商务谈判沟通技巧范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判沟通技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。

谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解也是在所难免的：可能是对方误解了你，也可能是你误解了对方。在这两种情况出现後，你可以说： No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你误解了。我想说的是......) 或者说： Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，对不起，我误解你了。那样的话，我同意你的观点。 )

双方谈判的过程中，一定要注意倾听对方的发言，如果对对方的观点表示了解，可以说： I see what you mean. (我明白您的意思。)

如果表示赞成，可以说： Thats a good idea. (是个好主意。) 或者说： I agree with you. (我赞成。)

如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您订2万台，我们会接受您的建议。 )

在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角，比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说： I dont think thats a good idea. (我不认为那是个好主意。) 或者 Frankly, we cant agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案。)

篇2

关键词 商务英语 商务谈判 沟通技巧

一、商务谈判和商务英语

谈判，是指双方在试图说服对方接受自己要求时，互相交换意见的技能。法国权威谈判专家阿兰・佩卡尔・朗珀勒在《谈判的艺术》中说道，没有人出生时就是谈判专家，但大家都有成为谈判专家的可能性。谈判大多在个人之间进行，或为自己，或代表组织团体。而商务谈判（Business Negotiation）是一种矛盾与统一的结合，实质上是经济实体方为满足双方需求，通过协商对话协调商务关联而确定商机的过程，它的最终目的是实现一个对双方都有利的协议。商务谈判的业务不仅包括产品，还有资金、技术、信息、服务等。我国目前的商务谈判已经走向国际化，国内很多企业已与世界接轨，我们应知道如何在遵守国际经济合作规则的前提下获得最大利益。而谈判离不来语言，随着商务语言运用越来越广泛，商务英语（Business English）作为英语的分支，不仅是商务知识、普通英语和谈判技巧的有机结合，更具有自身的时代性，能够灵活的增加谈判的针对性。商务英语与普通英语的语言学特征相同，但其表述更规范直白、严谨明晰。一个成功的谈判者，除了要在商务谈判中掌握专门的外贸英语语言，还要对专业领域知识、谈判技巧等非常熟悉，并适时运用，这样才能在谈判中占据主动地位。

二、商务英语谈判的发展

（一）商务英语谈判的国际性发展

商务英语谈判的发展机遇与挑战并存。随着近年来经济全球化不断加剧、跨国公司日渐兴起，世界各国经济体要想保持经济的持续发展，就必须融入激烈的国际市场竞争当中，积极参与国际分工。为了解决资源利益冲突、追求利益共享、创造多赢局面，商务英语谈判的作用越来越凸显。商务英语凭借着自身覆盖面广和专业性强的优势，受到各个国家的青睐，能够更好地迎合国际贸易往来。由于不同国家地域间的政治、经济、文化间不尽相同，谈判者表现出的思维方式和价值观均代表着各自利益。只有在充分尊重对方国家传统文化的基础上进行会晤洽谈，才能使商务谈判更顺利的进行。

（二）商务英语谈判在中国的发展

商务谈判的现有理论成形于欧美国家，而我国的国际商务谈判起源于唐朝，古代丝绸之路其实就是一种以货物交换形式的商务谈判。从古至今，我国的商务谈判都在不断进步，尤其是改革开放以来，我国综合国力不断提升，经济增长率突飞猛进，目前作为世界第二大经济体，2015年贸易进出口总值已达24.59万亿人民币。对于企业和公司而言，员工商务语言的掌握和运用也是选拔的重要参考技能之一，员工培训时的重点在于口语技能和文化素养。一些西方发达国家最早成立的商务英语课程和相应的评估制度，虽然在我国起步晚，但近年来诸多高校也为我国进出口贸易事业培养了源源不断的专业人才，促进中国对外贸易的蓬勃发展。

三、商务英语谈判的主要障碍――文化因素

（一）中国和西方国家的文化因素

由于在商务英语谈判中，常常是跨文化商务谈判，所以文化差异一直是制约我国和其他国家商务谈判人员沟通的重要因素。只有对不同国家文化有正确理解，通过讨论双方共性，达成协议，才能够保证谈判的质量和效率。中国和西方在人际交往、思维方式、科学观念等方面的文化均有不同。在人际交往中，中国人非常看重感情，讲究“集体主义”，所以求人办事总是强调礼数先行，注重建立长期合作的关系；而西方国家则强调“人的能动性”，在商务英语谈判中喜欢开门见山，将人与事分开讨论，谈判重点在于实质内容。中国人的思维方式更注重人与自然社会的和谐发展，用整体思维思考问题，就双方合作的长期共同利益展开讨论。当出现经济纠纷时，中国的“中庸之道”更希望通过人际关系解决矛盾，讲究“得道多助，失道寡助”。而西方国家更多的是运用法律手段，在签订合同时多会考虑意外情况的法律赔偿。在科学观念上，中国较迷信权威和古人经验，在分析和解决问题时保持严肃谨慎的态度，时间观念也有些淡薄；而西方更看重竞争意识，具有创新和挑战精神，重视现实生活和时间观念。通过以上分析可得知，中西方文化差异是客观存在的。

（二）如何避免跨文化交际产生的歧义

商务英语谈判是与来自世界各国的人打交道，谈判者不仅要树立跨文化交际的意识，也要在谈判前多了解对方的文化礼仪，找到文化交融的契合点。文化差异的存在具有客观性，所以谈判者切忌用自身的主观意识揣测其他民族文化，而应尊重对方的文化习惯，使自己的谈判策略能够适应不同的文化背景。商务英语作为一种语言符号，必定受到历史背景、地域环境、风俗习惯、文化传统等影响和制约。翻译人员可运用一定的语用策略，在准确传达意思的基础上，译入时找到合适的词语，做到文化信息对等，努力将文化差异降低到最少，从而提高谈判的成功率。比如有一则“Thirst come，thirst served.”的外国饮料广告，源自谚语“First come，first served.”译为“先到先得”。这则广告中，机智的使用“thirst”取代“first”，相似的发音使人感觉顺畅自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人联想到口渴时饮料带来的爽。若翻译人员不理解其文化隐含意，这则广告的号召力则会大打折扣。

