工程机械市场分析范文

导语：如何才能写好一篇工程机械市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：公路工程；机械施工；问题；措施

中图分类号：X734文献标识码： A

一、加强公路机械管理的现实意义

机械属于施工企业承包工程最主要的物质基础，是展开机械化施工的一个最主要的物质手段，所以加强对机械的管理显得十分重要。随着现阶段我国公路建设的规模不断扩大，公路工程机械的制造能力也在日益提高，施工机械的现代化日益完善，所以，加强设备管理早已经成为当前公路工程施工管理之中的一个不可缺少的组成部分。公路企业要想在日益激烈的竞争之中占据最佳优势，并获取更大利润，必须加强施工中的施工机械的管理工作，这样才能降低施工的成本费用，提高企业的经济效益。

二、公路工程机械施工中常见的问题

(一)工程机械操作管理体制不健全

施工单位为了自身经济效益的考虑，普遍存在只顾效益，缺乏管理，不重视机械的管理和维修，造成对机械的透支使用，导致机械使用寿命变短，并且影响到了机械在作业中的工作质量，容易发生机械事故。由于在公路施工中存在着任务重、工作量大、赶工期的情况，公路作业一般都是长时间的作业，有时为了赶工期，会出现换人不换机械、连昼转的情况，造成对机械的野蛮使用，从而，给公路工程带来了隐患，可能会导致公路质量的下降，缩短公路的使用寿命。在机械施工中，没有相应的管理机制，对机械的管理制度也不健全，不能有效的解决这类事情的发生。机械管理机制的不完善，造成了机械的不合理使用，给机械的使用和公路工程带来了隐患。或者在不适合使用机械的时候，施工单位为了赶工期，盲目使用，造成机械损坏，由于没有相应的约束制度，不能对这种行为作出处罚或制止。

(二)人员方面的问题

人是公路工程机械施工的主体，所有的机械设备都需要人来操作，机械设备的性能则需要维修和管理人员来保障，其中任何一个环节出现问题，都可能对机械施工造成影响。然而，通过对大量公路工程机械施工进行调查分析后发现，部分工程中的人员问题都非常突出，具体表现在如下几个方面上：其一，操作人员：这是公路机械施工中不可或缺的首要人员之一，他们的操作水平高低，对整个机械施工质量影响较大，然而，由于公路施工企业对机械设备操作人员的培训力度不足，使得他们对新机械和新技术的了解与认识不够，这样一来便无法熟练操作工程机械进行施工建设，从而会对施工效果造成严重影响，极不利于施工质量，也不利于施工进度控制，还有可能导致机械设备出现各种故障，致使维修成本增大；其二，管理人员：由于公路施工企业对人力资源缺乏应有的重视，机械工程师及管理人员配置不够，在岗人员技术或管理能力素质低下，满足不了工程机械的实际管理要求，导致了管理人员整体素质和专业水平不高，设备的保养、维修管理、故障监测管理、作业管理、操作管理等一系工作脱节，“重使用、轻管理”这样很难胜任机械施工的管理工作，甚至有些管理人员在施工作业过程中只走过场，并没有真正起到应有的作用。

(三)机械设备方面的问题

由于一些公路施工企业在机械设备分配和使用上存在不合理的问题，从而导致设备严重老化，甚至还有不少设备出现不同程度的损坏。如，有些机械设备长期超负荷运行，加之保养维护不到位，设备老化损坏的程度非常高；有些设备则长时间闲置不用，这使得原本比较先进的设备成为了老旧设备，并出现了不同程度的生锈和损坏现象，此类设备的大量堆积，影响了设备的正常更新换代，从而导致机械设备无法满足公路施工要求。

三、公路机械施工出现问题的解决措施

(一)建立机械施工的有效管理组织

对于机械施工有效管理组织的建议是工程施工管理中非常重要的一环，因为机械是工程施工的主要工具，也是实现工程施工质量和效率的重要保证。首先要对每一个部门的责任明确，对工程机械管理组织机构进行完善。对机械的管理监督需要全方位地进行，其中包括了机械设备的计划、选购、调试、使用、维护、检修、升级、改造、更新和报废等环节。这样可以让施工机械的使用环节维修环节和保管环节做到层层分布，职责明确，让各个管理部门都有章可循，机械管理的工作更加规范化和制度化。

(二)加强设备选用、使用和维修

在公路工程施工现场对机械设备的合理使用程度直接关系施工质量和效率，为了充分发挥出机械设备的能效，首先，应当在设备选购时，选择性能优良的设备，并结合工程项目的实际情况、工程进度要求以及成本预算等多方面因素，选择能耗最低、性价比最高的机械设备。同时，在各方面条件允许的情况下，应尽可能选用一机多用的机械设备，而对于工程规模较大、工程量较多且对机械设备有特殊要求的公路工程，则应当选用专业性较强的设备；其次，在施工现场对机械设备进行操作使用的过程中，应当采取定人定机制度，相关的设备操作人员除了应当掌握设备的使用要求之外，还要全权负责设备的保管和维护工作，为保证各项工作的贯彻落实，可以指定相应的奖惩制度，将机械设备的使用费用与操作人员的经济挂钩，借此来调动人员的工作积极性。除此之外，还应当对环境因素给设备造成的影响加以注意，并采取有效的措施进行预防，降低环境因素给设备性能带来的影响，确保设备性能良好；最后，应当对机械设备进行有效的保养和维修，这样不但能够提高设备的整体性能，而且还有助于延长设备的使用寿命，有利于作业效率的提高。施工单位应制定合理可行的机械设备保养、维修计划，并严格按照计划规定开展保养和维修工作，借此来降低机械设备的故障发生率，提高设备的总体使用效率，为公路工程施工质量提供可靠保障。

(三)提高机械操作人员的综合素质

随着新工艺、新材料、新技术和新设备在公路施工中的广泛应用， 机械设备的技术含量越来越高、种类逐步齐全、结构更加复杂，这些都对操作人员的操作技能和相关知识的掌握提出了高要求，所以施工单位必须采取措施提高操作人员的综合素质。首先，严格录取操作人员，进行专业的岗前培训。操作人员只有取得机械操作的资格证书才允许上岗工作， 要求操作人员既要掌握熟练操作技能，又要了解机械的结构组成、性能、原理等基本理论知识，并且还要具备一定的机械故障诊断能力和维修能力；其次，在施工单位面临新的施工环境或引进新机械设备时，要对操作人员进行定期、不定期的各种形式培训，丰富操作人员的新知识、新技能；再次，加强操作人员安全操作的教育，严格规范他们的操作行为，增强其自我保护意识，保障公路工程机械的安全施工。只有提高操作人员的综合素质，才能从根本上遏制造成工程机械事故的人为因素产生，有利于提高机械使用率和缩短机械维修周期，同时也为施工单位在工期内完成高质量的公路工程建设奠定基础。

结语

总而言之，公路工程机械施工是一项较为复杂且系统的工作，为了防止施工过程中各类问题的发生，必须采取科学合理、切实可行的施工措施，同时还要不断提高单位领导对机械设备管理的重视程度，加大相应的投入力度，这对于提高公路工程机械施工质量具有非常重要的意义，也能进一步推动公路施工企业持续、稳定发展。

参考文献

[1]陈清江. 浅谈道路桥梁施工常见问题分析[J]. 华章,2011,26:330.

[2]黄正华. 公路机械设备的现代化管理分析[J]. 筑路机械与施工机械化,2006,11:59-61.

篇2

【关键词】化工机械；承压设备；失效；失效形式；原因；分析

承压设备主要是指一些能够荷载一定压力的设备。化工机械中的承压设备由于长期处于高温、高压或低温、高真空、强腐蚀等极为恶劣的工作环境中，所以其设备的设计寿命、性能以及用材等要求都比一般设备要严格。在使用期间，其设备除了要受到压力、重量等静荷载作用以外，还可能受到风力、地震振动、外部冲击力等动荷载的作用；再加上设备安装制作工艺的不精细，在选材、结构设计等方面存在一定的缺陷；意外事故的发生……多方面可控或不可控因素的影响导致承压设备在实际使用中失去承压作用，或者不能满足设备原有的设计要求，这样的现象便称作承压设备失效。

一、承压设备失效分析的意义

从蒸汽机被发明和应用开始，承压设备便作为一种使用机械进入了人们的生产领域。随着时代的发展，承压设备的使用范围越加广泛，尤其是进入21世纪以后，随着产品生产规模的不断扩大，各种特种设备的类型和生产数量得到了快速的增加，设备向大规模、高参数、长周期运行的趋势越加凸显。在这样的前提背景下，承压设备也顺应了时代的发展潮流，得到了空前的大发展。承压设备在带给人们生活便利，促进人类工业进步的同时，其设备本身所具有的潜在泄露和爆炸风险也给人们的财产和生命带来了威胁。据调查，近年来国内外曾发生多起承压设备泄露或爆炸事故，造成了大量的人员伤亡，同时也给企业造成了巨大财产损失，对生态环境产生了严重的破坏。从这一事实来看，承压设备失效给人类和环境带来的危害是极其严重的。鉴于设备失效的严重危害，设备的安全问题便值得我们重视、关注，并进行深入探讨。

