火锅店策划营销方案范文

导语：如何才能写好一篇火锅店策划营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

我国的火锅花色纷呈，百锅千味。著名的如四川的麻辣火锅，麻辣醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口。此外，杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、上海的“什锦火锅”等，也风味别具，诱人馋涎，堪称为寒冬里的“席上春风”，为食客们所津津乐道。

所谓火锅营销，不仅是指单纯的火锅推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有重庆火锅经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。

本资料为从事火锅行业的朋友们具体介绍了某火锅店营销策划方案。

一、市场营销策划书执行概要和要领

常德惠群火锅店位于湖南财经高等专科学校后门，是学生出校就餐的必经之地。经营火锅及各种炒菜，价格实惠，符合学生的消费标准。主要针对财专学生。因店址位于居住区，消费人群主要为学生，顾客之间为同学和朋友关系，因此，有如下的消费特征：

1、消费类型主要为同学和朋友聚餐，因此店面装饰应该突出一种温馨的氛围，而不是针对写字楼上班族的庄重豪华的风格。

2、顾客的消费目的为增进同学、朋友之间的感情，或者为了免去食堂吃饭的麻烦，因此，在领座、点菜、餐间服务及买单等环节应做到轻松，便捷。

3、一般会顾客偏重于菜的口味，价格因素，对于火锅而言，应该在菜品上下功夫，做到菜优价廉。

4、由于顾客群为附件财专学生，消费群体较为稳定，顾客流动性较小，因此应力争在顾客群中取得较好的口碑，并以电话问候，送贺卡等方式回访，以建立稳定的顾客群。

二、目前营销状况

1、市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

常德惠群火锅店目前主要经营各种火锅，价格15—48元不等，点菜5—18元不等，盒饭含一荤一素，4--5元。由于地理位置优越，店面本身就是个巨大的广告牌。

2、竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

主要的竞争对手是校外其他的所有大小餐厅，学校内部的三个食堂—望舒餐厅，财专餐厅和校园餐厅，以及财专餐厅而楼的俊帅煲仔屋，这几个地方除了经营炒菜以外，也有火锅供应，但不是主打。

3、分销状况：目前主要为店面营销，以后可以发展送盒饭上门服务。

4、宏观环境状况：财专在校学生，尤其是月生活费在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜欢在本店举行。

三、SWOT问题分析

优势：地处财专后门一条街的交通要道，门面很大，口味比较重，花样较多，价格合理，上菜也比较快。

劣势：旁边有一池塘，环境不是很好。店内已经重新装修，但桌椅等比较旧，餐巾纸也只是很薄很容易掉纸屑的。由于主要面向学生，所以季节性很明显，寒暑假生意明显清淡不少。

机遇：开店已经有很长一段时间，名气比较大，老顾客很多，人气旺，所以在一定程度上也带来了很多新顾客。

威胁：竞争主要来自附近新开的岳阳饭店和益阳火锅城，规模大，设备新。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险，是当务之急。天气已经很冷了，对于个火锅店来说生意也日益火暴，饮料的销售也节节攀升，因此对饮料商来说也是商机无限，对此可联合饮料商，由对方负责宣传，同时也可以美化店内环境。环境卫生很好,菜肉新鲜,服务好,

好吃最重要，夏天的话一定要有很足的空调，不然再好吃也不一定会有生意，还有就是菜一定要干净新鲜品种多，店内要干净卫生清爽，再加上好的服务客人一定反映不错。

四、市场营销策划达到的目标

短期内提升本店形象，促进营业额上升，为中长期的发展做铺垫。

五、目标市场：

财专学生及毕业后在财专后门租房的人

六、定位：

美味实惠，干净卫生

七、产品线：

盒饭，点菜，火锅

八、定价：

火锅，价格15—48元不等，点菜5—18元不等，盒饭含一荤一素，4--5元

九、分销：

给勤工简学的同学提供岗位，开展送盒饭上门业务。

十、促销计划；

1、促销主题：

建立全新的消费氛围

2、促销内容：

1）会员制：

对于顾客建立档案并对不同的消费量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相对于别的小店的买赠，永久性的打折卡更利于建立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。打折卡要设计精美，经久耐用，以防客户用后即扔。随同打折卡送出手机配饰等接触频繁的礼品媒介，以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。

2）特色锅：

针对男、女性保健、美容、滋补等设计特色锅，菜量以一人为宜。应聘请专业营养师设计，并对该项在店内醒目处做出介绍。

3）广告：

A、校园内做公关活动，赞助校园做健康、安防等宣传，并力争在观念上使本店成为校园一员。

B、平面广告。促销介绍传单，对促销内容做出介绍，并分发到各宿舍楼。

C、店面广告。

D、行动方案

营销活动（时间）安排。

由于寒假在即，可以推迟到来年开学。

人员培训及装饰改进

第一周

特色锅设计及试营业

会员卡设计制作，会员管理方案

派发传单，海报

第二周

会员卡，会员管理方案

调整及改进

第三，四周

十一、

预计的损益表及其他重要财务规划表:

会员建档

100

制卡

100

礼品

当日营业额3%

特色锅设计

500

培训

--

广告

传单

100

送餐

300

共计

1100+3%

特别提示：

1、

本资料适用于餐饮行业老板在学校附近投资火锅店时可以运用的营销策划方案；

2、

提醒，可以运用校园网等网络平台来对火锅店进行宣传、推广；

篇2

创业经营难题多，创业周里共谋划

“我想创业，但不知道怎样人手?”

“你们杂志上好项目那么多，看哪个都不错，你说我应该选哪家?”

“编辑老师，你给我推荐几个好项目吧，我相信你们!”

“我没那么多资金，但还想自己做点小生意，怎样选项投资?”……

“我的店面或者公司如何经营才能生意红火?”……

本刊编辑部每天都会接到很多类似这样的读者电话或来信，从他们迷茫无助的语气中，可以看出来，他们都想找一个好项目，希望通过创业走上致富之路。但在选项投资过程中遇到了很多难题，这些难题让他们无所适从，犹豫不前，成为他们创业路上必须要扫清的障碍。

2007年11月，一封来自甘肃金塔县名叫高丰军的读者来信更是代表了广大读者的心声。他在信中说：“我今年47岁了。2004年，我下岗没了工作，靠出苦力干零活维持家里的生活。今年儿子刚考上_人学，学费都是在亲戚那里借来的，妻子也没有职业，全家人都靠我一个人支撑。随着年龄的增长，越来越觉得出苦力身体有些吃不消了，就总琢磨自己做点小买卖，也不想大富大贵，能够供儿子上学，维持生活，自己就满足了。偶然间看到你们杂志后，看到很多项目都不错，但自己从没有做过生意，一点经验也没有。如果做生意本钱也需要筹借，万一失败了家里就会雪上加霜。希望编辑老师能根据我的情况，给我出点建议，做什么生意适合我。”他在信的结尾还说，“我保留了贵刊2007年从1期到12期的所有杂志，一期一期看下来，发现杂志的每一期都有新变化，杂志的信息量不断丰富，页码不断增多，在第9期当期总页码竟有168页，这是全国经济类期刊中绝无仅有的。各种新活动陆续推出，与读者的互动更多了，尤其为读者成立了读者节，让我们读者感到很亲切。贵刊能不能再举办一个辅导我们创业的活动，让我们少走弯路。”

