商务谈判与沟通技巧范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判与沟通技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词： 商务谈判 语言 特征 技巧

1.引言

商务谈判是人们相互调节利益，减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当，不仅会使双方发生冲突，导致贸易失败，而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位，它往往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语，口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外，还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点，在商务谈判中起到核心地位。

2.商务谈判的性质

语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言，它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的，也不同于日常生活语言，一般来讲，商务谈判应具有以下基本特征：商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。

2.1商务谈判的客观性

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反映事实，在商务谈判中，语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象，为双方谈判达成共识提供机会。例如：描述企业的现状，必须符合实际，根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销，就更应该注重产品的质量，展示产品的样品，说明商品的价值，你的报价应该是合理的，你不仅要满足自己的需要，而且不能忽视对方的利益，应该考虑对方的要求，确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受，这样才能做到以诚相待。

2.2商务谈判的针对性

针对性是指谈判的语言表达，要始终围绕一个主题。比如：针对某类型谈判，某次谈判内容，也可以针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求，在商务谈判中对同一个话题，你必须使用不同的语言。因为商场如战场，你必须认识到：对手的不同要求和你的需要，你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况，重复描述你公司的商品价格的合理性。

2.3商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应符合逻辑规则，明确表达思想的能力、判断的能力，必须是正确的，一定要有仔细推理的能力，应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中，你的语言具有说服能力，必须有一个逻辑思维的头脑，在谈判过程中，不管是你提出问题，针对任何问题做出回复，对某件事的想象力，对某件事情提出意见，对某件事的要求，都需要注重语言的逻辑，这是为谈判取得成功做好提前的准备，以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。

2.4商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应礼貌，并明确表示语言严格、准确，应注意以下几点：第一，谈判语言必须坚持礼貌的原则，这是商务谈判职业道德的基本要求；第二，语言必须清晰，在谈判中容易让人理解；第三，谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停，还要有丰富的语言色彩；第四，谈判语言要使用正确的语言表述，尤其是在谈判的关键时刻，应该更注重语言表达和规范行为。

3.商务谈判的语言艺术

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言，就会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.1商务谈判的陈述技巧

篇2

关键词：国际；商务谈判；跨文化；影响因素；对策

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-01

近些年来，随着世界经济的发展，全球经济一体化的趋势越来越明显，各个国家之间的政治经济交流也在不断增多，世界空间在不断缩小。而国际商务谈判在国际交流中占有重要的地位，是国际交流得以实现的重要环节。然而，在国际商务谈判当中，涉及到许多不同的谈判主体，这些谈判主体具有不同的思维与风俗、交际方式与交际方法，这是由每一个谈判主体的国家文化所影响的。因此，加强国际商务谈判中的跨文化影响因素的研究，发现其不利影响，加强对策研究是具有社会现实意义的。

一、国际商务谈判中的跨文化影响因素分析

国际商务谈判会受到多种跨文化因素的影响，下面，我们来对这些跨文化因素进行一一分析：

1.价值取向因素。所谓的价值取向，就是指特定的个体在其所生活的固定区域之中进行社会矛盾处理与纠纷关系平衡时所持有的态度或者所坚持的立场，价值取向对于社会个体的日常行为与决策具有一定的引导性作用。影响人的价值取向的重要因素是自然环境与社会环境，鉴于社会属性是人的本质属性，因此，人们的价值取向由社会环境所决定。不同的价值取向会带来不同的行为与决策，这对于国际商务谈判个体的影响是最为重要的。

2.思维方式因素。文化是人们思维方式的先决性因素，所谓的思维方式就是指文化对于人们行为的影响，它是一个民族文化体系中的一分子。因此，来自于不同区域与不同社会环境中的商务谈判个体，会受到不同思维方式的影响，在对政治、经济、军事等方面的现象进行评价之时会存在一定的偏差。

3.风俗习惯因素。所谓的风俗习惯，就是指长期生活在某一个特定环境之下的人们，在其社会交往的过程当中所形成的固定的生活或者社会交流模式，风俗习惯在社会个体身上主要起到约束与规范的作用。世界范围内，每一个地区都具有特色的风俗习惯，在不知情的情况下对他人的风俗习惯进行违背与冲撞是极不礼貌的一种行为，在国际商务谈判过程中，风俗习惯因此而成为一个重要的影响因素。

二、跨文化因素对于国际商务谈判的影响分析

1.对于沟通过程的影响。所谓的沟通过程，就是指国际商务谈判从始到终的沟通全过程，也是国际商务谈判能否成功进行的重要影响要素。而具有不同价值取向的谈判个本对于自身与其谈判者的定位会有偏差，就其谈判的目的也有不同的理解，这样的现象极有可能影响二者的谈判。其次，思维方式这一跨文化因素直接影响人们对于同一信息的理解，二者在信息理解上存在不同就会使得谈判内容出现偏差，谈判中极易产生误会。另外，风俗习惯决定了谈判者的行为与举止，如果在谈判中无意冲撞对方的风俗习惯，很容易导致谈判的失败。

2.对于谈判风格的影响。首先，从谈判顺序上来讲。对于亚洲人来说，比如说中国人、日本人与俄罗期人，他们在进行正规的国际商务谈判之前，都会进行一些交流，为之后的商务谈判奠定一定的感情基础。而对于西方人来说，商务谈判应当直进主题，更加注重商务谈判的关键过程。对于欧洲人来说，谈判前的沟通是没有经济价值的，因此，他们不会在谈判之前也谈判的对方进行关系的建立。

其次，从决策程序上来讲。对于中国人来讲，商人的权力观念是较为浓重的，这受到计划经济的影响，市场调节仍然是其经济发展的一种调节工具。而对于美国人来讲，每一位参加谈判的个体都具有决策权，民主性更高。

另外，从对待合同的态度来讲。在美国文化当中有许多其它国家的文化因素，文化具有一定的流动性，因此，在国际商务谈判中他们无法快速建立起信任，比较依赖纸质的合合。对于英国人来讲，谈判的流程与各个细节都要在合同中有所体现，讲究合同的标准化与严谨化。在国际商务交流过程中，我国也开始重视合同问题，在不断加强合同的拟定工作。

三、应对跨文化因素对国际商务谈判影响的对策

1.提高谈判者的跨文化意识。在进行国际商务谈判之前，谈判者应当对对方个人生活的文化背景与生活环境进行了解，更要对其公司的文化与其国家发展现状与历史进行充分的了解，只有这样，在国际商务谈判的过程当中，沟通才能更有郊。谈判者还应当对商务谈判的主题与目的，双方的利益诉求进行认真的分析，找到二者利益的共同点或者相通之处，以此为基点进行经济方案的制定，为谈判设置一些应急对策。总而言之，只有在对谈判对手与其企业、国家的文化具有充足了解的情况下，谈判才会对自身有利。

2.以互利共赢平等作为谈判目的。互利共赢是国际商务谈判的最好结果，也是最佳期望。首先，谈判者要意识到每一个国家的谈判者都要提出自身意见与需求的平等权利。在进行国际商务谈判之时，谈判者要有意认知跨文化因素，理解谈判对方的一些特有的思维方式与风俗习惯，对其与自身文化的冲突之处表现出宽容与理解。一个正确的国际商务谈判态度中应当包含平等、互利与共赢，只有谈判的态度端正了，谈判结果的满意度才能可能提升。

3.适当运用沟通技巧。每一位国际商务的谈判人员都来自不同的国家，在不同的文化背景下成长与发展，谈判者会利用其国家的语言或者谈判双方使用共同的语言进行谈判，沟通中的最大障碍就是语言，因此，在面对语言障碍之时，国际商务谈判者要利用一些沟通技巧，可以利用肢体语言来弥补语言上的不足，加强对对方国家语言的学习，学习与了解对方的语言，会使谈判的对方获得一种自豪感与存在感，改变国际商务谈判的氛围，也有利于商务谈判中障碍的扫除。

四、结语

综上所述，跨文化因素对于国际商务谈判的影响贯穿始终，加强对跨文化因素的认识，运用正确的方法可以减少跨文化因素的影响。希望每一位国际商务谈判人员重视跨文化因素与知识的学习，减少其对于国际商务谈判质量的影响，提高谈判的效率与质量。

参考文献：

[1]李捷萍.论国际商务谈判的跨文化差异及对策[J].职大学报，2010（04）.

[2]胡璇，张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J].黑河学刊，2008（06）.

[3]孔雪飞.浅析文化差异对国际商务谈判的影响[J].新课程（教育学术），2010（08）.

