服务行业营销方案范文

导语：如何才能写好一篇服务行业营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词] PHP网络编程语言 Mysql数据库 APACHE网站服务器 免费的UNIX操作系统

一、引言

我们架设一个在UNIX服务器上运行的基于APACHE WEB服务器的网站时，出于对提高WEB服务器反应速度的考虑，产生了一个大胆的方案，但是基于系统安全性和稳定性的考虑，最后没有使用该方案。然而，我们认为这个设想对于提高WEB服务器的反映速度有很大的作用，如果能够用一定的时间做出一套基于这个设想的完整方案，将会大大提高WEB服务器的反映速度。现在我们已经用PHP脚本语言基本实现了这个方案。

二、方案的由来

这是一个关于旅游的综合性网站，包括旅游景区、景点信息、各地的宾馆饭店、民间特产、民风民俗等。根据用户的要求分为3个功能模块：后台数据库管理模块，前端显示模块，注册用户管理模块。注册用户可以在任意时间、地点登陆网站反映最新的景区动态。

由于整个网站基于MYSQL数据库，网页中的所有媒体信息包括文字、图片、视频文件等都存储在数据库中，当浏览者访问时，所有的页面都动态生成，风格和样式用PHP程序控制，所以WEB服务器的响应速度会很慢。怎样解决此问题？笔者当时正在研究PHP的一组文件操作函数，并且想编写一个关于文件操作的类，于是设想是否先生成一个静态页面,准确的说是生成一个文件夹，包括一个HTML文件，页面中嵌入的图片和视频文件，然后将HTML文件的路径存入MYSQL数据库。这样用户请求的是静态页面，一次生成可以让用户无数次访问，而不是用户访问的时候每次临时生成。这既可以减轻MYSQL数据库的负担，又可以提高WEB服务器的响应速度。于是提出了基于此原理的方案，详见原理图1；目前大部分网站所使用的方案详见原理图2。其中椭圆和圆代表对象或群体，矩形代表功能模块。

三、此方案的原理

比较原理图1和图2，可以发现图1比图2多了一个“文件”对象，这是两种方案区别的关键，该文件对象实际是大数据块，如图片、大量的文字、视频等载体。已注册用户登录后，他们将景区信息如文字、图片、视频等提交到服务器，用户管理模块将这些数据生成相应的文件存储到相应的目录下，同时生成一个固定风格的页面，并将对应的目录转换为网络路径后存储到MYSQL数据库中。其中生成的网页中显示了相应景区的图片、文字、视频等。显示模块只要在数据库中调用相应的路径就即可。后台管理模块主要提供给网站管理人员使用。

四、常用方案和此方案的比较

出于安全性的考虑，大部分网站使用的都是第二种方案，然而第一种方案我们至今还没有找到攻击它的方式。下面分几个方面来比较这两个方案。

费用比较：要达到相同的响应速度，在硬件方面方案2要比方案1付出几倍甚至更多的资金。方案1的软件编写比方案2难度更高，不过总体来讲方案1比方案2的总投入少的多。

安全性和稳定性：方案1可能不如方案2安全和稳定。因为方案1涉及到文件操作。

结论：方案1更适合中小企业或教育类网站，可以节省资金；方案2是目前大的商业站点的必选。

五、分析第一种方案的安全性

方案1的弱点是它的文件操作，有恶意的用户（以下简称黑客）会有如下的机会来攻击用方案1实现的网站。

1.提交恶意代码。已注册的用户可以提交大量的文字，黑客会将他们自己写的代码嵌入文字中，然后提交到网站上。因为方案1中是将这些文字保存为文件，所以黑客可以直接访问这个文件，来执行他们的恶意代码。

2.提交恶意文件。将恶意代码文件作为图片上载然后执行，比方式（1）需要更多的技巧。

3.用某些软件探测APACHE服务器在UNIX系统上的系统用户名和密码，然后用这个用户登录，为所欲为。

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关键词：CRM(客户关系管理)客户关系管理系统会计服务行业

20世纪末，围绕市场环境的新变化，国际营销理论和实践都有了极大的创新。在产品同质化和营销同质化日益严重的今天，企业的竞争更多集中在销售环节，正确处理好企业与客户之间的关系，是企业工作的重点。

