全民营销方案范文

导语：如何才能写好一篇全民营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

按照《安全生产委员会办公室转发进一步加强全省居民住宅小区、出租屋及校园周边经营场所消防安全管理工作的通知》的文件要求，我校高度重视，扎实开展工作，现总结如下：

一、高度重视，认真部署。

接到通知后，校长组织召开领导班子会议，安排部署此项工作。会议决定，由安全办具体负责此项工作的开展，各部门要积极配合。

二、积极检查，消除隐患。

篇2

通过研读、分析新医改方案的相关内容，我们不难得到以下结论：对于行业的子市场——大型医疗设备市场（这里所说的大型医疗设备是指价值较高的医疗设备，如CT、MRI、CV、高端DR、高端US、大生化、PET、加速器等，主要是大型医学影像设备，以下简称“设备”），新医改对其不是利好，而是利空！因为新医改对于大型医疗设备的态度很明确：严格控制——控制设备的数量、档次、采购资金、采购方式、采购流程、收费标准等。

我们不妨就有关内容逐一进行分析。

新医改内容之一：

“遵循公益性的原则，把基本医疗卫生制度作为公共产品向全民提供。政府主导与发挥市场机制作用相结合，坚持非营利性医疗机构为主体、营利性医疗机构为补充。公立医疗机构为主导、非公立医疗机构共同发展的办医原则，建设结构合理、覆盖城乡的医疗服务体系。处理好公平与效率的关系，在改革初期首先着力解决公平问题”

分析：

通过下面对新医改方案的研读，我们可以体会到：“政府主导、公立医院主导”这一新医改的宗旨的背后，就设备而言，就是政府更多地参与设备的采购——直接控制设备的增量和总量，直接控制采购资金，直接进入采购环节和流程，直接控制设备的收费标准等这对于设备市场的影响肯定是负面的，而且是长期的。

新医改内容之二

“严格控制大型医疗设备配置，鼓励共建共享”，“严格控制公立医院建设规模、标准和贷款行为”。

分析：

目前，政府是以设备配置证的形式，控制设备数量的增长，只是有些省份控制得不十分严格，但是随着新医改的深入，这种控制将更加严格，加上政府控制医院规模，控制医院贷款，这样就既控制了设备需求，又切断了设备采购资金的来源，对设备市场的增长可谓釜底抽薪！

新医改内容之三：

“落实公立医院政府补助政策。逐步加大政府投入，主要用于基本建设和设备购置。政府负责公立医院基本建设和大型设备购置。政府负责其举办的乡镇卫生院、城市社区卫生服务中心（站）按国家规定核定的基本建设经费、设备购置经费、人员经费和其承担公共卫生服务的业务经费，使其正常运行”。

分析：

政府为购买设备出资，政府为医疗机构购买设备，即政府更多地参与或干预设备的采购，使得医疗机构在采购设备中的自主权降低，从而大大降低了医疗机构采购设备的积极性，不仅如此，政府过多地介入设备的采购，还增加了采购环节，使得采购流程更复杂，采购周期更长，厂家费用更高，总之，会制约设备市场的增长。

新医改内容之四：

“规范公立医疗机构收费项目和标准，研究探索按病种收费等收费方式改革。建立医用设备仪器价格监测、检查治疗服务成本监审及其价格定期调整制度。适当提高医疗技术服务价格，降低药品、医用耗材和大型设备检查价格”。

分析：

很明显，降低设备收费标准，势必降低医院购买医疗设备的积极性，对设备市场无疑是绝对的利空。

新医改内容之五：

“科学制定乡镇卫生院（村卫生室）、社区卫生服务中心（站）等基层医疗卫生机构和各级医院建设与设备配置标准。政府举办的城市社区卫生服务中心（站）和乡镇卫生院等基层医疗卫生机构，要严格界定服务功能，明确规定使用适宜技术、适宜设备和基本药物”。

分析：

如果完全按照医院的床位数来制定设备的配置标准（目前的标准是这样制定的），而不考虑其年收入，则经济发达地区的县医院、乡镇医院的发展就会受到制约，自然，设备的市场同样会受到制约。而这些医院年收入较高，说明其门诊量较高，因此有必要采购相对高端一些的设备来提高医院的诊治水平，这对医院和患者均是有利的，同时，他们也有条件购买相对高端的一些的设备，因此，在制定设备配置标准时，不应仅以床位数为依据，还应将年收入作为设备配置的依据，这样才合理。

新医改内容之六：

“三年内中央重点支持2000所左右县级医院（含中医院）建设，使每个县至少有1所县级医院基本达到标准化水平。完善乡镇卫生院、社区卫生服务中心建设标准。2009年，全面完成中央规划支持的2.9万所乡镇卫生院建设任务，再支持改扩建5000所中心乡镇卫生院，每个县1-3所。支持边远地区村卫生室建设，三年内实现全国每个行政村都有卫生室。三年内新建、改造3700所城市社区卫生服务中心和1.1万个社区卫生服务站。中央支持困难地区2400所城市社区卫生服务中心建设”。

分析：

国家将投资370亿对县级医院的设备按照一定的配置标准进行“填平补齐”，这对设备市场应该是能产生直接影响的较大的利好。但根据近期讨论的县医院设备配置标准（讨论稿），标准中要求的、准许配置的设备，绝大多数县医院早已经有了，甚至标准中不允许配置的设备，很多县医院也已经有了，如MRI，即县医院设备的配置标准（讨论稿）甚至落后于现实医院的配置，而理论上，标准应该有一定的前瞻性。如果以此标准为依据，对县医院的设备进行“填平补齐”，则没有什么太多的设备可以补，设备市场岂不是空欢喜一场？

当然，对于乡镇卫生院和社区服务中心按照设备的配置标准进行设备的“填平补齐”，由于乡镇卫生院和社区服务中心的设备缺口较大，又由于此类医疗机构设备配置只能是低端产品，则近三年低端设备的市场会有较大幅度的增长。这些低端设备主要涉及低端X光机、监护仪、低端超声波诊断仪、低端生化分析仪、灭菌器等基础医械。国家将主要采取集中招标采购方式进行采购，然后投向这类医疗机构。此时，中低端国产医械有一定优势。但可以预计，在未来三年的政府采购高峰过去后，市场将会快速萎缩，也就是说，该利好的影响是短期的。

乡镇卫生院和社区服务中心“填平补齐”设备与设备没有关系，当然对设备市场不会产生影响。

新医改内容之七：

“鼓励和引导社会资本发展医疗卫生事业。积极促进非公立医疗卫生机构发展，形成投资主体多元化、投资方式多样化的办医体制。鼓励社会资本依法兴办非营利性医疗机构。稳步推进公立医院改制的试点，适度降低公立医疗机构比重，形成公立医院与非公立医院相互促进、共同发展的格局。鼓励民营资本举办非营利性医院。民营医院在医保定点、科研立项、职称评定和继续教育等方面，与公立医院享受同等待遇；对其在服务准入、监督管理等方面一视同仁”。

分析：

民营医院采购设备对性价比要求比较高，他们只买与自己实际需求相适合的设备，他们不会像现在的公立医院那样大量配置最高端的设备，同时尽量延长已有设备的使用寿命，所以，公立医院股份制改造，民营医院数量的增加，会在一定程度上减少中高端设备的需求，而会少量增加中端、中低端设备的需求，这将有利于国内厂商，但长期而言，设备更新速度会放缓，对设备市场的增长产生负面影响。具体的影响有多大，只能视民营医院数量增长的速度和增长量来判断。

新医改内容之八：

“推进公立医院管理体制改革。落实公立医院独立法人地位。建立规范的公立医院运行机制。建立和完善医院法人治理结构，明确所有者和管理者的责权，形成决策、执行、监督相互制衡，积极探索政事分开、管办分开的有效形式”。

分析：

公立医院是医疗设备的最大目标客户，其一举一动直接影响医疗设备市场的走向——市场容量、产品需求结构、采购模式、营销模式等等。公立医院管理改革，必将对厂家的营销模式产生直接重要的影响。改革后，卫生部主管部门与公立医院的关系如何变化？集中采购如何发展？医院设备采购的决策模式怎样变化？目前还没有定论，所以对厂家的影响还不确定，但厂家必须密切关注。

新医改内容之九：

“建立覆盖城乡居民的基本医疗保障体系。3年内城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗参保（合）率均达到90％以上；城乡医疗救助制度覆盖到全国所有困难家庭。2010年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的补助标准提高到每人每年120元。住院费用报销比例逐步提高。逐步扩大和提高门诊费用报销范围和比例”。

分析：

全民医保体系的建立，医保覆盖范围的扩大、报销范围和比例的提高，都能促进医疗需求增长，表面上应该对设备需求的增长有一定的促进作用，但由于对设备的各种限制性政策的存在，使得这种促进作用难以变为现实。

不过医疗需求的增长，对医用耗材等的增长肯定会有促进作用。

新医改内容之十：

“对中医院（民族医院）、传染病院、精神病院、职业病防治院、妇产医院和儿童医院等在投入政策上予以倾斜”。

分析：

这对于中低端设备和部分专用设备的销售会有一定的积极的促进作用，但促进作用应该是短期的。

新医改内容之十一：

“开发生产适合我国国情的医疗器械。”

分析：

由于没有任何细则，本条对设备市场的影响尚不能确定。

新医改内容之十二：

“加快医疗卫生信息系统建设”。

分析：

这对于医疗IT厂商是绝对的、长期的、直接的利好，解决医患信息不对称等问题网络应是最佳的选择，医疗信息网、医疗保险网、电子病历、个人健康管理等发展空间极大。有人估计医疗IT市场将有150亿的规模。可惜，医疗IT不是医疗设备，医疗设备只有恭喜医疗IT的份儿了。

篇3

关键词：城市营销；菏泽市；城市竞争力；4P；STP

1.菏泽市城市营销策略设计

1.1菏泽市市场定位

有市场就有竞争，存在差异才能脱颖而出，城市差异化的形成依赖于准确的城市定位。菏泽市应通过城市营销，在城市内部形成产业集群，以市区牡丹区为中心带动周边县镇的发展。通过对菏泽市历史文化、自然资源、经济发展等方面分析，菏泽市被定义为以“花城水邑”为依托的现代化平原森林城市，山东省东西协调发展的西部经济重要增长极。

