生产性服务业案例范文

导语：如何才能写好一篇生产性服务业案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：工作过程 现代服务业 旅游管理专业 导游实务

中图分类号：F590.7 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（c）-0199-02

德国课程开发以工作过程为基点，开拓了职教课程改革的新维度。但德国是一个制造业发达的国家，以工作过程为导向开发课程具有坚实的实践基础。我国目前也正在大力推广德国的这一做法，强调职业教育应通过职业情境中的典型职业活动，即与专业实践紧密相关的案例学习来实现专业知识的习得与职业实践技能的掌握。但是否全面适合我国国情，特别是是否全面适合我国现代服务业，是个需要认真研究的问题。本文以旅游管理专业课程改革为例，根据开发现代服务业的特点，提出按过程重要度梯度开发现代服务业课程的构想，以达抛砖引玉之效。

1 过程、项目与知识的统一性是现代服务业的基本特点

现代服务业与制造与加工业存在着明显的差异。制造与加工业类企业一线员工主要面向的是以机器、工具和加工材料为对象的“人―物”关系的制造与加工业世界，执行的是固定的操作程序和刚性的技术标准与规程，其工作过程具有程序固定、产品可客观测量等特征。现代服务业类企业一线员工主要面对的是人，机器工具退居次要地位，由于人的复杂性和服务与过程的不可分离性，使得其工作过程没有刚性的操作程序和技术标准，其工作过程具有无固定答案、工作情景复杂、服务结果的评价取决于服务对象的满意度和成交量等特征。这种差异直接带来了两类职业对一线员工职业能力要求的不同。制造与加工业类职业更注重员工对机器、工具的操作能力，对动作精细化的控制能力，这种能力可以看作是一种外显的程序性知识，可以通过动作展示出来、明确规定下来并序列化，而现代服务业类职业更关注一线员工面对服务对象时解决问题的能力，具有不固定性、灵活性，需要面对变化的工作情景及时调整策略、选择可行的路径完成任务，这种能力可以看做是一种过程性的、策略性的程序性知识，只能通过过程观察和结果判定，难以外显、固定并序列化。这种能力需要在工作过程中去建构，其成长过程是螺旋式向上的，在执行工作任务时，遇到不同的、具体化的问题情景，只有进行变通或者说是创造性地运用规范和经验才能解决。

进一步分析，现代服务业具有三个特点。

一是过程性，其工作也要遵循一定的程式，在部分典型工作岗位表现非常明显。这个程式包括资讯―决策―计划―实施―检查―评价六步骤，对象、内容、手段、组织、产品、环境六要素，技能、知识、态度三维度。

二是项目性，现代服务业企业的日常活动中一直存在着性质与项目类似的工作。如果将企业中一次性任务，没有标准的执行文件，独特的、不重复的工作转化为项目，项目团队完成特殊使命后，就随即解散，回到原来的部门中，可以采取按照项目管理的模式往往更有效率。

三是知识性。随着知识经济时代的到来和市场的全球化。知识对现代服务业企业发展的重要性日益突出。企业间的竞争不再局限于传统生产要素上的竞争，而是越来越多地体现在吸收新知识、新技术和创新能力上。如保险公司属知识密集型行业，知识对其增值和创新起到了至关重要的作用。

2 按过程重要度梯度开发现代服务业典型专业核心课程

以工作过程为导向开发的现代服务业典型专业核心课程是指一种典型的工作课程、一个特定的技术知识领域为主要内容的课程。专业理论课程的改造，实质是将原有学科课程知识根据完成职业工作任务的需要进行知识体系重构，为职业实践活动提供必要的知识背景，其形态可能具有学科课程的特点，但课程逻辑主线发生了质的变化，或是从以知识本身为中心转向以知识的功能为中心，或是转向了工作任务的规定性知识。

世贸组织的服务业分类标准界定了现代服务业的九大分类，即：商业服务，电讯服务，建筑及有关工程服务，教育服务，环境服务，金融服务，健康与社会服务，与旅游有关的服务，娱乐、文化与体育服务。在开发现代服务业典型专业核心课程的时候，应按过程重要度对上述进行梯度开发，并对上述每一类中的典型专业进行梯度开发。

第一梯度：过程重要度最高的生产性现代服务业应以主要以工作过程为导向即过程管理法开发课程。生产业是作为其它产品生产的中间投入的服务业。包括电讯服务、建筑及有关工程服务两类。

第二梯度：过程重要度次高的半生产性现代服务业应以主要以工作过程为导向、以项目建设或模块管理为主要形式即项目管理法或模块法开发课程。包括商业服务、环境服务、金融服务、健康与社会服务、与旅游有关的服务五类。

项目管理法是指把各种系统、资源和人员有效地结合在一起，采用规范化的管理流程，在规定的时间、预算和质量目标范围内完成项目。现代服务业中大部分工作任务序列化不是特别明显，适宜以工作过程为导向，使用项目管理法或模块法开发课程，

第三梯度：过程重要度较低的现代服务业以知识管理法为主开发课程。主要包括教育服务、娱乐、文化与体育服务两类。

知识管理法是指管理一种知识环境，在这种环境下，知识被产生、发现、获取、分享、萃取、确认、转移、调整、采用以及应用，从而为组织创造价值。现代服务业中过程性较弱、知识性较强的工作任务，就应在以工作过程为导向的前提下，使用知识管理法为主开发课程。

应当指出的是，现代服务业过程重要度的划分要采用调查评估法，通过调查典型工作任务受过程影响因素及影响程度，进行综合分析之后再进行梯度划分。典型工作任务过程分析是指对专业所对应的职业或职业群中需要完成的任务进行分解的过程，目的在于掌握其具体的工作程序，对完成任务应掌握的职业能力作出较为详细的描述，并进行过程重要度的评分定等。

3 旅游管理专业核心课程梯度开发基本思路

（1）确定旅游管理专业工作任务。

经过专业社会调研，确定旅游管理专业的工作任务如表1所示。

（2）确定旅游管理专业典型工作任务

经过分析，确定旅游管理专业典型工作任务如表2所示。

（3）确定旅游管理专业课程体系

在深化校企合作、产学研结合的基础上构建以工作任务为导向、以模块方式组合的旅游管理专业新的课程体系：①职业基础能力模块：包括思想道德修养与法律基础、思想与中国特色社会主义理论体系、大学语文、大学英语、计算机应用基础、体育、普通话等课程；②管理能力模块：包括旅游学概论、旅行社管理、旅游心理学、旅游资源学、旅游电子商务、旅游政策与法规、应用数学等课程；③导游技能模块：包括导游原理、导游实务、旅游商品与导购、导游语言艺术、导游文学等课程；④计调能力模块：包括计调业务、商务谈判、旅游地理等课程；⑤外联技能模块：包括旅游市场营销、旅行社外联业务、旅游攻关礼仪等课程；⑥湖南旅游开发能力模块：包括湖南专项旅游、湖南英语导游、湖湘文化、湖南景点讲解实训等课程。

（4）梯度开发旅游管理专业核心课程的基本思路。

①以过程管理法开发的课程：旅游电子商务、计调业务、商务谈判、湖南专项旅游等。其开发要点是：按照工作过程中活动与知识的关系来设计课程，突出工作过程在课程框架中的主线地位，按照工作过程的需要来选择知识，以工作任务为中心整合理论与实践，培养学生关注工作任务完成，而不是关注知识记忆的习惯，并为学生提供体验完整工作过程的学习机会；②以项目管理法开发的课程：旅行社管理、旅游资源学、导游原理、导游实务、旅游商品与导购、导游语言艺术、旅游市场营销、旅行社外联业务、旅游攻关礼仪、湖南英语导游、湖南景点讲解实训。其开发要点是：以工作任务为引领，采用项目或模块进行课程开发；③以知识管理法开发的课程：思想道德修养与法律基础、思想与中国特色社会主义理论体系、大学语文、大学英语、计算机应用基础、体育、普通话、旅游学概论、旅游心理学、旅游政策与法规、应用数学、导游文学、旅游地理、湖湘文化等课程。其开发要点是：适当运用工作过程理论，重点使用知识管理法开发课程。

4 在工作任务引领下的项目（模块）管理法开发《导游实务》课程的基本思路

导游实务》是旅游管理主要的一门最核心的课程，同时具有现代服务业典型专业的一般特征。经过多年探索，确立了在工作任务引领下的项目（模块）管理法开发《导游实务》课程的基本思路：课程结构以行业专家对旅游服务与管理专业的工作任务与职业能力分析结果为依据，以地陪服务操作流程为线索，结合岗位工作所需的相关职业能力要求，共包括三个大模块12个子模块，即“带团前”“带团中”“带团后”三个大模块，其中“带团前”模块包括认识地方陪同导游工作、导游词讲解与设计、接站准备3个小模块，“带团中”包括接团服务、入住酒店服务、商定旅游行程计划、参观游览服务、旅游沿途活动设计与组织、旅游营销、餐饮娱乐服务7个小模块，“带团后”包括送站服务、后续工作2个小模块。

按照请你接任务任务分析案例考考你知识要点模拟导游的过程安排教学和教材编写。

请你接任务：要求均为各小模块中的典型工作任务，小模块标题为动宾词组。

任务分析：介绍完成任务的思路，完成任务的技能点和知识点。这一环节要注重教师的引导作用，引领学生对工作任务进行分析，有针对性地提出解决问题的方法和技巧，根据任务分析理清解决问题的思路。

5 结论

根据我国现代服务业“过程、项目与知识的统一性”的基本特点，进行按过程重要度梯度开发现代服务业典型专业核心课程：第一梯度即过程重要度最高的生产性现代服务业应以主要以工作过程为导向即过程管理法开发课程，第二梯度即过程重要度次高的半生产性现代服务业应以主要以工作过程为导向、以项目建设或模块管理为主要形式即项目管理法或模块法开发课程，第三梯度即过程重要度较低的现代服务业以知识管理法为主开发课程。其步骤是：首先确定旅游管理专业工作任务，其次是确定旅游管理专业典型工作任务，第三是确定旅游管理专业课程体系，第四是确立以何种方法开发课程，以过程管理法、项目管理法、知识管理法等。如《导游实务》课程就是使用在工作任务引领下的项目（模块）管理法开发效果好。

参考文献

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［关键词］创业 创新 电子商务 专业建设

［作者简介］罗晓东（1971-　），女，四川汉源人，江苏经贸职业技术学院信息系电子商务专业教研室主任，副教授，硕士，研究方向为电子商务、软件工程及职业教育。（江苏 南京 211168）

［课题项目］本文系江苏省高等教育教改立项研究课题“大学科技园型（校内）生产性实训基地研究与实践”（课题批准号：苏教高［2011］29号，课题编号：2011JSJG324）和江苏经贸职业技术学院重大课题“基于产业链的电子商务专业群建设研究与实践”（课题编号：2012JMZ1201205）的研究成果。

［中图分类号］G712 ［文献标识码］A ［文章编号］1004-3985（2013）03-0116-02

一、准确对接行业产业链的专业定位，提升创业创新机会

高职专业教育的特点决定其必须为区域经济和产业发展服务，才能特色鲜明，具有生命力。而区域经济的转型升级以及新兴产业的逐步形成，从科技研发、技术创新、知识产权、标准战略、服务外包和国内外市场拓展等各方面均对现代服务业和电子商务服务业的发展提出了高要求，从而也提供了大量的创业创新机会。因此根据区域产业布局调整对接产业链来调整专业定位，可促进各校电子商务专业科学定位，错位发展，提升创业创新机会，办出特色。我们具体的做法是：

深化“动态能力集”人才培养模式，以政产校企合作的大联盟为平台确定与区域产业链对接的专业链。充分利用“十二五”期间南京将致力打造“人才创新名城”“电子商务示范名城”，白下区“电子商务示范区”等前所未有的机遇，以“光华科技产业园”为载体，依据政府扶持政策、产业（电子商务协会、中国网络营销协会等）标准规范与发展，整合学院新兴优势专业与人才资源以及合作企业项目技术优势等，策划对接产业链的专业项目链（如图所示），以此带动校企良性互动，动态预测专业发展最前沿，为创业创新提供前导方向。

二、“双主体”动态能力集人才培养模式贯穿创新创业素质的培养

“双主体”动态能力集人才培养模式指校企双方作为主体联合，依据行业需求，以就业为导向，以能力为中心，分析专业面向的工作岗位所必需的新能力和变化的能力，将其任务化、项目化，构成新的“动态能力集”，调整补充到相应的课程体系中，形成动态的能力模块和动态的能力点，体现出课程体系的动态性和开放性。该模式采用学—半工半学—工三个阶段实施，将“工学结合”实践内容由校内项目练习、校内综合实训、校内生产型实训到企业实战组织成专业项目链，环环相扣，节节深入。

