信用管理的范畴范文
时间：2023-12-07 18:02:19
导语：如何才能写好一篇信用管理的范畴，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
【关键词】客户；信用管理；内容
前言
近年来，随着市场经济体制的不断深化，国内信用环境有所改善，但信用方面的消极因素不容忽视。在信用管理初级阶段，信用立法的滞后、奖惩机制的缺失、信用交易履约率低及缺乏统一引导等，经济领域失信问题仍突出，企业应建立其一套行之有效的客户信用管理体系应对上述种种问题。
1、相关理论概述
1.1信用的涵义
信用是指遵守诺言，实践成约，从而取得别人的信任。不同的研究角度对信用有不同的解释。
从经济学和金融学角度界定狭义的信用内涵是指：“以偿还为条件的价值运动的特殊形式，多产生于货币借贷和商品交易中的赊销或预付之中，其主要形式包括国家信用、银行信用、商业信用和消费信用。”
我国传统信用的内涵是从行为主体的角度来解释的，它注重的是内部的“自我修养”，是言与表、言与行的统一（表里如一、言行一致），强调人内在的“诚”。很显然，它是属于伦理道德范畴的。
现代意义上的信用注重的是外部评价，涉及的是两个（至少两个）主体间的一方对另一方的表现和能力的评定。它不仅表现为社会个体美德，同时也体现为社会整体规则；不仅仅是人自身的道德追求，也是市场经济所要求的完整人格。
1.2信用的层次
信用大体上可以划分为四个层次，他们之间互相联系，互有差别，交织构成现代信用的内涵：信用是一种心理现象、信用是一种能力、信用是一种经济活动、信用活动相关的其它方面内容。
信用是一种付款承诺，同时也需要信用表现记录来证明这种承诺；而资信侧重于资本实力，即还款的能力。有钱不一定守信用，守信用也不一定有钱，但守信用比不守信用好，我们关注的是有钱但更守信用的客户。
2、信用管理的重要性
2.1重温长虹案件
2005年3月，四川长虹报告，证实公司2004年度亏损为37亿元人民币，其中由于计提美国APEX公司应收账款坏账准备金一项就造成26亿人民币的亏损。其实，早在2003年3月，深圳商报就爆出长虹在美遭受巨额诈骗的消息。
由于国内竞争激烈，长虹选择了APEX公司作为其美国市场的商。
APEX公司主要以低价销售为策略，把中国家电进口到美国，再分销给沃尔玛等美国零售商，APEX公司向供货商信誓旦旦的承诺付款并要求大规模赊销，等货到手后再以种种理由（比如中国的DVD没有防盗版功能等质量问题）拒绝付款，属于典型的“赊销诈骗”。
2.2长虹事件给我们的启示
（1）客户信用调查非常重要，切不可轻率采用赊销。虽然由于买方市场的形成，竞争日趋激烈，但信用交易方式的确定一定要建立在科学调查评估的基础上，切不可盲目赊销。
（2）务必严格控制信用额度。发货额度不可超过保理商批准的信用额度，否则只能自食苦果。
（3）出现欠款后一定要及时采取措施，首要的措施就是停止发货，调查原因。
3、信用管理体系的内容
3.1良好的企业信用文化
市场经济的实质是法制经济，更是信用经济，信用是企业的生命，是企业的灵魂。要想别人守信用，先得自己讲信用；要让客户有诚信，先得自身讲诚信。企业内部的诚信是企业信用文化建设的起点，也是企业成功的基础。企业通过信用文化建设，提高全员对开展信用管理重要性的认识，激发职工开展信用管理建设工作的积极性和热情，在全公司形成人人讲信用、讲真诚的良好氛围。
3.2完善的信用政策规范
（1）企业在信用文化的建立与信用政策规范的制定过程中，至少应当考虑以下因素：
①公司高层鼎力支持。公司高层对信用管理作用和必要性的认识、态度对于信用政策规范的制定、实施、能否真正发挥作用都有着至关重要的影响。
②相关人员的认同。大家一致认可的政策才是“三公”的，只有这样的政策才可能成为共同遵守的准则。尤其是销售人员的参与和认可。制定企业信用政策规范的成本主要来自于相关业务部门人员的心理影响与态度反应。当公司制定、颁发、执行信用政策规范时，可能会对销售人员的心理产生一些影响，如担心、不理解、抵触等心态，这种心态必将减弱信用政策法规的执行效果。
③具体规定要具有可操作性。如果一项政策的规定过于空泛，那么不同的人员在执行的时候就会有不同的做法，根据政策的规定使你无法判断这样做是否正确。
（2）完善的信用政策规范的主要内容
一般而言，信用政策规范的形式和内容会因企业的目标、组织结构、业务内容的不同而不同，但基本内容应包括信用管理的目标、组织结构及职责、客户信用评估、信用条款、信用检查、应收账款管理等几部分。
3.3准确的部门定位
这个工作显得尤其重要，这是因为信用管理对我国的企业来说是一个新生事物，在原有的管理系统中加入一个新的部门，它会涉及到组织中已经存在的诸多部门。如果这个新的部门定位不当，得不到其他部门的认可、协作，它的工作就很难展开，就会变得有名无实。理想的清欠工作一般由独立的信用管理部门来抓。专门的信用管理部门是优化企业信用管理财务效果的必要主体。实践证明，无论是销售部门还是财务部门都无法真正承担企业信用管理的职能，无法保证企业信用管理财务效果的优化。
当然，“信用风险管理”的职能不应该只是信用管理部门的职责，因为很多部门的行为对信用风险都会产生重要的影响，有的甚至是信用风险产生的因素、原因。信用风险的管理实际上是多个部门职能相互重叠的区域，也就是管理学上常常说的容易产生“工作模糊”的区域，尤其是在没有专门的信用管理部门的情况下，尤为明显。
3.4完整的客户信用档案
客户的信用信息很多，理论上有多种分类，在此介绍以下分类：
（1）基本信息
企业登记注册基本情况，企业高级管理人员情况，企业经营基本情况，企业所处行业信息等。
（2）信用信息
包括企业还款记录，历史交易付款记录，逃废债记录，企业近期合同履行情况，当地政府、金融机构的评价情况。
（3）财务信息
包括企业的财务报表结构分析、趋势分析、比率分析以及企业财务基本情况，重大变动信息，如近三年重大重组事宜，近一年的重大投融资行为、金融机构的授信等。
（4）预警信息
如企业重大人动，经营情况重大变动，被媒体披露不正常、不正规的经营活动，未通过工商年检，出现重大的技术变革等。
3.5标准的客户信息分析系统
这个系统也就是一般意义上的客户数据库，它是对客户信息的收集（存储）、整理、分析和应用的系统，系统应当具备资信评价及财务预警功能，为信用决策提供技术支持。
篇2
［关键词］电信行业；用户欠费；信用管理
随着我国社会主义市场经济的持续稳定增长和融入世界经济大循环，我国市场上的总体信用交易规模在不断扩大，市场上信用经济成分也在不断扩大。自1999年以来，政府开始将社会信用体系建设问题提到议事日程上来，并在2003年制定了中国社会信用体系建设的总体规划。社会信用体系建设的一个重要任务就是建立企业信用管理制度，达到降低企业信用风险的目的，最终赢得市场竞争的优势。但是，由于我国长期处在计划经济体制之下，市场经济发育不充分，市场信用交易不发达，社会信用意识依旧十分淡薄，导致我国整个信用管理体系建设明显滞后于我国经济的快速发展。“信用危机”成为继“金融危机”后的常见词汇。
一、我国电信行业消费者信用管理现状
改革开放以来，我国电信行业进入高速发展期，每年以高于GDP增长速度几倍的速度快速增长。但是随着电信市场化进程步伐的加快，电信企业对用户信用管理水平的滞后已成为影响行业发展的主要因素并逐渐凸显出来，这已成为制约电信行业成长的一大“瓶颈”，并严重制约了企业的竞争和发展。
由于我国电信企业提供的是电话通话等信息类服务，所以大多电信产品采取的是先消费后付款的营销方式，因此，在社会信用意识淡薄的大环境下，在没有完善的企业信用管理体系建立的条件下，用户伪造假身份证办理入网或非法使用他人身份证复印件办理入网，以及用户在住址搬迁后原来的电话号码不再使用等导致用户欠费的情况越来越严重。中国6家运营商目前背负的用户欠费已远远超过2002年统计的200亿元。
二、我国电信行业消费者信用管理水平滞后的原因分析
信用管理属于建立在制度建设上的软科学范畴，带有很强的实践性。我国电信市场存在大量的消费者信用失信问题，导致用户欠费情况严重。在这现象的背后原因比较复杂，涉及企业内部环境和社会外部环境，有自身信用管理的问题，也有辨别消费者信用的问题，是社会大环境下信用体系缺失以及企业内部缺乏基本的信用管理制度共同作用的结果。
（一）社会普遍缺乏现代市场经济条件下的信用意识和信用道德规范
我国信用经济起步较晚，在社会上没有树立起以讲信用为荣、不讲信用为耻的信用道德评价和约束机制。因此，相当多的电信用户普遍缺乏现代市场经济条件下的信用意识和信用道德观念，用各种手段赚取电信企业管理不善的的漏洞，恶意拖欠通信费用。
（二）国家缺乏信用方面的立法机制
信用匮乏、失信行为之所以产生，关键在于缺乏相关的法规和准则，让违约者钻了空子。在立法方面，《民法通则》、《合同法》和《反不正当竞争法》中虽然都有诚实守信的法律原则，《刑法》中也有对诈骗等犯罪行为处以刑罚的规定，但这些仍不足以对社会的各种失信行为形成强有力的法律规范和约束，针对失信的立法明显滞后。同时，无法可依和执法不严的问题也相当严重。因此，在实践中失信的成本低，导致了社会信用缺失现象严重。
（三）电信企业内部尚未建立有效的信用管理机制
从电信企业来讲，由于受到传统运营模式的影响，认为投资是取得市场竞争制胜的法宝，谁的投资快、谁的网络容量大、谁的规模大，谁就能吸引更多的用户。同时，由于电信企业当前所面临的压力越来越大，企业不得不到处寻找可以挖掘的用户，以市场中得到每个可以得到的客户为市场经营目标，间接地将风险提高到最大。但是信用管理却是要减少欠费风险为最终管理目标，两者显然相矛盾。因此电信企业为谋求更大的用户规模，对企业信用管理不重视，表现在大多电信企业没有设立专门的内部信用管理部门、机构或人员，更谈不上建立完善的企业内部信用管理机制，信用政策单一，根本不能满足当前控制用户恶意欠费风险的需要。
三、加快我国电信市场消费者信用管理制度建设的对策
