地推营销方案范文

导语：如何才能写好一篇地推营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

3、信息分发。

在各大论坛、空间、QQ、旺旺上分发店铺最新动态信息，让更多人知道你的店铺，有助商品推广。

4、店铺品牌无处不在。

在店铺商品图片、包装包裹上贴上店铺品牌标志，让顾客从看商品到拿到商品都能看到你店铺的品牌，让你店铺品牌深入顾客的心中。

5、回报礼物。

在顾客买商品的时候，附加赠送一些小礼物，通过小礼物给予顾客购买惊喜，让顾客觉得在得到商品的同时还得到了附加价值。让客户举觉得得到了超过100的商品价值。提升店铺在顾客心中的好感度，让客户一直记住你的店铺，在今后有需求的时候也会想起你的店铺。

6、建立微博。

在大型的平台上建立微博，每天在微博上发与店铺相关的趣事，把店铺的老客户资源转移到微博上，增加微博粉丝，了解顾客日常生意，适时推广店铺商品。

7、免费试用。

篇2

“虽然很多企业把消费群体定位为18~25岁的年轻人，却不了解年轻人。”校园营销机构新鲜传媒公司CEO中展说，“这是校园营销最大的问题。”大学校园是年轻人最集中的地方，企业想进入校园看中的是大学生的三重消费能力：第一，大学生的现实消费能力，现在的大学生几乎每个人都要买手机、电脑、MP3、数码相机。第二，大学生是家庭消费的主要决策人，尤其是中国目前已经进入独生子女为主流的年代；第三，是未来的消费能力。这也是越来越多的企业想要抢占校园市场的原因。但是在校大学生与其他消费人群有着很明显的区别。80后或90后的这一群年轻人没有经历过贫困，他们个性张扬，欲望，喜爱表现，很真实也很简单。他们喜欢个性化的东西，喜欢自己动手，搜集信息的能力很强。但是校园又是个相对封闭的市场，信息的流通也与其他消费人群不同。大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，他们的消费圈子较为封闭但却十分活跃，产品的接受度和知名度主要依赖于其在学生消费圈内的口碑。做校园营销有很多方式。

校园媒体例如饭堂里的电视、海报，饭桌上的广告，校园内的报纸、广播等等曾经被看好，但是后来发现，饭堂里的电视几乎不被关注。

如今，摆摆展台、做些展示、卖点产品都已经过时了，校园逐渐成为一个越来越成熟的市场，营销法则也要屡屡出新才能赢得学生的眷顾。某校园营销机构CEO觉得，比较成功的校园营销案例是他们为卡夫奥利奥做的活动。他们向大学生征集营销方案，胜出的就能成为“营销尖兵特训团”的成员，到卡夫公司参观、培训，最后再由其组织实施营销方案。

他还说，“这些学生积极性非常高，把父母、朋友各种资源都调动起来完成这些方案。比我们自己到校园里做营销既节省了很多成本，效果又更深入人心。”这就是被他们叫作“活动2.0”的校园营销方式，本质上是用户影响用户，从以往一味地把信息“推”给受众改变为把受众“拉”到传播的环节中，让他们在参与活动的同时成为品牌的传播者。作为校园营销活动中的“免费劳动力”，大学生们却觉得没有关系。大多数学生都是把大学期间的各种活动作为锻炼自己能力的途径，不管是帮助企业卖东西也好，组织活动也好，对他们来说都是更了解社会的渠道。这也算一种双赢的结局。

[安邦管理]

篇3

超市促销活动方案一、活动背景：

春节过后，“五一”节将是我们面对的第二个销售旺季，在此期间，“五一”长假，客流增加，需求旺盛，为了更好的抓住这一契机，特推出本次特别企划活动，本次促销活动将通过一定的低价敏感商品及应季商品的促销，拉动周遍顾客群，稳固周遍顾客群，从而树立好当家的形象。

二、活动主题：家的感觉，价的乐趣

三、活动时间：10月28日~12月10日

四、活动目的：让顾客朋友们度过一个轻松、休闲、娱乐、省钱的假期，享受一家人购物的幸福快乐，从而促进假日消费，提高卖场的销售额。

五、活动地点：店内促销

店外联系日化类、奶制品等厂家做场外促销，最好联系一家做场外大型促销(演出)等活动。

六、促销的形式：买赠、现场试吃、抽奖等。

七.活动内容：

1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中营，组成商品商品特卖区(小食品、小百货、日化类等)，做封面。

2.商品折扣购：一次性购物满38元的顾客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg

3.凡一次性购物满38元以上的顾客朋友，凭电脑小票,可参加幸运抽奖活动，78元2次，买的多机会多,中奖的机会就越多,以此类推小票不累计，最多不超3次(外场专柜、家电不参与此项活动)。可幸运获得以下丰厚奖品：(见奖品设置：)

一等奖：价值300元礼品一份(总计5份)

二等奖：价值30元礼品一份(5份)

三等奖：价值10元礼品一份(20份)

四等奖：价值3元礼品一份(100份)

五等奖：价值1元礼品一份(500份)

注：1.当日现场抽取奖品，购物小票不予累计(多买多重)。

2.店内所有员工一律不允许参加此次活动。

八、促销品的选项(共计150个单品)

生鲜类：促销品项25个(惊爆价商品要求5个)

惊爆价蔬菜每天1个单品

拓展阅读：超市春节促销活动方案一、20XX年春节活动背景：

20XX年即将过去，在新的一年里，你是否已经准备好了新的目标向前冲刺，回顾20xx年，我们****有限分公司已成立有x年的历史了，在这段时间我们成功的开出了5家分店，并通过特价让利促销、抽奖、赠品赠送活动、及其他促销活动和公益性的活动，不断的建立忠实顾客和开发新顾客、提高公司的销售业绩、树立**超市的品牌形象。届时!新的一年里，我们将会以大型的促销活动来回报顾客，使顾客朋友走进人本就有新的感觉，新的实惠、新的收获!

