公司智能营销方案范文

导语：如何才能写好一篇公司智能营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：农电营销；新业务；规划方案

作者简介：李家才（1959-），男，辽宁大连人，内蒙古东部电力有限公司总经理助理，教授级高级工程师；谢宏伟（1976-），男，蒙古族，内蒙赤峰人，内蒙古东部电力有限公司营销部副主任，高级工程师。（内蒙古 呼和浩特 010000）

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）29-0174-01

当今企业已从价格竞争、质量竞争转变为服务竞争。由于农电企业的特殊性，农电营销是服务于产品一体化的营销。营销的对象是电——社会不可缺的商品。营销目标是向用户提供最优质的电力。随着我国社会经济的发展和农村生产生活水平的提高，我国农村用电领域也发展迅速。农电营销业务类型也不仅仅局限于传统的电力营销。电动汽车充换电、智能楼宇、合同能源管理和客户侧分布式电源等新兴业务已经逐渐开始成为农电营销未来业务的发展方向。目前国网公司已将充换电设施规划纳入“大规划”管理，部分省网也进行智能小区/楼宇试点建设，合同能源管理和客户侧分布式电源业务也在规划当中。

一、农电营销新业务开展规划

大部分电力公司目前并未形成针对性较强的新业务管理模式和开展方案。在电动汽车充换电、智能楼宇（家居）、合同能源和客户侧分布式电源等领域进展缓慢，缺乏一套行之有效的规划方案，不能有效地助力智能电网的建设和农村新能源建设的有效开展。笔者在现状研究的基础上，针对电力公司在农电营销新业务开展方面的具体情况，结合我国电力行业当前状况下新业务开展的相关要求和指示，制定了以下方案。

1.电动汽车充换电开展方案

部分公司目前已将充换电设施规划纳入“大规划”管理，并进一步分解了电动汽车充换电设施建设职责，将集中充电站、充换电站（依托变电站并与变电站同步建设的）统一纳入“大建设”管理，配送站、交流充电桩建设纳入“大营销”管理。在总公司“大规划”管理的总体要求下，农电营销也要做好充分准备开展电动汽车充换电。就电动汽车的冲换点运营模式来讲，农电领域的电动汽车冲换点开展情况也可以大致分别按照公用电动车和私家车辆的充换电工作来开展。

对于农村公交、环卫、公安、学校等政府、国有企事业单位公用车辆，随着新能源政策落地，这将非常有利于在农电领域开展国标委实施的“百项能效标准推进工程”，推行新能源战略，与此同时，电动汽车的推广与应用也应该在整个农电领域起到良好的社会示范作用。

考虑到农电领域公用车辆的特色，本文提出了“统筹考虑”的概念。所谓“统筹考虑”，是指对应用于公共车辆类的电动车，其充换电设施的布点要结合当地政府的新农村总体规划，考虑公共车辆类电动车的发展规模，结合农村的交通网、村落功能区建设及充换电设施的服务半径，统筹开展充换电设施建设。同时，本文还提出了“按需建设”的概念，指从客户不同需求出发，从农电领域当前的现状出发，有针对性地选取建设方案和设备方案，避免直接套搬原有方案。考虑到农电领域开展电动汽车充换电的资金压力，本文提出了“分布拓展”的要求，即：为了避免过重的资金压力，应积极引导建设需求，分阶段、分步拓展市场。

农村领域私家车辆市场发展潜力巨大，这也必将成为电动车运营的利润区。考虑到农村私家车辆发展的不同情况，如行驶路线、使用习惯、工作时间等不确定因素，根据各个农村用电领域用电设施建设的实际，大部分地区不宜建设大型充换电站。因此农电领域私家车充换电服务网路建设应以智能电网、物联网、交通网的建设为基础，优先解决电动车推广初期应具备的蓄能快捷、续航方便的应用条件及其在农电领域的运用。

2.智能楼宇（家居）开展方案

随着现代计算机技术、现代通信技术和现代控制技术的发展，智能楼宇已经成为了智能电网下城市用电的一个新兴业务。随着新农村建设如火如荼的开展，农电领域智能楼宇（家居）的建设也将成为农电营销的一个新的业务。但是考虑到城市和农村不同的地域、经济、文化特色，农电领域的智能楼宇开展不可能照搬城市环境下的业务运行模式和开展环节。

农村领域智能楼宇（家居）的开展首先应该考虑到不同区域不同的经济发展情况、用电特色等问题。在已经实现房屋联排建设的地方开展智能家居拥有很大的环境优势。同时，在农电领域智能楼宇（家居）业务开展过程中，对农电客户所提供的服务也应该是完善的。其中用电服务包括用电信息采集与、双向互动服务与能效管理、分布式电源接入及储能、电动汽车充放电及储能、预付费及缴费功能、电力故障诊断及处理、负荷预测分析、异常用电分析等；增值服务包括智能家电控制、信息定投、视频点播、网络接入、社区服务、家庭安防等。

3.合同能源管理开展方案

合同能源管理在电网公司的实施模式指电网公司以第三方身份撮合需求侧客户与能源管理公司在节能改造方面合作，或者成立附属能源管理公司直接为客户提供专业化节能服务，项目具体内容可包括节电改造、以电代“煤、气、油”等化石能源的电能推广改造等，以节电领域为根基和切入点，逐步加强相关技术的引入和研发，最终实现节能领域的多元化。从公司所辖供电区域不同农电消费市场特点入手，选取目前经济发展程度相对较高的农电区域作为此项新业务开展的试点，结合业务特色和试点区域特色，逐步推进农电领域的新业务开展工作。

笔者了解到，部分省网公司在其“大营销”体系建设实施方案中指出应当强化营销新型业务运营管理功能，即明晰省公司、市公司、县公司营销组织对于合同能源管理等新型业务的管理职责，强化公司纵向组织支撑，建立健全新型业务运作机制。有条件的公司可以尝试列出支持发展合同能源管理的时间表，真正推动节能服务体系建设。

4.客户侧分布式电源开展方案

开发新能源、提高能源利用率、缓解环境压力和能源危机是智能电网的一项重要的任务。随着我国社会主义新农村建设的不断推进和我国农村经济发展程度的不断提升，开发新能源、提高能源利用率、缓解环境压力和能源危机也理应成为我国农电营销发展的任务之一。从技术角度看，分布式电源并网运行能够给电力系统带来诸多效益，如削峰填谷、减少线路损耗和输电阻塞、延缓输配电设备投资新建等，但同时也会给系统电压、电能质量和继电保护配置、系统稳定性和供电可靠性等带来一些负面影响。这些智能电网情况下的新特点对于农电营销领域新业务开展来讲挑战和机遇并存。

客户侧分布式电源作为新型业务，已经成为不少省网公司智能小区试点建设工程中的重点项目。基于资源综合规划的理念，通过电价激励或经济补偿措施，在电网用电高峰时期，对自愿参与短时暂停用电的大工业、中央空调客户，进行编组并设定暂停时间，由电网直接控制其申请负荷，降低电网高峰负荷，节约客户用电成本。这一模式的良好开展对于村建工厂、企业降低用电负荷，节约用电成本具有很大的积极意义。

二、结语

目前，我国农电营销新业务的开展逐渐进入快速发展时期。电动汽车、智能楼宇（家居）、合同能源管理、客户侧分布式电源等新业务的开展将对电网发展产生重要影响。如何结合国内外电动汽车、智能楼宇等新业务的发展趋势和状况，总结经验，并运用到我国农电营销新业务的具体开展之中是目前电网发展的重要工作。新业务的发展过程绝不是一蹴而就的，应当循序渐进、和谐发展。

参考文献：

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[8]王应宗.农电市场大有可为——论农村电力市场的开拓与发展[J].农电管理，2002，（4）.

