服装店盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇服装店盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

门店与公司相比，因为进入门槛低、可选择条件多等优点，成为一般创业者的创业首选，很多谋求单干事业的人都会以开店做为一步，但传统进入者普遍不具备市场的营销与模式构建知识，只能靠运气生存，运气不好的开上两三个月，赔光手里的钱匆匆关门转让。

传统的策划公司和连锁加盟企业合作，则喜欢按照老一套的作业思维进行策划，先进行定位，然后整改形象和视觉，并指望在定位指引下大规模推广运动来提升知名度和影响力，进而提升销量，实在是刻舟求剑。

或者被管理咨询公司忽悠，导入大量不能应急的管理体系和模块，看似严谨而系统，实则实效性差，店面该亏损的照样亏损，最后，大量模块文本成为一套套废纸丢在老板办公室柜子里面。

而很多连锁门店或者企业，门店冷清，黔驴技穷时，第一反应是来个促销，简单的打折，买赠，效果差强人意。本章节，我主要从低成本微调及创新的角度，列举大量案例，来讲解门店盈利能力提升之道。

案例1：某面膜专卖店

山西某面膜专营店连锁，门店主要位于山西省二三线城市，如榆次，晋中，阳泉等，整体模式模仿植物医生，以经营美白面膜为主，但由于化妆行业竞争的激烈，产品线单一，以自营门店为主本身丧失了娇兰佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，导致门店冷清，盈利能力不足，策划公司介入后，进行了两个方面的调整：

1不影响整体美白面膜专营店的前提下，产品线适度扩宽，引入了美白类其它产品以及基础护肤产品，并对店员进行培训，增加连带产品销售。

2在门店周边主流街道免费长期派发面膜，同时和周边女性产品店铺相互促销，同时引入美容院常见的体验模式，免费为顾客洗脸，面部按摩，在周边店铺消费可享受免费洗脸服务。

通过简单的调整，店铺人流量明显增加，转化率及客单价也大幅度增长。

总结：在北方二三线城市，和北上广深武汉成都等一二线城市不同，消费者对免费派发接受度较高，喜欢贪小便宜，体验装加上手法后，美白效果会有一定程度的呈现，顾客免费洗脸后基本都会买点面膜回去，转化率很高，再加上产品线调整，所以，客流，转化率，客单价全方位提高也是理所当然。

案例2：某蒸笼包门店

浙江某蒸笼包门店主要选址在城中村口，以“新鲜健康”为卖点，目标群体以周边上班族早餐购买为主，另加周边非餐饮商户，及住户购买，开业一周内，为吸引人气，我建议企业采用了如下营销措施：

1通过门店物料广告对外沉重承诺：“拒绝过期馅料，拒绝隔夜包子”。

2免费试吃，开业一周内的早上8—10点，附近上班族凭公司卡，名片可免费试吃半笼，并针对门店500米范围内的非餐饮商户免费派发包子半笼。对于餐饮，说到底首先是吃口味，免费试吃能快速将鲜美的味道传递给目标消费者，快速卷入第一批目标顾客。

3购买抽奖，在中午和晚上，开展买包子，抽大奖活动，利用中国人买东西喜欢扎堆的羊群效应，快速消化库存。

上述营销措施一经执行，门店人流暴涨，人气远远超过附近依靠自然人流而经营的对手门店。

总结：该案例抓住了餐饮业卖口味，以及口味容易吃城习惯的消费特点，在包子行业率先引入免费试吃活动，并在中午下午销售冷清时间运用抽奖吸引客流，自然生意红火。

案例3：某沐足门店

广州某大型沐足城项目，装修极为豪华，但技师流动率高，生意平平，如何做大，绞尽脑汁，请了多个专业的酒店管理公司咨询策划，这些专业的公司给出的招数几乎都是“加强培训，提升管理水准和服务意识”，然后几乎都进行了专业的系统培训，生意还是不愠不火。

我调研发现，沐足几乎是个同质化行业，盈利模式以即时消费然后买单为主要模式，美女技师是核心资源，回点率极高，谁家美女技师多，生意会好很多。于是，我做了以下调整：

1美女技师微信吸客，组织专门键盘手代聊，美女技师协助，并针对引流量进行考核激励。

2 导入了会员制，成立美女销售特工队，邀请三四流模特助阵，办卡达到一定额度后后赠送美女模特按摩服务，鼓励客户充值会员卡，设置考核机制。

2SKU延伸，快速消化会员卡沉积资金。

经过策划，该沐足城有模特技师的创举被大量顾客口口相传，大量客源蜂拥而至，美女技师经常排队被点，会员卡大量开卡，资金流水额出现爆炸性增长，月销售比过往增加4倍多，美女技师团队愈发稳定，竞争对手的大量高素质技师纷纷跳槽过来。

总结：该案例突破过往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破传统靠时间收费的弊端，导入会员制现金池模式，可谓沐足服务业的一大创举。

案例4：某银饰门店

某银饰连锁店，款式时尚新颖，紧跟流行风潮，但销售模式和传统银饰店一样，采用柜台+虚高价高折扣模式，整个行业产品，渠道，推广模式同质化严重。饰品本身非刚需，由于银饰本身的价值虚高，3元多一克，黄金250多一克，而银饰的价格很多接近黄金饰品价格，再加上消费习惯的原因，大家正式场合还是更愿意带黄金珠宝，要解决终端盈利能力，既要突破同质化营销模式，又要在终端制造消费冲动，我介入后，进行了如下整改：

1商业模式借鉴流行美，对店面进行调整，内部摆放大镜子，引入盘发，化妆及修指甲服务，在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中，播放轻音乐，女性消费者慢慢试戴各种手链，戒指，项链，耳环等，在轻音乐中，女性很容易被带入自我美化的幻想境界中，购买率大大提高，多款产品购买的大有人在，客单价也大大提高。

