保险理赔沟通技巧范文

导语：如何才能写好一篇保险理赔沟通技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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通过对保险行业调研，对保险查勘定损、理赔等岗位核心能力进行分析，结合汽车保险与理赔课程教学实际，对该课程的课程标准、教学方法、实训设计以及教学评价等方面进行设计开发，为高职汽车专业同类型课程的设计提供参考。

【关键词】汽车保险与理赔 高职 课程设计

近年来，汽车行业的不断发展，汽车保有量的持续攀升，伴随而来的是汽车相关行业的快速发展，比如汽车营销、汽车消费信贷、汽车维修服务等，汽车保险理赔业务也大幅上升，对人才的需求量日益加大。大多数高职院校在汽车类专业的课程中都开设了汽车保险与理赔课程。在大部分高职院校的人才培养方案中，汽车保险与理赔课程和二手车鉴定与评估、汽车维修服务接待等都属于专业拓展类课程，是在学习了汽车发动机、汽车底盘、汽车电器等专业课程以后开设的，多数开设在第三或第四学期。课程内容既包含了保险原理原则、汽车保险条款等专业理论知识，又含有保险查勘定损和理赔相关的实践技能。如何让学生掌握知识面较广的理论知识，同时掌握较强的实际操作技能，如何能满足保险理赔相关岗位对学生能力的需求是必须要在教学设计上认真思考的。

一、岗位能力分析

汽车保险相关的岗位主要有查勘岗位、定损岗位、车险营销岗位等，每一个岗位的工作内容都有较大差异，对毕业生的能力要求也不同，通过大量的调研，对以上的岗位分析如表1所示。在课程设计中，根据不同的岗位，不同的知识储备需求和能力需求，设计相适应的课程内容和教学方法。

二、课程设计

（一）课程设计思路

本课程的设计是围绕“风险调查—保险作用—险种学习—方案设计—承保出单—查勘定损”的工作任务和岗位要求来选择课程内容。以职业能力目标来描述课程目标，围绕课程项目组织教学，既强调知识的系统性，也注重课程内容的实用性和针对性，充分体现了课程的职业性和实践性要求。注重培养学生以下八个方面的能力：要能正确理解保险理论知识，并运用其来解决实际问题；要能记忆并掌握汽车保险条款，为客户提供咨询服务；要具备良好的职业道德和客户服务意识；要具备良好的沟通能力与技巧，能与客户、维修人员等人员建立有效的沟通；能熟练使用取证设备、计算机及相关保险软件；能熟练掌握出单及理赔流程，能协助客户完成投保及索赔；能正确认定简易交通事故责任，具备现场取证能力；熟悉车辆钣喷、维修工艺，具备合理定损报价能力。

（二）课程内容

正如前文所言，本门课程既需要有较广的理论知识覆盖面，且需要学生懂知识，会技能。课程融合了“教”“学”“做”“练”，因此在内容的选取上需要非常慎重，表2展示了结合岗位能力分析选取的相适应的课程内容。

（三）考评体系设计

教学效果的反馈对于课程开发来说极为重要，因此在课程设计中必须考虑合理的考核评价，这样可以帮助教师及时掌握教学效果，指导教师进行教学方法的调整，同时可以让学生能够在学和练中更有针对性，促进教学相长。为了使学习效果的评价更加合理、科学有区分度，汽车保险与理赔采用自我评价、小组评价、教师评价三种评价方式相结合，小组评价为主的评价方式。

1．学生自我评价，主要在分组的状况下，关注学生学习准备和学习计划实施的效果，以及工作页填写情况、学习中的沟通问题。其中，任务一应重点关注学生对汽车本地保险市场的调研和分析；任务二重点关注学生对汽车保险条款的领悟程度，对保险相关法律法规的理解程度；学生面对模拟客户时，能否为客户正确介绍汽车保险产品，根据客户的条件正确选择汽车保险方案，指导客户进行投保单的填写和保费的计算；任务三重点关注学生对汽车保险理赔流程的熟练程度；任务四应关注对理赔案例的处理流程是否正确清晰，接报案是否正确，赔款计算是否准确。

