策划公司的盈利模式范文

导语：如何才能写好一篇策划公司的盈利模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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最主要最常见的网络在线盈利模式，国内比较好的是各大门户网站(新浪，搜狐等)，也包括行业门户，而且大多数个人网站的盈利模式也是这样，靠挂别人的广告生存。

新新兴的在线短视频网站，通过影音载入前后的等待时间播放广告主的在线广告(优酷，土豆等)

盈利模式二：彩铃彩信下载、短信发送等电信增值形式

最疯狂的网络盈利模式之一，几乎每个进入全球排名前十万的商业网站和个人网站都在通过sp获取经济回报，目前由于sp收到中国移动等运营商的限制，盈利率有些下降，以此类模式为主的上市公司市值有所缩水。

盈利模式三：产品交易性网站

A.通过网站销售别人的产品(C2C和B2C模式)比如，淘宝(C2C)，卓越(B2C)

B.通过网站销售自己的产品(包含B2C)

盈利模式四：提供独特的资源，位会员提供服务而获得收益(个人觉得知乎会向这方面发展)

此类模式代表有阿里巴巴(中国B2B的典范)

盈利模式五：网络游戏运营，虚拟装备和道具买卖

代表有：网易，盛大

盈利模式六：搜索竞排，产品招商，分类网址和信息整合，付费推荐和抽成盈利

代表有：百度，Hao123等

盈利模式七：广告中介

广告联盟网站通过给为广告主和站长服务，差价销售广告，获得利润

盈利模式八：企业信息化服务

A.帮助企业建设维护推广网站

B.销售各大公司的网络产品

C.网络基础服务提供

D.网络营销策划和搜索引擎优化的专业顾问公司

盈利模式九：融资

web2.0的网站一般都是用户制造内容，有了社区活跃度，自然会吸引VC的眼光，不过最终归属应该是被google，微软等巨头收购。

盈利模式十：建立会员数据库，为企业提供精准营销服务

通过网络大量的会员，为一些企业提供大量潜在消费者。

代表有：51job

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【关键词】工程管理咨询公司；商业模式；创新

1. 商业模式

1.1商业模式的定义

商业模式，至今还没有一个可以达成共识的答案。运营模式流派认为商业模式是企业通过内部流程和结构来实现价值的创造。Chesbrough认为商业模式是“技术开发和价值创造之间的协调转化机制”。Petrovicr认为“商业模式不是对于复杂的社会系统本身的参与者、关系和流程的描述，而是描述了一个商业系统隐藏于实际业务流程后的价值创造逻辑”。盈利模式流派获得了大部分人的支持，即认为商业模式等同于盈利模式，是企业获得利润的方式。Rapper认为“商业模式是公司通过价值链上的定位来赚钱的方式，是公司通过创造收入来维持自身生存的商业方式。”Geoffrey认为“商业模式就是企业赚钱的方式”。此外，还有系统构成流派，定义的商业模式为多个相互制约相互联系的构成要素组成的系统。国内学者李振勇定义商业模式为“为了实现企业价值的最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提品和服务使系统持续达成盈利目标的整体解决方案。”

1.2商业模式的核心组成部分

因对商业模式的定义理解不同，商业模式的组成要素也有着不同的看法。大多学者认为商业模式组成要素数量为5到10个左右，出现频率最高的要素有核心竞争能力、客户关系流程、价值主张、消费目标群体、分销渠道、价值配置、合作伙伴网络、经营结构、收入模型和盈利模式。在这10个频率较高的要素中，一个成功的商业模式最核心的4个部分应该为核心竞争能力、客户关系流程、经营结构和盈利模式。

2.当前工程管理咨询公司商业模式

2.1工程管理咨询公司的核心竞争力

企业要完成一系列实现价值的活动，需要一定的资源、技术、人力等，支撑着企业在商业竞争中获得利润的能力，叫做核心竞争力。例如科技型企业对核心技术的掌握，工程管理咨询公司成熟的管理体系等等。核心竞争能力是商业模式的支撑点，是决定商业模式是否成功的核心因素。

对于工程管理咨询公司来说，核心竞争力可以是成熟的企业综合管理体系，它包括企业的管理系统、物理技术系统、员工的知识与技能、价值与规范等，具体表现为企业有一个完善高效的项目管理团队，有项目管理运作和流程管理标准，有完善的人才培养与引进体系，有能满足企业内外数据交流的信息化系统，能在市场中保持竞争力的企业资质等级，等等。

2.2工程管理咨询公司客户关系流程

客户关系流程是企业为客户提供服务的全部过程，它体现的是一个交易的流程。企业的商业模式创新是否成功，最终还是要通过客户流程来进行检验。尤其是以满足客户需求为根本目标的项目管理咨询公司更是要注重对服务流程的理解与把握。

工程管理咨询公司的客户关系流程就是通过项目管理手段实现的。项目管理是全过程的管理，工程管理咨询公司的服务流程，就是项目管理的流程。工程咨询公司应从全过程的项目管理理念着手，去审视客户关系流程，发现创新点。例如“管监合一”的项目管理模式，正是对全项目寿命周期管理咨询服务的最好体现。

2.3工程管理咨询公司经营结构

经营结构体现企业与顾客以外的其他商业伙伴之间的交易关系，包括企业达成经营目标所需要的内外部的业务环节、各商业伙伴与企业间关系、与商业伙伴合作与交易的方式方法等内容。经营结构为企业提供了在复杂竞争环境下寻求合作的途径，是商业模式创新必不可少的因素。

项目管理是多方参与的复杂体系，包括业主方、承包方、设计方、供应商、咨询方等多个利益相关方参与其中。工程管理咨询公司作为咨询方进行全寿命周期的项目管理服务必然将会与参与各方相互合作以保证项目管理的顺利进行。同时，咨询方的项目管理必然与业主方的项目管理、施工方的项目管理相互联系、协同。如果业主是项目管理咨询服务的客户方的话，那么参与建设项目的施工方、供应商、设计方都可以成为是工程管理咨询公司的商业合作伙伴。与项目管理参与各方的良好合作关系必然保证项目管理咨询服务的顺利进行。

2.4工程管理咨询公司的盈利模式

在商业模式中，企业的核心竞争能力是基础，客户关系流程和经营结构作为有力保证，而盈利，是商业企业的最终目标。盈利模式是企业如何通过价值链获得利润，这包括通过何种方式盈利、从何处盈利以及如何平衡风险与收益等内容。

对于工程管理咨询公司而言，盈利模式应包含以下三个方面：一、工程管理咨询公司提供的项目管理服务获取利润的来源是什么，有无主要的客户群。二、工程管理咨询公司获取利润的主要途径是什么？是降低管理服务的成本、提高管理服务的效率还是其他特有的途径。三、工程管理咨询公司的盈利模式存在哪些风险，收益与风险的对比情况如何。

3. 当前工程管理咨询公司的商业模式存在问题

如果从商业模式的角度去审视，就会发现工程管理咨询公司内部和外部面临着许多影响公司发展的问题：

3.1业务渠道单一

工程项目管理是全过程的管理，但现在市场上的大部分的工程咨询公司的业务都是比较单一的如工程监理服务、造价咨询服务或者是招标服务等。由于项目管理模式发展不完善，缺乏专业化系统化的人才尤其是同时具有理论和实践经验的尖端人才，大部分咨询企业目前并没有形成成熟的独特的技术服务体系，造成了工程管理咨询公司的业务渠道较单一，缺乏突出的核心竞争力，利润低的困难局面。

3.2地位尴尬

事实上，业主方现多采用削弱咨询公司管理职能或者只赋予咨询公司监理的职能。同时，业主方也不愿意交出如投资控制和进度控制等控制权，而工程其他参与方不愿意接受咨询公司的职能管理。

在工程建设过程中，如果咨询公司的为客户提供服务的过程并不能做到全过程全生命周期，那么严格意义上讲，其作用和意义就要大打折扣，形成责任无限大而权利非常有限的剪刀差，当然，合理的取费也就存在问题。

3.3承接任务困难

我国的工程管理服务并未实现公开招投标。另外，我国的工程咨询行业并没有建立一个强制或具有指导意见的项目管理服务的收费标准。那么在这种情况下，咨询公司就必须通过关系介绍或者低价竞争的手段赢得业务。这就造成了咨询公司依靠不合理的低价来竞争业务，必然会影响到项目管理服务的质量。

因此，从商业模式上来看，商业伙伴的作用就凸显，咨询公司需要在现有的经营结构上做出创新，挖掘商业伙伴。

3.4盈利模式存在很大的风险

工程管理咨询尤其是从事监理业的公司较多，竞争异常激烈。许多咨询公司并不能有效的估计成本与利润，很多咨询企业盲目的采取低价竞争的手段，很大程度上影响了企业的长远发展。

商业模式中的盈利模式部分，注重企业的经营风险以及获取利润的主要途径。从财务的角度看项目管理咨询公司的竞争手段，会发现企业运营中的来自方方面面的风险，必须对盈利模式做出调整。

4. 工程管理咨询公司商业模式的创新思路

4.1注重对人才的培养和高端人才的引进

人力资源是企业的核心资源，咨询企业成熟的项目管理体系中，更应以对专业人才的培养和引进为突破口。现在精通工程技术、法律、经济、管理以及具有丰富项目管理实践经验的咨询工程师十分缺乏。企业应当大力引进高端咨询工程师作为企业的支撑性技术人才。与此同时，应注重培养市场调研人员、方案策划及评审专家、技术经济以及估算工程师、投融资管理人才等作为能满足全过程项目管理咨询服务的骨干人才。

4.2注重企业的品牌建设，提升企业实力和竞争能力

工程项目管理一体化的趋势对咨询企业来说是发展的机遇和挑战，要求咨询企业参与建设项目的全过程管理，需要具备可行性研究、勘察、设计、招标、施工监理、造价咨询等一系列的相关资质和能力。工程项目管理咨询公司想要在激烈的竞争中脱颖而出，一定要首先具备相关资质，同时还要有品牌优势和实力，来赢得客户的信服，获取任务。

