公益营销策略范文

导语：如何才能写好一篇公益营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：公益营销；中小企业；成本；收益；博弈

一、引言

中小企业数量已占我国所有企业比例的99%，对我国GDP贡献达到60%，税收超过50%，提供了80%的城镇就业和近70%的进出口贸易额，在吸纳就业、劳工权益保障、环境保护等问题上扮演着重要的角色，也是推动我国企业社会责任的中坚力量。关于社会责任（CSR）的理论，Carroll曾在1979年提出了著名的金字塔结构，即企业只有依次履行了经济、法律、伦理责任之后，才会履行最上层的慈善责任。而处于慈善责任范围内的公益营销，作为一种能够兼顾企业、消费者、社会的营销方式，因为其投入较高、回收期长的特点，常常使规模小、制度不健全的中小企业产生了一种自我排斥。本文旨在通过建立博弈模型，在探讨中小企业实行公益营销的可能性同时，为其具体策略的开展提供建议。

二、概念界定

公益营销（Cause-Related Marketing）最早由美国运通公司于1981年提出，是一种把企业营销战略和与非营利组织或公益活动结合起来的营销模式。Oldenburg把公益营销定义为“企业利用公众服务广告及公共关系，将企业活动和公益活动联系进行经营”。Varadarajan等认为公益营销是“消费者在参与企业活动时，企业捐出一定金额给公益组织，来满足组织和个人的目标的方式”。Kotler和Keller在解释善因营销的概念上，将其定义为“企业对于某个指定的善行的捐赠，与顾客对于企业赢利性业务的直接或间接参与结合起来”。

考虑到中小企业自身规模、资金筹措以及制度问题，本文采用Kofler、Zaltman（1971）提出的广义公益营销概念，即“公益营销不需要非营利组织参与，只要企业的营销行为能够对非盈利组织的目标有所贡献时，其所作的任何资源投入和努力都可视为公益营销，而销售量的提高可以反应在未来。”

三、企业进行公益营销的成本一收益模型

企业进行公益营销本质上是基于营销的一种公益行为，具有普通营销着眼于未来的特点，为此在模型中引入时间因素，具体模型如下：

其中，T表示营销活动经历的时间，Ct表示为企业投入公益营销活动的新增成本，Rt表示企业公益营销新增的收益，包括货币性收入和非货币性收入。在0-T1阶段，Rt与Ct都随T的增加而增加，Rt

四、中小企业与消费者的博弈分析

1.博弈假定

受制于自身拥有的资源、规模、融资渠道等条件，经济因素成为中小企业进行公益营销的一个强驱动因素，只有企业认识到公益营销的方式能给自己带来短期或长期利润时才会选择投入，为此对博弈模型做出以下假定：

1）国家对中小企业社会责任投入未作规定，企业可以自主决定是否采取公益营销

2）企业符合经济人假设

3）消费者不一定符合经济人假设，可以自由选择卖方市场

4）中小企业现有行业利润为P，所处行业最低利润为P0且满足P≥PO

5）不存在两家企业同时使用一种公益营销方式

6）L（θ）是消费者选择参与公益营销获得的效用，参数0表示消费者对营销方式的需求程度，L（θ）与θ正相关且L（θ）≥L0；参数q表示消费者对企业进行公益营销反应消极时，企业判断其为积极的概率，0

2.企业公益营销的博弈模型

博弈模型共有两个参与者，即中小企业和消费者。中小企业对公益营销方式有两个策略可以选择：一是采取公益营销方式，实现利润和社会责任的双赢：二是不采取公益营销方式，维持现有利润：消费者对企业的营销方式有两个选择策略：积极参与、消极参与。

假设当消费者反应消极，企业不采取该种公益营销方式，两者获得的效用和利润分别为Lo和P：当消费者对某种公益营销方式反应积极，而企业未决定采取该种营销方式时。消费者效用仍为LO，企业利润为P-P，P表示企业放弃该营销方式而被竞争者发现并采取所损失的利润。

当企业采取公益营销方式、消费者积极参与时，假设消费者获得效用为L（θ），企业获得利润为P+Rt-Ct；当企业决定采取公益营销方式、消费者反应消极时，两者获得的利润和效用分别为P+q（Rt-Ct）和L0-L，其中L=L（θ）-L0。

综合以上分析，二者的博弈支付矩阵如下：

3.博弈模型的纳什均衡求解

由于支付矩阵中涉及到和时间T有关的变量Rt和ct，根据成本一收益模型，将支付矩阵以Rt=Ct对应的T2时刻为分界进行两阶段讨论求解：

①0≤T

由Rt-Ct

而当企业放弃某种公益营销方式时，消费者所能获得的效用与企业是否实行公益营销不具有关联性，因此消费者仍能获得目前的效用L0；而当企业实行某种公益营销方式时。消费者策略选择取决于L（θ）与L0-L的大小关系：若L（θ）>L0，消费者选择积极参与：若L（θ）

综上所述，此约束条件下的最终纳什均衡共有以下四种情况：

1）ct-Rt>P、L（θ）>L0，最终策略组合为（不采取，积极）或（不采取，消极）

2）Ct-Rt>P、L（θ）

3）ct-RtL0，最终策略组合为（采取，积极）或（不采取。消极）

4）Ct-Rt

②T≥T2

此时Rt>Ct，有P+q（Rt-Ct）>P，P+Rt-Ct>P-AP，所以当消费者对企业采取的营销方式消极反应时，企业仍会执行该公益营销方式；当消费者反应积极时，企业也会执行该营销方式，此种条件下企业有占优策略：采取公益营销方式；

当企业决定采用公益营销方式，消费者策略选择取决于L（0）与L0-AL的大小关系：若L（θ）>L0时，消费者选择积极参与；若L（θ）

所以，此约束下的纳什均衡解共有以下两种情况：

1）L（θ）>L0，企业与消费者策略选择组合为（采取，积极）

2）L（θ）

4.中小企业营销策略可行性分析

从以上的纳什均衡解可以看到，中小企业在实行公益营销策略上具有可行性，因此不必对其望而却步，可以有条件地尝试。而对于中小企业而言，其选择公益营销方式后一定是希望消费者能做出积极反应，来购买营销产品和服务，增加企业自身利润，因此最佳策略组合为（采取，积极）。在博弈模型的纳什均衡求解中，满足此条件的解共有两个：①0≤TL0-L。

五、结论与启示

（一）根据成本一收益模型，中小企业进行公益营销在短期（0 T2）看来是一个亏损的经济活动，但是在T2之后能获得丰厚的利润，弥补对营销活动的成本投入。因此企业应该尽量ct尽快与Rt平衡，途径包括两种：一是控制成本，如制定完整的营销方案而不是一次性随意投入，做好0-T1、T1-T2、T2企业面对不同市场反应的风险防范工作，包括道德风险、行业风险、经济风险：二是使收益增加，对于消费而言，其是否参与一项营销服务，会经历问题识别、信息查找、可选方案评价、购买决策和购买后行为这五个阶段，并且中小企业由于其自身规模不大、受关注度不够、企业组织制度不完善等，会延长消费者选择购买过程时-间，因此中小企业应该大力做好营销宣传工作，如广告宣传、媒体报道，并可取得当地政府以及公益理念涉及到的慈善机构的支持，来消除消费者的不信任感，吸引其参与。

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【关键词】电力市场；电力营销；策略

一、我国电力市场营销现状

1.服务质量要求高。市场经济的核心是客户至上，2008年由美国次贷危枧引发的金融危机导致了全球性经济滞涨，中国经济增长也受到阻碍。这客观上推动了消费者对电力营销服务质量的要求将越来越高。对供电企业来讲，为客户服务是供电企业员工的宗旨，要树立优质的服务，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后，客户对供用电双方权利和义务的认识越来越清楚，加之电力市场供需矛盾的转变，客户要求供电企业提供更多的优质服务，对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此，供电企业必须依法经营，规范优质服务，实施新型营销策略。

2.市场意识淡薄。供电企业的核心业务是电力营销，供电企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，供电企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