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论文关键词：供电服务；用电信息采集；互动化营业厅；智能台区

近几年来，浙江海盐县供电局认真贯彻落实省公司、市局各项营销工作部署，以营销“智能型”、“精益型”、“服务型”建设为抓手，扎实开展“营销管理跨越年”活动，全面推进营销集约化运作、专业化管理、标准化作业，坚持不懈抓好电费管理工作，全面深化营销精益化管理，全面实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程，积极唱响红船品牌、打造光明驿站，全力推进标准化示范营业所建设，稳步推进20千伏和智能电网建设，深化重要客户供用电隐患治理，全面提升营销管理和优质服务水平，各项工作平稳有序推进。

我局加大对科技的应用，全面建成基于智能表计的用户用电信息采集系统，实现计量装置的在线监测和用户负荷、电量、电压等重要信息的实时采集，成为浙江省公司用电客户“全覆盖、全采集”试点单位；采用先进技术装备和现代管理理念，实现营销管理的现代化运行和营销业务的智能化应用；全面开展双向互动用电服务，实现电网与用户的双向互动，提升服务质量，为电力客户提供灵活互动、友好开放的全方位和多元化服务。推动智能家电、智能用电小区和电动汽车等领域的技术创新和应用，改善终端用户用能模式，提高用电效率。通过强化科技应用，全面提升我局的营销管理和优质服务水平。

一、加大科技投入，实现减人增效

用电信息采集系统是用电环节智能化工作的基础。通过用电信息采集系统的建设，在客户服务方面，可以实现对用电负荷的实时监控，帮助客户及时掌握用电消费状况；在内部管理上，可以实现电费收缴的全面预控，支撑智能电费结算等营销业务的实施，为推进双向互动营销奠定基础。

2009年10年，我局完成了智能配变终端建设；2009年10月到2009年12月，我局顺利完成了省公司“基于公网通信采集电能信息”项目的试点工作，并在全省推广应用，截止到2010年底，已覆盖用户260万户，此项目获得了2010年度浙江省电力公司县级供电企业科技成果一等奖；承担国家电网公司“电力光纤到户”的试点工作，取得成功；2010年10月底我局利用多种采集方式，如全光纤方案、无线采集器方案、专变终端方案、公变终端方案、载波微功率、无线宽带载波PLC接入系统完成了用电信息采集系统全覆盖。按照省公司的要求，在12月底将13.2万户电力用户用电信息全部上传至SG186平台，实现所有电力用户负荷、电量、电压等重要信息的实时采集和计量装置在线监测；及时、完整、准确地为“SG186”营销业务应用系统提供基础数据，成为全国首个电能信息采集系统全覆盖的县供电企业。

用电信息采集的全覆盖，促进了我局的组织模式的集约化，全局三个供电营业所的生产岗位再次定岗定员，台区岗位工人均管辖用户数从1200户提升到1800户，城镇岗位工人均管辖用户数从3500户提升到4500户；低压抄表时间从原来的1－10日共10天，暂压缩到4－9号共6天；营配工对管辖区域进行竞聘上岗。同时，全覆盖给我局的电费集抄集收工作创造了条件。

用电信息采集的全覆盖也为我局的线损实时系统开发带来了可能，通过整合原来的变电所电能采集系统、专变负荷管理系统、公变采集数据、低压采集数据，我局正在开展线损实时管理系统建设研究，进行线损的实时计算。

二、强化科技应用，提升服务品质

1.开展互动化营业厅建设，推出“三厅一队”营销新模式

当前，国家电网公司正在全面推进以信息化、自动化、互动化为特征的自主创新、国际领先的统一坚强智能电网建设。互动化营业厅是以服务智能化为出发点，以可靠通信技术为支撑，以营销业务应用等相关系统为基础，对实体营业厅（指有人值守传统营业厅）在内的传统服务渠道进行整合，部署实体互动化营业厅内容，拓展自助、网上、手机营业厅等新渠道，构建综合性的互动服务平台。互动化营业厅建设是智能用电环节建设的重要组成部分，是满足多样化用电服务需求，提升用电服务水平和客户满意度的重要手段，在智能电网建设中具有重要作用。

互动化营业厅是基于为广大电力客户提供全天候不间断服务的理念，通过“人机交互”和“远程交互”办理各项电力业务，改变了传统意义的柜台式面对面服务窗口的概念，让客户既可以自助办理业务申请，也可以发起双向视频及语音对话和电力客服人员实现虚拟的“面对面”交流。通过系统的建设，客户可以24小时办理各项用电业务，也可以24小时缴纳电费而不必受制于银行营业时间，极大地方便了广大电力客户。互动化营业厅配置电力自助查询终端、自助缴费终端、自助业务受理终端等24小时自助设备，同时辅以安防系统及后台客服人工服务系统。以集约化、低碳化、全面化的理念和方案，有效解决目前电力业务办理上的种种不足，同时达到“分散网点建设、集中业务办理”的效果。用户可自助式办理电费缴费业务；可自助查询电量电费、业务办理进程、停电信息、用电百科知识等信息；可自助办理相关用电业务、投诉、电力求助等；充分利用现代多媒体技术，可进行语音交互、视频指导等“面对面”的交流，让客户体验到现代科技带来的便利，使之形成实用新型的营销技术。在此基础上，我局制定了互动化营业厅的技术标准、管理标准、工作标准，并成功获得互动化营业厅的国家发明专利。24小时互动化营业厅在省公司营销稽查监控中心挂牌剪彩时作为亮点展示给省公司主要领导，获得好评。

2010年我局已完成全县各乡镇8个互动化营业厅的建设。随着乡镇互动化营业厅全覆盖的实现，购置纯电动流动服务车组建“流动营业厅”服务队伍和传统营业厅三者有机结合，开启了海盐电力“三厅一队”（人工服务营业厅、互动化营业厅、流动营业厅和红船服务队）的全天候立体化服务新模式。并将逐步实现95598工作站、业务稽查及营销信息监控平台运行人员多岗合一，有效提高劳动效率，实现了电力服务的历史性革命。2011年我局承担国家电网公司“开展互动化营业厅”试点建设任务，并顺利通过验收。同时开展“五厅一队”的建设（五厅是在原来三厅的基础上增加手机营业厅和网上营业厅）。

2.开展智能台区建设，及时掌握终端客户用电情况

借助原有的居民用电信息采集系统的通讯网络，通过新型的智能型电子漏电保护器485接口，将漏电检测、电流电压检测、功率检测、电能检测、跳合闸控制、RS485通讯、载波通讯、声光报警、手动试验等功能进行上传和远程控制。共建成四个智能台区的建设任务。

通过智能台区建设，能及时掌握终端用户的用电情况，提升用电服务水平，并降低用电维修成本，提高用电的信息化水平。及时了解剩余电流动作保护器的运行状态，提高故障判断处理的准确性和及时性。及时了解配变的有功功率、无功功率。了解电容器的投运状况。提高优质服务水平，让电力客户享受到科技给他们带来的便利。减少运行人员的工作量，提高企业的经济效益，为减人增效提供技术储备。

3.开展智能语音用电服务系统建设，探索催费新途径

建成智能语音用电服务系统“华忠告诉你”，针对不同的客户在不同的催费时段设置不同内容的语音提示，通过自动拨号系统自动向客户播放缴纳电费的语音提示，告知客户用电量和电费。同时针对不同的客户开通停电信息的语音、短信通知功能，实现停电信息及时传达。另外还可设定不同的用户群，对其实施不同的个性化服务提醒。

强化科技应用，我局在提升营销服务品质上下足功夫，2011年，我局在新的“五厅一队”的服务模式下，不断创新，借鉴兄弟局工作室的成功经验，推出“华忠工作法”，成为营销工作质量提升的突破口。

三、开展智能用电示范，倡导绿色环保理念

1.尝试建设智能用电服务系统，迈出智能小区建设步伐

智能用电服务系统是实现电网与用电客户之间实时交互响应、增强电网综合服务能力的重要手段。智能电网用电服务系统建设，能够更好地满足人们日常生活工作对用电的需求，打造更为舒适、便利的生存生活环境，同时通过智能用电系统提供各类服务和建设智能家居，提高和改善居民的生活，倡导能源消费向“绿色环保、节约能源”的模式转变。

通过对用户智能用电管理设备的研究，实现电力客户用电设备的智能识别、现场智能监测管理、智能用电策略执行、远程控制和安全认证等，促进智能楼宇、智能社区的发展和智能城市的建设。目前，我局已建成智能用电服务系统80户。该研究项目“智能用电双向交互服务关键技术研究、开发及应用”获得国家电网公司科学技术进步一等奖，受到了国家电网公司、浙江省电力公司的高度评价。

