精准营销方案范文

导语：如何才能写好一篇精准营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

“一对一”的个性化直邮营销组合

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及与深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和与消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术与使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123%，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容与灵活的执行周期，不但适合与初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广，打造与维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触与沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案—四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

汽车市场非常复杂，针对不同的消费者与市场特性，汽车厂商制定的营销战略与组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。

篇2

近几年来，许多美容会所的经营仿佛迷失在“途”。在巨大的生存压力面前，美容会所每个月都得绞尽脑汁制定促销方案，希望能提升业绩。而顾客对美容院五花八门的促销却根本不接招，甚至越来越反感。美容业界老板也对此一筹莫展，只有不断寻觅提高业绩的绝招。

成功企业，仍逃不过经营窘境

沈阳市碧海蓝天美容连锁机构，在辽宁开设了八家美容连锁直营店和一家医疗整形美容会所，在十多年的发展历程中，曾荣获“诚信经营单位”、“消费者满意单位”、“中国化妆品业先进单位”、“辽宁省星级美容院示范单位”、“沈阳市十大慈善企业”、“中国十佳SPA美容会所”等荣誉。但是这样一家成功企业同样面临着运营成本越来越大、人力成本越来越高的经营风险，和顾客流失率越来越高、信任度越来越低的经营管理窘境。沈阳市碧海蓝天美容连锁机构负责人李总面对经营压力，近年来一直在探索最有效的，即不伤客又能快速提升业绩的营销方案。

求助爱莲，“病因”分析一针见血

李总不辞辛苦的到全国各地学习考察，最终与香港爱莲管理咨询公司达成战略合作。爱莲的专业顾问团队，分别与院长、店长、顾问进行深入访谈，了解该机构在经营管理中的问题与困惑。通过专业的诊断分析，为碧海蓝天做出完整的《店务运营诊断报告》，报告显示：

顾客维护方面，存在高端顾客少、满意度低，中低端顾客多、流失率高，新客少、拓客留客难等问题。究其原因，是因为美容师不关注顾客需求和护理效果，还经常硬性推销、强势推销、过度推销，让顾客产生反感，伤客现象严重，才造成顾客忠诚度越来越低。

员工管理方面，美容师不重视专业技术与服务，缺乏专业的诊断分析和护理专案，顾客信任度越来越低。店长、顾问都忙于业绩，美容师社会阅历浅，盲目自大，不懂人情世故，不善察言观色，常常在服务细节上得罪顾客。这种忽略客户感情关怀的做法，最终导致顾客到店率越来越低，流失率越来越高。

项目设定方面，产品或项目结构很乱且配套不齐全，无法与顾客需求相匹配。缺乏科学、系统的定价策略，盲目定价，导致性价比低。还出现同一类产品或项目，以不同价格，卖给不同类别的顾客。过度推销高端项目，常规项目普及率低，留客养客项目少，拓客项目少，导致顾客到店率低。

爱莲《精准营销》完美逆袭，兼顾机构长短期利益

针对碧海蓝天连锁机构的问题与症状，爱莲咨询团队提出了“运营系统+管理系统+营销系统”三位一体整体解决方案。这套在美妆行业独创的三位一体的《精准营销》整体解决方案，是对营销模式的全新的创新，与传统营销有着本质的区别。

一、《精准营销》的概念

首先是理念上的创新：精准营销更关注顾客的长久利益和终身价值。其次是技术上的创新：在落地执行策略上，精准的进行定性营销指标和定量营销指标分解，在执行层面真正实现了成本最小利益最大的结果。最后是理论上的创新：精准营销真正实现了客户价值创新。更细分的顾客定位，叫精准。细分后的顾客满足，叫精准。满足后的顾客满意，叫精准。满意后的顾客忠诚，叫精准。持续的满意与忠诚，叫精准。一对一的顾客价值营销，叫精准。持续拉动顾客消费，叫精准。《精准营销》整体解决方案，最终实现了营销的终极目标即低成本、持续赢利的企业发展目标。