3.营销管理结构有待优化。目前，供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全，主营系统、支持系统和监督体系不明显，功能发挥不完全。供电企业没有及时调整内部的管理结构，很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构，有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和产品的开发，以及用电咨洵和电费电价等方面上来。随着市场的逐步开放、电力监管体制的深入执行，以客户需求为导向的市场营销管理结构将逐步形成。另外，完成整个电力营销过程，经手部门较多。内部手续运行较慢，流程复杂。以报装接电为例，客户申请大容量增容，要经过申请、现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便，势必影响电力企业的增供扩销工作。

二、新型电力营销策略的构建

1.以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。国电公司北京经济技术研究院副院长胡兆光在“2008年春季动经论坛”上指出，我国电能占终端能源消费的比重从1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在终端能源消费领域，电能所占比重今后还将呈继续扩大之势。因此，依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将为电力发展提供了机遇。

2.吸引大客户的一对一营销服务创新策略。目前针对大客户的电力营销没有得到足够的重视，很多大客户在电力营销中和一般客户享有差不多的待遇，这种现状无益于电力营销服务的发展。因此有必要加强对大客户的营销服务。大客户主要指的是用电量大的客户，或中断供电会造成安全、经济和政治影响的客户，或有一定社会影响力的客户，或体现公益服务的客户。要收集和整理大客户的相关资料，建立完整的客户资料，并在电力公司内部组建一个有效的客户服务团队，开展与客户互动的服务。针对大客户，应任命合适的客户经理，提供个性化的服务。如在电力服务方面，可以提供的服务项目有：在电力资源紧缺情况下，对大客户实行个性化错峰服务；优化停电服务，提高大客户的供电可靠性；定期向大客户通报电网电力、电量平衡情况，协助大客户提前做好用电安排；在营业服务方面，可以提供的服务有：实行大客户包装绿色通道服务，尽可能缩短大客户报装时间；在不违背电费回收政策的前提下，设计符合大客户资金周转期的电费缴交方案，如分期付款等。通过一对一营销服务活动，可以提高客户的满意度，为电力营销的后续开展提供有利的前提条件，同时也能促进客户用电管理水平的提高。

3.实施新型的价格策略。价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素，是电力市场营销中的核心问题，但是电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格，供电企业不具备电价制定自用好用活国家的电价政策，特别是要用足国家制订的电价优惠政策，以吸引更多的家庭和单位更多地使用电力。目前，供电企业对315kVA及以上的工业企业执行的是两部制电价政策。供电企业还可以运用灵活的价格政策，争取市场份额。在充分调查了解市场的前提下，建议物价部门对大工业客户实行超基数电价方案、丰水期季节折扣电价等政策，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，引导居民合理用电；对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等。

4.提高服务质量的营销策略。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。在保证电力连续、安全、经济供应的同时，建立健全电力营销服务机构，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务。售前。开展电力知识宣传、用电普查，加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。售中，营销方式应从“请进来”变成“走出去”，人员要改变以往的“坐等上门”的工作作风。主动找准市场，为客户服务。电力服务“一口径”，从客户洽谈一直到装表接电，由指定的供电营销人员对口服务，进行用电咨询，联系和协调供电各部门，减少客户协调各部门产生的不便。售后服务方面，应当把电力设备的维护放在首位。加强对供电设备的运行维护，提高巡查质量，发现故障及时处理，降低故障率；充分利用运行缺陷软件，提高运行分析的准确性，为设备改造提供可靠依据。也可利用供电部门专业技术力量，对大型电力客户专有设备进行免费维护、定期检查等，在保证其用电设备健康、良好的同时，又可促进大型厂矿企业对用电设备的引进和投入。目前已有很多供电企业开始注重电力的宣传工作了。如利用“爱心活动”、“阳光热线”等社会公益活动的载体，让社会理解和支持供电企业，让民众了解有关安全用电、合法用电等方面的知识。

5.创新电力营销的技术策略。全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。尽快建立和完善用电系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，对数据进行实时分析和采集，掌握用电需求的规律和发展需求。及时制定营销手段及措施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销、电费管理和负荷变化等功能于一体，对电力市场营销全过程实施网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持，为客户提供24h的周到服务，满足客户需求。

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【关键词】营销；服务；必要性；现状；策略

一、国内医疗电子公司营销与服务体系管理存在的一些

不足

（1）经营理念存在偏差。国内有很多医疗电子公司，其经营理念存在着不同程度的偏差，有些企业封闭在自身已经设计好的服务标准和范围上，忽略了客户的需求和要求，固步自封，停滞不前，导致产品并不能很好的服务于消费者。还有些企业的服务内容和形式过于单一，不能为消费者提供全方位的一体化服务。徐州同人医疗电子公司的经营理念在不断进步中，但也不是完全不存在问题，毕竟“优胜劣汰，适者生存”是市场规则，不能停留于自身的优点。（2）专业性不够。医疗卫生行业是一个需要高精尖人才的行业，从业人员的素质高低对于医疗器械和设备的销售具有十分重要的影响。国内一些医疗电子公司只注重一味的向医院推销设备或者软件，单从经济角度生硬的进行介绍，而无法从专业的角度进行设备的演示和宣传。这一是因为从业者的文化水平有限，自身素质达不到要求；二是因为企业对员工的培训意识不够。（3）缺乏横向战略联盟。医院通常需要的是一整套的医疗设备，单个企业提供单个设备不能很好的满足医院的需求，从而使客户的满意度降低，就需要花更多的服务营销的成本去挽回。在营销过程中，不仅要密切关注顾客的消费动态变化线索，同时也要同步关注那些阻碍企业获得顾客的竞争要素的动态变化线索，两者的关注程度是不同阶段下有轻有重。

二、对徐州同人医疗电子公司建立和完善营销与服务体系管理的建议

（1）改进经营理念。经营理念对一个企业的生存和发展起着重要的指导意义。徐州同人医疗电子公司注重改进自己经营理念当中不足的地方，以客户至上，尊重客户，服务客户。他们认为，客户是滋养公司的强壮的沃土，是公司坚如磐石的根基，只有为客户创造价值，让客户在产品质量和服务上满意，企业才能持续枝繁叶茂，持续具有旺盛的生命力。这种良好的经营理念是构建该公司营销与服务体系的根本原则，该公司善于细分市场、找准目标市场，以先进的经营理念、专业化队伍、规范化管理、人性化服务来完善自己的营销服务体系。（2）注重顾客满意程度。服务有一个无可比拟的优点，它可以以很低的成本，提供许多企业和消费者之间的信息。服务本身也已成为顾客所购买的一种产品，营销服务成为物质商品交换的前提和基础。徐州同人医疗电子公司在市场营销中，应该利用服务营销的手段，采取顾客所满意的策略，以客户为中心，尊重每一位前来购买产品的客户，尊重每一家购买医疗设备的医院，无论该医院是国家级或者省级的大医院还是乡镇街道的小诊所，无论前来咨询的医院是否最终购买了公司的产品，营销人员都要尽心尽力站在顾客的立场上看问题，以情感效应为中心协调顾客关系，从购买医疗设备的医院的角度来分析他们的需求，唯有这样，才能留住顾客，换取顾客的忠诚度和信任度。这样，企业也能得到营销过程中所期望得到的经济效益，并且是持久的效益。（3）进行服务创新。创新不仅体现在对产品的创新，更应体现在对服务的创新。所以，徐州同人医疗电子公司要根据服务对象的差异，进行服务创新，改进服务体系。针对目标市场对服务的特殊要求和偏好，公司还可以采用不同的促销策略。对相对固定的大中型医院，除采取会员制等常规手段外，还可采取富有创意的公共手段。而对小型医院，在加强宣传的基础上要多给予优惠措施。在这样一个信息爆炸的时代，网络的重要性不可忽视。企业若能将创新的触角伸向网络，也许会收到意想不到的好效果。医院是救死扶伤的地方，一天24小时都不会间断，向医院提供设备的医疗电子公司同样也该如此。应该建立一个24小时不间断的网络售后服务系统，网站上不仅有各种医疗设备的高清图片、详细介绍，还应有专门的营销人员负责解答疑难问题。网络作为一个宣传的平台，也能有助于企业营销战略目标的实现，获得经济利益。

