公众号的盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇公众号的盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【摘 要】传统媒体广泛建立新型媒体之一“微信公众号”，是受众需求和技术发展的合力结果。公众号的建立，将从盈利、内容生产和供应、组织三个模式，影响传统新闻媒体的发展，继而影响传统新闻媒体从业人员对技术、市场、内容的理解，从而推动传统新闻媒体的发展创造。

关键词 微信 公众号 传统媒体 业态

2013年下半年，微信使用量迅速攀升至4亿，以《人民日报》为代表的传统新闻媒体，相继推出“微信公共账号”，简称“公众号”。传统媒体广泛建立微信公众号，是受众需求和技术发展的合力结果。公众号将会对传统新闻媒体发展产生怎样的影响，本文试对此作分析。

一、趋势影响——基于产品特点的分析

传统媒体开发公众号是必然趋势。

微信公众号，就用户体验而言，目前呈现三个特点：

1、便携性

微信得以推广的基础，是适用于移动智能终端的技术。打开移动终端就可以使用，是产品的第一特点。

2、便于存阅

公众号内容更新频率固定，便于用户安排阅读时间，形成阅读习惯。感兴趣的文章可以存入云端，随时取阅。

3、内容精少、直观

根据用户“时间少、要求高”的阅读需求，通常设置几个精品栏目，推荐几条源自传统媒体的精华新闻和文章。如“人民日报”，设置了“社会热点”“微博精粹”“特色栏目”三个栏目板块，“特色栏目”下，收入了纸版“权威解读”“地方治理”“人民时评”“新青年”等几个《人民日报》纸版最有影响力的栏目，根据纸版内容每日更新。

因为这三个特点，微信公众号实现了信息快速、高效、准确的传播。其满足了受众需求。当前，新闻阅读人群呈现出生活节奏加快、优质信息需求旺盛、手机终端依赖加强的趋势。这一趋势决定了移动终端用户对信息介质快捷、直观、稳定性要求的提高。除非有更快捷、更直观、更稳定的介质出现，否则，微信公众号难以被替代。同时，微信公众号还满足了传者需求。尽管进入自媒体时代，传统新闻媒体依然掌握新闻采集、加工、制作的绝对优势，依然是新闻内容生产和价值输出的主导者，在社会分工中，继续承担“信息传递和价值输出”的主要职责。传统媒体开发的微信公众号，有着天然的内容优势，加上移动互联网技术使用门槛低，以及产品特点，公众号必然成为传统新闻媒体延续生命力，成为新型主流媒体的一种媒介形态。

二、模式影响——基于社会数字化趋势的分析

盈利模式、内容及供应模式、组织模式，基本能勾勒出一家新闻媒体机构的发展模式。信息技术革新，以及基于信息技术的内容生产、传播渠道改变，将对传统新闻媒体上述的三个模式产生如下影响：

1、基于数据挖掘的盈利模式

数字化社会的特点之一是：有效开发数据、应用数据，达成各项资源的合理化分配，数据挖掘成为社会的工作趋势。这一趋势将影响微信公众号的盈利模式。原因有二：1、传统盈利模式不适用于公众号。刊播广告是传统媒体的主要盈利模式，但这种模式不适用于微信公众号，因为公众号的产品特点是精、少、清晰，过多的广告植入将直接影响受众的阅读体验。2、公众号本身数据资源丰富。在未来，新闻内容供应的发展趋势之一是分众化，受众的划分将越来越细致。这一趋势将倒逼媒体掌握大量建立于客户需求之上的各类数据，并形成自己的数据库。事实上，传统媒体的核心资源之一就是客户信息，绝大多数产业在短期内无法和媒体媲美。这两个原因将催生公众号基于数据挖掘的盈利模式，主要分为三类：

（1）数据产品。即开发数据产品并贩卖。由于公众号在用户信息的收集上有着得天独厚的优势，通过数据挖掘，将公众号的用户，依据内容、阅读时段等类别，进行各种分析归类，开发一系列数据产品，并贩卖给电商等依赖数据精准投放和制作的企业，实现盈利。

（2）营销平台。精准投放和定向生产，可以俭省中间环节的支出和人工成本。拥有大量用户并占有各种用户数据的公众号，既是信息传播平台，也是数据资源宝藏。有特定信息需求的受众群体必然有相似的产品需求，因此制作这一类产品的商家，将视其为产品的推销平台。

（3）内容收益。即付费订阅。当一部分用户形成阅读习惯后，开始收费。这一模式和数据挖掘的关系是：用精细的数据分析，确定何种内容吸引何类群体，并且让这类群体愿意为内容买单。

2、基于用户需求的内容开发

微信公众号首先是内容供应平台和渠道，内容制作恰是传统新闻媒体的优长。能否产生可盈利的数据产品，是公众号在选择内容时的主要参考依据。数据产品产生于用户需求，因此传统新闻媒体公众号的内容根据用户需求将分为两类：

（1）传统媒体内容的推送平台。此类公众号的主要用户是认可传统媒体品牌并愿意使用公众号的群体，如“人民日报”的公众号。内容生产相对简单，就是推送传统媒体的优质栏目和内容。其目的，从社会效益来说，是泛信息传递和价值输出；从经济效益来说，是最大限度收集各种类型用户的信息。

（2）集结特定群体的信息平台。此类公众号的主要用户是有特定信息和观点需求的群体，相对小众。内容生产要求较高，内容特点是专业化、深度化，如东方网新闻产品“澎湃新闻”的公众号。开发这类公众号的主要目的，从社会效益来说，是为了满足特定群体对专业性内容和观点的需求；从经济效益来说，是主动培养并固定特定需求的用户，主动掌握某类群体的数据，最终达到数据盈利的目的。

3、基于产品的组织架构

传统新闻媒体的微信公众号，是传统新闻媒体为适应市场需求，开发出的产品，既是内容产品，也能转化成数据产品。为了更好的适应市场，传统媒体的组织架构的发展，也将围绕产品，由传统垂直架构向扁平结构发展，围绕产品制造、产品维护、产品研发、产品推广和销售重新搭建组织架构，实现社会和经济效益的双丰收。构想如下：

（1）产品制造团队。进行数据挖掘和内容生产，一方面形成各类数据产品，另一方面进行日常的内容制作和供应。

（2）产品维护团队。数据产品线：跟踪数据使用，接受用户反馈，教授用户最大化利用数据产品，调查产品的实用价值。内容产品线：跟踪用户的阅读感受，负责评价内容，提升内容质量和与用户需求的吻合度。

（3）产品研发团队。观察新的社会需求、学习新的技术，开发适合新需求、新技术的内容产品和数据产品。

（4）产品推广和销售团队。提升产品品牌的知名度，吸引更多数据产品和内容产品的用户。

三、观念影响——基于认知规律的分析

人创造产品，产品影响使用者和制造者对世界的理解，这是认知发展的规律。微信公众号的出现同样推动传统媒体从业人员观点的改变，体现在三个方面：

1、从业观念

在我国传统媒体鼎盛时期，有志于从事信息传播的专业人员，必须依附于一家媒体机构，才能实现职业诉求。“新型媒体”，特别是微信公众号的产品和技术特点，加速了实现“自办媒体”的可能。信息传播从业人员与媒体机构的关系，从绝对依附变为合作共生或者完全脱离的数量，将大大增加，让传统媒体的资源、运营优势与公众号所有人的内容创作优势，联手实现赢利。

2、新闻制作

传统媒体的新闻生产，其制作方式、流程等因素，决定了新闻从业人员，对生产过程精细化、产品类型系统化、信息广泛化的高度追求，也决定了速度和表现手段上的局限性。微信公众号在上的技术优势，凸显了传统媒体速度慢、表现手段单调的比较劣势，也改变了从业人员对新闻产品的理解：传统媒体的新闻产品，在量上无法满足大多数人需求，突出信息的权威和深度，才是传统新闻媒体的发展方向。

3、体制、机制改变

当信息生产的垄断优势不在，传统媒体的市场化趋势不可避免，传统媒体需要更科学的管理体制和机制，刺激从业人员和机构提高生产能力。

麦克卢汉说：“媒介即讯息。”微信公众号作为一种媒介，本身传递了技术观念、市场观念、内容观点的变化发展。传统媒体在发展公众号的过程中，随着盈利模式、内容生产和供应模式、组织模式的变化，必将感受到技术、市场、内容观念的变化发展；随着外部世界的变化，发展自己的认知，使技术理念更加超前，内容理念更加专业，市场理念更加成熟，继而从主观上推动自身适应外部世界，并通过创造产品，改变世界。

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关键词：微信公众平台；成本；收益；盈利

中图分类号：F49

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）23008103

1 微信公众平台研究概况

1.1 大数据时代下微信的产生与发展

微信（Wechat），是腾讯集团研发的一款基于智能手机的即时通讯软件。随着移动通讯类型的增加和互联网的日新月异，从2011年1月份微信以来，其市场份额占有率不断上升，根据CuriosityChina制作的2015微信用户数据显示：微信成为近30%用户手机上网使用流量最多的应用。用户在微信上的流量为所有应用中的最高，远高于微博，购物，视频，地图，邮件等服务。微信，已然从一个简单的即时通讯软件，到如今几乎涵盖了人们的衣食住行以及各种娱乐消遣，有效利用微信这一软件，能实现商家以最小的成本实现最大的收益。因此，微信已不再单单只是一种聊天软件，而是正在从一个单纯的聊天应用软件逐步进化成具有相当大的社会效益和社会经济驱动力的现象产品。

随着4G时代和移动网络的到来，手机始终保持互联网第一上网终端地位，而微信是基于智能手机且拥有广大用户的待开放平台，也是潜藏着巨大营销机会的平台，这个平台为广大商家带来了新的机遇与挑战。在腾讯公司公布的最新业绩之后，CuriosityChina随后根据这份报告制作了2015微信用户数据显示：在2015年的第一季度末，每月的微信用户活跃量已达到5.49亿（见图1），与其他同类通讯工具相比，25%的微信用户每天打开微信超过30次，55.2%的微信用户每天打开微信超过10次（具体数据见图2），再则，从官方的数据显示来看，在关注比例方面，近80%用户关注微信公众号。企业和媒体的公众账号是用户主要关注的对象，比例也高达73.4%。

与此同时，伴随着淘宝的弊端日益显露，也更加迅速地促进了微商的崛起。在2015年4月份，总理制定了“互联网+”的行动计划，表明了互联网在当今社会的重要性，各行各业纷纷建立起属于自己的互联网渠道。微信公众平台，顺应着时代的主流成为了广大商家推广自己品牌的一个重要渠道。

1.2 微信的特点

在当前这样的一个大数据时代背景下，与其他的同类通讯工具相比较，微商具有传播的及时性，商家可以微商通过建立自己的公众平台，在公众平台上消费者感兴趣的话题，吸引更多的粉丝，当粉丝数量达到一个量时，便能引起质的变化，商家所的产品的信息能得到及时的推广，这是淘宝，京东等这类互联网经济所不能比拟的。当产品一有更新，它可以及时推送有关链接，让人们快速了解到这一信息。微商还具有一个分享性，微信具有的二维码功能，这是它自带的一个应用。虽然它体积小，但是容量大，囊括了获取信息，推送广告、优惠促销，手机电商等几大功能；扫一扫二维码就能添加好友这一功能被广大商家所采纳，这样的一个分享渠道广泛的一个功能也是备受商家青睐的原因之一。除此以外，微信还是一个多元次平台的社交软件，它与腾讯旗下的QQ软件相关联，实现用户的共享，奠定了微信发展的一个基础。随着微信公众号被越来越多的商家应用于推广产品上，从此，公众平台也出现了一系列新的现象。

