汽车销售管理办法范文

导语：如何才能写好一篇汽车销售管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

汽车销售管理办法

第一章总则

第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。

第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。

从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。

第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T3730.1)定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。

第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。

第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品三包、召回等规定，确保消费者合法权益。

第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。

本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。

本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。

第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。

县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。

第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。

第二章销售行为规范

第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。

第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。

第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的三包信息。

第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。

未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。

第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。

第十四条供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品三包服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。

经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。

第十五条经销商向消费者销售汽车时，应当核实登记消费者的有效身份证明，签订销售合同，并如实开具销售发票。

第十六条供应商、经销商应当在交付汽车的同时交付以下随车凭证和文件，并保证车辆配置表述与实物配置相一致：

(一)国产汽车的机动车整车出厂合格证;

(二)使用国产底盘改装汽车的机动车底盘出厂合格证;

(三)进口汽车的货物进口证明和进口机动车检验证明等材料;

(四)车辆一致性证书，或者进口汽车产品特殊认证模式检验报告;

(五)产品中文使用说明书;

(六)产品保修、维修保养手册;

(七)家用汽车产品三包凭证。

第十七条经销商、售后服务商销售或者提供配件应当如实标明原厂配件、质量相当配件、再制造件、回用件等，明示生产商(进口产品为进口商)、生产日期、适配车型等信息，向消费者销售或者提供原厂配件以外的其他配件时，应当予以提醒和说明。

列入国家强制性产品认证目录的配件，应当取得国家强制性产品认证并加施认证标志后方可销售或者在售后服务经营活动中使用，依据国家有关规定允许办理免于国家强制性产品认证的除外。

本办法所称原厂配件，是指汽车生产商提供或认可的，使用汽车生产商品牌或其认可品牌，按照车辆组装零部件规格和产品标准制造的零部件。

本办法所称质量相当配件，是指未经汽车生产商认可的，由配件生产商生产的，且性能和质量达到原厂配件相关技术标准要求的零部件。

本办法所称再制造件，是指旧汽车零部件经过再制造技术、工艺生产后，性能和质量达到原型新品要求的零部件。

本办法所称回用件，是指从报废汽车上拆解或维修车辆上替换的能够继续使用的零部件。

第十八条供应商、经销商应当建立健全消费者投诉制度，明确受理消费者投诉的具体部门和人员，并向消费者明示投诉渠道。投诉的受理、转交以及处理情况应当自收到投诉之日起7个工作日内通知投诉的消费者。

第三章销售市场秩序

第十九条供应商采取向经销商授权方式销售汽车的，授权期限(不含店铺建设期)一般每次不低于3年，首次授权期限一般不低于5年。双方协商一致的，可以提前解除授权合同。

第二十条供应商应当向经销商提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及技术支持。

供应商、经销商应当在本企业网站或经营场所公示与其合作的售后服务商名单。

第二十一条供应商不得限制配件生产商(进口产品为进口商)的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件，有关法律法规规章及其配套的规范性文件另有规定的除外。

供应商应当及时向社会公布停产或者停止销售的车型，并保证其后至少10年的配件供应以及相应的售后服务。

第二十二条未违反合同约定被供应商解除授权的，经销商有权要求供应商按不低于双方认可的第三方评估机构的评估价格收购其销售、检测和维修等设施设备，并回购相关库存车辆和配件。

第二十三条供应商发生变更时，应当妥善处理相关事宜，确保经销商和消费者的合法权益。

经销商不再经营供应商产品的，应当将客户、车辆资料和维修历史记录在授权合同终止后30日内移交给供应商，不得实施有损于供应商品牌形象的行为;家用汽车产品经销商不再经营供应商产品时，应当及时通知消费者，在供应商的配合下变更承担三包责任的经销商。供应商、承担三包责任的经销商应当保证为消费者继续提供相应的售后服务。

第二十四条供应商可以要求经销商为本企业品牌汽车设立单独展区，满足经营需要和维护品牌形象的基本功能，但不得对经销商实施下列行为：

(一)要求同时具备销售、售后服务等功能;

(二)规定整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量，但双方在签署授权合同或合同延期时就上述内容书面达成一致的除外;

(三)限制经营其他供应商商品;

(四)限制为其他供应商的汽车提供配件及其他售后服务;

(五)要求承担以汽车供应商名义实施的广告、车展等宣传推广费用，或者限定广告宣传方式和媒体;

(六)限定不合理的经营场地面积、建筑物结构以及有偿设计单位、建筑单位、建筑材料、通用设备以及办公设施的品牌或者供应商;

(七)搭售未订购的汽车、配件及其他商品;

(八)干涉经销商人力资源和财务管理以及其他属于经销商自主经营范围内的活动;

(九)限制本企业汽车产品经销商之间相互转售。

第二十五条供应商制定或实施营销奖励等商务政策应当遵循公平、公正、透明的原则。

供应商应当向经销商明确商务政策的主要内容，对于临时性商务政策，应当提前以双方约定的方式告知;对于被解除授权的经销商，应当维护经销商在授权期间应有的权益，不得拒绝或延迟支付销售返利。

第二十六条除双方合同另有约定外,供应商在经销商获得授权销售区域内不得向消费者直接销售汽车。

第四章监督管理

第二十七条供应商、经销商应当自取得营业执照之日起90日内通过国务院商务主管部门全国汽车流通信息管理系统备案基本信息。供应商、经销商备案的基本信息发生变更的，应当自信息变更之日起30日内完成信息更新。

本办法实施以前已设立的供应商、经销商应当自本办法实施之日起90日内按前款规定备案基本信息。

供应商、经销商应当按照国务院商务主管部门的要求，及时通过全国汽车流通信息管理系统报送汽车销售数量、种类等信息。

第二十八条经销商应当建立销售汽车、用户等信息档案，准确、及时地反映本区域销售动态、用户要求和其他相关信息。汽车销售、用户等信息档案保存期不得少于10年。

第二十九条县级以上地方商务主管部门应当依据职责，采取双随机办法对汽车销售及其相关服务活动实施日常监督检查。

监督检查可以采取下列措施：

(一)进入供应商、经销商从事经营活动的场所进行现场检查;

(二)询问与监督检查事项有关的单位和个人，要求其说明情况;

(三)查阅、复制有关文件、资料，检查相关数据信息系统及复制相关信息数据;

(四)依据国家有关规定采取的其他措施。

第三十条县级以上地方商务主管部门应当会同有关部门建立企业信用记录，纳入全国统一的信用信息共享交换平台。对供应商、经销商有关违法违规行为依法作出处理决定的，应当录入信用档案，并及时向社会公布。

第三十一条供应商、经销商应当配合政府有关部门开展走私、盗抢、非法拼装等嫌疑车辆调查，提供车辆相关信息。

第五章法律责任

第三十二条违反本办法第十条、第十二条、第十四条、第十七条第一款、第二十一条、第二十三条第二款、第二十四条、第二十五条、第二十六条有关规定的，由县级以上地方商务主管部门责令改正，并可给予警告或3万元以下罚款。

第三十三条违反本办法第十一条、第十五条、第十八条、第二十条第二款、第二十七条、第二十八条有关规定的，由县级以上地方商务主管部门责令改正，并可给予警告或1万元以下罚款。

第三十四条县级以上商务主管部门的工作人员在汽车销售及其相关服务活动监督管理工作中、、的，依法给予处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第六章附则

第三十五条省级商务主管部门可结合本地区实际情况制定本办法的实施细则，并报国务院商务主管部门备案。

篇2

反垄断倒逼厂家降成本

在汽车流通领域，变革风暴正在孕育。在反垄断中，最受诟病的就是《汽车品牌销售管理办法》，而这个办法从2005年一出生就不断遭到抨击，但是近10年来“我自岿然不动”，一个字也不改。如今，经历反垄断之后，这个办法的根基开始发生动摇。

自2014年8月20日起，国家工商总局不再接收汽车供应商报送的备案材料，从事汽车品牌销售的汽车经销商（含总经销商），其营业执照经营范围统一登记为“汽车销售”。

汽车产品最初是一级物资，由国家按计划生产和分配，不进入市场。改革开放后，只允许批准的单位销售汽车，后来是厂家认可后才可以销售。现在取消备案之后，等于汽车销售彻底放开，相当于废了《汽车品牌销售管理办法》。