在动态更新专业实践教学内容的同时，我们也对应三阶段开发了创业创新素质能力点，将创业创新素质和意识培养贯穿整个学习过程。学阶段，首先采用新生入学教育周的模式，由系部领导、专业教师团队、学生会及相关社团、创业优秀的学生代表、辅导员团队共同策划活动，将参观大学生创业园、实训实习基地、专业教育和本院创业创新案例学习融为一体，引导学生了解电子商务专业，感受创业创新创意氛围，指导学生进行初步的职业生涯规划。同时在第一学期开设的电子商务应用课程中对学生提出小组网上创业和个人创业的尝试，并将创业创新活动过程考核贯穿到毕业时作为加分的依据。半工半学阶段，通过到合作企业进行“岗位认知实习”“工学交替实习”，让学生了解企业创业过程，认知专业岗位的知识技能需求，拓展创新思维，感受职场氛围，培养职业素质和职业道德。同时结合“网络营销”“商务网站建设”等课程内容进一步深入解决创业项目实施中遇到的难点，提升学习动力。在工阶段，通过校内生产型实训和企业顶岗实习教学和参与相关的技能竞赛、大学生创业规划大赛、“三创”大赛，结合“网上创业”“呼叫中心客户管理”等课程进一步强化创新思维，在培养职业技能和创业技能的同时提升创业项目深度的内涵。

三、基于工作过程的“就业（创业）导向型”课程体系开发强化创新创业技能训练

根据动态能力集模式实施要求，以电子商务专业定位对应的岗位（岗位群）需求为依据，以职业能力培养为主线，对各职业岗位能力进行深入分解，进一步通过项目设计，将能力点转化成课程内容，并根据这些能力点在职业工作过程中的分布情况，按工作流程重新进行组合，选用适于教学的典型工作任务为项目教学载体，以职业能力的培养为主线，突出创业创新能力训练，将原专业教学的各知识点按工作过程重新进行整合设计，构建基于工作过程系统化的“就业（创业）导向型”　学习领域课程体系。

按照工作过程标准进行课程重塑时，企业技术人员与专业师资共同组成课程开发团队，依据企业工作流程，融合一线企业技术人员的优势资源，优化教学过程组织，以企业项目训练为主体，同时围绕课程实施所需要的工具、条件、环境、现代化教学手段与技术等探索集成化的电子商务全程项目链资源建设，形成以电子商务专业为核心的教学资源库。建成突出职业技能培养和创新创业特色的课程共享资源，实现优质课程资源共享。其中强调创业创新技能培训的校内课程主线为职业生涯规划—电子商务应用—电子商务实务（企业、行业证书嵌入课程）—网络营销、商务网站建设—网上创业、呼叫中心客户管理—创业就业指导；校外主线为岗位认知实习—半工半学岗位实习—工阶段实习（创业实践）—毕业实习—SYB创业培训（毕业后）。

四、支持“做学教”一体化教学模式的校内外实训基地，搭建创业创新活动平台

校企合作共建实训基地是保证“工作过程导向”课程能够以“做学教”一体化教学模式实施的必要条件。对应三阶段的学习，实训基地的建设和配套实践教学体系分为三个层次。

1.校内教学实训室。具备模拟电子商务交易环境，支持学和半工半学阶段的校内项目实训教学。实训室全部安装有多媒体教学系统，接入internet和校园网，可以随时登录德意、博导网络营销和微申电子商务模拟平台，用于学生进行电子商务基本技术教学实训和综合项目实训。

2.校内生产性实训基地。支持半工半学阶段的综合项目实训和工阶段模拟企业环境顶岗项目。我院的校内生产性实训基地“LivingMall现代商务中心”由学校和行业企业共建。校企共同进行实训项目设计，合作开发生产性实训基地创新课程，并编写工学结合立体化教材。课程教学采用任务驱动、角色扮演、分组合作、小组讨论、真实体验等教学方法，按照注重引导的原则来实施综合项目。

3.“大学科技产业园型”（校内）生产性实训基地、“大学生创业广场”和校外实训基地。提供工阶段的企业顶岗实习和职业证书培训及就业创业拓展的实战环境，实现课堂与实习地点的一体化。我院“光华科技产业园”为政产校企合作共建，董事会管理、股份制运营的“大学科技产业园型”（校内）生产性实训基地。园区现代服务业产业链发展与专业群建设对接，全面推进电子商务专业的专业建设、创新型课程开发、“双师结构”教师队伍建设及社会服务能力建设，实现人才培养“过程共管”。在校企股份合作体制机制下，更加明确和真正发挥了学校、企业人才培养“双主体”的地位和作用。校企共同进行岗位项目设计、产品研发和成果转化，合作开发创新课程，建立校企合作管理、成果转化、产学研管理控制、学生实习实训保障等制度和机制。通过整合校内外实践教学资源，形成了以引企入校的“大学生创业广场”“光华科技产业园”为集成闭环的前厂，LivingMall商务中心为后校，开展产学研的“前厂后校”模式。通过实际项目开发，提升学生自主学习能力和创新能力；以企业工作管理制度和学习评价制度约束，增加学习压力，增强学习动力；以企业工作经历证书、企业奖学金、创新奖励等方式激励，进一步激发学生的创业创新灵感，树立就业的信心。

五、“双创”素质优秀的“双师”教学团队，保障创新创业教育的实施

教学团队建设应当在团队成员“双师”素质提高和团队“双师”结构优化的同时也将教师“双创”素质培养贯穿教学团队建设全过程。教学团队中专任教师和行业企业兼职教师发挥各自优势，分工协作，形成了专业通识课主要由具有双师素质的专任教师完成、专业核心技能课及教学项目设计主要由专任教师和具有相应高技能水平的企业兼职教师共同承担的机制。要求教师在教学和课程开发中积极为学生营造“鼓励创业，宽容失败，勇于创新，追求成功”的创业环境，将实践教学与创新教育、创业实践有机结合。

六、结语

面向创新创业素质培养的电子商务专业建设改革，在提高学生职业技能、实战水平的同时，也有效提高了学生的实际经营能力、组织协作能力、开拓创新能力和创业就业能力。学生创新创业教育取得了初步成效，这更坚定了我们继续深入进行专业建设改革的信念。

［参考文献］

［1］陈德人.创新创业型交叉学科专业的知识化探索与社会化实践——电子商务专业人才培养及其规范化研究［J］.中国大学教育，2010（1）.

［2］李畅，刘任熊.一种新的人才培养模式——“动态能力集”工学结合人才培养模式研究［J］.天津职业大学学报，2008（2）.

［3］潘旭华.电子商务专业实践教学体系构建与实施的研究［J］.计算机教育，2010（8）.

［4］王慧.培养学生创新创业能力　推动电子商务专业教学改革［J］.商场现代化，2010（3）.

［5］王慧.以电子商务创新创业为核心的现代信息技术实训基地建设［J］.教育与职业，2010（8）.

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【关键词】软件企业；收入确认；会计准则；系统集成

一、软件企业经营模式及收入确认的现状

软件企业的业务主要包括计算机软件产品开发、计算机网络工程的设计和施工、计算机软件技术服务和计算机系统集成等，有的企业主要从事软件产品的生产和销售，被列入生产性企业；有的企业主要从事技术服务支持或是网络工程建设，被列入服务性行业。每个企业的业务通常是多样化的。其相应的经营模式主要有四种：（1）自主开发并销售的软件产品；（2）为客户定制开发的软件产品；（3）软件服务业务；（4）提供系统集成业务。

由于软件行业具有自身的特点，在软件收入确认方面存在收入性质界定不明、收入确认方法随意、收入与成本不配比等问题，这样会带来两方面不利影响，一方面导致财务报表无法体现真实的财务状况和经营成果，另一方面为管理层操纵利润提供了很大空间。

二、软件企业现有的收入确认依据

针对上述问题，软件企业在收入确认上，主要适用以下准则：

（一）适用《会计准则第14号——收入》中销售收入确认原则的规定。销售商品收入同时满足下列条件的，才能予以确认：

1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；

2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；

3.收入的金额能够可靠地计量；

4.相关的经济利益很可能流入企业；

5.相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。

（二）适用《会计准则第14号——收入》中提供劳务及让渡使用权收入确认原则的规定。确认提供劳务收入必须同时满足的条件：

1.收入的金额能够可靠地计量；

2.相关的经济利益很可能流入企业；

3.交易的完工进度能够可靠地确定；

4.交易中已发生和将发生的成本能够可靠地计量。

让渡资产使用权收入需同时满足下列条件的，才能予以确认：

1.相关的经济利益很可能流入企业；

2.收入的金额能够可靠地计量。

（三）适用《会计准则第15号——建造合同》中建造合同收入确认原则的规定。确认建造合同收入必须同时满足下列条件：

1.合同总收入能够可靠地计量；

2.与合同相关的经济利益很可能流入企业；

3.实际发生的合同成本能够清晰地区分和可靠地计量；

4.合同完工进度和为完成合同尚需发生的成本能够可靠地确定。

三、软件企业不同业务类型的收入确认方法

根据上述收入确认依据，对软件企业四种业务类型采用不同的收入确认方法：

（一）自主开发并销售软件产品业务

自主开发并销售软件产品主要为通用软件，通用软件是指企业经过一定周期完成开发，形成产品实体，可进行大量复制，直接卖给客户，具有通用性，比如财务软件、杀毒软件和学习软件等。由于通用软件一般可按照标准合同进行生产和交货，这类软件产品的销售除可能提供简单安装、适当培训、定期维护或附带版本升级外，与传统的生产性业务无多大的差别，因而可以参考生产性企业的产品销售收入确认原则，即不管该软件是客户从企业网站下载，还是由企业通过一定的载体转移产品，只要这种行为有相关的协议支持，已经提交主产品，具有固定或可确定的收费标准，且该收入代表的经济利益能够流入企业，则可以认为该软件的销售收入已经实现。即销售软件产品时，只要符合确认商品销售的原则即可确认收入。

（二）定制开发的专用软件产品业务

对于为客户定制开发的软件，具有客户个性化特征，其开发过程具有特殊性，并视客户的要求而有所不同，且开发的时间一般很长，造价一般也较高。企业会计准则规定：为特定客户开发软件的收费，在资产负债表日根据开发的完工程度确认为收入。这种业务的特点与建造合同类似。因此，这种软件的销售可以采用完工百分比法进行收入确认，但是由于客户定制化，还要考虑该软件售出后是否具有调试期或测试期，只有在款项收回有保证的基础上才能够确认收入实现。

另外，软件销售还应当区分单件软件产品和与其他软件、服务、技术支持捆绑的软件以及出售原代码的软件，如果与其他因素为软件包一起出售时，则首先需要根据软件的性质考虑是进行合同分立，还是合同合并，并选择相应的会计处理。

（三）软件服务业务

软件服务业务主要有软件技术转让、软件技术开发和与之相关的技术咨询服务等，此类业务可参照提供劳务收入规定进行会计处理。

（四）系统集成业务

系统集成业务是为客户提供一揽子服务，通常向设备制造商采购硬件设备，如计算机、服务器等，为使设备达到客户要求的可使用状态，软件企业将研发自制或外购的软件产品嵌入到硬件设备中，通过设备调试、网络布线、机房装修等提供整套解决方案。由于客户购买的是“系统集成产品”，所以一般不单独采购设备或软件，整个项目分为立项、集成实施测试、上线运行验收、运行维护等几个阶段。

系统集成类业务具有以下特点：第一，所生产或建造的产品或项目价值较高，许多产品或项目涉及金额上百万元，甚至上亿元；第二，生产或建造的产品或项目周期长、步骤多，短则数月，长则跨年，甚至数年；第三，生产或建造的产品或项目较为复杂，专业性强；第四，验收周期普遍较长，经常会有试运行、正式运行阶段，短则几个月，长则几年。

从上述系统集成业务的特点来看，与建造施工企业的特点类似，因此，许多企业参照建造合同相关规定采用完工百分比法进行收入确认，但其收入确认的会计处理较为复杂，在实务中真正采用的公司却很少，多数公司按照商品销售模式确认收入。

本文以皖通科技和石基信息系统集成收入确认原则为例，简单论述企业系统集成业务收入确认采取的会计政策。

1.皖通科技（股票代码：002331）招股说明书披露的系统集成收入确认的会计政策

系统集成业务模式的收入确认方法：公司根据合同将项目分为一般系统集成项目和复杂（分阶段）的系统集成项目。

（1）一般系统集成项目为一次性确认收入，即服务已经提供，并经接受服务方验收合格，取得相关的收款依据时确认为收入的实现。

（2）复杂（分阶段）的系统集成项目为分阶段确认收入，即工程项目服务已分阶段提供，接受服务方或工程监理第三方，根据工程进度检验情况确认工程结算报告，公司据此开出结算票据取得相关的收款依据时确认收入实现。

2.石基信息（股票代码：002153）招股说明书披露的系统集成收入确认的会计政策

（1）单个项目的系统集成：对于单个项目的系统集成收入，公司在系统集成项目完成开通，并取得客户的安装验收单后，也就是项目开通并完成验收确认收入的实现。

（2）集团客户系统集成：集团客户主要是指银行。公司与银行单家分（支）行收入确认的原则与单个系统集成项目的相同。公司在对第一个分（支）行的项目完工并验收合格后，并全额收到款项后确认收入的实现。

以上案例中，皖通科技是依据工程进度确认收入，而石基信息按照交货后确认收入的原则。实务中多数企业也是采用商品销售模式，这是由于系统集成收入采用工程进度的难点在于：完工进度的准确认定。实务中一般可以按“合同约定（下转第158页）（上接第152页）的完工进度”，或根据合同约定的收款节点（但确认的收入不应超过约定各节点的可收回款项）确认收入较为合理，如，软件企业一般会与客户签订如下合同：设计完成收取总价款10%；调试完成收取30%；验收后收取40%；服务满1年后收取20%等。对于这类企业，应当审慎采用以劳务量为标准确定的“工作量法完工进度”确认收入。如果上述工程进度不容易确认，则应遵照收入准则中的商品销售收入的确认依据来进行系统集成业务的收入确认。

四、结论

综上所述，对于软件企业的收入确认问题，首先要明确软件企业的业务特征，然后根据实际情况结合基本准则的总原则去判断具体的财务问题，制定恰当合理的确认方法，这样有利于体现企业的真实财务状况和经营成果，避免了企业管理层任意操纵收入和利润。

参考文献：

[1]财政部会计司编写组.企业会计准则讲解（2010）[M].人民出版社，2010.