2 微信公众平台是一种微营销

微营销主要是以移动互联网为主要的沟通平台，配合着传统网络媒体和大众媒体，通过一系列的线上线下沟通，建立和强化商家与客户之间关系，实现客户价值的过程。它是现代的一种低成本、有影响力、扩散力度大的营销手段，在这微时代中，微营销涵盖着微信营销、微博营销、微电影营销、微淘营销等。与传统营销相比，微营销主张通过虚拟与现实的互动，建立一条更高效的营销链条，达到以小博大、以轻博重的营销效果，所以微信公众平台是一种微营销。

在微信公众平台的营销中商家可以通过微信建立自己的公众号或者服务号，然后在前期通过一些让利活动和宣传来实现“涨粉”，当粉丝数达到一定的数量，便可大力宣传产品，实现利益最大化。虽然通过自己做的“广告”宣传出了自己的产品，可谓是无成本的宣传。可是在这期间，商家付出了自己的机会成本，即放弃了本该获得利益的其他活动去完成这件事，从经济学角度来说，并不是无成本的宣传，而是成本低廉的营销。在商家把他的品牌或商品信息植入到客户手机中时商家与客户的关系发生了变化，这就是微信营销与传统的网络营销的区别。因为商家与客户之间只有手机和屏幕的距离时，他们和客户就是朋友关系了，朋友之间的沟通与互动往往会更加容易些，而消费者在这过程中会更随心所欲地购买到自己所心仪的商品，这样便达到了消费者和商家双赢的市场经济。

在我们日常生活中，消费者在微信这个平台上浏览信息的同时刚好有购物的需求，于是微信这个平台就作为一个小的经济市场在市场中崭露头角，在经济学中市场是组织经济活动的一种方法。于是，商家通过准确分析自己产品适合的客户群，然后结合营销方式的多元化，在广告的同时结合了个性的图片文字以及视频，激发消费者的好奇心，进而加速消费者的需求，引起消费。在消费的同时有些消费者甚至还会加以转发，加快信息的传播性，这些都是市场这一双无形的手在组织着这些经济活动。

3 微信平台的盈利模式

3.1 盈利模式的界定

盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。简单地说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，以及通过怎样的渠道和模式来获得盈利，是一个通过一系列业务过程中创造价值的商业系统。根据最基本的经济学理论：P〔利润〕=R〔收入〕-C〔成本〕，一个公司想要获得盈利就要分析该模式能够给客户带来什么价值，采取战略来实现价值并长期获利。在其以用户为本的基础上，微信公众号以双赢的模式赢得更多的盈利，实现一个新的创新点。

3.2 微信的盈利要素

3.2.1 微信盈利的利润源

利润源是指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。而微信的利润源是指使用微信的个体或者组织所带来的利润。

微信作为一个移动互联网的即时通讯工具，用户的数量对其盈利起到很大的影响，顺着移动互联网的发展，借着微信公众号的免费通讯平台，用户成为微信盈利的利润源之一。

3.2.2 微信盈利的利润点

利润点是指企业可以通过哪些渠道和途径提供某种产品或服务满足客户的需求，以获取利润的一种盈利手段。而微信利润点的选择主要从用户出发，针对客户的需求进行设置。从目前的情况看，微信的利润点主要表现在以下方面。

表2 微信的利润点的主要表现

微信利润点具体描述

广告微信在推出关于广告服务后，使得手机广告的CPA〔按效果收费〕趋势上升，为企业提供与用户实时互动的机会，来增强事件的影响力。微信的广告平台为广告主提供多种广告形式，为众多品牌及广告商服务。

用户付费订阅企业在微信官方编辑后台投放信息后，微信推广的同时收取一定的费用，保证为订阅的用户提供信息的阅读。

平台佣金微信作为一个移动通讯平台，拥有的用户及运营商也逐渐增多，在使用者在平台中运营的同时，微信也将采取一定的费用管理。

会员付费是针对微信普通用户的增值服务，通过每月收取的一定费用使得该微信手机用户即可拥有其VIP的特权，享有其增值会员的服务。

电子商务随着微信平台功能的完善，消费群体的壮大，购物趋势越发的上升，借着微信平台的推广以及营销，一手交钱一手交货的买卖方式，使得更多的电商品牌的崛起。微信平台中结合其他运营商城，为其吸引客户，收取一定的费用。

游戏收入在移动互联网上，App Store 在2012年收入破40亿美元，其中游戏就占了30亿。App store的兴起使得微信推出了游戏平台，在用户增长的同时在游戏中贩卖道具及表情等虚拟道具获得盈利，游戏用户对微信盈利发展产生一定的影响。

3.2.3 微信盈利的利润杠杆

利润杠杆指企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的业务活动，在盈利模式理论中起着推动整体良性运作和桥梁的作用。利润杠杆反映的是如何吸引客户，决定微信业务的结构，与微信的利润点，利润源之间存在一定的链接关系。如微信为吸引用户在微信订阅号提供的各类如新闻资讯、美食推荐、专业知识等免费增值服务。微信平台以提供更多的功能与服务，满足消费者功能需求的同时，丰富微信本身的内容，再通过向广告商提供广告价值的同时，增加微信的利润来源，促进微信及其行业的更好发展。

3.2.4 微信盈利的利润屏障

利润屏障指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它与利润杠杆同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。相对于其他成熟的电子商务，微信还只是一款移动社交软件，无法与淘宝、电信运营商等其全面的商务关系相比较。但在支付平台方面，微信公众账号已经具备了该支付功能，如银行卡直接转账，手机充值，订购电影票等便捷支付功能。从表面看，微信的竞争对手是米聊等移动社交工具；但如果从生活助手方面看，微信将会与支付宝甚至是整个电商的帝国。

4 对于微信公众平台存在的缺陷以及解决对策

4.1 微营销存在的缺陷和应对对策

由于微营销的成本是低廉的，所以大部分商家一般会采用“暴力式营销”手段，而这种手段就是通过“朋友圈”向消费者频繁地广告信息，用高强度“刷屏”来冲击消费者的视觉。然而，从经济学的角度来看，我们知道商品的边际效用是递减的，也就是说在各个商家的强烈广告信息下，容易造成消费者的反感甚至是对其屏蔽，以致不利于产品的宣传与推广。因此，我们要拒绝“暴力式营销”，推崇“分享式营销”，即尽可能地一些有创造价值的广告，比如产品的使用效果、使用技巧及其有关的一些生活小常识，而不只是单纯地一些对消费者来说是垃圾的信息。

4.2 针对微信盈利模式三要素所提出的对策

而对于微信盈利模式的利润源，消费者是产生盈利的主体，所以我们应该抓住消费者的消费心理，尤其要挖掘那些潜在消费者，从而最大限度发挥微信公众平台的宣传作用，进而产生最大的经济效应。从消费者行为学的角度来看，人与人之间存在着一种“示范效应”，也就是说在收入等因素相似的环境下，人们消费的行为会受到与其相似情况的人的影响，为此，我们应该利用这一效应先吸引一部分的消费者，再用这部分的消费者去吸引更多潜在的消费者，从而在一定的程度上扩大利润源的范围。至于利润点，可以在现有的产品服务上开发新的产品类型，以实行微信公众平台上产品多元化策略。最后，在利润杠杆方面，开发商应该强化服务意识，多了解客户的反馈信息，并为产品的开发和完善增加成本投入。

4.3 在微信公众平台上存在的问题以及建议

在法治社会之下，微信公众平台应了解并遵循《微信公众平台运营规范》的相关规定，建立良好的用户体验，为客户提供更多样的选择；杜绝虚假、等违法广告；不侵犯他人的合法权力，如主体侵权和内容侵权；尊重并理解用户，使得用户信任这个公众平台，大家一起努力创建并维护运营者、用户、平台等各方共赢有利的生态体系。

参考文献

[1]蔡骐著.大众传播中的粉丝现象研究[M].北京：新华出版社，2014.

[2]陈建英.文丹枫著.解密社群粉丝经济学[M].北京：人民邮电出版社，2015.

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[4]王勇.微信广告价值及盈利模式研究[M].长沙：湖南师范大学，2014，（5）.

[5]周蕾.微信广告传播力研究[J].东南传播，2012，（1）：2123.

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据中国互联网络信息中心（CNNIC）的《中国互联网络发展状况统计报告》称，截至2014年6月，中国网民规模达6.32亿，其中，手机网民规模5.27亿，互联网普及率达到46.9%。网民上网设备中，手机使用率达83.4%，首次超越传统PC整体80.9%的使用率，手机作为第一大上网终端的地位更加巩固。

一、国内外社会网络服务概述

维基百科对SNS定义如下：用户基于共同的兴趣爱好、活动，利用软件在网络平台上建筑的一种社会关系网络。

按照功能，可将SNS网站分为如下五大类：①校园类：Facebook、人人网是校园SNS网站的典型代表。它以校园用户为主要群体，校园用户关注范围较为广泛，所以校园类SNS网站涉及信息也较为广泛。②商务类：商务类SNS利用人与人之间的关系，实现商务交往，典型代表是LinkedIn、若邻网和天际网。如LinkedIn就是面向全球各行各业商业人士，在其平台上可以招聘信息，投递个人简历等。③平台类：平台类SNS网站往往是拥有大量用户的社区，腾讯就是典型的平台类。腾讯以即时通讯为平台，在门户及游戏方面有不俗表现。④休闲娱乐类：开心网、51网、海内网是其中翘楚。它是以为用户提供休闲娱乐为中心的，目前此类网站还处在上升发展阶段。⑤地方类：明显地域化特征，用户也是集中在某一地域的群体。⑥垂直类：专注于某一方面的垂直社区，如驴友录、蜂巢网，Myspace的转型方向就是垂直音乐类SNS网站。该类网站服务于某个特定圈子的用户，如拥有共同兴趣爱好或对某类事物感兴趣的群体等。

SNS媒体特征非常鲜明：①群组化。它通过探讨及分享共同话题等方式将人与人形成一个个私人圈;②个性化。圈子中用户的参与性增强，更注重个性化;③关系网络化。SNS系统中的关系数据是其核心所在，通过对这些巨量数据进行整理和挖掘，可能搭建一个描述人们之间复杂关系的庞大无比的无向图。④便捷化。圈子之间共同成员使得沟通、互动变得更便捷。

二、我国社会网络服务发展的瓶颈

（一）对目标市场的挖掘与国外差距明显

①网站渗透率低：该数据是指服务提供商对网民的渗透程度，即全体网民中有多少比率的网民了解、访问或者使用该类型网站。

②SNS网站用户黏度不够高。基于经济收入、生活方式、价值观以及文化的差异，相比于国外用户，我国网络用户买东西喜欢货比三家，对某类商品不会有太强的忠诚度，更偏重于追求自身利益的最大化。

③PC端浏览时长逐步下降，App端则开始上升。据艾瑞咨询社区交友核心数据显示：在增长趋势上，2013年2月与2012年8月相比，月度浏览时长PC端下降39.7%，App端上升44.3%。2013年Q1，SNS服务季度浏览时长占社区交友服务浏览时长为45.2%，虽然优势继续保持，但下降明显。社区服务占比逐渐上升，独立SNS与微博占比略有下降。

（二）盈利模式过度依赖于广告收入。广告盈利和服务收费是我国SNS网站最主要的两大盈利模式，也是其核心盈利模式。植入式广告逐渐成为SNS网站的主要广告形式之一。SNS网站将这种广告模式和娱乐游戏类应用有机地结合在了一起，是一种比较行之有效的营销模式。但植入广告若大量使用，则会适得其反。

（三）网站应用同质化问题严重。登陆国内七家主要SNS网站，可以发现其网站应用基本大同小异，例如日志、上传照片、更换心情、邀请游戏等，其同质化最严重的当属休闲娱乐类的应用。因为我国SNS的商业模式还处于初级摸索阶段，而且大多数网站同质化现象严重，故投资回报的前景难以预测，绝大多数金融机构持币观望。

