生产企业营销方案范文

导语：如何才能写好一篇生产企业营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

对于一些大的品牌，生产企业往往有自己一系列的对品牌宣传和推广计划或方案，并根据企业整体运营规划配置有相应的资源。可以说在生产企业的营销策划水平和品牌运作能力强的情况下，经销商只要能严格按照厂家的要求和指导做好配合一般就能取得区域市场的成功。但对于大多数品牌来讲，尤其是在渠道变革加剧的今天，经销商更要学会主动营销才能赢得市场。特别是随着国美等全国性家电连锁卖场的不断扩张，经销商处在大卖场和生产厂家双重压力之下，利润越来越清，生存越来越困难。主动营销则更是市场致胜的法定。那么，怎样才能做到主动营销呢？

一、及时捕捉市场信息，做好市场分析，制定出可行的操作方案。经销商处在市场营销的最基层，对于市场的反映和变化最为敏感，掌握第一手的市场信息是做好主动营销的基础。

二、关注区域市场经营业态的变化，及时跟进和沟通。

三、根据不同区域、不同季节和不同目标，制定差异化、有效性强的个性化推广。

四、勤于思考，勇于创新。市场是死的，而人是市场营销中最关键最活跃的因素。兵书云：兵无常法。营销在于创新。

笔者有一经销商朋友就是在市场中采用了主动营销策略而取得了所在市场的成功：江西南昌胡老板了广东一中小品牌的橱柜和厨卫电器产品系列，生产厂家采取的是“一脚踢”式市场政策，根本谈不上什么营销、策划和推广。对于这种情况他一没有抱怨厂家，二没有等停靠。而是先做市场调研，了解到当地市场橱柜多在1000多元/米，而消费者一般又喜欢和橱柜一起采购配套的家用电器。他所的产品全是一个品牌，一般家庭制作一套整体橱柜花费多则上万元，少也有数千元。所以他主动在开业时做了以下的促销方案：

1、制作一批高档金卡，持卡可以享受七五折优惠。开业时以500元/张公开发售。

2、特价500元/米限额为客户制作橱柜（每天2-3人）。

3、凡制作橱柜费用在一万元以上者赠送价值5000元的电器（一台欧式烟机加一台嵌入式灶具）。

4、印制相关优惠宣传单派人深入社区广泛宣传和散发。

篇2

摘要：汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

关键词：汽车4S店 四位一体 特许经营

引言：德国是 4S 店的发源地。本文通过分析我国汽车4S店的现状，提出相关建议，希望对我国汽车4S店的发展起到积极作用。

一、我国汽车销售汽车 4S 店现状

1.汽车4S店：硬件偏硬，软件不足

目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单一、受厂家未来的发展控制等不利因素。

发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。

2.专卖店仍有不遵守专卖规则的现象

按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。

3.经销商与汽车生产企业关系不平等

专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。

目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一比二十的比例，搭售积压车。在这种情况下，经销商只得违规搞价格双轨制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。

4.营销队伍专业化程度较低

在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行

5.售后服务不令人满意

尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。

二、针对以上情况，汽车4s店应制定如下营销策略

1.从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构， 随着4S店进入不断的汽车用品行业．经销商的产品组合逐步做到 “轻改装，重4S店”。

2.从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售 改装店在一定的时期内是共存的。但因为档次和定位不一样，需求 的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好 的产品。而零售改装店需求价格便宜的产品。有效的把产品和渠道 分离。可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。

3.车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销 商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷 达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品， 总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S点因为场地的原因， 每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高 的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精” 的产品结构。

结束语

“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”。其实在“服务经济社会”的大背景下，“4S”模式其实和其 他一些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新一些。

参考文献：

[1]吴开诚.《汽车营销革命》，北京.机械工业出版社，2008

篇3

巴迪(化名)是浙江一家老牌空气净化器生产企业，为国内众多著名企业提供代工服务，深感代工利润微薄和竞争激烈，企业考虑开展国内市场营销，建立自己的品牌。

巴迪正面临两种转变：一是由上游生产企业向下游销售企业延伸的转变。大家都很清楚转型的巨大风险，苦于一直没有风险较低的解决方案。二是由定单生产的运营模式向品牌市场营销的运营模式转变。这需要进行系统策划与传播的能力。这两种转变交织在一起，加剧了转变的难度。其实巴迪面临的问题，众多生产型企业都深有感受。为了寻求解决问题的出路，我们不妨换个角度来分析。

一、巴迪所具有的优势

1　从长期代工中，形成较强的生产能力，生产管理水平高，产品质量意识强，具有一定专业技术实力，能够真正生产多种类的优质优价的产品。

2　通过代加工，积累起了数量不少的第一桶金，企业的资金实力有一定的保障。

3　地处行业产业生产聚集区域，具备强大的资源配套能力。

4　长年累月和国内外供应商合作，对世界范围的行业趋势随时掌握并有鉴别能力。

5　代工客户遍布国内外，品类众多，有进行仓储、物流管理的丰富经验。

其实，生产型企业所具有的优势，不仅仅体现在生产上，而是具备了开展市场营销的众多先机条件，这些优势整合在一起，巴迪所需要的只是一个突破口。

二、空气净化器行业特点

1　行业前景看好。人类需要空气净化解决方案，而追求更高品质生活也已形成消费潮流，正反两方面消费刺激都在加速这个行业的成熟。

2　现实需求不急迫。许多人头脑中没有空气净化的概念和意识，感受不到空气净化器的必需之处，现实的需求并不急迫。

空气净化器行业，是一个明显的夹生饭市场。营销破局的方法有两种：一是加强教育调动需求，如采用会议营销、电视长片或规模广告炒作等模式；二是瞄准现实需求较强的重点人群，进行市场定点爆破。

既然巴迪具有生产和产品优势，就要充分转换为销售力，既然现实需求不急迫，就要针对相对急迫的重点人群启动市场。怎样确定并瞄准重点人群，最大程度地发挥生产型企业优势，最适宜的方法，我们认为莫过于直复营销。

