运营营销方案范文

导语：如何才能写好一篇运营营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、方案企划思想 1

二、网站功能定位 1

三、整体市场战略 2

3.1 战略步骤 (快、广) 2

3.2市场拓展原则 2

四、网站解决方案 4

4.1网站技术解决方案 4

4.2网页设计 4

4.3网站维护 4

4.4网站测试 5

五、网站内容与发展计划 6

5.1 网站服务 6

5.2盈利模式 6

5.2.1.版面出租及频道定制 6

5.2.2.共享盈利模式 7

5.2.3.在线广告、信息费用 7

5.2.4.课程、项目推广收益 8

5.2.5.企业EAP心理咨询、治疗服务 8

5.2.6.机构加盟费用 9

5.2.7.会员收益 9

六、运营计划 11

6.1、社区运营：网站互动 11

6.2、专家在线运营 11

6.3、电子杂志运营 12

6.4、心理社区辅导员招募计划 12

6.5、博客推荐奖励计划 13

6.6、优秀栖居人评选 14

七、运营时间表及长期发展计划 15

7.1运营发展规划 15

7.2运营时间表及详细安排 15

八、市场推广时间表 17

8.1、网站策划建设阶段的推广 17

8.2、网站初期的推广 17

8.3、网站增长期的推广 18

8.4、网站稳定期的推广 19

8.5、效果评价 19

九、任务及预算 20

一、方案企划思想

1、建立心理咨询及相关服务的专业网站。

2、建立全球最大的中文心理社区

3、为专家提供专业平台。

4、实现企业的高速稳定发展。

5、计划企业的长远发展目标。

二、网站功能定位

1.网站的功能作用

保证网站的易用性。确保网站更加简单和直接:显而易见的选择、明确的名字、并遵从用户的习惯。

2.用户利益

专家通过提供专业服务从中获得收益。

会员通过网站获得相关知识、解决困惑。

心理咨询、治疗机构通过网站对自身项目、方案获得推广。

网站通过这一平台获得高速发展、

3.网站需要的广告和客户

特定人群：学生、白领、高级管理者。

服务提供：相关专家

广告：项目推广、方案推广

平台：栖居地心理网

三、整体市场战略

3.1 战略步骤 (快、广)

第一阶段：建立网站,丰富网站内容。

第二阶段：网站信息,通过各种手段建立广泛客户群。

第三阶段：网站进一步发展，具备稳定的客户群体，。

第四阶段：主动吸引更多全国、全球的专家及目标人群注意力，最终吸引其加入。，以达到网站“一夜成名”的效果。

第五阶段：网站拥有了一定数量的注册客户,网站的知名度也有相当大的提升之后网站的业务也可以有进一步的扩展。部分业务从心理网剥离或者扩展到线上，不仅限于提供心理社区、心理咨询服务，应该有很多的新鲜内容加入进去，让整个网站变成最专业、最友好、最大的心理类网站，业务由线上扩展到线下。

阶段一 阶段二 阶段三 阶段四 阶段五

网站知名度

无 较低 一定的知名度 非常知名 成为并被认可为最好的

客户量（专家、会员） 逐渐发展 核心用户开始形成 大量的核心用户

网站内容 开始丰富 比较丰富 非常丰富 全球最大心理网 著名心理服务机构（线上、线下）

网站业务 单一业务 单一业务为核心，其他业务辅助 多种业务共同发展 业务极大扩展并发展倒线下

3.2市场拓展原则

1.坚持以市场终端(学生、白领、高级管理者)为首要的中心。

学生、白领、高级管理者为核心，本着以客户的需求是我们的目标态度来做好网站，网站的内容要与客户互动。2.商户合作者的选择原则。

显示出，因为专业，所以专注的原则。

3.积极主动联系专家

4.站点的建设应该符合网站的整体形象。不管怎么样去修改网站的内容，都不能动网站整体风格和形象，这样会让人产生“迷路”的感觉，每天换个风格只会让人觉得网站不塌实。

四、网站解决方案

4.1网站技术解决方案

1、采用稳定、处理快速的南北互通的服务器：

初期使用虚拟主机，进入成才期后使用独立服务器

2、选择操作系统：Windows

3、采用系统性的解决方案：

初期盛世互联提供全部解决方案，网站发展后自身组建技术团队实现

4、网站安全性措施，防黑、防病毒方案：

前期虚拟主机安全有虚拟主机服务商提供、后期独立服务器由组建的技术团队实现5、相关程序开发：Asp

4.2网页设计

1、网页设计美术设计要求：

栖居地整体CI：清新、健康、活力

网站整理风格与CI保持一致、并拥有自己风格，在运营过程中据此对设计风格进行调整。

2、在新技术的采用上要考虑主要目标访问群体的分布地域、年龄阶层、网络速度、阅读习惯等。不同的人都有自己的习惯，就象左撇子一样，所以我们要针对不同的年龄和网络速度还有阅读的习惯来选定一个适中的模式让人人都觉得看起来读起来都很舒服，网站整体架构在运营过程中根据流量统计和客户回馈进行调整。 3、改版计划：

半年到一年时间进行较大规模改版等。改版时间根据网站运营情况进行调整，在保持网站原有风格和模块的同时，对网站进行改版。

4.3网站维护

1、服务器及相关软硬件的维护：

专人负责，即时解决相关问题

2、数据库维护：

专人负责，定时备份数据库和其他重要资料

4.4网站测试

网站前要进行以下的测试，以保证正常浏览和使用。主要测试内容： 1、服务器稳定性、安全性。望站服务器的稳定和安全一直都是最头疼的事情，所以我们应该走到麻烦的前面，首先把预想到的麻烦排除掉。

2、程序及数据库测试。每个程序都有自己相对应的功能，数据库则是数据集中的地方，尤其重要。3、网页兼容性测试，如浏览器、显示器。网页打开多了 不会出现死页的情况，当然也有显示器的分辨率和浏览器的版本问题存在。4、根据需要的其他测试。在做出以上测试后，在用其他的方法进行对网站的测试，例如电信拨号和铁通拨号是否存在冲突。

五、网站内容与发展计划

5.1 网站服务

心理咨询类 执业帮助类 信息服务类

个体咨询、心理顾问 开设在线工作室 信息

心理社区 全国机构加盟合作 课程推广

企业EAP服务 咨询品牌服务 项目推广

5.2盈利模式

5.2.1.版面出租及频道定制

描述：如同现实中的门面出租一样，将版面或频道整体出租给商家经营。商家对版面竞标，取得版面经验权

合作者定位：

医院 心理咨询室 保健厂商

制药厂 网上书店

控制：兼顾商家利益和网民需求。所有权归栖居地所有，商家获得在租用期限内的经营权，栖居地提供相关管理权限

网站经营权释义：

心理社区版面经营权 该社区内相关物品（如书籍、保健品）、方案（如心理资料方案、项目）等的独家经营权，商家对该社区特定栏目拥有管理权限，并通过此途径销售商品和服务。

专家在线版面经营权 待定

心理任务版面经营权 待定

资料下载栏目经营权 待定

频道定制 商家根据需要定制自己的频道（如心理励志类书籍、音像制品销售频道），栖居地负责制作，并提供其独家经营

网站措施：

此项收入为网站的主要收入来源

网站通过提高网站影响力、更好的网站服务和大量的网站流量，确保此盈利模式对商家的吸引力，并确实能为商家带来利润

5.2.2.共享盈利模式

此模式由威客模式发展而来，栖居地心理网提供平台，专家、心理机构通过这一平台获取利润，栖居地心理网参与分成

5.2.3.在线广告、信息费用

两种广告模式：

第一种：利用互联网良好交互的特点，直接创造服务并提供服务的（类似与版面出租）。

第二种：渠道。把上游的产品和服务卖给或者免费提供给下游。携程是机票，订房渠道，新浪是内容渠道，搜房是房产渠道。

广告来源：直销广告、广告联盟

5.2.4.课程、项目推广收益

栖居地通过自身平台推广相关心理治疗、励志计划、职业规划等方案，并于客户共享利润

5.2.5.企业EAP心理咨询、治疗服务

EAP是企业员工心理帮助计划的简称，最早出现于20世纪40年代的美国。它充分发挥心理学对企业生存发展的作用，是一项由专家（心理咨询师）深入企业，根据企业具体情况，通过对企业的诊断，为其管理者和员工提供管理以及个人心理帮助的专家解决方案。

EAP能够提供的帮助：

个人问题

栖居地心理网拥有大量的专家，栖居地将其组织起来，并主动联系企业为其提供EAP服务栖居地心理网依靠自身强大的专家资源，将其整合并为企业提供以下服务并收费：

栖居地心理网将在合适机会，开展此项业务

5.2.6.机构加盟费用

栖居地心理网将在合适机会进行线下心理机构的连锁经营，心理机构加盟本站开设在线工作室、或者欲与栖居地合作（包括参与企业Eap服务、连锁授权等）收取一定的加盟费用

5.2.7.会员收益

会员购买栖币用于网站服务

六、运营计划

6.1、社区运营：网站互动

一个好的网站成功的原因各不相同，但是，有一点是不能忽视的，那就是用户的互动和参与性。可以说，每个网站都是一个社区，人们可以在这里信息，沟通交流，人们也可以在这里阐述自己的观点或者评论，再或者在这里交朋识友。

从BBS、博客、播客、威客、秀客、换客、交友或SNS网站等等，不管其概念如何，所需要的技术支持如何，功能如何，它们都有一个共同点，那就是让每一个用户都成为参与者和贡献者。因此任何网站要有互动性，才可以说它具有发展的潜能；离开了用户的互动和参与性，网站就是一堆废墟。互动性的重要特征就是它既要能满足用户之间的沟通与交流，又要提高用户的参与和贡献，这才能使使网站赢得良好的口碑,并且很好地聚集人气。

① 排名：针对某些具体事物进行排行。例如：会员排行、专家排行、最受欢迎会员排行等

② 评价：可以让用户针对某件具体事物进行评价，例如：治疗方案评论、专家评论等

③ 推荐：可以让用户针对某些具体事物进行推荐，例如：推荐资料方案、推荐专家等

④ 统计：针对用户对某些内容进行统计，例如：有多少会员浏览某专家资料

⑤ 激励：提高用户的贡献和参与热情。

⑥ 评论: 可以让用户对网站的任何用户的东西时行评论。

⑦ 讨论：针对某些具体的事物进行讨论，例如：网上辨论、网上评选等。

⑧ 方便: 网站提供的功能，一定要操作方便,反馈及时。

⑨ 参与：简化用户对某一事物的参与性。

⑩ 聚会：让会员通过网上和网下进行互动。

总之，一定要让用户对你的网站产生依赖性，直白的说就让用户觉得这里“好玩”,只有这样才能提高网站的活跃用户数和黏度。

6.2、专家在线运营

主动邀请专家加入，专家邀请函见附录二。增强网站权威性、学术性以及解决问题的能力

专家是栖居地心理网最重要的资源

6.3、电子杂志运营

提供可订阅的栖居地电子杂志，丰富网站内容。进一步凝聚核心用户。杂志内容

可由栖居地社区产生，对于被推送到杂志的文章将给予奖励。每期杂志进行社区之星和专家之星评选，在社区和杂志同步进行奖励。

杂志围绕社区，做到专业、全面、丰富，内容有趣、生动，包涵心理测试、相关小故事等

详细杂志运营计划见：栖居地杂志策划书

6.4、心理社区辅导员招募计划

培养核心用户群体、增强社区氛围

一、辅导员的定位：

为求助者提供义务爱心服务，倾听、支持、陪伴、疏导，并成为求助者和咨询师间的纽带与桥梁；

二、辅导员的组成：

成长中的心理咨询师、心理学工作者以及有爱心愿意为有需要的朋友提供及时地关怀服务的朋友组。

三、辅导员的工作：

根据辅导员优势、擅长交流方式（语音或文字交流）及个人意愿，分为互动组和在线组。

互动组主要偏重点聊天室（主题活动时段为主）对网友的倾听、支持、伴陪、疏导和转介，协助、配合心灵互动聊天室心理健康主题活动的开展；在线组偏重点于［在线心理辅导版］或专业版面的辅导工作。

