医药行业论文范文

导语：如何才能写好一篇医药行业论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1.事前筹划原则。在实际工作过程中要注意到纳税筹划与其他理财方式是一样的，是要在既定纳税义务发生之前来进行税收筹划。当经济行为发生之后再来进行筹划实际上已经是为时已晚了。企业纳税筹划应该是在企业履行纳税义务之前来进行筹划。这样才能达到有效实现企业价值的最大化。

2.综合全面原则。医药企业的纳税筹划涉及到方方面面。在纳税筹划过程中往往需要综合全面地考虑各方面因素的影响才能做出科学的决策。企业一种税负减轻了而另一种税负却加重了或者是整体税负降低了，企业成本以及其他费用却上升了。这些问题的产生都是常见的问题。这些问题产生的一个很重要原因就在于没有进行综合全面的考虑、这是我们在工作中需要高度重视的一个问题。

二、医药企业纳税筹划措施

医药企业在市场竞争中面临着复杂形势，在实际工作过程中要想实现自身的全面健康发展，实现科学的企业纳税筹划就必须要从各个方面采取多种措施来提升企业自身的竞争水平。为了实现高水平的企业纳税筹划，在今后应该采取以下几个方面的措施：

1.精确把握税法政策。企业纳税筹划方案的制定主要是根据企业税法法律政策的各项规定来进行制定的。因而要想制定出科学的纳税筹划方案就需要仔细研读税收法律政策。在制定那手锤方案的过程中要综合考虑国家政策的变动、税法水利的变动趋势、国家规定的非税收奖励等因素对企业经济活动的影响。为了实现企业的快速发展，在实际工作过程中应该综合衡量纳税方案，最大限度地增强企业经济效益。

2.重视纳税人账簿的完整性，适时调整方案。账簿凭证是企业重要的原始记录和凭据，是企业纳税的重要依据。企业应该高度重视账簿的完整性，只有保证账簿的完整性才能够实现对筹划方案的科学评价。筹划方案本身是否合理主要是根据会计凭证和记录来进行评价的。如果账簿记录不健全，企业所需要交纳的税款将会受有税务机关来确定，此时企业制定的纳税筹划方案将会失败，严重情况下甚至会导致处罚。因而纳税人在实际工作过程中必须要严格遵循有关财务规定，要有效保证财务账簿和凭证的完整性。此外在实际工作过程中还需要坚持一定的灵活性。纳税人所处环境是在实时变动着的，纳税筹划的主客观条件都是在时刻变化中的。在实际工作纳税筹划过程中为了保证纳税筹划方案的科学性就需要及时适度调整筹划方案。坚持一定的灵活性有助于企业跟随国家税制、税法和相关政策的改变来进行调整。坚持灵活性有助于纳税筹划目标的实现。

3.逐步提升纳税人员的自身素质。新形势下对医药企业纳税筹划人员的素质要求越来越高。纳税筹划工作本身就是一项高层次的理财活动，这项活动是集会计、财务、金融等专业知识为一体的。要想适应复杂的工作，在实际工作过程中就必须要具备专业素质，要具有项目统筹谋划能力以及各部门合作配合协作能力。因而在实际工作过程中就必须要高度重视纳税人员的自身素质，要加强对纳税筹划人员的培训。在条件允许的情况下医药企业可以适当聘请专业地纳税筹划机构来进行评估筹划。

三、实际案例

某重要企业通过回收来进行纳税筹划，该药厂在全国各地对过期药品进行回收，在长期工作过程中建立起了长效回收机制。回收过期药品本身是没有多大经济效益的，相反却会支付不小的成本。该中药企业去年回收过期药品所需要的支出费用占到了200万元，销售的某种药品则是2000万元，在这2000万元中每200万眼要消耗原材料进项税额20万元。针对这种现状工作人员主要制定出了两种税收筹划方案：第一种方案是做销售退货处理；第二种方式就是采用新旧药品无偿置换的方式来销售新药品。采用这种方式表面上同新方式没多大区别，但是实际上却是有很大差别的。采用第二种方案就是在以旧换新的同时来有偿收回旧货物，是按照新货物同期销售价格来确定销售额的，在实际工作过程中是不能扣减旧货物收购价格的。通过详细分析就会发现采用第二种方案是最为恰当的。采用这种方案企业能够有效节省200万元资金。

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摘要：礼仪是最基本的行为道德规范，它是道德的外在表现，而道德则是礼仪的灵魂，对人们的社会行为具有约束作用。读者求知的重要场所就是图书馆，在图书馆这种服务性很强的职业里提出礼仪服务是相当重要的。

中图分类号：G252文献标识码：A文章编号：1003-1588（2013）03-0098-03

礼仪，就像空气一样在生活中无处不在，各行各业都要讲究礼仪，每个人都需要尊重，每个场合都需要注重礼仪。正确的运用礼仪会收到事半功倍的效果，正确的运用礼仪会增加交往的信心。图书馆是服务性很强的行业，正确地运用文明礼仪，在工作中显得尤为重要。图书馆员只有不断地学习礼仪知识、业务知识，提高自身的修养，才能提高自身的服务能力，增强图书馆在行业的竞争力。

1加强图书馆员职业道德建设

加强职业道德建设，对于提高图书馆员的道德修养，提高图书馆的服务水准有着重要的意义。每位从业人员无论从事何种职业，在工作中都要遵守职业道德，如教师要有师德，医生要有医德。那么，图书馆工作人员就要遵守“读者第一，服务第一”的职业道德。社会上各行各业的人都是图书馆的服务对象，政府也是通过向图书馆等公益性的服务窗口加大力度投入资金，来体现对纳税人的回报和关心，而图书馆员的服务态度和服务质量也正和这种回报与关心息息相关。目前，图书馆职业道德建设方面还有很多问题有待于解决，比如服务不规范、主动差、馆员与读者沟通少等等问题。以上这些问题如不能够有效解决，就有可能影响图书馆在读者心目中的形象，影响到图书馆的职业道德状况，从而关系到图书馆事业的成败。图书馆的职业道德状况是通过每位馆员的职业道德素养表现出来的，每位馆员都代表着图书馆的整体形象，所以提高个人修养也就是维护了图书馆的整体形象。职业道德修养是一种律己的行为，关键在于自我提高，任何一位从业人员职业道德素质的提高，一方面靠制约即社会的培养和组织的教育，另一方面靠自我提高，两个方面缺一不可。加强图书馆员职业道德修养，直接影响着图书馆的社会效益和美誉度，是促进图书馆发展的必不可少的重要条件。

2图书馆员的文明礼仪

21图书馆文明礼仪的重要性

礼仪是最基本的行为道德规范，它是道德的外在表现，而道德则是礼仪的灵魂，对人们的社会行为具有约束作用。读者求知的重要场所就是图书馆，在图书馆这种服务性很强的职业里提出礼仪服务是相当重要的。图书馆员的服务不同于其他行业的服务工作，它的服务内容是“精神食粮”，服务的群体是求知者。图书馆员应提供的是优质的服务，要求工作人员的服务讲究艺术性，同时图书馆员的形象、言语、仪表、行为、举止，对读者都是一种无形而有力的影响。普及、推广馆员的文明礼仪有很多方面的重要意义：①有利于提高馆员的个人修养。②更好地对读者表示尊重。③进一步提升服务水平和质量。④塑造和维护图书馆的整体形象。因此，注重礼仪对图书馆员来说非常重要。

22图书馆员在具体方面体现礼仪

培根说：“行为举止是心灵的外衣”。职业道德不仅是内在的素养，同时也是一个人外在形象的塑造，包括仪容仪表的礼仪、行为礼仪、语言礼仪等各个方面。在长期的文明服务过程中，馆员也积累了不少的工作经验，但由于缺乏对员工站姿、坐姿的训练，着装、服饰的要求，服务过程中难免会缺少一点儿朝气。

221馆员仪容、仪表、仪态的礼仪

仪容礼仪要求工作人员在修饰维护个人礼仪时应注意面部整洁。女同志上班着淡妆，头发梳理干净。男同志不能留长发，鞋面干净整洁。馆员在工作时应遵守的仪容礼仪原则大致有四点：简洁、庄重、淡雅和避短。仪表礼仪也就是我们说的服饰礼仪，为了尊重服务的对象，同时也为了工作的需要，工作人员的服饰应与本身的岗位相适应。重视自己的服饰、服饰的统一与得体可以体现单位的整体精神面貌和形象，也有助于提高馆员的综合素质。

仪态礼仪要求男女工作人员基本站姿的标准做法是：①两眼平视，略提高15度。②两肩下垂、挺胸抬头、腰部直立。③两腿立正并拢、两脚抓地，重心在后脚掌。在站姿方面男女工作人员略有差别：男工作人员站立时双脚可以叉开，大致与肩膀同宽，给人一种“威”的壮美感。女工作人员双脚可以以一条腿为中心的前提下稍微叉开，给人一种“柔”的优美感。走路时应该自如矫健、昂头挺胸、收腹平视，头要正、颈要直，两肩自然下垂，两臂前后自然摆动。坐下时要轻轻入座，至少坐满椅面的三分之二，后背轻靠椅背，女士双膝自然并拢（男士可略分开）。对面谈话时，身体要稍向前倾，表示对对方的尊重。如果长时间坐立，可将两叉重叠，但要注意将腿向回收。

222语言礼仪

馆员在同读者接触的过程中，始终离不开双方的语言交流，馆员语言的运用既能体现自己的服务水平，又与单位的整体形象密切相关。语言礼仪是指在使用语言时应表现出良好的文化修养，馆员在具体工作时，在文明用语方面应遵循一些基本礼仪规范。首先，要称呼得当，应从四个方面入手：①区分对象。②照顾习惯。③有主有次。④严防犯忌。其次，语言要标准、柔和，使用标准的普通话，不能用方言。最后，要用词文雅，应注意切实有用，切忌词不达意。在实际的工作中，工作人员要把十字文明用语“请、你好、谢谢、对不起、再见”运用到工作当中。例如在接待读者时，经常会有读者问“有没有某某书，我怎么找不到”。工作人员应耐心地回答“有”或“没有”。“有”这本书就应该告诉读者“您好，这本书在某某地方，请您到那边就可以找到”；没有这本书时应回答“很抱歉，这本书刚借出去，您可以看看这类书可不可以”。当读者问到其他的问题解决不了时，可以婉转地说“对不起，请把联系方式留下，有结果我马上通知你”。当读者在开架阅览室找不到自己要的书刊时，工作人员应主动迎上前去帮读者找到这本书。图书馆工作人员热情周到、文明礼貌的服务都是通过具体的语言和行为表达出来的。语言是门艺术，图书馆工作人员在与读者交流时应当有问必答、随听随答、不失尊敬。在接待读者过程中应做到积极、主动、热情、亲切，从而体现出“读者第一”的服务准则。

