电商方案策划范文

导语：如何才能写好一篇电商方案策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、背景

我们一年一度的七夕情人节要到了，如果商家对这样的节日把握不到位，容易错失销量爆发的机会。

二、七夕节日营销的价值

任何一个成功把店铺做起来过的掌柜，都应该能感受到“爆发点”的重要性。有时是选对一个好款，有时是市场需求突然增长，有时是抓住一次活动机会等等。而对于一个节日来说，最大的亮点就是“流量短期内爆炸式猛增”。为什么那么多卖家销量一直不温不火?流量太少了呀!

我们先来看一下“七夕情人节礼物”作为关键词被搜索的次数数据吧：

搜索次数的上涨清楚地证明了七夕礼物是商家暴增流量和销量的好机会。

三、七夕节日营销前的内功优化

时间已经非常紧迫了，大家要快速反应，准备好产品迎接流量的大爆发。

1、哪些类目的产品适合做七夕礼物?

因为礼物的选择范围比较广，很多产品都可以往上靠。这里涉及淘宝60个大类目，比如项链、鲜花、巧克力、智能手表、毛绒玩具、个人护理用品、内衣、健身器材、小家电等等。

2、产品选择

建议挑选这样的产品：

①有一定的基础销量，节日礼物就只有一次机会送，谁也不想试错。

②没有中差评，评价太差，谁愿意选择送人呢?

③包装上档次的，买椟还珠的故事人人皆知，在这个先看“颜值”的时代，包装必须给力。

④能玩概念的，比如送个“杯子”，可以说是要一辈子跟你在一起。

3、营销活动

无论什么节日，商家都挖空心思想着法子搞活动聚集人气，目的就是希望更多的顾客前来购买。

建议可以拿出店铺内一两款产品作为特价款，超低折扣，限时限量抢购，吸引新老顾客眼球。然后其它合适作礼物的产品搞满就减、满就送、抽奖发红包等活动。

4、视觉氛围

七夕有个浪漫的故事，让天下有情人向往。我们要让消费者一进店就能充分感受到节日购物刺激。店铺氛围很重要，从店招、首页装修、详情页海报等方面，全面深入做好细节。尤其是先做好无线端，因为无线店铺是流量最大的地方。

5、服务支持

首先是卡片、情书以及各种合理要求。把你能做的服务内容列出来，你不写别人以为你不能提供，那么顾客就去找别家了。

另外是关于物流配送。选择合适的快递很重要，比如顺丰、同城特快。在接下来的日子里，如果条件允许，可以与物流公司商议，晚上延迟发货，确保当天的订单最快速发出。这样有助于提升店铺转化率，因为着急的顾客确实很多。

四、七夕节日营销的流量引入

1、免费搜索流量与付费搜索流量(直通车推广)

这个地方主要是关键词的寻找和卡位，节日前十天大部分关键词都已经出来了。我们可以通过数据魔方、直通车流量解析、TOP20万词表、搜索下拉框等方式找到尽可能多的关键词，放到主推的宝贝标题上，和直通车推广关键词里。比如说：

2、钻石展位流量引入

玩好钻展最主要的就是看推广素材是否给力，大家可以百度搜索与七夕相关的图片，有很多往年的图片可以加以利用。另外站酷、昵图网、素材中国等地方也能找到不少素材。

3、老顾客唤醒

我们每个店铺或多或少都有一些老顾客积累，可以通过短信群发通知大家再次光顾。举个例子——“七月初七，一个古老的约定，一段永恒的爱情，一个你我的世界，不是因为特别才珍惜，而是因为珍惜才显得特别。一路走来，唯有您最珍贵。XXX淘宝店/天猫店为您准备了一份现金红包，联系旺旺XXX领取。”

还有微淘可以利用起来，毕竟是免费的。即日起，可以每天发一条店铺活动、产品相关信息，吸引老顾客回购。

篇2

策划机构: xx营销部

策划人: 杨浩

适用时段: 11年3月13日-15日

情况背景分析:由于去年底的金融风暴,港币贬值和今年初的行业竞争激烈,对本公司的营业利润造成巨大的冲击,直接原因是客流量减少.要稳定老顾客,发展新顾客和回报消费者,随着公司成立开业五年之际,公司来一次大的促销活动.

一.策划目的(目标)

为了感谢这五年来的新老顾客对本公司的支持,信赖和肯定,回报消费者,特推出本活动.预定这三天的客流量共计达到1000人/次,预计毛利达到10万元.沙头角市场客流量占有率达到60%以上.推广休闲行业,树立品牌意识.让顾客感到欢乐,实惠,各阶层适宜.内部全员参加,推广,提高气氛,带动周边人群消费.让所有人知道有这次活动且能积极参加.重点是带动客流量和发展新客源.

二:主题

休闲xx,欢乐五周年.

三.前期宣传,布置和准备工作

原则:尽量少用钱财,物理,多用人力和现有资源.

宣传:

对外:

主要手段以dm单投放,由公司工作人员发放到每一个区域,包括各街道,商业区,居民区,主要是潜在消费人群,要地毯试的发放.(负责人各班主任主管)

对内:鼓励内部员工参加活动,介绍拉动朋友家人光临,主要以口碑推广为主.

布置:

时间:在3月9号-12号进行场地布置

地点:营业场所,重点是休息厅的张灯结彩,舞台搭建.抽奖箱,电视,影音的准备.(负责人:周主管)

奖品采购和准备:具体有奖品(赠送足浴卷二十八张,按摩卷八张,纪念奖品)

物品(彩条,彩带,横幅,气球,dvd,请贴,会员卡,储值会员卡pop等)负责人待商议

节目征集(负责人周主管)

1、 各部门或各班，每一部门/班至少表演一个节目；技师部不少于3个节目

2、 本周末晚上11点前完成节目申报工作(程主任负责)

3、 下周一到周四进行排练

4、 节目申报者请自备伴奏乐器或音带cd

四:具体内容:

活动时间:3月13日-15日三天(暂定每晚上8点开始,预计2-3个小时)

活动地点:休息厅,表演抽奖地点在两个背投之间.

主持人: 程主任

奖品发放:由迎宾部配合(负责人李刚)

抽奖人 :四等奖:部长,老师及领班等.黄慧萍,周裕武,邓三君,李刚,张光明,姚元钦,周本宜,阿绣,付海燕,会计.

三等奖:主管及高级职称.杨主管,龙主管,杨浩,杨怡,丁彩丽

二等奖:部门主任.李主任,程主任,朱主任

一等奖:由公司董事长或分公司ceo

积分兑现人:由财务付主管和朱主任登记发放

主干时间分配

1 民乐或节日歌曲作为晚会的开端

2 领导致辞

由现场主持人介绍嘉宾邀请 xx先生给员工致辞，并邀请大家共同举杯

演出

3 由各个部门选报的活动（具体编排待订）

说明：此项活动旨在让xx人认识自我，在表演的过程中认识注意仪表仪态的重要性。今天员工们代表一个部门，未来代表的是整个xx的形象，从而使观看者也从中受益。活动的参与性和观赏性很高。

迎宾部统一服装,打扮,动作要规范整齐。时刻保持笑容,对待老熟顾客要以vip会员单一照顾.

