国际商务中的文化差异范文

导语：如何才能写好一篇国际商务中的文化差异，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

        商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

        一、文化差异

        (一)文化的概念

        文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

        人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

        (二)文化差异及其产生的原因

        文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

        1.经济差异

        人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

        2.地域差异

        地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

        3.民族差异

        由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

        4.宗教差异

        宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

    (三)文化差异对国际商务谈判的重要性

        国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

        在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

        二、文化差异对国际商务谈判的影响

        文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

        (一)语言沟通技巧的运用

        文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

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[关键词] 非言语符号 交际策略 文化差异

“全球化”一词自20世纪60年代开始进入英语世界的日常生活，至20世纪末，它已成为社会各阶层的流行话语。随着经济全球化的发展和中国加入世贸组织，在日益繁忙的国际商务中，不同文化背景的人们之间的交流将成为不同国家的人们普遍关注的问题。全球化的国际经济环境给各国企业带来了无限商机，也同时带来了巨大的挑战。如何成功地运作跨国公司,如何与具有不同文化背景、对工作持有不同价值取向的人们进行有效交际,在这些矛盾的背后，尤其以非言语符号引起的误解占的比重最大。

一、对符号学的认识

索绪尔(Saussure.F.)在20世纪初首先提出了“符号学(semiology)”的思想，并把符号分为言语符号和非言语符号。(索绪尔2002)我们可以将非言语符号的定义归纳为一句话，所谓非言语符号，是指除言语符号之外的一切传递信息的交际方式。

非言语符号时时刻刻在传递着各种信息。“言语符号只表达人类30%-35%的意义，其余的意义都要借助非言语符号表示。尽管人类不断地交流，但人类只是偶尔使用语言形式进行交流” (F. Davis,1994)。实际的调查研究表明：当非言语信息和言语信息二者互相矛盾时，人们会相信非言语信息。正如两千多年前赫拉克利特所说:“更准确的见证人是眼睛而不是耳朵。”

二、非言语符号在国际商务中的差异

人类表达情感的非言语符号既有人类普遍共性又有一定的特殊性。K. W. Back将非言语符号分为： (1)动态无声的。即指体态语(Body language) (2)静态无声的。包括环境语言(Environmental language)、物体语言(Object language)和沉默语(Silence)。(3)有声的。即指副语言((Paralanguage)，它包括有声的但非语言性的各种动作。本文根据体态语与国际商务交际关系中紧密程度，就体态语中的头部语、目光语、表情语、手势语、姿势语和体触语在国际商务活动中的差异进行一些比较。

1.头部语在国际商务活动中的差异

大多数文化里都用点头表示肯定，摇头表示否定，但在保加利亚、土耳其、伊朗和印度的部分地区，人们却用摆头这个和摇头相似的动作表示肯定，而埃塞俄比亚人用扭头这个半摇头的动作表示肯定，尼泊尔人、斯里兰卡人和有些印第安人和爱斯基摩人用点头表示“不”。

在西方文化里，埋头可以表示被打败或不确定。在亚洲文化里，埋头也许代表接受某人的等级地位，但同时也表示听者在听话时精力集中。例如，日本经理在谈判过程中常常埋头闭目。但是美国人地认为这是缺乏兴趣不尊敬别人的表现；而对于日本人来说，这仅仅是自然的倾听行为。相比之下，西方文化把昂首理解为傲慢，就像成语“趾高气扬”所表达的意思一样。

2.目光语在国际商务活动中的差异

著名的语言学家Ralph Waldo Emerson经讲过：“人类的眼神所能表达的思想至少与他的舌头传递的信息是一样多的。”有经验的国际商务人士都知道，眼睛接触的规则在不同文化中不尽相同，目光在不同国家的定位也是不同的。

由于民族和文化的差异，人们用眼睛表达意思的习惯并不完全一样。如果从美国文化角度来看，凝视对方目光是不适用于两个男人之间的，是同性恋的亚文化群体里的非言语符号的一部分。有教养的英国男子认为直接注视与之交往的人的眼睛是一种绅士风度，而瑞典人在交谈中用目光相互打量的次数多于英国人。

美国人交谈时习惯对视，而中国人则把紧盯着自己看的目光当成是不怀好意或一种明显的挑战。在北美和西欧文化里面，眼神接触表示坦诚、正直、值得信赖、没有什么隐瞒。如果一个美国妇女直盯着某人，那就表示，她允许对方看着她的眼睛，以判断她是否值得信赖。

阿拉伯文化比西方文化更注重热烈的眼神接触，将注意力集中于对方的眼部活动，以此来了解对方的真实意图。在倾听时，美国商人常会专心地看着发言者，非洲商人则会低下头看地板。进行商务谈判时，中国商人、日本商人常不看对方，有时还微闭双眼，美国商人则认为这是冷漠，不尊重别人。在倾听长辈和地位较高的人说话时，中国商人、日本商人、韩国商人常自然地低下头，以示尊重；美国商人则认为要直视对方的眼睛才算尊重，低头是一种不礼貌的行为。美国式的眼神接触程度让日本人感觉太刺眼，因而是粗鲁的表现。

3.姿势语在国际商务活动中的差异

我们坐、站、走的姿势都会发出非言语信号。在西方文化里，站得笔挺是有信心的表现。一个信心十足的人会昂首挺胸的站得笔直，这个姿势发出的信号是，“我什么都不怕。”得体的体态与一个人的社会地位有关。例如，主管和下属谈话时，往往会站得笔直；但是，当下属和上司交谈时，却会双臂下垂。在传统的社会里，人们期望社会地位较低的人站在部族首领或村中长辈的面前，以表示对他们的尊敬。

虽然在大多数商务场合人们都坐在椅子上。但是，在阿拉伯的许多地方，人们都席地而坐，传统的日本商人也席地而坐。日本屈腿坐的方式对于不习惯这种姿势的外来者来说相当费力。在长达数小时的款待中，日本人喜欢向西方人挑战，让西方人以日本人的姿势入座。西方女性在比较传统的国家(如日本、印度)进行商务活动时，她们需要适应对方国家的坐和站立的方式，以避免冒犯别人。

4.表情语在国际商务活动中的差异

人的面部表情十分丰富，研究人员估计，人脸可以创造出25万种表情。在不同文化中，同一面部表情所表达的意思相差甚远。如果谈判人员仅凭国内的习俗去判断对方的内心世界，并以此做出决策，那么这种决策常常是错误的。

世界上似乎没有其他国家像美国那样强调微笑的重要性。在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开。对其他文化的人来说，美式微笑时常显得不真诚，硬邦邦的。例如，美国的许多餐馆都花大量的时间培训员工学会适当地微笑，然而，莫斯科的麦当劳在培训员工怎样适度微笑时，就显得困难重重。日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑。对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。日本执行官毫无表情的脸会被他的美国商业伙伴误认为是对事情不感兴趣的反应。德国人微笑的频率不如美国人。德国人会直截了当地说，“生活是严肃的，没有什么值得好笑的。”