三、我国社会网络服务发展的营销策略创新

（一）丰富网站内容，提高用户黏度。目前用户对社交类网站的应用主要是上传照片、更新状态、日志/评论，这两类应用主要是用来沟通、交流、互动，认识更多的朋友，维系当前的熟人关系，而对微博的使用主要是关注和参与新闻热点话题、关注感兴趣的人及与其发起互动交流，微博社交媒体的属性凸显。

内容对于社交网站而言仍然是最有价值的资产，谷歌（微博）要把最好的内容呈现给客户，Facebook要让用户产生更多的分享行为。内容营销对于SNS网站品牌而言，依然是提高网站渗透率和用户黏度的有力武器。

（二）挖掘目标市场需求及数据，开辟多渠道盈利模式。Facebook作为当今世界上分布最广、用户最多的社交网络。其盈利模式目前有三种：①广告费用，这是其最主要的盈利来源;②第三方应用分成，即来自于第三方开发商开发的付费应用的收入分成。③游戏分成。游戏虽也可算作第三方应用，但它是很特殊的第三方应用，是目前用户消费最大的应用类型。Facebook未来将要开辟的盈利模式有：①企业商城。网络用户直接在生态圈内购买商品，Facebook则可以赚取佣金、管理费等。②精准广告匹配。这是现有广告的升级版。③调查问卷服务。Facebook网站利用自身拥有的庞大用户群体，为企业提供在线投放调查问卷的服务。一方面，可以为企业节省大量的人力和物力成本。另一方面，能帮助企业在第一时间掌握市场的脉络，抢占先机。

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Line曾经在全球55个国家和地区的应用市场排行榜拿到过第一，目前全球大概有230个国家和地区的用户在使用，很有意思的是，在今年的10月9号的时候，我们曾经在苹果的APP上拿到排行榜第一，当时成为互联网行业的一个很热门的话题。

Line虽然是一家韩资公司，但是它一开始是选择在日本开始发展的，但是随着全球化业务的发展，非常迅速，目前在整个Line的全球用户数里面，日本目前只占20%而已，其他剩下80%是来自于其他的国家。其中日本的用户数大概是在5000万左右，泰国2000万，台湾地区1700万，印尼1600万，西班牙1500万以上的注册用户。

根据在今年8月9号公布的Line第二季度财报，我们营业收入已经达到了1.03亿美元，其中最大的营业收入来源是游戏，占52%。25%来自于贴图，剩下的来自于B2B。

Line的盈利模式已经是互联网行业的一个很大话题，Line的盈利模式主要有四种。

第一个是大家都非常熟悉的贴图表情，在Line的贴图小铺里面一共有一万多张的贴图。各位非常熟悉的像钢铁侠等等，在日本或者是在美国非常著名的卡通人物，都已经进入了Line的贴图商店里面。这一组贴图是定价12元人民币，每个月能为Line带来将近1000万美元的营业收入，我刚才也讲到了，贴图的商业模式，已经成为了大家学习的一个模式，我们最近还看到，中国大陆的像微信，以及QQ、陌陌、易信这些产品也都在模仿我们的商业模式。

第二种是游戏收入，刚才也讲到Line最大的收入来源就是游戏，所以最近我们一直在把业务重心放在游戏业务上。

第三个就是我们今天要讲的这个主题，B2B，主要是官方账号给企业提供贴图，官方账号是Line的营销平台，自从去年4月份开始提供服务以来，在很多国家和地区都留下了非常好的成功案例，而企业贴图是由企业来提供图稿，通过提供他们自制图稿让用户来免费下载，这笔费用是由企业来负担。

最后一种商业模式，就是肖像授权和商品的制作还有贩售，我们在日本、东南亚美洲各个地区都看到很多用户的热烈反映，所以我们正在准备大量的新版的周边商品，我相信不久在中国大陆地区就会看到我们准备的这些商品。

我们现在看一下Line B2B的一些成功案例，我先简单介绍一下Line的官方账号。Line的官方账号是一个移动营销的平台，商家通过我们所提供的后台系统，可以发送文字、图片、贴图、影片等等各种格式的广告内容，还有他们的优惠券，还可以跟粉丝们进行实时的互动。官方账号的这个概念，有点类似于微信的公众账号，但是他的性质和政策，跟微信的公众账号非常不同，很不一样的。

Line的官方账号是收费的，每个国家和地区的价格有所不同，一般我们一年会收20～30万美元的费用。Line官方账号平台的品质管理非常严格，我们只允许一流的品牌进入这个平台来进行曝光，而且跟用户一起进行互动，我们希望用户打开官方账号这个列表的时候，看到的是像麦当劳、乐天、天猫、渣打银行，或者是像西班牙足球甲级联赛巴塞罗那俱乐部，这种大家都知道的一流品牌，而不是说看到大量大家根本就不认识像路边上什么小茶馆或者是小面包店开的一些账号。也可以说收费一方面是为了我们自己的利益，但另外一方面，我们也是说想要通过高价格形成一个门槛，保证只有真正具有有营销能力的公司或品牌进入到这个平台上，然后来保护，通过这种方式来保护用户的体验。

一个小小的贴图怎么能够帮助企业更有效的传递品牌？ 我简单介绍一下台湾最佳案例，同时也是全球最佳案例的一个案子。

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遗憾的是，许许多多创业者并未真正把握移动互联网的内涵，许多人仅仅是把WEB网站换做APP，仍然沿用PC互联网时代的做法。例如：

1.用微信圈卖货。前天遇到一位后生想要在微信圈卖货，席间一位互联网老兵非常深刻地说：你好不容易混了一个土豪圈，你用微信朋友圈卖货，钱没赚到多少，人可能就得罪完了!——真是一语中的。

2.购物平台O2O。许多人一提起O2O，就准备建一个商城，全市建立物流、冷链。最后一公里确实体现了O2O的特性，可是商城呢?在渠道去中心化的今天，硬生生建一个商城，难道又要回到流量引流的老路?

3.开发无功能亮点的APP。在APP市场里，用于社交的、商业服务的APP泛滥了，APP安装成本一直居高不下，多数应用生出来就是为了被淘汰。如果你也准备做一个APP，请扪心自问：你抓住了用户使用场景还是杜撰了用户使用场景?

我不得不说，在移动互联网时代创业，请放弃PC时代的三大思维模式：

一、请放弃入口思维

在PC互联网时代，一直流行一种思维：流量至上。

按照流量逻辑，大家发现：网站的上游是导航，导航的上游是搜索，搜索的上游是浏览器，浏览器的上游是输入法，输入法的上游是杀毒软件，杀毒软件的上游是操作系统。经过多年尝试之后，事实证明：导航、搜索引擎、浏览器、杀毒软件具有清晰的盈利模式，尤其是搜索。于是，大约十年的互联网“战争”都围绕这些关键节点而展开。这种思维衍生出来的创业逻辑就是要控制流量节点，例如建立门户网站。

在这种情况下，社会化媒体(也就是所谓的web2.0)并未获得真正的发展与重视。因为代表个人的媒体形式受限于搜索引擎、受限于各个首页。

在这种情况下，电商的营销也被流量入口限制着，即使你懂得社会化手段，懂得如何通过信任关系提升转化效率，你的增长速度仍然非常缓慢。

移动互联网通过3个革命冲破了流量思维，移动生态于是呈现出碎片化、去中心化的状态。这3个革命因素是：无限制的粉丝机制、大数据、应用场景。

twitter与新浪微博对于移动互联网的贡献就在于粉丝关注关系与信息转发机制，证实这样的革命将新浪门户、天涯社区推向没落。微信公众号更是借势微信的强社交关系将粉丝机制推向更新的高度。在这样的机制下，信息的传递广度与速度远远超越2009年以前的任何方式。这也带来自媒体的春天：关注可以超越门户超越搜索引擎，品牌可以以光速建立与传播。——这就是罗辑思维的逻辑：在这个时代，你不一定需要建立多么大的平台，可是你的影响力一样会十分巨大。

大数据则解决了另一个问题：转化率。近两年的网站运营实例告诉我们，即使你的网站在流量上并不出色，可是如果你能够掌握精准的用户数据，你一样可以抄流量的后路!围绕用户数据细分、筛选，你可以获取细分需求的用户，个性化提供他们所需要的服务。如果你是一名通过O2O原理卖菜的菜贩子，你完全可以逐步积累精准的数据，然后进行数据跟踪，这样你就是一名比别人转化率高10倍的菜贩子!这就是革命!

我们用百度新推出的百度直达号来理解另一个概念——应用场景。所谓场景就是你正在进行旅行，你到了一个陌生的城市，如果这时是中午11点，你必然会通过手机上的百度地图寻找适合自己并在附近的餐厅。而百度直达号的作用就是迅速建立餐厅与你之间的链接，并不需要让用户再一次使用大众点评等工具，一次解决选择、对话、优惠、到达问题。场景，将所谓入口彻底改变，用户与他所需服务之间不再是信息，而直接是一种连接!

二、放弃卖货的思维

PC互联网已经完成了一个使命，那就是B2C。移动互联网还将完成一个使命，这就是O2O。PC互联网对于传统行业具有巨大冲击，然而移动互联网很可能将传统行业颠覆!苏宁、万达近期的变化证明了传统商业的畏惧。

可是我们必须思考一个问题：营销革命对于商业的改变究竟在哪里?

我们不得不观察近期的这些案例：罗永浩的锤子手机、黄太吉的煎饼果子、雕爷牛腩，还有最近罗振宇在罗辑思维上卖的月饼。这些案例为什么被追捧?这些案例为什么看起来那么不靠谱?这些案例与传统商业的不同究竟在哪里?

我和许多人一样，从商业和未来角度并不看好许多名噪一时的项目。但是如果我们更深入去研究这些案例，我们可以发现另一种天地：罗永浩卖的是手机吗？黄太吉卖的是煎饼果子吗？罗振宇今天可以卖月饼，过年会不会卖猪肉？

于是我们发现了关键点：新营销带来盈利模式的革命;如何抓住用户才是最关键的任务，服务才是核心产品。

最近还接触过几个本地传统品牌，我们发现，互联网化绝对不是上网卖货!如何抓住你的用户，如何在互联网时代重构业务，这才是关键。开一个简单的微信微店未必就比建立一个天猫、京东商城网销体系的效果差!因为，如果你在货品上没有独特的优势的话，上天猫有可能就是自取灭亡。

三、放弃产品体验的思维

营销模式变了，于是盈利模式变了，这一切最后必将落实到自己的产品。自2000年起，以客户为中心的原理就开始主宰着市场，可是到了2014年还有许多人仍然沿用着上个世纪的以产品为中心的思想。

以产品为中心的表象是：

1.类似李宁这样的品牌为什么会衰落?难道是质量问题?难道是供应链问题?难道是销售渠道问题?难道是销售员素质问题?——不是，这一切都不是关键。就算李宁采用凡客诚品的营销方式可能一样会一筹莫展。小米的成功在哪里?雷军天天跟粉丝在一起。凡客诚品的失败在哪里?陈年天天跟产品在一起。这个时代，产品的质料、做工都在其次，用户需要什么质料、做工才是关键!

