市场营销培训方案范文

导语：如何才能写好一篇市场营销培训方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

营销培训的范围包括了产品进入市场前期、中期、后期的每一个环节需要的策略、技巧和执行方法，大到市场策划的整体策略，小到卖场促销的言行规范，均属营销培训的范畴。接下来是小编为大家整理的2020营销培训心得作文，但愿对你有借鉴作用!

2020营销培训心得作文一

经营为先，市场为大。20_年12月28日，我有幸参加了山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。催人奋进的开班讲话，严谨教学又认真负责的授课老师，满满干货的授课内容和每一位勤奋好学的各大园区市场营销人员就是这次培训课程的主要组成元素，处处都彰显着专业。

一、专业的开班仪式

建筑产业化办公室主任越淼做开班讲话。他强调：市场营销团队是一个作战团队，是企业拿下项目的保障，只有市场营销团队具备强战斗力、强执行力、能打硬仗、敢闯敢拼，才能支持企业在如此复杂的环境下得以生存和发展。他讲到，兵者，国之大事也;商者，企之要事也。每一位营销人员必须创新营销思路，全面提升自我综合能力，时刻备战，适应瞬息万变的市场环境，确保取得胜利。园区办组织这场培训就是要大家提高认识，提升自我，为园区建设发光发热。大家要珍惜每一次培训，练好内功，成为企业发展的“点睛笔”，助推企业高质量发展。

二、专业的师资教学

靓丽的李文娟老师又一次站到了讲台上，如果非要说个业余和专业，那么相比上次的商务礼仪培训，这次的市场营销当属专业。授课教师拥有从事市场工作多年的实战经验;授课内容从“营销之父”科特勒的营销的未来讲起，什么是营销，如何创新营销，再讲到我们现在的装配式建筑市场营销。用实例讲述抽象的营销概念，用发人深省的营销效果解释营销对企业发展的巨大作用。顾客导向化从始至终贯穿全教材，让我们体会到顾客是上帝的深刻内涵。李老师对招投标内容的讲述更是专业，从周边区域到全国各地，无不体现了专业二字。她的专业更要求每一位学员的专业，现在不专业，以后必须专业，这就是培训的价值所在。

三、专业的训后考试

本次培训为期一天，培训内容当堂消化，分小组复习，并向全班进行学习内容分享，强化自身的同时，帮助每一位学员将所学内容进行梳理总结，做到学有所得。培训的最后一个环节是考试，当堂检测每一位学员的学习效果，“课堂表现+考试得分”进行综合评比，让每一位学员不能掉以轻心，而是加倍努力。

四、征程万里风正劲，快马加鞭启新程

感谢园区办组织的培训，感谢老师结合园区市场营销当下的痛点和难点精心设计的课程，作为一名营销人员，我很庆幸，更感自身不足。我将以此次培训为起点，努力提升自我，向专业奋进，再树目标，成长不停歇。

2020营销培训心得作文二

20_年12月27日，我有幸参加了由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。

来自山西建投各园区的20位市场管理人员聚集在一起学习、分享。通过园区培训工作组组长授课、学员总结复习等形式进行，重点培训了《营销的未来》、《招投标管理》等市场营销相关知识。为期一天的培训，时间不长，但是丰富的内容、有趣的形式，使我学到了很多知识。

一、丰富的培训内容

这次培训对我们以后的市场工作开展有很强的指导性。

1、找准定位，为企业保驾护航。

开班前，越总别开生面的开班寄语，给我们明确了自我定位。越总强调了市场部对于企业的重要性，市场人员肩负重任;而后，越总举了《西游记》的生动案例，指出市场人员要做企业和领导身边的“孙悟空”，要为企业保驾护航。

正如越总所言，市场部作为企业的主导部门，对企业发展肩负着责无旁贷的重任，是企业发展的“龙头”，而市场工作人员是市场部的核心。在今后的工作和学习中，我们要明确自我定位，加强自身学习，为公司领导独当一面、为企业保驾护航。

2、强化理论，为市场开发助力。

培训中，李文娟老师的理论培训，使我们受益匪浅。《营销的未来》系统地讲解了营销的过去、现状以及未来的发展方向;同时，结合装配式建筑市场的情况，从装配式建筑市场的发展、策划、管理等角度分析，完善了我们的理论架构。《招投标管理》从工作开展的角度，系统地讲解了招投标基本知识、法律体制、应标策略等内容，丰富了我们的知识体系。

市场营销是近年来的热门课题，随着市场的成熟、竞争的激烈，市场营销理论体系的建立将越发重要，我们要从思想上重视，从理论上完善，从实践中总结，为园区贡献出符合我们装配式建筑的市场开发理论体系和经验。

3、循序渐进，从改变自己开始。

培训后，白总语重心长的鼓励和分享，给我们以启示。培训考试结束后，最终成绩没有达到自己的理想结果。白总鼓励我们：学习是一个循序渐进的过程，要稳扎稳打，要多下功夫，不断提高自身水平。同时，白总分享了自己从一个内向的技术人员到能够千人讲课泰然自若的成长经历，启示我们：改变自我，要尊重规律，循序渐进，不断挑战，最终我们将收获成长。

市场人员就是企业的“外交部”，由于工作的需要，我们会面对不同的客户、不同的甲方，同时，我们还需要主动介绍自己、主动介绍企业。这就要求市场人员自身文化素质要过硬，学会改变自己。我们要不畏困难，不断努力;学会适应，改变自己。

二、多样的培训形式

同时，这次培训方式，也使我印象深刻，值得我们自身开展培训工作借鉴。

1、方式新颖。

这次培训采用微信扫码报到、扫码签退、扫码考试等新兴的培训方式，极大地减少现场培训的组织工作量，提高了培训的组织效率。这值得我们各个园区在今后的培训活动中借鉴。

2、准备充分。

这次培训从培训手册的编写、培训学员的分组、培训考核的办法等细节上，都可以感受到这次培训工作组的细心和用心。“台上一分钟、台下十年功”，感谢为这次培训付出的所有领导和同事。

三、建议

1、培训形式的一点想法。

线下培训，培训效果好，但是投入的人力、物力也不少，进而限制了培训的频次。

2、培训内容的一点建议。

三人行，必有我师。可以让每个市场人员都用心写一些培训课件，分享和培训给大家。我们可以从中优选一批好的课件集体推广。这样既快又省，又能全员参与、集思广益。

2020营销培训心得作文三

我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

2020营销培训心得作文四

我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、

说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买_，让其做出购买的决定。

2020营销培训心得作文五

今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，通过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下面，我谈一谈个人的一点心得体会。

一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。

当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，但是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，通过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并通过交叉营销，让客户通过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。

二、转变经营思路，树立科学发展观。

1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。

坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。

2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，通过保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。

发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。

三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。

随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，通过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于_银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，因此我认为在日常工作中应做好以下几个方面的内容：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的内容，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。

四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。

针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，通过和员工一起生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日保持一种愉悦的心情，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自己提供的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。

五、强化执行力，提升管理能力。

何谓执行力?执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要通过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立积极正确的工作态度?我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。

1、要着眼于“严”，积极进取，增强责任意识。

责任心和进取心是做好一切工作的首要条件。责任心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。

2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。

天下大事必作于细,古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。

3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。

“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”因此，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。

4、要着眼于“新”，开拓创新，改进工作方法。

只有改革，才有活力;只有创新，才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天，创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。

以上是结合本次省行培训内容和从事本岗位经验的一些打算和体会，不妥之处敬请领导批评指正。

篇2

关键词：中小企业；市场营销；问题；对策

在经济飞速发展的今天，中小企业也迅速的在不断的发展，不断的壮大起来，成为经济发展中不可或缺的组成部分，市场营销ζ笠涤凶啪薮蟮挠跋欤相对于于大型企业而言，市场营销中所存在的问题更需要中小型企业提高对其的关注度，不过，随着经济不断的发展，中小企业在市场营销中所显现出来的问题与弊端愈发明确，许多中小企业不知如何规避问题，在没有任何的解决方案的情况下盲目的发展，从而导致难以在经济发展中立足。因此，明确的分析市场，明确的分析市场营销中所存在的问题，并及时找出对策，是中小企业急需解决的重要问题。

一、中小企业在市场营销中的主要问题

1.不恰当的营销方式

在市场发展的过程中，许多中小企业所生产的产品性能大致相同，在销售的过程中，其价格方面差异也不是十分大，有些产品甚至极其雷同。然而在销售情况上却大不相同。有些产品大量的囤积出现滞销情况，而有些产品却十分的畅销。导致这种情况的原因就是企业不恰当的营销方式，例如没有找到好的推广方式，没有真正的了解到消费者的心理，没有正确的打开消费者的真正诉求。

2.不合理的市场定位

在确定了市场之后，无论任何企业都需要明确自己自身在市场中的定位，更需要明确自己所生产的产品在市场中的定位。许多企业没有准确的找到自身在市场中的位置，盲目的跟风，与其他企业所生产的产品相似，所运用的推广方式相似，从而导致大笔价钱所生产的产品卖不出去，赔了夫人又折兵。同质化现象在行业里愈发严重，使得自身在市场中缺乏了主导权，更加的损失了市场竞争力。

3.落后的观念

随着时代的飞速发展，许多中小企业在市场营销中展现出了许多新的营销方式，而无法在市场营销观念上采取新的处理方式的中小企业就显现出了重要的问题。许多中小企业认为只要产品做的好，只要够标新立异，就能触发消费这的购物需求，因而不注重营销的方式。还有一些企业运用推销的方式，不顾及产品的本身，只是一味的注重于推销，这种方法极大的触发了消费者的抗拒心里，以及购买的惰性思维。无论是注重产品还是注重推销，这种独一的观念都是错误的，这两种观念都没有去注重消费者真正的需求，因此很难在市场中一帆风顺，使得企业陷入困境。

4.缺乏相对人才

如今是经济时代，更是知识时代，人才成为了不可或缺的一部分，是第一生产力，更是各企业竞争的中坚力量。而在中小企业中，人才流失的现象极为严重，营销人员素质也都良莠不齐，从而严重的影响企业市场营销的效果，丧失了在市场中的竞争力。因此，在当今飞速发展的时代下，注重人才的发掘与运用，提升营销人员的综合素质，构建良好的团队也是极为重要的。

