企业公益营销范文

导语：如何才能写好一篇企业公益营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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（一）研究对象描述

公益营销（Cause-Related Marketing）起源于20世纪80年代的美国，是一种把企业营销战略与非营利组织或公益活动直接联系起来的营销模式。随着环保意识、公共意识的兴起，消费者对社会公益的关注程度大大提高，许多企业发现公益营销是一种能有效提高消费者满意度、品牌形象和经济效益的营销方式。

美国营销专家乔?马尔科尼（2005）认为公益营销是一种使公司、非营利机构或其他类似组织互惠互利合作，促进推销各自的形象、产品、服务或信息的行动。马尔科尼重点突出了公益营销的方式是“互惠互利的合作”，而目的是促进推销形象、服务、和信息。

英国女营销顾问苏?阿德金斯（2006）在《善因营销》一书中指出：一切与慈善和公益事业相关的广告、促销、公共关系、直销和赞助活动，都可以被称为“公益营销”。她为公益营销做出的定义得到了广泛的认同。她认为“公益营销是一种企业和慈善团体或公益事业共同参与的商业活动，各方在活动期间彼此组成合作伙伴关系，最终在互惠互利的基础上使各方的形象得到提升，使企业的产品或服务为消费者所广泛接受。”这一定义对乔?马尔科尼的概念进行了延伸，突出了“商业活动”的性质。

二、我国企业公益营销的现状及作用

（一）营销主体多样化

首先，由最早的公益营销的概念就不难看出，企业是公益营销最主要的主体。[1]尤其是随着企业社会责任感的增强，越来越多的企业正在或者希望深度的参与到公益营销之中，一方面丰富本企业的营销手段；另一方面树立企业的良好公众形象。

其次，企业在本身致力于公益营销的同时，为了增强影响力开始与多种民间非政府组织展开合作，发展多主体共同公益营销的道路。例如，“壹基金”，自2007年由李连杰发起开始，专注于搭建透明的公益平台，开展多领域公益活动，与企业联手增强公益实力。

第三，企业利用明星代言人的带动身份，树立榜样，进行多角度公益营销。例如，韩红发起的援藏计划，陈坤发起的心灵建设类公益项目――行走的力量。一方面明星本身展示了自己参与公益的决心；另一方面与支持的企业一起，进行了深度的企业公益营销，在获得企业资金，物资的支持的同时宣传了企业形象，达到双赢的目的。

（二）公益性与营销性并存

公益营销作为一种实践型很强的营销理念，其特点主要是公益性与营销性。 [2]企业开展公益营销活动的出发点应该是企业的社会责任性。可以由于市场自发调节的盲目性和滞后性等特点，再加上社会上盲目逐利，快速致富等一些不良风气使得一些企业在谋取私利的同时忽略了社会责任感。因此，企业在进行公益营销时能够时刻提醒自己要立足于公益，树立良好的企业形象，接受消费者的监督。当然，就企业来说公益营销的最终目的是拓展营销渠道，为自己的企业赢得社会好感度。所以长期的坚持性的公益营销能够带动企业经济利益的增长，带动企业多种营销模式的进行。

（三）营销模式的多样性

第一，微时代的公益营销。当前，以微博、微信为代表的新型媒体，给企业的公益营销搭建了更加广阔更加廉价的平台。企业的管理者通过自身成功企业家的验证身份，在自己的微博和微信中进行无间断的公益营销。例如，王凯发起，与“凡客诚品”合作的“爱心衣橱”等等。既激发了社会的同情心，又引起了公众对于品牌和企业的关注。树立了企业自身的品牌公信力。

第二，企业建立线上线下立体网络，多方位营销。网络营销固然重要，但是若没有线下的实际行动，长此以往只会引起公众的反感，产生负面影响。所以企业在线下的具体实施在公益营销中就显得尤为重要了。例如，企业通过线上号召，招募志愿者参与公益营销的过程，线下与志愿者一起参与公益，整个过程全部实施记录并到媒体上。由此线上线下立体合作，宣传了企业公益营销的决心，又证实了企业公益行动的真实性。

三、我国企业公益营销存在的问题及对策

（一）我国企业的公益营销整体水平低下

尽管近年来公益营销在中国市场大力发展，得到了众多企业的推崇，也得到了政府以及公众的广泛关注。但是深入研究不难发现，我国企业的公益营销在整体上依然存在水平较低的问题。我国企业的早期公益活动多以捐款居多，例如大灾大难之时，企业多参与慈善捐赠。但是公益营销并不是一次或是几次的捐赠行为，而是一个长期的，有计划有规划的营销活动。时断时续的捐赠，不利于企业树立公益品牌形象，对企业树立负责人的品牌形象有很大的危害性。并且没有长期规划的捐赠势必会对企业某一阶段的财务计划造成扰乱，不利于企业的整体发展。

（二）消费者认知风险

受我国传统观念的影响，大众认为做好事应不留名，企业家在进行公益活动时应只考虑到回馈社会，尽一份企业的社会责任，不应该四处炫耀。因此，消费者会认为企业只是在炒作，对企业的动机和承诺表示怀疑。例如，农夫山泉“饮水思源”的广告开播以后，围绕农夫山泉的争议就一直不断。矛盾主要集中在：“用贫困山区的孩子做广告，是不是有悖于情理”，“为什么热心公益的企业反倒挨骂，被说成伪善”，“每喝一瓶水捐一分钱，是不是少了点”等等。[3]因此，企业在进行公益营销之初就要制定完备的公益营销策略规划。只有把公益营销长远地纳入到企业的经营战略之中才能确保公益营销的目标与企业自身整体战略目标一致。

（三）经济利益与社会公益脱节

我国企业在进行公益营销时，经常会犯两个错误，借用麦克.波特所说的：“其一，把企业和社会相对立，只考虑两者的矛盾，而无视两者之间的玄乎一寸、相互转化的关系。其二，孤立地考虑社会责任，而没有从企业战略的角度出发来思考问题”。[4]

四、结论

我国企业经历长足发展，公益营销也随之取得了更大的进步。营销手段的多元化，丰富化一方面能够促进企业经济利益的增长；另一方面能够增强企业的社会责任感，带动和谐社会的稳定和发展。总之，前途是光明的，道路是曲折的，仍然需要遇见问题，解决问题。

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【关键词】公益活动 消费者 购买意愿 公益营销

随着市场经济体制不断改革和发展，越来越多的企业涌入市场，相同的产品、不同的服务与定位导致企业市场竞争日益激烈，为企业占领市场增添了很大的的难度，对企业在激烈的市场竞争中占一席之地有着至关重要的作用。因此，本文切实研究企业公益活动对消费者购买意愿的影响，应用公益营销加强企业产品的定位，吸引更多的消费者对企业及其市场进行关注，以合理专业的机理为企业市场占有率创造一个逐渐成熟的发展模型，从而从多个维度出发提炼出企业公益活动影响消费者购买欲望的各个因素，引导企业树立科学的态度，从企业自身因素、社会因素、企业产品因素等讨论了消费者的购买欲望，必须加强企业公益营销的宣传力度，指导消费者建立周全踊跃的公益事业立场，增进企业在公益范畴里与消费者搭建起相同的桥梁，从而增加企业可信度、企业产品宣传力度与营销方式的有效性，实现吸引消费者购买的目的。

一、公益营销简介

公益营销，作为企业所采取的一种新型营销方法，在我国兴起时间不长，还处于探索发展的阶段，相对来说，在实际操作的过程中缺乏一系列明确的规划。它要求立足于企业实际需要，树立全面积极的社会公益事业、企业营销目标双效益目标，将两者融为一体，在宣传社会公益文化理念的基础上，切实促进企业实施公益营销达到吸引更多的消费者关注和消费的目的。

（一）主要特点。公益营销，作为企业所采用的一种新型营销模式，具有实效性和公益性的基本特点，常常是从全局性出发加强企业产品的宣传，主要是在不断优化原有营销模式的基本上加入了公益因素，以降低企业经营成本为目的，以营销手段为基础，促进企业通过公益活动获得社会美誉的同时取得市场信任，从而不断完善企业内部环境机制，切实实现稳定和激励企业积极发展的目标。与此同时，公益营销具有长期性特点，一般比普通营销方式花费更长的时间，取得比普通营销方式更好的品牌效用，将其与原有的营销体系充分结合，就可以拓宽企业“旁路”营销渠道，全方位巩固社会关系体系，促使企业经营高度不断提升，从而实现提高企业综合竞争力的目标。

