销售营销方案范文
时间：2023-03-27 09:15:26
导语：如何才能写好一篇销售营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
您非常重视企业的发展吗?如果答案是肯定的，创业者必须放弃“得过且过”的消极营销策略，制定一份可以在日常运营中加以管理的方案。很多创业者只在发展放缓的时期重视市场营销，那么造成的结果是，企业的销售业绩像坐过山车一样经历剧烈的变化，时而一帆风顺，时而面临困境。合理规划的营销方案有助于保持企业全年的销售，便于管理，因为营销方案会消除企业经营压力和焦躁情况，不会造成每隔几个月就需要奋起直追销售业绩。
选择合适的营销策略
最佳的营销方案会巧妙利用各种营销策略接触潜在客户。谈到市场营销，片面思维是很不可取的做法，因为仅靠一种策略不足以在整个经营周期保持对客户的销量。
几乎每个小型企业都有三种类型的潜在顾客：冷淡型、普通型、热情型。冷淡型的潜在顾客对企业知之甚少，甚至是一无所知。普通型的潜在顾客熟悉您的企业，并即将成为企业客户。热情型的潜在顾客是最容易达成购买意向、或近期曾是企业客户的一类顾客。企业可以通过多种营销策略和沟通，成功地把潜在客户发展成客户，或者潜在客户也可能通过别人推荐选择您的企业，此类客户只需要一些更多信息或销售服务，就会达成销售意向和签署合同。
在制定营销方案时，应该为接触每种潜在顾客制定至少一种营销方法。例如，可以通过报纸广告、直接邮寄广告接触冷淡型的潜在顾客;通过电子邮件营销接触普通型的潜在顾客;热情型的潜在顾客对幻灯片演示反响最好，辅之以面对面销售，从而可以最终达成销售意向。
选择一系列接触和激发潜在顾客积极性的策略，并使之与公司的营销预算相适应。无论资金是否充裕，总有一套策略适合您。紧缩的预算有时需要采用更实用的执行策略。例如，虽然有线电视营销方案将帮助企业接触到冷淡型的潜在顾客，但是家庭聚会也会达到相同效果，而且花费的资金也较少。
形成书面文件
成功地平衡所有营销策略的关键，在于制定一套书面方案，并制定便于管理的日程表。如此一来，您可以在最后期限之前安排活动和材料，并随时做好准备，以备不时之需。此外，同时使用多种营销工具——广告、宣传册、网络宣传——您可以节省设计和文案费用。通过同时打印所有新的营销材料，您还可以降低打印成本。
除非您希望制定用于募集资金的营销方案(此时您需要更为详细和具体的文件)，营销方案的制定和实施可以非常简单，应包括以下五个主要部分：
1.形势分析：通常情况下，您只需一页的篇幅，简要介绍公司的优势、劣势、机遇和面临的挑战。这是非常有用的标杆工具，因为当您在数月后评估方案时，就会发现形势的变化情况。
2.目标受众：如果您的营销目标是消费者，则需要根据人口特征概述目标受众的情况，例如年龄、性别和家庭收入等。如果目标受众还涉及其他企业，则需要利用一页或更短的篇幅介绍其具体情况。在衡量某类出版物或媒体是否有助于接触最有可能的潜在顾客时，目标受众概况的研究则至关重要。
3.营销目标：制定简短和有序排列的营销目标。同时，确保目标是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客户”，这样就可以衡量营销活动的效果。
篇2
营业税的征税范围可以概括为：在中华人民共和国境内提供的应税劳务、转让无形资产、销售不动产。
营业税征收：
1、提供或者接受应税劳务的单位或者个人在境内；
2、所转让无形资产（不含土地使用权）的接受单位或个人在境内；
3、所转让或者出租土地使用权的土地在境内；
4、所销售或出租的不动产在境内。
计算方法：
1、营业税应纳税额=计税营业额×适用税率；
2、营业额是指纳税人提供应税劳务、出售或出租无形资产及销售不动产向对方收取的全部价款和价外费用。价外费用包括向对方收取的手续费、基金、集资费、代收款项及其他各种性质的价外收费；
篇3
辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐着跟太太聊天，听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别干净吗？”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺干净的，地毯尤其干净。
“今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，维修也很方便。我觉得特别满意。”
“哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。
“我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。
“啊？你不是说的天上有、地下无的吗？最后怎么没买啊？”先生觉得很奇怪。
“因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。
成交是销售的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们销售前的介绍、陈述、异议的排除等种种工作就像带球、传球，不论多么运动员的销售动作多么漂亮，最后都不计分。
尽管这个道理似乎十分浅显，可是在实际操作中，我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏，在最适当的时候向客户提出购买要求，此后，客户的情绪激动值慢慢就恢复到正常状态。或者，当客户离开了这个销售现场，不再面对讲故事的销售人员时，他们对商品购买决策的考虑就恢复到了正常值，重新变得理性而拖挞——客户也许不是一定不买，可是客户也不是一定要买、非买不可。久而久之，客户可能会再次回来购买，也可能再也提不起购买的兴趣。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后，激情会慢慢消褪一样。
我们来看看哪些因素不利于销售成交。
1. 故事被客户置疑，难以自圆其说，销售人员的信心被动摇、打击。
故事被置疑，往往有几种可能性：