篇3

【关键词】商务谈判 教学方法 模拟教学当前，各高校在本科人才技能的培养上，开始注重大学生就业及创业能力的培养，因此在相关专业的课程设置上，除了强调理论学习的同时，更多的引入了应用导向课程，商务谈判就是其中之一。随着社会经济的发展，经济全球化的浪潮推动，对既懂得专业及国际贸易规则，又懂得谈判技巧商务谈判人才需求与日俱增，商务谈判课程已成为国际贸易、市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的

专业课程。

商务谈判是实践性很强的一门课，在本课程的教学过程中，教学方式适宜灵活多样，所以在笔者教学过程中充分将课堂讲授、课堂问题及案例分析、教学参观、课下阅读和网上讨论等教学手段结合起来，同时辅以多媒体课件、影像资料等现代化的教学工具，力图充分调动学生的学习积极性，从而在有限的时间获得更多的信息能进一步拓展学生的思维，扩大学生的知识面。在对商务谈判的教学实践中以上教学过程达到了预期目的，但在如何真正锻炼学生应用知识能力及检验其学习效果的问题上，一些教育者采取了较为简便的试卷考核方式，笔者认为即使在试卷中加入主观题和案例分析题也无法检验出学生的真正水平，但是如果科学的设计好模拟谈判这个教学环节，将它作为考核学生学习效果的主要手段，可以达到学生真正应用知识的目的。

一、模拟商务谈判的目标和任务

模拟商务谈判的目标是：让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。

具体任务有：

1.对模拟项目的策划规划

2.对所谈项目的深入调研

3.对所谈项目专业知识的学习

4.小组之间的分工和协作

5.谈判流程、策略及相关知识

6.沟通技巧的应用

7.商务谈判礼仪

二、模拟谈判的流程设计

模拟谈判分为三阶段即：准备阶段――谈判阶段――成绩评价阶段

(一)准备阶段

1.分组。一般4～5人为一组，组长一名，要求其具有较强的领导和管理协调能力；抽签决定小组两两结合，并代表模拟案例中的相关公司或组织。

2.为各小组提供商务谈判背景资料。由于本校开设此课程是在二年级，学生普遍缺乏对社会经济现象的真实认知，所以教师必须要充分准备模拟谈判资料，尽可能出自实际经济生活，具有典型代表性。在介绍背景资料过程中要将谈判产生的原因，谈判双方的特点，各自的社会、政治、文化环境，谈判中的最基本信息和结果完整的进行表达。

3.准备：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；经过各小组的多次会议，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。以书面的形式将谈判目标，根据自己的谈判立场、观点、风格将谈判战略，策略，谈判心理和沟通技巧表现出来。另外，为更好的指导学生进行模拟，要求学生将谈判方案演绎为具体的谈判剧本，对谈判场景的布局，参与谈判的每个角色的心理、语言、行为、任务进行规定。

(二)模拟谈判阶段

为能真正发挥出学生的能动性和创造性，较短的时间内同时考察学生的理论应用能力，在模拟谈判过程中要进行科学的设计，总体计划一个小时。具体操作如下：

1.背对背演讲(6分钟)：主要考察学生准备能力和调研能力，各组对案子的理解、分析及使用的知识、方法、战略和战术。

2.开局(8分钟)：主要考察学生如何创造谈判气氛、试探技巧的应用及信息把握能力，同时鼓励学生多多应用多媒体手段和道具。

3.讨价还价阶段(20分钟)：主要考察各种谈判策略和技巧的使用，专业知识掌握，商务礼仪的使用及把握关键性问题的能力。

4.休局(6分钟)：主要考察双方对于谈判进程的把握及分析、应变能力。

5.成交阶段(10分钟)主要考察双方的成交技巧。

6.加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

7.指导教师点评(5分钟)。

(三)成绩评估

1.根据每个谈判小组的谈判计划书和剧本作为模拟谈判活动成绩评定的依据。

2.指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。

三、模拟谈判设计中需注意的问题

(一)对授课教师的要求较高，不仅需要扎实的综合理论功底还要有一定的实践基础和经验，从而能够从实战的角度更好的指导学生。

(二)模拟谈判这种考核方式考察时间长，可能会出现很多不可控的事件，因此需要及时处理相关问题，并不断进行修正和改进。

(三)注意合理引导学生，一方面避免教师喧宾夺主，另一方面不能任由学生在细枝末节上过分纠缠，从而影响考核过程。

篇4

一 国际商务谈判课程在国际经济与贸易专业学生能力培养中的地位

国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言——除了个别特别优秀的——要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难，定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际，这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。

外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发，为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入，这部分人才的需求不断增加，而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够，一方面，国际经济与贸易专业学生就业困难，另一方面，外贸出口人才供给不足，造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求，以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企，业从事出口业务开发。

从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力，国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程，但是，目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判，传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判，例如国际货物买卖谈判，国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品，一旦对产品产生兴趣，通过电话、邮件索要更详细的资料，然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。

如今，越来越多的企业出口谈判利用新媒体工具来完成，新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术，通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。实践中许多外贸企业尤其是中小外贸企业利用专业的电商网站如阿里巴巴网站向潜在国际买家展示产品信息，利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager，腾讯的QQ通过电子信息传递在未曾见面的情况下完成交易主体内容的谈判。新媒体背景下的国际商务谈判能力要求跟传统谈判有很大的区别，教学中必须根据新媒体条件下国际商务谈判的能力要求做出相应的调整。

二 传统国际商务谈判课程的教学安排

传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块，如下图所示：

1 树立正确的谈判理念

通过阐述国际商务谈判的概念，分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性，具备商务谈判的一般特征，又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。

商务谈判是一个双向互动的过程，双方利益互相依赖，谈判双方有各自的利益诉求，这要求谈判者不但关注自己的利益得失，还要考虑谈判对手的利益，因为如果谈判对手一无所得，谈判对手可能退出谈判，谈判者自身的利益也就无法实现。商务谈判的主要目的是经济利益，但谈判者同样不能忽视其它利益的存在，如关系利益、原则利益、过程利益等。

国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯，以避免不必要的误会，保证谈判过程中沟通的准确性，保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂，对谈判人员的能力提出了更高的要求。

2 制定有效的谈判战略

谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程，谈判者需要周密的策划，才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式，一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容，包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。

3 掌握基本的谈判策略

谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容，另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容，包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等，还有则是不分阶段、不分类型，从更加一般意义上阐述谈判策略。

4 提升谈判沟通能力

传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通，包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开，“听”的技巧强调“用心听”，“说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”，“问”强调问的时机、问的方式、问的内容，“看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法，“说服”是一个独立的技巧，“苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。

三 新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整

（一）新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响

1 信息传递方式的改变

网络不再是大海捞针式的信息获取途径，旨在向潜在买家传递商品信息以吸引注意的各种电子商务网站成为潜在买家获取准确信息的有效途径，新媒体背景下，谈判者必须具备利用网络准确传递商品信息的能力，并且能够把握买家的关注点以准确设置“

关键词”来吸引买家的注意，吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。

2 谈判过程的改变

因为可以通过网站实现充分的信息交换，尤其是国际货物买卖谈判，买家在跟卖家接触之前，通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价，一旦开始淡判，过程会变得相对简单，前期的试探过程高度简化，主要议题基本就是围绕价格，而且谈判空间相对有限，因为在信息相对透明的情况下，卖家的初始报价通常不会太高。

3 沟通方式的改变

新媒体背景下，使用即时通讯软件成为重要的沟通途径，在这种情况下，“听”“说”“看”的技巧变得无用武之地，谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求，同时理解对方的意见、要求，在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁，直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判，反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下，谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。

（二）适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整

1 仍然以传统的四个教学模块为核心

为了全方位地理解国际商务谈判，传统的四个模块的内容仍然是必须的，一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着，另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。

为了增加有关新媒体背景下淡判的相关内容，需要适当淡化关于商务谈判类型、阶段划分、商务沟通中有关“听”“说”“看”的内容，适当删减不同谈判类型的谈判策略的内容，在总课时不变的情况下，相应压缩课时。

2 在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容

将新媒体背景下国际商务谈判的特点引入教学，要求学生充分理解利用即时通讯软件进行谈判的关键因素，通过有针对性地关注一些电商网站如果阿里巴巴国际站、中国制造网，掌握能够迅速吸引潜在国家买家关注的产品描述技巧，并将这些技巧借鉴到利用即时通讯软件与潜在买家谈判的过程中，树立牢牢锁定潜在买家的优势。

3 安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节

根据地方经济特点，选定特定产品，如中山的灯饰，要求学生通过阿里巴巴等专业的面向国际买家的电商网站上熟悉相关产品，掌握产品的性能描述、质量描述、外观描述、材质描述等技巧，在向学生阐述利用即时通讯软件进行沟通的技巧的基础上，将学生分成两组，分别扮演卖家和买家，利用即时通讯软件（为便于操作，选用腾讯的QQ即可）展开谈判，基本规则设定：所有买家可以向所有卖家发出询盘信息，买家根据卖家回复的及时性以及回复内容的亲和性自主选择跟哪些卖家进行更深入的谈判，把获得更进一步沟通机会的买家数量作为主要指标来判断卖家的沟通的优劣，同时要求学生基于自己的感觉互相指出别人语言运用的好坏。互换角色，重复过程，让学生在这种互动过程中体会并掌握利用即时通讯软件开展淡判的沟通技巧，为更加切合实际，应该使用英语沟通。

参考文献

[1]钟生根．独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J]．时代金融，2013（11）.

