酒水市场营销方案范文
时间：2023-03-28 16:10:17
导语：如何才能写好一篇酒水市场营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
摘要：大数据营销时代，一瓶一码成为酒水企业营销模式逆转的关键点与契机。初夏刚到，新疆燕京鲜啤结合优享科技一瓶一码数字化营销平台，打响初夏营销的第一战，并从市场消费者反应中意识到在啤酒企业未来的发展中，一瓶一码数字化营销将是一条关键出路。
不知不觉，炎炎夏日已经来临，如果来一瓶鲜啤散散热岂不是人生一大乐事?众所周知，夏季是快消品的销售旺季，为此，新疆燕京鲜啤抓住时机，携手优享科技一瓶一码数字化营销平台，打响初夏第一战。
一瓶一码活动现场引消费者踊跃参与
新疆燕京鲜啤瞄准夏季这个啤酒旺季的好时机，以一瓶一码作为活动入口，搭建消费者与企业品牌互动的桥梁，引导消费者参与到扫码活动中来。活动现场可爱的燕京鲜啤人偶，以鲜亮的黄色搭配清爽的绿色，在人潮中异常显眼，如同炎热天气下的一抹清凉，吸引了不少的消费者前来围观。在工作人员的引导下，人们对扫码就能兑奖的新型促销模式与玩法十分好奇，纷纷拿出手机上前扫瓶盖内的可变二维码，体验一瓶一码扫码活动，赢取礼品的乐趣。
一瓶一码成快消品营销应用新趋势
在快消品行业中，特别酒水企业，应用一瓶一码数字化营销以前，传统的营销手段让产品销量不容乐观，营销一度陷入了增速缓慢的窘境。然而，随着移动互联网应用的迅速发展，微信的广泛应用，优享科技一瓶一码数字化营销平台为酒水企业打好翻身战提供了有力支柱。在本次的营销活动中，新疆燕京鲜啤正是意识了到一瓶一码已经是互联网+时代之下不可逆转的营销趋势，趁势而上，迎战初夏酒水旺季挑战，开展一瓶一码数字化营销战略。
大数据营销时代 一瓶一码是契机
篇2
最近一直在葡萄酒行业里沸沸扬扬的卡斯特中国之争暂告一段落，接受本刊采访的东海鑫业品牌总监刘忠沁致电记者，称东海鑫业将成为法国卡斯特集团在华分公司小股东。法国卡斯特、深圳卡斯特与东海鑫业三方达成协议，法方将在3月21日前完成对深圳卡斯特的股权收购，然后卡斯特将占80％股权，东海鑫业占20％。法国卡斯特方面将在董事会中占有三席，而深圳卡斯特总裁陈光和东海鑫业董事长李伟革也将各占一席。
在采访中刘忠沁表示东海鑫业一直是以“正常”的心态看待此次“婚变”的。从我们最初接触法国卡斯特到正式签定协议，其间确实经历了太多的波折，但这一系列的问题都将是过去式，东海鑫业现在已经正式成为法国卡斯特品牌在中国的唯一总，全权负责“法国卡斯特牌”在中国市场的销售渠道。
卡斯特中国分公司（深圳）的成立，对业内人来说无疑是一个标志性的事件。曾几何时，由于对中国市场不了解以及餐饮有其特殊渠道的原因，外方出技术、出品牌、出资金，中方由经销商打通渠道，成为洋葡萄酒进入中国市场的主要方式。有业内人士指出，关税降低后，卡斯特在不同的阶段采取了不同的策略，反映出以卡斯特为代表的洋葡萄酒企业进入中国的历程：开始由单一的和国内葡萄酒生产企业合作，到和经销商合作，再到自己单干。这条由中方海外品牌的道路，究竟该如何走下去，成为业界关注的问题。其中事件的主角东海鑫业肯定有着自己的思考。
葡萄酒市场升级迎来品牌运营时代
根据刘忠沁介绍，东海认为此事已告一段落，经过认真地总结提出，东海今后将向着国际品牌推广运营商的方向发展。建立能够向葡萄酒产业链上下游移动灵活机制，重点推出成本在两欧元上下的国际葡萄酒品牌，并且在今年8月份即将推出另一款国际化品牌的葡萄酒。
刘忠沁表示，随着买方市场的到来，终端的决定性力量凸现，高额的终端营销费用和各厂家大量削减二批的数量，经销商受到“双重挤压”，销售区域和业务范围越来越小。一些酒水经销商开始突破了传统意义经销商的范畴，进入了品牌运营的角色。东海鑫业就是最早一批通过买断区域经销权和通过推广品牌的方式，走向了品牌运营营销的道路。东海鑫业去年为卡斯特品牌宣传投入高达1500万元；以餐饮市场终端为主，的产品也是中高档酒水。“高举高打”的市场策略不仅保证了单个产品的高利润，也使酒水营销进入了品牌运营的另一个层面。
同时从整个行业层面上看，产量的增长与产业链的进一步优化，都要求在经销商层面要有一个重大的转变。而目前市场营销同质化的问题，也使经销商更深入的介入厂家的产品营销策略或直接进入品牌运作成为了一种必然。可以看出目前很多酒水经销商都开始朝着品牌运营的方向发展，这其实正是行业整体发展的需求。因为经销商更了解、更熟悉市场环境，可以更好地把握市场的需求，能够更有针对性地协助厂家完成营销策略或塑造具有地方区域色彩的品牌文化。
经销商依靠自身升华全面应对
在谈到如何做好国际品牌运营时，刘忠沁也介绍了东海鑫业的经验：
一、经销商要运用的科学管理方法，构建核心竞争力。针对不同的客户和消费群，采取多样化的销售方式，扩大市场份额。在客户结构方面，不但要有广度，更要有深度，以提高商自身抗击市场波动的能力；根据不同性质的客户群，建立立体化的销售网络和销售队伍，提高服务质量，深化服务层面。针对不同的销售渠道特征，定期对专业销售人员进行业务素质培训，不断提高业务人员的服务水平。塑造商服务品牌，并与所经营的产品品牌一起提高在市场中的竞争地位。
二、要加强经销商的市场功能。大多经销商依赖产品做市场，但随着竞争的加剧，产品更新换代的频率越来越高，生命周期大大缩短，这就要求经销商必须对市场的变化作出快速反应，根据市场做产品，进行产品与市场的整合，掌握市场变化规律，发展的核心内容是由销售向营销转变。经销商必须拥有相应的体系进行相关的市场活动，如市场调查、分析、预测、媒体管理、促销方案的设计和评估等。只有通过这些市场功能的实现，经销商才能够对市场有较深入的了解，在这个基础之上作出的管理决策和市场决策，才会更加科学、合理、有效，把握市场机会。
三、建立高素质营销队伍。市场的竞争归根到底是人才的竞争。合理利用人才，不断提高人才的基本素质和业务水平是建立高素质营销队伍的关键。在品牌初期，往往采用的是家族式的经营模式，但随着发展，往往家族中的一些人因为能力不足而不能适应市场的新形势。此时，商必须向现代化管理转型，要敢于向自己的亲戚朋友“开刀”，不能以“血缘关系”和“私情”来经营企业，只有真正“惟才是举”才能真正吸引人才、留住人才。
四、向品牌运营商转型就必须清晰自己的未来战略发展规划。战略是创造差异化的竞争手段，是一种选择，商必须知道自己的优势在哪里，哪些要做，哪些不做，要有取舍。做品牌运营商，既可以运营别人的品牌，也可以运营自己的品牌。但品牌运营必须有品牌运营的能力，它对整个公司来说都是一种蜕变，否则也很难成功。简单地希望自己多做几个品牌或开发自有的品牌就能降低风险的认识是错误的，关键是你的核心竞争优势，而这种竞争优势真正的来自于自身的企业文化。经销商功能的再造实际上是生产商、商和零售商的分工变化，也是商在整个经济价值实现过程中对物流系统、渠道营销系统、人力资源系统、财务控制系统进行整合的过程。只要商们充分发挥现有的各种优势，把握住市场上出现的各种机会，发展空间会随着其自身功能的再造和完善而不断强化。
最后，刘忠沁表示，为使东海鑫业短期内实现“国际高端葡萄酒品牌运营商”这一目标，东海鑫业制定了一套自己酒品牌的标准：⑴酒的品质要有保证，东海鑫业不会接手法国卡斯特除高端以外的其他低端及二线品牌；⑵能保证中国市场的产量，中国市场的需求量很大，很多国际知名品牌产量是少的；⑶有足够的利润能够让运营商和经销商赚钱。
篇3
回声酒吧位属杭州市下沙商业区，本酒吧是下沙最好的慢摇广场，以电音的风格赢得顾客的口碑，我们以高档装修，工薪消费，本着娱乐大众化的经营理念，为广大泡吧爱好者提供休闲，娱乐的俱乐部。
二：市场分析
回声酒吧位属下沙高校区，右边和对面都有酒吧，因而有了一定的市场竞争，不过酒吧这一行业居多为好，但是在同行业竞争中，就必须要拿出我们的特色，才可以占领市场。现在只要是商业酒吧（除主题酒吧之外）讲究的是档次与时尚。目前酒吧装修，讲究新朝 追求完美，其主要是在软件上面搞特色，软件大体可分为两大部分：一是要有一个超强的管理服务团队，二是要有一套专业，青春靓丽的舞台人员包括：（dj/ms/ds）等，服务行业的产品其实说白了就是服务，好的服务就是我们的产品，但是我们的目的就是要把产品做好，推销出去，在社会上树立我们的知名度，才可以在竞争非常激烈的酒吧行业中利于不败。
1、 优势：
a、价格低廉，在同等酒吧中从服务与装修都属前列。
b、地理位置优越。
c、具有特色风格酒吧和休闲酒吧的共同特点。
2、 劣势：
a、
b、
c、
3、 机会：
a、该路段酒吧少学校多消费群体大
b、在此路段消费的人群大多为高雅时尚的白领一族和单身男女时尚的学生。
c、该路段是繁华街道餐饮多对酒吧很有好处。
4、 威胁：
a、该路段上有两个酒吧，就象是一快肉3个人吃就看谁的实力大了。
b、
三：软件分析
总体可以分为：楼面管理与服务/舞台策划及制作/营销策划及配制/广告宣传及知名度的定位/成本核算及财务管理/活动策划。
