虚拟运营商盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇虚拟运营商盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

产业链争夺

移动互联将成为未来人们的生活方式。移动终端制造商、移动运营商、互联网公司等都希望拥有产业链上多个环节的话语权。

三大运营商，同时拥有固网和移动网络，基础设备优势明显，控制了传统互联网向移动互联网过渡的基础。互联网企业和手机企业，不得不倚赖它们的网络。

运营商的不足在于缺乏互联网应用和内容开发经验，提供的互联网服务，缺少与使用者的互动和个性化内容，而这正是互联网企业的优势。

互联网企业在搜集、识别消费者偏好并针对性地开发产品上的经验是可以移植的。但能否转化成移动互联网市场中的优势，还有待考察。

手机制造商的优势在于开发适合移动互联网的交互界面，内置相关的应用，帮助消费者更便捷、更具娱乐性地使用移动互联网服务。

5大盈利模式

尽管移动互联网市场前景巨大，但盈利才是各方参与者的最终目的，目前有以下五类盈利模式：

有偿内容模式：消费者向门户和运营商支付费用，后者再向内容商支付相应报酬，消费者的费用包括网络接入费用、通讯费用和内容费用；

免费内容模式：消费者向门户和运营商支付费用，后者收取广告费用，消费者的费用只包含通讯费。

率先在移动互联网市场盈利的日本NTT DoCoMo，其i-mode服务的盈利模式则是上述两种模式的结合。

随着市场的不断扩大，运营商管理大量用户、内容商和广告商的成本不断增加，盈利模式将不断分化。

虚拟运营商模式：广告接入、内容提供和向消费者提供都由虚拟运营商和基础运营商共同负责，虚拟运营商向主要运营商购买通路；

内容平台模式：运营商经营内容平台，或向平台支付技术支持费用，向广告商和用户收费，支付给内容提供者；

第三方服务模式：运营商的收入主要来源不是普通用户，而是为第三方提供网络、计费、数据处理等各项服务，核心竞争力是高效的通讯基础设施和全面的服务。

修补4大脱节

相比于国外移动互联网市场中，各方参与者在产业链中协调发展，国内的移动互联网产业链存在4大脱节，制约了市场发展。

定制手机和运营商官方WAP绑定，但官方WAP尚不能满足用户需求。定制手机只内置官方WAP入口，部分手机连接独立WAP不方便，存在菜单复杂、需要经过官方门户跳转等问题。空中网、泡泡网等独立WAP，注重用户细分，并结合传统互联网和社区化发展方向，已成为市场的重要部分。

移动互联网内容、应用开发未能与移动终端的特性相联结。目前移动互联网应用和内容大多是从PC互联网移植而来，可视电话仿佛成为了惟一亮点，应更多利用手机随时在线、移动性和可定位等特性开发相关应用。

运营商对内容、应用开发者控制力过强。中国运营商更多地强调用户资源和内容提供商的控制，而日本的运营商则通过对整个行业的技术支持、网络支持和商务支持，推动整个行业的融合和健康发展。

运营商和终端制造商之间的定制合作不够深入。运营商手机定制由浅到深可分为：外观/Logo级定制、软件/业务定制、硬件/主板设计定制等，目前国内的定制基本停留在前两个阶段。

以传统优势切入

显然，运营商是市场中最为强势的一方。内容质量的提升、终端向市场需求靠拢，都需要运营商牵线。但是，运营商不一定要事必躬亲，制定行业标准、拥有领先技术等方式，是运营商控制产业链的省力良方。

手机的用户界面、应用导向设计变得重要。手机继PC后将成为移动互联网的新核心，越来越多的软件、硬件、应用程序开始为手机量身打造。手机软、硬件设计在追求技术领先和功能全面的同时，应该适应运营商和用户需要的各类应用。

现在许多企业都迫切想从传统行业向移动互联网转型，但事实上，他们不应该忽视自己在原行业中的优势，要以传统优势为切入点。

中小企业单靠移动互联网本身很难盈利，建议采用“移动+线下”的商业模式，移动网络作为产品推广、联系用户、搜集信息的渠道。移动广告方案设计也是一个机会，帮助传统企业将线下商业和移动营销联系起来。

篇2

【关键词】移动SNS 移动互联网 3G

1 概述

SNS(Social Networking Services,社会化网络服务),是指为以一定社会关系或共同兴趣为纽带、以各种形式在线聚合的用户提供沟通、交互服务的互联网应用。SNS的理论基础是六度分隔理论,即你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个,就是说,最多通过6个人你就能认识任何一个陌生人。这种以“朋友的朋友”的方式建立的社会关系网络映射在互联网上就产生了SNS业务。

目前,SNS已成为互联网中最流行的业务之一。在欧美,Facebook、Myspace、LinkedIn等SNS网站风靡一时,其中Facebook用户数已超过2亿;在日韩,Mixi、Gree、赛我网等移动SNS网站针对本国国情特点开展特色业务,具有极强的盈利能力;我国以开心网、、校内网为代表的SNS网站复制国外模式,也已聚集众多用户。

移动SNS是手机上使用的SNS业务,主要以移动终端为媒介,以移动网络为承载,以移动用户为发展对象。2006年4月MySpace首先进入移动领域,随后Facebook、赛我网、Mixi等纷纷推出移动SNS业务。 据Informa保守估计,2012年全球移动SNS用户将达4.28亿,其中50%以上来自亚太地区。随着3G技术的成熟商用以及移动互联网的迅猛发展,移动SNS将成为未来我国运营商重点发展的3G业务之一。

2 产生背景和驱动力

随着3G技术的成熟商用以及移动网络宽带化的发展趋势,移动通信和互联网技术日趋融合,移动互联网时代已经到来。未来的移动互联网应用具有以用户为中心、海量化、长尾化、个性化等特点。

对于运营商来说,如何向尽可能多的最终用户提供各种个性化业务是其盈利最大化的关键。运营商传统的业务开展是通过自己控制的网络资源和用户资源,与SP/CP进行合作,向用户提供移动增值业务,但进入移动互联网时代后面临以下挑战:

(1)移动互联网应用和电信网络资源之间存在鸿沟,运营商无法仅仅通过控制网络资源而在所有应用中取得优势,因此有沦为数据通道的危险;

(2)移动互联网应用的以用户需求为导向、个性化的特点,要求业务开发对用户需求的反应更加灵活和迅速,运营商传统的业务开展方式将力不从心;

(3)移动互联网应用日益海量化、长尾化,将对运营商的客户服务以及小众应用市场营销带来巨大的挑战。

在这种情况下,运营商试图改变依靠网络资源和用户资源的业务开展方式,向依靠用户社会关系资源的方式转变。传统电信业务本身就是一张社会关系网络,运营商利用电信网的社会关系资源可以很容易地构建移动互联网SNS业务,跨越电信网和移动互联网应用之间的鸿沟。运营商发展SNS业务的驱动力包括:

(1)SNS业务的核心是社会关系,体现为用户列表。运营商利用电信网庞大的用户社会关系资源能够很容易地建立移动SNS网络,打通电信网到移动互联网应用的通道。

(2)运营商可将自己独特的电信业务与SNS集成,产生个性化的移动互联网应用,对用户产生巨大的吸引力,例如在Web话单查询中显示SNS用户的姓名和头像。

(3)移动SNS业务将不仅仅作为一种单纯的业务,而且可成为移动互联网应用的开展平台,移动SNS开放API和好友互相推荐功能将极大促进新业务应用的开发和营销推广。

3 系统结构和业务特点

3.1 SNS的业务要素

移动SNS业务是固定互联网SNS和移动通信结合的产物,因此有必要对传统固定SNS的业务要素进行分析。目前,传统SNS业务一般都包含四个要素:用户身份、社会关系网络、交流分享方式和粘性应用,其中社会关系网络是SNS业务的核心。

(1)用户身份

用户身份是SNS业务的基础,是指用户在SNS注册的身份以及其他相关信息。目前,SNS业务的用户身份可以采取实名制和匿名制,取决于不同文化背景。实名制流行于欧美和韩国,用户注册自己的真实身份和情况,采用直接注册方式,如Facebook;匿名制流行于日本,用户采用ID、昵称等方式匿名注册,一般采用已有用户邀请方式注册,如Mixi。实名制SNS一般用于用户展示自我,匿名制SNS一般用于熟人小圈子交流和组织线下活动。

(2)社会关系网络

社会关系网络是SNS业务的核心,是真实人际关系(线下关系)在SNS网络上的映射(线上关系)。线下关系是线上关系建立的基础,线上关系根据六度分隔理论,采用“朋友的朋友”方式病毒式扩张。线上关系又可以分为水平关系和垂直关系,取决于SNS业务的市场定位。水平关系型SNS面向网络所有用户,如开心网;垂直关系型SNS面向某个特定用户群体,如Xing网、校内网。垂直关系型SNS细分了用户需求,是未来发展方向。

(3)交流分享方式

交流分享方式是指SNS用户进行交流的手段,包括博客、微博客、即时消息、图片分享、视频分享等,是SNS社会关系网络的纽带。交流分享的内容主要通过UGC(用户产生内容)方式产生,UGC内容通过社会关系网络迅速传播,实现内容的扩散。对相同内容感兴趣的用户也可通过小组、圈子、“足迹”应用等方式建立新关系,实现关系的聚焦。

(4)粘性应用

粘性应用是指SNS网站为增加用户粘性提供的各种应用,其提供方式可分为封闭方式和开放方式。封闭方式指SNS网站自己提供应用,例如Gree;开放方式是指开放API接口吸引第三方开发,是目前主流,以Facebook、Open Social为代表。目前,Facebook已有20万开发者,截至2008年底已有28万个应用。Open Social基金会由Google、雅虎和MySpace发起,目的是推动SNS开放平台标准,吸引第三方开发基于Open Social的应用。

3.2 移动SNS系统结构

移动SNS业务是SNS业务向移动通信领域的扩展,主要以移动终端为承载,以移动网络为通道,以移动用户为发展对象。其业务系统主要由门户/客户端、移动网络、移动SNS业务平台三部分组成,如图1所示:

门户/客户端是移动SNS业务面向用户的操作界面,用户可通过手机浏览器访问SNS门户,或通过移动SNS的专用客户端接入到业务平台。目前,一些移动SNS的门户/客户端可与移动终端的能力(手机电话簿、摄像头等)相结合,产生具有移动特色的新应用,例如手机接到来电时显示呼叫者的SNS头像。

移动网络是用户接入移动SNS业务平台的数据通道,可为移动SNS用户提供随时随地的业务接入以及精准的位置信息,同时可为移动SNS业务的开发者提供详细的用户信息、强大的业务支撑能力以及完整的收费平台。但移动SNS业务由于共享图片、视频等流量,将对移动网络的带宽和无线资源造成很大压力。

移动SNS业务平台是网络侧的平台系统,是业务系统的核心部分,主要负责SNS业务的运营管理,包括用户管理、关系管理等功能,并提供交流分享方式以及各种粘性应用。业务平台由业务提供者运营,可以是运营商、SP、传统SNS业务运营者等。

3.3 移动SNS业务特点

移动SNS业务由于引入了移动通信网络的能力,必然和固定互联网中的SNS业务有很大的差别,主要具有以下的业务特点:

