航空运输市场分析范文

导语：如何才能写好一篇航空运输市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

2009年第四季度，航空货运市场再度复兴，并且已经带动了2010上半年贸易的增长，导致航空公司对短期报表业绩持有乐观的态度。

由于消费者的需求回升以及远洋班轮运力短缺导致托运人感觉运输困难，因此全货机承运商在过去的六个月内逐步扩大空运运力。尤其是从亚洲运往世界其他地方的运力不足已经导致航空公司提高运价的局面。但是在通常的高峰期货主是否面临货机舱位延迟的问题，目前还不清楚。

高价值的零售商品发空运

然而，BB&T银行资本市场分析师凯文斯特林在一个研究评论中说，托运人似乎正在从海运向空运转移更多的货物，并且这种趋势有可能持续到秋冬。由于航空货运运量的基数不及海运运量的一个零头，所以，即使对于海运来说只是一个小规模的运输方式转移，但对空运市场却能产生重大的影响。

斯特林说，像Limited这样的大零售商正在用中国比较便宜的仓库来储存货物，并且通过空运运输商品来保持在美国较少的库存。这个策略就是对于特定的商品运输使用廉价的海洋运输和较昂贵的美国国内物流的否定，但是对于应对不确定的经济环境来说，这是一个好方法。美国的失业率持续走高，因此零售商和经济学家们对经济的稳定复苏很担忧。

斯特林说，如果消费者的需求持续增加，那么零售商就会通过空运运输商品，但是如果经济再次衰退，那么零售商就要对大量的库存商品进行降价出售了。

阿特拉斯航空全球控股公司首席执行官约翰・迪特里希同样认为，当需求减少时，很多零售商都因经济衰退、大量商品积压而遭受损失，并且尽管事实上航空运输的运价比海洋运输高出数倍，但是大量折扣要比用航空运输付出更大的代价。

2010年4月28日，在美国商会一年一度的航空峰会上斯特林说：“我认为快速的零售将成为未来的潮流，这就预示着航空货运将有很好的发展前景。”斯特林估计如果仅有10%时装及服饰托运人转向航空运输，那么对于这个航空运输行业来说就会增加250万吨货物运输。

海运成本上涨

篇2

二十一世纪，世界经济正在经历前所未有的变革：信息化大潮风起云涌，知识经济方兴未艾，科学技术在经济发展中的作用日益显著。在蕴含着更大机遇与挑战的国际环境下，在中国改革开放的历史洪流中，中国民航业的发展正处在一个紧要的历史关头：三大集团的成立，宣告群雄割据时代结束，三强鼎立的格局已基本形成。新的形势需要我们站在更高的思维层面、以全新的视角审视全局，把握时代的脉搏。其中，一个重要的课题就是要对集团公司的营销管理体系及模式进行反复探索和思考，只有这样，才能有助于集团公司培植更加强大的核心竞争力，才能无愧于时代赋予我们的重任。当然，营销管理体制作为集团公司实现其长远目标的主要保证，其论证是一个系统工程，决非朝夕之功。本文无意于面面俱到地阐述集团公司营销管理体制的每一个层面，而旨在综合分析当前市场环境特点和发展趋势的基础上，对我们所面临的若干战略课题作一个粗浅的论述，以期能够起到抛砖引玉的作用。

2、当前航空旅客运输市场的基本特点

1）航空公司之间由无序竞争走向协调整合

我国的航空运输企业作为市场销售的主体，过去一度经历过战国时代：一方面，航空公司数量众多，实力、规模、所有制结构复杂，加上运力严重过剩，各公司作为独立的经济实体各自为战，造成了严重的内耗局面；另一方面，在价格战之余，航空运输企业往往过于重视市场占有率及客座率等硬性指标，对于企业改革本应坚持的主攻方向—成本、管理、服务重视不足，结果造成折扣越打越低、违规现象层出不穷的局面，既造成国有资产流失，又形成国民经济发展环节中的瓶颈效应。

当前，随着国有企业改革的深化，特别是为了在入世后迎击国际竞争的挑战，我国航空运输企业终于告别小而全、散兵游勇的发展模式，加速向现代企业制度、规模经营方向发展。三大集团的成立，市场走向法制、明折明扣的实施，都是大势所趋。

2）由公务旅客占据市场主体向休闲—公务市场过渡

休闲旅客占航空旅客市场主体，是一个国家经济高度发达的重要标志，说明航空运输已取代地面的运输方式成为大众所能广泛运用的交通方式。随着我国经济的高速发展，过去公务旅客占据绝对优势的局面已大有改观，旅游、度假、留学旅客市场正在显示出勃勃生机。

3）旅客消费心理日渐成熟，消费观念正在发生深刻变化

对传统的消费观念加以变革，倡导休闲的生活方式正在逐渐成为潮流；对于在航空客运销售领域别是侵害消费者权益的事件，旅客的维权意识愈来越强烈；这表明旅客这一市场消费主体逐渐走向成熟；

4）航空公司之间的竞争最终将演变成服务、品牌、管理、信誉的竞争

价格日益规范、通过协调整合避免价格战成为不可逆转的趋势。在航空产品具有同质性的前提下，如何通过加强管理降低成本，取得发展后劲，怎样做好服务工作、树立良好形象成为航空公司的当务之急。

3、当前集团公司营销管理的主要战略课题

面对营销环境的巨大变化，集团公司营销管理必须与时俱进、开拓创新，坚持实践是检验真理的唯一标准，正视我们面临的一系列战略课题：

1）如何克服独立核算管理体制的不足

当前，我国航空公司普遍采用目标管理法，将总体销售任务指标依据前一年各分子机构的任务完成情况逐层划分，实行年度考核制度。这种管理模式使各基层部门成为了独立核算、承担盈利责任的实体，实现了责权利的统一，实践证明是相当行之有效的。但这种体制也存在着一系列缺陷，主要包括：①任务划分缺乏科学的测算方法。例如，某公司驻沈阳营业部的任务总量比去年增长了20%。而沈阳地区去年的国民生产总值增长率仅为9%。这意味着，即使该地区将社会财富增长全部用于航空运输消费，也不足以使该部门完成任务增加的部分，何况还有若干家航空公司与之竞争。因此，这一任务指标制定明显具有不合理性。②相对独立的任务指标使各部门对总公司共有资源产生争夺，使总公司协调的任务加剧。这种争夺突出体现在运力和人力资源上。结果往往导致无人从整个公司利益出发来全盘考虑问题，各独立部门的局部行为和短期行为频频出现。这方面云南航空公司有过深刻教训。九九年五一期间，该公司沈阳营业部为使某航班收入最大化，取消了一家旅行社八十人沈阳—昆明的团队座位，改卖散客，结果那家旅行社因已同旅客签订旅游协议，不得已购买全价票经北京转机送旅客成行，造成了巨额亏损。随后，该社倒向北方公司。2000年，在北方公司累计发团6000人，云南航空公司由此蒙受了巨大的经济损失。像此种短期行为，在实施分权化管理的公司中是相当容易发生的，尽快建立有效的监管系统是摆在面前的当务之急。