直复营销运营的重要特征之一，就是通过缩减中间环节，实现生产企业面向重点消费者的直接接触，通过将中间商利益让利于消费者，实现厂家和消费者都得利的良性局面。生产型企业具有开展直复营销的先天基础，如果能够充分发挥优势，生产型企业转型销售的道路将非常宽广。针对巴迪的解决方案就是：建立基于直复营销理念的整合营销运营，解决“无品牌、无渠道、无销售团队”三大问题。

一　打造新颖品牌：宠物小家电领军品牌

既然普通家庭对空气净化器的需求并不强烈，而巴迪也不适宜承担市场启蒙者的责任，那么，我们就从相对强烈的需求着手开拓市场。按照这一思路，我们很快关注到一个巨大的空白市场――宠物饲养家庭。这是一个未被关注的空白市场，目标消费者明确，市场需求一触即发，随着宠物经济的繁荣，市场空间会越来越大，巴迪现在切入可以直入高端，占得先机。

确立定位后，我们为巴迪产品构思商标“宠无菌”，功能定位“杀病菌、防传染、祛异味、吸毛屑”。由于面对空白市场，在用三个月顺利启动市场后，我们迅速为“宠无菌”打出“宠物小家电领军品牌”的旗号，牢牢占据了市场高端，奠定王者地位。

二　建立直复型渠道：传播=渠道、平台=卖场

面对宠物饲养者这一重点消费群，巴迪产品不进超市、不进家电卖场。不必支付庞大的入场费和利润分成，而是建立直复营销运营渠道，直接面向目标顾客进行营销。

我们的理念是：所有的传播媒介就是巴迪的销售渠道，巴迪的电话平台就是销售卖场。巴迪的一切运营活动，都牢牢锁定了目标顾客，号召其立即行动，拨打订购电话。

1　媒体选择精准化。选择宠物领域的专业权威媒体《宠物世界》，进行宣传投放。相比传统媒介，《宠物世界》实现了对宠物饲养家庭的准确覆盖，针对性极强，并且杂志的传阅率很高。由于我国宠物产业处在市场初级阶段，媒体价格便宜且谈判空间大，以至于我们和媒体初次接触时，对方颇感意外，家电企业为什么要在《宠物世界》上投广告?

在传播策略上，以让阅读者迅速拨打电话为目标，坚持电话号码位置醒目，提示消费者打电话获取的明确利益，着力提高进线率，获得与目标消费者互动的机会。

2　宣传派发一对一。与目标消费人群直接接触，是直复营销的重要原则。如携程网的营销基础，是通过长期在机场针对乘客派发携程卡和宣传资料来实现。巴迪同样针对宠物家庭的可发现性做文章，委托派发机构，在上海等地高档商务小区，看到牵狗的人，就发上一份宣传资料，详细问题请对方拨打电话来咨询。通过长期定点派发，又为电话中心增加了一部分稳定的进线量。

3　网络推广一对一。与宠物饲养者追求时尚的生活习惯相匹配，网上购买宠物用品已经成为暗流主渠道，消费量庞大。巴迪同样在知名网购平台建立了网上销售系统。同时，巴迪主动出击，通过查询宠物商铺的消费者购物记录，迅速找到自己的目标消费者，并推荐“宠无菌”，达成了许多直接销售。

4　重点论坛有话题。在网络人气较高的宠物论坛，通过持续的软性话题炒作，来迅速吸引浏览者的眼球，引发宠物饲养者对产品的关注，打电话进入电话中心问询。

三、打造话务团队：呼入呼出卖产品

以上直复营销传播手段，其主要目的是吸引意向消费者电话问询，好比排球比赛中的一传手、二传手，发挥了传输资源，准确定位的职能。最终，必须通过有强大销售力的电话营销平台担当扣球手，才能真正产生现实购买力。同时，一支有销售力的话务团队，还可以根据数据库主动呼出实现销售，而非坐等顾客上门。

与传统营销模式不同，巴迪不再建立庞大的销售团队，去和渠道商、终端店拉关系、谈好处。我们为巴迪建立的话务团队，就是一支强大的销售队伍。通过接电话打电话，一样可以在全国范围做生意。

篇4

呼叫中心的客服功能大家都有比较清楚的认识，我们在这里不再过多的强调，这里我们主要强调呼叫中心的营销功能。

现在众多的生产企业都已经意识到了数据库的重要性，也都建立了自己的数据库，少则上百条，多则几万几十万。那么在建立起数据库之后你真的利用起来了吗？这些数据又给企业带来多少价值呢？如果不借助呼叫中心，那数据库无异于聋子的耳朵了。呼叫中心的重大作用就在于让数据库充分的发挥作用。相对于企业来说，机会转瞬即逝，你过你没有抓到，那必然被竞争对手捷足先登了。所以生产企业需要呼叫中心来协助自己挖掘销售机会。

呼叫中心的优势就在于可以在短时间内拨打大量的电话，而且制定严密的流程，帮助企业做出筛选，你数据库中的哪些客户是A类客户，需要短期内重点攻关；哪些是B类客户，需要及时跟进；哪些是C类客户，需要经常联络；哪些是D类客户，只需偶尔联络。

据百思特外包呼叫中心统计，目前设备供应商已经开始意识到了外包呼叫中心的价值，频繁的和呼叫中心接触，以期望利用外包呼叫中心来协助自己做营销计划。

那生产企业选择外包呼叫中心时该注意哪些因素呢？

第一，外包呼叫中心的企业实力。目前外包呼叫中心市场还不成熟甚至说很不规范，租个办公事，拉几条电话线路，在招聘几名说话嗲嗲的女孩，这就可以算是一个外包呼叫中心了。有些企业为了节约成本，也宁愿选择这样的呼叫中心来为他们服务。这些所谓的呼叫中心不仅不能提供高质量的服务，信用也没有保障，对数据安全也没有相应的措施，终究是要被市场淘汰的。

企业选择外包呼叫中心，首先应该明确自己的目的。有些是做客服，有些做营销，有些做数据库，有些做调查，所有这些最终都是要影响企业决策的，如果得到的数据不够准确，那可能真的导致“失之毫厘，谬以千里”了。而这些数据的真实可靠性是必须借以先进的设备的，因为只要有人为参与，就会降低数据的可靠性与真实性。

