电话营销方案范文

导语：如何才能写好一篇电话营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

2003年9月,当以“电话营销”为旗帜的招商信诺人寿公司落户深圳宣布将拒绝人而只采用银行和电话行销的方式进行销售时，曾引起了一些同行们的讥笑：当面围追堵截都销售不出去保单，凭电话就能卖出去？但就是在一片质疑声中，招商信诺在营运的第一个财政年度（2004年）里交出了一份令业界吃惊的业绩：公司实现标准保费收入逾2000万元，其中超过90％来源于保障类产品的销售。

招商信诺的电话营销之所以取得如此快的发展，是因为电话营销本身具有的信息传递快捷、咨询及时、投保方便、手续简单、互动性强、成本较低等显著优势，顺应了保险市场服务方式细分的潮流。半个世纪前，电话营销在全球保险业的发源地――欧美市场发轫后，便凭借这些优势取得了迅速发展。

目前，欧美保险市场通过电话营销每年保费规模达6000多亿美元，占全部保费收入的近30%。在亚太地区，新加坡、日本、韩国、台湾、香港等地的保险业从21世纪初开始尝试电话营销，凭借自身在呼叫中心业务领域的丰富经验和保险行业的纵深发展，到去年亚太市场的保险电话营销业务收入已达近3000亿美元的规模。

在中国台湾和韩国，电话营销已成为其新增业务的主要渠道，以台湾地区为例，电话营销已占新增保费的2/3。中国保监会提供的一份有关保险产品电话营销的调研报告显示：海康人寿于2003年率先在国内开展电话营销，目前我国已有十几家保险公司开展电话营销业务，已初具规模的公司有招商信诺、中美大都会、海康人寿、中英人寿、泰康人寿等，国内最大的保险公司中国人寿也于去年6月开始进入试运营阶段，目前已建成100人的销售座席团队。2006年底，中美大都会电话营销业务已跨过亿元大关。

尽管电话营销在世界范围内取得快速发展，但是其未来发展仍然受到不少保险业内人士的质疑，主要原因就是数据库来源的合法性问题。保险实行电话营销的前提是企业有庞大而有效的数据库，可以这样说，建立数据库是保险电话营销的首要基础。

近几年由于欧美地区关于公民隐私权尊重与保护的相关法案不断完善，一定程度上制约了当地保险电话营销业务的开展。我国《商业银行法》以及《个人存款账户实名制规定》均明确规定，商业银行在办理个人储蓄业务时有必须为存款人保密的原则。按照目前我国生效的法律，只有司法机关及税务机关在诉讼或执法的过程中有权依法查询储蓄存款人的个人信息以及账户信息。除此之外，未经储蓄存款人的同意，银行不得向任何其他单位或个人透露储蓄存款人的任何信息。因此，一些保险公司利用银行资源进行保险业务开拓，显然违反了这一规定。

另外，我国首部《个人信息保护法》专家建议稿已经完成，国家已启动立法程序。根据这一建议稿，个人的手机号码、家庭住址、医药档案、职业情况等，都被列入法律的保护范围。该保护法的出台，无疑将会进一步加大对电话营销的制约。

篇2

【关键词】电话营销 房地产 营销策略

一、 电话营销在房地产公司销售模式中的应用

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。下面从房地产销售渠道的特点入手，分析电话营销在房地产公司销售模式中的应用。

（一）电话营销在“坐销”模式中的应用

房地产公司中的“坐销”模式是指通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买，它的优势是一般顺利，交易较快；劣势是一次广告投放后难以达到预期的销售目标。

这一销售模式在与电话营销相结合后，能够避免“坐销”模式的劣势。销售人员能够根据当天的潜在客户的数量，采取适当的电话营销策略。售楼人员从当天的人流量确定进行电话外呼的次数，提高工作效率，更好的实现目标。从另一方面讲电话营销也是“坐销”模式新的呈现方式。

（二）电话营销在“案场--门店--项目中心”的销售模式中的应用

房地产公司中的“案场--门店--项目中心”的销售模式是指房地产公司对项目中心的业务员进行系统培训，开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训，项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。它的优势是减少广告推广成本，保证现场充足的人气促进项目成交，化解市场风险；劣势是成本较大。

电话营销在这一销售模式中的应用，主要从业务员的系统培训开始，把业务员分为两个部分，然后在项目中心培训时也是两个部分进行。这样电话营销人员在经过系统的培训后能够通过电话完成销售指标。业务员和项目中心把这两部分结合起来，可以更快更好地完成销售，尽早完成销售目标。

二、房地产公司电话营销的优势

（一）电话营销的及时性

电话营销的及时性体现在销售人员可以给全国各地从事房地产投资的客户，或是目前正在打算购房的客户及时提供更多的信息和资料。电话营销可以在最短的时间内让客户了解公司的产品，如客户对哪种户型感兴趣，可以提前在电话里与销售人员做个预约，然后客户比较方便的时候，公司组织免费的看房班车活动，由外联工作人员将客户同一代临到项目现场，组织客户观看户型的视频听沙盘讲解，最后由案场置业顾问与客户面对面进行销售。