三、结语

建立和完善营销与服务体系，是医疗卫生行业的必然要求，是现代企业取得竞争优势、增加产品附加值的重要手段。针对国内诸多企业经营理念落后、专业性不够、缺乏战略联盟等营销缺点，徐州同人医疗电子公司需要改善经营理念、注重顾客满意度和开展服务创新，努力实现营销与服务体系管理的精细化。

参 考 文 献

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关键词： 供电企业；电力市场；营销策略

随着电力体制改革的不断深化，市场经济体制的不断完善，电力营销是供电企业的核心业务。供电企业的经营尽管在今后较长的一段时期内还将具有一定的垄断性，但营销手段的高低、优劣，现代营销理论的实际应用，将直接影响电力市场的拓展速度。这就要求我们直面电力营销工作现状，针对存在的问题，站在企业可持续发展和提升企业核心竞争力的高度，制定切实可行的解决方案，力争实现“滴水不漏、颗粒归仓”的高效营销目标。

一、供电营销现状

（一）市场意识淡薄，竞争意识不强。供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。

（二）社会上对电是商品的意识不强。电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强。欠费、窃电后仍振振有词，满不在乎。如何经营好、管理好自己的商品，是供电企业职工必须思考的一个热点。

（三）优质服务与有偿服务界限不清。为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。但优质服务并不等同于无偿服务。有的用户对此不太理解，甚至于有个别用户对不属于供电部门产权的设备的维护、维修等提出苛刻的无理的要求。而且大部分供电企业还没制定出有偿服务的标准。为此，我们的营销职工忍受了委屈与冤枉，大大地挫伤了他们的积极性。

（四）缺乏高素质的营销专业队伍。在电力营销管理上，既缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整体队伍的素质较低。

二、营销策略的思考

客户就是上帝，电力企业应以客户为宗旨，抓住客户，就是抓住了市场，有了市场就会获得更大的效益。

（一）优质产品策略。优质、可靠的产品是征服客户最基本的要求，我们必须通过改善电网结构，提高供电可靠性、改善电能质量来提高对客户的吸引力和信任度。电能质量是电力营销的基础保证，要加大加快城农网改造，优化电网结构，提高供电可靠性。

（二）绿色通道策略。要向客户提供高效益的、不间断的、十分便捷的服务，开辟绿色通道，实行“一口对外”，简化业务流程，营造良好的供电环境，更快更好地服务电力客户。

（三）品牌宣传策略。作为市场化的电力企业也必须树立自己的品牌，清洁、高效、快捷是电能的优势，特别是在大力倡导低碳生活的今天，我们要在电力营销中自觉树立重环保、可持续发展、诚信服务的国网品牌形象，使电力企业在激烈的市场竞争中求得发展的不可忽视的作用。

（四）优质服务策略。

优质服务是供电企业营销中的重要部分，要树立“以客户为中心，用户是上帝”的观念，从服务的内容、服务的方式和服务机制上进行创新，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的的新型用电服务体系，积极开展电力需求侧管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，以“优质、规范、方便、真诚”的服务赢得市场。

三、改进营销管理的对策

（一）创建立体化的营销监督体系。由于供电网络点多面广线长，供电业务发生的分散性和连续性，决定了营销监督的复杂性。一方面要高标准、严要求，开展对业扩、装接、抄表、定价、收费、结算、供用电合同、服务质量等营销业务进行事前有预防、事中有监督、事后有跟踪、全程有分析的全过程内部监督。电力稽查要认真履行内稽外查的职责，发挥防火墙的作用。在查处营销责任事故、内外勾结、以权谋私行为时要严肃纪律、铁面无私。营销人员要发挥精通业务的优势，形成各环节之间的相关监督和相互制约机制。另一方面建立对举报用户窃电、职工内外勾结、以权谋私、工作差错者的奖励保密制度，充分发挥广大客户和社会的监督作用。只有建立立体化的营销监督网络，营销工作才会天网恢恢，疏而不漏。

（二）完善营销保障体系。前台的优质承诺服务，必须有后台的强有力支持，才能保证“一诺千金，有诺必践”。新的体制要求其他部门如计量配电抢修、装表接电、业务勘察、用电监察、电费电价等都必须严阵以待，随时听候前台的召唤。为此，供电企业必须配置通讯、车辆、抢修工具及备品备件，并合理安排各类人员，才能保证每件业务都能一环紧扣一环，有条不紊地进行。

（三）加强优质供电服务。电力企业必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。

1.丰富服务内容。我们的营销员要改变以往的“坐等上门”的工作作风，主动出击为用户服务。一是利用节假日深入社区开展服务。如为小区居民现场办理一户一表，两电分离等手续，为特困职工、孤寡老人提供免费上门服务。二是组织强有力的技术力量和先进设备，开展为特殊客户和大客户义诊服务活动，主动帮助他们进行设备检查，解决缺陷、隐患及应采取的防范措施。三是通过与客户接触最多，现场情况最熟悉的抄核收人员，宣传安全用电常识，指导用户处理一些用户内部的小故障。四是加强客户的跟踪回访服务，定期对用户进行走访，对用户的用电进行指导，及时解决用户的用电困难。

2.拓展服务领域。供电企业可提供信息与社会服务，通过媒体、营业窗口、电话、网站等向社会各界用户提供电力信息，提供安全用电常识、用电技术、电力政策法规、电费电价、政策等方面的咨询，并可通过免费举办用电常识及安全用电培训讲座，举办新技术、新产品展示会，帮助用户合理使用电力。

（四）建立一支高素质的营销队伍。人才可使企业在竞争中立于不败之地，出色的人才会使企业成为胜者。而“人”，是营销活动中最核心、最活跃的因素，其他的经营要素都是通过“人”的活动去推动、去实践的。因此，必须重视供电营销环节的人力资源开发，选拨一些思想政治素质高、责任心强，思想敏捷、技术全面、有服务意识的人员充实到营销一线中去，以鼓励、带动现有营销人员，并加强营销人员的岗位培训，提高他们的综合素质，从而建立起一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。

总之，供电企业目前面临着新的形势，机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场，我们只有认清形势，转变观念，强化市场营销管理，充分发挥职工群众的积极性和创造力，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益。

参考文献：

【1】《供电营业规则》（1996年10月8日中华人民共和国电力工业部令第8号）

【2】王广宇著．知识管理——冲击与改进战略研究．北京：清华大学出版社，2008．

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提起香港的周大福及其系列珠宝首饰，在业界及消费者中，可谓是耳熟能详。周大福，这个创立于1929年，后碾转迁移并正式在香港成立的珠宝金行，历经70余年的风雨历程，逐步奠定了其在香港珠宝首饰业界的领导地位，并倍受消费者的钟爱与信赖，在有些地域，周大福已成为珠宝首饰的代名词。

周大福进军内地市场始于20世纪90年代，为避开香港激烈的市场竞争压力，寻找新的突破与增长点，以设立武汉周大福珠宝金行有限公司为标志，正式吹响了进攻内地零售市场的号角，并于1998年，全面“挺进”国内市场，在短短几年时间里，在内地发展分行数目已近二百家，成为内地珠宝饰品领域里跃出的一匹“黑马”，2005年，周大福计划在内地新开分店80家，力争使周大福分店遍及中国的五湖四海、四面八方。

周大福，这个入选中国最具品牌价值的珠宝首饰企业，缘何能在较短的时间里，星火燎原，成功占领港澳及内地的大片市场，其市场拓展成功的奥秘到底在哪里？

产品策略，全面而彰显个性

珠宝首饰作为一种特殊的商品，具有市场区隔明显，消费人群集中等特点，其目标消费群主要为女性，因此，围绕时尚、新潮等消费心理，周大福推出了适合中国国情的系列产品组合。

1、“绝泽”珍珠系列

所有的美丽都离不开水，珍珠正是水的化身，水的结晶，是品格高贵的象征，“绝泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中，增添了女性的清新风格，含蓄却耀目。是热爱自然，追求意境的女性之首选。

2、“绝色”红蓝宝石系列

绝色红蓝宝石系列将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合，将女性妩媚动人的气质演绎到及至，打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物，是摩登女郎心中之至爱。