电信信用管理体系建设是社会企业管理体系建设的重要组成部分，也是电信行业持续健康发展的重要保障和必要条件，更是实现“电信强国”目标的重要支撑和不竭动力。因此，加快健全电信市场，乃至全社会的信用制度建设促进电信行业的健康发展，提升电信企业的信用管理水平已迫在眉睫。
（一）重视个人信用道德观念的培育
对于市场主体来讲，信用要成为其进入市场的入场券和无形财富，必须让失信者不仅要承担行政责任，还要承担不讲信用的道德责任。个人信用是社会信用体系建设的基础。因此要大力加强公民信用道德教育，倡导诚实守信的理念和价值观，使人人说老实话、办老实事、做“明礼守信的公民”。要加强信用道德建设，提高公民道德素质，政府和新闻媒体在这一建设过程中应起到重要作用。一方面，各级政府部门须结合实际，选准载体，组织开展好各具特色的信用道德教育和实践活动。把诚信教育和道德实践结合起来，突出解决文明意识差、信用观念淡薄等问题。另一方面，新闻舆论监督是现代文明社会的标志之一，发挥着日益凸显的作用，媒体成为新闻舆论监督的最有力代表。如今，媒体在信息传播、渠道沟通方面的能量比以往任何时候都大。因此媒体要充分发挥应有的传播作用，从基础教育、培养公民意识入手加强宣传力度，营造信用舆论的氛围，使消费者能自觉注重个人信用道德的培养，建立符合现代市场经济条件下应有的信用意识和信用道德观念。
（二）加快信用制度的立法，建立全国统一的信用体系
加快信用制度的建立，已受到全社会的高度重视，如何建立社会信用制度和电信市场信用体系，这些都需要有法律的依据。建立信用立法制度，将使最大程度保障企业利益不受侵害成为可能，同时也可协助企业在经济交易活动中，能够及时地辨别交易对方的真实面目，从而保障每次交易都能使交易双方获得利益。所以，要通过立法，依靠法律的力量来规范个人或企业的行为。目前，就信用方面的法律制度在一些发达国家有着一套成熟的经验、做法。因此，我们可以结合我国的实际情况，在借鉴其他国家相关法律的基础上，与国际的市场游戏规则接轨，加快信用的立法工作，让法律法规对电信企业的各种失信行为形成强大的规范和约束。
（三）建立配套的跨行业信用管理体系
2006年4月，中国人民银行和信息产业部已联合发文，就商业银行与电信企业共享企业和个人信用信息有关问题做出了指导性意见。这已表明手机和固话的欠费信息也将作为个人征信数据的组成部分纳入个人征信体系。这在建立全国的征信体系和网络化的征信数据库的工作进程中已率先迈开了一大步。但这远远不够，为了保证信用法律的施行，应综合运用行政的、法律的和商业化的手段，依靠先进的信息技术，逐步收集、处理分散在公安、工商、税务、银行、电信行业内各企业的相关信用信息及相关信用记录，建立配套的覆盖全国的征信体系和网络化的征信数据库，通过依法对信用数据的采集、汇总、整理、保存、评价等环节，实现不同系统之间的资源共享，使分散在各部门的信息源得到归档整合，充实完善企业信用数据库，可以有效解决市场信息不对称的问题。
（四）电信企业内部要建立并完善信用管理制度
电信企业要摆脱传统思想的束缚，重视企业内部信用管理的建设。按照信用管理体系一般建设原则，围绕事前防范、事中监管和事后处理三个部分，建立和完善用户信用管理体系的建设。并应由专门设立的信用管理部门来全面承担信用管理工作。
1.在信用管理和市场营销中找到平衡点
营销政策与信用风险之间存在着相辅相成的关系，两者是矛盾的结合体。前者是从市场中得到每个可以得到的客户，间接地将风险提高到最大；后者是要减少欠费风险，间接地鼓励压缩收入。因此，必须将两者有机结合起来，制定完整的信用营销战略。将被动赊销变为企业主动的授信过程。电信企业在制定营销策略须考虑以下几方面的内容：
转贴于
第一，企业采用信用方式的基本目标是为了建立与重要客户长期、稳定的关系。只有那些有价值、有潜力的客户，企业才有必要考虑采取后付费方式或给予相对较高的信用额度。对于高风险的用户，电信企业可以设计出不同的支付手段对他们的支付风险进行管理，如采用预付费的方式，可以将风险转移到客户自己身上。
第二，在行业内存在竞争对手的情况下，信用方式应是企业战胜竞争对手、取得综合竞争优势的手段之一，而不是唯一手段。因此，企业在竞争策略上，必须对自身与竞争对手间的比较优势和劣势做出全面的分析，才能恰当地制定信用政策。
第三，企业选择信用方式的根本目标在于最终利润的增长。
综上所述，电信企业制定营销政策必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致。偏重一个目标而忽视另一个目标的做法将导致企业利益的损失。
2.重视客户关系的管理
客户管理是进行企业信用管理的前提。因为每一笔销售都可能对企业带来风险，企业必须做到对每一个客户心中有数，基于此再做出正确、合理的判断，这样才可以保证信用销售的成功。此外，现代信用风险管理理论中有一条基本的论断，即通过对客户以往表现的总结和归纳，可以判断出其今后付款表现的趋向。因此，为达到信用管理的终极目标——降低企业信用风险，客户管理的基本内容就应包括如下几方面：
（1）客户档案的建立
通过用户有效身份证件的核查、系统判断证件真假以及客服人员回访或者实地调查，尽可能采集到安全客户的信息，并按照用户档案建立的相关原则完成对客户信息的收集和存储。
（2）客户的评价
客户信用征信的核心任务就是对客户的信用风险做出科学的评估和预测。众所周知，决定或影响客户信用状况的因素是多方面的。通常情况下，电信企业对客户信用状况的判断主要依赖于业务人员或管理决策人员的主观经验性评估。这种评估由于主观因素影响及评估方法不科学，往往会偏离客户的实际情况。因此我们在给用户进行信用评级时，在结合经验、历史数据等相关数据的基础上，使用一系列科学的管理方法和技术手段，对客户信用程度做出较为客观的判断。在此基础上进行用户的授信工作。
（3）客户的优化
有了对客户的正确评价，电信企业就可以对每一笔信用交易中作出正确的选择。但这并不意味着客户管理的结束，从长期的角度来看，如何帮助企业降低客户的风险也应是客户管理的重要职能之一。客户的优化就是通过对所有客户进行长期的考查和比较，进而找出企业的优良用户，并以此为标准来指导进行用户的开发和筛选，从而使企业有一个良好的用户群。
3.建立完善的话务数据分析制度
建立完善的话务数据分析制度是电信企业有效降低潜在欠费风险的办法之一。电信企业应围绕“明确目标及时分析研究数据后续执行结果反馈结果处理”的数据分析的原则，建立相应的话务数据分析制度。通过对不同类型用户数据指标、零次户数据指标、高话务数据分析指标等相关指标的分析，尽可能地在支持有价值、有潜力的客户的同时，控制和减少高风险客户，把坏账损失控制到最小。
4.建立相应的用户预警机制
多元化地利用企业与用户沟通的平台，如短信平台等，定期向用户发送相关用户须知信息，其中包括及时缴费信息提醒、缴费渠道相关的介绍、计费账期说明等。
5.加强催欠工作体系的建设
逾期账款的追收是企业信用风险管理的最后一道防线，也是体现企业信用管理效果的关键步骤。从信用管理的角度来看，企业应更为重视逾期应收账款，尤其是在形成的初期。如果重视不够，逾期欠费会很容易转化为呆账或坏账。因此在加强催欠工作体系的建设过程中应注意以下几方面：
（1）完善企业内部的催欠工作流程
催欠工作是一项系统性的工程。如果要催收到位，前期的各项准备工作一定不能马虎。从催欠人员的培训、欠费数据的分析、全面欠费原因的分析、拖欠特征的研究、不同催欠方法的选择，到信用管理部门内部催欠工单的派发等等，都应有制度化的配套工作流程，这样才能提高催欠的工作效率。
（2）采取催收外包的方式
由于电信行业的欠费具有金额小、欠费用户多、用户分散等特点，因此催欠工作会相对复杂。电信企业可以利用社会力量，将催收工作进行外包，这样可以解决电信企业催欠人员少、精力不足的问题，对催收工作可带来明显效果。
［参考文献］
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篇3
关键词：供应链金融信用问题管理体系
近年来，我国金融界兴起的供应链金融业务属于金融创新业务。随着现代物流业发展对金融服务创新需求的日益增太，服务于生产、流通和销售的供应链金融服务创新业务实践越来越多，信用管理体系建设的问题成为供应链金融业务创新发展的瓶颈问题。
一、供应链金融的创新业务实践
在我国，对供应链金融创新业务的探索，大致经过了三个阶段：第一个阶段，从“物流银行”的设想到“融通仓”概念的提出；第二个阶段，从“仓单质押”业务的尝试到“物流银行”业务的开展；第三个阶段，从“物流银行”业务的开展到供应链金融战略的提出与实施。…在供应链金融创新的实践发展上，我国形成了两条业务发展的主线模式：
其一是基于传统的商业银行贸易融资，结合生产贸易企业的业务特点和实际需求，由商业银行创新业务而提供的结构性贸易融资业务模式。该业务模式通过货权质押、信托收据、保险及公证、货物监管、提货通知、货物回购、资金专户管理、期货保值等一系列结构化设计来掌握货权、监控资金，为提供集物流、信息流、资金流为一体的个性化的组合贸易融资方式。
其二是基于供应链管理模式，通过第三方物流企业(3PL)，创新出来的应收账款、应付账款和融通仓等供应链融资模式。这种业务融资模式比结构性贸易融资模式更创新了一步，它是基于供应链金融的思想，商业银行等金融机构从专注于对企业本身信用风险的评估，转变为对整个供应链及其交易的评估，这样既真正评估了业务的真实风险，同时也使更多的企业能够进入银行的服务范围。
二、供应链金融的信用管理问题
目前国内外关于供应链金融领域的研究和实践都比较活跃，特别是在国内，供应链金融创新实践在不断进行尝试。随着业务的发展，在发展过程中的信用问题凸显出来，信用管理问题阻碍着供应链金融的创新发展，主要表现在以下几个方面：