2.互联网产品经理经常认为，我的产品模仿了硅谷的经验，我的产品很牛。问题在于中国用户是否喜欢?中国用户需要的功能与使用体验究竟是什么?我们从成功的产品可以看到，用户体验绝不是界面是否好看，而是要看产品管不管用。例如嘀嘀打车需要解决的是用户能不能打到车，出租司机的使用比例究竟有多少。——必须认识到：全流程的服务体验才是产品体验。

篇6

YOU时代悄然而至

2006年底，美国《时代周刊》为人人参与的时代赋予一个全新的名词——YOU时代。

这是一个个人主义价值观流行，人们的自我感受与自我要求高度倡扬的时代，今天时尚、酷、炫、好、开心、爽这些词的定义不是什么社会通用定义，而是由消费者或发言者个人自己来确定的；这也是一个透明时代，信息渗透与传播更为充分，人们不那么容易被愚弄，消费者要求知情权，公众要求政务公开，在公众中有更多的人成为对许多问题与技术有发言权的业余专家。这个时代年青人的活动量最大、话语权最大、影响力最大，他们一向的好动善变，结合着他们获得的更多信息，使得他们拥有更多的资源，也影响着更多拥有资源的人。

所谓的YOU时代，是消费者做主的时代。

“80后”，“90后”的崛起，导致主流消费群体的变迁。正如著名美国经济学家、诺贝尔经济学奖获得者弗里德曼所惊呼的那样：“在我们睡大觉的时候，世界变了……”，整个中国社会已经从温饱型转向了小康型，顾客需求呈现多样化、个性化特征，无疑充满了与过去完全不同的机会与挑战。

YOU时代的营销困惑根源

随着市场竞争不断加剧，市场营销活动范围日益扩大，营销领域的各种名词层出不穷，比如：会议营销、娱乐营销、关系营销、事件营销、文化营销等等，让人眼花缭乱，无所适从。其实，这些营销的新名词、新方式只不过是营销的招术而已，并非模式。

YOU时代的营销困惑根源，是企业对消费者的需求视若无睹。从当前中国白酒和中国茶叶的营销就可见一斑。

很多“80后”、“90后”的年轻人都崇尚红酒、啤酒，认为传统的中国白酒不够时尚。洋酒商入华之初就很重视消费观念的培育和相关文化的普及，在饮用本土化方面做出了突破，让烈性洋酒成功融入消费者的生活当中。洋酒兑绿茶、干邑兑水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品种与其他酒水兑成“鸡尾酒”，这样一些烈性洋酒的时尚饮用方法正在KTV、酒吧、咖啡厅等场所盛行。遗憾的是，中国白酒偏重于对白酒传统文化的传播，忽略了妥善解决饮用时尚化的问题，中国白酒正在被年轻一代所抛弃。

中国几千年茶叶历史却诞生不了一个真正的品牌，全国近七万家茶叶企业无一例外走的是厚重的茶文化品牌路线，沉重的茶文化枷锁导致“80后”近70%不喜欢喝茶，“90后”不爱喝茶者更是高达95%；一零后及至五十年后呢，中国的茶叶将成为供人研究的活化石……

以传统文化为品牌之魂的中国企业到了经营模式版本升级的时代，原来的那套方式不好用了，不是企业家们不够努力，也不是他们不够聪明，是环境变了。

茶文化营销把中国茶业带入“微利区域”

最新资料显示，中国终于从印度夺回了茶叶大国的地位，全中国有近七万家茶叶企业，每年生产茶叶200多万吨，是名副其实的世界茶叶大国。中国茶叶外销已有2000多年的历史，在西方世界，只要一听到茶叶就会联想到中国，而一提到中国自然会想到茶叶。按理，纵横驰骋于国际市场上的茶叶品牌自然应该诞生在中国，但非常遗憾，直至今日，在国际茶叶市场上，我们依然只是一个没有品牌的茶叶大国。2008年中国产绿茶124万吨，其中只有30万吨出口，中国产绿茶在国际上的售价一公斤只有2美元，且大部分是以原茶形式出口；日本、美国、欧洲对中国绿茶也有少量进口，主要为高档绿茶和定制的特种绿茶，利润较高但销售量很少。绝大多数中国茶企还处于“微笑曲线”的最低端，即“微利区域”，无论是“世界工厂”的头衔，还是发达国家非常依赖的“中国制造”，并没有给中国茶企带来应有的利润，也无法让我们有自豪感，毕竟我们充当的还是发达国家“打工仔”的角色。

展望中国茶叶消费未来趋势

茶叶具有天然、保健等特点而备受世人青睐，近几年来，中国茶业发展取得了令人瞩目的成就，每年以10万吨和10个亿的销售规模递增。以下是笔者结合有关茶业专家的分析对未来中国茶业消费趋势的展望。

1．已形成饮茶风气的地区和饮茶的人群，饮茶习惯不变，茶叶的消费档次一定会越来越高；

2．已养成饮茶习惯的人群，将会依据自身的健康需求，选择不同品种的茶叶，不会再受到所在文化圈和根深蒂固习惯的制约；

3．新兴的饮茶人群不是因为收入和年龄增长的因素，而是因为其它社会性饮料所不具有的天然和保健养生功效，吸引他们加入饮茶行列的是有机农业产品和工业产品对人类健康上的理念分别；

4．饮茶习惯将走向更为广泛的社会化，这是21世纪一个很大的变化，人们给饮茶赋予了更多的社会符号，因此很多人在需要场合中消费茶叶，回到家里未必有那么的讲究，即茶叶消费的时尚化；

5．茶叶消费走入工业品领域，茶叶牙膏、茶叶枕头、茶叶手纸，即更多的与茶叶有关的终端消费品将层出不穷；

6．茶叶包装将更加环保，包装技术要求更高，而包装材料的健康要求和便于携带，将是未来包装的一个基本趋势，而大包装将最终被淘汰，人们将更习惯即买即饮的新鲜茶叶；

7．茶叶的保健功能将得到大力开发，茶叶对健康直接作用，可能会出现茶叶医药，也许会有重大科技突破；

8．保健功效显著及代表明显社会阶层符号的茶叶，将作为高端，乃至顶级奢侈品流通于礼品市场，入侵传统的高档烟酒、保健品礼品。

消费者的需求变化造就了市场机会，中国茶企唯一能做的就是要拥抱变化，不再固守农耕文化延续的所谓“传统茶文化”，方可成为未来茶叶市场的佼佼者。 　　构建YOU时代的中国茶企商业模式

立顿自上世纪80年代进入中国市场，以超前的战略眼光，稳健的经营策略，精确的市场定位，强大的产品阵容，俨然成为茶业界大鳄；医药行业的领军公司之一天士力最近高调宣布将陆续斥资30个亿进入中国茶叶市场，凭借药企的技术研发实力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有独占高端即饮包装茶鳌头之架势！

面对“内忧外患”的中国茶叶市场，如何使更多的中国茶企“翻身解放”，掌握市场主动权和品牌话语权？如何让更多的中国茶叶品牌走向世界？这是未来10年中国茶企不得不面对的话题和挑战。笔者认为实现这些远大理想的第一步和关键点就是商业模式的设计。因为一个企业要想实现可持续发展，要想成为百年老店，就必须进行商业模式的设计，既不能“跟着感觉走”，也不能“摸着石头过河”，必须具有清晰的商业模式，知道怎么走，知道往哪里走，知道未来5年10年走到哪里，这个路径是需要设计的，唯有这样中国茶企才能逐步建立竞争优势。

一个企业的商业模式设计涉及到四个大的方面：客户选择；价值获取；战略控制；业务范围。

客户选择就是要明确“品牌仅为部分人服务”，这就需要茶企老总们具有“小众化”的思维，否则很难理解这个概念，这也是绝大多数中国茶叶品牌都不做客户选择的根本原因。茶叶具有多重属性特征，可以是解渴的饮料原料，也可以是保健养生的茶品，还可以是实现情感交流的礼品，等等。

明智的企业应该投入更多的精力深层次挖掘不同消费群体的饮茶需求以此发现市场机会，结合企业自身的资源实力，选择相应的细分市场，把所选的目标市场做到市场占有率最高，品牌成为该细分市场消费人群的首选。

可以说目前中国茶叶市场还是一块未被完全开发的“荒原地带”，中国茶叶企业完全可以根据不同的人群，消费场合，饮用方法等方面选择目标客户群体，留存给广大中小规模茶叶企业的市场机会不会超过3年，稍纵即逝。

价值获取就是要明确茶叶品牌为客户创造了什么独特的价值，唯有创造独特的、与众不同的价值才能获得客户的认同，得到应有的利润。但是在“大众化”思维的影响下，这一点很难做到，很多企业都在做同质化产品，没有什么独特的价值。

在中国茶业技术同源、产品同质、诉求苍白、概念粗暴、渠道共享的无序竞争阶段，中国茶业实现了自然增长，在这个阶段由于市场不透明，消费者相对比较愚昧，盲目跟风消费，变成集体无意识。随着YOU时代的来临，中国茶业竞争格局将转变为有序竞争阶段，茶叶销售的线性自然增长也将一去不复返。中国茶业不再是以温饱型消费为主的市场，主流消费群体是以“80后”意见为主导的中产阶层，这个群体的消费特点是独立思考，理性消费，他们在消费茶叶时，关注的是茶品的时尚口感，实实在在的保健养生功效，是否方便饮用，以及代表他们群体特征的时尚个性，可见茶文化的古典意境不再是主流消费群体的向往，茶文化营销的忽悠伎俩将不再凑效，茶文化营销将很快迎来末日，走到尽头。

战略控制就是要回答凭什么经销商要跟我们企业做生意？我们靠什么来吸引消费者，留住消费者，我们的差异化价值定位体现在哪些方面，从而掌握竞争的主动权。

湖南湘源天下农产品科技有限公司和国家茶学重点实验室联合开发的“金花提醇”技术，应用该技术推向市场的琥珀金茶就是一个很好的例子。首先，湘源天下企业是一家有别与传统制茶企业的现代化企业，无论是厂房设施，还是生产检验设备都是业界最先进的，所有产品符合出口食品检验标准；独有的“金花提醇”技术不仅保障了高端品质，更是形成琥珀金茶卓越保健功效的核心基础，这些都是琥珀金茶独到的价值，是目标客户在其它茶叶产品上找不到的价值；其次，明确琥珀金茶的新茶香醇口感优于5年藏陈茶，保健养生功效更是其它茶叶品种所不具有的；第三，琥珀金茶减少对传统茶文化的依赖，它是一个十足的时尚茶；第四，现代的制茶技术和工艺，不采用传统的产品形态，既保证了食品卫生，又提高了产品品质稳定性和产量。

业务范围就是树立“有所为，有所不为”的经营理念，不再信奉“客户是上帝”的理念，学会放弃，把客户分成“高价值、中价值和低价值”三类，全力以赴保住高价值客户，千方百计提升中价值客户，而逐步放弃低价值客户。

那么，茶叶企业如何区分三种不同价值的客户呢？所谓的高价值客户是该客户的需求跟我这个茶叶品牌所能够提供的产品和服务比较吻合，本品牌的技术实力和管理水平和客户的需求也比较匹配。当达到这个最佳的平衡点的时候，客户的忠诚度自然就高，客户自然愿意以较高的代价来消费你的茶叶。中价值客户是需要积极争取，客户的需求对我这个茶叶品牌来说有吸引力，和我的品牌实力也比较接近，也比较看好这个客户的发展前景，但是不像前面说的高价值客户那么好，所以说需要千方百计提升中价值客户。低价值客户的需求和本品牌并不吻合，但客户提出改进意见后，对不起，本品牌不想这么做，因为每做一个改进都要付出代价，所以说这个时候就不要下太大的精力和功夫去满足低价值客户的需求。

建立以客户为中心的经营价值链

茶叶品牌的价值创造是通过一系列经营活动构成的，包括内部企业基础设施、技术开发、工艺改进、采购供应、生产作业、市场和销售、人力资源管理、后勤、服务等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造品牌价值的动态过程，即价值链。

尽管我们高喊“以市场为导向，以客户为中心”这个口号已经很多年了，却仅有极少数企业去实践，大家还是喜欢按照传统的套路去经营企业，茶叶企业也不例外。中国茶企都是挖空心思地想办法把茶叶卖出去，而不是千方百计地想办法帮消费者解决他们的问题，这个出发点的不同就决定了茶叶品牌的层次和境界不同，也决定了茶叶企业能走多远。

YOU时代的来临，高度竞争的市场和大量的信息已经使客户处于商业领域的中心。传统的价值链是从自身能力开始进行设计的，而现代（和未来）的价值链是从客户的需求开始进行设计的。