（二）市场定位。公益营销，在一定程度上与“社会公关活动”有很大的差别，企业公益活动是长期性的项目活动，在解决企业某个问题时具有更大的关注度与美誉度，属于长期战略，与年度营销目标紧紧绑定在一起，相当于辅助营销体系，在促进企业实现营销目标的同时获得美誉，坚持以社会责任为立足点，重视企业“营销的公益化”，充实考虑到企业的计谋性效益、阶段性效益，从而从常务营销事情动身，建立明确的公益化定位，通过相应的社会救助、纯公益资助等项目，充分体现了公益营销的非赢利性特点。

二、企业公益活动对消费者购买意愿的影响分析

研究企业公益活动对消费者消费意愿的影响，必须先要研究企业公益活动对消费者消费意愿影响的各方面因素，以企业公益活动对消费者购买意愿影响的因素入手，综合考虑各个因素引起的消费者购买欲望。

（一）企业公益活动水平。研究企业公益活动对消费者消费意愿的影响，必须研究企业公益活动能力，以企业感知的公益重要性水平为基础，为企业和消费者之间建立良好的交流环境，通过良好的交流环境不断提升企业公益活动能力，引起越来越多消费者的兴趣和参与，引导消费者在加强对社会公益事业支持的基础上，通过公益活动加强企业的社会规范，确定消费者实现对企业产品质量监督的社会责任履行，进而建立全面的企业产品评估机制，充分反映公益活动重要性水平因素，促进企业公益活动发挥积极向上作用，增强企业的品牌影响力，加强消费者对企业信息的了解，有更大的兴趣去全面的了解企业信息。则得出结论，企业公益活动水平越高，消费者对于企业的了解越多，对企业信息了解的水平越高，企业公益活动就会变得更有价值，就激发了消费者进行购买或消费的欲望。引起消费者加强自身动机，积极参与到企业公益活动事项相关的活动中来，在一定程度上，切实增强了消费者参与购买的动机。因此，企业公益活动对消费者购买意愿具有正向引导的积极影响作用。

（二）企业市场规模与企业产品定位方向。企业市场规模决定了企业的市场定位和竞争力，而产品定位方向决定了企业在未来的发展任务和整个盈利机制。事实证明，企业市场规模越大，市场占有率相对来说更容易扩大，企业更有机会参与到市场激烈的竞争中来，也越可能采取措施促使自身利益实现最大化目标。一方面，消费者极其关注与自身生活和利益相关的事物，一旦他们在企业市场中发现了自身感兴趣的东西，企业市场规模越大，影响力越大，相对来说，消费者了解越多，采用公益活动实现产品营销就增加了企业的知名度，不断循环扩大企业市场规模，则促使企业在捐赠活动对消费者感知和购买欲望产生了一定的影响，消费者更有动机积极了解企业信息，不断享受或参与到企业营销活动中，从而扩大企业产品品牌的影响力；另一方面，企业产品定位决定了企业发展的方向，有利于企业立足于实际选择合适的公益事项，在很大程度上对企业产物或企业服务的消费有直接影响，也直接激发了消费者的消费意愿，通过宣传效应引起企业产品的群众受益性，在这种营销模式中，企业产品定位和服务对消费者购买意愿也具有正向的影响作用。

（三）公众参与程度与企业产品目标。消费者购买意愿还依赖于其他公众参与的程度与企业产品目标，当企业与公益活动目标达到了一致水平，就可以加强企业产品营销与消费者购买动力的感知匹配。一方面，企业在捐助与企业活动密切相关社会公益事业中，会大大增加消费者对企业及其产品的总体信任感，减少公众消费者对企业及其产品品牌的怀疑，促使公益活动与企业目标不断协调，从而充分发挥企业公益营销的综合作用，促使企业品牌与公益活动达到最大水平的匹配程度，帮助企业树立正面的形象，切实促进企业公益营销活动成功的同时，增强企业在市场中的核心竞争力；另一方面，通过公益活动加强了企业产品品牌的向更大市场的扩伸，引导产品与企业竞争市场不断匹配，提高消费者对企业及其产品的关注度与评价水平，从而充分放大公益营销的效应，促使企业公益活动引起消费者购买意愿和购买动机。

三、结论

综上所述，从企业公益活动水平、企业市场规模与定位方向、公众参与程度与企业产品目标三个主要方面，我们可以看出企业公益活动逐渐发展成为了一种新型的产品营销模式，有利于扩大企业及其产品品牌的知名度和影响力，不断引导企业完善组织机构与服务机制，力争最大程度激发消费者的购买动机和购买意愿。因此，企业公益活动对消费者购买意愿具有踊跃的正向影响。

参考文献：

[1]李红.企业公益营销对大学生消费群体购买意向的影响研

究[J].西南交通大学，2011

[2]郝静；任薇.消费者购买意向的影响因素研究[J].商场现

代化，2009（09）

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【关键词】公益广告 广告 公关

一、公益广告:广告主的机智做法

广告极大地丰富了我们的物质和精神文化生活,给我们的生活带来了便利,同时也为广告厂商带来了利润。但物极必反,当铺天盖地的广告向我们袭来,当我们周遭的世界都被广告所充斥的时候,我们发现,广告已经侵犯了我们的生活,企业主无论怎样冠冕堂皇,其实都是变着法子想掏我们的腰包。于是,我们开始排斥广告,广告的作用降低,企业主们也开始头痛了。

面对市场竞争的白热化,企业不会坐以待毙。不做广告不行,只做广告也不行,于是企业开始转向公关。企业一方面铺天盖地地利用广告建立品牌知名度,另一方面开始注重自己的品牌内涵,加深消费者对企业文化的理解。“品牌的长期利益可以用公关的手段来维护,公关能有效地把握每一个环节的传播和制定品牌的长期发展战略,使得传播协调深入人心,实现良性积累。”①很多成功的大企业将广告与公关很好地结合,广告和公关双管齐下,相映成辉,企业营销理念日趋成熟。

二、公益广告:企业公关的有效方法

公益广告把企业的商业性目的隐藏于对公益事业的积极支持和参与之中,说到底还是在为产品做广告,为了自身的利益在宣传。企业署名的公益广告会提高企业的社会知名度,引起舆论的好评,从而培养消费者对该企业的品牌忠诚度,使消费者仅仅看到或听到该企业的名字,就会觉得其产品和服务值得信赖。

比如说统一企业为支持奥运所做的公益广告。广告首先给我们呈现的是在农村里四个酷爱运动的孩子,他们热爱乒乓球,热爱体操,喜欢举重,更醉心于跑步,他们虽生活在自己狭小的空间,但他们的生活场景中却处处体现着奥运精神,正所谓“心有多大,舞台就有多大”。在这里,我们看到了统一企业在宣传奥运,倡导体育精神方面所做的努力,看到了其强烈的社会责任感。这则广告最后的总结陈词还不忘了强调:“你吃一碗面,我捐一分钱,统一方便面,让奥运走进希望小学,统一方便面。”统一企业所做的这种公益广告,是一种成功的公关策划,它既拉近了统一企业与普通老百姓的距离,提升了社会影响力,又会直接刺激消费者的选择。

三、公益广告:广告机智+公关作为

公益广告中广告与公关是密不可分的。“广而告之”提高了中央电视台的收视率,又何尝不是中央电视台一次成功的公关?