5 抽奖与礼品的颁发

效果预测

鉴于本活动是传统内部组织的活动，富有创意和互动，只要实施得法，实施落实，可以引起内部员工积极参与和外部企业一定的关注，预计活动的实际参人数每天300以上，网络报道5篇。对公司内员工覆盖面有望达到1/2以上。同时，这次活动将有利的推动企业新文化的形成，增进员工信心，对外展示亲切团结高效的形象，有效提升自身的知名度和美誉度。同时能带动客流量创收.

附:人员邀请办法:

1. 班前后会通知各岗位人员,知道活动内容,鼓励内部人员消费和参与活动.主要目的是刺激消费,活跃气氛.

2. 购买请贴在直递或邮寄场内消费客人,老熟客人,企事业领导.不能发放到的电话邀请.

3. 通报公司总办和最高负责人.

4. 宣传单页的投放,各班班前或班后通知各岗位同事到沙头角各街道,商业区,居民区投放.报刊夹带.

5. dm内容可以以宣传公司周年庆,免净桑,免费办卡,获得纪念奖品,参加抽奖.以代金卷方式制作

场地布置:

1.引用借鉴公司历年活动庆祝的场地布置方法,具体由周主管安排,各班同事张贴,设置.

2.在情况允许的情况下,可以在本公司前门口设漂浮气球,横幅,拱门.要给过往的人群由以种节日的气氛.

3.活动前,中,后在场内开启影响设备.休息厅用两台背投或一台播放歌曲.

奖品设置和发放:

1.抽奖.设一,二,三,四等奖

一等奖:按摩卷(不限手法)足浴卷各2张或储值会员卡,卡内1500-2500元(限制时间使用完) 名额:一名

二等奖:按摩卷,足浴卷各一张或储值会员卡(卡内500-1000元) 名额:三名

三等奖:按摩卷一张 名额:五名

四等奖:足浴卷一张 名额:十名

2.积分兑现:

根据积分情况

(1) 超过10000积分的直接反赠%5或送按摩卷

(2)5000-10000积分送按摩卷或反赠

(3)XX-5000积分送足浴卷

(4)XX积分以下送精美礼品(要便宜,实用,有纪念价值)具体由财务统计分数,根据情况商议送什么礼品.

3） 工作总结和效果评估

以上工作中， 工作有主要负责人落实，其于有营销落实

活动经费及预算

1）场地布置费用 500rmb

2）餐饮招待费用 500rmb(酒水,瓜子,糖果等)

3）各种活动用品的购置费用 5000rmb(奖卷和储值卡)

4）劳务费用 0rmb

5）礼品费用 500rmb

6）奖金费用 0rmb

7）机动费用 50rmb

8）宣传广告费用 500rmb

9）演出费用 100rmb

活动评估标准

1）活动实际参加人数 不少于400人

2）媒介有关活动报道 不少与2篇

3）活动信息覆盖率 总部全体员工的1/2

4）活动现场执行情况 不发生任何明显失误

5）活动经费的使用情况 严格控制在预算之内

6）公司知名度提升 5%

7）公司美誉度提升 5%

附则:

1.领取奖品人和发放奖品人必须由双方签字.顾客必须登记详细资料,包括手机,家庭公司住址,职务,生日等等 由杨部负责

2.每个班两各节目,硬性指标

3.非活动正式时间来的客人一律由前台收银发放纪念奖并做好客人资料登记.

有关事项说明

篇3

近几年，随着国内百货流通业的急剧快速发展，各大百货连锁流通“巨头”竞争热浪更是此起彼伏，呈现出“花开三支，各自争妍”的局面。

作为合资经营的大型零售连锁企业，中国百货流通业的著名品牌公司——深圳天虹集团公司，自1984年作为深圳第一家走中、高端市场消费群体，集购物、饮食、娱乐、休闲于一体的大型MALL式百货商场的成功推出，使得天虹从传统百货商场，迈向了现代百货的重要转变，并在短短的20年时间，从最初的8800万资本累计发展到今天的28.2亿元人民币，并遍布全国十多个大中城市的17家连锁商场。

天虹的这一成功和大胆的市场定位和推出，使得天虹品牌逐渐被许多大中城市的市民所认知，并一度成为深圳零售业龙头企业，屹立于全国零售百强之林，进一步彰显出天虹的实力

为继续使天虹品牌深入的根植于民心，进一步将品牌发扬光大，天虹集团除了选择在珠三角消费实力强劲的城市继续扩张自己的实力外，还将触须延伸到南昌、厦门等地。作为珠三角消费实力强劲的东莞、惠州等地已成为天虹进一[你阅读的文章来自：126]步拓展目标的首选地。即将于今年9月在惠州开业的惠州天虹百货将在持续走中高档路线的同时，将以更加优越的服务于惠州的市民。

二、开业庆典活动时间、地点：

时间：2008年9月28日

地点：惠州市XX路天虹惠州店

三、庆典仪式活动安排：

（一）嘉宾和媒体签到：（2008年9月8日上午8：00----8：30）

（二）、开幕剪彩仪式：（2008年9月28日上午8：30---9：00）

特邀当地相关政府主管部门官员、天虹集团总经理及各邀请的嘉宾出席开幕剪彩仪式。（注明：本次开幕式可邀请醒狮队前来舞狮助兴。在开幕式现场有鲜花、拱门、空飘、横幅广告、气球、等场景布置与点缀。）

1、邀请当地政府官员上台致辞。

2、邀请天虹集团总经理上台为惠州天虹店至贺词。

3、邀请其他嘉宾上台致辞。

4、醒狮表演

5、邀请相关天虹集团总经理为彩狮点睛。

6、新店门打开迎接顾客

二、“深情天虹·缤纷秋恋”时尚会

释义：本环节将主要打破以往天虹开连锁店时简单的开业庆典的剪彩的模式，新的模式是，在承袭了此前的必要环节之外，我们建议将在紧接着剪彩环节完毕后，将举办一场别开生面的“深情天虹·缤纷秋恋”时尚会，特邀青春靓丽的模特，穿着各种高贵的服装进行现场集中展示，并进一步宣传进驻该商场的著名品牌服饰。在举办本次“缤纷秋恋”时尚时，建议商场方面将引入商场的各大型百货供应商邀请到场观看本次时尚活动。造成轰动和品牌效应以吸引更多市民前来观看。

