营销活动推广方案范文

导语：如何才能写好一篇营销活动推广方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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20xx微信营销活动推广活动方案范文1

第一步：微信营销策划

也许很多人会纳闷，第一步不是应该先进行微信二次开发，搭建微信营销平台吗?那么微信营销策划又是做什么呢?将地产项目与微信营销结合起来进行定位：

1、客户定位。房子是针对年轻群体推出的还是别墅型针对高收入群体推出的?先明确你的目标客户是哪一部分人群，有针对性的结合这些人群的心理特点去分析。

2、产品定位。所出售的房子是属于田园风格，还是地中海风情，或者欧美风又或者是饱含古典文化特色的中国风。户型的大小也会对房屋整体风格产生影响，在微信平台将这些特色一一展现出来，当然展现的方式有很多：可以拍一部浪漫的田园风情微电影，或者拍一些漂亮的照片，或者书写一些房子的美好故事。

3、价格定位。价格怎样定才合理?可以在微信公众平台发起问卷调查，综合分析用户的心理价格来确定。

4、营销策略定位。营销的方式有很多，传统房地产的营销方法通常是以线下为主，通过聘请一些兼职人员发放大量的传单，或者做大量的户外广告，或者展会。那么做微信营销，是否需要将营销主力引入线上，或者线上线下结合的方式来进行?这些营销人员都必须谨慎考虑。

在整个的微信营销过程中，房地产需要明确定位的目的是协助或者主导楼盘的宣传推广，帮助房地产的营销人员在不同渠道创造更多销售机会，促进客户的购买率。

第二步：微信营销平台制定

房地产企业和餐饮企业不同，消费者每天都需要吃饭，但对于房子的购买，可能20或者30年才会有一次，是一辈子的家。因此，在制定微信营销平台时要考虑到这些因素，要让购房者在多次的查看、对比、咨询过程中，既能够方便客户节省客户时间，又能够让全面了解详细信息。因此对于公众账号名称拟定、微信官网建设、微信栏目架构都要拟定一个详细的方案。

第三步：推广

微信营销中，推广是非常重要的一步，为什么很多房地产企业会大量的做广告、户外广告、电梯广告、公交站牌广告，随处可见房地产广告的身影。将微信营销结合起来，又该怎么去推广呢?

1、推广二维码

在客户最常见到的户外广告上印上二维码，扫一扫二维码就能领取礼品，既体现科技感而且还时尚好玩。当然了，二维码的推广有一些细节需要注意，向公交车这些始终处于移动状态的广告就不要印制二维码了，总不能让顾客举着手机跟着公交车满大街跑着去扫码吧。还有那些高楼外巨幅的电子广告屏、高速路广告也不要印上二维码，每当小例看到这些广告上的二维码，都很想知道这是谁的设计灵感?是让客户举着手机对着快速移动的天空扫描呢还是让客户站在对面楼的窗口扫码呢?其实，能够印制二维码的地方有很多，并非只有这些办法。可以在宣传杂志、楼盘宣传手册、户型图和员工名片上印上二维码。

2、网络媒体推广

可以和合作的媒体互推，也可以在门户网站进行推广，借助名人微博、知名论坛等推广，还可以通过百度竞价来推广。就拿微信平台来说，推广方式就不少，微信公众平台推广、微信群聊推广、微信朋友圈推广等等。

3、平面媒体推广

在X展架上、报纸杂志上都可以印上二维码，还有电梯广告。就以小例每天看到的电梯广告而言，几乎都会印上二维码，二维码的设计亦是别出心裁，围棋状、用蛋糕盘托着的二维码等等。

第四步：运营维护

房地产微信营销运营人员能否在微信平台和用户一起互动呢?比如随时发起一些大转盘、抽奖、房屋装修知识问卷。借助经过微信二次开发后的会员系统，对客户分组管理，定期向客户发起一些问候，做一些有针对性的节日活动。像刚刚来到的国庆节，可以趁国庆热潮策划一起国庆余温微信活动，让客户能够感受到切实的关怀，而不仅仅是一个房屋销售人员的推销。

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一、双十一运营三大法则

(一)双十一拼的不是当天，而是预热。

双十一打的从来不是当天，整个期间60%-70%的销量是在11月1日到11月10日这10天内完成，而双十一当天能完成的销量仅占30%-40%。

(二)提高店铺日销水平是双十一过后最重要的目标。

店铺最重要的是日销能力而不是活动能力，因此双十一当天最重要的目的不是为了卖货和清仓，而是为了提高双十一后的日销水平。双十一后，店铺的日销水平应该是双十一之前的2倍甚至以上。

(三)不贪，认清自己的能力。

去年双十一有不少大卖家积压大量库存是为什么?原因很简单，就是一个「贪字。淘宝小二为了冲击业绩，为了达成kpi拼命怂恿卖家备货。「贪念一动，也许本该XXw的目标，因为小二怂恿就备货5000w，最直接的结果就是导致双十一当天卖不出去，整个12月都在清库存，来年节奏被打乱。

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作为卖家我们应该清楚意识到自己所在的位置，一定要量力而行，不要贪图双十一做多大规模。而是应该考虑双十一之后我店铺日常动销能提高到一个什么样的水平。

二、今年双十一平台的变化

(一)平台瓶颈显现，新用户增长乏力

(1)今年双十一和去年相比整体规模肯定会超去年，但是超多少是未知数，个人预计在20%左右。为什么增量幅度不大，因为天猫获取新用户的能力已经大大减弱。

(2)今年各大电商平台都在拼命搞类聚划算模式，价格战打的热火朝天，消费者的购买力有点涸泽而渔了，双十一虽然旺季，还有多少疯狂的购买力是个未知数啊!

(3)传统企业被彻底唤醒，纷纷涌入电商领域，僧多而粥不见涨，这也会使得今年的双十一商家业绩充满很多变数。

淘宝为什么要做双十一?淘宝双十一的初衷并不仅仅是为了做业绩，而是零售地产惯常的玩法，整个规模宏大的购物节，来吸引人流刺激消费，塑造一个品牌效应：它要让人知道电商的厉害，让消费者知道淘宝可以有很便宜很好的货品，让这一天的消费集中爆发;通过不断提升的业绩让传统品牌知道电商的威力。前几年每次双十一过后，淘宝的流量会比双十一之前提高很多，入住的传统企业也会大大增加。

但是，从XX年开始网购用户的增长已经基本上达到极致，而且线上和线下的用户达成了一个相对的平衡。从个人情况和身边的例子可以看出，网购的产品质量担忧和服务不完善以及线上线下价格趋于接近，让不少网购用户回归线下消费。天猫在没有更多新用户的进入下，整个双十一增长幅度也会变得比较小，老顾客挖掘，成了新用户获取成本变高提升销售的极其重要的一块。

(二)移动端将成今年双十一新看点

越来越卖家开始注重移动端的运营，但是在移动端坦白说还没有什么好的办法。如果双十一本身有会场，要关注你移动端会场的位置，会场坑位的数量。这里提供一个新思路：移动端要从站外考虑，而不是简单的考虑站内流量。

三、天猫玩转双十一的大节奏时间安排分配

首先，双十一从运营角度来说，不应该作为一个整天规划，而是要分成四个时间段：a、0：00-3：00;b、8：00-16：00;c、16：00-20：00;d、20：00-24：00。每个时间段，商家之间的pk重点是不一样的，可能玩了多次双十一的卖家都没想明白。

a、0：00-3：00这个时间段拼的是预热。

这之前讲过预热决定整个店铺60%-70%的销量。预热的核心目标是收藏量，具体包括：你发了多少优惠券，有多少人收藏了你的店铺，收藏了你宝贝，关注了你店铺，以及把宝贝添加了购物车。这样，消费者才有可能来你店铺购物。

预热阶段，添加到购物车是一个非常重要的环节，商家应该让消费者尽可能从收藏添加到购物车，这样才能更好的达成转化。

这段时间的消费者心理是什么?什么样的消费者会熬到晚上0：00等着双十一开闸来购买你的东西?「贪便宜，是这个时间段内消费者最主要的心理，他们不愿放弃已领的优惠券或者特殊便宜机会，他要在这个时间段内变现。

举个例子，针对老用户可以通过发送短信，告知在2：00之前下单付款能获得什么样的折扣、奖励等等。

b、8：00-16：00这个时间段拼的是搜索。

今年双十一是星期二，是一个正常上班的日子，不急在凌晨挤兑，而是从容的购物，这样的用户购物行为以搜索为主，所以这个时段拼的是搜索。搜索怎么实现呢?每年的双十一，比如搜索「丝袜这个词，下面会出来4个频道：综合排序、销量优先、人气，还有一个重要的频道条叫「双十一盛典，在双十一当天，很多人会点这个出来的宝贝。如果搜「丝袜，点开这个频道，在它的首页下面，假如你有20个豆腐块，你还会觉得会场资源重要吗?