二、《精准营销》的价值长期利益

建立持续增长的业绩钱流系统――钱流是企业持续盈利的核心目标。

建立持续保有的拓客留客系统――客流是企业持续发展的无形资产。

建立持续有效的顾客培育系统――顾客培育是顾客保有的长期策略。

建立成本最小收益最大的营销系统――营销系统是业绩倍增的长期策略。

三、《精准营销》的价值短期利益

有效唤醒沉睡顾客和流失顾客――企业存在的价值是开发新客户，留住老客户。

有效培育老客户的常规项目――常规项目是留客养客锁客的客源保障。

提高常规项目普及率和消费额度――常规项目普及率是项目盈利率的保障。

提高员工心态，技能和销售技巧――员工的业绩持续倍增的核心动力与根源。

四、《精准营销》的执行策略

爱莲执行团队把《精准营销》分为前期准备阶段，中期追踪阶段，后期冲刺阶段和十个执行步骤――

顾客分析阶段：导入顾客分类分析系统，顾客管理系统，分析目标顾客的消费需求与喜好；

调研访谈阶段：导入顾客满意度调研系统，分析顾客流失原因，针对性制定营销策略；

制定营销策略：导入项目营销系统，分析顾客的消费能力与需求，制定相匹配的项目套餐；

目标制定与目标分解阶段：导入目标管理系统，一对一目标分解与责任人，公众目标承诺；

制定员工《即时激励政策》：充分调动所有员工的积极性和主动性，制定个人和团队激励政策；

召开《精准营销》项目启动大会：调整员工心态，统一思想，统一目标，统一行动；

每日员工“专业技能与销售技巧演练”PK阶段：技术手法、邀约话术、异议处理与成交技巧；

每日“顾客分析会”执行阶段：每日分析目标顾客，精准产品解说，精准异议处理，绝对成交；

每日“业绩追踪会”执行阶段：导入《业绩追踪系统》是目标达成的GPS追踪定位系统；

项目结束“总结表彰大会”阶段：精准营销45天执行结束，进行项目总结与表彰、分享。

五、《精准营销》的实施效果

在碧海蓝天美容会所的《精准营销》执行的45天内，取得了满意的业绩与丰厚的成果――

完成业绩：45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万，耗卡业绩达652万元；

目标达标率：一家店目标达标率120％，一家店目标达成101％，其余店80～90％的目标达标率；

项目普及率：常规项目普及率60％以上，高端项目普及率30％以上，拓客项目在13％左右；

顾客到店率：顾客到店明显提高，单店月均客流量同比增长40％以上，人均护理客数3～4人；

顾客升级培育：拓客372人，唤醒沉睡顾客207人；挽回流失顾客87人，BCD客升级129人；

员工技能提升：持续45天的技术手法PK，产品解说PK，销售技巧PK，专业能力明显提升；

员工心态提升：即时激励政策在策略上“奖励结果，激励过程”、“奖励优秀，激励后进”；

篇3

范登堡简介： 上海天地直复营销策划服务有限公司CEO，隶属荷兰天地(TNT)集团。范登堡1996年加盟TNT公司，曾经担任TNT德国分公司邮件业务董事总经理。2003年被派驻中国，致力于拓展邮递和直复营销业务。

前瞻观点： TNT将在2008年推出更为整合的直复营销解决方案，它涵盖了新客户获取、发展会员和忠诚度计划，在企业和目标消费者之间架起一对一沟通的桥梁。其中整合了全名址、半名址和无名址直邮、电话营销、电邮营销，以及面对面营销等多种渠道与消费者保持长久的联系，通过客户关怀提升满意度，帮助企业获得持续利润。了解更多请点击赢销互联网站省略。2007年影响力： TNT直复营销在2007年坚持致力于为企业客户提供整合的直复营销服务：扩充数据库、开发更精准高效的营销工具、继续拓展运营范围，以满足更多企业客户的需求。去年TNT的消费者偏好数据库――亿向TM的数据量增长了近一倍，覆盖了上海、北京、广州和深圳近200万具有高消费能力的消费者，服务了多家国际品牌公司。