5.体触语在国际商务活动的差异

体触是借身体间接触来传达或交流信息的交际行为，也是一种重要的非言语符号，不同文化背景在体触方面的差异和冲突也是很大的。

(1)握手。握手(shake hands)是被英语文化和汉语文化共同普遍接受的体触语。德国人和美国人喜欢紧紧地握手，这样的握手是力量与个性的象征。而法国人常常是轻轻地握手。法国人对德国人的用力握手感到不舒服，而德国人也对法国人软绵绵的握手感到惊讶。中国人、日本人与人握手时，力量小而轻，认为初次见面就紧握对方的手是不礼貌的。中东人或来自拉丁文化的人在和对方握手时，他们会把空着的一只手放在对方的前臂上，这样可以缩短两者之间的距离。

(2)拥抱和亲吻。拥抱在欧美国家不仅正常，而且很得体，认为是一种礼貌；而亚洲国家除在特定的场合之外是极少使用的；在阿拉伯国家甚至被视为禁忌。在西方，久别重逢的男女朋友(非恋人关系)可以拥抱和亲吻；中国异性朋友之间却只能握手，身体他处不可触碰。阿拉伯人、俄罗斯人、法国人，以及东欧和地中海沿岸的一此国家里，两个男人也热烈拥抱、亲吻双颊表示欢迎，有些拉丁美洲国家的人也是这样。不过，在东亚和英语国家，两个男人很少拥抱，一般只是握握手。

6.手势语在国际商务中的差异

在国际商务谈判中，谈判者经常使用各种手势语来表达自己的情感、态度、意见。由于文化习俗不同，一个简单的手势，在不同国家往往表示不同的意思。竖起大拇指，在中国和美国表示“一流的”，是友好、赞赏的表示；但在澳大利亚、新西兰、孟加拉国和一些伊斯兰国家则是猥亵的动作，表示否定甚至是侮辱。

将大拇指和食指连成一个圆圈，其余三指伸开，近似英语中的OK，以此表示不错、“好”，这在许多英语国家是普遍认可的。但在南美洲的许多国家，人们却将拇指与食指连成的圆圈看作是对人的侮辱。在法国则意味着“无价值”、“零蛋”。

意大利人谈判激动时常常握紧拳头举过头顶，这在亚洲许多国家是无礼的表现。合同签订后，俄罗斯人常把手举过头鼓掌，表示双方友谊长久，而美国人则认为这个手势代表俄罗斯人战胜美国人而表示骄傲。在伊斯兰国家，左手是不干净的，不能用左手触摸人或食品，在商务活动中，也不能使用左手示意，更不能签合同，否则便认为是粗鲁的表现。

三、应对国际商务英语中的非言语符号交际差异的策略

在国际商务活动中，成功地辨别非言语符号以及这些非言语符号在不同的文化中所蕴涵的不同含义是一门学问。由于文化差异的原因，相同的非言语符号在不同国家表示的意思往往不同，有时甚至相反。现在的在校大学生就是将来国家经济的主要建设者和国际商务活动的主要参与者，为提高他们的跨文化交际意识，教育工作者可以在商务英语和大学英语教学时从以下几个方面着手解决。

1.大纲设计方面

在大纲设计方面，安排有文化内容的课程或选修课程，如:商务文化、企业管理、营销策略、西方文化、英美法律及英美概况等。只有先了解一些有共性的通用知识，才能更好地了解不同国家商务的文化差异。

2.在课堂设计方面

除了那些专门介绍目的语国家商务文化的课程外，教师应在语言教学的同时，重视文化教学，提高学生目的语文化意识。对于那些有一定文化内涵的词，除了讲解该词的语法用途外，还须强调该词的文化内涵及使用场合。培养学生在不同的商务环境、文化背景下进行交际的能力。

3.提高教师自身商务文化意识方面

对英语国家的政治制度、法律体系、商务环境、管理理念、经营方式、商业观念等有较全面的了解，这样能更好地帮助学生了解英语国家的商务文化、熟悉母语文化与目的语文化的差异。

4.在商务英语和大学英语结合方面

在大学英语教学中，我们必须从商务文化层而上考虑教学内容和教学方法。在语言知识技能学习中，我们要渗透商务文化知识，努力培养学生商务文化意识或素养，处理好大学英语语言教学与商务文化知识教学之间的关系，把商务文化意识培养与大学英语语言学习结合起来，使其相辅相成，互相促进。

综上所述，我们可以通过多种渠道在大学英语教学中培养学生的商务文化意识，让大学毕业生走上作岗位后，很快能成为适合经济发展和社会需要的复合性人才。因为随着经济全球化的深入和我国入世的成功，国际性的商业活动越来越频繁，地球成为地球村，而人应该成为国际人。一个专业技术过硬又具备良好外语素质且有商务文化意识的人才，将更有利于自己适应社会的需求和竞争。因此，培养商务文化意识是每个国际人不可推卸的义务。

参考文献：

[1]索绪尔:普通语言学教程[M].高名凯译.北京:商务印书馆，2002: 38

[2]刘润清胡壮麟:《语言文化差异的认识与超越》[M北京:外语教学与研究出版社，2000

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【关键词】 国际商务谈判 文化差异 影响 解决方案

国际商务谈判是一种需要跨文化的沟通来进行的商务活动，是双方在具有不同文化背景的国家为了一个共同目的实现双方利益最大化的一种商务活动。在经济全球一体化的今天，随之而来产生的变化就是国家间的交流变得越来越频繁和密切，不单单是表现在政治、经济、科技这几个方面，更表现在文化与文化之间的交流与融合。随着全球各国之间各方面的交流变的越来越深入也就导致了世界各国之间因为文化产生的冲突越来越多，问题也就随之凸显，也就使得文化差异也就一跃成为了在国际商务活动过程双方都不能避免的主要问题的来源。同样的伴随着我国经济的飞速发展和中国综合实力的不断提升，中国已然成为世界各国争相选择投资的首选之地，并希望能成为中国的长期合作伙伴。在面对不同的国家、民族、文化背景的情况下，需要我们有足够的耐心和信心去做好，做到应对文化差异即将和已经带来的不利影响。在国际商务谈判之前，我们需要通过全面的事前准备对对方的国家进行了解和学习，学会在不同文化背景下的价值观和思维方式，然后从中有效的找到这些差异所带来的不利影响的解决方案，实现多方共赢，一起争取做到利益最大化的最初目标。

本文一开始对全球一体化的经济大背景进行了分析，和国际商务从事者在这一经济大背景下面对的选择和挑战进行了简单地分析，同样的也大致的指明了他们的机会所在。然后就开始全面解析了本文的重点之处，第一点我们先是从文化差异的具体表现进行了举例，然后客观的分析了文化差异所形成的原因。紧接着第三部分是通过结合几个案例简单分析了其中失败和成功的各自的缘由，然后等不同的时间观念，不同的思维模式等几个差异点分析了文化差异的存在对国际商务谈判会产生什么样的影响。最后的第四部分就是通过对文化差异产生的影响进行分析后得出的建议谈判双方在谈判开始前应该做出的相应的准备和谈判过程中应该采用怎样的谈判策略进行分析。