客户关系管理(cRM)是一种旨在改善企业与客户之间关系、提高客户忠诚度的新型运作机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户有关的领域。CRM解决方案通过以对信息的有效集成为基础进行的客户快速反应，达到商业过程自动化并改进业务流程的目的。人们普遍认为，CRM将成为企业提高竞争力，在市场中高效运作并获取稳定利润的法宝。下面，就以客户关系管理在会计服务行业的应用，来探讨我国客户关系管理在现实中应用的可行之道。

一、企业客户关系管理的两个层次

企业的客户关系管理过程往往会面临两种典型的情况。其一，为众多的客户提供通过一次交互完成的、高频次的交易。在这类交易中，客户满意度较多地依赖于短时间内的即时感受，销售成功的关键在于大量的客户数据和强大的信息处理能力。有些专家把这类应用称作面向行为的CRM。其二，为较少的客户提供通过多环节完成的、长周期的交易。

这类交易中客户满意度更多依赖于企业的业务过程以及在此过程中企业员工的表现。这就是面向过程的CRM。

由于会计服务行业所提供的产品和服务的特殊性，决定了公司的市场营销模式绝大多数属于B2B，也就是说公司客户居多。对这一类的客户，关系好坏更多的是取决于问题解决方案本身的优劣以及服务质量、响应速度等硬指标，其客户关系维持的核心并不仅仅在于细节上的客户关怀和盈利分析，而是应形成战略上的合作同盟关系，建立专业精干的销售队伍，给予客户以综合的解决方案。

二、会计服务行业客户关系管理模式的选择

1、客户关系管理模型的基本模式在其不同的发展阶段和多种业态下表现为几种典型模式：

(1)一对一模型

在这个模型中，企业将收集大量客户个人数据，并且尽可能地使自己的产品和服务满足每个客户的

需要。

(2)传统的CRM模型

在这个模型中，客户数据主要用于客户分类，对不同特点的客户群进行管理，向其提供不同种类的产品和服务。

(3)个性化沟通和目标定位这一模型向所有客户提供的商品和服务是基本类似的，但是，结合客户的个人偏好及目标市场的特别需求，对产品和服务作了一定程度的调整。

2、会计服务行业客户关系管理的模式选择

遵循CRM的管理思想和方法，下面着重对会计服务行业客户关系管理的可行模式及现实中存在的问题进行分析。

大多数会计师事务所的主要业务包括：审计、资产评估、税务、会计咨询服务等等。其中，审计业务是重要的会计服务产品，能为会计师事务所提供大量资金。与此类似的还有资产评估业务。这一产品完全可以通过客户增值的办法提高销售。

这是因为，在CRM概念提出以前，大部分与会计服务类似行业的大宗客户管理采用的都是“一对一”模型。同时，“传统的CRM”模型也切合会计服务企业CRM活动开展的要求。因为在面对公司的大业务量客户和重点客户时，适合采用“一对一”的模型；而对业务量较小的一般客户时，则适合采用“传统的CRM”模型。这样做，既可以节约成本，又可以从同类客户中获取经验，避免出现失误。对占比例较大的非核心客户强调服务范围和服务的及时性；对数量较少但对公司收益贡献较大的重点客户则需要提供集中的纵向的积累的成长型服务。

三、会计服务企业CRM的具体实施

1、实施会计服务企业CRM的具体思路应该说，客户管理的任何模式都要求一种均衡的做法，包括战略、人员、系统、工作程序、资料、测评等等都需要兼顾，因此，推行客户关系管理是一项艰巨的任务。对尚未形成完备CRM体系的公司在一开始需要针对公司存在的问题，从客户关系管理的思路入手，同时借助CRM模式作为参照，解决实际问题。

在公司的CRM战略实施的初始，“获取目标和保持活动”、“了解客户，他们需要怎样的服务管理”“赢回失去的顾客”等三个环节成为公司客户关系管理活动的切入点，具体落实在“客户信息数据在企业内部的顺利传递”、“瞄准客户的终身价值营造”这两个方面，主要目的是解决公司在市场销售、客户关系维护等方面存在的问题。

同时，在效果评估方面，力求明确范围和目标，这部分将在“基本步骤”和“具体实施”中详细列出。

其目的在于衡量实际业绩是否达到计划要求，以确保未来计划和活动更加周详精确。为方便实施，笔者趋向于采用由易到难的几个指标测试系统分步骤进行：客户流失(保持)指标，客户发展指标，人均业务量指标，客户满意度指标等。