二、20XX年春节活动主题：

1)春节贺岁 礼送新春

2)元宵节情缘元宵节

3)情人节感受温馨浪漫

三、20xx年春节活动时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日

四、20xx年春节活动布置策划：(时间要求请见附表)

卖场内外已暖色料为主(大红、橙色、黄色

1.场外布置：

1)10家门店共制作10条大型巨副放于入口处(主题宣传和活动宣传)。

2)外包柱按门店的实际情况统一进行包装。

3)门口处上方各挂大型灯笼(50cm)，要求美观。

4)10家门店各制作竖副8条，内容为七彩(各门店进行费用联系).

5)各门店门口处统一放置红地毯一条(6m*2m)。

6)地贴春节专用地帖张贴在出入口，内容可以为拜年图案或春节活动主题(由营销科统一制作).

2.场内布置：

1)门店pop标识用春节专用标识，海报及广告牌，货价帖字。

2)门店统一悬挂春节吊旗，灯笼及帖字样，气球、彩幅，以及堆装统一贴满春节广告布。

3)卖场内统一播放春节碟片，特价信息，活动内容等。

4)一条街制作喷绘一张(材料为KT板)(由营销科统一制作)。

5)制作吉祥门，按商场的春节陈列方向进行设计(详情见附图)。

通道：

1)挂春节专用吊旗(由营销部统一设计制作).

2)根据卖场实际的空间大小，进行在灯管的空隙间灯笼的悬挂。

年货陈列专区：

1)区上方用彩灯、气球、枫叶、小灯笼、彩旗、黄色锡纸等装饰品装饰，把整个专区的轮廓框出来。

2)货陈列进行食品、用品各进行专区的陈列，并在上方悬挂“年货街”字样的POP，统一使用KT板进行制作到位。

3)专区的陈列主要以地堆的形式为主，地堆必需以POP标注，商品建议全部用枪纸标价。若专区在主通道或入口处，在专区的正前方用彩灯制作一个拱门，彩灯以闪烁为主要表现形式。

楼道口：

1)可用KT板制春节喜庆拱门或用汽球绑扎成拱形门。

2)楼道墙壁上可喷绘海报张贴(活动内容及喜庆图案)，或用张贴春节喜庆剪花，布置时尽量偏高，以免顾客摘取。

3)有电梯的营销店进行电梯口气氛的布置，可以在电梯口悬挂红灯笼、彩条、气球、中国结、彩灯等物资进行装扮.

3.员工布置及服务用语

1)营销科统一制作春节员工帽子，商场每位员工必须佩带。

2)春节期间员工服务用语：你好!新年快乐!欢迎光临!

篇4

众多失败的和成功让我们深刻地认识到：新品的上市，不仅仅是策划方案如何如何？更重要的我们有没有良好的PDCA循环能力的系统？我们的系统有没有准确的预测能力？我们的系统有没有强大的执行能力？我们的系统有没有快速的信息反馈能力？我们的系统有没有纠编和纠错能力？我们的系统有没有预警能力？我们的系统有没有补救能力？……

一、大量的市场调研与分析

任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响！

因此，一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说：只有在市场调研的基础上，我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。调研要务实、简单、快速，切不可盲目照搬西方营销学理论，一定要和国情、企业多方面务实接合，如脑白金前期的市场调研论证就非常值得国内企业学习。市场调研一般分为三个阶段，一是产品调研，包括已有产品的上市调研和研发产品的调研，主要通过定性定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等课题，二是新产品上市前的市场测试调研，主要是针对消费者展开试用、首次重购、采用和购买频率的调研；三是对企化方案的调研；而此处针对主要是对产品商机的论证。总之，经过调研就是要论证自己的产品商机是填补市场空白，而不是填补企业空白。

二、产品包装设计

包括产品的概念提炼，商品名称，商品规格，内、外包材的选择，外包装的设计。 产品命名，是非常重要的一环。就像一个女孩子，叫柳小花和柳如烟给人的感觉是不同的。好的产品名本身就是一个直白的广告语，直截了当的表明产品的独特之处，还能给消费者以积极的联想。

像正大青春宝-抗衰老功效，脑白金-联想到对人的重要作用，溶栓胶囊-通血管的独特优势，排毒养颜胶囊-功能一目了然，此外克咳、胃铋治、感康、感快贴等也都是比较好的名字。

相比之下，汇仁乌鸡白凤丸名字过于普通，难怪会出现汇仁打广告，同仁堂的人比汇仁的人还高兴的情况。我在北京的药店发现，汇仁乌鸡白凤丸卖21元，同仁堂的卖14元，两种产品摆在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在这种情况下只有傻瓜才不会买同仁堂的。

包装设计。外包装是最直接与消费者接触的媒体，一个醒目、视觉冲击力极强的产品包装十分有助促进终端的购买，如果再能在陈列时达到生动化，它就是一支非常优秀的广告。好包装自己会说话，要达到在狭窄的空间里做到最大化传递有效信息，产品包装必须能在众多的产品当中“跳”出来。

堪称保健品楷模的脑白金包装由胶囊与口服液复合而成，两者各有功能偏向，而这种复合型的产品在国内不多，避开了单一性的睡眠类和肠道类产品的跟进，有效地回避了竞争风险，同时也可诉求缓解中老年入的多种病态，将两种功效的成分叠加在一起，使脑白金别具一格，创出了自己的特色。

三、市场预测

1、概念预测 ：我们的产品概念和产品品质是否一致？我们的产品品质是否与消费者的需要结合在一起？我们的产品概念是否能够深受消费者喜欢从而深入人心？我们的产品概念是否与众不同有自己独特的个性还是一般的大众化被掩盖在人流中无从被人知晓？否则，我们的产品概念和品质，永远就是两张皮无法贴在一起！或者是被掩盖在澎湃的广告潮流中！

2、销量预测 ：销量预测，一方面来源于企业组织的产品战略目标，另一方面来源于市场容量和消费需求的结合，再次是来源于竞争的激烈程度，最后还要考虑企业组织的自身的资源力量。有了销量预测，就可能比较合理地确定我们的资源跟进力量和后续资源力量以及资源的整合与二次分配。这其中最主要的就是广告资源、促销资源、人力资源及服务资源。如果没有一个比较准确的预测，我们就会跟着感觉走，滑西瓜皮！要么是产品滞销，卖的比买的人多，而后又追加资源，不行再又跳楼大甩卖，新品还没上市，就已开始准备退出市场；要么是产品脱销，各项后续资源跟不上，二次分配更不用谈。

