商务谈判的策略与技巧范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判的策略与技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：国际；谈判；技巧；策略

国际谈判中，谈判者来自不同的国度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差异，谈判方之间很有可能会产生一些误解，所以在国际谈判中技巧是很重要的，同时好的谈判方式还可以让自己处于比较主动的地位，从而在谈判中取得比较满意的结果。

一、国际谈判中谈判方之间有哪些差异

1.思维方式方面的差异。思维方式的差异归根结底还是文化的差异，因为文化潜移默化的影响着人的思维方式。因而，在谈判中，由于东西方谈判者文化的差异，他们会对不同的问题有不同的理解和处理方式。

2.价值观念的不同。价值观决定了人们对事物的看法，也决定了遇到问题时会有怎样的行动，并且价值观对人们理解问题的方式有着很大的影响。在不同的文化背景下，人们的价值观念会有很大的不同。

3.谈判思维的不同。东西方人的思维方式存在着很大的不同，西方人大多都是逻辑思维，他们更加重视具体，而东方人的思维方式是从整体到局部。这就要求谈判中要懂得尊重文化的差异，了解不同的文化，更要有宽广的胸怀去包容这些文化上的差异。

4.法制观念的不同。不得不承认，东西方在法律上也存在着着很大的差异，中国人习惯从伦理道德方面来思考问题，而西方人习惯按照法律的条条框框来思考问题，他们都习惯用法律手段。

二、国际谈判中的技巧

1.在谈判之前谈判者要有充足的准备。俗话说“知己知彼，百战百胜”，在谈判中这一点非常重要，在谈判之前，调查一下谈判对象，了解对手越多，在谈判中，就越能处于主动地位，在谈判中就会比较有信心，尤其是要了解对手的性格特点；另外要熟悉谈判的内容，同时自己的准备也要充足，在突发事件发生时，才能从容淡定。

2.准备多套谈判方案。谈判双方在最初谈判的时候都会拿出对自己最有利的方案利的，并且双方获得更多的利益，所以，谈判双方最初拿出的那套方案肯定不会是谈判结果，而应该是双方协商之后的结果。在谈判过程中很有可能迷失了最初的谈判目的，或者被带入误区，所以还是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出这些方案，至少还可以心中有数。。

3.营造融洽的谈判气氛。在最开始谈判的时候，可以先讲出一些谈判双方观点一致的地方，然后表达出来，这样接下来谈判时候就比较容易朝着同一个方向发展，以达成共识。假如遇到僵持也可以通过双方的共识来尽可能地化解分歧。

4.语言表述简练。在商务谈判中应该使用简练的语言，而不能为营造良好的气氛就像拉家常一样，语言太过随意，这样会显得很不正式。比如，一颗放在地上的珍珠放，我们轻而易举的就可以发现它，但是如果是一堆和一颗珍珠石头在地上，那么找到珍珠就没有那么简单了。简练的语言就像是一颗珍珠，我们应该让它珊珊亮亮的放在那里，让人一眼就可以发现。因此，谈判时使用的语言一定要简练，有针对性。

5.在谈判中要善于倾听。首先，认真的倾听表现了自己对谈判另一方的尊重，展现了自己良好的素质，有助于谈判的成功；同时，认真倾听有助于自己能够理清自己的思路，为接下来自己的发言做比较好的铺垫，在倾听中，抓住关键点或者对方语言中的漏洞。

三、国际谈判中的策略

1.了解谈判对象的谈判风格。受传统文化的影响，不同的国家有不同的谈判风格和谈判习惯，所以要总结各个国家的谈判风格，这样在谈判的时候就可以信手拈来。充满信心。

2.有明确的谈判目标和具体的谈判计划。在谈判之前，要明确谈判的底线和让步的范围，明确的谈判目标可以让谈判者不被对方带偏，而具体的谈判范围，就确定了在谈判时，在哪方面可以做出让步，在什么时候做出多少让步。

3.提高谈判者本身的能力。要提高谈判的能力，就先要了解不同文化的差异，了解了谈判对象的文化，就可以想出有效地应对策略，并处理好由于差异可能造成的误会。所以提高自身的谈判能力，也是在谈判中取得最大利益的关键。

4.在谈判中避免文化休克。文化休克就是当一个人进入到陌生的环境中时，会产生焦虑或者恐惧的心态。尤其在国际谈判中，谈判双方有可能会出现这种情绪，一旦谈判者有了这种情绪，加之还要谋取最大的利益，双方很有可能会使得谈判难以继续进行，甚至是终止谈判，导致谈判失败。要避免在谈判中出现这种文化休克的现象，首先，要提高自己的综合素质和控制自我情绪的能力；另外，要多了解各种文化，对文化的差异要给予足够的包容。

总而言之，国际谈判中最需要注意的就是文化差异，所以，谈判者除了要提高自己的谈判能力以外，最重要的就是了解多种文化，了解它们的差异，尊重不同的文化。

⒖嘉南祝

[1]孙小晴.国际商务谈判的技巧与策略分析.《佳木斯职业学院学报》 .2016 .

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《商务谈判》；课程实习；成绩评定；谈判技巧

《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。

1.《商务谈判》实习内容设定

传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。

此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：

2.实习过程的把握

实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。

资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。

过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。

3.商务谈判技巧和策略的运用

供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：

情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。

情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。

目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。

销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。

第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。

4.实习成绩评定方法的改革

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一、商务谈判的语言特征

商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。

二、商务谈判的倾听技巧

谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。

三、商务谈判的提问技巧

商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。

四、商务谈判的答复技巧

通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。

五、商务谈判的说服技巧

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[关键词] 认知语境 国际商务谈判 构建

一、认知语境

语境是言语交际的一种客观属性，具有不可超越性，它像“天罗地网”般地笼罩着人们言语交际的全过程。我们研究语境最根本的目的是为了更好地研究言语交际，提高言语交际的效果。研究语境是为了让交际主体在言语交际中更清楚、准确地认知语境以便在不同的语境中选择适宜的表达方式和理解方式。交际活动促进人类认知结构的形成，也促进人类认知能力的发展。随着认知语言学理论的发展，特别是关联理论的出现，人们便对言语交际产生了新的认识。言语交际的目的就是改变听话人的认知语境假设，为此说话人在话语生成时必然要对听话人的话语理解进行语用制约。认知语境观认为言语交际过程是一种交际双方认知语境假设的参与过程；成功的交际就是双方不断根据话语所取得的语境效果去改变、调整或选择认知语境假设的过程，以实现双方认知语境假设或信息的趋同，只有这样才能取得说话人所传递的话语信息与听话人理解结果之间的最大相似性。认知语境把语境看成是一个心理结构体，交际者通过经验或思维把有关的具体语境内在化、认知化，引导听话人的话语理解，为信息处理提供认知方向，从而实现对话语理解的语用制约，说话人会利用某些明示的语言手段，如使用话语联系语或话语标记语等，以减少听话人话语理解时所付出的努力，更加容易地寻找话语的关联性，取得言语交际的成功。

