商超盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇商超盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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然而，进入2000年以后，中国经销商的渠道格局及盈利模式发生了根本性变革，传统的批发市场日渐衰落，而以大卖场、大连锁商超为代表的新兴渠道迅速崛起。随着整个市场竞争环境的日趋激烈，加上零售业态的日益强大，厂家销售区域的细化，人员及营运成本一涨再涨，经销商的利润空间被挤压得越来越小，因而市场运营的整体成本压力越来越大。面对这一严峻现实，经销商如何提高盈利能力，已经成为摆在经销商群体面前一个不可回避的难题！

第一种模式：产品线组合盈利

组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客户得到“一站式服务”，增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。

由于公司产品在渠道上进行了“互补”，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全的货源，满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。

第二种模式：扩大经营规模盈利

规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销，经销商通过规模降低经营成本，赚取大量的现金流。在规模盈利模式下，经销商将成本作为扩张的基础，把价格作为主要的扩张武器，通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现“快速放量”。

现实市场中，那些大型商超卖场相对于中小型商超的竞争，就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配，实现低价格、高走量、高赢利，而并不是指望价格越高，赢利越高。

第三种模式：多品类多元化盈利

经营多元化，就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。

目前，多元化盈利模式主要表现为两种方式：

（一）经销商扩大自己经销的产品品类：糖果经销商也相应经销糕点、饼干、方便食品以及其他休闲食品。

（二）跨行业：糖果经销商涉足酒水饮料，甚至自建零售卖场等。

第四模式：服务盈利

经销商的四个角色：物流(仓储和配送)、融资、服务提供和信息沟通与反馈。

经销商的传统角色，是分销链上四个节点的包揽，但今天经销商地位的衰落，很大程度上消褪了他们在分销链上的底气，为了适应渠道形态的变化，部分经销商开始在节点上收敛，通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现盈利的创新。

简言之，服务盈利模式可分为以下四种：服务客户盈利，服务厂家盈利，服务同行盈利，服务消费者盈利。

第五种模式：厂家盈利

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[关键词]手机阅读服务　盈利模式　调查分析

[分类号]G203

1　引言

随着移动互联网时代的来临，手机阅读服务市场发展得风风火火。据易观国际数据，2011年第2季度中国手机阅读市场活跃用户数达2.69亿。目前学术界也已开始对手机移动阅读服务进行理论研究，较成形的研究主要集中在手机图书馆服务上，有关手机阅读服务少有系统性研究，涉及手机阅读服务盈利模式的研究更少。本文采用文献调查法调查国内外关于手机阅读服务的学术论文和论著，同时定时对运营商等手机阅读服务提供商网站、第一财经周刊等权威媒体网站及易观国际等行业第三方网站的信息和数据进行调研，并利用邮件关键词订阅、搜索引擎覆盖等方式系统化搜集手机阅读服务盈利现状，共同对手机阅读服务盈利模式的现状进行综合性调查。本次调查综合了2010年以前国内外涉及手机阅读服务盈利模式的文献和专著，并对2010年10月至2011年6月间以手机阅读服务盈利模式、手机阅读服务等为关键词的行业报告、数据及新闻进行了提炼，得出目前手机阅读服务机构实行的赢利模式，并对其进行分析与比较，总结其中存在的问题，提出一些改进盈利模式及利益分配的建议，旨在为手机阅读服务的发展提供借鉴。

2　国内手机阅读服务盈利模式的现状

简单地说，企业盈利模式就是指企业赚钱的途径和方式，是企业赖以生存的基础和目的。手机阅读服务的盈利模式，是指手机阅读服务产业链上的企业赚钱的途径和方式，是一种相对稳定、持久和平衡的状态。笔者在对国内手机阅读服务盈利模式调查的基础上发现，目前手机阅读服务中全面的盈利模式尚未成形，但手机阅读服务中手机阅读服务机构尝试并创新的用户付费、广告和打造手机阅读服务平台等盈利模式，逐渐开始在增加手机阅读服务付费总量、广告收入和手机阅读服务用户数量等方面崭露头角，为手机阅读服务的产业盈利提供了可能。

2.1　手机阅读服务的用户付费模式

2.1.1　用户支付方式　用户信息行为即用户产生信息需求、寻找信息和信息利用的过程。手机阅读是用户信息行为的一种。手机阅读服务中既有免费提供的内容，也有要用户付费才能获取的内容。据易观国际《中国手机阅读市场用户调研报告2010》数据显示，手机阅读用户可接受的收费方式中，综合包月的形式接受比例最大(约为53％)，其次是按领域包月的形式，再次是按次收费的形式；在可接受的手机阅读服务缴费方式中，手机自动扣费的比例遥遥领先，约占78.4％。根据笔者对运营商官方网站以及相关文献资料的整理，目前手机阅读用户的支付手段包括“中间账”支付和话费支付，“中间账”支付是手机阅读用户使用支付宝、财付通等第三方支付工具来为点播或订购的手机小说、手机杂志等手机阅读内容付费，话费支付是直接从使用手机阅读服务的用户话费中扣除。计费方式则包括单本计费、按章计费、按字数计费、综合包月收费和按领域包月收费等。手机阅读用户完全可以根据自身手机终端和阅读内容让利情况，自由地选择付费内容的计费方式和支付手段，享受手机阅读服务。

2.1.2　付费现状　笔者以中国移动手机阅读服务中的部分付费内容产品为例，对手机阅读用户的付费情况进行归纳，如表1所示：

从表1可以看出，在手机阅读服务中实行用户付费的模式是可行的。同时，付费收入作为手机阅读服务中最原始的获利方式，尽管目前来自手机小说、手机杂志的收益有待提高，但手机报的用户付费情况确实是可圈可点的。随着手机资费的下降、未来带宽和上网速度的提升以及手机用户付费意识的转变，付费用户数量和付费总量必将呈现井喷式增长。

2.2　手机阅读服务的广告盈利模式

2.2.1　广告投放及成效从广告主付费角度来讲，用户为手机广告流量费买单，将会影响用户的使用体验，可能会造成用户流失，达不到预想的投放效果，从而降低对手机广告的认同感。从手机阅读用户来讲，手机广告所带来的资费增长、时间等待和阅读体验下降都极大可能地会引起用户的反抗情绪，从而减少手机阅读内容和降低付费意愿。然而，用户会对那些具有利己性的广告产生好感，对于他们来说，这些都是有用的信息，都是值得在手机上阅读的内容。从这一点来说，广告是解决收费阅读困难的一个有效途径。据了解，以中国移动、3G门户等为代表的手机阅读服务机构已取得了不错的成绩，如表2所示：

由表2可以看出，在不降低用户阅读体验的前提下，依赖特定的广告投放方式可以实现广告主和广告受众理性地认同和接受手机阅读服务中添加的广告。首先，冠名、点播、优惠券等粗犷型植入式广告带来可观的宣传效果，此类广告一般无特定的目标人群，因阅读内容免费或附带优惠，不致引起手机用户的反抗情绪；其次，基于用户信息和用户偏好的精准广告营销效果极佳，此类广告在精准地掌握用户阅读偏好和用户规模的基础上，以专刊式广告、互动营销广告等形式将产品或服务信息传递给最需要的客户。

此外，手机阅读服务中的广告投放更加注重在广告形式和内容呈现方面的隐蔽性和主动性，尽可能地将利于用户的广告信息发至手机终端，且不引发用户的反抗情绪。同时，手机阅读服务中的广告也更加注重在正确的时空把产品或服务信息传递给最需要的客户，强调精准到达。因而，手机阅读服务的广告模式已经以主动订阅、精准投放、覆盖广泛以及高质量的宣传效果逐渐获得了广告主对手机媒体的价值认同，并迅速成为手机阅读服务盈利模式中重要的创收手段。

2.2.2　广告收入分配　目前，手机阅读服务广告投放所得的广告收入主要按比例来分配，具体的分配比例由各个手机阅读服务提供商之间协商而定，3：7和4：6以及均分是比较常见的分配方式，这在很大程度上激励了手机阅读服务参与者的热情，但分配的比例不尽如人意，还有待商榷。以内容买断方式吸引过来的流量收入和无偿提供收费软件等数字内容产品服务吸引过来的手机广告收入更多地是由买断方全部收入囊中，这无可厚非。总体来说，虽然广告投放策略实现了手机阅读服务中广告的投放，但只有加上合理的利润分配才能保证该模式的持续盈利，在不降低用户阅读体验的同时吸引到更多的广告主，创造更大的产业价值。

2.3　手机阅读服务的“平台打造”盈利模式

在纸质图书发行领域，由于竞争激烈，发行机构为了在竞争中获得优势地位，会向出版社施加压力，索要较低的折扣，并确立退货机制，加大出版社的负担。在新打造的手机阅读服务平台中，充当发行部