4.3开展信息化建设

近年来，工程建设与信息化结合越来愈密切，信息化在工程项目管理实施过程中，起到了提高项目管理工作效率、规范项目管理流程和有效目标控制的作用。

咨询企业的信息化建设首先应建立起企业内部的信息网络，保证企业员工间的信息资源的共享，同时满足项目进行过程中各参与人员的协同配合。其次，咨询企业应当激励员工学习国内外先进的项目管理软件，利用信息化的手段去解决项目管理过程中的问题，掌握先进的管理手段，提高工作效率。

4.4通过在共同客户目标群中挖掘商业伙伴

工程项目管理咨询公司的宜采用合伙制公司的形式。因为咨询企业是高智力密集型企业，依靠的是高端人才尤其是尖端项目管理人才，非专业人才股东来进行公司决策不易调动员工的积极性。可以借鉴国际经验，采取合伙制公司形式，合伙公司的合伙人由工程技术专业合伙人组成，对客户而言更容易使人信服。工程咨询公司可以从没有利益冲突的、有着共同服务目标的施工方、供应商、设计方中寻求商业伙伴，快速的形成合作机制。

4.5创新工程项目管理模式

工程管理咨询公司应从客户关系流程着手改进着手，为客户提供项目管理服务，对投资、质量和进度等进行控制，通过对项目管理过程的思考与改进，提升客户的满意度。“管监合一”是将项目管理和工程监理相结合的管理模式，在“管监合一”的模式下，监理只是咨询公司提供项目管理服务的内容之一，采取这种管理模式可以强化管理职能，统筹规划，减少多头领导带来的协调问题，提高工作效率和经济效益。

“管监合一”体现了咨询公司全项目周期管理的思想。项目管理咨询公司随着项目的进行提供相应的服务，全过程的项目管理有助于实现项目总体目标的合理优化，确定责、权、利的合理分配。同时，“管监合一”的管理模式，与客户签订一系列的整体合同文件，有助于通过合同管理有计划地开展对客户的服务流程，并通过合同有效地进行目标控制，及时检查、反馈、纠偏，以实现客户对项目管理服务满意的目标。

5. 结语

目前，在我国工程管理咨询服务不完善的情况下，项目管理咨询公司应主动发出击，积极探索，从商业模式创新角度提出解决方法和途径。商业模式由核心竞争力、客户关系流程、经营结构和盈利模式四个部分组成。工程管理咨询公司应主动提升自身的核心竞争力，提升客户对服务的满意度，积极挖掘商业伙伴，扩展业务增加利润来源，通过创新，推动企业不断进步。

参考文献：

[1]王洪. 初议工程建设项目管理服务的组织模式[J]. 建设监理， 2008，（6）

[2]王岩.加强工程咨询企业管理提高核心竞争力 [J].商业经济，2011

[3]周羿.工程监理企业开展项目管理服务的研究[D].同济大学硕士学位论文，2011

[4]李永红. 工程咨询企业的项目管理服务[J].黑龙江科技信息，2009（11）

[5]蒋艺. 基于传媒性的服务型企业商业模式创新[D].广西大学硕士学位论文，2011

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特斯拉的成功或者说暂时的成功，应当归功于公司决策层对电动汽车技术发展的准确定位，对电动汽车消费者心态的准确把握，对公司盈利模式的精准策划。

首先，特斯拉的决策层非常清楚，在目前，甚至今后若干年内，纯电动汽车一定是小众市场。无论政府有什么样的激励政策，纯电动汽车也很难在短期内为普通大众所接受。即使政府补贴大到其价格和同级别传统汽车相同甚至更低，纯电动汽车给用户带来的仍然是不方便。因此，特斯拉选择了“高端起步”，指向价格不敏感的富裕阶层，开发时速200km/h以上，续航里程达到300km，加速性能堪比法拉利的纯电动跑车。它第一个“告诉”世界纯电动汽车可以是这样的，赚尽了世界的眼球，赢得了“高端品牌”的美誉，满足了富人的“特殊”需求，实现了品牌战略，即使商业运作失败，其品牌价值也相当可观。中国数家企业高价竞购和特斯拉定位类似但是商业运作失败的，比如同在加州惨淡倒闭的CODA电动车公司的案例，证明了特斯拉定位决策的正确性。

其次，特斯拉盈利模式是非常特殊的，也是非常现实的。特斯拉决策层从一开始就没有准备靠产品销售牟取利益，事实也的确如此，其起步的几年内连续亏损。它的盈利模式定位在品牌价值，定位在股票市场，定位在美国实施的企业平均油耗法以及较为成熟的碳交易市场。如果这种盈利模式能够支撑到电动汽车技术能和传统汽车竞争的那天，特斯拉就成功了。如果支撑不到，它只要选择合适的机会华丽转身，对于投资者利益最大化的终极目标而言，它仍然是成功的。

我国发展电动汽车众多的企业中，真正理解电动汽车价值的不多，只有比亚迪应该是悟出了其中的一些真谛。比亚迪因为集动力电池和电动汽车于一身，因曾被业界热议又诟病的、为了续驶里程而装备接近1000kg磷酸铁锂电池的e6，吸引了巴菲特，吸引了戴姆勒，从而股价爆涨。加上装备超过300kWh动力电池的K9纯电动客车出口欧洲，再加上动力性极佳的插电式电动汽车“秦”的上市，聚焦了世界投向中国电动汽车的目光，比亚迪在世界的知名度和品牌价值，因为电动汽车而超过业界所有其他民族品牌。

？特斯拉进军中国的发展及对中国企业的启示

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Abstract：Economic calculation as the pre-design research tool in the real estate model. has been stressed by more and more developers and design consulting bodies. The profit-driven nature of real estate falls the desire of design teams for a complete design task book. Challenges is，personnel shortages and fast project progress prompt the development agencies to increasingly rely on professional design agencies to master computing tools to provide reasonable data estimates for the design and development.

关键词：房地产开发；设计技术结合；经济测算

Key words： Real estate development；Combination of design technology；Economic calculation

经济测算的重点在于通过业态产品的比选及合理安排，使得成果在经济层面与设计层面达到共赢。规划有4个层面：（1）城际区位分析及人文概况；（2）周边产业状况及物业分布；（3）目标地块四界资源；（4）目标地块技术条件。市场有4个层面：（1）宏观趋势；（2）容户群分析；（3）周边类型产品分析；4、产品线选择。研究以上几个层面在规划条件下才可能得出充分的产品组合方案。最终目标为：通过详细的基地信息，规划信息分析，运用技术手段，提供可供业主进行前期测算与决策的方案，强调土地价值最大化和最优化，强调理性测算和文本清晰度。以下说明测算的要点：

1 测算目标功能

在地产项目的前期研究中，需要以市场需求为导向，结合开发商的价值取向，进行合理的项目价值、盈利模式设计、项目定位研究，以及进行功能业态比例分析，并最终确定项目产品，测算将成为研究中的重要工具。

1.1 用于项目价值研究

在开发商拿地之前，需确定待拍卖土地的收益状况，从而确定可以出的地价高限；或者在土地取得之后，是用来理性的指导产品选取及配比。一般程序是，先进行规划分析以及市场信息，之后详尽罗列出待开发地块上可能出现的产品种类，再对每一种产品就地块进行单一产品的强排分析，得出每种产品的大致容积率，并与目标容积率进行比照，从而推导出几种具备可行性的产品组合方案，进一步对若干种产品进行组合和强排，关注每种方案中不同产品的占比，在得出这些关键数据之后，就可以进行详细测算，综合考虑各个方案的销售总额、土建成本、地库成本、销售去化速度等等因素，进行理性的比价、分析，最终得到最优的产品组合方案。设计技术结合经济测算后的成果，会比营销策划公司提的营销策划报告更具现实操作性和可靠依据。通常情况下，最优方案都是以测算数据为依据的，但也不排除一些特殊情况，例如一块楼板价不高的地块，要求2.8的容积率，选定产品为高层和联排别墅，售价差一倍以上。如果以通常的测算步骤来做，做足2.8的容积率其实并不是收益最高的方案，而牺牲一些容积率让优势产品联排别墅多一些，因低层产品更容易实现较快的销售速度，总体收益反而更高。因此，设计师还要结合实际情况来判断测算结果的准确性，以更有效的帮助开发商作出判断。

1.2 用于项目盈利模式设计

有差异化的盈利模式将使得项目产生定位乃至业态的差异。如项目是持有还是销售，项目利益产生于近期还是远期，项目利益空间产生于何环节，这些因素都是可以通过定性设计加定量测算进行分析。在有的项目中，我们就分析了项目价值，并进行了权重排序，论证了项目的核心利益，为项目后续研究奠定了基础。

1.3 用于项目功能业态比例设置

不同项目财务效益、社会效益目标的树立，将对项目功能业态配比产生很大影响。在与上海一著名设计公司的一场项目前期研究中，我们通过设定项目投资回报年限、投资强度、收益方式等多元参数，完成了不同利益目标下的业态组合方案，也为建筑形态的发展莫定了基础。

1.4 用于产品研发

产品是地产项目的生命力所在，不同产品的盈利能力各不相同，并与项目风险、市场去化速度，甚至对投资方的资金供给都很有关联。同样在与上海一著名设计公司一场项目中，通过对公益性、经营性、半经营性项目的定义，分解了股东方的目标，迎合了项目定位，最终形成了具有鲜明差异化的产品组合，并确保了项目的总体收益，促进了综合效益的平衡。

2 测算的要素

2.1 参数设置

参数设置，将直接影响测算结果。首先数据需要符合市场实际情况。如与上海一著名设计公司一场项目中的参数设定，其工作量完全不亚于后续的测算，我们从投资规模、业态类型、租赁单价、运营因素、融资成本等多元化的角度，描绘了项目未来的经济边界条件。参数条件中，主要包括弹性因素和刚性因素两大类。其中，弹性因素很多元化，如功能业态组合方案、政策因素、项目形态品质等因素都属于此；弹性因素主要由经验、知识结构、价值观决定的；刚性因素则可包括收入指标、成本指标，其中，建设成本、销售价格、租赁价格等是最常见的参数条件。