二、国际商务谈判

中国加入世贸组织后，面临着全新的经济竞争格局，对外商务交往日渐频繁。商务谈判是各国商界对外商务合作的主要方式，从事国际商务的人员除了应掌握必要的商务谈判原则和技巧外，更应了解不同国家商务人员的谈判风格。中西文化在交际方式、价值观念、思维方式等方面存在不同程度的差异，谈判者应该采取相应的对策，树立跨文化的意识，培养全球的文化观，尊重和宽容不同的文化，同时加强外语语用能力。国际商务谈判是跨越国界的活动，谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。在商务谈判中，谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，随着谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谈判策略在商务谈判中扮演着重要的角色。商务谈判与文化是密不可分的，了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。不同的文化背景造就了谈判者迥异的交际方式、价值观念和思维方式，因此，在国际商务谈判中了解熟悉双方的文化差异，并接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的。

三、国际商务谈判中认知语境的构建

随着经济全球化时代的到来，国际间的商务谈判与日俱增。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。但是，不同文化价值体系的分歧产生了双方在谈判等问题上的冲突。因此在跨文化商务交流中，懂得和尊重文化差异，又能利用冲突解决原理解决实际问题的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势，取得成功。国际商务谈判是一种特殊的跨文化交际，对文化多样性的真正理解是实现对商务原则变化的性质和对道德情操不同范畴的现实认知的核心，只有文化意识强并能容忍文化差异的谈判者才能克服交际障碍，实现谈判目标。商务谈判中模糊语言对语境具有高度的顺应性。另外，谈判者的心理动机也对模糊语言提出了顺应要求，商务谈判中存在大量模糊语言并不是因为谈判者缺乏对世界的认识，而是他们有意识使用的结果，也是语境与语言结构动态顺应的结果。在谈判的初期阶段，从表面上来看好像是谈判双方技巧性的较量，实际上是一种文化的较量和碰撞。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际商务谈判中，必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，并及时地纳入企业的发展战略和组织结构之中，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。但是，目前我国在国际商务谈判中偏重谈判策略与技巧的较量，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱，因此，加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在集中谈判阶段，中美的语用习惯是截然不同的。差异主要体现在礼貌原则，合作原则和文化语境的具体应用。文化语境在对跨文化商务谈判的会话含意推断上起着解释作用、制约作用，并有着修正功能以及话语选择功能。因此，谈判者在使用语言时，可以根据交际场合的需要，激活相关的认知语境要素，让谈判得以顺畅进行。在谈判的决策阶段，人际关系的运用、集体主义和个人主义的观念在两国的谈判者的头脑中有着不同的体现。成功的谈判家应该在商务谈判中成功地运用跨文化交际学与语用学，有效地了解商业语境对于成功交际是至关重要的。在商务谈判的特殊环境中，中国文化和美国文化都有其独特的性质，这种文化特性塑造了不同的谈判风格。

参考文献：

1安国源，对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J]，商场现代化，2005 (26)

2陈传显，国际商务谈判中的跨文化沟通策略[J]，企业经济，2008 (05)

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关键词：商务英语 贸易 谈判 语言技巧

谈判是社会生活中常见的一种协商方法，主要是双方就某一问题需要妥善解决以满足自身需求和维护利益时进行的。根据我国的发展状况来看，我国的商务谈判将越来越国际化，而商务英语在其中的作用也就显得尤为重要。在商务谈判的交涉过程中，让对方认知清晰，能够获取对方信任的语言是最关键的。而如何运用语言就在于其巧妙的表达技巧和正确的表述方法，认真分析商务英语谈判中的言语行为，掌握其语言特点，巧妙运用语言技巧，将在商务谈判中起到事半功倍的效果。

一、商务英语谈判的语言技巧

1.正确使用礼貌原则。在进行商务谈判的过程中，双方都是以取得自身利益最大化为目的，同时由于谈判双方追求的是相互合作关系，因此谈判时双方都会适当的做出让步。这时就应该注重言语交际策略中的礼貌原则，运用行之有效的礼貌用语，常常会为谈判和协商带来好处。在商务英语谈判中，一般采用的是请求式语气而不是日常中的命令式语气，这样就听者来说，礼貌的用语会使人舒适，同时和善、礼貌的语言也体现了谈判者自身的职业道德和良好的素质，不仅使双方的合作愉快，而且还利于自身的利益最大化。

2.合理使用模糊语言。模糊语言是为维护对方颜面或者不方便给对方答复的情况下采取的一种有效策略。在商务谈判的过程中，谈判双方都是为了追求自身利益最大化进行的，谈判氛围就难免会产生紧张感，这时模糊语言的恰当运用就能够起到很好的缓解现场气氛的作用，同时还可以达到试探对方意图的效果，给谈判争取到很大的可利用空间，留下可回旋余地。比如说购买者在谈判时表现出要大量订货的意愿却没有说明具体数量时，谈判就具有很大的变动空间，处理非常灵活。同时卖方也对买方的购买意图留有一定的了解空间。或者是由于卖方报价太高，而购买者不能接受卖方的定价产生不好情绪时，为了缓解谈判的气氛，保持交易的正常运行，卖方就会做出让步，这时模糊语言的运用就会给谈判双方留下可回旋的余地，既不会有损对方的颜面，也避免了僵局的出现。

3.委婉策略。委婉策略是指在商务英语谈判时用含蓄委婉的表达方式，使语气听起来令人舒适，而不是用尖酸刻薄的语气伤害对方的感情。不仅如此，谈判过程中使用委婉策略还可以避免谈判时的紧张、尴尬局面。委婉的表达方式一般发生在谈判的一方想要提出请求或者表示拒绝时。恰当的委婉表达不仅是语言得体的表现，还可以为交际的达成带来好处。谈判中可以使用一些比较委婉的英语表达方式，以避免表达过于直接而伤害到对方的面子。在商务谈判的过程中一般不要将过错划分的太过清楚，一定要讲清楚谁对谁错，这样容易使对方产生反感情绪，令双方都陷入尴尬的境地。而委婉的语气表达出的效果就明显的不同，不仅对方会很容易接受，而且还保留了双方的颜面。通常在谈判时也不要将对方的意见直接否定掉，而是采用语法中先肯定后否定的陈述方式，委婉的表达出自己的看法。这样不仅是尊重对方的一种表现，还可以为陈述自己的意见留下余地，对增进双方的相互理解有很大的好处。

