企业营销方案范文

导语：如何才能写好一篇企业营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

活动营销策略方案

对于杜蕾斯大家都不陌生，每每提及微博营销策略案例，总能看到杜杜的身影，似乎他已经是微博营销策略中一块不可逾越的丰碑。这个在微博上独树一帜的“杜杜”也在微信上开启了杜杜小讲堂、一周问题集锦。

“杜杜已经在后台随机抽中了十位幸运儿，每人将获得新上市的魔法装一份。今晚十点之前，还会送出十份魔法装！如果你是杜杜的老朋友，请回复''我要福利’，杜杜将会继续选出十位幸运儿，敬请期待明天的中奖名单！悄悄告诉你一声，假如世界末日没有到来，在临近圣诞和新年的时候，还会有更多的礼物等你来拿哦。”

活动一出，短短两个小时，杜杜就收到几万条“我要福利”，10盒套装换来几万粉丝，怎么算怎么划算。微信活动营销策略方案的魅力在杜杜这里被演绎的淋漓尽致，毕竟免费的福利谁都会忍不住看两眼。

案例二、微媒体微信

关键词搜索+陪聊式营销策略方案

据了解，微媒体微信公众账号是最早一批注册并实现官方认证的公众账号，从开始到现在，一直专注于专注新媒体营销策略思想、方案、案例、工具，传播微博营销策略知识，分享微博营销策略成功案例。作为该账号的杀手锏，微媒体的关键词搜索功能不得不提。

用户通过订阅该账号来获取信息知识，微信公众账号每天只能推送一条信息，但一条微信不能满足所有人的口味，有的订阅者希望看营销策略案例，而有些或许只是想要了解新媒体现状，面对需求多样的订阅者，微媒体给出的答案是关键词搜索，即订阅者可以通过发送自己关注话题的关键词例如“营销策略案例”、“微博”等，就可以接收到推送的相关信息。

当然，如果你发送个美女你好，小微或许认为你只是要聊聊天，如果你实在不吐不快，或许这样的陪聊也是一个不错的选择。

案例三、星巴克

音乐推送微信

把微信做的有创意，微信就会有生命力！微信的功能已经强大到我们目不忍视，除了恢复关键词还有回复表情的。

这就是星巴克音乐营销策略方案，直觉刺激你的听觉！通过搜索星巴克微信账号或者扫描二维码，用户可以发送表情图片来表达此时的心情，星巴克微信则根据不同的表情图片选择《自然醒》专辑中的相关音乐给予回应。

这种用表情说话正是星巴克的卖点所在。只是笔者一直不明白表情区分是全智能的，还是人工服务呢？

案例四、头条新闻

实时推送

当然，作为新媒体，微信当然也有其媒体传播的特性，尽管马化腾一直在弱化其媒体属性。作为微信营销策略方案的有一个案例的头条新闻，最大的卖点是信息的即时推送，头条新闻在每天下午六点左右，准时推送一天最重大新闻，订阅用户可以通过微信直接了解最近发生的大事新鲜事，不需要在海量的信息中“淘宝”。

定时推送的时间选择在下班时间，完成一天的工作在，回家的路上看看当天的新闻也不失为一种调剂，既可以了解当下的大事又可以排解路无聊。

案例五、小米

客服营销策略方案9:100万

新媒体营销策略方案怎么会少了小米的身影？“9:100万”的粉丝管理模式，据了解，小米手机的微信帐号后台客服人员有9名，这9名员工最大的工作时每天回复100万粉丝的留言。每天早上，当9名小米微信运营工作人员在电脑上打开小米手机的微信帐号后台，看到后天用户的留言，他们一天的工作也就开始了。

其实小米自己开发的微信后台可以自动抓取关键词回复，但小米微信的客服人员还是会进行一对一的回复，小米也是通过这样的方式大大的提升了用户的品牌忠诚度。相较于在微信上开个淘宝店，对于类似小米这样的品牌微信用户来说，做客服显然比卖掉一两部手机更让人期待。

当然，除了提升用户的忠诚度，微信做客服也给小米带来了实实在在的益处。黎万强表示，微信同样使得小米的营销策略方案、CRM成本开始降低，过去小米做活动通常会群发短信，100万条短信发出去，就是4万块钱的成本，微信做客服的作用可见一斑。

案例六、招商银行

爱心漂流瓶

微信官方对已漂流瓶的设置，也让很多商家看漂流瓶的商机，微信商家开始通过扔瓶子做活动推广。使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。招商银行就是其中一个。

日前，招商银行发起了一个微信“爱心漂流瓶的活动”：微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。在此活动期间，有媒体统计，用户每捡十次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。

案例七、凯迪拉克

仅限66号公路播报路况

播报路况已经不新鲜，交通广播已经霸占这个领域许多年，凯迪拉克在其微信中推出“66号公路”的活动，对路况信息实时播报，更新及时为当地出行的人提供服务，尽管是在交通广播的眼皮下抢生意，但好在凯迪拉克的路况播报仅限66号公路，这也是其优点，只针对一条路况信息的播报，避免范围大而出现信息不及时的情况。

案例八、1号店

游戏式营销策略方案

1号店在微信当中推出了“你画我猜”活动，活动方式是用户通过关注1号店的微信账号，每天1号店就会推送一张图片给订阅用户，然后，用户可以会发答案来参与到这个游戏当中来。如果猜中图片答案并且在所规定的名额范围内的就可以获得奖品。

其实“你画我猜”的概念是来自于火爆的App游戏DrawSomething，并非1号店自主研发，只是1号店首次把游戏的形式结合到微信活动推广中来。

案例九、南航

服务式营销策略方案

中国南方航空公司总信息师胡臣杰曾表示：“对今天的南航而言，微信的重要程度，等同于15年前南航做网站！”也正是由于对微信的重视，如今微信已经跟网站、短信、手机App、呼叫中心，一并成为南航五大服务平台。

对于微信的看法，胡臣杰表示“在南航看来，微信承载着沟通的使命，而非营销策略方案”。早在2013年1月30日，南航微信第一个版本，就在国内首创推出微信值机服务。随着功能的不断开发完善，机票预订、办理登机牌、航班动态查询、里程查询与兑换、出行指南、城市天气查询、机票验真，等等这些通过其他渠道能够享受到的服务，用户都可通过与南航微信公众平台互动来实现。

案例十、天猫

非主流

你以为红包是那么好拿的，你以为自己真的是喵星人还是未知生物，在微信开通公众账号指出，天猫的微信就让人各种匪夷所思，尽管我们不是猫，也要对喵星人说一声“高”，实在是“高”。来到外星球，你最想要的是什么，这恶搞版神秘之旅，你最期待看到的当然是“红包”。但是想要得到它，你就得经历这个星球上的层层考验。比如看图答出品牌名称，这可相当有难度。天猫告诉我们，非主流有时也是营销策略方案的法宝。

不同领域、不同定位的品牌都可以在微信公众平台上得到成功。成功的关键则在于寻找到自己的定位，以最适合自己的方式来面对自己的用户群体。而充分利用好这个点对点的平台，它将会给品牌带来性价比极高的全新营销策略方案效果。

企业微信营销方案（二）

1、竞争对手分析

很多方案都会在开篇写个前言什么的，说一下微信用户数量，微信有多牛叉，有的还会拍拍马屁感谢领导指导之类的，其实这些开篇话对方案来说毫无价值，很多时候会被领导直接跳过不看的。要写就要把有价值的信息写出来，而且是能立刻吸引老板眼球的信息，所以开篇我们会写竞争对手的分析，他们是如何用微信账号来提供服务或推广他们的产品的，这样你的方案才会让你的领导或老板提起神来认真阅读。

2、微信给（企业名称缩写）带来什么价值

第二部分就要开始写微信能给你的企业带来什么价值，中间记得写上你们的企业名称，出现自己企业名称这样给看方案的人觉得方案有量身定制的感觉。这里就要分析企业目前那些业务或产品可以放在微信上面提供服务或者营销推广，对比竞争对手的微信账号后建议公司使用服务号或订阅号，如果这里加入前期运作的数据分析会更好，最后写上微信营销可以为公司带来什么好处，例如使用业务更便利、更好维护客户、提升业绩之类等等。

