汽车产品营销方案范文

导语：如何才能写好一篇汽车产品营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

乔布斯既开发和生产iphone手机，也通过匹配软件，搭建平台，为使用户提供下载到手机里的各种服务，iphone手机因此成为个人的信息终端，苹果公司则成为个人信息通信和在线生活解决方案的供应商。

而随着iphone软件＋硬件的升级换代，苹果用户享受的服务也与日俱增，这就是苹果产品的生命力所在。

事实上，这也将是未来更多复杂消费产品研发的方向。就是说，以后，会有更多品类的消费品生产企业给消费者提供不再单是一款硬件的产品，而是基于产品的、融合用户需求的、软件+硬件的消费服务解决方案。

未来的汽车营销领域，会发生很大变革。这些变革，已经有一些苗头，但还不是很明显。我在这里从苹果iphone手机开始谈谈对未来汽车营销的预测和思考，抛砖引玉，希望这些分享，对于汽车厂家、汽车经销商做好汽车营销有所助益。

软件＋硬件

在汽车行业，硬件就是汽车产品本身，软件即附加在汽车平台上的各种信息服务或是基于汽车使用的生活服务。现在，在线、上星的汽车越来越多，为汽车产品的软件服务奠定了基础。

丰田的G－BOOK，通用的安吉星，都在不断加强与车主的交互功能，提供更多品类的信息服务，已经涉及安防，导航，检测等多个领域，初步呈现出了软硬兼施的汽车营销特征，汽车企业将来要做汽车消费和生活解决方案供应商的角色也呼之欲出。

未来，随着国内外汽车市场竞争越发激烈，各大汽车巨头间技术标准、制造工艺也会逐步趋同。不同企业生产的或不同品牌的甲车跟乙车，在硬件品质上的差异会越来越小。集成汽车硬件＋软件系统所产生的差异化操作习惯，以及建立在操作习惯上的消费价值观、甚至life style(生活方式)，将会越来越重要。

就像笔记本电脑。不管是戴尔、lBM还是宏基的产品，都需要和微软共享WindOWS操作系统。消费者可能会经常购买、更换不同品牌的笔记本电脑，但是WindOWS操作系统始终是作为基本配置而存在一一这种对软件操作环境的依赖程度，将远远大于对某一物理概念的硬件产品的依赖。

汽车也势必将朝着这一方向发展――谁家的软件+硬件结合得好，对用户引得好，而且用户使用也便利，谁就可能获得更多的用户。最终这种软硬结合的整体解决方案成为从精神层面打动，改变和塑造用户的巨大力量。以后的汽车市场竞争也将会变成整体解决方案的竞争，是对消费者行为习惯、生活方式和生活价值观进行引导和塑造的竞争。

所以对汽车用户而言，一款物理概念下的汽车产品设计，制造得好坏与否，都将会变得不如以前那么重要，它将让位于目标客户群所认可的服务和生活方式。谁做到这一点，谁就能筑起更高的品牌产品并背弃成本，谁就能持久地拥有稳定的客户群，而不容易流失和更替。

那么，这种变革对于汽车企业、经销商，有什么实际意义?

我认为，未雨绸缪、早做打算很重要。如果大家认同以上的分析和观点，则在汽车市场，上至家的销售公司和大区、下至区域经销网点的经营理念和方式，都要发生相当大的变化。

厂家不仅要生产足够过硬的汽车产品，也要提供足够温软的汽车服务，然后把它们整合起来，过硬的生产吸引人，够软的服务打动人。此外，厂家还要做好另外几件事――确定我的车和服务卖给谁，怎么能够为每一个品牌和车型找到他们，吸引他们，留住他们，服务他们。

再比如说，作为汽车流通神经末梢的消费终端一经销商有没有可能成为某种以汽车为核心导向的life style体验店?新一代4S店在提供高汽车产品的同时，还将提供有吸引力、有魅力、有特色的生活形态服务。经销商是这种软硬结合的整体解决方案的直接布道者。

要记住，苹果的旗舰专卖店看起来就是一种解决方案的体验店，甚至弥漫着某些消费宗教的色彩。在这里，用户在体验中感受苹果及其产品的生活方式和价值观。汽车的专卖店五年以后会是什么样子?除了卖车，要不要培养一种行为习惯?表达一下生活态度，传递一下品牌价值观，打造一种生活方式?

这是我说的第一种变革趋势。

产品＋客户

未来的汽车企业销售方式，将不再局限于仅仅销售一元化的汽车产品，而是二元化的销售方式，即产品＋客户。换言之：不光卖车，还要“卖人”。

某款车型的客户保有量，跟网站拥有多少用户，媒体拥有多少读者，没有本质的不同。网站也好，媒体也好，其商业价值是根据用户或读者数量多寡、质量高低来决定的，最终的价值通过有了这些用户或读者而带来的广告收益来体现。

汽车企业拥有绝对的量多、质优的客户资源。汽车企业完全可以通过自营或者合作的方式，在向客户提供汽车销售服务以后，还可以持继性地提供增值服务，针对这些客户进行二次乃至多次销售，不断兑现服务价值，获取多方位的收益。

只要用户愿意接受增值服务，那么汽车企业就不仅仅是汽车产品制造商，也会成为以人为本的增值服务供应商，进而把生意做得更好更持久，创造更多的利润来源。

就像苹果iphone手机，不仅是卖手机赚钱，也卖服务，用户从苹果商店下载各种APP(智能手机等产品的应用程序，如游戏插件、影音视频等，可以由第三方开发提供给苹果用户下载)，不觉得是一种打扰，而是苹果公司提供的增值服务。苹果公司也借此吸引到更多的用户群，并依靠这些用户群进行营销活动，为公司创造更大的效益。

这种产品销售模式，汽车同样能够实现。所以汽车企业今后的发展趋势，将不仅仅是卖车，也应“卖人”――自己的客户，为其提供收费或免费的各种增值服务。

未来几年，任何一家拥有成百上千万用户的汽车企业，将不仅仅意味着自己销售了这么多的车，也意味着企业势必要为用户提供更丰富多彩的软性增值服务，对用户进行二次、三次、乃至多次服务销售的同时，又一遍一遍地向用户强化了自己所倡导的具有独特风格和价值取向的行业习惯和生活方式。循环往复，客户难离弃，卖车不用愁。

CRM更重要

硬件＋软件，产品＋客户――如果能够实现，汽车企业将成为其用户生活方式的供应和塑造者一一两者互为因果，彼此支撑，缺一不可，相辅相成。

今后汽车销售公司的销售员，不是把新车卖给客户就万事大吉了，新车的销售仅仅是全部销售工作的开始。

现存的汽车企业营销模式也将发生变革一一除了造车，还有一条更重要的业务线――客户关系管理将日益重要。

这里所说的客户关系管理，和现有的CRM不完全一样。或者说，现在的CRM尚未发挥其应该具备的巨大能量。在未来的营销体系下，目前的设计、采购、生产、市场、销售、售后一一这些按照传统生产销售模式建立起来的职能部门将发生变革。

篇2

【关键词】汽车技术服务与营销专业 课程体系 培养方案 优化

【中图分类号】G718.1 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）01-0241-02

1.前言

人才培养方案是高职院校培养高素质技能型人才的关键。课程是人才培养的主要有形载体，课程体系建设是人才培养方案改革的核心。只有依据市场对人才的要求，改变传统课程设置，围绕学生知识、能力和品格培养，整合课程教学、加强实践环节、突出素质拓展，才能更加符合培养新时代高技能职业人才的教育目标。

2.汽车技术服务与营销行业现状分析

笔者通过对问卷调查兰州市汽车销售从业人员和实地走访汽车销售企业，发现目前汽车技术服务与营销行业具有如下特点：

（1）就业岗位多，除了汽车销售岗位外，还有相应的市场专员、客服专员、前台接待、交车专员、售后服务专员、金融服务专员、保险与理赔专员等，而且它们之间联系较紧密。较广的就业岗位也对本专业学生在知识学习上提出更高的要求，要求学生具有丰富的专业知识，来适应各种工作岗位。

（2）用人单位对人才的需求量较大，且要求越来越高。用人单位普遍存在人才缺乏现象，主要原因有三个方面：一是由于汽车销售企业人员流动性大，很多岗位经常处于空缺状态，所以始终需要补充各岗位工作人员；二是缺乏专业人才，由于汽车行业的特殊性，汽车产品的复杂性使得汽车行业对其从业人员素质要求较高，尤其要求具备一定的汽车专业知识，比如汽车售后服务专员、交车专员等。而具备专业知识的毕业学生较少，所以对相关专业学生需求量较大。三是对工作人员的能力素质要求较高。工作人员不但要具备一定的专业知识，还必须具备足够的人际交往能力，熟悉为客户服务的工作流程，并且能够把握好每个流程的关键步骤。

从以上三个方面可以看出汽车技术服务与营销专业要求能够培养出既掌握汽车专业知识和营销技能，又懂得礼仪、保险、金融、心理学等多方面知识的综合性人才。

3.课程体系构建思路

根据汽车技术服务营销类人才培养目标定位：“以岗位为依托，以能力为目标，培养能力型人才”，从对学生的能力要求入手，把课程体系按学生所学习过程和能力提升规律划分为四大模块：基础知识块、专业基础块、专业核心块、能力拓展块。四个模块从能力目标上属于一个逐步提升的过程，所以称这种模式为“步步高”模式。