4.幽默表述。商务谈判时气氛难免会显得十分严肃，而且还会乏味单调，这时使用幽默的英语表达就可以改善谈判氛围，使双方都处在一种愉悦的环境中，有利于交际的更好进行。在谈判时幽默表述不仅仅是为博得对方的一笑，更多的是一种避开锋芒的表现，能让谈判者提出的观点看法更具穿透性，更容易为对方所接受，使双方的谈判可以顺利的进行下去。幽默作为谈判中的剂，不经意的一句就可以冲淡严肃的谈判氛围，达到缓解双方情绪的目的。

英语的表述方式恰当可以让商务英语的谈判处在一种友好的氛围中，对谈判者地位的影响也是非常重要的，使用恰当就会利于谈判者的利益。因此，合理恰当的利用礼貌原则、模糊语言、委婉策略、幽默表述可以给谈判带来好处，增进双方的友好合作，在谈判中达到各自利益最大化的程度，起到双赢的作用。

二、谈判时应注意的言语行为

1.善于倾听，并通过恰当的用语让谈判对方多谈。商务谈判其实就是一种对话的形式，在对话交流中表述各自的实际情况，提出各自的观点看法，然后在倾听对方提出的观念后，根据自身的实际作出辩论与让步，最后在双方达到自己目的时签订协议。一个成功的谈判家有一半以上的时间是用来倾听的，在谈判时认真倾听，同时分析利弊，在自己不确定的地方要向对方寻求详细的说明。只有让对方多说的情况下，通过提问与回答的方式才能了解对方的信息以增加对自身的有利条件。

2.灵活用语，积极应变。商务谈判的进行是瞬息万变的，谈判的过程中总是会有意料之外的情况发生，因此谈判者就需要具备很好的应变能力与语言优势。一个好的谈判者是可以随时灵活语言，积极应变的，借助一切措施脱离现状。在无法给对方明确的答复而又不能立刻否定时，就要灵活用语，回避确切答案，为谈判留下可以回旋的余地。当遇到需要立刻答复的情况时，一定要灵活应变，不能让自身处在谈判的劣势，让对方小看。

3.言语要具有针对性。对于不同的谈判场合、内容，甚至不同的对手，要有不同的言语行为，并且要有针对性的发表自身的观点，针对性的言语表达是更利于谈判进行的。

三、结束语

总之，商务英语在国际商务谈判中具有重要的作用，商务英语的广泛与实用对国际贸易也是十分重要的。灵活运用上述讲解的言语技巧和行为，在商务谈判的过程中能够产生很大的影响力，在促成商务谈判顺利进行的同时还可以达到互利互惠的结果，对合作双方都是十分有利的。

参考文献：

[1]李品媛，现代商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007

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［关键词］国际商务谈判；实践教学；教学效果

［中图分类号］F715.4［文献标识码］B［文章编号］1002-2880(2011)02-0073-02

随着国际交往的增多，国际商务谈判必将成为企业的日常活动之一，市场对国际商务谈判人才的需求也会迅猛增加。根据专家预测，加入WTO后，我国能够与外商有效沟通的国际商务谈判人才是七类紧缺人才中的一类。然而我国高校“国际商务谈判”课程多采用理论多、实践少的传统教学模式，在这种教学模式下所培养的学生走出校门后很难直接从事涉外谈判活动。为此，本文就如何进行“国际商务谈判”课程的实践教学提出相应的见解。

一、国际商务谈判教学中存在的问题

（一）

师资水平还有待提高

“国际商务谈判”是一门应用性和实践性极强的课程，通常的教学模式是采用案例教学，此外还有模拟谈判和角色扮演等教学方法。这种教学模式对授课教师的要求非常高，不仅要求授课教师有非常扎实的谈判理论基础，

而且还要求教师具有丰富的谈判实战经验。然而，目前在高校讲授“国际商务谈判”课程的教师，大多是毕业后直接授课，从学校到学校，没有企业就职的经历，也没有实际参加过谈判活动，相关的培训也比较少，教师缺乏商务谈判的实践经验。授课过程中，由于授课资料的来源比较有限，容易局限在商务谈判的理论部分，而实务部分则凭着有限的资料和自己的想象授课，缺乏真实场景的再现能力。授课教师往往感到力不从心，难免照本宣科，直接影响了学生学习的兴趣和授课质量，导致学生对教学效果很不满意。

（二）

学校课程安排不当

首先，课时分配不合理，授课计划与实践教学相冲突。目前，很多高校“国际商务谈判”课程所安排的课时比较少，有些学校部分专业为34学时左右，而且基本上都是理论课时，没有根据课程的特点分配相应的实验教学课时。而“国际商务谈判”作为实践性课程，对相关谈判技巧、策略从理解领会到能比较熟练地应用必须建立在长时间的学习和大量实践操作的基础上。然而在目前有限的课时条件下，授课教师为了完成授课计划，保证课程的系统性，结构的完整性，授课内容难免偏重于理论讲授，案例和现场实践教学较少，学生参与的程度有限，很难把理论知识转化为实践能力。

其次，有些高校为了节省开支，只要各专业所开的同类课程课时一样，往往会合并成大班授课，两三个班甚至三五个班一起上课的情形比较常见。这种课程设置对于理论性比较强的课程来说，没什么大的影响。然而对于“国际商务谈判”这门必须通过模拟谈判、案例教学、角色扮演等教学方法提高学生的实际操作能力的课程来说，大班授课限制了实践教学效果的发挥，严重制约了课堂的教学效果。

（三）考核形式单一

课程的考核方法直接关系到教学方法和教学过程的调控，关系到学生学习积极性与学习主动性的调动。然而我国部分高校“国际商务谈判”课程对学生成绩的考核依据仍然按照传统的教学评价体系进行，即主要通过期末闭卷考试的方式考核。题型多以客观题为主，学生只需在考试前认真背课堂笔记，在期末考试中就能得到高分。这样的考核方式对于学生对谈判知识的运用能力，如：策划、组织和实施谈判的能力、运用相关谈判策略的能力无从考核。而这些谈判能力和谈判技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。这样的评价体系对学生学习的积极性、基本技能的掌握缺乏激励机制，必然影响到该课的教学效果。同时，我们也应该看到，通过传统的闭卷考试得到高分的学生，在实际的谈判中未必就是谈判高手，高校培养的学生因缺乏较强的实践能力，很难成为企业真正需要的人才。