门的手机阅读服务机构对手机阅读服务内容提供商的态度却要友善得多。以中国移动的手机阅读基地为例，中国移动事先对内容提供商按一定比例进行补贴，作为其保底收入，事后双方再就实际的数字发行收入按比例分成。此外，手机阅读服务中的内容提供商还实现了与手机阅读服务平台对数字版权的联合出版发行。例如，盛大文学的云中书城实现了全方位开放，并提供B2C服务，让拥有内容的出版社作为自主拥有品牌的商店，享有自主上传、自主定价的权利。因此，尽管手机阅读服务机构打造手机阅读服务平台的盈利模式和如何使其成为增值利器的推行方案还在进一步探索中，但毫无疑问，该模式已成为部分实力手机阅读服务机构实现盈利的又一大方向(见表3)。

由表3可以看出，手机阅读服务机构中通过尝试打造服务平台的大部分机构已基本实现手机渠道图书首发和数字版权的获利，并开辟了全新的书报刊发行渠道。内容提供商在已有的平台上自主拥有内容、自主定价，而用户自由点播所需内容，提供服务的平台方在庞大的用户基础上进行营销推广，获取收益。现阶段，虽然打造手机阅读服务平台的盈利模式取得了一定的成绩，但大部分服务机构都还处于前期投资和大力推广的试行阶段，因而目前要做的就是如何在不起冲突的前提下整合渠道，加强各服务机构之间的合作，凸显手机阅读服务的优势，实现盈利最大化。

3　国内手机阅读服务盈利模式的对比分析

随着手机阅读服务和3G等移动技术的发展，用户阅读习惯、数字版权保护等难题将会迎刃而解，但手机阅读服务的赢利模式还需要在相当长的时间里进行摸索。一个好的盈利模式会被模仿，从营销策略到利益分配，同时也会解决企业如何获利的问题，更重要的是能为整个产业链各成员如何获利、如何分成提供思路，通过谈判和协商在企业彼此的合作中实现共赢。因此，对目前国内手机阅读服务的盈利模式需要从反映其本质的盈利能力、盈利潜力、优势和不足等方面对其给予客观的评价。下面将从这几个方面来对手机阅读服务现行的盈利模式进行比较(见表4)，看其是否能产生实际利润，是否有存在的价值和发展的基础。

从表4可以看出，现行手机阅读服务的盈利模式基本都能实现盈利，其盈利潜力也随手机用户对手机阅读服务的认可而呈上升趋势。在优势和不足方面，所有的盈利模式都能实现用户数量的增长，并产生一定的实际利润；然而，用户付费模式、广告模式和“平台打造”模式可能会引起用户反感、弱化手机用户的阅读体验，或形成渠道壁垒，从而减少用户对手机阅读服务的订阅和点播。

通过以上分析可以知道，现行盈利模式有盈利的能力和潜力，但却未能实现手机阅读服务产业链上各企业的全面盈利。一部分企业因其渠道、技术的垄断权盈利，而一部分企业却因海量内容垄断在廉价吆喝赚噱头。可见，现有盈利模式下的手机阅读服务机构之间更多的是对抗，各服务机构之间如何获利、如何分成和通过谈判与协商实现合作共赢还存在一定问题。

4　国内手机阅读服务盈利模式存在的问题与改进措施

4.1　国内手机阅读服务盈利模式存在的问题

4.1.1　手机阅读服务内容和数字版权受限，用户付费意愿较低

在内容方面，手机阅读服务提供的内容主要是网络文学、新闻资讯和畅销图书。这些内容大部分都是互联网和纸质内容移动化的产物，少有专门为手机阅读服务原创的个性阅读产品。再者，出版社因版权保护需要造成优质数字版权内容缺乏，作者与出版社就数字版权归属问题又有所纠结，这些因素都对手机阅读服务内容的供给产生了一定影响。另外，网络盗版等更加淡薄了用户的付费意识，从而影响手机阅读服务的盈利空间。

4.1.2　手机阅读服务中用户阅读体验欠佳，广告盈利遭遇瓶颈　受手机屏幕小等因素的限制，手机用户在利用手机阅读过程中，存在显示效果差、眼睛易疲劳等手机阅读体验欠佳的问题。此外，手机阅读服务中手机广告投放所带来的资费增长、时间等待和阅读体验下降又易引起用户的抵制情绪，从而致使部分手机阅读用户流失。上述两点，都间接地减少了广告主在手机阅读服务中投放手机广告的意愿，因而降低了手机阅读服务的广告盈利。

4.1.3　手机阅读服务产业链主导权缺失，盈利模式发展困难重重

据了解，日本最大的运营商之一NTTDoCoMo主导的通过整合手机阅读产业链，严格把控CP/SP的内容运营，以手机小说、手机动漫两项业务作为手机阅读产品突破口，推出便利的i－mode平台和代收费模式的产业模式实现了其手机阅读业务的快速增长，并在2008年取得了手机阅读业务收入超180亿日元的成功。在国内，一方面，运营商企图实现手机阅读服务产业链的“通吃”，使得拥有数字版权资源的服务机构不断寻找市场切入点，逐步形成另一条产业链。另一方面，从资本运营的角度来讲，各大手机制造商是不可能将这一市场拱手让与他人的。诺基亚、苹果等手机终端厂商不断关注手机阅读业务，通过内容终端的不断深化，打算开拓第三条产业链。如此频繁地抢夺产业链主导权，加剧了盈利模式的模糊性并阻碍了盈利模式的持续发展。

4.1.4　无偿服务与收费服务难权衡，利益分成变纷争焦点

就当下国内网民的网络消费习惯来看，将大量免费下载的内容变为付费项目，手机网民能否接受成为最现实的问题。其次，手机阅读服务内容的重要主体――手机小说还未探索出成型的广告收费模式，数字版权二次获利的效果不明显，阅读内容完全实现免费的时机尚未成熟。因而，是贴钱培育市场还是确保盈利成了手机阅读服务中一直难以抉择的问题。此外，运营商手机阅读基地现行的于运营商利好的6：4或5.5：4.5的利益分成模式显然未达到其他服务机构期望的收益，以内容提供商为首的服务提供机构颇有怨言，开始寻求新的利益分成。

4.2　国内手机阅读服务盈利模式的改进措施

4.2.1　确保优质内容资源和版权

・开放内容整合平台，实现明码标价。确保优质内容。要尝试开放内容整合平台，实现所有数字版权内容的明码标价，并明确利益分配，这样才能使内容提供商减弱对新模式的戒备，加强对手机阅读服务内容的供给，保证优质内容，从而提高用户付费的意愿。

・借鉴国外版权授予模式，增加版权人的优质内容供应。在国外，有关数字版权的授权环节，一般是作者将纸质版权和数字版权同时授权给出版社。但在国内，纸质版权和数字版权是分开的，数字版权归属模糊，这导致大多数的网络文学等作品因版权问题不能及时上线手机阅读服务平台，错失大量愿意进行手机付费阅读的用户。因此，可以借鉴国外模式规范国内阅读内容的数字版权，增加版权人的优质内容供应。

・加强运营商的版权监管，解除优质内容供应的后顾之忧。目前，中国移动已构建版权合法承诺、版权双重审核、版权到期预警、版权技术保护盗版监测四道防火墙来保证内容版权安全，中国电信也与内容提供商签订协议，要求其提供的数字作品是获得权利人授

权的。可见，运营商们通过在作品入网前调查、入库时初审以及入库后复审这三个版权审核步骤从源头上杜绝网络盗版的决心是巨大的。

4.2.2　改善用户手机阅读的体验

・挖掘用户的阅读需求，实现“内容聚合”和“主动推送”。一方面，可按用户的阅读行为习惯对用户进行分组，按组内用户阅读喜好将用户可能订阅的内容进行合理编辑，以利于用户选读。另一方面，可将用户感兴趣的内容以“手机彩信”、“手机邮件”等形式主动推送给用户，改善用户手机阅读体验，提高用户付费意愿。

・运用技术改善内容表达效果。采用技术优化阅读内容的排版，适当根据内容情节提供相应的背景音乐、图片，实现多媒体阅读。此外，通过读者与作者、读者与读者之间的即时互动加强手机阅读的趣味性，增加用户的手机阅读黏性和用户阅读体验。

4.2.3　平衡手机广告投放量及付费内容的数量和价格

目前，手机阅读服务的主要赢利点还是手机报等收费类业务和数据流量费，手机阅读服务中广告投放的前景很乐观，但贡献却十分有限。虽然已出现了手机资费下调、智能手机普及率提升以及精准广告投放逐渐被用户接受等利好因素，然而手机广告投放的收入能否支撑起免费阅读的运营却不能确定。因此，现阶段即使手机阅读服务处于市场培养期，但必须有一定的收费内容，这样才能保证盈利的可能性，至于付费内容数量的多少和价格的高低还要由用户和广告投放量多少而定。只有平衡好收费内容数量和价格及手机广告投放量之间的关系，才能吸引付费用户，吸引到更多的广告主投放手机广告，保持较多的用户量和稳定的收益。

4.2.4　加强运营商手机阅读服务产业链的主导地位，寻求最平衡的盈利模式

运营商可通过手机阅读基地、丰富的网络运营经验和庞大的用户等优势向手机阅读服务产业链上下游合理地延伸，成为手机阅读服务产业链的主导，寻求合理的利润分配体系，整顿和平衡手机阅读服务产业链，建立有序的持续盈利体系。

