对于个人理财的认识范文

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关键词:商业银行 个人理财业务 制约发展原因 促进发展对策

中图分类号:F831.2 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)05-196-01

一、国内商业银行个人理财业务存在的问题和不足

个人理财业务国外银行起步早,业务发展比较成熟。国内个人理财业务起步迟,业务发展不够成熟。同国外相比,存在许多差距:在金融政策方面,由于国内金融业仍然实行分业经营管理体制,存贷款利率尚未完全市场化,国内商业银行受到政策及法律的限制,个人理财业务、品种比较单一,如温州银行目前只有委托贷款和代销基金两个品种,以及理财顾问等方面,还谈不上真正意义上的理财。机制保障方面,目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财通常都归口在个人金融业务部,而具体理财业务通常由多个部门管理,部门之间缺乏联动性,造成前台业务条块分割,无法实现“一站式”服务。在业务支持系统方面,国内银行的数据系统是建立在账户基础上,客户信息极为有限,难以确认目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料相互间不能共享,不利于个人理财业务发展。在理财人员素质方面,国内商业银行推出个人理财业务后大都没有相应的专职的客户经理,高素质理财人员的稀缺已成为制约国内银行业个人理财业务发展的瓶颈。在市场定位方面,主要表现在:个人理财门槛偏高,大众化的个人理财业务相对不足。在理财思维方面,理财的核心是在合理、安全的资产管理基础上,科学分配资产和收入以实现资产的保值和增值目标,但相当多的国内民众仍简单地将个人理财等同于个人投资,从而出现保守型、急功近利型理财思维方式,居民理财思维和意识的不成熟,影响到银行理财业务的发展。

二、制约商业银行个人理财业务发展的原因分析

1.个人理财业务的市场环境不够成熟。表现在我国金融分业经营证券、保险等业务,产品的创新范围和创新深度受到局限,难以满足客户的理财需求。分业经营使得银行无法与非银行金融机构积极合作,难以开发复合型的理财工具,根据客户自身赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件制定个性化的理财管理计划,实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置。另一方面表现为客户对理财知之甚少,不少客户到银行理财就是单纯追求高收益、高回报,误认为银行理财一定是风险低、收益高,忽视了风险和收益平衡的客观规律,客户对银行理财业务的理解偏差,大大阻碍了银行个人理财业务的发展。个人理财业务应是一种有偿的金融服务。对个人理财业务收费国家没有统一的标准,许多客户对有偿金融服务还很难接受。

2.高素质的理财客户经理比较缺乏。个人理财业务是一项全新的、综合性的业务,它要求理财人员不仅必须了解个人金融业务的各项产品及其功能,还应掌握股票、基金、保险、外汇、税收等知识,并具备良好的的人际交往能力和组织协调能力。而目前国内银行的理财客户经理大多是原来的网点柜员、信贷人员,理财技能局限于传统的银行业务,对证券投资和保险业务了解不深,不能满足客户日益增长的理财需求,限制了理财业务的发展。

3.个人理财产品同质化问题突出。目前,各家银行理财业务的发展基础仍停留在银行内部产品或服务上,差异比较小,目前能提供的理财服务主要有以下几个方面:一是理财方案的设计。为客户计算和整理相应的投资组合,向客户推荐最能适应客户需求的金融产品。二是理财计算。如股票买卖计算、基金买卖计算、保险计算、个人存款计算、个人贷款计算、个人(公积金)住房贷款比较,个人消费贷款比较等。

上述理财业务只能为客户提供浅层次服务,多数表现在服务便捷、环境优雅、成本让利等方面,真正的投资增值功能处于弱势地位,且此类业务技术含量及壁垒相对较低,一家银行的理财业务,会很快被同业复制,各行间的业务大同小异。

三、个人理财业务健康有序发展的对策

1.培育高素质的客户经理队伍。个人客户经理素质对推动个人理财业务发展具有重要作用。商业银行要发展个人理财业务,提高理财水平,加快理财产品的创新,必须培养一批精通银行、证券、保险等金融知识的人才。其职责是为客户提供全方位的专业理财建议,客户只需把自己的资产规模、生活质量、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告知理财客户经理,由他们针对性地制定出符合客户个人特征和需要的理财方案。客户经理通过不断调整客户存款、股票、债券、保险、动产和不动产等方面的各种投资组合,实现个人资产增值的目的。客户经理培养途径:一是提高现有客户经理的专业化水平,培养一批高素质的理财客户经理;二是通过个人理财师资格认证,提高个人客户经理的整体素质。

2.加快个人理财产品的开发和创新。经营理念创新;产品形式和功能创新;产品组合创新;借鉴外币衍生产品创新方法开展创新;加强与保险、证券、基金管理公司等的合作,开发新的理财产品。

3.加大科技投入,引入客户关系管理。大力整合银行内部的客户资料;建立客户跟踪和分析系统,加强理财服务产品的品牌建设。

4.制定并实施合理的理财策划。随着理财业务的不断发展,理财策划服务也日趋规范化、系统化。优化理财策划流程,实现客户生活目标(投资目标)的明确化和数值化;加强客户信息的收集,准确分析客户信息,制定详实的理财策划报告书;定期优化理财策划报告书。

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一、个人理财业务服务“三农”的现状

近两年来，江西省余干县的农村家庭平均年收入增长率约为19%。农民口袋里有了钱，对“钱生钱”很有兴趣，却不懂如何进一步运用理财手段使“钱生钱”，导致当地约70%的农民将多年积蓄用在盖房上，受民间借贷年利率达18%左右的高利率推动，约有20%的农民参与民间借贷活动，制约着农村理财市场的发展。

目前农村理财业务的开展，普遍存在以下问题：

1、对农村拓展个人理财业务认识不足。

大中城市的理财市场竞争趋于白热化，而在广大农村却悄无声息。众多的理财产品，其市场定位几乎“忽略”了占全国总人口80%的农民，大部分农民无缘享受城市居民的理财服务。对笔者所在县农民的理财意愿进行的调查表明，约78%的调查对象表示，随着“送金融知识下乡”等活动的深入开展，农民对于高收益、低风险的金融理财这块美味的“奶酪”，期待能够享受。可以说，农村个人理财的潜在需求十分巨大，是一块急待开发的肥沃田野。

2、缺乏专业的个人理财人员。

个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富的操作经验，并有良好的交际和协调能力。目前,基层行个人理财业务刚刚起步，缺乏专业的个人理财人员, 理财人员往往是由一线营销人员兼任。这些人员缺乏对理财过程中金融工具的选择能力，及独立为农民制订个性化理财规划的能力。由于人员素质跟不上，目前个人理财业务主要是资产治理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务无法开展，管理的随意性也就更大?

3、产品宣传方式单一,不够规范。

目前,基层行对个人理财产品宣传方式均以张贴条幅、在营业场所宣传为主，方式简单?同时,部分销售人员对个人理财产品宣传不够规范，片面强调低风险、高收益,未向农民充分揭示投资可能产生的风险,存在重视个人理财业务收益宣传、忽视个人理财业务风险宣传等问题?

4、个人理财产品单一,缺乏有吸引力的个人理财产品。

目前，基层行销售的个人理财产品比较单一,主要是储蓄结构性的个人理财产品，收益率对农民的吸引力不大,因此销量也不多?个人理财产品主要定位于中高端农民，理财金额起点高、服务专业化水平高，而农民的收入带有较强的周期性和季节性，较难满足基金等理财产品的投资要求，导致农户个人投资渠道狭窄。银行卡、电子银行、代客理财等在城市十分普及的业务品种，在农村仍然处于起步阶段。

二、发挥个人理财业务在服务“三农”中作用的措施

帮助农民理好财，使其能够享受到现财服务，既是切实服务“三农”的责任所系，更是农行自身规避城市中的激烈竞争、寻求新的效益增长点的当务之急。笔者认为，应从以下几方面开展好个人理财业务，提高农行服务“三农”的贡献度：

1、转变观念，增强拓展农村理财市场的主动性。

全行上下必须彻底改变那种理财只能面对城市、农民大多没有理财需求的片面认识，充分认识到农村理财所蕴含的无限商机以及服务“三农”的政治责任，把抢占农村理财市场摆上议事日程，多策并举。

2、优化配置，培育训练有素的个人理财业务队伍。

拓展农村理财市场，需要一大批既精通理财业务又熟悉农村市场的销售人员。因此，一是通过招聘的方式，把社会上一些有理财专业知识、懂得理财方案设计的高素质人才进行引进。对于一时急需的专业人才，可采取短期招聘的办法进行解决。二是通过培养的方式，在现有员工队伍中挑选一批资历高、素质好的专业技术人才，进行重点培训，从而建立起一支精通产品和业务知识、有丰富的市场和服务经验的复合型专业理财队伍。三是制定有关激励办法，鼓励理财人员参加中国金融理财标准委员会认定的CFP或AFP资格认证，逐步建立理财人才梯队。四是加强业绩考核，激发理财人员的工作积极性。为了调动个人理财人员的积极性，理财岗位的人员相关待遇上要高于一般人员，增强理财岗位的吸引力。对理财人员实行业绩考核制，所得报酬全部与工作业绩挂钩，实行上不封顶的按劳分配原则。个人理财业务费用按理财业务收入比例计算，实行比例管理，先收后支。对在个人理财业务的开发、营销方面有突出贡献的员工，实行重奖。