（二）解除面对面的紧张心理

电话营销操作的流程不仅简单，而且可以减少销售人员的紧张心理从而提高工作效率。电话营销不需要销售人员亲自登门拜访，只需把精力放在打电话之前的准备工作上。而且在与客户的交谈过程中只需声音，不会受到环境、客户表情、客户举止的影响从而缓解销售人员的紧张情绪，提高销售成功率。

三、房地产公司电话营销的劣势

（一）电话营销模式不被普遍认可

客户出于对贵重物品的谨慎态度，听到电话销售楼房时，下意识地作出拒绝的反应。楼房本身的价值决定了客户作出决定的速度，而且由于电话营销市场的不规范，电话诈骗时有发生，部分客户出于财产安全的考虑，在没有见到相关物品的情况下采取拒绝的态度。

（二）公司没有完善的客户管理系统

销售人员的客户来源主要是公司下发的电话黄页，用电话约见的方式积累起来，普遍撒网重点捞鱼的方法导致日后客户的不断爽约。而且在搜集到了有意向的客户时只是简单地记录下客户的联系方式，没有再进一步的收集整理客户的信息，不能明确客户的购买意向和疑问，不能及时的有针对性的解答，导致客户流失。

（三）不能及时准确的判断客户心理

电话营销过程中销售人员看不到客户的面部表情和肢体动作，只通过声音很难判断客户的反应。只通过对客户语气的把握分析判断对方的意图，一旦判断错误就会阻碍工作的顺利进行。不同区域客户说话的习惯表示赞成的语气不同，有的潜在客户沟通过程中不使用普通话也给沟通带来困扰。

四、房地产公司电话营销策略

（一）建立正确的销售理念

好的营销体制需要正确的销售理念，公司要提升自己在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立正确的销售理念，才能完全发挥出电话营销这种销售方式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。

（二）建立与完善客户管理系统

完善的客户管理系统，不仅能够把寻找到的潜在客户进一步的进行分类，为销售人员的工作提供方向，而且能够及时的为销售人员提供准确的潜在客户信息，避免销售人员采取乱撒网的工作方法。这样既为销售人员指明了工作方向，又提高了工作效率。

（三）培养专业化电话营销精英

电话营销是极具生命力的营销方式，它所具有的长处是现今任何一种营销方式无法比拟的，但是电话营销的一些缺点也需要专业人才用专业知识和技巧去克服。公司应定期组织电话营销培训，使销售人员掌握电话营销知识。如每天下班前讨论当天工作的情况，让销售人员相互讨论自己发现的有意向客户，分析客户心理；定期开展攻心销售的讲座或放映专家讲解的视频，培养销售者换位思考的能力。

参考文献：

[1]季丰，张勇.2010年房地产业发展政策导向探析[J].上海房产，2010（2）.

[2]刘毅杰.房地产整合营销初探[J].合作经济与科技，2008（16）.

篇3

课堂告白

《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。

读者案例（案例提供：张同学）

老师：

你好，我是一个毕业一年多的大学生，因为不是名校，学的也不是热门专业，找工作不容易。后来，我听说做销售能赚钱，就应聘到一家民营企业做销售。其实，那家企业还挺有名的，但工资不高，而销售额定得挺高，我们新人几乎拿不到奖金，而且，也没有人教我们，一切靠自己。我这样做了半年多了，每月也就挣2000多，在北京，去了房租，每月也就维持个温饱，但工作很辛苦，早出晚归的。

我现在很困惑，销售真的是好职业吗？我怎么没赚到什么钱呢？这样下去，我买房子、找女朋友都没戏，今后日子怎么过？我是不是选错了职业？请老师指点，谢谢！

本期议题：

如何通过销售拥有一个成功的职业生涯？

欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给张同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在1月20日前将自己给张同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：），我们会免费给您邮寄下一期杂志。■

读者反馈

一、孙同学如何打开销售局面？

1.水处理设备进入门槛低，现在市场前景看好，大家都来做，所以首先要知道你的竞争优势在哪里，不然客户收到太多销售信息，会麻木的。

2.你们那里有没有推广部什么的，我们这里基本上是接电话，推广部会通过各种营销方式，吸引客户打电话过来，客户一旦打电话过来，就好做了。如果你们没有推广部，自己做些网络推广，让你的产品在网上多露面。所有的交易网站中，你觉得靠谱的，就在上面消息，吸引客户打电话给你。

3.要知道你的客户是谁，盲目地打电话效果肯定不好，你的产品优势是什么，更适合哪些客户？找到合适的客户后，打电话给他，针对性地阐述自己产品的特色和优势，会比较能打动他们。

二、电话销售如何提升自己对客户的影响力？

1.电话销售是挺没冲击力的那种，客户见不到你的面，如果你口才再不好，也说不清楚自己的优势，客户很难对你有印象。所以，我建议先做关系，建立信任，一旦熟悉起来，相互信任了，再推产品，对方比较容易接受。

2.电话销售要自信，自信的声音对客户很有影响力，另外，你的语言也要自信。我记得以前接过一个销售电话，我对那家公司一无所知，不知道是不是应该购买他们的产品，加上当时我正在路上，不愿意多讲话，就说：“我不需要。”但是，对方非常自信地说：“建议您考虑一下，很多人都在用我们的产品，我们在这个行业是数一数二的，也许您应该看一下我们的资料。”我一下子就被打动了，虽然我依然不知道自己是否需要他的产品，但很多人在用，且他们公司是这个行业数一数二的，就是说如果我也要用的话，很可能会需要和他合作，于是，我就改变主意，把我的邮箱地址和全名给了他，同意看他的资料。再后来，他就不断发各种信息给我，最终我买了他的产品。