2.2 收益摄式

收益模式主要由项目的定位决定，收益模式的基础是市场需求，收益棋式直接影响测算方案。一般居住地产的收益模式比较简单，主要是销售收入。在文化商业地产中，则会比较复杂。如与上海一著名设计公司一场中，其持有性决定了项目收益只能来自于租金收益；而且其公益性、经营性、半经营性项目的分类，也决定了经济效益只能来自于经营性项目；社会效益将主要通过公益性的设计博物馆、设计图书馆等项目产生。在最终的效益平衡中，具体数据将是权衡比选的重要基础。

2.3 测算方案

测算主要有几种用途，一是用于项目盈利模式设计的经济测算，这类测算主要是针对项目定位算大账，通过定量测算，设定项目持有或销售，价位分配权益，项目本体与外圈项目的利益关系；二是用于项目功能业态比例设置，同样在与上海一著名设计公司一场的多元化分析中，我们知道了业态配比将严重影响项目的定位以及相应财务指标。此外，在产品研发中的经济测算，也能很直观对比分析出产品的盈利能力，进而影响产品组合。

2.4 测算流程

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1.1、 研究背景。

伴随着社会经济的平稳发展、居民文化消费水平的不断提升，我国文娱产业步入高速增长的新时期。艺人经纪公司对于中国来说还属于新生事物，2002 年 10 月，《营业性演出管理条例实施细则》（文化部令第 25 号）正式实施，第一次允许在公司名称中使用经纪一词。艺人经纪此种全球通行的影视服务，在中国虽然起步较晚，但其发展不可小觑。当今社会，绝大部分艺人无论个人或团体，素人出身或演艺院校毕业均签约于经纪公司或工作室，由专业团队培养、规划其演艺生涯并打理演艺业务，涉及领域非常广泛，如影视剧出演、舞台活动演出、唱片／单曲打造、节目主持、时尚走秀、广告代言、公益活动等等。

国泰君安在报告中表示，在经济放缓所引发的口红效应下，由于国民可支配收入的提升以及新世代年轻人的娱乐消费偏好，未来高水准的全能型艺人在国内将供不应求，预计到 2020 年，内地艺人经纪市场规模将达千亿级，未来五年年均增长率将达到 30%左右[1]。但与此同时，一方面，艺人市场青黄不接、艺人同质化严重、艺人与经纪公司纠纷等现象不断涌现；另一方面，随着媒体技术的不断进步，艺人的市场竞争也越来越激烈，在资本与媒介的策划包装下，艺人越来越呈现出商业产品与媒介品牌的特性。由此可见，如何运营、维护好艺人这一特殊产品，成为亟需切入研究的问题。

1.2、 研究目的及意义。

1.2.1、 研究目的。

第一，挖掘艺人特殊属性，明确经纪公司艺人定位。目前娱乐消费市场上存在的艺人同质化严重、艺人转型失败等问题，究其根本原因，是经纪公司对艺人特性的认知不够深入。本文把艺人视为一般商品和特殊媒介产品的结合，并分析其偶像特质，对艺人经纪公司培养与打造艺人、深入挖掘艺人潜质并进行市场定位及营销包装提供理论参考。

第二，为艺人经纪的具体运营提出针对性策略，促进艺人经纪行业良性发展。根据艺人经纪的人文性特质，分析艺人产品的生产策略；根据艺人经纪的经济、社会双重效益型，分析其市场管理策略；根据媒介生产与传播的品牌性，分析艺人经纪的品牌传播策略。

1.2.2、 研究意义。

1.2.2.1、 理论意义。

第一，本文综合运用跨学科分析，研究视角另辟蹊径，独具学理价值。在以往，艺人仅被视为艺术创作的主体从文学、戏剧学角度来研究，而本文综合运用心理学、社会学、经济学、管理学、传播学等理论进行交叉分析，把艺人作为特殊的人、商品及媒介产品来思考，总结出艺人身份的多重属性，并通过挖掘艺人经纪的相应特性从而得出艺人经纪运营策略。此研究切入点独具新意，弥补了学术空缺；研究思路层层深入，具有理论深意。

第二，本文全篇论点与论据均紧贴时代，为现有艺人经纪理论提供及时的学理补充。由于社会及媒介技术的发展日新月异，艺人多重属性也越来越突出。而以往的学术研究往往过于陈旧，现有的研究又流于案例没有形成系统的理论逻辑。本文应恰好能为此领域的研究提供增添时代感并提供学理补充。

1.2.2.2、 实际意义。

本文所有案例及论证分析都基于实际、紧贴时代脉搏，故所得出的策略建议对企业、市场及社会良好可持续发展具备启示作用。从企业角度来看，据业界预测，未来三到五年，国内会出现至少 3-5 家市值 200亿量级的专门型艺人经纪类的上市公司。随着腾讯、阿里等互联网巨头陆续推出泛娱乐战略、大文娱计划，华谊、光线等传统大型民营影视集团依旧坚守，艺人领域作为核心资源，即将成为必争战场。在竞争激烈的新形势下，如何更有效地进行艺人经纪的运营与管理，将成为企业杀出红海的制胜法宝。从市场角度来看，泛娱乐势不可挡，资本不断涌入，给市场带来了机遇也带来了风险。市场规制及行业规范的出台、对中国艺人经纪产业的合理引导势在必行。从社会角度来看，在新媒体语境下，艺人属性又产生许多新的变化，本文从新的角度去及时把握、分析变化，以期对中国文娱市场发展产生良好积极作用。

1.3、 文献综述。

根据作者文献检索和资料搜集的结果，艺人经纪的相关着作存在不多，尚未形成成熟理论。目前国内外学者对艺人经纪的概念还未有明确定义，因其属于文化经纪范畴，主要服务对象是艺人，由此笔者参照文化经纪的概念，把艺人经纪定义为：在文娱市场为供求双方提供中介服务（居间、等）并收取佣金的行为，业务范围包括但不局限于影视剧出演、舞台活动演出、广告代言等。另外，针对明星、艺人、偶像、演员四个易混淆的概念，笔者参照较为成熟的日本娱乐圈的划分标准，作以下说明：明星更多时候是指代一种属性，演员、偶像、歌手、主持人有了名气的都可统称为明星，我们甚至还讲政界明星、体育明星等等；艺人指代一种职业，演员和偶像是艺人职业下依据工作内容细分的小职业。本文选取的艺人的研究范畴即广义上的娱乐工作者，包括且不限于演员、歌手等。

1.3.1、 国内研究现状。

国内艺人经纪产业起步较晚，相关学术着作也存在不多，国内学者的研究尚未形成专着。关于艺人经纪的概述可在文化经纪的相关专着里略见一二，如：颜海、彭桂芳、蒋冬青主编的《文化经纪理论与实务》中只在文化经纪职界一章中提到演艺经纪人，略述了演艺经纪人的历史、现状与发展、专业素质要求、认证制度、自律与行业管理。其他相关专着还有胡晓明、肖春晔编着的《文化经纪理论与实务》、何衡主编的《经纪原理与实务》、蔡正鹤主编的《文化经纪人培训教程》、肖学文主编的《经纪人与文化市场》。笔者在中国知网及万方学位论文数据库上以艺人、明星及经纪等关键词进行交叉搜索，发现与艺人经纪相关的电子期刊共达 29 篇，研究方向主要集中在艺人经纪产业商业运行模式、艺人经纪公司经营管理模式、艺人营销推广策略、经纪人制及法律法规建设等方面。

第一，关于艺人经纪产业商业运行模式的研究。

国内学者从不同角度切入，探讨艺人经纪产业商业运行的最优模式。贺朦的硕士论文《中国演艺经纪产业盈利模式研究》探讨了演艺经纪产业商业盈利模式的构成要素及特点，并详细剖析经纪公司和经纪个体的盈利模式。文章认为，目前我国演艺经纪公司盈利模式的主要问题表现在：运行机制不成熟；相应利润屏障未建立；完整产业链未形成，盈利模式单一[2]。邱乐乐的《民营影视企业价值链整合分析以华谊兄弟为例》运用迈克尔?波特的价值链理论，提出艺人经纪是民营影视企业价值链中的重要业务之一，可与电影、电视剧业务协同发展。这有利于集团在价值链条上进行资源的配置优化、提高利用率，增强核心竞争力。李扬眉的《国内外艺人经纪业运作模式比较及探讨》对日韩、欧美、香港的艺人经纪模式进行了特点分析与比较，归纳出成熟艺人经纪行业的共同特点：产业链式运营，集团化背景；专业化程度较高；执业环境规范，行业法规完善。袁玥（2010 年）详细剖析美国娱乐经纪业四巨头，以中介视角切入，分析美国娱乐经纪公司的商业模式。在美国，由于娱乐业内的反垄断传统，经纪公司的独立性与中介性更为显着。陶陶的《浅析韩国娱乐经纪公司商业化运作模式以韩国 S.M. ENTERTAINMENT 公司为例》从流行文化的角度切入，从前期准备、产品制作、产品营销、后期盈利四个阶段探讨以 S.M.为代表的韩国娱乐经纪公司商业运作模式特点，通过对韩国流行文化商业化的分析，得出对中国经纪公司的启示。

第二，关于艺人经纪公司经营管理模式的研究。

关于此方向的研究，学者们大多采用管理学相关理论分析公司内部运营。王杉的《影视经纪公司运营模式研究》引入交易费用理论、信息不对称理论以及社会网络、社会资本理论，勾画出影视经纪公司的社会关系网络结构，并分析其核心竞争力来源。文章把经纪公司的网络模式归纳为以下三种：纯经纪模式、联盟模式、一体化模式[3]。杨德玲发表的《明星制造：基于产品生命周期的管理》以产品的生命周期管理理论为依据，认为明星产品的制造和价值创造契合产品生命周期规律：从市场导入、成长、成熟到衰退。文章创造性地提出明星四层生命周期管理模式，并为经纪公司有效维护与延长明星生命周期提出合理建议。崇袁的《娱乐经纪公司的品牌经营研究以 S.M. Entertainment 为例》从品牌角度入手，结合韩国娱乐经纪公司 S.M. Entertainment 的成功经验，提出打造娱乐经纪公司形象标签的重要性。文章认为娱乐经纪公司的经营不应止步于内容制造，应从艺人主导转向经纪公司品牌主导，实现品牌化经营转型。