3微笑服务在读者服务中的作用

服务态度中最基本的标准是微笑，也是服务态度良好的表现形式。微笑服务已成为商家的经营之道和获胜的法宝。世界著名管理集团如喜来登、希尔顿、假日等都有着共同的经验即服务金钥匙——“微笑”。显而易见，微笑在服务中有着不可忽略的作用。微笑服务是读者服务的需求，如果图书馆工作人员能在服务的整个过程中运用微笑，那么读者就有被尊重、受欢迎的感觉。微笑服务能使读者感受到工作人员的亲和力，从而拉近读者与图书馆的距离，创造良好的阅读氛围，便于与读者更深层次地交流和沟通。微笑在服务过程中被称为“无声语言”，在某种程度上微笑可以起到此时无声胜有声的作用。工作人员的微笑可以表示对读者的真诚、理解等等，一位有知识、有文化、讲礼仪的图书馆工作人员一定是尊重读者的。无论工作人员的心情如何，情绪好坏都不应带到工作中，始终微笑面对每一位读者。坚持微笑服务，也是个人良好礼仪修养的外在体现。

真诚的微笑服务关系到图书馆形象的树立，也与图书馆的服务质量息息相关。所以，要掌握职业微笑的技巧。什么是职业微笑？指的是笑时只露八颗牙齿。职业微笑可以通过咬一只筷子进行练习，也可以对着镜子，两唇角微向上翘，找到最佳的微笑尺度。

微笑服务其实是一种职业的自觉意识、饱满的敬业精神、热爱本职工作的表现。作为在窗口工作的一线人员，要热爱图书馆事业，牢固树立“读者第一、服务至上”的理念。当工作人员心中有了读者时，自然而然见到读者便会笑口常开。工作人员应通过一定的专业训练掌握好微笑的职业技巧，时刻注意塑造自我形象，用由衷的微笑来面对工作、面对读者。

4礼仪培训的重要性

没有不好的企业，也没有不好的员工，只有不完善的管理与培训。每一位工作人员，原本都是晶莹如玉的米粒，通过礼仪的培训可以去除谷壳，重新绽放自己的光彩。加强礼仪培训是工作的需要。图书馆是服务性很强的行业，图书馆员礼仪的培训就显得非常的必要。图书馆的工作人员是精神文明的传播者，馆员的言谈举止直接对读者造成影响。通过系统专业的礼仪培训，可以提升馆员的服务质量和提高服务水平，同时，让读者走进图书馆就能感受到文明的气息。

5图书馆团体礼仪

51文明服务，尊重读者

图书馆的服务对象是广大读者，工作的核心就是为读者服务。真诚地对待读者，主动热情的文明礼仪服务是对读者的最大尊重。馆员的优质服务直接影响到图书馆的声誉。

52善于学习，钻研业务

这是图书馆提供文明优质服务的重要保证。在当今信息不断更新的时代，要提高服务的质量，就要不断充实自己，善于学习，提高自己的业务水平，只有这样才能做优秀的信息导航员，才能使图书馆的文献资源得到有效的利用和开发，创造更好的社会效益。

53通力合作，相互帮助

图书馆事业是人民大众的事业，是集体的事业，这就要求在实际工作中个人与个人之间相互配合，部门与部门之间相互协调。团结合作，以集体利益为重，形成一个战斗力强、凝聚力强的优秀团队。

6结语

图书馆的根本任务是为读者服务，强化文明礼仪的重要性正是更好地为读者服务。通过礼仪的培训，使馆员规范自身的行为、提升自身素质、提高服务能力。礼仪已经表现为一种职业素质、职业能力、职业技能，甚至是关乎职业生涯规划中职业发展的一部分。对于图书馆来说，礼仪是图书馆形象、文化、馆员素质的综合体现，只有做好应有的礼仪，才能使图书馆有一个更好的发展前景。

综上所述，文明礼仪是传承文明的需要，是时展的需要。在注重塑造自身的素质形象的同时，将礼仪升华为素质教育，在平时的读者接待工作中应真正地做到“注重细节、追求完美”，努力做好每一件事。图书馆作为一个窗口单位，馆员的个人素质直接影响着图书馆的整体形象。所以，在职业活动中要自觉运用文明礼仪，加强馆员的职业修养建设，更好地服务于广大读者。

参考文献：

[1][ZK（#]刘红欣谈文明礼仪服务在高校图书馆的重要性[J]黑龙江科技信息，2010（1）

[2]张京中华文明与礼仪[J]湖南省社会主义学院学报，2008（3）

[3]成瑶从言谈细节谈高校图书馆流通环节服务礼仪[J]现代企业教育，2010（8）

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毕业论文（设计）是环境科学专业本科教育的重要教学环节，是对学生从事科学研究的训练，是学术研究的初级阶段，同时也是检验学生四年学习成果的方式。作为初级学术训练的研究活动，毕业论文具有学术研究的一般功用，能够在学术训练中提升创新精神与创新能力，满足经济社会发展对新型高素质人才的需求。作为检验学习成果的方式，本科毕业论文集中反映了学生专业基础理论掌握程度与解决问题的能力，是学生专业素养的评价尺度，也就构成了学生取得学士学位的内在标准。从学生素养来看，毕业论文有助于提高学生的问题意识。在毕业论文的起始环节上，学生需要选择相应的主题，如何选题、选择什么样的题目是做好毕业论文的第一个环节，这需要学生具有较好的问题意识，或者通过问题意识的培养，使学生科学选题。毕业论文有助于学生掌握学术规范，发展学术伦理。无论是学生将来从事何种职业，都离不开职业工作的基础素养，其中就包括对职业工作中存在问题的回顾与反思，不断增强职业工作的自律意识与学术自觉。毕业论文的学术规范和学术伦理的养成能够转化为学生职业生活的内在品质，为学生未来发展提供强劲的动力基础。

二、关于做好环境科学专业本科毕业论文工作的几点思考

1、合理安排毕业论文时间

根据培养方案，环境科学专业毕业论文一般安排在第八学期进行，共15周时间。对于需要科研实验的课题论文，存在普遍的问题是，由于时间的因素，论文实验数据不足、深度有限，论文质量不高。因此，有必要提前进行毕业论文准备工作，适当延长论文的写作时间，可安排在第七学期开始就进入课题。

2、利用网络平台，加强师生联系

根据以往经验，有不少同学对于自己所选研究课题知之甚少，对指导教师研究方向也不清楚，之前完全没有师生交流，更谈不上有兴趣、有积极性，缺乏选教选学双向交流的关系，无法调动双方的积极性，不利于毕业论文工作的开展。因此，需采取有效的方式加强师生联系，更好地激发学生的科研兴趣和积极性。可以充分利用现有网络资源，在学院网站中开辟专栏设立指导教师信息栏，由专人负责每年度更新指导教师个人信息，包括研究方向、目前承担科研项目，所带历届毕业生论文题目及取得的研究成果和的情况，学生可以及时了解指导教师个人科研情况，可以采取留言或直接联系指导教师的方式，根据个人意愿初步确定其毕业论文研究方向，这样学生对所要研究的课题会产生浓厚兴趣，并激发其创新意识，为下一步完成论文选题打下良好基础。同时也可通过环境科学专业班级、课题科研团队QQ群的建立，方便师生之间的学术交流。

3、加强师资队伍建设，提高指导质量

要提高毕业论文的质量，必须加强师资队伍建设，优化师资结构，加强教师学术修养，提升指导学生的能力。第一，适当减少每位教师指导学生的数量，以免因教师精力有限影响毕业论文质量；第二，鼓励现有青年教师通过进修、读博等方式提高自身学术水平；同时青年教师也应积极参加教学研讨，学习兄弟院校毕业论文工作的先进经验；第三，教师要注重指导学生在专业素养与创新潜能方面的培养，为本科生提供基本的研究条件，并尽可能为其创造良好的实验条件；特别是，指导教师要以严谨的治学态度影响学生，通过言传身教、潜移默化，让学生感到学术的尊严，对学术保持敬重的心态；培养学生良好的治学品性，诚实做事，杜绝抄袭现象。

4、指导学生毕业论文的方法 毕业论文选题

一个好的论文题目是完成高质量论文的要素之一，指导教师要根据本科人才培养目标，从培养学生创新精神和实践能力出发，科学地选择毕业论文题目。根据相关学科研究动向，结合自己课题及实验室条件，选择难易适中的课题。选题要力争与生产实践相联系，使课题具有科研价值和现实意义。具体说来，选题可从以下几个方面着手进行。

（1）紧扣专业特点自主拟题

毕业论文需要大量专业知识的积累，也能充分体现学生将所学专业理论知识用来分析、解决实际问题的能力，是一次综合素质的练兵，因此，指导教师在选题时要紧扣专业特点，既要注意学生所学知识的深化，也要注意新知识、新技术的应用，力求使课题设计合理可操作性强，同时所选题目具有研究意义，易激发学生的研究兴趣。如，在我院环境科学专业毕业论文命题中，“校园水源的监测与评价校园植物铅、镉污染现状调查与评价'“陕北地区石油污染土壤的微生物修复”等选题，让学生学以致用，加深学生对本区域环境污染状况的了解并增强自身的环保意识，很具有现实意义，也容易调动学生的研究兴趣。