2.开展电动汽车充放电站建设，引导客户绿色消费

研究电动汽车在不同发展阶段采用的充电服务模式、充电基础设施以及规划布点原则，从小规模试点开始逐步推广。根据省公司、市局的统一布署，建设完成4个充电桩的建设任务。同时，通过内部纯电动车辆的示范运行，引导社会车辆逐步应用纯电动汽车。

3.小容量分布式能源建设，倡导绿色环保理念

风光互补并网发电系统，即太阳能发电和风力发电的组合。太阳能极板、光伏并网逆变器、风力发电机、风机电子负载控制器、风机并网逆变器和预付费双向智能电表共同组成风光互补发电系统。太阳能板产生直流电；风力发电机产生的交流电通过风机电子负载控制器转化为直流电，这两股直流电通过各自的并网逆变器转换成220伏交流电，供给家庭负载，如果发电量供给家庭负载还有剩余，则通过双向智能电表就近并入当地220伏网络。

我局通过在海盐韩家桥试点家庭安装风光互补并网发电系统建设，倡导绿色环保的理念。

篇3

记者：互联智能此番推出自主品牌产品，从系统集成商转型为产品制造商的原因是什么？在此过程中遇到了哪些挑战？

李智强：互联智能在经历行业多产品与部分产品的系统集成后，发现制约行业发展的首要问题还是“产品”。目前来看，大部分国内同行销售商所谓的系统集成，在一定程度上陷入了误区，老板“最专业”却也并非了解行业最优的产品及针对的目标市场定位。如果产品本身或者集成的产品存在问题，那么客户最终的满意度很难保障。产品及产品外延通过销售商面向终端客户存在的细节问题很多，例如所谓的店面体验是否会一定程度上误导客户？方案设计是否存在误区？是否针对最真实的客户需求？销售人员对智能化的理解，技术对实现功能的细节把握如何？市场竞争与行业用户数量的增长情况如何？销售商人才的形成、持续与管理能力的提升与否？

我认为互联智能面临最大的挑战是公司文化与核心理念的形成，如何形成互联智能“与众不同”的差异化战略，保持公司持续发展与加速度增长。我们有幸在今天依然保留公司最初的核心人力，形成一致的公司理念。更多挑战主要表现在：如何在短时间内形成多品牌最优化解决方案的优势？这不仅取决于地域和人员，更多的是如何让各合作厂家理解和支持互联智能的想法。我们经历了很多品牌的与销售，了解和熟悉不同品牌的用户感受。如何保障后援支撑，核心技术培养同样面临挑战。对厂家的量值、库存与其他集成商一样面临问题。互联智能在接下来会启动全国推广。与此同时，也将逐一解决有关盈利模式建设的具体问题。

记者：互联智能为此次所推出的E系列智能开关产品制定了怎样的市场定位？未来在产品线丰富与系统延展性方面有怎样的规划？

李智强：互联智能E系列产品定位于目前最简易的智能化产品，针对大部分装修的照明设计空间，解决用户自定义编辑的难题。未来产品具备丰富的功能延伸，比如：手势控制、定时、手机控制、电器融合控制、自动控制与语音交互控制等。

记者：多年来，互联智能在摸索和实践中不断发展，您认为当前系统集成商在发展过程中遇到的突出问题主要集中在哪些方面？互联智能体系可以为合作伙伴提供哪些发展支持？

李智强：主要问题表现在：第一，产品选择。互联智能与很多集成商有过深入的沟通，发现大家在产品选择的时候有一个短板，误认为价格合适的产品就适合当地的市场，系统集成导向的功能满足与价格核心同样存在问题。第二，目标客户市场定位与需求分析。并非我们认可的功能一定适合假定的目标客户。比如：有些集成商选择国外品牌产品，针对性开发所谓的中高端家庭客户，但价格问题导致产品选择过于盲目。第三，投入与客户数量增长的问题。初期投入从小到大，库存增加，店面改造与扩大，但客户数量并未出现明显增加。第四，无形费用开支、核心人力的培养与维持。高端客户需要匹配相应的服务，集成商提供的很多方案与细节由老板亲自把握，甚至连后期调试都由老板亲自出马。第五，可持续性。包含选择的产品、技术、销售的深入程度、市场占有与竞争、管理的有效性。

互联智能可以为合作伙伴提供最优化解决方案与产品选择的参照；标准化店面建设与体验营销的部分支持：可供渠道开发与维护的简易化方案：战略渠道建设与行销辅助品对合作伙伴的后期支持；推广、宣传与培训的支持，案例、技术、方案等资源的共享。尽量避免合作渠道商在认知不一的情况下，盲目选择产品与系统集成，提供店面建设与展示效果的保障，减少不必要的库存积压，无形费用的增加等。

记者：体验式营销的作用日益得到大家的公认，相比不菲的成本支出，较低的门店转化率令不少商家困扰。这一现象您如何看待？针对于此，互联智能将会尝试怎样的模式创新？

李智强：行业内很多朋友都在建设店面，希望客户了解智能化产品与功能，形成购买：但上门体验的客户却很少，事实上体验的真实感受是需要调查的。

在此谈一下我个人对体验营销的看法：体验营销可以促进客户认知与购买，但针对集成商目前对智能家居的认知，店面建设与功能演示难免会在一定程度上误导客户。比如：某些集成商开设的店面，从客户进店美感不足，客户甚至不知道如何开某个灯，或者如何单独打开窗帘。试想这样的体验，最终用户的使用感受是什么？

针对店面上门客户少，智能化功能演示有可能误导客户的问题，互联智能提供标准化店面的建设，有统一的形象与功能实现的要求，同时提供更为核心及差异化的会所式店面建设。

记者：考虑到区域市场的差异性，互联智能所提出的“多产品运营模式，最优化解决方案”将如何有针对性的为各地合作伙伴提供市场和技术支持？

李智强：互联智能提出的多产品运营并非很多同类产品，主要指经过挑选与实际案例后的产品选择，选择行业内最优质的产品。如：KNX总线产品、尚飞电机产品等，为各地合作伙伴提供必要的店面建设、行销支持、宣传支持、渠道建设的方法支持等，并提供对应的可复制性技术支持、大型项目开发的配合支持和系统集成与分项产品的培训支持。我们很高兴与各地优秀的同行交流经验，形成具有竞争力的多产品核心价格与集成优势。作为互联智能体系的成员，可以了解不同产品的优缺点，有针对性的为不同客户提供最优的产品选择。

记者：对于活跃在区域市场上的集成商而言，往往都经历着团队从无到有，逐渐发展壮大的过程，互联智能也同样如此。在集成商团队建设与管理方面，您有哪些的经验和感触可以与大家分享？

李智强：互联智能成立初的方向是努力让公司走向全国，现在修正为“为引领智能化行业发展而努力！”管理与团队建设需要方向与方法，在不同的时间与困难面前，应该有不同的方法。我的经验与感触是：团队核心成员的形成是一个过程，在这个过程中我们共同经历和成长，更重要的是发现和面对自己的不足。从零而上，赋予我们的不仅是信心，更多的是不断的思考、完善与超越。

记者：2013年，不少集成商向周边产品配套与自主品牌产品研发方面的转型成为行业发展的突出现象之一。互联智能推出自主品牌产品的优势有哪些？长远看，将会制定怎样的总体发展规划？

李智强：集成商转型的优势在于，可以用简单的方式解决用户自定义编辑难的问题，更多的考虑到用户使用感受与习惯。通过可持续的产品开发与部分差异化功能实现来突出自身的核心技术优势，在核心元器件的选择上确保品质与市场考验。从长远看，互联智能将通过“与众不同”的思考与行动实现公司阶段性目标，保持加速度增长。

篇4

“我们拥有海量的数据资产，但却很难挖掘出迫切所需的有价值的客户信息，这使得管理决策和营销运营无法得到数据基础的有力支撑。”担任中国电信集团陕西公司(简称陕西电信)IT支持中心主任的韩少敏这样表示。

作为西北地区规模最大、能力最强、技术领先的综合通信运营企业，陕西电信在经历了数年的信息化建设之后，目前各省局的基础网络设施和各业务平台信息化已经基本完成，但与此同时，海量数据膨胀与高效决策分析和精确化营销之间的矛盾也日益凸现出来。