去年9月，国家10个部门共同印发了《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》，要求破除维修配件渠道垄断，提出“鼓励汽车维修配件自由流通;鼓励原厂配件生产企业向汽车售后市场提供原厂配件和具有自有品牌、商标或标识的独立售后配件;鼓励授权维修企业向非授权维修企业转售、提供原厂配件”。

这相当于打破了厂家对零部件和售后维修的垄断，对于高成本经营的4S店来说是一个不小的挑战。以后，厂家只有降低经营成本，才有可能维持生存。

高昂的4S店建设费用、高价维修、高得离谱的进口汽车和配件价格……表面上看，这些都是厂商在争利，实际上最终成本都要由消费者埋单，不管是红肥绿瘦，还是绿肥红瘦，受伤害的还是消费者。所以，只有把维护消费者权益放在第一位，反垄断的大棒才会真正抡起来。

进口车有望进一步降价

近日，国务院的《关于加强进口的若干意见》提出：调整汽车品牌销售有关规定，加紧在中国（上海）自由贸易试验区率先开展汽车平行进口试点工作。

对于进口汽车经销商来说，开放平行进口是一个不利的消息。

虽然平行进口汽车数量有限，对整体进口汽车市场影响有限，但平行进口车商的进入可以打破现有汽车销售格局：消费者购车有了更多选择，汽车厂家的垄断性销售渠道将受到冲击，进口车市场的竞争将更加充分，车价也会随之降低。

除了销售渠道的垄断，在我国汽车市场中，还存在车企主导的另一种垄断。

在市场上占有支配地位的车企，往往会建立起自己控制的配件、物流系统，不少汽车配件企业无法自由营销。因此，打破现有整车销售价格、售后零部件价格体系，整车售价高、维修成本高的问题将从根本上解决，这才是此次反垄断行动的主要目的。

可以预见，逐步地、有节奏地先放开新能源汽车领域，后放开传统汽车领域;先放开商用车领域，后放开乘用车领域，将是大势所趋。这预示着，在汽车生产准入、产品型式认证、质量监管等领域都将发生重大变化。

汽车业重构公平竞争秩序

在去年中国汽车产业发展国际论坛上，国家发改委产业协调司司长年勇强调，汽车的宏观管理要走法制化的管理道路。

他透露，发改委目前正在研究，让法律覆盖汽车产业的全生命周期;其次是推动监管，改变过去那种重前置、轻中后期的监管模式，进一步采取多种措施，加强事中后的监管，使管理水平、管理能力能够适应汽车行业发展的新形势、新要求。

过去国内汽车工业受多个部门监管，长期政出多门。比如车型这样最简单的问题，各个部门采用不同的分类办法，导致标准无法统一。

另一方面，我国习惯使用“标准”来替代法规，比如国外油耗法规，到了中国就是油耗标准。而标准的法律效力极为有限，例如商用车的国四标准，因为厂家抵制，被迫几次延期。

汽车产业是国家管理最集权的产业之一，随着改革开放，大部分产业都开放了，汽车市场也开放了，但汽车业的管理最终集中到了审批环节，结果就出现了类似的刘铁男腐败案件。

篇3

据了解，从1月下旬开始，有关《办法》修改的摸底调查已全面展开，而根据该调查结果，国家相关部门将对汽车品牌销售政策进行必要调整。

虽然，在近几年汽车市场“井喷”的大好形势下，2005年《办法》出台的初衷是为了强化对汽车市场的管理，强化中国对进口车市场的话语权，但现实情况却恰恰相反。经销商在汽车厂商面前的弱势形象暴露无遗。经销商在成本和市场的双重重压下，微利甚至亏损运转。汽车经销业态的单一化以及外方汽车企业在中国市场强大的话语权，使得该政策看上去出现某些失衡。

一汽开始清理销售渠道

在一汽大众即将调整的经销商网络中，北京的经销商在调整之列的远不止一家。有消息灵通者透露，北京的一汽大众经销商有可能从29家调整为23家，6家经销商或将出局。

按照一汽大众的管理要求，经销商将分为A、B、C、D四级，一汽大众会加强对A级和B级4S店的扶持力度，C级4S店属于需要整改的，会有一些相应处罚措施；D级4S店则会被淘汰出一汽大众的销售网络，或者沦为二级经销商。

一家一汽大众4S店的负责人表示，从目前来看，清理销售渠道将成为一汽大众调整的方向，今年还将淘汰一批销量与利润没有达标的4S店，厂商已经完全控制了经销商的生存。

然而，一汽大众的经销商被淘汰并不是个案，在北京众多品牌汽车厂商的销售网络多数已呈现出饱和状态。

一家奇瑞4S店的老总坦言，对于经销商来讲，《办法》最为质疑的是品牌授权销售。品牌授权销售使企业对经销商的控制力增强，是否得到企业授权，决定着经销商的生存。

汽车企业在《办法》实施后，为争夺市场而掀起的布点浪潮，已经成为了套牢经销商资金的黑洞，厂家在推行4S店的过程中，加大了商户的投资成本、经营成本，同时也造成维修设备、维修场地的重复投资，造成了社会资源的浪费。

目前国内4S店的数量已超过万家。建一家4S店成本至少需要1000万-3000万元，经销商如要维持运转，日常流动资金则需要1500万-2000万元。更严峻的是，市场销量最大的多数为中低端车型，经销商卖车利润仅占总利润的1%到2%，有2/3的4S店处于亏损状态，经销商的生存压力可想而知。

垄断经销限制了竞争

2005年开始实施的《办法》一直没有在行业内掀起太大的波澜，直到2007年1月1日，《办法》给了未经授权的汽车经销商退出汽车销售市场最后期限，才把一直从事汽车进口的各类公司逼上了绝路。

《办法》赋予进口汽车总主宰市场的权力。总按照其利益最大化的要求，使一批进口汽车经销商退出市场，剩下的或者按照总的要求建立4S店，或者在权限不断被剥夺的情况下，逐渐变成地位更低的二级分销商。

中国进口汽车贸易中心总经理丁宏祥认为，跨国汽车公司通过《办法》获得总经销商的授权以后，在货源、渠道、价格上逐步主导了中国进口汽车市场。

经销权集中到厂商手中后，形成了厂家利用授权经营和4S店销售模式等，对汽车销售环节进行垄断。而《办法》的实施助推了这种垄断行为。

据介绍，去年部分进口车价格在国产车大幅降价、人民币较快升值的环境下逆市上涨，与《办法》的实施有直接关系。《办法》实施后，贸易商要听命于商，而商实际上是外国汽车巨头的“买办”。垄断限制了竞争，减少了竞争压力的进口车价格上涨就不足为奇了。为此最终受伤的已不仅仅是经销商，也直接损害了消费者的利益。

在业内人士看来，汽车厂家支配市场的行为违反了《反垄断法》。自《办法》实施以来，本应受市场调节的厂商关系，现在变成了厂家全权做主的一边倒关系。这使得本就在生产环节处于强势地位的跨国汽车企业更加从容全面地控制流通环节。“将于2008年8月1日正式实施的《反垄断法》，也许将会使得经销商反对品牌销售模式的声音再度增强，《办法》随之也将迎来变革。”有业内人士分析说。

多方博弈政策倾斜经销商

中联汽车交易市场总经理张超认为，“目前，关于如何修改《办法》的建议多种多样，去年已有经销商代表在‘两会’上提出修改意见，应通过制订新的政策来弱化外资对进口车市场的垄断。”

据知情人士透露，尽管4S模式遭到质疑，但此次《办法》的调整方向依然不会取消4S店，政策会向经销商倾斜，制定一些配套细则或措施，对行业发展进行再次引导，以缓和产销两方日益激烈的矛盾。“按照相关部门要求，今年一季度将会出具第一个报告初稿。目前中国汽车流通协会已经开始着手对《办法》的实施进行调查。”该人士表示。

