运营营销方案范文
时间：2023-04-08 22:49:19
导语：如何才能写好一篇运营营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、实战性。因为网络营销是一种变化相对快速的营销模式，如果没有丰富的实战经验，那么制定的策划可能是不合时宜的，是滞后的，是没有操作性的，这会浪费大量的时间，换句话说，它是指导网络营销实战的纲领性文件;
二、动态性。互联网的主流渠道(搜索，门户，电子商务，社区等等)时刻在变，并且是在飞速变化，往往这些主流渠道的一个变化，就会导致一个策略方案彻底报废或基本报废，那将浪费大量的人力，物力与时间，这需要策划人对互联网有敏锐的感觉，能够直观地感觉到互联网的变化并及时改变自己的战法;
三、互动性。互联网是互动经济，尤其是web2.0的扩张，使得互联性更强。这里讲的互动性不光指的是用户体验的互动性，也讲的是方案执行过程中的互动性，需要使用丰富的工具监测执行过程，以掌握其变化的趋势，并随时加以调整，使营销效果最大化。
方案策划的互动性与方案策划的运营有直接的关系。
方案策划的运营力度与水平将直接关系到网络营销的最终效果，因此，从这个角度来说，它比方案策划更加重要。
因为，三流方案+一流运营>一流方案+三流运营。
网络营销方案的三个重要特征决定网络营销方案运营的艰巨性。因为,它实际上是在打造自己的虚拟渠道。渠道建设从来就不简单。
一、运营。原则上方案制定者一般为方案运营者，这是效果最高，成本最低的做法。当然，如果其他运营者有多年实战经验，并且对方案了如指掌，对互联网主流渠道的特征一清二楚，有着丰富的互联网网络营销资源，同时要求方案制定者随时加以指导、纠正执行过程中的错误;
二、技术。在执行过程中，根据出现的问题不断调整与制定执行计划，采取最优的组合营销手法，以迅速扩大效果，促使营销目标的实现。由于网络营销是种与技术结合紧密的营销手法，要求运营者精通网络技术，能够迅速提出更为有效的技术以加快营销效果,因此，我们往往看到运营者一般为技术出身;
三、监控。在运营当中，监控是非常重要的一关，如果监控不到，则对执行在实际上就会处于失控状况，这是一般人常犯的错误，往往是花了很长时间去做了，但是结果如何不知道，或者过了一段时间，最后发现效果不好，却不知道原因是什么，这就是监控缺失或失当。而监控又是与技术相关性较强的东西。
四、调整。包括方案的调整与运营的调整。在上面说的三个阶段中，会不断的组合手法，不断地监控，然后不断地调整。就如打仗一般，要根据战场的情况做出及时的战术调整，甚至战略调整，以随时掌握战场的主动权，只有这样，才能够实现方案的营销目标。
08年以来，不断有企业进入到独立营销平台的建立，但成功的很少，why?
原因很多，但是最主要的方面就是没有网络营销方面的人才资源，往往用公司原来的业务员来做，而业务员一是对网络营销可能了解不全，传统营销虽做得不错，但是对整体网络营销缺乏经验;二是业务员根本不懂网络技术，导致建立的平台整个像垃圾。至于方案与运营，那是基本上从来没有弄过，只是零打碎敲。失败也很正常。另一个重要原因就是线上线下营销的冲突没有处理好。
网络营销不比线下营销，线下营销对业务员依赖性非常大，网络营销一旦成功，等于是渠道的成功，而渠道本身就是个超级业务员，这时，一般来说，依附于渠道的业务员素质要求大大降低，只要普通客服即可。这可解析为什么阿里巴巴公司的客服基本上应届毕业生就行，做网络营销平台的公司的客服只要音色甜美，相关专业的人员就行的。从这个角度说，网络营销要求的只是精通网络营销的团队维护好这个渠道，然后把客服，生产(外包除外)、物流与财务弄好就行。传统业务下的对业务员的依赖性大大减弱。不会出现一个业务员出走会影响业务的情况出现，因为全部由平台代做(如新客户开发，老客户管理与追销，售后等等平台做了大部分的工作)了。
我曾经服务过一个服装企业，它公司原来的营销总监是老板的亲戚，做传统营销不错，网络营销也接触过，不过了解非常不全面，他认为写写博客发发贴，弄弄产品，建个免费的网店，这些就是网络营销。认识之差，令人惊讶。并且总对我说，他做了五六年了，对网络营销太了解了。呵。。。结果呢，我与老板讨论后，老板决定把他暂时调离新公司，去工厂，免得他影响新公司的运作。
不然，如果他一直呆在新公司，难以想像，方案如何实施?
而另一家公司更绝，一个老业务员经手的商城就是网络上随时可下载的程序，从权限中可看出来，权限中的功能比他实际提供的功能多很多，网络公司尽量说服她如何做如何做。结果一个烂东西花了几万。商城完全与公司定的整体营销策略不符，其效果可想而知。
中小企业要做自己的网络营销，不懂策略，框架扯淡，不懂运营与技术，效果扯淡，没有团队，整个扯淡。而这种扯淡的事还在不少的企业发生着。他们总幻想着能否只要一人，三天完成，永久见效的美事。金融危机带来的观念变化让人感觉好笑。这是要命的想法。更好笑的是认为只要方案好了，那么就高枕无忧了。
篇2
（征求意见稿）
为优化校车公司化运营服务，进一步加强民办幼儿园校车安全管理，保障乘坐校车幼儿人身安全，根据《湖北省校车安全管理办法》、《##区校车公司化运营实施方案》（##政办函〔2018〕98号）文件精神和《##区校车公司化试运营合同》约定条款，结合本区实际，制定本实施方案。
一、服务对象
##区校车公司和配备校车的民办幼儿园。
二、服务内容
由##区政府指定的校车公司为并入公司化运营的民办幼儿园校车提供安全管理服务，包含但不仅限于以下服务内容：
1.负责并入公司化运营的校车安全运营管理工作；
2.负责并入公司化运营的校车年检年审及校车标识的办理工作；
3.负责并入公司化运营的校车驾驶员、照管员等相关人员安全管理培训及考核工作；
4.负责为并入公司化运营的校车安装车辆监控设施和建设监控平台，有专人监控管理，并接入区校车办监控平台；
5.
负责并入公司化运营校车的事故处理。
三、服务标准
1.管理服务费由校车公司与并入校车公司化运营的民办幼儿园协商收取，每年按9个月计算，每月不超过400元/辆。
2.监控平台运营和流量费每年按9个月计算，每月不超过100元/辆。
四、实施时间和具体步骤
未在时间节点完成相应工作的校车2020年12月31日后年审不予通过。
第一步，需并入校车公司的校车（可不过户）同校车公司厘清权利、责任和义务，签订相关协议并公正，截止到2020年8月31日前完成；
第二步，校车安装车辆监控设施和建立监控平台，截止到2020年9月30日前完成；
第三步，车辆监控接入校车公司和区校车办监控平台，截止到2020年9月30日前完成；
第四步，校车公司和区校车办对校车驾驶员、照管员等相关人员安全管理培训及考核，截止到2021年4月20日前完成；
第五步，校车安全管理试运营，校车公司和区校车办安排专人监控校车安全运营，并建立运营台帐，截止到2020年10月31日；
第六步，校车安全管理正式运营，自2020年10月1日起开始。
第七步，校车公司统筹安排并入校车公司化运营车辆统一运营，尽量减少车辆投入，减轻并入校车公司化运营幼儿园负担，截止时间到2021年9月1日。
五、过渡期交通安全方案
1.
依法制定、科学合理调整幼儿园设置规划,保障幼儿就近入学,减少学生上下学的交通风险；
2.