销售人员在设计故事时没有注意到一些细节、常识、前后明显逻辑矛盾、不一致。
如果在故事细节上粗枝大叶，由于不认真而导致故事穿帮露馅。其实在这个时候，客户真正在意的并不在于销售故事本身——因为是故事，双方都知道不必太认真。客户觉得不开心的是：你不够重视、尊重他这个客户。他在情感上受到了伤害。所以，作为对策，他可能在现场就会用不相称的严厉态度来指正你的错误，他可能拒绝购买你的商品、服务，他可能会把坏的口碑传出去。
应对方案：
如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的注意，同时引发了客户的负面情绪。那么，不要和客户纠缠于故事的细枝末节，这时候更不要去证明“我是对的”（因为即使你证明了你是对的，这样也只会激起客户更强烈的负面情绪，那么，你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户）。销售人员要么微笑着听完客户的话——通常情况下，这样可以表达你的和善以及潜在的敬意和歉意，化解客户的敌意。同时，销售人员要不失时机地把话题从客户执著的故事的对错上拉开，让话题与注意力重新回到商品、服务上。
当然，还有一招险棋：直接向客户坦诚自己故事中的错误，谢谢客户对自己的指正。这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效。他们会喜欢和自己一样坦率的人。
不过，销售人员需要明白的是，下次不要再犯同样的错误了。
例外的情况是：销售人员是故意在故事上留一个缺口，以期引起客户的注意和兴趣。一旦客户对此做出反应，那么销售人员有合理化而又可迎合客户心理需求的解释。不过，值得注意的是：即使在这种可控情况下，销售人员处理的态度也要格外当心，以免引起客户反感。
销售人员还没有与客户建立起和谐关系，就着急开始自己的故事，客户在心理上不接受，故意刁难
这是一出真实的销售情境：某个忙碌的星期天下午，商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她一向善长和客户打交道、建立关系，同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。这次，她注意到有位客户很着急地走进来，似乎在寻找某种类型的商品。
“这位女士，请问有什么可以帮到你呢？我注意到你穿的是上一季的鞋子，今年已经不太流行了。让我跟你介绍一下本季最新的款式吧。”
出乎张艺意料，客户只看了她一眼——而且那一眼是十分不高兴的，就转身走了。
在工作上一向精艺求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到自己的销售故事小组，和大家一起分享了这个故事，并请求小组成员给予她支持。
通过情境再现、分析，我们发现：张艺的介绍太快了。她还没有和客户有一个基本的关系建立，她也还不知道客户真实的需求是什么、客户是否关心流行、而她现在穿在脚上的这双鞋对她而言是否有着什么特殊的意义，张艺就根据自己平时的经验，快速给出了单方面的建议。
这也是传统销售心态的一种：我是销售人员，我对商品的信息掌握的最多，我可以向你提供最好、最专业的建议。而它的隐含信息则是：至于这是不是你要的，我不关心。我不在乎你是甲顾客还是乙顾客，在我眼里，你们都是一样的。你们都只是我利润的来源。
应对方案：
在任何的销售情境下，销售人员首先要关心客户，任何一个客户都有着他特殊的背景与心理需求，他们都是独立而鲜活的个体。作为终端的销售人员，必须关注每一个客户，并通过建立关系为他们的需求提供量身订做的解决方案：商品、服务。销价人员太快地切入到销售故事，没有资料的收集，容易给出错误、甚至在无意中伤害了客户情感的方案。而对于被动接受信息的客户方来讲，可能他还没有进入到相关的情境中。听到故事、判断或任何销售人员主观给出的信息时，客户可能会本能地进入到防御模式中：他可能会表现冷漠，对销售人员的热情招呼不理不睬；可能会态度恶劣，故事隐藏自己的真实需求，和销售人员玩心理战；客户还可能会不断挑剔，对商品、服务诸多不满。销售人员要先暂停自己主动发出的信息，全身心地聆听、关注客户的需求：作为一位独立个体，他究竟要些什么，将矛盾化解于无形。
销售故事与客户的情感需求不一致，引起了客户反感。
明末清初的思想家王夫之在《姜斋诗话》中点评《诗经》中“昔我往矣，杨柳依依；今我来思，雨雪霏霏”两句时，提出“以乐景写哀，以哀景写乐，一倍增其哀乐”。
可是，文学中的手法是否可以直接借鉴、照搬到我们的销售故事中呢？它是否适用于我们为客户所设计的销售故事呢？
例如：通过资料的收集，我们确定地判断出：眼前的这名客户是因为失业、失恋而情绪不佳，他是为了转移注意力、抒解心理压力而进行发泄式购物。这既是一个很好的销售时机，因为销售人员几乎不费吹灰之力就可以将商品卖出去；但同时，这并不是一个好的销售时机，因为它也很容易形成客户记忆中的痛脚：在客户的潜意识中，他会将这段痛苦的记忆跟他所购买的品牌结合起来，产生不愉快的联想。这种联想让他再也不会回来购买这个品牌，同时，他还可能会影响到N个潜在客户，形成坏的市场口碑。
应对方案：
所以，对于销售来讲，它是一个很大的挑战。优秀的销售人员可以满足客户当下的需求，卓越的销售人员则可以同时为客户的心理压力提供参考方案。正是因为客户情感的脆弱、易波动性，它向销售人员打开了一条进入客户心门的路。故事通过拟人化、暗喻、第三方等手法，既可以给予客户深刻的启迪、抒解其精神压力，但同时又不会让客户在思想上产生被密切关注、被期望、被洞察的压力。销售人员讲故事的技巧也很重要。这种情形下，销售人员如果讲述特别快乐、特别成功的故事，反而很容易引起客户的反感，而痛苦更是百上加斤。这个时候的故事既要有励志性，同时也能启迪客户换一个角度来看待自己所面临的问题。销售故事通过不动声色的调解，和客户的潜意识需求直接达成共识，生成客户新的顿悟。
当然，不同客户带着不同的情境背景出现在不同的销售情境中。这里面有着大量的变量及影响变化的因素。销售人员唯有通过不断地实践，才能快速、准确、有力地为客户提供解决方案。