不过，这一管理办法的实施也造成了一些争议。有人认为“品牌经营”政策会导致厂家成为汽车销售渠道的主宰，厂家对经销商的控制力更强，而4S店目前已基本上成为轿车销售的“法定”代表了。成本经营成本低、品牌齐全的市场经销商在品牌授权经营的限制下失去了生存条件，厂家和授权经销商垄断了汽车销售渠道。销售业态单一化、销售渠道单一化的不良影响已开始让消费者增加购车成本了。更有专家表示，如果在销售渠道采取垄断经营方式，中国汽车行业就很有可能只做大而无法做强。

更为严重的是，目前我国轿车产业基本上是以合资企业为主，而使用的品牌基本上是国外厂商的品牌。《汽车品牌销售管理办法》让合资外方轻而易举地获得了中国国内销售网络的主导权，如果长此以往，在合资企业内，中方所拥有的关键价值――渠道优势将丧失殆尽。中国将真的会变成世界汽车的制造中心。

与国外专卖有实质差距

目前我国的汽车产品主要是通过4个较为典型的模式及渠道销售的：一是品牌专营店，二是各地的汽车交易市场，三是多品牌汽车经营店，四是汽车连锁店。

篇4

日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，很快就要开展新的工作了，我们要好好计划今后的工作方法。说到写工作计划相信很多人都是毫无头绪、内心崩溃的状态吧!下面是小编为大家整理的汽车销售工作计划，希望能够帮助到大家!

汽车销售工作计划1作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态

三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧

五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法

六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一 有计划

遵循销售规律有计划扎实推进工作

二 有技巧

遵循客户心理针对性采取攻心战术汽车销售工作计划三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升

从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。

做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：

首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高

2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。

3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。

汽车销售工作计划2一、总体目标

通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。

二、汽车销售巡展

去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。

三、发宣传单活动

在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。

四、树立信心，排除万难，全面完成任务

当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。

五、加强团队建设，确保活动顺利

搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。

汽车销售工作计划3一、自身建设

作为一名销售人员，不管是做什么销售其实都需要有着这么一个意识，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直认为自己本身的一个能力是决定着工作的高度，日常对于自己的一些要求我还是比较高的，我很明白自己在一个阶段中需要去做什么，我需要去学习，去完善自己，其实这已经是一个固定的事情了，不管不是在什么时候对于自己的一个建设都至关重要，学习是没有尽头的，我很相信自己在平时的学习对工作的影响，作为销售人员一贯的使用传统的销售方式，那么在工作中一定就不会有什么突破，这需要一个知识的积累，也需要开拓一下自己的眼界，不管在工作中还是在什么时候，学习一定是首要，跟进时代跟进潮流这一定没错。

二、工作方面

每一个销售工作者一定是在乎自己的业绩，业绩是工作的一个保障，作为一名汽销人员没有业绩做什么都是毫无意义的，下半年的工作中我对于业绩的看法就是提高自己能力，一定先要让自己的能力能够配得上自己理想的业绩，这就是一个下半年我努力的一个流程，工作需要重视，业绩就是工作，在工作中我一直在监督着自己，下半年的工作中努力做好业绩，每一名销售都是在努力了之后，学习了之后才能够做到这些东西，自己的工作一定是非常重要的，当然前提是有着一个好的业绩，这些事情我一定是需要不断的努力，对于接下来的工作，我保持一个好的心态，这就是我需要做的事情。

三、高质量的服务

接待客户的时候一定为其提供一个高质量的服务流程，让每一个来看车的消费着都满意，其实作为一名销售顾问不仅仅是业绩，服务好每一个消费者才是王道，下半年工作中一定向这方面出发。

汽车销售工作计划4一、销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1.销售部门工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2.销售部门工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。

3.销售部门工作重点：

1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。

3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4)完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。

5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

二、销售部门工作计划

1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

3.培养销售人员发现问题，总结问题。

不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的`在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

4.建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

5.专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

销售部门电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

汽车销售工作计划5时间转眼即逝，迎来了20__年的钟声，我将对我今年的工作做个计划。工作中需要自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了20__年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

一、三个大部分

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

二、九小类

1、每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一致的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说我是最棒的!我是独一无二的!。

拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!

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关键词：4S经销商；渠道；主机厂

中图分类号：F713 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2017）06-0029-02

中国从1989年引入汽车4S经销模式：整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）。正是这种新的经销方式，极大地促进了中国汽车流通业的发展。一直以来，新车销售、零部件供应和售后维修是4S的主要利润来源。然而，随着汽车市场的发展，4S传统的利润结构被打破，主要利润被稀释，而4S高昂的运营成本，导致其盈利困难。尽管近年出台了打破主机厂对4S经销商控制的政策，4S经营的困局并未扭转。当前，渠道竞争激烈，消费者需求深刻变化，新环境下汽车4S正遭遇严峻的挑战，急需改变。

一、主要挑战

（一）新车销售层面

1.4S店面临产能过剩和渠道过剩的双重打击

过去十多年，需求高速增长引发了产销的过度建设，伴随着中国汽车产能从不足到过剩，4S店亦从不足到大力建设到现在的过剩。当产销量还在几百万台的水平，4S店利用货源的不足，坐等客户就能赚钱。2005年实行的《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称“老《办法》”，以区别于《汽车销售管理办法》），规定了4S单一品牌销售，主机厂便加大投资， 4S店也被鼓励疯狂在一二线城市布局。建店的速度赶不上需求增长的速度，每家4S店都不愁卖，每台车都能赚钱。在2008年开始接下来的两三年，4S经历了第二轮猛增。表现是在一线城市的城乡结合部，出现了很多以诸如“汽车产业园”命名的4S聚集区，以及出现了不少超级大店。而正是从这一刻开始，4S单店的产值开始下降，利润率开始下滑，成本出现增长。同时，老《办法》规制下的厂商不平等关系得以显现。然而，这一切都被中国激增的需求掩盖了，车依然好卖，4S盈利尚好。再之后，市场增速迅速放缓，2015年产销2400多万，年增长率不到5个百分点。尽管2016年汽车总销量增长明显（13%以上，猛增8个百分点），但并不表示车市回暖，而是三四线城市购车需求、国产品牌SUV、尤其是购置税政策等多重作用的结果。目前，汽车产能过剩还在进一步加剧，卖方市场已不复存在，买方市场正在形成。

2.4S高企的运营成本使其销售盈利困难

在产能过剩和渠道过剩的背景下，老《办法》建立的品牌授权已经越来越不能适应新形势的发展。2014年10月，执行了十年的品牌授权被叫停。于是各地出现各种汽车超市、汽车卖场等新型业态。一方面，由于产能的过剩，价格竞争加剧，汽车销售利润难以保证。另一方面，随着品牌授权停止，新型的销售模式诸如汽车超市、汽车大卖场等对4S店在销售层面的替代， 4S店的销售盈利更加困难。由于汽车是大工业生产，对主机厂而言，资金周转是最大的问题，因此，资金融通是4S经销商最重要的功能，其次才是销售和服务。4S店本身的建店投资大，回报周期长，又要肩负起帮助主机厂融资的任务，其经营成本高。由于主机厂以产定销，压库现象严重，4S资金周转困难。为了实现销售目标拿到返点，经销商只能降价甚至亏本销售。当前，授权与非授权模式同时存在，未来购车渠道将进一步拓宽，价格竞争更为激烈。有着先天的成本优势及车型价格优势的新车电商平台、汽车卖场、汽车超市等非授权模式必将进一步蓬勃发展，4S在销售上盈利能力进一步削弱。