随着信息和网络时代的到来，中国企业的营销方式正在悄然发生变化：公司越来越注重对消费者的了解，需要更精准的一对一个性化沟通，因为拥有消费者就等于拥有了市场。在过去的一年里，世界500强之一TNT集团的全资附属公司TNT直复营销坚持致力于为企业客户提供整合的直复营销服务：扩充数据库、开发更精准高效的营销工具、继续拓展运营范围，以满足更多企业客户的需求。 对于直复营销服务来说，数据就是核心。数据库的准确性、深度和广度直接决定了直复营销的沟通效率和企业的投资回报率。去年，TNT的消费者偏好数据库――亿向TM的数据量增长了近一倍：覆盖了中国四大一线城市――上海、北京、广州和深圳，近200万具有高消费能力的消费者。 针对零售企业的特殊需求，去年TNT又在亿向TM的基础上研发了高度精准的地理目标锁定及消费者特征分析工具――锐达TM地理信息系统。以小区及楼盘来定义投递单位的消费者特征数据库可以帮助零售企业最大程度地减少投递直邮时产生的浪费，有效平衡营销成本和精准覆盖。锐达TM地理系统整合了上海、北京、广州、成都和深圳5座城市近4万楼盘数据――覆盖区域的继续延伸，为零售业的扩张和发展提供更广、更有针对性的本土化直复营销服务。依靠此系统，TNT通过策划与执行整合的直复营销方案，帮助零售企业实现了超过10%的成本下降，近12%的新客户获取率和20%以上的老客户回访率。 在不断累积对中国直复营销市场理解的同时，TNT将在2008年推出更为整合的直复营销解决方案，它涵盖了新客户获取、发展会员和忠诚度计划，在企业和目标消费者之间架起一对一沟通的桥梁。其中整合了全名址、半名址和无名址直邮、电话营销、电邮营销，以及面对面营销等多种渠道与消费者保持长久的联系，通过客户关怀提升满意度，帮助企业获得持续利润。 此外，TNT致力于为企业客户降低营销成本。今年年初投入使用的TNT自动化操作系统提高了项目流程管理的效率，增加运作的透明度，在降低营销成本的同时为企业提供更优化的一站式解决方案。 为了让更多的企业熟悉直复营销，2007年TNT在上海和北京分别举办了行业论坛活动。在这些活动中，更多的本土企业，而不仅仅是跨国企业，对这种精准高效的营销方式表现出了浓厚的兴趣，开始认识到直复营销方式的价值，重视消费者数据库的开发与应用。了解更多请点击赢销互联网站省略。 TNT已于去年完成了在北京，广州和成都的拓展，并填补了当地市场在直复营销领域的空白。面对全新的2008年，TNT前进的脚步还将继续：计划将在中国的一线城市再开一家分公司。在新的一年里，TNT将以现有的城市为中心，继续扩大辐射范围，为在中国实行高效的直邮方案操作而努力，不但能为企业客户带来更高的投资回报率，而且能为消费者带来及时有效的消费信息。

篇4

中华牙膏通过大型社会化活动使销量提升了18%，东风标致308的音乐电台创造了相当于43张白金唱片的收听数，雀巢笨NANA深度植入QQ宠物，平均每场线下活动直接销售4千根。

这些品牌无疑成功的调动了大规模目标受众群体，进行了精准敏锐的用户洞察，并从策划、传播到效果评估，选择在腾讯媒体平台上探索出一套灵活高效的营销解决方案。正如联合利华数字营销与电子商务北亚区副总裁刘盛雪所说，“腾讯是我们信赖的长期合作伙伴，我们共创了许多创新案例。”

作为一个媒体平台，腾讯覆盖7亿受众，15年来的发展积蓄了大量的受众基础；作为一个营销平台，依托多平动和大数据沉淀，能为品牌提供多种高效在线营销方案。规模Scale、洞察Insight、高效Solution便是这个数字营销平台的核心价值所在。实力传播全球首席执行官Steve King对此表示，“腾讯有移动、社交、游戏等方面资产和优势，在任何地方都很难有这样的公司，能够把不同的资产整合在同一个平台上。”

Scale规模 有效触达

品牌声量必须足够大，才能覆盖并有效触达目标受众。既有用户规模优势，又可以提供一站式整合解决方案的营销平台，无疑能够与品牌展开360度合作。

腾讯整合了QQ空间、微博、IM、微信、视频等社交平台，推出了业内大且活跃的社会化营销平台。基于品牌微空间提供丰富便捷的营销工具，为广告主提供一站式的积累和运营品牌粉丝的社会化营销服务。刘盛雪表示，“腾讯提供的整合微博、视频、门户、无线大平台，帮助我们轻而易举地触达中国7亿用户并实现直接、顺畅的沟通和对话，通过用户真实故事进行口碑传播，迅速提升了品牌亲切温暖的形象和美誉度。”

2012年9～11月，中华牙膏用自制剧《微博达人》来传递“梦想闪亮未来”的品牌理念。用腾讯视频作为核心媒体、内容、运营推广平台，叠加腾讯Minisite互动，整合腾讯社交关系链传播，创造了3.6亿播放量。用腾讯视频作为核心媒体、内容、运营推广平台，叠加腾讯Minisite互动，整合腾讯社交关系链传播，创造了3.6亿播放量。2013年春节，中华牙膏与腾讯微博打造了一场全民社会化“为了家人的微笑”运动。通过腾讯微博遴选，用纪录片记录了帮助3位普通网友完成春节愿望的过程，获得了408万人真实参与，网友7434万次社交话题讨论，销售同比提升 18%的传播佳绩。而多芬则以定制植入腾讯视频节目“秀发微课堂”，用微博话题、微空间嵌套节目精剪版、QQ备忘录定时提醒的方式软性推介产品获得关注。