第一，信用替代的局限。目前以银行为主的供应链金融业务是基于所谓的核心大企业的信用替代而成立的，这在中小企业的融资中表现得很突出。即需要银行融资的中小企业必须和一家值得银行信赖的大企业发生业务往来，从而得到“某种资格的认定”或者借用大企业的信用，使其达到银行认可的资信水平。实际上是中小企业利用大企业的良好信誉与实力以及和银行稳固的信贷关系来为其提供间接的信用担保，从而获得银行的融资支持。虽然在发展中，通过供应链管理建立了诸如“1+N”或者“N+1+N”这样的业务关系，然而这种融资组织管理方式的效果是使更多的金融资源向那些核心集团性企业归集，通常会将核心企业的信用放大，用以对供应链上的企业进行更大的授信来支持该业务的创新开发，这样，信贷风险的聚集扩散效应往往会扩大。因此，仅仅依靠这种信用替代来发展供应链金融是有很大局限性的，也会招致更大的风险，最终阻碍了供应链金融创新的健康发展。
第二，信用管理的局限。在我国，供应链金融创新模式主要是基于传统商业银行业务创新的结构性贸易融资业务模式和基于供应链管理中银行通过与第三方物流企业(3PL)合作的供应链融资模式。虽然这两种创新模式解决了供应链金融业务发展中的许多问题，但目前也显现出发展创新动力不足的态势。在目前的融资模式中，银行为了控制风险，就需要了解企业抵、质押物的规格、型号、质量、原价和净值、销售市场和销售对象以及承销商的情况等，还要查看各种权利凭证的原件、辨别真伪。这些工作不仅费时费力，而且大大超出了银行的日常业务与专业范畴。另外，目前供应链金融创新业务模式的最高收益往往还超过不了传统银行业务模式的收益。因此，以银行为核心的供应链金融创新模式是动力不足的，很难成为银行的主流业务。
第三，技术手段的局限。目前供应链金融仅仅停留在银行和企业的层面上，供应链管理所依赖的网络信息技术目前在银行和企业中很难同步发展，网络信息技术的落后会造成信息不完整准确、业务衔接不顺利流畅，往往还会引致风险的发生，供应链金融信息技术基础的创新问题亟待得到解决。由于供应链管理数据库对于整个供应链上的企业和产、供、存、销、资金具有实时监控的功能，需要具备处理意外事件的能力和满足多方面查询的要求。因此，技术创新问题的解决是供应链金融创新得以顺利发展的关键，而目前的技术手段的局限性是很大的。
第四，信用组织的局限。目前的供应链融资仅仅局限在作为银行对传统业务的一种创新与补充。实践证明，在供应链金融组织中，银行为主体的融资组织形式是有极大局限性的。供应链融资往往会比传统的贸易融资具有更大的风险，传统的贸易融资强调的往往只是特定交易环节供需双方企业的信用状况和贸易的真实背景，而供应链融资不但要强调这一点，而且更加强调整个供应链风险的监控与防范，对供应链各个环节潜在的风险都要加以识别与控制，这就大大增加了管理成本。并且，从目前的供应链金融业务模式来看，供应链融资中的存货大部分是中间产品，具有很强的专用性，不易通过市场来评估其价值，也不易在市场上变现。因此，供应链金融的风险控制更加复杂、所需要的措施也更加全面，而目前的信用组织形式很难满足供应链金融发展的需求。
三、供应链金融的信用管理建设
目前建设好信用管理体系是促进供应链金融创新业务健康发展的一项重要工作，可以从以下三个方面来进行供应链金融信用管理体系的建设。
(一)必须加快供应链金融管理环节中的信用制度建设
1．建立中介信用机构，完善社会征信服务体系。供应链产业的信用问题主要来源于以下两个方面：一是由于供应链产业参与者众多、行业和地区跨度大，容易产生供应链内生性的混乱和不确定因素。体现在既有产品与技术的更新周期频繁、市场需求波动的影响，又有诸如自然灾害、战争与恐怖袭击等外部事件的影响，同时也会遭遇到企业战略的调整冲击，这些不确定因素都会增加供应链自身信用问题的风险。二是供应链产业的白发性扩散作用。由于供应链金融的信用基础是基于供应链整体管理程度和核心企业的管理与信用实力，因此，随着融资工具向上下游延伸，风险也会相应扩散。如果供应链上某一个成员出现了融资方面的问题，就会迅速地蔓延到整个供应链，这对于供应链自身的资金管理和综合管理是非常大的考验，也是对银行信贷管理的极大挑战。由于我国尚未建立完善的征信信用管理体系，供应链金融信用管理问题凸显，如果管理不善，极易引发大的金融灾难。因此，建议尽快建立供应链金融中介信用评级机构，建立基于供应链产业的新型的中小企业投资机构和信用担保服务机构，完善供应链产业的社会征信业务体系。
2．加快供应链信用管理环节法律规章制度建设。目前，我国有关供应链信用管理环节中的法律规章制度的建设严重滞后。有关仓单质押、动产质押和票据业务的法律法规尚有许多空白，期待完善的地方很多。现实法律中，合同法中没有明确地规定仓单的法律地位，真正的仓单流通管理体制还没有建立起来。一般物流企业签发的仓单又没有权威机构认证和监管，仓单的标准化程度低，使用和流通范围十分有限。同时，从我国的“物资银行”、“仓单质押”到“物流银行”、“供应链金融”的金融创新发展模式来看，供应链金融业务中的金融风险预警和防范制度还需要进一步完善，金融立法制度还须进一步健全。
(二)必须把供应链金融信用管理纳入到金融全面风险管理
全面风险管理涵盖了各层次的金融风险，全面风险管理偏好对资源分配起引导作用。它通过准确计量各类风险确定经济资本，通过经济资本的分配决定各类资产规模，改善业务组合的风险与收益配比关系，将有限的资源从效益较差而风险较高的业务上释放出来，为效益更好而风险可控的业务腾出空间oE6]由于供应链涉及不同的行业、不同技术领域和不同的行政区域，这就涵盖了几乎所有的金融风险。因此，供应链金融信用管理必须纳入到金融全面风险管理之中，这样才能有效地管理好供应链出现的风险。
篇4
关键字：药品市场市场信用分类管理
完善市场经济，加强市场经济的法治化，一直是发展市场经济的根本。但是，就现代市场经济的本质而言，完善的市场经济更应该是一种基于信用机制的经济体制。对此，我国的民商法律有明确的表述，如《民法通则》第4条规定，民事活动应当遵循自愿、公平、等价有偿、诚实信用的原则。《票据法》第10条规定，票据的签发、取得和转让，应当遵循诚实信用的原则，具有真实的交易关系和债权债务关系。
《合同法》第6条亦规定，当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。可以说，与信用相关的法则渗透了我国整个调整市场经济活动的法律规范。我国药品市场已初具规模，在供销链链接、竞争机制、价格形成与管理、品质保证、广告管理等诸方面虽取得一定的成绩，但在经济转型时期，制售假劣药品行为和违法经营等行为屡禁不止，即使进行突击大检查或“严打”等手段，在地方保护主义等防护伞下也只是治标的办法，可以说，医药市场依旧面临着严重的信用缺失问题。
一、我国医药市场主体信用缺失现状
1．1广义药品市场的主体信用缺失
广义的药品市场主体信用，是指药品市场的主体(包括药品研发、生产、经营和使用的企事业单位)在微观经济活动中，以诚实守信的态度开展经营活动，遵守契约关系规则，合理追求利润最大化的意志与能力。它包括很多方面的信用，诸如财务信用、合同信用、借贷信用等等。现今广义上的药品市场主体信用缺失主要表现在：市场交易行为主体之间严重缺乏信任；合同信誉遭到严重破坏，债务纠纷不断；市场交易行为的失信。
1．2狭义的药品市场主体信用缺失
狭义的药品市场主体信用是指药品市场的主体在研发、生产、经营和使用等过程中，为保证药品的安全、有效而遵守药品监督管理部门制订的各项法律、法规以及有关行业标准和企业内部质量管理规范的意志和能力，并因此取得社会信任的程度j。现今狭义上的药品市场主体信用缺失主要表现在：市场主体在设立过程中存在不规范行为，内部制度不健全；市场经济秩序混乱；在药品研制环节，研制不规范、资料造假等违规行为时有发生；在药品生产环节，企业经营者的责任意识、质量意识和守法经营意识淡漠，忽视质量管理，把产品标准、检验设备、管理制度等作为应付检查的摆设；在药品经营环节，经营企业过多过乱、层层加价，出租柜台、挂靠经营、虚假广告、非法市场等不法经营行为屡禁不止；在药品使用环节，降低质量要求或者从非法渠道采购药品的问题在基层和农村仍然存在，不合理用药现象较多；不正当竞争屡禁不止。
二、针对当前法律环境，我国药品市场中信用法律制度的建立所遇问题
2．1上位法的缺失
近期，全国不少地区纷纷着手重建社会信用。但是从各地建设社会信用体系的试点情况来看，推进社会信用制度建设的最大障碍是法律障碍，因为目前在我国尚没有一部国家法律涉及到社会信用体系的基本构架与实施细则。
在药品市场信用方面，尽管国家食品药品监督管理局于2004年9月出台了《药品安全信用分类管理暂行规定》(后文简称暂行规定)，此规定对信用信息档案的建立和交流、信用等级的定义与分化、企业信用的激励与惩戒及其监督管理四个方面做了详细的要求，是对企业信用的征信和信用评价的有效尝试，但在实际操作过程中，因缺乏上位法的支撑，往往规定中所要求的款项不能实行或不能达到立法本意。如对失信企业的信息披露，因现行法律只限定了诚实守信的原则，而《行政处罚法》、《行政许可法》及《药品管理法》都没有明确规定信息披露的对象，是否可以对公众公布，为避免对外公布企业信息的行政诉讼，药监执法部门只能在系统内披露企业失信信息，从而导致了企业失信成本过低。
2，2现有规定的操作性不强
除了上述《暂行规定》在信息披露方面的难点外，《暂行规定》在实际操作中也存在惩戒和激励的措施过少过轻的问题。一些惩戒措施对企业的失信行为惩罚过轻，同时对企业守信行为的激励过少，从而既起不到对企业失信的惩罚作用也激励不了企业自动守信。
2．3信息记录不完全，缺乏统一的信用评价指标
因《暂行规定》对信用档案中应涵盖哪些内容也没有统一的说法，其中第六条、第七条分别规定了信用档案应该包括和不应包括的内容，但规定中限定档案内容不包括药品、医疗器械监督管理法律、法规、规章和各项政策调整范围之外的行为，其具体是什么并未明确，所以造成各地的药品企业信用档案内容不一、信息记录也不完整。同时，由于缺乏统一的信用评价指标，各地对《暂行规定》中信用评价原则的理解不同，实际操作中掌握的尺度也不一样，往往只有定性的指标，缺乏一个定量的指标。
三、国外设立的有关信用的法律制度及其特点