做广告,是一个企业做大做强之必然的机智选择,但是随着消费者消费行为的日益成熟,商业广告对于消费者选择的影响正在逐步降低。企业不得不另辟蹊径,撇开单一模式的束缚,寻找其他的传播路径。公关能够破解消费者对广告的“免疫力”,使他们变被动为主动,首先认可企业,继而采取行动。

很多学者认为在整合营销时代,广告与公关应该汇流,应该共生,应该手拉手,协同发展,这无可厚非。但笔者认为广告与公关是有从属关系的,公关只不过是广告的一种特殊方式。做公关是为了促进公众对组织的认识和理解,达到树立良好组织形象的目的和商品销售所采取的一系列活动。这种努力不是要放在家里自勉,而是要为媒体、为受众所知道,是另一种形式的广告。因为只有大家都知道了,才能达到预期效果。只不过这时候企业并不是直接宣传自己的商品,而是间接地树立企业品牌形象和宣传企业文化。公关是广告的一种特殊方式,企业做公关也是为了达到广告的目的。这种形式的广告好处就在于更符合日益成熟的消费者的心理,其效果也比直接宣传产品好很多。公益广告集合了广告的轰炸效应和公关极具亲和力的优势,是当下广告主的一种明智之举。

公益广告应是一片净土,其社会意义是不容怀疑的。“成功的公益广告不但有助于实现和发展公共利益,而且将转化为以主流价值观为核心的公信力、凝聚力、感召力和影响力,把整个民族团结起来。”②而广告作为一种特殊的消费主义文化,无论采取何种方式无形中都可能会掺杂很多利益因素。作为一个负责任的企业在发展壮大的同时理应对社会有所贡献和回报,为整个社会的大众文化的发展尽自己应该尽的责任。■

参考文献

①邓正华,《广告与公关的协同传播》,《企业改革与管理》,2007年第8期

②张敏,《作为公共沟通的公益广告》,《中国广告》,2009年第3期

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【关键词】电力市场；电力营销；策略

一、我国电力市场营销现状

1.服务质量要求高。市场经济的核心是客户至上，2008年由美国次贷危枧引发的金融危机导致了全球性经济滞涨，中国经济增长也受到阻碍。这客观上推动了消费者对电力营销服务质量的要求将越来越高。对供电企业来讲，为客户服务是供电企业员工的宗旨，要树立优质的服务，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后，客户对供用电双方权利和义务的认识越来越清楚，加之电力市场供需矛盾的转变，客户要求供电企业提供更多的优质服务，对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此，供电企业必须依法经营，规范优质服务，实施新型营销策略。

2.市场意识淡薄。供电企业的核心业务是电力营销，供电企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，供电企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

3.营销管理结构有待优化。目前，供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全，主营系统、支持系统和监督体系不明显，功能发挥不完全。供电企业没有及时调整内部的管理结构，很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构，有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和产品的开发，以及用电咨洵和电费电价等方面上来。随着市场的逐步开放、电力监管体制的深入执行，以客户需求为导向的市场营销管理结构将逐步形成。另外，完成整个电力营销过程，经手部门较多。内部手续运行较慢，流程复杂。以报装接电为例，客户申请大容量增容，要经过申请、现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便，势必影响电力企业的增供扩销工作。

二、新型电力营销策略的构建

1.以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。国电公司北京经济技术研究院副院长胡兆光在“2008年春季动经论坛”上指出，我国电能占终端能源消费的比重从1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在终端能源消费领域，电能所占比重今后还将呈继续扩大之势。因此，依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将为电力发展提供了机遇。

2.吸引大客户的一对一营销服务创新策略。目前针对大客户的电力营销没有得到足够的重视，很多大客户在电力营销中和一般客户享有差不多的待遇，这种现状无益于电力营销服务的发展。因此有必要加强对大客户的营销服务。大客户主要指的是用电量大的客户，或中断供电会造成安全、经济和政治影响的客户，或有一定社会影响力的客户，或体现公益服务的客户。要收集和整理大客户的相关资料，建立完整的客户资料，并在电力公司内部组建一个有效的客户服务团队，开展与客户互动的服务。针对大客户，应任命合适的客户经理，提供个性化的服务。如在电力服务方面，可以提供的服务项目有：在电力资源紧缺情况下，对大客户实行个性化错峰服务；优化停电服务，提高大客户的供电可靠性；定期向大客户通报电网电力、电量平衡情况，协助大客户提前做好用电安排；在营业服务方面，可以提供的服务有：实行大客户包装绿色通道服务，尽可能缩短大客户报装时间；在不违背电费回收政策的前提下，设计符合大客户资金周转期的电费缴交方案，如分期付款等。通过一对一营销服务活动，可以提高客户的满意度，为电力营销的后续开展提供有利的前提条件，同时也能促进客户用电管理水平的提高。

3.实施新型的价格策略。价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素，是电力市场营销中的核心问题，但是电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格，供电企业不具备电价制定自用好用活国家的电价政策，特别是要用足国家制订的电价优惠政策，以吸引更多的家庭和单位更多地使用电力。目前，供电企业对315kVA及以上的工业企业执行的是两部制电价政策。供电企业还可以运用灵活的价格政策，争取市场份额。在充分调查了解市场的前提下，建议物价部门对大工业客户实行超基数电价方案、丰水期季节折扣电价等政策，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，引导居民合理用电；对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等。

4.提高服务质量的营销策略。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。在保证电力连续、安全、经济供应的同时，建立健全电力营销服务机构，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务。售前。开展电力知识宣传、用电普查，加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。售中，营销方式应从“请进来”变成“走出去”，人员要改变以往的“坐等上门”的工作作风。主动找准市场，为客户服务。电力服务“一口径”，从客户洽谈一直到装表接电，由指定的供电营销人员对口服务，进行用电咨询，联系和协调供电各部门，减少客户协调各部门产生的不便。售后服务方面，应当把电力设备的维护放在首位。加强对供电设备的运行维护，提高巡查质量，发现故障及时处理，降低故障率；充分利用运行缺陷软件，提高运行分析的准确性，为设备改造提供可靠依据。也可利用供电部门专业技术力量，对大型电力客户专有设备进行免费维护、定期检查等，在保证其用电设备健康、良好的同时，又可促进大型厂矿企业对用电设备的引进和投入。目前已有很多供电企业开始注重电力的宣传工作了。如利用“爱心活动”、“阳光热线”等社会公益活动的载体，让社会理解和支持供电企业，让民众了解有关安全用电、合法用电等方面的知识。

5.创新电力营销的技术策略。全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。尽快建立和完善用电系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，对数据进行实时分析和采集，掌握用电需求的规律和发展需求。及时制定营销手段及措施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销、电费管理和负荷变化等功能于一体，对电力市场营销全过程实施网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持，为客户提供24h的周到服务，满足客户需求。

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关键词：精益营销；零售终端；市场；卷烟销售

精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，笔者就烟草工业企业如何开展精益营销工作谈一些初浅的看法和认识。

一、找准目标，系统谋划

要以市场细分、零售终端管理和维护这些卷烟营销的重点工作为切入点，通过导入精益管理方法，以市场导向为基础，运用价值发现、分析和评估的步骤，系统谋划，全面提升重点工作的内涵和质量，达成精益目标。

二、精分市场，明确发展要点

（一）市场细分目的。1、是要明确各类型市场的长远发展目标，确定该市场总体发展策略；2、是确定各类型市场的发展重点，在规模扩张和结构提升方面协调统一，从而制定相应的营销策略，指导具体品牌培育工作；3、是便于有效分配货源，推动货源精准投放。

（二）市场细分方法。综合运用定量评测和定性评价的方法，从市场基础、发展潜力、工商合作需求三个方面进行评价分级，确定出不同类型市场。

（三）市场细分类型及主要对策。1、核心市场。产品销量大、市场份额较高，工商合作基础牢固，对企业发展和品牌销售有重要的影响力。采取积极的防御策略，全面服务好商业渠道，零售终端的走访和服务尽可能覆盖面广。2、规模型重点市场。低结构卷烟销量规模大、市场份额占比较高，但因占据了较大份额，增长空间较小，销售同比增幅趋于平缓，高结构卷烟销量规模偏小，且短期内增量困难。主要对策是以加强工商协同为主要措施，稳固住现有的市场规模。3、规模型发展市场。低结构卷烟销量规模和市场份额一般，但销售同比增幅较大，有较好的发展趋势，高结构卷烟市场影响力小，短期内发展潜力小。主要对策是一方面要加强工商协同，另一方面要加强终端走访和宣传，不断夯实市场基础。4、规模型一般市场。低结构卷烟销量小、市场份额低，销售同比增幅低的市场。此类市场暂不做大的投入，主要是密切关注市场动向，出现市场机会时及时跟进。5、结构型发展市场。高结构卷烟有一定的销售规模，销售同比增幅较大，有良好的发展趋势。主要对策是在保持好良好的工商协同基础上，加大高结构卷烟的市场培育，做好重点终端走访维护，针对消费群体开展宣传促销活动，提升品牌美誉度。6、结构型潜力市场。产品的销售规模、市场份额以及同比增幅目前都处于一个较低的水平，因市场基础不牢，短期内难以获得较好的发展，但其一类烟市场空间大，市场对高结构卷烟有较强的需求，具有较好的发展前景。主要对策是加强工商协同，做好市场基础建设，有选择性的加强品牌推介能力强、经营积极主动的零售客户的维护，逐步培养出一批固定的消费群体，以利于长远发展。