四、辅导员的权益：

辅导员可以获得专业技巧的学习和个人成长的机会，优秀辅导员可获得相应的奖励。

通过培训以及心理援助工程课程和辅导工作的开展，对自我有更新的认识， 能更好地理解他人，增强人际沟通能力，并累积相关的心理学知识和辅导经验，有困惑 由团队督导帮助改善。

五、辅导员的义务：

1、辅导员必须遵守国家法律、法律及中国心理咨询网的有关管理规定；

2、积极参与网站举办的培训、成长、工作交流会议，提高自身的工作能力和综合素质；

3、为有需要的朋友提供支持、伴陪、疏导，并为有需要深入咨询的朋友进行对口的转介；

4、对咨询师、辅导员、管理员、求助者的隐私信息或网站规定的内部信息进行保密；

6.5、博客推荐奖励计划

通过这个计划，增加网站的关注程度和曝光度，同时可获取大量外部链接。奖励计划全文：

欢迎各位朋友推荐朋友来，尤其欢迎各位进行转载，将这个招聘信息在自己的博客上面，帮我们将这个信息进行推广。如果我们最终录取的人是从某位朋友的博客那里获知的信息，栖居地会奖励该博主，赠送×××××。

只凭一个人的力量是无法在这个快速变化的世界实现梦想，如果你希望找寻一群有相同理想和各种技能的人一起成长和实现梦想。你可以停留下来专注的花时间研究一下我们，发送你独特的简历给我们。

【1】首先了解我们，你可以通过我们的网站来了解我们。

【2】看看你是否我们等待的人：A、在性格特点上： 踏实：专注在如何执行、如何考虑细节和确保进度、质量； 聪明：领悟、适应能力强，学习能力好；对于交待的事情能够自己找到解决方案；善于总结和从工作中不断进步； 快手：能够快速实现想法，而后再考虑完善，懂得取舍；抓住任务的本质和要点； 协作：谦虚积极、合作开放的心态，具有一定的沟通能力B、技能要求：

××××××××××××××××

【3】准备你独特的简历A、基本简历B、简单描述自己的最得意之作，并说明你体验（列出最重要的3点体验）C、简单描述一下你对我们的产品的了解和发现的问题

D、你的待遇要求（待遇不仅仅是钱吧）D、如果你有自己的个人博客，如果方便的话，请把地址告诉我们，以便对你有更深的了解。

【4】我们收到你的简历信息后，我们会认真阅读和分析，而后确定适合的人选进行进一步的沟通和进行面试安排。

联系方式：

将简历以e-mail的方式投至 ××××× 。

如果你在长沙，我们会直接约你见面谈；如果你在外地，我们就先用QQ或者msn语音沟通吧。

6.6、优秀栖居人评选

对社区提出了建设性意见、积极参与社区讨论、在社区会员中有一定影响力的、上传大量资料或者作出了其他贡献的会员和专家中评选优秀栖居人、明星专家等。

评选为优秀栖居人的优秀会员推荐进入咨询平台担任咨询工作、推荐介绍督导、提供其他物质或者精神上的奖励等，由网站根据贡献给予适当的物质奖励。

七、运营时间表及长期发展计划

7.1运营发展规划

让每一个中国人都了解心理健康的重要性。打造一个心理咨询品牌，一旦有人谈起心理咨询，就想起，甚至倾向本公司心理咨询品牌。

1先以心理咨询社区为中心去发展、壮大公司

凝聚大量用户群、做好服务营销与品牌营销，实现心理类网站中全国比较优秀比较有影响力网站，在相关专家、客户群体中具有良好的美誉度。

2再开创实地的心理咨询室连锁与旗下其他网站组成服务集群

与栖居地旗下其它网站形成良性互动、在适当的时机，将公司业务由互联网扩展到线下，进行实地心理服务，全面打造栖居地连锁品牌

3考虑国际市场

7.2运营时间表及详细安排

阶段一 阶段二 阶段三 阶段四

时间 网站上线 一个月 1到3月 阶段三以后的很长一段时期

心理社区 网站上线 创建多个ID，互相讨论

采集相关资源，转自栖居地 统计社区焦点栏目

对各社区巡视，清除垃圾帖

多和会员交流意见，为改版做准备 在与读者交流成熟后设计改版方案并成功改版

重复二三阶段

专家在线 网站上线 使用内部ID像专家提问

请内部心理咨询师积极参与其他网页提问 积极联系专家，交流网站功能的缺陷，便于改版

沟通专家和会员 逐步和国外专家联系并邀请注册进行项目的合作

改善奖励系统进一步刺激专家积极性

资料下载 网站上线 1、大量收集资料，并提供下载 对上传资料进行审查

鼓励专家会员上传资料

进一步优化奖励制度，防止有人恶意赚取积分

对资料库进行分类统计，改善下载细分项目

电子杂志 网站上线 1.创刊号 1、主动和读者交流，改善杂志设计风格和所涉及的内容 1、基本步入正规，寻求广告合作商，吧电子杂志做成盈利模式

2、考虑更大范围的发现

八、市场推广时间表

8.1、网站策划建设阶段的推广

1实地问卷调查，为网站做初步的评测。具体步骤如下：

a，调查方式：

针对可否直接回收问卷对象（问卷法与宣传等待网络反馈）

针对调查对象的专业（心理学专业与非心理学专业）

针对调查对象属于不同人群（学生、白领、高级管理者和一般网民）

b，实地调查的目的：

．推广宣传心理社区市场

．根据调查结果改进完善网站内容、风格和结构

．从调查中挖掘首批社区的核心会员

2其他方法如：

搜索加入大量的群，包括心理学类BBS专用群等，争取群的信任，以便在网站后进行宣传而不被当成广告。

8.2、网站初期的推广

1．向身边的亲朋介绍“栖居地”。主要介绍栖居地作为一个致力于打造全球最大的中文心理社区的目标和前景，吸引更多的人参观和代为宣传。

要树立一种理念：宣传的影响是从一点一滴做起的，扩大一点，就有一点的效果。

2．在已经加入的QQ群中宣传栖居地的域名和心理社区的相关内容，注意用语恰当和宣传适度，不然反而造成负面效果。

3．建立QQ群，主要针对核心会员和斑竹。

a．对核心会员和斑竹进行网站内容、风格特点的培训

b．便于其将对网站的意见和建议进行反馈

c．便于站长在社区组织活动时的宣传和相关事项的通告

对提供优秀意见和建议，在采纳后对提供的会员进行奖励—可以是实物，也可以是虚拟的网络报酬（话题置顶、加入精品、奖励论坛币、任命社区职务等）。

4．在百度贴吧创建栖居地吧并宣传社区域名（重点）。

5．在百度知道中进行的宣传：自己提问自己回答，在回答中相信介绍栖居地心理社区的内容和可发展性、可推荐性。（重点）

6．创建栖居地团队博客，由公司内部人员一起维护更新。

7．当然最重要的推广途径，还是选择在同类网站、不同类优秀网站中发贴的方法。（重点）

在发贴过程中，首先是标题，必须紧密连接当前的热门话题，然后是内容的原创性；或者直接发贴，引起搜索时由标题形式为问题而进入相关的宣传页面。

8．友情连接

选择同类优秀的网站，然后选择合适的网站，联系站长以交换流量。

8.3、网站增长期的推广

除了保持在准备期的宣传推广途径之外，增加搜索引擎推广。

搜索引擎推广（重点）

像百度、Google、雅虎等搜索引擎等购买关键词，进行搜索引擎的竞价排名

关键词选择：

长尾理论：

当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。

其他推广方法：

1．电视报刊杂志广告（成本高，时效慢）

2．网络推广

QQ等即时通讯工具（方便快捷，推广时的技巧非常重要，包括发言用语、发言环境等）

E-mail推广

3.网吧IE的首页设置为主页（株洲）

3．现实生活宣传

亲人，朋友，个人名片，网站会.

8.4、网站稳定期的推广

1、参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；

2. 在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。

3、与各高校协会、社会团体、红十字会等合作举办各类线下活动

8.5、效果评价

对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

网站设置专人提供网站分析，每周给出分析报告，据此制定、修改网站运营、推广计划

九、任务及预算

项目 项目描述 目标及职责 财务预算 时间

网站安全维护 确定网站程序及服务器安全稳定 1、寻找网站漏洞并解决。

2、网站数据备份。

3、与服务器提供商保持联系，确定服务器稳定。

网络推广组 网络推广 1、进行网站推广。

2、根据网站分析报告修改推广方案

网站分析 流量分析、页面分析、运用技术和设计分析 每周给出网站分析报告，转交编辑与网站推广组；

据此编制网站改版策划书

编辑组 内容编辑 1、网站内容编辑、更新

2、根据网站分析报告确定下周工作计划

活动组织 组织社区相关活动 1、优秀会员评选

2、组织线上线下活动

3、社区自愿者招募

4、解决社区争议

电子杂志 栖居地电子杂志设计 1、设计栖居地心理杂志

客户服务 客户服务 与专家、专业人士保持联系

篇2

（征求意见稿）

为优化校车公司化运营服务，进一步加强民办幼儿园校车安全管理，保障乘坐校车幼儿人身安全，根据《湖北省校车安全管理办法》、《##区校车公司化运营实施方案》（##政办函〔2018〕98号）文件精神和《##区校车公司化试运营合同》约定条款，结合本区实际，制定本实施方案。

一、服务对象

##区校车公司和配备校车的民办幼儿园。

二、服务内容

由##区政府指定的校车公司为并入公司化运营的民办幼儿园校车提供安全管理服务，包含但不仅限于以下服务内容：

1.负责并入公司化运营的校车安全运营管理工作；

2.负责并入公司化运营的校车年检年审及校车标识的办理工作；

3.负责并入公司化运营的校车驾驶员、照管员等相关人员安全管理培训及考核工作；

4.负责为并入公司化运营的校车安装车辆监控设施和建设监控平台，有专人监控管理，并接入区校车办监控平台；

5.

