如何对客户进行信用管理范文

导语：如何才能写好一篇如何对客户进行信用管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：风险；信用；管理

一、企业信用管理概念

企业信用管理是指针对信用销售(赊销)的管理。具体讲是指企业通过制定信用管理政策，指导和协调各部门的业务活动。收集和评估客户信息，对信用额度的授予。控制信用风险，债权保障，回收应收帐款等各交易环节的管理活动，是对企业防范信用交易风险的全过程管理。其目的是企业在扩大信用销售的同时，保障应收账款安全和及时收回。

二、企业信用管理的意义

(二)信用管理是影响企业竞争力的关键

在西方发达国家90％的商业贸易主要采用的是信用结算方式。而剩余的10％的贸易使用的是现汇结算，商品交易的主流形态就是信用结算。目前在我国。由于企业信用的不完备和落后。有将近80％的交易还是使用现汇方式。而只有少量的20％的交易采用信用交易方式。与西方发达国家相比，我国的结算方式明显的脱节，无法与外国企业竞争，阻碍了贸易的扩大和企业的发展。因此在提高赊销比例的基础上，大力加强企业信用管理，提升我国企业的综合实力加入世界贸易的竞争洪流中。

(二)有效提升客户的质量，加快应收账款的回收

信用管理规范的企业对资信状况良好的企业给予超过市场平均水平的信用额度和信用期。而对于资信状况较差的客户。制定较为严格的信用标准。信用较差的客户看到资信状况较好的客户能得到更优惠的信用环境，会不断改变自身的资信状况，最终企业会拥有一个稳定守信的客户群。

三、企业信用管理体系的建立

(一)企业设立专职的信用部门或信用专职人员

在我国的传统的观念里，一直把财务部门当成一个集会计、统计、信用管理的一个工作角色，这种做法早已不能胜任企业信用管理的工作责任。企业信用风险管理不是单一的简单的工作，要由专业人员从事这项综合性很强的工作。通常在西方，企业往往会形成“三足鼎立”的模式，即成立信用管理部门。业务部门。财务部门。这三个部门分工明确。职责清晰，相互协作，相互制约。有助于客观的良好发展。

1.信用管理机构的主要工作内容。

(1)制定信用策略，分析客户的资信状况。制定适当的信用政策和收款政策：定期的跟踪和完善。企业的信用政策包括：第一、制定信用期限。是企业给予用户的付款时间。即用户从购货到必须付款的时间间隔；第二、制定信用标准。是企业接受用户赊销条件时，用户必须具备的最低财务能力；第三、制定现金折扣。是企业为鼓励用户提前付款而给予的债务扣除：第四、制定收帐政策。是当企业的信用条件被违反时，企业应采取的收帐策略。

企业可以采用“5C”分析法来制定不同客户的信用标准。5C分析法包括：道德品质(Character)、还款能力(Capacity)、资本实力(Capital)、担保(Collateral)和经营环境条件(Con-clifton)五个方面进行全面的定性分析以判别付款意愿和付款能力。对于5个方面的品质状况好的客户，可以采用宽松的信用政策，反之，可以采用较为严格的信用政策，甚至不采用信用政策。

(2)制定企业的工作程序。制定信用管理的工作流程和相应的管理报告体系，发挥监督货物和收款动态的作用：

(3)与外部信用机构保持合作和沟通，及时掌握信息。如与专业信用机构、法律机构、其他中介机构进行沟通协作；

(4)不可缺少的分析工作，包括客户信用数据的分析，信用等级的综合评估，信用状况的变化监控，例外情况、危急状态下的应对处理等问题：

(5)协调与各个部门工作中的问题，包括协调不同部门不同角度的观点和冲突。

2.与业务部门(包括生产部门)和财务部门定期沟通交流，对工作中反映的问题加以解决。

(1)与销售人员沟通，主要解决客户信息动态变化，催收款项等；

(2)与财务人员沟通，主要解决客户财务信息分析，监控应收账款收款情况等。

(二)引用全程信用模式。全面防范风险

一些企业在实践中没有一套科学的信用管理制度，导致出现问题后眉毛胡子一把抓，虽然不断修改应收账款的管理规定，效果还是不理想，回款率提升的并不是期望的效果，导致制度与实际不符合，实用性不强。企业要彻底改善现状，必须建立全面的信用管理制度流程。如下：

1.接触客户——选择客户——联系沟通、实地考察、信用风险评估

2.谈判——确定信用条件——信用形式、信用期限、信用额度

3.签约——履约保障——担保、保险、理赔

4.发货——跟踪管理——电话沟通、信函提示、实地走访

5.收款——早期催收——分析拖欠征兆、保持压力、合适的催收方式

6.收款失败——履约保障——债务分析、确定追讨方式、实施追讨

全程信用管理模式从事前、事中、事后三个阶段控制，企业信用管理更加细化。

第一，在事前工作中，主要指签约前，包括对客户的资信状况的调查了解、收集客户资料，进行初步的分析与比较。最后筛选出优良差不同等级的客户、形成企业客户资信管理制度。客户既为企业带来最大的财富，也为企业制造了很大的风险。企业从加强信用管理人手，做好深入的客户的资信管理工作。把工作进行在交易之前，在规范的管理制度下客观的有效的调查与收集客户信用信息，进行科学完整的风险评估，都具有非常重要的作用，会起到事半功倍的效果。

第二，在事中工作中，主要指签约时。包括科学客观地对客户的信用风险加以深入分析，形成完整的评估资料以便进行准确的判断和信用方式的决策、建立起企业系统的赊销业务的管理制度。销售人员不在是与客户联系的唯一途径，企业将建立与客户直接关系的模式，客户的信息资料系统地保存在企业中，无论销售人员如何变化，都不会影响到客户的流失。因此，企业如何合理有效地运用信用政策，制定何种科学的信用政策，以及规定多大的信用限额，出现销售风险该如何控制和相应的措施，这些都是内部授信制度所要规定和细化的。

第三，在事后工作中，主要是指签约后，涉及到应收账款的具体管理、欠款的追收工作、回款的监控制度。首先将销售发票入账，然后收到款项冲销挂账，之后定期形成应收账款明细表，结合客户信息进行分析，形成三大系统即客户信用管理系统、帐龄分析系统、风险预警系统。在管理过程中把握住应收账款的总量和帐龄，运用好销售分类管理。保证企业的债权。

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关键词：内部信用控制 客户分级 管理体制 应收账款

一、前言

目前，国家的经济增长较快，信用管理被越来越多的企业重视，构建内部信用控制体系已经成为了各个企业改革的重要工作。加强企业的内部信用控制体系的改革，是适应社会发展所必须的，其不仅仅有助于企业的发展，提升企业的国际化水平，同时是金融秩序的重要保证。企业的内部控制体系的建立的重要内容就是信用管理，其主要通过资源的分配、计量、使用，并根据科学的信用风险识别、分析、评估，以达到提升企业的资源利用效率，减少信用风险，提升企业的竞争力的一项管理活动。

制造企业的信用管理是企业管理中不可分割的一部分，其地位与财务管理相当，制造企业信用管理是营运资金的重要保证。我国市场经济的大环境下，制造企业需要在信用的环境下才能获得好的发展，大环境决定了企业发展中的信用管理。信用管理贯穿于企业的整个经营过程中，结合制造企业特点，构建内部信用控制体系可以有效的对经营活动进行事前、事中、事后的控制，即事前（发货之前），对客户进行信用等级划分，签订相应合同；事中控制则是分步骤付款，或预付款，并对应收账款进行合理管理，及时采用新的方法与交易形势，避免坏帐风险产生。事后控制则是根据客户返款及其销售表现进行信用额度的调整，信用表现不好的客户停止发货，并减少其信用额度。通过构建内部信用控制体系，能够使得制造企业的运行在一个信用的环境中，降低企业的运行风险，为企业的更好的发展打下良好的基础。所以构建内部信用控制体系对企业的发展有积极意义。

二、成立专门的信用管理部门

成立专门的信用管理部门是构建内部信用控制体系的基础，构建专门的信用管理部门的目的是使得信用控制更加的专业化，更加的规范，此部门主要的工作就是负责管理内部信用体系，达到降低坏账损失率的目的。信用管理部门的好坏直接决定着信用控制的好坏，所以必须要将信用管理部门放在与其他部门同等的地位，如下图1所示，使得信用管理部门的工作不受到其他部门工作的干扰，这样才能够客观的对企业信用管理做出判断。

信用管理部门的设置如上图1所示，总经理进行全局的掌控，在总经理的下面分别有并列存在的部门，例如：人力资源部、财务部、生产部，销售部、信用管理部等，在信用管理部门中，其又进行相对的分工，每个人员的职责都不一样，部门内部的分工协作，有助于提升部门的工作效率。一般情况下，信用管理部门内部细分为：信用分析科，客户调查科 ，账户追收科 ，账款管理科，信用服务科。每个科室的工作基本分开，之间的干扰性较小，这样结果准确度较高。在这些科室中，信用分析科主要是对经销商、直销商、少量工程客户的资料进行分析总结，并对其信用进行相对的评价。客户调查科主要是为信息分析客户的，其主要的工作就是负责收集客户的资料，并且随时的进行资料的跟踪，保证资料的最新、最准。账款管理科主要是对企业的应收账款进行管理，其主要起的作用是跟客户进行联系，提醒客户及时的付款。账户追收科主要是对逾期应收账款进行追收，目的是处理好坏账。服务科主要是面向客户的一个部门，其负责客户投诉的问题，协调企业与客户之间的关系。

三、构建企业信用控制管理体系

构建企业信用管理体系是保证信用管理顺利进行的制度保证，制造企业信用控制管理体系主要包括事前、事中、事后控制，事前控制主要内容是：制度信用政策、客户资料调查管理、信用评价，事中控制主要内容是：执行信用政策、客户授信管理、管理应收账款，事后控制的主要内容是：坏账管理、坏账追回。事前、事中、事后控制能够有效的降低企业信用风险，对企业的发展有重要作用。下面针对事前、事中、事后管理体系的构建做详细阐述。

（一）事前控制管理体系的构建

事前（发货之前）对客户进行信用等级划分，签订相应合同。事前控制管理体系的构建是信息控制管理的基础，建立好事前管理控制体系，能够将企业的信用风险扼杀在萌芽阶段，在这个阶段，主要的内容是制度相应的信用政策和客户选择。若此阶段交给销售人员制定的话，很容易忽视了对客户还款能力的考察，与信用不良的客户签订协议，这样会给公司带来较大的信用风险。因为此种原因造成的坏账往往占大坏账比例的60%左右。所以构建事前控制管理体系是相当重要的。企业的授信政策和收账政策是制定信用政策中的重要内容，授信政策包括：信用期限，现金折扣，信用标准，信用额度，以此能够做到对客户的信用等级进行划分，减少不良客户带来的坏账风险。

（二）事中控制管理体系的构建

事中控制则是分步骤付款，或预付款。事中控制是信用管理的核心内容，其主要包括：执行信用政策、客户授信管理、应收账款管理。下面针对这三个方面的内容进行简要分析。

1、执行信用政策

事前制定好信用政策以后，事中控制中需要将信用政策推广开来，让每个部门的负责人都能够贯彻实施信用政策，同时信用管理部门需要对信用政策的执行情况进行监督，以保证其实施的效果。