组织幼儿园开展交通安全教育和校车安全事故应急演练。
3.加强车驾驶员、照管员等相关人员安全管理培训及考核；
4.协调公安、安监、交通运输等有关部门，认真开展校车安全隐患排查整治，重点排查《校车安全管理条例》和《湖北省校车安全管理办法》是否宣传到位、贯彻落实；校车安全管理责任是否落实，责任书是否签订；校车接送制度是否严格落实；校车是否取得使用许可和校车标牌；校车视频监控和卫星定位装置是否安装并正常使用；校车管理档案是否建立健全。
篇3
一、前言 3
二、市场分析 3
（一）竞争环境分析 3
（二）、SWOT分析 4
三、推广计划： 5
（一）第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度 5
（二） 第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生 6
（三）第三阶段：整合营销，扩大市场份额 7
（四）第四阶段：公关营销，提高美誉度 8
（五）个性化推广 9
四、效果预测 10
五、费用预算 10
六、风险控制 11
连云港阳光金宝贝早教中心营销推广策划方案
一、前言
世界已经进入知识的经济时代，只是创新成为推动社会发展的主导力量，未来的竞争将是人才的竞争。“挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已经成为多数家长的共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次越来越高，对孩子的成长也越来越趋于科学和理性，希望尽快寻找到简捷有效的教育方式伴随他们教育指导自己的孩子成长。随着家庭收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争越来越激烈，父母的早教意识普遍强化，都在为孩子的将来着想。“不能让孩子输在起跑线上”是每一个父母的共同愿望。
虽然现在竞争者很多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断加剧，市场潜力会不断被挖掘，需求不断增加，家长对早教的认识必定是更趋于理性和专业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最终得到市场认可。所以我们做了此次营销策划方案旨在帮助连云港的年轻父母认知早教的重要性，也是对连云港阳光金宝贝早教中心的宣传，让更多的父母知道阳光金宝贝，认可阳光金宝贝，并让他们的孩子体验阳光金宝贝。
二、市场分析
（一）竞争环境分析
（1）连云港现已有东方爱婴、新爱婴、莱恩早教、春晖早教等早教机构，且相对价格差别较大，占有一定的市场份额。
（2）随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入；
（3） 阳光金宝贝早教中心落户连云港采取策略抢占市场份额定会引发其他竞争者跟进，加大市场开发成本。
（4）随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高；
（二）、SWOT分析 2、信誉：1994成功在美国纳斯达克州上市
3、网络：遍布33个国家600家中心机构
4、专业：强大的专业师资顾问（7万多名来自全球的专家顾问）
5、领先：30多年早教经验，行业创始者
劣势：早教理念及重要性仍未达到普及的程度，连云港家长对教育普遍重视不够，或者是有重视无要求，作为高费用的专业早教品牌，被目标客户所理解并接受将是一个难题。
机会：连云港早教市场还不是很健全，仍有很大的发展空间；先进入连云港市场的早教机构对早教理念的宣传，使年轻家长们对早教有了初步的认识：阳光金宝贝可以以其规范化、人性化、科学化的教育理念和适当的营销手段树立专业品牌形象。
威胁：连云港早教市场中的其它品牌如：东方爱婴、新爱婴、莱恩早教等等，各种让人眼花缭乱名称的早教理念让不少望子成龙的家长们掏了腰包，占据了市场份额。他们的理念各不相同，也各有侧重，但教育孩子的目的是一致的。
（三）、STP分析
（1）细分市场
低收入家庭：要求学费低，对课程设置及师资要求不高
中下收入家庭：要求学费适当，一般百元以下可接受，对课程设计及师资有一定程度要求，但品牌意识低。
中高收入家庭：对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要高，品牌意识强
（2）目标市场选定
在市场细分化的基础上根据阳光金宝贝的资源及目标我们把市场目标定在
有0—6岁宝宝的中高收入家庭
三、推广计划：
在整体营销策略的基础上，结合市场现状分析，对方案进行进一步细化和调整：
（一）第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度
1、全面宣传，提高知名度
为不致客户产生厌烦抵触心理，我们的广告宣传分以下几步来完成：
（1）软性广告宣传
以报纸、电视广告为主，也可在各社区和主要交通路段的宣传栏出张贴海
报，内容以早教知识、婴幼儿成长过程中的注意事项等为主，注明“阳光
金宝贝”提供即可，赢得家长的认可和支持，引起共鸣，并使得家长产生
体验产品的期待。
篇4
2012年9月中国联通定位于信息强政、信息兴业、信息惠民三大领域的智慧城市战略正式；同年甘肃省政府的《甘肃省“十二五”数字城市建设规划》也明确指出：“加快发展面向政府、企业、社区和公众的信息应用系统和智慧城市的建设，到2013年建成5000家数字企业”。加快中小企业发展，推进中小企业信息化已成为经济生活热点。
二、甘肃省中小企业信息化应用现状
甘肃省内已登记注册的中小企业达10万户以上，占省内企业数量的99%以上，为全省城镇提供了超过75%的就业岗位，创造的产值占到全省GDP的1/3以上。中小企业已经成为省内国民经济中最具活力的经济群体，是甘肃国民经济和社会发展的重要力量。
据调查，省内多数中小企业已具备了互联网接入能力，其中一些企业也已开展信息化建设，但主要应用仍是电子邮件、企业互联网门户方面，企业信息化应用建设相对简单。中小企业普遍缺乏IT人才、应用和资金的投入，普遍存在信息化应用水平不高、信息化支撑能力不足的问题，在日常生产管理过程中不仅对文件的流转、处理、归档等工作长期采用低效的手工作业，而且在企业管理、生产销售、客户服务等多个方面都采用手工化的工作流程，造成人力、物力的严重浪费和工作效率低下。随着企业规模的不断扩大，缺乏实用的信息化应用支撑已严重制约了企业的市场竞争力。
三、中小企业信息化云服务应用平台建设方案
智慧城市建设宗旨之一就是“信息兴业”、通过信息化应用服务于各行各业的发展。随着4G的到来及移动互联网应用的普及加速，可建设针对中小企业客户群的以应用为驱动、以移动互联网为载体、聚合多种工作应用的标准信息化产品，实现中小企业基础生产管理的信息化、数字化、协同化、平台化、移动化、智能化、集中化。
结合平台服务对象和IT技术发展趋势，平台建设宜采用以云计算技术建设基础平台、以SOA理念进行多种应用层服务开发构建的二层设计，这将保障平台可随着市场发展的需要具备优良的基础架构扩展以及应用添加的可扩展性。
3.1 云计算IaaS基础资源层设计
运营商市场竞争激烈，目标客户的发展速度、规模存在一定的不确定性，应用产品推向市场具有一定的市场风险。以传统的应用系统专有服务器承载模式搭建IT基础，存在业务初期IT利用率低、资源配置浪费，进入业务成熟期后系统架构难以快速应对业务发展压力等诸多问题。因此，以云计算IaaS技术建设基础资源平台非常适合这一平台的基础资源建设。
云计算IaaS基础资源层是按统一的IaaS架构、标准构建的共享IT资源池，为上层各类云应用提供共享服务能力，主要包括两部分：
云平台资源：由虚拟以及物理的计算、存储、网络资源组成。
云平台引擎：由统一数据模型、数据服务、中间件等能力引擎组成。每个层次通过封装向上层提供标准化接口服务，形成统一的云服务引擎向应用提供云服务能力。
IaaS基础资源层由IaaS平台与资源构成，其中IaaS平台主要完成平台管理门户、用户管理、业务管理、服务管理、资源管理，工单管理以及成本管理等管理功能；资源包括了物理与虚拟的计算、存储和网络资源。
3.2 云服务应用层设计
应用层软件的设计与开发是确保产品销售成功的关键步骤，好坏直接关系到系统能否正常的推广和运用。设计与开发过程中需要掌握办公自动化技术及产品发展的最新情况，理解企业管理数字化的层次及发展诉求。应用内容规划上一方面务必不能脱离企业实际、贪大求全，造成设计功能繁多、在实际使用过程中功能被闲置；一方面要详尽的明确应用层的规划设计，充分论证需求，防止对所需功能、服务的可扩展性等考虑不足，造成后期难以应付用户需求的变化。
3.2.1 主要设计原则
适用性：结合客户实际需求重点，坚持“企业战略驱动IT战略”的原则规划系统功能，确保应用能够有效支持企业开展各项工作的需要，促进工作协同与信息共享，增进规范管理与知识管理，进而提高企业的各项工作效率。
扩展性：应用层具备集中、分布式部署应用服务的能力；提供清晰的二次开发环境与接口；提供系统对业务需求变化的适应能力。
可配置性：以成熟的中间件系统为基础，提供简便、可视化操作界面，提供强大的系统配置管理工具，便于系统的快速开发、配置和部署。
3.2.2 应用层架构设计
基于上述原则，应用层架构可采用基于SOA的技术来构建。采用SOA技术可将大量的信息系统基础模块作为组建封装在平台内，包括各类信息系统都要使用的用户、权限、组织机构管理、工作流引擎、数据交换引擎、安全控制等，这样在系统开发实施过程中，这些模块无需开发即可从平台中调用，即加快项目开发进度，也极大减轻了实施人员及客户使用的负担。
应用层总体架构如图1所示：