二、承压设备失效形式分析

1、强度失效

1.1总体塑性变形

总体塑性变形是指承压设备在静载荷作用下，随着载荷的逐渐增大，整个壁厚的材料达到屈服，从而使承压设备沿壁厚全部产生塑性变形。在介质压力或其它机械载荷的作用，当某些点的材料发生屈服后，承压设备在局部区域开始出现小的塑性区。由于该局部区域的塑性变形被其周围的低应力弹性材料所包围，因此，塑性变形的进一步发展扩大受到了限制。随着载荷的持续增加，塑性区的范围越来越大，当载荷增大到一定程度时，塑性区扩展到整个结构的壁厚，产生显著的塑性流动，使承压设备失去了继续承载的能力。这时，其塑性变形即为总体塑性变形；例如，承受介质压力的平封头，当外载荷增大到使其在全厚度范围内的材料都发生屈服时的塑性变形即为总体塑性变形。因此，承压设备的总体塑性变形是由于其承受了过量的静载荷产生的，如果载荷不加以限制，最终会导致承压设备的破裂。

1.2渐增塑性变形

在实际问题中，外载荷往往在一定范围内变化。当载荷在一定范围内做周期性的变化或按其它规律变化时，则称此载荷为变动载荷。在变动加载作用下，要计算承压设备的安定载荷。当外载荷控制在安定载荷以下时，承压设备除了在最初几次加载循环中产生少量的塑性变形外，在以后的加载历史中将始终保持弹，不会出现新的塑性变形。如果承压设备在经历有限次塑性变形而达到一定的残余应力状态后，外载荷的继续作用将使该承压设备在此残余应力之上仍作弹性响应的话，则可认为承压设备是安全的，我们就称之处于安定状态。

2、刚度失效

由于承压设备过度的弹性变形引起的失效，称为刚度失效。刚度失效和强度失效的本质是不同的，它所指的是承压设备及其零部件虽然不会因强度不足而发生破裂或过量的塑性变形，但由于弹性变形过大也会使其丧失正常工作的能力。例如：法兰、螺栓等密封联接件，由于刚性不足，在内压作用下，因为法兰变形过大会使密封结构发生泄漏；换热器中的管板，在介质压力作用下，如果变形过大，会使换热管变弯。因此，承压设备设计时必须使构件在载荷作用下的变形数值不超过工程中所给定的允许范围，从而保证它的正常使用，也就是确保构件有足够的刚度。

3、失稳失效

在压应力作用下，承压设备突然失去其原有的规则几何形状引起的失效，称为失稳失效。当承压设备所承受的横向外压达到某极限值时，其横断面会突然失去原来的圆形，被压扁或出现有规则的波纹，此种现象称为外压设备的周向失稳；当承压设备所承受的轴向外压或轴向均布载荷达到某极限值时，其轴向截面会突然形成有规则的波纹，则称为承压设备的轴向失稳。

4、泄漏失效

泄露失效，顾名思义，由于承压设备发生泄露而引起的失效，则称为泄露失效。一般来说，承压设备发生泄露的原因有多种，有的是因为安装材料选择不当造成，如在一些密封件、连接件以及辅助装置等承压设备连接部件的安装过程中，部件结构和安装材料选择不当等，将有较大可能引起设备泄露失效；有的则是因为安装工艺不精造成部件破损，从而引发泄露失效，如在承压设备的制作和安装过程中，工作人员存在技术上的失误，在焊接中使得相关部件或构成材料出现裂纹、气孔等，部件缺陷的出现也是造成泄露失效的主要原因之一。除了以上两方面原因之外，环境因素的影响也有可能引起设备泄露，比如化学介质对设备连接部件，尤其是密封件的腐蚀、工作温度和压力的波动、机械运作时振动和对设备的冲击等，都能够引起泄露失效。

三、结束语

综上所述，承压设备作为化工机械中的一种关键设备，其本身所具有的潜在泄露和爆炸风险都将是引起安全事故发生的重要导火索。为了减少设备泄露和爆炸事故的发生率，保证化工企业内部财产和工作人员的安全，保护现有的生态环境，就必须对影响其设备发生泄露失效的各种因素加以控制，排除所存在的安全隐患。本文通过对承压设备失效形式的分析，建议化工企业在使用承压设备时，务必要确保设备运行的基础是建立在其全寿命周期内的。只有保证了设备的可靠运行，才能保证人民群众的人生安全和根本利益，进而促进国民经济的持续增长。

参考文献

[l]郑津洋，董其伍，桑芝富.过程设各设计[M].北京：化学工业出版社，2001

篇3

随着客户对于工程机械的产品性能、人机工程、安全性和环境适用性等方面的要求不断提高，工程机械制造企业必须具有满足客户群体日益增长的多样化和个性化要求的能力。针对工程机械产品品种多、批量小、交货时间短等特点，工程机械制造企业必须从设计源头入手，在现有模块化设计的基础上寻找出一条更为便捷而迅速的设计策略，努力缩短个性化定制产品的开发时间，快速响应市场需要，提高企业的市场竞争力。

本文从优化现有工程机械设计模块的角度出发，引入大规模定制的理念，分析在应用该理念进行产品设计时，模块化设计思想的新变化，提出一套工程机械模块化设计的新策略，并根据工作实践分析和验证这种新策略的应用效果。

一、工程机械大规模定制化特性

以小批量、低成本、高效率为特征的大规模定制（Mass Customization，MC）诞生于1987年，其核心目标是以大批量的生产效率以及与其对应的最短的设计周期，实现客户多样化、个性化需求与制造企业大批量生产的有机结合，即最大限度地解决客户的“产品定制”与“大规模生产”之间的矛盾，实现客户和产品制造企业的双赢。

工程机械产品大规模定制的基本思想是针对此类产品多品种、小批量的特点，通过对产品组成结构、制造过程、销售过程的优化，在充分满足客户多样化、个性化需求的基础上，实现设计和生产过程的最大批量化。大规模定制需求的源头一部分来自客户多样化、个性化市场需要的压力，另一部分来自工程机械制造企业产品设计周期、生产周期和交货期限等带来的企业之间的竞争压力。

在进行工程机械大规模定制的过程中，设计人员需要注意以下几个方面的特性需要。

（1）必须考虑产品平台化的设计思想。

产品平台化的设计思想并不是简单地对现有模块（包括系统、部件和零件等）的重用，还应该包括对一系列模块集合的共享和重用，即形成一个相对稳定的产品族的平台核心，使其具有产品族内所有产品的共性特征。以产品平台为基础，设计人员通过添加或修改不同的个体模块，就可以最大限度地满足客户对产品多样化和个性化的需求，符合大规模定制重用性和标准化、模块化、系列化等“三化”的基本要求。

（2）必须考虑客户的配置选择。

相似性是大规模定制的另一个基础特性，它包括面向客户定制需求的系统、零部件的几何相似性、结构相似性、功能相似性、性能相似性和技术相似性。相似性需求一般从市场分析和对顾客的需求调查开始，充分分析客户在各种典型工况、典型环境、典型安全性需要和典型人机工程性能下的各种需求，对其中的相似部分进行总结，形成客户相对集中的可能的配置选择，并进行技术上的归类总结，其中相当一部分需求来源于对设计历史的经验总结。

（3）必须预留客户特殊需求的接口和空间。

对于一些虽然设计历史上出现过但发生几率比较低的特殊用户的需求，一些无法预知的特殊用户的新的特殊需求，需要设计人员在设计整机产品的时候尽最大可能性预留必要的接口和空间。这些预留的接口要满足国家或行业通用的标准和技术规范的要求；这些预留的空间要尽可能地充足些，并提前制定安装形式和安装方法的预案和计划。

图1所示为工程机械产品大规模定制设计响应系统框图。首先产品定制系统对工程机械客户的需求进行分解，符合大规模定制重用性和相似性要求的技术选项（标准配置和可选择配置）进入快速生产通道进行零部件的生产和组装，不属于标准配置和可选择配置的特殊描述化配置走订单响应流程，由技术开发人员进行技术准备后走特殊订货响应通道进行零部件的生产和组装；标准配置和可选择配置的区分以及技术方面的准备由技术开发人员在产品设计期间完成，该模块化产品开发过程中的模块划分必须满足可选择配置和特殊描述化配置的基本需要，应有利于产品的大规模定制体系要求；标准配置和可选择的配置应提前以宣传资料的方式向客户进行告知，引导客户尽量不去选择或少选择特殊的描述化配置需求，以求缩短产品的交付时间，同时也降低客户的购买成本。

由于标准配置和可选择配置各模块之间可能存在复杂的排列组合或逻辑关系，如果任由客户随意选择可选择配置中的各个技术选项，可能带来技术开发的高难度和复杂性，对制造和销售也会带来极大的不便性，因此，按照高、中、低三档或多档对客户的可选择配置进行模块的组合是十分必要的。可以在客户购买工程机械时，向其宣传这种组合，尽量减少由于可选择配置之间的相关性和复杂性带来的技术、制造和销售方面的困难。