信息和技术是整个模式的基础，技术应用促进客户管理(从数据分析到数据汇总)，使得核心客户管理方案充分发挥效能。在实际应用中，客户数据的收集汇总之所以能够付诸实施，不仅仅得益于技术层面上的许可，更主要的原因是公司战略、人员和工作流程共同作用的结果。

2、CRM实施的具体方案

对于企业来说，建立CRM的目标是建立真正以客户为导向的组织结构，以最佳的价值定位瞄准最具吸引力的客户，最大化地提高运营效率，建立有效的合作伙伴关系。

(1)建立客户信息数据库——这是进行客户关系管理的基础。

客户资料的范围包括：对客户类型的划分、客户基本信息、客户联系人信息、企业销售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等，此外还包括可能的与发展目标客户和维护老客户相关的信息：部门(年度)任务、业务商机信息、行业动向信息、产业动向信息、宏观经济信息、地方区域经济信息、法律法规出台／变更信息、用户投诉等。

对客户的资料及其他相关信息进行综合录入，在此基础上即可完成基本数据库的建立。数据库主要由数据表(包括客户基本信息表、客户销售管理表、客户业务管理表和客户服务管理表、经济信息动态表和客户投诉记录表)，查询功能(包括企业资料查询；企业联络方式查询；主要联系人查询；业务协定查询；巡检、回访查询)以及报表生成系统(主要的报表包括：客户财务数据统计；客户信用分析；销售动态分析；投诉事件分析等)构成。

(2)分析和了解客户——通过捕捉和分析详尽的信息而对市场和客户有深层次的认识，从而可以对客户进行细分营销和细分管理。

按照比较传统的标准，可以将客户从以下几个方面进行划分：企业性质、企业规模、主要业务类型、业务量、合作年限、行业发展、经营状况、风险评估状况等等，力争比较全面地反映客户的实际情况。在客户划分中，笔者还趋向于将客户价值作为一个重要的参考指标。为完成客户的终身价值营造的目标主题，就必须要确定客户在其“客户价值生命周期”中所处的位置。然后根据实际情况，针对客户采用合适的CRM模型。对大客户和重点客户需单独分析其客户价值，包括过去、现在、将来的状况。进而做到尽力维护、延续与处于价值高峰的客户的关系；对处于价值上升期的客户要采取措施，在帮助客户实现自身价值增值的过程中推进其向价值高峰的迈进；而对处于价值下降通道的客户要分析其预期的价值变化，必要时(比如风险加大)果断放弃。

(3)销售互动管理——是客户在客户关系维护发展的过程中和企业建立起来的对话关系，这也是关系营销中最重要的部分。

在这一过程中所强调的是建立一套完备的客户拜访管理系统和客户信息反馈系统。销售人员管理办法的主要内容可以包括以下几个方面：

①销售人员需要制定自己的年度计划(包括客户发展量、新拓展业务量等等)，并将其与实际完成情况相结合作为考核指标之一；

②销售人员每月要有拜访计划，客户拜访前需要准备信息传递单，将公司欲向客户传达的信息准备好。拜访回来后，将信息传递单反馈回信息部存档。拜访计划的完成情况也是销售人员的考核指标之一。

③重点客户(业务量20万以上)的信息资料由公司主管客户的副经理掌握，由客户服务部人员配合销售部做好重点客户的维护和服务，将公司资源集中用于“黄金客户”的关系管理，以帮助公司加大关系营销的力度。

④完善客户维护管理，将客户流失率作为销售人员的考核指标之一。

⑤实行销售人员月学习制度，包括公司市场营销战略、客户关系管理等等，帮助销售人员通过学习调整工作方法。

以上的销售人员管理办法避免了以前只注重业务完成量考核指标所带来的忽视客户服务、维护等方面内容的不足。

(4)客户关怀与服务管理——功能包括服务请求、服务内容、服务收费等管理，详细记录服务全程进行情况，将相关信息传递至信息部。

(5)客户增值管理——提供新产品和新服务，从而使客户的盈利能力得到最大的挖掘。结合公司新业务的拓展及根据由客户信息库获得的资料分析客户潜在的需求，为客户提供新的产品和服务。前期的工作重点可以放在向现有客户推荐公司新的服务产品上，例如向审计业务客户推荐会计咨询服务、管理咨询服务等方面的产品。