欧美发达国家的信用市场经过数百年的培育和发展，形成了比较完善的信用体系和管理机制。一方面，通过长期的市场竞争和交易制度的完善，培育起了“讲信誉者生存、不讲信誉者淘汰”的良好信誉机制和信用环境。另一方面，这些国家大多都以立法的形式保证了信息披露公平、公正和迅捷，并通过完善非政府的市场信息披露和社会信用评级体系，进一步增强了市场的公开和透明，最大限度地降低了信用交易双方的信息不对称，使授信方能够更加准确地掌握受信企业的信誉、信用状况，以较低的成本和较高的准确性甄别出不同信誉价值的企业类型，实现了信用市场中唯一稳定的博弈均衡(授信，守约)J。上述2个方面使信用市场中的违约率大大降低，同时也使授信方判断的受信企业违约概率维持在较低的水平上，从而形成提供信誉资源与信用资源的激励和有效供给。
3．1国外信用管理的立法简述
在世界上信用管理相关法律比较健全的国家基本上都是发达国家，因为只有市场上信用经济成分相当大时各类信用管理服务才出现，才需要信用管理相关的基础法律来维持市场规则，只有信用管理专业法律健全的国家，才能上升为征信国家。
美国在信用管理上的相关法律、法规目前已有l7部，涉及信息采集、加工、传播、使用等各个主要环节，《公平信用报告法》是其核心法律。1995年10月，欧洲会议通过了欧盟的《个人数据保护纲领》，这是欧盟在信用领域的第一个公共法律。与美国不同的是欧盟建立资信评估体系是以政府为主导，而美国建立市场评估体系是以市场为主导。
在亚洲，有消费者信用管理专业法律的国家和地区包括13本、韩国、台湾、香港。
3．2国外信用管理法律的特点
3．2．1有关信用管理的法律规范比较完善从整体上了解，发达市场经济国家有着比较完善的法律规范，所有现行的信用管理法律基本都包括信息的采集、加工、传播及使用等环节，并且整个法律体系不仅包括对个人信用体系的规制也包括对企业及政府信用体系的规制。
(1)有着市场化程度较高的信息中介服务机构，使得政府不必亲自参与信用信息的收集和评价，专业化的中介机构可为其提供信用信息，在信用信息收集、加工和传递方面更有效率同时也减少了政府成本。(2)法律对提供信用信息的中介机构也有较多完备的规制，使得中介机构能提供有效信息。(3)建立了信息公开的法律制度，如1966年颁布的《信息公开法》和1976年颁布的《阳光下的联邦政府法》使得许多案件调查过程和方式都及时传递给公众和企事业单位，保障和增强了政府的信用度。
3．2．2致力于维护市场公平竞争从外国信用管理专业法律的立法角度看，主要通过以下原则来维护市场公平竞争：(1)消除信用交易中的信息不对称影响的原则。(2)金融机构平等和正当经营的原则。(3)控制信用工具发行的原则。(4)强制性开放征信数据原则。(5)指导征信机构的工作方式，并使其提供真实信息的原则。除法律外，美国政府还出台了一些信用管理有关的规则，最著名的有“统一消费者信用准则”和“统一商业准则”。(6)法律系统配套，具有相容性。
3．2．3具有保证信用法律体系正常运转的奖惩机制为使得信用管理法律有效的执行，发达国家都有各自保证信用法律正常运转的奖惩机制。
四、建立和完善药品市场信用法律制度的探索
4．1对广义药品市场的主体信用缺失规制的建议
4．1．1设立惩罚失信行为的法律规范，提高失信者失信成本现代市场经济中，信用不仅仅是一个道德范畴，更是一个经济范畴。因此，信用问题就不仅仅是一个道德问题，也是一个经济问题、法律问题。法律与道德应当相辅相成，相互促进，如果法律无所作为，道德也是苍白无力的。假、冒、伪、劣产品充斥市场，合同违约、商业欺诈随处可见，三角债、拖欠款和银行不良债权反复出现。造成上述信用危机的原因有很多，但主要的是法律缺乏有效的失信惩处机制，加上执法不严、违法不究，就使得法律规范力和强制力居然成为对市场交易中的失信行为毫无办法的软约束。
我国的《民法通则》、《合同法》和《反不正当竞争法》规定了诚实信用原则，作为民事行为的指导性原则。但在司法实践中，上述法律都没有可操作性的条款，针对性也不强，对于个人失信行为没有明确规定惩罚力度和方式。这种信用法律制度的真空状态，使失信者的失信行为不仅得不到应有的惩罚，而且客观上降低了失信者的失信成本，对失信者的失信行为实际上是一种鼓励。低微的“失信成本”显然不足以起到惩前毖后的作用。
4．1．2设立采集和使用信用信息的法律规范，提高社会信用信息对称程度目前，我国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的过渡阶段，资信服务行业也还在建立过程之中。只有对信用信息的来源和取得方式，对信用信息的采集和使用作出明确的法律规定，才能确保信用信息的完全和对称。事实上，当前我国信用信息的采集和使用并没有法律依据。由于信用信息的相对封闭和分散，或者对信用信息的采集和共享缺乏相关的法律限制，都可能造成市场主体信用信息不完全或不对称。而信用信息不完全或不对称的直接后果就是不公平使用信用信息，从而造成信用混乱。
4．2对狭义的药品市场主体信用缺失规制的建议
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目前，随着我国房地产业的迅猛发展，建设领域信用缺失的现象越来越严重，已逐渐成为遏制建筑企业发展的瓶颈。建筑企业的工作特点决定了其资金流通形式表现为施工进度与相应工程款的时滞与差额，即承包商要预先投入一定的经济资源完成特定的工程量，只有在工程结算清单得到发包方确认后才可能得到工程款的支付，这就存在对发包方的赊销风险。因此，建筑企业信用管理的主要任务就是通过一定的管理措施和方法，保证在完成工程建设任务后，能够及时、足额地收回工程款，防范发包方可能出现的信用风险。基于此，笔者对建筑领域信用缺失原因及相应对策进行探讨，以供商榷。
一、信用缺失的原因
（一）建筑企业自身因素
建筑企业风险意识薄弱，有的承包商为了获得项目而先期投入庞大的资金来满足发包方不合理的垫资需求或主动提出此要求从而获得项目的承包权；对发包方的资信度、经营形势不了解；建筑企业施工流动性强，新官不理旧账现象较普遍。另外，有些企业负责人法制观念不强，碍于“面子”和“人情”，不按财务手续办事；还有一些企业由于地方保护主义以及诉讼的成本效益反差等原因，宁愿坐视应收账款沦为呆滞账款，也不愿催索或诉诸法律以维护合法权益……建筑企业自身的诸多因素是导致工程款被长期拖欠的重要原因之一。
（二）发包方因素
建筑市场竞争激烈，一些发包方不按工程建设程序办事，强行要求垫资承包，肢解工程发包，明招暗定，加之有的发包方在项目投资决策中存在较多的短期行为，以致在项目施工过程中不断变更，形成了较严重的“预算超概算、决算超预算”的现象，以至于工程竣工交付后，发包方迟迟不办理工程结算，使工程款被长期拖欠。
（三）环境因素
建筑企业由于承建项目的地点不同，外埠施工普遍，有的地区为了本部门的利益，极力实行地方保护主义，给建筑企业在解决拖欠工程款的过程中增加了大量的精力和财力负担，因而使一些建筑企业表现出更多的消极和无奈。
二、信用管理对策
信用的缺失不仅造成建筑市场混乱，加大了交易成本，同时也给企业和行业的正常运营带来很大风险。因此，加强企业的信用管理，增强信用风险控制能力，建立健全建筑市场信用体系十分重要和紧迫。具体做法如下：
（一）强化信用意识
目前，建筑企业中普遍存在对应收账款风险认识不足的现象，市场经济就是信用经济，经济过程的信用化是市场经济的特征。企业必须增强信用意识与风险防范意识，并在其支配下参加各种经济活动。首先，建筑企业自身要重视守信效应。立足于做大做强做久，牢固树立品牌意识、诚信意识，增强保护自身信用的自觉性与主动性，只有坚持以信用为本，才能赢得客户，在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。其次，要强化风险防范意识，完善信用风险防范机制。充分认识市场风险、信用风险及其可能造成的后果，及时采取措施自我保护，以较好的防范、控制和转移经营风险。
（二）注重资信管理
应收工程款管理是企业信用管理的核心所在。选择资信良好的客户，对于应收工程款的回收具有决定性的意义。如果客户财务状况良好且一贯恪守信用，那么应收账款就能按时回收。反之，风险就加大。因此，签订合同前，要对发包方进行摸底调查，做到知己知彼。资信调查属于企业前期信用管理范畴，是防范风险的第一步工作。企业应全面收集信息，了解对方最新的信用状况。
（三）加强风险控制
第一，建立健全企业信用政策。信用政策的制定与执行，关系到建筑企业生产经营的好坏，特别是目前相当多建筑企业的应收工程款居高不下，导致经营资金十分紧张，给正常的生产经营带来了极大风险。因此，制定合理的信用政策显得尤其重要。建筑企业应针对不同客户确定不同的信用期间和信用条件，对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策，对于信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账政策。第二，加强应收账款管理制度建设。主要是建立健全应收账款档案，建立应收账款赊销授权批准制度、应收账款总量控制制度、赊销客户监控制度、账龄分析控制制度、定期清理、催收制度等管理办法，并保证制度的严肃性和威慑力。第三，建立应收账款坏账准备。企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度，以便在企业确定发生坏账损失时能及时得以补偿，分散坏账损失造成的风险，提高企业的自我保护能力，保证企业正常的资金周转。第四，强化内部管理和责任追究制度，指定专门的部门和人员向客户催收到期款，加强老款清欠工作，并实行工作业绩考核，建立完善的约束机制和激励机制，从体制上防止个别部门或人员盲目决策或投机行为可能导致的信用风险。
（四）净化建筑市场环境
有关部门应加强对建筑市场的管理，特别是对投资项目的审批和过程监督。要健全法规，加强执法力度，限制和打击地方保护主义行为，为建筑企业创造一个公平、合理、有序的竞争环境。
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[关键词]应收账款 风险 管理