1.2菏泽市发展目标

根据菏泽市规划局的公告，本文认为菏泽市应努力打造“以能源化工和农产品加工业为支撑，农业基础稳固、工业结构合理、商贸旅游繁荣、生活环境宜人的区域性中心城市和三大基地（即山东省重要的能源化工基地、全国重要的优质绿色农产品加工基地、鲁苏豫皖四省交界处的商贸流通基地）”。

1.3菏泽市城市品牌

大众对一个陌生城市的第一印象往往来自于城市品牌，品牌的形成可以是主动的，也可以是被动的，但都体现了这个城市的本质。牡丹花已经成为菏泽市的城市名片，牡丹花会的举办提高了菏泽的知名度，使菏泽成为享誉全国的“中国牡丹城”，带动了菏泽经济社会全面发展。菏泽市可以将“中国牡丹城”品牌可视化，城市建设中更多地融入牡丹元素，树立城市品牌。

2.菏泽市城市营销基本策略

2.1产品策略

2.1.1重视城市的合理规划

菏泽的定位之一是以“花城水邑”为依托的中国平原森林城市，但目前菏泽市整体规划不太合理，离“花城水邑”还有差距，商业区与居住区混杂，未形成明显的商贸中心。因此菏泽市在城市规划方面应该做好整体设计，以牡丹文化、水浒文化等为基础，用牡丹形象美化城市，给城市注入文化“灵魂”。

2.1.2注重城市的公共安全

菏泽市处于四省八市交界处，人口流动性很大，给政府日常管理带来很大难题。政府应建立安全有效的应急管理体制，加强社会治安管理力度，严处社会违法犯罪行为，为城市居住市民和外来游客提供一个安全有保障的城市环境。

2.2价格策略

2.2.1采取宏观调控手段

菏泽市管理者可以采取各种宏观调控手段，加强对房价、物价、地价的宏观调控，通过建立统一蔬菜运输系统，让市民可以买到平价菜；开发土地前要重视实地考察，把控好土地招标及建设的每一个环节；对有意进入菏泽市的企业采取适当价格优惠，将已有的政策落实到实处，降低税负，减轻企业的重担。

2.2.2改善投资市场环境

投资市场的良性发展要求进一步的优化整体市场环境、落实配套政策和完善政府的引导职能。菏泽市管理者需要加大对城市投资软环境的改善力度，以优化法制环境和服务环境为重点，简化政府办事程序，转变服务态度，加强产业配套服务建设。这样不仅可以改善城市形象，也可以形成产业集群增强城市核心竞争力。

2.3渠道策略

2.3.1政府带头 直接营销渠道

直接营销为城市营销者和城市消费者建立了一条畅通的桥梁。政府是城市营销的主体，可以制定整个城市的营销策略，是强有力的规划者与执行者，可以站在一个公正客观的位置上向消费者推荐本城市，具有直接、清晰、可信度高的优点。菏泽市政府身为最佳宣传员，最大程度的向国内国外旅游者、投资者推荐菏泽市，介绍菏泽市的历史文化、风土人情、特产名吃，使更多的人了解到菏泽市的出众魅力。

2.3.2大众参与 公众I销渠道

公众渠道的普遍性有目共睹。菏泽市管理者可以在每一个市民心中都树立一面“人人都是宣传员，我为菏泽做贡献”的旗帜，使市民感到骄傲与自豪，更加乐于向他人推荐菏泽市，每个菏泽市民都是菏泽市的形象大使，这才是真正的全民营销。基于公众营销广泛的传遍力，城市管理者在日常工作中就应加强重视，在全民范围内宣传城市营销的重要性，使城市营销观念深入人心。

2.4促销策略

2.4.1抓住城市特色 开展节事营销

节事活动对城市相关产业的带动效应不可低估，对展示城市形象、提高城市知名度等方面非常重要。菏泽市是中国著名的牡丹之都、芦笋之乡、书画之乡、戏曲之乡、民间艺术之乡，菏泽市应充分发挥自身特色，围绕市场需求和群众生活需求，举办大型会展，将菏泽市文化底蕴与现代营销相结合，做好节事营销。

2.4.2做好公关宣传 推进服务营销

城市管理者可以借助形形的传媒手段把一个城市推广出去，塑造一个阳光积极的城市形象，借此获得大众的信任与支持，使其接受城市产品及服务。菏泽市管理者可以有计划地召开推介会、研讨会、纪念会等，善于捕捉、密切关注对城市形象有益的事件活动，通过各种传媒手段传达出去，提高城市美誉度，扩大城市影响力。

参考文献：

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一、开展的主要工作

新平台自运营以来，我们建立完善各项规章制度，积极开展了一系列服务活动。截至目前，已有8200家企业来平台参观体验、接受培训、对接服务，累计办理业务2882笔，有力推动了全市民营经济和中小微企业创新发展、转型升级。

（一）积极开展县市区服务“活动周”

为提高新平台知名度，让广大中小微企业了解平台服务功能，我们于3月10日至7月4日，在平台开展了县市区服务“活动周”。期间，服务中心精心准备了各类专题培训活动。先后组织盛景网联、中信保、海正会计、11315征信、建设银行等入驻机构积极参与，举办了G3云平台推广、商业模式创新、会计及涉税知识、信贷支持、信用档案完善及应用等83场业务讲座。加强与上海股权托管交易中心合作，开展中小企业Q板挂牌业务培训，实地考察了上海股交中心挂牌交易现场，先后推动山东和田旺生物肥科技（企业代码201060）、山东万家福农业装备（企业代码201263）、潍坊精华粉体（企业代码202055）、诸城嘉德欧贝尔（企业代码202039）、潍坊龙源汽车（企业代码202076）、潍坊建银织业（企业代码202075）等6家企业在上海股交中心成功挂牌;与深圳前海股权交易中心对接，助推潍坊爱购物商贸有限公司（企业代码664185）在该中心挂牌。

（二）开展服务机构下基层活动

先后组织百度、北京数码大方、中国电信等联盟服务机构，在青州黄楼镇、寿光台头镇、高密杜家官庄社区、临朐县吕匣镇和建材市场等镇街、社区开展了搜索营销体验活动，为1000余家企业提供了信息化服务及指导;组织盛景网联、人本之道等管理咨询服务机构，分别在中心城区、昌邑市、青州市、昌乐县、高密市举办中小微企业巡回大讲堂10期次，培训1967人;开展服务能力提升培训、创新服务三项行动专题培训以及普法维权培训班14期，培训1232人。

（三）打造“技术货架”，开展“技术移植”

与市科技局协同搭建了中小企业科技成果交易平台，积极推进招院引所、产学研合作，每季度举办一次中科院科技成果会，2014年已分别在潍坊、沈阳成功举办两次，共整理2014年中国科学院科技成果354项及潍坊市149家企业的技术需求204项，达成交易合作近百项。

（四）建设工业设计云服务平台

该平台是服务中心联合北京数码大方科技股份有限公司等创新服务机构共同建设，主要为全市装备制造企业提供二维、三维CAD设计和PLM等方面的工业设计服务，采取政府购买服务的方式，免费提供企业使用一年。截至目前，已举办工业云设计培训班4次，培训工业设计人员1200余人，签约工业设计软件1138套。预计每年可为企业节省软件购买及设计成本1000多万元，设计效率提高40%以上。

（五）搭建企业征信平台

以市民营企业信用评价中心为依托，引入第三方征信机构，建立起“11315企业征信平台”，定期在全市开展中小微企业诚信评价。目前已向社会公布潍坊市诚信企业9批、立信示范单位8批，共3000多家，有力推进了企业信用体系建设。

（六）积极推动中小企业电子商务工作

一是10月26―27日，我们组织全市50家企业参加2014中国（山东）网络商品博览会暨山东中小企业网络商品订货洽谈会”，经过两天展会达成线上成交意向金额2209.18万元;参展企业线下成交意向14145.15万元;共16354.33万元，成果显著。二是11月12日，我们召开了潍坊市中小企业电子商务推进工作会议，在会上成立了潍坊市中小企业电商服务联盟，部署了明年中小企业电商推进工作。三是制定了《全市中小企业电子商务推进工作方案》，明确目标要求：到2017年，在全市重点培育以民营经济、中小微企业为主体的电商示范村10个、电商示范市场10个、电商产业聚集示范园区10个、专精特新电商示范企业50家、服务类电商示范企业50家、电商示范平台3个，带动全市中小企业电子商务在三次产业各领域得到广泛深入应用;全市中小企业电子商务应用比率超过80%，中小企业应用电子商务开展采购、销售等业务的比例超过70%，中小企业电子商务交易额占全市电子商务交易总额的比例超过60%。电子商务发展环境明显改善，基本完成中小企业电子商务发展总体规划、扶持政策、统计分析、信用服务等公共服务体系建设，电子支付、安全认证、物流配送等电子商务支撑体系基本完善。力争实现中小企业电子商务整体发展水平进一步提升。四是建设潍坊易商区域平台。潍坊易商平台大的框架已经建完，下步再进行调整一下，组织企业入驻潍坊易商平台。先期组织已经参加网络商品博览会的50企业入驻潍坊易商平台。随后在各县市区组织培训，陆续加入潍坊易商平台。2015年争取组织200家企业入驻易商平台，产品3000种以上。在前期已经建设完成昌邑中国棉纺城行业平台后，现在又建设了安丘食品网――山东味道、潍坊茶博城――中国茶道这两个行业平台。

总之，平台在围绕解决中小微企业融资、技术、创新、人才等服务需求做了大量工作，取得了初步成效，但在运营过程中也遇到了一些问题：一是由于企业数据库不完善，征集企业需求不全面，导致平台服务针对性和有效性还有欠缺;二是平台入驻服务机构坐等企业上门寻求服务，缺乏主动为企业服务的意识;三是宣传力度不够，新平台启用后，我们先后通过开展县市区服务“活动周”、“集中宣传月”等形式，进行了宣传推介，但仍有不少企业对平台认识不够，对所提供的服务心存疑虑。