参考文献：

[1]易观数据，2011Q2中国手机阅读用户达2.69亿[EB/OL]，[2011－03－20]，

[10]VIVA手机杂志，《南方第一消费》：无线新媒体，让阅渎变鲜活[EB/OL]，[2011－06－15]，

[16]Eriksson C I，Kalling T，Akesson M，et al，Business models for mserviees：Exploring the e－newspaper case from a consumer view[J]，Journal of Electronic Commeree in Organizations.2008.6(2)：29－57

[17]陶玉，手机阅读内容盈利模式的研究[D]，杭州：浙江大学，2010：38

[18]林全，陈丽，谷冬梅，中国图书分销模式的博弈论分析[J]，情报杂志，2006(7)：122－124

[19]张鸿，李娟，韩黛娜，电信商业模式创新研究[j]，商业时代，2008(24)：99－100

[20]李晓宁，日本运营商手机阅读业务发展经验[J]，通信企业管理，2010(10)：65－67

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[关键词] “信道费依赖症” 危害 根源 治愈措施

信道费是指零售商向供应商以各种名义额外收取的费用，常见的有：进场费、陈列费、促销费、广告费、条码费等等。中国超市对信道费的依赖十分严重，据统计，在2004年，上海联华超市主营业收入为2.6亿元，而信道费收入就高达7.3亿元。相比较而言经营比较好的北京物美超市信道费也占主营业收入的96%。其他如上海华联综超、上海华联信道费占主营业额的比重也非常大。由此中国连锁超市已出现“信道费依赖症”，本为就这一问题进行初步探讨。

一、“信道费依赖症”对中国超市的危害

“信道费依赖症”对中国超市的危害主要体现在两方面：

1.严重影响零供关系，使零供关系紧张

物流系统的畅通，很大程度上取决于和供应商的关系。良好的零供关系是供应链的重要保证。我们的许多连锁零售企业，往往不是通过正常销售渠道取得利润，而是通过打价格战、负毛利运做，靠“信道费”过日子。有的无限制的退换货，有的随意扣押、挪用、拖欠供应商货款，把自己经营管理的经济损失转嫁给供应商。这使供货商的负担就会越来越重，零供关系紧张。2005年物美超市的六大供货商停止对其供货，并撤出物美超市，涉及货物价值达600万元～700万元，这就是一个例证。

2.削弱连锁超市主业务盈利水平，危害到企业生存

一般来说零售商是靠销量来赚钱的，这种模式是价值链盈利模式，它注重的是成本控制来赚取差价。但是现在零售商主要靠收取信道费这种非盈利发展模式，这使得连锁超市主业务盈利水平大大削弱，到目前，各超市收受信道费有增无减，这不仅仅是削弱连锁超市主业务盈利水平的问题，一旦供应链断裂，将危及到企业生死存亡。2007年3月的天津家世界连锁超市有限公司被华润收购也与此有很大关系。

二、中国超市“信道费依赖症”存在的根源

1.缺少法制保障

目前，我们国家法规滞后，主要表现一是法规不健全，二是执行不到位。2006年，国家颁布的《零售商供应商公平交易管理办法》，对账期、促销及一些费用都做了一定的界定，但是《办法》中所制止的项目到了许多的零售商那里，都没有得到有效的执行。即使有了法规，而执行不到位，就难免促使各超市铤而走险或浑水摸鱼。

2.供需地位不平衡

连锁超市面对的供应商太多，作为零售商，它面对很多的选择机会。而且大多供应商是中小企业，没钱，没人，人员不够，因此，供应商把主要精力放在做大的商超，这样一来就把连锁超市地位捧高了，促成了零售商的优势地位。但对于供应商，它选择的机会就小得多。交易中供应商弱势地位决定了零供关系很难和谐，很难达成共生共赢的局面。同时，在品类里面已经做大了的供应商，为了阻止其他品牌竞争，也会设置一些壁垒，比如进行终端拦截，包括陈列面的拦截、促销拦截等等，这些都会给零售商争取更多利益空间，来继续榨供应商。

3.恶性竞争零售商的生存压力过大

有人说中国零售业用20年的时间完成了欧美国家100多年的发展过程，尤其是连锁超市发展迅速。但目前行业发展中的种种畸形现象，如一家营业面积万余平方米的超市，每天的现金流量上百万元，这个领域的“资金易得”，催化了部分企业投机心理，经营行为异化为“投机”行为，加剧了行业风险。据中国连锁经营协会公布的《2005年零售企业破产分析报告》显示，截止到2005年6月，在过去的18个月内，我国至少已有150家连锁超市倒闭。现在的大的连锁超市依然存在这种风险。往上走一点就是发展，往下走一点就是倒闭。不是收购别人就是被别人收购，处于很危险的边缘。零售商很难靠差价、扣点来盈利。因此，在这样的情况下，就不会更多得去考虑供应商的利益，巧立名目，收取高额的信道费。

三、中国超市“信道费依赖症”顽疾治愈措施

1.加大法制建设

针对我国商业法规滞后、监管缺位、行业无序发展等状况，迫切需要从总体上，从法治、规划、机制等各方面，健全商业法制法规。同时清理不符合社会主义市场经济要求和国际贸易通行规则的法律、法规和规章，促进建立以反对垄断和促进市场充分竞争为核心、与国际市场接轨、内外贸统一的商品市场法律体系。加快建立连锁商业发展战略，这种战略调整主要应包括市场监控体系、流通法律体系和商业信用体系建设。建立起中央政府、地方政府、商会等分层次、专业化的商业损害预警机制也十分必要。

2.建立供货商自愿联盟

面对强势的连锁超市，各中小供应商应结成自愿联盟，提升自己在供需关系中的地位和机会，提高自己的议价能力和与抗风险能力，把自己的优势发挥到最大，客观上消除连锁超市的“信道费依赖症”。其实，在一定程度上，中小供应商与地域连锁超市唇齿相依，中小供应商自愿联盟与地域连锁超市建立良性的合作关系，对两者来说才能达到双赢。

3.遏制不良竞争

各级流通主管部门一方面要在零售业倡导和推行区域化发展战略，引导本土企业发挥区域优势，而非盲目跨区域扩张；并引导零售企业进行盈利模式创新，指导零售企业在激烈的竞争环境中，开拓多元化盈利模式，增强其核心竞争力。另一方面，要建立零售企业预警防范机制，使其提早规避商业风险。同时各级流通主管部门加强对商品市场体系建设的指导，制定内贸领域标准化体系框架和发展规划。转变政府职能，改革和规范行政审批制度，减少对企业的行政干预，为各类市场主体提供良好的服务，实行有效的市场监控，营造公平竞争的氛围，创造宽松的投资和经营环境。

总之，我们应想尽一切办法，治愈中国超市“信道费依赖症”顽疾，走良性发展道路，把中国超市做大做强。

参考文献:

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关键词：微信；SWOT模型；即时通讯

中图分类号：TP3 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 10-0082-01

2013年初，腾讯方面宣布微信用户突破3亿关口。自2011年1月21日上线以来，短短2年时间微信即从腾讯的“自救工具”成长成为金牌产品，仅2011当年就开发4个版本进行44次更新，推出公共平台、摇一摇、二维码、对讲机等特色功能，微信在竞争激烈的移动互联网时代可谓如日中天。但值得注意的是，众多新进入者企图抢占市场，运营商与微信之间的矛盾进一步深化，微信自身也存在诸多不足。微信在移动互联网时代到底面临怎样的处境，以下以SWOT模型分析微信的优势、劣势、发展机会与所面临的威胁。

一、Strength优势

（一）用户优势。微信能够在短期内收获众多用户，很大一部分原因即是其以强大的腾讯为支撑，直接与QQ好友列表关联，可直接通过QQ好友列表和手机通讯录添加开通微信的好友，同时可以邀请QQ好友开通微信，口碑营销和马太效应使微信用户群得以迅速扩张。好友推荐功能、新颖的“摇一摇”以及“查看附近的人”功能也为微信营造了一个“全民社交圈”，使微信用户社交网络从强关系人群向弱关系人群拓展，用户交际面得以不断扩大。

（二）技术和资金优势。依托国内最成功的互联网公司之一――腾讯，相比其它需要不断寻求天使投资和风险投资基金获取资金支持的创业团队，微信有天然的技术和资金优势。微信直属腾讯企业发展事业群并直接向总裁办汇报，可见腾讯对微信的重视程度。开发至今两年时间仍没有明确盈利模式的情况下，腾讯仍向微信投入上亿资金，这也是其它团队无法比拟的。

（三）资费优势。相比普通短信每条0.1元的资费，微信具有明显的资费优势。据笔者统计，微信发一则短文字消息消耗流量1KB不到，即使按照未开通流量套餐的1M/10元收费来计算，10元钱也可以发送成百上千条文字信息，更别说若是开通了上网套餐，5元钱有30M甚至更多上网流量；而若是用手机连接WiFi，则发送微信消息的成本几乎为零。

（四）用户体验优势。微信与QQ连接，使微信支持离线接受QQ消息，而后台运行微信每小时消耗的流量也非常小（2-4 KB），自动推送QQ消息使微信用户在消耗少量流量和电量的情况下可随时随地接受QQ信息，方便用户及时沟通。而邮箱自动提醒功能和漂流瓶功能也丰富了微信用户体验。与传统短信相比，微信的收发图片、音频对讲功能、朋友圈等也增添了微信的娱乐性和便利性。