[2]刘园．国际商务谈判[M]．北京：对外经贸大学出版社，2012．

[3]罗伊·J·列维奇，戴维·M·桑德斯，国际商务谈判（第五版）[M]．北京：中国人民大学出版社，2008．

[4]陈光军．新媒体技术环境下语言特点及思想政治教育对策研究[J]．山东省青年管理干部学院学报，2010（3）．

篇5

［关键词］课程项目化 国际商务 谈判 教学

《国际商务谈判与沟通》即目前高校商务英语专业普遍开设的《国际商务谈判》课程。任何的商务谈判，都是以谈判双方的有效沟通为前提。在商务活动中，谈判与沟通无处不在。有学者认为，非正式的谈判即是沟通，正式的沟通即是谈判；两者之间，相辅相成，缺一不可。所以，笔者认为《国际商务谈判》更名为《国际商务谈判与沟通》，具有更大的现实意义，更加有助于学生的谈判能力和沟通能力的培养与强化。为了行文方便，下文提到的《国际商务谈判》和《国际商务谈判与沟通》为同一概念、同一课程。

我国的高等职业教育近年来虽然获得蓬勃发展，但是真正适合高职培养目标和学生特点的教材开发和教学理论的探索，还比较滞后；这是一个普遍的问题。“入世”后，中国越来越紧密地融入了经济全球化的进程中。伴随着经济的迅猛发展和高等教育的大众化，“瓶颈”问题日益突出，这就是高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾。产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。高职教育作为高等教育的一个类型，其人才培养规律不同于学术人才培养规律。当前高职教育所面临的核心任务就是课程的改革，课程项目化是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。

在此，笔者结合自己的教学经历，借鉴目前较为先进的“课程项目化”理论，尝试运用工学结合的模式，探讨适合高职高专商务英语专业《国际商务谈判与沟通》课程教学的新思路、新方法。

一、《国际商务谈判》课程的现状

国际商务谈判是一门新兴的、融多学科的、实务性强的边缘学科，该课程旨在研究国际商务谈判具体过程及实务，是一门实践性很强的综合性应用课程，是国际商务学科体系中的一门基础课，也是商务英语专业的骨干支撑课程。

1.教材存在的问题

目前我国《国际商务谈判》的教材主要分为三大类型。第一类为商务谈判英语口语教材。该类教材根据各类商务谈判内容，将其分解成具体的商务谈判英语对话，很容易导致该门课程变成典型的商务英语口语课。第二类为理论型的全英商务谈判教材。该类教材以介绍商务谈判的学科性知识为对象，专业词汇众多，超越了高职商务英语专业学生的理解和应用能力，容易导致该门课程变成典型的商务英语阅读课程。第三类是谈判英语对话和理论知识相结合的教材。该类教材把商务谈判内容具体分解为各项主题，每项主题在进行了简单的、必要的商务谈判知识介绍后附有与此内容相关的商务谈判英语对话。这类教材将商务谈判知识和谈判英语巧妙地结合。但是目前该类教材有关商务谈判知识的介绍还是着重学科性知识的介绍，而非商务谈判语言知识与技巧的讲解。

以上三类教材，都没有摆脱明显的学科化倾向，依旧依照学术人才培养的轨迹，不能满足现阶段高职高专商务英语专业对高技能型国际商务谈判人才培养的要求，亟需改进和完善。

2. 教学存在的问题

许多从事一线教学工作的同仁，都对《国际商务谈判》的教学进行过探讨。赵东（2006）提倡在教学过程中，引进案例与情景教学法；任大廷（2008）认为对学生开展模拟涉外商务谈判实践环节的锻炼很重要；范新民（2010）强调在教学中对学生进行跨文化能力的培养。这些都为我们继续完善这门课程的教学和科研工作，提供了很有价值的借鉴成果。

但是，笔者认为高职院校要真正培养出高素质的国际商务谈判专门人才，就必须借鉴“课程项目化”理论，对现阶段《国际商务谈判》课程的教学内容进行大胆的增删和全新的整合。

二、“课程项目化”理论

1.课程项目化是高职院校课程改革的必然选择

课程项目化是指根据职业能力培养需要和地方产业发展需求，将专业基础课程和专业课程的教学内容设计成训练具体技能的项目，并根据项目组织原则实施教学与考核以培养学生专业能力的课程设计。课程项目化立足职业岗位要求，把现实职业领域的生产、管理、经营、服务等实际工作内容和过程作为课程的核心，把典型的职业工作任务或工作项目作为课程的主体内容，并与国家相关的职业资格标准要求相衔接，若干个项目课程组成课程模块，进而有机地构成与职业岗位实际业务密切对接的课程体系。

课程项目化的核心任务是要在知识与任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，以知识与行动的产生式表征方式来组织课程内容，强调引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识和实践技能，从而有利于培养和提升学生的职业能力。

2.高职课程项目化的设计要求

高职课程项目化的设计应该符合以下三项原则：其一是实践性原则，就是项目的出现必须源自实践领域，是与学生未来的职业实践相关联的，这样的项目才具有驱动性，学生探究的兴趣和解决问题的动机强度才大。其二是相关性原则，是指可以把工作内容相关程度比较高的任务模块合并在一起。根据这个原则，既可以把同一个任务领域的几个单项任务模块合并在一起，也可以把几个不同任务领域的模块合并在一起，从而实现按照工作体系进行课程项目化门类的划分。其三是思考性原则，是指项目的设计必须有一定的智力含量，有一定的难度和思考空间，是“智慧+技能”的智能化项目，而不是纯粹动作技能方面的项目。只有这样的项目，才能达到促使学生将理论和实践整合起来的目的。

三、《国际商务谈判与沟通》的项目化课程设计

若干个项目课程组成课程模块，若干个课程模块有机地构成的一门学科的课程体系，这样就形成了一门新的课程。

传统《国际商务谈判》课程的教学内容基本按照先理论、后案例的框架安排，虽然也贯彻了实践性原则，但是相关性不强，不利于学生构建自己的知识体系。案例的引入，如果不能很好地贯彻启发性原则，就不能激起学生学习和思考的兴趣。

为了解决上述问题，笔者依据“课程项目化”理论，以工作过程为导向，构建《国际商务谈判与沟通》的课程新体系。

1.根据典型的工作任务，划分为四大模块

首先引入两条分类标准，一条以典型的工作任务为导向，确定四大谈判类型，它们是销售谈判、投资谈判，技术贸易谈判和国际商务合同谈判，即四大课程模块。然后根据谈判的具体程序，分为谈判前的准备，谈判中的语言运用和沟通技巧、谈判后的签约等其他事项。

2.联系工作实际，划分课程项目

国际商务谈判的内容纷繁复杂，容易挂一漏万。而就目前我国高职院校的办学条件和培养目标来看，要做到面面俱到，不可能也不现实。如何利用有限的课堂时间，向学生展示课程的精华所在，如何指导学生具备国际商务谈判的基本能力和技巧，以便应对今后的日常工作，是摆在教师面前的难题，也是一个迫切需要解决的问题。

在与外贸企业的有关专家座谈后，我们发现：销售谈判在商务交往中很常见，也是商务人士日常接触最多的业务；国际商务合同的谈判是外贸工作中典型的谈判，里面也包括销售合同的谈判，非常适合商务英语专业课程的培养目标。因此，我们决定将这两类谈判加以整合，形成“国际销售谈判”重点模块，组织教学。下面是图表说明：

图表最后一栏，标有数字1-13的部分，是若干个具体的项目课程，它们组成“国际销售谈判”的课程模块。

3.项目课程的教学案例

项目课程被分析出来以后，就要考虑具体的教学步骤。在进行教学设计时，教师至始至终要考虑如何巧妙地将国际商务谈判的原则、过程、策略与技巧、谈判程序与谈判结构、双赢理念、谈判力及相关因素、谈判者性格类型与谈判模式、文化模式等知识恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重点突出；如何引导学生积极主动地思考并总结这些理论知识，而不采用灌输的方法。只有这样，才能很好地贯彻“课程项目化”理论的实践性、相关性和思考性原则。下面对项目5“欢迎词”（Welcoming Speech）的教学步骤进行阐述。

教学内容（2课时：90分钟） 教学方法

辅助手段 讲授法、演示法、角色扮演法、案例法、练习法（教法）；写作实训、演说实训、自主学习（学法）；黑板、多媒体（教学辅助手段）

本课的教学目标是：

知识目标：掌握欢迎词的格式和常用表达法；明确礼仪性演说是以人际关系为中心的沟通行为，演说的表达方式及演说时的气氛也是关键所在；了解一些相关的商务礼仪。

能力目标：能根据商务沟通的原则和具体情境的要求，写出带有礼貌和热情口吻的英文欢迎词，并当众演说；尝试将相关的商务礼仪固化到自己的个人行为中。

情感目标：通过例行的商务活动和欢迎词的演说，促进与员工和客户的感情，维系好人际之间的关系；增强与人沟通的信心，培养学生良好的职业道德和敬业精神以及热情、沉稳、坚定的职业风范与素养。

课程设计的独到之处是：先实践、后理论。要求学生在写作和演说之后，独立归纳总结学习成果。课堂的设计，针对礼仪性演说―欢迎词“简短、清晰、诚恳”的特点，坚持教师为主导、学生为主体的原则，通过教师的讲解和示范，激发学生的学习兴趣。采用创设新情境，独立写作、独立演说、相互评价等方法，调动学生的积极性，使他们能够积极主动地获取知识，形成主动探索、主动求知的学习品德。这种学习品德的养成，会使学生受益终生。

四、结语

利用“课程项目化”理论设计《国际商务谈判与沟通》的课程新体系，关键点在于分析出符合国际商务活动实际需要的项目，然后依据相关原则，安排教学环节。“课程项目化”理论目前多被理工类的高职院校采用，并收到了很好的教学效果。现在，它正在被广泛推广和普及。笔者认为，这样的理论也可以被文科类专业采用，于是借鉴它，对自己的教学实践进行了一定程度的探索，希望可以开辟出商务英语专业教学的一片新天地。

参考文献：

[1] 路海萍：课程项目化：高职院校课程改革走向的选择[J]. 职业技术教育 人大复印资料，2009，8

篇6

商业谈判技巧学习心得一

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

商业谈判技巧学习心得二

11月26日11月30日，我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。

商业谈判技巧学习心得三

这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。

篇7

Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.