二、完善服务体系，突出服务重点

（一）广辟融资桨道

一是积极开展股权融资，重点推动中小企业在齐鲁股交，北京新三板、上股交Q板和E板挂牌交易，帮助引导企业用好集合票据、集合信托、集合债和融资租赁等融资手段。二是协调市银监局、金融办，落实好国务院和省政府关于扶持小微企业发展的金融政策，定期开展银企对接活动，向金融机构推介成长型企业和好项目，尽可能争取长期贷款。三是规范担保机构发展。引导其加强资金风险控制，扩大担保机构业务规模。四是加强诚信体系建设。加快潍坊市企业信用服务网的建设进度，进一步完替11315企业征信平台，帮助企业提高信用等级，增加信用贷款额度。同时，帮助企业加强资金使用风险防范意识，合理配置资金使用时间节点，慎用高息贷款，控制“短贷长投”，远离非法集资，不碰“高利贷”。力争全年帮助中小微企业融资不少于120亿元，其中担保融资60亿元。

（二）创新营销模式

一是发展电子商务。在引进阿里巴巴、百度等知名电商企业的基础上，培育引进一批能够提供电子商务咨询、资讯、信息技术、人力资源等专业服务的电子商务服务企业。在平台组建专门的“电商团队”，为全市从事电子商务的小微企业提供专业服务。加大电子商务的培训和推广力度，鼓励引导全民开网店，培育发展“淘宝村”、“电子商务园区”。二是探索设立潍坊市中小企业外贸综合服务平台。目前，我们正在酝酿引进第三方外贸服务机构，为企业拓展国际市场提供保姆式服务。三是组织企业参加各类大型产品展销会、博览会、洽谈会等活动。下半年重点是组织企业参加中小企业博览会。

（三）推进自主创新

一是发挥工业设计云服务平台的作用，在服务提升全市装备制造企业设计水平的基础上，逐步向其他行业企业提供设计服务。二是继续开展“一企一技术”活动，积极培育“一企一技术”研发中心和创新企业，引导广大中小微企业走“专精特新”的发展路子。三是发挥科技合作平台功能，帮助企业加强产学研联合，寻求发展机遇和合作空间，开展技术供需对接。四是积极开展管理咨询与诊断，推动企业管理创新，帮助企业建立现代企业制度。

（四）开展人才培训

突出加强职业经理人队伍建设，致力于培育新型企业家，围绕增强企业可持续发展能力，开展新生代接班人的教育培养，关心新生代企业家的身心健康，引导全市“创二代”企业负责人健康成长。同时，与省局巡回大讲堂结合，在全市大规模开展外贸业务知识、商业模式创新、企业信用管理、搜赢大数据时代―企业营销研讨会、中小企业发展政策解读等培训活动，全面提升中小微企业经营管理者的整体素质。

（五）开展市直部门对接服务企业活动

10月23日，潍坊市人民政府办公室下发了《关于开展市直部门对接服务企业活动的通知》，市政府决定在市中小企业公共服务中心开展市直部门对接服务企业活动（活动自2014年11月1日―2015年4月30日）。为提高对接服务的针对性和有效性，市直部门先后到平台进行现场了解、洽谈，便于对各自涉企服务事项进行梳理，使服务更好地落地。目前，已有物价局、水利局、司法局、公安局、档案局等先后到平台对接、座谈;市经信委、市海洋与渔业局、市审计局、市卫生局、市食药局、市人社局、市国土局、市司法局、市邮政管理局、市银监局30多个市直部门提报了“对接服务企业实施方案和实施意见”。大部分市直部门单位成立了以主要领导为组长对接服务工作小组，明确分管负责人和相关职能科室。按照制定的实施方案和意见，下步各市直部门在平台通过召开恳谈会，举办公益专题讲座、培训和其他专题活动等形式全力推进全市民营经济和中小微企业持续发展。

三、加强运营管理，促进平台可持续发展

一是创新服务功能。创新服务是平台可持续运营的源泉。下半年，重点是在平台开展服务专题活动周，计划实施“工业设计云服务”、“电子商务推广”、“诚信企业建设”、“企业风险防控”和“中小微股权挂牌交易”五个专题，每个专题4周，各覆盖4个县市区，结合开展服务机构下基层活动，为企业提供点对点、个性化服务，切实帮助企业解决生产经营难题。增设服务窗口，在平台金融服务区新开辟民间借贷、融资租赁、碳交易等服务窗口，最大限度地满足中小微企业各类服务需求。

二是完善考核激励机制。竞争是平台可持续发展的动力。为切实提高服务质量，有效满足全市中小微企业日益增长的、多层次、多元化的服务需求，在平台的运营管理上，我们将进一步完善竞争机制，制定企业服务评价标准，建立客户评价和后服务追踪管理系统，对入驻服务机构实行动态管理，定期考核，对业绩突出的奖励、服务不善的淘汰。

三是完善企业服务数据库。建立服务数据库，是开展服务工作的关键。重点是加快推进中小微企业服务数据库存、项目储备库存和专家服务库建设，建立分类服务目录，着力提高平台服务的针对性和有效性，最终在全市形成政府主导的服务平台与社会化服务机构相补充，专业服务机构与综合服务机构相照应的全方位、立体化公共服务体系。

四是努力扩大平台宣传。通过在电台、电视台、报刊、杂志、 网络等媒体开设专栏，采取印制宣传册、制作专访、视频等方式加大平台宣传力度，让更多企业了解平台，并能借助平台提升水平和能力，增强利用服务平台的主动性、自觉性和信任度。同时，加强与省内外服务平台之间的学习交流，积极借鉴外地平台建设的先进理念与运营方式，进一步拓宽服务领域，提升服务功能。

四、有关建议

一是建议省、市针对中小企业公共服务平台，出台加大政府购买服务的政策，进一步激发平台入驻服务机构开展服务的积极性和主动性。

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【关键词】资源优势产业优势工业

垦区抢抓“十二五”时期工业发展最佳战略机遇期，审时度势，提出“打好强工攻坚战，进军世界五百强”的口号，为垦区今后的发展指明了方向。“强工”各项工作任务最终要落实到基层，要在基层转化，要通过基础性的工作得到落实。农场作为垦区的一个基层单位，将深入贯彻落实总局、管理局党委（扩大）会议精神，加快推进工业体制创新，进一步破除束缚、强化动力、释放活力、科学定位、创新举措，打响“强工”攻坚战。

有的农场各类资源丰富，尤其是政治、文化、物产、水能、畜牧、旅游等资源富集。资源优势转换是“强工”的重要举措和必由之路，农场资源优势蕴含着巨大的市场潜力，不能守着资源而坐以待毙，应立足自身资源禀赋，聚焦发力重点和方向，通过开放的大气魄、举措的大手笔、发展的大变化，把资源优势转化为产业优势、经济优势、发展优势，为农场发展工业提供更加广阔的空间、独特的优势和良好的前景。

绿色优势。有的农场先后通过了欧盟有机认证、日本有机和自然食品协会有机农场认证、美国NOP有机农场认证，是垦区最早获得国外多家权威有机产品认证的有机农场之一。每年都有大批有机大豆、红小豆、芸豆等产品销往欧盟、美国和日本市场。品牌优势。北大荒等名优品牌的美誉度、知名度已享誉全国，成为深受消费者信任和喜爱的绿色有机品牌。农业优势。北大荒场区很多土地由于开发年限短，土壤有机质含量较高，并且周围湿地、草原、植被保护良好，环境条件优良。

以上这些优势是农场走“强工”之路的重要资源依据和产业基础。

一、制约资源优势转化为产业优势的瓶颈

1.思想观念认识不够

有的农场部分领导干部的思想观念狭隘，缺乏超前思维，引进和发展的企业大多属于原材料加工企业，精深加工企业只占很小的比例，生产加工最丰厚的利润被其他企业取走。农场还存在品牌意识薄弱，品牌塑造、品牌设计能力较差，品牌的现代营销和宣传策略缺乏的现象，这些都成为农场将资源优势转化为产业优势的最大障碍。

2.宣传推介力度不够

农场资源丰富、遍地是宝，有许多自然资源未被开发利用，例如沉睡千年的山泉、风光无限的南湖等，都蕴含着无限的商机。但是外界对农场了解的并不多，说明我们守着资源而没有积极向外界进行宣传推介，没有促进其转化成发展潜力巨大的产业。

3.政策环境诚意不够

农场针对发展工业企业，制定了宽松的招商引资优惠政策，但是部分政策没有真正落实到位，农场亲商、爱商、护商的氛围不够浓，没有拿出真正的优惠政策和诚意来对待企业，减慢了资源优势转化成产业优势的步伐。

4.发展工业经验不够

由于农场发展战略重点侧重于绿色农业体系和绿色城镇体系建设，忽视了工业发展，我们虽然在农业发展和城镇建设上积累了不少成功经验，但是在工业发展、项目引进、资本运作、企业管理方面还缺乏经验。

5.人才管理完善不够

近几年，虽然农场大力引进各类高端人才，但是工业人才队伍仍然面临人才短缺的局面，缺少工业应用型人才、高层次人才，尤其是缺少企业经营管理型人才，致使企业管理各项规章制度和管理机制不健全；缺乏高端技术创新理念，导致资源优势未能最大化转换为产业发展的优势。

二、资源优势转化为产业优势的路径与对策

农场要想打赢这场“强工”攻坚战，应尽快实现资源优势向产业优势转换，冲破观念、体制、资金和人才等方面的制约因素，积极培育适合本地资源转换的产业集群。

1.提高认识，整合资源

要充分认清垦区实施“强工”攻坚战的重要性，破除落后守旧意识，解放思想，转变观念，利用总局级工业园区政策优势和国家新能源政策，加快完善工业园区设施建设。

2.科学编制生态工业园区规划

依托欧盟有机和无公害认证优势，引进先进的质量保证体系和产品质量检测体系，保证加工前原料的优良和加工后产品的优质。通过节能减排，大力推行清洁化、低碳化生产，提高新能源、再生能源占总能源的比例，降低万元GDP碳排放量，增加高新技术及知识密集型产业增加值占GDP的比重；加快新兴产业体系建设。按照国家加快培育和发展战略性新兴产业的要求，将利用农场及周边地区丰富的农作物秸秆等资源发展新型生物质能源产业，培育新兴产业链，发展绿色循环经济。