（2）结合指导教师科研项目进行选题

在毕业论文选题中指导教师可以将所承担省、市、校级科研项目分解为若干子课题，作为学生的毕业论文题目，可以组织课题小组，这样项目总体研究全面，各子课题的研究也较为独立，课题小组学生之间既相互联系又有各有重点。例如，我院指导教师的“AM真菌-植物联合修复陕北原油污染土壤研究”为陕西省科技厅项目，研究内容很多，指导教师将此课题分为不同的子课题，学生承担其中一项子课题作为自己的毕业论文题目，如“陕北柠条根围AM真菌分离及保藏'“陕北石油污染土壤中重金属铜、锌污染分析沙打旺和刺槐对石油污染的耐受力调查研究”等子课题，学生凭着科研的兴趣和爱好积极地参与，实践证明，此类论文完成质量良好，均入选校级、院级优秀毕业论文集，后期经过指导修改在国内核心期刊上发表了有较高学术价值的论文。另外，凡是参与此类论文的考研学生均以优异的成绩被录取，主要是学生从第七学期初就已经进入课题组，延长了论文的写作时间，学习考研并未受到影响，并为曰后的研究生学习打下了坚实的科研基础。为了更好的推广以科研项目作为毕业论文选题，指导教师自身需提高科研学术水平，积极申报科研项目，并在院系网络平台设立指导教师信息专栏，供学生查阅，以便学生提前介入毕业论文研究，有充足的时间作保障。作为指导教师要注意把握各子课题的相对独立性，论文研究内容深度和难度要适中，使学生能够顺利完成。

（3）结合本科生创新实践进行选题

目前各高校都在积极推广大学生创新实践环节，如STITP（大学生科技创新训练计划）、数学建模、开放实验等各种形式。学生经过专业课程学习，已初步具备所需专业理论知识，可以开始创新实践研究，如将创新内容延伸到毕业论文环节中，可以有计划、系统地完成研究和分析，也是创新实践的延续和深入。从我院环境科学专业学生STITP立项完成情况看，凡作为毕业论文题目的均结题，毕业论文质量也较好，均在不同期刊上公开；相比没有作为的毕业论文的立项课题，由于项目计划安排及学生自身的原因均没能按时结题。因此，指导教师如果将指导的STITP项目转变为本课题组学生的毕业论文，因为研究时限较长，研究内容系统、深入，一般来说，论文质量较高。

（4）加强校企合作，在生产实践中选题

鼓励学生到企业开展毕业论文实践活动，首先要加强教师与企业之间的交流和合作，可以安排环境专业教师到设计院等相关部门接受工程师培训，不但提高了教师自身科研水平，同时也能够联系实际提出生产实践中的课题。指导教师可由教师和企业工程师共同承担，可以参与到企业治污工艺改进等课题的研究。此外，对于因签约单位要求实习等原因不能在校内完成毕业论文（设计）的学生，在选题时一般以综述性的论文形式完成，但由于本科学生较难把握，此类论文质量普遍偏低。要解决这一问题，除严格要求、减少综述性的文章数量外，还应与学生签约单位加强联系，根据企业生产需求，协助学生选择毕业论文题目，和企业工程技术人员联合指导学生，探索以企业为主的校企合作模式，建立一套规范的毕业论文管理模式。

（5）毕业论文实验环节

学生选题后，指导教师应该先组织学生阅读相关研究资料，使学生尽快了解课题的概况，然后重点介绍一些环境类检索期刊，让学生自己独立查阅和理解资料，要充分发挥学生的积极性和主观能动性，并按要求在文献调研后，写出课题综述，并开始设计实验方案，提出课题的初步研究目标、路径和方法，包括实验材料、试剂、仪器设备等。然后师生一起讨论实验方案，根据具体情况进行修改和完善，可行后再进入实验阶段，完成实验目标。由于实验室同时要承担低年级本科专业课程实验教学，易发生相互冲突。因此，必须要加强实验室管理工作，协调好两者之间关系，合理利用现有实验室资源。第一、要求学生必须遵守实验室相关管理规定，在学生进入实验室之前，指导教师应组织学生讲解相关实验室守则及制度，提出实验工作的具体要求，注意事项，并介绍仪器设备的功能特点和试剂存放的位置和方法，要求学生要有勤俭节约精神，爱惜各种仪器设备，学会保养维护方法，尽量减少仪器的故障和损耗。同时要求同学维护实验室清洁并养成良好的工作习惯。第二、毕业论文实验环节有别于专业课程实验教学，学生科研实验相对独立性较强，这就要求制定毕业论文实验管理办法来规范学生行为，建立实验仪器、药剂领取及使用的指导教师责任制，指导教师和学生除了遵守原有的实验室规章外，还应严格规范实验室作息时间等方面管理，既杜绝浪费、损坏，又要保障毕业论文实验的正常进行，同时还不能妨碍专业课程实验教学的开展，教学、实验室管理部门要加强沟通，共同研究制定新方法新规定，规范实验室管理。第三、指导教师应全程指导并参与实验，及时了解学生工作进展和困难，及时总结、发现问题，以现场指导、例会等形式督促学生认真研究，对存在的问题及时解决，并根据实际情况调整实验方案，以保证实验结果的科学性和准确性。

（6）毕业论文的撰写和答辩

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论文摘要:薪酬管理制度对人力资源竞争的影响乃至对企业经营发展的重要作用不容质疑。作为企业核心人物一企业高层管理人员，如何调动他们的积极性及留住他们是企业生存和发展的关键，本文从薪酬方面吸引、留住和激励优秀的医药行业高层管理人员进行探讨。

1前言

随着改革开放的不断深入，当前中国市场医药已完全放开，竞争愈来愈激烈，医药企业面临着前所未有的挑战:一方面，随着加入WTO，国际上最大的25家医药企业已经有20家直接或间接通过独资、合资、合作以及收购兼并等方式进入中国医药市场，这些国际医药大企业凭借雄厚的资本实力、先进的销售理念、技术研发、管理方法长驱直人、抢占市场，并逐步扩大市场份额;另一方面，我国医药行业经过近二十年的发展，目前拥有医药企业近3 500家，竞争非常激烈。医药企业要走出目前的困境，面临着两种重要资源的竞争:一是自身技术装备、资金实力的竞争;二是人力资源的竞争，尤其是高层管理人员(以下简称高管人员)的竞争。

薪酬管理制度对人力资源竞争的影响乃至对企业经营发展的重要作用不容质疑。作为企业核心人物—企业高管人员，如何调动他们的积极性及留住他们是企业生存和发展的关键，很多跨国公司已经把目光对准了中国。在这“春雨欲来风满楼”的季节，中国医药业已切切实实的感受到了寒意。

落后的销售理念、薄弱的资本实力、外资公司的业务抢夺和精英人才的纷纷“外流”，使中国医药业感受到前所未有的压力。特别是近两年来，中国企业界高管人员又不断出现震荡，使笔者对中国企业现有的高管人员激励机制产生反思。如何利用薪酬杠杆，吸引、留住和激励优秀的高管人员是薪酬管理的重要目标，也是目前中国医药企业面临的重大问题。

2医药行业高管人员薪酬现状与分析

《中国企业家》杂志在2005年对中央企业负责人的薪酬进行了调查，调查显示:目前中央企业负责人平均年收人36万元，平均薪酬最高的是医药业。平均年收人超过50万元的行业有5个，依次为:医药68.6万;电力64.7万;汽车61.9万;冶金57. 8万和地产57万。这五大行业也是近两年景气度颇高的行业。我们可以看出，这些行业的前景都比较好，由于薪酬水平与所在行业景气状况的相互关联性，中央企业的老总薪酬也随之提高。

调查还显示，大部分行业的央企负责人平均薪酬水平比员工都高出10倍左右。医药企业负责人平均薪酬最高，其员工的平均薪酬更是遥遥领先，达16.5万。相应地，其高管与员工的收人差距亦排在倒数第二位，为4.2倍一。

《中国企业家))还对对100家上市公司(随机抽取行业龙头企业和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平进行了分析，医药行业以其良好的稳定性排名第四。

从调查中我们可以看出，在我国现在的大环境下，医药行业由于其较高的销售利润率和成本利润率，高管人员薪酬水平总体较高。但高管人员和普通员工的收人差距较小。这种较小差距的收人很难达到企业的内部公平和外部公平。判断高管人员收人的公平性主要根据收人的“外部市场竞争力”和“内部差距。在医药行业，央企高管人员薪酬平均水平和跨国公司(中国区)以及民营企业相比，还是比较少的，这是缺乏外部公平;另外，医药行业的央企内部高管人员和普通员工收人差距仅为4.2倍，这与国外企业的最高层和普通员工的固定薪酬收人差距是20- 30倍还有相当大的差距，因此，内部公平很难保证，高管人员的个人绩效和对企业的贡献难以充分体现。

此外，对所披露的薪酬数据，没有区分“固定薪酬”和“变动薪酬”。这在一点程度上反映了我国企业对高管人员长期激励的忽视，一方面说明我们高管人员薪酬在宏观上缺乏政策的支持，比如股票期权的限制和证券市场的治理等，另一方面，企业内部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人员的绩效评价、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

要解决这些问题，不但要总结以往的管理经验和教训，充分认清现状，还要从战略的高度出发，着眼于长远的目标，制定合理的高管人员薪酬管理制度。

3影响医药行业高管人员薪酬的因素分析

影响医药行业高管人员薪酬的因素很多，这里主要讨论以下因素。

3.1医药行业特点首先，医药行业是属于营利性组织，高管人员的薪酬一般是按照会计计量的绩效来确定;根据不同的企业类型(国有、外资和民营企业)，每个企业的薪酬水平也会有所差异，一般是外资企业最高，民营企业次之，最后是国有企业。其次，由于医药行业发展潜力巨大，行业的景气度较高，因此，给予高管人员长期激励(股票和股票期权)以留住企业的关键人才对企业的发展很重要。

3.2医药行业高管人员供求状况根据微观经济学的供求理论，一种商品如果供不应求，它的价格就会上升，反之，则下降。由于高管人员是特殊的职业阶层，这种人力资本的形成需要先天的自然察赋加上大量的后天教育、培训和实践的投资，因而决定了市场供给的有限性。但市场对高管人员的需求却在不断增长。虽然医药行业的人才结构是以销售为主要阵营的行业，但管理人才的缺乏也给医药行业参与国际竞争造成了阻碍，也促进了高管人员身价的提高。如果一个行业的职业经理人市场达到了市场均衡，那么职业经理人的市场价格也会趋于稳定，企业在制定职业经理人薪酬时会考虑同行业的平均薪酬水平，以实现薪酬的外部公平，增加薪酬的市场的竞争力。