楼面管理与服务
员工是一个企业的基石，员工个人素质的好与坏直接影响到公司的成与败。所以，一个场所经营成功与否，软件的服务是其中最重要的，也是最基本的，那怎样才能把服务员培训合格上岗呢？我认为最关键的是管理层怎么做。俗话说强将底下无弱兵。管理讲究的程序化、制度化、再加上激励化，只有层层管理，责任到人，分工明确，一切照正规化路线走，再加上平时的指导、检查。公司的管理与服务自然会提升，只要能让客人一提到某某场所服务真好，那这家的酒吧的管理与服务就成功了。
舞台策划及制作
舞台制作人员（演职人员）分为dj、mc、调音师（灯光）、歌手、乐队、ds（领舞）外加活动策划的嘉宾。
a：dj、mc
dj代表着音乐，也是做为一个慢摇吧的灵魂，所以dj的形象、个人能力、歌曲的风格定位、及现场的气氛、排歌的能力，都相当关键。
mc现在慢摇吧普遍用的是女mc，其主要是增加亮点，锦上添花。
b、调音师
音响定位设计，声场的分布，及音质的调测，和灯光的现场发挥，都起到了重要地位。
要满足客人视听观，dj、也造就了舞台职员中的地位。
按照酒吧舞台策划定位大体是：dj、女mc、调音师、ds、外加嘉宾贯穿整个营业当中，具体节目安排根据嘉宾演员来定。
营销策划及配制
作为现在大城市任何企业部，离不开市场营销。因为现在的企业、集团、公司、网络公司（消费在线）等都有各种应酬，他们也在寻找消费场所，提供给它方便优惠、优质的服务。那具体怎么做，现如今有两种市场营销模式和方案：
与酒商协商制作大量x展架和易拉宝在附近的饭店/美容美发/超市等展出我们的活动和一些酒水优惠政策，条件润许可以进行商家联盟，与商家签定协议双方的贵宾卡可以互相打折。定期在超市门口和校园门口发放酒吧活动的优惠券，
在学生中或社会发展一部分兼职营销业务员，兼职人员不用上班，只要提前定位就有提成，可周结或月结，兼职人员没有固定工资只有提成，人越多越好。
网络营销：在网上建立网站与酒吧协会中国酒吧网合作，不定期的更新酒吧的促销活动，qq聊天加上杭州所有的娱乐群/泡吧群/附近学校的学生群，在上面进行宣传及组织聚会活动。
公关营销
营销部酒吧生命力的重要部门，所以现在酒吧营销部已成为重中之重了，具体配制分为：
①吧仔 ②吧女 ③客户经理
④公关小姐 ⑤贵接部公主 ⑥贵接部少爷
公关营销可面向社会招聘，要有超强的娱乐心态，为客人调节气氛，制定合理的定桌任务，专职兼职都可以。
销售促进
第一、 促销工具：折价券、赠券 贵宾卡 。
第二、注意事项：首先要确定合理期限。销售促进活动不可能经常举行,最好是周末节假日最为适宜。这种活动也不宜过大、过长,否则会让消费者感到疑虑,从而造成负面影响。其次要警惕弄虚作假。在举办销售促进活动的时候,在给顾客让利的时候,一定要考虑到真实可信。
酒吧内部营销
酒吧内部营销主要包括内部标记和印刷的重要通告、酒单、推销品种介绍；员工的个人推销、口头宣传；装饰和照明；服务人员的情绪和酒吧的气氛；酒水和食物的色、香、味等。内部营销工作是以客人一进门便开始的，客人进来了，能否让他留下并主动消费，这是非常重要的。服务人员秀丽的外表、可爱的笑容、亲切的问候主动热情的服务对留住客人是至关重要的。同时，酒吧的环境和气氛也左右着客人的去留。客人坐下来后，行之有效的营销手段及富有导向性的语言宣传是客人消费多少的关键。当客人离座时，服务员赠给客人一份缩样酒单或一块小手帕、一个打火机、一盒火柴，当然这上面都印有本酒吧的地址和电话，请客人作个纪念，欢迎其下次光顾或转送给他的朋友。
列也是内部营销的手段。陈列品可以摆在吧台的展览柜里，也可以放在朝向大街的玻璃橱窗里，也可以放在酒吧、入口的桌子上及房内的各个可装饰的角落。陈列品艺术的存在对客人无疑是一种无声的诱惑，同样起到很好的促销作用。
内部营销还有一个不可忽略的，那就是酒吧的设计与装饰，即该酒吧从外表上看是否能令人驻足？里面的环境和气氛是否让人感到舒适和亲切？就是所有员工的形象，仪容仪表，个人素质等方面才可以留住客人。
四 活动策划：
酒吧一行业目前竞争非常激烈，而且每天都有一些新鲜的东西出来，在市场的竞争中想占领市场就要不段的搞一些新鲜的花样，来吸引客人，所以要不段的搞一些促销活动和派队等节目，给客人一种新鲜感。
各种国内外的节日都要提前准备，策划，宣传如：愈人节，万盛节，光棍节，情人节，圣诞节等等国内的几个大的节日如：五一，十一根据情况与条件请一些三线歌手来抄作人气。周末的时候可以搞一些派队，如：单身派队/交友派队/今晚就是嗨/还可以和酒商协商搞酒的派队。
平时每天可以搞摇色子比赛，客人买啤酒和我们的吧员摇一次一瓶啤酒、不准退，可以存，主要是以娱乐为主，目前很多酒吧都在搞这种游戏参与人也很多的。
定期请一些摇滚乐队来酒吧搞摇滚之夜，如比较有名的北京冥界地下摇滚乐队和二手玫瑰乐队杭州的热血红娘乐队等，这些地下摇滚乐队费用也很低，一般是以合作的关系，冥界乐队的鼓手是美国人，很多大学生都很喜欢。
定期搞一些抽奖活动，奖品如：戒指，手机，笔记本等东西，其活动主要是做人气，目前社会爱占小便宜的人多，而且游戏的主动权是属于我们的。
有奖销售
用奖励的办法来促进酒吧销售。客人一方面可寄、希望
于幸运所至，另一方面即使不得奖也算是一种娱乐的方式。
可以每天去买一些彩票，只要在酒吧消费超过100元就
篇4
传统的厂商合作模式是在消费需求增长旺盛、消费者的消费需求单一、消费变化周期较长，且消费个性特征不明显的前提下形成的。在这种消费环境下，厂家和商家都不用过多关注消费者的需求变化，只是基于现实的消费需求，厂家完成生产后移交给商家，商家完成卖货就算完成了整个合作的过程。随着竞争的日趋激烈，新的厂商关系着眼于重新构建一种商业模式，而这种商业模式的本质是为了更好地实现企业价值链的再造与增值。
上篇传统招商手段的黄金时代
脱离时代背景谈论厂商关系是不客观的，因为在不同阶段，厂商关系呈现出的形式有所不同。在计划经济时代，酒类市场求大于供，糖酒公司处于专营与垄断，市场经济意义下的酒水经销商还并没有产生。
1980年后，个体酒水经销商以“建立关系网”为主要营销手段，抛开糖酒公司与厂家直接结亲，掘到了酒水市场的第一桶金。90年代初期到中期，酒水经销的神话时代到来了。酒水市场进入了以大规模广告宣传为特征的繁荣期，孔府家、秦池等一夜成名的品牌，造就了大批酒水经销商的一夜暴富。这个阶段，国营糖酒公司已经失去了市场的主导地位，个体及集体股份制经销商迅速崛起，“经销商”的定义和地位被市场经济彻底重新界定。
1997年，酒水行业盛极而衰，酒水经销商开始出现分化。国营糖酒公司解体，造就了北京朝批、海批这样的区域霸主；而一大部分酒水商在困境下被迫转业被市场淘汰。
经过近20年，白酒产业从工业酒、广告酒向品质酒阶段过渡，传统的厂商合作模式仅仅单纯的靠利益维系的厂商合作，取得了成功的同时也导致厂商之间的博弈、纷争不停，但从整体上看，这20年其实是传统招商手段的“黄金时代”，靠着不算复杂的政策设计，加上利益的刺激，厂商们轻易就把经销商拉拢在麾下，为自己卖命。在这个过程中，厂家招商手段也力求不断创新，以招徕优质经销商为我所用。优惠的招商政策是吸引经销商的一大法宝，招商政策的好坏，直接决定了招商能不能成功，因此，制定科学、合理而有诱惑力的招商政策至关重要。
高额返利
返利，是酒厂在市场营销中普遍运用的一种竞争手段，即厂家从自己的利润中拿出一部分返还给经销商，用来激励和控制经销商。这种看似简单的招商手段，实际上是一把双刃剑，有着极强的杀伤力。
正常的返利，应该是经销商得到的额外利润，但是有些白酒厂家则把经销商应有的利润部分重新进行分解，从经销商的利润中拿出一部分作为返利，经销商最后得到的返利实际上是自己本来就应该得到的利润。这种挤压经销商利润来强化产品竞争力的做法，很可能导致经销商转向其他品牌产品。对于经销商，返利往往成为其进行价格战的资本。部分经销商敢于挺起腰杆低于厂家供货价进行销售，背后就是返利。部分企业也将错就错，将返利作为一种变相降价的手段，使返利的本来面目似乎越来越模糊，对销售方的激励作用和控制作用也越来越弱。“返利返利，越返越没利”，这几乎已经成为白酒行业的真实写照。
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一个产品是否对经销商有吸引力,关键在于产品能否为经销商带来利润，而不是由返利高低决定的。有些企业为了争取经销商，在制定销售政策的时候，盲目地将返利比例提高，希望借此增强对经销商的吸引力。殊不知，企业这样做的后果实际上是在埋地雷。经销商的主要利润应该来源于产品差价，而不是高额返利。而酒厂采用返利是因为能保证厂家给经销商的利润比较隐秘，从而达到蒙蔽竞争对手的目的。据了解，目前，返利可分为现金返利、货款返利和其他形式支持返利。
买酒送车
酒厂招商送车，并不新鲜。从面包、豪华面包，到桑塔纳、奥迪，再到奔驰、宝马等等，打款就送车，曾几何时成为一种风潮。2007年，春季糖酒会上诗仙太白慷慨的“送车政策”，让人们至今记忆犹新。凡是签单满5万元的客户，就可获赠一辆价值两万多元的长安之星，并且赠送车辆的数量不受限制。