构建产品金字塔盈利模式

人人都知道盈利是最重要的，然而，许多企业并不不知道如何来实现。企业一旦发生亏损，老总们唯一的感慨是“经营管理不善”。你要是再追问哪里管理不善，通常就回答不出来。作为茶企老总，如果你不能清楚地认识到本品牌的利润是如何发生的，以及如何进行盈利模式设计以捕捉这些利润，企业将不会获利。

根据深圳双剑破局营销策划机构的研究，金字塔模式是一个非常适合当前中国茶企的盈利模式。当前的许多中国茶企往往只有一类（顶多两类）产品，无法有效地保护自己，面对竞争对手的进攻，往往是束手无策，降价吧，损失利润，不降价吧，会失去市场，处于两难的境地。而金字塔式的产品组合策略和经营模式，不仅有效地解决了产品组合的平衡问题，还有序地管理了目标客户，这对于有限营销资源的合理使用，能起到决定性的指导作用。

金字塔模式将茶叶分为做品牌形象的顶级产品；实现企业主要利润的高端产品；实现主要销量的中端产品；而低端产品是为了阻击竞争对手。

下面我们不妨以琥珀金茶为例来分析一下湖南湘源天下企业的盈利模式。首先是“顶级产品”天尊系列，因该系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工艺精益求精，天尊系列做出来并不指望在流通渠道能卖多少而是作为政府指定礼品，让客户感觉到这个琥珀金品牌有实力，有品位，

设计出众，令人眼馋，令人羡慕，尽管客户可能买不起，但是他们会产生想拥有的欲望；其次是“高端产品”天骄系列，该系列产品的目标客户是那些价值导向的“中产阶层客户”，他们不是以价格作为选择茶叶的标准，而是关注茶叶品牌的独特价值，关注产品的创新，以体现他们自己的与众不同和生活品位；第三是“中端产品”天成系列，该系列产品是销量最大的一类产品，尽管利润不高，但是由于销量很大，具有规模经济效益，可以实现“物美价廉”的目标，从而赢得“代表小康高级阶层的白领群体”的钟爱；最后是“低端产品”天宝系列，这类产品不是为了销售，而是为了阻击竞争对手，当对手用低价策略扰乱市场时，这个产品将以比竞争对手价格更低的价格去还击，还击时同时告诉客户，低端产品有什么缺点，有什么潜在的问题和风险，把低端产品的“危害”讲清楚，通过“恐怖营销”的方式让客户远离低端产品，从而有效地保护品牌，避免陷入价格战的误区。

由于中国茶叶品种众多，各个茶叶品牌不同产品的定位不同，作用不同，考核标准自然就不一样，明白了这个模式的道理后，分析起来就简单了。

YOU时代的中国茶企盈利模式

毋庸置疑，实现利润的问题让中国茶企的老总们苦苦思考，以至于焦虑不安。它今天在哪里？如何产生？它明天将出现在哪里？如果您作为一家中国茶企的老总，不能按照顺序准确回答好如下问题，你的投入将会付诸东流，包括资金、时间等等的许多努力。

1.谁是本品牌的客户？第一目标客户群是哪个小众化群体？

2.客户的需求和偏好已经发生或将要发生哪些变化？

3.谁应该是我的客户？第二和第三目标客户群是谁？

4.如何提高客户价值？即帮助客户解决现有茶叶产品尚未解决的问题？

5.如何成为客户的首选？即在客户最关注的某些方面超越竞争对手？

6.本企业的赢利模式是什么？即通过提供什么产品或服务来赢得客户的尊重？

7.本企业目前的盈利模式是怎样的？我的客户选择、价值获取、战略控制、业务范围？

8.我真正的竞争对手是谁？谁与你争夺同一个目标客户群体，在同一个业务范围？

9.最难对付的竞争对手的盈利模式是怎样的？与我们自己的模式有什么不同？

10.我的下一个盈利模式有怎样的？即最近一次的模式比上一次改变了什么？

11.我的战略控制手段是什么？即企业靠什么要素组合来掌握竞争的主动权？

篇7

2016年年底前，机票智能抢购平台带我飞完成千万级人民币Pre-A轮融资，本轮融资由腾讯“双百计划”项目领投、海朋资本和合享资本跟投，其中海朋资本是其天使轮融资投资方，新一轮融资主要用于团队建设和航线覆盖区域扩张。

带我飞是一家专注于出境旅游服务的平台，他们第一阶段从机票开始切入，通过抓取多家廉价航空网站的实时数据，为用户提供一站式的国际廉价机票购买服务。

带我飞创业时间不长，从2015年9月启动，2016年3月份上线带我飞App，上线大半年累计近千万交易额，目前已积累近30万用户。App和微信公众号为其主要的销售渠道，目前后者的订单占比最大。

带我飞的创始人兼CEO戚振伟表示：“后期的订单管理会慢慢向App引导和转移。去年，我们都没有花太多的钱在推广上，此前的主要的推广方式是微信公众号的线上推广。此外，带我飞还会通过高校联盟等渠道做线下合作推广。”

技术门槛树立之后，还需完善供应链

对于价格比较敏感的出境游客来说，他们更加关注机票的促销和打折信息，但是当他们需要真正购买的时候，花费的时间成本和最后的成功率却不能成正比。技术出身的戚振伟看到了这部分人群的痛点，“希望整个抢特价机票的过程可以通过系统化、自动化的方式来解决”。

在戚振タ蠢矗出境游的市场增长迅猛，但是还有很大一批人的需求没有被挖掘出来，除了商旅以外，其他自由行、在时间上没那么敏感的群体都是他们的目标用户。

目前带我飞的机票产品集中于东南亚、日韩等地区，戚振伟表示，未来不会局限于此，后续计划覆盖全球重点的国家和地区。

现在带我飞平台有两种模式，一种是常规的特价票购买，另外一种是C2B的反向定制模式。“因为机票的价格是不断变化的，我们系统会实时监控机票的情况，同步抓取航班的数据，目前有三千万的数据。”在机票监控过程中，平台会匹配对应的需求立刻推送给用户，“平台通过实时更新和对比分析数据，智能匹配推送抢票的建议等，一旦发现有符合或相近的就推送，对于预存（预付款）客户来说，则帮助他们自动出票和自动购买。”

关于航班信息是否会存在滞后的问题，戚振伟表示，每个航司的更新频率不一样，他们会不断适应航司更新的策略，去适应同步数据的时间点。更新的频率没有标准，因为航司机票的价格是浮动的，带我飞后台系统是整套动态的自动算法。

对于实现机票的监控和票价趋势的预测，带我飞会有一套自己研发的算法，这跟航司的收益管理不同。戚振伟认为，当数据慢慢多了起来之后，慢慢知道一些套路和规则，就会知道航司的“套路”。带我飞抓取来自廉价航空公司官网的海量航班信息，而随着数据源和抓取量的增加，就需要不断对算法和调度的数据进行优化。

从带我飞的模式上看，就是通过技术的方式，快速地帮助用户购买廉价机票，这个模式的门槛在于技术，其研究清楚不同航空公司的官网，开发出多个接口，保证实时的数据抓取，然后将数据做处理之后，与用户的需求进行匹配。

机票产品的丰富度，以及后端的供应链体系如何更加完善，对于带我飞来说，都是需要逐步解决的问题。

在抓取航空公司官网数据的过程中，航空公司的官网数据是否稳定，以及航空公司会不会对技术抓取等手段采取防范措施，都会对带我飞形成掣肘。对于带我飞来讲，除了技术抓取以及数据处理的挑战之外，前端的机票产品如何变得更加丰富，后端的机票产品供应链如何更加完善，或许也是一大挑战。

目前，带我飞仅仅是通过抓取廉价航空公司官网的机票数据，帮助用户代购机票产品，在数据的实时更新和产品丰富度上，可能还远远不够。

未来会不会直连航空公司，以及与机票合作，以此完善后端机票的产品供应链。戚振伟表示：“后续有机会会做这项工作，目前不着急，现在主要还是通过直销来做，后续会计划从廉价航空的机票产品向全服务型航空公司的机票产品拓展，以及与机票进行合作。”

在戚振伟看来，用什么方式去提供机票产品都不是最重要的。“用户只会考虑你的机票是否真实，有没有价格优势，对于用户来说，带我飞满足了用户的需要就够了。”

不在机票业务上赚钱，先聚合流量

目前，带我飞不向用户收取任何费用，也不向航空公司收取任何佣金或者后返，并且还需要自己垫付一定的用户支付交易产生的手续费。带我飞的计划是，机票只是作为流量入口，并不是打算在机票业务上赚钱。

在戚振伟的构想中，带我飞的盈利模式分两个阶段，首先，带我飞通过为用户提供有价值、高性价比的机票为切入点，以此作为流量入口；后续将继续提供出境游智能规划解决方案，与旅游服务供应商、OTA等合作，为用户提供酒店、租车、签证、门票等服务，通过做增值服务产品来收取服务费用，以及与供应商之间的分佣的方式来实现盈利。

目前，带我飞团队有20人左右，大部分来自阿里、UC、腾讯、酷狗、携程等企业。而戚振伟是阿里uc架构师出身，曾在旅游、电商、消费品等领域有过工作以及创业的经验。

在过去的两年时间中，App的推广成本一路攀升，有些垂直类App推广的CPA（cost PerAction）单价高达500元以上。带我飞计划逐步向App倾斜，如何更为高效地获取用户，或许存在一定的挑战。

而戚振伟认为他们有一定的优势。“从国际机票做起，从用户的需求来说，机票是优先于其他产品的，对于出境游是一个刚需，获取用户的成本相对比其他的旅游产品要低”。从产品特性来说，无论是转发量还是获客成本，做机票都是占优势的。“之前的推广方式都通过非付费的手段来做的，这―方面控制了一定成本，目前效果还行’’。

篇8

然而，跳出“钱”的热闹来看，内容创业正在进入一个新的里程碑阶段。随着百度的资金入场以及百家号的正式上线，百度、阿里、腾讯三家正式进入内容市场的正面拼杀之中。加上今日头条、一点资讯等玩家，内容创业市场又将上演一场好戏。

如果说今日头条、天天快报、一点资讯之间的拼杀打响了内容创业的第一次世界大战，那么BAT则是打响了内容创业市场的第二次世界大战。

百度、阿里、腾讯闯入内容蓝海

2014年年初，百度靠百度百家这样一个内容生产平台建立了一个观点激荡的平台。伴随着垂直类博客的兴起，科技、娱乐、财经等一系列细分领域都涌现出了一大批内容创业者。

去年9月，今日头条开启“千人万元计划”，一点资讯则是开启了“点金计划”，拉开了内容创业市场的大幕。仅仅不到一年时间，腾讯、阿里、百度就全面入局，整个内容创业市场这个空荡荡的房间瞬间挤进了三头大象。内容创业年初还被称作为“创业者的春天”，而现在已经来到了夏天。

总体而言，百度、阿里、腾讯三家加入内容创业的占据之中和今日头条、一点资讯有着本质的不同，今日头条、一点资讯这样的平台更多是就内容言内容，当时的内容补贴也是就内容补贴内容。百度、阿里、腾讯因为各自早已构成了生态，它们在内容创业的格局之中正在称为推动产业整合，构建内容与商业的桥梁。无论是是从战略格局、技术优势以及最终目的来看，百度、阿里、腾讯都有自身的考量。

今年4月，腾讯宣布启动“芒种计划”，所谓的“芒种计划”指的是腾讯调动天天快报、腾讯新闻客户端、微信新闻插件和手机QQ新闻插件等平台资源，帮助优质自媒体一键分发内容，腾讯号称要给予内容创业者全年共计2亿元的补贴。