2人力资源的培训及调整，店员全员学习化妆盘发及修甲。

总结：发饰和银饰产品特点近似，都属于饰品，其次都存在价格虚高现象，另外都是非刚需购买，突破银饰过往销售模式，直接嫁接流行美模式，可谓现学现卖。

案例5：某服装店

王老板以前做中低端女装，现加盟一家中高端女装品牌，选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场，但店面盈利始终上不去，

作为总部的签约策划公司老板，我受邀来到王老板店面解决销售问题，经过几天走访发现，同一个城市，选址位于定位和万科广场近似的万X广场，款型和价格档次，及品牌知名度近似的女装对手品牌，销售额不错，说明款型和价格不是问题。

万X广场作为当地的主流商圈购物广场，人流量自然不错，既然款型，价格，及外围人流不是问题，我提出了我的解决方案，提升销量=提升进店量×提升成交率。

1客流提升办法

橱窗常换：在保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。

新品上架：门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户的对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。

会员转换和积累：对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息；同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。

联合促销：利用当地关系，寻找其它女包、女鞋专卖店，与其联合促销，相互利用对方客流。

2成交率提升办法

跑量产品的增加：引入一些旧款折扣货品。

配套产品的增加：因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。

座椅的增加：增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。

代金券的增加：印制一批代金券，通过代金券来避免该地客户的经常索要的折扣，同时又可增加客户的回头率。

王老板对我的建议几乎全盘接受，但由于店面面积有限，盘发服务没有执行，第二个月我接到王老板电话，她欣喜的告诉我，说现在店里一个月销量比上月几乎增加一倍。

总结：该案例是服装店面精细化运作的一个成功案例，无太多创意，但招招见效。

案例6：某高端女装店面

张小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一线高端女装品牌，目标群体锁定35—45岁的高收入女性，选址位于某大型购物广场四楼，位置略选偏僻，但店面面积较大，但由于同档次对手较多，市场竞争激烈，生意不愠不火，我们介入后，进行了如下整改:

1包店鞋店女装店会员卡通用，并针对鞋店包店忠诚顾客进行促销及活动告知，并和高端美容院，高端黄金珠宝店等进行联合营销，相互引流。

2辟出一半面积，摆放沙发，茶座，在茶座播放轻音乐，引入化妆，盘发服务，只有会员才可能进店免费化妆，盘发，喝咖啡，提升会员的面子和荣耀感，说到底，高收入女性很累，需要倾诉和相互慰藉，女装购买特点相对男装更易于冲动购物，存在大量心里补偿消费（用购物补偿坏心情带来的失落感），茶座的意义在于提高顾客的进店率和滞留时间，发型和妆容是服装搭配的重要“配套”，能让衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，边聊天，骂男人，诉说情感，边享受服务中，化化妆，试试衣服，充分激带起补偿消费购物冲动，销售自然水涨船高。

3进行少量包和鞋类产品陈列，提升关联顺带销售，进而提升客单价。

篇2

这是一个信息年代，而按照淘宝对外公布的数据，20XX年淘宝成交额超过4000亿元，而到20XX年马云公布流动资金已达1万亿，目前平均每天成交按照他们提供的支付宝交易额更高达接近7亿元，这更加给力人们带来了网上创业的机会，优秀的平台，必定会造就优秀的企业。而实体店的模式又适合进货和喜欢逛街类的消费群体，结合了广大消费群体需求。

二、环境分析

1.实体店的优势：不仅满足对个别地区人的需求，而且对了解潮流趋势，了解消费需求都有现实的意义。

2.网店优势：买一件应季的衣服，采用传统的途径解决问题，需要空出专门的时间，到商场逛、挑、试。从各个方面来说，买一件衣服所化的除了标价之外，还要花费时间成本，交通成本等等，劳心劳力，相对于网购，可以通过半个多小时的挑选，其余的成本都节省了，价格相对来说也会比商城的优惠。可谓既省时间，又省金钱。

三、综合分析

1.目标市场：男性消费者，虽说女性是服装行业的主流市场。但是相比较女性而言，男性市场的消费力更加大于女性，男性通常在购买衣服时很少会还价，经常挑选等习惯，而男性更加注重自身形象，对穿着将就，能保证质，而女性通常以低价的廉价货品居多，难以做到中端，高端。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，男性这个比率将会更高，所以我把18~35岁的消费者作为我的最大客户群。

2.产品消费群体、方式的因素分析：随着网络的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，网上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。网店的信誉是最重要的，不论实体店还是网店，信誉是首位，因此我的营销模式将采用实体店与网店结合起来运营。

四、营销策划

1.销售政策的制定：实体店营销与网店营销结合

2.销售渠道和售后服务：网上销售和实体店销售，专注服务从前期店面选择到店面设计，帮助进行合理配货，全方位服务模式。

（1）实体店将选择城郊，因为启动资金仅10万元，城郊的门面租金相对较低些。

（2）网店营业期间，需要结合物流公司。

3.主要业务关系状况：各级资格认定标准政策

付款方式：网上支付、货到付款、信用卡支付

货运方式：快递

4.促销

（1）主要促销方式：满就送，折扣优惠，买一送一，送小

礼物等，全场包邮（目前淘宝大多是不免运费的，而我们实施全场包邮，也相比较是我们的小优势）

（2）付款方式：支付宝五、营销组合服装小店的经营状况如何，和商品的定位和进货的眼光很有关系，要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点事要懂进货。这其中包含了很对，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的消费群体，消费者的喜好、身材特点，要会淘货。对于刚着手于服装行业，这还需要时间和经验的不断积累。服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节，这是消费流动最强的季节断。