3、****活动情况（****就是活动名称）

这里可以把之前在微信做的活动效果，报名人数，客户转化等等列出来，然后进行分析哪里做得好，哪里需要改进，公司以后可以如何结合微信来做哪方面的活动等等。注意这里的内容是重点，特别是大企业，一定要尽量写得详细些，方便日后做微信活动可以申请更多公司资源。

4、客户最关心什么

通过跟客户交流，你可以总结一些客户关心的话题，例如客户期望的产品功能、服务环节哪里不完善、投诉最多的问题、有哪些地方可以改进等等都列出来。这些都是领导很关心的问题，这也是微信给企业带来的另一种价值。

5、微信账号运营计划

这里把微信账号的内部栏目设计、运营方式、营销方式都写出来，例如每天发什么内容文章，自定义菜单有哪些栏目，对应栏目有什么内容，有什么作用，微信账号如何推广，活动如何做等等。最好能在这里写一下近期会做的几个活动计划，顺便可以申请一下活动支持，是否需要购买微信第三方系统等等，这里可以做个费用列表，让你的领导知道大致需要的费用，费用的事情要让他心里有数，最好能注明那些是重要的，那些是非重要的费用，这样你以后真的要申请费用的时候会顺利一些。还有就是里面也要写上需要那些部门配合，好让你的领导或老板帮你事先沟通好，或在开会的时候可以先让他们知道。

6、工作分配

如果你们是一个团队，必须要列出里面每个人负责的工作，每日工作的内容有哪些，还有绩效考核等等。如果你们公司的微信账号只是你一个人管理也需要写，为什么？你要知道很多老板都不知道你每天在做什么工作，如果你不说清楚，老板会觉得你很闲，不断把更多额外不相关的工作给你，让你无法专心做好微信营销，所以你要把更新、客服、推广的工作要说清楚。当然不能利用这个来瞒骗老板，写出来一大堆工作但没几样会实施那是不行的，要知道老板都是精明的，否则他就不会成为你的老板。

篇2

当前我国互联网用户数规模急剧膨胀，而且电子商务技术也取得了突破性进展，而且电子商务的类型也呈现多元化发展趋势，比如目前就存在B2C、C2C以及B2B模式，还有创新的团购、O2O等诸多模式。对于企业而言，其注重的核心就是B2C以及B2B，其中B2C主要是一种企业对个人的一种电商模式，能够让消费者节省中间渠道的费用，因此能够获得更加实惠的价格，而对于企业而言，这种方式由于不需要建设中间销售渠道，因此营销成本也会大为降低，能够给用户带来更多的实惠，于是就能够形成一种双赢的局面。不过这种营销方式同样也存在着各种各样的问题，从而阻碍B2C电商模式的发展。正是基于这个原因，本文通过分析基于B2C电商模式下的企业营销方案所存在的问题，并由此提出相应的营销方案，从而提升基于B2C电商模式下企业营销的效果。

2当前在B2C电商模式下企业营销方案主要体现的问题

2.1网络推广方面的问题

在B2C的电商模式下，企业营销的核心在于网络营销，也就是说其网络广告费用所占企业营销的比重较高，基本上能够达到企业收入的60%以上。企业的这种营销模式通常是以产品为核心，更加突出产品的重要意义，但是却忽视了营销方案中的客户中心内涵。比如现在很多企业在网络营销中呈现出一种自我夸大宣传的效果。另外随着网络规模的发展，网络营销费用也呈现不断增长的态势，比如在搜索引擎下关键词竞价排名营销，其推广的性价比开始不断下降，甚至还出现了入不敷出的现象，这也是为什么莆田系终止和百度进行合作的重要因素。而传统的电子邮箱营销以及论坛营销的环境也开始不断恶化，反垃圾邮件技术不断升级，论坛屏蔽广告贴能力越来越强，这都会极大地降低目前企业营销方案的营销效果。

2.2病毒式营销所体现出的问题

现在一些企业为了提升自身的品牌效应，开始通过和名人合作的方式来扩大企业品牌的知名度，比如凡客就和韩寒以及王珞丹等著名作家和明星等进行合作，由于韩寒的鼎力加盟，还创造了凡客体。这从一定程度上也说明了B2C电商企业病毒营销效果取得了一定的成功。可是人们一方面看到这种病毒式营销所带来巨大营销的同时，也要注意这种病毒式营销模式也逐步脱离了产品或者企业营销的本质，开始逐渐走向娱乐化，比如“学挖掘机哪家强，就到山东找蓝翔”一样，成为了一种调侃。而且一旦企业出现了负面要素，这种病毒式营销甚至会带来阶段的反作用。这种娱乐化的营销效果无疑会对产品的自身形象带来一定的负面反应，如果存在着大量的恶搞，还会进一步挑战一些道德底线，引起法律纠纷。所以病毒式营销方案也需要通过科学的引导，做到去芜存箐，才能够更好地发挥出这种营销的推广效果。

2.3缺乏和用户的互动交流

基于B2C电子商务的企业在营销方面更多注重自身的宣传，往往不注重和用户之间的互动，目前仅有的互动仅仅是B2C平台提供的差评和好评，可是有些B2C平台还不支持差评，也有的B2C甚至不支持评价，在这种背景下，企业和用户之间就难以进行交流和互动，这无疑会极大地影响企业对忠诚用户的培养。另外这些企业的客户服务也缺乏相应的创新精神，其主要提供的服务基本上是电话咨询，或者通过E—mail等，用户通过在线交流软件和企业进行沟通，往往发现很长时间没有人回复，甚至出现很多客服并不在线，这势必严重影响到用户和企业之间的交流。于是很多用户就会通过比价平台来进行商品价格的对比，产品的附加值开始被严重削弱。

2.4过度依赖广告效应

现在B2C电商企业上的产品存在着明显的同质化，对于企业而言，只有通过大量的广告投入才有可能带来一定的流量，而在互联网上如果产品的品牌属性不高，想要取得销售上的突破，也只能够通过引入巨大的流量来获得点击率，进而产生销售。然而当前随着互联网竞争格局的不断激励，广告费用和流量之间的线性关系开始被逐渐打破，很多时候投入的广告费高，带来的流量并没有想象中那么高，这就造成流量广告性价比开始逐渐下降，另外对于个体企业而言，在B2C平台上设立网店的成本也会不断增加，因为这和B2C平台引流成本上升有着密切的关系。如果B2C电商模式不注重创新的引流方式，仅仅拼广告费用，显然不利于这种模式的持续发展，必将会严重影响企业的利润率。

2.5缺少品牌营销和构建

相对于B2C平台而言，对于企业来说往往其自身的品牌效应比较低，当然一些新上线的B2C平台，其品牌吸引力和知名度同样非常匮乏，尤其是对于一些垂直类型的B2C平台而言更是如此。无论是对于B2C平台还是在该平台上的企业，都需要注重自身品牌的宣传和构建，因为只有产生了品牌效应，用户才能够在打开网络之后自动选择该平台或者该平台上的企业。然而当前很多企业都非常注重自身产品价格，希望通过大打价格战的方式来增强对用户的吸引。但是这种价格战势必会影响到这个行业的持续发展，因为价格越来越低就会影响到整体的利润，最终导致很多企业以及平台亏本赚吆喝，甚至为了打败竞争对手，不惜采用“杀敌一千自损八百”的方式来进行恶性竞争，这最终的结果就会导致企业必将艰难前行，难以获得成功。