第三，关于艺人营销推广策略的研究。

国内的明星包装及艺人推广策略还未形成成熟体系，学者们大多运用对比分析法，借鉴发达国家及地区的成功经验给予内地艺人营销以启示。胡小奇的《中国内地明星包装与推广系统研究》旨在探索出一个适合当代中国大陆的中国明星包装与推广系统。文章基于内地明星包装推广现状，运用案例分析法、中外对比法，通过剖析喜天影视传媒实例及欧美明星制范式等研究明星的包装与推广系统。陈耀竹、胡如虹的《台湾经纪公司评选新艺人之研究》通过数据模型分析，在模糊环境下为台湾经纪公司构建了一套评选新艺人的模式。谢一冰（2012 年）运用案例分析法、中外对比法，通过对华谊兄弟的明星运作模式的剖析，探究适合我国电影产业的明星制体系。

第四，关于经纪人制及法律法规建设的研究。

此方面研究大多来自于法律方向的相关学者，专业性较高。张建凤（2010 年）通过分析美国创新艺人经纪公司成功经验，探索美国明星经纪人制度及其成功之处，对比我国的明星经纪人制度存在的问题，从中得出对完善我国明星经纪人制度的几点启示，如建立明星经纪人的培养与审核机制、加强明星经纪人法规建设等。唐燕蕾（2008 年）通过剖析我国内地现阶段的明星经纪人制，归纳出现存问题：经纪团队专业人才及职业素质的欠缺；行业协会或其他自律组织的缺位；经纪人法律体系的不完善。文章针对问题，提出了经纪人素质建设、自律组织建设、法律法规建设等方面的建议。于涛的《我国演艺经纪制度法律研究》从法律角度入手，对演艺经纪合同的相关问题进行研究，如经纪合同的性质、生效要件、双方权利义务、解除方式等。文章针对演艺经纪合同中分成比例及合作期限不合理、双方权利及义务不对等等诸多乱象给出了对应指导意见：针对演艺纠纷的司法解释的出台、经纪合同的备案审查等等。

除此之外，笔者还搜索到一些实例调研及访谈整理，虽学术水平不高，但却存在不小的实际意义。赵宁宇、杨紫苏等人的《中国演艺经纪公司调研报告》通过对中视影业、拾捌文化、上海唐人、光线传媒、君为天美、唐德凤凰、荣信达、金英马、小马奔腾、华谊兄弟的实例研究，分析中国演艺经纪公司和演艺经纪人制度的积极意义及负面影响，并提出战略展望。李小虫的《纵论经纪 解析韩流与韩国 DR 公司中国艺人部经理沈凌对话》提出经济活动是一种市场活动，经纪活动中，需要把艺人身上被大众广泛接受认可的特点放大推广，进行市场化包装。张琛的《演艺经纪：

从个人价值到品牌价值》立足蒲剑教授与黄晓明工作室 CEO 黄斌的访谈。文章提出：品牌意识是演艺经纪业的基石；输出主流价值观是品牌运营的关键；人才储备是经纪团队成长的原动力。

总的来说，国内学者对于艺人经纪的研究积极性很高，一些领域的研究也较为深入，但研究方法较为单一，总体创新性不够；对艺人经纪公司的运营模式研究多停留于表面，并未挖掘其产业特性形成深入研究。

1.3.2、 国外研究现状。

与中国学者对于艺人经纪产业的学术探究相比，以西方学者为代表的国外研究相对较早，但时至今日，还并未形成国际学术界公认的系统性权威论着。当然，国外对艺人经纪产业的探究更加成熟与丰富，其中不乏一些深入性研究可为中国内地的艺人经纪产业提供理论补充及借鉴。外国学者关于艺人经纪的研究主要有以下四个方面：

第一，关于经纪人制度的研究。

从笔者搜集到的文献资料来看，西方学者集中于对经纪人制度进行研究，他们大多以法律视角出发，分析艺人、经纪人、经理人之间的权利义务关系，探讨经纪人制度的发展完善。欧美等国的演艺经纪人又称为明星人，即在好莱坞，经纪人（明星人）担任着演员（明星）与制片人之间的桥梁作用。Slater.R.在其着作《好莱坞首席明星人》中，对头号经纪人 Michael Ovitz 及其领导下的 Creative ArtistsAgency（创新艺人经纪公司）做了深入分析及挖掘。在这之后，国内学者王贤清、万山对此着作进一步归纳整理，更系统的研究 CAA 模式及其发展，形成着作《好莱坞操盘手》。Koh Siok 和 Tian Wilson 研究经纪人、经理人与艺人间权利的约束与制衡，从历史发展的视角分析过程中的博弈与冲突。此外，美国俄勒冈大学新闻与传播教授Janet Wasko 的学术巨着《How Hollywood Works》对好莱坞电影产业下的经纪人制度进行深入剖析。2015 年 JL Ordelinfont 在《Vniversitas》上发表的的学位论文以具有代表性的演员及歌手的经纪合同为案例分析了相关法律制度。

第二，关于艺人经纪产业盈利模式的研究。

此方面的研究还未成体系，可零散见于一些经典的经济学专着中。关于盈利模式，国外的学术思想根源来自美国学者 Adrian J. Slywotzky 的《The Profit Zone：HowStrategic Business Design Will Lead You》，他提出利润区来自盈利要素间的匹配度，盈利模式即要素间的组合和匹配模式。奥地利经济学家 Kirzner 从市场信息的角度对产业盈利模式进行了深入研究。Kirzner 认为企业家本质上是一种经纪人，他们担任着市场缔造者的职能，善于感知市场、捕捉机会、实现盈利。

第三，关于艺人经纪产业经营与管理的研究。

目前涉及到艺人经纪产业经营与管理的研究成果并不多，学者们多以某一艺人经纪公司或某一演艺行业出发进行案例分析，研究成果足够深入却不够系统。美国西北大学营销学教授 Philip Kotler 和艺术管理教育家 Scheff Joanne 的着作《Strategies forMarketing: the Performing Arts》探究了演艺产业的市场发展和营销管理策略。美国中田纳西州州立大学教授 Geoffrey Hull 在其着作《The Recording Industry》中将音像产业的发展置于经济及历史语境下阐释，对其战略运作、生产营销等做了细致剖析，总结出一套美国娱乐业的运营发展规律。此外还有《New Developments for J AudreyEllison International Artists Management》进行 J Audrey Ellison 的案例分析，研究经纪公司的内部运作管理。

第四，关于艺人经纪公司具体业务的研究。

此方面研究多为明星包装系统、艺人推广策略的分析阐释，实际应用价值较高，但学理性不够充分。陈江燕编译的《欧美：明星是这样经纪的》对美式明星经纪体系进行了关键词阐释及案例分析，文中阐释了包装、明星制、优胜劣汰等相关概念。通过对好莱坞演员及歌坛明星如玛丽莲梦露、猫王等的经典案例剖析，总结出偶像本人是否存在并不重要，其形象的生命力有多强才是最重要的的结论。

文中创造性的提出商业化社会包装概念，阐述明星包装的重要意义在瞬息万变的信息化社会，这种本不应存在的虚幻弥补了处于无尽信息与人际沟通之间的真空地带，化为一种真实的存在。虚幻而华丽的包装使明星走向神坛，吸引大众目光并成为平凡现实生活的最佳代言人[4]。

综合上述，国外学界对于艺人经纪的研究范围更聚焦、研究内容更前沿。但与此同时，艺人经纪独立的理论基础尚未形成，且研究领域过于聚焦，宏观视野稍显不足。艺人、经纪人与经理人个体关系的特性并不能体现产业整体的运作规律；具体业务的探究也无法解释艺人经纪模式的形成、运营策略的发展。

目前来看，尽管国内外学者积极性很高，艺人经纪产业的相关研究也越来越丰富，但是整体看来，理论深度及宏观视野仍显不足。经济全球化带动的文娱产业交流碰撞趋势越来越明显，国内外学者们还需进一步探究，互相学习借鉴，共同促进艺人经纪产业健康有序发展。

1.4、 研究方法及内容。

1.4.1、 研究方法。

本研究主要采用文献研究法、交叉研究法、比较分析法、专家访谈法。文献研究法：收集有关艺人经纪内容的相关专着、期刊论文等相关文献；在对文献信息整理的基础上，进行筛选，提取真实有价值的信息。交叉研究法：综合运用传播学、管理学、经济学、社会学、大众消费心理等相关理论对艺人及艺人经纪特性做出归纳总结。比较分析法：在部分章节的研究中，通过对我国艺人经纪公司运营管理模式与韩国、日本、美国等的对比，分析运营管理手段的优缺点，为内地艺人经纪产业的良性发展提供借鉴意义。专家访谈法：通过与艺人经纪从业人员的访谈，了解艺人经纪行业前沿动态，保证数据真实性，验证资料准确性。

1.4.2、 研究内容。

本文正文研究共分三部分。

第一部分，中国内地艺人经纪的实践分析：首先，笔者综合考虑我国法律法规、宏观政策的变化及行业内大事件，梳理出我国艺人经纪发展的三个阶段并归纳各时期特点：20 世纪 80 年代到 1994 年的艺人经纪雏形时期；1995-2004 十年间的传统艺人经纪时期；2005 年至今的艺人经纪再探索时期。其次，笔者针对艺人经纪产业现状梳理出六个发展困境，如专业化程度不够、传播渠道不便、利益分配不平衡等。

第二部分，基于艺人属性的艺人经纪特性理论分析：第一节综合运用传播学、管理学、经济学、社会学理论进行跨学科分析，对艺人的三重属性进行归纳界定。首先，是作为艺术创作主体和观照对象的艺人。笔者从物质、精神、技能三个层面来分析解读，包括艺人的外貌审美审异、人品道德等榜样对照、艺术表现再现水平。其次，是作为商业产品的艺人，他们拥有一般商品的四个特性：符合观众的消费口味与需求；可以规模化、模式化生产与再生产；遵循市场规律，在市场上交换价值；通过消费实现价值。最后是作为媒介产品的艺人。媒介产品具有四种功能，即监视环境功能、协调关系功能、传递遗产功能、提供娱乐功能[5]。作为媒介产品的艺人更多功能体现在娱乐产品及其服务上。这种娱乐功能的实现，一方面以媒介加以传播的样式得以呈现，另一方面以影视产品创作得以实现。作为信息源的艺人：携带当下大众文化的讯息，体现社会性；作为传播主体媒介公司产品的艺人：以利益最大化为原则加以策划、包装、生产，体现商业性；媒介传播过程中的艺人：要经历符号化编码、解码过程；作为媒介受众接收、读解的艺人：既有影视产品议程规定的客观性，也有被观众主体各自读解的主观性。第二节运用所得出的艺人特性分析艺人经纪三重特性。一是经纪公司以人为产品的人文性；二是经济效益为主兼顾社会效益的双效益性；三是媒介生产与传播的品牌性。