这些问题集中表现在几个方面，首先是数据量的爆炸式增长。韩主任回忆到，目前陕西电信系统平台的数据量增长速度高达每个月500GB以上，这给存储平台带来了很大压力。很多有价值的信息报表被淹没在茫茫数据海洋中，要迅速获取无异于大海捞针。其次，各种平台、多种系统数据彼此分离，并在地理区位上分散，造成了数据整合异常困难。

目前，陕西电信的数据分布在前台应用系统、后台应用系统、计费系统、电子商务系统以及其他多种业务系统，各种各样的非结构化数据也散落在公司各处。这些系统由于建设进度先后不一，其技术平台也存在较大差异，造成数据来源不一致、时点不一致、口径不一致，使得数据出现不准确、不直观的问题，很难进行有效的提取和整合。

由于数据无法得到很好利用，决策者、管理者、区域经理、经营人员等无法通过各种信息平台，获得与目标客户紧密相关的信息。韩少敏举例说：“公司希望了解谁在购买我们的商品，他们的收入来源是什么，他们住在哪儿，他们还购买了哪些其他商品，电信公司如何把产品交叉销售到他们手里，利用什么渠道，哪类渠道增长最快，到哪里买最合适，哪些客户是真正有价值的客户?这些问题如果得不到回答，企业领导层无法进行精确化管理，经营人员也很难开展细分的营销活动。”

随着电信行业的市场竞争日益激烈，陕西电信从上至下一致认为，应当更有效地利用当前的海量数据，为公司的精确化管理和营销提供强大支持，从而提升客户满意度和企业自身竞争力。

为数据和决策搭建桥梁

基于以上情况，陕西电信决心尽快落实中国电信集团《关于中国电信精确管理工作的指导意见》以及企业经营转型工作指导思想，于2006年开始，正式启动以数据应用平台为核心的商业智能(BI)解决方案，目标就是提升数据质量，更有效地支撑陕西电信各级用户的决策及业务应用。

为了让新实施的数据应用平台具有较高的成熟度和稳定性、灵活性，陕西电信一直在寻找具有资深商务智能实施经验和服务能力的合作伙伴。就在这个时候，Business Objects作为商务智能全球领导厂商，凭借其产品的先进性和服务的专业性进入了陕西电信的视野。

经过综合评估和比较之后，陕西电信认定Business Objects在数据分析和挖掘方面的解决方案最为出色，而JIBI产品线齐全、功能强大。给陕西电信留下特别深刻印象的是被称为universe的BusinessObjects语义层，这种独特的语义层技术可以让陕西电信的用户不用面对复杂的数据结构，而直接面对熟悉的业务概念。

因此，陕西电信决定选择用包括BusinessObjects XI、CrystalReports、BusinessObjects WebIntelligence、BusinessObjectsData Integrator等在内的整套应用软件和其他Business ObjectsI具。

数据加工是此次商务智能项目要完成的重要任务之一，而数据的抽取、转换和加载(ETL)流程将确保数据的准确性和有效性。韩少任强调指出：“如果数据不准确或者我们不能够通过反复定义分析模型来分析数据的话，那么做出的报表就会误导用户。同样，如果我们不能用数据去指导我们的生产和决策，一切努力都将付之东流。而只有通过高效地部署商务智能应用方案，我们才能让每月激增500GB的海量数据实现其应有的价值。”

管理精确化营销精准化

通过采用Business Objects的ETL和BI管理流程，陕西电信获得了所需的数据质量和报表准确性。Business Objects系统帮助陕西电信将数据转换为有用的信息，并且把数据转化为易于被各级用户所理解和掌握的业务报表。

这些报表的功能包括：统一视图、综合报表、应用计算、运营过程的监控等。运营报表的内容主要有：KPI指标监控、商机监控、通话行为异常监控、专项产品分析、综合经营分析、营销渠道分析。这样，通过一个统一的数据应用门户，BusinessObjects满足了不同用户的相关需求。

借助于Business Objects公司提供的商业智能解决方案，陕西电信对原有的海量数据进行了有效的挖掘和提取，满足了决策者、财务人员、管理人员、分析师和操作员的具体需求。

其实现的主要功能有：按天查看数据；实现当日量收次日反映，按地域、产品、客户群等多维度看数，推动数据的分析应用，形成“用数据说话，科学决策”的良好氛围；促进数据质量的持续改善，使数据做到及时、准确、全面、一致，快速提升精细化管理的IT支撑能力。

韩少任说：“数据是精确化管理支撑的基础。Business Ob-jects凭借语义层的优势，可以迅速构建起支撑业务管理应用的数据架构，让海量数据服务于精确化管理和精确化营销，从而创造更多价值。”

通过新实施的数据应用平台，陕西电信决策层、财务人员可以很直观的了解到目前财务、收支、自身发展、市场占有率等宏观情况。同时，公司能够根据各项预算指标的完成情况进行目标管理。此外，Business Objects产品方案还帮助用户实现了竞争分析，为决策的制定打下了良好基础。

对于管理人员来说，可以通过数据应用平台来重点关注客户，对企业收益、财务状况，以及市场竞争态势等了然于胸，并监控业务指标是否处于正常范围，从而更好地落实以客户为中心的企业战略。

对于经营分析人员来说，可以对市场活动中需要持续关注和分析的重点业务领域问题以及新出现的热点问题，采用专业分析工具和分析手段，对数据进行深层次的分析，从而发现问题的原因所在，并为管理层和决策层提出解决方案的建议。

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IBM的CRM方案以自助服务网站、Front-office CRM应用、系统集成和商业智能为主要特色。 自助服务网站

无论你的客户群有多大，IBM的自助服务方案都可以帮助网站轻装上阵，提供此类服务。客户可以使用网站解决自己的问题，而不是去争夺哪些有限的资源，如电话接线员和销售人员。1999年，IBM的网站处理了四千一百万个技术性的自助查询，在降低成本和提高效率方面的收益超过了七亿五千万。 Front-office CRM应用

IBM公司最近和世界领先的CRM方案供应商Siebel System公司结为同盟，共同提供高性能、可靠、易升级扩展的解决方案。此方案可以授权员工在每个客户联系点及时获取实时信息，使用网络扩展和升级销售自动化工具、呼叫中心应用和管理市场营销活动。

系统集成

IBM公司提供全球范围的咨询服务，他们的顾问经验丰富，从设计到实施都可以帮助企业进行端到端的系统集成。同时，可以将企业的IT系统联接起来，简化所有业务渠道信息的访问。

商业智能

通过分析客户数据，谋求最大的有效性和盈利性，并据此调整营销计划。

值得一提的是IBM公司首创的客户关系智能（CRI），这是一个由IBM公司提出的概念，重点在于将客户交互信息转变为有用的业务知识。

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关键词：采集系统；培训研究；用电信息

作者简介：史兴才（1984-），男，山东沂水人，辽宁省电力有限公司锦州培训中心。（辽宁 锦州 121001）王莹（1983-），女，吉林长春人，伊春市电业局营销部。（黑龙江 伊春 153000）

中图分类号：G726 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）26-0155-02

2010年，辽宁省电力有限公司试点并全面建设电力用户用电信息采集系统，营销一线在业务流程与工作内容方面发生了巨大变化，省公司依托“SG186”营销业务应用平台，委托东软公司在沈阳搭建了基于B/S结构的电力用户用电信息采集系统，从功能上覆盖了电力负荷管理系统（各地市公司独立搭建的C/S结构负控系统，当前由于技术原因，并没有从事实上完整融于采集系统）、公变监控系统、低压居民集抄系统，在日常业务机构设置上，市公司营销部采集专责负责协调领导采集系统日常工作，市公司客服中心成立了计量管理组采集运维班、抄表催费班（负责315kVA以上的230MHz专变终端与50kVA以上的GPRS专变终端的安装、调试、采集、购电、远控、运维、更换、消缺、档案管理等日常工作），区县分公司客服中心成立了计量班、抄表催费班（负责辖区内公变终端与居民表计及其集采终端的安装、调试、采集、运维、更换、消缺、档案管理等日常工作）。经过2年的运行实践，在安装率和采集成功率等考核指标方面取得了巨大进步，但也暴露出了很多问题。