（二）维修、零配件供应方面

销售汽车的利润已经非常微薄，4S店更多利润其实来自于维修和零部件，但是这块根据地同样面临威胁。维修保养，内有客户觉得太贵性价比太低，外有其他修理厂虎视眈眈。近年来类似壹手快修这样的连锁快修店正在崛起，这些连锁快修店往往切入保养、钣喷等维修的某个环节，有着非常突出的专业优势，投资较小，设备利用率超高，专业水平又远超路边店，正在成为消费者的新选择。同时，近两年出台的政策法规对4S店之前在维修方面的垄断形成冲击。2015年出台的《机动车维修管理规定》，明确规定了厂家和4S店不得以不在官方授权店保养为由拒绝给车辆质保，即车主可自由选择修车点。还规定4S店不能强行使用原厂件，托修方、维修经营者可以使用同质配件维修机动车。此外，自2016年1月1日起实施的《汽车维修技术信息公开实施管理办法》，明确要求汽车生产者应采用网上信息公开方式，公开所销售汽车车型的维修技术信息。《汽车维修技术信息公开实施管理办法》的出台，将对目前中国众多的4S店以修养售的原有经营模式带来冲击。据统计，截至2014年，全国机动车维修业户为46万家，其中汽车4S店为2万家左右，不足全国维修业户总数的5%。由于4S店取得了汽车生产企业的授权，在维修配件和维修技术方面具有得天独厚的发展优势，而多数社会维修业户没有合法渠道获取专用维修技术。这些政策的实施，将打破4S店在维修上的垄断。

（三）4S经营方式不能适应消费者需求变化

消费需求变化较大，4S营方式没有与时俱进。首先，90后逐步成为购车主力人群。他们生长在互联网环境下，4S很难利用信息不对称来营销。消费者的需求越来越丰富、越来越个性，传统营销方式难以奏效，4S获客成本越来越高，到店转化越来越低。其次，社会变化带来车型结构的变化。近年SUV销量增长很快，B级轿车销量在迅速下滑。二胎政策放开后，家用MPV和7座SUV的需求增长明显。因此，4S经销商必须顺应消费者需求，而不应拘泥于主机厂的几款车型。再次，城镇化带来销售地域级别的下沉，四五线城市需求增长明显，而那里销售网络布局不足。

尽管面临严峻的挑战，但是经过长期的发展积累，4S依然具有较大优势：其一信誉度高，4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下良好的印象。其二专业性强，由于4S店大多只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技g支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面非常专业。其三售后服务好，随着竞争的加大，4S店越发注重服务品牌的建立，加之其后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面较有保障。

二、4S解构与转型

4S一定会长期存在，只是不会再有如此大规模的4S集群，也不会再有新的单体大店。4S会分化，部分4S会解构成2S或变成非授权经销商，保留的4S会向主机厂一侧倾斜，着力在品牌、体验、维修等方面而不是销售。

（一）发展二级经销商

4S该如何分化？对于中高端品牌或强势品牌的4S可以适度地压缩其规模，适度地发展二级经销商。但是对于低端车的经销商要大力发展次级经销商。如：柳州五菱、长安商用车、东风风行这些品牌，主要市场在四五线城市，单车售价仅仅几万元，全部建设投资千万的4S店不经济，经销商应想办法开拓别的模式，可以选择自己投资二级网点或主动和二级经销商合作。事实上，发展二级经销商成了众多4S的重点工作。比如五菱的一级渠道大约2500家，二级网点大约有1500家。东风风行正规4S店大约450家，而二级渠道竟然高达1200家。这是经销商为了适应环境的自我变革，也是未来发展趋势。只要厂家不做强制规定，大多数经销商应投资花钱少、效率高的二级渠道，这是市场需求使然。

（二）重建利润结构

4S经营应转型，利润结构将发生巨大变化。尽管4S新车销售几乎不赚钱甚至是亏钱，但还有许多业务有待开发。提升售后服务是拓展业务范围的关键，金融保险、二手车前景可观，精品、上牌、租赁、延保等增值服务也有空间。4S经销商应根据自身优势，开拓适合自身的增值业务，扩大利润空间。

首先，维修服务仍是利润较大的一块。尽管其绝对垄断已被打破，但4S在维修领域依然具有极大信誉优势和技术优势。普通维修店由于人员素质、技术支持、管理等问题，在一些需要高技术支持和优质服务时，远不及4S店的“专而精”。其次，二手车置换及零售前景广阔。得二手车车源得天下，4S具有信息优势、品牌优势、售后服务等优势：4S 店拥有完善的客户关系，能更便捷的了解二手车主置换的意向，从而获取更多、更好的二手车源信息；4S 店依托雄厚的资金、技术，积攒了较好的口碑，客户的信任度比较高；长期以来，困扰二手车买家的重要原因就是对车况的不了解、售后服务不完善，4S 店在二手车交易过程中，有着严格的检测体系，为二手车买家严把质量关，相对于二手车中介平台而言，4S 店的二手车交易更有保障。特别是车易拍曝光后，二手车买卖双方会更注重品牌和诚信，这对4S 店的二手车业务是个重要的契机。再次，金融保险亦有较大发展空间，是成熟汽车经销商重要的利润来源。当前4S经销商的金融渗透率不到20%，只有成熟市场的1/3（欧美市场70%）。年轻一代的金融接受程度高了很多，在一些地区汽车融资租赁比例将会大幅增长。最后，精品、装潢等方面，4S应降低利润预期、增加价格的透明、增加服务的多样性来吸引客户，从而拓展新的利润来源。

总之，众多的4S店必须进行分化和转型。一些4S可向主机厂倾斜，注重品牌、体验、维修而轻销售，一些4S可寻求发展次级经销网络。同时，4S应重建和优化利润结构，摒弃传统将主要利润定位于新车销售和超额维修保养利润，转而接受追求适度的维修保养利润和大力开拓汽车金融、二手车、装潢等业务。

参考文献：

[1] 李文国，杜 琳.市场营销[M].北京：清华大学出版社，2012：243，244.

[2] 胡高社.我国汽车4S 营销模式现状、问题及对策分析[J].商，2016（29）.

篇6

4S店消费已经成为一种成熟的生活方式。

然而，随着宏观经济环境的变化，汽车市场竞争日益激烈， 4S店这一销售模式所引发的问题也逐渐暴露出来。如今，《汽车品牌销售管理办法》颁布实施已三年有余，《反垄断法》也即将在8月1日开始实施。在新旧政策的影响下，4S店模式开始遭到业内专家、广大汽车销售商甚至厂家们的质疑。甚至有业内专家提出，4S店已不适应汽车业的高速发展，4S店模式变革已迫在眉睫。

据统计，截至2008年初，全国各城市的品牌经销店总数已接近8800家。

4S模式遭质疑

相关数据显示，目前北京地区的4S店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。

记者走访了北京多家4S店，据北京金冠兴业丰田汽车销售服务有限公司销售顾问李弛寰介绍，仅北京市一汽丰田的4S店就有20多家，一汽大众在北京的4S店多达33家。由于粥少僧多，同一城市同一品牌的4S店之间竞争十分激烈，对市场造成了一定负面影响。

一线大城市4S店面多，很多地方已处于饱和状态，与之形成强烈对比的是在中国的二、三级城市及农村地区，4S店面少，且多数处于长期亏损的状态。布局不均衡是各家4S店的通病。

记者采访了多位汽车专家，他们认为：4S店存在高成本、低利润的现状，且容易引发高风险。建立4S店的先期投入成本包括土地费用、地面建筑费用、维修设备费用、绿化和道路费用、装修费用、办公设备费用等。一般来说，创建一家普通4S店的投入动辄上千万元，甚至几千万元。大城市土地资源日益紧张的现状更提高了4S店的创建成本。此外，4S店的日常经营还包括广告、促销、员工工资等费用。高成本、高投入需要高利润作为支撑。4S店的主要利润分为销售利润和服务利润两大部分，它们的多寡都与汽车销量的多少成正比。随着前些年汽车行业井喷现象的逐渐平息和全球经济发展速度趋缓，许多4S店已告别多年前获利丰厚的日子，陷入了举步维艰的境地。

另外，4S店也无法很好地解决供需矛盾。4S店作为汽车品牌销售商的销售服务模式，它的创建初衷是为广大消费者提供优质、高效的服务。作为服务的供方，它的产生须满足消费者的需求，并随消费者需求的变化而发展。中国的地域广阔，民族众多，各地的消费能力、消费特征和消费环境都有很大的差异。另外，中国目前处在经济高速发展的时期，各种思想、文化、道德观念相互渗透，成多元化发展。在新的形势下，消费者的消费需求产生了很大的变化――消费者不再满足对原有几个品牌的需求，消费市场也逐渐由一线城市向二、三线城市扩展等等。因此，汽车行业灵活多变的销售模式也需应运而生。

