家装公司营销方案范文

导语：如何才能写好一篇家装公司营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

·家装消费者接触点（注：中括号内为接触点）

家里买了新房子，就快要拿钥匙了，我需要进行装修，要找个好点的公司，质量要好，一定要环保，价格要能承受，设计方面嘛，适用最好，住得舒服是最要紧的。不敢找游击队，还是找个专业的家装公司吧，买个房子不容易啊[经验信息积累]。

我好像知道一点家装公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消费者可能会：

（1）向家人、同事、朋友询问关于家装公司的讯息[口碑]。

（2）翻开报纸、打开电视寻找有关家装的信息[广告]。

（3）在网络上寻找有关家装的信息[网络]。

（4）到附近的小区看一下正在施工的工地，进行实地考查[工地接触]。

（5）自己去家装公司咨询一下[公司接触]。

向家人询问到底选哪家公司，大家都表示不太了解家装，讨论了一下，大家决定找几家家装公司去咨询、对比一下。

他们决定先打个电话咨询一下，家装公司的接待小姐问答了[销售语言、行为]相关的问题。并留下了联系方式，因为接待小姐说，有很多活动会及时通知他们。

他们了解到了，这个周末有个家装公益讲座，不如去听听吧。下个星期还有某媒体举办的家装博览会，也去看看吧。

到了讲座[公益活动]现场，听了讲座，也拿了这家公司的宣传手册[宣传资料]，并与设计师沟通了一下，感觉还行，但决定还是多比较一下。他们又去了家博会[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣传手册[竞争威胁]，并咨询了很多公司的设计师[销售语言、行为]，也与看了很多家公司的样板房[工地接触]。但是房子没有拿到，他们没有交纳定金。

了解了家装的流程之后，觉得好可怕，家装太烦了。但是也没办法，这个星期还要去建材市场[材料市场接触]了解一下主材的价格呢。去了之后，了解了大概的主材价格。

终于拿钥匙了，到了小区一看，“咦，那不是我们咨询过的公司的广告吗？！”[终端拦截、信息的重复刺激]，还有其他家装公司设了咨询点，但是我现在急着验房，没时间咨询。

再和家人讨论一番[经验、信息积累与印象]，决定了几家比较满意的公司，正好他们的设计师对我们进行了回访[售前服务、销售语言]，说现在签单有什么什么优惠[促销活动]。所以决定这个周末到这几家公司再去看一下。

到了公司一看，这家公司布置[销售环境]的确实不错，很有品味。与设计师谈了一下，设计师很专业，也非常有礼貌。看了一下他们的接待资料、原来做过的案例、图片、图纸、合同、报价单[资料宣传]，感觉很规范，与设计师讨论了购买的细节（价格、工期、设计的要求、工程质量的控制、配套材料的购买、服务细节、促销等）[销售语言、行为，促销]。他们又看了这家公司各阶段的在建工程[工地接触]，比较满意。他们终于决定就在这家公司定下来，交了定金。

设计师与他们约定去现场量房，几天后出平、顶面图和预算报价。到了规定的时间，设计师没有打电话，他们有点急了[售中服务]，打电话到公司催了一下，设计师说现在很忙，要他们明天来看图。

看到了自己家的设计方案和报价[产品接触]，与设计师详细沟通之后，根据自己的需要修改了一下，再看了看报价，觉得报价出得很规范，使用的材料及材料的规格、品牌都注明了，很让我放心。我把平、顶面图和报价带回家给家人讨论一下。

回到家里，大家讨论了一下[经验、信息积累与印象]，决定到建材市场再了解一下他们用的材料的情况。了解后，他们比较满意。设计师也出好了全部的施工图和最后的报价，与他们签订了合同。

进入了工程期间，我很不放心，天天去工地，但怎么没看到他们公司的监理呢？他们不是承诺全程监督的吗？还有设计师也总是说忙，不到我的工地来看了，工地也很脏，材料到处乱放，工人没带洁具，家里很臭[售中服务、产品接触、现场管理接触]。我要投诉！

打了电话过去，接待小姐态度很好，并答应在XX小时之内解决。不过他们很快解决了[投诉处理]，我觉得这个公司还真的不错。

装修真是太烦了，连个小的地漏也要我去买，我还在上班啊。设计师给我推荐了他们公司材料联盟中的瓷砖，我比较了一下，还不错，设计师陪同我购买，帮我选了款式和样式[售中服务]，还给我打了折。设计师的服务还是到位的。

工程结束了，挺不错的，很规范，图纸的更改、分项的验收、材料的进场验收都要他们签字方可生效[管理流程接触]。

三个月后，终于住进了梦想中的新家，这家公司还定期给我打电话，询问我家的情况，正好台盆下面有点渗水，我告诉了她，XX小时之后，公司就迅速派人来维修了，我很满意[售后服务]。

后来，当朋友要装修的时候，我毫不犹豫地说：XX公司真的很不错！

·家装消费者接触点分类

根据消费者行为将接触点分为5大类：

·家装消费者接触点的运用

1、 家装营销的特点

我们从上述接触点可以看到，家装是一个低关注度的行业，也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子的时候，是不会注意家装信息的。这个特点决定了家装企业能够通过短时间的突破快速切入市场。

但我们也能看到，家装毕竟是手工过程，不出问题的企业几乎没有。这就决定了家装营销是一个综合、复杂的系统工程。尤其体现在后期工地管理和服务的管理。

2、 运用接触点营销的几个要点

（1） 充分利用“瞬间”的影响力：家装是低关注度的行业，所以我们要在消费者愿意接受信息的时候，利用所有资源集中传播。这样才能产生最大化的效用。笔者在实际操作过程中总结了，消费者会在这几个时期“兴奋”：一是买房后，这个时候消费者开始考虑自己装修的要求，喜欢看样板房以获取自家装修的灵感。企业经常会遇到这样的情况，咨询的人很多，但都是期房。家装企业要注意，对这类客户，不要投入太多的精力去跟踪和维护，只要能给他们留下深刻印象就可以了。第二个时期是拿房前1个月，马上要拿房子了，很兴奋，消费者都是憧憬自己梦想中的家。这时候消费者会花大量的时候去看自己的房子，去参加展会，去听各种讲座，收集各种宣传资料。这个时候是客户最容易签单的冲动期。这个阶段，家装企业一定要注意瞬间的影响力，在最短的时间利用各种营销方式，迅速建立品牌在消费者心里的深刻印象。第三个时期是拿房后的1~2个月，消费者有这样的心态，我不懂家装，所以我不要做第一个吃螃蟹的人！我就等，看自己小区里谁先装修，装的好我就找那家，装的不好就排除他。在这个时期，消费者最喜欢去的地方就是自己的小区，最常去的就是与自家房型类似的工地。家装企业在这个时期要花大量的精力投入在工地营销之中。

篇2

趋势一，家装企业不当漏网鱼

2011年3月1日，国家统计局最新统计，2010年，互联网上网人数4.57亿人，其中宽带上网人数4.50亿人，互联网普及率达到34.3%。网络营销大势已至。据资料显示，家居装饰网络营销所需人员大量增加，2008年家居家装的投放比重为14.1%，网络广告投放力度大幅度提升。包括集美家居、华耐美家、蓝景丽家在2009年都加大了在网络推广方面的力度。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明认为，家居装饰企业进行网站建设，通过网站推广，优化搜索引擎，利用网络营销服务代替传统营销渠道可以节约10%~20%的成本。但是家装企业具体的实际网络营销方式操作还需加强学习和落实。

趋势二：品牌金钥匙，开启成功之门

优秀的品牌给企业创造的超额利润是巨大的，青岛双星鞋与美国耐克鞋的制造成本只差3～5美分，然而两者的市场价格相差了整整5倍，这就是品牌的力量。而家装行业一直打得都是价格持久战，比拼到底哪家价格最低，常常到到最后两败俱伤。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明提示，随着消费者观念的转变，消费者对品牌的要求更胜于价格的要求，品牌在消费者心中已经成为一种保障，品牌就象征着品质和售后，有了知名的品牌，企业才能够屹立于不败之地商品价格的增值点将主要依靠品牌建设，家装企业需要快速找到适合自己品牌成长的金钥匙，开启自己的品牌之门。

趋势三：体验式营销，试过忘不了

宜家的“体验式营销”，如今已经成为许多家居企业学习和效仿的对象。宜家告诉了人们这样一个最简单的道理：如果没有试用过，消费者怎么晓得自己是否喜欢，又怎么可能让他们轻易掏出钱来呢？清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明指出，加装企业开设独显品牌文化的家居体验馆和生活馆，并将商场店面、展厅布置成模拟的家居馆，将产品融入其中，能够使消费者在参观时感同身受，了解产品的功能，体验产品带来的舒适感，从而促进消费者的购买需求。在感性至上的体验式营销里，消费者才是主角。

