新产品上市营销方案范文

导语：如何才能写好一篇新产品上市营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、创新销售模式：从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道销售模式。XX市场人口众多、市场成熟、竞争品牌最多、市场潜力也最大，如何保证在上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来来快速、深入拓展、建立稳固的XX市场分销商销售网络体系，利用省级经销商地（县）级分销商零批、零售网点扁平化的销售渠道来进行运作。

二、市场细分及销售任务的划分

1、根据不同地区的人口数量和人均购买力将XX市场划划分为A.B.C三类来实行精细化管理和销售人员跟进服务，XX市场计划拓展80—90家以上可控地，县级分销商，将有效覆盖80％以上区域。

2、XX系列新产品将根据不同的区域市场划分销售任务，按照人均消费0.5元计算，与全省各地、县分销商签订全年的销售任务：例如XX总人口9256万X0.3元=2776万元/全年销售任务，重点运用车辆深度分销模式。

实践证明：车辆深度分销模式是一种行之有效、快速、便捷适合中国市场的一种成功销售模式。如立白、榄菊等企业。

三、市场运作计划

1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立体扁平化的销售运作模式，通过新产品上市订货会（全省）＋乡镇分销会（零售、批发店）为主导，会议采用系统化推广为主，通过订货会将XX产品快速渗透到各零售网点。以优质的品质、创先的营销模式，并利用XX广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各区域乡镇的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。

实践证明：选择性分销的渠道模式是一条正确、切实可行的新型市场营销推广之路。

2、快速健全销售网络体系，重点选择认可XX产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；

3、采用阶梯型的分销价格指导体系，确保地、县、乡镇零售、批发网点客户赚取合理的经营利润的同时，并坚决维护好销售价格体系的稳定；

4、重点做好各区域分销商的管理协调工作，根据不同区域市场的销售量配备相关销售人员来及时跟进深入末端零售网点进行深度分销工作，指导分销商如何赚钱，如何经营管理和财务管理；

5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗发水畅销季节采用多渠道分销模式，力争在6月份之前将省会重点KA卖场全部上架销售，并选择OTC药店分销渠道作为新型推广之路，并逐步进驻九州通连锁大药房、顺康连锁大药房、千禧堂连锁大药房、张仲景连锁大药房等200余家，从侧翼来提升XX产品的销售量和市场影响力；

6、分销模式：

A、传统分销渠道：省级经销商县（地）级分销商零批、零售网点扁平化分销模式；

B、现代销售渠道：KA卖场B、C类中小超市可控零售网点

C、OTC药店分销渠：九州通连锁大药房顺康连锁大药房千禧堂连锁大药房张仲景连锁大药房

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自从2007年底被业内誉为“扭亏高手”的原长城电脑副总裁卢振宇入主夏新手机以来，对夏新手机进行了一系列大刀阔斧改革，卖楼套现、裁员等事件，以及近日公布的5亿融资获批的消息，只是暂缓了资金链问题，没有从根本上解决一系列经营问题。

2008年5月5日，股票简称由“夏新手机”变更为“*ST夏新”，又戴上了六年前奋力甩掉的ST帽子。如果2008年度继续亏损，夏新手机股票将面临暂停或者终止上市的风险。夏新手机的现状及前景仍然很不乐观。

夏新手机为什么会走到这一步？笔者认为并不仅仅是财务管理的问题，财务管理问题仅仅是表象，而实质上却是营销模式落后与趋同、品牌管理不到位造成的。

营销模式落伍

从国产手机来看，营销模式大体是这样的：找一家方案公司来设计产品，通过某些广告公司来做所谓的品牌包装和策划，然后大规模投放广告，请明星代言炒作，靠全国省代、经销商来销售手机，厂家做一些协销和促销工作。

夏新手机也采用这种已经没有竞争优势和核心竞争能力的营销模式。由于缺乏品牌背书，这种营销模式大大缩短了产品的生命周期，使很多产品昙花一现，给省代、经销商造成库存严重，很多产品积压没法销出去，这样省代、经销商利益都受到损失，希望厂家继续开发高利润的新产品来弥补损失；于是再一次压缩产品生命周期。企业花大把的银子打造的却只是一些短命的产品，而国产手机又在这种恶性循环中难以自拔。

这种营销模式对资金消耗比较大，这也是众多手机企业出现资金链紧张的原因，同时，这种模式对管理和产品开发要求比较高，实际上夏新手机的这一营销模式早已落伍。

手机市场早已由大众市场向深度细分的市场发展，其中高端市场附加值高但需求变化快，国产手机只能在功能差异化上找寻出路，而且国内3G手机厂家越来越多，各大外资品牌的参与，使竞争越来越激烈，夏新手机的现状并不会因为3G时代的来临有所改观。

夏新手机粗放式的营销方式，没有企业竞争优势和核心竞争能力，核心技术也没掌握在自己手中，品牌推广、策划主要靠广告公司和方案公司推进，而某些广告公司对企业命运并没有很强烈的责任感。不难发现，夏新手机营销正处于“空心化”状态。

夏新手机主要依赖于广告拉动作用，对企业本身的省代、经销商和销售人员策划、推广能力的培养也注重不够，进、销、存管理很差，成本控制存在很大问题。夏新手机将分公司改为办事处，对销售流程进行了改造，撤销分公司管理制，改为大力发展商营销网络，以渠道和商为主，在渠道上全面压缩渠道销售费用。虽然不断压缩各种成本费用，但却未在营销模式上变革创新，5亿融资并不能让夏新手机过上舒坦的日子。

品牌管理缺失

另外，还有一个至关重要的问题：在手机市场品牌竞争白热化的今天，夏新手机对品牌管理不到位，也是导致其出现经营问题的原因之一。在手机市场，所有竞争几乎已经是品牌的竞争，国产手机偶尔会作为月度或季度冠军品牌而昙花一现，2002年夏新A8大红大紫一时，但很快就被竞争对手抢去风头。诺基亚坚持“科技以人为本”（HumanTechnology）的理念来做品牌，从情感上让消费者产生亲近感，几乎所有的市场活动、广告传播都围绕这个主题，在零售终端把品牌扩大下去。

夏新手机没有形成从上到下品牌性的管理模式和操作模式，市场活动、广告传播以短期利益为主，没有把品牌建设和管理贯穿到经营活动中去。

国产手机一般都没有品牌管理的组织机构，没有品牌立法、更没有系统的品牌规划文件、品牌管理文件等品牌知识方面的管理，估计夏新手机在品牌管理上也好不到哪里。从夏新手机炒作首创双核概念来看，对品牌信誉度管理没有重视，导致企业形象受损，消费者纷纷批评夏新虚假宣传。配合品牌的品牌公关管理、品牌信誉管理、品牌传播管理只停留在企业广告部与外界媒体打交道的层面，没有落实在基础的品牌管理上，基层人员只是对销量负责。

完善的品牌管理包括三个部分：一是由高层领导组成的品牌战略委员会，二是由公司广告部、市场部等职能部门组成的品牌管理和运作中心，三是区域市场的品牌管理执行人员，具备这三个品牌管理部门，才可以保证品牌管理落到实处，品牌知识差同样不能让品牌做强做大。

从目前夏新手机在手机市场终端卖场表现来看，其品牌支撑不了中高端价格定位，也不能让消费者认可，缺乏品牌管理，使其手机的溢价能力大打折扣。夏新手机如何摆脱目前这种困境，对其来说既是一个瓶颈，也是一种更加残酷的挑战。

附文：

成功品牌的营销经验

目前，国产手机品牌的成功营销经验包括：

其一，从国产手机做得比较好的企业可以看出，手机企业都拥有一定的核心技术或核心产品，在行业中企业有竞争优势和核心竞争能力。手机行业里像多普达致力于电脑手机，宇龙致力于双模双待手机，步步高致力于音乐手机就比较成功。2003年国内首款CDMA智能手机“酷派688”、2005年全球首款“酷派”双模双待手机都是宇龙设计发明的，在掌握核心技术的同时，追求差异化功能路线，使宇龙在行业内一路高歌。

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[关键词]国产手机市场市场营销营销策略

为了分析国产手机市场营销状况，以便能更准确地把握未来市场动向，制定相应的营销策略，本文的写作过程阅读了大量资料，总结相关理论知识并做了市场调研，提出了一些建议和方案，希望在实际中得到应用。

一、长春市场国产手机营销状况分析

有数据表明，全球约有三分之一的手机是在中国生产的，但是从手机市场的品牌占有状况看，国产品牌的手机只占28.2%，长春的手机市场依然是海外品牌一统天下的局面。在国产品牌中，联想以15.1%的拥有率，占据第一的位置，波导则紧追不舍，这两个品牌占据第一集团的位置，夏新、TCL、海尔则排在第二集团。很显然，国产品牌中尚有很多市场占有率很低的小品牌，这些品牌一般都是在两年前手机的快速发展出现的，而随着市场发展趋于稳定，这些品牌一般都难以维持现有的市场占有率。

国产品牌虽然目前市场状况不容乐观，但是机遇也是存在的。

1.长春市场手机营销环境的变化

在上个世纪90年代，移动电话还是身份的象征，而如今手机已经陷入了一个存量市场的营销时代，国产手机市场营销环境已经发生了根本性变化。

(1)消费者自身的变化。在手机市场竞争趋于白炽化，手机产品供过于求的今天，消费者理性介入程度也逐渐提高，同时他们拥有更大的选择权。在手机市场发展初期，主要的消费者是有一定经济基础年纪偏大的成功人士，而现在手机使用已经普及到中小学生，这些人虽然收入不高但是消费观念强，追求科技、时尚，成为手机尤其是新型手机的主要消费群体。

(2)需求的变化。在手机产品当中，一些对消费者有价值的功能因素、外观因素发生了巨大的变化。以后的发展已经趋于3G，这也是今后几年手机需求的热点。在长春手机市场最近的一项关于是否会购买3G手机的调查显示，没有兴趣购买和继续使用2G、2.5G、小灵通的只占3%；21%表示上市就购买；76%的人表示看上市后的情况决定，这说明3G手机前景非常乐观。

(3)市场竞争状况变化。目前国内手机生产企业不仅面临着同行业的竞争，还面临着国外大型跨国公司的挑战。我国手机生产制造起步于1999年，当年国产品牌手机销量只占全国市场的2%左右，2004年达到8%，2005年达到15%，2006年在30%左右。手机市场的竞争变得充分和激烈，市场竞争的加剧将根本性地影响长春市国产手机市场营销策略的制定。

2.长春市场国产手机竞争态势

(1)销售能力弱。最新数据预测，今年上半年我国手机行业和手机用户都迎来新一轮的快速增长:手机用户增加3294.3万户，月均增长549.05万户；手机普及率已达到32.7部/百人。5月全行业共生产手机1.7391亿部，比去年同期增加了6930万部，增速为66.2%。目前我国移动电话年生产能力达3.8亿部，占全球产能的50%。国产手机的市场份额却已跌破30%。而业内普遍预测，反弹的可能性不大。生产能力与销售能力相差悬殊，这是我国手机企业长时间忽视市场，只重视产品生产的结果。

(2)手机市场容量大。近日，针对长春市场国产手机的一次市场调研数据显示，长春市手机市场的容量很大，城镇居民手机普及率极高，有一部手机的被调查者达到45％，现在很多人不只拥有一部手机，高达43%的被调查者拥有2部手机，还有一些被调查者拥有3部以上手机，这些人共占被调查者的8％左右。这说明长春市手机市场容量很大，市场前景乐观。

3.长春市场国产手机的销售状况

2007年2月份,在长春天天手机卖场、苏宁电器、国美电器实地调研所得数据显示,天天手机卖场今年一季度，诺基亚手机销量仍然领先,占整个市场份额的26.9%；摩托罗拉以13.4%的销量位居市场份额第二；三星位居第三,但总销量始终没有取得突破。国产品牌中联想、CECT、天时达销量增长较快,市场份额不同程度地得到了提升,尤其是联想，已经超过波导成为的第一大国产品牌。