3.电话销售要亲切，像朋友一样，让人愿意和你交谈，这样你才有机会。有些人把人工电话打得和电子录音电话式的：“你好！这里是XX中心，请问您是尾号XXXX的机主吗？”听着一点人味都没有，谁愿意理你。如果你声音亲切友好，大家就会多和你聊几句，你就有机会了解对方，也有机会说服对方接受你的产品。

陶浦教练的建议

电话销售有两种方式，一种以呼入电话为主，这种方式是通过营销手段吸引客户打电话过来询问，然后抓住来电客户，促成交易。第二种以呼出电话为主，这种方式是主动打电话给陌生客户，说服客户成交。在两种方式中，呼入电话成交率较高，因为客户打电话之前已经做了自我筛选，来电者通常都是近期有购买需求，且自认为需求和你的产品比较匹配的客户。而呼出电话效率比较低，因为你会接触大量无效客户：他们或者不需要你的产品，或者近期没有购买需求。

前面有朋友问及孙同学的公司是否有营销支持，从孙同学的困惑来看，应该没有足够的营销支持。我也在网上查了一下，孙同学也在一些交易网站上做了宣传，所以，孙同学的销售应该主要靠自己来完成。在这种情况下，我为孙同学提供如下建议：

1.设法增加呼入电话的数量：就像前面读者说的，孙同学要多在网上做些免费宣传，多登记一些公司信息，供采购者查阅。此外，还要经常一些有吸引力的信息，例如价格优惠、新产品等，以吸引采购者来询问。如果有可能，还可一些文章之类的软广告，吸引采购者，如此日积月累，会吸引一些有需求的买家来和你联系，提高成交率。

2.积累有效客户，并建立长期联系：由于受到经费和技术的制约，个人网络营销能带来的客户数量是有限的，孙同学还要积累自己的有效客户库。所以，在打呼出电话时，孙同学的工作重点应该是了解客户信息，以判断这个客户是否会成为你的客户，以及今后有多大采购量，例如问客户以前用了哪些水处理设备？用了多长时间了？通常每年会有多少采购量？近期是否有更新或增加设备的打算等，一旦确定该客户未来会购买，就建立客户档案。

对于那些进入你有效客户库的客户，要为每个客户设计一个联系计划，近期有购买需求的，联系密切一些，近期没有购买需求的，联系间隔长一些，用问候、有趣的笑话或小故事、产品介绍、产品应用知识、行业信息等各种资料，不断地和客户联系，并定期给客户打电话，直到成交。成交之后，如果客户还可能有购买需求，也依然保持联系，如此日积月累，你就会积累大量优质客户资源，以后就不愁订单了。

3.增加电话的冲击力：要想和客户建立联系，还要增强你电话的冲击力，下述策略能够帮你：

做一个公司介绍的手稿，让对方在30秒钟内感受到你的自信和你公司的实力。

列一个问题表，让你能快速了解客户信息，并判断对方是否是有效客户。

分析自己产品的优势，为常销售的产品做一个展示稿，使你能用最简洁的语言，向客户说清楚产品的优势和价值。

收集客户常问的问题，做一个“问与答”，使你能用最恰当的方式回答客户的问题。

训练自己的声音，让对方觉得你像朋友一样亲切。

上述策略，让你能在最短的时间内，成为一个自信友好的销售专家。■

上期案例点评

案例：

电话销售如何提升自己对客户的影响

了解案例详情及讨论：

杂志官网

http：//

—互动

案例征集

你遇到了一个难题，业务推进不下去，或者局面迟迟打不开？

你遇到了一个难题，却找不到谁可以给你一些指导和建议？

你遇到了一个难题，可别人给你的指导只是一些“道理”，却没有可行的方法？

现在，《互动案例课堂》可以帮到你。把你遇到的难题写下来，发邮件给我们，有大家帮你出谋划策，更有经验丰富的资深教练帮你扫除障碍。

《互动案例课堂》将为采用的问题案例提供样刊和稿酬，同时，你还能得到一次教练的电话沟通指导！

篇4

来源：

本人以井陉县太行鞋城书记兼业务经理的身份对本鞋城所处地理位置远离闹市区， 需要提高知名度和加大促销力度的项目，主持了本策划案的制定和实施。

应用：

本策划案特别对开业时间不长、知名度不高的大中型商场、超市、连锁店、专卖店等商业企业的企划部门和企业决策人在实 施广告营销，买一赠一促销的活动中， 经广告用语版权人许可（因本广告用语注册了版权登记， 版权证号： 冀作登字：03-2000-A-0108）仿效此策划案可起到低成本促销， 少投入广告营销的作用。对中国电信利用自身闲置的广告媒体与商家合作，无需再投入，促进IC卡的推广销售，也可起到很好的作用。