(1)用户身份方面

移动SNS用户与手机用户一一对应,手机具有IMSI、ISMSDN等身份特征属性,而固定SNS用户则只能与电脑用户对应,因此移动SNS用户身份的真实性和用户信息的准确度要远远高于固定SNS。同时,移动SNS账号可与手机号或其他移动服务账号绑定,用户相关信息(如兴趣爱好、行为信息)可被更有效地挖掘利用,从而产生新的业务模式,例如定向广告等。

(2)社会关系网络方面

移动SNS业务可通过与移动通信的电话簿、用户话单等相融合,充分利用电信网络巨大的用户社会关系资源扩展用户,因此具有巨大的用户发展潜力。统一地址簿、统一用户信息管理等技术将成为电信网用户关系资源开放的关键。目前,OMA组织的CAB、SUPM等项目正在制定相关标准。

此外,业务接入的随时随地性使移动SNS的社会关系更加紧密,移动SNS用户的在线时间将远远超过固定SNS。由于移动网络能够提供实时精确的位置信息,基于位置的新社会关系也将产生,例如查询自己所处位置周围有哪些好友。

(3)交流分享方式方面

通过融合移动通信能力,移动SNS用户可以随时随地进行交流分享;同时交流方式更加多样化,可通过短信、彩信等移动通信特有的方式完成。而手机功能也日益强大,可实时进行拍照、摄像、录音等功能,使移动SNS交流分享的内容更加及时、丰富,但也对网络带宽和无线资源带来极大挑战。

(4)粘性应用方面

移动SNS业务可融合移动通信的网络能力/业务能力和用户信息,特别是精确实时位置信息,产生具有移动特色的新应用,这是移动SNS应用区别于固定SNS的最显著特点。开放API接口技术将成为应用融合的关键,例如OSA/Parlay、Web Service等技术。

4 运营模式与典型案例

移动SNS业务的产业链主要涉及SNS业务提供商、移动运营商、操作系统开发商、移动终端生产商、SNS用户等,运营商在产业链中居于主导地位,SNS业务提供商可由传统SNS网站、SP、移动运营商等充当。

运营商对移动SNS业务的运营模式可分为通道模式、渠道整合模式和自营模式。前两种模式中,移动SNS仅仅作为运营商提供的一种增值业务,而运营商自营模式中,移动SNS可与移动网络业务和能力深度融合,能够成为一种新的业务开展平台。

(1)通道模式

运营商通过和传统SNS网站或专业SP合作,向用户提供移动SNS服务,移动网络仅仅作为SNS业务的数据通道。运营商对业务的控制力取决于和传统SNS网站或SP的合作方式。

运营商和传统SNS网站合作模式以Facebook为例。Facebook与50多个国家的运营商合作推出Facebook手机版或Fackbook定制手机。移动Facebook的应用,除原有应用向手机的移植外,还提供与移动能力结合的应用,例如通过短信更新用户状态信息、发送站内信/留言、收到电话时显示来电者的Facebook头像等。

运营商和SP合作模式以日本Mixi为例。Mixi作为日本运营商的SP,主要针对移动用户设计,其大部分流量都来自于移动用户,是真正意义上的移动SNS。Mixi功能极为简单,采用高度固化的设计与结构,没有与电信业务融合,其业务模式采用“SNS+应用”:以SNS社区为基础,通过各种应用、游戏黏住用户,向用户收取增值服务的费用,具有极强的盈利能力。

(2)渠道整合模式

运营商开辟专门的移动SNS门户,整合各类内容、服务、软件等提供移动SNS业务,用户可通过门户访问多个SNS站点。运营商能够对业务进行引导整合,满足用户细分需求。

典型案例是AT&T的My Communities,其整合了 LiveJournal、MySpace、Photobucket、Rabble以及Xanga等多个SNS网站,用户可访问多个满足不同需求的SNS账号,采用包月模式,月租费为2.99美元。

(3)自营模式

运营商创建自己的移动SNS平台,深度融合运营商现有业务,并可整合用户信息、通信网络能力、SP/CP资源提供移动SNS业务。运营商对业务能够绝对控制。

以中国移动为例。主要针对移动用户,用户注册、好友添加等都必须与手机号绑定,用户关系更加真实。推出许多与移动通信融合的应用,例如:

i联系:将移动通讯录和SNS好友有机结合,通过图形界面展示联系人动态和状态,并可自定义亲密度,保护个人隐私;

关系雷达:将用户与其好友的沟通行为频度以雷达扫描图的形式展现出来,帮助用户维护社会关系;

短信珍藏:允许用户在自定义“密友”,珍藏用户和“密友”之间的短信。

试图建设一个移动网和互联网“互联互通”的综合业务平台,以此为基础开展和推广各种增值业务。

5 盈利模式

移动SNS根据市场定位、社会背景差异采取不同的盈利模式,欧美地区的移动SNS主要采取广告模式,日韩地区主要采取会员费、虚拟货币等方式,其盈利能力远远超过欧美。移动SNS的盈利模式可以分为前向盈利模式和后向盈利模式。

前向盈利模式是指向用户收费的模式,主要包括以下几种:

(1)流量收费:对移动SNS产生的数据流量向用户收费,这是移动SNS最基本的盈利方式,但目前有些运营商为推广SNS业务不对流量进行收费,例如中国移动。

(2)会员及线下活动费:向注册用户收取会员费,对线下活动参与者收取费用,常见于婚恋、商务等垂直型SNS,例如移动LinkeIn、XING等。

(3)虚拟货币:移动SNS网站向用户出售虚拟物品、虚拟道具等,用户通过充值虚拟货币进行购买,常见于虚拟世界等娱乐性SNS,例如Gree、DeNA Mobage-Town等。

(4)增值服务收费:移动SNS网站向用户提供增值应用或服务,并收取一定费用,例如LinkeIn向用户提供求职信息并收费。

后向盈利模式是指向产业链上游第三方收费的模式,主要包括以下几种:

(1)广告收费:通过在网站中提供广告服务向广告主收费,包括植入性广告、Banner、精准定向广告等方式,例如MySpace、Facebook、Mixi等。

(2)电子商务:移动SNS网站融合电子商务服务,向商户收费,例如手机版淘宝网。

篇3

一只企鹅引发的“淘金热”

儿童网络社区的鼻祖是美国的《企鹅俱乐部》――这个由加拿大的三位父亲在2005年创建的儿童网络社区,只用了两年时间,就从2500人的初始用户,发展到了70万付费用户和超过1200万的活跃用户,流量甚至超过了当时最火的《第二人生》和《魔兽世界》两大虚拟社区的总和,年收入在5000万美元左右。2007年8月,迪士尼在收购战中击败索尼和新闻集团,以3.5亿美元收购了《企鹅俱乐部》。此后,儿童网络社区在2008年的北美市场迎来了爆发式的增长,多家知名公司都推出了自己的儿童网络社区品牌。数据显示,近两年美国获得超过3亿美元投资的儿童网络社区项目超过10个。

这只“企鹅”在我国的首个国内追随者是上海淘米网络科技有限公司,由其运营的《摩尔庄园》于2008年5月上线,当年年底,用户数即突破800万,目前共有用户约4000万。而由广州百田信息科技有限公司运营的《奥比岛》也于2008年8月正式上线,至今已拥有注册用户4000万。而在过去两年间,《海底世界》、《盒子世界》、《尼奥宠物》、《网娃总动员》等一批竞争者也相继涌现。日前,腾讯也透露将在今年上半年推出一款针对儿童的网络游戏娱乐产品。可以说,国内儿童网络社区市场之战已是硝烟隐现。

社会信任之忧

尽管引发了全球性的“淘金热”,但儿童网络社区在成为热点的同时却并未获得相应的社会信任。目前看来,我国大部分家长对孩子上网的态度还是非常排斥,而儿童“网瘾”问题也日渐成为整个社会关注的焦点。在这种情况下,国内的儿童网络社区运营商采取何种态度非常关键。

据了解,目前国内提供儿童互联网产品或服务的企业并不多,但根据CNNIC报告显示,截至2009年12月31日,我国3.84亿网民中有1.1%是10岁以下的儿童,10至19岁的低龄网民则占总数的31.8%。因此,是否有适合这个年龄段网民的互联网产品和服务,在某种程度上决定着对儿童上网是“堵”有效还是“疏”有效。

2009年年初,《摩尔庄园》作为网络及其应用部分,被收录于湖北省武汉市九年制义务教育教材中,虽然引起各界争议,但仍不失为变“堵”为“疏”的一种努力。此外,为了让家长们接受儿童网络社区,国内多家运营商都先后推出了针对儿童上网时间进行管理的“防沉迷措施”:如每隔45分钟,系统会主动建议小朋友做眼保健操或者起来运动一下;午夜12点至凌晨6点关闭服务器。还有运营商把家长的手机或者电子邮件和孩子的账号绑定进行监督,并推出接待日,加强家长和孩子的沟通。

但仍有青少年研究中心的专家表示,“防沉迷”的效果其实并不显著。实际上,网络对于成人和孩子来说都是一把“双刃剑”,如何利用网络为孩子创造良好的成长环境,需要家长和社会的引导和关注,也需要儿童网络社区运营商本身的规范管理和正确定位。

盈利模式之困

除了社会信任危机之外,儿童网络社区的盈利模式也一直备受争议。在大多数成人网络社区依靠广告生存的大背景下,儿童网络社区却因为儿童用户存在缺乏判断力、易受影响等特性,并不能像成人社区及网站那样依靠广告投放业务生存。

因此在免费服务之外,一般的儿童网络社区以线上收入的传统盈利模式为主,主要体现为虚拟物品交易及会员费收取方式。《摩尔庄园》自2008年11月开始实行10元会员包月模式,连一开始表示“不急于赚钱”的《奥比岛》也推出了10元包月“红宝石岛民”。目前,包月收费已占到两家公司收入的大部分,而其他竞争对手的收费模式也大同小异。除此之外,实体卡的分销也成为主要的盈利模式之一,《摩尔庄园》目前拥有超过2万个“米米卡”零售终端,已渗透到二级城市。2009年8月,淘米网络网游点卡销售渠道商透露,包括《摩尔庄园》的实卡和虚卡在内,其点卡月销售收入接近千万元。而衍生用品也成了儿童网络社区的一大盈利点。美国玩具制造商Ganz在2005年春天推出的Webkinz娃娃,能让孩子们使用附带账号登录网站,与相应的虚拟宠物玩耍并照顾他们的绒毛动物玩具。目前其网站的访问量与华尔街日报网站相当,甚至是《企鹅俱乐部》的3倍。

国内的追随者也不甘落后。《摩尔庄园》第一批衍生产品在2008年下半年面市,首批近5000套“超级拉姆”毛绒玩偶销售势头良好,该公司还计划在今年下半年推出一部动画作品。而在今年1月份举办的北京图书订货会上,《奥比岛》与北京外研社共同开发的《奥比岛》的5个系列30多个品种的图书也已经亮相,并获得不俗的市场反响。

教育应用或成突破口

随着越来越多的业者开始关注儿童网络社区这一细分市场领域,一些先行者开始采取不同的发展战略,如《摩尔庄园》开始发展平台,打造儿童网络社区产品流水线;《盒子世界》则把自己定位为“致力于儿童思维养成”,与竞争对手进行产品上的区分,并成为全国家庭教育“十一五”课题《净化家庭文化环境,建立绿色网络空间》的网络试验基地。