我们将故事应用于销售过程中，其实是将故事工具化、手段化。而它是带有功利性的目的，而且时间非常有限。快餐文化讲究的是一针见血的快捷，而不是春风化雨般的潜移默化。
2. 销售人员讲故事速度太快，客户还没有来得及消化故事内容，情绪上没有引起共鸣
要调动客户的情绪，销售人员首先要调动自己的情绪。可是，有时候如果销售人员太沉浸在自己所营造的氛围里，不小心把信息的接收者：客户给忘记了。那么销售故事的效果就会打了折扣。因为，从功能上来讲，销售故事不是为了让销售人员自我满足的工具，而是为了让销售业绩得以提升的工具。所以，销售人员必须随时既能投入到自己要营造的情境中，还能分心关注客户的状态。
神经语言程序学（NLP）的前提假设指出：沟通的意义取决于对方的回应。
销售故事的成败也取决于客户最后的行为回应：客户购买与否、客户满意度、客户忠诚度等可量化的指标。
为了达到这种效果，销售人员必须时刻留意：客户的反应如何？客户是不是能跟得上销售人员的情绪步伐？否则，销售故事还停留在客户头脑的理性互动层面，而无法更深一步地达成情绪共鸣、共震。
应对方案：
在设计故事时，销售人员注意不要选择平铺直述的方法而要注意一些故事技巧，例如故事进行到一个节点时，销售人员安插语法停顿或逻辑停顿，为客户情绪的追随事先安排好时间。
篇4
二、 活动对象：面向xx中学全校学生。
三、 活动方式及规则：
本次活动分为：初赛、预赛和决赛；
初赛要求：由各班团支部承办，在各班内选拔选手参加复赛。（各班取前三名进入复赛，比赛流程及细则由各班自行组织安排和制定）。
复赛要求：每名选手各准备参赛歌曲一首，形式不限，从各班推举的选手中取前12名进入决赛。
四、 活动时间、地点：
五、奖项安排：
一等奖： 2名 二等奖：4名 三等奖：6名。
附：xx中学“唱青春旋律、扬真我风采”校园歌手选拔赛评分细则：
（一）、复赛评分细则：本次复赛采用评委打分的方法，总分为10分。去掉一个最高分，去掉一个最低分，取平均分作为歌手最后得分。为做到公平、公正，前三名选手一起打分，从第四名选手开始，每位选手演唱完后，评委打分，打分保留两位小数。
（二）、评分标准如下：
1、歌曲内容健康、向上。（2分）
2、对参赛歌曲的内容理解准确，演唱处理得当，声情并茂。（2分）
3、能胜任所选歌曲，表现出较好的音乐素养，音质较好，字正腔圆，无音准、节奏错误。（4分）
4、台风得体，服装端庄、大方，表演动作符合歌曲内容，有较好的现场感染力。（2分）
篇5
[关键词] 骨科手术;麻醉;血液稀释
[中图分类号] R614.4+2 [文献标识码]A [文章编号]1674-4721(2010)07(a)-044-02
Treatment of different capacity on emergency orthopedic surgery under epidural anesthesia in patients comparison
NONG Jiazhen1,LUO Jianxing2,LU Mingyan2
(1.Panyu District,Guangzhou City,Anesthesiology Nut in Guangdong Province,Guangzhou 511480,China;2. Panyu District, Guangzhou City, Lam nuclear Hospital Surgery in Guangdong Province,Guangzhou 511480,China)
[Abstract] Objective:Comparison the effects on patients undergone bone surgery use epidural anesthesia and different capacity treatment.Methods:Collected 100 cases of emergency orthopedic surgery patients,randomly divided into two groups.Two groups of patients in general compare,the difference was not significant.All patients with epidural anesthesia.Hypervolemic hemodilution group of fast input of 6% hydroxyethyl starch,control group give conventional pared three groups of MAP,HR,CVP,Hct and Hb changes.Results:Ⅰ group of MAP,HR compared with the preoperative difference was not statistically significant;CVP increased slightly,but within the normal range.Ⅱ group patients compared with the preoperative MAP,CVP decreased,HR faster.Ⅰ group were compared with preoperative,Hb,Hct decreased slightly;Ⅱ group of patients Hb,Hct decreased significantly compared with the preoperative,the difference was statistically significant.Conclusion:Acute hypervolemic hemodilution in patients undergoing orthopedic surgery can improve the acute tolerance to blood loss,surgical patients on the body to maintain homeostasis are positive,simple,safe and effective.