3，3证券市场的有效性法玛(Fama)提出的证券市场效率理论认为，一个富有效率的证券市场，证券的价格会对任何能影响它的信息做出及时、快速的反应，股票价格既充分地表现了股票的预期收益，也反映了股票的基本因素和风险因素，所以任何人想通过这些有关信息买卖股票以获得超额收益是不可能的;3。高管人员薪酬体系中的长期激励效果都与股票市场效率存在很密切的关系。如果股票价格不能反映了全部与公司有关的信息，高管人员在获得股票期权奖励后可能得不到应有的收益。在健康的股票市场中，股票价格的波动，在客观上可以起到对公司进行评价的作用，也能反映高管人员的经营业绩。这样，企业在进行高管人员薪酬设计时，可以依据高管人员的努力所反映的实际业绩制定合理的薪酬水平。

3.4高管人员绩效评价高管人员的评价标准有会计标准和市场标准，市场基准原则具有较强的激励与监督作用，使经理人所追求的利益能够与所有权人的利益更趋于一致(Finkelstein&Hambrick ，1989 )。但是，研究显示高管人员较偏好采用会计标准原则，而所有权人较偏好采用市场标准原则(Gomez -Mejia&I3alkin， 1992)`5。会计基准原则下，高管人员能够进行内部会计报表上的操作，提升其绩效表现;市场标准则很大程度上受到外部经济因素的影响，对于不参与公司经营管理的所有权人而言，市场基准原则相对而言更有助于他们监督控制经理人的行为表现。另外，非财务性指标虽难以衡量，却更能反映公司的经营绩效，也在高管人员绩效评价中起着重要的作用。此外，经理自身的能力、努力程度、创新、客户满意度等指标在多因素绩效评价模型中也起着重要的平衡作用，可以弥补财务性指标的缺陷。绩效评价的过程的科学性，专业的考核人员和规范的考核制度也影响高管人员薪酬的制定。

4构建医药行业高管人员薪酬制度的建议

根据医药行业高管人员薪酬现状及其分析，考虑到影响医药行业高管人员薪酬的因素，借鉴美国等发达国家的经验，以构建中国化的医药行业高管人员薪酬制度。

4.1增加基本工资在总薪酬中的比例，合理引入长期激励机制由于医药行业是一个相对稳定的行业，当企业发展到一定的阶段如果没有发生大的危机，企业的业绩会处于一个平稳阶段，因此，股票期权的存在价值也就没有了，可以增加基本工资在总薪酬中的比重以满足高管人员的需要。但对于处于发展阶段的医药企业来说，长期激励机制是留住关键人才的重要手段。股票期权能使高管人员成为企业剩余的分享者，把企业经营成果在所有者与高管人员之间进行最优的分配，并由双方共同承担经营风险，从而诱使追求自身利益最大化的经理人做出符合所有者目标的行为选择，使经理人自身利益最大化目标与所有者效用最大化目标相一致，即实现二者间的激励相容。

4.2加快医药行业高管人才市场的建设一个有效的医药行业人才市场对高管有很强的激励约束效应。市场竞争和制度约束不但使得经理人的行为得到有效的控制，还促使高管人员努力实现自身素质的提高，包括医药专业知识、管理知识和道德素养等，通过市场的监督和制约，高管人员的目标函数也与企业的经营目标趋于一致，并自觉地维护自己的声誉，提升自己的市场价值，减少短期行为。这样，企业也具有了追求利润的经济理性。

医药行业人才的匾乏并不是短期现象。长期以来医药商业属于国家垄断行业，在制药行业大量涌人外企之后，医药分销业仍然没有开放。7年前中国刚刚开始对内开放医药商业，正式的对外开放是从2003年开始。封闭的环境使得医药商业长期停留在指定批发和门店销售阶段，自然不能吸引人才。要加快医药行业高管人员(包括生产管理人员、销售管理人员等高级管理层)人才市场的建设，必须完善相应的机制，比如人才测评机制、人才流动机制、信息流动机制和市场约束机制等。人才测评机制可以保证职业经理人人力资本价值的正确评价;人才流动机制可以促进人力资源的合理配置;信息流动机制可以增加市场交易的透明度和公平性;市场约束机制可以减少人的非规范行为，从而减少成本。其中，约束机制和激励机制是内在统一的，缺一不可。约束机制强调的是内在的约束，而不是外在的约束。比如，具有激励性约束效用的股票和股票期权就是一种内在的约束，而那些制度或者契约都是外在约束，不能从根本上起到约束作用。

4.3加强信息披露程度公平性，提高证券市场效率信息披露的公平性对于上市公司就是所披露的会计信息应具有充分性，并且其披露的内容对所有信息使用者来说是公平的。它应包含两层含义，一是公司的会计信息必须充分、真实、及时地披露;二是此信息必须公平地披露给所有信息使用者。假设在有效的证券市场中，某上市公司的会计信息能公平地在信息使用者之间进行披露，则每个投资参与者从该信息中获取的超额预期回报为零，在这种状态下我们认为会计信息的披露相对于投资者是公平的;反之某会计信息事先被少数人掌握，则他们就会利用这种信息的不对称来操纵证券价格，谋取暴利而使另一些人蒙受损失，我们认为是不公平的。

证券市场的低效率主要来自于我国制度的缺陷，当社会经济不断发展之时，制度建设的步伐却没有赶上来。作为制度建设的主体，政府有必要加大市场制度建设，增大市场容量，通过强制性制度变迁，力图缩减起步较晚的证券市场与发达国家的成熟证券市场之间的差距。市场自身发展固然在一定程度上起到了推动作用，但政府是主要的推动力量，作为制度安排的主导力量，为了证券市场的资源配置的效率，必然要推进证券市场制度变迁，矫正证券市场的制度缺陷，推动证券市场向市场化方向发展。

4.4科学评估高管人员绩效要对医药行业高管人员进行有效的制度监督和约束，首先要建立一套高管人员绩效评估体系。由于企业的高管人员有较大的控制权和较高程度的自由决策权，科学的评估体系将成为高管人员管理工作绩效的重要标准。我们可以借鉴国外企业成熟的、系统的绩效评估体系，以提高我国绩效评估的科学性。首先是根据医药行业的经营特点明确高管人员的角色和责任。不同的行业，高管人员的关键责任会有所不同，对医药行业来说，除了营利外，更多的是社会责任。其次是确定业绩目标、评估方法和评估标准。业绩目标应与企业的短期目标和长期规划相结合，评估标准也尽量客观、公正，评估方法的选择可以根据高管人员职位的不同来确定。最后，评估程序的公正也很重要，因为这将决定被评估者对绩效评价的认可和评价以后自身修正的努力程度。

篇5

经过60多年的发展，我国已有900多所高校开设计算机科学与技术专业（以下简称计科专业）[1]，其中包括多所中医药院校。中医药院校开设计科专业为培养计算机人才，尤其是推进中医药行业领域的信息化建设作出了卓越的贡献。然而，目前中医药院校计科专业建设正面临一系列亟须解决的问题，会影响中医药院校计科专业的发展，进而也影响整个社会人才培养体系的构建。

2中医药院校计科专业面临的主要困惑

（1）缺少良好的专业发展氛围。受思维定势的影响，社会上对中医药院校培养人才的认识还停留在只需培养传统中医药专业人才的层面，甚至一些中医药专家、学者也对中医药院校开设计算机专业的必要性认识不够，导致学校对计科专业的定位不准，常常把计科专业作为学校的一个辅助专业来办学，在专业的师资建设、基础设施建设等方面投入不足。（2）相近专业增设较多，计科专业生源不足。近年来许多中医药院校在计科专业的基础上开设了诸如物联网、软件工程、信息管理与信息系统、医药信息管理等专业，这些新开设的专业很多都是在计科专业的基础上发展而来，使得原报考中医药院校计科专业的生源发生分流，出现生源不足的现象。以湖南中医药大学计算机类专业2012—2014年录取情况为例，第一志愿报考计算机类专业的报考率分别为42.86%、12.00%、38.60%。（3）学生专业思想不稳的现象突出。表1为湖南中医药大学2012—2014年计算机类专业学生转专业的人数统计。表中显示，近年来学生提出转专业的申请率总体呈逐年上升趋势。虽然教育部第21号令《普通高等学校学生管理规定》中明确规定“学生可以按学校的规定申请转专业”，但如果出现大面积专业思想不稳的情况，就会影响本专业的平衡发展，以至于缺乏专业人才的支持，对社会的可持续发展产生不利影响[2]。（4）对计科专业教师的各项考核评价指标不够科学合理。计科专业在中医药院校是小众专业，专业教师相对较少，很多中医药院校对计科专业教师没有专门的评价体系，采用与中医药专业考核相同的指标，不够尊重计科专业的专业个性。上述现象仅为中医药院校计科专业目前存在较普遍的突出问题，其后果无论对学生的专业自信心还是对教师的工作积极性都将产生较大的负面影响，严重地阻碍中医药院校计科专业的发展。