所以可以断言，呼叫中心的设备是得到可靠信息的基础。

第二，效率。选择呼叫中心的前提一定是有大量的数据需要处理，而处理这些数据是存在时限的，处理晚了就会失去商机或是没有意义。比如客户回访不及时，营销速度太慢等，都会影响到企业计划。而市场是瞬息万变的，如果不能在第一时间获取准确的信息，对企业的决策也会产生不可估量的影响。

而要保证效率，不仅要有尖端的物理座席，适时的应用软件，畅通的中继线路，还必须有经验丰富的项目经理，业务熟练的客服代表，负责的质检和培训，同时还要有保障设备运转正常的技术支持。这一系列的零件是保证呼叫中心这部大机器高速运转的可靠保证。座席的数量也是提高工作速度的重要因素。

第三，质量。可以这么说，呼叫中心也生产产品。而它生产的产品更加抽象，是客户满意度，是精准的数据，或者说是报表。而此类产品对质量的要求是非常高的。客户满意度关系到企业的美誉度，影响到企业的二次销售，损失的是企业的经济效益。而对于其他类业务所得到的数据都是企业制定重大决策的依据。失真的数据很有可能把企业引入歧途。所以说保证呼叫中心的数据质量才是外包型呼叫中心的核心竞争力。

那如何才能保证数据的真实性呢？应该承认，只要有人的参与，数据就会失真，人为因素越多，数据失真就越厉害。所以正规的呼叫中心都采用先进的设备，专业的系统等来避免过多的人为参与。但工作必须由人来完成，所以必须对客服代表进行培训，实施监控，加以指导等。这些说来简单，因为客服代表的工作实在属于劳动密集型而且重复性很强的工作，因此，适时的疏导、掌控客服代表的情绪也是非常重要的工作内容，只有把每个细节都做到位了才能保证得到的数据尽可能的接近真实。

所以如果企业想要得到的数据关系到重大决策，那为了保证决策的重要性选择呼叫中心就显得特别重要了。但是如果只是短期的营销行为，对价格考虑则会多一些。

第四，呼叫中心的优势，理念。目前呼叫中心的业务侧重点也是有所不同的，有些侧重行业解决方案，有些侧重电话营销，有些侧重调查，百思特侧重客服和数据库。而他们的经营理念也和自己的业务侧重相关。只有选择好与企业业务类型相符的呼叫中心才能让工作更加卓有成效。如果选择不好，就像是找姚明做乒乓球教练，找王励勤打篮球一样。

篇5

声明：凭借其高品质产品，H味精是味精市场上的佼佼者。以下案例取自真实市场环境，仅供分析之用，并不代表作者对H企业有任何评价。

一、金色六月H企业感恩酬宾活动

H味精在淄博市深受广大消费者的青睐，主要是靠各位经销商朋友的鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱，沈阳H味精股份有限公司与淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您，希望通过此次活动，加强我们的理解与沟通，为双方的发展奠定坚实的基础，具体活动如下：

1、时间：2005年6月22日上午9:30

2、地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅（火车站正前方100米）

3、方案：H系列产品（味精、鸡精、鸡粉）2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组100张抽奖卡，中奖率100%，现场兑奖，设定二组。

4、奖项设定：

一等奖一名，奖金2188元；

二等奖二名，奖金1288元；

三等奖三名，奖金388元；

四等奖八名，奖金188元；

五等奖86名，奖金100元；

凭购货发票，领取H纪念品一份。

5、会后在泰星大酒店就餐。

6、本次活动解释权归沈阳H味精股份有限公司。

OK！让我们来详细分析H的促销方案

1、实现的销量：40T

2、本次活动的总费用

（1） 奖金费用：

2188×1=2188元

1288×2=2576元

388×3=1164元

188×8=1504元

100×86=8600元

小计：16032元

二组合计：16032×2=32064元

（2） 礼品及餐费

4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加有厂家及经销商服务

人员计10人，共与会人员50人。

A、估计礼品价值60元/份：60×50=3000元

B、50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃依1200元/桌计：1200×5=6000元

（3） 以上面项合计费用为：41064元

注：以上费用尚未包括人力成本，交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费，公司支付的外勤津贴等费用。

3、分摊到每吨的促销成本：41064/40=1026.6元/吨；

H为此方案投入大量资源，活动得到了有力的执行，完全达到该公司预期的促销目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了！；业务主任高兴了，因为有提成了！省区经理高兴了，因为有销售业绩了！

皆大欢喜的背后，厂家的心却在流血：产品销出去了，款收回了，促销也有力执行了，哪里不妥吗？是的， 41064元钱只不过产生了40吨的销量。

H味精的迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里？促销做到这样的地步，以后还怎么做？

（1）请一位本地化的县级业务代表，月薪为1500元/月，41064元可支持几个月的市场开拓：41064/1500=27.376个月。

（2）以每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：

27.376×25×50=34220次。

（3）作34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。

（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工资、津贴及交通费等），

可支持其市场开拓的时间为：41064/2500=16.4256个月。

（5）以每月25个工作日，每天完成50家客户拜访，将完成的客户拜访次数为：

16.4256×25×50=20532次。

（6）作20532次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。

不管你在（3）和（6）中计算出来的销量如何，但可以肯定的是会超过40吨。就

是退一万步讲，只有40吨或小于40吨，但这个销量与40吨的销量存在着一个本质的差别：

可产生递增销量的销量VS一次性的销量

可持续增长的销量VS暂时性的销量

你说对吗？请思量！

二、产品同质化时代行业营销手段分析

产品同质化，营销手段同质化，加之一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，导致产品市场价格节节下滑，许多厂家盲目跟进，加剧了这种低层次血拼的竞争，长年累月，逐步形成了产品同质化行业对市场营销手段的以下“共识”：