但在我国,以娱乐为主的儿童休闲网络社区得到家长认可和支持的几率并不高。因此在不断创新的同时,不少儿童网络社区开始意识到教育也许是这个行业的突破口。

较早之前,科学普及类电视节目供应商DiscoveryEducation已同意选取部分适合《海底世界》受众的内容进行授权,今后小网民可以在《海底世界》社区里的图书馆和电影院观看视频或阅读电子书等。这种做法得到了业内人士的高度认可,但这需要准确地把握好孩子和家长的心理,寻求一个理想的平衡点,要“寓教于乐”使孩子通过游戏不知不觉地学习,打造能够吸引孩子的“教学乐园”,扩大盈利空间,让家长能心甘情愿地为孩子的“娱乐”买单。

篇4

伴随：移动互联网时代、3G、4G、5G、虚拟运营商、O2O、F2C、CRM客户运营、云、物联网等新技术快速裂变演进。种种迹象表明，通讯行业正进入“改朝换代”的窗口期。

周鑫说：目前国产手机品牌有500-600家，预计2015年底前将缩水至50家左右，90%以上国产手机品牌都将消失。三大运营商纷纷降低对3G手机的补贴，4G手机是大趋势。3G市场如甩货不及时将会死掉很多中小品牌企业。通讯零售商也要改变产品结构，以4G为主。

更大、更高、更快、更薄、更…中国手机厂商正走进产品研发创新的“死胡同”，创新正在与用户使用手机的本质需求渐行渐远。硬件绑定软件的互联网化模式值得国产手机厂商思考。

2G、3G、4G、5G…还有几G我们不可得知，三大运营商在G时代分别实施管道战略、平台战略、内容战略各显神通。

中国移动计划2014年TD手机总销量1.9亿-2.2亿部，其中TD-LTE手机目标销量1亿部，4G出货占比达50%。中国移动目前终端签约渠道超过10.9万家，目标2014年签约渠道目标2014年提升至60%以上，裸机销售占比超过50%。

王晓初称，中国电信2014年目标销售6200万部手机，4G手机占比约3600万部。社会渠道操盘占比将达90%，这是运营商08年3G牌照发放以来自主渠道操盘最低的一年，天翼终端公司操盘仅745万部。也就是说，运营商受“营改增”税收政策影响，中国电信将大幅降低对终端补贴，转而增强对渠道补贴。

最痛苦的是在手机产业链的末端的通讯手机零售商，因为2014年，对它们是生死存亡的一年。成本居高不下，利润急剧下降，仅靠卖手机硬件之营销模式，已无力支撑店铺生存！

中国通讯手机零售商正面临着“弹尽粮绝”又身陷电商、运营商、厂商（它们参与分销、直销手机，且营销渠道混乱）“三角阵”之中。

“三角阵”之电商：京东、淘宝、官网等各类网上销售渠道，已经蚕食掉手机销售份额的15%左右，而且未来还呈上升趋势。这还不可怕，最可怕的是中关村在线、太平洋电商网、泡泡网、新浪手机频道、腾讯手机频道等报价平台，它们的报价信息，也严重“扰乱”了线下实体店的价格体系。

“三角阵”之运营商：三大传统运营商它们全国数十万家网点，同时参与手机硬件分销。定制集采分销，它们即是产品的分销商，也是全国最大的渠道商。机卡绑定、话费补贴、流量补贴，都是它们的优势。在加上资本优势，传统手机零售商就不要说竞争了，参与还来不及呢！即使能分得一杯羹，也是残羹剩饭了！

当然，合作社会渠道店除外，特别是电信近年也加大了对社会渠道店的补贴。这正像我09年公开课所讲的，所有抱住运营商大腿的社会渠道店还有一线生机。

“三角阵”之厂商：顺应互联网渠道扁平化影响，绝大部分的手机厂商也是乱了阵脚。产品、价格、营销渠道混乱。线上线下各种渠道平台同时供货。首当其冲的受害者是全国的中小型手机零售商，因为厂商分销渠道的混乱、价格体系的混乱。导至终端中小型零售商更是举步维艰。然而手机品牌厂商也自受其害，正所谓“杀敌一千，自损八百。”

综上背景现状分析，占手机终端分销比例40%-50%的各类手机零售商又将如何突破这“三角迷阵”呢？

周鑫认为唯有创新商业模式，适应市场经济之发展规律。正所谓“自立者人恒立之，自助者天助之”，应更多的整合资源，发展成为多业态零售商，重新找到行业的引爆点，抓住数亿存量市场份额，用从区域到全国的移动互联网思维来定位全新的手机零售商业模式。

未来手机零售店新型盈利模式的核心理念就一句话，让顾客赚钱的同时手机零售店更赚钱。

如何理解这句话呢？概括的说，新型盈利模式手机零售店是以人群聚集的社区、商圈为“革命根据地”，以顾客累积的粉丝经济为需求，以硬件销售、软件经营为盈利模式。

举例说明：张三在深圳一个有着10万人口的社区开了一家手机零售店，硬件产品为：手机、高端配件、智能家居安防、可穿戴设备等产品。软件产品为：流量分成、APP软件移动商城分销等。

流量分成主要是通过与运营商合作，通过流量通类的统计软件，管控顾客手机。每销售一部手机，零售商通过对顾客的应用辅导，享受运营商的在网流量分成。当然，良禽择木而栖，选择与跟随哪家运营商合作是成功的关键；

APP软件移动商城分销：如某移动网络电话，以手机号码为主线，打通后台数据，发展类似于手机淘宝模式的O2O2C移动电商平台。手机零售商每发展社区一个用户，既可永久与移动电商平台获得交易佣金返利。在完成顾客原始积累的基础上，就可以实现顾客发展顾客的几何倍增的效应，让手机零售商的盈利空间无限放大。

周鑫认为，2014是O2O落地执行元年，腾讯微信也在积极实践O2O模式创新。O2O的商业模式是线上线下虚实结合的互动，它的载体是手机终端设备，它的流量入口是应用软件，它的桥梁纽带是移动互联网。它的经营落地运作离不开手机零售实体店与顾客的互动。换句话再放大说，离不开所有线下各行各业的实体店与顾客的互动。

篇5

[关键词]移动互联网　社会性关系　业务体系　融合业务

当前，随着3G商用进程的不断加快和全业务竞争的逐步展开，中国的运营商相继以殊途同归的方式推出了形式不同的移动互联网业务，在互联网与移动宽带网络融合的进程中。研究和分析互联网业务模式发展历史和趋势，对于电信运营商在移动互联时代的业务体系重构具有重要意义。

1　互联网业务模式的发展趋势

1.1互联网业务发展进入“三维关系”的业务体系的重构时期

互联网的发展从以海量信息单向传递的Web1.0业务模式，向以用户生成内容的Web2.0业务模式的转变，并正在融合移动性向Web3.0模式转变。

Web1.0时代，互联网的主要业务模式是以门户和搜索为代表的资讯信息获取，以邮件、IM为代表的信息沟通，以网络游戏、视频点播为代表的娱乐，和以电子商务为代表的砖瓦结构的市场交易向电子化的转移四类业务模式为主。在Web1.0时代，互联网业务模式具有信息的海量单向传递、无中心、匿名以及无安全性为主要的特征。

进入Web2.0时代，互联网的业务模式“去中心化”趋势加剧，以博客、社区为代表的用户生成内容的业务、在身份控制和认证为基础上的以安全电子交易为代表的新的电子商务交易模式的出现和崛起极大地改变了整个互联网的业务发展模式。从Web2.0时代开始，互联网业务与个人属性的关联强度得到极大的增加。

互联网业务在Web2.0下，进入一个以“个体的社会关系”为中轴的业务发展阶段：以社区论坛、分类网站为代表的具有地域属性的业务；以SNS交友网站为代表的社交属性的业务；以B2C／C2C网站为代表的社会交易性的业务，在进入Web2.0时代之后，在迅速发展的技术支持下，获得前所未有的发展。我们看到，互联网业务的发展趋势不可逆返地进入一个围绕“个体与个体、个体与团体、个体与系统”的三维社会性网络关系，满足个体社会性存在所需要的交流(C)、娱乐(E)、交易(E)、发展(D)四维需求的重组和构建的时期。

1.2移动性成为以三维关系为核心的互联网业务发展的自然需求

在个体与个体的社会性关系中，一方面，个体在社会活动中需要自然的从一个地方到另一个地方流动以及从一项活动到另一项活动自然状态迁移；另一方面。个体之间信息的传递和交流对个体之间的位置信息和状态信息的需求。使移动性成为互联网业务的必然要求。

在个体与团体的社会性关系中，以蓬勃发展的电子商务交易为例。快速、便捷、安全的交易过程中，既需要随时随地对交易数据的交互，也需要交易过程中对有关订单、物流信息的及时交换。

在个体与系统的关系中，比如个人与团体(例如雇主单位)的关系中，由于竞争加剧，一方面个体在代表团体参与经济活动中需要随时随地地获取团体提供的业务和交易信息的支持。另一方面，团体也需要从分散的位置不固定的个体获取现场的信息。

因此，在以个体与个体为主的三维社会性互联网业务重构的过程中，移动性需求将自然的成为驱动移动互联网业务融合的第一动力。

1.3信任缺失成为阻碍互联网业务发展的阻力

互联网在获得迅速发展的同时，也由于可隐匿性的存在使得整个网络成为良莠不齐的场所，病毒、木马、黑客、网络攻击、欺骗、信息滥用使得网络世界成为一个信用和信任严重缺失的虚拟世界。

这种信任与信用的缺失，在构建将现实社会性网络关系特征虚拟投射的互联网业务体系时，由于人们对信息滥用和交易风险的担忧，成为了由免费模式向可盈利的收费模式转变的最大阻力。

我们看到，互联网业务在应对信任和信用缺失的挑战时，也做出了一些尝试。比如在SNS网站注册中采取邮件帐号关联的方式，再比如中国的电子商务交易中以支付宝为代表的第三方信用担保商的出现。这些都是为了消除由于互联网的可隐匿性所带来的信任和信用的缺失的不良影响。

1.4技术和需求的进步加速驱动互联网向移动互联网业务转型

互联网的发展是从单向信息传递的Web1.0时代到以三维关系构建互动的、有限可信任Web2.0时代，正是技术的进步在驱动网络融合的基础上驱动着业务的融合。泛IP化、宽带化和计算技术成为驱动电信网与互联网向移动互联网网络融合的核心技术要素。

首先，以IP技术为核心的一系列互联网技术的发展和业务模式的创新，尤其是以门户、搜索、电子商务等为代表的互联网业务的出现，一方面极大地改变了世界范围内信息的制造、传播、消费的模式。另一方也成为驱动互联网自身和传统产业结构升级、经济增长的核心动力。

其次，移动通信技术的进步，尤其是以2G／3G／4G为代表的无线技术的出现和应用的普及。使得信息的获取和传播不再受到时间和空间的局限。

然后，在摩尔定律之下。计算和存储技术也取得了长足的进展。使得以无线宽带技术为主的通信网和以IP为主的互联网在实现网络融合之后。所提供的强大的计算能力，也为移动与互联网的业务融合奠定了终端技术的基础。