3、对手预测：对手预测，主要是预测其反应及反应的程度和力度。如果对手没有反应，那当然是最好不过的；如果对手反应一般，我们也无所谓；如果对手反应非常快，且力度非常大，那我们就要考虑我们如何扼制其反应，使其永远跟在我们后面被动地应变，而且其程度和力度一定不能不能超过我们组织的，否则，最后的“眼球”和“秋波”都是属于对手了，那我们以前的“媚眼”和“白银”算是白花了！！！

四、决策

决策，从其本质来说，是根据现有的背景、预测的数据、推定的结论，从两个或两个以上的方案中选择最优的解决方案的过程。

新品的上市也不例外。而且，这个决策的过程更是一种持续决策的过程，要随着市场形势的变化而变化，包括不可预估的情况的发生及不可掌控的变化。从狭义上来说，产品上市一般是指产品的上柜和出货这两个阶段和过程；但从广义上来说，则是指从上市（渠道研究）——推市（媒介促销研究）——稳市（满意度研究）——拓市（忠诚度研究）——提市（完全品牌研究）这一个完全完整的产品生命周期过程。各位看官可以参考在国内做新产品策划比较知名的麦肯光华国际营销策划机构的案例发表，定将有所收获。

确定了新品上市的过程的决策研究后，针对每一个过程，我们都要有详细的细分决策。上市阶段之前的渠道决策？我们的渠道怎么定？是长线还是短线？是直营还是代销或经销？是纵向经营还是横向发展？推市阶段的媒介怎么组合？“高空部队”与“地面部队”如何结合？有了“正规军”要不要“游击队”？有了“飞机”“大炮”的常规打击还要不要“原子弹”和“中子弹”的非正常关键性打击？还有将在外军令有所不授的考验？

做好了上市和推市阶段的决策后，其主要工作已基本完成。但一个产品要持续比较长的生命周期，绝对少不了稳市、拓市和提市。否则，只会是“流星雨”和“昙花一现”。稳市阶段的产品满意度决策和研究、服务满意度的决策和研究，拓市阶段的顾客忠诚度决策和研究（尤其是快速流转消费品）及提市阶段的品牌决策研究都是非常重要的。

当然，不同的阶段，决策的重点内容和难点内容也不一样。从侧重点上来讲，上市阶段的主要内容是整合传播和形象占位，重在拉力的建设；而推市阶段的主要内容便是互动推广和销售促进，重在推力的建设。通过上市阶段与推市阶段的相辅相成，推拉结合，从而实现决策的环环相扣，层层递进。

五 、执行

“将在外，军令有所不授”。形象地道出了决策与执行矛盾的一面。的确，再好的一个决策，如果没有强有力的执行，绝对是一纸空文；但当然，如果一个鳖脚甚至是错误的决策，执行力越强，破坏力就越大。这就是“做正确的事”与“正确地做事”如何地结合的问题了！

市场就是战场！军令如山倒！一旦一项市场决策经过讨论，决定下来，所有的驻地营销机构就都要不折不扣地去执行。否则，只会是自乱阵脚自取灭亡。从目前来看，国内企业的营销策划大多数都很好，有创意，有思路，但最后的结果往往都不理想，为什么？就是因为缺乏强有力的执行。而国外的企业恰恰相反。我们也很少看到国外企业有什么比较新颖的策划创意，但是往往最后了出业绩了出成果就是他们。因为他们哪怕是再怎么鳖脚的策划方案，他们都会不折不扣地执行。水滴都会石穿！何况乎人？这就是执行的力量。

从厨具行业来看，樱花算是一个没有什么创意的企业。热水器就是“免费安检”，油烟机就是“免拆洗”和“免费送油网”，从广告到服务，从安装到维修，十几年如一日，都是如此，但不知不觉地，也挤身行业前几名。相反，国内的企业不是今天说“投资几千万进军小家电”，就是明天说“我们半年就产销一两个亿”，或者今天就说“双油路”明天就说“双层面板”再后天没什么说的就编一个“自动清洗”！不知道是中国企业太聪明了，还是外国企业太笨了！但往往“谁笑到最后谁就笑得最好！”樱花重在执行，一步一个脚印，进入了前几强，而那些“雷声大雨点小”的国内企业却总是不见走货。

六、市场反馈

反馈是市场链中最重要的一环，也是营销系统PDCA闭合循环中最重要的一环。没有反馈，我们就无法判断我们的决策力，也无法判断我们的执行力？有了反馈，我们就知道我们的决策是否可行？我们的执行是否到位？我们的市场是否走在了销售之前？我们的产品概念怎么样？我们的销售有没有压力？有没有出问题？我们的推广是否与销售进行很好地结合？是否避开了竞争对手的冲击？我们的促销是否独树一帜？我们的促销物是否真正到达终端消费者的手中？流失率多高？我们的发货、出货、回款三者的数字是否统一？我们价格体系是否混乱？我们最大的成绩是什么？我们最大的不足又是什么？竞争对手的销量怎么样？我们能否在第一时间不仅拿到自己的分产品分区域分型号的分价位的准确市场数据，也能拿到对手的？等等，这些都需要我们厘清和反馈。

当然，反馈不仅仅是从市场中来的数据和反馈，还包括到市场中去的反馈。

事中的反馈主要是为了解决问题，事后的反馈可能更大程度是为了维持和改善现状，而不仅仅是问题的解决，可能很大程度是一个系统的改善或机构的调整等等。

七、市场评估

篇5

推陈出新

近年来在品类延伸上大做文章的修花堂品牌，在原有一款BB霜单品的基础上，新推4款鲜花修颜BB霜，低调加入BB霜的竞争行列。

与市面上常见的以矿物质粉为原料的BB霜不同，修花堂BB霜是采用鲜花研磨的鲜花粉质BB霜。“鲜花粉质地的BB霜，使用的是植物成分，能让肌肤减少化学伤害。加上，鲜花粉的粉质细腻，使用起来手法简便，只需轻轻一推，这使得修花堂BB霜获得了大批消费者的认可。”修花堂品牌总经理关斌说，正是消费者的认可，坚定了修花堂品牌做大BB霜品类的信心。