行业：产品价格是撬动市场唯一的工具。

厂家：各种促销是市场营销唯一的手段。

经销商：手握几个同类产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。

经理：夹在商家和厂家的夹心饼，进退维谷。

业务员：左看看，右看看，满眼都是市场方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促销方案

产品同质化与营销手段同质化，使行业营销水平长期处于低层次竞争。

三、促销为生产企业带来的额外劳动分析

在同质化时代的行业营销大趋势影响下，作为生产企业的厂家也别无选择，“顺势者昌，逆势者亡”。

下面我们来分析一下在促销大势下，生产企业围绕促销展开的系列额外劳动（以我的眼光审视下列的劳作称之为额外劳动，可悲的是许许多多地业内人士固执地认为，所有这一切就是营销工作本身，就是营销人员50年不变的本职工作）：

市场部：在不断地永无休止地挖空心思策划各种促销方案。

生产部：不停地生产各种不同促销方案的产品。

内勤部：实施不同的方案，忙碌于各方面、各种方案的协调、通知、汇报、请示。

省区经理：第一，不断地关注竞品的促销。

第二，向客户咨询他心目中期望的市场支持。

第三，向客户解释公司每月不同的促销政策。

城市主任：收集竞品促销方案的同时，不停地向公司打各种促销方案报告；另一方面向客户推销，解释公司的促销方案，说服客户征集各种资源执行实施促销方案。

产品同质化时代企业的现状：在促销方案的高峰期，几乎达到了一种规格就一个促销，一个地区就一种促销，不同的产品，不同的地区交叉而又平行地实施不同的促销方案，十几个单品在不同促销政策下变成了一百多个不同政策的产品。

企业上上下下，围绕促销而忙得不可开交，而多数做了无用功，关心促销，而忽视市场，是舍本逐末的做法。关心市场，不只是关心竞品和公司的促销活动，做市场，不只是做各种不同的促销。！促销满天飞，月月做不停，可是销售队伍和经销商是否不家时间和精力去操作市场呢？

强调促销而忽视了基础的市场操作，是一种头痛医头，脚痛医脚的营销近视，是营销无远见，无创意的无奈选择！

四、谁动了促销资源的奶酪？

是谁动了促销资源的奶酪？下面再来回顾一下前文所述的H促销：达成40吨的销量，花费了41064元。而这41064元都是怎么开支的呢？

促销费用原来是这样流动的：80%甚至100%的促销资源为二批占为已有，0～20%的促销实惠被三批得到，终端得到的机会微乎其微的，而事实上，80%～90%的产品真正是通过终端来实现和完成销售的！还有一个更重要的事实也被隐藏，没有得到应有的重视。市场是由人组成的。市场的主体是消费者。市场的核心是消费者。然而在多如牛毛的促销活动中，消费者究竟得到了多少实惠呢？

H味精每吨投入了1026.6元，但是H在终端零售吸引消费者的能力提高了吗？没有！最该得到促销刺激的环节没有得到应有的投入，这就是产品同质化时代促销结症所在。

五、扔进垃圾桶的促销奶酪

促销的真正目的在于产生可持续递增销量。然而又有多少促销资源在这个真正目的之外投入运行，进而造成资源浪费，只不过造就了昙花一现虚假的销量上升，前文所述H味精促销就是这类促销的典型代表。促销资源如果只用于目前经销商所管辖势力范围内的老客户，其实就是近亲繁殖！

这样做社会效果很好，往往皆大欢喜，但有悖促销的真正目的——产生可持续递增销量，接下去，市场就会失去活力和生命力，市场规律，经销商如果不开发新客户，他的网络数量和销量都会自然下降，原因是经销商的下级客户在经营的过程中必然出现：

A、部分下级客户退出原先经营的产品经销行列。

B、部分下级客户由于多种原因，生意额下降。

C、部分下级客户因经营不善倒闭。

维护老客户熟悉的下级客户的办法是：用小资源，用客情，用服务，而不是动用促销资源。

投入在老客户身上的促销资源就是扔进垃圾桶的奶酪，这些资源无法为企业带来可递增的销量，因此，同质化产品的出路在于一定要将促销资源用于新客户、新网络的建设和开发上，才能产生递增销量，才能真正可持续发展。

六、同质化产品的营销出路

在同质化时代，面对复杂的商业环境，在行业竞争加剧的情况下，企业需要冷静地思考，把工作重点放在对销售网络的拓展和维护这样最基础的工作之上，对比大投入促销带来的短暂销量提升的，把时间和精力放在对网络的发展和维护上，效果更加持久：

1、产品铺货率高，铺货时间大大缩短。

2、拥有完善的客户网络档案。

3、能够有效地进行客户管理和通路建设。

4、可搜集真实的市场信息。

5、及时掌握市场动态，并快速反应。

6、把握市场核心竞争力，拥有竞品可望而不可攀的竞争优势。

当企业无法承担深度分销的庞大市场费用的时候，可以通过实施深度网络营销来达成销售目标，深度网络营销的操作要领有：

1、 把每个城市的终端网络系统信息收集起来。

2、 编制终端网络客户代码卡。

3、 绘制各城市的业务地图。

4、 将每个城市主任的拜访路线图设计出来。

5、 让每个城市主任都拿出业务地图，每天遵照路线实施50家拜访。

6、 每一个客户都坚持拜访5次。

7、 在每一个客户处都完成陈述、陈列，宣传画悬挂，客情维护，征单工作。

8、 随时搜集终端客户对产品及竞品的信息反馈。

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论文关键词：医药企业，市场营销，DTC模式

一、医药市场营销的DTC模式及其特点

所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在一些发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归则并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。那么，医药市场的DTC营销模式有什么特点呢？

首先，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。

其次，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道医药企业，则不再是DTC营销模式。

再次，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系中省略了许多的中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。

二、医药市场营销DTC模式带来的挑战

诚然这种营销模式具有如上特点，但是同时亦给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。

第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。就我国而言，遵守《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》、《药品生产质量管理规范》以及药品质量监督的相关规定等是一切药品生产者责无旁贷的义务。但是，在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。

第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信当中。有病乱投医就是患者一般心态的写照。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益。有些生产企业采取治疗心理病的方式生产、销售并无实在疗效的“安慰药品”。尽管这些药品并不会使患者的疾病变得更加严重，但它却有可能耽搁患者正确治疗的有效时间。