刘盛雪认为，“联合利华一直致力于为消费者创造更美好的未来，通过提供优质产品和服务，帮助超过十亿人口改善健康和生活状况。腾讯已经并正在影响和改变着七亿网民的沟通方式和生活习惯，与我们有着共同的使命。我希望联合利华和腾讯整个大团队可以有更紧密的合作，从品牌到销售，体现end to end的真正价值。”

Insight 洞察 精准优化

覆盖目标群体之后，就是在深刻理解真实数据的基础上，通过精准的消费者洞察，根据用户的地域、年龄、行为和观点差异等典型特征，完成更接近用户“自然人”的细分画像。以此帮助品牌倾听、理解、挖掘最合适的人群，用价值观的引导触及方式，优化接触消费者的场景、媒体，时机，加强品牌在人脉关系中的发酵和持续传递。

主打年轻人群体，口号是“选择出色”的东风标致308，在新车上市之际，按照目标人群的年龄、喜好，选定演员陈坤和音乐营销的方式实现品牌区隔。东风标致在腾讯QQ音乐PC和手机双屏建立了308风尚电台，影响QQ音乐的受众中25～35岁的新一代目标消费者，获得了相当于43张白金唱片的4300万收听数。还利用MV、微信音乐首发、QQ空间音乐盒、微博等方式，立体传播品牌与都市年轻人一致的人生态度达到了MV播放次数300余万，网友自发分享超过57万的效果。

“腾讯社会化整合营销平台，让我们轻而易举地触达百万车主，带来32亿次品牌曝光”，东风标致市场部部长吴少革表示，“我们把腾讯平台的优势总结为四点：广、精、活、丰。广即广泛：7亿广泛用户群，包括海外的1亿微信用户；精即精准，腾讯用户分类很精细、精准，让我们触达目标用户群，比如商务、汽车、妈咪人群等。活即灵活，我们与腾讯双方团队灵活沟通，共同风暴出创新想法，这种长期合作不仅限于广告投放，也包括品牌、营销等多方面；丰即丰富的平台和方案，腾讯拥有整合平台，如视频、门户、微博等独特优势，带给我们更多价值。”

Solution高效 灵活解决

规模到达受众、精准洞察营销需求都是营销的必备过程，而实践中灵活并有的放矢地整合各类营销产品，例如针对汽车、快消、日化、网服等行业量身定制的，跨门户、视频、社交、无线等的解决方案，也是营销效益最大化的成功因素。

雀巢笨NANA以“可以剥开吃的冰淇淋”为卖点，借助病毒视频推波助澜，引发了社交网络热议，让晒笨NANA成为时尚。然而雀巢品牌不满足于此，希望能更精准地影响7～12岁的目标受众，带来直接销量。

篇5

这个在京东专属DSP广告平台“JD商务舱”基础上创新升级后的营销推广平台拥有更加多样化的广告营销产品、智能化的投放系统和完善的服务体系，可以为客户提供精准、高效的一体化电商营销解决方案，帮助客户实现营销效果的最大化。

据了解，此次京东推出的“京准通”营销推广平台包含京东商城营销产品体系和拍拍网营销产品体系两大方面，全面服务两大平台的广告客户。

事实上，在这个全民网购时代，消费者、商家和媒体都是链条上的重要参与者，而京东作为国内最大的自营B2C电商平台，正在扮演着一个连接者的角色，即将消费者、商家、媒体资源整合在一起，并由此打造一个营销闭环，为消费者提供优质导购服务，帮商家提升营销ROI，助力媒体合作伙伴实现流量变现，以开创多方共赢的局面。

这是“京准通”上线的原因，也是京东注重数字营销的体现。

由“商务舱”升级到数字营销

“京准通”业务是由早前的“JD商务舱”业务升级而来。

事实上，早在2011年，京东就曾推出了展示广告这块业务，基本上是按天在卖，之后京东又推出了京东快车，主要做站内的搜索，旁边也放一些广告，商家按照不同的频道或关键词竞价取得不同的展位，以展现自己的商品，这一业务得到许多商家的喜爱。去年8月，京东推出一项叫金融商务舱的业务，目的是想为商家做精准营销，今年3月份，京东跟腾讯达成了战略合作，拍拍网并入京东集团，其广告业也合并到京东数字营销业务部门，这也正是“京准通”诞生的背景和契机。

据京准通业务的相关负责人表示，京准通主要服务于京东商城、拍拍网的商家，“我们京东不是有自营嘛，自营我们就是供应商和品牌商，比如洋宝洁其实是品牌商，它也给我们供货，但是有一些品牌商其实是通过供应商给我们供货的，我们这个平台其实就是希望帮这些商家、供应商、品牌商做营销服务。”该负责人表示。