要做大这一细分品类就得有丰富的单品供不同肤质的消费者选择。关斌在接受采访的过程中也提到，随着人们物质生活水平的提高及环境污染的加剧，消费者对护肤产品的要求越来越苛刻，一款产品适合所有肌肤的消费时代已经过去，功能定位细分的产品才有未来。

在此基础上，修花堂联合研发机构相继推出了针对暗黄肌的鲜花亮白BB霜、针对敏感痘痘肌的鲜花修护BB霜、针对干性缺水肌的鲜花魔力水珠BB霜及百搭单品鲜花水润BB霜等4款细分BB霜单品，进一步拓宽了修花堂的BB霜之路。

套盒有情趣

与其他BB霜形单影只亮相终端市场不同，修花堂四款鲜花BB霜的终端处女秀以“BB霜+净润深层卸妆油”的限量套盒出现。消费者购买价值168元的修花堂BB霜，即可附赠30毫升的修花堂净润深层卸妆油。

“买一赠二（赠送卸妆油和精致铁质收纳盒）产品套装，让消费者花一件产品的钱，最终享受到了三件产品的服务，这便是修花堂想要带给消费者的物超所值的体验。”在BB霜套盒内产品的组合上，关斌花费不少心思。起初有想过为BB霜搭配洁面膏，但后者并不具备卸妆功效，关联性欠缺，此方案被否。最终，关斌决定放入修花堂精心研发的净润深层卸妆油。“消费者普遍认为BB霜不是彩妆品，无需使用卸妆产品，长此以往导致肌肤暗沉无光泽。修花堂BB霜套盒的推出在向消费者普及正确护肤知识的同时，一并解决了消费者的多重需求，可谓一举多得。”

为了更好地传达套盒的理念，修花堂品牌还专门为套盒想出了让消费者印象深刻的“妆的自然，卸的干净”的广告语。

更抢眼的是修花堂鲜花BB霜套盒的形象设计。套盒为铁盒，主色调选取了色调明快的果橙色，搭配高贵冷艳的黑色，间或墨绿等色，大胆的撞色向消费者传达了青春盎然的品牌调性，而铁盒盖上“树林、花草、蝴蝶”的插画元素的灵活应用，则寓意品牌取自大自然，来源于花本。修花堂的品牌设计师试图用超越语言的创意设计，与消费者产生共鸣。关斌称，充满艺术设计的铁盒包装，同时还在倡导环保理念，因为铁盒本身就有着家居收纳盒的功能。

体验营销为主导

随着BB霜市场的日渐火热，蜂拥而至的品牌使得终端市场的品牌竞争硝烟弥漫，而修花堂鲜花BB霜则选择盘踞中岛区，用生动的产品陈列打动消费者。据了解，为抢占终端店中岛区的黄金陈列位，修花堂聘请了一名国外陈列专家为修花堂鲜花BB霜设计了一套既符合修花堂“花本护肤”品牌调性又能够从促销的角度增加产品视觉冲击力的陈列方案。

在终端店最为关心的动销政策上，关斌坚持以“体验营销”作为修花堂品牌营销主旋律。她强调，修花堂的“体验营销”不会单一地集中在免费赠送小样一个点上，此次的“BB霜+净润深层卸妆油”的套盒推出也正是“体验营销”政策的重要组成部分。”除此之外，修花堂也会通过微博、微信等年轻消费者钟爱的新型媒体做不定期的抽奖活动，回馈修花堂的忠实粉丝。

篇6

从农业龙头来说，要规避竞争失败，要特别注意一下三种预兆：

竞争失败预兆一：讨论营销方案时，“以前”挂嘴上

这是农业龙头营销竞争思维缺乏正视现实勇气，没有创新能力的结果。说到营销方案，龙业龙头马上想到的是以前那个怎么怎么样！说到营销竞争，龙业龙头提到的也是以前的方案如何！就算在竞争执行上，龙业龙头也总是把“以前”当做标准挂在嘴上！

从本质上，不管以前成功抑或失败，都是当时在当时环境条件下派生的产物，随着环境条件变化，只有根据目前现实进行新的判断、规划才能赢得竞争。

可口可乐能百年不衰，就是着眼现实创新的结果。或许它的活动许多形式也是以前常见的，但因为着眼现实，主动和当前新的元素结合，元旦有元旦的主题，春节有春节的活动，虽然本质并不新颖，但形式和内容能及时与消费互动，所以历久弥新，一直能赢得竞争，掌握正宗的权柄。

相反，福建的一家农业龙头虽为老大，因为一直固守以前，没有创新思路，在市场上固步自封，不能根据现实主动竞争，近两年已经被不断创新的，以前小于他的企业远远抛在了后面。

竞争失败预兆二：忙于眼前竞争，没有时间充电

典型表现是农业龙头两耳不闻窗外事，一心只锄自家田，思维逼仄僵守。

一些农业龙头说起自己的产品，如数家珍，可一听到别人怎么做市场，总是又摇头又不耐烦：“不知道，和咱没关系，没关心！”

一些农业龙头则对行业精熟，但出了行业，最简单的常识对他都是天书。

相反，看看成功的竞争企业。农夫果园面对同行拼技术，拼产品，不仅创新地提出了“喝前摇一摇”，而且在策划公司帮助下，与冰箱异业联合促销，露出了自己原料鲜活的特性。蒙牛更是把与咨询公司合作当成战略写进企业文化手册。

相比这些企业，农业龙头每天都在应付竞争，每天都在与同行打交道，不了解营销市场最新的知识，没有新思路也不敢跨出行业划定的圈子。一个沿海地区的农业龙头，几十年都在行业浸泡着，见别人请咨询公司，他也请了方圆，可一听不符合行业既定规则的词汇、概念，眉成了一疙瘩：“这样说出去，不会让行业内人笑话吧？”可等到市场正是因为这个不符合行业但符合消费者的概念突飞猛进了，农业龙头当家人的眉也舒展了，说：“以前总是跟着别人，以为外脑都是外行，看来真是身在庐山，主动突破才有效益，借助专家、充了电才知道专家和充电的好处啊！”