网店经营措施：

(1)折价促销：由于网上销售商品不能给人全面，直观的印象，也不可试用，再加上配送成本和付款方式和复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降，采用醒目的折价促销可促使消费购物尝试并作出购买决定。

(2)赠品促销：赠品促销和有点事可以提升你的知名度，可以鼓励人们经常访问网店以获得更多的优惠。期间，可以通过消费者索取赠品的热情程度分析营销效果和产品本省的反应情况等。

(3)多余其他网店交流：朋友多了，路也就多了，在网上多个连接就多个窗口，大家通过交换店铺连接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力，尤其是当有人上了首页推荐的时候，你的

点击率也会不断增高。

(4)限期供应：限期供应对消费者总是具有诱惑，像“特价最后三天”这样的促销口号，实物促销要真实，否则最终失去消费者信任。

(5)其它宣传方式：消费范围可深入到贴吧、论坛、QQ群

五、经营管理

（一）地址选择

1、区域选为商业活动频繁的地区。

2、在商业街、居民区附近开店，人流量大，各年龄层和社会阶层的人都有，对于服装服饰款式或类型的选择比较容易。同类店铺聚集，经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。

（二）商品选择：商品面向的是男性消费群体，年龄阶段为18~35岁，要求符合大多数消费者的需求，服装样式多样、时尚、多为外贸服饰。流行元素要强，融入青年群体的消费动向，以男性化和中性的衣服相互搭配。

（三）员工选择：店内需要一名营业员，年龄与我相仿，要求讲普通话，气质佳，身材适中，懂销售，有以顾客为主的思想，有爱心。待客须热情、认真、面带微笑。

（四）日常工作：营业时间为10：00—21：30，午饭时间为40分，卫生早晚各一次，保持室内干净整洁，使用空气清洁剂，两周一次大扫除。工作中要求每天盘点货物，交接，做账，情况符合当天销售业绩才下班。

六、财务管理

1、门面转让费约为30000

2、房屋租金为房租4000/月

3、装修费折合约40000元

4、装饰物及货架约2000元

5、电脑及防盗设备约5000元

6、首次衣服货款定位为10000元

7、员工工资1200+提成，补贴，奖金另算。

8、网店押金1000，店铺装修2000，运营预算6000

8、共计约100000人民币。管理中用excel记录日常出账和进账。

七、风险管理

1.资金流动：经营中，不免出现些不可预计的事情，其中可能会积压商品商品不能及时卖出而得不到货款。

2.货物流动：货款的不宽裕会导致不能购买新货，使产品不能更新，顾客失去购买欲望。

3.进货风险：货源过于单一，批发货物时出现质量问题，预测失误，超出预算，运货成本及不确定性风险

八、项目启动计划

（一）店面的规划

1、店面的选址：对日后店面的运营好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面，最好是交通发达，人口密集，固定人都多，地块成熟，消费力旺盛。消费品为中低档符合大多数市场需求。

2、店面的装潢：关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。所以，我在装潢前要请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等。这期间要说清楚自己想要的装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。

（二）选货及进货的渠道

1.选货及进货：选样、款式、品牌、数量：品牌以杂牌为主，以外贸货为主，进货要适销、适量、制定进货计划，进货过程中在根据实际情况作出调整。进货时，首先到市场上看一看、然后想一想，消费品要调动顾客的选择性。少进适销，然后再适量进货。进货时间安排在每周的周三，这样确定每个周末店里会有新品到货。

一、进货渠道：

阿里巴巴、福建石狮、广东外贸服饰，杭州四季青

二、长期发展营销策略

（1）原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅，

（2）服务：练训营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务

宗旨。无论顾客是否买衣，顾客买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度。

（3）把品牌形象深入到每个人心中，提高品牌知名度。

三、预计盈利

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［关键词］ 销售群定位； 经营模式； 时尚设计； 价格； 快速供货

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 10. 049

［中图分类号］ F272.3 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）10- 0089- 02

Zara是西班牙零售商INDITEX集团的下属公司，Zara从成立起就以极快的速度在世界壮大起来。到2010年，Zara已经在全世界56个国家拥有了4 000多家店铺。在国际品牌的全球最佳品牌服装排行榜上位居第二。于2006年在中国上海建立了第一家旗舰店后，在短短几年的时间里Zara风席卷了中国整个服装界。目前，开始在我国的二线城市开设分店，赢得了消费者的亲睐。

随着现代生活节奏的加快，服装的流行速度也在不断加快。很多企业由于跟不上发展潮流而倒闭，但是Zara的经营理念是“不领导时尚潮流，但紧跟潮流”。使自己立于不败之地。Zara首先对自己的产品进行自我定位，以青年作为主要销售群体。同时靠独特的设计、舒适的面料、低廉的价格、快速的反应力来吸引大量的消费者。

1 销售群体的定位

Zara之所以将儿童和青年定位为主要的消费群体，一是因为青年是引领时尚潮流的主要人群，他们喜欢追求与众不同，喜欢新鲜事物，追求“快餐文化”，对服装也是如此，他们对衣服的更换频率最快。而儿童发育较快，身高变化显著，对衣服的更换速度也是非常快的。使得Zara拥有广阔的市场。而中国的一些服装企业，例如西装生产商，虽然利润丰厚，但是西装款式每年变化很小，且属于服装类的高档耐用品。男士对西装的更换速度也比较慢，因此销售量不高，发展前景不是很理想。因此中国的服装企业应对市场进行认真分析，总结市场上主要的消费者集中在哪些年龄段内，而不是单纯的追求高利润，应结合销售量，进行总利润对比。