据其介绍，京准通所提供的服务属精准营销，而不仅仅是硬性广告，属于数字营销，而且这项业务主要针对在线业务，不涉及线下业务。

在京东商城营销产品体系中，为满足客户越来越多元化的营销需求，特别提供了京选展位、京东快车、京东直投、京挑客四大类广告营销产品供广告主选择。

其中，京选展位汇聚了京东最优质的营销推广位，大尺寸大展现可以为品牌带来海量曝光，有效吸引用户的关注；京东快车则是汇集了全网资源，为商家提供量身定制的营销产品，除了拥有京东站内商品列表页推广展位、搜索页左侧推广展位等资源外，还涵盖了搜狐、网易、新浪等站外优质网站资源，全面展示商品和品牌。

京东直投是一款利用精准定向进行付费引流的产品，借助与腾讯的战略合作，商家通过京东直投即可获得百亿级腾讯系海量流量，包含QQ空间、腾讯朋友网、QQ客户端（QQ秀）、每日精选页卡及腾讯网等海量优质资源位。

作为京东效果营销类推广产品，京挑客是按最终成交付费，推广形式多样，费用灵活可控，低投入高回报，满足商家个性化推广需求。

打选全新电商营销生态系统

京东在数字营销方面有何优势呢？

就行业发展态势来看，京东立足于正品行货、物流速度快、品类丰富等独特优势，已经积累了海量网购高端用户群的品牌优势，京东自营产品订单中超过80%可以实现当日达或次日达；从京东对“京准通”平台的布局来看，京东正全力打造一个全新的电商营销生态体系。

新升级的京准通营销平台提供了兼具品牌、效果推广的多样化解决方案，并且依托京东大数据优势，通过多维度的定向功能，精准锁定目标受众，让广大商家可以根据自身的情况和经营目标，自由选择营销推广组合，这就给了商家最大的发挥空间，实现品牌、效果的双重收益。

此外，与腾讯资源的深度整合，也为京准通营销平台的升级增加了筹码。京东购物平台与腾讯社交平台的完美结合，将会为广告主带来更多的营销可能。

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【关键字】 ROI指标体系 投入产出评估 营销效益评估

一、引言

营销资源的投放与效益产出，同时兼顾用户感知，如何决策这三者的平衡，如何达到效益最大化是存在于通信行业的一项重要问题。该专题将理论结合实践，打造基于ROI指标体系的投入产品评估系统，将项目后评估在营销活动策划开发、实施过程、效益评估方面本地化落实。营销活动评估系统涉及从策划到实施后评估的全部过程，分别构建了系统、科学的指标体系，从策划、实施、效益三个角度，重新定义了营销活动投入、产出、ROI等以往标准较为模糊的指标，并充分考虑了指标在实际运营中的意义和取值特征，结合使用了简单线性评分和分段线性评分法，对营销活动进行全面分析与评估。

二、ROI投入产出评估算法

2.1 ROI投入产出分析规则

量化投入产出，计算出营销活动和营销方案的ROI（投入产出比），评估营销效益，指导下一阶段在资源有限的情况下如何开展营销活动，实现利润最大化。

1）ROI：营销活动投入产出率，计算基于活动开展的营销方案的投入和产出，基于ROI的计算公式，营销方案的折扣或成本需大于0 ；

2）产出：营销方案生效期间作用于客户带来的收入提升（使用营销方案后的收入-不适用营销方案的预期收入）；

3）投入：营销方案生效期间赠送的话费折扣和补贴的成本之和。

2.2 投入公式计算

营销方案投入是指营销方案生效期间赠送的话费折扣和补贴的成本之和，包括预存赠送折扣、购机补贴、实物成本、电子票券等。

投入=营销方案生效人数*（营销方案折扣+营销方案成本）

2.3 产出公式计算

保有类产出=营销方案生效人数*爆有钱*保有贡献系数

保有贡献系数=保有后保有率（1-保有后保有率保有生命周期）/保有后离网率 - 保有前保有率（1-保有前保有率保有生命周期）/保有前离网率

变量说明：

营销方案生效用户数：当月BOSS中该营销方案的生效用户数。

保有前ARPU：当月营销方案生效的用户方案生效前3个月（X-3，X-2，X-1，不含生效当月）的月均ARPU。

保有前离网率：各品牌的离网率存在差异性，各品牌的前3个月（X-3，X-2，X-1，不含生效当月）月均离网率。该离网率与营销方案无关，只跟品牌相关。

保有后离网率：营销方案生效的用户以品牌划分，各品牌用户群体在办理营销方案之后的月均离网率。离网率持续调整至营销方案保有周期结束。

保有生命周期：BOSS中营销方案捆绑月数。

三、结束语

基于ROI指标体系的营销活动评估系统通过分析以往业务难点，整合以往评估经验，在系统中大胆设计多项创新，致力于在保障甚至提升用户感知的基础上，最大限度为营销资源投放与效益产出的运营决策给予支撑。