如何管理控制好应收账款,使企业尽量减少营运资金在应收账款上的呆滞和占用,从而提高企业的资金利用效率,减少企业经营风险,是企业全面风险管理的重要方面。下面将从全面风险管理的基本流程入手,以A企业为例探讨如何针对应收账款实施全面风险管理。该公司系一家年销售额达3亿元的机电生产销售公司,产品基本在国内销售。该行业正处于行业生命周期中的成长期,并且其经营情况基本符合该阶段特点。A公司未来三年发展的战略目标是:专注主营、稳健拓展,发展成为该行业领军企业。
A公司近年来销售收入有所增长,但时常在现金流方面捉襟见肘。为确保战略目标的实现,A公司拟实施全面风险管理,并且已按照全面风险管理的要求在治理结构和组织架构上进行了修改。风险管理委员会分析认为处于快速发展中的A公司噬待解决资金投入问题,因此拟首先对应收账款实施全面风险管理。
一、收集风险管理初始信息
针对应收账款实施全面风险管理,财务人员应广泛、持续不断地收集与本企业应收账款相关的内部、外部初始信息。主要包括以下方面:1. 首先应多收集和了解国内外有关应收账款失控后导致危机的案例。这些案例作为前车之鉴,可对照自身企业是否存在类似管理不到位的地方,引以为戒。2. 注重应收账款的财务数据分析以及与行业平均指标或先进指标对比。财务分析能够提供有用的信息服务于风险管理,以下为A公司以及行业相关数据:
从以上A公司、行业平均以及优秀同业的有关应收账款财务数据分析中,我们可知:(1) 在销售收入中,A公司赊销比例为94%,高于行业平均和优秀同业,因此其赊销政策可能略宽松于行业平均水平;(2) 应收账款周转率及周转天数情况均远低于行业平均,相对优秀同业更是望尘莫及,证明其赊销后,在应收账款收回过程中可能缺少必要的监管、内部控制和激励,存在较大的管理风险;(3) 坏账发生率高于行业平均,达到了6%,说明由于宽松的赊销政策以及缺乏必要的监控和激励,已经导致严重后果。
通过上述A公司、行业平均以及优秀同业关于应收账款财务数据对比分析,我们发现了A公司在应收账款管理方面与行业平均和优秀同业存在的差距,并且为风险辨识提供了基础。
3. 收集现有关于应收账款的管理规章制度以及内部控制流程,作为风险评估的基础。
(1) A公司销售人员根据公司制定的销售政策确定每次销售订单的有关细节,如销售价格、销售折扣、运费以及发货时间等,并向财务部及仓库发出销售订单。A公司尚未建立客户信用评价模型,未设置信用管理部门,销售人员即拥有赊销审批权。
(2) 仓库根据授权审批后的销售订单开具发货单,客户收到货物后确认收货。财务部根据连续编号的销售订单及已确认收货的发货单确认营业收入和应收账款。A公司即确认销售人员已完成业绩考核任务;
(3) 采用银行存款作为收款方式,特殊情况下销售人员可以现金形式收回少额应收账款(但据观察这种情况经常发生)。在应收账款尚未收回之前,A公司未每月发函对账;未建立货款回收预警机制;未建立现金折扣等形式的货款回收激励机制;货款到期后尚未收回,销售部门仍可继续批准赊销发货;回款情况未作为销售人员业绩考核组成要素。
二、进行风险评估
A企业应对收集的应收账款风险管理初始信息及其重要业务流程进行风险评估。风险评估包括了风险辨识、风险分析、风险评价三个步骤。进行上述三个步骤时应将定性与定量方法相结合。
1. 风险辨识是指查找企业各业务单元、各项重要经营活动及其重要业务流程中有无风险,有哪些风险。A企业采用了定性方法,如集体讨论、问卷调查、行业标杆比较以及调查研究等方法,对其应收账款管理及业务流程进行了风险辨识,认为A企业应收账款管理现阶段存在以下风险:(1) 因激进的赊销政策导致货款无法收回的坏账损失风险;(2) 若转为保守的赊销政策将导致销售额无法增长的机会风险;(3) 因未建立信用评价模型和信用管理模型,导致误授信用额度及期限而产生坏账风险;(4) 未对销售人员建立完整科学的考核激励机制而导致货款无法按时及足额收回的风险;(5) 允许销售人员接受现金货款而导致货款被挪用的风险;(6) 缺少回款预警机制造成货款回收不及时、不适当的赊销政策而产生财务风险;(7) 缺少现金折扣等回款激励机制而失去销售增长的机会风险,但也可能造成回收成本过高的风险;(8) 缺少对应收账款管理的动态评估而导致的管理风险。
2. 风险分析是对辨识出的风险及其特征进行明确的定义描述,分析和描述风险发生可能性的高低、风险发生的条件。风险评价是评估风险对企业实现目标的影响程度、风险的价值。上述可能发生的风险中,(1、2)存在组合效应,其风险发生存在正负相关性。根据单调递减函数,可得出下图
从上图我们可知,保守的赊销政策不足以吸引顾客,在激励的竞争中,会使销售额下降;宽松的赊销政策可以带来较强的竞争力促使销售收入的快速增长,但是盲目的放宽赊销政策可能会导致所得的收益被增长的费用抵消,甚至造成利润减少。因此必须确定出恰当的信用政策。风险(7)的分析评价过程类似于此。其他风险均为互不干扰的独立风险事件。根据实际历史数据的收集和分析,我们量化上述风险发生概率及损失金额:
由该风险坐标图,可初步确定对各项风险的管理优先顺序和策略。由上图所划分区域来看,当需要对资源进行合理分配时,首先应对风险3进行管理,然后是风险4、8,最后解决的是风险5、6。
三、制定风险管理策略
风险管理策略,指企业根据自身条件和外部环境,围绕企业发展战略,确定适合的风险管理工具的总体策略,并确定风险管理所需人力和财力资源的配置原则。
针对风险组合(1、2)、(7)如何在业绩增长和风险控制这两个目标之间寻求协调,如何求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡,促使销售资金的使用更符合公司的整体利益,必须建立起适应经济发展需要的有效的信用管理体系。由于A企业战略目标包含稳健拓展,因此在建立信用评价模型时,应在坚持稳健谨慎原则的同时适当保持拓展能力。即A公司将风险偏好及风险容忍度均设定在中等水平。
对于其他独立风险,均属于财务风险及运营风险范畴,因此A公司拟对其采取风险规避和风险控制作为风险管理工具,通过完善和加强内部控制制度以及业绩考核制度规避和控制上述风险。
四、提出和实施风险管理解决方案
方案一般应包括风险解决的具体目标,所需的组织领导,所涉及的管理及业务流程,所需的条件、手段等资源,风险事件发生前、中、后所采取的具体应对措施以及风险管理工具
1. 建立信用评价模型以协助制定相应的赊销政策。应设立信用管理部门或专人,会同企业关键管理人员、财务人员以及销售人员商定和调研A企业信用管理模型中需要考虑的要素及其权重,其中要兼顾定性要素和定量要素,同时要考虑成本效益原则。
一个完整企业的信用管理体系应该由信用分析模型与信用管理体系前期的客户资信调查评估,中期的债权保障机制,后期的应收管理,以及客户数据库、适合信用管理的要求的组织结构、关键流程等共同组成。假设A公司建立信用评价模型如下:
A企业应在定性与定量分析结合的基础上,分别确定上述要素的评价和得分标准。以注册资金要素为例,以注册资金500万元为基准分60分,每增加或减少100万元注册资金,相应增加或减少得分5分。如注册资金为800万元,该要素得分为75分,加权得分为3.75分;注册资金为300万元,该要素得分50分,加权得分为2.5分。
最后建立信用评价及政策标准(可根据适当授权后调整),如下表:
根据信用评价模型得出的信用评分,在上表中相应的查找信用等级,同时获得相应的信用额度及期间。信用管理部门独立完成信用评价工作,并且依据信用评价结果授权赊销(信用额度超过500万元应集体决策),其他部门不能作出赊销授权。以上信用评价模型的建立以及授权审批制度的建立,可以协助解决风险(1、2)、(3)、(7)。
2. 对于其他独立风险,通过下列方面予以解决:
风险编号 风险描述 解决方案 涉及部门
二1(4) 无完整科学的考核制度导致应收账款管理风险 建立健全销售人员考核与激励机制,除销售指标外,应将货款的及时、足额收回作为其业绩考核的重要部分,并分别对应奖惩; 销售部、人力资源部、财务部、信用管理部
二1(5) 销售人员接受现金货款而导致货款被挪用的风险 销售人员不得收取现金货款,避免挪用货款的情况发生;并应每个月向客户发出对账函件,及时了解应收账款相关情况; 销售部、财务部
二1(6) 缺少回款预警机制造成货款回收不及时、不适当的赊销政策而产生财务风险; 根据不同业务特点统一确定风险偏好和风险承受度,建立多项应收账款预警指标,详见四、3 销售部、财务部、信用管理部
二1(8) 缺少对应收账款管理的动态评估而导致的管理风险。 应对风险管理信息实行动态管理,定期或不定期实施风险辨识、分析、评价,以便对新的风险和原有风险的变化重新评估。 以风险管理委员会为主的企业各部门。
3. 根据上述解决方案,评估企业愿意承担哪些风险,明确风险的最低限度和不能超过的最高限度,并据此确定风险的预警线及相应采取的对策。如下表所示:
同理,当上述指标远离于预警线时,可适当放宽赊销政策以刺激销售增长。随着企业战略目标的转变,根据新的风险偏好、风险容忍度,可对上述预警指标重新制定以适应环境变化。此方案可协助解决风险(1、2)、(3)、(7)。
五、风险管理的监督与改进
A企业应以应收账款业务流程为重点,对全面风险管理实施情况进行监督。采用多种方式对有效性进行检验,根据变化情况和存在的缺陷及时加以改进。至少每年一次对各部门和业务单位能否按照有关规定开展风险管理工作及其工作效果进行监督评价,监督评价报告应直接报送风险管理委员会,并由其监督相关问题得以解决。
六、重视风险管理文化和意识
A企业应大力培育和塑造良好的风险管理文化,树立正确的风险管理理念,增强员工风险管理意识,将风险管理意识转化为员工的共同认识和自觉行动,促进企业建立系统、规范、高效的风险管理机制。应采取多种途经和形式,加强对风险管理内容的培训,培养风险管理人才,培育风险管理文化。
应收账款管理对大多数企业都具有重要意义,全面风险管理对实现企业总体目标提供了合理保证。我们应将两者有机结合,运用到实际工作中,适应复杂多变的内外部环境,不断增强企业的竞争力。
参考文献:
[1]国有资产监督管理委员会. 《中央企业全面风险管理指引》. 国资发改革[2006]108号