3优化基于B2C电商模式下的企业营销方案措施

3.1注重推广方式的创新

互联网的本质就是分享和互动，如果在网络营销过程中使用那些影响用户体验的营销方式比如弹窗广告、片头动画广告等方式，在实际应用中不仅会造成用户对这些平台产生不良的情绪，同时对这些广告的主体内容也会产生严重的抵触情绪，这就会导致负面的广告效应。一个良好的推广创意，如果能够得到用户的喜欢，不仅自己产生购买欲望，甚至还会分享给亲朋好友，能够免费给你做宣传。所以作为B2C企业就必须要注重广告内容的创新，在创新过程中需要注重对用户信息的收集，了解用户的喜好，然后向他们推送与之相关的广告内容，比如现在基于大数据挖掘的广告模式，用户能够获得自己感兴趣的产品，从而有效地增强了推广效果和针对性。对于传统的百度竞价类搜索引擎竞价排名广告，这种方式由于点击率和流量转化率严重不成比例，所以可以尽量降低这方面的投入比重，适度增加SEO搜索引擎优化的推广方式，这有利于企业流量的转化，从而有助于虚拟网店的营销利润。

3.2优化病毒式的营销

由于病毒式营销具有双刃剑的作用，如果做得好能够产生良好的营销效果，如果产生了负面效应，那么对于企业的影响也出现扩大化，严重影响到企业的营销效果。所以现在不少企业开始对于病毒式营销产生了非常审慎的态度，这从一定程度上说明了企业营销的成熟。病毒式营销要进行审慎不是意味着不去做，而是要去科学地营销，需要对整个营销过程做好实时监控，及时了解以及引导用户真实地表达以及他们的创造力，规避恶搞风险。比如企业可以通过设计一个能够体现该企业颜色的模板，让用户因此能够感受到该企业的文化和精神。在互联网时代，一定要注重自由精神，不能够一味地强行灌输某个概念，而是注重因势利导，这样才能够产生良好的病毒营销效果。当然病毒式营销是企业打造自身知名度的重要方式，如果这个目的已经达到，就需要尽量规避病毒式营销，此时需要更加注重企业的品牌营销，只有这样才能够让知名度进一步转换成品牌度，而这正是企业营销的根本方向。

3.3注重企业定位，增强自身核心竞争力

基于B2C模式下的企业营销方案从本质上是为了提升企业的品牌形象和知名度，而想要达到这个目的，基础核心就是企业需要具备较强的核心竞争力。当前很多电商企业并没有自身的工厂，其产品大多是由代工厂进行生产，这就需要企业要明确自身的定位，是将自己当成一个电商平台，还是平台上的一个线下实体。当明确了自身定位之后，才能够选择符合自身的发展之路，如果要做一个实体企业，那么就需要注重产品的创新和研发，提升产品品质等。如果要做一个平台，就需要注重服务、技术创新、物流管理、产品质量管理以及积极应对用户的投诉等相关问题，从而不断提升自身的核心竞争力，并保持持续的竞争优势。

3.4注重市场定位

作为企业推出的产品必须要明确市场定位，因为市场定位不同，其营销方案就会有明显的差别，以凡客为例，该企业当初是以男士商务衬衫起家，主要的产品为经典男士衬衫。之所以成为市场新宠主要是由于其较低的价格、较高的质量，这在当时该公司的定位极为明确。可是成为一个B2C企业之后，该公司的产品品类呈现了多元化的发展态势，产品种类极为丰富，可是从整体层面来看，却类似于一个大杂烩，和国外知名的B2C企业如梦芭莎等网站还是具有明显的差异。所以凡客就必须要不断分析自身的优势以及劣势，对于那些利润率差的产品要进行筛选并放弃，然后对那些经营效果较好的产品就需要进一步发展，使之有着明确的市场定位，并逐渐使之形成系列化的产品，这样也是对企业产品结构的一种优化，然后将不同系列的产品赋予不同的市场定位，并在此基础上进行相应的推广营销，这样才能够产生更佳的营销效果。

3.5树立良好的品牌形象

树立良好的品牌形象对于企业来说，实际上就是要构建和打造品牌，还是以凡客为例，人们之所以选择凡客其根本要素就在于其产品质量佳，而价格却相对实惠。可是如果让用户告诉大家凡客的品牌形象，基本上没有人可以回答。因为凡客之前将大部分的营销费用花在产品的推广上。实际上这仅仅是营销的初级阶段，只有树立品牌形象，才能够获得良好的口碑，从而为企业带来数量众多的忠诚用户。在B2C企业主要是通过互联网销售产品，这个销售渠道最大的问题就是产品质量以及售后服务问题，对于企业来说，必须要善于处理这些纠纷，如果处理不当，就会给企业的品牌形象带来极大的负面效应。另外为了提升企业的品牌形象，还需要注重物流的准时性，保障产品的品质等。对于品牌建设来说，进行简单的宣传推广显然达不到最终目的，更加关键的还需要产品质量的配合，以及产品价格的配合，要做到物廉质优，同时还能够为用户提供多元化的增值服务，通过用户的口碑来带动企业的品牌建设，才能够收到最终的品牌建设效果。当然品牌建设也不是短时间内能够完成的，而是需要一个持续不间断的过程。因此企业的品牌建设需要持之以恒，才能够确保品牌形象的最终形成。

4结语

篇3

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素 

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

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2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用

篇4

辽宁的医改政策变动较快，而且脉络较为清晰，就很多辽宁省内制药企业和辽宁省外企业来说，必须看清晰辽宁的新医改政策后进行相应的区域营销策略调整以便跟随政府导向型的新医改市场。

目前就辽宁新医改动向来看可以针对性的进行分析：

资料：

辽宁省积极部署落实深化医药卫生体制改革工作：

一、成立辽宁省深化医药卫生体制改革领导小组。由省政府办公厅、发改委、卫生厅、财政厅、人力资源和社会保障厅、食品药品监督管理局等部门负责同志参加，统筹组织指导省医药卫生体制改革的实施。

二、制定贯彻落实深化医药卫生体制改革具体实施方案。由省发改、财政、人力资源和劳动保障、卫生、食品药品监督管理局五部门联合制定的《贯彻落实深化医药卫生体制改革工作具体实施方案》已初步形成讨论稿，待国家相关配套文件出台后，进一步补充和完善。

三、认真做好医改投入资金的测算工作。有关部门正在抓紧测算今后三年内实施医药卫生体制改革需要投入资金的情况，经初步测算，要实现新医改各项改革量化目标，省各级政府需增加资金投入285.76亿元，主要用于基本医疗保障、公共卫生服务项目支出、基层医疗服务体系建设、基层医疗卫生机构补偿机制改革和公立医院改革试点等工作。

四、抓紧推进各项重点工作改革。不断完善基本医疗保障制度，在原有工作的基础上，继续推进各项医疗保障制度建设。成立了省医疗机构药品集中招标采购工作领导小组和相应机构，招标采购工作已进入实质性操作阶段。组织实施全省农村卫生服务体系建设与发展规划。稳步推进健康档案、慢病管理、孕产妇和儿童保健、健康教育和健康促进等工作。选择确定了部分地区，积极探索多种形式的基层医疗卫生机构和公立医院运行机制、补偿机制、监管机制改革试点工作，及时发现新情况新问题，总结和积累经验，逐步在全省推广。

五、辽宁省还将贯彻落实国家统一规定的近600种基本药物制度。老百姓看病贵、看病难，有很大一部分原因是吃药的问题。基本药物制度的建立，对于解决百姓看病难，起到了一个非常重要的保障作用。

六、优质医疗资源“下沉”基层，这在很大程度上缓解了百姓的看病难和看病贵问题。现在，中国医科大学、大连医科大学、辽宁医学院等已经有目的地将优势教育资源向农村基层医院的卫生技术人员倾斜，

分析：

1. 辽宁省成立专门的改革领导小组会加快辽宁的医改进程，这对在辽宁经销的制药企业、医药流通企业、医疗器械企业和其他相关企业来说是个不好的消息，因为大多数企业都在观望中，系统性的采取应对的措施的企业很少。