2 了解消费者需求

一个企业想要赢得更多利润，就要了解消费者需要什么，只有生产出来的产品满足了人们的需求，人们才愿意去购买。Zara对市场需求动态的分析做的很到位，它拥有一个强大的设计团队，设计师的平均年龄在25岁左右。他们经常穿梭于世界各个地方的服装会，去研究近期的流行元素，保证自己的品牌能够跟上时展的潮流。迎合消费者的需求。其整个设计过程分为三步，一是有设计师从最新的时装秀上收集时装信息，进行整理和分析，总结出近期的设计理念。二是设计师与市场专家再次进行分析，在加入流行元素的同时保持自己的理念，设计出详细的设计图。最后就是对面料和颜色的选择，面料要求舒适度和柔软度，颜色也紧跟流行色素。可以保证在最短的时间里设计出最时尚的衣服。一般从设计到上市只需要10~15天的时间。而我国的一些服装企业对时尚元素的观察力差，反应能力慢。不能以最快的速度了解近期市场的需求，致使自己赶不上服装流行速度，而潮流的更新速度又是非常快的，企业赶不上发展潮流，势必不能被消费者接受，也就导致企业无法获得市场，效益自然也不会太高。

3 打好价格战

市场上普遍存在一种现象，就是知名品牌产品价格过高，不适合平民阶层购买。Zara品牌却不存在这个特点，它的价格是由西班牙总部根据不同地区的经济状况制定的，店铺无权进行更改。其次，Zara的价格也分为两种，高消费和低消费。在中国，Zara既满足消费者购买品牌的欲望，在价格方面又非常适中。各个阶层的人都能消费得起，销售量自然也会大大提高。中国的一些名牌服装企业，在价位方面较高，就拿李宁来说吧，李宁的鞋之所以一双600多元，一是它的质量较高，穿着舒服，另一个原因是品牌效应。企业将很多钱投资在广告宣传方面，这部分钱当然是由消费者来买单，因此产品的价格会升高。而Zara认为流行元素具有极强的短暂性，花钱进行广告宣传是不划算的，因此它选择降低价格提高销售额来扩大自己的利益。Zara还有一个特点就是店内的产品从不打折促销，这也是它销量好的一个原因，很多消费者都有一种心理，认为产品刚上市价位都比较高，一段时间后就会进行打折活动，打折期间购买比较实惠。Zara的这种做法打消了消费者的这种想法，加快了产品的销售速度，减少存货。这对国内企业来说也是一个很好的建议，要制定好合适的价格，使产品适合更多的阶层，获得更多的顾客，开拓自己的市场。

4 供货速度快

Zara拥有高配置的国际供应商管理系统，可以及时地跟踪货物的流动情况，还可以解决地区存在的时差问题。并及时地反馈回各个地区的市场需求，以便快速地做出反应，对断码的货物进行及时的补发。对于某款销量不好的衣服及时减产，以避免存货过多是自己的利益受损。据专业人士说Zara从服装设计到成品完成只需要15天的时间，创造了服装界快速供货的传奇。在中国，很多企业对市场分析力度，盲目地进行生产，出现供过于求的现象，导致货物积存，是自己利益受损。发货速度慢造成错失商机的情况也常常出现。

5 学习Zara销售小细节

Zara要求每一个店铺都要在3～4周内对店内的服装进行更换，这样做的原因有两个，一是可以给消费者带来新鲜感，吸引消费者的眼球，让更多的顾客光顾Zara。原因之二，同一款的衣服在不同的地区销售量存在一定的差异，加快换货速度，可以使存货进行周转，减少企业的损失。

店铺上市的新款式，每次数量一般为2～3件。这样喜欢Zara衣服的顾客就会担心下手速度太慢而无法获得想买的服装。用这种方式取代产品的宣传，既减少了生产成本，又增加自己的销售量，一举两得。

细节决定成败，有时一些小小的销售细节对企业的发展是十分有效的。中国服装企业要学习Zara的销售模式，提高产品的销售量，赢得更多的利益。

6 结 语

这些方面正是国企需要向Zara学习的，需要进一步完善信息系统，密切观察市场动态，及时发现商机，建立完善的供应体系，提高供货速度。在设计上，关注国际一些时装秀等活动，抓住不同时期的潮流元素，引领时尚潮流，增强自己的竞争能力，使自己的产品更容易得到市场的认可。在价格方面，通过减少一些不必要的宣传，提高生产技术来降低成本，进而降低产品的价格，吸引更多的顾客，增加自己的销售量来取得更大的销售利润。国内服装店铺，对衣服的更换频度过慢，造成购物者审美疲劳，对这些店铺产生厌倦感。因此，要加快服装产品的更新速度，更好地吸引消费者的眼球。同时对新款衣服可以选择限量发行的方式，引起消费者的购物欲望。学习Zara的营销理念，为我国服装业吸引更多的顾客，促进服装业的快速发展。

主要参考文献

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虽然已经是30岁的“高龄”，网红小魏化完妆后完全就是一个90后网红脸。据悉，小魏每天化妆补妆时间就占据数小时，每一张照片必须严格经过她审核才能公开。更重要的是，在淘宝开了服装电商的她年收入上百万。事实上，年入百万在网红中并不稀奇，年入千万甚至上亿的都有，近期就有媒体披露，网络红人王思聪的女友雪梨——这个26岁的网红兼或淘宝女装网店老板娘，其淘宝店近半年销售额上亿元。

提到模特，我们想到专业、高冷，当模特遭遇互联网，这个行业正在发生翻天覆地的变化。近几年来电子商务蓬勃发展，促进了配套产业链的快速发展，并产生的一系列的全新职业，像网络议价师，网络装修师，网络主播等，而最火爆的要数网红模特了，而“网红模特+淘宝网店”成为网红赚钱的黄金搭配。