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［关键词］商账追收法律地位信用体系
一、商账追收概述
1.商账追收师的概念
商账追收师是指第三方专业追账机构接受委托，依法对有拖欠行为的债务人进行催账和追收的专业人员，追收的对象可以是企事业法人，也可以是自然人。“商账追收”指通过合法的追收流程和技巧，进行商账追收服务，降低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险。
2.商账追收业的必要性
多年来，追账业务一直处于地下，属于上不了台面的职业，一谈到追账，人们往往想到的是使用恐吓、威胁、非法拘禁、绑架等手段的各种讨债行为。所以，长时间的思维定势无形中将所有的追账业务归为不法的，甚至是犯罪行为，对于这样的行为国家当然是禁止的，打击的。但是，在当今信用普遍缺失的情况下，笔者认为这样一种行业是值得推崇的。
见过在法院外面拍卖判决书的情景吗？一个亿的债权，五千万卖了，因为面对那些泼皮无赖的债务人，即使是法院的判决，对他们而言也是毫无威慑力的，如果债权人不卖的话，他连一个子都拿不到。判决容易执行难是现实社会普遍存在的现象，在这种情况之下，债权人只能采取自救行动了，或者拍卖债权，或者雇用追账师。据调查，我国有44%的企业经常被不同程度的拖欠账款，在遭遇还款拖欠的时候57%的企业选择“委托追债”。
再者，我国国有银行不良资产的严重性已是不争之事实，它早成了国内银行业发展的最大顽疾。目前中国四大银行目前的不良贷款总额达4800亿美元，占其贷款总额的比重为34%。这样的债务，难道只能由国家买单吗？难道我们能够眼睁睁地看着国有财产一步步流失吗？这该是追账师们大展拳脚的时候了，所以仅从国家的角度考虑，我们也应该支持这样的行业。
综上所述，如此被广泛需求的市场服务为什么不能合法的商业化呢？社会信用体系不是一天能建成的，法院“执行难”这个难题也不易轻松破解。在此背景下，与其让商账追收师在“地下”放任自流，不如将他们搬上台面予以规范，让商账追收师光明磊落、干干净净地追账。
二、商账追收的地位
1.国内立法状况
随着商账追收这一职业的出台，我们不得不关注国内的相关立法状况，我国对于商账追收的立法几乎是空白的，对商账追收这一职业和行业的规定少之又少，而且仅有的几个也是以通知的形式出现的，有关商账追收的通知如下:
1993年，国家工商局《关于停止办理公、检、法、司机关所属“讨债公司”登记注册有关问题的通知》，要求停止为公、检、法、司机关申办的“讨债公司”及类似企业登记注册。
1995年，公安部、国家工商行政管理局联合通知，要求各级工商行政管理机关立即停止办理“讨债公司”及类似登记注册。
2000年，国家经贸委、公安部、国家工商局又联合下发了《关于取缔各类讨债公司严厉打击非法讨债活动的通知》。
从这三个通知里我们可以看出，它们将一切合法的、非法的追账行为全部纳入到讨债这样一种范畴之中，并且对所有的追账公司予以禁止，一棍子打死。
2．国外立法状况
在发达国家，商账追收是具有一定规模的征信行业的分支，跨国追账、海外追账业相当发达，例如美国的追账者协会拥有上千商账追收机构会员，其追收业务覆盖全球65个国家和地区。[5]如美国的《公平债务催收作业法（Fair Debt Collection Practices Act）》，该法于1977年制订，在1978年3月20日开始生效。这项法律对商账追收师和追收机构的各种执业行为做了具体的规定。例如：
商账追收机构不得在债务人不方便的时间给他（她）打催账电话，特别是在晚间9时至早晨8时之间；商账追收机构在催账时，必须给债务人书面通知，内容包括：欠债额度；债权人的名称；在催账过程中，禁止债权人或受委托的商账追收机构使用或威胁使用暴力或其他犯罪手段；禁止使用污秽、亵渎言语和为侵扰接听者或读者的言语等。
三、对商账追收的相关思考
1.职业肯定与行业否定的矛盾
当100多名学员手持着国家劳动和社会保障部颁发的《全国统一职业岗位证书》――“商账追收师”的合格证书时，工商管理部门且明确表示，目前不会给讨债公司或讨债人的注册。因此，这些手持国家级证书的“讨债师”还得作为地下工作者，在咨询公司或“私家侦探调查服务公司”从事各项业务。一方面商账追收师已经被认为是一个职业了，另一方面“追账业务”又被明令禁止。对商账追收职业的肯定，同时又否定行业的合法性，国家各部门之间如此规定的目的究竟是什么？笔者认为，劳动等部门看到了商账追收师的市场需求与广阔前景和社会就业率的大幅上升。而工商等部门看到的是该行业的各种不法手段，社会因此职业而产生的各种不良后果，在社会秩序与市场需求之间，工商等部门选择了前者。
面对企业或个人的讨债需求以及讨债公司和商账追收师客观存在的现实，有关部门该是考虑给讨债公司及其讨债人员解开枷锁的时候了，不然游走在合法身份与不合法“婆家”（讨债公司）之间的商账追收师的作用就不会得到有效的发挥。
2.相关立法的缺失
事实上，职业肯定与行业否定的矛盾，培训与市场准入不能衔接，根源在于相关立法的缺失。正如上文所说，国内关于追账业务的立法几乎是空白的，而且这些行业中很容易出现触碰甚至超越法律界限的行为出现，属于法律的“高危”地带，更需要相关法律法规的出台，以此来规范行业合法地运行，同时为信用体系提供法律保障。
首先，制定商账追收业的准入和淘汰制度，运用法制框架约束追账行为。每一行业都应有其准入与淘汰制度，商账追收也不能例外，目前，商账市场鱼龙混杂，良莠不齐，针对这种现象，更需要相关准入与淘汰制度的出台。比如对进入该行业的人员设立一项入门考试，考试内容可以包括法律、执业操守等，也可以要求该行业人员最低的学历程度。对于在执业期间违反行业规定，违反法律及法规的人员予以吊销执照，不允许再次执业等。在追账行为方面更应该加强管理规范，行为方式必须是透明的、合法的，追账师必须在法律法规赋予的权限范围内行动。
其次，制定相关信用法，建立信用体系。反观当下市场经济中的信用缺失与诚信失守，或许更能映射出我们向市场经济过渡过程中的诸多弊病。正是由于失信的成本太低，而守信的成本太高，所以，欠账不还成为必然。虽然我国的《民法通则》和《合同法》等多部法律中都有诚实守信的法律原则，但是这些原则都是从宏观上进行规定的，不足以对社会的各种失信行为形成强有力的规范和约束。面对法律的空白，是时候该采取立法行动了，我们可以借鉴西方国家的先进立法经验，取其精华，去其糟粕，制定出适合我们的信用法，使商账追收有法可依，使商账追收机构能够独立、客观、公正的开展业务，从而降低信用风险和社会交易成本，为信用体系提供法律保障。在国外，许多国家将合同逾期90天的欠款就划入“坏账”之列，而在我国，许多企业的欠款一拖再拖，七年八载不还的也有很多。发达国家的成功经验告诉中国企业，凡赊销或授信企业，都需要建立符合中国实际的企业信用管理机制，即对信用交易的事前、事中和事后各个阶段实施信用风险监控管理。所以除了相关的立法措施外，企业也应该建立属于自己的信用管理体系。信用管理在国外已发展了180多年，但在国内才兴起几年时间。短期内，要让所有企业都建立起信用管理的全面概念和机制，显然是不现实。因此，对企业来讲，了解信用管理的基本理念，掌握清收账款的的技巧和方法是当务之急。
参考文献:
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一、不断适应新形势，增强做好经纪人管理工作的责任感、使命感
近年来，随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，我市经纪行业有了较快的发展。但也应当看到，我市经纪人的发展还存在着一些不容忽视的问题。一是经纪规模小，经纪大户少。各种组织形式的经纪人中，个体经纪人占相当大的比例。二是行业分布不均。大部分经纪人集中在消费品市场、生产资料市场，而技术、劳动力、产权交易等生产要素市场的经纪人则比较少，与我市的经济发展状况和速度还不太适应。三是经纪人观念比较陈旧，普遍存在经营不规范现象，行业整体信誉较差。四是经纪从业人员整体素质不高，法律意识、执业技能较差。五是无证照经纪、超范围经纪、合同欺诈、虚假广告、不正当竞争等经纪违法行为仍然存在，一定程度上影响着正常的市场秩序，阻碍了经纪行业的健康发展。
从工商部门自身来看，在经纪人管理方面也存在着一些问题。一是有些单位对经纪人管理工作重视不够，认识不足。在工作中存在“无关紧要”的模糊认识和畏难发愁情绪,有“重收费、轻管理”倾向。二是有的单位内部关系没有理顺，各自为政，不能形成执法合力。三是地区之间发展不平衡，差别较大。有的分局经纪人管理工作研究得比较透，管理面比较宽，比较到位；有的分局则刚刚起步，工作成效不大。四是我市的经纪人管理工作仍处于初级阶段。经纪人管理队伍的素质有待于进一步提高。对经纪人管理的方式、方法等许多问题还有待于进一步探讨和研究。
经纪人是商品流通不可或缺的一支重要力量。通过加强对经纪人的管理，既可以规范经纪人的行为，又可以促进经纪业的发展，搞活商品流通。经纪人管理工作是工商行政管理部门的一项重要职责。国家工商总局的“三定方案”中，把经纪人管理工作列为工商部门十三项主要职责之一。2004年8月，国家工商总局修改颁布了新的《经纪人管理办法》，又下发了《关于进一步贯彻实施〈经纪人管理办法〉的意见》。这说明，国家对经纪人管理工作是非常重视的。我们要依据《办法》和《实施意见》及国家有关法律、法规，进一步加强对经纪人的监督、规范和管理工作。当前，随着形势的发展，经纪人管理面临着许多新情况和新问题，需要解决和研究的问题更多了。因此，我们要切实加强对经纪人的研究和指导，克服畏难发愁情绪和“等”、“靠”的工作思维方式，把贯彻落实新的规章与新的形势及当地的工作实际结合起来，切实提高对经纪人监管重要性的认识，增强做好经纪人管理工作的责任感、使命感，针对存在的问题和不足，积极采取措施，促进监管职能到位。
二、认真贯彻执行《经纪人管理办法》，扎扎实实做好经纪人管理工作