很多读者都有着像高丰军一样的处境，没有多少本钱，想通过创业摆脱贫困，经不起挫折，面对创业中的难题不知所措。想读者所想、急读者所急一直是本刊的主旨。在经济类期刊整体下滑的状况下，为什么《现代营销・创富信息版》的发行量和影响力不断攀升?其实原因并不复杂，本刊不断地推陈出新，拉近与读者之间的距离，赢得了读者的支持与信赖。2007年9月1日首届读者节召开后，在读者和商家中产生了良好的反响。这进一步证明了，能够满足读者的需求，切实地为读者的利益着想，杂志自然会越办越好。在岁末年初之际，本刊经过周密的策划，凭借筹办读者节的丰富经验，决定在2008年的3月24日～30日隆重推出激情创业周活动。这是本刊的首届创业周，以后在每年3月的最后一周将成为本刊的创业周，我们将陆续举办实用性强、丰富多彩的各种活动。这样上半年的创业周与下半年的读者节遥相呼应、协调统一，接连不断地为读者奉送上风味各异的创业大餐。

那么，何谓创业周?为什么举办创业周?在创业周里，我们会给您带来哪些最有价值的举措呢?

三月正是投资黄金期，创业周为您提供成功平台

2007年9月的一天早晨，本刊编辑冉瑞芳接到了一名读者的电话。来自湖北黄梅县的读者赵洪宾在电话里对冉编辑说：“上次给你打完电话之后，我反复思考了你说的话，并在经营中参考了你的意见，现在我的生意明显有了好转，真是听人动吃饱饭啊，真得谢谢你的热心、好心与中肯的指导啊!”

原来赵洪宾看街上开了很多家火锅店，生意都不错，自己也跟着开了一家规模不大的火锅店。火锅店开业后，结果令他大为失望，顾客寥寥无几，生意非常惨淡。按理说，店址位置不错，人流也不少，火锅的口味和其他家也不差啥，为什么隔壁火锅店生意那么好，而自己的店人气这么差呢?他是《现代营销・创富信息版》多年的老读者，于是就找到了杂志查到了编辑部电话，向冉瑞芳编辑倾诉了自己的困惑。冉编辑听了他的情况后，就给他提意见说：“首先跟风是做生意的忌讳，不能看别人做什么你也做什么，看人家做赚钱你也跟着做。人家长时间经营积累了不少老顾客，你的店刚开业指定要面临初期这样的困境。做餐饮口味最重要，如果你的火锅比别人有特色，生意也会有起色。另外，作为服务行业，要注重细节，提高服务质量，让每一个顾客都能满意而归，慢慢地积累人气。”冉编辑采访过很多餐饮企业，把这些企业的成功经验都介绍给他，希望他能从中得到借鉴。赵洪宾听了冉编辑的话后茅塞顿开，开始对自己火锅店充满了信心，他和厨师不断推出火锅新品种，每天都把特价菜和特色菜公布在店的门口，对顾客服务细致贴心，回头客越来越多，慢慢的生意有些起色了，如今店里的利润日益见涨。

杂志社每天都会接到很多读者的电话、信函、邮件，在参加全国各地的展会中，新老读者也会找到我们。除了咨询一些项目的相关情况外，更多是向编辑记者提出创业中遇到的困惑和难题，让编辑给他们解疑答惑。我们总与读者接触交流，深深了解到他们在创业中还存在很多疑惑，这些难题已经阻碍了他们的创业步伐。所以。我们决定开展专门为读者创业服务的创业周，通过创业周，解决读者的创业难题，化解读者创业中的种种困惑。扫清读者创业过程中的心理障碍。

我们把创业周的时间定在3月的最后一周。是因为春节刚过，一年之计在于春，三四月份是选项投资的最佳时节。很多想做生意的读者都开始筹备启动，在创业周里，我们要给他们一些提示和警醒，希望他们能够规避风险，少走弯路，成功创业。

读者企业相互沟通，老板专家答疑解惑

在创业周上，我们将邀请企业老板、营销专家、资深财经记者等为广大读者解答创业中的难题，为他们全新服务。各大企业老板有着丰富的经营管理经验，他们也都是在初期的小本生意中一点点发展起来的，他们如何以小搏大，逐渐扩大规模，对于一些选项投资者都有一定的启示，如何抓住商机、如何经营都会让创业者获益匪浅。营销专家多年来深入创业市场，对整个市场的发展趋势都有自己独特的见解，他们的指导定会开拓读者的视野和眼光。资深财经记者经常深入企业一线，不断挖掘企业的成功经验和诸多亮点，总是采访在市场的前沿，能给读者带来最新的项目信息，可作为选项投资的参考。

在2008年3月24日～30日本刊首届创业周上，企业老板、营销专家、资深记者将通过本刊对全国广大读者

进行贴心服务，你在创业过程中有什么疑问和困惑，直接拨打热线，就可以听到他们的倾心指导和真诚劝诫，让你的选项投资更为科学理性。也可以给我们来信来函，把你需要解答的问题告诉我们，我们将根据你个人的情况提出最合适的建议。

本刊读者节是属于读者的节日，创业周也是以读者为本，倾听读者心声，与读者达成最密切的交流和沟通，同时发挥本刊的资源优势，尽量多地为读者提供服务。在创业周里，你对本刊有哪些意见和建议可以提给我们，我们将虚心听取，不断改进，把杂志办得更完美，最终受益者还是读者。

征难题携手研讨，赠门票相约现场

在创业周上，本刊除了通过热线和信函来解答读者的问题，还搭建了读者与企业老板、营销专家面对面交流的机会。可以当面给他们解答创业难题，读者可以获得更加详尽的指导。2008年，月29日～30日在本刊首届创业周的最后两天。本刊联手北京西西木国际展览有限公司，企业老板和营销专家齐聚在北京海淀展览馆，与广大读者面对面交流。

为了让更多的读者能到创业周现场，与专家、老板见面交流。本刊特从上万名创富会员俱乐部中抽取上百名幸运读者，赠送他们专用免费门票，这些幸运读者不仅可以现场咨询，还可以考察到很多实用好项目。如果你想获得免费赠票，可以到冉编辑那里报名(0431～85889337)，先成为创富会员俱乐部的会员，就有机会成为幸运读者中的一员。

在首届创业周现场，老板专家将讲述自己的创业历程，并针对一些创业问题作主体演讲，从他们的创业故事中读者也会受到很多启发。

篇3

照片里的人物竟然会吹胡子瞪眼睛；而照片中的小动物居然还会跳动；年轻漂亮的女郎则不停向你抛媚眼，甚至对你招手；静坐莲台的菩萨嘴唇翕动，念念有词，产生传说中神话效果，同时会自动调皮又温柔地招呼说：“I love you哈哈哈……”瞧这多可爱!更神奇的是她晚上还会发光。