第三部分，把所得出的艺人特性及艺人经纪特性应用于艺人经纪运营策略中，从产品生产策略、市场管理策略、品牌传播策略三方面进行分析，得出最后结论。

1.5、 研究特色及创新。

本文创新点主要有三：

第一，本文结合传播学、管理学、经济学、社会学进行跨学科分析，把艺人当作特殊的媒介产品来思考，得出艺人经纪的独特属性。再根据艺人特性及艺人经纪的特性，得出艺人经纪运营管理的对应策略。整体研究思路如层层剥笋，逐渐深入。

篇6

取消佣金

猪八戒网其实就是服务业的“淘宝”，多年的服务商和雇主积累让其成为双边交易的连接。在猪八戒网的双边交易时代，项目成交佣金、会员费和广告费是其作为一个交易平台最主要的盈利模式。其中，佣金收入曾一度占到了网站总收入的40%。

依赖广告与佣金的盈利模式也给猪八戒网后期的发展制造了瓶颈。佣金收得越高，平台上的服务商就越想逃单，甚至逃离平台。这样一来势必会给网站带来极大的损失。 原有的盈利模式如何突破？新的盈利模式如何建立？

早在与赛伯乐签约的前一晚，CEO朱明跃便在朋友圈里写下：佣金已死，因为佣金永远在切用户的蛋糕。用户好不容易赚到一笔钱，你却去切他的蛋糕。这种模式表面上看很性感，实际上却有毒。

设计几乎是一个产业链的最高端。一家公司最开始要做的事情是logo设计，如果要生产产品，就要做产品包装设计。有了这些设计，后续可能需要印刷、制造……因此猪八戒网其实是一个“设计+”的平台。拥有了购买设计的买家数据，就意味着拥有了整个产业链的入口。

取消佣金后，猪八戒网的主要收入来自于在大数据海洋的掘金。目前其平台上聚集了300万家微型企业和1100万创意设计、营销策划、技术开发等服务型人才，后者中不少人已孵化成立了自己的创意类公司。这些用户数据本身就是一个富含宝藏的海洋，深入挖掘分析小微企业的实际需求，猪八戒网就能在产业链中找到切入点，在搭建的“钻井平台”上获得“石油”。

钻井服务

2015年初，猪八戒网开发出“猪标局”――一个以知识产权服务为主的平台，专门为小微企业提供商标注册服务。传统的商标服务行业小而散，每提供一单商标注册服务收费2000元，注册失败还不能退款；猪标局只收1300元，注册失败全额退款。通过提前审核和规模的优势，猪标局的注册成功率显著提高，成本大大降低。

传统商标注册机构平均每天在国家商标总局注册50单商标就可以称得上行业第一 ，但猪标局平均每天的注册量达500单，是传统商标注册机构的10倍。朱明跃表示：“今年猪标局的目标是平均每天1000单，做到传统机构的20倍。”

从设计到专利申请，从制造到法律服务再到版权保护，每种服务都是一个“钻井”。比如，猪八戒网与重庆版权保护中心合作开展版权保护服务，如今占据重庆版权保护中心保护量一半以上的服务都是通过猪八戒网完成的。

猪八戒网拥有用户数据，细分领域的传统行业拥有专业能力，两者结合就是典型的“互联网+”。目前，猪八戒的服务内容涉及建筑设计、工业设计、文案策划、营销推广等行业。猪八戒网的想法是，将每一口钻井都做成一个独立的公司或者事业部，最终形成一站式的服务生态体系。

服务商海洋

目前猪八戒网已孵化出了1300多家小微企业。在猪八戒网众多的创意服务者中，不乏有随着自身收入和等级的提高而成立虚拟工作室的威客，随后因为种种原因产生了注册公司的需要。同时，也有很多线下App开发、微信号营销公司入驻猪八戒网。这些小微企业每年的收益有几百万上千万元，猪八戒网也从一个交易平台进化成了一个小微企业孵化器。

随着平台上的公司越来越多，线下孵化就成为更好地为这些公司服务的选择。同时，落地孵化器也能使猪八戒网得以建立雇主和服务者的线下连接点。

投资方赛伯乐在全国大多城市都有孵化器布局，此次与猪八戒网的合作正是看重了其在企业服务方面的天然优势。虽然全国许多城市都在建设孵化器，但找到入驻公司却很难，即使找到了，这些孵化器也没有“造血能力”，无法为公司提供客户。

因此猪八戒网与当地孵化器合作，解决了其“概念大于内容”的问题。通过自身的“海洋平台”，为入驻企业提供了大量客户。

这种业务方向，一方面可以培养各种卖家（服务商）群体，扩充自己的海洋平台；另一方面也使这些中小企业本身成为猪八戒各种钻井服务的采购者。

“海洋价值”的效率难题

在猪八戒团队的计划中，不只是做一个网站，而且要做一个服务交易的平台群，针对不同的服务商和市场进行分层。在底层创办猪八戒兼职网，针对低端劳务交易市场；中间是猪八戒网，打造中小微企的一站式服务交易平台；金字塔的顶端再创办天蓬网，针对大中型企业提供高端众包服务。

在这个高中低体系中，虽然已经开始发力钻井平台模式，但猪八戒网的传统业务仍需要解决威客模式固有的难题：威客商业模式使得买卖双方均可能是弱势群体――雇主可能了任务但未收到满意的作品，却仍需支付佣金，而服务商则可能提交了任务却难以中标。猪八戒网上有1100万名设计师，其中大多数投标几个月也难有一个作品中标。

篇7

近日，投融界采访了杭州数尖信息技术有限公司营运总裁王海伦。该公司一直致力于为企业提供信息化技术服务，提供整体的商务电子化解决方案，旨在为企业打造一个功能强大的全渠道共赢的移动电商平台。

系统升级助力企业打通产业链

70后的王海伦，在运营方面拥有十分丰富的经验，在加入数尖之前，曾在旺旺、致中和、思美广告等多家大公司担任总经理职位，同时也是国内多家大学的EMBA客座教授，后自己创业，成功创办2家公司，并取得不菲的成绩。目前他所经营的长沙新瀚城品牌管理有限公司是施华洛世奇国内最大的合作伙伴，专做奥地利的水晶首饰，在全国有几百个水晶首饰连锁店。王海伦对投融界记者表示：“正是因为我在传统领域运营、管理有着丰富的经验，所以非常了解近两年来传统企业想要提升业绩的困难，十分的吃力，必须结合互联网来做。于是在我了解数尖这个项目之后，觉得很有前途，就投身参与了这个项目。数尖的技术已经很成熟，有一定的技术优势，而我则擅长营运方面，二者是一个完美的结合。”

对于目前所做的移动商城4.0项目，王海伦进一步向投融界记者介绍到：“该项目是将线上ERP、微商城、O2O营运、全渠道管理全面融合。这一全新的应用技术可以让客户快速走进大数据时代，实现传统渠道与移动互联网的完美结合，轻松提升企业的经营业绩，实现上下游供应链体系无缝对接。帮助企业建立一个完整的营运生态，实现生态链中数据共享，彼此独立又互相关联。做到企业与企业之间、企业与消费者之间、消费者与消费者之间的信息互通，让企业实现真正的‘移动互联网+’。”

王海伦说，移动商城至今经历了以下几个发展历程：

第一：1.0版本，朋友圈发单一的广告，最后被朋友拉黑；

第二：2.0版本，就是开微店，产品丰富了，有了更多的商品展示，并且能解决支付形式；

第三：3.0版本，就是现在比较流行的移动商城--三级分销，但这里面有个问题就是，它仅仅是开了一个线上的商城，然后做三级分销，跟线下毫无关系，而且线上的数据管理，也没有体系；

第四：4.0移动商城，移动ERP+微商城+O2O营运+全渠道管理，做到线上线下全面融合，全面管理。这就是目前数尖所专注的，称之为“企业互联网”。

同时，数尖还在做移动商城5.0版本--“产业互联网”，即企业在实体经济过程中，积累了丰富的上下游产业资源，但却很难串联起来。而利用这个系统，可以帮助企业打造成完整的生态产业链，这也是很多企业家们非常渴望的。

王海伦表示：“现在很多企业都在说‘互联网+’，但很多人并不知道如何结合起来去做，也很难找到打通产业链的解决方案，形成线上线下统筹经营的一个新的商业模式。而我们要做的，就是帮他们解决这些问题。”

成绩不菲 6大渠道全面提升盈收

王海伦口中的移动商城，并不单指某一个系统，而是针对不同的企业，不同的领域，量身定制一个移动商城平台，打造生态系统。目前技术已经十分成熟，并且已经帮助多家企业量身打造了线上营运平台，而且他们也获得了较好的经营成果。

其中包括：杭州助人是福品牌策划有限公司的“互联网服装培训生态系统”，主要针对公司营销方案、公司文化、公司管理咨询等方面打造互联网服装培训业生态体系；杭州鸿途睿明旅游策划有限公司的“尚旅通”，针对传统旅游行业，为旅游公司打造集策划、营销、推广于一体的服务平台；湖州瑞诺文化传播有限公司的“建材家居商城”，打造互联网家居建材商城平台；“浙江南浔建材网络商城”，打造南浔建材移动市场等诸多成功案例。