3、精心组织，加大对农民的理财知识宣传力度。

当前，农民对金融理财产品知之甚少，理财知识欠缺。农行应进村入户，或利用电视、贴标语、写广告和发放资料等多种载体，向农民宣传金融理财产品，让金融理财产品真正“上山下乡”，积极培育和拓展农村金融理财市场。首先，要加强对农民现财意识的教育，使农民走出传统理财的误区，懂得如何利用现代金融工具进行理财。其次，加强理财知识教育,转变农民理财观念。要对农民进行教育,提供相关培训,进行必要的理财风险提示，以免造成法律风险和声誉风险。

4、因地制宜，设计符合农民需求的理财产品。

虽然一些农民的口袋里有了钱，但由于谨慎、抗风险能力较弱等原因，不敢轻易运用理财手段使资金保值增值，因此在开发农村理财产品时必须考虑到这个因素，并针对农民的经济、生活和金融知识水平等状况，研制开发符合农民理财需要的理财产品。如可针对农民关注的养老问题，设计出专门适合农民养老的投资理财产品。针对农民承受风险能力较弱的特点，可以尝试性的开发出固定收益保本型理财产品或保本浮动收益理财产品，使农民在投资本金不受损失的情况下，达到收益的最大化。

5、加强沟通，实现银农双赢。

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（安徽财经大学，安徽蚌埠233030）

［摘要］本文从商业银行理财产品的发展历史谈起，通过简述我国商业银行个人理财产品的发展过程、发展现状，并对目前我国商业银行个人理财产品的营销模式与营销策略发表了看法，指出我国商行个人理财系列产品存在的问题，提出通过金融创新以及营销策略的创新发展来推动我国商业银行个人理财产品发展的举措。

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关键词 ］商业银行；个人理财产品；金融创新

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064

1前言

伴随着中国经济的几何级数增长，中国居民的经济收入飞速增长，个人财富规模不断扩大，与此同时，我国的财富结构也在不断地发生变化，包括银行理财在内的非储蓄个人金融资产增速惊人。在这种环境下，中国商业银行理财产品也呈现出爆炸式增长。个人理财产品凭借市场容量大、风险低、业务范围广、收入稳定的特性，早已成为外国商业银行的主导产品和重要的收益来源以及利润的新的增长点。在这种外资银行理财产品的刺激下，我国商业银行也争先恐后地推出一系列理财产品。现今，个人理财产品已经成为我国商业银行重要的利润增长点，个人理财市场发展空间日益增加。由于我国商业银行个人理财产品的发展时间较短，还存在着一些问题，且正面临着日益增长的竞争压力。因此我们应该认识到推动我国商业银行个人理财产品的发展与创新，营销模式的改进是迫在眉睫的大事。现代商业银行如果想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须努力提高个人理财业务的综合竞争力，在个人理财业务上有所建树。

2商业银行个人理财业务概论

2.1商业银行个人理财业务含义

商业银行个人理财业务指的是商业银行开展的一种面向广大的储户，与财务分析、理财规划以及个人资产管理有很大的关联性的专业化业务。基金、债券和保险是理财产品主要的具体表现形式。商业银行个人业务根据运作方式的差别能够大致分为理财顾问服务和综合理财服务两类。其中，银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务就是理财顾问服务。在综合理财服务活动中，客户授予银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式进行投资的权利，进行投资和资产管理。目前国际上比较成熟的理财方式主要是：商业银行利用掌握的客户信息，在通过了客户的真实需求之后，帮助客户制定一系列的财务管理目标和计划，以及帮助客户选择较为正确的金融产品等一系列金融服务过程。

2.2商业银行个人理财业务发展特点

在较长时间的探索和创新过程中，我国商业银行的个人理财业务已经得到了一些初步的发展。在和商业银行的传统业务进行比较之后我们不难发现，个人理财业务有下列几点特点：①分层性：商业银行的个人理财业务有明显的分层现象，通过对不同的客户群体进行划分，将客户合理分层，针对不同层次和需求的客户群体提供不同层次水平的理财产品，真正地实现了所谓的“私人定制”。②产品的组合性：商业银行将客户资产进行合理的组合，实现不同风险、种类、类别的理财产品的最优化，真正实现所谓的理财产品“立体化”。③互联网化：商业银行将实体理财产品与日益发展的互联网电子结合在一起，从而通过这些方便快捷的互联网产品，推广银行的理财产品，进而也为商业银行理财产品的发展开辟了新的道路。

2.3商业银行个人理财业务发展历史

个人理财业务的起源可以追溯到20世纪30年代，最初的个人理财业务是由从事保险营销的人员提供的。个人理财业务得到较大的发展则是在20世纪70年代左右，但是伴随着全球银行金融创新的时代浪潮，个人理财业务也得到了极大地发展。放眼全球，目前个人理财业务在西方国家其实是很普遍的，个人理财业务的收入已经基本上占到了商业银行总收入的30%左右。我国银行个人理财服务的开始点可以认为是从我国银监会正式批准商业银行进行理财业务服务开始。当然如果我们用理性的眼光去看待我国商业银行的个人理财业务，就会很容易得出我国商业银行个人理财业务仍处于起步阶段的结论。商业银行理财产品风险揭示不足，粗放发展的问题仍普遍存在。

3商业银行个人理财业务发展现状及其存在问题

3.1商业银行个人理财产品的需求现状

通过研究可以发现我国商业银行个人理财产品的社会总需求量还是很小的，笔者认为有如下的几个原因。①较高的服务门槛。多数个人理财项目定位于为少数的高端优质客户提供服务，这种定位就会造成客源稀少。但是就中国目前来说高收入客户比例比较低，中低收入客户群体比较大。从个人理财的现有品牌看，能够满足门槛条件的客户还是占少数的。这种现象恰恰印证了我国商业银行个人理财业务正处于起步阶段这一事实，个人理财业务还不能真正的满足居民对于个人理财产品的需求，合理地确定门槛条件是十分有必要的。②由于我国商业银行个人理财业务刚刚起步，商业银行个人理财业务的宣传不到位，所以人民大众对理财产品的认知存在误区。

（1）很多普通居民认为，理财是有钱人的专利，只有收入高的家庭才有理财的资格。普通老百姓没有意识到，不论钱的多少只要能够合理的规划打理，都可以让钱生钱、利生利。

（2）很多老百姓认为等有钱了才能理财，但事实却恰恰相反，正确的投资理财观念应该是：充分的利用货币的时间价值和复利的作用，进而创造更大的财富。这种观点是严重缺乏投资理财知识的体现。

（3）很多老百姓喜欢把理财等同于储蓄。觉得理财和储蓄没有什么不同，将完全不同的两种概念混淆。这反映了很多人关于金融知识的匮乏，也从侧面反映出了我国商业银行对客户知识的普及做得并不到位。

正是因为上述各种原因的存在，我国商行个人理财产品的需求量并不大，但是如果我们从积极的角度去看就会发现，如果商行能努力解决上述问题，那么我国的个人理财业务将得到一个较大的发展。

3.2商业银行个人理财产品供给现状及存在的问题

面对如此巨大的市场需求，商行在探索理财产品服务的道路上从未停止过。不管是国内银行还是国外银行，都纷纷推出各自的理财产品，誓要在理财产品市场分得一杯羹。

平心而论，我们应该意识到现在我国商业银行个人理财产品的发展还是较为迅速的，商业银行积极进行创新，虽然目前仍存在客户个性化分层不足、客户服务不周到、管理人员个人理财知识水平较低、理财产品同质性高、理财产品营销不到位等一系列问题，但是随着个人理财产品的市场需求量不断加大，我们有理由相信我国商业银行个人理财产品的发展会越来越好，产品的供给会越来越趋于丰富、个性，出现的各种问题也会在将来得到完美的解决。

4推动我国商业银行个人理财产品发展的举措

4.1个人理财产品的种类的创新

推动种类创新，推动产品细分，产品的合理组合。理财产品品种的多样化为客户提供更多的选择空间。

4.2积极拓宽个人理财产品营销模式

首先，树立全员营销的观念是十分必要的，只有树立了全员营销的观念，才能实现员工主动性与创造性的大提升。当今的时代大背景是全球经济的一体化，我国商业银行可以适当的借鉴国外商行关于个人理财产品的某些营销战略，同时也要分析好我国商行个人理财业务目前的特点，将两者有机地结合到一起，进而制定出能使自己牢牢占领市场份额的营销策略。

4.3加强对个人理财产品的信息披露制度的建设

加强信息披露，完善信息制度建设，把最新鲜的理财信息及时地传递给客户，方便客户做出理财投资的计划。

4.4推动客户群分类，实行差异化营销

不同的客户群体对于个人理财产品的需求是完全不同的，这就要求商业银行在进行个人理财产品的市场定位时有必要实行差异化的市场定位策略。面对不同的客户，他们自身的资产以及对于风险的偏爱程度不同，不仅仅表现在对理财产品的种类上，还表现在对于利率和销售方案的个性需求上。目前商业银行提供的理财产品种类多如繁星，但是商行如果不能找准自己的定位，推出有特色、市场适应性更好的理财产品，那就不能将自己与其他的商业银行区分开来。这就要求商行基于自身的定位，向特定的目标客户提供特定的金融产品和金融服务，运用特定的管理和营销策略，更大程度地提高客户的满意度。