2. 《贯彻落实深化医药卫生体制改革工作具体实施方案》讨论稿的确立会对辽宁的医改导向产生指导性的措施，医药企业必须对这份讨论稿仔细研讨。

3. “抓紧推进各项重点工作改革。不断完善基本医疗保障制度，在原有工作的基础上，继续推进各项医疗保障制度建设。”就新医改的进程来说，辽宁在全国的医改进程并不快，这使得很多医药企业在辽宁可以凭借以前的渠道以前的模式进行销售，但是随着辽宁的医改进程加快，单一的市场运行模式已经到了难以为继的地步，必须加快建立企业的公共关系体系。

4. “成立了省医疗机构药品集中招标采购工作领导小组和相应机构，招标采购工作已进入实质性操作阶段。”虽然目前很多省份都在建立省级集中招标采购，但是辽宁肯定尤其不同之处，具体怎样不同，这里不便分析。值得注意的是，很多企业的招投标体系很弱，在辽宁的招投标和采购中企业的相关体系关乎着企业能否在辽宁市场生存。辽宁省实施网上集中药品采购，切断中间环节，直接面向药品生产厂家进行采购，这对在辽宁运营的药品生产企业来说是机会也是挑战，国有的大型的制药企业会收益颇多，民营企业会被拒之门坎之外。

5. “稳步推进健康档案、慢病管理、孕产妇和儿童保健、健康教育和健康促进等工作。”医药企业能否参与到相关的政府医改工作中去，或者成为辽宁医改的推手，都会为企业在辽宁的医药市场竞争力加分。

6. “600种基本药物制度的贯彻落实。”制药企业应审视自己的产品线结构，不能用单个的产品或者罗列的产品去竞标，根据国家的基本药物的目录确定情况适时规划自己的产品线结构，在各个省份都会形成较为强势的竞争力。

7. “优质医疗资源下沉，大医院携手县级医院。”这是最应该值得关注的，换句话说，大型的省级医院的用药将影响基层医院，县级医院的处方会发生变化，制药企业必须予以密切的关注，或者能够参与其中，医生教育的做法和学术推广也要进行调整，如果这一趋势明显加快，那么学术推广的重点就应随之发生倾斜和重点关注。

根据目前掌握的辽宁省医改进展情况，在辽宁有营销体系的制药企业必须进行辽宁营销体系的调整，以往单方面的营销策略已经不再适合今天的实际需要，单纯的市场竞争转向政府公关和政策导向的半市场化竞争。据此笔者史立臣认为制药企业必须进行辽宁营销体系的调整，当然，一家企业不会因为一个辽宁市场就进行营销体系的大调整，而是顺应国家医改潮流进行企业整个营销体系的深度变革，那种冷眼观望，走一步是一步的想法会逐渐把企业推向死胡同。

1. 辽宁省内制药企业的营销体系重组

俗话说靠山吃山靠海吃海，辽宁省内的制药企业是不是要重点关注本省的医改布局的变化？自己家门口的市场如果被别人抢了，实在说不过去。

辽宁省内的制药企业本身具有得天独厚的优势，从企业建立至今，在政府关系上都是很从容的，况且，政府部门也会优先照顾自己的企业，所以，医改对辽宁制药企业来说正是做大辽宁市场的好时机。

重组建议：

⑴强化企业的公共关系体系。一般公关工作都是老板自己事，尤其是本省的公共关系的建立和维护都由老板来做，老板做公共关系不过是拉拉关系，多认识几个政府主管部门的领导，但是这种初级的公共关系是不能适应做大辽宁市场的，在企业的传播、学术推广、事件营销等方面已经力所不及，要做大本地市场必须进行公共关系专业化和职业化转变。

⑵强化本省的营销系统，也许有企业领导认为，有了良好的政府资源就能做好市场了，其他的都不重要，这是极端错误的想法。招投标工作会因强大的公关体系而成功，但这只是未来市场竞争成功的第一步，只是取得了资格问题。才企业公关体系的配合下，企业的营销体系也要强化，毕竟药物的使用和选择权不在政府部门。强化营销体系首先要强化市场部门，值得提醒的是，不要把市场部和公共关系部门混淆，这个两个不同的领域和职能，虽然其中有非常多的协作的地方，但是各自的部门职责和定位是不同的。市场部在企业和产品的传播、市场竞争、营销规划、营销策略、产品线规划等方面要配置合适的人才，不能再把市场部高高挂起。销售系统也要强化，具体怎样强化，鉴于篇幅有限，这里不表。

⑶重新进行企业的战略审视，市场环境变了，企业的战略也要重新思考。随之，企业的营销规划，产品战略，竞争战略，组织战略等也要随之变动。

⑷审视竞品在辽宁市场的表现，采取多重策略进行堵截，从目录、招投标、集中配送到医生用药等多方面下手，尽可能的对竞品进行干扰和围堵，利用手中的政府资源进行竞品围堵是新时期的竞争策略，运用良好会起到立竿见影的效果。

2. 辽宁省外制药企业的营销体系重组

由于辽宁市场不是自家的门前市场，那么在辽宁进行药品营销的外地企业更要关注辽宁医改的动态。由于企业自身在辽宁政府资源的局限性，企业要注重在辽宁市场的传播，单纯的和辽宁本地企业进行政府资源的博弈是不明智的，单纯的依靠市场竞争策略是短视的。

⑴建立良好的传播体系。对辽宁市场的传播对象要进行改变，重要的是影响政府人员和医生。

⑵构建一级营销平台。由于多年来形成的省级销售体系的运作，辽宁省内的营销体系薄弱，所以不能称之为区域营销体系，只能称之为销售体系。现在，必须加大省内的营销力度，从人员配置、政府公关、企业传播到体系财务管理等都要强化，这样就要建立一级营销平台，这个平台对辽宁市场具有很大的话语权和决策权，以便于辽宁营销体系的高效运作。

⑶内部强化公共关系体系，外部协助辽宁营销体系构建辽宁的关系网。

⑷针对辽宁市场和政府采购规划针对性的产品线结构。

⑸了解辽宁市场的医药流通情况，利用经销商的资源进行市场和政府资源的争夺。

⑹建立专业化的学术推广体系。

3. 目的性深度分销

无论辽宁省内制药企业还是省外制药企业，都要进行目的性的深度分销。但是，这种深度分销不是所有终端一起抓，要有目的性和策略性，否则就会陷入成本的泥沼。关于如何进行目的性和可控成本的深度分销，笔者史立臣有相关的文章进行阐述，各位可以搜索我的名字去阅读。

4. 顺应辽宁医改重构渠道结构

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关键词：中小型企业; 网络营销

中图分类号：TP393.18 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2007）09-0233-02

1 绪论

随着互联网在商业领域的广泛应用，越来越多的企业利用网络技术开展网络营销活动，他们开始将贸易从传统的贸易市场转移到了网络平台下，网络营销已成为现代企业一种重要的贸易方式，是开拓市场的有效手段之一，网络虚拟性改变了传统营销时代企业的经营方式，使开展网络营销的企业不分大小具有同等贸易的机会，也正是由于这一点，对于中小型企业来讲，面临的是机遇，同时也带来了巨大的挑战。

2 中小型企业网络营销现状分析

2.1 中小型企业的概念及特点

中小型企业顾名思义就是规模比较小的企业，但大小其实只是相对的概念，而规模的表示亦因采取的标准不同而有不同的结果。在我国，中小型企业主要是指员工在200人以下（建筑行业在3000人以下），销售额低于3亿元人民币或资金低于4 亿元人民币的企业。

中小型企业经营灵活，市场适应性强，优点具体体现在三个方面：①规模比较小,大部分产权明晰,经营灵活,符合国际市场细分及小额、快捷、及时化的要求,有利于抓住瞬息万变的市场机遇。②随着科技的不断进步,新技术、新工艺吸收能力强的中小型企业更表现出独特的优势,未来发展空间广阔,往往是新兴产业的开路先锋。③对外贸易势头强劲,我国大宗出口产品如纺织品、服装、食品、工艺品等产品主要靠中小型企业提供,只要深入进行管理和技术创新,就能长久站稳国际市场。中小型企业缺点同样显而易见，一般来说，在人力、财力、资讯、技术等方面还不过硬，在传统企业经营中,由于规模、资金、人力等限制,很多中小型企业不可能建立完善的营销渠道,也没有足够的资金进行有效的促销和调研活动,因此,广大中小型企业往往在和大型企业的竞争中处于劣势。然而,这种差距在网络营销运用下大大缩小。利用互联网,中小型企业可以进行各种有效的营销活动,节约营销活动的成本,提高营销活动的效率。