关键词： 国际商务谈判口语；双语教学；案例分析；情景模拟

Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）11-0272-02

0 引言

《国际商务谈判口语》（International Business Negotiating）是商务英语专业的必修课程，采用双语教学，使用英语原版教材。国际商务谈判口语的教学目的是在学生完成基础英语学习的基础上，通过学习谈判口语，进一步深化英语口语技能的训练，使学生初步了解商务谈判口语的特征和相关商务谈判的流程，掌握一定的专业词汇和基本表达方法，提高用英语进行商务谈判的基本技巧。课程使用英语、汉语双语授课，要求学生尽量用英语参与课堂讨论，完成作业。通过双语教学，培养学生用英语获取和交流的水平，从而为学生从基础英语学习过渡到实际应用奠定基础，提高人才的培养质量。

本课程针对我国目前对外商务的需要，结合高职专业的教学特点和学生的实际需要，采取双语教学的模式，从八个方面详细介绍了国际商务谈判的特点、规律、原则及相关技巧，即国际商务谈判概述、谈判心理、谈判准备、谈判内容、谈判策略、争端调解、跨文化谈判和谈判策略的应用。本课程选取了大量典型事例进行辅助说明，同时提炼和归纳了重要环节的关键内容，强化了谈判技巧和能力的训练，增强了国际商务谈判技能的针对性。

1 国际商务谈判口语的教学目的

本课程针对我国目前对外商务的需要，结合该课程的教学特点和学生的实际需要，采取双语教学的模式。

本课程的建设注重实现以外贸从业人员的职业岗位为课程目标，以职业能力为核心，以职业标准为课程内容，以学习情境为课程结构，以“双师”教师为课程主导，以职业技能为课程视野。

课程团队根据真实工作任务确定3个项目，11个学习情境，29个子情境作为课程结构；开发任务驱动式特色教材，配合电子教案、课件、多媒体交互软件、开放型实训室、网络资源等形成多元化立体教学资源；实施任务驱动式的教学做一体化教学理念并结合国外先进的教学理念创立了TCTDA教学模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中文为“确定任务知识建构语言及技能训练成果展示表现评价”。配合课堂外的基础实训、设计实训、毕业设计、顶岗实习等方式，加强学生可持续发展能力和创新能力的培养。力求达到以下三项目标：

知识目标：①掌握外贸活动各具体环节的专业英语的口语表达。②掌握商务交际技能。③了解商务文化和礼仪。

能力目标：①能够运用准确、规范、流利专业英语完成对外贸易各环节任务。②能够灵活运用日常英语和专业英语完成综合的商务活动。③能够在商务活动中运用。

素质目标：①熟悉各国商务礼仪，注重对外贸易商务交往的礼节。②具备从事对外商务活动所应有的职业道德和基本素质。③具备良好的对外沟通能力和团队协作精神。

2 国际商务谈判口语的教学内容

2.1 公司介绍与产品推销

知识目标：掌握初次与客户联络及带领客户参观公司的商务文化和礼俗；掌握介绍公司业务及产品的一般流程和相关规则；准确掌握与介绍产品有关的英文专业术语及惯用表达法。

能力目标：能够运用准确的英文专业术语及惯用表达法介绍自己公司的性质、特色、业绩及主要合作伙伴、公司的业务范围、经营方式、经营理念和发展规划；准确理解客户需求，并有针对性的运用准确的英文专业术语及惯用表达法具体介绍公司的主要特色产品及新产品，并就交易达成初步的共识。

素质目标：在外事交往和商贸活动中有较强的跨文化交际意识；真诚、热情；较好地展现新时期我国外经贸从业人员的风貌。

2.2 询盘与报盘

知识目标：掌握询报盘的一般流程和相关规则；掌握询报盘相关英文专业术语及惯用表达法。

能力目标：能够熟练利用电话、展销会、商务会面等机会对客户进行口头询盘及报盘，掌握相关的贸易术语、惯用表达法及商务礼仪沟通技巧等。

素质目标：态度严谨、遵守时间、仔细周到；有主动地沟通意识的跨文化的交际能力。

2.3 价格条件磋商

知识目标：了解国际贸易中讨价还价的谈判策略；掌握常见贸易术语的专业表达法；学会佣金和折扣的计算方式。

能力目标：能够正确使用谈判策略，使用英文的惯用表达及专业术语，对国际市场波动的趋势进行准确的分析，提出有利于自身的还价要求；根据交易双方的还价要求，使用谈判策略，以佣金或折扣的形式谋求双方都能接受的价格条件，达成一致。

素质目标：有良好的心理素质；原则性强；有理有力有节与谈判对手进行博弈。

2.4 数量与品质条款磋商：

知识目标：掌握与产品数量与品质有关的英文专业术语及惯用表达法；了解国际常见计量单位与我国常用计量单位的换算。

能力目标：能够使用英文专业术语对商品的数量与品质进行磋商，达成一致意见。

素质目标：知识广博；表达能力强；责任心强，过硬的业务素质；善于克服困难。

2.5 付款条件的磋商

知识目标：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含义、业务流程和相关规则。

能力目标：能够使用专业术语及磋商付款条件的常用英文表达方式，提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式和理由，并提出希望对方同意的愿望，双方经磋商后达成共识。

素质目标：有一定的金融知识、掌握实时的财经信息；有较强的政策意识；保守客户秘密。

2.6 包装条件的磋商：

知识目标：了解常见进出口商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式的英文专业术语和习惯表达方式；掌握中性包装或定牌生产的含义及实际业务中应用的利与弊；掌握唛头的描述方式。

能力目标：能够运用有关交货及装运的英文专业术语并使用相关谈判策略，对常见进出口商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式等进行磋商；对易碎、易漏、易腐蚀商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式等进行磋商；根据商品的特点提出或协商解决客户提出的中性包装或定牌生产等问题；运用准确的英文专业术语及惯用表达法描述唛头的要求。

素质目标：知识广博；具有较强的创新能力及社会协作能力；人品端正；良好的心理素质。

3 国际商务谈判口语的教学方法与手段

国际商务谈判口语课程的双语教学使用国内先进英文教材，采取多媒体辅助教学。在课堂上采用情境教学法、自主学习教学模式，教师利用多媒体模拟现实环境授课，启发学生思考，学生参加课堂讨论、小组演讲，角色扮演、情景模拟、同时用图片或视频展示等方法增强教学效果，培养学生宽广的思维模式和自主学习能力。通过教师讲授、仿真学习、现场教学、实物演练和实训，知识和技能的掌握得到保证，课程的改革也有了质的变化。

根据人才培养目标及就业岗位群情况分析，商务英语专业应以就业为导向，以职业能力为本位，改革重组课程体系。课程设置以学生综合能力培养为基点，以英语应用能力培养为主线，以商务英语为主体，以商务沟通能力和商务操作能力培养为重点，从内容和体系上对课程进行整合，构建知识和技能贯通的有机整体，最大限度保证学生知识和能力的循序形成和巩固拓展，充分体现语言与商务、知识与技能、理论与实践的有机结合。为此，我院商务英语专业以“一条主线、二者交融、三个结合、四大模块”为设计思想构建“模块化、进阶式、组合型”课程体系，形成文化素质、专业基础、专业核心、素能拓展四大特色模块，各模块之间既相互独立，又紧密联系，共同形成培养目标的有力支撑。

“一条主线”：以培养学生的英语语言综合应用能力为主线，构建商务英语专业的教学内容和课程体系。

“二者交融”：专业课程设置对英语与商务两大板块进行有机整合，突破传统的商务和英语割裂的模式，使英语语言知识与技能和国际商务理论与实践相互渗透。

“三个结合”：专业知识技能培养与素质教育相结合，专业理论教学与实践教学相结合，专业课程教学与职业资格证书培训相结合。

“四大模块”：根据商务英语职业岗位群的职责与任务要求，课程设置在更新教育思想，转变教育观念的基础上将专业课程分为“四大模块”：文化素质模块、专业基础模块、专业核心模块、专业素能拓展模块。

4 国际商务谈判口语的考核方法

本课程要求学生参与商务谈判模拟活动。平时成绩考核主要取决于课堂出勤和表现的情况，作业（口头和书面）的完成情况、课堂讨论发言和情景模拟谈判等几个方面。商务谈判模拟活动可以培养学生自主学习能力和将理论应用于实际工作的能力；课堂讨论发言训练学生思考问题、学以致用、观点阐述方面的能力。课后作业督促学生运用所学内容，主动进行资料的收集，扩大阅读量，鼓励学生进行自主积累和学习。期末考试采用任课教师自主命题的形式，内容涵盖面广，以求真实、客观地反映出学生的学习效果。基本采取口试形式进行期末考核。

