证券市场调查范文

导语：如何才能写好一篇证券市场调查，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、国内外研究状况

由于国外证券市场的历史较长，相关学科也就起步较早。凭借数据库系统的完善和前沿理论的掌握，国外学者在证券咨询机构方面的研究进行得较为透彻。早在1968年，CraggandMalkiel(1968)［1］便开始研究证券分析师对企业盈利预测是否准确的问题，随后FriedandGivoly(1982)，［2］BrownandGriffin(1983)［3］都认为，证券分析师的盈利预测要好于常用的统计模型。而后，机构的投资评级信息量(所推荐股票是否产生超额收益率)概念也开始引起人们注意。荐股信息后短期内的超常收益是存在的，这一点得到了大多数学者的认同，Sticke(1995)［4］的研究支持了此观点，但在长期，由于考虑了交易成本的影响，机构所推荐股票能否产生超额收益，则未能得出一致结论。在影响机构荐股行为的众多因素中，近年来学者主要关注于“利益冲突”问题。

在最新的研究成果中，MalmendierandShanthikumar(2007)［5］认为，投资者依照关联分析师和分关联分析师的推荐操作，收益无区别。而Barber(2007)［6］则证明，独立咨询机构的买入推荐与关联机构的卖出推荐会有更好的收益。McNichols(2006)［7］则表示，没有证据表明，根据关联机构的推荐进行股票投资的收益率，会低于按非关联机构的建议进行操作。虽然缺乏完善的数据库支持，但国内学者在咨询机构荐股行为方面，仍然进行了众多有意义的探索，内容也涵盖了上述的三方面内容。唐俊和宋逢明(2002)［8］

采用1999年1月到9月的数据证明，市场存在对信息的过度反应想象，并且机构的荐股信息加重了过度反应得程度。陈平(2008)［9］通过实证检验，证实了我国证券分析师的羊群行为或冒险预测，与其“个性特征差异”造成的“信息处理能力”又非常紧密的联系。张雪兰和何德旭(2008)［10］在对1995－2007年间相关文献进行综述的基础上，分析了利益冲突不一定损害投资者利益的原因，提出了更有利于市场建康运作的监管建议。徐立平和刘建和(2008)［11］实证检验了证券分析师荐股行为的市场影响力，认为其受到市场整体行情影响很大，且对市场量价等指标值具有短期影响力，长期无影响。岳衡和林小驰(2008)［12］使用35家券商2005年对上市公司每股盈余的预测数据，发现我国证券分析师的盈余预测，比以年度数据为依据的统计模型更有优势，而与以季度数据为基础的模型相比，则优势不明显。

二、样本数据介绍

以上证指数为行情代表，观察中国股票市场的整体走势，会发现一幅以2007年10月16日所创下的6124点峰值为中心对称的趋势图。6124点左侧，行情一路攀升，6124点右侧，指数一路下泻，牛、熊态势清晰可见，且尤以2007年(牛市)和2008年(熊市)的市场表现最为典型。代表性强、对比鲜明的此阶段行情，不但为股票市场的相关研究，奠定了丰沛、坚实的数据基础，而且非常有利于对反向市场环境下的实证结果进行对照分析。本文即选取2007年1月至6月间和2008年1月至6月间的荐股信息和市场数据为研究对象，最大程度上满足细致检验和对比分析的需要。股票推荐信息来自于证券咨询机构，在《中国证券报》，《上海证券报》，和《证券时报》这三大证券报上所撰写的荐股专栏。以上三份报纸是中国证券市场上，影响力最为广泛的公开发行刊物，订阅量稳居同类报刊前列，其所的荐股信息，具有充分的传播能力和广泛的投资者受众。

三、研究设计

事件研究法(eventstudy)源于统计学，用来分析某一特定事件对研究对象产生的影响与冲击。在证券市场中，事件研究法多用于各类市场信息(如增发，并购及年报等)的公开，对股票收益及流动性的影响。本文确定的事件日T0，为证券咨询机构所推荐股票在三大证券报上的日。①事件窗是指在哪一个时间段内来检验特定事件影响。本文主要研究股票推荐日前后各20个交易日内的股票收益、流动性和波动性变化，所以确定的事件窗分别为(T－20，T20)。

另外，本文设定事后窗(T20，T120)测定事件日后的股票交易数据的长期表现。估计窗用来计算被研究对象各指标的正常值(期望值)。本文选取事件窗前120到前20个交易日(T－120，T－20)的数据作为估计区间。(T－120，T－20)为估计窗，T0为事件日，(T－20，T20)为事件窗，(T20，T120)为事后窗。4.股票期望收益率计算本文将采用基于CAPM的经济模型计算期望收益率。Rit=Rf+βi(Rmt－Rf)(1)式(1)为基于CAPM的期望收益率计算公式。Rit表示第i只股票在第t日的正常收益率，Rf表示无风险收益率，Rmt表示市场组合②在第t日的收益率。期望收益率计算估计区间为(T－120，T－20)。5.股票超额收益率的计算超额收益率:ARit=Rit－R^it(2)ARit表示第i只股票在第t日的超额收益率(abnormalreturn)，R^it为第i只股票在第t日的实际收益率。ARt=1N∑N1ARIt(3)ARt表示在第t日被推荐的N只股票平均超额收益率。同时，还可在事件期和事后期内计算累积的超额收益率，用于判断收益的变动是否成同向、持续趋势。

累积超额收益率:CAR(t1，t2)=∑t2t1ARIt(4)CAR(t1，t2)表示在t1至t2时间段内，每天的超额收益率累加之和。本文还将总体数据的基础上划分小样本组合，分别进行实证检验。样本一:不同类型机构荐股组合。将证券公司与第三方咨询机构的被推荐股票分开，比较两组被推荐股票的收益情况以及市场反映情况，观察其荐股能力和对投资者的影响力;样本二:本地优势组合。将样本数据中证券咨询机构所推荐的本地股票挑选出来作为一组，另一组则包含咨询机构所推荐的非本地股票，检验股票收益情况，观察证券咨询机构是否在推荐股票上是否存在本地优势;样本三:承销关系组合。将证券公司所推荐的自己所承销股票挑选出来作为一组，另一组则包含证券公司所推荐的非承销股票，检验股票收益情况。

四、实证结果及分析

本文使用SAS8．1软件进行数据处理分析，得到以下结果。通过总体数据检验，得到图1至图4，可以判断，在事件窗口期(T－20，T20)内，被推荐股票有着明显的市场反应，尤其是事件日T0附近，异动情况极其强烈，收益率、交易量等指标出现大幅攀升。上述实证结果可以说明以下几个问题:第一、证券咨询机构倾向推荐前期表现好的股票;第二、股票被推荐后仍有收益，但显著低于事件日之前的收益水平;第三、证券咨询机构在三大证券报的推荐效应明显，在事件日产生极强的市场反应;第四、证券咨询机构的股票推荐有效性，受到大盘行情较大的影响，在不同的行情阶段反差明显。图5的情况表明，无论是在2007年还是2008年，事件日T0(推荐日)当天的交易量为峰值，均高于事件日前后的交易量水平。2007年被推荐股票的交易量明显大于2008年，交易量在事件日有显著跃升，且在事件日后保持稳定和相对T0前增长的水平。而2008年的被推荐股票交易量，在事件日当天增幅并不显著，且在事件日后呈递减状态，市场反应明显不足。这说明，在牛市行情条件下，市场对被推荐股票更容易给出积极的反应，在熊市行情下则缺乏动力。

总体而言，股票推荐后中长期的市场反应并不显著，而在短期内，尤其是在事件日前后三个交易日(T－0，T1)内反应强烈，无论是收益情况还是市场交易活跃情况，都在(T－1，T2)区间内达到峰值。这充分说明，对于操作频繁，短线投资，缺乏专业能力的中小投资者而言，其投资操作行为受到证券咨询机构荐股信息的影响很大。分析样本一，得到图6，可以发现，在事件窗口期内(T－20，T20)证券公司推荐股票总体略强于独立咨询机构，但优势十分微小，而在事后期(T20，T120)独立咨询机构所推荐的股票收益明显强于券商。出现此种结果的原因可能在于，券商重视公募基金等机构客户的维护，其高质量研报多在中小投资者难以获得的渠道，导致在三大证券报这类大众媒体上的券商荐股信息质量不高。而独立咨询机构更愿意扩大在散户中的知名度，因此在三大证券报上的质量较高的荐股信息，更好的发掘了上市公司价值。通过样本二数据得到图7，可以看出，在事件窗口期(T－20，T20)内，证券咨询机构在本地与非本地股票推荐上的收益情况基本一致，没有明显差别。而在事后期(T20，T120)内，本地股票甚至出现了更长时间的负收益情况，所以本地优势并不存在。

根据样本三得到图8，观察可知，券商推荐的自己所承销股票在事件日前表现并不如人意，没有像总体样本一样推荐前期累积收益率较高的股票，而在事件日后，所承销股票的累计超额收益率递减，说明推荐后的股票收益为负，在中长期范围内同样无法使投资者获得良好的回报。因此，券商推荐所承销股票收益不佳，券商与投资者存在利益冲突，为了投行部门的业务开展及客户维护，券商推荐所承销股票并没有按照正常的思路进行研究分析，而是以自身利益为出发点进行推荐，有可能造成投资者的损失。

五、结论及政策建议

经过前文各种实证结果及分析，可以看出，中国证券市场的整体不足，尤其是证券咨询行业存在着一定问题，咨询机构能力与投资者理性程度均不足，阻碍了中国证券市场的进一步发展。因此，如何进一步加强证券咨询行业的相关建设，使其充分发挥促进市场有效信息流动的桥梁作用，为市场健康发展和保护投资者利益贡献力量，成为未来证券行业发展的重点之一。加强证券咨询行业建设，促进证券市场全面进步，主要从以下几个方面入手:

第一、加强对证券咨询行业的监督管理，进一步完善准入、检查、处罚及市场退出等相关管理手段，严肃咨询行业秩序，为市场健康运行和投资者保护创造基本环境。

篇2

关键词：证券公司全球化经营模式

一、转变经营观念培育企业文化

证券公司在中国加入WTO后，随着国际化程度的加强，必然在公司文化、企业体制运行机制、操作技术和产品创新等方面面临新的竞争和挑战。本文认为，券商面对新形势，最基本和最核心的问题是观念上的转变。券商学习发达国家，如果只是在运行机制和操作技巧方面的学习的模仿，没有观念上的调整就不可能适应市场化、规范化、国际化的证券市场。在这方面主要做好以下四点:

一是树立合规经营的理念。在国外，券商的合规经营作为一种文化已经深入人心，这种文化的核心内容是在经营活动中遵守游戏规则，遵纪守法已经变成券商的自觉行为。“君子发财，取之有道”即便有利可图，如果涉及违规，坚决不做。券商树立合规经营的理念要落实到经营管理的全过程。

二是要树立以客户为中心的观念。过去，国内券商的经营活动中心主要是扩大营业网点，重点建设经营环境的硬件设施。以后要以顾客服务为中心，把客户关系管理理念导入经营活动中，尽最大可能满足和引导客户需求。通过市场调查，加强客户行为的研究，细分客户，提供个。

三是树立以人为本的观念。券商之间的竞争最终落实到人才的竞争，其实质是智力和能力的较量。在用人制度上改革，对人才的考核、培训激励和管理等方面创造有利环境，为券商应对竞争创造“人和”环境。

四是开拓“全球化视野”。充分认识到中国证券市场与国际金融体系接轨和一体化的必然趋势，我们要打破现有体制的束缚以及旧有观念的影响，一切按照WTO规定的国际规则办事。在经营策略上把“国际化”作为公司发展的战略目标。在观念调整基础上，券商在制度创新、管理的变革、业务转型、产品研发、综合实力的提升等方面才能做得更好。

二、证券公司制度的完善和创新

在资本市场对外开放的过程中，我国证券公司必将面对适者生存的选择，要在迎接挑战中寻找机遇，站稳脚跟，壮大实力，就必须练好内功，寻求自身的制度创新。制度安排是影响我国证券公司竞争的关键因素之一。美国经济学家保罗.克鲁格曼在最近分析美国安然事件时指出”“安然公司的崩溃不只是一个公司的问题，它是一个制度的瓦解”。下面对我国证券公司产权制度、治理结构和激励机制等方面提出进一步完善和建议。

1.优化产权制度

股权结构是否完善，对建立合理的法人治理结构存着重要影响。我国证券公司要成为真正意义上的现代股份制企业，首先应从完善其股权结构入手，主要是:尽快摈弃我国证券公司股权过于集中、股权流动性差的弊端。

（1）扩大公司规模，降低股权的集中度。若公司规模庞大，最大股东只需保持有对公司的相对控制优势即可，而无须实现对公司51%的绝对控制优势。因此，扩大公司规模是降低股权的集中度的一种可行途径。

（2）提高股权的流动性。在现代股份公司制度下，所有权与经营权是相分离的。对于大多数股东来说，他们不可能是来参与公司的管理。制约经理人员的一种有效方式，就是提高股权的流动性，股东采用“用脚投票”的方式，对经理人员的经营业绩做出判断，通过市场对经理人员间接地产生约束。

（3）培养核心股东，加强对经营者的监管。核心股东不同于我国国有股一股独大现况，国外成熟市场经验表明，比较有效的形式是机构法人持有股份公司的大部分股份，他们可以成为“核心股东”。