二、模块化设计策略的改进

模块化设计是对不同功能或相同功能不同性能、不同规格、不同接口的产品进行功能分析的基础上，分解出一系列的相互独立的模块，并通过模块的单独设计和有机结合，形成整机产品的新型设计方式。在大规模定制的环境下，模块化产品设计中的模块划分必须适应大规模定制的需要，必须有利于提高产品的生产率，缩短产品的开发周期和难度，方便制造和销售部门的工作，带来低成本、高质量的良好效果。由此，制订工程机械设计的模块分布策略就显得十分重要。

图2所示为大规模定制环境下的工程机械模块分布策略图，该策略图将工程机械整机产品的模块划分工作分为5层：模块分类层、模块形态层、处理方法层、设计模型存储层和定制过程层。根据大规模定制的要求，将工程机械产品的各个组成部分（模块）分为直接重用模块、间接重用模块和不可重用模块三个类型，分别对应可提供配置、可接受配置和可开发配置三种设计处理方法，分别储存在通用零部件库、定制零部件库和特殊零部件库之中。其中，直接重用模块是指产品平台或产品族核心部分模块的集合，存储在通用零件库中，属于系统可提供的标准配置，重新设计时基本不做改动。间接重用模块包括两个部分：一部分是已经技术准备完毕的可配置的选项，另一部分与可配置选项具有高相似性的近似可配置选项，它们已经或需要存储在定制零部件库中，重新设计时选择使用或简单更改后使用。不可重用模块是指那些历史上很少出现或第一次出现的特殊需要和配置要求，技术开发人员经过分析后认为其具有可开发性的，技术准备后存储在特殊零部件库中，供后期设计时参考。

在上述工程机械整机产品各个模块的分类过程中，无论是直接重用模块、间接重用模块还是不可重用模块，其模块的形态可以是传统意义上的具有相对独立性的功能系统，也可以是具有相对独立性的部件或者是零件，还可以是经常需要设计变化的功能接口等。需要进行产品定制的要点包括部件装配点、局部加工定制点等，全部归属于定制过程层。划分各个模块的基本思路和目标如下。

（1）符合大规模定制的特性要求，打破固有的独立系统即为独立模块的思想，一切以设计、制造和销售的方便性为根本目标。单独的零部件也可以作为单独模块。

（2）各个功能模块设计BOM的层次尽量保持在三层范围以内，保证设计BOM不至于太过复杂，而影响采购BOM、制造BOM等功能性BOM的运作。

（3）产品定制要点是产品模块划分的关键点，产品定制要点的确认与产品模块的划分需要同时进行。产品定制的要点可以作为一个独立的模块存在于一级BOM之中。

（4）无论是直接重用模块、间接重用模块还是不可重用模块，进行划分时要打破专业技术和管理体制上的限制，消除产品设计过程中的专业技术“保护主义”，必要时同一模块可以由来自不同专业的几个设计主体共同设计和管理。

三、案例分析

某工程机械制造企业在新型ERP和PLM系统的上线工作中，根据大规模定制的理念，将某型工程机械产品的设计模块进行了重新的优化，其优化方法包括以下几个方面：

（1）直接重用模块就是形成产品平台的基础性模块，在重新设计中基本不进行改动。

（2）间接重用模块由设计人员在产品开发的概念阶段开始就进行并行开发。

（3）不可重用模块在产品开发的过程中需要尽量预留接口和空间。

（4）子系统中的特殊配置选项需要有效地归纳成几个互相独立的选项模块组，降低设计BOM的复杂性。

（5）为提高设计工作的效率，需要将特殊配置较多的零部件从原系统中独立出来设计。

（6）尽最大可能保证设计BOM、生产BOM和采购BOM的一致性，降低生产管理的难度。

与传统的模块划分方式比较，进行大规模定制环境的模块划分以后，该型工程机械产品的客户定制响应时间缩短了20%～30%，设计、制造和销售的成本降低了15%左右，新产品设计的模块重用率增加了10%以上，新产品的交付周期平均缩短了20%左右。

综上所述，按照大规模定制特性的要求进行设计模块的重新划分以后，可以有效提高新产品的生产率，缩短产品的交付期限，降低制造企业的成本。

篇4

关键词：自动化 机械制造 应用

机械自动化通常指在机械制造中，采取相应自动化的技术，实现不间断生产的过程，是全新生产力的一个代表。近年来机械自动化的发展速度较快，已经受到了越来越多的关注。但同世界先进国家比较，我国的机械制造业中自动化装备水平依然较低，自动化设备依然较少，在种类、水平、质量、效率等多个方面依然存在较大的提升空间。

一、机械自动化技术的发展

当前，除了少数发达国家外，绝大多数国家的机械自动化技术水平依然处于操作自动化阶段。作为一个发展中国家，在机械自动化发展过程中，技术实用性和适用性都是需要重点考虑的问题，应用发展和借鉴的眼光对待先进柔性技术，寻求适合当前，有利长远的机械自动化发展之路。此外，相关工作人员发挥的作用也变得更加重要，机械自动化作为一种科技含量较高的技术，对于相关操作人员的知识水平和技术水要求较高，因此应进一步加大人才培养力度，学习和掌握相关原理和方法，使我国的机械自动化水平在人才的支撑下得到提升。我们还应注意到机械产品技术密集度正在逐步增强，高附加值产品不断增加，机械制造业正由过去品种较少、产量较大向品种交多，产量较小的方向发展。

二、柔性自动化的相关应用

快速变化的市场要求现在的企业必须具有较强的应变能力和市场快速速度，应具备根据市场需求及时调整产品种类的能力。目前柔性自动化的发展趋势为敏捷制造。其主线就是高度柔性化的生产。MFS相关应用研究实践表明，MFS这种多品种中批量生产模式在提高生产率、保证交货期、产品质量、提高信息系统可靠性以及加强企业应变能力等方面均有较大的经济效益。伴随着实践的逐步深入，过去的“无人化全自动化”概念已经被逐渐更新，人在自动化系统中作用重新得到了重视，机械自动化开始逐步向多样化和小型化方向转移。

三、智能制造的相关应用

目前的制造技术已不仅仅再是简单的商品设计制造，而是已经从商品概念体系逐步过渡到最终产品的集成活动以及系统的过程，制造技术可以看做一个功能体系和信息处理体系的结合。是制造技术、人工智能、自动化技术相互渗透的记过，是多专业相互交织而形成的一门综合技术，即智能制造技术。在智能制造系统当中，也就具有了部分专家的智能功能，可以自动监视自身的运动状态，并随时发现错误或者对可能发生的错误进行预测，同时对错误进行改正或者进行有效的预防。这种系统还有着应付外界突发事件的功能，可以自动调整自身参数以更好地适应外部环境，使自身始终保持最佳的运行状态。与常规制造系统不同，我们所说的智能制造系统还具有很强的自适应能力和自学习以及自组织能力。拥有制造目标的制造系统作为一个有序组织，不仅既重组织同时也需要信息。为此智能制造系统同能量和信息以及环境物质不断进行交换的，它依赖于强制磨损和耗散的一种开放式自组织系统，也是远离平衡态的一种耗散结构。当前，智能技术的研究已经得到了全球范围内的共同关注，已经成功开发了智能式CAPP、智能式CAD、智能式制造单元控制系统以及智能式故障诊断和维护系统和智能机器人等。智能制造系统所涉及的范围已经从最初的一个企业内部的市场分析、生产计划、产品设计、材料处理、制造加工过程控制、信息管理和设备维护等技术环节的自动化，逐步发展到的面向全球范围的整个制造环境的集成化以及自组织能力。

四、集成化的相关应用

计算机集成制造是采取信息技术，对企业全部制造过程进行整体优化的思想，是技术功能以及技术经营的双重集成。企业间的动态集成应以内部的动态集成为目标，加速与国际化、全球化竞争需要接轨。在机械制造技术发展过程中，对于计算机和机械自动化的引进和吸收从未终止。计算机辅助设计、数控加工以及企业管理信息系统等应用也逐步得到了普及应用。从单机到系统，从简单到复杂，从刚性到柔性的转变，最为有效的方法就是对相关技术进行系统集成。随着我国的科研人员开展CIMS工程研究的深入，CAD/CAM、系统集成技术、质量系统工程、管理决策信息系统和数据库等应用均得到了有效覆盖，可以预见CIMS将成为今后机械制造主导生产方式之一。

结语：伴随着国民经济的高速发展，机械自动化技术已经逐步渗透到了多个部门的应用当中，并有力地带动了技术创新和经济发展。在世界市场在向全球化发展的今天，市场竞争已经越来越激烈，市场一直处于不断的变化之中。经济的发展也正是依赖这种强有力的竞争来进行推动，同时也使企业的生存和发展只有参与到这种严峻的挑战中才能达到赢得竞争的胜利的目的，在机械制造业中，自动化技术的发展要敢于创新，勇于实践，唯有如此才能实现高质量、高效益的机械自动化之路。

参考文献：

[1]孙志学.机械制造业中事故原因的分析与控制[J].工业安全与环保，2006（8）.