应用层主要由通用业务模块、业务应用模块、业务展现模块、运营支撑模块等构成。
通用业务模块：采用组件化编程，具有良好的扩展性与易维护性。包括的服务有：组织服务、权限服务、表单服务、流程服务、展现服务、资源服务、信息服务、日志服务等。所有业务应用均通过这一层进行开发。
业务应用模块：主要是实现对实际业务的系统业务应用功能和系统管理，是在通用业务模块基础上搭建的业务功能模块，开发实现不同业务功能。该模块也可以提供二次开发接口，可根据企业个性需求定制开发任意复杂的业务应用。根据市场调研，中小企业需求迫切的业务应用主要有公文管理、短彩助手、销售管家、移动办公、即时通讯等方面。
业务展现模块：包括了基于Web端的应用和智能手机客户端的应用。Web端主要采用JSP、Servlet等技术实现，移动客户端支持IOS和Android手机平台。业务展现表现形式灵活，充分考虑用户体验设计，可以根据用户需要定制个性化的系统首页。其中功能布局、用户界面友好性与可操作性、及针对不同用户提供有针对性的功能与服务是展现模块设计的重点。
运营支撑模块：提供全面完备的运营支撑管理，运营管理机制贯穿于以上几个模。
3.2.3 应用层应用设计
省内中小企业用户的应用需求主要分为四类：协同办公类、信息共享类、交流沟通类、日常办公类、系统管理类。因此，云服务应用平台主要围绕这些方面提供应用服务，来满足大多数目标客户的需求。
平台在建设完成后，实现和解决以下应用内容：
1）作为信息的短彩群发服务：
为企业客户提供各类短信、彩信信息的统一、统计、查询，实现信息的充分共享、快速传达。
2）作为内部交流沟通的即时通讯服务：
为企业提供高效的沟通工具与平台， 支持企业通讯录内成员进行组聊天，以及用户与用户之间进行点对点通讯，方便成员沟通、提高组织沟通效率。
3）移动办公服务：
为企业客户提供多种办公协作服务工具，包括公文管理、公告管理、日程管理、待办事情管理等，方便成员对各类资源与服务的获取，降低工作成本。
4）销售和业务管理服务：
为企业提供销售管家应用服务，业务人员可通过PC、手机录入、查询订单内容及状态、产品信息、库存量、销售信息等，即时获取第一手信息；可按区域、按产品等分类统计，包括销售、退货、反库等数据；按销售总数量分析；按品类的销售数量分析；按产品价格的销售数量分析；按产品的销售速度分析等等。
3.2.4 用户体验和信息安全
用户体验界面是决定产品销售成败的重要因素之一，需要通过个性化的界面设计，即基于人体工程学、互联网产品的用户体验研究来涉及产品的用户使用界面。使用界面自定义包括显示风格自定义、内容自定义等，产品能够完美地实现逻辑与界面相分离，界面中包括菜单等元素无需编码、通过管理配置即可进行动态调整。信息安全归结起来就是要解决资源、用户、权限三类问题。其中，合法用户合法安全的使用系统资源是核心，周密规划好用户的信息安全也就会促成系统安全体系设计的全面考虑。
篇5
节能火花塞作为全新理念的节能环保产品，市场潜力巨大，在中国机动车辆每年接近100万辆的情况下，能源危机和环境污染已经成为很严峻的经济社会问题，该产品将对节能降耗、改善生态具有显著地提升。
二、节能火花塞所遇到的问题：
1、 业内专家及从业人员认知度、认可度较低，许多人认为通过火花塞节油不太可能。如何让他们认同该产品，成为节能火花塞的积极推荐者和代言人。
2、 公司由于组建不久，市场占有率和品牌知名度较低。
3、 如何体现产品比依金、铂金的差异，让专业渠道和消费者认可接受。
4、 如何较低成本的传播节能火花塞高技术含量、节能、环保的特色，让市场普遍认同。
5、 如何进行招商，有效提升销量，打开市场。
三、解决策略
上海劲释策略研究中心初步分析认为：
1、 调整产品名称为节油火花塞
将节能火花塞改成为节油环保火花塞，节能一般多见于官方和媒体报道，而且节能是泛指节能能源，并没有突出产品提供的核心价值——节油降低开车成本， 改用更加直接和普通老百姓更能接受的通俗说法，传播更加容易生动，便于打开市场。
2、 对产品价格进行上浮调整，上浮额度为15——20%左右
产品的价格在很多情况下代表产品的带来的价值，如果节能火花塞还和一般火花塞卖一样的价格，就不能突出产品特色和差异，突出不了产品高技术专利发明的科技含量，应采取撇脂定价策略。
3、 公司进行业务调整，从卖产品向卖解决方案过度
从单纯卖产品，转为向客户提供个性化的节油降耗方案，因为每种品牌和型号的汽车使用的火花塞不同，这就为个性化订制和服务带来契机，比如专门为公务车耗油量较大的奥迪系列开发相关产品，拉动政府采购需求，通过政府引导节能环保消费，带动整个市场销售，提升门槛，防止后进模仿者的跟进和价格战。
4、免费试用、体验营销
以免费适用，垫付押金的形式，让客户感受到产品带来的省钱和健康的核心利益，建立口碑打开市场。并借此进行传播，用客户的亲身体验为产品的推广做加法。
5、建立针对性强的运营营销队伍。
建立大客户部，对运输公司、物流公司、公交公司、汽车租赁公司、出粗车公司、政府部门进行深度沟通和公关，已建立大客户标杆的作用，拉动品牌知名度的提升和销量的提升。
6、 低成本营销方式
通过软文、新闻报道、事件营销、专家论坛、展会等低成本形式，节能火花塞对招商和推广进行全方位的传播。
软文集中主题策略为：为何5年省的油钱可以买辆别克
事件活动营销主题策略为：节能节油万人PK赛
专家论坛主题策略：中国汽车节能减排高峰论坛
以上内容见具体方案。
简而言之，科赫节能火花塞目前需要做的三项核心工作：
1、 制定公司中长期发展战略，明确发展方向。
2、 对产品定位、价格定位、产品卖点的挖掘。
篇6
【关键词】整合营销；中国移动；动感地带；品牌战略
引言
时代的不断进步，人们的生活水平也在不断的提高，通信网络技术已经离不开人们的生活，人们对通信技术的需求也是不断的提高。移动通信在市场上的竞争已经处于白热化阶段，传统的营销手段已经无法满足市场需求，整合营销模式能够从营销策略、营销模式和品牌定位等环节出发，有效的与目标客户建立双向的稳定的客企关系，可以说整合营销模式是可以让运营商在激烈竞争中脱颖而出的法宝。
1移动市场现状分析
当今社会科技发展迅速的同时，市场竞争也异常的激烈，通信自从分营后，移动、电信、邮政电讯行业中业务竞争日渐激烈。随着科技的发展，通信产品的功能在不断的扩大，人们不仅关注于手机的实用性也开始越来越关注通信产品的品牌形象，人们更关注的是一款新的通信产品所能带来的精神享受，传统的营销模式已经渐渐处于劣势，急需要一种新型的营销模式让运营商在激烈的竞争中脱颖而出。
2整合营销模式应用的探讨
整合传销模式是市场营销策略变革所出现的新理论，是为了解决当今市场上出现的各种问题，通过各种信息之间的互相传播，让客户能够认同产品。我们所熟悉的中国移动中的“动感地带”，就是运用了整合营销模式，“动感地带”是中国移动品牌成功塑造的尝试。“动感地带”依照当代年轻一族的喜好推出了业务套餐和资费融合，并且具备了“时尚、好玩、探索”的特质，能够多方面的满足年轻人的需求，比如喜欢看球赛和打游戏的人都可以在“动感地带”中获得满足。“动感地带”是通信、学习、工作、娱乐等相结合的一个乐园，用户不仅可以在这里放松自己还能够快速的找到解决难题的答案。中国移动是按照年轻人的特点需求进行“动感地带”的设计，运用整合营销模式将所有的信息构建其中，将不同的内容组合进一个地盘中，让用户能够全方面的体会地盘的不同乐趣，让他们能够在独属的地盘中获得自己所要的信息，满足消费者的多方面需求，真正做到了“我的地盘我做主”。
3整合营销模式应用的研究
3.1了解消费者需求
俗话说顾客便是上帝，生产一种产品的最终目的就是销售给顾客。整合营销模式虽然适用于当今社会年轻一族对移动通信的需求，但是如果在不了解消费者真正需求的情况下，这种犹如法宝般的营销模式也是没有用武之地的。运营商需要了解消费者在不同时节不同环境下需要什么样的产品，可以采用无结构的沟通方式来了解消费者的真正需求，然后有针对性的进行整合营销策略，才能够有效的提高消费者的信赖度和亲和力。
3.2提高营销人员的素质
无论计划制定的是多么的完美，终究是需要人员去实施的。通信技术在不断的提高，旧的方案、策略都将会被一一淘汰，新的技术需要新的知识来驾驭它。整合营销模式固然重要，但是如果营销人员不了解营销的新产品的使用方法以及各项性能的具体作用，那么又怎么能够让消费者心甘情愿的购买新产品呢？通信企业应该加大对营销人员素质的培养，让他们对新产品进行全方位的学习和了解，并且加强他们的销售沟通才能，这样才能够有效的提高销售信度，让消费者能够相信新产品从而购买新产品。
3.3善于发现与总结
自我发现问题并进行总结是能够提升自我的有效方法，在移动通信品牌营销过程中，也是需要善于发现和总结的。运营商需要及时的将客户的反馈进行整理，发现消费者的需求和对产品的期望，总结出新的整合营销模式，能够最大化的发展新产品技术，使新产品能够尽量满足消费者的需求，塑造出有符合客户需求而又具有个性的新产品。
4结束语
市场经济无时无刻不在发生变化，市场竞争日渐激烈，移动通信品牌规模的不断扩大，产量不断的激增，通信业竞争已经进入白热化阶段。人们对于移动通信品牌的要求越来越高，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要最大程度的了解消费者的需求热点在哪个方向，然后针对客户反馈的信息进行整合营销，才能够最大化的满足消费者需求。中国移动的发展时间并不是很长，在遇到激烈的竞争时，更需要找到适宜的品牌营销策略，整合营销模式正在被深入应用中，相信在不断的完善中能够加快中国移动通信品牌的发展。
参考文献
1]张洪亮.移动通信新业务营销新模式[J].黑龙江科技信息，2014（25）：172.
[2]曾辉祥.浅析中国移动通信营销模式[J].商业文化（学术版），2010（09）：180~181.