2.完善治理结构

（1）完善我国证券公司治理结构的措施。①理顺股东大会、董事会、监事会之间关系，各自依法行使其职权，建立有效的决策监控机制，三会的三种权力相互监督、相互制约。②促使证券公司董事会的构成更趋合理，以使董事会能够充分代表股东和其他利益相关者的利益。完善董事会的一个重要方面是增加外部董事中专家的比例，提高董事会的专业水准。③在董事会下设置各种专家委员会。主要包括财务审计委员会、发展委员会、报酬委员会、提名委员会等。④加强对内部人员控制的反控制。解决内部人控制问题，需要进行综合治理。具体措施:一是进一步完善产权制度;二是建立有效的管理层激励机制；三是增加公司运作的透明度；四是正确处理管理人员个人权威与公司整体利益的关系。⑤规范并增强证券公司的信息披露。

（2）法人治理创新引入独立董事制。独立董事是指不在公司内部任职且与公司没有任何财务与亲属关系的人士。在公司治理结构中引入独立董事制度，一方面可制约内部控股股东利用其控制地位作出不利于公司和其他股东的行为；另一方面还可以独立监督公司管理阶层，减轻内部人控制带来的问题。独立董事制度在我国的运用，最先出现在外资股上市公司中，随后一些上市公司也尝试在董事会中引入“外脑”，除此之外，其他公司基本没有这方面的实践。作为专业性和创新意识较强的证券公司，应该在这方面积极探索，引入独立董事制度。在我国证券公司中，由于董事会的构成很单一，董事基本上来自控股股东，在董事会的议事和决策过程中很少听不同的声音，引入独立董事制有利于改变这一现状。

我国证券市场历经十年发展，从无到有，从小到大，取得辉煌成就。伴随着我国经济体制改革、金融体制改革的成功，证券业在我国国民经济中起着举足轻重的作用，它在资本市场上起到了桥梁和纽带作用。但随着我国加入WTO，证券市场日趋成熟化、规范化、国际化，我国券商不但要与国内同业竞争，还要与国外券商同台竞争，证券公司面临着新的挑战和压力。原有的经营模式已成为证券公司生存和发展的栓桔，它脱胎于计划经济体系，适用于垄断经营时代，己远远不能适应新经济时代的发展。因此，转变证券公司经营模式在理论上，在实践上是社会经济发展的客观要求，具有很强的实用性和可操作性，它是证券公司生存并持续发展，抗衡外资券商的必要选择。

参考文献：

[1]证券法律法规选编.上海财经大学出版社，2002(5)

[2]崔勇.证券经纪业务管理.企业管理出版社，2002

[3]崔勇.证券投资咨询业务.企业管理出版社，2001(9)

[4]崔勇.投资银行业务.企业管理出版社，2002

篇3

    第一个观点是：从短期来看，经纪业务所受的间接冲击大于直接冲击；内部冲击大于外部冲击。

    尽管中国与美国及欧盟谈判的具体条款尚未公布，但从一些非官方的渠道我们还是可以了解到，入关并没有涉及多少证券市场的开放性问题，对于外资券商以何种形式进入中国市场也没有明确的规定，而从服务贸易总协定的有关条款和一些限定性条款来分析，中国证券市场的开放是一个渐进的过程，境外券商与我们真刀真枪地过招尚有待时日。但这并不意味着我们可以高枕无忧，事实上，我们应该已经感受到加入wto产生的间接冲击。大家可能已经注意到了最近证监会周小川主席的讲话，他强调："下一步，凡是市场能够起正常作用，能够解决的，就要让市场来决定。"这意味着我们的监管方式将要发生重大变化，我想这有两方面的因素，一方面是中国证券市场已经发展到一定的阶段，管理层的调控水平、管理艺术在提高，另一方面，与中国加入wto有关，因为加入wto，就等于融入了世界经济的一体化格局之中，这首先要求政府的行为要符合市场经济的一般规则。我们这个行业是在政府的呵护中成长起来的，政府不仅实行严格的市场准入政策，同时还允许券商赚取保证金利差，看行情不好，还时不时地来点救市政策，近十年了，证券商真正难过的时候恐怕只有94年和95年，不过即便如此，咱们福建的券商也还是保本经营，略有盈余吧。多年来，大家每年都在叫经纪业务利润的平均化时代已经来临，可是至今大家还有超额利润可赚。但最近情况确实在变化：券商增资扩股条件的放松，证券营业网点增设速度的加快以及取消对基金新股配售方面的优惠都说明，监管的方式在变，随之而来的就是市场竞争形势的变化，对此尽管有人欢喜有人忧，但市场经济并不全是帕累托最优，所谓的双赢也好，多赢也罢，都是理想状态，市场的这种变化对经纪业务的影响自然不言而喻。特别是对于福建的券商，过去网点少，大家的日子都比较滋润，现在一个个大券商都要来设点，压力很快就来了，应该说，出现这种情况既是市场发展的必然，同时不能否认这是入关产生的间接冲击。

    另一方面，我们都知道，入关冲击最大的可能就是银行业和保险业，而这几年来，银行和保险的日子都不太好过，资产质量不佳，机构庞大，竞争又激烈，本来有块证券业务，由于分业经营、分业管理，也给分出去了，现在又加入了wto，与金融百货公司式的国外金融机构正面交锋，可以说是有点雪上加霜。与此同时，我们证券行业还有那么高的利润，不论从提高综合业务竞争实力的角度，还是从提高收益水平的角度，银行业、保险业都有进入证券市场的内在动力。事实上，这几年银行业没少在证券行业动脑筋，从银证联网到资金的就地清算，从存折炒股到代客理财、申购新股，以及保险公司最近推出的可分红的保单，可以说是有点步步紧逼，相反，证券业则显得有些被动，明显缺乏银行、保险公司的进取精神。现在中国入关在即，银行业、保险业要求合业经营的压力更大了，而从国际上看，合业经营是大势所趋，所以说，在没有对境外券商开放经纪业务前，先向国内的银行开放这项业务，是完全可能的。

    另外，来自it行业的压力也不能小视，由于受到e*trade模式的启发，很多it公司都想在证券电子商务这块领地分一杯羹，而证券商对it公司的依赖性也越来越强，现在it界就差不能在交易所购买席位，直接接受委托了，前不久证监会出台网上证券委托管理办法，反应最为强烈的就是it公司。如果中国wto，能不能阻止向e*trade这样的网上券商，如果不能阻止，在他们进来之前，会不会先给国内的it企业开个口，这都相当难说。

    因此，中国加入wto，对券商经纪业务而言，更大的压力来自我们国内，而非境外券商的直接冲击。

    我这里想阐述的第二个观点是：我们与境外券商的差距主要体现在机制和观念上。

    诚然，我们与境外券商的差距是多方面的，如境外券商的规模远远大于我们，就如大家经常举例说：我们全中国的券商加在一起还不如美林证券一个大，还有在服务手段上和服务品种差距也是明显的。不过在我看来，这些差距都不是主要的，特别是在证券电子商务时代，整个世界都在进行重新洗牌，在对电子商务这一潮流的把握过程中，我们并没有比国外落后多少，闽发证券97年就开始了网上交易，比美林证券早了整整两年。大家知道：在电子商务时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，因此，大并不可怕。另外，服务手段与服务方式结合在一起在电子商务时代只不过是一种商业模型，这种模型往往是可复制的。事实上，我们真正难以克隆的是境外券商的机制和观念。国外证券公司不少已是百年老店，在这么多年里，他们之所以能存活下来，且还在不断地发展壮大，焕发生机，靠得是什么，我想更多地是其良好的机制和求新求变的观念，并形成了自己独特的企业文化。这些国外大券商往往都是上市公司，有科学的决策机制，有精业、敬业的职业经理人来经营，有高度认同企业核心价值观及商业道德标准的员工和客户群；他们为进入一个长期看好的市场，可以连续投资十年而不求回报，他们为了企业的发展，可以在企业发展的全盛时期被别人合并。与这些百年老店相比，中国的券商还很不很成熟，我想这与我们的经历有关，相对而言，中国的证券商功力还浅，我们很多券商不仅在机制上还难以摆脱国企的传统体制，在观念上，我们缺乏长期的战略眼光甚至有些急功近利。这一点上，不仅券商本身短视，我们的地方政府也有地方保护主义的倾向。比如说，眼下正是券商合并的大好时机，可券商的重组基本上都是在地方政府的主导下在本辖区内进行，跨省市的合并，一到地方政府那里就容易卡壳，原因是各个省都想搞综合类券商，如果这样搞，大家的规模都上不去，单靠自身的发展，中国永远也出现不了超级券商，到头来，很可能象中国的饮料市场和洗涤用品市场一样，将市场拱手相让。

    从改革开放后跨国公司在中国的发展情况来看，我觉得境外券商的如果进入中国市场后，很可能以合资的形式为主，因为合资可以迅速扩大规模，占领市场。同时，境外券商一般会选择收入水平、文化水平和投资意识都比较高的沿海地区高端个人客户和大的机构客户为突破口，这是他们的强项。

    我们现在可能有一种误区，以为我们已有自己的客户群，并了解他们，可以接受外资的挑战，其实上未必如此，事实上，老外有时比我们更了解我们的客户，他们在进入一个市场时，往往都进行深入、细致的而且很长时间的市场调查研究，制订好营销策略，并随时进行调整，他们不仅能够了解我们的客户需要什么，还了解哪些是他们能够提供，而我们不能提供的，并依靠这些优势，树立客户的认同度并据此留住客户。反观我们现有的营业部，随便走一个经理，就可以带走一批客户，客户对企业的认同远远低于对员工的认同，这正是中国企业的不足之处。

    我想，如果不在观念和机制上进行改变，将来我们很被动。因此，我将阐述我的第三个观点：证券业一定看准趋势，要顺势而为。

    证券经纪业务的发展趋势是什么，我想有四个趋势，一是合业的趋势，二是国际化的趋势，三是电子商务化趋势，四是大型化、集团化、股份化趋势。

    看准趋势固然重要，把握趋势，顺势而为更重要。对于中国证券业来说，现在就应有所准备：

    第一、要作好合业经营的准备，现阶段，由于＜证券法＞实施尚不足一年，真正合业还有待时日，但舆论导向已经开始了。证券公司可以选择一些银行、保险公司、大的投资公司、大的机构投资者作为战略合作伙伴，开展业务创新，如综合理财服务等，到条件成熟时，还可以互相参股。

    第二、要与国际接轨，证券公司应多走出去，向国外券商学习，有条件的券商可以先在香港设立分支机构，熟悉国际市场的运作规则，服务方式和服务理念。必要时，与外商合作也是一个不错的选择。

    第三、调整现有的人员结构。这几年来，券商在吸引人才上可以说大赢家，一些大券商的博士可能比一个大学还多，但是现在券商的人才结构还是比较单一的，多为经济学出身在，而随着证券电子商务化及客户服务的深化，我们更需要懂证券、懂营销，有it背景，精通法律和客户心理方面的复合型人才，只有这样的人才，才能适应经纪业务新的营销方式，适应电子商务的发展潮流，要知道，券商开网站并不难，难的是把握电子商务的精髓。

篇4

关键词：投资银行；资本市场；证券市场；资产证券化；竞争

中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1009-0118（2012）-03-0-03

一、引言

改革开放前，我国实行高度集中的计划经济体制。虽然在特定历史时期，计划经济可以迅速、有效地集聚起全国的经济力量，为大规模经济建设创造条件。但其自身固有的缺陷，无法适应社会化大生产的要求，必然会被市场经济体制所代替。改革开放三十多年来，我国已初步建立起社会主义市场经济体制，充分发挥了市场在经济资源配置方面的基础性作用。从根本上改变了多年来重生产、轻流通；重计划、轻市场的思想观念。使多年被抑制的资本市场重新焕发生机，一切可以创造财富的生产要素得以充分调动，我国经济的发展迎来了前所未有的发展战略机遇期。

自上世纪八十年代以来，随着市场经济体制改革的不断深化，我国逐渐放开了对资本市场的管制，各地区的证券公司和各类金融服务机构如雨后春笋般相继成立。上海证券交易所和深圳证券交易所的建立，更是为证券市场深入发展揭开了新的序幕。自此，越来越多的企业与个体投资者为了规避风险、获取利润积极参与到资本市场的各类投资领域中，无论是上市公司的数目，还是上市股票及其他金融衍生工具交易数额与相关基金的规模都在近些年明显发展，不断上升。所以，资本市场上积聚的巨额资本也必须能够进一步合理配置，满足资金供给者和资金需求者的多样化要求，拓宽投融资渠道、提高资本周转率，为我国经济稳定、持续、快速发展创造条件。基于此，我们必须大力发展国内真正意义上的投资银行，使投资银行在资本市场中发挥沟通资金供求、构造证券市场以及优化资源配置等重要作用。

二、投资银行在我国发展的现状

我国资本市场在上世纪八十年代出现了一些从事证券承销、交易、私募、发行等业务的券商，可以说是我国投资银行发展的起点。与西方发达资本主义国家相比，我国投资银行的起步，在时间上足足晚了一个多世纪。但这并不影响投资银行将在我国经济发展与促进现代企业制度的建立、沟通资金供求、构造证券市场以及优化资源配置的重要作用的发挥。更不会动摇其在资本市场上已经确立的核心地位。

众所周知，我国投资银行是从满足证券发行与交易的需要不断发展起来的。虽经过几十年的艰辛努力与探索，在一些经营模式、管理理念等重要方面取得了突破性进展。但是，其业务和整个行业体系还稍显稚嫩。严格来说，在我国，投资银行只能作为证券公司的代名词我国还没有一家真正意义上的投资银行。一方面说明我国在该领域发展水平较低，亟待发展；另一方面说明，我国的市场潜力巨大，投资银行的发展还有广阔的空间。

因我国资本市场发展起步较晚，经验匮乏，相关法律法规也较为滞后，不可避免地存在诸多不尽如人意的地方。投资银行属于资本市场的范畴，是资本市场的核心，问题更加突出。我们必须立足本国国情，借鉴西方国家投资银行发展成功经验，振兴本土投资银行，提高资本市场竞争水平，保障资本顺畅流通，稳定国内经济持续健康发展，实现在国际经济舞台上的资本独立，更具世界经济发言权。就我国目前106家证券公司的经营情况而言，具有以下几个方面的问题：