趋势四：跨界合作，狼爱上羊

家居跨界合作共赢已成为不少企业的一个新的方向。2009年欧派厨柜、东鹏陶瓷、美的家庭中央空调等六大品牌联袂组成“冠军联盟”，为消费者带来了一站式整体家装系列产品的优惠套餐。《风声》电影上映的同时，东易日盛与华谊兄弟联手，共同出击，利用广告资源的互换，形成宣传联盟。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明认为，跨界合作对于一个品牌最大的益处是让原本互不相干甚至矛盾、对立的元素，相互渗透相互融会，从而产生新的营销亮点。跨界联盟为消费者提供的是一揽子家装家居解决方案，联盟内的各个品牌之间互相提供了信誉保证。家装营销的未来，将会上演更多“狼爱上羊”的故事。

趋势五：营销下沉 淘宝二三线城市

随着中国改革开放的政策不断深化，国家加大对二三线城市的经济辅助资金和项目技术支持，二三线城市成各企业新的掘金据点，也为家装行业提供了全新契机。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明指出，企业以一线城市为据点，加强对于二三线城市的深度开发，是家装行业提高效益的新的增长点。需要注意的是，二三线城市和一线城市的营销生态有一定差别，不能拿一线城市营销模型直接套用在二三线城市，首先找准二、三级城市消费者状态，从实际需求出发，根据具体情况作出调整。

趋势六：绿色营销，打响健康保卫战

哥本哈根全球气候变化会议后，人们对环境问题有了更加深入的认识和意识。以环保、低碳、责任、健康为核心的“绿色营销”逐渐成为各行各业营销的重要一点。所以无论是家装行业还是其他行业都要导入绿色营销的概念，但不要夸夸其谈，打着“绿色营销”的大旗欺骗消费者，最后的结局一定是死神的召唤。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明提示，家装企业要负责任地向消费者推荐和指导采用环保、健康的材料；在施工中采用更科学环保的施工技术；在设计中充分考量消费者的居住健康性，在通风换气、科学采光、防止噪音污染等方面加以优化。

趋势七：流行营销，时尚元素助推剂

“时尚”是当下社会霸气十足的主角，消费者挑选衣服的时候会考虑今年流行的款式和颜色，发型走最近发型流行的趋势。在生活的很多方面时尚流行元素是影响消费者购买的主要原因。“流行营销”让服装业和美发业变的富有生机，流行营销蜂蜜正逐渐向其他行业蔓延。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明提示，“流行营销”是一种新的营销概念，家装企业结合时下潮流，时尚风对工艺、材质等的影响，把握住消费者对时尚的消费心理，为家装设计注入新的创意和兴奋点。但是，并不是每个“时尚点”都适合家装行业，企业要结合自己的品牌特点，慎重引入。

趋势八：娱乐营销，润物细无声

前段时间上映的爱情大片《将爱情进行到底》让很多人对爱情有了更多的感触。不知道你在欣赏影片的时候有没有注意到“元洲装饰”几个大字。元洲装饰继去年在《杜拉拉升职记》中初现荧屏，今年与《将爱》合作，又在大荧幕上玄了一把。这便是人们熟知的“植入式营销”，也叫娱乐营销。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明指出，把自己的产品作为影片中的一个元素而存在，润物无声，恰如其氛的出现在故事情节中，不但能丰富影片的内容，也能为自己的产品带来出头露脸的机会。元洲装饰就是一个成功的案例。但是如果产品生硬的植入，毫无出现的价值，不但影片招骂。也会给品牌美誉度带来负面影响。

趋势九：设计师自我营销，带动品牌提升

2010年，科宝博洛尼举行了一场非诚勿“装”的主题活动，由八个待装修业主对依次出场的设计师进行选择，设计师不仅要展示自己设计的代表作，还有回答业主各种问题。最后，业主挑走了中意的设计师，对于设计师来说，这就是一个自我营销过程。过去，“重材质、价格，轻设计”的观念让很多家装企业失去优秀的家装设计师，越来越无法满足消费者对家装设计越来越高的要求。DM互动营销中心指出，在家装公司里，设计师与业主之间夹着客户经理一类人，由客户经理等把业主的想法转达给设计师，设计师和业主的选择权不大，促使设计方案修改时间无线拉长，设计师自感才智得不到充分施展，很容易导致设计师和客户的流失。博洛尼让设计师和业主面对面的沟通，设计师、业主和家装公司都获得了利益，可谓一箭三雕。

篇3

扬州地处长江下游北岸，江淮平原南端，长江三角洲北翼，长江和京杭大运河的交汇点上，也是南京都市圈和上海经济圈的节点城市。素有“竹西佳处，淮左名都”之称，是我国最宜居的城市之一。

正是这种独特的人文和环境优势，吸引了很多一线城市人口的入驻，尤其是北京、上海等大城市来扬购房、养老人群这两年逐渐增多，同时也给本地带来了更多的市场商机和良好的商业氛围，特别是对高端产品的认知和诉求，首先从一线移居人群开始。以净水为例，这两年我们所的德国倍世、水丽，其影响范围和受众认知越来越高。

门店引导采用对比法引入

从所经营的品类组合当中不难看出，我们在走一条系统化解决方案的提供之路，包括净水在内，中央净水系统一直是主推项目。而从品牌组合上，又影射出我们的目标消费群体集中在中高端，尤其偏向高端用户。

今年是我们净水的第七年头。最初，对于中央净水，绝大多数用户并不买账。那么针对这种情况，只能做好引导工作。

因为绝大多数的用户为别墅人群，具备安装中央净水的天然优势，即有消费能力，也有消费需求。对于这类目标人群，主要是找到消费痛点，并找到方法及时解决。例如，中央净水机体较大，对安装空间有一定的要求，所以我们发现刚开始的推广难点不在于产品价格、也不在于产品功能，而是更多的消费者提出 “中央净水太大，没有空间安装。”，这个问题也是我们始料不及的。

在所有用户提出的疑虑中，安装问题比较集中，既然有痛点，就要找到解决办法。面对客户这样的犹豫。我们包括导购员在内形成统一的话术化解这一难题。“您家的冰箱对开门的吧？占不占空间呢？为什么冰箱体积大但家家必备？因为冰箱是刚需，但和冰箱相比，净水的功能更强大，因为保障您全家人的饮水和用水安全。”

从所占空间和功能上，通过这种对比法打消客户顾虑，是一种不错的解决办法。

一般来讲，扬州本土的高端用户群并不多，基本上我们的产品受众以一线城市的移居人群为主，尤其是退休人群。这部分人群之所以选择扬州，其核心就是生态宜居，并且在消费意识上更容易接受安全、健康饮用水的概念。相比“占空间”来讲，产品功能更能够切中消费诉求。

无论是自营门店还是开设在家居卖场的专卖店，我们均采取体验式营销的植入方式，引导用户通过产品体验完成销售。体验式营销在门店的实现一般包括三方面的内容：第一，销售流程：让客户一步一步，通过体验达到营销目的。与中央采暖、新风、太阳能等产品不同，中央净水或者净水产品通过饮用和做水质对比，能够让进入门店的顾客感受更为直观，成交几率更高。实际上，在整个系统集成方案中，各个品类是互为增值的作用，同时根据用户需求可以进行多种方案的组合和提供，带动整个产品线的动销。

体验式营销实现的第二步是店面设计。根据体验流程，进行店面布局、产品展示、对比设计。 门店设计一定要突出自身的优势，并将之放大。我们的优势在于“全德系产品和品牌”，这是点睛亮点。在扬州高端市场，很大一部分销售依然被外资品牌所占据。根据这一市场规律，从店面设计、装修等软环境打造上，均高出市场同类产品。

第三步是设置培训基地。培训的对象是广义的，既包括门店终端导购员，也包括各类型的合作伙伴，甚至如果有必要，用户也是培训的一份子。针对内部销售人员和合作伙伴，我们建立起标准化动作、话术、工具，所有这些都围绕便于复制和执行这一原则展开。

中央净水产品一定要有依托，形成集成化销售，才能实现用户挖潜的最大化。目前在我们的销售体系中，更多的将净水产品作为系统集成的一部分，同时也是为用户做系统方案的突出亮点。

家装公司引导以三种方式进行覆盖

中央净水的特殊性在于其属于“前置产品”，因为中央净水涉及到饮水和用水等功能的实现，安装位置、要求以及结构各不相同，涉及到水路电路的改造，必须与家装进程同步，在装修环节嵌入才能实现价值最大化。为此，与家装公司合作是一条必不可少的渠道。