4.汽车技术服务与营销人才培养方案优化内容分析

新的汽车技术服务与营销专业人才培养方案优化本着“以就业为导向，以岗位为依托，从岗位职责入手，优化课程设置”的指导思想，在原有培养方案的基础上进行了优化，优化思路为：遵循学习规律，从基础学起，加强能力培养，分阶段提高学生能力。新的培养方案把课程分为四个模块，从四个方面对原有课程进行优化。

（1）基础模块

该优化主要对基础模块进行综合，尤其把《机械制图》和《CAD》课程合并，同时增加了《机械基础》，该课程综合了《工程力学》、《工程材料》、《液压技术》、《机械设计基础》等课程中应知应会的相关知识。《电工电子基础》课程，由于后续的《汽车电气设备构造与维修》课程用到的基础知识较多，所以单独开设，但对学生的要求降低。

（2）专业基础模块

通过调查发现，该专业面对的岗位虽多，但有一个共同特点就是每个岗位都要求学生具备以下知识：

①汽车构造与维修知识

汽车构造知识是汽车技术服务与营销专业区别于其他专业的根本，是该专业工作的前提。如果没有过硬的汽车知识作为铺垫，也不会突显出该专业的特点。所以要求学生要掌握基本的汽车构造知识，包括汽车发动机、汽车底盘和汽车电气设备。由于这几门课程课程量较大，所以分三个学期学习。

②营销及相关岗位专业知识

对该专业而言，不管是汽车销售岗位、汽车配件销售、汽车售后服务接待岗位还是保险与理赔岗位，都要向客户推广业务产品：汽车产品、零配件产品、保险产品等。这就要求学生具备一定的营销知识和相关岗位知识，如汽车市场营销、保险与理赔、汽车售后管理等。

③心理学知识

由于销售是一门复杂的行为科学，在工作人员的销售过程中时时刻刻都要跟客户打交道。而客户的心理又是很难掌控的。这里就需要学生具备一定的心理学知识，能够通过客户的行为判断其心理活动，帮助判断客户下一步的行为。

④服务礼仪知识

汽车技术服务与营销专业是一个专门与人打交道的专业，工作人员需要时刻与客户交流。那么交流过程中是否能做到礼貌待人，尤其礼貌对待客户，给客户一个好的印象就显得尤为重要。这就要求本专业学生具备一定的礼仪知识，尤其是在给客户服务的过程中要注意的礼仪知识。

（3）专业核心模块

该模块主要是针对各岗位，根据具体工作岗位流程开设相应课程，旨在让学生熟悉将来工作具体内容、工作流程和工作中应注意事项。该模块开设的课程主要有：《汽车销售流程》、《汽车保险与理赔》、《汽车备件管理》、《汽车维修服务接待》、《网络营销》等。该模块主要针对学生工作能力进行训练，让学生掌握工作岗位应具备的基本工作技能。

（4）专业拓展模块

以上模块可以保证学生具备基本岗位知识，能够适应汽车销售、汽车保险、汽车售后服务等岗位的能力需求。但随着经济的发展，不断有新的经营方式和新的岗位出现。从学生后续职业发展的角度，设置了专业拓展模块。该模块主要是实现本专业学生工作岗位的延伸和工作能力的拓展，使学生工作后能有一个更好的发展空间。

在该模块，设置了《汽车租赁》、《图形图像处理》、《事故车定损与理赔》等课程。

5.结束语

笔者认为，人才培养方案的制定和优化是一个动态的过程，从内容上要根据知识、技术和市场的变化情况，结合学生的认知和掌握程度不断调整课程设置和课时分配。从程序上要经过调研研讨设计论证修改定稿再调研的反复循环。只有这样，才能制定出立足高职教育、突出职业特色、贯穿工学结合主线、适应岗位需要的人才培养方案，才能使培养出的人才更好地服务于区域经济和社会发展。

参考文献：

[1]朱向军.建设高职人才培养模式研究[M] .北京： 知识产权出版社， 2007.

篇3

【关键词】品牌驱动 汽车技术服务与营销 专业建设

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽车行业发展现状

（一）汽车产业升级与汽车产业政策松绑，对汽车销售人员提出更高要求

2014年相继出台的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》等新能源汽车利好政策，将打破新能源汽车销售的坚冰，新能源汽车推广将会得到实质性进展。据中国汽车工业协会数据统计，2015年新能源汽车产量达340471辆，销量331092辆，同比分别增长3.3倍和3.4倍，而预计2016年新能源销售将达到70万辆。预计近五年新能源汽车市场对新能源汽车销售方面的人才需求量将会有较大提升。

同时，2014年国家工商行政管理总局《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，宣布自10月1日起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。政策的松绑将会打破4S店单一经营模式，汽车超市和汽车卖场等混合经营模式将会出现在市场中。

而由于新能源汽车在产品性能、使用特点、补贴政策、按揭方案等方面与传统汽车存在着较大差异，因此推销方式也有所不同。此外，由于今后汽车销售由4S店单一品牌经营模式朝着多品牌混合销售经营方向发展，也会使汽车销售从业人员掌握单个品牌提升为多个品牌的产品性能及其推销技巧。

（二）汽车精品销售与二手车销售等“多元化”岗位，对专业人才提出了多技能要求

由于汽车行业的迅猛发展，由此衍生出的二手车销售、精品销售也获得了快速发展，并且远远超过新车销售的利润，成为了汽车企业主要利润来源之一，因此2015年来对这些岗位的人才需求日益增多，而原有的人才培养方案中，并未设置有培养二手车销售和精品销售的能力模块。此外，由于在原有的人才培养方案中也未设置汽车经销企业管理的相关课程，也未针对汽车产品的性能分析的能力进行课程设置，因此，一方面没能够满足汽车市场对二手车销售和精品销售的“多元化”岗位需求，另一方面由于没有打牢汽车经销企业管理的基础，学生后续的职业提升受到一定的影响。因为缺乏汽车产品性能分析的能力，与非汽车类的营销专业相比，学生在从事汽车技术服务与营销相关岗位工作时优势不明显。

（三）汽车消费者日趋成熟和理性，对销售人员的服务水平和销售技能提出更高的要求

随着汽车推广普及，已经成为广大消费者最常见的代步工具，汽车消费者的消费观念也日趋成熟和理性，对服务的要求更高，特别是在汽车产品日益同质化的现实情况下，服务成为了成功销售的关键要素，特别是对销售人员的礼仪、沟通交流、文字表达、团队协作、职业态度等基本素质的要求更高，甚至有些用人单位提出专业基本素质远远比专业技能更为重要。

二、汽车技术服务与营销专业建设现状

（一）专业人才的培养未能紧跟汽车产业升级和汽车产业政策

职业教育专业建设应与产业对接，为产业服务，而根据调研数据统计，目前广西职业院校同类专业都未能针对汽车产业升级和汽车产业政策松绑等现实情况对于专业人才的需要，增加新能源汽车销售和多品牌汽车商品性能的相关知识，本专业也同样存在这样的问题。

（二）专业人才缺乏二手车销售、精品销售等岗位能力的培养

二手车销售和精品销售近年来发展迅猛，这两项业务也是汽车企业利润的主要来源，因此各个汽车企业纷纷成立二手车部和精品销售部，因而对人才的需求量大。但是，目前包括我院在内的职业院校针对二手车和精品销售岗位能力的培养上，也仅仅停留在对二手车的鉴定与评估的表面理论知识，并未有针对性地设置关于二手车销售和精品销售的知识和技能模块。因此，在这两个岗位就业的学生由于专业基础较为薄弱，往往是很难胜任工作或是适应期较长。

（三）“2+1”人才培养模式，导致学生就业岗位定位不明确，因而缺乏学习的主动性

由于本专业一直沿用“2+1”两段式的人才培养模式，学生前两年都是在校完成学习任务，未接触今后就业企业的工作环境，不了解就业岗位对知识、技能、素质的要求，不清楚今后就业行业的发展趋势和广阔前景。因此，学生往往处于被动学习的状态，对专业技术基础课程普遍不重视，由于专业基础不牢固，在进行专业核心课程的学习时缺乏理论的支撑，造成了学生不能很好掌握专业实践技能。

（四）专业人才职业基本素养的短板，是制约专业发展的“瓶颈”

本专业与广西职业院校同类专业在进行学生职业基本素质的培养时，仅仅是简单设置一些素质类课程，通过课程的理论教学完成职业素质的培养，这种做法很难达到预期的效果，职业基本素质的短板极大地影响了学生的顺利就业，也进一步制约了专业的发展。

（五）课程未能很好的与岗位需求对接

本专业与广西职业院校同类专业在课程的开发上，均未能很好的将课程内容与岗位工作内容相对接，也没有很好的将汽车行业规范、标准融入到课程内容当中，更没有针对现有的设备进行课程的开发，使得上课内容与企业工作内容存在较大的差距，学生在校所学非用人单位岗位工作所用，极大影响了专业人才培养的质量。