杨远峰先生的“动态照片”，在2006年经《现代营销・创富信息版》《致富时代》《生意经》等媒体多次报道过，《衢州电视台》《钱江晚报》等众多媒体也对他进行过采访和报道。而“夜光动态照片”则是他的最新产品。他从事影像行业6年已经申请了3个商标，8个专利，其中有多项已经获得国家知识产权局的专利授权。众多学员纷纷前来学习和加盟，走上了致富之路。

打造个性品牌“个性坊”脱颖而出

当您走进衢州富尔特公司的展厅，您会惊奇地发现：有能说会变的相片、会抛眯眼的动态相片、水晶相片、个性人像烤杯盆、T恤烫画、立体相片、真人卡通照、魔镜影像、魔术照片、天然树叶相片、叶脉画、动感画……足已让您眼花缭乱、流连忘返。2006年杨又为新产品“会发光的天然叶脉相片”注册了“叶之语”商标。好产品需要好的品牌以及诚信的服务才能真正的做大做强，影像业是个常青行业，随着数码时代的到来人们表现个性、表现自我的欲望越来越强，对影像技术及产品个性化的需求也越来越高，从普通数码相片到个性印像T恤、个性印像杯、盘子、个性化魔术照，再到个性水晶相片……不断的推陈出新，更新换代，推广影像技术及产品的单位鱼目混珠优劣均有，为了区别他人，品牌的重要性也就越来越明显，大家都知道21世纪影像业是个性化的世纪，特别是年轻的新生代更加有个性，2005年7月杨远峰抢先注册了“个性坊”商标；接着又在市场上进行策划宣传，着重打造“个性坊”品牌。公司还决定，为了帮助合作伙伴顺利起步，共同做大做强，经合作伙伴申请可以享受免费使用“个性坊”品牌权利，全国统一品牌，让合作伙伴更加容易起步。

不耍嘴皮子靠创新赢得市场地位

开了10多年照相馆的张先生到衢州富尔特公司参观后马上被吸引住了，连连称奇说：“我的相馆品种单一，您这里竟有这么多稀奇古怪且个性化的相片!”张先生立马就提出要求合作。辽宁的王先生曾参观了一些炒作动态照片的地方，结果一看他们根本就不专业，有一家自称是某某公司，结果一看执照是个体户，王先生心想：明明是个体户，却说是公司，这不是违法吗?明摆着是在欺骗读者嘛!王先生来衢参观时通过工商联商会，还了解到有个炒作动态相片的人原来是在去年来杨经理公司打工的，以前根本就没有从事过影像业，还是杨师傅辛辛苦苦带他进入影像行业的。王先生告诉杨经理说有同行在媒体上处处在贬低别人抬高自己的事，杨经理却大度地说：“由他去吧，读者也不是傻瓜。”来到杨老师的公司前，王先生还打电话到现代营销杂志社，得知富尔特影像有限公司没有不良投诉，杨远峰技术专业、产品丰富，他更放心了，连连说自己选对了地方。他还看到杨远峰新开发出的(已申请专利)“会发光的天然叶脉相片(画)”。

免费学技术用行动回报读者

福建的老学员刘先生来衢免费学习技术升级后激动地说：“我以前在别的地方学习过项目，他们收钱后随便应付一下就不理我了，而杨老师说到做到不但免费技术升级，还免费吃住，免费送样品和材料，他还告诉我许多材料的批发地，让我少走了许多的弯路，他的技术不但真实，而且品种还丰富，让我们这些门外汉更加容易学习起步，我从心里真的感谢杨老师。”广西的黄先生说：“感谢杨老师让我从一个打工仔成为照相馆的老板，现在我每月已有2000多元的收入。”杨先生认为知恩图报这是应该的，大家是相信我才会来学习的，我应该开发更多的技术来感谢大家才是。

为了帮助读者和感谢现代营销杂志社的支持，杨先生承诺：对“个性坊”的产品、技术感兴趣、事业心强但确有经济困难的国家援助的特困户可凭特困证择优免费面授技术，不收任何费用，包您学会。同时决定从即日起：凡是我刊读者可持本期现代营销杂志来本公司任意学习一个项目即可免费教夜光动态照片技术(原价2800元)，还可以免费教计算动态照材料数据的方法以及提供动态照原料的批发产地，还可以再免费教3-10种相关的实用技术，如果单学习夜光动态照片技术3月前来学习只要200元工本费就可免费学习技术。真正用实际行动回报读者信任。

相关链接：同时请老客户中还没有升级的朋友及时联系，凭原合同、票据免费技术升级，升级截止2007年2月30日，全国或省级以上有意合作的媒体记者可以获得本公司免费为您个性化制作的“天然树叶相片”或“会发光的叶脉相片”(每个媒体一名)，同时向全国诚征“天然叶脉相片、树叶相片”的。 特别提醒：目前有部分单位或个体户盗用本单位法人的技术和宣传资料对外推广，请各地的读者看清楚专利的申请先后(专利在别人后面就是授权也没有用详见专利法)和权属以及他们从事影像业的时间。特别是公司的技术开发能力是最重要的也是第一，否则现在的技术和产品更新快淘汰更快，学员得不到长期技术升级就等于白学。

地址：浙江省衢州市沈家开发区通江路73号江南宾馆对面)

联系人：余经理(中国工商联沈家开发区商会会长)

电话：0570-2830560

传真：0570-2336869

手机：01 3396708782

网址：http：／／www．zjgyp．com

毫无保留传技　学员交口称赞

冉瑞芳

水晶大拉条系特色面食，它不同于东北拉皮和凉皮，不添加任何化学成分，全凭一手绝活制作而成。洁白细腻、晶莹剔透、光滑如绸缎，集弹性与筋性于一身似皮筋拉扯不断，可煮、可涮、可炒、可凉拌，真是堪称一绝啊!产品推向市场，便成为集贸市场、饭店、火锅城的抢手货。

几年来，慕名来学习技术的人络绎不绝。技术发明人马氏休闲食品厂厂长马丙秀，不但手把手教学员水晶大拉条的制作技术，还把自己拥有的豆制品、油炸食品、休闲食品、水晶面食等多种特色食品制作技术都毫无保留地教给学员，帮助无数人脱贫致富了。

体会学员处境传授多种技术

一直以来，餐饮行业各种特色饮食五花八门，让人炫目无从选择。马丙秀深知多数学员都是本钱少的下岗人员，为此她面向全国推广自己精心研制的水晶大拉条制作技术。因为掌握此技术后，经营方式灵活，即可以开店经营，也可以无店铺经营，真正解决了创业者资金少的

难题。

由于水晶大拉条产品叫绝，加上马老师手把手地教技术，学员遍及大江南北，好评如潮。2006年度现代营销杂志举办的“感动读者十大创富人物”评选活动中，马丙秀被广大读者评选为十大人物之一。

各地学员学习水晶大拉条制作技术后，之所以能够成功创业，是因为产品集弹性筋性于一身，两人手拉不断好似皮筋，不论是凉拌，热炒，涮火锅都是一绝。产品下锅后，瞬间变成饱满的一大碗，而且吃到嘴里口感爽滑，筷子似乎夹都夹不住，弹性简直达到了极至，如果不咬断的话，可以从头吃到尾。产品市场的需求量巨大，因此学员经营后生意都很好。