4.长春市场国产手机的分销渠道体系

国产手机厂家在长春市场上沿用的是制（或称经销制）分销渠道体系,一般来说，这种分销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费者手中,这种制（经销制）分销体系的缺点是渠道距离比较长,手机厂商与零售商、消费者沟通起来比较困难。目前,5%的零售店掌握30%以上的市场总销量，其中手机连锁店可谓异军突起,在长春，有60%以上的手机通过手机连锁店销售。若能取消中间环节,直接向零售终端供货,减少中间层次的费用，降低手机价格,向消费者提供消费得起的手机产品,从而成功地启动市场。而且为零售终端提供了丰厚的利润空间,促使零售终端大量采购国产手机,主动使用最好的位置摆放和展示国产手机。这样的渠道设置将更有利于提高国产手机的市场占有率。

二、长春市场国产手机的营销优势与存在问题

1.长春市场国产手机的营销优势

(1)外观新颖。随着手机普及率的提高，手机作为时尚消费品的角色更加突出。产品外观已经成为吸引消费者选择的重要因素。国产品牌在创业初期采取了从外观突破的方式，外观设计非常适合中国人的审美观点，无法比拟的高清晰超大屏幕彩色显示、鲜艳的颜色、多变的外形都是国外手机无法比拟的。

(2)价格适中。来自市场的调查数据显示，在中国市场，对1000元以下的低价手机感兴趣的消费者大约是整体用户的20%，其中国产手机占据了近二分之三的份额，且大多产品都在500元～1000元之间。目前手机新增用户只需要最基本的通话和短信功能，又对价格比较敏感，这一群体会占手机用户新增总数的50%以上。而这50%用户很容易被超低价手机占领，这是国产手机一个很大的消费群体。

(3)款式多变。由于国产手机没有自己的生产体系，往往各个产品没有联系,各个产品个性十足,挑选面大。手机个性越来越重要,因为人们如果不喜欢某个样式就不会喜欢这个样式的各种变形。国产手机每生产一个产品就是一个样式会让消费者有更多选择。

2.长春市场国产手机营销存在的问题

(1)品牌价值低。国产手机生产企业的品牌意识不强，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值，多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值拓展市场的思路。

(2)重生产轻销售。据国家信息产业部经济体制改革与经济运行司统计，2005年，随着洋品牌加大在华投资和20余家新厂商涌入市场，我国手机产业规模仍呈继续扩大的态势，手机产量达3.0367亿部，出货量3.0386亿部。其中GSM手机生产2.7424亿部，同比增长28.9%；CDMA手机生产2942万部，同比增长41.8%;销售2943万部。然而，国产手机市场占有率历史最高点为30%，到了2004年，市场占有率开始下降，2005年行业利润更是急剧下滑。国产手机的市场份额不容乐观，在国外品牌中诺基亚占第一位达38.1%，在国内品牌中联想以15.1%占第一位。国外品牌手机市场占有率达71.8%，国内品牌手机市场占有率为28.2%。

(3)手机差异化程度低。国内手机市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，开拓更宽广的市场，国内手机厂商必须细分市场，提升品牌价值。适应产品多元化发展趋势，是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时期，国产手机企业应充分利用自身优势，积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有针对性的手机，以及面向老人、儿童、残疾人等特殊人群的个性化手机，将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求，避免同质化下过度的价格竞争。可以说，细分市场、差异化产品将成为国产手机厂商提升产品竞争力的必由之路。

三、改进长春市场国产手机营销策略的基本思路

1.弥补技术缺乏、开发新产品

虽然现在的手机产业链模式已大幅降低了进入门槛，但由于没有自己的核心技术，国产手机生产厂商不能像国外企业那样把压力转嫁到国际市场、上游原材料提供商或者手机销售商身上。经过几年来的市场争夺，国内手机厂商基本达成共识：技术是国内手机生产企业发展的瓶颈。

国内手机市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，开拓更宽广的市场，国内手机厂商必须细分市场，提升品牌价值。适应产品多元化发展趋势,是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时期，国产手机企业应充分利用自身优势,积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有针对性的手机，以及面向老人、儿童、残疾人等特殊人群的个性化手机,将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求,避免同质化下过度的价格竞争。可以说，细分市场、差异化产品将成为国产手机厂商提升产品竞争力的必由之路。

2.加强与运营商合作，开发国产定制手机

随着手机市场竞争的日趋激烈，今后我国手机销售渠道将会呈现两个主流方向：一个是专业的手机连锁零售卖场销售；另一个是靠运营商营业厅的连锁销售。手机生产企业与电信运营商开展某些项目的合作，可以准确把握用户及市场的需求，从而在一定程度上有效规避市场风险；同时，借助运营商的各种增值服务可以使经营项目多元化，开拓市场，从而谋取新的利润增长点。

3.加强渠道控制

国产手机企业在长春市场的渠道设置应以长期发展为主，实现双赢作为最终目标。在具体的渠道控制策略中要实行长、短期策略和方法的结合。

（1)由于国产手机在长春市场已具备一定市场份额并且有足够的产量支撑，国产手机生产企业可以通过界定与渠道的合作条件来对渠道进行控制;比如要求其销量必须占分销商主营业务的绝对比重，从而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。

(2)提供名目繁多的激励政策和广告促销支持，并通过渠道获利的分期兑现制造退出障碍，加强渠道对企业的资源的依赖性。

(3)通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理，及时掌握渠道经营情况的第一手资料，强化对渠道的控制力。

(4)公司提供相关支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内部管理;比如对渠道人员进行不同岗位的技能培训，为渠道提供资金运作的分析报告等。

(5)用独特的公司文化和理念去影响渠道，使渠道的企业文化与之相融合，从思想上加强对渠道的控制。

4.开展多样促销方式

(1)拉式(吸引式)促销策略。拉式促销策略是指通过电视、广播、报纸杂志、店内展示、宣传单张、会员刊物等方式刺激消费者的购买欲望，使消费者主动到零售商店指名购买。这种方式的根本出发点是吸引顾客，然后逐级把购买行为指引到企业，故称拉式(吸引式)策略。

媒体广告是一般手机生产企业在寻求名牌效应时常用的促销策略，但会造成成本较高收效甚微的结果。所以在选择大众媒体广告时，一定首先清楚手机品牌的实力。而另外一种更为经济的做法是充分利用其通路的权力，采用店内展示吸引消费者购买。这样做可以使消费者提高对国产手机品牌的直观认知。

(2)推式促销策略。与拉式策略不同，推式促销策略主要是通过降价、现场人员推销等方式主动把商品信息传达给消费者。无论如何，价格始终是消费者关注的因素，也是国产手机品牌区别于国际大品牌的重要因素之一。但价格战不一定能成功，因为消费者在商品价格下降后，他可能仍在观望，期待一降再降，而且同时容易引起消费者低价即低质联想，影响国产手机品牌档次提升。所以，在采取价格策略时不要盲目采取降价促销的手段。新晨

人员推销是国产手机首要促销策略。其优点在于针对性强，省去了许多复杂的分销环节，直接与消费者打交道，而且人员推销总是选择有可能产生购买行为的人作为推销对象，避免无效劳动。缺点是对象范围较窄，人员费用高。总之国产手机生产企业应利用各种营销手段，在有限的预算中，达到最大的效果。

5.整合服务体系、提升服务质量

应建立覆盖最为广泛的多级服务网络,包括24小时不间断的服务中心，主要市场的厂家服务工作站和次级市场的渠道服务站，以及内容丰富、功能全面的服务网站;提高服务质量的要求和衡量标准,通过培训、认证、授权等方式不断提高工作站服务人员和渠道服务人员的技术水平及服务素质;迎合顾客需求，进一步完善服务体系和工作流程,加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制。

参考文献:

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1、主要渠道模式

·直销型：厂家终端

直销适用于大中型城市或公司的主力销售区域。该模式销售力度大，对价格和物流的控制力强，对市场反应的速度非常迅速，对资金的控制也较强。

优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。

缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，即便如此仍会出现许多销售盲区。人力、物力投入大，费用高，管理难度大。

·经销平台型：厂商经销商终端

平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。

优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。

缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。厂商对终端的控制力度有限，对市场的反应较慢。

·经销网络型：厂家一级经销商二级经销商终端

网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。

优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。

缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。厂商无法对终端进行有效的控制，经销商层次过多，价格体系复杂，经销商忠诚度较低。

·流通型：厂商批发市场二级批发终端

代表厂商：众多中小企业

批发市场目前总体上看有萎缩的趋势，但在部分经济落后的地区仍呈现较强的生命力。

优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。

缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。无法掌握货物的流向，对消费者的新需求反应迟钝。

总之，销售模式的选择应根据企业的自身条件，结合区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析，才能选定一种行之有效的销售模式。

二、酒类终端运作要点

1、确定核心渠道

不同渠道具有不同特性。

餐饮渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高；商超渠道偏重与大众化产品，偏重于旺季以及节庆日的大量销售，面对的消费对象面广，消费频率不高；而批发渠道则偏重于周边市场，偏重于中低端产品，偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。

餐饮渠道的销售突破依靠的是口碑传播和气氛营造；商超渠道的销售突破依靠的是卖场气氛、广告促销拉动和消费者指名购买；而批发渠道的销售突破则依靠对分销成员的渠道激励和网络潜力挖掘。

在所有的渠道中，核心渠道是白酒区域市场销量的跳板，犹如足球比赛的中场，是进攻的发动机。而另外的渠道则是两翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐饮，那么商超和批发是两翼；如果核心渠道是商超，那么餐饮和批发是两翼。

区分了核心渠道和侧翼渠道之后，我们就十分清楚，核心渠道是白酒区域市场品牌表现的主战场，在这个战场上，品牌表现必须达到市场排名的前三，才有可能形成战略上的优势，因此，在核心渠道的市场投入上，企业不应该斤斤计较，因为这个渠道的成败关系到品牌的生死存亡；侧翼的渠道则大多数采用战术性促动策略，以巧劲来形成大量的销售。也就是说，核心渠道承担了企业形象、产品出样、品牌口碑以及产品销量等任务。因此，做好核心渠道必须要作到：

1、展示良好的企业形象，包括服务、信誉等；

2、做好产品的出样和维护工作；

3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；

4、完成市场推广的基本销量；

例如，你的品牌以商超为核心渠道，那么你就必须在作好产品陈列、终端理货、产品服务、促销服务的同时，兼顾产品种类的分布，与竞争品牌的对抗策略是否到位，品牌在商超渠道的传播是否打动人心，能否按期完成预订的销量。同时，在商超渠道中，所有的服务工作都必须保持一致性和连贯性，否则就很容易被竞争对手趁虚而入。

一般来说，核心渠道形成强势力量后，对于两翼的销售带动是巨大的。从大量的营销实践分析，50元以下，20元以上的白酒中档品牌核心渠道与两翼渠道的销量比为1：4；而20元以下的白酒低档品牌在核心渠道和两翼渠道的销量比例则没有那么大的落差，大约是1：2；超过50元的中高档白酒品牌只有在单一渠道、或者其他消费中占有相当高的比例。也就是说，20元至50元之间价位的白酒品牌最容易在区域市场形成核心渠道强大，两翼渠道齐飞的市场局面。

不同市场定位的产品应该采取不同的核心渠道确定方式，以便在进入市场，起动推广的时候少走弯路。

2、调查终端市场，因地布点

¨ 首先对各目标网点更深入细致地调查，关系到市场投入的风险程度和投入产出比。主要应包括以下几个方面。

A、 酒店渠道方面

主要是调查其装修档次，包间数和散台数，所处位置和小车泊位数，这些可以看出一个酒店的消费档次，决定了厂家在该店的投放方式（指买断酒水供货权、专场促销、混场促销、包量返利销售、及只是产品进场销售等）。

另外要调查酒店生意状况，即分别在中午和晚上就餐高峰时到该店去看上座率（顾客就餐台位数/所有台位数×100％）及酒类消费能力。上座率比较直观，对于酒类消费能力也有种比较实用的垃圾调查法，即在酒店堆放垃圾的地方去看，统计有多少不同档次的酒瓶子。最后还有一项相当重要的调查工作就是酒店老板的背景和结账信誉，这是确定货款风险程度重要依据。