四、商务英语谈判的沟通技巧

（一）做好充分的准备工作

商务谈判要有备而战，做到知己知彼。首先，要对谈判人员的谈判手段有所了解，收集相关资料，分析对方的优劣势与能够继续洽谈的问题，最好在谈判前做好心理准备，充分了解对方的客观需求和文化差异，尽量适应对方的谈判习惯。其次，可以针对谈判内容预先想好问题，按照问题的重要性列出顺序，以备不时之需。若谈判陷入僵局，也应保持温和友好的态度，避免正面冲突。最后，应全面分析自身条件，在谈判中保持清醒的头脑，沉着冷静，确定好让步策略和备选方案，确保谈判的顺利进行。与此同时，不同国家的谈判风格也不尽相同，俄罗斯人格外重视谈判中的索赔条款细则；美国人的谈判风格是沟通直接、自信心强，喜欢摆事实、提问题；德国人在谈判时一般不随意更改报价，有较强的逻辑性；而日本人更讲究团队协作能力，敬业精神强烈，所以我们在谈判前做好充分的准备工作，更有助于“各个击破”。

（二）礼貌得体，用词准确

商务谈判中，礼貌用语的使用不仅体现自身的道德修养，也有利于对话在融洽的气氛中进行。国际商务谈判中的语用策略表明，当谈判者的认识和情感不一致时，为了使对方更能从情感上愉快的接受意见，采用礼貌策略可以给双方留足面子。当谈判双方做出适当让步时，以提问为例，间接的提问方式和请求式的礼貌用语更会让人觉得舒适，比如Is there any likelihood to make the price lower？（贵方是否可以将价格降低一些呢？）礼貌犹如一面镜子，不仅要注意言行的时间和场合，也要学会恰到好处的表达，太随便的语言可能会冒犯他人，而过于谦卑也会令人觉得虚伪。比如Are you joking？There

is no way！（过于随便的语气）和 We are

extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（过于谦卑的语气）谈

判人员为了避免谈判时出现低级错误，要熟知相关的专业术语，对于数字、日期、合同条例等需反复斟酌，发现有歧义或模棱两可的款项要问清楚再达成一致意见，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期从购买日起三年内有效），这种措辞不够明确，确切的表达应为： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期从设备安装完成之日算起，安装后的试运阶段也包括在内）。

（三）模糊语气，表达幽默

模糊语言具有灵活性，弹性回答能够争取时间制定战略，尤其当谈判中不便将自己的真实想法暴露出来时，可以用模糊化的语言缓和现场尴尬氛围，给彼此留下回旋余地。模糊表达有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我们会认真研究这个项目，董事会后尽快答复你）可以为己方争取时间做相应的对策制定。值得注意的是，滥用模糊也可能会导致语气含糊不清，不能准确表达意思。有些谈判会略显严肃和单调，幽默表达作为谈判中的制胜武器，可以花费较少时间传递更多信息，不仅仅是为了博人一笑，也是避开锋芒，所以说它是一种机智的行为，针对交际中唇枪舌战激烈竞争的局面，更能让对方接受谈判者的观点，有利于谈判的顺利进行。

（四）暗含委婉，恰当拒绝

在谈判中用一些较委婉的表达，比如先肯定后否定的陈述观点，如I appreciate you counteroffer，but I’m afraid it’s not workable（感谢您的还价，可恐怕我们没法接受）先表达感谢，再委婉拒绝能够由于避免过于直接造成的谈判停滞。尤其在拒绝对方请求时，恰当的拒绝不仅不会使听话人感觉反感，还会有利于合作的达成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遗憾，您的第二批货7月不能发出，但我方认为分批装运也是可行的方案。）甚至有时不妨要求对方先满足你的条件，如果对方能满足，你也可以满足对方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果贵公司能订货多点，我们可以考虑给您数量折扣价。）

（五）培养语用策略

语用策略是一种重要的言语沟通运用能力。 基于以上沟通技巧，一方面，根据目前我国英语口语教学的现状，可以在课堂采取交互式活动，为学生选择设计合适的商务英语谈判任务，如：市场调查、讨价还价、售后服务、达成协议等，真实还原谈判场景，运用语言来实现交际目的；另一方面，我们也应该充分利用课堂以外语言环境，如：参加英语辩论赛、英语演讲比赛、听英文广播等，增加与外籍教师的沟通接触并观察他人运用策略解决问题的应变能力，真正做到在实践中运用技巧。

五、商务英语谈判发展前景思考

商务英语谈判的内容涉及多方利益，从一定程度上来说，这是谈判人员之间的较量，谈判结果直接影响着公司业务水平和发展前景。而商务英语又是国际商业谈判的必要工具，发达国家不但十分重视学科教学，而且注重相关人才的培养。当下，我国的对外贸易活动日渐增多，商务英语谈判在我国的推广也处于蓬勃发展时期，高水平全方位的商务英语谈判人才非常紧缺，一名杰出的商务英语谈判人才不仅要具备丰富的理论知识和纯熟技能，能够驾轻就熟的解决各种分歧，还要具备冒险精神和分析问题的能力，了解各国商人的文化背景和谈判风格。而谈判小组成员的知识储备也应具有互补性，能够最大化的发挥总体优势，提高商务英语综合运用能力，我国对外贸易人员还要对本国的政策法律加深了解，从法律的角度维护自身利益，并通过相关优惠政策吸引外来投资。总之，商务英语谈判者要掌握好沟通技巧，不断提高自身的文化素养和综合能力，推进我国国际贸易事业的持续发展。

（作者单位为安徽财经大学外国语学院）

[作者简介：陈靖（1994―），女，安徽财经大学外国语学院2013级商务英语3班学生。]

参考文献

[1] 韩宁.模糊语言在商务英语谈判中的妙用[J].琼州学院学报，2011（01）：143- 145.