2、客户授信管理

客户授信管理是是降低信用风险的关键，信用管理部门分析客户的档案，并结合科学的计算模型，以确定出客户的授信用额度。然后按照这个额度，通过负责人的审批进行销售相关量的实施。客户授信管理并不是一成不变的，其是根据客户的情况的变化而变化的，客户授信管理的步骤是：客户信用评分―客户授权额度的计算―信用额度的审批，若审批通过则直接执行，若审批不通过就从新进行信用评分，当客户的信息发生变化的时候，需要从新计算客户授信额度计算。

3、应收账款管理

应收账款的管理是事中控制的重要内容，其是提升账款回收率的重要保证，在进行信用交易的各个环节中，企业需要及时的改变自己的方针，制定出相应的应收账款监控措施。通过制定应收账款管理制度，能够有效的避免坏账的产生。

以质保金为例，众所周知，作为制造企业，会存在有一定数量的工程类客户，这类的客户往往要求供货完成之后的一定时期内，供货商需提供一定金额的质保金，作为供应材料的质量保障，以往的的惯例采用客户滞留企业一部分货款作为质保金，此种方式，主动权直接掌握在客户，供货企业处于被动地位，碰到某些信用不佳的客户，这部分质保金极有可能成为坏帐。如何避免这一风险？供货企业可以利用第三方平台代扣质保金，作为质保金担保平台。例如，可以通过银行冻结供货企业协议金额的资金作为质保金，当质保期结束之后，方可解除冻结。如此一来，通过第三方平台的交易担保，避免主动权直接交与客户，可有效避免质保金成为坏帐的可能。

（三）事后控制管理体系的构建

当供货完成之后，可根据客户返款及其销售表现进行信用额度的调整，对部分信用表现差的客户可降低信用额度，甚至中止其信用额度，采用先付款再发货的形式，减少烂账坏帐风险；对信用表现好的客户，并且销售业绩表现良好的客户，可以提供其信用额度，激励此类客户销售业绩，具体信用额度调整，可联合相关部门（如销售部等）进行共同协商，综合各个方面的意见，从而减少风险，促进优质客户的销售业绩，设置专门的逾期账款追收部门或者专人，对坏账进行跟踪处理，必要是可进入司法程序，万不可听之任之。对事后控制是信用管理的防火墙，主要的目的是逾期账款进行追收，对坏账进行管理，以减少企业的损失。对坏账以及逾期账款的收回情况是企业信用管理的效率的重要体现。在构建事后控制中，需要分析坏账的特点，并制定相应的政策，以尽可能的追回坏账，并且需要对坏账的原因进行总结，制定相应的防范措施。

四、结束语

构建内部信用控制体系能够有效的降低企业的信用风险，对企业的发展有积极意义。如果不建立相应的制度，则很容易使得企业陷入坏账与呆账的泥团，当运营资金小的时候，很容易造成较大的亏损甚至破产。加强企业的内部信用控制体系的改革，是适应社会发展所必须的，其不仅仅有助于企业的发展，提升企业的国际化水平，同时是金融秩序的重要保证。成立专门的信用管理部门是构建内部信用控制体系的基础，构建企业信用管理体系是保证信用管理顺利进行的制度保证。企业需要结合自身的情况，对文中的内容进行相关的细化。

参考文献：

[1]杨小舟.中国企业的财务风险管理[M].经济科学出版社，2010

[2]葛文雷，张丹.财务管理（第二版）[M].东华大学出版社，2010

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【关键词】 信用管理 合同管理 资信 授信 应收账款管理

据商务部统计，我国企业每年因信用缺失导致的直接和间接经济损失高达6000亿元。企业坏账高达1%～2%，并呈现逐年增长趋势，而发达国家通常是0.25%～0.5%。我国每年签订的40亿份合同当中，履约率只有50%左右。商务部市场秩序司副司长温再兴说，在征信成本太高，而失信又几乎没什么成本的情况下，违约、造假、欺诈的故事几乎每天都在上演。这些不诚信行为已经成为中国经济持续发展的绊脚石和致命伤。可以说，信用体系的缺位，尤其是企业信用体系的缺位，已经成为今天中国经济发展的巨大阻力。因此，企业建立信用体系是当前一项十分迫切的任务。

信用原意指在为人处事及各种社会交往中，人们必须遵守的“诚实、守信”的道德规范和行为准则。在经济范畴中，信用是一种建立在对受信人在特定期限内付款或还款承诺信任的基础上的能力，也可以是受信人无须付现就可以获取商品、服务或资金的能力。诺贝尔经济学奖获得者肯尼思·阿罗认为，信用是构成市场经济的灵魂。

所谓企业信用管理是指企业通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的信用活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予、应收账款回收等各交易环节进行全面监督管理，以保障应收账款安全和及时回收。除此之外，还包括企业如何加强自身的信用管理，以提高自身的信用度，既包括对客户的信用管理，也包括自身的信用管理，两者并重，融为一体。

一、加强企业信用管理具有重要的现实意义

1、市场需要

加强企业信用管理，是维护社会主义市场经济秩序的需要。市场经济是建立在法制基础上的“信用经济”，或者说，“信用经济”是市场经济的最高阶段。良好的社会信用是现代经济正常运转的根基，是社会主义市场经济健康发展的前提和保证。多年来，制售假冒伪劣商品、虚假广告信息、偷税漏税、恶意拖欠逃废债务等各种违法违章和商业欺诈行为一直比较突出，屡禁不止，其中重要原因之一，就是企业信用缺失、信用管理薄弱。因此，只有下大力气加强企业的信用管理，从源头上消除失信、欺诈的根源，才能从根本上规范企业经营行为，促进市场经济秩序好转，保障社会主义市场经济的健康发展。

企业信用管理是整个社会信用体系建设一个重要组成部分，抓好企业信用建设，必将对社会信用体系建设起到积极的推动作用。企业只有讲求诚信，自觉防范和抵制违法违章行为，才能正确处理与消费者及其他经营者的关系，才能真正赢得广大消费者及其他经营者的信赖。在这方面，儒家的诚信文化需要继承、弘扬。其诚实不欺、信守诺言的诚信观，培育了中国儒商的优良商业道德，也可以融通于现代市场经济伦理之中，对市场经济的发展必将产生积极促进作用。

2、企业需要

一个企业的生存、发展离不开借贷。如果没有信用，企业的生产活动只能断断续续地进行，任何企业都不可避免的要利用信用手段来保障生产连续进行或扩大生产；如果没有信用，企业的生产活动只能在自有资金狭小的范围内进行和维持，就不可能吸纳社会资金使企业规模扩大到无以伦比的程度，就形不成社会化大生产的规模和能力；如果没有信用，生产和流通的速度达不到空前的速度，只能在自给自足的范围内维持，不可能使生产和流通的发展速度超过任何时代而飞跃前进。

加强企业信用管理，是提升企业竞争力的需要。诚信是企业赖以生存的基础，是企业的生命，也是企业核心竞争力的重要组成部分。现代企业之间的竞争，不仅仅是产品质量、价格竞争，更重要的是企业品牌、企业形象的竞争。企业只有高度重视诚信建设，才能在市场竞争中赢得信誉，提高企业的知名度和美誉度，才能提高竞争力，从而赢得市场，健康持久地发展下去。不讲诚信则寸步难行，美国的安然公司，国内的冠生园，就是例证。今后一个时期，将是我国企业信用建设的重要时期。

二、我国企业信用制度缺失原因

1、内部原因

在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业的管理方式和技术较为落后，比如对客户的信用信息掌握甚少，企业缺乏必要的信息支持。比如企业缺少没有在信用交易之前预测和评估风险，缺乏健全的信用管理制度。缺少信用额度控制；在应收账款催收方面缺少专业化管理。例如，有些企业鼓励其销售人员到处拉拢客户，争取定单来获取提成。然而却没有安排专门的信用人员催收账款，导致应收账款日积月累，呆账、坏账增加，给企业带来较大的风险。

由于缺少基本的客户管理系统，企业在生产、营销上的盲目性日益明显，市场风险巨大。由于对客户缺少严格的资信管理，造成销售管理失控，应收账款居高不下，企业流动资金紧张；由于应收账款的控制和销售管理分离，账款回收职责不清，相互推诿，造成前清后欠的恶性循环；由于监控不力，业务人员自作主张，也使企业存在人为损失，轻者造成客户资源流失，重者企业资产流失。

2、外部原因

重市场，轻管理。当今市场是买方市场，企业需要扩大市场份额，促进销售，必然需要赊销，信用的产生是市场竞争的结果。现代企业之间的竞争，不仅仅是产品质量、价格竞争，更重要的是企业品牌、企业形象的竞争。企业只有高度重视诚信建设，才能在市场竞争中赢得信誉，提高企业的知名度和美誉度，才能提高竞争力，从而赢得市场，健康持久地发展下去。

三、加强企业信用制度管理，防范经营风险

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【关键词】信用管理；应收账款；现金

企业之间直接提供的信用即商品信用虽然不是信用的主要形式，但是对企业之间相互融通资金，促进企业生产发展有至关重要的作用。制定完善的信用管理体系，确定合理的赊销期限，设定可行的信用标准，制定成本最小的现金折扣政策，都可以帮企业降低坏账风险。

一、全过程信用管理的主要内容

1.设立信用管理部门，明晰权责。信用管理专业性和技术性强，需要设立专职部门负责实施。信用管理部门的职责包括：建立健全信用管理运行机制，实现信用管理专业化；系统管理应收账款，加强应收账款催收力度，降低应收账款比例，改善公司财务状况；优化客户管理，调整市场结构，防范企业经营风险。职能包括：专职负责企业的信用管理，保证信用管理体系高效运行。制定和监督实施企业信用管理政策。整理完善客户资信信息，建立健全客户资信数据库并负责日常维护与数据及时更新。建立客户资信评估原则和方法，科学客观的评估客户信用，组织实施、评审、授信。优选客户资源，建立高质量的客户群体；监督客户交易全过程，对应收账款实行四步管理，主持应收账款回收工作的规划、监督和实施。

2.完善全过程信用管理操作流程并监督实施。客户信息是企业建立全程信用管理的基础，要求各个销售部门从多种渠道收集信息，确保资料的准确、真实和完整。对客户资信信息要进行系统管理，建立资信数据库，定期更新和维护客户数据，保证数据的正确和及时有效。对申请授信的客户，应提前通知客户并让其填写“信用额度申请表”，明确双方的信用关系。初步评价客户的信用额度申请，提出意见，上报信用管理部门。信用管理部门依据客户信用评价体系的要求，确定信用等级和信用额度。加强企业订货管理和发货管理同时及时更新客户信用等级评估结果，对交易额度和客户资信等级进行及时调整。对每日发生的较小额度的赊销业务，应按下列程序进行：由销售人员填报信用额度申请表相关信息，销售部门对其进行初审提出信用等级、期限和额度的建议，最后由信用管理部门作出评审结果并实施。

3.建立自动化的信用管理控制和分析系统。建立客户资信信息数据库，录入客户资信状况相关信息，建立客户资信档案。开发客户资信信息评价系统，对客户的信用等级、期限和性用额度进行评估。信用管理员根据上述评价，和客户近三年的信用记录，综合评估，最后确定客户的信用指标，在处理发货业务时，信用管理系统对一定额度以下的小额频繁交易将实现自动审核发货。加强应收账款管理就是要对发货到回款的全过程进行详细的记录和分析，根据科学的信用管理原则提高应收账款的效益性和安全性。自动化应收账款管理需要按“四期”进行控制：预警期即发货日到付款到期日；协商日即货款逾期60天以内；催收期即货款逾期60天以上至180天；清欠期即货款逾期151天以上。