一、采集系统现状及培训需求调查

采集系统中，采集运维班（原负控班）负责专变部分的日常业务，由于班组（原负控班）成立时间较长，现场实践磨合充分，在管理与日常业务上都形成了一套有效的体制与技能规范标准，而且锦培中心也建有与营销现场（负控）一致的培训系统，以满足各地市公司的培训需求；分公司计量班及抄表催费班负责的低压居民用户集采部分作为一个新生事物，由于新系统、新模式、新设备及其新技术的工作磨合，给管理与运营带来了一系列挑战，特别是对班组员工的技术积累与技能经验提高提出了更高的要求，仓促上阵导致不得不面对依赖厂家全面技术支持的窘境。因此，当前采集系统的培训需求主要针对低压居民用户集采部分，下面进行具体的分析。

1.现状

根据辽宁省电力有限公司营销一线实际，采集系统主站软件的设计应当按“一个平台、两级应用”的原则在省公司建设全省统一的用电信息采集系统数据平台，各地市公司以工作站的方式接入系统。主站的采集前置部分应当具备全省集中部署方式。对于低压公变台区中的居民用户终端和公变终端，采用集中器+窄带载波智能电能表+GPRS/CDMA方式的三相智能电能表的方案，其中，本地信道采用全窄带载波模式，远程信道采用GPRS/CDMA虚拟专网模式，GPRS/CDMA方式的三相智能电能表替代公变终端充当关口表计量的功能。[1]

在系统的推广应用过程中，通过智能电表安装率和日均采集成功率等营销同业对标指标对各地市公司系统的建设和运营进行考核排名，其中前者考核系统建设进度，采用工程外包模式，效果明显；后者考核系统运营质量，存在一定的指标不稳定现象，表现为现场终端及表计软硬件故障频发，特别表现在计量长期稳定性及其载波通讯性能上，在表计的故障识别、判断与处理上存在着很大的空白，目前只能依赖于厂家和少数专责来处理，工作业务量巨大，故障难以及时排除，严重阻碍了公司同业对标工作质量的继续提升，不利于当前“大营销”体制的优化推进要求，迫切需要对一线员工实施系统专业化培训，全面提高基层各班组工作人员的技能素质。

2.专业分析与需求判断

从专业角度考虑，当前的困难在于新系统、新模式、新设备及其新技术在电力系统中的应用是一个长期的磨合过程。首先，基于国网最新企业规范的终端和智能表计并没有经过市场充分的验证，各种原因的缺陷与故障无法避免，[2]而统一设备招标带来的同一台区不同厂家设备的兼容性及售后服务扯皮问题加剧了故障的爆发频次。其次，外包业务验收不规范，导致大量故障在运营初始集中式爆发，带来了巨大的运维业务量压力。[3]最后，大量工作标准（技术与管理各方面）的缺失导致日常工作混乱，重复工作较多，运维效率低下。虽然经过了2～3年的运营实践，但仍然很难有效的运维，说明仅仅从专业的角度考虑并不完善，更实质的在于操作整套系统的电力员工专业素质的问题，在于基层各班组大量缺少技能熟练、独立思考的骨干员工，在于缺乏一套有效的业务培训系统帮助一线员工学习成长。

二、培训课程设置

根据现场实际，初步设定采用3天24课时对采集各专业班组人员分批次进行轮训，培训内容如表1所示。

首先，采集系统涉及工种及班组人员众多，采集人员往往局限于本班组负责的流程工作单元内容，但对系统从本地到主站的全流程工作内容缺少真实的认知，既不利于本职工作的开展，也不利于不同工种班组间的合作协调。故设置2课时的课程使所有采集人员增加对采集系统的全面认知，增加在终端联调工作中的合作意识；采集系统中安装的集中器与智能表等硬件设备是基于新的国网企业规范设计制造的，其结构原理与现场原有设备有了显著变化，多数采集人员缺乏相关专业知识的积累，现场使用维护方法、技巧与经验都存在一定的空白，考虑到现场人员的理论基础与工作实际，对集中器与智能表分别进行4课时与2课时的针对性理论宣贯培训，使其认知智能电表和集中器规范与硬件结构，能够识别电能表提示的各代码符号，掌握独立的查询和设置集中器参数与测量点数据的方法；采集人员日常工作依赖于厂家，不仅在于新设备的磨合过程，更在于本地载波通讯的复杂性与专业载波调试工具的缺乏，发现故障，但不能消耗大量时间定位故障位置和分析故障原因，严重影响了系统运维效率，因此，需通过对典型故障处理的讲授，培养学员分析、判断与处理故障的能力，帮助学员建立适合自己的高效排故流程方案是培训的中心内容，通过12学时的学习，使学员可以根据学习的排故流程方法独立的分析、判断与排除故障，提高采集率。其中，有4课时的内容是针对载波故障的分析和载波调试工具的使用，使其对低压载波通讯有初步的认识，能够分析典型的载波故障现象，辨别不同厂家的载波模块，学会更换载波模块。另外，针对营销现场的热点内容，增加了2课时的最新窃电案例分析，以期扩大学生的视野。最后经考核完成培训。

三、实训设备开发

上文的培训内容需要专门的采集实训设备的支持，但是当前主流的采集培训系统并没有适应现场一线的发展速度，以锦培中心2010年配备的某厂家采集实训系统为例，现场终端设备为“四合一”终端，负载采用三相虚功率负荷源模拟，其电压电流分线连接的模式并不适应单相载波表计的仿真，系统设计上采用自行开发的C/S结构，系统培训功能侧重于主站操作，对现场的终端故障模拟并未涉及。从总体上看，只能作为系统的功能展示平台，远远达不到仿真营销现场实际环境、真实复现现场故障、培养与提高学员解决实际问题的能力的培训目的。故根据现场实际，拟搭建一个典型的（手拉手）小区配电台区如图1所示。

一个典型的居民台区由集中器、GPRS智能三相表计（台区总表充当公变终端）、一定数量的计量柜单元（8/12块单相载波电能表每单元，物业共管载波三相表单元）三大模块组成。目前现场工作的难点在于本地常见故障的处理流程与技巧（包括发现、判断、基本工具使用、处理方案、安全措施、技术经验总结积累等各环节）。其中，实训室配电箱后端设置两个并联的1/1隔离变压器模拟10kV配电变压器，隔离变压器后接集中器与GPRS智能表计（两者RS485端口连接，根据现场实际，集中器可与GPRS表统一放置于箱变计量室内，或单独放置于配电网络中心处，前者模拟培训现场接线，后者模拟培训排故技巧），集中器后按照ABC三相每相分别设置三个8单元载波表计量柜（真实配置）模拟至少72户居民用户表计（共144户每台区），每计量柜后配置8单元居民生活负载柜模拟真实负载（必须含有RLC单元），同时考虑到小区物业共管的电梯、水泵（引入谐波干扰）、路灯等单元，需添加三相载波表计量柜及其模拟负载。

为支持模拟系统集中器及表计的数据采集与上传，最大限度重现现场采集工作实际流程，满足采集各部门的培训需要，添加对应的系统后台（软硬件），要求必须满足以下设计要求：支持用户Web方式登录；支持集中器与表计档案创建、查询与修改；支持表计用电信息定时采集与补抄操作；支持漏抄用户信息统计与打印；支持表计直抄；界面与辽宁省电力有限公司电力用户用电信息采集系统保持一致；支持线损查询与计算。

四、总结

电力用户用电信息采集系统在全面建设的过程中不断优化调整，并且最终发展为AMI（高级量测体系）。[4]在这个不断变化的长期过程中，搭建一个能完整地仿真采集现场的系统培训平台，满足现场人员不断增长的培训需求，是一个长期、复杂的系统工程。考虑到采集系统普及时间较短，国网内部兄弟单位并没有一个成熟的培训平台方案可供参考，需要根据采集一线调研的实践和公司培训需求，不断调整培训平台的整体结构与优化具体细节；技术上需要不断积累和总结采集设备运行经验。文中内容仅仅是一个技术参考方案，需要根据实践继续研究深化。

参考文献：

[1]国家电网人力资源部.电能（用电）信息采集与监控[M].北京：中国电力出版社，2010：369.

[2]马利人，陈俊，叶利.自动抄表系统中智能电能表故障的分析与思考[J].计量技术，2012，（7）：39-41.