上海英模文化发展有限公司总裁郑屹向第一财经记者表示，近年来，电商网红模特开始悄然崛起。特别是随着产业的发展，电商模特已经不再是人们眼中配合卖家拍几张照片这么简单，电商模特中涌现出一批网红群体，这些网红利用个人社交平台的影响力，开始掘金粉丝经济，互联网高速发展下，模特行业悄然升级，2.0时代已经来临。电商网红有多火？

电商网红往往以淘宝服装店为切入口。

以雪梨为例，她的淘宝店铺自2011年年底开张以来，累计成交好评已达130多万笔(网店实际销售量大于好评量，淘宝规定买家一个月最多给5件货品好评)，若按照店内商品平均单价240元估算，总销售额远超过3亿。仅最近半年，店内成交好评就有近46万笔，销售额轻松过亿。

像雪梨这样的女孩在淘宝上还有很多，销售额排在她前面的张大奕、赵大喜、张超林(LIN)等也同样是网红出身。如今，这个群体的总数据统计已经超过1000家。在2015年淘宝平台公布的女装C店(非天猫类店铺)年度销售额排行TOP10中，来自网红的店铺就有5家，可谓席卷半壁江山。

国泰君安首席分析师吕明认为，纺织服装行业通过切入社交电商服装供应链将成为最先受益于网红经济的行业。”

以浙江城市义乌为例，目前电商行业产值已经达到千亿，义乌市副市长贺少军向记者表示，2014年，义乌电商交易额为1100多亿人民币，2015年同比增长30%，义乌电商的发展非常迅速，网红功不可没。

据不完全统计，目前义乌就有上千名电商网红模特，并带动相关就业人员上万人。由于看好这一行业的前景，义乌市还举办了中国电商网络模特大赛等举措来推动电商网红模特行业的发展。“电商的发展和电商模特的发展是相互促进的过程，我们一方面想把电商模特做起来以促进电商的发展，另一方面也想把网络模特作为一个产业来做，因为网络模特再往上是文化产业，把网络模特作为一个产业来打造。”贺少军表示。

据悉，电商网红模特为服装、化妆品等电商企业做模特，不同于传统模特行业的光鲜亮丽，在行业发展早期，这些模特一般收入都不是很高，拍一张照片从几十到几百元不等，月入上五位数就已经是高收入了。

如今服装行业的电商模特不再需要有身高、猫步等传统模特职业要求，颜值高、穿衣好看就可以，最关键的是，网络红人。由于这些电商模特在网络红的程度不同，这些模特的收入已经产生巨大的“贫富分化”，从月入数千到月入数十万不等，一些顶尖的电商模特年收入已经直奔千万甚至上亿。电商模特“闷声发大财”之际，我们不禁要问，这个行业发生了什么变化？网红到底怎么红？

郑屹告诉第一财经记者，随着电商模特行业的发展，电商企业并不满足于一个电商模特仅仅拥有较高的“颜值”，能够拥有一定的知名度，并且拥有一定群体的粉丝，甚至能够借助电商模特本人庞大的粉丝群体展开推广营销是电商企业所看重的。

因此，电商企业与电商模特的合作不再局限于拍几张照片那么简单，合作推广成为电商与电商模特的新模式。这一模式为电商模特带来了巨大的收益。一些拥有较大知名度的电商模特甚至可以参与到电商的销售分成中。

事实上，并非所有的电商模特都有较大的知名度，并拥有较多粉丝，这些电商模特往往先已经是网络红人，然后慢慢介入到电商模特这个行业。小魏是一位知名的电商模特，小魏告诉记者，早在大学时代，他因为颜值高就吸引了一批粉丝，通过在微博等个人社交平台上一些个人生活动态后，一下子能聚集庞大的粉丝群体。目前小魏的微博粉丝就有40多万。小魏的电商模特之路也是一条典型的中国电商模特发展之路，从拍平面广告到利用个人社交平台参与销售推广，参与销售提成，甚至创立自己的品牌进行品牌输出。如今小魏自己当起了老板，收入也呈几何数上升。

小魏这样的人并非孤例。郑屹表示，很多电商模特本身就是“网红”，在网络上或者是穿衣达人、或者是化妆达人，或者是唱歌达人。他们或多或少拥有一两项技能，并拥有一大群粉丝。通过挖掘粉丝经济，他们的盈利模式也实现了多样化发展，摆脱了仅仅依靠拍摄广告照片获得收入的困境。郑屹介绍，目前，一些顶级的电商模特收入能够达到上千万。一些不知名的电商，通过出让公司股权或者销售提成吸引一些网红来合作，这些模特将拍摄好的照片及商品链接放到个人社交平台，销量迅速上升。有的产品从销量几乎从零迅速达到月销售额数百万，电商模特也因此获得丰厚的利润。

电商模特产业的商业模式的变化也让一些模特经纪公司有了做大做强的可能。郑屹告诉记者，此前，公司的营收还是主要抽取模特佣金，如今，随着电商模特开始掘金网红经济，也让模特公司有了更多盈利渠道，通过将电商模特培养成网红，掘金网红经济，也可以给模特经纪公司带来丰厚的收益。如何成为网红？

颜值高是大多数网红红起来的第一要素。这些网红会经常在个人社交网站上自己的美照。

由于照片在网店销售环节中起着至关重要的作用，衣服销量的好坏完全取决于图片呈现的效果。一位网红表示：“别看每次上新时，一件衣服只配了十几张照片，可它们都是从上千张中精心挑选出来的。脸要一点一点地‘磨’，不能图省事一键美颜，这样衣服会糊掉。”