（一）业务范围狭窄，缺乏创新观念

投资银行起源于18世纪的欧洲商人银行，其传统业务种类包括：证券承销（一级市场）、证券经纪交易（二级市场）、证券私募发行等。在我国，投资银行是随着我国证券市场的建立和完善不断发展起来的，是实行市场经济体制的必然产物。因此，目前我国投资银行依然偏爱于传统业务，对企业兼并与收购、项目融资、公司理财、基金管理、财务顾问与投资咨询、资产证券化等新型业务鲜有涉及。即使有机会踏入其业务范围，只因准备不充分、经验不足等仍很难创造出有效的规模效益。另外，创新观念匮乏、进取动力不足。不善于把握市场动态，寻求投资时机，分析相关信息为客户差异性“量身定做”效用最大化，收益最优化的投融资方案。以2010年全国106家证券公司中资产规模居首的中信证券来看，在2010年全年，实现营业收入278亿元，实现净利润113亿元，均同比增长26%。但公司收入结构中经纪业务佣金收入，股票交易佣金收入和自营业务三分天下的局面未有改观。投资银行业务实现收入仅有29亿元，在营业收入中也仅占10%。因此，投资银行业务水平与规模亟待提高，为企业尤其是中小企业融资难，机构投资者与个体投资者资本无处投等问题的解决寻找突破口。

（二）资产规模小

从2010年中国证券业协会公布的统计数据来看，全国106家证券公司中，仅有中信证券、海通证券两家总资产规模超过千亿元。而总资产规模最小的长江保荐、海际大和以及财富里昂三家证券公司，总资产规模分别仅为2.2亿，4.3亿，5.5亿。相比之下，仅美国一家投资银行高盛就具有9370亿美元的总资产规模，按目前汇率折算，大约相当于中国所有证券公司总资产规模总和的五倍之多。不得不承认我国投资银行资产规模在大型投资银行面前相形见绌。而要想投资银行在资本市场上充分发挥作用，灵活面对国内和国际各种风险，提高一国经济应对突发事件的能力，增强对一国经济抗风险水平，为国民经济良性发展贡献力量，其资产规模的大小是基础。只有一定数量的资本储备，才能开展更多更好的业务服务，具有资本市场上权威的发言权。同时，我们也看到与较小资本与资产规模相应的是，我国投资银行数量众多、资本分散、效率低下、资源浪费严重，这在一定程度上已经成为发展投资银行的“瓶颈”。若无法很好解决，将严重制约投资银行规范化、规模化、大型化和专业化发展，更不利于资本市场的体制改革和创新。

（三）经营业务领域趋同，行业呈现垄断市场结构，不具有竞争优势

产业组织理论认为，市场集中度是市场结构分析的基础。投资银行在我国发展的30多年里，我国银行业市场结构发生了重大变化。随着市场竞争日趋激烈，投资银行数目也在不断增长，市场集中度不断降低。利用贝恩指数，通过数量经济学分析原理，深入研究我国投资银行业的集中水平。

贝恩指数一般以产业中规模最大，影响最强的n个企业的有关指标（占整个市场或行业的份额计算得来的，反映的是该产业市场集中程度。具体价算方法如下：

设整个市场总额为X，第i个企业的市场额为，市场份额为，又设为行业中资产规模最大的n个投资银行所占市场份额之和，则有：

通过对我国投资银行证券承销业务、推荐上市业务和托管业务、证券经纪业务、资本规模等方面集中度的分析和贝恩指数的显示，可以清楚的看到：中国投资银行业并不具备高垄断或寡占垄断的市场结构，而是基本上呈现出一种中等（上）或中等（下）的市场结构。因为集中或垄断的形态并不显著，从理论上来看我国投资银行应该只能获得社会平均水平利润。而根据分析，投资银行业存在高额利润或超额利润。因此，一定来源于人为垄断，表现为政府“非市场化”的行政干预和不合理的计划。在由政府行政主导的情况下，不利于调动各投资银行的竞争积极性，势必会影响投资银行的发展进程。

（四）相关人力资源匮乏，盈利模式有待改变

造成我国投资银行发展滞后，发展动力不足的另一个重要原因在于，相关人力资源储备严重缺乏。同时，由于投资银行的生产过程和产品业务都是无形的，是典型的智力密集型产业。因此，人才的培养与需求具有更为重要的战略意义。自投资银行在我国出现以来，人才匮乏的问题始终是讨论的焦点。但是，几十年时间过去，该问题仍未得到很好解决。目前从事投资银行业务的人，基本上都不是科班出身，半路出家后边学边干，缺乏严格和系统的专业训练，更缺乏应对风险，富于挑战、敢于创新的可贵品质。根本无法适应纷繁复杂、变幻莫测的资本市场节奏，甚至无法胜任投资银行业务的需要。另外，我国投资银行的盈利模式也有待改变。分析国内相关投资银行的利润表可以清楚地发现：大多数投资银行是通过充当证券发行承销中介，以获取中介费用取得收益，而投资银行业务的营业收入所占比例过少，即依然是传统业务为主的粗放式盈利模式。这将不利于资源的优化配置，更不能形成规模效益。所以，我国投资银行应努力寻求市场契机，拓宽利润来源，尽快改变盈利模式，使自身更具有竞争力。

三、解决我国投资银行发展问题的对策

针对本文以上列举的我国投资银行现阶段发展进程中所暴露出来的问题，根据相关经济政策和理论知识提出以下解决方法：

（一）拓宽业务范围，深度挖掘潜在优势，增强创新理念

我国资本市场不断发展，日趋繁荣。一方面，股票交易额已由2000年的6500多亿美元猛增到2008年的46000多亿美元。另一方面，无论是民间资本，还是政府、企业和金融机构控制资本的数量都具有相当规模，大量资本都期许着合适的投资渠道。根据我国经济统计年鉴相关数据可以明显看出我国上市公司数逐年上升，股票交易周转率、上市公司总市值与股票交易总额占国内生产总值比例等相关指标，虽有反复和曲折，但整体仍为上升趋势。

这为我国投资银行发展提供了较为有利的外部环境。因此，投资银行应找准市场动向，深入资本市场调查研究，拓宽业务范围。增强创新理念，以制度创新为突破口，提高理论创新能力，营造良好创新氛围，寻求新的利润增长点，满足资本市场上的多样化需求。同时，我国具有充裕的外汇储备，贸易顺差也已持续多年，加之前些年，我国货币政策较为宽松，M2已由2002年的185007亿元人民币增长到了2009年的606225亿元人民币，其规模翻了两番。这么庞大的货币量，必然引起资本市场的投资热潮，应深度挖掘我国殷实的资本储备优势，高效利用各类资本创造更多财富，培育市场，完善体系，促进资本市场的理性繁荣。

（二）多种方式吸取资本金，加大相关行业的投入力度

有资料显示，截至2009年底，全国106家证券公司总资产20287亿元、净资产4840亿元、净资本3820亿元，同比分别增长70％、35％、32％；全行业累计实现营业收入2053亿元、净利润934亿元，同比分别增长64％、94％。虽然近些年在资产总额上有较大上升，但与西方发达国家投资银行同期资产规模差距还是非常大的。应拓展业务范围，增强创新观念，以全球视角综合分析问题，采用多渠道、多方式吸纳资本金，扩充自身资产规模、追求规模效益、提高应对风险的能力。另外，我们必须提出一些对投资银行发展的有利政策，加大财政对投资银行及其相关行业的投入力度，灵活运用货币、财政等相关宏观经济政策,积极支持、鼓励与引导投资银行在资本市场充分发挥其重要作用。

（三）找准目标市场，开展个性化服务，提高市场竞争能力

我国目前投资银行业务趋同，业务交叉现象突出，导致资本市场资源浪费，市场细分和目标客户群不清晰，市场占有率低，难以形成规模化、专业化发展。因此，应找准目标市场，着力开发个性化、多元化服务，开展不同领域范围内的业务，充分发挥各自的人力资源、捕捉信息等方面优势，促进分工合理、优势互补的良性发展局面的形成。同时，借鉴西方发达国家投资银行发展的先进经验，涉足各自熟悉的业务领域、在相关专业领域内深入研究，广泛调研，努力提高服务质量和专业化水平。我们应清醒的认识到，个性化服务一方面将为其争取相当规模和较为稳定的客户群体，另一方面也会深化整个行业的分工，积累较为丰富的专业经验，有利于投资银行业体制改革与创新，必将对我国投资银行的发展产生深远的影响。笔者认为，只有这样才可以提高市场占有率，取得较高竞争利润，活跃市场，提高行业的整体竞争水平。

（四）利用多种人才培养模式，扩大人才储备数量，提供充足后备军

我国拥有世界五分之一的人口，应将庞大的人口优势转变为富于生产力的人才优势，对于我国投资银行业的发展也不例外。行业的振兴与进步，人才是关键。充裕的人才储备，为行业的发展提供了坚实的后备力量。我们应培育和完善多种人才培养模式，制定相关奖惩措施和绩效激励机制。提供更多走出国门、接受西方国家先进理念教育的机会。同时，应加强校企联合、校产联合，利用高校平台，通过先进的考核机制，挖掘优秀的综合性人才。同时，制定严格完善的专业培养计划，提供更多实习机会，营造与高校学子平等对话、相互了解的良好氛围，搭建仅仅学习理论知识的在校学生接触社会、深入实践、不断提高业务能力的舞台。

参考文献：

[1]罗小青.我国投资银行的现状及发展探析[J].甘肃科技,2009,(03).

[2]姬新龙.陆丹:我国投资银行的发展现状及其现实选择[J].甘肃科技纵横,2006,(05).

篇5

一切都如预料的一样美妙和激动人心。以证监会4月中旬公布的《网上证券委托暂行管理办法》为主要标志，中国证券电子商务终于在新世纪第一个春天迎来了自己的春天，证券电子商务正在异军突起。 一、 证券业的创新与革命

中国证券电子商务几乎与中国互联网事业的发展同步。第一批包括金融、证券、理财等内容的财经类网站的发展可以一直追溯到1996年。从1999年开始，以闵发证券、港澳上证等券商开始推出网上证券委托交易业务。

只经过短短的两三年时间，全国现在已经有200多家券商或证券营业部设立了自己的网站，近百家券商或证券营业部提供网上证券委托交易服务，包括闽发、国泰君安、海通、华泰、国通、国信、广发、江苏证券、港澳上证、长城、汕证、华夏等。其中，闽发证券已经成为开展网上证券委托交易的大户，1999年开户数达7000户，成交金额近15亿元，网上经纪额占其总经纪量的20％强。就全国而言，进行网上证券交易的开户数已达25万个，网上交易额占到了全部交易额的1%。无线证券电子商务也有了迅猛发展，有中国无线互联第一门户之称的掌门网移动电子商务日交易额已经突破了5000万人民币大关。

与发达国家和地区相比，中国证券电子商务的发展只能算刚刚起步。目前工业化国家已有至少500家证券机构推出网上证券经纪业务，网上证券委托交易的股民达2000万户，帐面资金达5000亿美元，预计到2000年全世界实行互联网经纪的机构可高达3000家，拥有股民8000万户，互联网帐户资金将高达2万亿美元。

美国一直领导着证券电子商务的发展潮流。摩根士丹利添惠（Morgan Stanley Dean Witter）控股的Discover Brokerage Direct公司95年8月率先推出网上证券委托交易业务起。到现在，美国提供网上证券委托交易的中小券商已经超过100个，网上证券委托交易的开户总数超过300万，大约25％的散户经纪量通过网上经纪完成。

从美国最大的网上券商嘉信(Charles Schwab)的发展可见证券电子商务在美国的发展是多么地迅猛和不可思议：

--1995年，对因特网还知之甚少；

--1997秋，开始进入网上证券经纪行业；

--1998底，每周网上证券经纪交易额达40亿美元，占其总经纪量的一半以上，占全美网上日经纪量额30%，客户总数高达550万，客户总资产1443亿美元，年经纪额超过2000亿美元，股票的市盈率高达82倍。

面对迅速增长的竞争压力，美林、摩根、所罗门美邦（Salomon Smith Barncy）及潘恩·韦佰（Pain Webber）等传统的大券商纷纷投入证券电子商务的怀抱。

日本正与国内外11家大券商合作，计划推出全球首个网上证券交易网络，集中买卖在东京交易所上市或在场外买卖的股票。投资者可以在网上完成股票买卖及结算，24 小时连续运作。

台湾的第一家网上券商出现在1997年，现在已有宝来、大信等八家券商开展网上经纪，最高的月经纪量达到300多亿台币。

证券电子商务规模将以更快的速度扩大。预计到2002年，美国网上证券委托交易账户将从目前的300万个增加到2002年的1400万个，账户资产将达到5000亿美元。另据市场调查公司JupiterCommunications预测说，到2003年，全球用于在线证券交易的资金将达到3万亿美元，而在1998年年底，这个数字只有4150亿美元。 二、证券电子商务的优势

一般而言，证券电子商务主要指运用Internet等电子化方式实现网上证券交易，以及改造原有证券经纪业务和推出新兴证券业务。

证券电子商务的优势主要体现在以下几个方面：

1、对于券商：

可以降低成本。证券电子商务无需那么多的场地、资金、人员、设备。其投资主要用于软硬件系统和市场营销。例如，在北京维持一个容纳1万客户交易场所的基本费用至少在400万以上，应用网上交易技术，这笔费用可用于50万不同地区用户的交易要求。