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论文摘要：工学结合人才培养模式是我国高等职业教育作为一个类型的规律性的内在要求，是发展重点由规模扩张向内涵建设转变历史时期的必然选择。淄博职业学院市场营销专业依托国家示范校项目建设契机，坚持“崇尚实践精神、铸就技术品质、立足区域经济、培养职业人才”办学理念，以岗位功能为目标，致力培养区域先进制造业和现代服务业中高级销售代表和营销主管，通过三年的不断探索和实践，创新实施“实践主导、工学交替”人才培养模式，在解决培养目标定位和达成培养目标的途径和载体两个关键问题上取得了一定实效。 

 

“实践主导、工学交替”人才培养模式以岗位需求为起点，突出实践技能培养，使学生整个学习过程处于边学习、边工作的状态；是在不突破现有学制的前提下，进行学习与工作实践的交替循环；是依据学生职业成长规律在不同教育阶段构建对应实践环节，按照每个生产实践环节的要求，统筹安排每一个教学环节，从每一个教学环节对接企业、对接岗位、对接技能，增强了学生的适应性和适用性。体现了以市场为导向、以就业为宗旨的高职教育本质特征，具体做法有以下几点： 

1 培养目标定位准确 

以培养学生的就业竞争力和发展潜力为核心目标，坚持“学生为主体、就业为导向、能力为本位”的根本出发点，在整个人才培养过程中始终贯穿“实践主导、工学交替”行动导向。以学生为主体，注重充分挖掘学生各方面的潜能，全面提升学生的综合素质和实际能力；通过强调培养人才的自主学习能力、实践动手能力、就业能力、工作转换能力和创业能力，使学生能够 “自主择业、自主创业、自主式发展”，一生都具有不断接受新知识、掌握新技能的自主学习能力；能在工作方式、工作内容、工作地点等变化所带来的挑战面前，具有较强的工作选择和就业转换能力；能在优胜劣汰的社会竞争中不断发展自我、敢于创业的能力。 

2 实践教学主导，彰显培养路径成效 

在确立“实践主导、工学交替”工学结合人才培养模式的前提下，创新地完成了实践主导型教学过程的设计。实践主导型教学过程以学生的实践教学为主线，把学生的职业能力培养从理论教学中细分出来；通过课程整合、实践教学方法及组织形式的创新，缩短理论课程学时，在“理论够用”的前提下，切实提高学生专业实际动手能力和综合应用能力，并为此制订了全新的人才培养方案。在具体教学组织上也以此为指导思想，实施实践主导型教学。以自主创业中各项知识及技能的要求为主线进行教学与实践，并从中突出市场调研、营销策划、产品推销、销售管理等核心能力的训练。 

具体实施路径和步骤如下： 

①新生入学后由学生自主选择进入不同的模拟行业并组成4～5个团队，每个团队10人左右。实施兼职教师（企业技术人员）“导师制”。 

②以区域重点合作企业为“样本”，成立4～5个模拟公司。 

③确立模拟公司各职能部门，招聘公司部门经理及各部门员工。学生以“企业员工”身份应聘。 

④运用销售管理软件，训练学生模拟公司注册，完成网络检索及经济法教学。 

⑤掌握市场调研技能，穿插应用文写作（主要学习如何撰写市场调研报告）、统计等技能训练。 

⑥组织营销创意、策划技能、推销技巧、谈判技能训练，学会营销策划书制作。根据营销策划书，实施产品营销活动实战训练。 

⑦组织完成在校内生产性实训基地及校外实习基地顶岗实习，完成来源于企业真实的营销项目的毕业论文并通过答辩。组织参加省和国家组织的技能大赛。 

3 重构课程体系，革新教学内容 

课程是专业的进一步细化，人才培养模式是通过课程来实现的。创新确立了“逆向分解、正向培养、动态反馈、循环提升”课程体系重构和教学内容改革思路，遴选42项典型工作任务，通过行动领域向学习领域转换，形成6个核心课程学习领域，完成了工作过程系统化课程体系重构。按照“项目为载体、行动为导向”教学内容改革方向，完成市场营销专业6门及专业群专业15门核心课程建设任务。建成了1门国家级精品课程、2门省级精品课程、18门院级精品课程或优质课程，构建起了“三级精品课程体系”；有12门核心课程的多媒体课件参加院和全国课件大赛，其中2门课程参加第七、八届全国多媒体课件大赛并获奖；依托学院现在教育技术平台，完成了25门课程的网上教学资源建设。教学团队的课程开发与实施能力显著提升，对学生综合职业能力的培养发挥了重要支撑。 

4 搭建“六位一体”的实践教学平台 

在人才培养模式实施过程中，始终坚持了建设的“职业性、实践性和开放性”原则，营造职场氛围，完成了实训内涵“软环境”建设。注重了校内实训基地职场氛围建设，作为软环境投入的重要内容进行设计、安装、验收。通过营造职场氛围，按照“职业人”标准，对学生进行职业意识培养、训练和固化，实现了职业意识到职业认同的转化。将职业意识作为对职业认知并逐步形成职业自觉行为的重点。突出了校内生产性实训基地建设难点，构建起了以生产性实训基地为重点的实践教学平台，形成了集教学、实训、经营、培训、技能鉴定、社会技术服务于一体的实践教学平台。硬件建设、实训功能、内涵建设、运行质量及效益居省内同类专业领先水平。与中国联通公司淄博分公司合作共建“淄博职业学院校园呼叫中心”实训基地，走出了一条“引资入园”、按照生产性标准设计、引入公司管理规范、技术流程、职业课程、企业文化、员工绩效考评制度，对顶岗实习学生按照“准员工”身份管理的校企共建校内生产性实训基地模式及运行机制。 

“实践主导、工学交替”的人才培养模式创新成果对专业群各专业的建设与发展产生了良好的辐射效应。国际商务专业被评为山东省特色专业，教学团队2009年被评为院级优秀教学团队。物流管理专业突出“实践主导”载体建设，建成了国家条码技术中心授权的鲁中地区条码技术推广基地。电子商务专业成功构建了与知名企业——百度淄博营销服务中心合作共建的规模达到200人的校外实习基地，学生就业与创业能力显著增强，“零成本就业”典型案例入选教育部示范建设3周年成果展。2009年6月，“实践主导、工学交替”的人才培养模式实施效果得到淄博市人民政府副市长饶明忠以及合作企业高度评价，教育部高职高专网、山东新闻网、山东省教育厅网、淄博电视台、淄博日报等7家媒体给予了报道，引起社会高度关注，示范、借鉴效果凸显。 

 

参考文献： 

[1]关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见[a].教高[20061l6号]. 

[2]陈解放.“产学研结合”与“工学交替”解读[j].中国高等教育，2006，(12). 

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体育产业是体育及其相关产业的总称,它是以体育健身休闲、体育竞赛表演和体育用品制造与销售为主营业务,同时对旅游、商业、会展、建筑、通信、新闻出版、广播电视、游戏动漫、网络等产业具有显著拉动和辐射作用的综合产业链。我国体育产业近些年来持续保持跳跃式发展态势,吸纳就业劳动力人数不断上升,在国民经济中的地位不断提升。然而,目前中国体育产业化程度低,2012年体育产业增加值3135.95亿元,为美国的1/10,人均为美国1/40;GDP占比0.6%,仅是美国的1/4。特别是在欧洲、美国,体育产业的八成收益,都集中在体育服务业上,但在中国体育服务业的所占比重,仅仅两成左右。在人均GDP和居民收入提升、消费升级推动现代服务需求崛起之际,国内体育产业化空间巨大,尤其是体育服务业发展潜力巨大。体育产业转型升级需要做大做强体育服务业并实现现代化,而现代服务业具有“两新五高”的特征,迫切需要大量体育高级技术技能型人才。目前,全国共有15所体育高职院校,共开设有社会体育、体育服务与管理、运动训练、体育保健、竞技体育、高尔夫运动与管理、休闲服务与管理等20多个体育及相关专业,在校高职生数约1.34万人。各体育高职院校都是地方体育系统举办,与体育行业有着天然的联系,建有各类培训基地为体育行业及社会开展培训和继续教育;校企合作也取得了一定成效,目前已有2所院校牵头组建了体育职业教育集团。存在的主要问题是:体育高职教育规模较小,专业布局及设置还不能适应经济社会和体育产业发展的需要;专业与课程建设改革力度不够大,成效也不够明显;人才培养模式创新不够,人才培养质量有待提高。

2适应体育产业发展需求,优化专业布局

体育高职院校应建立体育产业结构调整驱动专业改革的机制,包括建立专业调整评估机制、重点专业和特色专业强化机制、新专业培育机制、优质专业教学资源共享机制等。体育职业类专业设置必须对接区域体育产业(链)。总体要求是:在当地政府和体育行业的指导下,依据区域体育产业结构及其变化发展趋势来调整办学层次和优化专业布局,以体育行业人才需求情况和体育职业岗位群来开设相应专业,及时改造现有专业,增强专业适应性,创办特色专业和重点专业,形成以重点专业为龙头、相关专业为支撑的专业群,辐射服务面向的区域体育产业,增强学生的就业能力。目前,各体育高职院校开设的专业大多数是传统专业,职业定位模糊,趋同现象较明显,缺乏特色。笔者认为体育高职院校可根据本地区体育行业特色和本校优势,按单项性健身类、综合性健身类、休闲旅游类、运动防护与保健类、经营管理类、竞赛表演类等分类构建专业或专业群,进一步明确专业(群)服务的职业岗位群;对传统专业(如体育服务与管理等)应向体现现代服务业特征的方向进行改造和提升。此外,还可沿体育产业链延伸与渐进衍生和开发周边专业,如体育旅游、体育媒体、体育会展等专业,促进体育产业与其他产业的融合发展。

3转变观念,明确专业定位和培养目标

体育高职院校是体育系统办学,行业特色明显,且通常一个地区只有一两所,应培养服务区域体育产业发展的发展型、复合型和创新型的高级技术技能型人才,是既懂体育,又懂经营和管理,并具有较高文化素质、良好职业发展和创新创业能力的新型服务人才。不同专业面向的职业岗位群不同,培养侧重点有所不同,有的专业强化运动专项技术指导、健身指导技术或运动防护技术,走技术技能服务岗位路径;有的专业侧重于经营或管理,走经营管理岗位路径。此外,体育高职院校要密切产学研合作,为体育行业企业提供技术支持及服务,同时也要为社区教育和终身学习服务。

4以能力为本位,开发体育职业教育课程体系

职业教育课程体系开发的基本理念是需求导向、能力本位、素质教育和终身教育;基本思路是:以能力为本位,以职业实践为主线,以项目课程为主体的跨学科、进阶式、模块化专业课程体系;基本流程是:需求调研职业能力分析职业能力标准和课程体系构建专业标准和课程标准编制[1]。体育职业类专业课程体系的开发要点如下。

4.1专业与产业对接

在课程开发过程中,体育行业企业专家必须全程参与,深入调研和分析体育产业的人才需求状况、,总结提炼职业岗位能力要求,明确专业培养目标和定位,确定专业课程体系,细化每一门课程的教学内容,以确保所设专业的科学性和实用性。

4.2专业与职业岗位群对接

专业是面向岗位群设置,而不只是一个岗位。需求调研时,要将每个岗位分层级,不同层级表明了工作能力的不同。职场中的人欲达到一定层级,必须经历相应的年限的努力和积累,层级越高需要的年限越长。岗位层级为学生指明了职业发展方向。体育职业类专业通常有三条职业生涯发展路径:第一条是技术技能服务岗位路径(如高尔夫教练和球童);第二条是营销岗位路径(如高尔夫俱乐部会籍销售和客服);第三条是管理岗位路径(如高尔夫俱乐部运行管理)。例如,高尔夫球童的职业生涯发展路径为:实习球童初级球童中级球童高级球童特级球童、球手。当然,职业发展中普遍存在着职业岗位迁移,如从中级球童升迁至球童主管、客服主管或销售主管等。

4.3专业课程内容与职业标准对接、职业教育与终身教育对接

职业教育课程开发的依据是职业能力标准。从课程体系到每一门课程,甚至每一课程单元都应有职业能力标准中的职业能力与之对应。职业能力分析是开发职业能力标准的关键步骤[2]。对于体育职业类专业,一般应分别从技术技能服务、营销和管理这三个职业领域的各个岗位的具体工作过程出发,调研并分析确定各岗位的工作项目、典型工作任务和完成典型工作任务所需要的职业能力(包括知识、技能和素质),从而形成本专业的职业能力标准。职业能力标准中每个职业能力都是带有层级标识的,与职业岗位的层级相对应。同一层级的一个或若干工作项目及工作任务的职业能力构成一个职业能力模块,所有不同层级的职业能力模块组合成职业能力模块库。开展职业教育或培训时,只需要根据人才培养目标和学生的不同学习起点从模块库中选取不同能力等级的模块,科学合理地搭配组成课程模块、课程及课程体系,这样的课程体系就呈现出跨学科、模块化、组合型和进阶式的特点,便于实现中职、高职和应用型本科教育的衔接,也便于开展继续教育和终身教育。