与家装公司合作。先行的步骤依然是引导，引导家装设计师了解中央净水的产品概念和功能，以及整体的设计安装。通过对设计师的培训可以解决初步的认知问题。

第二步是与效益挂钩，让利给设计师，使对方成为我们产品销售的推荐者。

在了解了中央净水的基本属性和功能之外，在前期的设计图纸中就开始中央净水产品的嵌入，而后再做品牌的推荐和植入。

一般来讲，用户与设计师的互动更为频繁，相对门店导购员来讲，设计师群体更容易与用户达成彼此间的信任和认可，也更容易接受对方的推荐。我们的净水品牌和产品与家装公司、尤其是服务别墅用户的设计师群体有着非常高的契合性，加之通过利润共享，所以更容易与设计师达成一致。

第三，设计师愿意和我们合作的原因不仅仅在于效益上的挂钩，对方更看重自身的增值。德国品牌、进口产品、系统解决方案等亮点，这些都增加了家装公司客户服务的内容，也是强化自身品牌竞争力的一种有效方式，更是赢得客户感谢和认可有效途径。

基于中央净水“前置”和“家装”属性。在红星美凯龙开设的两家店当中，有一家专门做中央水处理的专卖店。与更多的KA卖场相比，红星美凯龙的用户专属性和针对性更强。KA卖场的销售往往以成熟产品为主，即插电就能用的家电产品，即使净水的销售也以台式单品为主。很多消费者都是在装修好之后光顾卖场，由于家装环节的限制，在KA卖场会造成中央净水销售的流失。所以，我们更倾向于入驻家居、建材卖场，提前截流目标消费群。

水电工引导再增收入变身经营者

除了通过设计师群体在家装前端的介入之外，同样我们也将目标瞄准一个特殊的人群，并将这部分人群纳入销售环节，成为部署在用户家中的产品经营者。

@类人群就是水电工――一股做中央净水不可忽视的力量。

除了前期设计，在与用户更为紧密的互动中，还有哪些环节可以为我所用，进行品牌和产品的植入？水电工是最佳人选。

为此，我们成立了“水电工之家”，为这些工人朋友免费提供喝茶、休息、聊天的场所，增进与对方的感情和沟通，在这个过程中向对方传递中央净水的品牌和产品知识。同时，我们还组织宴请他们到高档餐厅用餐，让水电工人们感受到尊重和尊敬。这些都是情感上的沟通，但仅仅需要这些精神食粮并不够。

一般，我们会在自营门店举办相关培训，包括净水、采暖、中央空调等，涉及内容比较宽泛，但都围绕对方的接触面展开。无论是设计师还是水电工人，对相关产品、特别是中央净水在认知都处在同一层面，都需要灌输和培训。所不同的是，为了更好、更多的召集水电工人群，我们推出了“有偿培训”。

所谓“有偿培训”，对第一次来参加培训的水电人员，我们给予对方现金奖励。这样，很多有空闲时间的人都不会拒绝。今年，我们加大了培训的密度和奖励金额，通过在水电圈形成的良好口碑，更多的工人朋友加入，增加了品牌在目标用户群中的曝光度和成交几率。

其次，对于每位推荐成功的人员，我们都给予对方现金奖励，每成一单奖励一单，绝不拖欠，在这个特殊群体中形成良好口碑。

一般来讲，水电工人的劳动强度大，收入却并不高，属于基层劳动者。一方面，我们给予对方足够的诚意和尊重，包括到高级饭店的宴请，很多工人朋友都是第一次踏进这样的场所。我们向对方所传递的是一种追求的理念，很多工人都是外来务工人员，但其中不乏一些具有超前意识的人员，他们勤奋而努力，不拒绝增加收入的机会。从这些有意识的人员开始，我们着重改变他们只赚“辛苦钱”的理念，培养其成为我们产品的经营者。这些头脑灵活的工人朋友一单产品推荐的提成有时甚至达到水电费收入的一半，更加刺激对方参与和推荐的积极性。而对于那些有能力有头脑的水电工人，不排除成为我们专业销售人员的可能，他们有经验、有实操，是非常好的经营人才。

篇4

最初做家居系统集成的时候，无论是厂家还是零售商，或者是服务公司都不看好这方面的业务。一个系统集成的项目需要一两个月才能完成，其中要综合多个产品，多个品牌，这需要一个特殊的服务公司来完成。于是科宁就根据国外市场的经验，结合中国的市场趋势，逐渐形成了独有的舒适家居系统集成服务这一模式，并得到了同行的认可。集成服务商的上游品牌都非常强势，又要和家装公司一起协同作业。在施工现场，家装公司是大管家，优势明显，系统集成商要服从家装公司的管理，家装公司对系统集成商有监管权和指导权。所以，从生存的空间看，系统集成商面临很多的瓶颈，想做大就难度更大。

目前科宁在传统的地暖和空调两大系统的规模就已经达到1.5亿元，零售业务超过2亿元，公司整体规模达到3亿元。

人是第一生产力

服务商面临的首先就是人的问题。系统集成服务商是劳动密集型的企业，社会教育体系中没有集成服务商需要的专业人才，都需要集成服务商自己来培养。人少的时候，老板可以亲自带；人多的时候，就要建立人才培养机制。这样一来，企业的成本就提高了。而且，还面临很多风险，有的人才怕吃苦，半途而废，如，很多现场的工人要具备水、电、暖等技术，但是待遇却低于装修公司同类工种的水平。有的培养好的人才被挖走，面临流失的问题等等。

人是第一生产力。从当初的5人到现在的580人，科宁的每一个员工都非常重要，科宁最核心的竞争力就是拥有学习型团队。我们团队的成员首先是一个要爱学习的人，第二要掌握学习方法，第三要学以致用，第四要将所学的知识梳理成体系。为了提高施工人员的素质，科宁成立了“科宁学校”，对施工人员进行全面的培训。我们在施工的过程中，更强调相互之间的配合。

目前科宁团队中的每个人都承担着各自的岗位职责，通过培训、学习、确立目标，将以往经验进行固化，最终专注于自己的工作。在学习的过程中，科宁会设有考核，希望大家在很多方面实现学以致用。

2002～2006年，是科宁公司发展最为艰难的时期。工程量大，人员少，大家的工资待遇都很低，天天加班加点，但是都无怨无悔。因此，后期公司发展平稳之后，就将这些人划为奠定公司基础的人，给予一定经济回报的基础上提升了一级职位，有管理才能的人提供适当的管理职位。

为了维护团队的稳定，集成服务商要给设计人员提供底薪加高提成的待遇，才能留住人才。

科宁公司讲求团队的抱团，提倡“近者悦，远者来”的管理理念。近年来，新进入公司的员工经过几年的熏陶，都有了非常大的变化，甚至是脱胎换骨的改变。这时候，不但员工自己有成就感，企业也是如此。即使有出高薪的时候，科宁的团队依然非常稳定。目前，科宁公司拥有50支专业的星级施工队，主力成员已在科宁有着近1 0年同一家公司、同一个行业的从业经验。同时，科宁还特设客户投诉代表体系，86项验收规范标准，每一个采暖项目施工结束，5日内客户投诉代表复检，确保每一个工程都能安全合格。

经过一段时间的沉淀，一些从基层锻炼的人员逐渐成长为公司的骨干。所以，科宁公司的中层管理人员不但稳定，还能根据其在基层的经验，在管理上更加人性化，更接地气。因此，科宁公司在管理上已经初步具备现代企业的管理架构和体系，领先于同行。

生存土壤非常重要

集成服务商的生存土壤非常重要。与西南地区服务商的强势相比，南京虽然具有人口数量多，市场需求大，气候特点等先天优势，但是因为竞争激烈，南京也是集成服务商的价格盆地，导致行业的利润很低。例如，某中央空调品牌在成都的分销商只有6家，而南京却有52家。服务商越多，竞争就越激烈，这种激烈，首先就表现在了价格战上。

服务商只有不断地完善自我，把服务坚持不懈的做下去才是根本。对于舒适家居行业，一个企业离开优质服务去谈销售，是很难发展的。而一个公司的发展，都要把关注点集中在行业上，做好自己的事情，而不是只看竞争对手在干什么。面对竞争，科宁认为，哪个公司有好的经验，好的做法，我们都可以借鉴和学习。而竞争者之间有一个共同的目标就是做大市场蛋糕，做好行业口碑，促进行业健康发展。所以，科宁公司提倡分享成长、传播经验、执行标准，其终极目标则是“希望行业健康有序发展，拒绝无序恶性竞争”。因此，在担任江苏集成服务行业会长单位的时候，大家都给予了科宁较高的评价和肯定。现在，科宁会定期组织舒适家居行业实战训练营，至今已经成功举办了15期。每期都会有来自全国各地五六十家企业的一百多人，在这里结交到很多志同道合的朋友与合作伙伴。