会计服务企业实施CRM的经验对类似的专业服务类企业也有参考价值，需要注意的是：CRM是一个需要耗费企业资源的战略项目，实践CRM系统可以从最关键的部分——需要解决的问题——着手进行，在取得阶段性成果以后再来考虑其他部分，这一方法对于大量急于采用CRM战略又无法完成一个大的系统建设的企业来讲是一个不错的选择。总之，技术只是载体，能够将满足企业需要的管理理念贯彻落实才是应用技术的目的所在。

参考文献

[1]帕翠珊·B·西伯尔德．客户关系管理[M]．机械工业出版社，2002年

[2]张国方．CRM(客户关系管理)的应用与理论研究综述[J]．科技进步与对策．2003(3)

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【关键词】服务行业；电子商务；法律；物流

一、服务行业电子商务概况描述

随着我国社会经济的快速发展，人们对生活水平的需求也不断提高。餐饮、住宿和娱乐得行业得到了迅速崛起。就餐饮行业而言，民以食为天，餐饮行业是必不可少的，但中国餐饮业存在严重问题，外出饮食是享受，同时也是一种文化，当今人们更注重的是餐厅的环境、特色、服务态度和服务效率。反观像麦当劳、肯德基、必胜客这些国际连锁的快餐企业，在食物的质量上与精致度上，和中国的传统食物比起来逊色很多，良好、高效的服务可以吸引着更多的顾客。

二、服务行业电子商务存在的问题

（一）物流法律环境不健全

现有与物流相关的法律法规多是部门性的、区域性的缺少全国统一性的专门法律

文件。这使全国性的物流企业缺少有效的法律规范。我国的电子商务物流至今没有一个

完整的技术标准仅仅以部分行业标准和《物流术语》还不能适应电子商务物流发展的需要。

（二）物流人才稀缺

物流人才短缺的问题已成为大家的共识。据有关统计显示我国物流人才中物流规划人员、物流管理人员、物流研究人员、物流师资全面紧缺。到2010年大专以上物流人才需求达

30、40万人。目前最为抢手的物流人才是掌握现代经济贸易、运输与物流理论和技能、英语、国际贸易运输及物流管理经营型。

三、解决方案

基本原则是，根据餐饮业与电子商务各自的特点分析，二者的结合无疑是餐饮 企业打造发展企业品牌的突破口：

（一）电子商务中供应链技术的运用可以大大降低餐饮企业的成本，提高餐饮经营的利润和效率

餐饮行业竞争激烈，赢利企业所占比例较低主要也是由于供应链采购系统中间成本高和餐饮企业营销方式落后的原因。一般中小型的餐饮企业在采购时全靠中间商，并且存在采购员的回扣问题，原料从产地到餐馆之间的价格差距几乎达到3-8倍。在现代企业竞争力不断强调供应链物流管理时，餐饮业这个传统的行业更需要在供应链采购创新上寻求方法，因此如何在餐饮业应用电子商务是解决这一问题的关键。

（二）餐饮企业是一种适合电子商务的服务型企业

电子商务从本质上来说是服务经济，服务业的显著特点就是经营方式灵活，一切以客户为中心，二者可以说是异曲同工。绿色营销作为一种新型的营销观念，是电子商务的重要特征，也逐渐为现代餐饮业所接受和重视。绿色营销要求餐饮企业加强技术改造，在引进环保设备的同时，积极开展餐饮业的电子商务，充分发挥电子商务的绿色环保、受众面广等特点，从而达到环保效益、社会效益与经济效益的统一。

（三）餐饮企业大部分都是经营机制灵活，价位丰俭由人，个性化特点体现非常充分

而电子商务是一种柔性化定制、个性化服务的商务模式，二者具有经济学意义上的同构性。特许经营、连锁店、品牌效应、电子物流配送等都是电子商务的强项，所以餐饮企业不仅适合发展电子商务，而且有可能最先赢利。

（四）电子商务支付现金流

服务行业商家和客户都必须到CA得到自己的证书，然后通过CA认证。很明显，各个部分信息传递，必须要经过加密处理；信息来源和目的，必须经过认证。

（五）保证支付的安全

关于服务行业的支付安全保障问题，一方面来自于支付公司，监管部门有责任来监管。另一方面，更大的风险来自于比如商家卖一个东西，作的广告和网站上卖的东西和你真正收到的东西，或者根本收不到，怎么避免这 些东西伤害消费者，伤害消费者对整个电子支付的信心，这就需要保证支付的安全问题。