2）如何变革营销管理制度，推动营销决策从经验决策向科学决策转变。

综观国外高水平航空公司的销售工作，都把战略研究放在一个核心的地位来抓。对于市场分析、对于经营思路、对于资源配置，都不仅仅停留在只言片语的讨论和文字分析上，而是依靠建立一整套的决策模式和程序来实现科学决策。美利坚航空公司开通亚太航线前就曾经过十余年的论证。尽管在任何时候，科技手段都不能完全替代人的决策艺术，但是仅仅依靠几个历史数据或人的经验来做出决策极有可能导致决策的误区。例如某公司在安排2001年五一航班计划时，主要参照了前一年的航班数据。实际情况是：由于2000年国家大力推行假日经济，首次在五一节放了7天长假，旅游市场出现了前所未有的高峰，包括夜航都人满为患；然而时过境迁，在2001年，由于对人头攒动的景象心有余悸，大量旅客选择节后出游以规避人潮。该公司依据前一年销售数据做出大量加班计划，结果造成了严重的资源浪费。这个事实深刻说明：销售单位的决策当然必须依赖一批有头脑、有经验的人，但又不能仅仅依靠人，必须找到合适的决策支持工具，创造出一种机制和环境，保证人合乎理性又富于创见的工作，才能使决策的科学性和艺术性有机融合。

3）如何在新形势下确立正确的中介市场管理战略思想

人、旅行社等中介销售力量的销售额在集团公司的总销售额中占据重要比重，因此对于中介市场的管理是今后一个时期营销管理工作的重要组成部分。其中，树立怎样的管理战略思想乃是重中之重。过去一段时期内，许多航空公司曾采用抑制人的政策，大力加强直属营销力量，扩大直销比例；而后，在明折暗扣时代又转变为全力扶植人；随着明折明扣的实行，对人的总体管理方向又渐趋严谨。其中，每一次战略思想的确立及转变，都伴随着航空公司政策导向的巨大变化。应该指出：对中介市场的管理思想应因时而变，并且应以是否能够有效提高集团公司的市场份额为最终检验标准。行之有效的管理战略及思想，显然必须与市场环境特点相适应，随着市场变化而变化。面对正在发生深刻变革的中国民航运输业，中介市场营销管理战略思想转向何方已成为重要课题。

4）如何扩展营销管理工作范围，建立集团公司全过程的营销管理体制

效益是航空公司永恒的主题，企业内部每一个部门的成本水平和效益状况都影响航空运输产品的最终特性，从而影响销售工作的成效。在市场经济时代，这种整体汇集的效应更是被明显放大了。特别是在现代信息工具日益普及的今天，旅客和货主可以较为方便地比较多家航空公司的运输产品及服务，由于很少存在完全垄断的市场，谁的产品成本稍高、谁的服务水平和信誉稍差，就极有可能在竞争中脎羽而归。因此，服务、成本等因素综合作用形成的整体竞争力与竞争对手的对比情况，以及与市场主体的消费水平和需求特点的适应程度，就成了决定营销工作成败的主要条件。由于销售成本在总成本中是微不足道的，成本主要发生在其它部门，而且除了销售服务之外，现场服务及机上服务也至关重要，因此，营销部门对最终产品的控制能力是有限的，航空运输产品远远不是始于市场部门的设计，也不是终止于营销过程的完结。从这种意义上说，销售工作本质上更接近于一种技巧—展示产品优势让客户接受的技巧，好的技巧必须与好的产品结合才能相得益彰，绝不能简单地加总整个公司的成本、费用后，再加上一些利润，作为任务指标下达给市场部门，而根本不考虑这些成本数量是否合理，如何去加以控制，也不能将盈利的重任全部压在市场部门身上。要通过建立一种机制，使企业的每个部门真正了解自身对于最终产品的影响，以实现最终产品的竞争力为中心来设计和开展工作，也就是需要将营销管理对于航空产品的监管职能推而广之，像航空安全工作一样融入到所有部门对于相关工作的管理职责中去，这显然也是一个重要的战略问题

4、针对上述战略性课题的几点设想

1）建立合理的集分权管理体制和完善的信息沟通网络

由于南航集团资产规模庞大，分支机构众多，在地理位置上分散，且有独立的产品市场或地区市场，因此适合实行事业部制，应当对于此种模式予以肯定和坚持。至于前述的课题，本文认为可做如下尝试：1、在体制上进行创新。强化总公司的仲裁职能，设立下级部门业务纠纷的评判机构，该部门最好由外聘的兼职管理专家担任，这样既保证了仲裁的水平，可以起到业务指导的作用，也可以确保公证。当然，由于基层单位之间具有独立的任务指标，当同一航班座位数量不足以同时满足两个部门销售需要之类情况发生，也就是前述的对共有资源产生争夺时，还应将由仲裁结果带来的收入按合理的比例核算进当事人双方的销售额中。此外，更为重要的在于，应鼓励分支机构之间的联合促销行为，为此，需要建立有效的信息沟通渠道和网络，并尽量鼓励基层人员从全局出发开展营销的行为。从系统的观点看，总公司的销售部门应在沟通网络中处于核心地位，发挥其决策中心的作用。所有基层的业务合作都应在总公司的年度总体营销计划的指导下进行。基层单位没有权力越过处于全局最高点的总公司进行战略决策，但在如何开展具体工作上则享有充分的自，总公司只有下达意见的权力。由此，形成责权利分明的工作关系，从而加强纵向和横向的联系，改善独立核算带来的内部销售力量的抵消局面。