二、企业全过程信用管理的具体实施

要加强应收账款的管理和清理，形成合理的解决方案，首先要分清应收账款由谁来负责；其次要进一步细化工作流程，完善工作制度，科学管理应收账款，构建完整的信用管理体系，从事前、事中和事后对交易过程进行全面的控制。全过程信用管理的核心是通过销售部、信用管理部、财务部分别独立执行事前、事中、事后信用管理，建立包括信用评估、订单审批、应收账款催收等在内的科学的信用管理工作流程，增加业务透明度、权责明晰，业务规范，达到控制风险的目的。三阶段管理方式即销售部（前台）、信用管理部（）、财务部（后台）相互协调、相互监督，从而控制应收账款风险。

1.事前控制。事前控制可以加强客户资信状况的调查与管理，识别客户风险。对客户准入严格把守，坚持安全性与效益性相结合的原则，加强对客户基本情况的审核，审查客户提供的信息，主要包括本集团成员、实际控制的法定代表人真实姓名、完整的客户信息、公司注册资本、主营范围、财务状况、股权的结构、高级管理人员的情况、主要资产、资产安全情况和重大诉讼案件等。对客户严格进行信用评级，分类授信，同时对授信进行风险评估和风险控制，加强审批管理。在签订合同以前要慎重地选择客户，一方面要避免贸然签约，首先应该对客户背景熟悉，了解客户的资金运作状况和信用状况，在了解调查清楚以后选择有潜力和风险确定的客户签约，同时要避免由于市场竞争压力和急于开拓市场而与信用不良客户签订合同。另一方面合理调整客户结构，选择和保留信誉度高的优质客户，而放弃一些存在潜在风险或信用不良的客户，使客户群的信用程度维持在一定的高水平，使应收账款回收周期不至于很长，甚至缩短款项回收时间段，减少坏账风险和资金占用量，保障现金的及时回流，使公司经营更加稳定。对于签约过程，应该建立科学的客户资信审批制度，通过专门审批人员对客户信用进行全面分析，为销售人员提供决策建议，最后交给上级主管部门做主后签约审批。只有建立健全客户资信状况调查与管理，才能进一步科学评定客户信用等级和核定信用额度。因此，要建立要建立客户资信评估管理体系，实行客户信息的集中、统一、规范化管理，为客户资信评估建立良好的基础。客户信息：一是业务部门在销售过程中主动收集，二是通过专业的资信调查机构获得，信用管理部门要及时将上述来源的客户信息进行处理，并及时更新，保证客户信息的完整和准确。

2.事中控制。事中控制即建立授信制度，规范评估程序，分析业务风险。客户授信制度是风险控制的中心环节，最主要的是确定信用额度。信用部门要建立科学的信用风险评估方法。通过定量化信用风险，为授信额度提供可靠依据。并要定期对放账客户做资信调查，调整信用额度，加强对应收账款的跟踪监控，降低坏账发生的可能性。信用风险的中期监控主要是对应收账款的密切监控，无论是在正常账期还是在非正常账期，都要密切关注对方公司的变化。主要关注：对方公司财务方面动向，比如对方公司在银行所拥有资产的连续下降，销售额连续下降、其他供应商的催账力度增加、应诉次数增多等信号。对方公司其他公司治理变动的趋势，管理层的变动、拒绝提供能够反映企业信用状况的资料、难以接触到管理层、经营者到期更换等情况都可能说明该公司存在欠款不还的可能性，应收账款风险会加大，因此这是应该密切关注该笔款项的账期、利息支付情况等。对方公司企业运作方面动向，设备资产频繁购买或处理、购买习惯发生重大变化、过度的快速扩张等情况也可能会引起应收账款风险的产生。

3.事后控制。事后控制即完善应收账款管理制度，是信用管理的重点。事后控制的中心工作就是加强信用期内的应收账款监控和对发生问题的应收账款采取有效措施追收。对应收账款要实行专业化和系统化的管理。例如财务部制定年度预算，信用管理部门加强日常分析监控，销售部及时催收等，提高应收账款回收率，缩短收款时间，降低呆账、坏账，来保证企业资金链条运转正常。制定科学合理的收账政策。这是针对逾期的应收账款专门制定的政策，目的是为了能够更有效地催收。制定合理的制度保证收账人员收回款项的效果，使企业保持良好的现金流量运转，保持应收账款较高回收率，但是同时也要同客户保持好关系，让客户满意，使他们继续同公司做生意。

参 考 文 献

[1]谢旭.全程信用管理，赢在风险掌控[J].首席财务官.2011（11）

[2]高永岗.对企业信用管理的实践与认识[J].会计之友.2012（13）

[3]徐志铭.企业信用管理模式[J].企业导报.2010（1）：99

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一、PG企业信用管理情况分析

（一）管理现状 具体如下：

（1）组织设置。笔者通过调研发现PG企业的组织设置如图1所示，营销部门管理着公司的采购以及销售业务，是核心部门；而物流部则是单独列出来，由总裁直接负责领导的，笔者了解后发现，物流部根本没设部门经理，而且公司对其定位就是为销售部各项业务提供服务的部门，所有工作以销售部的需求为指引；财务部的设置也非常简单，并没有设置专门的信用管理岗位。总体来讲，PG企业对于信用管理这一块并没有建立起相应的机制或者设置任何相应的岗位，只是依靠销售部进行简单的跟踪或者财务部进行应收账款的统计等。可是受限于部门的业务特性，就算为销售部以及财务部提供了信用管理的权限，他们也很难实现公司设定的管理目标。基于此，笔者总结：当前PG企业在信用管理方面仍然落后，信用管理观念薄弱，但是这项工作对PG企业而言至关重要，因此PG企业一定要构建适合自身情况与发展需要的信用管理模式。笔者认为，PG公司必须组建专门的信用管理部门，改变现在这种由销售部负责信用管理的现状，因为不管是销售部还是财务部都无法做好信用管理的工作。PG企业最好能够进行一次组织设置的调整，为信用管理部门安排合适的位置，从而提升公司信用管理工作的效率与收效。

（2）信用流程拆解。笔者调研发现，PG企业暂时还没有建立一个赊销销售业务操作流程，如果有客户要进行赊销，那么与这个客户接洽的销售业务员就会将具体情况上报给销售经理；销售经理再上报给销售总监，并与其共同商讨是否同意赊销。假设管理层之间没有形成一致意见，或者是客户赊销的条件已经超出了公司可以接受的范围，那么就要交由总裁处理。这种决策过程掺入了过多主观因素，做出的决策缺乏客观性，而且也没有科学的评价体系，因此，很可能导致公司面临巨大的应收账款风险。PG企业当前的赊销销售业务操作流程见图2。

（3）信用控制流程拆解。PG企业现有的信用控制流程，就是简单的财务审核而已。赊销申请结束之后，接下来就要制定客户的信用额度以及还款方式，PG企业通常会按照客户的资信情况将客户分成几种层次，假设是规模大、信誉好、经济实力雄厚的客户，那么信用额度通常会很高，而且还款方式的选择性也比较大。通过图3发现PG企业在进行信用控制的时候，主要还是依靠人来实现，而不是依靠相关的制度与规范。这样的控制其实并不是严格意义上的信用控制，因为即使发现客户有问题，公司能做的也只是不再继续发货而已；如果发生坏账，就直接交由总裁决定要不要采取法律措施。

（二）财务状况 具体包括：

（1）应收账款现状。由于可选的供应商很多，所以现在通讯产品客户不断提升对供应商的各种要求标准，其中就有提供更长还款期限、更快发货的要求。这样不但严重降低了PG企业的资金周转率，还导致其库存量不断增加。具体情况见表1。

不难看出，PG企业的赊销所占百分比过高，这样只会产生巨额的应收账款，并导致公司的库存越来越多，从而形成很高的财务风险，这样会严重阻碍公司后续的发展，为经营埋下隐患。

（2）账龄现状。通过表2可以看出，最近几年在各项指标上PG企业都有增加的趋势。虽然表面上看起来2009年的数据好像比2008年的数据好一些，可其实那是由于受到金融风暴的影响基数变得很小而形成的，很明显2009年之后，各项数据又开始恶化了。

（3）信用条件现状。每种信用条件以及支付形式都有自身的特点，因此，可能产生的风险也各不相同。表3统计了PG企业当前基本的客户支付形式。绝大多数PG企业的客户都选择到期电汇的支付形式，这种过于宽松的赊销，使得付款的不确定性过高，PG企业想要控制风险都无从下手。

（三）信用管理存在的问题 通过上面的分析，笔者认为现在PG企业进行的信用管理可以说非常混乱，完全没有系统性与科学性，而且也没能有效协调整个销售过程中的客户资信评价工作。如果分析问题产生的具体原因，笔者认为主要是由于：

（1）盲目追求销售业绩。虽然行业的发展形势迫使企业不得不赊销。但是，赊销就像一把双刃剑，虽然确实可以提升PG企业的销售业绩，但是也增加了公司的应收账款，从而提高了公司面对的财务风险。如果风险的负面效应显现出来，那么公司就会增加许多坏账，导致实际利润严重下滑，甚至出现亏损。

（2）没有专门的信用管理部门。PG企业的应收账款是由销售部以及财务部进行管理的，可是这两个部门因为自身职能不同，因此，对应收账款管理的态度完全不同。销售部看重的是销售业绩，因此很多时候不会考虑应收账款可能引发的财务风险；财务部看重的是公司资产的安全性，因此对赊销的控制非常严格，导致有些安全的赊销也无法正常进行，从而限制了公司开拓市场的进程。另外，两个部门共同负责管理应收账款就会导致责任不清的情况，出现了问题部门之间互相推诿，导致PG企业的信用管理犹如一团乱麻，丝毫没有条理性可言，而且效率极其低下。

（3）信用风险管理方式过于守旧。当前，PG企业进行的信用风险管理基本上还是靠相关负责人的主观判断，因此，管理上并没有明确的科学依据，而且管理的过程也并不清晰，整个管理方式还是过去那种笼统守旧的方式，与现代企业管理格格不入。因此，笔者认为PG企业很有必要建立起科学有效的信用风险管理模式。

二、PG企业信用风险管理系统构建

（一）实施全程信用风险管理 笔者发现，PG企业进行的信用风险管理方式很有代表性，当前我国很多企业也是采用这种管理方式，就是管理应收账款；而所谓的管理应收账款，其实就是“追账”而已。因此，现在我国的信用管理风险情况是在管理应收账款延期还款的问题时，基本上都是依靠事后管理，也就是在客户已经过了还款期很久还没有还款的情况下，才开始采取应对措施。这种所谓的管理其实对企业来讲并没有太大的实际意义，对PG企业未来的发展也十分不利。看过会计记录就能发现，PG企业有很多账款都是付清之后，马上又开始了新的赊销，从账面上看好像是财务部需要负责的问题，但实际上是因为PG企业没有做到有效的信用风险管理导致的。基于这种情况，笔者认为PG企业应该启用全程信用风险管理，具体的管理过程见图4。