马老师传授技术的同时，自己的五个加工点，负责整个侯马市食品市场的铺货，就连附近县市也从她这里进货。因为水晶大拉条可以涮火锅吃，因此火锅店每天的销量很大。马老师下设的每个加工点，每天平均加工十袋面的产品，利润稳定。水晶大拉条系粮食作物，不添加任何化学成分，且劳动量不高，一人便可轻松操作。马丙秀把加工好的产品全部封成小包装，这样送货方便。产品铺货渠道有集贸市场、饭店、副食店、超市、火锅店。特别是每到逢年过节的时候，销量更是大得惊人。

因为自己最初也是从艰难创业中走过来的，马丙秀深知创业的艰辛。为了帮助学员，减轻学员的投资压力，让大家少花钱，学到更多的技术。生性善良的马丙秀，决定把自己拥有的所有技术都教给学员。水晶大拉条的学费一直定为面授为1280元，函授为780元。不论是面授和函授，只要学员愿意学，马老师会毫无保留地传授其他特色饮食技术。还可以提供每项技术的光盘，内容翔实，步骤清楚，操作性极强。分别包括天津系列小吃(天津包子、煎饼果子、锅巴菜、天津大麻花、耳朵眼炸糕等)北京小吃(萨其玛、炒肝、面茶、驴打滚、褡裢火烧等)四川小吃(担担面、麻团、赖汤圆、龙眼酥、玻璃烧卖等)湖北小吃(三鲜豆皮、沔阳三蒸、香辣鸭脖，香煎米糍粑、米粉肉等)山西面食(刀削面、拉面、剔尖、刀拨面、一根面等)及多种营养粥的制作技术。每个学员，通过和马丙秀学习，都拥有了多种技术，顺利实现了创富梦。

对学员如同亲人个个满意而归

张寻是太原新建北口河道管理处的下岗女工。为了摆脱贫困，来到侯马学习水晶大拉条技术。当马丙秀了解到张寻家有婆婆和上学的孩子，经济很困难的时候，第二天便开始手把手地教她。水晶大拉条系粮食作物，不添加任何化学成分，马丙秀不论是配方、手法，都认真教给张寻。并要求张寻反复操作练习。

在传授技术的过程中，马老师还提醒张寻，今后自己做生意时给火锅店送货的时候，一定要叮嘱厨师：产品打开袋直接炒或者涮火锅，这样从头到尾都是一整根。如果用刀切断使用，就会严重破坏产品的光洁度。马老师手把手认真传授技术，并不断让张寻操作练习，使张寻很快掌握了水晶大拉条的制作技术。

考虑到张寻家里存在一些实际困难时，马老师又把自己研制出的水晶饺子，水晶小笼包，“马记辣串”、凉皮、米皮、十几种药材调制的香辣油等制作技术免费教给了张寻。学成回家后，拥有一技之长的张寻，不用租门面，就在家中制作水晶大拉条。一段时间后，当地人就喜欢吃水晶大拉条了，销量很好。尤其是火锅店，赶上逢年过节的时候，需求量巨大。可是张寻没有满足现状，她把家里的生意交给丈夫后，再次来到侯马要向马老师学习更多的小吃绝活，因为她知道，只有拥有更多的技术，才能把生意做大，创造更大的财富。

此次学习真是满载而归啊!离别的时候，马老师竟然又送给张寻20张技术光盘，上面是几十种特色食品的制作技术。张寻这一次糊涂了，自己现在不困难了，老师为什么还赠送自己技术。马老师笑着说：“每一个学员我都会送的，我希望学员拥有多项技术，赚取一生的财富。”

凭借传授技术毫无保留的真诚，马丙秀赢得了各地学员的赞誉，她通过自己的努力，帮助无数人致富，自己的生意更是红红火火。

地址：043000山西侯马市火车站客运室

电话：0357-3560622 4236260

从农资空隙中抓商机　土壤增温剂走俏农村市场

张新华

用心交流从缺憾中发现新需求

2005年秋末的一天，吕林的公司来了一位订购保水剂的甘肃客户阎先生。像往常接待其他客户一样，吕林围绕阎先生家乡的气候、地理条件和农林作物特点介绍产品的应用情况。交谈中，阎先生除了表示对抗旱保水的迫切需求外，还说出了一个缠绕他多年的难题。原来，阎先生经营的农业开发项目有几千亩基地，其中有几十个蔬菜大棚。由于地处西北旱区，几近沙化的土质疏松空隙大，不但保水力差还易被冷空气渗透，既不耐旱又不耐寒，每年的浇灌人丁和加温成本都居高不下。阎先生说：“现在保水的问题解决了，但保温的问题呢?”“你们不是盖了大棚吗?”“是啊，但是大棚的成本太高了，一个冬季光烧煤就得一千多元!人工和设施就更贵了。即使这样，严寒时作物还是长得慢甚至不生长!另外扣棚前后的秋、春季和更多的没盖大棚的土地，我对保温都犯难，真亏了那些盖不起大棚的农户!”

一语中的!吕林敏锐地意识到其中可能蕴藏着巨大的商机。于是他放开手里的工作，一周内打遍全国各地一百多个销售商的电话，了解各地防冻保温的情况。通过调查发现：在漫长的冬春寒季里，传统的露天种植除北方的冰雪季节外，南方也常因寒露风、倒春寒等造成大面积冻害，限制农户的种植时节。温室大棚的问题正如阎先生所说，而地膜覆盖不仅麻烦，成本也偏高，且突遇寒流照样冻坏。为此，农户急需一种低本高效、使用方便的增温用品。

吕林凭着20年的科班功底，一头扎进自己工厂的试验室。从研究产品的物相人手，综合分析全国各地的土质、气候和农作物种植特点，独辟蹊径地以不同物相的物质共聚时所产生的发热机理，溶于具有天然抗冻性能的高级脂肪醇中，使之成为可分散于水中的高分子膜性物……吕林和他的工程师们经过几十个昼夜的反复试验，一种使用简便、用量少、能显著提高土壤温度的土壤增温剂诞生了!产品走出试验室，吕林第一时间在甘肃阎先生的大棚做应用试验。时值冬初，室外气温只有4、5℃，大棚口还未升温，吕林让阎先生将1kg增温剂兑人200kg水中，分别浇施在一个大棚的番茄和另一个大棚的辣椒上，并分别留一块土畦不施作对照，第二天开始作检测。结果，第一次即测得地温提高了3．6℃，第二次测温已提高4．3℃――首次应用证明产品成功了!