[2]裴韶光.机械自动化技术发展中的几个要点[J].企业导报，2010，（02）.

篇5

市场进入据调查，以徐州为中心的淮海经济区是一个对密封件需求量特别大的重工业地区。徐工集团名气享誉国内外，但其使用的产品大部分依靠进口，价格较高。而且，徐州地处苏、鲁、豫、皖四省交界处，交通运输便利。结合产品的成本优势以及性能优势，本产品市场开发和进入点选择在淮海经济区。根据徐州液压件厂对1335件液压缸的调查，分析了密封质量、焊接质量、装备质量、用户责任、清洁度、螺栓松动、其他因素等七个指标。其中，液压设备质量的一个最大影响因素就是密封质量，占32%。通过市场分析，本公司将首先进入淮海经济区的液压行业和工程机械行业，其中，首选徐州液压件厂。

产品1产品。保证产品质量，开发多种规格的系列产品，在专利产品的基础上，同时生产同行业一般产品。本产品提供的不仅是有形的产品，更是具有一定功能的装置，而且是很多机电产品必需的装置。同时还附加其所代表的国内密封行业的发展水平以及国内机械行业基础件对抗国际竞争力的能力。2包装。采用环保材料的包装，包装上附有本企业名称、厂址、联系方式等。3服务。根据客户的需要，提品从配套设计、研发、生产到安装、维修、检测等一系列的服务。4品牌。公司发展各时期均使用同一个标志，采用小批量、多品种、多订单生产策略，在全国范围内建立知名度。

价格针对行业现状，我们结合产品特点，采用灵活的定价策略：1短期：对于行业内一般产品，采用随行就市定价策略，而对于加工定制的产品，将根据产品和客户的实际情况来定价，多采用谈判定价策略。2长期：根据公司发展状况而定，很大程度上采用随行就市定价策略，紧密跟踪进口产品或国内合资公司同类产品的价格，但比国际上同行业竞争对手的价格要低。据调查，就能解决同样问题的产品而言，目前进口产品的价格普遍偏高，同样型号和规格的超高压产品价格大约为国内产品的3～10倍。经过分析，本产品将同样型号和规格的产品价格定为国外产品的75%～80%。

销售渠道通过对密封件购买商的调查可以发现，对密封购买主要有两种渠道方式，其中尤以企业自主销售为主。结合市场具体特征，本公司拟采取的销售渠道有两种：企业自主销售和通过商销售。1　企业自主销售。即厂家直销，主要是采用人员推销的方式，以便于生产厂家直接与客户沟通、了解客户需求，能比较详细、具体地介绍产品性能。2　通过商销售。主要是利用商现有的销售网络，借助其渠道优势和客户资源，迅速打开市场，同时能节省企业的流通费用。

推广策略1赠送产品。借助徐工集团的知名度，进一步拓展周边企业，采用赠送产品的策略得到客户的认可所需花费的时间成本较高，所以，先赠送少量本企业专利产品，以得到企业的认可。2人员推销。据调查，很多大企业在采购密封件的过程中，其信息来源都是生产厂家的推销人员。所以，为客户举办相关知识讲座是比较有效地销售方式。这种方式便于生产厂家直接与客户沟通、了解客户需求，能比较详细、具体地介绍产品性能。所以，本企业的产品以人员推销为主。3推出广告。结合产品及消费者的特殊性，本企业的广告将采用不同的媒体来推出；同时，结合企业战略，在不同的时期采用不同的广告宣传策略。初期主要是产品及企业广告，广告主要宣传本产品的性能优势及本企业的加工定制能力。可以印制产品手册，先期发放于徐州市场各相关企业和单位，同时作为公司常备宣传品存放于公司内部，以备客户随时翻阅和索取；采用专业杂志宣传，买下1～2本专业杂志的全年彩页广告；采用参展方式，参加国内和国际性的相关展览会；自建网站，网络宣传，同时将网站的关键信息随时链接到行业权威网站上。后期侧重于企业形象和产品品牌广告，侧重于树立企业形象，塑造产品品牌。可以赞助公益性活动来进行科普宣传，宣传“三漏”问题带来的危害以及密封产品性能对机械产品的影响等。4公关。主要是维持和巩固现有的客户资源；对于政府重点扶持的重工业部门，定期赠送部分产品；派专业人员到目标企业举办系列讲座，对本产品的结构、性能等进行宣传和讲解，并与客户建立友好的关系。

篇6

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、积极广泛收集市场信息并及时整理每月上报领导；

4、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

5、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

6、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

二、明确任务，主动积极地工作

工作中自己时刻明白自己是为公司服务为经销商服务为用户服务的，只要不损害公司利益能让经销商多赚钱，无论是份内、份外工作都积极主动去做，对领导安排的工作更丝毫不马虎、不怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善；对经销商要搞好关系，不只是业务关系，要上升到个人关系朋友关系。还要和二级批发商处好关系，做到可以掌控二级批发商。 2、借政府补贴契机 10年是政府补贴购置手扶拖拉机的第一年，年初我们得到消息后，就及时整理资料参加了山西农机局机型评选，通共同努力我们的SH101-1和SH111-3两种常用机型成功进入省政府农机购置补贴目录，但因经验不足，我们的报价太低，给中间环节的操作造成一定难度。鉴此，我们有不失时机的与省局和各地各县局做了沟通，成功补贴销售近400台，这也是上半年任务完成好的主要原因。

总之，上半年任务的完成主要是不懈的努力，不断开发新市场而实现的。

三、正确对待售后服务及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而再好的产品不可能100%的不存在缺陷，所以正确对待售后服务，视售后服务如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，对客户提出的问题和意见及时解答解决，不能解决的

汇报领导及相关部门，直至客户满意。 10年我的主要精力放在了市场开发上，但又不能忽视三包服务工作，为此我们委托了韩经理和程师傅帮我完成三包服务 工作，尽管需要三包的数量比以往增加了很多，没有出现投诉情况。

四、产品市场分析

晋北市场虽然市场总量不大，但品牌众多，我们的产品品牌和品质已经在市场上形成口碑 ，有固定的用户群。但是我们面临的最大对手却是潍坊的一些小厂家，他们依靠极低的价格（到货价1100元）赢得了客户，因为手扶拖拉机作为成熟产品，它的产品质量在短期内、三包期内一般不出现问题，特别是晋北地区一年就种一季，使用频率低，这样经销商为了利润为了市场竞争，纷纷经营低价产品。给我们造成一定威胁。千里牛在整个晋北10年销量约100台，主要是晋中地区的政府补贴行为。长江只在我们以前断绝业务的太谷、忻州销售，今年销量大副下滑，特别是忻州地区因我们在下面县级市场的进入，销量下降三分之一。模仿我们的各个小品牌此起彼浮，总销量还不少。我们的打假力度还不够。

五、2012年下半年市场工作设想

总结半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，下半年自己计划在总结工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据区域销售情况和市场变化，计划将再争取忻州地区长江的市场，至少再进入一个县级市场

（二）继续做有可能补贴手扶拖拉机项目工作的几个县区农机局长的 ，争取让他们选择沭河品牌

（三）做好宣传，让”沭河----中国名牌中国驰名商标国家免检” 深入人心

（四）为积极配合经销商销售，做经销商的服务员。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

篇7

关键词：ISO/TS 16949增值

质量体系，对于汽车行业的整车企业及零部件行业来说都是非常重要的。特别是对于零部件企业，没有ISO9000，没有ISO/TS 16949的认证，就无法成为整车企业的供应商。经过行业长时间的发展，似乎通过9000，16949的认证成了每个零部件企业的必须因素。而质量体系，是否只是一纸证书，是否只是零部件企业成为整车供应商的必要条件，是否还有更多别的功能，给企业带来更多增值，让企业从根本上重视，认可质量体系的作用。本文就将对此问题进行探讨。

1、ISO/TS 16949起源及作用

很多时候，审核，迎接审核，成了公司质量部的一项任务，而其他部门就像迎接检查一样，配合迎审，相当程度上有应付之嫌。很多人觉得质量体系很麻烦，要准备一堆文件，要准备很多记录表格，而忽略了为什么样这样做，为什么要重视质量体系。如果没有认识到质量体系的重要和作用，当然就不会利用它为企业增值。

1.1 ISO/TS 16949起源

要探讨一个事物的价值，笔者认为可以从这个事物产生的源头来溯源看看。本文将具体以ISO/TS 16949来进行分析。 ISO/TS 16949是由国际汽车推动小组 （IATF） 和有关国家汽车工业协会 （ANFIA 、 AIAG 、 CCFA 、 FIEV 、 SMMT 和 VDA-QMC）共同努力于 1999 年 3 月制定的。是在 ISO9000 的基础上，融合了美国的 QS9000 、德国的 VDA6.1 、意大利的 AVSQ 以及法国的 EAQF 等汽车工业质量管理系统。 JAMA（ 日本汽车制造商协会 ）参与了 ISO/TS 16949 ： 2002 的标准制定，意味着日本主要车厂也认证了该标准。从标准的基础以及参与制定的主要协会来看，无一不是主要的汽车制造国，他们在各自创造的质量标准基础之上，共同制定的ISO/TS 16949。可以说，是大的汽车制造国的汽车协会，更直接的说是大的汽车制造商发起的ISO/TS 16949。而统一的标准最主要的作用是：建立了汽车制造厂家与供应商之间关于质量的标准对话语言，并且在全球范围内适用。帮助供应商减少多重三方注册，降低了和整车厂的沟通成本，减少了大量第二方审核。最重要的作用是：提供给了汽车制造厂家的供应商一个通用的质量指南，这个质量指南虽然没有告诉你具体的每个零件应该取多少样，测多少次，但是它告诉你怎么建立你的质量体系，怎么来控制整个企业中有关企业的质量要素，包括资源的控制，实用的工具等等。