3原因分析

通过座谈、网上问卷调查、文献查阅等多种形式对上述现象的内在原因进行调查分析，可以了解到，其形成原因有社会的快速发展变化、国家宏观政策影响等，但主要原因是思维意识僵化、改革创新不强、对专业建设的内涵定位把握不准等主观因素，具体表现在以下几个方面。（1）20世纪90年代，市场对计算机技术人才的需求量大，但人才稀缺，在此背景下，各院校纷纷开设计算机相关专业，扩大招生规模。经过20多年的发展，目前计算机相关专业的就业情况已经出现不容乐观的态势[3]。计算机专业人才现状调查研究显示[4]：计算机专业毕业生过剩，各院校的计算机专业整体发展规模呈现萎缩趋势。中医药院校的计科专业也因此出现生源不足、学生专业思想不稳的情况。（2）中医药院校一直以中医药类专业作为特色专业和优势专业来建设，以往对中医药的研究很少采用现代技术手段，造成很多人潜意识中存在着“中医药技术就是采用传统的技术手段”“计算机技术与中医药院校关联性不强”的认识，这些认识上的误区往往在一定程度上影响学校宏观决策和微观执行，造成计科专业在中医药院校缺少发展氛围的尴尬局面。（3）许多中医药院校的计科专业在制订培养方案时都明确要结合中医药特色，但在具体实施过程中却很难顾及，导致专业特色无法凸显。由于培养目标没有考虑计科专业在中医药相关行业的需求，工程教育和产业脱节，因此中医药院校的计科专业特色不明显、竞争优势不强、人才培养规格与用人单位的需求脱离。（4）专业培养方案中课程设置欠科学，导致学生学习任务重、压力大、专业思想不稳。目前，中医药院校计科专业的培养方案中大多将中医学基础、基础医学概论作为特色课程，开设了中医学基础（中基）、中医诊断学（中诊）、基础医学概论（解剖）、基础医学概论（生理）课程，其中，中基和中诊每门课程各占2学分32学时，解剖和生理每门课程各占1.5学分24学时，这4门课都放在大学一年级教学。然而，计科专业的学生还必须在大学一年级学习一些计算机专业基础课如高等数学、计算机语言、电子技术等相关课程，这无疑会增加学生的学习压力，导致部分学生因这方面原因产生专业思想不稳、要求转专业或退学的情况。（5）教师的教学任务繁重，在科研和教改方面精力投入不够。以湖南中医药大学为例，学校计算机专职教师有22人，教师除了要完成计算机科学与技术、信息管理与信息系统、医药信息工程3个专业的专业课教学任务外，还要承担全校94个本科班级近4000名本科生的计算机基础课程，以及全校研究生的基础课程即医学信息学过的授课任务，由此导致每年教师的人均工作量超过600课时。如此高强度的工作压力下，教师难以有充足的精力投入到教改和科研上，难以取得高质量的教改和科研成果。

4改进和提升的措施

（1）制订有针对性的、操作性强的专业培养方案。中医药院校可按照计科专业本身的办学规律，结合优势特色，根据市场需求制订相应的课程体系，加强对学生中医药行业计算机技术应用能力的训练，增强中医药院校计科专业的人才培养特色和培养质量。培养方案的具体实施需充分考虑学生的学习压力，如可将部分课程引入企业实践环节，中医药方面的基础课采取专题讲座等多种灵活形式来进行，并根据实施情况对相应的规划或方案及时进行修订，确保实施效果。培养方案将市场需求、中医药行业的特征与计科专业人才培养规律相结合，培养目标定位为能够服务于中医药行业信息化建设的应用型专门人才。该定位基于目前中医药信息行业从业人员的现实情况，即具有计算机知识的人不具有中医药知识，熟悉中医药知识的人不够熟悉计算机知识。出现这一情况的根源在于现行的计算机专业教学模式与中医药行业的具体需求不相匹配[5]。调整后的培养方案可以避免与其他院校的同质化，克服培养目标、课程体系与市场需求脱节的情况。（2）积极开展教学与管理方面的改革。中医药院校应重视教学改革，改革坚持以提高学生学习兴趣、增强教学效果为目标，尤其是把开展计科专业建设方面的研究作为改革重点，加大省级、校级、院级各个层面的支持并提供相应的经费保障，设立专门的专业建设经费，在经费上保障专业建设各项活动的顺利开展；成立公共基础课教研室，安排专人从事基础课的教学管理，让专业课教师把更多的精力用于专业课的授课上；积极推动项目驱动与链式教学法[6-7]的应用，强化学生的实践应用能力，探索“双导师制”“多导师制”的培养模式，聘请企业优秀项目管理者参与学生的培养过程，将实践经验传授给学生，比如学生实习以企业导师负责为主，同时企业导师协助学生完成毕业论文的选题、监督学生的论文进度并参与论文答辩等工作。（3）面向中医药行业，凝聚科研力量集中开展科学研究，积极整合校外优质资源开展协同研究。针对专业课教师人数少、任务重、精力不足的情况，教师可将所有的研究方向凝聚成几个点，集中力量开展有针对性的科学研究，研究内容紧紧围绕中医药行业；同时挖掘周边优质资源，加强与其他高校和科研机构的科学交流、资源共享。（4）加强师资队伍建设，建立和完善师资培训机制。中医药院校可针对师资力量基础薄弱的情况，加大人才引进力度，加强现有师资的培训；注重交叉学科的师资力量培养，让计算机专业课教师在进修时以补充中医药知识为主，为中医药行业的计算机技术应用研究打好基础；加强校企交流，有计划地组织计算机专业课教师到中医药相关企业挂职锻炼，鼓励教师积极参与解决企业生产实践中的技术问题；聘请服务于医疗领域的IT技术人员到校讲课交流，让教师了解业界的最新动态。（5）加强专业软实力建设，扩大专业影响，提高专业自信心。针对中医药院校计科专业是小众专业、影响力不大，学生专业自信心不足的情况，积极开展形式多样的活动以提高学生的学习兴趣和专业自信。例如，邀请优秀校友、医药背景的IT企业管理人员以及计算机领域的专家上好第一堂专业思想课，介绍计算机技术在医药行业的应用需求和计算机技术的发展前沿，以增加学生对本专业的认识；组建“第二课堂学习小组”，定期开展计算机义务维修活动、核心专业基础课的学习心得体验报告会、当前计算机主流技术报告会等。通过这些活动提升学生的兴趣，扩大计科专业在全校师生中的影响，提高本专业师生对专业的自信。（6）注重学生的思想教育工作，选派优秀教师担任班主任。中医药院校应将青年学生的思想政治工作放在学院工作的重中之重，选配思想素质好、专业水平高、奉献精神强的专业课教师担任兼职班主任，引导学生选课，帮扶学生学业，指导学生的科技创新和职业生涯规划。从专业课学习到课外学术科研实践活动，从学习方法到职业发展方向，兼职班主任细致的工作能够对学生成长发挥积极作用。同时，建立健全兼职班主任考评奖励机制，每年对班主任进行评奖评优，以调动班主任的积极性。（7）强化实践能力培养和实践环境建设。中医药院校应把学生实践能力的培养放在学生能力培养体系的突出位置，积极引入企业参与学生实训项目，让学生在企业提供的开发项目中实训，保证实践效果。例如，湖南中医药大学计科专业打造从校内至校外、大一直至大四的全方位实践教学体系，即大一进行“专业感知见习”，大二进行“课程见习（单项技能训练）”，大三进行“暑期顶岗实习”，大四进行“毕业实习”并把“顶岗实习”与“毕业实习”联系起来。

5实践效果

湖南中医药大学计科专业实施上述措施2年多来，取得了以下显著的效果。（1）通过凝聚教师的研究方向，与湖南大学、国家中医药管理局以及本校附属医院成功申请了“湖南中医药大学中医药数字协同创新中心平台”，该平台为本专业的科研和师资队伍建设奠定了良好的基础。（2）专业影响力明显提高。计科专业曾经在本校各专业中属于弱势专业，而目前本专业已成为一个较有影响力的专业。该专业的教师人均主持科研项目超过1.5个，且大部分教师被邀请成为医药专业教师科研项目的主要合作者。（3）学生培养质量明显提高。近2年学生参加各种竞赛取得的成绩有很大突破，如在2015年首届全国中医药院校大学生程序设计竞赛中，本校计科专业组建的2支参赛队都获得了优异成绩。学生的就业率也已走在全校前列，近2年的初次就业率都超过95%。2015年，该专业的应届毕业生中有的学生年薪超过15万，目前计科专业毕业生正从“全面就业”到“高质量就业”提升。（4）通过计算机公共基础课与专业课适当分离，安排专职教师负责计算机公共基础课的管理和研究，专业课教师有更多的精力投入到计科专业的建设中。计科专业教师的科研立项、的数量和质量都有很大提高；通过加强师资队伍的建设，教师的学历水平和职称整体得到明显提高，计科专业教师注重自身学习已成为一种风气。（5）通过创办“第二课堂学习小组”，将一些学习成绩优秀、学习积极性高的学生组织成一个团队，通过他们带动其他同学的学习，为创造一个良好的学习氛围起到了示范作用。一系列社会活动使同学们的学习兴趣、动手能力和专业自信得到了提高，学生专业思想明显加强，甚至出现了2013级中医专业学生申请转入计科专业的现象。

6结语

篇6

张阿琴是中国药科大学“国家生命科学与技术人才培养基地”（以下简称“基地”）学生，也是中国药科大学与南京圣和药业联合培养的研究生。今年8月，她进入企业。今后两年时间，她要在企业完成研究生论文。

结合医药行业特点，中国药科大学探索出一条校企联合的人才培养模式。目前，中国药科大学共有89名基地班在读研究生在企业做硕士论文。

中国药科大学副校长姚文兵认为，校企联合培养的研究生是应用型高级技术人才培养模式的一种创新。他们既具备较强的基础知识，又具有创新创业能力，在企业能留得住，用得上，干得好。这种模式可以在应用学科领域广泛推广。

到企业做论文

从本科入校，张阿琴他们就是学校的“宝贝”，开始吃“小灶”。

基地班是单招班，两个班共60人，教学管理由副校长直接负责。校内选拔名师组成两个国家级教学团队做基地班任课老师，课程设置也与其他班不同，有三分之一课程重新设计，有15门是精品课程。

实践是基地班培养方案的重点。学校要求，基地班本科阶段实践教学占总学时60%以上。早在本科一二年级时，张阿琴就要和同学去企业参观学习，做调研；三年级要去企业实训3个月，学生进入企业研发中心、GMP车间、质量部等多个部门轮岗，并以完成一项技术工艺改造作为本科毕业论文。

三年级本科毕业，按照综合成绩排名，60%的学生直接保研。研究生阶段，张阿琴选择继续留在圣和药业，鉴于她在企业的出色表现，企业也选择了她。企业提供的课题是对该公司一个中药制剂进行主要成分分析与药效评价。她有两个导师，“企业导师”指导做实验，遇到疑难问题找“学校导师”。

一开始，学生、家长都不理解，到企业做论文能保证论文质量吗？

生命科学与技术学院副院长周长林教授说：“研究生现在属于应用型人才，博士生才是研究型人才。

研究生就业的方向大多数是面向企业，在企业做课题更适应学生今后的发展。”