为有效保障公司经营效益、提高盈收，公司也采取了多渠道盈利模式，其中包括以下6种：

第一：做平台开发，收取平台开发费用。通常为一个大型企业量身定制一个移动商城，收费大概在200—500万之间；

第二：技术入股。有些平台要保证系统后期稳定有序的发展、升级、更新替代，会邀请公司以技术的方式入股，比如说南西街家装建材网络商城项目，公司就占了20%的股份；

第三：通过平台的交易额来收取提成。比如浙江车划算--一个汽车后服务业生态平台，公司提2.5%，作为每年的维护费用；

第四：标准产品的开发销售，比如说一些个体小店、个体企业，这种规模不大，却又需要微商城的，公司就提供给他们标准版本的系统，因为不是定制开发的，所以价格也不高，16800元/年租金，假如有1万个客户，就有16800万的收入了，而且这个是要每年续费的；

第五：商学院培训，辅导客户做微商城的运营指导，教他们如何做线上运营。现在每个月都在开班的，费用不高，一个企业一年才600元/年，假如培训的人数1万人，就有600万收入，之后人数还会增加；

篇8

我今天讲的是被迫做的，但是做得很成功。怎么样寻找自己的方向呢？这个项目本身在沈阳的西塔位置，靠近沈阳的西边，他买地的时候，政府上这个地方容积率4.5，高度没有限制，理论上说盖一百多米作住宅也没有问题，我们把这个地拍了，拍下来之后发现一个问题，在北边隔了一个马上，上边的住宅四层政府说一快都不能动，高度能不受限制吗？拍地之前，他去找过我，我说先帮他看看地，帮他算算，他说不用，问题没有，说拍完地之后找我，地拍下来之后，我算了一下，容积率最多做到3，加入原来预计每平米卖1万元的话，容积率一下下了30－40％，房子每平要卖到1.5万元才能赚钱，这对开发商的压力太大了，怎么办呢？只能做商业建筑，尽管风险很大，但只能这样做，住宅还要做，但要把商业比例大大提高。所以以后在拍地的时候，一定要先做清楚调查研究。既然要这样做，甲方问我，说高老师，我们要把这个项目做好，降低风险，很多人说商业定位的问题，我也看了很多书，根据这么多年工作总结，我给大家介绍三句话，听了之后觉得定位也没什么难。第一叫：研究透竞争对手。你在研究做任何一个商业规划的时候，不知道干什么的时候，先看看你的对手在干什么，在作地的时候，首先要把自己的对手研究透彻，我们在看很多报告、包括设计公司搞的建筑方案的时候，他的策划报告研究的都是附近有多少项目、售价多少、卖得怎么样、卖出去多少？这样的报告对搞项目的效果不大，只知道销售，不知道成本怎么性？

第二怎么卖出去的，盈利的模式是什么？你把竞争对手的销售、成本、盈利模式都要调查清楚。跟你差不多的情况都要调查清楚。第二叫：我们要比对手领先一点点就可以了，我经常碰到很多人跟我讲“高老师我的建筑一定要做成北京最好的、沈阳最好的、大连最高的标志性的，领先三十年”这样的话。对建筑师来讲，认为这样的项目根本没有必要，你要领先30年，30年后的价值你今天能卖出去吗？你卖不出去怎么样领先30年，没有这个必要。所以，商业建筑最怕就是把他当成一个标志性建筑或者纪念性建筑来做，不管你拿了多好的地，当时多么热血沸腾，千万不要对自己的建筑提出不切实际的。好的建筑师、优秀的建筑师就是能让你的项目比别人强，而又强得恰到好处，特别是商业建筑，商业建筑往往处于城市里最核心的地位。第三叫：满足顾客（城市）的需求（唯一才是忠诚）。商业建筑往往被政府有关部门作为城市一个形象来要求，所以大家千万要注意，作为城市形象要求没有问题，但是你如何保证客户的唯一性啊，不是说你是城市的标志性建筑，他就一定到你这里来买东西。我给大家举个例子，我平时抽“555”，这里没有，我就买了别的烟，我会不会为了买一盒烟飞到北京去呢？建筑师如何帮你做一些，做什么呢？不是做得多少豪华、多么高，而是做出你的个性，作出你这个地方没有的。

当时我妻子也是看中了我的个性。满足了城市形象，不是你的最终目的，你的目的是做出自己的个性。最近我又发展出新三条（三个竞争）：第一条：现在的商业技术已经从简单的产品竞争变成了盈利模式的竞争（卖点不要过分，景观、节能都一样，唯有系统的方法是永恒的）。北京的王府井、上海第一百货公司、国贸等等，装修、摆设不要于欧洲国家的任何一个商店，我们差在整个盈利模式、系统有问题，在整个商业建筑、规划的时候，把眼光多向盈利模式方面发展，而不是产品，产品的问题差距不大。用系统的观点来看问题。第二条：只比对手领先一点点（短时间和平面）变成产业链的竞争（持续和立体的）时机。现在是产业链的竞争，不是产品的竞争。第三条：满足购房者（铺面投资者、商业投资者）的需求变成满足城市间竞争的需求。这有点象我们做股票，大家发现不管你做那支股票，不能肯定赚钱，但是当大势很好的时候，一般都能够赚钱。你要想清楚你这个商业建筑在城市是什么样的位置？这个城市是什么样的城市？我在济南也讲过，北京是个什么样的城市呢？北京是一个政治中心，所以说北京是中国的班长，中国的副班长在哪里？上海，上海的城市是女性化的。沈阳是什么城市？是班里的体育委员，体育特别好，但是沈阳的学习很用功，但成绩不太好，沈阳这个城市是男的。大连呢？大连是女的，是班里的班花。沈阳根本不看大连，直接跟班长联系。所以在沈阳跟在大连做项目完全是两回事。建筑师在使用自己建筑风格和手法的时候，不同城市要采用不同的风格，北京的建筑搬到上海去，没法看，倒过来也一样。上海的东方之珠搬到北京来，北京人肯定不接受。为什么因为上海是副班长，出身是买办，北京不接受，北京是一个重要的城市。所以什么叫好项目？你一定要忘了，城市间是有竞争的。

建筑设计在商业里面是要帮助甲方做一套动态的经营体系（企业的一套经营盈利模式），是一个过程，图纸是结论。体系如何建立？八个字：头两个“标准”。离开了标准，什么都别谈，所有商业建筑没有必要做得最好，要做得合适，标准是基本要求。二是“次序”。功能、空间、环境之间的关系。商业建筑很大问题是消防和紧急疏散的问题，人流如何处理？三是“尺度”。我现在的感觉国内所有商业建筑尺度普遍存在的问题都是尺度偏大。都觉得房子盖得越多越好，其实如果按照一个高标准，比较正规的购物中心来讲，可以用销售面积和使用面积一般不超过50％，可是我们的尺度普遍都偏大，大部分都要要求做70－80％。四是“语言”。不同的城市不同的项目，使用什么样的语言都可以，但一定要用对。另外还有五大系统。第一要把功能系统弄得很清楚，支撑功能系统一定是空间系统，但是商业建筑非常重要的特点就是必须有一个引导系统。因为商场是个公共场所，谁都去，你不能上个厕所老问别人，这不行，不管卖什么，不能哪个都问别人，所以这套引导系统和将来销售的效率是成正比的。所以引导系统很重要。还有一个叫符号系统和颜色系统。符号系统大家都知道，颜色系统在商业建筑中也很重要。

时间关系，我的理论不说了。

下面给大家讲一个具体的项目。

大家看，当时是这样一块地，这块地我刚才跟大家讲了，买地的时候甲方政府说可以做到4.5，但真正只能做到3，所以必须要做商业建筑才能赚钱。做这个项目首先对沈阳要有个认识，沈阳是班里的体育委员，学习非常刻苦和用功。看着同省的美女大连跟班长北京勾勾搭搭心里很不是滋味，所以沈阳说要从生产型的城市往消费型的城市来转变。我们要努力发展这个城市的贸易和商业。在城市多功能结构中，市场中心功能将随着正式能级的提高，取代制造中心功能而成为核心功能。这符号未来城市发展的趋势，沈阳很缺这个东西。

再讲规划定位：商业建筑发展趋势是向综合性发展，但是光盖社区商店还是不行，不能赚钱，商业建筑的另一个于是趋势是和旅游业结合起来的。比如说一块手表在店里卖5元钱，打上三亚天涯海角纪念品能卖50元，在酒店里可能能卖500元。这就是旅游的价值。沈阳是东北大城市里面韩国人访问最多的，西塔又是朝鲜人的故居区，所以我们要把沈阳建成除了纽约以外，世界上最大的韩国人居住的地方，要想办理吸引那些消费能力强的人来。因为他是朝鲜人聚居区，语言相通。再开始做基地研究，这块地原来说要做溶剂率研究、日照研究、选址研究和交通组织研究。这块地因为后面有遮挡的问题，盖房子南边要高，北方要低，所以房子的容积率就做不出来了。昨天老师讲的是先策划后规划，我的观点是策划和规划应该同步进行。否则策划没有量的概念，策划是不成立的，规划没有建筑经济的概念，规划也是不成立。规划是给你的建筑模式搭一个平台。

所以我们要考验他的总体布局的时候，就从一个以未来盈利的产业链入手，而不是从房子入手，现在做商业不是从卖什么入手，是整个地方，建这个商业，靠什么赚钱这里入手。现在城市的商业建筑一般的领军人物不是购物中心，而是叫酒店群，往往是一个五星级或者四星级酒店起领军作用。商业总希望有钱人来买，什么地方是有钱人聚居的地方呢？就是星级酒店，而且酒店可以盖得很高，很容易成为城市的商业中心。我们把酒店、购物中心、酒店公寓作为龙头。而且商业要向旅游业发展，我们这个地方正好做旅游房地产，或者叫商业房地产加旅游房地产，我们给他安排了步行街，现在很多新的商业网点做了很多步行街，但我觉得步行街不可以滥用。只有两种情况下可以用：第一是老旧城区要做改造，要做步行街，可以做。第二种是旅游商业区可以做步行街，因为旅游是可买可不买，是来玩的，所以在旅游胜地，或者以旅游为主的商业做步行街效果特别好。所以我就安排了做步行街。步行街要有3.5的容积率，那怎么办，地下我做步行街，上面做了SOHO公寓，就是可以居住，又可以做小公司办公的区域，这种效果非常好。SOHO临街两栋楼基本没人住，全是小公司的办公室。本身商业街不适合居住，但是全盖成写字楼风险太大，所以做这种SOHO比较灰色的产品。大家逛街逛累了怎么办？大家要吃啊。所以在步行街旁边专门做了韩国料理。吃了东西，很舒服了，想干什么？想唱歌了。吃饱了喝足了，再唱唱歌，搞点精神文明活动。唱歌完了想干什么？想睡觉。我们拐过来做了高保安公寓。