今年8月，阿里移动旗下的UC头条独立拆分，UC浏览器也从过去的浏览器产品逐渐转型为新闻资讯平台。为此，阿里还并推出赋能媒体计划，推动内容提供商向内容服务商转变，让媒体像天猫品牌商家一样拥有自己的“内容店铺”。淘宝内甚至还加入了淘宝头条这样的资讯频道，用于给电商导流。

今年9月，百度透露将投入10亿基金打造百家号，扶持内容创业者。事实上，百家号此前就已经处于测试阶段。业内认为，百度本身就是巨大的流量分发平台，百家号背靠的百度技术优势有很大的想象空间，无论是技术还是流量，都能够对内容生态起到相当重要的反哺作用。

腾讯、阿里、百度以及今日头条、一点资讯等一系列平台纷纷出手内容创业市场，以至于有人笑称，平台太多了，自媒体都不够用了。朋友圈甚至有人写段子道――以后会不会有人这么介绍自己，我是享受今日头条、百家号、腾讯芒种等多个平台津贴的中青年自媒体？虽说此话只是玩笑，不过腾讯、阿里、百度的入场很大程度上表明，内容创业市场即将面临一场血雨腥风，这将是巨头之间在战略、资源、技术层面的巅峰之战。

深化内容创业，三大巨头打响第二次“世界大战”

有人或许会认为，今天阿里、百度⑷胧谐『痛饲敖袢胀诽酢⑻焯炜毂ā⒁坏阕恃吨间的战争并无区别。其实这种观点不正确。因为过去平台虽然也在补贴创作者，但是更多是就内容补贴内容，盈利模式更多还是平台拿广告收益，作者拿流量分成。而百度、阿里、腾讯今天的资金扶持更多是让内容创业者成为从自家商业逻辑、产品结构的一份子而展开的，这和过去的这种生态优势+资金扶持，正在让内容创业如虎添翼。

打一个不恰当的比方，今日头条、天天快报、一点资讯之间的拼杀打响了内容创业市场的第一次“世界大战”，而阿里系的淘宝头条、UC头条，百度的百家号以及腾讯系三家打响的则是内容创业市场的第二次“世界大战”。

阿里靠电商起家，在内容创业领域也更多是以商人的角度去思考问题。通过内容实现实现更好的电商连接。

从阿里的角度来看，阿里在内容创业的大潮之中构建了UC头条和淘宝头条这样的产品，前者更多是从资讯的角度出发，进行资讯分享和内容IP的打造，而后者则是和淘宝这样的电商平台对接，用内容对商品进行导流。

淘宝头条上曾出现过平均每天能够卖出二十部手机的内容创业者。内容创业者一方面为读者提供消费决策，另一方面也获得阿里妈妈联盟的广告分成。用阿里集团CEO张勇的话来说，“淘宝将充分利用阿里生态圈的内容平台，紧密打造从内容生产到内容传播、内容消费的生态体系。”

可以说，过去内容创业者的盈利模式一直都不甚清晰，和商家合作往往是最为常见的出路，靠内容换取电商流量的做法早就存在。但是一直都缺乏一个真正的接口，让内容和商品无缝连接，阿里的淘宝头条和UC头条恰恰是起到连接作用的那个桥梁。

腾讯早在四大门户时代，内容就一直一枝独秀，再加上微信公众号的天然优势，腾讯的“芒种计划”也偏向于各大内容平台的整合。

腾讯的天天快报更多是对标今日头条，虽说天天快报起步较晚，但是因为企鹅媒体平台为核心，加上腾讯新闻客户端、微信公众号以及微信、QQ等一系列产品矩阵的导流，天天快报也有着不俗的表现。可以说，腾讯系的产品矩阵构成了天天快报和“芒种计划”的最大优势――优质内容能够得到腾讯系产品矩阵的推荐，获得不错的流量。

腾讯系新晋的内容负责人多从媒体出身，也正是如此，“芒种计划”培植的内容创业者一般偏向于内容导向，整体风格较为阳春白雪。不过，整体而言，目前尚未看出“芒种计划”在商业层面上更多还是以广告收入和流量分成构建起生态基石，不像阿里在商业整合层面上有较为独到的思考。但阿里方面因为内容需对接电商，对于那些内容和商品无关的内容创业者而言，淘宝头条并非最佳选择，UC头条可能会更为适合。

百度的百家号在内容创业的大潮之中属于技术流派，过去百度曾经打造出百度贴吧、百度百科、百度知道、百度文库等一系列产品，今天的百家号更像是重塑百度内容生态的一款产品。

总的来说，百家号的优势在于两点，第一点是渠道优势，第二点则是技术优势。从渠道优势的角度来看，百度本身就是国内最大的流量分发平台，feed流+搜索框+其它端（新闻客户端、手机百度、百度手机浏览器等一系列产品矩阵）的流量分发矩阵是十分诱人的；从技术的角度来看，百度通过搜索等服务积累了大量的用户画像，能够针对用户个人兴趣爱好进行精准的推送和分发。事实上，百家号此前在试运行期间就发展迅猛，2016年6月-9月内测期间，体育类、娱乐类、母婴类、军事类百家号三个月的总浏览量都达到了百万甚至是五百万级别。

百度副总裁陆复斌在百度世界大会上曾经这样描述百家号――百度内容生态并不是一个新生事物，百度给内容创业者提供的也不仅仅是百家号一个单一的产品，要真正了解百度内容生态需要更深远的视角。

篇9

孙涛勇=STY

EW：首先，我们应该怎么理解“微商”这个概念，它有什么特点，经历了哪几个发展阶段？微商和朋友圈卖货最大的区别是什么？ 创立微盟不久，孙涛勇抵御了定制化大单的诱惑，坚持带领团队走上成本可控且可大规模复制的标准化产品开发道路。

STY：朋友圈卖货是微商的一个初级展现形式。在这个阶段，从业者利用社交关系去实现销售，将社交因素、感情因素加入销售过程中，我们也把他们称之为个人零售商或者个人零售者。实际上这种销售模式不仅仅出现在微信上，在微博、人人网、QQ空间都有着相似的销售模式。这些微商有着类似的特点，首先他们都是很小的商户，经营规模并不大，主要以个体为主;同时微商一定是基于社交平台销售的商人，他们需要依附于社交生态圈去实现销售。

我个人认为微商的发展经历了几个阶段，走出朋友圈卖货这种初级形态之后，微商就衍生出“品牌微商”的概念――一些品牌看到社交圈的巨大影响力之后逐步进入这个新领域，像现在朋友圈出现的品牌广告就是最明显的一种“品牌微商”;微商发展的第三个阶段是“社群微商”，这些从事微商销售的人们会汇集成一个群组，一起研究微营销及品牌营销的发展方向，互帮互助，利用微信微博打造自己的品牌和产品，像匡扶会、大雄会、K友会都是这样的社群微商。

微商最新的阶段，应该是平台微商。经历了此前的三个阶段之后，微商最终要面临系统化、规范化、品牌化的转型。这里说的品牌，是指那些此前没有接触微商渠道的品牌，他们将通过微商平台的中介服务，逐步将渠道下沉到个人微商群体。这样既拓展了品牌方的销售渠道，同时又保证了个人微商的产品质量，我认为平台微商是未来行业的发展趋势，也是我们当前努力的方向。

EW：微商势力现在到底有多大？身处微商的森林，在你的经验来看，什么样的店铺会活得最好？微商的生存技巧，最重要的是哪几点？

STY：现在国内微商的从业人员将近2000万人，而全国微商的年交易量约为1800亿元人民币。

2000万从业者相当于目前阿里电商生态圈的从业人数，1800亿元则等同于传统电商发展8年后的交易量――从1998年淘宝成立起算，直到2006年淘宝的交易额才达到1800亿元。2014年应该算是微商发展的元年，但或许是电商概念的普及改变了人们对微商的接受速度，让微商一年的成交量达到这个数字。

谈到微商店铺的经营技巧，我认为好的微商店主应该做好三方面工作。一是信任，购物方要对微商有基本的朋友间的信任。同时微商店主最好还有一套完善的交易机制，来保障购物者的权益，例如可以通过第三方平台来监控付费和发货的过程，虽说是朋友之间的购物交易，但一样可以享受到普通消费者该有的权益保障。

其次，微商销售的货物一定要有品质保障，最早的时候朋友圈卖货大都是销售面膜和一些小食品，而店主如果想增加销量则一定要卖一些正品的品牌，这和做电商是一样的道理，要和有正规授权的渠道商合作，这样才不会伤害购物者。

最后一个重点是体验，微商和传统的电商不一样，这种购物方式天然加入了情感元素。这就意味着用户去你的店内购物不仅仅是选购商品，更是寻找一种认同的生活方式，所以社交购物的一个重点就是寻找欣赏你的人，同时给予他们希望得到的购物体验。

EW：与淘宝的电商生态圈相比，你觉得微商群体已经具备与之“平起平坐”机会和实力了吗？

STY：从实力来看，微商现在还没有能力和阿里系“平起平坐”，2014年阿里系的交易额已经超过两万亿元，如果是单纯比拼这个数字，就会发现差距还很大。但从机会方面看，我觉得未来微商还是有机会在电商领域分一杯羹的，因为互联网时代的交易数字永远和流量相匹配，有多少流量，未来就会有多大的市场。

在PC时代阿里系在电商领域拥有明显的流量优势，但在移动互联网中点击量最多、应用时间最长的软件是微信;而对于未来――90后、95后的群体而言，他们花费时间最多的社交平台是QQ空间，这两个平台都隶属于腾讯，这就意味着未来腾讯生态圈将产生大量的流量数据，这就给了微商从业者一个崛起的机会，趁着腾讯系的扶持和巨额流量的分发，微商群体将会分走更多的市场份额。

其次微商是通过情感方式、通过内容去销售货物，这也被证明为电商发展的一种趋势。人们不再满足于纯粹的比拼价格式的购物，而希望在购物中还能享受到情感的互动。淘宝、天猫、京东都很难做到这一点而微商却可以，这对于微商来说是另一个很好的发展机会。

EW：微盟最初确定的发展方向是什么？此后又经过哪些转型升级？

STY：微盟成立于2013年4月，最初定位于国内最大的微信公众服务平台，也就是说我们最早只是为品牌商提供微信公众号的建站和管理服务，帮他们做后台帮他们维护公号。后来，随着业务的发展，微盟开始慢慢地介入了分销管理系统，推出相关的产品叫“旺铺”。随后我们通过线下的商，向各个品牌商推销SAAS的软件。

这也是环境改变了我们的方向，当时我们做公众号，发现很多品牌商希望将公众号商业化，不一定是卖产品，而可能是做品牌宣传，或者信息沟通之类。那时候我们已经累积了150万企业用户和300多万的个人用户，于是我们进一步梳理产品，在今年3月推出了V店的概念，8月我们将产品升级，现在更名为萌店。

萌店是一个平台微商模式――我们构建了一个B2C的交易平台，上游我们招来更多的品牌商入驻我们平台，他们将自己的产品推送到我们平台上展示;下游我们吸引微商来我们平台建立自己的萌店，这些个体微商可以选择不同类别、品牌的产品放置到自己的萌店里销售，然后通过分享链接将萌店推送到自己的朋友圈或者微博上展示，一旦消费者通过萌店购买了商品，则萌店主可以收到品牌方提供的提成，从某种角度看，这是一种代销模式。

整体来看，我们已经从一个提供微信公众号运营服务公司，转型成为一个对接微商交易的平台公司，这个转型还是挺大的。

EW：伴随微信的兴起，涌现了一大批第三方开发服务提供商。当时你们的对手，比如有赞从一开始就提出“免费”平台政策，对你们是否形成很大的压力？你是怎么破解“免费”这道竞争难题的？