如何才能实现这20个豆腐块出现在这个首页呢?大家记住这句话「把别人的预热期变成自己热卖期。11月1日到10日这个时间段，当别人都在预热的时候，我们就开始卖，因为双十一之前的销量都会计入权重，销量和权重上来了，排名也会跟着提高，当天带来的自然流量是非常可观的。

双十一当天销量不计权重，淘宝搜索规则不会为了那一天而做更改，如果有小二告诉你双十一当天销量计权重，在淘宝官方没有正式出台新规之前，都是忽悠人的话!漫长的预热期，如果你放弃卖货，一味押双十一当天，那你的自然搜索入口也会变得很少。如果双十一当天你有那么多坑位，那双十一之后，依然会带来大量的搜索流量，这会让大促后的日常动销能力提高一个台阶。

c、16：00-20：00这个时间段拼活动资源。

这个时间段，从消费者日常场景来看：开始收拾东西准备下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩写作业等等。他们的时间严重碎片化。

这个时间段内一般是做两件事情：

第一件事：拼资源。如果店铺业绩做的不错，可以找小二要资源位，以标杆业绩打动他。

第二个事情：拼活动。把当天店铺活动，商品活动，老顾客活动在这个时间段内形成小，用大奖刺激(iphone6)消费者把碎片时间转化为购物时间。

d、20：00-24：00最后这个时间段拼氛围

最后这个时间段，双十一马上结束，这个时间段消费者会抓住最后时间段购买双十一便宜和心仪的产品，担心错失最佳优惠期。

所以整个店铺应该营造出紧迫的氛围：双十一倒计时，抽奖活动结束通知，热卖宝贝即将售罄标签让顾客进入店铺来感觉错了这个村就没这个店的紧张感，加快促使下单。

以上四个点，就是如何做好双十一把握的大节奏。

四、双十一大促之后怎么让店铺日销提升

双十一结束后，就完了吗?没有。整个双十一前后应当划分三个阶段：10天预热期，当天超级热卖期，10天答谢场。

双十一不计权重，双十一之后又会计权重。在双十一结束后的10天里，通过采取精彩继续等活动提高整个店铺的日销能力，保住甚至提高双十一之前的搜索坑位。

为什么是10天呢?因为11月21日也就是双十一结束后的10天，淘宝习惯性会安排聚划算促销，帮助备货过多的商家，利用这10天和聚划算资源，可以把多余库存清理得七七八八。对于多时尚产业的卖家来说，如果在11月把库存清完，那么整个12月份就会变得非常从容。然后1月份可以上新，辞旧迎新，抢在对手之前，迎来一年中最后一个上新活动。

五、平台外的流量将成为新一轮卖家pk的关键点

在淘宝不管是pc端还是手机端，前面四个豆腐块的流量一直比较稳定的。就「丝袜类目而言排名第三的流量只有排名第一的1/3，在淘内真正有效的流量是有限的。出现这个原因是因为新增用户少了，老用户希望更快决策，不愿意花费更多的时间在寻找上面。

第一点，目前竞争出现新的趋势：以前大家都在争综合排序前三，今天很多类目已经在争销量排序前三的位置。同样直通车每个位置的流量也是有限的。所以说今天做天猫也好做淘宝也好，你都处于一个流量有限的大前提之下，在有限流量的情况下，想实现生意更大的发展，必须突破站内流量桎梏。

第二点，淘宝本身是一个流量分发者：从站外购买流量，然后卖给商家。它通过大体量低价格购买，然后翻数倍的价格卖给商家，流量成本越来越高。

第三点，淘内流量不够经济：淘宝把单一流量卖给多元化商家。举个例子，某男装店客户在购买完男装之后，去的最多的店铺是「七乐康购买安全套，第二多的是去「三只松鼠买零食。而三个店铺却需要分别打广告获取淘内流量。

不管做淘宝、天猫还是京东，平台流量变得有限，站外流量日益变得重要。今后能否善于利用站外流量将成为电商卖家pk的关键!

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一、微信营销目的与意义

当下微信的用户数已经突破XX亿，各行业企业纷纷开展微信营销，酒店行业亦不例外。在酒店行业，布丁酒店和华住酒店的微信营销做得最为出色，且取得了不错的经济效益。开展微信营销的好处如下：

(1)开拓市场宣传新渠道，塑造企业品牌形象;

(2)增强与关注客户群的互动，进一步发展潜在客户;

(3)及时推送酒店的各种促销、优惠信息，吸引客户预定。

因此，建议开通生活派酒店微信。

二、实施方法 开通微信公众账号

调查：华住酒店是各个分店注册账号，向关注酒店的粉丝发送电子优惠券。截至20xx年6月30日，华住拥有1216家酒店，客房总数达到132,557间，入住率为91.3%，会员超1100万。截止到20xx年2月15日，华住有52万微信粉丝，激活会员超过20万，平均每天有638间/夜预订，会员来源67%靠附近的人功能，门店扫码只占16.7%。微信会员占总会员数4.7%，微信预订占总预订量5.3。

布丁酒店是微信系统嵌入酒店HTML5页面，并接入布丁酒店后台，客人直接可以进行订房。微信在线订房功能，需有一定投资，做二次开发方可实现。目前，布丁酒店在全国30多个城市拥有超过230家门店，600多万会员。截止到20xx年5月10日，微信粉丝已达到54万人，新用户占61%，日均订单264个。另值得一提的是，26%的新增会员使用微信订房成功入住次数达到2次以上，微信用户订房高峰时间段为14:00-16:00。每天有上千条会员咨询。布丁只在周三和周五推送1条信息，以活动类与游戏类为主。

因此，第一阶段学习华住酒店，由各酒店开通微信公众账号。充分利用微信摇一摇、附近的人、漂流瓶、添加朋友等功能来发展会员。当粉丝关注各酒店微信后，微信运营人员要通过一对一的推送向新粉丝介绍酒店的优惠促销活动等，并不定期通过群发功能向粉丝们开展更加直接的互动体验。当各分店粉丝超过500，可以申请认证，提高公信力。

第二阶段当生活派酒店达到一定规模，辐射全国时，可以学习布丁酒店，开通集团的微信公众账号，并申请官方认证。集团公众账号可以在微信现有功能基础上，做深度的二次开发，开通在线订房、微信支付等功能。

三、内容策划

1.日常信息推送

微信内容以公司动态、促销信息、互动活动为主。

2.长期促销活动

方案一：成为生活派酒店微信会员，即可获赠20元优惠券

活动时间：20xx年12月1日20xx年12月31日

参与酒店：生活派酒店公司旗下各门店

活动内容：关注生活派酒店微信，即赠20元生活派酒店电子优惠券，通过生活派酒店官方直营销售渠道订房并成功入住，立可抵扣房费，消费结束即自动升级为生活派酒店派卡会员。

温馨提示：

1. 20元电子优惠券仅限生活派酒店官方直营销售渠道使用(酒店官网、官方微博、官方微信、XXXX、各门店电话);

2. 已是生活派酒店派卡、派途卡的会员，仍享原有级别折扣，亦可使用价值20元的电子优惠券;

3优惠券将自动匹配到您激活的手机号上，请妥善保存，通过生活派酒店官方直营销售渠道预订客房，在入住时只需出示生活派酒店发给您的获得20元优惠券的界面，即可享受房价减免活动;

4. 优惠券有效期20xx年12月1日20xx年4月30日，2月14日除外;在此期间，不限制入住次数，一次入住，仅可享受1间夜的房价减免;

5. 优惠券仅限生活派酒店微信会员使用，不可转赠他人;

6.本券不可用于时租房、餐饮、小商品等消费,使用优惠券部分不再享受会员积分,也不开具此部分发票;

7.不能与特价房、百元房、团购房等优惠促销活动同时使用;

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【关键词】电信运营　市场营销策划　闭环管理　精细化管理

1　引言

当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素，既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烈带来的严峻考验，还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位，需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看，营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容，因此抓好营销策划管理的各个关键环节就显得尤为重要。

2　现状及问题

从行业发展来看，未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速，如何保持健康持续发展是电信业当前亟待破解的重要难题之一。

从电信运营商实际情况来看，目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还没有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难，另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行，经分系统难以实时跟踪。

从理论研究情况来看，国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限。

综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带。

3　营销策划定义

从国外研究情况来看，美国营销协会AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”，随着时代演进，又于2004年重新定义，提出“营销策划是创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。

从国内研究情况来看，综合理论界已有的成果，基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析，以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维，有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标。同时，从企业内部流程的角度来看，营销策划是融合诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程。

4　市场营销策划闭环管理

基于某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节，如营销策划的组织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地发挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用，最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理，如图1所示。

4.1组织架构及管理职责

电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)，集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等。本文所述的“市场营销策划闭环管理”将主要站在省市公司的角度展开阐述。

关于省市公司管理职责及内容，主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撑部门协同工作情况来界定。

(1)省公司管理职责

负责省级营销活动传播工作。

负责兄弟部门会签工作。

负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类营销活动。

负责在通信管理局的报批、报备工作。

负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作。

(2)地市公司管理职责

制定分公司营销活动管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等。

根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案。

对于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后，需提前X天报省公司，以便管理局备案。对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作。

跟踪、评估营销活动并形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门效果评估报告。

地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。

4.2六大原则

参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果，在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践，提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：

(1)扩展性原则

针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件，遵循大网小优惠、小网大优惠的原则。

针对话务量。以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计，合理设计价格阶梯，平衡分钟数或小区内外单价水平。

(2)区隔性原则

针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异，本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠，低ARPU、少优惠”的原则设计产品。

针对消费属性。主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时有效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品，多采用资费包，少体现单价。

(3)效益原则

科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消费赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费。关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额。

合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外，购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古移动规定为5次)。

规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类。促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响。在促销活动开展前要与当地工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可。用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不得高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)。

(4)品牌提升原则

营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分发挥营销活动对品牌的驱动作用，更好地体现品牌内涵。

(5)渠道匹配原则

营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况。充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用。

(6)闭环管理原则

营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性。

5　闭环设计流程

从调研情况来看，我国绝大部分电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨。参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内容需要关注，一是环境或背景分析，二是营销策划内容。基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设计流程如图3所示：

5.1营销活动的设计内容

(1)明确营销背景。

(2)选择目标客户。

(3)制定营销活动规则。

(4)确定营销活动执行时间。

(5)确定营销活动推广渠道。

(6)投入宣传资源。

(7)确定营销目标。

(8)预估活动效果。

(9)做出活动预算。

5.2编写营销活动方案的三个原则

(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险。

(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、客服FAQ和前台营销脚本这四个部分。

(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进行宣传的营销活动，活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入。