篇9

关键词：香港地铁；盈利模式；自负盈亏；以地养铁

一、香港地铁概况

香港特别行政区所拥有的快速轨道系统是当今世界最先进的。自上世纪七十年代末港铁正式开始营运以来，地铁在香港公共交通运输体系中占据越来越重要地位。依据近来多项国际铁路系统的报告，香港地铁已经成功构造了国际顶尖的铁路系统。不论是就超220万人次的日乘客量，还是就其营运能力来说，香港地铁项目无疑都是全球城市轨道交通建设的经典之作。香港政府作为港铁公司的唯一股东，并不对其行使经营权，经营权由港府委派经营人士组成董事局来行使，而港铁董事局以商业原则为基础建设和发展地铁。总的来说，港铁公司是一家具有“官办民营”特色的企业，它的运营并不受到行政干预，却得到了政府和市民的监督。

2013年上半年，香港地铁总乘客量与去年同期相比，香港地铁总乘客量增加了66%，达7.2亿人次；而就香港地铁市场占有率而言，从去年同期的25%增至今年的42%；2013年下半年，香港地铁带来了80多亿港元的总车费收入，较上年同期相比，增加73%。同时，，由住宅销售带来的利润摊分使得地铁利润大幅增加；不仅如此，港铁的广告收人也在逐年增长，就盈利状况方面来看，港铁无疑是世界上最好的的城市地铁。

二、香港地铁盈利原因分析

（一）自负盈亏的市场运作机制

在经营管理体制方面，港铁与世界上大多数国家和地方不同，采取两权分离、自主经营的模式，作为独立的商业实体，不接受政府补贴，财政独立，自负盈亏。从2000年起，港铁公司开始进行以局部私营化为内容的改革，并于同年在香港联交所上市，发行股票50.55亿股，其中作为港铁公司唯一股东的香港政府拥有股份38.7亿股，占总股本的76.55%，其余皆为自由流通股。此外，港铁公司拥有分别经营工程顾问咨服务、旅游、保险、财务和物业等项目的5家全资子公司。

（二）良好的投融资体制

在香港地铁的建设中，政府投资在总投资中所占比重还不到一半，其余资金则通过灵活多变的各种融资渠道获得。

1、多种融资渠道，完善的筹资计划

对于经营普通业务的大型公司来说，其融资渠道是非常丰富的。港铁公司作为从成立起就作为独立的自负盈亏的商业实体，在审慎的融资策略下同样选择了美国、欧洲及日本等主要资本市场的丰富的融资渠道。长期占据世界地铁盈利标杆地位的港铁公司在各界享有极高声誉，其项目融资并不需要政府作担保。

2、灵活的票价决定模式

按大多数国家和地区的地铁经营模式，乘客的乘车费用是地铁公司主要的的经营收入来源。但是，与一般的地铁经营模式不同的是，港铁公司可作为一个独立的商业实体具有依据市场条件自行决定地铁票价的权利。

港铁公司在制定或者预备调整票价之前，根据营运协议，必须先主动与公众、政府及立法机构进行通报和商议。依据《集体运输铁路条例》的规定，港铁公司作为独立的经营实体须自负盈亏。作为港铁公司唯一的股东——政府，并不能对其进行干预，否则的话政府就必须对因为政府的干预而导致地铁公司的运营出现的亏损进行补偿。地铁车票的收费需要满足以支付成本和利息的基本条件，同时，涨价幅度与通货膨胀程度相当但又必须低于香港工资增长幅度。地铁公司有不断改善地铁系统以为乘客提供更优质服务以及回报投资者的义务。港铁所实施的“无实质增长的长期票费政策”可达成其预期目标——由地铁乘客支付所有地铁服务费用。[3]

（三）沿地铁钱建设进行物业开发——以“地”养“铁”

毫无疑问，由地铁建设所带来的交通善的改善会导致沿线车站附近的土地因此具有相当大的价值上升空间。因此，利用地铁建设所带来的这点优势对沿地铁线建设项目可进行物业开发以达到融资的作用。与此同时，物业开发不仅能维持甚至增加客流量，还能在物业发展范围内建立其他交通工具中转站如出租车停靠站、公交车站等以方便乘客，建立更加完善的交通网。

港铁公司开发沿线物业的基本模式为：先规划好地铁沿线车站选定的地方，在初步规划好的车站地方附近，以是否具有物业上发展潜力为标准，选定地铁车站最终用地。在得到可以开发车站用地上盖空间的批准之后，与房地产开发商合作。房地产开发商的资金可用来缴纳土地费及建造商场等物业措施，物业措施所带来的利润则由开发商和地铁公司共同分享，一般来说，地铁公司可占50%的利润。另外，地铁公司也可在车站附近建立银行网点、设置广告位、商铺等租赁从而获得收益。[4]

从近年港铁的收益比例来看，非车费收入在营业额中所占比例不断上升，其在港铁建设中作为资金来源的重要性也是同步提高。物业开发所带来的收益早在2000年的时候就已经超过了主营业务收入。而物业的良好开发利用，不仅是带来了不断上升的收入，而且为乘客提供了更加方便快捷周到的服务，实现了非车务发展与发展国务之间的双向促进双向提高。

三、启示

在大多数国家和地区的城市地铁的建设和运营中，普遍存着政策性亏损的现象。因为地铁项目具有巨大的正外部性，该项目的开发建设能带来四类直接产出：沿线地铁设施、地铁所带来的附属资源、出让沿线车站地上土地的增值，以及已出让的土地和物业的增值。从环境保护的角度出发，地铁不仅可以有效缓解道路交通拥堵这一困扰城市发展和人民生活品质提高的老大难问题，还具有低碳环保的功效。港铁的盈利模式正是将直接产出的后两类正外部性进行有效地内在化，从而获得利润。事实证明，后两类收入是地铁能否盈利的关键，其获得的经济效益可以达到前两类收入的数倍。[4]

总括而言，香港地铁能够实现盈利的原因主要在于以下两个方面：

第一，灵活多样的投融资体制。实现具有多种融资渠道也许不是一件难事，但是更重要的在于地铁公司是否可以以独立的商业实体进行策划从而具有确定票价的权力。长期以来，我国内地地铁多实行政府定价，由政府来弥补福利性定价所带来的亏损。而港铁的定价则是根据当年香港的工资指数和甲类消费物价指数制定票价，票价增幅与通货膨胀水平保持相当，但必须要低于香港每年平均工资增幅，从实施效果来看，这一策略在香港获得极大成功。在政府引导下，地铁票价应当发挥一定的价格弹性作用，在一定程度上合理地反映地铁运营的成本状况。

第二，以“地上”养“地下”，以“地”养“铁”，也是香港地铁能够实现盈利的重要基础。地方政府可以将地铁沿线车站的部分地上资源（主要是土地资源）的开发权利赋予地铁公司，对于这些土地资源，地铁公司可在政府引导下，根据自身的状况，合理选择自行成立房地产开发公司的方式或者与其他房地产开发商共同开发合作的方式。（作者单位：武汉大学经济与管理学院）

参考文献

[1] 陈彤军，香港地铁运作的成功经验启示[J]产业与科技论坛，2009（7）：22—24

[2] 马忠，罗晓敏；香港地铁的投融资体制与收益分析[J]城市轨道交通研究，2002（1）：17—18

篇10

网络推手的形成及背景

㈠ 网络推手的形成

2005年10月，天仙妹妹串红网络，“网络推手”一词被媒体曝出成为网络新词。而最早报道并在公开媒体上明确这个词的媒体是成都晚报。网络推手是网络社会化的一种体现，其出现带有必然性。

1.网络推手产生的客观原因。网络社会是一个传播性很强的虚拟环境，其虚拟性、传播性和互动性等特点对传统的信息传播方式产生了颠覆性改变，也为网络推手的孕育提供了天然的温床：首先，从议题设置的角度而言，网络话语权的分散使私人议题很容易演化成公共议题；其次，从传播的信息来看缺少网络监督，使网民具有极大的信息权。以上两点给网络带来了巨大的魅力，人们可以通过互联网消息使之成为公共议题，而后利用大量网络从众有利于自己的言论，获得对话语权的控制从而引发人们的普遍的关注，从而达到引领舆论方向的作用。

2.网络推手产生的主观需求。除了网络为推手提供的得天独厚的平台优势之外，社会需求也是推动该领域飞快发展的另一重要原因。社会需求主要表现为：出名心理的作祟，经济利益的召唤，内心委屈的发泄。

3.网络推手的概念。当主客观原因都齐备以后，网络推手自然而然就出现了。目前，关于网络推手还没有明确的概念。一般认为，“网络推手”或“幕后推手”、“网络策划者”是懂得网络推广策略并能熟练应用的人或组织。广义上看，只要是在网上涉及炒作推广的人或机构都是网络推手，他们不仅策划推广商品和个人，还善于制造网络事件对网络话题进行炒作营销。从职业定位来说网络推手并不算是一个新兴职业，因为他具备策划人和营销人的一切特点，只是将其运作平台转移到了网上而已。但他确实又是一个创新的职业，因为之前并没有出现专门做网络策划网络营销的网络推手。

网络推手可以是个人，也可以是团队。实际运作过程中，网络推手一个人承担了内容的采集者、制作者、传播者等多重角色，整合了内容制作、传播、营销等环节，将传统现实社会中的冗长的商业链条缩短到一个人的手中。

㈡ 网络推手的发展历程

1.网络造星阶段。早期的网络推手大多是一些具备计算机和网络知识的个人，他们把能够吸引网众眼球的信息或人物放在网上以期达到提高它们知名度的目的。这一阶段他们的工作以“造星”为主，主要包括“直接炒作”和“探索炒作”两种模式。