[2] 何雪彩.项目教学法在《商务英语谈判》课程中的应用研究[D].重庆大学，2014.

[3] 金苗.国际贸易谈判中的冲突及商务英语的运用[J].中国商贸，2012（14）：237-238+242.

[4] 王惠.商务英语在商业谈判中的应用[J].中国商贸，2009（05）：122-123.

[5] 王立非，张斐瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004-2013）[J].外语教学，2014（04）：5-10.

篇3

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

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关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0085-02

1 商务谈判概论

1.1 商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2 商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3 商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2 商务谈判的语言技巧

2.1 商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2 商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3 谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1 听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2 问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4 叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5 辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6 说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7 协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3 商务谈判的语言特性

3.1 针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。

3.2 表达方式婉转

谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.3 恰当地使用无声语言

谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻子说：“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据，他的妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商入问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了出乎意料的收获。

4 结语

商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间，我们采用谈判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而是追求“双赢”政策，怎样才可以达到这个效果呢？自然需要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。

参考文献

［1］李昆益，王峻.商务谈判技巧［M］.上海：对外贸易大学出版社，2007.

［2］神龙.商务谈判的语言技巧［J］.沿海企业与科技，2004，(12).

［3］秦立.商务谈判的语言技巧［J］.商场现代化，2007，（1）.

［4］李智.现代商务谈判技法［J］.合作经济与科技，2005，（18）.

篇5

    关键词:商务英语;国际贸易;沟通技巧

    一、商务英语在中国

    今天的中国已成为世界第二大经济体,进出口贸易额在整个世界贸易中占有相当大的比重。而英语作为世界上最通用的语言,已经被越来越多的中国人包括众多从事对外贸易的人所熟练掌握和运用,今天在中国很多的城市里从幼儿园和小学就已经开始了英语的教育和培训,英语的普及率得到了极大的发展,这些都使得越来越多的中国人能够与外国人进行有效地沟通。然而国际贸易中所使用的英语又与传统的学校课堂教授的基础英语有着不小的差别,其专业性更强,涉及更多的交叉学科的知识,而进行日常交流的基础英语已远不能满足国际贸易交往的需要,因此在全球经济一体化的背景下就诞生了一个新兴学科——商务英语。欧美等很多经济发达国家早就开设了专门的商务英语课程,并面向世界不同国家推出了商务英语考试,我国这些年来许多高校也设立了商务英语专业,并培养了大批高层次、复合型的商务英语人才,以满足国家和社会不断发展的需要。

    二、文化差异导致的商务英语沟通障碍

    随着中国加入WTO,我国企业同外部世界的联系越来越紧密,越来越多的中国企业加入到了海外市场的竞争中,同时众多国外知名企业也看中了我国的广阔市场,纷纷在中国开店设厂。由此产生的众多商务活动中英语已经被不同语言国家的人们所广泛使用,由于贸易的专业性和多学科性,普通英语已经无法满足贸易交往的需要,贸易会议、贸易洽谈等活动都需要专门的商务英语翻译人员来参与,而不同国家地区的文化差异,是众多商务英语翻译人员在沟通中所共同面临的难题。

    不同国家和民族之间都存在着一定的文化差异,这是由于他们所处的地理环境和历史发展不同所造成的。因此每个国家和民族都有其相对独立和特色的文化体系,文化的差异经常反映在一件相同的事务不同的人却有截然不同的理解,这就容易产生歧义造成沟通障碍。在国际贸易中的商务英语交流中,只有弄清不同语言国家和民族的文化背景,才能令贸易双方更好地进行沟通。语言作为承载和传递文化的工具,翻译人员如果仅仅掌握两种语言的词汇、语法等基本知识,而不能了解语言中所蕴含的文化因素,就很难做出最合适和准确的翻译。无论是中文还是英文,很多的词语在特定的环境下具有其特定的意义,如果译者不考虑词语所处环境下的文化因素,就容易出现差之毫厘,谬以千里的情况。例如受文化因素影响,中西方人的性格和思维方式有着很大的不同,中国人受传统文化和儒家思想的熏陶,在语言表述上一般谦和委婉,而西方人在表述时往往坦诚直白。如果国际贸易中通过商务英语进行沟通中不进行文化因素的转换采取直接翻译,就容易导致中方认为外方傲慢,而外方认为中方心虚的问题,贸易双方就难以有效交流和沟通。同时不同国家的企业文化也各不相同,中国的企业往往讲求团结和谐,美国的企业多奉行利益和个人英雄主义,日本的企业则更重视团队作战。不了解不同国家企业的思维方式,在国际贸易中的商务英语翻译就很难沟通顺畅。

    忽视文化差异的存在,在商务英语的翻译中或贸易谈判中做不到文化融合,是对外贸易合作交流失败的重要因素之一。今天我国很多高校在商务英语的教学中,不注重培养学生的跨文化商务交际能力,很多从事对外贸易谈判的商务英语工作者也忽视了文化差异的重要性,因此在实际翻译中当出现不同文化产生碰撞后,他们往往不能作出准确的翻译和转换,因而达不到理想的商务交流的目的。因此无论是教学单位还是商务英语翻译从业者,都应认识到语言的翻译其实也是文化的翻译,在国际贸易的翻译中,一定要正确地将双方彼此不同的民族文化和语言文化进行传递,才能保证沟通的顺利进行。