最后，经济的全球一体化和行业竞争的加剧，以及由于技术和经济进步造成的人们生活方式的变化，使得原先割裂的电信业务和互联网业务已经不能满足市场综合的、创新的需求。

2　电信运营商构建基于社会性关系的业务系统的驱动力

2.1电信运营商融合业务的移动互联重定义

互联网的移动化已经成为互联网与电信网融合趋势，并正在成为驱动以3G为代表的移动通信业务和网络发展的需求驱动力。因此。笔者认为，电信运营商开展融合业务，必然是基于互联网业务的移动化，向移动互联业务的融合。

传统上，电信运营商之对于融合业务的定义，狭义解释为电信业务之间的业务融合，比如移动与固定的融合。移动与互联网融合中，广义的运营商融合业务，可以界定为电信业务与互联网业务、媒体业务、金融业务以及其他传统产业业务的融合。广义的融合业务的概念，其实质就是由泛IP技术和无线宽带技术驱动的，电信网与互联网在网络上的融合所带来的，承载在移动互联网的融合业务。

2.2稳定传统电信业务收入和创新利润新增市场成为运营商开展融合业务的战略目标

传统电信业务收入增长由于市场渗透率的提高、替代IP语音技术的出现，以及3G牌照造成的行业竞争的加剧，使得以语音业务为主的运营模式，其收入增长趋势必定呈现下滑趋势。电信运营商在守住终端用户之后，必须创新业务和服务，创造新的用户需求市场，从而以创造新的增长点的方式，实现运营收入的增长。

因此，捆绑稳定现有传统电信业务市场，和创造新的市场和新的利润和和收入增长点成为运营商开展融合业务的终极价值目标。

2.3三维关系型的互联网业务有助于运营商融合业务战略目标的达成

全业务运营后，产品的同质化趋势使运营商之间的竞争趋于价格战的红海，这迫使传统电信运营商在产品和业务层面采取更多的关联，并借助互联网移动化过程中对终端用户掌控的规模优势，构建具有分组域思维模式的移动互联业务体系。

而这种移动互联网业务体系的构建，从业务模式到商务模式，必须迎合互联网业务对移动性的需求以及三维关系模式的业务发展趋势，这样才能有助于运营商融合业务目标的实现：

从稳定传统电信业务收入上看，社会性网络关系业务系统是一个比条块分割的业务更稳定的竞争性业务系统。从稳定的目标看，运营商的核心战术选择指向应该是如何构建个人退出本运营商网络时的强大壁垒，提高运营商自身面的竞争时议价能力和利润保持能力。

互联网的业务发展趋势，已经进入了以关系为核心的业务体系构建过程中，个体在移动互联网时代的需求，进入一个综合化、深度关联化的、系统性的需求体系，人们渴求以更统一的入口和接入方式，满流、交易、娱乐的全方位的需求。

因此，按照个人与个人之间的关系、个人与单位／组织之间的关系、个人与生产／管理／销售／商品之间的关系以及这些关系之间的关系构建的关系业务网络系统，所形成的是一个庞大的关系网，某一个环节的断裂，并不影响这个网络的稳定。这种稳定的以三维关系为核心的关系业务网络系统，使得个体在退出运营商的网络时，将面临巨大的退出壁垒。

从创造新增利润市场的战略需求来看，社会性网络关系业务是运营商从管道运营商向信息服务运营商转型中工具性的战略选择。从收入可持续增长的目标看，运营商的核心战术选择指向应该是成为信息内容的整合和分发者，作为信息中介，从增加三维社会性网络关系中信息传播的效率以及减少交易成本的双边价值中增值，以获取利润和收入的持续增长。

这就需要运营商一方面需要围绕三维社会性关系网络，为更多的关系性的需求提供服务，另一方面也需要在不同的关系之间建立系统性的关系，一是创造关系，另一个是打破关系之间的信息鸿沟，提高在整个社会性关系网中信息沟通的效率。

社会化性网络关系业务系统在竞争中的稳定性和围绕关系构建业务系统所能创造的新增市场，成为电信运营商向移动互联网转型，开展融合业务的必然选择。

3　基于社会性关系的运营商业务体系构建思路探索

3.1可信性是运营商构建可盈利的社会性网络业务系统的前提

互联网业务在向社会性网络的发展和演进中，娱乐和商务成为主要的盈利模式，但是由于互联网最初的可隐匿性，使得最初的娱乐和交易规模和营利性都由于存在风险而受到严重制约，我们看到，在中国正是由于支付宝等第三方信用担保机构的出现，才极大地促进了电子商务的发展。

社会性网络业务系统的发展，其根基就是以个人身份真实的可验证性，这是由于社会性网络业务系统是以现实的三维关系的社会性活动在网络世界的影响性的投射，失去了个人真实身份的真实性，社会性网络业务也就失去了存在的土壤。

因此，基于身份认证的可信的移动互联网业务，是运营商开展融合业务，获取可盈利性的首要选择。

3.2运营商社会性网络业务系统体系的构建路径

目前中国的运营商都已经组建了面向个人、家庭、集团客户三个市场的组织、品牌和产品。但是，这三个市场所带给客户的都是割裂的原子化、分散化的业务。个人在使用这些业务的时候，由于业务之间关联的缺乏，而造成不必要的以个人关系为主要模式的社会活动之间的信息壁垒和障碍，个人在社会性活动中被人为的割裂。这种状态既增加了竞争的不稳定性，也给运营商滑向纯管道运营商增加了新的不确定性。

这种缺陷就在于现有产品体系的非社会性网络的关联性。因此，运营商在以互联网业务为标杆，开展融合业务的过程中，必须在盈利模式选择、市场选择方式、产品体系规划方面进行全方位的重构。

首先，从盈利模式选择上，需要认识到，基础电信业务的价值有趋于零或甚至免费的趋势。运营商在构建社会性网络业务体系时，首要需考虑的问题应该是以个体为中心的社会性关系的沟通、娱乐、交易、发展的需求，按照基础关系型需求业务和增值关系型业务进行分类，并以基础关系型业务的低资费甚至免费和增值关系型业务高资费的原则，重构资费体系，以确保收入和利润可持续增长。

其次，在市场选择方式上，需要认识到，市场已经进入一个以社会性关系作为主要区隔维度的定位和细分的阶段。传统的按照区域、功能需求、文化等特性划分客户、选择目标市场的方式已经在移动互联网时期不合时宜。在移动互联网时代，运营商的市场选择方式必须是以个人为中心，按照三维关系的层次化需求，在深度和广度的展开之后，按照社会性关系的属性分类，确定主要的目标市场。

最后，在移动互联网融合业务的产品体系规划上，运营商必须以“个人”为中心，按照个人在社会的三维关系中的交流、交易、娱乐、发展四方面的社会性活动需求，在重构现有产品体系的基础上，重新规划产品体系。而重新规划的核心在于对个人与个人、个人与团体、个人与系统三维关系的重新价值发现和定位。

因此，运营商在开展移动互联网融合业务的过程中，一方面需要按照以个人为中心的社会性活动网络，进行产品体系的重构；另一方面，需要在需求分析、功能设计以及各个业务平台之间，按照社会性业务网络的关系性构建需求，打破原来分割的、垂直的原子化的状态，实现系统性的关联。对此，运营商已经认识到这个问题。并开始了有益的尝试。

4　结束语

以个人为中心的基于社会性关系业务系统的融合业务的开展和运营是运营商在向信息服务运营商转型、互联网移动化趋势下，应对竞争、创造新增市场、实现利润持续增长的必由之路。我们看到，以中国移动的139社区、飞信、移动支付等移动互联网融合业务的实践。表明运营商的融合业务之路已进入新时期。

参考文献：

[1]陈禹，信息与社会[M]，北京：中国人民大学出版社，2009。

[2]吴功宜，计算机网络与互联网技术研究、应用和产业发展[M]，北京：清华大学出版社，2008。

[3]克尔马克斯基，(芬)拉塞尼恩，著；吕廷杰，孙道军，译，移动通信业务变革新趋势：从技术到商务管理[M]，北京：中国广播电视出版社，2007。

篇6

增速放缓

目前，中国虚拟运营商的发展遇到了瓶颈。中国联通监管事务部总经理周仁杰在MVNO Summit 2016虚拟运营峰会上表示：“转售企业的挑战也传递到联通公司，大家都感受到了压力。”

严格的实名制下，挤掉水分的虚商发展速度放缓：月增长用户由去年的200万下降到170万，移动转售净增用户占比也由去年的48%下降到30%左右。实名制也在一定程度上增加了转售企业的成本，“仅从线上销售来说，实名制要求快递回单，这其中不回收和回收，成本相差8-15块钱。”业内人士表示。

但实名制是虚商发展的底线已经成为行业共识。没有了实名制，170成为违法信息的通道，虚商业务也会走进死循环。周仁杰也表示，长远而言，实名制对于虚商健康发展。

盈利之路漫漫

虚商遭遇寒冬，核心还是其他因素所致；不同于国外成熟的虚拟运营市场，中国的虚商进入的是一个移动渗透率90%以上、三家基础运营商竞争激烈的通信市场，留给虚商的市场空间并不多。而在批零倒挂的现实下，虚商如果走传统通信的老路无疑会走入死胡同。“其实所谓的移动转售业务，这是一个非常传统的业务。如果要去建立一个完善的、完整的电信运营商的运营管理体系，对于任何一个民营企业、包括互联网企业都是一件非常困难的事情。”阿里通信总经理余鹏武的观点颇具代表性。

虚商需要创新之路，需要寻找盈利模式。目前，42家虚商都在亏损，“有一两家实现当季盈利，但算上前期投入的话还是亏损。”中国信息通信研究院高工许立东表示。

从国际经验来看，虚商盈利之路也非一蹴而就。即便是品牌和客户运营较好的维珍在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。而Tesco Mobile在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的。

正视现实，回归理性的虚商仍需寻找盈利之路。“假如说170的移动转售业务本身不能成立、本身不能盈利的话，上面叠加任何的‘互联网+’、或者叠加任何的生态，无非就是给170的业务加一个紧箍咒。”余鹏武表示。多家虚商负责人也表达了同样的观点：“首先是活下去，之后才有资格谈怎样活得精彩。”

抱团取暖赢未来

如何活下来？在讲究生态的移动互联网时代，单打独斗早已过时。聚合产业链各方力量已是必选项。虚商之间、虚商与运营商已经不再是单纯的竞争关系。

爱施德与263合作国际业务、远特将自身定位为平台，通过云端的方式给平台合作伙伴提供不同的支撑体系，新的合作模式都初见端倪。与基础运营商之间，对于虚拟运营商与商的最大区别就是前者能与基础运营商成为长期捆绑的合作伙伴，而商与电信运营商只是简单的线性关系，按照完成业务的数量提成。

基础运营商也需要长期合作伙伴。业内专家表示，电信运营商欢迎的虚拟运营合作伙伴是能够推动自身核心竞争力增长，并通过多边契约优化产业治理结构的，提高资源利用率和价值提升。

在通信业人口红利逐渐消失，三大运营商市场格局基本固定的情况下，对虚拟运营商而言，绝对的市场空隙减少，但随着2G到3G，再到4G，差异化的市场空间增大，电信运营商的产品优势在于规模化、标准化，虚拟运营商的市场机会就在于小众化、定制化。业内专家向《通信产业报》（网）记者表示，电信运营商如果什么业务都做，那企业规模就会太大，而需要相应的成本和投入。从比较优势的角度来看，虚拟运营商也有机会。在专家看来，虚拟运营商要获得成功，要找到与电信运营商的利益互补点，利用原生优势找到细分市场，为目标客户群提供优质的产品和服务。