[Key words] Orthopaedics;Anesthesia;Hemodilution
骨科手术创伤大,围术期失血多,从而易引起术中低血压,影响患者血流动力学的稳定,降低各重要脏器的供氧[1];过去临床上常采取异体输血的方法补充术中血容量的不足,但此方法易发生免疫反应,因此,临床上尽量避免异体输血。近年来,急性高容量血液稀释(AHH)技术不断运用于骨科手术,此方法可以减少患者异体输血并能节约用血,可对骨科手术的失血进行补充[2]。本院近年来以不同容量治疗方案应用于硬膜外麻醉下骨科手术患者,并观察其对围术期患者血流动力学的影响,现将结果报道如下:
1 资料与方法
1.1 一般资料
收集2008年3月～2009年9月在本院急诊行骨科手术的患者100例,按照自愿原则随机分为两组,每组各50例,高容量血液稀释组(Ⅰ组)中,男性36例,女性14例;年龄38～58岁,平均(45.30±3.65)岁;ASA Ⅰ～Ⅱ级,血管损伤12例,合并骨折16例,闭合性骨折8例,开放性骨折14例。对照组(Ⅱ组)中,男性35例,女性15例;年龄34～60岁,平均(45.80±3.23)岁;ASA Ⅰ～Ⅱ级,血管损伤11例,合并骨折12例,闭合性骨折12例,开放性骨折15例。两组患者在性别、年龄、病情轻重程度及手术部位等一般情况比较,P>0.05,差异无统计学意义,具有可比性。
所有患者术前均无严重的心、脑、肾及呼吸系统疾病,无血液系统疾病,肝肾功能、凝血功能正常。
1.2 方法
所有患者手术前开放外周静脉通路,麻醉前30 min常规肌注苯巴比妥钠0.1 g、阿托品0.5 mg。采用连续硬膜外麻醉方法,选择L2~3间隙行硬膜外穿刺,向头端置管3.5 cm,注入2%利多卡因4 ml,观察5 min,确定无脊麻现象,续以2%利多卡因或0.5%布比卡因10～15 ml分次注入,控制麻醉平面在T10以下。常规鼻导管吸氧2～3 L/min.
1.2.1 高容量血液稀释组待硬膜外阻滞起效后,以30 ml/min速率快速输入6%羟乙基淀粉,总量为20 ml/kg。
1.2.2 对照组常规输入林格氏液。术中连续监测SP、DP,使其维持在正常范围内;监测SpO2、心电图。血压、心率的波动范围应控制在基础值的20%内。术中监测Hct保持不低于25%,当Hct低于25%时应及时进行异体输血。
1.3 观察指标
术中应用多功能监测仪连续监测患者收缩压(SP)、舒张压(DP)、平均动脉压(MAP)、心率(HR)、脉搏血氧饱和度(SpO2)、中心静脉压(CVP)、心电图,并于术前、术后分别记录MAP、HR、CVP的值。术前和术后第1天测定红细胞比容(Hct)及血红蛋白(Hb)。
1.4 统计学方法
应用SPSS 12.5统计软件进行数据分析,计量资料以均数±标准差(x±s)表示,采用t检验,或χ2检验进行比较。以P
2 结果
两组患者术前、术后MAP、HR、CVP的变化情况,术前和术后第1天测定红细胞比容及血红蛋白的变化情况比较,见表1、2。两组患者出血量和输液量比较,见表3。
两组患者术前MAP、HR及CVP等方面比较,差异无统计学意义,具有可比性。稀释后,Ⅰ组患者MAP、HR变化与术前比较,P>0.05,差异无统计学意义;CVP略有增高,但在正常范围内。Ⅱ组患者术后与术前比较MAP、CVP降低,HR增快。
两组患者术前Hb、Hct比较,差异无统计学意义,具有可比性。Ⅰ组术后与术前比较,Hb、Hct略有降低;Ⅱ组患者术后Hb、Hct明显降低,与术前比较,P
两组患者手术时间、出血量和输液量比较,差异无统计学意义。Ⅰ组术中及术后24 h输血量为(188±79) ml及输血2例,Ⅱ组输血量(346±82) ml及输血7例,两组间差异有统计学意义(P
3 讨论
急诊骨科手术往往具有创伤大、出血多的特点,严重影响了患者的血流动力学,给手术带来不利影响。急诊手术在短时间内找到配型完全符合的血液存在一定困难,而异体输血存在一定的免疫反应。为避免上述不良反应的发生,现在临床上多采用急性等容量血液稀释及急性高容量血液稀释的方法辅助手术治疗[3]。
急性高容量血液稀释可以减少异体输血,可在一定程度上降低因血流速度减慢引发血栓的危险[4];可以扩张外周血管、降低微循环阻力,改善由于血压降低引起的组织灌注减少,保证对重要脏器的组织灌注,避免重要脏器由于缺氧造成的损害[5]。在围术期进行急性高容量血液稀释(AHHD),具有血液保护、使麻醉期间血液动力学更加稳定的作用。AHHD不但可以有效地减少血液成分丢失,而且减少感染的概率,对患者的心血管系统影响小。AHHD不会增加术中出血,同时观察到患者对失血的耐受性明显提高,使术中及术后异体库血输用量明显减少。本研究Ⅰ组术中及术后24 h输血量为(188±79) ml及输血2例,Ⅱ组输血量(346±82) ml及输血7例,可充分证明AHHD的安全性及优越性。该方法可维持血液动力学稳定,保证充分氧供,但应谨慎对待其对心脏收缩功能的潜在影响。本组实验中无一例因循环负荷过重而出现心肺功能障碍,分析其原因可能与硬膜外阻滞交感神经节前纤维,使外周血管扩张,回心血量减少,心脏后负荷减轻,以及产生明显的降血压作用有关,从而避免了AHHD致血容量剧增对心肺功能的影响。
总之,急性高容量血液稀释可提高急性骨科手术患者对失血的耐受性,减少出血时红细胞的丢失量,从而减少异体血的输注,节约了临床用血并避免了异体输血不良反应的发生。操作简便、安全有效,对维持手术患者机体内环境稳态有积极意义,切实可行。但实施时要严密监测循环功能的变化,防止因快速扩容而导致循环系统并发症的发生。
[参考文献]
[1]Coats TJ,Brazil E,Hel'on M.The effects of commonly used resusci,ration fluids on whole blood coagulation[J].Emerg Med J,2006,23(7):546-549.