（一）认真学习、宣传《办法》及《实施意见》。《办法》及《实施意见》明确了经纪人的管理范畴、设立条件、经纪活动应当遵守的规则，以及工商部门监管经纪人的职责、形式和内容，是我们监管经纪人的重要依据。我们要认真学习贯彻《办法》及《实施意见》，要学深吃透有关精神，认真抓好落实。要利用各种形式向社会和经纪人广泛宣传《办法》，使广大经纪人了解《办法》，自觉用《办法》规范自己的行为，做到守法经营。
（二）加强经纪人的注册登记管理，严把经纪主体准入关。我们要按照《办法》要求，对辖区内主要从事经纪业务的经纪人和经营范围中含有信息、咨询、、中介、经纪等字样且属于兼营经纪业务的经济组织，要摸清底数，已经登记注册的，要利用企业年检、变更等机会对企业名称、经营范围等项目逐步加以规范。对于新申请设立的经纪人，注册登记时要认真把关，按照《办法》及《实施意见》的要求，核定规范的企业名称、经营范围和经营方式。
做好经纪人注册登记工作，严把经纪主体准入关，是国家赋予工商部门的一项重要职责，必须不折不扣地认真贯彻执行。经纪人监管是一项全局性的工作，需要工商系统内部各职能部门的协调配合，尤其需要经纪人监管部门和登记部门的密切配合。工作中，各分局经纪人管理部门要积极主动地向分管领导及登记部门汇报和沟通情况，登记部门也要积极搞好与经纪人管理部门的协调配合,并严格按照国家总局和省、市局有关文件要求,把好经纪主体市场准入关，以形成监管合力。
（三）加强监督管理，严厉查处违法违规经纪行为。各分局要根据市局的部署，按照《办法》的要求，对所辖范围内的经纪人进行一次全面的清理检查，要把对经纪人的注册登记和备案情况、经纪执业人员明示情况、经纪执业人员在经纪合同中签名情况等作为监督检查的重点。要实行以企业“经济户口”为基础，“局所联动，以所为主，上级督导”的属地监管责任制度，把监管服务的任务和责任落实到基层，促进监管职能到位。具体工作中，可通过专项整治督促落实各项监管制度。对发现的违法违规经纪行为要按照国家有关法律法规和《办法》的规定严厉
查处，并通过一定的形式对违法违规经纪人和经纪执业人员进行公示，促其自觉维护经纪市场秩序。
（四）建立健全经纪人及经纪执业人员档案，加强经纪人及经纪执业人员信用管理，引导经纪人诚信守法经营。加强经纪人及经纪执业人员的信用管理是做好经纪人管理工作的治本之策，对于规范经纪行为，营造良好的经纪市场秩序，建设诚信社会具有重要意义。而要做好这项工作，建立经纪人及经纪执业人员档案无疑是最基础的一项工作，同时又是对经纪人监管和向社会公示的重要依据。我们要按照国家工商总局《关于对企业实行信用分类监管的意见》要求，逐步建立健全经纪人及经纪执业人员档案。要充分发挥我市工商信息网络系统的作用，开发应用好经纪人管理信息系统，提高经纪人管理工作的现代化、规范化水平。各分局要认真学习先进地区、先进单位的经验，积极探索加强经纪人及经纪执业人员信用管理的有效途径和方式、方法。要结合我市企业信用系统的建设，研究制定经纪人及经纪执业人员信用管理制度，逐步做好经纪人及经纪执业人员信用信息的收集、整理、公示等工作。要根据经纪人及经纪执业人员的信用分类情况实施分类监管，逐步建立健全守信激励、失信惩戒、严重失信淘汰机制。
（五）立足职能，培育发展各类经纪人，促进我市经济发展。我们要充分发挥职能作用，采取积极有效措施，不断提高为经纪人服务的能力和水平，促进各类经纪人健康发展。要坚持发展这个执政兴国的第一要务，正确处理严格执法与热情服务、整顿规范与加快发展、依法行政与提高效率、降低门槛与经济安全的关系。
（六）加强对行业协会的督促和指导。按照《办法》规定，工商部门要“指导经纪人自律组织的工作”、“支持或者会同经纪人自律组织开展经纪执业人员的培训工作，并核发培训证书”。根据这一要求，全市的经纪人培训、发证工作主要由经纪人协会组织实施。各分局要协助经纪人协会做好经纪执业人员培训、发证工作，支持协会维护会员的正当权益，协同协会开展好经纪人及经纪执业人员的信用管理和资质评价工作，与协会一起共同维护好经纪市场秩序。
三、齐心协力，开拓进取，努力开创经纪人管理工作的新局面
经纪人管理工作是一项政策性、知识性很强的工作，涉及系统内外上上下下、方方面面。全系统要上下同心，求真务实，积极进取，不断开创经纪人管理工作新局面。在此，提以下几点要求：
（一）不断加强经纪人管理队伍建设。各分局要高度重视经纪人管理工作，切实加强组织领导。主要领导和分管领导要经常过问，帮助协调工作；市场科和综合所要具体抓好落实。目前，大部分分局的市场科和综合所都有专人负责经纪人管理工作，要进一步落实经纪人管理人员，加强经纪人管理队伍建设。
（二）加强沟通协调，创造内和外顺的工作环境。对内，各职能业务部门要密切配合，树立一盘棋的思想，既要按照分工各自开展好工作，又要搞好协作，充分发挥工商部门的整体优势，实施对经纪人的全方位监管；对外，要主动与有关行业主管部门沟通协调，搞好协作配合，做到不缺位、不错位、不越位。
（三）加强学习，提高经纪人监管和行政执法能力。经纪人管理工作的特点要求管理人员不仅要对工商行政管理知识融会贯通，还要掌握经纪行业的法律法规和业务知识。广大经纪人管理人员要加强学习和研究，通过自学、培训和相互学习、交流等形式，不断提高自身素质，提高市场监管和行政执法能力，做到严格执法、依法行政。
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一、应收账款形成的原因
（一）为了扩大市场占有率，增加销售 企业的销售分为现销和赊销。现销对销售企业有利，但这种一手交钱一手交货的交易方式，购货方的资金购买力阻碍了企业销售的实现。赊销对购货方有利，赊销相当于销售方在赊销期内给予购货方的一笔无息或贴息贷款，所以购货方会力争赊购商品。当前市场竞争激烈，赊销成为销货方扩大市场、提高竞争力的一种重要方式，赊销必然会产生应收账款。特别是在市场不景气、资金不充裕和推广新产品两种销售情形下企业不得不持有应收账款。
（二）为了降低库存量，减少库存费用 企业持有一定产成品存货，必然要追加仓管费等库存支出；相反，缩短库存周期将其转化为应收账款，必然引起库存成本的减少。这样企业的速动资产增加了，可以修饰企业短期偿债能力的财务指标。所以当企业商品积压时，一般都会选择优惠的信用条件赊销，把存货转化为应收账款货以节约支出。
二、应收账款风险形成的原因
（一）企业风险意识薄弱 在当前买方市场的条件下，企业为了尽快地占领市场，片面增加销售额，未在事先对客户信用资质作深入调查，盲目赊销，如一些产品更新换代非常快，为抢占市场，厂家除打“质量战”、“价格战”争夺市场外，还通过降低信用标准争夺客户。这对占领市场确实有一定的作用，却忽视了销售产品的质量需考虑及时收回资金，而非简单增加应收款项；除此之外，目前许多企业还没有建立健全客户的信用档案，没有客户系统、完整的历史信用记录，使企业的信用管理缺乏基础，这也加大了应收账款的风险。
（二）企业内部控制机制不健全 企业赊销业务发展必须完善应收账款的内部控制机制，应收账款内部控制应包括管理者、销售部门、财务部门等对应收账款的共同控制。在现实中，一些企业管理者没有意识到赊销可能带来的风险，赊销审批程序简化或不规范，对应收账款管理不重视，风险便乘虚而入；有些企业内控意识淡薄，应收账款的内部控制机制形同虚没，不按照规章制度行事。如销售与收款脱节，销售部门只注重推销，认为信用风险的控制是财务部门的责任，而财务人员只管记账，认为赊销的后果应该由销售部门负责，各部门沟通不到位、权责不明，最终无人问津；另外由于销售人员变动频繁，与客户的对账和沟通没有落实，一旦需追讨欠款就会出现拿不出证据，有时还形成欠款超过诉讼时限，应收账款无法收回却得不到法律保护，给企业带来不必要的损失；还有一些企业缺乏对讨账人员的管理，收回的欠款长期滞留在私人手里，企业资金没有及时回笼，给企业带来损失。
（三）企业业绩考核指标不合理 业绩考核指标的短期化是造成企业短期销售行为的一个重要原因。一是企业领导以销售额作为考核指标对销售人员进行考核，只要当期从财务的角度实现了收入，即大功告成，却没有将应收款项的回收情况纳入考核体系，忽视了销售的质量指标，这种业绩考核指标促使销售人员为了个人利益， 盲目扩大销售， 无视赊销成本和赊销风险的存在。 二是许多企业以利润指标作为年度经营业绩考核指标，企业为了追求高利润只能在销售上实现增量增收。为了增强企业销售的竞争力， 企业只能越来越多地采用赊销方式。与此同时也产生了大量的应收账款，只强调利润增加而忽视应收账款的回收， 增大企业坏账风险和经营风险。
（四）企业法律意识淡薄 一些企业缺乏风险意识和法律意识，盲目赊销，一旦发生坏账，苦于“要账难”，打了官司又“难执行”，考虑到成本效益原则，对客户不按合同规定偿还账款的行为，往往是积极提出账务处理上的处理意见，而不采取有效的手段使用法律武器对自身的利益进行维护；还有一些企业出于不想失去客户资源的原因也不采用法律措施追讨货款，而是采取拖欠原材料供应方货款的方式解决资金问题，这种“三角债”越积越多，形成结算资金相互占用的恶性循环。另外签订销售合同时不规范、违约条款不清晰等，为日后应收账款难以收回留下了隐患。
三、应收账款风险防范措施
（一）加强客户资信管理 控制应收账款风险的基础是对客户信用资质进行评估和管理。以往担当客户资信管理的主要角色的是财务部，这已不适应现代企业信用管理的需要。企业信用资质管理是一项综合专业和技术的工作，必须成立特定的部门或组织才能完成。企业应先对客户进行信用调查，搜集客户的信用资料，在此基础上对客户的信用状况进行分析、评估、分类，最后，根据企业的总体赊销规模、客户的具体情况，确定给予客户的信用限额或信用额度。信用资质应实行规范、统一的数据库系统管理。信用资质管理部门应随时更新客户的最新信息，及时调整经营策略，杜绝由于客户信息失真或缺乏所带来的风险。企业还可以在加强资信管理的同时尝试学习国外的方法开展信用保险，避免在提供赊销时遭受意外的坏账损失。
（二）制定合理的信用政策 应收账款管理的核心是信用政策的制定，信用政策是企业为避免大量应收账款无法收回的情况出现而对应收账款进行规划和控制的基本措施，企业为保持恰当的信用政策，必须明确规定信用标准、信用条件和折扣条件。