内容：

用“组合营销法” 把中国电信业和商业企业有益的结合到一起， 利用电信 IC卡电话亭及IC卡这一闲置的广告媒体， 巧用一句一语双关的广告用语，为电信业推销IC卡和商家提高知名度及商品促销， 起到了双方无需再投资 或少投资广告宣传作用。且广告用语：“购 物 赠送IC卡，持卡购物9折打”的箸作版权注册登记， 也是对策划人面向全国推广本策划案作知识产权转让生意的一份经济回报。

案例 ：

〔现代营销杂志2001.7期以“策划没花一分钱， 偏僻鞋城也扬名” 为题已刊载本案例）我所在的企业是一 家大型专业鞋城。由于地理位置距县城繁花商业区较远， 为了争取到更多的顾客， 曾采取过电视广告、购鞋赠礼 等多种形式的促销活动。 与此同时，为方便顾客购鞋， 鞋城特意增加了标有企业标识和广告语的两辆中巴车， 在县城主要街道免费接送到鞋城购鞋的顾客。 但又怎能让顾客在路边等到车呢？ 这就需要在繁华街道设一些接 站牌作引导，可站牌的设立又需要城建部门的批准，这无形当中为企业增加了难度，令我一筹莫展。也就在这期间，我县电信局在县城主要街道设立了几十部IC卡电话亭， 给整座县城增添了一道亮丽的风景线，格外引人注目。 这道风景线也时刻在我脑海中闪耀，如果电话亭的空白处， 也就是电话亭的亭帽能让我鞋城做广告来代替接站牌该多好。可是这IC卡电话亭属电信局的产权， 恐怕没有一笔不小的使用费是难以得到的。正如本人所料， 我县另有一商家也想在电话亭做广告，终因负担不起每亭每季500元的巨额费用而放弃了电话亭的使用权。 为了无偿得到这一阵容庞大的广告媒体使用权，我经过了数日的苦思冥想，应用了“于人得利，自己受益” 这一商业名言，一个切实可行的策划方案出来了。

我首先分析了电信局安装IC卡电话亭的目的。 也就是为了更多的IC卡持有者使用方便。 然而，电话亭的设立又需要更多的IC卡持有者去使用方能发挥IC卡电话亭的作用， 这就需要电信局要对IC卡的销售采取一定的营销措施。 如果我鞋城能帮电信局推销IC卡，也正是电信局求之不得的好事。

我又结合我鞋城经常搞的“购鞋赠礼” 促销活动所用的赠品， 何不用IC卡来代替 ， 反正赠什么商品都一样，也为电信局推销了IC卡，电信局当然受益。把广告用语“太行鞋城、“购物赠送IC卡，持卡购物9折打”　 印 制 在IC卡和电话亭的亭帽上， 用这小小媒体来代替我鞋城的购鞋优惠卡使用，让IC卡片及IC卡电话亭增加每二用途。 这一互利互惠的双赢举措必将得到电信局的支持和认可。 更重要的是，这一独特举措不但创意新颖， 而且能让顾客得到双重赠送的最大实惠， 即能得到IC卡， 又能购物少花钱，何乐而不为呢？因此顾客肯定会 越来越多， 对于鞋城和电信而言，都是最大的赢家，南来北往的IC卡持有者都是你的顾客， 自然会给双方带来滚滚财源。

事实正如我所料， 双方洽谈合作迅速成功， 并很快实施了这一营销方案。我鞋城没有投入一分钱，就无偿得到了这一阵容庞大的广告媒体使用权 。 如今走进县城， 几十部IC卡电话亭展示的广告语内容直射人们的眼帘， 也当然成了鞋城免费服务车的接站牌， 太行鞋城的知名度大大提商，IC卡持有者都成了鞋城的稳定客户，鞋类商品市场占有率不断扩大。也正是“注意力经济”的新概念在鞋城的真实体现。

解 释 ：

本策划案的实施具有以下几个特点：

1、用一句双赢的广告语体现了“于人得利，自己受益”的商理；

2、创造性的无偿利用了闲置着的，阵容庞大的广告媒体；

3、广告用语的版权注册造就了一种独一无二的营销形式 ， 区域内独家享有的广告佳位；

4、广告用语的版权注册，给策划人有偿转让版权造就了潜在的推广市场；

5、从广告角度讲，在一个推广区域内又创造了一 种新的广告媒体。

如果用正常的思维方式，要想得到这一阵容庞大的广告媒体使用权， 就要付出一笔不小的资金代价。并且此媒体的使用时间还要受到资金投入多少的限制。此策划案恰恰解决了两大难题，太行鞋城用了本案，可以长期无限期的使用下去。

如果广告用语没有注册版权，它的实施就会被其它商家效仿，使用者就得不到这种独一无二的营销形、区域内独家享有的广告佳位。

篇5

1、主要职业走向。据调查，高职市场营销专业毕业生主要从事的职业有9种：销售经理、客户服务代表、销售代表、市场经理、电话营销员、零售员的直接主管、零售售货员、行政秘书和行政助理、文员。其中从事销售代表职业的比例最大，占11%，从事销售经理和客户服务代表的约各占8%，其他各占3%-5%。随着这两年电子商务人才需求的增加，从事客服和电话营销职业的毕业生呈上升趋势。