[2]陶天遵.新编临床骨科学(下)[M].北京:科学技术出版社,2002:1420.
[3]罗林丽,周良学,王健.羟乙基淀粉130/0.4的药理特性和安全性研究[J].四川医学, 2006,27(12):1231-1233.
[4]张霞,魏蔚,郑祥德,等.不同液体超容量血液稀释对凝血功能的影响[J].中国输血杂志,2006,19(2):11.
篇6
蔡羚琴：女，本科，护师
蔡羚琴 王晓湘
摘要目的：探讨台式血压计袖带加压止血方案对高龄患者静脉穿刺效果。方法：选取2011年4月～2013年7月我院收治的156例需要进行全麻手术的超高龄患者，随机等分为观察组和对照组，观察两组患者静脉穿刺1次成功率及穿刺时间，并对两组患者穿刺效果进行评定。结果：观察组静脉穿刺一次成功率为94.87％，对照组为70.51%，观察组明显高于对照组；观察组的穿刺总时间明显少于对照组。结论：对于存在静脉充盈不足的高龄患者及肥胖患者而言，采用加压止血的方法在提高穿刺的一次成功率及缩短穿刺时间等方面具有优越性。
关键词 台式血压计；袖带；加压止血；静脉穿刺doi:10.3969/j.issn.1672-9676.2014.03.068
Effect of desk model sphygmomanometer cuff wrapped and pressurized hemostatic programs on the super-elderly patients venipuncture
CAI Ling-qin,WANG Xiao-xiang(General Hospital of Chengdu Military Region,Chengdu610083)
AbstractObjective: To explore the winding silver and mercury sphygmomanometer cuff pressure to stop bleeding programs on the super-elderly patients venipuncture.Methods: From April 2011 to July 2013 in our hospital 156 requires general anesthesia ultra elderly patients, all patients were randomly divided into observation group and control group with 78 cases in each group,the evaluation two patients venipuncture puncture success rate and time again, and the two groups of patients in the obese patients were assessed puncture effect.Results: In the observation group, venous puncture successful rate was 94.87%, 70.51% in the control group, the observation group was significantly higher than the control group; the total time of the observation group was significantly less than the control group.Conclusion: there is insufficient venous filling super-aged patients and obese patients, the use of sphygmomanometer cuff pressure to stop bleeding wound and ways to improve the success rate of puncture puncture and shorten the time and so has significant advantages.