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90年代末，智能小区、智能化楼宇等智能化小区开始迅猛发展，同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现，智能生活已成为时展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁先捷足先登，谁就先占领市场份额，所以，如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下七大成功营销模式：

一、房产合作

(放长线才能钓大鱼)

房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：

精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：跟房产商分期结算货款

样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。

楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，人住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。

二、装修合作

(让别人为您推销产品的最佳方法)

跟各装修公司合作，利润共享，由商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

利润分配：

一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20％以上的利润点。

智能设计培训：

一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训XlO智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

寻找更多的装修公司：

如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

三、系统集成商合作

(最佳的合作是更大成功的前提)

寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。

四、设立下一级经销商

(分享赚钱的方法，才能获得更多的财富)

通过做地方性的招商广告来寻找下一级及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的政策。

五、专业市场设点

(把力用在刀刃上，才能事半功倍)

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

六、智能家居专卖店

(最亲切的服务、最专业的品牌效应)

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

七、超市式销售

(贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户)

通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式：

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12月18日，陕汽重卡2014商务年会在西安曲江国际会议中心召开，本次年会以“转型驱动、目标导向、价值营销、共赢未来”为主题，寓意陕汽重卡以客户为导向深化转型。据了解，以客户价值驱动下的2014款全系列、分品类的国四重卡盛装亮相、以客户体验为主导360度全体验行活动的全面启动、以千亿陕汽为目标的价值营销的战略升级，再次成为主导中国重卡未来发展的主旋律。

转型驱动发展

本次大会在观看了陕汽倾情奉献的行业首部关爱渠道成长的微电影――《卡车合伙人》后正式开始，这也是本次年会的亮点之一。大会上，陕汽控股董事长、党委书记方红卫作了题为“转型驱动发展、价值成就梦想”的主题报告。

2014年既是陕汽战略转型收获的一年，也是全面开启价值营销的关键年，更是为客户创造更大价值的一年。客户的需求是多样化的，因此需要企业提供的服务也将多样化，且更加精细、更加准确。经过对不同细分客户的深入研究分析，深入挖掘了蕴藏在客户的潜在需求，打造核心的服务岗位，如产品配置专家、客户解决方案咨询师、天行健解决方案咨询师等，这些新的岗位将以实现向用户提供精准的重卡产品+智能的管理手段+金融保险等整体解决方案，通过价值营销新模式，全力打造基于客户需求挖掘和客户价值再造的核心服务，帮助客户实现成功。

面对2017年要实现千亿陕汽，其中重型卡车要实现20万辆产销这个宏伟目标，怎样实现快速增长？陕汽控股董事长方红卫的观点是要靠转型。他指出，不转型就没有出路，而转型就是要创造价值，就是要参与到创造价值的过程中去。他说，中央对经济社会发展提出“稳增长”的方针，在这个大环境下，重型卡车市场更趋于理性化，陕汽提出“两个关注”，就是要关注产品的全生命周期和关注客户运营的全过程，需要我们去挖掘市场蕴含的巨大潜力。通过转型把有形的产品和无形的服务整合起来。就是要通过转型进一步激活我们的存量，同时又能提供足够的增量。

陕汽在整体转型过程中提出，销售系统需率先实现转型。不仅要在企业内部形成一致认识，还要将转型理念传达给全国经销商，统一他们的思想。毕竟，得到经销商的理解和支持，营销转型才能真正落地。陕汽为此开展了大量工作，在上半年就确立了营销转型思路，而且在落地方面也取得了进展。

作为陕汽营销渠道的战略合作伙伴，陕汽经销商、兰州永信汽车销售服务有限公司总经理王家秋对《汽车观察》记者说，这两年来市场需求不足，各卡车品牌之间的竞争越来越激烈，利润越来越微薄。恰逢陕汽前瞻性地提出转型理念，这不仅是生产企业的需要，也是流通领域经销商的需要，是永信追求的目标。转型是形势所迫，是大势所趋，不转型就要落伍。所以，必须紧跟陕汽转型思路，拓展业务新模式。

事实上，制造业向服务型转型已经上升为国家战略，成为中国制造业必须要经历的一场革命。陕汽的战略转型，就是利用商业模式转变带来的经营内涵和外延的变化，立足为客户创造价值，拓宽新的经营领域，在创造新的市场机遇中获取更大的利润。

如今的陕汽已经从过去粗放的发展模式转型为更加集约的、以市场及效益为导向的服务型制造发展模式，从过去更多依靠资源和政策红利获得成长，转型为走以创新和效率为导向的新兴发展之路，实现从外延式扩张到内涵式发展的转变。

正如方红卫说，如何实现转型，要靠大家去创造，只有创造才真正有竞争力，只有创造才体现核心能力。创造不仅仅是在产品和技术上，更要重视商业模式的创新。现在单一创新已无法满足需求，需要的是多样创新，需要平台化创新。创造就是要勇于摒弃传统模式以及传统思维，勇敢融入现代经济里。

打造“2014款全系产品”

面对市场环境复杂化和多样化的变迁，单一产品已经很难适应现阶段的用户需求，尤其是在产品用途和用户需求的双重压力下，行业需要细分产品来满足用户的精准需求。作为始终把握前端客户需求陕汽重卡来说，恰逢其时的提出了全系产品“分行业、分品系”的精准定位，全面满足用户的精准需求。

据了解，本届年会上，陕汽2014款全系列国四重卡悉数亮相。“F”和“M”两大系列重卡产品，涵盖了德龙X3000、F3000和德龙新M3000、新奥龙等产品序列，并配备全新升级的天行健2.0系统，使整车的智能化再次引领行业趋势。更细分的客户群体，更精准的产品配置，满足用户复杂化的需求和用途，获得使用和运营的最大利益。

其中，德龙X3000重卡是陕汽针对中长途标载运输打造的一款全新高端产品，自试销以来，就始终以“增收益、超舒心、高保障”的三大核心价值被客户美誉为“重卡X战警”。如今，随着他的正式上市，这款凝结着陕汽拳拳贴心服务的新产品毕竟成为国四排放时代节油物流新力量。

在传承经典的同时，德龙F3000产品更是在深挖客户需求的基础上，实现更加精准的产品细分。2014年，德龙F3000将携最新的国四产品向全国市场铺开，通过更优的产品配置，满足用户多元化的专业需求。作为“M”系家族中的重磅产品，德龙新M3000重卡在继承优势的基础上全新升级，实现了节能、舒适、可靠、智能、服务5大品质的突破，得到了越来越多的用户获得了认可，成为了重卡司机名副其实的“赚钱”机器。值得一提的是，自2013年9月上市3个月来，德龙新M3000重卡的销量已突破5000辆，创造了中国重卡新品上市的传奇，树立了高效物流运输的标杆。

开拓全新营销模式

产品升级是满足客户的运营需求，营销举措升级是加速客户运营升级的助推剂。本次商务年会上，陕汽提出了以“产品+增值服务”为核心价值理念，以“产品全生命周期”、“客户经营全过程”、“一站式的整体解决方案”为支撑的全新营销模式。会上，陕重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝作了题为“价值营销强转型、拼抢目标赢未来”的营销工作报告。他在报告中全面回顾总结了2013年陕汽营销工作，展望未来，指出了2014年重卡市场的发展机遇，对2014年陕汽民品营销策略进行了介绍。并通过插播渠道转型视频片《这一年》全面回顾了陕汽重卡营销转型之路。

随着转型的深入，陕汽将逐步打造金融业务、车联网业务、物流与供应链业务、后市场业务、新能源延伸业务、与互联网融合业务等六大板块。建立重卡客户特征大数据分析以及整体的解决方案中心，打造陕汽特有的战略生态圈，全面打造领先的价值营销新模式。

价值营销就是将陕汽现有产业链上下游资源完美融合，以关注产品全生命周期、关注客户经营全过程为核心，搭建以基础的产品和服务需求外的，客户、企业、产业链的价值链平台。其中包括金融、保险、车队管理、四方物流与供应链、终身维修、备品备件等各个领域，也将成为价值营销中不可或缺的关键环节。

另外，在智能化体验方面，天行健2.0版本进行深入的“大数据”应用开发，更贴近物流公司和重卡车贷公司的运营实际，从现阶段“人-车-路-货”的互联上，延伸到了城市智能交通、智能运输、智能监管的领域，完成“业内卓越的卡车车联网技术-数据应用服务综合解决方案提供商”使命，实现物流运输管理定制服务的系统集成商以及政府道路安全监管服务平台全面整合。