研究意义与目的

随着中国改革号角的响起，中国的对外开放程度也日益加强加深，不仅是跨地域的合作，也出现越来越多的跨国界的合作。当然还有一方面就是随着中国综合国力的不断增强，中国在世界的舞台上越来越耀眼，也越来越耀眼，在国际贸易里扮演着举足轻重的角色，有非常多的国外客户，和投资者都希望能在中国进行投资发展，所以我们与国外接触的机会也越来越多，国际商务谈判的次数也会随着你业务的不断拓展而随之逐步的增多。

我们都知道机会的出现随之而来的就是问题的凸显，随着国家与国家之间交往机会的增多，我们就会发现跨文化交流并不是一件十分容易的事，更确切的说它是一件很具有挑战性的事，特别是在国际商务谈判过程中我们会遇到很多因为文化差异而带的不利影响。它不仅影响着国际商务谈判的谈判进程、谈判组织、谈判风格等重要谈判因素，众所周知这些因素直接关系到国际商务谈判的最终的结果。

也并不是说文化差异在国际商务谈判中一点好处都没有，当然如果在谈判过程中你能充分利用好文化差异，会让你的对手对你进行加分，从而促使推进国际商务谈判的进程，也会让整场谈判的氛围特别的轻松愉悦，双方都能愉快的结束这场可能本该血腥且残酷的国际商务谈判。

所以说文化差异在国际商务谈判中扮演的角色就好比是你在做一道菜时，要要用到的盐一样，你不能可能因为你没有信心没有经验就不选择放盐，这样你的菜还没端上桌，不，是还没有开始炒就一定是一道失败品，但是如果你选择努力去尝试着加盐，可能不会一次就成功，但是随着实验次数的增多一样，你的水平一定会有所提升，终有一天你会把那个度掌握的游刃有余，而你的做菜也会越来越好吃一样，你一个选择做外贸的因为害怕文化差异会在国际商务谈判中所带的不利影响就选择逃避，只做内销那么你的外贸事业注定是失败的，在全球一体化的大背景下只有多与国外合作才是现在经济市场的主流趋势，所以你想在经济大流中存活下来跨国合作是你的不选之选，所以面对文化差异带来的不利影响，我们只能做好万全的准备，化不利为有利，变不动为为我所动，充分利用自身资源解决文化差异所带来的不利影响。

所以通过上面简单的分析可见作为一名国际商务活动从事者而言了解国际商务的文化差异和具体分析解决方案的重要性。这也就是我们本次探究这个议题的意义与目的所在之处。

一、文化差异存在的原因

（一）不同的价值观

在这么多的文化差异中，价值观是以一个最抽象的表现形式存在着，但他确实最核心的内容之一。它不仅影响着人们的态度、需要，最重要的是它还从根本上影响着人们的行为方式。东西方的价值观也是有着很大的差异的，最显而易见的，也是最为人所知的表现就是人们都知道的，东方偏向于集体主义（collectivism），而个人主义（individualism）才是西方文化的支柱。

西方人具有爱冒险、爱探索新奇事物的特点。可是相对的中国古语中有这样一种说法： “木秀于林，风必摧之；行高于众，人必非之。”与西方个人主义价值观相反的是中国传统中宣扬的的集体主义。在国内关于个人与集体的关系问题上， 中国强调的是集体的利益总是高于个人的利益。个人利益要基本融入到集体利益中去， 必须时牺牲个人利益服从集体利益是必要的。从各个方面强调人对社会应尽的义务和责任。个人的荣辱和成功都与集体利益紧密地联系在一起。当然， 在中国的传统文化中也认为个人应有自己的个性， 信念，追求， 但不能把其至于社会之上。个人价值与社会义务责任是统一的， 这也正是为什么中华民族具有这么强大的凝聚力的重要因素之一。但是从另一角度入手， 过分的强调“集体”确实容易导致自己忽视个人权利与自由，最直接的影响就是会影响到个性的发展以及自主性、创造性很难得到全面的发挥， 与西方个人主义价值观几个不同方面的对比中便不难发现这一点。但是呢过于强调“个性”， 有时也容易导致人与人之间关系冷漠， 亲情淡漠， 以至于导致以酗酒、吸毒等过激行为来发泄自己心灵的压抑和孤独寂寞。

（二）不同的思维方式

思维模式它和价值观一样，都是非常抽象的存在着，但是人们又不能否定它的存在，因为它实实在在的影响着人们的生活方式方法。因为所处地域不同人们产生了不同的历史，不同的文字，不同的语言，从而也就产生了不同的思维方式，而且人与人之间还存在不同教育背景下，当然不同的人还拥有不同的性格，这都导致了最后思维模式的不同。对于国家来说，面积那么大，本来地域就大，人与人之间就存在着差异，跨越到东西方来说，我们东方人具有很强的综合思维，做事喜欢瞻前顾后，和具体的形象思维所以我们很少有抽象画家，而西方人则明显的表现为理性的分析思维和让人很那琢磨的抽象思维。

面对不同的问题，中西方就会因为不同的思维模式表现出截然不同的处理方式，就简单地做两个比较：

第一，就是对待“短”的态度不同。如果是中国人，他就会千方百计的掩盖自己的缺点，但是西方人不同的是他是不能容忍罪恶的。就好比如说，中国人的脸上如果长了一个疮，她九会千方百计地把这个疮掩盖起来，让别人以为她的脸上什么都没有，最终可能会导致这个疮越来越大以至于危及生命最终导致死亡；但是西方人不同的是，他们如果看到某个人的脸上长了疮，他会立马照镜子看看自己是不是也长疮了，如果有，他会及时治疗，以确保自己的健康。

第二，对待“长”的也是态度迥异。中国人善于歌功颂德，把一分成绩往往夸大成十分，久而久之会导致中国人产生自高自大的心理从而导致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人对自己的长处十分谨慎，他们从来不夸大，就比如说美国即使是今天全世界最强大的国家，但是美国人仍然认为他们是个正在发展着的国家，这种心态使美国成为一个永远不会满足、永远奋发进取的国家。

（三）不同的时间观念

时间观念也是因文化差异的一种具体表现。从古至今，人们对时间就存在着不同的定义。我们东方人认为时间都是连续不可分割的，而在西人眼中时间是可分割的，不同的时间段就应该完成不同的事情。另外一点特别大的不同就是我们认为时间是连续的，是永恒的是没有尽头的，时间的流逝只是社会发展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人认为，时间是暂时的，不会可持续得，且对个人而言时间是有限的，这也就是为什么他们常说“时间就是货币”的原因吧。