（1）前期管理。对于企业来说信用的前期管理至关重要，但是由于其具有很高的隐蔽性，所以很多企业都没有给予足够的重视。这个管理阶段中，企业的主要工作就是全面深入了解客户资信，并根据了解到的信息对客户评级。可以采取下面两种方法：第一，公司自行搜集所有的客户信息，并借助和客户交流，初步掌握客户的大致情况。当然这里最重要的是要了解客户的资信，不过这种方式相对主观笼统，对于规模不大的企业比较适合；第二，聘请专业的信用调查公司来评估客户的资信。这种方式企业需要投入一定额度的资金，对于资金实力相对雄厚的企业比较适合。

（2）中期管理。这个阶段的管理其实就是授信行为，换句话说，就是企业最终决定能够为客户提供的信用规模是多少的过程。另外，在此过程中，企业还需要确定其它的授信细节。至于具体额度的确定，应该综合考虑下面几点：一是赊销比例。不同行业这个比例会有所不同，因为毕竟需要资金的数量与资金周转的速度都有很大区别。对于通讯产品行业来说，赊销是非常常见的销售方式，因此，PG企业设定的赊销比例上限也会比其它行业的公司高一些。二是信用政策。这方面的政策重点在于如何设定信用供给，主要取决于PG企业自身的运营状况以及发展规划。三是后期管理。这个阶段企业的工作重点是要处理好应收账款的回收问题。在之前两个阶段奠定的基础之上，再加上科学有效的账款回收管理，就能实现企业全程信用风险管理的目标了。企业想要确认进行的应收账款管理工作是否实现了预期效果，就应该认真核对账款的回收情况，具体的衡量指标包括：平均回收需时、平均周转率、占销售额的比率、坏账率等。

（二）构建全程信用管理模式基本元素 具体有：

（1）目标：提升对客户信用的监督与管理力度，降低信用信息的不对称性，从而减小企业遭遇未预期信用风险的可能；提高资金的周转率，控制好各类应收账款管理工作；降低坏账等不良财务账款的比率，加大追收账款的力度；借助更加科学高效的管理赊销流程，提升企业资产的安全性。

（2）原则：需要遵循内外结合的控制原则，也就是进行信用管理的时候，企业必须内部控制与外部控制双管齐下；需要遵循独立性的原则，也就是在评估以及控制客户信用风险的过程中，应保持职能主体的独立性，从而保证评估与控制工作公正客观；需要遵循成本收益原则，也就是要综合评估销售业务能够带来的经济收益与其可能为企业带来的风险成本之间的关系；需要遵循权利与责任分离的原则，也就是在管理应收账款的时候，应安排不同人员负责不同工作，不可以一人兼多职。

（三）构建全程信用管理相关制度 有效的全程信用管理，离不开完善的制度，因此，PG企业必须构建完善的全程信用管理制度，应该注意以下几方面的工作：

（1）建立客户资信管理制度。客户对于企业来说是机会也是挑战，因为企业可以从客户那里获益，但同时也会因为客户而要承受风险，也就是常说的事物都有两面性。PG企业追求的目标是既控制好客户带来的风险，又通过客户获得理想利润，因此，进行客户资信管理的时候，也需要从这样的角度出发。基于这种情况，PG企业应该建立科学完善的客户资信管理制度，并借助制度有效解决当前管理中存在的责权不清等问题。另外，PG企业在制度中还需要体现出留住原有客户的相应管理办法。

（2）确立内部授信机制。由于PG企业实行的赊销销售方式，导致了如果销售情况良好，那么企业的“账面”收益就非常理想，但同时面临的财务风险也随之提升。笔者建议，PG企业应该确立内部授信机制，从而实现对赊销业务的系统化管理。

（3）改进应收账款管理制度。进行赊销销售的企业，自然会有一定数额的应收账款，这些账款同样也是企业资产的一部分，因此，其安全性以及回收的成功率会影响企业的实际经济收益。可是，要是企业没有完善的应收账款管理制度，那么这部分资产也许不但无法为企业带来预期的经济收益，还有可能令企业遭遇经济损失。现在，PG企业在应收账款管理方面就只有事后收账而已，因此，还应该建立起完善的事前以及事中管理制度，从源头上以及过程上管理好应收账款，保证公司资产的安全性。此外，在追收账款的时候，PG企业的销售部与财务部应加强合作，从而提高账款成功收回的几率。

不过，全程信用管理是一个比较复杂的过程，因此，PG企业在实际执行的时候，应该注意：一是覆盖企业的全体人员。PG企业必须提高全体工作人员的参与积极性，将责任落实到每个人的头上，特别是那些和信用管理关联性较强的岗位员工；二是覆盖所有部门。PG企业必须意识到信用风险管理是一个连续的过程，因此，其应该是所有部门共同的任务，而不单单属于销售部或者财务部的工作范围；三是覆盖全过程。这是最需要注意的一点，PG企业必须认识到风险管理应该贯穿销售行为的全过程，绝不只是回收账款而已。

全程信用管理模式其实是建立在28理论基础之上的，所谓的28理论是经济活动的普遍现象，具体到PG企业运营实际的话，就是2成的重要客户为公司创造了8成的利润。所以，PG企业必须重视那些大客户、合作期长的客户，进行风险管理的时候，同样也要重点关注这部分客户的资信情况，因为他们对公司运营效率与收益能力的影响都很大。

参考文献：

[1]田丰琴：《浅议企业如何加强应收账款的管理》，《企业研究》2013年第4期。

[2]桑一：《企业进行应收账款管理有效措施浅析》，《财经界（学术）》2012年第1期。

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关键词 应收账款 风险防范 信用管理 B公司

一、引出问题

近几年来随着我国经济的发展，中小企业数量日益增长，在推动国民经济增长、为社会提供大量就业岗位、促进技术创新、保持社会稳定等方面发挥了不可替代的作用。但由于中小企业规模相对不大，近两年，受宏观经济下行影响，不少中小企业资金链出现断裂危机，企业家跑路、中小企业倒闭现象时有发生。针对近期爆发的部分中小企业倒闭、老板跑路事件，一些地方政府纷纷开会研究对策并提出预警方案。这些现象的频发，往往会波及上游原料供应商的资金链，下游企业的应收账款将很难收回。基于以上背景，在企业经营中会形成高额应收账款的B公司为例展开应收账款防范与信用管理方面的研究。B公司是一家集药品批发、仓储、物流配送于一体的现代化医药物流企业。B公司2012～2014年的业务发展较快，主营业务收入逐年攀升，同时应收账款的余额亦随之逐年攀升，具体情况如图1所示：

B公司治理层、管理层也注意到了，在收入逐年攀升的同时，应收账款也成正比例上升。由于应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济环境下，以信用为基础的赊销这一营销手段不可避免，关键是如何正确运用赊销开拓市场，从而达到使市场份额得到提升的目的，随之而来的是收入上升。伴随着收入的上升，应收账款的信用风险防范和管理就显得异常重要。

二、B公司企业应收账款管理现状分析

由于B公司是一个流通型的行业，在不同的销售模式下，担当不同的角色。在这一买一卖的过程中，很容易形成应收账款，在流动资产中占比很大。据管理层介绍，现在商贸流通型的企业的应收账款有时能达到资产的50%，而发达国家占比一般仅为20%左右，大量资金的占用，严重影响了企业的日常周转。B公司近三年应收账款在资产总额中的占比越来越高，接近50%。图2为B公司近三年的应收账款在资产总额中的占比情况：

从图2可见，随着市场份额的不断增加，企业销售规模随之增长，资产规模也逐年增加，应收账款占比亦随之上升。据B公司管理层介绍，从2011年成立经营至今，虽然经营时间不长，但一个感觉就是客户付款期越来越长，平均应收账款拖欠天数超过60天，有些客户已经超过270天，虽然目前所有应收账款账龄都是在一年之内，但如果长此下去，账期会变得越来越长，收回货款的可能性越小，必然带来坏账，进一步影响公司的利润，进而对企业的资产流动性和安全性带来影响。由此应收账款的管理就显得举足轻重，需要谨慎待之。如果货款得不到及时收回，直接会拖垮企业。这引起了B公司管理层的高度重视，将应收账款的运行情况进行信用制度化管理提上了日程。通过信用管理相关制度制定、实施，及时发现问题，提前采取对策，这样既可以使公司不断扩大销售，获得收益，又能尽可能地减少坏账，使企业处于良性循环中，持续经营下去。

三、应收账款较高产生的原因

在市场经济发展的大环境下，鼓励和激烈竞争的市场机制下，B公司有四大类客户群，分别为大型医院、乡镇卫生院、药店、商业公司。分布比例如图3：

从图3中看出大型医院占到公司总销售额的60%，该类医院由于规模大，用货量较高，为同类公司竞争的主要销售对象，这样就使得这类大型医院对于B公司类型的公司有绝对的话语权，为了扩大销售，抢占份额，不断地采用赊销策略去占抢份额，采用较宽松的信用政策，账面的收入规模、利润在此政策下每年都在升，却忽视了大量拖欠占用的流动资金的机会成本，不能及时收回会不会导致公司资金周转不灵，从而成为应收账款风险加大的主要原因。另一方面，公司对销售人员的绩效考核往往与销售量直接关联，促使其为完成任务而不假思索地运用销售政策，使账面上的收入和利润都出现短暂性增高，却忽视了资金货币时间价值和款项后期的可回收性。大量的应收账款成年累月地滚动、挂账和沉积，为了关系有时又不愿意催收，长此以往就形成了坏账。再加上公司其他外部环境和内部经营机制中的一些疏漏，很容易给企业带来严重的经济损失。为了使企业避免或者尽可能减少这些损失，本文积极研究应收账款的风险防范措施和信用管理对策。

四、B公司应收账款防范措施

从上文分析中可以看到，如果商业信用产生的货款不能收回，无论是哪方面的原因，都会对企业的发展带来较大的风险和危害。如何防范这些风险，是摆在B公司管理层面前的一个大课题。要做好这部分款项的管理工作，需要B公司管理层发动公司上下全员参与，全员防御，绝不是某一部门或岗位所能控制的。这样B公司可以采取以下防范措施：

（一）注重应收账款日常基础管理工作

在应收账款的日常基础管理工作中，必须对涉及的各部门岗位相关人员严格要求。首先要熟悉内部制定的各项内控政策口径以及相关规章制度。其次是严格按照政策口径及规章制度办事，执行不走样。再次就是强化督查，违反制度的人和事要求惩戒措施。具体来说应做好以下六方面的工作：

（1）仓储部门：在接到发货通知后，逐一审核客户业务内容信息的正确性，无误后发货，形成一式多联的发货单，当天及时传递给不同的部门，特别是给财务部门和销售部门，核对已发货，尚未收款的，保证及时登账，及时形成应收账款。

（2）数据及时传递：在会计电算化的前提下，数据录入人员应将当天的应收账款据信息发送到网上，给予有权限的销售业务人员随时下载数据，掌握与客户的业务往来信息，以免赊销额过大。

（3）跟踪回款情况：出纳会计应每天将从银行拿回的入账凭证，录入系统，系统自动比对，生成按照企业的赊销政策规定到期未收回的企业名单，或接近到期给出的提示名单。同时亦要注意，入账凭证的名称、金额必须跟系统里原单位名称一致，从谨慎性原则出发，不一致的立即致电付款企业，或通知销售人员跟对方取得联系，以免引起不必要的经济纠纷。同时为加强应收账款的管理，对月末数据对不上、金额较大、金额不大但调账频繁的客户，应定期或不定期发积极式询证函，以保证对有疑义的或较大的客户的跟踪，有问题能及时做出反应。