二、Weakness劣势

（一）没有明确的盈利模式。虽然微信在用户数量上取得了较大的成功，但微信尚未有明确的盈利模式。目前微信已经有一些店家公共帐号上线，但由于微信营销模式为点对点精准推送，唯有客户主动添加店家主页，店家才有机会接触客户。以腾讯以往开发的业务来看，无论是QQ包月服务还是游戏业务，其都能在短期内实现盈利。微信开发至今已两年有余，坐拥超3亿用户，占据了大份额市场却未能将流量变现，是微信的劣势之一。

（二）其它劣势。据笔者使用微信体验来看，微信并不能区分在线好友和不在线好友，若在微信客户端发送一条信息给某个好友，而这个好友并不在线，则消息不能及时送达。另一方面，用户的人身和隐私安全也得不到保障。“摇一摇”、“查看附近的人”、“漂流瓶”等，虽然为陌生人交友提供了便利，但也滋生一些违法犯罪行为。再者，通讯录上传和备份虽然可以防止通讯录丢失，但在一定程度上也可能泄露用户的个人信息。

三、Opportunity机会

（一）智能手机的普及。随着科技的进步和人民消费水平的提高，智能手机终端逐渐普及。无论是苹果、三星、诺基亚等国外知名品牌，还是华为、中兴等国产后起之秀，均主打智能手机市场。智能手机能够连接移动网络、支持视频会话，而其价格也逐渐放低，越来越多人群得以接触智能手机。智能手机的普及为定位高端用户的微信提供广阔的发展空间。

（二）移动互联网的发展。有报道称手机已超PC成为第一大上网终端，移动互联网方兴未艾，而WiFi网络的普及也为微信的使用提供了便利。各大运营商也投入大量资金拓展网络管道、建立基地、提升网络容量。移动互联网的发展为微信的前进提供了广阔的平台。

（三）年轻消费群体的庞大。目前来看，微信用户群体主要为80、90后青年。对广大大学生、都市白领来说，微信已成为“时尚”、“潮流”的代名词。笔者周围的朋友大部分都正在使用微信，认为其方便、省钱，并且认为不会用微信就落伍了。年轻消费人群负担较小，消费能力较高，具有巨大的消费潜力。抓住广大年轻消费者的消费心理和市场，微信将有进一步发展的契机。

四、Threat威胁

（一）各IM即时通讯产品抢占市场。中国移动推出的飞信可以在各移动用户间直接发送短信至对方手机，仅消耗少量流量费；飞聊可以说是飞信的升级版，支持语音会话的同时支持每月免费向通讯录好友发送50条短信；小米的米聊是国内最早进军IM即时通讯市场的应用之一，面向手机发烧友坐拥千万用户；后起之秀陌陌、友加等也虎视眈眈。微信虽说有先天优势，但其它IM即时通讯产品的兴起也不容小觑。

（二）与运营商之间的矛盾。微信对运营商传统业务的冲击使微信与运营商不可避免地产生矛盾。微信的消息即时推送与对讲机功能在一定程度上抢占了运营商的短信与通话业务市场，而运营商并不甘被边缘化沦为管道商：中国移动推出飞聊、电信推出翼聊、联通推出沃友；以及近日甚嚣尘上的“运营商联合封杀微信”的消息，都侧面反映了微信与运营商之间的矛盾。

五、结论

移动互联网时代下，微信似乎颇具生命力。微信在其用户数量、资金技术及资费、用户体验方面具有一定优势，但其劣势在于目前还没有成熟的盈利模式，对用户信息等的保护做的也并不是特别到位。但是在目前智能手机逐渐普及、移动互联网发展及人们消费水平提高的大背景下，微信还有巨大的发展空间。微信唯有正确处理业内竞争及其与各运营商的矛盾，方能继续做大做强。

参考文献：

[1]田欠欠.微信：内忧外患中“火”起来[J].中国电信业，2013，1.

[2]肖然.微信；不要再错过[J].销售与市场，2012，10.

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主题投资和成长股投资有的时候可能仅是一步之遥，形似而神不似。这类主题投资往往容易使投资人踩到“成长陷阱”，造成严重的损失。形似之处，主要在于两者的市场空间均足够大，或者行业处于导入期，离天花板还有很远的距离。所谓“神不似”，是指尽管广阔的市场空间很诱人，但企业最终难以将其转化为营收和盈利，投资者因而无法通过企业盈利的增长来获得股票的长期回报，而仅仅在初期通过其他投资者的认知偏差赚取估值提升的钱。对于“神不似”的认知非常重要，因为稍有不慎，你可能踩到“成长陷阱”，成为那些因为认知偏差而为别人贡献收益的人。

“神不似”大体可以分为几种类型，我们简单罗列如下：

一是存量业务提供业绩，增量业务提升估值。这类股票在市场中很常见，并且在特定阶段，其股价表现相当出色。增量业务契合当前市场主题或者市场空间特别巨大，而存量业务成长性偏弱或者带有一定周期属性时，由于市场的追捧，原先20倍的PE短期内可能就被提升至30倍甚至更高。当年的“涉矿概念股”和今年的“手游概念股”大体属于这种类型。一般来说，增量业务的市场空间越大，标的稀缺性越高，那么估值水平提升的速度越快。这类公司可能出现的陷阱在于增量业务进度慢于预期或者增收不增利，而传统业务增速过慢或者周期性下行拖累业绩。投资这类公司时，存量业务的安全边际需要仔细考量，否则容易陷入“成长陷阱”。

二是在规模做大的同时，很难快速建立起护城河。很多行业处于导入期时，市场热衷于其快速的行业成长性，而忽视了进入壁垒的重要性。许多行业的兴起，是因为其抓住了市场的需求，分裂出了一个新的细分市场，开创了新的盈利模式。比如，我们把电商看做一个新的行业，事实上它是传统商超的延伸。行业处于导入期的时候，玩家相对有限，因为市场容量还不够大；而当行业从导入期过渡到成长期阶段的时候，真正考验的是那些初始玩家有没有建立起拦截竞争对手的护城河。如果进入壁垒没能有效建立，行业中的大玩家一旦发起攻击，那将是致命的！最近的案例就是百度地图和高德地图相继宣布免费，对于最先进入导航领域的四维图新而言，几乎是致命打击。

三是“傍大款”式的增长，客户粘性和转换成本问题非常重要。最经典的案例就是生产触摸屏传感器的莱宝高科的大起大落的故事。2010年，莱宝高科因其是TPK的主力供应商（TPK为苹果触摸屏的主力供应商），从而傍上“苹果”这个大款。莱宝高科2010年前三季度业绩不断超市场预期，也使其成为2010年的明星股。然而，潜在隐患并未消除，触摸屏传感器的生产相对低端，技术壁垒并不太高，由此决定了其客户粘性不够强，转化成本不够高。2011年5月，TPK收购了达宏公司，自此之后，TPK所需的产品之一Sensor自给率不断提高，结果使莱宝高科产能利用率不断下降。

四是资本消耗型增长——盈利模式的缺陷。有一类公司非常依赖于融资，才能保持其快速成长。其财务报表的特征就是每年投资活动现金流（流出）远大于经营活动现金流（流入），或者经营活动现金流净额始终为负。这类企业多以BT项目为主，初期也能保持快速增长，但随着公司业务体量变大，融资的需求量日益增加，最终其成长模式难以为继。这类公司本身的盈利模式存在一定缺陷，但在其出现瓶颈或暴露其弊端之前，或许能维持相当长时间的增长。

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不管你承认不承认，白酒B2C时代已经步履匆匆，这一新的渠道模式正在日益改变着白酒行业的游戏规则，同时也在改变着白酒经销商的运营模式和盈利模式，如果经销商不能顺应这一变化去进行调整，也许被淘汰将会成为必然。

B2C对传统白酒经销商的影响在于电子商务商通过压缩传统的流通环节进而降低产品售价，从而打乱了传统渠道的定价模式和价格体系，并进一步影响到他们的盈利模式。

同时，随着电子商务的发展，许多生产企业也开始调整自己的经销商策略，比如进行市场的整合和渠道的下沉等，都会对现有的经销商格局造成影响，许多经销商可能就会在不知不觉中被生产企业给优化掉。

尽管笔者曾在相关文章中曾提到电子商务的发展会对传统的白酒渠道造成冲击，但是无法替代，但是这并不意味着白酒经销商们可以无所作为，而必须面对这一现实并调整。与其被动被变革，不如主动适应。

一、渠道变革压缩流通环节后，经销商的利润被摊薄，那么经销商新的利润增长点在哪里？

渠道变革是大势所趋，这并不单单是电子商务的影响，与现在物流发展和现代通路的快速崛起都有关系。而这些变革，都会对经销商的利润产生巨大的影响。面对这种变革，经销商需要建立新的利润增长点。那么那些点会成为经销商新的利润增长点呢？