三、汽车技术服务与营销专业建设思路

（一）建设目标

创新“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式；构建“1+3”专业技能模块课程体系；借助我系现有的多个校企合作共建实训室多品牌、多车型的整车设备，以及新建的汽车营销与礼仪实训室、新能源汽车实训中心为教学平台，进行有针对性的专业课程和教学资源库的开发。通过以上一系列的措施，突破本专业现存的专业基本素质不高、二手车销售和精品销售短板这两个制约专业发展的瓶颈，最终培养出紧跟汽车产业发展需要的能够胜任汽车销售（新能源汽车+传统汽车）、二手车销售、精品销售、维修接待等工作的具有本专业“素质名片”的高素质技术技能型人才。

（二）建设内容

1.创新人才培养模式，构建“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式

根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况，并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势，以及汽车产业政策的变化，同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位（群）充分调研论证的基础上，以素质能力培养为主题，大胆创新本专业人才培养方案，制定了“2.5+0.5”人才培养方案，并采用“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式，前五个学期在校学习，第六个学期到汽车企业进行顶岗实习，并在第二学期安排学生到汽车企业相关岗位进行为期2周的教学见习，让学生提前了解工作环境、体验工作过程，认识各个岗位典型工作任务、所应具备的素质、知识和能力，最终明确学习目的，提高学习兴趣。这种培养模式充分考虑学生情况、职业形成规律，按照“基础能力――专项能力――综合能力”递进式地培养学生的能力，并将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程，把培养目标与企业需求有机结合，实现学生学习与就业有效对接，如图1所示。

2.构建“1+3”专业技能模块课程体系，满足多元化就业岗位需要

本专业课程体系分为公共基础课、专业基础课、专业核心课、专业拓展课、专业实践课、专业选修课（含订单班课程），其中专业核心课程用于培养学生的汽车销售和精品销售（含二手车销售）核心能力，专业拓展课程根据行业需求，将学生分为汽车维修服务接待与配件管理、汽车保险与营销策划、汽车销售企业管理三个方向，也就是“1”个专业核心技能模块课程、“3”个专业拓展技能模块课程。“1+3”专业技能模块课程体系培养学生的多元化岗位能力，以满足学生个性发展和行业企业对人才的需求，专业选修课主要是为学生今后职业发展奠定理论基础，满足其今后职业提升的需要，解决了由于二手车销售和精品销售的快速发展对本专业人才多技能要求的现实性问题，如图2所示。

3.基于校企合作品牌车型，开发共享型教学资源库

借助本专业已有的丰田、日产、福特、大众、奥迪、通用等校企合作共建实训室的多品牌、多车型，开发品牌车型产品性能说明，推销方法相关的配套学习资料，学生通过日系、美系、德系不同车型的产品性能、推销技巧方面的知识学习和技能训练，解决由于汽车产业政策松绑，4S店单一品牌销售转变为多个汽车品牌混合销售，对本专业学生多品牌汽车综合营销能力的问题。

此外，利用本专业建设的广西首个新能源汽车实训中心的插电式混合动力、纯电动汽车整车设备和相关培训资料，实车进行新能源汽车的产品认识、维护保养基本知识的学习和基本技能的训练，顺应今后几年汽车产业升级对新能源汽车的销售、维修接待、配件管理等岗位技术技能型人才的需求，解决汽车产业升级对新能源汽车后市场专业人才需求的前瞻性问题。

4.建设汽车商务实训中心和礼仪实训室，满足本专业素质、技能实践教学环节需要

结合汽车技术服务与营销专业岗位工作，以及汽车楼功能区的重新规划的良机，协助新建汽车商务实训中心。汽车商务实训中心完全按照汽车4S店要求建设，设置汽车前台接待、汽车展示销售区、精品销售区、配件管理销售区、二手车销售区，同时还考虑到学生礼仪训练的需要。学生可在汽车商务实训室进行实战型的汽车销售、汽车维修服务接待、汽车精品销售、汽车配件管理与销售、二手车销售等岗位标准流程实训，以及学生服务礼仪训练，全面提高汽车技术服务与营销专业学生的综合实践技能，如图3所示。

此外，将新建的礼仪实训室作为教学场所，改变以往只是简单的设置沟通技巧、礼仪基础等基本素质课程的成效不高的方式，针对提高职业基本素质构建“素质类训练实训――职业素质融入专业技能课实训――职业基本素质专项实训”三步骤的职业基本素养课程学习项目、实训项目等。同时选派教师参加国内、区内相关培训以满足素质课程教学需要，切实增强学生基本素质，打造本专业学生的“素质名片”，提高就业竞争力，解决本专业学生职业基本素养不高、就业竞争优势不明显的突出性问题。

四、专业建设与改革的特色

（一）品牌驱动，增强学生专业技能

利用校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型的实训室为平台，实施课程实践教学。同时，按照自治区精品课程标准开发相应的专业核心课程教材及课程资源库，并通过开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材，提高学生多品牌汽车推销技巧。通过整合资源，品牌驱动，从专业建设与改革后近一年本专业学生情况来看，切实提高了学生的专业技能。

（二）突破瓶颈，促进专业快速发展

通过创新“通专结合，素质技能并进”人才培养模式，制定包括新车销售（含新能源汽车）、精品销售、二手车销售、维修接待、汽车经销店企业管理等专业技能模块，特别针对本专业学生的职业基本素质的培养，建立三步骤递进式提升职业基本素质的培养路径，配套建成礼仪实训室，保障实践教学环节的顺利实施，突破本专业学生职业基本素质短板和专业技能的较为单一的瓶颈，满足汽车企业多元化岗位对人才的高素质、多技能要求，促进专业发展。

（三）适应发展，紧跟汽车产业政策和汽车行业发展

本专业在人才的培养过程中，增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容，适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求，适应汽车产业发展，增添专业办学活力。

（四）服务产业，提高学生就业竞争力

本专业人才培养不仅紧跟汽车产业升级发展需要，同时针对汽车企业岗位需求情况，进行人才培养规格的调整，满足汽车新车销售的大量需求，以及二手车销售和精品销售等岗位的人才需求，同时还增加汽车经销企业管理相关课程，以促进学生后续拓展能力的提升。本专业以服务产业为宗旨，根据岗位需求确定人才培养规格，所培养的人才满足用人单位的要求，最终提高学生的就业竞争力。

【参考文献】

篇4

关键词：市场营销；行业背景动态；理实一体

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0162-02

调查显示，目前高职高专市场营销专业的现状是：专业设置缺乏对各个行业的深入调研，市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等，各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异，所以对市场营销人才的要求也明显不同，例如，近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加，要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧，还要懂得汽车结构，汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育，而忽视行业差异的理论及实践教学，因而毕业生的行业知识缺乏，解决实际营销问题的能力较弱，致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡，导致企业用人单位的用人成本增加，毕业生的就业出现障碍，用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此，本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计，以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。

一、从人才培养方案入手改革人才培养模式

为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要，即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时，一定要深入各个行业和市场进行调查，邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证，要从当地相关产业体系出发，从各个行业的实际情况出发，设置所需专业，构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位，具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要，满足行业营销业务一线需要，具有良好的营销职业道德，掌握营销专业基本理论和某个或多个行业（如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等）的专业知识和营销方法，具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。

二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案

市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案，即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求，以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发，以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点，在课程设置中做了大胆的尝试和探索，每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期，专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排，对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法，具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面，以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。

1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期，课程共分八个模块，以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化，建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧，建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研，分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研，并要求撰写汽车市场调查报告，建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导，包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练，建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时，包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练，建议学时数6学时，包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客（关系）管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练，建议学时5小时，包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销，建议学时2小时，包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。

2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期，包括六个模块，以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查，建议学时6小时，包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研；购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研，房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研，竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析，产品调研即区位、产品特征、公司组成调研，价格调研包括单价和总价和付款方式调研；广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研；销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容；竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测，要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法，定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法，建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训，内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式，即直销、和网络营销各自的优缺点，建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则，要求找出当地房地产营销的真实案例3～4个，对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析，建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练，可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4～5家当地房地产营销企业，总结其营销优缺点，并提出改进意见和建议，建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略，包括定价策略和调价策略，定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略；调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查，并针对2～3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析，提出学生自己的价格制定建议，建议学时6学时。

高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计，将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平，为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考，缩短毕业生的岗位适应时间，大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。

参考文献：

[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，2008，（22）.

[2]朱丽叶.市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育，2008，（22）.