二、文化差异对国际商务谈判带来的影响

中西方处在地球的两边，也就不可避免的导致了，我们之间注定不同，注定存在着这样那样的差异，下面我们就举例说明文化差异会对国际商务谈判带来哪些影响。

事例一：1925年美国总理福特到访日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日本的一切活动。在福特访问日本之前的两周，美国哥伦比亚广播公司就派谈判人员提前飞抵东京就租用器材、人员、保密系统及电传等问题与日方代表进行谈判。美方的代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了挺多的过高要求，并且特别直言不讳地表述了自己的意见，但是相反的是日方代表则特别的沉默寡言，在第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。在两天后，CBS又一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方代表表示深切的歉意，紧接着就福特总理到访日本一事询问了日方能提供哪些帮助。日方也是一改之前沉默的态度并表示日方将会全力配合美方对转播进行支持，双方也就迅速达成了协议。

解析：

从这个案例中我们可以看出，美国人坦率外露的思维方式和日本人内部紧密的思维方式相冲突。美国人他们行事反对过分拘泥于礼仪，他们要求办事干净利落，注重实效性，语言表达直率，而且经常表现为耐心不足；相对的日本人讨厌过分施加压力，他们比较注重资历、地位。就是因为美国哥伦比亚广播公司的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，所以才促成了谈判的成功。

事例二：我们都知道巴西是一个充满热情，和享受自由的国家，有一次，巴西的一家公司想要去美国谈一批设备购买的事务，在谈判开始前，巴西的谈判小组成员在纽约的街头一起购物，以至于忘记了时间，导致他们耽误了大量的时间在购物上。最后等他们到达谈判现场时，美国的谈判成员已经在谈判地点等了他们将近一个小时。这对将时间看待的十分珍贵的美方来说是不可忍受的，他们表现出了极其的不满，对巴西代表的行为进行了几位严肃的批评和指责。在谈判进行过程中，美方还是对此事耿耿于怀，因此巴西代表也感觉到了自己理亏，在谈判场上也就无心与美方代表讨价还价，所以面对美方的报价也没有静下心来认真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中签订了合同，等巴西代表回过神来才反应过来自己吃了大亏，但已经为时已晚。

分析：

因为不同的文化背景就表现出不同的时间观念，对他们来说，时间就是金钱，所以时间很珍贵，他们认为这个人如果不遵守时间会受到惩罚，会被他们看成是不可靠或不负责的人；而对东方和南美一些国家来说时间观念并不没有那么强，从今年的巴西奥运会开幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一个追求自由，不愿意被束缚的国家，所以迟到对他们来说是常有的事而且也并不是什么不可原谅的事情。从这个巴西的案例中就充分说明了在谈判开始前我们应该要了解不同国家的文化之间的差异。

文化的差异对国际商务谈判的影响是广泛而又深刻的。不同的文化使得人们相互疏远从而也就形成了在沟通过程中难以逾越的鸿沟。因此，谈判者双方要尊重、接纳对方的文化，更重要的是要透过文化的差异本质，去了解和揣摩对方行为的真正意图，并让自己能在谈判过程中被对方更为容易的接受。总体上来说，语言上的沟通技巧、肢体语言的使用、谈判风格等方面是文化差异对国际商务谈判的影响最主要表现。

三、对影响的解决方案

跨文化商务活动中的文化差异对我国企业进行国际经营活动的影响是多方面的，这些差异不仅影响国际商务谈判，还影响着跨国经营管理，从全面分析它还影响我国企业与外国企业的和谐关系，甚至导致产生市场机会的损失，交易成本的增加以及企业管理低下等问题。所以我们应该做的就是尽量消除或避免这些不利的影响。

面对文化差异，我们应该克服自己的不安和焦虑；消除误解，尽量保持客观宽容的态度；提高对其他文化的鉴赏能力；不采取防卫心态，多关注他入乡随俗，尊重当地的风格习惯；探索有效的沟通技巧；在交往时，不卑不亢，以礼相待。

面对时间观念不同差异时，谈判人员应在谈判年开始前充分了解谈判对手对时间的态度是怎么样的，做到理解对方，并按照对方的要求来规范自己的时间观念，避免发生和上面巴西谈判者相同的情况。造成不必要的损失。

尊重文化的多样性，在不丢弃自身文化的条件下，尊重他人，尊重他们的文化，谢绝用异样的眼光去目视他人，更不应该蔑视别人。

总结：21世纪，在全球一体化这种大的经济环境下国际贸易以迅猛的姿态发展着，国际商务也就成为贸易中更加普遍的存在。如何面对和解决文化差异带来的影响是机会留给我们的作业，如何更好的把握住机会就在于，你怎么解决文化差异这个难题了。

【参考文献】

[1] 刘松.文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 安徽文学（下半月）. 2011（06）.

[2] 刘俊.国际商务谈判文献综述与评析[J]. 中外企业家. 2010（04）.

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关键词：文化因素；国际商务谈判；文化差异；影响

国际商务谈判是一种对外经济贸易中普遍存在的跨国界活动，也是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在很大程度上会涉及各个国家的不同文化和风俗习惯。因此，了解各国不同的文化差异是非常重要的。

一、文化差异对商务谈判的影响

文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，构成人们生活和工作中的行为。由于特定的历史和地域差异，世界各民族逐渐形成了自己独有的文化传统和模式。由于中西方传统习惯、价值观念、和思维方式等的不同，中西方文化表现出诸多差异。这种不同文化导致了商务谈判中的各种矛盾，因此，了解文化差异对商务谈判人员来说是相当重要的。

1.时间观的差异

不同的文化背景会体现出不同的时间观念，例如在西方国家，时间观念很强，比较追求速度和效率，力争在谈判中速战速决。德国人在会谈时很注意对方是否准时，他们认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的一种体现。不按时守约，不仅浪费了双方的时间，也是缺乏诚信的行为。另外，随着经济的发展、社会的进步，中国人的时间观念也有了很大的改善，“时间就是金钱”这种西方人的价值观也正在被我国民众所接受。由于持有不同的时间观念，不同谈判人员的谈判风格和谈判方式是存在很大差异的，为了避免因时间观的差异所引起的冲突，要对各国的文化进行深入的了解，这样谈判双方才能顺利地谈判。

2.价值观的差异

不同的国家和地区的价值观、立场和经历各不相同，美国人在谈判期间更愿意将他们的讨论集中在工作上，而不是集中在个人上；在拉丁美洲和中东，与谈判人员在会谈工作前，彼此熟识起来是很重要的。而他们所谈论的内容往往是体育文化活动、个人爱好、公司的历史等来联络私人感情，这对于进一步谈判也是很重要的。

3.礼仪的差异

礼仪是在人际交往中表现出来的一种相互尊重的行为，中国自古以来就是礼仪之邦，最常见的表现就是饭局和观光等活动，希望通过饭局和观光等活动来建立一种和谐融洽的人际关系；而美国人则个性比较开朗，不拘小节。不同国家礼仪的差异对商务谈判也有着很大的影响，了解各国的礼仪差异，可以更好地完成商务之间的谈判。