负责并入公司化运营校车的事故处理。

三、服务标准

1.管理服务费由校车公司与并入校车公司化运营的民办幼儿园协商收取，每年按9个月计算，每月不超过400元/辆。

2.监控平台运营和流量费每年按9个月计算，每月不超过100元/辆。

四、实施时间和具体步骤

未在时间节点完成相应工作的校车2020年12月31日后年审不予通过。

第一步，需并入校车公司的校车（可不过户）同校车公司厘清权利、责任和义务，签订相关协议并公正，截止到2020年8月31日前完成；

第二步，校车安装车辆监控设施和建立监控平台，截止到2020年9月30日前完成；

第三步，车辆监控接入校车公司和区校车办监控平台，截止到2020年9月30日前完成；

第四步，校车公司和区校车办对校车驾驶员、照管员等相关人员安全管理培训及考核，截止到2021年4月20日前完成；

第五步，校车安全管理试运营，校车公司和区校车办安排专人监控校车安全运营，并建立运营台帐，截止到2020年10月31日；

第六步，校车安全管理正式运营，自2020年10月1日起开始。

第七步，校车公司统筹安排并入校车公司化运营车辆统一运营，尽量减少车辆投入，减轻并入校车公司化运营幼儿园负担，截止时间到2021年9月1日。

五、过渡期交通安全方案

1.

依法制定、科学合理调整幼儿园设置规划,保障幼儿就近入学,减少学生上下学的交通风险；

2.

组织幼儿园开展交通安全教育和校车安全事故应急演练。

3.加强车驾驶员、照管员等相关人员安全管理培训及考核；

4.协调公安、安监、交通运输等有关部门，认真开展校车安全隐患排查整治，重点排查《校车安全管理条例》和《湖北省校车安全管理办法》是否宣传到位、贯彻落实；校车安全管理责任是否落实，责任书是否签订；校车接送制度是否严格落实；校车是否取得使用许可和校车标牌；校车视频监控和卫星定位装置是否安装并正常使用；校车管理档案是否建立健全。

篇3

一、前言 3

二、市场分析 3

（一）竞争环境分析 3

（二）、SWOT分析 4

三、推广计划： 5

（一）第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度 5

（二） 第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生 6

（三）第三阶段：整合营销，扩大市场份额 7

（四）第四阶段：公关营销，提高美誉度 8

（五）个性化推广 9

四、效果预测 10

五、费用预算 10

六、风险控制 11

连云港阳光金宝贝早教中心营销推广策划方案

一、前言

世界已经进入知识的经济时代，只是创新成为推动社会发展的主导力量，未来的竞争将是人才的竞争。“挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已经成为多数家长的共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次越来越高，对孩子的成长也越来越趋于科学和理性，希望尽快寻找到简捷有效的教育方式伴随他们教育指导自己的孩子成长。随着家庭收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争越来越激烈，父母的早教意识普遍强化，都在为孩子的将来着想。“不能让孩子输在起跑线上”是每一个父母的共同愿望。

虽然现在竞争者很多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断加剧，市场潜力会不断被挖掘，需求不断增加，家长对早教的认识必定是更趋于理性和专业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最终得到市场认可。所以我们做了此次营销策划方案旨在帮助连云港的年轻父母认知早教的重要性，也是对连云港阳光金宝贝早教中心的宣传，让更多的父母知道阳光金宝贝，认可阳光金宝贝，并让他们的孩子体验阳光金宝贝。

二、市场分析

（一）竞争环境分析

（1）连云港现已有东方爱婴、新爱婴、莱恩早教、春晖早教等早教机构，且相对价格差别较大，占有一定的市场份额。

（2）随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入；

（3） 阳光金宝贝早教中心落户连云港采取策略抢占市场份额定会引发其他竞争者跟进，加大市场开发成本。

（4）随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高；

（二）、SWOT分析 2、信誉：1994成功在美国纳斯达克州上市

3、网络：遍布33个国家600家中心机构

4、专业：强大的专业师资顾问（7万多名来自全球的专家顾问）

5、领先：30多年早教经验，行业创始者

劣势：早教理念及重要性仍未达到普及的程度，连云港家长对教育普遍重视不够，或者是有重视无要求，作为高费用的专业早教品牌，被目标客户所理解并接受将是一个难题。

机会：连云港早教市场还不是很健全，仍有很大的发展空间；先进入连云港市场的早教机构对早教理念的宣传，使年轻家长们对早教有了初步的认识：阳光金宝贝可以以其规范化、人性化、科学化的教育理念和适当的营销手段树立专业品牌形象。

威胁：连云港早教市场中的其它品牌如：东方爱婴、新爱婴、莱恩早教等等，各种让人眼花缭乱名称的早教理念让不少望子成龙的家长们掏了腰包，占据了市场份额。他们的理念各不相同，也各有侧重，但教育孩子的目的是一致的。

（三）、STP分析

（1）细分市场

低收入家庭：要求学费低，对课程设置及师资要求不高

中下收入家庭：要求学费适当，一般百元以下可接受，对课程设计及师资有一定程度要求，但品牌意识低。

中高收入家庭：对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要高，品牌意识强

（2）目标市场选定

在市场细分化的基础上根据阳光金宝贝的资源及目标我们把市场目标定在

有0—6岁宝宝的中高收入家庭

三、推广计划：

在整体营销策略的基础上，结合市场现状分析，对方案进行进一步细化和调整：

（一）第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度

1、全面宣传，提高知名度

为不致客户产生厌烦抵触心理，我们的广告宣传分以下几步来完成：

（1）软性广告宣传

以报纸、电视广告为主，也可在各社区和主要交通路段的宣传栏出张贴海

报，内容以早教知识、婴幼儿成长过程中的注意事项等为主，注明“阳光

金宝贝”提供即可，赢得家长的认可和支持，引起共鸣，并使得家长产生

体验产品的期待。

篇4

关键词：冒领 养老金 社保基金 安全

2011年7月1日《社会保险法》的诞生，标志着社会保险事业全面进入法制化轨道。社会保障体系不断完善，收支规模不断扩大，对于保证广大离退休人员的基本生活，维护社会稳定，减轻企业负担，促进社会保障体系的规范和完善也都起到了重要作用。但随着养老金的社会化发放，“已去世人员领取养老金”现象时有发生，而且逾来逾突出，造成了社保基金的大量流失，不仅严重侵害参保人权益和国家利益，长此以往还将对养老金支付形成巨大压力，进而影响到养老保险制度的安全运行。建立有效的防范冒领养老金机制已成为各级养老保险经办机构工作的重要内容和当务之急。本人结合自身工作实践，就如何有效防止养老金冒领，提高养老保险基金安全管理水平，谈一些看法。

一.养老金冒领现象的种类

（一）冒领养老金的形式多样，归纳起来主要有以下几种

1、离退休人员死亡或失去享受养老金待遇资格后，仍继续领取养老金。一些离退休人员死亡后，其家属或相关人员不按规定通知单位和社保经办机构，继续领取养老金；在实行社会化发放之前，有些企业接到离退休死者家属通知后隐瞒不报，故意冒领养老金；一些离退休人员被判刑、劳教或失踪后家属不报，使社保经办机构无法及时停发养老金。

2、弄虚作假骗取养老金。一些企业为了减轻企业负担，采用涂改、伪造职工年龄、工种等，制造假档案为不具备退休条件的职工办理提前退休，侵占养老保险基金。养老金社会化发放之前，一些企业负责人多报、伪造离退休人员名单骗取养老金，为企业谋取不正当利益或攫为己有。

3、利用政策和管理上的漏洞冒领养老金。一些企业和职工利用全国未联网，信息未能共享，在不同统筹地区重复参保领取双重养老金；有的职工在临退休前几年，突然加大缴费基数，提高养老金待遇水平。

（二）冒领养老金的手段比较隐蔽，其手段主要有以下几种

一是提供虚假照片。对异地居住和因病不能自理的离退休人员，有的单位要求认证时提供特定照片。但科技发达的今天，死者的头像，他人的身子，移花接木，电脑合成，轻而易举，很难识辨；有的干脆用死者的兄弟照相，蒙混过关。二是开具假证明。拖关系，走后门，开具虚假居住生存证明书。更有甚者，非法私刻当地社区和户籍部门公章，任意填表盖之。三是冒名顶替。竟有胆大妄为之徒，随便找个与死者年龄相仿的老年亲属，来蒙混认证过关。四是随意开具死亡证明和火化证明书。异地居住的离退休人员死亡后，家属隐瞒不报，等社保工作人员怀疑调查时，家属告诉最近去世。受家族世俗关系的影响，调查取证很难，死者家属到村委会和民政殡葬管理部门开个死亡证明和火化手续很容易，堂而皇之地还能结算一次性丧葬救济费。

二、养老金冒领现象产生的原因

（一）针对养老金领取的制度不健全

我国基本养老保险的运行是由政府、企业、个人三方共同完成的，每一方都有自己的权利和义务，任何一方、任何一个环节出现问题，都会影响整个体系的正常运作。而现行养老保险制度对各方的权利义务在某些方面规定得不够规范。如果养老保险制度在养老金申领程序上设置统一的技术程序、法律秩序，冒领现象就能有效遏制。因此，问题出在制度本身的破碎和非系统性上。

（二）针对养老金领取方面的管理有漏洞

养老保险基金征缴、管理、发放三个环节没有相对应的权利与义务关系，难以形成统一、规范的对策措施。如果开展防冒领工作，用的是办公经费，挽回的是基金损失，却无法从基金中列支专项经费。如果是财政拿钱，付出的是同级财政支出，挽回的损失却体现不到同级财政的收入上。如此一来，防止虚报冒领，社保经办机构没实力、财政部门没动力，也就形不成合力。

（三）针对冒领养老金的处罚无力度

对冒领养老金的行为，国家没有具体明确的法律规范，《劳动保障监察条例》只是规定对冒领行为给予1～3倍的罚款。2011年7月实施的《社会保险法》也只有同样的规定，由社会保障行政部门执行。这显然是没有力度的，对冒领者没有震慑作用，因此，无法形成强有力的防冒领监管机制。

（四）查处冒领养老金的手段不先进

目前，各地都在积极想办法防止冒领养老金行为发生，但是成本高，效率低。比如，照片核对要求参保人按规定提供照片，容易伪造，且照片邮寄，时效性差。由于对退休人员身份验证工作量大，许多地区对身份验证仅局限于每年一次，甚至只能采取抽查的办法进行。

（五）部分人对养老金的认识有偏差

不少人认为，养老金是国家的钱，能骗则骗，有机会就占。这似乎已经形成了一种社会心态，积重难返。事实上，养老保险基金不是政府的钱，而是全体职业劳动者的钱，谁冒领了养老金就是对其他参保当事人权利的侵害。每一个参保者都可以直接通过诉讼程序行使自己的权利，至少可以对不法行为进行举报。但是，参保者很难认识到这一点，对冒领行为睁一只眼，闭一只眼。

三、防止养老金冒领的对策及建议

（一）宏观控制层面

1、加大宣传力度。一方面让各级领导重视领取养老金资格认证工作。养老金冒领已经成为基金管理中的突出问题，解决不好，流失的是社保基金，产生的是不良社会影响。另一方面让社会各界充分认识冒领行为不仅可耻而且是犯罪行为。对冒领行为发现一起查处一起，不但要追回冒领金额，还要通过新闻媒体向社会公开，对企图冒领者起到警示作用。

2、明确职能职责，组织多部门联动。进一步明确养老金发放、管理、领取等各方面单位与人员的责任，让各有关职能部门都参与到防止、打击冒领行为的行动中来，使防止虚报冒领更加公开化、社会化。社保经办机构虽是防止虚报冒领的主要职能部门，但承担着基金管理的财政部门以及街道社区都不能置身度外。