3、“水中花”　系列

铂金“水中花”系列的设计概念源于“铂金如水”。

主打吊坠和指环以女性“心湖中的涟漪”为主题，设计时尚优雅，将清雅与灿烂完美协调，灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝丝涟漪，就像“水中花”般含蓄，但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆！其清新、高雅的格调，让人浮想联翩。

4、“DISNEY公主”首饰系列

“迪士尼公主”首饰系列设计主要以六个深受欢迎的迪士尼童话公主故事为主题，整个系列均围绕着公主的华丽、优雅及纯洁等特质设计而成，包括钻石系列、18K金、铂金及纯银系列，其中钻石系列中更首推限量版“公主方钻石首饰”，增添一份尊贵非凡的气派。给首饰增添了灵性与神秘。

5、“惹火”系列

“惹火”单颗美钻系列吊坠和戒指，借助层次空间与柔美线条的完美结合，诠释极度的女性化风潮，在动感与和谐中，运用奇妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒，而撩人的曲线更是喻意了无限舒展的女性魅力，让新潮的女性叹为观止。

周大福系列产品不仅高贵时髦，品质优良，而且产品定位合理，层次分明，周大福产品既有端庄朴实大众化的首饰，也有设计新潮、动感前卫的年轻系列，更有雍容华贵的高档饰品，为满足女性求变的消费心理，值周大福75周年纪念庆典之际，还隆重推出“绝配”组合套配，该套配可以随意变换不同戴法，成为市场追逐的新宠。

周大福高超的产品研发能力，使其在市场的角逐中始终捭合有度，从而在白热化的激烈交锋中傲视群雄，以至立于不败之地。

兵法有云：“凡战者，以正合，以奇胜”。周大福珠宝饰品之所以能够成功占领市场，与其首创推出的999.9纯金饰品这一“市场奇兵”有很大的关系，它打破了业界传统而狭隘的眼光，开创了金饰制造新工艺的先河，领导了消费新潮流，为周大福以后的快速稳定发展奠定了雄厚的经济基础。现在，周大福首创的999。9纯金首饰已经成为香港的黄金成色标准与典范。

一个产品能否畅销，其关键还在于该产品有没有独特的销售主张（即USP，是英文Uniqve Selling Proposition缩写），也即卖点，它是一般的竞争对手所不会或不能提出的，它向消费者陈述一个销售主张，也即购买该产品所应得到的好处，并且具有打动千百万人的吸引力。周大福999.9纯金产品的推出，曾经受到同行的非议与质疑，但周大福成功了，其成功就在于4个9的产品优越于2个9的产品，向众多的女性消费者展示了产品独特的卖点，也即纯度这一难以跨越的“门槛”，使其风靡市场，让竞争对手难望项背。

周大福品牌产品的成功，得益于其准确的产品定位与市场细分，使其拥有了最大化的消费群，而其不断创新，与时具进的研发风格，使其品牌含金量不断积淀，并焕发出恒久的个性张扬魅力。

价格策略，物有所值“一口价”

珠宝饰品价格是目标消费者关注的焦点，也是消费者与商家能否达成交易的关键所在，针对这一敏感的问题，在价格策略上，周大福创出了一套有别于其他同行的新路子。

物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆。但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝饰品是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者这一心理障碍，周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。

为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周大福还自己创立了首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。

周大福较低的采购成本促使了珠宝饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的钟爱与好评。

经营策略，别具一格“勤与诚”

周大福由周至元于广州始创，在20世纪60年代由其女婿郑裕彤接手经营。目前，郑裕彤在香港超级富贾中排名第三，身价达300亿港元。香港人听到他的名字，都会想到家喻户晓的“周大福珠宝”，而在他旗下的香港新世界集团更是集黄金珠宝、酒店、房地产等于一体的多元化、全方位发展的跨国集团。周大福能够从几家小店铺发展到一个全球知名的大品牌，与其超前的经营策略密不可分。

一、诚信经营，业精于勤。“优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿周大福创业及发展始终。从如今成为“珠宝大王”的创业者郑裕彤以及他的至交老友、雕龙大师何伯陶，至最年轻的董事黄绍基和最早进入中国内地市场的先锋人物陈世昌，76年来，周大福的诚信经营，实干精神可以说一脉相传。有人说，郑裕彤的辉煌业绩的背后是数不清的运气，对此，郑裕彤回复说：“一个人的一生，碰上一两次幸运是可能的，但不可能永远幸运。如果你希望永远幸运，你一定要付出永恒的勤与诚，幸运才会常常伴你左右”。心诚与身勤，成就了周大福的今天。

二、借力使力，恪守创新。在经营策略上，周大福深喑“胆量”与“商机”以及“借力使力”之巧妙。20世纪60年代初，郑裕彤手中握着黄金与钻石两张“王牌”，但久经沙场的郑裕彤在关注国际珠宝饰品流行款式时却发现，许多有身份的西方女士，喜欢佩戴钻石饰品，而对黄金饰品却不再那么热衷，于是，他果断决策，把企业的重点转向钻石业。 按照国际上的规定，持有“戴比尔斯”牌照方可批购钻石，而全世界也不过只有500张这种牌照。就是这张“戴比尔斯”，曾吓退了一大批钟表商，一些业内人士称：“要从戴比尔斯购到钻石，简直比从天上摘星星还难。”

当时对周大福来说较为有利的情况是，南非的钻石琢磨厂管理不善、举步唯艰，但是他们持有戴比尔斯牌照，郑裕彤经过多方调查，最后通过一个南非的朋友买下了这个琢磨厂。周大福从此拥有了戴比尔斯牌照。 到上个世纪70年代，周大福已成为香港最大的钻石进口商，每年的钻石入口量约占全港的30%，并引发了香港珠宝业挑战传统的珠宝革命，周大福也从此成为戴比尔斯全球范围内当时的125家国际权威钻石商之一(现在是84家)，周大福的经营者郑裕彤先生也被誉为香港的“珠宝大王”。

周大福还在20世纪60年代，一改原有的资本结构模式，放弃传统的金铺、分店形式，以现代连锁手法经营拓展业务，组建了“周大福珠宝金行有限公司”，成为香港黄金珠宝业最早的有限公司机构，从而使单纯的“店铺式”经营转变为“公司化”运作，并使“顾客至上”的营销理念发挥至极至，赢得了广泛的好评。

三、坚持双赢，协同发展。现代商战的最高境界就是能够实现同行商家的战略“双赢”，它不是你死我活的“火拼”、“双亏”与“敌对”，而是“你赢”、“我赢”与“友好”的协作发展格局。周大福在处理与其他品牌、竞争对手的关系上，时刻强调“双赢”，通过让企业盈利，让同行盈利，让消费者满意的原则，打造新型的战略伙伴新关系。在周大福这个现代化的企业里，“双赢”是每一个周大福人必须树立的企业理念，在员工接受培训过程中，“双赢”思想作为一个重要的概念会被反复灌输。因为周大福人知道，一个有序市场的建立，市场的开发，消费者消费观念的引导，需要众多品牌企业的共同努力。这种高人一筹的战略眼光，为周大福带来了良好的口碑效应，并改变了与竞争对手的关系，从而使其能够更加专注地把市场做深、做精、做透。

战略思路，首饰成为必需品

近年来，珠宝首饰行业在国内的发展风起云涌，且有愈演愈烈之势，因此寻找未来商战的突破点与增长点成为必须。

在这次战略战术的调整上，周大福仍然先人一步，率先提出了“珠宝时装化，首饰生活化”的突破性营销概念，把首饰变成生活必需品，将珠宝变成时尚，甚至是一种艺术。 这种营销思路对于周大福将是一次新的飞跃，它使珠宝首饰推向了大众化消费，并走“平民化”路线，它将珠宝首饰更多地走入“寻常百姓家”，并将掀起珠宝首饰领域的一场新浪潮。