把握行业发展的大势，方能找到创新的方向。方正证券通信首席分析师马军认为，目前最关键的问题是如何能把流量、用户、增量的用户，还有整个数据流，这些所有的环节，进行不断地叠加，形成新的用户体、新的数据体，再承接一个新的业务。虚拟运营商未来应该要做的是考虑我要做什么？

在实践中，不同于以前总是将差异化、细分市场作为口号，而今更多的虚商开始亮出干货：巴士在线旗下的中麦通信针对青少年市场发力，远特的平台、263主攻国际市场等。远特通信总裁王磊谈及两年来的虚商历程表示：两年走下来，离不开两件事，一个是精细化运营，必须思考好所有的整体生命周期，精细化运营它。另外一点就是要创新发展，不管是模式创新、平台创新，还是合作者一起通过产品的整合再创新。

马军表示，虚商一定要依靠资本的力量。只有依靠资本的情况下，才有底气、有资产，整个企业的ROE、整个的财务指标才能走得更好。要借助资本，实际上，虚商中很多企业已经开始对接资本，拓展产业版图。

但玩资本也需要有商业模式的支撑，马军表示，商业模式决定未来谁是赢家。资本市场的一些上市公司，不管是未来的流量经营也好，在整个行业的需求非常巨大、非常旺盛，但是这个市场上目前还没有看到任何一个赢家，很多赢家仅仅是基于需求而适应这个市场。

从资本的角度看虚商，在一个产业的不同时期、资本市场会有不同的爱好。初期比如用户、业务等，资本会从用户价值到企业价值都进行投入，但如果向前走，需要更大的成本、甚至很难支撑其后续的发展，那么资本认为企业具备很大的风险。关于用户和业务发展比较稳定的情况下，资本会嫌弃你发展的速度不够快，从估值指标来看，从用户价值到企业价值、从收入价值到企业价值，会以PS或者其他方式来估值，可能会预估发展到的某一个阶段，会要求现金流折现，估值又会很低，在不同的时期怎么平衡也是一个技巧。

评论

蒙羞的170招牌该怎么重塑

170作为分配给移动转售的号段代表，已经成为虚商服务的符号。从无到有、全新而生，从夹缝中脱胎本为创新而来的170，本可以成为金字招牌，然而，渐渐地170在很多时候，却成为了骚扰电话、垃圾短信的代名词，十分令人惋惜。

今年以来，媒体关于170不实名随便买的报道屡见报端。而普通用户接受来自170的垃圾短信、骚扰电话、信息诈骗也从无到有、逐渐增多，成为重灾区。为此，工信部专门约谈部分实名制不到位虚商企业，4月份专门出台“加强规范管理促进转售健康发展的通知”，重申严格执行电话用户真实身份信息登记要求，依法保护电话用户真实身份信息。然而，在7月份工信部网络安全管理局组织的对虚商新入网电话实名登记暗访中，依然有15家转售企业存在违规行为。而据8月8日的媒体报道，在济南有些170仍然不需实名随便买。

170自2014年5.17电信日扎堆放号以来，两年多发展用户3000万，成绩斐然。特别是170很多创新做法，如流量不清零、与更丰富应用的结合，给通信产业注入活力。170的很多新风，也影响基础运营商改善服务优化产品。目前，170的41家企业新增用户（注：发牌42家企业，1家未放号），已经占到当前整个移动新增用户市场三成以上，这不能不说是一个巨大的成绩。但遗憾的是，被业界寄予厚望、本可以成为金字招牌的170，却蒙上不该有的阴影。部分虚商自毁长城的做法，让170这个招牌暗淡。

移动转售是通信产业一项创新的改革，无论是促进民资进入，还是激发市场搞活，170都背负重要期望，这不仅是41家企业的事，更关系产业改革创新。特别是对于长期以来传统运行模式下的通信市场和互联网挑战下的运营商重构，这些并不多的改革都难能可贵。让170健康发展，发挥正向效应，带来创新体验，而不仅是“二道贩子”、低价圈地，相信是决策层、虚商业者乃至普通用户的共同期望。

重塑170招牌，首先是41家转售企业的共同责任。转售企业必须懂规矩、守底线，严格遵从电信业务管制规矩，坚守实名制底线。区别于电信央企，转售企业的任何违规，都有可能带来严格的管制，因此，转售企业必须爱惜自己的羽毛，必须高于行业水准自律，而不是染上国企沉疴旧病。

重塑170招牌，转售企业应该从本源做起，发挥创新活力，以创新的业务、崭新的体验、差异化的服务，树立170的别致亲和感。这应该是转售企业区别于传统运营商的优势所在，大有可为并是希望所在。每个转售企业的创新，都可为170添彩。只做“二道贩子”，对行业没意义，对企业没“钱途”。

重塑170招牌，转售企业也要强加宣传。相比于传统运营商的体制机制和几十年来已经固化的品牌形象，在互联网时代，虚商更有机会。运用好新兴媒体力量和社交平台，开展好互联网+下营销，是市场留给转售企业的良好时间窗口。可惜的是，170两年并未见令人惊艳的案例，在这方面，虚商还需加把劲。

给虚商新的号段，给不同的企业以不同的号段，与已经受伤的170区隔起来，从监管层面扶优抑劣，这应该是监管部门思考的。给虚商中那些少数懂规矩、守底线，业务创新、服务真诚、放号积极的优秀者，以专属号段，让他们在专属空间中创新经营，这是监管中的正向激励，也是差异化监管创新。有利于转售市场防范“劣币驱逐良币”。毕竟，170的41家企业，还有很多是真心想做好移动转售和虚拟运营的，是想为通信产业改革创新做贡献。“一只老鼠害了一锅汤”，是对那些良心企业的不公。

170是手好牌，业界不该把它打砸了。

链接

截至2016年6月底，移动转售用户数达3137万；移动转售用户占全国移动用户数为2.36%。

自2015年5月起，移动通信转售业务月净增超过100万户，其中，2015年10月起连续6个月净增超过200万户。

篇7

目前， 国内对网络虚拟货币尚无确切定义。但从国际清算银行对电子货币的定义来看，虚拟货币的性质大致包涵在电子货币中， 即消费者向其发行者支付传统货币，而发行者把这些传统货币的相等价值，以电子、磁力或光学形式存储在消费者持有的科技电子设备中，供消费者进行经济交易的一种等价媒介。虚拟货币和现实货币挂钩，由用户向发行公司购买，且在各大互联网公司服务所及的范围内流通，用来支付各种具体服务的费用，在这个范围，具有等价物的一般交换功能。

二、我国网络游戏的盈利模式

网络游戏的收费模式可分为两大种，一种以称为计时收费模式，另一种称为免费模式。在计时收费模式下，网络游戏厂商按照游戏在线时间对玩家进行收费。免费模式则只是在游戏时间上不收费，无论玩家在线多长时间，也不用付费。如果想获得更好的游戏体验，那就需要花钱购买网络游戏厂商提供的增值服务了。在免费网络游戏中，只要肯花钱，就能比别人更快地升级，买到更好的装备，享受更多的便利。所以，这种免费模式也称为道具付费模式。

三、增值服务业务涉及到的会计科目与会计分录

一是资产类。主要包括：1001库存现金；1002 银行存款；1012 其他货币资金；1122 应收账款；1221 其他应收款；1403 原材料；1405库存商品；1602 累计折旧；1801 待摊费用。二是负债类。主要包括：2001 短期借款；2121 应付账款；2241 其他应付款；2211 应付职工薪酬；2211 应交税费；2241 其他应付款。三是损益类。主要包括：6001 主营业收入； 6401 主营业成本 ；6602 管理费用。四是成本类。主要包括：5301研发支出，任何网络产品想要保持恒定的网络点击率必须有网络服务的更新。而网络运营商如果采取的是所谓的免费模式，网络增值服务在开发过程中必然会发生一定的初期费用，会产生如下会计分录：

借：研发支出――网络增值服务

贷：原材料

应付职工薪酬

制造费用

累计折旧

待摊费用

借：库存商品――网络增值服务

贷：研发支出――网络增值服务

借：主营业务成本

贷：库存商品――网络增值服务

网络运营商在日常网络运行中会必然发生先相应的维护费用，人工费用和设备的折旧。网络增值与非增值服务在运营过程中产生如下成本。会计分录如下：

借：管理费用

贷：应付职工薪酬

原材料――辅助生产材料――电费、水费

累计折旧

借：主营业务成本

贷：管理费用

网络运营商通过销售虚拟货币取得货币收入，也可能通过在主要界面挂载广告取得收入。会计分录如下：

借：主营业务收入

贷：库存商品――网络增值服务

借：银行存款

库存现金

其他货币资金

应收账款

贷：主营业务收入

借：银行存款

库存现金

其他货币资金

应收账款

贷：其他业务收入

四、“免费模式”网络服务会计核算思考

虚拟世界的货币只能通过玩家生产，虚拟财产的成本作为商品其价格为玩家的时间成本加上商品溢价，其中玩家的时间成本的大小随着玩家等级提高和玩家游戏技能熟练而增加。而虚拟市场的需求又是在众多玩家和网络服务商共同作用的结果。网络游戏的人气越旺，人民币玩家的投入越积极，网络运营商的利润越丰富。由此可以抽象出一个简单的模型：网络运营商的服务器可以看为一个企业，非人民币玩家是企业的无薪员工，享受着基本的社会福利，企业的产品就是服务以及增值服务，服务即为基本社会福利，增值服务即为社会特权，企业的利润完全来自于增值服务。人民币玩家购买增值服务，享受社会的特权。特权就相当于无薪员工的剩余价值，企业把无薪员工的剩余价值转化为自己的利润。实际上网络增值业务实际上主要成本是玩家在登陆网络服务器的时间成本，而研发费用只是占很小一部分。网络运营商不用支付玩家的时间成本，而是以免费游戏的途径来吸引玩家，得到玩家的剩余价值。根据实质重于形式原则，会计分录：借记“库存商品――网络增值服务”；贷记“时间成本――玩家”、“研发支出――网络增值服务”。

“时间成本”科目核算的是网络运营商剥削玩家带来的经济利益。网络增值服务正是有无数玩家大量时间的参与才产生了它的经济价值，而研发支出相当于核心的成本，时间成本相当于对研发的回报。网络运营商通过特权手段支付玩家的时间成本。

篇8

不同于基础运营商，移动转售业务的开展无需建设自有通信网络，这无形中就节省了大笔投资，也让民营企业们看到了新的商机。然而自从拿到试点批文到真正运营起来之后，很多企业才真正感受到移动转售业务开展之艰难，不仅面临资金方面的压力，还要为基础运营商的“批零倒挂”以及因自身管理不到位导致的一系列问题埋单。

对此，中国信息通信研究院规划所电信行业研究部主任许立东认为，作为新生事物，移动转售试点取得了一些成绩，也存在一些问题和挑穑这是正常的，需要理性地看待。

事实也的确如此，虚商们三年来风雨同行，积累了不少经验和教训，为接下来的发展提供助力。

短期不盈利其实没关系

三年来，42家虚商共发展4000万用户，用户规模过百万的有7家，其中话机世界、阿里通信、小米移动、北纬蜂巢互联、鹏博士等均不同程度的实现了盈亏平衡，或单月盈利，或累计收回成本。