（4）必要的调账：公司需要严格执行调账政策。特别是货物发出后，到达对方企业，一定要对方确认价格、交货期限、质量、运输问题的确认函，确认无误后收回，若对方对上述事项有疑义，业务人员在权限范围内的立即处理，超出权限的立即汇报主管，并在不超过3个工作日内给予客户答复，问题得到解决后，及时做好回款和发货的调账工作，以免造成与客户账目不清。调账时一定要依据合理有效的单据调整：一是合理的调账范围。二是调账要根据客户确认无误的收货单之类的有效单据。

（5）月末结账做好各部门工作的衔接：制定政策，每月末后一周内，财务部应编制好一份应收账款账龄明细表给销售部门，销售部门组织业务员催收，业务催收无效，可转至法务部，或借助外部催收手段，如商账追收机构。

（6）其他：协助公司法务部通过司法程序，提供及时有效的法律诉讼资料，如客户应收账款金额的核对和清理表、账龄分析表、催收单、询证函等。

（二）对客户多方面进行资信调查，形成分类

由财务部和销售部门共同合作，按客户的性质和合作时间、规模、类型、重要程度、信用等级等因素，对所有客户进行细分。对客户分类后，对不同客户从接触开始就从不同方面收集客户的基本信息、人力资源信息、物质资源信息、经营管理信息、财务成果、关联企业情况、银行信用记录、所在行业状况等多方面了解客户。根据调查了解到的内容将客户归为不同类别，可五级分类，可四级分类，形式多样化，如按五级分类分一星、二星、三星、四星、五星企业，五星数量少、规模大、周转天数短、回款迅速、合作期间超过五年的；四星为规模中等、客户较多、货款回收周期正常、发货正常、合作期间超过三年以上，五年以下的；三星是规模小、客户较少、初次合作的客户、周转天数相对较长的、偶尔忘记付款，但催收后及时付款，且一年内次数不超过两次的；二星企业欠款时间较长、回款较为困难、多次催收后还能收回货款的，应注意限制发货；一星欠款时间长、催收无效、形成坏账的客户。

（三）建立客户档案

为防范应收账款风险，遏制坏账损失，财务部门应配备且有较高分析能力的专职会计人员，收集必要的信息，对应收账款进行核算和管理，并对业务往来进行及时分析整理更新。同时应根据档案管理的要求，及时建立业务档案。档案应包括客户成立经营的基本资料、客户信用申请表、现场调查表、资信调查报告、财务报表、授信额度批准表、客户通话记录、对账单、付款承诺以及其他客户资料等。

（四）建立应收账款的风险预警机制

B公司管理层可根据公司的客户特点，制定严格的风险预警制度，划出应收账款黄色预警线、红色警戒线，根据应收账款周转天数超过信用周期未回款、账龄程度的不同设置不同的警戒线，有明显大量迹象表明客户财务困难状况较差，可设置为高风险客户，适用于红色警戒线。定为红色警戒线的客户，发货量明显减少，欠款额度不断升高。对达到红色预警线的客户，必须及时进行内部通报，并通知一线业务人员加大催收力度，同时跟法务部取得联系，寻求司法途径，使货款的潜在风险极早得到解决，防患于未然。

（五）对应收账款进行保险、保理

随着经济的发展，保险、保理等公司的产生，使企业融资手段变得多样化。B公司可通过应收账款的账龄等多方面的不同情况，对应收账款全面进行风险预测，可在催收的基础上，实施保险、保理业务。可与银行达成协议保理给银行，折价后卖给银行，收回货款，规避风险。可到保险公司为应收账款购买一定金额的保险，以实行风险补偿机制来规避风险。

当然，应收账款的防范措施需要根据各个行业自身的不同情况采取适合自身的防范措施，但万变不离其宗。但我们觉得措施，还得有相关制度来规范它。

五、B公司建立适用的信用管理制度

基于B公司应收账款方面的风险，从长远来看，B公司应该建立适合自公司的信用管理制度，与防范措施配套。

（一）制定制度，完善信用管理工作基础

B公司可根据政府部门提出的信用管理体系标准，制定信用管理方针和目标并形成文件，同时使其与公司总体经营目标和方针相协调，成立独立的信用管理部门和人员来执行这些工作，明确界定信用管理人员与其他部门人员权限的划分，通过系列文件来规范信用管理部门的相关职能，可制订《信用管理岗位责任制度》《信用档案管理制度》《客户资信管理制度》《管户授信管理制度》《合同管理制度》《商账管理制度》《失信行为责任追究制度》等配套制度。

（二）通过系统措施，使制度落实到实处

为使上述措施得到实施，使公司的信用管理水平上一台阶，应在公司负责人签署并正式到各部门，且通过系列工作使其落实到实处：

第一，组织公司全体人员参加信用管理方针和目标的培训活动、让全员参与公司信息管理工作。第二，在现有的原财务部门、销售部门、质量部门、营销部门的基础上，成立专门的信用管理部门、给予信用管理部门开展工作安排必要的经费。第三，建立一套信用信息管理系统，使信用信息系统有效运行。第四，明确由信用管理部门牵头，其他各部门配合进行多方面、多途径的进行客户资信调查。第五，采用科学的评估模型对客户进行资信评估，并设立适用的指标相配套。第六，信用管理部门为主，其他部门配合在搜集客户信息的基础上形成信用档案，对信用档案进行编号整理，实现电子化，定期专人跟踪、更新、设定查询权限、查询记录。第七，在公认的授信方法在基础上，采取适用于公司的授信方法对客户进行授信。第八，加强合同合理的事前、事中、事后的执行管理。第九，信用管理人员为主，多部门合作，综合运用账龄分析、监控与预警、组织催收等方法，对应收账款账龄进行分析、执行严格的预警制度、灵活地运用内外部催收方法，最终达到科学的管理应收账款。第十，建立信用管理持续改进机制。

以上防范措施和信用管理研究仅是针对B公司的应收账款情况做出的分析和研究，有其局限之处。

（作者单位为江苏远东国际评估咨询有限公司盐城分公司）

参与文献

[1] 江苏省社会信用体系建设领导小组办公室.江苏省企业信用管理工作指南[M]. 2015：20-26.

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关键词：企业管理信用管理体系信用管理职能信用风险管理

一、企业信用管理体系的重要性

现代市场经济的实质是以契约为基础的信用经济，信用经济的主体是各式各样的企业，企业信用管理制度是社会信用制度的重要组成部分。在市场经济中，建立企业信用管理制度成为企业长期发展的核心和基础，也是国内企业具备国际竞争力的根本保障，对企业自身的发展和社会信用制度的完善起着相当重要的作用。

(一)信用是市场交易活动的基本前提

规范有序的市场经济活动需要建立一个能够有效调动社会资源和规范市场交易的信用制度。良好的信用关系是企业正常经营与市场健康运行的基本保证。没有信用，企业不可能正常经营；没有信用，市场不可能健康运行；没有信用，市场经济不可能健康发展；没有信用，宏观经济政策不可能顺利实施。

(二)信用是企业发展壮大的重要保障

市场经济越发达，企业活动范围越广泛，信用就越重要。从企业整体看，信用是企业形成凝聚力并且发展壮大的基础，没有了信用，企业无法发展壮大；从企业融资看，信用是企业融资的重要条件，如果企业信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能顺利融资；从市场交易看，企业只有诚实守信，才能在市场树立良好的形象，受到客户和消费者的信赖和欢迎，才能赢得更广阔的市场。因此，加强企业信用管理，改善企业信用状况，提升企业信用等级，对于企业抵御市场风险，改善企业融资条件，提高企业整体素质和综合竞争力，促进企业健康发展和做大做强，实现宏观调控目标具有重要意义。

由此可见，企业有必要对信用管理体系进行改革或完善，一是企业外部信用体系的管理，二是企业内部信用体系的管理。这里笔者仅就企业内部信用管理体系提出个人的一点想法。

二、企业内部信用管理体系

随着以解决产权问题为核心的法人治理结构的建立和完善，我国企业面临的更为严峻和紧迫的问题是，基础管理落后，无法适应当前买方市场和信用经济的要求。特别是在电子商务飞速发展的今天，信用经济更是成为当今世界的主流。

当前我国市场信用体制相对比较落后，使得很多在B2B平台上开展的商务活动难以兑现，线下付款势必存在着债务拖欠和应收账款居高不下的问题，影响了企业发展。为了有效规避商务活动中的兑现风险．企业有必要建立和完善企业内部信用管理体系，这也是每个企业微观经营管理机制改革的关键环节。

(一)问题分析

在传统经济体制下，企业的经营管理是在计划与行政管理之下进行的，企业之间(包括企业与银行之间)的交易大多是在同一个所有者或管理者的统一安排下进行的，企业无须过多关心信用和风险问题。进入市场经济体制后，企业变成了具有独立法人资格、独立自主经营的经济主体。这时沿袭传统管理体制的企业，其信用管理和风险控制能力的欠缺开始暴露出来，并逐渐成为制约企业健康、稳定发展的瓶颈。当前，我国大部分企业在信用管理方面存在着如下几个方面的问题。

1．经营管理目标的偏差。近几年来，我国许多中小企业在发展上大致都经历了以下过程：初期资金高投入，销售额高增长，后期则低回报，甚至出现经营危机。在买方市场和赊销方式下，一个企业如果过份注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大账面销售额，但其背后的财务状况却不容乐观，应收账款上升，销售费用上升，负债增加，呆账坏账增加，利润随之下降。这些问题的根源就是企业经营管理目标的偏差。有的企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，一心追求眼前利润；有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。企业经营管理目标发生偏差，使企业的信用大打折扣，信用管理自然名存实亡。

2．基本管理职能的欠缺。在我国企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在落实应收账款的过程中却常常出现由于职责分工不清而导致两个部门相互推托的现象，这样就使得应收账款的处理效率十分低下，甚至出现管理真空。基本管理职能存在欠缺，使这两个部门由于管理目标、职能、利益和对于市场反应上的差异，都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。

3．应收账款管理的滞后。我国绝大多数中小企业应收账款管理的重点是如何“追账”。有些企业的销售人员、财务人员耗费大量精力参与讨债，有些企业甚至专门成立了追账机构，但收账效果并不理想。主要原因是，这些企业忽视了交易之前和交易过程中的信用管理，将应收账款管理的重点放在“事后收账”，结果使应收账款得不到合理的控制，还花费了数倍于应收账款正常管理的成本，损失惨重。应收账款管理明显滞后，使企业一时无法收回账款，使得各方面的资金周转不开，影响了企业的正常发展，甚至面临倒闭的境地。

4．信用管理方法的落后。在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，往往是重权力而不重职能，一旦出现风险问题又相互推卸责任。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法，在销售提成的激励下，业务人员拉到大量订单之后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账，企业最终只能品尝大量呆账造成的苦果。

(二)基本解决方案

企业要想从根本上解决以上信用管理方面存在的问题，应该从以下几个方面着手。

1．建立合理的信用管理组织机构。目前我国企业在组织机构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求，主要表现在：企业最高管理决策层缺少对信用决策业务的领导和控制；信用管理职能划分不清，大多是支离破碎地分布在销售和财务部门，其结果往往是只重权力不重职能；部门内部管理目标、职责和权力不配套，而且部门问在信用管理上缺少协调和沟通；缺少独立的信用管理职能和专业化分工