篇7
本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。我们将分三期与您共享详细的调研成果及德勤中国作为风险管理行业专家的独到见解。
导言
随着近几年中国经济的飞速发展，中国汽车市场正以前所未有的速度迅猛扩张，2010年全年汽车销量超过1800万辆，与2008年相比几乎翻番，超过美国市场鼎盛时期产销记录，稳居全球第一大汽车消费市场。
中国汽车市场的迅猛发展，很大程度上是建立在国家为应对金融危机出台的一系列强有力的拉动政策，以及非理性消费群体部分透支未来汽车消费的基础之上。可以预见，2011年的中国汽车市场必将面临着增长率放缓及产销规模理性回归的巨大挑战。目前来自汽车厂商及经销商的各项数据表明，中国汽车经销商在“资金流动性”，“库存水平”及“融资成本”等方面均出现一定程度的压力。这些压力将随着传统汽车销售淡季的到来进一步放大。2011年，中国汽车经销商面临的运营风险有多大，将是独立经销商，经销商集团及厂商需要了解的首要问题。一直以来，作为全球领先的专业服务机构，德勤华永会计师事务所有限公司(以下简称为“德勤中国”)高度关注中国汽车市场的发展，并与汽车经销商及汽车厂商一起致力于中国汽车市场的可持续增长及健康发展。《2011中国汽车经销商风险状况调查报告》旨在了解在当前的经济形势及市场环境下，中国汽车经销商在日常经营过程中面临的主要风险，并为汽车厂商，汽车经销商集团，以及独立经销商在今后的运营管理中实施有效的风险管理措施提供信息基础。
本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。调查报告分为三期。
1.营运资本需求
营运资本是支持汽车经销商日常业务的最为重要的因素之一。充足的营运资本可以维持正常的业务运转，并保证财务流动性。因此，营运资本管理是经销商财务管理中的重要部分。对于日常运营所需最低营运资金的问题，不同规格经销商的答案也有所区别。统计显示，63%的受访者表示他们的营运资本需求量处于1000万至5000万之间。
一、经销商日常运营所需要的最低经营营运资金是多少？事实上，很多我国汽车经销商的运营面临着较大的资金压力。当前来看，绝大多数经销商的自有资金难以维持足够的流动性。统计结果显示：
1、近一半的受访者承认，在全部营运资本需求中，自有资金所占的比例不足30%；
2、约三成的反馈表示，这一比例在30%至50%间；
3、仅剩余的22%经销商表示，自有资金能够覆盖80%以上的营运资本需求。
二、经销商所需最近经营营运资金中自有资金所占比例是多少？
为获取充足的营运资本，弥补资金缺口，经销商期望获取外部资金支持。对于“融资活动遇到的最大问题及担心”的问题的统计结果显示：
1、超过60%的经销商认为融资成本高，使得运营成本加剧；
2、将近30%的经销商认为无法合理预测所需金额；
3、有10%的经销商承认其缺乏融资渠道或无法取得足够的外部资金以满足运营需求。
三、经销商寻求外部资金时所遇到的最大困难是什么？
这意味着融资成本已经成为经销商运营中需要面对的一个严重的问题。
1、融资活动可以提供充足的营运资金来保证流动性；
2、巨大的融资成本使营运成本不断上升，导致更薄的利润空间。
2.融资渠道和融资成本
融资活动的目标在于满足营运资本需求与较低的自有资金水平之间的资金缺口。一般来说，经销商的融资渠道通常包括商业银行贷款、厂商及其金融公司借款、投资人或关联公司的借款等。一、经销商所需外部资金主要来源于什么？
通过调查，我们发现：
63%的经销商通过银行贷款来融资；
46%的经销商通过外界投资者或者关联公司借款；
37%的经销商通过厂商及其金融公司借款。
二、渠道的融资成本。
统计结果显示：
49%的经销商的外部资金利率是当时基准贷款利率的1-1.3倍；
26%的经销商指出利率等同于当时基准贷款利率；
仅有3%的经销商指其利率低于当时基准贷款利率。
经销商使用外部资金的利率一般是多少？
三、可见，银行贷款是经销商获取营运资本的最常用的融资渠道。商业银行对于贷款的担保方式，有多种选择。
实际上，通过对调查结果的统计，我们发现：
40%的经销商指出信用贷款为其主要担保方式；
31%的经销商指出贷款方式为混合使用各种担保方式；
31%的经销商指出商品车车证质押为主要担保方式；
9%的经销商指出不动产抵押为主要担保方式。
经销商筹集外部资金采取的保证方式主要是什么？
在这些担保方式中，新车合格证质押是最具风险的操作模式。即经销商将新车的合格证质押给银行以获取贷款，当新车售出后，资金回笼，再将钱还给银行，取回合格证。这种操作模式在汽车市场的需求旺盛时期没有太大问题，但是一旦汽车市场转冷、银行信贷政策收紧或融资成本上升，就会引起经销商的财务危机。
3.现金流管理
经销商可以通过有效的流动性管理来降低公司的运营成本，即通过准确的资金需求预测，合理安排各融资方案，包括融资金额、期间等，在保证充足的营运资本支持日常运营的同时，最大程度上降低融资成本。对于资金需求预测方式的选择，统计结果显示，高达83%的经销商选择通过现金流量预测表、资金缺口预测表来进行资金预测，这其中有少部分经销商表示也会结合历史数据进行预测。
一、贵经销商采取如下哪种方式来进行资金预测？
现金流量预测，一般包括经营活动、融资活动和投资活动的现金流量预测，需要各业务部门与财务部门的共同配合完成。一般来说，新车销售及库存采购，是影响现金流量的决定性因素，在预测资金流动中所占的比重很大；同时，财务部也应该关注融资活动的大额现金流动情况，例如近期是否有需要偿付的贷款、利息等。
调查结果显示，影响现金流预测准确性的主要因素在于：
1、54%的经销商认为来源于外部突发因素的影响，例如厂商强制采购、宏观政策影响等；
2、40%的经销商认为业务部门提供的数据不准确，例如销售收入与采购支出等项目；
3、20%的经销商认为无法考虑到所有可能的情况。
二、贵经销商在进行资金预测时遇到的最大困难是？当然，资金使用的实际情况与预测之间必然存在差异。全面综合考虑运营状况、加强财务部门与业务部门的沟通、加强与汽车厂商的沟通，是经销商在提升资金预测准确度时需要考虑的几个方面。在资金流预测遇到困难时，经销商大多会向财务部人员寻求帮助，包括集团财务人员，和公司内部财务人员。这就对财务人员的业务能力提出了更高的要求。仅20%的经销商表示，会向外部的专家或顾问寻求帮助。
三、当贵经销商在进行资金预测遇到困难时，可向谁寻求帮助？
4.库存管理
库存管理，是影响经销商流动性风险的关键因素之一。欠佳的库存管理流程，采购计划与市场、销售不匹配，通常会造成存货积压，占用大量资金，极端情况下会造成资金链的断裂，导致破产。合理的采购计划与正常的库存水平，是经销商管理层需要重点定期监控的指标，并根据库存结构与库存水平，随时调整销售策略，保证业务的正常运转。
一、经销商在遇到较大的资金压力时，主要通过何种方式改变这种状况？在遇到较大的资金压力时，近50%的调查对象表示主要通过调整采购计划来解决；43%的受访者表示可通过外部筹集资金的方式来缓解资金压力；11%的经销商选择低价清空库存的方式，加快资金回笼。
在一般的4S店经营模式下，库存是流动资产的重要组成部分。通过本次调查，我们了解到：
1、高达86%的经销商表示商品车库存能占到流动资产的50%以上，其中43%的经销商这一比例超过了80%；
2、余下14%的经销商的流动资产中，商品车库存占比在20%至50%之间。
二、长期平均来看，贵经销商的所有商品车占流动资产的比例大约是多少？
库存水平，与经销商的销售数量有关。中国汽车流通协会在2010年3月提出的“库存预警体系”中，设定库存指数(即当月库存/当月销量)的警戒线为1.2，指数越大，库存压力越大。按照这一警戒线推算，一般的存货周转天数警戒线应为40天左右。通过调查商品车库存周转天数，我们了解到：
71%的受访经销商的存货周转天数平均在30-45天；
20%的经销商为45-60天；
三、贵经销商的每辆商品车的存货周转天数大约是多少天？仅9%的调查对象表示在30天以内。
造成库存压力大的主要因素，其来源是多方面的，如市场环境、客户需求、销售情况、采购计划等。在这些内部和外部的影响因素中：
1、46%的受访经销商表示，订车计划不合理是导致库存压力大的主要因素；
2、37%的经销商，归咎于厂商的强制采购；
3、29%的经销商认为消费者购买力不足；
4、23%的经销商认为自身销售能力不足；
5、14%的经销商认为宏观政策的变更，也是重要的影响因素。
四、贵经销商认为造成库存压力较大的主要原因是什么？
5.宏观市场预测
2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，产销再创新高，刷新全球历史记录。2011年我国宏观经济仍将保持较强劲的增长态势，增长率预计在9.3%左右，同时支持汽车工业稳步增长的外部环境并没有变，二三线城市的市场仍然有很大的刚性需求，因此，2011年汽车行业仍将保持增长趋势。但是，受到多种因素制约，如刺激消费的鼓励性政策取消、部分城市限购令的出台、能源环保等外部因素的制约，我国车市仍充满各种不确定性。