4.4学历证书与职业资格证书对接

在开展职业能力分析时,应参照社会体育指导员、营销师等相关国家职业标准及国家职业资格证书和国际先进标准、体育行业企业人才培训要求、典型企业岗位工作要求及岗位绩效考核方案等资料,这样开发出的课程体系及课程内容必然涵盖了国家职业资格证书的考证内容。由于课程模块的层级也与职业资格证书等级相对应,这样学完相关课程模块就可以考取相应等级的资格证书。

5以能力为本位,创新人才培养模式

现代职业教育的基本特征是“产教融合、校企合作”,人才培养的一般模式是“工学结合、知行合一”。在实践中,各体育高职院校及专业应以一般模式为指导,借鉴国际上流行的职业教育人才培养模式(如澳大利亚为代表的TAFE模式等),针对各自的特点进行创新,使之更具特色。

5.1实现教学过程与生产过程对接

职业教育以能力为本,要求理论教学与实践教学融为一体,强调加强实践教学环节,重视知识和技能的应用,培养学生在工作场所以正确的方式运用所需技能的能力。以广东体育职业技术学院体育保健专业为例,该专业在省体育局的大力支持,建立了分项实训室(8类)—校内生产性实训基地(4个)—校外顶岗实习基地(8个)。这些校内实训室和基地都是按照职业能力标准和职业资格证书的要求设计的,并符合国际化标准。校内分项实训室主要用于课程教学和单项基本能力训练;校内生产性实训基地(包括广东省体能训练中心、运动防护中心、体育馆运动防护室、轻松100工作室)主要用于专业轮岗实习,在真实的对外服务中,教师进行现场教学,边讲解边指导,学生根据教师讲解的内容和指导进行实操。在实习方面,充分利用校外实训基地,根据高职学生三年制特点,实行“第一学年的体验实习+第二学年的轮岗或顶岗实习+第三学年的毕业实习”模式,强化学生的岗位实践能力。

5.2推行项目教学、工作过程导向教学等教学模式

以健身指导综合实践课程为例,整个课程是一个健身指导和健身俱乐部管理的大型项目,又细分为若干个子项目(如操教指导、器械指导、健身俱乐部管理等),教学过程中以学生为主体,教师负责指导。采用的课堂教学方法主要有角色扮演、案例分析、小组讨论等。例如,应用角色扮演法,让学生在健身俱乐部实际岗位中扮演某个角色,工作一定时间后,采取岗位轮换的方式,让学生体验不同的工作角色,从而提高不同岗位的工作能力;在应用案例分析法时,聘请健身俱乐部经理讲解俱乐部成功管理的案例,聘请健身教练对学生在指导过程中出现的问题进行分析,提出改正意见。

5.3开展现代学徒制培养

大型的高尔夫俱乐部资金雄厚、条件优越,且拥有较多的技术技能岗位。体育高职院校可选择高尔夫球运动与管理专业开展“招生即招工、入校即入厂、校企联合培养”的现代学徒制试点,与合作俱乐部一起根据职业岗位群和职业生涯发展路径,共同开发职业能力标准、课程体系、课程和教材,设计实施教学,组织考核评。体育高职院校承担系统的专业知识学习和基本能力训练,高尔夫俱乐部通过师傅带徒形式,依据培养方案进行岗位能力训练,真正实现校企一体化育人。

5.4以关键能力培养为核心,全面实施素质教育

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关键词：职业学校；专业建设；内涵发展；能力；核心

中图分类号：G717 文献标志码：A 文章编号：1673-9094-C-（2014）06-0049-03

一、以CBE理论为指导，促专业建设科学规范

（一）CBE理论

CBE理论（Competence Based Education），即“以能力为基础的教育”。概括地说，CBE理论是以能力为基础，强调能力培养、能力训练的教育教学思想体系。以CBE为核心的能力本位职业教育是一种以满足企业需求为目的，以实际能力培养为主的职业教育。

（二）以制度为准绳，促专业建设规范化

在以能力为基础的教育理论指导下，扬州高等职业技术学校（以下简称扬州高职校）清楚地认识到，要确保人才培养规格和教学质量，努力办出职业教育的特色和水平，必须加强专业建设的规范化管理。为此，学校制定了《专业设置与调整管理办法》，明确规定专业设置应具备前瞻性、就业导向性和现实性，并对专业设置的程序和材料，专业建设内容及专业建设管理办法作了具体的规定，以制度建设确保专业设置及专业管理的规范合理。

学校成立了由行业专家、企业专家、职教专家与学校专业教师共同组成的专业建设指导委员会，统筹指导全校的专业建设与发展。专业建设委员会定期召开会议，邀请行业、企业专家参与学校重大决策，科学制定学校发展规划，共同打造师资队伍，审核调整每年的专业设置，务求专业设置定位准确，切合地方经济发展需要度，突出示范骨干专业群的亮色。

（三）加强市场调研，促专业结构科学合理

学校坚持“瞄准市场、跟踪市场、适应市场、服务市场”的办学宗旨，积极对接地方产业发展，加强市场调研，以市场为导向，立足扬州，主动为经济发展和社会进步服务。围绕发展先进制造业和现代服务业的需要，调整优化专业布局，建立专业设置动态预测调整机制，形成重点突出、结构优化、优势互补、特色鲜明的专业结构，实现专业数量与质量、长线与短线专业的协调发展，形成了电子、信息、机械和商贸4大主干专业的专业群。其中，计算机及应用、电子与信息技术、应用电子技术、计算机应用技术、数控技术应用、会计等6个专业为省级示范专业。“十二五”期间已建成省级品牌专业5个，省级示范专业和品牌专业全面覆盖学校各专业大类。

二、以技能大赛为抓手，

促专业建设内涵发展

（一）以赛促学，引学生专业能力提升

实训条件的优劣是影响学生动手能力提高与否的物质因素。扬州高职校非常注重实训基地的内涵建设，按照“生产性、真实性、示范性、开放性”及“教学、培训、鉴定、服务”功能四位一体的建设思路，坚持投资主体多元化，基于共建、共享、共赢的原则，通过业务合作、合资共建、引企入校等多种形式开展实训基地建设。目前，学校建有国家级实训基地1个、省级实训基地3个、省级技能大赛点3个、江苏省和全国技能大赛集训点1个，建立了电子、机电、信息、建筑、经贸等5大类专业实训基地14个技能实训中心。其中光伏工程实训中心、软件与信息服务中心、财会与金融服务中心被评为省高水平示范性实训基地。同时，为充分发挥校企双主体培养人才的功效，按照“实训基地、实习基地、就业基地”三位一体的建设原则，紧靠行业企业，多渠道开发校外实训基地30个，建有稳定的校外实训基地100个，其中紧密型基地50个以上。

有了良好的物质保障，以学生技能提高为宗旨的各项活动得以顺利开展，各系围绕核心专业技能成立了兴趣小组或社团，利用课余时间，提升学有余力学生的专业技能。此外，学校还将每年的10月定为学校技能展示月，以系为单位，开展覆盖全体师生的技能竞赛活动，通过全员学习、全面练兵、层层比武，促进学生提高自身综合素质和专业能力，调动和激发学生的学习积极性和创造性；同时通过岗位练兵、技能比武，发现、培养和选拔优秀人才，为省、市技能大赛做好充分准备。这些举措不仅提高了学生专业技能水平，而且提高了学校在各级技能大赛中的成绩。2012年，学校实现国赛金牌零的突破。2014年，在江苏省职业学校技能大赛中取得7金9银16铜的成绩，金牌数创历史新高。

（二）以赛促教，助“双师型”教师队伍成长

专业教师的知识与技能水平体现了学校办学的软实力，从某种角度来看，技能大赛“赛的是学生，比的是教师”，因为技能大赛成绩与教师的教学理念、自身的技能水平和指导方法紧密相关。职业学校的专业教师大多具有从学校到学校的相同经历，他们具备一定的专业知识，但技能水平很难实现与企业岗位需求的无缝对接。由于技能竞赛的导向及竞赛项目的设置越来越贴近工作实际，教师必须在技能教育和新技能学习方面始终领先学生一步。以学校光电子技术专业为例，作为一个新兴专业，具有“双师”素质的专业教师非常匮乏。2012年，学校以参加江苏省职业学校技能大赛光伏发电设备安装与调试项目为契机，聘请企业技术人员来校指导，专业教师边学习边指导学生，当年该项目夺得国赛金牌。更为可喜的是，两名年轻教师在指导学生参赛的过程中，逐步熟悉了光伏产业的生产流程及企业岗位要求，真正具备了技术过硬、理论精深的“双师”素质。正是在近几年的各级各类技能比赛中，参赛指导教师经过实践的历练，逐步成长为实践与理论并重的“双师型”职教人才，影响并带动其他教师加强业务训练，促进了师资队伍的整体素质提升。目前，学校已有“黄炎培杰出教师”奖获得者1人、全国职业教育教学名师1人，扬州市特级教师2人、扬州市学科或专业带头人9人、中青年教学骨干或专业教学骨干教师12人、教学能手或专业教学能手13人。

（三）以赛促改，推教学改革深化

在围绕大赛抓技能的过程中，扬州高职校并未满足于对少数技能选手的精英教育，而是更多地将大赛的有利因素融入课堂，面向群体，由单一技能的提高向知识技能的提升转化。在这样的教学实践中，教师牢固树立了“教学做合一”的教学理念，将技能训练尽可能对接岗位能力要求，学校也由此逐步确立了人才培养对接用人需求、专业对接产业、课程对接岗位的教育教学改革方向，课程体系由以学科课程为中心的“知识体系”逐步向以工作过程为导向的“工作体系”转变，使其更具职业性；同时，优化考核评价体系，不断提升学校专业建设水平。以财会专业为例，在对学生进行会计基本技能考核时，不再以文字描述的形式阐述经济业务，而是像技能大赛一样以发票等原始凭证的形式直接呈现给学生，学生由此判断业务类型并进行账务处理。这一考核形式的转变，不仅促进了学生专业技能的提升，还有效实现了课程与岗位的对接。

目前，学校在专业的主干课程中推行理实一体化教学、项目化教学、案例教学等，以精品课程建设为抓手，全面推动课程改革。继续开发适应“双证书”制度的课程，突出校内生产性实训和校外生产性实习内容，形成融合职业资格证书和技能鉴定证书相关要求、以培养职业能力为核心的课程结构，吸收国内外优质课程资源。在全校师生的共同努力下，学校被确定为江苏省首批职业教育课程改革实验学校，电子技术应用、计算机应用2个专业被确定为江苏省职业教育课程改革实验专业。

三、以职教集团为平台，优化专业建设环境

《扬州市“十二五”教育事业发展规划》指出：“促进职业教育优质发展，把发展职业教育放在更加突出的位置；要面向市场需求，引导职业学校调整专业设置，提升专业建设水平，切实增强职业教育专业结构与产业结构的契合度；建立政府主导，职业院校、行业和企业多方参与的校企合作机制。”政府大力发展职业教育的战略为学校改革和发展创造了前所未有的外部环境和政策条件。扬州高职校抓住机遇，于2012年5月20日，牵头成立了江苏光伏职业教育集团，涵盖了政府相关职能部门、涉及光伏类专业的职业院校、行业协会和企业单位共58家。通过集团运作，学校迈上了集团化办学的校企合作新台阶，为扬州高职校起航，实现跨越式发展奠定了坚实的基础。

（一）依托职教集团，建立校企共管共育机制

学校充分利用职教集团这一优势资源，拓展行业企业参与人才培养工作的广度与深度。以职教集团建设为依托，成立由行业企业参与的专业建设指导委员会、工学结合指导委员会等多个专门委员会，形成“有序、持续、紧密、高效、互惠”的校企合作机制。与企业建立互为基地的紧密型合作关系，普遍开展“订单式”培养、企业专家工作室、学校教师工作站等形式的合作。根据产业人才需求，校企共同确定专业培养目标，以专业教学、人员培训、技术开发等合作项目为依托，将行业和合作企业的生产、设备、标准直接引入教学过程，将职业岗位的职业道德要求和企业文化植入校园，实现了“学习与工作合一”、“作品与产品合一”、“教师与师傅合一”、“学生与员工合一”、“教室与车间合一”，毕业生就业与职业岗位零距离对接。重点完善生产实习、顶岗实习、综合实训等生产性实训环节的实施方案和质量监控体系，与企业共同建立针对校内生产性实训与校外顶岗实习的管理流程和运行机制。推行任务驱动、项目导向、顶岗实习等“教学做一体化”的教学模式。

（二）校企双赢，加速共研共享平台建设

为进一步发挥职教集团在专业建设中的作用，学校组建了校企合作平台项目建设团队，以争取政府、行业的支持和投入，有计划、有步骤地实施校企合作平台建设。关注校企、校际、厂际间的共同利益追求，在项目共研、信息共享、基地共建、人才共育、校企文化共建等方面开展深层次的交流与合作，努力实现共建、共享、共赢。