为达到本次活动的预期目的，我们建议将在本次活动现场，围绕着舞台四周将各大商家的品牌打出来。并在舞台的背景版上列上承办本次时尚活动的主要时装品牌的赞助商家名称等。

三、庆典开幕式活动筹备和进程：

1、8月20日前确定主持本次活动的司仪。

篇4

1)营销策划的目的：

2)企业背景状况分析。

3)营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售; 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落;

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当; 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻; 促销方式不务，消费者不了解企业产品; 服务质量太差，令消费者不满;

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5)营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣，鼓励多购; 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8)方案调整。

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通信技术专业作为柳州铁道职业技术学院的主体专业之一，不断深化专业建设与改革，结合电信行业的发展趋势与学院通信技术专业自身的定位及特点，自2005年起从通信技术专业中划分出电信市场营销方向，到目前为止，已有三届毕业生。这些学生毕业后主要集中在电信运营商的市场部门从事电信业务的受理、电信业务的宣传与推广、电信营销的组织与策划及电信营销活动的实施等工作。从企业的反馈来看，这些毕业生普遍具备了较好的理论基础，但是缺乏实践经验和实战技巧。通信专业营销岗位不同于一般的技术岗位，有其自身的特性和特殊要求，这也决定了本方向学生的职业素质在仿真的实训环境下很难形成与培养。例如，国家职业标准中电信营销员的主要工作内容包括业务促销、市场调研、业务演示及计算机操作与业务资料管理等内容，绝大部分内容都与真实的客户和业务相关，而真实的客户和业务在传统实训室中是无法仿真出来的。基于此，我院与电信运营商合作，构建校内营销生产性实训基地，以提升学生的实践经验和实战技巧，更充分、系统、完整地培养学生的职业技能和职业素质。

基地建设

（一）备选方案分析及选取方案一：在学院实验楼建设仿真虚拟基地，所有业务均在虚拟的情景下开展。方案二：引入电信运营商在学院租赁场地建立营业厅，该厅由电信运营商运作，允许专业学生到该厅参观与体验。方案三：学院提供场地，公司负责整个基地的建设（包括装修、相关设备购置），基地运作由公司委派管理人员，适当聘请专业学生参与部分业务。有专业课程教学需求时，由专业教师向公司提出申请，公司给予支持与指导。方案四：学院提供场地和设备配置，公司负责基地的装修和业务指导，实践基地的运作完全由学院教师营销队伍负责。实践基地运作过程中需要的技术和业务辅导，由公司支持并给予培训。公司适时与学生沟通，给予学生职业素质训练和指导，并提供就业求职帮助。

通过对比不难发现，“方案一”还停留在传统实训室建设的阶段，无法满足真实职业环境的要求，不能开展生产性实训任务。“方案二”的问题主要集中在营业厅（基地）服务教学的功能无法实现。“方案三”中通信专业教师和学生的参与程度非常有限，专业教学活动的开展也将受限于公司。“方案四”中，基地的运行和管理完全由通信教研室负责，对于专业教师来说，能亲身体验收集第一手资料，从而为教学积累更多的案例和原始材料，并且能随时在基地开展教学活动；对于专业学生来说，能参与到基地运行与管理的全过程，并且还能在专业教师的指导和公司的支持下开展多种与专业相关的实践活动，能切实提高其实际动手能力和职业素质。因此，“方案四”能更好地满足教学、各种实践教学活动的开展以及专业学生的培养与锻炼的需求。

（二）基地建设的实施方案通过与中国移动通信有限公司柳州市鱼峰分公司（以下简称鱼峰分公司）洽谈，达成共建校内生产性实训基地的意向。基地建设拟分阶段进行，最终建设成可满足鱼峰分公司开展多种业务和实践教学活动及生产性作业要求的营销生产性实训基地。基地布局规划如图1所示。阶段划分与阶段建设目标及所需设备配置如表1所示。

（三）基地运行效果根据上述基地建设规划与进程安排，本营销生产性实训基地于2009年4月27日正式建成营业，现已到第二阶段，即除了可以开展普通营业厅的业务演示与业务办理之外，还能开展基地外的营销策划、组织及实施等营销活动。基地现已招聘5名专业人员负责基地的管理与日常事务，同时还由32名该专业学生（2007级通信专业营销班）组建了一支营销团队，目前主要开展基于基地的各种电信营销方案的策划、组织及实施活动。基地的教学实践及效果从以下几个方面阐述：专业知识的学习与掌握实施地点：基地的业务办理区和业务演示区。在学生学习《现代电信业务》课程中电信业务知识时，结合基地已开展的实际电信业务推广方案来介绍业务知识，通过对真实客户的业务介绍和业务推荐，强化和积累对电信业务知识的理解与掌握，并可通过具体业务联系到专业课程理论知识，增进学生对具体电信业务技术实现流程和通信网结构的理解与掌握，提高学生的学习兴趣和热情。通信技术、移动通信技术和计算机通信专业开设的《现代电信业务》课程均可采用上述模式实施课程教学。职业技能的练习与训练实施地点：营销组织与策划工作室。新版《电信业务营销员国家职业标准》一书中，电信业务营销员的职业技能主要包括业务促销、市场调研、业务演示及计算机操作与业务资料管理等方面。这些技能的训练均可依托基地中的营销组织与策划工作室开展。具体实施方案如下：在学习和掌握一种电信业务之后，学生根据业务本身的特点进行营销策划、组织与实施，既有利于业务知识的深入了解，又可强化电信营销能力，将《电信市场营销》和《现代电信业务》等营销方向的主干课程有机结合、相互促进。同时，工作室的空间最多可容纳10～20人，可安排学生分组轮流使用，将班级学生组成不同营销团队进行生产性竞争演练，促进学生的参与意识，从而产生更好的营销成果。

篇6

本阶段主要完成宣传、节目收集、主持人确定及确定赞助商； 节目收集：由节目组负责。用各个部门提供的节目，确定主持人； 赞助商确定：由外联部负责联系商家，并配合商家作好宣传工作； 前期宣传：由宣传组负责。海报设计及张贴、横幅等。 2、晚会协调及进展期（时间：待定）： 本阶段主要完成节目筛选及排练、中期宣传、礼仪人员确定、舞台灯光音响确定、物品购买。 节目筛选及排练：由节目组负责，策划组监督，地点待定。到各部门、社团选取优秀节目，并进行排练； 中期宣传：由宣传组负责。该阶段展开网络宣传(网站、论坛及校网邮箱)、广播宣传； 舞台确定：由舞台组负责。请尽量结合节目组舞台要求搭建舞台； 物品购买：由后勤组负责。物品情况征求各部门意见及资金情况， 礼仪人员确定：由礼仪组负责。要保证能接待好嘉宾。 3、晚会倒计时期（时间：待定） 本阶段主要完成晚会全过程确定（包括节目单确定）、第一次彩排末期宣传、领导邀请、场地确定、媒体报道确定、工作证制作、费用收集。 晚会全过程确定及彩排：由节目组负责。节目单确定交由各部门， 加紧排练节目。并进行第一次彩排（时间、地点待定）； 末期宣传：宣传组负责； 领导邀请：由礼仪组负责； 工作证制作：由后勤组负责； 场地确定：由舞台组负责； 媒体报道确定：由外联组负责；（待定项目） 费用收集：由团委策划部后勤常务组负责。务必收正规发票，若此期无法收齐务必于晚会开始前收齐。 二、晚会当日流程：详见晚会当日工作流程（附录一） 三、节目单： 节目数量、节目排序、节目名称类型、节目长度、演员姓名及演员联系方式等(见附录二) 四、资金预算、来源及用途（见附录三）