接着，吕林展开了大范围的应用：在河北，王兴亮用于冬枣；在新疆，李元祺用于小麦；在辽宁，陈荣用于大棚青瓜；在苏北，江华杰用于草莓；在云南，吴龙用于高山蔬菜和药材；直至06年春，在

宜昌，刘世伟用于茶叶；在湖南，黄先斌用于水稻育秧……按照吕林的严格要求，不同区域用于各种作物的统计结果是：大棚施用可增温4-6℃、露天施用可增温3-5℃，施一次可保温20-35天。整个寒季可拉长作物生长季节30-40天；其中大棚蔬菜瓜果平均提前7-20天采收、提高产量15％-25％；南方果树如赣南脐橙可抵御突降的寒流而不致冻死；冬小麦和春水稻施用20天后，出苗率由对照的80％提高到100％、苗高增加4―6cm、分孽量由对照的O增加到70％! 此外，该剂使用相当简便：兑水稀释后既可浇拌在底肥、追肥中一同施用，也可直接浇施在植株的土畦上。随时随地都可施。不但对作物和环境绝无影响和污染，还因其成分含有一定肥力而具有改良土壤的效果。

务实推广不需设备场地就赚钱

吕林深知让露天种植拉长生长季节、让以前早春不能种的现在早种，如青椒、荷兰豆、蕹菜等早种早收卖高价；以前秋冬没法长的现在能生长，迟熟迟收价更高……施用后的菜农、瓜农、果农、粮农亩收入将增加数百上千元!这不就是农民致富的可靠之路吗?但农民投资特谨慎，没钱冒险，一个好产品如果没有明显的实惠是很难被他们接受的。为此，吕林制订了一套完善的推广方案：首先设定了1kg和500g二种包装，注册为“稷丰”商标；并根据农户的使用成本将零售价定为1kg装的68元，瓶、500g装的36元／瓶；同时实行区域独家制度：以县和市为单位一人做一个县(市)，严格保障独家经营的效益。在不收任何加盟费和金的前提下，降低门槛。如做―个县级，总投资6000元左右即可购销500g装的10箱(420瓶、销售利润21元／瓶)，首批货销完即可纯赚8800余元(投资利润率高达140％)!根据国家农业法规和产品特性，该品既可免税经营又不用开店、不需设备场地投资。

宜昌的刘世伟，自营一个500亩的茶园，2006年“春分”前，投5950元跟吕林签了个县级，货到即将5箱lkg装的施在自家一百多亩茶叶上，邻近的许多茶农听了他介绍、又见他大量自用后，纷纷效仿，不几天另外5箱500g装的按36元／瓶卖出，收入7560元，减去投资还赚1600多元!而自用后的一百多亩茶树在清明前两天长出大量嫩芽，欢喜的他紧急采收。过后统计，仅开园毛尖(青芽茶，价值100多元／斤)就比其它未施用的多采了200斤，净增收入2万多元!事后他说：“土壤增温剂真神了，如果我将它用在整个茶园，那么一季的利润就可增加10万元!”他的这一事例在当地传为佳话，也带动大批茶农奔上了致富之路!

相关链接：规格：1kg装的20瓶／箱、500g装的42瓶／箱；商首次提货：市级任选30箱，价1kg装的22元／瓶、500g装的12元／瓶；县级任选10箱，价分别为28元／瓶和15元／瓶；试销任选1箱，价38元／瓶和20元／瓶；样品6瓶共200元；均含运费包寄到。

地址：510407广州市同德围岭南花园二街4号

广州市德一丰生物科技有限公司

电话：020-26268445 26268015 13527705535

篇4

推广方式一定是跟着消费行为在改变，在移动互联网时代，消费行为愈发碎片化，在空间上，二维码、app、微信、智能穿戴都变成了交易场景，虚拟与现实世界高度的融合，消费行为从PC端再次回归到现实场景中。在时间上，交易往往发生在赶车、上班、午休过程中，上午看中的产品，晚上下单。如何根据场景去争夺入口和用户？我们来看看别人是怎么做的。

Part 1初创期如何切入场景:互联网巨头的初创期打法滴滴出行(驾考、汽车后市场可做参考)滴滴初期整个地推团队仅有10多人，都属于以CEO程维为核心的阿里帮，团队考虑了打车市场的最紧迫需求和自身条件，将目标人群定位在出租车司机上，放弃了更大范围的顾客群体。滴滴选择的地推切入场景是人流密集的火车站，用低廉价格租用了北京西客站的一块场地，打车软件能提高司机收入的口号足以打动大部分司机，同时以免费的形式帮助司机安装打车软件。

在地推团队发展6个月之后，团队相对稳定，业务持续增长，地推范围从北京西站发展至南苑机场、首都国际机场等包括火车站和飞机场在内的8个推广点，在2014年获得腾讯资金支持后开始大范围扫楼扫街，针对大学生、白领群体大面积推广。

美团(团购、娱乐消费市场可做参考)从2010年3月到2011年8月，1年半时间美团地推团队从几十人团队扩张到2500名。美团切入点选择了白领与大学生群体，这两个群体中白领工资较高，学生时间充裕。美团初期就是选择大学校园和写字楼两块区域，2010年获取1000万美元融资后加大地推场景，开始大量出现在地铁口、中小型餐饮店、商业街、步行街等人流密集区域。

携程(旅游、住宿类O2O可做参考)携程起步阶段，携程创始人梁建章亲自参与地推，携程的产品主要集中在中高端消费群体，地推的切入场景首选在机场，创业初期，光是机场这一个场景，携程就发放了超过1.5亿张携程卡。初期资金缺乏，地推团队与酒店合作中，基本是以免费帮酒店做广告的形式来换取酒店资源。

在携程中后期，主要地推场景聚焦在中高端酒店，大范围扫楼推广获取客源，同时在地铁口也开始进行推广。

巨人网络(端游、页游、手游领域可作参考)2004年成立的巨人网络，在地推方面做得非常成熟。成立之初，巨人团队将地推切入场景定在各大一线城市的网络会所及代工厂，基本做到覆盖。这里的青年群体是网游的主要客户(俗称搬砖屌丝)，在这之后，2008年巨作征途上线，巨人网络加大宣传力度，地推深入三线城市及周边乡镇，传单、刷墙的宣传比比皆是。

Part 2地推团队管理思路地推铁军的崛起离不开精明管理，管理地推团队到底该抓住哪个核心，是放权还是收权、是主抓培训还是自然淘汰等，这些问题或许可以参考一下互联网各大管理层的心得：

美团COO干嘉伟1、标准化建模，团购业务的发展迅速，必然要求有一个标准的操作过程。商场跟战场一样，要想成为正规军，必须反复操练每一个动作、细节。

2、狠抓拜访量，遵循由拜访量到有效拜访量的过程，先有量再有质，美团传统是每天早晚半小时会议，将一天地推遇到的问题在当天一个一个地解决，坚决不留到第二天，贵在坚持，很多企业输在恒心上面。

3、团队需要呵护：标准化不代表冷漠，人不是机器，是讲感情、有情绪的。必须要让整个管理团队形成一种运营素养，可以将业务跟管理理解成土壤和植物——良性土壤加上正确的业务策略，才能出成果。

大众点评副总裁李璟1、地推管理风格选择，现在整个地推基本分为三种形式：第一种，“高压型”，淘汰机制残酷第二种，比较中和，有员工培训等中长期投入。第三种，“严进型”，挑选脱颖而出的员工，给予最好的培训。大众点评采用了第二种，从2006年至2014年，地推团队发展稳中有升。