STY：实际上任何一个商业模式都有两面性，免费模式有利有弊。免费模式会吸引更多的客户加盟，但同时因为客户没有付出任何成本，他们可能就不太珍惜这次机会，一些人会抱着“玩一玩”的心态前来，做的好就继续经营，做的不好就随时走人，这些客户的忠诚度也就可想而知了。同时免费还带来了另一个坏处就是门槛变低，尤其是对于品牌商家而言，面对的开发服务很可能会鱼龙混杂，参差不齐，这会出现劣币驱逐良币的隐患。

所以微盟是选择了收费模式。我们当前只在上游品牌商处收取费用，每个品牌商我们收取1.6万元人民币，其中1万元是保证金，6000元是服务费，而对于普通的个人微商也就是我们的萌店店主而言，我们是完全免费的。

对于企业而言这并不是一笔大款项。实际上我们也没打算以这种方式盈利，我们只是想设置一个门槛，这是一个筛选过程，将那些没有很高认同度的商家排除在平台之外。实际上企业更看重的是我们这个平台值不值得他投入，他关心我们能否做起来，能否将流量和服务做到位，我们只要做到这些，收费并不是最重要的问题。

EW：和有赞、微信逛等竞争对手相比，你认为微盟的核心竞争力是什么？

STY：和同行相比，首先，我认为我们和腾讯的关系更密切，我们很早就和腾讯展开合作，而有赞的创业团队大都是阿里系的老员工，比较而言，和腾讯稍显疏远，微商是一个嫁接在腾讯生态系中的电商模式，所以在这方面我们有一定的优势。其次，我们最早做公众号服务，然后转软件服务产品，最后转向平台，在这一路上我们积累了大量的合作伙伴，在做软件产品时我们在线下发展了1000多家商，当初他们是帮助我们推销SAAS软件，而现在他们可以帮我们去聚拢更多的个人微商用户。现在国内除了和新疆之外，其他省份都有我们驻地的商、服务商，能够给我们的合作品牌伙伴，提供第一步的服务和指导，这是我们的另一个优势。

此外我们在微商的社交属性方面有一定的心得。微商平台有三个属性――移动、购物、社交，与同行对比，大家在前两个环节的起点相同，但在社交层面，我们有更深入的研究，我们会着重地研究人和人之间的关系，希望利用人最基本的情感诉求如喜欢、嫉妒、攀比心理来驱动购物平台的发展，我认为在这方面我们比其他同行做得更加细致深入。

EW：初期微盟是通过什么方式来获取B端客户的？挑战是什么？ 宝洁、探路者、韩都衣舍等品牌都成立了微商事业部，专门来开拓微商渠道，并主动与微盟接洽合作事宜。

STY：我们最初是帮助企业提供微信营销解决方案，我们提供了很多标准化的营销插件供企业使用，在该领域微盟的市场占有率第一。所以等到我们成立了微商平台之后，就很自然地向企业推荐了这个新平台，希望他们和我们在另外一个领域继续合作，他们大都乐意。其次我们有自己的招商团队，团队成员大都来自天猫、1号店、京东、唯品会等大型电商公司，他们有成熟的经验和强大的品牌关系，可以将此前的客户纳入我们这个新平台上。另外随着微商的兴起，越来越多的品牌关注到这个新的销售渠道，他们会主动入驻我们这个平台，例如宝洁、探路者、韩都衣舍等品牌都成立了微商事业部，专门来开拓微商渠道，并主动和我们接洽。

EW：最初微盟定位于定制化开发，为何后来又转向标准化产品开发？

STY：一开始做定制化是因为创业前期团队规模小，资金流并不是很充足，看到几个大的定制单子后就经不住诱惑，但很快我们就发现，我们大量的精力和资源都投在了定制化开发上，而开发出来的产品很难复用，开发成本很高，所以在做完几单后，我毅然决定放弃所有的定制开发，坚持走标准化产品的路线。标准化产品是可控、可复制的，更容易大规模扩张。规模大小是衡量互联网企业最重要的指标之一，只有标准化运作才更容易扩大规模，在这方面我们不希望落的太远。

EW：微盟的盈利点主要在哪里？未来会有哪些新的盈利点？

STY：微盟最初帮助企业提供微信公众号服务阶段是赚钱盈利的，不过现在打造微商平台，因为做了很多推广业务，所以暂时不盈利，但我们规模在快速扩张。至于未来的盈利模式，最简单的就是卖广告、卖流量。我们可以向品牌方收取首页展示位的推广费用，这和天猫淘宝类似。此外，未来我们还会收取交易佣金，当品牌商的交易流水额足够大了之后，我们会考虑从中收取一定的佣金报酬，但前提是我们要将微盟先做大，让合作伙伴都能从中赚钱。现在除了前面所说的保证金和服务费之外，我们没有收取任何其他的费用。

EW：你会担心微信自己推出类似的竞争业务吗？

STY：我并不担心微信参与竞争，因为这个生态本身就在演变，微信的定位是大生态，不是垂直领域的小业务。作为生态，他要做的是鼓励生态里的企业垂直发展，而不是和我们抢生意。

相比起微信来说我们还是小公司，小公司的优点就在于更灵活，我们可以更快地适应大环境的发展需求，假如微信有了某方面的调整，我们会更快地调转方向。微信不可能一夜之间就做出一个非常成熟的业务模块，他们也需要不断的尝试，这是一个渐进的过程。

此外，我们和腾讯的良好关系也保证了我们业务不受干扰，退一步说，即便未来腾讯真的要做微商平台，那我也相信我们微盟将是他们考虑投资的标的公司。对微信而言，做微商最优的选择并不是自己组织团队，重新打造一个新公司，而是找到一个合适的公司去投资或者扶持，而在同行比较中，我认为微盟被选中的概率更高。

EW：现在有一种观点认为微商在用户中的受关注度也在“退烧”，你是否同意这种观点。这对微盟的运营是否产生影响？

STY：我认为一个新生事物的成长模式都是螺旋上升的，确实在今年3月份，微商的发展达到了一个小的巅峰，然后呈现了下滑态势，尤其是经过央视的一个调查报道之后，微商热潮一时间降低了很多，但我并不认为这2000万人组成的生态圈会马上破灭，这只能说早前的模式并不适合正规微商的发展，恰恰说明微商需要一个平台来支撑。这种变化对于我们运营也产生了很大的影响，逼迫我们去反思微商的模式，现在看那三个要素：信任、品质、体验三方缺一不可。我认为包括有赞在内，我们这些微商平台都希望长线发展，希望有一天会形成微商、电商、传统渠道三分天下的境况。虽然发展的路途有波峰波谷，但微商会在社交和商业两种元素的推动下坚持螺旋状上升。

EW：2013年微盟成立，你曾去找徐小平、雷军谈天使投资，但未能如愿，现在看你觉得他们当时没投资的原因是什么？

STY：微盟成立后，最大的问题就是筹集启动资金，我尝试过找天使投资人，包括薛蛮子、徐小平、雷军、百度的王啸等都有过联系。虽然我准备好了商业计划书，但凭我当时的背景资历以及项目，是不可能拿到天使投资的，有的甚至连面谈的机会都没有。后来我找到了万度医疗的副总作为合伙人，他考虑了一晚，第二天就答应我入股。我当时很激动，也明白为什么雷军只投熟人，因为信任是无价的。

EW：那时候有压力吗？怀疑过自己吗？

STY：有压力，但没有气馁。找不到天使投资也没关系，有足够魄力的话，可以自己去找一笔钱。如果没拿到知名天使投资，还是能找到启动资金，更能证明你是很有能力的。当然，如果没深入行业、没有很深的积累而盲目创业的话，风险还是很高的。因为我在百度等大公司做过两年，对网络营销非常精通，也深知微营销是大势所趋，再加上微盟的产品及营业模式让投资者可以看到未来，在见了很多的投资人之后，微盟也终于顺利获得了后面的几轮融资。

EW：今年你们在半年内连续完成了B轮和C轮融资，你准备如何使用这笔投资？

STY：这两轮融资，将重点用来搭建供货商商品质量控制体系、萌主信用体系及消费者保障体系三大体系，同时也将为微盟引入更多的优秀人才，确保微盟在产品研发上的业内领先地位。

EW：你在创业方面遇到的印象最深的困难是什么？微盟发展到今天，你觉得自己在哪方面成长最多、收获最大？你是怎么突破个人瓶颈的？

STY：创业中重要的课题便是找人和找投资。在“微时代”，看似到处都是赚钱机会，但真正去为自己看中的商机找投资时却不是一件容易的事，当时傻傻地准备好商业计划书，以为就可以拿到天使投资，尝试找过几次天使之后，连面试的机会都没有，也让我明白3F的重要性――即Family、Friend和Foolish。于是我找家里亲戚借、找朋友同学借，最关键的是找到了一个大智若愚的合伙人，他不仅在资金上支持我，并且还让我从原来的公司带走了一支创业团队。

篇10

关键词 微信 运营模式 盈利手段 前景发展

中图分类号G2 文献标识码 A 文章编号 1674-6708（2015）134-0130-03

1 坚实的运营基础

1.1 强大的集成功能

在这个互联网开放的时代，微信依靠强大的集成能力，成功的抓住了客户的心，又通过推广等方式进行传播，使得微信在全球得以成功的商用。微信具有文字消息、语音消息、视频通话、文件传输等基本功能，又集成了二维码扫描，附近的人搜索、“漂流瓶”、摇一摇、通过手机通讯录添加好友等功能来满足当代人喜欢足不出户与人交流的心理。近年来，微信不只满足于充当社交网站的角色，陆续开发新的商业化功能，游戏、微支付、购物、微店、公众号等前景光明的相关业务被尽罗麾下。

1.2 高粘性用户群

微信已经植根与人们的日常生活。据京华时报报道，2014年第二季末，微信的合并月活跃账户同比增长57%，据统计，达到了4.38亿。作为手机应用，微信支持苹果系统安卓系统，还覆盖了塞班、黑莓等相对小众的用户群。4亿多的“高粘性”用户群体无疑是微信最大的优势，有了市场，就有了商机，就有了经营的空间、盈利的空间。

1.3 坚强的集团背景

微信的背后有强大的腾讯集团支持，初期有QQ邮箱、QQ消息推波助澜，微信拓展业务不是难事，近年来腾讯集团的发展也为其增添了积极的品牌效应。微信是腾讯公司推出的一款聊天软件，微信起初的成功，依靠的腾讯公司广大的人脉。腾讯推出微信之初，是为了解决QQ在手机上运行的弊端。QQ使用起来简单快捷，但只限于在电脑上，在手机上，QQ这样一个重量级的产品，让当时的手机不堪重负。加上运营商对QQ围追堵截，腾讯公司灵机一动就计划开发一款适合手机的，满足3G时代的通讯产品，微信应运而生。

1.4 卓越的领导力量

腾讯的微信负责人――腾讯公司的副总裁张小龙就是一个传奇人物，他常常搜索用户对微信的反馈信息，对用户直接在微博上沟通交流，解答质疑，接受批评，很好的了解把握了用户的需求。在对待微信消息是否要现实阅读状态的问题上，他与内部团队成员整整讨论了三天。在他的领导下，腾讯内部的工作人员、产品推广公司都为微信的市场推广工作尽心尽力。这也是微信在产品细节、功能和能够迅速并专注的推出新产品的原因。

2 独具特色的用户体验

微信自身的运营模式是一种显性的盈利模式，即微信可以通过该功能直接获取一定的利润和回扣。

2.1 钱包的整合运营

随着微信钱包上线，这无疑是对支付宝的一种挑战。钱包按钮里包含了微信支付业务和其他一系列的生活服务。微信支付包括转账、刷卡和钱包。刷卡服务是微信支付的一大特色，该界面显示了每张银行卡独有的二维码和条形码，并且每分钟定时更新，以确保安全性。该功能使得同样开通微信支付的商家可以直接用软件扫一扫来收款，不过在现实运用中的普及程度并不高，这与人们的消费观念有关，毕竟接受线上交易付款是需要一个过渡期去适应和习惯的。微信不但提高了用户量，而且赚足了钱，证明了其运营有道。