4.5加强相关理财产品从业人员教育

目前我国理财产品从业人员的质素影响到了我国商行理财产品的发展，所以加强对商业银行理财产品质素的建设是十分有必要的。要想提高理财产品从业人员的质素，笔者认为有两个方向。一是理财产品从业人员自身要意识到问题的严重性，自觉通过学习接受再教育，主动提高自己的服务质量和服务水平。二是商业银行要有意识地加强专业化的服务和培养，提高对理财业务从事人员的选拔标准，争取能够建立起一支高素质、业务熟练、营销和沟通水平较高的理财业务从业队伍。

5结论

我们坚信，在改革开放、全球经济一体化的时代背景下，伴随着中国经济的飞速发展，中国人民生活水平的不断提高，我国居民对于理财产品的需求飞速增长，商业银行对理财业务的不断创新，国家政策的推动和发展，我国商业银行的个人理财业务会发展的越来越好，个人理财业务在国民金融中的地位会越来越高，全民理财不再是梦想。

参考文献:

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［2］王佳燕.我国商业银行个人理财业务现状分析［M］.北京：中国人民大学出版社，2010:26-28.

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［6］夏天.浅谈商业银行个人理财业务发展［D］.成都：西南财经大学，2010.

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各大银行和金融机构为吸引客户，在激烈的市场竞争中谋得生存发展，争相推出各自的理财产品，然而目前我国个人理财业务的发展状况并不成熟，其中存在很多问题，这影响着个人的利益、银行的信誉和经济的发展，必须引起重视。本文就当前我国个人理财业务的发展现状分析其中的原因和不足，并思考解决方案及对策。

我国个人理财业务基本情况

个人理财业务的含义及内容。所谓的个人理财业务，是银行根据客户需求，根据客户自身经济状况和承受风险的能力，给予客户相应的理财产品咨询建议、规划管理的业务服务。客户可根据自己的需要，将一定数量的货币，购买证券、基金、外汇等理财产品，并从中获益，也就是俗话说的“钱生钱”。这是一种金融投资，投资者根据投入金额多少获取不同等级的收益，也要承担相应等级的风险。这就好比炒股，是一项高投入、高风险、高回报的投资，当然，个人理财业务的风险相比股票来说就小得多了。

当前我国个人理财业务发展现状。1995年中国招商银行推出的一卡通业务，标志着我国首个个人理财产品的出现，随后个人理财产品不断推陈出新，开发实行速度惊人。随着近几年来经济社会的蓬勃发展，理财产品和服务也越来越多样化，给人们更多的选择。各大银行更加注重服务意识，把理财产品作为一项优质服务用来吸引客户，同时也在一定程度上提高了银行的形象。但理财产品伴随着一定的市场风险，也受到其他金融机构的挑战。2013年6月13日，马云旗下的支付宝网络有限公司推出余额宝，这款产品以其收益高，灵活性和稳定性强，风险低、无门槛要求等优势，为大众所热捧，一时让各大银行陷入恐慌，甚至联名抗议。

理财业务发展中存在的问题

业务针对的群体范围小，不能做到大众化。目前，很多银行的个人理财业务的服务对象针对性强，只面向高端人群，理财产品金额最少在5万或10万，有的甚至要求达到20万或50万。这样，很多底层大众就享受不到这类产品服务，不利于银行个人理财业务的推广，服务范围狭小，客户人群基本固定，无法扩大发展。

投入不足，重视度不够。目前，银行的主要收入还是来自于信贷业务，而发展个人理财业务需要投入大量的人力财力，且收益不够乐观，所以很多银行对于这一业务的重视度程度不够高，把主要精力放在信贷方面，不肯投入更多的资金发展个人理财产品。这也是个人理财产品发展中遇到的一大难题。

专业理财人才匮乏。理财业务对于从业人员的个人能力要求非常高，他们不仅要有流利的口才，广泛的社交，还要博闻强识，把握市场动态，了解行情变化，对于潜在客户的发掘能力和高明的营销手段。能做到各方面都成功的人很少，所以这方面的人才还很匮乏。

过于注重业绩，忽视风险提示。为了提高个人业绩，很多银行个人理财业务服务人员只片面地强调收益性，而对于客户所要承担的风险却很少提及，甚至夸大理财产品的好处，淡化风险，这样做的结果是一旦遇到突况，理财产品贬值，客户就要承担意外的风险，考虑到客户承受风险的能力不同，对不能接受损失的客户来说，将造成严重的经济负担，同时也降低银行的信用度，引发不必要的麻烦。

对于个人理财业务中存在问题的思考及对策

既然个人理财业务中存在着诸多问题，那么该如何应对呢？下面本人就此提出几点浅薄的意见：

有层次的开发创新理财产品。要想改变目前客户范围狭小，业务服务门槛高的局面，银行应该思考对策。如根据经济能力制定不同层次的理财产品，推广业务范围，做到根据不同层次客户特点制定相应理财规划。对于高端客户，可制定长期理财计划，购买高收益的产品；对于中端客户，可根据客户目前经济状况、未来将要进行的经济活动的规划当前将要购买的理财产品；而对于相对经济收入少的客户，要考虑到风险概率，为其制定短期稳定且相对安全性高的理财产品，保证他们的投资稳中有升。

加大个人理财产品的投资，重视理财业务的推广。银行决策人员要充分认识到个人理财业务的重要性，看到该业务发展的大好前景，及时把握商机，加大对个人理财产品的投资力度。个人理财业务服务完善了，可以做到客户与银行双赢，并为银行树立形象，招揽客户。虽然前期需要投资的金额较大，但后期所带来的效益却是乐观的，也是银行品牌推广的重要途径。

注重理财人才培养。高素质的人才能根据实际情况，制定开发有效的理财产品。专业的理财人才，不仅能为客户提供优质有效的理财服务，还因为他们对于市场动向的了解，广泛的知识结构将风险降到最小，促进银行收益的不断增加。人才培养是一个过程，也需要资金投入，银行可根据个人业务能力特点，选取优秀的人员进行重点培养，提高培育的成功率。

实事求是，为客户量身定制理财产品。为提高业绩一味规避风险，强调收益是不明智的选择，因为风险是实际存在的，基于这点，在做理财产品的介绍时，服务人员要根据客户自身情况，实事求是，量身定制，既讲明收益，也揭示风险，经客户自行考虑选择最适合自己的理财产品。

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一、商业银行个人理财业务的法律界定

我国商业银行的个人理财业务起步较晚，在实际操作中出现诸多不规范的现象，有些银行甚至以个人理财业务之名行高息揽储之实。有鉴于此，2005年11月1日我国正式施行由中国银行业监督管理委员会颁布的《商业银行个人理财业务监督管理暂行办法》（以下简称办法）和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（以下简称指引）。办法和指引秉着“规范与发展并重，创新与完善并举”的监管原则，对商业银行个人理财业务进行了系统的界定和规范。此外，2006年4月18日中国人民银行、中国银行业监督管理委员会和国家外汇管理局联合了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，该暂行办法对商业银行代居民个人进行境外理财的活动给予了规范。至此，我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的规范依据和保障。

（一）商业银行个人理财业务的内涵和分类。根据《办法》，个人理财业务是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。按照管理运作方式的不同，个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。前者指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。后者指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，风险与收益由客户或客户与银行按照约定的方式承担。而按照客户获取收益方式的不同，理财计划分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划，后者又可进一步分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。

（二）保证收益理财计划的严格限定。在《办法》出台之前，关于是否允许商业银行提供保证收益理财计划一直是争论的焦点。很多人担心商业银行会利用保证收益理财计划，把它作为一种高息揽储和规模扩张的工具，变相突破国家利率管制，进行不公平竞争。《办法》对保证收益理财计划给予了承认，但为防止利用保证收益理财计划变相高息揽储，《办法》明确规定保证收益理财计划或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益应当是对客户有附加条件的保证收益；商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得利益；商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险由客户承担。此外，银监会对保证收益理财产品实行严格的审批制。

（三）综合理财服务的准入起点。为保证投资者的抗风险能力，《指引》规定商业银行应综合分析所销售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。由此可知，《指引》提高了理财业务准入的门槛，这将使很大一部分中小投资者退出该市场，而拥有大量闲置资金的投资者将会成为购买个人理财产品的主力军。由此，个人理财产品结构也就随之发生了变化。

二、商业银行个人理财业务的法律风险

商业银行经营面临多重风险，而其中法律风险造成的损失很可能是无法估量的，因此新巴塞尔资本协议把法律风险单独列为银行所面临的风险之一。对于个人理财业务法律风险的防范，我国《办法》和《指引》也给予了高度重视，将其列为我国商业银行个人理财业务的风险管理内容之一。如《办法》三十六条规定“商业银行开展个人理财业务，应进行严格的合规性审查，准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系，明确可能涉及的法律和政策问题，研究制定相应的解决办法，切实防范法律风险。”