Key wordsDesk model sphygmomanometer;Cuff;Wrapped and pressure to stop bleeding; Venipuncture
择期手术在全麻手术前对患者有禁食、禁水的要求，术中对手术温度的严格控制在保障手术安全性的同时，血管充盈不足和血管收缩的发生率亦明显提高［1，2］，尤其是高龄手术患者，给穿刺带来一定困难，加之患者手术过程中焦虑、紧张等不良情绪的影响，穿刺的难度和次数均明显上升，并且，较粗的导管与较细的静脉血管壁和内膜之间反复摩擦，导致机械性静脉炎的发生率明显升高［3］。因此，提高静脉穿刺的一次成功率对于提高手术治疗的效果，降低患者术后并发症的发生率意义重大。我院通过对高龄手术患者分别采用两种不同的静脉止血加压法进行比较，为提高临床静脉穿刺成功率提供重要依据。现报道如下。
1资料与方法
1.1一般资料选取2011年4月~2013年7月我院收治的156例需要进行全麻手术的高龄患者，所有患者在手术中均需要进行静脉输液。排除有心脏病病史、凝血功能障碍、手术史、乳胶过敏史的患者以及存在输液侧肢体静脉曲张的患者。其中，男84例，女72例。年龄最小68岁，最大94岁，平均（77.94±5.68）岁。患者的禁食时间平均（14.11±2.94）h，禁水时间平均（13.12±2.15）h。将患者随机等分为观察组和对照组，两组患者在年龄、性别、病情严重程度、体重指数、禁食禁水时间等方面相比，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。
1.2方法保持两组患者的病室温度在25℃，静脉穿刺由2名水平相同的操作者采用同一型号的静脉留置针进行操作。血压计和计时器使用同一台进行。对照组采用常规方法进行静脉穿刺，选取位于左下肢内踝水平处大隐静脉穿刺点的上方6 cm的位置采用橡胶止血带进行结扎后，轻轻拍打以致血管充盈，以穿刺点为中心，面积为8 cm×8 cm的区域进行环形消毒，调整静脉留置针的针头与皮肤成30°后采用无痛进针法刺入血管，见到回血后把外套管送至静脉内，将止血带松开，用左手示指对导管尖端处静脉进行按压以防溢血，然后将针芯撤出后，将排好气的输液器进行连接，把输液器水止打开并确定套管针位于血管内，再用胶布将静脉留置针座固定好。观察组将台式血压计袖带缠绕于相同位置，缠绕时确保袖带的2根橡胶管位于上方，松紧程度以操作者的示指恰好可以插入袖带为佳。然后右手挤压橡胶囊进行加压，待压强升至120 mmHg时，将气阀稍稍松开缓慢放气至90 mmHg，关闭气阀，用左手示指触摸静脉检查是否充盈，若尚未充盈，则采取同样的方法多次进行加压直至静脉充盈。将压强保持于90 mmHg进行静脉穿刺。对所有患者的年龄、性别、身高和体重等情况，以及禁食禁水时间及患者的状况、紧张程度、一次性穿刺的成功率、静脉穿刺时间等进行详细记录。
1.3观察评价指标（1）静脉充盈不足的评价标准。在静脉走行的部位未见到并触摸不到静脉，或者可以见到但并不能触摸到静脉。（2）静脉穿刺一次成功的评价标准。穿刺一次便能成功，需要退针进行重新穿刺者则评为穿刺失败。（3）静脉穿刺时间评定。静脉穿刺时选取静脉的顺序应为：左、右下肢内踝水平处大隐静脉，左、右下肢足背静脉。将开始结扎止血带或缠绕血压计的袖带到固定好静脉留置针座的第一道胶布之间的操作时间定为静脉穿刺一次成功的时间。若穿刺失败，则重新操作，计时延续，直至将静脉留置针座固定好时结束计时，称为静脉穿刺成功的总时间。
1.4统计学处理采用spss 15.0软件对数据进行分析，计量资料的比较采用t′检验，计数资料采用χ2检验，检验水准α=0.05。
2结果（表1）
3讨论
人体的体静脉由于具有管壁薄、管腔大的特点，对于高龄患者而言，往往存在充盈不足的情况［4］。术前不少患者存在焦虑、恐惧、担忧、紧张等负性情绪，使机体处于应激状态。加之患者术前长时间禁食禁水，更加重了术前患者静脉充盈不足的发生，使穿刺的难度明显增加。术前静脉穿刺作为对患者进行全身麻醉的重要前提，其成功率直接关系到手术治疗及护理的效果，关系到患者对护理工作的满意度［5-7］。表1显示，对于存在静脉充盈不足的高龄患者，采用血压计袖带缠绕并加压止血的方法在提高穿刺的一次成功率及缩短穿刺时间等方面具有明显优势。
浅静脉穿刺时进行止血带结扎主要是通过使末梢静脉的回心血量被阻断，使结扎止血带下端部位的浅静脉血管压力增大来达到充盈血管的目的［8］。但是，橡胶止血带结扎的松紧程度主要由操作者的经验所决定容易导致结扎压力不均进而造成结扎止血不充分的情况发生，缠绕血压计袖带并加压的方法可同时发挥阻断浅静脉回心血量和促使骨骼肌产生挤压效果的双重作用［8］。通过将血压计袖带加压到120 mmHg，将动静脉的血流阻断之后，再通过缓慢放气将袖带压强降为90 mmHg，使动脉血流受阻的情况得以解除，但持续阻断浅静脉及部分深部静脉的血流，进而保障浅静脉血管的充盈。由于健康成人站立时的踝静脉压大约维持在85～90 mmHg的水平［4］，由此说明，对充盈的浅静脉进行穿刺保持袖带压强为90 mmHg对局部软组织及血管不会造成损伤。表1显示，观察组的穿刺总时间明显少于对照组。可见，缠绕银汞血压计袖带并加压的方法临床应用安全有效。
总之，对于存在静脉充盈不足的高龄患者采用台式血压计袖带缠绕并加压止血的方法在提高穿刺的一次成功率及缩短穿刺时间等方面具有明显优势。
参考文献
［1］刘小红,胡毅敏,曹美容,等.血压计袖带充气压迫法在门诊肥胖患者静脉采血中的应用［J］.护理实践与研究,2013,10(12):99-100.
［2］徐海英,沈伟.择期手术患者缩短术前禁食禁饮时间的研究［J］.护士进修杂志,2010,25(2):109-110．
［3］李小寒,尚少梅主编.基础护理学［M］.第4版.北京:人民卫生出版社,2012:38-40．
［4］蒋正尧,谢俊霞主编.人体生理学［M］.第2版.北京:科学出版社,2010:136-137.