2、营销学院，面对8000多名地推人员，大众建立了营销学院，职责主要就是帮助员工进行专业化和职业化的培训，尽快熟悉两个方面的内容：

一是熟悉互联网知识。因为大众点评有不同的产品线，不止有团购，还有广告、优惠券。业务员就要清楚地知道，不同的产品在商户的营销、销售行为中能够发挥什么样的作用，应该怎么来做一些安排。

二是熟悉相关行业的知识。比如说和火锅店打交道的业务员，需要对这个行业的知识非常了解，比如火锅的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么菜可能比较紧俏，什么菜销售不好，不同季节，哪些产品毛利高，哪些毛利低。

饿了么CEO张旭豪1、地推法则：充分授权。建立完整的内部数据平台，对于整个推广过程进行有效的控制，同时给予一线地推人员充分的授权，包括费用分配、后台的整个系统操作，每个人对自己的推广负责任。

2、执行力：坚决。饿了么与其他第三方地推公司在细节上明显不同，以扫楼为例，一般地推人员派完手中传单直接走人，饿了么员工起码会回访两遍以上，这是公司的硬性规定，长久执行才能产生效果。

3、设置壁垒，外卖门槛低，饿了么为了更好地发展，地推人员在商家中推销饿了么后台管理系统，在技术上形成门槛。

Part 3地推场景总结企业性质、规模、资金等不同，能选取的地推场景、方式各不相同。初创企业如何找准地推场景，怎样扫街扫楼对最终的获客率至关重要，虎哥总结了三部分地推场景的细节供大家参考：

校园地推

1、基础手段：宣传册、海报、传单、卡片、楼栋号、日历、课程表、标尺、友情提示等，这些属于基础设施建设。楼栋号用来提醒大家到了几楼，友情提示一般为：“请保持安静、中午休息时间请勿打扰、保护环境等”。

2、策划活动：比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站的活动，再比如有的SNS网站在大学校园举办娱乐活动、爱心活动等等。

3、冠名活动：与策划活动不同的是，冠名活动不是自己举办的。一般形式为：“某某网预祝什么活动圆满成功”。

4、网络宣传：比如通过学校论坛、百度贴吧、QQ群发等。

5、软文推广：每个学校都有自己的杂志、报刊、网络媒体等，为了让网站有更多的宣传机会，校园大使通常会选择写一些软文发表在相关媒体上。

6、班级演讲：一个班一个班巡回演讲的方式，虽然比较累，但是效果往往很好。一是受益面广，而是具有直接性。

7、口碑宣传：见到人就提起该网站，比如，有的校园大使在重要会议、演讲要展示幻灯片的时候，往往附带宣传网站。

8、炒作宣传：校园大使有条件的，往往喜欢在特定条件下制作炒作事件。这样的情况往往以事件为标志。

9、促销手段：即注册送礼品、或者注册可以获得优惠之类。很多人都知道，校内网当初是用鸡腿和可乐换来的用户。

10、横幅宣传：横幅不是每个校园大使都有这个关系可以挂好，但是还是有不少人采用这个手段。主要在于横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的横幅，更是能吸引人群的目光。

11、校园通勤车宣传：比较大的学校往往有专门的通勤车或者校车，主要供学生上下课乘坐。在车体做广告往往能够收到不错的效果。因为通勤车每天都在学校穿梭。

12、注意力宣传：比如，地推团队印制专门的T恤，学校里面经常可以看到穿着某企业服装的人在校园里面逛来逛去。由于服装的特殊性，所以很容易吸引人的注意力。

13、网吧宣传：通常的手段为海报、制作临时上机卡、友情提示、电脑号、设为浏览器主页等。

14、其他特色手段：

(1)图书馆杂志厅插书签。图书馆里面的杂志厅通常比较火爆。插入一张精美的书签往往能够起到不错的效果。

(2)学校周末放电影，中途插入FLASH宣传片。此手段收益面广，而且刺激性很大。

(3)发展院系大使。每个校园大使下面又发展了院大使、系大使。此手段实践性很强。

(4)学校举办报告报告会、演讲、大型活动，在活动开始前，每张桌子上放上一张精美的广告。通常，在这种环境下，大家有更充分的时间。

(5)学校餐厅开餐前，放上一张小广告，让大家吃完饭小憩时刻有个东西可以阅读。

(6)黑板宣传，在教室黑板上写宣传标语。

扫楼的技巧参考

以大学校园扫楼为例主要抓住三个关键点：1、任务分配及安排表，2、扫楼培训资料3、监督统计表。掌握这三个节点校园扫楼基本上没有什么问题了。

一、任务分配及安排表

任务分配及安排必须是在做好调查的基础上，花点时间，做好数据调查，有多少栋宿舍，每栋宿舍多少层，每层有多少个宿舍，每个宿舍多少人这样才能合理地分配任务。

二、扫楼培训资料

很多社团机构扫楼纯粹是派传单，留下传单人就走了，效果不明显，要想达到一个比较好的效果，一定要进行培训，让每个人都按照你的方式操作。

其他场景细节

商场地推、商业区广场：

地推门槛相对是最高的，场地入驻困难，资源“匮乏”。采用的很少。一般都是和商场提前协商。中间要考虑到费用、人力资源成本、场地成本等等。

小区和工业园科技园：

相对其他来说人流量降低很多，小区要分析人流的情况，选择交通要道，做进一步的地推方案优化。而且从人流量，要了解到，人群结构、男女比例等，比如母婴类软件很适合在妈妈的群体里推广，而O2O软件很适合在写字楼下面做活动。

篇5

阿辉在加盟金威公司接到的第一件任务就是开发S新市场，在阿辉之前，金威在韶关市场已经是三进三出了。

阿辉到达韶关的时间是2001年5月17日，在此之前阿辉从没到过韶关市，S市给阿辉的印象只是停留在一部港产片电影里面对这座城市的描述——有很多煤矿和广东省监狱的所在地；

因此阿辉做的第一件事就是市场调查。

1、 市场调查

位置：韶关市位于广东省北部，属粤北地区，是广东省的北大门，相邻湖南、江西两省，下辖3区8县；

经济：在韶关广东属于欠发达地区，传统重工业比较发达，农业人口占绝大多数，城镇居民月收入在1000元以下；

市场：当地的啤酒总容量为5万吨左右，其中本地啤酒活力占有60%以上的市场份额，特别是在市区，更是在90%以上；珠江啤酒占有30左右%的市场份额，而且主要是在乡镇；其他少量份额为蓝带、青岛。

2、 确立经销商

在经过一番市场调查对市市场有了初步认识以后，阿辉接下来的第一件事就是找经销商。

韶关跟广东省其他城市一样，从事快速消费品行业的商户通常聚集在一条街上，这条街在市韶关叫南郊一公里批发街。

在批发街转了一天以后，阿辉初步与4家有兴趣的经销商达成了意向，回到宾馆以后，阿辉用自己的经销商标准对这4家经销商进行了分析筛选，最后确定为一家叫做韶盛的经销商。

阿辉用的经销商标准包括5个方面，分别是资金、配送、人员、专注、热情，详细见下图： 　资金人员配送专注热情合计分值2.5分2分2.5分1.5分1.5分10分韶盛2221.51.59分商户A2.51.52.50.518分商户B21.52117.5商户C21.51.5117分商户D1.51.51.51.517分