此外，拥有一技之长会让一个网红加分不少，经常发一些唱歌、舞蹈、甚至是一些段子都能为他们吸引不少粉丝。

事实上，目前电商模特行业缺乏标准化，一些电商模特拥有一定的技能，但是缺乏专业的市场运作，并没有成为网红，或者粉丝数还不够多，这样在从事电商模特的过程中收益也就不高。

郑屹介绍：“一个电商模特要成为一个网红，成为一个能导流的网红，成为一个卖自己品牌的网红，这三个难度都很大，但越走到后面转化能力越强。这就通过专业公司的运作，帮助这些电商模特发现他们的专长，并加以推广吸引大量粉丝，进而把粉丝经济最大化变现，这是很多电商模特公司正常努力发展的方向。”生于“无聊”或死于“无聊”

事实上，很多网红背后都有策划公司在运作。网红经济火爆的同时其“快餐式”消费模式也加速了网红的淘汰速度，行业竞争也异常激烈。

申万宏源分析师孟烨勇团队认为，网红盛行，源于社会上有这样一些群体，他们精神世界略显无聊空虚，但又有些钱有些时间去消费。粉丝经济本是吸引力经济，当网红越来越多，每个人能吸引到的注意力就越少。

粉丝们就算钱再多，时间也是有限的。另外，低级别的粉丝经济并没有很强的约束力，网红粉丝用户的切换成本几乎为零。能5分钟爱上你，也能5分钟抛弃你，谁知道半年之后谁最红呢？经典的明星经久不衰，三四线明星则永远是快餐消费。

这也让网红们不惜各种手段让自己保持高的关注度，除了化妆、修图、整容保持高颜值，在内容上有才艺使出才艺，才艺不足的甚至借助策划公司采用一些低俗的营销手段博眼球。竞争激烈可见一斑。

篇5

【关键词】专业市场 北京 河北 产业转移 演化经济学

【中图分类号】TU98 【文献标识码】A

研究背景和方法

专业市场，是以一个类别或几个相似类别的商品为交易对象，以现货批发交易为主、同时兼顾零售的市场形式，又被称为“商品交易市场”。据统计，2012年北京亿元以上专业市场143个，大宗专业市场29家，亿元以上专业市场摊位数为13.33万个，营业面积达737.08万平方米，交易额超过3045.70亿元。这些大型专业市场相当一部分分布在北京四环以内，人流量和车流量都非常大，容易造成市场附近区域交通拥堵。

由于基础设置和土地等城市承载力的限制，北京原有专业市场综合治理费用远大于收益，北京动物园服装批发市场2014年对北京的税收贡献是6000万元，但是北京支付的综合治理费用却超过了1亿元。随着城市发展转型和首都功能优化提升，大型专业市场逐渐成为影响城市持续健康发展的障碍。因此，促进这类产业对外有序疏解，对于优化提升首都核心功能和促进京津冀协同发展都具有重要的战略意义。

2015年审议通过的《京津冀协同发展规划纲要》对京津冀三地的核心功能进行了重新定位，北京在新定位下将疏解非首都核心功能，而河北省将承接大批北京原有专业市场，并将建成新的全国现代商贸物流重要基地。河北的城市承载力和原有产业基础，都使得此次转移成为双方共赢之事。在此背景下，北京“动批”、“大红门”、“官批”、天意等市场在政府主导下逐步向天津和河北廊坊、白沟、石家庄四地搬迁。

然而，专业市场的搬迁不仅牵动着一部分人的念旧情结，也对北京专业市场的结构调整提出了挑战。一个市场，或者一个专业市场集群（园区）需要相应的市场人气、商气、财气，因此专业市场的转移并不是简单的由A地迁往B地，而是一项复杂的工程，转移能否成功收到很多因素的影响。

结合实地调研和商户访谈发现，此次政府主导的产业转移的突出问题是产业主体搬迁意愿不强，商户存在诸多疑虑。即使河北能够提供免除五年商铺租金、配套住宅教育医疗设施、物流配送支持、完善交通基础设施等优惠政策支持，高质量商户和主流群体仍旧对搬迁持观望态度，甚至70%以上的商户宁愿在北京就地升级改造，而仅一成的商户愿意搬迁。此次疏解的北京原有商户超过10万，但目前仅有5000多家商户从“大红门”和“动批”搬到河北。尽管调研中，部分商家表示最终会在行政疏导下不得不搬，但是对搬迁到河北存在几大疑虑：交通不便（指原有主体客户，即来自内蒙、山西、东北客户倒车到河北不方便，而非交通硬件基础不强）；搬迁后商户不集中（对商气聚集没信心）、搬迁过程导致老客户流失（老客户习惯在北京购买）、搬迁后前期盈利差（北京房租贵但利润高，河北免租金但生意少）。商户主体搬迁意愿不强，导致消费者同样不向河北转移聚群，从而形成商户更加犹豫观望的产业转移僵持死结。

商户搬迁意愿不强只是表象，其内因在于对行政主导下的产业转移，除了提供税收、土地、基础设施配套和招商引资等行政优惠政策“硬支持”外，还应注意符合市场的“软环境”塑造。根据演化经济学理论和群落生态学的物种迁移观点，政府在行政引导的产业转移中，应考虑迁出地和迁入地产业所处的不同生命周期，尽量让迁入地的产业生态环境与迁出地落差不会过大，避免被移植产业“枯萎”和变相回迁。相比较来说，北京专业市场的生命周期处于成熟繁盛阶段，而河北仍处于发展期，尤其是对于服装、饰品、鞋袜等专项产品大宗批发的产业生态环境过于薄弱。如何弥补这种不同生命周期的产业生态环境差别，塑造成功的移植地软环境，是此次转移关键所在。本文在京冀专业市场生态系统对比分析的基础上，对河北省如何构建适宜移植的生态系统提出建议，从而提高北京专业市场在河北的适应性。