作为一种招商手段，买酒送车无可非议。此举运用得当，能激励经销商更加努力地完成销量目标；同时赠送汽车也可以更好地为铺市、分销提供便利。
然而，买酒送车，也难免让有些经销商看重眼前利益，盲目签单，缺乏通盘考虑。厂家送车，从一定层面更多的是考虑如何在短期内迅速地招到商或最大限度地让经销商进货，没有细查经销商是否有足够的消化能力，经销商或者分销商为了完成厂家规定的销售指标，拿到送车，难免会做出窜货、砸价等扰乱市场的举动，到头来受损害的还是厂家。
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点评：
厂家招商的根本目的是为了市场有更大的发展，这就需要一套整体的上市策划方案的配合与支持，而不是仅仅通过大力度的促销，把货压给经销商，就算完成任务。作为经销商，应该关注的是厂家是否有完善的终端运作体系，是否有严谨的区域市场管理制度，并且产品本身的定价与本地市场其他产品相比是否具有优势等等，而不能看是否有大力度的送车促销奖励。怎么把产品卖出去，使产品形成真正的销售，并且产品能长期地卖下去，越卖越多，这才是有长远发展眼光的经销商最需要解决的问题。
广告招商
随着白酒市场竞争不断加剧，一些酒厂为了实现跨越式发展，不得不在广告营销上加大投入力度，期待“广告一响，黄金万两”。最先打响广告战的是孔府家酒。1992年，孔府家酒巧妙借助当时热播的电视剧《北京人在纽约》，制作了“孔府家酒，叫人想家”的广告片。通过这一广告，一夜之间，孔府家酒从默默无闻到红遍天下。1996年，秦池成为央视广告标王，短时间内创造了极高的知名度，订单如雪片般飞来。虽然通过电视广告、新闻会、媒体招商，孔府家酒和秦池的知名度迅速提高，可与巨大的投入相比，收益却甚微。1995年，孔府家酒开始央视标王的争夺，加之盲目扩张，造成入不敷出；1997年，秦池盲目投入3.2亿元参与央视标王之争，最后却一败涂地。
不难看出，强大的广告招商，并不是企业发展的万能良药。如今，白酒市场越来越成熟，消费者也日趋理性。消费者在选择某一个品牌时，不单是受一时广告造势或者当前促销“小利”的驱动，而更多看好一个品牌的综合消费 家不可或缺的一部分。如何提高经销商和企业的信心指数、建立长远发展的共赢策略、制订科学的招商制度和规范管理流程已是招商向前发展的趋势。
1＋1厂商合作模式
洋河创建了1＋1厂商合作模式。这种模式注重对经销商利益的维护，厂家配合经销商开发终端、维护终端，而经销商更多地在物流配送和现金流上发挥更大的作用，生产分工的更加细化和明确保证了厂家对终端和渠道的全面有效控制。
1＋1厂商合作模式使得企业与经销商共享市场资源，共享市场空间与市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。二流经销商通过这一模式被培养成为一流经销商，这在一定程度上保证了经销商对品牌的忠诚度。此外，在厂家一路高歌猛进的形势下，大量的二流经销商随时都想取代一流经销商。因此，即便一流经销商受到其他利益诱惑，也不会轻举妄动，因为厂家给其带来的是稳定的利润。
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点评：
洋河的“1＋1”模式，具体讲，就是“厂家＋经销商”共同来做市场。1＋1厂商合作模式，讲求以厂家为主的厂商资源共投，厂家派出客户顾问，与经销商团队嫁接融合，共同开发区域市场，对于合作的经销商，采取的是骑上马、送一程的市场操作指导。厂家不是简单地对经销商进行培训，而是让自己的销售人员帮助进行具体的市场扩展工作，让厂商运作市场的步调保持一致。
股权激励
当前，面对市场竞争日趋激烈，酒水厂家和经销商的关系发生了新的变化。利益共享、风险同担成为新型厂商关系最为突出的特点。厂家跟经销商被捆绑在一起，成为利益共同体。股权激励，则是这种新型厂商关系的具体表现形式之一。在无利不起早的商品经济时代，厂商只有通过利益共享、风险同担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大的合作潜能。
2006年12月，泸州老窖向包括山东国窖酒业销售有限公司等8家经销商代表定向发行了股票，发行价格为12.22元远低于当时市价。泸州老窖向经销商定向发行股票，既是捆绑经销商的一种方式，也是泸州老窖股市策略的一个组成部分。随后，华夏五千年也推出面向分销商的“金色资本共赢计划”。这份计划承诺在华夏五千年公司上市时，所有参与该计划的合作伙伴将获得原始股优惠配售，共赢资本回报；更为罕见的是，在这份计划中，华夏五千年还作出法律承诺，如果上市后不履行原始股配售或者未在规定时间内达成上市目标，公司将对参与计划的分销商进行明确的赔偿。
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点评：
传统意义上的厂商合作，主要是以产品为纽带，以当前的利益产生为主要驱动力，厂家希望通过与经销商的合作获得销量，经销商希望通过经销厂家的产品获得利润。股权激励则体现了利益共享、风险同担的新型合作模式，这种模式要求厂商之间要抱着互惠互利、利益和风险均沾的原则，通过利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，而不是一厢情愿地想当然，或只顾厂家利益而不顾经销商利益，或经销商只顾自己的利益而不顾厂家的死活。厂商只有在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，才能“同担风雨”，才能“共享阳光”，才能迎来双赢的大好局面。
品牌运营商顾问团
2006年秋季糖酒会上,五粮液在全国白酒界率先提出品牌运营商概念；2007年8月，五粮液牵手旗下最为强势的23家白酒经销商，成立“五粮液品牌运营商顾问团”，结成五粮液品牌运营联盟。这23家与会经销商全是中国白酒营销的“重量级人物”，白酒年销售额超过200亿元，占据了中国白酒市场份额的十分之一。品牌运营商顾问团的成立，让品牌运营商的概念正式替代了传统的“经销商”概念。五粮液期望借助品牌运营商顾问团，突破单纯买卖关系，转向形成厂商利益共同体。
尽管是在一个上游企业号召下成立的行业性组织,五粮液品牌运营商顾问团却相当有模有样，其成员只接纳个人，并不接纳企业。而且，尽管以经销企业的掌门人为主，但也包含了几名来自清华大学、新华社、流通协会等的多元化代表，为的是全方位共谋产业大局。五粮液试图深层次整合经销商资源，以便在假酒、专卖店建设以及终端问题上探索新的途径。
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点评：
表面上，这只是个名称变化，其实意味着深层次的战略定位调整，就是以品牌为主导，而不是以产品。概念的变化表达了五粮液对其经销商的期望，即希望后者由单纯的卖五粮液产品转移到运营、维护、提升五粮液品牌上来，和厂家形成品牌战略联盟，建立协调和联动机制。五粮液的这一做法也是典型的经济学帕累托法则的企业应用，即把握那些市场销售占80%的经销商群体中关键的20%。五粮液品牌运营联盟的建立，使经销商真正成为企业的战略合作伙伴，大大提升了经销商的积极性，成为五粮液品牌的维护者，五粮液的终端销售得到进一步扩大。这也是五粮液保持市场销量领先的秘诀之一。
大客户制
从2006年开始，白酒行业的巨头开始重新开发省级市场大客户，同时，区域名酒从区域市场向外埠市场扩张，也把重点放到了省市级市场的大经销商身上。茅台、五粮液、剑南春等若干名酒选择了以上海海烟、河南亿星、山东新星、北京朝批为首的一批老牌一线经销商。
名酒企业之所以选择大经销商主要是因为随着酒类销售商第一集团的形成和新锐经销商从传统阵营中的分离，一个新的酒类产品流通格局正在形成，并主要在三个方面表现出新的变化：即名酒控制权回归、区域名酒发展为新锐经销商提供了契机、一线经销商控制能力面临新考验。寡头阵营的形成，固然是经销商自身努力的结果，但不可否认，白酒的市场特征以及白酒企业在此特征下的操作实践，是寡头级经销商形成的动力，这种动力使得大客户制成为名优白酒的必需。
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点评：
大客户制,这种模式强调了经销商的营销能力，要求经销商具备战略思维来开发市场，实际上从某种意义上来理解，经销商变成了厂商的一个营销单位。实际上，这样模式的实施，对于企业来说，有两个利益，一是将进入市场的投资风险转嫁给经销商；二是节省了自主营销队伍的建设，可以更专注于产品的创新和渠道服务的提供上。
篇5
关键词：粤商文化 市场营销 人才培养 传承
【中图分类号】G【文献标识码】B【文章编号】1008-1216（2015）05C-0077-03
一、粤商文化及其对广东经济发展的影响