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关键词 高职院校 汽车服务 实践能力 应用型

中图分类号：TQ330.4 文献标识码：A

随着我国汽车工业的高速发展，汽车服务业对高素质人才的需求呈现急剧增长的态势，而目前我国高素质汽车服务人才匮乏，已成为制约我国汽车服务业发展的瓶颈。在此背景下，汽车服务业涉及面广，内涵丰富，这就决定了汽车服务业人才需求具有数量大、多层次、复合型等特点。普通高职院校如何根据市场需求、区域经济发展需求以及学校自身条件等因素为汽车服务工程专业进行准确定位，是学校办好汽车服务工程专业、谋求长远发展的首要问题。本文分析了汽车服务业人才需求特点，就普通高职院校如何为汽车服务工程专业进行定位提出了自己的见解。

1汽车服务业人才需求分析

汽车服务业是指在汽车产业价值链中连接生产和消费的支持性、基础性业务及这些业务的延伸业务。由此可见，汽车服务业不仅包括汽车产品下线后从销售到售后围绕汽车使用过程中消费者所需要的一切服务，而且还包括了汽车前市场的汽车产品开发外包、汽车零部件供应商的认证和零部件的采购等服务。同时，它还包含产业政策、技术法规、国际贸易环境等宏观服务，形成一个庞大的服务体系。汽车服务业范围的宽广性和内涵的丰富性决定了汽车服务业人才需求缺口大，人才需求层次化、多样化、复合型等特点。

1.1人才需求缺口大

一项权威调查表明，发达国家从事汽车制造业的人数与从事汽车相关行业的人数比例通常为1：10。以此测算，到2015年，汽车间接就业人数将达到5000万人，这就意味着每年大约需新增间接就业人数约222万人。间接就业人员中大多数为汽车服务业从业人员，其中汽车营销人才、保养维修人才、装饰（美容）人才所需量最大。根据对智联招聘网相关数据进行统计得出汽车营销人才需求量最大，以57%位居第一。有关资料显示，未来几年中国汽车营销人才缺口将达到80万人左右；由此可见，各种汽车服务人才需求缺口大已成为不争的事实。

1.2人才需求层次化、多样化

汽车服务业作为汽车制造业的重要支持和主要的利润来源，已受到世界各大汽车公司的高度重视。在汽车维修人才中，既需要高层次的汽车故障诊断专家、维修顾问，又需要一般的维修人员和维修服务人员。每一种人才需求，新的岗位层出不穷，如汽车维修人才中的技术热线专员；汽车营销人才中汽车销售分析师、销售顾问、互联网车展主管等。

1.3人才需求的复合型

汽车服务人才复合型特征显著。上述各种汽车服务人才的共同特点是既要具备过硬的汽车知识，又要在某一或某几个汽车服务领域具有专长。如汽车销售人才既要具备汽车的结构原理、养护等知识，又要具备市场营销、汽车销售等知识与能力，高层次的营销策划人员还要具备创新能力；汽车进出口人才不仅要具备汽车相关知识，还要通晓国际贸易，熟悉WTO规则、还要熟练掌握一门以上的外语；汽车维修技术人员不仅要有过硬的汽车结构、原理、维修保养等知识，具备汽车故障诊断与维修能力，还要懂得顾客的心理，善于与客户沟通，能迅速作出正确的维修方案和进行维修费用概算，为顾客提供优质的服务。

2普通高职院校汽车服务工程专业定位思考

2.1层次定位

长期以来，我国培养汽车服务人才的主力军是中等职业技术学校，其偏重于培养技能型人才。随着汽车技术的不断进步，汽车服务业对汽车服务人员的要求愈来愈高，高等教育为汽车服务业培养高层次的服务人才成为必然的趋势。近年来国家对职业教育越来越重视，这就要构建不同层次的人才培养体系。目前国内不同层次的学校均开设有与汽车服务相关的专业。高职高专院校与中等职业学校开设的汽车服务方向的专业较多，主要有《汽车运用技术》《汽车技术服务营销》《机动车保险实务》《汽车电子技术》《汽车整形技术》《汽车定损与评估》等专业。这些学校培养的人才多定位于职业技能型人才，重视学生的职业技能和动手能力的培养。由此可见，汽车服务工程的内涵实际上囊括了高职高专院校所开设的汽车服务方向的各专业，因此，汽车服务工程专业的定位是高职院校首先要考虑的问题。显然，作为机电高职院校，其培养的学生应定位于高层次的汽车服务人才。

2.2能力定位

作为高职院校在教学资源、文化积淀、入校学生的质量等方面都与重点、名牌本科院校存在较大差距。长期以来，我国高职院校学生的培养是注重厚实的理论基础，重视研究能力，轻实践动手能力。在高等教育大众化时代，高职院校应培养出多层次、多能力的各种人才，因此，为社会培养大批高素质的应用型人才成为我校的必然选择。高素质的应用型人才是具有扎实的基础理论知识和系统的专业知识，同时又具有较强的实践能力和创新能力的人才。

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一直以来苹果公司就深受工程师和电子玩家的欢迎。但是借助苹果公司的优势，把其当作销售工具的半导体公司，恩智浦还是第一家。相比英特尔这样的半导体巨头，恩智浦在全球市场占有率的排名并不靠前。但在Sander Arts眼里，恩智浦是一家朝气蓬勃、富有创新精神、充满活力的企业。

事实上，恩智浦，这个传承利浦公司的半导体公司，经过半个多世纪的市场洗礼，在历史性的商业整合与变革中，它更清楚自己的发展方向。

随着第四波运算浪潮的来临，芯片设计成本节节攀高，摩尔定律揭示的技术进步速度趋缓，越来越多“杀手级应用”崛起，恩智浦如何在激烈的竞争中抢占市场份额？Sander Arts给出的答案是：关注客户不断变化的需求，做出快速响应并不断创新。

专注客户，整合营销

《新营销》：恩智浦把核心业务圈定在汽车电子、智能识别、标准产品和高性能混合信号上。在营销方面，恩智浦如何配合四大业务的开展？

Sander Arts：恩智浦着眼于高性能混合信号、标准产品、智能识别、汽车电子，这就决定了我们的营销以及沟通方式要有一个根本性的转变，因此在线整合营销活动尤为重要。

我们99%的市场营销是工程师对工程师营销，剩下的1%是直接面对消费者营销。虽然工程师对工程师营销是企业对企业营销，但必须投入大量的资金。因为工程师在选择材料和产品的时候，他们注重品牌给其带来的信誉度。

谈到工程师，我们在全球开展的一体化广告营销活动对工程师的影响非常大，它影响的全球工程师可能要数以百万计。通常我们围绕产品做营销，同时围绕应用做整合营销。

为了更好支撑恩智浦在中国开展业务，在进行整合营销的时候，我们要了解本地市场的需求。例如，我们有专门的团队加强与中国设计师、工程师的沟通。由于中国工程师相对美国工程师年龄偏低，所以，中国工程师不像美国工程师那样专注于传统媒体，他们对社交媒体更感兴趣。

《新营销》：像恩智浦这样的BtoB半导体公司，如何吸引潜在客户的注意，使其做出购买决策？

Sander Arts：目前，恩智浦采用灵活的营销策略来吸引更多的客户光顾我们的网上商店。

现在我们的网店能顺利、高效地处理迅速增加的客户要求。我们以个体客户差异化的需求为基础全方位进行个性化营销，这是恩智浦的最佳营销方式，远远超过了客户群体细分的范围。

例如，我们与苹果公司合作，恩智浦是第一家推出基于iPhone平台应用程序的半导体公司。工程师通过产品功能或产品编号浏览和搜索恩智浦产品数据库，找到产品技术规格，轻松点击程序便能获取产品数据表和封装资料。客户订购产品通过应用程序将产品放入购物车，通过恩智浦全球分销伙伴的网店，几分钟就能完成交易。

由于工程师设计产品不分时间、地点，这就决定了工程师不仅需要合适的工具，还要能够随时使用它。我会不断地要求做营销团队了解工程师的生活方式、工作方式和行为方式。

在整合营销方面，业内的其他企业没有我们走得这么早。我们从产品和运用两个维度思考如何做整合营销。通过整合营销，借助所有的渠道与工程师对话。

恩智浦内部有大客户管理部，分管不同领域的前端客户。而对尾端数目众多的客户，我们用互联网等新媒体来触及。比如社交网站就是一个很好的营销平台，它会把恩智浦的信息传递给目标受众，我们何乐而不为？

这种管道式的整合营销是通过串联的方式把所有的活动连接到一起，更好地影响目标受众。就像小型乐队一样，把各种乐器都用足了，才能产生最大的影响力。

专注技术，不断创新

《新营销》：恩智浦在不同国家和地区是否采用了不同的产品策略？

Sander Arts：恩智浦全球业务的60%~70%在亚洲，而中国是重中之重。从产品策略来说，我们并没有特别采取本地化策略。因为从产品的技术和运用来说，全球市场在高性能混合信号标准上有很大的类比性。

《新营销》：如今电子产品的生命周期越来越短，产品更新的速度越来越快。恩智浦要不断创新才能赢得客户，压力会不会越来越大？

Sander Arts：从20世纪50年代第一代用电池供电的晶体管收音机和计算器，到20世纪晚期的数字化革命，工程师们一直在努力寻求新的方法，用硅半导体解决那些看似不可能完成的任务。

创新是半导体技术发展的特性。目前，恩智浦的高性能混合信号产品和标准产品离消费者还有一段距离，不像移动和家庭类的产品那样贴近消费者。由于产品的性质，我们承受的产品周期缩短所带来的压力并不大。但是，我们仍要不断用创新赢得客户。例如，我们针对市场热点，针对数字电视、宽带网络以及广电新业务等应用市场的需求，创新RF功率、RF小信号、RF无线低功率、电视前端TVFE、微控制器等，为广播、通讯、卫星、电视传播、消费电子等领域的电子产品设计提供符合“三网融合”要求的半导体解决方案。

在智能识别领域，我们的创新产品涉及安全识别、安全交易、标签及验证。例如，我们采用RFID技术生产的手术纱布，可以杜绝手术纱布残留病人体内引起严重的并发症。同时，我们还推出了在政府证件、护照及银行等高安全性应用中使用的智能卡。

而汽车电子产品的发展受到汽车行业的影响。汽车未来走向何方，是混合动力、乙醇燃料还是氢气？但有一点可以确定，未来汽车将日益与高科技接轨。目前，汽车面临的难题是缓慢的开发周期，同时，这一庞大的全球性行业不可避免地要遇到法规带来的问题。未来的环保汽车将遵循演进路线，而不是革命路线。

