新产品市场营销方案范文

导语：如何才能写好一篇新产品市场营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词]网络经济；产品服务；客户

一、市场营销运作方式的转变

(一)准确把握客户需求

在网络经济环境中，人们拥有着商品的更多选择，能够结合自身购物需求，完成商品购买。因此，在此种交易环境下，企业应准确获取客户的购物需求，便于增强营销商品的市场生存能力，顺应客户的多元化需求。同时，在先进的制图技术辅助下，能够提升商品在网络环境中的展示能力，为客户呈现更为真实的产品信息，获取较高的营销业绩。比如，A品牌在发行新款服饰时，颜色确定为橙红色，取“心想事成”之意。然而，在产品营销设计中，将服饰颜色制作成火红色。在客户期望值为火红色时，购买了此款服饰，收货时为橙红色，与心理预期产生较大差异，难以接受，引发退货事件，对A品牌后续营销发展形成了负面影响。

(二)开发市场营销新需求

在网络经济背景下，营销理念的关键在于顾客需求。与此同时，在市场经济运作期间，消费者多数情况下，并没有形成消费需求。因此，市场营销工作，应加强顾客消费需求引导，以此提升营销业绩。网络营销的运作形式具有交互式特点，消费者能够在商品描述、视频直播等活动中，获取商品的性能优势、功能特点等信息。此种交互式营销模式，有助于企业挖掘潜在意向客户，增强企业对客户购物意向的了解，为后续产品设计奠定方向。例如，H企业在原有商品中，新增了口味特殊的鸡翅，对原有鸡翅产品形成互补。在实际销售期间，采取配料展示、直播售卖等方式，进行产品宣传。在新产品上架期间，与其他产品形成组合营销模式，便于客户品尝了解。比如，在原有营销方案中，添加少量的新产品，对原有套装中的评价较低产品进行替换，以期开发人们的消费需求，获取较高的企业口碑。

(三)价值增长的营销方法

企业在设计营销策略时，通常将销售额作为重点。在网络经济背景下，加强企业内在价值建设，提升企业营销宣传能效，获取较高的社会好评，作为企业营销策略的关键。此种价值增长的营销方法，对于企业盈利并未给予较高的重视。在现代市场营销思想引导下，企业应关注自身运作的平稳性，以期获取较高的经济收益，以此保障营销工作转化的有效性。例如，优衣库品牌在营销运作期间，产品性能优异，定价符合民众的消费能力，产品款式简单，适合各类体型人员穿戴，具有较强的市场生存能力。相比其他品牌，同价位产品中，质量较好，鲜少发生服装起球的品质问题。在同品质产品中，相比其他品牌服装定价较低，能够顺应人们的消费需求。在产品品质、价位的多重对比后，优衣库品牌获得了人们的高度认可与信任，保持了较高的市场营销人气。由此发现：在同行业产品中，从品质、定价两个视角，进行营销设计，能够显著提升产品市场竞争力，赢取较高的社会评价，获取长期发展的可能性[2]。

(四)反馈信息的营销应用

在网络经济时代，各商家均设立了在线客户服务，作为市场营销的辅助机制，在与客户交流期间，获取客户的购物需求，以此提升客户的购物体验，保障企业市场营销的有效性。例如，G企业在上架新产品时，并未完整添加产品的包带长度，存在营销设计缺陷问题。此时客户在商品描述中，没有获取包带长度信息，对客服人员发起提问。客服在回答此款背包包带长度时，可顺便问询客户对包带长度的需求，在明确客户需求的情况下，为客户推荐款型相似、包带长度符合条件的产品，以期满足客户对背包的个性化需求。如若包带长度可调整，可适当提醒客户。由此发现：网络经济时代，企业在线服务人员，能够在交流中有序获取客户的潜在购物需求，以便于结合客户反馈信息，为客户推荐更为适用的产品，以此提升客户对客服工作的认可，增加购物意向；在客服与客户交流期间，应保障对商品营销内容的掌握，必要时了解商品的全部信息，在客户问询时，能够给出准确回复，减少回复不及时、回复内容不准确情况，维护企业网络营销运作的正规性。

二、网络经济环境下企业市场营销方案优化策略

(一)提升营销思想先进性，关注市场消费能力

1.以市场发展方向为依据，精准获取商机在原有经济环境中，信息传播与商品售卖存在不同步的问题，由此在空间层次中造成资源的分配不均，使企业难以有效把握市场发展时机。企业营销运作，一般以市场活动为方向，比如“国庆节促销”“年终大促”等。此种营销活动在设计时，缺乏营销工作的操作性，在活动当日极易发生商品库存不足问题。在网络经济背景下，各类产品信息较为全面，企业可结合自身产品库存、产品成本等信息，有序构建市场营销方案，迎合网络营销活动，比如“618购物节”“双十一购物狂欢”等，以此提升市场信息利用效率，准确判定市场需求，保障营销决策有效性，有效占领市场营销先机，获取较高的营销收益。2.建立网络优质服务体系，塑造企业良好社会口碑在网络经济环境中，各类同行业企业生产工艺获得了有序发展，在产品性能与产品定价中，形成了平衡体系，以期保持客户对企业市场营销工作的认可。同时，在企业营销运作形成竞争关系的同时，产品服务体系，成为产品增值的关键项目。如若客户在挑选商品中，评论区发现了“售后太差”“机器人回复”等问题，将会对商品的服务体系产生质疑，降低了客户的购物意向。因此，企业在制定市场营销策略时，应保障企业服务体系的全面性，为客户提供优质全面的服务，为优化营销方案奠定基础条件。(1)在新产品上架时，为原有同款客户进行产品推荐，便于客户能够及时获取企业新产品推广情况，提升新产品的营销方案推广力度。(2)在客户咨询商品详情时，及时回复商品准确信息，解答客户对商品的疑问，增强客户购物体验。(3)在与客户交流时，应回避信息不准确的模板交流形式，营建客服工作人员与客户之间的友好关系。比如，在客户询问120斤、163cm身高可选择的服饰尺码时，客服人员应回避商品详情截图、通用尺码对照图的回复问题，在确定客户适宜尺码后，给予客户准确回复。同时，在给予尺码回复前，应确定客户问询的产品，减少回复错误的问题。(4)在机器人回复、人工客服下班时间，回复内容应附带人工客服的工作时间，减少客户对企业营销运作的误会。(5)在商品出现质量问题、客户对产品不满意的情况下，及时为客户办理退换货手续，同时提醒客户完整寄回商品，保障二次营销无影响。

(二)融合多元化营销方法，满足消费者购物需求

1.有效回收市场营销信息，建立多点营销方案(1)生产企业应全面掌握客户的购物需求、购物倾向等信息，提升市场营销信息回收的有效性，必要时建立客户参与的营销设计活动，提升新产品的市场适应能力。(2)开展多点营销方案，顺应各类人群的购物需求。多点营销方案的实施方法为：第一，对于老顾客，实行购物积分管理形式：在客户店铺累计消费达到300元时，为客户发放购物98折会员卡；在客户店铺累计消费达到1000元时，为客户发放50抵100的消费卷；在客户店铺累计消费达到2000元时，为客户发放购物88折会员卡。第二，新客户对于企业店铺的产品不了解，可采取组合营销、体验式营销等方式。比如三只松鼠的大礼包，每款礼包装入了至少20款产品，便于新客户了解三只松鼠的产品特点。体验式营销，可设计单个产品体验营销方案，赢取新客户对企业产品的信任。比如食品类，一个烤芙条的体验价为0.3元，在新客户累计商品价位达到20元时，享受包邮。可将体验式链接放置在企业首页、产品列表首位，便于新客户自主挑选。第三，针对客户反馈信息，进行多点营销调整工作，以期顺应客户购物需求。2.提升定价测试产品的销售能力，有序把握市场发展(1)企业可借助网络经济优势，进行产品宣传，对产品性能给予定位。(2)对老会员开展定价咨询活动，借助老会员的定价反馈信息，结合产品成本，给出产品的大致价位区间。(3)在新产品上架前，开展新产品价位的直播竞猜活动，承诺价位猜中者给予一定奖励，比如购物券、店铺内现金券等。在客户给出的“猜想价位”中，进行产品定价的细节设计，以此顺应消费者的购买能力，提升企业市场把握能力。