针对上述管理现状及未来企业管理现代化的要求，提出如下解决方案：

(1)企业应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门(或设置信用监理)，有效地协调企业的销售目标和财务目标；同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所导致的信用风险。

(2)将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理分工，信用部门、销售部门、财务部门、采购部门等业务部门各自承担不同的信用管理工作，必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。例如，在传统上销售人员垄断客户信息的问题，必须通过各部门问在信息收集上的密切合作以及信用部门集中统一管理加以解决。

(3)一些企业已成立的追账机构(如清欠办)应划归信用部统一领导，更加专业化地开展工作。首先，在业务程序控制中强化信用风险控制环节，使各部门分工协作，尽量减少信用风险带来的损失；其次，实现对客户信用管理的职能化、专业化，主要是对客户资信进行管理，对交易的事前、事中和事后各个阶段、各个环节，全方位地进行客户信息搜集、评估和监控；再次，在有客户来访时，信用管理部门负责将公司的信用情况向客户进行说明展示，以促进有效销售；最后，信用管理部门通过对各部门人员的培训，形成企业内部对客户信用风险的共识。

2．改进销售／回款业务流程。现代企业管理在传统职能分工的基础上，更加注重部门间的协调作用和流程设计。例如20世纪90年代中期开始的业务流程再造和ERP解决方案就充分体现了这种管理趋势。销售／回款业务流程是企业关键性的业务流程之一，最为重要而且复杂。企业实施信用管理，可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机地结合起来，以流程设计的方法，跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最基本的目标，从而为企业带来较大的利润增长空间。(笔者在这里建议有条件的企业应用ERP专业管理软件来实施对企业内各流程的掌控。)

实行全程信用管理模式需要建立和改进的业务流程包括如下一些基本项目：客户开发与信息搜集业务流程；客户信用评级业务流程；订单处理与内部授信业务流程；销售风险控制业务流程；款回收业务流程；债权处理业务流程。企业通过上述各项业务流程的建立和改进，将在销售／回款这一企业最重要的价值链中获得较大的增值，其中卖方(企业)信用控制能力的提高和买方(客户)信用风险的降低是使各项业务流程得以改进的关键。比如某公司就是应用ERP管理软件对信用实行良性管理。他们把事先想好的信用评估方式写入程序，使其产生一个新的专门用于信用评估的程序，该程序包括企业所需要的客户信用资信。

3．建立全过程信用风险管理制度。实际经营管理过程中，一些企业不能很好地实施信用管理，是因为缺少一套比较完整而科学的信用管理制度。比如，许多企业不断颁布各种应收账款的管理规定，但往往达不到预期的效果，以至于不得不朝令夕改，头痛医头，脚痛医脚，究其原因在于相关的规章制度没有系统化的设计。企业可以从以下三个方面来制定信用管理制度方案。

(1)事前控制一一客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是企业最大的风险来源。为了搞好企业信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息进行收集调查，实施风险评估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。目前我国许多企业需要在五个方面强化客户资信管理：客户信用信息的搜集、客户资信档案的建立与管理、客户信用分析管理、客户资信评级管理以及客户群的经常性监督与检查。

(2)事中控制——赊销业务管理制度。企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制而造成的。其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制。一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大，销售人员或者个别管理人员说了算，结果往往被客户牵着鼻子走。实践证明，企业必须建立与客户之间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。因此，必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面：信用政策的制订及合理运用、信用限额审核制度以及销售风险控制制度。

(3)事后控制——应收账款监控制度。关于应收账款管理，许多企业已制订了一些相应的管理制度，但是我们在实际经营管理中，这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。改进这方面的管理主要应在如下四个方面制度化：应收账款总量控制制度、销售分类账管理制度、账龄监控与贷款回收管理制度以及债权管理制度。

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关键词：企业；信用管理；制度

中图分类号：F270　文献标识码：A　文章编号：1003-7217(2009)01-0104-05

企业信用管理制度是与信用销售相配套的制度体系，是市场竞争的产物。随着市场竞争日益加剧，信用销售逐步成为企业竞争的重要手段之一，但相应的信用管理制度建设却严重滞后，不利于企业的长远发展。为评估企业信用管理制度缺失状况，分析制度缺失的原因，笔者设计了《企业信用管理调查问卷》，向1200户企业发放，回收有效问卷995份，其中有信用销售业务的企业838户。

一、企业信用管理制度缺失的状况分析

问卷调查结果表明，样本企业已在一定程度上开展了信用销售，但信用销售仍存在以下问题：

1　信用销售比例偏低，影响企业竞争能力。随着市场经济体制的逐步完善和对外开放力度加大，我国企业面临的市场竞争日益激烈。本次问卷设计的“您认为贵公司所处行业的竞争程度如何?”的调查结果表明，已有78.3％的企业感知到激烈的市场竞争环境。

信用销售是市场竞争的产物。信用销售对于买方来说，具有降低交易成本、获得短期融资、增强产品质量保障等诸多好处，受到买方欢迎。在买方市场中，卖方企业不得不采取信用销售方式，以稳定长期合作客户，争取新的销售客户。为验证信用销售与市场竞争的关系，构造了样本企业市场竞争度指数与信用销售指数，用SPSS13.0软件计算的Pearson相关系数达到0.307，在0.01的显著性水平下，通过了相关性检验，表明企业面临的市场竞争越激烈，企业越有可能采取信用销售方式。

信用销售不同于现款交易，需要企业具备对信用风险的识别和防范能力，否则将给企业带来巨大损失。在发达的市场经济国家，企业建立了相对完善的信用管理制度，识别和控制信用风险能力较强，90％以上的交易额采用信用销售。此次的调查结果表明，995户样本企业中，有信用销售业务的企业占84％，绝大部分企业已接受了信用销售方式，但信用销售额占销售总额的比重只有28.87％。

为估计信用销售对企业竞争能力的影响，问卷设计了“您认为赊销对提高贵公司市场竞争力的作用?”问题，调查结果表明，已有72.1％的样本企业已感受到信用销售对竞争力的影响。

2　信用风险管理制度滞后，不适应信用销售发展。企业信用管理制度的基本功能是控制信用风险，建立信用管理专职部门，对客户资信、客户授信和应收账款进行科学管理，有利于控制信用风险，扩大销售规模，提升竞争能力。从调查情况看，尽管有少数企业已开始探索加强信用管理的路子，但总体来说，企业信用管理制度缺失现象严重，主要表现在：

(1)缺乏专职的信用管理部门与人员，难以在扩大销售与控制风险之间保持平衡。信用销售是一把“双刃剑”，有利于扩大销售规模，但同时带来了风险，企业必须在两者之间保持平衡。发达国家的经验表明，设置独立的信用管理部门或信用管理经理，承担和协调整个企业的信用管理工作是一个有效的管理方式。一般来说，员工人数在200人以上的信用销售企业都应该设立专职的信用管理部门，200人以下的企业可不设置专职部门但应配备信用管理经理-3]。按此标准，838家信用销售样本企业中，员工人数在200人以上企业289家，设有信用管理专职部门或指定了信用管理职能部门的企业只有128家，只占44.3％；200人以下的信用销售企业549家，设有信用管理专职人员的企业193家，只占35.2％。

(2)缺乏客户资信管理制度，难以准确识别客户信用风险。科学评估客户的信用状况，准确识别客户信用风险，是有效控制信用风险的第一道关口。根据企业客户资信管理的基本流程，本问卷设计了是否要求填写申请表格、是否要求提供身份和资质证明、是否要求提供财务报表、是否要求提供其他反映信誉的资料、是否会设法了解其商业信誉、是否会委托专业机构了解其信用、是否会派人进行实地考察、是否建立信用评分制度、是否建立信用评级制度、是否建立了比较完善的赊销客户信用档案、对客户信用档案是否经常动态更新等问题，调查结果见表1。

(3)客户授信制度不完善，不利于防范信用风险。根据客户信用状况，合理确定对客户的信用政策是控制信用风险的第二道关口。客户授信管理制度应包括确定企业赊销战略、确定信用政策、确定现金折扣、确定债权保障措施、确定信用审批程序、赊销合同审查。根据客户授信制度的基本环节，问卷设计了公司对年度赊销总额度是否有明确的计划控制指标、对客户符不符合赊销的条件是否有明确的制度规定、公司对客户赊销额度是否有明确的审批权限规定、对风险较大的赊销客户是否会要求其提供抵押或担保、对现款购货的客户是否有一定的折扣、对赊销合同是否会有专业的法律人员进行审查、应收账款是否办理过保理或信用保险等7个问题(结果见表1)。从调查结果可以看出，样本企业客户授信制度很不完善。

(4)应收账款管理制度缺失，不利于化解信用风险。当企业对客户进行授信，将产品提供给客户之后货款收回之前，企业在会计账务上就形成了应收账款。在货款全部收回之前，应收账款将存在逾期和坏账的风险。因此，应收账款管理制度是控制信用风险的第三道关口。根据发达国家企业应收账款管理的基本经验[5]，本问卷共设计了公司是否定期进行应收款的账龄分析、公司是否设有专职的应收款催收人员、公司对应收款是否有规定催收程序、公司是否委托过专业收账机构收账4个问题，调查结果见表1。

3　应收账款质量较差，企业信用销售风险大。目前，许多企业迫于竞争的需求，被动地采用信用销售，忽视信用管理制度建设。企业风险控制不科学、不规范，信用风险大。主要表现在：应收账款逾期比例高，838户信用销售企业，50％以上的企业应收账款逾期率超过5％；应收账款逾期时间长，对838户信用销售企业应收账款平均逾期天数的估计，应收账款平均逾期控制在15天以下的企业只占19.9％，而平均逾期超过一个月的企业占50.2％；应收账款坏账率高，838户信用销售企业应收账款坏账率(含逾期三年以上应收账款)超过1％的占40％，超过3％的占20％以上。

二、企业信用管理制度缺失的原因分析

我国企业普遍接受并采用了信用销售方式，但相应的制度建设滞后。其原因何在?制度变迁理论认为。制度的“生产”与产品生产一样，既有其收益，

也需付出成本。企业在对信用管理制度认知的基础上，依据自身客观条件以及外部制度环境，对制度收益与制度成本作出预期和权衡。当制度预期收益大于预期成本，建立信用管理制度则是其理性选择；反之，如果制度收益预期小于成本预期，则企业缺乏建立信用管理制度的动力。

信用管理制度的收益在于扩大销售规模，增加销售收入，其成本则体现在制度设计、制度嵌入和制度实施的过程中。成本主要包括制度设计成本、制度嵌入成本与制度实施成本。制度实施成本又可分为信息采集成本、债权保障成本、风险损失成本。制度设计成本和制度嵌入成本属于固定成本，制度实施成本属可变成本。

影响制度收益和成本的因素非常复杂，有企业内部因素，也有企业外部因素。从企业内部看，如客户群分散程度、客户群与企业距离远近、客户群的类型、客户群的信用特性等都可能影响到信用管理成本。这些企业内部因素跟每个企业的生产经营特性密切相连。从企业外部环境看，信用知识供给环境、信用信息采集环境、信用风险转移环境、社会诚实守信环境、应收账款再融资环境等对信用管理成本具有很大影响。