2）建立销售决策支持系统（DSS）

要结束经验决策的时代，必须提供新的决策工具。为了提高航班编排、机型调配、运价制定等工作的科技含量，本文认为可做如下尝试：1）成立专职的决策支持部门。主要职责为战略研究、统计预测、市场调查。战略研究方面，首先应做好宏观经济环境分析，包括政治法律环境分析，如国家相关政策、法律法规等。目的在于捕捉政府倡导的经济发展方向，展开相关的战略研究。例如，国家开展西部大开发战略，决策支持部门负责相关工作的人员应立即收集相关规划，提交市场潜力评估报告；应开展社会文化环境分析。主要研究方向为所在地区人口数量及发展趋势，居民教育程度，，风俗习惯，目的在于帮助预测旅客流产生时间，流向和流量，并设计迎合旅客社会文化心理的促销活动，规避不合社会文化氛围的行为；应着重做好经济环境分析。包括所在地区国民经济发展速度，消费者收入水平、就业状况、储蓄程度、消费偏好等等，以便确定现实需求及潜在需求的数量，从而制定出适合消费者承受能力的运价，最大程度争取航空客流；除了宏观环境分析之外，还要研究企业的微观环境，即所谓的任务环境。具体工作内容可参照波特模型，开展以下几个方面的工作：应研究行业内现有的竞争对手。主要是进行优劣势对比分析，以便扬长避短；应研究潜在的进入者，由于民航的进入壁垒较高，进入者相对数量较少，应将重点放在可能介入中国国际航线市场的外国航空公司；应研究航空公司的供应商，包括飞机制造厂商、油料供应商、甚至保安公司、银行等所有为民航最终产品提供物质支持或服务的领域，目的是向有关部门做出成本控制的建议，使产品在销售市场上具有竞争力；还应研究替代品的生产者。主要指经营铁路、公路、水运的企业。目的是保持航空服务的性能价格比与其它运输方式的性能价格比相当，当然，这要借助于大范围的市场调查。

在做好上述研究工作之余，决策支持部门要对历史数据进行统计和计算工作。运用时间序列预测法等数学方法对未来情况加以预测。预测工作要借助宏、微观的研究成果，进行定性修正；为了保证最终结论的正确，还应开展大范围的市场调研。除了信件、调查问卷之外，可选取INTERNET使用电子邮件作为工具。获得这部分数据后，可掌握最新市场动态，修正历史数据的滞后效应，给决策提供更加可靠的依据。

3）树立全新的“人本”市场管理理念

小平同志对市场经济曾有过精辟的论述：市场经济无国界。意指市场经济规律不因社会制度的不同而发生转变。从外国经济发展的轨迹来看，经济越发达，消费品到达最终用户手中所经历的中间环节越多。发达国家，各行各业都有大量的商参与消费品的流通和销售，组成了浩浩荡荡的第三产业大军。人的存在正是市场经济发展的客观要求：首先，人的存在促进了市场竞争，改变了航空公司垄断销售的局面，有利于改善服务，使消费者得到比垄断时代实惠一些的航空产品，从而刺激航空消费，直接提高国民经济运行效率。因为商通过彼此之间激烈的相互竞价以及与多家竞争航空公司之间的价格谈判，使最终消费者所能客观承受的价格凸现出来，并使之在较为接近的水平上得到满足，由此促进了航空产品的销售；其次，业接纳了大量的劳动力就业。至于航空公司的巨额亏损，则原因很多：如全行业运力过剩，市场竞争无法可依，最主要在于内部管理水平较低，生产效率不高，导致保本价格极高（高于美国国内运价），不能与大众的可支配收入水平相适应，难以有效启动整体需求。因此，在我国加入世贸过渡期结束之前，人更应发挥其促进航空公司改革的外部压力作用。基于上述观点，本文认为，对人不应仅仅使用限制和高压手段，而应配合国家规范市场的举措，在约束的同时，注意发挥其积极作用。

作为对这一战略思想的具体体现，集团公司在市场管理过程中需要树立为人及旅行社的“顾客服务”理念。这样做的必要性在于：当前及未来一段时间航空市场仍将是买方市场，这是不可逆转的趋势。人及旅行社作为客观存在的销售力量，本身掌握着大部分市场份额，普遍具有分销网络。航空公司自身的销售力量缺乏利益驱动，像人、旅行社那样全力开拓市场是不符合经济规律的。因此，在国家加大对航空运价的形势下，哪一家航空公司掌握了更多的中间销售力量，哪一家航空公司就会在竞争中获得优势。为此，销售主管部门在加强市场监管之余，应大力推进服务理念的贯彻，利用自身资源为人、旅行社的销售服务，并应想方设法地探索行之有效的人激励模式，最终达到“管而不死，有效激励，合理约束，共同发展”的目标

4）建立以市场—产品为导向的新的内部管理链条

正如本文在提出课题部分所论述的那样，单纯把企业赢利的重担压在市场部门，就如同一个国家要求军队以100%的把握打赢强敌，而不管交给战士的是怎样的武器，也不考虑自身能够提供怎样的物质支持。按照这种思路经营，真正的成本发生环节以及产品品质决定环节将被掩藏起来，留给市场部门的将是越来越不可能完成的任务。

作为对这一课题粗浅的探讨，本文的设想是：由于所有机构及部门都产生成本，因此都是成本控制的对象，可参考邯钢成本管理的经验，以销售管理为“龙头”，逆向核算。即市场部门每年根据市场预测，测算出全年可能完成的销售总额。为了避免不可预计因素的影响，这个至关重要的参数应表现为一个数量区间。航空公司应据此先减去固定的及不可削减的成本费用，如飞机的折旧、租赁、维修费用等等。然后再确定其它成本、费用区间。为了不超出预计收入限额，所有部门必然将“摸着口袋花钱”，压缩一切不必要的开支，并向内部挖掘潜力要效益。由此，使成本中心真正成为压力中心。