1.2 ISO/TS 16949目标，原则及工具

ISO/TS 16949的目标是：

·持续改进（Continual improvement ）

·缺陷预防（Prevention of defect ）

·减少汽车供应链的变差和浪费

八项原则：

原则一：以顾客为关注焦点

原则二：领导作用

原则三：全员参与

原则四：过程方法

原则五：管理的系统方法

原则六：持续改进

原则七：基于事实的决策方法

原则八：与供方互利的关系

五大工具（包括对应的标准科目）：

APQP：7.1、7.3

FMEA：7.3.3.1、7.3.3.2

PPAP：7.3.6.3

MSA：7.6.1

SPC：8.2.3.1

从以上可以看出来，ISO/TS 16949全面的搭建了构建符合汽车制造商要求的零部件企业的框架，可以说是极其实用的工具包。

2、ISO/TS 16949没有充分发挥作用的主要原因

一部这么好的指南，为什么在很多企业没有得到足够的重视，或者说有足够的重视但是没有充分的最大限度发挥它的作用，没有做到让全员认识到有这样一个指南就在身边，而且有专业质量体系人员可以咨询，我认为原因有以下几点：

2.1并不是每个人都了解什么它的作用

职能部门的人认为是质量部的事，或者说是产品本身有关，没有认识到自己的工作与ISO/TS 16949的关联，也没有意识到自己的工作和岗位在质量体系中的作用，没有意识到自己的工作也可以在里面找工具。现实中很多职能部门的工作，比如销售，市场分析，财务，实际上对数据体系的梳理和观测都可以用到ISO/TS 16949中的方法进行指导，可是由于缺乏指引，方法找不到要用的人，人也找不到方法。这一点是最主要的原因。

2.2 激烈的竞争冲淡了人们的质量意识，体系意识

商品同质化的今天，人们拼得越来越多的是价格和服务，却忽视了价格以及服务的成本正是和质量息息相关的。典型的例子是高端进口卡车在国内的高价，在生产资料中，品牌代表的正是高质量。这些高端卡车很多应用在高端物流，比如冷链运输中。可靠的质量，高出勤率，优良的性能，优越的驾驶体验正是这些进口卡车在竞争如此激烈的却越来越有立足之地的原因。具体到进口发动机也是一样，高出国产品牌30-50%的价格却依然在以工程机械为主的高价值市场占有绝对优势。再具体到更小的东西，比如说德国博世生产的燃油系统，技术领先是一方面，对加工质量的控制也是其能很大程度上垄断市场的重要原因。而这正是质量体系，或者说是ISO/TS 16949发挥了重要作用。

而回归到一般企业，由于对自己的质量欠缺信心，包括客户也不认为你这家企业比竞争对手明显超出很多，导致企业在商务谈判中，更多的纠结于价格的谈判。如果能够做到比竞争对手明显超出很多，能够明确指出自己的产品由于质量好，能够减少客户的装机内废减少，工时减少，索赔减少，以及一系列相关管理成本减少，当然最重要是口碑大幅的提升带来的销量和收益的增量，我想价格自然可以相应的上升，因为值得付出比同类产品更高的价格。当然前提是以高标准的体系建设来把握这个质量提升的过程。

2.3 对完全严格按照质量体系执行的难度过高估计，以至于不愿意直面质量的提升

由于以ISO/TS 16949为代表的体系建设要求全面梳理公司的过程，是以过程为基础的质量管理模式，虽然覆盖的范围大，广，涉及到几乎公司每个部门，每个职能，很多部门会把它想的过于复杂，特别是在一些专业词汇的包裹下，比如“章鱼图”，“乌龟图”，“流程图”等，让人望而生畏，当然不愿意面对是给自己找的借口，本质上还是没有认识到这是一个非常好的工具。

3、让ISO/TS 16949为企业增值的几点建议：

企业发展的目的无疑是可持续发展，做到基业长青。具体化到每五年，或每年的目标，就是利润，销量，市场占有率等。当然，包括我们企业在内的很多企业是把OEM RPM也再公司的总目标中进行控制，但似乎看不出质量体系的重要性以及作用。而企业每年的主要任务，除了销量，似乎最重要的就是控制各项成本，但这其中又缺失了对质量成本的控制（质量成本占公司总成本的比例有多少？，专家的估计20-40%，美国10%左右）。质量成本要控制得好，就需要质量体系的坚实支撑。而对利润的控制也一样，会分析材料成本的贡献，会分析价格的贡献，却没有质量的贡献。因此本人建议，从以下几个方面更多的发挥ISO/TS 16949的作用：

3.1监控质量成本，拆解细化到各个业务单元，发现ISO/TS 16949可帮助提升的空间

篇8

关键词　制造业企业；技能人才；对策

中图分类号　F240　文献标识码　A　文章编号　1672-2426(2009)05-0041-03

近年来，随着我国新型工业化进程的不断推进和产业结构的不断优化，制造业企业对各类技工人才的需求出现日益大幅增长的趋势，同时也对技工人才队伍的素质提出了更高要求。然而，在人才供求关系链中凸现出技能人才短缺的薄弱环节，直接影响了其发展进程和竞争力，制约了经济增长方式的转变。世界上没有哪个国家能够在缺乏技术水平较高的产业工人队伍的情况下打造出发达而先进的制造业，中国也概莫能外。在一个致力于向现代工业化转型的国家，在一个雄心勃勃要打造现代裟备制造业基地的省份，技能人才严重短缺，这显然是一个令人不敢小觑的问题

一、辽宁装备制造业企业技工短缺现状

1　技术工人严重短缺，供需矛盾突出、据测算，2008年，与辽宁中部城市群7城市产业发展密切相关的装备制造、电子信息、化工与制药等领域，高级技能型人才缺口达12万人，中级实用型人才缺口18万人，据原辽宁省劳动与社会保障厅的统计显示，随着东北老工业基地振兴战略的实施，对技能型人才的需求将持续增加，这种状况还将持续下去。“十一五”期间全省高技能人才缺口达50万人、辽宁省人才白皮书也显示，在辽宁中部7个主要城市的劳动力市场上，高级技术工人严重短缺，车、钳、铣、电等通用工种供需比例已达1：6。根据辽宁省最新的劳动力市场分析报告，全省劳动力市场求职倍率是0.78：高技能人才的求职倍率都在1以上：而技师以上人才的求职倍率在2.5以上，显示出技师以上人才明显处于供不应求状态。在装备制造业基地沈阳市，缺口最大的10个岗位中技工就占七席，分别是镗工、铣工、车工、钣金工、安装工、氩弧焊工、机械技工。

2　技术工人队伍整体素质较低，比例严重失调。辽宁现有技术工人整体素质呈现“三多三少”现象，即文化程度低的多，高的少；技术等级中低的多，高的少；高等级技术工人年龄大的多，年轻的少。技术人员中中级以上技工不足总数的一半，高级技工中的技师仅占职工总数的1％、高级技师仅占0.1％。有关部门曾对沈阳市铁西新区装备制造业企业人才资源现状进行调在，结果表明，技术工人的总体文化水平较低，高中以下学历的工人占职工总数的90.8％，据悉德国培养一名技术工人平均花费6万7万马克(合25万元人民币)，而我国企业职工每人的培训费只有60元。即使是重视培训技工的企业，也仅仅停留在培训初级工层次上。这就使得中、高级技工严重断档，初级工过剩。

3　技术工人队伍断层凸显，高级技工的大龄化趋势严峻。目前我国企业技术工人特别是高级技工断层、断档、青黄不接、后继乏人，一些绝活面临失传，前景堪忧。辽宁460多万技术工人中，28岁以下的青年技工只有111万。辽宁现有的技工存量也有断档之忧，年龄结构偏高，多在40岁以上，技能水平偏低，初级工过半，高级技师几乎全在45岁以上。断层现象严重。据调查，在沈阳装备制造企业中，中、高级技师50岁以上的占42.64％，技师50岁以上的占34.71％，而30岁以下的高级技师仅占5.18％，技师占7.46％，属于“稀罕物”。有的专家指出，沈阳技工至少有10年的断档期。