2.2 我国中小型企业网络营销的现状

我国中小型企业发展网络营销起步较晚，如今仍处于成长初期。据新网调查显示，我国参与网络营销的中小型企业仅占总数的22.3% ，在众多行业中，汽车、电子、贸易行业的信息化层次较高，参与电子商务的企业分别为35.1%，32.3%和29.7%。

目前我国分别只有47%和35%的中、小型企业建有企业内部网，而且在这些已上网的中小型企业中，多数仅在网上开设主页与Email注册用户账号，既没有充分利用网络资源，更没有借助网络开展商务活动，70%-85%的网站长时间不更新。同时还存在网络营销部门在企业营销组织中的地位尚不突出，网络人才紧缺、后台管理松懈，有关网络营销法律不健全等问题。

3 中小型企业网络营销实战方案

中小型企业由于自身实力弱, 资金缺乏, 要在激烈市场竞争中生存与发展, 必须选择一套成本低、见效快的网络营销实务策略, 而要进行行之有效的网络营销必须使企业各项活动适应消费者使用网络的特点及发展趋势，笔者认为,中小型企业实施网络营销应注意以下几点:

3.1 个性化及定制产品

在网络环境下, 消费者与厂商的直接对话成为可能, 消费个性化受到厂商的重视, 这使网络营销中的产品呈现出众多新特色。企业在制定产品策略时, 应从网络营销环境出发, 努力满足不同顾客的各种个性化要求, 开创符合市场发展潮流的新产品, 创造新的市场需求, 形成企业自身的优势。

(1)个性化销售。

通过分析网上消费者总体特征, 从而确定最适合在网上销售的产品。据有关方面统计与分析, 网络上最适合的营销产品是流通性高的产品, 如书籍报刊、软件信息、CD、VCD、DVD 等音像制品;机票预定等服务。

(2)定制产品服务。

企业应利用网络上与顾客直接交流的机会, 为顾客提供定制化产品服务, 企业应及时了解消费者对企业产品的评价, 以便改进和加快新产品研究与开发。

3.2 弹性化网络价格

网上销售的价格应该具有较大的弹性。企业在制定网上价格策略时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。

(1)设计、开发一个适合网络环境的自动调价系统。

由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击, 所以企业可以开发、设计一个自动调价系统, 根据季节变动, 市场供需情况, 竞争产品价格变动, 促销活动等因素, 在计算最大盈利基础上对实际价格进行调整, 同时还可以开展市场调查, 以及时获得有关信息来对价格进行调整。

(2)拍卖竞价策略。

网上拍卖是目前发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得，这样可以使得企业在短时间内聚集相当高的网络人气，大大提升企业产品的网络知名度，目前国内外比较有名的拍卖站点是：省略（淘宝网）、省略（拍拍网），它们允许商品公开在网上拍卖，拍卖竞价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给eBay公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。

(3)在线协商定价策略。

QQ、MSN、旺旺、贸易通等是目前广大网民包括网络买家普遍采用的网络在线聊天工具，这些在线沟通软件的广泛流行被企业厂商所利用，就可以使得两种立场(买主和卖主)的价格策略真正实现直接对话, 充分体现网络价格弹性化的整体特点。

(4)公开企业价格制定程序。

考虑到网上价格具有公开化的特点, 消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格, 为了避免盲目价格竞争, 企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序, 并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较, 促使消费者做出购买决策。

3.3 企业门户网站推广及搜索引擎竞价

企业网站是企业架构在互联网上的一个门户，使企业网络营销活动的重要组成部分，企业通过门户网站为合作伙伴、客户、采购商、供应商提供了一个相互信息交流、沟通的阵地和访问企业内部各种资源的统一平台，在企业网页上输入企业所有需要向消费者宣传的信息, 这是进行网络营销的基础。网页设计必须考虑到目标消费群的特点,同时要有效展示企业形象, 宣传企业品牌、文化、陈列、企业产品,建立客服通道等。这是中小企业网络营销的第一阶段, 在网络这一新的市场阵地上占领一席之地, 使得消费者通过网络了解企业成为可能。

据第13 次CNNIC 调查结果显示, 搜索引擎是83.4%的用户得知新网站的主要途径。所以企业要提高网站的知名度,提高目标消费群的访问量, 就应把网络营销渠道的首要阵地放在搜索引擎上来, 利用各大搜索引擎的竞价排名和固定排名业务通过少量的投资使企业的网站在常用的搜索引擎排名中领先与竞争对手, 能在第一时间被消费者看到。例如百度竞价排名、雅虎直通车等等，此外, 一些常用的门户网站及交易平台也是消费者经常浏览的网站, 例如新浪网、搜狐网等企业也应充分重视。

3.4 网络业务外包

外包经营实质上就是指借用、整合外部资源, 以提高企业竞争力的一种资源配置模式。即企业只做你最擅长的(核心竞争力),其余的外包。 研究表明, 外包支持服务的公司, 比什么都在自己公司里做的公司, 运行效率更高, 成本更低。中小型企业在人才上不具有相对优势, 并很难得到所需的专业人才, 而网络营销包含了许多技术性的活儿, 企业自身是很难做到的。外包出去可以为企业提供服务的有: 网络营销服务商和网络营销平台。网络营销服务商是指利用互联网资源和自身优势, 为企业提供网络营销服务的组织、机构和个人等的总称。网络营销服务平台做得比较多,例如阿里巴巴中国站、慧聪网等基本上比较大的商贸网站都有。

4 结论

互联网时代的到来，网络营销的开展，带给中小型企业的不仅仅是挑战，机遇也同时并存，尽管中小型企业在开展网络营销时，还面临很多困难，现状还有待改善，但是在互联网环境下进行企业网络营销活动已经是企业开展营销业务的发展趋势之一。通过对产品策略，价格策略，外包策略、网站及搜索引擎策略等网络营销手段的合理应用，相信中小型企业在网络这个虚拟世界里也会开出一朵朵奇葩。总而言之, 中小企业在实力， 规模等方面远逊于大型企业, 要想在白热化的市场竞争中生存和发展, 只能走不同于大企业的非常之路, 这需要中小企业主具备非常之观念, 利用现代非常之技术, 搭上网络营销的快车,掌握好网络营销手段，这样赶超大企业才有可能。

参考文献

［1］周曙东.电子商务概论［M］.南京：东南大学出版社，2002,(5).

［2］于刃刚. 网络营销［M］. 石家庄:河北人民出版社,2000.