现在，汽车产品的生命周期为2年左右，由于我们在与汽车厂商的对话中还有一定的影响力，所以我们没有感觉到产品生命周期缩短带来的很大压力。但是，我们要不断致力于汽车电子产品的创新，比如汽车娱乐系统解决方案，一个硬件平台根据需求配置不同的软件，支持并优化不同标准的音频和视频平台。同时，我们对一部分原本应用于家庭娱乐的产品进行优化，应用于汽车电子行业。中国是世界上最大的汽车生产国，我们渴望在中国汽车产业发展的时候搭上顺风车。

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摘要：汽车产业在现代经济发展中占据举足轻重的地位，中国与印度汽车工业经过多年的发展，均跻身世界前十大汽车生产国行列。两国汽车工业发展时间、历程相近，当前中国汽车整体规模大于印度。但在对中印汽车产业进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力、现存竞争者之间的竞争这五种决定产业竞争力的作用力的比较分析中，印度汽车产业显得更具竞争力。

关键词 ：汽车产业 中印比较 整体情况 波特五力模型

汽车产业作为现代制造业的重要分支之一，其附加值大、产业链绵长，并对钢铁、石油等上百个行业的发展有着举足轻重的影响，发展具有竞争力的汽车产业是实现整个经济体平稳健康发展的关键之一。中国拥有“世界工厂”称号，而印度被冠以“世界办公室”之称，两国均为“金砖国家”成员之一，各自拥有世界上最大规模、最具发展潜力的市场之一。近年来两国国内汽车产销量都呈高速增长，两国政府都重视本国汽车产业的发展和竞争力的提高，对比两国汽车产业，明确各自的优劣势，有助于两国汽车汽车工业的相互借鉴与展开进一步合作。

一、文献综述

由于中国和印度在资源环境、历史文化背景、经济发展模式上有许多相似之处，中印两国的产业经济比较历来是世界比较经济研究的热点。近年来有不少对中印汽车产业的比较以及印度汽车工业发展对中国的借鉴之处的研究：张响珍（2006）对比中印度汽车产业引进外资中的策略的差异，认为印度汽车产业在建设民族品牌、增强自主创新能力、使汽车厂商国际化方面的策略的优势。秦永红（2006）分析印度汽车产业“技术换市场”政策是如何实现“引进、消化、吸收、创新”，以及对中国的借鉴意义。张英（2009）分析了中印两国汽车产业发展的不同模式，再从汽车业发展总量、国际竞争力指数比较以及汽车产品出口结构对两国汽车业的国际竞争力状况进行比较研究，以分析两汽车工业的优劣势。陈利君、陆文洁（2012）对比了中印汽车工业的整体状况、各自优势以及不足，以分析两国汽车产业合作所面临的机遇与挑战。

多数中印产业比较的研究多基于整体情况、竞争力指数或某一方面优劣势比较，却少有文章利用某一模型对两国产业进行全面、多角度的比较研究。而在产业竞争力研究及产业对比研究中，应用范围最广的便是迈克尔?波特于20世纪80年代初提出的五力模型，即从进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力、现存竞争者之间的竞争这五种决定产业竞争力的作用力角度入手对比研究产业竞争力，该模型被认为是最有价值的研究产业竞争力的工具。因此，本文也将在中印汽车产业整体情况对比之上，基于波特五力模型，分析两国汽车产业的竞争力。

二、中印汽车产业整体情况比较

1953年，中国中国从前苏联引进成套汽车生产装备与技术，于1955年生产出了第一辆汽车，但长期的闭关锁国政策使国内汽车产业发展缓慢，1978年中国汽车年产量仅为14.9万辆。改革开放以来，居民收入水平的提高使汽车消费需求急速增长；大量的政策优惠吸引国际汽车工业巨头在华投资，以及各地自主汽车厂商纷纷设立与投产，推动了中国汽车产业的发展。2014年，中国汽车年产量达2372.5万辆，连续第六年位居全球第一；全国民用汽车保有量达到15447万辆，每千人汽车保有量首次超过百辆，达到105.83辆/千人。

印度汽车工业发展历程与中国相近，印度建国后汽车工业长期处于对外封闭状态，导致其汽车产业发展缓慢，到1980年轿车年产量仅为3.1辆。1983年，印度汽车产业对外封闭的状态开始改变，印度政府与日本铃木公司设立合资公司，但严格的乘用车的生产许可证制度限制了印度汽车产业的进一步发展。1993年，印度政府调整相关的产业政策，取消大量对外商投资的限制条件，大幅度降低印度汽车进入壁垒，吸引韩国现代、美国福特、通用、日本本田、丰田等跨国公司先后在印度投资，印度汽车产业进入快速发展阶段，至2014年印度已成为全球第六大汽车生产国。

印度汽车产业较之于中国，较迟实施对外开放政策，利用外资也较少。同时，印度较低的居民收入水平与较差的道路基础设施条件，导致其国内汽车需求量较低，成为印度汽车产业发展的最大瓶颈。当前印度汽车产业规模整体小于中国，2014年，印度汽车年产量为383.8万辆，不足中国的六分之一，印度每千人中只有18辆的汽车保有量，这仅相当与中国2006年的水平。

三、中印汽车产业“五力模型”比较

1.进入壁垒

汽车产业天然具有较大的进入壁垒，厂商进入汽车行业需要大额的初始固定资产投资建立相应的生产线、生产技术、生产资质。大额的资产投资意味者汽车产品生产需要在较大的产量上才能实现规模经济，小厂商在与大厂商的竞争中生产成本处于劣势。对于中印两国汽车产业而言，两国采取的市场开放策略降低了外国汽车的进入壁垒，在与大量国外成熟的汽车产品的竞争中，国内自主汽车产品则处于较大的劣势。因此，在汽车产业对外开放初期，两国不约而同地选择招商引资，建立合资汽车厂商进行生产，降低汽车生产的进入壁垒，如中国的上海大众、北京现代、东风日产等汽车厂商，如印度的马鲁提铃木、现代（印度）等。

生产技术壁垒是汽车产业中新厂商进入市场的最主要技术壁垒，其次是产品营销渠道的建设以及汽车品牌的建设。是否具备完善汽车维修售后服务对居民汽车消费决策产生巨大影响，当前品牌4S店营销成为汽车最主要的销售模式，新厂商需要在某一地区与其他厂商合用或建立自己的营销渠道以及售后服务网点，才能真正进入该地区进行大规模营销，这使得汽车的销售途径难寻、销售成本巨大，推高了汽车产业的进入壁垒。而如何在激烈的市场竞争中，从无到有的建立新品牌的市场认同度也是困难重重。就这一方面而言，越是成熟的汽车市场，新企业的进入壁垒越高。

2.替代品威胁

汽车作为行驶的私人交通工具，公共交通工具是其最主要的替代产品。在中国，日益完善公交地铁等基础设施建设、拥挤的交通状况、以及低碳环保理念的广为传播，更多人选择公交地铁作为日常出行工具、火车飞机作为长途交通工具，汽车的替代品威胁较高。而印度的公共交通网络不如中国，私人汽车替代品威胁相比中国而言较小，但另一方面，不完善的公路网络也限制了汽车出行范围，因此在印度，两轮摩托车的使用率较四轮汽车使用率更高，印度是全球第二大两轮车生产国。

3.买方议价能力

汽车作为直接面向客户的高价值的耐用消费品，汽车购买者大多为单个消费者，少有结成消费者联盟与厂商议价行为，定价多为厂商行为。但市场中，汽车依据品牌、配置差异，价格从几万到上千万不等，越是成熟的汽车市场，消费者越具有选择权；消费者对汽车的了解越多，越能影响厂商定价，成熟市场厂商依据市场竞争定价价格越低。因此，中国较为成熟的汽车市场意味着汽车厂商的定价选择权更低。

4.卖方议价能力

一辆汽车由成千上万个零部件装配而成，汽车厂商的零部件采购成本很大程度上影响厂商的盈利能力。汽车零部件的标准化使汽车零部件价格竞争成为主要销售策略，因此，市场汽车零部件越多，其卖方议价能力越低。截至2005年6月，中国拥有11882个汽车零部件及配件制造企业几乎涵盖汽车所有零部件生产，数量上远多于印度，使得中国汽车零部件厂商卖方议价能力整体较低。但其中，大量国外汽车厂商所宣称的中国汽车零部件生产“大而不强”却是不争的事实，《2014年全球汽车零部件配套供应商百强榜》中，中国内地唯一上榜企业中信戴卡企业仅排名83。因此汽车高端零部件市场中，厂商仍有较大的卖方议价能力。

而印度致力于将培养“汽车零部件的全球研发中心”。其汽车零部件产业的发展则专注于高附加值的高端零部件生产，高端汽车零部件生产供应能力高于中国，同样在《2014年全球汽车零部件配套供应商百强榜》只有一个上榜企业，印度的萨玛企业则排名40，远高于中国，因此印度的高端汽车零部件生产更具竞争力。