二、文化差异中不同的商务谈判风格

谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点，由于不同国家、地区的文化背景不同，谈判者具有不同的谈判风格，他们的这种不同风格也反映了他们不同的文化特征。

1.在国际贸易中，美国人的谈判风格是很有影响力的

一方面，美国人属于性格较为外向的民族，在谈判中、言语上比较直接坦率。另一方面，美国谈判者有着与生俱来的优越感和自信，他们善于直接向对方表露出真挚的感情，即使是刚结识不久，他们的表现也会很友好，让你在交流中倍感亲切。

2.美国与英国虽然都是讲英语的国家，但是却有着不同文化上的差异

英国人虽然很讲礼仪，善于交往，与美国人不同的是他们往往是先与谈判者保持距离，然后才会慢慢地接近。英国人在谈判时一般不急于求成，在价格或有关条款方面都可有商讨的余地，他们所谈判的焦点往往是谈判过程是否能够顺利地进行。

3.中国人在商务谈判中与美国和英国的谈判风格不同

中国人有着强烈的民族优越感，希望别国的谈判人员能够尊重本国的文化。另外，中国人善良好客，在与中国人进行商务谈判时，他们一般不会表现出那种盛气凌人的样子，相比之下，他们更喜欢在亲切友好的气氛中进行商务谈判。

三、商务谈判中文化差异的协调与沟通

跨文化的谈判首先表现在谈判的语言沟通中，为了使谈判顺利进行，谈判者一般都会借助翻译人员来进行。一个好的翻译不仅要熟练掌握语言方面的技能，同时也要对对方的文化有着深厚的了解。当然，文化差异对谈判的影响不仅表现在语言沟通中，还体现在非语言的沟通中，通过手势和面部表情等肢体语言表达自己的意见。然而由于文化的差异，非语言沟通也存在不同的含义，比如，很多国家和地区，人们多以点头表示赞同和接受，以摇头表示反对和不同意；在北美，为了避免在谈判过程中出现一些令人不愉快的问题，人们总是小心谨慎，在指出别人的错误时，尽量做到得体而不得罪人。此外，西方人在与中国、日本等东亚的商人建立商务关系时，就非常注意东方人的文化，他们认为中国人的主要特点是谈话存在着不明确性，比如中国人很不情愿在谈判中说“不”，担心说“不”会对商务关系造成伤害，由于这种不明确和间接的交流风格，使很多谈判都没有达到理想中的效果。

四、如何对待国际商务谈判中的文化差异

国际商务谈判涉及面广首先要充分了解各国的文化差异，正确地对待文化的差异。谈判者也要具有随机应变的能力，避免谈判中因文化差异的不同而引起的利益冲突。

克服沟通障碍是指谈判双方在进行商务谈判过程中所遇到的由于主观原因造成的理解障碍，其原因主要是由于不同的文化背景或者表达不明确而引起的。对于跨国谈判来说，在交流过程中沟通障碍是经常出现的。所以要了解各国的文化背景，克服沟通障碍，使谈判达到理想中的效果。

掌握不同国家和地区的商务谈判技巧，由于他们彼此存在着文化差异，所以必须充分了解来自不同国家和地区谈判人员的文化环境及其差异，只有这样才能做到知己知彼，促使谈判最后取得成功。

作为一名商务谈判人员，必须具备广泛的世界文化背景知识，充分了解不同国家、地区间存在的差异。在跨文化谈判中，除了基础的谈判技巧以外，理解文化差异并确定相应的谈判技巧是重要的。无论谈判双方有着怎样不同的背景，最终的目的都是为了达到两方的双赢，因此在谈判过程中不应该局限于如何缩小双方因文化差异而在理解上可能存在的误差或矛盾，而应考虑到不同文化的因素，从而提高谈判成功的可能性。

参考文献：

［1］刘雯祺.中西文化差异对涉外商务活动的影响［J］.新疆教育学院学报，2004.

［2］张强.谈判学导话［M］.四川大学出版社，1999.

［3］李辉.国际商务谈判［M］.上海财经出版社，2005.

［4］赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响［J］.实务探讨，2002.

［5］唐德根.跨文化交际学［M］.湖南：中南大学出版社，2003.

［6］邱革加，杨国俊.双赢现代商务英语谈判［M］.北京：中国国际广播出版社，2006.

作者简介：

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关键词：商务英语交际 跨文化 语用失误

一、跨文化语用失误的概念及国内外研究状况

语用失误是跨文化交际中的常见现象。近年来，随着商务活动的日趋频繁，跨文化语用失误引起了国内外学者和语言教师的重视。英国语言学家Jenny Thomas为跨文化语用失误的研究奠定了理论基础。大部分关于跨文化语用失误的研究都是在他的研究成果之上进行的。其他学者以Thomas的理论为基础，对语用失误分别进行了质的研究和量的研究，分析了语言语用失误和社交语用失误方面的汉英差异，指出导致语用失误的主要原因包括文化差异，文化迁移，母语迁移，违反语用规约，语言语用知识和社交语用知识的缺乏等。他们从不同的角度分析了语用失误产生的原因，其研究为其他相关研究指明了方向，具有非常重要的实用价值。

二、研究商务英语交际中跨文化语用失误的重要意义

研究跨文化语用失误对于顺利开展国际商务活动和商务英语教学都具有重要的现实意义。一方面，世界经济全球化需要大量适应市场需求的国际商务人才。国际商务人才的特点是具有扎实的商务英语功底，熟悉商务领域专业知识，同时还要具有较强的跨文化交际能力，一种理解文化差异并做出适当反应的跨文化语用能力。研究跨文化语用失误有利于指导商务人员跨越文化障碍，在跨文化交际中调整自己的言语行为规范，避免因文化差异而产生的交际冲突、误解和分歧，发现交际故障之所在并知道采取怎样的补救措施，实现商务合作的目的。另一方面，商务英语的最大特点就是交际性和实用性。目前的商务英语教学基本上还是依照“英语+商务知识”的模式进行，教师只重视语言技能和商务知识的传授，忽略对学生跨文化意识的导入和跨文化语用能力的培养，使语言与文化脱节。为适应入世后中国商务活动日益国际化的发展趋势，跨文化语用能力在商务英语教学中的培养十分必要。研究跨文化语用失误有利于推动商务英语专业课程的改革发展，将有关言语行为中的跨文化语用内容增加到商务英语教学大纲中，在教学中将语言与文化相融合，以培养既懂得商务英语专业知识又具有跨文化交际能力的复合型国际商务人才，减少跨文化交际中的语用失误，提高跨文化交际的成功率。

三、商务英语交际中跨文化语用失误的分析

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一、国际商务谈判文化障碍的表现

1.谈判者的思维方式障碍

在漫长的历史过程中，人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想一定的模式，进而形成一种思维形态。不同的民族文化，有着各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，这就是我们所说的思维差异。如东方文化重形象思维、曲线思维、辨证思维，西方文化重抽象思维、直线思维、形式思维，如果思维方式差异的障碍无法跨越，就可能面临着双方谈判行为的障碍。