A、建立新的渠道赢利点。比如介入团购渠道，和生产企业针对大型单位开发定制酒，由于团购渠道最短，可以直接产生终端销售，同时利润也是相对客观的；

B、确立新的品牌和产品组合。通过组合使现有渠道价值最大化发挥，形成整体的盈利组合，在选择新的品牌和产品时，可以考虑选择一些不知名的品牌和产品；

C、调整组织构架和考核机制，提高分工能力和对终端的掌控能力。经销商可以根据情况对人员和车辆进行重新规划，强化人员的专业化运作能力，强化对终端的开发、渗透与维护，通过终端的控制提升单品盈利空间；

D、通过服务赚钱。很多经销商经过多年的经商，已经形成自己宝贵的经验、模式和人才积累，所以可以把这一块转化成钱。经销商可以像下游分销商通过培训、模式输出、人才输出、管理输出等形式来进行增加新的赢利点；

E、成为B2C的渠道供货商。因为是直供，所以可以减少中间费用，但是要和的厂家协商好。

2．随着市场的发展，酒类经销商应该如何进行“华丽”的转身，在做好传统渠道的基础上，如何向网络渠道方面发展，进行双条腿走路？假如经销商在传统渠道的同时，发展网络渠道，那他如何去平衡固定的客户群？因为网络渠道在省去各种费用后，在定价方面肯定比传统渠道的定价要低，经常在传统渠道购买酒水产品的那部分客户知道了网络渠道后，是不是会选择网络渠道而放弃了传统渠道？经销商应该如何来兼顾好这两方面？

酒类经销商在做好传统的渠道同时，向网络渠道发现的情况，笔者也遇到了几个试水的，但是目前更多的还是处于筹划阶段，而且都是有其他资本和合作伙伴在共同运作。截止目前，我还没有发现有运作非常成功的。

因为这里面有几个问题是很难逾越的，一是所品牌的生产企业不允许经销商这么做，因为网络的无处不在，任何消费者都可以通过网络询价，网络会打破企业在传统管理意义上对经销商销售区域的界定，而且会对生产企业的价格体系和市场管理带来困难，企业为了某一个经销商而得罪其他经销商至少会认为得不偿失的；所以除了经销商自己在生产企业贴牌或买断的产品外，生产企业的关就很难过，所以经销商要想进行网络销售，需要与生产企业做好充分的沟通，第一恐怕需要满足的就是网络标价必须满足企业的需要，笔者就曾见到某白酒企业要求自己的网络管理人员定期在网上搜素网络销售行为，对于经销商进行销售的，会强令要求删除产品信息，否则会给予制裁，对于没有向授权的网络销售商提供货源的，会按照窜货来处罚经销商；第二为了打消消费者对价格的异议，那么就需要定期推出各种促销活动来吸引消费者。某经销商为了避免生产企业的制度处罚和便于推进销售，就在网络平台上产品标价高于产品的市场售价，但是对于会员，会在后台告知和推出各种促销活动、价格折扣、积分送礼活动。

第二个经销商做网络渠道发展还有一个问题就是所销售的产品，网络销售严格意义上来讲，产品品牌和品种不可太单调，要尽量给消费者提供的选择多样化一些，这样才会增加消费者的粘性，以及价格的参照度，所以进行网络渠道发展，经销商可以联合其他的白酒经销商共同进行；另外在产品的选择，考虑到盈利空间的需要，所选择的产品最好在中档酒以上。

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我是一个做快速消费品的经销商，以前做日化和保健品的，已经有6年时间了，整个公司实力不是很大，自有资金100万元左右，这两年生意是越来越难做。从2003年开始，公司扩大经营范围，投入50万元，引进了一款果冻产品，以某知名动画片中的主角为品牌，在销售上，果冻产品与其他业务分开操作，配置了独立的销售队伍。这个产品一年之后我就开始后悔了，这个产品的时间越长，我的心越乱。问题是这样的：

1. 厂家每次承诺给我的政策和支持总是能拖的就拖，拖了一段时间之后就不了了之，要都要不来，几年下来我都有点麻木了，辛苦打拼却落得如此结果，我很受伤；

2.这个产品主要由厂家负责进商超终端销售，商超结算也是与厂家直接结算，我成了地地道道的“搬运工”，厂家留给我的毛利润只有10%左右，广东话说“毛毛雨”；

3.厂家给的这点利润刚够我打平日常开支，所剩无几，一年一个杨白劳，伤心真是一种说不出的痛啊！

我想终止这个产品吧，一时还不知找什么样的产品，而且毕竟这个产品在维持着我日常的开支；继续这个产品吧，没有多少意思，请问，我该怎么办？

二、专家分析与解决方向

您好，贵公司遇到的问题主要有两个方面：

1.**品牌忽视公司的利益，不能兑现他们的政策或服务承诺；

2.**品牌的操作模式使您的业务处于单纯搬运工的境地，业务经营起来很累，发展前途渺茫。

上面两个问题具有相当的普遍性：经销商遇上“鸡肋产品”怎么办（所谓鸡肋产品就是不经营吧还多少有点利润，经营吧，这点利润对公司来说又没有多少发展贡献）？第一个是如何获得厂家政策的问题；第二个是如何提神自身价值，从而改善盈利能力的问题，造成这两个困境的原因是基本一样的。下面我们分两部分来交流。第一部分是经销商投资决策习惯和品类管理分析，第二部分是结合第一部分的分析结论，分析您目前的生意困境。

先来谈第一部分：经销商投资决策习惯和品类管理分析

您的业务现状与遇到的问题是很普遍的，无数的经销商都是通过厂家的支持成长起来的，专心的为一个厂家服务，能够得到针对性支持，并得到重视，我们称其为“傍大款”。以前“傍大款”还是不“傍大款”，背后是一个投资机会的衡量的问题。

经销商选择新产品就是选择投资机会，经销商的投资实际上要经过两个层面的斟酌：

1.投资对象即厂家的考察，这属于厂商关系的范围，是经销商的长项，一般出问题的不多。一定程度上来说，厂家就是经销商的合作对象。选错合作对象经销商很可能将穷家荡产。很多经销商说被圈钱了，就是指选择合作对象不慎。经销商做生意靠经验与直觉，这个直觉的作用点就是厂家，直觉很重要，但是直觉不总能让幸运之身围绕在你左右。另外一个问题是，合作对象的销售模式是怎样的，批发流通型？终端经营型？深度分销型？的区域范围有多大？结算是底价还是其他复合型政策？对专营专心要求的程度有多高？一般这样的问题属于一个企业的战略性质问题，这些企业大都是中小型企业，而有的大中型企业则属于分产品类别管理的情况，不同产品的经营思路是不一样的，那就不再是企业战略层面的问题，而是下面的产品品类管理的问题；

2.投资产品的考察，这是品类管理的范围，经销商出力不赚钱的问题大多出在这里。这考验经销商的是对消费者的消费习惯的了解程度，以及经销商市场评估能力的高低。考量消费者和市场类型的指标就是经销商的两大生命质量要素—现金流和利润，主要是看这个产品是不是快销产品，其通路或者终端模式是否具有现金流的快速回转能力，比如果冻产品，一般不属于流转快的产品，而且在经营终端上也属于以商超终端为主的，因此，对现金流和利润的贡献能力不是很大，影响了创业型公司的持续发展能力。结合**品牌的品牌经营模式，企业把结算和市场工作都做了，实际上把经销商架空了，没有工作就没有利润。经销商的成长能力与速度取决于这个层面。

接下来谈第二部分：关于您目前的业务，以及对您业务困境与出路的分析

您在选择合作厂家的方面无疑是明智的，但是，您在考察产品尤其是进行品类选择的时候出了问题。您选择了一个慢销的产品，而且这个产品属于商超这个终端操作模式，并且企业还把自己扩大盈利来源的增值服务的空间给切断了。因此，对于您目前的经营业务来说，面临比较难受的境地：生意无疑是很安全的，但利润状况却只够打平日常费用支出的。这种情况我们在广东和大连也遇见过。经销商无奈的说：“真不知是我给业务打工，还是业务为我打工？”相信这是相当多经销商都面临的困惑。这种安全模式适合的不是象您这样有相当经营经验的人，而是那些刚进入这个行业者，他们没有经验，想了解行情，这个安全的模式无疑适合他们。

下面，我们来看看您的生意模式或者利润来源，这样，可以让您有更清晰的生意观念。

中小经销商与大经销商的盈利模式是有不少差异的，中小经销商的盈利来源一般有三个：

1.产品差价—利润=单位产品差价*销量，没有销量是不行的，果冻显然不是能够出销量的产品；

2.厂家政策，向厂家要政策，需要的是对等的身份，您目前的生意规模显然没有这个谈判资格，凭空额外的政策支持不是不可能，而且需要强大的市场部策划功能，况一般的政策是和销售量挂钩的，小公司根本没有能力在这方面有什么便宜赚到；