随着时代的进步与发展，以及人们生活水平的日益提高，周大福已经认识到以往单件款式的经销形式，已不能满足现今消费者的购买意欲，他们在选购过程中，“求新”、“求异”、“求变”，他们追求各自的艺术素养、文化品位、个性主张和时代风格，他们喜欢的是一件带点个人主义的潮流首饰，并不再单纯是产品本身的价值。消费模式的转变，更加促使周大福锐意革新，将品牌年轻化，由店铺装修，以至推出面向年轻消费群的潮流饰品CTF2产品线，以此来吸纳和扩大市场份额。

战略思路的转变，必将引发珠宝首饰行业的新动向，周大福人有理由相信，经过“珠宝时装化，首饰生活化”的战略调整，周大福将增加新的销售空间，并将继续领导珠宝首饰行业快速向前发展。

如今，周大福在内地已经开设了200余家分店，并形成了以北京、上海、广州、武汉为中心的华北、华东、华南、中西部4大片区。除了西藏、新疆、内蒙古之外，周大福的专营店铺网络已经遍布全国各地，周大福已经成为中国内地珠宝首饰行业的领头羊，并被评为中国500最具价值品牌之一。

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（一）电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。

（二）电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机，逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，这样才能实现企业的营销目标。

（三）基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场，这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求、充满市场活力的市场营销体系和机制。

（四）进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

二、电力企业营销管理的总体策略

在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。

以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。

以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。

以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时，通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。

以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。

以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向：现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。

以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍占一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的，能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。

三、总体策略具体化

（一）环保能源的品牌宣传策略

清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

（二）销售市场的扩张策略

一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤、以电代油、以电代气的工作。

（三）优质可靠的产品策略

通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

（四）全方位提供的优质服务策略

未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

（五）激励用电的价格策略

积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。

（六）气电联合的能源互补策略

气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求协调发展。

（七）规范到位的管理策略

跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。

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关键词：小学；家校共育；影响因素；解决策略

家庭和学校作为孩子的主要成长环境，对于孩子性格的养成以及良好习惯的建立具有直接的引导作用。孩子的健康成长需要的是家庭与学校间的紧密配合，只有这样才能为孩子营造出最恰当的生活与学习氛围。当前，家校共育观念成为被大多数家长与学校所理解的一种教育理念，虽然家校共育的推行和落实已经取得了一些成效，但是在实际操作中仍存在一些问题，影响了家校共育的持续有效推进。下面，笔者将从家庭与学校两个层面入手，对影响家校共育的因素进行分析，最终提出实现家校共育的有效路径。

一、影响小学家校共育的因素

1.家庭层面

（1）家长教育形式不当

部分家长在教育孩子的过程中不讲究方式方法，也不会与孩子进行交流沟通，一旦孩子出现某些过错，家长便只会采取粗暴的方式让孩子意识到自己的错误并保证绝不再犯。这种教育形式显然是错误的，这样不仅会让孩子对家长产生恐惧心理，而且对于正在建立自身对外界初步认知的四年级学生而言，很容易产生反抗情绪，促使孩子叛逆心理的养成，不利于孩子的健康成长。

（2）家L重智观念较深

重智观念是当前我国大多数家长都存在的一种育子理念，其直接表现便是十分注重孩子的考试分数，在孩子成绩下滑时表现出强烈不满，将分数作为衡量孩子的唯一标准，给孩子带来较大的学习压力，且不利于孩子的全面发展。

2.学校层面

（1）教师难以面面俱到

当前我国大多数小学班级都存在一个普遍性问题，那便是学生人数众多，少则七八十，多则上百，众多的学生人数带来的一个直接问题就是教师管理难以面面俱到。对于一些成绩十分优秀或者成绩排名十分靠后的学生，老师投入的关注较多，而对于学习成绩处于中等的学生，教师付诸的精力难免会打折。因此，教师无法对班上每个学生的状况都了如指掌，与学生家长的互动效果也会大打折扣。

（2）教师评价体制单一

学校对老师的评价体制较为单一，大都以班级平均分作为衡量教师教学水平的唯一标准，导致教师重视学生的学习成绩多于对学生心理健康的关注，教师与家长在就孩子的在校表现进行沟通时，也只是以孩子的学习成绩作为沟通重点，忽略了对孩子心理变化的观察，也容易导致孩子遭受来自学校与家庭对于学习成绩的双面夹击。

二、实现家校共育的有效途径

1.成立家长委员会

笔者作为四年级班主任，深深认识到家庭教育对于促进孩子学习进步、帮助孩子培养健康心理所发挥的重要作用，因此，笔者通过与学生家长的沟通交流，成立了班上的“家长委员会”，家长委员会由班上学生的家长作为主要负责人，负责家长会举办期间的家长召集工作，并且协助老师进行班级管理。比如，学校在举办运动会期间，有许多家长认为孩子参加运动会会影响学习成绩，而且存在着较多的危险，因此，反对自己的孩子参与运动会。在面对这种状况时，家长委员会帮助笔者与家长进行了大量的沟通工作，最终大多数家长都被说通，不仅鼓励孩子参加运动会，还亲自来到学校为学生加油助威，笔者的这一举动也赢得了其他班级班主任的认可与效仿。

2.完善并增加家校沟通的渠道

在网络技术无比发达的今天，家校沟通的渠道也变得丰富而便捷，笔者为了加强与家长的沟通，特意建立了家长沟通微信群，每日都会将学生的家庭作业到微信群中，让家长知晓学生需要完成的学习任务，并给予学生指导帮助。此外，由于一些学生家长工作繁忙，经常无法亲自参加学生的家长会，笔者便选择通过视频通话的方式，与学生家长进行沟通，了解孩子在家的表现情况，家长也会就孩子最近在学校的表现进行询问，尽量做到了对孩子成长的同步参与。

3.完善教师评价体制

笔者所在学校也十分重视家校共育的实际落实状况，因此，在对教师的评价体制中新增了诸如与学生谈心次数等选项供学生对教师进行全面评价。此外，学校还了网上投票，让家长通过投票的方式选出“最负责任的老师”，以教师与家长的沟通次数以及沟通质量等作为评价标准。学校对于当选的教师给予一定的奖励，对于票数较少的教师还会组织批评谈话。通过这种方式，可以有效激发起教师参与家校共育的责任心。

家校共育要想达到良好的成效，需要家长与学校教师共同努力。家校共育是一个长期的过程，需要双方的共同坚持。本文中笔者对于实现家校共育有效途径的提出只是基于自身的教学经验，并不一定适用于所有教师，但是笔者对于家校共育的研究与实践并不会停息，希望能够为教师同仁提供一些新的育人思路，共同为小学教育而奋斗。

参考文献：

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【关键词】高职院校；档案管理；现状；应对策略

【中图分类号】G275.3 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2015）21-

一、高职院校档案管理工作的现状

高职院校的档案管理是为了方便学校进行各方面的资源管理、信息记载、人员管理等工作，为学校提供一个良好的信息管理工作环境。然而伴随着整个教育事业和高职院校的快速发展，当前，高职院校的档案管理模式已经显得陈旧和落后了。因而，改革并创新高职院校档案管理工作模式，提出管理档案的解决途径就十分必要了。

那么高职院校档案管理工作现在是怎样的一种状况呢？

首先，在部分高职院校中存在档案管理制度不完善、不规范的现象。

1.档案管理被轻视。相当一部分人包括部分领导干部对档案工作的认识都存在一些误区，认为档案工作就是抄写、保管之类的事务性工作，不是单位的主要工作，不能给单位创造经济效益。这种轻视档案工作的思想导致档案管理人浮于事，工作不力。

2.管理制度不健全。部分高职院校的文件管理部门和档案管理部门有各自为政的现象，学院缺乏有效的指导和督查的制度，以致文件的形成和文件归档的脱节。档案资料的收集、整理及归档工作滞后。

3.日常管理不规范。部分高职院校档案管理人员工作经验不足，方法不当。有的甚至连起码的保密意识都没有，如查阅档案资料时，不履行登记手续，从而造成泄密事故。

第二，档案管理的方式落后，程序繁琐。部分高职院校的档案工作还停留在手工收集、手中操作、手工检索上，管理人员的工作量大，效率低。档案的存储依旧使用古老的铁皮柜，安全性不高，且易受潮受损坏。