一、对于2011年市场增长的预期。根据贵经销商的预测，2011年的汽车市场销售量增长率会是多少？
调查结果显示：
1、43%的经销商认为车市在2011年仍会有5%-10%的增长；
2、31%的经销商预期车市的增长速度不超过5%；
3、仅23%的经销商对于车市仍保持十分乐观的态度，预期会有10%以上的增长。
大部分经销商认为我国2011年汽车产销增长速度将有所放缓，转而进入一个平缓的增长期。除各种复杂的宏观因素影响及制约外，汽车经销商在日常运营中仍需面对多种挑战。在问卷中，我们列举了经销商各业务环节存在的各种挑战，包括外部因素的影响，和内部管理中存在的问题。调查结果显示：
二、经销商在日常经营中遇到的主要挑战是什么？
1、74%的经销商提出公司运营成本越来越高；2、31%的经销商过度依赖集团公司的资金池；
3、23%的经销商认为公司制定的资金计划与日常运营资金需求不匹配；
4、20%的经销商指出员工流失率高，流动性太强；
5、17%的经销商认为宏观政策不稳定，政府监管压力过大；
由此可见，不断增加的运营成本已经成为经销商需要面对并亟需解决的首要问题；过度依赖集团资金、资金计划与实际需求不符，也是不容忽视的现状。但是，我们也很高兴的看到，经销商已经采取了各种风险管理措施来应对这些挑战：在接受调查的经销商中，高达74%的受访者已经针对关键流程建立了相关的控制，例如：存货管理、现金流预测等。超过40%的受访者表示其管理层会定期复核风险暴露，并相应调整运营；37%的受访者也已经开始对公司员工进行风险管理培训。
三、经销商建立了哪些措施应对风险事件？
6.厂商支持
过去数年车市的蓬勃发展，供不应求的市场状态促使各品牌经销商网络快速扩张。作为厂商车辆销售的渠道，经销商承担起了消费者与厂商之间桥梁的角色。目前，厂商与经销商的关系，在某种程度上说，仍处于相互博弈的状态。一方面整车生产企业的市场目标逐年提升，另一方面市场容量有限，经销商营销能力不足，汽车厂商与经销商之间的矛盾在逐步加剧，在2010年已经出现了个别矛盾激化的案例。2011年以来，基于来自整车厂的目标、考核指标与体系、市场变数等诸多方面的压力，经销商的成长环境相对较为辛苦。同时，我们高兴的看到，多数厂商已经提供了一些支持，来帮助提升经销商的运营，例如：提供商品车免息付款期限、金融公司提供信贷额度等信贷政策，以减轻经销商的资金压力。在所有的调查对象中，
1、高达68%的厂商提供的免息付款期在10至20天；
2、6%的厂商免息期在5至10天；
3、3%的厂商提供5天以内的免息账期；
4、3%的厂商提供20至30天的账期；
5、另外，余下的18%受访者表示厂商没有提供免息期。
一、厂商向贵经销商提供的商品车免息付款期限(即商品车提车到向厂商支付货款的期间)是多少天？
此外，在经销商面对较大的资金压力或库存压力的时候，厂商也会有相应举措，帮助其度过难关：
二、在贵经销商感觉库存压力较大时，厂商的作用如何？调查结果显示：
37%的受访经销商表示，在其库存压力或资金压力较大时，厂商会主动提供一些措施帮助缓解资金压力。
三、在贵经销商感觉资金压力较大时，厂商的作用一般如何？
同时我们也可以看到，厂商向经销商压车的现象也是客观存在的。如何在平等的基础上实现共赢，是汽车经销商与厂商在今后需要共同探讨的问题。
通过本次全国范围的经销商风险状况调查及业内专家走访，我们了解到各汽车厂商及经销商集团对其经销商网络发展的风险管理已经建立了一定认识，但目前仍存在一些具体缺陷，主要表现在：
经销商经营活动中风险管理意识的薄弱；
缺乏风险管理与经销商网络发展策略制定的一致性；
基础数据，财务数据及经营数据质量有待提升；
管理过程中各环节及各职能的孤立性；
篇8
1．缺乏理论和政策导向。客户关系管理是在完善的市场经济和信息技术广泛运用的条件下产生的，因此不能完全移植到我国。客户关系管理涉及银行体制结构和资源配套等很多方面，没有理性的指导使得全行很难形成统一。而且，现在很多基层行的领导缺乏对客户关系管理的认识。
2．信息技术应用水平的限制。目前我国商业银行收集并存储了大量的客户信息和产品数据信息，但信息比较散乱没有得到充分利用，缺乏以客户为核心的数据库构建，因此很难准确把握客户需求。在信息技术运用方面，比较注重业务运作和内部管理的需要，对客户信息的搜索、分析不多。
3．机构设置不配套。目前我国银行内部机构设置管理层过多，机构职能重复、职责不清，无法满足以客户为中心的经营理念。银行各业务部门都有客户经理，多个部门业务角度和口径不一致，同一客户不同的需求要找银行多个部门分别处理，这些都导致银行工作效率低下。客户关系管理的应用涉及银行各层结构的岗位、职能的重新定位，目前缺乏一套新的扁平化经营营销体系。
4．缺乏智能型CRM软件开发能力。中国的客户关系管理软件厂商难以为金融企业客户提供实用的、便于理解和操作的客户关系管理软件，具有自主知识产权的分析性CRM软件的开发能力不强，客户关系管理的许多功能难以实现。
二、网络时代下银行业的影响
(一)互联网模式下银行经营的影响。
第四次银行科技革命自20世纪90年代至今方兴未艾，主要科技发明是互联网、移动通讯、三网合一。以互联网为核心的信息技术科技革命迅猛改变银行业经营模式。具体可从银行的产品、定价方式、渠道及促销分析其影响。
1．对银行产品及业务的影响。
由于网络技术的发展，金融逐渐自由化，银行的产品和服务呈现出两大趋势，即商业型和高附加值型。商业型提供稳定、廉价和标准化的服务;而高附加值型则提供满足客户多元化需求的特色产品和服务，是网络时代银行竞争的主要领域。此外，互联网为人们提供了一个全新的、快速的信息交流平台，这使得目标客户与银行的接触渠道增多，客户可以非常容易地了解各个银行的产品特点和价格差异，因此客户选择权加大，如何把握客户的需求、吸引并保持客户是当今银行在竞争中取胜的关键。在业务方面，银行与多方企业合作共推新业务。2013年阿里巴巴(中国)有限公司和民生银行合作，除了传统的清算与结算、信用卡业务等合作外，理财业务、直销银行业务、互联网终端金融、IT科技等多方面也是合作重点。
2．对银行定价方式的影响。
进入网络时代，客户对价格的敏感性增大，其投资理财需求也将出现多元化的趋势，要求银行能够随时根据客户的行为及反馈的信息、同业竞争状况等因素对价格策略进行适当的调整，以保持在同业竞争中的价格优势。由于网络的出现，使银行的分支机构和员工减少，通信费用降低，营运成本大大降低，银行将拥有更大的实行差别定价的空间。
3．对银行分销渠道的影响。
现在，大多数银行仍主要依靠有形的网点扩张来扩大市场份额，这种体系受地域和时间的限制较大，因此银行的业务覆盖率和服务时间都受到很大影响。在网络时代，由于网络技术的出现，广大客户可以在任何时间和任何地点实现与银行的互动式、无缝对接。各银行在近年来不断加大对电子银行业务的投入，根据艾瑞网数据显示，人们使用电子银行服务形式呈多元化趋势发展，网络技术的发展让越来越多的银行客户开始使用网上银行、手机银行，银行的电子银行收入呈现爆发式增长，电子银行交易替代率也随之增高。银行凭借有形的营销渠道(网点)与无形的营销渠道(网上银行、电话银行等)相结合的“交互式”的营销战略，将营销渠道延伸到最终客户。由于手机银行业务多元化，能够满足用户随时随地处理业务的需求，加上智能终端设备的快速发展，3G/4G、WiFi无线网络的覆盖，手机银行用户使用率涨幅最高，是未来的发展趋势。
4．对银行促销方式的影响。
传统的促销主要是各种有形广告手段，对信息技术要求不高。网络时代的银行促销将信息优势与客户行为分析紧密结合，运用丰富的信息资源分析客户数据，用于对客户长期的记忆力、忠诚度培养及客户购买策略分析，加入基于数据库的销售技术。通过网络平台宣传也将有效降低费用，促销成本也将大幅度下降。
(二)互联网模式下客户关系管理内涵的转变。
面对网络时代银行经营环境出现的变化，银行为了在激烈的竞争中立于不败之地，就必须加快对客户关系管理模式含义理解的转变。银行传统的客户关系管理模式将客户当作上帝。银行间的产品和服务差别不大，缺乏独特的产品和服务策略。同时，各银行大力运用关系营销来拉拢客户，这使得各银行的客户资源、客户结构受到很大限制，银行需承受人员流动而带来的信贷风险以及员工道德风险。此外，由于银行将一些拥有较强经济实力的客户奉为上帝，不计后果地投入巨额的信贷资金，使得这些客户很可能会随意打压银行的贷款利率、票据贴现利率，使银行的利润空间受到挤压。网络时代的银行客户关系管理模式下客户是合作伙伴。进入网络时代，客户变得更加理性化，在考虑与银行进行合作时，更加看重银行服务创造的价值，更关注银行的发展前景对自身的长期发展的影响，因此一些关系营销作用不再显著。通过网上银行、电话银行等服务方式，客户可随时掌握资金的流动方式，加强对资金的调拨管理，减少资金风险。此时，银行与客户成为获取充分利润的战略共同体。
三、互联网模式下客户关系管理措施