5.3营销活动方案的审批

(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣销售类、定制终端类和第三方产品回馈类。

(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后，由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后，再上报省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行。

(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会签部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。

5.4营销活动的执行、跟踪及稽核

(1)营销活动的执行：从客户角度来看，营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义务关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后，确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权，体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。

(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活动的开展情况，对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标。

(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核流程，对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营销规则执行。

5.5营销活动的评估

(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自行开展，无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。

(2)营销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等。对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中还应就获得高价值促销品的客户给公司带来的业务收入与促销费支出的配比情况进行全面深入分析。

5.6营销活动的存档管理

营销活动的组织管理部门应形成以年、季或月为单位的活动方案电子版建档、存档管理机制，以便相关部门查阅和借鉴。如地市分公司每季度首月×日前要上报省公司前一季度电子版的营销活动存档材料。

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关键词：营销效果；起效时点；效果监测；营销风险；营销过程控制

在人们的营销活动过程中，通常要进行较大数量的人力、财力、物力的投入和铺张，无不高度重视营销销售活动对企业管理的巨大作用。然而，营销活动存在“投入无果”的可逆现象，营销中途失败时有发生，常常陷入某种无奈的等待和失望之中。那么，营销活动究竟是否都有效果？通常在什么时间、什么情况下有效果？营销过程中是否存在一个具有转折点性质的“起效时点”？如何把握营销投入与营销效果的关系？以及如何看待和处理营销活动的起效过程等等，这是营销人面临难以逾越、无可回避的问题。

一、起效时点：营销活动带有标志性、转折性的信号点

任何事物都有一个发展变化的过程，不同阶段要求不同的条件，形成不同的效果。营销活动是一个不断优化配置营销资源、达成某种理想效果的过程。营销效果最终以销售效果为基本依据，且多数情况下不是一次性出现的，而是在不同时段上以不同的方式相继出现的。由于效果出现的时间早晚和顺序不同，也就有一个或多个“起效时点”问题，它是营销活动一步步走向成功的信号标志和转折点，关乎营销活动的成败。

营销活动具有很大的可逆性，即随时可能进入“归零状态”，宣告营销活动的失败。因此，营销起效往往出现在特定的时点，表现出特定的状态。所谓营销起效时点，是指在营销活动过程中，当进入良性循环、人为可控、基本走出营销困境的时点。由于起效时点意义重大，情况复杂，需要对这一现象给以深刻的分析和把握，并采取相应的对策。

起效时点是在销售过程中一个由量变到质变的转折点，也是营销活动由“可逆”到“不可逆”进入良性循环状态的信号点。在这个转折点之前，销售处于准备、培育阶段，其销售量、销售额不断在积累或尚未商品售出，其销售成本、销售效果不够理想，至少在销售数量上或销售模式上不能达到盈亏平衡的状态，这时如果停止营销拓展活动，将有可能前功尽弃，造成营销失败的局面。也可能当下的营销方案或营销模式本身就是一个无效的失败的营销模式或策略，如果按照当下的营销模式作进一步的营销活动，将永远达不到起效时点的期望状态。

营销的目的在于销售商品（服务）、塑造品牌、回笼资金等，营销的效果不是抽象的、不可捉摸的，总是以不同方式、在不同的时点上表现出来。营销起效时点及其各种表现，是营销活动成效的客观反应，也是被发现、被利用和被强化、固化的过程。可见，起效时点所针对的不仅是具体的随时可能发生的某一销售环节，而且主要是指通过整体的销售活动实现营销管理功能的整体态势，这个态势对于营销管理和企业管理而言，是一个带有转折意义的标志性事件，而且它是具体的、可以测度、可以预见的。

二、营销起效时点的诸多现象与状态

首先，成功的营销活动总是在不同环节和阶段出现效果不等的起效时点，具有显著的标志性。起效时点是检验营销效果的指示器、营销发生转折的分水岭。在起效时点之前不断进行着艰难的跋涉和期待，不进则退，随时可能发生逆转，前功尽弃，复归于零；而起效时点出现之后则进入相对平稳和人为可控阶段。营销活动是需要精密部署、精确观察的综合性管理活动，不进行效果跟踪观察的营销活动是盲目的、不负责任的营销活动。但营销活动的效果表现在不同阶段都有可能表现出来，有的是暂时的、散漫的、局部的，有的是持续的、累加的、整体的。只有那些关乎整体效果、相对稳定、可以人为控制的效果状态，才是真正意义上的起效时点状态。这样的时点一旦出现，并加以巩固和强化，使其良性循环、不再逆转，才基本上达到了营销活动的初步成功。因此，根据起效时点的出现顺序、数量多少、重要程度，也可以进一步细分为第一起效时点、第二起效时点、第三起效时点等等，但有某一最为突出的可进入良性循环状态的起效时点。对于经验老道的营销专家则在设定、观察起效时点时，完全可以做到跟踪追击，游刃有余，对起效过程能够做到可观测、可预测，只需瞄准一、二个起效时点（即标志营销进入成功状态的起效时点）即可。营销起效时点的出现和作用，类似于人造卫星发射过程中所出现的箭星分离，它标志着卫星发射过程的成功，至于卫星能否正常发挥功能，那是卫星本身的质量问题了。

其次，对于不同企业（产业、品牌）、不同商品（服务）、不同营销模式和策略而言，营销起效时点出现的早晚、条件、所付出的代价是不同的。营销效果的出现带有一定的客观性，任何营销活动都是要采取正确的策略，付出一定的代价，经过主观的努力和投入。在营销实践中，有的营销人缺乏营销活动的跟踪监测意识，有的表现得浮躁而急于求成，有的遇到困难就消极气馁，甚至过早地放弃已经进行到某种状态的营销活动。而那些身经百战、经验丰富的成熟营销人、广告人，则基本上可以做到步步为赢，成竹在胸，即便出现一定的偏差，也会采取相应的补救措施，最终使营销活动得以圆满实现。

第三，营销起效时点的出现不仅是一个量、本、利的简单数量关系，更重要的是一个涉及到商品（服务）质量、销售渠道、品牌建设、营销模式、企业战略等方方面面的系统工程。没有好的营销组织、策划、实践、推广等营销管理活动，就不可能有好的营销效果；但同时仅仅有了好的营销活动，而缺乏企业经营管理的整体优化配合，也难以达到良好的营销效果。在条件相同或相似的情况下，只有那些科学合理、论证充分和操作得当的营销方案，才有可能尽快达到营销活动的起效时点。应对营销起效时点及其相关的命题加以关注，大胆假设，小心求证，克服营销活动过程中的重重障碍和壁垒，在实践中总结和摸索出一条行之有效的路子。营销自信和成功营销来自于严密的逻辑推理和科学的操作实践。

第四，起效时点出现的具置和状态受多种因素的影响，带有一定的客观性，情况十分复杂。诸如某一营销活动是否能够出现理想目标，起效时点是突如其来还是渐进浮出，起效时点能否预见、能否受到人为的控制等等的情况。营销活动是有规律可循的，只要认识到营销学的各种规律，并灵活运用到营销实践中，就能更好地预测起效时点，更好地掌握和控制营销过程。

第五，在营销活动实践中，有经验的营销人对起效时点无不引起高度重视，他们抓住机遇，采取了行之有效的应对措施，使营销活动一步步走向理想的境界。在营销过程中，有经验的营销人经常采取渠道铺货、广告提醒、促销跟进等行之有效的措施，呼唤、迎接起效时点尽快地、规模化地如约而至。这样的案例随处可见。如云南某知名药物牙膏由于采取高端路线，在新上市阶段市场反应和销售效果不尽理想。面对不确定的牙膏市场，他们凭借强大的财力、完善的网络渠道，加大广告促销力度，及时提醒消费者“你也该用了！”终于突破了难度最大的起效壁垒，达到了预期的目标。

三、企业和营销人对营销起效时点现象应持的态度和策略

首先，建立营销起效时点概念，树立营销起效时点意识，将营销起效时点命题上升到营销管理、企业管理的战略高度。思路决定出路，把握营销起效时点现象和规律是做好营销策划、组织、管理和营销实务活动的前提。在大量的营销实践活动中，有的高度重视营销起效的各个细节，表现出“唯效果是问”的机械思维；有的对待营销投入和营销活动则如同“泼出去的水”那样，有没有效果和有多少效果，就听天由命了。这种态度显然是消极的、不科学的，也是不负责任的。须知营销起效既有一定的不确定性、模糊性，但也具有一定的精确性、可预见性。营销人应在认真研究和认知“起效时点现象”的同时，可将起效时点当作营销系列目标中的关键环节，对这一营销目标一定要非常明晰，哪一步达到什么目标，这些目标之间的关系要了如指掌，对于实现目标所要具备的条件，要能够及时满足，这是对“营销目标管理”的一个基本要求。把目标管理分解开来，寻求最优的目标管理模式，是建立营销起效时点概念的前提。对什么是营销“起效”、什么是“低效”、什么是“高效”等营销效果的监测和诊断，要有敏感的鉴别、观察和跟踪，出现问题及时纠正。

第二，对于某一具体的营销运作活动，应统筹兼顾营销资源，建立有效的营销机制和销售模式，最大限度地促进起效时点的尽快到来。营销起效时点现象关乎全局，意义重大，但需要相应的营销资源和配套条件，整体协调运作。现实中营销资源总是有限的，这就要合理配置资源，处理好各类资源条件的关系，用其所长，避其所短，发挥好营销资源之间的互补和替代作用，建立适应性很强的营销机制和模式；对复制成熟的营销模式主要任务是集约利用营销资源，合理安排营销步骤，抓住机会稳固和扩大营销成果；在全新的营销环境中，销售团队主要是设定理想的营销结构，消除和规避可能出现的营销风险；不断修正正在运行的营销举措，以此为基础追求量、本、利效果的最大化。