3、加大处罚力度。要及时追回骗领冒领款项的本息金额，能在支付其丧葬费、一次性抚恤费、遗属生活困难补助费时进行扣减的，予以扣减。不能通过扣减追回的，要通过其他手段一追到底。对性质恶劣，冒领金额较大的要按有关法规“量刑定罪”。

（二）微观操作层观

各级经办机构应根据退休人员的特点，细分人群，选择合适的防冒领手段，有针对性地管理，提高经办能力。

1、建立完善企业退休人员信息数据库。每一个养老保险经办机构都将社会化发放养老金的企业退休人员家庭住址、联系方式、子女情况等基本信息录入信息库。同时，重点将指纹、相片等与防冒领相关的有效信息采集到位，也建立相应数据库。在此基础上，可以建立覆盖全省甚至全国的退休人员信息网络。

2、建立健全防冒领预警系统。在不断加强基本信息数据库建设的基础上，以年龄、身体状况为重要特征建立预警系统，实现对退休人员的动态管理。同时对高龄、病弱退休人员建立预警机制，进入信息系统，定期协查通报他们的健康情况，并积极协调公安、民政部门，定期将死亡信息通报社会保险经办机构备案。

3、建立年审制度，形成长效工作机制。建议以法律法规的形式建立基本养老金领取资格年审制度，发放《企业退休人员基本养老金领取资格年审手册》，退休人员持本人身份证和年审手册到所在地社保经办机构或社区进行年审，行动不便的，采取其他方式年审。逾期未年审的，从下个月起暂停支付其基本养老金。补办年审手续后的下月起，恢复并补发其基本养老金。

4、加大投入力度，开展退管服务。防范和杜绝养老金冒领工作涉及方方面面，需要全社会的关心、理解和支持，更需要广大参保单位和退休人员的认同、配合。只有坚持以人为本，让老百姓自觉参与到这项工作中来，防冒领工作才能取得实效。因此，应建立健全退休人员管理服务平台，给予经费保障，提供人性化服务，努力实现从单一服务向多元化服务推进，从单一管理向多样化管理转变。

5、推进退休人员异地转移工作。近年，退休人员异地居住越来越多。有的是成建制地异地居住。还有的老年人随子女流动，选择异地居住。退休人员异地居住带来的难题之一就是无法有效地开展养老金领取资格认证工作。目前，城镇职工养老保险已经实现省级统筹，具备了省内退休人员异地转移的基础条件。退休人员在省内异地居住，应按规定办理养老关系转移手续，由居住地社保经办机构纳入社会发放体系，支付养老金所需资金可以通过转移支付调整。

参考文献：

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节能火花塞作为全新理念的节能环保产品，市场潜力巨大，在中国机动车辆每年接近100万辆的情况下，能源危机和环境污染已经成为很严峻的经济社会问题，该产品将对节能降耗、改善生态具有显著地提升。

二、节能火花塞所遇到的问题：

1、 业内专家及从业人员认知度、认可度较低，许多人认为通过火花塞节油不太可能。如何让他们认同该产品，成为节能火花塞的积极推荐者和代言人。

2、 公司由于组建不久，市场占有率和品牌知名度较低。

3、 如何体现产品比依金、铂金的差异，让专业渠道和消费者认可接受。

4、 如何较低成本的传播节能火花塞高技术含量、节能、环保的特色，让市场普遍认同。

5、 如何进行招商，有效提升销量，打开市场。

三、解决策略

上海劲释策略研究中心初步分析认为：

1、 调整产品名称为节油火花塞

将节能火花塞改成为节油环保火花塞，节能一般多见于官方和媒体报道，而且节能是泛指节能能源，并没有突出产品提供的核心价值——节油降低开车成本， 改用更加直接和普通老百姓更能接受的通俗说法，传播更加容易生动，便于打开市场。

2、 对产品价格进行上浮调整，上浮额度为15——20%左右

产品的价格在很多情况下代表产品的带来的价值，如果节能火花塞还和一般火花塞卖一样的价格，就不能突出产品特色和差异，突出不了产品高技术专利发明的科技含量，应采取撇脂定价策略。

3、 公司进行业务调整，从卖产品向卖解决方案过度

从单纯卖产品，转为向客户提供个性化的节油降耗方案，因为每种品牌和型号的汽车使用的火花塞不同，这就为个性化订制和服务带来契机，比如专门为公务车耗油量较大的奥迪系列开发相关产品，拉动政府采购需求，通过政府引导节能环保消费，带动整个市场销售，提升门槛，防止后进模仿者的跟进和价格战。

4、免费试用、体验营销

以免费适用，垫付押金的形式，让客户感受到产品带来的省钱和健康的核心利益，建立口碑打开市场。并借此进行传播，用客户的亲身体验为产品的推广做加法。

5、建立针对性强的运营营销队伍。

建立大客户部，对运输公司、物流公司、公交公司、汽车租赁公司、出粗车公司、政府部门进行深度沟通和公关，已建立大客户标杆的作用，拉动品牌知名度的提升和销量的提升。

6、 低成本营销方式

通过软文、新闻报道、事件营销、专家论坛、展会等低成本形式，节能火花塞对招商和推广进行全方位的传播。

软文集中主题策略为：为何5年省的油钱可以买辆别克

事件活动营销主题策略为：节能节油万人PK赛

专家论坛主题策略：中国汽车节能减排高峰论坛

以上内容见具体方案。

简而言之，科赫节能火花塞目前需要做的三项核心工作：

1、 制定公司中长期发展战略，明确发展方向。

2、 对产品定位、价格定位、产品卖点的挖掘。

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【关键词】整合营销；中国移动；动感地带；品牌战略

引言

时代的不断进步，人们的生活水平也在不断的提高，通信网络技术已经离不开人们的生活，人们对通信技术的需求也是不断的提高。移动通信在市场上的竞争已经处于白热化阶段，传统的营销手段已经无法满足市场需求，整合营销模式能够从营销策略、营销模式和品牌定位等环节出发，有效的与目标客户建立双向的稳定的客企关系，可以说整合营销模式是可以让运营商在激烈竞争中脱颖而出的法宝。

1移动市场现状分析

当今社会科技发展迅速的同时，市场竞争也异常的激烈，通信自从分营后，移动、电信、邮政电讯行业中业务竞争日渐激烈。随着科技的发展，通信产品的功能在不断的扩大，人们不仅关注于手机的实用性也开始越来越关注通信产品的品牌形象，人们更关注的是一款新的通信产品所能带来的精神享受，传统的营销模式已经渐渐处于劣势，急需要一种新型的营销模式让运营商在激烈的竞争中脱颖而出。

2整合营销模式应用的探讨

整合传销模式是市场营销策略变革所出现的新理论，是为了解决当今市场上出现的各种问题，通过各种信息之间的互相传播，让客户能够认同产品。我们所熟悉的中国移动中的“动感地带”，就是运用了整合营销模式，“动感地带”是中国移动品牌成功塑造的尝试。“动感地带”依照当代年轻一族的喜好推出了业务套餐和资费融合，并且具备了“时尚、好玩、探索”的特质，能够多方面的满足年轻人的需求，比如喜欢看球赛和打游戏的人都可以在“动感地带”中获得满足。“动感地带”是通信、学习、工作、娱乐等相结合的一个乐园，用户不仅可以在这里放松自己还能够快速的找到解决难题的答案。中国移动是按照年轻人的特点需求进行“动感地带”的设计，运用整合营销模式将所有的信息构建其中，将不同的内容组合进一个地盘中，让用户能够全方面的体会地盘的不同乐趣，让他们能够在独属的地盘中获得自己所要的信息，满足消费者的多方面需求，真正做到了“我的地盘我做主”。

3整合营销模式应用的研究

3.1了解消费者需求

俗话说顾客便是上帝，生产一种产品的最终目的就是销售给顾客。整合营销模式虽然适用于当今社会年轻一族对移动通信的需求，但是如果在不了解消费者真正需求的情况下，这种犹如法宝般的营销模式也是没有用武之地的。运营商需要了解消费者在不同时节不同环境下需要什么样的产品，可以采用无结构的沟通方式来了解消费者的真正需求，然后有针对性的进行整合营销策略，才能够有效的提高消费者的信赖度和亲和力。

3.2提高营销人员的素质

无论计划制定的是多么的完美，终究是需要人员去实施的。通信技术在不断的提高，旧的方案、策略都将会被一一淘汰，新的技术需要新的知识来驾驭它。整合营销模式固然重要，但是如果营销人员不了解营销的新产品的使用方法以及各项性能的具体作用，那么又怎么能够让消费者心甘情愿的购买新产品呢？通信企业应该加大对营销人员素质的培养，让他们对新产品进行全方位的学习和了解，并且加强他们的销售沟通才能，这样才能够有效的提高销售信度，让消费者能够相信新产品从而购买新产品。

3.3善于发现与总结

自我发现问题并进行总结是能够提升自我的有效方法，在移动通信品牌营销过程中，也是需要善于发现和总结的。运营商需要及时的将客户的反馈进行整理，发现消费者的需求和对产品的期望，总结出新的整合营销模式，能够最大化的发展新产品技术，使新产品能够尽量满足消费者的需求，塑造出有符合客户需求而又具有个性的新产品。

4结束语

市场经济无时无刻不在发生变化，市场竞争日渐激烈，移动通信品牌规模的不断扩大，产量不断的激增，通信业竞争已经进入白热化阶段。人们对于移动通信品牌的要求越来越高，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要最大程度的了解消费者的需求热点在哪个方向，然后针对客户反馈的信息进行整合营销，才能够最大化的满足消费者需求。中国移动的发展时间并不是很长，在遇到激烈的竞争时，更需要找到适宜的品牌营销策略，整合营销模式正在被深入应用中，相信在不断的完善中能够加快中国移动通信品牌的发展。

参考文献

1]张洪亮.移动通信新业务营销新模式[J].黑龙江科技信息，2014（25）：172.

[2]曾辉祥.浅析中国移动通信营销模式[J].商业文化（学术版），2010（09）：180~181.