三、精分零售终端，深挖终端价值

随着烟草行业市场化取向改革不断推进，各卷烟工业企业在零售终端纷纷加大了营销力度，竞争更加激烈。需要不断实践，改进零售终端的管理和维护。通过分析零售终端的价值，以消费者为导向，以品牌培育为主导，精分零售终端，实施精细化管理和维护，建立工商零一体化的面向消费者的营销体系，以充分发挥零售终端的卷烟销售、品牌培育和信息采集功能，不断增强会堂品牌的市场竞争力。

（一）零售终端建设目标。通过市场细分，零售客户细分，建立零售客户分类标准以及对应的零售客户维护标准，经过实践运行后总结固化成为市场走访、零售客户服务和消费者接触的模式。首先是要根据市场类型、零售客户级别和分布特点，合理规划走访范围、走访频次；其次是要根据零售客户的经营特点和在卷烟销售、品牌培育中发挥的作用，制定服务零售客户的相应项目和内容；第三是要以零售客户为桥梁，积极建立与消费者沟通的途径和方法。

（二）零售终端细分方法。主要从三个维度进行细分。1、是环境因素，包括零售客户所处区位、商圈类型、经营业态和店面形象；2、是卷烟销售结构，包括卷烟销售量、购进条均价、主销价位区间；3、是卷烟经营能力，以零售客户在卷烟销售和新品推介两方面发挥作用的大小进行衡量。

（三）零售客户定位。依据零售客户细分结果，分析其经营特点，将零售客户定位为卷烟销售型、品牌培育型和综合型。再结合各市场的总体发展策略和营销策略，针对不同定位的零售客户制定对应的维护目标、服务内容及维护标准。

（四）零售客户管理与维护。1、要明确零售客户维护目标。针对卷烟销售型零售客户，通过适当的维护与销售支持，激励客户积极主动销售大会堂卷烟。针对品牌培育型零售客户，要加大营销支持，充分发挥客户在产品推介、品牌宣传等方面的优势，向顾客宣传人民大会堂品牌，推介会堂重点培育产品。针对兼具销售型和培育型特点的综合型客户，既要促进卷烟销售，也要在品牌培育方面充分发挥作用。2、要制定服务内容和维护标准。要围绕着区域市场的主要营销任务，根据零售客户定位，确定不同市场、不同类型零售客户服务目标。制定对应的服务内容，确定维护标准。3、走访维护要勤、细、精。首先终端走访要勤、细、精，要严格按照方案要求严格执行，切实做到走访要勤，服务要细、要精；其次是要工作中勤于思考，细心分析，精心提炼，不断提高服务水平，提升服务能力。

（五）市场信息采集。选择部分零售客户建立社会库存和市场销售价格监测体系，监测内容包括零售客户卷烟购销存动销信息采集、卷烟市场流通价格、终端零售价格等，及时掌握重点产品市场动销、社会库存、价格变动趋势等信息。

四、精心统筹，推动精益营销可持续发展

（一）精益意识的培养。要加强精益理念宣贯，让全体营销人员充分认识到精益管理的相关知识、作用和意义。

（二）精益行为的养成。要让全体营销人员熟知、掌握精益营销的内容和要求，明确各自在精益营销实施中所承担的责任、须履行的职责，积极在工作中落实。同时要加强统筹和推进，运用甘特图管理工具，按时、按步骤持续推进工作。

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关键词：船舶工业企业 精益供应链 绩效评价 组合赋权

中图分类号：F270 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）09-066-05

一、引言

近年来，我国船舶工业发展迅速，但面临的产品竞争形势仍然紧张，提高供应链的生产运作效率，增强核心竞争力，是实现船舶工业企业持续发展、壮大目标的重要途径。船舶工业企业精益供应链的绩效评价不仅能促进供应链短期内的良性运作，还有利于其长期的健康发展。绩效评价的实施能够发现核心造船企业在指导船舶工业企业精益供应链运行中呈现的问题，能够识别核心造船企业未来发展中的瓶颈，有的放矢地解决问题，实现整个船舶工业企业精益供应链及其各运营环节的优化。同时，实行绩效评价能够实现核心造船企业与其他节点企业合作行为的有效控制，规范各节点企业的生产行为，激励核心造船企业与优质供应商开展进一步的合作。

船舶工业企业精益供应链的绩效评价，是以核心造船企业为研究对象，通过对其运营现状进行评价分析，判定以该核心造船企业为关键的相应的造船供应链是否实现精益化运作，即供应链的管理过程是否实施信息共享、达到库存最优、建立供应商合作伙伴关系，以此能够识别该核心造船企业的运营状况，前瞻该企业的发展前景。

二、船舶工业企业精益供应链绩效评价指标体系的构建

以美国学者罗伯特・S・卡普兰（Robert S.KaPlan）和大卫・P・诺顿（David P.Norton）提出的平衡计分卡结构框架为基础，考虑到本文的供应链管理研究对象具有精益性特点，即以供应商合作为核心，因此对传统的平衡计分卡结构框架进行改进，在平衡计分卡的四维度，内部经营流程维度、学习与成长维度、财务维度和客户维度的基础上增加供应商维度。其中各维度间的关系如图1所示。

本研究基于精益思想，因此构建船舶工业企业精益供应链的绩效评价指标体系的首要原则便是精益原则，此外还有战略原则、导向性原则、关联原则和持续改进原则，依据以上五个原则，构建具有科学性和系统性的船舶工业企业精益供应链绩效评价指标体系如图2所示。

三、评价模型的构建思路及数据的收集

（一）基于最优组合赋权法的绩效评价模型的构建思路

首先，将绩效评价指标数据进行规范化处理;其次，选用G1法、G2法和离差最大化法的单一评价方法进行指标赋权;第三，计算三个单一评价法计算所得的权重系数，从而确定各绩效评价指标的组合权重;最后，计算各船企的船舶工业企业精益供应链的绩效评价得分，得分大小顺序即为各船企的绩效状况排序。具体的运算思路如图3所示。

（二）数据的收集

本文为简化评价过程，拟选取江苏、上海、浙江、辽宁、山东和广东六个省区共20个典型的船舶供应链核心企业为样本，评价过程暂不考虑造船供应链中核心造船企业上下游节点企业主体。由于存在行业的不便利性，本文不公开企业的真实名称，在实证分析过程中仅采用序号对评价对象加以命名。

研究所需的数据主要通过问卷调查的形式搜集获取，对调查问卷中的内部经营流程维度、学习与成长维度、客户维度、财务维度和供应商维度进行设计和测定。为确保测量题项的信度和效度，本文所选取的量表尽量采用国内外现有文献所用量表，并在参考部分专家意见的基础上结合本文情况加以修订而成，所有量表在初始设计完成之后，共选取20个典型的船舶供应链核心企业作为研究样本进行与测试，获取有效问卷20份，在对测试结果进行分析的基础上，删除分析结果不理想的量表项目，对保留的问卷项目进行语言和含义上的修正，形成最终的正式问卷。