对于那些既发生成本，又与服务工作相联系的部门，面向营销的管理活动更是不可或缺。首先必须贯彻市场部门根据顾客需求提出的产品设计理念，最大限度地提高服务质量，实现服务创新；其次，要重视服务品牌管理。在某种意义上说所有涉及服务的保障部门都要意识到自己是服务品牌的设计者、代言人。在航空产品具有高度同质性的前提下，在市场价格处于高度监控的状态下，良好的品牌形象、较高的知名度和美誉度是航空公司生存和发展的重要保证。为此还要推行企业形象识别战略（CIS），使整个集团公司真正获得巨大的品牌效益。

篇3

挑战波音

空客创立的初衷，是欧洲人想打破美国人垄断世界航空市场的格局。在上世纪五六十年代，世界民航运输业主要被美国的洛克希德。马丁公司、麦道公司和波音公司垄断。其他国家飞机制造公司所占份额微不足道。

法国和德国的政治家们认为，欧洲必须在民用飞机市场上有自己的一席之地。20世纪中叶是世界航空运输业大发展时期。为了打破美国垄断，1970年法、德联合成立了空中客车利益共同体，总部设在巴黎，后于1974年迁至法国图卢兹，并吸收英国和西班牙加盟。当时的股东主要是：法国宇航公司、德国戴姆勒宇航公司、英国宇航公司和西班牙宇航公司。

空客起步于A300系列，第一架飞机是A300B，它最早出现在1969年的巴黎航展上，是最早的宽体双发客机，能容纳乘客226人。后来应法航的要求，该机型扩展为A300B2，能容纳250个座位。

到1975年，空客已经占有10%的市场份额，并累积了55架飞机的定单。但随后空客经历了一段低迷期。事情的转机来自于美国一家航空公司提出了4架A300B4s的租赁合同。自是，空客在两年时间里取得了133份定单，销售价值的市场份额也跃升为26%.到1979年底时，空客手里攥着32家客户的256份定单，全球有14个航空公司运营着81架空客系列飞机。

在成功推出A300的缩微版A310后，空客于1978年开始研制乘坐130-170人的支线飞机，并于6年后成功试飞上天，这就是目前享誉世界的A320.在接下来的十几年中，空客在此基础上不断推陈出新，分别在1989、1992、1999年推出A321、A319、A318.目前看来，空客适时推出的A320是个极其明智的决策，尽管世界经济在80年代遭遇衰退，各国还是希望有时髦且便宜的飞机问世以替换即将退役的老飞机。A320正是以其先进的控制技术、较低的运营成本、稳定的飞行表现和舒适的乘坐环境受到了多家航空公司的青睐，一举成为空客的明星产品，目前仍是空客卖的最好的产品。

1987年，空客在现有双发中型飞机基础上，开始研制四发大型飞机。空客运用自身的技术力量，最终于1993年使A340成功上天，2002年5月和12月，A340家族的两个新军A340-600，A340-500相继取得了飞行许可。

空客意识到，目前国际民航主力机型应是400座以上的大型飞机，但长期以来被波音747-400垄断。为打破局面，空客大胆地提出了A380的设想。作为一种超大运力的民用客机，A380设计为双层，翼展79.8米，长73米，高24.1米，最大有效载荷83吨，有555个乘客座位，面积比波音747-400大49%，座位多35%，将成为有史以来最大的客机，被称为“世界第八奇迹”。A380的研发制造费用为110亿美元，预计于2005年首飞，但投入运营后预计可节约运营成本20%，同时还能大幅降低油耗、噪音和污染物排放。

根据最近巴黎航展会传出的消息，A380已经获得了定单。人们预计，空客将凭此与波音拟议中的7E7超大型飞机抗衡。

功在创新

空客的成功运作是欧盟成员国经济高度一体化的结果。空客在全球拥有员工近5万人，分布在50多个不同的国家，讲20多种语言。

空客在法、德、英和西班牙等国设有16个工厂，每个工厂只生产飞机的一个完整部件，如法国负责生产机身中段和机头，德国专门生产机身前、后两段，英国则专攻机翼部分。这些完整部件生产完毕后，就运至位于图卢兹和汉堡的两个总装厂进行总装。

据空客人员介绍，空客能使每一家工厂都成为一个专门的装配中心，最大限度地将某一部件的装配工作完成在分厂，总装线的工作量仅为总工作量的4%.与竞争对手相比，空客生产一架飞机所需人数要少35%.空客的诞生从一开始就是欧洲化或国际化的。2001年，空中客车又进行了大规模重组，欧洲航空防务及航天公司（由法国马特拉宇航、德国戴姆勒宇航和西班牙宇航公司于1995年合并而成）持有空客80%的股份，英国宇航系统公司持有另20%的股份，其加工厂分别位于图卢兹和德国汉堡。

空客公司执行副总裁曾说过：“空客不是法国公司，也不是德国公司，它是欧洲的公司。空客是在用英国人的语言、德国人的方法、法国人的决断、意大利人的想象力来进行管理。”的确，在图卢兹空客总部大楼内，有来自32个国家的员工的3400多名员工，他们和谐地凝聚成一个庞大的团队。

空客的公司文化是在创新和思想自由的基础上建立起来的。在30多年的成功商业经营中，空客已经学会如何造就一支来自不同国家、不同背景和不同技能的高素质、高效率的人才队伍。空客一位公关高级副总裁认为：“我们追求的是相对统一的文化。虽然2001年以来航空业遭受了沉重打击，但公司一直未裁员。因为人是公司最宝贵的财富，简单用裁员的办法来应对眼前的困难，实际上是一种不明智的做法。”这种超越文化差异和部门差别的合作精神创造了空客。

在传统的企业竞争理论中，规模经济一词占据核心地位，一大型产品制造公司只要具备规模经济，即通过增加产量来降低平均成本就拥有绝对优势。就波音而言，它的规模经济非常之大，但是却似乎没有因此而远远地将其竞争对手甩在身后。相反，我们看到的是它的竞争对手空客稳扎稳打，并以持续的创新获得对决波音的不断胜利。

创新、现代制造技术成和质量控制一直是成为空客的重要组成部分，不断地向航空运输业输送新技术成为空中客车公司留给客户的鲜明特征。

从运营的角度考虑，空客的飞机设计理念使得驾驶员可以获得空客系列化产品――从双发单通道、双发宽体到四发宽体――的交叉驾驶资格（CCQ），因为驾驶舱的界面和操纵性差别很小，从一种机型改飞另一机型变得十分容易。