具体来说，我国商业银行在开展个人理财业务过程中可能会面临如下的法律风险：

1未按规定进行风险揭示和信息披露的法律风险。为了保护投资者的合法权益，《办法》和《指引》分别规定了商业银行在开展个人理财顾问服务和综合理财服务时必须履行相应的风险揭示和信息披露义务，否则将可能会遭到客户的索赔请求并受到银监会的处罚。如商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，理财计划的宣传和介绍材料应包含对产品风险的揭示，用通俗易懂的语言向客户揭示相关风险，说明最不利的投资情形和投资结果；按照要求对客户进行风险提示，如个人理财顾问服务中风险提示应设计客户确认栏和签字栏，由客户抄录确认栏的语句进而签名；保证收益理财计划和保本浮动收益理财计划，风险提示的内容至少包括语句“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”非保本浮动收益理财计划，风险提示内容至少包括语句“本理财计划是高风险投资产品，您的本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”

2宣传和销售中的法律风险。我国对商业银行宣传和销售理财计划或产品的活动提出了一定要求，商业银行必须予以遵守，否则将承担相应的后果和责任。如商业银行不得销售未经批准的理财计划或产品，也不得将一般储蓄存款产品单独当作理财计划销售或者将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭配销售；理财业务人员和一般产品的销售和服务人员的工作范围应有明确的界限；对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不得主动向无相关交易经验或经评估不宜购买该产品的客户推介或销售。

3证据保留的法律风险。《办法》第十五条规定：“商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料的，不能证明理财计划或产品的销售符合客户利益原则，给客户造成经济损失的，应按法律规定或合同的约定承担责任”，从中我们可以看出一旦出现诉讼情形，商业银行应当承担举证的责任来证明自身理财计划或产品销售的正确性。因此，商业银行应妥善保存完备的个人理财业务服务记录，为以后可能产生的诉讼提供全面有力的证据。此外，商业银行开展个人理财业务，应当与客户签订书面合同，明确双方的权利义务或根据业务需要签署客户授权委托书和其他必须的法律文件，并妥善保管相关合同和各类授权文件，使合同文本能够齐全。

4金融分业格局下的法律风险。虽然我国现行法律对混业经营已显现出认可的趋向，但实际上仍然实行分业经营、分业监管的政策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务。由此，我国商业银行个人理财业务往往也只能将客户的资金投向国债、金融债、央行票据等融资工具。然而，成熟的理财产品无一不和资本市场相连，随着我国个人理财业务的发展，商业银行为了能够获得比较优势，必然会积极为客户的资金寻找更多利于保值增值的投资渠道，这会导致商业银行在现行分业格局下面临一定的法律风险和政策风险。

5代客境外理财违反投资所在地法律法规的风险。取得代客境外理财业务资格的商业银行，受境内居民个人的委托可以以客户的资金在境外进行规定的金融产品投资的经营活动。这要求商业银行在开展境外理财业务时不仅应该遵守我国的法律法规、国家外汇管理及行业规定，而且还必须知晓且严格依照投资所在地的法律法规来开展投资活动，否则将会面临违反投资所在地规范的法律风险。

三、商业银行个人理财业务法律风险的成因分析

个人理财业务作为我国商业银行的一项新业务，其法律风险的产生必然会有一定的端由，只有认清成因，追根溯源，才能真正找到解决此问题的良策。

（一）相关法律法规不健全。我国针对商业银行个人理财业务的现有规定虽然出台的比较及时，但随着商业银行个人理财业务的进一步发展，势必将涌现许多新的问题需要法律法规来加以明确。且仅就我国目前的规定来看，还存在许多不完善之处，有些问题仍处于法律规制的空白状态。例如我国现将个人理财业务的法律性质界定为委托关系，但这种界定十分牵强，模糊和回避了商业银行个人理财业务属于信托范畴的实质，这种法律界定和现实业务运作的冲突必将难免法律风险的发生。再有，我国虽然对保证收益理财计划给予了认可，但商业银行一旦破产，在破产清算中个人理财产品将处于何种清偿顺序，《办法》和《指引》都没有予以提及。另外，个人理财业务在商业银行获得资格的情况下可以涉及金融衍生品交易，且实际中复杂的银行个人理财业务一般也都会涉及该类交易，而金融衍生品往往具备“理财”的内涵，因为它也承担类似规避风险和保值增值的功能，由此导致的情形是个人理财业务和金融衍生品交易出现监管法规上的“交集”，商业银行对在判断适用何种法规及相应程序上存在困难。

（二）金融分业体制滞后于金融业务创新的整体趋势。国外个人理财业务的繁荣是以其本国金融混业的现实背景作为支撑的。由于西方国家放宽金融管制、实行混业经营，他们在个人理财业务中推出的理财产品可谓花样繁多，无论是证券交易、外汇交易、黄金交易还是保险业务、基金业务，只要客户有需求，银行统统可以代为，可以说西方国家商业银行实现了个人理财业务投资领域多元化和服务全能化，体现出“理财”的真正要旨。相比之下，我国长期以来一直实行的是分业经营、分业监管的基本原则，这种分业经营的格局使金融机构之间缺乏足够的竞争和效率，商业银行个人理财业务的拓展也因此受到一定限制，许多与资本市场相结合的理财品种无法开办，最终导致银行个人理财业务理财品种和服务手段的创新受到制约和束缚。

（三）银行法律风险内部控制机制不够完善。银行内部控制机制的完善对法律风险的防范可以说是起到根本性的作用，由于我国个人理财业务兴起较晚，商业银行对个人理财业务可以说是在摸索中前进，所以其相应的风险管理和内部控制机制尚没有得到系统完善的建立。例如商业银行制定的业务制度、管理规章、操作依据等不够完备、存在疏漏，有些甚至与国家现行的法律、法规相冲突和矛盾；银行法律部门的工作职责没有得到充分发挥，其地位和功能往往被定位于事后风险化解上，事前防范风险的作用被忽视；银行高层领导的法律风险防范意识比较淡薄，对个人理财业务法律风险一旦发生将造成的严重后果没有给予重视；业务人员的法律素质低下，为了稳住客户，有些业务人员往往明知道应该办理哪些法律手续，却为了行客户“方便”而使银行承担法律手续不健全的危险等等。

四、商业银行个人理财业务法律风险的防控对策

关于商业银行个人理财业务法律风险的防控，我们认为可以从其外部法制环境和银行内部控制机制建设两个方面予以解决：

（一）完善相关法律法规，改善商业银行个人理财业务外部法制环境

完善个人理财业务的相关法律规定、填补其存在的法律空白是商业银行个人理财业务法律风险控制的基本前提。一方面，对于个人理财业务法律关系的定位问题，法律法规需要进一步明确；在注重对个人理财业务监管的基础上重视商业银行与客户之间关系的调整，明确双方的权利义务。另一方面，面对商业银行竞相开展个人理财产品的创新和积极拓宽投资渠道的现实发展趋势，我国应加紧立法，扫清“灰色区域”，进而构建出个人理财业务完整的外部法制框架。

（二）加强商业银行个人理财业务法律风险内控机制建设

内控机制的完善与否对于商业银行的发展来说至关重要，倘若商业银行不自我约束，那么再完善的法律都将失去应有之意，商业银行个人理财业务的法律风险防范更是无从谈起。

1制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。商业银行应当针对个人理财业务的法律风险点制定详细的规章和制度，尤其是对容易出现风险的环节重点防范。并且，针对个人理财业务发展的实际还要不断完善业务规章、健全操作程序。当然，一个重要的前提是银行内部的业务制度、管理规章等首先应当符合国家法律法规的规定，并且结合国家法律的调整对已有的业务制度、管理规章等进行必要的修改。

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关键词：藏族大学生；个人理财；教育

中图分类号：G640 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）30-0200-03

民族学院是唯一在内地开办的高等学校，面向、服务，建校五十六年来为培养了大批高素质的少数民族干部和专业技术人才。我校藏族学生具有个性质朴、刻苦勤奋和内向等特点，他们是社会与经济发展人才队伍的重要组成部分，其综合素质及能力状况对未来社会经济发展影响巨大。而大学期间是藏族大学生学习个人理财知识的黄金时间，具备基本理财意识、拥有良好理财及个人职业生涯规划能力，对藏族大学生未来发展非常重要，因此，笔者对民族学院就读的藏族大学生的理财现状进行了调查与分析。

一、藏族大学生个人理财现状调查结果及成因分析

（一）调查对象、方法

本次调查的对象为民族学院不同年级、不同专业（分为经管专业与非经管专业）的200名藏族学生，并从性别、生源地、家庭经济水平等方面进行调查与分析，200名藏族学生（其中男生115名、女生85名）来自大中城市32人，来自城镇59人，来自农牧区109人。覆盖面广、具有一定的代表性。本次藏族大学生个人理财现状的调查方法包括两种：访谈法和问卷调查法。首先，随机选择大约15名学生进行初步访谈，目的是了解我校藏族大学生理财的心理特征、在校期间理财状况、个人理财行为导向等基本情况，在此基础上科学设计理财调查问卷。本次藏族大学生理财现状调查问卷共发放了200份，收回有效问卷186份（已剔除填写不规范问卷），有效回收比例为93%，回收有效问卷数覆盖全校不同学院的在校藏族学生，其中经管专业占42%，非经管专业占58%，不同专业调查结果存在一定差异。