改良式变革

业内认为，未来几年，4S店模式仍然是汽车销售的主流。但渐进式的改良已经在进行：例如奔驰、北京现代、一汽大众和一汽丰田的大区制销售架构，长安福特、东风日产品牌专营店的垂直发展模式等，目前都已初见成效。

新华信汽车事业部副总经理陈育松提出了在二、三线市场建立小4S店的模式。“即针对二、三线市场服务对象散而少的特点，将现有4S店的投入规模降低，建立多家规模小而功能全的店面。这种模式可谓一举双赢。对汽车销售方来说，小模式降低了建店条件和投入成本，从而风险也随之降低；对消费者来说，店面数量的增加使汽车购买、维修和保养变得简便易行，并且由于建店成本的降低，分摊到各消费者身上费用也减少了。”

陈育松还提出了各级网点模式。可以将一线城市的4S店设为一级网点，二、三级城市中的小4S店或者二级店设为二、三级网点，二、三级网点归一级网点统一管理，构建成层级分明的网型经营模式。这样可以有效地保障服务质量、缩短信息传播速度。

亚运村汽车市场总经理苏晖认为：“随着互联网的高速发展，网上交易也日益盛行。汽车作为一贵重商品，如果有一天生产商与消费者也可以在网上进行商品交易和信息交换，这将大大节省时间，降低成本。”

另外，苏晖还推崇二级店模式。“现在所称的2S 、3S模式即二级店模式。该模式根据不同地区消费者的不同需求，选取4S模式中的两项或者三项功能为消费者服务，做到了‘功能减而质不减’。”

城市展厅模式。一汽大众的销售采用了城市展厅的模式，即选择在城市的已有建筑物内通过改建、扩充来建构的服务网点。这一模式与传统的4S模式相比节省了土地资源，对于地级市市场更易被投资人接受。

一些经销商正尝试建立跨区经销商集团和区域内经销商集团模式。这种模式试图模仿家电行业中大卖场的销售形式。在家电行业，各品牌的家电可集中在一起，摆在一个卖场中进行售卖，卖场由一个经销商集团负责运行，如现有的国美电器集团和苏宁电器集团。这种模式的优势在于经销商集团可以在各品牌之间统筹规划，并且将品牌扩展到新地区也相对容易。那么，将各品牌的汽车由一个跨区经销商集团负责售卖以降低销售费用、提高各地区信息的传播速度是否也是可行的呢？

■延伸

4S店的发展在中国已有10个年头。1998年，广州本田在中国建立了第一个4S汽车经销店。在此后10年的时间里，各大汽车制造商争相效仿，使4S店这一欧洲舶来品如雨后春笋般发展壮大。

篇7

【关键词】汽车 成批豁免 安全港

纵向协议是指由处于生产或销售链条不同环节的两个或多个企业间订立的，关于当事人购买、出售、转售某些货物或服务之条件的协议与协同行为。而以选择性销售为典型的纵向协议往往具有积极效果与消极影响双重性特征，一方面能便利当事企业间更好地合作，提高各环节的经济效率，另一方面又极可能引起反竞争的效果，因而欧盟竞争法对其采取个案分析的豁免。即对于那些积极效果大于消极影响的纵向限制竞争协议，不予规制。但欧盟委员会人力有限，无法对数以万计的案件一一进行效果权衡，而且基于大量个案的评估经验总结出了一定的共性，故为了减轻委员会的难以承受的高压负担，为企业提供更明确的法律指导，欧盟委员会经授权制定了纵向协议成批豁免条例。汽车由于其价值高、技术含量高、安全性要求高等特点属于比较特殊的产品，汽车产业的发展的欧盟经济亦十分重要，故欧盟对汽车领域纵向协议另作特殊规定。

一、欧盟汽车领域成批豁免制度――汽车领域内的市场细分

目前最新版欧盟汽车领域的纵向协议成批豁免条例是2010年5月27日的《对汽车领域的纵向协议和协同行为适用第101条（3）的委员会第461/2010号条例》（以下简称2010版汽车集体豁免条例），是对2002年7月31日的《对汽车领域的纵向协议和协同行为适用第81条（3）的委员会第461/2010号条例》（以下简称2002版汽车集体豁免条例）的修订，后者于2010年5月31日期满。修订后的2010版汽车集体豁免条例较2002年版有了重大改变，主要是体现在对汽车领域内新汽车销售的市场及备件销售市场与维修服务的汽车售后服务市场的进一步区分，其变化原因在欧盟委员会对2002版汽车集体豁免体例实施的评估报告中有所论及。

（一）竞争充分的新汽车产品市场

欧盟委员会对2002版汽车集体豁免条例实施的评估报告[1]指出，在全球经济一体化背景下，品牌间竞争在欧盟已趋于白热化，使得新汽车的价格有了实质性的降低，新汽车市场的竞争客观上已经相当激烈。因此，欧盟竞争委员会认为新汽车的销售市场并不具有与其他产品市场的显著区别，因而没有必要再对其进行区别性的对待，可以使其与其他产品市场一样适用成批豁免条例的一般性规定。负责竞争政策的欧盟委员会副主席Joaquin Almunia在其向欧盟议会做的介绍性演讲中更明确提出，给予汽车销售体系更大的灵活性能够减少目前占汽车销售价格30%的经销费用，有利于增进消费者福利。Joaquin Almunia认为在新汽车产品这个竞争如此激烈的市场上，政府不应过多的干预应该属于市场主体的缔约权利，市场主体缔约能力的不平等应属于商法范畴，竞争法在干预市场运行时必须适度。

（二）竞争不充分的汽车售后市场

相较于高度竞争的新汽车产品市场，汽车备件及汽车维修服务市场的竞争尚不充分。2002版汽车集体豁免条例的实施在一定程度确实促进了汽车售后市场的竞争，但是独立修理商依旧无法获取复杂技术、设备及培训，因而缺乏与授权修理商的竞争力，丧失了市场份额。而备件市场中，虽然授权修理商大多数还是从汽车制造商处购买备件，但备件制造商依靠其自身建立的品牌连锁店一定程度上稳定了市场位置。Joaquin Almunia在其演讲中对汽车售后市场也做了分析，他认为汽车的修理维护对保证汽车的安全性与可靠性十分重要，而且维护费占汽车总开支的40%，所以加强汽车售后市场的竞争力度从而降低维修费用，能很大程度增强消费者权利。所以Joaquin Almunia提倡新制度应该给予独立修理商更好地获取备件和技术信息的渠道。

总之，2010版汽车集体豁免条例致力于构建一个更为灵活的制度框架，平衡保护相关市场的竞争，从而减少企业的守法成本，并提高竞争执法机关的效率。而反复提及的“灵活”的制度框架反映到具体条例中，主要是一般条件、核心限制条款的减缩及安全港的重新设置。

二、欧盟汽车领域纵向协议成批豁免条例的变化――厂商平衡关系的博弈

欧盟汽车领域纵向协议成批豁免条例的变化一直是汽车制造商与经销商间厂商平衡关系博弈的结果。2002版汽车集体豁免条例旨在调整欧洲市场经销商相对制造商的劣势地位，从而保护消费者的选择权。因为不论是在独家经销（Exclusive Distribution）或选择性经销（Selective Distribution）中，制造商通过限制经销商的数量、限制其销售的品牌或对售后市场设立要求等方式，实质性地限制下游市场的竞争，损害消费者的利益。但2010版汽车集体豁免条例则基于提升欧洲汽车工业竞争力的需求，更多地为制造商“减负”，因此后者有较大的改动。从某种程度上说，欧盟是废止了2002版其策划集体豁免条例的大量规定，即使是在其主张加强约束的汽车备件及维修服务市场。

（一）一般条件的删减

2002版汽车集体豁免条例中比较受争议的是第3条一般条件中的第3项与第5项。前者是经销商出售经销授权的权利以及新汽车经销合同的年限规定，笔者认为，两者都涉嫌过多地干预市场主体的行为，予以删减是合理的。