5 国际商务谈判口语的课程特色

尽力使学生有更多机会使用英语在商务模拟的环境中进行交流。为学生创造一个近于真实的模拟商务环境，组织学生参加各种不同商务情境的语言交际活动，促进学生在模拟商务环境中灵活使用英语。

根据商务模拟的情境设计一些能力训练子项目：

①维护老客户：

Welcoming Clients （欢迎客户）

Business Conference （商务会议）

Business Telephone Calls （商务电话）

②开发新客户：

Business Appointment and Arrangement （商务约会与安排）

Business Visit （商务访问）

Oral presentation （公司、产品介绍）

The Commodity Fair （商品展销会）

③商务谈判：

Inquiries. Offer and Counter Offer （询价、报盘与还盘）

Packing and Quality Inspection （包装与质检）

Cargo Delivery （出货）

Terms of Payment （支付方式）

④商务服务：

Banquet and Parting （宴请与送别）

Complaints （投诉）

经过一段时间的学习后，为了提高学生的学习积极性，丰富学习内容，除了日常教学工作，教师可以安排一场仿真商务谈判会。其内容形式包括商务谈判的各个环节和流程等。最终评出优秀的谈判选手，给与适当奖励。此活动的目的是提高学生的学习积极性，激发学习主动性，鼓励学生学以致用。

6 教学反思

反思是教学过程中不可缺少的重要环节。学生解决问题时，正确与错误方法是交织在一起是不可避免的，如果对解决问题的体验是有效的，不及时进行总结，这种经验就会消退，从而也就失去宝贵有效的学习方法。

自我反思有利于学生自我认知，调动其主动性、创造性。例如：一次课结束后，可以进行课后反思：我的预习效果如何；这次课我学到了那些有用的知识；这些知识我有没有进行及时的汇总；对比以前的学习方法，我今天体验的是优是劣等。通过这种学习途径，学生能够监控并调整自己的学习行为，从而使自己的学习方式更优化。

7 结语

随着我国改革开放的深化，中国加入世界贸易组织，国家间的贸易量大大增加，国际投资迅速增长，国家间的商务合作形式日趋多样。我国各类企业和世界各国各地区间的商务往来与日俱增，参与国际商务活动面临越来越激烈的国际商务竞争环境的挑战。我国为培养适合经济和社会发展的合格人才，自20世纪80年代开始，逐步地开展对商务谈判理论的研究，国际商务谈判口语课程逐步进入高等院校课堂。商务谈判的理论和实践越来越受国人瞩目，掌握国际商务谈判的基本知识，已成为国人无法回避的现实和必备的基本能力。

国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。从理论上看，它的综合性强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、会计学、统计学、心理学、行为学、语言学、逻辑学等多学科的内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果。商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。一个称职的谈判者应是目光敏锐，反应迅速，思维敏捷的智者。商务谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的比拼。

为此本课程主要在于使学生通过了解国际商务谈判的基本原理和方法，熟悉各国的谈判战术和技巧，熟练运用英语进行国际商务谈判，为将来的国际商务谈判工作打下坚实的基础。

参考文献：

[1]檀文茹主编.国际贸易专业英语.对外经济贸易大学出版社.

[2]王战平.新编剑桥商务英语（高级）精解.对外经济贸易大学出版社.

[3]滕美荣，许楠.外贸英语函电.首都经贸大学出版社.

[4]忻晓燕，崔晓会.外贸英语听说（配盘）.高等教育出版社.

[5]外贸英语口语.经贸部人事教育劳动司.中国对外经济贸易出版社.

篇8

刁振嘉 通化高等职业技术学院

摘要：工商管理专业属于软科学范畴，是专门对赢利性组织经营活动进行研究，并探讨企业管理的理论、方法以及技巧的一门学

科，具有很强的理论性和应用性。只不过它实质上更加强调的是对于实践技能的培养，这是传统的教学方式不能满足的。然而随着社

会科学技术的进步，信息技术获得了长足的发展，这就为工商管理类专业开展实验教学提供了有利条件。

关键词：工商管理；实验教学

目前，发达国家对于工商管理学科的教学模式向来都比较重

视，工商管理学科教学模式的重大变革发生在二十世纪九十年代

之后，主要发生在以哈佛商学院为代表的美欧大学商学院，在改

革中，他们将案例教学和实验教学两种教学方式结合起来，这与

我国一直强调的案例教学有很大的不同和创新。在更早的时候，

国外许多院校都已经对管理学科的实验教学给予了充分的重视，

并且在那时就已经开始管理学科实验室的建立，发展到现在已经

有相当的规模，此类院校主要以麻省理工学院、斯坦福大学、加

州大学伯克利分校以及密西根大学等院校，他们在一系列管理专

业的实验中对学生进行案例教学，使学生在学校就能够对未来工

作环境中的实际需要有一定的了解，并且还能在实验和案例学习

中将所学到的理论知识有机的融合在一起，使自己的实际操作技

术和实践能力得到了提高，这就为他们毕业之后在社会上进行工

作奠定了坚实的基础。由此可见，工商管理类专业的实验教学在

其教学工作和教学设计中具有非常重要的作用，不仅能够为学生

提供感性材料，使他们在学习的过程中能够将理论与实际联系在

一起，加深对管理理论和管理方法的理解和掌握，加强对学生单

独处理问题、解决问题能力的培养，使学生在以后的工作中能够

独当一面，同时还能够从整体上将同类管理学科课程的教学水平

有一个很大的进步。

一、构建六大商务技巧开发训练系统

实验教学在工商管理类专业核心课程的教学工作中有比较

广泛的应用，商务技巧是商务人士在职场中进行各类商务活动时

应用的谈判技巧，它主要包括有商务沟通和人际关系拓展两个方

面的内容。实用型的沟通技巧，新颖的人际关系拓展方法，能够

使沟通者在竞争激烈的职场中立于不败之地。根据实验教学和案

例教学相结合的特点，我们可以建立六大实验教学系统：一是建

立商务谈判与推销技巧场景的模拟演练系统。在不同的环境下，

商务谈判具有不同的特点，推销技巧也会发生相应的变化，在实

验教学中，教师设立不同环境下个体谈判与团体谈判的模拟演

练，使学生对两种形式的商务谈判特点进行学习和分析，使他们

在个体谈判中能够独当一面，而在团体谈判中也能够合理、灵活

的运用团体之间的写作能力圆满完成谈判活动，锻炼他们驾驭谈

判过程的能力。另外，可以加强在这种场景下某种产品或者服务

推销的模拟训练，使学生能够更加接近真实中的推销过程，并充

分认识到时间与空间、方法与技能还有个人的情绪和态度等方面

对推销成功率的影响，并在这个过程中培养他们在工作中的自信

心、独立性以及灵活性；二是建立决策过程与策略规划能力训练

系统。学生的学习具有一定的模仿性，在学习中学生通过各类决

策者角色的扮演，对不同决策环境下的决策特点、决策方法以及

对决策产生影响的因素进行了解和掌握，培养和锻炼学生各类管

理决策方面的能力，为学生未来走向管理层奠定基础；三是建立

人际沟通与冲突训练系统。沟通情境主要可以分为正式沟通情境

和非正式沟通情境两种，其中通过正式沟通情境的模拟，使学生

对沟通中信息传递的渠道以及规范进行熟悉和了解，掌握高效沟

通的方法，而在非正式沟通情境模拟中，学生可以对明示和暗示

的信息进行熟悉和掌握，并充分认识时间和空间距离在沟通中的

重要性，掌握沟通的诀窍。另外在沟通中冲突问题的训练也非常

重要。通过对人际冲突、组织冲突以及团体冲突等冲突问题的模

拟，使学生对冲突发生的原因以及表现形式有一定的把握，能够

思考出解决各类冲突的方法以及技巧；四是建立公关交际礼仪与

形态语言训练系统。公关在商务技巧中占有非常重要的地位，公

关技巧主要表现在对不同时间、不同场合、不同交往目的下的言

行举止以及仪表形态的正确把握，通过各种公关专项活动的模拟

演练，使学生掌握公关的技巧并锻炼组织技能；五是建立会议模

拟系统。商务会议分为很多种，主要包括研讨会议、决策会议、

磋商会议以及执行会议等，让学生在实验教学中通过对这些会议

场景的模拟演练，掌握各类会议的基本知识，正确把握和利用会

议的组织者、参与者双方之间的关系；六是建立创新意识激发系

统。创新意识是人类进步的关键因素，没有创新就没有进步和发

展。通过在模拟情境下的训练，锻炼学生各种公关、营销以及创

造技术的应用，提高学生在产品的市场开拓、危机管理以及公关

等各类经营管理活动中的创新能力。

二、构建企业以及市场运作模拟系统

企业的运行与市场有着密切的联系，两者是不可分割的整

体。在企业运作模拟系统中，主要包括两方面的培训内容，一方

面是通过对企业营销管理、物料管理、财务管理、人力资源管理

以及技术管理等方面的模拟，使学生对于企业的实际运作模式有

一个大致的了解和认识，另一方面，为学生提供若干个决策环境，

让他们在实验中扮演不同的决策角色，通过对企业运作决策系统

的模拟，培养学生对满意决策制定的能力。而在市场运作模拟系

统中，主要是通过市场需求、供给以及价格机制的变化方面的调

控，使学生对于市场的运作有一个直观形象的了解和认识。在市

场决策系统的模拟中，通过对多个竞争主体以及一系列决策变量

的模拟，训练学生在市场的综合决策中通过决策对经营绩效进行

控制的能力。

总的来说，实验教学在学生实践能力和创新能力的培养中具

有非常重要的作用，将其引入到工商管理学科的教学工作中，通

过对各种商务技巧开发训练系统以及企业和市场运作系统的模

拟，使学生在学习中能够有效的将理论知识和实际情况结合起

来，提高解决问题的能力，弥补了传统教学方式中的不足之处，

对于学生的发展有很大的帮助。

参考文献：

[1]李季鹏.如何在《工商管理学》课程教学中运用实践性教学

法[J].教研教改，2007，（7）：112.