当前，我国企业外部信用环境差，在很大程度上制约了信用管理制度建设。主要表现在：

1　信用管理知识供给环境差，制度设计与制度嵌入成本高。信用管理制度设计是一项专业性很强的工作，如客户信用档案的设计、信用评价模型的开发、授信模型开发、信用管理计算机辅助系统开发等，都需要大量的专业知识。这些知识靠企业自身逐步积累，不仅难度大、时间长，而且成本很高，这就需要良好的外部信用管理知识供给环境。

信用管理的理念和技术方法是在上世纪70年代，由西方发达国家逐步发展和成熟起来的，近年才开始引入我国。我国信用管理的专业研究、人才培养和咨询服务都刚刚起步，企业普遍缺乏信用管理知识，995户问卷调查中，有62％的企业表示需要外部提供信用管理咨询服务。

2　失信惩戒机制不完善，信用销售风险损失成本高。信用风险不能完全消除，只能进行合理控制，即使在信用管理制度比较完善的发达国家，企业应收账款坏账率也有0.25％～0.5％，这是企业信用销售必须承担的风险成本。信用风险成本与企业外部的诚信环境密切相关。当前我国社会诚信缺失是一个不争的事实，反映到企业信用销售领域就是过高的应收账款逾期和坏账率，主要原因在失信惩戒机制缺失。博弈论的研究表明，在一次性信用交易博弈中，受信方失信是其理性选择。只有在无限重复的交易博弈中，受信者才有通过守信行为建立信誉的动机。企业在信用销售过程中，不可避免将面临许多一次性的信用交易，对受信者的失信行为，信用销售企业很难对其进行惩戒。企业唯有的办法就是请求法院支持，而法律诉讼不仅费时、费力、成本高，而且执行难。这就需要社会建立起有效的失信惩戒机制。发达国家的经验是建立健全征信体系，将受信者的失信行为记录在案并广为传播，使受信者对信用销售企业的一次易行为，转化为对全社会的多次重复交易博弈行为，促使其自觉守信，重视自身信誉。目前我国征信体系不完善，企业信用销售信息尚未进入征信系统，难以发挥对商业失信行为惩戒作用。995户企业问卷中，89％的样本企业认为“非常必要”或“有必要”将信用销售信息，特别是对方拖欠债务的信息记录在对方的信用报告之中。

3　信用风险转移机制不健全，信用销售企业债权保障成本高。信用销售形成应收账款，应收账款坏账的发生是随机事件。信用风险损失的大小与企业信用管理制度的有效性密切相关，但信用管理的有效性是在大数定律意义上的。只有当随机事件重复次数足够多时，其概率才可能稳定在一个可预期的水平上。当信用销售客户数量达不到大数定律的要求时，尽管信用管理制度很完善，也可能百密一疏，给企业带来灾难性后果。为此，发达国家建立了完善的风险转移机制，如信用担保、信用保险、保理等，信用销售企业将风险转移给此类机构，以保障债权的实现，当然也需付出成本，费用计算的基准是社会平均坏账率加服务费用。

债权保障服务在我国还是一个刚刚起步的行业。一是机构体系不健全。目前，信用担保机构相对较多，但过于分散，资本金实力不足，运作不规范，社会公信力较差。信用保险机构、保理机构则很少。二是业务范围狭窄。信用担保业务主要集中在中小企业信贷融资担保，商业履约担保业务刚刚起步。信用保险业务集中在出口信用保险，国内贸易信用保险基本上还未起步。保理业务也主要集中在国际保理，国内保理业务尚在探索之中。三是运作机制不。当前我国企业应收账款平均坏账率高，债权保障服务面临两难：如果以高费率承接业务，维持机构运作，则客户很难接受其过高的费率；如果以低费率吸引业务，则自身难以赢利。

4　征信体系不完善，信用销售企业信息搜集成本高。信用销售企业风险识别需要大量信息作支撑，以区分“好”客户和“坏”客户。这些信息来源非常分散，涉及诸多政府职能部门，以及客户的众多商业往来对象。当前我国政府信息不公开，企业信息搜集的难度非常大、成本非常高，这是企业信用管理制度实施的巨大成本。发达国家的经验是，实行政府信息强制公开制度，减少信息采集的难度，同时建立完善的征信体系，利用信息产品可重复使用的特点，大幅度降低企业信息搜集成本。

近年来，我国中央银行大力推进企业和个人征信体系建设，已建成全国联网的企业和个人征信系统，并在银行系统广泛使用，但目前尚不能解决信用销售企业的信息服务需求。主要表现为查得率不高，大量与银行没有信贷关系的企业和个人尚未建立信用档案；信用信息不全，缺少商业交易信息以及政府有关部门所掌握的信息；企业财务信息不真实，企业为了借贷、避税等不同目的，随意调整财务数据；信息产品单一，目前征信系统只能对企业和个人信用信息进行简单记录和汇总，提供单一格式的信用报告，缺乏对企业和个人信用能力的整体评价和预测，难以满足信用销售企业多方面的信息需求；尚未对信用销售企业提供服务。问卷调查中，85％的样本企业希望征信系统能向其提供信息服务。

5　应收账款再融资难，企业信用销售规模难以扩大。企业信用销售货款未回笼之前，形成资金占用。信用销售规模越大，占用资金越多。在企业不能获得外部资金融入的情况下，信用销售规模必将受到内部资金的强约束。在发达国家，信用销售企业可以通过多种渠道，利用应收账款进行再融资，将其转化为企业可使用的资金。根据货币乘数原理，如果应收账款能按一定比例再融资，则企业信用销售规模可以成倍数扩张。

应收账款再融资的渠道主要有：票据转让、票据贴现、应收账款质押贷款、保理融资等。由于应收账款再融资的风险主要来自应付方，信息不对称现象严重，风险识别难度很大，目前我国企业应收账款再融资渠道严重不畅。商业票据发展缓慢，商业票据

转让、贴现困难，应收账款质押贷款、保理融资等业务尚处于探索阶段。995户企业问卷中，52.8％的企业感到资金“非常紧张”或“比较紧张”。受自有资金的约束，企业信用销售规模受到限制，信用管理制度规模效益难以发挥，信用管理制度固定成本很高且难以分摊，企业缺乏信用管理制度建设的动力。

四、推进企业信用管理制度建设的政策建议

企业信用管理制度是现代企业管理的一项重要制度安排，是企业核心竞争能力的重要组成部分。推进企业信用管理制度建设，有利于扩大信用销售规模，促进商业融资发展；有利于防范信用风险，提升企业竞争能力。然而，企业信用管理制度建设具有很强的诱致性制度变迁特征，国家不能强制其作出制度安排，只能从改善企业外部环境人手，大幅降低制度成本，使预期收益大于预期成本，诱导企业建立和完善信用管理制度。

1　建立企业信用管理制度的研发和推广机制，改善知识供给环境，降低企业制度建设固定成本。引导相关高等院校、科研院所和大型企业，开展企业信用管理制度研究，开发符合我国企业实际的信用管理技术，研究制定信用管理制度标准和规范，开发适用的信用管理辅助系统。大力培育信用管理专业人才，壮大信用管理师资队伍。选择一批基础条件较好的大中型企业，开展企业信用管理制度试点，并充分发挥其示范效应。大力扶持信用管理咨询业的发展，为企业提供专业咨询服务。组建企业信用管理协会，开展信用管理研究、培训、推广和服务。

2　推进征信体系建设，改善信息搜集环境，降低一企业信息成本。按照政府信息“以公开为原则，不公开为例外”的要求，大力推进政府信息公开。加快征信立法，创造良好征信环境。由于信用信息数据库建设周期长、投入大，在当前社会征信机构短期难以建立大型数据库的情况下，可以考虑依托人民银行征信系统，建立国家统一征信基础数据库，整合信贷信息、信用销售信息，以及政府部门相关信息，为每个有经济活动的企业和个人建立相对完善的信用档案，在向金融机构开放的同时，向信用销售企业提供服务，大幅降低信用销售企业信息搜集成本。

3　健全失信惩戒机制，改善社会诚信环境，降低信用销售的风险损失成本。加快信用立法，强化对债权人的保护，加大对失信行为的法律惩戒；建立信用销售信息征信机制，将债权、债务的形成和消除记录到相关企业和个人的信用报告之中，强化对债务人的信用约束和失信惩戒；大力培育诚实守信的道德文化，加大对失信行为的舆论监督和道德谴责，强化债务人的诚信自律和他律。

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【关键词】应收账款风险应对

应收账款有利于促进销售、扩大市场份额，尤其在行业竞争激烈的情况下，更成为一种促进销售的重要方式。但与此同时，企业只要开展赊销业务，就面临着客户恶意拖欠或者无能力付款的信用风险以及没有足够资金满足日常经营所需的流动性风险。一旦客户违约，应收账款回收不及时、不到位，轻则造成企业的流动资金紧张，重则造成企业大笔坏账损失，甚至经营困难。因此，采取有效措施，积极应对应收账款风险，对企业实现可持续发展具有重要意义。以下分析了企业应收账款风险的成因，并从规避风险、降低风险和转移风险三个方面，就如何采取相应措施进行了探讨。

一、应收账款风险成因分析

1、应收账款风险意识淡薄

企业应收账款风险意识淡薄，在行业初创期和饱和期，为了开拓市场、抢占市场份额，在没有深入调查客户资信情况、没有正确评估应收账款风险的情况下，采取较为宽松，甚至激进的信用政策促进销售。以工程机械行业为例，2011年，受宏观经济政策趋紧的影响，中国工程机械市场增速开始放缓，市场竞争加剧，行业内以“低首付、零首付”等方式抢占客户的手段屡见不鲜。

2、没有遵循成本效益原则

应收账款会增加销售收入，同时也会带来机会成本、管理费用以及坏账损失，企业应收账款管理的基本目标应该是收入大于成本，这样赊销才是有利的。对于逾期应收账款的收回，也要遵循成本效益原则，即收回的账款必须大于收款过程中可能发生的各种成本。而目前我国企业的应收账款管理基本上还是粗放式的，没有遵循成本效益原则，企业在制定实施信用政策、催收欠款时，没有进行多种方案的成本效益对比分析。

3、没有独立信用管理部门

目前我国大多数企业没有设置独立的信用管理部门，特别是中小企业规模小、资产少、机构设置精简，一人多岗、兼职兼岗的现象比较普遍，导致企业内相关部门缺乏有效沟通和协调，同时难以保证应收账款管理的客观性、公正性和专业性，销售部门主导型的信用管理部门容易存在不相容岗位未能相互分离的内部控制缺陷，财务部门主导型的信用管理部门则缺乏对客户的真正了解，管理方式相对僵化。

4、绩效考核不科学不合理

绩效考核不科学不合理，未实行应收账款回笼的业绩考核及责任追究制度。例如企业将工资奖金与销售业绩挂钩调动销售人员积极性的同时，未将应收账款回笼纳入业绩考核，导致销售人员片面追求销售任务的完成，甚至采取内外勾结、给予回扣等不法手段强销产品，给企业留下了包袱；应收账款管理涉及销售、财务、审计等多个部门，不少企业只将销售部门纳入业绩考核范围，没有充分发挥其他相关部门的积极性和主动性。