    三、国际贸易谈判中文化差异问题的解决

    在对外商务谈判中,由于不同国家的人们在语言表达、民俗习惯和历史背景存在差异,所以商务英语翻译人员必须将这些差异充分考虑进去。必须掌握一定的技巧和具备极高的翻译能力,从而有效化解因这些差异而带来的问题。不能向基础英语翻译那样简单地进行直译,译者不仅要掌握众多综合性的交叉学科的专业知识和英语知识,还要深刻了解双方所处国家或地域的文化背景,在翻译中做到不仅要把双方所传递信息中的商务信息准确表达,同时也要把双方所表述的具有文化内涵的信息也准确地传递出去,这样才能保证贸易谈判的顺畅和成功.它要求译者应做到以下几点。

    首先是要准确地分析词语在当时商务活动下具体语境中的实际含义,英语的词汇往往具有多重含义,不同的语境下表达的内容很可能差别巨大,因此译者在翻译时一定要结合谈判中所处的具体语境,以及陈述方所要传递的文化信息,正确地进行翻译。如果lection不加分析地简单直译,忽略了某些词汇在具体语境下的衍生意义,往往容易导致歧义和误解的发生。

    其次是提高商务英语翻译者的文化意识,译者在提升自身语言翻译能力的同时,应时刻培养自己的文化敏感性,更多地去了解和熟知不同国家和地域人们的文化背景、历史知识和风俗习惯,知己知彼才能做到在国际贸易谈判中,尊重对方的同时得到对方的尊重,从而有效地化解因文化差异所产生的鸿沟。

    还有就是能够熟练运用翻译工具,因为能力再强的翻译人员也会有知识的盲区,商务活动涉及的内容往往专业和繁杂,一个人不可能同时掌握所有领域的学科知识。而搜索引擎、专业词典和翻译软件等工具能够很好的解决这些问题,译者可以通过这些工具来更新和完善自身的词汇量,从而能够有效的辅助自己更好的完成翻译工作。

    最后就是要在翻译中尽可能的找到不同语言国家文化的契合点,因为商务谈判不仅仅是商务信息的交流和传递,同时也是贸易双方不同国家间文化的交流,译者既要保留本国优秀的传统文化,还要尊重和理解对方国家的文化,在翻译中做到不同文化的有效融合。

    今天的中国,与世界上的其他国家是既存在地理位置相隔很远,又存在着经济联系日趋紧密的关系,我国同众多国家在WTO的框架下积极频繁地开展贸易互惠活动,各种形式的贸易谈判与日俱增。在这种状况下,就要求商务英语的翻译人员不断提升自己的业务能力,在与外方交流和交往的过程中,恰当地处理不同国家存在的文化差异,在融洽的环境中做到有效的沟通。这样不论是我国的企业进行产品出口进军国际市场,还是先进技术、设备和商品的引进,都能在一个良好的商务交流环境下取得成功。

篇6

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

        商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

        一、文化差异

        (一)文化的概念

        文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

        人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

        (二)文化差异及其产生的原因

        文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

        1.经济差异

        人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

        2.地域差异

        地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

        3.民族差异

        由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

        4.宗教差异

        宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

    (三)文化差异对国际商务谈判的重要性

        国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

        在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

        二、文化差异对国际商务谈判的影响

        文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

        (一)语言沟通技巧的运用

        文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

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职业技能培养大小课结合教学模式一、前言

近年来，我国高等职业教育蓬勃发展，其以职业技能培养为导向，为社会输送了很多高素质专业人才。为了进一步加强对学生专业技能的培养，促进实践能力的提升，南海东软信息技术职业学院自2008～2009年度第二学期以来，在部分课程的教学上开始了对“大小课结合”教学模式的积极探索。所谓“大小课结合”是以就业岗位所需的职业技能为导向，将专业课程梳理为理论学习与实践操作两大模块，并分别以不同的教学班型开展教学的模式。通常，理论学习的部分是将2～3个自然班集中为一个大班进行集中授课，也称为“大课”；实践操作部分则以每个自然班为单位进行分散学习的形式开展，也叫“小课”。而“谈判与推销技巧”课程作为市场营销专业的核心专业课程，是一门理论和实践密切结合的课程，其也积极采用了“大小课结合”的教学模式，下面将具体介绍。

二、课程定位与教学目标设置

“谈判与推销技巧”课程是市场营销专业的核心专业课，具一门集经济性、技术性、艺术性为一体的课程。该课程主要向学生介绍商务谈判和推销的有关知识，并培养学生对技巧和方法的实践运用能力，要求学生通过该课程的学习基本掌握商务谈判、推销活动的整体构思、策略设计以及该工作的组织与管理，为学生今后从事商务谈判或推销实际工作，轻松融入职业角色，打下坚实的基础。

由于该课程理论和实践密切联系，所以非常适合引入“大小课结合”的教学模式，大课介绍谈判与推销的程序、策略与技巧，小课通过情境设计、各种对抗性模拟练习以及案例分析等方法对大课所学的理论知识巧进行训练与操作，在连续两年的教学过程中都取得了非常好的教学效果。

三、“大小课结合”教学模式的具体实施

1.职业技能点剖析。明确专业核心课程所面对的就业岗位群及其所需要的核心技能要求，是为下一步梳理学习内容和课程框架做铺垫的，是实施大小课结合教学模式的重要环节。就高职院校市场营销专业的学生而言，日后所从事的主要岗位群包括：销售代表、市场专员、营销总监（助理）、谈判专家等，通过到企业调研，与相关的从业人员进行座谈了解到以上岗位群需要相关从业人员首先需要从宏观上对整个市场的总体需求、发展趋势有一定的了解和把握，并且对每个个体在知识面、沟通能力、执行能力、团队协作能力等各项职业素养上都有较高要求。