篇9

［摘 要］中美商务谈判是一种特殊的跨文化沟通。中美文化差异深刻影响着中美商务谈判的成功与否。这种差异主要表现在个人主义与集体主义、权力距离、不确定性规避、时间观、语言观等文化变量上，这些文化变量对中美商务谈判中的决策方式、节奏、沟通方式、对利益与关系的把控，以及合同的订立等有重要影响。为促成中美商务谈判的成功，我方应采取积极的应对之策，如树立跨文化谈判意识、掌握与美方谈判的技巧、建设合理的谈判团队等，以提高谈判效率。

［关键词］商务谈判；文化差异；文化变量

［中图分类号］G115 ［文献标志码］A

随着经济全球化的推进，国与国之间的贸易往来日益频繁，美国已成为中国最重要的贸易伙伴，两国间的商务谈判也成为贸易活动的重要一环。文化决定并指导人们的交际行为。［1-2］跨文化商务谈判是拥有不同文化感知和符号系统的人们之间为实现物质、文化交流而进行的协商沟通。由于中美两国有不同的文化体系，当双方进行谈判时，就会不自觉地以各自的文化为主导。在谈判过程中，文化以一种微妙的方式影响着谈判的诸多要素，如谈判的沟通方式、节奏、决策等，而这些要素会直接或间接影响谈判的结果。因此，分析中美文化差异及其对两国商务谈判的影响，尤其是了解、包容多元文化，掌握跨文化谈判的对策，对促使两国谈判人员的顺利沟通和促进两国贸易发展有重要意义。对此，国内不少学者做了不少有意义的工作［3-4］，然而这些研究对文化变量的讨论还不够全面。本文拟就中美商务谈判中的文化变量对各个谈判要素的影响进行分析，以期为降低跨国谈判的难度、实现双赢提供参考。

一、中美商务谈判中的文化变量

在构成事物的“量”中，一些量是稳定的，称为常量；而有些量是变动不居的，其内涵可以作不同的解读，称为变量；其中，与文化相关的变量，不同文化背景的人常常赋予其不同的含义，其在商务谈判中的表现尤为突出。

1.个人主义与集体主义

荷兰学者Hofstede［5］认为各国文化价值体系可以分为4个维度，即个人主义/集体主义、权力距离、不确定性规避、男性化/女性化。中国一直被东西方的许多学者［6-7］认为是集体主义或是群体取向的国家，而根据Hofstede的研究，美国人在个人主义维度上得分最高(92/100)，是个人主义取向的国家。个人主义与集体主义作为中美文化价值体系差异的一个维度，主要表现在以下两方面。

(1)自我与群体的关系。中美自我与群体关系特征的差异可以归纳为：长期导向和短期导向、关系导向和结果（利益）导向。中国社会自我与群体的关系上呈现出长期导向和关系导向特征。中国社会的关系架构是以家庭为核心，靠个人的私人联系逐步扩张，构成每个人所在的社会网络。中国社会以家庭为核心的关系网络相对稳固，个人与所处关系网络的关联是长期永久的，因此，关系的维护和人际关系的和谐对于个体特别重要，具体表现在对人情、面子、回报（还人情）这些概念的重视。以人情为例，在人际交往中，“欠了别人的人情就得找一个机会加重一些去回个礼，加重一些就再使对方反欠了自己一笔人情。来来往往，维持着人和人之间的互助合作”［8］。这样循环往复构成长期的关系。相比而言，美国社会自我与群体的关系上呈现出短期导向和结果（利益）导向特征。认为，美国人将人与人之间的关系看做是一种“自由决定意志”的契约［9］，只要一方选择放弃，这种契约关系就可以解除。并且美国是一个移民国家，人的流动性很强，人与人之间的关系是“萍水相逢，尽是他乡之客”。因此美国社会人与人之间呈现短期关系特征。

（2）普遍主义与特殊主义。

Trompenaars等［10］指出， 中国社会是特殊主义的人际关系，与西方社会普遍主义的关系结构相反。美国人强调依据法律和规章办事，对所有人一视同仁，没有人可以凌驾于制度与规则之上，以求合理。中国人更注重关系而不是规则、法律和合同，做事视具体情况而定，法律和合同可以随着情况及关系的不同而变更，因人而异，因关系而异，具体问题具体分析，以求合情。

2.权力距离

权力距离是指在一个国家的机构和组织中(包括家庭、学校和社区)，掌握权力较少的那部分成员对于权力分配不平衡这一现象能够接受的程度。根据Fernandez等［11］的测试结果，中国属于高权力距离国家。中国几千年的农耕文明形成了宗法制的社会结构。宗族关系和血缘的亲疏以及由此延伸的群体如乡党、邻里、同学、师徒等种种等级关系确立了个人所在的关系网络。社会中的个体必须通过对等级差异的强调，即所谓“长幼有序，尊卑有别”来遵从他在此网络中的身份。而美国则属于低权力距离国家。美国人更主张人人生而平等，每个人都有独立的人格和权利。

3．不确定性规避

中美两国人对于生活中不确定的情况、前景、结果的容忍程度也不同。中国人忍受模糊或不确定性威胁的程度较高，美国人则较低。在美国，由于人们对于不确定或模糊因素更为焦虑不安， 因而会通过建立正式的规则增加事物发展的可控性和确定性。而中国人不会像美国人那样高度重视通过规则制度来规避事物发展中的不确定性因素。

4．时间观

中美两国在时间观上截然不同。中国人将时间看成是循环往复的。中国的农耕社会历史较长，那时社会成员的劳作安排都是随着耕种的节奏、季节的更替和作物自然运转的周期来安排的，这种环境认知使他们认为时间是周而复始、循环往复的。这种文化基因迄今犹存。此外，中国社会注重关系，在行为处事时关注与之打交道的人，关注人情，而不在乎时间的长短，对时间持灵活的态度。中国人对时间的态度与霍尔［12］的多元时间主义（polychronism）是对应的。多元时间主义指在一个时间段可同时做几件事。人们做事不习惯事先安排日程，也不注意遵守时间，对时间的安排比较随意，比如会因为某个人的来访而取消其他约定，而且会根据关系的亲疏来安排时间的长短。中国人注重的是参与的人和所进行的交际活动的完成，而不是固守某个约定的时间表。

美国人将时间看成是线性的，时间是一条由过去、现在和未来组成的直线，由起点到终端单向前进。时间是这条直线上可以分割量化的单元，是有经济价值的资源，对这种资源最大限度地有效利用才能实现利益最大化。因此，美国人倾向于按照时间的顺序来安排工作。美国人对时间的态度与霍尔的单一时间主义(monochronism)是对应的，即严格遵守日程安排，在一个时间段专注做一件事，守时，有计划，注重速度和效率。美国人关心时间表而不重视实际的情况及与之打交道的人的需要。

5．语言观

在沟通中，中美两国人对语言持不同的态度， 对沉默也有不同的使用和解释。在以个人为本位的西方文化中，语言是与别人准确充分沟通的工具， 是内在思想的反映。语言能够达到探求真理、说服他人的作用。在此语言观的影响下，沉默被美国人认为是很多负面经历的表现，如尴尬、害羞、敌视、没有兴趣、反对、排斥、不愿交流、缺乏沟通技巧或是人际冲突［13］。而中国人则对语言持否定态度。易立新［14］指出中国人对语言的否定态度表现在：第一，语言不可能完全表达人的思想；第二，过多地关注语言形式会妨碍思想内容的表达；第三，反对争辩。可以看出，在此语言观的影响下，在中国传统思想中，沉默被赋予了尊敬、默许、同意、无声抗议、礼貌、沉思、谦卑、维护面子等多种含义。因此，沉默是中国人重要的沟通乃至代替沟通的方式，这与美国人对沉默持否定的态度大相径庭。

二、文化变量对中美商务谈判要素的影响

中美商务谈判具有跨文化性。来自两个国家的谈判者有着不同的文化背景，双方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言等各不相同，这些文化变量对中美商务谈判会产生直接或间接的影响。

1．对决策的影响

权力距离的大小影响着中美商务谈判的决策方式。美国的决策方式比较民主，采用自下而上的方式。美国的个人主义取向使之更为强调个人能动性和自我成就，完成谈判任务是为实现和证明自我价值，因此美国谈判者可以在现场独自果断做出决定。受集体主义文化的影响，中国谈判者被高层授予一定的权限并且只能在权限内行事，所有的中国谈判者都结成统一战线，对外方的提议需要集体协商，每一阶段的结果要向上级领导汇报，对复杂棘手、超出权限的问题，谈判人难以决定，最终实质性的决定还是由“关键人”做出。