2、主要行业走向。市场营销专业就业面广，涉及到各种各样的行业，从毕业生信息反馈看，高职市场营销专业毕业生主要从事的行业有：房地产（开发、销售、物业）、医疗健康服务、食品制造业、电子及电子设备制造业、电信及其他电子信息传播服务业、用品批发、百货商品店、教育培训业、其他零售业，各占3%左右。

3、主要雇主类型和规模。从高职市场营销专业毕业就业单位的性质看，其雇主类型多为民营企业和个体，占66%；其次是三资企业，占17.9%；国有企业占12.8%；政府和科研事业单位只占2.8%；另有0.9%在非政府的非赢利的单位就业。主要雇主规模为：3000人以上的单位约占26%，1000-3000人的单位约占11%，500-1000人的约占8%，300-500人的约占7%，50-300人的约占18%，50人以下的约占23%。

二、高职市场营销专业毕业生的主要岗位职责

专业人才培养方案的制定要“以岗定课”，了解毕业生工作岗位的职责要求，是修订人才培养方案的主要依据。按重要性排序，高职市场营销专业毕业生从事与销售、市场相关工作时主要对应的岗位职责有：

1、解决顾客关于销售和服务的不满；观察消费者偏好以决定销售重点；

2、通过电话或亲自拜访，与顾客沟通以提品或服务的信息，接受订单或获得投诉的详细资料；

3、保存顾客的互动与交易记录及意见处理资料；

4、回答顾客关于产品、价格、实用性和付款条件方面的问题；

5、改进价格策略，平衡公司目标和消费者满意度；

6、递送宣传资料，劝说潜在的顾客购买产品或服务；

7、欢迎并帮助顾客，为顾客服务，回应顾客的询问与投诉；

8、问侯顾客并调查了解消费者需求；

9、配合主管完成日常管理工作、销售任务和达到销售目标。

三、用人单位对高职市场营销专业毕业生知识结构的要求

从对用人单位的访问与调查看，雇主对从事与销售、市场相关工作的毕业生的知识结构要求如下（按重要性排序）：

1、消费者服务———能回应和解决客户的不同需求；

2、销售与营销———能按客户名单给客户打电话推销新产品；

3、语言———说话有亲和力，能写商业应用文，如营销方案、销售总结等；

4、数学———能分析销售与市场数据以发现问题；

5、行政与管理———能监督一个项目的进展以确保按时完成；

6、文秘———能整理和归档文件，具备职业打字水平；

7、计算机———能熟练使用word、Excel、PPT软件；

8、经济学与会计———回答银行付款、利息计算等问题；

9、传播与媒体———掌握广告、活动策划知识；

10、教育与培训———向顾客示范与培训产品的使用。

四、根据市场需求和岗位需要，培养高素质技能型市场营销人才

1“、以岗定课”，进行高职市场营销专业课程设置改革

市场营销专业相关工作岗位有：市场调研、产品管理、广告策划、公关策划、促销策划、渠道管理、店面管理、销售代表、客户管理、物流管理。如市场调研岗位，典型工作任务是市场调研方案的制定、市场调查的组织与实施、市场调查报告的跟踪。

市场营销专业岗位行动领域包括市场调研的组织与实施、产品的调研、产品的开发与管理、广告调研、广告策划与创作、公关调研、公关策划与实施、促销方案的制定与实施、渠道规划与管理、店面管理、客户开发与维护、客户服务与管理、商品运输与管理。

与岗位、工作任务及行动领域相对应，市场营销专业应设置以下专业核心课程：市场调查与分析、消费者行为学、消费者心理学、产品开发与管理、广告策划与创作、公关策划、传播沟通、促销策划与实施、渠道开发与管理、店面销售与管理、商品推销、客户管理、物流配送、经济应用文写作、基础会计等。

对高职市场营销专业建设来说，应尽快进行专业课程标准建设。高职市场营销专业课程标准的主要依据是企业营销岗位的标准和目前在职人员的状况，与工科专业简单机械的操作技能标准有很大区别。课程标准的总体框架包括前言、课程目标、内容标准、实施建议（教学建议、评价建议、教材编写建议、课程资源开发与利用建议）、附录（术语解释、案例等）。

篇6

建立四级回访的目的：使销售人员、技术维修人员和用户之间实现有效沟通、联络感情；通过交叉回访，建立工作人员相互监督的机制，提高服务质量；通过三级、四级回访，销售人员、技术维修人员接受市场工作人员的指导监督，了解用户对服务的需求，向公司和工厂反馈信息，完善服务体系，使用户对企业产生信任感和安全感；建立顾客档案，开发顾客资源，实现“口碑”传播网络化。使营销服务管理规范化、程序化，易于操作；根据回访服务获取的信息，经过整理分析。向公司领导反馈情况。提供决策依据，实现市场良性循环。具体过程是，通过回访接触消费者了解信息，经过整合制定策略推向市场(消费者)。

四级回访内容包括销售回访、技术回访、督查回访和整合回访。

一、销售回访。在各经营部完成，所有参与人员需经过统一培训。

A、销售人员回访。有电话号码的用户由商务代表在售机后三天之内100％回访，其目的是：通过问候，培养销售人员与用户之间的良好感情，建立“口碑”传播网络。解答用户疑问，指导使用(完成终端培训)，使顾客对企业、品牌产生信任感和安全感；公司根据调查表格获取信息。判断用户电视机确实有故障时，提醒用户及时与技术维修人员联系。宣传推广企业形象及营销服务形象。