（四）教学方法陈旧

“国际商务谈判”课程是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识，还要提高学生对已学知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。我国教师在课程教学过程中多数仍沿用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方式，授课方式主要以板书为主，虽然近年来也在积极尝试案例教学等多样化的形式，但是由于教学资源的相对短缺以及特定文化背景下的师生关系等很多原因，并没有太大的改变。同时，授课内容仅仅围绕谈判的基本程序对有关谈判的基本知识做初步的讲解，导致学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施过程中各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用，直接影响了教学效果，无法达到启发学生思维、提高学生实践能力的目的。这种教学模式下，学生参与的程度非常有限。

二、高校“国际商务谈判”课程教学改革的几点建议

（一）提高教师授课水平

缺乏既有理论又有实践经验的师资，是我国大多数高校普遍存在的问题。这个问题由来已久，是由多方面的原因共同造成的，对于它的解决不可能一蹴而就。一方面需要学校为授课教师提供有效的、切实可行的教学和实践平台，另一方面也需要授课教师自身不断创新和完善自己。

首先，提高授课教师的理论水平。“国际商务谈判”是一门实践性很强的课程，也需要相应理论的指导。同时，“国际商务谈判”也是一门综合性较强的学科，不仅涉及社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、公共关系学、国际贸易学、市场营销学等专业知识还涉及众多经济、技术科学交叉的内容。这就对授课教师提出了很高的要求：一方面，教师必须熟练地掌握所教课程的基本框架、基本内容、内在联系、重点难点，从自己讲授的学科出发，把整体和局部结合，融会贯通。另一方面，教师必须有效地将自己所讲授的课程同其他关联学科联系起来，成为兼备多方面专业知识和各种能力的多面手。

其次，提高授课教师的实际操作能力。“国际商务谈判”课程的培养目标是培养应用型人才。可是，如果授课教师从未参加过任何形式的谈判实践活动，自己都不确定如何去谈判，又如何培养学生呢？为此，针对部分教师没有实践经验的特点，高校可以定期组织任课教师外出培训、进修，或参加相关的学术会议，或允许教师挂职到企业锻炼，以开阔教师的眼界，增强其对商务谈判的切身体会。只有教师自己的水平切实提高了，才能更好完成教学工作。

（二）强化实践教学

首先，采用现代教育技术辅助教学。据了解，国外高校在讲授谈判类课程时，一般都有专业的公司制作教学光碟、教学录像等，类似的教学资源非常丰富，而且教室几乎都配备了多媒体设备，无论是录像带、VCD、幻灯片都可以很方便地应用到教学中。但是就我国高校目前的教学条件来说，在现阶段还不能完全施行国外的做法。在这种教学条件下，教师应积极主动地开发相关教学课件。同时，在传统教学方式的基础上运用多媒体案例观摩分析教学，使教学内容更加生动形象，增加教学信息量，拓展教学空间，提高教学效果。使学生由被动地接受到主动积极地参与，进行互动式的教与学；由单一的学习方式到自我学习、相互学习。另外，由于我国对商务谈判研究得比较晚，相关资料比较有限，可以考虑突破国际商务谈判的专业限制，引用其他谈判领域的多媒体资料，为商务谈判所用，如军事谈判、外交谈判的案例等。

其次，有效实施情景模拟教学方法。“国际商务谈判”情景模拟教学的主要特征是以国际商务谈判内容为载体，创建一个高度模拟谈判的真实情景，学生要根据情景分别担任不同的角色，把自己置身于模拟的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出观点或拿出方案。其目的是帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略。

应该说情景模拟教学方法是一个比较有效的培养学生实践能力的方法，同时，我们也应该认识到，在实施情景教学的过程中，由于相当一部分教师参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会十分有限，因而对模拟商务谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考，对模拟谈判的模拟真实性把握难免存在一定的问题。所以，让教师多到涉外企业实践和邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来协助指导，有助于提高该实践环节的教学效果。

（三）更新考核方式

鉴于传统考核方式过于简单，为了突出“国际商务谈判”课程的实践性，对课程的考核方式应有所改变，改变传统的由一张考卷评定成绩的简单方法，采取综合的考核手段，可以考虑出勤、平时作业、模拟谈判、课堂表现各占一定的分值，重点突出实训考核，从而提高学生对实际动手能力培养的重视，避免传统考核方式下，学生考前突击应付考试的做法。

（四）科学合理设置课程

首先，合理安排课时。应结合各专业特点分配相应的课时，对于经管类的专业应多分配课时。在保证一定的理论课时基础上，增加对实践教学课时的安排，或者单独设置谈判实践的课程，以提高学生的实操能力。其次，对于本专业的学生还可以实施小班授课，以便安排模拟谈判和课堂讨论，提高学生的参与程度和学习的兴趣。

（五）

组织相应的讲座

谈判经验对于在校的学生来说是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。在实践教学过程中，高校还可以设法邀请一些企业界出色的谈判人员来学校开设专题讲座。通过讲座，学生可以更直观地了解谈判的基本程序、谈判的一些策略和技巧。组织适当的专题讲座，可以使谈判理论与谈判实际联系得更紧密，从而使学生在较短的时间内较快地掌握大量的谈判理论和技能，开拓学生的视野。

［参考文献］

［1］赵伟晶．应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革［J］．赤峰学院学报(汉文哲学社会科学版)，2009(9)：156-157．

［2］龚关．“国际商务谈判”课程教学的探索［J］．时代经贸，2008(7)：188-189．

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关键词：信息技术；商务谈判；教学模式

中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）03-0230-02

我国对外贸易进入了前所未有的繁荣时期，为满足培养具备较高英语水平和国际商务谈判技能应用型人才的需要，高校的国际商务谈判课程建设，不仅要求有专业的师资，可读性及实用性较强的教材，还要有可操作性强的教学模式。

一、国内本科院校国际商务谈判传统教学模式的不足

虽然当前高校大力推进技术支持下的教学模式改革，但是各大院校的国际商务谈判教学的信息化应用程度较低，关于国际商务谈判课程信息化教学研究少之又少，商务谈判课堂知识传授仍是传统教学模式的主要目标，在过去的教学中，教学方式完全是单向的知识灌输模式，这样的教学模式最大的特点是学生只知道被动地接受知识，主体意识淡薄，多习惯传统的填鸭式教学模式；教学手段滞后，具体的影像案例讲解尤为匮乏；虽然课堂上也有模拟谈判或者角色扮演的时候，但大多脱离实际，仍以“扮演”为主等等。这就和商务谈判要求很强的操作性相冲突，不利于学生能力的提高。而社会需要的商务谈判人员不是只有谈判知识的人，而应该是不仅具有相关的商务谈判知识，更具有谈判能力的商务人员。