第三，做好营销起效时点发生发展过程的规划布置，控制营销过程的资源配置，以追求营销活动最优的过程效益。营销活动是企业经营管理的一个重要组成部分，在营销活动中需要进行周密的营销活动计划，对营销起效的过程及其所发生的动态变化和所需要的资源条件，可以作出精确的规划设计。营销活动的效益是在动态变化中实现的，同时营销效益的表现方式也是综合的、多样的，如经济效益、社会效益、环境效益、长远效益等等。通常情况下人们总是希望营销起效的时点越快越好、越早越好，但对于整个营销过程而言，营销起效的最佳时点并不一定是越早越好，而是在一个最理想出现的某一时点上，“最早起效时点”与“最佳起效时点”往往不是一个时点，在起效时间轴线上总是有所“错位”的。在真实的起效时点出现前后的工作重点也是不同的。营销起效时点出现之前，重点在于引导起效时点的发生向理想的起效时点靠拢；起效时点发生后的工作重点在于采取各种促销手段，加大实际销售的力度，通过销售促进活动，达到扩大销售额、扩大市场占有率、稳固持久销售能力等目的。

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新营销体系支撑平台三大功能

营销与服务目标管理功能

营销与客户服务目标管理是基于对市场分析的结果，创建营销与客户服务活动，并界定营销与客户服务目标。作为进行具体营销与客户服务活动策划的起点和基本依据，界定营销与客户服务目标实现对营销和客户服务活动的目标管理，并进行营销与客户服务过程的目标监控，提高营销与客户服务效果，便于营销与客户服务结果考核。基本要素包含营销与客户服务活动基本信息、期望达到的关键业务指标及驱动类型、营销与客户服务策略等。

营销方案设计功能

目标客户筛选：目标客户是指某个营销与客户服务活动针对的客户群体。目标客户筛选是营销与客户服务策划人员通过设定业务营销和客户服务条件，经过系统分析处理，确定营销与客户服务活动的客户清单列表和潜在客户特征描述的过程。目标客户筛选主要是体现客户的精细化营销，提高营销与客户服务的准确度，降低营销成本，提高营销与客户服务效果。在营销与客户服务结束后，可以收集这些客户的接受行为信息，对营销与客户服务条件设定的合理性进行评估，将条件以模板方式保存，为以后营销与客户服务活动目标客户的确定提供参考。目标客户筛选从客户信息知识库中进行筛选条件的组合，圈定筛选客户群，并可以对特殊客户进行剔除，也可以支持调用数据集市的目标客户筛选功能来完成目标客户筛选工作。客户渠道接触管理：客户通过多种营销服务渠道，如实体营业厅、客服热线、外呼、网站、短信服务厅等，在不同的营销服务活动间和在同一个活动中，对目标客户的接触次数和接触频率进行总体控制。按照公司统一的客户接触规定，同一客户在一段时间内不能打扰超过一定的次数，这就要求在活动策划时总体考虑客户接触频次，同时尽可能寻找出客户在渠道上的使用偏好，以达到降低无效接触、提升接触成功率的目的。营销与客户服务产品选择：主要指在某个营销活动中重点向目标客户推荐的一个或几个营销与客户服务产品的组合。对不同类型的营销与客户服务活动（如资费营销案推介类、促销优惠类、广告宣传类、定制终端销售类、主动服务类等）有不同的营销与客户服务产品选择。宣传方案设计：主要指营销与客户服务策划人员根据目标客户的特点，以及营销与客户服务活动类型、营销与客户服务活动形式等因素，结合当地的实际情况，选择合适的宣传渠道，进行营销与客户服务宣传，以帮助提高营销与客户服务效果。宣传方案设计主要包括宣传渠道、宣传内容、宣传周期和宣传成本等内容。营销与客户服务执行计划：该计划制定了整个营销与客户服务方案的时间阶段安排、阶段目标和实施步骤。营销与客户服务活动可分为多波次营销与客户服务、单次营销与客户服务两种。针对多波次的营销与客户服务方案，可以按照每个波次进行具体时间安排。多波次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）重复多次进行同一个营销与客户服务方案的实施。每次根据营销与客户服务反馈结果可以对营销与客户服务方案进行适当修改，以提高下次方案实施的效果。比如经营指标驱动的营销活动常常是多波次营销。多波次营销可以是周期性的，也可以是非周期性的。单次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）该营销方案只实施一次。比如社会活动驱动的营销活动常常是单次营销。

营销方案评估功能

营销与客户服务成本估算：在营销与客户服务方案具体实施前，基于营销与客户服务活动的方案设计，对营销与客户服务方案的实施成本进行估算。为营销与客户服务方案是否推出提供数据支撑，防止亏本或者低利润营销与客户服务方案的推出，也为实际实施过程中成本的控制提供参照。根据营销与客户服务方案中已经制定的产品资费促销、宣传方案、营销与客户服务渠道等估算方案的实施成本，也包括为保证该方案实施的运营成本估算。因此营销与客户服务方案的成本估算包括市场类成本和财务类成本两部分。市场类成本包括促销成本、广告宣传成本、卡费、渠道成本、市场类直接业务成本、专项客户服务成本、其他市场类直接成本、市场类边际成本等。财务类成本包括网络类直接业务成本、客户边际成本、管理费用分摊成本、营业费用分摊成本、移动网业务分摊成本、其他分摊成本等。营销收益预测：营销效果预测在营销方案具体实施前，基于营销活动的设计方案，对营销方案执行后可能产生的结果按照预测算法进行估算。营销效果预测分为经验预测和计划预演。基于营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

新营销体系主要功能

节省宣传资源

营销活动开展需要在报纸、广播、电视、互联网等传统媒体投入大量的宣传资源，告知客户营销活动开展时间、参与方式及活动内容等详细内容，基于营销活动管理平台开展的营销活动免去了传统媒介的广告宣传，减少了广告设计及投放的成本。

有效进行活动闭环管理

建立新的营销体系能够实现营销活动的前期设计、中期评估及后期评估，实现营销资源的有效监控与合理调度，为移动通信企业的精细化运营提供有力支撑。

选择更加适合的服务渠道

观察客户生命周期，从吸引客户、客户入网、接受服务、消费提升、客户挽留到客户流失，在移动通信企业的计费系统、客服等各系统中分别记录了大量不同的客户信息。其中，清单、账单数据记录了客户的消费行为，服务营销轨迹、业务办理、投诉处理数据记录了客户的接触行为。新的营销体系能将多个系统的客户信息综合使用，利用好各个渠道，充分发挥渠道和活动最佳效能。

更加适应移动通信行业发展

随着移动通信的发展，传统的移动通信与互联网的界限日渐模糊。在信息运营阶段，客户需求是个性化的，不断满足客户多变的需求、为客户提供个性化的服务，是移动通信行业的责任和使命。与此同时，在2G时代，客户规模已经扩大，在3G时代，通信行业更应考虑客户需要什么，我们应该做什么让客户更满意，我们营销活动应怎么开展，如何降低企业运营成本，客户更愿意接受什么营销活动，在什么时间、什么渠道容易接触新营销体系建立的闭环管理流程更加适应移动通信行业的快速发展要求。

新营销体系五大创新点

（一）创建集中、灵活的上下级互动运营体系。上级公司负责战略决策和新方法推广，下级公司负责策略执行和创新，从而提升公司整体营销运营效率及创新应用能力。

（二）创建资源评估管理体系。合理规划、分配、监控、评估营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

（三）通过在营销平台系统中增加渠道协同管理和渠道协同信息库模块，完善用户渠道接触信息的共享能力和渠道联动能力，从而提升用户感知。

（四）细分用户价值与需求，建立用户需求与价值统一视图，并将细分结果固化到营销管理平台的营销标签中，支撑营销工作精细化开展。

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很多手机店商家在节假日期间开展手机营销活动，营销活动策划方案主要包括活动主题、主活动目的、活动时间、活动参与与品牌及产品、活动范围、活动方式等方面内容，那到底要怎样来做营销活动方案呢?下面是小编整理的关于手机店营销活动的策划方案，欢迎阅读，希望能帮助到大家，谢谢!

手机店营销活动的策划方案

一、活动时间：

20_年9月8日—20_年9月10日

二、活动地点：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活动目的：

为了提高专卖店形象和品牌，以及知名度，提高销售量。因现在的手机行业竞争比较激烈，故各手机同家必须提高自己的销售量。所以，本次促销活动可借用“9.10”教师节为主题，以“9.10”为策划原点做出相应的促销方案。

四、准备工作：

1、卖场内需准备好各种品牌、款式和功能的促销机型;

2、详细了解各厂家是否有促销活动，这样可以借用厂家促销的机型做为亮点，可以有效的降低成本;

3、销售人员的培训，对有针对性的机型进行特训，以增加活动期间的销量;

4、广告媒介：宣传单页(A4)，店面外展版(尺寸待定)，报媒(待定);

五、活动内容：

1、投入相当一部分资金购买礼品，从礼品上吸引路过的潜在消费者;

2、从社会上百般寻找高水平的主持人，当路演人气不旺时能很好的调动路人参加活动;

3、准备一些很简单的关于教师的问题及游戏，使消费者看到获得奖品的希望，从而调动顾客参与积极性;

4、针对消费者心理及习惯，设计一档简单好玩的游戏：请活动现场的各位有兴趣参加的顾客进行写短信比赛，编写“老师，你辛苦了。”发送至指定号码。以最短时间编写者为胜，并设置其奖品;

5、从9月8日起至9月10日截止，在上党晚报做原创短信大赛，以“教师节”主题为评选出一、二、三等奖和入围奖;(待定)

6、举行店内购机抽奖活动：购机在1500元以上者(含1500)即可参加抽奖;

7、推出团购机型：诺基亚、三星、索尼爱立信、联想等(机型待定)，团购条件需十人以上;