从管理规范到行业标准

集成服务行业是一个360°的行业，从收集客户信息到约见客户了解需求，从方案设计到合同约定，从付款方式到安装施工，从过程管理到设备调试，最后交给客户使用，后期还有很长一段时间的售后服务。虽然整个服务的过程与家装公司几乎一致，但是系统集成服务的成熟度远低于家装公司。在整个过程中，只有将每个环节都管理好，才能让客户满意。例如，考虑到很多采暖的用户很多是已装修业主，为了不影响他们的日常生活，科宁公司在多年的经验中总结，把原有的126道工序中的70道工序提前在工厂完成，从而减少在业主家施工的时间。还有，专业的冷暖公司所有的暖气片和布管都尽量安装在隐蔽的地方，且通过先进的无尘打孔技术，不产生灰尘。施工人员在施工完成后，用高智能吸尘器，清理施工过程中产生的垃圾，确保家中更加干净整洁。这些细节的优化，都是提高客户满意度的关键。

在施工过程中，科宁严格执行管理体系标准，并委派专业的客户代表，从专业的角度对空调地暖的施工过程进行监督与管理，客户代表对施工过程进行逐条比对检查考核，确保地暖施工质量，保证客户在每个环节都能享受到专业、科学、系统、规范的服务。

科宁整合营销推广策略及各项实施措施，要求对工程施工技术进行了现场指导实操培训。科宁公司拥有专业的施工队均经过专业培训，每次施工前都会做详细研究，结合客户的家庭情况、生活习惯、房型结构、使用习惯等多方面的因素综合考虑，为客户提供最好的个性化服务。所以，系统集成服务的关键在于对细节的把控。科宁的经营理念是“科宁看得见”。就是科宁公司不但要做出好的工程，还要展示出来。如果有客户提出更好的方案，我们会按照客户的要求去改。科宁目前拥有26万文字的规范和标准，从产品规范到施工规范，再到售后规范。每个系统要用哪些工具，用哪些工序等。这些规范和标准在获得国家地暖委的认可后，已成为行业的标准。科宁的做法，无疑验证了一流企业做标准的规则。

篇5

无论是此前苹果推出homekit平台，还是360宣布打造智能家居生态链：无论是雷军为创始合伙人的顺为资本注资爱空间，还是格力宣布将制造手机，这些企业所瞄准的目标，都是智能家居。而企业的这些举动无疑显示出，他们不想将智能家居的“入口”拱手让人。

互联网、家电巨头瞄准智能家居领域

房地产商和装修商一直对智能家居十分看好，但当初寄希望于通过一套大而全的系统来实现，耗资多、体验差，所以只能沦为富人们和科技爱好者的，不能进入到普通人的生活中。这两年，家电厂商发现利用互联网这个工具可以让单品的体验变得更好，也能促使行业重新洗牌，大浪淘沙，先行者就有机会攫取更多的利益。而互联网企业也跃跃欲试，想要把家电产品变成自己的家庭入口，在硬件市场争夺更多的话语权，从而来维护自己的软硬霸主地位。

先是360宣布建立开放式平台，与海尔、老板、奥克斯、咚咚音响等数十家品牌成为合作伙伴，并以智能家居生态链的形式继续招募合作。

无独有偶，小米公司CEO雷军也透露：小米的下一个战略是智能家居。他认为，之所以智能家居从2014年开始呈现出火热的局面，是因为环境产生了本质变化。过去基于PC做智能家居，不适合在实际场景应用，而现在，基于移动端的使用场景，是真正能用起来的模式。雷军还表示，小米的智能家居战略就是以智能手机为中心，连接所有的小米设备，推动家电的智能化，其中涵盖小米智能插座、小米智能灯泡等产品。

国际上，谷歌、苹果、微软等国际知名企业早已在这个领域发力。而国内，这一行也有很多同行者，除了360、小米以外，京东也已开始把大量家电类产品接人到了其智能云系统，组成智能家庭套装组合。有人说京东这是在模仿亚马逊，这家美国电商巨头从2015年开始专注于测试各种相互连接的家庭硬件，从而实现一键智能订购产品，进军智能家居市场的意图明显。

不难看出，现在越来越多的互联网、家电企业将战略转向“智能家居”领域。传统家电商不仅仅开发了很多智能单品，还希望能够以自己为中心，搭建一个智能家居的体系和平台。这些厂商在产品的工艺和渠道方面有着无可替代的优势，但在软件、互联网等事关用户体验的服务上，和开放性平台的搭建经验上，劣势也很明显。而对于家电企业来说，已经很久没有可以让人兴奋的关注点了，智能家居恰恰是这样一个契机。

少数家具制造企业试水智能产品

同是智能化的家具产品，电子厂商也可以做，或是投资合作，或是找供应商代工贴牌。如此一来，传统家具企业如何立足？

既然叫智能家居，就不可能缺少家具、床具、橱柜、灯具等，这不禁让人猜想，这些来自家电和互联网界的“大哥”，说不定什么时候就会带上家居圈儿的朋友们一起玩耍。事实上，一些传统家具建材制造企业，也希望通过拥有智能化的产品在智能家居这个大市场分一杯羹。

在国际上，来自芬兰的PowerKiss（芬兰一家无线充电公司）把无线充电设备集成到了家具中，宣布与某机场座椅提供商合作，在机场推出了他们的无线充电座椅。

在中国，也有家具企业推出可以随时加热茶壶和火锅的实木茶几及餐桌等智能产品。

生产企业坐等科技企业“找上门”

“家具企业很容易依据固定标准去包容电子化零件或产品，反过来则不太容易。”相关人士表示，家具属于传统行业，有其对材质、制作工艺、设计尺寸的专业要求；而科技电子产品标准化程度高于家具，电子科技型企业做智能家居时，如果涉及家具智能，离不开向家具生产企业寻求合作。

此外，消费者买家具需要考虑整体风格，色彩的匹配、尺寸的协调、质感的一致。非家具企业可能做出一个智能家具单品来，但是难以解决其与整体居家格调的融合问题。也正是因为具备这一优势，多数家具生产企业选择了坐等科技企业带着合作项目“找上门”。

“我们的专业是做家具，不会拓展到电子科技那边去。”一位家具企业负责人说，如果市场对智能家具的需求明显放大时，他们可能会去谋求与高科技企业的合作，“当然，高科技企业也可能主动找到我们，到时相互配合，再制造出适应市场需要的家具产品。”家具生产企业不会投入成本和精力去开发智能化的集成家居产品，因为电子技术并非他们所长。

家装或成为下一重要“入口”

与家电、家具产品相比，家装在产业链中的位置更加靠前。同时，智能家居的嵌入很重要的一点就是基础布线工作，而这离不开家装。

基于此，有业内人士预测，准备深耕智能家居市场的企业，未来抢夺的入口很有可能是家装。也就是说，做智能家居的企业未来势必要跟家装公司展开合作。

针对家装高消费人群如今对智能化产品的需求状况，专业人士表示智能家居是个趋势，特别是年轻的时尚人群对此需求更加强烈。

“据设计师反馈，有些年轻客户希望通过手机或平板来调控家中的光源、背景音乐等。目前来看，虽然我们还没有合作的智能家居厂家，但是已经按照客户要求开始做电动窗帘、远程遥控灯光了。”该人士同时表示，“现在，市场上也有一些所谓的‘智能家居整合商’专门在做，由他们提供整体解决方案，将很多品牌的产品整合在一起，运用编程软件进行智能化操控，但这类企业的数量不多，且规模往往不大。”

小心沦为科技企业的代工商

科技企业若想全面覆盖智能家居，势必要与家具建材生产企业谋求合作，然而，如果沦为这些智能企业的“代工商”，恐怕那时说话就没有现在这般底气十足了。且不说苹果，就拿曾经闹得沸沸扬扬的“小米家装”事件来说，爱空间仅仅借力小米及雷军的品牌和名人效应，已经从一家名不见经传的家装公司，跃升为引发圣点、轻舟等拥有十几二十年资历的家装“老字号”甘愿与之“叫板”的“知名”品牌。

当然，之所以能产生如此影响，也与雷军此前宣称将全面布局智能家居不无关系。虽然在两会期间被问及“小米家装”时，雷军与其撇清关系，但有观点认为，小米虽没直接做家装，但的确在搭建智能家居生态链。如今已通过小米自身和顺为资本等关联公司，投资了美的、绿米、紫米等众多的智能家居生态圈企业。

篇6

这家专卖店以200多万元起步，经过两年多的运营，2011年这家店的销售规模达到2700万元，2012年在整体市场都非常不景气的情况下，这家店的销售规模却逆市超过了5800多万元，其中门店的零售额为3000多万元。2013年该店的销售目标是力争超过亿元。按照以上的业绩计算，美尚海尔专卖店平均每天的销售额为10万元左右，在每天的销售额中，2011年有5%～10%左右的销售额是来源于电话购买，2012年，则有40%的消费者是不到门店而是直接电话购买的。可以说，很多消费者对这家专卖店都很信任很依赖，把它当成了自己朋友。那么，这家专卖店是如何让自己成为消费者朋友的呢？