首先，第三项规定，“如果与某个销售商或修理商订立的纵向协议规定，供应商同意将依该纵向协议所产生的权利义务转让给销售体系中，前述销售商或修理商选择的另一销售商或修理商，则应予豁免。”[2]该条款实质上赋予经销商出售经销授权的权利，不想继续经营的经销商可以由此获利，而通过该方式获得经销权的经销商可享受豁免，实在是过度保护了经销商的权利。

其次，第5项新对汽车经销合同做了细致的年限规定，制造商与经销商或修理商订立的纵向协议只有两种选择：一为5年期合同，合同到期前6个月协商是否续约；另一种为2年期合同，正常终止合同至少要提前2年，若制造商须支付补偿或重组网络时，可减少至提前1年。虽然该项规定表面上看是对双方解除合同或续约协商规定，但实践中大多是制造商提出解除合同，故该项实质上是限制了制造商的终止合同的自由。在欧盟，除了宝马和标致的经销商外，所有其他品牌汽车的经销商都选择2年期合同，[3]因为在一般情况下，制造商提出解除合同之日起，2年后才可以收回经销权，对想继续经营的经销商十分有利。

综上可知，2002版汽车集体豁免条例不仅赋予经销商出售经销权的权利及享受相应豁免，而且还通过规定经销合同年限来限制制造商终止合同的自由，实在有矫枉过正之嫌。虽然该条例是想通过赋予经销商权利或限制制造商的权力来调整经销商的相对弱势地位，但笔者认为，如此细碎的干预很难保证效率的实现，因为政府的决策并非当然正确的，与市场一样，政府也会失灵，故应该审之又慎，所以2010版汽车集体豁免条例删减上述规定是符合市场经济发展的客观需要的。

（二）核心限制的限缩

核心限制（Hardcore Restrictions）是指绝对不能豁免的限制，只要纵向协议中含有一项核心限制，则该协议所有内容均不可豁免，而不论其是否适用下文安全港的规定。这些核心限制是委员会认为最有可能产生竞争问题的行为，又被称为“黑色清单”。一般性的成批豁免条例是欧盟委员会2010年4月20日公布的《委员会第330/2010号关于对几类纵向协议和协同行为适用条约第101(3)条的规定》（以下简称2010版成批豁免条例），是对1999年12月22日公布的《委员会第2790/1999号关于对几类纵向协议和协同行为适用条约第81(3)条的规定》（以下简称1999版成批豁免条例）期满的修订，其中核心限制内容并未做实质性变更，仍旧是以下五个：

第一，维持转售价格。如果卖方固定买方的转售价格，或者强加一个最低销售价格，这种协议不能得到豁免。

第二，消费者或地域范围限制。直接或间接限制买方的销售对象（顾客）或销售地域的条款属于核心限制条款，原则上不能得到豁免，但有四项例外。

第三，限制选择性销售体系中的分销商向最终用户进行主动或被动销售。

第四，限制选择性销售体系中的分销商进行交叉供货。

第五，限制零部件的供应商向最终用户或独立服务商供货。[4]

以上五项为汽车市场的核心限制，而对汽车备件及维修服务市场，2010版汽车集体豁免条例还附加了其他三项核心限制，如禁止选择性销售体系的成员，向独立修理商销售其提供汽车维修服务所需的汽车备件等。总之2010版汽车集体豁免条例的核心限制较2002版有所限缩。这一限缩使得汽车制造商恢复了许多经济权力，如制造商可要求经销商只销售自己品牌的产品，或者提供售后服务，笔者认为这是欧盟为了推动汽车产业发展所作的简化，目的在于为欧洲汽车制造商松绑。

三、安全港的设置变化――买方抗衡势力假说的回归

在欧盟纵向协议的分析框架下，只要纵向协议不含有核心限制，并能符合“安全港”的规定，即相关市场份额的要求，该纵向协议一般即就可予以豁免。2010版汽车集体豁免条例中删去了原来的安全港规定，汽车领域的市场份额直接适用2010版成批豁免条例中的一般性规定，而2010版成批豁免条例中对安全港进行了重新设置。

（一）安全港的重新设置

1999版成批豁免条例第3条规定，只要供应商的相关市场份额不超过30%，或含有独家供货义务时，购买商的相关市场份额不超过30%,可以获得集体豁免。而2010版成批豁免条例第3条则规定了，供应商和购买商的相关市场份额均不超过30%才能获得集体豁免。这一针对安全港的重新设置，使得供应商和购买商的市场份额都成为确定成批豁免条例能否适用的决定性因素。为了适用成批豁免，供应商在出售合同产品给销售商的市场上和购买商在购买合同产品的市场上的份额都须低于30%（包括30%）。如上图所示，旧的安全港只对供应商在A类市场的份额设置门槛，而新的安全港规定则增加了销售商在A类市场的份额限制，这种对买方市场份额的考虑是有经济学理论作支撑的。

（二）买方抗衡势力假说

约翰・肯尼思・加尔布雷斯(John Kenneth Galbraith)1952年的名著――《美国资本主义：抗衡势力的概念》实际上提出了治理垄断的第三条道路，即通过一种垄断势力来中和另外一种垄断势力，并把这种可以中和卖方垄断势力的买方垄断势力称为买方抗衡势力(buyer countervailing power)，因此这一天才地思想被称作“买方抗衡势力假说”。加尔布雷斯认为，抗衡势力的一个非常重要的例子就是大型零售组织的兴起。通过行使抗衡势力，这些强有力的零售商能够降低它们付给供应商的价格，并且把这种成本的节约传递给消费者。加尔布雷斯据此认为，这些大型零售商“是单个消费者的人”。因而，这样的抗衡势力对社会是有益的。[5]根据买方抗衡实力假说，汽车经销商作为中间商的日渐壮大，会产生与制造商加以抗衡的势力，从而降低汽车价格，并使得消费者得以共享这一效益。欧盟近几年汽车行业的发展也能够佐证这一点，虽然汽车价格的降低还受到品牌间竞争的驱动，但经销商在其中所起的作用也不容忽视。

既然买方力量的增强有利于消费者福利的增加，那为何还要对其进行安全港限制呢？显然买方抗衡实力并非单纯的福利性质，亦存在限制竞争的隐忧。因为买方势力所增加的福利并不当然被消费者共享，经销商有可能与制造商双重加价，消费者面临的依旧是垄断高价。只有消费者团体作为买方时，其势力的增加能直接带来福利的增长。如当下如火如荼的“团购”现象即是一大力证，此为互联网时代消费者有效组团进行集体讨价还价的表现。而近来有经济学家进一步提出，随着买方抗衡势力的增加，批发价格与零售价格均会递减。可见对购买方市场份额的考量是进行市场竞争评估的重要依据，是故欧盟2010版成批豁免条例中安全港的重新设置是有其科学性依据的。

四、对我国汽车领域纵向限制规制的借鉴意义

（一）我国汽车销售行业的“4S店时代”――加强对汽车售后市场的重点规制

4S店中的“4S”是指整车销售（sale），备件供应（spare parts），售后服务（service）和信息反馈（survey），根据我国2005年颁布的《汽车品牌销售管理办法》，汽车制造商从新车资源、汽车备件及维修技术的供应，全线控制了其授权经销商所建立和经营的4S店。特别是在汽车售后市场。现阶段我国售后市场处于“4S店时代”，在整车销售利润不断下降的情况下，4S店凭借垄断优势，不断提高汽车维修价格。而数量较多、网点分布广的独立维修商虽有一定价格竞争优势，却得不到原厂配件。这种不公平的竞争环境造成我国汽车维修行业发展比较缓慢。总之，我国独立经销商的买方抗衡势力尚未形成，仍旧是授权经销商的“一言堂”。因此，欧盟汽车领域细分市场，重点规制售后市场的思路亦符合我国售后市场的诉求，是汽车售后服务领域发展的必然趋势。

我国的汽车保有量很大，政府有必要对汽车售后服务环境给予充分重视，修改《汽车品牌销售管理办法》中与反垄断法相冲突的规定，如未获得汽车制造商确认进行品牌授权的经销商不能进行汽车销售等。而竞争执法机构应当对汽车制造商限制授权商将备件转售给独立维修商，致使原厂配件价格虚高等核心限制行为予以规制，因为此类核心限制是属于严重限制售后市场竞争的行为，必须加以重视。