二、应收账款风险应对措施

1、规避应收账款风险

（1）增强企业核心竞争力

核心竞争力是难以被竞争对手复制和模仿的、能为企业带来持续竞争优势的能力。依靠核心竞争力，企业可以向客户提供差异化的、具有独特价值的产品和服务，从而限制客户的选择空间，降低客户对产品价格的敏感性，削弱客户的讨价还价能力。增强核心竞争力，“变被动为主动”，企业可以尽可能地减少赊销业务，压缩应收账款的发生额度，从而规避应收账款风险。

海天味业是中国最大的调味品企业，在行业中具有很强的核心竞争力。卓越的企业文化、领先的产品技术、完善的营销渠道、强大的品牌效应是其核心竞争力的构成要素，例如企业率先在行业内实施品牌发展战略，并将品牌建设融入到业务发展的整个过程中，经过十多年的持续努力，“海天味业”的品牌知名度和美誉度大幅提高，成为全国著名品牌。随着企业核心竞争力的不断增强，企业对客户的讨价还价能力也不断增强，1998年，海天味业开始采用“先款后货”的销售结算方式，从2011年起，企业的应收账款一直为零。

（2）设置独立信用管理部门

企业信用管理部门主要有三种类型：销售部门主导型、财务部门主导型和信用管理部门独立型。销售部门主导型的信用管理部门能够较好地掌握客户第一手信息，管理方式相对灵活，但容易存在不相容岗位未能相互分离的内部控制缺陷。财务部门主导型的信用管理部门能够发挥部门间的牵制作用，为信用管理提供财务数据支持，但缺乏对客户的真正了解，管理方式相对僵化。无论是销售部门主导型、还是财务部门主导型的信用管理部门都无法真正对应收账款的管理负责，且容易产生失职和腐败。因此，应建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立信用管理部门，这样保证了应收账款管理的客观性、公正性和专业性，既可以避免销售部门的盲目激进，又可以发挥财务部门的积极作用。

2、降低应收账款风险

（1）选择信用程度高的客户

选择错误的客户是造成坏账损失的首要因素，客户信用程度越低，企业面临的应收账款风险越大，因此，企业要选择信用程度高的客户。首先，建立客户档案。对客户的名称、企业性质、注册资金、财务状况、经营规模等资料进行收集整理，并分类登记，建立客户档案；其次，信用程度分级。通常客户的信用程度取决于客户的品德、能力、资本、担保和条件五个方面，对客户的信用情况进行分析判断，并对信用程度进行分级。

（2）制定合理的信用政策

宽松的信用政策有利于增加销售收入，扩大市场份额，但同时也会降低应收账款周转率，增加管理费用及坏账损失；严格的信用政策则相反。企业应制定合理的信用政策，平衡收入、成本和风险，着重考虑以下三个方面的因素：对客户需求的影响、行业内的竞争情况和企业承担风险的能力。当信用政策的宽松与否对主要客户的需求影响较大，行业竞争激烈、对手实力较强，且企业具有较强的风险承担能力时，企业就可以考虑采用较为宽松的信用政策，以增强对客户的吸引力，反之，则应制定严格的信用政策。

（3）采取恰当的催收方式

针对不同的客户关系，采取恰当的催收方式。对恶意拖欠的客户，可以委托专业追账机构进行催收，或在诉讼有效期内运用法律手段解决，以避免丧失胜诉权；对欠款方确实无力支付的，企业可以在了解其抵押物价格、销售状况的情况下，采取实物抵账的方式追偿欠款；对于信用记录一贯良好的客户，在维持双方友好合作关系的前提下，积极地与客户沟通协商，寻求解决逾期应收账款的办法。此外，企业要查找现行的信用标准、客户信用评级制度、信用审批制度等有关方面存在的不足。

3、转移应收账款风险

（1）购买信用保险

信用保险是指权利人向保险人投保债务人信用风险的一种保险，主要功能是保障企业应收账款的安全，其原理是把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。借助于信用保险这条安全带，企业将应收账款的信用风险转移给了保险公司，从而避免了自身的损失。此外，企业通过投保信用保险，可以使应收账款成为银行融资的一个良好“抵押品”，从而使企业摆脱因为抵押、担保能力不足无法获得银行融资的尴尬局面，缓解资金紧张状况。

（2）让售应收账款

让售应收账款是指企业将应收账款所有权让售给商或信贷机构，由它直接向客户收取款项的交易行为。让售应收账款分为无追索权让售和有追索权让售两种。对于无追索权让售，商或信贷机构要承担应收账款的信用风险，企业则承担销售折扣、销售折让或销售退回的损失。对于有追索权让售，企业承担向商或信贷机构偿付的责任，在已让售应收账款上发生的任何坏账损失，均应由让售企业承担。

（3）严格追究责任

实行应收账款回笼的业绩考核及责任追究制度，既有利于调动各部门的积极性，加强部门之间的协同配合，还有利于降低应收账款管理成本。财务部门要定期统计各笔应收账款的账龄及增减变动情况，为应收账款风险管理提供财务数据支持；审计部门要负责找出业务流程中的薄弱环节和存在的问题，帮助企业完善内部控制制度，以强化相应的内部管理；销售部门要负责制定切实可行的收款计划，并按“谁销售，谁收款”的原则将应收账款回笼责任落实到人。对人为原因造成应收账款无法收回的，应严格追究相关人员的责任，并责令其承担相应损失。

最后，企业在规避、降低和转移应收账款风险的同时，还要充分计提坏账准备、保持足够的现金，以增强自身承担风险的能力。

【参考文献】

[1]中国注册会计师协会：2013年度注册会计师全国统一考试辅导教材：财务成本管理[M].中国财政经济出版社，2013.

[2]孙起祥、孙丽华：应收账款风险管理模式构建思考[J].财会通讯，2011（2）.

[3]张鹏：企业应收账款风险管理刍议[J].财会月刊，2011（2）.

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1企业建立客户信用管理，提高应收账款质量

应收账款是企业因赊销商品、产品、提供劳务而形成的债权，具体说是应向购货单位或接受劳务单位收取的款项或代垫的运杂费等。应收账款是企业市场竞争的产物，是企业拥有的、经过一定期间才能兑现的债权，因此，企业必须建立信用管理制度，加强应收账款的管理避免或减少损失的发生，保证企业经营活动的正常进行，提高企业的经济利益。

1.1积极而有效的信用管理，可以极大地提高应收账款的质量，使销售资金的使用更符合公司的整体利益和全局管理，以求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡。

1.2积极而有效的信用管理，可以加速应收账款的回收，缩短公司现金周期，改善公司现金流状况，使公司在激烈的市场竞争中更有竞争力。

1.3积极有效的信用管理不仅会增加公司的销售收入，而且通过与客户建立更加紧密的关系，把与客户的合作关系上升到战略伙伴的层次，能够为企业创造更大的价值。

2可以科学地测量客户的信用风险

预测信用风险的一个难点是，客户信用风险的大小难以度量。一般来说，客户反映给业务人员或企业的信息都是零散的、表面的，甚至是虚假的。这些信息与客户真实的偿付能力或信用风险有怎样的关系？一些销售人员仅凭有限的信息就匆忙作出一个近于模糊的判断，最终导致销售失败。企业实行客户资信管理就是要全面、准确、定量地预测每个客户的信用风险程度。具体来说，通过客户资信管理，将使企业通过如下几个方面实现对客户信用风险科学的测量。

2.1保证客户信息的真实、准确获得真实准确的客户信息是准确预测客户信用风险大小的基本条件。有时，根据客户真实的信息，销售人员直接就能够作出决策判断。比如，当获得反映客户资不抵债的真实财务信息后，销售人员很容易就可以作出拒绝赊销的决定。企业有相当一部份货款被客户拖欠，最初的原因仅仅是由于掌握的客户信息不真实，不准确。

2.2客户信息的集中统一管理要准确地预测客户的信用风险，企业应尽可能全面地掌握客户信息。在缺少客户资信管理的情况下，客户的资信信息大都分散在各业务部门，甚至垄断在销售人员手中，管理决策人员难以获得全面的客户资信信息。

2.3对客户信息的综合分析要科学地测量客户信用风险，须将客户的各类信用信息进行综合性的分析。其中，科学、成熟的分析方法（模型）的采用，是准确预测客户风险的有效保证。

2.4以客户资信评级代表基本客户的信用（风险）程度客户资信等级是表示客户资信状况以及信用风险程度的一个简捷、实用的工具。它为企业制订信用政策和交易决策提供了一个基础性的管理依据。

2.5以客户信用额度定量地表示企业信用决策指标信用额度是经过全面的信用分析后，对客户作出的一项完全量化的信用风险预测，其基本含义是企业愿意在该客户身上承担的最大信用风险。这样一个简单的数字却为企业的赊销风险控制提供了一个有效的方法。

3企业建立什么样的客户资信管理体系

企业的信用管理体系应该包括授信系统和收款系统两个部分。授信系统是一种风险管理措施，而收款系统是在商业信用已经发生的情况下保证企业及时收回应收账款而建立起来的正式流程。

3.1授信系统

3.1.1建立成文的信用政策。正式的信用政策能够给雇员和其他参与授信的工作人员重要的指导。虽然其详细程度因不同的公司而异，但有一个书面的政策确实可以帮助员工理解为什么、怎样和何时做出授信决策，并为员工提供详细的程序、规则等指导。

首先，要确定信用工作的原则。为了增加销售，信用部门当然愿意授信于每位顾客，但要取决于公司为了增加销售而给予顾客的信用原则，即公司愿意承担多大风险。有些企业在授予顾客信用方面政策比较宽松，而通过强有力的收款系统来保证现金流，有些企业只给予最好的企业以信用。其次，规定信用部门的组织结构和权利。在这里，要规定报告的渠道和审批权的分配。

3.1.2进行信用调查以及分析财务报表包括：调查被授信企业的历史和业务背景；分析该公司的财务能力和财务状况；预测该公司的财务前景；调查该公司过去的信用记录、名声。

3.1.3通过以下几种方法确定客户的信用条款和信用额度：与竞争者提供的额度一样多；最初设定的额度比较小，经过长期的合作后，如果客户的信誉比较好，额度就逐渐增加；根据客户的平均购买量，设定一定时间内的最高额度；公式法。一般是根据财务报表的几个项目建立一个模型，通过这一模型来确定具体的额度。根据以上提供的资料，评估企业的偿债能力，确定信用额度标准。

3.2收款系统良好的收款系统有助于公司改善流动资金的状况、减少坏账损失的同时维持与客户的合作关系并增加公司的销售。收款系统作为企业总体信用政策的重要组成部分，必须要与企业的信用系统相配合。企业可以根据企业所在的行业特点、竞争状况和企业自身的财务状况选择信用系统和收款系统的组合。

4实现对客户信用管理的职能化、专业化

实践证明，要对企业经营管理中的信用风险进行客观、准确的预测，在企业中设立专门的信用管理职能并进行专业化的技术操作是非常必要的。企业信用管理职能的核心职能之一便是进行客户资信管理。

在处理与客户的各类业务关系中，企业内部各部门往往是从自身的目标和利益出发的。因此，企业开展客户资信管理工作，如果简单地依赖于某一两个部门的兼职性和非专业性工作，往往达不到设计要求，甚至事与愿违。例如，以销售部门担负客户的资信评估工作，通常会过分强调客户的交易价值而忽视其风险性。另外，如果不是很专业性地对客户的各类信用信息进行深入、综合性分析，决策人员则往往对客户的信用风险作出经验性的或片面的判断，造成交易决策错误。