销售方案解决顾客后顾之忧

美尚海尔专卖店的业务范围有家电、家装、家电医院几个部分组成，这就使专卖店有了多个与客户建立联系的节点。例如，用户装修房子可以由美尚海尔帮用户装修；即使不用美尚海尔的装修团队，还可买他们的家电产品；如果家电也不在这家店购买，家中电器出了问题，同样也会找到他们做免费维修。所以，美尚海尔专卖店运营核心不是所经营的产品，而是各种业务板块相辅相承，相互促进，用户到美尚海尔专卖店不只是买单一产品，而是美尚海尔能够为消费者提供成套生活解决方案。

现在很多用户都已经有了家电与家装一体化的理念，所以会拿着尺子到卖场中买家电。但用户毕竟考虑的不够周全，专业知识欠缺，所以他们需要更专业的服务。很多家电品牌的专卖店会与家装公司合作，装修公司提供装修，家电经销商提供家电。但这种合作需要给设计师返点，由于装修行业的竞争非常激烈，经常压低价格，家电产品的利润被设计师盘剥的很历害。因此，美尚海尔专卖店采取了两条腿走路的方式，在与其他装修公司合作的同时，也组建了美尚海尔家装公司，这是海尔公司认证的全国的两家装饰公司之一。

在美尚海尔的专卖店中，所有装修房子涉及到的问题他们都会帮消费者考虑到，形成空调、影音、家电、智能家居、整体厨房、家装、卫浴、净水、100%环保家装九大解决方案，把用户的购买需求变成了不同的解决方案，每个解决方案中有不同的产品。例如，空调、电风扇、电暖气，加湿器，净化器属于空调的解决方案，而空调中又分为中央空调和家用空调；家庭用水的解决方案包括各类的电热水器、燃气热水器、速热式热水器、太阳能热水器、饮水机、软水机、净水机、前置过滤，花洒，水龙头等各种产品。

在装修中，家电产品的前后安置很有讲究，冰箱、热水器、洗衣机、油烟机和空调等需要固定的安装场所，并且受空间影响较大，必须要提前设计好安装方案，在装修中统一施工，以确保一次安装到位；彩电、酒柜及小家电产品可以在装修完毕后进场。即使是装修后购买的电器，同样需要预先规划，尤其是线路和管道。美尚海尔专卖店通过提供结合实地的相互融合的家装家电专业设计、施工服务，满足用户的个性化需求。

因此，专卖店的经营重点就围绕着能给用户提供决方案的硬件搭建团队。在美尚海尔专卖店有专业的成套服务师，用户除了有专职的设计师以外，还有几大方案的设计师同时听取顾客对自己家中各种方案的需求，设计师再依据消费者的需求去实地测量房屋，制作初稿，然后再请用户过来看初稿，提出修改意见之后定稿，最后签协议。装修设计的效果丝毫不逊于国内一流的装修公司，因为有专业人员依据用户的需求做规划，因此装修风格、家电需求、管道线路预埋、以九大解决方案做支撑，严格秉承海尔一丝不苟的工作态度，秉承海尔售后服务理念受到消费者的认可。

以体验式的销售感染顾客

无论是专卖店或是大卖场，谁能够给用户提供终极的服务，谁才能够更好地生存。在大卖场，消费者买不同品牌的产品，接触的是不同的导购员，整体装修房子的时候仅家电部分，消费者就要接触几个甚至十几个导购员。与大卖场销售相比，专卖店则中更能体现品牌的专人服务。美尚海尔专卖店，从顾客进店开始，到装修完成，全部由一个人提供全程顾问式的服务，为用户节省了时间成本和沟通成本。但对于家庭装修的消费者来讲，在整体家装的过程中，家电只是家装的一部分，消费者对品牌的追求弱化，却强化了智能化、环保化、个性化的家居系统；因此，专卖店销售的导向作用很重要，更强调做好体验式营销。除了专业以外，让用户感受到装修之后达到的实际效果更重。

在美尚海尔专卖店的二楼，设有一个体验室，集成了智能中央空调、智能影音、智能家居、智能灯光、智能饮水的解决方案。在销售过程中，最关键的是在给用户描述一个场景，他们会请用户到体验室中，坐在沙发上，服务人员用手机操作各类电器，让用户体验看电视，电影，光盘，听着背景音乐，上网等体会惬意的生活；同时还会介绍营造这样的情景家居需要哪些产品，大概的费用等。例如，一套背景音乐仅需要3000元，客厅加餐厅装修一套中央空调系统仅需7200元等，当给消费者描述场景并推荐解决方案的时候，重要的是消费者的体验，卖什么品牌的产品和价格则显得不那么重要了。

目前美尚海尔专卖店中销售的家电产品是海尔、卡萨帝和统帅三个品牌，品牌经营有错位，产品有错位，满足不同用户的需要。其中因为采取体验式的销售，高端品牌卡萨帝系列的销售上升很快，已经占到10%左右。

销售的过程中更重服务口碑的打造

以前开专卖店，需要研究用户到店的次数、购买的频率等数据。但当用户的需求和购物习惯发生了变化以后，如果还用这些方法的话，专卖店很容易被取代。但无论用户需求如何变化，最好的营销是口碑营销。消费者在装房子买家电的时候都说很着急，但只要前期把信任度建立起来，再做及时的沟通，顾客大多都能理解。很多装修的过程中都会遇到各种各样的问题，但关键是怎么弥补，出现事故之后，如果拥有一个良好的团队，能够把事故变成故事，顾客的忠诚度反而会更高。

美尚海尔成套服务师周兆峰说，2012年11月30日，他带领一个团队在和平医院小区做销售，只拿了一个POS机，没发一张单页，没放任何展品，当天销售40万元，而且用户交的是全款。这一销售业绩的取得，就是源自一个事故。

周经理说，最开始和平医院的一位老人在他这里买了一套海尔的风管空调，后来又买了海尔的冰箱、洗衣机；当时老人家打电话说着急洗衣服，让赶快把洗衣机送过去，结果中午12点还没有送到，老人家着急了，就给他打电话；当时周经理正在外地回石家庄的路上，回到石家庄后他直接到库房办理提货、雇车将洗衣机送到老人家中，这位老人住七楼，周经理一个人把洗衣机扛到七楼，老人看到满头大汗的他，非常感动。之后，这位老人给他介绍了3个客户，这3个客户又给他介绍了10个客户，这样口口相传，这个小区的200多用户中至少有三分之一成为了他的顾客。周经理说，新房装修用户家中的电器购买是有顺序的，空调的销售只是开始，随会还有热水器、冰箱、洗衣机、电视等，一个好的服务口碑的确会带来分子裂变般的效果。

美尚海尔专卖店正是通过这种贴心的服务不断地打动顾客，进而实现销售。例如，热水器安装时首先是水电接入，目前电热水器的功率是越做越大，装修公司做水电改造是所有房间整套批量做，卫生间里面是不是采用的4平方的线，就说不准了。在销售产品时，他们就会问用户，想买什么样的热水器，还会再告诉用户一些注意事项，到安装吊顶的时候，他们会主动给顾客户打电话，让顾客把热水器先买上装进去，这样暗包可以节省空间，当需要安装空调的时候，还会给顾客打电话，告诉顾客柜机放在什么位置，壁挂机预留多大位置等这些注意事项，一步一步地为顾客提供指导。人心都是肉长的，顾客也会感恩的，你对他好，他也会感激你，所以大多数顾客最终会在专卖店购买。

虽然用户购买时关注的是价格，但更重要的是服务。所以，在美尚海尔专卖店，不允许说没有。即使当顾客提出购买其他品牌的家电、甚至非家电类的产品时，必须要告诉用户有，成套服务师必须要帮助顾客去购买他们需要的产品。营销部长郑中贵说：现在的顾客消费是体验式消费，个性化消费和一站式成套消费，谁能满足顾客需求，谁能走进顾客家里去，谁能和顾客交朋友，谁才能赢得顾客的心。在美尚海尔所有部门都是服务部门，谁能发现用户，谁能黏住用户，我们就对谁服务。在管理上我们推成套金额数量吉尼斯，通过家庭用户的金额和数量的记录不断被打破，我们的黏度会进一步加深。

以各种丰富的活动增强顾客粘性

对于专卖店来讲，客户就是资源，但掌握并用起来，客户才是有效资源。美尚海尔专卖店每个月都拿出利润的20%来做各种各样的推广工作。例如：2012年针对海尔老用户推出免费换新机的活动，老顾客家中的海尔电冰箱使用年限达到22年、空调达到15年、彩电达到14年，并且可以正常使用的，都可以到专卖店免费换一台新机器，并且没有任何的附加条件。以旧换新的机型，都是最新的节能产品。例如电冰箱，以前是150L的居多，他们给用户换成192L的节能产品。当然如果用户要换成300L大容积产品，肯定就要再加钱。从活动情况来看，约有50%的用户会选择升级。专卖店的这种以旧换新的促销活动，采取分阶段推出，做一段时间停一段时间，不断吸引用户。如果错过了活动时间，消费者可以在专卖店做登记，当有活动时，他们就会通知用户，促使用户经常关注这家专卖店。