（二）积极平衡厂商竞争关系，培养买方抗衡势力，弘扬竞争文化

反垄断执法机关在对汽车领域纵向限制协议进行规制时，须充分认识汽车领域的特殊性，重视效率的同时亦考虑安全、可靠、环保等因素，要注重平衡厂商竞争关系。经济权力过于倾斜很容易导致权力的滥用，反垄断法执法还需注意执法的边界，属于当事人意思自治或市场本身能解决的问题，则不轻易干预。最后，反垄断执法机构应重视买方抗衡势力的培养，特别是对于独立经销商与维修商的公平竞争环境的保障，由此发展出与制造商相抗衡的市场力量，从而推进消费者的福利增长。

另外，竞争执法机关还应大力弘扬竞争文化。竞争文化是关于市场竞争的一系列思想观念、商业规则和法律制度的总称。[6]主要包括竞争行为和竞争机制。作为市场经济的核心，自由竞争是保证高效的前提。在法律移植过程中，法律文化会对法律移植的效果产生影响，因而竞争文化对于反垄断法移植的效果有着一定作用。在借鉴欧盟较为先进的规制方法及模式时，我们还应当重视本身竞争文化的培育及弘扬。政府必须充分认识市场竞争文化的重要性，在制定相关规章时注意与反垄断法的相符性。而竞争执法机关也要积极宣传和完善反垄断法，近期工商总局等部门公布的相关规章及实施细则，即是弘扬竞争文化的应有之举。汽车厂家要转变经营思路，从保护消费者利益、培育市场的角度出发制定售后服务规范，而不是把售后服务仅当作攫取眼前利益的手段。

参考文献

[1]Commission Evaluation Report on The Operation of Regulation (EU) N1400/2002 Concerning Motor Vehicle Distribution and Servicing [EB/OL], ec.europa.eu/competition/sectors/motor_

vehicles/documents/evaluation_report_en.pdf,last visited at 2011-7-10.

[2]徐光耀.欧共体竞争立法[M].武汉：武汉大学出版社, 2006.104.

[3]贾可.欧盟初冬行[J].中国汽车界,2009(12):106-109

[4]解琳.欧盟对纵向限制竞争协议的规制[J]，经济研究导刊, 2010(26):177

[5]吴绪亮.纵向市场结构与买方抗衡势力研究[D],东北财经大学博士学位论文,2010.11.

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从今年一季度车市运行情况来看，政府的救市措施起到了明显的效果，汽车月销量环比出现了久违的增长，特别是1月份中国汽车销量一举超过美国跃居全球第一，照此走势，中国成为全球最大的汽车市场这一目标似乎今年就可以实现，这和此前专家预测的时间至少提前了五六年，实在是要拜金融危机所赐。

不管如何，车市进入了“政策市”，汽车厂家、经销商的营销策略也要相应做出调整。中国股市也是“政策市”，股市上有一句话说“听党的话，跟党走”，意思是要看政府的动向做出投资决策。其实在车市上也应该如此。我认为，今年汽车厂家和经销商开展营销活动，关键是要抓住以下四点。

首先，营销传播的语言体系要符合政策导向，也就是说，汽车厂家和经销商开展营销活动、进行公关传播的主题要与政府的救市主张保持一致，因为只有这样才能为媒体、消费者所认同。比如，1.6L以下排量汽车享受购置税减半优惠政策之后，1.8L、2.0L、2.4L排量汽车有被边缘化的危险，于是，一些厂家推出了“1.8L汽车也送5%购置税”活动。其实，1.8L汽车的终端优惠幅度比5%减免购置税的幅度还要大，但换了一个说法，对媒体和消费者的吸引力就更大。

其次，营销传播活动要与政府行动合拍。今年，政府救车市的一个重要举措就是“汽车下乡”，虽然受益的只是轻型载货车、1.3L排量以下微客两类汽车，但却给其他轿车厂家指出了汽车消费的下一个方向―农村市场。而站在汽车厂家的角度，一、二线城市的汽车销售增长速度已经放缓，要想取得增量，汽车厂家也必须向三、四级市场实施战略转移。所以，我们看到江淮汽车、长安汽车等自主品牌都在借“汽车下乡”的名义，加快在地、市一级城市发展销售网络。相比之下，汽车合资企业的步伐显然要慢一点。

再比如，政府要重点扶持新能源汽车，这也将推动国内一些汽车厂家加快新能源汽车的研发步伐。不出意外的话，今年4月20日开幕的上海车展将是自主品牌新能源汽车的一次盛会，那些在电动汽车、混合动力汽车领域取得重大进展的汽车厂家将获得更多的媒体话语权。

再次，根据市场的最新变化和政策的最新动态，积极进行营销渠道创新。比如，当汽车市场的热点向三、四级市场转移后，汽车厂家原有的4S店专卖模式并不符合三、四级市场的需求，与此同时，《汽车品牌销售管理办法》也将被修改。在这种情况下，江淮汽车率先在50个“百强县、市”设立“汽车超市”，将江淮汽车旗下的乘用车、卡车、客车等集中在一起销售，抢得了市场先机。

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个人计划可以使我们在规划人生的同时可以更理性的思考自己的未来。可以使一个人的生活质量得以提高。下面小编为大家带来销售个人计划模板，但愿对你有借鉴作用!

销售个人计划模板1随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，学校__的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：

一、市场方面

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。

(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、五月份对自己有以下要求

1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

销售个人计划模板2一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。

三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。

销售个人计划模板3一、经营思路的分析

电脑市场销售目前的两个疑惑

困惑一:规模越大风险越大

首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场

除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。

二、电脑公司的销售分析

1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。

基本上的电脑公司都采用以上模式。

2、主动出击上门服务。

电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。

3、创造性销售

无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客

三、电脑客户分

电脑的销售客户有两种：

1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。

(包含网吧)

2、家用电脑，私人家庭使用。

随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。

家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。

1、现在准备购买的。

也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。

2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。

这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。

3、几年前购买电脑的老客户。

现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。

四、如何提升电脑公司的销售量

1、确立目标。

有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。

2、塑造一个团队。

现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。

3、创建销售平台。

有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)

4、配合厂家加大宣传力度。

狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。

5、推出自己独有的销售理念。

给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。

6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。

不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。

7、搞好同行关系，加大批发出货。

我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。

销售个人计划模板4

1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5)销售方式。

就是找出适合我们我们公司产品销售的模式和方法。

6)销售目标

根据我们公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!

销售个人计划模板5一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。

对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。

六、排班安排

根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

销售个人计划模板6一、日常行政事务建设工作：

1、日常接待：接待主要人员为总部领导、同事;

政府相关部门;合作伙伴等。

2、证照年审：对需要办理手续的证照进行登记，提前确定办理时间，安排在规定时段内办理完企业和车辆的证照年审工作。

3、资料整理：严格规范和执行文件资料管理制度。

4、办公用品采购和使用：依据年度预算采购和领用办公用品，严格控制费用。

耐用办公用品，如油笔、订书机、计算器等依据以坏、旧换新的原则领用。

5、车辆管理：严格执行车辆使用管理制度，及时进行使用登记、及时保养清洗，违章及时定责处理。

6、水电等方面，严格控制监督，做好“节流”工作。

7、定期5s检查，并进行奖罚结合，罚款作为员工活动基金。

二、安全保卫工作:

1、增加安保人员，进行白天晚上24有人值班巡逻。

2、消防事故应急预案，对安保人员进行消防培训。

3、多了解周围环境治安方面情况，多与所属派出所进行良好沟通，如有必要进行联防合作。

4、经常对员工进行安全教育，操作规程，交通、用电、消防，防患于未然。

5、加强节假日和重点区域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加强对我公司的宿舍的管理，并将分散居住的员工集合在一起进行集中管理。