［3］中国互联网络信息中心.省略nic.省略

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2020年清理拖欠民营企业中小企业账款工作方案

一、指导思想

统一思想，提高站位，充分认识清欠工作的重要性，增强紧迫感和责任感。按照"摸清底数、实事求是、彻底解决、不留死角"的原则，明确任务，落实责任，把清欠工作落到实处。

二、清理范围和重点

（一）清理统计范围。全县行政机关、事业单位、政府融资平台公司、财政部门监管的地方金融企业和文化企业。

（二）清理统计内容。清理统计范围内的拖欠民营企业中小企业欠款及解决方案。

（三）工作职责及目标。优先清理拖欠农民工工资，由县人社局负责；清理"两款一金"（工程款、物资采购款、保证金）、清理民生、安全方面的工程项目欠款，由县财政局、发改局、工信科技局负责。各有关部门务必于x年1月底前摸清底数，统计上报，2月底前制定清偿计划，3月底前完成优先清偿，12月底前完成全部清偿。

三、组织机构

成立清理拖欠民营企业中小企业账款工作领导小组，县政府分管负责同志任组长，县工信科技局、财政局、发改局、人社局、住建局、交通运输局、农业农村局、审计局等部门分管负责人为成员，领导小组办公室设在县财政局。各相关单位要明确专人负责，建立相应工作推进机制，全面开展清欠工作，确保各项任务顺利推进。

四、工作安排

（一）摸底调查。县财政局、人社局、发改局等部门组织对拖欠民营企业中小企业账款问题进行全面排查，全县各相关单位、企业填报自查表，县工信科技局对排查结果进行核实确认，审计部门负责审计监督，此项工作在1月末前完成。

（二）制定计划。明确偿还时间及资金来源，按照排查认定拖欠的账款，属于农民工工资的优先安排偿还，欠款单位有能力偿还的要求马上安排支付，没有能力偿还的由财政安排暂付工程款，工程结束的由国有资产部门加大处置低效、无效资产等方式保障偿付资金来源。属于"两款一金"的账款，逐项制定分期偿还计划，纳入财政预算安排的账款，财政部门要加快预算资金拨付进度，按合同约定办理支付，不得拖延，对没有纳入预算的，可通过申报新增债券或处置资产偿还欠款。各单位各部门要坚决防止边清边欠，陷入恶性循环，此项工作在2月底前完成

（三）落实清偿。要确保x年底前全面完成清欠任务，应偿尽偿。农民工工资和已纳入预算安排的欠款在3月底前偿还完毕，其他应偿账款按照偿债计划x年底前全部偿还完毕，各有关部门对列入x年底前完成清欠的账款，从x年2月起，每月4日前报送上月情况，并于x年12月10日前将书面清欠情况总结报告报送县清欠办。

（四）开展核查。县清欠办会同有关部门根据优先清欠和着力清欠完成时限节点，对各有关部门清欠工作情况分阶段开展督促指导。

五、主要措施

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关键词：通信 固话改造 智能拨号

中图分类号：TM73 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）08（b）-0130-02

自1876年贝尔发明电话以来，固话的使用已有将近140年的历史。虽然当今移动通信和智能手机的出现，使人们可以更便捷地进行语音和信息的沟通，但固定电话以其价格低、无辐射、信号稳定、习惯使用等众多优点，还被大家普遍保留，是企业内部通信的主要手段。近年来，出现了一些带触摸屏的智能座机，其功能丰富、操作简便，但因价格不菲，甚至超过了许多电脑的价格，让大家望而却步，无法大量推广应用。另外，也有通过升级企业现有程控交换系统，部署软交换、IP用户，开发推广高级应用，成本就更高了，IP电话利于节省长途通信费用，对于没有远地分支机构的一般企业，设备、终端的成本会显得过高。

随着企业IT普及率不断提升，办公网、办公电脑普遍应用，为提升固话应用创造了有利条件。本文从实际出发，针对普通固话存在的缺陷，通过增加硬件接口等措施，实现普通固话的应用提升，内容涉及硬件改造、点击拨号实现、智能路由和通信录管理等方面。下文就以上几个方面进行分别阐述。

1 硬件改造

普通固话座机电路简单，一般都没有与计算机系统对接的CTI控制接口，但只要增加简单的硬件接口，通过在普通电话座机上并接接口电路，以USB连接电脑系统，就可以让它通过电脑控制摘机、拨号，采集主叫号码等。

如图1所示，在电话座机中加入附加电路逻辑图的独立电路，只需要跟电话座机的电路主板有几根线路连接，不会对原电话机的电路性能和话机通话音质有任何影响，还可以通过USB口向话机提供电源，如果原来的话机需要电池，经过改造后无需再安装电池，这是一种将座机和接口电路整合成一体式话机的方式。

除此之外，还可以采用另一种独立接口的方式，不改动话机，只需将USB接口和附加电路做成一个接口盒，通过接口盒将电话和电脑连接起来，此方案通用性更强，适用于任何类型的模拟电话。

2 点击拨号

点击拨号，即不用通过对电话号码逐位一一按键，只需要点击整个号码，即可实现拨号，这样不仅可提高拨号的效率，而且大大减少了因为长串号码拨号过程中的出错率和拨号时间。点击拨号不是新发明的功能，在智能手机和呼叫中心等产品中已被广泛使用，但在普通固话座机上没法实现。经过硬件改造后，原来功能单一的固话座机可以通过USB接口与计算机系统连接，借助简单的驱动程序和客户端软件，轻松实现点击拨号。只要在计算机上点击客户端里的通信录用户号码，计算机通过USB接口把拨号的请求和号码发送到固话座机，固话座机再一次性完成拨号。

点击拨号的实现，简化了固话座机拨号的过程，并且可以进行一系列的功能扩展，是在固话座机上实现智能拨号的基础。本文所述的智能拨号的功能，也是建立在点击拨号的基础上，在计算机上实现了与固话座机的对接后，再建立适用于企业的通信录管理机制，增加号码的智能分析功能，实现真正方便快捷的电话呼叫方式。

3 通信录管理

通信录管理根据通信录不同的性质，又分为公共通信录、个人通信录和第三方接口通信录三个功能模块，这几个模块的有机结合，灵活而又方便地实现了通信录管理功能。（如表1）

公共通信录：其实质是单位内统一维护管理的共用通信录，由单位相关管理人员通过系统服务器集中维护，所有用户共同享用这个通信录。公共通信录的数据是客户端连接登录后，定时监测是否更新，然后自动下载。出于信息安全考虑，这个公用通信录必须具备多层、级的访问权限设置和数据加密方式，方便用户使用的同时也能确保数据安全。公共通信录存储在公用的服务器上，由管理员或授权人员在服务器上维护，也可以通过WEB方式远程维护。

个人通信录：是由用户自己在本地编辑维护的通信录，这是个性化的数据，由自己管理维护，其他用户无法访问和使用。个人通信录支持常用的EXECL格式、标准的VCARD格式等，方便用户编辑和导入、导出。

OutLook等第三方接口通信录：为本地维护的通信录，主要是通过第三方软件同步日常使用的电话、邮箱地址等信息，也可以通过这些中间软件，同步手机上的通信录数据。这是基于常用第三方软件功能成熟、用户众多的特点，同时也支持绝大部分的手机通信录数据同步。

上述几个通信录模块的结合，全方位地提供了一个完整的通信录管理服务。单位的公用通信录信息与个人的通信录信息完美结合，分别维护，统一检索查找。

4 智能路由与拨号方案

有电话呼入时，固话座机将来电主叫号码通过USB口通知计算机，计算机系统将会在屏幕上弹出来电号码信息。比如对于手机号码，会根据手机的前7位号码，自动判断手机号码所属的运营商、地区名称等，也可以根据企业系统内部的局向号自动识别并弹出相应的单位名称信息。如果号码被收录在通信录中，将会自动搜索并弹出该号码的用户信息，来电用户信息呈现功能让通话的界面更加友好，一旦建立了商业客户信息数据库，就成为一个简易的客服中心。

在拨出电话的过程中，只要点击通信录中某个人的号码，计算机软件会根据号码的性质，配合单位内部的交换系统，自动加减拨号的字头，选择不同的中继进行通话，比如拨打电信的号码，选择电信的中继；拨打移动的号码，选择移动的中继；拨打长途号码，自动增加IP字头以减少通话费用等。

5 推广前景与应用价值

本方案以整合现有资源（包括固定电话、办公电脑、办公网等）为前提，拓展提升企业工作效率，为企业带来相应的经济效益。体现在以下方面。

企业通信管理提升：将企业通信录存放在数据服务器上，各个办公电脑通过各自权限下载、更新通信录数据，企业员工能够更方便地进行通信录查询和应用，减少纸质通信录的印制，节省企业成本。根据企业实际情况，针对性设计开发的通信录系统结构和安全保密策略，又可有效保证企业通信录数据的安全性和易用性。另外，用户数据更新可以由用户本人在客户端直接提交管理员审核、入库，提高了数据更新和管理的时效。