第三，部分高职院校档案管理工作人员素质较低，专业管理水平不高。档案的管理需要专业人才进行操作设计，但是在实际的档案管理工作中，管理人员大多非科班出身，专业知识匮乏，工作能力不强，这将制约学校档案管理工作的正常运行，以致不能及时、准确地给学校提供相关信息而贻误学校的工作。

二、改进高职院校档案管理工作的策略

1.完善档案管理工作制度

一般来说，高职院校在档案管理事务中要减少相关工作人员因个人原因而产生的人为失误，要规范档案管理人员的行为，以避免对学校造成的资源损失。高职院校在制定档案管理制度前，应该先对档案管理进行合理的价值定位，也就是说，高职院校要认识到档案管理工作对学校工作的运行、管理的完善起着很重要的作用。档案管理工作是衡量一个学校教学水平的重要参照标志，也是学生选择学校的一个关键的参考标准。总而言之，档案管理工作代表着高职院校的软实力，因此，高职院校要不断加强和完善档案管理工作制度，提高高职院校的事务管理能力和水平。

档案工作是一项具有很强的专业性和保密性的工作。没有规矩不成方圆。高职院校要将国家档案管理的有关法律、法规落到实处，营造依法治档的良好氛围，使学校的档案工作在新的历史时期做到有法可依、有章可循、有据可查。

在高等职业技术教育快速发展的今天，探索高职院校档案管理的新思路、新办法是时代的需要。要致力于自主创新，与时俱进，做好档案信息资源体系建设、档案信息服务体系建设、档案信息化体系建设和档案信息安全体系建设，规范学院档案实体分类法。使学院档案管理与全国高校档案管理接轨。要参照《高等学校实体分类法》和《高等学校档案管理规范》，结合高职院校自身的特点，因校制宜地编制本院校《档案实体分类实施细则》，使其更具操作性和合理性，以提高学校档案实体管理的科学化、规范化水平。

2.加强档案管理的人才培养和软硬件建设

档案工作是学校管理工作的重要组成部分。信息化为档案的资源管理与开发利用提供了新的途径，也为推进档案事业的跨越式发展提供了强有力的支持。高职院校应加大投入，配齐档案软、硬件设备。档案是由人来建立和管理的。所以档案部门应配备素质高、业务精、作风硬的专职档案人员，各部门宜配备一名固定的兼职档案员，专兼职结合，以形成学院档案工作的全方位管理。档案部门要负责制定全院专兼职档案员的培训计划，采取请进来，送出去，举办培训班等多种形式，定期对其进行业务培训、指导，切实提升档案管理的水平，为档案管理工作的正常运作和良性发展提供人才上和技术上的保障。

3.设立档案管理监察机制

制度与监察是管理工作的两个重要方面，二者相辅相成，要想把制度落实到实处，就需要有人来监督。因此，高职院校除了完善档案管理工作制度以外，还要加强检查和督促档案管理人员的日常工作行为，要让他们在平时的工作中就要养成良好的工作习惯。学校可以通过制定高职院校档案管理条例、建立奖惩制度等来有效地进行档案管理。把档案工作纳入领导的议事日程；纳入各级领导和有关人员的岗位职责和工作考核内容；制定相关的考核评比奖罚办法，要求人人关心档案工作，人人参与档案工作，树立档案为学院各项工作服务的大局观念。在具体操作过程中，高职院校要在内部公开学校档案的基本情况，让全体档案管理人员及时地了解高职院校的档案动态，对他们进行爱岗敬业的职业道德教育、遵纪守法的纪律教育。对思想政治表现好，工作积极肯干，业务突出拔尖的档案管理人员要予以奖励，对违纪违规、经常旷工犯错误的人员要给予批评教育或者处罚。做到令行禁止，赏罚分明，使学校的档案管理工作正常而有序地运行。高职院校在制定以上制度时，可以吸取其他高职院校档案管理工作的经验，并结合自身的情况制定相应的奖励、处罚制度，使其实用，有效，利于学校的档案管理工作。

4. 改革、创新档案管理途径与方式

（1）完善和建立新的检索工具。在管理手段上，档案部门要积极参与学校办公自动化系统的设计与建设，认真研究解决档案现代化管理与学校办公自动化的衔接问题，开展档案信息平台建设，创新现有档案管理流程，研究解决文档一体化问题。高级的检索工具能够保证档案信息资料的共享以及信息传输的高效性，实现检索工具的创新并满足档案管理工作的需求。利用现代计算机技术和信息科学网络技术不断的完善，建立新的检索工具，从而逐步实现档案管理工作检索体系的自动化。

（2）开展网上利用服务。随着档案部门内部局域网的建立，档案部门应充分利用本学院的网站制作自己的网页，积极组织上网数据和信息，使档案管理服务系统联上单位网站，实现档案信息的网上检索，为用户提供更好的服务。

（3）自动收集、上传电子文件。目前在单机上形成的电子文件的收集工作，已成为档案管理部门不容忽视的问题。与传统纸质档案收集有很大差异的是，许多电子文件的形成通过下载和上传就完成了，因此，档案部门可以改变传统工作模式，在网页上建立电子文件自动上传的工作窗口，在第一时间将其收集到，并在档案部门的服务器上归档。

（4）建立档案数据管理中心。档案部门与单位信息管理部门可密切配合，建立档案数据管理中心。 该中心应设在单位档案馆部门，是单位信息资源库的重要组成部分。电子文件（档案）数据管理中心集中管理网站内各单位的归档电子文件，并在网站上提供有限制性或非保密电子文件查询、利用服务，实现电子文件信息资源共享。

使用现代技术手段对高职院校档案管理工作效率的提高、管理质量的改善都有着重要的意义。因此，高职院校要充分利用计算机来改革、创新档案管理途径与方式，这不仅可以节省档案管理工作人员的时间和精力，利于快速、高效的进行档案管理，极大地提高档案管理的工作效率，而且还能在和其他单位交流档案管理信息、实现资源共享等方面开拓一条快速通道。

总而言之，高职院校在档案管理工作中不仅要完善档案管理制度，健全档案管理监察机制，而且还要充分利用现代高科技和现代化的管理手段，科技兴档，让学校的档案管理工作更加合理、更加科学，以更好地服务于学校的行政工作和教务工作。

参考文献：

[1]中华人民共和国教育部、国家档案局第27号令.高等学校档案管理办法[Z].2008年

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[关键词]广电公司；宽带业务；营销策略；PEST

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.032

进入21世纪以后，网络的快速普及给广电公司传统业务带来了巨大的冲击，有线电视用户数量逐年减少，广电公司经营压力与日俱增。为尽快实现业务转型，广电公司纷纷进入了高速增长的宽带业务领域，希望在此领域占有一席之地，为公司的发展开创新的利润增长点。宽带业务在我国依然处于一个高速发展阶段，良好的发展前景以及市场空间使得越来越多的公司进入了宽带业务领域，从而加剧了这一市场的竞争。对于广电公司来说，宽带业务营销中面临的竞争非常激烈，而营销中存在的各种问题严重拖累了广电公司宽带业务的发展。面对激烈的市场竞争，广电公司需要注意宽带业务营销问题的分析诊断，根据营销环境变化，来制定更加有效的营销策略，从而确保宽带业务更好地发展。

1 广电公司宽带业务营销环境分析

营销环境的分析是制定营销策略的基础性工作，本文将从宏观、行业两个层面通过PEST及五力模型进行分析。

1.1 宏观环境分析

经济环境方面，随着我国经济发展步入新常态，经济增速尽管相比以往有所回落，但是未来很长一段时间内我国经济发展基本面依然良好，经济增速会保持在合理空间。这意味着广电公司宽带业务的发展将会受益于社会经济的发展，保持一个稳步发展的态势。从政治环境来看，随着国家行政管理体制改革不断深化、简政放权力度不断加大，改革将会释放更多发展红利，市场也会更加规范有序，同时三网融合战略的持续推进，将会给广电公司宽带业务的开展带来更多的机会，不过目前宽带领域的提速降费对于广电宽带业务收入产生一定负面影响，需要不断降低成本获得收益。从社会环境来看，居民收入水平不断提升，消费升级使得宽带业务需求不断增加，这给广电公司宽带业务发展带来了利好。从技术环境来看，宽带领域技术创新不断，各种技术更新换代周期不断缩短，这也给经营宽带业务的广电公司提出了更高的技术要求。