“基地班的学生研究生论文都是结合企业做的科研项目，既有创新，又很实用，比校内培养研究生的要求更高。”中国药科大学教务处处长徐晓媛说，联合培养的企业都是医药行业世界500强、国内50强，拥有雄厚的科研实力，能为学生提供具有创新点的科研课题，导师都具有博士、副研究员以上的学历和职称。

“他们毕业后都能独当一面”

中国药科大学的目标是，把基地班学生培养成医药行业应用型高级技术人才。

对于基地班保研，学校制定了一套新的选拔评价机制，学习成绩只占一半，综合素质占20%，企业创业实习成果占30%。学校按照自由申报、综合排名、企业面试等程序，确定校企联合培养对象。

联合培养是个新事物。对企业来说，他们更习惯于招收现成的技术人员。“能为企业解决科研难题，能加快科研成果转化，可以培养企业急缺人才……”学校到各家合作企业游说，陈述联合培养的种种好处，几家企业终于答应尝试。

一家企业接收了一批学生实训。第一天，学生弄断一根线，企业负责人很不高兴，当天就想把学生退回去，但3个月下来，企业就想把学生都留下来——企业很看重学生的团队精神、协调能力，从产品研发、生产、申报等多个环节锻炼学生能力，希望他们毕业后能留在企业工作。

在联合培养中，一批优秀学生涌现出来。孙晓泉，是上海中科合臣股份公司联合培养生，在读期间承担了12项研发课题和1项技术改造项目，其中3个项目已经完成研发和中试，一年就为企业创收近千万元，孙晓泉毕业后担任了该公司研发主管。夏鸣，江苏先声药业联合培养生，完成一个三类新药研究项目，成为企业科研骨干。

目前，基地班已经有56名研究生毕业，大多数留在企业成为技术骨干。先声药业陈荣博士说：“他们毕业后都能独当一面，完全可以单独组建一个实验室。”

高校企业学生“三赢”

联合培养研究生，企业提供经费、场地、科研课题。看起来，企业吃亏了，实际上，许多老师因为学生进入企业，和企业有了更深层次的接触交流，成为企业高参。

学校成了企业的智囊团和人才库，校企合作迈上了一个新台阶。比如，周长林教授的一名研究生在南通秋之友生物科技有限公司做核苷酸的研究，他也在该公司有自己的科研项目。

校企合作也为学校科研注入了新的活力。近5年来，中国药科大学共获得新药证书98本，与威尔曼国际新药开发中心集团共同合作建立了苏州工业园区药科大新药开发中心，学校社会服务项目4457个，合同经费4.4亿元。

篇7

2014年8月9日，“医药携手 创新发展――《上海医药》创刊35周年纪念大会”在复旦大学附属中山医院成功召开，新颖的主题引起医药各界高度重视和关注，有近300位来自政府、医院和企业的代表参会。大会由上海医药行业协会、上海市社区卫生协会共同主办，《上海医药》总编、华山医院医学教育研究中心主任、现任卫生部合理应用抗菌药监测中心专家顾问张永信教授担任大会主席。上海市经济和信息化委员会林主恩调研员、上海市卫生和计划生育委员会原副主任瞿介明教室、上海市科学技术委员会董树沛处长、上海市药学会王龙兴理事长、上海市浦东新区卫生和计划生育委员会孙晓明主任、常州四药屠永锐董事长、二军大医院皮肤性病与真菌研究所所长廖万清院士等嘉宾到会致辞。

回顾・展望

上海医药行业协会会长、《上海医药》杂志社黄彦正社长在主旨发言中将《上海医药》35年的发展历程分为3个阶段：第一个15年，杂志为药企的技术人员提供信息服务，活跃在一个一维的空间里；第二个15年，杂志从一维方向向二维方向演进，即从单纯的为“药”服务，走向“药”和“医”的结合；最近的5年，社会环境的变化呼唤《上海医药》必须突破计划经济的思维桎梏，插上专业化和市场化的两个翅膀，医师、药师、药学工程师成为杂志的主要服务对象，杂志进入了三维空间的全新发展之路。

35年来，从《制药简讯》、《医药简讯》、《医药月刊》直至获得公开发行刊号的《上海医药》，始终坚持“通过学术与信息的交流，沟通产、销、用，密切工、商、医，为发展我国的医药保健事业服务”的办刊宗旨。2009年以来，杂志又进一步明确了“药学服务临床，临床合理用药”的办刊方向，开启了每期围绕主题全角度论述的办刊方式，并根据每期主题开辟“封面人物”栏目，深受广大读者的好评。《上海医药》多次被评为“华东地区优秀期刊”、“上海市优秀期刊”，2012年的影响因子达到0.794，学术综合评价名列同类杂志第21名，发行量也与日俱增，从上海地区的杂志发展成为走向全国的杂志。同时，除办刊以外，《上海医药》还开展各种学术、培训、咨询、研讨活动，学术影响力逐日扩大。如今，杂志的品牌和影响已广泛延伸至“医”、“工”、“商”等相关领域，为医疗机构、制药企业、零售药房的医药专业人员和政府医药管理部门的管理者提供大量具有实用价值的合理用药知识和医药科技信息，逐渐成为医师、药师和药学工程师业务交流、提高和继续教育的平台，以其独特的专业性和综合性特点推进“医”、“药”融合，促进中国医药卫生事业的发展。

参会领导给予《上海医药》杂志极高的认可和期许。王龙兴理事长表示：“《上海医药》是引领我当FDA局长的第一本好的杂志。衷心祝愿这本杂志在新的基础上有新的起点，一定要把杂志办成‘医’和‘药’结合的医药之家，希望医药专家继续给予杂志支持。”瞿介明副主任说：“在这本杂志中，我们看到了学术与市场的融合，我们看到了‘医’和‘药’的融合，我们看到了三甲医院与社区中心联动的融合，我们更看到了杂志自觉承担了社会责任。”上海市食品药品监督管理局副局长徐徕在贺信中表示：“医药携手，呵护健康，希望《上海医药》能够坚持自己的目标，坚定地走下去。”上海医药集团股份有限公司董事长、党委书记楼定波在贺信中写道：“上药集团将一如既往地支持《上海医药》，为扩大杂志的品牌和影响贡献力量，希望《上海医药》从专业的角度继续指导和帮助上药集团，促使我们成为受人尊敬、拥有行业美誉度的领先品牌药制造商和健康领域的服务商。”

《上海医药》副总编、复旦大学上海医学院外科学系主任、中西医结合学会上海外科专委会主任委员蔡端教授在2014年《上海医药》工作及展望报告中指出：“我们的目标是办一流的学术期刊、继教平台和学术家园，土地已经平整、种子已经发芽，剩下的事情请交给时间，交给我们共同的努力。”

感恩・表彰

《上海医药》走过35年，支撑杂志发展的是一批批关注、支持杂志的领导、专家、作者和合作单位。通过整理汇总，大会评选出6位优秀编委、3位优秀作者、4位新秀编委和9家忠实合作伙伴，对他们给予《上海医药》一直以来的无私奉献、巨大支持表示由衷的感谢。

根据撰稿、组稿、审稿、培训等综合评估，大会评选出6位优秀编委：张永信（上海复旦大学附属华山医院）、沈银忠（上海市公共卫生临床中心）、干荣富（国药控股股份有限公司）、刘晓琰（上海交通大学附属仁济医院）、陈志东（上海市第六人民医院）、乐嘉豫（上海市皮肤病医院）。

4位新秀编委：丁峰（上海交通大学医学院附属第九人民医院）、陈勤奋（复旦大学附属华山医院）、陈桂良（上海市食品药品检验所）、吴耀持（上海市第六人民医院）。获奖人代表陈勤奋教授说：“是《上海医药》的严谨、激情和坚定让我认为他们是与我志同道合的人，所以我非常愿意承担审稿、组稿、写稿、培训的工作。是他们让我意识到作为一名临床医生，我有责任传播我们的学识，感谢杂志给了我这样的窗口和平台。”

3位优秀作者：刘星（复旦大学药学院）、马培奇（上海医药行业协会）、江长缨（上海市浦东新区南码头社区卫生服务中心）。其中，80多岁高龄的刘星教授在1995年撰写的《黄芪成分和药理活性研究进展》一文至今被引280余次，创造了《上海医药》杂志所有刊发论文的被引记录，持续旺盛的学术生命力让人叹服。

9家忠实的合作伙伴：上海信谊药厂有限公司、上海医药分销控股有限公司、国药控股股份有限公司、上海医药商业行业协会、上海市药学会、中国药科大学国际医药商学院、上海市浦东新区潍坊社区卫生服务中心、上海市浦东新区周家渡社区卫生服务中心和上海市闸北区芷江西社区卫生服务中心。

开拓・创新

在信息化时代，网络媒体的冲击日渐扩大，《上海医药》在坚持办好传统媒介的同时，也在积极探索新的服务方式，经过长期筹备，“上海医药杂志网（上海医药杂志.com）”正式上线，并在本次纪念大会上举行了上线仪式，标志着《上海医药》又一个全新的开端。

不同于简单复制杂志内容的同质化杂志网站，上海医药杂志网从设计伊始，着眼于《上海医药》“合理用药”的办刊思路，旨在有效促进企业间的信息交流，创建全国首个医药信息专业服务咨询平台。上海医药杂志网站涵盖“期刊”、“热点资讯”、“教育培训”、“招聘&技术合作”、“问吧”等五大特色板块，涉及行业动态、政策法规、健康资讯、专家论坛、药品研发、合理用药、微话题等十多个栏目，旨在第一时间全面报道医药行业动态。

作为上海医药杂志社重要的对外传播窗口，本着“科学、权威、全面、务实”的基础与准则，上海医药杂志网是以“权威探索、合理用药”为特色的信息服务平台，致力于为医药行业企业搭建供求见面会，提供最快速准确的行业资讯和最精辟独到的见解分析，致力于成为行业最好的信息集散地，不断挖掘行业创新优势，探索行业发展潜力。

篇8

学生是学习过程的实施者，只有当学生关注于某个领域时，才会希望更多地了解它，把它当成日常生活的一部分。主要通过以下几个方面的教学设计引导学生：

1.1让学生知道教学计划和教学要求第一堂课即明确课程目标，列出需完成的阅读材料，布置课外任务及完成日期，教学计划及安排分发给学生，提出对到课、迟交或不交作业等情况的相关政策。每次课前在黑板上列好提纲，或发内容讲义给学生。根据教学计划要求对自学章节写预习报告，通过检查预习报告、课堂提问和课后作业考查学生自学的情况。