四、船舶工业企业精益供应链的绩效评价过程分析

（一）指标的规范化处理

正向指标即数值越大表明评价的绩效状况越好。

设：表示第个对象第个指标规范化处理后的值;表示第个对象第个指标的值;表示被评价对象的个数。正向打分公式：

逆向指标即数值越小表明评价的绩效状况越好。

逆向指标的打分公式：

结合船舶产品存货周转率数据及所有评价船企的船舶产品存货周转率的最大值3.25%和最小值1.53%，带入公式1.1，得到船企1的船舶产品存货周转率规范化处理后的值为：x11==0.5963;结合船舶产品次品率数据及所有评价船企的船舶产品次品率的最大值12.5%和最小值2.4%带入公式1.2，得到船企1的船舶产品次品率规范化处理后的值为x21==0.901：

（二）单一评价方法赋权

1.G1法确定权重。G1法通过主观排序反映指标的重要程度，重要指标赋予较大权重。

（1）用G1法确定评价指标的序关系。准则层对目标层：根据专家意见，得到内部经营流程维度准则层x1、学习与成长维度准则层x2、财务维度x3、客户维度x4和供应商维度x5的主观优先顺序排序为x1>x2>x3>x4>x5。

指标层对准则层：以内部经营流程维度准则层P为例：根据专家意见，得到船舶产品存货周转率p1、船舶订单完全执行率p2、造船进度控制率p3和船舶产品次品率p4的优先顺序排序为p1>p2>p3>p4。

（2）专家给出相邻评价指标xj-1与xj重要性程度之比rj的理性赋值。准则层对目标层：根据专家意见，得到内部经营流程维度准则层x1、学习与成长维度准则层x2、财务维度x3、客户维度x4和供应商维度x5的主观优先顺序排序为：x1>x2>x3>x4>x5。

指标层对准则层：根据专家意见，相邻指标层pj-1pj与重要性程度之比rj的理性赋值为：r3=p2/p3=1.2，r4=p3/p4=1.1。

（3）若专家给出相邻评价指标xj-1与xj重要性程度之比rj的理性赋值，则第k个指标的G1法权重wk为：

准则层对目标层：将相邻准则层的重要程度之比的理性赋值rj（j=2，3，4，5）代入公式1.3，可得出供应商维度准则，即第5个准则的权重w5的计算过程为：

指标层对准则层：将相邻指标层的重要程度之比的理性赋值rj（j=2，3，4）代入公式1.3，可得出船舶产品次品率p4的权重v4的计算过程为：

（4）由权重wk得第k-1，…，3，2个指标的权重：

wj-1=rjwj（1.4）

其中，wj-1表示第j-1个指标的G1法权重;rj表示专家给出的理性赋值：j=k，k-1，…，3，2。

准则层对目标层：将w5=0.1504和r5=1.1代入公式1.4，则客户维度准则的权重为w4=r5w5=1.1×0.1504=0.1654。同理可得其他准则层的准则权重为w3=r4w4=1.1×0.1654=0.1819，w2=r3w3=1.2×0.1819=0.2183，w1=r2w2=1.3×0.2183=0.2838，即各准则层对目标层的G1法权重为w1=0.2838，w2=0.2183，w3=0.1819，w4=0.1654，w5=0.1504，将其列入表1第3列;

指标层对准则层：将v4=0.1898和r4=1.1代入公式1.4，则造船进度控制率p3的权重为v3=r4v4=1.1×0.1898=0.2088。同理可得内部经营流程维度准则层P中其他指标层的指标权重为v2=r3v3=1.2×0.2088=0.2506，v1=r2v2=1.4×0.2506=0.3508，即内部经营流程维度准则层P中各指标层对内部经营流程维度准则层P的G1法权重为v1=0.3508，v2=0.2506，v3=0.2088，v4=0.1898，将其列入表1第6列。同理，可得其他准则层各指标对相应准则层的权重，见表1第6列。

（5）指标层对目标层的的G1法权重的确定。以指标船舶产品存货周转率p1为例，指标船舶产品存货周转率p1对内部经营流程维度准则层的权重为0.3508，内部经营流程维度准则层x1对目标层的权重为0.2838，因此指标船舶产品存货周转率p1对目标层的权重为h1=0.3508×0.2838=0.0996，将其列入表1第7列。同理，可得其他准则层中各指标对其相应目标层的权重，见表1第7列。

2.G2法确定权重。G2法通过主观排序反映指标的重要程度，重要指标赋予较大权重。

（1）用G2法确定评价指标的序关系。准则层对目标层：根据专家意见，得到内部经营流程维度准则层x1、学习与成长维度准则层x2、财务维度x3、客户维度x4和供应商维度x5四个准则中最不重要的一个准则是供应商维度准则x5。

指标层对准则层：根据专家意见，得到船舶产品存货周转率p1、船舶订单完全执行率p2、造船进度控制率p3和船舶产品次品率p4中最不重要的一个指标是船舶产品次品率p4。

（2）专家给出最不重要的一个指标xk。准则层对目标层：根据专家意见，内部经营流程维度准则层x1、学习与成长维度准则层x2、财务维度x3、客户维度x4和供应商维度x5的重要性程度之比dj的理性赋值为d1=x1/x5=1.5，d2=x2/x5=1.3，d3=x3/x5=1.2，d4=x4/x5=1.1，d5=x5/x5=1。

指标层对准则层：根据专家意见，船舶产品存货周转率p1、船舶订单完全执行率p2、造船进度控制率p3和船舶产品次品率p4的重要性程度之比dj的理性赋值为d1=p1/p4=1.4，d2=p2/p4=1.3，d3=p3/p4=1.2，d4=p4/p4=1。

（3）专家给出其余评价指标xj与xk重要性程度之比dj的理性赋值;若专家给出dj的理性赋值，则准则层下第j个指标对该准则层的G2法权重如下：

其中，wj表示第j个评价指标的G2法权重;dj表示专家给出的理性赋值;k表示能源效率评价指标个数。

准则层对目标层：将各准则层与最不重要的准则层的重要程度之比的理性赋值dj（j=1，2，3，4，5）带入公式7.5，可得出各准则层的权重wj的计算过程为：

即各准则层对目标层的G2法权重为w1=0.2459，w2=0.2131，w3=0.1967，w4=0.1803，w5=0.1639将其列入表2第3列;

指标层对准则层：将内部经营流程维度准则层P中的各指标与最不重要的指标船舶产品次品率p4的重要程度之比的理性赋值dj（j=1，2，3，4）带入公式1.5，可得出内部经营流程维度准则层P中的各指标权重vj的计算过程为：

即内部经营流程维度准则层P中各指标层对内部经营流程维度准则层P的G2法权重为v1=0.2875，v2=0.2653，v3=0.2449，v4=0.2041，将其列入表2第6列。同理，可得其他准则层中各指标对其相应准则层的权重，见表2第6列。

（4）指标层对目标层的的G2法权重的确定。以指标船舶产品存货周转率p1为例，指标船舶产品存货周转率p1对内部经营流程维度准则层的权重为0.2857，内部经营流程维度准则层x1对目标层的权重，0.2459，因此指标船舶产品存货周转率p1对目标层的权重为h1=0.2857×0.2459=0.0703，将其列入表2第7列。同理，可得其他准则层中各指标对其相应目标层的权重，见表2第7列。

3.离差最大化法确定权重。离差最大化法通过计算第j个指标的离差占所有指标总离差的比重反映指标的重要程度，比重越大指标越重要，赋予的权重越大。

设tij（i=1，2…m）为第i个对象第j个指标规范化得到的值。设wj为第j个指标的权重，wj≥0。对于指标j，用Hij（w）表示对象i与其他所用对象指标值的离差（k=1，2…，n），则有：

对于指标j，所有对象与其他对象的总离差为{8}：

根据离差最大化原理，构造最优化模型：

解此优化模型并进行归一化处理，得离差法权重：

式1.9中的分子表示n个评价对象第j个指标规范化后的值两两相减取绝对值，再求和得到的离差，记为Hj;分母表示m个指标的离差Hj之和。根据收集的数据，计算得到船舶产品存货周转率的离差法权重，见表3所示。

（三）组合赋权

1.基于两种因素的组合系数的确定。基于下面两种因素确定组合权系数αc：

（1）保证各评价对象的加权得分与理想点广义距离最小：

式1.10中的li为各评价对象加权得分与理想点的广义距离;wcj为第c种赋权方法第j个指标的权重，xij为第i个对象第j个指标规范化后的值。式1.10实现了各评价对象加权得分与理想点的广义距离最小，充分说明了距理想点越近得分越高的原理。