3.创新营销方略，扩大品牌竞争力

加大市场开发力度，促进营销方式转变，通过强势宣传和特色营销手段，加大产品品牌的知名度。重点龙头企业通过产品结构转型和自主创新，不断提高新产品的开发能力和层次。同时借助“北大荒”品牌的影响力，推进农场资源品牌建设，使农场资源优势转化为产业优势，增加吸引力、扩大影响力、提高竞争力，促进农场民营企业腾飞、经济倍增。

4.引进人才，出台政策，全民招商，加速转型

坚持立足需要、着眼发展、重在实用的原则，制定人才培养规划，提供岗位，提高待遇，提高各类人才投身农场新型工业化攻坚战的积极性。加大教育培训力度，重点加强现代企业制度、经营管理、科学决策、市场经济、知识经济、创新能力等方面内容的培训，为各类人才投身农场新型工业化建设提供条件和舞台，大力挖掘现有人才的潜力，充分释放活力。大力招商引资，形成全社会招商、全民招商的氛围，建立重大招商项目奖励长效机制。不断探索创新体制机制，制定切实可行的实施方案、开发规划和相关配套政策，从项目审批、土地使用、税收减免等方面进行突破，以体制性松绑和政策性推动来促进农场的资源优势向产业优势转化。

5.强化执行力，保障“强工”攻坚战的顺利实施

一是要建立责任机制，以“作风建设年”活动为契机，转变工作作风，提高执行力。二是要加强部门协调。“强工”工作是个庞大的系统工程，涉及诸多单位、部门，要抓好部门之间的协调和配合，清除梗阻，各司其职，各负其责，形成合力，提高效率。三是要强化监督。把工业发展的各项工作布置、措施、时限、进展公布于众，把监督权和评判权交给群众，交给社会，这是提高执行力的源头活水。

篇6

关键词：电力营销；客户关系；管理

中图分类号：TP2文献标识码：A文章编号：1672-3791(2012)03(a)-0000-00

前言

随着社会经济的发展，电力企业市场化改革的步伐逐渐加大，市场竞争趋于激烈。由于市场环境的复杂性，在电力企业不断成长的光环下，已经隐藏着越来越大的经营风险，客户关系管理的问题在这一趋势下显得越来越突出。拖欠电费、企业倒闭而无法追回欠款、违反供用电合同的事情时有发生，针对这种局面，如何在政策、营销管理、硬件服务水平等诸多方面采取相应措施，进一步开拓用电市场，寻求新的用电增长点，成为摆在电力部门面前的一个迫切的问题。

1我国电力企业市场化改革的现状

近年来，以计算机和网络技术为代表的全球信息化浪潮，不仅推动着经济全球化的进程，也对全球电力企业的发展、管理和服务带来了重大的影响。电力市场化进程不断加快，长期计划经济下形成的传统管理体制与市场垄断将被打破，供电管理将转变成电力营销服务。与此不适应的是：一些电力公司和他们的雇员没有从旧的管理体系中扭转观念，客户服务意识不高，仍停留在原有的基础上，缺乏应对市场化改革的具体筹划以及清晰的客户关系管理流程。这些问题已经严重制约了电力公司的成长，可能会带来意想不到的损失。由此可见，我国电力企业在电力营销客户关系管理存在相当大的漏洞。思想还停留在计划经济时代，仍然被认为客户关系是管理和被管理之间的关系，客户希望用电，必须申请，供不供电我说了算。没有意识到客户是电力公司的服务对象，是供用电合同双方当事人，双方权利义务对等，是平等互利，等价有偿的合同关系，是受到法律严格保护的民事权利义务关系。因此，电力公司要转变观念，增强服务意识，同时建立清晰的经营管理模式，加强电力营销中的客户关系管理。

2 在新形势下电力营销客户关系管理的重要性

供电企业作为电力能源消费过程中的中间环节，最重要的是为广大用电客户服务，以优质的服务占有市场、开拓市场。最近国家电网公司也明确提出了电力服务是电网企业生命线的理念，将电力服务提高到了一个新的高度。优质服务作为电力完整产品中的重要组成部分，在电力营销过程中越来越显示出了它的重要性。当前我国正在积极推进电力第二步改革，电力市场化进程不断加快，长期计划经济下形成的传统管理体制与市场垄断将被打破，供电管理将转变成电力营销服务。在新形势下，电力企业与客户的关系必须从管理和被管理提升为服务和被服务的关系，这是电力企业与客户惟一正确的关系，也是电力市场化赋予的新的内涵。

电力企业客户关系管理，其意义在于：为客户提供智能化、个性化服务，方便客户，延长服务手段，改善企业形象；通过业务流程创新，缩短业务流程，实行扁平化管理，节省人力物力，提高工作效率，降低经营成本；同时加大客户让渡价值，提高客户忠诚度、满意度，降低客户流失风险；提供更多的电费回收渠道和灵活的交费方式，促进电费回收效率，提高企业的资金周转率；通过客户评估与客户行为追踪，有效防止客户风险转嫁，将企业经营风险降为最低；提高市场分析能力和市场的反应速度，提高市场竞争力；使管理者从处理繁琐的、重复的、事务型的事后处理上面解放出来，将大部分精力和时间都放在综合、分析、解决经营活动中出现的重大问题或预测、分析、解决可能出现的问题上。

3 建立基于客户关系管理制度的电力市场营销策略手段

电力企业客户关系管理的最大特点在于服务营销和需求管理，要实施基于客户关系管理的电力市场营销，最重要的是要把客户关系管理这种“以客户需求为核心”的服务理念贯穿于电力营销的过程当中，在制定电力市场营销战略时，要做到想客户之所想，急客户之所急，千方百计提高电力客户的让渡价值。因此下面对基于客户关系管理在电力市场营销策略的几个应用进行了分析总结，从而验证客户关系制定电力市场营销策略的作用。

3.1树立全民营销的市场营销观念

首先必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使公司成不一个有竞争力的机体的关键性工作之一。考察一个电力公司的首要标准就是观念，即公司上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。

3.2 建立以市场为导向的营销管理体系

电力营销体系是供电企业依据市场运营规则组织和创建的营销高速公路。建立以市场为导向的营销管理体系，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其目的是向客户提供安全、可靠、经济实力和快速、便捷、高效的服务，其职能相应的变化，在市场和发展规划，需求预测和管理、业务发展与决策、客户服务和支持、销售电力与合理管理、公共关系和用电咨询、抄表收费与电费等方面，全面开展电力的售前，售中和售后的一条龙销售，对每一个环节都力求做到改善和环环相扣，只有这样，才能使电力营销系统获得最佳组合。

3.3 为客户提供增值服务

充分利用供电企业的技术优势和信息优势，为客户提供增值服务，具体包括：(1)在客户进行业扩报装时，从专业技术和经济性角度提供更加合理的供电方案等建议。(2)对优质客户和有需求的客户提供安全、合理的用电咨询，如安全用电咨询三相负荷平衡、改善功率因数、调整用电时间、移峰填谷用电、分析节能潜力、提供节能信息。(3)协助客户进行用电分析。利用负荷管理信息系统，为客户提供电量、负荷特性分析报告、无功功率分析等，以改善负荷特性、降低生产用电的成本。

3．4 建立健全的技术支撑体系

全面、高效率的电力营销必须有完善的技术支持系统运行。为此近年来，广东省电网公司建设全省统一的电力营销业务系统，信息系统，呼叫中心及客户服务管理系统，并及时对全省的数据进行采集、分析、掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融合用电咨询、日常营销和负荷变化等功能于一体，实施对电力市场营销过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。

结语

在电力营销策略中引入客户关系管理是供电企业管理上的重要变革，客户关系管理的本质就是以客户为中心，提高服务效率。我们只要在客户关系管理上下功夫，及时掌握电力市场的变化，了解电力市场需求，制定正确的营销策略，实施最佳的营销方案，获得最佳的社会效益和经济效益。只有这样，才能创造出电力系统的电力增长点和效益增长点，才能更好地为我国国民经济的发展和人民生活的提高做出新的更大的贡献。

参考文献

[1]董跃霞，张文瑞．浅谈电力市场营销[J]．科技情报开发与经济，2007

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前厅角色扮演情境设计前厅是酒店的重要部门，前厅的服务质量直接影响到酒店的整体服务质量。在酒店服务与管理专业，《前厅服务》课程是一门主干专业课程，课程设置应依循“学工一体、校企融合”思想，以熟练接受工作任务为目标、以培养学生的“综合职业能力”为核心，以“工作内容”来组织课程内容为着眼点，以学习性工作任务为教学活动载体，采用“教、学、做”相结合的教学方法。另外，《前厅服务》可以利用任务驱动法，将教学理论分割成若干个学习任务，让各任务有明确的学习目标，结合教学情境的创建，使学生带着任务进行小组学习，既培养了他们独立思考能力和团队协作能力，又激发了他们的成就感。

结合酒店提供的各项服务，要求学生能掌握前厅各岗位服务程序，做到熟练、礼貌地接受工作任务，并在各工作任务中贯穿“全民营销”意识，做到自主、自觉地推销酒店产品。并具备下列工作能力：接受或者婉拒、更改、取消预定；熟练操作酒店管理系统、办理入住、退房、收银、问询等服务；迎送客人、提供行李服务、委托代办服务、电话转接服务、叫醒服务、商务中心各项服务、贵宾接待等服务。

一、确定学习领域

前厅服务的学习领域从礼仪课到接待外国客源的风俗礼仪，从酒店管理系统到具体某岗位的服务流程，较全面地要求学生在酒店前厅部乃至其它服务提供个性化服务所需要的职业能力。在进行调研基础上，确定前厅服务工作过程中的工作模块，建设各工作项目中的模块化课程，前厅服务以前厅部门岗位的工作任务为核心来选择课程内容，以岗位工作任务法作为课程开发的基本方法。课程主要分为七大模块：

知识储备：包含前厅礼仪、主要客源国习俗及销售礼仪、饭店管理系统的使用三个工作任务；预定服务：包含预定的接受、预定的变更、预定的取消三个工作任务；接待服务：包含入住登记、续住、换房、问询、贵宾接待四个工作任务；礼宾服务：包含迎送服务、行李服务、委托代办服务三个工作任务；电话总机服务：包含转接服务、叫醒服务、咨询服务三个工作任务；商务中心服务：包含办公服务、会议服务和票务服务三个工作任务；收银服务：包含离店结账和外币兑换两个工作任务。