（1）信用标准。信用标准是企业为客户提供商业信用而要求的最低标准，判别标准通常是预期的坏账损失率。如果客户达不到信用标准，便只能享受较低的信用优惠甚至不享受。较严格的信用标准，可能会降低对符合可接受信用风险标准客户的赊销额，限制销售规模的扩大；反之，较为宽松的信用标准，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，增加销售量的同时会增加还款的风险和坏账费用。因此，企业应综合考虑同行业竞争对手的情况、客户的信用情况、企业自身承担违约风险的能力等因素制定或选择信用标准。
（2）信用条件。信用条件就是指销货企业要求赊购客户支付赊销款项的条件，由信用期限、现金折扣构成。信用期限是指企业给予客户的付款时间。延长信用期会使销售额增加，对企业有利；在增加企业销售额的同时会增加应收账款资金的占用和发生坏账损失的可能性，这对企业不利。当利大于弊，企业可以选择延长信用期，反之则反。若缩短信用期，情况相反。因此，企业必须慎重确定信用期限。现金折扣是企业承诺若客户提前付款给予的价格优惠，如：“3/10，1/20，n/30”。这种价格上的优惠一方面可以招揽一些将折扣看作降价的客户前来购货，扩大销售量。更主要的在于吸引客户为享受优惠提前付款，缩短收账期，减少收账成本和坏账损失。现金折扣实际上是企业为控制信用风险而事先付出的成本，所以制定现金折扣时应考虑折扣成本与所带来的收益孰高孰低。
（3）收账政策。指客户违反信用条件在规定的信用期限内仍未支付款项时，企业为催收所采取的收账政策与方法。企业采用过严的收账政策，会加快应收账款的收回，减少坏账损失的发生，但是增加了收账成本，甚至影响到与一些客户的业务往来关系；而收账政策过宽，收账成本减少了但很难保证催收效果，则可能增加坏账成本。因此，制定收账政策应以达到应收账款总成本最小化为目标，注重成本效益原则科学地设计回收策略。
（三）建立健全应收账款内部管理控制机制 根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重达到50%以上，其中逾期应收账款高达60%以上，比例远远高于发达国家的水平。系统、有效的应收账款内部控制机制是企业提高资金使用效益、保护财产安全完整的重要手段。
（1）加强应收账款职责控制。应收账款的管理属于综合管理的范畴，企业领导、财务、销售、信用管理等部门对应收账款都负有管理职责，各部门需加强整体观念和协作意识，有效贯彻职务不相容原则，制定相关制度，各部门相互沟通、相互牵制，统计、监督、检查、考核应收账款回笼情况及清理情况。
（2）建立健全内部考核责任制。企业应当增强风险意识，健全企业内部激励机制，落实内部催收款项的责任，改变以往仅以销售额和利润作为销售人员和经营业绩考核指标的片面做法，建立资金回笼考核制度，将应收账款的回笼与相关人员的绩效挂钩，如以货款的实收数作为销售部门和个人的考核指标，还可以要求销售人员从合同的签订到资金的回收全程负责，对逾期未收的应收款项警示，对造成坏账损失的按照内部管理制度扣减部门和个人的绩效工资，对讨回的旧账发放奖金予以鼓励等等。销售人员加强了风险意识，不会再为片面追高销售额而盲目赊销，同时也加快了货款回收的进程，减少了坏账损失发生的可能性。
（3）加强应收账款的催收和监督。企业健全应收账款辅助账，并通过定期编制账龄分析表对应收账款进行细致的核算和严密的监督。通过账龄分析表，统计应收账款的金额、账龄及增减变动情况，对于未到偿还期的应收款项有必要及时的监督；到期的应收账款。应当及时提醒客户依约付款；对超过信用期的应收账款，应当采取写信催款、电话催询等方式进行催收。特别是超过信用期很长的，发生坏账的可能性较大，应引起高度警惕。通过账龄分析企业要反思现有信用标准和信用审批制度存在的纰漏，并及时调整、改进和完善。对违约的客户要重新进行信用资质评估，从信用名单中删除信用资质很差的客户，并通过诉讼等方式催收拖欠账款。财务部门除加强会计基础工作、规范会计核算外，还要制定往来款项的对账制度并严格执行。对应收账款组织定期清理，向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书，督促销售部门及时催收，以达到提高收账效率、降低坏账损失的目标。企业还可以挑选一些工作能力强、性格适宜、道德品质良好、有高度责任心的员工，借鉴、总结讨债诀窍培养专业收账员，提高应收账款的回笼率。
另外，企业还可以通过签订有担保的销售合同、进行信用担保等方式进行风险转移；对逾期的应收账款，可以采用债务重组的举措减少企业损失；还可以借鉴国外的经验和教训，并结合我国的实际国情和企业的具体情况，开展应收账款保理业务有减少风险。
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关键词：应收账款 管理 对策
应收账款是购货单位或接受单位向销售产品或提供服务支付的款项，同时它也是企业经营活动所形成的债权。而赊销则是形成应收账款债权的主要原因。企业往往采取赊销的办法对外销售产品或提供服务，来加强企业在市场中的竞争力，提高商品的市场占有率，扩大商品销售量和利润的实现。但是如果企业的应收账款数额过大而又不能及时收回，企业的正常运营必然会受到影响，甚至可能导致企业的倒闭。因此，应收账款的管理就显得尤为重要，它既是企业正常运营的重要保障，又是企业提高经济效益的重要途径。
根据当前的市场经济条件状况，笔者认为应从以下几个方面加强应收账款的管理。
1 加强企业信用政策管理。企业的信用政策关系到应收账款的效果。相关调查显示，赊销的风险关键在于企业内部的信用政策，只有合理的信用政策管理，才能避免不必要的资金风险，信用政策包括信用标准、信用条件、收账政策三个方面的内容。
（1）信用标准。信用标准作为顾客获得企业的交易信用所应具备的基本条件，是企业评价客户的依据。企业在制定或选择信用标准时应考虑三个基本因素：同行业竞争对手的情况、企业承担违约风险的能力和客户的资信程度。客户资信程度的高低由品质、能力、资本、抵押和条件决定。
（2）信用条件。信用条件主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣。
（3）收账政策。这就要求企业依据市场经济环境和自身发展状况合理地制定回收政策。企业要确保不受资金损失，必须要确定适用的收账程序，可先用信函通知客户，然后电话催促，最后可直接与客户面谈。根据客户的发展情况，酌情考虑收账的期限。如果客户暂时面临资金困难，且有能力恢复正常营业，企业应扶助客户渡过难关，以便收回更多的利益。但若客户有意拖欠账款，则应采取法律武器来维护企业自身的利益。
2 谨慎选择结算方式。在确定合适的结算方式之前，必须对客户的资信情况进行充分地调查，它是能否及时收回款项的关键因素。根据不同资信程度的客户采用不同的应收账款政策，对于资信度较好的客户，企业可以考虑适当放宽政策，而对于资信度较差的客户，企业应选择保障度较高的结算方式，甚至是考虑不与其合作。只有这样才能有效地降低资金风险。
3 明确应收账款的管理部门。现在，有很多的企业对应收账款存在这样的管理现象，销售部门和销售人员自己对发生的应收账款进行管理。这种应收账款管理方式因为缺少对销售人员行为监督的管控环节，存在着不小的漏洞。有人认为部门的财务应收账应该由企业的财会人员进行管理，但是由于财务会计谙熟财务知识，却对客户的了解并不透彻，这对企业的发展不是很有利，因而财务人员对应收账款管理的方法并不可靠。通过这段分析，我们了解到应收账款是企业全称信用管理的核心，在企业管理中占有很重要的地位。企业有必要根据自身的情况建立专门的部门对应收账款进行管理，研究部门的营销策略与客户资信，建立适用于企业自身的信用管理制度。
4 建立切实可行的对账制度。为了更好地完成企业的应收账款对账工作，企业应该结合自身的业务量情况，定期对企业的应收账款进行核对，并且在核对完毕之后由对账双方的当事人签字确认，作为对账的依据。对账过程中发现的差错应该得到及时的处理。企业应收账的对账主要包括总账与明细账的核对以及明细账与客户往来账的核对两个部分。对账的时候经常会由于各种原因出现本单位明细账余额与客户往来账的余额对不上的情况，这种情况会造成客户拖延付款的情况发生，给企业带来不必要的损失。为了避免此种情况的发生，销售人员在面对客户方面，应该从第一笔就开始明确核对并签字确认；在面对公司方面，销售人员应该将与客户对账的情况及时反馈给财务工作人员进行相应的登记等程序。这样通过各个环节的严格把控，不仅可以保证企业的利益免遭损失，也可以给客户带来一个财务严谨，不会出差错的好印象。
5 加强应收账款风险程度的分析。企业对于发生的应收账款应该尽力按期收回。如果部分账款不能收回，则应该采取相应的应对措施，对账款的风险进行分析，做好相应的准备，来降低应收账款的风险。存货管理中的ABC分类管理办法对企业的应收账款进行分类分析有很好地帮助。
（1）根据应收账款产生的原因进行分类。一类客户由于应收账款不存在利息，会刻意地想办法拖延付款，这类客户归为A类客户。另一类客户确实资金周转不灵，这类客户往往会通过抵押进行产品赊销，比较安全，归为B类客户。还有一类客户因为销售产品和回款时间上的差异而形成的，不属于商业信用范畴的应收账款，一般在收到货后会很快付款，安全性很高，再次归为C类客户。（2）根据应收账款的账龄进行分析。根据经验，应收账款拖欠时间越长，回收的可能性越低，很容易形成坏账。企业可以将账龄长并且风险大的应收账划分为A类，账龄小并且风险小的账款归为C类应收账款，其余的可以归为B类应收账款。（3）根据应收账款的比重进行分析。另外，可以根据企业的客户账款金额占比将比重较大的客户划分为A类客户，比重较小的划分为C类客户，其余的归为B类客户。
通过上面的划分可以看出，从风险角度、账龄角度以及账款比重角度，A类客户的应收账款最不安全，负责应收账款的人员应该将更多的精力投放到这类的账款回收上。B、C类客户的账款相对容易回收，但也不能放松管理。所有的账款都应该尽可能快地回收来加速企业的资金周转。