（2）引入Jaynes最大熵原理体现各赋权结果间的一致性程度，基于各赋权结果差异最小的原则，构建目标函数：

式1.11引入Jaynes最大熵原理充分体现了各赋权结果间的一致性程度，基于各赋权结果一致性最大的原则确定组合权系数，避免出现选取的赋权法对组合赋权结果贡献太小的问题。

基于上述因素分析，构建目标函数：

其中，参数θ为两个目标之间的平衡系数，0≤θ≤1，给出θ=0.5。

构建拉格朗日函数求解组合权系数αc得：

以指标船舶产品存货周转率p1为例，结合收集的数据，计算得到组合系数：

=0.0046

其中，参数θ为两个目标之间的平衡系数，0≤θ≤1，本文为计算便利，暂设定θ=0.5。同理，可得组合系数α2=0.5176，α3=0.4778。

2.组合权重的计算。分别运用G1法、G2法和离差最大化法求权重wc（c=1，2，3），组合权重为：

以指标船舶产品存货周转率p1为例，将表7.2、表7.3、表7.4中的各指标权重和上述算得的αc（c=1，2，3）带入公式1.14，得到船舶产品存货周转率的组合权重，

将公式1.14求得的组合权重的转置WT和求得的各指标规范化得分X相乘得最终的评价得分Q：

Q=WT×X=（q1，q2，…，qn）（1.15）

将船舶产品存货周转率的组合权重列入表3中第1行第6列。同理可得其他指标的组合权重，见表3第6列。

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关键词：用电营销管理；营销服务；现状；对策

近几年，随着社会主义市场经济的不断发展，随着电力系统体制改革的不断深入，供电市场的格局发展发生了巨大变化，由卖方市场逐渐转变为买方市场，经营理念也发生了较大转变，供电企业面临着新的局面，机遇与挑战并存。供电企业的市场化脚步将会不断前进，只有改革才是电力企业的出路，改革的重心在于市场营销，营销是全体电力员工的共同任务。我们只有努力探索适应自身发展的、立足于市场的、有个性的营销策略，开拓新的经济增长点，才能带动和刺激电力消费的增长、我们必须要建设和健全先进的营销管理体系，及时准确的掌握电力市场的变化，了解电力市场需求，制定正确的营销策略，实施最佳经营方案，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。

1.用电营销管理现状

目前，用电营销管理工作受到传统国企僵化思维、变化万千的市场、现行体制以及、营销人员个人素质等因素的影响，供电企业用电营销管理工作还存在着一些问题和不足。

1.1市场营销管理观念薄弱

长期以来，用电供应供不应求，以及供电企业的垄断地位，使整个供电企业仍旧按照落后的计划经济模式运行，造成了领导与员工的营销管理观念淡薄。

1.2电力销售渠道不畅通

供电企业长期以来的“卖方市场”，导致电力企业员工对大量的终端用户缺乏研究，没有建立完善的服务体系以及服务渠道，如办事手续繁琐，故障处理不及时、不到位，影响了电力销售，制约了电力市场的发展。

1.3居民用电市场面临挑战

目前，居民用电市场机遇与挑战并存。其他能源和电能的竞争更加激烈，尤其是太阳能、天然气等逐步进入居民家庭。如何迎接新能源挑战，提高居民市场占有率，是当前用电营销的重中之重。当前，居民用电市场开拓不足主要体现在供电产品多年未变，对市场不敏感，产品的设计、策划、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求。

1.4供电合同管理不规范

供电企业的合同管理存在着不规范的现象，主要表现在：①合同管理工作的环节涉及人员多，没有安排专职的合同管理人员，且人员经常变动，合同签订没有统一的标准。②供用电合同签订涉及到的用电客户多，合同签订数量大，存在着对不同合同区别对待情况。③修签流程不规范，缺乏有关部门管理。

1.5营销人员整体素质不高

新技术、新设备的应用让很多供电企业营销人员不适应，部分营销人员年龄偏大，综合素质差。另外，由于供电企业管理模式陈旧，收入差距大，造成了少数营销人员产生负面思想，心理不平衡，影响电力营销队伍的稳定以及工作积极性的提高。

1.6电费回收管理工作不到位

①难于收费人员责任心不强，收费不力，易使用户拖欠。②用户面临流动资金不足的问题，易产生拖欠。③季节性排灌用电、临时用电用户，容易产生欠费。④一些小私营企业，由于经营不稳定，容易拖欠电费。⑤法律的漏洞及用户交费意识淡薄，导致产生拖欠电费。

2.用电营销管理建议与对策

2.1转变思想观念、树立营销意识

随着电力买方市场的形成，能源市场的竞争加剧，用户对服务、价格、质量等的需求越来多越来越严格。服务质量的高低直接影响着企业形象，为此企业的全体工作人员，都应树立以客户为中心的经营理念，转变观念，树立营销意识，急用户所急，及时解决用户的实际困难。企业从上到下，都要强化市场意识，转变营销观念，要主动研究市场，服务市场，开拓市场。

2.2建立以市场为导向的营销管理体系及渠道

电力营销体系是供电企业根据市场运营规则创建的营销高速公路。供电企业必须尽快建立起以市场为中心的新型营销管理体制，为客户提供安全、可靠、经济的电力以及快捷、方便、高效的服务，形成电力的售前、售中、售后的一条龙服务，对每个环节都要严格要求，完善得体。另外，要利用现有社会资源拓展销售渠道，摆脱单一的营业厅网点模式，充分利用银行、便利店等遍布社会的网点，打造好多种缴费渠道。

2.3采取灵活的销售策略，刺激居民用电消费

刺激居民用电消费，可采取灵活一些的办法，如目前实施的居民阶梯电价对居民用电有一定影响，但可同步推进实施峰谷电价，适当鼓励消费低谷时段电力。另外，要加强用电知识的宣传，倡导用电新观念。走入社区，开展各种宣传活动，如开展居民生活用电的知识宣传，用传播科学知识的方法引导和促进电力消费。

2.4加强合同管理

加强合同管理，完善供用电合同管理制度，加强人员体系建设，构成工作专职，实行领导包片责任制，确保合同修签工作顺利开展；明确各级合同管理人员的职责以及对其工作实行标准化流程，完善合同分级管理模式。建立统一的计算机合同管理系统平台，提高合同管理水平。

2.5加强培训，建立高素质的营销队伍

使企业在竞争中胜出，人才是最重要的。企业必须采取有效措施，提高对职工的培训力度，并鼓励职工参加函授、自修等多种形式的学习，不断提高职工的整体素质。同时，我们应着眼于加强营销服务人员的选拔、培训、激励和考核，建立一支高素质的营销队伍，使市场营销工作上到新的台阶。我们不但要挖掘现有人才潜力，积极培养人才，更新知识结构，更要通过各种手段和渠道来建立一支业务熟悉、工作负责、责任心强的高素质职工队伍，为企业的发展注入动力，使企业始终充满活力。

2.6加强电费回收管理

加强电费回收管理：①加大电费回收考核力度，将电费回收情况与收费人员奖金挂钩，确保电费回收。②采用技术手段，如积极推广智能电表，实行费控，避免用户拖欠电费，降低电费回收风险。③利用法律手段对恶意欠费的用户催收电费，确保电费回收。④建立电费风险防范机制，确保电费按时回收。⑤及时向政府有关部门反映电费回收工作的困难，积极争取政府支持，确保电费回收工作顺利进行。

3.结束语

总之，社会主义市场经济体制的逐渐完善，使我国的电力企业在迎来良好发展机遇的同时也面临巨大的挑战。因此，为了增强自身的核心竞争力，电力企业就必须要明确市场定位，并创新营销管理理念和营销策略，积极挖掘潜在的电能消费人群。当前，精细化管理的出现为电力企业的电力营销提供了新的发展契机，对于促进企业经济效益和社会效益的提高具有重要的作用，因此相关部门和人员必须要结合企业实际情况，尽快建立能够突出企业特色的电力营销精细化管理体系。

参考文献

[1]刘秋华.电力市场营销管理（第二版）[M].中国电力出版社，2009，02.