(三)建立良好企业合作关系，形成创新型市场营销战略

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(1)增强企业的创新能力，改善项目化管理的模式。创新项目化管理是提高企业市场营销管理效率和水平的主要保证。企业市场营销活动中项目化管理应当要完善该项目专家的评判审核工作，加强项目化管理前期的筹备工作。同时，项目在最初阶段要推行展开严格的招标制度，改善整体项目化管理评估过程的方法，确保准确无误。

(2)建立企业市场营销活动视角的项目化管理新模式。进入21世纪以来，企业的市场营销活动中出现了越来越多更加复杂的新问题。从市场营销的角度来看，市场营销作为总体系统的中介，同时结合着项目化管理的理念和目的，运用项目化管理的方法，对市场营销中的所有相关活动进行整体管理。

二、市场营销活动中实施项目化管理的步骤和方法

(1)确立市场营销目标。企业进行市场营销的最终目标是什么，如何达到这一目标？在企业市场营销活动最初阶段，公司高层应当着重研究制定总体的战略方案，确立所要进入的目标市场以及进入市场的每个阶段的不同方案，对市场份额和销售额进行细化。

(2)制定市场营销调查研究计划。在确立企业市场营销目标后，接下来则要对目标市场以及和其他企业竞争的情况的数据进行着重分析和调查研究。数据的采集内容有：①企业制定的目标市场的市场容量情况；②消费者在消费过程中对质量、外形、价格的喜好；③消费者对市场结构和自身消费能力的理解；④消费者的消费心理和购买目的；⑤消费者的支付行为和习惯；⑥对竞争对手的优势和劣势的情况分析；⑦海外市场则要注意进行对其国家的政治、经济、文化等方面的了解。

(3)制定营销目标包括三个要素。第一，制定具有竞争力的价格和质量地位；第二，通过产品的开发、销售以及流通来统一进行针对定价；第三，做好宣传工作。

三、市场营销项目的执行与实施

(1)市场营销项目的执行。在市场营销的具体操作中，项目化管理的实施一般都从产品设定的最初级阶段开始执行。有了前期的调查和研究，企业的市场营销部门、研发部门以及生产部门需要统一协商并对现有的产品结构进行分析和调整或者重新定位改善。综合具体的每个产品周期予以完善。同时观察市场变化，如果发现新的商机，则需要尽快对新的产品进行投入研究，并在最短时间内进行生产，以确保企业在激烈的竞争中取得明显优势。企业的研发和生产部门同时要根据新产品进行全体调整，改善生产模式和流程，以尽快推向市场，获得先机。同时市场部门也要观察市场动向和消费者的需求，协同会计部门对新产品的成本等方面进行计算，同竞争对手的产品进行比对，及时对新产品的价位进行合理定价。

(2)市场营销项目的实施。在实施过程中，销售部门则需要根据产品的特点、消费者的不同需求以及同行业竞争者的产品进行重点分析。在分销商以及中间销售商中进行严格评估考验，精挑细选出长久的销售团队。同时对各个层次的经销商进行销售培训和提成激励，使得企业在市场营销活动中的销售面速度扩张，占领先机，拥有较大的市场份额。

四、关于对项目的结构调险的控制

(1)项目结构的调整。在企业市场营销活动项目中，及时根据市场动向和消费者心理做出判断，对产品结构和营销模式进行调整，可以避免浪费不必要的人工和资金。然而在实际的营销过程中，很多风险是无法避免的，不可控因素相当多，因此，及时发现问题并尽快做出调整，对企业整个营销项目有着至关重要的作用。

(2)项目风险的控制。由于市场风险难以避免，营销市场动向瞬息万变，企业必须对可能出现的潜在风险予以控制。项目的实施过程中，必须对整个可能出现的风险区间进行评估控制，对照市场反应和预测反应，避免较大的误差。由专业的人员进行绩效评估，及时向董事会反映问题。如有风险出现，需要及时执行预先制定的风险控制计划，从而减少企业的损失。

五、发掘企业营销活动中项目管理的优势

(1)被企业忽略的可开发优势。当企业逐步做强、做大，有了自己的优势后，产品的推广和营销则会变得较为自信和容易，销售面也会很容易打开，销售额迅速增长。不少企业因为一个好的产品，会专门投入资金另外成立一个公司，因为之前的调查研究使得他们对该产品相当自信，销售额会有着极大的上升。然而，很难有企业可以做到大多数产品都很受市场青睐。比如罗氏在中国有着数百个产品，但不是所有产品都能在市场中名列前茅。在我国企业中，医药企业处方药的销售额度超过35亿的企业都有着5个以上的金牌产品，而就是这几个金牌产品可能就占到了企业70%以上的销售额，很多其他优秀的产品可能因为人力、资金的问题没有进行开发。而且手上有了金牌产品，企业自身也因自信和懈怠忽略产品的开发和优势的发掘。在企业规模和资金不够庞大的时候，权利会高度集中，而当企业规模逐渐壮大时，少数人是很难管理整个企业的，而他们依然对于手中的权利无法割舍，从而阻碍了企业的进一步发展。

(2)如何发掘企业的优势。在不同的时期，不同的经营模式，企业市场营销的职责和理念是不同的。整体结构的升级调整需要新的管理模式，同时发掘新的项目管理优势。企业的发展不但可以把对外资本兼并、管理经营，同时也可以对内部的项目化管理的潜力和优势进行挖掘。大多数的情况下，企业在不断壮大的过程中，不但在资金、规模、市场份额上有了巨大进步，还在经营、管理经验上有着深厚的积累，如何发掘自身内部的项目化管理经验优势对于企业未来的经营也起到重要作用。一些非企业主要产品会使企业的资源和人力有所浪费，目前市场上很多企业都仅仅依赖个别产品，所以越是依赖，对此产品的投入就越多，因此很难有精力和资金去对新产品进行开发，新的优势就很难出现。而随着市场的变化，一旦以往的优势产品被淘汰，自身现有的产品又没有被发掘出来，企业就会举步维艰。所以，保持新产品和项目化管理优势的发掘动力，是一个企业长久发展的重中之重。

六、结语

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1、竞争者的确定

“知己知彼，百战不殆”。企业和产品进入市场要正确的制定竞争战略和策略，就需要通过市场调研、文献查询、新闻报道等多种方式了解竞争对手，这其中包括了：主要竞争对手是谁，他们的战略和目标是什么，他们的优势和劣势是什么，他们面对新的竞争对手的反映是什么。

通过相关资料的掌握，我们能够较为清晰的分析出过去市场传统产品具有同样用途和功效的产品有几种，其中哪种又占据了领先的优势，因此新产品上市，主要竞争对手十分明确。同时，通过市场调研可以了解到，作为新产品的主要竞争对手，其优势主要体现在哪些方面，如市场占有率比较大，市场认知程度比较高，同时也能掌握其劣势，如产品单一等，至于面对新的竞争对手，对方做出如何反应目前还不得而知。

从以上的分析，我们可以新的具有自身优势和特点的产品进入市场，其主要对手是谁，其优势是什么，同时我们应该看到与竞争对手相比较我们的优势在哪，如产品功能的多样化，打破了传统产品的单一用途。面对竞争者市场，我们需要做的就是了解市场竞争者，针对其弱点、不足和劣势加强我们自身产品的优点、长处和优势。在具体操作环节，我们作为新产品的经营者应具有自身的特点和吸引顾客的个性化服务，如在顾客专业化、地理市场专业化、产品与产品线专业化、产品特色专业化、客户订单专业化、质量价格专业化、销售渠道专业化等方面突出自身特点。