1.2学生自主建立处方分析题库基础记忆性的知识只是课堂教育的一部分，而不是主要目的，更应该把精力集中在培养学生的综合思维和推理思维能力上面。每章要求每个同学文献或者网络检索一个处方，写下自己查找的处方组成、处方成分分析、制备方法和注意事项。这样学生查到的处方还只是一种信息，还需在此基础上，把每章学生查到的最典型的几个处方共享给其他学生，或者让学生互相评价，以增强学生的吸收和理解，从而转化为知识。由此可强化学生文献检索能力、药物制剂处方分析及设计能力，并可将学生收集的处方作为期末考试处方设计题的题库[3]。

1.3改变作业批改的方式课后布置的作业，学生互相抄袭的情况很常见，没法达到巩固所学的目的，因此改变作业批改的方式，学生作业上交后，教师快速浏览一遍，发现主要问题后，不对应地随机发给学生，给学生说明参考答案及评分标准，尤其对存在的主要问题点评后，学生之间互相批改作业，以此促进学生的专业学习。

1.4布置阅读任务任何时候，学生都需要有价值的阅读内容，建立有诚意的连接和互动，而不是过度的信息轰炸。在教材内容的基础上，每章针对性地发给学生若干篇前沿进展性的文章。通过小测验，让学生了解他们必须对自己的阅读任务负起责任，并设计课堂活动帮助学生运用材料上学到的信息和观点。这将为他们的阅读带来内部动机。

1.5设计工艺操作单元的磁贴将重要的、典型的制剂工艺做成若干磁贴，每个磁贴上写明一个操作单元，要求学生在黑板上按照工艺操作的顺序排列，并讲解工艺过程和注意事项。这样的环节可安排在课程中间，学生讲解一方面可以缓解其他学生的视觉疲劳，还可以强化学生的记忆和理解。

1.6注重学生的自我总结和反思主要通过以下几个环节促进注重学生的自我总结和反思：（1）学生提问题：每次课每个学生提出1-2个问题，建立问题库。（2）课堂小结：每次下课前3分钟，要求学生写课堂小结，写下本次课中的几个要点，或是他们脑子里最突出的问题，并指定一个同学准备在下次上课前用5分钟对本次课的内容归纳说明。（3）要求学生以绘制思维导图的形式对每章进行系统总结，以此可理清思维的脉络，掌握整个知识结构，有利于学生加强不同课程间的联系及直觉思维的培养。比如学生以液体制剂为核心词汇，从常用溶剂、附加剂、低分子溶液剂、高分子溶液剂、混悬剂、乳剂等分支展开。

1.7改变学生对考试的态度通过与学生的交流发现，学生经常会抱怨课程没什么意思，考试只是死记硬背，看不到所学的东西有什么价值或意义，学生更多地只是关心成绩而不是学习的过程。针对此类现象，改革考试的方法，比如增加平时小论文、处方设计等方面的学习任务后，把课程分数更多地分解到平时成绩中。期末考试的题目以灵活应用型的题目为主，从学生自己查的资料中出题。考试结束后，给学生评价试卷的机会。适当的机会教育，比如讲到制剂的设计时，从“质量不是通过检验实现的，而是通过设计赋予的”这句话入手，药品生产是过程管理重于质量标准，而学习亦是过程大于结果。

2激发学生主动学习的动机

2.1专业前景展望教学设计中穿插一些制药行业的前景和展望。比如通过国家统计局、湖北省统计局的经济学数据，给学生展示医药行业尤其生物制药行业近年内的快速发展。从国家政策层面，解读国家对生物医药行业的支持，以向学生展示医药行业的美好前景。从区域性发展的角度，以武汉生物谷若干大型制药企业的入驻为例，说明武汉制药行业的现状和发展趋势。从个人发展的角度，如以修正药业创始人修涞贵的经历激励学生努力追求和探索的勇气。以近期某制药企业招聘制剂研发主管的要求为例，加强学生对药剂学的主要学习内容的认识，加深对企业专业人才要求的理解。

2.2培养自信的态度对学生专业知识和水平上不自信的现象，通过往届学生在实习单位或者工作单位得到单位领导的认同的具体事例，给学生分析自身的优势和需要努力之处，一方面学生能珍惜机会是最大的优势，另一方面，学校课程设置上实验实践课程比例大，而且有多个设计性实验的项目，对动手能力、自主设计实验能力、科学推理能力都是一种很好的锻炼，能力重于学历。

2.3科学合理的方法“授人以鱼不如授之以渔”，如果科学合理的学习方法能给学生的习惯、兴趣等带来一些有意义的变化，这种变化会延伸持续到学生以后的学习甚至是工作和生活中，使学生做好进入不同工作领域的准备。例如提倡学生以多种形式重视分享和点滴累积。如班级群里每日60秒药学小常识，内容短小精悍，一分钟内可读完，必要的时候中英文对照，学习专业英语。针对学生在手机上花费的时间比较多的普遍现象，建议学生手机安装丁香客、用药助手等药学相关手机应用，充分利用零散的时间学习，也让学生养成关心自己所学学科的习惯。

2.4公开的鼓励表扬根据心理学上的赫洛克效应，每个人都希望被理解、认同和称赞。对学生阅读任务、处方查询、思维导图绘制等学习任务完成比较好的同学，及时的鼓励表扬。

3教学实践总结和反思

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学术营销是指企业在营销过程中注重学术含量和学术价值，帮助客户增加相关知识并提高消费素质，从而引导消费、提高企业营销效果和产品市场占有率的一种营销模式。

医药领域的学术营销，是以药品特点与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多种渠道与医生和患者沟通。提高处方质量，优化治疗方案，从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度共同提高的营销模式。它能针对医生和患者的需求，主动提供医药产品的知识，在产品知识的传播中达成与医生和患者之间的互动，从而让医生和患者了解药品的功能以及适应的症状。学术营销是对消费者的教育，是对品牌积极的宣传和传播。在国外，学术营销是众多医药产品在推广中广泛使用的主要销售方式。

医药的学术营销方式

1，企业宣传。在相关的专业刊物发表关于产品或企业的论文和文章，做好学术信息传播、企业公关宣传，进行品牌建设。实现一个长期的覆盖面广的宣传效果。为产品更进一步的学术营销，做好舆论引导和铺垫。

2，学术推广会。邀请相关的专家、医护人员和病患者举办专题学术推广会，通过交流，互动，深层次地介绍产品。

3，编写科普手册。增进医生和患者了解产品的细致程度，同时组织患者联谊会，交流体会，有针对性宣传产品。

4，临床跟踪总结。协同医护人员加强临床经验的总结交流，通过帮助医生补充和提升知识结构、业务能力、职业规划的各种增值手段，实现双向沟通，培养情感价值，提升医生群体对企业的忠诚度和产品美誉度。

与“带金销售”的低级模式分道扬镳

以往的医药行业产品营销中，关系营销和广告营销模式较为常见，而“带金销售”等不正当的营销手段尤其盛行。这是因为在医药市场的激烈竞争中，有相当部分缺少品牌支持的药品无法在正常竞争中取得优势地位，就通过提供现金“回扣”来弥补竞争劣势，这是一种低层次的竞争手段，很容易为竞争对手所模仿。“带金销售”模式腐蚀了部分药品采购和医务人员，增加了社会药品费用负担。不仅滋生腐败，还为假劣药品经营者提供可乘之机，威胁临床用药安全。随着国家卫生部明确表态加大力度惩治医药购销领域中商业贿赂，建立长效工作机制，明确表明“欢迎正常的临床业务沟通”。带金销售将渐渐淡出舞台，学术营销则将在今后医药行业的营销模式中占据越来越大的比重，学术营销策略决定和手段运用，将决定一个产品甚至一个企业的兴衰成败。

学术营销的核心秘密

一个产品想要卖得好，必须有其自身独特的销售卖点，而这个卖点既符合科学及自身功效作用，又要与同处竞争地位的其他产品差异化，而且支撑卖点的临床支撑体系和理论体系更加丰富。对于新产品，卖点一定是企业产品所独有的，产品“卖点”也应是医生的临床需求点，即“买点”。 古语云，伤其十指不如断其一指。类似的道理，我们与其面面俱到把产品说得几乎无所不能，还不如强调它治疗上最最显著的特点：如见效快，疗程短，纯中药，无明显毒副作用，或者使用方法独特等等，只要是切合医患关注或是市场空白的地方，都可以大做文章。

案例分析

这是笔者操盘的一个产品，健骨注射液。它是一个国内首创独家制造的纯中药制剂，具有活血化瘀、强筋健骨、驱风止痛之功效。

专家论文，强有力的科学研究证据。北京上海广州等地专家使用健骨注射液得心应手，并著有专业论文，详细阐述其应用方法、过程、疗效、安全性、治疗机理等等，为我们产品提供了强有力的科学可信的临床支撑体系，这些都有量化，数据化的具体资料。也让我们可以从容地从其中寻找“卖点”。

真实病历资料，强有力的临床治疗证据。许多骨病专家多年使用，积累了许多使用健骨注射液后的典型病历，使健骨注射液的疗效更真实更细致地展示在患者面前，让患者从中发现对应自身病痛的成功例子，对健骨注射液解决自己的痛苦更充满信心。

组织痊愈患者现场交流会，强有力的疗效证据。对用过健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同场交流，现身说法。一些备受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，从病苦中解脱出来，他们的现身说法感动在场的所有人。交流会不仅有针对性地宣传产品，而且也是提升企业知名度的良好契机。对病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高兴的也是患者，收集患者最切身的用药体会，不仅增强产品的亲和力与可信度，更是企业对自身产品高度自信的体现。在病患者中交流传播健骨注射液的良好口碑，是最坚实的学术营销的宣传。

编写科普手册，注重知识的传播，理念的传播。我们编写一些科普手册，包括以下内容：配方起源；工艺先进性；疗效的显著性；典型病历分析；论文讲解；使用方法详述等等。这样的知识不但患者渴望能够了解，医生也会从中得到很多启示。这是健骨注射液成为骨科知识学习平台的一个重要组成，这也是我们医护人员、病患者三方共同获利的事情。