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本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。我们将分三期与您共享详细的调研成果及德勤中国作为风险管理行业专家的独到见解。

导言

随着近几年中国经济的飞速发展，中国汽车市场正以前所未有的速度迅猛扩张，2010年全年汽车销量超过1800万辆，与2008年相比几乎翻番，超过美国市场鼎盛时期产销记录，稳居全球第一大汽车消费市场。

中国汽车市场的迅猛发展，很大程度上是建立在国家为应对金融危机出台的一系列强有力的拉动政策，以及非理性消费群体部分透支未来汽车消费的基础之上。可以预见，2011年的中国汽车市场必将面临着增长率放缓及产销规模理性回归的巨大挑战。目前来自汽车厂商及经销商的各项数据表明，中国汽车经销商在“资金流动性”，“库存水平”及“融资成本”等方面均出现一定程度的压力。这些压力将随着传统汽车销售淡季的到来进一步放大。2011年，中国汽车经销商面临的运营风险有多大，将是独立经销商，经销商集团及厂商需要了解的首要问题。一直以来，作为全球领先的专业服务机构，德勤华永会计师事务所有限公司(以下简称为“德勤中国”)高度关注中国汽车市场的发展，并与汽车经销商及汽车厂商一起致力于中国汽车市场的可持续增长及健康发展。《2011中国汽车经销商风险状况调查报告》旨在了解在当前的经济形势及市场环境下，中国汽车经销商在日常经营过程中面临的主要风险，并为汽车厂商，汽车经销商集团，以及独立经销商在今后的运营管理中实施有效的风险管理措施提供信息基础。

本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。调查报告分为三期。

1.营运资本需求

营运资本是支持汽车经销商日常业务的最为重要的因素之一。充足的营运资本可以维持正常的业务运转，并保证财务流动性。因此，营运资本管理是经销商财务管理中的重要部分。对于日常运营所需最低营运资金的问题，不同规格经销商的答案也有所区别。统计显示，63%的受访者表示他们的营运资本需求量处于1000万至5000万之间。

一、经销商日常运营所需要的最低经营营运资金是多少？事实上，很多我国汽车经销商的运营面临着较大的资金压力。当前来看，绝大多数经销商的自有资金难以维持足够的流动性。统计结果显示：

1、近一半的受访者承认，在全部营运资本需求中，自有资金所占的比例不足30%；

2、约三成的反馈表示，这一比例在30%至50%间；

3、仅剩余的22%经销商表示，自有资金能够覆盖80%以上的营运资本需求。

二、经销商所需最近经营营运资金中自有资金所占比例是多少？

为获取充足的营运资本，弥补资金缺口，经销商期望获取外部资金支持。对于“融资活动遇到的最大问题及担心”的问题的统计结果显示：

1、超过60%的经销商认为融资成本高，使得运营成本加剧；

2、将近30%的经销商认为无法合理预测所需金额；

3、有10%的经销商承认其缺乏融资渠道或无法取得足够的外部资金以满足运营需求。

三、经销商寻求外部资金时所遇到的最大困难是什么？

这意味着融资成本已经成为经销商运营中需要面对的一个严重的问题。

1、融资活动可以提供充足的营运资金来保证流动性；

2、巨大的融资成本使营运成本不断上升，导致更薄的利润空间。

2.融资渠道和融资成本

融资活动的目标在于满足营运资本需求与较低的自有资金水平之间的资金缺口。一般来说，经销商的融资渠道通常包括商业银行贷款、厂商及其金融公司借款、投资人或关联公司的借款等。一、经销商所需外部资金主要来源于什么？

通过调查，我们发现：

63%的经销商通过银行贷款来融资；

46%的经销商通过外界投资者或者关联公司借款；

37%的经销商通过厂商及其金融公司借款。

二、渠道的融资成本。

统计结果显示：

49%的经销商的外部资金利率是当时基准贷款利率的1-1.3倍；

26%的经销商指出利率等同于当时基准贷款利率；

仅有3%的经销商指其利率低于当时基准贷款利率。

经销商使用外部资金的利率一般是多少？

三、可见，银行贷款是经销商获取营运资本的最常用的融资渠道。商业银行对于贷款的担保方式，有多种选择。

实际上，通过对调查结果的统计，我们发现：

40%的经销商指出信用贷款为其主要担保方式；

31%的经销商指出贷款方式为混合使用各种担保方式；

31%的经销商指出商品车车证质押为主要担保方式；

9%的经销商指出不动产抵押为主要担保方式。

经销商筹集外部资金采取的保证方式主要是什么？

在这些担保方式中，新车合格证质押是最具风险的操作模式。即经销商将新车的合格证质押给银行以获取贷款，当新车售出后，资金回笼，再将钱还给银行，取回合格证。这种操作模式在汽车市场的需求旺盛时期没有太大问题，但是一旦汽车市场转冷、银行信贷政策收紧或融资成本上升，就会引起经销商的财务危机。

3.现金流管理

经销商可以通过有效的流动性管理来降低公司的运营成本，即通过准确的资金需求预测，合理安排各融资方案，包括融资金额、期间等，在保证充足的营运资本支持日常运营的同时，最大程度上降低融资成本。对于资金需求预测方式的选择，统计结果显示，高达83%的经销商选择通过现金流量预测表、资金缺口预测表来进行资金预测，这其中有少部分经销商表示也会结合历史数据进行预测。

一、贵经销商采取如下哪种方式来进行资金预测？

现金流量预测，一般包括经营活动、融资活动和投资活动的现金流量预测，需要各业务部门与财务部门的共同配合完成。一般来说，新车销售及库存采购，是影响现金流量的决定性因素，在预测资金流动中所占的比重很大；同时，财务部也应该关注融资活动的大额现金流动情况，例如近期是否有需要偿付的贷款、利息等。

调查结果显示，影响现金流预测准确性的主要因素在于：

1、54%的经销商认为来源于外部突发因素的影响，例如厂商强制采购、宏观政策影响等；

2、40%的经销商认为业务部门提供的数据不准确，例如销售收入与采购支出等项目；

3、20%的经销商认为无法考虑到所有可能的情况。

二、贵经销商在进行资金预测时遇到的最大困难是？当然，资金使用的实际情况与预测之间必然存在差异。全面综合考虑运营状况、加强财务部门与业务部门的沟通、加强与汽车厂商的沟通，是经销商在提升资金预测准确度时需要考虑的几个方面。在资金流预测遇到困难时，经销商大多会向财务部人员寻求帮助，包括集团财务人员，和公司内部财务人员。这就对财务人员的业务能力提出了更高的要求。仅20%的经销商表示，会向外部的专家或顾问寻求帮助。

三、当贵经销商在进行资金预测遇到困难时，可向谁寻求帮助？

4.库存管理

库存管理，是影响经销商流动性风险的关键因素之一。欠佳的库存管理流程，采购计划与市场、销售不匹配，通常会造成存货积压，占用大量资金，极端情况下会造成资金链的断裂，导致破产。合理的采购计划与正常的库存水平，是经销商管理层需要重点定期监控的指标，并根据库存结构与库存水平，随时调整销售策略，保证业务的正常运转。

一、经销商在遇到较大的资金压力时，主要通过何种方式改变这种状况？在遇到较大的资金压力时，近50%的调查对象表示主要通过调整采购计划来解决；43%的受访者表示可通过外部筹集资金的方式来缓解资金压力；11%的经销商选择低价清空库存的方式，加快资金回笼。

在一般的4S店经营模式下，库存是流动资产的重要组成部分。通过本次调查，我们了解到：

1、高达86%的经销商表示商品车库存能占到流动资产的50%以上，其中43%的经销商这一比例超过了80%；

2、余下14%的经销商的流动资产中，商品车库存占比在20%至50%之间。

二、长期平均来看，贵经销商的所有商品车占流动资产的比例大约是多少？

库存水平，与经销商的销售数量有关。中国汽车流通协会在2010年3月提出的“库存预警体系”中，设定库存指数(即当月库存/当月销量)的警戒线为1.2，指数越大，库存压力越大。按照这一警戒线推算，一般的存货周转天数警戒线应为40天左右。通过调查商品车库存周转天数，我们了解到：

71%的受访经销商的存货周转天数平均在30-45天；

20%的经销商为45-60天；

三、贵经销商的每辆商品车的存货周转天数大约是多少天？仅9%的调查对象表示在30天以内。

造成库存压力大的主要因素，其来源是多方面的，如市场环境、客户需求、销售情况、采购计划等。在这些内部和外部的影响因素中：

1、46%的受访经销商表示，订车计划不合理是导致库存压力大的主要因素；

2、37%的经销商，归咎于厂商的强制采购；

3、29%的经销商认为消费者购买力不足；

4、23%的经销商认为自身销售能力不足；

5、14%的经销商认为宏观政策的变更，也是重要的影响因素。

四、贵经销商认为造成库存压力较大的主要原因是什么？

5.宏观市场预测

2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，产销再创新高，刷新全球历史记录。2011年我国宏观经济仍将保持较强劲的增长态势，增长率预计在9.3%左右，同时支持汽车工业稳步增长的外部环境并没有变，二三线城市的市场仍然有很大的刚性需求，因此，2011年汽车行业仍将保持增长趋势。但是，受到多种因素制约，如刺激消费的鼓励性政策取消、部分城市限购令的出台、能源环保等外部因素的制约，我国车市仍充满各种不确定性。

一、对于2011年市场增长的预期。根据贵经销商的预测，2011年的汽车市场销售量增长率会是多少？

调查结果显示：

1、43%的经销商认为车市在2011年仍会有5%-10%的增长；

2、31%的经销商预期车市的增长速度不超过5%；

3、仅23%的经销商对于车市仍保持十分乐观的态度，预期会有10%以上的增长。

大部分经销商认为我国2011年汽车产销增长速度将有所放缓，转而进入一个平缓的增长期。除各种复杂的宏观因素影响及制约外，汽车经销商在日常运营中仍需面对多种挑战。在问卷中，我们列举了经销商各业务环节存在的各种挑战，包括外部因素的影响，和内部管理中存在的问题。调查结果显示：

二、经销商在日常经营中遇到的主要挑战是什么？

1、74%的经销商提出公司运营成本越来越高；2、31%的经销商过度依赖集团公司的资金池；

3、23%的经销商认为公司制定的资金计划与日常运营资金需求不匹配；

4、20%的经销商指出员工流失率高，流动性太强；

5、17%的经销商认为宏观政策不稳定，政府监管压力过大；

由此可见，不断增加的运营成本已经成为经销商需要面对并亟需解决的首要问题；过度依赖集团资金、资金计划与实际需求不符，也是不容忽视的现状。但是，我们也很高兴的看到，经销商已经采取了各种风险管理措施来应对这些挑战：在接受调查的经销商中，高达74%的受访者已经针对关键流程建立了相关的控制，例如：存货管理、现金流预测等。超过40%的受访者表示其管理层会定期复核风险暴露，并相应调整运营；37%的受访者也已经开始对公司员工进行风险管理培训。

三、经销商建立了哪些措施应对风险事件？

6.厂商支持

过去数年车市的蓬勃发展，供不应求的市场状态促使各品牌经销商网络快速扩张。作为厂商车辆销售的渠道，经销商承担起了消费者与厂商之间桥梁的角色。目前，厂商与经销商的关系，在某种程度上说，仍处于相互博弈的状态。一方面整车生产企业的市场目标逐年提升，另一方面市场容量有限，经销商营销能力不足，汽车厂商与经销商之间的矛盾在逐步加剧，在2010年已经出现了个别矛盾激化的案例。2011年以来，基于来自整车厂的目标、考核指标与体系、市场变数等诸多方面的压力，经销商的成长环境相对较为辛苦。同时，我们高兴的看到，多数厂商已经提供了一些支持，来帮助提升经销商的运营，例如：提供商品车免息付款期限、金融公司提供信贷额度等信贷政策，以减轻经销商的资金压力。在所有的调查对象中，

1、高达68%的厂商提供的免息付款期在10至20天；

2、6%的厂商免息期在5至10天；

3、3%的厂商提供5天以内的免息账期；

4、3%的厂商提供20至30天的账期；

5、另外，余下的18%受访者表示厂商没有提供免息期。

一、厂商向贵经销商提供的商品车免息付款期限(即商品车提车到向厂商支付货款的期间)是多少天？

此外，在经销商面对较大的资金压力或库存压力的时候，厂商也会有相应举措，帮助其度过难关：

二、在贵经销商感觉库存压力较大时，厂商的作用如何？调查结果显示：

37%的受访经销商表示，在其库存压力或资金压力较大时，厂商会主动提供一些措施帮助缓解资金压力。

三、在贵经销商感觉资金压力较大时，厂商的作用一般如何？

同时我们也可以看到，厂商向经销商压车的现象也是客观存在的。如何在平等的基础上实现共赢，是汽车经销商与厂商在今后需要共同探讨的问题。

通过本次全国范围的经销商风险状况调查及业内专家走访，我们了解到各汽车厂商及经销商集团对其经销商网络发展的风险管理已经建立了一定认识，但目前仍存在一些具体缺陷，主要表现在：