胜中有忧

进入2004年，空中客车与其竞争对手比较，要面对一个非常不利的因素――强势的欧元和疲弱的美元。欧元的持续上扬和美元的快速下跌已经严重影响到空中客车的定价竞争力。

市场分析家认为，空中客车将会遇到一个两难的局面，是选择利润还是市场份额。目前它有两个选择，一是在目前汇率水平下保持不变的价格，另外就是提升销售价格来弥补美元下跌导致放弃部分定单给波音。

实际上，空中客车已经采用措施减低成本来应对欧元的升值。一年以前，空中客车开始了一项4年的控制成本计划，通过降低供应商的供货价格来节约15亿欧元的成本。但是到了2004年，公司的成本控制计划面对两个关键的问题，一是计划是否成功，二是节约的金额是否足够。

在与波音的竞争道路上，空客能领先多久，也是分析家多关注的问题。空客2003年在订单数和交付数上超越波音，但空客由此就可以宣称已经成为世界头号客机制造商了吗？

篇4

[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术

经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。

一、收益管理理论的基本内涵

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。

Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。

Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。

Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。

笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。

二、收益管理理论的行业应用特征

收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。

2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。

3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。

4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。

5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。

6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。

7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。

尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。

其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。

再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。

四、收益管理理论的发展演化

收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。:

19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。

进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。

五、结语

收益管理起源于航空业，是解决有限资源约束条件下企业收益最大化的现代管理科学的重要学科分支。笔者在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出了协同收益管理的概念，并对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础性问题进行梳理分析，指出协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。

参考文献：

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关键词：收益管理；长期战略；收益

中图分类号：F276.6 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2009）07-0022-02

近些年来，随着中国市场经济的不断完善和经济的持续快速增长，中国民航业在进行了一系列体制改革和提高内部管理水平后获得了高速发展。其中，收益管理作为现代航空公司提高收入、参与市场竞争的不可或缺的手段，已在国内外的航空业中得到了普遍的肯定。目前，中国重组后的三大航空公司直接从国外购买PROS收益管理系统，其他航空公司也在积极引进国外的收益管理系统。但是，在收益管理的应用过程中，由于就中国市场的特殊性，以及在管理理念、内部管理等方面存在问题，完全照搬国外航空公司的收益管理所使用的方法，并没有给公司预期的收益。为了保证收益管理能够发挥出其应有的效果，中国航空公司必须认识到收益管理是一种全新的管理模式和技术，起实施效果并不是单纯的技术就可以实现的，需要解决实施所面临的各种问题。

一、收益管理的核心思想及指导性特征

收益管理（Revenue Management，简称RM）是一种谋求收益最大化的新经营管理技术，主要通过建立实时预测模型，分析细分市场的需求行为以确定最佳销售或服务价格和存量控制策略，最终实现企业收益最大化。航空公司收益管理在实践中应该具有以下指导性而非技术性管理特征：

（1）以公司的营销战略为核心，着眼公司的长远利益而非短期利润；（2）以客户需求为导向， 设计和开发多种适应不同市场需求的产品；（3）以灵活的运行机制参与竞争， 以人性化的管理提高客户满意度；（4）如果采取的是集中统一收益管理模式， 则应该建立一个顺畅的信息链。

二、中国航空公司收益管理中面临的问题

通过对中国航空公司收益管理系统的应用研究，得出造成中国航空公司应用收益管理系统没有带来预期收益的原因主要有以下几个方面：

1.公司各个部门间分散控制，造成信息反馈不畅，收益管理与市场需求脱节。良好的收益管理系统应该建立在通畅的市场信息链的基础上， 即收益管理应结合不同的市场客源状况、竞争态势、客户需求等等因素， 对舱位进行科学、合理的调配。而这样的调配管理应该有一个反馈及时的信息链将市场状况等多种影响竞争的因素反馈到收益管理部门， 而对于集中收益管理的部门来说更多的是应该有效利用信息链与不同部门人员进行沟通来实现收益管理， 实现收益最大化。国内航空公司由于历史原因通常采用分散控制，各个部门合作的状况存在着摩擦或潜在业务流程脱节的问题，因此，大多情况下中国航空公司是缺乏对上述的信息链的建立、利用和管理的， 所决策的依据是仅仅依靠航班旅客人数的加减来调整舱位高低。在现代营销管理理念中， 这种做法忽视了对竞争态势的细分、对客户需求的忽视以及对客户满意度的忽略。也必然导致收益管理不能带来预期的收益效果。

2.不规范操作使得收益管理系统体现不出优势。航空公司的收益管理应该以公司的长期战略为核心， 其最终目的是维持和利用航空公司可持续性发展的战略资源。也就是说， 收益管理的目的在于着眼公司的长远利益而非短期利润。但是，由于市场竞争无序，各航空公司为了争夺客源、扩大收益，使得航空公司采用不规范的收益管理系统体。一些航空公司的做法在一定程度上背离了这一持续性发展的战略目标。上市航空公司在面临自身发展所带来的内部资金需求压力的同时， 也面对着来自外部关联方对公司投资、融资的决策导向， 如果连续亏损更将面临退市和高管的更换， 这在一定程度上导致航空公司片面追求短期利润， 获取更多的现金流， 而在根本上忽视了收益管理以维持和利用航空公司可持续性发展的资源的目的。如果这种情况持续进行下去， 则会造成收益管理与市场运作的严重脱节， 造成客户资源的严重流失，给航空公司带来致命的打击。

3.人员培训不充分，使得收益管理在实际实施时遇到困难。收益管理的运用，首先，要求所有人员改变传统思维和管理方法，其次，组织中拥有足够的数学、经济学、市场学、统计学和运筹学等多方面的专业人才。由于中国的航空公司引入收益管理体系时间不久，且前期大多没有运用大量的时间作深入的宣传，让员工完全转变思维方法；同时公司的全方位人才储备也明显不足。从而使得在引入新的收益管理系统后，实施起来困难重重，自然无法达到管理的预期效果。

4.最终用户缺乏对收益管理系统的了解，导致其对系统产生的策略无法接受。这样会对收益管理的最终实施带来很大障碍。某些策略就是由于在实际操作过程中无法得到用户的理解和接受，引起用户对公司的投诉。更严重的是用户对该公司的拒绝和否定以及由此给公司带来的不良社会影响。用户对决策是否理解和接受，对收益管理最终效果的实现起着决定性作用。