二、信息化教学模式在商务谈判课程中的应用

国际商务谈判课程的信息化教学模式是依据构建理论，不是把外部知识直接输入到心理中的过程，而是通过学习者和外部世界的相互作用而主动构建知识，目的是强化对所学的国际谈判知识的综合应用能力，特别是对听说能力的培养。构建主义的教学策略是以学习者为中心，其目的是最大限度地促进学习者与情境的交互作用，强调以学生为中心，而教师是为学生主动建构意义的帮助者、促进者，教学活动从单一的平面向立体化发展，使学生的语言能力、语言知识，专业素质和信息处理能力、创新能力等呈立体交叉的发展。构建主义学习理论也是教学软件设计的理论基础，教师主导―学生为主体的国际商务谈判教学模式是基于构建主义理论的教学模式。

基于信息技术下的国际商务谈判教学模式是在阐述以教师为主导，学生为主体，基于网络的多媒体教学的原则和目标的基础上设计。如：

第一，建立以校园网为支撑，教学软件、课堂综合运用的个性化、主动式的教学模式，强调以学生为中心，学生利用多媒体网络技术进行商务谈判的听、说、读、写、译各方面的学习和训练，并在老师创设的商务谈判的情景、协作与会话等学习环境中充分发挥自身优势，自主地掌握学习进度，弥补说教式教学法的不足。

第二，学生自主选择感兴趣的学习资料，从中提出问题，通过电子布告板、电子论坛、聊天室、留言板跟帖、微博、邮件等交互式地与各地对此问题感兴趣的人进行广泛而深入的讨论，或通过google、百度等搜索引擎找到问题答案。

这种信息化教学模式适应了多媒体教学方式改革的发展方向；具有信息反馈及时；信息量大，教学效率高；形式新颖，形象化、直观化，强化学生素质教育和智能，技能训练相结合等较多优势。有助于教师在教学过程中突破传统的教学模式，更好地将国际贸易知识、商务谈判技巧和英语语言能力精巧地融合为一体，培养具有较强英语应用的国际性人才。

三、信息化教学模式在商务谈判课程中应用的实证研究

（一）实验研究问题

本实验的研究问题包括：信息化教学模式是否对学生谈判策略意识的培养、交际策略使用频率有积极的作用？信息化教学模式是否对学生的自主学习能力、团队合作能力的形成有促进作用？

（二）实验对象和方案

针对该模式进行实验验证。成立实验班和对照班，运用综合的研究方法，通过教学实践和实验得出数据，并对结果进行分析论证。本项目研究将设定哈尔滨商业大学2010级商务英语专业1班作为实验班，2班作为对照班，分别在国际商务谈判课程中应用信息化教学模式和传统教学模式，进行教学试验研究比较。

（三）教学模式的构建

基于信息技术教学模式的构建是建立在构建性基础之上的，设计或提出学习任务使学生主动构建学习策略和学习任务等。学习任务的提出或设计又是以学习者特征分析和教学目标分析为依据的充分以学生为中心。通过教学目标分析，教师掌握教材的基本结构，试确定学习者的发展学习内容，从而提出设计方案。

教学模式的构建从情景预设和教学构建两个方面进行。情景预设将商务谈判的学习任务预设到真正的谈判环节中，从而使学生学习的书本知识转化为实际操作能力；教学构建为学生提供教学资源和指引，并协助提供商务谈判环节中的一些实际问题的解决方式。

整体循环构建方案是以教学目标为指导，通过分析商务谈判课程的学习特征，设计提出教学和学习任务，在实施任务完成环节中，从情景预设和教学构建策略两个方向，通过课堂多媒体、课下网络自学平台和其他互联网终端，如手机、PC、IPAD等完成辅助教学完成学生电子化学习与移动学习等，最终形成商务谈判的教学模式。

（四）实验工具

实验所采用的研究工具有三种，一是调查问卷，谈判策略学习调查问卷；二是谈判口语测试；三是学生的主观评价，包括学习日记或周记以及访谈，学习者自主学习计划执行反馈表。

谈判口语部分，试题为两套，分别作为前侧和后侧试题。每一套将有20题，提前两周将所有题目给学生准备，最终测试题目将抽签决定。主要测试学生的英语谈判用语使用的流利程度、内容的关联程度、发音的规范程度、语法的正确程度和跨文化用语的规约程度。

（五）实验过程

谈判教学从2012年秋季学期开始，至2012年底学期末结束，历时17周。在学期初，对实验班和对照班进行商务谈判口语学习策略使用频率调查测试，商务谈判学习需求分析调查。

1.实验班教学过程

在实验班中，教师首先介绍教学计划，强调合作学习的重要性。在授课过程中，教师将授课内容国际商务谈判策略知识、谈判语言交际策略、自主学习等培训通过结合教学资源《国际商务英语谈判》辅助教学系统对实验班实施基于自主学习与多维互动学习的教学实践，并以Microsoft office PowerPoint进行辅助讲解演示，还通过Microsoft Student等软件搜集资料整合教学内容，使授课学生在具有商务谈判实战的模拟环境中进行交流，培养学生商务谈判语言实际运用能力。

2.对照班教学过程

在对照班主要是进行传统的教学，不进行多维互动。先在课堂上讲授一些谈判技巧和语言，随后分析教材上的商务谈判文章，最后通过学生的口语背诵对学生的语言进行评测。

最后在学期末对实验班和对照班进行商务谈判策略与语用应用情况调查，和商务谈判口语能力测试。

（六）实验结果

1.调查问卷

2.谈判口语测试结果

在进行实验前和实验结束后，我们就对照班和实验班参加过两次口语测试（前测与后测）。其结果见表二

从表二可以看出，17周前对照班和实验班的策略使用均值分别是0.59和0.40经P值检测，概率为大于0.01。这表明，两个班策略使用频率都较低，口语策略使用情况基本没什么区别，策略使用情况相关性较少。17周训练后，对照班和实验班的策略使用均值有所提高，而且对照班的均价略高于实验班，经P值检验，概率为0.087，大于0.05，小于0.1，说明两个班的策略使用情况有所好转，并且有差异。