指标解释：

资金：200万以上，2.5分；100—200万，2分，100万以下，1.5分；

人员：20人以上，2分；10—20人，1.5分；10人以下，1分；

配送：10台车以上，2.5分；5—10台车，2分；2—5台车，1.5分；

专注：经销著名产品低于2个，1.5分；2—4个，1分，4个以上，0.5分；

热情：非常热情，1.5分，一般，1分，勉强，0.5分；

韶盛在候选的4家当中，资金、配送、人员这3项并不占优，但它在专注和热情两栏得分最高，所谓的专注指客户经销的产品不多，能比较专注地对你的产品进行投入；热情指客户客户对你的产品的积极性，阿辉非常看重这两个指标。

3、 建立销售团队和分销网络：

确立经销商以后，阿辉接下来做的第二件事就是招兵买马，建立销售团队。阿辉招兵的原则是本地化和专业化，经过经销商的从中搭桥，阿辉成功挖到一位珠江啤酒在该地区的前销售主管李生，李生在韶关的啤酒市场摸爬滚打四、五年，经验丰富且对本地的啤酒市场十分熟悉。李生立刻被委以销售经理之职，协助阿辉负责招聘业务、上市策划、网络建设。李生不负所望，凭借以前的关系，从珠江啤酒挖来一班比较有经验业务和促销，再加上经销商这边推荐的几个业务，金威在市韶关的销售团队很快初步建立。

人员招聘的同时，网络的建设也在紧张有序地进行中。首先，按照行政区域，韶关3区8县每个地方都设一个以上的分销商，协助总经销开拓当地市场、配送及售后服务，先后共确立14家分销商，初步建立起金威啤酒在韶关市场的分销网络；其次，在分销商的选择上，考虑到尽快上市和李生以前的客情，基本上优先选择珠江啤酒的分销商；再次，在价格策略上，价格略低于本地啤酒活力，以避免同绝对强势竞争对手正面冲突；又略高于普通珠江，以保证渠道得到比普通珠江更高的利润和体现金威啤酒中高档啤酒的定位；最后，在竞争策略上，从一开始，就把珠江啤酒作为自己的主要竞争对手和暂时避开地头蛇活力啤酒。

4、 大规模铺市

建立起销售团队和销售网络后，接下来就是大规模的铺市阶段，以使金威啤酒能够到达终端，实现真正的销售。具体的操作上，每一个分销商派一个业务员负责铺市，分销商负责派一个司机和一台车辆协助，利用分销商在当地的网络，集中铺市。为了使终端酒店排档能更快接受金威，前期铺市特意准备了比较多的礼品，比如杯、开瓶器、台布等酒店必备用品。业务员所到之处，除了铺市外，还要大张旗鼓的张贴海报、悬挂吊旗、横幅，为金威啤酒在当地的上市造市。由于金威啤酒的价格比活力略低，单件毛利又比珠江高，铺市工作总的来说，进展顺利，乡镇批发商铺市率在80%以上，终端铺市率在60%以上。大规模的第一轮铺市过后，每个地方的重点宵夜街和重点酒楼派驻促销小姐入场促销，以带动消费。

5、终端拉动

大规模的铺市进行了一个月的时间，很快到了天气炎热的6月份，6月正是啤酒消费的黄金季节，然而从各地市场反馈回来的信息不是很妙——金威在终端的消化速度很慢！很多终端铺市的时候拿了5箱啤酒，卖了20来天还没翻单！

原因很快查明：首先是麦芽度问题，本地人已习惯喝麦芽度是12度的啤酒，活力和珠江都是12度，而我们的主打品种绿金威是11度，消费者反映比较淡；其次是知名度问题，金威啤酒对韶关本地大多数人而言，还是个新品牌；最后是习惯性问题，绝大部分本地人已经习惯了本地啤酒活力的口感。珠江虽然也是外地啤酒，但它在韶关已耕耘多年，培养了一批消费群体。

经过与销售团队和总部的充分沟通，针对以上出现的问题，阿辉很快采取了以下一些措施：

第一， 度数问题，一方面承认我们的麦芽浓度比竞争对手略低，另一方面提出我们的啤酒独特的卖点——清醇，很爽口，没有竞争对手的啤酒那么苦；

第二， 针对知名度问题，阿辉向总部市场部申请了一个月的电视广告在当地的投放。除此之外，阿辉还组织了一个由业务员、促销小姐组成的金威啤酒流动路演小分队。整个路演活动从市区人气最热闹的风度广场开始，然后再深入到下面县城和重点乡镇，整个活动持续了半个月。路演小分队每到一处，身着金威服装业务员和促销小姐首先撑开金威红色的太阳伞，挂上横幅，接下来台下的负责散发广告单张和金威啤酒的免费赠饮，台上的组织观众开展一些小游戏活动。由于这样的路演活动在当地很多地方都是第一次，所以当地人都觉得很稀奇，纷纷跑过来围观，每一场路演都非常轰动，大大提高金威品牌在当地的知名度；

第三， 习惯性问题，这是一个难度系数很大同时耗时很长的问题，阿辉决定从改变消费者的习惯做起，通过一些利益刺激，使其改变以前的正常消费习惯。阿辉的做法是推出一项针对消费者促销活动，具体来讲，就是“开盖有奖”，消费者在活动期间，随意揭开一瓶金威啤酒，有可能获得0.5元或者1元的现金奖励，如果运气够好的话，最高可获得888元的大奖。这种开盖有奖活动放到现在已经是司空见惯的事情，但在当时当地啤酒行业搞这样的促销活动，金威还是第一次，加上前期宣传工作做的比较到位，活动开展得十分成功。很多消费者特别是乡镇的消费者改变原来只喝活力啤酒得消费习惯，抱着博奖的心理去尝试喝金威啤酒。这样，金威啤酒在终端的销售很快被拉动，终端的拉动又带动整个渠道体系的顺畅运转，金威啤酒在韶关的销售形成快速、健康的循环；

阿辉和他的团队所有以上的努力很开得到了市场的丰厚回报，2001年7月份，也就是金威在S市上市的第3个月，金威啤酒在S市的月销量达到历史性的2万箱！

金威得上市初步成功使得原来还不把金威当回事的活力和珠江紧张起来，并且立刻做出了反映。活力和珠江在7月份也推出了开盖有奖活动，并且中奖率更高，活力的中奖率甚至达到百分之百；奖品也更丰富，从手机到摩托车，珠江还把中奖者带上大红花，坐着汽车，鸣着喇叭，满城宣传；除了开盖有奖外，活力还赞助了在韶关举行的汽车拉力赛，影响也很大。总之，由于金威啤酒在韶关的上市，使得原来平静的韶关啤酒市场一下子热闹起来。