粤商又称为广东商帮，与徽商、晋商、浙商、苏商合称为“五大商帮”。粤商由广东本地的三大民系以及其他民系组成，包括广府帮、潮州帮、客家帮以及其余广东各地帮，具有敏感、勤劳、刻苦、务实、低调的特征。
粤商文化是广东文化的重要组成部分，在广东文化发展进程中处于重要历史地位。广东文化融合了本土文化、中原文化和外来文化的特征。广府文化特征既有古南越遗传、中原文化传承，又受西方文化影响，具有多元化构成因素，广府文化在各个领域中常被作为“粤文化”的代称。广府人颇具开放性，敢于吸收、模仿和学习西方文明，视野宽广，思路开阔，商品意识和价值观念非常强。广府帮最典型的代表是粤商十三行，粤商十三行在中国近代史上起着十分重要的作用，它是最早学习西方的思想、科技、商业，最早接受外来商业文化的代表。潮汕文化是闽文化的西渐和潮州的“福佬”文化融合形成的。潮汕东南濒临大海，发展海上贸易，长期面对惊涛骇浪，培养了潮汕人坚定的意志、勇于开拓的冒险精神以及同舟共济的团队精神。客家文化既保留了中原文化的主要特征，又吸收了南方百越族土著居民的精神气质，走出大山，飘洋过海，散居于世界各地，适应能力非常强。这种文化差异性构成了粤商人文品格的价值多元，处事讲究，兼收并蓄的特征。寓于岭南文化之中的粤商文化，最显著特征是开放、务实、平等、创新、包容、灵活。从十三行“潘、卢、伍、叶”四大富商的陶瓷、丝织、工艺品等海外贸易开拓形成的“开海贸易”，在一百多年中造就了一批富可敌国的广州行商；到改革开放初期一大批“先行一步”的广东企业家群的兴起，推动广东的产业结构从“珠江水、广东粮”，到“岭南服、粤家电”，以敢为天下先的精神创造了广东经济发展奇迹；再到以新技术产业和现代服务业为主的新粤商的崛起，为广东经济的持续稳定增长奠定了基础。粤商文化对广东经济发展的有利影响，在于开放的心态和吸纳社会经济发展成果，学习和借鉴外来先进文化形态，推动现代商业文明的建立和发展；重商务实、兼容并蓄的精神，以及“敢为天下先”的气概，有助于培育现代企业家的创新精神。粤商文化中不利因素也阻滞了广东企业的发展，如小富即安的思想，导致企业缺乏战略研究，不注重品牌建设等。
粤商文化的显著特征是包容性、务实性、平民性，粤商文化的主要传承特点为开放思想、务实精神、平等意识、勇于创新、兼容并包、灵活应变。粤商文化的缺陷在于缺乏历史情怀和文化自觉，容易将经验代替制度，善于拿来而缺少自主品牌建设理念，表现为过多注重现实利益和短期目标，而忽视长远的社会效益及文化价值，轻战略，轻品牌，轻运作，缺少长期谋略和布局，品牌建设始终处于相对落后状态等。
二、广东企业对市场营销人才的职业要求
广东企业发展参差不齐，选择在广东创立和快速成长起来的广东本土龙头企业的用人标准进行研究，其职业要求和用人标准对大量的广东中小企业有较好的引导和示范作用。本研究选择了广东知名企业格力电器、长隆集团、恒大地产、平安保险、比亚迪、广汽、广百、志高空调市场营销岗位的用人标准和岗位职责进行调查。
从这八家企业的市场营销岗位职责描述分析，撇出产业背景与产品特征因素，主要的任务包括：组织市场调研工作，收集市场需求，指导新产品的开发，撰写市场调研报告；负责公司产品的销售及市场推广；负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；开拓新市场，发展新客户，扩大产品销售范围；负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划；负责组织策划，落实公司专项、大型促销活动，并对促销进行效果评估和跟踪等。
而对员工的职业核心能力要求，每个企业都会按照自身的企业文化特点提出要求。志高空调对员工的能力要求除了专业素养要终身学习，知识共享，还要求具有良好的沟通能力，员工间要坦诚相待，包容理解；要有危机意识，优胜劣汰，适者生存；要有全局思考，多谋善断的改革创新能力。长隆集团以打造世界级民族旅游品牌为企业目标，用人要求“品德为先，勤劳为本，业绩为上，能力为准”。以“创新永无止境”作为企业管理理念的格力，以“成就格力百年世界品牌”为企业愿景，要求员工勇于承担责任、锐意创新、团队协作、追求卓越。广汽则以“卓越的国际化企业”作为自己的企业目标，提出“广和，包容世界；广远，放眼全球；广益，贡献社会”的价值观。恒大作为“中国标准化运营的精品地产领导者”实行的管理模式标准化、项目选择标准化、规划设计标准化、建筑材料标准化、项目招标标准化、工程管理标准化、项目营销标准化，使得现代企业制度建设融入企业工作的各个环节，要求员工规范化和标准化的岗位行为。平安保险拥有完善的管理架构，股东大会、董事会、监事会机构健全、职责清晰，吸收了中华民族优秀传统文化和西方现代管理思想的精华，形成了对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家的企业文化。广百集团以“五色文化”作为企业文化理念，是广百员工行动的纲领、工作的标准、处世的观念，这五种颜色分别为红色文化代表竭尽全力精神；紫色文化代表科学发展创新精神；蓝色文化代表务实的精神；绿色文化代表对人才渴望的精神；橙色文化代表尊重理解关爱的精神。
分析这些企业的文化内涵我们发现，广东企业在传承粤商文化方面已经自觉对传统文化进行了补强和修正，如强调务实、创新、包容和开放，这是粤商文化中最为显著的特征，也是广东知名企业一致坚守的基本标准。同时，对粤商文化中消极的因素，通过企业文化的修正逐渐消除不益影响，如加强对制度建设、品牌建设、企业战略的重视等。不可否认，涵盖粤商文化要素的企业文化的建立为这些龙头企业的发展提供了帮助，我们可以把它概括为新粤商精神。企业员工需要接受并适应企业文化的要求，在市场营销方面，企业用人的衡量标准和职业要求也以新粤商精神为基准，即具有专业的现代市场营销理论知识与实践技能；具有积极的竞合精神与团队合作意识；具有突出的创新思维与创业理想；具有优秀的品牌意识和制度思想；具有强烈社会责任感的专业人才。
三、融入粤商文化传承的高职市场营销人才培养创新实践
教育部在《关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》中提出：要把中华民族优秀传统文化教育系统融入课程和教材体系，在相关课程中增加中华民族优秀传统文化内容比重。各地、各职业院校要充分挖掘和利用本地中华优秀传统文化教育资源，开设专题的地方课程和校本课程，拓宽课程覆盖面。市场营销专业作为商科类的突前专业，将粤商文化传承融入市场营销人才培养过程中，即是提升专业服务产业发展的要求，也是促进学生全面发展的任务。广东女子职业技术学院市场营销专业在这方面进行了有益的探索与实践。
（一）创新融入产业发展的人才培养模式
人才培养模式的改革是适应产业发展需求，弘扬新粤商精神的关键环节。长期以来，市场营销专业的人才培养模式强调紧贴企业发展需求，采用校企合作、工学结合的培养模式，即根据合作企业的用人需求，被动地安排学生实习，从事简单的普工工作，人才培养以解决企业用工需求为主。企业基本不参与育人设计，更无法融进育人过程，企业资源和要素不能融入教育体系，企业文化精髓与学院文化教育相互隔断，无法形成粤商文化的传承链接。近年来，我们重新构建了市场营销专业“工读交替、练岗顶岗”的人才培养模式，强调产业要素，尤其是企业文化在人才培养中的融入。人才培养方案由学校与多家企业共同制定；教学进程按照企业需求分段工读交替；企业参与新生的专业认知教育；负责专业学生的专业见习，为见习学生安排指导师傅以达到练岗的目的；企业为学生合理安排顶岗实习的岗位，并配以指导师傅与学校指导教师一起完成岗位教学任务；企业优先录用毕业生等。学生在第一学期以基础课程以及培养职业意识和职业道德为主，在接触专业之初就融入粤商文化内涵的企业文化养成教育，由企业人力资源主管分别为学生讲授传递；第二学期安排两周的专业见习，学生在不同类型的企业感受企业文化和岗位要求；第三学期安排一周的校内“工商模拟市场”实训重点培养学生的创业精神。实训由学生自主组建经营单元，自筹资金，学校提供市场场地和市场设备，学生通过拍卖获得经营场地，缴纳场租、税收，学校和参训学生代表组成管理委员会，规范经营行为，最后评出实训优秀团队，给予重奖。第四、五学期分别安排两周的多岗位顶岗实习，暑假期间鼓励学生自主实习，企业将新粤商精神融入学生的职业行为和岗位规范，使得学生亲身感受和体验企业文化，逐渐接受并成为自己的职业准则；第六学期学生毕业实习已经完全成为职业熟手。这种模式在与广东碧桂园集团、广州永华红木家具公司、合富辉煌等企业的深度融入式合作中已经充分体现出了文化育人的优势。
（二）构建具有新粤商文化精神的专业课程体系