2．学生小组评价，关注学生的质量意识和责任心，表达能力，工作页填写情况，检验流程中的团队沟通和协助能力，工作的系统性。其中学习任务一还应关注学生对顾客服务与沟通技巧的掌握；学习任务二还应关注学生对保险条款的正确描述；学习任务五和六还应关注学生与维修人员、保险公司人员及客户的沟通。

3．教师评价，主要观察学生的学习过程，根据自我评价和小组评价，对任务实施过程及职业素养进行综合评价。其中学习任务一还应关注学生对保险行业认知的主动性；学习任务二还应关注学生对汽车保险中风险的管控能力；学习任务三、四还应关注学生对保险法律法规及原则的综合运用能力；学习任务五还应关注学生针对不同客户特点，选择的汽车保险方案是否合理；学习任务六还应关注学生对于保险损失及费用确定相关知识综合运用的能力。汽车保险与理赔是一门理论性、实践性都很强的课程，在整体设计的框架下，想要达到很好的授课效果，还必须在教学方法上认真摸索。在教学中尽量突出学生的主体作用，引导学生自主学习和练习。教学中可以根据不同的学习任务来开发设计教学情境，同时采用不同的教学方法如案例分析法等，注重培养学生在完成教学任务过程中分析问题、解决问题的能力。

【参考文献】

［1］姜大源，吴全全.当代德国职业教育主流教育思想研究［M］.北京:清华大学出版社，2007

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关键词：二手车销售流程;问题;优化措施

据中国汽车流通协会统计数字显示，去年全国二手车交易量大约在590万辆左右，同比增长约18%，而二手车交易额累计达到2100亿元，同比增长接近21%。随着人们观念的转变，购买一辆二手车成为越来越多的年轻消费者在创业初期的设想。

一、二手车销售流程

绍兴宝马尊选二手车销售流程分为欢迎建立关系、需求分析、六方位介绍、试乘试驾、销售谈判、成效、音乐会和客户关怀八部分组成。该二手车销售流程符合一般程序，但在竞争激烈的二手车市场，由于销售人员素质差异，表现出一些问题。

二、存在的问题

经过对二手车销售流程中的实际调研及客户访谈，宝马尊选在二手车销售过程中存在的主要问题有：

1.接待环节存在的问题

个别销售人员在客户到店没有出门相迎、雨天没有撑伞开车门，有时发现客户进了展厅才意识到要接待，而且也没有指引。对于客户的到店和离店，没有热情的问候语和送别语等。不经意间，使客户有了距离感和陌生感。

2.客户需求分析环节存在的问题

在销售过程中，多数销售顾问对于第一次见的顾客在对其还并不是很了解，不知道他具体想要一辆什么样的车时，就盲目地去推荐自己的产品，从而导致客户的流失。

3.报价环节存在的问题

在报价过程中，经常会出现客户对于销售顾问的报价不认同的现象。销售顾问总会有急躁、不理解的情绪，在协商的过程中也不够有耐心。

4.交车环节存在的问题

交车时，销售顾问对车没有进行详细地检查，导致客户产生抱怨。对于车辆一些功能的操作也没有完全告知客户，使得许多客户在车开了很久的时间后，对于某些功能还是不会使用。

三、优化措施

虽然各家公司都有自己的销售流程，也十分重视汽车的销售，但现阶段销售流程中还是出现了一定的问题。因此必须在销售理念中，重视销售流程的创新，在销售流程上做出优化：

1.良好的形象

得体的打扮最能反映出推销员的本质，任何场合都要穿着得体。销售人员的素质是专业性的体现，销售人员如果能以专业的形象示人，必将提高顾客的信赖程度，从而放心地享受其所提供的商品和服务。

2.精通专业知识

作为汽车销售顾问，要掌握与车相关的业务知识，如保险的险种及保险理赔知识、汽车信贷知识、汽车维修保养常识、二手车的评估知识、安全驾驶的知识等等，专业知识的准备越丰富，在商品介绍中就越能被表现出来。