电子商务本质上在于扩张与推动，因此证券电子商务有助于券商扩展业务，开拓市场，扩大市场份额。

提高服务质量。网上证券委托交易的实时性和互动性，有利于券商为客户提供更加及时、个性和全面的服务，深化和加强券商的服务意识。

可以整合各种资源，包括人才方面的资源，信息方面的资源也包括通讯设施方面的资源。

2、对于投资者：

可以得到更加优质快速的证券行情信息和交易服务，可以减少因行情延迟、信息时差或交易不及时等引起的交易损失。

可以突破地域限制，在任何一个能够上网的地方参与证券交易，给所有投资者一个公平的交易平台和较平等的服务（信息咨询服务和交易渠道服务）。

3、对于交易所：

支持和发展证券电子商务发展既有利于国内证券市场的发展，也有利于将来与国家证券交易市场接轨。

目前，证券电子商务的主要应用形式大致有以下几类：

1、分布经纪业务系统。券商可以通过电子商务网络为异地股民提供服务，也可以通过网络来进行股评视频会议等，方便之处很多。

2、集中监控系统系统。可以通过网络对各营业部进行实时监控，各营业部也可在遇到较大的破坏时借助行情和交易备份，通过切换到其它营业部继续交易。

3、券商决策支持系统。券商通过各营业部收集客户交易资料，在此基础上综合运用数据库、专家系统等方式，为券商决策提供有力的决策支持。

4、分布证券资讯系统。券商可以通过网络从分布在各地的营业部采集和整合信息，加上券商总部统一外购的信息，更丰富、更低成本、更快速地传送给各营业部。 三、证券业的机遇与挑战

在列数证券电子商务发展历程、巨大优势和辉煌前景的时候，同样必须正视的是发展证券电子商务在中国必然或可能遇到的困难。这些困难主要有：

1、信息化水平总体较低。首先，大多数投资者的信息化水平有限，尚不同时具备"上网技能"与"自助交易"的能力。其次，目前因特网的带宽、速度和费用都不尽人意，导致理论上的高速度和低成本未必能够很快实现。

2、网上交易安全缺乏保障。一方面是单纯技术面的，另一方面是证券行业体系标准规范，无论是政府部门还是行业监管部门都没有统一的规范。没有保障网上交易安全的正式法规，使得网上交易风险难以确定，也影响股民上网委托交易的信心。

3、行业壁垒的限制。对于网上证券委托交易这一敏感领域，证监会一直持谨慎发展态度。新公布的《网上证券委托暂行管理办法》也对开展网上证券委托交易业务的资格作了限制，不允许券商以外的机构进入。这必然会使得一部分具有较好网上交易技术条件和实力的非券商难以进入，或者只能变通进入。

然而，从某种意义上说，如何迎接挑战、超越困难也给有志于中国证券电子商务者带来了前所未有的机遇。

美国证券电子商务的发展历程表明，证券电子商务很可能迫使证券行业重新"洗牌"，原来的大券商可能因为跟不上时代而被抛在后面，原来的小券商甚至无名之辈可能抓住机遇迅速崛起。

证券电子商务的成功运作在很大程度上取决于券商的快速反应与不断创新的能力。证券电子商务真的为中小券商带来巨大的超常规发展和超越的机会。

大券商们则应该充分发挥证券电子商务的重组功能，通过网络进行资源整合，将原有的资源或优势资源重组成为更大的优势组合，使得大券商的原有优势在证券电子商务条件下得到更大的发挥。

篇6

证券营业部作为当前我国证券经营机构从事证券经纪业务的主要运作模式，它的建设和发展受到业内人士的普遍关注。证券营业部经历了高速发展、发展缓慢到现在发展稳步等几个阶段，目前券商行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境也正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。在新形势下，对券商营业部的商业模式转型进行分析研究具有重要的现实意义。

1.新形势下券商营业部面临的挑战

伴随着证券市场的发展而急剧膨胀起来的大量证券营业部，其行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。

1.1佣金自由化对券商营业部的影响

佣金自由化作为国际趋势，也是我国佣金制度改革的方向，随着制度的变革，市场机会将不断转移，券商为了保持竞争优势，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步伐，实现业务重点的战略调整。现有的由营业网点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化，传统的营业部经营方式可能发生变化，经纪业务的种类和范围将不断扩大。券商应及时转变观念，优化经纪业务网络、形成自身经营特色。

经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例，我国券商的这一比例一直保持在40％以上，因此，佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响。

以某地一营业部去年的情况为例。据透露，2000年该营业部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为44.3%。如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%，假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还，则该营业部手续费净收入将因此减少19.1%。假定该营业部2000年的经营费用还是950万元不变，则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到1310.8万元(不考虑交易所分成和营业税)，减少了28.9%。照此推算，全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态。特别是像2001年行情不好的情况下，很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了。

作为券商营业部应该做好充分的准备，应对佣金的下调趋势，稳定自己的业绩。佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施。

1.2网上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战

虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式，但是仅因这一传递方式的差异，将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先，网上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势。境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本，其佣金水平也一直居高不下，而网上交易的低佣金对其产生了极大的冲击。当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上，竞争将会更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革。网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式，为传统的经纪业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的变化，将使券商经纪业务竞争更加激烈。

1.3商业银行业务综合化对证券营业部的挑战

国内经济发达地区，商业银行已进驻证券营业部，分担了证券公司的出纳业务，并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算。目前商业银行介入证券业还只停留在出纳与结算方面，随着商业银行金融创新的不断深化，各种结算品种会层出不穷地涌现，一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免，商业银行网点遍布城乡。如果实现了真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般易服务的证券营业部就会出现生存危机，目前已有证券公司在探索利用银行营业网点拓展证券经纪业务的可能。

银行业参与证券市场的竞争除目前尚受到政策的限制外，其他的竞争条件都十分优越，如众多的网点、较低的人工成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营的能力与成熟的业务与服务配送网络，这些都是证券营业部无法比拟的。一旦政策限制银行进入证券市场的篱笆被拆除，相当一部分券商就会出现生存危机。

1.4开放式基金对券商经纪业务的挑战

随着两只开放式基金相继出台，开放式基金的销售和投资对券商的经纪业务也带来了一定的影响。在销售方面，目前券商并没参与销售，但从基础设施和营销能力方面考虑，证券公司参与开放式基金的销售应该没有什么问题。目前，只要相关部门批准，券商即可参与开放式基金的销售工作。一些券商已经开始关注开放式基金的销售问题，如国泰君安。从去年开始，国泰君安就开始主要对经纪类员工进行有关内容的业务培训。若政策许可，开放式基金由券商销售会给券商经纪业务带来很大的机遇。在投资开放式基金方面，通过华安创新基金与南方稳健基金的招募说明书可以发现，与最初的方案相比，开放式基金的客户定位已发生了较大变化，由原来的以机构投资者为募集对象转变为现在的以中小投资者为主要募集对象。开放式基金的客户定位的改变，同样也会给券商经纪业务带来一定的机遇和挑战。

1.5WTO的加入所带来的国际金融集团对券商经纪业务的挑战

虽然目前在国内有少数合资券商主要是从事投行业务，但介入经纪业务是早晚的事。根据加入WTO的协议，外方先是可以建立合资的证券经营机构，后是建立独资的证券经营机构，直接进入中国的一级和二级证券市场。由于国内证券经营机构与国外证券公司在资产规模、管理机制、创新能力、市场适应能力、风险控制等方面存在巨大的差异，在竞争中处于非常不利的地位，会受到强大的外部竞争与挑战。一旦介入二级市场，券商经纪业务面临巨大挑战。

2.目前券商营业部存在的主要问题

2.1结构近似、服务同质问题

虽然有很多客观原因，但从行业角度看，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。从全国看，2000年年底深交所和上交所会员托管市值市场占有率最高的券商也没有超过5％，前10名券商的市场占有率之和仍低于30％，如此低的市场集中度说明经纪业务差别化在总体上仍然较低。营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面，经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低。

2.2营业部的空间布局有待优化

营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能均匀分布，不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此，从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度，经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。以下以资本金规模类似的几个券商为例，可看出湘财证券比较典型，其省内营业部占比仅为17.3%，大部分分布在省外。湘财证券目前的23家营业部几乎谝布全国，政治、经济发达地区基本上都有营业网点，如北京、上海、深圳、广州等，中部杭州、武汉、南京等也有营业部，西南有昆明、成都，北方有沈阳，西北有乌鲁木齐、西安，最南有海口，这样的营业网点布局体现了其战略发展优势。

表1同业营业部分布比较

2.3营业费用普遍偏高

成本与费用是影响营业部或证券公司经纪业务利润的主要因素之一，目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以下七个方面：（1）、房租；（2）、装修摊销；（3）、设备摊销；（4）、通信费用；（5）、资讯费用；（6）、席位费摊销；（7）人员费用。囿于传统的营业部扩张模式，营业部成本较高。大量用于有形网点建设的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的成本节节攀升。营业部装修频率过高，2-3年改造一次，投入很大，递延资产增加，固定成本增加，长期待摊费用呈不断上升的趋势。

2.4经纪人问题

利用经纪人来开拓市场，这在部分证券公司中已得到了不同程度的体现。在调查营业部聘用的经纪人开发客户创造的交易量占营业部总交易量的比率时，20.68%的营业部认为10%以下的交易量来源于经纪人，有8.14%的营业部反映在经纪人带来的交易量在10%--20%之间，认为经纪人带来的交易量在20%以上的营业部仅占3%。这说明了：目前在我国，经纪人的现象已非个别，而是一种普遍现象；由于经纪人出现这个事实与目前相关法规相对滞后的现状，在某种程度上妨碍了经纪人制度的发展，导致了经纪人创造的交易量极其有限，但是我们也应看到经纪人的推出是一种趋势。

图1经纪人创造交易量占总交易量的比率

3.营业部的功能和模式转型

从证券营业部产生的历史看，其原生功能是提供证券经纪，是券商进行证券经纪业务的主要基层机构。多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建，并且按照相似的模式经营。但近年来，证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化，对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战，证券营业部在功能上正酝酿一场重大转变，除了过去营业部业务以客户的交易委托这项功能之外，正在被赋予更多的功能。

3.1成为证券的批发与零售干道

随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发和配股的风险加大；而且随着债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。这要求建立稳固的销售渠道，而委托其他券商和金融机构销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，营业部成为统一的证券配售中心的一部分。

3.2成为券商业务前沿窗口

由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。营业部会变成一个区域性的信息处理中心，为券商提供丰富、准确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息。

3.3充当客户服务中心

随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质由于网络通讯，变成全面化、即时化和全时化。

近几年经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合，是交易中介与投资理财的有机结合。将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态。

3.1.1散户厅。散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间。因为，未来几年内散户投资者为主体的市场交易格局仍然难以改变。尤其是中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。但由于投资者机构化的趋势，以及网上交易等远程交易方式的普及，散户厅作为营业部生存基础的地位将会弱化。原有大型营业部将予以转移、分割或裁减。营业部有小型化的趋势，营业部最大的成本来自于场地、人员和电脑设备。相对而言,电脑设备和场地成本等硬件设施的成本较为固定，所以新设经纪网点面积规模应实现小型化，逐渐缩小规模。大部分营业部建成贵宾（VIP）服务形式，营业厅面积缩小，不必要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置摆设电脑。

更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部。在电脑、网络技术日益普及的情况下，一个营业部缩小到3－4个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少服务部与营业部相比，人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显。

3.1.2大户室。由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好，通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资，因此，大户室这种经纪模式今后仍将继续存在，而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一。这些营业部大多不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的大部分面积。

根据市场细分原则，大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心，将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者，他们是未来市场最活跃的主体。投资顾问集体办公，凭借专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”路线，以“度身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略。

3.1.3远程交易。今后一段时期内，远程交易将是除经纪人模式外，发展速度最为迅猛的一种形式。因为传统的证券营业部不是一种低成本、高效率的服务方式。市场调查表明，80％的被访股民很少亲临营业部，他们选择营业部不是根据品牌、公司或服务，“距离自己最近”几乎成了唯一条件。虽然营业部是一种非常好的人对人服务方式，但其退化速度较想象更快。

营业部要在非现场交易上集中资源，更多地利用网上交易、电话交易、手机炒股手段。远程交易不仅是发展网上交易一种形式，电话下单、建立呼叫中心（callcenter）、银证通也是未来经纪业务发展的重要形式。目前许多券商的服务是通过电话的语音信箱来完成的。随着通信科技应用及处理资讯的能量随着技术发展，将造就移动交易（WAP、IA）型态的新市场；移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大。远程服务部或大户室也将继续成为远程交易模式的重要组成部分。“银证通”的开展可以说是银行业务渗透到证券业务中的初步形式，但对券商而言，是以失去客户存款利差（券商存在银行的利息收入要高于客户直接存在银行的利息）为代价换取市场份额的递增，目前“银证通”推广的效益远远不及营业部。

信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力，网上经纪这一模式具有广阔的发展前景。在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统营业部的1／2～1／3之间，日常月营运费用是传统营业部的1／4～1／5，网上券商的成本优势还是很明显的。据估计华泰证券网上交易已占到公司总交易量的15%，累计交易额达212亿元，而其直接投入却不足1000万元。

但近几年内，网上交易只能是原有委托方式的一种补充,其替代营业部的作用还远远没有发挥出来，网上交易还不会成为证券交易的主流方式。政策面看，证监会对网上交易的规定，网上交易的实质是券商服务的一种延续，使投资者有一个较好的顾问，并以较低廉的交易成本和较快速度完成一次完整交易，决定了我国现阶段网上交易只能是一种市场培育过程，其对有形网点仍存在较大依赖性。