第三，信息化程度论文参考文献格式。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、电台、Internet、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性的重要实现前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会是受众逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接受信息、处理信息和传输信息的快捷和敏感度上。

第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系能力和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。[①]特别是在DTC营销模式下医药企业，医药企业的营销人员不但需要一般营销人员所具有的营销知识和实践技能，更重要的是，他们还必须是科班出身的医药专业人员，他们应该清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。

第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样营销模式的时候，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段的时候，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励，并且，整个销售机构的激励模式应该结合企业整体利益的需要来制定。也就是说，在效益、效率、效能等方面进行全方位的综合衡量。DTC模式下的营销部门及其人员如果没有适当的权力，就会使他们面对终端消费者的质疑与其它不确定因素时感到窘迫而无所适从，同时也会使整个品牌和企业的信誉受到损害。同时，这种权力过于宽阔又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。

事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。上述五个方面可以说是DTC营销模式在医药市场营销中应用时给医药企业带来的挑战。不尽如此，这个挑战的另一方，终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。

首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如折价、优惠卷、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销会使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。所以，花哨的促销行为在药品DTC营销模式中是一个累赘。患者更看重的将会是产品的实际用途和它的无可替代性，因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品医药企业，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负值的效应。

对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。当然，对于保健品而言，适当高价也是一种可行的手段，但国家基本药物的营销受到国家药品生产经营的有关法律法规的制约，同时也不适用于免费试用。会员制是可以通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分会得到相应的奖励和优惠。这里要注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效（功用）不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。

其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，有些传统的营销工具还是可以派上用场的。比如赠品、奖品和优惠卷等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠卷，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其它营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着人类高贵而纯洁的情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力论文参考文献格式。

三、医药市场营销的DTC模式的忧思

（一）DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事情，DTC营销不是草药郎中、赤脚医生那种既行医又卖药的做法。特别是在广告传媒日益发达的今天，很多人都会遗忘医生在医药营销中的重要作用。对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和实施会起关键的作用。

（二）终端消费者文化素质制约着DTC营销的绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远远低于发达国家，民族整体教育文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本会大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念医药企业，理性的DTC营销才会顺利开展起来。终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和德性的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个双向互动的过程。

（三）法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业管理和经营企业管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进。”[②]那么医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善？国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。

（四）DTC营销不等于广告促销。早在2009年，五官科用药、心脑血管用药、风湿骨科用药、皮肤头发用药这四类药品在仅投放报刊广告的广告费用均超过亿元。然而很多医药生产企业违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”（药品广告审查标准）。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。

总之，医药营销的DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者；它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域，它所面临的困境远远高于这一新型营销模式的潜在效益。

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参考文献

【1】沈志平.医药市场营销[M]，北京:科学出版社2010(2);

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随着经济全球化进程的持续加速，国内房产政策和经营环境的不断变化，定制家具和电商模式的日益兴起，家具行业的竞争格局正发生着巨大的变革，再加上传统的手工管理模式，让家具企业内部问题重重：实际销售和销售计划、生产计划偏差过大，导致企业成品和部件库存大量积压；靠经验估算制定采购计划，造成生产与采购不匹配问题频发；客户的异型改制方案不能及时由门店传到生产单位，客户满意度直线下降；人工排产导致生产计划滞后与延迟，订单不能按时交付；各部门之间的协调性较弱，信息资源无法做到共享，降低了运营效率……

面对家具企业的诸多发展瓶颈，鼎捷软件为家具生产企业和家具流通企业提供了一系列信息化解决方案。基于多营运中心的管理架构体系，构造了以供应链、分销零售、生产管理、财务一体化为核心，协同HR、BI、OA等无缝集成的一体化管理体系。鼎捷软件通过提供家具行业专属ERP管理软件，使得家具生产企业和家具流通企业的经营、管理等各个层次、各个环节和各个方面的企业内外信息资源充分整合，实现了信息资源的高度共享，并深挖其潜力，大大缩短了原始信息从传递到决策的反馈时间，管理层与基层以及各职能部门之间的沟通变得更加快捷和通畅，大大提高了企业的经营和管理水平。

掌握终端，建立实时互通的分销渠道及终端门店管理体系

鼎捷软件的POS门店经营管理终端系统，可与集团营销中心（区域销售中心）实时联通，自动、及时上传门店销售数据，自动随时接受上层销售中心销售政策，更新并调整POS销售作业。

POS门店经营管理终端系统支持连线自动联通、断线本地销售数据缓存及连线后自动回传断据，可以满足家具行业前台销售收银作业需求，具有收银销售和预订货订单多种店面销售形式。

POS门店经营管理终端系统支持门店退、换货及门店维修管理流程，支持店面库存管理及多店间库存调拨作业，支持门店销售报表分析，支持门店形成采购计划，向上层销售组织要货，并自动汇总及营销总部。此外，该系统还能实现门店现金自动结算及结算，并向总部结汇。多品牌、多业态的集团营销体系管理

鼎捷软件的产品可以实现总部统一商品资料及商品策略制订，商品资料及商品策略自动下发到经营终端。

该系统能够自动收集渠道及终端销售数据，总部及分区域多种价格策略可以灵活定义；总部及分区域可以实现统一营销/促销计划管理，并且支持多种灵活搭配的促销方式；具有集团统一会员管理及客户关系管理功能；可以自动收集下属终端的要货计划，实现商品自动分配及铺货计划管理；促进集团销售分析、销售预测计划模型的建立。鼎捷软件的产品可以对新店开店的全过程进行管理，并可与B2B和B2C电子商务平台无缝集成应用。

集团型多区域多层级物流配送管理

借助鼎捷软件的产品，企业总部储运中心和多区域分储运中心可以实现多级配送管理；总部及区域可以动态平衡物流需求；企业可以轻松实现自有车队管理和第三方物流发送管理、自有车队车辆及司机的管理、运输路线规划及配送点装卸顺序管理，并可依据要货计划、配送计划自动形成相应出货及装车。此外，鼎捷软件的产品还可以生成第三方物流发送计划，对第三方物流运输费用进行核算。