2.谈判者的语言表达方式障碍

人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。

在高语境社会里，同民族人们长期生活在一起，语言只是信息传递的一部分，彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重。所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看作实现价值的先决条件，追求永久性的友谊和长久合作。与之形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方式属低语境，由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接尤为重要。

3.谈判者的商务价值观障碍

在众多的文化因素中，价值观是核心内容之一。价值观具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。作为文化构成的深层因素，它既是社会文化的组成部分，又是社会文化因素在人们心中长期渗透、积淀的结果，它持久地影响着人们的态度、需要和行为方式。在不同的文化中，价值观念有很大差异。

一般认为，群体价值是东方文化的思想内核，而个人主义是西方文化的支柱。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义。他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。而中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。

二、 文化障碍对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向；另一方面，不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。文化障碍对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

1.文化障碍对谈判沟通过程的影响

文化障碍对谈判沟通过程的影响，主要表现在谈判的语言沟通、非语言沟通，以及谈判者沟通方式。在国际商务谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的语言沟通、非语言沟通及沟通方式。

2.文化障碍对谈判风格的影响

文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结构有着直接的影响。遵循文化的差异，可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。

东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩国为典型代表。而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格，其主要的代表有美国和英国等。

3.文化障碍对伦理与法制的影响

中国文化习惯于从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。

三、克服国际商务谈判文化障碍的对策

作为国际商务谈判人员，必须认识到文化差异对谈判的影响，认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈判风格上存在着差异，在国际商务谈判全过程中克服文化差异因素对谈判造成的障碍，并采取相应对策。

1.谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍

谈判准备工作包括:谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参加谈判的人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍。

2.在谈判中要正确处理文化障碍

(1)谨防文化假设。由于文化行为自幼形成，国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响，便假定其他人和自己相同。这种“文化近视症”最容易误导人，因为即使属于同一文化的两个人也不一定完全相同,就像一棵树上找不到相同的两片树叶。

(2)建立跨文化的谈判意识。国际商务谈判中，必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化，理性对待文化差异。在正确谈判意识指导下，国际谈判者要灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。

3.运用合理方式

国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服；四是最终达成协议。

寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。交流与工作相关的信息时采用对方接受的沟通方式。说服时讲究策略与技巧。达成的协议具体明确。

4.针对文化差异搞好后续交流

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【关键词】中西方文化差异；跨文化交际；国际商务文化意识

商务英语作为一门用于国际商务环境中应用的专门用途英语，是大学阶段市场营销、国际商务、工商管理、国际贸易等商科专业的一门重要的必修课，其内容包括商务环境下的各个场景。商务英语教学的目的不应仅仅是教会学生某一商务情景下的英文词汇、表达方式等语言技能，而更应注重提高学生在未来职场跨文化交际的能力，即教会他们如何与英语国家的人进行成功的沟通交流，让学生了解外国人的思维方式、生活方式、价值观等，导入中西方文化差异的教育，培养学生的国际商务文化意识，使学生在未来的国际商务交际活动中避免文化冲突，成功交际。

一、跨文化交际中的中西方文化差异

1.生活方式的差异

西方人在生活上讲究舒适，即便是出差也会尽量保持如在家般的生活质量，另外对住宅的安全如高层消防问题非常重视。而相比较而言，中国人出行则尽量简单，能凑合就凑合。在住宅的防盗上下功夫大，在消防安全上则重视不够。

那么在商务活动中，比如在帮客人预订酒店时，就应注意在规格相当的基础上选取环境较好，远离市区，相对安静的酒店，最好是那种酒店外还有小花园，从房间的窗户看出去有好的风景的房间。如在海边的话，面朝大海的海景房，在内陆的话，选取俯瞰公园，小树林等的房间，一定不可订俯瞰繁忙的吵闹的街道的酒店。

如有的项目外国员工会在中国当地呆相当长商务一段时间，需要租房住时，一定注意住房的安全问题。如果住高层的房子，除了要选取24小时安保的社区外，应在住所内给配置灭火毯、消防面罩、灭火器，医药包等，并在客人入住的时候将火警报警器的位置告知。

2.饮食文化的差异

商务宴请是一项重要的商务活动，宴请融洽的氛围中对双方的沟通更有利，同时也是表达热情好客礼尚往来所必需的。充分注意中西方的饮食文化差异对成功的宴请至关重要。

如西方人不喜欢那种啃骨头的肉类，感觉既不文雅也很残忍。因此在点菜时像凤爪、猪蹄、鸭颈之类我们国内比较喜欢的菜不可以点，鱼类也是，最好是点那种没有不用吐鱼刺的鱼片。另海鲜或很辣的川菜，应事先问明客人是否可以吃。

另外餐桌上不可给对方夹菜，劝酒，让对方随意即可。此外很重要的一点是，要注意时间的掌握。在国内很多人习惯边吃边谈事情，一顿饭经常吃上好几个小时。在西方人看来，吃饭就是吃饭，氛围应轻松享受，聊聊天，谈谈风土人情，开开玩笑，吃饱了就结束，不拖拉。

3.风俗习惯和礼仪习惯的差异

在商务活动中要了解西方国家的风俗习惯和礼仪等，在交际中才不至于失礼。比如在赠送礼物时，无论礼物大小一定要包装好。收取礼物时，西方人习惯当面拆开并致谢，与我们的习惯不同。又比如在穿着方面，虽然欧美人平时讲究舒适，喜欢穿牛仔裤和T恤，但在正式的场合，都很注意穿正装，男士一般穿深色特别是黑色的西装，女士则穿根据场合不同穿套装或晚装。而在国内现在人们衣着越来越注重休闲，甚至在正式的场合也穿着休闲衣，笔者曾见一次商务接待中，外方人员全部正装，而中方大多穿休闲衣，甚至有好几个都穿的是户外运动系列的运动衣，从衣着上难免失礼。

在对待隐私方面，西方人非常注重自己的隐私，因此在商务交际中不可提及家人、工资、年龄等敏感话题，可聊一聊运动赛事、天气、娱乐、旅游度假等。打电话时，在我们国内，很多人在电话中会问对方：“在哪呀？在干什么呢？”，表示关心，或者是对话的开始，双方都理解。但在与欧美人通电话时，如果问“Where are you？”或“What are you doing？”对方会感觉非常奇怪，有窥探别人隐私之嫌。