(一)银行业对客户关系管理的需求。
客户是银行最宝贵的资源，是银行生存和发展的保障。商业竞争日趋激烈，只有不断发现和利用机会，了解客户喜好，满足客户需求，赢得客户的信赖，商业银行才能够在瞬息万变的竞争环境下求得生存和不断发展。
1．客户细分。
从客户价值的方面来看，不同的客户能够为企业提供的价值是不同的，商业银行不应该简单地追求客户数量，而是更多地注重客户的“质量”。要知道哪些是最大效益客户，哪些是潜在的客户，每个客户群的商业生命周期和价值是多少。客户细分是银行确立产品和服务的基础。
2．客户行为分析。
对客户进行管理要了解客户背景，了解客户按价格敏感度、消费习惯等能分几类，这些关于用户的背景分析和分类分析对产品的设计和市场的发展计划是至关重要的因素。对不同层次的用户提供不同的方案来满足各自的需求，提高客户满意度。
3．客户流失及保留。
对于商业银行来说，保留一个老客户比获取一个新客户花费更低成本且会取得更好的效益。因此，分析客户流失原因，如何防止进一步流失，银行客户生存期多久等很重要，这也显示出提高客户忠诚度的必要性。
4．一对一营销。
客户关系管理的目标之一是在对正确认识和分类客户的基础上，为某类型的客户提供相应类型的产品和服务，甚至对某个客户提供专有产品和服务，以期达到更好的服务。对于银行重要的客户，银行需充分了解其背景和行为特征，建立一对一营销模式。
(二)网络模式下客户关系管理措施。
1．服务渠道。
互联网使得银行渠道突破了时间、空间、终端介质等方面的限制，逐步朝多元化、线上化、虚拟化方向发展。特别是随着移动互联技术的普及，客户可以通过移动终端设备获得银行服务，客户可在任何地点便捷地获取金融服务。如:银行可以借助网络平台通过网络社区的形式推出新的产品，客户可在网络社区中直接与客户经理进行信息咨询、沟通、反馈。银行在服务上还应顺应网络时代客户需求“小而精”的碎片化特点，结合渠道定位、客户特征、交易场景等因素进行精准裁剪，以凸显渠道的最佳效用。
2．客户服务。
银行可借助互联网在节约成本、批量交互、渠道延伸等方面的优势，提升自身拓展和服务海量客户的能力。同时，为大众客户提供低起点理财、便捷支付等服务，并扩大银行资金来源;还可将POS流水、网上交易记录等信息作为信贷审批依据，在一定程度上缓解小微客户融资难问题。当然，网络时代下，银行还可运用大数据、云计算等手段，主动发现、分析、预测客户的个性化需求，从被动转为主动，实现金融服务多维度转变。例如:根据客户偏好提供理财产品推送。
3．产品设计。
客户使用金融产品和享受金融服务过程中的体验千差万别，因此这是银行未来竞争的焦点。银行在设计产品时，应多为客户使用着想，提高产品互动性，如让客户自己设想产品功能或自由搭配产品组合。
4．组织管理。
随着银行服务线上化，银行内部的管理层次可逐步实现扁平化，调整管理环节，建立新的管理流程。提升银行中后台的集约化程度，形成若干个逻辑集中枢纽以支持全行运行。随着数据挖掘等手段的运用，银行可通过电子化手段实现对费用资源、信贷资源、人力资源在各机构、各条线中的合理调度，提高产出效率。
5．行业界限。
互联网技术的发展让金融的边界越来越模糊，第三方支付机构、互联网企业、电信运营商等纷纷介入金融领域。银行可根据自身特长、风险偏好、市场定位等因素理性选择跨界合作对象和目标客群，发挥对主营业务的协同效应。
6．业务范围。
篇9
随着现代信息技术的迅猛发展，尤其是互联网、物联网、大数据、云计算等的持续发展，为互联网金融提供了有力的技术支撑，在不断改变人们生活方式的同时，也给金融市场发展注入了新的活力，为苏州中小企业技术升级与创新带来了新的机遇。过去以柜台存款和贷款为主的银行业务，现在向跨境结算、汇款和保代等领域拓展，弥补了传统金融的诸多不足。然而，作为苏州经济增长的重要推动力，苏州中小企业的融资状况不容乐观。传统金融公司不愿意给中小企业提供相对大额的资金支持，抑制了中小企业的持续发展。互联网金融的不断做大做强，为苏州中小企业提供了新的融资渠道，推动着新一轮企业融资的时代变革。
一、苏州市中小企业融资存在的问题
（一）自有资金严重不足
随着企业发展速度越来越快，企业扩张的重要驱动力就是资金的逐渐累积，自有资金是企业保持可持续发展的首要保证。苏州中小企业由于发展初期规模较小，自有资金严重不足，这在很大程度上制约了企业的常规发展，更不利于提升融资能力，进而导致融资困境。我国87%的中小企业发展所需资金主要源自于自有资金，24%的中小企业从银行获取贷款，13%的企业以民间集资方式获取资金。一般来说，中小企业解决自身资金缺口的融资来源主要是相互融资。从江苏省情况来看，经济实力相对雄厚的苏州、无锡、常州等地区相互融资的中小企业比例为70%左右；而在经济发展相对滞后的徐州、淮安、连云港、盐城等地区，其内部融资占比则超过80%。由于外部融资的成本高、难度大，因此中小企业从外部市场获得必须的资金比较困难。
（二）获取贷款难度较大
去银行贷款是苏州中小企业解决资金难题的首要方式，但中小企业从银行获得融资的难度较大。据统计，2015年苏州市有关商业银行面向中小企业的贷款比上年增加了300亿元，即使中小企业贷款余额有所增加，但在苏州数量庞大的中小企业中，只有约10%能够通过银行得到贷款。
（三）融资渠道不畅
目前我国中小企业对国民经济发展的贡献和其获得的金融资源极不相称，国有银行贷款向国有企业倾斜的政策以及来自证券市场的歧视性待遇使中小企业陷入融资困境，加上过分限制发展中小民营金融机构和民间金融活动，导致了中小企业融资渠道不畅，制约着中小企业的发展。中小企业集体债券和中小企业私募债券是苏州中小企业融资的两种重要方式，然而仅有小部分中小企业的融资需求能够得到满足，而中小企业私募债门槛较高，且要求有较高的信用等级，或者需要信用担保公司提供担保，融资难度相对较大。
（四）融资成本高
苏州目前有能力从资本市场筹集资金的中小企业数量仍然偏少，而且利率高、费用高导致融资成本偏高。据统计，中小企业平均融资成本约为15%，相当数量的中小企业都面临着融资成本偏高、资金链断裂的危险局面。中小企业的融资规模偏小，再加上自身管理机制不健全，银行在向中小企业贷款时通常??比一般的利率高。此外，苏州中小企业在向有关贷款银行支付不菲的评估费用、利息费用等费用外，还要支付隐形及强制性质的行政审批前置中介服务费用。
（五） 融资周期短
中小企业取得的贷款多半是半年至一年的短期贷款，无法满足苏州中小企业技术和设备升级需求。考虑到目前经济形势复杂多变，商业银行等金融机构对苏州中小企业发放的贷款限期越来越短，且抗风险能力越来越弱，如果银根收紧或民间资本欠缺，导致资金缺口，中小企业立即就会面临极大的经营压力。
（六）信用等级低，抗风险能力弱
由于对市场判断不准、经营不善等原因，很多苏州中小企业经营业绩波动幅度较大、规模偏小，企业的生存与发展和市场波动息息相关。此外，大多数中小企业的信用等级不高，在规模限制的情况下财务管理也不够规范，这些因素都不利于从银行获得必要的资金支持。
（七）贷款担保体系不健全
我国中小企业融资所要求的银行贷款担保制度不健全，对企业贷款担保的要求较高，加之中小公司还没有足够规模的资产担保，大多数担保机构不希望为经营业绩不稳定、规模较小的中小型企业提供担保。
二、 “互联网+金融”下苏州市中小企业融资模式分析
“互联网+金融”模式的出现，为苏州中小企业提供了新型融资渠道。互联网融资极大地弥补了传统金融业务的不足，以低交易成本和分散风险等显著特征提高了金融服务的全面性，极大地满足了中小企业的融资需求，苏州市中小企业可借助以下几种融资模式进行融资。
（一） 电子商务小借贷
电子商务小借贷主要是指以电子商务中的数据资料为基础，根据网络营销区域中的苏州中小型企业的金融需要，来整理、分析、审计并提供贷款的融资方式。阿里小贷是该融资方式的代表，通常按照“P2P小额贷款+O2O模式”来执行量化放贷。
（二）大众借贷
大众借贷模式最突出的优势在于，克服了传统融资渠道中资金需求与风险投资者之间的信息不对称，使得普通民众也可以很容易成为中小企业创业项目的投资方，该模式的机理就是通过网络平台或社交网站服务平台项目资金需求，资金需求者以创新名目或创新产品为基础，投资方（普通民众）出资参与项目或产品相应环节，融资项目必须在担保人违约时间之内达到目标金额才算融资成功。另一种就是创新项目或产品众筹模式，中小企业以创新项目或产品提前预售为前提，出资人提前预订创新项目或产品而实现投资。众筹的贷款模式更适合于文化创意产业或创业阶段的中小企业，为成为艺术家或创意家提供实现梦想的机会。
（三）多种借贷结合
两种及其以上的组件共同组合起来的用处，多个组件的组合效果的应用，即称为“1+1>2”的理论效应。这样做的好处，一是覆盖广，覆盖整个融资业；二是效率高，有效提高中小企业效率；三是异同化，网上银行可以依据客人的细致分类和客人的需要，建设多元化的融合资金类目，以适应苏州中小企业的业务需要。
三、“互联网+金融”支持苏州中小企业发展的对策建议