（二）调查结果及成因分析

1.藏族大学生经济来源渠道单一，经济状况差异明显、经济困难学生比例较大。藏族大学生大部分来自边远地区和农牧区，家庭经济收入相对较低。我校藏族学生的资金来源除父母提供以外，还包括学校各种困难补助、国家开发银行的助学贷款、学校奖学金及社会奖学金、亲友资助、打工收入等等。本次问卷调查中藏族大学生经济来源的结果显示：我校90.6%的藏族大学生的经济来源主要依靠父母，生活费来源在两个以上的藏族大学生只占34.5%；有8.6%的大学生能依靠自己获得部分收入，完全依靠自己勤工俭学、打工解决经济来源的藏族大学生只有1名。综上，我校藏族大学生的经济来源主要依赖父母，渠道较单一。相对汉族大学生，藏族学生独立谋生能力相对较低，其中重要的原因是藏族学生汉语能力比较弱，远离家乡到内地求学，多数是第一次离开，对内地环境适应过程较长，较难利用兼职缓解其经济压力。

2.理财意识淡薄、没有树立正确的理财观，经济独立意识差。在进行个人理财访谈时，几乎所有藏族大学生都提出了“我无财可理”，认为理财是有钱人的事，学生只需做到收支平衡即可，殊不知，越是没钱的人越需要强化自己的理财观念，收支平衡正是学生理财的基本要求，有70%的藏族大学生知道“开源节流”这一基本的理财理念，但是对于“个人理财”的概念并不能准确表述，甚至有34%的学生认为“理财就是攒钱”。调查问卷统计结果还显示：非经管专业的藏族大学生有64%认为理财是毕业有收入之后的事，此比率在经管专业学生是41%。造成此现象的原因主要是藏族大学生在内地求学，受以往就业传统的影响，学习动机相对内地生源学生小，对学习重要性及其对就业影响的认识不够。而我校在对经管专业区内班学生的开课计划中，涉及“个人理财”、“财商”的课程极少，非经管专业基本无相关课程，再加上文化背景知识的缺乏和教师授课过程中理解上的一些障碍，直接影响藏族大学生对理财观的建立。即使有渴求掌握理财知识的藏族大学生也存在理财知识匮乏、理财技能薄弱的现象。

3.支出没有计划、无记账习惯，消费结构不合理。参与本次调查的200名大学生，来自大中城市32人，来自大中城市（如拉萨、日喀则等市）占16%，来自城镇的学生占29.5%，来自农牧区占54.5%，由于农区、牧区藏族大学生大部分生活并不富裕，本次调查结果显示：受访者的平均月支出在500元之内的有31人，占15.5%；500元～1 000元的126人，占63%；1 000元～2 000元的有34人，占17%；2 000元以上的有9人，占总人数的4.5%。在消费支出结构包括5项，分别是饮食、日用品、通讯、网络、交际和学习支出。经管与非经管专业学生在5项支出中的比率差别不大，其中饮食和日用品是维持生活的必须支出，具有刚性，占主要部分。但是通讯和交际支出比例明显过高，这与藏族大学生注重友情有关，而学习支出比例明显偏低，甚至有些学生此项目消费为0，说明部分大学生尚未认清自己的责任和位置，显示出消费结构不合理的特点。在是否记账方面，非经管专业有记账习惯的仅占其总人数的11%；而经管专业有43%的同学会将日常消费记账，还有同学甚至编制预算，对于此项目的回答可能与学生的专业有关。综合记账比率，无记账习惯的同学出现“经济危机”的可能性较大，具体表现是：收支不平衡，在月末或学期末时需要借钱，甚至借钱买票返家。

4.不了解大学生理财渠道与方式，风险意识淡薄。本次调查的结果显示：非经管专业没有学生选择理财产品投资，经管专业有5%的藏族大学生通过多种投资方式理财，如银行存款、货币基金（余额宝）、股票，其中投资额度2 000以下的占87%，2 000元以上的占13%。适合大学生投资理财的方式包括银行存款、商业保险、股票、基金、银行理财产品等，风险各有大小，出于稳健性的考虑，股票由于风险大并不适合在校大学生，银行理财产品由于起点高，大学生难以投资，其他几种均适合在校大学生。但是进行投资的藏族大学生中，有56%的学生无法列举或列举不全这些理财方式，也无法分析其风险和收益的关系，甚至有些学生已经将闲散资金投资于货币基金――余额宝，也无法说清楚其“七日年化收益率”的含义，这反映了藏族大学生在投资时，存在一定的盲目性，并未提前了解、分析理财方式与渠道、风险与收益，这样的投资对个人理财能力的提高影响甚微。

二、提高藏族大学生个人理财能力的建议

1.加强家庭与学校教育，使藏族大学生树立正确理财观、金钱观，提高“财商”。对藏族大学生的理财教育离不开家庭和学校的共同努力。首先，家庭要发挥对大学生个人理财和消费教育应有的教育职能，将藏族大学生视为“理性的经济人”，重视理财教育，让大学生明确理财是人生的必修课。家长要以身作则，用正确的理财观念和消费行为来影响孩子，让他们充分认识到：在人格基础上建立起巨大的财富，才能建立起金钱的财富。家长要教大学生认识金钱的重要性与作用，如果理性地对待金钱、如何去赚钱以及为社会创造财富、如何理性的“花钱”，使他们树立正确的金钱观。由于我校藏族学生远离家乡求学，家长通常会担心孩子受苦，而一次性给学生巨额生活费，学生如果理财能力不强、消费无计划，很可能出现花钱无度，甚至挥霍、浪费。因此家长应针对孩子的特点决定生活费的支付方式及金额，让孩子逐步学习如何妥善处理自己的金钱，怎样通过自己的安排使收支平衡。第二，学校也应在加强对藏族大学生“四观”教育，让藏族大学生树立正确的人生观、价值观、民族观和宗教观的基础上，大学生在拥有“知识财富”的同时，也要拥有理财观念和“财商”，具体做法包括：在新生教育时，应增加理财教育，进入大学之后，无论时间上还是金钱上相对高中有了更大自由，应树立正确的金钱观，在有限的金钱限度内，合理地、有计划地安排自己的活动，学会把知识变成财富和管理财富的技能，使自己在学校实现财务自由。

2.进行理财课程建设与改革，进行消费道德引导。藏族大学生作为一个特殊的消费群体，其消费状况与特点在一定程度上反映当前内地求学藏族大学生的价值取向和生活状态。因此，对于即将步入经济社会的当代藏族大学生，理财应是他们的人生必修课。让藏族大学生学习掌握正确的理财方法，最直接、最便捷的途径就是通过学校的全方位教育。目前民族学院开设的涉及理财的课程仅有《财务管理》、《公司理财》、《ERP沙盘模拟经营》等，涉及的专业主要是经管专业和信息工程专业等，这对于全校数千名藏族大学生的理财知识需求是远远不够的。因此，开设全校性的理财类选修课就非常必要，如《理财学》、《个人理财》、《证券投资学》、《创业常识与沙盘模拟经营》、《消费经济学》等，这些理财课程既有一定的知识性又有实用性，可以通过开设这些选修课，系统地向学生介绍个人理财理论知识与方法技巧，利用有限的财富和理财知识，合理安排收入与支出，最终实现财务自由，全面提升学生对个人理财和消费道德的理论认识。

3.提高藏族大学生理财兴趣，应注重实践教育，通过多样化方式营造学校理财氛围。由于我校藏族学生在高中之前都在自治区读书，而的基础教育较内地落后，农牧区尤其如此，有些藏族大学生汉语能力不强、学习基础较差，来到内地后，接触来自全国各地的新同学，在学业上表现出学识浅薄、成绩不佳、抽象思维能力较差等特征。因此，对藏族大学生的理财教育必须结合其特点进行，与其他少数民族相似，藏族大学生擅长于形象思维，因此学校应注重利用多样化的方式营造学校理财氛围，这些措施包括：组织“校园理财知识竞赛”、“大学生沙盘模拟经营大赛”、“大学生理财规划大赛”、“网络虚拟投资大赛”、“理财读书笔记交流会”等活动；请有关个人理财专家、优秀校友走进大学校园，开展个人理财讲座，高屋建瓴地给学生介绍个人理财以及消费道德的新思想、新成果，还可请专业银行理财人员讲述银行卡的功能，合理使用银行卡理财的技巧等；在校园播放有关理财的电影，如《解构企业》、《华尔街》、《硅谷传奇》、《优势合作》等。此外，在内地的藏族大学生普遍存在缺乏自信的情况，有些藏族学生通过阅读书籍及选听相关课程，已经具备了一定的理财知识，但是却不敢进行投资活动，因为他们担心自己的实践经验太少，因此应有针对性地进行全面实践理财教育，提升藏族学生的自信。具体方法包括：第一，利用学校的自治区重点会计实验室进行理财训练、指导个人理财规划；第二，针对藏族大学生就业地主要为的特点，进行就业创业指导，让他们了解自身的特点及努力方向，合理安排大学的时间和金钱，对自身进行职业生涯设计，以理财教育带动就业，防止学生盲目创业；第三，组织以个人理财教育为主题的参观、勤工助学、社会实践等活动，尤其是对于贫困藏族学生，提供相关勤工俭学岗位，既能解决他们的生活困难，又能让他们融入社会，提高工作能力、沟通能力和理财实践能力，为今后就业、服务打好基础。

参考文献：

[1] 张琳.大学生个人独立收入状况的实证分析――以某高校本科生为例[J].中国建设教育，2009，（3）.