B2C牵扯到每一个个人的行为，个人用户使用支付，B2B是一个非常广泛的市场。近几年很多公司也都开始做了，现在时机比较成熟，银行已经开始在做。目前据资料显示国外的银行B2B的功能没有很多空间给第三方支付空间。但我国不一样，近几年银行作了很多工作，成绩非常显著。在支付安全方面我认为在今后的电子商务中将会更加成熟和让人放心。

（六）快完善物流法律法规开放物流业市场

调整部门区域性和部门性的法规制订通过一部全国性的物流法由国务院商务部具体实施并建立与交通、通信、海关等相关部门的协调机制从而统一全国的物流市场使物流企业在法律环境下平等竞争、有序经营、规范管理。与此同时开放物流市场引入外资物流企业资本、技术和管理经验加快与国际物流市场的接轨。

（七）大力培养物流专业人才

中国的物流人才是关键。培养物流人才可以通过政府、院校、企业三方共同努力来实现。政府可以制订相关政策鼓励、支持大专院校、科研机构面向全国培训师资聘请国内外专家授课和到国外实地考察大专院校可根据其自身实际情况开设物流专业培养大专、本科甚至研究生等层次的人才以满足我国中长期对物流人才的需求。

三、结论

电子商务网络技术和移动电子商务技术在中国服务行业中的应用为服务企业带来了优势与竞争力。从整个服务行业来看，电子商务给服务业带来的是一场革命，它代表着一种方向，是一种新经济新文明前提下的商务模式。它不但是通过应用最新的电子商务信息技术改变传统的服务企业运营方式，提高服务质量和效率。

参考文献：

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一、服务质量评价相关理论

服务是由一系列或多或少具有无形性的活动所构成的过程，这种过程是在顾客与服务提供者、有形资源的互动关系中进行的，这些有形的资源（或有形产品、有形系统）是作为顾客问题的解决方案而提供给顾客的。简言之，服务就是可以购买和销售，但不具有实物形态的活动过程。随着服务行业的快速发展，客户感知服务质量管理理论和服务质量差距管理理论在各服务行业、企业中得到大量实践和应用，为企业查找服务差距、提升服务质量提供了有效方法。有学者运用SERVQUAL模型对银行建立标准化和适应性协调的顾客感知服务质量进行了实践，帮助银行从柜台人员和客户经理的规范化、标准化的培训机制角度提升服务质量，类似案例还有很多，涉及航空、通信、旅游、餐饮、金融等服务行业，随着服务型政府的理念的流行，相关理论在政府服务方面有着广泛的研究。

二、评估指标体系

考虑到供电企业的行业特殊性，SERVQUAL中的22个量表测量消费者的感知服务并不具有通用性。本研究认为PZB模型中的5个属性指标并不完全代表电力企业的服务维度，根据供电企业主要服务业务范围，拟给出营销工作质量的四个具体维度，分别定义如下：

1.有形性。一般意义上的服务是无形的，但是供电企业所提供的各种服务中既包括了各种无形的服务，如电力客服人员热请的接待、得体的语言和微笑等，还包括了各种有形的服务：供电企业所提供的营业厅网点、电力基础服务设施、服务人员、各种业务办理服务流程图案、提供的咨询服务等等。供电企业的有形服务不仅仅是无形服务的基础支持，而且是客户对电力企业服务质量评价的重要因素。

2.及时性。及时性具体是指供电企业随时准备给客户提供服务，为客户提供及时、快捷、准确的服务。众多研究表明：在服务的传递过程中，及时对顾客的需求进行响应，客户等待接受服务的时间是影响客户主观评价、客户对企业的印象、客户心情、企业服务形象等客户满意度的重要因素。因此，尽可能地缩短客户等待服务的时间（如营业厅排队时间、服务热线呼叫等待时间等），将大大提高企业的服务传递效率，提高客户的整体满意度，从而提高供电企业的营销工作质量。