根据客人到店所需的各种前厅服务进行分析，明确前厅各岗位各任务所提供服务流程以及职业要求制定实施方案。要根据不同客人的不同需求，结合不同岗位特点提供个性化的服务。根据实际工作要求，在整个工作过程中明确所涉及的人员、设备、标准等要求，对在服务过程的流程进行规定，并针对不同条件进行灵活变动，分析遇到问题的原因及解决方法，并将典型案例进行记录归档。

二、学习情景设计

教师在上课前根据学习任务，结合企业工作内容设定学习情境。此举可以带领学生怀着较为真实的工作任务进入学习情景，使学习更加的形象化，生动直观地激发学生探知欲，用独立解决和团队协作的途径，利用已学知识去探知未知领域，从而达到事半功倍的学习效果。

教室是设计学生情景的主阵地，学习情景设计要求有良好的授课环境，《前厅服务》课程要求教室有可供小组讨论的场所、供集体学习的多媒体投影仪、供学生遇到问题时查找资料用的带网络的计算机、供课程需要的各类实训设备和器材，这有别于一般的教室，不应让学生坐在座位上听课，而应该提倡学生多与他人沟通、自主思考，多发各位寻找解决问题的途径。教师在授课过程中扮演的是引导的角色，忌讲得太多让学生没有挖掘答案的热情，也忌过于放心没有给予学生适当的引导，这对授课教师的专业能力和职业素养都有很高的要求。

三、《任务单》设计

《任务单》是教师发给学生在本次课堂中的任务，学生根据单上的要求进行小组讨论和完成任务。在任务的设置中，建议使用酒店真实记录的案例，可让学生同时学会应急处理。

以预定服务模块中电话预定任务为例设计《任务单》：

酒店行业飞速发展，要与世界接轨，必定需要更多高技术、高素质的人才。学校教育对人才的培养有着举足轻重的作用，将《前厅服务》课程的主要内容拆分成七大模块，在七大模块下设定符合课程实际的工作任务，使用任务驱动教学，在课堂中利用学习情境，学生进行角色扮演，这样的教学设计让学生融入到工作情境中，既掌握了知识点，又提高了学生的工作热情。

篇8

前几年去庐山旅游，一开始我的感觉跟我之前听到这两个字以及我看到这个图象的感觉不一样，在半山腰虽然有亲身的体会，但是这个时候我认为还没完全知道庐山全部的内涵，因为古人有一句话说，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，只有我登到1474米庐山最高峰汉阳峰山顶回望的时候，我才对庐山有一个相对比较全面的认识，这叫“会凌临绝顶，一览众山小” 。其实我想说销售管理也一样，只有当你登顶后才发现原来上去的山路很多条，这个时候你才能发现哪一条路最近，哪里的风景最漂亮！

常言道“穷则变，变则通，通则顺，顺则强”，在5年前很多医药企业只注重宏观的立体招商管理，其实招商整体的东西宏观的东西这么多年大家几乎都知道了，比如一说到OTC，什么人都可以给你讲几天，说到RX，一定张口闭口就给你谈专业化之类什么的。但是当你真正管理过几百上千人的队伍，操作过几个亿的产品之后发现，我们现在更需要的是微观管理，深入微观。《招商网格化1+9专业管理》就是源自我从事多年医药管理中不断登高发现，微观细节往往决定成败，所以招商的管理方向我认为也应该从立体招商的宏观方法到微观，深入微观，当然前提是你真正懂得宏观。在实战中我把招商分为OTC与处方药两块系统，在每一系统版块里面全方位的微观网格化专业管理，越来越细化，从而避免了一般招商公司的粗放式管理，从做不深做不透到精细化。

处方药招商模式在特定的历史阶段内填补了市场空白，在拓展新产品、快速启动市场、做大产品等方面起到了积极的推动作用。处方药招商发展如今，在经历过不断辉煌之后，又一次进入了困惑和迷茫期。伴随着新医改“基本药物制度”、“两票制”、“三控措施”以及全民医保和不断的药价调控，处方药招商制未来如何发展的争辩又激烈了起来。但是，作为目前医药生产企业、商业企业和个人商三者资源重新分配和战略整合下形成的制，笔者从来都不怀疑他的强大生命力。并且，从近年来不断涌现具有鲜明特色的处方药企业招商模式和招商企业的上市风潮来看，处方药企业招商模式具有很强的适应性和生命力，关键看企业如何顺势发展，不断创新。医药企业要想成为未来医药黄金十年的主角，唯有不断创新，既要加强政府事务能力的培养，更要做好市场的基础工作。 如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番？我首创的《招商网格化1+9专业管理》就是一种数字化管理模式从立体招商的宏观方法到微观、深入微观的一种管理转变，使招商企业每年高增长或翻番，在非招商网格化1+9专业管理之前，一些企业一个单品花几年时间做到一个亿都很不错了，但是在通过招商网格化1+9专业管理之后，一个单品一年可以从底价4000万超过一个亿，让医药招商企业真正实现一年底价增加几千万上亿不再是梦想！

《招商网格化1+9专业管理》是我把招商按照网格化在1个战略中心的基础上分解为9个网格板块，形成综合化、系统化的招商管理：

之一：如何制定医院开发指标？

之二：如何有效管理招商人员？

之三：如何分类管理省区市场？

之四：基药如何做好基层医疗市场？

之五：如何管理考核商？

之六：如何配合市场做好学术推广？

之七：新客户立体寻找实施计划

之八：如何建立强大的政府事务部？

之九：如何有效控制冲窜货？

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

在《招商网格化1+9专业管理》中，我认为处方药招商企业本身就是做好两件事情即可，一件是竞资格，另一件就是争份额。

竞资格的背后就是政府机构，而政府机构这个客户又是制药企业产品资质优化最最重要的因素，没有竞争到产品资格，后面的一切都是空谈。所以做好政府事务公关工作才是应对医药政策变化基本手段及有效方法，伴随着医药改革的加剧，各种政策不断出台，也给企业在国家和地方层面的政府事务增添了诸多的难度，企业只有一个法则，有困难也要上，没办法想办法也要上。在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；要做好政府事务工作，给自己的产品一个好的出身：独家、医保或基药，招投标以较高价格中标，有专家或学者推荐，进入一些用药指南等等。现在优秀的处方药招商企业的政府事务操作已经由操作平台向运营平台转换，原先很多企业是办事员与办事员、商与商的竞争，现在逐步变为团队与团队的竞争，公司平台与公司平台的竞争，政府事务的核心已经形成战略化、科学化、系统化、全员化、区域化。

争份额的背后就是销量，销量的后面是医院，全国二、三级医院公立的有7800家左右，其中三级公立医院1200多家，二级医院6500家左右，乡镇卫生院3.8万家，社区卫生服务中心（站）2.8万家。医院的后面是商，所以管控客户与考核客户在处方药招商企业中就显得尤为重要，很多公司都不敢管理商，觉得是合作伙伴，其实只有适应市场严格管理，最后才能让商与公司一起成长。商的后面是潜在客户，所有这些市场行为都要靠招商人员来管理，所以公司如何有效来管理招商人员就显得重中之重，那么制定市场人员的专业管理方法与指标，然后定期检查与落实就非常重要。销量的体现也是以省区为单位，省区的具体情况都不一样，要做好销售必须具体分析每个省区，所以公司对省区的分类管理就显得重中之重。

篇9

4月23日，华为公布了2011年财报。报告显示，华为2011年销售总收入达2039亿元，同比增长11.7%，净利润116亿元，同比下跌53%。

营收放缓、利润大幅下滑，这些数字，有些出人意料。仅仅是去年，华为的营收同比增长24.2%，净利润同比增长30%。

2010年逆市高增长的优异表现让人们对华为有了过高的预期，尽管华为总裁任正非在华为2011年报“总裁致辞”中已经说道：“难道华为会有神仙相助？你以为我们会超凡脱俗，会在别人衰退时崛起？”但作为中国最成功的科技公司，业界对华为的期待显然更多。

在回应利润下滑的问题时，华为副董事长、公司轮值CEO徐直军直言，利润下降是华为核心业务从运营商市场向企业网与消费者业务迁徙必须付出的成本。

面对电信行业的天花板，从去年开始，华为着力转身。无论是企业网业务还是消费者市场，华为正在激进扩张。

2011年，是华为整合完成布局的一年。但是，转身并不容易，付出了巨大成本的华为，正处在转折点上。

极速扩张，保证营收

“回顾过去20年的历史，我们的产品在业内一直处于落后的状态，但是到现在，我们在很多领域已经没有追随的对象或领先者了。”4月25日，徐直军回应了海外分析师关于华为业绩骤然减速的追问，话语中透着几分锋芒。“华为的核心业务因为电信业普遍衰退以及供应商压价等因素而减速，而且这一趋势还将继续延续下去。”

电信设备市场的天花板已经显而易见，公开资料显示，过去10年，全球电信设备业规模始终维持在1400亿美元上下，几乎没有增长。

一直高速成长的华为必须谋划突破电信的边界，从去年开始，华为谋求转型，基于已有的电信市场，开始向企业市场、消费者市场拓展。华为同时还表达了更大的雄心：“要在下一个十年，成为营收达1000亿美元的公司。”

正如徐直军所言，利润下降是华为核心业务从运营商市场向企业网与消费者业务迁徙必须付出的成本。未来，华为将以此思路继续前行。据徐直军透露，华为还要把今年的研发开支提高20%，达到45亿美元，以支持企业网业务和终端业务的发展。徐认为，这是一个“积极的目标”，以此来保障公司今年营收仍然能保持15%－20%的增长。

除高投入的研发之外，华为还在人员规模上极速扩张。在行业普遍不景气之下，去年华为企业业务BG的“广撒英雄帖”让人印象深刻，一年时间，华为企业业务BG人员达到2万人。

华为年报在其“轮值CEO致辞”中透露，仅去年一年，华为新增员工达到了3万人，为目前全体员工数(14万)的21%，主要为满足企业网和终端消费者业务的发展需求。

华为轮值CEO胡厚表示，“我们在全球范围内部署资源，进行人才和战略的投资，增强研发能力，以面向未来的业务架构和管理架构，构建企业长远发展的基础。”