（三）多方合作，扩大服务社会效益

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关键词：异质性 特色 示范校

随着职业教育的飞速发展，办高质量、高水平、高吸引力的中等职业教育成为办学者的历史重任。中职改革示范校建设是名校创建的一个载体，它推动、丰富并完善着中职学校的内涵发展。深入实践“校企合作”的办学模式与“工学结合”的人才培养模式，并通过师资队伍建设来有效保障项目推进，保障学校积蓄足够的发展能量。而要真正建设成为一所全国示范性的中职，笔者认为：除了实施同质性的改革外，创独具异质性特色将是其长远发展的生命力。

一、解读异质性定位

职业学校建设与经济发展、企业用人需求休戚相关，在构建职业学校特色品牌定位的道路上，来自成功企业的文化建设与管理理论指导必不可少。以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点的定位学说，就是企业营销的指导理论。而创异质性特色学校，就是提升职业学校的核心竞争力，实现创新示范、飞跃发展。异质性特色，就是在实践“校企合作”办学模式、深化“工学结合”人才培养模式的基础上，建设本校“与众不同”的品牌特色，使之成为全国示范。

因此，笔者所在学校将“创建异质性、特色鲜明的示范校”作为办学类型定位，把“为学生职业生涯发展奠基、为温州经济社会发展提供服务”作为办学宗旨定位。并按照这样的思路来引领示范校建设创异质性特色：回归教育之本，构建以提升学生职业素养为核心的职业教育；传承温州文化，打造基于温商精神的创业教育体系；立足区域经济，创新具有温州特色的校企合作运行机制。

二、异质性特色定位缘起

在高职示范校建设的基础上，2010年，国家又提出了中职示范校建设计划。通过建设，项目学校成为全国中等职业教育改革创新、提高质量和办出特色等方面的示范学校，在中等职业教育改革发展中发挥了骨干、引领和辐射作用。总结高职示范校建设的成果与教训，围绕中职示范建设的目标任务，笔者所在学校确立了“基于异质性特色创建”的示范校建设之路。

三、异质性特色内涵与培植路径

1.回归教育之本，构建以提升学生职业素养为核心的职业教育

据调查，职业核心能力与职业价值观是求职竞争的重要条件，也是晋职成功的内核所在。因此，对学生加强理想、信念、世界观的教育是学校教育不可或缺的部分。

为了每一位学生的健康发展，职业素养提升教育被分解为职业理想、职业意识、职业行为习惯与职业技能培养，前三者是根基，后者是支撑与表现形式。职业技能培养一直是中职学校教育的重点，备受关注并得以落实；而素质培养部分往往力有不逮。因此，在这个特色的培植路径上，需要有抓手、有载体去强化职业素质提升。

（1）理念先行，整体规划。通过深入的企业调研、毕业生访谈、师生研讨交流、专家培训，让“素质+技能=就业”深入人心，形成共识。从业者的劳动态度、职业精神决定了其技能的发挥水平，综合能力则决定着后续的发展。因此在规划中，我们以学生综合素质提升工程为载体，以专业德育体系建设、多元化人才培养模式探索、“宽广基础灵活模块”课程体系构建与综合学分制评价体系建设等项目为抓手，培植特色。

（2）培训跟进，坚固基石。基于以上构思，笔者所在学校从统一思想认识着手，开展教师培训。通过听报告、开讲座，对教师的教育理念与教育教学理论加以更新。组织全体教师参加职业核心能力培养的专题培训，学习职业核心6大能力点的培养方法与评测办法；分期组织老师参加行为导向教学法等具体教学方法的培训，组织课堂观摩、教学设计比赛、交流汇报会、学生成果展示等活动，巩固课堂教学改革成果；提倡将核心能力的培养融入到日常教学的相关环节，个别渗透加综合训练，以此加强德育队伍建设，做优做特德育精品活动，使之成为学生自觉自主参与的项目。

（3）科学实施课程建设。学校课程是特色形成的源泉，科学建设课程体系是特色培植的必经之路。不同的课程体系有着不同的目标定位，笔者所在学校构建了“平台+模块”课程体系，设置公共基础课程、专业核心课程、专门化方向课程、素质拓展课程。以就业为导向，以能力为本位，以职业典型工作任务和职业标准为依据，以全面提升学生职业素养为目标，着力解决目前中职教育的课程体系、教学内容与企业实际需要、就业岗位脱节等比较突出的问题，按照工学结合的课程开发思路，形成了具有本校特色的“工作过程系统化”的专业课程体系。

（4）技术支撑，评价保障。课程体系建设与教学模式改革，都需要有相应的评价制度加以引导并保障其推进。学校专门成立了素质拓展中心与督导评价处，具体负责学生素质拓展培训、评价、非专业技能类的校本认证与教育教学督导、监测、考核等工作。另外，由信息技术处负责技术支撑，实施基于学生职业素养提升的数字化校园建设，拟建成涵盖学生专业认知、职业生涯规划、职业环境认知、准职业人管理、学业综合评价、顶岗实习、技能鉴定、多证书扩展和就业信息传递等综合性的管理平台；提供针对性的职前课程和网络化学习资料，充分满足学生个性化、自主化、网络化学习的新特点；建立学生成长电子档案，实现过程化管理与多元化评价，满足以职业素养提升为核心的教育评价的需要。

2.传承温州文化，打造基于温商精神的创业教育体系

把温商精神和区域文化融入到创业教育体系中，是温州独有的中职教育特色。基于温商精神的创业教育体系主要是把“敢为人先，善于创业”的温州人精神融入创业教育中，将创业教育的形式从理论教学的模式解放出来，通过案例交流和考察等实践等方式，让学生走入温州真实社会，从小商店到企业，从个体户到企业家，感受实在的创业故事，体会创业精神、培养创业意识、提升创业能力。

温州学生的创业精神似乎与生俱来，梦想当老板的占大多数。因此，学校针对性地设计创业实践锻炼工程，通过举办校园商贸节，让学生体验艰辛与收获；建设校内创业基地，提供学生创业实践机会，让学生在实践中提升创业能力；重点专业学部开设创业工作室，建立“师导生创”的创业教育模式；设立学生创业发展基金，帮助学生开设创业门店；借助校企合作平台，建设校外创业教育基地，开拓创业教育空间。

3.立足区域经济，创新具有温州特色的校企合作运行机制

依托温州区域经济的特点，发挥温州民营经济优势，实现校企合作共赢，探索“校企一体、工学结合”人才培养模式。依托温州轻工业、现代制造业和现代服务业等支柱产业，主动服务区域民营经济和民营企业，重点打造四个与温州泵阀、电器行业、IT行业、汽摩配等行业直接对接、产学互动良好、人才培养质量高的品牌专业，不断增强对区域先进制造业尤其是轻工业的服务能力和引领、辐射作用。

（1）克服低、小、散，走集团化办学之路。温州的职业教育与温州地方企业有着相同的特性，即低、小、散，很难形成规模效应。为此，将“合作互利”作为职业教育发展之脊梁，牵头组建由曙光中学等8所学校及中国亚龙科技集团、中国特福隆集团等80多个企业行业参与的跨区域、跨校际、跨城乡、跨行业的温州市职业中专联合体，成为温州市首家职教集团的牵头单位，有效的整合资源，开创多渠道多形式办学的新机制。

（2）校企合作建设生产性实训基地。通过实施“一个专业一个企业”工程，筑巢引凤，小资金撬动企业大资源，引企业、行业到学校，帮助企业解决场地问题，帮助学校开辟工学结合实践教学新途径，形成有特色的“企业学校”“教学工厂”。找准校企利益切合点，建立起由行业、企业共同参与的实训、实习管理机制，形成以学校为主体，学校与企业共同教育、管理和训练的实践教学机制，保障校企合作健康持续发展。

按照“教学、生产、培训、技术服务”于一体，进行校内生产性实训基地硬件和软件建设。学校提供实训场地和部分生产性实训设备，企业投入部分配套设备，实现由消耗型实训向生产型实训的转变，实现校企双赢的合作机制。同时引入企业文化，提升实训基地建设内涵，形成职业基础能力训练、职业岗位能力训练、职业岗位训练的实践教学环境。

（3）实施三段式校外实践教学。温州缺少大规模的国有企业与外资企业，难以满足职业学校集体性的实习、实训需要，将专业实践教学模块化，通过实施“专业认知—工学交替—顶岗实习”三段式校外实践教学，探索具有地方特色的工学交替教学案例，实现校企一体工学结合的人才培养目标。

（4）局部推行具有行业背景的一体化人才培养模式。为充分发挥高职院校、中职学校与企业的合作优势，发挥职业技术教育为社会、行业、企业服务的功能，培养更多高素质、高技能的应用型人才，学校和温州市职业技术学院、浙江亚龙教育装备股份有限公司三方积极探索中高职人才培养一体化改革和中高职课程衔接工作，合作开办电气技术应用专业“双元制中高职一体化实验班”。实现目标一体化、课程一体化、教学一体化、管理一体化、评价一体化。

人、财、物大力投入的示范校建设重在内涵提升，是立足于发展的创新，学校发展、教师发展的最终目的是为了学生的发展。在建设中，无论办学模式改革，还是人才培养模式的完善，只有服务于学生发展的需要，才是有价值的改革创新。同样，异质性特色的定位与培植，离不开对现实市场、企业行业与学生需求的深入调研，离不开对学校资源、政策指向与同类学校特色的深刻分析，更离不开持之以恒的坚持与不断反思完善。

参考文献：

[1]谢洋.高职示范校建设：从问题中寻求突破[N].中国青年报，2009-11-30.

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论文摘要：施工企业主要从事铁路、公路、桥梁、房屋、市政、水利水电等施工生产，由于建筑产品的固定性、多样性、施工周期长等特点，这种生产经营的特殊性决定了其财税管理活动及税收筹划技巧也呈现出独有的特点。本文拟通过对国家相关税法政策的分析，结合具体的案例，从施工企业投资、筹资、生产经营等不同经济活动出发，结合具体的案例，分析研究了施工企业税收筹划的基本规律与运作技巧。

一、税收筹划的特点

税收筹划是指负有纳税义务的单位和个人在纳税前采取各种合乎法律规定的方法有意减轻或消除税收负担的行为。也就是企业在法律允许的范围内,通过对经营事项的事先筹划,最终使企业获得最大的税收收益。其特点如下：

1．合法性。论文百事通这是税收筹划最本质的特征,也是区别偷逃税行为的根本所在。税法是国家制定的用以调整国家和纳税人之间在征纳税方面的权利与义务关系的法律规范的总称，税收筹划必须在法律允许的范围内进行,当纳税人有多种合法的可选择纳税方案时,可选择低税负方案。因为法定最低限度的纳税权也是纳税人的一种权利，纳税人无需超过法律的规定来承担国家税赋。

2．目的性。税收筹划的目的是降低税收支出。企业要降低税收支出，一是可以选择低税负，二是可以延迟纳税时间，有效降低资金成本。不管使用哪种方法，其结果都是节约税收成本，以降低企业的经营成本，这就有助于企业取得成本优势，使企业在激烈的市场竞争中得到生存与发展，从而实现长期赢利的目标。

3．筹划性。纳税人在进行筹资、投资、利润分配等经营活动之前就必须综合考虑税收负担因素,明确国家的立法意图，设计多种纳税方案，并比较各种纳税方案的不同税负，挑选出能使企业整体效益达到最大的方案来实施。

4.综合性。综合性是指企业税收筹划应着眼于企业整体全局,综合考虑企业的税收负担水平,以及综合经济效益，统筹规划。税收筹划不仅要考虑纳税人现在的财务利益，还要考虑纳税人未来的财务利益；不仅要考虑纳税人的短期利益，还要考虑纳税人的长期利益；不仅要考虑纳税人所得增加，还要考虑纳税人的资本增值；不仅要考虑纳税人的税后财务利益最大化，而且还要尽量使纳税人因此承担的各种风险，如税制变化风险、市场风险、利率风险、信贷风险、汇率风险、通货膨胀风险等降到最低。总之，税收筹划只有从纳税人财务计划、企业计划这些整体利益出发，趋利避害、综合决策才能真正达到目的。

二、税收筹划的技术方法

1.免税技术。免税技术是指在法律允许的范围内,利用国家免税政策，使纳税人成为免税人,或使纳税人从事免税活动,或使征税对象成为免税对象而免纳税收的技术。例如《关于青藏铁路建设期间有关税收政策问题的通知》就减免建设期间的各项税收。

2.减税技术。减税技术是指在法律允许的范围下,利用国家减税政策使纳税人减少计税依据、降低应纳税所得而直接节税的技术。

3.税率差异技术。税率差异技术是指在法律允许的范围内,利用税率的差异而直接节减税收的技术。这里的税率差异包括税率的地区差异、国别差异、行业差异和企业类型差异等。

4.扣除技术。扣除技术是指在法律允许的范围内,使扣除额、宽免额、冲抵额等尽量增加而直接节减税收,或调整各个计税期的扣除额而相对节税的技术。如纳税人可以增加费用扣除额以节减企业所得税。

5.抵免技术。抵免技术是指在法律允许的范围内,使税收抵免额增加而绝对节税的技术。如国产设备投资抵免企业所得税。

6.退税技术。退税技术是指在法律允许的范围内,纳税人满足退税条件退还已纳税款而直接节税的技术。

7.延期纳税技术。延期纳税技术是指在法律允许的范围内,使纳税人通过延期缴纳税款而利用货币的时间价值，降低资金成本相对节税的技术。

8.分割技术。分割技术是指在法律允许的范围内,使所得财产在两个或多个纳税人之间进行分割而直接节减税收的技术。这种技术对于适用超额累进税率的税种尤为重要,因为对于超额累进税率,税基越大,适用的税率层次越高,税率越大,其税收负担就越重。因此,适时进行对象分割,有利于减少绝对税款额。