B、销售主管抽查回访。售主管通过电话、表格记录等抽查、监督回访人员的服务工作是否到位，解决一些回访人员权限以内无法解决的问题，提高用户信心。

二、技术回访。在各经营部技术维修部门完成，所有参与人员需经过统一培训。

A、维修人员回访。有电话号码的用户，由维修工程师上户维修三天后，实现 100％回访。目的之一是，问候、实现维修人员与修机用户之间的感情交流，真正消灭100－1＝0。目的之二是，询问：维修效果如何?从修机用户那里获取信息(表格记录)。目的之三是，宣传、推广企业形象。

B、主管领导抽查回访。主管领导通过电话及表格督查技术维修人员工作是否到位，并解决一些维修人员无法解决的问题，进一步建立电视机有故障的用户对品牌的信息反应，归纳分析用户意见，向公司领导及市场部提供信息、建议。

三、督查回访。这一回访由公司市场部完成。

A、对于销售电话回访名单和技术维修电话回访名单进行20%～30％的抽查、记录。

B、了解用户对销售服务、技术维修服务及市场寅传服务等方面的意见，以获取信息。

C、协助销售部门和技术维修部门处理疑难服务问题。

四、整合回访。由市场部根据销售回访、技术回访、督查回访获取的信息及意见，进行归纳、分析，制定回访策略和市场营销方案。

A、根据市场需要，指导、协调全省回访服务工作。

B、培训回访服务人员—上岗。

C、向公司提供有关营销服务方面的发展计划、策略。

D、根据顾客资料，建立顾客分类档案，开发顾客资源。

篇7

作为一名大一学生的我，抱着锻炼自己的愿望，希望在进入社会之前，多积累点社会经验。于是在今年暑假我通过申请，参加了扬州电信举办的大学生暑期社会实践。于7月27号与其他同学在宝应电信参与了十天的“走进中国电信，体验未来辉煌”的大学生暑期实践活动。

第一天，在报道和启动仪式后，我们进行了集中培训，了解了电信公司的概况及主要经营业务，初步熟悉了3g业务，还在领导的带领下参观了公司的传输数据机房。

第二天，实践的内容是主要业务知识的培训，通过指导老师的演示，了结了中国电信的天翼，宽带，我的e家基础套餐及无线宽带的相关内容。

第三天，便是各小组围绕相关课题进行实践。我所在的小组的课题是宽带续包，本组总共四位成员，都是各高校的大学生。接下来的几天，便是由本组的指导老师—张主任和汤主任对我们进行培训。先是介绍宽带的发展历史，学习各类宽带政策，体验3g业务。然后是围绕着“宽带续包电话营销”这个话题的培训，训练电话营销沟通技巧。目的是帮助我们写好一份营销方案。

宽带续包，就是对宽带即将到期的用户进行电话提醒他们办理业务并将用户分类依据具体情况向他们推荐中国电信的重点业务e9套餐或宽带包年。这需要我们收集资料写营销策划并进行可行性分析，最终交出一份营销方案。这几天，在进行完相关的业务培训后，我们两人一组，开始创作营销方案。在方案初步完成后，我们经过张主任和汤主任的指导及评点，对方案继续讨论研究，调整优化，最后整理出了一份大家都比较满意的策划方案。

经过一番努力，当看到成果出现在眼前时，心里真的非常高兴，我没有学习专业知识，而且是第一次参加社会实践，有些方面对我来说十分生疏，但通过自己的努力和合作讨论最后还是很好的完成了任务，这些让我领悟到付出的努力虽然不一定每次都有回报，但只要我们不放弃坚持下去，终有一天你会收获。

在这十天的时间中，我收获了许多很有价值的东西，较熟悉的了解了中国电信的天翼产品、我的e家相关套餐，也体验了3g无线上网。我还学习到了电话营销的一般步骤及谈话技巧，学会设计营销方案，较熟练的操作office软件。这次实践，还锻炼了我与他人之间沟通交流以及团队合作的能力。

 

篇8

关键词：电影营销；话题；传播形式；传播渠道

在竞争日益白热化的商业社会里，如何更好地树立个性鲜明的品牌形象，如何将这种品牌形象让更多的目标消费者认知、理解、产生忠诚及口碑，这恐怕是所有企业的品牌推广一直面临的问题。而随着电影市场近年来的蓬勃发展，电影数量、观影人数、电影宣传及影响力都在不断提升。“企业的电影营销”开始流行并蔓延开来，为企业的品牌推广提供了一片蓝海。

一、企业电影营销的含义

企业的电影营销指的是企业围绕电影内容、电影宣传、电影其他衍生品所开展的相关营销活动。企业的电影营销具体形式包括：1）电影内容营销：电影的场景植入、剧情植入、对话植入等。2）电影宣传营销：电影贴片广告、电影会、电影首映礼等。3）电影衍生品营销：电影的影音素材授权、电影礼品授权、电影道具授权等。