2.2 表情包的微利

不同于微博、QQ、人人网，微信没有VIP或者开通会员服务的功能。但作为腾讯公司旗下的聊天工具，它的表情包丰富多样，包含了大众所熟知的有趣的卡通形象。像免费的表情有樱桃小丸子、多啦A梦等，而hello kitty则需要花费6元去购买添加。QQ表情帮腾讯赚足了人民币，作为一个成功的商家，赚钱是根本，既然表情赚钱，那么就值得继续推广，于是表情包大量充斥在微信中，价格合理，使用方便，又帮微信赚了不少。

2.3 游戏平台的创收

腾讯是一个互联网公司，这些年赚了不少商的钱，腾讯擅长的是利用别人长处，游戏成了手机功能的重中之重。一系列的腾讯游戏通过微信的好友通讯录圈子在蔓延，这种人际传播的力量是不容小窥的。另外，HTML5等新技术兴起，中国网络环境改善，网页游戏在未来中国手机上有相当大的市场空间。将游戏集成到微信之中，腾讯早已深谙游戏是赚钱的一个大砝码。所以微信在腾讯的运营之下，通过手机游戏获取的收入，一定也是很可观的。而未来的手机网页游戏，也值得期待。

2.4 良好的媒介形象

腾讯不仅仅是利用微信赚钱，还通过微信，向社会宣传正能量。微信作为新媒介的一员，承担着传媒的社会责任，比如腾讯新闻的服务号引导人们关注时事，钱包里的微公益让人们能够需要帮助的人随时伸出援手，为受灾群众捐款。微信能够提供各个方面的信息，帮助人们看清这个世界，并及时的分享、传递、交流。其带来的积极的社会影响，扩大建立的人际关系网，不仅留住了老用户，也吸引了越来越多的新用户，甚至连一些老年人也逐渐开始学会使用微信。

3 第三方平台的资源优势

微信作为一个拥有巨大用户市场的社交平台，可以作为连接企业和顾客的中介机构，为企业创造传宣口，为个人提供获取信息的渠道。这种商家到消费者的运营模式，是一种垂直的运营模式，快捷、有效、节约时间和成本。

3.1 可圈可点的朋友圈

朋友圈作为以图片为主的信息交流平台在微信商业化发展上起了重要作用。不同于微博过眼云烟般的大信息流动量，微信100%的信息推送率，封闭式的一对一互动，要求用户必须集中注意力。加上以抓眼球的图片信息为主，如今又推出了动图视频功能，对其宣传效果更是如虎添翼。此外，朋友圈里的代购商大多是现实生活中熟悉的朋友，这就给消费者带了可信的心理暗示，销路自然广泛。这种广告宣传不需要花费高昂的费用，就能达到超出预期的广而告之的效果。但是需要指出，这是基于好友数量与质量，如果没有广大的圈子，或圈子里的朋友没有相应的购买能力，这种状态广告就是无济于事耗费流量的无效信息。

3.2 公众号的品牌效应

微博是社会化信息网络，而微信是点对点的社会关系网，微信重新定义了品牌与用户指尖的交流方式。许多媒体、商家从弱纽带联系的微博转移到了微信这个可以进行全方位沟通、互动的新战场，纷纷建立起专属的公众账号。公众号分为两类，一种是滴滴打车、腾讯微博、百词斩等的服务号。另一种则是如中国移动、逻辑思维、南京金鹰奥莱城等订阅号。两类公众账号虽然都有传媒平台与企业平台，但是彼此间还是有着看似细微却产生巨大鸿沟的区别。

1）从定位上看，服务号针对企业，订阅号针对个人，但有不少企业仍选择使用低成本的订阅号。服务号注重提供服务，订阅号注重传递信息，给受众提供可阅读的信息量。

2）从设置界面上看，服务号设置中的服务中心除了基础接口和微信认证，比订阅号多了高级接口和自定义菜单。也就是说服务号可以对会话界面底部的菜单项目进行自而高级接口可以获取用户基本信息、客服接口、语音识别等信息。

3）从消息推送上看，服务号每月只能群发推送一条消息，该信息直接显示在用户的聊天列表，而订阅号每天可以群发一条消息。不过该消息显示在用户的订阅号文件夹中，不会有即时提醒消息。

运营好公众号最重要的是打造出自己的特色，也就是品牌化的过程，借助微信这个大平台通过建立粉丝群、投放软文广告、图文外链广告等宣传自己的产品。因为直接可以与微信用户建立垂直联系，一旦找到目标受众，建立稳固的信任关系，再由用户在自己的朋友圈宣传，一传十，十传百，这种运营的网就会越织越大。只要能将大量的用户网络在一起，就会产生价值。除了直接运营，公众号本身也是一个广告投放平台，这就要引入广告主与流量主的概念。广告主是投放广告的公众号运营者，进行用户精准推广服务，向不同地区、年龄、性别的用户群投放广告，从而获得潜在用户。流量主是展示广告的公众号运营者，将账号内指定位置分享给广告主作为广告展示区域，按月获得广告收入。

3.3 新微店的无限潜力

支付功能的集成，加上人们越来越接受网购的观念，微店像淘宝一样迅速的发展起来。微店与手机淘宝店铺有着相似之处，都有许多品牌入驻，但与鱼龙混杂的淘宝大市场不同，店面布置简洁清新，一目了然，方便顾客浏览购买。通过微店，很多人成为微商，例如很多大学生利用微店创业，售卖自制的手工艺品或零食。

微店小而简单，但目前顾客并不多，主要是淘宝网的先入为主让微店失去了先机，没有先机，微店就该从其他方面入手，比如开发自创品牌，提供更低的价格，做最好的售后服务，再比如发展自己的物流团队，不收取邮费。总之，如何把用户转移到微店上，才是需要精心雕凿的问题。

4 市场的开拓机遇与挑战

4.1 进一步打开国际市场

在中国大陆，微信无处不在，作为一个上市公司，随着野心的膨胀，腾讯的产品最终都走向了国际市场，微信也不例外。微信通过提高产品的国际化程度，不断加强对产品的宣传力度，以从周边国家辐射全球的方式占领着全世界。有超过7000万WeChat用户遍及东南亚、印度和墨西哥，最近也开始扩展到俄罗斯和沙特阿拉伯，并计划在美国开设办事处。

不过微信患上了“加拉帕格斯群岛综合征”，在国内与国外的市场分离度比较高，虽然有了英文等多种文字界面，但由于设置界面太过细化，导致很多新的用户难以以快速上手。

4.2 建立服务更优的O2O模式

微信看到了该模式的商机，自然也想在这个分得一杯羹，在微信上的O2O模式主要是依托于公众账号。例如有一个名为漫享时光的餐饮订阅号通过微信平台运营，它的实体店在学校食堂的一楼，主要业务是为销售饮品和甜品，但与微信嫁接后，开始为学生提供食堂订饭服务、夜宵服务，并且送进寝室。顾客在微信上下单，留下地址和联系方式，在拿到实物后再付款。漫享时光是一个结合大学生创业和微信成功营销模式的励志故事，它通过分发传单用二维码让用户关注发展新粉丝，在订阅号上分享趣事，商品促销，通过自定义菜单、图文推荐、营销型页面组合提升销售转化率。

然而，微信的宣传力度还不够大，二维码似乎遍地开花，但仍有很多店铺、订阅号并不为人所知，像美团雇佣学生挨家挨户的发印有二维码的传单，这就在不断拓宽自己的业务。如何做好线下的宣传推广，是能否开辟新天地的关键。

4.3 涉足基金行业

腾讯的金融服务部门宣布在其主导的移动通讯应用微信推出财富管理服务。该服务以0.01元为最小投资额，将微信用户通过移动设备购买的基金卖给货币基金市场，使用户获得比一般银行存款更高的利率。腾讯善于模仿，微信不甘落后的推出理财通，其实看到商机的公司不只腾讯一家，但是分析师称理财通的最强竞争对手仍然是阿里旗下的余额宝，毕竟它是中国最早也是最大的货币市场基金。但鉴于微信的商业模式和庞大的用户群，腾讯的理财产品将成为余额宝的最大威胁。微信已经有4亿多的全球月活跃用户，这让基金公司获得了许多潜在客户。有了流动基金，腾讯的手上就又多了可以用来在互联网经济背景下博弈的砝码。

4.4 扩展购物平台

电子商务随着互联网的发展不断被人们所接受，淘宝天猫、苏宁易购、京东商城、唯品会、一号店，线上交易即所谓的网购以及植入了人们的生活。腾讯也看到了商机，于是与京东商城合作，共同开发打造了购物界面。除了自身开发的微店，大部分的商品都来自京东商城，这是腾讯和京东联手彼此互惠的一种手段，微信增添网购功能，而京东则获得了一个有利的宣传平台。

然而，从细节和商品种类上来看微信的购物平台经营还有待提高，比起狭窄繁琐的微信，人们更愿意直接打开电子商城的手机客户端，那里的商品种类更多，选择空间更大。人们有先入为主的关念，一旦熟悉一个事物，养成习惯就不会愿意轻易改变，微信打造的购物平台显然未能引起用户足够的热情。腾讯看到了网购的商机，但未来如何经营是个大问题，与其与众多现存的电商挤得头破血流，不如另辟蹊径拓展购物平台。比如添加图书在线阅读的功能，收费的视频功能等。

5 提升策略

5.1 建设没有陌生人的世界

“没有陌生人的世界”体现着社会文明的进步，社交网络的繁荣，微信正在创造这样一个人与人之间零距离的世界。腾讯一直在思考的问题是面对腻歪了QQ，更加偏爱于便利的对讲、视频通话功能的80后、90后，生长在新媒体萌芽后飞速发展的00后，微信需要不断提高自己的服务质量。

首先，应该是在用户的体验度上下功夫，重视用户体验度。作为消费品，最终满足的还是消费者。让消费者使用的顺心、顺手，才能得到生存空间。举个简单的例子，微信不保存客户聊天信息，减少了内存消耗与数据库占用，提高的微信的运行速度，通信质量，也使得客户的隐私得到保护。其次，微信要保持与用户密切的联系，随时随地了解用户需要什么，希望获得什么样的新体验。最后，要不断吸收、培养优秀的技术人才，为实现这一切提供技术层面的支持。

5.2 打造干净的沟通平台

微信平台原来是个安静的社会舆论阵地，上面生活、文化传播占了绝大部分，如今，商业元素的入侵使得这个平台不再单纯。故微信要建立严格的审查制度，完善信用机制，实行有效的监控机制。互联网诈骗一直是困扰社会的难题，在微信上当受骗的新闻屡见不鲜。不法分子通过微信平台进行感情的欺诈、金钱的诈骗。尤其在微信开始商业化进程后，平台的信息交换更是杂七杂八，一些心怀鬼胎的人开始利用微信平台，虚假消息，引消费者上当受骗。微信作为第三方平台更应肩负起社会责任，特别是在商品交易宣传的领域，要为用户营造一个和谐有序的信息传播、自由贸易的商业平台。

5.3 推动运营商的转型

免费短信、免费长途电话、免费的视频通话，微信的出现动摇了传统运营商的的地位，微信业务占用了运营商网络包括流量、信令等资源，动了他们的“奶酪”。传统的通信需要依赖运营商的基站，受到运营商的捆绑，微信使用IP通信技术，建立自己的交互中心，只需要通过网络，就能进行消息传输。

所以微信应该努力优化自身系统以解决运营商信令压力问题，网络信令的问题，是一个3G/4G/WiFi过渡的阶段性问题，微信技术团队目前也正在和运营商共同探讨解决方案。如何推动运营商的转型，甚至减少与运营商的交互取而代之，这都是难以预料的事情。

参考文献

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