而像上述企业毕竟是少数，大多数农业龙头还是依旧处在尊行业，面临失败却仍不自知的状态中。

竞争失败预兆三：一年来，没有主动发起过一次营销战争

或许因为自己在区域或行业已经是老大，或者是企业运营平稳，但当企业丧失了市场主动性，本质上是品牌活力退化的征兆。

江苏的一个特产品牌，很长时间都是区域内的老大，放眼望去没有对手，因此每年既没有竞争计划，也没有创新的营销措施，每一天都在按部就班地干事。但区域内的另一个小品牌，原本无论知名度还是营业额都屈居人后，心里却一直憋着一股劲，整天骚扰老大，今天推促销，明天有推广。面对小品牌的挑衅，大品牌并不以为然，兵来将挡，水来土掩，不断和小品牌过招拆招。表面看，似乎大品牌并不输，但消费者作为旁观者认知逐渐起了变化：这两年小品牌起来了，大品牌只会跟在人家屁股后面模仿。正是因为这种认知规模化的形成，不知不觉中，大小移位，龙头成了老二，老二成了龙头。

篇7

多渠道扩展，打稳市场根基

《首席银行家》：罗总，您好！很高兴有机会采访到您！据了解，交通银行珠海分行在2008―2011年间，共获得27项总行级奖励，37项省行级奖励，9项分行级奖励，出色完成了总行、省行下达的各项业务指标，请问珠海分行是如何取得如此好的业绩的？

罗成刚：其实，珠海分行在这段时间取得的业绩只是一个缩影，与全体员工和领导的卓绝努力密不可分，我们之所以能取得如此业绩，主要得益于三个关键阶段的发展和积累：

第一个阶段是大力发展基础客户群的阶段，2005年之前基本上都是围绕着这个工作在做。那时，我们发了很多卡，上街发，去社区发，平时发，周末也发，太平洋卡迅速在珠海市场铺开；另外，我们通过工资也开发了很多客户。同时，我们大力发展个人贷款，通过个人贷款积累了大量的优质客户群，再通过持续发展代收付业务，将客户牢牢粘在交行。通过近十年的努力，珠海分行建立了庞大而稳固的基础客户群体，个人贷款也曾一度跃居全市第一。其次，渠道建设也是我们快速积累客户的关键因素，因为我们网点有限，所以我们在很早就开始了自助渠道的建设，并且在珠海地区首先开发并推出了便民自助通。在网点选址上，我们做了大量的前期调研，对特定区域的人口密度、收入水平、客群数量、消费水平、交通情况做了大量数据分析，抢占重点地段黄金位置，加大自助渠道建设的投入力度，提供存取款、转账、取现、信息查询等多项服务，极大的满足了客户需求。目前，交行在全市的柜员机有300多台，在全市是最多的，这种低成本、扩张快，并能提供全天候24小时自助服务的自助网点不仅极大地方便了客户，更最大限度的扩大了我们的业务覆盖面，为珠海交行发展基础客户群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客户忠诚度作出了不少贡献。

第二个阶段，也就是从2005年开始，在前期培养积累的庞大客户群基础上，我们在珠海地区首家推出了个人高端客户服务品牌“沃德财富”，打造个金销售队伍，把客户资产快速转化为理财产品持有量。这一举措被充分把握了个人理财业务发展的历史机遇，客户在我行的资产规模也迅速扩大。同时，针对高端客户的需求，交行在珠海地区首家推出了机场贵宾服务、贵宾医疗服务和高尔夫贵宾服务，我们在高端客户财富管理和服务品牌就是在那时确立了领先地位，应该来说，这个阶段是我行抓住市场需求将个人业务升华的重要阶段。

第三个阶段是精细化管理阶段。个人业务在经历了2005年以后的快速发展之后，各家银行均加强了对高端客户的服务，为了保持和提升交行的中高端客户服务品牌，我们在前两个阶段的基础上开始细分客户群，针对不同的客户群把产品和服务进行合理组合，深化财富管理。具体来讲，就是在我们交行已经非常完善的客户分层管理的基础上开展客户分类管理。要细分客户、整合服务，就是要对不同级别、爱好的客户提供不同的产品和服务，所以在去年，我们首先针对55岁以上的高端客户，推出“沃德银发”服务，针对有未成年子女的沃德客户，推“沃德子女”服务，下一步还会陆续推出“沃德女性”服务、“沃德企业主”服务、“沃德跨境”服务等，这就是我们重新整合服务，对不同客户群提供不同服务所做的尝试。

目前，各家银行都在普推机场贵宾、高尔夫、健康医疗等服务，但是高尔夫客户群体有限，机场贵宾也主要是针对经常出差的客户，医疗也不是人人都会用得到，所以我们的服务需重新拆分与整合，把服务做的更有特色和针对性，让其覆盖到更多的对我们做出贡献的客户。当然，除了整合服务，我们还需做的一件事情就是组合产品。目前各家银行都推出了各种各样的结算类产品、销售类产品、服务类产品，还有很多促销活动推出，有时候产品多的连我们自己的员工都眼花缭乱，更别说客户了，所以我们就针对不同的客户群体把它们组合成一些套餐式的产品和营销活动。比如新年我们推的是压岁钱主题活动，包括子女服务、儿童卡和基金定投，这三样组合其实就是一个套餐，套餐里面包括了银行卡、5个定投产品、出国留学服务、特惠活动等数十个银行产品，如果分开推广这些产品，不仅没有足够的推广资源，即使推广了，也很难形成强烈的品牌效应。现在保险产品也很多，但很多时候我们没有将合适的产品销售给合适的客户，因此，我们也正在根据不同的需求并分别针对家庭支柱、年轻家庭、贷款保障、超高端客群等组合不同的产品套餐，这也是现在要做的一个比较复杂的工作。