二、企业电影营销的优势

企业开展的各项营销活动，究其根本，都是为了促进产品或品牌认知度和美誉度的提升。而通过良好的电影营销活动，能帮助企业达成这样的目标：1）定位精准。不同类型的电影会吸引的不同类型的观众。对于企业而言，电影本身的精准定位，也为企业营销的精准定位奠定了基础。2）传播内容丰富。在这个充斥着“狂轰滥炸”广告的时代里，纯粹介绍产品及品牌的告知性广告已经失去了原先的霸主地位，变得没有那么奏效。而与此同时，通过“故事”、通过“内容”来诠释产品和品牌的“原生广告”开始被更多消费者接受。“内容营销”对企业来说是变成了必不可少的营销手段之一。作为能够制造出大量且丰富传播内容、话题的电影而言，无疑是其中很有效的一个载体。3）传播形式多样。电影中丰富的传播话题和衍生品，将为企业的传播造势提供了大量可加工的素材，借以进行线上互动传播、线下促销活动、定制产品和定制包装、电影联合营销等等。

三、企业电影营销的主要步骤

企业的电影营销是一个系统性的工作，简要来说，它可以分为三步骤：确定电影营销的目标、选择合适的电影、选择合适的电影结合方式、广泛而深入的传播。以“周黑鸭的《变形金刚4》（以下简称《变4》）电影营销”为例，我们可以看到一个企业电影营销活动的全过程，如下：

（1）确定电影营销的目标。电影营销，作为一种高投入高产出的营销活动。企业在开展这项活动前，必须树立明确的营销目标：是围绕“产品”开展还是围绕“品牌”开展，是要提高“知名度”为主要目标、还是要提升“美誉度”和“口碑”为主要目标、这些直接关系着具体营销方案的制定、实施以及所达成的效果。以“周黑鸭的《变4》营销”为例，周黑鸭的电影营销目标很明确：以相对小的预算成本，借助电影《变4》提升“周黑鸭”这个武汉本土品牌在全国范围的知名度，为全国的销售渠道的建立、总体销量的提升带来帮助。

（2）选择合适的电影。电影营销，究其根本是围绕着“电影”开展营销活动的。那么，选择一部合适的电影是最基础且重要的。针对每年上映数量众多的电影，企业的选择，要充分考虑到自身的营销战略和电影本身的因素。1）企业的营销战略。要明确企业的产品或品牌是面向相对广泛的大众人群，还是某细分的特定人群。企业希望建立的品牌和产品形象，与哪类型的电影匹配度更高。2）电影本身因素。电影的受众是否与企业的目标消费群相匹配，电影的上映规模和传播影响力是否强劲，电影与企业营销的结合形式是否恰当等。以“周黑鸭的《变4》营销”为例：周黑鸭的主要产品“鸭脖”属于大众消费品，与电影的受众相同；周黑鸭一贯坚持的“娱乐营销”方式与《变4》的娱乐性相符合；《变4》作为一部备受期待的大片，势必将在影院排片、媒体造势、口碑舆论等方面占据优势地位，这将对试图打造知名度的营销目标起到积极的作用。

（3）选择合适的电影结合方式。合适的电影结合，相当于为企业的电影营销制造了一个可以广泛利用的“话题点”。而选择合适的结合形式，需要综合考虑企业的营销预算、与电影的关联度以及其他品牌的在该电影中进行营销的情况，这样才能在众多电影营销中脱颖而出，达成最初设定的目标。以“周黑鸭的《变4》营销”为例，周黑鸭进行“电影营销”前面对的问题是：1）周黑鸭的产品与电影剧情的关联度不高。2）周黑鸭作为本土的小型企业，可以投入电影营销的预算不多，无法做到“烧钱露个面”式的电影植入。3）《变4》植入的品牌众多，需要用不同的方式从中脱颖而出，被消费者认知。周黑鸭最终选择的方式很巧妙：选择了“无中生有”式的电影植入方式，以“不植入”的方式进行“植入”。品牌和产品没有真正植入电影中，却以此制造了“寻找电影中的周黑鸭”这样一个有趣的传播话题。

篇9

【关键词】营销 广告

“马上体”、“张太体”，是互联网上被爆炒一时的话题和热点，饮料品牌“脉动”、化妆品品牌“韩后”也已经被不少消费者知晓，但很多人还不能把他们联系到一起，其实脉动和韩后才是“马上体”和“张太体”背后的品牌，但这并不影响这两个经典营销案例的成功――“我不说你不知道，我一说你就恍然大悟”，这是互联网时代的品牌营销令人着迷之处。

马上体-马上有钱

张太体

“病毒式营销”已经被不少品牌奉为经典，纷纷仿而效之，但值得研究、并且获得特大成功的案例却并不多。这一方面说明这种营销方式的执行难度，也说明这种营销方式的风险所在――尤其是在热点话题和品牌之间的关系联动、热点话题可控性（“海底捞体”在后期的失控就是典型案例）上，让想造势、想借势却又没把握的品牌纷纷止步。

而随着统帅“我敢体”的火爆，让“病毒式营销”、“碎片化营销”又多了一个值得研究的案例。统帅电器发起的以“xxxx，我敢你敢吗？”、“我敢XXX，你敢吗”为主句式的网络段子被网友纷纷模仿，一时形成了一股热潮，被称为“我敢体”，其还把“我敢”精神真实的带到线下活动中来，连续在北京推出多场 “敢动大冒险”的互动体验，统帅把年轻一代“敢动精神”真正动了起来，也让其产品的年轻、个性化理念深入人心。