二、对于中小企业在市场营销中的针对性对策

1.选择正确的营销方式

中小企业要到市场中去真正的了解消费者的心理，充分的利用各个有效资源，制作的广告目的要明确，各个中小企业在制作广告的工作上要予重视。在销售的方面，不要盲目的跟风，要学会取其精华，良好的运用其他中小企业好的一面，发现不利于市场发展的一面，并及时找出相对应的政策。其次，合适的推广工具也是可以促进销售的。与众多大型企业一样，中小企业也需要去寻找合适的推广工具，合理的运用，去促进自身的销售量，提升销售业绩。现在很多销售方式都值得中小企业去运用，其中比较常见的是以旧换新、赠品、降价打折、节假日优惠活动等。

2.对企业自身进行精准的市场定位与分析

精准的市场定位是中小企业在市场营销中能够站稳脚跟的重要手段，为此中小企业应当准确的合理的分析自身在市场营销中的位置，并根据自身的市场位置准确的定位产品，以提高企业在市场中的竞争力。另外，在营销方式与产品服务上要避免企业与其他企业的同质化，做出自身的特点是在市场立足的根本。中小企业要做好市场调研，精准的分析市场。加大对企业的监管力度，使其发挥出最大的作用。

3.树立良好的观念

在决定发展一个行业的时候，要精准的分析市场，合理的运用好的营销方式，将自身能够发挥的能力更好的服务给消费者。在对产品生产和设计的同时，企业除了对消费者有着充分的了解外，还要对行业中的竞争者的产品做好充分的调查，只有这样才能生产出适合市场的，适合消费者的产品。同时，企业还需围绕着自身的产品对消费者展开不定期的营销活动。将产品的生产与设计、市场的调查与营销结合在一起，这样才能够推动企业的营销水平。

4.加强员工素质与人才的培养

加强员工的素质与对人才的培养是加强中小企业市场营销的主要方式。首先，企业应当构建好一支拥有高素质、高水平的根基队伍，以此为构建健全的、高素质的市场营销团队打好基础。定期的对在职营销人员进行培训，着重于对员工素质的培养。定期开展营销培训，邀请高精尖的人才对营销人员进行培训，使其提高营销技巧。最后，企业应当给员工一个良好的工作环境，工作环境直接影响到工作者对于工作的积极性。构建完善的人事制度、奖惩制度，科学的提升企业工作者对工作的积极性与忠实度。

篇3

三类企业营销水平对比

企业实战营销是一个庞大的概念，当概念落实到实际工作时，可以概括为四种能力，即市场分析能力、营销策划能力、营销执行能力、评测与预测能力，对每种能力的具体分解。对于企业市场部来说，这四种能力决定了实战的效果，决定了该企业营销水平的高低。

企业在这四种能力上能够得多少分?目前中国最常见的三类企业――外企、国企和私企的大致比较(满分是10分)，它是我们对4890份企业营销测试题进行分析和总结的结果。

外企的营销执行能力是表现较差的一项，他们按部就班，机械地执行营销部门的硬性决策，忽视市场的复杂性和快速变化性。不过在这方面，近年来许多外企在中国的表现有所改善。

国企在营销实施后的评测和预测上严重不足，这个不足其实与其市场分析能力不足有关。营销评测和预测决定着企业持续的营销活动，决定着年复一年营销方案之间的传承关系，国企的许多营销动作缺乏连续性，经常是一个孤立的活动后是另一个孤立的活动。

私企在评测与预测上更加不足，但是其营销执行力有明显的优势。私企对贯彻营销方案的力度、效率都格外重视，因此，经常导致一个错误的营销方案令该企业的业绩快速下滑。当然，如果营销方案正确，则市场快速提升，但接下来的营销因为缺乏系统性和完整的一体化内容，致使上升了的业绩无法维持，出现下滑――缺乏科学性的营销决策的成功率毕竟比较低。

两套测试题

以下是我们常用的两套营销水平测试题。第一套是营销竞争实力能力测试题，主要运用于非一线实战操作层面的人，如市场策划人员、市场营销部的人员；第二套是销售实战类测试题，主要应用于企业一线销售人员和一线市场督导人员。仅供参考。

一、营销竞争实力能力测试

1．企业产品的市场份额主要由以下哪个因素决定

A．具有共同特征的客户数量

B．企业产品价格竞争力

C．企业产品特性优异程度

D．企业投放广告数量

2．企业产品的市场表现优于(劣于)主要竞争对手的核心原因是

A．产品价格低于(高于)主要竞争对手产品

B．产品功能好于(劣于)主要竞争对手产品

C．本企业市场宣传优于(劣于)主要竞争对手企业

D．对主要客户群偏好的掌握优于(劣于)主要竞争对手

3．你认为目前你所在企业产品的主要客户更在意如下哪个

A．产品的价格

B．产品价格所对应的价值

C．企业的品牌

D．使用该产品后对客户的社会影响和作用

4．你观察到主要竞争对手近期扩大了渠道覆盖，加强了广告投放，同时宣传超低的价格，你认为该对手的主要营销目标是什么(任选两项)

A．清理库存

B．竞争性市场扩张

C．树立品牌

D．渠道战略

E．提高销售效率

F．扩大知名度

G．提高客户忠诚度

5．如果委托你为企业实现提高客户忠诚度的营销目标，你是否可以制订一个营销方案，至少要包括4个阶段性步骤：______。

6．如果委托你在卖场外搞一次促销活动，目的是提高销量，如下哪个建议是最有效的

A．在活动中抽奖，中奖者可以在3小时之内以半价购买产品

B．在活动中由最知名的影星表演并讲解示范产品

C．现场发放赠品和产品说明书

D．组织销售人员为客户进行详细的产品介绍，或提供试用机会

7．作为一个营销经理，当推动一个营销方案时，你需要高效使用现有资源，你最擅长使用哪类资源

A．资金

B．人员

C．人脉

D．营销管理能力

8．当执行了―段时间的营销方案后，结果并不如预期，你认为如下哪种情况最容易发生并影响营销结果

A．相关人员执行不力

B．产品效果不理想，资金不够

C．竞争对手的手段不正规

D．方案本身的设计不符合市场情况

9．当市场中客户出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移时，你认为最主要的原因是

A．我方产品存在质量问题

B．对手产品大幅度降价

C．对手渠道大肆扩张

D．对手有显著技术突破的产品问世

10．当客户出现有规律的投诉时，你认为应该优先从哪个环节着手系统性解决问题

A．售后服务人员的素质和严格规范的流程

B．营销方案的调整

C．制订完善的索赔、补充计划

D．产品研发

二、销售实战类测试(单选)

1．销售人员如何为客户创造价值

A．丰富的产品、价格、安装知识

B．为客户发掘额外的利益

C． 降低客户获得利益的成本

D．根据客户定义的价值提供服务

2．因市场因素而签单困难时，销售人员为取得成功最应该做的是什么

A．增加销售活动来提高签约的可能性

B．说服管理层为强化你的销售技能而追加投资

C．集中在签约的努力上

D．要求经理协助你签约

3．当你的潜在客户处在选择供应商的时期，你应该

A．发掘他们目前最困难、最具体的需求

B．确定他们选择供应商的主要依据

C．讨论他们的预算

D．解释为何你的解决方案比竞争对手的好

4．当你明确了客户的需求，而且客户也承认你公司的确可以帮助他们解决问题时，用什么方法实现最终签约

A．总结你提供的服务、产品对客户的利益，以及在之前会谈中没有指明的服务或产品额外的特征

B．总结给客户的利益，并提交现实的承诺

C．告诉客户，如果今天签约，就给予10％的折扣

D．征求对方安排一个与客户的CEO见面的机会

5．一个优秀的专业销售人员成功地完成销售以后，你认为客户会如何描述这个销售人员?这个销售人员

A．解决了我不知道如何处理的问题

B．改变了我的策略

C．令人信服地描述了他们的解决方案和产品

D．告诉了我行业和竞争情况的发展

6．你的销售经理关注销售的效

率还是销售的效果?以下哪个是关注效果的举措

A．在个人水平上鼓励销售人员使用技能和技巧来提高销售的可能性

B．衡量突破市场的能力，如访销电话成功率、单一电话的成本等

c．通过强化时间管理和活动管理、电话总结报告和激励措施提升销售业绩

D．直接管理

7．客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下此单，你会

A．从自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法满足客户的需求

D．给客户提供符合公司规定的变通方法

8．当你推销的产品的确存在你知道的问题时，面对潜在客户的询问，你应该

A．隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额

B．许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额

C．许诺客户一些好处，让他知道产品缺陷，但由于他得到了好处，他会帮你完成定额

D．诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友

9．在接触一个客户时，你首先应该了解他的

A．业余爱好

B．购买力

C．性格

D．影响他购买的因素

10．一个产品成为一个知名品牌的主要原因是

A．有足够的资金做广告

B．有领先意识的产品

C．质量绝对可靠的产品

D．不断更新换代的产品

11．你现在需要推销一个你自己不喜欢甚至绝不会购买的产品，你会

A．反正是工作，推销就是了

B．拒绝推销自己都不喜欢的

C．努力使自己喜欢这个产品

D．告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品

12．客户没有准确理解你对他提出问题的回答的时候，你首先应该

A．重新陈述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法补充

C．算了，在这个客户上花费时间太多不值得

D．重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再作解答

13．如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好

A．对　B．错

14．当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么

A．正确B．错误

16．当买方说明一个难题，而此难题正是你可以解决的，此时你应该立刻提供你的对策

A．对 B．错

17．异议是买方感兴趣的一个信号，因此你收到来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意

A．对 B．错

18．成功的销售会谈中，说得最多是

A．买方B．卖方

19．当你接近一个新客户时，你认为他希望首先听你说什么

A．你的名字B．你的产品

C．你的公司D．你的提问

20．客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么

A．你的产品的特性

B．你的品牌

C．产品的价格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你认为客户购买你产品的动机是

A．产品的品牌值得信任

B．质量可靠

C．带来更多的商业机会

D．在同行中脱颖而出

22．你认为赢得一个客户的订单是由于

A．你的产品的质量

B．产品的价格

C．产品符合需求

D．得到了回扣

一点说明

以上试题可以说明什么?举例来说，第一套试题的第九题考查的是营销障碍分析能力。如果选择A，说明分析的着眼点在客户使用产品的效果上；选择B，则是竞争导向；选择C，分析侧重于营销渠道；选择D，则是产品技术导向。当市场中出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移的情况时，通常来说，是企业的产品出现了质量问题，导致客户转移，而不会仅仅是对手降价的因素。