三、完善收益管理应采取的对策

在航空公司踏入收益管理的初期，或多或少会遇到上述几点问题。为了促使航空公司扩展和完善收益管理系统，解决现阶段面临的问题，故提出以下几点对策：

1.收益管理必须以公司的长期战略为核心

航空公司在不同的历史阶段有不同的战略， 但最终的目的是维持可持续性发展的战略资源。收益管理应该更多的结合设计的产品特征、市场竞争态势分析、客户心理需求以及通过提升航空公司的核心竞争力来实现收益最大化， 满足航空公司各利益相关者的投资回报。而不是关注眼前利益，盲目追求高舱位的销售。因为，在排除市场需求很旺的情形下， 以及如果存在市场信息传递和反馈不畅的情况下， 这种追求高舱位销售的方式在同质竞争中往往造成客户资源的流失。因此收益管理不能仅仅依靠数字的变化， 更重要的是通过有效的市场分析和客户需求等方式以保持和维护公司长期稳定发展所需要的客户资源， 否则就成为无源之水、无本之木。

2.注重人才引进和人员培养

收益管理之所以能带来效益，是因为它改变了航空公司传统的思维和管理方法，特别是对价格和座位的管理方法。收益管理是以数学、经济学、统计学和运筹学原理为基础而建立起来的科学，包含新的预测和优化的方法，使航空公司的价格和座位管理科学化、系统化和现代化。因此，参与项目的成员需要具备相应的专业知识。在系统运行过程中，项目成员需要完全了解收益管理不同策略的细微差别，并能通过敏感性分析来获得不同水平条件下的策略对价格和收益的影响。

3.使最终用户了解并接受收益管理系统

为了保证收益管理系统能够被最终用户了解并接受，需要采取下面几个方面的措施：

（1）因为系统不仅仅是一个纯技术项目，所以可以让熟悉市场、理解用户需求和商业流程的最终用户参与项目。通过参与项目可以让最终用户了解项目的合理性和带来的利益。

（2）在项目开发的整个过程，与最终用户经常进行交流。

（3）构建合适的用户案例来训练新的系统用户，并作为有经验收益管理分析师的指导手册。

（4）建立完善的培训机制。在收益管理实施之前必须建立一个能够有效地支持收益管理原理和系统运行的环境，在初期阶段需针对不同层次人员开展收益管理知识培训和系统功能培训。在系统运行过程中，项目团队需要对最终用者进行定期培训。

四、结束语

航空公司在收益管理中，应当始终以公司的长期战略为核心，做好对客户资源的开发、利用和维护；应当注重公司内部人力资源的管理，拥有一个有多专业人才组成的项目团队；还应该加强与最终用户之间的交流，增进用户对企业的了解。中国航空公司从以上几方面开展工作，逐步的健全和完善适应与中国具体情况的收益管理系统，从而获得预期的收益。

参考文献：

[1]杨思梁.收益管理[M].北京:中国民航出版社，1999.

[2]罗利.民航客运平行航班动态定价模型研究[D].成都:西南交通大学，2005.

[3]ZeniH. Improving Forecasting Accuracyin Airline Revenue Management by constraining Demand Estimates from Censored Data[M].Reviews andEvents Book Review，2001.

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交通运输是一个服务面向广、内涵丰富多样、综合性及复合型特征明显的工程类本科专业，实施“卓越计划”具有一定的特殊性。文章在交通运输专业的人才培养与需求特点分析基础上，从工程知识、工程能力、工程素养三个方面，提出了卓越运输工程师的具体培养规格要求。

［关键词］

交通运输；卓越工程师；培养特点；培养规格

“卓越工程师教育培养计划”（以下简称“卓越计划”），是促进工程教育改革和创新、振兴工程教育的高等教育重大改革计划。自2010年6月以来，共超过200所高校、1200多本科专业加入了教育部“卓越计划”。各学校结合自身实际和专业特点，探索合理可行的“卓越计划”培养模式。交通运输专业具有服务面宽、工程与管理复合性强等特点，不同学校的专业发展历史、办学条件、内涵与培养特点差异较大。本文探讨交通运输专业在“卓越计划”顶层设计中的培养规格问题。

一、交通运输专业特点

（一）不同学校专业定位差异明显据“中国科教评价网”2014年统计，全国共有121所院校开设交通运输专业。交通运输是国民经济的一个大类行业，交通运输专业主要是面向公路、铁路、水路、航空等运输领域，培养适应行业发展的“运输工程师”。由于办学历史、行业背景不同，各校的专业定位、服务的具体面向差异较大。多数学校以培养道路运输人才为主，部分以汽车运用为主，少数以铁路、水路或航空运输为主。国内高校的交通运输专业，虽然在通识课程上具有一定共性，但是不同运输方式在基础设施、载运工具、组织方式上差异明显，决定了各校在专业课程、实践环节、实践内容等设置上各有侧重，从而体现了不同学校的专业特色。

（二）运输工程师复合型特征明显交通运输是一个由基础设施、运输装备、运输参与者、运输组织等多要素组成的，受经济社会发展、科技进步、政策体制、资源能源、生态环境等多因素影响的复杂大系统，运输工程师主要从事客货运输系统的规划与设计、运营组织与调度、管理决策与分析、运营设备与技术管理、运输市场分析与决策等工作。而交通运输系统规划、设计、建设、运行、维护与管理，已远远超越工程技术问题本身，是以交通运输工程为主干学科，涉及土木、机电、信息、管理、经济等多学科知识和技术的协同集成。因此，交通运输专业是典型的工学与经济管理学综合交叉专业，涉及面宽、专业性强、复合性强。与很多工程类专业培养的研发工程师（Research＆DevelopEn－gineer）、设计工程师（DesignEngineer）、生产工程师（ProduceEngineer）或服务工程师（ServiceEngineer）目标相比［1］，运输工程师应该属于“设计＋服务”复合型工程师（Design＆ServiceEngineer），或者“技术＋管理”复合型工程师（Technology＆Man－agementEngineer）。