2．对节奏的影响

如前所述，美国人持单一时间观。他们珍视时间，追求速度和效益。他们会在各个环节严格按照议事日程尽量缩短谈判时间，一项议程完了紧接着进行下一项议程。几分钟礼貌性的寒暄后他们就会切入正题，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。对他们来说，谈判的过程是为了弄清和解决问题、达到既定的目标，谈判的进展如何要看解决了多少问题。因此， 美国谈判者通常让人觉得缺乏耐心。

而中国人持多元的时间观。中国人会用长远的眼光综合衡量议题的重要程度，并且希望充分了解议题的方方面面，然后做出通盘考虑，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间要求得比较宽松，不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中国人来说，同时讨论几个议题是正常的，不会严格遵守议程。此外，中国注重社会关系的建立并把它作为做生意的前奏。中方谈判者将谈判看成是建立双方相互信任关系的过程。一旦信任关系建立，签合同做生意即是双方人情互惠往来的自然结果。初始阶段，中方会把时间用在一些看似与谈判内容无关的攀谈上，意在建立友好关系，谈判过程中还会把大量时间花在宴请、参观、休闲社交上，这些会导致谈判持续的时间很长。

3．对沟通方式的影响

不同的语言观使得中美双方言语沟通风格迥异。在谈判中，美方在陈述己方观点和态度时都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也会直言相告，在很多情况下，话的意思只需从字面上理解。总之，他们提倡以直接、坦诚、明晰的方式表达自己的意思，尽量减少沟通障碍。

中国人在谈判中讲究迂回曲折，不喜欢争辩，为避免摩擦，多用微妙的暗示来提出实质性的要求。如对问题有看法，或者不同意某条款时，中国人有时不直接说“No”，而用沉默来代替，以此来给对方留面子，或者用含蓄委婉的回答“这恐怕还有点问题”向对方表达否定的意见。因此，要理解中方话语的含意，领会言外之意是必要的。而理解这些言外之意有赖于美方对语境的把握。因此美方对中国人在谈判中“兜圈子”、暗示等，很不习惯甚至是根本无法理解，影响了谈判效率。

4．对利益与关系把控的影响

美国人谈判关注的是实际利益而不是人情和关系。谈判中的实际利益不会因交情而改变，他们奉行公平合理的原则，认为不管哪一方提出的方案都要公平合理，不太愿意交易的任何一方享有特别的优惠。

中国人谈判时在意的是长久的合作与和谐关系的建立。例如在接触实质性问题前中方会投入大量资金和时间建立友谊，他们认为只要关系缔结，双方都有义务考虑对方的需要和利益，即便发生争议或冲突也有可能在关系缔结后解决。在此心理影响下，中方往往将中国社会人际关系中的回报――人情互惠的机制运用到谈判中，认为双方的谈判是关系缔结的开始，意味着双方愿意经历“欠人情―还人情”的过程。中方甚至会认为美国是发达国家，技术先进，若是朋友，理应给中方更多的优惠，出让更大的利益；如有利益上的让步会使中方欠对方人情，作为回报，中方会持续与美方合作。总之，中方认为长久的合作不是以“利益”而是以“关系”为基础的，长期的人情互惠是持久关系的基石。

5．对合同的影响

美国人对不确定的事物容忍度较低，减少交易中不确定性因素的方法就是签订合同，因而他们特别看重合同。合同是保证交易双方利益的最公平、最可靠的方式。美方商业合同的条款大多具体详细，细节清楚，严密全面。在谈判的过程中他们会认真讨论合同的条款和细节问题，对违约责任和赔偿条款有明晰的规定，以期解决在交易中可能出现的各种问题。美国人认为合同具有绝对效力， 在合同的实际履行过程中，他们也会严格按合同条款办，合同对所有人都有约束力，没有任何人任何情况可以凌驾于合同之上。

相对而言，“信任和和睦的人际关系对中国商人最重要， 而不是任何的纸质合同”［15］。中国人把法律、程序和公平都纳入关系的框架中理解，认为法律和合同可以视具体需要而更改，中国人善于调整关系以使交易双方彼此间更信任。因此中方的书面合同较短，只包括主要内容和意向以及合同双方各自的责任及处理相互关系的原则，很多细节有待商榷和填补，用语笼统含糊。美国人重视协议本身的条文，中国人重视的是协议的精神，而非协议条文。与中国人签约是一种精神的象征。履约过程中遇到问题，中国人会特殊情况特殊对待，视与对方的关系之亲疏而灵活处理。

三、跨文化交际中中美商务谈判应对策略

中美商务谈判是一种特殊的跨文化交际， 来自两种文化的谈判者在谈判的决策方式、节奏、沟通方式、对利益与关系的把控以及合同的订立等方面存在诸多差异。因此，中方要想在中美商务谈判中取得成功，须注意以下方面。

1.树立跨文化谈判意识，充分了解和尊重对方的文化

巨大的文化差异导致中美两国商务谈判的诸多要素呈现出各自的特点。因此，我国谈判人员要想在中美商务谈判中占得先机，就必须增强跨文化交际意识，认真研究美国文化并与中国文化相比较。在对比中体会文化差异，培养多元文化意识。要认识到文化并无优劣之分， 其他文化有其自身的特色、存在方式和历史原因，对中美文化差异应持尊重和包容的态度。

2.掌握与美谈判的技巧

根据美国人谈判的特点，我国谈判人员在中美商务谈判中应注意以下几点：(1)与美国人谈判一方面要守时，办事讲究效率；另一方面在谈判过程中结合美国人单一时间观的特点，适时地运用“按兵不动”的拖延技巧在价格等关键问题上为我方争取更大利益。 （2）调整隐晦的沟通方式。观点立场的陈述要详细、直接和真诚，不要含糊其辞，不要迂回暗示，“是”与“否”必须表达清楚。(3)确保我国谈判团队有足够的技术、知识和经验，并准备充足的数据资料，用事实和论据而不是交情关系使对方认同我方的建议，愿与我方合作。(4)重视合同，合同的条款要尽可能地具体、详细。

3．建设合理的谈判团队

谈判是一个交流沟通的过程，考虑到中美文化差异，谈判团队中必须有了解对方文化的人。在谈判过程中，要处理好 “集权”与“分权”之间的关系，将决策权适当下放给现场的谈判人员，以提高谈判效率。

中美商务谈判的参与者来自两种不同的文化国度，有着截然不同的价值观和思维方式，谈判中相关各要素在很大程度上受这些文化差异的影响。因此谈判人员只有充分认识到这些差异，把握其中的文化变量，并采用合适的应对策略，才能克服文化障碍， 掌握更多的主动权，取得谈判的成功。

［参 考 文 献］

［1］ Gudykunst William B，Kim Young Yun. Communicating with Strangers: An Approach To Intercultural Communication ［M］.4 ed.Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press，2007.

［2］ Chen Guoming，Starosta William J.Foundations of Intercultural Communication［M］. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press， 2007.

［3］ 贺玲.跨文化视角下的中美商务谈判研究［J］.大众商务，2009(12):192.

［4］ 汪清囡.国际商务谈判中文化差异的影响及对策［J］.江西社会科学，2006(6):184.

［5］ Hofstede G. Culture and Organizations：Software of the Mind ［M］. London， Norfolk: McGrawHill Book Company (UK) Limited， 1991.

［6］ 陈晓萍.跨文化管理［M］.3版.北京：清华大学出版社，2006:24-27.

［7］ TingToomey S. Communicating Across Cultures［M］. Shanghai: Shanghai Foreign Langue Education Press， 2007：68-69.

［8］ .乡土中国生育制度［M］.北京：北京大学出版社，1998：72.

［9］ .社会调查自白［M］.上海：知识出版社，1985: 34.

［10］ Trompenaars F， HampdenTurner C. Riding the Waves of Culture［M］. New York: McGrawHill， 1997.

［11］ Fernandez D R， Carlson D S，Stepina L P et al. Hofstede’s country classification 25 years later［J］.Journal of Social Psychology， 1997，137(1):43.

［12］ ［美］爱德华•霍尔. 无声的语言［M］.侯勇，译.北京：中国对外翻译出版公司，1995.

［13］ Giles H，Coupland N，Wiemann J. ‘Talk is cheap…’ but‘my word is my bond’: beliefs about talk［C］//Sociolinguistics Today: International Perspectives. New York， NY: Routledge，1992：219.

［14］ 易立新.中西语言观对比研究 ［J］.外语学刊， 2009(5): 21.

［15］ Graham John L，Lam N Mark. The Chinese Negotiation ［J］.Harvard Business Review: 2003(10)：88.