从近年看，经纪业务依托点仍然是证券营业部。网上交易的开展更应该说是一种市场细分的过程，短期对传统方式不会造成很大冲击。随着未来证券市场的主流投资者发生变化，主流投资者以新一代有较高文化水平和财富的中产阶层以及现在的大中学生组成，他们将是网上交易的目标市场。

所以目前二级市场业务必须两手抓，一手挖掘传统经纪潜力，一手应对网上交易冲击。要建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。同时顺应网上交易潮流，利用网上交易铸造品牌、开拓业务、领人之先。

3.1.4经纪人。与国外证券市场不同，我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制，一直是客户自己从事投资活动，券商没有为一般客户提供个性化服务。未来为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段，以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键。经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式。

营业部将逐步建立规范有效的经纪人制度。虽然目前在证券经纪领域全面推行经纪人制度的条件尚不成熟，经纪人的法律地位及其与券商、投资者的关系没有明确的法律界定，每位客户的投资风格、风险承担能力和投资规模均不相同，国内经纪人显然无法做到提供“主动性、个性化和专业化”服务，但由于经纪人制度在国外的发展已相当成熟，

并有一套严格的规章制度来加以管理，因此在国内全面推行将只是时间问题。

未来证券营业部的人员构成将只有两类，一类是必要的技术后勤保障人员，另一类就是经纪人。经纪人在券商经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。营业部的场地、设备和人力资源将开始向职业经纪人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“设备租用费”和“经手费”等,同时,营业部将利用自己的人才资源培养自己的经纪人队伍，受托客户的资产，并代人理财。这些收入将逐渐转化为券商主要的经纪业务收入。无论采用以上哪一种模式，营业部都要充分利用自己现有的资源，把经纪业务竞争重点转到为客户提供高质量的服务上来。未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务。券商应及时转变观念，致力于技术创新和业务创新、优化经纪业务网络、形成自身经营特色和品牌效应等，提高经纪业务的核心竞争力。

4.券商营业部转型的策略

基于以上分析，券商经纪系统营业部在竞争策略的选择上可考虑以下方式。

4.1营业部布局策略

目前券商追求区域内高的市场占有率显然相当难，相反，在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于经济发达程度高，藏富于民，证券经纪业务仍存在较大的发展空间；特别是在中西部内陆地区，国家推行西部大开发政策以及一些地区扶持政策，为该地区证券市场带来发展机遇，其经纪市场潜力相当大。因此，券商应稳步推进营业部和服务部的建设，重点加强西部大开发地区、东南沿海富裕地区的网点增设，并对原有部分经营状况不佳的营业网点进行迁址或置换，最终完成全方位的战略布局，在营业网点布局上考虑在西北地区布点。

由于历史地理及国家发展政策上的原因，西部地区的经济一直处于落后状态，为加快中西部地区的发展，国家明确提出了加快中西部发展的措施及政策上的倾斜，2002年财政体制改革重点将增强中西部地区的转移支付力度。从合理调配券商有限资源的角度出发，故券商应该考虑在西北地区建立营业网点，适度增加在西部地区的营业部数量。中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。从上交所公布的各营业部交易情况看，1999年12月，山西、陕西、青海、宁夏、、内蒙古等地营业部的人均交易量均在3000元以下，其中青海仅1187元。这一数据仅是北京的1/10。但从营业部拥有的平均客户量上看，西部地区营业部的客户拥有量是最高的，如的每个营业部平均客户量达1.61万人，较北京、上海分别高出50%、80%；而同处中西部的山西的同一数据为1.57万人，陕西为1.46万人，列全国前第2、3位。这说明西部地区营业部的散户特征相当明显，券商营业部可采取传统营业部的模式。

4.2客户管理策略

在外部条件既定的情况下，各营业部的交易量的大小及其市场份额主要取决于其客户开况。而且，同样的客户规模和资金量规模可能由于客户结构的不同导致其交易量规模与结构不一样，导致其经纪业务收入和利润不一样，所以营业部应加强客户管理。以客户为中心。客户是营业部生存和发展的基础，应把最好的服务提供给最有价值客户。据分析80%的利润来自20%的客户，发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍。营业部应树立“以客户为中心”的经营理念，业务运营始终要围绕以客户为中心，面向客户，关心客户，实现对客户资源的深度利用。

积极发展机构客户。目前市场投资者结构正在发生根本性的变化，机构客户的壮大发展是市场发展的必然，将对证券市场起越来越大的主导作用。所以客户群体必然产生分化,服务对象将逐步演变到以大中户投资者为主,营业部的服务对象要进行相应的转移，启动市场集中策略，从目前以服务零售客户为主到服务机构客户，以机构客户为重心，兼顾零售客户，在服务机构客户方面培养核心竞争力，将面向机构客户、为机构客户提供专业化服务作为经营的主旨。营业部应瞄准机构客户，可设立独立的机构客户部，服务与产品设计以机构客户为中心展开,全方位为机构客户服务，强化机构客户关系管理，在维系、发展机构客户，强化机构客户忠诚度上争取打下好的基础,为市场细分和差别化经营作好准备。

逐步建立客户档案、数字仓库。这是导入客户关系管理系统（CRM）的重要一环。实施CRM应在券商总部层面展开，营业部发挥基础性工作。CRM核心是客户数据的管理。营业部要加强客户结构分析，深入研究自己的客户群，要重视现有的客户,强调客户的细分工作,改变过去简单按资金量大小,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、习惯,寻找最有价值、利润贡献度最高的客户；将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记,建立客户档案,彻底了解客户。细分客户后再进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案,找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务。

4.3低成本竞争策略

营业部只有建立成本优势，才能有竞争优势。不仅要在开源上有更多作为，而且还要采取节流的措施。任何一个营业部的利润都取决于成本、佣金标准和交易量三大因素，随着佣金自由化、市场竞争加剧和交易量萎缩，粗放经营时代将一去不复返，要从根本上扭转过去粗放式经营思路和盈利模式。

推动银证通、电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低成本扩张的非现场“远程交易”方式。利用网上经纪业务的发展契机，通过加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设。据统计，建一个网上证券分公司的成本只相当于新建一个营业部成本的20％，能节约券商的扩张成本。目前国内券商发展网上经纪业务基本是两种模式：一种是以广发证券、华泰证券为代表的以营业部为依托，电子商务部为营业部网上交易提供技术支持和其它服务，这种模式能够充分利用总公司的研究资源和营业部资源；另一种是以西南证券、广东证券为代表，收购并组建独立的网上经纪公司（飞虎网、中天网）为客户提供网上经纪服务。其优点完全摆脱对营业部的依附，能独立开展证券经纪业务。在现阶段网上交易赢利模式不明的状况下，券商采取哪种方式需根据自身情况进行选择。严格控制营业部成本与费用开支。应该对营业部的成本与费用进行结构分析，寻找压缩成本的潜力。必须对各营业部的平均成本与费用及各营业部人均创造的手续费净收入和人均净利润进行对照分析。交易量与其成本与费用之间的关系进行全面的统计分析，并据此对营业部分别核定成本与费用标准，定期进行考核。

同城营业部机构精简，券商可考虑建立集中交易系统，总部可将各营业部的交易清算数据集中，在这个前提下，可对同城营业部进行机构精简，一个营业部只需3－4人，从而很大程度上降低营业部的经营成本，实现其规模经营。经营一般或不好的营业部，甚至可转成面积小、人员小、成本低的证券服务部。

建立客户管理中心。应在营业部网点的质量上下工夫，经营较好的营业部可转为“客户管理中心”，充分利用现有营业部豪华宽敞的装修条件，并结合专业化、个性化的咨询服务，把每一家证券营业部都办成精品营业部，建成所在区域的“客户管理中心”。加强营业部项目投资、大宗设备立项可行性以及成本分析，可采用集中投标采购方式，达到增收节支目的。

4.4经纪人服务策略

为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段。证券市场衡量证券营业部的标准是：只有服务才有价值。证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择，经纪人在稳定客户、减少非现场客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势，在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能。营业部的发展方向之一应当是从为客户提供标准化服务上升到为客户提供经纪人服务。从目前来看，经纪人制比较适用于“大户室”类客户。

券商经纪人的角色定位应是“金融产品的销售与服务”，承担新客户的开发、金融产品的销售,以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。其目标客户应是客户细分后公司最有价值的客户群,具备一定资产规模、需要专业性投资顾问服务的非现场客户。

建立经纪人制度的转型工作，要改革现有的客户服务方式,打破营业部资讯部、交易部、客户管理部等业务各部门之间、营业部员工和证券经纪人之间的界限,建立客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式；尝试进行“现场客户非现场化”改革；以项目组的形式重点辅导几家营业部的转型工作；依托现有的营业部,尝试运作完全以“非现场客户”为服务对象的、以经纪人为主体的新型营业部。同时，券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，如制定合理的分配政策大力推动员工加入经纪人的队伍；吸引社会上的知名人士成为经纪人；制定合理的政策使社会上的独立经纪人加盟。

4.5品牌营销策略

传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构即将转变，券商应抓住机遇，率先进行有力度的市场营销活动，通过整体营销的方式，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，建立券商的品牌效应。必须走出目前各营业部片面追求高标准硬件设施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，增加具有超前性、实战性的有效产品，注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培养核心竞争力。版权所有

“连锁化”经营是品牌策略的重要环节。市场开发策略应强化经纪业务总部的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯优势、人才优势和管理优势为依托，把经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下属营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式证券营业部。这种经营模式的优势：一是降低经营成本；二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益；三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。

4.6业务创新策略

目前营业部业务状况可以概括为业务品种单一、业务结构雷同、竞争手段缺乏特色与创新。部分营业部根据自身的特点，逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略，主要体现在新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步，开拓新的利润增长点，通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，才能把握先机，立于不败之地。

--远程交易。网上交易代表了证券交易未来的必然趋势，将成为证券经纪业务的一种主要经营业态，可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约，也是券商实施低成本扩张的主要手段。但也应看到网上交易的缺陷。虽然从长期看，因边际成本的持续递减，促使经纪业务营运的单位成本呈下降趋势。但短期看，网站营业以及网络下单成本，因投资金额高，相对的折旧摊提金额也相当大，单位成本仍然偏高，而且网上交易会对券商交易方式产生相当程度的冲击。网上交易会造成客户与营业人员的关系产生疏离，互动关系由人与人之间的交谈接触，变成网站的内容和各种促销卖点所替代，客户忠诚度持续下降。客户对与特定券商下单忠诚度的界限会渐渐泯灭。

作为券商经营生存基础的高忠诚度客户，贡献率会渐渐降低。可行的方法，是将网上交易作为远程交易中最重要的方向，加大投入，跟上网上交易技术创新的步伐，在技术上保持领先；不断提高研究成果的市场价值，为投资者提供更具针对性、个性化、智能化的资讯服务。

同时还应加大投入，积极推动银证通、电话委托、手机下单、建立呼叫中心等不占用营业厅面积的非现场“远程交易”方式。

--银证合作

银证合作是未来金融业发展的大势所趋。目前，银证合作的主要形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务中的合作等。在银证通业务方面，目前银行在资金、营业网点、结算系统的优势是证券公司难以比拟的，证券公司的交易结算系统又是银行难以比拟的，优势互补促使银行和券商之间在现阶段加紧合作。

--开放式基金业务。包括开放式基金发行业务和经纪业务。

发行业务。开放式基金在我国证券市场有巨大的发展前景和潜力。开放式基金与封闭式基金最大的不同之一就是需要很强的市场营销，基金销售得好意味着基金公司巨大的成功。

从制度规定看，开放式基金的销售资格的标准较低，银行、投资咨询公司和证券公司等机构均可从事开放式基金的销售业务。虽然从最近两只开放式基金的销售看，银行占据主渠道优势，开放式基金基本上依靠银行系统销售赎回，但商业银行的缺陷是突出的。目前商业银行普遍缺乏专门的从事基金管理与操作的部门，缺乏投资人员，尽管经过了一些培训，银行人员仍不很懂得开放式基金的知识。虽然银行拥有网点广泛的优势，但并不明显。因为开放式基金大量的投资者将针对机构投资者，而且开放式基金采用电话委托和网上委托是大势所趋，这都给处于战略转型中的券商营业部提供了一个绝佳的机会。作为券商，具有银行不具备的优势：市场意识强、专业研究分析能力强、差别化服务能力强等。从国外的经验看，当整个基金业发展到相当规模以后，一些大券商的基金销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收入的30％左右。因此券商应加快参与这一新业务的动作进程。

经纪业务。开放式基金推出后，随着开放式基金经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务的证券公司的数量增加，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争夺基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，营业部应争取在这项业务获得较大市场份额，争取拥有比较优势，在竞争中占据有利地位。

--与保险公司合作

篇7

1．首先，2723点开始的行情在大的结构上处于怎样的地位，目前并不能作出明确结论，但在今后的走势中会逐渐清晰起来。我们仅对当前最基本的结构进行分析(操作上讲，这就足够了)。3月5日2723点上升至3月13日2966点，其作为该波行情的某个级别的第一浪已经结束。随后经简单的ABC三波调整后，于3月19日之最低点2852点处结束调整。时至今日，行情运行在2723点开始行情的某个级别的三浪中。截至周四，行情有加速上扬之趋势。结构分析提示：目前市场运行健康。

2．大盘的短、中、长期均线，均向上有序发散。市场健康地运行在短、中、长期成本之上。均线提示：市场无忧。

3．从2723点连接3月19日最低点2852点作出一根上升趋势线。它是笔者认为的本波行情的原始上升趋势线。本线不破，此波行情不会结束。目前市场在逐渐提升斜率运行，此趋势线并无考验之忧。因而趋势线分析提示：市场无忧。