经销商经营活动中风险管理意识的薄弱；

缺乏风险管理与经销商网络发展策略制定的一致性；

基础数据，财务数据及经营数据质量有待提升；

管理过程中各环节及各职能的孤立性；

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1．缺乏理论和政策导向。客户关系管理是在完善的市场经济和信息技术广泛运用的条件下产生的，因此不能完全移植到我国。客户关系管理涉及银行体制结构和资源配套等很多方面，没有理性的指导使得全行很难形成统一。而且，现在很多基层行的领导缺乏对客户关系管理的认识。

2．信息技术应用水平的限制。目前我国商业银行收集并存储了大量的客户信息和产品数据信息，但信息比较散乱没有得到充分利用，缺乏以客户为核心的数据库构建，因此很难准确把握客户需求。在信息技术运用方面，比较注重业务运作和内部管理的需要，对客户信息的搜索、分析不多。

3．机构设置不配套。目前我国银行内部机构设置管理层过多，机构职能重复、职责不清，无法满足以客户为中心的经营理念。银行各业务部门都有客户经理，多个部门业务角度和口径不一致，同一客户不同的需求要找银行多个部门分别处理，这些都导致银行工作效率低下。客户关系管理的应用涉及银行各层结构的岗位、职能的重新定位，目前缺乏一套新的扁平化经营营销体系。

4．缺乏智能型CRM软件开发能力。中国的客户关系管理软件厂商难以为金融企业客户提供实用的、便于理解和操作的客户关系管理软件，具有自主知识产权的分析性CRM软件的开发能力不强，客户关系管理的许多功能难以实现。

二、网络时代下银行业的影响

(一)互联网模式下银行经营的影响。

第四次银行科技革命自20世纪90年代至今方兴未艾，主要科技发明是互联网、移动通讯、三网合一。以互联网为核心的信息技术科技革命迅猛改变银行业经营模式。具体可从银行的产品、定价方式、渠道及促销分析其影响。

1．对银行产品及业务的影响。

由于网络技术的发展，金融逐渐自由化，银行的产品和服务呈现出两大趋势，即商业型和高附加值型。商业型提供稳定、廉价和标准化的服务;而高附加值型则提供满足客户多元化需求的特色产品和服务，是网络时代银行竞争的主要领域。此外，互联网为人们提供了一个全新的、快速的信息交流平台，这使得目标客户与银行的接触渠道增多，客户可以非常容易地了解各个银行的产品特点和价格差异，因此客户选择权加大，如何把握客户的需求、吸引并保持客户是当今银行在竞争中取胜的关键。在业务方面，银行与多方企业合作共推新业务。2013年阿里巴巴(中国)有限公司和民生银行合作，除了传统的清算与结算、信用卡业务等合作外，理财业务、直销银行业务、互联网终端金融、IT科技等多方面也是合作重点。

2．对银行定价方式的影响。

进入网络时代，客户对价格的敏感性增大，其投资理财需求也将出现多元化的趋势，要求银行能够随时根据客户的行为及反馈的信息、同业竞争状况等因素对价格策略进行适当的调整，以保持在同业竞争中的价格优势。由于网络的出现，使银行的分支机构和员工减少，通信费用降低，营运成本大大降低，银行将拥有更大的实行差别定价的空间。

3．对银行分销渠道的影响。

现在，大多数银行仍主要依靠有形的网点扩张来扩大市场份额，这种体系受地域和时间的限制较大，因此银行的业务覆盖率和服务时间都受到很大影响。在网络时代，由于网络技术的出现，广大客户可以在任何时间和任何地点实现与银行的互动式、无缝对接。各银行在近年来不断加大对电子银行业务的投入，根据艾瑞网数据显示，人们使用电子银行服务形式呈多元化趋势发展，网络技术的发展让越来越多的银行客户开始使用网上银行、手机银行，银行的电子银行收入呈现爆发式增长，电子银行交易替代率也随之增高。银行凭借有形的营销渠道(网点)与无形的营销渠道(网上银行、电话银行等)相结合的“交互式”的营销战略，将营销渠道延伸到最终客户。由于手机银行业务多元化，能够满足用户随时随地处理业务的需求，加上智能终端设备的快速发展，3G/4G、WiFi无线网络的覆盖，手机银行用户使用率涨幅最高，是未来的发展趋势。

4．对银行促销方式的影响。

传统的促销主要是各种有形广告手段，对信息技术要求不高。网络时代的银行促销将信息优势与客户行为分析紧密结合，运用丰富的信息资源分析客户数据，用于对客户长期的记忆力、忠诚度培养及客户购买策略分析，加入基于数据库的销售技术。通过网络平台宣传也将有效降低费用，促销成本也将大幅度下降。

(二)互联网模式下客户关系管理内涵的转变。

面对网络时代银行经营环境出现的变化，银行为了在激烈的竞争中立于不败之地，就必须加快对客户关系管理模式含义理解的转变。银行传统的客户关系管理模式将客户当作上帝。银行间的产品和服务差别不大，缺乏独特的产品和服务策略。同时，各银行大力运用关系营销来拉拢客户，这使得各银行的客户资源、客户结构受到很大限制，银行需承受人员流动而带来的信贷风险以及员工道德风险。此外，由于银行将一些拥有较强经济实力的客户奉为上帝，不计后果地投入巨额的信贷资金，使得这些客户很可能会随意打压银行的贷款利率、票据贴现利率，使银行的利润空间受到挤压。网络时代的银行客户关系管理模式下客户是合作伙伴。进入网络时代，客户变得更加理性化，在考虑与银行进行合作时，更加看重银行服务创造的价值，更关注银行的发展前景对自身的长期发展的影响，因此一些关系营销作用不再显著。通过网上银行、电话银行等服务方式，客户可随时掌握资金的流动方式，加强对资金的调拨管理，减少资金风险。此时，银行与客户成为获取充分利润的战略共同体。

三、互联网模式下客户关系管理措施

(一)银行业对客户关系管理的需求。

客户是银行最宝贵的资源，是银行生存和发展的保障。商业竞争日趋激烈，只有不断发现和利用机会，了解客户喜好，满足客户需求，赢得客户的信赖，商业银行才能够在瞬息万变的竞争环境下求得生存和不断发展。

1．客户细分。

从客户价值的方面来看，不同的客户能够为企业提供的价值是不同的，商业银行不应该简单地追求客户数量，而是更多地注重客户的“质量”。要知道哪些是最大效益客户，哪些是潜在的客户，每个客户群的商业生命周期和价值是多少。客户细分是银行确立产品和服务的基础。

2．客户行为分析。

对客户进行管理要了解客户背景，了解客户按价格敏感度、消费习惯等能分几类，这些关于用户的背景分析和分类分析对产品的设计和市场的发展计划是至关重要的因素。对不同层次的用户提供不同的方案来满足各自的需求，提高客户满意度。

3．客户流失及保留。

对于商业银行来说，保留一个老客户比获取一个新客户花费更低成本且会取得更好的效益。因此，分析客户流失原因，如何防止进一步流失，银行客户生存期多久等很重要，这也显示出提高客户忠诚度的必要性。

4．一对一营销。

客户关系管理的目标之一是在对正确认识和分类客户的基础上，为某类型的客户提供相应类型的产品和服务，甚至对某个客户提供专有产品和服务，以期达到更好的服务。对于银行重要的客户，银行需充分了解其背景和行为特征，建立一对一营销模式。

(二)网络模式下客户关系管理措施。

1．服务渠道。

互联网使得银行渠道突破了时间、空间、终端介质等方面的限制，逐步朝多元化、线上化、虚拟化方向发展。特别是随着移动互联技术的普及，客户可以通过移动终端设备获得银行服务，客户可在任何地点便捷地获取金融服务。如:银行可以借助网络平台通过网络社区的形式推出新的产品，客户可在网络社区中直接与客户经理进行信息咨询、沟通、反馈。银行在服务上还应顺应网络时代客户需求“小而精”的碎片化特点，结合渠道定位、客户特征、交易场景等因素进行精准裁剪，以凸显渠道的最佳效用。

2．客户服务。

银行可借助互联网在节约成本、批量交互、渠道延伸等方面的优势，提升自身拓展和服务海量客户的能力。同时，为大众客户提供低起点理财、便捷支付等服务，并扩大银行资金来源;还可将POS流水、网上交易记录等信息作为信贷审批依据，在一定程度上缓解小微客户融资难问题。当然，网络时代下，银行还可运用大数据、云计算等手段，主动发现、分析、预测客户的个性化需求，从被动转为主动，实现金融服务多维度转变。例如:根据客户偏好提供理财产品推送。

3．产品设计。

客户使用金融产品和享受金融服务过程中的体验千差万别，因此这是银行未来竞争的焦点。银行在设计产品时，应多为客户使用着想，提高产品互动性，如让客户自己设想产品功能或自由搭配产品组合。

4．组织管理。

随着银行服务线上化，银行内部的管理层次可逐步实现扁平化，调整管理环节，建立新的管理流程。提升银行中后台的集约化程度，形成若干个逻辑集中枢纽以支持全行运行。随着数据挖掘等手段的运用，银行可通过电子化手段实现对费用资源、信贷资源、人力资源在各机构、各条线中的合理调度，提高产出效率。

5．行业界限。

互联网技术的发展让金融的边界越来越模糊，第三方支付机构、互联网企业、电信运营商等纷纷介入金融领域。银行可根据自身特长、风险偏好、市场定位等因素理性选择跨界合作对象和目标客群，发挥对主营业务的协同效应。

6．业务范围。

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随着现代信息技术的迅猛发展，尤其是互联网、物联网、大数据、云计算等的持续发展，为互联网金融提供了有力的技术支撑，在不断改变人们生活方式的同时，也给金融市场发展注入了新的活力，为苏州中小企业技术升级与创新带来了新的机遇。过去以柜台存款和贷款为主的银行业务，现在向跨境结算、汇款和保代等领域拓展，弥补了传统金融的诸多不足。然而，作为苏州经济增长的重要推动力，苏州中小企业的融资状况不容乐观。传统金融公司不愿意给中小企业提供相对大额的资金支持，抑制了中小企业的持续发展。互联网金融的不断做大做强，为苏州中小企业提供了新的融资渠道，推动着新一轮企业融资的时代变革。

一、苏州市中小企业融资存在的问题

（一）自有资金严重不足

随着企业发展速度越来越快，企业扩张的重要驱动力就是资金的逐渐累积，自有资金是企业保持可持续发展的首要保证。苏州中小企业由于发展初期规模较小，自有资金严重不足，这在很大程度上制约了企业的常规发展，更不利于提升融资能力，进而导致融资困境。我国87%的中小企业发展所需资金主要源自于自有资金，24%的中小企业从银行获取贷款，13%的企业以民间集资方式获取资金。一般来说，中小企业解决自身资金缺口的融资来源主要是相互融资。从江苏省情况来看，经济实力相对雄厚的苏州、无锡、常州等地区相互融资的中小企业比例为70%左右；而在经济发展相对滞后的徐州、淮安、连云港、盐城等地区，其内部融资占比则超过80%。由于外部融资的成本高、难度大，因此中小企业从外部市场获得必须的资金比较困难。