4.思维方式的差异

西方人思维方式比较直接，守时，工作细致，认真，制定好的规则会严格遵守，讲究工作效率。不同的文化，不同的语言下人的思维方式也完全不同。了解西方人的思维方式，工作中才能互相理解，顺利合作。比如笔者曾听到一个外企的中国行政人员说班车问题，非常不理解，班车按规定是15分钟发一次，从办公室发往施工现场，循环发车。但有时发车时根本就没人，也就是空发一趟，因此中国员工认为没人时就应停发，避免资源浪费。但外方主管不这么认为，他认为，班车每15分钟发一趟的目的就是为了员工在办公区和施工现场之间往来方便的，即使无人，也照发。要是无人就停发，那间隔的时间就不再是准的15分钟了，有可能就是半个小时，间隔时间不固定了，这样往返两地之间的人员就无法估算时间坐车，有可能会等很久才能坐上车，这样就会耽误他们的时间并随之带来一连串的延误，甚至会出现事故，因此即便是空车也要严格的每15分钟发一趟。这是中西方文化差异的典型案例。

5.、政治立场的差异

中西方的文化背景下的宗教、政治都有巨大的差异。这一点学生都能理解，在商务英语交际中，尽量避免谈论政治、宗教之类的敏感话题，更不必大谈特谈国内的政策等，因为对方也不会理解也不感兴趣，对交际无益。可谈谈所在地区的近期的发展，悠久的历史，标志性的旅游景点等等。

二、商务英语教学中国际商务文化意识的培养

1.在商务英语的课堂教学中加大中西方文化差异的比重

在每一单元的主题下，都应结合教学目标，补充中西方文化差异的内容。比如：在商务电话单元中，应导入中西方电话礼仪的差异。如商务电话，打电话的时间，应在白天工作时间打，不可在周末或是晚上对方下班后，除非是有紧急的事，就算有紧急的事也应先为在非工作时间打扰别人而致歉。因为在西方人看来下班的时间就属于自己的个人时间了。再比如在机场接机单元中，应介绍接机、拿行李、订酒店等细节方面的中西方差异，以便将来学生在自己的实际工作中可以正确应对。

2.以案例的形式阐述中西方文化差异

商务英语教学中，导入中西方文化差异时采取案例的形式。来自外企的文化冲突的真实案例生动有趣，更便于学生理解，使他们在以后的职场交际中成功避免发生类似问题。但收集案例对教师来说要求很高，教师不仅应自己非常熟悉西方文化，还应到外企挂职，才能接触到鲜活的文化冲突的案例，用于教学。

3.视频的应用

现在有很多流行的美剧和电影，里面有很多片段和情节带有明显的文化特征，并且语言都是最鲜活，时下最流行的，将这样的片段选取后用于课堂，视频的资料形象、直接，教师可做必要解释，指出此处文化差异的点，学生在理解文化差异的同时，也训练了听力和口语，了解了目前某个英语国家流行的词语和说法。

三、结语

明确了解中西方的文化差异，对成功的跨文化交际至关重要。商务英语的教学中应注重文化差异的导入，培养学生的国际商务文化意识，使其在将来的职场中避免文化冲突，成功参与商务活动。

参考文献：

[1]梁爽.中西文化差异与商务英语教学[J].经贸实务，2011，10.

[2]李培.看中西方文化差异谈商务英语教学中的文化导入[J].湖北广播电视大学学报，2009，05.

[3]段学莲.交际中的中西方文化差异[J].中国科技信息，2008，03.

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关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科

贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。

跨文化能力的内涵

在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。

跨文化意识

跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。

GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。

不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。

跨文化商务技巧

对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。

在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。

诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。

跨文化管理能力

跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。

跨文化贸易能力的发展顺序

在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。

发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。

高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。

跨文化能力培养的教学方法

深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。

从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。

事实教学

事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。

分析教学

分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。

实践教学

实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。

我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。

参考文献:

1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师,2003(11)

2.陈立新.跨文化管理对我国企业跨国经济活动的影响.商业时代,2004(12)

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关键词：国际商务谈判；跨文化；差异；谈判风格；对策

中图分类号：G05 文献标识码：A 文章编号：1003-949X（2008）-03-0050- 02

在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁，国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用，它不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点，正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判也因此而告失败。因此，了解谈判双方的文化背景，避免文化差异带来的冲突，对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。

一、东西方文化差异

跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。美国社会学家David popenoe 从抽象角度对文化作了如下的定义：文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。

（一）价值观不同

从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个社会都推崇人的价值，强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人隐私，强调人人平等。

东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，认为先有群体后有个体，个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。

（二）思维方式不同

西方文化注重归纳推理，习惯于从特殊到一般。此外，偏好分析思维，将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分，从细节入手进行分析。注重对立，从微观的角度思考问题，思维上部分优先于整体。

东方文化则注重演绎推理，习惯于从一般到个别，而且，更加偏向于综合思维，将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析，注重统一，思维上整体优于部分。

（三）利益意识和法律意识不同

利益是谈判的主要评价指标。比较而言，西方人的利益意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，习惯把任何细节都付诸于法律，法律在西方国家有着至高无上的地位，而人情关系则十分的淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。

而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不轻易诉诸于法律。

二、谈判风格的差异

东西方文化的巨大差异，造就了两种截然不同的谈判风格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特征的美国进行比较分析。

（一）日本的谈判风格

日本文化深受中国文化的影响，特别是儒家文化已深深地植根于日本人的内心深处。日本是礼仪之邦，第一次见面常有送礼的习惯，而且礼物的档次与客人的职位相对应；日本人很讲究面子，他们很少说“不”，因为他们认为这样做会伤害双方的和气。在洽谈过程中，日本人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同的看法，在一般情况下很少直接拒绝或反驳，他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点；日本人的观念中，个人之间的关系占据统治地位，在同外国商人进行初次的商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈接触，且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商；日语的隐含意思比较多，一般如果不是谈判双方都能熟练地使用日语，或是找到双方都信任的翻译，则尽量不要用日语；日本人注重和谐的人际关系，在谈判中，日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的，因此，谈判时一般不直接切入主题，而是友好客气的称赞一下对方，给对方留下良好的印象；日本人一般不带律师参加谈判，他们认为带律师参加谈判，可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷，是一种不友好的行为，他们更愿意相信人而不是契约，在他们看来，合同不是最重要的，至关重要的是相互间的信任和诚实；日本人注重集体观念，不喜欢以自我为中心的人。有专家认为，日本企业取得成功的原因之一就是团队精神，同样，他们对于谈判的另一方也要求率团参加，如果派出的人数太少，会怀疑其能力和代表性；日本人注重交易时的官员影响，着眼于建立长期的交易关系，并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于搞“蘑菇战”，实施拖延战术，设法了解对方意图，并模糊己方意图，经常把对方折腾得筋疲力尽而接受其要求。

（二）美国人的谈判风格

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽谈中充满自信，语言明确肯定，计算也科学精确。因此，美国人倾向于使用原则性谈判战略；讲究办事效率，干脆利落，不绕弯子，不拖泥带水，当意见不一致时直接提出反对意见，他们总是开门见山，采用积极的态度，注重利益，不在小问题上浪费时间，经常运用各种策略；注意企业的形象信誉，公共关系并常在气势上咄咄逼人，作为买方则要求卖方在提品的时候同时满足其相关条件，而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议；美国人的法律意识根深蒂固，一切事务都可以诉诸法律。他们认为，交易最重要的是经济利益。看重合同，十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款，一旦双方执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理；美国人有着很强的时间观念，在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中，时间就是金钱，如果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间，会使得他们丧失耐心。