具体到“谈判与推销技巧”这门课程所培养的就是个体微观上的职业素养和技能，它要求学生掌握寻找客户的方法；能够进行谈判前的准备工作；会进行好的谈判开局；熟练掌握沟通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商务礼仪；会处理商务合同的一般性事宜；形成对国际商务谈判的基本认识，学会洞察中外文化差异。

2.理论与实践内容设计。在明确本课程所培养的职业技能点的基础上，我对“谈判与推销技巧课程”所涉及的知识进行了一个梳理与归纳，并且根据职场生活中谈判与推销工作“寻找顾客-谈判准备-谈判开局-沟通协商-促成交易-签订合同”的一般性进程，把所有的学习内容设计成理论介绍和实践操作两大模块。

根据教学内容的需要，我在实践训练课（小课）上根据自愿原则，把学生分成4～5人的小组，也就是形成了一个谈判与推销的团队，并且在第一次小课上进行一些简单的团队拓展活动，以帮助团队的迅速组建和团队意识的增强。然后在接下来的每次小课上都是团队为单位进行实践和训练，并且绝大多数都是对抗性的训练，这样不但增强了学生团队意识，并且学习积极性也得到了很好的提高。

3.课程安排与管理说明。本课程的教学周为16周每周4学时，总计64学时，其中每周理论学习（大课）2学时，实践操作（小课）2学时。在具体的时间安排上，按照大课在前、小课在后的顺序进行安排，一般会每周一安排集中的理论学习（大课），在周二、周三、周四、周五为各自然班分别进行实践操作（小课）。即先对学生介绍相关的理论知识，然后再在各个小课上对理论进行实践。

对于教室的选择上，大课班型容量大，我们基本都是安排在大教室，而小课由于是小班分散实践，我们都会安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入点，就是要求网络覆盖的教室，这样学生可以充分发挥东软学院笔记本大学的优势，在实践操作的过程中，充分利用网上的资源，也很好的锻炼了学生自主学习的能力。

4.课程考核方案。本门课程的考核类型为考查课，即不参加学期末学校统一安排的期末笔试，对学生的考评是贯穿这个学习过程的表现和任务完成情况多方位评价。具体的总体评价模式是大课、小课各占50％。其中，大课分别从考勤、课堂表现和作业这三个方面进行考评，小课分别从考勤、课堂表现、实践任务完成情况和期末答辩这四个方面进行考评，其中期末答辩主要是要求学生对整个学期所参加的实践项目予以回顾和陈述，并且做出一定的总结。各项考核内容所占比例具体如图二、图三所示：

此外，南海东软信息技术职业学院还积极引入了外部专家考评机制，即邀请行业内的专家在学期末来学校对学生进行考评。这些专家首先随机抽取学生，结合企业对相关从业人员的要求，对学生进行专业能力的考评，其考评结果也最能反映学生职业技能养成的真实情况。因此，结合外部企业专家考核的结果，通过对被抽调的学生加减分来进行综合考评。

四、结语

“谈判与推销技巧”这门课程通过两年的“大小课结合”的实践与探索，已经形成了比较稳定教学模式，也取得了很好的教学效果。其以职业技能培养为出发点来进行教学内容的梳理和设计，很好地促进了学生职业素养的养成。尤其在小课的实训过程中，以学生为主体，以小组为单位的合作学习形式，为学生自主地进行交流和讨论创造了一种活波、和谐的学习氛围，唤起了学生全程参与教学活动的主动，有效地激发了他们的学习潜能。

参考文献：

[1]张晓芹.高职院校大小课结合教学模式的实施[J].中国电力教育，2011，（10）.

[2]陈锋，汤洪.商务谈判[M].北京：北京师范大学出版社，2012.

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【关键词】工作过程；商务谈判；教学改革

最近几年，全球经济一体化的趋势不断加深以及市场经济的不断发展，企业在面临巨大的发展机遇的同时也面对着比较多的挑战，其中最为突出的一点就是出现了大量的商务谈判活动，这也使得其在市场交易过程中所发挥的作用也越来越突出。目前很多高等职业学校都将培养学生的重点向现代商务谈判的高素质人才转变。

一、实施以工作过程为导向的实训教学模式的必要性

笔者在研究的过程中对社会所需要的专业性商务谈判人才现状进行分析发现目前的政府机构以及其它的大中小型企业经济贸易部门共需要300多万的专业化商务谈判人才。但是目前我国市场所具备相应能力的人员还不足5万人，而这其中具有丰富谈判经验，又曾经受到比较专业和系统教育的人才更是少之又少。通过以上的相关数据我们能够清楚的看到，在我国商务谈判领域内供需关系还存在着极大的不平衡。同时还需要注意的一点就是，如果企业想要在今后的合作过程中占有主导权，商务谈判是一个十分重要的过程，使得其对很多谈判人员的综合素质要求就比较高。他们不仅需要具备思维敏锐、谈吐清晰以及良好的随机应变能力之外，还要对市场规则以及商务谈判的基本流程十分的熟悉。在谈判进行的过程中不断的与对方周旋，从而为自身企业占得先机。

但是从目前很多高职院校开设的课程来看，已经远远无法满足市场对于人才的要求，产生这种问题的最主要原因就是教师在教授的过程中往往都是注重对理论的讲解，而并不是十分重视对学生们实际操作能力的训练。这种授课方式虽然能让学生们对于相关理论知识有一个良好的认识，但是却无法学以致用。所以相关教师应当积极有效地改变自身的教学方式，从而培养出能够适应市场发展的高素质专业人才。