5.现存竞争者之间的竞争

现存竞争者之间的竞争中，中国汽车产业竞争无疑更加激烈，印度当前的汽车整车制造商仅有20余个，而2015年以来中国汽车整车制造厂商超过380个，但其中仅6个厂商的市场占有率超过5%，销量最高的上海大众的市场占有率仅为8%，而印度最大汽车厂商马鲁提铃木的市场占有率高达38%。印度汽车产业中前4大厂商的市场占有率达到76%，而在中国这一数值仅为33%。此外，中国汽车产业普遍存在严重的产能过剩，具HIS（全球具有领先地位的关键信息、产品、解决方案和服务供应商）估计中国2015年汽车业产能利用率仅为67.9%，《日本经济新闻》的估值更低，为50%，新一轮兼并重组正在悄悄到来。

两国在汽车市场建设初期，都力图通过“市场换技术”方式建设国内汽车产业链，利用本国低成本劳动力优势发展汽车零部件制造业、整车装配业，并通过外资的技术扩散效应带动本国自主品牌汽车生产。印度政府在“市场换技术”政策的实施过程中，更注重技术的“消化”与“自主创新”，印度汽车厂商对汽车产品研发的投资比例较高，具有较强的自主研发能力。其代表是印度民族汽车厂商，塔塔汽车公司，其市场占有率居全印度第二位，该公司生产的汽车90%是自主研发、设计的，具有汽车核心部件的自主知识产权，其产品具有国际竞争力，出口远销美欧等发达市场，在低价汽车中具有较大竞争优势。掌握核心技术的汽车厂商无需支付高额的专利技术使用费用，降低了生产成本，使该汽车厂商在市场竞争中能占据优势，获得市场竞争力，这是中国自主汽车厂商所不可比拟的。

四、结论

经过数十年的发展，中国汽车产业比印度汽车产业更为成熟，表现在更高的汽车产量、更完善的汽车销售网络。但中国成熟的汽车市场使新企业进入壁垒较高；日益拥挤的交通状况、低碳环保理念使完善的公共交通体系能更多替代汽车的使用；高中低多档次的汽车产品的选择与消费者汽车知识的增多降低的汽车厂商的溢价能力；高端汽车零部件产品的缺乏使得汽车产生在采购中缺乏定价权；上百个汽车品牌的竞争使得市场分散、严重的产能过剩、缺乏汽车核心产品的自主知识产权使得中国汽车产业在并不比印度汽车产业更具竞争力。在发展策略上，印度汽车产业摒弃中国注重规模扩张、数量增长的发展策略，致力于自主知识产权研发和高端汽车零部件的生产，使印度汽车获得较强的国际竞争力，印度汽车产业有更好的发展前景。以此为鉴，当期中国汽车产业突破发展瓶颈，获得国际竞争力，则必须摒弃高产量带来的沾沾自喜，加大汽车产品研发，“静心”做高质量的汽车。

参考文献

[1]张响珍.从汽车制造业看中印引进外资的策略差异及思考[J].长江大学学报(社会科学版),2008(2):68-70

[2]陆文洁,陈利君.印度汽车产业发展现状及其优劣势[J].云南财经大学学报(社会科学版),2011(4):26-29

[3]秦永红.印度汽车工业的“市场换技术”战略及其对中国的启示[J].当代亚太,2006(7):48-54

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随着市场竞争的日益激烈和人们获取信息习惯的改变，已经有越来越多的车企涉足互联网营销，甚至成立专门的部门探索汽车销售的O2O路径，互联网俨然已成为车企争夺的下一个营销高地。

奥迪之所以会选择搜狗作为互联网营销伙伴，不仅仅是因为搜狗的“江湖地位”：拥有中国第一的输入法品牌“搜狗输入法”（4.8亿用户，渗透率91%；手机端活跃用户仅次于微信）以及中国第二大无线搜索引擎“搜狗搜索”（市场占有率达17.8%）；更因为，搜狗在运用其完整产品矩阵为企业客户实现海量曝光的基础上，还能依靠其强大的数据分析系统，为客户做到精准营销――让每一发“子弹”都“命中”目标，大大提高企业的营销实效。

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以此次奥迪A3 Sportback e-tron的营销为例，A3的目标客户画像是30岁以上高学历、高收入男性，他们很可能是都市产业精英，行业观察者或是汽车爱好者；而根据搜狗的用户数据分析结果，有超过78%的人通过网络了解购车信息，其中53%为中高端需求人群――这53%的网络用户就是此次奥迪想要影响、触达的人群。

最终，搜狗为奥迪量身定做了一个“影响+触达”的互联网营销解决方案。在提高品牌声量上：依托搜狗输入法深入高频交互的特点，覆盖网民上网全过程，从开机上网开始，保持品牌形象全程展现，提升目标人群认知。在促进品牌销量上：利用搜狗搜索定向精准触达的特点，锁定关注奥迪A3及竞品人群，提升触达转化率，实现品牌的用户回收。

汽车行业的大数据精准营销

下面我们可以通过分解用户场景来解读这场互联网营销的实效。

输入法皮肤是搜狗独有的一款个性产品。输入法皮肤不仅具有展示效果好，用户活跃度高等优点，还可以通过定制实现品牌商的多种诉求，成为客户流量的一大入口。搜狗为奥迪A3 Sportback e-tron定制的输入法皮肤，不仅完美融入了其酷炫的官方机器人形象，还可通过多功能按键将这款油电混合动力汽车的特点及优势（如百公里1.5升超低油耗）动态展现出来，同时皮肤直通官网，目标人群可随时观看该车视频宣传片并了解更多相关信息。安装搜狗手机输入法的网民，也可以同步通过手机输入法皮肤获取奥迪汽车的品牌和产品信息。

配合搜狗输入法资源的强势推荐，该款定制皮肤首日推出就引起了网民的高度关注，累积下载达到12万，日均曝光3000万。伴随着输入法在上网全程中的高频使用，品牌信息从开机时刻起，就轻松融入了千万网民的生活。甚至当用户在离线状态下，输入法同样牢牢占据着屏幕一角，成为品牌在用户端的黄金窗口。

大数据分析表明，62%的意向购车用户把搜索引擎作为自己获取信息的重要渠道。加上搜索是由用户主动发起的，其需求精准、意向明确，成为品牌商尤为重视的用户回收阵地。根据搜狗搜索的汽车行业数据，搜狗每天接收超过1200万的汽车相关搜索，其中51%明确指向产品和品牌。

搜狗发现，用户对汽车产品和品牌的认知是建立在原产国基础之上的，德国汽车搜索率最高，达到23%，在这个类别中，最热门的两个品牌就是奥迪和大众；日本汽车其次，占到20%；然后是美国汽车，占18%。显然，奥迪作为最热门的搜索汽车品牌之一，在搜索阵地做好布局，可以有效抓住那些受输入法皮肤或广告吸引，希望通过搜索进一步了解信息的人――畅通的信息渠道能够促进用户快速决策，防止被竞品截流。

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一、我国新能源汽车市场推广的现状

由于传统燃油汽车带来能源紧缺、二氧化碳排放量逐年增加、空气污染等资源环境问题越来越突出，作为传统汽车替代产品的新能源汽车因其低能耗、低排放、低污染的优点，自推向市场以来，在很多国家和地区都得到推广，其中，混合动力汽车在全球累计销量已超过 100 万辆。目前，我国新能源汽车产业刚刚起步，销量有限，未来存在巨大的市场消费潜力和产业发展空间，发展前景日益看好。加快推进新能源汽车的市场推广，既有利于节能减排，优化环境，也是符合社会发展的客观要求。近年来，在新能源汽车市场推广上政府及生产企业逐步加大政策扶持力度，加快市场推广步伐，并取得良好的效果。为推动新能源汽车发展，科技部在全国设立四个电动汽车试验示范城市和一个试验示范区，分别是北京、天津、武汉、威海和汕头。2009 年 1 月，我国正式启动“十城千辆”工程，开始了节能与新能源汽车的大规模商业化示范运行。据统计，仅 2009 年中央财政对公交系统新能源汽车的补贴额就达 10 亿元，带动民间 85 亿元资本对电机、电池规模化生产投资。2009 年，我国新能源汽车销售 899 台，同比增长117%。2009 年，我国新能源汽车新增数量超过5 600 辆，共有近 30 万辆新能源汽车投入运行。2010 年 6 月 1 日的《关于开展私人购买新能源汽车补贴试点的通知》确定在深圳、上海、长春、杭州、合肥 5 个城市启动私人购买新能源汽车补贴试点工作，其中，对纯电动新能源汽车每辆最高补贴 6 万元。同时，各地方政府也采取措施加大新能源汽车市场推广。如，2010 年 11 月30 日，北京市出台了《北京市私人购买新能源汽车补贴试点方案》，计划到 2012 年底北京市推动私人购买新能源汽车 3 万辆，其中，纯电动汽车23 000 辆、插电式混合动力汽车 7 000 辆；深圳市 2010 年新增新能源汽车推广配套资金 6.3 亿元和新能源产业振兴扶持资金 2.5 亿元。目前，国内自主品牌汽车也加大了对新能源汽车的研究与开发，比亚迪、奇瑞、东风、长安、上海汽车、一汽集团等企业近年来陆续推出多款新能源汽车车型，抢占新能源汽车的未来市场。如，2008 年，包括奇瑞 A5 混合动力车、一汽奔腾混合动力车等，以及来自东风、北汽福田和长安汽车的多款混合动力客车，都被列入工信部公布的《车辆生产企业及产品公告》，获准批量生产。