（三）行业发展对人才培养提出了高要求交通运输是国民经济中重要的基础性、先导性、战略性、服务性行业，社会关注度高，科技进步快速，知识更新快。当前和今后一个时期，我国交通运输行业的战略任务是加快推进综合交通、智慧交通、绿色交通、平安交通的“四个交通”发展。适应国家交通运输现代化发展战略，高校应培养一大批具备现代管理思想、富有开拓与创造精神的高质量卓越运输工程人才。因此，培养卓越运输工程师是高校交通运输专业适应现代交通运输业发展需要的必然选择。

二、卓越运输工程师培养规格

基于交通运输专业、运输工程师的特点和卓越工程师要求，笔者认为交通运输专业“卓越工程师”的培养目标是：适应学生事业发展需求，面向现代综合交通运输，培养具备坚实工程知识、较强工程能力和较高工程素养，富有创新意识和实践能力，具有高度的社会责任感和国际视野，适应交通运输行业发展需要的优秀运输工程师后备人才。围绕培养目标，依据工程教育专业认证标准、卓越工程师通用标准，结合交通运输专业培养特点，提出了卓越运输工程师“工程知识、工程能力、工程素养”的三维度培养规格。如表1所示。

（一）工程知识维度要求

1．自然科学知识。自然科学是一切现代科技的基础，主要指高等数学、工程数学和物理学。其教学目标并不只是专业知识学习的基础，更重要的是提高大学生的科学素养，即了解科学原理、掌握科学方法、理解科学与社会之间关系、建立科学精神和科学价值观。

2．人文社科知识。人文社科是人文科学和社会科学的总称，其内容广泛，是研究人的主观精神和人类社会的客观现象的科学，具有典型的人文特质和社会品性。掌握丰富的人文社科知识，可以拓宽学生知识视野，培育良好的人文精神和文化修养。更为重要的是，将工程素质与人文素质有机融合，是实施工程文化素质教育，培养创新工程人才的根本途径。工程文化是工程活动潜在的灵魂，是工程师在工程活动中有关理念、思维、决策、行为的规则，包含工程科学文化、工程思维文化、工程生态文化、工程伦理文化、工程价值文化、工程艺术文化等形态。树立工程文化理念，把握工程文化的规律和特征，大学生才能更好地理解交通运输与社会、历史、文化的关系和内涵，并在未来工程与管理工作中自觉融入人文精神，承担社会责任，促进交通运输和谐与可持续发展。

3．工程基础知识。工程制图、电子电工、工程力学、信息控制基础、计算机语言及应用技术等工程基础知识，是所有工程专业教育的基础，其教学目标是理解工程科学、工程原理和工程技术，掌握一定的工程技术方法论。

4．经济管理知识。交通运输行业具有明显的经济性、社会性、服务性、公益性、生态性特征，与其它工程专业相比，运输工程师须掌握更为全面的经济管理知识。经济管理知识以学生掌握一定的经济分析、管理决策方法论为教学目标，主要包括管理学、运筹学、工程经济、会计学、财务管理、国际贸易、预测与决策，以及项目管理、质量管理、生产管理等知识。

5．专业知识。将专业知识分为共性和特色两大类，是适应行业发展和培养“宽口径、特色化”交通运输人才的需要。我国已经进入建设综合交通运输体系，实现各种运输方式融合交汇、一体化、集约化、统筹发展的新阶段。共性专业知识在整个知识体系中起着基石作用，其教学目标是使学生建立起“大交通运输”概念，掌握交通运输规划、技术、经济、管理方面的基本理论与方法。特色专业知识是各校根据培养目标与专业定位，突出学科专业特色，体现不同运输方式特点（如客货运营组织、港站枢纽规划设计等），围绕行业发展趋势和前沿（如交通运输信息系统、交通运输前沿等），针对性地设置的专业教学内容。

（二）工程能力维度要求

1．基本工程能力。基本工程能力是对所有工程师的基本要求。终身学习能力包括信息获取能力和职业发展学习能力。交通运输是一个多领域技术与管理协同集成、发展快速的行业，终身学习能力是运输工程师适应行业进步、未来事业和职业能力持续发展的基本技能。组织管理能力和沟通合作能力，是各行各业优秀工程师必备的基本职业能力，是提高工作效率的重要保证，是一个人知识、素质等基础条件的外在综合能力表现。现代运输工程师工作面对的是错综复杂的交通运输系统，绝大多数工作都需要团队协作才能完成，每个人都承担着一定的组织管理任务。组织管理能力包括协调关系能力、资源调配能力、善于用人能力、领导能力、环境适应能力等。沟通合作能力包括交流表达能力、沟通能力和团队合作能力等。良好的表达能力是沟通和团队协作的桥梁和纽带。运输工程师的大量工作就是在技术基础上的管理、沟通、协调具体工作。具有良好沟通能力的工程师，可以在工作中充分发挥自己的专业知识及专业能力。运输工程师除具有一般意义上的语言和文字交流表达能力外，更要强调掌握工程图纸、技术文件等专业交流表达方式，以及熟练的外语听、说、读、写、译等应用能力。

2．专业工程能力。专业工程能力指运输工程师综合运用所学科学理论、方法和技术手段，分析、提出方案并解决工程和管理实际问题的基本能力，包括运输系统规划设计、运行、分析和维护等初步能力。专业工程能力是人才培养的核心专业能力，是各校人才培养优势与特色的集中体现。如以道路运输为主的学校侧重道路运输系统规划、道路运输枢纽场站设计、道路运输组织等方面能力的培养，以轨道运输为主的学校侧重轨道交通规划、轨道交通枢纽与场站设计、轨道交通行车组织等方面能力的培养，以水路运输为主学校侧重港口生产组织、航运生产组织等能力培养，以航空运输为主的学校以航空旅客运输组织、航空货运输组织、机场运营管理等方面能力的培养。