（1）建立闭环监控体系，精准监控各阶段活动状态 ：以往营销活动的申请和实施数据存放在不同系统，而营销活动评估系统的出现，打通了多个平台数据接口，将数据内容聚合在一起，业务人员只需通过营销活动评估专题即可查看所有营销活动相关的聚合内容，大大提高业务人员工作效率；

篇7

据了解，为了更好的重新塑造碧浪在数字世界中的形象，彻底从之前的"微创新"解决方案策略转为"颠覆式"创新的满足式需求策略的转变，碧浪需要一家对数字营销战略有足够创新，思维更加颠覆和突破的商来协助其完成任务。针对碧浪的需求，基于对品牌、用户的充分理解与认识，从品牌特性和用户关联的角度出发，时趣采用数字化营销推广的策略，以创意设计为辅助配合手段，为碧浪洗衣液制定了精准匹配不同用户属性的活动策划及推广运营的营销解决方案。

本次碧浪携手时趣是因为，时趣一向重视在数字营销领域对新商机的把握，具有丰富的数字营销整合服务能力和经验，能够为合作伙伴提供全方位的服务支持；另一方面，时趣团队拥有高效的执行能力，为碧浪提供高质量的服务，对客户的需求能够做到快速响应。这也再次证明，时趣借助大数据分析平台，可以深入洞察出消费者需求，能够为客户提供更加全面、精准、前瞻性的数字化支持。并且可以为客户提供成熟的产品，能够做到广告、运维、软件的整体搭配实现社交数字营销的整体需求。

碧浪相关负责人表示，在简短的2-3次沟通过程中，时趣展现了非常强的对数字营销的战略思维和不同寻常思路的出色创意能力，不仅能够迅速把握住碧浪品牌精神，为产品建立高端、科学的形象，并且为碧浪提供了清晰的数字营销策略，极具创意的高质量多形式内容传播内容，以及极具消费者深刻洞察整合媒介平台策略。

篇8

“流量和转化率是电商永远的痛点。移动媒体面对强手如林的竞争业态和VC市场收紧，如何使流量变现最大化也成为当务之急。”亿玛创始人兼总裁柯细兴在接受《广告主》杂志采访时如是说。

亿玛作为国内效果最大化的电商效果营销方案提供商，已经在该领域深耕12年，对电商的诉求理解非常清楚：一个卖货需求，一个找准用户需求，这两个产品的诉求不管PC时代还是移动时代是一直不变的。“尽管终端变了，环境变了，使用习惯变了，用户群变了，但对于我们公司来说，我们在不变的需求和变化的广告环境之间我们要有新的产品、技术、模式的创新。”他透露，亿玛一直在不断围绕用户的需求为其提供新的解决方案。亿玛2011年开始进入移动，到2014年实现基础营销的全覆盖，今年又提出进行全面升级，就是要用更创新的产品，帮助广告主、帮助电商客户适应移动场景的变化。此次的飓风计划便是迎移动刮起的飓风而推出的新产品。

据悉，亿玛旗下的易博、亿起发、易购三条业务线已经储备了丰富的移动流量。目前，易博DSP目前已完成对接包含Google Adx、淘宝TANX、百度BES，inmobi、芒果、广点通、陌陌、今日头条、网易新闻、一点资讯等移动流量，目前易博DSP移动端交易额占比超过55%，易购网移动端交易额占比超过65%。同时，易购和亿起发平台也接入了百度、360、UC、金山等优质网址导航网站的移动流量。

篇9

试客营销模式再次掀起了互联网营销大潮，从中国第一家试客网站的推出到目前仅仅两年时间，就培养了四、五百万的试客群体。数百家化妆品、日用品、IT产品、服饰用品、语言培训、健身美容产品及服务、食品、杂志、网络游戏、首饰用品的企业通过数十家试客网站开展试客营销，使得这一营销模式大有超过其他一些号称精准的互联网营销模式。使用体验、试客社区、数据库为核心的精准营销、口碑传播，是试客营销的核心元素。相比其他一些以广告为核心的互联网营销模式，试客营销模式不仅仅传播着品牌和产品的价值，更是培养出一个全新的试客群体以及由试客群体而开创的消费者传播渠道。