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关键词：中国现代保险业；个人理财；问题；对策

近20年来，中国保险业的增长速度和规模是前所未有的，特别是近五年来中国寿险一直以14%的幅度增长。随着手中闲钱的逐渐增多，人们对资金增值的要求正经历着从无意识到有意识的转变，老百姓开始考虑给自己手中的闲钱重新选个稳妥的投资渠道，以期达到最大收益。但是，面对“股市黑幕”、“基金黑幕”的披露，面对索赔难退保更难的“信誉”，面对“火”不起来的汇市及需要大量资金投入的实物投资，人们不知手中的钱投向何处，怎样获得最佳回报。需求即市场，在百姓的渴盼声中，作为个人金融服务的重头戏――投资类保险和保险公司的个人理财粉墨登场了。在个人理财方面，无论是人才还是经验，保险公司都有着得天独厚的优势。因此，保险公司个人理财业务一经推出即受到了广泛欢迎。然而从近年来的运作情况看，形势不容乐观，业务业绩不堪理想，从目前全行业开展个人理财业务的现状看，存在着许多急需解决的问题。本文结合保险公司开展个人理财业务的现状进行探讨。

一、现代保险业发展个人理财业务存在的主要问题

（一）理财业务宣传乏力

每一项新业务的推出，每一只新产品的上市，对于客户来说都有一个从认识到接受的过程，其中宣传工作十分重要。从个人理财业务开展情况看，在宣传上存在着一定的问题，主要表现在宣传不到位，没有打出自己的品牌。一般的生活消费品都有一个响亮的品牌标识，让消费者见到商品名称时一目了然，然而不少跑保险公司的人们为此却伤透了脑筋。他们难以弄清定期寿险、终身寿险、两全保险、重大疾病险、医疗附加险、医疗保险、投资联结险、分红险、万能险、特殊意外险、普通意外险之间的区别。因此，给个人保险服务产品起个响亮的、与众不同的名字，不仅有利于消费者选择和“购买”，还有利于保险公司个人理财业务的市场营销和提升自身的知名度，更能让小百姓们顺利跨进个人保险服务的大门。

（二）理财业务环境不佳

个人理财业务环境好坏直接关系这项业务能否顺利正常的发展。但是从当前的情况看，由于政策、法律的限制，中国保险机构只能分业经营，保险公司不能涉及证券、投资业务，也就不能给客户提供综合理财业务，这在一定程度上制约了个人业务发展的环境。目前保险公司虽然表面上看起来理财产品很多，每个营业网点的门口贴有大幅的招贴画，营业网点宣传资料架上的宣传资料、产品介绍也很丰富，但只要细心地看一看会发现，真正帮你理财，能让你的资金增值的产品却不多。有些客户对这样的“理财”就产生反感、怀疑。很显然这样的理财环境很难让客户放心接受。

（三）运行制机保障不力

个人理财业务是体现“以客户为主”理念，为客户提供一种新型综合性业务。由于个人理财业务发展的特殊性，必须有一个相对独立的业务平台才能畅通。而目前保险公司却在运行机制保障上表现得很不力，既没有一个职权相对独立的职责，比较明晰的专业结构，比较综合的业务部门，也无人负责个人理财的业务管理、规划和发展，很显然这样的运行机制保障与个人理财业务的发展不相适应。个人保险服务的手续太烦琐也是个大问题。比如车辆退保的问题，许多投保人对于保险公司的车险服务都存在着“不满”，并因此产生了退保的念头，但因为退保需要面临种种障碍，他们只能打消了这个念头，等待下一年度再选择新的保险公司重新投保。据了解，车险投保人之所以退保难，主要是因为保险公司不能正视投保人的退保要求，而目前阻碍投保人退保的主要因素是繁复的退保手续。

（四）理财业务手段落后

有些保险公司的营业厅外挂着“为您理财”的标识，营业厅内也有别有“理财经理”字样的业务员，但他们却大多只能指导客户填写保险单，或简单地教以传统的保险业务，只是提些“原则性”的建议，比如建议你“可以买些健康险”等等；一旦向其问起保险投资、实业投资的话题，便道不出子丑寅卯。有一位市民说：“我拿100万元给保险公司让他们理财，可那位理财经理却只能给我以‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’、‘分散投资’之类的指点，再具体些的建议和办法就没有了。这样的知识谁都有，投资者需要的是更进一步的理财建议，最好是保险公司能直接替投资者赚钱。”显然，目前保险业中的个人理财的确是“挂羊头卖狗肉”。真正的个人理财，如在美国，指的是保险公司不断调整基金、债券等投资组合，以使客户取得最好的回报，每个人只要将自己对财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力告诉保险公司，对方就能为你量身定制理财方案，还操作，同时跟踪、评估绩效，并不断修正。即使是对理财一窍不通的人，只要委托了保险公司进行操作，也能获得理想的回

报。

二、现代保险业中的个人理财发展对策

（一）加快理财人才培育

美国著名的市场营销专家德鲁克曾经说：“管理者要充分发挥企业内部各种资源，首先是人力资源的优势，克服企业内部的所有弱点，这是创造一个真正统一体的唯一方法。”根据保险公司目前在个人理财业务发展中的情况看，急需培养一批会理财的专业高手。一是要通过招聘的方式，把社会上一些有理财专业知识，懂得理财方案设计的高素质人材引进来。二是通过培养，在现有员工队伍中挑选一批资历高、素质好的专业技术人才，结合保险行业现有的实际，有计划、有目的的进行重点培训，从而尽快建立起一支具有精通产品和业务知识，良好的人际沟通能力，严谨懂法的专业态度和勤奋的专业精神的高素质复合型专业理财队伍，以改变现有保险公司在个人理财业务上的现状，适应当前全面开放竞争的保险理财时代。

（二）引进培训激励机制

从以往寿险经营过程中的业务推动情况来看，都是采取大目标大奖励的方式进行。从现在社会发展的情况来看，保险业已经不是纵向发展了，而是在整个金融系统中进行横向的整合。保险从业人员所要销售的东西也将是多元化的产品，即营销员销售的东西不仅仅是单方面的寿险产品，它有可能既包括寿险，还包括产险，甚至于可以为客户从事存放款、基金买卖等业务，这就形成了产品的交叉行销。另外，从顾客的角度来看，顾客在保险公司除了得到保险服务外，或许还希望通过业务人员办理比如是购买股票、基金，申请信用卡、银行贷款等业务，还希望通过业务人员咨询一些其他的家庭（个人）理财上的问题。这就要求业务人员必须加强素质修养、提高学识水平，必须更加专业化、职业化。由此可见，激励系统在寿险营销中起着至关重要的作用。

（三）大胆尝试开展混业经营式理财服务

由于政策、法律的限制，现阶段中国保险机构只能分业经营，因此理财服务给客户提供的投资组合无论从规模还是内容上，都不能与发达国家的同行相提并论。考虑到目前中国仍实行严格分业经营体制，国内保险公司只能把个人理财业务界定为以服务型为主、咨询和投资导向为辅的模式。也即是只能在口头上做理财的建议，向客户提供信息资料，最后的执行者仍是客户自己。在中国加入WTO后，外资保险机构将全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就在于包括提供理财服务在内的一系列中间业务上，国内保险机构要想在这一领域占有一席之地，就必须采取切实可行的措施，精心培育个人理财服务市场。保险公司的个人理财服务是指客户依靠保险公司人才的投资才能，实现自身资产的保值和增值。保险公司根据客户资产保值和增值情况收取相应的费用。而像在香港特别行政区，由于实施混业经营，香港的保险公司实际上就可以融证券、保险等各种金融机构于一体，保险公司可以承销证券、基金和保险业务，直接销售自己的产品。只要客户把钱交给保险公司，就可以很省心地实现资产的保值和增值了，这样的个人理财服务才是真正到位的。

（四）强化意识，加大宣传力度

每一项业务、产品只有先理解它，领会其精神实质，才能乐于接受。因此在个人理财业务上，首先保险工作人员要强化意识，深刻领会理财的真正含义，把理财理念吃透搞懂，其次要开展广泛的宣传，通过各种媒体开展个人理财宣传，使广大居民懂得理财的重要性，特别是以形式灵活多样的方式进行宣传，真正让广大客户有一个理财的概念，再次是要把保险业的理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户，让客户在第一时间了解信息，同时要奔着实事求是的精神，抱着对客户负责的态度，让客户自觉自愿地接受农行的理财产品，让客户自愿选择，并讲明利弊关系，让客户了解理财也有风险，只要把理财业务宣传透，客户对理财才会有兴趣，理财业务也会正常的发展。