理论基础

早期的商品交易市场大多布局在市中心等城市繁华地段，但随着商品交易市场规模越来越大，市场周边地区出现了交通拥堵、噪音严重、卫生状况差、缺乏充足的配套仓储空间等问题，迫于这种压力，很多城市开始考虑对商品交易市场实施外迁。于是，关于商品交易市场搬迁或转移的相关研究日益增多。

演化经济学是用动态的、演化的方法看待经济发展过程和产业变迁，以达尔文进化论的三种机制―遗传、变异、选择为基本分析框架，强调时间、历史等在经济演化中的地位，强调经济变迁过程中偶然性和不确定性因素的影响。

马克思是现代演化经济学的思想先驱，他指出经济系统和生物系统一样，各要素之间以及经济系统和其他系统之间存在着复杂的结构和因果关系，各系统的变化都呈现连续性和多样性，历史联系和相互作用普遍存在于经济发展的过程中，因此生物学隐喻对于经济学的发展有着重要的指导意义。此后广义的演化经济学（具有演化思想的经济学）源于凡伯伦，狭义的现代演化经济学源于熊彼特和西蒙。将演化经济学理论应用于产业转移研究在国内并不多见，孙浩进（2013）明确运用演化经济学对产业转移进行了理论解释，并以此为基础研究了产业转移的区域福利效应。钟立新（2013）基于群落生态学的过程视角对专业市场依托型产业集群转移的路径进行了研究，并结合具体实例分析了全新开拓型、市场嫁接型、新旧结合型三种专业市场转移模式；姚咏涵（2013）提出专业市场外迁应坚持集中布局、集聚发展的原则，建立以政府为主导的协调机制，积极运用财政扶持政策，建立市场迁移地的利益协调机制；洪涛（2014）提出市场外迁“1+5”盈利模式，即构建以商户为中心的框架体系，并在搬迁过程中明确利润对象、利润点、利润源、利润杠杆、利润屏障。

京冀专业市场生态系统对比分析

河北与北京原有成熟形态的专业市场生态环境存在以下差异：

河北客流量亟待提高。发展到成熟期的专业市场最显著的特征就是人气旺，拥有充足的客流量。以北京动物园服装批发市场为例，其2013年日均客流量超过10万人。如此庞大的客流量是经过长久的知名度培育、品牌打造及口碑宣传培养起来的。而河北以白沟为例，虽然有市场基础，但客流量与北京仍相去甚远。已迁至白沟的原“动批”商户反映，原来北京日均营业额能达到50多万，但目前在白沟每月营业额才20万左右。

河北交通便捷性落差巨大。北京在交通方面拥有不可比拟的首都优势，来自全国范围的客源都能便捷地到达各类市场，时间成本小。商户的老客户主体都在外省，比如大红门市场主要客流来自山西、内蒙、东北等地区的服装店个体户。若商户搬迁到河北，老客户需要重新规划交通线路。虽然河北方面正在努力提高和北京之间的交通便捷性，例如加速津保高铁白沟站的建设，并规划拓宽京白路、建设高碑店高铁站到白沟的快速路，且准备开通北京至白沟的公交线路。但是外省客源仍需要在北京市内几经中转之后，再耗费1.5个小时以上到达河北新商品市场，极大增加了时间成本，也仍旧不能减轻对北京城市资源的占用和承载力。所以如何能让外省客源和京津客源直达石、廊、白，成为河北专业市场塑造产业生态环境的关键所在。

河北商户聚集度不足。北京专业市场有规模大、品种全的特点，是成功吸引客源的关键所在。例如北京大红门商圈共有44个市场组成，包括服装类市场9个，面料及辅料类市场15个，窗帘床品类市场7个，鞋帽类市场4个，其他市场9个，总计商户2.75万家，从业人员7.2万人。目前河北的专业市场承接地过多，把原有商户分类疏导到了石、廊、白三地，且三地承接商城都比北京原有规模相较过小，在规划上也远离当地已有商品交易商圈。例如白沟的新“大红门”既不接近“和道”箱包城也不毗邻小商品批发市场，只有在非主干道上的一个商城。无论从规模还是品种丰度上，产业生态环境都非常恶劣。

河北市场管理服务和人才支撑较弱。经过长久发展，北京专业市场具备较完善成熟的市场管理与服务，而且人才聚集方面的首都优势突出，能够提供各类人才，保障各类专业市场的招商引资、品牌塑造、经营管理等有序开展。河北省至2014年共有4011家各类专业市场，但在市场管理与服务方面与北京有一定差距，需在产品展示、品牌包装、信息化建设等方面不断完善。

河北仓储及物流配送环境参差不齐。专业市场属于商贸流通行业，货物周转快是其最典型的特征。北京成熟期的专业市场有发达的仓储及物流配送系统做支撑，能保证在最短时间内将其货物发往全国各地，这是其各类专业市场能够快速发展的一大利器。而河北省物流发展较好的是白沟，凭借其“中国箱包之都”的优势，仓储及物流配送体系已比较健全，但其他各地物流发展水平不一。

商户货源变化。搬迁后，北京商户原有稳定的货源会受到一定影响。对于趸货销售的商户而言，专业市场搬迁到河北会引起消费者群体结构变化，从而导致消费者偏好的变化，这需要其变更部分进货渠道，重新寻找货源；对于北京自产自销的商户而言，大红门市场商圈等带动起来了北京丰台区小规模服装制造业，随着外迁，自营工厂大部分也需搬迁。河北白沟、廊坊等地之前就已经有一定的服装制造基础，目前也规划出相应的土地承接。但商户仍要面对工厂重新选址、设备转移、工人安置等一系列搬迁成本问题。