2014年，陕汽在强化推进体验营销的基础上，打造全新的专家服务岗位，通过专业产品配置专家帮助用户去选择最适合的好产品，通过解决方案设计师、天行健车队管理咨询师等共同为用户提供更便捷多的融资、消费信贷、融资租赁、天行健车联网等服务内容。为用户提供保险、挂靠、货源等一整套的系统化服务解决方案，以前瞻性的服务和理念去满足客户需求和期待。真正实现售前对客户选车时优化配置及试驾、购车时融资保障、运营时智能管理、换车时二手车置换等全面体验，通过整体解决方案让用户体验到陕汽的服务，打造领先的商业模式。

创新是陕汽始终坚持的不变理念，从天行健系统诞生到今天，陕汽已经走在了行业的最前端。2014年，天行健也将升级到2.0系统，实现硬件和软件的双向升级，完成“业内卓越的卡车车联网技术-数据应用服务综合解决方案提供商”使命，实现物流运输管理定制服务的系统集成商以及政府道路安全监管服务平台全面整合。

总之，2014年陕汽将协同产业链，重塑商业模式，搭建全新的价值体验平台，全面推行陕汽重卡360度全体验行活动，全面开启了中国重卡全新体验营销的新篇章。客户可以通过多种类、多层次的服务体验，感受陕汽重卡产品在操控性、驾乘舒适度等多方面的改进。体验打开了用户感知产品和理念的大门，价值营销夯实了用户对品牌高度信赖和认同。

销量增长态势良好

2013年，面对下半年国四排放切换的不利形势，陕汽重卡依然保持了良好的增长态势，1-11月累计销量达到87141辆，同比增长18.4%。其中，民品卡车销量72388辆，同比增长26.4%。

对于2014年，陕汽高层认为，受国四切换的影响，2014年国内重卡销量预计为72万-80万辆，而陕汽重卡的销售目标则是120000辆，其中民品96500辆。

“2013年，陕汽卡车产品结构得到了有效调整，其中，牵引车销量占比达35%，自卸车销量占比51%，载货车和专用车占比14%；新M3000产品推广取得明显成效，九城联动上市，销量突破4500辆，有效提升了陕汽在标载市场的竞争力和占有率；就销售区域而言，京津、乌鲁木齐、兰州、西安、沪宁、济南以及南昌区域销量提升较大。”陕汽销售公司总经理周银朝在年会上说。

周银朝还说，1-11月，行业实现重卡销量694116辆，同比增长了18.4%；就车型销售比例而言，牵引车销售比例上升至40%，自卸车比例下降至35%，载货车和专用车占比下滑至21%。在2013年，用户需求发生明显变化，物流车朝着大马力，轻量化，智能化以及整体解决方案稳步迈进。

另一方面，周银朝说，受西部开发加速、城镇化以及基建投资等一系列因素的影响，明年重卡市场依然会保持稳步而理性的增长。

篇9

智能？不智能？

今年4月，苹果遭遇了第二个集体诉讼，指控其iPhone 4S的Siri语音搜索功能构成虚假广告。书中说，“苹果在美国国内进行了多场多媒体营销活动，但这些营销活动对Siri的功能描述是虚假的，欺骗了包括原告在内的消费者。”

原告大卫列举了大量的苹果iPhone 4S广告的虚假内容，比如“只要说说话，Siri就能理解你说什么，知道你是什么意思。”书还援引了苹果的iOS老板Scott Forstall在iPhone 4S促销视频中的一段话：“Siri是这样惊人的助理，听你，了解你，可以回答你的任何问题，甚至可以为你完成任务。”但在购买了苹果产品后，大卫发现这款智能手机根本不像广告中说的那样好。

而上述仅仅是苹果遭遇夸大Siri功能众多官司中的一个。纽约等地也相继有人对此提讼。

Siri侵犯中国知识产权？

早在Siri推出之前，上海智臻网络科技有限公司就开发了小i智能客服机器人、小i智能服务导航机器人和小i智能聊天机器人等一系列的小i机器人产品。该公司声称Siri侵犯了小i机器人在2004年8月13日申请的“一种聊天机器人系统”专利。这场官司中涉及到的专利是在中国申请的，专利申请编号为200410053749.9。通过在中国专利局查阅可以发现，小i机器人的申请日为2004年8月13日，公告日为2006年2月15日。在该专利摘要中可以看到，原告方当初申请的是一种聊天机器人系统，整个系统至少包括一个用户和一个聊天机器人，该聊天机器人拥有通讯模块、人工智能服务器、查询服务器、游戏服务器以及相应的数据库。用户通过即时通讯平台或短信平台与聊天机器人进行各种对话，而聊天机器人具有一定的人工智能和强大的信息服务功能。而据媒体资料，制作Siri的公司在2007年才建立，并于2010年被苹果收购。从时间上来说，小i机器人“出生”得更早。

超越siri的中国智能

随着移动互联网和智能手机的广泛应用，智能机器人正被国际上最高端的科技公司所重视，并掌握在自己的手中。

那么何谓智能机器人呢？大多数专家认为智能机器人包含3个要素：感觉要素，用来认识周围环境状态；运动要素，对外界做出反应性动作；思考要素，根据感觉要素所得到的信息，思考出采用什么样的动作。

智能机器人的思考要素是3个要素中的关键，也是人们要赋予机器人必备的要素。思考要素包括有理解、判断、逻辑分析等方面的智力活动。这些智力活动实质上是一个信息处理过程，而计算机则是完成这个处理过程的主要手段。

简单地说，苹果Siri=语音（技术含量20%）+智能机器人（技术含量80%），中国的Siri一直以来也是这种模式，即中国siri=语音（例如科大讯飞）+智能机器人（例如小i机器人）。

目前，针对通信、政府、金融、电子商务等领域信息技术发展应用的不同需求，基于智能机器人客服、营销、聊天的综合应用和运营，全渠道（网页、即时通信、网络社区、微博、手机终端、呼叫中心、各种智能设备等）接入，中国的智能机器人厂商们均已经提供出了不同领域的解决方案，并且拥有超过10年的运营经验。在该领域，苹果的Siri只是后进者，但由于苹果巨大用户群的存在，Siri的市场竞争力绝对不容低估，苹果公司二季度财报表明其在中国大陆日吸金5亿元人民币。

全渠道跨领域服务

在通信领域，智能机器人可以应用于电信运营商的客服。它通过网页浏览器、WAP、短信和飞信的形式表现，为用户提供实时信息服务，业务知识问答，业务查询和业务办理引导等服务。

政务领域，上海世博会启用的“飞信海宝博士”是由中国移动通信集团上海有限公司联合上海世博局、上海智臻网络科技有限公司在飞信平台上打造的2010 年上海世博会智能网络客服机器人。它是世博会历史上第一个能够与人进行“文字智能互动”的世博吉祥物。

移动互联领域，江苏移动智能客服机器人实现了省、地市两层的知识库结构体系，同时与移动统一认证服务、网厅、掌厅、短厅、人工在线服务无缝结合，为不同的用户提供差异化服务。短信机器人日均交互量 35万左右，在提升短厅服务能力的同时为江苏移动创造了额外业务营收，据测算，每月可增收 210 万元。中国联通的智能机器人解决方案具备主动营销功能，当用户问及月套餐、彩铃、天气等时，机器人将主动推送相关信息，并询问是否需要办理。这在大幅缩减营销成本的同时，能迅速将营销活动信息传达给目标客户，从而提升营销质量和企业创新的品牌形象。

金融领域，由小i机器人为交通银行智能客服机器人推出了 MSN 版、网页版、短信版、手机银行语音版。客户可通过语音交互实现包括账户管理、转账汇款、基金理财等常用功能，以及获得商城、订票、娱乐等生活类服务信息。

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关键词：电力企业；营销系统；信息自动化；缺陷；建设途径

中图分类号：F426.61；F274

各行各业都要承受巨大的压力，这就给电力企业的经营带来一定的困难。电力企业通过营销发展道路来不断提高自身的竞争力。电力营销要从电力行业市场的实际情况出发，将客户的实际需求作为根本，为了能够保证供电正常，为用户提供安全的、可靠的电力服务，此时电力企业要注重电力营销系统信息自动化的建设。