《首席银行家》：目前，售后服务是银行服务转型的关键，请您以基金为例，谈一谈珠海交行在售后服务上有什么独特之处？

罗成刚：基金是一个让所有做个金业务的同仁爱恨交加的东西，爱是因为它是资产组合中的必备，恨是因为我们很多客户因基金而伤。我们也在总结和反省：既然我们无法用单只基金去对抗市场，但我们可以用更好的投资方式和服务来把握市场规律。因此，从去年开始，我们确定以“基金服务在交行”的理念开展基金的销售和服务。我们购买了专业的软件对售后服务加以辅助，用基金健诊软件可以很直观的对基金的短、中、长期以及它的波动性、风险、持有的各股的情况及是否符合“十二五”产业规划做出判断。通过判断，我们将客户的资产按照“汰弱留强、及时止盈”的策略做基金的动态管理。同时，我们还推出了顾问式基金健诊和自助式基金健诊，其中顾问式基金健诊主要针对大客户，而自助式基金健诊客户直接在网银上就可以做了，通过工具的运用加强理财经理维护客户关系的能力，而且客户也比较容易接受，加之科学分析软件的帮助，这样就更具说服力，是一个很好的销售工具和服务工具。当然，“基金服务在交行”的内涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快赎等等都是交行在基金服务方面的践行。

技能培育，打造“最牛”团队

《首席银行家》：建立品牌和客户基础，再加上富有战斗力的个金团队，交行在销售上才获得了如此多的成功。我们了解到，珠海交行曾在7天时间创保险销售1.077个亿的记录，还获得了保险公司颁发的“史上最牛团队”的称号，请问贵行是如何取得这样的成绩的？

罗成刚：第一，在这段时间，所有人都在行动，上到支行行长下到基层员工，全员行动；第二，我们制定了完整的营销策略，营造营销氛围，研究销售方案。每天所有的团队成员都要开夕会，不管是业绩达标的还是未达标的，都要在晨夕会上给予点评，并进行一些现场演练：一个行员扮演客户，另外一个行员扮演理财经理，在演练中穿插话术，层层通关，总结失败的原因，分享成功的案例。其间我们还举行了表彰会，沙滩派对等活动，每天个金部都要给支行送“红牛”饮品作为小礼物，给他们鼓励、打气，巡网点、开会、动员。这是白天的工作，晚上就商讨策略，做销售指引，总之，就是一场战役的缩影。不过，这样的辉煌只能属于当时的那个特定阶段，现在不同了，我们更倡导的是常态和科学销售，逐步向真正的财富管理靠拢。

《首席银行家》：据了解，您在2010年获得过总行系统青年管理类岗位能手的称号，在个金部门任职期间管理风格上一定有非常多的独到之处，您在从支行行长向分行个金经理的职位转换过程中，管理理念及管理方法是否有所改变？

罗成刚：随着角色定位的不同，改变在所难免，管理一个零售团队很难，但有其规律。其中，最重要的不是个人因素，而是整个珠海交行的文化在带动着团队。从管理个金部的层面来说，如何发挥管理部门的后台指导功能和营销平台搭建功能，从而使大多数的个金业务能够批发做，是管理需要思考的一个重点方面。只有大多数的个金业务能够批发做了，前台人员才有精力和武器去做精高端客户业务。所以在去年，我们提出将个金部由业务的“二传手”转变为以“5P”原则为指导的综合营销部门，我们要求：在接到上级行的方案和产品后，我们不能简单的改成自己的方案下发下去，而是在以客户为中心的前提下，整合产品、服务、渠道、推广和价格等5个方面的工作并做出综合方案去执行，真正让产品和方案落地，没法落地的方案绝对不下发。同时，分行的管理还要兼顾支行的不同情况，根据支行每个营销人员的不同情况去制定适合于大多数支行能够执行的管理方法和业务推进措施。最后，部门内部还应辅以有效的沟通和协调，每个产品经理都要熟悉整个个金业务的产品线，从产品经理逐渐变成项目经理，这样才能实现我们细分客户、组合产品和服务的目标。

《首席银行家》：在珠海分行人才队伍建设及员工培训体系上，有哪些宝贵经验能跟我们分享？

罗成刚：现在银行培训最大的问题在于以产品为中心――需要卖什么产品就培训什么产品，理财经理只知道产品而不知如何寻找客户，不知道按需销售。事实上，要让理财经理了解一个产品并不难，所以我们的培训要从以产品为中心向以技能为中心转变，让理财经理学会把握时间管理，学会客户关系管理，把合适的产品卖给合适的客户，这才是培训的关键。除此之外，要把仅仅对理财经理的培训转化为对条线的整体垂直体系的培训。个金的队伍包括支行行长、分管行长、理财经理、客户服务经理、大堂经理及柜员。如果只有理财经理做个金，个金业务是干不好的。如若理财经理的理念跟支行行长的理念不一样，也不可能干好，所以垂直体系要针对不同的重点来培训。

支行是一个团队，大家用同样的理念、同样的意识、同样的方法去做同样的过程管理，这样整个团队才能有效的统筹各个指标，才能统一地推进。理财经理最重要的是提高客户关系管理能力、销售管理能力以及自我管理能力。大堂经理需要培训如何识别及分流客户，见到客户的第一句话是什么，应该推荐哪种适合他的结算或理财产品，如何与柜台和理财经理对接等等。柜员也要培训，那么多的产品，如果说个人网银、手机银行这些都要理财经理全面服务，他们是忙不过来的，所以，柜员也须培训，要给他一些关怀客户的话术，把有需要的客户推荐给营销人员。

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值得一提的是，过去的二十年也是全球化营销受到重视，不断发展的二十年。科技的发展和社会政治环境的变化吸引着众商家开发和拓展国际市场。跨国公司在全球化营销方面的实践，特别是如何有效地服务于不同国家的市场，对那些走向国际市场的企业非常有借鉴意义。

全球化营销，因国而异

由于国与国之间的经济发展水平各不相同，很可能影响到一个国家对于某种产品的需要。同样地，国家之间文化的差异也会影响到营销实践，进而造成一个国家成功的营销实践不一定适用于另一个国家。此外，政治和法律环境也会产生影响。因而那些意图进入发展中国家市场的企业, 在正式进入市场之前，需要更多地了解该国市场。