多功能通信能力提升：通过导入“客户通信录”“应急通信录”等专用通信录，可快速建立满足各种需求的专用通信中心；通过客户端功能扩展，提供短信接口、视频接口和即时通信等，可进一步打造一个多媒体统一通信平台。

工作效率提升：快速查找、智能拨号、来电用户信息呈现将大大地加快通信过程、提高工作效率。据实际测试，用固话逐位拨号，加上查号时间（从纸质号簿、名片、电子文档或者手机号簿等查号），拨打一个11位外线手机，平均约40 s，而用本方案拨号，查找、拨出只需要4～5 s，效率提升将近十倍。

信息化系统整合便利：基于基础应用而获得广泛部署的客户端，可以成为企业内部已有的各种专业管理信息系统的有效门户或者整合平台，客户端可以拓展各种接口，满足不同系统的信息采集需求，从而降低企业信息化管理成本，提高应用效率。

信息安全保障：通信录信息属于比较敏感的信息，本方案在这方面做了充分的考虑，不仅在信息管理上做了严格的级别权限限制，对数据库底层数据进行了加密，即使万一数据库被侵入，没有解密的密钥，也看不到通信录等信息内容。

语音通信与计算机数据通信的融合是IT发展的趋势，这个趋势不仅体现在技术层面，也体现在业务应用层面，技术的发展与业务应用的发展必然相互影响、相互促进。正是在这个趋势下，利用已有技术，在业务应用上做出新尝试，通过直接提高工作效率来体现平台的经济价值。

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[关键词] PHP网络编程语言 Mysql数据库 APACHE网站服务器 免费的UNIX操作系统

一、引言

我们架设一个在UNIX服务器上运行的基于APACHE WEB服务器的网站时，出于对提高WEB服务器反应速度的考虑，产生了一个大胆的方案，但是基于系统安全性和稳定性的考虑，最后没有使用该方案。然而，我们认为这个设想对于提高WEB服务器的反映速度有很大的作用，如果能够用一定的时间做出一套基于这个设想的完整方案，将会大大提高WEB服务器的反映速度。现在我们已经用PHP脚本语言基本实现了这个方案。

二、方案的由来

这是一个关于旅游的综合性网站，包括旅游景区、景点信息、各地的宾馆饭店、民间特产、民风民俗等。根据用户的要求分为3个功能模块：后台数据库管理模块，前端显示模块，注册用户管理模块。注册用户可以在任意时间、地点登陆网站反映最新的景区动态。

由于整个网站基于MYSQL数据库，网页中的所有媒体信息包括文字、图片、视频文件等都存储在数据库中，当浏览者访问时，所有的页面都动态生成，风格和样式用PHP程序控制，所以WEB服务器的响应速度会很慢。怎样解决此问题？笔者当时正在研究PHP的一组文件操作函数，并且想编写一个关于文件操作的类，于是设想是否先生成一个静态页面,准确的说是生成一个文件夹，包括一个HTML文件，页面中嵌入的图片和视频文件，然后将HTML文件的路径存入MYSQL数据库。这样用户请求的是静态页面，一次生成可以让用户无数次访问，而不是用户访问的时候每次临时生成。这既可以减轻MYSQL数据库的负担，又可以提高WEB服务器的响应速度。于是提出了基于此原理的方案，详见原理图1；目前大部分网站所使用的方案详见原理图2。其中椭圆和圆代表对象或群体，矩形代表功能模块。

三、此方案的原理

比较原理图1和图2，可以发现图1比图2多了一个“文件”对象，这是两种方案区别的关键，该文件对象实际是大数据块，如图片、大量的文字、视频等载体。已注册用户登录后，他们将景区信息如文字、图片、视频等提交到服务器，用户管理模块将这些数据生成相应的文件存储到相应的目录下，同时生成一个固定风格的页面，并将对应的目录转换为网络路径后存储到MYSQL数据库中。其中生成的网页中显示了相应景区的图片、文字、视频等。显示模块只要在数据库中调用相应的路径就即可。后台管理模块主要提供给网站管理人员使用。

四、常用方案和此方案的比较

出于安全性的考虑，大部分网站使用的都是第二种方案，然而第一种方案我们至今还没有找到攻击它的方式。下面分几个方面来比较这两个方案。

费用比较：要达到相同的响应速度，在硬件方面方案2要比方案1付出几倍甚至更多的资金。方案1的软件编写比方案2难度更高，不过总体来讲方案1比方案2的总投入少的多。

安全性和稳定性：方案1可能不如方案2安全和稳定。因为方案1涉及到文件操作。

结论：方案1更适合中小企业或教育类网站，可以节省资金；方案2是目前大的商业站点的必选。

五、分析第一种方案的安全性

方案1的弱点是它的文件操作，有恶意的用户（以下简称黑客）会有如下的机会来攻击用方案1实现的网站。

1.提交恶意代码。已注册的用户可以提交大量的文字，黑客会将他们自己写的代码嵌入文字中，然后提交到网站上。因为方案1中是将这些文字保存为文件，所以黑客可以直接访问这个文件，来执行他们的恶意代码。

2.提交恶意文件。将恶意代码文件作为图片上载然后执行，比方式（1）需要更多的技巧。

3.用某些软件探测APACHE服务器在UNIX系统上的系统用户名和密码，然后用这个用户登录，为所欲为。

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【关键词】煤化工企业；消防安全；安全管理

一、煤化工企业的不安全因素分析

煤化工企业的原材料库区是消防安全的重点区域，而造成库区火灾威胁主要是来自于人为的因素，比较常见的有槽罐清洗、抢修动火等引发的火灾和人员伤亡事故。另一方面，忽视操作规范，没有按照规范化和标准化的操作也是十分造成安全事故的主要原因。煤库区和生产区域也不会太远，彼此之间一旦哪个区域发生火灾，也会引发火灾和爆炸事故。煤化企业的生产区域也是消防安全的重点区域，作业流程的不规范，生产操作不当等也会引发火灾。

二、加强煤化工企业消防工作的措施

（1）加强煤化企业防火防爆技术处理。防火防爆是煤化企业安全生产的重要内容，有效的控制助燃物以及可燃物和点火源是防止火灾和爆炸发生的主要措施。煤化企业要按照产品的物理性质以及原料性质采取相关的防火防爆技术，加大科技投入，对消防设备进行检查更新。另一方面也要根据火灾发生所具备的条件进行防火处理，减少易燃物的暴露和摩擦，在厂区禁止明火，禁止员工将打火机等火源带入厂区。最后要采取一定的阻火技术减少火灾发生时候火势的蔓延，在进行厂区建设时，要注意采取阻火材料的使用，库存和厂区要有一定的安全距离。（2）建立长效的安全管理机制。化工企业要保障自身的安全发展，就必须要加大对消防安全投入。一方面是要强化队伍建设，建立起消防应急的专业队伍；另一方面要加大设备的投入，从根本上提升化工企业的消防安全的管理水平。从制度上来讲，要建立起严格的化工企业的责任机制，将化工企业的消防安全纳入安全生产的重要环节，将现场的安全管理工作进行部门班组个人的责任化，从而最大限度的杜绝重特大事故的发生。最后是要建立起预防消防安全的应急机制，预防为主，防治结合，落实必要的的灭火救援设施和装备，从而建立起科学合理实用的安全管理体系，从根本上增强煤化企业的应急处理能力。（3）注重安全检查，将事故隐患消除于萌芽状态。很多火灾都可以通过检查提早发现，提早预防。化工企业要依据实际情况制定出安全检查计划，有计划有步骤的开展安全检测，组建一支专业素质强的安全检查队伍，并不断的提升安全技能和安全管理水平。检查要有目的的进行，对危险物品储罐以及电气装置、锅炉及压力容器等这些关键装置要进行重点检查。（4）建立应急救援队伍，应对突然消防安全事故。火灾的发生具有很大的突发性和偶然性，在事故不可避免的时候应该建立起事故的应急救援队伍，这是化工企业有效控制灾害的蔓延，抵御事故风险，降低消防事故风险的重要手段。应急救援的重点应该是对火灾的迅速扑灭，危害人员的快速营救，事态的快速控制。应急体系中应该包含消防、后勤以及医疗等多个部门。在每个部门设置专门的负责人，定时负责人员的消防知识培训，定期组织消防应急演练，通过演练去锻炼救援人员的应急反应速度，提升心理素质，包括对各类消防器材的熟悉，提升身体素质。树立起忧患意识，应对在特殊情况下出现迅速迎战的能力。