4．笔者自创的能量监视指标确认，30分钟以上级别的动能、动量均未出现背离迹象。故能量监测提示：市场运行健康。

尽管不少普通投资者对市场点位高企十分担忧，也有市场调查发现普通投资者中轻仓、空仓者甚多。但在与一些基金经理们的交流中，却并未遇见看空中短期后市者。那么现在是普通投资者担忧、机构投资者乐观的市场，它的走向应该是非常清楚的。

另外，市场成交量如此巨大，是否意味着机构等主力在悄然派发筹码?笔者认为这多虑了。其一，中国本币升值，国内资金过分充裕，必然造成大量资金涌入有赚钱效应的证券市场。其二，由于大众担心指数偏高，因此，上午恐高抛出、下午又惧踏空买入者大有人在。频繁的短线交易，也使得成交量持续放大。

篇8

（佳木斯大学经济管理学院，黑龙江 佳木斯 154007）

摘　要：在财务领域中企业财务风险评价与控制是研究的重要课题。在过去时间里面，企业财务风险对企业的信用机构及证券投资者影响巨大，迫使很多企业陷入财务困境，甚至导致企业破产。本文分析了部分中小企业存在的财务风险，并针对其原因提出了规避财务风险的措施。

关键词 ：中小企业；财务风险；风险防范

中图分类号：F230文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）10-0182-02

收稿日期：2015-03-20

作者简介：吴宝宏（1971-），女，汉族，黑龙江双城人，副教授，硕士 研究方向：财务会计理论。 杨一帆（1993-），女，黑龙江哈尔滨人，佳木斯大学会计专业，学生，管理学学士学位。

一、中小企业财务风险的原因分析

（一）经济政策环境引发中小企业财务风险

当前我国明显偏向于国有企业发展的宏观经济政策环境，是引发中小企业财务风险的重要原因，包括所得税税率、利率、汇率等主要宏观经济政策变量的波动以及产业结构调整政策和国家环保政策的实施给中小企业带来的困境和危机。宏观环境的变化对企业来说是无法准确预见和无法改变的，宏观环境的不利变化必然会给企业带来风险，中小企业的财务管理系统如不能适应变化，就会给企业理财带来困难，表现为对外部环境的不利变化不能科学地预见，反应滞后，措施不力等。

（二）证券市场和金融体系不完善

企业资金来源有自有资金和对外融资两种方式。对外融资主要是银行信贷资金。自有资金主要是通过证券市场发行股票融资。由于我国证券市场和金融体系不完善，很多中小企业不可能达到上市融资的条件。导致中小企业在出现资金短缺时，很难通过证券市场融资，不得不非法募集，利率高，资金成本压力大，一旦现金流短缺，形成了中小企业的财务风险。

（三）盲目扩张，资金浪费现象严重

中小企业普遍面临着日新月异的高新技术环境，高估了自身较低的技术创新能力，与时俱进意识淡薄，仅凭经验判断片面追求公司外延的扩大，人才引进缺乏和自身较低的技术创新能力，导致产品做工效益不高产品用量大，忽略了公司内涵和核心竞争力，造成投资时资金的重大浪费。

（四）销售不稳定

一个企业的销售额持续下降，一般情况下会引起企业各个部门的注意，但就目前的调查显示，大多数人把销售额的持续下降单纯的看成是企业销售部门的事情，而没有把它上升到它的本质的问题即财务问题的层面上去。事实上，销售额的下降会带来一系列的财务问题，尤其是不在大家预料的范围中的下降，也许这种情况是不会立即表现出来，但长久下去则会使企业失去最重要的一部分即资金的来源。

二、中小企业财务风险现状

（一）管理者风险意识淡薄

作为企业的财务管理者，应该明白财务风险管理的重要性。财务风险是客观存在的，只要有一个财务活动必将有财务风险的存在。目前，部分中小企业中绝大多数的财务管理人员不能客观认识财务风险存在，风险意识较为匮乏。同时，企业管理者风险意识薄弱，导致企业的财务风险增加，不利于企业的健康发展。

（二）财务管理目标缺乏战略性

关注短期经营和当期利润是中小企业目前的弊端，这必然导致企业经济活动短视性，对于短期利润非常重视，而不重视企业的市场占有率，这直接影响到中小企业的发展，最终无法面对市场风险。中小企业以利润最大化为目标，但是如果只以财务目标进行经营决策，很容易导致企业的决策失误。决策者只能看到当前的利益而不考虑企业的长远发展，将直接影响企业发展的市场环境，使得企业很难适应不断变化，风险层出不穷的市场，并最终退出竞争阶段。中小企业现在的风险管理，主要依靠经验丰富的财务人员控制，还没有形成一个成熟、有效的管理系统。致使公司风险极大，造成内外堪忧局面。因为中小企业缺乏针对性的管理措施，也没有明确的管理目标。直接造成为企业的资产负债率过高；投资盲目、成本消耗过大；资金无法回收，应收账款过多，导致坏账损失，利益识别不明确，布局不合理，收益确认不科学。

（三）筹资渠道单一

企业利用负债筹资一般是要付出代价的，要在一定期限内还本付息，并且部分中小企业的信用差，也降低了公司筹资的能力，这也加剧了企业资金的紧张度。在企业进行投资决策时，由于市场调查较为匮乏，通常会进行盲目的投资，会导致大量的产品积压，资金不能盘活；在激烈市场竞争条件下，部分中小企业为尽快把产品销售出去，在没有对企业客户信用等级进行深入分析的情况下便盲目赊销，会有大量应收账款产生，最终形成坏账；加之企业的监督制度不严格，在资产损失时，缺少对相关责任人的处罚和惩戒制度，这又增长了资产相应损失量。综上所述，很多原因可以导致中小企业带来巨大的损失，剩余财产难以支付企业的公司债务。

（四）投资缺乏科学性

中小企业投资缺乏科学性主要体现在以下方面：

1、企业的投资决策，没有完善的投资决策程序可以遵循，投资什么样的项目，投入多少资源完全由领导说了算。很明显，这样企业的投资有很大的风险，基于缺乏科学论据的领导决策，容易导致错误的决定。

2、企业往往追求眼前的收入而进行投资，并没有预测市场需求选择战略性的投资项目，这很容易使企业面临巨大的市场风险，从而引发财务风险。

3、企业随意改变投资项目，新的投资将影响企业的资金运转，盲目更改投资项目给企业带来很大的财务风险。总之，投资欠缺科学性加重了中小企业的财务风险。

（五）财务控制薄弱，资产管理混乱

1、现金管理混乱。材料采购和产品销售大量用现金交易，企业业务人员随意支取现金长期不结算，有的企业现金收入不入帐，正常的费用支出也不入帐，现金管理不规范，给企业财务管理埋下隐患。

2、应收账款失控。一般体现在产品（商品）供大于求的私营企业，由于供货企业间的相互竞争激烈，为了避免自己的产品被淘汰出局，采取垫资发货方法，造成应收账款居高不下。

3、存货控制薄弱。很多中小企业月末存货占用资金往往超过其营业额的，造成资金呆滞，周转失灵。

三、防范中小企业财务风险的措施

（一）提高财务管理人员风险意识

应该对中小企业内部财务风险管理的重要性，进行内部培训研讨会，讨论加强财务风险管理意识。企业的财务风险管理有效实施，关键在于企业上下一心的全员参与及制度支持。提高企业管理人员财务风险意识通过建设财务风险制度文化来完成，使企业员工做到时刻将风险意识置于心中。中小企业培养具有高素质且经营风险意识财务管理人员是防范企业财务风险的重要措施。高素质的企业财务管理人员必须有敏感职业判断能力，及时准确地检测及估计潜在风险，熟练运用企业财务风险分析财务管理知识，在特定情况下，利用财务风险理论进行分析研究。

（二）建立战略性的财务管理目标

首先，将企业的财务目标一分为二。一方面是以发展为中心，关注中小企业未来发展机会长期战略目标，包括开拓新市场，建立新的分销渠道等；一个是以当前利润为中心，关注企业当期经营的短期战略目标，例如提高销售量，减少销售成本等。这样，既可以协助战略发展目标的实施，又可以保证战略营运目标的实现。其次，中小企业应该建立科学的财务战略规划系统，并将其分出长期财务战略、短期财务战略两部分。长期财务战略是战略规划系统的中心环节，能够保证企业价值最大化的实现，并为企业的持续发展指明方向；短期财务战略，是在对当期环境的分析基础上，根据长期战略目标，提出企业在现阶段要完成短期目标的具体实施方案。只有建立战略性的财务管理目标，并且科学计划实施战略，才能保证企业的长期发展。

（三）拓宽企业筹资渠道

中小企业信用的好坏直接影响到企业的筹资能力，为了提高筹资能力，可以用以下方式提高企业的信用，例如：及时偿还银行的贷款本金和利息；定期公布企业的财务状况；定期聘请注册会计师对企业进行整体的审计。提高企业信用，银行等金融机构自然愿意为企业提供贷款从而可以很大程度的拓宽企业的筹资渠道，降低企业的筹资风险。企业筹资的渠道有两大类：权益筹资和债务筹资。过多的债务筹资，反而加重了中小企业的财务负担。所以，中小企业应该根据自身的发展规划和还债能力选择合适的债务筹资，并分配好长期债务和短期债务的比例。企业还应选择权益筹资的方式，根据有效的投资预测结果，科学投资，增强企业的经济实力。

（四）科学投资进行多元化经营

中小企业应该考虑资金的循环时间，制定科学的投资规划。投资时，及时对投资资金合理安排，只有这样，才能提高资金收益率。集中财力，物力来确保重点项目建设，严防出现战线长、资金散的被动局面。在项目资金能够满足的前提下，防止超支，挪用资金的问题发生。同时，企业也必须有严格的管理体系，加强和改善企业经营管理，压缩不合理的费用，恢复加快投资资金，提高资金的使用效率和工作效率，确保投资项目取得最佳的经济效果，投资风险最小化。 建立科学的投资决策机制，在广州达意隆公司进行长期投资决策时，要对投资项目未来收益进行比较和评估，同时，为确保资本投资决策的正确性，企业必须认真分析风险因素，并反映在项目的评估之中。投资决策的前提是企业投资目标，明确了企业投资目标之后，企业可以拟定具体的投资方向，制定多个投资方案，对投资方案进行评价，最后选择最优的投资项目。对中小企业的投资方案进行评价时，运用一些定量的评价指标，如净现值、内部报酬率等，切忌主观臆断。

参考文献：

[1] 孟文静，《企业财务风险分析》，中国管理信息化，2014，5.

[2] 周文斌，《企业财务风险的技术性防范方法》，财务与会计，2012，11.

[3] 张月娥，周大风，《现代企业财务风险的测定和防范》，理论观察，2011，3.

篇9

关键词：券商；转型；CRM；策略模式

一、引言

中国券商在经历十二年的原始积累和后，当前由于面临佣金下调、行业垄断打破、外资进入、网上交易替代等多重挑战，正处在一个战略、组织、服务、技术以及盈利模式的急剧转型时期。这其中券商选择的一个主要转型方向是在公司内推行“客户导向”，从简单的佣金价格竞争转向客户服务竞争，而充分利用信息技术和力量来提高服务质量，降低服务成本成为券商变革的焦点。于是，客户关系管理（CRM）理念和软件系统实施与否成为券商变革进程中一个重要的战略决策。

所谓客户关系管理（CRM）系统，泛指目前在证券市场上国内外软件公司所开发的各种旨在提高客户管理效率，增加客户盈利率和满意度的软件系统，主要包括客户呼叫中心（如海通证券实施的新雅达软件），网络交易系统（如海通实施的国能科诺系统），经纪人管理系统（如华夏证券的经纪人在线系统），数据仓库系统（如天同证券实施的数据大集中），型CRM系统（如国泰君安北京知春路营业部应用创智的CRM系统）。

但是，目前券商对于CRM的应用还只是停留在一般策略的讨论上，并没有能够针对不同类型、不同定位的券商进行分类的策略指导，这对于体质各异分化严重的中国券商来说缺少现实指导意义。本文一方面从我国券商众多的变革案例中归纳出其主要转型方向，另一方面参照国外券商在信息变革的成功经验，从而提炼总结出具体券商选择和应用CRM的策略矩阵，见表1.