1 传统电力营销模式中存在的缺陷

电力行业定期会给周边地区提供相应的电能，满足社会群体用电的基本需求。在改革开放以前，电力行业还没有“营销”这一观念，只有一小部分企业实施营销政策。然而自从改革开放以后，电力行业的营销模式开始发生了变化，特别是电力企业的营销手段、收益途径等发面也发生了变化。传统电力营销模式与现代电力企业经营管理模式相比较，传统电力营销管理模式存在以下的缺点：（1）缺乏管理力度。与普通商品营销相比较，电力产品在营销过程中呈现出复杂以及多样性的操作程序，在每一个流程都会产生不同的营销问题。目前，电力营销模式中最大的弊端就是管理环节较为薄弱。不完善的管理系统会影响营销方案的执行力度，并且也未能取得良好的效果。除此之外，管理环节较为薄弱增加广大用户的用电困难，降低了电能生产的效率；（2）不协调的数据联网。传统的电力营销模式就是借助业务来访问用户，通过搜集数据来分析整个电力市场。虽然电力企业已经引进了互联网技术，但是却没有更好的维护网络技术，导致互联网不能争产运行；（3）未统一业务推广力度。“盈利”是营销的根本目的，电力企业通过推广活动来不断提升企业的知名度，为企业的发展奠定坚实的基础。传统电力营销模式中存在的缺点促使电力企业开始转变营销模式，不断提升电力企业的市场竞争力。

2 企业营销模式自动化建设特点

为了能够促使电力商品得以推广出来，市场营销是一个有效的措施。通过市场营销可以增强电力企业的市场竞争力。电力企业要积极参与到电力营销活动，通过电力营销活动将最新的商品信息传递给用户，并且可以提升商品的知名度，从而为用户提供全面的服务。目前，电力企业营销模式在不断发生变化，通过融入信息技术来提高电力营销的效果。企业营销模式自动化建设的特点如下：

第一，智能性。目前，技术、资金等条件会影响电力企业营销模式的发展，不利于电力企业营销模式取得良好的市场效果。通过建立自动化营销模式不仅可以人工操作的工作量，而且可以提升电力企业的生产效率；第二，效益性。电力企业通过改进技术来提升企业的经济效益。电力系统营销模式的自动化建设有利于提高企业的经营效益；第三，自动化。企业通过制定科学的电力营销方案，详细分析电力方案，确保电力企业能够适应社会发展的要求；第四，技术性。电力企业要想长期发展下去，就要借助先进的科学技术。一般情况下，要将计算机技术、通信技术以及传感技术充分结合起来，提升电力企业的商品价值。现代电力企业营销模式具有一定的优点，并且也是社会经济发展到一定阶段的产物，电力企业营销模式具有鲜明的时代性。

3 加强营销系统技术的革新措施

在电力系统营销模式下的自动化建设过程中，高科技起着关键性的作用，通过与各项技术充分结合起来创建合理的系统，并且也为后期系统的维护工作提供了科学的、有力的保障。从电力行业的实际情况出发，电力营销的核心技术主要是将计算机技术、通信技术以及传感技术充分结合起来，促使电力企业营销系统技术的不断革新。

3.1 计算机技术

在各个行业中，计算机技术得到了广泛的应用，其中包括了计算机系统技术、计算机组装技术等。电力企业通过创造科学的营销模式，便于用户处理数据。例如：计算机对营销数据的结果进行分析的时候，要借助计算机这一平台生成图像，帮助管理者对营销状况进行有效的分析。

3.2 智能用电技术下的电力营销

基于智能用电技术的电力营销，将通过数字技术的运用，兼顾电网运营、用户需求和社会效益，实现市场参与者实时互动和能源供需平衡、最优分配的安全、经济、环保的电力营销模式。它能够实时满足电力需求，通过供给需求双方信息的双向透明和互动，鼓励消费者参与供用电优化电力资源的调配，逐步实现需求参与，体现供需一体化的联动，形成更为紧密与高效的市场行为，提高能源利用率，达到电力资源的多层优化配置和用电服务品质的全面提升。

智能用电涵盖了双向互动服务技术领域、用电信息采集技术、智能用电服务技术、电动汽车充放电技术、智能量测技术，是计算机应用、现代通信、高级量测、控制理论和图形可视化等学科交叉的技术集群。智能用电的建设，包括用电信息采集系统、智能小区/楼宇、智能用电服务系统、用户侧分布式发电及储能系统、电动汽车充放电设施等智能双向互动服务平台和相关技术支持平台的建设。

智能用电涵盖了双向互动服务技术领域、用电信息采集技术、智能用电服务技术、电动汽车充放电技术、智能量测技术，是计算机应用、现代通信、高级量测、控制理论和图形可视化等学科交叉的技术集群。智能用电的建设，包括用电信息采集系统、智能小区/楼宇、智能用电服务系统、用户侧分布式发电及储能系统、电动汽车充放电设施等智能双向互动服务平台和相关技术支持平台的建设。

3.3 通信技术

其中通信技术分成有线、无线这两种通信技术，无线通信技术是最常用的通信技术。微波通信和卫星通信构成了无线通信，其中微波通信是一种无线电波，然而卫星通信将通信卫星作为中继，加强移动体之间的联系。

3.4 智能需求侧管理

需求侧管理（DSM）是指电力供需双方共同对用电市场进行管理，通过技术、经济、行政等手段，引导电力用户优化用电方式，提高终端用电效率，优化资源配置，改善和保护环境，实现最小成本电力服务所进行的用电管理活动的总称。

智能需求侧管理技术的应用，将进一步促进营销策略创新。因此，智能需求侧管理下的电力营销体现出更多的将是从管理向服务的转变，通过电网与用户的双向沟通和互动，为用户提供更多的服务内容，如主动发现和发掘用电客户的节能需求，为客户开展节能诊断服务等。在营销策略上要从以行政手段为主向以经济、技术手段为主转变，尊重客户的需求，尊重市场规律，使用户通过需求侧管理得到实惠，从而引导和激励用户自觉主动参与到需求侧管理工作中来。

3.5 传感技术

通过传感器来获取相关的信息。传感器的功能影响着传感器系统所获取信息的质量。通过利用传感技术可以全面处理电力营销系统，比如：处理后置以及信号等。除此之外，在处理传感信息之后可以进行详细分类，促使营销方案获得良好的市场效果。

4 现代电力营销系统软件的自动化设计

在营销系统以及用电管理过程中，实时电力采集模块是一个基本模块，实时电力采集模块的功能就是确保电能量实时采集与管理得以顺利实现。其中采集数据包括了购电信息、供电信息以及用电信息这三个环节，通过这三个环节可以采集、统计以及分析数据。现代电力营销系统软件自动化设计中包括以下几个方面的设计：实时电力采集模块IPO设计、供电信息模块IPO设计、购电信息模块IPO设计、用电信息模块IPO设计、设备管理模块IPO设计、电能计量器具管理模块IPO设计、终端设备管理模块IPO设计、用电管理模块IPO设计以及实时电力采集模块交互关系，通过合理设计这些模块，确保这些模块在电力营销自动化系统中发挥应有的作用，促使电力企业的健康发展。

现代电力营销软件的自动化建设还表现在用户缴费的自动化，通过将对外接口与银行、公司营业网点等系统连接起来，对内接口与营销管理模块和营销分析模块充分结合起来，根据数据来核查电费的准确性。通过这一系统的设计顺利实现用户缴费，促使电费资金的安全运行。另外营销管理模块是由实时采集、管理电费以及管理设备这三个子模块组成的。为了能够保证电力营销自动化系统的顺利运行，此时要分析电力营销系统中的数据，管理人员还要明确这一模块的基础信息，便于整个电力营销系统的顺利进行。

5 结束语

总而言之，未来电力行业建设的重点内容就是自动化的营销模式。通过利用自动化操作平台来扩大电力企业的市场，并且也可以增强电力企业的市场竞争力。电力要借助先进的科学技术来改进电力系统营销模式，通过将计算机技术、传感技术以及通信技术充分结合起来，确保电力系统营销方案取得良好的市场效果，树立良好的企业形象。

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[5]陈伟，丁秋林，郑洪源.在J2EE平台上开发电子政务系统的建模方法研究[J].南京航空航天大学学报，2003（04）.

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