互联网赋予了试用体验一个广阔的、低成本的、快捷的平台，专业试客网则担当了信息、试客群体开发、消费者聚集与选择、消费者信息收集和传递、派发试用品、收集消费者试用感受、在试用群体中传播口碑等专业服务。

在追求精准、低成本的时代，试客营销犹如迷雾中的一道亮光，给企业带来一个崭新的营销视角。

三位一体：试客营销的价值与兴起

试客网站经营模式是以免费发送试用品为基础，通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务获得赢利，任何网民只要注册为试用网用户，即可享受试用网提供的合作企业所赠试用品的所有免费服务。试客网站的核心价值在于拥有庞大的高质量网民群体并且建立有完善的数据信息分析系统和网民信息管理系统，能够为企业提供详尽完整的试用体验流程和方案。

快速而低成本地将试用品发送给大量合格的、经过准确筛选的试用者，并且将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，并有效提升品牌知名度和产品销量及消费者指定购买意愿，同时兼具产品意见收集和消费者研究，是试客网站的最大功能。试客网站为企业和试客提供了一个一一对应的便捷的沟通平台，使得企业无须增加人员和采取大规模地面行动就完成这些工作。体验无疑是21世纪最佳的营销模式之一，而试客网站则为实物性体验营销提供了一个完美的平台。

试客网站拥有的庞大消费群体数据成为企业开展试用体验和后续精准营销的工具。由于试客们的个人信息准确程度极高、消费需求信息极其明确，试客网站的数据库拥有非常高的价值。而且试客们对于试客网站普遍拥有的信任和好感，使得企业通过试客网站开展的精准广告促销传播可以实现超过其他互联网广告效果。

试客群体是众多企业主力争取的核心消费群体。中国现在400万到500万的试客群体大多数为20岁到40岁的白领女性，她们有着很强的购买能力，热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，并狂热地予以品头论足。并且这个群体中的很大一部分热衷于向他人炫耀自己的试用体验。这个群体无疑是具有高度传播性的消费中坚力量，在自我消费的同时又影响着亲朋好友的购买行动。

聚集大量试客，试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息以提高产品购买率和品牌知名度，从而借此完善产品开发方案或者提高市场销量，这就是试客营销的方程式。

试客营销的魅力有多大?在谷歌上输入“试客”一词，可以查询到超过927万个结果。2008年5月由国家语言资源监测与研究中心、商务印书馆主办的“年度汉语新词语”评选中，“试客”一词赫然人选。中国较为著名的试客网站有着试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试试网、试客部落、试尚网、试优网等，而冠以“试用体验”的网站不下数百家。

一部分品牌企业也在自己的网站上推出了试用体验的活动，通过自己的品牌影响力来吸引试客族的目光和兴趣，将试用体验和数据库营销掌握在自己手中。这些企业同样可以享受到社区、体验、精准三位一体的营销效果。

六大功效：试客营销的策略模式

试客营销不应该是孤立的活动营销，而应该形成一个持续的、完整的循环，而这个循环有六个部分组成。不应将试客营销看做一次活动，而应将试客营销上升到企业营销策略，甚至战略的高度。

中国目前的试客营销模式远未成熟，这与企业原本就缺乏系统的市场营销系统有关。国外著名企业市场营销体系成熟完善，有着强大的市场调查、消费者研究、品牌传播、营销策划、数据库挖掘等机制，主导着试客营销的发展。

试客营销的循环示意图(见图1)。

试客营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。

消费者研究是一个复杂的体系，研究的范围包括了消费者使用产品的过程、对产品的态度、生理与心理反应、消费者对产品价值的感受、消费者对广告和包装的态度、消费者对产品价值与价格的态度等方面。试客营销模式是进行消费者研究的良好工具。

向消费者派发试用产品从而获得大量消费者真实使用过程中的感受和评价，从而分析出消费者在产品使用过程的使用方式、时间、使用态度、消费者的偏好、消费者潜在需求、消费者的生理和心理反应，进而对产品未来的开发方向提供真实和可靠的数据，这些，试用体验模式都可以完成。

从心理学的角度分析，消费者的忠诚度体现为行为的忠诚，这很大程度上来自于情感的忠诚度，体验式营销需要通过特定的刺激，释放出品牌内在的情感魅力，形成消费者的情感偏好，吸引潜在消费者，以及维系顾客忠诚。通过试客网站中的虚拟社区，消费者表达着对试用产品感受和评价以及对品牌的认知广泛地传播着，影响着其他试客族和更广泛的消费群体。