二、以工作过程为导向的实训教学设计与实施

（一）实训内容的设计

首先，ρ生们进行实训能够帮助他们更好地理解相应的知识。笔者所在的学校为了能够让实训发挥出更多的作用，从校外聘请了很多相关的商务谈判专家对实训的工作任务和学生职业能力进行分析。在分析之后结合自己在日常工作中的经验，按照企业经常使用的商务谈判工作流程，对本校的商务谈判实训内容进行了整合与设计，最终设计出来的实训内容可以概括为“三模块、三情境、十项目”。其中三模块指的就是应当将实训内容分为三个部分进行教授即：商务谈判基础知识、商务谈判工作过程以及商务谈判模拟实训。通过对相关知识以及工作过程进行良好的学习，并在此基础上对学生加以实训，让学生们对于商务谈判知识有一个全方位的了解。三情境指的就是目前市场谈判过程中经常会遇到的三种情况即货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程项目谈判。而十项目则是从一个良好的商务谈判人员所应当具有哪些能力出发对高职学生进行训练即包括：商务谈判入门、语言沟通技巧、文化礼仪、商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、签约以及综合实训。这种实训教学方法在笔者所在的高职院校得到了广泛的使用，从学生们的学习效果来看，商务谈判能力都有了比较明显的提高。

（二）合理设计相关教学方法在实训教学中的运用

教学方法的好坏对于学生们知识的理解有着很大的帮助作用。笔者在教学的过程中经常会采用三种方法，以下将加以详述。

首先就是情境模拟教学法。笔者通过多年的教学经验发现，如果采用传统的教师讲、学生听的方式进行授课，学生们的学习积极性明显不高。所以我就对其进行了适当的改革，采用了情境模拟教学法。在进行的过程中，我将全班同学平均分为了几组，并将每两个小组进行配对，让他们分别地模拟两个不同的公司展开谈判。在谈判之前，我都会让他们选择一个自己比较感兴趣的项目，之后我会和其他小组的同学一起观看他们整个谈判过程中。通过一段时间的时间发现学生们的学习积极性都有了十分明显的提高。

其次就是深化分析法。从相关的教材上来看，虽然其中有很多相应的例题，但是其中的大部分都与学生们的实际生活联系不大。而笔者就选择了本市的一些企业商务谈判案例进行讲解。而且还鼓励学生们将这些案例改编成剧本来表演整个的谈判过程从而真正地实现将学生作为课堂主体的目的。

最后一个方法就是第二课堂教学法。所谓的第二课堂是与传统课堂相对而言的，让学生们走出课堂，走到现实的谈判过程中去。在这方面笔者所在的学校发挥了十分大的帮助作用，与很多企业都建立了良好的合作关系，每年都会派出一定数量的同学去这些学校进行实习工作，而且我还会和他们保持良好的沟通，将他们在实际工作过程中所遇到的问题及时的反馈给我，让我不断地对自身的课程进行完善。

（三）转变评价方式

应试教育的相关思想由来已久，虽然这种教育方式对很多理论性的学科例如数学、化学以及物理可能有着比较好的帮助作用，但是商务谈判课程本身就是一门实践性极高的课程，所以传统的以理论考试作为评定学生们学习效果的方式显然并不是十分适用。所以相关教师应当适当地转变评价方式，将最终的学科成绩平均地分散到日常的实训教学工作中去，给出实训教学过程中每个教学环节的权重值，最后将各个环节的评分进行相加得到学生的最后得分。笔者在教学的过程中就良好地采用了这种评价方式，通过观察发现学生们的学习积极性以及主动性都有了十分明显地提高，也使得学生们在学习的过程中就可以使自身的商务谈判能力得到十分良好地锻炼。

三、结语

随着市场环境的不断变化，企业之间的贸易往来频率也在不断的加快，这就使得商务谈判的重要作用越来越凸显，虽然目前很多高职院校都开设了相应的课程，但是效果都不是十分明显。本文在论述的过程中结合力笔者的工作经验介绍了几种方法，希望能对相关教师提供一定的帮助作用。

该论文来源于聊城职业技术学院院级课题：商务谈判课程工作导向式教学法研究，课题编号：2015LZYR09。

参考文献：

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关键词：《国际商务谈判》课程 教学 改革

一、引言

国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。该课程设置主要任务是使学生掌握有关国际商务谈判的基本知识和相关谈判技能。《国际商务谈判》的传统以理论为主的教学授课模式不足以满足学生谈判能力的开发和提升，此该课程教学模式亟待需要改革，切实提高该门课程的教学效果，实现该门课程的教学目标。

国外体验式教学思想可追溯到古希腊时期的教学思想，夸美纽斯的教学思想，卢梭自然主义教学思想以及杜威经验主义教学思想。国外体验式教学思想源远流长，对体验式教学和体验式学习研究深入。借鉴国外成熟经验，在《国际商务谈判》课程上探索体验式教学模式。本文以“优化教学模式，体验模拟谈判”为主题，进行体验式教学模式建设。教学模式建设是教学改革的核心，在教学设计和教学内容上力求科学性、趣味性、体验性，体现该课程的现实应用性。

二、《国际商务谈判》体验式教学设计

体验式教学是指根据学生的认知特点和规律，通过创造实际的或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。在国际商务谈判教学中，体验式教学关心的不仅是大学生可以经由教学而获得多少理论知识，还在于大学生的沟通能力和谈判能力可以经由教学而获得提升和扩展。

1、体验式教学要有针对性

为了让学生能够很好地把握整个国际商务谈判过程，在进行模拟谈判背景设定的时候，要根据学生的专业特征和教学特定环节设计，比如针对商科的同学设定贸易采购等商务活动谈判。针对外语系的同学设定服务贸易谈判等。还可以针对国际商务谈判开局、磋商不同环节设定模拟谈判的议题和场景，让学生根据国际商务谈判的不同背景和阶段有针对性地进行训练，掌握谈判的策略和技巧。