建立高效协同的研发设计和多品种生产运作管理体系

鼎捷软件的产品可与设计软件协同集成运作，支持从门店设计和工厂生产的有效协同，并可通过PDM/PLM，快速将3D/2D图档转化成物料清单和工艺。

鼎捷软件的产品支持客户的订单多层BOM选配管理，在可变型产品模型的基础上，结合客户的需求，可以产品多属性配置器为主要工具，进行产品快速配置，或通过对产品部分或局部的修改，进行相关功能、结构或参数的设计，并且在配置后自动产生料号、BOM等资料。

鼎捷软件的产品还可以支持异型改制和生产的协同，快速了解异型订单状况；依据MRP结果自动生成生产计划和采购建议；进行生产排程管理和工序级生产控制；其电子看板管理功能可以实现对生产进度的可视化跟踪；支持生产过程中的快速条码报工管理；支持板式家具的包件条码管理和出入库控制；支持实木家具的单件条码管理和出入库控制；支持酒店办公家具和工程项目的项目管理；支持办公家具的快速选配件设计和生产管理；支持整套家具的配套生产和发货管理；支持家具企业的生产产值管理和现场报表生成；支持车间生产管理看板和计件工资管理；支持家具行业的边角料管理，提高木材的利用率。

自动核算，实现业务、财务一体化的集团化财务、资金统筹管理

鼎捷软件的产品还具有以下功能：与业务各管理系统完全无缝集成的业务、财务一体化整合管理解决方案；业务管理单据直接生成结转应收付管理及凭证；生产成本依据生产实际发生自动核算实际成本（材料成本、人工成本、制费成本、其它成本）；全面预算管理支持预算编制、预算事中控制及预算分析管理；预算控制与业务单据无缝集成；构成完整的固定资产管理体系；支持直营门店、加盟门店终端财务自动核算方式；支持门店核算日清日结；支持现网银集成化应用；支持集团各法人间内部交易管理；具有集团财务报表自动合并分析功能；支持按区域分区逐级合并、自营及加盟、合资体系分别合并，多业态、多品牌纵向等多种财报合并方式。

联邦家私作为家具行业的标杆企业，以自身成功的信息化之路完美阐释了鼎捷软件家具行业解决方案的价值。

被誉为中国民营企业发展常青树的联邦家私于2008年6月开始携手鼎捷，启用客制化的TOP-GP ERP管理软件构建集团信息平台，向信息化迈进。

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一、统一思想，提高认识

中国产品质量电子监管网是利用现代信息技术、网络技术和编码技术，对企业产品实施电子监管的全国性网络系统。该系统对入网企业的每一个产品标注数码信息，消费者可通过电话、短信、网络终端等途径查验商品真伪；生产企业和经销商可通过网络迅速掌握产品营销信息；执法部门可在第一时间掌握假冒信息。推广应用中国产品质量电子监管网对于维护企业和消费者合法权益，保护知识产权，促进产品结构升级，鼓励企业争创名牌，具有积极的促进作用。全县各级、各部门和有关单位要充分认识产品质量电子监管网推广应用工作的重大意义，从落实科学发展观和构建和谐大足的高度，加大推广应用力度，切实将这项维护企业和广大人民群众合法权益的大事抓紧抓实抓好。

二、指导思想和总体目标

（一）指导思想：坚持政府推动引导和企业自愿相结合、电子监控技术设备相匹配、县内产品与县外产品相呼应、部门分工负责与各方协调联动相结合的原则，抓住重点产品，采取有力措施，分步深入推进，确保推广成功。

（二）总体目标：从**年6月开始到2010年底，全县所有适合加入产品质量电子监管网的企业全部入网，在全县街镇乡主要销售网点布设信息查询终端，建成县级执法打假监控系统和执法部门信息化联动系统。

三、实施步骤

（一）准备阶段（**年6月～**年9月）

1、宣传发动：通过召开推广大会、发放推广资料等多种形式，积极做好企业入网的宣传动员工作。以我县食品、农资、建材产品为重点，积极鼓励和动员适合入网的产品率先入网。对入网产品的生产企业，有关部门要主动上门讲解，消除企业顾虑。积极协调解决企业在入网各个环节遇到的困难。

2、拟定方案：研究制定大足县产品质量电子监管网推广应用工作实施方案，明确指导思想、总体目标、工作步骤、职责分工等，指导全县产品质量电子监管推广应用工作的全面实施。

（二）全面实施阶段（**年10月～2009年底）

县电监领导小组成员单位按照职责分工和上级单位制定的任务分解指标，深入开展全县产品质量电子监管网推广应用工作，指导全县食品、农资、建材等重点生产企业尽快入网赋码。流通、消费领域做好产品质量电子监管码赋码应用的监督工作，引导和督促流通、消费环节尽量使用赋有电子监管码的产品，提高广大消费者对产品质量电子监管网的认知程度。

（三）全面完成阶段（2010年）

全县所有适合加入产品质量电子监管网的企业全部入网，在全县街镇乡主要销售网点布设信息查询终端，建成县级执法打假监控系统和执法部门信息化联动系统。

四、工作要求

（一）加强领导。为加强对全县产品质量电子监管网建设的统一领导，确保推广应用工作的顺利进行，县政府成立由副县长宋葵为组长，县政府办公室副主任荆勇、县质监局局长陈勇为副组长，县委宣传部、县企业发展局、县贸易局、县农业局、县供销社、县卫生局、县工商局、县地税局、县食品药品监管局、县烟草专卖局、县盐业公司等单位负责人为成员的“大足县产品质量电子监管网推广应用领导小组”（以下简称县电监领导小组），定期组织召开联席会议，研究产品质量电子监管网推广应用工作，协调解决推广应用的有关问题。领导小组下设办公室于县质监局（电话：87033106）。