4　技术工人缺乏社会价值认同感，钻研技术的热情不高。2004年，沈阳市总工会曾开展过产业工人状况抽样调查。调查显示，有98.36％的职工认为产业工人在社会各阶层中处于最低的地位。在一项关于职业荣誉感的调查中，97.34％的职工对作为一名产业工人感到只有压抑感和自卑感，没有一点荣誉感。一位青年工人说，现在工人上街买东西，连营业员也瞧不起他们，甚至连进城卖菜的农民也如此，调查人员同65名职工个别谈话，没有一名职工愿让自己的孩子当工人。“现在我们工人好像到了被遗忘的角落，媒体有明星版和体育版热热闹闹的，怎么找不到工人创业版?”沈阳31岁的国企工人朱东辉对记者说。问卷调查显示，在年轻的技术工人中，想改行的人占到47.8％，绝大多数并不安心本职工作。

5　技术工人年龄受限待遇低下，人才流失加剧。40岁已经成为辽宁企业用工的一条分界线。一些老技工的技术是辽宁培养出来的，而年龄成了他们留在本地企业的一个主要障碍，在辽宁有很多优秀的技术工人被迫去南方打工。沈阳曾推出“技工大王”活动，报道宣传了一位50岁的老师傅，为了能找到工作，他已经改行了。原来他在辽宁一家工程机械厂从事维修设备的工作，企业并轨后，他一直没有找到合适的岗位，他说，“改行是迫不得已而为之”。经验丰富的老技工越来越少，年轻一代都不肯干这行，辽宁企业好不容易培养出来的技工又大量流失。辽宁制造业企业每年都有技工在“全国数控技能大赛”上获奖。但这些人获表彰颁奖之后，没几大便都一个一个地消失了，这些技能尖子很多被外资公司或东南沿海的企业高薪挖走了。这些在辽宁每月才拿一两千元的技工，到了那边有的年薪达到二三十万元。参加大赛获奖，等于给人家提供了挖角名单。

6　新生技工技能不强，无法满足制造业企业的现实需要。技工教育、培训没与市场充分对接，跟不上时展的脚步，培养出的技术工人不符合市场需求。《中国经济周刊》调查发现，中、高级技工总体缺乏的情况表明，中国职业教育对市场需求的反应较为缓慢，々业设置不能满足企业发展的需要。中国社会科学院光研究员指出，过分强调学历教育和对专业性职业教育投入资本的不足是导致中国技术工人水平低、后备资源不足的主要原因。据了解，企业需要成熟的技术工人，但有些技工学校由于经费不足等因素的限制，学生的实践经验不足，毕业生缺乏动手操作技能和开拓创新能力，还适应不了企业用人的要求。

二、解决辽宁装备制造业企业技工短缺问题的对策建议

1　重塑人才观念，营造“蓝领”技工与“白领”精英同等重要的社会氛围，在我国传统的人才观念中，人们偏好于把那些具有较高知识水平和创新能力的顶尖人物看成人才，把上过大学少数有成就或者当了官的人看成人才，把在写字楼里挣高薪的自领看作人才，而把那些具有丰富实践经验和一技之长的能工巧匠看作“劳力者”。由于“劳心者治人，劳力者治于人”的传统观念的影响，重视“白领”精英，轻视“蓝领”技工的现象在社会上普遍存在。这不仅造成了人

才结构的不合理，也在源头上流失了技工人才。而技工人才是现代科技成果向现实生产力转化的骨干力量，是制造业生产和财富创造的直接承担者，是生产力诸要素中最活跃的因素，电是人才队伍的重要组成部分，，探究德国、口本等发达国家发展秘诀之一，就是依靠开发职业技能人才，抓住了培养掌握现代科学技术的第一线劳动者素质这一关键问题，因此，要改变那种“技能没有文凭吃香、技工低知识分子一等“的固有观念，牢固树立不管是管理人才、还是技能人才只要为社会作出贡献都是重要人才的观念，大力营造”能工巧匠与科技精英一样光荣、同等重要”的社会氛围，要从人才战略的高度，把实用型、复合型技能人才的培养放在重要的位置，以承担起振兴辽宁老工业基地的历史使命。

2　改革教育模式，构建普通教育与职业教育并行的“双线制”培养体系。打破单一制教育模式，倡导普通高等教育与职业教育“双线制”并行的体制，提高应用型人才培养体系层次，与研究型人才培养均衡发展，以适应产业结构升级、社会分工细化、提升劳动者素质的要求，使应用型教育与研究型教育并行发展。这种体制，一方面要求重视应用型人才的培养，提高应用型人才教育的层次；另一方面加强研究型人才教育的针对性，提高其指导生产实践的价值。构建“双线制”并行的培养体制，政府要不遗余力地扶持职业院校的发展，要正确定位高职院校，改进职业学校的办学模式。职业技术院校的主要目的是使受教育者获得技能后就业，学习内容应以应用性为主。政府要组织专家，在对市场分析、职业专项能力分析、职业综合能力分析的基础上，对学校的办学模式进行宏观指导，防止把职业教育引向“应试教育”的老路。政府还要面向社会收集技能人才信息，为职业院校提供市场所需的准确“订单”。职业学校要按照市场需求确定培养目标、人才规格、技能结构、课程设置、教育内容和成果评估。市场和社会需要什么人才就设置与之对接的专业、安排与之对接的课程，做到对市场和社会需求的反应快、人才培养结构调整快，实现教育和岗位的“零距离”。按照市场和社会对人才的需求，经济技术发展的趋势、辽宁经济发展对应用型人才需要的特色，推进课程和教材建设，使教学内容更新与市场需求同步，课程体系安排与就业岗位相协调。

3　引导企业自觉履职，构建政府与企业合作的技能人才多元化培训体系。政府要指导各类企业建立职工培训制度，制定自主培养技工队伍建设规划和高技能人才培养计划，结合技术革新、技术改造、新技术和新工艺应用，通过集中培训、岗位培训、名师带徒弟等形式。提升职工技能素质，促进技能人才迅速成长。政府要引导企业落实职工工资总额1.5％-2.5％用于职工教育的社会责任，在企业普遍实行先培训后就业，先培训后上岗。针对目前企业担心培训成果流失而不愿进行培训投入的情况，政府应建立技能人才培训风险补偿制度。按照该制度，如果技能人才在企业培训后到其他企业工作，根据制度中的规定，新录用技能人才的单位应向其原单位支付相当的培养成本，给人才流出企业以合理的补偿。政府主导下的企业和职业院校开展密切的合作，是发达国家高技能人才培养的一条成功经验。政府对主动积极参与校企合作、实施产学结合，并在技能人才培养方面作出突出贡献的职业学校，在实训基地建设、设备更新等方面应给予资金扶持；对企业开展的职工定向培训，经考核评价合格后，其费用由政府财政统一支付；鼓励企业为合作职业学校建立实习实训基地，对培训成效卓著的企业政府给予适当奖励。目前，辽宁省共建立了42个以企业为依托、各级政府资助的高技能人才培训基地和公共培训基地，实行重点培养。同时，在高级职业技能培训的基础上，重点建设30个面向社会开放的高水平、专业化公共培训基地，在高技能人才培养和师资培训方面发挥了极大作用。

篇9

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。这里给大家分享一些关于下半年营销计划5篇，供大家参考。

下半年营销计划1身为公司销售部的一员，从刚进公司一直强调自己保持着全身心地投入、尽心尽责的做好本职工作，将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目标。

--年下半年的工作即将展开，为了更顺利的开展工作，以下我结合前段工作的总结，对下半年工作重点的计划。

一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理。由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动，解决客户存在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性，他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。

二、开发细分市场，充分依托原有资源：老用户、老关系，必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户。

高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士)：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。

积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。

原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己有用的信息。在每个地区锁定主要竞争对手，知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和突破点。

紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。

注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖机一定要学会批发和传销之术。

三、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群(10个以上关系较好的老板组成的群体)的前三位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增长。

针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系(即渠道)，为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。

四、关注用户群体的开发：用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕，在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。

五、在适当的时候开展促销、展示会。充分利用好产品展示会，产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键!