（七）实验结论

通过问卷调查与口语测试以及学生访谈可以归纳出以下结论：

1.基于信息技术的商务英语谈判教学构建了新的自主教学模式

信息技术下的商务谈判教学使教学模式更加具有建构性，学生在明确学习任务的基础上，自觉主动地进行学习，这种模式完全体现了学生学习的主动性和知识的构建性。在多媒体辅助的教学过程中，教师是学生学习过程的组织者、指导者、咨询者、鼓励者，学生是学习活动的参与者，又是学习活动的管理者。这种模式完全体现了学生学习的主动性、动力支配性、团体合作和策略性等。

2.基于信息技术的教学模式可以使学生更好地掌握商务谈判语言和运用商务谈判策略

信息技术下的计算机辅助语言学习使教学更加直观。无论是多媒体还是网络教学的运用都能为谈判语言的学习创设更好的情境，使教学过程更加生动，使枯燥的语言知识结构学习更加丰富和具有冲击性。同时为学生提供的更加丰富多样的学习资源可以使课堂的内容更具有延展性，从而为学生谈判思维和策略的形成更具有深远的影响。商务谈判知识也不再是纸上谈兵，增加更多的实战经验，从而增加了学生输入和输出的机会和明显提高了语言交际和对话能力，达到了提高学习效率和丰富学习内容的目的。

四、结语

信息技术环境下的商务英语谈判教学是信息技术所催生的新型教学模式，是学校教育范畴内的一类学习方式，是依托信息技术支持的教学模式。然而，它也只是学校商务英语教学模式中的一种，它有非信息技术环境教学模式所无法比拟的优势，也存在着某新信息技术要求、软/硬件环境等方面的制约因素。因此在教学实践中我们应该根据特定的教学情况，科学地发挥这种教学模式的优势，针对具体的教学条件、教学对象、教学摸底以及其他具体要求，灵活选择、运用某一教学模式或模式组合。

参考文献：

[1]傅秀梅.国际商务沟通教学设计与教学法初探[J].黑龙江高教研究，2007（2）.

[2]何培芬.网络信息技术与外语课程整合的理论与方法[J].外语电化教学，2007（1）.

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欲擒故纵意思是说，为了要擒住对方，先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易经需》卦的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就能赢得光明的战争结局。

你想购买一套二手房，在买卖过程中，一旦向卖方表达了强烈的购买意向，这会使得议价的可能性大大降低。因此即使你再满意，也不要急于表现出内心的真实想法。这时候可以采用欲擒故纵的策略，看到自己满意的房子，当中介催促付定金的时候，可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子，务必请对方容许自己再考虑考虑。这么做的潜台词就是告诉对方如愿意在价格方面做出一点让步的话，还是有交易的可能。如果在交易的时候，带了大量的现金，更加冲击了卖方的眼球，卖场更加容易让步。下面一些谈判言语相信大家都有听到过，并且“领教”过。

“李经理，这样吧，你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没有利润的项目，我想我们不会做。”

“王总，我觉得我们合作项目没问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无。”

“宋经理，我方刚刚已经把价格提高了10%，而贵方寸步不让，我想我没有办法回去交差，价格还是原来价格，不能提高了。”

“这位帅哥，这条牛仔裤你要不要？不要的话，我可留给别人了，今天早上一位靓仔看中了，说是等一下过来取。你要的话，这条给你，我回去仓库再去那一条给那个靓仔。”

如果谈判对手讲出类似的话，我想这个时候谈判的压力随之转移到我方身上，心理压力变大，不知道对方所说是真是假，这个就是使用欲擒故纵的策略，我们知道，讲话中急于得到的一方容易让步。在与对手谈判时，不能表现得过于急躁.机遇成交，可以用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥对事态的判断能力和对对手的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。

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关键词：商务谈判;孙子兵法;实际应用;购物

一．商务谈判的意义

无论是兵战还是商战，归根到底都是利益之争。孙子说过：‘非利不用，非得不用，非危不战’，然而用什么手段才能真正地争得利益？那就是靠文明的手段——商务谈判！

商务谈判是真正的伐谋，伐交之领域，谈判桌上的较量实则为双方智慧的较量，而这种智慧不是高高在上，内容单一的智慧，它体现在谈判的各个角落：谈判思维，谈判语言，谈判的天时，地利，人和的把握……是以智慧为后盾的’综合国力’，‘综合企力’，‘综合人力’的较量。

可以说，社会文明程度越高，人们的谈判意识就越强，谈判也就越实用。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。在我们日常生活中，也在进行着或大或小的“谈判”。女孩子喜欢逛街，买衣服，淘小玩意，发卡，小挂饰，在这一些消费或购买过程中，谈判就不可避免且很有必要的发生了……结合以下这个买衣服”讲价“实例，来浅谈下商务谈判。

二．谈判前的准备

1.确定我方低价.这个是根据情况和我方经济实力具体分析，综合得出的合理价位，这个价位一般是底线，不可以超越。在谈判的过程中，应该仅仅围绕着底线，不可以逾越，这样才能保证我方利益不受损害。

2观察环境和“谈判对手”。通过第一印象，大致能了解到老板是个什么样的卖主，为之后的谈判开局做好准备。不同类型的人，谈判的策略不一样。如果碰到重感情的老板，进行感情沟通就行了。如果碰到的是脸皮薄的人，可以采取持久战术。如果碰到利益型的老板，直接强调可以给予对方的好处就行了。

三，谈判中

1.开局，略加寒暄，营造良好的开场氛围。

2夸奖之词很重要。夸赞衣服漂亮，夸老板有品味，赞美之词给谈判对手一个良好的心理感受，无形之中消除了一些心理戒备。

3亮出身份。亮出学生身份，暗示着消费能力有限，不会给太高的价格。同时，也可能给对方带来一个错觉：两个没出校门的学生，比较好忽悠，要价可以偏高。这个错觉会给老板一种“轻敌“的意识，在心理较量上利于我方。

4称呼。称呼从“老板”逐步变成“姐”，给对方一种亲切愉悦感，拉近了心理距离，利于接下来的报价和还价。

四．讨价还价

1对方报价偏高，我方还价要比底价偏低，留有加价，让步的余地。通常，还价是对方报价的三分之一或者一半，这样既可以挫挫对方的锐气，也可以为我方还价，逐步加价留有充分的空间，增加达成交易的可能性。