3.销售与沟通技巧

如何把所掌握的汽车专业知识运用到汽车销售的过程中，也是成为优秀销售顾问的关键。对知识进行分类和提炼，总结出有针对性的答案，确保向顾客提供准确、专业、详实的商品知识，让顾客得到满意的答案。

4.服务意识

在竞争越来越激烈的环境下，要想获胜，服务已成为一个至关重要的影响因素。作为一名专业的汽车销售顾问，要想创造好的销售业绩，就必须增强自己的服务意识，提高顾客的满意度。

5.业务流程

汽车销售人员要熟练掌握销售业务流程，确保与业务相关部门的衔接和配合有效率地开展工作，为顾客提供最佳的服务。

绍兴宝马尊选二手车充分利用集团优势开拓绍兴二手车市场，拓展销售渠道，在二手车市场占有重要地位。在诸如接待、报价和交车等环节方面还存在一些问题，针对于此提出上述优化措施。通过培训，以上问题得到了较好解决，宝马尊选二手车品牌得到了顾客的认可，销售业绩呈现上升趋势。

参考文献：

[1]童佳，孙璐.中国二手车价值评估体系研究[J].物流技术，2008.

[2]何继志.二手车市场发展现状与前景展望[J].中国工程咨询，2013（02）.

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关键词：职业院校；汽车专业；人才培养方案；制定策略

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.04.211

0 引言

现在职业院校汽车专业的人才培养都非常重视学生实践技能的培养，各个院校都建立了不同形式的实训中心和实训基地，但不同层次职业院校人才培养方案趋同化现象比较严重[1]，比如很多职业院校虽然购买了大量设备，但并没有培养出满足需求的人才，反而造成资金的大量使用、教学成本的大幅度提高，所以制定符合所在职业院校层次的汽车专业人才培养方案，以满足汽车技术不断更新致使汽车后市场所需人才质量必须提高的要求。

笔者团队经过不同阶段的市场调研、院校调研，组织专家论证，最后总结出不同层次职业院校汽车专业人才培养方案的制定应该遵循以下策略：

1 明确所培养的毕业生就业范围

职业院校汽车类专业学生毕业后的工作地点多分布在汽车4S店、汽车修配厂、汽车保险理赔公司、汽车装饰改装公司等，汽车专业的学生可以做汽车检测与维修、汽车销售、汽车配件销售、汽车二手车销售、汽车售后服务顾问、汽车定损与评估、汽车钣金喷漆、汽车保养美容等工作，属于汽车后市场，不同院校要确定自己培养的毕业生毕业后的就业方向。

2 了解汽车后市场对汽车专业人才的需求

（1）人性化的服务意识。未来的汽车后市场发展空间会越来越大，汽车消费者在各方面的服务选择也会越来越多。比如，某客舻哪掣銎车零部件需要更换，不需要从指定4s店中获取，可以有很多渠道，因此，为了不失去客户，维修服务人员不只要专业技术，其人性化的服务更为重要。（2）不断提高的人文和文化素养。在汽车后市场中，无论是汽车销售，还是汽车售后服务亦或是二手车交易等，人与人之间的良好沟通是前提。这就要求汽车后市场服务人员懂汽车文化、懂汽车专业、懂顾客心理；充分了解我国不同地区的文化内涵，这样无论遇到家乡是哪里的顾客，都会很容易找到沟通的切入点。简单来说，就是要与顾客有得聊。（3）综合性的服务技能。长期以来，我们倡导兴趣是最好的老师，学生本身却只注重兴趣，重点学习汽车维修中自己刚兴趣的部分，而忽略了对自己全方位的综合服务能力的培养，这是不适合现在和将来的汽车服务市场的，应该对整个汽车上的部件都能够做简单的维护与保养。（4）与时俱进的网络服务能力。汽车后市场早已进入互联网+时代。比如利用网站、APP、微信卖车、卖配件；比如连锁汽车4S店的资源和服务共享；比如账务的网上交易等等，都离不开快速安全的网络服务能力。