（五）借助科学的理财手段

一是要尽快开展个人理财规划的分析软件，建立一套完整的理财分析网络，该网络应提供完整的网上互动个人理财规划工具，包括风险承受能力、利益分配、投资组合、计划优化等。从而改变目前的传统手工实用操作的现状。二是建立个性化的客户关系管理体系，通过网络和动态分析，掌握理财意愿的客户群，从而为这些客户提供及时细致的全面服务。

（六）创新产品，提升服务

创新产品是贯彻和落实科学发展观的关键，同时实施对新产品的知识产权保护，确保新产品开发者的正当权益。客户买保险的实质是买保险公司的承诺和服务，因此，必须把承诺和服务作为保险公司立业之本和诚信之源。一是要全面落实自己制定服务承诺，并由保险监管机构和行业协会制定不遵守服务承诺的处罚细则，让失信者既损失业务，更损失形象。二是要在地市级分支机构建立由当地知名技术专家组成的委员会，在承保前进行风险评估，承保后指导防灾防损，出险后作技术鉴定，为保险公司经营的全流程提供高层次的技术指导和支撑，达到防范风险，减少事故发生频率和损失程度扩大的目的。三是要建立与政府安全生产主管部门、气象和水文部门、公安的消防和交警等部门密切联系的防灾工作网络，研讨和探索防灾工作的新途径，整合资源共同做好防灾防损工作。

参考文献：

1、韩秀云.个人理财与时俱进之观念篇[J].环球,2004(3).

2、车险退保:手续繁,条件苛,损失大[N].北京现代商报,2004-08-22.

3、刘光起.A管理模式[M].企业管理出版社,1997.

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关键词：银行理财；个人理财业务；防范措施

中图分类号：F83 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）012-000-01

个人理财业务品种虽然日趋丰富，但其中的风险点也越来越多，很多银行在发展过程中并没有对自己的行为进行规范，甚至出现了一些欺诈行为，这对于银行的发展以及客户的财产安全有很大的损害。因此关注银行个人理财业务中的风险问题，立足客户的需求，加强对各种风险的防范已经成为当前银行个人理财业务发展的一个重要课题。

一、银行个人理财业务的风险类型

加强银行个人理财业务的创新成为当前金融行业发展的一个重要课题，但是在发展的过程中，各种风险也随之而出现，主要的个人理财业务包括了对投资的管理、融资管理以及流动资金的管理。从个人理财业务的分析中可以看出，银行的个人理财业务可以看成是一种金融服务，这种服务包括了多方面内容，比如很多银行更多的注重客户的需求，在对客户进行服务的时候，给客户提供一些财务分析、投资分析等。个人理财产品的不同，其服务的类别也不相同。个人理财业务就是为了对用户的一些盈余资金进行管理的过程，通过理财的过程，达到投资者的一个具体的投资目的。在个人理财过程中常见的风险有以下几个方面：

（一）市场经济产生的风险

银行个人理财业务在发展过程中为了适应新的市场经济特征，必然会进行创新，创新中出现的风险是创新过程中面临的一个重要问题。这些风险属于市场风险，是没有办法进行避免的，只能采取相应的措施对这些市场风险进行降低。非保本浮动收益业务、保本浮动收益业务、保证收益业务等，是主要的个人理财产品业务类型，这些业务的风险也是逐渐增大的。在金融市场不断变化的过程中，影响到个人理财风险的主要是利率风险和汇率风险。

（二）操作过程中产生的风险

操作风险在专业领域中可以被看成是一种潜在的损失，一般是都与在具体的操作过程中由于控制体系的不健全所产生的一种风险，在操作的过程中，由于监管不到位所产生的风险也是操作风险的一个重要类型。银行个人理财业务的操作过程中，由于创新性不够，因此很多产品都出现了类似的现象，也就是同质化比较严重，这是由于银行之间的竞争比较激烈但是我国的银行自身的创新性不够所造成的。为了要提高整个银行的利益水平，则在进行个人理财产品经营的时候没有加强控制，因此使得经营方面的风险逐渐增加。

（三）法律方面的风险

对于各种金融交易行为，必须要有相关的法律法规作为保障，才能对双方的合法权益进行保护。但是当前关于银行个人理财业务发展这种方式而言，由于相对于传统的实物个人理财操作而言是一种比较新的个人理财操作方式，尤其是在互联网快速发展和应用的过程中，很多银行相继推出了一些互联网金融理财产品，对于这些产品的监管难度更大，相关的法律法规还不够完善，所以对双方的权利义务没有响应的规定，很容易导致双方利益受损。

二、银行个人理财业务风险的防范

（一）防范市场风险

对市场风险进行防范，一方面要积极加强对各种理财产品的丰富，使得人们的可选范围更大，能够对各种理财产品进行购买，从而能够减少市场的冲击。理财产品的类型是否丰富，对于理财行业的发展有很大的影响，当前我国的银行在发展过程中，与国外的一些银行相比较而言，其个人理财产品的类别还是比较单一，由于在个人理财业务方面起步时间比较晚，因此理财产品的类别还比较单一。在未来的发展过程中，还应该要加强对理财产品的丰富，从而使得人们可选的理财产品更多。另外，在应对市场风险的时候，要加强对一些模拟分析法的应用，比如历史模拟法，主要是根据变量的历史变动情况计算出方差和平均值，从而能够对各种理财产品的风险进行了解，在进行产品选择的时候更加参照性。

（二）加强对操作风险的防范

操作风险的产生与理财人员的水平有很大关系，为了要加强对操作风险的防范，在隐患的发展过程中，应该要积极加强对理财业务人员的综合能力水平的培养，应该要加强对银行管理人员的引导角色的培养。由于现代化的个人理财产品以及服务变得越来越多，加强各种计算机技术、互联网技术的应用变得越来越广泛，因此在进行个人理财产品业务管理的时候，从业人员也应该要积极掌握更多的新技术，成为专业型人才。比如要加强对个人理财业务从业人员的信息水平能力的培养，使得他们在工作过程中可以积极应用各种计算机技术开展个人理财业务风险管理工作，而且能够在工作过程中积极对各种理财风险进行发现。此外，还应该要加强对从业人员的职业道德素养的培育，职业道德素养是影响个人理财业务的规范性的重要因素，在当前银行的发展过程中，必须要加强对银行从业人员的职业道德教育，比如在银行内可以举办银行从业人员再教育的讲座，邀请专业领域的专家进行讲解，结合法律知识、职业道德、理财行业的常规管理模式等进行教育，从而提高银行管理人员对法律法规的理解，同时提高银行从业人员的综合能力水平，降低风险的发生。

（三）加强法律风险的防范

由于个人理财的风险较大，因此法律法规的完善是对银行个人理财业务发展风险的一种有效防范。《银行个人理财业务管理暂行办法》和《银行个人理财业务风险管理指引》是当前该行业中应用较多的法律，对于这些现有的法律，应该要加强双方的遵守，充分认识个人理财的规则，防范个人理财的法律风险，根据法律法规中的相关文件，对双方的权利和义务进行规定。另外，还应该要加强针对这种投资方式的法律法规的更新，新制定的法律法规应该要对一些常见的风险以及潜在的风险进行考虑，出具实际的措施对风险进行防范，从而可以使得双方的权利得到保障。

三、结语

综上所述，纵观金融领域可以发现，个人理财业务带来的利润比较大，几乎成为银行的主要利润来源，很多银行都将利润的重心放在个人理财业务上。个人理财业务带来经济效益的同时也会带来一定的风险，银行要积极加强对这些风险的防范，从而使得个人理财业务更加规范，促进隐患的可持续发展。

参考文献：

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[论文摘要]针对我国商业银行新兴发展的个人理财业务，本文通过对目前个人理财理念及我国商业银行个人理财业务的发展现状的研究，指出了我国商业银行个人理财业务存在的问题，并提出相应对策，以此促进我国商业银行个人理财业务的发展。

一、国内个人理财业务的发展概述

（一）个人理财业务的概念

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状

长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财产品单一，存在同质化

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”， 一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当， 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（三）专业理财人员的缺乏

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

（四）营销宣传渠道单一

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

（一）理财产品以及服务多样化原则

开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。

（二）做好市场细分，实行差别化服务

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务

（三）加强复合型个人理财人才的培养

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富

的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。

（四）加强横向联合，降低分业限制影响

当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。

四、结束语

总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，需要在未来的一段时间内，实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。

参考文献

[1]宋华，我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J]，安徽冶金科技职业学院学报，2006，（1）

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关键词：商业银行；个人理财业务；现状分析

文章编号：978-7-5369-4434-3（2012）02-210-03

改革开放30多年来，我国国内生产总值（GDP）的持续快速增长强有力地带动了我国居民个人财富水平的迅速提高。来自中国人民银行的统计数字表明，截至2010年年底，我国居民储蓄存款总额已经突破31万亿元人民币。随着个人财富水平的增长和个人财富意识的觉醒，近年来个人理财在我国成为一个相当流行的概念。个人理财业务也随之成为包括银行、证券、保险、基金、信托、金融咨询等金融机构的竞争焦点。市场上出现了“理财”“个人理财”“理财规划”“财务规划”“财务策划”“金融策划”“财富管理”“财务顾问”等等称谓的个人金融理财服务。