2、食堂方面：做好开办食堂前的各项准备工作。

四、外联工作：

1、尽可能多与政府相关部门、甲方管理人员、当地村民进行良好沟通，为企业发展奠定良好外部环境。

2、多寻找几家物品供应商，定期到市场上询价，确保所采购物品物美价廉。

五、保洁工作：

对于现有保洁人员进行深度培训，确保其能够掌握服务礼仪和细节化工作要领，为公司创建干净整洁的硬件环境。

六、绿化工作：

定期进行花卉的更换或者养护，保证给客户提供一个温馨的环境。

七、企业文化建设：

积极参与《__》、《__汽车人》等媒体的投稿和互动，把太原分公司更多的人文关怀、好人好事、精神风貌展现到更多人眼前。

总之，行政人事工作人事行政工作是一个繁杂的工作体系。下一步，行政部必须加强行政人事工作的执行力度，搭建好企业与员工之间的桥梁，在工作中不断学习，不断增强自身修养，加强公司业务知识的学习，圆满完成公司领导安排的各项事务。

销售个人计划模板7一、销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1.销售部门工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2.销售部门工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。

3.销售部门工作重点：

1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。

3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4)完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。

5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

二、销售部门工作计划

1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

3.培养销售人员发现问题，总结问题。

不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的`在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

4.建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

5.专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

销售部门电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

销售个人计划模板8一、总体目标

通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。

二、汽车销售巡展

去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。

三、发宣传单活动

在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。

四、树立信心，排除万难，全面完成任务

当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。

五、加强团队建设，确保活动顺利

搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。

销售个人计划模板9一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。

但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。

2、人员的培训。

在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制，增加销售人员的动力。

具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理：

1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅。

(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：

1、店面宣传。

包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。

建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。

3、汽车展销。

包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。

(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)

4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼，百战不贻。

我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)

2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)

五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

销售个人计划模板101、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是酒店和大酒店，其中酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“白酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

篇10

关键词：平行进口汽车，国产汽车工业，应对

1 平行进口汽车概述

1.1平行进口汽车的概念

"平行进口汽车"，是指未经品牌厂商授权，贸易商直接从国外市场购买，并引进中国市场进行出售的汽车。平行进口汽车品牌类型大多是进口高端汽车品牌热销的车型。

1.2平行进口汽车的现状

商务部于2014年《汽车销售管理办法》，平行进口汽车售后质量的缺陷有望获得处理。2015年1月7日，的《关于在中国（上海）自由贸易的试验区开展平行进口汽车试点的通知》文件规范了"试点企业及其在自贸试验区内注册的汽车经销商是平行进口汽车质量追溯的责任主体，应该依法承担汽车被召回、质量保障、售后等责任，不可以引进旧车和随意进行的改装车，并负责采取制造商允许的方案减少以致没有质量缺陷"，关于平行进口一向困扰着消费者的诸多忧虑在一定水平上被厘清。

2 国产汽车行业的状况分析

2.1国产汽车行业的趋势现况

我国汽车市场上的自主品牌汽车大多是技术含量不高知名度也不高的经济型轿车，中国汽车市场长期被外国品牌主宰。

从销量上看，我国自主品牌汽车一直处于递增发展态势，如图2.1。

从增势上看，我国自主品牌汽车持续增长，但是从增速上看，却有下降的趋势。如图2.2。

国产汽车的市场份额也不容乐观，如图2.3。由于自主品牌一直扎根低端市场，很多国产企业转而投向国外市场。在国产品牌市场丢失的背后，是外国品牌的入侵，逐渐挤占原本属于国产汽车市场。

2.2平行进口对国产汽车趋势现况的冲击

如图2.4，平行进口占进口汽车销量逐年递增，说明平行进口汽车打开了中国市场。平行进口汽车以价格优势被大家了解，使国内消费者对平行进口汽车的需求增加，从而对国产品牌汽车的需求减少，如图2.5，D为国内消费者对国产汽车的需求曲线，在平行进口汽车未出现之前，假设国产自主品牌汽车在中国国产市场上的价格不变，国内消费者对国产汽车的需求数量为Q1，由于平行进口汽车的引进，国内消费者更希望购买价格便宜而且有质量保证的纯进口汽车，导致对国产汽车的需求减少，需求曲线D1向左平移至D2，国内消费者对国产汽车的需求数目减少为Q2。即由于平行进口汽车对国内市场的冲击，消费者对国产汽车的需求减少，导致国产汽车的发展呈现趋缓状态。

3 平行进口汽车对国产汽车行业造成的影响

3.1平行进口汽车的价格优势抢占国产车市场

一辆国产汽车的价位一般在10万之下，而纯进口汽车大多都是高价位。为了保护国产汽车产业的发展，我国对进口汽车提高关税，使其价格提高，受此影响，国产消费者转向国产的中低档汽车。纯进口大多都属于高档耐用品，高档耐用品的需求弹性大，也就是价格变动会导致需求量有大的变动，因此进口汽车在图3.1中表现出来的需求曲线的倾斜度较小为D1，国产汽车是中低档品牌，需求弹性小，在图3.1中表现出来的需求曲线的倾斜程度较大为D2，由于对进口汽车征税，导致进其价格上升，消费者有的就转向国产汽车，国产汽车的需求发生了变化，也就是人们增加了对国产汽车的消费，所以国产汽车D2的需求曲线向右平移至D2'，而进口汽车的需求曲线D1向左移动到D1'，如图3.1。这样的措施使得国产汽车因为拥有价格优势也有相当的市场。

然而由于平行进口汽车的试行，平行进口汽车最显著的一个特点也是它的一个优点就是价钱较为便宜，一般情况下平行进口汽车要比常规进口汽车的价钱低于10%-20%之间。如表3.1所示，部分平行进口车车型价格比较，通过比较可以很明显地发现平行进口车价比市场价格低很多，平行进口汽车也就拥有了价格优势，对于国产汽车行业来说就是一个很大的冲击。

3.2平行进口汽车的质量优势抢占国产车市场

为了某个具体车型的质量程度进行评价和估量，通常采用了PPH的方式。PPH的数字的意思是一百辆汽车中会发生缺陷问题的次数。图3.2反映的是国产品牌的质量表现排名和中国市场上国外品牌的质量表现排名，可以看出，中国自主品牌汽车的PPH普遍地高于进口汽车，自主品牌排名最差的是一汽，PPH高达894.7，而进口品牌汽车的最一名雷诺的PPH为433.1，相当于国产汽车第三的位置，所以国产汽车的质量比进口汽车的质量仍有很大的距离。

由于平行进口的出现，中国汽车市场上出现了许多质量好的国外进口汽车，进口汽车本身就拥有质量优势，所以平行进口汽车的质量相对于国产汽车来说问题还是比较少的。平行进口汽车的质量优势对于国产汽车行业来说就是一个很大的冲击。

4 应对平行进口汽车影响的对策

4.1国产汽车的质量改进

国产品牌汽车厂家应该实行的是汽车功能、质量保障的最佳设计，同时修建质量完善操作系统，在汽车制造厂家、研究所、供应汽车的商家这三者之间创设电算系统，对设计的质量状况采取应时的分析，从而可以使得国产品牌汽车的相关质量缺陷可以获得改进。

售后也是保障汽车质量的一个很重要方面。第一，要强化售后的标准，提高提供售后人员的的集体水平。第二，需要向顾客提供正品的相关配置，使对顾客的售后质量和资源获得双向的保证。第三，要供应完备的服务设置。

4.2国产汽车的营销改进

第一，应该加速汽车网络销售的方式；第二，应该加强公益营销；第三，进行口碑营销。

以上国产汽车的营销措施可以在保证价格优势的前提之下，有利于提升国产汽车的销售量，减少平行进口所带来的冲击。

4.3国产汽车的技术创新

首先，针对轿车技术层面，政府应该出台相应的鼓励开发创新技术的政策。其次，政府须出台相关政策，积极营造一个适合自主品牌轿车创新的发展环境。

其次，除了政府方面，企业也要加强技术创新的能力。

以上国产汽车的技术措施可以缩短与国外进口汽车技术上的差距，帮助其化解平行进口汽车对国产市场的冲击。

参考文献

[1] 王振洲.我国自主品牌轿车的竞争力分析及相关对策研[D].中央民族大学，2013

[2]戚金凤.汽车营销策略研究[J].科技资讯，2013（2）

[3] 青竹.平行进口车的前路[J]. 汽车纵横，2014（13）