“互联网+金融”模式能够为资本需求和供给双方提供创新型投资及融资方案，并提升筹资、用资的效能，为苏州中小企业提供更加多样化、定制化、有针对性的融资服务。
（一）基本原则
1大力扶植实体经济，充分发挥中介作用。互联网金融应以市场为导向，目的是为苏州中小企业提供额度小、快速、方便的小微型贷款，扩大P2P网络借贷规模和众筹融资的舞台，充分发挥中介作用。
2在市场引导下进行机制创新。改变规划思路，在政策上鼓励引导互联网金融公司的金融产品和技术升级，对网络金融公司与现代化仓储、网络营销、讯息通讯、国际合作等范畴给予国家政策扶持，促进相关行业转型升级。
3完善互联网金融发展环境，建立健全苏州互联网金融征信体系，为促进网络金融企业的茁壮成长和诚信经营营造良好氛围，完善网络经济知识产权保护机制。
4健全社会信用体系，坚持稳扎稳打的思路，支持产业改革升级并且关注网络经济融资的风险性，保护网络融资企业的正当利益，健全公众诚信体制，为苏州中小型企业互联网诚信体系构建提供支持。
（二）对策建议
1充分发挥苏州信息技术行业优势，促进互联网融资相关业务的集聚和整合，支持网贷平台、金融电子商务、互联网金融门户网站等相关企业发展，设置专门的经济融资模块和互联网有关的研究机构。
2促进数据贸易市场发展，加强数据的整合，提升其含金量和效力。数据增值是数据交易和客人委托的首要条件，对数据的清理、整合、处理，产生数据衍生商品，最终建立优质的数据库。
3健全互联网融资诚信记录体系，按照 “政府提供指导、中小企业建设运营、数据有偿共享和使用”的思想，
以科学规划、分步实施为关键构造路线，取用可信度高的数据库和苏州中小企业诚信度资料，深入开展数据调研，弥补信息缺口，打造苏州中小企业资源通用模型，建立苏州中小企业民间征信系统大数据，鼓励中小企业进行互联网融资。
4加快引进互联网金融人才，建立专门的互联网金融人才引进渠道，利用专业的研发中心，对引进人员进行考察评鉴，鼓励优秀人员落户苏州，在其生活等方面提供相关优惠政策。
5整合政府、行业、高校和科研机构的资源优势，吸引金融培训机构、金融商品调研中心、第三方诚信考察机构等专业性机构入驻苏州，拓展互联网金融对实体经济的服务范围，支持传统金融企业与互联网金融企业联手，构建双方共赢的网络经济融资框架。
篇10
Abstract: The article elaborates on the technical status and relative application of signal and communication of China’s high-speed railway development, probes into the future development trend of signal and communication. Hereinto the technical status of GSM-R, train control system, train dispatching command system (TDCS) and station interlocking system, and their application in China’s high-speed railway projects are analyzed. Besides, some suggestion and ideas are offered about system optimization of traditional railway communication net, further development of GSM-R technology, establishment of integrated video surveillance technical platform and emergency command system,and perfection of train control system and TDCS.
[关键词]Key Words：
通信技术Communication Technology
中国列控系统Chinese Train Control System
微机联锁Computer Interlocking
控制技术Control Technology
中图分类号：E965 文献标识码：A 文章编号：
自1999年中国第一条真正意义上的高速铁路秦沈客运专线建设伊始，我国的高速铁路建设已经进入了第14个年头。通过对既有铁路的提速改造和新线建设，我国目前已建成了世界上最大规模、最高运速的高速铁路网。截止目前，包括客运专线、城际铁路、提速改造铁路等时速超过200公里的高速铁路网总里程已达13,000公里。根据我国中长期铁路网规划方案，至2015年底，将会建成42条高速铁路客运专线，基本上建成以“四纵四横”为骨架的全国快速客运网，总里程将超过16,000公里，预计2020年将超过30,000公里。伴随着我国高速铁路跨越式大发展，以计算机科学为核心的信息技术也发生着根本性的变革，对铁路传统的通信信号技术产生了深刻的影响。随着网络移动通讯的发展，新的通信技术和网络技术得以实现，运用到铁路通信上将开发出低成本、大容量的铁路通信系统；计算机技术的发展也使得微机联锁逐步取代电气联锁，并通过计算机网络与通信技术相结合，将铁路信号系统中的各个子系统连接成一个有机整体。
一、我国铁路通信、信号系统的发展现状
1、铁路通信系统现状
铁路通信网络是高速铁路的神经系统，主要服务于高速铁路行车设备间，以及设备和人员、系统间的通信。铁路通信分为有线通信和无线通信，其中有线通信包含铁路电话、通信通道、数据服务。有线通信的作用主要是作为信道，利用电线或光缆来传输信号和数据，并利用通信线路把分散的通信设备连成完整、可靠的通信网，目前我国高速铁路干线主要采用光缆进行数据传输。
铁路无线通信目前在我国高速铁路中应用较多的是GSM-R（Global System for Mobile Communication-Railway）技术,是基于成熟、通用的公共移动无线通信系统GSM平台之上，专用于铁路而开发的数字式移动无线通信技术。
（1）GSM-R技术概述
GSM-R通信网络是国际铁路联盟为满足欧洲21世纪铁路网络一体化进程向欧委会推荐的欧洲铁路综合调度移动通信系统。为实现我国铁路信息化建设跨越式发展，铁道部经过综合分析，决定采用GSM-R作为我国铁路信息化建设的主流通信系统，该系统针对铁路列车控制、调度、高速移动等特点，将移动通信的组呼、群呼、优先级等功能运用到列车通信控制中，可为铁路通信提供定制功能，如：语音组呼及广播功能、位置及功能寻址、安全数据通信等。
（2）我国铁路对GSM-R技术的应用
以我国第一次使用GSM-R无线通信的青藏线为例，鉴于青藏高原地质、气候条件恶劣，若采用国内现行的基于轨道电路的列车运行控制方式，将会影响轨道电路参数，使轨道电路难以正常稳定工作，影响行车安全。而GSM-R无线机车信号系统的信息传输不受温度、海拔等环境因素影响，设备数量少可靠性高，维修量小节省人员，因此该系统是提供青藏线列车运行控制信号传输的最佳选择。目前，GSM-R已成功在我国青藏线、大秦重载、胶济线提速工程、合宁客专、武广客专、京津城际等多条线路进行了实施。
（3）GSM-R技术创新
我国在GSM-R技术的应用过程中，因地制宜、自主创新，突破了很多技术难题，比如我国目前已领先于欧洲大力开发的基于GSM-R的GPRS技术。采用GPRS分组无线数据传输方式作为一部分非安全数据信息的传输平台，达到了更有效利用频率资源的目的。GPRS数据传输的主要优势为网络频谱利用率高，常规的GSM-R系统无论是否传输数据，都需要占用一对上下行无线通道，而GPRS技术只有在发送或接收数据时才会占用无线频道资源，且一个无线通道可以同时服务多个用户，非常适合解决我国频率资源紧张，数据传输量大的实际情况。而且，GPRS技术适用于传输间断的突发数据，且可以提供更高的传输速率，最高可以达到21.4kbps，远高于传统的9.6kbps速率。目前我国大秦铁路就使用的是GPRS数据传输技术（华为提供的网络设备），在调度命令传输、机车信号传输及监控信息传输等各方面得到了充分的应用，设备运行情况良好。
2、铁路信号系统现状
传统的铁路信号主要是信号、联锁、闭塞三大功能，而目前随着我国高速铁路信号技术的迅速发展，现代铁路信号系统已由电气化设备全面转型为微机模块化和网络化设备，主要包含五部分：列车运行控制系统（CTCS）,行车调度指挥系统，车站联锁系统，区间闭塞系统，和信号微机监测系统。由于篇幅有限，本文只讨论列控系统、调度指挥系统和联锁系统。
（1）列车运行控制系统