一、国内商业银行个人理财的含义及现状

（一）国内商业银行个人理财业务的含义

由于许多金融机构和金融专家从不同角度给出了不同的对个人金融理财服务的称谓，国内业界和消费者一直对“个人理财”的称谓、定义和内涵缺乏统一的、清晰的认识。这种状况不仅容易引起消费者的误解，客观上也不利于金融机构自身对个人理财业务范围和内容的界定。

中国银行业监督管理委员会2005年颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，其第一章第二条中对个人理财业务做出了如下定义：“个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户和客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并客户进行投资操作或资产管理的业务活动。国际金融理财标准委员会（Financial Planning Standards Board，FPSB）将个人理财服务称为金融理财，认为个人理财是一种综合金融服务，是指专业理财人士收集客户家庭状况、财务状况和生涯目标等资料，明确客户的理财目标和风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求，使其最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。

标准的金融理财应该包括以下6个步骤：建立和界定与客户的关系、收集客户信息并帮助客户确定理财目标、分析和评估客户当前财务状况、制定并向客户提交理财规划方案、执行个人理财规划方案和监督个人理财规划方案执行。

（二）国内商业银行个人理财的现状分析

近几年来， 随着国内经济的逐步发展和个人财富的增长以及金融市场发展， 我国商业银行个人理财业务发展非常迅速，金融创新不断。随着个人理财业务市场规模的不断扩大，个人理财业务正在成为国内各商业银行新的利润增长点。目前，国内的居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下， 国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌， 如招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”等。其中，部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，积累了一定的经验。

首先，居民财富水平的提高有力地推动了理财的产生。经过改革开放30多年来的经济发展，我国居民个人财富不断积累，中等收入个人和家庭数量大幅增加。根据国家统计局公布的数字，居民家庭平均年收入持续快速增长，城镇居民的人均可支配收入由1978年343.4元增加到2010年的19109元，农民人均纯收入由1978年的133.6元增加到2010年的5919元。截至2010年12月末，我国居民储蓄存款已突破31万亿元。在国民收入总量高速发展和财富水平上升的同时，出现了收入分配的结构性调整，出现了贫富差距加大和财富集中度提高的现象。2002年国家统计局《中国首次城市家庭财产调查》显示，我国金融资产出现向高收入家庭集中的趋势，户均资产最多的20%的家庭拥有金融资产总值的比例约为66.4%，从事经营活动的家庭户均资产为非经营家庭的3.5倍。调查表明，中国社会出现了富裕和较富裕的群体。2005年美林证券和凯捷咨询发表的《2005中国财富报告》显示，中国的富裕人口呈现区域集中趋势，大部分的中国富裕人群集中在北京、上海、广州、杭州等发达城市。居民整体财富水平的提高和富裕人群的出现奠定了理财服务的市场需求基础，成为金融理财最重要的推动力。另一方面，金融理财恰恰满足了居民财富水平大幅提高后理财的需要，体现了金融理财对于个人和家庭的意义和价值所在。

其次，支出结构的变化巩固了理财服务的市场需求。在居民收入增长的同时，居民的支出结构发生了很大变化，主要体现在以下几点：一是反映食物支出占生活消费支出总额比重的恩格尔系数不断下降。1978年城镇居民的恩格尔系数为57.5%，到2010年，这一数字已经下降为35.7%。1978年农村居民的恩格尔系数城镇居民的恩格尔系数为67.7%，到2010年，这一数字已经下降为43.2%。这一方面说明居民整体收入水平的提高，另一方面则客观上对人们合理安排和规划食物以外的支出提出了更高的要求。二是社会保障制度改革使得支出结构发生重大变化。住房制度、医疗制度、养老制度、教育体制等改革相继推出，使以上各项支出中个人或者家庭承担部分不断加大。福利的货币化一方面提高了人们的收入，另一方面则大大增加了人们的支出。在计划经济体制下，人们习惯于自己负担子女的教育费用和自己承担部分医疗费用，需要自己运筹帷幄，安排一生。这对于很多人而言是一个很大的挑战，需要认真面对。简言之，居民支出结构的巨大变化使得个人和家庭在收入成长的同时，还要面对迅速增长的各项支出，必须未雨绸缪，人们对于理财服务的需求自然迅速成长。因此，理财是居民消费支出结构变化的自然产物。反言之，理财有助于人们更合理地安排和控制消费支出，前瞻性地提高储蓄，加强财富的积累和管理以用于未来。

二、我国发展个人理财业务存在的难点

第一，受到分业经营金融政策的制约。从银行理财服务的宣传资料看，似乎涵盖了生活理财与投资理财的全部概念，但实质上它们更像是一种传统服务的延伸。由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行不能涉足证券、保险、基金、信托领域，除了存贷业务，只能代销基金、保险等产品，商业银行提供的个人理财服务还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理。

第二，个人理财业务同质现象严重。各商业银行推出的个人理财产品同质化现象非常严重。一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行就立刻跟进，尽管名目互不相同，但功能特点类似、投资收益相当。经过初期的激烈竞争，工资、代扣缴水电费、自助转账、刷卡消费等多项服务已成为各银行开设的最初级的个人理财产品。金融产品易复制的特点在各商业银行的激烈竞争中一览无余。而目前各商业银行的理财产品几乎都是证券、外汇、基金等投资产品的组合，不仅种类少，而且没有体现银行自己的特色，对个人客户来说也缺少实际吸引力。这种现象在国外极为少见。国外的理财产品种类非常多，银行会在很短的时间内针对客户的不同需要设计出一份非常个性化的理财计划。

第三，个人信用制度不健全。目前我国尚未建立健全个人信用制度，个人信用监管体系发展严重滞后，造成银行开拓个人金融业务的风险很大，也束缚了个人理财业务的发展。为了确保资金安全，银行在向个人客户提供金融服务时，自己需首先调查确认该客户的信用状况，这样在人力和时间上的投入都相当大，效率难以提高，可获得的利润也大大减少了。同时银行对个人客户设定的准入条件也较为严格，需要其完成繁杂的业务手续，由此也使得客户产生抱怨和抵触情绪。以上这些都对个人理财业务的发展产生了不利影响。

第四，高素质的理财从业人员严重匮乏。商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，理财从业人员除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，应具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，现有的理财师一般是从银行、证券、保险等营销人员或者会计师、分析师、税务师等专业人员当中发展起来的，数量和质量满足不了市场需求。许多理财产品的信息公布时间跨度长，且缺乏透明性、无详细解释，理财从业人员对QDII的海外投资经验不足，是商业银行产品的一大缺陷。

第五，商业银行运用资金能力不足。目前中国商业银行的资金投资主要是依托国内信托投资公司和证券公司，没有自己独立经营资金的能力。由于受制于信托公司和证券公司的投资运作，银行的资金运用能力难以提高。另外，有一部分理财产品的期权投资部分，都是交由国际投行到国际市场上运作，由于中国的商业银行对这种理财产品中的期权结构不甚了解，也难以判断其中风险，因此国际市场部分的资金运作过程和结果无法完全掌控。

此外，商业银行个人理财业务发展还受到国际国内资本市场动荡的影响。但是，这并不意味着这一业务没有发展前途。相反，随着居民财富快速增长，人民币不断升值，个人理财业务一定会成为商业银行新的利润增长点。

三、发展个人理财业务的对策

开展个人理财业务应认真借鉴国内外金融机构的经验，逐步摸索出一套适合我国银行自身特点的个人理财业务。

第一，从分业经营向混业经营转变。混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务特别是个人理财业务的需要。商业银行实行混业经营后，可以将银行、证券、保险、信托等业务融为一体，可以为客户提供一揽子金融服务。因此，一旦政策壁垒拆除，商业银行的个人理财业务将会获得长足的发展。

第二，加强产品创新，努力推出高质量、个性化的特色理财产品。只有不断开发适应市场的具有特色和竞争力的产品，才能保持理财市场的持久繁荣。因此，商业银行应做到以下几点。一是在对现有产品进行组合和纵深发展的同时，通过各种创新活动，开发出具有明显个性化特色的理财产品。二是积极探索与保险、证券和信托等非银行金融机构合作的途径，通过业务外包或互补等形式，满足客户的需求。

第三，是以提高客户的满意度为目标进行服务创新。在细分客户的基础上，实行差异化服务。在沿海经济发达地区和大中城市选择有条件的分行，推出针对高端客户的高度私密性的个人银行业务服务，全力竞争富裕人群。重视对客户的跟踪服务，不断提高产品的设计能力和客户服务水平，使推出的理财产品或根据客户需求设计的理财方案具有核心竞争力。

第四，积极推动个人信用制度的建立。我国的个人信用制度建设刚刚起步，在个人信用信息开放、个人信用管理体制、个人信用征信服务以及消费者保护方面都缺乏明确、具体的法律规定。因此，我国要以促进经济发展、保护个人隐私为目的，加大信用。