9.汇总（合并）技术。汇总（合并）技术是指通过兼并经营亏损，降低企业的应纳税所得以及汇总（合并）计算有关费用扣除减少集团企业的计税基数或通过汇总（合并）后达到法定减免界限而降低税负的技术。

三、施工企业税收筹划

（一）投资过程中的税收筹划

1、通过直接设立符合减免税条件的新办企业降低税负，利用西部大开发企业所得税税收优惠政策规定，财政部、国家税务总局、海关总署《关于西部大开发税收优惠政策问题的通知》（财税（2001）202号）规定对设在西部地区国家鼓励类的内资企业，在2001年至2010年期间，减按15％的税率征收企业所得税。经省级人民政府批准，民族自治地方的内资企业可以定期减征或免征企业所得税。因此，在西部及民族自治地区投资设立子公司，进行主要经营业务的转移，一方面可以支持西部地区建设，同时也可以享受到较低的税率优惠。

2、投资设立外商投资企业税收筹划

所谓外商投资企业，是指按照中国法律组成企业法人的“三资企业”。包括按照我国有关企业法在中国境内投资举办的中外合资经营企业、中外合作经营企业，以及全部资本均由外国投资者投资的外资企业。由于外资企业有较多的税收优惠政策，因此可以通过投资设立外商投资企业降低税负。

税法规定如下：设在经济特区的外商投资企业，在经济特区设立机构、场所从事生产、经营的外国企业和设在经济技术开发区的生产性外商投资企业，减按百分之十五的税率征收企业所得税；设在沿海经济开放区和经济特区、经济技术开发区所在城市的老市区的生产性外商投资企业，减按百分之二十四的税率征收企业所得税；对生产性外商投资企业，经营期在十年以上的，从开始获利的年度起，第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税。因此，通过与外资共同投资设立企业，利用外商投资企业的优惠政策至少将相应企业所得税税负降低50％以上。

3、国产设备投资抵免企业所得税税收筹划

国家为了鼓励企业加大投资力度，支持企业技术改造，促进产品结构调整和经济稳定发展，对企业技术改造国产设备投资出台了相关抵免企业所得税优惠政策，施工企业生产经营的特点决定了固定资产损耗快、更新快，随着我国铁路、公路、房建、市政等建设项目的高速发展，特别是《中长期铁路网规划》提出的的“八纵八横”客运专线建设更是需要施工企业必须及时技术改造相应技术设备。因此，施工企业在购置固定资产设备之前就应做好相应统筹规划，取得有关部门的批复手续，合理的降低企业税负。

根据财政部、国家税务总局财税字[1999]290号及国家税务总局《关于印发〈技术改造国产设备投资抵免企业所得税审核管理办法〉的通知》（国税字〔2000〕13号）文件规定，凡在我国境内投资于符合国家产业政策的技术改造项目的企业,其项目所需国产设备投资的40%可从企业技术改造项目设备购置当年比前一年新增的企业所得税中抵免。

案例：某施工企业上年应纳税所得额100万元，应纳所得税33万元，本年购置国产设备100万元，取得相关批复，本年应纳税所得额300万元，本年可以抵免企业所得税40万元（300×33％-33＝66，100×40％＝40），实际缴纳企业所得税59万元（300×33％-40）。

集团化的大型施工企业可以利用汇总（合并）技术将税负降至更低，税法规定汇总(合并)纳税的总机构(或母公司)将成员企业的年度企业所得税申报表进行汇总(合并),确定汇总(合并)后应纳税所得额,据以计算的应缴企业所得税额,可用于抵免成员企业经税务机关核定的抵免企业所得税额.总机构(或母公司)汇总(合并)后的应缴所得税额不足抵免时,未予抵免的成员企业投资额,可用总机构(或母公司)以后年度汇总(合并)后的应缴所得税额延续抵免,但抵免期限最长不得超过5年。

案例：某集团下辖甲、乙两个子公司，甲子公司2004年应交所得税33万元，2005年购置国产设备200万元，2005年应纳税所得额100万元；乙子公司2004年应交所得税66万元，2005年购置国产设备500万元，2005年应纳税所得额200万元；母公司2004年应交所得税99万元，购置国产设备0万元，2005年应纳税所得额400万元，均取得相关抵免税批复手续。集团2005年汇总（合并）抵免企业所得税33万元（（100+200+400）×33％-（33+66+99）＝33，（200+500+0）×40％＝280）；如果没有汇总（合并）各公司分别计算2005年抵免所得税0万元（100×33％-33＝0，200×40％＝80；200×33％-66＝0，500×40％＝200；400×33％-99＝33；0×40％＝0）。

4、不动产或无形资产投资入股税收筹划

财政部、国家税务总局《关于股权转让有关营业税问题的通知》财税［2002]191号规定以无形资产、不动产投资入股，参与接受投资方利润分配，共同承担投资风险的行为，不征收营业税。对股权转让不征收营业税。因此，纳税人对拟准备销售的不动产或转让的无形资产，可以采取先投资入股，然后再进行股权转让。

案例：A公司拟向B酒店以2000万元出售新开发的一幢大楼，该大楼开发成本1500万元。则A公司自建行为按“建筑业”税目依3％的税率计算缴纳营业税45万元（1500×3％），按“销售不动产”税目依5%的税率计算缴纳营业税100万元（2000×5%）。但是如果经过筹划A公司以这幢大楼作价2000万元股权参与B酒店经营。之后，A公司再把B酒店所拥有的股权以2000万元的价格转让给B酒店。根据财税字(2002)191号文件规定：以无形资产、不动产投资入股，参与接受投资方利润分配，共同承担风险的行为，不征收营业税；对股权转让不征收营业税。因此，A公司通过投资再转让股权方式，既不发生“建筑业”营业税纳税义务，也不发生“销售不动产”营业税纳税业务。

（二）筹资过程中的税收筹划

1、权益性资本与负债性资本筹资。施工企业无论通过债务筹资还是通过权益筹资，都存在着一定的资金成本，筹资决策的目标既要求筹资足额又要求资金成本最低。按照税法规定，负债性资本的利息可以税前扣除，而权益性资本只能作为企业税后利润的分配，因此施工企业在确定资本结构时应尽量考虑债务筹资的利用。一般而言，如果息前税前盈余大于每股收益无差别点的息前税前盈余时，运用负债筹资可获得较高的每股收益；反之，当销售额低于每股收益无差别点的销售时，运用权益筹资可获得较高的每股收益。

2、融资租赁的税收筹划。大型工程项目一般需要专业化固定资产设备，如果施工企业直接购置，需要占用大量资金，并且大型设备往往具有专用性，本工程竣工后，其他工程项目的使用价值不大。因此，施工企业可以通过融资租赁，迅速获得所需的施工设备，同时保存企业的举债能力，更重要的是融资租入的固定资产可以计提折旧，税法允许折旧计入成本费用，减少了企业的纳税基数，而且支付的租金利息也可按规定在所得税前扣除，进一步减少了纳税基数。论文百事通

（三）经营过程的税收筹划

1、签订经济合同税收筹划

施工企业的生产经营具有施工周期长、价值大的特点，经济活动一般需要签订合同。利用经济合同进行税收筹划，可以节减税金支出。由于行业性质决定，建筑施工企业主要涉及建筑劳务及其他服务。因此，在签订经济合同时，通过适用不同的税目，为进行税收筹划提供了很好的契机。

（1）工程合同价款的税收筹划

根据《中华人氏共和国营业税暂行条例实施细则》的规定，纳税人从事安装工程作业，凡所安装的设备价值作为安装工程产值的，其营业额应包括设备的价款。这就要求建筑安装企业在从事安装工程作业时，合同中应尽量不将设备价值作为安装工程产值，可由建设单位提供机器设备，建筑安装企业只负责安装，取得的只是安装费收入，使其营业额中不包括所安装设备的价款，从而减少税基，达到节税的目的。

案例：某施工企业承包某单位设备的安装工程，合同约定由施工企业提供设备并负责安装，工程总造价为500万元，在施工企业经过税收筹划后，签订建筑安装合同约定决定改为只负责安装业务，收取安装费100万，设备由单位自行采购提供。则该企业可节税12万元（500×3％－100×3％）。

（2）施工企业总分包合同税收筹划

税法规定建筑业的总承包人将工程分包或转包给他人的，以工程的全部承包额减去付给分包人或转包人价款后的余额为营业额。工程承包公司承包建筑安装工程业务，如果工程承包公司与施工单位签订建筑安装工程承包合同，无论其是否参与施工，均应按“建筑业”税目3％的税率征收营业税。如果工程承包公司不与施工单位签订承包建筑安装工程合同，只是负责工程的组织协调业务，对工程承包公司的此项业务则按“服务业”税目5％的税率征收营业税。

案例：某建设单位B有一项工程,工程承包公司A只负责工程的组织协调业务，施工单位C最后中标。建设单位B与施工单位C签订了金额为5000万元工程承包合同。另外，建设单位B支付给A企业100万元的服务费用。此时，A应纳营业税（适用服务业税率）为：100万元×5％＝50000元。

如果A企业进行筹划，与建设单位B签订工程总承包合同，合同金额为5100万元。然后，A企业再与施工单位C.签订金额为5000万元的工程分包合同。A应缴纳营业税（适用建筑业税率）：（5100万元-5000万元）×3％＝30000元。于是，通过筹划，A可少缴20000元的营业税款。

2、纳税义务地点的税收筹划

国家税务总局关于印发《增值税若干具体问题的规定》的通知：基本建设单位和从事建筑安装业务的企业附设的工厂、车间，用于本单位或本企业的建筑工程的，应在移送使用时征收增值税。但对其在制造的预制构件，凡直接用于本单位或本企业建筑工程的，不征收增值税。因此，建筑施工企业生产水泥预制构件、其他构件或建筑材料的工厂、车间应尽可能的设在建筑现场，以适用于税率较低的营业税（建筑业3％）。

3、通过内部非独立核算的施工单位进行税收筹划

根据《财政部、国家税务总局关于明确《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第十一条有关问题的通知》（财税[2001]160号）的规定，“负有营业税纳税义务的单位为发生应税行为并向对方收取货币、货物或其他经济利益的单位，包括独立核算的单位和不独立核算的单位”中的“向对方收取货币、货物或其他经济利益”，是指发生应税行为的独立核算单位或者独立核算单位内部非独立核算单位向本独立核算单位以外单位和个人收取货币、货物或其他经济利益，不包括独立核算单位内部非独立核算单位从本独立核算单位内部收取货币、货物或其他经济利益。因此单位内部非独立核算的施工单位为本单位承担建筑安装业务，不征收营业税。

案例：某施工企业需要建造一栋1000万元自用办公楼，如由本企业独立核算的单位承建，需要负担营业税30万元（1000×3％），改由单位内部非独立核算单位承建则不用负担营业税金。

4、通过合作建房进行税收筹划

所谓合作建房，就是指一方提供土地使用权，另一方提供资金，双方合作，建造房屋。根据《营业税问题解答（之一）的通知》（国税函发[1995]156号）的规定，合作建房有两种方式，即纯粹“以物易物”方式和成立“合营企业”方式，两种方式中又因具体情况的不同产生了不同的纳税义务。在这种情况下，纳税人只要认真筹划，就会取得良好的效果。

案例：甲、乙两企业合作建房，甲提供土地使用权作价1000万元，乙提供资金1000万元。甲、乙企业约定，房屋建好后，双方均分。完工后，该建筑物造价2000万元，于是，甲、乙各分得1000万元的房屋。

根据《通知》的规定，甲企业通过转让土地使用权拥有了部分新房屋的所有权，从而产生了转让无形资产应缴纳营业税的义务。此时其转让土地使用权的营业税为1000万元，甲应纳的营业税为1000万元×5%=50万元。

若甲企业进行税收筹划，则可以不缴纳营业税。具体操作过程如下：甲企业以土地使用权、乙企业以货币资金合股成立合营企业，合作建房，房屋建成后双方采取风险共担、利润共享的分配方式。现行营业税法的规定：以无形资产投资入股，参与接受投资方的利润分配、共同承当投资风险的行为，不征收营业税。由于甲向企业投入的土地使用权是无形资产，因此，无须缴纳营业税。仅此一项，甲企业就少缴了50万元的营业税款，从而取得了很好的筹划效果。

5、施工企业会计处理的涉税筹划：

《企业会计制度》规定了可以根据职业判断采用不同的会计方法，不同会计处理方法的选择又会导致企业会计利润实现时间上的前后移，由于货币时间价值的影响，使得企业应纳所得税的现值出现差异，故施工企业在经营过程中可通过会计处理方法的选择来进行税收筹划。例如，当物价呈持续上涨趋势时，施工企业宜采用后进先出法，这样摊入工程成本的存货价值较高，期未结存成本较低，可以将利润和纳税递延到以后年度，进而达到延缓缴纳企业所得税的目的；

成功的税收筹划意味着纳税人对国家制定的税收法律、法规的全面理解和运用，对国家税收政策意图的准确把握。合理的纳税筹划还是纳税人纳税意识提高到一定阶段的表现，税收筹划与纳税意识的增强一般具有客观一致性和同步性的关系，进行税收筹划或税收筹划搞得好的企业，其纳税意识往往也比较强。成功的税收筹划体现了国家的宏观调控职能和产业政策，通过合理的税收筹划还能促进经济社会的长期发展和繁荣。