[2]张云锐.我国供电企业营销管理存在的问题及对策[J].科技情报与经济，2011（11）.

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摘要：随着中国国民经济的发展，市场的外部条件大大改变，经济的全球化、市场化给施工企业带来了巨大挑战，由此引入质量控制成本管理理论来解决施工企业的成本问题，本文汲取国内外学者的研究成果，在此基础上对遗漏之处进行补充，希望可以在上述问题上进行创新，形成一个适合我国施工企业质量控制成本管理模型。

1.我国施工企业现状

1.1我国施工企业生产经营活动的特点由于建筑产品的固定性、多样性、施工周期长等特点，决定了施工企业生产经营活动具有以下几个主要特点：（1）施工企业生产的单件性。（2）施工企业生产的流动性。（3）施工企业生产的长期性。（4）施工企业生产受自然气候影响。

1.2质量成本管理理论应用于我国施工企业的必要性在处于动态竞争环境中，企业开始改变自己原有的节拍，开始追寻着适应市场变幻无穷的步调。那么企业的竞争优势又在哪里呢？传统的概念中，规模效益、低价多销和多样性生产会给企业带来必然的销售良绩，但本文认为对于战略管理和成本的合理结合并非是静态的固定的，而是一个动态变化的过程。外在环境对企业发展的影响也是重大的，这些外在环境包括建设单位（即总承包商）、房地产开发单位、同行竞争者及社会大众以至邻近地方的企业，这都是对于施工企业的经营及成本管理有着重大的影响。

如何能将过去国内外学者研究的质量控制战略成本理论应用于我国施工企业并解决施工企业的现存问题是本文的重点创新所在。这种新型战略成本管理比传统成本管理更能适合于现代施工企业的需要。

运用质量控制成本管理后的施工企业不但在逆境中生存，把短期目标转为长期目标，更能成功把成本管理好及提高利润。

2.全面质量控制成本管理

质量控制就是确保产品的质量能满足顾客、法律法规等方面所提出的质量要求（如适用性、可靠性、安全性等）。建筑工程是直接涉及到以后顾客生命安全的产品。所以质量控制的范围涉及产品质量形成全过程的各个环节。全面质量管理是-个组织以质量为中心，以全员参与为基础，目的在于通过让顾客满意和本组织所有成员及社会受益而达到长期成功的管理途径。为保证建筑施工项目满足质量要求，就必须对建筑工程的全过程实施有效的质量管理。

2.1质量成本的计量

质量成本的计量分为显性成本和隐性成本。其中隐性成本都是外部质量成本，由于在企业的会计记录中无法直接获取，因此必须予以估计。而显性成本是只可以直接从会计记录中获取数据的成本。我们所说的质量成本计量的重点主要在于隐性质量成本的计量。隐性质量成本目前较可行的估计方法主要有乘数法、市场调查法、塔古奇损失函数法、综合评分法等。[1]乘数法就是将会计账面体现的全部质量成本乘K得出企业的隐性质量成本，K是一个估算的数值，是一个经验值，不同的企业和行业会相差很打，我们施工企业由于企业与企业之间核算与规模差别很大所以K的变动幅度也很大。

该方法的计算步骤如下：一、确定隐性质量成本的驱动因素。二、确定各因素影响的权重。三、计算企业各驱动因素的分值及总分值。先进行标准化处理，再将标准化的结果分值化，然后计算单项指标得分，将各因素的权重乘以上一步分值化的结果即可得出各因素的分值，最后将所有因素的分值加总，得到反映企业隐形成本高低的总分值K，该分值越高，表示企业隐形质量成本越大。四、选取企业所在行业最优企业作为参照企业并计算其总分值。五、建立计算公式，计算隐性质量成本。除此以外，全面质量成本管理还要注意人（Man）、材料（Material）、机械（Machine）、方法（Method）、环境（Environment），简称4MIE质量因素。

2.2全面质量成本管理的控制程序施工阶段质量控制职能主要是：事前控制，在正式施工活动开始之前进行的质量控制；事中控制。在施工过程中进行的质量控制：事后控制，指对施工过的事件进行控制。其中，施工阶段根据设计图纸的要求进行实施，形成过程实体。其质量要求与前几个阶段的质量要求是不同的。如果说可行性研究阶段解决“能否做、做什么”的问题，设计阶段是解决“如何做”的问题，而施工阶段则要解决的是“做出来、做好”的问题。

前几个阶段都与决策有关，施工阶段则是生产实践，是生产和操作的质量问题。质量控制工作量最大的阶段就是施工阶段。所有与建设活动有关的单位都要在此时参与质量形成的活动。所以施工阶段的质量控制是工程项目质量控制的重点，也是最重要的阶段。质量控制系统的组织模式，划分系统人员的工作职责，确定质量控制系统的检验工作程序，均属于制定预防措施的范畴。为了使质量控制系统能够有条不紊底运转，每当一个分部分项或单位工程完工后，承包商应请业主或监理工程师对分部分项或单位工程进行质量检验。

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关键词：物资供应；煤炭企业；分析；策略

现代社会发展的脚步非常快，这也带动了煤炭行业的发展，煤炭的需求量越来越大，而这个行业也是一种传统的能源行业，怎样才能在未来社会中仍占有自己的一席之地呢？企业发展的重点就是要生产出质量好而价格低廉的产品，另一个角度说就是减少资金的投入。因为煤炭企业的物资供应工作量非常大，供应的来源也非常广泛，品种杂乱，好坏参差，对这方面的管理会直接影响到企业的成本投入与最终的收益。因此，企业的发展一定要注重物资供应的计划管理，让煤炭可以有序的生产，这也是现今煤炭行业必须面对的问题。

一、煤炭企业的物资供应管理情况

煤炭的来源非常广泛，供应商有国内的，也有国外的，种类参差不齐，价格还十分高昂，采购和库存都需要进行严格的管理，这里面需要的流动资金是一个不小的数目，进行采购的时候，与供应商之间应该形成快速、准确的信息交流。面对这些问题，企业一定要牢牢地掌握采购、库存、用户、供应商之间的信息关系。然而，大多数企业却仍然存在许多问题。

（1）库存量太大，占用流动资金多，产品积压严重。

（2）进行物资供应的时候，大多数的数据和信息都是利用人力手工输入的，许多地方存在漏洞，不够安全可靠，而且信息也存在很强的滞后性。

（3）用户、库存、采购、供应商之间物信息交换不及时、不准确，易产生计划失实、供应不及时、物资信息不准确等问题，消耗在单位与单位、员工与员工之间协调工作较多，直接影响物资供应管理效

率，管理者也无法跟踪物资从采购、库存、使用到报废的全过程。

二、如何加强煤炭企业物资供应管理

1.建立完善的物资供应管理体制

明确业务职责，完善规章制度。对物资计划、采购、供应方式及货款的结算等，制定具体合理的管理程序和规章制度，使各项工

作有章可循有据可依；推行阳光采购工程，实行招标采购和比质比价采购制度，堵塞管理漏洞；与兄弟单位横向联合，构建采购联合体，增加大宗物资的采购批量；加强计划、审计、物资验收及利库工作，杜绝超储积压。建立完善的组织制度。在供应系统内部建立健全”三分离”、”四加强计划”管理机制，即实行计划提报权、市场采购权、货款结算权分离，同时加强计划管理、加强采购管理、加强付款管理、

加强质量检验管理工作，让采购、审计、结算、质检四部门各司其职、各负其责、相互监督制约。构建以物资供应中心为龙头，以配送中心、仓储中心、各业务科室、基层供应站为依托，以物资供应链和网络

为基础的统一指挥、协调联动、快速反应的物资供应新体制。

2.加强供应商管理，推进战略采购方式的实施

战略采购是从战略高度上来看待与供应商的关系，强调与供应商的整合。战略采购注重”最低总成本”而常规采购注重”单一最低采购价格”。通过战略采购，可以弥补招标、比价采购方式上过于关注短期利益的不足。推行物资采购风险管理，建立供应商资信档案，根据供应商经营状况、质量保证能力、供货价格水平、资信等级以及产品使用情况的综合评价等定期进行供应商评比审核，根据复审结果将供应商进行分类，对不同等级供应商进行不同的供货安排，实行不合格供应商淘汰机制。与供应商进行运营整合，以实现在技术、成本、速度、质量、安全等方面总体价值的最大化。