五、应急控制 1、电应急方案 若晚会前停电，晚会最多推迟半小时举行，此间观众可以自由处理自己的时间；如果半小时后仍没有正常供电，则由主持人宣布晚会改天举办。 在晚会前半部分之间停电超过10分钟后

由主持人宣布晚会改天重新举行；在晚会后半部分之间停电超过10分钟后由主持人宣布晚会闭幕。 在停电期间，由节目组负责演员的组织与服装道具的看管工作；宣传组负责摄影有关设备的看管；机动组负责（外联组协助）与供电部门联系；后勤组负责物品等的看管；礼仪组负责领导及来宾的服务工作；由机动组负责现场秩序的维持；由舞台组负责舞台、音箱设备、灯光设备等的看管。 在主持人宣布晚会改天举办或闭幕后，按 “会后工作分工细则”（附录四）清理会场。 2、灯光应急方案 如果舞蹈要使用的彩灯无法正常使用时，是否考虑用其他代替或此节目退后演出，即待修好后。由舞台组负责修理，若在有限时间内无法修好，是否考虑该节目不用彩灯或取消该节目； 若是照明灯无法正常使用时，可以考虑主持人上台是暂时不开灯，此时舞台组负责及时购买照明灯泡。 3：节目应急方案 上一个节目演出时，其后的两个节目在后台准备，若前一节目由于各种原因无法按时出演时，下一个节目即时跟进； 任一节目在演出过程中发生失误或无法顺利进行的情况时，由节目的领演人迅速组织演员重演此节目；若重演仍出现问题，则该节目立即退场，视具体情况决定其再次重演或取消该节目。 4、其它紧急情况发生时，由机动组负责处理。

篇7

2007年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作的计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。

3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。

八、市场费用预算（略）

总结：成者王、败者寇。

篇8

**住宅房产策划流程

一、初步接洽阶段

1、首次与开发商沟通，展示公司价值，明确合作意向。项目资料前期收集。

负责部门：业务部、策划部

报告名称：《***项目立案报告》

中心内容：

项目所在城市——房产市场现状初步调研

总人口，城市人口，城市发展方向，房产供应量，销售状况，价格水平，主力户型，建筑风格，付款方式，重点项目

项目基础资料

a、项目名称，开发商，投资商，建筑设计商，园林设计商，营销策划商，建筑商，物业管理商，总占地面积，总建筑面积，总栋数，总套数，住宅建筑面积，商业建筑面积，配套设施面积，开发周期，容积率，绿化率，停车位

b、项目地段，街区功能，自然景观，政治历史文化人文要素，周边主要建筑物，学校、医院、商业、娱乐、交通等周边配套，水、电、气、暖、排污等市政配套，中长期规划

c、建筑形态，建筑立面，建筑风格，建筑选材，楼间距

d、房源表，价格表，销控表，付款方案，优惠方案，置业计划书，配套费用，税费

e、主力户型，户型配比，户型功能划分，户型特色，样板间，畅销户型，滞销户型

f、建筑工期，内部认购时间，开盘时间，销售走势，月度销售额

g、园林设计方案，园林造价

h、内部配套，物业服务内容，收费标准

i、前期推广方案，推广主题，广告，印刷品，公关促销活动，楼盘包装vi，售楼部功能布局

k、总规划图、建筑平面布局图、鸟瞰图、单体立面图、园林效果图、户型图、装修效果图、logo

开发商访谈

开发商业绩，项目简介，规划要点，开发成本，预期利润，预期价格，销售周期，项目定位，项目优劣势，目标客户，消费理念，购买理由，销售障碍，竞争对手，合作方式，预期付费

动力公司简介，服务内容，标准合同，竞争对手情况

2、项目评审，营销思路，初步定位，规划设计建设性意见

负责部门：策划部

报告名称：《项目营销思路建设性意见》

中心内容：

评估项目立案的可能性。

项目资源条件整合及判断，优势、难点、突破口、可行性。

形成初步营销思路和项目关键操作点。

针对项目提出建设性意见。（定位、规划布局、立面、园林、户型及配比、价格。）

拟订合同草案。

3、正式洽谈合同合作意向签定。

负责部门：业务部。收取费用。

4、组建项目专案组，设立驻外办，制定工作计划进度表。

负责部门：业务部、策划部

二、前期策划阶段

1、全面市场调研

负责部门：策划部、驻外办

a、宏观社会经济环境调研（城市总规、地理指标、人口指标、经济指标、城市发展变迁及趋势、城市历史与文化、政策金融环境）

b、房地产市场调研（房地产发展史、近两年年度开发量、近两年年度销售量、政府土地出让计划、价格走势、开发热点地区、开发成本）

c、房地产项目调研（见附件1）

d、房地产需求调研（购买欲望、户型、价格、地段、配套、项目知名度、项目美誉度、本项目认知。见附件1）

e、合作项目的补充调研。

f、媒体环境调研（媒体价格、媒体效果评估）

2、形成市场调研报告

负责部门：策划部、驻外办

a、城市宏观环境综述

b、房地产市场环境综述

c、各项目市场调研资料及简评

d、房产开发总量分析

e、房产消费总量分析（集团购买与个体购买的比例，异地置业的比例）

f、消费者分析

g、畅销楼盘分析

h、滞销楼盘分析

3、项目概况

负责部门：策划部、驻外办

a、项目名称，开发商，投资商，建筑设计商，园林设计商，营销策划商，建筑商，物业管理商，总占地面积，总建筑面积，总栋数，总套数，住宅建筑面积，商业建筑面积，配套设施面积，开发周期，容积率，绿化率，停车位