参考文献：

[1]中国注册会计师协会税法2006（4）

[2]中国注册会计师协会会计2006（4）

[3]全国注册税务师职业资格考试教材编写组税法（1）2006（1）

篇9

关键词：三螺旋模型；专业群；专业集群；数字资源加工中心

三螺旋理论是重要的螺旋性创新模型，同时适应了20世纪90年代以来方兴未艾的区域创新理论，对于世界范围内产业网络化和集群化的现实也有很强的解释力。近年来，将三螺旋理论用于官产学合作、产业集群升级以及高职专业群建设等研究都有成果出现，但三者结合的本土化研究特别是案例分析并不多见，本文试图作出初步探索。

一、三螺旋模型下的产业集群―专业群―专业集群驱动机制

（一）三螺旋理论的提出与创新

三螺旋理论由美国学者亨利・埃茨科威兹于20世纪90年代提出，后经多位学者完善发展而形成。在这一理论中，创新创业的参与主体涉及政府、高校和企业、行业三方，它们之间的合作是以某种共同需求为支点，通过调整组织结构和制度的再设计或边际创新，实现三方主体力量的交汇、融合，从而实现各方的资源和信息共享，乃至三方分享收益（社会或经济的），共同成长。1996年，以美国为代表的西方科学家认为，国家创新战略的实施应该采用三螺旋的运行模型，让政府、产业界和学术界相互合作，形成三种力量交叉影响、螺旋上升的三螺旋创新集群关系。

有别于传统的线性创新模型，三螺旋理论作为一种创新结构理论，通过螺旋型的创新模型，描述不同的知识商品化阶段存在于公共机构、私人机构和学术机构等不同创新主体间的多重互反关系。这种螺旋型的关联是创新的不同阶段演化而来的，并使得上述三种创新主体间的作用日益紧密，由此形成所谓的“三螺旋”。[1]如图1，大学及相关研究机构的创新边界由圆环R表示，政府的创新边界有圆环G表示，产业的创新边界有圆环I表示。

同时，三螺旋理论认为知识空间、趋同空间和创新空间的塑造是建构区域三螺旋创新模式关键，三个空间之间相互融合、重叠。从这个角度看，产业集群包含了一个小规模创新系统的基本要素，产业集群内的政府、企业、金融机构、科研机构以及中介机构等主体间存在的相互关系会对产业集群的创新能力和竞争力产生影响。关键是从何处切入，扩大和深化知识、趋同、和创新这三个空间的重叠范围和程度。一般认为，企业、高校和科研院所、政府、中介机构是区域创新体系的四个执行主体，四者之间有着双向联系（目前中介机构在中国校企合作中的作用尚不明显）。旨在打通企业与高校、科研院所知识生产与运用之间“篱笆墙”的产业集群―专业群―专业集群建设，是形成区域创新体系的一种简明而切实有效的途径。

（二）三螺旋模型与产业集群――专业集群的成长演变

1、从专业群到专业集群

目前，对于专业群和专业集群的认知和界定，存在一些差异。从与产业集群发展的关系看，一些文献认为，专业群形成的基础是学科本身之间的关联性，仅适用于学科内部整合、形成合力，很少或很难整合不同学科门类。专业群与产业集群之间没有直接联系，即使没有产业集群，也可能形成专业群。

专业集群则不同，专业集群是基于产业集群而形成的，因此专业集群中的各学科不受“具有某一共同属性”的限制，可以打破学科界限、时空界限，真正实现不同学科和专业之间的大融合。从区域创新的角度看，专业集群可以被认为是与产业集群相互配合、协同发展的高校、科研单位等组成的区域创新组织形式。依据所服务的产业集群性质和需要，某些相关的或不相关的学科聚合成为一个群体，则有可能向集群化方向发展。

2、专业集群对接产业集群的形式和阶段

（1）专业集群对接产业集群的形式。专业与产业对接，按复杂程度可以分为三个层次：第一层次为单体对接，即单门学科与单个企业的孤立项目对接，比如单个学科对集群内某个企业的科研项目服务，这种对接是产业链环节上零星松散的、孤立的、不成体系的对接。

第二个层次为链式对接，指以链状形式出现的专业链与产业链的对接，是高校、科研机构以专业为基础对集群内产业链各环节企业技术创新活动进行的技术创新科技服务。

第三个层次为集群式对接，是指在链式对接的基础上，高校、科研机构除为集群企业提供技术创新服务外，还通过课程群的设置，为产业集群培养所需的人才；同时，产业集群企业为高校和科研机构提供人才培养的相关实践场所、工器具及学生实践活动提供便利。集群式对接是成体系、全面的对接。[2]

（2）专业集群对接产业集群的阶段。在案例研究中，作为典型的内生型产业集群，海盐标准件集群起步于20世纪60年代的一家木螺钉厂，快速发展于改革开放后。目前海盐标准紧固件产业集群已集聚企业1200多家，并拥有行业最高检测水平的国家级标准紧固件产品质量监督检验中心和国内唯一一家省级标准紧固件技术研发机构（浙江海泰克），生产性企业与知识机构良性互动机制初步形成。

海盐标准紧固件产业集群中生产性企业与知识机构的互动大致经历了点对点互动（2001-2006年）、全流程互动（2006-2008年）和创新循环互动（2008年-今）三个阶段。在产业发展的初步阶段，产业数量较少，并且在这个阶段的企业多以低端产品生产为主，生产工艺简单，没有什么技术含量。所以，知识与技术需求量很小，也没有设立专业的知识结构；当市场拥有大量对知识服务的需求、这样的需求足以支撑知识结构生存发展，并且知识机构脱离生产领域独立发展能够达到更高效率的时候，专门的知识结构并产生和发展起来。[3]

2008年国际金融危机后，海盐强力推进企业大学生创业园建设。其中，浙江摩根莱茵标准件检测有限公司大学生创业园实行了创新项目负责人制，给予大学生项目负责人充分的发挥空间。2009年至2010年间，公司由大学生带头承接的创新创业项目达到10余项，其中3项已取得成果，解决了公司检验检测的实际问题，提高了工作效率。

借鉴以上理论和案例研究，本文认为，在传统产业集群发展、演化和升级的过程中，在企业集群化的初始阶段，企业自发寻求技术、知识支持与合作，形成企业――知识性机构（含高职院校）点对点对接，企业发挥主导作用；当产业集群演化至市场竞争加剧、资源环境要素制约、低成本优势难以为继的瓶颈阶段，政府加大基础设施投入、提供公益性的半公共产品和公共服务，促进高职院校等与企业全流程对接，实现专业群设置与产业链需求匹配，在这一过程中，政府起驱动作用；当产业集群与高职院校专业集群有效对接，出现循环累积、自我强化、互利共赢的变化趋势时，政府应合理运作，让位于企业、高职院校互动共进，创新发展，螺旋式融合、升级。

3、服务于战略性新兴产业的专业集群创设机制

从“十二五”规划开始，我国明确将发展战略性新兴产业作为新的经济增长点，大力扶持，促其成长。战略性新兴产业存在三要素：“战略性”是体现在满足市场全局性、长周期的需求；“新兴”则表明其背后有重大的技术创新作为支撑；而“产业”则说明这种科技创新已经过中试和工业化，转化为现实的生产力。从供给层面看，它是向更高效能的供给升级跃迁的载体，它能创造新的需求。

例如，数字化和互联网技术的发展，催生了新兴的数字内容产业，其中，2014年，我国数字出版实现营业收入3387.7亿元，较2013年增加847.4亿元，增长33.4%，占全行业营业收入的17.0%，提高3.1个百分点。增长速度在新闻出版各产业类别中继续名列前茅，总体经济规模超过出版物发行，跃居行业第二。2015年我国数字出版营业收入达4400亿元，已占全行业总营收的20%以上。这充分表明，数字出版作为我国软件和信息技术服务业“十二五”规划发展重点，其在产业转型升级、融合发展中的重要支撑地位已经毋庸置疑。2015年，我国数字化阅读接触率上升为58.1%，已超越纸质阅读率。以手机为代表的移动互联网发展迅猛，成为产业转型的有力助推器。数字出版的蓬勃发展显示出，十二五时期的新兴产业，完全可以在十三五时期成为高成长性、市场需求旺盛的产业形态。如腾讯公司开发的手机移动应用――微信用户大幅度增长，截至2016年5月，用户数已达7亿，并且拥有大量海外用户。[4]

在这里，如何创设满足战略性新兴产业发展的专业，提升专业服务产业的能力，成为摆在高职院校内涵建设中的现实而紧迫的问题。新兴产业是在新兴技术发展的基础之上建立的，新兴技术呈现出的复杂性、迁移性、多学科交叉融合等特点，不仅要求各产业部门之间的深层次协作，更在客观上对相关学科的高层次人才培养提出了迫切需求。由于新兴产业具有高投入、高风险、不确定性等特征，一般认为，在产业培育期，政府应发挥主导作用。以美国为例，联邦政府通过立法、财政资助、科研项目支持等多种手段，引导高校根据经济社会与科技的发展对学科结构做出灵活、适时的调整，使之与新兴产业成长、国家战略需求相匹配。而我国尚未形成成熟的校政企、产学研合作机制与模式，高校，特别是高职院校，在体制内预算拨款、项目申请等方面都远远逊于本科院校的情况下，应以更加积极主动的姿态，开拓性、创新性地对接国家项目，依托政府平台，工学结合，校企合作，在实践中摸索建设新兴专业的可行途径，继而随着不断扩大的市场容量，近距离、全方位把握人才需求的脉络，对接企业需求，形成专业群―专业集群的设置和动态调整机制。

二、高职院校开设数字内容专业的途径：以邯郸职业技术学院为例

邯郸职业技术学院（邯郸大学）图书馆始建于1983年9月，是在全国创建较早的高等职业技术院校图书馆，系联合国教科文组织图书资料文献中心。但是，图书馆基础差、起步晚、馆藏少、馆舍面积有限，是制约其进一步发展的短板。经过调研，决定集中资源，建设数字图书馆，以数字资源的海量优势弥补纸质藏书之不足。在建设数字图书馆的过程中，开拓了数字图书馆―数字加工中心―数字媒体技术专业三者联动，校政企合作的创新之路。

（一）建设区域实用性数字图书馆

2000年11月6日国家文化部、国家图书馆和中国数字图书馆有限公司在考察、评估后与学院签订协议书，建立中国数字图书馆邯郸职业技术学院分馆（以下简称“分馆”），这是中国数字图书馆工程在高职院校落地的第一家分馆。在此基础上，分馆局域网、校园网与清华大学、中央音乐学院远程教育卫星网有机结合，图书馆联合学院相关部门，为教师、本校、远程学生定期举办网络资源导航、电子期刊、电子图书数据库检索与使用的讲座和培训，积极有效地为远程教育服务，取得了良好的效益。

（二）建立数字信息资源共享与加工中心

2003年，学院图书馆成为“全国文化信息资源共享工程”的基层节点。2004年6-9月，三方合作建立“中国数字图书馆邯郸数字资源加工基地”（以下简称加工基地），甲方：邯郸职业技术学院；乙方：中国数字图书馆有限公司；丙方：北京北鑫辰科技发展有限公司。三方以各自的品牌、资源、资金、设备、场地以及人员作为投入，以甲方为主体，采用项目合作的方式运作加工基地。加工基地隶属于学院图书馆，第一批引进计算机、服务器、快速扫描仪等30多台（件）设备，招聘计算机专业毕业生20-30名从事加工业务，共加工数字图书2000余册。

（三）开设数字媒体技术处理相关专业

在开展数字加工业务的同时，发现必须招聘相关的专业技术人员，学院数字图书馆遂与计算机系整合教育、实训资源，开设数字媒体技术处理专业，为数字内容加工项目定向培养实用型、复合型技术人才。师资配备采取双向流动的方式，派馆员到中国数字图书馆有限公司培训，同时邀请数图专家到校培训指导；由计算机系教师、数图专家和图书馆相关人员共同拟定课程，自编讲义；同时建立仿真性实训室，实时安排数字媒体技术、数字内容加工的项目实训，做到学中做，做学合一，切实提高学生的职业技能。

随后，学院与同方知网（北京）技术有限公司和中国电子出版社合作，承揽数字期刊加工和电子书出版等业务。学院数字图书馆与本校赵文化研究所、邯郸学院等单位合作，整理加工建立“赵文化数字信息资源库”，“成语之乡典故集录”等，可在数字图书馆服务器上直线浏览，亦可供邯郸及中原地区用户通过教育科研网，访问邯郸职业技术学院数字图书馆网站。通过检索、集成邯郸丰富的历史文化资源，为开发旅游产业服务，促进中原经济区经济文化建设。随着校企合作的范围扩大，数字图书馆、计算机应用专业又联合艺术系，开办数字媒体艺术设计专业，初步形成数字内容加工专业群，并出现集群化趋势。

三、专业集群的构建与动态调整

（一）实训基地转型是专业集群化的必然要求

校内的实训基地建设，要严格遵循“基地建设企业化”以及“实践教学生产化”这2个原则，把基地建设成为生产型的教学车间，要紧跟前沿技术，配置好先进的生产设备，引进优秀的企业经营管理模式，从而营造出一个真实的生产环境出来。同时，校内实训基地应该从生产性逐步向多功能服务平台转变。而校外的实训基地建设要在合作发展联盟的基础上去不断的摸索出数量质量合作共赢的关系。以实训基地建设转型作为载体，从而推动专业群向专业集群演化。

（二）工作室制是新兴数字媒体专业集群的基本载体

信息类产品是数字产品，这类产品传统的实物产品相比，从生产到交易到流通到服务各个环节，受到的地域限制都比传统产业小得多。因此，从数字内容专业人才培养和可持续性发展方面看，工作室制有极强的适应性。工作室的课程项目内容分为三个方面：一是教师自拟的学习研究课题任务；二是来自于外面企业的实际课题和项目；三是工作室与企业合作设计开发的课题和项目。以数字内容加工专业人才培养为例：以出版社、期刊社、文化传播公司数字出版、有线电视数字化的生产流程为依据，培养学生学习与工作的方法，掌握从事数字出版、数字电视增值业务的制作到等一系列的职业技能，具备数字化加工和管理的能力。根据就业方向所对应的具体岗位，分别设立“传统资源加工与管理”、“互动式书报刊数字内容制作与”、“互动式数字电视内容制作与”、“虚拟现实媒体内容制作”四个工作室，每个工作室的学生规模为二十人左右。以工作室建设整合实验室、实训室和实训基地的建设，强化一体化工作室实践性教学资源的建设。与此同时，鉴于伴随数字内容加工，数字印刷发展迅速，可联系印刷企业，设立“印刷图文信息处理”（印前工作室），培养适合生产一线的技术骨干与基层管理人员。

参考文献：

[1] 吴敏.基于三螺旋模型理论的区域创新系统研究[J].中国科技论坛，2006（01）.