三、小结

煤化企业的原料库区以及生产区大多属于易燃易爆场所，做好安全防火的意义重大，企业要通过建立符合自身情况的安全管理体系，以加强员工的安全意识，通过加大培训做好员工的安全教育，同时建立起切实可行的管理措施。同时建立起应急救援的专业队伍，注重安全检查，通过多种渠道保障将危险降低到最低状态，减少事故的损失。

参 考 文 献

[1]编辑部．医治安全生产主体责任不落实顽疾的良药——《吉林省生产经营单位安全生产主体责任暂行规定》颁布实施[J]．吉林劳动保

护．2010（5）

[2]国家安全监管总局．工业和信息化部关于危险化学品企业贯彻落实《国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知》的实施意见[J]．国家安全生产监督管理总局国家煤矿安全监察局公告．2010（12）

篇10

关键词：全球眼技术 中小企业 安防信息化管理 应用

中图分类号：C931.6

1全球眼技术在中小企业安防信息化管理中应用的局限性

中小企业安防信息化管理应用全球眼技术，主要包括有高中端的家庭住宅、写字楼、商店以及病房等，它们通过利用全球眼技术，实现现场辅助、安防报警以及视频监控等功能。在使用中，主要存在着以下几点局限性。

1.1全球眼的安防报警功能不够完善

就目前来说，全球眼技术的安防报警功能还不够完善。在其网络视频监控系统中，报警终端接入方式主要采取以下两种方法。

第一，利用电缆，实现对硬盘录像机、视频服务器（DVS）或者IP Camera的告警输入接口与报警探测器的连接。当告警输入接口电平出现高低变化时，前端的DVS或者IP Camera就会触发告警，由于已有既定的通信协议，告警就可以上报至“全球眼”网络监控平台。

第二，由安防报警主机管理报警探测器，通过利用无线或者有线，实现安防主机和报警探测器的连接，其中，对于接入的探测器，安防主机不仅可以进行防区设定，还可以布置或者撤销安防管理，通过串口电缆，安防主机就能连接到IP Camera或者DVS。同时IP Camera或DVS对报警探测器的告警触发进行甄别，并且通过既有协议，将告警信息上报平台。

然而，这两种报警方法均存在着局限性。当某一地点发生报警情况时，由于告警传递到平台上的信息量不够充足，因此系统对防区的信息、告警类型等无法正常识别，对前端安防设备的运行状况也不能进行监控，做不到精确监控防区的位置，而只能确定发生报警的IP Camera或者DVS。由于存在着这样的局限，当某一地点发生报警后，工作人员首先需要对监控所在的位置资料进行查看，然后再结合位置的实际情况，做出对警情处理办法的决策，这个过程使工作人员不能及时处理报警事件；同时，由于单向地传输报警信息，因此前端报警终端的监控工作就无法顺利进行，前端报警终端的布、撤防工作也实现不了客户端远程作业与远程管理；除此之外，如果需要详细了解用户前端安防主机的报警信息，还需要电话的帮助，因此全球眼平台无法实现联网上报。而电话、视频监控等等多种安防系统的同时使用，给用户造成了很多麻烦。

1.2全球眼现有的功能没有密切结合中小企业的需要

从中小企业的角度来说，他们希望实现安防报警以及视频监控在同一界面上进行操作的可能，这样，可以对生产情况以及营运情况实现动态化的了解，例如员工的出勤率、商铺的客流量等等，远程监控为他们节省了大量的时间和精力。但是，从全球眼的目前技术上来看，其主要负责实现的是视频监控功能，而且用户一定要保证IP Camera与DVS的捆绑使用，而不能私自进行安防系统功能组合。由于每个用户的需求不同，这种强制性组合安装大大降低了全球眼的吸引力，缩小了全球眼业务拓展的机会。其次，在发生报警时，告警通知的手段比较少，报警信息量不够大，而且单一；当告警信号上报到网络视频服务器时，需要用户在互联网上，否则无法及时发现警情，客户也只能了解些许报警信息，因为平台只是记录报警以及报警时间而已，其他更详细的的信息则无法提供。

1.3全球眼软件技术层面存在着不足

中小企业选择使用全球眼监控，首先，在客户端上，需要用户安装全球眼技术专用的客户端软件，其操作系统也会有相应的限制。其次，在客户端结构上，采取的是C/S（客户机/服务器）结构。当全球眼系统的软件要进行升级时，每一个用户、每一台机器都需要重新安装新的升级软件。然而，由于在实际的使用中，存在着用户移动办公或者分布式办公的现象，因此C/S服务机制会让监控操作程序变得更加繁琐。在监控设备较少或监控点较少的用户上，例如家庭用户、商店或者其他中小企业，由于采用C/S模式，在安装上，工作量非常大；在成本上，所需的维护成本以及升级成本都非常高，大大制约了全球眼业务在市场的扩展。

2如何推进全球眼技术在中小企业安防信息化管理中的应用

2.1改进全球眼技术的视频前端

视频前端由IP Camera或者模拟摄像机以及DVS组成，负责实现监控的音频、视频信息数据的采集、编码、存储、传送等一系列流程功能，同时，来自平台的控制指令可以在视频前端实现作用。从而通过全球眼这一平台，实现对网络视频的监控。

2.2完善安防报警主机

利用IP网络，就可以实现安防报警主机与全球眼平台的连接。网络型安防报警主机下挂各种种类的探测器，以对监控现场的周围环境信息进行采集。要监测现场是否存在着火灾安全隐患时，可以通过烟感探测器；监测现场是否有人员出现时，可以选择红外传感器等等。网络型安防报警系统通过各种类型传感器的帮助，实现了对现场信息的探测、采集，并把采集而来的信息封装成IP数据包，再传输到中心平台。

2.3加强对中心平台的管理功能

利用全球眼现有的监控平台而开发的中心平台，是整个系统的信息控制中心。这个中心平台一方面对全球眼的告警联动、使用者权限以及接入终端进行统一的监控和管理，另一方面，在增设报警管理服务器的前提下，实现对告警联动、联动预案的管理功能，同时指令报警管理服务器，及时、正确地处理安防主机上报的告警信息。

2.4客户端支持多种架构

传统的全球眼客户端只支持C/S结构，改造后还应该能支持B/S架构。这样，客户端的限制度下降，用户就可以利用互联网，登录全球眼平台，远程控制视频前端，同时还可以实现查阅告警记录、浏览实时视频、回放监控录像以及设置报警联动等等功能。

2.5拓宽安防报警的应用范围

由于网络型报警主机具有携带告警信息和全双工通信等功能，因此，可以根据此优势，把安防报警的应用范围扩大到生产管理、经营管理等方面。例如，中国电信可以根据全球眼用户的需求，在安防报警功能的基础上，增加统计客流量、管理人工考勤等功能，从而提高全球眼产品在中小企业安防信息化管理市场上的竞争力。

结束语

尽管全球眼技术在中小企业安防信息化管理的应用中，存在着一些技术上的局限，然而其工作仍然是具有一定的实效性、科学性以及高效性。相信随着科学的进步以及计算机技术的发展，全球眼技术一定能结合用户的需求，做出改变，完善自我，从而促进中小企业安防信息化管理的发展，使之跃上一个新台阶。

参考文献：

[1]许冬琦.智能全球眼走向高清化、智能化，2015年有望全国联网[J].通信世界，2012（47）