2、产品的了解

产品是营销重点里的最基本要素。研究和制定新产品的营销组合策略，首先要考虑的就是产品满足的目标市场。同时，重视产品的生命周期趋势变化，重视产品的市场反应，重视产品的市场占有份额，认识现有产品，不断开发新产品和改进产品的新特性、新用途，是占领市场的基础。产品策略还直接或者间接影响到其他营销重点环节要素的实现。因此，可以看出产品市场营销是整个营销策略的基础。

作为新产品可以定性为引入期的产品，针对这一时期的特点，我们应当重点考虑：一是消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或者改变自己以往购买同类产品的习惯，因此产品的销售量小，而单位产品成本相对较高；二是尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式；三是价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价则难以收回成本；四是广告费用和其他营销费用开支较大；五是利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险比较大。

针对这些问题，新产品引入期的特点，我们要充分利用市场调研，对相关问题通过市场问卷调研找到解决的答案并在此基础上研究应对以上问题的方法和策略。同时，针对上述问题的解决对策制定短期、中期和长期的市场营销规划和方案。

3、品牌的树立

品牌是产品整体概念下“形式产品”与“有形产品”的重要组成部分。品牌战略是市场营销企业产品的重要组成部分。明确品牌的意义和在市场营销中的作用、掌握制定和实施产品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于优化产品市场竞争优势，提高市场营销效率。

品牌的作用可以从多个角度进行分析，本文认为对于企业产品和消费者的作用是十分重要的，是需要我们分析的重点。对于企业而言，一是品牌有利于促进产品营销，树立企业形象；二是品牌有利于保护品牌的合法权益不受侵犯；三是品牌有利于约束企业自身形象；四是品牌有利于企业实施市场细分战略，不同的品牌对应不同的目标市场，针对性强，利于扩展和占领市场。对于消费者而言，一是品牌便于消费者辨认、识别所需所希望购买的产品，有利于消费者选购商品；二是品牌有利于维护消费者的合法权益不受到侵犯；三是品牌有利于促进产品改良，有益于消费者。

新产品上市不单要了解竞争对手的基本情况，了解作为引入期的新产品所要面对的机遇和挑战，同时，我们也不能忽略新产品的品牌建立，通过品牌的建立能够不断提升产品和品牌的知名度，使产品能够更快、更稳健的进入目标市场。

4、定价的适中

影响产品的因素众多，比如定价目标、成本、市场需求、竞争者产品和价格等。在这众多的影响产品定价因素中，影响定价上限的因素是市场需求，下限则取决于产品的成本和费用等因素。在上限与下限之间如何确定产品的市场价格水平，则取决于一个企业定价目标、政府政策、竞争者同类产品的市场价格。

在定价目标的制定过程中应注意以下几个方面：一是维持生存，作为新产品上市的第一步应当将维持生存作为企业和产品发展的基础，通过促销活动、打折活动等保持新产品的市场关注度和市场活力；二是当期利润最大化，对于新产品，尤其是当期性非常强的产品，集中在一年中的某几个月，这就要准确的估计需求和成本，并据此选择一种价格，使产品能够产生当期利润最大化、现金流量充沛及投资报酬率稳定；三是市场占有率最大化，通过定价取得控制市场的地位，使市场占有率最大化。因为，通常可以理解为赢得了最大的市场占有率，将享有最低成本和最高的长期利润。四是产品质量最优化，企业在考虑上述三方面因素外，还应考虑质量创新与领先的目标，并在生产和市场营销过程中始终贯彻和保持产品质量最优化的指导思想。

新产品进入市场，首先要保证维持生存的状态，在此基础上不断优化企业内部治理结构，创新产品用途和功能，实现当期利润最大化，市场占有率最大化和产品质量最优化。

5、促销的活跃

成功的市场营销活动，不仅需要明确竞争对手、建立品牌形象、准确制定价格，同时也需要采用适当的方式进行促销。促销策略是营销策略中重要的手段之一。正确制定并且并且合理运用促销策略是企业和产品在市场竞争中赢得竞争优势的必要保证。

在理解促销在新企业、新产品进入市场的重要性后，我们有必要对促销的几点作用加以了解：一是促销活动的实质与核心是与消费者的信息沟通；二是促销的目的是提升品牌形象，引发、刺激消费者产生购买的欲望；三是促销可以传递新产品信息，强化消费者对产品的认知度；四是促销可以突出宣传产品特点，诱导消费者需求，五是促销可以通过灵活多样的方式，指导消费，扩大产品的销售量；最后，促销通过有特点、有实惠的形式，能够培育消费者的消费偏好，稳定市场销售量。

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1依据市场营销目标制定

项目管理方案企业在实施某个具体项目的时候，首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么，而将项目管理方法运用到市场营销过程中，就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案.项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据，作为企业市场营销活动核心的市场营销策略是在充分了解市场基本情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的.而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作阶段是根据市场营销的目的而开展的，因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据.首先，在制定项目管理方案的时候，要对企业的市场营销目标有着明确的认识，根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定.例如根据市场营销确定的目标营销额，项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等，要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案.另外，项目管理方案的制定者和决策者还要考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响，如社会背景、市场动荡和政治环境等等，并制定市场营销应急预案，保证市场营销活动的顺利开展.

2明确市场营销活动项目计划权责

项目管理方案制定完成之后，要对其中的各个计划和细节进行落实，划分各单位、各部门的权利和职责，明确项目任务计划.根据项目管理方案，在充分市场调研的基础之上，对整个市场营销项目进行划分，将企业市场营销计划按照任务职责权限范围分为具体的任务，根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化，分成更加精确的任务计划.任务计划分配完成之后，根据市场调研结果和产品性质特点，对每一项任务进行论证，确保每一个细节的科学性和可行性.例如产品定价任务作为市场营销中的重要内容需要进行合理的论证，产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定，要在保证企业利润的同时赢得市场.而在销售渠道方面，则需要精良的销售团队通力合作，创新销售方式，开拓销售渠道，不断提高企业产品的市场占有量.另外，明确项目计划权责，还能够促使每一位员工认真履行自己的职责，形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛围.

3落实市场营销活动项目实施方案

明确项目计划权责之后，企业应当积极落实各个项目的实施.在每一个小项目的具体实施过程中，要以项目为单位，及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等，按照掌握的数据信息结合市场实际及时调整项目销售方案，如果需要，要对产品进行重新的定位和审查，有时为了维护企业的形象，甚至有可能会暂停销售项目.例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题，就要积极配合相关部门开展严格检查，或者是自觉履行社会职责，对产品进行严格审查，保证企业产品的质量.除了按照项目计划开展实施以外，还要注意以下两个方面.首先，要在项目实施过程中学会权利下放，提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围，赋予销售人员足够的权利，因为市场是瞬息万变的，而且竞争对手的策略也会突然发生变化，例如竞争对手的销售价格突然下降，或者是推出更加优惠的政策，或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等，在这种情况下，销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施，对市场营销策略进行有效的调整，对产品和服务进行重新定位，扭转不利局势，甚至是要对市场营销销售计划进行变更，顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案，提高企业的竞争力.其次，在项目实施过程中，要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式，要投其所好，而这些都是无法在项目管理方案中进行明确细化的，需要营销者的灵活机变，换句话说，要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素，采取积极的应对策略保证企业的利益.