[2] 赵丽洲李平孙敏.学科集群对接产业集群的嵌入机理及策略――基于学科链嵌入产业链的视角[J].现代教育管理，2014（12）.

[3] 佘明龙杨黎明.产业集群中生产性企业与知识机构互动机理研究――以海盐标准紧固件产业集群为例[J].嘉兴学院学报，2015（03）.

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关键词：crm；渠道偏好度；电信

一、 案例研究方法与模型介绍

西方学者的案例研究过程渊源已久，kyburz-graber（2004）将案例研究分为三类：描述性案例研究、探索性案例研究以及因果解释性案例研究。本研究属于探索性案例研究，希望以国内一家电信运营商的crm管理过程实践为研究对象，分析客户对于渠道的偏好度。本案例企业为某电信运营商的一家地市分公司，拥有超过三百万用户，主要从事移动通信和数据服务业务。

这家电信运营商在完成基本的各种业务运营的生产性信息系统后，进一步完成数据汇总并建设了涵盖所有客户互动历史数据的中央数据仓库系统作为企业级业务数据平台。其市场营销部门充分利用这个统一集中的管理信息平台，对客户作各种深度的数据挖掘研究。对于渠道的偏好度的研究分析方案如下：

1. 渠道的类型定为四类：营业厅、电话客服中心、短信、网站。

2. 客户渠道的偏好度模型，使用数据挖掘的人工神经网络技术（详述如后），计算出每个用户使用四种渠道办理业务的倾向度评分。

3. 主要的数据来源包括客服中心呼叫记录，短信请求记录，网站渠道运营记录，业务支撑系统工单，服务使用数据，以及客户基本属性数据等。

4. 时间分析窗口数据，利用渠道偏好度模型给每个分析用户进行渠道使用倾向评分，再通过验证窗口用户使用渠道情况进行模型验证。分析窗口：用于分析特征的历史数据的时间跨度，需要3个月的历史数据；验证窗口：用于验证用户使用渠道情况，需要2个月的历史数据。

5. 本案例研究所使用的技术方法为人工神经网络（ann）。人工神经网络的研究发展起源于20世纪40年代，是一种模仿人脑神经系统的非线性映射结构。它不依赖于精确数学模型，而显示出自适应和自学习功能。1943年，法国心理学家w.s.mcculoch和w.pitts提出了第一个神经元数学模型，开创了人类自然科学史上的一门新兴科学ann的研究。

人工神经网络会不断检验预测结果与实际情况是否相符。把与实际情况不符合的输入输出数据作为新的样本，对新样本进行动态学习并动态改变网络结构和参数，这样使网络适应环境或预测对象本身结构和参数的变化，从而使预测网络模型有更强的适应性。而在ann的实现过程中，往往需要大量的数据来产生充足的训练和测试样本模式集，以有效地训练和评估ann的性能，这正好是建立在数据仓库和数据挖掘工具所能提供的。由于ann和数据挖掘两者的优势互补，将神经网络用于数据挖掘具有现实意义和实用价值。人工神经网络在数据挖掘中的优势是：对于噪声数据的强承受能力，对数据分类的高准确性，以及可用各种算法进行规则提取。

人工神经网络方法常用于分类、聚类、特征挖掘、预测和模式识别。神经网络模型大致可分为以下三种：（1）前馈式网络：以感知机、反向传播模型和函数型网络为代表，主要用于预测和模式识别等领域；（2）反馈式网络：以hopfield离散模型和连续模型为代表，主要用于联想记忆和优化计算；（3）自组织网络：以自适应共振理论：（adaptive resonance theory，art）模型为代表，主要用于聚类分析。

在本案例应用中，主要是用前馈式网络来进行多变量的概率分布预测。因为本文目标是对用户使用几种渠道的可能性高低进行预测。

二、 案例研究的实施与分析

1. 业务规划的考量。对客户使用渠道的习惯偏好进行分析具有重大意义，可以对营销活动提供有力的支持。通过客户行为特征分析，寻找客户选择渠道的偏好，提供客户营销渠道的最优路径。不但有利于优化渠道资源，降低营销成本，更能提高营销成功率，提升客户满意度。

目前电信客户可以使用的移动通信服务渠道包括营业厅、电话客服、短信、网站、自助服务终端等，其中营业厅提供服务功能最为齐全，但成本也是最高；电话客服使用最为广泛，几乎每个客户都有使用电话客服的经验，也是提供最多服务的渠道，对于电信公司的用户满意度非常重要。因此，研究应用的重点之一就是如何发挥电话客服的优势，以有限资源服务更多的高价值客户和业务，减少低价值客户和业务占用客服资源的比例。同时，重点发展电子渠道，着重提高电子渠道的普及率，培养用户使用电子渠道的习惯，引导用户从传统渠道（营业厅、电话客服）向电子渠道（短信和网站）转变。

2. 具体的技术实现方案：

（1）数据准备：基于业务理解以及数据分析，选取以下变量为构建模型的基础变量；（详细列表如表1所示）

（2）数据质量分析：对预处理之后的基础变量进行数据质量分析以剔除质量较差的变量；

（3）数据探索：通过可视化（visualization）工具及统计分析等方法来展示及探索各个变量的可用性，从而获得模型的输入变量。从中了解变量的重要性及业务发展规律；

（4）数据处理流程：按照挖掘任务的要求，将数据从中央数据仓库抽取生成挖掘专用的数据集市。基本的数据处理流程有：数据源的汇总合并；执行数据探索抽样；透过人工神经网络（ann）进行模型打分；产生模型并进行模型验证整体技术方案的关键点体现在两个方面：建模过程：为渠道偏好的分类预测找到合适的基础变量，有助于模型收敛更快更好；模型应用过程：应用最小长度原理，控制隐藏节点数，以达到拟合最优。另借助sas软件工具实现模型打分。

3. 具体应用实现案例。根据电话、网站、短信和营业厅渠道各个评分前10%的用户，取各渠道用户的评分值、每用户平均收入（arpu）、以及在网时长的信息设计营销方案。

（1）对偏好电话的客户，通过电话营销中心外呼进行营销，完成后需要对客户进行短信感谢，同时介绍网站渠道的便利性和信息丰富的特点。

（2）对偏好网站的客户，通过短信提醒用户登录网上营业厅办理业务的优惠信息，在客户登录网上营业厅时进行营销推荐，同时考虑发展响应较高的用户群作为网站营销的种子客户，进行持续的优惠激励。

（3）对偏好短信的客户，通过短信进行营销推荐，给予短信办理业务的优惠条件，提醒客户可以尝试使用信息更加丰富的渠道——网站，并提供网站办理的简单指引。

（4）对偏好营业厅的客户，通过短信提醒客户最近的营业厅，同时推荐客户使用电话渠道，而后再通过电话引导客户使用营业厅之外的渠道，并考虑对这些客户给予业务优惠吸引他们采用。

4. 渠道模型分析结果与验证。

（1）电话客服中心渠道的偏好度分析。在电话客服中心的营销活动中，电话外呼的目标客户优先选择具有电话偏好度的客户群，其次是没有明显渠道偏好的客户群，再次是营业厅偏好的客户群，针对营业厅偏好客户，可以在电话营销的时候加入向用户推荐就近的营业厅的资料。

通过电话渠道偏好客户分析，归纳出影响偏好电话客服渠道最明显的前10个参数如表2示。

其中，拨打客服次数、在网时长、总计费分钟数、是否vip客户、拨打客服平均时长、拨打声讯台次数、呼转次数这7个因素对客户的电话偏好产生正影响，也就是客户的这些参数的值越大，其偏好电话渠道的可能性就越大；而网站操作业务类型数、短信操作次数、网站登录次数这3个因素对电话偏好产生负影响，与正影响相反。

以“拨打客服次数”为例，t统计量基本显著（p-值小于显著性水平0.05），即“拨打客服次数”对因变量具有显著的解释能力，参数估计值为0.102 3，即在其他控制其他变量不变的情况下，对数发生比随着“拨打客服次数”的增加而增加。

从电话渠道模型验证的角度，前10%的用户数量明显较多，因此选择前模型得分前10％的客户作为电话偏好的目标客户。从图2的曲线来看，模型得分前10％的客户覆盖实际具有电话渠道偏好客户比例达到了30％以上，因此模型提升率达到3倍以上，说明选择前10%是可以满足目前的要求。

（2）短信渠道的偏好度分析。通过短信渠道偏好客户分析，归纳出影响偏好短信渠道最明显的前9个参数：其中短信操作业务类型数、wlan使用分钟数、是否使用中文秘书、漫游计费分钟4个参数，对短信偏好产生正影响；而在网时长、网站操作业务类型数、总计费分钟数、拨打客服次数、是否使用留言信箱5个参数对短信偏好产生负影响。

由于短信办理业务的方式比较容易被年轻人接受，而在网时长比较大的客户通常是老客户，他们比较习惯使用电话，使用短信的可能性比较小，因此对比可以看出，在网时长对电话渠道是正影响，对短信渠道是负影响。

对短信渠道模型进行验证，几乎所有的短信业务办理的用户都是模型得分在20％以内的，采用短信方式办理业务的用户的得分都很高，模型覆盖率非常精确，模型评分前20％的用户几呼覆盖100％的短信办理用户，模型提升率接近5倍。说明短信渠道偏好的模型评价用户是否有短信偏好的能力较强，具有很好的预测能力。

（3）网站渠道的偏好度分析。通过网站渠道偏好的客户分析，归纳出影响偏好网站渠道最明显的前10个参数：其中网站操作业务类型数、数据业务使用种类数、是否使用号码管理3个参数对网站偏好产生正影响；而拨打客服次数、总计费分钟数、拨打客服平均时长、订购的wap服务数、是否vip客户、短信操作业务类型数、彩铃ivr买歌次数7个参数对网站偏好产生负影响。

前10大参数中，网站偏好影响为正的参数只有3个，负影响的因素则有7个，原因是参数的设置和选择目前主要来自于客户属性和使用手机的信息，这些内容通常与网站操作没有太多关联性，与网站相关的许多数据目前的系统中难以取到；另一个原因可能是网站营业厅的出现时间比较晚，能够提供的服务内容比较少。针对熟练使用网站办理业务的用户，可以提供目标性的营销发展成为公司的网站业务使用的“种子客户”，通过他们去影响交往圈的其他客户，从而提升网站办理的数量和比例，减轻对电话渠道的压力，使得电话营销中心的资源可以投放到更有生产力的活动中。

网站渠道模型评分排名前10％的客户实际验证中通过网站办理数明显高于排名靠后的其他客户，说明模型评分的准确度比较高。

三、 研究案例总结

掌握好渠道偏好度的工作，能够有效地以有限的资源尽可能的服务更多的高价值的客户和业务，减少低价值客户和业务占用客服渠道资源的比例。同时，重点发展电子渠道，培养引导用户从传统渠道（营业厅和电话客服）向电子渠道（网站和短信）转变，对于电信运营商就必能产生关键性的绩效提升。

利用数据仓库再进行数据挖掘可以突破以往的技术困难限制，有效地建立高精确度的模型。构建模型时基础变量选取得当能够产生很好的适应性和普及弹性，体现涵盖不同省、市的区域差别。从上述实际的案例，也验证了应用这种crm信息技术的优越能力，一旦建立了标准模型和技术方案的实施机制，将会易于其推广便利为运营商创造显著绩效。

参考文献：

1. armstrong, g, kotler, p. marketing: an introduction，2005.

2. eisenhardt, k. building theories from case study research. academy of management review, 1989,14（4）:532-550.

3. kyburz-graber, r. does case-study methodology lack rigour? the need for quality criteria for sound case-study research, as illustrated by a recent case in secondary and higher education. environmental education research,2004,10（1）:53-65.