（三）美日商务谈判案例

正因为美日文化的巨大差距，美日两国的谈判风格截然不同。相比而言，美国的谈判方式就像是武术中的棍法，主动进攻，攻势犀利、目标明确，态度也比较强硬。而日本的谈判方则类似于太极，以退为进，柔中带刚，隐藏自己的目标，看似软弱，却能化解对方的攻势，逐渐把自己从一开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位，并在最后迫使对方接受有利于自己的条件。两国之间的谈判，经常因为两国风俗习惯、社交礼仪的不同而无疾而终。

例如，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。

三、跨文化谈判的对策

（一）合理安排谈判人员

选择参与国际商务谈判的谈判人员，应考虑到对方的习惯。例如，在与日本谈判时，要安排一两个公司高层人士以表示对对方的重视，而在美国谈判时，则最好要求有律师到场，以便及时解决谈判中涉及到的法律问题。

（二）理解与尊重对方的文化和风俗习惯

在谈判之前，应该理解并接受各种文化的差异，了解对方的文化风俗。在与西方国家谈判时，应注意尊重对方的隐私以及，与阿拉伯国家的人员谈判时，尊重对方的一些特殊的风俗习惯，而与东方国家谈判时，则应注重见面时的礼节。

（三）不盲目崇外，尊重本民族的文化

虽然在谈判时，我们应该尊重对方的文化，但是，也应该保持自身文化的特色，不卑不亢，不要一味的为了迁就对方而放弃自己的文化信仰和风俗习惯，这不但不能达到表示友好的效果，反而是一种向对方示弱的表现。

（四）选择合适的谈判方式

美国人是纵向谈判的代表，谈判中表现出强烈的求胜欲望，希望迅速地解决主要问题。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题的各个方面，再达成协议。日本人则小心谨慎，他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，因而谈判过程较长，先与每个人单独谈，当达成一致时，再安排范围更广的会谈。

（五）根据谈判对手来制定谈判策略

在谈判中，往往要运用很多的技巧来说服对手。对于注重人际关系和长远利益的国家，即便进行说服，出于保全面子的心理，要选择含蓄的方式。如在日本，直接或强硬的谈判战略可能会让对方丢面子，并会破坏个人关系，所以较少被使用。而西方国家，则急于说服对方，达成一致，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段直接进入到说服阶段。

谈判者在谈判的时候，已经深深地打上了本国文化的烙印，而谈判的结果虽然是以客观的经济利益为目标，但是谈判人员的主观因素也是一枚有决定性意义的砝码。因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点，作好充分的准备，以此加强自己的谈判实力，并在谈判中因势利导，取得谈判的成功。

参考文献：

[1] 周娟美. 对国际商务谈判中的文化因素探析[J]. 机械管理开发 , 2005,(02)

[2] 左小平. 国际商务谈判中的文化因素[J]. 商业研究 , 2005,(06) .

[3] 王雅梅,谭晓钟. 论影响国际商务谈判的文化因素[J]. 中华文化论坛 , 2002,(03)

[4] 李郁,张泳. 浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策[J]. 商业研究 , 2004,(24) .

[5] 刘白玉. 文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 商场现代化 , 2005,(10) .

[6] 潘舟. 东西方文化差异对商务谈判的影响[J]. 天津职业院校联合学报 , 2007,(04).

[7] 刘昌华. 美国人的商务谈判风格[J]. 陕西经贸学院学报 , 2000,(04)

[8] 刘雯祺. 东西方价值观的差异及对跨文化商务活动的影响[J]. 四川行政学院学报 , 2005(03).

[9] 赵银德. 文化差异对国际商务谈判行为的影响[J]. 对外经贸实务 , 2002,(10).

[10] 吴晓. 文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 合作经济与科技 , 2005 ,(08).

[11] 邹芙林. 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 企业经济 , 2007 ,(01).

[12]唐静. 国际商务谈判中跨文化因素探悉[J]. 商业研究 , 2005,(11).

[13] 杨晶. 商务谈判[M]. 清华大学出版社 , 2005.

篇10

二、选题的意义和价值

涉外商贸谈判中跨文化沟通，是国内企业谈判者难以把握的内容。如何处理好涉外谈判中的文化沟通，如何避免谈判中的误解……，是国内许多涉外谈判者十分关心的问题。论文从谈判中常见的中外商务谈判的文化冲突分析出发，结合东西方思维方式、商业习惯、社交禁忌与法律等方面的差异，提出了涉外谈判中的跨文化沟通的策略

商务活动开展必须依跨文化沟通来实现。跨文化沟通往往会受到不同的文化差异因素的阻碍。这些文化差异包括语言文字、思维方式、价值观念、法律规范、风俗习惯等因素。要进行有效的跨文化的沟通，应采取适当的沟通途径，克服文化差异的不利因素，加强理解和融合。

三、选题的学术前史

跨文化沟通是跨国公司管理中的重要方面。文化、文化层次及文化差异在跨国经营中对跨文化管理和谈判的语言沟通与非语言沟通的基础有着重要影响。肩负跨文化沟通任务的跨国管理者们应该认识文化差异、尊重其他文化及努力协同文化差异的重要性和必要性。跨文化沟通指出不同的文化背景下，个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同

四、选题的重点和难点

重点：

1、商务谈判中的跨文化沟通问题的重要意义。

2、商务谈判中的文化语言文化差异。

3、商务谈判人员的跨文化交通能力。

难点：商务谈判人员应该具备的跨文化沟通能力。

五、计划采用的方法

6月到9月查找资料，10月整理资料，11月完成初稿，12月修改，定稿。

将用夹叙夹议的方法进行论述。既对跨文化交流学进行论述，又结合涉外秘书的具体工作进行分析。把跨文化交流学的理论有效的运用到商务谈判的具体工作中去。

六、论文纲要

目录

第一章商务谈判中跨文化沟通的重要意义

第二章关于跨文化交流学

第一节内容

第二节文化交流学研究的目的

第三节跨文化交流学的基础研究提高跨文化意识

第四节跨文化交际的障碍

第三章商务谈判人员应该具有的跨文化语言修养

第一节中国与世界各国间的文化差异

第四章商务谈判人员应具备的素质

七、参考文献

⑴胡文仲，跨文化交际学概论。外语教学与研究出版社，1999-11第1版

⑵胡文仲，跨文化交际面面观，外语教学与研究出版社

⑶王兴孙，陈洁，报道国际贸易方面的理论研究成果和最新信息，介绍国际商务知识。中国政法大学出版社(北京)

⑷王健宜、滑本忠编著：潘雪辉、滑本忠、刘肖云、张季芸，书中所讨论的问题是由三方面的专家共同认为在国际商务沟通方面至关重要的。高等教育出版社2002-10第2版

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