生意好、结账信誉好的酒店应列为首先开发的网点；把生意一般，结账信誉好的酒店列为第二批开发的酒店；把结账信誉差的酒店列为观察酒店，需作进一步的接触和了解后才可谈判进入。还要注意的是在销售合同中要对结账时间和条件的加以说明、要对违约责任加以约定等（酒店渠道方面酒店方一般都没有固定的合同文本，一般都由供应商起草签订），经销商应充分利用这一点来约束风险较大的酒店。

B、 商超渠道方面

知名的大卖场和连锁店如家乐福、沃尔玛、万佳、百佳、好又多等都一般不需要做太多的调查，但对其经营状况和结帐信誉也要有所了解，并不是所有的国际大卖场都可以进。

对于当地的商场，特别是连锁店这一块要多考察一下。进场之前要看一下其店内当地畅销的商品是否都齐备，货架陈列是不是都丰满，高峰时期人流量大不大、以及结帐时期到其财务部了解厂家的反映如何等等。这些都是决定是否经营一个网点的重要信息。

对于小店这一块重点要考查的是小店的位置好不好、经营品项多不多、老板的为人处事好不好、结帐及不及时等。对于小店的经营证件和门面是否租赁也是一项重要的调查内容

其他渠道的调查皆可以此类推，在此就不再一一述说。需要注意的是每个渠道的调查都不要忽视对竞争对手的市场行为调查：他们的市场费用投入状况、促销状况、人员状况、产品状况等等。我们要根据他们的市场行为而调整自己的行为。必要时，针对个个别特殊的网点制定特殊的应对策略。

在对渠道作了全面调查分析后，还应建立详细的客户资料档案、并把客户按规模、信誉分成不同的档次和级别，然后就可按计划、按步骤开店了。

¨　然后根据不同的渠道以及各渠道网点的具体情况进行网点开发的分配、投放不同档次、规格的产品。

实行80：20法则。

在选择的多家终端中，一定要找到在目标市场终端店中数量上仅占20％却起着80％领导消费潮流的这部分店。同时你需要将80％的精力与资源用在这20％个店上，而将20％的精力与资源用在剩余80％的酒店。

特级和A级销售网点一般都由一级客户直接开发和维护，B/C级网点一般由就近的二级客户开发和管理。这样一来可以更好的做好特级和A级网点的开发、销售维护工作，保证基本的销售收入，还可以为二级客户开发B/C级网点起到示范作用。另外、之所以要把小店交给二级客户去做，是为了利用二级客户的位置优势，加强与小店的人情回访和沟通，提高小店的直送能力，减少对小店的铺货风险等

每个厂家在进入一个市场时大都会确定投放的目标品种，这目标品种一般都是由高中低档几个品种构成的组合。千万不要为争取良好的陈列形象而把所有的品种都投到每一个销售网点，根据每一个网点的消费水平有选择性地投放适合品项，否则大多网点都会因为不良品种的滞销而拖延结帐的时间或退货。

3、终端铺货

1）、成功铺货要解决几个问题

铺货率、铺货量、餐饮店的初步接受、消费者的第一次购买、轰动效应。

铺货率解决的是让消费者能看到、买到产品的问题。

铺货量既指一次铺货的总量，又指一个餐饮终端一次的接货量。没有铺货量，铺货率再高也没有用。铺货率高、铺货量大是铺货的目标。

餐饮店的初步接受是指餐饮店第一次接货时的态度、接货数量、付款情况和向消费者介绍的积极程度。只有餐饮店积极配合，铺货才能进展顺利，否则就会隐藏一定的风险。

消费者的第一次购买是铺货成功的开始。产品只有被消费者尝试，消费者才可能再次购买。消费者的第一次购买取决于餐饮店的积极推荐、随处可见的视觉冲击力、随处可买的便利性和好奇心驱使的购买欲望等。

制造产品轰动效应可以采用广告宣传、产品陈列展示、生动化表现、随处可见的铺货率和调动餐饮店、消费者的积极参与等方法。

从某种程度讲，餐饮店老板和消费者都有一定的盲目性，或叫从众心理，只要看见到处都在卖或都在买，他们就会积极地参与买或卖。制造轰动效应，形成红红火火的销售气氛，就会剌激餐饮店和消费者的积极性。

2）、几种常用的终端铺货策略

（1） 品牌拉动：自身已经是强势品牌，知名度很高。

（2） 消费舆论推动：不时有消费者在终端知名要消费该品牌，迫使终端入货。

（3） 广告带动法：铺货时强调货到广告到，利用广告的投入来打动终端入货。

（4） 免费赠饮法：上市之初，为让终端消费者迅速认识并接受产品，营销员给每个目标餐饮店送一包（6瓶或12瓶）品尝酒，免费让消费者品尝。只要消费者接受产品，餐饮店就会对产品有信心，铺货阻力自然大大减小。

（5） 铺货奖励：用利益激励促进铺货。铺货奖励如定额奖励、进货奖励、开户奖励或提供铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴等。如：某企业制定的铺货奖励政策是在终端的门口、吧台处摆放10件产品，每月给予30元奖励。

（6） 避实就虚策略：选择被其他产品所忽视的终端盲点铺货，如社区酒店或是在竞争不激烈的淡季铺货。

（7） 样板终端策略：企业先启动并做好一部分重点终端，利用示范效应，让其他终端树立起信心，达到以点的启动拉动面的铺货目的。

（8） 捆绑式铺货策略：用畅销产品带动新产品的铺货。营销员可选择在市场上占主导地位的品牌或者品种同自己要铺的产品捆绑销售，以促进铺货工作顺利进行。

（9） 适量铺垫货品策略：采用此策略要选择信誉好、实力好的酒店，以避免跑账风险；一次不要铺太多货，少铺勤铺，以降低欠账或退货风险。

3）、铺货组织

铺货包括三个阶段：事前计划准备，事中组织记录，事后回访总结。

（1）事前计划准备。

完善的铺货计划是成功铺货的前提和基础。铺货计划包括以下内容：

① 产品选择。针对不同类型终端，确定分别铺什么产品。

② 产品价格设计。

③ 促销和宣传设计。

促销必须有针对性，如针对终端老板的促销要解决“进得去”的问题，针对服务员的促销要解决“乐意推荐”的问题，针对消费者的促销要解决“乐意买”的问题。促销必须多样化、新颖化，如一次性进货奖励、累计销量奖励、堆头展示奖励、无赊欠奖励、开盖有奖奖励、瓶盖兑换啤酒奖励等都是酒类企业经常采用的促销方式。

④ 明确目标终端：一是明确数量，即铺货终端的具体数量、单店铺货最低限量，二是明确类别，即按A、B、C分类法，明确各类店的具体数量。

⑤ 铺货时限。明确多长时间完成首次铺货。铺货是抢占市场机会、打击竞争对手的手段，必须强调时效性。铺货要迅速高效，否则引起竞争对手警觉和打压，铺货就很难顺利进行。

⑥ 确定铺货路线。根据市场情况划分几条铺货路线，营销员按路线铺货。每条路线有几个餐饮店、谁是重点、哪条路线是重点都要注明，确保在重点终端铺货成功。

⑦ 物流组织。高效的物流系统是铺货成功的必要硬件。如金星啤酒在城市终端市场运作中，专门成立市场开发处集中车辆对重点终端商铺货进行支持。

⑧ 人员配备。铺货包括开发、维护、配送等内容，企业必须在数量和能力上保证人员到位。铺货前要对营销员进行品牌文化、产品特点、利润空间、服务优势、竞争对手、客户沟通、推销技巧等方面知识培训，以提高铺货成功率。

⑨ 销售服务。包括终端沟通、终端回访、促销奖励兑现、顾客（终端商、消费者）满意度调查、顾客异议处理、空瓶回收（针对啤酒产品来说）等内容。

⑩ 日班计划。铺货是一项紧张且充满挑战的工作，日班计划有约束规范、激励督导营销员的作用。根据每天的工作计划和进度，销售主管要把每天的铺货路线、工作内容、铺货目标明确到人，并严格考核，确保整体计划顺利实施。

问题预案。充分预估铺货中可能会出现的种种问题，如产品断货、物流效率差、竞争对手打击、产品消化迟缓等，制订应对措施。

（2）事中组织记录

铺货时要重点做好以下工作：

①旗开得胜。“头三脚难踢”，如果开始铺货就遇到挫折，容易挫伤员工的士气。因此，铺货应先易后难，如先把门槛较低、对产品信心和兴趣较强的餐饮店列为最先铺货的对象；或是采取特殊政策对重点终端进行铺货。

②做好记录。铺货人员要把每天铺货的终端数量、名称、地点、终端概况、终端反应（拒绝及原因、接受及原因）、进货数量、结账金额、下次进货意向等资料记录下来。这样可掌握第一手资料，为评价铺货效果、明确下步工作方向提供参考依据。铺货记录也是一个很好的销售工具，将铺货记录给那些犹豫或拒绝的客户看：别的餐饮店进了多少货、什么价格、付了多少钱、电话地址等，这是说服餐饮店的有效武器。

③覆盖率与占有率有所侧重。铺货前期为了让消费者能够有更多接触产品的机会、提高品牌信息传播效率、迅速形成浓厚的消费气氛，要迅速提高市场覆盖率。然后再通过周到服务、有效促销等手段，快速提升终端产品的消费量，这样铺进货的终端才是有价值的。同时，消费气氛的迅速提升、忠诚消费者群体不断壮大，又会促进其他终端进货的积极性，覆盖率会进一步得到提高。

④善于观察。观察餐饮店经营规划是否合理、生意好坏、老板对产品的兴趣大小、心情好坏等，判断餐饮店的价值、调整铺货策略、寻找铺货机会。

⑤重视消费者的引导作用。先说服消费者购买，然后用消费者来激发终端商的信心和进货欲望。

⑥树立榜样。重点扶持生意好、规模大、激情高的终端店，使其快速成为销量突出的质量型终端，然后将其作为样板餐饮店广泛传播，激发其他终端的兴趣和积极性。

⑦多人铺货小组。组织2～3人一组进行铺货（司机一名、直销员一至两名），相互配合，以增强说服力。

⑧开好总结会。开好班前、班后会，总结经验、表扬和鼓励先进、分析问题、检讨失败、鞭策后进，以提高铺货人员的意识和能力。

⑨加强考核。科学、严格的考核既可以发现铺货过程中的问题以迅速解决，又能充分调动铺货人员的积极性。

（3）事后总结回访

①总结。每天铺货结束，营销员就要对当天铺货情况进行总结。经验，明天推广；教训，明天避免；策略，不合适的及时调整。遇到困难大家一起想办法解决，这样可鼓舞士气，促进第二天铺货。

②加强对铺货终端的回访。制订详细的回访制度，明确回访人员（是铺货人员兼职，还是安排专门回访人员）、回访内容（终端首次进货数量、销售数量、日均销量、终端商和消费者意见、促销品投放是否到位、价格政策执行情况、是否需要补货、感谢和赞扬终端商）、回访频次（是每天回访、隔天回访还是每周一次回访）、回访时间、回访对象（老板、服务员、消费者）等。时间允许上门回访，时间紧张电话回访。回访要有详细记录，并及时汇报和反馈回访收集的信息（出现的问题、顾客建议和意见、竞争对手动向、销售情况等）。

③对没有进货的餐饮店也可以回访。多次拜访、给客户介绍近几天的铺货情况，可能会感动、刺激客户，促使其改变主意，最终进货。

4）、铺货促销

为了吸引餐饮店进货，铺货时要开展促销活动。铺货促销方式有：

（1）.促销品奖励。用促销品吸引餐饮店进货。促销奖励的关键是选择能够吸引人的促销品。促销品要选择实用价值大的产品，如打火机、酒杯、餐具、圆珠笔、开瓶器、台布、饮水机、消毒柜、冰柜、展示柜等。

（2）.铺货奖励政策。设定等额或坎级政策，进多少货奖励多少现金、同样产品或其他实物等。如“现款进货20送1”政策等。

（3）.陈列奖金。为了突出产品卖相和营造畅销氛围，规定一个陈列标准，达到者给予一定的奖励。陈列的方式有产品店内堆头展示、店内造型堆头展示、吧台展示、展示柜展示、餐桌展示等。如金星果啤铺货时对终端进行户外陈列展示，每店展示堆头不少于10件，金字塔式堆放，连续展示20天（下雨天除外），经公司检查符合要求，就奖励终端5件果啤。

（4）.有奖销售。有奖销售不是铺货奖励，而是额外的确定或不确定的奖励。有奖销售的方式有累计销量奖励、抽奖奖励、开盖有奖奖励等。如：金星小麦啤酒终端铺货时向终端商承诺累计销售500件奖励自行车一辆、1000件奖励冰柜一台、2000件奖励北京三日游。

（5）.免费赠饮。新产品上市，为了让消费者亲身体验产品品质和口感，可以根据终端进货量，赠送品尝酒，如10送1等。销量积累奖励的产品可以销售，免费赠送的品尝酒必须让消费者免费品尝，终端商不得销售，铺货人员要严格监督终端商的执行情况。

（6）.收集包装部件奖励法。为刺激终端进货、销售的积极性，可以采用收集产品包装部件来兑换现金或实物的奖励方法。如某品牌箱装啤酒铺货时，规定在一个月内终端收集的纸箱，每个可兑换2瓶啤酒。

5）、地面助销活动

铺货时开展行之有效的地面助销活动，不仅可以为铺货活动增光添彩，而且可以直接和消费者面对面沟通，让消费者了解企业、品牌、产品信息，激发其消费欲望，同时又可以了解消费者对产品、服务和企业的看法，便于收集第一手资料。

此外，地面助销活动也是对终端商工作的支持和促进，可以增进与终端商的客情关系。地面助销方式主要有路演宣传、有奖销售、免费品尝等。开展地面助销活动时，营销员要认真筹备，尤其要注意地点的选择、方式的设计、道具的准备、人员的组织与分工等。

6）、理货

许多消费者对“畅销”的理解是比较浅显的:到处都在卖就是畅销；终端摆放的多、摆放得显眼就是畅销；到处都有消费者购买就是畅销。消费者身处畅销氛围中，就容易进行首次购买尝试。因此，营销员就要做好理货工作，争取将产品摆放在最好最显眼的位置，如大门入口处、楼梯拐角处、楼梯（电梯）入口处、吧台货架与目平视的居中处，并争取最大的展示空间和最好的展示效果；在每一个餐饮店还要通过市场生动化器材，如海报、吊旗、展架、条幅、看板、样品、资料等营造热卖的氛围。

7）、反馈调整

铺货期存在很多不确定的因素，铺货计划制订后并不是一成不变的。营销员要根据市场环境变化，及时调整铺货计划和铺货策略。一些营销员常犯的错误是做市场时只知道生搬硬套现有方案，用一个套路解决问题，而不知道根据市场反应和变化采取应对措施。

4、促销员管理

促销员是酒类产品终端拦截中最重要的角色。消费者常常会因促销员“一句话改变看法”。

在促销的技法上，促销员应根据面对的顾客类型灵活调整自己的促销策略。

按照顾客购买意向的不同，顾客可分为强购买意向、弱购买意向和零购买意向三种类型。强购买意向顾客在购买之前，就已经对这种品牌情有独钟，促销小姐只需要热情的引导和接待，无须多费口舌，即可达成交易；弱购买意向顾客就需动点心思了，她属于典型的摇摆不定型，促销小姐要表现出极大的耐心和高超的说服力，在说服时，应对竞品和自己的产品的优劣点了如指掌，以便随时做出应对，向顾客极力渲染自己的产品差异点和优势，争取得到顾客的信任；零购买意向顾客就很棘手了，对于这部分人群，促销小姐除了耐心对待，别无他法，如能让她对自己的产品有一个好的印象，促销目的就已达到。

促销员一直是一个高跳槽率的职业，因而在促销员的选择和管理上要讲究一定的技巧，以保持终端促销质量有较好的延续性。

首先，为了尽可能的降低促销成本，可以尝试着请一些时段促销员，这势必要求对当地顾客的购买时段规律了如指掌；

其次，在促销员的薪酬待遇方面，应设计低底薪加高提成的工资结构，因为底薪对促销员的刺激并不大，各家的底薪也差之不多，难显激励色彩，真正能够催动促销员激情的，是高提成，销的越多，自己的回报也越多，很显然，于厂家于她自己，都裨益良深；

再次，促销员在物质利益的满足之外，也冀望在组织中得到情感上的慰藉。企业就要顺应这种需要定期有个促销员的集会培训。培训时可以采用现场演示的方式，自导自演，以求促销技术的精益求精，对表现良好的做出表扬，对表现不好的亲密沟通，帮助进步。当然，也可适当的在组织中有个集体性的娱乐活动，如舞会等，在娱乐中加深彼此间的感情。

5、酒店进场策略

（一）、酒店的进场方式

现在酒店入场销售方式主要有以下几种：

1、只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。

2、混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对哪些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。

3、买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万（笔者负责武汉市场是当地一家酒店的专场促销费就达到三十多万）。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家，并期望以此来带动其他酒店的销售。

4、包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为全面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险、三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。

5、暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能在上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。

6、买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。

（二）、酒店进场准则事项

1、 无论以何种方式入场销售，都必须建立是对酒店的全面了解和分析后作出的决定。

2、 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。

3、在作专场促销的一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。

4、在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果超过促销一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。

5、包量销售方式一般约束力较小，任务要订得要合理，如果太高，店方完不成得话他们就会把精力转向其他竞品。

6、暗促销人员毕是店方的服务员，一定要找机会给她培训公司及产品的有关知识，让她真正地成为公司促销和宣传员。

7、买断酒水供应权的经销商一定确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满别人的要货计划，店方就会另寻货源，你岂不竹篮打水一场空了。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议是你可以对店方的经营品种作个限定最好。

8、酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派2名业务人员共同参与。

9、入场费用的支付方式除直接给现金外还有提供同价值的产品；为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其他装修等。

(三)、价格空间控制策略

酒水销售在终端最是在卖“价格空间”（即：产品成本价和零售价之间的差额）。在酒店这个特殊的渠道里，谁能给分销商更大的利润、给服务员更多的开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的乐趣（小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌）谁就能获取销量。

建议策略：

1、有条件的话，经销商可通过买断品牌、定牌监制、代加工等方法降低酒水进货成本。

2、产品定价要用“市场倒推法”确定各级价格，一定要保证足够的差价空间去做酒店的开瓶费和促销、公关费

具体步骤如下：

1)准备样品在酒店里做品尝测试，请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点，写出对该品的价格认识：在酒店里可以卖的最低、最高价格及消费者愿意支付的价格。通过统计，能找到产品在酒店零售价的价格上下限及最佳价格。

2)参照竞品价格，设定不同级别酒店的零售建议价。

3)根据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价。(如有分销商，减去其分销毛利，可得出分销供价)。

4)酒店供价减去开瓶费、再减去大致预估平均到每瓶产品上的酒店公关促销费才是经销商的产品销售净价。

5)销售净价减去自己期望得到的利润、就是该产品的期望进价。以此价为依据、跟厂家商讨供货价。

酒店大多是赊销，而且营销费用越抬越高，单纯靠直营酒店很难赚钱，覆盖酒店渠道，要靠广大的酒水二批商。

6、夜场运作策略

（以啤酒在夜场运作为例）

一、 产品策略。

1、 单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。

2、 多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用，如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒基础上开发了330ML青岛冰啤，哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小型应当谨慎采用这一策略。

二、 价格策略

1、 一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。

2、 折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等)，对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。

3、 参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

三、 渠道策略。夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型：

1、 厂家直销型。这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万元买断广州金色年华的年度专销权。

2、 经销商型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。

3、 厂商合作型。一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。

四、 促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。

1、 价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

2、 赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

3、 人员促销。由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

4、 幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

5、 节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

五、 品牌生动化传播策略。夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。

1、 POP投放。POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

2、 产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。

3、 人员传播。促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。

4、 礼品展示。百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

5、 工艺品展示。可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇，起到了非常好的品牌传播效果。

六、 风险控制策略。夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

1、 营销人员管理。夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场。

2、 货款账龄管理。全部现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

3、 终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

4、 渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的客情关系。

5、 社会关系利用。夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

7、商超运作策略

超市极强的生命力和优势，使许多酒企业日渐把目光转移到超市营销上面来，其竞争激烈程度也日渐白炽化。

一、产品策略：经调查表明，居民在超市采购白酒/啤酒/葡萄酒产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送宾朋。所以针对消费者的不同选购目的，产品必须系列化，即要有物美价廉的适合居家消费的普通产品，又要有包装华贵送礼上档次的高档产品，同时每个系列又要更加细化，满足不同的消费者。应当引起关注的是来往于超市的消费者人流中，家庭主妇占较大的比例。

二、价格策略：大多数来超市的消费者都是一般收入的普通居民，来超市选购商品的消费者就是图个实惠，对商品的选择决定性因素中，价格是最关键的，而高收入的消费者常是到专卖店选购或就近购买。所以产品价格如果定得比其它商场、饭店里的还要贵，就不能吸引到消费者，价格要比其它地方的价格低，让顾客真正有实惠感，才能引起连续性的消费。

三、促销策略：多开展让消费者感到额外实惠的促销活动，刺激消费者购买欲望，在不加价的情况下，对购买者赠送实用性的小礼品，如精致的酒器、手提袋等，或与超市内其它日用品进行捆绑式销售，如凡购指定品牌酒者可以免费选取场内任何一种指定价格的商品，或选购某种商品可以享受更加优惠的价格选购指定的啤酒产品。眼下全国各地彩票业很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改变命运的普通老百姓，他们中的很大一部分就在超市消费者之中，可以把彩票作为促销品赠给消费者，吸引彩民的注意力。

四、宣传策略:超市人流量大，目标群体集中，宣传效果相对较好，所以现场宣传工作做得如何，直接关系到产品的销售效果。可以制作突出品牌个性，图文并茂，色彩明快，吸引力强的导购板，放于超市进口或店内合适的位置；在结算处可以印刷精美的折页或手册，供消费选取；店内悬挂吊旗要醒目；在超市开业或重大节日，在超市门前布置气球彩带或彩虹门，举行小型的有文娱节目配合的展示活动；门头灯箱广告应由技术水平较高的广告公司制作精美的电脑彩喷稿，档次要高，耐久性强，应当。对于新上市品牌为配合超市的现场宣传，电视广告、报纸广告也应当适当配合，广告内容不但要突出品牌个性，还要有更吸引人的地方，如凭所持报纸广告或在限定的时间内到超市购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品等，这种活动对超市也是一个宣传，应取得超市方面的支持，共同举办活动，活动要以情取胜。

篇5

今天召开市政府第五次全体（扩大）会议，主要任务是：以党的十七大和十七届三中全会精神为指导，贯彻落实市委十二届八次全体（扩大）会议和市“两会”精神，回顾总结20*年工作，认真分析当前面临的新形势，研究部署2009年工作任务，进一步统一思想，振奋精神，抢抓机遇，加快推动经济转型升级，努力保持全市经济社会平稳较快发展，为实现“构建三省边际发展高地、进位全省中等发达行列、进军全国百强县市”三步走战略目标奠定坚实基础。下面，我根据市政府常务会议研究的意见，讲四个方面问题：

一、沉着应对考验，过去一年各项工作在攻坚破难中奋力推进

刚刚过去的20*年，是复杂多变、极不寻常、极不容易的一年。一年来，全市上下按照科学发展观和“两创”总战略的要求，紧紧围绕市委市政府的决策部署，突出“提升发展”主线，坚持加快发展不松劲、主攻工业不动摇、创新破难不停步、狠抓落实不懈怠，抢抓机遇，拼搏进取，特别是面对历史罕见的严重雨雪冰冻灾害，我们迅速组织和动员全市干部群众奋力抗灾救灾，尽最大努力保交通保供电保民生，最终夺取了重大胜利；面对国际金融危机带来的严峻考验，我们保持清醒、沉着应对，以最快的速度贯彻落实上级“保增长、扩内需、调结构、重民生”的政策措施，积极向上争取支持，狠抓项目投入和招商选资，开展服务园区、项目、企业活动，全力防止经济大幅回落，保持了经济平稳增长；面对国家举办奥运会、残奥会和召开党的十七届三中全会等大事喜事较多、维稳出现新形势新情况，我们主动靠前指挥、下移重心，强化基层基础建设，及时克服化解了一些不稳定因素，促进了社会和谐稳定。全市继续保持良好发展态势，年初确定的目标任务圆满完成，预计实现生产总值125.8亿元，同比增长13.5%；财政总收入突破10亿元大关，达10.34亿元，其中，地方财政收入6.21亿元，分别增长14.1%和15.5%；全社会固定资产投资73.01亿元，增长15.1%；外贸进出口突破亿美元大关，达1.68亿美元，增长80.05%；金融机构人民币存贷款余额分别为116.19亿元、95.69亿元，分别比年初增长17.41%、17.33%；城镇居民人均可支配收入17000元，农民人均纯收入7570元，均增长9.5%；社会消费品零售总额40.98亿元，增长19.5%。主要表现在以下七个方面：

（一）城市定位科学确立。坚持把城市定位作为引领区域发展的核心导向，注重挖掘特色、彰显个性，结合区位条件、资源禀赋、产业基础、发展环境等特点，经过深入调研和广泛论证，科学确立“工业新城、旅游胜地、山水家园”的城市定位。工业新城，即以转型提升为主线、平台建设为载体、项目投入为支撑、科技创新为动力、培育“4+X”产业为目标，促进工业转型提升，加快推进*特色的新型工业化进程，着力建设浙闽赣三省边际新兴工业城市。旅游胜地，即以“千年古道·锦绣*”为主题、山水自然生态资源为依托、独特的人文资源为重点，完善配套，提升功能，打响品牌，着力打造浙闽赣三省边际休闲旅游度假胜地。山水家园，即坚持以人为本，创造优越的人居环境、生态环境和创业环境，增进人们对*的认同感、自豪感与归属感，着力构筑浙闽赣三省边际的最佳创业城市、居住家园。这一城市定位为我市指明了发展方向，有利于凝万众之心、聚全市之力推进率先发展，对提升城市品位、增强区域综合竞争力具有重要的指导意义和促进作用。

（二）工业提升强力推进。坚持工业经济第一经济不动摇，注重转变理念、提升发展，集中优势扶持，实施以产业、平台、科技为重点的工业提升“六大工程”，着力促进企业集聚、产业集群、发展集约，工业经济扩量提质。产业培育上，对原有12个特色产业进行科学梳理筛选，明确把机电、电光源、木业加工、消防器材和高新技术等“4+X”产业作为重点培育产业，着手编制“4+X”产业发展规划，积极鼓励企业通过联合、兼并或开展“二次创业”，加速做大做强，力争通过3至5年的努力，从中再筛选1-2个优势产业作为主导产业加以重点培育提升。平台建设上，针对低、小、散的“二区四基地”14个工业布点，全面着手整合、规范、优化，确立中部特色经济发展区和城北工业新城为工业主战场的战略地位，形成以省级开发区*经济开发区为主体，四都、峡口乡镇功能区为两翼的二级工业平台开发体系；编制完善了相关规划，明确了近中期以经济开发区山海协作园、十里牌和莲华山工业园为主，远期以城北工业新城为重点的开发时序；理顺经济开发区管理体制机制，强化管理职能，实行“明确范围、划分税种、核定基数、超收分成”的激励政策；加快推进工业园区基础设施配套建设，着手开展莲华山工业园、高新技术园开发前期工作。政策导向上，从“普惠制”转向“门槛制”，集中政策资源大力扶持“4+X”重点培育产业和企业，先后制定出台“工业提升36条”、“保稳促调12条”，整合安排1亿元财政专项扶工惠企资金，是去年的3倍。科技创新上，围绕重点产业培育强化科技支撑，申报并列入省级、国家级科技项目45项，其中木材加工产业集群提升项目被列为省“厅市会商”项目，超低水分DMF生产技术开发项目首次荣获省科技进步二等奖，新认定国家高新技术企业8家，成功举办中国（*）机电产业提升科技论坛和木门行业高峰论坛，我市荣获“中国木门之都”称号。同时，深入推进节能减排，启动实施“811”环保新三年行动方案，全面完成上级下达的节能减排目标任务。全年实现工业总产值267亿元，增长27%，其中“4+X”产业产值130亿元，增长39.7%；新增规模企业56家、亿元企业13家；新增中国驰名商标3个、浙江名牌产品6个、浙江省著名商标3个；专利授权120件，被认定为省知识产权示范创建市，成功创建全国科普示范县。

（三）项目、招商实效提高。坚持项目投入第一抓手、招商引资第一工程不动摇，注重完善机制、保障要素，全力破难攻坚，着力增强区域发展后劲。注重项目推进。完善市领导挂联重点项目、前期项目工作考核、督查通报等制度，加强现场办公协调，全力破解土地、资金等要素制约，10项为民办实事项目如期完成，74项市级以上重点项目开建70项、建成36项，完成投资28.2亿元，其中，京台高速衢南段建成通车结束了我市没有高速公路的历史，老48省道*段完成改建，城防工程贺村段等重点基础设施项目启动建设，虎山集团日产5000吨新型干法水泥生产线等项目建成投产；全市共有82个部门、乡镇谋划提出前期项目1099个，其中有65个列入市级项目库；黄衢南高速衢州互通至*北连接线、浙西农业综合物流中心、*至广丰公路等3个项目新增为省重点项目，主动向上对接争取到各类补助资金4.5亿元、带帽用地指标1154.2亩，特别是针对中央国务院、省委省政府“扩大内需”、“保稳促调”政策措施，见事早、行动快、措施实，短短1个月谋划申报46项争列国家、省重点支持项目，争取到1.1亿元补助资金。注重招商选资。完善招商引资考核办法，制定出台产业招商意见、中介招商奖励办法，推行捆绑组合招商，强化定点、专业招商，全年引进项目583个，实际到位市外资金18.02亿元，增长9.2%，其中，总投资5000万元以上项目23个、亿元以上项目7个，“4+X”产业关联项目253个。我市目前最大招商项目——投资10亿元的新型电光源项目成功签约，总投资2亿元的英博国光啤酒生产线项目一期竣工投产，总投资各2.4亿元的丽人纤维板、双氧水项目主体完工，总投资3亿元的中鑫毛纺项目开工建设。注重外向型经济培育。安排1000万元财政专项资金，加大外向型经济扶持力度，外贸进出口总额达1.68亿美元，增长80.05%，增幅名列衢州市各县（市、区）第一、浙江省第三；新批外资企业6家，实际利用外资781万美元，超额完成年度任务，经济外向度从前年的6.1%提高到去年的9.1%。

（四）城乡面貌明显改观。坚持城乡统筹协调发展，注重深化举措、富民利民，加大投入力度，着力提升城乡发展水平。城市功能品位加快提升。结合城市定位，积极开展城市空间发展战略研究，认真修编土地利用总规，编制完成市域总规、中部特色经济发展区概念规划、市域村庄布点规划、入城口控制性详规等重点规划。城市“三化提升”工程深入实施，完成江滨东路等8个绿化提升项目，新增绿地面积20万平方米；建成西山健身公园、三塔修缮亮化、西塘古民居保护等10多个文化融入项目；双塔大桥竣工通车，文化艺术中心一期、须江游览桥主体完工，江贺公路收费站撤销并实现收费项目与高速公路收费叠加；全面推广CIS城市品牌形象标识；深入整治市容市貌，成功创建省示范文明城市、森林城市和园林城市。新农村建设扎实推进。高度重视粮食生产，推广农机作业面积43万亩、统防统治面积6.2万亩，被评为全国粮食生产先进县、粮食高产创建示范县；大力发展食用菌、蜜蜂、果蔬、畜禽等高效农业产业，推广温氏“公司+农户”养鸡模式和生猪“零排放”养殖技术，其中，食用菌种植3.1亿袋、增长24%；生猪饲养量181.1万头，被评为全国生猪调出大县，争取到国家补助1259万元。注重提升农产品质量，新增国家无公害农产品8个、绿色有机食品8个、省级无公害农产品产地5个。加快提高农民组织化程度，新增省级农业龙头企业2家、示范性农民专业合作社3家。全面启动低收入农户奔小康工程，198个部门企业与114个重点村、4038名干部职工与6325户低收入农户结对帮扶；新设立凤林凤鸣、上余余家2个市级下山脱贫小区，新搬迁山区农民3534人。深入开展“两线整治”和农村洁化运动，扎实推进“910”绿化精品工程，完成71个村整治，农村垃圾集中收集处理率81%，新增省、衢州市绿化示范村35个。认真抓好第八期土地整理、凤林三岗低丘缓坡等土地开发整理复垦，新增有效耕地6822.6亩。启动千里富民林道建设，建成林道210公里。大力实施农村沼气项目，建成户用、规模养殖场沼气池4.65万立方米。建立完善农村公路养管机制，农村客运班车通达率95.83%。新农村电气化工程通过省预验收，220千伏清漾变、110千伏凤林变等竣工投运。千库保安、农民饮用水等工作扎实开展。

（五）现代服务业亮点纷呈。坚持把现代服务业作为区域经济新增长点来培育，注重整合规范、重点带动，做大做强特色，着力繁荣提升现代服务业。强化规划引领。深入开展现代服务业发展专题调研，着手修编旅游业、现代物流业、商贸商务业发展专项规划，完成江滨路特色餐饮街景观整治等设计方案，进一步明确培育目标方向，引导现代服务业合理布局、提升档次、特色发展。加大政策扶持。制定实施“江郎山风景名胜区保护管理办法”，着手完善现代服务业发展扶持政策，出台重点商贸流通企业认定和特色商业街（区）命名办法，突出培育重点，倾力加以扶持；及时根据市场变化制定出台“房地产17条”，合理引导房地产开发建设与住房消费，商品房销售面积29.86万平方米、销售额10.1亿元。突出重点带动。坚持有所为有所不为，重点培育发展休闲旅游、商贸物流、金融保险、中介服务业。江郎山丹霞地貌“申遗”稳步推进，旅游“十百千”工程全面启动，清漾、和睦特色文化村项目一期建成开放，廿八都古镇保护与旅游开发项目加快建设，全年接待游客202万人，实现旅游经济收入11.8亿元，分别增长17%、18%；浙西地区首家民营商业企业集团万商集团成立，浙江驰骋物流基地一期、城北大型超市项目主体完工；农村合作银行顺利开业，邮政储蓄银行挂牌成立，小额贷款公司试点稳妥开展，率先在衢州地区设立农业贷款担保资金，专设农业自然灾害风险救助资金，稳妥推进政策性农业保险，全市金融机构新增存款17.23亿元、贷款14.14亿元，均居衢州市各县（市）之首；积极培育信息咨询、社区服务、职业介绍等中介服务，新增各类中介机构87家。

（六）社会事业全面进步。坚持民生为重，注重统筹推进、协调发展，着力推进以改善民生为重点的社会建设，各项事业取得了新发展。就业服务有效增强。加强对零就业家庭、被征地人员、就业困难人员、下岗失业人员和农村低保户劳动力的就业服务、就业援助，新增城镇就业人数4836人，1898名城镇失业人员实现再就业，零就业家庭实现动态消除。对接特色产业，深入推进农民素质工程，开展技能培训8490人、转移就业6525人。社保救助扩面提标。稳妥推行“五费”合征；提高城镇居民医疗保障、新型农村合作医疗人均筹资和报销补偿标准，为城镇居民报销412万元、参保农民报销4000万元。城乡困难群众实现应保尽保，低保标准分别从每人每月248元、150元提高到280元、168元，发放优抚对象及精减老职工补助金、低保金及物价补贴、救灾救济款等2293.91万元；千名残疾人康复工程全面完成。390户农村困难群众得到住房救助，第五批106套廉租房建成配租；大中型水库移民后期扶持工作以“*经验”向全省推广，发放移民直补资金1035.6万元，实施移民后期扶持项目29个。慈善、红十字事业进一步发展；积极组织支援四川抗震救灾，募集赈灾款物合计1300多万元。教育工作扎实提升。新一轮学校布局调整深入推进，市域幼儿园空间布局专项规划编制实施，坛石、贺村片完成布局调整；文溪实验学校、峡口初中新教学楼等建成启用，城北中学主体完工，*八中顺利迁建；职教中心晋升国家级重点中等职业学校；全面免收义务教育阶段学生课本作业本费，小学、初中生均公用经费分别从230元、330元提高到300元、450元，省教育强市通过复查验收。公共卫生加强保障。卫生布局调整加快推进，20家建制乡镇卫生院转型为社区卫生服务中心，建成社区卫生服务站65家，市公共卫生中心疾控楼结顶，第四专科医院门诊综合楼投用，“120”急救资源实现公办民办医院共享；实行免费婚检；有螺面积减少15万平方米，手足口病、艾滋病、狂犬病等重大传染病防控进一步加强；药品“两网一规范”示范县达标通过省验收。文体等事业加快发展。全国第三次文物普查和省非物质文化遗产综合试点扎实开展，*婺剧列入国家级非物质文化遗产名录，廿八都镇被评为“中国民间艺术之乡”；成功举办庆祝改革开放30周年系列活动，征集并推广市歌《多娇*》。举办全国企业羽毛球赛、首届工人运动会和工人文化节，荣获全国全民健身与奥运同行活动先进集体。《今日*》顺利扩版，广电中心建成投用。第二次农业普查获得国务院表彰，第二次经济普查全面铺开。“平安*”深入创建。“五五”普法工作扎实开展，公民法律意识明显提高。安全生产工作进一步加强，11个市级以上安全隐患得到整改，安全生产实现事故起数、死亡人数、直接经济损失“三个零增长”。工作各项制度全面落实，实现奥运期间上访“零进京”。规范整治“十小”行业，认真抓好“问题奶粉”重大食品安全应急处置，省食品安全示范县、农村公共安全协管队伍建设试点通过验收。

（七）政府建设切实加强。坚持按照“创新、为民、务实、有为、廉洁”的要求，注重深化改革、优化服务，提升行政执行力，着力加强政府自身建设。改革不断深化。机构编制工作有效加强，分设规划局、外经贸局，设立中部工业区开发办，撤销白水坑水库工程建设指挥部，组建新的峡口水库管理局。开展事业单位整合规范工作，经营性文化事业单位改革基本完成。基层基础建设全面加强，乡镇机关“六小”工程启动建设；村规模调整平稳实施，行政村总数从557个减为312个，第八届村委换届选举工作圆满完成；和谐社区建设扎实推进，7个社区办公用房基本建成，55个农村星光老年之家完成建设；县前、菜农撤村并居顺利完成。服务不断强化。积极开展服务园区、企业、项目“三服务”活动，推行工业项目审批“一站式”服务和工业项目代办员制度。出台政府信息公开和政务网管理办法，加强网上办事大厅和电子监察系统建设。强化行政服务和招投标两大平台建设，规范行政处罚自由裁量权，全面实行涉企收费公示制，停征或减免81项行政事业性收费，企业负担明显减轻。形象不断优化。开展机关部门和涉企基层站所、中层干部公开评议活动，切实转变机关工作作风。建立财政支出绩效评价机制，完善政府性投资项目决策体系，不断提高财政资金使用绩效。充分发挥执法机关作用，强化行政监察、审计监督，依法依规查处65件违法违纪案件，为国家和集体挽回经济损失200余万元。自觉接受市人大、市政协和社会各界的监督，532件人大、政协议提案全部办结，满意率、解决率分别达100%、89%。

过去的一年，尽管遇到的困难比想像得多，但取得的成绩比预料得好。这些来之不易的成绩，主要得益于上级党委、政府和市委的正确领导，得益于全市各级各部门和广大干部群众的团结协作、扎实工作，得益于市人大、市政协的有力监督支持，得益于各派和社会各界的鼎力相助，在此，我谨代表市政府对大家一年来的辛勤付出表示衷心的感谢！

去年取得的进步有目共睹，但我们也清醒地看到，当前我市经济社会发展存在不少问题，特别是经济增速放慢，一些企业生产经营困难加剧，经济和金融潜在风险加大，就业压力增加；城乡居民收入增速不快，部分低收入群众生活困难；安全生产和食品安全形势仍较严峻；政府工作与上级要求、人民群众期待尚有不少差距，依法行政能力有待提高，一些工作人员服务意识不强、工作作风不实、办事效率不高，少数部门单位还存在着腐败现象等。我们一定要高度重视，切实采取措施，着力加以克服和解决。

二、清醒认识形势，进一步增强率先发展的信心和决心

2009年是建国60周年，是贯彻落实党的十七大、十七届三中全会精神的重要一年，是深入实施“十一五”规划和“两创”总战略的关键之年，也是我市向“一高两进”三步走战略目标迈进的开局之年。做好今年的工作，责任重大，意义非凡。

今年政府工作的总体要求是：认真贯彻落实党的十七大、十七届三中全会和市委十二届八次全会、市“两会”精神，以科学发展观为指导，围绕“一高两进”三步走战略目标，深化“三大战略”，突出做强“4+X”产业，着力推进转型升级；突出壮大现代服务业，着力培育新的经济增长点；突出强化节能减排和环境保护，着力转变发展方式；突出改善民生，着力统筹城乡建设；突出维护稳定，着力促进社会和谐，坚定信心，破难攻坚，奋发有为，努力保持经济社会平稳较快发展，加快建设浙闽赣三省边际工业新城、旅游胜地、山水家园。

全年经济社会发展主要预期目标为：生产总值增长12%；财政总收入增长4%，地方财政收入增长6%；全社会固定资产投资增长13.5%；进出口总额增长18%；全社会消费品零售总额增长13%；城镇居民人均可支配收入、农民人均纯收入均增长7%；人口自然增长率控制在5.5‰以内，城镇登记失业率控制在4%以内；节能减排工作确保完成省、衢州市下达的目标任务。

这些主要预期目标的确定，既考虑了经济社会发展趋势，又兼顾了现实需要和可能，充分体现了市委、市政府积极有为的精神状态和推进率先发展的信心决心。但必须清醒地看到，今年既面临着前所未有的困难挑战，也存在着十分难得的发展机遇，前进的道路上有喜有忧，主要表现在：

（一）全球金融危机冲击明显扩散，但国内经济基本面保持良好。今年国内外经济发展环境复杂多变，国际金融危机影响不断加深，对实体经济的冲击越来越大，世界经济增长明显放慢甚至出现衰退，据国际货币基金组织预测，今年世界经济增速将比去年下降约1.6个百分点；危机致使国际贸易增长趋缓，贸易保护主义倾向加重，外需市场急剧萎缩，估计世界进出口将下降约2个百分点，一些出口企业转而开拓国内市场，势必导致竞争更趋激烈，企业特别是外向型企业面临“寒冬”，部分企业已经出现生产经营困难。受金融危机冲击，国内经济增速有所回落，但基本面没有改变，尤其是金融保持平稳，去年我国、我省经济增长分别为9%、10%左右，今年预期增速仍将分别达8%、9%左右；加上改革开放30年来我国特别是我省积聚了雄厚的经济基础，民间财富实力显著增强。良好的发展态势、发展环境将形成一种比较优势，有利于稳定人心、增强信心，也有利于招商引资、利用外资。我们要倍加珍惜这一良好局面，借势借力快发展。

（二）发展不确定因素明显增多，但宏观调控紧中放活。从现实情况分析，影响今年经济发展的不稳定、不确定因素较多：要素制约依然严峻，特别是连片优质土地紧缺，环境容量有限；房地产市场进入调整期，销售形势不容乐观；由于效益滑坡和市场需求萎缩，企业投资能力和信心明显不足，民间消费投资欲望也有所降低；部分企业发展不景气，因企业裁员、农民工返乡等导致就业形势严峻，加上征地拆迁、环境污染等引发的社会矛盾时有发生，维稳压力加大。但十七届三中全会以来，国家审时度势采取灵活审慎的宏观调控，实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，多次提高出口退税率、下调银行存贷款基准利率和存款准备金率，实行增值税转型改革、降低房地产交易税、暂免利息税等政策，并采取措施深化农村改革，推动农村生产要素的流转；适时推出“保增长、扩内需、调结构、重民生”的政策举措，两年内新增4万亿元投资，重点投向“三农”、保障性安居、基础设施、社会事业、生态环保、自主创新等领域，并相继出台一系列帮扶企业和刺激消费的政策；我省也迅速顺应形势变化，相应调整完善政策、强化配套投资，同时还进一步加大财政转移支付、项目援助等扶持欠发达地区的力度，不断深化山海协作，并将全面推行“扩权强县”，政策效应有望在今年下半年显现。我们要用足用好这些政策，化危为机抢发展。

（三）经济结构调整压力明显增大，但面临加快转型升级的良机。我市地处钱江源头，经济总量较小、结构偏重，发展方式较粗放，面临既要加快发展又要加大节能减排的双重压力，如去年建材、化工行业规上企业能耗占全市规上企业总能耗的91%，产值却仅占29.3%；三产服务业、外向型经济比重偏小，企业龙头实力不强、抗风险能力偏弱，产品技术含量偏低、层次不高，高新技术产业增加值仅占GDP的11.21%。但压力倍增的同时，我市也面临难得的发展良机：金融危机形成巨大“倒逼机制”，区域经济格局重新“洗牌”，一些发达地区制造业在遭受重创后有向内地欠发达地区转移的趋势，是我们承接梯度转移、提升产业层次的良机；一些知名企业纷纷裁员，管理人员、熟练技工流动性增强，是我们引进急需人才、先进技术的良机；一些资源产品价格因危机而暴跌，资源瓶颈制约有所缓解，是我市企业降低生产成本、提高竞争力的良机。我们要抓住这些机遇，优化结构促发展。

（四）区域竞争明显加剧，但自身比较优势不断显现。近几年，周边县市发展势头迅猛，有的县市主要经济指标已经逼近甚至超过我市，有的县市工业平台、交通设施等布局建设上优于我市，有的县市招商引资和项目推进工作走在我市前列，如不引起重视，我们在区域竞争中将处于不利地位。当然，我市也不乏特色优势：城市定位和“一高两进”三步走战略目标体系的科学确立，为今后发展指明了方向，有利于凝聚人心、激发潜力；山海协作园、莲华山工业园、高新技术园等加快规划建设，有利于吸引大项目好项目落户；“4+X”重点培育产业加快发展，龙头骨干企业加速壮大，丽人木业、中鑫毛纺、雷士电光源等一批优质项目开工建设，有利于提升区域经济实力；我市政策环境领先周边，扶工惠企力度空前，年内将为企业减负让利1.8亿元，加上我市经济内生性强，民间资本实力雄厚，尤其是拥有一支优秀的企业家队伍，有利于增强企业抗风险能力；各金融机构善于创新举措，去年我市新增贷款接近常山、开化、龙游三县之和，金融生态环境优势明显，有利于吸引市外信贷资金；京台高速衢南段建成通车，即将开建的杭(州)长(沙)客运专线经*并设站，丽(水)江(山)上(饶)高速公路等项目前期加快推进，有利于构建三省边际交通枢纽；行政服务不断优化，办事效率不断提高，特别是全市干部精神状态好、干劲足、作风实，有利于打造三省边际发展高地。我们要发挥这些比较优势，顺势而为争发展。

综观发展形势，实现上述目标，必须始终保持清醒头脑：无论形势多么复杂，都要牢牢抓住经济建设这个中心，排除一切干扰，聚精会神搞建设、一心一意谋发展；无论外部环境如何变化，都要做到科学分析、积极应对，争分夺秒、立说立行，只要见事早、行动快、措施实，就能抢占先机、赢得主动；无论在什么时候，都要坚持以人为本、民生至上，真心实意地问政于民、问需于民、问计于民，唯此才能赢得民心、凝成合力、共克时艰。我们相信，只要上下一心，顽强拼搏，就没有闯不过的关、迈不过的坎。新的一年，要把坚定信心作为支撑发展的核心要素，把防止经济下滑、确保平稳较快增长作为首要任务，把项目推进、招商引资作为保稳促调、转型升级的主要抓手，把创新务实作为克难攻坚、加快发展的根本动力，把改善民生、维护社会和谐稳定作为推动又好又快发展的重要前提，具体工作中必须强化“五个意识”：

一是要在应对危机中强化机遇意识。机遇往往蕴含在危机中，超越往往就在拐弯时。要善于转危为机。沉着应对，趋利避害，善于从变化的形势中捕捉和把握难得的发展机遇，在逆境中发现和培育有利因素，切实增强干部的发展信心、企业家的投资信心、老百姓的消费信心，以百倍的信心推进各项工作。要善于因势利导。充分利用市场重新“洗牌”的机会，以“凤凰涅槃”的勇气加快转型、乘势升级，全力推进产业和企业发展跃上新台阶、实现新飞跃。要善于借机发展。借国家政策转向和发达地区产业转移之机引进科技型、环保型、配套型产业，借大企业裁员之机引进紧缺人才，借环境宽松之机积极实施“走出去”战略，以更好地利用国际国内两个市场、两种资源。

二是要在全力保稳中强化促调意识。实现率先发展，“保稳”是前提、“促调”是关键。要保障平稳发展。不折不扣贯彻执行各级“保稳促调”政策，采取得当的应对措施，积极化解矛盾、破解难题，避免经济大起大落，努力保持平稳较快增长。要着力调优结构。加快做优一产、做强二产、做大三产，引导支持企业通过收购、兼并、合作、上市做大做强，不断调整优化产业、企业结构，致力建立协调融合发展的现代产业体系。要加强科技创新。加大科技投入，加快建立政府主导、企业主体、市场运作的创新体系，鼓励引进新技术开发新产品，大力发展循环经济，加速提升产业层次和核心竞争力。

三是要在区域合作中强化争先意识。争先创优是实现“一高两进”三步走战略目标的必然选择。要在政策支持上领先，完善细化激励、优惠、便民政策，善于运用经济、行政、法律、市场等手段办法，整合优化资源配置，切实降低商务成本，努力营造三省边际政策“洼地”。要在综合实力上领先，始终坚持“四个第一”理念不动摇，突出主攻工业，强力推进项目建设、招商选资、节能减排，量质并举、内外并重地推进率先发展，着力提高三省边际的首位度。要在服务发展上领先，一切要围绕发展、为了发展，坚持抓环境就是抓发展，以超常规、超常态的工作精神、工作机制、工作方法，提高服务质量和办事效率，致力打造三省边际发展高地。

四是要在创新创业中强化节俭意识。自古成由勤俭败由奢，勤俭是推进“两创”、成就事业的重要法宝。要勤奋创业。把工作当作事业一样追求，立足岗位，敬业奉献，做到脚踏实地、兢兢业业、精益求精，努力争创一流业绩。要艰苦奋斗。始终牢记“两个务必”，牢固树立过“紧日子”的思想，大力倡导艰苦创业、节俭办事，坚决反对铺张浪费，坚决抵制奢靡之风。要干净干事。注重品行修养，始终严于律己、秉公处事、廉洁干事，做到慎独慎微、警钟长鸣，争做勤政廉政表率。

五是要在加快发展中强化民生意识。改善民生是政府一切工作的出发点和落脚点。在千方百计发展经济、提升区域综合实力的同时，要更加注重改善民生，从人民群众最关心、最直接、最现实的利益问题着手，多办利民惠民的实事好事，让百姓分享更多改革发展成果；要更加注重人民群众的精神追求，着力提高其思想道德、科学文化和健康素质，切实保障合法权益，实现人的全面发展。要更加注重解决人民群众关心的热点难点问题，维护社会和谐稳定，不断增强城乡居民的安全感、幸福感。

三、突破重点难点，努力保持经济社会平稳较快发展

围绕上述目标要求，要采取强有力的举措，全力突破重点难点，保持经济平稳较快增长，促进社会和谐稳定，进一步提高区域综合实力和竞争力。着重要抓好以下六个方面工作：

（一）在建设工业新城上下功夫求突破。强化工业首位意识，全面落实“工业提升36条”和“保稳促调12条”政策，推动工业经济加快发展，着力建设三省边际新兴工业城市。力争工业总产值达320亿元、增长25%以上。一要优化提升工业平台。按照“企业集聚、产业集群、发展集约”要求，着力优化提升“一体两翼”工业平台。细化完善山海协作园、莲华山和十里牌工业园控制性详规，深入实施江贺经济走廊分阶段整治规划，完善乡镇功能区规划；积极探索“城园互动”开发模式，多渠道筹措建设资金，着力抓好山海协作园“三纵三横”主干道和十里牌工业园路网建设，启动莲华山工业园首期开发，做好江东工业园四期等基础设施配套；加快推进征地拆迁，全年保持2000亩以上工业用地滚动开发，年内力争新出让土地2000亩、引进企业50家以上。二要做大做强“4+X”产业。制定实施“4+X”重点培育产业发展战略规划，完善产业发展支撑体系，集聚资源要素重点扶持“4+X”产业，精心培育主导产品，不断壮大产业链，增强产业竞争力，努力推动传统块状经济向现代产业集群转变，力争“4+X”产业实现产值175亿元、增长30%以上。同时，要巩固提升建材、化工传统产业，培育壮大纺织服装、绿色食品、羽毛球等优势特色产业。三要切实增强科技支撑。深入推进省科技强市创建，制定促进产学研合作的政策意见，支持企业加强研发机构建设，组织开展“百名专家教授对接百家企业”活动，不断增强企业的自主创新能力；鼓励企业借助增值税转型改革良机引进国内外先进设备，提高技术装备水平和产品市场竞争力，力争实施省级以上科技项目30个、专利授权量达150件，新培育国家高新技术企业2家。开展企业质量管理年活动，引导企业开展品牌申报认证，力争新增中国驰名商标1个，浙江名牌产品、浙江省著名商标各2个。深入实施“811”环保新三年行动方案，完成江东区印花浆行业污染等专项整治工作，推行新建工业项目能评制度，实施重点企业节能行动计划，推广清洁生产试点和绿色企业审核，努力完成上级下达的节能减排目标任务。四要全力帮扶企业渡难关。高度重视企业面临的新情况、新问题，建立经济运行分析联席会议制度，密切关注企业生产、融资、投资等方面变化，加强苗头性、趋势性问题的研判，做到早发现早防范。引导企业创新生产经营模式，抓质量拓市场，强管理练内功，努力降成本增效益。继续搭建劳务交流平台，大力引进各类人才，着力缓解企业用工难；依托“*大讲堂”等平台，积极组织学习培训，着力提升企业经营团队素质，挖掘发展潜力，激发创业活力。狠抓产业领军企业培育，鼓励企业通过合作联合、收购兼并等途径提升竞争实力；继续推进江变、恒亮、红火等企业上市工作。力争全市新增规模企业35家、亿元企业3家以上。

（二）在打造旅游胜地上下功夫求突破。把发展现代服务业作为调优产业结构的重要举措，制定落实专项扶持政策，实施服务业重大项目计划，加速做大做优特色，着力打造三省边际休闲旅游度假胜地。一要做特做强休闲旅游业。全面推进旅游“十百千”工程，完成廿八都古镇保护与旅游开发项目一期并对外开放，加快推进中国良种马（浙江）繁育基地、清漾一期后续工程等建设，争创省旅游经济强市。扎实抓好江郎山“申遗”拆迁安置及景区环境整治，力争江郎山丹霞地貌获得世界遗产大会提名。探索完善乡村旅游开发机制，重点发展清漾、和睦、碗窑等“农家乐”休闲旅游，开发一批有地方特色的旅游工艺品、纪念品。整合现有节会，精心筹办毛氏文化节系列活动，通过央视等新闻媒体扩大宣传，打响“千年古道·锦绣*”旅游主题品牌。力争全年接待游客232万人次、旅游经济收入13.6亿元，均增长15%以上。二要培育壮大现代物流业。积极培育综合物流基地，规划建设*综合物流中心、浙西农业综合物流中心，启动实施浙江驰骋物流基地二期工程。谋划建设特色专业市场，整顿规范二手车交易市场，改造提升农贸城等现有市场，加快装饰材料综合市场建设进度，推出汽车综合市场等项目招商。大力发展第三方物流，整合现有货运企业和营运车辆等资源，引导企业服务外包，积极支持有实力、有意向的公司组建第三方物流企业，加大市外物流企业的引进力度，推动物流业向专业化、标准化、市场化、规模化发展。三要稳步提升商贸商务业。认真实施商贸商务业发展规划，大力培育城区中心商圈和特色商业街区，争取建成时代广场、城北大型超市、西市街菜市场，规范提升江滨路特色餐饮一条街、解放南路五金一条街、鹿溪路商业街。推进城乡现代流通网建设，加快千镇连锁超市工程扩面提质，年内新增行政村连锁便利店50家以上，覆盖率超80%。大力发展商务新型业态，积极培育生产业，尤其要依托中山路金融、劳务、科技信息一条街服务职能集中的优势，推进中介机构发展，提升综合服务水平。落实外向型经济扶持政策，鼓励企业实施出口市场多元化战略，加强对外合作，积极开展加工贸易，力争进出口额突破2亿美元。

（三）在构筑山水家园上下功夫求突破。以城乡一体化为导向，按照“以城带乡、以乡促城、城乡互动、共同繁荣”的思路，做透山水文章，抓好中心城市建设，改善农村生产生活环境，提高基础设施共享度，加快城乡统筹发展，着力构筑三省边际最佳创业城市、居住家园。一要加快完善城市宜居功能。着手编制城南片控制性详规、市域给排水和城市综合交通专项规划，开展城市建筑风格和色彩专题研究，完成市心街传统风貌区等修建性详规编制，做好城北入城口迎宾文化、双塔大桥节点船帮文化等方案。启动国家森林城市创建，加快建设达岭溪二期、住宅小区等绿化项目，新增城区绿地面积20万平方米；扎实推进城北入城口精品景观带、须江公园、周家青广场等文化融入项目，启动人防应急指挥中心建设，做好黄陈、天余拆迁安置小区设施配套；完善城市拆迁和市区土地统分经营机制，成立城市建设拆迁指挥部，充分发挥其组织、协调功能，规范拆迁程序和拆迁行为，加快推进老城区成片拆迁改造；加强房地产市场调控，全面落实“房地产17条”，稳健发展房地产业。加大城市营销策划力度，深入推广CIS城市品牌形象标识，探索施行亮化设施维护市场化运作模式，着力抓好城区路灯节能改造和楼道亮化工程，继续开展摊点占道经营专项整治活动，加强小区物业管理，不断提升城市管理水平。二要加快推进新农村建设。在确保粮食安全的前提下，加快农业结构调整，壮大提升食用菌、蜜蜂、茶叶、果蔬、畜禽等高效农业产业，扎实推进科技服务林改试点和“万亩千元”油茶示范工程，力争栽培食用菌3.5亿袋，发展山地蔬菜3.5万亩、茶叶2500亩、优质果园4000亩，改造竹林、油茶基地1万亩；大力培育农业龙头企业，重点推广温氏“公司+农户”养鸡、蜂业“合作社（公司）+蜂农”生产经营等模式；健全责任农技推广制度，大力推广农业机械化，建设一批农业标准化生产示范基地，提升现代农业发展水平。继续抓好劳动力转移培训，力争全年培训农村劳动力1.8万人，其中技能培训5000人、转移就业3000人；积极培育农民专业合作组织，争创示范性农民专业合作社10家以上；扎实推进低收入农户奔小康工程和下山脱贫工程，力争全市低收入农户数量减少20%，完成异地搬迁2000人以上。深化农村改革，完善加快“三农”发展的扶持政策，落实贺村、峡口省级中心镇的部分县级管理权限，改革水管体制，探索土地流转平台建设和宅基地整理推进模式，完善农户小额贷款和林权抵押贷款机制，争取村镇银行试点。做好行政村规模调整后重点镇、村建设规划的编制或修编工作；加快推进农村“五项工程”，广泛开展农村洁化、绿化运动，大力推广生猪“零排放”养殖技术，继续实施农村沼气工程，抓好72个省级整治村和17个省级污水处理村建设，完成400个规模化畜禽养殖场整治，新增垃圾集中收集处理村50个以上，争创衢州市级以上绿化示范村14个；加强“空心村”治理，探索引导自然村撤并，促进人口向中心镇、村集聚；推进殡葬改革，规范墓葬秩序。三要加快提高城乡设施共享水平。完善城乡交通网络，动工兴建205国道*段贺村立交，争取46省道江贺段外移工程建成通车，加快农村联网公路建设，深入开展农村道路整治和文明公路创建。加快城乡电网建设，启动110千伏虎山变、淤头变工程建设，完成35千伏石门、蔡家等变电所主变增容改造。加快实施长台、大桥等11个乡镇农民饮用水工程，全面完成312个行政村的广播并网。继续抓好灌区节水改造、千库保安、农业综合开发、防汛防旱、森林消防、地质灾害防御、动植物防疫等工作。

（四）在推进项目和招商上下功夫求突破。进一步完善工作机制，创新举措，强力推进项目建设和招商引资工作，不断做大经济总量，进一步增强我市发展后劲。一要狠抓项目建设。抓发展必须抓项目，抓项目必须抓重点，抓重点必须抓前期。要高度重视项目前期工作，建立项目工作联络员制度，加大考核激励力度，组建重大项目专门班子，做好项目包装，积极向上对接争取，力求有更多项目进入省、国家项目盘子，重点抓好杭长客运专线等项目前期工作。加快重点项目建设，年内安排“四大百亿”工程62项，总投资65.69亿元，当年计划投资28.04亿元，其中，百亿工业产业化项目30项，百亿基础网络项目9个，百亿产业提升项目14个，百亿惠民安康项目9个；同时年内继续安排10项为民办实事项目。要坚持市领导联系重点项目、督查通报等制度，进一步完善项目推进机制，增强要素支撑，抓好项目管理，着力提高项目开建率、投资到位率，突出抓好中鑫毛纺、欧派门业、迪奥汽配等22个亿元以上项目建设，确保年内固定资产投资超82亿元。二要狠抓招商选资。牢固树立招商引资第一工程理念，创新招商方式和机制，整合招商力量和资源，以更专业化的手段抓招商，力争全年引进亿元以上项目10个，实到资金22亿元，实际利用外资1000万美元。产业招商上，要深入实施产业招商意见，发挥产业招商组、组合招商组和产业龙头企业的作用，重点围绕“4+X”产业，突出抓好产业配套及生产业项目招商。中介招商上，要大力宣传中介招商办法，广泛聘请社会中介招商员，积极调动社会中介机构、自然人的招商积极性，扩大招商信息源，广开招商门路。区域招商上，要突出杭州、宁波、温州、昆山、东莞等重点区域，派驻专职招商组，强化定点招商，推进合适产业向我市转移。外资招商上，要坚持以外引外、以商引商、以企引企，支持企业境外合作伙伴来江投资兴业；鼓励优势企业推出优质项目，实行外资嫁接招商。三要狠抓要素保障。资金方面，要充分发挥金融机构主渠道作用，利用市金融服务中心、担保中心做大融资平台，通过举办银企对接会等途径，进一步扩大贷款规模；积极支持商业银行在江设立分支机构，大力引进异地金融机构信贷资金；创建联城小额贷款公司，规范发展民间担保机构，开展股权出质登记，切实缓解中小企业融资难。土地方面，要深入开展土地整理开发复垦，力争完成土地整理7000亩、建设用地复垦1500亩，切实增加有效耕地；鼓励争列省以上重点项目，努力争取带帽用地指标；在规模企业中开展单位用地产值、财政贡献度评比，严格土地管理责任追究制度，开展土地利用专项整治，依法依规盘活废弃、闲置土地，加大对违法违规用地的查处和闲置土地的处置力度，推进土地规范有序、节约集约利用。

（五）在发展社会事业上下功夫求突破。坚持量力而行、尽力而为的原则，创新体制机制，加大社会事业市场化、多元化投入，加快推进各项社会事业全面发展，进一步增强可持续发展能力。一要更加均衡发展教育。启动实施教育“新四项工程”，切实加大教育投入，将小学、初中生均公用经费最低标准提高到350元、550元，中小学爱心营养午餐标准提高到每生每年350元。动工建设城南中学，完成城北中学、滨江高中、淤头小学等项目建设，新建校舍8.5万平方米；撤并丰足初中和赵家初中，完成双塔片区学校布局调整。实施幼儿教育提升工程，推动民办幼儿园规模化、品牌化发展；做强职业教育，支持*中专创建国家高水平示范性学校；高度重视特殊教育，迁建培智学校；鼓励社会力量办学，推进民办学校平稳运行。扎实抓好教师队伍建设，强化师德教育和素质培训，不断提高教育教学水平。二要更加保障公共卫生。启动创建省卫生强市，构建覆盖城乡的公共卫生服务、医疗服务和医疗保障体系，做强市级医院，做优民营医院，做精专科医院，争取公共卫生中心投用，新建标准化社区卫生服务站5家。完善新型农村合作医疗、城镇居民医疗保障制度，认真开展参保农民、参保城镇居民和机关事业单位工作人员健康体检，深化妇女健康促进工程和母婴健康工程。加快公共卫生防控体系建设，提高突发公共卫生事件处置能力。强化药品和医疗器械监管，保障药械质量安全。继续加强血吸虫病、艾滋病、狂犬病等重大传染病防控工作。三要更加丰富文体生活。深入开展物质和非物质文化遗产普查、保护和传承工作，开展第五届政府文艺奖评选；举办欢乐元宵、建国60周年、机关干部运动会等系列文体活动；做好城市规划展览馆和博物馆布展，建设3个乡镇标准文化站，创建4个省级文化示范村和衢州市特色文化村（社区）。继续开展送电影、送戏、送图书、送文体器材下乡活动。同时，要完善社会化养老服务体系，争创全国老龄工作先进市；做好优抚安置工作，继续争创全国双拥模范城；切实抓好第二次经济普查，加强城乡社区和民间组织建设，推进人口计生工作，关心支持妇女、儿童、青少年事业，认真做好外事、侨务、台湾事务、民族宗教、气象、通信、邮政、档案、机关事务、工会等工作。

（六）在改善民生民利上下功夫求突破。高度关注社情民意，切实改善民生、维护民利、保障民安，致力构建和谐新*。一要着力扩大就业再就业。认真落实就业再就业优惠政策，积极实施再就业援助，完善就业服务和培训网络，加强职业技能培训，鼓励企业创造更多就业岗位，大力开发社区就业和公益性就业岗位，力争全年新增城镇就业3450人，实现下岗失业人员再就业1400人，帮助困难人员实现再就业300人。二要努力健全保障体系。加大“五费合征”征缴清欠力度，严格执行被征地人员的基本生活保障制度，全面落实城乡低保政策，对困难群体实施分类救助，加快发展慈善、红十字事业，深入实施残疾人共享小康工程，广泛开展扶贫帮困活动，着力构筑多方联动的社会救助体系。强化住房保障，完成农村困难群众住房救助350户，新建廉租房50套。启动农村广播电视低保工程，免费为覆盖区低保户安装有线电视。继续做好大中型水库移民后期扶持工作，实施移民后期扶持项目35个。三要全力维护社会稳定。深入开展“五五”普法活动，深化“平安*”建设，严格落实安全生产责任制，扎实开展安全生产专项整治，抓好重点行业、重点部位的安全监管，做好地质灾害监测防治，强化安全事故责任追究，确保不发生重特大事故。完善落实“多员合一”协管机制，推进农村公共安全网络建设，深入开展食品安全示范创建，全面整顿规范“十小”行业。高度关注燃油税费改革对运输行业的影响。深化“信用*”建设，优化金融生态环境，加强民间融资监控，严厉打击金融违法案件。完善救灾应急预案，提高减灾救灾能力。切实加强基层基础建设，认真做好工作，深入开展“打黑除恶”专项行动，提高社会治安防控能力，努力创造和谐稳定的社会环境。

四、坚持真抓实干，确保圆满完成全年各项目标任务

今年政府工作的目标任务已经明确，各级各部门要以深入学习实践科学发展观为契机，按照“四最”要求，转变作风，集中精力，真抓实干，做到“信心不动摇、决策不折腾、工作不懈怠”，确保全年各项目标任务圆满完成。

切实强化责任。要落实责任。会议结束后，各级各部门要根据市委、市政府决策部署和市“两会”精神，迅速分解、细化、量化已确定的工作目标任务，抓紧制订具体实施的计划方案，把工作落实到岗到人，确保人人有责任、个个挑担子，力求形成一级抓一级、一级带一级、层层抓落实的工作格局。要快速行动。切实增强“等不得”、“慢不得”的紧迫感和责任感，按照“出手要快、措施要准、工作要实”的要求，快速反应，立即行动，狠抓落实，全力推动各项工作顺利开展，确保如期保质完成各项任务。要加强督查。自觉接受市人大、市政协及社会各界的监督，切实加强政务督查，强化绩效管理，对重点工作、重要事项，市政府将加大交办、督办力度，在规定时间内无法完成任务的单位必须作书面说明，对无正当理由未及时完成的要进行通报批评，确保政令畅通，促进工作落到实处。

全面优化服务。要转变作风。继续深化招商引资年、项目攻坚年活动，坚持机关干部蹲点调研、结对帮扶等制度，帮助基层和群众解决实际困难和问题；扎实开展“千名干部进千企”服务活动，深入企业听难题、问计策、谋项目、帮协调，切实帮助企业排忧解难。要创新举措。坚持精简、统一、效能原则，大力推进体制、机制、制度、管理创新，善于沟通、疏通、变通，敢于直面矛盾，勇于破解难题，做到遇到矛盾不上交、碰到问题不迁就、遭遇困难不回避、面对责任不推诿，能解决的当场解决，不能解决的做好解释或创造条件解决。要高效服务。深化政务公开，设立企业服务110和金融服务110，推广规范行政处罚自由裁量权工作，精简行政审批项目、减少办事环节，优化工作流程，最大限度提高机关办事效率和服务质量，着重抓好“扩权强县”规定的落实和推进以“两集中、两到位”为主要内容的行政服务中心“扩容提速”工作。

努力增收节支。要广辟财源。今年将是财政十分困难的一年，收入与支出的矛盾十分突出。认真落实税收征管措施，依法规范税收征管，加大重点行业、重点税种及动态税源的监管力度，努力做到应收尽收；认真研究上级政策导向，完善外联业绩激励机制，鼓励千方百计包装项目，积极“跑部进厅”，努力向上争取更大更多的支持。要优化支出。强化预算控制，实行部门综合预算，加强预算外资金监管；完善支出结构，建立健全预算定额和支出标准体系；加强财政资金绩效评价，切实提高财政资金使用效益；规范公务员收入分配，严格经费管理，压缩一般性支出，确保把有限经费用在谋发展、促发展和改善民生上。要厉行节约。全面落实党风廉政建设责任制，加强监察、审计监督，着力构建惩治预防腐败体系；深入推进“节约型机关”建设，进一步改进会风文风，最大限度减少浪费，切实降低行政成本，努力实现机关公用经费、专项经费、会议费、接待费、车辆使用费、出国费等“零增长”。

合力加快推进。要凝心聚力。坚持以科学的目标定位凝聚人心，深入宣传城市定位和“一高两进”三步走战略目标体系，把干部群众的思想统一到市委市政府的决策部署上来；坚持以科学民主的决策凝聚人心，注重调查研究，善于学习借鉴，推行重大事项论证咨询、集体决策、协商听证、社会公示等制度，把决策过程作为统一思想、凝心聚力的过程，齐心协力加快发展。要强化协作。妥善处理好上下级、乡镇部门单位之间的关系，加强横向联系，处理好部门利益与全局利益关系，坚持个人服从集体、局部服从大局，真正做到全市上下一盘棋，步调一致，合力推进。尤其是涉及多家单位的工作，牵头单位要主动承担责任，配合部门要甘当配角，加强沟通与协作，提高整体效能，争分夺秒合力攻坚。要务求实效。分清轻重缓急，突出工作重点，以重点突破带动面上推进，做到主次有别、统筹兼顾；积极探索建立确保工作落实的长效机制，坚持用制度管权、管事、管人，善于从根本上解决问题矛盾，严防敷衍塞责、应付了事，克服以会议落实会议、以文件落实文件的不良风气，力求标本兼治、事半功倍。