市场营销专业在设置课程时要重点提升营销高技能人才的职业素质和新粤商文化气质。课程体系由基础素质模块、职业平台模块、专业核心能力模块和专业拓展能力模块四个显性模块与一个旨在引导学生面向社会和自主学习的隐性模块的“4+1模块”组成。在基础素质模块中设置“总经理课堂”，由企业高管任教，以讲授企业文化为主；设置岭南文化和粤商历史的课程，要求学生初步具备粤商文化的基本精神。在职业平台模块中，设置团队合作与沟通课程，包括拓展训练等，由企业人力资源主管讲授，以增强学生的竞合能力；增设创新思维课程，主要讲授创新的方法、创新能力的培养与开发等，增强学生的创新意识。在专业能力拓展模块中，开设品牌战略与市场策略的课程，增强学生的品牌意识；在隐性模块中引导学生参与志愿者活动、参与社区服务等社会活动，培养学生的社会责任感。在课程内容选择上面，要求课程案例教学以广东企业的真实案例为主，课内实践和专业技能训练须以合作企业为产业背景。在粤商文化氛围里培养符合广东企业要求的专业能力、方法能力和社会能力的市场营销高技能人才，形成孕育粤商文化精髓的市场营销专业课程体系。
（三）搭建校企文化融合的社会实践平台
校企文化之间有显著的差异。企业文化是企业为解决生存和发展的问题而形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了企业经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为。而校园文化则是以学生自身为主体营造的人文环境和文化氛围，是一种自在的精神享受和心灵熏陶。将目的性十分明确的企业文化融入以陶冶情操和启迪心智为主的校园文化，是校企文化融合，传承粤商文化的关键环节。实践中我们采取了以下的方法搭建文化融合的平台。
1.邀请具有典型粤商特征的企业高管到学校给学生开设企业文化的讲座。通过讲座传递新粤商文化精神，树立学生职业意识和职业精神。如邀请广州花园酒店副总经理、广州药业王老吉项目经理、广东罗浮宫国际家具博览中心运营总经理等为学生讲授充满新粤商精神的企业文化。
2.校企共建具有真实工作环境的专业实训基地，通过建立仿真或真实的企业工作环境和规章制度，模拟逼真的职业岗位情景，教学中融入粤商精神和企业文化特征，实现专业技能训练的针对性和文化渗透性。如与广州云升贸易有限公司合作建立校内“啡语”咖啡厅，训练学生们的店面管理、酒水营销、客户服务等技能。
3.校企联合举办技能竞赛。竞赛内容以专业知识和企业岗位技能为主，校企双方商定涵盖新粤商精神和企业文化的竞赛规则和优胜标准，企业提供优胜奖励。如每年一届传统的公关礼仪大赛，将西关文化、商业礼仪、职业妆容、才艺展示等涵盖其中，每年都有本土企业参与赞助。
4.企业师资进校园和学生课堂进企业。在教学中将产业背景特殊的专业课程委托给此类产业的企业主管讲授，如房地产市场营销课程委托广州中颐房地产公司的营销经理讲授，讲授大量真实的粤商案例和企业文化。教学中也充分利用学校周边广东知名企业总部众多的特点，将学生课堂搬进企业培训中心，由企业内训老师授课。如在广州七天酒店公司总部培训中心开设连锁经营店长的企业内部培训课程。
5.合作企业长期为学生提供实习岗位，如与广州出易会已有十几年的合作，每年两届的广交会给学生提供销售、展会服务、制证等实习岗位。同时鼓励学生利用假期进行社会实践，以此作为隐性教学模块学分取得的标准。
6.学校专业教师参与企业员工培训和经营活动。在企业员工培训中既输出系统的学科知识和博雅理论，也能让教师感受强烈的企业文化，促进专业教师对粤商文化的理解。利用专业课程为企业经营活动服务，如广告策划实务课程与广州赛马场汽车城合作进行广告市场调查，并为企业广告策划方案提供建议。
基金项目：广东女子职业技术学院2014年度重点课题基于粤商文化传承的校商协同创新广东市场营销高技能人才培养研究A201304
参考文献：
[1]欧翠珍.粤商研究述评[J].广西民族研究，2010，（4）.
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摘要：高校旅游管理专业的人才培养模式，对培养出的学生能否适应社会人才需求有十分重要的作用。本文在旅游管理专业培养方案修订调查的基础上，结合酒店管理人才需求状况和要求，提出关于酒店管理方向课程体系构建的建议。
关键词 ：酒店管理；人才培养；课程体系
1、调查情况及分析
1.1 调查情况
适用人才的培养以及教育与社会的无缝对接，需要学校与企业的共同努力。为了更好地培养业界所需的人才，厦门大学嘉庚学院旅游管理教研室于2014年12月开展了为期两周的旅游管理专业培养方案修订的调查，在问卷网上共收回79份答卷。受访对象的工作单位来自酒店业、旅行社业（包括在线旅游运营商）、旅游业其他部门（旅游局、会展业、现代休闲业等）、其他等，比例分别是65.82%、25.32%、2.53%、6.33%。
1.2 数据分析
1) 本专业人才所需的能力、知识和素养的调查通过深入企业调查，发现旅游企业对员工的实务操作技能、独立思考与判断能力、学习能力、基于口头与书面的沟通技巧要求较高。旅游企业认为学生应重点掌握的知识类别依次是现代服务创新类、旅游市场营销类、旅游产品开发类、节事活动策划类。对旅游专业人才素养要求为：团队协作＞抗压性＞吃苦耐劳精神＞职业道德。具体情况如图1、图2、图3显示。
2) 本专业主要实践环节的调查
旅游企业十分认可毕业实习、行业技能实训、生产/见习实习、案例分析这几种实践方式在提升实践应用能力方面的作用，并倾向于建立毕业实习基地、为学生提供兼职机会、建立技能实训基地、高管进课堂给学生授课等方面的校企合作。具体情况如图4显示。
2、酒店管理职业岗位群对人才的要求2.1 能力要求
酒店认为员工最应该有的能力是：应变能力，组织协调沟通能力，自我完善能力，客房、餐饮、前厅对客服务能力。
2.2 知识要求
酒店认为员工最应该有的知识是：酒店英语，会计知识，计算机基础知识，服务理论知识，礼仪知识，菜肴、酒水知识，酒店营销知识，酒店管理知识。
2.3 素养要求
酒店对员工素质的要求是：（1）思想素质，主要是：具有正确的世界观、人生观、价值观以及良好的职业道德，吃苦耐劳精神，具有良好的组织纪律性，工作责任心和工作态度，特别是职业忠诚度。（2）基础文化素质，包括文、史、地、政策法规等。（3）身体、心理素质，一般来说，酒店行业的工作劳动强度大，时间长，既要求有健康的身体，又要有较强健的体魄，能适应紧张高强度的工作；并且要求从业人员有一定的心理适应能力和应变、应急技巧。（4）交际礼仪素质，酒店行业综合性、开放性强，是一个和各种各样的人打交道的行业，行业的特点要求从业人员有良好的礼仪素质。（5）职业素质，包括职业意识，职业习惯，职业技能，职业理论。
3、酒店管理方向课程体系的构建
3.1 明确培养目标
现今酒店需要的人才不只是熟练的一线服务人员，而是熟悉酒店业的发展政策与前沿动态，掌握其各个部门的运营知识和业务技能，具备战略规划、组织管理和市场营销的能力。以及拥有独立思考与判断能力、创新与创业意识、跨文化交流能力和基于口头与书面的沟通技巧等关键能力；具有较强的主动学习、独立工作和综合分析能力，能适应酒店行业发展和工作环境变化所提出的新要求；具备在国际化和多元文化环境工作的语言知识、沟通技能和基本素质的技术管理复合型人才。
因此酒店管理方向应培养能在国际高星级酒店和连锁品牌从事酒店产品开发与项目策划、酒店市场调研与营销、酒店企业经营与管理、服务管理等实务性、管理性工作，具有良好的人文与科学素养，扎实的专业知识与技能，良好的实践能力的应用型、复合型、创新型人才。
3.2 构建课程体系
酒店的部门主要包括前厅客房、餐饮休闲、营销公关、人事文秘四个方面，因此，酒店管理方向人才培养要从酒店的四类部门出发，重点培养学生各部门实务工作、经营理念和管理技能。具体见表1。
结合旅游管理专业人才培养方案调查结果、酒店管理职业岗位群对人才的要求以及酒店各部门的工作要求，参考厦门艾美酒店、厦门喜来登酒店、厦门威斯汀酒店、厦门日航酒店等5星级酒店的岗位设置，确定酒店管理方向课程组包括基础知识、服务能力、管理能力三大类，如表2所示。
参考文献
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办学特色关系到高职教育的目标能否实现，特色是高职的生命。走一条有别于学科型人才培养的新路，办有特色的专业，培养有特色的学生，是酒店管理专业发展的必由之路，基于这一理念，要把高职酒店管理专业的目标定位更加具体化和特色化，要面对酒店、餐饮业人才需求变化，牢牢把握“变”的精髓，紧紧盯住市场的需求并在培养模式、课程体系、人才质量等方面得以具体体现。
1.1与本科教育相比，高职酒店管理专业要突出应用性，突出职业能力的培养。能力培养是职业教育的核心，缺乏酒店管理的实践经验和专业能力，学生就无法在工作岗位上立足。
1.2强调由服务层向管理层的联结、渗透能力。从专业知识方面的要求来看，不仅要掌握餐饮、客房各项服务的基本特点、基本服务程序，而且要具备价格管理、设备管理、劳动管理、财务管理、市场营销等方面的管理知识；从技能要求上来看，不仅仅停留于一般的服务技艺与技能的掌握，而是在掌握基本技能、技巧的基础上，重点培养公关能力、组织能力、成本核算能力、酒店产品推销能力、服务人员的培训与管理能力等。最终的落脚点要放在服务层面与管理层面的联结点上。
1.3在掌握初级服务技能的基础上，进一步提升技能训练的层次。高职人才处于社会人才中的较高层次，而他们活动的领域更贴近实践，又有比较高的技术含量，因而教育类型既不同于普通高等教育，也不同于中等职业技术教育。其服务技能按照有关职业技能鉴定标准，应定位于中、高级服务员的技能水平。特别是随着酒店管理越来越多的使用现代化手段，酒店对人才层次的要求也越来越高，科技手段已广泛运用于酒店服务和管理的各项业务中，一些科技含量高的专业技能必须加以强化。
1.4强调知识和职业能力的综合性。高职酒店管理专业毕业生不仅仅是一般的“侍应者”，而是兼策划、培训、营销、管理等多种职能。他们既要掌握一般酒店服务业的知识和技能，还要了解宗教、建筑、卫生、营养、餐饮业发展的历史、各地民俗等多方面的知识。要进行充分的见习和演习，以便形成实际的业务能力，并对酒店业务和服务的深刻理解。
1.5适当注重理论知识层次的深入性。高职教育毕竟是高等教育，要求学生具有相当的理论水平，不能将其定位于一般的中等教育层次。因此，要求学生在掌握基本理论知识的基础上，要在一定程度上掌握酒店业的发展趋势、中西方酒店管理比较、酒店人力资源开发与培训，酒店管理经济学、酒店财务与收入控制、酒店星级质量标准等较为深入的理论知识。
2、高职酒店管理专业课程体系方案
高等职业教育是在中等教育的基础上进行的专业教育，要求在总体上与普通高等院校相同，专业水平一致，同时还要注意培养学生的职业技能。酒店管理专业课程体系建立的目的无非是使学生形成一个合理的知识和能力结构，以便使学生能在今后不同的工作岗位上发挥自己的潜能。
2.1以管理为主的课程体系，注重培养学生经营管理的能力，尤其注重酒店管理能力培养。酒店管理的主干学科是管理学，但又区别于普通管理类专业。因此，开设现代酒店管理、酒店市场营销、餐饮管理、酒店会计等课程，使专业管理与管理学科有机地结合，熟悉酒店各部门、各环节管理方法模式，既培养了学生扎实的管理理论基础，又培养了学生运用理论分析解决具体问题的能力。
2.2以技能为本的课程体系，注重培养学生的动手能力。高职教育目标中要求学生既要拥有较高的理论基础，又要具备娴熟的专业技能。这就是要求我们在注重管理教学的基础上加强学生的技能培养，突出高职自身特色。按照这种方法建立起来的新的课程体系完全是动态的。这里说的动态是具有以下两方面的含义：其一，针对人才市场变化的要求，课程体系结构中相关的部分可以随时进行调整；其二，针对学生的不同情况，课程体系的总体结构可以被“解构”，其主要表现形式是基于工作过程的模块教学，酒店管理专业教学按不同的功能可以分三个模块：（1）基础模块。除大学英语、计算机等公共课程外，主要包括经济法与酒店管理法规、酒店心理学、酒店概论、酒店文化学等；（2）扩展模块。主要包括餐饮管理、客房管理、酒店管理、酒店服务技能等；（3）专题模块。主要包括菜点与酒水、食品营养与卫生等。
3、酒店管理专业在教学实施中的问题和对策
3.1在方案的实施中产生的第一个问题是教学内容。酒店管理专业教材版本虽然不少，但是缺实用性教材。这就要根据教学目标的要求，以学生必须掌握的知识点和智能点为基准，来选取具体的知识和技能，积极开发和编写出反映现代科技成就并具有职业教育特色的课程和教材是先决条件。
3.2教学方法。广泛采用案例教学、情景教学、实物教学、课堂提问、分组讨论、多媒体教学、开列课外阅读书目、社会调查等方式，启发他们进行思考，从而彻底摆脱“满堂灌”的传统的教学方式，增强学生的感性认识和应变能力。
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关键词：绿色食品绿色食品营销现状
中图分类号：F2 文献标识码：A 文章编号：1672-5336（2013）22-0067-03
绿色食品是指，按特定生产方式生产，并经国家有关的专门机构认定，准许使用绿色食品标志的无污染、无公害、安全、优质、营养型的食品。在国内，对具有无污染、安全、优质、营养类食品统称为绿色食品。绿色食品的名称、标准及标志于1990年5月被中国农业部正式确定。
1 信阳市绿色食品营销现状
1.1 信阳市绿色食品发展现状
信阳市位于河南省最南部，东接安徽，南临湖北，为三省通衢。2011年8月28日，“国家杂交水稻工程技术研究中心信阳分中心”在信阳成立。
信阳有国家工商总局商标局核准6件国家地理标志产品：信阳毛尖、固始鸡、固始云雾、商城黑猪、潢川甲鱼、信阳红。信阳市有茶场1230多家，茶叶加工企业600余家，市级以上龙头企业55家，拥有茶叶品牌“龙潭”、“蓝天”、“九华山”和“文新”4件中国驰名商标。河南卢氏茶叶集团等7家茶企荣获2010年中国茶叶行业百强企业。
信阳的其他地理标志产品还有：南湾鱼、固始鸡蛋、南湾湖虾、潢川金桂、商城茶油、大别山天香菜及其制品、信阳黑猪、光山麻鸭及鸭蛋、大别山银杏及其制品、固始皮丝、信阳板鸭、信阳板栗、中华猕猴桃、信阳银杏。在河南省乃至全国，都具有一定的知名度。
1.2 信阳市绿色食品营销模式现状
信阳市在2011年把绿色食品产业列入加快产业产品结构调整专项工作方案，市政府成立了绿色食品工作领导小组，全面启动绿色食品开发工作。
2012年10月26日，首届大别山绿色农产品展销会在固始县开幕。此次农产品展销会由中国绿色食品发展中心、河南省扶贫办、农业厅、商务厅、工商联、信阳市人民政府联合主办，河南省绿色食品发展中心、信阳市扶贫办、固始县人民政府承办。展销会为期三天，在共近4000平方米的100多个展厅内，来自鄂豫皖3省36个县区的近百家涉农企业及商家集中展示大别山地区生产的粮油、蔬菜、水果、中药、酒水、茶叶等一千多个品种的名优特农产品，吸引了2000多名客商前往参观、采购、签约合作。（摘自信阳电视台《首届大别山绿色农产品展销会隆重开幕》）
1992年的信阳市第一届茶叶节促进了信阳经济的长足发展，从此以后，信阳市绿色食品营销的主要模式就是政府搭台、经贸唱戏的展会模式。信阳市政府举全市之力，在通过“绿博会”宣传自己的同时，通过“绿博会”招商引资，融资洽谈等多项活动，推广销售自己的名优产品。
1.3 信阳市绿色食品营销成果
大力发展绿色食品让信阳找到了立市之本、富民之源，信阳市的绿色食品产业地位凸显。截至2012年年底，全市规模以上食品工业企业发展到374家，其中农副产品加工企业301家，食品制造业16家，饮料制造业57家，共完成主营业务收入414亿元。建立绿色食品生产基地7个，其他生产基地6个。先后通过农业部绿色食品认证的产品有8个，无公害产品27个。（摘自河南省政府门户网站《信阳工业经济继续健康发展》）
作为一个农业大市，信阳市发展近农产业具有得天独厚的优势，尤其是以农产品为原料的绿色食品工业位居全市七大支柱产业之首，对国民经济的贡献日益增强。
2 信阳市绿色食品营销发展环境分析
2.1 信阳市发展绿色食品的优势
2.1.1 优质的生态环境优势
信阳市土地总面积189万公顷，其中农用地149万公顷，占土地总面积的78.92%。耕地面积为79万公顷，占全市土地总面积的41.82%。林地面积为45万公顷，占全市土地总面积的24.13%。信阳市水域面积370平方公里，降雨量1300毫米左右，人均水资源1230立方米，位居全河南第一位。大气单项污染指数均小于1。水、土、气三大主导环境因素均达到国家环境质量一级标准，这为绿色食品提供了非常优良的生态环境因素。
2.1.2 丰富的旅游环境优势
信阳市古代称为申城、义阳，有悠久的文化历史和秀美的自然风光，拥有鸡公山、南湾湖等国家级风景区以及大别山红色旅游产业。旅游资源的开发会极大限度的带动信阳市的绿色食品市场，所以，结合信阳绿色食品产业和开发信阳市旅游资源，能极大限度的增加农民收入、发展地方经济。
2.1.3 农业基础优势
信阳市是河南省的稻米之乡，又是中国的茶都。有着传统的种、养殖习惯，四季分明，降水丰沛，适宜绿色食品产业发展。从本世纪初信阳开发建设绿色食品产业以来，信阳市已经建成绿色食品生产基地7个，其他生产基地6个。这为绿色食品产业的发展奠定了基础。
2.1.4 产业格局优势
信阳市的绿色食品产业发展是围绕着肉、蛋、茶叶、板栗、家禽等产业化发展的，由政府扶植、社会化服务组织和农民经纪人牵头，信阳市的绿色食品产业格局优势以及初步形成，搭建起了绿色食品产业平台，绿色食品企业、高校、基地、农户之间建立起了一种纽带关系，种养加工一体化的产业化经营形式越来越紧密。
2.2 信阳市发展绿色食品的劣势
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工作计划是我们提高工作效率的一个前提。计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小编整理的餐饮销售计划书，希望对大家有所帮助!
餐饮销售计划书（一）餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场?据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。
餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。
一、目标市场分析
本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。
对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。
6、活动的时间定于农历8月10日-20日。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、网站上做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。
网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。
3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。
通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒楼的知名度。
农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。
餐饮销售计划书（二）在新的一年将要来临之际，公司也有了新的销售目标，根据我部门目前的状况和发展目标，制定了以下工作计划：
市场分析：民以食为天，中国餐饮业的发展非常迅速，据统计，其增长率要比他行业搞出十个百分点，现在我国的餐饮业正是迎来一个发展的高峰期，市场潜力很大，前景很是广阔。很多人也看中了这块蛋糕，纷纷挤进了这个行业。263好吃网在__年以自己的资金优势很快了占领了部分市场，他们主要是依靠订餐来获取利润，但中间环节有很多弊病不好控制;西安美食网一直做的很是低调，目前的盈利主要是依靠和古城热线的合作;__年餐饮网媒的老大很有可能是即将启动的吃家网，这个网站筹备了近一年时间，目标是半年内超越263好吃网，这个网站的老板是餐饮行业的资深策划人士，掌握了大部分大中型餐饮企业资源，另外他们的资金来源是西旅集团。在平媒方面，《西部美食娱乐》在__年提高了整体的广告价格，运营模式保持不变;《三秦美食娱乐》依托省餐饮烹饪协会，但经营状况一直不是很好，发行量也很少;《吃喝玩乐》是西旅集团自己的一份媒体，但给与的资金支持是一年，从5月份开始要进入自负盈亏状态，虽然他们有西旅集团的资源支持，但编辑部的人员都是从大众休闲媒体去的，缺乏行业专业人才和运营人才;《吃在陕西》出了几期之后，经营比较困难，主要原因是他们的团队缺乏专业，主编在行业的名声也不太好;《食品界》一直以来做的比较低调，在经营上主要依靠西饮集团的支持，也算是西饮的一个内刊。
我们的网站首先在域名上占了很大的优势，对于我们以后的长远发展很有帮助，现在主要是我们没有专人去管理经营这块;杂志虽然是个新平台，新的挑战才更有意义，目前我们手头也掌握了一部分意向客户资源，并确定了几个合作伙伴。根据以上情况，__年计划主抓以下三项工作：
一、销售业绩
年计划销售金额80万元。
根据年销任务，分解到每个季度，每个月。再根据市场情况制定完整可行的销售计划。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及个人，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，根据行业客户需求制定各种专题销售活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对大中型企业实施力度较大的针对性活动，强势推进大客户广告投放。
dm刊物销售目标60万。网站20万。
dm刊物广告销售30万，是按照每月3万元的销售金额计算的，需要完成一个封面(10000元)10个彩版内页(__0元);其他30万元主要来源与理事单位的理事支持和其他版面销售。理事单位会费计划收取目标为20万，其他版面合作销售为10万元，目标客户为旅行社、彩铃装饰等版面认购。
第一季度：理事单位10万。dm广告收入5万,网站广告收入2万。
第二极度：dm广告收入8万。四五月广告主要来源于餐饮、酒店、旅游;六月主要来源于休闲、旅游;组织特色餐饮旅游活动。网站广告收入4万。
第三季度：dm广告收入9万。主要来源于饮料产品、休闲洗浴、旅游。组织特色暑期活动和避暑休闲活动，网站广告收入8万。
第四季度：dm广告收入8万。主要来源于餐饮和旅游广告。网站广告收入6万。
网站的20万销售任务一部分来自与硬性广告，另外一部分是与商家的商业活动合作。
二、团队建设、团队管理、团队培训
根据部门发展需求，计划招聘以下员工：
1、文字编辑一名：负责网站专题策划、新闻更新和dm文字编辑工作
2、美术编辑一名：负责dm刊物排版、后期制作、广告设计等美工类工作
3、业务采编三名：负责dm刊物的广告销售和信息采编工作，配合运营主管做好每个专题策划的销售
团队工作大致分为四个步骤进行：
1、对新招聘的员工进行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力较低的老员工。
具体执行办法：用一周的时间进行招聘和排查老员工。
2、对于保留下来的人员进行公司经营理念灌输，重点培养其销售能力。
培养新进销售人员熟悉了解原有市场工作并能独立维护。想要开发新客户，就要提早的培养新的销售人员能够对老市场进行有效的维护，只有这样才能有更多的时间放心的开发新的客户。利用10天的时间对新入职员工进行系统培训、考核、筛选，确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的岗位人员到位。重点培训广告销售，全力打造在各个环节都有执行力的团队。
3、配合部门发展需要鼓励员工与其他媒体进行沟通互换，扩大公司行业影响面。
餐饮销售计划书（三）首先，营销有几个核心点，就是营销的原因，营销的目标，营销活动的设计，营销方案的落地，营销方案的培训，营销方案的执行，营销方案的监督，营销方案的调整，营销方案的结束，营销方案的总结，营销方案的优化，营销方案的存档。
营销的原因：营销一定是为了解决问题而做，而其中最核心的就是解决营业额提升的目的，还有提升知名度和提升用户体验，你要看您的餐厅处在什么需求再来设计活动，比如，您的店里生意还不错，但是桌均较低，我们可以做一个主题，引导客户提高桌均，如满返或满赠!但是注意，不要做满减，那样牺牲的是你所有利润!
而你本身就没生意，做这样的活动就显得没有任何意义，你可以做1元秒杀，团购，或者通过折扣活动去吸引用户，但是注意要有好的由头，不能牺牲自己的品牌价值，而且也要注意你周边餐厅的活动，不要和对方打价格战，持久战，要有节制的设计活动，活动不是短期一蹴而就的，而是要长期的，有节点的，有目标和计划的去做!要是想增加用户体验，那么上面两种都没必要，完全可以通过找茬给优惠等方式来做活动，这样大家会觉得你的核心是提高体验，而不是优惠，效果会更好!
营销的目标：根据你设计的活动和需求不同，目标肯定也不同，如我们的目标是增加营业额，其中平日增长百分比，周末增长百分比，整周增长百分比，全月增长百分比等，其次还要设立活动结束后，非活动周期比原有营业额增长百分点等!并且还要设定活动期间成本目标，人员成本目标等，如果做个活动，营业额增加了10%，成本增加了20%那·····
但这是现在的现状，还有很多活动因为短期聚客，但是没有考虑到服务和后厨压力，造成所有客户体验下降，催菜的，退菜的，投诉的，做个活动，反而被各种投诉，那样就得不偿失了!所以，目标不是单一的，而是多方面的，要注意进行权衡，并且核心关注人效与坪效。
营销活动的设计：这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，Q&A，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。 比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题，当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。
营销方案的落地：每一项工作都应具体到人，对每个工作有相关的负责人和检查人，一个活动如同一个项目，要建立项目负责人，项目时间表，然后按照倒推时间每日检查并调整进度表，要落地到什么程度呢?
比如，一个活动结束了，应该在活动结束当天晚上还是第二天收起本次活动的宣传品，并且如何回收，是放在库房，还是门店销毁，还是发回公司，包括剩余物料张数，处理方案，比如你剩了5000张宣传单，那么这就是很重要的事情，是没有发出去，还是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都要具体落地的!
营销方案的培训：培训一定是针对所有人的，而不是某个部门的员工，经常看到一些门店培训时只给服务员培训，别人不知道，但是一个活动是全店的活动，哪怕是宝洁阿姨，都应该了解活动，因为客户在咨询的时候，往往不会专门找懂得人，而是碰到谁问谁，包括厨师也需要了解，因为一个活动只有全店所有人员都认知，才会达到思想统一，才会得到好的结果!
营销方案的执行：执行是营销能否有效的核心关键，比如宣传时，是否按照规定的去执行了，我们说今天要发传单，然后员工告诉你我发了，这个叫执行吗?不叫，应该是今天我们要在什么时间针对什么地点的什么人发放宣传单，发放时应配以什么话术什么介绍，开始时间到结束时间分别是什么，每个人的发放量应该在多少，检查人员的路线应该是什么等等，把每个执行计划落地细化，这样大家才知道自己到底做什么，否则你问的时候，人家一句话说你也没要求啊，你就没话说了!
营销方案的监督：方案的监督有从计划的监督到执行的监督到结果的监督，不能我们做了活动，直到活动结束了，再去看我们做没做，从活动设计时就要建立监督机制，对方案的监督，进度的监督，执行的监督等等，并且将监督结果做标准上报，让上层能够及时的发现问题解决问题，有要求没监督，要求也是白要求!
营销方案的调整：方案的调整包含活动中与活动后，活动中，结合实际的效果，随时对活动进行调控，包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题!