（二）明确职责。县质监局要充分发挥领导小组办公室的职能作用，加强对全县产品质量电子监管网推广应用工作的协调督促，落实联席会议制度，负责组织一般企业入网，查处生产假冒伪劣产品违法行为，加强县执法打假指挥监控系统管理，制定和入网企业目录；县委宣传部负责产品质量电子监管网推广的宣传工作；县企业发展局负责组织重点生产企业入网；县贸易局牵头负责编制全县商业企业电子监管网查询终端配置规划，组织协调查询终端安装和管理工作，组织白酒生产企业入网和外埠酒类产品的赋码应用，开展酒类执法打假活动，查处假冒伪劣酒类商品违法行为；县农业局负责组织种子、农药、饲料、化肥等农资生产企业入网工作，协调有关部门查处制售假冒伪劣农资违法行为；县供销社负责制定并实施县重点乡镇和重点村“农家店”、“村村通”信息查询终端布设规划；县卫生局负责监督消费环节食品、化妆品电子监管码应用工作，查处消费环节假冒伪劣食品、化妆品违法行为；县工商局负责流通环节应用电子监管码的监督管理，引导和督促商业企业经销赋有电子监管码的商品，查处销售假冒伪劣产品违法行为；县地税局负责研究提出和落实有关鼓励企业入网的税收优惠政策；县食品药品监管局负责组织药品生产企业入网工作，查处制售假冒伪劣药品违法行为，编制全县药品销售企业查询终端配置规划，指导协调安装查询终端工作；县烟草专卖局负责监督卷烟应用电子监管码工作，查处制售假冒伪劣卷烟违法行为；县盐业公司负责组织食用盐销售入网工作；通信部门负责保证通信服务质量，保障产品质量电子监管网的通信网络正常运行。

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[关键词]电力企业；服务；营销策略

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）04-0368-01

电能是一种无形的产品，看不见，摸不着，他像水一样，有电流，从高压一端流向低压一端，并且有流量和压力，流量由电流进行测量，压力由压力表进行测量。点又分成直流电和交流电，我们日常使用的电能主要是由发电企业通过电网共给我们使用的，发电的类型有风力发电、水力发电、火力发电、太阳能发电、核发等。

在ISO9000质量标准中，对产品质量服务的定义是：产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和。特性是用以区分不同类别的产品或服务的概念，如旅游有陶冶人的性情给人愉悦的特性，旅馆有给人提供休息、睡觉的特性。特征则是用以区分同类服务中不同规格、档次、品味的概念。服务质量最表层的内涵应包括服务的安全性、适用性、有效性和经济性等一般要求。而电力产品的服务特性为不经常停电、停电时能及时的得到通知、电能达到供电标准、没有电费时能够得到及时的通知而不是被拉闸等。

一、服务质量在电力企业竞争中重要性

电力企业市场化的具体内容是将电力生产企业与电网分开，电力企业只负责生产而电网只负责销售，而供电价格是由电力市场这只无形的手进行调节，如果电力生产企业生产出来的电能成本过高，使电网企业无利可图则电网企业便可以选择其它电力企业的电能进行出售，因为电力生产企业生产出来的电能成本是不同的，主要原因是电能生产企业使用燃料材料、设备、劳动力等价格都不一样，管理水平也各不相同。竞争的前提条件则为：供电价格、供电质量和相关的服务。供电电价是由市场这只无形的手决定，供电质量是由供电生产企业决定的，而服务质量确是由电网企业本身自己来决定，因此制定服务质量战略是电网企业的必要条件，服务质量的好与坏直接影响电力产品的营销。服务质量内容包括：咨询、安装、维修（售前、售中和售后），要树立顾客购买的不仅仅是电力产品，实际上购买的是服务的思想。

二、电力产品质量战略的构成

1、建立全方位的服务理念

1.1 顾客普遍满意是检验电力企业服务质量的标准。随着电力企业市场化的不断深入，各电力企业的市场竞争越来越激烈，电力企业必须要创新观念，在企业管理上下功夫，在提高服务质量上面下功夫，国家电网为了提高服务质量提出：“你用电，我用心”理念，做好用电服务“加减乘除”法，提高各个环节的办事效率，努力将服务用户 “最后一公里”变为“零距离”， 公司累计投资4.3亿元，部署自助交费终端设备2.9f台，建成收费网点50.9万个，提供超市、电话、互联网等25种交费途径，基本实现城市“十分钟交费圈”和农村“村村有交费点”，有效的解决了广大客户缴费难的问题，做到了就近交费和个性化交费需求，深受到广大电力用户的一致好评。

1.2 要以全新的形象，周到的服务感动顾客。服务窗口是顾客与供电企业的链接纽带，是直接体现供电企业管理水平和企业的形象，因此要将顾客从窗口界面引向企业内部，就是将用户当成企业内部的员工相互服务，这样才能形成对用户进行全面服务质量的完整体系。

1.3 完善服务体系是培养服务文化的机制保证。服务文化只有通过有效的服务体系建设才能逐步形成，在实践中，服务窗口是顾客与供电企业的链接纽带，我们要构建“窗口部门围着顾客转，企业内部围着窗口转”的服务体系，窗口部门要积极协调，其他部门要全力配合，对顾客的任何需求都要做出敏感反应，这样就形成了以顾客为中心的全方位、全过程、全员参加的为顾客服务体系。中国国家电网为了方便顾客咨询，成统一95598服务平台，集中受理业务咨询、故障报修、投诉举报、意见建议等客户诉求，着力解决服务流程和服务标准不统一等问题，进一步优化服务资源配置，减少地区服务差异。通过严格落实“首问负责”、“限时办结”、“一次告知”等要求，减少客户往返次数。组建专业化抢修队伍，实现故障报修24小时全天候响应，就近调配抢修资源，建立高效的抢修复电机制，“让百姓的灯先亮起来”。

2、实行差异

按照用电量的大小，将用户分成普通客户和大客户，用电量越大，电能的成本就越低，为企业的贡献就越大，因此对大客户的服务质量要求要更高，同时如果出现大客户流失现象对供电企业的损失是非常大的，以此对大客户要实行差异，具体做好以下周到服务：