b、项目地段，街区功能，政治历史文化人文要素，自然景观，环境污染源，周边主要建筑物

c、学校、医院、商业、娱乐、交通等周边配套，水、电、气、暖、排污等市政配套，中长期规划

4、项目地块内在条件整合及价值分析

负责部门：策划部

a、项目土地性质分析

地理位置，地质地貌状况，土地面积及红线图，土地规划使用性质，七通一平现状，综合分析

b、项目用地周边环境分析

项目地段，街区功能，政治历史文化人文要素，自然景观，环境污染源，周边主要建筑物

c、项目用地周边配套分析

学校、医院、商业、娱乐、交通等周边配套，水、电、气、暖、排污等市政配套，中长期规划

d、swot分析

s优势因素，w劣势因素，o机会因素，t威胁因素

5、项目初步市场定位

负 责部门：策划部

a、类比竞争楼盘分析（地段、产品结构、建筑面积、容积率、绿化率、主力户型及配比、价格、配套、园林、物业、工程状况、销售状况、主力客户群、推广主题、品牌形象）

b、项目初步市场定位（规划布局、建筑风格、产品结构、物业档次、生活主张、容积率、容积率、绿化率、主力户型及配比、价格区间）

c、投入产出经济指标模拟（成本模拟、收入模拟、利润模拟、关键赢利点、风险评估）

d、针对性市场调研报告（客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或根据创意找市场依据）

6、项目市场定位

负责部门：策划部

a、竞争策略定位

b、客户群定位

c、产品定位

d、价格定位

e、户型定位

f、品牌定位

g、社区文化定位

h、物业管理定位

i、小区配套定位

j、规划、建筑风格、园林定位

7、项目总体规划

负责部门：设计院

a、开发商初步规划和设想

b、总体平面规划及说明

c、功能分区说明

d、道路系统布局

e、绿化系统布局

f、园林规划设计

g、公建与配套系统

h、建筑立面色彩与风格

i、主力户型及配比

j、分期开发思路及工期

8、经济可行性分析报告

负责部门：策划部

综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）；收益率与销售价格分析

9、初步营销框架

负责部门：策划部、设计部

报告名称：《***项目初步营销策划》

中心内容：确定案名、推广主题、销售周期、营销阶段划分。

10、规划园林设计方案跟踪

负责部门：策划部

11、项目视觉识别系统核心

负责部门：策划部、设计部

a、名称（项目名、道路名、建筑名，组团名）

b、标志

c、标准色

d、标准字体

e、推广主题词

三、营销策划阶段

负责部门：策划部、设计部、销售部

报告名称：《***项目营销策划案》

1、卖点整合

a、生活概念、客户群

b、规划、园林

c、地段、户型、价格、内部配套、物业

d、项目地段，街区功能，自然景观，政治历史文化人文要素，周边主要建筑物，学校、医院、商业、娱乐、交通等周边配套，水、电、气、暖、排污等市政配套，中长期规划

e、建筑形态，建筑立面，建筑风格，建筑选材，楼间距

2、项目研讨会（主题、价值提升、广告创意、借鉴案例、销售）

3、营销推广阶段划分及实施要点

4、销售计划及实施要点（销售额、阶段销售房源、销售控制、价格调整、重要时间点）

5、广告策略（推广主题、阶段广告表现内容、创意表现）

6、系列广告创作（报纸、电视、广播、短信、户外、印刷品）

7、促销策略

8、公关策略

9、媒体策略

10、推广预算

11、营销推广计划

四、项目vi延展及运用

1、工地环境包装视觉

建筑物主体

工地围墙

主路网及参观路线

环境绿化

2、营销中心包装设计

营销中心室内外展示设计

营销中心功能分区提示

营销中心大门横眉设计

营销中心形象墙设计

台面设计

展板设计

营销中心导视牌

销售人员服装设计提示

销售用品系列设计

示范单位导视牌

示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

办公功能导视系统设计

物业管理导视系统设计

五、销售组织

负责部门：销售部

第一部分、销售组织与培训

1、销售人员的招聘与培训

2、销售组织架构

3、销售场地及道具准备

第二部分、人员岗位职责

第三部分、销售政策与考评

第四部分、业务管理体系

第五部分、《现场管理制度》

第一部分：总则

第二部分：服饰规范

第三部分：考勤制度

第四部分：卫生制度

第五部分：现场制度

第六部分：电话规定

第七部分：接待与解说制度

第八部分：物品摆放制度

第九部分：会议制度

第十部分：薪酬制度

第十一部分：外出拜访制度

篇9

公司新上任的张总信奉从群众中来、到群众中去的工作方法。

张总做销售出身，极为重视市场一线的信息反馈。他认为对于营销人来说，来自市场的声音就是中国好声音。

因此，看到公司的策划与设计人员每天忙忙碌碌，却几乎难得下一次市场，他有些坐不住了：策划总是站在非销售的角度来思考销售的问题，长此以往，何以保证策划方案不偏离市场？

而且，市场人员反映说，经销商对公司的产品包装和概念时有异议，张总更坚定了自己的看法：看来，得让策划部的人听听来自市场的好声音了。

接下来，策划部上报的几套新产品的包装设计稿，张总都不置可否，只强调：方案需要接受市场的检验。

几天后，几位合作密切的经销商受邀陆续来到公司，张总亲切地称呼他们为“常委”。

张总对“常委”们说：这次请大家来共同策划，是公司的一个新尝试，如果效果好，办法可行，今后所有的重大举措都将像今天这样经大家一同讨论。

享受了“常委”礼遇的经销商们显然很受用，积极性也很高，纷纷献计献策，参与设计方案的修改。

于是，今天按甲的意见改一改，明天按乙的想法变一变，后天又按丙的经验试一试。策划人员原本有心坚持一下自己的观点，但眼见来的都是市场上的大佬、领导的座上宾，过于坚持意见，一旦上市后有不良反馈，瓦罐难离井上破，反而落人口实，不如索性顺水推舟。

结果，原本该唱主角的策划部，在方案修改过程中打起了酱油。

随后的产品手册、单张、海报等宣传物料的出炉，从文案到设计，同样充满了争论的声音，也充分体现了集体的智慧，你往上加一条，我往里添一句，直到大家都认为该说的都说了。

策划部经理终于有点憋不住了，提出意见：“内容太多，没有主次。”张总挺民主，又叫来培训部经理让他谈谈看法。

当着众人的面，培训部经理既把话说得滴水不漏、不伤和气，同时又言之凿凿：“沿着旧地图，找不到新大陆。以往的物料内容都是高度浓缩，确属精品，但乡镇店的BA（导购）普遍学习能力比较差，虽然培训不断，但一对一销售时还是有很多人讲不出道道来，所以现在这样改变一下也不妨，内容多起码可以起到话术提示的作用，这样BA在店销时拿起册子至少能讲出个一二三四。”

张总于是拍板定稿。

直到讨论新品促销方案时，经销商们的意见才难得地统一起来，一致认为：对于Y公司正在开发中的这个二线品牌来说，方案中的买赠坎级过高，超出了目标市场的购买力，应该降低坎级，以增加促销活动对消费者的吸引力。