3.增值服务，所谓增值服务，这是相当多中小型经销商进行原始资本积累的最佳途径，说增值服务可能不容易理解，说“卖力气”就清楚了。没有办法，在创业初期，经销商只能是寻找这样的生意空间去扩大销量，销量上来了，才可能增加利润。靠增值服务扩大网络和服务区域，从而拓展事业基础。这里面有一个产品品类增加与搭配的问题，没有适当的品类组合，整个通路资源不会被充分利用起来，同时，对于经销商来说，充分利用不同产品之间的通路、终端、消费者消费习惯、市场类型等等功能，也能够在巩固网络的同时增加自己的盈利空间和能力。比如靠品牌产品拓展网络，分摊基本的费用，而靠不知名产品获取利润；又比如在果冻这样的无季节差异的产品左右，搭配更多的季节性产品，靠季节性产品来增加现金流量、利润和吸引力。刚开始，要注意抓网络和现金流，可以从小店配送开始。其中增值服务的盈利点可能来自如下几个方面：

在创业初期，很多经销商面临两难选择：投资安全和高回报，而且相当多的经销商都会选择您所选择的方向：投资安全。为了投资安全，您有一点是做对了，就是找品牌产品。

实际上，在中国的市场上，从企业的经营层面来看，所有企业都可以分成两类：产品经营者和品牌经营者。其中品牌经营者有长远战略规划和市场设计，而产品经营者则变数相对比较大一些，您选择了品牌经营的**品牌，在相当程度上避免被圈钱的危险。

但问题是，您又具有一般经销商靠直觉做事的习惯，只看到大体方向，对细节缺乏再次分析的习惯。选择品牌经营者在合作对象上是正确的，但是在选择经营的具体产品上，或者说，怎么把这个合作者的价值或者资源利用充分，从而使自己的盈利能力和市场空间扩大起来，您没有设计清楚。因此，您遇到问题了，这个问题正是您的来函中焦虑的。

结合您来函中对自身资源能力的说明，加上英昂的行业经验，下面大体给出三个方向：

1.继续**品牌产品，靠这个产品来拓展自己的网络，逐渐增加盈利产品的比例，扩大自己的工作或服务空间，靠增值服务积累资本，随着实力的加强，增加与厂家谈判的筹码，从厂家的搬运工到主动去为厂家解决市场难题，也可以去与其他与自己相同势力的经销商谈联合采购的事情，获取更多的政策，靠通路促销扩大自己的网络，从而跳出目前不温不火的两难处境；

2.不做**品牌产品，也不要一下子就突然断掉支持，而是逐渐增加其他产品的份额，减少或者不再增加**品牌的营业额；

3.新产品的时候，要考察考察，这个企业或者这个产品的销售模式是怎样的？自己的发挥空间到底有多大？对方给自己的利润空间高到什么程度？这个产品的功能是什么，是利润还是靠它来拓展或巩固网络？等等这些问题。倘没有多少发挥空间的，只要利润给的合适也行，如果利润给的不高而又限制了发挥空间，这样的产品就要当心了。

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随着移动互联网技术的飞速发展，近年许多互联网企业和创业者开始将目光更多聚焦于人们的衣食住行、居家生活，以线上线下融合、上门服务为特征的社区O2O概念在全球颇为流行。

在欧美，O2O模式主要有：以Nextdoor为代表的基于邻里社交服务的模式;以Instacart为代表的电商平台型模式;以英国百货零售连锁商Argos、美国沃尔玛等为代表的线上订购、线下门店取货模式。

在国内，越来越多的社区O2O服务正加速融入人们的日常生活，欧美几种模式几乎都有，不同的是很多是主打细分领域，从家政、美甲到洗车、订餐等，形成了垂直型O2O服务。

其实，社区O2O的兴起正好迎合了“懒人经济”。

达晨创投联合创始人高洪庆认为，O2O的商业本质是利用互联网，尤其是移动互联网让消费者获得超预期的消费体验。而社区O2O的本质则是B2F（Business To Family，企业到家庭），核心竞争力是要让居民感到便利。

从产业链的角度来看，社区O2O对不同环节有着不同的意义和作用。

对线下企业而言，重要的是：利用互联网手段将经营效率最大化，在线下实体和线上用户间建立系统连接，让用户行为可衡量、可跟踪、可预测，持续提高经营效率，降低经营成本。

对O2O平台而言，重要的是：如何帮助商家把流量从线上带往线下，并完成交易;帮助用户筛选商家;通过在线支付衡量平台的有效性。

对O2O服务商而言，重要的是：如何让线上线下之间的连接更便捷，体验更顺畅，如何更好地为线下企业服务。

国内的一些大型小区，如北京的回龙观、天通苑，上海的上海康城等，其人口规模已经相当于欧美国家的小城市，居民的衣、食、住、行、用等生活服务需求所蕴含的市场容量、消费能力、数据价值等都具有难以估量的持续商业价值。

盯上社区O2O蛋糕的还有正处于行业转型期，拥有庞大社区基础的房地产开发商群体。目前，包括保利、万科等开发商都纷纷加码社区O2O，希望抢食社区O2O万亿市场。

当前，不仅巨头看好，VC/PE等资本更是社区O2O热潮的幕后推手。

社区O2O主打“懒人经济”，目前仍面临诸多挑战：

首先，盈利模式尚不明确。除了部分O2O创业团队采用对服务收取佣金的方式，多数社区O2O的试水者仍没有找到合适的盈利模式。比如当下火爆的打车类软件便一直被业界质疑，通过资金优惠所培养的用户群体如果没有真正形成使用习惯，无论是佣金模式还是广告增值服务模式都很难常态化。

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一、乐视生态模式介绍

乐视网于2004年成立，2008年乐视推出长视频互联网公司，点播付费，并创建乐视影业。2012年，乐视上市，推出乐视TV·云视频超清机，成立乐视互联网电视终端业务公司，推出机顶盒、乐视盒子。2016年1月，全新的乐视品牌LOGO“LE”上线，L、E 四个笔划分别代表着乐视生态中的平台、内容、终端与应用四层架构，体现了跨平台、行业与地域，并具有不断颠覆、创新与凝练的互联网精神。乐视形成了一个广义的闭环链条，首先是乐视生态圈中的平台，在探讨“内容为王”还是“渠道为王”的时代，乐视致力于渠道和内容的同时开发，在短视频时代，人人都可录制视频，乐视打造的人人都可传输的云视频平台刚好满足了这一要求;第二，乐视生态之内容，包括乐视自制网剧，例如郑晓龙的《芈月传》，是中国首部4K电视剧巨制，2016年爆火的《太子妃升职记》，4K现场演唱会，世界杯实现4K化播放等;第三，乐视生态之终端，体验乐视生态的入口，乐视将电视与手机相连，手机同屏操控，小屏控制大屏。此外，还可以手感操控，抛弃遥控器，用最自然的交互方式;第四，乐视生态之应用，在应用方面，乐视致力于打造给用户大屏互联网的一切。乐视首推大屏弹幕，让社交融入直播，在大数据的技术支撑下进行个性化推荐。清晰的定位是其企业发展的立足点。在乐视电视上观看视频和在电脑客户端的体验并无差异，两者均可使用弹幕进行交流，也可以进行直播互动等活动。

二、乐视网商业模式的创新处分析

（一）内容的创新：依托丰富的视频版权

2004年自乐视成立，就一直致力于收购视频版权，旨在用丰富的版权来实现内容上的创新。好的内容能吸引大量受众，从而提高视频平台的综合能力，因此受众成为视频网站的争夺对象。为了聚拢更多受众，视频网站只好关注受众的需求，即重视内容的良好发展。目前，通过大量收购版权，乐视已经成为了我国最大的“影视版权库”。乐视引进体育、军事、综艺、汽车、财经等多种领域的内容，在这些领域内进行有特色的内容创作，并成立乐视影业，进行网络大电影、网络自制剧的创造与制作。这些举措都构成了乐视差异化的内容结构，实现了内容的创新。在呼吁“内容为王”的时代，乐视优质的内容也为乐视吸引了大量受众。

（二）广告播放创新：依托先进技术

视频网站的广告植入均采取“前贴、暂停、后贴”。乐视在沿用视频网站广告传统植入方法外，采用了“全网贴片”的广告植入模式。乐视在已有版权的视频中左下角位置或者视频页面的其他地方全程植入广告，从而引来广告主进行广告的投放工作，获得大量广告收益。此外，乐视网作为第一个推出1080P超清广告的互联网平台，能有效吸引广告商的青睐，这样一来广告播放的创新既满足了受众对画质清晰度的要求，也有利于增强广告效果。

（三）商业模式创新：延伸产业链

互联网时代，上游的内容生产，中游的传输渠道，下游的内容消费都至关重要，任何互联网企业都是通过这三个环节盈利。而乐视要想在众多的互联网企业中脱颖而出，就必须延伸产业链获得商业模式创新价值。乐视在上游的内容生产中收购花儿影业，自制网剧，大量收购版权。在下游的内容消费中，进行智能电视市场开发，获得规模经济。乐视的专业化运营团队层层相扣，把握市场走向，延伸产业链，在乐视创业初期取得了明显效果。

 三、乐视网独特的商业模式面临破产的原因分析  乐视庞大的帝国并没有维持多久，短短辉煌几年就面临破产危机，笔者从乐视生态圈的收入来源和支出两方面简要分析乐视帝国的衰落。