对于CRM概念的理解和阐释，在1999年前后引入之时由于众多券商和IT界人士偏执于软件公司宣扬的技术观点，在先期的尝试中遭到不少挫折。经过近三年地冷静反思和不断深入，学者们从技术模块组成、行业应用、营销、管理变革等多个角度开展了对CRM的全方位研究。虽然目前对于客户关系管理内涵的认识，尚无明确统一的表述，但是综合上述观点笔者认为从战略、营销和技术三个层面建立对CRM的整体理解是比较全面和客观的。这是因为从CRM理论起源看，它有两个不相关的来源：一是北美面向消费者市场的数据库营销理论，强调利用数据挖掘、分析技术和相关软件系统来推动顾客忠诚；二是北欧IMP集团市场的关系营销理论，强调与顾客（伙伴）之间建立相互信任合作的长久关系。前者反映了CRM的技术面貌，后者则反映了催生CRM思想的营销理论。同时从CRM诞生的管理变革背景看，20世纪90年代中期正处在全球模式从植根于制造业管理逻辑上的旧经济向建立在数字、网络和资讯上的新经济转型的发端中，管理相应的也在整体战略上推进从产品战略到客户战略、从规模效率生产转到向顾客价值组合管理的变革。Gartner group在1996年继SCM概念后提出CRM概念及其框架，并受到众多软件和咨询公司的追捧，正是反映了当时企业经营战略变革的趋势。因此，本文对于CRM的理解将遵从这种认识，每一种CRM策略模式的阐述都将从战略、营销和技术三个层面展开。

二、我国券商CRM应用的策略矩阵

对于我国券商，从竞争现状看，由于政策开放，市场转型，原有竞争格局被打破，一些综合性券商正利用此时机对一些地方小券商进行兼并联合，壮大规模走集团化多元化发展道路，整个证券行业正处在分化和重组的转折之中。因此，券商规模大小将直接决定其未来在证券行业中的竞争地位，同时也将决定其CRM策略的设计和转型的难易程度；从竞争未来看，由于信息技术和网络所产生的变革力量，网上交易的发展正在削弱传统经纪业务交易模式的优势，甚至可以从根本上替代传统的交易方式，这一点从国外（特别是美国和韩国）券商E化转型中已经被印证。而网上交易市场的竞争前提是能够完成客户数据的大集中和建设一个优秀的网上客户关系管理系统。

由此可见，对于处在这个市场转型时期的券商，“规模大小”以及“网络交易程度的高低”这两个因素将决定其对自身竞争地位的战略设定以及相应的CRM应用策略。以上述两个因素为维度可以构建出一个我国券商CRM应用策略的矩阵，概括为专业型、先锋型、多元型和领导型四种策略模式。

1.专业型CRM策略

中国的券商目前已有120多家，其中绝大多数是中小型经纪类券商。它们一般只有几个到十几个营业部，在网络交易和IT应用上也没有先进性和技术积累，在通道技术阶段运用“跟随”策略，别人上什么系统我也上什么系统，虽然谈不上优势但也决不至于落后。

由于先天在资本规模、品牌、客户、业务、人才等劣势，处于这一类型的中小券商在市场转型时将面临更为严峻的考验，因此必须发挥自己小而灵活的优势，在市场缝隙中找到自己的立足之处。由于CRM系统的实施有其本身的探索性和高风险，对券商的资源和IT队伍的要求较高，并且需要得到其他部门团队的配合，因此，这一模式中的券商不应盲目的追求由CRM系统所可能带来的客户服务优势，事实上目前我国很多中小券商凭借其独特的经营模式创新来达到差异化竞争的目的。

战略层面：

准确定位，细分市场，以某一个特定的客户群体为主要目标，走特色化、专业化道路；在众多的专业化道路中选择某个方向做深做透，或者以一种创新的营业模式作为自己的经营特色，在此目标市场上形成自己的差异化优势和品牌优势。

营销层面：

目前国内具体的专业化道路选择概括起来有以下七种：

（1）经营特色，在营业部经营模式上创新，把营业部从成本中心变为利润中心。定位于经纪类券商的富友证券从去年开始对营业部的传统经营模式进行改革，取消散户大厅把它分割成一个个大小不一的房间“出租”给各开发客户的销售小组使用，并以实际占用资源的多少来分担营业部场地、水电支出等费用；产生利润后，则由营业部与销售组织进行分帐。把证券经营转化为房产经营，在券商界独树一帜。

（2）产品特色，比如对股票研究专注于某几个行业和某些企业，深入到该行业企业的现场经营，取得第一手的资料，给股民提供竞争对手不可能提供的独家消息，保证信息服务的翔实可靠和高水平。

（3）服务特色，经纪人队伍有着一套熟练的标准化的亲情服务模式，从客户建立到以后关系的维持，形成自己的品牌。如西南证券将原来相互独立的客户开发、交易、咨询服务有机结合在一起，推出以“三人小组”为单位的客户关系模式，针对不同客户的要求，完成从客户开发到制定个性化投资计划等一体化的服务。

（4）地域特色，扎根于当地市场，挖掘市郊客户潜力，利用自己当地化的优势在当地市场做深做透。如华泰证券利用网络交易优势大力开拓城市周边地区的证券投资活动，大大提高了网络交易量和客户数，而市郊市场以前从未引起券商注意过。

（5）价格特色，价格优势永远具有市场，关键是券商确实能够通过各种改革把自己的成本降下来（这其中主要是营业部的成本），来吸引一批价格敏感型的顾客。主要的途径有三种：集中化，把营业部的后台运作系统（财务、电脑、行政）等借助信息技术和网络进行区域性的集中，营业部仅仅成为一个销售中心和客户服务中心，从而省下大笔的席位费和运行维护费；外移，把券商的一些职能部门如研发中心、电脑中心、培训中心以及后勤中心等分散到其它办公区域，不一定集中于大城市及高（租金、劳动力）成本地区；外包，券商可以从外包后勤业务开始，然后再外包人事管理业务，直到外包信息系统处理的业务。

（6）交叉销售，利用集团母公司多元化经营优势探索共用销售渠道。平安证券在2001年10月开始在北京地区实行“交叉销售”试点，让平安证券和平安保险的经纪人相互介绍客户和业务，尤其是倚重保险经纪人为证券公司介绍业务。初次尝试便给平安带来了500名开户的投资者和2000万元的资产。平安证券计划在既有保险网点又有证券营业网点的城市内逐步向全国铺开。

（7）捆绑销售：在同一个业务平台上开展多种业务。具有期货公司股东背景的恒远证券经纪公司上海营业部创出了证券、期货、银行营业网点捆绑式销售的新模式。证券、银行、期货公司三者联合在同一幢楼内营业，业务流程和资金则完全独立，相互之间不存在业务关系，而在咨询服务上则相互交叉。据悉，目前恒远证券营业部的经纪人除了掌握证券知识外，还必需具备期货、外汇的交易技能。其目的就是在目前分业管理的体制下，实现产品的捆绑销售，吸引不同金融市场的客户。

技术层面：

从以上各中小券商所选择的专业化道路上来看，他们在技术应用上并没有自己的优势，也没有盲目的赶潮流去实施昂贵的CRM系统。定位于专业型的中小券商为了提高自己的服务能力，建设一个规模适当、技术适宜的客户呼叫中心系统应该是必须的也是可能的，但没有必要实施数据仓库来进行顾客数据大集中，也许用简单的数据库对顾客资料进行特色化的分类和分析最为实效。至于网络交易系统方面，公司网站应该至少成为一个企业的广告牌和资讯站，能够让客户在券商网站上快速的了解到必要的市场信息和公司信息，得到必要的专家帮助，建成股民乐意往返的虚拟社区。

2.先锋型CRM策略

处于这种类型的券商有两类：一是一些起步晚，规模小的证券公司，他们历史包袱的惯性小，对市场变化反映快，对IT和网络高度敏感，能够迅速推进自身的转型，如青海证券、华泰证券、闽发证券、广发证券等，二是一些证券的资讯网站，如飞虎网、赢时通、和讯等，他们拥有较高的市场知名度和庞大的客户资源，而且具有先天IT优势。他们共同的特点是在证券市场的转型混战时期试图利用自身优势在网络交易这一全新市场上实现自己的宏图，他们更是看到美国嘉信理财、韩国Kiwoom.com等榜样的力量，决心在网络交易上一马当先，成为网络交易市场的先锋和领导者角色。

战略层面：

企业目标是成为IT系统领先，网络交易的先锋。券商把网络交易系统和客户管理系统作为其核心能力的组成部分，持续保持对IT的投入研究，形成自己的技术积累和竞争优势。

营销层面：

（1）利用网络交易低成本的优势，实行低价定价策略，大力扩增股民数量，达到以量取胜目的。

（2）利用各种促销活动培育网络交易潜在市场。华泰证券和青海证券在开展网上交易初期都推出了一系列促销活动来壮大网上投资客户，如与合作伙伴推出免费送电脑、送上网卡，与电信合作降低股民上网费用，推出网上的模拟操盘培训客户技能，加强网站与股民的互动式服务等。

（3）大力收缩营业部布局，改变营业部功能组织，使之成为一个简单的服务中心，甚至可以成为一个没有营业部的纯交易商。飞虎网公司纯粹是一个技术服务公司，没有自己的营业部，但其通过与西南证券、建设银行合作建立了创造性的“银行+网站+券商”的网上证券交易模式，得到行业的认可。

（4）和银行结成战略同盟，充分利用“银证通”来保证资金渠道，同时借助银行布点优势弥补自身实体组织的不足，从而建立自己的服务网络。被行业视为“新星”的泰阳证券凭借网络交易扩展市场份额，创立了“网上委托+银证通+地区业务代表”的经纪业务虚拟经营模式，这种新的经营模式将有形营业部扩张与无形委托手段结合起来，有效地解决了公司营业网点布局不合理的。

（5）对顾客信息资料进行深度挖掘，根据其投资习惯、持股状况等提供一对一理财服务。青海证券客户所能享受的个人化定制服务包括个人持仓的10支股票及比较关心的其它10支股票的信息及评论，还有客户想看到的权威机构的通用股评以及实时的专家咨询指导。当然这些只是个性化服务的初级阶段。

（6）利用信息技术力量加强客户的网上体验，提高网上客户的沟通和服务水平。青海证券的技术人员在实施客户呼叫中心后，紧接着又在开发一套新的开放式的客户数据系统，将客户数据和自身提供的各种服务衔接起来，来保持网上交易系统的优势。

技术层面：

此类券商以技术取胜，以服务奠定优势，所以必须有一个系统的客户关系管理规划和持续的技术战略投入，对先进的技术保持充分的敏感性和领导性。首先是后台顾客数据的集中势在必行，这是建立全国统一网上交易系统的前提，否则不可能对跨区域、跨时间的股民实行及时周到的服务。其次，必须能对股民数据资料进行各种数据模型的统计，从而挖掘出平时经验层面无法看到的变量之间关系，建立客户知识管理系统；再次，前台必须有与客户友好的交互系统（协作型CRM），加强网络上的客户服务水平，提升客户的满意度；最后，券商必须推进整体的网络化生存，也就是说不仅是利用网络来进行经纪业务的交易，而是的运作系统包括各职能部门的配合交流、业务的运转流程、与客户的交往咨询等都能够利用信息技术组成的一个神经系统进行快速的联系。

3.多元型CRM策略

此类券商一方面由于机构庞大，强烈的机制惯性还沉迷于过去通道技术所取得的竞争优势中，或者对于技术的变化缺乏足够的洞察力和应变准备；另一方面此类券商对于未来的主要目标和重心并不是放在利润日趋微薄的经纪业务上，而是将更多的资源投入在开拓除经纪业务以外的其它业务，如资产托管、承销、私募发行、衍生产品、租赁、证券抵押融资等。但从美国著名经纪券商美林、零售经纪商培基、摩根斯坦利添惠等在遭到嘉信理财、E*trade等网络交易商的攻击后被迫发展网上交易表明，这类券商同样也必须吸收网络交易的优势，关键是如何与传统的人工服务优势相互结合。

战略层面：

公司层面设定战略业务单元组合，并在其中确立经纪业务的战略地位和利润目标，然后给以合适的资源配备和技术投入。同时设计好经纪业务传统服务模式和网络交易模式之间的平衡，并应积极运用网络力量来降低交易成本。

营销层面：

在经纪业务中利用自己的品牌优势、强大的研发力量和优秀的经纪人队伍向中高端客户倾斜，增加服务附加值；对于中小客户则努力推荐他们向网络交易发展，节省交易成本。如大鹏证券瞄着美林证券的样板，强化人员服务优势，推出了FC（投资理财顾问）制，在2000年底总公司首先将原来的经纪管理总部改组成销售公司。其后，公司下属所有证券营业部除后台营运支持人员外，其余员工分成若干个“投资顾问小组”组成营业部的前台。每个小组包括高级投资顾问、投资顾问和助理投资顾问等若干名员工。营业部的存量客户按资金大小全部被分摊到各个投资顾问小组，投资顾问负责向自己小组的客户提供包括销售金融产品、行情咨询等在内的一系列服务，并承担新客户的开发工作。

技术层面：

此类券商实施CRM系统时需要考虑到与原有信息系统、制度文化的兼容性，兼顾公司其它业务系统的协调发展，宜采用“循序渐进”方式从营业部层面逐渐向公司层面扩展，如国泰君安在北京知春路营业部成功尝试CRM系统后，公司的大企业合作部又和创智公司在2002年4月签约开始实施CRM项目。发展网络交易仍然是其必然的选择，一方面是为了降低营业成本，走规模化、成本化的发展战略；另一方面网络化信息化生存也是企业发展的必然，与其晚变革，不如早变革，向领导型发展模式转变。

4.领导型CRM策略

这类公司资本雄厚、产权合理，以产业领导作为自己的战略使命，如中国的海通证券，还有新近崛起的招商证券（原为国通证券），它们不仅在传统业务上处于行业的前列，目前正通过兼并联合、扩股增资来进一步扩大自身规模，而且对信息技术有着强烈的敏感度，一直以来追踪技术的发展并敢于进行先进技术的尝试和实践。处在这一阵列的券商正在利用行业混战时机争夺市场的领导地位，而CRM策略实施的成功与否将直接决定着这场角逐的胜者。

战略层面：

战略定位是证券行业市场领导者，公司在计划好具体的商业战略和技术战略后，以CRM系统的规划和实施为起点，目标是把庞大的组织改革成一个顾客驱动组织，服务顾客的核心流程按照顾客优先的理念重新设计，并树立以客户为中心的服务文化。

营销层面：

（1）综合利用分析型CRM和渠道型CRM的系统优势，建设领先的网上交易系统。海通证券的网上交易系统采用了宏道的“个性化网上证券服务系统”、Oracle数据库和Sun的服务器，无论在投资、理念、架构上都处于行业前列。

（2）利用规模优势，推进成本战略。包括缩减营业部的规模，调整营业部的职能形式，推进企业的扁平化管理，如国泰君安、申银万国等将撤掉地区分公司这一层，直接形成“总公司——营业部”的组织结构。