这里就不逐一分析试题了，如果读者有兴趣，可将答案发到，我们会回复对你的答案的测试结果。

借助以上两套测试题，我们可大致归纳出企业营销能力的薄弱和优势之处，从而有针对性地从企业实用营销能力的四个组成部分人手，切实提高企业的实战营销能力。

如果一个企业的市场营销部门通过测试表现出弱势在市场分析，那么从市场分析能力人手，涉及的营销培训内容包括客户分析、竞品分析和产品分析，这是市场分析中的三个要件。通过接受这三个要件的培训，营销部人员应该掌握客户的认知水平，采购的习惯和偏好，什么驱动客户迅速购买你的产品，什么驱动客户购买后继续购买……具备了市场分析能力，有助于提高营销方案的针对性，比较准确地实现具体的营销目的。

篇4

关键词：酒店营销；存在问题；改进对策

在当前市场经济发展下必须清楚的认识到酒店营销不是经营销售行为，其本身所承担的职能是充分收集入住消费者的合理需要和对消费的认识，以作为市场调查的样本，并根据调查的情况制定详细的营销方案，以符合社会发展的需要。[1]无论哪一个行业基本上都离不开市场营销，酒店的经营也是如此，与此同时，酒店的营销必须考虑到与餐饮部门的合作，比如住宿与前台、客房，用餐与餐厅等，每一个部门都要尽最大的可能为顾客提供好的服务，这样才会取得共赢。

一、酒店营销的特点

1）酒店营销具有综合性。入住酒店的消费者除了进行住宿之外，还有吃饭、购物等方面的需求，现代经营的酒店基本上都会实现多种消费一体化，让消费者在尽量小的区域内最大的实现自己的需求。

2）酒店营销具有无形性与时效性。酒店所提供的产品就是服务，服务是一种无形的产品，消费者所获得的是一个种感受，而不是能看到的实物。并且该服务顾客只有一定时间的使用权，而且不能够储存，不能够占有。

3）酒店的营销具有易波动性。酒店的影响容易受到季节的影响，比如在旅游旺季，酒店的入住者就会比较多，酒店的营销方式也会发生变化。在淡季，就需要通过一些更加新颖的方式吸引顾客。另一个重要影响因素就是受到当地政治、经济、社会与自然环境的影响严重。所以酒店的营销要充分考虑这些方面的因素，制定合理的营销方案，获得最大的利益。

二、酒店营销所面临的问题

当前我国酒店的营销方面还存在着不足，这是制约我国酒店及整个市场发展的重要因素，主要表现在以下几个方面：

1）酒店的营销手段显得落后。我国酒店营销的时间发展较短，没有一个很好的创新过程，营销的方式上还是坚持走团队、签合约或者其他一些传统的营销方式，[2]营销人员没有经过系统有效的营销培训，没有获得先进营销知识的手段和途径。同时，在营销过程中对于酒店经营情况的认识不足，对于市场情况的分析和定位不准确，造成了酒店的未来发展的策略难以适应市场的需求。

2）酒店的营销策略制定不适当。众所周知，一种切实可行的营销策略是企业发展的前提，也是获取利益的最大保障。但是现在许多的酒店的营销策略就是尽最大可能的获取竞争者的营销策略，在此基础上通过规模战、价格战、服务战来最大可能的获得优势，而没有学习其他行业或者企业营销手段，更不注重发掘自己的潜力。

3）酒店营销方案的制定依据不全面，难以获得有价值的内容。在酒店的影响中，往往只是注重一部分入住本酒店的客户情况调查，没有对于酒店的忠实消费者的情况进行全面的收集，更没有想过通过哪种方式吸引顾客。酒店的经营方向不是按照市场的发展规律进行制定，而是过于注重当前的利益。所以要想改变酒店经营的现状必须坚持在市场中发展，提高服务的质量。

三、解决问题的对策

1）提高服务的质量，最大的满足顾客的合理需求。随着经济的发展，人们的消费理念也发生着变化，随着消费者的要求提升，就要求酒店所提供的服务也要有一定的变化，满足客户的合理需求，在经营中不断创新、求变，比如在不同的居住房间内布置体现各地文化的图册，为消费者提供一个舒适、别致的环境。或者在酒店的大厅摆放各种特殊的房间布置格局图让顾客选择等。

2）坚持走人性化营销道路。提升服务的质量是永远不变的要求，而且每个酒店发展阶段都会有自己不同的服务特色，但是这种坚持特色服务的方式也略显单一，比如进行环境设计等。[3]在酒店营销中能让酒店的服务深入人心才是关键，就是通常所说的人性化服务。人性化服务的要求就是进行人性化营销，通过这种营销方式真正吸引顾客，并逐渐形成自己的特点，让服务充满人文气息。

3）坚持走销售多元化的路线。不论在那种经济发展模式下，一个单一的客体不依靠外界的力量都难以生存下去。酒店的营销也是如此，要不断的转变营销观念和策略，在发展中不断吸收其他行业或者国外的先进营销经验，走多元化营销道路。将先进的经营理念注入其中，紧紧把握市场的脉搏，加大市场的开发力度，同时加强与其他行业的合作，资源共享、优势互补，实现利益的最大化。

四、结语

随着世界经济一体化的发展，国家之间、地区之间的交流越来越频繁，国外的酒店逐渐进入中国市场，给我国的酒店发展造成了冲击。我国的酒店要想得到更大的发展必须做好营销工作，酒店的营销策略关系到酒店的生存与发展，在制定营销方案时要充分考虑多方面的因素，并注意借鉴、吸收和创新，在酒店经营中逐渐形成自己特有的主题，扩大市场。

参考文献：

[1] 李光郁.酒店市场营销新概念[J].酒店经理人，2012（9）.

[2] 程军.如何开拓酒店市场营销领域[J].饭店现代化，2005（11）.

篇5

伴随着中国经济即将融入世界经济的时刻，各类经济样式的分支行业也在应运而生，营销咨询业就是这样一种经济型态。

咨询服务业80年代初期在我国起步，并在近年来得到迅速发展，成为一门新兴智力产业，正以崭新的姿态登上中国社会经济生活的舞台。遍地开花的"头脑企业"咨询服务业是一个投入少、产出快、效益高的新兴产业，它提高了决策的科学性，避免或降低了企业的投资风险，为挖掘企业潜力发挥了积极的作用。　一. 咨询业的现状

咨询是知识的再生产，在企业管理中针对不同客户，不同问题，创造性地解决管理问题，它生产的是知识产品，而生产是有一定的程序的，这与一般问询或一问一答显然有原则区别。一般的问询、问答，它不可能有严格的"生产"企业管理决策知识产品的程序，它们也不可能生产出对管理决策建议的发展有价值并受到客户满意的产品。咨询业是以自己的知识和智慧帮助企业成功的。

1. 咨询企业与一般生产企业的不同点：

（1） 咨询企业是以自己的知识和智慧，帮助企业、事业成功，推动社会文明的建设发展，咨询企业的生命在市场；帮助别人成功的业绩越多，咨询公司自身的社会信誉就越高，在市场上占有的份额也会越大；

（2） 咨询企业是生产智慧或"观念产品"的产业，产品质量是她的生命；

（3） 咨询企业与客户之间的关系不单纯是交易关系，应该是持久的事业合作关系。客户的满意度、关系亲密度将要极大地影响到双方的合作与选择，所以不应把咨询市场的营销看作个别的、不连续的和短暂的交易活动，不应追求每一笔交易利润最大化，而应将其看作一种连续的，长期稳定的，互利、互促的伙伴关系，并通过建立、发展和保持这种良好关系，咨询企业应首先追求客户利益的持久化、最大化。

（4） 传统的企业经营强调竞争。咨询企业注重竞争，更注重合作，注重竞争中的合作。

（5） 为了向客户提供更多的有价值的咨询产品（好的计划、方案），咨询者需不断改进咨询的工作方式，不仅在观察、分析问题后，以提交建议或咨询报告，更重要的是长期合作。因为所完成的报告可能被客户吸纳的成分只占25％－－30％，咨询公司提出方案、计划、对策过程中应十分注重与客户共同工作，共同分析、探讨和解决问题，并随着彼此议题发展而对最后建议方案形成支持力量，也将客户对自身行业中娴熟的知识与咨询顾问的技能、专长和经验最佳组合到一起所形成的咨询产品成为变革的依据，以及改革的最有利的条件。

（6） 如果说，咨询企业在市场竞争短期内主要体现为知识产品的价格与质量的竞争，那么，从长期来看，这种竞争是咨询企业核心能力的竞争。而核心能力是知识体系的结合，咨询企业的关键不在于资本而在于人才队伍的水平和能力。企业应把咨询看成一种投资，一种资源，当然是有价的。从其增值效果上看，又是难以估量的。人们重硬不重软，重设备不重智能知识，因此肯花钱买有形产品，不肯花钱买无形的知识产品，这就影响咨询业的发展。为了解决这个认识问题，一是靠客户观念转变，二是靠咨询企业真正拿出象样的咨询研究成果。咨询研究成果的"生产"与咨询研究成果的"消费"协调与结合在我国尚不成熟，需要在今后咨询市场环境中磨练与逐步建立相互信任，从而在价值观念上取得共识。

2. 咨询业的层次 　咨询业从纵向方面可以划分为三个层次：

信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。在每一个层次上又可以从横向细分为不同的业务领域。 信息咨询业是咨询产业的基础层。信息咨询是第一个层次的咨询，主要从事市场调查、信息的收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的信息。著名的咨询公司如："D&B"、盖普洛（中国）咨询、"零点调查"、"中国华南市场研究"、"慧聪商务网"等。

（1） 信息咨询业的特点是企业对信息咨询业服务一般要求以年为周期，如每年年底请专业咨询公做市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额，客户对产品的满意度等。信息咨询业务一般不按人天收费，通常是按项目定价收费。

（2） 管理咨询业是咨询产业的核心层。在管理咨询层次上的各个层面划分为专门业务领域。这些领域一般包括：投资融资咨询、财务会计咨询、税收咨询、生产管理咨询、工程技术咨询、人力资源咨询、业务流程重组与管理信息化咨询等。

· 人力资源主要围绕企业的人力资源管理，如岗位人才结构设计、工资结构设计与工资水平设置、人员工作绩效评价、人力资源培训等开展咨询。人们最熟悉的就是"猎头"公司，目前我国市场上已出现不少人力资源咨询公司。