（一） 乐视收入

乐视的收入来源主要有用户付费、广告收入、版权分销收入及终端产品收入几个方面。2004年初，乐视采取了“付费+免费”相结合的盈利模式，这样的模式在行业内成为首例。乐视采取这种盈利模式，新用户增长缓慢，但是比起那些近几年才采取收费模式的视频网站来说，乐视在创业初期无疑已经增加了一大笔资金积累。在广告收入方面，乐视采取全网贴片模式，吸引大批广告客户，利润可观;在版权方面，乐视购买大量版权，掌握丰富的影视资源，吸引受众。总而言之，乐视的收入还是可观的，但是，乐视生态圈规模太大，收入远远不能满足支出的需要，最终入不敷出，濒临破产。

（二）乐视支出

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关键词：网络购物平台淘宝网市场份额盈利模式

一、网络购物平台的定义与分类

（一）网络购物平台的定义

网络购物（(Internetshopping)属于电子商务的一种形式，是指交易双方从问价、报价、议价、购买以及支付、交货、确认、评价等整个交易过程通过互联网完成的一种新型购物方式，消费者可浏览网上商品目录，比较、选择满意的商品或服务，通过网络下订单，进行网上付款；而供应商处理订单、网上或离线送货，从而完成整个网络购物过程。

网络购物平台（OnlineShoppingPlatform）相当于第三方电子商务平台，是指利用网络服务商的计算机和网络技术，提供一系列有偿或无偿使用的电子商务平台及其配套服务，允许交易双方在平台上独立展开以竞价、议价为主的在线交易模式。目前世界上同行的网络购物平台运作模式普遍采用如下流程（图1）。

（二）网络购物平台的分类

网络购物平台为买卖双方提供一个在线交易的平台，使卖方可以主动推广商品上网，而买方足不出户就可以选购到自己心仪的商品。根据交易双方的主体不同，可以把网络购物平台分为企业与企业的电子商务（B2B）、企业与消费者的电子商务（B2C）、消费者之间的电子商务（C2C）、企业与政府机构之间的电子商务（B2G）、消费者与政府机构之间的电子商务（C2G）。不过目前还是以B2B、B2C以及C2C的电子商务模式为主。其中阿里巴巴是典型的B2B电子商务网站，亚马逊、卓越、当当等都属于典型的B2C电子商务网站，易趣、淘宝网则是典型的C2C电子商务网站。

二、网络购物平台的现状分析

网络购物是近十年发展起来的一种新的购物方式，以其便捷、时尚等特点吸引了越来越多的消费者。1999年，在中国上海创办了易趣网，开创了中国消费者之间的电子商务模式先河，一周内吸引5000多位网友“尝鲜”，但是在2001年7月易趣宣布网站开始对卖家登录物品收取登录费，这一举动为淘宝网留下了赶超空间，与此同时，受互联网泡沫影响，网络购物进入低迷期，雅宝网等知名网站都受到重创，没能坚持下去，购物网站从几百家缩水到只剩几家。

直到2003年，非典肆虐，改变了中国网民的消费习惯，网络购物开始回升，与此同时，ebay以1.8亿美元的价格收购了易趣，进入中国市场，但是并没有对商家收费的模式；阿里巴巴公司投资4.5亿创办了淘宝网，以免费三年的承诺打开了市场的缺口，在短短的半年时间，迅速占领了国内个人交易市场的领先位置，赶超了易趣。

2006年阿里巴巴宣布，追加10亿元人民币的投资，淘宝网继续免费三年，并推出了“淘宝商城”淘宝网在减轻中国中小企业渠道压力的同时，也看到了通过网货建立品牌的可能，重要的是必须以消费者为中心。2006年开始，网购格局回归理性，几个重要的网络购物网站出现了鼎立的局势——淘宝网成为亚洲最大的网络购物平台,腾讯公司旗下的拍拍网正式运营,TOM在线与ebay合资，更名为TOM易趣。

2008年受金融风暴影响，当政府及社会各界都在寻找拉动内需的途径时，以淘宝网为代表的网购行业却依然保持增长势头，网络购物平台呈现出以淘宝网、易趣、拍拍网三足鼎立的格局，其中，淘宝网占市场份额的83.9％，而易趣网和拍拍网所占的市场份额加起来才接近16％。紧接着，百度有啊等网站上线，希望在电子商务领域中分一杯羹，但是依然不能影响淘宝网的发展势头。

2009年8月，淘宝网公布2009年上半年业绩报告，报告显示，2009年上半年淘宝网注册会员1.45亿，占中国网民数量的43％，实现交易额809亿元，逼近去年全年的999.6亿，对比国家统计局公布的上半年社会消费零售总额58711亿元，淘宝交易占比1.4％，较去年年底上升了0.4％，而淘宝2009年全年交易额达到2000亿人民币左右，日交易额6.26亿人民币。

三、网络购物平台的盈利模式分析——以淘宝网为例

就目前来看，淘宝网的利润来源主要是广告收入、增值业务产品（淘宝直通车、淘宝网铺、消费者保障服务等）、淘宝商城、支付宝等。截止09年4月15日淘宝皇冠店铺总数已达8000家左右，虽然每个项目收取费用不高，也是能被卖家所接受的，但是这么多卖家，这么大的市场，算下来的总数是非常可观的。

（一）广告

淘宝网拥有数量庞大的会员、超强的人气，网站本身就是一个购物平台，对广告投放者来说，他们在这一平台上直接对商品或服务进行宣传和销售，其中蕴藏的商机是其他类型网站无法比拟的，另外，淘宝网，打着“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝”的口号，生活中一些很难售出或买到的商品和一些特色商品也在淘宝网上应有尽有，这就吸引了更多的卖家及买家光顾淘宝网，提高了广告的收视率。广告收入是淘宝网盈利的重要来源，也是淘宝最早的盈利途径。据艾瑞咨询即将的《2009-2010年中国网络广告行业发展报告》数据显示：2009年淘宝网网络广告收入达15.0亿元，排名第四位（位列百度、谷歌、新浪之后）。

根据买家需要推广的内容以及推广周期，淘宝网制定出相应的营销方案：

1、品牌推广

针对一些需要推广品牌，打响品牌知名度的买家，淘宝网推出品牌推广策略，分为淘宝网、阿里旺旺以及支付宝三大块，其中淘宝网的硬广告资源分为全网首页，交易类频道首页、资讯类频道页面、功能交互类页面、社区/各分论坛首页、附加版刊例等多达170个广告类别，采取按天计费原则，各广告位单价从10,000－90,000元/天不等；阿里旺旺的广告位有主窗口底部Banner、聊天窗口右上角Banner、聊天窗口底、群窗口、群文字链、添加查找好友页面大banner等位置，广告单价从10,000－120,000元/天不等，阿里旺旺是采用地域定向的方式进行销售的，针对性较强。可见，单单硬广告资源的广告收入就达到千万元了。这是按天计算的推广模式，费用高，但是宣传效果较明显，比较适合大品牌，官方旗舰店等卖家。

2、钻石展位

钻石展位是专为有更高信息需求的卖家量身定制的产品，精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。CPM单价是根据卖家的竞拍成交价来计算。比如，卖家花一块钱竞得了1个CPM，就意味着他的推广图片将被展现一千次，展现后，卖家要支付1元钱。据淘宝网统计，不同的钻石展位页面日均浏览量为170,000--1,300,000次不等，也就是说，一个卖家每天要支付给淘宝几百到几千元不等，但是，想在众多的淘宝卖家中脱颖而出，仅出价一元肯定是不够的。钻石展位给一些刚起步的卖家也提供了展示产品的机会，并且卖家可以随时对竞拍价格进行调整，自主性较强。

3、超级卖霸

超级卖霸是以主题活动的形式将宝贝集中在一起，形成主题卖场，七天为一个周期，，每期活动依据不同类型的卖家定义不同的价格，同一专题不同的产品展示位，也会有不同的定价，通常靠前的展示位其价格略高，其后的价格略低，目前超级卖霸活动的现有展示位价格大约为万元以内。

4、淘宝直通车

淘宝直通车是由阿里巴巴集团下的雅虎中国和淘宝网进行资源整合，推出的一种全新的搜索竞价模式。他的竞价结果不只可以在雅虎搜索引擎上显示，还可以在淘宝网（以全新的图片+文字的形式显示）上充分展示。卖家可以针对每个竞价词自由定价，并且可以看到在雅虎和淘宝网上的排名位置，并按实际被点击次数付费淘.(最低价格0.1元最高出价是100元，每次加价最低为0.01元)。淘宝直通车是免费展示，买家点击才付费的，买家通过关键词主动搜索商品，针对性较强，能将宝贝超准推荐给每一位潜在买家，但是尽管淘宝网从不同的维度做异常点击的防护工作，还是不能很好的防范恶意点击。

5、淘宝客

淘宝客是成本最小的营销模式，适合小成本卖家，商品展示、点击、推广都是免费的，只在成交后支付佣金，卖家能随时调整佣金比例，灵活控制支出成本。而在这一块，阿里妈妈只是收取淘宝客获取佣金金额的10％作为平台使用的服务费。淘宝客能使卖家拥有互联网上更多流量、更多人群帮助推广售卖商品，但是，由于淘宝网在这方面的技术支持还不能很好的跟上，导致卖家很难区分哪些交易是淘宝客推广完成的，有些不是淘客推广的交易却要被阿里妈妈扣取佣金等等问题不断出现。