这次张总终于微笑着予以否决，表示不能赔本赚吆喝，降坎级势必降低赠品的采购价。

最终，拗不过众“常委”异口同声地坚持，于是方案折中，在原坎级基础上小幅下调。

市场坏声音

新品开发工作大功告成。

面对骨干商和策划部等部门集思广益的智慧结晶，张总充满信心，这回铁定是不同凡响！

果不其然，订货会开得极为火爆，经销商们反应热烈。“常委”坐镇公司出谋划策的消息也在渠道中不胫而走，成为经销商之间的热门话题，甚至附会出诸多演义版，张总自然成了故事里当仁不让的主角，声誉鹊起。张总心想，看来，这步棋算是走对了。

然而，事态的发展却出乎他的意料。

成功订货几个月后，市场上渐渐传来各种各样的负面反馈：

产品外包装的色调过于杂乱，特色不鲜明，终端陈列也不抢眼，尤其难以吸引20多岁女性消费者的目光；

包装设计风格虽然花哨，但不耐看，档次感不强，别说跟一线品牌PK，就是放在二线品牌中间，也并不上档次；

宣传物料的文字内容太多、信息太杂，什么都想说又什么都没说透，让消费者提不起阅读兴趣；

许多顾客抱怨促销赠品的质量较次，某某竞品同样的东西要好用多了；

这批产品库存压力太大，公司接下来还有什么促销方案帮助我们加快动销吗？

坏声音接踵而来，张总陷入了沉思：以往的策划工作确实存在问题，这次找商来参与策划，原本是想让方案更加贴近市场，群策群力为什么反而落下了这么多的后遗症？难道从群众中来的想法行不通了？

噪音大杂烩

问题确实出在“从群众中来”。

关于产品包装，最初策划部在和设计人员沟通时是有一个明确思路的：货卖一张皮，二线品牌没有一线品牌的知名度，要想吸引消费者的眼球打动消费者的“芳心”，就必须在包装上更出彩，以包装优势弥补品牌劣势。因此，以同一个价格段的一线品牌为参照物，设计档次至少要比其高出一头，这样才能给消费者一个切切实实的、看得到的购买理由。

“常委”们驾临后，策划人员原本也想坚持自己的观点，但在强势的“常委”们轮番“轰炸”下，这一思路被彻底打乱，最后只剩下妥协和无条件配合。

于是，大家跟随着“常委”们跳跃的思路、奔放的激情，把新品设计变成了众“常委”审美眼光的大杂烩。这样出来的包装，档次不高，更谈不上与产品定位、市场策略对接了，陈列效果和终端静销力也因此大打折扣。以至于有些门店因为外包装不受欢迎，索性拆了外包装裸卖。

宣传物料的问题，同样出在意见太杂且缺乏过滤。在信息过剩的市场环境下，广告传播很重要的一点就是做减法，尽可能让内容更简洁，信息更聚焦。

而众“常委”集思广益的结果却是不断地做加法，你一言我一语地增添内容，核心卖点反而被信息淹没。培训部经理让手册成为BA半个销售指南的想法，也同样是以牺牲消费者传播效用为代价的。

至于终端活动坎级太高的意见，则完全出于经销商的自身利益考虑。其真实意图是，降低了买赠坎级，就意味着同样的订货额，公司要配送更多数量的赠品，才能保证门店有足够的赠品来执行公司的促销方案，经销商何乐而不为？

张总虽然明白经销商的小九九，但心想有费销比总点数卡住不成问题，又考虑到公司品牌锁定的基础市场就在乡镇，其消费能力确实低于县城和地级市，更鉴于经销商们意见难得如此一致，不便全然否决，只好折中处理，适当下调。

其结果是，为控制采购成本，只能选择报价相对更低的赠品，质量自然难以保证，不巧恰好与竞品的促销品撞车。不怕不识货，就怕货比货，一比之下，质量差别就彻底暴露了。

两只手表的启示

就像电影是遗憾的艺术，策划也永远不可能是完美的科学。

任何策划方案，事后评估，难免存在一些问题，如果因此求全责备，一味相信“众人拾柴火焰高”，希望在事前做到尽善尽美，结果反而可能谨毛失貌。

就如两只手表定律所说：当你只有一只表时，对于时间你是有把握的；而当你有了两块以上的手表时，你反而会失去对准确时间的信心。

对企业策划而言，两只手表定律通常也是适用的。毕竟，策划作为模糊性科学，并没有一个足以量化的衡量标准，群策群力与单线作战之间如何平衡，就像两块手表谁更准一样值得深加推敲。虽说兼听则明，但公说公有理、婆说婆有理，懂市场的未必懂策划，懂策划的未必能说得过懂市场的，所以听来听去，就有可能风中凌乱了。

管理者能走的也无非两条路：要么用人不疑，充分信赖专业人士的判断，由他们自行拿捏（这当然有可能出现偏差）；要么增设评委或自当评委，听取他人对方案的评判以做出修补。

许多企业会倾向于选择后一种方式，这无可厚非，但即便如此，也一定要有一个方案的主导者，以便通过他来完成对各种意见的综合与过滤，否则，整个策划工作就会失去主心骨。而策划工作一旦失去主心骨，就难免迷失在意见的丛林里，甚至可能带来一场营销灾难。

最后，厘清思路后的张总，决定继续发挥“常委”们的作用，只是不再请经销商们集体来公司开“常委会”了，而是变换了一下工作流程和沟通方式：先由策划部拿出方案初稿，内部讨论敲定框架后，再根据自己对经销商的了解，就每个常委各自擅长的方面，在一些拿不准的问题上，向他们个别征询意见，并选择性地予以采纳。

篇10

玮辰（龙口）实业有限公司，是由萨摩亚共和国菲力亚洲投资控股有限公司（台湾菲力工业股份有限公司）及山东龙口冶基实业总公司成立的中外合资企业。注册资本1800万元，投资总额2600万元，公司占地面积45000多平方米。

台湾菲力工业股份有限公司创立于1979年至今，一贯秉承“符合客户的质量需求、良好的售后服务、不断强化管理及技术面的提升”等诚信经营理念，其产品多年来获得业界及客户信任、推崇；菲力公司为100%外销创汇公司，产品皆为高档车型，主要市场销售至欧、美、日等先进工业国家；其中电动自行车是与美国艾柯卡先生（前美国福特、克莱斯勒汽车公司总裁）拥有的EVG公司共同开发及产销。

可以说，在目前大陆林林总总的电动自行车生产企业中，能达到玮辰这种规模的极少。

由于玮辰进入大陆的时间不长，因此我们的咨询策划项目包括的内容很多，从品牌策略、渠道策略、终端推广策略，到招商策划、新产品上市策划，被双方称之为“一揽子策划”。

然而从项目伊始我们就感到，对于新产品来说，招商策划是其中的重中之重。只有招商成功，我们的各种策略才会有用武之地；只有招商成功，我们的各种方案才会有经受市场检验的机会；只有招商成功，企业才能够迅速占据市场一席之地，获得市场回报。

这种思路，也是与凌志先锋多年来一贯秉承的“强于实战、注重实效”的咨询策划理念是一致的。

于是，在其他各项基础工作按部就班进行的同时，玮辰电动自行车的招商方案也紧锣密鼓地浮出水面。 电动车行业为何招商难？

在电动车销售领域中，很多的经销商都有这样这样的一种感觉，即选择一个好产品进行销售，现在越来越难了：产品的品质不高；市场上同类的产品越来越多，市场竞争愈演愈烈；消费者选购产品越来越挑剔，销售工作不好做；市场保护得不到保障等等诸多问题，层出不穷!