这张成绩单中所透露出来的信息主要有三点：一是用户总体规模并不大，且用户资源主要集中在少数几家虚商的手中，马太效应渐显；二是很多虚商并没有实现盈利，还在亏损的沼泽中痛苦挣扎；三是除了北纬蜂巢互联业务模式较特殊之外，其余几家宣称盈利的虚商都具备相似的特点，许立东告诉《通信产业报》（网）记者：“关键是严格控制成本，不片面追求用户规模，侧重低成本高效运营。”

当然，作为竞争性很强的新生事物，不可能指望每家转售企业都盈利。有些企业亏损甚至退出市场，都属正常。许立东表示，目前大部分转售企业是亏损的，转售企业的探索还在路上，不能着急。从国际比较来看，国外业绩领先的移动虚拟运营商一般在市场运营3-5年后才实现当季盈利，5-7年实现累计盈利。

毕竟，电信行业是一个高投入的行业，是一个长期化收益的过程。对于虚拟运营商盈利时间表，业界也早有结论。根据研究，移动虚拟运营商从启动到成熟，通常需要的时间是5-7年。因此，许立东表示，投资人应该给经营团队更多的时间去探索，不能操之过急。

浮躁心态下的急功近利

盈利始终是悬在虚商们头顶上的达摩克利斯之剑，不管是管理团队还是投资人都不同程度的存在着急功近利的心理，甚至从获得试点批文的那一刻起就存在一定的心理误区，以为能够很快实现盈利，这从虚商们早期发展的浮躁心态中可见一斑。

从2013年12月到2014年12月间，工业和信息化部分五批向42家企业发放了移动转售业务试点批文，涉及手机销售、电商、移动支付、传媒、互联网、软件、云计算、家电、服装、航空、投资等多个领域，移动转售业务几乎成了一个香饽饽，什么类型的企业都想站出来分杯羹。但是事实却是，移动转售业务不仅需要大量投资支撑，还需要具备丰富经验的管理团队来运营，更重要的是盈利周期可能会很长。

而从虚商们前期发展来看，很多企业意识到人才的重要性，却忽视了盈利周期这个重要一环，于是大家只看到，虚商们频频招兵买马，而对投资力度和投资周期含糊其辞。

2014年初，工信部刚刚颁发第一批移动转售业务试点批文不久后，坊间就有虚拟运营商挖基础运营商墙角的消息传出，中国移动、中国联通部分高管榜上有名。最终，中国联通市场部原营销总经理周友盟加盟爱施德，中国联通研究院原院长刘诚明转任国美集团副总裁负责移动转售业务，华翔联信管理团队则是由曾任中国联通高管的江大君、林剑峰、王永刚等组成。

在这些通信老兵的带领下，经过三年的发展，有些虚商的确做出了成绩，但是也有虚商传出了高管出走的消息。2016年7月，沱沱工社微信公众号对外文章《沱沱工社新CEO闫小波：让我们再次创造历史》，从侧面确认了京东移动转售原总经理闫小波离职的传闻。2016年12月，中兴视通CEO邓慕超表示将于年底正式离职。邓慕超2014年加盟中兴视通，在其担任总裁期间中兴视通用户数始终位列中国移动旗下合作虚拟运营商首位。

尽管许立东认为，人才录用是双向选择的，员工和企业之间如果不合拍，走人是很正常的现象。但是从当初频频招兵买马，到如今接连损失人才，虚商们的确遇到了不小的麻烦。究其原因，盈利或许在其中扮演重要的角色。

据了解，今年5月，清华控股方面拟以766.06万元挂牌价出清所持华翔联信股权。当时最普遍的猜测就是，业绩亏损或许是清华控股出手的原因之一。

其实，华翔联信不是那些业绩较差的虚商中唯一代表，还有很多申请了移动转售试点批文的企业对自己的业绩只字未提，甚至是有意搁置，除了寥寥几份文件中能找到名字之外，这些企业几乎销声匿迹了。

从当初的锣鼓喧天到现在的偃旗息鼓，甚至抽身走人，部分虚商急功近利的心态可见一斑。

困难正在远去？

值得庆幸的是，还有很多虚商还在坚持，并且已经看到了胜利的曙光。

据了解，在42家虚商中，话机世界、阿里通信、小米移动、北纬蜂巢互联、鹏博士等均不同程度地实现了盈利，或者是收支平衡，这些企业都有两个比较突出的特点，一是有较完善的线上和线下渠道，二是低成本运营。

以话机世界为例，目前该公司本地网资源覆盖全国178个地市，已经成为中国覆盖区域最广的虚拟运营商。同时，话机世界自有门店约500家，社会渠道合作数量已经突破10000家。

而在谈到盈利原因之时，话机世界常务副总裁、话机通信总经理陈小青特别指出，关键还是控制好成本。

尽管如此，但不否认的是，虚商们仍要度过黎明前最黑暗的一段时光，这其中就包括落实用户实名制、批零倒挂等亟须解决的问题。

前不久，媒体接连曝光电信欺诈案件成为虚拟运营商实名制问题的导火索。但是，冰冻三尺非一日之寒，就在上述案件曝光之前，170号段惹来的麻烦和官司就已经不胜枚举了，甚至170号段刚刚放号不久，部分城市的大街上就出现了一些可疑的留有170号段号码的小广告。

事实上，政府主管部门在试点开始就强调了落实用户实名制的重要性。政府主管部门下发了多个文件，对转售企业落实用户实名制提出了具体要求。并针对检查中发现的转售企业实名制落实不到位、违规率较高，以及连带产生的垃圾短信等突出问题，通报、约谈了部分转售企业，责令限期整改。

尽管转售企业在态度上高度重视，但实际效果还是不理想。据了解，今年7月，在对虚拟运营商新入网用户实名登记暗访工作中，工信部发现26家转售企业营销网点109个，发现存在违规行为的网点37个。其中，暗访实体营销网点50个，发现违规网点13个，暗访网络营销网点59个，发现违规网点24个。分享通信、巴士在线等15家转售企业被暗访网点存在违规行为。

为此，许立东认为，主要原因是转售企业的渠道管理能力没有跟上。大量号卡流入社会渠道，利益驱动导致渠道罔顾实名制要求，集中开卡、不登记或者虚假登记较多。应该说，转售企业的认识和态度没问题，但是没有管好渠道。为此，许立东建议，政府主管部门通过常态化的监督检查和相关违规处罚，来引导转售企业下定决心整顿渠道。

落实实名制其实仅仅是虚商们所面临的问题之一，另一个比较突出的问题就是资费越来越没有竞争力。

目前，大部分虚商的资费结构比较单一，以苏宁互联为例，苏宁推出的最低套餐为至简套餐，资费为语音0.15元/分钟、流量为0.15元/MB；最贵的套餐为588元档位的至和套餐，内含1500分钟语音和11GB国内流量。显然，苏宁互联的资费水平与基础运营商提供的套餐资费水平相差无几，而随着基础运营商进一步下调资费，虚商的价格优势将进一步流失。

苏宁互联所遇到的问题，正是绝大多数虚商所共同面临的难题，而目前能够为之解套的方案并不多，一个是希望基础运营商进一步降低批发价，另一个则是开展多种增值服务，以此来补贴移动转售业务的收入亏缺。

当然，从当前发展较好的几家虚商来看，蜗牛移动所做的努力和取得的成绩较为理想。据介绍，截至今年11月中旬，蜗牛移动2016年累计收入已经接近10亿元，并且有望年底全年收入突破10亿元大关。另外，蜗牛移动目前用户数已经突破800万，占据中国联通转售总用户规模的1/4，可谓是中国用户规模最大的虚拟运营商。

蜗牛移动之所以发展如此良好，是因为其目前的业务架构特色较突出，不管是从流量不清零到语音免费，从零月租、无套餐到游戏特权，还是从裸眼3D游戏手机到游戏主机OBOX，游戏始终是支撑蜗牛移动业务发展的重要载体，是其成为通过自身特色业务与移动转售业务实现优势互补的典型。

事实上，依靠自己的核心优势业务，来整合移动转售业务，是虚商们从一开始就完全想到的策略之一，但是经过三年试点来看，真正能够发挥出协同效应的虚商显然不多，而此前所述实现盈利的虚商也并非全部是依靠增值业务带来的盈利结果，这同样为未来的业绩发展带来一定的隐患。

目标基本达成

但是不管怎样，移动转售业务试点三年来，虚拟运营商们付出了很多，取得了一定成果，当然也经历了很多挫折，不过值得庆幸的是绝大多数获得移动转售业务试点批文的企业都在坚持，并努力寻求着适合自己的发展道路。

而针对当前所取得的成果来看，许立东表示，试点预期目标基本达成。一批各具特色的民营企业进入了基础电信市场，促进了行业创新和发展，为探索监管政策作出了有益尝试。政府主管部门开展试点的主要目的是发现问题和解决问题，从而为正式商用积累经验。在试点过程中，陆续出现了试点申报、IT系统对接、各省备案、批发价格、码号分配、码号识别、功能开放、实名制等反映突出的问题。在各方共同努力下，大部分问题已得到有效解决，为下一步发展奠定了良好基础。

对于虚商们未来的发展，许立东提出了几点建议：一是合规经营：用户实名制要想办法落实好。尽管会增加成本，影响用户增长速度，但会保障用户质量。二是创新探索：建议在国际业务、可穿戴设备捆绑，物联网解决方案，以及资源整合、跨界融合等方面不断创新、探索。三是管控风险：建议在可承受财务压力下稳健发展，未来几年财务状况保持向好的趋势和具备长期发展能力，平衡好短期利益和长期发展的关系。四是调整目标：追求价值实现胜过追求用户规模，对领先企业来讲尤其如此。

《通信产业报》总编辑辛鹏骏亦认为，开展移动转售是电信行业深化改革的重要创新，通过改革为电信行业注入新活力，释放新动能，是业界的期盼。面对大连接新生态，全产业链都应看得更远，创造条件让虚商真正活跃起来，以此为已经传统的行业释放改革红利、激发更大创新。

对话虚商专家许立东：前途美好，但不一帆风顺

虚商从获发试点批文至今差不多有3年时间了，从当初的火爆，到现在的趋势沉寂，这其中的得失是什么？

作为新生事物，移动转售试点取得了一些成绩，也存在一些问题和挑战，这是正常的，需要理性地看待。

试点预期目标基本达成。一批各具特色的民营企业进入了基础电信市场，促进了行业创新和发展，为探索监管政策作出了有益尝试。政府主管部门开展试点的主要目的是发现问题和解决问题，从而为正式商用积累经验。在试点过程中，陆续出现了试点申报、IT系统对接、各省备案、批发价格、码号分配、码号识别、功能开放、实名制等反映突出的问题。在各方共同努力下，大部分问题已得到有效解决，为下一步发展奠定了良好基础。

也应看到，发展中出现的一些突出的问题，目前还没有完全解决。例如，垃圾短信、骚扰电话、通信信息诈骗等损害用户合法权益的问题，核心是实名制落实不到位。政府主管部门也了系列文件，明确了用户实名制的要求，并加强了监督检查，督促出现违法违规现象的转售企业限期整改。