［5］陈雪权,林捷.改良穿刺法在老年穿刺困难病人中的应用效果观察［J］.护理实践与研究,2013,10(14):102-103.
［7］马艳琳,牛小霞,王琦,等.水银柱血压计袖带在临床中的妙用［J］.解放军护理杂志,2012,29(1A):41.
［8］封丹.改良式止血带松解法在老年病人静脉穿刺中应用［J］.齐鲁护理杂志,2012,18(16):91-92.
篇7
关键词：技术服务企业；营销；薪酬
一、前言
随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。
技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。
二、几种幸见的薪酬方案分析
技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。
(一)纯工资
在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。
(二)工资+奖金
这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。
(三)工资+佣金
这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。
工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。
(四)工资+佣金+奖金
这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。
在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。
(五)工资+团队奖励金
“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。
(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资
平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人KPI绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。
将企业、部门、个人三者KPI的完成成果，附加按不同部门、不同职级设置的权重，计算得出个人总绩效。职级越高，企业KPI所占比重越高，部门KPI、个人KPI所占比重越低；职级越低，个人KPI所占比重越高，部门KPI、企业KPI所占比重越低。再根据个人总绩效得分，调整固定工资增长比例和计算浮动工资。这种薪酬计算方法将企业、部门、个人三者绩效有机结合，解决了企业利益、部门利益、个人利益的冲突，以达到利益的平衡点。将对于营销人员的业绩要求写入KPI指标，可测量性、可操作性增强。目前世界500强企业有近半采用了此方案，国内部分企业也在逐步借鉴引用。
篇8
企业产品不同，营销目标不同,则所侧重的各项内容在策划编制上也可有详略取舍。
农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的农产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。如何撰写农产品营销策划书呢？
一、农产品营销策划书编制的原则。
为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、农产品营销策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
(一）、农产品营销策划目的
要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。
>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。
>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二）、分析当前的农产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三）、市场机会与问题分析
农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
>农产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
>农产品价格定位不当。
>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
>促销方式不务，消费者不了解企业产品。
>服务质量太差，令消费者不满。
>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四）、农产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，
消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。(五）、农产品营销战略（具体行销方案）
1、农产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣，鼓励多购。
>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、农产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六）、农产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七）、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
篇9
关键词市场营销技能 实体产品销售 问题
国外高等职业教育早我国几十年，已经形成鲜明的特色，取得明显的成效。如德国的“双元制”职业教育模式成为德国经济发展的秘密武器、澳大利亚“CBET”（培训包）模式引起包括我国在内的世界诸多国家的广泛关注，美国的社区学院被誉为美国高等教育的最佳特色。他们的成功经验给我们信心与动力，引发思考，值得我们借鉴。
福建省自2012年开始开展省级营销技能大赛，2012年进行营销技能大赛选用实体产品“老知青”山茶油，并取得了一定的效果，随后，2013年和2014年进行“娃哈哈”乳饮料营销技能大赛，均取得较好的效果，平均每个团队销售额为2万元左右，一方面提高企业的销售额，另一方面锻炼学生的谈判能力、计算能力、合作能力，市场分析与市场预测能力。为培养一批合格的销售人才提供了平台，同时也为创新创业人才的培养和教育提供实践。
1高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛的背景和流程
1.1竞赛背景
通过实体产品销售竞赛的活动，提高高职院校学生市场营销专业学生的专业实践能力，提高学生的市场调查与策划能力，培养学生的谈判能力和沟通意识，同时，提高学生的营销综合素质起到了一定的作用，也为企业和学校搭建一个人才渠道起到了积极的作用。
1.2竞赛流程
首先，组建竞赛委员会，启动竞赛。实体产品一般可以选择与学生密切相关的日常生活用品或者快消品如饮料、方便面等，在确定实体产品后，由竞赛负责人取得与企业的沟通，确定实体产品的种类、价格、配送方式和竞赛的时间（一般为1-2个月）与奖项、竞赛参与报名的形式等问题，并由校、企共同组建竞赛委员会，竞赛委员会成员由专业的市场营销教师和具有丰富实战经验的企业营销人才共同构成。
其次，展开市场营销调研和方案的撰写，俗话说，“三思而后行”，通过学生对企业和产品、竞争对手的产品的调研信息，结合高职院校及周边市场情况，写出具有一定的可执行性的市场策划书，由评委进行审核。并制作市场营销调研和方案评分表。再次，进行实体产品的销售，各个参赛团队正式展开销售竞赛，通过与高校周边及高校内部的市场需求方进行谈判，确定产品数量、规格，进而安排货物配送。最后，整个比赛进行总结，由评委对学生的营销方案、销售数量、销售利润、进行综合评分，评选出优秀的团队。
2高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛中存在的问题
通过举办高职市场营销技能实体产品销售竞赛，确实使学生参与到激烈的商业竞争当中，但在实体产品销售竞赛中，主要存在三个问题：
（1）有团队框架，但团队建设薄弱。深处“象牙塔”里的大学生报名参加比赛后，各个团队有队长，有团队口号，但是同学们在校期间不仅有繁重的课业学习、计算机考证、英语考证和专业证书的考试问题，在报名参加比赛后，团队有队长、有指导老师，但是较少时间能坐下来积极探讨，有些团队在个别成员的努力后，取得了较好的成绩，但未能将整个团队带领出来，虽有团队名称、团队口号，但团队建设极少。如能提高整个团队的营销能力，将起到更积极的作用。指导老师在竞赛过程中几乎没有什么指导，主要是对策划方案进行修改，如能加强专业教师的指导，对整个团队会带来比较有利的影响。