4对市场营销中的存在的风险进行预估

任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险，在制定项目管理方案的时候，要根据以往的营销经验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估，对提出相应的应对措施，增加员工对营销风险的认识和心理准备，当真正遇到风险的时候不至于自乱阵脚，能够沉着冷静的采取措施进行控制，保证市场营销活动的顺利进行，将风险给企业带来的负面影响降到最低.尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析，因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变，因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候，要根据以往的经验，结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析，对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识，当在市场营销活动开展过程中遭遇竞争时，能够积极调整方案应对竞争.例如，当产品投入到市场以后，竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段，常见的价格战、优惠战、会员战等等，这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可以预见的竞争措施，在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑，计划好应对措施，在市场竞争中站稳脚跟.

5科学评估市场营销项目管理实施效果

科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验，对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的亮点等等进行总结，能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材，奠定良好的基础.因此当市场营销活动项目完成之后，要对项目实施效果进行及时的总结和评价，为以后的营销项目开展提供有利的参考.科学的项目评估包括两个方面的主要内容.一个方面是评估项目实施是否达到预期目标，包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面.另一个方面是要对项目进行客观的总结，对市场营销活动中存在问题进行深入的分析，找出产生问题的根源，避免下次出现同样的错误，对项目实施中的创新点和优点进行肯定.总之，科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面，这些都是企业开展有效项目管理，提高市场营销项目管理实践性的重要保证.

6在市场调查中积极引入项目管理的三维模型

项目生命周期理论、项目过程管理理论以及项目职能理论是项目管理科学中的三个重要理论模型，也是项目管理科学的精髓.这三个模型能够市场营销中的为市场营销活动提供良好的市场调查工具.首先，项目生命周期理论体现了市场调查的时间段问题，每一个市场调查都是在一定的时间段内完成的，包括开始、进行和结束三个阶段，其中每一个阶段又可以分成不同的阶段，例如开始阶段就包括提出需要调查的问题、规划调查活动等，进行阶段又包括尝试性调查、大范围调查和查漏调查等，结束阶段包括分析调查结果和总结调查结果等等.每一个阶段和层次都有不同的重点和特点.其次，项目过程管理体现了市场调查的五个主要环节，既开始、计划、执行、控制和结束，这五个环节在市场调查过程中是环环相扣的，每个环节都对下一个环节产生重要影响.最后，项目职能管理体现在市场调查的各个阶段和各个过程环节中，每一个阶段和每一个过程中的指导思想和调查工作内容都是不同的，并且在项目管理科学思想下的市场调查职能也与过去传统的市场调查不同.项目管理下的市场营销职能不仅涉及到传统的人力、采购、范围等领域，而且在时间、成本、质量、风险和人力等领域也有所涉及.在市场调查过程中，要科学合理的分配这些职能领域的分工和职责，做好各个职能领域之间的工作配合，分解工作、确定职责、安排人力、积极沟通、统一协调，控制和管理好市场调查中可能出现的问题和风险.

二项目管理在企业市场营销中的发展趋势分析

过去传统的市场营销模式过分的追求市场占有量的提高，忽视了消费者需求对市场营销活动的重要影响，市场营销的目的是将企业生产的产品销售给消费者，而不是根据消费者的需求生产营销符合消费者需求的产品，这样的营销模式和营销理念无法适应现代市场的发展趋势，也无法适应现代社会发展对企业的要求.项目管理在市场营销中的运用是将市场营销活动当作一个项目来看待，是确定新经济形势下正确市场营销思路的关键.作为一种市场营销模式的创新方式，项目管理在市场营销活动中的运用给企业发展带来了巨大优势，一方面促使企业的管理模式更加合理化、规范化，用项目目标来确定营销计划的方式能够较大程度的优化企业内容有限的资源.其次，项目管理模式有助于企业文化的发展，能够提高企业的向心力和凝聚力，根据项目细化能够将每一个员工都参与到企业市场营销活动中，这不仅为市场营销活动奠定了良好的人力资源基础，而且提高了员工对企业组织的归属感和项目认同感，有利于员工工作积极性的提高.此外，项目管理的高度灵活性和敏感性有利于企业竞争力的不断提高.正是由于这些优势的存在，目前市场营销项目管理模式在我国各个企业中得到不同程度的发展，在未来，随着市场经济的进一步完善和项目管理科学的进一步发展，项目管理在市场营销中的应用深度和应用方式将得到更好的利用和发展，并且能够促使企业的更好更快发展.

三结语

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我国由于地大物博因此市场空间非常广阔，由此也就在国内市场生存着众多的中小企业。但是我国很多中小企业都因为产品技术含量不高并且市场营销手段相对落后在激烈的市场竞争中苦苦挣扎甚至最后难以持续经营退出市场。本文基于市场营销能力对于中小企业而言的重要意义，分析了目前我国中小企业市场营销能力缺失的原因，并且提出了现代中小企业强化市场营销能力的策略建议。

关键词：

中小企业；市场营销；营销策略

对于我国国民经济的发展而言，中小企业发挥着不容忽视的重要作用。然后随着我国加入WTO之后，无论是国内还是国际的市场竞争越来越激烈，因此大多数的中小企业都在面临更多发展机遇的同时也面临强大压力和严峻挑战。如果中小企业不能根据本企业的实际情况制定合理的市场营销方案，如果中小企业不能采取有效策略强化其市场营销能力，那么就难以在激烈的市场角逐中深入挖掘企业市场潜力持续发展。

一、强化市场营销能力对于现代中小企业的意义

1.有利于企业市场开拓很多鲜活的事例证明，就中小企业而言，开展市场营销对于开拓市场具有重要的推动作用。具体而言，就是通过营销，使得中小企业生产的产品能够更大程度的满足消费者对于产品的欲望与需求，从而提高了市场份额，增加了本企业产品的市场比重，即中小企业利用营销这一手段可以拓展产品销路。

2.有利于满足消费需求消费群体是市场营销面对的对象，同时也是中小企业营销的核心。基于此，在企业的营销过程中，只有以满足消费群体需要为出发点，最大限度的赢得消费群体对于产品的赞誉度和美誉度，才能使企业实现既定的营销目标和更大的利益空间。因此，实施市场营销，对于赢得和满足消费者具有重要意义。

3.有利于准确经营决策对于中小企业而言，通过开展市场营销，可以获取诸如消费者喜好、产品竞争状况，以及商品销售等方面情况的直观数据和走势，这些基于实践得来的数据为企业产品研发、生产、营销等提供策略依据，从而使得营销决策更科学、更有效，也为企业的长远健康发展奠定了坚实基础。

二、导致中小企业市场营销能力缺失的原因分析

1.落后的市场营销观念影响激烈竞争环境中，中小企业是否得以长久生存并逐渐壮大发展，很大程度上取决于对市场营销观念理解的正确性和重视程度。在我国当前，已经有越来越多的中小企业认识到，良好的市场营销观念有助于企业发展和生存，科学的适用的市场营销观念对于市场营销意义重大，作用无可替代。但实际操作过程中，由于受传统观念影响，沿用滞后和惯性观念来进行市场营销的中小企业仍不在少数，这种做法严重阻碍了中小企业的进一步发展。具体表现形式如下：（1）概念混淆，错认为市场营销等同于产品推销；（2）促销意识滞后，认为市场营销过程中，推销员是主动力。（3）促销手段缺乏科学性，把销售作为主要目的。（4）营销渠道仅限于市场，不利于整合资源和拓宽其他已有市场渠道。（5）观念没有与时俱进，在借助电子商务以及网络营销方面欠缺。