（3）利用全国性规模化优势，推进券商的品牌建设，通过媒体组合来树立独特的价值理念，形成自身的强势品牌形象。

（4）细分客户，推行精益化的目标客户管理模式。利用数据仓库的分析能够掌握市场结构、顾客结构、顾客价值、顾客动态等。招商证券在近3000份市场调查基础上测算公司各营业部的场内、场外不同客户的服务成本和盈亏平衡点，推出了六大类星级配套服务，包括从所有客户都可以享受的标准服务，到针对极少数核心客户的卓越投资计划。

（5）实施客户忠诚计划。这种面向高端客户的营销方案除了在技术上能够成功锁定目标客户，更需要公司在业务、研发、组织等多方面的配合协作。招商证券在2002年5月份推出面向核心客户的“卓越投资”计划，包括“阳光通道”、“个性空间”、“卓越投资沙龙”、“一揽子金融”、“第二秘书”等。招商证券为此在内部充分整合经纪、研发、投行、资产管理等核心业务方面的优势资源，重新设计相应的服务流程。

技术层面：

公司的技术战略要具有和业务战略相同的前瞻性和领导性定位。对于CRM要有一个明晰长远的系统规划，包括数据大集中、数据仓库、知识管理、网络交易等，确定其战略定位和变革计划；公司以实施CRM系统为契机，建立全公司统一的顾客服务网络平台，所有的业务品种都将可以租用此平台。作为领导型公司，在实施IT项目时应保持“自我研发”和“外包”之间的平衡，保证对IT核心能力的控制权以确立技术上竞争优势。

三、结束语

CRM作为继ERP、SCM后又一个重要的IT管理概念，反映了世界管理变革的方向，而以顾客服务为核心使命的金融服务业无疑在CRM的上走在了行业前列。我国券商虽然在CRM的初次尝试中遇到挫折，但是可以肯定充分利用信息技术力量来改善顾客服务、建立顾客忠诚仍是券商未来发展的主要趋势。

另一方面，我们必须看到中国券商在产权结构、业务类型、管理制度、资本规模上都存在显著的差异，它门对自身的发展模式和竞争地位也有不同的要求，因此在这场集体转型变革中对于客户关系管理（CRM）应用也提出了不同策略模式的思考。本文所提出的CRM策略矩阵为券商设计自身的客户管理和网络交易策略提供了基本判断的策略工具，但是不管是采用何种模式，券商在决策程序上首先要明确自身的商业战略，这决定了信息战略的基本定位和投资基础，接下来才是信息技术的具体架构和建筑于此之上的具体营销策略。

：

[1] Dowling Grahame. Customer relaionship Management：in B2C Markets， Often less is more. CALIFORNIA MANAGEMENT REVIEW[J]， VOL44， 2002. NO. 3

[2] Staffware eCRM. Critical Steps to Successful CustomerRelationship Management . http： // crm -forum. com

[3] Day G. S…… 市场驱动型组织 [M]. 机械出版社， 2003.

[4] Ryals Lynette， Knox Simon. Cross -Functional IsSuesin the Implementation of Relationship Marketing Through Customer Relationship Management [J] . European ManagementJournal. Vol. 19， October 2001.

[5]杨永恒等。客户关系管理的内涵、驱动因素及成长维度[J].南开管理评论，2002（2）。

[6]菲利普。科特勒。科特勒营销新论[M].中信出版社，2002.

[7]刘洋林健。网络的客户关系管理[J].经济管理。新管理，2001（2）。

篇10

【关键词】项目投资决策；造价控制：措施

1 引言

随着我国经济的高速增长，我们与发达国家距离越来越近，发达国家在建设工程中走的弯路我们应该避免。尤其是对我们这样一个人口众多，资源短缺的泱泱大国，节约能源的设计方案显得尤为紧迫。建设项目的决策和设计各阶段工作所花费用不多，但是对项目工程造价的影响却非常之大，是进行工程造价控制的关键阶段。然而，建设项目造价控制是个复杂的系统工程，不仅涉及的专业面广，而且涉及到建设项目的参与各方，包括业主、监理、设计单位、施工单位、政府各相关部门。各方在设计管理过程中扮演什么角色，是否可以有通用的管理模式，如何改进项目决策阶段的造价控制的方法，使之更有实用性等，这些都值得作进一步的思考和探索。

2 项目投资决策阶段造价控制的重要意义

建设项目投资决策是指决策单位或决策者按照规定的建设程序，根据投资规模、投资方向、投资布局的战略构想，结合有关的方针政策，在广泛收集信息资料的基础上，对拟建项目进行技术经济分析和多种角度的综合分析评价，决定项目是否马上建，在什么地方兴建，选择并决定项目建设的最优方案，即解决所谓的定项、定点、定方案的问题。在过去，绝大多数业主忽视工程建设项目前期工作阶段的造价控制，而往往把控制工程造价的重点放在施工图预算审计、承包合价审计和竣工结算审计上，如此算细账，尽管也能收到一定的效果，但毕竟是“亡羊补牢”，事倍功半。事实上，在建设项目决策阶段，项目的各项技术经济决策，对工程造价以及项目建成后的经济效益，有着决定性的影响，是工程造价控制的重要阶段，据统计，其对工程造价的影响程度达到了80～90%。

3 项目投资决策阶段影响工程造价的因素

建设工程项目投资决策阶段影响工程造价的因素，主要有项目建设规模、项目建设标准、项目建设地点、项目生产工艺和设备方案等四个方面。

3.1 项目的建设规模

要使建设工程项目达到一定的规模，并实现项目的投资目的，就必须考察其合理的生产规模，并力求取得规模经济的收效。建设项目的生产规模是指生产要素与产品在一个经济实体中的集中程度。通俗的说，也是解决生产多少的问题，往往以该建设工程项目的年生产能力来表示。而规模经济则是指伴随生产规模扩大引起的单位成本下降而带来的经济效益。规模经济亦称规模效益，当项目单位产品的报酬为一定时，项目的经济效益与项目的生产规模成正比，也即随着生产规模的扩大会出现单位成本下降和收益递增的现象。规模经济的客观存在对项目规模的合理选择有重大的影响，可以充分利用规模经济来合理确定和有效控制工程造价。

3.2 项目建设标准

建设标准是指包括项目建设规模、占地面积、工艺设备等方面的标准和指标。建设标准能否起到控制工程造价、指导建设的作用，关键在于标准水平定得是否合理。根据我国目前的情况，大多数工业交通项目应采用中等使用为好，对于少数引进国外先进技术和设备的项目、有特殊要求的项目以及高新技术项目，标准可适当提高。

3.3 项目建设地点

建设地点选择包括建设地区和具体厂址的选择。它们之间既相互联系又相互区别，是一种递进关系。建设地点的选择是指几个不同地区之间对拟建项目相宜建设在哪个区域范围的选择，厂址的选择是指对项目具体坐落位置的选择。这些因素也制约着工程造价的控制与管理。

3.4 项目生产工艺和设备方案

选用设备时要选用满足工艺要求和性能好的设备。尽可能选用标准化设备，以便配套和更新零部件。

4 投资决策阶段工程造价管理的主要内容

4.1 分析确定影响建设工程项目投资决策的主要因素

4.1.1 确定建设工程项目的资金来源

目前，我国建设工程项目的资金来源有多种渠道，一般从国内资金和国外资金两大渠道来筹集。国内资金来源一般包括国内贷款、国内证券市场筹集、国内外汇资金和其他投资等。国外资金来源一般包括国外直接投资、国外贷款、融资性贸易、国外证券市场筹集等。不同的资金来源其筹集资金的成本也不同，应根据建设工程项目的实际情况和所处环境选择恰当的资金来源。

4.1.2 选择资料筹集的方法

从社会来看，筹集方法主要有利用财政预算投资、利用自筹资金安排投资、利用银行贷款安排投资、利用外资、利用债券和股票等资金筹集方法。各种筹集方法的筹集成本不尽相同，对建筑工程项目造价均有影响，应选择适当的几种筹集方法进行组合，使得建设工程项目的资金筹集不仅可行，而且经济。

4.1.3 合理处理影响建设工程项目的项目工程造价的主要因素

在建设工程项目投资决策阶段，应合理确定项目的建设规模、建设地区和厂址，科学地选定项目的建设标准并适当地选择项目生产工艺和设备，这些都直接地影响到项目的工程造价和全寿命成本。

4.2 建设工程项目决策阶段的投资估算

投资估算是一个项目决策阶段的主要造价文件，它是项目可行性研究报告和项目建议书的组成部分，投资估算对于项目的决策及投资的成败十分重要。编制工程项目的投资估算时，应根据项目的具体内容及国家有关规定和估算指标等，以估算编制时的价格进行编制，并应按照有关规定，合理地预测估算编制后至竣工期间的价格、利率、汇率等动态因素的变化对投资的影响，打足建设投资，确保投资估算的编制质量。

5 项目决策阶段的造价控制措施

5.1 认真做好市场调查研究，合理确定建设规模

任何一项工程的投资，无不存在一定的不确定性，即投资风险，特别是生产性项目，如果建设项目在前期决策阶段不做好市场调查与研究，一味的追求“大规模、大效益”，可能会导致资金难到位，开工迟，技术、管理跟不上，产品积压或降价销售，这样往往造成项目的投资效益远远达不到预期目标。而生产规模过小，使得资源得不到有效配置，单位产品成本较高，经济效益也会降低。因此，合理确定建设规模是控制工程造价的关键，要做好这一项工作，关键要做好市场研究。市场研究就是指对拟建项目所提供的产品或服务的市场占有进行可能性分析。包括国内外市场在项目计算期内的拟建产品的需求状况类似项目的建设情况；国家对该产品的政策和今后发展趋势等。要做好市场研究，技术经济人员就需要掌握大量的统计数据和信息资料，并进行综合分析和处理，以决定项目建设的必要性。

5.2 技术与经济相结合，做好方案优化

技术与经济相结合是控制工程造价最有效的手段。长期以来，我国工程建设领域都存在技术与经济分离的弊端，通常项目建议书由建设单位的工程技术人员提出，而相对应的投资估算由财会、预算人员编制，技术人员不懂财务，财务、预算人员又往往不熟悉工程技术，只单纯的从财务角度进行估价，而设计人员由于缺乏经济观念，设计思想保守，或是不注实际的“拿来主义”，造成在项目决策阶段造价控制不严。要真正有效的控制工程造价，在完成市场调查研究后，必须结合项目的实际情况，在满足使用功能和生产要求的前提下，遵循“效益至上”的原则，将技术和经济有机结合，进行设计多方案比较，力求在技术先进条件下的经济合理，在经济合理基础上的技术先进，把控制工程造价观念渗透到决策阶段的各个环节中。这就要求：

（1）让设计项目管理早一点介入到建设前期中去，替业主把好关，且设计人员必须牢固树立经济意识，克服重技术、轻经济，设计保守浪费的倾向；（2）培养工程技术和造价管理人员的综合素质，由既懂技术、懂管理，又熟悉经济、了解法规的复合型人才牵头进行项目决策，提高投资预控能力；（3）经济人员应充分了解设计意图，熟悉工艺技术方案，和设计人员密切配合，用动态分析方法进行多方案技术经济比较，在降低工程造价的基础上下工夫，通过方案优化，使工艺流程尽量简单，设备选型更加合理。

5.3 着眼可持续发展，合理选择建设标准和建设地点

建设标准和建设地点的合理选择，在很大程度上决定着拟建项目的命运，影响着工程造价的高低、建设工期的长短、建设质量的好坏，及项目建成后的经营状况；在项目决策中进行可持续性研究，可避免出现许多项目仅仅是某些领导政绩的标志，而造成不该建设的项目建设了，或违反发展规划建设了没过几年又拆了重建，甚至还出现“楼一建成就想拆”的现象，由此造成巨大的资源浪费而影响投资效益。合理选择建设标准，要考虑国家的实际及业主单位的财务、物力的承受能力：坚持经济、适用、安全、朴实的原则，在选择标准时考虑可持续发展是很重要的，既要求满足现在需要，又要适应未来的发展需要，不妨碍先进技术、设备的引进和国民经济的发展及人民生活水平的改善。

5.4 加强项目决策阶段的投资估算工作

努力提高投资估算的准确度投资估算是项目决策的重要依据之一，投资估算的准确与否不仅影响到可行性研究工作的质量和经济评价结果，而且在可行性研究报告批准后，投资估算就作为设计任务下达的投资限额，对整个项目的造价起控制作用，它直接关系到下一阶段设计概算和施工图纸的编制，对建设项目的资金筹措也有直接影响。目前，在项目建设阶段，投资估算对项目的规划、规模起参考作用，通常由建设单位提出，由于建设单位往往技术力量不足，经验不丰富，投资估算内容往往相当简单，而且往往出现漏项。在可行性研究阶段，建设单位委托设计或咨询单位编制可行性研究报告时编制投资估算，该投资估算经审批后将作为此项目工程造价的最高限额。为真实、全面的编制投资估算，避免项目建设过程的“三超”现象发生：①一定要进行调查研究，切实从本单位的实际情况出发，结合当时、当地的财力、物力以及建筑标准、质量要求、建筑材料市场价格等方面的实际，坚持适用、经济、安全、美观的原则，使生产力得到合理有效配置，资源得到综合利用，真正把规模效益充分发挥出来；②在做工程设计前，可邀请受委托进行可行性研究编制的设计或咨询单位参加编制项目建议书和投资估算，让设计人员一开始就深入项目中，便于全面的、系统的、真实的收集好基础资料。

6 结语

为了科学、合理、有效地控制工程造价，我们应坚定不移地把工程造价控制的重点转移到项目前期工作阶段即决策阶段来，加强对项目决策阶段的造价控制，尽可能的减少和避免目标计划值与实际的偏差，最大限度的提高经济效益和社会效益。

参考文献

[1]胡鸣，朱洪，张澍，郭明祥.浅谈不同设计阶段控制工程造价的有效途径[J].人民长江，2007，（07）.