2、体验式教学模块化

体验式教学模块化，能明显地区分出学生训练中的各个层次和各个技能阶段，从而便于更好地掌握学生的学习状态，掌握学生的技能水平，以便因势利导、因材施教。教学模块中设置了基础知识模块、谈判能力模块两个模块。每个教学模块都有它相对的独立性，又有模块与模块间的密切联系。每个模块有各自的教学要求和教学目标，每个模块又有若干个教学课题组合而成。教学模块的设立，为能有的放矢地培养谈判人才提供了条件，使学生的潜智 得到充分的发挥。

3、体验式教学个性化

体验式教学个性化，立足于学生的个性差异，满足学生个别学习的需要，以促进每个学生在自身性格特征的基础上得到充分发展的教学。在《国际商务谈判》教学中，研究学生共性的同时，也重视对他们差异的研究，看到每个学生的优势和潜能。谈判实践教学中，基于学生性格设置模拟谈判角色。

4、体验式教学合作化

体验式教学合作化，是指大学生以合作学习小组为基本形式，以合理的分组为前提，系统地利用教学中的互动、促进学生的学习。《国际商务谈判》中的合作化教学是对学生群体的合作、竞争进行支持的一种开放的教学模式，具有交流感情、激发学习兴趣、追求学习目标的条件。

教学过程的学生以小组目标为评价标准，共同制定小组谈判目标、谈判策略和谈判进度，共同努力来实现教学目标。小组成员处于平等合作、信息共享、协作完成教学过程，为学生提供广泛获取知识和技能的机会。

三、《国际商务谈判》体验式教学内容

1、体验式教学模块教学内容设置

体验式教学模块包括红黑博弈游戏、撰写谈判策划书和模拟谈判三部分，各模块相辅相成。体验式教学模块对应的教学内容和学时如表1所示：

充分利用各种教学教学资源，强化实践教学和理论的结合，学生反映非常好。模块化教学优化课内，强化课外，让学生得到更全面的谈判技能训练，从而提高学生的谈判综合能力。

2、体验式教学模拟谈判背景设计

模拟谈判的背景资料应当力求有针对性、实用性。“模拟谈判”教学模块能否实施下去，教学效果如何，很大程度上取决于教师选择的模拟谈判内容是否适合，是否能引导学生深入其中。教师在选择模拟谈判时，要力求选择与学生专业背景相符，这样学生在进行模拟谈判时，才能更充分的利用专业知识，深入其中。

为了学生能把握住模拟谈判内容，教师在模拟谈判前给学生准备的背景资料应当尽可能资料充分且具有实用性，让学生能够容易掌握整个谈判的背景，同时在谈判过程中教师还要引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料的同时，鼓励学生自己去收集并分析谈判资料。

3、体验式模拟谈判总结与评估

（1）教师对学生模拟谈判进行恰当的点评与总结

教师对整个教学过程中学生表现的评价具有举足轻重的效果，包括个人讲话阶段、正式谈判中的礼仪运用、思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用恰当与否等。教师在评价过程中，应该以正面激励、肯定为主，尤其对性格内向的学生，表现认真、积极的学生，思路清晰的学生，语言表达准确的学生等给以肯定、认可。对表现不够好的学生，教师应以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习、参与的积极性。

（2）学生对自我模拟谈判的表现进行评价，感受进行分享

学生结合在模拟谈判中的表现，对自己进行整体评价，对体验收获与老师和同学们分享。并选择一名团队内最佳合作伙伴。

四、体验式教学改革配套措施

1、学校方面加强师资谈判实践能力的培养

首先，学校和学院要积极鼓励教师有海外经历，鼓励教师到海外商科高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助教师到实践基地锻炼自身谈判能力。

其次，组织相关授课教师多参加高层次、高级别的学术会议、商务谈判领域的研讨会和相关培训课程，尤其是到成熟市场经济国家参加相关学术研讨会。

再次，学校应积极引进人才，如有海外背景，外企职场经历及懂得专业谈判知识，具有熟练的英语表达能力的海归人士。也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。

2、教师方面加强师资团队建设和控制能力的培养

体验式教学过程中，教师首先要需要有个明确的定位，以学生为主体和中心，引导学生主动建设团队，并实现谈判教学目标。

其次，教师根据课程目标，树立学生团队目标以及个人发展目标，将这三个目标有效的结合在一起，成为共同的目标，根据这个共同的目标，制定团队目标及发展计划。

再次，团队目标及发展计划中要设定的具体的谈判目标，学生个体成长目标等，并且将这些目标贯彻下达，团队中的每个同学都要熟知并且认同这些目标。

最后，根据模拟谈判教学目标，有效的引导、控制及指导模拟谈判实践活动。

3、改进课内外教学环境

能否充分发挥创新的体验式教学模式的作用，教学环境是教改的重要因素，影响着该课程的教学效果。首先，推荐编撰较好的国际商务谈判相关的资料供学生阅读，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握。搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析。

其次，充分发挥超文本化教学资源。在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动。

再次，模拟谈判需要有一个独立的、类似大型会议室式的谈判场所，有谈判桌并有一定的空间，使参加模拟的谈判同学能充分利用谈判场作体验谈判内容，提升谈判能力。

山东政法学院教改项目（教改项目编号：2011JGB005）

参考文献：

[1]白远.国际商务谈判（中文版）[M].中国人民大学出版社，2002

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关键词：谋略心理；顾客需求；商务谈判

一、引语

2012年4月15日中央电视台《每周质量报告》栏目中，对一些丧失良心的企业用生石灰皮革废料制成的胶囊进行了曝光，一时间全国上下一片哗然，人人都视胶囊药品为毒药，浙江奥托康制药集团股份有限公司的重点产品“金泉”胃炎胶囊虽然产品质量保证，批批都有胶囊检测的合格证，但在整个大环境的不良影响下，销量还是发生了大幅度地下降，2012年最好的销售公司也只完成了全年任务的三分之二，2013年的销售任务如何落实？任务合同如何与医药公司签订，这是一个必须面对的问题。