厂商都知道，每一个成功品牌厂家的生存，都离不开经销商的鼎力的支持；同样，每一个有所作为的经销商的背后，也离不开厂家帮助。我们的经销商在选择产品的时候，不单单要选择产品，同时更多的也应该看到厂家能够在以后的市场运作中，能够给予我们多大的帮助。

从这几年的电动车的销售数据上，再从大街上与日俱增的电动车的身影上，不难看出：电动车行业正在迅猛的、蓬勃的发展。

每年100%的增长率，按说，在这种高速发展的市场环境下，何谈厂家招商困难？!经销商何谈找寻产品不易？!

可是为什么会出现这种厂家招商难，商家寻车难的局面呢？大家都在感概：市场环境这么好，为什么难!

难!大家都难，到底难在哪里呢？

经销商的一句话道出了我们的困惑：难就难在没有一个理想的长期合作的伙伴，难就难在厂家只求一朝销售、库存转移，而不能给经销商的成长提供更多的支持与帮助! 一石激起千层浪

目前，玮辰在《电动车商情》上的一期招商广告，对电动车行业来说，无疑是一次“核冲击”，电动车销售商家更是为之一振。

一时间，玮辰公司出现了始料未及的现象：招商电话热的烫手、全国各地的经销商不顾非典的横行，直奔玮辰。短短几天的时间，玮辰就接到了几百万的产品订单。

同时，玮辰的招商先锋队，也开始了在中国大陆的招商之旅，玮辰特有的登门拜访式招商，让经销商感到了玮辰的诚意。所到之处，开疆拓土，收获巨大。

透过这一系列的现象，大家隐隐约约的感觉到：电动车行业，划时代的……　 来临了。

一则小小的招商广告何以有如此具有如此大的影响？让我们先来看一下这则广告：

我们为你提供：

强势终端包装支持

整体培训体系支持

营销拓展方略支持

广告投放支持

无忧销售体系政策支持

……

别的还用说吗？经销商感慨，我们苦苦寻觅的不正是这些吗？ 从行业现状到玮辰的“稳赢时代”

电动自行车行业是一个新兴的行业，在短短的几年的时间里，它已经发展的初具规模和影响。

然而，我们又不得不承认，这一个行业仍然是一个十分幼稚和落后的行业。

当然，我们所说的幼稚和落后仅是指的市场运作方面而不是产品本身；相反，在技术上它是一个相当先进的产品。

我们所说的电动自行车行业的幼稚与落后，是对其营销理念的评价。转头看一下身边的其它行业，在市场运作方面，我们不得不佩服他们的聪明，明明是一件普通的产品，而消费者却趋之若鹜，这中间确实存在着许多的营销技巧。如终端包装、产品介绍、促销活动、广告投放等等直接拉动。

难道其它行业的营销方法不能够用于电动车营销之中吗？

通过调查我们发现：经销商不是不知道，他们也发现了这样做的好处，但却有自己的苦处。

一方面，实力的问题。经销商的实力一般都不太强大，在市场运作初期，常常需要诸多的市场投入。租金、装修、进货、人员工资等等都是一笔笔不小的数目，经销商已经无力再进行其它方面的投入了。象终端包装、人员培训这些方面都应该是企业(厂家)来帮着做的。

反观电动车目前的行业现状：象玮辰这样拥有雄厚的资金实力、技术实力与国际影响力的如凤毛麟角，反之，二三十人的小厂比比皆是，购买配件尚且困难，哪里还有实力去帮助经销商做市场。甚至有些厂家，还不如经销商有实力。目前在电动车行业，真正有实力、有规模、致力于电动车发展的企业也就仅有那么几个，屈指可数而已。

另一方面，既便是有的企业有了一部分资金，想用于市场的开拓，但在具体实施方面又存在弊端。终端到到底如何包装：产品的形象我是这样来做的，而其它的经销商又是那样做的，厂家没有一个统一的形象，产品也就不具备了冲击力；促销到底如何来搞：产品让利、调价格、送赠品，厂家不出面组织或决策，经销商无法开展此类活动。

由此看来，经销商所需要的不单单是一个有实力、有资金的企业，更需要一个能够带领经销商进行市场开拓的有能力的厂家。

作为玮辰的营销策划公司，我们庆幸客户能在营销理念上与我们的沟通如此通畅，玮辰的廖玉麟总经理、姜卫副总经理都十分认同我们对电动车行业的的分析。正是在这个基础之上，我们为玮辰策划了行业内前所未有的招商攻势。

今年5月初，玮辰“稳赢时代”招商攻势开始在全国全线出击。

以“五大营销支持”为主要内容的“稳赢时代”招商策略，其核心诉求点是：玮辰将投入大量的资金、提供实效策略，帮助经销商操作市场。“不打无把握之战，不让经销商冒险”“与经销商共成长”“双赢、稳赢”一句句朴实的话语再次说到了经销商的心坎上。

玮辰所提出的“稳赢”概念包含两层含义：一是：稳赢，稳稳当当地赢，二是：稳赢，一定赢。玮辰是如何保证来实现这两方面的许诺的呢？凌志先锋为玮辰设计的五大营销支持集中体现了这两个层面的承诺。 细说玮辰五大营销支持

与一起企业进行招商时，动辄号称“央视黄金时段广告支持”、“重金打造强势品牌”等大而空洞、也不知是否能实现的、根本也不管经销商是否看重的承诺不同，玮辰的“五大营销支持”从最基础、最迫切、经销商最需要、对市场最有效的方面着手，注重了实效性与可行性的统一，包括了终端、培训、策略、推广、服务等各项内容。

强势的终端包装支持

终端包装与终端推广，是消费选择的关键因素，它是产品流通过程中的最后一个环节。具有着最直接、最有效的促进作用。这在其它行业已经得到了鲜明的验证。每当我们来到超市购物的时候，都会见到各个企业的巨型广告牌屹立于店头上方、鲜艳的条幅迎风招展，想不看都办不到，这时有没有过要去店内观注一下这个产品的念头呢？进入商店，一个个产品堆头，一张张的POP、宣传海报，一面面的广告灯箱更是让你目不暇接，潜移默化之中，你已经被说服了一大半。据统计，到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买。