（二）获取贷款难度较大

去银行贷款是苏州中小企业解决资金难题的首要方式，但中小企业从银行获得融资的难度较大。据统计，2015年苏州市有关商业银行面向中小企业的贷款比上年增加了300亿元，即使中小企业贷款余额有所增加，但在苏州数量庞大的中小企业中，只有约10%能够通过银行得到贷款。

（三）融资渠道不畅

目前我国中小企业对国民经济发展的贡献和其获得的金融资源极不相称，国有银行贷款向国有企业倾斜的政策以及来自证券市场的歧视性待遇使中小企业陷入融资困境，加上过分限制发展中小民营金融机构和民间金融活动，导致了中小企业融资渠道不畅，制约着中小企业的发展。中小企业集体债券和中小企业私募债券是苏州中小企业融资的两种重要方式，然而仅有小部分中小企业的融资需求能够得到满足，而中小企业私募债门槛较高，且要求有较高的信用等级，或者需要信用担保公司提供担保，融资难度相对较大。

（四）融资成本高

苏州目前有能力从资本市场筹集资金的中小企业数量仍然偏少，而且利率高、费用高导致融资成本偏高。据统计，中小企业平均融资成本约为15%，相当数量的中小企业都面临着融资成本偏高、资金链断裂的危险局面。中小企业的融资规模偏小，再加上自身管理机制不健全，银行在向中小企业贷款时通常??比一般的利率高。此外，苏州中小企业在向有关贷款银行支付不菲的评估费用、利息费用等费用外，还要支付隐形及强制性质的行政审批前置中介服务费用。

（五） 融资周期短

中小企业取得的贷款多半是半年至一年的短期贷款，无法满足苏州中小企业技术和设备升级需求。考虑到目前经济形势复杂多变，商业银行等金融机构对苏州中小企业发放的贷款限期越来越短，且抗风险能力越来越弱，如果银根收紧或民间资本欠缺，导致资金缺口，中小企业立即就会面临极大的经营压力。

（六）信用等级低，抗风险能力弱

由于对市场判断不准、经营不善等原因，很多苏州中小企业经营业绩波动幅度较大、规模偏小，企业的生存与发展和市场波动息息相关。此外，大多数中小企业的信用等级不高，在规模限制的情况下财务管理也不够规范，这些因素都不利于从银行获得必要的资金支持。

（七）贷款担保体系不健全

我国中小企业融资所要求的银行贷款担保制度不健全，对企业贷款担保的要求较高，加之中小公司还没有足够规模的资产担保，大多数担保机构不希望为经营业绩不稳定、规模较小的中小型企业提供担保。

二、 “互联网+金融”下苏州市中小企业融资模式分析

“互联网+金融”模式的出现，为苏州中小企业提供了新型融资渠道。互联网融资极大地弥补了传统金融业务的不足，以低交易成本和分散风险等显著特征提高了金融服务的全面性，极大地满足了中小企业的融资需求，苏州市中小企业可借助以下几种融资模式进行融资。

（一） 电子商务小借贷

电子商务小借贷主要是指以电子商务中的数据资料为基础，根据网络营销区域中的苏州中小型企业的金融需要，来整理、分析、审计并提供贷款的融资方式。阿里小贷是该融资方式的代表，通常按照“P2P小额贷款+O2O模式”来执行量化放贷。

（二）大众借贷

大众借贷模式最突出的优势在于，克服了传统融资渠道中资金需求与风险投资者之间的信息不对称，使得普通民众也可以很容易成为中小企业创业项目的投资方，该模式的机理就是通过网络平台或社交网站服务平台项目资金需求，资金需求者以创新名目或创新产品为基础，投资方（普通民众）出资参与项目或产品相应环节，融资项目必须在担保人违约时间之内达到目标金额才算融资成功。另一种就是创新项目或产品众筹模式，中小企业以创新项目或产品提前预售为前提，出资人提前预订创新项目或产品而实现投资。众筹的贷款模式更适合于文化创意产业或创业阶段的中小企业，为成为艺术家或创意家提供实现梦想的机会。

（三）多种借贷结合

两种及其以上的组件共同组合起来的用处，多个组件的组合效果的应用，即称为“1+1>2”的理论效应。这样做的好处，一是覆盖广，覆盖整个融资业；二是效率高，有效提高中小企业效率；三是异同化，网上银行可以依据客人的细致分类和客人的需要，建设多元化的融合资金类目，以适应苏州中小企业的业务需要。

三、“互联网+金融”支持苏州中小企业发展的对策建议

“互联网+金融”模式能够为资本需求和供给双方提供创新型投资及融资方案，并提升筹资、用资的效能，为苏州中小企业提供更加多样化、定制化、有针对性的融资服务。

（一）基本原则

1大力扶植实体经济，充分发挥中介作用。互联网金融应以市场为导向，目的是为苏州中小企业提供额度小、快速、方便的小微型贷款，扩大P2P网络借贷规模和众筹融资的舞台，充分发挥中介作用。

2在市场引导下进行机制创新。改变规划思路，在政策上鼓励引导互联网金融公司的金融产品和技术升级，对网络金融公司与现代化仓储、网络营销、讯息通讯、国际合作等范畴给予国家政策扶持，促进相关行业转型升级。

3完善互联网金融发展环境，建立健全苏州互联网金融征信体系，为促进网络金融企业的茁壮成长和诚信经营营造良好氛围，完善网络经济知识产权保护机制。

4健全社会信用体系，坚持稳扎稳打的思路，支持产业改革升级并且关注网络经济融资的风险性，保护网络融资企业的正当利益，健全公众诚信体制，为苏州中小型企业互联网诚信体系构建提供支持。

（二）对策建议

1充分发挥苏州信息技术行业优势，促进互联网融资相关业务的集聚和整合，支持网贷平台、金融电子商务、互联网金融门户网站等相关企业发展，设置专门的经济融资模块和互联网有关的研究机构。

2促进数据贸易市场发展，加强数据的整合，提升其含金量和效力。数据增值是数据交易和客人委托的首要条件，对数据的清理、整合、处理，产生数据衍生商品，最终建立优质的数据库。

3健全互联网融资诚信记录体系，按照 “政府提供指导、中小企业建设运营、数据有偿共享和使用”的思想，

以科学规划、分步实施为关键构造路线，取用可信度高的数据库和苏州中小企业诚信度资料，深入开展数据调研，弥补信息缺口，打造苏州中小企业资源通用模型，建立苏州中小企业民间征信系统大数据，鼓励中小企业进行互联网融资。

4加快引进互联网金融人才，建立专门的互联网金融人才引进渠道，利用专业的研发中心，对引进人员进行考察评鉴，鼓励优秀人员落户苏州，在其生活等方面提供相关优惠政策。

5整合政府、行业、高校和科研机构的资源优势，吸引金融培训机构、金融商品调研中心、第三方诚信考察机构等专业性机构入驻苏州，拓展互联网金融对实体经济的服务范围，支持传统金融企业与互联网金融企业联手，构建双方共赢的网络经济融资框架。

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Abstract: The article elaborates on the technical status and relative application of signal and communication of China’s high-speed railway development, probes into the future development trend of signal and communication. Hereinto the technical status of GSM-R, train control system, train dispatching command system (TDCS) and station interlocking system, and their application in China’s high-speed railway projects are analyzed. Besides, some suggestion and ideas are offered about system optimization of traditional railway communication net, further development of GSM-R technology, establishment of integrated video surveillance technical platform and emergency command system,and perfection of train control system and TDCS.

[关键词]Key Words：

通信技术Communication Technology

中国列控系统Chinese Train Control System

微机联锁Computer Interlocking

控制技术Control Technology

中图分类号：E965 文献标识码：A 文章编号：

自1999年中国第一条真正意义上的高速铁路秦沈客运专线建设伊始，我国的高速铁路建设已经进入了第14个年头。通过对既有铁路的提速改造和新线建设，我国目前已建成了世界上最大规模、最高运速的高速铁路网。截止目前，包括客运专线、城际铁路、提速改造铁路等时速超过200公里的高速铁路网总里程已达13,000公里。根据我国中长期铁路网规划方案，至2015年底，将会建成42条高速铁路客运专线，基本上建成以“四纵四横”为骨架的全国快速客运网，总里程将超过16,000公里，预计2020年将超过30,000公里。伴随着我国高速铁路跨越式大发展，以计算机科学为核心的信息技术也发生着根本性的变革，对铁路传统的通信信号技术产生了深刻的影响。随着网络移动通讯的发展，新的通信技术和网络技术得以实现，运用到铁路通信上将开发出低成本、大容量的铁路通信系统；计算机技术的发展也使得微机联锁逐步取代电气联锁，并通过计算机网络与通信技术相结合，将铁路信号系统中的各个子系统连接成一个有机整体。

一、我国铁路通信、信号系统的发展现状

1、铁路通信系统现状

铁路通信网络是高速铁路的神经系统，主要服务于高速铁路行车设备间，以及设备和人员、系统间的通信。铁路通信分为有线通信和无线通信，其中有线通信包含铁路电话、通信通道、数据服务。有线通信的作用主要是作为信道，利用电线或光缆来传输信号和数据，并利用通信线路把分散的通信设备连成完整、可靠的通信网，目前我国高速铁路干线主要采用光缆进行数据传输。

铁路无线通信目前在我国高速铁路中应用较多的是GSM-R（Global System for Mobile Communication-Railway）技术,是基于成熟、通用的公共移动无线通信系统GSM平台之上，专用于铁路而开发的数字式移动无线通信技术。

（1）GSM-R技术概述

GSM-R通信网络是国际铁路联盟为满足欧洲21世纪铁路网络一体化进程向欧委会推荐的欧洲铁路综合调度移动通信系统。为实现我国铁路信息化建设跨越式发展，铁道部经过综合分析，决定采用GSM-R作为我国铁路信息化建设的主流通信系统，该系统针对铁路列车控制、调度、高速移动等特点，将移动通信的组呼、群呼、优先级等功能运用到列车通信控制中，可为铁路通信提供定制功能，如：语音组呼及广播功能、位置及功能寻址、安全数据通信等。

（2）我国铁路对GSM-R技术的应用

以我国第一次使用GSM-R无线通信的青藏线为例，鉴于青藏高原地质、气候条件恶劣，若采用国内现行的基于轨道电路的列车运行控制方式，将会影响轨道电路参数，使轨道电路难以正常稳定工作，影响行车安全。而GSM-R无线机车信号系统的信息传输不受温度、海拔等环境因素影响，设备数量少可靠性高，维修量小节省人员，因此该系统是提供青藏线列车运行控制信号传输的最佳选择。目前，GSM-R已成功在我国青藏线、大秦重载、胶济线提速工程、合宁客专、武广客专、京津城际等多条线路进行了实施。