高投入让华为的企业网和消费者业务去年飘红，华为2011年在消费者业务销售总收入达446亿元，同比增加44.3%，特别是在智能终端领域强劲增长，整体出货量接近1.5亿台。在企业业务上同比增长57.1%，全年销售收入达92亿元。

不可否认，华为正在培育企业网和消费者业务，它们也将是华为未来营收的新增长点，但高投入带来的利润压力也显而易见。

更重要的是，高投入、极速扩张之下，企业网和消费者业务能让华为顺利转型吗？

芯片：华为手机的核心价值

2012年，华为手机开始真正发力。仅今年，华为手机目标销量被调高两倍。

从2月开始，华为聘用全球顶尖的广告公司BBH以塑造全新品牌形象，2012年度预算为2亿美元。营销方面支出增一倍以上，占销售额的比例将从2011年的2%升至4%-5%。

2月26日，华为终端公司董事长余承东高调了“全球最快”的华为Ascend D Quad智能手机：配备自产的四核处理器，运行速度是普通双核智能机的两倍。“我们的品牌不是最强的，但希望我们的产品是最强的。” 余承东对来自全球各地的300多名记者说。仅一个多月前，华为在CES上了“全球最薄”的双核智能机Ascend P1 S。

正如余承东对时代周报记者所说： “我们现在才算真正在终端领域发力。”对于从B to B市场起家的华为来说，变化莫测的终端消费市场曾经让华为感到陌生。

虽然去年华为终端首批品牌店在北京、上海、深圳的核心商圈同时亮相，一向以运营商市场为核心的华为终端，第一次推出了品牌形象店，开始零距离面向消费者。但从2011年华为终端的整体表现上来看，华为仍在这块有所保留。

曾用“裹足不前”来形容华为终端市场做法的沃克咨询公司王亮，听到巴塞罗那上华为推出的四核智能手机Ascend D quad时，一语道破天机：“华为终于找到了在手机产业链上的核心竞争力，有了自己的命脉，这才是华为一向的做法。”

因为华为在Ascend D quad手机的同时，也丢下了颗重磅炸弹，首次公开了自行开发的海思K3V2处理器系列。

华为K3V2处理器采用了四核设计，提供1.2GHz和1.5GHz两个版本，16芯GPU。K3V2处理器采用的是64bit内存架构。在余承东看来，海思的K3V2，其显示能力比对手强一倍，纯CPU工作快49%，同时耗电量少30%。对于华为旗下的这家芯片厂家，余承东评价很高，“从1992年就开始做了，海思的手机四核芯片已经领先同行。”

华为自家手机芯片的成熟，与余承东所称的“华为终端此刻才真正开始发力”，不能不让人多做联想。在手机产业链上，华为有什么？曾经，芯片是人家的，手机面板买的是别人的，操作系统更是受制于人，这个时候，越做大手机规模也可能反而越被动。“HTC就是一例。”王亮如此分析道。

在2011年财报会议上，徐直军在被问及华为手机未来前景时，他当即回应，即便华为最后不能从智能手机上赚钱，仍然可以通过芯片组赚钱。海思芯片的成熟，让徐直军非常自信。当下，华为在手机领域既倚重运营商市场，也发力公众市场，既做“最”手机，也塑造自己的品牌。“我们只能做世界第一的产品，因为世界第二的产品就没有人能记住。”余承东如此说道。

华为终端CMO邵洋表示，“华为预计2012年手机出货量将超过1亿部，其中包括6000万部智能手机。”而2011年该公司的手机出货量为5500万部，智能手机为2000万部，这意味着华为手机业务要在今年实现成倍的增长。

邵洋称，华为预计五年内消费设备的销售额将从现在的70亿美元增至300亿美元，届时，消费者业务或许将代替运营商业务成为华为最主要的业务支柱。

在诺基亚业绩不断、三星成为全球手机市场老大的今天，竞争激烈的手机市场洗牌加速，同样也有诸多机遇。与中兴的“90%市场来自运营商渠道”相比，华为手机在公众市场的扩张更为迅猛，试图在瞬息万变的市场中搏出自己的位置。

企业业务市场14000亿美元

在驱动华为未来增长的“三驾马车”中，企业业务是华为非常看重的一个领域，也是2011年华为增速最快的业务之一。在华为看来，企业业务的未来市场空间更大。

据华为预测，在未来几年内，全球企业业务市场规模将达到14000亿美元。与此相对应的是，消费者业务2700亿美元，运营商业务1500亿美元。

基于转型的考虑，华为于2011年年初就进行了公司业务架构调整，分别成立运营商BG、企业业务BG和消费者BG三大业务架构。而根据华为的战略发展规划，华为企业业务BG希望在2015年销售收入突破150亿美元，届时这一收入规模将占到华为公司总收入的20%。

华为企业业务BG首席营销官何达炳表示，企业业务的增长空间非常广阔，华为作为一个新进入者，虽然在市场份额上不及其主要竞争对手的十分之一，但未来可增长的空间很大。

“华为企业业务BG在2011年的增速达到了57.1%，预计今年的增速将超过去年。”何达炳称，目前华为在企业业务市场所遇到的竞争还不是非常激烈，华为想要获得成功的关键是推出有竞争力和差异化的解决方案。“成立企业BG重要目的就是围绕客户需求，拉升研发、销售到服务平台。”

经过一年的扩张，华为企业业务BG人员已经达到2万人，发展势头依旧迅速。“我们感受到很多客户对华为进入企业市场持非常欢迎的态度，因为有了更多的选择。今年我们推出有竞争力拳头产品的速度会非常快，频率会非常高，我们希望在未来几年能够继续保持一个非常好的态势。”何达炳如此说道。

除了企业业务和消费者业务外，华为仍努力在电信运营商市场中寻找新的增长点，电信服务就是华为未来的另一个重点。华为全球技术服务部服务营销传播部部长姚波称，华为预计今年电信管理服务的增长率将不低于30%，将是华为运营商BG中增速最快的业务线，也是华为运营商BG中利润最高的业务线。

正在转身的华为，牺牲了利润、加大投入，以确保华为在企业业务、智能手机业务和电信托管服务领域的发展，以承载起华为未来的快速发展。

在面向企业、终端消费者领域转型之际，这家通信设备制造商希望世界认识自己的新角色，当下，正在转折点上的华为，其变革不仅是品牌形象上的，更是基因上的，华为能否承受？华为的转型，还需要时间和市场的检验。

银联谋划移动支付“国标”

本报记者 王刚 发自北京

中国银联错失了互联网支付的好时机，但却不会放弃移动支付。

近期，其在远程支付和近场支付方面“左右开弓”、动作频频。一方面和国内最大的手机浏览器厂商UC合作推出移动安全支付解决方案；另一方面，其主推的移动支付标准或将在年内成为国标。

而这些都是在为未来同电信运营商、第三方支付的竞争“打基础”。

联合UC

4月24日，全球最具影响力的银行卡组织之一中国银联与全球最大手机浏览器提供商UC优视签署战略合作协议，推出基于UC浏览器的银联移动安全支付解决方案。

“当前国内由于手机的普及率大大高于PC，银联卡的普及率也大大高于其他网上支付账户，UC和银联的合作将快速推进移动支付的全民化进程，也疏通了阻碍众多电商、阅读、游戏、团购等移动互联网企业盈利的移动支付渠道。” UC优视公司董事长兼首席执行官俞永福告诉时代周报记者。

而在中国银联执行副总裁柴洪峰看来，银联和UC的合作可谓是“强强联合”。

“我们给自己制定的目标是到2013年，有超过1000万用户使用银联-UC移动安全支付解决方案。”俞永福说。

除了和UC这样的浏览器厂商合作，银联还在手机客户端领域发力，目前京东商城、麦包包、欧飞数码等商户均已上线银联支付服务。

“银联手机支付是银联全力打造的移动支付综合解决方案，面向不同的应用平台形态，发展出基于智能卡的银联手机客户端、安全控件等系列产品，全面支持移动互联网商户的接入。” 柴洪峰对时代周报记者表示。

另据中国银联移动支付部副总经理单长胜介绍，银联手机支付业务正在逐步覆盖iOS、Android、Windows Phone等主流手机操作系统，支持超过100家银行发行的银联借记卡或银联信用卡。而在费率方面也将有不同程度的优惠。

圈地移动支付

记者在中国银联2011年股东大会上了解到，截至2011年末，中国银联资产规模达到人民币138亿元，营业收入约60亿元，净利润为10.7亿元。

目前，中国银联的营收结构为：一是境内ATM收入，比如跨行取款中收取的手续费；二是境内POS交易转接收入，即刷卡商户的佣金部分；三是国际业务收入；四则是一些创新业务收入，比如移动支付。其中，境内POS收入大约占到银联营业收入的一半。

面对千亿级的移动支付市场，中国银联也开始积极联合产业链各方，以求获得未来的主导权。

但对于未来移动支付将占到银联营收多大比例，单长胜对本报表示不方便透露。

“银联不是一个保守的企业，对移动支付探索起步很早，从2003年开始研究第一代支付平台，也推出一些相应产品。” 单长胜说银联本身是一个开放的组织，欢迎所有支付产业链各个不同层面的产品和银联合作。

据时代周报记者了解，银联和UC的合作也是不排他的。

众所周知，中国移动支付产业的发展一直受困于标准始终未定。拥有移动资源、手机终端、电信用户的电信运营商和拥有支付资源的银行、银联之间缺乏合作、各干各的。

单长胜也承认，目前更多的是远程支付，而近场支付受到一些局限，需要手机终端等各方支持，目前没有达到产业化普及。

此前，中国移动坚持RG-SIM2.4G标准，而银联主推NFC13.56M标准。但好消息是，目前移动支付国家标准已完成公开征求意见，形成了标准送审稿，有望在年内正式，近场支付明确了近场通信频率采用13.56MHz，智能卡产品形态将兼容多种方案，如SIM卡方案、SD卡方案、全手机方案、双界面电信卡等。