2.对市场营销调研的不重视大量的真实的信息支持对于企业开展营销活动具有重要作用。但事实上，由于众多企业认识偏颇以及受其他主客观因素影响制约，却没有足够的进行专业市场调查，导致营销战略不够合理，对宏观营销环境认识分析不到位，过多的注重营销过程中的成本和价格，却忽视了潜在竞争者的存在，即因为过多的注重短期利益而最终延误了长远发展，致使作出的决策达不到预期的效果。销售决策，是中小企业进行市场销售的依据。制定决策需要依据科学性和有效性的市场调研信息以及市场数据。但现实中，很多中小企业对于开展市场营销调研缺乏积极性和主动性，有的企业在开展过程中由于认识不到位，操作上流于形式，不够规范和深入，因此，缺乏对营销环境的了解和认知，导致市场营销策略不可避免的出现盲目性、随意性和风险性，最终影响到产品销路，由此出现企业受损的情况也不在少数。

3.市场营销团队建设不完善当前的很多中小企业，由于营销人员文化素质、认识高度等的差异性，导致整个营销团队整体能力差强人意，不能很好的满足现实需求。实践证明，市场营销团队足够优秀就能为企业带来预期的营销利润，助于企业长远发展，反之，团队不健全则会影响产品销售业绩，制约企业发展，甚至使企业蒙受损失。由此可见，一个企业的市场营销团队非常重要，其健全、优劣与该企业的发展、成长和社会与经济效益直接关联。在我国现阶段，在中小企业中受人事、薪资、福利、奖励等诸多不可抗拒因素影响，再加上营销人员个人素养参差不齐，使得整个的团队和人员缺乏健全和完善性，这也最终导致市场营销不能够按照既定规划有序展开和企业产品出现滞销的现象。

4.缺乏合理科学的营销技巧不难想象，市场营销观念滞后情况下，存在的市场营销技巧也十分陈旧。当前，沿用缺乏足够创新性的传统销售技巧的中小企业仍有很多。由于传统销售思维在销售技巧方面不够合理、科学，因而这种思维下，创新意识被禁锢，导致不能够与时俱进的总结提炼以往技巧，对某些蕴含新理念和新技术的现代技巧不敏感和不愿意借鉴，导致与现有市场营销需求脱节，不利于产品营销。

5.产品和市场固有化的影响中小企业推进市场营销，首先要明确该企业产品在市场中的准确定位，因为只有市场定位准确，才有利于为企业塑造与消费群体需求相符合的形象。利用市场定位，可以拉开本企业和竞争对手产品之间的差距，彰显自身产品优势特点以吸引消费群体，从而树立起企业产品的社会特色。但现实中，由于大部分中小企业没有进行准确良好的市场定位，有的虽有目标市场但定位不准确，最终因为产品缺少特点和个性得不到消费群体的青睐，所以竞争力不尽人意。

三、现代中小企业强化市场营销能力的策略建议

1.市场营销观念的转变和创新突破激烈竞争环境中，中小企业要想利于不败之地，必须与市场发展要求相同步，用遵循和符合市场发展规律的现代营销观念替换滞后的营销观念。通过树立消费者至上的营销理念，把消费群体作为关注焦点，开拓思路接纳营销新科技、新技术，千方百计探寻和拓展适合本企业的营销渠道，进而使得销售观念和营销策错逐步科学完善。企业还应该将推销与营销区别开来，合理安排营销，依据市场反馈进行有科学、有计划和有组织的促销。除了观念的转变，中小企业还应该树立创新理念。具体来说，一是与时展需求同步，树立大局观念，拓宽视野，开拓市场，即“全球化营销”；二是大力推动绿色市场以赢得各界赞誉，即“绿色营销”；三是大力提高服务质量，使客户感觉服务“超值”，即“客户关系营销”；四是依据消费者不同需求进行不同的营销，即“个性化营销”。

2.利用现代信息系统积极市场调研通过市场调研，可以使得市场分析数据更为精确、有用，从而丰富信息系统，为中小企业市场营销提供众多的信息支持，利于企业制定正确的市场营销决策。一方面，企业应该端正对于市场营销的认识态度，即要明确通过积极的市场调研能够促进市场营销活动更好的开展。另一方面，立足于企业现状，成立符合本部门发展特点的调研机构并制定相关的工作计划与调研目的，以此来满足市场营销过程中的后勤与数据需求。已经具有市场调研机构的企业，要进行有效督促，促使发挥应有的调研能力。另外，为使内部数据能够快速共享，应搭建有效的传递平台。

3.建立健全并培养优秀的营销团队市场营销工作的成败，营销团队作用至关重要，因此，建立健全营销团队，使之优秀高效的服务于企业营销意义重大。笔者认为，培养营销团队应注重以下三点：（1）根据企业需要和自身情况，引进有能力、有潜力的营销人才甚至是完善的营销团队。（2）营造良好的工作氛围，积极开展科学实用的课程培训，不断为团队发展注入动力源泉。（3）健全用人机制，通过绩效工资、奖励制度等激发市场营销团队工作人员的主观能动性与工作积极性。

4.通过营销技巧培训提升业务水平时代在发展，市场营销和消费群体需求也在不断发展变化，因此，市场营销技巧也应该不断的变革与出新。通过制定适合市场需求的营销技巧，吸纳、整合、学习先进适用的营销技巧理念，不断的提升业务水平，是市场与企业发展所需。提高企业的营销能力，则需要提升营销人员的业务水准、道德水准，以建成优秀的适合市场营销需求的团队。通过强化品牌建设，创新营销方式，加大宣传力度来扩大社会知名度，提升消费者的信赖度，进而提升品牌在市场上的竞争能力。

5.不断开发新产品和市场找准定位很多成功案例证明，中小企业如果能够正确定位产品目标市场，则极有可能在众多竞争产品中得以脱颖而出。所以，对于中小企业而言，选择与自身产品相匹配的目标市场，并根据情况进行恰当的定位十分必要。举例来说，如果自身产品属于二线品牌，则要与一线强势品牌相避让，从而在适合自身的市场中彰显优势，提升卖点。研发新产品，开拓新市场，是中小企业持续发展壮大的内在要求，保洁公司的发展则是很好的证明。多年来，保洁公司之所以立于不败，就是依靠优秀的营销技巧先后推出新产品、占据新市场以赢得消费者来获取利润，这也应该成为其他中小企业学习借鉴的教材。所以，企业要想提升综合竞争和发展能力，就要在开发新市场和提升新产品竞争力上下功夫，做文章。

四、结语

综上所述，在信息技术飞跃发展的信息化时代洪流中，中小企业的发展拥有更多机会的同时也面临更多市场营销挑战。中小企业的健康发展必须不断强化市场营销能力才能满足不断更新的消费需求并促进市场开拓同时也有利于准确的做出经营决策。但是中小企业如果要通过市场营销能力的提升获取市场竞争优势，就必须根据本企业实际情况和外部市场环境特点调整市场营销策略，这样才能采取合理有效的市场营销方案确保企业的可持续健康发展。

参考文献：

[1]刘智.中小企业市场营销的创新策略研究[J].现代营销•营销学苑，2013，05.

[2]冷晓静.中小企业市场营销存在的问题及对策研究[J].中国集体经济•下，2014，05.

[3]宁一帆.论运用现代信息技术与提高中小企业市场营销能力[J].中国外资•下半月，2011，08.