二、我国新能源汽车市场推广中存在的问题

迈克尔?波特把替代分为“通告和测试期”和“起飞”两个阶段。在“通告和测试期”替代不太明显，而且在一段时期内常常是保持在低水平上；在“起飞”阶段替代会快速上升，并可达到最大极限。当前，新能源汽车的市场推广就处于“通告和测试”时期，国内的新能源汽车消费环境尚不成熟，消费动力还有待培育，市场并没有普遍接受这一传统汽车的替代产品。而影响新能源汽车市场推广的因素主要有以下几方面：

（一）政府扶持政策力度不大，缺乏整个产业链扶持政策

从新兴产业发展的角度看，在产业发展初期都需要政府采取大量扶持政策。而这些扶持政策应着眼于整个产业链，从产品设计研发到产品的售后服务都应采取相应扶持政策，只有这样才能降低替代品的整体成本，从而有利于市场推广和促进产品替代。

1.当前扶持政策偏向消费终端补贴。虽然中央政府和部分地方政府出台了针对购买新能源汽车的补贴政策，降低了消费者的直接购买成本，但补贴后的汽车价格仍较高。政府对产业链其他环节如新能源汽车发动机、电池等重要零部件厂商缺乏扶持政策，导致新能源汽车生产成本依然较高。另外，消费者直接使用成本不仅包括初始的购买成本，还包括新能源汽车整个生命周期的使用成本，而这些售后服务等也缺少扶持政策，因而直接影响新能源汽车的市场推广。

2.配套设施支持力度不够。目前，政府注重对终端消费环节实施补贴政策，而对影响新能源汽车使用的配套设施建设的支持力度不够。由于充电站等基础设施的建设需要大量资金的投入，而且短期内市场回报较低，在缺乏扶持政策的环境下，社会资本不愿对这些配套设施进行投资。而消费者获取替代品的价值感受，往往需要消费者在行为和使用模式上做出较大改变。如，电动汽车使用充电站、充电栓来充电，而当前这些配套设施的不完善，导致消费者使用价值感知较低。这些对新能源汽车的市场推广极为不利。

3.金融和财税政策支持缺乏。新能源汽车与传统汽车开发相比，研发仍处于初级阶段，要真正实现产业化，尚需大量资金投入到技术攻关、基础设施建设和示范推广等方面。与传统汽车比较，目前混合动力汽车成本要增加 30%～40%，纯电动汽车成本增加 40%～50%，燃料电池汽车成本要增加 100% 以上。[1]而当前政府缺乏在金融和财税方面的政策支持，导致新能源汽车厂商资金不足,研发投入、基础设施建设都严重不足。

（二）新能源汽车生产厂商不确定因素较多

新能源汽车的市场推广，最终要实现新能源汽车厂家和消费者的“双赢”，才能可持续发展。当前，新能源汽车产业处于起步阶段，各个厂商由于内外部环境影响，在市场推广中有诸多的不确定因素，并导致产品替代效果不明显。这些因素包括：

1.新能源汽车生产厂商生产能力不足，价格不稳定。由于现阶段新能源汽车生产厂家不多，产量少，还未形成大规模生产，所以新能源汽车的价格波动性可能较大，而价格波动对消费者的购买行为产生较大影响。另外，由于生产能力有限，新能源汽车品种较少，消费者选择余地不大，消费者的议价能力较弱，往往导致消费者不愿转向使用替代品，影响新能源汽车的市场推广。

2.当前新能源汽车产品质量不稳定。新能源汽车要成功进行市场推广，产品质量及安全性能是消费者关心的最主要问题。而由于新能源汽车的投产时间不长，导致消费者在使用新能源汽车过程中面临一定的使用风险，而如果这一风险成本越高，则市场推广越难。一种新替代产品市场推广，预期的失败风险成本是消费者考虑的重要方面，而这一风险成本的高低对市场推广有重要影响。导致消费者对使用新能源汽车这一传统汽车替代品顾虑重重，不敢尝试，影响市场推广的效果。

3. 新能源汽车厂商市场推广积极性不高，市场营销活动力度不够。多年的发展使我国传统燃油汽车尤其是私家车市场的市场营销活动比较成熟，各厂家在各环节争夺消费者市场，而在目前的新能源汽车的市场营销中，厂商对新能源汽车还处于尝试和观望状态，市场推广积极性不高，大力度的市场营销活动缺失，而这些也影响了新能源汽车产品替代的进程。

（三）终端消费者转换愿望不高

对消费者来说，从传统汽车转换使用新能源汽车总是存在一定的转换成本，转换愿望不高主要受以下几方面因素影响：

1.使用成本高。一方面，直接使用成本高。目前，新能源汽车整车价格要比同样动力的传统燃油汽车价格高 50%以上，新能源汽车的购车成本高于消费者预期，价格较高是未来一段时间制约新能源汽车向商业市场推广的主要因素。另一方面，间接使用成本也较高。消费者购买新能源汽车的成本不仅包括初期购买成本、购置税、保险费等等，还会考虑后期更换电池、维护折旧等费用。目前，一辆电动汽车配备的一组电池价格基本在 2 万元以上，每车需要 4 组电池同时供电。也就是说，一辆普通电动汽车电池花费大致需要8 到 10 万元，有些车型甚至更高。如何降低电池及维修等间接使用成本，是新能源汽车推广的一个关键问题。

2.对新能源汽车缺乏了解。新能源汽车属于新产品、新技术，新能源汽车尤其是纯电动汽车的国家标准尚未出台，意味着企业对新能源汽车的研发具有很大的不确定性，消费者了解新能源汽车的有关信息变得困难。另外，新能源汽车在性能上能否完全替代传统汽车，尚待检验识别。而当前由于新能源汽车信息的不完全和识别困难，导致增加了消费者的转换成本，使新能源汽车市场推广困难。

3.消费者技术偏好。汽车作为消费品，在日常使用中还需要维护保养。对传统汽车来说，消费者对其技术和性能熟悉，日常维护保养自己熟知。而若使用新能源汽车还需一个学习过程，这往往导致消费者主观上不愿转换。更何况当前我国新能源汽车企业和相关电池企业各自为政，存在不同的技术标准和充电模式，更增加了消费者的学习成本，导致新能源汽车市场推广遭遇瓶颈。

4.以往的替代经验的影响。消费者本身或亲朋好友以往使用替代产品的经历对消费者以后的消费选择有着很大影响。如果消费者在以往使用替代品是成功的，那么以后的替代就会容易些。而市场推广活动对改变这一以往的经验往往效果有限。当前，新能源汽车经常在技术上出故障，舆论的一些报道影响了消费者心理，往往导致消费者的转换愿望大大降低。

三、促进新能源汽车市场推广的对策

借鉴国外新能源汽车发展经验，采取多种措施加快市场推广，促进替代、扩大消费，带动生产，形成新能源汽车产业的可持续发展。

（一）细分市场，以早期消费者为目标

新能源期汽车在市场推广初期，必须要首先进行市场细分，把市场中转换愿望较高的那部分消费者发掘出来，因为这部分消费者更有可能使用替代品。对这部分早期消费者，新能源汽车企业要给予他们适当的试用补偿，促进产品替代的范围不断扩大。当前，新能源汽车市场推广的主要细分市场是公共交通、汽车租赁和出租车业务，现在在很多新能源汽车的试点城市，都出现了新能源汽车的租赁公司，很多企业也愿意提供一些新能源车型，以租赁的方式给消费者试用；各级政府为支持新能源汽车，把公共汽车、城市出租车和政府采购转为使用新能源汽车，以此积极推广新能源汽车，促进新能源汽车企业发展。

（二）加大补贴力度，降低消费者转换成本

当前，降低消费者的转换成本是新能源汽车市场推广的关键问题。因为新能源汽车产业刚刚起步，产品价格较高，因而消费者的转换成本较高，把很多潜在消费者“拒之门外”。而发达国家在新能源汽车发展初期大都会采取多种补贴措施，降低消费者成本，促进替代。政府建立健全政策支撑体系，明确发展战略和发展规划，特别要强化财税金融激励手段，促进新能源汽车市场的形成。[2]政府应着眼对新能源汽车的产业链采取全方位扶持政策。第一，政府应给予新能源汽车企业财政补贴，减免税收，给予研发补贴，降低企业生产成本；第二，政府直接给予消费者购买新能源汽车补贴，减免车辆购置税等；第三，给予新能源汽车配套设施建设提供补贴。新能源汽车市场推广过程中，主要面临的是配套设施不足的问题。由于充电站等基础设施的建设需要大额资金的投入，而且短期内市场回报较低，政府应该对配套设施建设给予补贴和税收减免，鼓励社会资本参与新能源汽车配套设施建设。

（三）提高生产能力，促使新能源汽车产品多样化

当替代品的来源只有一个或不具有充足的生产能力来满足预期的未来需求时，重要的买方往往不会承担替代的成本和风险。[3]我国新能源汽车产业尚存在技术不成熟、生产规模小、单位成本高的问题，尤其需要政府出台相关扶持政策。［4］第一，政府应积极扶持新能源汽车龙头企业，给予优惠政策，鼓励企业扩大生产能力，形成规模生产；第二，鼓励企业自主研发，根据汽车企业自身的优势，开发多样化新能源汽车。各汽车企业要结合自身的基础技术水平和资源占用情况，以及所在地域的文化习俗等，因地制宜地研发相应的新能源汽车，这样获得成功的可能性将更大。［5］提高生产能力，提供多样化的新能源汽车产品供消费者选择，从而可以促进市场推广的多样化。