2.1 具体为大客户提供以下几方面的优质服务。

2.1.1 要给予大客户最高的安全供电等级，使大客户在用电方面更加放心。

2.1.2 提供上门服务项目，尽最大的努力提高大客户的工作效率。

2.1.3 加强与大客户的沟通，认真听取大客户对用电方面的意见和建议，让大客户积极的参与到供电企业的服务中来。

2.1.4 给予大客户更加优惠的待遇，采用有限服务和优先使用电力资源。

2.1.5 定期为大客户提供电力分析报告，积极为大客户提供节能降耗技改方案等。

2.2 对大客户具体的服务采取以下服务措施。

2.2.1 在窗口部门设立专门为大客户服务的特殊窗口，十大客户代表享受供电企业的特殊服务。

2.2.2 大客户管理部门通过大客户部门经理及部门的相关人员为大客户提供个性化服务和增值服务。

2.2.3 大客户的日常管理由电力营销部门设置专人负责。

2.2.4 大客户管理部门要为大客户专门设置接待厅、展示厅和办公室，办公室内要设置电脑、传真机和电话等日常工作所需要的办公设备。

2.3 为大客户服务的内容要明确并制度化。

2.3.1 预约上门服务。如果大客户有扩大用电量的使用计划，供电企业要对安装现场进行实地勘探，为大客户提供科学的配电方案。

2.3.2 为大客户合理的设计电费缴纳方案。在不违背电费回收政策的情况下，按照大客户的资金周转计划为大客户合理设计电费缴纳方案，按时通知大客户用电情况，使大客户做好资金调配计划，派专人上门送电费缴纳通知单，电费到帐后由专人上门送电费发票。

2.3.3 免费为大客户的用电设备进行检查，协助大客户做好用电设备的安全运行管理。

2.3.4 如果大客户计划停电检修时，要及时与大客户协商沟通，提前一个月提出申请，配合大客户做好检修前的各项准备工作，尽最大努力减少由于停电给大客户带来不必要的经济损失。

2.3.5 及时向大客户通报电网的运行情况和动态，协助大客户做好用电安排。

结束语

服务贯穿在营销行为的始终，作为电力企业的营销人员要做到以用户为服务焦点，要树立全心全意为用户服务的思想，只有不断的创新服务，才能赢得顾客的满意和顾客的忠诚。

参考文件

[1] 廖志军.基于财务管理能力模型的基层供电企业财务管理策略研究[J].商业会计，2011年08期.

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一、 政策宗旨

我个人认为是政府希望发挥市场机制作用，规范基本药物的生产流通，完善医药产业政策和行业发展规划，促进药品生产企业、流通企业的规范与整合。

二、 国家基本药物生产企业的机遇；

1、 目录相当于免费的产品广告，且目标受众更为精准。

目录是按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重、基本保障、临床首选的原则确定的，大众及医药从业人员必然高度关注。国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)(2009版，会成为老百姓的药物家庭手册。同时医药行业人士更是对目录更会研究与分析，力争发现市场机会。可以说，目录相当于免费的产品广告，且目标受众更为精准。

2、 市场铺货率可以大幅提高；

终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系，凡是铺货率比较高的企业，其市场销售量也比较大。患者购买的方便性是产品达成购买的一个必要要素，终端铺货率也是考验企业面对庞市场选择营销策略重要要素，维持高终端铺货率与低终端铺货成本将为企业赢得竞争的先机！目录产品可以通过营销管理和创新，大幅提高市场铺货率。

3、 目录产品安全有效、价格合理、使用方便

国家基本目录是按这一原则来确定的，所以目录产品是公认的“安全有效、价格合理、使用方便”。这就会行成一个口碑传播。在老百姓之间，在医师等专业群体之间形成一个共性的认识。

4、 提升品牌知名度和美誉度

目录中销售好的产品就更能够提升产品的知名度和企业的知名度。对独家产品的机会就更大，因与非目录产品就不在一个层次上竞争了。知名度有了，美誉度就看产品本身的质量的营销方法了。

三、 国家基本药物生产企业挑战；

进入目录的产品，如果不是独家，我们以什么来实我们产品的差异化营销呢？借此机会抛砖引一玉。

1、 趋势为王

听起来有点像股市俗语，所谓趋势为王，指能看清行业发展的问题与趋势。医药行业发展的问题，在现象上表现为药价贵，如果看清趋势，就应该是降价的趋势：让利老百姓。我们相信，相对低价更能占领市场。有兴趣的朋友可以跟踪一下我们身边的目录企业进行跟踪对比分析。在实质上，就是利益之间的合理分配问题。

2、 先者为王

我们要先别人一步，在思想上是可以做到的，但是要在行动四先别人一步这就比较难。快，先人一步，首先要有好的管理者认识到这个机遇。好的决策，好的执行者。还要有资金支持你的行动计划，否则少一个都慢了，错过机遇。

3、 变者为王

不要等营销人找上门来，也不要等国家把配套措施搞好，不要等别人开始行动后我们看看效果如果。如何吃这个蛋糕呢。应该马上行动，确定战略。可以对打入电话的所有人员有意向的业务人员进行访谈与考查，确立合作伙伴。可以自己建立队伍。虽然产品高端拉动往往也是影响终端铺货率重要要素，但像目录这样广告密度很高的产品，往往阶段性终端铺货率很高，但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段，终端铺货率往往是昙花一现。终端铺货，一个看似很简单的市场活动其背后往往表现为不同的市场策略支持！而据我们多年研究：终端铺货率的核心竞争力在于深度协销。高终端铺货率需要维持庞大的终端访销人员，运用严密的管理制度。

4、 新者为王

如果模式有创新就更好。由于本人时间关系就等大家创新后进一步总结吧。竞争不是快就是慢，不是好就是坏。我讲的策略还有手段和方法。落后就挨打，失败也是成功之母。

5、 管理成就未来

医药行业需要好的行业风气，在一个起跑线上起跑是很公平的。国家规范医药行业也可以说是给企业增加了管理难度。从这样的意义讲，企业的管理水平也将成就企业辉煌的末来。

四、 医药营销人的机遇和挑战

新的目录也带给众多的医药营销人的机遇和挑战。又多一个层次的竞争的对手。市场总是在比较和竞争中进步的。也许我们可以从隐隐的威胁中体会到这也是个机遇。就看我们怎么想。