六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态。

a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗习惯

b.市场开发要扑进去，到忘我境界

c.强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的销售

d.产品宣传要统一口径，系统介绍e.平常心对个单，提高对客户的驾驭能力

f.强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源

g.要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握

h.厉行节约，提高实效

机会可遇不可求，在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住这次机会，打破市场格局，迅速占领市场。以完成下半年的销售目标，同时也为明年的市场打下坚实的基础。

下半年营销计划2--年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务。

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、后半年的计划

在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事--的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。

我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。

下半年营销计划3在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员下半年工作计划如下：

一、市场swot分析

(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二、产品需求分析

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三、个人工作计划如下：

1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市常

2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四、对自己工作要求如下：

1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基矗

五、在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

下半年营销计划4一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、工作的安排和监督

1.作为一名销售经理岗位职责其一就是制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。

每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑--市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4.做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办-理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6.前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7.前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。

下半年营销计划5不知不觉，进入公司已经有x年了。也成为了公司的部门经理之一。现在20--年将结束，我想在岁末的时候写下了20--年工作计划。

转眼间又要进入新的一年20--年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。

在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、销量指标

上级下达的销售任务x万元，销售目标x万元，每个季度--万元。

二、计划拟定

1、年初拟定《年度销售计划》。

2、每月初拟定《月销售计划表》。

三、客户分类

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施

1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作

公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订学习计划

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。

知己知彼，方能百战不殆。

3、和客户保持联系

在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4、在网络方面

篇10

农业：挖掘内需成亮点

“三农”问题已经连续5年成为中央政府最为关注的“头等大事”。但是由于缺乏明确的可量化标的，投资市场对于三农概念的热点仅仅聚焦于2008年初的“家电下乡”和“农林牧渔”等中小市值板块。进入2009年之后，在全球性经济衰退已经完全明确的大背景下，中国的内需如何拉动、农民工就业问题突出、农业生产安全沉疴累累等问题逐一成为公众关注的焦点。为了走出经济衰退的泥沼，切实改善三农，政府陆续出台一系列新颖的“三农”财政补贴优惠政策。对此国信证券的张如、赵雪桂、余爱斌认为，传统农业及“大农机行业”孕育较大投资机会。传统农业如中牧股份、敦煌种业、登海种业、北大荒、南宁糖业等，投资者仍可以继续关注，而“大农机行业”主要包括该行业包括传统的小农机、与农民相关的低端汽车、相关整车/核心零部件行业。

环保和节能减排：受益政策与资金的双重呵护

08年7月1日，主持召开节能减排工作领导小组会议，明确了强化目标责任评价考核，坚决遏制高耗能、高排放行业过快增长，加快淘汰落后生产能力，加大节能减排重点工程实施力度。根据国家环境保护“十一五”规划，我国的环保总投资额将由“十五”期间的7000亿元，增加到15300亿元，年均复合增长率16.9%。

中信建投的陈祥生、李静认为，在我国经济转型的过程中，“节能减排”受到国家政策和资金层面的双重呵护，发展前景清晰确定。其中有三类投资机会：1）是节能设备制造、新能源技术开发以及节能材料生产等。2）是直接从事大气、固体和水处理的行业。3）是传统“两高”行业在减排降耗过程中的行业整合和集中度提升带来的机会。建议重点关注以下个股：天威保变、龙净环保、合加资源、华光股份、科达机电、冀东水泥等。

新能源：未来仍将快速发展

近几个月来，新能源一直是市场主力资金关注的热点。虽然目前部分概念股的上涨放缓，但分析人士普遍认为，随着新概念品种的持续涌现，未来新能源板块走势仍然强于A股指数。国泰君安的新能源研究团队认为，尽管此轮新能源概念受到热烈追捧，但其估值体系并没有发生明显改变。在此估值相对安全的基础上，国泰君安认为，随着国家各项扶持新能源政策的落实，新产品会大量涌现，新能源仍具备快速发展潜力。比较确定的主要有，风力发电设备行业，此外光伏发电、薄膜电池等也有广阔的发展空间。

医改：医药板块具备防御和成长双重价值

2009-2010年政府将投入8500亿元，为做大做实医疗卫生保障提供物质基础，将为医药产业在经济动荡环境中的稳步发展奠定基础。医药指数年初以来表现逊于大盘，主要是由于市场出现反弹，资金对周期性行业关注较多。中金公司的孙亮认为，医改大背景给行业带来确定性发展，企业业绩增长基础坚实。在经济形势未见完全明朗的情况下，从防御和成长双重角度考量，医药股仍然是相对不错的选择。拉长时间周期，医药股更具吸引力，他们属于长跑冠军。随着前期二线股补涨，一线医药股的估值溢价水平已经回落，孙亮认为可以向这些价值型股票回归。恒瑞医药创新研究进入正轨，仍是价值投资首选，稳健投资者还可以选择国药股份、云南白药、海正药业；对于积极的投资者孙亮推荐顺序是康缘药业、双鹭药业、华海药业、天士力。

基础设施建设：为了实现我国经济的平稳过渡，“4万亿”的经济刺激方案掀起了我国基建行业的。根据《东方早报》报道，目前在学界呼声较高的观点是，为了完成今年“保八”的目标，中国政府将追加投资规模，有市场分析人士认为，“两会”的宏调主题还将会是以经济调整为重心，结构调整为辅。至于究竟新一轮投放的规模会有多大？各界都有不同的预估。国家发改委宏观研究院的某专业人士曾表示，这个数字或将为5.5万亿元；而野村证券给出的数字更是惊人――8万亿元。如果基建投入继续加大，那么势必给铁路、建材、钢铁、工程机械等相关板块带来巨大市场机会。

食品安全：任重而道远 行业龙头有望受益

国家一直以来是非常重视食品安全的问题，尤其是这两三年，但从实际的运行效果来看，并不太好。对此国金证券的行业分析师陈钢认为，这背后原因，这与中国现实国情密切相关，而且涉及到相关因素太多，短期内无法有效能解决。企业利益、地方利益以及政府管理部门缺位，包括企业社会道德的沦陷，这些都是导致食品安全事件的原因。食品安全问题不仅是经济问题，更是社会问题。从更长时间段来判断，市场份额将会进一步向食品饮料龙头企业集中。对此，中信证券分析师毛彪认为“两会”间食品安全问题可能会被更多提及，同时他建议投资者关注两类公司，一是行业龙头、产品安全系数高的企业；二是为食品安全提供保障的行业或公司。

资本市场改革：“创业板”最受关注

在最受关注的资本市场改革中，最被“两会”代表委员关注的，当属创业板推出、发行制度改革和“大小非”问题。其中，尤以早在去年“两会”时就备受期待的创业板为主。吉林证监局局长江连海、民建中央副主席辜胜阻均公开表示，应在上半年推出创业板，而具有创投概念的鲁信高新、大众公用等龙头品种应该会在热议中有所表现。

区域经济发展：区域振兴有望得到确认

中金公司最近投资策略报告指出，由于地方政府可以开始发行地方债，而每个区域的规划也将在两会期间上报，不妨关注区域经济振兴规划是否会落到实处。有分析人士表示，其中通过可能性和经济弹性较大的区域包括：环渤海、中西部发展、东北老工业基地、环北部湾等区域经济圈、新兴中心城市等。毫无疑问，这些区域内相关上市公司面临着更好的投资机会。

重点公司点评

敦煌种业：09年面临更多发展机遇

上周，敦煌种业公布2008年业绩盈利幅度在1000万元左右，折合EPS约为0.05元，这一预盈幅度高于市场普遍预测的500万元。而我们所强调的并非08年盈利相差500万的差异，而是先锋种子增长和自有种子改善在公司所产生的变化。尤其是自有种子业务的改善，根据光大证券蒋小东分析，公司09年度盈利会大有改善。

单纯比较07、08年的四季度业绩，07年盈利4500万元，08年盈利5200万元，这其中的主要差异在于08年四季度多出来的2000-3000吨的先锋种子盈利，这部分盈利增加净利润约1000-1500万元，而作为亏损大头的棉花、棉籽油，08年四季度所面临的形势都明显弱于07年。

展望09年，蒋小东认为种子、棉花、棉籽油都将比08年有所改善。从收入构成来看，大头是种子、棉花、棉籽油三大块。先锋种子仍将贡献公司的主要增长，自有种子将比改善程度明显好于07、08年，棉花、棉籽油虽然不会象07年那样一路高价，但随着前期高价库存的消

化，很难再出现08年这样的大幅亏损。公司主要业务的盈利形势要明显好于08年，因此，蒋小东所预期的09年先锋之外的业务亏损在1000-2000万之间。

先锋盈利增长十分确定，一季度将至少面临阶段性投资机会。蒋小东在08年初推荐敦煌种业时，预测的公司08年盈利超过0.4元，尽管一年后公司实际业绩远低于他的预期，但作为公司投资逻辑主线的敦煌先锋，其盈利增长和我们的预期完全吻合，08年达到4000万，折合EPS为0.23元。敦煌先锋09年的增长仍旧确定，虽然公司其他业务存在盈利波动的可能，但形势普遍好于08年。目前看，敦煌种业仍难称为理想的长期投资标的，尤其是随着一季度种子销售旺季以及“两会”间大家对农业的关注，至少将存在阶段性投资机会，因此蒋小东维持对公司的“买入”评级和15元的目标价。

龙净环保：业绩超预期 发展空间广阔

龙净环保是致力于大气污染控制领域的环保企业，产品主要包括除尘和脱硫两大类，其中除尘业务在国内处于龙头地位，脱硫业务进入全国前六强。近年来，随着市场变化，公司业务结构出现正向调整，脱硫业务的占比日渐提高，开始与除尘业务齐头并进。

技术优势：在除尘技术上，公司发明了电袋复合式除尘器，成功实现60万千瓦机组电袋和30万千瓦机组布袋应用的突破；在脱硫技术上，公司干法脱硫技术不但走在国内前列，也走在国际前列，是国内第一家掌握干法脱硫技术的企业，也是到目前为止国内为数不多的可以采用干法脱硫的企业，公司成功突破66万千瓦机组和冶金行业干法脱硫项目的应用，湿法脱硫取得100万千瓦机组配套突破。