除了这种大型的促销活动以外，专卖店平时还经常组织一些团购活动，如带着用户去家俱城选窗帘、壁纸，到灯具城选灯具等；还经常与一些装修主材一起做线上线下的活动，把客户汇集在一起，使店里总是热热闹闹的。在对消费者的推广方面，美尚海尔对客户做了很好的细分，客户的单位、行业、家庭人口、子女性别，家里有无老人等等，都会在交流中了解得很透彻，前期就把用户划分开。因此做各种活动时，只要按设定的条件直接在用户数据库中输入信息就能够发短信通知到用户，每次活动都会收到不错的反馈。例如，组团去辛集买皮衣的活动，就会选40多岁、消费能力较高的用户，给他们发短信。又如组织滑雪，就给一些爱运动的消费者发短信。组织这些活动的交通和饮食费用全部由专卖店承担，据记者了解，平均每次活动每个用户的投入成本约在100多元，参加人数在20～30人左右，相当于广告的投入，但效果比做报广要好很多。

由于专卖店经常组织各种活动，用户也会对他们产生期待，问下次有什么活动，这样就与客户成为朋友，形成一个圈子，用户的粘性非常高。试问，如果你是消费者，在一家专卖店中买了一套产品以后，这家店今天带你去爬山，明天带你去溜冰，过节的时候送袋米，店庆的时候还有各种礼物送给你，过生日的时候送蛋糕，你再装房子买家电甚至购买其他的东西自然首先会想到这家店。“在这个办事都想找熟人找朋友的社会，您‘家电圈永远的朋友’美尚海尔，能够给你提供成套一站式的产品和服务，而且成为会员后会不断的享受美尚海尔为顾客提供的增值互动参与活动，顾客没有理由不找我们啊。”营销部长郑中贵说。

把员工当成重要的合作伙伴

很多专卖店的老板，把专卖店当成个人的人脉关系在经营，把公司当成自己的，员工只是在这个店中上班，只能是在店中干活而已。其实这是专卖店难以发展的最大问题，应该是让员工把这个店当成是个人品牌经营的平台，去提升自己的人脉关系。

美尚海尔的总经理吴峰松说：“作为专卖店的老板，还必须要做好分钱、分权和分工，如果老板自己很累，说明不是钱没分出去，就是权没分出去，要不就是工作分出去了，但钱和权没分出去。美尚海尔专卖店的员工与老板不是聘任关系，而是合作关系，在公司的分配比例是49和51，即公司拿49，员工拿51。”

吴总说：“随着物质的不断发达，人们更期待人性的东西。我们的专卖店以员工为中心，员工是企业的核心价值。我们要求员工必须和客户成为朋友，让员工利用专卖店，把自己的人脉扩张到极至。当然和顾客成为朋友有很多种方式，比如说建立QQ群。慢慢员工就融入公司了，当员工的销售业绩达到一定的额度之后，我们还给员工买房、买车的补贴，当然前提条件是必须是先买房后买车。给员工的购房及购车补贴不会直接发钱给员工，而是在他买房的时候才发给他。例如，当员工销售业绩达到200万元时，公司给员工1万的购房购车补贴款，但这1万元并不发给他，而是记在帐上，这样员工就不会离职。有的企业是员工走不走无所谓，但我们认为员工离职会带走很多人脉关系，是公司的损失。”

对于专卖店的未来发展，吴总也介绍说，目前，美尚海尔专卖店的几大板块还没有在市场上产生合力，当产生合力的时候，会在市场中形成爆炸式的增长。现在专卖店首先要做用户的堡垒，用户的需求变化就是需要一站式，从装修开始的购买和服务一站式。通过两年的运营，专卖店在一站式的服务上已经小有成绩，但还没有做透。做透分两个层面，一是内部财务报表赢利，这个做到了，二是用户层面的做透，用户分为高中低不同的消费群，目前美尚海尔从别墅用户到普通用户，各个用户层面都已经有样板了，今后重点是继续把用户群扩大。

篇7

中国装修民用涂料市场从90年代初开始兴起，经过十五年自我放纵式高速发展，到目前已日趋成熟，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商或经销众多涂料企业的品牌，从事涂料行业淘金；另一方面，绝大多数涂料企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些涂料企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。

涂料经销商经营状况与心态剖析

竞争加剧的涂料市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何处何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。

面对现实，就年销量在300万以下的中小型经销商如何做大做强提供参考与建议！

本人曾亲自指导和带领过团队，帮助多个100万以下的经销商实现质的飞跃。以国内某涂料品牌A市场为例，主要改变体现在几个方面：

1、销量和利润的增长。年销量从100万以下增长到300万以上，纯利润率保持在20%。

2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。

3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在三百台公交车上投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，10位新分销商加盟。

4、经销商实力提升，发展后劲实足。新投资了二个120平方正规店面，配备一台“现代”索纳塔小车，新买5台进口无气喷涂机，直销代表稳定在15人左右。

本人认为：中小型涂料经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。

四种关键要素之店面

（一）、店面关键词4S旗舰店

房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，涂料开始被越来越多的业主所了解和关注，还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖油工的比例越来越小，这也是涂料经销商希望和意欲争取的目标。但业主对涂料知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌涂料4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。

1、涂料店面演变：杂货店专卖店 4S旗舰店

杂货店：从民用涂料零售开始的一种店面，从1992年-----1998年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能买货就行。市场竞争弱，供不应求；

专卖店：意识到涂料树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从1999年-----2003年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。

4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。市场竞争激烈，供大于求。

2、4S旗舰店

即展示（shopping），销售(sale)，培训(schooling)和服务(service)。旨正营造正规，规范，实力，信誉的品牌和公司形象。

3、4S旗舰店作用

对业主、装修公司和分销商来说：有保障，有实力，品质保证，规范运作，放心购买，为直销创造前提。

对员工来说：有归属和被尊重的感觉，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身涂料事业。

四种关键要素之人员

（二）、人员关键词公司化管理

要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区，家装公司等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传，服务的重要任务。与之相配合的还有导购，送货员等人员。

1、直销代表的作用

向小区油工，业主，家装公司，家具厂，工程直销的主力。

知名度有效提升的主要途径和方法。

组成正规化公司的主体之一。

售前，售中，售后服务实施主要执行者。

2、如何调动人员的积极性

能够实现直销代表所期望的：赚钱，学习，升职空间。

以正规，严谨，公平的公司管理氛围营造归属感。

3、如何选择合适的人员

高中或中专以上学历；

年龄：18～30岁之间；

有过直销，业务经验；

勤奋，能吃苦，表达能力具备。

本城市以外的人员优先，可以考虑本城人员。

四种关键要素之广告

（三）、广告关键词以小搏大

考虑到中小型涂料经销商资金状况，建议客户在当地投入5－8万元针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌，公交车，路牌等，投放地段为建材市场，小区附近，十字路口等。投放时间建议6-12个月。

1、广告实现以最小的投入搏最大的效果的关键：

表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主，15个直销代表就能告之45家业主，品牌的提及率也就扩大的45倍，多次的重复也加深了品牌的认知度。

2、广告的作用。

提升品牌知名度，增加业主对品牌的认同感，放心购买。

增加业务人员直销的信心，实现“空中支援 ＋ 地面跟进”的绝佳配合。

增加分销商对品牌的认同感，以最大的热情投身其品牌涂料事业。

以知名品牌的姿态和家装公司合作。反过来可以为家装公司向业主推荐时引用。

四种关键要素之服务

（四）、服务关键词专业打造口碑

售前服务：房子墙体面积测量，墙体酸碱度测试，板材种类了解等等。

售中服务：涂料用量计算和品种推荐，效果展示，买赠促销开展等等

售后服务：免费无气喷涂，送货，全程跟踪服务，装修后的回访，赠送等等

以上每一个进程的服务都是专业，细致，体贴，让顾客感受品牌涂料实力和内涵，在同事、朋友、老乡、亲戚等社交圈内形成口碑传播，无限扩大边际效应。

以上四个关键因素缺一不可，相互影响，相互引用，相互倚重。

以上四种关键要素对于部分经销商来说，并不陌生，甚至有些经销商在厂家的指导下还亲自操作过，为什么有些经销商能操作成功，名利双收，为什么有些经销商没有成功，折戟沉沙了？用一个很简单的比如来说明这个问题：同样是一套迷踪拳，有人打得虎虎生风，有人打得像花拳绣腿，形似神不似，其中关键在于是否掌握“内功心法”的问题。用在涂料界内，就是掌握运作要诀的问题。