1.2 行业环境分析

从整个宽带行业发展阶段来看，目前行业已经进入了一个竞争加剧的新阶段，尽管宽带市场规模依然高速增长，但是增幅正在不断回落，这意味着未来企业之间的竞争将会进一步加剧。从现有竞争对手来看，广电公司面临的竞争对手众多，电信、联通等传统电信公司实力非常强大，在与竞争对手竞争中，广电公司的目标客户虽然基本固定，也有一定增长，但是客户流失问题比较严重。从潜在威胁来看，觊觎宽带市场巨大潜力，每年都有大量的资本涌入这一行业，给广电公司带来了巨大的威胁。从买方威胁来看，宽带业务是一个买方市场，客户有较大的选择余地，如果对于广电公司宽带业务不满意，可以选择“用脚投票”。从供方威胁来看，带宽出口基本上处于一个寡头垄断的地位，在价格层面有较大的话语权限。从替代品威胁来看，宽带业务所面临的替代品威胁不大。从上述分析可以看到，广电公司宽带业务存在巨大的市场机遇，同时也存在各种挑战，需要公司管理层对于行业环境发展阶段、竞争形势等有一个基本了解，这样营销策略的制定才能更具针对性。

2 广电公司宽带业务营销存在的问题

广电公司在宽带业务发展方面起步较晚，具体营销工作开展中，没有积累太多经验以及良好的营销能力，因此宽带业务营销问题比较多，这对于广电公司宽带业务销售效果来说是巨大的拖累。

2.1 营销理念滞后

目前广电公司宽带业务营销理念比较滞后，在营销理念方面依然有深深的电视业务营销烙印，没有树立目标受众细分定位、主动创新、整合营销等理念，结果导致企业营销理念与营销环境之间存在格格不入的情况，影响了营销效果。整体来看，广电公司宽带业务营销策略过于保守僵化，面对不同客户的差异化以及个性化需求及竞争对手的狙击，做不到营销手段的推陈出现，从而导致营销效果大受影响。

2.2 服务水平偏低

广电公司宽带业务营销方面服务水平偏低是一个明显的短板，从目前各家公司宽带业务的定价方面来看，基本上差距不大，这就凸显了服务在营销方面的重要性，服务水平的高低将会成为决定客户购买决策的关键因素。广电公司在宽带业务营销服务方面的不足主要表现在上门安装、维修服务、投诉处理、缴费服务等方面与客户的预期以及要求差距较大，举例而言，在宽带故障解决方面，部分广电公司排障实力较弱，不能在最短的时间内解决故障，从而导致客户满意度下降。

2.3 产品特色不足

产品是否具有特色是重要的营销要素之一，广电公司宽带业务产品特色不足是营销中的突出问题。在产品特色不足的情况下，广电公司很难形成有效的壁垒来应对竞争以及提升客户的忠诚度。广电公司宽带产品特色不足主要表现在缺少附加值以及套餐设置不够灵活等方面，没有针对不同客户群体推出不同宽带业务方案，没有将电视业务这一竞争对手所不具有的优势资源充分加以利用，宽带业务套餐方面比较单一，没有考虑到客户多元化以及个性化的需要，这势必会影响到广电公司宽带业务市场竞争力。

2.4 营销推广低效

从广电公司宽带业务营销推广来看，推广方式单一的问题比较突出，调查发现，很多客户不知道广电公司还开展宽带业务，这充分说明了广电公司在推广方面的严重不足以及推广方式效率的低下。广电公司推广方式单一突出的表现在互联网营销落后方面，没有利用好互联网这一平台进行推广，对于微信、微博等营销新模式尚不能善加利用，体验活动较少，这些都影响到了推广效果。还有就是广电公司销售推广人员考核与激励不完善，推广人员工作积极性不高，这也会导致营销推广效果大打折扣。

3 广电公司宽带业务营销策略

未来宽带业务在广电公司营收版图中的比重将会越来越高，这要求广电公司高度重视宽带业务营销策略的不断改善，切实做好宽带营销工作，为广电公司宽带业务的健康发展提供良好的保障。

3.1 更新营销理念

广电公司宽带业务营销方面需要注意营销理念的不断更新，摆脱固有营销理念的桎梏，树立起差异化营销、主动创新、整合营销等理念。广电公司对于目标客户群体要进行认真分析，将主要客户群体锁定为个人用户的同时，还要积极拓展集团用户，注意对目标客户群体差异化的需求进行面分析，并主动进行营销策略的创新，尤其是在与竞争对手竞争方面，需要充分依托自身的优势，做到主动出击，出奇制胜，而不是被竞争对手牵着鼻子走。同时将各种营销手段、渠道等进行有效的整合，构筑核心竞争优势，从而全面提升营销策略的有效性，实现宽带营销效果的提升。

3.2 提升服务水平

广电公司宽带业务营销中需要将服务置于一个更加重要的位置，通过给客户提供各种完善的服务，来将客户至上的营销理念落到实处。广电公司将客户的服务需要作为营销出发点，通过完善的服务来赢得客户，用服务“粘住”客户，使得企业能够在客户群体中拥有良好的口碑，提升客户的忠诚度。广电公司服务水平提升方面需要做到从细节出发，强调细节层面的完善，给客户提供一站式上门安装服务，提供24小时不间断的维修服务，提供在线故障解决指导、上门收取费用等服务，通过卓越的服务来构筑竞争优势，实现客户满意度的持续提升。

3.3 注重产品创新

产品创新方面需要广电公司给予更多关注，毕竟对于客户来说，产品是否符合自己的要求是影响其购买行为的关键要素，如果广电公司的产品创新不足，则会导致客户流失率的提升。所以广电公司要在产品创新方面不断进行探索，注意对客户宽带产品需求进行分析，围绕这些需求，依托自身拥有的电视业务，来推出竞争对手所不能够提供的宽带业务方案，吸引客户。产品创新方面，可以推出电视宽带双业务捆绑套餐，增加用户黏着度，甚至可以尝试买电视业务送宽带业务的模式，推出家庭组合套餐，或给宽带客户提供一些免费电视业务等。总之就是要推出各种不同的产品套餐方案，让目标客户觉得总有一款适合自己，同时竞争对手又难以提供匹配的产品，这样才能够带来更多的忠诚客户，从客户身上获得最多的价值。

3.4 提升营销推广效果

在营销推广方面，广电公司需要注意营销推广方式的多元化，尝试引入网络营销推广模式，借助于新媒体进行营销推广，充分发挥新媒体的优点，例如，微信推送、微博推广等，让更多的潜在客户了解企业的宽带业务。也可以开展短期的免费试用与体验活动，根据营销计划开展形式各异的促销活动，提高用户感受与认知度，吸引更多客户。同时要注意销售推广人员考核与激励的完善，切实提升营销推广人员的工作积极性，激发他们在工作中不断创新的热情，实现营销推广效果的提升以及改善。

4 结 论

对于广电公司来说，要想在宽带业务领域实现后来居上，构筑自身核心竞争优势，顺利获得一定的市场份额，宽带营销是一项必须要做好的工作。广电公司需要立足于宽带业务的营销环境，注意借鉴其他企业在宽带业务营销方面的经验，结合自身的实际情况，与时俱进，更新营销理念，并在服务提升、产品创新以及营销推广等方面不断努力，实现宽带业务营销水平更上一个台阶。

参考文献：

[1]姚纯.广电有线宽带业务发展模式探究[J].科技传播，2013（14）.

[2]韩东旭，杨春明.北方县级联通公司宽带营销策略[J].时代金融（下旬），2012（4）.