“由于移动支付标准的不确定性，产业链上的公司始终没有放开手脚。”中国银联移动支付项目组相关人士称，一旦标准确立，将快速促进行业市场空间的打开。

三方混战

电信运营商为了避免在移动互联网时代沦为纯“管道”，也在积极发力支付业务。中国移动斥资398亿元入股浦发银行布局移动支付；而在今年4月26日，中国联通在其总部举行了“联通支付有限公司”挂牌仪式；中国电信也早已成立了天翼支付公司。

据悉，三大电信运营商于2011年年底最终获得第三方支付的牌照。

目前在远程支付领域领先的民营第三方支付们也没有闲着。如支付宝推出的条码支付、快钱开发的“快+”平台，财付通的手机客户端和“乐刷”产品等。

三方争霸，中国移动支付谁来带领？

在业内人士看来，今年远程支付将率先领跑并由第三方支付公司主导。而近场支付尚处于发展初期，爆发还要经历一段时期的市场培养，三方都有机会获得主导权。

“移动近场支付受到用户接受程度低、市场需求有待培育、受理环境有待改善、产业链参与者之间的合作有待加深等众多问题的影响，大规模的爆发至少还需要二三年的时间。”易观国际分析师张萌称。

她认为，2012年移动近场支付市场的发展仍然以电信运营商和中国银联的城市商业试点的推进为主，试点城市将进一步扩大。

也许“争执”并不能解决移动支付发展的难题，唯有合作才有出路。

“目前移动支付产业链太长、太复杂，从芯片、终端、服务提供商、电信运营商、银行到银联，需要实现共赢，一套共赢机制的建立，才能使各环节贡献各自产业资源。”银达润和副总裁潘晓翔说。

IT一周

英特尔推出第三代智能酷睿处理器

本报记者 李瀛寰 发自北京

4月24日,英特尔推出了第三代智能英特尔酷睿处理器四核系列，为游戏玩家、媒体发烧友以及主流用户等带来增强型视觉和计算性能体验。新款处理器现已应用于性能强劲的高端台式机、笔记本电脑以及超薄一体机电脑中。第三代智能英特尔酷睿处理器是世界上首款采用英特尔22纳米制程工艺和3-D三栅极晶体管技术的微处理器。

与英特尔上一代芯片相比，第三代智能英特尔酷睿处理器结合了创新的3-D三栅极晶体管技术和微架构升级，从而实现了3D显示和高清媒体处理性能的双倍提升。英特尔公司全球副总裁兼中国区总裁杨叙表示：“个性化计算将带来极致体验，第三代智能英特尔酷睿处理器在计算性能上的飞跃将为超极本等设备实现全新视觉体验。”

激动网与英国ITV达成版权战略合作

本报记者 王刚 发自北京

日前，激动网与英国最大独立商业电视台ITV达成战略合作，自今年起ITV近1000小时的独家版权节目将陆续在激动网上线。其中包括4月将在英国首播、亿元巨资打造的迷你剧《泰坦尼克号》，以及风靡欧美的美剧《头号疑犯》。

激动网副总裁韩学民对时代周报记者表示，2012年激动网将加大正版影视采购力度，为用户提供优质、差异化的节目在线点播服务。而此次与英国ITV合作是激动网2012年度重要的内容战略之一。

用友软件推云平台

本报记者 李瀛寰 发自北京

云计算战略两年后，用友软件再次强化在该领域的布局。4月23日，用友软件宣布启用新的品牌标志，推出面向大型企业、小微企业、医疗卫生等行业的云平台与云服务，并宣布开始实施“新长城计划”。

此次的“用友企业云平台”是基于新型的云计算及移动互联网模式，把用友集团的所有客户、应用、服务等资源聚合在一起，同时最大限度聚合大量第三方服务等资源，形成一个高客户价值、亚洲最大的企业云服务平台。

用友集团董事长兼CEO王文京表示，用友“新长城计划”即未来三年在云平台、基础软件及下一代企业与政府应用领域发力，用友的英文字号由“UFIDA”更新为“youyou”，正式开始启用新的“用友”和“用友云”品牌标识。

戴尔推出首家体验馆在北京盛大开幕

本报记者 李瀛寰 发自北京

4月24日，戴尔渠道体系中全新的高端零售店面“戴尔体验馆”的首家门店在中关村e世界揭幕。

戴尔大中华区消费及中小企业渠道业务部总经理王利军表示，“戴尔零售店面是消费者认识戴尔、了解戴尔的最初场所，因此戴尔体验馆将成为塑造戴尔与众不同的IT体验关键的第一步”。戴尔体验馆作为戴尔的渠道创新，无论是从店面设计、店内布局还是功能设置上都完全以为消费者提供体验而展开。戴尔体验馆内除了传统的展台产品展示之外，还专门为消费者设立了如家庭娱乐、移动应用、时尚休闲等典型IT应用环境场景，让消费者能够融入舒适的环境，结合实际环境来进行产品使用。

爱立信2011中国城市通信行为研究报告

本报记者 李瀛寰 发自北京

2011年，中国的ICT市场增长迅猛，上网设备数量越来越多，并持续呈现大幅增长的趋势―这是爱立信消费者研究室最近的2011中国城市研究报告中所揭示的。

爱立信中国及东北亚区总裁马志鸿表示，爱立信通过深入了解中国的城市消费者，挖掘他们的消费行为和期望，对电信运营商乃至ICT行业抓住中国的发展机遇，打造更加符合中国本土需求的产品和服务，具有借鉴意义。

华南美国商会求职APP上线

本报记者 谭骥 发自广州

4月26日，华南美国商会（美商会）对外一款智能手机免费应用程序―“跨国企业职通车”。

华南美国商会会长哈利?赛亚丁先生在现场称，“为满足日益扩展的商业运作需要，华南美国商会会员企业2011年雇用约50万名新员工。这与会员企业同年新增高达100亿美元投资密切相关。这款创意软件将为潜在雇员加入会员企业提供极大的便利。”

据了解，应用程序由美商会与美国驻广州领事馆联合开发，嵌入谷歌、戴尔、哈雷戴维森等多家知名跨国企业原创视频短片，介绍受其青睐的人才类型及特质。此外，此平台亦针对性地为求职者提供简历撰写及面试准备的专业性指导。

LED照明行业洗牌加剧

本报记者 谭骥 发自广州

一方面是出口下滑所造成的产能过剩，而另一方面则是汹涌而来的IPO排队长龙，冰火两重天之中的国内LED照明行业正在悄然洗牌。

广州国际照明展览会数据显示，即将于6月初开幕的本次展览规模比去年增长10%，参展企业的数量却减少了12%，由2900多家减为2600家。但从今年第一季度上市与过会待发的LED企业数量来看，一共8家，这比去年全年上市的LED企业（7家）还多。

据广东光亚照明研究院的统计，从去年到今年一季度上市的12家企业的2011年度业绩报告显示，仅勤上光电和联建光电两家保持了增速的小幅提高，另外10家企业增速均有不同程度的下滑。

AD照明总经理关旭东告诉时代周报记者，以往国内企业大量做欧美市场生意，但从现在来看，欧美市场比较疲弱，对传统照明与LED照明产品的需求都在下降。

“行业暂时的低谷提供了洗牌的时机，国际巨头和争相上市的国内LED企业则成为洗牌的主导者。”广州国际照明展览会创办人潘文波认为，大举进入中国市场的飞利浦、欧司朗等国际LED巨头，跨界进入LED行业的京东方、清华同方等国内知名企业，以及品牌和渠道完善的传统照明企业都成为众多LED小微企业的潜在并购者。

百度：广州搜索营销应用率居全国首位

本报记者 谭骥 发自广州

4月25日，百度发起的“2012，聚焦营销新动力-百度营销中国行”活动来到广州。

篇10

房地产销售下半年工作计划一：

年初我们曾为今年工作定下以市场营销为核心、以成本控制为重点的十个工作重点，并定下了全年完成11亿的销售目标。迄今时间已过去八个月，今天我们有必要共同总结一下过去大半年的工作情况，统一一下思想，共同计划所余四个月的工作，力争完成全年销售目标。

一、 工作小结

1、市场营销初创业绩 初立品牌

今年是新地产在广州有史以来推出销售楼盘和规模最大的一年，今年计划要推出岭南、东方、z、时代四个大盘，在楼盘数量和档次跨度上都是空前的，这不但对市场营销系统提出了非常高的要求，也是对项目管理中心各部门协作能力的提出全新考验。或许年初确定今年目标时，不少同事对今年目标都持有保留甚至怀疑态度，八个月过去了，相信同事们应该已高兴地看到，岭南组时间过半完成销售目标已过半，东方组总销售业绩也已近半，z项目开售时间因故推迟，但整体业绩亦令人满意。取得这样的成绩是靠市场营销系统的同事开拓创新、团结协作、全情投入、点点滴滴取得的，当然项目组、公司各职能部门的同事的支持和配合也是分不开的。

除了销售业绩，上半年四盘推出以及公司于8月5日举行的新中地产地区总部迁入珠江新城的庆典，均对公司在业界的形象产生了质的变化。相信同事们应该都已感受到了传媒、政府、购房者对新地产品牌认识的提高和对新地产产品的认同，岭南、东方的知名度和品牌应该讲在同区、同档次盘中建立了很好形象和地位，z 开售也已取得了初步的品牌效应。前不久一年一度对集团各项目中心均作一次考察的香港媒体代表团和证券分析员代表团访问广州，对广州区近四年来取得的进步和公司目前的业务表现也给予了充分的肯定。

2、内部优化 初见成效

为适应公司业务重点的转移和发展需要，公司上半年进行了较大的组织架构优化调整，取消了分区副总及分区设置，全面清理和明确了各职能部门的职责分工，明确了项目组、营销组、物管处为单位的项目协调工作机制。半年来的工作证明，有关机制明显地提高了工作效率，增加了责任感。其运行的效果是令人满意的。

岭南项目，营销组、项目组、物管处密切配合，出色地完成了五一黄金周营销、2B-1、2期交楼、现在正密锣紧鼓地为9月19日 2B-3的营销做准备工作。z、z两位经理和岭南项目、营销组同事的工作态度、合作精神和工作经验是值得其它部门学习的。