（二）增值业务产品

1、淘宝旺铺

淘宝旺铺是淘宝开辟的一项增值服务和功能，是淘宝上关注度、订购率极高的人气服务，只有订购了淘宝旺铺的卖家，才能在店铺首页对店招（通栏）、促销栏、分类等进行个性化的装修，使店铺界面更加豪华，从而提升宝贝浏览量，更好地留住买家。淘宝旺铺的收费标准是消保用户：30元/月，非消保用户：50元/月，不过，从2010年2月4日以来，淘宝对全国一钻以下信誉的商家免费开放“旺铺扶持版”服务，这一举动降低了中小卖家们的创业门槛，是更多的中小卖家从中获益。

2、消保

消费者保障服务是卖家对买家提供的服务，有助于提高买家对卖家的信任度，也是作为一个备选条件供消费者在网购时删选店家，其中包括“商品如实描述服务”、“7天无理由退换货”、“正品保障”三项服务，根据店铺类别不同，保证金从300到2000元不等（大部分是1000元），如卖家没有发生任何赔付事件，到协议终止时，淘宝网退还该保证金。

3、淘宝旺店

淘宝旺店是淘宝网提供给卖家的独立网店系统。卖家没有技术背景，也可以在淘宝店的基础上轻松拥有属于自己的独立网店，轻松开拓网络销售渠道。淘宝旺店的收费分为网店费和支付宝交易费两部分，其中入门版网店费收费标准为600元/季，1200元/半年，2400元/年，标准版网店费收费标准为3600元/年。另外再收取支付宝交易额的1.5％。淘宝旺店卖家拥有个性化的独立域名，利于卖家建立和传播品牌，自由设计店铺界面，充分表达品牌诉求，提高客户忠诚度。

另外，淘宝网还为用户提供了淘宝数据魔方、仓储物流、促销工具满就送、搭配减价等多达二十几项增值服务，为用户提供更加优质的购物环境。

（三）淘宝商城

2008年4月10日，“淘宝商城”全面上线，淘宝网向进驻商城的店铺收费，同时为他们提供更多服务，例如：（1）.个性店铺模板：给予比淘宝普通用户更多的设计区域、更多的自由度、充分展现品牌个性！（2）.免费活动推广（3）.独享货到付款（4）.各类账单明细：积分、佣金、保证金明细，都可以随时查询，轻松下载。（5）.全新评分体系（6）.免费图片存储：更大的图片存储空间，更快的图片浏览速度，以便商家将商品图片以最好的方式呈现给买家。这些措施使商城的买家有更多保障。

淘宝商城的收费内容包括实时划扣技术服务费和技术服务费年费，其中实时划扣技术服务费=扣点×交易额（扣点按照商品品牌的种类不同，分为1％－5％不等）；技术服务费年费为6000元，商户需一次纳。根据淘宝商城具体收费标准显示，按照商品品牌的种类不同，淘宝要求企业最低流水300－700万元，淘宝则按流水的3％－7％收取费用，如果企业不能达到规定的流水，淘宝将会重新审核下一阶段是否续约；另外，在企业进驻淘宝商城后，淘宝网将冻结企业在支付宝内8000－15000元作为保证金。

淘宝商城根据企业的不同资质及经营范围，共有三种性质的店铺:旗舰店、专卖店、专营店。这些店铺与淘宝网共享超过9800万会员，为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验，提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物现金积分等优质服务。随着中国互联网的飞速发展和网购环境的日趋成熟化，越来越多的线下知名品牌纷纷“触网”，加入淘宝商城，开设品牌官方旗舰店，淘宝商城也成为淘宝网盈利的又一“大户”。

（四）支付宝

淘宝网拥有80％的市场份额和1.1亿注册会员，在每天超过2000万的登录会员中，有88％的人群会最终产生购买行为，这其中又有60％是中国目前最具消费力的人群，日交易峰值超过5亿元人民币，而这些金额主要都是通过支付宝完成的，买家购买了商品以后，通过支付宝将钱汇到支付宝，等收到货，确认付款，卖家才能收到交易费用，在我们不断交易的过程中，有一个付款和到货付款的时间差，支付宝把这些资金收集起来，只需保留一定比例的现金作为准备金，以备小额的支付，其余的资金就可以进行投资生利了。

如今，支付宝已经独立出来，成为国内最大的独立第三方支付平台，除了淘宝和阿里巴巴外，支付宝已经与30多万家公司及商家达成合作，涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。

四、网络购物平台的发展前景及建议

我国的网络购物已经进入了一个黄金发展时期，可以预见，今后我国的网络购物平台必然会走上有偿服务的道路，市场环境一旦培育成熟，现有的“零利润”模式就会结束，那么，我国的网络购物也将进入良性的发展轨道，在2004年“中国国际信息技术与电子商务应用博览会”上,“搜易得”总经理郭洪驰认为中国电子商务将向“诚信体系建设,同城交易、本地服务,网络营销,同盟合作”的趋势发展。这一观点其实也表明了我国的网络购物将日趋理性、成熟，各网购平台也将将有偿服务和利润最大化作为基本交易准则。

那么，各网络购物平台如何才能在众多竞争者中脱颖而出呢，根据上文分析，我们不难发现，淘宝网的成功主要在于他占有的市场份额，在占据了一定市场份额以后，淘宝网推出了一系列的收费服务供不同的卖家选择，如钻石展位是根据展现次数收取费用的，为卖家提供优质的展位，超级麦霸是根据活动周期来收取费用的，每周都有不同主题的活动推出，淘宝客更是成本最小的推广模式，只是成交后交付一定的佣金，卖家在推广商品的同时也大大提高了国内的就业率。当然，这些是淘宝网的可取之处，作为淘宝网，是不是可以尝试其他的一些盈利模式呢？笔者在此提出几点建议：

1、直接销售。淘宝网可以自己联系制造商，压低零售商的价格，以赚取采购价与销售价的差价。例如现在越来越多的买家喜欢国外代购化妆品，一是免税，价格便宜，二是质量有保证，淘宝网可以有针对的开辟一些商品，进行直接销售。

2、收取交易服务费和产品展示费。淘宝网自成立以来，打着免费的口号，三年又三年，但是我们都知道对于网络购物平台而言，盈利是最终目的，收费是必然趋势，如果淘宝网实行收费模式，就算收取很小比例的费用，按照淘宝网日交易额几个亿来算，每天的收益也是不少的。

淘宝网已经具备了很多先天的良好条件，当网络购物成为现代人的一种生活习惯时，淘宝网的发展将会更加迅速，其潜在的巨大利润也是毋庸置疑的。淘宝网的这些好的盈利模式也是值得其他网络购物平台学习和借鉴的，但是，一个网站要想发展迅速，仅仅靠这些盈利模式还是不够的，在电子商务飞速发展的同时，网络购物平台不可避免的面临着激烈的竞争、物流、诚信等问题，这就要求网络购物平台做到以下几点：

1、企业应提高对市场及客户需求的敏锐洞察力，为用户提供更好的购物环境，赢得消费者的信任。只有时刻想着帮助用户更好地进行网络购物，不断完善技术平台的开发，才能形成独有的核心竞争力。

2、加强个人信用建设。网络购物平台毕竟是虚拟的，通过网络交易所获得的诚信毕竟不完全可靠,网上假冒伪劣商品泛滥成灾，线下市场商场里的假冒伪劣商品政府部门还管管，网上明目张胆的叫卖却没有人管了，人们对网上购物产生了不信任感，因此我们只有将虚拟的信用评价转移到现实生活中来，并用现实生活中的诚信度来影响虚拟交易，当然，这不是一个个人或一个网站能够完成的，需要整个社会的共同努力，在思想意识提高的同时，制定出相关的法律法规，以规范我们的网络购物行为。

3、发展第三方物流公司。目前的网络购物平台都只是为用户提供一个网络交易，只有等网络交易的商品送到用户手中，才算完成整个交易，所以网络购物行为成功与否很大程度上取决与物流，而现在大部分的物流公司都是私人的企业，运输人员也多数为临时工，这就导致了很多的网络购物行为不能达到最佳效果，因此网络购物平台应该考虑网络交易的商品由谁来送，如何将准确的数量以最低的费用在准确的时间内送到用户手中，物流费用的高低、物流质量的好坏对网络购物的发展也起着关键的作用。

4、规范经营。随便打开一个淘宝商铺，多数明示：若要发票另加6个点，或5个点。在价格面前，绝大多数人选择的是不要发票。我们简单估算：2009年淘宝2000亿的成交额，就算一半比例不要发票，那国家要少收2000X50％X6％=60亿元的税收。相信长时间下去，相关部门一定会采取措施，制止偷税漏税行为，当然，作为网络购物平台，尤其是我们的民族企业，更应当以身作则，规范经营，这样才能赢得更多网民的认可。

各网络购物平台只有找到适合自身发展的盈利模式，才能在网络购物市场上立于不败之地。

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