营销方案的结束：一个活动结束了就完了吗?才不是，这时才是最重要的，除了要对活动进行结尾，更重要的是要回收活动数据，回收活动反馈，回收门店及客户意见，并且针对之前设立的目标和最终的结果进行相关的数据的分析，找到整个活动的问题点，分析发生问题的原因和解决方案，并且对活动进行改进。 营销方案的优化：活动结束后，通过数据分析等一系列操作，我们核心是要对这个活动进行优化，比如哪些渠道宣传效果好，哪些差，分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向，包括促销话术的优化，门店配货的优化，出品优化，包括方案设计的优化，等等等等，计划中每个环节都不会是完美的，都是通过优化逐渐完美。
篇10
是什么造就了这种急速的成长？
很多文章分析了他们的营销与补贴策略。而我好奇的是：支撑他们在各个城市层出不穷的营销创意的运营架构与公司文化是什么。Uber公司在每个城市的基本配置只有3个人，每天却要面对海量的司机与乘客，Uber又是如何完成这种高效的管理的呢？
本人是一名IT从业者，也是深圳地区的Uber种子用户，后来更是加入了人民优步的司机大队。受虎嗅委托，我采访了Uber中国早期员工、深圳地区市场经理Evanee(下文简称E)。在这次交流中，我抛开政策不谈、抛开营销策略不谈，只聊聊他们的团队文化与管理策略，只想看看这急速增长的背后到底藏着什么样的基因。
Uber团队是如何构成的，不同岗位是如何分工？
E：我们每一个城市的团队基本配置都是三个人，里面有市场经理、运营经理以及城市总经理。市场经理主要负责市场营销、媒体的对接以及一些创意活动；运营经理负责数据分析和资源配置，比如说确保用户叫的车可以及时达到，更好的去服务需求方；城市总经理主要负责策略性的工作，比如城市调性把控、行业情况了解，做一些策略性的规划。
不同职位上大家都是平等的吗？总经理会不会权力更大一些？
E：总经理职位会更高一些，但是其实我们全球的管理都很扁平化，所以总经理跟我提什么意见，我的反驳的有道理，那么他也会听我的。公司理念就是best idea wins，我们不会依照职级说明谁应该做什么。
比如一次我和上海总经理Davis以及北京总经理Ben与Travis(Uber CEO)开会。Travis与我们三个对一件事情看法不一致，但他当时说我从来没去过中国，你们的确比我更熟悉国情，那么我就听你们的。从这句话听出来就是我们是让懂的人去做，按深圳总经理罗岗说的话就是“让听的见炮声的人做决策”，我们公司就是这样的氛围。
各个岗位的KPI怎么考核？
E：市场经理负责需求端，内容包括新用户的增长量、城市订单量、服务品质、客服满意度以及媒体对接，比如做一次活动媒体的发稿率是多少，质量如何，品牌认同度如何。
运营经理负责供应端，比如刚来深圳的时候平均15-20分钟才能接载到人，那么他的工作就是在最快的时间内，把这个数字变成10分钟、甚至5分钟，还有确保司机的服务质量问题、以及降低因为接载力不足、服务不到位而导致的取消行程。我们这个APP同时服务司机与乘客，那么考虑的问题是司机增长量是否匹配用户的增长量，所以我们沟通非常密切。
总经理就是总体的把控，我们两边做的不好的地方压力都在他身上。他另外还要关心成本问题以及商业方式有没有可持续性，确保在城市在各种自由发挥的运营决策下，品牌形象维持全球标准，还是一样的好。
据说你们每个城市都是独立性运作，但城市间又有很密切的协作，具体怎么操作的？
E：我们公司非常提倡透明化和扁平化，只要是正式员工，全球的所有数据运营的情况，我们都是可以通过内部平台看到，大家也会在上面分享交流心得体会。但是这也只是帮助各个城市团队做决策，身为城市的运营经理，我被默认为最懂得这个城市的人，于是在做深圳的策划，基本只要城市团队内部同意就好，没有总部审批，只要活动符合全球的品牌指导原则就可以。
Uber有团队负责考评各个城市的工作情况吗？
E：没有，只有很大的决策性的东西，会涉及到亚太区的负责人以及CEO，比如季度和年度目标。
那么接单率、好评率之类的是怎么样考评的？
E：我们在内部系统里面可以实时看见全球的排名数据，包括接单率和好评率，还有客服回复的速度、质量以及业务增长率。数据实时更新，但每周日晚上24点的时候，大家就会检视过去一周的成果和排名——这是非常能自我激励的事情，每一个人都在想做好事情以及超越。我们就会想为什么一个与我们同期开展的城市会做的比我好？任何疑问我们会打电话或者马上开一次网络会议去交流。
就几个人运营一个城市的业务，Uber工作是不是强度很大大？
E：Uber是创业团队，工作强度超级大，我基本上每天只睡几个小时，吃个晚饭不看手机，吃完就有100多条微信要回复。有时候一个星期有10个合作项目要执行。
介绍一个深圳地区你觉得最成功的活动？
E：最成功的我觉得就是派对巴士，派对巴士是我们首创的活动。这个巴士就是本来204巴士的线路，当时有一个活动在蛇口举办，很多人从罗湖坐车去蛇口路途很遥远时间很久，那么我们就想不如派对就从上车的一刻就开始。巴士是一个密闭但是相对宽敞的空间，可以分割成几个功能区域，那么我们就对里面进行改造，里面的灯光完全变成紫色，现场有深圳最火的DJ打碟、提供酒水和小食，有Toni&Guy的发型师做造型及化妆。马上还要开展一个“复仇者联盟基地”活动，挑战通关指定关卡任务就可以拯救世界哦。
一次活动是如何开展的？议事和决策流程是怎么样的？
E：脑洞大开就可以开展了，其实所有活动都是环绕在市场经理身上的，比如我关注什么活动就会有什么，然后我跟另外两个同事商量一下就能开展了。比如说派对巴士就是我看到一个DJ视频想到的，那就直接推行了。
你们对其他专车软件是什么样的竞争态度？
E：大家的形式都有很多相同的地方，但是我们更重视生活方式这些软性和文化的东西，并且这些已经是我们的灵魂了，所以我们一般不会与其他打车软件去比较。并不是我们不在意别人对我们的看法，而是我们把大多的精力放在优化自己的产品与服务。
怎么看待对Uber客户服务比较滞后的指责，尤其是只能通过APP和邮件联系客服。
E：我们主要觉得是用户使用习惯的问题，就好像苹果刚推出的时候根本没人会用，对于习惯Windows界面的人很难适应。我们认为邮件客服是效率最高的一个方式，我们的邮件客服可以直接连接到系统查询到有疑问的行程。对于用户期待当实时响应的感觉，我们的确做不到，因为我们看重的是如何能迅速给客户他们需要的解决方案，链到系统能直接查询的邮件方式，是最有效率的一个办法。
中国目前有多少个城市，本地员工数量多少？支援小组有多少人？
E：中国一共9个城市，员工数量大约60个，一个城市3个员工是基本配置，但是开始初期甚至有的城市只有一个员工，比如深圳在开始的半年内只有我一个人以及一个支援的同事，但是发展到后期有的城市一个岗位会有2-3个人，例如现在深圳就有3个运营经理，所以一共是5个人，支援小组在整个大中华区大约在10人左右。
据说你们线下广告投入为零，是这样的吗？
E：是的，全球范围都没投放过广告，不管是线上或线下。
佟大为当司机、赵又廷陪坐直升机等活动也没有支付费用吗?
E：不需要付费，双方是秉持互利原则合作。因为我们Uber品牌做好，很多的明星都愿意与我们互动。很多明星其实也有一些推广需求，比如发新片的时候。Uber已经成为了一个渠道或者小型媒体了，我们有很多的用户，也有很多媒体合作伙伴与很支持我们的粉丝。
Uber员工有着这么大的发挥空间，那么人才招聘会很严格吧？
E：对于简历过关的应聘者，我们会看他们的“Uberness”(Uber范)够不够，对Uber有没有认同感，以及是否了解Uber模式。还要考察他们的能力，这里描述的能力很抽象，例如我完全不是科技行业的，但是我对生活方式经营比较有心得，Uber也是一个经营生活方式的公司，那么Uber就需要这样的。
HR审完简历通过后会发一个作业，不同岗位会有不同的测试，例如市场经理会考核活动的创意以及成本的测算方法。作业通过之后会给当地的城市总经理去面试，总经理通过会让具体岗位经理去面试，通过之后还要求其他城市的总经理再面试，甚至再做一次作业。整个流程需要的时间因人而异，但基本上最快也要一个月。
Uber员工的背景大致怎么分布？
E：早期的团队主要以金融背景为主，因为从零开始组建需要很多数据分析的人才以及有商业头脑的人，还有就是需要经营生活方式以及品牌的人。迅速发展以后，基本上合适Uber工作情况的人，我们都欢迎加入。
那么你自己是怎么加入Uber的？
E：我本身是学设计的，一直专精的是时尚和奢侈品的市场营销。我之前长期住在纽约，那里的时尚圈子会经常讨论中国，我也非常想知道中国的市场情况到底是什么样的，因此选择了深圳的一家时尚公司。在进入Uber前，我已在深圳工作了三年时间，因为工作的关系常常出差，去巴黎、纽约、东京，出差的时候经常用Uber也成了Uber的粉丝。有一次我在巴黎出差的时候，在LinkedIn上面收到了一条Uber的面试邀请。我有兴趣但是顾虑从时尚转入科技行业会跨度很大，后来更深入了解Uber以后，我就越觉得其实Uber其实跟时尚和生活和娱乐都是连着一起的，本质上跟我的工作本是一致的，所以我就尝试了。
你觉得Uber提供给了你什么？
E：最大的感觉就是Uber给了我自由和空间，因为Uber就已经是我的生活了，我的生活就是Uber了。Uber非常跨界，跟各个行业都交叉，与时尚、运动、音乐都有联系。Uber让我的生活非常丰富，而且我可以去决策添加什么色彩在Uber上面。我参加自己喜欢的活动，认识自己喜欢的人，然后就从那里开始工作，这样也可以保持我最大的热情。