在洗化用品企业，厂家比较重视终端促销的作用。比如丝宝集团的舒蕾、美涛、柏兰等洗发水、化妆品等在终端包装上与联合利华、宝洁等相比占有绝对优势。终端包装的作用效果就非常明显，“拦、截、抢”使得消费者在没有见到竞争对手以前，已经选择了丝宝，或者，一片红色海洋中的舒蕾，早已把其它品牌淹没其中了。宝洁、联合利华等在加大广告投放量，已十分敏锐的感觉到了这一点，相继加大也对终端包装的重视。

而药品、保健品对于终端包装的重视更是有过之而无不及，各类产品张贴、灯箱、展板、吊旗充斥于药店、超市之中，从此我们也可以看出，终端对于产品的最终销售起着多么大的作用，否则，企业也不会花了这么大把的金子，单纯的去买个好看。

玮辰信奉“终端制胜”的营销理念，是第一个对终端进行立体包装的电动车品牌，他们具有着全套的终端包装物料，宣传品、促销品应有尽有。户外巨型广告牌、条幅、联合店牌，室内灯箱、展架、吊旗、宣传单页等等全套终端宣传品全面营造终端销售销售氛围。

比如在店面的整体包装，它是吸引消费者能够驻足、观看，是能让消费者产生好感、信任感，最终放心购买的重要因素；店面整体布局的优劣，也最直接最真实地体现出了店面形象和品位。玮辰向经销商提供全部的店头设计与制作，指导经销商，更好进行店面布置，让玮辰经销商的店面更有竞争力，从而成功完成消费者的“拦截”，增加销售机会；通过更富个性、更为完美的店面布局，延长顾客滞留时间，刺激顾客的购买欲望，从而达到销量提升的目的。

可以说，这些东西都是经销商梦寐以求的，这在以前，仅在其它行业见到，而现在电动车行业的厂家也能够提供，这能不使经销商心动吗？

整体的营销培训体系支持

再强势的硬终端包装，也只是成功销售的基础，店员的终端促销对于产品销售才更是具有直接的促销作用。有了基础，只能说才说服了消费者一半，而另一半则需要我们促销员去完成。高素质的员工队伍，丰富的产品终端促销技巧，可以极大程度的提高产品的销售。

有一个经销商给我讲过这样一个故事：前年的时候，他曾经在人才市场招聘了一个小姑娘，中专水平，人也挺老实，可是就是不会介绍产品，顾客问一句，也就答一句，有时单纯的回答问题也答不到点子上。产品的销售可想而知了。后来没办法，又换了一个促销员。这个促销员曾经在商场做过电视的销售，人很机灵，说话也非常主动，消费者想什么，她一眼就能看个八九不离十，结果不到一星期，产品的销量就达到了上一个月的总销量，可见一个好的促销员对于产品的销售起到多大的作用。

为了切实保障经销商的利益实现，玮辰再次首家推出“金牌店员培训体系”、“金牌维修员培训体系”，全力辅助经销商打造软终端，帮助经销商对终端销售人员和产品售后维修服务人员进行全方位的培训：从产品店面的摆放，到宣传单页的发放；从顾客的接待，到消费心理的分析；从顾客异议的听取，到灵活处理客户投诉；从产品的外观设计，到与竞品相比的优势；从产品日常的检修，到故障的分析与排除等等各个方面进行培训。全面提高店员、维修员的自身素质，使经销商的终端软件建设达一个前所未有的高度，达到与硬终端强势的配置相匹配的水平，提升产品销量和店面形象。

营销培训体系支持，对于经销商来说又是一项很实际而又非常有用的支持。

营销拓展方略支持与广告投放支持

对于硬终端建设，玮辰提供了丰富的终端宣传品与促销品，并指导经销商进行标准陈列与规范摆放，塑造了生动化的硬终端，吸引消费者注意力，产生好感和信任度；对于软终端建设，玮辰推出了店员的培训体系与维修员培训体系，以形式多样的培训方式，协助经销商不断提高员工整体素质。

通过硬终端与软终端的全面建设，完成了玮辰与经销商形象的塑造，让双方的品牌都能在消费者心目迅速成长起来，美誉度提高。

当然，所有这些都是在消费者来到销售终端才能够使之看到或感觉到的，如果消费者没有来到终端，所有这些都将是白费。那么怎么能让消费者来到终端呢？

除了口碑宣传以外，玮辰最为重视的还是各种促销活动，一方面，它可以吸引人们来到终端；另一方面，则可以通过一些优惠活动，直接刺激消费者产生消费行为。一箭双雕，何乐而不为？

由此，玮辰公司又邀请专业的策划公司，并与之合作，通过他们接合各类经销商的实际情况，制定了和提供了各类的促销活动实施方案，以供经销商根据自己的情况和所处的阶段，适时的选择进行促销活动。这其中包括各类城市不同的上市活动方案、各种节假日的促销活动以及广告投放方案等等，帮助经销商全面启动和开拓市场。

无忧销售体系政策支持

经销商选择了玮辰，并进了货，但并不等于销售过程已经结束，玮辰充分的认识到了这一点，努力做好售后服务体系，独家推出“无忧的销售体系”政策，保障经销商利益！

常常听到经销商报怨：厂家又降价了，厂家又降价了!这是令他们最为头疼的事情。玮辰针对这种情况，提出“无风险的差价补偿政策”，即：在玮辰产品进行调价时，对经销商处库存的产品进行差价补偿。无疑，这一点又给经销商吃了一粒定心丸。在此基础上，公司又推出严格的区域保护制度，规整市场良好运转。防止窜货、降价等一系列不公平的市场竞争出现，最大限度的维护经销商的合法权益。不但如此，为保证合作双方的永续经营，玮辰又给予经销商优先续签的权利，保证经销商在下一步发展电动滑板车、 电动三轮车、登山车、越野车、跑车、折叠式自行车等各系列产品时，仍然具有优先续约的权利。

由此看来，稳赢时代的提出确有其政策保证；经销商对于玮辰招商广告的敏感反应也有其理由：无论从前期的店面包装、上市启动、人员培训，再到后期的促销活动、差价补偿、区域保护等等各个方面都已经被玮辰考虑周全，经销商真可谓“无忧销售”了。

但这种厂家，目前来说却是少之又少，仅有玮辰一家而已。

目前，玮辰的招商工作仍然火爆进行中。

非典的肆虐非但对玮辰的的招商没有任何负面影响，反而，非典对人们出行方式的改变，使电动自行车的需求持续升温，玮辰的“稳赢时代”对经销商来说，无疑是雪中送炭。华东、华北、中南、西南……玮辰的小红旗在一个月中开始插遍中国版图，取得了突飞猛进式的进展。