控制成本费用的优势：公司不光生产脱硫除尘设备，还有自己的工程安装公司，是行业里面少有的几个设备生产与工程安装一条龙公司，这使得公司在控制工程安装过程中的成本费用方面具有优势。

凭借技术和成本费用控制优势，公司获得了在市场上的竞争优势。2008年三季度末公司有预收账款23亿，较2008年年初、年中分别增长57.8%、14.9%。目前公司手持合同估计超过35亿，其中大部分是脱硫合同，根据行业统计，公司2008年脱硫合同额全国排名第四，较2007年第六的排名又有较大进步。

根据国泰君安张锦灿、吕娟预计，2008-2010年EPS分别为1.01、1.29、1.53元，业绩增长动力主要来自脱硫业务。公司目前正在准备定向增发事宜，增发后2008-2010年全面摊薄的EPS分别为0.76、0.96、1.14元。基于增发后2009年全面摊薄的业绩，按照行业目前平均3.2倍PB和27倍PE算得目标价区间为19.40―26.10元，考虑公司在除尘脱硫行业的龙头地位以及目前市场估值回升太快，目标价确定为22元，维持“谨慎增持”评级。

科达机电：清洁能源方兴未艾

目前公司在江西丰城两台煤气化炉调试基本结束，布袋除尘器也安装完毕，调试结果良好。由于斯米克落实当地煤层气供应的时间上有些耽误，因此公司正式给斯米克商业供气推迟至2月28号。

2月初公司煤气炉调试时，由于工人安装的不小心，导致漏气，经过检修后，运行未再发现别的影响运行的问题。但我们认为，重大工艺流程错误不会有，小问题可能碰见。经过测试，国金证券的刘波认为，新型煤气化炉基本通过试验。从前期部分公司股东的现场点火测试视频上看，火势猛烈，基本达到了新型炉子预期的效果。不过从谨慎来看，公司清洁煤气化炉的大规模商业推广，尚需斯米克正式商业化运行后，经过一段时间考验才能开始。

刘波认为，公司无疑抓住了环保压力导致的陶企搬迁的历史机遇，且成为业内全方位解决困扰煤气化炉行业四大难题（环保、高的碳转换率、炉内不结焦、运行稳定）的第一个商业化公司。根据目前我们掌握的资料，两年之内公司尚无竞争对手。对于投资者认为的Shell、德士古等先进技术，刘波认为并不符合陶瓷行业的客观要求，如没有小炉型、投资额大、稳定性尚难把握等。

新型煤气化炉在陶企行业的应用不过是公司业务转型扩张的第一步。之后的报告，我们会逐步分析公司未来可能的发展规划及广阔前景。根据刘波预计，公司08-10年EPS分别为，0.44、0.61、0.91元，并维持“买入”评级。

时代新材：借助政策与新能源步入快速发展期

受益基础设施建设和主要原材料降价，利润与营收同步快速增长。公司最大产品高分子减振弹性元件按照计划，逐步扩大产能，营业收入将稳步增长，预计年增长率在30%-40%，订单在2008年10.5亿基础上大幅度增加，但是不一定本年度完成，该产品在本次经济危机中双重收益，需求从2万亿增加到4万亿，主要原料铜、钢和橡胶等大幅度下降，值得注意的是目前公司利润保持与销售收入同步增长，改变了以往“赔本赚吆喝”的现象。

涉足风电配件，多项产品形成市场合力，未来将成主业。750KW和1650KW两款风电叶片的研制工作延后至2009年一季度完成，2009年目标是销售几十套叶片，销售收入5千万左右，2010年销售收入2-3个亿，目前在华容进行装机考核，厂房正在建设中。其中750KW的风机叶片设计产能为300套/年，1650KW的风电叶片设计产能为400套/年，目前虽然没有订单，但是有合作意向，如大股东中国南车正在做风机整机，未来肯定用公司产品，还有金风科技、华仪电气表示只要公司产品质量合格，也会用公司产品。

公司用在风机上的还有减振器产品，该产品属于国内独家生产，2007年底，国内25家风机厂家，有16家使用公司产品，毛利率高于弹性元件的平均水平，在30%以上，每台风机使用减振器产品约3-4万元，2008年销售收入5千多万，2009年预计营收可达1亿元以上。公司2004年底收购湖南特种电磁线厂，经过提质改造后可用于风机发电机，目前毛利率比普通电磁线高50%左右，接近10%，目前产能1-2个亿，未来产能可达5-6个亿，产品用在南车电机、永继电机、湘电股份等。

布局2020年后，风电配件和重卡减振器将城公司战略产业。风电配件业务和重卡、豪华大巴减振器产品是公司战略发展产业，后者国内尚属空白，目前收入仅1400万元左右，未来可能成长为公司主产业，现在主要为进行市场引导和宣传推广阶段。

方正证券的张正华认为，公司基本面良好，虽然没有爆发性增长的预期，但最近3-5年收益增长明确，我们预测2009-2011年EPS0.44、0.58和0.79元，维持“买入”的投资评级。

华北制药：受益医改的普药龙头

华北制药当前被市场错误定价。由于公司当前的产品结构、资产质量和公司治理，仍被市场视为周期性股票，而招商证券的医药行业分析师张明芳认为，公司正在发生根本性变化：1、以“重组人血白蛋白”和生物抗癌药为代表的新产品2010年上市，公司产品结构将得以根本调整，盈利能力和估值水平同步提升。2、新药公司资产注入已公告，标志着华药集团资产整合正在启动，后续优质医药资产有“金坦生物”（主营疫苗和生物制药）和“凯瑞特”（主营高端头孢抗生素），公司资产质量、盈利能力和产品结构进一步提升。

新药公司是我国基因生物制药的领先者，08年获得政府创新药1亿元研发资助。3、华北制药09年完成与DSM合资合作，技术和市场双重突破，打造我国维生素C和青霉素整合平台，获得更强定价权，使得两大传统业务周期性波动大大降低，获得持续稳定增长。公司治理和管理水平同时获得有效提升。

此外，张明芳十分看重正在注入的新药公司，将为华北制药提供业内领先的研发平台和持续支撑的新药产品线。作为原华药集团最核心的研发资产，新药公司一直领导着我国抗生素、维生素和基因重组生物制药的创新研究，代表了我国新药自主创新的一流水准。新药公司定位于“大规模生物发酵”，与全球新药研发潮流相吻合，是公司新药孵化器，重组人血白蛋白是其成果之一，基于“粘细菌工程菌技术平台”的生物抗癌新药是其重大成果之二，多个国家一类抗癌新药在研。重组人血白蛋白和抗癌新药是华北制药2010年后的重磅产品。

公司在我国抗生素和维生素领域地位突出，是我国民生基础医疗的“中流砥柱”。我国医改“国家基本药物制度”十分有利于公司抗感染药物盈利增长，当前8亿元的普药制剂09年销售规模有望翻番增长，也将改善产品结构。

张明芳认为，华北制药正处于战略性拐点，可能成为老国企成功战略转型的典范。我们上调前期保守业绩预测：09和10年净利润同比增长70%和61%，实现EPS0.5元和0.8元。公司当前市值仅82亿，09年和10年预测PE仅16倍和10倍。按照拐点时期2010年20倍PE估值，未来12个月目标价16元，维持“强烈推荐―A”投资评级。

国药股份：扩张稳健 期待资产注入

1月16日，国药股份了2008年业绩快报，实现主营收入43.85亿元，净利润1.92亿元。从公司业绩快报数据看，2008年全年实现主营收入同比增长22.71％，较市场预测的44.67亿元低了1.87％；实现净利润1.92亿元，同比增长46.61％，每股收益为0.80元。

对比盈利预测数据，公司的主要盈利指标都要略高于我们的预期，究其原因，是在期间费用、营业外收入及所得税上面有些差异。与公司前三季度相比，公司的主营收入增速略有提高。第三季度主要是麻药分销和新特药调拨受到奥运会的影响，从而致使公司业绩环比下滑，而第四季度两者销售都恢复了正常，全年来看麻药分销和药品调拨增速要超过20％，纯销收入继续继续维持高速增长态势，全年的销售量预计超过30％。

快报数据显示，分季度看，08年的净利润增速也是最高的，同时也远高于收入增速。除了我们在三季报点评中说过的有效税率同比大幅以及财政部拨付政策性亏损补贴1432万元等因素外，2007年度子公司国药物流作为生产型外商投资企业获得了15％的优惠所得税率，调减的递延所得税费用是在08年予以确认。

公司2008年业绩继续持续高涨，保持着从2003年以来20％以上的增速。新医改最终方案即将出台，内容与征求意见稿大致相同，那么公司将随着“一区一品一规一配送”具体配套措施逐步扩大份额。此外，国药控股有望今年在香港上市，在上市之前肯定会有一系列活动，可能会将一些资产注入到旗下的上市公司，这对公司的战略发展也是大大利好。因此东莞证券预计，2009－2010年每股收益为0.98元、1.22元，同比增长22.5％、24.5％，对应的市盈率为28.37倍、22.79倍，并维持“谨慎推荐”评级。

中国中铁：行业景气提升 业绩释放可期