意识到在进入一国市场之前，了解该国情况可能需要相当多的时间和金钱，许多跨国公司都采用同本土公司建立战略联盟，并因此受益匪浅。通过这种方式，跨国公司可能利用战略合作伙伴对市场和国家情况的了解，帮助他们深入了解预进入市场的情况。

跨国公司决定进入一个新市场之前，必须慎重权衡是要采用统一的营销策略，服务于所有进入市场，还是制定一个针对某一特定国家独特的营销策略。第一种全球化营销策略很可能投入较少，而制定适用于某一特定国家的营销方案投入较大，这是由于它需要单独制定一个营销方案。所以，问题的关键在于因制定适合特定国家营销策略而增加了的成本是否能够为大量需求产生的高额利润得到弥补。至于是否使用统一的或是独特营销策略，取决于要进入的市场与该公司所在国家市场的相似性。两个市场在文化、经济、政治和科技方面的相似程度越高，那么统一的全球营销策略就越可能成功。相对而言，当国家的差异性越大，针对某一特定国家市场的策略就越能够发挥作用。

淡化特性，塑造全球性品牌

在全球化营销过程中，必然涉及全球性品牌打造问题。大多数有关品牌和品牌资产的研究集中于关注单一国家市场内的品牌塑造，全球性品牌的概念相对比较新，对其研究尚处于初级阶段。不过，根据现有品牌知识还是可能对全球性品牌发展提供一些远见性的建议。

品牌基本上是企业赋予其产品或服务的一个名称。品牌之于顾客的价值，一直指的是基于顾客的品牌资产，靠的就是当某一品牌名称被提起时，能够唤起客户对公司产品或服务的某种联想。企业通过推广活动比如说口耳相传（蜂鸣式营销）确立品牌在顾客中的良好形象，也可以通过产品和服务确保顾客在购买、使用产品过程中拥有非常美好的客户体验。从这一点来看，创造全球性品牌需要企业去发展一套能够让不同国家的顾客对公司品牌都产生相似美好印象的正面联想。一个全球性品牌是建立在国家之间可以共享的一套品牌联想之上的。它的一个优势就是能够传递一套共同的客户期待，不会因为国家不同而发生改变。比如说，客户对于麦当劳的期待都是相同的，不论是在美国还是中国。因而，对于创建全球性品牌感兴趣的公司可能需要淡化同某一特定国家相联系的独特属性和体验。由此推之，全球性品牌同某个特定国家文化相联系的独特性需要被抹去。

当然，抹杀品牌同某一特定国家的联想也会有它的不利之处，那就是它会妨碍客户品牌独特体验的期待。举个例子，许多美国人出国旅游时，偏爱在麦当劳就餐，这是因为它同美国的相似性。同样地，另一些旅游者避免在麦当劳就餐也是出于此种原因。境外旅游时，他们需要独特的经历，那些不会在美国获得的体验。

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广泛匹配是百度搜索引擎营销的三种匹配模式(精确、短语、广泛)之一。使用广泛匹配，当网民搜索词与购买关键词高度相关时，即使并未提交这些词，推广结果也可能获得展现机会。可能触发推广结果的搜索词包括：同义近义词、相关词、变体形式(如：加空格、语序颠倒、错别字等)、完全包含关键词的短语(语序不能颠倒)。因此，广泛匹配可以帮助广告主定位更多潜在客户，提升品牌知名度，节省大量方案设计、物料撰写、系统设置等操作时间。那么，在应用广泛匹配这一搜索引擎营销利器时，有哪些是值得广告主注意的呢?特别是对效果类客户来说，既发挥功能优势提升转化量，又能稳定转化成本。通过对实际案例的投放分析，我们将为您分享广泛匹配使用及优化的5步营销秘技：

一、哪些关键词适合开广泛

1.字符数长关键词

通过对多家效果类客户的实验分析，字符数长度在8个(等于4个中文字)以上的关键词使用广泛匹配，无论从转化数量还是从成本上尤佳。以某游戏类客户为例，广告主考核注册量及注册成本，取不同字符数长度关键词进行测试，测试结果如下：

l注册量高于平均水平的关键词集中在字符数区间8-16

l注册成本地域平均水平的关键词同样集中在字符数区间8-16

2.切词多关键词

所谓“切词”(又称中文分词)，是指将一个汉字序列切分成一个一个单独的词。系统将通过算法如：基于字符串匹配的分词方法、基于理解的分词方法和基于统计的分词方法对购买广泛匹配关键词进行科学划分。在广泛匹配的测试中，我们发现关键词切出的分词数量越多匹配搜索词相关度越高。以某电子商务客户举例，购买关键词“团购”，设置为广泛匹配，其分词仅为1个，通过小流量投放实验后，其高度相关搜索词占总体覆盖的50%;而同样设置购买“北京团购信息”，其分词数量为3，高度相关搜索词占比可达到82%。

3.效果好关键词

对于偏重效果的客户，建议以精确及短语匹配模式中效果好的关键词为广泛匹配使用首选。在真实客户实验中，62%的客户对投放效果满意，且全部满意客户均选择效果好关键词为广泛匹配投放。

二、如何设置广泛方案?

粗放型管理很难保证广泛匹配的投放效果，精耕细作对广泛的应用尤为重要。好的开始是成功的一半，那么以下设置建议您优先选择：

1.限制预算：建议广告主独立设置广泛匹配计划及分配预算，以控制广泛消费额度，循序渐进覆盖广泛人群。

2.短语先行：建议广告主先期测试短语匹配，以便汲取经验，获取高效关键词及否定关键词，复制加入广泛计划。

3.时段限定：建议根据广告主行业用户的时段淡旺分布进行限定，以提升转化效率。

4.地域限定：建议根据广告主行业用户的地域优劣势分布进行限定，以提高投入产出。

三、如何制定出价?

1.为了进一步提升广泛匹配的使用价值，广告主经常会对同一关键词的三种匹配模式同时进行购买，且差异化出价，保证在精确搜索词被触发时展现精确匹配购买关键词，以此类推，以相对低的价格获取广泛匹配搜索词的广告展现，出价建议依次为：

四、上线后如何调整广泛方案?