2谈判过程中注意察言观色，利用心理战术。在讲价过程中，注意观察对方的神色，表情，语气变化，可以判断对方的内心想法，为我方的下一步谈判寻找线索。

3寻找利益平衡点。对方要价与我方还价能否达成交易的关键在于，双方需求是否得到满足。“诱之以利，晓之以情，动之以理”，在讨价还价过程中尤其重要。双方经过一系列的讨价还价，争执不下，在对方降价到最低限度时，我方不再加价时，抓住时机抛出“学生身份，拉回头客，帮忙做宣传”的“利益诱导”，极有可能打动对方再次降价，最终达到我方的预期价格，达成交易。

4礼貌很重要。整个过程中，亲热称呼“姐”，注意礼貌，即使对方满脸不悦，有“关门逐客”的趋势时，也要一脸笑容，礼貌耐心地与对方对话，切勿起争执闹不快。其实这个过程就是一个字“熬”，熬耐心，熬心理素质。“买卖不成交情在”，在交易达成之后别忘了道谢，再见的礼节。

5语言技巧。“能说会道”不一定对谈判百利而无一害。语气，语调，语速，措辞，时机，都很关键。整个讲价还价过程，都是以“说话”开始并结束。说什么，怎样说，什么时候说，对谁说，都会影响谈判进程，最终决定着交易能否达成。

五．商务谈判的概述

“原则谈判法”，包括四个要点：

1人与问题分开。“对事不对人。”

2利益：重点放在利益上，而不是立场上。

3意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互相得益的选择方案。

4标准：坚持使用某些客观标准。

这四点贯穿于谈判过程的始终。不论是日常生活中的买衣服“讨价还价”的“非正式谈判”，还是职场，工作类型的“正式谈判”，这四点原则，都可以指导大家如何做一个谈判高手。（作者单位：山东大学）

注释：

①翁蓓蕾.谈判的艺术

②王自华.商务谈判艺术浅谈

③谢萍.浅议商务谈判的技巧

参考文献:

［1］姜岩.必知的八种商务谈判技巧［J］.河北企业.2004(07)

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关键词：商务谈判；实践教学；环节设计

中图分类号：g642 文献标志码：a 文章编号：1002-2589（2013）29-0280-02

《商务谈判》是在各大高校的商科专业中普遍开设的一门专业核心课程。作为一门综合性和实践性很强的课程，如何确保学生在掌握了基础的谈判理论知识后，还能在实际操作过程中灵活运用所学过的经济、贸易、管理等方面的知识，提升他们的实际谈判能力显得非常重要。当前，许多高校毕业生在走向社会后难以满足企业的用人需求，很重要的一个原因就在于高校教学中往往偏重于基本理论和方法的传授，而忽视了对学生知识运用能力的培养。学校从2011年起开始对《商务谈判》的教学尝试改革，由过去的40学时增加到56学时，增加了16学时的实践教学。从改革效果看，学生们普遍对该课程的兴趣增加，课堂的参与度更高，综合能力的提升也更为显著。

一、商务谈判教学中设置实践教学环节的重要意义

谈判是一门艺术性较强的学科，传统的教学以老师讲授为主，再辅之以案例的分析与讨论，这种以教师为主导的教学方法难以使学生身临其境地去感受商务谈判的氛围，真正活学活用相关的谈判策略和技巧。因为即使是案例的讨论也偏重于理论的分析，而实际的情况是，学生们说得出未必做得到。笔者认为，要提升教学的效果，真正培养学生的谈判能力，还需要借助于模拟谈判这一形式来开展实践教学。

模拟谈判就是在实践教学的过程中，根据课程学习的需要，将学生分成若干小组，各自扮演不同角色，两两对阵，来模拟、预演谈判全过程。开展这种形式的实践教学的重要意义如下。

（一）有助于激发学生的学习兴趣、增加课堂参与度

开展模拟谈判实践教学的理论基础是情境学习理论。学游泳必须得到水里去，情境学习就是一种在应用情境中进行学习的方式。在模拟谈判的过程中，学生们组建成团队，并各自扮演了不同的谈判角色，通过情境模拟和体验式的教学，增强了学生的学习兴趣。依据团队成员的不同分工，学生们需要分头主动搜集有关的谈判环境信息、对手及市场行情的资料数据等，每一个人都能更深入地参与其中。在模拟谈判的过程中，也培养、增强了他们的团队合作精神，在相互的磋商、讨论过程中，形成了良好地学习氛围。

（二）有助于理论联系实际，内化谈判理论及策略技巧

理论知识的储备是进行模拟谈判的必要基础。要开展模拟谈判，学生们必须将老师在课上传授的有关商务谈判的相关理论知识牢固掌握，从而按谈判的程序要求，先做好谈判的背景调查、组织准备和计划的制订，然后进入到开局陈述、磋商洽谈乃至最后结束谈判签订合同。模拟谈判的全过程需要综合运用到课上所学的绝大部分谈判理论知识，需要他们联系实际，灵活运用相关的谈判策略和技巧，只有通过在模拟情境下的实际应用，学生们才能将这些理论知识、策略、技巧等内化为自身的能力。

（三）有助于老师及时发现问题，进行针对性的指导

模拟谈判的实践教学方式，使得老师比以往更容易了解到学生对哪些知识的理解与掌握不够，从而可以及时地发现问题，进行有针对性地指导。以往老师总是通过作业或测验来考察学生的知识掌握情况，但由于大多数题目都能在书本中找到现成答案，因此，老师并不容易判断学生们对相关知识是否真的理解和掌握了。但在模拟谈判的过程中，随时都会暴露出一些问题。比如关于让步的原则，学生们在前面的理论学习中，虽然都认同不能轻率的让步，也知道过快的让步并不明智，但往往在模拟谈判的过程中，受到想尽快成交的情绪影响，不自觉就会做出过多过快的让步。对于这样的问题，老师可在谈判结束时及时进行点评，并引导大家思考和讨论。因为是学生们在犯错之后的纠正，所以印象往往比直接的说教来得深刻得多。

（四）有助于教学相长，提升教师自身业务水平

作为承担《商务谈判》课程教学的老师，很多人因环境受限，平时接触企业谈判活动的机会较少，在实战技能上多有欠缺。因此在最初开展实践教学时会存在着这样那样的不足，如难以把握模拟谈判的的真实性等。但辅导学生开

模拟谈判对老师本身也是一种锻炼，相当于给老师们更多的观摩和参与谈判的机会，在模拟谈判结束后的点评和讨论环节，师生间可以充分交流互动，相互启发，共同提高，做到教学相长。