总 结

先让客户赢然后才是我们赢

学术营销重视和强调将企业产品建设成一个“学习的平台”，使客户从心里认同产品，使客户感到同样的付出有更多的收益，从而认为企业产品是其实现市场拓展的战略武器，建立起企业产品与客户牢固的联系，从而吸引和留住一大批忠实的、长期的、稳定的客户，这种优势是不易被复制和取代的。我们建立一种帮顾客赢的理念，短期消除客户的消费障碍容易，长期互信的沟通与合作不容易。只有客户赢了我们才真正赢，这是以往“带金销售”模式所不能做到的。

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【关键词】医药市场环境；4C理论；会议营销

【中图分类号】F27 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）07-0146-1.5

会议营销是一种在前期通过大量数据的收集，筛选出潜在的客户，并通过邀请的方式参加会议，同时在会议中发生交易行为，并且在会后通过优质的服务来稳定和扩大客户群的链式循环营销活动。菲利浦·科特勒曾把消费者的行为分成三个基本阶段：（1）量的消费阶段，即人们追逐买得到和买得起的商品；（2）质的消费阶段，即寻求货真价实、有特色、质量好的商品；（3）情的消费阶段，即注重购买商品的情感体验和人际沟通。会议营销便是从消费者行为的最高阶段出发，即以顾客为主导，以沟通为手段，以服务为内容，以满意为结果。本文从4C营销理论的角度对我国会议营销的特点、会议营销具有的优势和存在的缺陷进行分析，并对如何促进我国会议营销的良性发展提出建议。

一、医药行业运用会议营销的优势

上个世纪90年代，劳特朋（Lauterborn）提出的以消费者为中心的4C营销理论包括4个基本要素：（1）消费者—消费者想要和需要的产品；（2）成本—消费者愿意付出的购买成本；（3）便利—为消费者尽量提供便利；（4）交流—和消费者进行双向的沟通。会议营销恰恰是顺应着4C的倡导发展而来，且优势日渐明显。主要表现在以下几个方面：

满足消费者需求的产品。消费者对产品的需求包含两个方面，即满足生理需求和满足心理需求。产品的吸引力对消费者而言是至关重要的，不符合消费者利益的产品，消费者就不会产生兴趣，营销无效果。医药会议营销产品包含药品、服务两个部分。通过前期开发和搜集的客户名单，筛选潜在的客户。这些定向的客户都具有企业相关产品的潜在需求，客户的需求与产品的功能一致。售后工作中的优质服务，充分体现了对客户心理需求的满足，是客户社会地位被尊重的一种体现。因此，企业是在向特定的目标群体传递产品的信息，以期能确切的满足消费者的需求。

廉价的消费者购买成本。会议营销由于直接面对消费者，药品的特点及使用方法可以让消费者更直观的感受到，节省了广告宣传的费用。企业虽然在人员、会议活动、售后等环节上支出费用，但与巨额的广告费用相比，节约了相当部分的药品销售费用。药品价格相对市场同类产品较低，消费者的购买成本降低。使用会议营销的企业就在价格上占据了巨大优势，在与竞争对手的价格战中，可以以物美价廉取胜。

亲密双向的沟通。会议营销的开发工作，往往选择小区域性的市场，如社区和家属院。小范围的开发沟通能够保证会议的专一性、专业性、排他性、集中性的特点，可以使沟通达到最佳效果。会议活动往往采取了展示营销、借势营销、造势营销等方式的整合，能够建立起一种面对面的双向沟通。会议营销的售后工作更是一个庞大的沟通工作，销售人员与客户长期的密切沟通，不仅仅产生了朋友的关系，更是像家人一样的关怀。售后的工作，不仅是辅助客户用药、介绍公司动态及新产品以及劝导客户进行口碑传诵，也是对客户生活的服务，包括节假日的旅游、日常的生活才艺展示等等。特别对于老年客户而言，这样的沟通方式，能够满足客户的社会认同感。双向的沟通也使销售人员能够清楚的了解客户信息，及时反馈给企业，以把握市场的整体动态，调整营销策略。

为消费者提供便利的渠道。在会议营销的会议阶段，消费者的需求被充分放大后，顾客的消费欲望也随之膨胀。现场进行的交易活动能够及时的满足顾客的购买欲。售后工作中，如果顾客有继续购买产品的需求，销售人员可以通过与顾客预约，根据预约的地点、时间，为顾客提供便利。直接的销售模式，不仅省去了大量销售环节，节约了成本，顾客得到便利，而且提高了企业的美誉度，声誉的提高是与同类企业竞争的巨大优势。

二、医药会议营销存在的问题

会议营销是一种很优秀的营销方式，吸引了大量医药企业的关注。但是当企业纷纷效仿的同时，会议营销的缺点也就随之暴露出来。

实施门槛过低。实施会议营销的门槛过低表现在三个方面：（1）企业不需要大量广告，市场投入较低；（2）固定的销售模式简单容易上手，模仿、照搬即可；（3）药品品牌效应不明显，企业主要通过销售人员的沟通能力和对客户的服务占据市场。门槛过低带来的问题是企业拥杂和假药劣药趁虚而入，药品质量参差不齐。消费者不仅受到损害，而且会降低对会议营销的信任度。

销售人才缺乏。会议营销采取的沟通方式属于典型的“人海战术”，对人才的素质要求比较高。急于成功的中小企业容易发生互挖人才墙角的事件，而企业本身并没有一个成熟的人员培训机制才是最根本的问题。销售人才缺乏带来的问题是：（1）人员对会议营销的理解力不足，不了解会议营销的核心意义，急功近利，颠倒了主次，忽略消费者；（2）营销模式死板，缺乏创新意识。固定不变的模式不仅在与同类企业竞争时毫无优势，而且随着消费者认知度的提高，对同类活动接触过多，兴趣会逐渐降低，不利于活动的进行。

诚信危机凸显。在会议营销的开发阶段，往往是以关注消费者健康的理由进行；然后在会议营销过程中发生“签单”行为，即卖货。在利益的驱使下，销售人员往往急于销货，导致消费者对会议的性质产生怀疑态度，前期开发工作的效果大打折扣。在药品的选择上，由于放弃了广告宣传，消费者对产品的认知度较低，初次接触产品，消费者通常也带有怀疑态度。消费者的警惕心增高，对企业的不信任感也随之增强。而且违法企业对消费者的欺骗会直接导致消费者对整个会议营销行业的不信任。

单次购药款额过高。由于会议营销追求的是在最佳沟通效果时期换取最大的利益，在诊疗会或者售后会议往往鼓励顾客购买半年甚至一年的用药量。虽然药品的单体价格低，但一次大批量的购药所产生的费用是不容小觑的，一般高达几千甚至上万。高额的费用和附带的购药风险使消费者购买成本提高。

三、对促进医药会议营销良性发展的建议

加大会议营销人才的培养。会议营销人才应具备对目标市场环境的操作能力、与客户沟通时自身言行的专业程度以及对营销模式和活动内容的创新能力。会议营销人才的培养途径包括企业培训和学校培训等多种渠道：企业应改变互相挖墙脚的行为，加大对员工技能培训的投入，提高员工的忠诚度，保证会议营销人才的稳定性。医药院校培养的医药人才往往专业素质过硬而销售能力偏弱，因此医药院校应加大对学生营销技能的培养力度；这不仅利于学生的全面发展，也利于医药行业的健康发展。同时政府机构应借鉴国家资格准入制度，提高医药会议营销人员的准入门槛；经常对从业人员进行道德素质教育和专业知识的培训，使其充分认识医药行业的重要性和特殊性，树立强烈的责任心，具备医药营销人才所特有的素质。

我国中小企业实施会议营销的通病是容易急功近利，忽略消费者的利益。这也说明4C营销理论在我国发展的还不够成熟，未能成为会议营销运用的理论基础。4C营销理论不仅能帮助企业领悟会议营销，更能帮住企业开拓创新，增强竞争力。

广告与会议营销相结合。广告与会议营销之间是互补的关系。广告能够提供广泛的认知度，会议营销提供双向的沟通；二者的互补，不仅使会议营销产品知名度的问题得以解决，还能利用双向沟通将广告的效果放大。广告与会议营销的整合也势必成为发展的趋势之一。

建立以药店为依托的实体店铺。根据我国国情，老百姓更适应有实体店铺的营销模式，对直接销售总是抱有怀疑的态度。建立以药店为依托的实体店铺有三大好处：（1）药店用于药品的储藏。在药店展开工作，便于消费者购药；（2）药店的环境渲染能烘托出药品的正规性，增加消费者对药品的信赖；（3）降低消费者购买成本，避免单次购买量过大。

加强会议营销监管。2005年以来，《直销管理条例》等国家及地方法规相继实施，传递了国家加大监管的信号。大中小企业都受到很大冲击，撤出、整合、转型；中国药品市场面临洗牌，市场正逐渐走向规范。但是，仍有不法分子铤而走险，欺骗消费者。

为了保护消费者的利益不受损害，可以从几个方面进行强化监管：（1）企业开展会议营销活动应首先在公安机关备案，提前接受检查，防止违法活动进行；（2）政府应加大对企业非法组织会议营销的打击力度，维护会议营销的健康发展；（3）政府应对实行会议营销的企业进行资质认证，并发放资质证明，规范企业行为；（4）政府应提高会议营销的公众认知效果，让公众了解会议营销，从而对非法会议营销进行举报，利于对非法会议营销的查处。

提高产品和服务质量，扩大诚信影响。会议营销在开发到售后的整个环节中，贯穿的主线是服务，由卖商品向卖服务的转变是深层次的转变。企业应降低销售人员的销售压力，提高销售人员的服务质量；从消费者利益出发，保证产品和服务的质量，形成忠诚的客户群。所以，消费者利益得到满足既是企业前期承诺的兑现，也是消费者信任企业的前提。

【参考文献】

[1]葛龙涛，等.医药电子商务模式简析[J].中国药业，2008，17（8）.

[2]周基清.处方药营销策略研究[D].南京：南京理工大学工商管理学院硕士学位论文，2002.