篇10

关键词：以人为本 高校后勤服务 应用策略

以人为本的理念日渐深入人心，以人为本理念的实践运用更是方兴未艾，本人在高校后勤管理的岗位上，也深切地体验到了这一理念带来的巨大变化与发展。然而如何将这一理念融入高校后勤服务的每个项目、每个服务流程中，使之成为其结构中的自然元素，并主导着后勤服务达到主动、贴心、技术精、品质高的水准，这依然需要高校后勤管理者孜孜以求，继续深化以人为本理念在高校后勤服务工作中的应用，为此，我们进行了持之以恒的探索，以下应用策略值得推广。

1.探索以人为本的渊源，明确理念的核心内涵

以人为本在中国可以追溯到春秋时代的政治家管仲的言论：“夫霸王之所始也，以人为本。本治则国固，本乱则国危[1]”。之后，老子道：“域中有四大，而人居其一焉”（《道德经》）[2]；孔子曰：仁者“爱人”（《论语·颜渊》）；孟子言“民为贵，社稷次之，君为轻”（《孟子·尽心下》）[3]。道家和儒家一系列以人为本的观点，更充分地阐述了以人为本的实质，强调人具有其他事物无法比拟的价值，人是国家安定的根基，民心是得天下的根本。概而言之，天地万物，唯人为贵，因此要重视民意、民心。

现代西方的以人为本，是从管理实践中逐步发展而来的。20世纪初泰勒提出“发现每一个工人向前发展的可能性”，30年代霍桑实验证明生产效率主要取决于员工的积极性和“士气”，50年代麦格雷戈提出重视人性的X理论和Y理论[4] ，60年代以斯金纳为代表的人际关系学派提出“以人为导向”的管理思想[5] ……西方企业管理从重视机器设备的“资本”管理逐渐地向关注人的发展、人的主观能动性的“人本”管理发展，再逐渐取代资本在企业中所占的主导地位，上升到“以人为本”的管理方式。到如今，无论是彼得·圣吉的“学习型组织[6]”理论，还是德鲁克的“自我管理[7]”理论都是在以人为本这一基本理念的基础上创新和发展的。

现代教育改革，不断地吸收着企业管理精华，以人为本成为了世界教育理念。什么是以人为本的教育理念呢？一千篇论文有一千种解释，通过认真学习、理解、分析，并结合教育实践，我们认为以人为本教育理念的核心内涵是：教育要认识人的社会属性和自然属性，尊重人的价值和尊严，提供适合被教育者的学习资源，帮助扬善弃恶，充分开发潜能，发挥能力，得到最大限度的发展。不同的教育机构其管理和服务对象不同，学校的使命是教育培养学生，那么学校的人本核心就是“学生”。

2.形成以人为本的后勤服务价值观、发展观和团队精神

（1）请专业教师讲解儒家人本思想和现代以人为本的内涵，组织后勤管理人员和后勤社会企业人员共同理性学习，并讨论哪些观点可以为现时所用，初步达成共同认识，建立团队共同愿景。

（2）召集后勤管理精英和社会化服务精英凝练以人为本的理念内涵，即对团队的共同认识和共同愿景进行深度讨论，高度概括，以求语言精炼，贴近生活，体现教育服务使命。经过反复讨论，并征集校领导、学生工作者和学生意见，最后，以人为本的理念与后勤管理、服务工作紧密结合，凝练为一种团队价值观、发展观和团队精神。

（3）大力宣传团队价值观、发展观和团队精神。一是向后勤管理和服务人员解读，并结合实际服务项目给出相应指导意见；二是向学生广泛宣传，营造亲切、真诚、和谐地生活氛围。

3.大力改善学生生活基础设施，满足学生多样化需求

（1）积极争取当地政府支持，共同投资建设与学校相连的特立公园，校园、公园两园一体，为学生提供了学习、锻炼、休闲的绝佳环境。

（2）引入社会投资，建设寝室内有洗手间、阳台的套间式学生公寓三栋。网络、电话进入每间寝室，床、桌、椅、柜以个人独用为单位，全都配置到位；每层楼建有专门的学生活动室、交流平台和辅导员工作室；公寓楼下建有学生活动操场，文化宣传栏，绿化带，设有24小时维修人员值班室，还有洗衣、配钥匙、补鞋子的服务点；公寓楼建有各种饮食、日用品商店等。这些基础设施的建设，不仅考虑了学生的基本需求，还极大地满足了学生的多样化需求和差异性需求。

（3）不断投入安全、环保、高效能的生活设施设备。如投资建设管道天然气管网，学校生活燃料由以前的煤炭全部改用天然气；如引进空气源热泵新技术、新设备，利用空气能和水循环能提供学生日用热水；建设纯净水直饮管网和瓶装水生产车间，纯净水送达运动场和教学楼、实验楼各楼层，学生可直接通过饮水机取水饮用。一切想学生所想，提供人性化服务，不仅为学生的生活提供了方便，而且解决了废气污染问题，净化了空气，优化了环境，从整体上提升了学生生活质量，为学生身心健康发展提供了保障。

4.以生为本，以情动人，以德明理，不负后勤服务育人使命

（1）以情动人，提供爱心服务。我们运用联想法引导后勤服务人员先联想亲朋戚友的孩子，甚至是自己的孩子在其他高校生活的情景，想象他们需要什么样的服务，然后再进行换位思维训练，最终达到后勤服务人员视学生为亲人的效果。当他们将学生视为亲人时，常会萌生长者之爱，设身处地去想学生需要哪些服务，并主动为他们服务好。即便学生偶尔有不通情理之时，有爱心的服务人员也能有宽厚、包容之度，会将学生的行为理解为无意之错。在这种氛围中，学生和服务人员关系日渐融洽，形成良性循环，和谐、宽容、愉悦的环境，对学生心理的健康发展起着潜移默化的作用。

（2）以德明理，执行规范的行业服务标准。 科学认识是正确行动的前提，遵循知行合一的认知规律，我们重视员工培训。首先，指导后勤服务人员认识其职业道德由公民道德、服务行业道德、服务育人的师德组成，牢记踏入高校门槛的所有工作者都是教育者的身份。接着，统一服务制服，规范服务礼貌用语和问题释疑标准语，并进行相应的岗前训练。然后在日常工作随机抽查，及时鼓励强化正确行为，制止纠正非规范行为。通过定期的培训、多回合的训练和严格管理，最终建立了一支有礼有节的职业服务队伍，绝大多数员工能用规范的职业道德行为影响学生，营造良好的德育环境，起到以德明理，服务育人的作用。

（3）以生为本，以技为能，提供主动贴心的服务。俗话说：三百六十行，行行出状元。这三百六十行，行行都有自己的工作质量标准，都有一定的技术、技能。为此，我校后勤管理制订了岗位技能与服务质量评估标准，要求后勤服务人员以技术、技能体现自己的能力：一要熟悉行业标准；二要勤学勤练技术技能；三要不断创新技术，发明新技能；四要运用好技术技能解决实际问题，为学生提供主动贴心高水平服务。为达到标准，后勤服务人员付出了艰辛努力，后勤管理者更要使出了浑身解数：为服务人员提供培训机会；结合日常工作进行训练与考核；经常深入一线，交流沟通，及时肯定优点与成绩；定期分批组织周末参观、文化旅游活动，给予人文关怀……可以说，没有后勤服务人员与管理者的通力合作，是很难达到标准的。达到以上标准可以真正提高服务技术水平和解决实际问题的能力，创设安全、方便、洁净、舒适的校园环境，赢得了学生的尊重。学生的尊重反过来促进后勤服务人员对认同自身职业价值的，增强职业信念，又进一步给予了学生积极、正面的影响，起到了环境育人、服务育人的作用。

参考文献：

[1][3]裘仁、林骧华主编.《中国传统文化精华》，上海：复旦大学出版社，1995年4月第一版.

[2]老子：《道德经》第25章，，2011年1月26日下载.

[4]陈莞、倪德玲主编.《最经典的管理思想》，北京：经济科学出版社2003年7月第一版.

[5]管理理论丛林各学派主要观点及代表人物，百度文库，2011年8月13日下载.

[6][美]彼得·圣吉著：《第五项修炼——学习型组织的艺术与实践》，张成林译者，北京：中信出版集团股份有限公司，2009年10月第1版，2010年4月第5次印刷.

[7][美]彼得·德鲁克著.《21世纪的管理挑战》，朱雁斌译，北京：机械工业出版社，2009年1月第1版.

[8]刘长林著.《中国系统思维》，北京：中国社会科学出版社，1990年7月第1版.