二、模拟谈判实践教学环节的设计与实施

长江大学经济学院对《商务谈判》课程的实践教学设置为16学时，与理论教学穿行。在介绍完相关的理论知识后，随即进行相应的谈判实践。实践教学分四个版块进行：即开局阶段模拟、磋商阶段模拟、结束阶段模拟和全程模拟谈判。前三个版块是分阶段进行的谈判，实践中并不要求其谈判的完整性，而主要着眼于让学生们对课上所学的理论知识都能逐一进行实操应用。因此在分组上宜小，以四人一组为宜，两组对阵谈判。而最后一个版块的全程谈判，因有了前面三个阶段的演练，学生们对谈判有了更深入的认知，可以设置更高难度的谈判内容，将学生分为8人一组，两组对阵谈判。谈判团队中的每个人都有明确分工，更强调团队的默契合作。

在具体实施时，可按以下几个步骤进行。

（一）学生自行分组、成立公司

由于模拟谈判的前期准备工作多在课下完成，因此，让学生按自己的意愿来分组能往往比老师分组的效果好。分组完成后，学生们自行组建成不同类型的公司（可以是真实的，也可以是虚构的），每名同学都可以根据自己未来的职业规划或是兴趣、爱好来确定其在公司担任的职务。最后，要求学生们对公司的基本情况形成书面的介绍材料，包括公司的名称、负责人、经营范围、服务宗旨、合作意向、联系方式等。

（二）模拟谈判前的各项准备工作 在前期已成立公司的基础上，各公司负责人可以根据业务开展的需要来寻找合作伙伴，即谈判的对手。经过初步接触后，确定此次谈判的主题及双方角色，并将谈判的议题报备给老师。在老师审查批准后，各小组负责人对小组成员进行分工，分头准备谈判前的各项基础工作，如分析谈判环境和双方的需求，了解市场行情及对手的谈判风格等。准备工作虽在课余时间进行，但在这一阶段，教师仍需跟进，要调动起学生的积极性，并指导他们搜集各类资讯，制定出详细的谈判方案。内容包括：谈判双方的名称、目的、谈判背景、谈判计划安排，基本思路及应急处理等。双方也可进行初步的接触，为即将到来的实质性谈判做好充分准备。

（三）进行模拟谈判

经过前期的精心筹划和准备，在实践课上，学生们就要进行模拟谈判了。前三个版块的模拟谈判因为是分阶段的演练，并非完整的全程谈判，因此只需有任课老师和其他同学在一旁观摩并点评即可。最后一个版块的全程谈判，如条件允许，可以设计成模拟谈判比赛形式，邀请更多人员参与。由任课教师、有实战经验的企业人士、学工老师以及其他教师担任评委，低年级同学也可在一旁观摩，培养专业兴趣。在每轮谈判进行前，任课老师可以引领着学生对之前学习的理论知识进行一个梳理、回顾，比如见面、交往的礼仪、涉及的谈判议题、内容、策略、沟通的技巧以及谈判的基本程序等。然后，谈判小组应派出一名代表向在场人员介绍本场谈判的主题、背景和各方人员情况。进行模拟谈判的地点，最好选择较为正式的会议室，且能提供多媒体投影为佳。

（四）老师点评、学生讨论交流

在每轮模拟谈判进行完毕后，先由在场观摩的其他同学对谈判各方在商务礼仪、前期准备和谈判过程中的表现进行评价和讨论。在此基础上，由任课老师对谈判情况进行总结和点评，指出对阵的两组各自的优缺点，并给后面的谈判小组提示相关注意事项。这种点评一定要有针对性和一定的理论水平，否则，容易流于形式，达不到应有的训练效果。

在教学过程中，我们常发现有一些同学在做模拟谈判时非常兴奋，容易忘掉之前所学的谈判理论知识，使谈判的过程显得十分随意。比如在价格磋商中，不讲技巧，一味硬性压价，好似在菜场买菜一样。这种情形下，老师除了做点评外，还可以示范相关技巧的使用，使学生们真正意识到理论与实践如何有机结合起来。

（五）学生完成书面报告并提交

每一次模拟谈判结束后，各组都需完成一份书面报告并提交给老师，每个成员也要撰写个人的小结，作为实践成绩评定的依据。各组的书面报告主要内容应包括：谈判的计划、前期准备活动的内容、对模拟谈判过程的反思、签订的合同等。个人小结部分，首先需介绍自己在模拟谈判中

扮演的角色、所做的工作，然后结合自身实际表现，对谈判过程进行反思，提出日后需注意和改进的地方。经过报告和小结的撰写，学生们会对谈判的过程有更深的理解和认知，有助于他们在模拟谈判的过程中不断提升自己的能力。

三、提升实践教学效果的几点建议

（一）设置合适的谈判室

合适的模拟谈判场所对于实践教学非常重要。在普通教室里进行实践教学，学生们无法像正式谈判那样相对而坐，既不利于谈判小组成员间的相互磋商与沟通，也因其形式上的不正式，而让学生难以投入到谈判状态中，严重影响模拟谈判的训练效果。因此，有必要设置专门的模拟谈判实验室，按照小型会议室的形式进行布置，并配备多媒体投影设备。这样，可使进行模拟谈判的学生身临其境，便于操作在课上学到的座次礼仪以及进行谈判内容的展示等。而且，这种情境也使课堂很好地由以教师为中心转变为以学生为中心，有助于摆脱“学生心态”。

（二）对模拟谈判全程摄像

对模拟谈判的过程进行摄像，可以帮助参与谈判的学生通过在课后反复观看视频，来不断改进、提升自己的谈判技巧。同时，这些视频也将成为今后教学过程中的宝贵资料。因为商业保密等问题，现实中，商务谈判一般不允许摄像，因此，教师也难于获取相关的谈判视频资料用于教学。而通过模拟谈判，则可以方便地取得视频资料，在下一轮的教学中做以展示和运用。

（三）邀请企业人士参与实践教学

开展实践教学的目的就是要提升学生的实际动手能力，但授课教师如自身就缺乏实战经验，那么指导起来难免有隔靴搔痒之感。邀请有实战经验的企业人士参与实践教学，将使学生对谈判过程有更深入的了解和认识。

（四）调整课程评价方式

传统的课程成绩评定方式中，期末考试的卷面成绩往往占了大头，但书面的理论知识考察，偏重于死记硬背，并不适合用来考察《商务谈判》这种操作性很强的课程。谈判的能力是一种综合能力，包括了分析能力、预测能力、组织协调能力、沟通能力以及控制能力等，这些能力的考察更适合在实践教学的课堂上进行。因此，对于该门课程的总评成绩，建议理论成绩和实践成绩各占一半。成绩评定方式的变化，也将促使学生更加重视模拟谈判，从而提升实践教学的效果。

参考文献：

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