以产品改进为目标的试客营销借助于对消费者反馈信息的分析和加工整理出对产品开发和改进有帮助的信息，同时还可以与部分提供了有极高价值意见和建议的消费者进行线下的深度沟通，从而提炼出更深度更具价值的产品开发和改进点，从而使产品更贴近消费者的需求、消除产品存在的潜在缺陷与不足。这些在国外的试客营销中体现明显，但国内现在大多数的企业尚未认识到其重要性和必要性。国内企业大多数还以销售为目的，而不是以营销的理念开展试客营销。

企业从试客营销中获得的消费者数据可以用来开展持续的营销活动，不断向试客族传递产品和品牌信息，从而加强试客族对产品和品牌的认知，增加销售机会和品牌知名度。

在试客营销中企业也可以从消费者的反馈信息中寻找到广告创意的源泉及营销策略的参考依据。

十二步法：试客营销的操作要点

一个完整的试客营销包括了十二个步骤(见图2)。

在试客营销方案策划时，应详尽考虑的问题包括如何选择试用网络平台、如何选择试客、如何设计试用反馈表格、如何与试客沟通试用评价的撰写、如何建立消费者信息数据库、如何通过试用提高销售量、如何使用口碑传播、如何通过试客改进产品、如何避免法律纠纷、如何进行后续营销等。

试用方案要依据试用营销的目的来设计总试用产品数量、产品包装、单个试用品的数量和规格、试用方案的流程、试用方案的执行团队、试用者的身份特征等因素。

目前为止，有多达十几个行业采取过试客营销的模式，大多数集中在化妆品、日用品、家庭用品、IT用品、食品饮料、服饰用品、健身美容等领域，这与试客族的年龄、身份、收入、消费能力、家庭与社会地位等因素紧密相关。

试客族可以分为以下几类(见表1)。

从试客族的分类可以看出，企业在确定试客营销策略时要认真设计试用产品的策划方案，有针对性地挑选合格的试用者，才能达到试客营销的目标。

对于大多数产品而言，如果是进行地区性或全国性的新产品上市或常规产品促销，对于试客族不需要严格设定条件。试客族可以分布较为广泛，几类试客族都可涉及。但对于针对性较强的特定群体推广、收集特定试客族产品评价以开展口碑传播、针对产品开发收集客户反馈信息、消费者研究等目的，则需要企业事先认真考虑试客族的选择条件。

试客网站有着较为完善的消费者身份信息分析系统，可以使企业按照自我设定的条件选择合格的试客，采取主动沟通的方式邀请试客族。从试客族的申请中挑选也很容易。

试客网站的选择需要综合考虑多种因素，下面的表格是一个参考(见表2)。

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2012年6月28日，易观国际第五届新营销年会在上海举行，峰会聚焦整个新营销生态系统，包括社会化媒体营销、搜索引擎精准营销、微视频营销等内容。会上，凡客诚品凭借“凡客vt正能量搜狗营销“获得“效果新营销之星“奖项，在其互联网营销历程中再添重彩。

凡客诚品2012年以年轻人关注的热点文化事件，主打“正能量”，推出了150个主题2000款印花T恤。通过与搜狗微门户、每日新词弹窗广泛覆盖网民，凡客在网民上网的第一时间将活动信息传达到目标群体。同时，网民在使用搜狗输入法输入凡客品牌时，直接引导用户搜索。加以搜狗搜索竞价推广，将推广信息精准的传递至目标消费群，并通过在搜狗搜索建立凡客的品牌专区来进一步强化品牌形象。整个方案“全面+精准”的营销效果不仅给凡客带来了更多消费者，同时也进一步提高了品牌影响力。“此次与搜狗微门户+搜狗输入法+搜狗竞价推广+搜狗品牌专区四位一体的全方位组合推广，将活动信息全面且精准的展现给目标受众，推广效果很好。”凡客诚品相关负责人说。

作为互联网的新生力军，搜狗多元化的产品矩阵能为企业提供多样的推广形式。搜狗‘输入法-浏览器-搜索’的商业模式，可以让企业在搜狐网、搜狗输入法、搜狗浏览器、搜狗搜索主页等多个上网入口进行综合推广，使得推广效果最大化。

而互联网快时尚品牌凡客诚品更是一向在营销方面以新意取胜，从“凡客体”火爆网络一路走来，凡客保持开放心态，在营销方面持续创新。比如今年在品牌方面主推“无畏体”、正能量，强化品牌的态度；在社交媒体上“凡客达人”强化社区黏性，以倡导生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移动互联网方面，手机凡客更是全面覆盖新渠道，开拓了新的一批用户群。