篇10

关键词：谈判；个人成就；社会；发展

中图分类号：G646 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）34-0212-02

人总在追求着成就。谈判是一门科学，是一门艺术，是一种风尚、能力与智慧。而个人成就从某种意义上说，也是一种风尚、能力与智慧的表现和结果。那么两者关系如何，本文试论如下。

当今社会，谈判能力与个人成就的作用越来越为社会承认，越来越为人们重视。这是两者的社会共性，是社会进步的体现。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说生活本身就是一系列无休止的谈判，这也是不无道理的。大的比如国与国之间的谈判、世界某组织与某国的谈判、商务谈判，还有交战双方的谈判、警匪谈判，就连恋爱双方在走进婚姻殿堂前，还要达成婚前财产公证，已婚家庭实行“AA制”，需要谈判。现代的企业，工人们可以通过工会或者集体，就工资福利、劳保待遇等问题，与企业或者老板，达成“集体协议”，也需要谈判。谈判是当今社会以及人们日常生活不可或缺的方法，是双赢、多赢，是合作的利己，是利益相关者的沟通。

那什么是有能力的谈判管家呢？作为一名谈判管家应如何化解对立？

实际过程中有一方固执完全不考虑对方的立场，往往就会引起另一方的不满和愤慨；有一方蛮横无理甚至耍手段，往往就会激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的沟通谈判，不仅不能化解对方的情绪，反而会使情况越发恶劣。从古至今，在任何一个组织中，都讲究团队合作和旁人协助，进而共进共退。可以说，没有任何一项工作是独立完成的，即使是在康熙在位时期，即便是康熙独立完成的各项统治，也必然跟朝廷上各大忠臣有关系。既然有组织，那就要有领队，有协助。组织的力量就是群众的力量，本身就要从群众中来，到群众中去，借助他人的力量，这才是一个谈判管家应有的谋略，是领导者的敏锐和智慧。尤其是充当合作制度体系枢纽地位中的谈判管家，绝对不能不了解群众，不能不清楚协助团队的整体质量和个人质量，一旦模糊不清，那么无论这个谈判管家的个人素质是多么高，都无法巧妙地运用这个枢纽，更不能赢得群众诚恳的协助，那他也终究没有达成自己的个人成就，不是一个出色的谈判管家。笔者了解到一个真实的故事，某公司有一位知青，才华横溢，自信满满，对自己的前途充满希望，一路拼搏遇到了一位伯乐，将其提升为公司的管理者。同年度受公司调剂任命总经理一职，并一马平川地直奔伦敦分公司。这一路的惊喜让他倍感欣慰，入职以后热情四起，工作越发积极努力，想让业绩更加突飞猛进。可不到半年的时间，纽约总公司的科长们都直呼抱怨：“这家伙究竟搞什么！”“简直是傲慢！”“我再也不愿与他合作！”这是怎么了？只因这位知青早已不是当初的有志青年，他的自负冲蚀了他的本位意识。工作的热情、业绩的飞速增长，让他这个具有极高才能的青年越发高傲，一意孤行的作风招致群众的不满。没过多久，纽约总公司拍一份电报联络他：“请制作一份详细的客户情况调查表。”但却了无音信。最终拍出催促电报：“联络数次不见回信，怎么回事？”这一次他回复了，可内容竟然是：“太忙了，没有时间。”纽约总部见此电报后大怒，告知将要结束他在伦敦分公司的全部业务。这位具有极高才能的胆大青年终于察觉到了事情的严重性，匆忙向总公司询问，并接二连三地回应电报进行探询，但为时已晚。这个真实的故事告诉了我们，对立双方，只要能得到群众的协助，扮演好一个谈判管家的角色，一样能获得合作的机会。谈判管家最大的过失是没有及时沟通，没有团队合作能力，才让事情演变到如此地步。一个真正有德有才的管理专家，也必定是一位德才兼备的沟通谈判专家。

现在谈判所涉及的领域几乎无所不包，已经或者正在成为社会的风尚。任何谈判都是需要人去完成的，那就是具有谈判能力的人。这种人才越来越受到重视，有的成为国家、组织、单位、集体的“发言人”或者“代表。

从个人成就来说，在世界范围内，人们毫不怀疑也无不钦佩比尔・盖茨，还有很多奖项，如个人成就奖乃至个人终身成就奖，这些都是证明。如今，在改革开放的中国，几十年来习惯于讲究集体主义和组织作用，也就不得不承认、认可个人成就了。换言之，个体成就造就了组织成就。在严格的自动化生产的领域，自2000年起，张瑞敏将“内部模拟市场”的概念深化为“SBU理论”，他的理想是到2008年时，把3万名海尔员工变成3万个“小老板”。且毋需评论这个理论的实践价值，“小老板”是不是“个人成就”。但是张瑞敏是办企业的“个人成就者”。当个人成就为社会做出贡献并且为社会所承认，个人成就便越发社会化了。

谈判能力与个人成就都是能力和智慧的结晶，两者有着什么样的内在关系呢？

我们不妨以国际商务谈判为例来做对应性分析。成功的谈判需要做必要的准备工作。

1.知己知彼，不打无准备之战。

2.选择高素质的谈判人员。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的。

4.制定谈判策略。

仅就谈判人选上说，是组团的，是上选，主谈人更是“上上选”，能力更强些。全部的准备工作的实施和目标成功与否密切相关。谈判能力是从事推销、采购、公关、教育、咨询、管理等工作必备的素质。

再看个人成就者。

1.成功人士，选择工作或者项目少不了准备，有的甚至准备了几十年，在知己知彼上毫不逊色。

2.大多有成就的人，离不了“别人”，需要合作；有的成就是集体智慧的“个人成就”，就是“集大成者”。

3.如果说成功者有成就感，不如说是有目标感，抑或是目标明确、适中。

4.凡有目标，就应该有行进方略，即达到目标的策略，这恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我们还可以从个人成就“法则”角度来对应分析谈判。“法则”提出了“塑造最初良好印象”、“积极的自我表现技巧”、“成功者的衣着要领与禁忌”、“个人向心力的培养”、“消除胆却不安的心理调控术”、“怎样容易表达拒绝”等。这些与谈判的要领、基本功有着多么“惊人的相似”或者“神似”？两者又是多么需要凭借能力和智慧、凭借积极的心理状态和坚忍不拔的毅力、凭借良好的人格魅力和卓越的自我表现技巧？在实际生活中，大多个人成就者本身就是出类拔萃的谈判高手，有的谈判高手本身就是个人成就者。前面说到的张瑞敏、海尔之所以能够走向世界，自然少不了张瑞敏的“谈判能力”。

在经济高速发展的当下，国家越发重视职业教育，在当今高职大学生领域，我们也想快马加鞭地融入到这个社会中，与其说大学生需要舞台，不如说大学生本身就是一个大舞台，在学生群体中，每个学生都是谈判能力的协调者，要不断提高自己的谈判能力技巧，逐渐步入到与人沟通的轨道上，才能学会扮演好这个角色。大学生要一明确的定位，在与人沟通前，清楚对方的要求，清楚对方希望完成哪些内容，有了项目内容的要求和定位，才能进入到合理的谈判中去。谈判不是吵架，无需发生口角争辩；谈判也不是正反两方的辩论赛，无需去辩证对方的条件和要求合不合理。谈判是要我们通过自己的沟通技巧，利用自己手中的数据和现有的材料去说服对方，让他们相信并诚心合作。所以，诚信要摆在首位，态度要摆在协助方，技巧就恰恰体现了诚信态度和团队协助的完美结合。如果谈判者一心只为自己的利益，在谈判中从不让步，咄咄逼人，这样的谈判者是失败的，因为成功需要的是双赢，何谓双赢，就是要谈判双方认为自己都有利益可赚，这样才能让对方愿意和你继续谈判，甚至是再次合作。

很多大学生买东西图便宜，甚至是“买一送一”，这样的字样我们在生活中无处不见。厂家也是赚了大学生这样一种心理，进行了薄利多销。一样做到了利益最大化，所以也是赢家。很多现实生活中高消费的影楼，也入驻了大学，我们可以看到一到周末，校园主干道上总有低价的影楼个人写真在做宣传，这也是以低价吸引广大的学生群体，以学生群体带动整个影楼融资的经济效益。诸如此类的情况有很多，学生们都认为自己捡到了很大的便宜。既然是谈判，那么双方都需要有一个轻松的环境进行交流，让谈判双方在一个舒适的环境中达成某些协议，也更能够倾听对方的意见和建议。那么“买一送一”和校园影楼宣传，都为大学生提供了一个心理舒坦的环境。谈判过程中，我们不能只追求自己的喜好，还要学会洞察对方的喜好，要对对方的喜好做出判断，并给出适当的回应，当大学生卸下了这一层防护，对方喜欢什么，你就推荐什么，让大学生把紧绷的心放松下来，也拉进了商家与学生群体的距离。但如果双方意见相差甚大，不要打断对方，耐心地听对方讲完，更不能对对方的言语表现出不满，甚至发生争执，应巧妙地将话锋一转，表示认可对方的话语，并从另一个方面进行谈判。因此，谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。在谈判之初，我们应当采取轻松舒适的方法切入主题。而不该以不合适的方式来进行洽谈，从而影响整个谈判的氛围。谈判专家一定要了解市场，以需策谋，以质引量，还要懂得在竞争中让利，让对方赚上一笔，对方有赚，你才有赢。同时在谈判中要做到每一句话都是一种承诺，都有效且具有责任，不要信口开河，要以诚待人，当你做好了充分的准备，不忘初衷，时刻保持清醒的头脑，你一定会成为一位谈判赢家！

综上所述，谈判能力与个人成就具有社会共性，体现社会的进步和文明的发展，也在两者的精神品质、个人风范等方面有着共同特点，更是在能力和智慧上有着共同要求，同样两者在社会上和工作中的作用会越来越突出，复合型会越来越明显。

参考文献：

[1]陈福明，王红蕾.商务谈判[J].北京大学出版社，2006.

[2]刘辉.商务谈判中的技巧应用[J].企业改革与管理，2006，（05）.