CTCS（Chinese Train Control System）是基于欧洲ETCS的基础上，由中国铁道部组织相关专家针对适合中国国情研制的中国列车控制系统，主要包括机车信号、列车运行监控记录装置和列车运行超速防护系统，核心功能是在司机室复示地面信号机的信号，并在司机出现操作失误时对自动列车实施紧急制动，保证行车安全。列控系统根据功能要求和系统配置共分为五个等级,目前我国高速铁路主要使用的是具有我国核心自主知识产权的CTCS-2级和CTCS-3级列控系统，其中CTCS-3可满足列车运营速度350km/h，追踪间隔3分钟的要求；采用目标距离连续速度控制模式和设备制动优先技术来控制列车速度以保证行车安全。目前该列控系统已在我国动车铁路线中得到了广泛应用。
（2）行车调度指挥系统
行车调度指挥系统主要有两套核心系统：列车调度指挥系统（TDCS：Train Operation Dispatching Command System）和分散自律调度集中系统（CTC： Centralized Traffic Control System)。
TDCS是对列车运行进行直接指挥，集中控制，实时调度的现代化信息系统。在我国是将铁道部调度中心、各铁路局调度所以及覆盖全线车站的TDCS设备连接而成的一个整体网络系统。该系统的应用改变了我国在铁路调度指挥中传统的人工绘制行车图、报点及填写行车日志等作业方式，实现了以上工作的全自动化，并大幅增强了对行车计划的自动调整功能，是一套进行信息处理并实时参与过程控制的行车调度指挥控制系统。
CTC是在TDCS平台基础上建立的集调度指挥管理与控制一体的调度指挥系统。CTC的控制理念采用的是分散、自律原则：“分散”主要是指设备分散、功能分散、危险分散，即不光调度中心可以和车站间进行信息传输，各车站之间也可以互传信息。“自律”是指各车站的自律机对不同来源的控制指令进行协调，以实现系统对连锁设备的控制。CTC系统除了含有TDCS的功能外，还有自动排列列车进路、车站接发列车、车站调车作业等额外功能。
我国的行车调度指挥系统是由中国通号研究设计院自主研发设计，目前全国已实现18个铁路局联网互通，已形成了覆盖全国70条干线，5,000多个车站，50,000多公里的调度指挥网。在今后的5年内，铁道部将会加大力度解决干线以外173条支线的TDCS和CTC系统网络建设任务，实现全国全线覆盖。
（3）车站联锁系统
联锁系统主要功能是用于对车站进路的控制以保证站内行车作业的安全。我国铁路车站联锁设备经历了机械联锁（非集中联锁）到继电器集中联锁再到计算机联锁的转变。目前非集中联锁设备已逐渐被淘汰，随着信号技术的发展，计算机联锁将逐步取代继电器集中联锁。计算机联锁相对继电器联锁的优势明显，主要表现为：功能更加完善，尤其是功能扩展方面不受站场地理位置限制，只需通过增加少量硬件即可完成；信息量大，利用网络可与行车调度指挥系统、列控系统联网，交换信息，以实现整个信号系统协调工作；有自检功能，可联网远距离诊断，易于维护；体积小、功耗低，性价比高。
1989年，由中国铁道科学研究院研制的计算机联锁系统在郑州北编组站投入使用，首次应用于国家铁路。随着高速铁路的发展，我国对计算机联锁采用了引进后进行二次开发的策略，例如目前广泛使用的TYJL-ADX型，DS-K5B型，iLOCK型计算机联锁系统都是利用国外的硬件配合我国自行开发的软件，既保证系统的稳定性，又适应了我国铁路运输和联锁的具体需求。目前我国有约2,500个站场已使用计算机联锁，但由于客观原因，站场电气联锁设备改造的进程仍然较慢，尤其对列车超过160km/h的区段以及所有高速铁路车站今后几年内均应升级换代至计算机联锁。
二、我国铁路通信、信号系统的发展方向
随着我国高速铁路的跨越式发展，铁路通信信号作为高铁核心技术的重要组成部分，也迎来了高速发展的黄金时期。目前，我国铁路通信信号技术已经迈上了新的台阶，尤其是通过引进吸收国外先进技术、我国已研发出了CTCS、TDCS、CTC等一大批有自主核心技术的铁路通信、信号控制系统，在利用计算机、通信、控制技术方面取得了长足的进步。中国高速铁路的发展需求决定了铁路通信信号的发展方向，不仅对行车安全保障有了更高的标准，还要求通信信号技术能够实现高速铁路站间接发车作业和区间运行的自动化，提高通过速度与列车密度，大大增强高铁运营效率。
1、铁路通信的发展方向
（1）优化传统铁路通信网
我国中长期铁路网规划要求铁路信息化按照数字化、网络化、宽带化、综合化的原则对传统的铁路数据通信网络（包括电话网、接入网、调度通信网等）进行系统优化，推动新型通信业务在铁路中的应用。主要有以下几点：
构建一个以IP数据网为核心的信息化综合数据通信平台，在该平台中实现对干线及区段调度的联网并通，实现调度通信数字化。
增强无线通信中继设备的性能，提高可靠性；推广光纤直放技术，对无线列车调度区间内的设备实施远程监控。
统一无线列车调度系统使用频率。对长干线的列车要逐步统一，对地区间列车要制定频率规划方案，尽量避免在列车运行中司机的频率转换操作。
考虑铁路运营营销需求，面向社会提供统一号码通信接入平台，增强服务功能。
（2）大力发展GSM-R技术
目前我国铁路对GSM-R技术应用的还不够充分，如有的线路利用GSM-R技术参与列车运行控制，而有的线路仅将其作为一种进行数据传输的移动通信手段。今后我国应重点围绕客运专线建设，做好对GSM-R移动通信核心网的整体布局规划并加大沿线无线网络的建设，全面推进高速铁路无线通信设备的技术进步。
（3）建设综合视频监控技术平台
为满足安全监控需要，需要建设综合视频监控技术平台，主要应用在几点：对铁路重点线路设备的监控；对客运车站重点区域的监控；对编组站货运装载区的监控；对关键安全设备的监控。具体实施过程中需要对铁道部和各铁路局监控中心进行统一规划，调整监控网络结构，统一IP地址，目标是建成一个全铁路系统共享的视频网络平台。
（4）建设应急救援指挥通信系统
为应对突发事件及自然灾害，需要建立应急救援指挥通信系统。能够实现紧急事件现场的语言、图像传输，保证数据的及时接入和传送，并能够与防灾安全监控系统、综合视频监控系统互联，实现平时安全监控和应急通信相结合，资源共享。
2、铁路信号的发展方向
铁路信号的发展趋势是与通信、计算机及控制技术结合的越来越紧密，具体技术升级表现为由地面固定信号控制转变到列车车载设备控制，由开环控制到闭环控制，由分散控制到区段集中控制，由信号机简单控制到速度综合控制等。
（1）列控系统和调度指挥系统的发展
争取实现铁路路网之间的列控系统互通，满足对时速160-350km的列控要求，实现CTCS不同等级之间的自动转换，达到技术标准、平台基本统一，满足动车组在任何交路的跨线运行。
TDCS争取实现所有干线、支线全面覆盖，CTC计划到2020年实现繁忙干线、煤运通道基本覆盖，全线路基本建成自动化的调度指挥系统。
（2）闭塞与机车信号的发展
以ZPW-2000自动闭塞设备为基本制式，针对其可靠性和易维护性进行二次设计，逐步统一我国铁路自动闭塞制式并淘汰落后制式的闭塞设备；在加装区间检查设备的基础上，将半自动闭塞升级为自动站间闭塞。对我国目前使用的一体化机车信号车载系统设备JT-C2000型进行系统的升级换代，争取使机车信号实现全路通用。
（3）计算机联锁
计算机联锁系统要全线统一操作界面、互联网接口协议、外观形式、机柜尺寸等；进一步完善、提高我国研发的计算机联锁在故障容错、系统维护等方面的功能，力争达到国际先进水平；新线要上的计算机联锁要以3取2式或2乘2取2式为主，限制6502继电器联锁和双机热备型计算机联锁的发展。
（4）通信信号设备
新开发的通信、信号电子设备需要具备信息联网、智能诊断等功能；室外设备需要质量可靠，做到少修易修；电缆、电源要求标准统一，实现模块化设计。
总的来说，现代铁路通信、信号技术要满足我国铁路高速、重载、大密度的发展需要，在安全性、稳定性及功能性方面为铁路现代化发展提供重要支撑。随着通信技术、计算机技术、网络技术和自动控制技术的发展及其在铁路领域的应用，现代铁路通信、信号系统的功能和内涵已发生了很大的变化，铁路通信、信号系统正朝着系统化、网络化、信息化、智能化、一体化的方向发展。其中，网络和信息技术起到了桥梁和纽带的作用，将铁路通信、信号系统中的各个子系统连接在一起，构成了一个有机的整体；信息安全技术和安全通信技术起到了对信息传输的保护作用，确保了铁路通信、信号系统的安全可靠。
目前，我国铁路技术政策已经确定采用基于GSM-R无线通信传输的CTCS-3级列控系统作为高速铁路的列车运行控制系统，并建成了覆盖主干线的分散自律调度集中系统CTC对行车运行进行集中调度指挥，再加上适用于高速列车的计算机联锁系统，构成了一整套的适合我国铁路需求的现代铁路通信、信号系统。但如文中所述，我国铁路通信、信号系统的开发建设还有很大的发展空间，比如对传统通信网络进行优化并联，建立综合视频监控平台，闭塞及信号设备的升级，继续推广行车调度指挥系统的覆盖范围等。中国的铁路现代化建设还处在一个高速发展的阶段，也为铁路通信信号的发展提供了非常好的机遇，我们一定要珍惜机会，积极投身于客运专线的建设，为中国高速铁路通信、信号技术的发展做出贡献。
参考文献：
[1]吴汶麟. 城市轨道交通信号与通信系统[M].北京:中国铁道出版社，1998
[2]薄宜勇. 铁路通信信号一体化技术的发展[J].铁道运营技术，2007，(1).