二、谈判中的谋略心理

谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动，我们不能一提到谋略就想到“算计”，谋略并不是粗浅的算计，谋略的构成具有两个心理因素，一是合意性，二是合理性，合意性就是指合乎谈判人员各自的需要与动机，不能仅仅是一方的满足而置对方的利益而不顾，合理性就是要在商业条款或商业惯例中合情合理。在日常的商务谈判中最常见的谋略心理主要有以下三种：

1、谈判者同时服从对方和自己的需要。这是一种理想的状态，比如在合同中详细写明交货日期和地点，这是为了保证购货方的需要，同时购货方交付一定的预订金，这就同时也满足了交货方加快组织生产所带来的后顾之忧。有时谈判在何方举行，谁当主席等问题产生分歧，从而给谈判带来不利影响。在国际上就会采取双方轮流担任主席和轮流设谈判地点的方法，问题就迎刃而解了。

2、谈判者使对方服从自身的需要。这种谈判也一样，双方都得到了利益，每一方都是胜利者，只是在应用时必须要有一定的技巧，这种方法我们在服装推销中会大量使用，比如店家想推销某一件服装，就会把这件服装穿在模特或是店员的身上，让顾客感觉到这件服装很漂亮，并产生穿在我自己身上一定也会很漂亮的想法，这就是使对方服从自身需要的最典型事例。

3、谈判者顺从对方的需要。谈判者在谈判过程，始终站在对方的立场上，设身处地地为对方考虑，从而达成一致的协议，这种方法是最容易获得谈判成功的，但在实际商务谈判中却很少应用，因为纯粹运用这种谋略心理进行谈判，可能使自己的利益和需求得不到满足，使协议的签订并不能完全体现自己的最终目的。

三、实战运用

浙江奥托康制药集团股份有限公司为了顺利签订2013年的“金泉”胃炎胶囊任务，在实战中合理地运用了谈判谋略，不仅顺利完成了重庆、四川、山东、安徽等原有重点销售区域的合同签订工作，同时还在湖南、河北、广东等多个区域签订了新的销售合同，2013年的销售合同签订量完成了任务的120%以上。

1、剔除毒胶囊事件对2012年销售任务完成的不良影响。所有2012年与公司签订合同的医药公司，由于二季度的偶然事件，不管该季度完成多少销售都视同完成了季度的销售任务，让各医药公司感受到厂家是切实负责任的，是不会为了满足自身的需要而不顾对方利益的。

2、公司一直严把质量关，在毒胶囊事件发生以前，公司就一直对每一批进厂胶囊空套委托金华市药检所进行重金属铬检测，这些毒胶囊事件发生前的官方检测报告是很有说服力的，把这些报告在第一时间送到每家医药公司，让医药公司和顾客在很短的时间里就恢复了对“金泉”胃炎胶囊的信任，公司在三季度就基本恢复了正常销售，这在同行业中应该是受负面影响最小的。

3、最佳期望目标值的合理运用。在确定各家医药公司2013年的年度销售任务时，把2012年四季度的销售量作为基数，乘以4的销售数值确定为谈判的最佳期望目标值，这个数值有两方面的潜在优点：一是四季度毒胶囊的负面影响已基本消除，同时四季度因各公司都为了完成自已的年度目标，销售会相对放大，二是以不受偶然事件的季度数值为基数推算出来的年度指标，消除了“漫天要价”的假象，就算是最精明的谈判对手，对这个数值也缺少了大幅度“砍价”的合理理由。 4、处处体现合作的共同利益。使对方感受到经营“金泉”胃炎胶囊是在运作一个高质量的品牌产品，同时还让对方产生只有他们这样的优质公司才能运作好这个产品的优越感和自毫感，在合作中感受到被尊重，这也是一种无形的正能量，因为任何人都会为了维护这种“被尊重”而为之做得更好。 --！>

四、谈判谋略的提升与良性循环

协议的签订并不是最终的目的，最终的目的一是要完成协议签订的各项内容，这并不是对方一个人的事情，目的之二是为以后的合作打下良好的循环基础，一个优秀的谈判高手并不只是局限于做一槌子买卖的。

1、谈判协议的签订只是一个书面的文件，重点还在于销售的落实，为了顺利完成年度销售任务，厂商联合根据受季节影响的销售经验，联合制定出合理的月度分指标，每月抓好销售进度，促进年度指标的顺利完成。

2、运用“决胜终端”策略，做好各销售终端的销售维护工作，这一方面是为了获得销售一线的最直接最真实的资料，另一方面也是在给各医药公司一个推销产品“推”的力量的同时，再增加一个“拉”的力量，把顾客拉过来，以从最终的销售源头上把销量“拉”到医药公司的协议中来。

3、合作双方人际关系的提升。

谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，在谈判中既要不损害双方的合作关系，又要尽可能地为本方谋取最大的利益，这是商务谈判的宗旨，一般来说谈判时冲突性较强，而在协议签订后，就要更偏重与合作性，更要重视良好关系的维护，使双方都能感到合作的顺畅，任何人都更愿意与自己了解和信任的人做生意，只有这样才能进入更好的良性循环。（作者单位：浙江奥托康制药集团股份有限公司）

参考文献：

[1] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧.复旦大学出版社.2006年8月

[2] 李先国.国家职业资格培训教程—高级营销师.中国就业技术指导中心.2006年8月