短短2周，“我敢你敢吗”已经成为互联网热门话题、新浪微博热门排行榜创意征集板块第三名，“我敢，你敢吗”的线下活动已经被媒体广为报道，线上、线下相呼应成为北京冬日的街头热点。这个案例的精髓在于，敢于抛弃不符合品牌定位的多数人群，而将关注焦点全部集中在最契合统帅定位的年轻消费者群体；敢于从幕后走到台前，官方媒体成为病毒式营销的起点；敢于创新，从以往单纯的互联网式的线上传播，与线下相结合。时髦点说，这就是当今传播界的O2O（online to offline）经典。

做感性的品牌

“让品牌感性起来，让营销生动起来”，是统帅“我敢体”的又一大特色。

“穷游、裸婚、北漂、剩女”一直被谱写为现代年轻人的四大悲歌，不仅是一时的话题，同时是具备长久生命力和共鸣的社会话题，非常容易触动年轻人的情感心弦。与“马上体”的高时效性、“张太体”的高风险相比，“我敢体”更具有生命力强、可控性强的特点。

但是如何让统帅的病毒式营销与众不同、引起共鸣呢？统帅做了新闻媒体最擅长的事情：做80、90后的意见领袖，烘托大家的认同感，激起年轻人的好奇心和冲劲。

“我敢体”短短几天，就引起了网友广泛的效仿，各种围绕春运抢票、标哥经济普查、冯导炮轰影评人等热点的“我敢体”涌现在网络上，它们直接把“我敢你敢吗”这一话题推上了微博热门排行榜。

我敢体-标哥（网友模仿）

我敢体-插件抢票（网友模仿）

我敢体-冯导炮轰影评人（网友模仿）

对于统帅电器所需要传达的“年轻，敢想敢做”的理念，同时也获得了网友的认可。 “我们的品牌不能没有生命力，所以我们的营销也一定要有感性。怎么感性？就是要走到用户当中去。用户即我，我即用户。”统帅“我敢体”的策划人如是说。

要知道，统帅电器所倡导的定制家电，就是为了满足消费者的个性化需求，尤其是年轻人往往异想天开、需求多样，拥有极高的独立个性，对互联网使用最为熟练和使用时长最长的又是这些人，个性只要被满足，在相应的朋友圈子里传播的就越快。

可以说，这些话题，既是为年轻人量身定做，也是为统帅电器量身定做。统帅的“年轻消费者定位”彰显无遗。

精准定位乃至“病毒式传播”营销方式以及独特的传播战略，成为“我敢体”迅速蔓延的利器。作为一个互联网定制家电品牌，统帅一开始就明确年轻人是当下及未来最主要的消费群体，且定位于定制家电的统帅，敏锐的注意到年轻人才是定制家电的创意、需求、迎合程度的主要源泉，因此“我敢体”的引爆点就集中在年轻人身上。

“马上体”、“张太体”、“海底捞体”不论成功与否，却均有这方面的问题，传播广泛却不能精准聚焦。从12月20日统帅直接抛出四副“我敢体”代言广告，直接引爆热点，通过聚焦在“穷游、裸婚、北漂、剩女”等四个最为集中在年轻人身上的高关注度话题，直接把年轻的互联网一代聚拢在统帅的品牌身旁，这第一步，就算成功了。

我敢体-裸婚

传播也玩O2O，O2O并不仅仅限于产品销售，统帅这次大胆地把O2O的理念应用在品牌传播上。与以往病毒式营销依靠制造热点话题，然后辅以相关热点的产品促销不同，统帅这次主要是为了传递给消费者“是年轻人的家电品牌、是个性化的家电品牌、是未来趋势的家电品牌”，比起带动产品销量来，统帅更看重企业品牌理念的重新塑造和深入人心。

篇10

通过这次综合模拟实训的操作，使药品营销专业的学生能比较系统地联系医药企业商务活动的基本程序和具体方法，加强学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高在企业商务活动中的基本技能，也是对学生所学专业知识的一个综合检验。

二、实训时间：

三、实训内容：

1、医药市场调查与预测

使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。

2、商务谈判

学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。

3、医药促销

让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。

4、经营分析

通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=速动资产/流动负债 负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100% 利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100% 经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%

四、实训体会

这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。实训中确实学到不少东西，也了解一些社会的现实性，包括人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容。随着关系网络不断的扩大，营销渠道也不断的在拓宽，有熟人带来的新客户，也有不少“慕名”而来的新客户。在与客户商谈时,热情和耐心绝对是杀手锏，特别要注重你的表情。这次实训给我留下深刻的印象，那就是电话邀约和商务谈判的角色扮演上。第一次，上网查了很多关于这方面的知识，但自认为表演的不是太好，也许是第一次吧。电话邀约的角色扮演上，我已经很高兴了，因为这次扮演明显比上一次好多了。这让我觉得做什么事情，都要有第一次的尝试，没有尝试哪来的经验和教训，就更不用说第二次的成功与失败了。