（四）增强新能源汽车新功能，扩大市场

积极开发新能源汽车的新功能，可以大大地扩展潜在消费市场。作为传统汽车的替代品，新能源汽车不能仅仅局限于动力源的不同，而且应给消费者更多的新功能。新功能的提供，可以使消费者获得较高的性价比，提高消费者的转换愿望，从而有利于新能源汽车市场推广。

（五）提高新能源汽车产品质量，培育良好社会声誉

良好而稳定的质量是促进替代的有效手段，也是有效市场推广的根本保障。当前，应在早期消费者中提供质量良好的新能源汽车，从而逐步形成示范效应，有利于培养良好的社会声誉。应尽快统一行业技术标准，尤其在电池、充电设备等关键零部件统一技术标准，创造有利于新能源汽车市场推广的产业标准，规范材料要求和检测方法，这对电动汽车的安全质量保证及推广使用都有重要作用。良好的社会声誉对市场推广来说往往具有事半功倍的效果，而如果在替代初期形成不好的社会声誉，对今后的替代和市场推广将形成巨大的阻碍。

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中国汽车工业协会数据显示，2009年上半年，我国汽车销量同比增长17.7％，达到610万辆，首次超过美国，成为全球第一大汽车销售市场。汽车销量增长的背后是中国人均汽车保有量仍远远低于美国、日本等发达国家，从国内发展来看，中国汽车消费市场仍有很大的增长潜力，未来汽车消费市场仍将保持较高的增长速度。

我国政府为了进一步发展汽车产业，提高汽车产业的国际竞争力，在2009年初出台了《汽车产业调整和振兴规划》，为进一步指导汽车产业发展提供了支持。规划中提出了提高新能源汽车产能整车研发水平大幅提高关键零部件技术实现自主化。

实现这些目标离不开汽车行业信息化的进一步深入应用，也为相应软件和服务提供了新的市场机遇。汽车行业未来的信息化应围绕汽车，特别是新能源汽车的整车研发、关键零部件自主化的目标而开展，信息化的进一步应用要求软件厂商能够更接近的汽车生产商，了解不同客户的多样化需求，通过产品和服务的创新，为客户提供更高科技含量的信息化解决方案。

帮助客户提升现有的信息化基础设施，维护现有汽车行业的客户，同时以此为基础进一步开拓新的市场。

快速成长的市场，需要信息系统帮助企业快速提升效能

尽管汽车企业面对的是一个拥有巨大潜力的市场，但同时也是一个充满变化和挑战的市场。我国汽车厂商

无论是本土厂商还是合资厂商都将面临着越来越激烈的竞争。

未来，汽车消费者的需求将日趋多元化，他们更加注重成本、环保，也更加注重生活方式，他们不再是汽车产品的被动接受者，还将成为汽车市场的引导者。

更加挑剔的消费者给汽车产业提出了新的问题，也给汽车厂商们带来了新的挑战：他们需要关注汽车产品生命周期的每一个环节，无论是环境的评估，产品的研究、开发、管理、统筹调度，还是生产和物流、销售和服务，在任何一个环节上都要力求做到最好。在这个时候，汽车行业的竞争格局已经悄悄发生了变化，那些综合实力最强的厂商将在未来的市场竞争中占据有利的位置。

显然，要进行如此复杂的生命周期管理，要使得其中的每一个环节都能够运转自如，没有一套完整和成熟的信息系统解决方案是不可想象的。

多样化的需求，要求企业整合系统应用形成弹性

为了应对消费者需求的多样化，汽车企业更加需要借助信息化的手段追踪产品信息、物料信息，快速将客户的个性化需求转化为产品的设计理念、实际成果，同时汽车厂商也面临着规模扩大、兼并重组等问题，给汽车企业的IT架构提出了很大的挑战。

企业架构管理

基于SOA的IT架构在汽车企业内的应用为不同汽车企业业务系统的整合提供了保证。SOA理念的关键在于使

用标准的服务接口和松耦合连接，这样就为企业中服务的复用提供了可能；SOA为企业提供了统一的信息化集成平台，SOA的使用是基于服务的重用，通过运用这些服务之间定义好的接口标准来支持业务流程改进，使业务的重新整合增加了灵活性和集成性。

同时，通过信息化集成平台和服务的重用，为企业提供了协作创新的可能，不同的汽车企业，信息系统的差异往往比较大，协同运作能力低下，通过SOA建立集成的平台不仅能解决协同运作的问题，更重要的是加强了不同企业知识之间的互通，通过知识的积累和共享实现企业的创新发展，提高企业自主创新能力。

产品生命周期管理

产品生命周期PLM软件的应用有利于提高企业创新能力，帮助企业掌握产品从设计、生产、流通各个环节的变化和发展，及时的更新产品设计理念。同时PLM软件还能搭建起协同管理的平台，在ERP、SCM等管理软件底层做好企业创新的平台。

汽车企业的信息化建设正如一个木桶，短板的出现将直接影响其蓄水量，因此每个环节的信息化建设都不能忽视。目前汽车企业中二维、三维的CAD产品以及产品数据管理PDM等产品已经得到较为广泛的应用，一定程度上能够支持整个企业信息化的发展，但同时，设计环节与生产、管理、流通、销售各个环节之间的协同常常成为汽车企业面临的问题。

因此汽车企业在选择信息化合作伙伴时一定要注重考查信息化供应商的综合解决方案的提供能力。而且在汽车电子与汽车服务联系日益紧密的今天，将汽车自身的信息化和汽车行业信息化的整合起来将会提供未来的竞争力。但在这方面目前只有NEC等少数国际综合性汽车系统服务商能够做到。

创新与服务升级，IT厂商与客户共同成长

对于信息化提供商来说，为每一个客户服务的同时，积累起来的服务经验以及经验形成的产品是信息化提供商竞争力的来源。

对于汽车行业的企业，其信息化问题不可能是一个软件产品或者已有的解决方案所能解决的，更多的是要信息化厂商投入精力进行个性化分析研发才能达到需求的，因此一个好的信息化提供商绝不能沉浸在过去几年甚至几十年积累起来的经验当中，经验固然重要，不断的发现客户需求的变化，跟随客户一起成长才是一个软件企业长期发展的根本。

科学建设信息系统，要重视服务“选型”

汽车行业的快速发展离不开信息系统的支持，无论是企业集团管控还是产品设计研发，无论是电子商务、物流管理还是财务系统、客户管理，汽车企业的信息化与业务的结合越来越紧密。

在信息系统对汽车企业业务支撑作用愈发明显的同时，更精细的量化分析信息系统的绩效以更精益的提升业务绩效成为必须。赛迪顾问经过多年汽车行业的服务经验积累，提出汽车企业信息系统绩效评估模型BAOS(而向业务应用的服务)绩效评估体系。

通过BAOS体系的分析，赛迪顾问发现对于汽车企业来说，规划和实施等服务对汽车业信息系统的绩效影响巨大，尤其是建设执行。项目开发中的监理，项目上线前的评测都是项目实施成功与否的重要保障之一。

目前汽车企业中信息化项目的建设开发过程中确实存在执行不力的情况，或者是执行困难和工作量预估不足等问题。要保障项目投资在实施阶段不被过多侵蚀，同时又不必增加成本再聘用更多的人员来从事项目的督导，就必须事前对系统供应商在行业内的经验和服务能力作出充分的评估。 (VDI)技术作为其中一种替代方案可以整合数据中心运行的物理服务器上不同的终端计算环境(即笔记本电脑和台式电脑等)。

VDI从终端设备中撤销了计算、应用和存储功能，从而强化了信息管理策略，使IT人员能够更好地控制这些虚拟机上存储的数据，并通过一致、及时的补丁管理以及安全／数据保护策略应用避免这些资源受到外界影响，从而得到更好的保护。

关于VDI的应用、热度和市场驱动力研究的一部分，ESG对受访者进行了调查，明确了他们遭遇到的主要PC难题。

其中受访者最大的两个痛点分别为终端用户法规遵从需求的执行以及客户端访问设备中机密数据的保护。依靠更加集中化的终端用户计算模型，VDI和另外一些桌面虚拟化方法确实能为企业提供这些问题的解决之道，这一点在ESG的其它研究报告中详细论述过。

让人费解的是，如图3所示，尽管有一些关注安全性的企业对一定比例的笔记本电脑进行了加密，但当下没有实行笔记本电脑加密的企业数量仍然十分惊人。这说明即使这些企业继续大范围推广这种技术，笔记本电脑加密也还远没有达到全面普及的程度。

当涉及到防止机密信息外泄时，IT机构可能认为桌面虚拟化和笔记本电脑／移动设备的加密在一定程度上是相互排斥的。

然而，即使笔记本电脑的加密和VDI都可成为保护终端存储数据的有效手段，IT机构也须认真分析这两种技术潜在的使用情况，并针对不同个体、部门和应用程序的特定要求选择合适的解决方案。

例如，目前VDI解决方案需要连接到网络，这样用户就不能进行脱机工作(如在飞机上)，从而使这种技术对于那些依赖笔记本电脑和其他移动设备办公的高流动性员工的吸引力不大。因此，那些经常在企业网络安全范围以外操作笔记本电脑和移动设备的用户应首选加密技术来保证信息的安全。

研究意义