3．综合工程能力。综合工程能力主要指批判性思维能力、创新创业能力、国际交流合作能力和危机应对能力，是卓越工程师培养的优秀标准，体现了各校办学优势特色。批判性思维是理性的、反思性的思维技能，也是一种求真、公正和反思的思想态度和精神气质。素质教育的核心是思维教育，批判性思维被诸多国际知名大学确立为工程教育的核心目标之一。在现代信息社会中，唯有具备良好的思维能力，工程师才能具有创新活力的根本源泉，才能独立地思考并发现问题、分析问题、解决问题。创新创业教育是大众化高等教育创新发展的必然要求和改革趋势。教育和事业成功都是个性化的过程。在多样化、快速化发展的新时代，学位不再等于工作，具备专业技能、创业素质、自身独特资源的大学生应是工作岗位的竞争者，还应成为工作的创造者。联合国教科文组织在1998年《世界高等教育宣言》中提出，创业教育是与学术的、职业的通行证并重的“第三张教育通行证”。笔者认为，创业教育是创新教育的延展，是事业心和开拓能力的培养，也是终身教育时代的核心要素。创新能力是一个优秀工程技术人才的基本特征，是卓越工程师之所以“卓越”的重要标志。创新能力是一种复杂能力，主要是由知识视野、创新意识、创新思维、创新技能和创新素质等要素相互作用而形成的综合能力［3］。国际交流合作能力指了解各国文化、通晓国际规则、具有国际视野，在跨文化环境下善于交流沟通、具备竞争优势、能够团队合作［4］。顺应经济全球化的时代背景，强化学生的外语应用能力训练，以国际化的教育理念，引进国际化的课程和教学内容，采用国际化的教学方式，培养具有广阔的国际视野、掌握交通运输行业国际规则、能够参与国际竞争的国际化运输工程师，是交通运输行业发展对人才培养的新要求，是交通运输专业工程教育专业认证标准的要求，也是“卓越计划”面向世界培养卓越工程师的要求。危机应对能力指应对危机与突发事件的初步能力。交通运输是公共安全和危机事件多发的行业，重大交通运输安全和灾害事故常造成人员与财产的巨大损失、生态环境的破坏，甚至引发社会利益群体的冲突。掌握突发事件和险情预防与应对的理论、方法、策略和手段，已成为交通运输工程师必备的基本能力。

（三）工程素养维度要求工程素养指现代工程师应该具备的工程精神、工程意识和工程文化等综合素质，是体现“全面工程”和“大工程”教育理念、在继承传统工程师基本素质基础上提出的更为全面的综合素质要求。现代工程的综合性、交叉性、创新性、社会性特点愈加突出，工程教育内涵也向工程科学、工程技术、工程管理等方面拓展，并与工程精神、工程意识和工程文化融合发展。

1．工程精神素养。工程精神是人们在工程活动过程及成果中，凝炼和升华出的特有的精神风貌和精神特质，它从根本上影响工程师对工程的认识、情感、意志和行为。工程精神是工程活动的精神动力，是卓越工程师精神品质的集中体现，也应当是高等工程教育的灵魂。工程精神是永恒的，具有时代特色，并蕴含着社会责任与使命，最集中的体现就是爱国奉献、艰苦奋斗、求真务实、追求卓越。运输工程师是推动交通运输行业发展和科技进步的主要力量，在工程职业活动中必须遵守工程伦理准则和工程职业道德，具有社会责任感、正确的价值观与利益观和强烈的伦理道德意识。以公众安全、健康及福祉为最高价值，维护国家和社会公共利益，对社会公众、生态环境、行业可持续发展及人类未来负责。

2．工程意识素养。工程意识，是人们在工程实践活动中，对自我和客观世界、工程规律、经济环境、自然环境的认知程度、觉察水平等自觉性的意念、思维和精神活动。工程意识是来自于真实的生产和生活实践，来自于真实的工程背景。工程意识是工程师最重要、最基本的素养素质之一，也是目前高等工程教育的薄弱环节。只有具备较高工程意识素养的工程师，才能辨析复杂多变的实际工程问题的主要矛盾，提出合理、可行、经济、简便的解决方案，具备自我思考、学习、创新的职业持续发展能力。工程意识的内涵极其丰富。在强调以人为本、构建和谐社会、建设创新型国家的现代社会中，卓越工程师应该具备现代工程意识素养，主要包括创新意识、人本意识、全局意识、效益意识、安全意识、服务意识、质量意识、环境与可持续发展意识、职业健康意识等。创新意识是创新思维和创新能力的前提，是进行创造活动的出发点和内在动力。创新意识的培养和开发是创新人才培养的起点。人本意识要求工程师应当具有人本情怀和人道精神，在工程实践和管理活动中，要尊重人的价值、权利和利益，充分调动和激发人的积极性和创造性。全局意识要求工程师要有大局观、整体观、长远观和战略眼光，追求系统整体优化。效益意识要求工程师要在工程项目实施全过程树立成本、效率、责任理念，追求经济效益和社会效益的统一。安全意识反映了工程师在生产活动中对自身、他人和设备安全的重视程度。交通运输是安全生产的重点领域，发展“平安交通”直接关系到重大公共利益。交通运输是面向经济社会发展的生产行业，又是服务公众便捷出行的消费行业。良好的质量和服务意识，是运输工程师追求卓越的前提。良好的环境与可持续发展意识，是工程师重视环境保护、处理好人与自然和谐关系的基础。发展低消耗、低排放、低污染、高效能、高效率、高效益的“绿色交通”，是建设资源节约型、环境友好型交通运输行业，实现交通运输可持续发展的重要途径。良好的职业健康意识是工程师预防职业疾病、保持身心健康、乐观向上和能在各种环境下顺利开展工作的主观条件。

3．人文身心素养。人文素养、身心素养与科学素养同等重要。人文素养的核心内容是人文精神，即对人的价值追求，不断完善自己、拓展自己、提升自己的内在精神品质。高尚的道德情操、健康的思想情感、健全的人格修养、成就事业的自信心、积极的人生态度，是当今时代背景下卓越工程师人文精神的集中反映，也是支撑大学生未来事业发展的精神力量。身心健康状态是大学生能够有效地学习、生活、发展的最基本条件。大学期间，养成良好的生活习惯、了解健康的常识、培育锻炼的习惯和健康的心理素质，是人生最宝贵的财富之一。

【参考文献】

［1］林健．工程师的分类与工程人才培养［J］．清华大学教育研究，2010，31（1）：51－60．

［2］林健．“卓越工程师教育培养计划”通用标准诠释［J］．高等工程教育研究，2014，（1）：12－23．

［3］林健．卓越工程师创新能力的培养［J］．高等工程教育研究，2012，（5）：1－17．