三个要诀之投资

（一）、投资关键词有投资才会有收益

在新一轮的创业过程中，就必须有破釜沉舟的勇气，克服前怕狼后怕虎的畏缩心理。成功的经销商有大局胸怀，高瞻远瞩的目光，努力完成自己脱蛹化蝶的过程，即完成从“生意人”向“企业家”的转变。他们不等不靠，有计划有步骤投资用于有益于销售的工具，打造属于自已的品牌和事业。失败的经销商一味强调和依赖厂家的投入，事事计较，精打细算，不愿意自已掏腰包，这样导致经销商在市场操作过程中不尽心尽力，事不关已。其实要讲明的只是一个简单的道理：没有投资何来收益，无投资想有收益是投机；当然投资要有方向，要有目标，要根据年度销售计划，设定投资的项目，做好预算。

投资建议：

店面的选址和装修；

招聘和培训人员及工资等管理；

适量的户外广告；

服务工具，如无气喷涂机，小型货车；

样板间；

仓库；

正规办公场所；

促销工具；

三个要诀之创业

（二）、创业关键词创业意味着付出，努力才会有成就。

重要建议：年销量在3百万以下的经销商不要在员工面前以老板自居。

应该带领自己的员工拼杀在市场第一线，了解顾客的需要，掌握市场动态，殚精竭虑做市场，想方设法求发展。与之形成鲜明对比的就是有些经销商不是打牌喝茶看报纸，就是哀声叹气怨天尤人，怪厂家不投入，道市场竞争激烈生意没有往年好。

想在激烈的市场竞争中脱颖而出，占到绝对优势，就必须占到市场份额的10％以上。无论是刚从事涂料行业的经销商，还是从事涂料行业经验丰富的经销商，在没有达到此目标之前，建议和自已的员工一道，朝六晚九，亲自管理，摸爬滚打，开始第二次艰辛创业。

以上海某经销商为例：早晨七点半开门做生意，开会分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七点吃晚饭后，带领小区直销员，拜访只有在下班后才能遇到的业主，直到十点钟回家。这样的结果是3个直销代表，一家店面，一年销量200 万。

三个要诀之执行

（三）、执行关键词方法对头，星星之火可以燎原。

1、 了解市场，包括你的竞争对手。要对当地的房地产有所了解，每月有多少新小区开盘，小区有多少栋楼，每栋楼有多少层，一栋楼有多少单元。是什么的类型的房子，买房的人是什么群体等。要对当地的涂料经销商有所了解，有多少家经销商，有多少个品牌，高档涂料多，还是中档涂料吃香，抑或是低价位的受欢迎。流行什么样的包装，涂装体系和风格等

2、 了解自己，分析可利用的资源。自己的店面是否具有优势，自已经销的品牌是否具有优势，自己的员工有多少，每个人的位置和期望是什么。经销的产品定位如何。承诺服务是否能及时兑现。备货量是多少，现金流是否充足。给自己合适的定位，包括品牌，产品，价格，渠道等

3、 明确目标，具体步骤。制定自己的年度目标，季度目标，月度目标和旬度目标，根据目标制定操作步骤，细化到每一个人，每一件事情。把近段的工作目标和操作事项用黑板公布，让你的员工时刻知道自己要干什么。

4、 执行。把自己当天的工作任务完成。所要强调的是，在执行的过程中，要讲究方式方法，销售无定势，“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。

篇8

大会现场

进入2015年以来，智能硬件产业从国家政策到自身的产业结构都在逐步完善，它所带动的上下游厂商，和传统厂商的智能化转型，都使这一领域成为“互联网+”时代的新的财富增长点。京东高级副总裁张晨在致辞中说：“京东在大数据方面的积累，基于对海量用户的数据分析，形成较精确的用户画像，可以帮助智能硬件产品在确定产品方向后，找准市场定位、抓住用户痛点、锁定目标用户，推动智能硬件产品向成功快速迈进。”京东智能总裁王振辉表示，京东智能的远景是实现人、设备与服务之间的相互联接，为此，京东智能将对B端打造JD+开放的生态，通过微联对C端实现互联互通的交互体验，将智能化的生活带给广大消费者。“互联网+”风口下，京东智能正在与传统行业、初创企业融合改造，以“京东微联”和“JD+开放生态”两大方向在智能领域延伸。

京东智能总裁王振辉

构建微联智能生态，打造品质智慧产品

面对目前智能硬件市场不同厂商、不同协议产品之间不能互联互通的“伪智能”现象，京东智能通过智能之钥——“京东微联App”打通智能硬件产品之间的隔阂，实现跨品牌、跨平台与多种智能设备进行联接并控制，使不同品牌的智能硬件互联互通，形成场景化服务，带来了全新的用户体验。目前，京东微联对接智能品类超过42个，累计销售超过150万台，正在联接产品已经超过1000款，覆盖大家电、生活电器、厨房电器、五金家装、可穿戴设备、车载设备等多种智能硬件。

此次会上，京东微联了App3.0版本和JoyLink2.0协议，从智能家居产品DNA上植入互联互通协议，更通过支持本地互联互通协议，大幅提升智能硬件产品体验。此外“智慧家装”计划将联合众多地产、家装公司，进入智慧家居前装市场，提供智慧家装解决方案。京东微联作为万物互联时代的入口级产品，通过联接人、物、商家、内容和服务，提供消费者最佳的智慧生活产品体验。

携手未来，JD+开放生态战略

京东JD+以开放的生态为企业提供了一个可长期发展的智能硬件平台。在资源上为创业企业提供从投资、孵化、工业设计、市场、供应链和数据六个方面的支持，并与行业伙伴形成联盟，共同助力创业企业成功。

JD+开放孵化器位于北京和深圳的孵化器场地已经迎来了第一批孵化企业，在会议上还与腾讯众创空间和珊瑚群共同服务智能硬件创业企业的联合孵化器计划，每年计划联合孵化10家优秀智能项目。JD+设计整合了工业设计、用户体验以及品牌创新设计等360度全方位的产品设计服务，为打造优质的智能硬件体验提供整合的产品设计解决方案。此外京东对JD+企业投入千万级的市场营销支持，同时还通过JD+首发服务解决初创企业市场营销方面的痛点，打造智能硬件爆品的营销平台。

JD+还了两个全新的计划：PowerUP和“行家计划”。JD+ PowerUp计划的目的是帮助海外成熟企业把更好、更新的智能硬件产品落地中国，同时用更低廉的价格提供给中国消费者；而JD+行家则是通过共享经济的模式，打造一个开放有活力的专家平台，降低创业企业获得专家服务的门槛。未来的一年JD+开放生态将会推出一系列的活动并配合相应的资源，和行业伙伴一起打造出一个充满活力、开放、合作、共赢的智能硬件生态。

DingDong携手新东方，延伸与探索增值服务

DingDong智能音箱作为京东智能与科大讯飞共同打造的首款战略单品，不仅在智能硬件的交互上带来了全新的体验，更是作为未来智能家居的入口布局整个智能生态。它采用全球领先的语音交互技术连接了用户与设备，也通过京东微联实现设备之间的相互联接。DingDong智能音箱于8月4日上线预售，5分钟预约突破1万人，7天累计超过17万人。推出至今，产品保持了很高的用户粘性，使用体验也得到广泛赞誉。

此次会中，DingDong智能音箱宣布与新东方教育科技集团强强联合，将DingDong智能音箱全球领先的语音交互技术和新东方丰富海量的教学资源结合起来，实现教学方法的突破，也意味着京东智能将在增值服务板块不断延伸和探索。

首款智能购物硬件“京东来点”，开启全新购物体验

作为此次大会的亮点之一，“京东来点”颠覆联接产品和消费者的传统购物平台，实现家庭情景购物，驱动用户消费场景与消费习惯的重大变革。作为硬件产品，它可以被随意安置在家中任意位置，当需要购买商品时，仅需轻轻点击，即可完成下单。与PC或移动端网络购物流程相比，“京东来点”实现一键购买，精简购买流程，全面提升购物体验。能为海量用户提供如此强大的数据支持，其背后智能购物云平台同样功不可没。

篇9

市场的增长，产品是根本。最初开始做集成热水器时，我们也认为市场拓展会很艰难，至少需要一年甚至更长的时间来启动市场，毕竟电热水器市场已经比较成熟，不论是产品格局或是品牌格局，高中低端都已经有很优秀的企业沉淀良久。

但从欧必德招商情况来看，大大超出我们的预期，经销商对新产品的接受度还是很高的。近几年，电热水器行业的产品创新主要是以节能、快热等性能提升为主，没有差异化非常明显的产品。此时，欧必德集成热水器创新上市，给热水器行业带来的不只是产品震撼，更是设计理念的升华。欧必德热水器，运用先进集成理念，集成洗澡热水、洗漱热水、梳妆镜、洗手盆、储物柜等五大浴室必备功能，其中浴室柜的面板颜色、洗手盆形状和镜子款式，有多种风格配置，如果用户不满意，还可以自由设计DIY产品。因此，产品比较受经销商关注，市场拓展的步伐很快，至今年8月份，在国内26个省内已经有了合作的客户。