（3）GSM-R技术创新

我国在GSM-R技术的应用过程中，因地制宜、自主创新，突破了很多技术难题，比如我国目前已领先于欧洲大力开发的基于GSM-R的GPRS技术。采用GPRS分组无线数据传输方式作为一部分非安全数据信息的传输平台，达到了更有效利用频率资源的目的。GPRS数据传输的主要优势为网络频谱利用率高，常规的GSM-R系统无论是否传输数据，都需要占用一对上下行无线通道，而GPRS技术只有在发送或接收数据时才会占用无线频道资源，且一个无线通道可以同时服务多个用户，非常适合解决我国频率资源紧张，数据传输量大的实际情况。而且，GPRS技术适用于传输间断的突发数据，且可以提供更高的传输速率，最高可以达到21.4kbps，远高于传统的9.6kbps速率。目前我国大秦铁路就使用的是GPRS数据传输技术（华为提供的网络设备），在调度命令传输、机车信号传输及监控信息传输等各方面得到了充分的应用，设备运行情况良好。

2、铁路信号系统现状

传统的铁路信号主要是信号、联锁、闭塞三大功能，而目前随着我国高速铁路信号技术的迅速发展，现代铁路信号系统已由电气化设备全面转型为微机模块化和网络化设备，主要包含五部分：列车运行控制系统（CTCS）,行车调度指挥系统，车站联锁系统，区间闭塞系统，和信号微机监测系统。由于篇幅有限，本文只讨论列控系统、调度指挥系统和联锁系统。

（1）列车运行控制系统

CTCS（Chinese Train Control System）是基于欧洲ETCS的基础上，由中国铁道部组织相关专家针对适合中国国情研制的中国列车控制系统，主要包括机车信号、列车运行监控记录装置和列车运行超速防护系统，核心功能是在司机室复示地面信号机的信号，并在司机出现操作失误时对自动列车实施紧急制动，保证行车安全。列控系统根据功能要求和系统配置共分为五个等级,目前我国高速铁路主要使用的是具有我国核心自主知识产权的CTCS-2级和CTCS-3级列控系统，其中CTCS-3可满足列车运营速度350km/h，追踪间隔3分钟的要求；采用目标距离连续速度控制模式和设备制动优先技术来控制列车速度以保证行车安全。目前该列控系统已在我国动车铁路线中得到了广泛应用。

（2）行车调度指挥系统

行车调度指挥系统主要有两套核心系统：列车调度指挥系统（TDCS：Train Operation Dispatching Command System）和分散自律调度集中系统（CTC： Centralized Traffic Control System)。

TDCS是对列车运行进行直接指挥，集中控制，实时调度的现代化信息系统。在我国是将铁道部调度中心、各铁路局调度所以及覆盖全线车站的TDCS设备连接而成的一个整体网络系统。该系统的应用改变了我国在铁路调度指挥中传统的人工绘制行车图、报点及填写行车日志等作业方式，实现了以上工作的全自动化，并大幅增强了对行车计划的自动调整功能，是一套进行信息处理并实时参与过程控制的行车调度指挥控制系统。

CTC是在TDCS平台基础上建立的集调度指挥管理与控制一体的调度指挥系统。CTC的控制理念采用的是分散、自律原则：“分散”主要是指设备分散、功能分散、危险分散，即不光调度中心可以和车站间进行信息传输，各车站之间也可以互传信息。“自律”是指各车站的自律机对不同来源的控制指令进行协调，以实现系统对连锁设备的控制。CTC系统除了含有TDCS的功能外，还有自动排列列车进路、车站接发列车、车站调车作业等额外功能。

我国的行车调度指挥系统是由中国通号研究设计院自主研发设计，目前全国已实现18个铁路局联网互通，已形成了覆盖全国70条干线，5,000多个车站，50,000多公里的调度指挥网。在今后的5年内，铁道部将会加大力度解决干线以外173条支线的TDCS和CTC系统网络建设任务，实现全国全线覆盖。

（3）车站联锁系统

联锁系统主要功能是用于对车站进路的控制以保证站内行车作业的安全。我国铁路车站联锁设备经历了机械联锁（非集中联锁）到继电器集中联锁再到计算机联锁的转变。目前非集中联锁设备已逐渐被淘汰，随着信号技术的发展，计算机联锁将逐步取代继电器集中联锁。计算机联锁相对继电器联锁的优势明显，主要表现为：功能更加完善，尤其是功能扩展方面不受站场地理位置限制，只需通过增加少量硬件即可完成；信息量大，利用网络可与行车调度指挥系统、列控系统联网，交换信息，以实现整个信号系统协调工作；有自检功能，可联网远距离诊断，易于维护；体积小、功耗低，性价比高。

1989年，由中国铁道科学研究院研制的计算机联锁系统在郑州北编组站投入使用，首次应用于国家铁路。随着高速铁路的发展，我国对计算机联锁采用了引进后进行二次开发的策略，例如目前广泛使用的TYJL-ADX型，DS-K5B型，iLOCK型计算机联锁系统都是利用国外的硬件配合我国自行开发的软件，既保证系统的稳定性，又适应了我国铁路运输和联锁的具体需求。目前我国有约2,500个站场已使用计算机联锁，但由于客观原因，站场电气联锁设备改造的进程仍然较慢，尤其对列车超过160km/h的区段以及所有高速铁路车站今后几年内均应升级换代至计算机联锁。

二、我国铁路通信、信号系统的发展方向

随着我国高速铁路的跨越式发展，铁路通信信号作为高铁核心技术的重要组成部分，也迎来了高速发展的黄金时期。目前，我国铁路通信信号技术已经迈上了新的台阶，尤其是通过引进吸收国外先进技术、我国已研发出了CTCS、TDCS、CTC等一大批有自主核心技术的铁路通信、信号控制系统，在利用计算机、通信、控制技术方面取得了长足的进步。中国高速铁路的发展需求决定了铁路通信信号的发展方向，不仅对行车安全保障有了更高的标准，还要求通信信号技术能够实现高速铁路站间接发车作业和区间运行的自动化，提高通过速度与列车密度，大大增强高铁运营效率。

1、铁路通信的发展方向

（1）优化传统铁路通信网

我国中长期铁路网规划要求铁路信息化按照数字化、网络化、宽带化、综合化的原则对传统的铁路数据通信网络（包括电话网、接入网、调度通信网等）进行系统优化，推动新型通信业务在铁路中的应用。主要有以下几点：

构建一个以IP数据网为核心的信息化综合数据通信平台，在该平台中实现对干线及区段调度的联网并通，实现调度通信数字化。

增强无线通信中继设备的性能，提高可靠性；推广光纤直放技术，对无线列车调度区间内的设备实施远程监控。

统一无线列车调度系统使用频率。对长干线的列车要逐步统一，对地区间列车要制定频率规划方案，尽量避免在列车运行中司机的频率转换操作。

考虑铁路运营营销需求，面向社会提供统一号码通信接入平台，增强服务功能。

（2）大力发展GSM-R技术

目前我国铁路对GSM-R技术应用的还不够充分，如有的线路利用GSM-R技术参与列车运行控制，而有的线路仅将其作为一种进行数据传输的移动通信手段。今后我国应重点围绕客运专线建设，做好对GSM-R移动通信核心网的整体布局规划并加大沿线无线网络的建设，全面推进高速铁路无线通信设备的技术进步。

（3）建设综合视频监控技术平台

为满足安全监控需要，需要建设综合视频监控技术平台，主要应用在几点：对铁路重点线路设备的监控；对客运车站重点区域的监控；对编组站货运装载区的监控；对关键安全设备的监控。具体实施过程中需要对铁道部和各铁路局监控中心进行统一规划，调整监控网络结构，统一IP地址，目标是建成一个全铁路系统共享的视频网络平台。

（4）建设应急救援指挥通信系统

为应对突发事件及自然灾害，需要建立应急救援指挥通信系统。能够实现紧急事件现场的语言、图像传输，保证数据的及时接入和传送，并能够与防灾安全监控系统、综合视频监控系统互联，实现平时安全监控和应急通信相结合，资源共享。

2、铁路信号的发展方向

铁路信号的发展趋势是与通信、计算机及控制技术结合的越来越紧密，具体技术升级表现为由地面固定信号控制转变到列车车载设备控制，由开环控制到闭环控制，由分散控制到区段集中控制，由信号机简单控制到速度综合控制等。

（1）列控系统和调度指挥系统的发展

争取实现铁路路网之间的列控系统互通，满足对时速160-350km的列控要求，实现CTCS不同等级之间的自动转换，达到技术标准、平台基本统一，满足动车组在任何交路的跨线运行。

TDCS争取实现所有干线、支线全面覆盖，CTC计划到2020年实现繁忙干线、煤运通道基本覆盖，全线路基本建成自动化的调度指挥系统。

（2）闭塞与机车信号的发展

以ZPW-2000自动闭塞设备为基本制式，针对其可靠性和易维护性进行二次设计，逐步统一我国铁路自动闭塞制式并淘汰落后制式的闭塞设备；在加装区间检查设备的基础上，将半自动闭塞升级为自动站间闭塞。对我国目前使用的一体化机车信号车载系统设备JT-C2000型进行系统的升级换代，争取使机车信号实现全路通用。

（3）计算机联锁

计算机联锁系统要全线统一操作界面、互联网接口协议、外观形式、机柜尺寸等；进一步完善、提高我国研发的计算机联锁在故障容错、系统维护等方面的功能，力争达到国际先进水平；新线要上的计算机联锁要以3取2式或2乘2取2式为主，限制6502继电器联锁和双机热备型计算机联锁的发展。

（4）通信信号设备

新开发的通信、信号电子设备需要具备信息联网、智能诊断等功能；室外设备需要质量可靠，做到少修易修；电缆、电源要求标准统一，实现模块化设计。

总的来说，现代铁路通信、信号技术要满足我国铁路高速、重载、大密度的发展需要，在安全性、稳定性及功能性方面为铁路现代化发展提供重要支撑。随着通信技术、计算机技术、网络技术和自动控制技术的发展及其在铁路领域的应用，现代铁路通信、信号系统的功能和内涵已发生了很大的变化，铁路通信、信号系统正朝着系统化、网络化、信息化、智能化、一体化的方向发展。其中，网络和信息技术起到了桥梁和纽带的作用，将铁路通信、信号系统中的各个子系统连接在一起，构成了一个有机的整体；信息安全技术和安全通信技术起到了对信息传输的保护作用，确保了铁路通信、信号系统的安全可靠。

目前，我国铁路技术政策已经确定采用基于GSM-R无线通信传输的CTCS-3级列控系统作为高速铁路的列车运行控制系统，并建成了覆盖主干线的分散自律调度集中系统CTC对行车运行进行集中调度指挥，再加上适用于高速列车的计算机联锁系统，构成了一整套的适合我国铁路需求的现代铁路通信、信号系统。但如文中所述，我国铁路通信、信号系统的开发建设还有很大的发展空间，比如对传统通信网络进行优化并联，建立综合视频监控平台，闭塞及信号设备的升级，继续推广行车调度指挥系统的覆盖范围等。中国的铁路现代化建设还处在一个高速发展的阶段，也为铁路通信信号的发展提供了非常好的机遇，我们一定要珍惜机会，积极投身于客运专线的建设，为中国高速铁路通信、信号技术的发展做出贡献。

参考文献：

[1]吴汶麟. 城市轨道交通信号与通信系统[M].北京:中国铁道出版社，1998

[2]薄宜勇. 铁路通信信号一体化技术的发展[J].铁道运营技术，2007，(1).