商户生活状态变化。北京市场经历了十几年以上的发展，商户生活也都进入到一个相对稳定的状态，在北京有稳定住所、子女在北京入学、对北京环境足够熟悉、对突发状况能够及时应对、对北京有较强的归属感。这种稳定的生活状态构成了生态系统的一部分，河北就收入水平、社会保障和生活配套设施等而言，与北京差距较大，商户迁至河北会有一定的心理落差。

商户人脉圈需重构。经过长期的磨合，北京商户与消费者、其他商家、政府及管理机构之间已形成稳固的人脉关系，从而让商户有强烈的安全感。但一旦外迁，人脉圈需要重构，其过程漫长而不可预测。

河北省承接北京专业市场转移的对策建议

加强对重点商户的招商。由于专业市场的商户之间关联和影响较大，因此在吸引北京专业市场的商户转移时，要把重点放在核心商户上面，即加强对那些规模大、销量高、品牌知名度强、经验丰富的重点商户的招商，通过他们在集群中的重要作用带动其他商户搬迁。以大红门市场为例，“温州帮”就是其中有影响力的商户，因为大红门的起源就是依靠这些“温州帮”，现在他们也是市场的核心主体，在集群中占有重要位置。因此，在承接大红门市场转移时，可以通过商会协商引导，先对“温州帮”下功夫。这些“温州帮”的去留在一定程度上是其他商户的风向标，一旦他们行动了，其他商户也会跟风、效仿，停止观望。

加强制度保障和信息公开。北京专业市场的转移，对于天津、河北来说是重大机遇，各地都想抢占先机。以大红门、“动批”为例，已经出现天津西青区、保定白沟、廊坊、石家庄四地争抢商户的局面。现在四地争商户的主要手段是通过经济优惠政策，例如免五年店铺租金、每年只收1000元物业费等，但是却忽略了制度保障和信息公开。如某些商户本来和原有商城签订了20年合同，被“强制”解约和“勒令”搬迁，心里肯定会有抵触情绪；加之对承接地了解不够，信息不全面，一些市场的搬迁时间表也并未公开，导致相当多的商户长时间处于犹豫、观望之中，无法确定新的落脚点。因此，各承接地进行招商宣传时，应加强对制度保障的说明，并尽可能详细地列明商户关心的问题，使其能够尽快做出决定。

尽力保住商户的原有客源。搬迁会导致老客户流失是大多数商户不愿搬迁的主要原因，以大红门、“动批”为例，其原有客源主要是来自山西、内蒙、东北等地区的个体批发经营者。而据2014年9月已迁至白沟大红门国际服装城的商户反映，目前的客流主要以零售为主，批发户很少。尽管零售的利润比批发高，但批发走的是量，大多数商户还是希望能吸引更多的批发户前来采购。因此，承接地市场及政府相关部门应扩大宣传推介力度，特别是对山西、内蒙、东北等地区的原有客源加强宣传，告知其搬迁事宜，并通过交通补贴优惠政策（廉价机票车票等），增设“直达车”，吸引其来河北采购，改变其在北京批发进货的固化地域购买习惯，从而形成市场引导商户，商户吸引市场的良性循环，培养新的产业集群氛围。

结合休闲旅游吸引散客。成都“九条巷”美食城在初期吸引客流时，采取了以表演带客流的方式，商城每层小舞台都设置了多布点式的“沉浸式”、“参与式”表演，游客可以和变脸戏剧、魔术、琵琶表演者零距离接触。河北省可以借鉴这一成功经验，将购物与休闲旅游结合起来，比如挖掘河北杂技、武术等文化特色，在专业市场设置表演互动区，让游客边购物边欣赏和参与表演，加强文化渗透和娱乐休闲性。以白沟为例，可以依托白洋淀丰富的旅游资源，与旅行社合作规划设计购物旅游线路，将白沟打造成为休闲娱乐购物产业聚集地，带动人气。

扩大市场规模，拓展“一站式”购物。规模庞大的北京专业市场分散迁至天津、白沟、廊坊、石家庄等承接地后，其原来聚集的商气被分散了。因此，承接地应考虑将相同产业链或相近产业的交易市场聚拢合并，丰富商品种类与款式，拓展“一站式”购物，将商气聚集起来。同时，视野应更开阔一些，不仅局限在周边相邻的专业市场整合，还可以放眼长三角、珠三角一带。以白沟为例，其目前主要依托箱包产业优势，但服装产业相对较弱，特别是面辅料专业市场数量很少。而浙江的中国轻纺城在这方面已发展得相当成熟，因此，白沟可以拓展思路，将浙江的优势资源吸引过来，扩大专业市场规模，聚集商气。

借产业转移完成产业升级。专业市场的升级改造是大势所趋，承接地应借北京专业市场转移的机会，完成产业升级。在新建或扩建商品交易场所时，应注重提升消费者的购物体验，通过科学的建筑设计满足批发式购物中心人流和物流的快进快出，解决之前脏、乱、差、堵的老问题。在这方面可以学习其他城市的先进经验，例如2013年8月建成营业的批发式购物中心广州越秀财富天地，为吞吐巨大人流量和物流量设置了86部电梯和扶梯实现“垂直交通”，并在中心内设置了大体量的旋转车道，货车不用在楼底卸货，而是通过旋转车道直达店面，实现物流和店面的无缝隙对接，大大提高了物流效率。