六、活动流程：

9月9日上午：

1、9：30分开始，鸣炮，奏乐，总经理致辞;

2、9：40分由主持人讲开场白，宣布活动开始，由礼仪公司安排出演节目

3、10：10分由模特展示本次活动的促销机型;

4、10：25分由礼仪公司安排出演节目;

5、10：45分开始现场知识问答，并给予奖品;

6、10：00分由礼仪公司安排出演节目;

7、11：30由主持人向现场观众告之下午的开场时间及活动内容;

9月9日下午：

1、15：00分开始，由公司安排出演节目;

2、15：30分开始现场编短信比赛，并给予奖现场编短信比赛，选获胜者并颁发奖品;

3、15：40分由公司安排出演节目;

4、16：00分开始购机抽奖;

5、16：20分由公司安排出演节目;

6、17：30分活动结束

七、活动现场安排：

1、场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，前提是不影响店面通道。

2、人员的安排：每店面只安排4人，2人/班发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强;现场控制人员1名，保证与礼仪公司的良好沟通;礼品保管1名，按要求指定获奖人发放奖品;交通疏导1名，保证店面门前通道畅通。

3、奖品的确定：待定

4、经费预算：略

八、对活动的事前事中事后分三部分来控制，各部分应考虑到的问题：

1、活动前，工作人员的招聘及简单培训、促销场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算、现场安全性问题、时间长度及时间点。

2、活动中，保证会场气氛的活跃、卖场的销售配合。

3、活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销(如八月十五，国庆等)。

注：本次活动的活动流程需要和礼仪公司有良好的沟通，确定其具体时间。

手机店营销活动的策划方案

一、中秋节手机促销活动目的

利用中秋佳节进行促销活动，宣传新产品，刺激消费，拉动销量，为下半年销售市场做准备，同时塑造公司外在的亲和力量。

二、中秋节手机促销活动主题

与_手机共婵娟

三、中秋节手机促销活动对象

主要对象为“亲人”，就是给您的顾客灌输给亲人买手机送手机，增进与亲人的沟通，良好的沟通从这个美好的节日开始。

四、中秋节手机促销活动时间

中秋节手机促销活动时间应该辐射到中秋节前后加起来十天的时间。节前一个星期，节后几天缓冲时间。

五、中秋节手机促销活动内容

1、中秋节手机促销方式，可以采用让利促销，即打折扣或是购机赠品等。

2、中秋节手机促销还可以采用活动促销，如：凡是为亲人来购买手机，可获得_影楼全家福照片的赠券;情侣参与“心心相印”活动，过关可以获得_影院电影票两张及婵娟玩偶一个;当天举行互动活动，消费者可以凭购机小票参加回答问题抽奖活动，并附有丰富的奖赏，如旅游机票、数码电器等。

六、中秋节手机促销活动宣传：

1、报纸、当地电视台滚动广告等

2、宣传单

3、店外展板，条幅等。

七、中秋节手机促销活动注意

1、对工作人员进行培训，并要向工作人员清楚阐述国庆手机促销方案主旨及要求。

2、对工作人员进行责任分组，各组协调合作。

3、作出防意外措施。

以上的中秋节手机促销方案只是笔者的个人总结。更好更专业的中秋节手机促销方案需要店员以及更专业的策划人士做好市场调查后才能总结出适合自己手机店的中秋节手机促销方案。希望以上的中秋节手机促销方案，对您有所帮助

手机店营销活动的策划方案

活动目的：双11到来之际，针对各电商大势炒作之际，香港路信准备借势造势，策划双11重大营销活动，针对双11这天卖场内的所有手机进行低价促销活动，以吸引顾客形成气势、促成销售。

1、降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”，购买了的消费者会心痛，回来寻“价差”，持币代购的消费者则认为“降这么多，肯定还会再降”的观念，对购买产生疑虑。

2、送赠品或者抽奖。在购买产品时赠送物品和购买产品时可以参加厂家举办的抽奖活动，赢取奖品。

3、特价机就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机都是限量的，这是特价机和降价这两种促销方式的区别所在。特价机的主要作用有三个：一是带旺人气，二是帮助清理库存，三是帮助经销商完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售，有时甚至是赔本的买卖，因此要合理运用，否则会造成价格的混乱，影响整体的销售。有些经销商为了扰乱竞品市场，就选择先进一批竞争品牌的畅销产品，然后以特价销售，打乱对手的市场价格，乘虚而入。

4、展示是举办产品的展示活动，促进销售的一种方式。展示要充分配合促销活动主题，要有新意，要对市场做出科学的预测。同时，展示涉及的面比较广，要事先联系好售场，做好准备工作，否则会造成物资的浪费，使促销效果大打折扣。

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20xx电子银行业务营销方案范文1为增进广西机电学院广大师生对我行电子银行产品的了解，促进我行电子银行服务在高校的应用推广，民族支行决定在上级行的协助下，携手银华基金公司在广西机电学院开展金e顺?校园行电子银行产品推介活动，具体方案如下：

一、活动主题：金e顺校园行―电子银行知识及基金理财专家讲座

二、活动时间：20XX年11月10日至20XX年11月30日。

三、活动地点：广西机电学院校区内

四、参加人员：

(一)广西机电学院校领导、相关处室、院系领导、广大教职员工和学生代表

(二)农行区分行电子银行部领导、区分行营业部卡中心、民族支行相关人员。

(三)邀请附近高校领导及财务人员

五、活动内容：电子银行知识及基金理财专家讲座

六、活动流程

(一)前期准备11月11日在校园网我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。11月11-12日通过与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择学生骨干协助我行组织和开展活动，完成校园产品经理的招聘及培训工作，至少招聘20人以上的产品经理队伍。11月13日在校园设立宣传点。通过班委会及网点索票的方式赠送推介会入场券约300份，确定参加推介会的主体人员。11月13日在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作11月13-14日邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员11月14日召开产品推介会。

(二)11月14日下午4点产品推介会

1、主要流程

(1)领导讲话(约10分钟)。

(2)现场推介农行行的电子银行产品：包括个人网上银行、电话银行、短信通，大学生优卡、手机银行、电子商务、自助设备服务等。(约50分钟)。

(3)现场有奖问答和抽奖活动(约20分钟)。

(二)具体流程

----15：00分我行会务人员及校方协办人员提前1小时到场，安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备。

----15：45分人员入场开始后，做好入场券验票及副券收集，并做好到会人员的入座引导

----16：00分主持人祝开场词，由学院、农行与会领导讲话。

----16：10正式开始金e顺校园行―电子银行知识讲座。

----16：25分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。

----16：40分基金理财专家讲座

----16：50分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。

----17：00分继续宣讲

----17：10分宣讲结束。现场业务咨询、抽奖。

(三)后继拓展(11月15-11月30)

1、农行充分发动校园产品经理，对登记的参会人员及其他师生开展电子银行业务的跟踪拓展。

2、对成功拓展的，给予一定的计价奖励，以调动其营销积极性。

3、对开户的学生提供价值20元的精美礼品一份。

4、在相思湖支行设专门柜员负责营销登记工作

七、礼品安排

1、推介会设特等奖1名，奖励价值1000元奖品一份;一等奖5名，各奖励价值300元奖品一份;二等奖20名，各奖励价值150元奖品一份;三等奖60名，各奖励价值70元奖品一份。

2、提供价值20元精美礼品200份，用于奖励广大师生开户，激发学生积极性。开户后凭开户证明到相思湖支行领取。

3、印制宣传折叶5000份;印制宣传海报5份;制作制作推介会背板图1个;以上费用由农行负责支付

八、活动分工

(一)广西机电学校负责在校园网我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。协助农行与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择20人以上学生骨干完成校园产品经理的招聘及培训工作通过班委会确定每班参加人员，确定约300人推介会的主体人员。协助农行做好会场布置以及演示设备的安装调试工作邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员。

(二)农行负责宣传PPT内容及海报的联系和提供。负责与校方一起招聘20人以上学生骨干为校园产品经理，对校园产品经理进行必要的电子银行、基金业务知识培训，会场布置。联系广告公司制作相关推介会背景图，在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作。

负责推介会人员入场。与校方一起安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备;人员入场开始后，做好入场券验票及副券收集，并做好到会人员的入座引导。

20xx电子银行业务营销方案范文2为感谢一直以来支持浙商银行电子银行业务发展的新老客户，浙商银行在去年成功开展了e路有我年度营销活动的基础，今年又新推出了e路相随电子银行年度营销活动。

e路相随--浙商e银行与您同发展

(20XX年1月1日12月31日)

e路相随----最佳合作伙伴

参加对象：浙商银行电子银行业务合作单位客户。

评比标准：在与浙商银行网上银行、电话银行、手机银行、自助设备应用、商卡及联名卡、收单市场等业务发展单项或综合合作中，业务发展名列前茅、综合效益明显。全行设20名。

奖项内容：各奖励20XX年度浙商银行应收转账业务手续费6折优惠(累计最高优惠额度5000元)。

e路相随----最佳参与奖

参加对象：浙商银行企业网银或POS设备应用单位客户操作人员。

评比标准：浙商银行企业网银、单位财务POS、特约商户POS、商银通操作人员业务量及效益排名情况，分别各取10名。全行设40名。

奖项内容：各奖励价值600元精美礼品一份。

e路相随----最佳个人客户

参加对象：浙商银行个人网上银行客户。

评比标准：根据浙商银行个人网银客户电子银行积分排名情况，分别从综合积分、转账积分、理财(含银基通、网上基金)积分、电子商务积分各取5名。全行设20名。

奖项内容：各奖励价值600元精美礼品一份。

活动详情敬请登陆浙商银行网站或拨打浙商银行电话银行(95105665)及莅临浙商银行各网点咨询。

20xx电子银行业务营销方案范文3一.方案简介：

方案最终目标：通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实现建行电子银行产品的校园推广。

方案运营策略：线下校园团队

方案预期效果：电子银行产品销售量的上升及校园市场占有率提高+一只过硬的校园推广队伍的建立+校园市场的长期利益

二.方案设计

在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。

1.方案的设计构思

从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体问题的方案，从而为企业在大学生市场获取长远利益打下基础。

核心词解释

大学生实际问题：在大学城及城郊大学读书的大学生由于地理位置的原因面临着去银行办理业务不方便的现实以及往返途中安全难以得到保证的现状。

2.方案的实现思路

1..通过建行电子银行产品所具有的安全便捷的特性与大学生的实际问题进行对口，针对实际情况用我们设计的不同产品组合解决这一问题。

2..在推广过程中采取公益的营销方式，首先，创建校园推广团队并邀请在校大学生加入我们的推广队伍能够使我们因地制宜的进行营销活动，另一方面通过培养大学生实践能力为解决就业等方面的问题做出了努力，体现了这一方案的公益性，也为长期占有大学生市场打下了基础。

3..在做好产品推广的同时，要想长期的从某一市场获利，必须要让这一市场的顾客感觉到企业的社会责任，针对大学生市场而言，大学生对于公益和就业的关注程度远远高出其它任何一个群体，因此在合适的时机与相关公益机构和媒体进行合作举办一些围绕校园的公益活动，与前面提到的邀请大学生加入推广队伍这一体现建行解决大学生就业的决心的行动相配合，既能够在这一市场获得良好的口碑，为长期获利做出铺垫，又体现了建行高度的社会责任感，巩固了企业的品牌形象。

3.方案的具体设计

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关键词:企业营销管理;管理会计;应用价值

一、引言

现如今，社会经济发展不断加快，很多企业还停留在过去的管理理念中，这对于企业在未来可持续发展很不利，而当前社会发展也为企业提供了很多先进的管理理念，因此在企业管理中，将比较适用于自身企业发展的理念应用其中，可以很好地改善企业在当前营销管理模式中的弊端，进而提升企业在管理工作中的效率，最终实现企业经济效益最大化。

二、概述管理会计

针对管理会计，将其分为两部分进行研究，其一，现金流量论，具体是指对企业的资金，成本等方面进行评估，最终目标是实现企业在经营中的经济利益最大化;其二，价值差量论，主要是将企业在资金以及经营中所创造的价值进行数据分析，目的也是实现企业在经营中的经济效益最大化。当前企业中的管理会计形式多样，通过管理会计能够帮助企业在运营期间对成本以及收支情况进行分析整理，为企业在今后的发展中进行预测。但就本文中探讨的企业营销管理来讲，营销是整个企业在运行以及生产中的中心，因此整个企业在发展过程中应该将营销管理工作处于重要位置，只要采用合理的管理模式，才能更好地促进企业营销管理工作获得相应的管理成效，而本文所讲的管理会计方法，就是具备企业营销管理工作的综合管理方式。

三、企业营销管理与管理会计之间的关联

(一)管理会计对企业营销决策有指导性作用

将管理会计应用于企业营销管理工作中，主要是因为管理会计已有的性质以及企业进行营销活动存在关联性。本文中的管理会计，与常规性的会计工作存在一定意义的差别，其中最大差别不仅仅在于针对企业财务进行的工作，而是将整合企业发展全阶段的一种管理手段，这种管理手段能够为企业在营销过程中提供针对性的营销方案，同时也会为企业在进行营销活动决策时提供相关数据作为参考，这对企业未来的发展和运行有很大的作用。换句话说，企业中的会计管理工作主要就是将企业的发展与运行状态作为起点，基于此企业在进行实际营销管理工作中，具有一定的目标性以及针对性，同时这也是根据当前企业发展实际进行有效性分析和评估进行的一种管理模式。此外，管理会计工作对企业进行营销决策时，还具有相应的指导性作用，能够切实体现于企业在落实以及监督营销管理等工作中，使得企业营销管理工作最大限度发挥其应用成效，并为此提供基础保障。

(二)管理会计为企业制定和优化营销策略

营销管理工作最大的核心就在于制定符合营销实际的策略，而企业管理会计工作作为一项集结自身专业性特征的管理工作体系，将管理会计工作应用于企业营销过程中，为其提供相应的数据信息，而且提供的数据信息具有一定的真实性和准确性，因此这就为企业在进行营销活动提供相应的保障。基于以上，企业在进行营销方案的制定工作时，将管理会计提供的数据信息作为参考，一方面，对企业营销方案的制定提供更科学合理的策略，为企业的营销活动获得更理想的成效;另一方面，将企业在进行营销活动过程中出现的活动问题等通过数据的方式展示，使得企业更清晰查看其中存在问题，对企业再次开展营销活动时提供经验，从而完善和优化企业营销活动方案。

(三)管理会计能够保障企业营销活动成效

结合企业开展营销活动的目标进行探析，其中进行营销的目的就在于运用经营的方式为企业在营销过程中带来更多的经济效益，赢得市场竞争中的地位优势，要想达成以上营销目标这就需要在进行营销活动前期，从中找到符合自身发展的营销定位和方向，而运用管理会计的企业营销方式就能在数据信息支撑的背景下进行企业营销活动中，将营销过程中存在的各项问题转变为对具体信息进行反馈的形式，这对于企业的营销根本目的来讲，具有保障性意义。

四、企业营销管理中管理会计方法的应用现状

管理会计是当前时代社会发展过程中必然产物，这种管理方式的出现在社会发展过程中能够发挥一定管理作用。在当前时代社会发展过程中，人们对管理会计的研究也逐渐深入，同时管理方法也随着时代的发展不断完善，促使企业的营销管理水平也有了相应的提高。通过将管理会计方法应用于企业营销管理工作中，对企业的发展有很大的推动意义，在管理会计的推动下企业营销管理工作成效以及管理工作水平都得到提升，而提升企业营销管理水平的同时，企业的营销活动也会因此获得相应的经济效益。但就当前管理会计方式应用于企业营销实际情况来看，管理会计应用企业营销活动没有得到普及，大多数都是在部分企业或地区中使用，另外管理会计应用体系还需要进一步健全和完善，这就在一定程度上使得管理会计的应用成效无法发挥到最大效果。基于以上在未来管理会计方法应用于企业影响管理工作时，不论是企业还是企业相关工作人员，都应该进一步加强对管理会计方法的工作研究，使管理会计方法能够在企业营销管理中得到大范围应用，切实法规管理会计在企业营销活动中的作用，为企业未来的发展提供保障。

五、企业营销管理中管理会计方法的应用

(一)应用于企业营销预测工作中

结合营销活动的性质而言，其本身就具有很强的动态性、变化性特征，也正是因为这样的特征，企业在进行营销管理工作时应给予一定的重视，将管理会计应用于企业营销管理工作中，能够对企业的未来发展形势提供预测信息作为参考性意见，在实际应用过程中，企业的财务工作部门需要结合当前社会发展的宏观角度来看待企业发展，结合企业当前经济运营、生产内部以及外部运行状态，同时还要分析企业在运行过程中的成本、利润等方面的变化进行相应的预测，这种预测是基于企业的数据信息以及企业在营销过程中的参考资料来进行的，这也就从侧面说明对企业营销预测工作具有一定的参考性价值，同时还能够根据当前企业营销实际情况，针对企业未来营销发展方向提供相应的依据，另外还需要重点注意的就是企业在进行营销时的关键元素，所谓营销元素就是企业营销环境以及营销对象，也就是市场，在企业营销预测工作中，将管理会计工作模式应用其中，能够切实结合当前市场机构层次以及总体容量进行分析，帮助企业明确自身在营销活动过程中市场地位，同时也能够为企业进行营销活动时，提供符合当前市场动态发展的营销策略。

(二)应用于企业营销决策工作中

从根本上来说，企业的营销决策结果直接决定未来企业发展方向的关键环节，一般来说，企业在执行营销决策时，这个部分是企业进行资金以及资源投入比较集中的关键阶段，因此企业营销决策是否正确，为企业未来发展方向有着决定性作用，同时对企业运行状态也会带来一定的影响，其发挥的作用应该加大重视，上文中明确管理会计工作具有独立性、系统性，在企业营销活动应用这样的管理模式，一方面，能够切实实现对营销信息的针对性检索工作，同时还能够对信息进行整合分析;另一方面，对企业在进行营销的系统应用进行有效管理和评估，提供专业性、针对性保障和支持，有一定的应用价值参考性意义。

(三)应用于企业成本控制和管理工作

从营销本身的工作性质而言，营销属于获得长期经济效益进行的一项活动，针对企业中一种或多种产品进行的一种短期性、集中性的投资行为，而这样的营销性质也就直接决定了成本控制。基于以上，对于企业营销活动工作来讲，其中也存在一定的成本控制问题，将管理会计方法应用于企业成本控制以及成本管理中，对企业在进行营销活动时的目标进行有效分解，根据分解后的营销活动目标，将其中的支出清晰展示出来，若在企业进行营销活动前期应用管理会计模式，企业相关营销工作人员就会获得相应的预算结果，也就对整个营销活动产生的成本支出有个全面了解，同时对企业营销活动投入的各项资金进行有效分配和使用。除此之外，通过管理会计工作模式能够帮助企业控制在产品宣传、产品推广方面需要的成本，同时还能够对企业营销产品的全过程支出资金、资源消耗等方面进行有效预算，确保企业在正式进行营销活动时，能够顺利开展成本控制工作。

(四)应用于提升企业营销管理质量

本文中提道企业在进行营销管理工作时，对企业未来的生存和发展具有关键性意义，基于此，也就从侧面说明企业营销活动工作质量对企业未来运行和发展有着直接性决定作用，因此将管理会计应用于企业营销管理工作中，能够对企业的整个营销活动的进行有效控制，另外，针对企业营销不同的活动环节，其应用的管理会计模式也会有一定的不同之处。例如针对企业在进行营销活动的所有营销环节，每个营销环节都有针对性的管理会计方法进行活动，从营销活动的本质而言，只要是活动都离不开人，因此这就需要企业参与营销活动的工作人员明确自身工作职责，从根本上保证企业营销活动最终取得良好的成效，而通过会计管理模式下进行企业营销活动，都够切实将所有参与营销活动的工作人员的工作职责内容以及责任范围采取相应的评估指标进行反馈，通过这样能够对企业营销活动的顺利开展提供依据和方向，对于管理工作者来说，进行管理以及监督工作有了相应的工作标准和规范，促使企业在进行营销活动时，处于有依据、监督的背景下进行，也就使得企业营销工作质量获得本质上的提升。

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关键词：项目管理；营销活动；管理体系

中图分类号：F61 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-000-01

一、邮政企业传统营销活动存在的问题分析

近几年，各地邮政积极探索多元化营销的路子，取得了一定的成效。但也存在一些问题，可归纳以下几点：

（一）传统营销模式不利于资源整合。邮政企业营销机构设置多为职能型（专业）和区域型，不利于企业资源整合，还可能造成专业与区域、区域与区域之间的竞争。营销人员分归各专业、区域管理，不能整合邮政全网的品牌和业务资源。

（二）传统营销模式不能适应大客户需求的增长。以下实例说明客户需求的日益综合化、多样化和定制化。西安曲江新区建成初期，西安邮政下设的商函局（专业局）与管委会洽谈邮资门票业务时，管委会提出了在大雁塔广场上设立两个仿古式邮亭的需求，并要求邮亭设计要与仿古式广场风格一致，设备自动化程度要高，功能要齐全；要提供信函、物品寄递、邮品销售、自助取取款等便民服务。这一需求，不是前去洽谈业务的商函局一个专业局所能完成的，需要省、市公司相关部门，以及商函、集邮、金融等跨专业的配合才能够实现。

（三）传统营销模式限制了邮政专业化市场的深挖。随着市场细分，专业市场需求持续增长，如时点经济、旅游市场、社区市场、校园市场等。例如：西安交大校园邮资封（以校园为主题）连续开发多年，累计业务量超过百万枚，但在校园金融、集邮、报刊、电子商务等需求潜力较大的专业上缺乏开发能力。因营销资源过于分散，专业市场的开发总是“零敲碎打”，出现了守着专业市场巨大的资源，却无力进行规模“开采”的尴尬局面。

（四）全员营销引出的问题较多。全员营销在一些业务发展初期不失为一种有效手段，但无论什么业务都采用全员营销的方式就会带来较多问题：一是可能给决策层带来有偏差的市场信息；二是由于缺乏专为知识，可能造成业务推广失败；三是弱化真正的潜力发展渠道；四是客户资源掌握在营销员个人手中，成为营销管理中的隐患。五是不利于培养和建立专业化的营销团队。

如何解决邮政企业营销活动中存在的问题？如何实现邮政营销模式创新？项目管理的理念和方法提供了解决方案。

二、项目管理的基本概念和要主内容

项目管理通过启动、设计、实施、控制、收尾五个管理过程组的应用来完成。在项目整个生命周期中，五个过程组相互关联，重复进行的。

项目管理的主要内容：一是对范围、时间、成本、风险和质量的不同要求进行管理；二是对有着不同需求与期望的项目干系人进行管理；三是对已识别的项目需求进行管理。

项目型组织的优点：组织简单、项目经理有充分的权利控制资源、向客户负责、沟通效率高、决策速度快。

三、项目管理在其他行业中的应用

在我们致力于建立现代企业制度的时候，发达国家正把努力投入到项目管理。美国学者DavidCleland：在应付全球化的市场变动中，战略管理和项目管理将起到关键性的作用。我国项目管理几乎涵盖了经济、文化、科教、国防等所有重要领域，遍布各个行业和类别，甚至服务业也广泛推广项目管理。

四、邮政企业营销活动引入项目管理的必要性

一是项目管理是建立顾客需求型营销模式的要求。我们发现我们的客户在当今以项目为核心运行的市场中比我们更成熟，因此，要想保住客户，我们必须成为推动项目管理的领导者，而不是跟随者。

二是项目管理是提高邮政企业营销活动效率的手段。通过对营销活动进行项目管理，建立扁平化的项目型组织，运用过程管理监控营销活动，可以大大提高营销活动的成功率和效率，有效降低成本。

三是项目管理能够培养专业化的人才。邮政专业人员和营销人员在项目管理的实践中将学会系统的思考问题，熟练掌握现代项目的工具方法，培养团队意识，在项目管理的实施过程中，能够选拔和培养一批项目管理专业人才。

五、建立邮政企业营销项目管理体系

（一）明确营销项目管理组织

1.成立项目考核评估领导小组（下称项目领导小组）。负责营销项目的认定和审核，制度和执行项目绩效考核办法，监督和评估项目执行情况。

2.建立项目企划室。负责进度计划编制、成本估算、提供软件、模板、工具、方法以及项目管理培训，对项目及项目经理提供支持。

3.实行项目经理制。对项目全面组织、优化配置营销活动诸要素。项目经理实行年薪制为主，项目进度、成本、业绩等责任目标挂钩奖罚机制。

（二）制定营销项目开发流程

1.项目立项前的市场调研

2.项目申报，以书面形式提交申请报告：包括项目名称、背景、目标；项目可行性报告；初步开发计划；初步预算。

3.项目认定：由项目考核评估决定是否立项，如立项则确定项目经理。

4.项目审批：由项目领导小组以会议形式通过开发计划，并确认资源配置。

5.项目执行：由项目经理运用人、财、物等资源实施项目计划。

（三）建立营销项目控制制度

1.编制项目进度管理计划，指导项目进度跟踪与控制。

2.运用项目执行评测技术。利用图形和量化指标将计划进度和实际进展相比较，准确发现问题，及时分析和调整。

3.召开项目控制的关键会议：报告项目阶段评测指标，提出解决方案，确认下一阶段的计划。

4.实施项目成本控制。监督成本执行情况以找出与计划的偏差，防止不正确、不适宜或未经核准的变更纳入成本基准计划中。

5.实施项目风险监控。涉及选择备用的风险应对策略，采取纠偏行动或重新制订项目计划。

6.进行项目绩效评估。项目完成后依据项目计划、工作结果和其他项目记录，进行绩效评估和经验教训总结，并给出书面报告。

六、结论

项目管理具有注重实效、注重团队精神和跨部门协作等特征。项目管理引入邮政企业的营销活动中，其所涉及的管理理论和方法从根本上解决了邮政企业营销活动的运作效率问题，对邮政企业可持续发展将发挥至关重要的作用。

参考文献：

[1]张学渊，等.邮政市场营销[M].北京邮电大学出版社，2001.

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美国前邮政部长，百货商店之父，约翰・华纳梅克（John Wanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。在现代信息技术条件下，如何做到尽可能减少浪费，做到有的放矢，精确营销体系就是依据这个原则，基于数据挖掘构建的一种当今社会环境下的新营销模式。

一、精确营销的由来

精确营销(Precision marketing)就是在对客户精细分定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

1.市场竞争加剧是精确营销的前提。随着市场竞争的加剧，企业过去所生存的“红海”将变得异常拥挤，同时，消费者需求不断变化，都需要企业去开辟产品及服务的“蓝海”，去创造新的价值。价值创造构成企业蓝海战略的目标，而科学的客户细分就将成为蓝海遨游的指南针，对消费者需求差异的理解和满足就显得十分关键。

2.追求效益是精确营销的诱因。当大众广告和促销活动盛行的时候，很多营销经理都感到迷茫 “有一半的广告费用我不知道浪费在哪里”。当消费者不再容易被蛊惑的时候，企业就不能再依靠地毯式的轰炸来攫取市场，这样只能收效甚微。面对激烈的竞争环境和挑剔的消费者，企业要想生存就必须考虑成本收益。

3.技术进步是精确营销的推动力。信息技术正经历着天翻地覆的变化，数据挖掘技术、大容量存储技术、非结构化和半结构化查询技术以及已经普及的网络技术的广泛应用，使得关系营销、网络营销、数据库营销在技术上成为现实。借助众多的技术手段，企业则可以真正了解到消费者所需要的产品、服务，并最大限度满足其需求。

二、精确营销的基础――数据挖掘

精确营销的基础是拥有大量的相关客户信息，在对这些信息挖掘整理的基础上发现客户特性，进行有效的营销推广，提供个性化的产品和服务。这里不难发现，精确营销的成功决定于对客户信息的充分发现，也就是科学的数据挖掘。

所谓数据挖掘（Data Mining）就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。其过程可表示为下图。

数据挖掘流程图

数据挖掘的主要有六项任务：关联分析、时序模式、聚类、分类、偏差检测、预测。其对象主要是关系数据库，并随着数据挖掘技术的发展，逐步进入到空间数据库，时态数据库，文本数据库，多媒体数据库，环球网WEB等。数据挖掘方法是由人工智能、机器学习的方法发展而来，结合传统的统计分析方法、模糊数学方法,以及科学计算可视化技术，以数据库为研究对象，形成了数据挖掘方法和技术。

三、基于数据挖掘的精确营销应用

精确营销的主要目的就是降低营销成本，提高营销效率，发现不同客户需求差异，进行针对性较强的组合营销。那么，发现客户的不同需求和不同消费倾向仅仅依靠人是无法在客户海量信息中完成的，必须依靠数据挖掘技术，利用数据仓库、联机事务分析等手段，利用类聚法、关联分析法、决策数法,以及神经网络法等发现和预测客户消费倾向，找到客户消费规律，协助制定营销策略。