（2）有营销方案，落地执行难。学生通过网络查询大量的市场营销理论知识，通过拜访高校周边市场各商家进行初级的市场调查，在完美的市场营销策划方案撰写完成后，学生按照计划进行产品的销售，初期有一定的效果，但是随着市场的饱和竞争的存在，实体产品的销售量难以上升上去，存在一些方案难以执行，如网络营销方案，因在短期内要想实现较好的效果是比较困难的。
（3）有业绩，但市场意识较缺乏。在竞赛过程中，我们设置产品销售的龙虎榜，激发学生的销售竞争意识，在竞赛中，有一定的业绩，但在竞争过程中，存在一些不顾及整个市场的竞争对手，存在恶意降价销售，扰乱整个市场，并使得市场这块蛋糕做得越来越小，市场意识缺乏。如何规范市场，有效管理市场成为学生需要着重提高能力的一个地方。
3高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛中存在问题的解决对策
3.1加强团队建设，构建有内涵的营销队伍
（1）从学生的角度来看：高职院校学生年龄大都在20岁左右，具有一定的理论知识和实践知识，通过学校宣传、由学生主动报名，组建成团队，在团队中（一般5个人），他们大胆、积极，勇于表现自我，在表现自我的过程中，需要引入团队培训和团队文化建设。在F队建设中，加强营销业务知识的学习，加强营销创新知识的学习，提高整体团队的快速反应能力，沟通能力和协调能力。加强过程考核和激励制度，不做假账，不无故损害市场的整体利益，有大局观念，促进团队成员的能力提升。
（2）从教师的角度来看：教师在竞赛指导过程中，要主动承担指导的任务，并认真对市场进行调查与分析，在团队遇到困难时，能起到组织者的积极作用。随着市场营销环境的变化，如何灵活地对实体产品销售进行调整，如根据实体产品将要过期可进行打折、促销等。
3.2做好市场调查功课，提高方案的可行性
一般来说，实体产品的销售大都有较多的同类产品的竞争者，此时不仅仅要调查竞赛产品在市场中的喜好程度，流行趋势、消费观念、市场促销价格，同时还要调查竞争对手的市场定位、产品销售价格、成本价等，通过比较，进行SWOT分析，进而提炼出团队的方案，在营销方案中加入具体的方案，提高方案的可行性。在此过程中，应该认真设计调查问卷（可以是电子问卷，也可以是纸质问卷），并实施问卷的发放和回收工作（简单的可以用EXCEL进行问卷回收，复杂的可以用专业化的SPSS软件进行回收）。
在方案撰写过程中，应当加入营销创新方面的内容，对产品的五个层次进行深入理解，开发产品的新功能。
3.3培养高素质的市场营销眼光与意识，打造国际化营销人才
随着外资企业的强势营销、如可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华，通过市场营销技能实体产品销售，培养学生初步的对市场这块蛋糕经营管理的能力，立足现实，放眼长远，只有具备国际视野的专业化营销人才，才能在未来的营销市场中做大做强。市场营销眼光与意识的培养并非几个月的时间便可学会，市场营销环境的差异性、企业本身的条件不同，需要在实践中不断磨砺和成长。
4结论
篇10
营销策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业的产品、资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划性书面材料。
营销策划书的作用
1、准确、完整地表现营销策划的内容
策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。
2、充分、有效地说服决策者
作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信；在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追求的是：决策者能采恩平婚介网[*]纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。
营销策划书的编制原则
1、逻辑思维原则。
2、简洁朴实原则。
3、可操作原则。
4、创意新颖原则。
营销策划书的撰写技巧
1、寻找一定的理论依据。
2、适当举例。
3、利用数字说明问题。
4、运用图表帮助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意细节，消灭差错。
营销策划书的格式要素
1、封面。①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。
2、前言。简单介绍委托情况，策划目的地意义，以及策划的概略情况。
3、目录。
4、概要提示。阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。
5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。
1）营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
2）企业背景状况分析。
3）营销环境分析：
①当前市场状况及市场前景分析：
a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
b、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相
应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小；另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷；漱口水属家庭成员使用品，市场大；生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
②对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，课件下载[*]对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
4）市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 本篇文章由飞天信息港为您精心整理准备！
①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；
产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；
促销方式不务，消费者不了解企业产品；
服务质量太差，令消费者不满；
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
②针对产品特点分析优、劣恩平婚介网[*]势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手
差距，把握利用好市场机会。
5）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
6）营销战略（具体行销方案）
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；
以产品主要消费群体为产品的营销重点；
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；
产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；
产品包装。包装作为产品给课件下载[*]消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；
给予适当数量折扣，鼓励多购；
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，
变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机恩平婚介网[*]，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 b、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，恩平婚介网[*]其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
8）方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍