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[关键词]军工产品；国际化营销；新产品开发

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.020

1 我国军工企业目前的状况

由于我国的经济体制从计划经济转变为社会主义市场经济，军工产品也从过去单一地面向战场转变为面向战场和市场的综合环境。经济环境的转变，促使国家允许军工企业在满足战争生产需要的前提下，生产民用产品进入市场。20世纪80年代以来，很多军工企业特别是中小型军工企业都由军工产品的生产转向民用产品的生产，并扩大了企业自，完成了利改税、放权让利等改革。相对于生产民用产品的企业来说，军工企业整体还是遵循计划经济的体制在运转，仍旧采用以往传统的营销模式，难以适应国际化市场的竞争。由此可见，军工产品的国际化营销是我国军工产品持续发展的必然选择。

事实上很多军工企业在产品的市场营销管理过程中存在不足之处，不适应变化迅速、竞争激烈的国际化市场。很多人片面地认为市场营销就是通过各种宣传方式推销企业的产品，其实这些只不过是营销管理的冰山一角。市场营销不单单是通过各种促销手段来推销产品，而是由一系列的决策组成的一个系统工程，主要有进入决策、产品开发决策、品牌决策、市场定位决策、商标决策、市场营销组合、服务决策、定价决策和促销决策等，涉及从产品进入市场直到退出市场的所有过程。

2 我国军工产品国际化营销的不足之处

2.1 盲目地进入国际市场

在进入国际市场前，首先要对市场信息进行充分地调查研究，在符合市场要求的前提下观察其发展前景，寻找市场机会并作出评价，将市场进行细分最终选择目标市场，结合企业自身的特点进行准确的市场定位，制订投资计划，最终进入国际市场。在现实中，我国军工企业往往盲目地进入国际市场，结果大都发展得不尽如人意。

2.2 不重视新产品的开发

很多军工企业的产品开发能力较差，产品多年不更新，不能跟上国际市场变化的脚步。任何产品都有生命周期，不同的产品在不同的阶段其生命周期也不同，因此要采取不同的市场营销策略。如果企业不重视对新产品的开发，就不能适应市场的需求，企业必定会被无情地淘汰。

2.3 营销组合不佳

市场营销组合是将产品的价格、结构、促销手段、分销渠道四个因素相互搭配，要根据国际市场的实际需求将这些要素进行合理有效地组合并灵活运用，才能做到市场营销的完美组合，这也是企业营销的关键所在。但在目前现有的体制和条件下，军工产品的市场营销组合很难做到最佳搭配，因为大多军工企业的产品结构比较单一，品牌的知名度不高，包装简单、款式不够新颖；距离目标市场远，分销、储备以及运费成本高，使产品很难形成价格优势；受营销预算的限制，营销手段大多以人员推销为主。市场营销组合不佳是限制军工企业发展，实现国际化营销的一个致命弱点。

2.4 缺乏高素质、专业化的国际市场营销组织

国际市场营销组织的建立不只是组织人员对产品进行推销，还要负责调查国际市场的需求变动，搜集有效信息并对此进行政策研究，从新产品的开发到最终确定产品的价格乃至进行产品的促销，整个过程都需要制定一个准确的市场营销战略，提高市场营销的效率。其中，除了组织的营销设计，营销人员的素质在很大程度上决定了国际市场营销组织的效率。很多军工企业的国际市场营销组织正是因为营销人员的素质不够高，组织功能不全面，导致国际市场营销组织不能发挥其应有的作用。

3 军工产品国际化营销策略

3.1 产品策略

国际化营销中有很多产品策略，而军工产品比较特殊，其国际化营销的产品策略应注意以下两个方面。

3.1.1 目标环境与产品差别化策略

军工产品要与市场环境相呼应，目标环境决定了产品是否要进行改变以及如何改变，企业需要从社会文化因素、法律因素、经济因素、自然因素等方面认真分析并概括，使自己的军工产品顺利进入目标市场。

3.1.2 军工产品生命周期策略

因为各个军工产品在生命周期的不同阶段具有不同的市场特征，因此企业在制定国际化营销策略时必须先判断军工产品的各个生命周期阶段以及各个阶段中产品的市场特征。军工产品生命周期国际化营销策略主要包括两个方面：一是在各目标国家市场上按照军工产品所处的生命周期采取相应的营销策略，二是结合目标国家的市场发育程度调整市场重心。

3.2 价格策略

企业制定价格策略的主要目标是实现企业的经营目标，一个合理的定价既要考虑军工产品的实际生产成本，还要考虑其供求关系、关税以及目标国家的政策与军备预算等各种因素。所有的这些因素比较复杂，而军工企业在国际化营销策略上应充分考虑这些因素，然后制定适合自己的价格策略。由于各军工企业产品在国际市场中的地位差异大，所以不同的军工企业在国际市场上应根据企业在市场上的定位、产品的种类、产品的差异程度以及竞争状况等，综合定价体制、定价目标和定价方法制定合理的价格策略。

3.3 促销策略

军工产品在国际化营销中的促销策略指的是将军用产品的信息传达给目标国家客户的整个沟通过程，比如可以通过广告的宣传、国际公共关系和国际营业的推广等促销策略，目的在于使客户了解产品以及服务会给他们带来的利益与好处，从而引起客户的兴趣，激发客户的购买欲望，最终说服客户购买产品。

4 产品自身质量的掌控

军工产品生产企业要想走向世界，必须确保产品的质量，就需要对军工产品研制生产过程进行严格的质量管理，这也是确保军工产品质量的最重要方法之一。因此，在研制、生产军工产品的时候，研制人员需要对整个研制过程的所有环节进行检测，以便保证军工产品的质量能够达到标准。

军工产品研制生产企业对研制阶段的产品，在交付客户前，需要公司的评审组对其进行评审。评审的内容主要有产品性能与质量、产品设计的控制、产品材料的选择及产品生产工艺等内容。而对军工产品质量进行评审的原因则是为了保证军工产品完全符合技术图纸、生产工艺等研制文件的要求，从而确保军工产品的质量能够完全达到国家军用标准。同时，在质量评审过程中，军代表必须要对军工产品设计方案、产品试验与技术评测等方面进行严格的监察，并对军工产品生产材料、工艺与成品等方面的检验力度进行提高，以便确保军工产品的质量，从而保证这些产品被使用的安全性。另外，对没有经过产品质量评审的军工产品，研制生产企业必须要对其进行严格控制和储存，不可以将其转入分系统。

5 结 论

我国军工产品的国际化营销工作在近几十年取得了很大的成就，也积累了丰富的经验，但也确实存在很多的不足之处。在今后的国际化竞争中，要经常分析并研究军工产品的国际化营销策略，使军用企业能在国际化环境中实现可持续发展。

参考文献：

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大家好！

感谢公司给我这次竞聘上岗的机会，我叫，毕业于学院市场营销专业。我竞聘的岗位是市场中心市场策划员职位，之所以竞聘这个职位，是因为我有以下几个优势：

1．市场营销的学习经历和近1年的驻外营销实践让我更深刻了解市场和消费者需求。

2．对活动策划有自己独特见解，著有论文《电力工业游营销》阐述电力企业的营销策划.《城市营销新论》举例淄博市如何塑造城市品牌，阐述自己观点。《地方乳业如何突围》从营销角度分析城市型乳品企业的竞争策略

3．有一定写作专长，能快速提炼出产品卖点组织成语言变成消费者能够理解的语言宣传出去。

4．自学相关品牌运作技巧，策划技巧，有一定针对市场策划的基础功底。

下面我从4个方面阐述我的观点

一、对竞聘岗位的认识和理解

市场策划就是产品定位市场定位产品建设，而销售就是销售，策划要结合销售才能做强，相信我在潍坊市场一年的市场一线工作经历会给今后市场策划工作带来帮助。（附页：个人总结的潍坊市场乳品企业竞争现状）我对本职位的理解是主要有以下四个方面：

1、配合制订销售公司年度广告宣传、产品促销计划；广告宣传、产品促销和品牌活动的效果。

2、组织实施社区，商超新产品推广和活动策划。

3、协调并解决促销过程中出现的问题。

4、对消费者及竞争对手研究，制定相应解决方案。

二、对市场中心策划现状客观认识和评价

注重促销，缺乏消费引导。外地市场品牌宣传力度不够，没有融入本地化的元素，不容易被外地市场消费者心理上接受。

1、在基地性市场减少促销力度，以推广高利润产品为主，同时利用媒体与地面的推广工作作好消费引导，引导消费公司优势产品、酸奶产品等品类上。市场中心制订策略很好，具体到基层执行层面没有发挥到很好效果，下一步重点工作应主抓执行力和过程监控。

2、在外地市场品牌知名度不高的情况下，以促销和消费引导相结合的方式。例如宣传专家对酸奶的高度评价，联合国公布的十大健康食品之一，针对性的打击地方竞争对手的无酸奶领域，渗透挖取对手用户提升自己奶量。潍坊市场我做过调研，时间4周，通过对12个奶点的试点，酸奶产品主推宣传，7个奶点酸奶品类4周后酸奶销量较4周前提升50%。可见差异化推广能起到很好的效果。

三、工作后目标；计划、措施，日常管理。

竞聘上岗后工作目标是在营销战略的指导下，管理控制品类构成，优化推广结构，增强产品的竞争力，保证新产品顺利成长，老产品持续稳定增长。

计划措施：上岗后通过促销活动中出现问题，总结经验，改进现有流程体系，着重做目标的跟进工作，提升执行力。通过制定严格的活动过程监控流程，保证各项活动执行到位，效果最大化。

日常管理：通过外出市场调研对新产品开发方向提供依据，协调公司内部关系保证社区，商超活动顺利进行。制定策划，推广方案配合销售部宣传销售。

四、竞聘岗位个人分析

优势：

1．对市场营销策划有很高的热情，有持续学习的热情

2．有本公司营销实战基础，了解外地市场现状和消费者想法

3．重视团队协作，有一定沟通协调能力

4．善于理性分析，能对市场现状提出相应解决方案

5．执行力强

劣势：

1．办公自动化软件运用不熟练

2．对数字数据敏感度不够

3．没有品牌，策划，调研方面实战经验

4．过于固执己见

篇8

1、一个国家的市场营销系统包括()等流程。

A、资源　B、人员　C、货物和劳务　D、信息 E、货币

2、()是市场导向的市场营销观念。

A、生产观念　B、产品观念　C、推销观念　D、市场营销观念 E、社会营销观念

3、影响消费者购买行为的心理因素包括()。

A、需要和动机　B、感觉和知觉 C、学习和态度　D、教育程度 E、记忆

4、消费者的信息主要有()等几个方面的来源。

A、商业　B、间接 C、个人　D、大众　E、经验

5、产业用户购买中心是由()等人员组成。

A、实际使用者　B、影响者 C、采购者　D、决定者 E、信息控制者

6、分析营销环境的根本目的是 ()。

A、扩大销售 B、对抗竞争 C、寻求营销机会 D、避免环境威胁 E、树立企业形象

7、社会购买力受到()等因素的影响。

A、居民收入　B、币值 C、消费者储蓄 D、消费者信贷 E、消费者支出模式

8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的()组成。

A、法律　B、政府机构 C、群体规范 D、传统习惯 E、公众团体

9、市场细分的有效条件是()。

A、可衡量性 B、可进入性 C、可获利性 D、长期稳定性 E、全面、综合性

10、营销战略任务的确定应考虑()等因素。

A、企业历的突出特征 B、环境变化 C、企业资源 D、企业的特有能力　E、企业管理*的意图

11、企业营销战略有()等几种基本形态。

A、稳定战略 B、拓展战略 C、收割战略 D、撤退战略 E、多元化战略

12、考察一个中间商，需要综合、考虑其()等因素。

A、经营能力 B、所有制结构 C、所在区域 D、经营水平 E、周转能力

13、开拓营销渠道的策略大致有 ()。

A、自筑　B、促销拉引 C、通融资金 D、借渠过渡 E、优惠特约

14、产品整体概念包括()。

A、工业品　B、消费品 C、核心产品 D、形式产品 E、附加产品

15、新产品构思的来源主要有()。

A、顾客　B、竞争者 C、企业生产部门 D、企业销售部门 E、商

16、企业的产品组合包括()等三个因素。

A、广度　B、深度 C、产品线 D、产品项目 E、关联性

17、产品价格是由()等要素构成的。

A、生产成本 B、流通费用 C、税金　D、利润 E、广告费

18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为()谈判。

A、主场　B、客场 C、口头　D、书面 E、集体

19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有()。

A、权衡　B、协商 C、调解　D、仲裁 E、诉讼

20、促销组合是()等手段的综合运用。

A、广告　B、人员推销 C、公关　D、产品开发 E、营业推广

21、人员推销的要素是()。

A、推销策略 B、推销人员 C、推销对象 D、推销品　E、推销费用

22、营业推广决策通常包括()等内容。

A、确定目标 B、选择方式 C、制定方案 D、实施方案 E、评价方案

23、营销组织的要素包括()。

A、专职化程度 B、规模 C、集权和分散化 D、控制幅度 E、激励

24、年度营销计划控制的内容包括()分析。

A、销售 B、市场占有率 C、营销费用率 D、财务 E、顾客态度跟踪

25、市场营销审计具有()等特征。

A、综合性　B、系统性 C、独立性　D、定期性 E、内在性

26、企业营销物流包括()等几个部分。中华考试网

A、运输　B、仓储 C、存货控制 D、物资搬运 E、定单处理

27、国际市场营销决策分为以下几类()决策。

A、国际市场经营 B、市场选择 C、进入国际市场的方式 D、市场营销组合 E、组织

28、服务的基本特点是()。

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摘要:随着我国金融体制改革的深入,商业银行放弃了原有传统的经营理念。银行纷纷引进市场营销理念,努力创新金融产品,改革管理机制,初步形成了当今的以市场为取向,顾客为导向的服务型金融机构。但仍存在一些问题,要解决这些问题,商业银行需要改进市场营销方案,成为更加完善的、以顾客为中心的、实质人民生活的金融机构。文章就产品创新、关系管理、促销组合方面谈谈对商业银行市场营销的看法。

关键词:商业银行;市场营销;产品创新;关系管理;促销组合

商业银行作为金融机构,它拥有自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的特点,这便导致了商业银行以市场需求为指导的经营理念的诞生。面对着顾客导向型服务需求的日益凸显和行业间日益激烈的竞争,商业银行及时地导入了市场营销的经营理念,运用市场营销组合,市场细分策略,客户关系管理及营销环境分析等,力求达到从根本上转换服务方式,创造无限市场需求,永续性经营的愿景。

一、商业银行市场营销现状及存在的问题

(一)金融产品创新快,产品组合复杂化

商业银行提供的金融产品及衍生工具,种类加速多样化。创新产品给予顾客更大的选择空间,能过更好的满足各种不同的需求。但是新产品的成功上市必须要经历创造构思,筛选分析,商业化和全面推广,其后还需不断监测,才能成功运行。因此新产品的推出需要大笔资金和时间,同时必须担当一定的风险。

以产品为基础的产品组合形式,日益增加。组合产品的营销不仅避免了新产品的弊端,同时又因为是使用成熟产品来组合,可以跳过产品投放市场的第一阶段――投入期,产品组合可以直接进入成长期。产品组合较之于新产品给人们以“似曾相识”的感觉,客户对组合产品具有认同感。但是产品组合的过于活跃也会给市场营销带来困难。例如一些对金融产品方面了解较少的顾客,会因为组合产品的复杂性而放弃投资。虽然银行营销人员在推销产品时也尽量简化操作流程和运作模式,可是消费者客在“接近――回避型”的动机冲突中,选择了后者的几率远远大于前者,这为产品组合的推广带来阻碍。

(一)顾客关系维系有所改善,但仍待改进

商业银行从以前的被动接受顾客,转为今天地主动保留顾客关系。将意大利经济学家帕累托提出的“二八”原则运用到商业银行中来。即是:银行80%的效益来自20%黄金客户,20%的效益来自80%的一般客户。这一原则是银行加强客户关系营销,细分市场的主要依据。但要遵循此原则,就涉及到资源的不平均分配,即很多优势资源都只能被20%的顾客所享有,而余下的80%顾客收益较少,很可能造成潜在20%顾客的流失。商业银行的现状是,一方面银行服务人员对小额存款项目嗤之以鼻,服务态度不够好。由于口碑效应的显著作用,会造成了大批潜在客户的流失。另一方面,对20%的黄金顾客,虽然配备专业的理财人员与其保持“一对一”的关系,但是力度普遍不够,顾客忠诚度不高。

(三)促销组合快速应用市场,但人员促销需要加强

银行的市场营销离不开促销,商业银行的促销方式主要有:广告促销、人员促销、营业推广和公共关系促销4种。而现在的银行已经在广告促销、营业推广、公共关系促销这三方面做的很好了,以刘翔做代言人的VISA广告和各地的银行营业点的丰富多样的有形展示就是很好例证。对于人员促销方面,由于金融产品的复杂性特征,应该聘请高校金融教师或者经营丰富的金融业内人士举办专业性讲座,提高员工专业水平,努力使促销简单明了。

二、一些建议和意见

(一)继续产品和服务创新

结合我国商业银行目前发展状况,应主要从两个方面推进金融产品和产品组合的创新:第一,大力推进成功产品的创新。产品创新应突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介,发展电子货币、网上支付、工资等中间业务;发展理财和商人银行业务;进一步发展证券市场、保险市场、基金托管等业务;大力发展信用证、外汇买卖及衍生产品;大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二,积极创新人员服务方式。创新客户服务模式,提高客户服务水平,稳定客户关系。

(二)更加深入的实现关系营销

银行要做好关系营销,即要做好内部营销和外部营销。即是要和员工、顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。在维系顾客关系时要特别做到20%和80%都能得到最大的顾客让渡价值,他们虽然给企业带来的利益是不可同日而语,可是那80%的顾客很可能是20%的潜在顾客,很可能实现顾客阶层的流动。

(三)提高促销收益

要想达到好的促销效果,提供促销收益率,则应该做到整合营销。整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略,各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介(员工服务态度、质量、工作效率等),有形设施(环境、外包装等)传达银行信息,宣传银行的良好形象。整合营销中十分强调合作,这就要求企业各个部门之间要有很好的默契,很好的协作精神。而分支部门的沉默不合作现象在中国的很多企业中都不难见到,这就向银行的市场营销提出了挑战。

综述,中国商业银行现阶段在金融产品创新、产品组合策略、促销组合、市场细分、形象塑造等方面都取得了很大的成功。要保证企业长久的发展必须要时刻关注市场,以顾客需求为导向结合各种促销形式,做好企业内部和外部的关系营销,努力创新。

参考文献:

[1]朱昆锋.银行营销100[M].深圳:海天出版社,2003

[2]许德昌,王谊.服务营销管理[M].成都:西南财经大学出版社,2005

[3]朱敏.消费行为研究[M].成都:西南财经大学工商管理学院本科专业教

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［关键词］企业；市场调研；营销管理；消费者需求

1市场调研概述

市场调研是针对某企业特定的营销问题，采用最科学的研究方法，有目的、系统、客观地收集、记录、整理、分析有关本企业市场营销各个方面的信息，提供研究发现及其隐含的信息，使企业了解和掌握市场现状和市场发展趋势，为企业营销管理者制定有效的市场策略提供各种真实的、正确的资料和数据。市场调研是市场营销活动的重要环节，能够让消费者把自己意见和想法表述出来，并及时反馈给企业或供应商。通过市场调研，能够让企业了解消费者对产品或服务质量的评价和需求。随着社会经济竞争日趋激烈，市场基本成熟。很多企业在竞争中逐渐意识到了解消费者需求、市场动态的变化对于企业来说非常重要。企业管理者只有通过实际市场调查所得到的真实信息和数据，才能更做出更有效的营销方案。市场调研包括以下几个方面。

1.1市场需求调研

当今时代市场竞争日益激烈，企业要在激烈的竞争中获得优势，就必须了解消费者的需求，消费者需求是企业营销的核心。市场需求调研是市场调研的重要内容，包括市场需求数量、品种、款式、质量及服务等的调研。

1.2产品调研

不同的市场对产品的需求也不一样，包括地域差异、季节性差异、习惯性差异等。

1.3价格调研

价格是最敏感的消费者异议，直接影响销售额和企业的经济效益，所以价格调研对企业制定合理的产品价格策略有着至关重要的作用。价格调研内容包括国际产品销售的趋势调研、产品市场需求的调研、主要竞争对手产品价格调研，同类行业产品价格的调研、消费者心理承受价格调研，以及国家税务政策对价格的影响的调研等。

1.4分销渠道调研

分销渠道是否合理，也直接影响企业的经济效益。产品的储存、运输及其相应运输成本的预算，包括对批发商、商和连锁零售商的销售能力和经营状况的调研，配送中心运营状况的调研、物流优化情况的调研及如何降低运输成本的调研等都是不可忽视的。

1.5大营销环境的调研

大营销环境的调研指的是对国家法律法规、国际经济发展状况、国际产品市场的变化、竞争环境的变化、新产品技术创新及替代产品的优势等的调研。在实践的调研工作中，任何市场调研就是为了更好地了解产品市场，弄清本企业策略的失败原因和不足之处，收集市场规模、竞争对手和消费者的确切数据，并经过科学分析和讨论，再根据市场变化来调节营销管理策略方案。

2市场调研对营销管理的作用

2.1为营销管理提供作为决策基础的信息

市场调研能为企业提供准确的信息数据，并对这些信息和数据进行系统整理、分析、总结，合理调整营销决策。市场调研能够充分了解消费者的心理活动，使企业了解大部分消费者和潜在消费者对现有产品的需求情况。作为企业，通过市场调研了解产品竞争的优势和劣势，以及技术水平和设备上的不足之处，时刻注意市场的竞争状况，才能不被市场所淘汰。调整现有的营销策略，才能制定出更适应当前市场的营销策略。

2.2企业开发新产品依赖于市场调研

随着经济生活水平的提高，老的产品不断的被新的产品替代，产品竞争日益激烈，企业要在市场上生存和发展，具必须了解消费者的需求。企业在生产和经营过程中，所获得的信息都是有限的，例如：现有市场上的产品有哪些消费者不满意的、有哪些是消费者想要的，通过市场调研就可以知道消费者的需求，只有了解消费者需求，企业生产出来的产品才能在市场上占据一席之地。由此可见，新产品开发必须依赖于市场调研。例如：研发一部新手机，通过市场调研，企业要了解潜在客户对新手机的需求和定位，以及现有手机的不足之处，然后分析总结这些数据信息，提高现有的技术水平，从而生产出满足消费者需求的新产品。

2.3掌握竞争市场的环境变化

国际市场环境变化多端，国内也是如此，市场环境是一个非常复杂的多元化因素，市场环境调查主要包括市场经济环境、社会文化环境、人口环境、科学环境及自然地理环境等。市场调研具体的内容包括市场的购买力、社会经济结构、当地风俗习惯、当地气候、消费者需求情况等各种影响市场营销的因素。

2.4帮助企业在竞争中占据有利地位

市场调研还包括对竞争企业产品的调查和分析，可深入了解同类企业的产品、规格、性能、价格等方面的信息，以及竞争企业采用的营销管理策略、消费者对他们产品的满意程度等。

3结语

企业市场竞争的日趋激烈及消费者需求的多样化，消费者对产品信息的需求不断增加，要求市场调研更具科学性和创造性，市场调研以满足消费者和企业的各种需要和期望为目的，同时，也是提供这些信息的一种重要渠道。可见，市场调查是营销管理决策的重要依据，是营销管理策略中的重要环节。

主要参考文献

［1］薛坤朋.市场调研在企业营销中的作用［J］.企业文化,2013(9).