· 财务会计咨询主要是为企业提供会计、审计、财产评估和税务等方面的咨询服务。它主要以会计师事务所为主，如国际著名的五大会计公司：安达信、普华永道、毕马威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨询是对企业管理进行一次全方位的系统改造，主要涉及企业管理模式设计、业务流程重组、管理信息化解决方案设计与管理软件系统的实施应用，最后还要帮助企业利用电子信息建立绩效分析与监控体系。该领域国际上最著名的咨询公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他国际五大会计公司中的管理咨询部。目前国内从事管理信息化咨询业务的咨询公司还不多，其中最具影响力的咨询公司就是"汉普"，在全国主要城市设立的咨询公司。 管理咨询业的特点是，咨询业务的开展一般要求咨询顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面进行管理改造，或对企业管理进行全面改造。由于企业健康发展三年会上一个台阶，企业一般以三年左右的时间为周期，请专业咨询公司对其进行一次管理改造。 管理咨询顾问不仅要为企业管理的某些领域设计良好的运行模式，更要辅助企业实施管理改造，而不仅仅是提供咨询报告。管理咨询顾问需要具备企业管理的某些专门领域的知识（最好能掌握MBA的知识体系）与特定行业的企业管理经验。从事管理信息化咨询的顾问还需要有足够的IT背景知识。 管理咨询业务一般是按人天工作时间收费，在西方国家通常按每人每天1000美元以上的价格收费。但有些管理咨询业务如投融资咨询等则是按项目定价收费。

（3） 战略咨询业是咨询产业中的最高层次。战略咨询层的管理咨询公司，主要是为企业提供营销战略设计、竞争策略、业务领域分析与规划设计等服务，同时也有一些咨询公司主要面向政府提供政策决策咨询。提供战略与决策咨询服务的难度较大，往往也难以见到明显的成效，因此，从业风险较大。现国内专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将业务领域扩展到管理咨询层次上。国际上最著名的战略咨询公司要数美国的"麦肯锡"公司，在该领域内的著名咨询公司还有"波士顿"、"罗兰·贝格"等。 由于企业发展一般以五年左右的时间为周期进入新的战略发展期，因此，企业一般五年聘请一次战略咨询公司为其战略调整提供咨询和辅助决策。战略咨询服务收费主要是按人天收费，在西方国家人天收费标准一般都在2000美元以上，也是咨询行业收费最高的层次。而在战略咨询方面其中一个分支就是营销的战略咨询。

3. 国际营销咨询现状

在西方发达国家，咨询业已成为一门在社会和经济等各个领域里举足轻重的产业。美国100家最大的公司1995年在咨询方面的支出高达145亿美元；"可口可乐"1996年投入咨询费2亿美元；AT&T1995年的咨询费用3.5亿美元……

发达国家的咨询服务业已进入高速发展的时期。以日本为例，90年代初期，信息业和咨询服务业销售额就已达到59000亿日元。

这些国家对咨询机构及其从业人员的要求十分严格，从业人员要通过资格审查，必须具有学士以上的学位，只有通过资格审查的人才能参加资格考试，通过考试后才能获得执业资格证书，并登记注册，政府部门在登记注册和发放资格证书时，严格限制其咨询业务领域，以杜绝跨领域咨询的现象。例如，美国著名的咨询公司兰德公司，专家就占了全体从业人员的88％：工程技术人员占28％，物理学家占12％，数学家占14％，计划统计专家占9％，经济学家占15％，社会学家占6％，运筹学家占4％。

国际知名的咨询公司一般都有着遍布全世界的调查机构和研究中心，随时可以从全球网络中调配专家为客户提供服务，掌握着国际上各个领域顶尖企业的运作经验和失败教训，以及严格缜密的操作规则和管理程序。在咨询过程中，任何一项建议都建立在拥有大量数据、事实及严谨逻辑推理基础上，严格杜绝感觉和非量化的分析。

另外，公司内部还有许多规章制度来保障服务质量。严格筛选后进入公司的雇员必须接受专门训练，保证在任何场合都不透露客户信息；公司内项目资料互相封锁，调用资料要经董事会批准。

进入90年代后，美国企业界为适应国际经济环境变化，掀起了一股改革经营管理的热潮。与以往不同的是，此次美国企业改革经营管理的特点是，重视外界咨询的作用。

美国纽约市商业咨询中心总裁丁.哈立德就此评述说："在信息时代，高科技日新月异，市场需求千变万化，在这种情况下，企业经营决策正确与否对企业的发展将是差之毫厘，失之千里。为了将经营风险减少到最低程度，企业家们比任何时候都舍得在获取咨询上投资。"据这家咨询中心的调查，从1992年-1996年，美国最大的500家企业在获取咨询上的投资年均增长18.5%，而此前的5年平均增长9.5%。仅1996年，美国最大的100家公司在支付咨询方面的支出高达175亿美元。美国电话电报公司同年支付的咨询费用为4.95亿美元，超过了贝尔实验室一年的基础研究费用。

针对当前国际市场竞争加剧，企业经营环境日趋复杂多变的特点，如今美国咨询业提供的服务比以往更具策略性和实用性。目前常提供的服务项目有：找到用户企业"疾病"的关键之所在，并分析其来由；对与用户企业相类似的竞争对手进行对比，找到对方的优势和形成原因；对用户企业内部的经营状况进行分析，包括产品、生产工艺、营销、形象策划以及周边环境等分别予以评价；从长期、中期、短期的角度提出医治企业"疾病"的方案，并进行各种论证，包括技术和非技术、宏观及微观等方面，最后向用户企业呈交正式咨询报告。

4. 国内营销咨询的现状

我国的信息咨询业起步于70年代末，经过十多年发展已初具产业规模。目前注册的咨询公司已达数万家，仅北京地区就有四五千家，从业人员百万，注册资金几十亿元。据业内人士保守估计，去年北京地区的咨询公司和调查公司总收入达2200万美元，今年将达到3000万美元。近年来，一些大的公司营业额以每年100％的速度递增，咨询业形成多种所有制形式并存的产业，服务范围遍及社会经济的各个领域，行业内部细分为工程咨询、管理咨询、科技咨询、决策咨询和专业事务咨询。专业事务咨询内部又分为评估、调查、资讯等内容。随着市场发育、社会分工日益细化，咨询业发展迅速，竞争日益激烈，并逐步走向企业化、社会化、专业化、国际化。

中国人越来越意识到，竞争是智力的竞争，每个成功企业的背后都有聪明的"外脑"。营销咨询是一个比较实际的分支，从国内这方面的情况来看，有许多从事营销策划和营销培训的公司还停留在一个比较低的层次。

在中国最早干咨询业的人中，

第一种情况：一部分是靠搞信息服务、技术咨询和服务起家；另一部分是凭借新闻记者出身卖创意，利用新闻媒介帮助企业树立形象。在若干人的感召下，处于萌芽状态的中国咨询业一夜之间红遍大江南北。1993年11月29日，北京开了个"首届点子交易洽谈会"，几百家"点子公司"济济一堂，甚是热闹。很多企业此时也觉得光靠自己的才智不足以创造财富，纷纷向咨询业寻找"外脑"。"点子热"掀起咨询业第一个。市场经济在国内刚刚出现，一些入道比较早的咨询人士确实曾为一些企业出过几个点子、想过一些办法，也确使有的企业起死回生。曾几何时，"点子"似乎可以无所不为，无所不在。一些企业人士也为其所动，辨别不清"点子"并不是真正的策划。

第二种情况是走学院派的路。这其中许多人是从国外学成归来，讲的也是国外书本上的那些东西，与中国市场的实际情况相去甚远。但在营销咨询方面国外公司的经验在国内一些企业的应用上还是比较成功的。

第三种情况是原来从事广告制作的人士也有不少投入到营销咨询的行业中来，其中不少人对营销的理解和营销咨询的运作还停留在比较初级的程度上。

第四种情况是在营销一线从事市场销售、推广多年的业界人士。有丰富的实战经验。尤其是将自己从事市场营销的多年经验加以总结并提升到理论的高度。在目前中国营销界，从实战的角度来说，方圆润智公司的做法还是具有代表性的。

营销咨询近年来还是获得了长足的发展，产生了些有能力向企业提供高层次营销咨询服务的公司。这些公司数目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才汇集的三地。其咨询人员一般来自企业的管理层，具有很高的素质，对营销有深入的研究和丰富的经验，他们的咨询建议相对于国际管理资机构来说更切合中国企业的实际情况，因而受到了企业界的欢迎，树立了良好的口碑。

可以说，中国营销咨询界在九五发展期间得到了较大的发展。企业人士开始对营销咨询的重要性予以重视，营销咨询发展的空间十分巨大，其前景一片光明。　 二. 看方圆润智的营销实战观

从北京方圆润智营销顾问有限公司的服务内容来看，这是一家具有严整专业的阵容、科学规范的服务、本土实战的市场优势的大型专业营销顾问咨询机构，是专门从事营销咨询的专业公司，目前在国内是独树一帜的。其精英团队核心由多位具MBA学历并兼备多年跨国企业及国内企业营销实战操作和专业营销顾问咨询双重经验的资深顾问组成。

公司遵循"专业性与实战性相结合"的原则，始终坚持"在阐述与传承中国市场经营管理实务上，我们有舍我其谁的使命感"的发展主旨，以世界先进营销思想为指导，结合中国地缘，同时运用多年来国内市场的运作经验，为客户提供高专业水准、高可操作性的适合中国国情的营销咨询和策划服务，业绩遍及各个领域，服务延伸到几十个行业，凭借雄厚的实力在业界获得了广泛的合作和良好的口碑。

1. 方圆润智公司宗旨

北京方圆润智营销顾问有限公司自创办至今，将"培养市场导向观念，传授专业营销方法，探讨营销实战策略，创造最佳营销业绩"作为自己的职业责任。把"实事求是，开拓创新"作为自己的职业态度，力求在向客户提供的每一项服务中，融入方圆润智顾问的敬业精神、专业水准、创造意识和职业道德，实现方圆润智与客户双方最佳的营销效果。

专业营销咨询服务作为一种新兴行业，方圆润智意欲在不久的将来，用自己踏实的态度、扎实的知识、丰富的经验、辛勤的汗水和苛刻的服务信誉，在中国现代营销传播和实践方向树立一面扎实探索的旗帜，并力争到二十一世纪初成为一家国际水准的专业营销咨询公司和中国营销实践方向的权威发言机构。

2. 方圆润智的营销实战观

营销已经成为一门独立的科学。中国企业要崛起于世界东方，必须拥有先进的营销思想、战略、策略、战术、人员、设备。而将西方先进营销理论与中国市场实际状况相结合，寻找最佳市场切入点，正是方圆润智的长处所在。公司由专业人员组成的方圆润智精英团队，能够为中国企业提供更加切合实际的解决方案，从而有效地弥补企业自身在营销专业知识和技巧方面的不足。"不识庐山真面目，只缘身在此山中"，这是我们的企业常犯的一个错误，作为第三方的方圆润智精英团队不仅为企业提供公正、客观的判断，更能为企业带来知名品牌的成功经验。方圆润智主要营销咨询顾问均具有市场实战和顾问咨询双重背景，能够为企业提供适合的咨询建议。公司提供给客户的营销企划案由策略案和执行案两大部分构成，不仅为企业提供营销方向上的建议，还为企业提供营销操作上的建议；在整个项目工作过程当中，方圆润智顾问和企业营销企划人员共同确定研究课题、共同进行课题研究，最大限度保证双方在课题理解上的一致性。

方圆润智所服务的对象多为国内消费品行业中成功企业或具有良好发展潜质的企业，其中包括了多家上市公司或知名企业。

方圆润智顾问的历史业绩足以证明其专业实力和专业经验；他们坚信，只有严格遵守职业咨询顾问的要求为客户提供最优方案，才能获得最理想的结果。

当客户委托方圆润智公司提供咨询服务的同时，也与其拥有多年市场实战经验和顾问咨询经验的方圆润智顾问建立了直接的联系，从他们那可以获得更多有益的启发。方圆润智通过引进西方专业管理经验，结合国内企业营销运作实际，并融入自身的创新观念，在营销推广、通路管理、新品上市等诸多方面已成为国内公认的一流专业咨询机构。

方圆润智的实战观简而言之就是：丰富中国市场的实战经验；扎实的理论根基；踏实负责的态度。

3. 方圆润智的工作流程

每一个客户的特殊要求和处境各不相同，所以方圆润智总是依照客户的个别需求，采取适宜的咨询方式。首先花时间去了解客户的真正需求，这些工作包括：对企业高级主管层进行一系列的面对面访谈或电话（传真、书信）沟通、对市场一线营销人员进行访谈、收集经销商和顾客的意见，经由讨论与精练咨询方向和内容后，向客户提送一份咨询建议书，其中列明项目的研究途径、方法和人员配置，只有在能为客户带来巨大利益的机会时，方圆润智才会同意接受客户的委托开始进行该研究项目。

在方圆润智为客户提供咨询服务时，客户对象通常是组织中的最高营销主管、总经理（董事长）、各主要事业部门或职能部门主管。这些客户对象都是能干而有成就的人士，他们之所以器重方圆润智的服务，主要是公司能够秉持专业、独立而客观的立场。公司深信为高阶层主管解决其关切的营销问题，是方圆润智可为客户创造最大价值的服务。因此，方圆润智一向重视企业最高主管的意见和见解，并将之作为咨询工作的重要参考资料，协助客户研究各种难题、发展出建议方案并致力于经营绩效的提升。

配合每一个咨询项目的进行，公司会组建一支由高级顾问、顾问、助理顾问组成的专业小组，针对客户的实际情况，优化组合小组人员所具备的技能、产业和功能方面的不同专长和经验。小组将由高级顾问领导，负责指导项目业务的开展，保持与客户管理层的紧密联系，并对最终的课题质量承担完全责任。

良好的沟通是任何项目成败的一个关键因素，方圆润智尽可能在工作时与客户组织保持紧密的合作在项目进行过程中，要求客户与方圆润智一道收集整理相关的背景资料，并委派人员共同组成联合课题组，与他们一起工作。客户小组成员会在整个项目过程中得到密集的培训，将有助于提高有效实现目标的可能性。

顾问们会经常与客户一起在现场、或是一个部门内部通过个别或集体讨论、讲解的方式来发展我们解决问题的方案，使项目小组能够了解到建议改进方案后的实际可能结果，随时加以修正。这样有助于建立彼此对议题的理解，并随着议题发展而对最后提出的建议方案形成支持力量。如此，也能确保我们将客户对其自身经营行业的娴熟知识与方圆润智解决问题的研析方法与最佳实务做法组合到一起，从而营造推进变革最有利的条件。

在咨询项目结案时，公司都会向客户管理层提交口头报告，并准备一份书面报告，总结我们的研究结论，提出要成功执行建议方案、贯彻目标的条件及下一步亟需推展的工作。我们在参与贯彻执行建议方案过程中所承担的角色将视客户需求在此时共同确定。

方圆润智遵循客户接洽、签订企业营销诊断合作协议、营销诊断、营销诊断报告、签订营销咨询合作协议、成立联合课题小组、方案设计、课题总结和方案解、方案实施及顾问跟踪的专业化工作流程。并且，使客户和咨询顾问的关系建立在彼此信任的基础上，可以最有效地帮助客户解决其关键议题。因此，公司严格地尊重在客户组织中所了解到的机密资料，严守对客户的保密承诺。 三. 把实战心得与企业分享

"一个天才的企业家总是不失时机的把对职员的培养摆在重要的议事日程上"。方圆润智也非常重视这方面的工作。科技，以人为本。在专业的顾问公司更是如此。作为顾问业内享有一定知名度的北京北京方圆润智营销顾问有限公司，牢牢掌握人本位的思想，树立了在顾问界可借鉴的标准模式。

方圆润智重视人力作为一种资源在一个企业所起的作用，将对人力的培训提上了公司的日常议程。然而这种培训并不仅仅指对公司内部员工的培训，它涵盖了多方面的内容，如社训、企业内训、招聘培训等。它将人力的重要性和可开发、再塑性置于首位，注重对人力的研究和培养。

1999年，方圆润智企业营销策划公司分别在5月和10月组织了颇具规模的二十一世纪系列营销社训，研讨论题分别是：通路行销策略与控制、市场定位与广告实战技巧。

面对中国进入WTO，面对市场竞争日趋激烈，面对网络经济的迅猛发展，作为中国市场经营的企业应如何应对市场和来自各方面的挑战？北京北京方圆润智营销顾问有限公司继1999年推出的"二十一世纪系列营销课程"之后，又于2000年隆重推出"中国市场营销操作精典系列课程"，这些课程将向您传授营销实战策略，揭示市场操作技能，所有课程均围绕在中国市场经济的环境下，企业最关键的环节--营销的各个方面是如何相互协调共同运作，并能使企业在中国这个特殊的环境下占尽先机，求得生存和发展。

方圆润智之所以不遗余力地精心组织社训课程，目的就是为了提高与受者对课程的认同力和领悟力，将课程真正实战化，切入到问题的核心，解决问题的实质，真正帮助中国企业解决问题，在激烈的市场竞争中求得生存和发展，可谓用心良苦。

在企业内训方面，方圆润智培训内容有涉及销售、市场营销、客户服务、推广企划、管理方法等多项培训课程，由专家结合市场和客户的实际情况编纂、设计，严格符合客户要求，公司提供的课程有：商务人员的基本礼仪、专业销售人员销售技巧、零售销售技巧、大客户销售策略及技巧、客户满意服务技巧、沟通技巧、谈判技巧、说服性销售演讲技巧、销售管理技巧、批发商管理、如何作一名出色的销售主管、项目及人员管理艺术、领导艺术、时间管理、中国企业任何面对市场、企业整体营销策略与技巧、市场营销基础、市场营销策略、通路控制及管理、推广企划策略及技巧、市场生动化、市场计划与控制、网络连锁经营、中国企业在市场中生存策略与技巧、市场定位与广告实战技巧、医药行业企业营销培训专题课程等。

在为多家企业提供委托培训的基础上，方圆润智提炼出了企业内训取得成功的关键因素：

1. 合作关系：客户的决策人、主要管理者、培训负责人与培训师、培训主管在设计、实施、跟踪方面紧密合作，使有限的投入获得最大收益；

2. 培训需求分析：这是内训取得成功的关键因素，只有通过全面的严格的需求分析，才能确定培训目标、制定培训计划、实施效果评估；

3. 强调参与：成人是通过实际操作而学习的，因此培训课程中安排案例剖析、角色演练、项目小组活动、讨论等方式调动学员的积极性，培养学员学习能力；

4. 持续评估与跟踪：培训管理的重点在控制，只有通过持续的评估与跟踪，才能保证培训目标的达成，强化培训的效果；

5. 相关的政策与制度：培训是企业为员工付出的投资，是企业精英活动的重要组成部分，没有相关的政策和制度做保证，就会使培训流于形式。

这些宝贵的经验，是任何一家提供培训服务的顾问公司值得借鉴的，它是智慧和丰富的实战经验的最佳组合。

在北京方圆润智营销顾问有限公司，总是定期和不定期地对所有员工进行各项专业、职业、团队合作等各方面的培训。公司高层领导认为，作为一个凭借人力的资源使企业飞跃发展的公司，员工的持续成长成熟，是企业持续成长成熟的保障，同时对员工的培训应该是多方面的，除了专业知识，还应包括实战应用技能、沟通谈判技巧、职业道德修养、团队合作精神等，这样才能培养出顾问界的全才，创造出顾问界的全才公司。

不仅是对在职员工有如此周密的全方位培训计划，北京北京方圆润智营销顾问有限公司还对慕名而来的应聘者给予了极大的关心和责任心，对应聘者也进行非常正规的培训和考评。培训内容包括行业背景、行业动向、公司概况、业务简介和专业知识专题讲课等，并对所有应聘者进行笔试和口试。在这样的培训课程全部结束时，经常有多位应聘者表示，即使不能有幸加入北京方圆润智营销顾问有限公司工作，这样的培训也已给他们留下了深刻的印象，令他们受益非浅。

营销当然在于成功，而成功的营销来自于战场上的实战经验。对于讲实战的方圆润智在中国市场上无疑是最具冲击力的。无论你的市场如何变化来自于实战第一线的人最了解市场，做秀是不可能长久的，纯理论的也是永远不可能在战场上致胜的，只有实战才是提升企业成长的法宝。

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关键词：供电企业；电力营销；管理方式

随着社会经济的不断发展，我国的电力行业也随之兴起，正常有序的电力市场可以促进市场经济的健康发展，为社会提供充足、安全的电力保障。电力营销管理的好坏直接影响到电力市场的正常发展，良好的电力营销管理方式有利于电力行业市场的正常运营，有利于保障国民经济的健康发展。下面对电力营销管理方式对于供电企业的重要性进行分析，提出优化电力营销管理方式的具体措施。

一、电力营销管理对于供电企业的重要性

(一)提高企业管理水平，增强市场竞争力

合理的管理方式及策略有利于提高企业的管理水平，增强企业的竞争力。今年3月，我国了《深化电力体制改革若干指导意见》，随后在11月30日又公布了6大电力体制改革配套文件，标志着我国已经进入电力行业的全面试点改革阶段。文件提出要向社会资本开放售电业务，多途径培育售电侧市场竞争主体，表明在未来谁都可以成为供电企业，这将对我国目前的供电企业形成巨大的冲击。各供电企业要想在激烈的竞争市场中立足，就必须要重新对本企业的电力营销方式进行审视和整改，良好的电力营销管理方式有利于提高公司的管理水平，有利于赢得客户的信赖，能不断提高自己的市场竞争力。

(二)扩大营销范围，增加企业经济效益

供电企业的营销范围对社会公众的生产生活以及各大企业的正常运行都具有十分重要的影响。良好的电力营销管理会注重不断扩大电力经营的范围与种类，结合市场需求开发出不同的供电方案，以优良的电力技术和质量为社会提供电力服务，不断占领市场份额。既能满足人们的用电需求，也能提高企业的经济收入，树立良好的企业形象。

(三)适应市场变化需求，增加资源利用效率

电力行业的市场同其他市场一样，处于不断变化之中，电力企业在进行电力营销的过程中，会根据市场的变化对公司内部的营销计划及策略进行及时调整，重新配置企业的营销资源。良好的电力营销管理方式会根据市场变化及时调整策略，保证公司内部营销资源得到合理的利用，避免浪费与限制，能极大程度地提高企业的经济效益，提升企业的管理水平。

二、优化电力营销管理方式的具体措施

(一)建立新型电力营销管理体系

各供电企业要尽快建立新的电力营销管理体系，要以市场为导向、以客户为导向，提供优质的服务，注重电力的安全性、经济性与可靠性；转变管理职能，逐渐向市场调研与开发、市场需求预测管理、市场业务开拓、售前售后客户支持等方面发展，全面打造用电一条龙服务梯子，解决客户用前、用中、用后的所有疑问与故障，形成客户至上、服务一流的电力营销管理体系；大力建设电力营销信息管理系统，借助信息技术管理和互联网平台，强化对电力营销的管理，组织调研摸清企业内部信息管理系统存在的问题及短板，对现有系统的薄弱环节及风险环节进行分析和判断，召集技术人员对信息管理系统进行维护和优化；要建立电力营销信息管理系统的预警机制，安排专人进行实时的监督与跟进，一旦发现风险立即发出预警信息，对所有人员进行信息管理系统事故培训，进行系统瘫痪演练，提高全企业的抗风险能力，提高企业的应变能力。

(二)打造一支高素质的营销队伍

首先，要不断引进优秀人才。各供电企业要积极引进硕博人才，要加大对高层人才的吸纳力度，保持队伍的活力；要不断加强对员工队伍的技术、管理、经营等技能的培训，打造复合型人才，不断提高员工队伍的素质，加大对员工的福利指数，稳定员工思想，保持队伍的稳定性。其次，要从上至下组建一支实时信息反馈小组，小组成员必须至少包括高层、设计、财务、营销、调度、客服等所有部门的一名职员，建立一支反应敏捷、信息畅通的信息网，全面提高公司的监控、决策能力。再次，要对在职人员进行财务会计、工商管理、市场营销、工程管理等专业的培训，要建立营销培训体系，加大对营销人员的培养力度。要适时组织营销人员参与外训，鼓励参加各种形式的进修班和继续教育，打造一支综合素养、专业素养均非常优秀的营销队伍。最后，要建立健全监督机制和约束机制，激发营销人员的工作积极性，增加营销人员的责任心，保障营销工作的顺利开展。

(三)调整营销策略，拓展市场份额

第一，要进行灵活的电价策略。供电企业要结合市场需求及民意需求，及时调整电价方案。针对各类企业实行分段基础优惠电价，昼夜时差电价，可根据企业的用电量、用电时间等设计不同的电价方案，实现企业满意、公司盈利的双赢局面；针对居民用电要讲究经济型原则与稳定性原则，要鼓励居民合理用电、避开高峰用电。第二，要进行市场推广，增加电能使用。要与当地政府及各大电商开展合作，鼓励使用清洁能源，大力推广电磁炉、电水壶、电空调等电力设备，逐渐取代煤气和天气，增加电力行业在能源行业中的消费率。第三，要对电力市场进行划分，突破重点消费领域。各供电企业要清醒地认识到，在今后的几十年中，居民生活方面的用电设施主要为空调、暖气、洗衣机、电炊具等，要不断加强与电商的合作，大力推广电力家居；在制造业方面，电锅炉为主要的耗电设施，要与政府开展合作，大力推广电锅炉的使用，号召企业使用清洁能源，降低对环境污染。同时还要注意对农村市场的不断开发，提供优质的电力质量，占领农村市场。

三、结语

总之，各大供电企业要尽快建立新型的电力营销管理体系，培养营销人才，适时调整营销策略，才能实现企业与客户的双赢。

参考文献：

[1]纪宏伟.供电企业电力营销管理策略及其实施[J].中外企业文化,2014（11）：11-12.

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以长庆油田目前的市场营销现状为例，中国石油长庆油田公司(PCOC)是隶属于中国石油天然气股份有限公司（PetroChina）的地区性油田公司，总部设在陕西省西安市，工作区域在中国第二大盆地--鄂尔多斯盆地，横跨陕、甘、宁、内蒙古、晋五省（区），勘探总面积37万平方公里。中国石油长庆油田公司现有24378名员工，其中专业技术人员3854人，占员工总数的15.8%,高级技术专家315人,中级技术人员1165人,博士12人，硕士150人,本科学历1967人。中国石油长庆油田公司拥有资产总额390.51亿元。长庆油田的天然气销售主要分为外部销售和内部销售两部分组成，外部销售的主要负责部门是油气销售部的天然气分布负责，同时下设了四个销售分布，分别为：呼和浩特、靖边、银川和咸阳。这些地区分部对上主要向生产运行处负责，同时与相关的分公司协调工作；内部销售主要是内部结算。

1、销售模式落后。天然气作为一种不可再生资源，使得天然气市场具有它的特殊性。所以，不能对有限的资源过分的开采利用，需要科学合理有计划的开发天然气资源，使得天然气产业持续发展。对于天然气的开采的宏观调控也会直接影响到天然气的价格和销售模式。当前我国的天然气销售模式是随着长期以来天然气的发展而逐渐形成的具有独特特点的销售模式。一方面，形成了当前以天然气首站为主，直供为辅的经营模式促使天然气的销售模式形成了以省天然气公司为一级经销商，地区的天然气公司为二级经销商的模式。这种模式下就形成了地区天然气公司成为了天然气的主要市场开发主体，天然气生产主体地位的油田方面，很难直接参与到市场的开发，市场开发工作往往比较滞后，甚至不具有市场开发的主动权。另一方面，地区的天然气销售公司的营销部门组织结构过于简单，职能也比较单一，只是局限在定期收款和与客户做必要的沟通。这样的运作模式是很难适应当前激烈的市场竞争，不利于公司的长期发展。

2、用气计划不合理。天然气公司缺乏对用气的管理，未能制定全面的用气计划，从而使盲目的用气计划造成了大量资金的浪费。当前，天然气的开发模式主要是通过销量来制定产量，因此，用气计划在产能制订中影响重大，如果用气计划存在偏差，就会对气田的规划和销售产生影响。目前，大部分的天然气下游用户在制定用气计划时往往存在计划量大于实际需求量的现象，这就使得天然气田的投资产生浪费。

3、储气库管理混乱。当前，天然气企业的储气库的所有权和管理一般都由相关的管道运输企业，从而使天然气销售公司不能够对库存储气进行及时有效的管理，再加上当前的储气库存技术手段的欠缺，从而无法对储气库存进行有效的盘点，结果就会导致不能确定储气库存量，这就对天然气的销售安全产生影响，不利于天然气营销稳定合理的进行。

4、营销人员销售水平低。由于我国的天然气行业目前存在垄断的性质，因此企业缺乏对员工进行专门的市场营销培训，大部分员工不具有相关的市场营销水平，缺乏理论和实践经验，知识简单的认为营销就王建法湖州新奥燃气有限公司是销售，缺乏利用数据进行销售分析，从而制定科学合理的营销方案。

5、计量管理仍需创新和规范。传统的天然气销售公司只是委托相关的管道运输企业进行所有的贸易计量交接。但是随着当前天然气行业的迅速发展以及营销业务竞争越来越激烈，传统的人力和监管手段，已经无法对所有管网进行有效计量监督，从而难以对天然气的进量和销量进行全面的掌握。

二、天然气市场营销策略的制定

1、确定目标市场。针对当前天然气价格上涨的趋势，相关的天然气销售公司必须加强对目标市场的选择。通过利用营销组合理论对营销进行规划，并且将绿色营销和关系营销结合起来，面对当前天然气经营环境发生的变化积极应对。同时要进一步发展相关的可中断用户，比如：天然气汽车用户、相关工业企业和发电企业，对天然气产业链的横向业务和纵向业务进一步深入拓展。一方面要积极开拓中小城镇居民用气，加强农村天然气基础设施建设，推动农村等潜在用户的天然气使用；另一方面发展鼓励原有的直供用户，让他们参与到天然气的二三级批发业务当中。

2、加强营销渠道建设。天然气公司在保证稳定的产品质量的同时还要加强营销渠道的拓展和建设，加强对渠道成员的培训和评估，同时可以建立奖惩分明的营销激励机制；另外，根据不同的消费波动时期，针对不同的消费结构，采取非常具有针对性的促销活动；除此之外，加强对营销组合的设计，在设计营销组合的同时要始终站在消费者的角度，充分了解消费者的特点和消费者的需求，针对不同的消费者需求特点的不同，来制不同的组合策略。

3、提升营销人员的销售水平。天然气公司要定期对相关营销人员进行培训，包括销售技巧和销售理念的培训，提高销售人员的整体水平。使他们始终与客户建立良好的沟通和信任关系，并且还要以竞争为导向，增强他们的竞争意识，建立高效的顾客关联和反应机制，及时收集市场信息，提前做好市场预测，有效应对各种市场变化，从而提高销售业绩，保证企业销售额的持续增长和良好的利润回报。

4、天然气企业要加强营销管理。在营销实践中天然气企业起着至关重要的作用，需要企业密切结合天然气行业特点，应用关系营销理念和绿色营销理念，为销售团队制定针对性强，手段灵活的销售策略。保证营销团队与顾客建立高效的沟通渠道，以及保持长期的密切关系，企业要始终做到和顾客共同应对天然气行业季节波动带来的不利影响，并且企业要根据顾客需求变化做出积极预测方案，保证销售方案的前瞻性和有效性。同时还要突出天然气能源的绿色环保的特点，制定合理的价格体系，可以在天然气促销中积极宣传绿色文化和生态环保意识，以此来有效促进天然气的营销工作。

5、保证天然气质量走可持续发展的营销道路。天然气作为一种特殊商品，也具有独特的质量特点。从地下开采出来的天然气往往含有大量的二氧化碳、水和硫等成分，部分水和硫会发生化学法应生成硫酸等具有较强腐蚀性的酸性物质，进而会对天然气管道产生腐蚀，同时天然气中的二氧化碳也会影响天然气的热值。所以，天然气企业，在对天然气进行净化处理时，一定要严格遵守相关标准，对天然气进行脱水、脱碳以及脱硫。保证天然气的质量，从而减少给中下游用户天然气设备带来损坏。只有用户使用了达标合格的天然气，才能进一步提升天然气的销量。

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[关键词]卷烟营销；产品销售渠道；产品营销策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.028

烟草行业是我国经济的主要组成部分，鉴于其特殊性，所以其往往需要采取行政和专卖经营的手段进行营销。烟草行业在我国属于垄断且不完全精装的状态，为了促进行业的发展，加强市场营销的开展就显得尤为必要，只有切实加强市场营销手段的应用，促进卷烟营销工作的开展，方能更好地促进我国烟草行业的发展。所以在新时期背景下的烟草行业，必须进一步强化市场导向的现代营销理念，只有合理地构建卷烟营销策略，方能推进卷烟营销的成效。

1 推进卷烟营销的策略构建

1.1 确立市场营销目标

市场营销目标的确立是推进卷烟营销的根本，为整个工作的开展奠定坚实的基础，这就需要结合烟草行业的发展目标及自身的品牌发展战略，预测未来三年的消费量和单箱的结构，才能更好地对市场营销目标进行科学的确定。在具体确定过程中，主要是通过销售总额、卷烟销量、单箱销售额、利润总额、利税总额等方面进行完成，即在对近三年来各项因素分析的基础，对未来三年的市场营销目标进行确立。

1.2 营销定位

所谓营销定位，也就是市场定位。主要是通过目标市场塑造自身产品的品牌的一种营销技术，这就需要企业结合竞争对手在市场上所处位置，结合消费者对产品的重视度，塑造出与众不同的企业产品，并将其传输到顾客，使得其能在市场上具有适当的位置。尤其是卷烟产品而言，虽然在本地区内不会出现竞争，但是其属于特殊的商品，因而必须将不同品牌、系列、价位的产品，结合目标客户群分类的进行确定，因为卷烟的品牌较多，所以就应根据其价位对其目标市场进行分类确定。常见的主要有区域定位、阶层定位、职业定位、个性定位、年龄定位。

1.3 产品营销策略

一是加强对品牌的整合和产品结构的优化。因为目前很多卷烟工业企业具有很多卷烟牌号，但是销售规模往往较小，这就需要做好以下几方面的工作：

首先致力于品牌评价指标体系的建立，这就需要结合品牌销售规模和经济效益，按照三公原则对品牌实施优胜劣汰，以确保更加符合市场，为企业和零售商带来更大利益。其次是致力于品牌进出机制的构建，这就需要结合品牌的测评结构科学地确定适销而又对路的产品，构建基于市场导向下的品牌淘汰机制，从而更好得制定相应的改进方案。

二是在工、商、零三方的协作下，实现品牌培育的三位一体。因为当前三方在品牌培育方面的工作还存在诸多不足，这就需要我们建立基于市场导向的品牌培育机制，并在培育工作中加强市场的调研，在市场需要以及消费者的需求下，对消费者的各种口味习惯进行分析，并确保所培育的品牌与目标群体的消费能力相符，并尽可能地满足零售客户的需要，才能更好地促进其主动积极性的提升，从而更好地实现品牌共育。而在此基础上，就应对品牌培育流程进行确定，并在工、商、零三方的不断努力下实现最佳的品牌培育效果，从而更好地将各自功能发挥出来，形成一股品牌的培育合理，进而更好地结合市场变化、消费者需求引导消费，从而更好地促进品牌的培育。

三是采取科学合理的价格策略。就消费者而言，其更关注的是卷烟的价格，通过价格衡量品质是最为常见的一种做法，当卷烟价格波动时，卷烟品质也在发生变化，所以必须采取科学合理的价格策略，才能更好地促进卷烟市场价格的合理稳定。这就需要做好以下工作：

首先，应致力于卷烟零售终端价格信息的检测和收集，及时掌握市场的动态，当价格出现异常时，就应对货源投放进行控制与调控，才能确保市场供需之间的平衡和价格的稳定。其次就应实施明码标价，预防出现低价不良竞争，这就需要在零售过程中印制统一的零售价格标签，并根据全国的统一指导价进行销售，才能更好地营造灵活的竞争环境，并采取多种方式确保这一措施得到有效的落实。再次就是切实做好大客户的管理，由于大客户不仅每次的进货量大，而且具有较强的销售能力，所以销售网络和消费群体较为固定，所以可能出现低价销售，或者向二级商进行批发，因而烟草工业企业必须在注重价格管理的同时将其作为价格管理的主要对象，不仅严格加强货源投放的控制，还应加强对其的价格监督，才能确保卷烟价格的稳定。最后是加强对零售商的引导，使其意识到维护卷烟价格稳定的重要性，从而更好地参与到卷烟市场经营秩序的维护工作中来。

1.4 产品销售渠道的健全

为了更好地实现卷烟营销目标，就必须在注重卷烟销售渠道网络建设的同时加强对其的运用管理。所以就必须健全产品的销售渠道，具体来说，就应做好以下几方面的工作：

一是对卷烟网点布局进行合理的优化和调整，尤其是应注重农村的卷烟网络建设。由于当前的卷烟零售网点主要在城市，而在农村则相对稀疏，所以作为烟草工业企业，应及时的洞察市场的变化，从而在引导积极消费的同时将品牌结构提升，促进服务理念更新的同时将市场发展瓶颈打破。

二是加大营销网络的建设力度，不断促进零售终端现代化水平的提升。由于信息技术的快速发展，为了更好地实现卷烟销售的现代化，必须致力于零售终端现代化水平的提升，从而促进终端功能形象的提升和更好地利用网络资源，同时加强市场信息采集。所以在进行营销网络建设时，应致力于零售终端现代化水平的提升。例如为零售商配备统一的展示台柜和货架，并设置电子显示屏，以更好地强化产品的销售和形象的展示以及品牌的培育，从而给整个公司对营销策略的完善和改进奠定坚实的数据基础。

三是致力于网络平台资源的利用，致力于多元化网络销售模式的推进。近年来，随着现代信息技术的不断发展，传统的电话订货方式已经转移到网上订货的方式，尤其是采用卷烟电子商务平台，致力于多元化营销网络的发展，从而更好地促进网上营销活动的普及，并利用微信加强与零售商之间的支持，从而更好地构建网络社交平台，及时地掌握零售用户的需求，从而将传统的单一的营销渠道的瓶颈打破，促进整个网络营销模式的完善。

四是致力于货源投放策略的控制，促进市场的有效调控。由于在调查过程中很多零售商户经常反映紧俏的货源得不到及时的供应，作为烟草工业企业应对市场特点进行分析，紧密结合本地区的实际，对货源投放策略进行合理的控制，因为货源投放是进行卷烟营销核心的业务，所以其行业特殊性较强，在进行货源投放时，应紧密结合市场的需要对供需进行调节，对货源投放策略进行不断的优化和完善，切实加强对市场的监控和反馈，从而更好地将需求满足程度进行高效的调整，在实现培育品牌和调控市场这一目标的基础上实现对其的最优化和完善。

2 确保卷烟营销策略有效实施的保障性措施

2.1 强化营销过程的管理

为了更好地确保营销策略得到高效的实施，就必须提供相应的保障。而首先要做的就是对整个营销过程进行高效的管理。在营销过程管理时，就应对现有的营销运行体系进行优化，即注重目标管理的同时加强过程管理以及日常细节管理，而在此基础上就应对营销管理制度进行不断的完善，切实加强品牌培育、宣传等制度的建设，通过制度保证整个营销流程得到完善和强化，从而确保整个营销体系安全高效的运行。

2.2 加强营销队伍建设

一是招聘优秀的营销人员。营销工作要想取得成功，关键就是要有高素质的营销人员，才能正确实施公司的营销策略，确保策略的实施效果。营销人员作为一线员工直接与广大卷烟零售户、消费者和市场打交道，负有把握市场、培育品牌和服务客户的重要职责，是企业与市场联系的桥梁和纽带，在整个营销领域的地位也越来越重要。

二是加强营销队伍建设。为适应现代市场营销的发展，需要建立针对各层面营销人员的系统培训体系和管理规范，从知识层面、技能层面和职业层面全面开展营销培训，更新营销知识和营销理念，提高营销队伍的市场把握能力。加强一线营销人员的培训，针对岗位技能、沟通技巧、业务流程、客户服务等方面进行培训，配合烟草行业对营销人员“135”工作法的学习和应用，通过培训学习不断提高一线营销人员对市场信息重要性的认识和分析市场、把握市场的能力。

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[论文摘要] 本文根据煤炭市场的现状分析,找出煤炭市场目前存在的问题,进而进行需求预测,最后提出煤炭市场创新策略。

随着中国蓬勃的经济发展和国家建设,市场对能源和原材料的需求大幅增加,而我国勘探行业和采掘行业的不统一,有的地方市场需求少,有的地方需求多,这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发,就必须立足市场,做好煤炭营销。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。

一、煤炭市场的现状

1.煤炭产量

据统计局公报,全国原煤产量23.8亿吨,同比增长8%。据行业调度统计,国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭运销

经铁路外运煤炭日均装车46971车,同比增加1002车,增长2.2%;铁路运输煤炭11.2亿吨,增加4946万吨,增长4.6%;主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨,增加3665万吨,增长9.9%;商品煤销量22.09亿吨,增加1.65亿吨,增长8.1%。

3.煤炭进出口

据海关统计,全国出口煤炭6329万吨,同比减少744万吨,下降11.7%;进口煤炭3821万吨,增加1779万吨,增长46.6%。

4.煤炭价格

原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨,同比提高1.10元/吨,上升0.4%。其中供发电用煤平均216.18元/吨,提高6.93元/吨,上升3.3%。

5.应收账款

年末,规模以上煤炭企业应收账款563.2亿元,比年初增加111.2亿元,上升24.6%。

6.实现利润

规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。其中,国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。

7.投资

全年完成1479亿元,同比增加316亿元,增长27.2%,增幅回落38.4个百分点。

8.安全

全国煤矿共发生事故2945起、死亡4746人,同比分别减少361起、1192人,下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人,分别减少87起、852人,下降21%和39.2%。百万吨死亡人数2.04人,下降27.4%。

二、煤炭市场存在的问题和需求预测

1.存在的主要问题

(1)在建规模过大,产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长,建设规模不断扩大,产能迅速增加。统计显示,目前全国在建煤矿项目1563个,总规模6.53亿吨,加上改扩建、技术改造和资源整合等,新增产能约8.3亿吨,已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放,将加剧产能过剩的压力。

2.政策性增支集中出台,成本面临急剧上升压力。近几年,随着补还安全欠账、提高技术装备水平等,煤炭生产成本增长较快。目前,还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如,资源税由0.3元~1.2元/吨,提高到2.50元~4.00元/吨;资源补偿费由销售收入的1%提高到3%~6%;煤炭资源价款平均6元/吨;提取安全费用20元~30元/吨;提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策,还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施,将增加成本50元~90元/吨。从促进可持续发展看,这些政策都是必要的,但过于集中实施,将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导,全部由煤矿负担,将对煤炭经济运行带来严重影响

2.未来的市场预测

(1)煤炭供需形势。从煤炭需求看,随着国家宏观调控成效的逐步显现,淘汰落后生产能力的步伐不会减缓,主要耗煤行业耗煤指标继续下降。预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。从煤炭产能看,根据在建煤矿规模和建设周期,2007年、2008年将是新增产能集中释放期,新投产能力将增加较多。从煤炭运输看,大秦线、侯月线经过改造,2007年煤炭运输能力还将增长,但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。

总的看,铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素,以运定产的格局不会有明显改变。预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势,但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看,优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧,低质煤炭供大于求。从时段看,迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。

(2)煤炭价格走势。2007年,煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性,也有其合理性。主要是,随着国家推进煤炭市场化改革,鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价,原来长期偏低的优质电煤重点合同价格,必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时,近两年来国家集中调整煤炭产业政策,政策性增支因素较多,煤炭生产成本大幅上升,也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低,如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格,有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步,有利于实现“十一五”节能减排目标。

三、煤炭市场的营销策略

1.煤炭企业市场营销创新

煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国

人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。

2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段

从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。

煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。

3.建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。

4.不断创新,灵活机智的市场营销战术

营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。

篇10

一、网络营销概述

Internet又称网际网路，根据音译也被叫做因特网、英特网，是网络与网络之间所串连成的庞大网络。使用互联网可以将信息瞬间发送到千里之外的人手中，它是信息社会的基础。

本文所指网络营销为利用互联网来有效地满足顾客需求，从而完成市场调研、品牌传播、产品促销、完成交易、售后服务等营销环节，从而实现企业营销目标的一种营销方法。

二、网络营销与传统市场营销的区别

从市场运作上看，无论网络营销还是传统营销都属于市场营销，都包含了产品、企业、价格、促销、文化等多种元素；都把满足消费者需求作为一切活动的出发点；对消费者需求的满足，不仅停留在现实需求上，而且还包括引导和开发潜在需求。网络营销和传统营销需要通过组合结合才能发挥功效，任何一种单纯的方法都无法取得最佳的效益。

虽然网络营销和传统市场营销有着极大的共性，但二者也存在许多的不同之处。传统市场营销观念强调产品、价格、渠道、促销的组合，而网络营销则更追求现代营销管理的顾客、成本、方便和沟通原则。网络营销改变了传统营销的固有观念；网络营销改变了传统营销渠道，大幅度降低了中间商层次，组建了新型营销渠道网络；网络营销使企业价格策略更易面对全球市场，有利于打造国际化品牌；广告传播更加便利与低成本；与客户的联系与交流更加顺畅；调整了企业营销组织结构，使企业更加容易投入市场竞争。网络营销与传统营销并不是一种取代关系，而是一种互补关系。利用网络营销的竞争优势、无空间限制优势等来弥补传统营销上的不足之处，最终实现企业经济效益的增长。

三、网络营销在我国的发展现状

至2014年，中国实现全功能接入国际互联网20周年。二十年间，中国骨干网、宽带网络等互联网基础设施建设水平，以及IP数、域名数、网站数等互联网基础资源数量均已步入国际先进行列；此外，中国网民数量在2008年6月超过美国，跃居世界第一。根据CNNIC的《第35次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%。

现阶段我国网络营销发展特点如下：

1.独立企业网站比例较低，网站建设专业水平不高

与我国庞大的注册企业数量相比，企业拥有独立网站的比例还比较低，而且企业网站数量增长也较前几年有所放缓。这是由于近年来企业网站建设速度过快，而专业水平未能跟上，导致企业网站未能够给企业带来明显的经济效益，影响了其他企业继续投入的积极性。

2.网络营销在服务市场增长迅速，新产品不断出现

网络营销服务市场规模与实体产品市场相比规模还较小，但是增长一直在继续。包括营销管理服务、专业咨询服务、营销培训等市场增长都较为突出，此外还不断有新产品涌现。

3.企业对于网络营销的认识和需求都在提升

经过几年的网络营销市场教育阶段，网站优化已经成为网络营销经营策略的必然要求。另一方面，企业对于网络营销的具体运用上更愿意获得完整的网络营销推广方案而不是仅仅通过网络营销推销某一个具体的产品。

4.新型网络营销概念和方法受到关注

随着各种网络营销营销手段的层出不穷，新型的网络营销概念和方法也越来越引人注目，网络广告、博客营销、微博营销、搜索引擎优化等新型营销方式使企业在市场中不断获得新的效益，越来越受到企业的重视。

四、网络营销时代企业所遇到的问题

在过去的十几年里，我国企业的网络营销水平取得了不小的进步，但是与发达国家相比，我国网络营销发展的水平任然较低，依旧停留在发展的开始阶段。主要体现在：

1.客户方面

网络营销面对的是一个虚拟的市场，前提条件是供需双方的互相信任。目前我国还存在某些企业和消费者对网络营销认识不足的情况，这些企业认为建立一个信息的企业网站就是网络营销，而对于网络营销在营销、调研、信息反馈、售后服务等方面的巨大作用则有所忽略。当企业在网上提供的信息不足，附加风险较高的网络营销对消费者就是一种高消费行为，所以很多消费者缺乏的是消费信心。此外网络不能够直接了解产品的实际情况，消费者又担心网上购物的风险、售后服务保障的完善程度等因素，结果造成市场形成不了规模。

2.企业自身

信誉是一个企业的外在形象，现实的商品交易活动中还常常出现失信的情况，何况是在虚拟的网上市场中购物，所以绝大部分消费者都持谨慎的态度，甚至更多的是望而却步。除此之外，制约企业网络营销发展的重要因素还有企业互联网应用专业程度差、企业管理水平底下、经营方式落后等等。浏览本企业网页的量少，互联网给企业创带来的效益就减少，企业就缺少网络营销再投入的动力，形成恶性循环；企业的组织结构没有调整为开展网络营销所必需的结构，这也很不利于网络营销活动的开展。

3.物流与供应链方面

网络营销对于企业的物流与供应链水平与能力提出了更高的要求，不仅是指对于消费者的商品供应，还有对于企业本身的原材料供应。而目前，我国只有少数几家大型企业拥有自己的全国物流能力，其他企业特别是中小企业，主要还是依赖于其他物流公司与快递公司等第三方公司来保障自己的货物通畅。而我国快递和物流行业公司众多，主要以价格竞争为主，能力与质量参差不齐。所以物流能力弱，效率不高，不能及时与网络用户进行实物交割，已成为阻碍其网络营销发展的主要因素。

4.人才保障方面

人才是互联网经济中最重要的资源，由于目前网络营销的火热，使得同时懂得计算机和网络技术的营销人才成为各家企业竞相争抢的对象，绝大多数企业还缺少这些人才，企业原有人员不熟悉网络营销的运作方式，不知得如何应用互联网技术来改善企业经营。所以，这方面的人才就显得尤为重要。

五、网络营销时代企业的营销策略

互联网经济已经是这个时代不可逆转的趋势，为了更好的适应这个趋势，企业必须在市场营销上作出相应的调整，以在市场竞争中占得先机。

1.企业应树立全新的网络营销观念

企业应该意识到，以传统营销观念与方法去开展市场营销活动的时代已经过去了，企业必须适应以信息化为标志的网络时代，以互联网革命为契机，顺应时代，改变观念，大力发展网络营销，借助互联网开发新产品、开拓新渠道，提供满足顾客个性化要求的服务与产品；同时，要充分发挥网络的互动优势和跨地域性，最终提高企业竞争力。

2.加强对消费者权益的保护

网络消费首先是一个信用消费的过程，所以企业必须提高自己的信用，更加用心的去保护消费者的权益，要遵循网络礼仪，实施软营销，让顾客充分了解企业与产品信息，解除对于产品信息以及售后服务的戒备心理。其次，要和第三方支付机构合作，消除消费者的后顾之忧，让消费者在网上敢于消费。

3.完善企业的物流服务

网络营销时代，所有的营销过程都可以在网络上完成，但是除了少数虚拟商品之外，其他商品都必须通过物流才能够到达消费者手中，所以物流服务也是赢得消费者的一个重要因素。所以要求企业提高物流服务质量，以更低的成本、更快的速度、更高的质量把商品交付到消费者手中。除了少数拥有自己物流的大公司之外，其他公司为了提高物流效率，就不得不和国内正规的物流和快递公司合作，更好的为消费者服务。

4.加快电子商务人才的培养