因此，基于数据挖掘的精确营销有以下五个步骤:一是收集和整理客户相关信息，并进行基本预处理（剔除不合规则的数据），建立客户数据库;二是通过数据挖掘，将不同特征的客户进行类聚，对不同客户群的特征进行剖析，找出不同客户群体的不同消费特征和消费差异特征;三是依据客户特征设计不同的营销策略，从而提供不同的产品和服务，通过提供差异化产品和服务，满足客户差异化的需求;四是营销活动的评价与反馈，通过对营销活动结果的分析，进一步深化对客户本质需求，尤其是客户未来期望的理解，形成新的营销策略。

1.客户数据收集与整理。客户数据收集与整理就是将经过预处理准确的客户数据收集和存储到一条逻辑记录中，该过程是实现客户细分和理解的必要条件，这项工作分为两个步骤：

(1)建立客户数据库。将分散在企业内部各个IT系统中的数据，以及企业外部数据(如市场调查数据、第三方数据等)分类后，以客户ID为关键字进行抽取、转换并装载到一个集中的数据库中，作为进行全面客户研究和分析的基础，为下一步进行数据挖掘所需的目标数据集提供可用的数据源。

(2)生成目标数据集市。一般来说，日常的运营数据的组织形式都是没有固定主题的，因此就需要将所有与客户相关的所有历史数据根据挖掘任务的不同，选择不同主题，并将相关数据有机地整合为一个整体，形成数据集市。例如以客户为主题的所有用户的记录集合就称为以客户为主题目标数据集市。

目标数据集市的记录是由许多个字段组成，每个字段都反映了客户数据的某个方面的信息。在对目标数据集市记录的字段名、字段的数据来源、字段的逻辑进行设计后，通过各种工具（例如OLAP联机事务分析）将原始数据转化为目标数据集。

同理，根据分析需求的不同，可以生成不同主题的数据集市（例如:产品集市、价格集市、满意度集市等），从而构成数据挖掘的基础。

2.数据挖掘（客户类聚）及对客户群的理解

(1)客户类聚。客户类聚就是把客户分成一个个具有某些相同特征的群体，在每个群体内部，客户的特征非常相似，而在群体与群体之间，客户的特征非常不相似。有了这样的客户类聚，企业就可以对每个客户群有效地管理并采取相应的营销手段，提供符合这个客户群特征的产品或服务，从而起到类似于“GPS”的精确营销作用。

(2)通过数据分析进行客户理解。形成客户群后，对客户群的描述直接影响到营销活动的策划和执行，因此我们还需要对客户的特征做进一步的了解和剖析。这些剖析可以有基本特征的剖析，也可以根据不同的专题的深入刻画（例如产品的关联度），有时还需要加入外部信息进行丰富。针对专题的剖析应根据主题情况而变，最终形成的客户群特征描述，把很多枯燥无味的数据变成活生生的客户的特性体现，以帮助市场营销人员更好地理解客户群。

由于客户本身是不断变化的，因此客户群的构成和特征也是动态的，我们需要以灵活动态的指导思想理解客户群，才能得到正确的结论。一般来说，企业应根据客户关系生命周期进行不同阶段的客户类聚和理解，在生成客户营销策略后 需要对客户进行再次的细分和类聚，以设计产品、价格、渠道和广告等策略。这个时候，就需要其他的数据模式和维度，例如设计广告策略，可能就需要以媒体习惯对客户群进行再次的划分，形成电视维、广播维、杂志维等；设计产品策略，就需要根据客户群的消费特征进行划分，形成基本功能维、包装维、送货安装维等。

3.营销方案设计与实施。企业从客户营销策略和当前营销工作重点出发，筛选出适合自身的目标客户群。根据目标客户群的营销活动目标，可以采用头脑风暴法、专家访谈法，结合以往的营销经验，设计针对该客户群的营销活动创意(包括产品组合的选择以及渠道的选择等内容)，制定产品组合定价，并对其可能造成的影响进行评估，根据评估结果挑选出最佳创意，然后形成最终营销方案(包括针对性的产品组合方案、产品组合价格方案、渠道方案)。

精确营销主要强调以数据来支撑营销决策和营销策划，比如通过数据的分析(建立交叉销售模型)支持产品关联假设，通过数据挖掘，提出支持理性的营销设计等。在营销方案设计完成后，为提高营销活动成功率，提高市场营销活动投资回报，还需要利用数据挖掘技术建立预测模型对客户进行评价，以选取购买可能性高、并符合市场营销活动要求的客户。

营销方案制定后，就要按照营销活动计划，执行相关的市场营销活动和促销活动。从客户、市场接收输入信息，识别并利用交叉销售，升级销售机会，为产品和服务处理定单，获得反馈信息及额外的客户信息，提供针对客户的更为丰富的理解。

第四，营销结果评价与反馈。基于营销活动执行过程中收集到的数据，对营销活动的执行、渠道、产品和广告的有效性进行评价，寻找需要改进和优化的关键点，总结和获取在执行期间得到的相关经验和教训，为下一循环的营销活动打下良好的基础。营销结果的反馈是营销本次营销活动的终点，同时也是精确营销闭环的下个循环过程的起点，是对下一个循环的提升。

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市场营销作为企业发展的重要保障，其营销质量水平直接关系到市场的经营效益，企业发展与市场营销息息相关。在市场经济深入发展的新时期，必须加强市场营销研究，运用先进的项目管理理念，促进企业发展。

2 市场营销及项目管理的基本概念

市场营销指的是企业在结合市场消费者的消费及服务需求的基础上，借助商品及服务的价值，实现经营目标及经济效益的管理及组织过程。项目管理则是指企业在制定出某一具体项目后，通过采用专业的管理知识、手段，使该项目效益得以充分发挥的组织活动。

3 项目管理在市场营销活动中的重要作用

企业的市场营销与企业利润密切相关，有利于保障现金流的有效运转，在具体的市场营销中，应该加强科学指导，同时需要在实践中不断总结营销经验，完善具体的市场营销策略。现如今，在企业市场营销项目管理的推广应用过程中，要求将市场营销作为一种模式根植于企业发展的各个环节。传统的市场营销以企业的生产为基础，其核心是产品，强调产品销售，在市场以及消费者的具体需求方面不够重视。因此，市场营销中引入项目管理的理念，就必须创新企业营销管理的新模式，关注市场的需求。在企业市场营销项目管理的推广过程中，需要更加重视消费者的体验，在企业进行产品设计、生产、销售过程中也必须充分考虑市场需求，确保企业有限资源的最大程度的发挥作用，不断扩大市场占有率，构建企业品牌战略。除此以外，企业自身也应该保证产品和服务质量，结合消费者实际需要对产品进行改善，注重消费者的反馈信息，使得产品和服务有效的实现其使用价值的出让和价值的实现。

4 项目管理在市场营销实践中的具体应用探究

4.1制订营销方案

制订合适的市场营销方案是企业在激烈的市场竞争中得到成功的第一步。企业只有合适的营销方案为指导方案，才能让现有的资源得到合理的应用，掌握市场的情况和客户目前的需要，得到更多的潜在客户，挖掘出目前市场上缺少和客户需要的产品，从而提高企业的经济效益。为了在激烈的市场竞争中得到发展，首先要增加对营销活动中具体流程的计划和控制，从企业的可持续发展的角度，明确营销活动的目的，比如具体的营业额等，根据想达到的目的来制订合适的活动方案，在制订合适的方案之前要先进行调查，比如客户对产品的外包装、质量、价格的承受范围等要求，还要考虑当地的政策、经济状况、法律法规等社会环境对产品产生的影响，采用合适的推广和销售方法。

4.2重视分配项目计划责任

对于分配项目计划责任方面要充分重视，项目计划制定是建立在市场调研基础上的，所以要结合项目计划对计划的细节进行整体的分析，然后对制订计划的可行性以及科学性加以确保。要在对计划的有效性上将大的任务进行分解，并把分解的小任务落实到个人，结合市场调查报告对产品市场进行详细分析，结合市场的发展特点对产品进行整合，要确保项目能够按照原有的计划加以实施。

4.3对市场营销实施项目化管理

我国市场经济的不断发展，对企业造成了更大的市场竞争压力。企业的资源在市场中是相对有限的，如何利用有限的资源实现企业的最大化经济效益，对于企业的发展有着重要的意义。企业以市场和消费者为导向，有效整合企业的有限资源，集中产品与服务，深入挖掘潜在的消费市场，生产市场所需的产品，有效提高企业的经济利益。在激烈的市场竞争中，因为市场的自发性、盲目性、滞后性，加上国家的宏观调控政策的影响，如何准确把握市场动向，更加主动的参与到市场竞争中成为了企业在新时期的重要命题。企业只有制定了科学的营销战略，对于市场的具体变化有着具体相应的对策，保证企业在市场竞争中的正确方向，确定科学的销售目标，综合考虑政治、经济、文化、外交、军事等对于企业营销策略的影响，才能保证产品的推广和销售。

4.4促进营销策略在项目中的应用

传统的营销策略中包含：产品策略，价格策略，渠道策略以及促销策略。四者完美的结合及良险的运作，对项目的发展起着至关重要的作用。研发部门和生产部门要根据产品的市场调查报告，来对现在的产品来重新进行定位，对产品的各方面进行审核，还要根据不同产品的不同生产周期来合理的调整与安排。如果发现产品还无法满足目前市场和客户的需要，研发部门就要开发新的产品，这样才能让企业在激烈的市场竞争中站稳。市场部门的工作人员要从市场中的实际情况出发，根据产品的成本来制定客户能够接受的价格。销售部门的工作人员也应从产品的特点和受众群来挑选合适的销售渠道和销售方法，尽最大的能力来扩展客户群，提高产品在市场中的占有率，提升企业的经济效益。