前途是美好的，但不一定是一帆风顺的。目前有些转售企业已经实现了当季盈利，证明这个行业还是大有可为的。转售企业应该坚定信心，优化模式，不忘初心，努力前行。

虚商发展这三年来，其实并不容易，很多企业始终在亏钱，没有找到特别好的盈利模式，这其中有什么经验教训留下来？

目前，有些转售企业在市场运营两年半左右的时间，实现当季盈利，表现突出。调研发现，其成功关键是严格控制成本，不片面追求用户规模，侧重低成本高效运营。未来两年，预计会有更多的转售企业实现当季盈利。作为竞争性很强的新生事物，不可能指望每家转售企业都盈利。有些企业亏损甚至退出市场，都属正常。目前大部分转售企业是亏损的，转售企业的探索还在路上，不能着急。从国际比较来看，国外业绩领先的移动虚拟运营商一般在市场运营3-5年后才实现当季盈利，5-7年实现累计盈利。因此，投资人应该给经营团队更多的时间去探索，不能操之过急。

虚商未来的出路在哪里？

谈几点建议。

合规经营：用户实名制要想办法落实好。尽管会增加成本，影响用户增长速度，但会保障用户质量。

创新探索：建议在国际业务、可穿戴设备捆绑，物联网解决方案，以及Y源整合、跨界融合等方面不断创新、探索。

篇9

那么，商业模式到底怎样理解更全面？商业模式分成哪些类别和要素呢？这篇文章，对互联网商业模式以及相关的一些概念做一下更简单易懂的解读。商业模式的定义

关于商业模式的定义，很多人给出了不同的理解。在这里我来做下整理，分析出一个更全面且更容易理解的解释。

商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。--《商业模式新时代》

为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。--《商业模式》

在我看来，商业模式就是你如何赚钱，其核心就是三个问题：你卖什么？怎么收费？怎么卖？--《创业36条军规》

一句话，商业模式就是你能提供什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值；在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。--《周鸿祎自述：我的互联网方法论》

从上面的摘选可以看到，人们定义商业模式时，基本上会从两个层面来讨论：公司层面和产品层面。本文分别从这两个层面，对商业模式进行解读。

从公司层面解读商业模式

从公司层面，商业模式包含了公司运作的方方面面，《商业模式新生代》中将公司的商业模式总结为了9个版块，每个版块都代表公司运营中的核心事务。在这里将其简化，可以理解为四个核心要素：

产品：公司能提供哪些产品、服务、解决方案。

资源：公司所拥有的有竞争力的资源有哪些，比如技术资源、合作资源、政府资源、内容资源、业务资源。

客户：公司面向的目标客户群体，建设了怎样的销售渠道体系，客户关系怎样。

钱：公司的成本结构、收入来源、资本增值等跟钱有关的事务。

由于不同公司所拥有的各要素的资源和能力不同，所以才出现了各公司多样化的商业模式。那么，公司层面的商业模式，可以通过这四个要素进行归类，比如资源驱动、客户驱动、产品驱动的商业模式。下面举几个例子：

客户驱动的商业模式：一些公司没有核心产品、核心技术，要么提供一些没有技术门槛的产品和服务，要么其它公司的产品和服务。这样的公司更依赖于建设有力的营销体系维持客户关系构建商业模式。比如常见的提供网站建设的公司。比如一些提供项目外包开发、设计服务的软件、设计公司。还有一些专门为客户提供广告推广、运营的公司。这些公司的特点是：大多以接客户项目单生存。

资源驱动的商业模式：一些公司占有着得天独厚的资源，利用资源优势研发产品、提供服务、甚至获得项目订单，以资源为基础构建商业模式。一些有特定资质(牌照)的企业拥有业务资源优势，比如电信运营商、出租车公司。一些基于高校的企业拥有技术资源，比如科大讯飞、清华紫光。一些有行业积累的企业拥有内容资源。一些有政府关系或大企业关系的公司能够承接到大型项目。一些有业界口碑的企业(或高管)能够获得更多的合作资源。

产品驱动的商业模式：一些公司以研发解决行业(企业)、用户问题的产品、服务、解决方案为核心目标，利用产品的低成本可复制性构建商业模式。产品主要分为实体产品和虚拟产品两类。实体产品主要是需要生产制造的产品，比如玩具、书籍、消费品等。虚拟产品主要是以人的体力和智力转换成的产品和功能，比如电子游戏、培训课程、手机话费等。另外还有平台类的产品，用于整合多方用户需求为多方带来价值，比如百货商店、电影院、淘宝、滴滴出行等。

通过以上分析可以看到，不同的企业通过不同商业要素驱动构建的商业模式，都有着不同的特点。但是无论是资源驱动、客户驱动还是产品驱动，其它的商业要素都是不可或缺的，尤其是“钱”这个核心要素。一个成熟的企业必须要考虑成本、收入、增长等跟钱有关的问题。

从产品层面解读商业模式

从产品层面讨论商业模式的前提条件是这个公司是以产品驱动的公司，其产品是自己研发并做为公司核心业务。由于目前实体产品业务也在逐步互联网化，而互联网产品已经有很多成熟的方法论来支撑互联网产品的商业模式逻辑。所以这里主要讨论互联网产品的商业模式。

在我看来，一个产品的商业模式可以拆分成用户价值、盈利模式和运营方式三个基本要素。比如，我们在讨论搜房网这个产品，会说它是一个“房产交易资讯类平台”。其中包含的信息是“房产交易资讯”--用户价值、“平台”--运营方式，而盈利模式可以进一步分析得出“广告”、“基于流量的交易分成”等模式。

下面详细说明一下这三个基本要素：

用户价值

这个产品是什么样的产品，满足了用户怎样的需求，为用户提供了哪些价值。对于用户价值的分析，首先要分析用户场景确定目标用户群体，然后分析用户需求找到痛点并分析需求的质量，然后设计产品的核心功能如何去满足用户的需求，最后要跟其它满足需求的产品(方案)相比较，建立竞争优势。

一个优秀的产品在用户价值方面应该满足三个条件：抓住用户的痛点、用户需求质量高(广泛、高频、刚需)、与其它产品(方案)相比更有竞争力。

拿滴滴最早推出的打车功能来举例。分析用户打车的场景：最早打车要么在路口拦车、要么打出租车公司电话叫车，这个场景带来的问题有：

不知道附近有没有车，不确定等待的时间。(或者附近恰好有车，前一个路口转走了的杯具)

高峰时间很难打到车。

多个人在同一地点打车时，有人不遵守秩序抢车。

拦了车之后，很有可能是黑车，跟乘客讨价还价。

招手拦车效率低，很有可能出租车看不到而错过机会。

分析以上五个问题，不难发现，前两个问题是用户迫切想要解决的问题，是打车这个用户场景的核心痛点。

接下来，分析这个需求的质量：

打车难的问题不是个例，是很普遍发生的现象--需求范围广。

很多人每天都要打车，甚至一天打多次车--需求频度高。

不打车的话就要挤公交、挤地铁，对于经济条件可以的用户来说是最好的代步选择--刚需。

所以，打车这个场景是一个广泛、高频、刚需的需求场景，需求质量高。

然后我们看看产品功能的设计是否解决了用户的问题：

用户打开APP后就能看到附近有哪些出租车，距离多远一目了然。

高峰时间可以提高价格叫车，以金钱换等待的时间。

以在线抢单的形式，出租车与乘客建立一对一的契约，解决了不遵守秩序抢车的问题。

出租车的信息在APP中都有认证和备案，排除了黑车的可能。

下单后出租车司机会主动电话联络乘客，确定位置，不会出现错过的问题。

最后，分析一下滴滴打车产品的竞争力，相比传统的招手拦车、电话预约的方式，利用手机APP打车更加便捷、效率更高，解决了很多传统打车时遇到的麻烦，竞争力更强。

盈利模式

关于产品的盈利模式，这是一个非常复杂的话题，除了直接用于买卖的商品模式之外还有很多的花样，直接的、间接的、不可告人的... ...。为了能够更方便理解，在这里用最简单的方式将其分成“免费”、“付费”两种。

免费模式：

免费模式是互联网产品最常见的盈利模式。需求强调的是：这里讨论的是产品的“盈利模式”，不是“营销手段”(不是免费送个小礼品什么的、或者免费做个小项目拉住客户下个项目再赚回来什么的)。免费模式可以细分为：免费+广告的盈利模式、免费+流量的导流模式、免费+增值功能(服务)的盈利模式。

免费+广告：这是互联网最早的一种盈利模式，搜索引擎、门户网站、功能网站大多都利用这种盈利模式。无论是融入到产品中的闪屏广告页、还是损害体验的突兀的广告位，还有搜索推广、软文推广等，都是广告的一种呈现方式。

免费+流量：基于庞大的人口红利，很多软件的目标已经从单纯的付费模式转移到流量模式。流量模式的变现途径有很多，为其它产品转移用户，为服务提供商导流意向客户信息，为其它产品获取曝光，为线下服务提供商引流订单。

举几个例子：

滴滴出行的“发现”功能里，是在向各合作产品提供的服务导流。

装修管家的“申请免费报价”功能，目的是为了采集意向用户的信息，之后传递给合适的装修服务商。

驾考宝典的“百宝箱”功能里面，放置了很多与驾考功能没有任何关系的产品和服务，是为了基于其APP的高流量进行导流。

免费+增值功能：免费增值功能的利用方式也比较丰富。比如AppStore中：

提供免费的Lite版和付费购买的Pro版。

直接使用会员年费(或一次性VIP会员费)获得增值功能。

让用户直接购买一些增值功能(或服务)。

以虚拟货币的形式让用户购买增值功能。

游戏也会采用免费+付费道具的方式盈利。

付费模式：

付费模式主要为销售实体或虚拟的“商品”。以电商模式和App Store为代表的虚拟商城两种模式。用户付费购买的都是有价值的商品：实体商品、APP、书籍、音乐、游戏等虚拟内容。

运营方式

在确定了“产品为用户提供什么价值”和“如何通过产品盈利”两个要素后，策划运营方式实际上就是解决“通过怎样的方式能把产品送到用户手中”和“通过什么方式能让用户使用付费功能”这两个问题。根据产品的不同盈利模式，不同公司制定的运营方式也是不同的。

基于用户：

互联网产品最核心的资源就是用户，服务好用户是第一要务。用户运营的核心指标是用户量和用户的活跃度。所以产品运营的重点要放在“如何吸引更多的用户使用并留住他们”和“如果让现有用户更频繁的去使用”这两个问题上。

基于内容：

对于以内容为主的资讯类产品、阅读播放类产品，其核心价值在于内容的质量，不仅要把握好优质内容的来源，有时还要自己生产内容。内容运营的工作主要是内容的生产、整理、分发。一些其它品类的互联网产品，有时也会利用内容运营增加用户粘性，提升推广效果。

基于数据：

很多互联网产品对于数据分析非常重视，通过数据分析可以总结出用户的使用习惯、反馈产品的功能设计优劣，分析出用户使用的频度和粘性。通过数据分析的结果，可以指导产品的下一步功能研发目标，营销活动的侧重点，甚至调整产品的方向定位。

篇10

关键词:网游 竞争力分析 经营战略

背景研究

在中国,门户网站的战略发展可谓一波三折,起伏不断,笔者将其划分为三个发展阶段:

第一阶段:1997~2000年,疯狂的圈地运动。发展初期以网络广告为盈利点,通过最大化地吸引用户注意力、提高浏览量来获得风险投资者和网络广告主的青睐。但是由于网络广告市场尚未成熟,难以支付整个网站的运营费用,造成门户网络连续亏损。

第二阶段:2000~2002年,2000年网络泡沫破灭。互联网寒冬降临,仅剩下新浪、搜狐、网易三家门户网站在苦苦支撑,开始了以盈利为目标的艰苦转型。到2002年年底,门户网站凭借移动增值业务和网游服务获得重生,盈利不断增加,再度受到资本市场追捧,股价一路飙升。

第三阶段:2002年至今,传统门户已经开始分化。自此,门户网站已经从单纯的网络广告收入发展到多元化收入。营收模式的多元化,带来的是传统门户网站战略的分化,然而不同于新浪(网络新闻)和搜狐的多元化发展战略,网易选择的是以网络游戏作为战略转型突破口,辅之以网络增值服务这种单一的发展战略。

在2008年第二季度的财务报表中,网易总营业收入占据三大门户网站的首位,其中非广告收入比重占总比重的85%,而在非广告收入中,网游市场占据了80%之多。对此有很多人提出质疑,认为网易的这种战略是非常危险的,将鸡蛋放在一个篮子里,一旦网游整个大市场发生变动,或者网易在网游市场丧失了领先地位,将会使网易遭受致命的打击。

本文主要运用迈克・波特的五力分析模型和安德鲁丝的SWOT分析框架,针对网易在网游市场上的竞争力作出分析,从而探讨网易作为门户网站,走单一化发展战略是否可行并给予一定的指导。

网易在网游市场竞争力分析

首先,笔者运用迈克尔・波特的五力分析模型探讨网易的竞争力。五力分析模型包括五大部分:供应商议价能力、购买者议价能力、潜在进入者、替代品威胁和业内竞争。运用五力分析可对网游行业的结构,以及网易与其主要竞争对手的比较进行分析,从而对网易所处的产业环境和竞争格局有较为全面的认识。本文就分别从这五个方面一一作出分析:

供应商议价能力。在中国,最火爆的游戏基本上都是国内运营商的韩日游戏,为了争夺利润,国内商和国外制作商的矛盾日益严重,所以中国自主研发网络游戏是势在必行的一个趋势。当然随着国产游戏的出现,日韩的议价能力会有所减弱,国外供应商的议价只能是下降的趋势。

购买者议价能力。对于网易来说,其购买者就是网络游戏的玩家。据分析,网络游戏人群以大中城市人口为主,每天在线人数高达3000万。游戏玩家的年龄多集中在16～35岁之间,以学生和白领为主,是所谓的黄金客户,这群人将网游融入自己的生活,成为自己的一部分,他们虽然没有制定游戏规则的权利,但是可以有选择玩与不玩、玩什么游戏的权利。这些人购买力强,但行为也较为理性,不容易有很高的品牌忠诚度。因此购买者的议价能力比较强。

潜在进入者。网游市场发展空间巨大,利润丰厚,必然会有大量的新进入者拥进,但是我们可以看到,网游市场进入的壁垒是很高的。一方面,现有的网游运营商已经初步形成规模,占据了大部分市场,有很多通过上市或者凭借门户网站的母品牌,拥有了雄厚的资金和深厚的品牌影响力,这是新进入者所不能撼动的。另一方面,行业也开始面临着经营模式的转变,新进入者能否盈利,也是个未知数。所以对于网易来说,潜在进入者的威胁并不是那么大。

替代品威胁。网游最吸引人的是玩家在网络游戏的虚拟世界中,获得了一种在现实生活中不能达到的满足。网游中玩家或行侠仗义,或劫富济贫,或拯救世界,高尚却又不孤独,总有一组人为了同一个目的,舍生忘死,奋力拼搏,这种义的气节、侠的精神、团结的力量,对于玩家来说,除了网游,还没有什么可以去替代。所以替代品危胁,对于网游市场来说,是微不足道的。

业内竞争。网游市场的竞争已是非常激烈,当某一产业存在一个明显的主导者,市场占有率至少比第二位对手高50%并有能力制定行业价格标准时,市场竞争就会趋缓;反之,竞争者之间的直接竞争就会达到白热化程度。据2007年第三季度网络运营商市场份额显示,网游市场排名前几位的运营商,其市场份额相差都不大,盛大、网易、巨人分别以微弱差距占据前三的市场份额。在势均力敌,没有突出的核心竞争力的情况下,激烈的竞争会对网易的利润造成极大的压力。其中盛大份额最大,宣布未来两年会有50部游戏出台,打造综合性平台,同时往上下游延伸,欲将网游打造成主流媒体;搜狐也提出“网游收入进前三,单款游戏要进前三”的目标。

通过五力分析,我们可以看到,网易在这个行业的竞争力度是强势的,但这种状态又是很容易被替代的。网易应注意的是购买者的议价能力和行业内的竞争这两大板块,具体说来,就是要找到一个有效的经营模式,既能满足消费者,又能在行业内异军突起。这是网易现在最需要解决的症状。

SWOT分析框架

在五力分析的基础上,笔者将利用SWOT分析框架整理出网易所面对的内、外部环境。SWOT分析框架是通过总结企业的内外部环境、资源及战略能力,系统地确认企业内部的优势、劣势以及企业外部所面临的机会、威胁四方面主要因素,然后依据矩阵的形态将它们相互匹配,通过进一步的分析研究从而制定相应战略的过程。①

网易企业内部的优势。①准确的市场定位。网易以创新、娱乐、互动作为自己的游戏特点,紧跟市场的脚步,内容好看、好玩,用户黏性强,游戏玩家增长迅速。②良好的品牌形象。门户网站优质形象自然会覆盖网游产品的形象。网易领先进入网游市场,自主研发的游戏产品《大话西游》网络版大获成功,位居网游市场第二的位置。对网民而言,先入为主的观念使他们形成了根深蒂固的习惯。这种忠诚度不是能够轻易改变的,如果后来者无法提供比前者做得更好的产品或是差异性的产品,转移成本的存在就会限制客户的流动。③IGA模式走在前端。网络游戏内置式广告,早在推出自主研发的《梦幻西游》中,网易同娃哈哈展开合作,将“呦呦奶茶”融入游戏情节,植入到《梦幻西游》中,给用户更愉快的品牌体验,同时这也是网络游戏打破依赖道具赚钱的盈利模式的一种前沿的营销模式,虽然有很多不足,但极具发展前景。

网易企业内部的劣势。①核心竞争力(资源整合、平台规模)不足。网易目前还是以游戏产品为主,玩家忠诚的是游戏品牌,而不是网易的品牌,母品牌和子品牌尚未产生足够的综效,一旦推出的游戏不受玩家青睐,或有别的运营商推出新的游戏,市场份额便会很快被瓜分。②竞争模式落后。在整个网游市场,只有近10%的用户在付费,通过买装备、道具支撑着剩余90%的玩家和整个免费游戏的盈利,而不靠道具赚钱的盈利模式也已经提上日程,用什么来替代道具赚钱的盈利模式继续挖掘剩余90%玩家的商业价值,是一个值得思考的问题。如果有人打破依赖道具赚钱的盈利模式,整个行业必将重新洗牌。

网易企业外部所面临的机会。①网游市场巨大。中国的网络游戏产业从2000年开始都保持50%左右的增长速度。截至2007年年底,中国网络游戏用户达4017万,市场销售总收入达105亿元,预计到2012年中国网络游戏产业市场直接收入将达到262亿元,能够带动相关产业收入接近1000亿元。②精英人群集聚。网络游戏人群以大中城市为主,游戏玩家的年龄多集中在16～35岁之间,以学生和白领为主。这个族群独立性强,经济来源稳定,喜欢尝试新事物,既是极具社会行动力的人群,同时又是所谓的“黄金客户”,网易不管走何种营销模式,这群人都应该把握住。③国家政策支持。国家十一五规划当中,明确将包括网络游戏在内的出版产业作为国家十一五时期重点发展的九大产业,在今后相当长的时间里,伴随国家规划的逐步实施,中国网络游戏产业必将迎来更多的发展。

网易企业外部所遭遇的威胁。①网游行业市场竞争激烈(由于在五力分析中已经阐述,这里就不再重复)。②行业标准和行业测评系统缺失。由于网游是新兴行业,行业的标准包括测评体系,第三方检测体系都没有完全到位,严重制约广告主广告投放。并且,任何的投放都没有第三方的数据来做科学的支撑,数据的缺失大大制约了整个行业的发展。

本文根据SWOT的分析框架,作出以下结论和分析:①网易应维持现有优势。整个网游行业处于朝阳期,潜在市场巨大,利润丰厚,网易又处于行业中的领先地位,有着较好的市场份额和忠诚的消费群,网易应该继续加强或维持网游为自己强势产品的运营模式。②网易应着力改造自身劣势。这是网易极力要改造的部分,面临商业模式的改变所带来的行业洗牌,如果找不到正确的盈利模式,又缺乏核心竞争能力的话,纵使蛋糕再大,也很难分一杯羹。③网易应努力克服其所遭遇的威胁。经过10年的发展,新浪已经赢得了较好的用户资源和品牌效应,网易目前虽然在网游市场仍处于领先的位置,但其他网站对其领先地位的挑衅使其面临的威胁日益扩大,网易是否能继续保持领先将是一个未知数。

建议

互联网的发展方向是社区化的,而网络游戏天生具有社区化的特点,在此基础上建立一个让玩家充分体现出自己的个性、地位、身份、价值的特色平台,从而让网易演变成一个综合性的社区平台,让消费者从接触到互动,到习惯,到产生喜爱和忠诚,成为一个完整而又忠实的消费群。

之后,网易就可以充分利用社区媒体特性而开展“创意互动事件”营销,巧妙地用“事件信息”将游戏衍生品包装成具备话题性和自发传播性的“病毒”,让用户自动成为“核裂变”式传播的一个节点。同时游戏应该更加注重产品、服务本身质量的提升,充分地调动网友的力量一同参与到游戏的构建当中来。依靠双向沟通形成良好的品牌共识,进而形成“品牌部落”共享的价值观、共有的意识和责任感。网易应不断运用各种手段来刺激和激发游戏品牌与玩家之间的互动来滋养两条生命线,为网易的品牌创造出正面价值。

除此之外,IGA营销模式并未到盈利丰厚的时代,但是IGA营销模式所带来的价值,除了收入的数字外,还有品牌价值,无论对于游戏来说,还是对于广告主来说,通过社区营销与IGA营销模式的有效整合,都能为双方带来品牌价值。所以IGA的营销模式应该继续保持和深化。

根据以上结论,笔者认为网易应该继续走以网络游戏为主的运营模式,凭借网游的领先地位和巨大的盈利保持在门户网站的地位。但同时由于网游服务营销模式落后,核心竞争力不足,本文建议网易通过将网络游戏社区化、平台化,让网络游戏营销也变为一种社区营销,再辅之以IGA营销模式达到盈利的目的。

注 释:

①K・R・Andrews:The Concept of Corporate Strategy, Dow Jones Irwin,1971.

参考文献:

1.迈克尔・波特:《竞争战略》,华夏出版社,1997年版。

2.张宏:《媒介营销管理》,北京大学出版社,2006年版。