广泛匹配是实现广告主短期高效获取流量或转化量等效果的营销利器，而真正使用好这一功能，对搜索引擎营销人员来说，优化确实是个力气活。建议从以下2方面，切实落实：

五、如何添加否定关键词?

在使用广泛匹配时，可以通过搜索词报告(报告-定制报告-搜索词报告)，查看哪些搜索词触发了推广结果。如果发现了不相关的搜索词，并通过百度统计或其他监测系统跟踪到这些词不能带来转化，那么可以利用否定关键词，让包含这些词的搜索词不触发推广结果，从而更精准地定位潜在客户，降低转化成本，提高投资回报率。

那么，除了在广泛匹配上线后的搜索词报告中发现否定词，其他常用确定否定词方法如下：

1.百度风云榜，如：名人、热点事件、热门动漫

2.自然搜索结果，如：负面信息

3.行业否定词库，如：对网上书店客户，“下载“、”在线阅读“为行业否定词

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一、整合网络营销

网络营销推广越来越趋向多元化。据统计，现有网络营销方法就有近百种，但这么多的网络营销方法，并不适合于每一家企业。任何一个阶段的营销方法，都需要企业在多样化的营销方法中，挖掘最优的最合适的方法综合运用。搜索引擎做几个关键词；加入几个贸易平台信息；去买邮箱地址群发邮件等等这是纯粹的营销手段组合，而不是真正的整合营销。所谓“整合网络营销”，简单地说，就是企业网络营销的整体解决方案。

网络营销，是企业整合营销方案中的组成部分，企业在安排营销预算时，应拿出一定合理的比例用于网络营销开支。与没有明确目标与计划，“打一枪换一个地方”的初级网络营销不同，整合网络营销的要义，是让企业从整体营销目标为出发，合理组合、优化运作各种网络媒介和工具，并制订出详细的实施方案和操作步骤。整合网络营销的优势在于，可以帮助企业降低盲目的网络营销支出，提高网络营销效果，建立网络营销效果评估与信息反馈，有利于企业及时调整修正网络营销方案，不断优化网络营销效果。

二、组建网络营销团队

网络营销是一个全新而热门的领域，网络营销人才稀缺，网络营销人才培养明显滞后，是企业网络营销工作最大的障碍。必卖电子商务顾问公司的专家做过调查，现在有83%的企业网络营销人才，一般都是由那些对市场有经验，但对网络营销并不熟悉的传统营销人员来做，或是一些网络技术人员客串网络营销人员。这些人可能并不能真正理解并执行网络营销，网络营销除了销售本身以外，还有提升企业品牌价值、加强与客户沟通、改善顾客服务的功能。

更多中小企业网络营销人才缺乏，并不能深刻理解到网络营销的重要性，只是尝试的建立一个网站，然后进行一些简单的推广动作之后，就不会再投入时间和精力来管理网络营销。不过，网络营销培训和网络营销人才引进，如今已渐变成传统企业的主动性需求。

要做好网络营销，企业必须配置网络营销专员或网络营销团队。网络营销人才短缺，成为中小企业一个突出的瓶颈。专业的事，应该交给专业的人去做。对于这种情况，企业一方面可以去专业的网络营销人才平台，寻找合适的人才，或以猎头推荐，另一方面也可以采用外包的方式，既节省人力成本、管理成本，借助行业资深专家或专业策划机构，通过互联网展开话题营销、事件营销与活动营销的网络整合营销传播，可以大大提高成功率。

三、线上线下整合互动营销

企业网络营销不是孤立的，单一的，它必须从企业整体营销出发，强调网上与网下的整合互动。例如，企业在网下的路演、促销等活动，可以在网站上同步进行宣传推广。同时，在网下活动中吸引到的人气，又可以将其转化为网上的客户。

很多年轻消费者认为，线下购买东西太花时间、逛商场太累，品牌太多又难以选择。这使得“网上挑选，网下采购”，成为许多年轻人喜欢的购物方式。但是假如品牌终端没有做到位，产品质量不过关等这些网下基础工作没做好，即使网络营销环节做得再好，网上展示的商品再怎么出人，消费者最终也难以成交。企业只有结合网上、网下两种营销方式，发挥各自的优点，长短互补，整体规划，才能实现企业营销的整体推进。

四、网络广告促销策略

网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。

1.网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送“推”，而是由消费者自己本身去选择“拉”。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。

2.利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。在这方面成功的典型是在线书店AMAZON，在网站下开设聊天区以吸引读者，使其年销售额达到34%的递增，其中有44%是回头客，早在1996年其销售额就突破了1700万美元，充分展示了网上促销的魅力。

3.与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。

4.将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业形象精确的渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企业也可以通过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销策略。

五、销售渠道整合创新

网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售、售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。

1.结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：计算机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售。

2.在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。

3.消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。

六、网络营销的顾客服务

互联网与其他媒体截然不同之处在于网络的“互动性”。最能发挥这种特性的是网上顾客服务。而通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

电子邮件方便快捷、经济且无时空限制，企业可用它来加强与顾客之间的联系，及时了解并满足顾客需求，为此企业必须加强对电子邮件的管理。首先确保邮路畅通，使邮件能够按照不同的类别有专人受理，必须尊重顾客来信，并且快速回应。论坛是供网上顾客自由发表评论，是企业获得顾客对本企业产品、服务等全方位真实评价材料的工具。企业的主管人员应经常主动参与讨论，引导消费者对核心业务发表意见和建议。这对企业提高服务水平，获取客户信息和捕捉商机有很大好处。常见问题解答是一举两得的服务方式。一方面顾客遇到这类问题无须费时费资地专门写信或发电子邮件咨询，而可直接在网上得到解答；另一方面，企业能够节省大量人力物力。FAQ页面设计要选择合理格式，既满足顾客信息需求，又要控制信息暴露度。企业可以根据自己的情况，结合实际具体应用这几种策略的组合。当然，企业开展网络营销的策略远不止这些。企业可以在实践中发现和使用更好的、更有利于自己的网络营销策略，以使自己的营销工作做得更好，更有利于企业的发展。