3.加强物资入库管理，实行严格材料验收制度

要确保采购物资产品符合煤矿使用要求，防止不合格产品进入煤炭产品和建筑安装产品生产过程，进一步完善物资验收入库管理制度。产品到货后，质检员要仔细核对供应商、生产厂家是否一致，到货物资的各项证件如检验报告、生产许可证、煤安标志准用证、防爆合格证、产品合格证和 3C 证等是否齐备。保管员应按批次详细登记到货物资的基本信息如到货时间、数量、生产批号、质量合格证明文件等，归档保存各项基本资料，做到对验收入库的物资能随时根据需要提供有效证件。对于需要内在质量检验物资如钢材、进口设备、钢丝绳，要委托具有相应资质的检测部门进行检验或技术测定，来验证物资产品是否合格；对于液态、粉状、颗粒状等外观难以判别其质量的物资，要制定特殊物资检验管理办法，保证产品质量，杜绝不合格产品进入使用环节。

4.运用信息化手段，加强对煤炭物资供应部门的管理

当前，运用信息手段，采用先进的计算机信息管理系统来加强物

资供应管理，是现代煤炭企业物资供应部门发展的必由之路，大多煤炭企业供应采购都采用ERP系统进行控制管理。采用计算机信息管理系统，一是实现统一采购的业务模式，实现过程跟踪，优化采购成本；

根据生产计划和物资消耗定额，制定合理的物资消耗指标，对物资领用进行控制，实现物资消耗的成本控制；材料的消耗定额可以定期与实际消耗量进行对比，使需求计划逐渐趋向合理准确，物料定额指标

不断优化。二是控制物流成本，提升业务效益。可通过信息化平台，以企业生产为龙头，针对煤炭企业的物资供应业务特点，有机地整合计划管理、采购管理、库存管理、成本管理和资金管理，形成全面覆盖物资供应业务链的管理系统，突出计划性与灵活性的结合，全面跟踪物流业务过程，为煤矿企业的物资供应工作提供有力的支撑平台。新世纪新阶段，传统的物资供应管理模式已经不能完全适应当今和谐发展的要求。随着煤炭企业自身环境意识的不断提高，现代化信息技术的飞速发展，供应链上各节点企业间合作的增强，基于绿色供应链管理理论的物资供应新模式必然有广阔的发展空间。相信煤炭企业在创建新形势下物资供应管理新模式的过程中，不断地发展完善自己，一定能做到物资供应更有效地为安全生产服务，并最终取得经济效益、社会效益、环境效益的”三赢”，为构建社会主义和谐社会做贡献。

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[关键词]供电企业；差异化；营销策略

不同的电力客户有着不同的电能质量需求，我国根据用电客户对供电可靠性的不同要求，用电客户负荷分为以下的三个类别，分别是：第一类，包括医院、政府机关在内的重要的用电客户，此类客户应该享有电能质量最高的可靠性水平；第三类，包括居民客户和农村客户在内的用电客户，电能质量要求可靠性最低；而居中的则属于供电可靠性要求为一般的第二类客户，包括一般企业、公共组织等。

电能的用途随着科技的发展越来越广泛，电力客户对电能种类也有了日趋多样化的需求。电力经济的发展对传统的供电可靠性分类提出了新的要求，为此产品组合深度概念走上了前台。考虑到不同供电质量的电能可能对供电局形成不一样的运营成本，因此电价也应灵活调控，争取达到结合公平与效率，实现成本与收益相匹配。

一　大工业用电市场的电力营销

电力工业用电同国家的宏观经济发展趋势、经济结构调整、固定资产及基本建设投资力度等因素密切相关。大工业用电市场是优度评价值最高的细分电力子市场，它是电网经营企业开拓电力市场的基础，其营销策略的选择与确定是供电企业营销工作的重中之重。依据大工业用电市场的特点，其营销策略提出以下几点：

1　加强对大工业客户的服务

对大工业客户采取差异化的服务，为其提供尽可能快捷、全面的服务，能有效促进大工业用电市场的稳定和发展，也有利于供电公司自身发展。

在电网异常运行方式下，如何保证大客户的可靠经济供电，继而合理合法地计收电费，是对其进行电力服务的关键。在电力故障或紧缺时，供电企业应考虑尽量优先满足大客户用电。

具体可以实行大工业客户经理负责制，进行一对一服务。大客户经理全程跟踪客户项目的办理，及时解决过程中存在的问题，必要时代表客户与公司内部相关部门商谈。大客户经理随客户实施定期走访制度，为大客户提供电力需求侧管理技术服务指导。

2　抑制高耗能行业用电

为确保电能资源的合理和有效利用，促进社会、电网及客户的和谐发展，应严格控制高耗能、高污染行业的盲目上马。供电企业应积极响应国家关于节能减排的有关规定，从源头人手，抑制高耗能行业用电增长。主要措施包括：(1)对高能耗、高污染行业项目的业扩报装申请必须从严把关。(2)对已批准的高耗能、高污染行业在电网资源有限的情况下，要放缓报装接电速度。(3)针对煤矿、非煤矿山等高危行业客户，根据其产品的生产工艺流程和用电性质，对高危客户或其中的高危负荷必须加强业扩报装的管理。

3　建立电力大工业客户信用等级评价制度

供电企业可以根据电费缴纳、客户经营状况、供用电合同等划分大工业客户信用等级。确保优质信用客户群体在电网公司的营销地位，使之成为利润制高点；而对低信用等级客户，则可以合理选择电话、现场催收、直接断电等方式加大欠费催缴力度，缩短对其的抄表收费周期，实行预付费制，在限电时首先对其拉闸。

二　商业用电的电力营销

随着商业的快速发展，其电价水平远远高于其他行业的平均电价水平，因此应将其确定为潜力市场。从优度评价结果可以看出，商业用电市场是较为重要的子市场，因此供电企业也应该注意加强对该市场的电力营销。依据商业用电市场的特点，提出以下营销策略：一是加大现有商业用电市场的分析力度，深化商业需求侧管理。二是与制造商联合开发用电中间产品新技术，开拓商业用电市场。三是组建商业客户服务专业技能团队，协助客户制定合理的用电方案。四是积极配合当地政府，提前或促成小商业的集中化改造。

三　非普工业及非居民用电市场的电力营销

非普工业用电量及非居民用电量在全社会用电量中的比例相对较小，但其用电增长速度一直保持在较稳定的范围内小幅增长，增长潜力较大。这类市场虽然用电量不大，但是包含了关系到国家安全和稳定等因素的客户，如军队、政府和医院等，断电将产生不可预计的后果。根据非普工业及非居民客户的细分电力市场特点，提出如下营销策略：

一是保障政治等用电。在制定城市电网规划时要充分考虑到政治供电的特殊性与实效性，必须保证重要政府部门等重要单位的安全供电，供电工作要保证万无一失，并将对其的服务放在首要位置。二是注意军队、医院、交通、学校等单位的行业特殊性。在对交通、医院、军队和学校的供电方面，供电的连续不间断是最基本的要求，因此对其的供电应采取多回路供电方案，保证在电网事故情况，仍然可以保证电力供应。供电企业应对这些特殊电力用户给予相应的个性化供电服务。三是对于其他非普工业及非居民中的优质客户应给予相应的差异化营销服务。一方面鼓励这类客户采用蓄热、蓄冰设备，享受双蓄电价，提高电网整体负荷率水平；另一方面通过了解客户用电需求、提早送电、及时抢修等服务措施，尽快将潜在市场转化成有效市场。

四　农业用电市场的电力营销

虽然农业用电所占电力市场比重较小，且也不是高优度的子市场，但是农业是国民经济的基础，也是国家重点扶持产业，稳定农业用电关系到农村现代化建设，因此仍有必要对其进行电力营销研究。建议农业生产用电市场采取如下营销策略：