东方项目组在不到半年时间里也已基本理顺了以往遗留的问题，包括项目内部欠缺协调、合作单位间缺乏信任、工期和造价失控等情况。在开发管理部的直接支持下，克服了政府部门政策严重不协调造成的困难，出色地取得了项目及营销所需的有关证照。东方营销组、项目组间近月来配合明显加强，为在九、十月销售旺季出佳绩，文今朝、劳慧儿和两组同事正积极筹备一些重要活动。相信东方组在十一黄金周会有出色表现。

z项目是公司在广州、在中国地产项目中举足轻重的项目，规模大、设计复杂，过往设计、建造过程和营销策划也遗留下不少问题。项目组和营销组均在五月份改组，经过等同事的努力，保障了五一试盘、八月开盘、八月写字楼入伙等重大时间节点;项目和营销间的配合逐步加强;项目部内部及项目部与顾问公司、承建商的合作有了明显改进;工程建造已基本顺利;营销部和及广告公司间的合作机制也已形成并取得明显成绩。项目取得令人满意的销售成绩和市场形象，项目组、营销组的工作是值得肯定和表扬的。

时代项目，由于历史、地理位置等因素造成了该项目市场营销的特殊困难。经过项目部、营销部和公司有关部门的努力，现在已正式取得政府天河软件园时代新地产园区及高科技开发区时代新地产园区的批文，同时也取得了民营新支持中心的批复。这为时代新地产下一步走住宅营商的市场路向打下了非常好的基础。相信只要用心做好下一步内部组织工作，一定能为公司创造出好的成绩。

四个项目上半年的成绩，初步证明了目前项目协调机制的有效性，也证明了新架构下各职能部门积极配合，共同支持项目发展需要的服务态度和职业水平正在得到全公司的认同和发扬。

为进一步理清部门、各职位的职责，为各职位的职业化发展，建立绩效考核及更合理的薪酬和奖励体系，人事行政部现在正与顾问公司进行有关职位、绩效、职业化等的项目，在项目完成后，相信各职位的职责、各职位的职业化发展方向、各职位的绩效考核以及奖励体系会更加清晰，公司的组织架构和职能将更系统化和科学化。

3、存在问题

回顾前阶段的工作，市场营销和内部调整各方面都取得了一定的成绩，但内部也表现出不少的问题：

首先表现在：责任心不够强，配合不够默契，有事互相推委等。例如东逸业主投诉处理不及时，公司曾收到投诉函件，并有一定的不良影响;东方有客户因对银行按揭不满而退订;因部门工作不利造成东方营销部因电话欠费被停机等。

其次，内部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，财务、销售、行政费用缺乏积累和与同行的比较，造成公司在决策过程中一直缺乏基本财务数据有利支持。

再次，权力与职责不匹配，授权不清、流程审批流于形式等。

总结上半年工作情况和问题，公司认为，上半年公司在营销、工程、内部调整优化等方面都取得了一定成绩。现在看，年初定下的全年销售目标的确是艰巨的，但并非不可能的。所余四个月时间希望各项目部、各部门加强协作、全力以赴 、做好销售、力争完成全年销售目标。

二、 下段工作思路

1、工作核心：加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标

2、各方面业务重点

2.1东方项目做好做细，创造佳绩

2.2 z项目做出口牌，做出品牌

2.3 岭南项目保持势头，注重后劲

2.4 时代项目出奇制胜，改变形象

2.5 内部管理明确分工，加强协作

2.6 市场营销做好服务，做好品牌

2.7 工程建造控制成本，保障质量

2.8 产品开发继承改良，创造优势

2.9 财务管理理清成本，控制开支

2.10 人力资源建全体系，专业进步

2.11 行政后勤改善服务，节约开支

2.12 物业管理理清机制，节约成本

2.13 遗留问题基本理顺或清晰思路

3、管理方面

3.1 加强协作，增加凝聚力

3.2 改良财务核算及成本核算体系

3.3 建立、提炼、推广企业文化

3.4 试行推动绩效考核体系

3.5 改进优化业务流程

3.6 加强项目管理知识体系的培训

3.7 成本费用，算清算准，靠近同行，好于往年

3.8 总结今年工作，提前做好明年计划

三、 方法和措施

1、简化改进授权及审批

即将公布新的财务及合同审批授权，重点是：改变以往过程负责，无人负责的情况，改由谁分管谁批准，谁批准谁负责。

2、加强预算管理，简化日常审批流程

2.1 业务开支，年度预算控制执行预算(项目预算、阶段预算或经常性开支预算)，执行预算控制合同。授权副总、总监签批绝大部分日常业务金额的预算审批。副总、总监、部门经理、项目负责人审批主要经济合同及合同签署

2.2 日常行政费用分解预算，由部门控制，减少中间审批环节

各项目部、营销部、职能部门将分别获得包括交际应酬费、旅差费、交通费、电话费等日常行政开支的预算。由各项目部、营销部、职能部门主管控制开支，保障业务需要，同时尽量节省费用开支。

3、先进奖励先进

3.1岭南项目组、岭南营销组取得成绩已得到表彰

3.2 八月、九月、十月表现出色的项目部、营销部，对公司销售业绩做出特殊贡献的部门和个人，公司将在十月份销售业绩出来后给予个别奖励，对营销造成不利影响的部门和个人给予处分。全体动员、全力以赴、决战九、十月份。每一个人都可以为销售做出贡献，每一个部门的工作都会直接影响销售。希望各营销部、项目部、职能部门能及时发现、推荐为公司销售做出特别贡献的优秀个体和事迹，并汇总至总监办公室。

3.3完成业绩全民得益

公司拟拿出相当于二个月全公司薪金的现金，即约二百万元人民币作为全公司的今年的奖励基金。当然此基金会与公司全年销售完成计划的情况挂钩，公司将会按项目或公司整体销售额、年终考核成绩来决定每个组别和每个人的所得。按现在的销售业绩看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好销售，每一位同事都应该取得好于往年的奖励!

房地产销售下半年工作计划二：

xx年以来，我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下，经过全体员工的努力，各项工作按部就班的全面的展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的一年里，公司在确保20XX年底方案报批的前提下其工作计划如下：

工程方面

一、 以山水城项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务

(一)xx年底前力争方案报批通过

11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。

12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。

(二)、xx年度工作安排

1月份：组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局)，参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。

2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告，办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。

3月份：办理工程规划许可证工作(报市规划局)，并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。

4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。

5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。

6-9月份：基础工程完成。

10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。

(三)、报建工作。

工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

(四)、工程质量。

特洛伊城项目是市重点工程，也是特洛伊城品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将特洛伊城项目建成为优质工程。

(六)、预决算工作。

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20XX年工程进展的同时做好以下两项工作：

1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，最大限度的节约使用资金。

2、制定工程资金使用计划，特洛伊城项目工程估算需用资金4.6亿元左右;其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。

财务方面

(一)切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节

公司确定的二00八年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。

1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证特洛伊城项目建设资金的及时到位。

2、采取内部认购房 号的形式，回笼资金、扩大现金流。

为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10 - 15﹪。

3、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。

20XX年公司建设工程款总需求是4.6 亿元。按特洛伊城所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

招商方面

(一)、全面启动招商程序，注重成效开展工作

招商工作是特洛伊城项目运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的项目销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。

1、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销

新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造特洛伊城品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，特洛伊城应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。

2、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制

策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。

1、结合市场现状，制订可行的招商政策

按照公司与策划公司所签合同规定，特洛伊城应于2007年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。

为综合规范招商销售政策，拟由招商部负责另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

2、组建招商队伍，良性循环运作

从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。

行政管理方面

特洛伊城品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立现代企业管理体系上下功夫。

(一)、建立完善公司组织结构，不断扩大公司规模

公司目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、人力资源部、招商部、财务部，即两室四部。随着特洛伊城项目进入建设施工阶段，拟增设运营部、企业策划部、预决算等部门共同成为集团公司的基础。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。

公司的设想是在集团公司的统一领导下，公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。

(二)、建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗

现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例和集团公司的要求，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成特洛伊城特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。

(三)、以特洛伊城发展为历史契机，加快集团公司总体建设。

特洛伊城的发展是历史的使命，也是市场的要求，同时更是集团总司蓬勃发展树立企业形象地良好契机，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚内功，合理发挥员工动能，以使佳宝集团傲立于房地产之林。

人力资源方面

以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础，特洛伊城的企业精神：开放式管理，以人为本;实事求是，科学求真决定了特洛伊城品牌的打造。公司的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在四个充实上扎扎实实开展工作。

(一)、充实基础工作，改善经营环境

公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督。

(二)、充实各类人才，改善员工结构

企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。20XX年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于特洛伊城的各类人才，并相应建立特洛伊城专业人才库，以满足公司各岗位的需要。

(三)、充实企业文化，改善人文精神

企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，特洛伊城策划公司在进行营销策划的同时，对于特洛伊城文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是特洛伊城品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，特洛伊城文化的形成、升华、扬弃应围绕特洛伊城企业精神做文章，形成内涵丰富的特洛伊城企业文化。

(四)、充实综合素质，提高业务技能

特洛伊城开工建设后，有着不同专业的合作公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训计划，包括工程类、运营类、招商营销类、地产类、物业管理类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。

(五)、以强化企业管理的手段，全面推行公司各项制度

现代企业的一个重要特征，就是制度完善、齐全，执行有据，行之有效。为使公司管理有序进行，公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例会制、推行各级责任制。通过五个推行，把员工锻造为符合企业要求的一流的群体。

1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容

绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。

2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心

责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制(包括奖励赔罚制度等)。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论，使员工树立荣誉感，增强责任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力

企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。

4、推行例会制，提高阶段性工作总结工作

20XX年实行的例会制，对阶段性工作总结提高，对时段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例会制在坚持的同时，作好以下调整：

一是例会时间。在每星期二的上午进行。

二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、项目经理、主管工程师主持。

三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。

5、推行各级责任制，有效实行分工合作

公司的战略目标之一是建立科学高效的公司管理机制。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。

公司领导层分工：

总经理：负责全面工作，主持融资、重大合作，主持公司日常工作，分管财务部。

项目经理：负责工程的实施全过程管理。分管工程部。负责与设计单位、施工单位、监理公司及相关部门的工作对接。

行政副总经理：负责公司行政工作，分管办公室、招商运营部、物业管理部，负责各项对外工作的对接。

营销副总经理：负责营销工作，分管营销部、企划部。负责营销广告策划，与销售公司、策划公司、媒体单位的工作对接。