进入冬季以后，由于韶关地处粤北山区，天气较寒冷，啤酒消费转入明显的淡季，家庭消费减少，主要消费场所为火锅店。针对市场的这些特点，阿辉决定收缩战线，把重点放在市区和县城的一些食街火锅店，集中资源直接做终端，从而使金威啤酒在淡季也能保持一定的销量，避免了销量的大起大落。

6、 年终成绩

经过阿辉和销售团队半年多的努力，年终数据统计，金威在韶关的销量达到10万箱，创造了金威在韶关的一个历史纪录。 二、 整合

01年刚过，阿辉又在策划2002年的市场运作了，现在阿辉面临的市场环境跟去年已经有很多不一样了。

1、 背景

第一、 经过2001年半年多的努力，金威啤酒在韶关成功着陆并取得一定的成绩：建立了销售团队和销售网络；通过一系列的推广活动，大大提高了金威啤酒在当地的知名度；取得了5%左右的市场份额；

第二、 虽然取得了一定的成绩，但相对于主要竞争对手活力70%以上的市场份额和广东省啤酒老大珠江，金威在韶关的基础还很薄弱；

第三、 阿辉在2002年的任务是如何巩固原有的基础，更重要的是再接再厉，如何取得更多的市场份额和提高金威在韶关的知名度以及美誉度。

第四、 公司交给阿辉的任务是并去年销量增长300%，并且公司施行收入改革，业绩和奖金完全挂钩，销售人员无底薪，如果达不到一定的销量，连生计都是个问题，阿辉的压力好大；

第五、 今年韶关啤酒市场的形势比去年更加激烈：珠江主推12度的全麦啤酒，促销力度史无前例，终端价28元/件，对消费者实行百分百开盖有奖，对终端实行“五送一”，围起来的价格便宜过怡宝矿泉水！；12度青岛大众啤酒在韶关新登场，促销力度几乎跟珠江全麦一样，也是百分百中奖和五送一；本地蛇活力一改以前从不对渠道促销的做法，2002年一开始就对渠道实行“十送一”的促销；

2、 问题

第一、 原有的渠道体系已经不适应激烈的市场竞争环境：原有的主渠道为市级总经销——县级分销——乡镇二批——终端消费者，渠道拉得过长，一方面摊薄了渠道利润以及产品到终端后价格失去竞争力，另一方面不利于资源落到终端和市场反映迟钝；

第二、 整个韶关只有一家经销商，厂家很容易受到经销商的牵制；

第三、 啤酒是快速消费品，对送货和售后服务要求很高，市级总经销韶盛商行虽然已经尽力，但由于经销范围太大，战线太长，人员和车辆又有限，已远不能满足市场的需要；

第四、 去年在韶关市场上的主打品种绿金威由于公司单方面每件提价2元以及市场投入并没有相应加大，再加上竞争对手前所未有的加大市场的投入力度，绿金威在韶关市场已出现滞销局面；

3、 渠道整合

渠道整合，这是全部问题的关键，同时也是最难的事情，牵涉到总经销的利益和如果处理不好有可能市场造成市场动荡。经过一番深思熟虑和销售团队的充分沟通，阿辉决定采取以下措施：

第一、 与原来的总经销反复沟通，劝他主动放弃一部分较远市场。在经过大量做工作后，经销商基本上接受阿辉的方案；

第二、 阿辉将下面4个离韶关市区比较远同时销量又比较大的县独立出来，每个县找2家一级经销商，两家经销商或分开区域或分开品种共同耕耘这片市场。之所以找两家，一方面是对市场精耕细作的需要，另一方面是为了引入竞争，共同把这块市场做大；

第三、 在经销商的选择上，一方面原则上优先考虑以前的分销商，另一方面，原则上不考虑同时经销竞争对手产品的分销商做金威的经销商，因为很难保证经销商的专注度和热情度，更何况与竞争对手的产品相比，金威暂时还处于劣势；

第四、 经过渠道整合后的韶关市场面貌焕然一新：主渠道转变为经销商——乡镇批发——终端消费者，缩短了渠道链条，提高了产品的竞争力；原来的分销商提升为经销商，大大提高了他们的积极性，热情度很高；由原来的一个经销商变为九个经销商，整个销量明显提高，同时大大增强了厂家对经销商的控制能力；经销商的区域变小，有利于经销商对所属区域的精耕细作和厂家进行深度分销；

4、 产品整合

由于原来的主打品种绿金威在韶关的销售陷于僵局，阿辉决定根据市场竞争环境重新调整产品结构。

第一、 主打品种由原来的绿金威调整为金威2008，这是公司新推出的一个低档产品，由于麦芽度只有10度，成本较低，公司的定价低，比较适合韶关大部分地区的消费情况。同时金威2008促销力度比较大，用来跟珠江全麦和青岛大众在县城、乡镇正面交锋；

第二、 绿金威暂时不做重点，只是在去年基础比较好的地方和市区、县城的一些酒楼推广；

第三、 适度推广纯生啤酒，以提升金威品牌的中高档形象以及赚取较高利润。考虑到纯生价格比较高的因素，纯生只在市区和县城的较高档酒楼推广；

5、 人员整合：

对业务员的薪酬进行改革，实行低底薪高提成的工资制度，鼓励业务员充分发挥才智挑战高薪。这项改革对习惯了拿一个稳定基本工资和较低奖金的业务员来说，相当具有诱惑力，极大地提高了他们的积极性。除进行薪酬改革外，阿辉还健全了业务员管理制度，淘汰了少数不遵守游戏规则的人员和吸收了一批新踏实肯干的营销人员。

6、 整合成果：

第一、 金威2008啤酒有效的抵制了珠江全麦、青岛大众的强大攻势，其中青岛大众节节败退，在旺季到来的时候被迫退出韶关市场；活力啤酒在很多乡镇的市场基础开始动摇，在一些乡镇，珠江和金威比活力卖的还好；

第二、 金威全年销量21万箱，同比去年增长200%以上，在市场竞争更加惨烈的情况下基本完成公司的任务目标。整体市场占有率达到10%以上；

第三、 销售网络更加健全，品牌进一步传播，为金威啤酒在韶关继续发展，打下了良好基础； 三、 健康发展

从2003年初一开始，阿辉在总结一年多来的市场操作经验和结合当时的市场环境，对韶关市场又做出了进一步的调整：

1、 市场进一步细分：韶关辖下的8个县基本上全部独立出来，经销商相应增加到13个，二批商达到100多个。各经销商经销的区域相对越来越小，市场做的越来越细，销量越来越大；

2、 严格市场管理：区域细分以后，使得跨区销售增加了机会。为此阿辉制定了严格的跨区销售处罚制度，一旦跨区销售发生，经销商、业务员、业务主管都要受到严厉处罚，使得经销商不敢轻易越雷池半步；

3、 产品组合越来越合理：以前是靠低档品种金威2008包打天下，绿金威和纯生只是陪衬。调整后的产品组合为：金威2008为低档，专攻乡镇市场和县城的排档；绿金威为中档产品，主要针对市区和县城的排档、酒楼；纯生为高档产品，主要攻打市区、县城的中高档酒楼；三者的销量比例为：5：3：2；