2.企业推广阶段。一些网络推手在最初的网络造星取得成功后就引起了企业的注意，于是一些推手开始向为企业做营销策划过渡。从推手自身而言，他们在思想、技术等各个方面也在不断进步、不断成熟，简单地推红几个明星的方式也已经不能满足他们的要求了。现在的网络推手经常是一些具备企业化运行模式的团体，常被称为“水军”，他们是许多经过详细分工的人协同工作的组织，这样的组织一般都有大量的资源，还有常年合作的媒体资源。事件从策划、文案、媒介到监测等一系列有序的操作。网络推手与企业合作推广企业的产品，在企业处于低迷或者初期发展的阶段引起社会的关注，从而达到提高销售量的效果，“封杀王老吉”就是这一阶段成功的案例。

网络推手的推广流程和产业链结构

㈠ 网络推手的推广流程

1.网络造星模式下的推广流程。(1)前期准备：选点策划包装。网络推手们并不是不加选择地造星，而是抓住网民的心理来运作，即从网络大众喜欢的审美观、感情因素、故事情节等方面入手抓住他们的心理。(2)中期运作：多方式炒作。包装策划以后，就进入执行阶段。新闻网页、贴吧、网站论坛、博客、QQ群、聊天室、网络视频被称为网络推手的七种武器，这些都是推手们的炒作平台。中期运作是网络造星中最关键的阶段，这关系着整个造星运动的成败。这个阶段正式利用了互联网虚拟性、互动性等特点开展，也是最体现网络推手工作能力的阶段。通过上面的分析我们也发现了炒作应该遵守这样的原则：通过各种方式大肆渲染，把相关的信息放在最明显的位置，但是观点又要多元化。只有这样，推手选取的“炒点”才能真正成为“热点”一直讨论下去，持续很长的时间，并且还不会给网众带来虚假的感觉，为包装的人造成很大很真实的“势”。(3)后期收尾：网上网下互动。在网上形成舆论热潮后，网络人物还要从网上走到网下，即与传统媒体合作，让传统媒体形成第二波的报道热潮。从虚拟的网络世界到现实世界的转化才是网络推手最终的目的，也是获取商业利益的方式，没有永远生活在虚拟世界的名人。“芙蓉姐姐”和“后街男孩”现在都已经开始拍电影了，“天仙妹妹”也早已被商业化，他们都从幕后走到了前台并且在观众的注视中成为了真正的“明星”。

网络造星的这三个阶段环环相扣而又水到渠成。对网民来说每个阶段的发展都是非常自然的现象，有人也会跟风式地在相关网站和论坛中发表一些自己的看法，对这些人物评头论足一番。网络推手恰恰正要这种效果，参与评论的人越多，这些网络红人产生的影响就越大，越能引起传统媒体的关注。从“天仙妹妹”开始，一个个红人最终被商业化的成功案例说明了网络推手的这种运行方式非常的有效。

2.企业推广模式下的推广流程。(1)前期准备：寻找企业或产品的炒作点。通过挖掘或编排一个事件作为炒作由头，抓住网众对真善美的赞扬的心理，以此为突破口进行炒作。例如在“王老吉”事件中，网络推手们以王老吉在灾后捐款一亿元为噱头进行炒作，正是抓住了国人的爱国热情和对灾区人民的同情，恰恰王老吉又是民族企业，这更为网络推手提供了良好的造势条件，因此很容易就促成了这次推广。(2)中期运作：进行炒作。把企业或产品推上舆论焦点，为人关注。在进行企业推广时也是运用新闻网页、贴吧、网站论坛、博客、QQ群、聊天室、网络视频等手段，但是主要打的是情感牌。例如，在“王老吉”事件中，网络上出现的大多是“为灾区捐款1亿元”、“民族企业是中国的脊梁”等言论，很好地利用了国人的爱国热情和对灾区人民的同情，情感是最容易使一个群体产生共鸣的东西，特别是一些反映真善美的情感。这也是企业推广模式与网络造星模式不同的地方，网络造星可能很大程度上还是取决于人们的审美观。(3)后期收尾：多种营销方式配合炒作。在网络推手为产品在网络上造势的同时，企业还经常使用病毒式营销和社区营销等方式进一步打开市场。例如，“王老吉”事件中，推手们在网上支持民族企业言论的同时，还一些对王老吉本身产品称赞的帖子。比如说王老吉味道好、清热败火等，利用口碑相传的方式推销，这就是病毒式营销方式。除此之外，企业也采取很多方式，如到各个社区现场推销王老吉饮料，许多过往行人可能已经知道了王老吉的“义举”，对其也有很大好感，但是特意去超市买一瓶又比较周折，所以好感没有转化成为消费的行动，社区营销则把产品摆在了顾客的面前，过往的时候顺便买一瓶支持了国货，非常顺理成章。而且这种多元化配合的推广方式，在获得口碑的同时也提高了销量并且成本比传统广告还要低。因此，企业产品的推广需要多种营销方式的配合进行。

㈡ 网络推手产业

1.产业链结构：(1)产业链的上游是企业客户。企业为企业本身或其产品提出推广请求并要求取得一定的效果。(2)产业链的中游是推手公司、网络策划公司，还有论坛和博客网站。推手公司处在关键的产业链的中游，它们接受企业的推广任务，经过策划以后开始执行。论坛和博客网站也处在整个产业链的中游。因为论坛的版主和博客网站对帖子和博文有编辑的绝对权力，通过与它们的合作，由它们把推手公司指使所发的帖子置顶、加精、删除负面新闻帖或推荐首页、制作成专题等。论坛和博客也是整个产业链中重要的一环，没有它们的工作，推手公司的策划就很难执行。可以说论坛与博客是网络推手赖以生存的环境和平台，除了可以获得一定数量的合作费用外，论坛和博客在整个活动中可以明显地提高点击量和关注度，这也是它们又一收益来源。(3)产业链的下游是发帖公司以及“水军”、和博客作者们。他们被网络推手公司雇佣来为策划事件制造舆论环境做一些简单的工作，比如在论坛里面大量灌水，按照推手公司的指示展开论战等以在论坛里形成视觉焦点，他们按工作量取得报酬。现在也有很多专门的发帖公司为推手公司或企业发帖。在初始阶段多用机器发帖，现在由于论坛对机器发帖实行了较为严格的控制，多通过验证码和回答问题的方式来控制且控制方式越来越复杂，因此这些发帖公司不得不转向人工发帖。通过产业链下游的公司或个人的参与，整个策划事件才能成为舆论焦点取得成功。

2.盈利模式：(1)网络造星的盈利模式。在推出一个新人后，网络推手们的盈利点主要有三个：广告提成、担任经纪人、包装费提成。广告提成是最常见的赢利点，网络新人成为明星后受到企业的追捧，广告代言必不可少，网络推手们自然可以从中获得丰厚的提成，不过网络明星的广告代言费都远不如传统意义上的明星，主要原因是其影响力有限；通过担任网络明星的经纪人，从其参加活动的出场费中可获利。(2)企业推广的赢利模式。为企业作推广获得的报酬更加丰厚。虽然为企业作推广要视推手公司的业务侧重点而定，但总的来说它们的盈利点主要是活动策划费和宣传制作费。活动策划费主要是通过出售创意和方案收取费用；宣传费、制作费是具体到推广执行阶段时，一些推广团队为企业在论坛发帖，制作宣传视频、动漫Flash或者创建贴吧、QQ群等并从中收取费用。

网络推手的核心价值，在于通过策划和传播信息来创造自己的独特商业价值。但是只注重经济效益会给网络推手行业带来很多负面的影响：一方面，整个网络推手行业的操作模式不规范，导致网络推手行业为人所诟病；另一方面，运作模式有待改善。

网络推手的舆论引导作用

1.积极作用：(1)促进产品销售。提高产品知名度、增加销售量是网络推手的初衷，在使用正面消息宣传并且产品质量过关的情况下，这无疑是一种非常好的营销方式，因为网络具有传播快、互动性强、受众广等特点并且利用网络推广成本低，操作也较容易。(2)宣扬真善美德。在造星活动中，为了让推广对象更能引起公众的注意，推手在发帖的时候往往冠以“最美清洁工”、“最美乡村女教师”等名称，这些人物本身的外在条件只是炒作的一个方面，更重要的是他们都在平凡的岗位上做着一些为人民服务的工作，符合人民普遍认可的“心灵美比外表美更重要”的价值观趋向，因此也更容易为人们所称赞和关注。在推广明星的同时宣扬“真善美”的社会价值，笔者以为这是网络推手的另一积极行为。(3)推动公正执法。网络推手可以把一些社会的不公正现象公诸于网络，借网民的舆论压力为弱者抗争，向违法乱纪单位或者个人施压从而达到解决事情的目的。从这点来说，网络推手借助舆论一定程度上推动了司法判决的公正性，缓解了司法中常见的“人情判决”、“金钱交易”等情况的出现。

2.消极作用：(1)欺骗网络大众。网络推手的策划多以炒作为手段，有时为了取得经济利益，他们甚至不惜捏造事实、欺骗网民感情来达到自己的目的。这当然与网络的虚拟性有很大关系，但是如果经常出现此类事件，人们会对网络言论失去信任从而产生网络欺骗的肆无忌惮和网友的信任危机。(2)践踏司法正义。网络推手如果站在受害者的一方可以推动司法的公正严明，让犯罪人得到应有的惩罚，这个在前面的章节中已经分析过，但是如果他们被一些别有用心的人利用，站在人民的对立面则会引导舆论倒向错误的一方，让司法部门在办案的时候有所顾忌。这样就践踏了最起码的司法正义，破坏了社会公平。(3)助长恶意竞争。前面我们提到，在网络推手成功地演绎了一个个“神话”后，企业感受到了他们的巨大威力和潜能，因此都想借助他们的力量提高自己产品的销售，这其实是无可厚非的事情，但是很多企业却利用网络推手制造谣言，中伤竞争对手，展开不正当竞争。更有甚者，几家企业之间互相恶语中伤，这势必造成市场的混乱，给人们的生活带来极大的负面影响。

网络推手市场的规范

1.提高公众的媒介素养。互联网上信息的具有平等性，门槛降低了，每种信息源的权威性和可信度都很复杂，真假难辨，这就给恶意炒作者提供了可能性，也滋生了网络推手的种种劣行。其实，要让互联网变得极其纯粹和绝对的净化是很难的，但是公众可以通过提高自己的信息甄别能力来判断信息的真伪，防止被网络推手利用。