过去中国的热水器市场是普及性消费，70%左右是来自新婚新居，30%左右是来自消费升级。但现在很多消费者已经是第二次，甚至第三次购买热水器，已经到了升级换代的阶段。那么，围绕着升级换代，就要有一个创新的东西去贴合消费者的需求。目前，卫生间的装修正在向健康、舒适、人性化、多功能的方向发展，一方面是空间的一体化，家电产品与卫浴空间的配套性、风格一致性需求越来越突出。另一方面是消费者对产品性能需求不断升级，对洗浴舒适度的要求不断提高。基于这样的判断，我们做出集成热水器的创新。

毕竟消费者的需求是多样化的，对于中小品牌来讲，与行业大鳄相比，综合条件肯定比不过他们，但从家电家居融合的角度，我们的产品不用挂墙安装，更容易实现家居家电一体化，与大品牌相比就是一个优势，至少我们为有升级换代需求的消费者提供了一种选择，所以，虽然电热水器市场已经比较成熟，但做一个差异化的细分市场还是有机会的。

锁定目标消费群做精准营销

在市场发展中，欧必德与客户的合作，并不是只提供一款产品，而是为他们提供一套营销方案，告诉客户赚钱的办法。对于欧必德这类差异化的产品，我们的目标客户很明确，就是新居装修用户。由于集成热水器是一个全新产品，在市场中对于我们来讲最大的问题是知名度不够，很多用户不知道集成热水器产品。而对于一个创业型的企业来讲，也不可能用广告轰炸的方式去推广产品。因此，我们选择了精准化的营销方式。

通常再忙的业主最少也要到小区去四次：一是拿钥匙，二是与设计师量房屋尺寸，三是装修进驻到物业办手续，四是装修验收。对于我们来讲，前三次最为关键，如果在前三次不能够抓住业主的关注度，那么小区的推广就失败了。我们依据业主到小区的时间段为经销商设计相应的活动配合。

第一步的物料是门把手的宣传挂牌，如同宾馆“免打扰牌”形式，在小区完工交钥匙之前，先把欧必德“门把手牌”挂到用户门上。用户拿到钥匙之后肯定要到房里子看看，就会第一时间看到我们集成热水器的介绍。第二步是让业主在家装公司里面要看到我们的产品展示。第三步是在业主与设计师测量房屋做设计方案阶段，必须要让产品在小区中出现，搭建活动帐篷、产品演示、放置宣传看板等，甚至在小区装修样板间，做实体展示，总之，需要通过各种方式，让业主切实体验到集成热水器更安全、美观、省空间、节水省电等优势。第四步是让设计师把产品设计到用户的装修方案当中。为此，公司花费巨资，专业设计开发了一款软件，便于用户自己进行方案设计。

当然要顺利实现上述四步，前期肯定要做很多准备工作，抓好营销的节点。通常消费者要装修，要么是找设计师做设计方案，要么是找水电工做水电改造。所以我们掐住这两个关键环节，在营销上提出“N”的概念。即让每个商的分销店、业务人员去联系周边的水电工、装饰装修公司的设计师，把产品的特点、优势介绍给他们，把他们发展成导购员。例如，云南商每周末会给百安居、宝江装饰公司的设计师做培训，讲解新品，安装实例，让设计师知道产品的好处，在设计的时候就更容易融到方案中，很自然地介绍给消费者。

我们发现，设计师很喜欢我们的产品。设计师追求设计方案的整体美观和协调，单独安装的热水器与浴室的装修完美融合难度很大，还可能破坏设计师对整体美感的要求，所以设计师也希望有一个好的方案。欧必德的产品满足了他们的需求，水电施工又非常简单。因此，我们对未来集成热水器市场的发展非常有信心。

避免产品创新偏离消费者需求

对于热水器行业的发展，我们最为担心的是企业没有真正地站在用户的角度去做产品创新，去研究用户潜在最关心的是什么。

篇10

基于用户生活体验升级的智能化才有市场

目前，通过低成本芯片技术，云计算能力，大数据的应用，以及各种传感器技术，包括互联网技术应用等，技术公司、互联网企业、创业者以及传统制造企业，都正在往智能家居产业链的上游去整合，这必然会进一步推进智能时代的到来，但企业不能为了智能而智能，智能家居要想真正普及，必须是建立在真正解决用户生活体验问题的基础上，让用户的生活变得更加舒适才会有市场。

京东微联智能家居可以使各种各样的智能家电产品、家居产品如空调、灯光、窗帘等，所有连接到平台上的产品之间实现互联互通，可以让用户及第三方公司去定义自己想实现的个性化生活场景，可以通过平台去实时操控微联智能设备。例如，京东微联已经成功完成与DingDong智能音箱的对接，在国内首次实现了通过音箱对智能设备进行语音控制。消费者回家之后，只要对着音响讲话，就可能让已经定义好的智能场景启动，使消费者在生活中对设备的操控变得更加便捷，真正解放双手。

此外，京东和很多的内容商合作，例如CIBN、南方传媒、芒果TV、GITV、百事通等视频牌照商，腾讯、搜狐、优酷、爱奇艺、优朋普乐等视频内容商，恒大音乐、百度音乐、喜马拉雅、咪咕等音乐合作伙伴。智能硬件本身仅仅提供一些智能控制是远远不够的，只有真正从用户角度出发，解决用户痛点，例如提供一些娱乐功能，增值服务和用户感兴趣的内容等，这样才能让消费者的体验更好。

智能化的实现依托于强大的技术支撑

产业升级的背后反映出的是技术的变革，京东微联不仅通过自主研发的互联互通协议，实现了智能设备的远程控制及设备间的互联互通，同时还通过微联智能云技术推出了一系列的增值服务。京东微联开放平台率先推出了云菜谱，云娱乐，云定时，云推送等服务，开放给厂商免费试用，接入京东微联平台的厂家只需做简单的配置，即可让自己的产品享受到这种便捷服务。

所有智能硬件一旦进入用户家中，让它们之间连接起来，做一些智能化方案的定制会非常困难，且成本极高。但通过云端技术，能够把所有的设备连接起来，做各种人工智能的设计。例如，京东智能云端的检测技术，可实现对消费者所在城市空气质量监测，如果检测到空气质量不好，可以帮消费者自动开启家中的空气净化器，当家中的空气净化达到一个比较好的质量时，会自动调整至较低的功率。很多传感器技术的应用，将消费者内部家庭环境和周边外部环境数据结合在一起，给消费者带来真正舒适家居的环境。

很多家电品牌厂家在推进智能化的过程中，实际上会面临很多挑战。例如，如何能够有一个更快速、低成本的智能化方案。对于大多数品牌商来讲，在云端技术、大数据能力等方面都是缺失的。同样，如何加入一个能够互联互通的平台，去构建一个让消费者真正体会到智能化的完整的智慧生活场景，也是单独一个厂家很难做到的。京东微联的诞生恰好能够帮助传统行业的合作伙伴去突破这些挑战。京东微联利用自身的技术优势，可以为合作商家提供一整套智能解决方案，大大减少传统企业在物联网智能技术研发上的成本，帮助品牌低成本实现产品的智能化升级。

让企业更懂消费者让产品的体验更好

智能化应用非常重要的一点就是可以产生大量的数据。以前，家电产品销售出去卖到全国各地，但是这些产品卖到哪些用户手中？各地用户最喜欢用什么功能？，这些数据厂商很难以掌握，所有关于产品使用状况的数据基本通过售后维修部门的反馈得到。即便是请专业的调研公司做消费者调研，但对所选取样本的真实情况也不可能详知。2014年京东销售出超过10亿元的智能空调，其中微联空调已经达到30%，京东已经知道全国各区域消费者对这些空调使用的习惯例如每个区域内最喜欢的温度是多少？空调什么部位发生故障最多等，这些数据都可以时实获取，为品牌商带来非常大的价值。

京东微联引入了很多第三方服务和内容，实现智能硬件统一管理和提供增值服务可以方便厂家去开发相应的功能，实现各种各样的智能化、自动化的场景，更能够帮助家电企业接触到更多的用户，帮助厂商做产品的升级换代，将产品体验做得更好。

此外，为了让厂家在选择终端控制设备时有更多的选择性，让用户使用更加灵活方便，未来，京东微联还将提供开放服务系统。主要将向三个维度，一是面向第三方的APP或是微信应用等开放，厂家定制APP或是微信服务号，通过京东智能云的开放服务接口便可实现对接入京东微联的智能设备的访问和控制；二是面向智能设备厂家开发的中控类设备开放；三是向第三方开放京东智能云端的数据。