3 定位所在职业院校汽车专业的层次

职业院校应该根据本校汽车专业的教学资源、师资水平、学生生源和就业市场需求等条件来采用相应的培养模式。如果院校所在地在经济发达地区，汽车专业的教学资源丰富，师资队伍比较庞大且学历和技能水平都较高，学生生源主要是高中毕业生且分数比较高，毕业后主要留在一线大城市的汽车服务行业，这样的院校属于第一个层次。如果院校所在地在经济中等地区，汽车专业的教学资源能够基本满足教学要求、师资队伍中等且学历和技能水平相对较高，学生生源一部分是高中毕业生但分数不是很高，一部分是技能非常好的中职学生，毕业后主要留在二线城市，这样的院校属于第二个层次。如果院校所在地在经济不发达地区，汽车专业的教学设备较少又不够先进、师资队伍较小且学历和技能水平一般，学生生源压力较大，毕业后主要留在中等经济地区或乡镇，这样的学校属于第三个层次。

4 制定合适的人才培养方案

（1）培养目标的确定。培养目标是指“根据一定的教育目标和约束条件，对教育活动的预期结果，即学生的预期发展状态所做的规定”。[2]职业院校汽车专业的培养目标主要应强调其专业技能、职业道德、学习能力、沟通能力等，不同层次职业院校要确定自己学校的具体培养目标，以适应汽车后市场对人才的需求。

（2）招生选拔与培养年限。不同层次院校有不同的办学资源、历史积淀、师资水平、教学硬件设施等，在招生选拔的时候一定要根据自己院校的特点，确定招生的来源（初中毕业生或高中毕业生）和录取分数，确定其要培养的年限，凸显自己院校的优势和特色，为社会培养出定位准确且合适的毕业生。

（3）课程的设立及其结构比例。根据培养目标设置课程，包括公共基础课、专业基础课、专业课、技能实践课等。公共基础课要充实，以培养学生观念、思维能力和体能锻炼等为主，比如政治、思想道德修养、体育等。专业基础课是学习专业知识的基础，要学习机械基础、电工电子等。专业课是本专业学生必须掌握的区别于其他专业的课程，要设立核心课程，核心课程最能体现本专业的特点，汽车专业的核心课程要充分认识汽车，并在不同方向有所偏重，比如维修方向注重检测修复，电子方向注重电器诊断，销售方向注重沟通技巧等。实践课程是锻炼学生的技能水平，要根据培养目标确定本专业学生要达到的技能目标。不同层次职业院校设置课程的比例建议如下：第一个层次的学校，要注重学生全方位能力的培养，理论课（人文基础、专业基础等）的比重要在一半以上，实验课的比重也应该在三分之一左右。第二个层次的学校理论课的比重在一半以下，应更加注重具有专项技能的人才，所以实验课的比重应该大一些。第三个层次的学校学生基础比较薄弱，理论课学起来会比较吃力，所以动手的实验课应占大部分，主要培养学生毕业后能动手工作，有几项动手强项。当然，无论哪个层次，都要安排一定的人文课程和网络课程。

（4）实践教学环节的安排。为了深化理解并充分运用理论知识，实践教学环节至关重要[3]。不同层次的职业院校安排符合自己硬件条件的实践，要充分重视实践教学环节的水平，根据学生理论知识的掌握和自身的特长，给学生分成不同的组别，不同年级和不同组别的学生安排不同的实践教学环节，以充分发挥他们的特长。

只有在充分了解自己院校特点、具体分析市场需求的基础上，不同职业院校汽车专业才能制定出科学合理又符合自身发展特点的人才培养方案，才能为不同的汽车后市场提供对口的专业人才。

参考文献：

[1]刘秋娥，刘莲顺.不同层次职业院校人才培养趋同化现象分析[J].职业教育研究，2012（08）：159-160.