3.规范性。规范性具体指供电企业在给客户传递服务的过程中始终按照国家和行业执行标准、企业服务标准化流程等文件、规定。规范性既包括了供电企业在提供具体电力业务时的执行标准、电力营业厅的内部布局、员工的衣着和佩戴铭牌等有形的因素，还包括了员工的仪表和语气、精神状态等无形的因素。企业规范的服务流程是提高客户对企业的信赖度和满意度的重要因素，规范服务也是树立企业形象的重要手段。

4.可靠性。可靠性具体指供电企业准确无误地完成所承诺的任务。供电企业的服务必须是可靠的，这种可靠性要求供电企业“在正确的时间、正确的地点、用正确的方式提供正确的服务”，它体现在营销工作的全过程，包括了服务设计、服务流程、服务的操作、售后服务、反馈机制、业务范围等，其中任何环节出现问题，均会对客户的满意度造成影响，从而降低供电企业的营销工作质量。

三、营销工作质量评估模型

本文中建议运用结构方程模型进行测算，结构方程模型（SEM）是一种多元因果统计分析，它是一种实证分析方法，通过寻找变量间的内在结构关系检验某种结构关系或模型的假设是否合理。相比于其他的传统多变量分析方法，结构化方程具有十分明显的优势：SEM则可以对多组自变量和多因变量进行因果分析，在考虑单一自变量与因变量之间的相关或路径分析时，同时考虑了其他因变量的影响，是一种广义的多元因果分析模型。SEM允许自变量和因变量包含测量误差，并且能清晰地反映潜变量与因变量之间的关系，可同时估计因子结构和因子之间的关系，允许具有更大弹性的测量模型。另外，SEM还可以估计整个模型的拟合程度，通过修正模型的路径和删减指标达到最优的拟合，可以对不同的模型进行比较，从而选择更加贴近现实的模型。除此之外SEM模型还可以进行一些传统的回归分析、方差分析、t检验等。综合了传统的回归和多元统计技术。其最大特点在于可以处理潜在变量之间的关系，可处理无法观测的变量，实现质性变量的量化及相关因果关系的确认。

1.理论假设。假设1：供电企业服务的及时性对供电企业的营销质量产生影响。传递服务越及时，营销工作质量越好。假设2：供电企业服务的规范性对供电企业的营销质量产生影响。规范性越高，营销工作质量越好。假设3：供电企业服务的有形性对供电企业的营销质量产生影响。有形性越高，营销工作质量越好。假设4：供电企业服务的可靠性对供电企业的营销质量产生影响。可靠性越高，营销工作质量越好。图1是根据供电企业的业务范围作出的潜变量结构示意图，表示所需要构建的营销工作质量综合指数的直接决定因素，这些因素无法直接观察，因此可以视作为潜变量。图2给出了潜变量“业扩报装管理”业务的营销工作质量决定路径图，决定业扩报装管理业务营销工作质量的具体业务内容包含了“供电方案答复”等五个具体业务，将这五个具体业务视作潜变量，每个具体的业务由四个维度直接决定，分别是及时性、规范性、有形性和可靠性。这四个维度是我们直接的观测变量，从现实的抽样中获得。其他直接决定营销工作质量的五个业务的评价过程同图2相同。

2.营销工作质量评估指数。为了计算营销工作质量综合指数大小，计算方法如下：Ai为第i种中介潜在变量，有k种观测变量，χk表示第k种观测变量的标准化后的实际值，该值是相关指标原始数据经过标准化处理的指数；μik为第i种中介潜在变量与第k种观测变量间的影响系数，βi为第i种中介潜在变量对营销工作质量的影响系数。则第i种潜变量的营销工作质量指数Ai=∑χkμik，因此营销工作质量综合指数指数F=∑Aiβi。为了便于比较不同部门的营销工作质量指数，对路径系数均做归一处理，即∑βi=1，∑μik=1。

四、小结

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关键词:房地产 工学结合 三双 人才培养模式 创新

中图分类号:G712 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)05-124-02

教育部教高[2006]16号《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中指出要大力推行工学结合,突出实践能力培养,改革人才培养模式。要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式,把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点,带动专业调整与建设,引导课程设置、教学内容和教学方法改革。笔者结合房地产经营与估价专业人才培养的实际,从微观层面上探讨工学结合人才培养模式的具体实施路径。

一、高职工学结合人才培养模式的内涵

所谓“高职工学结合人才培养”模式,是指高职院校和行业企业针对社会和市场需求,共同制定专业人才培养方案,并在师资、技术、场地等方面合作,通过采取灵活的教学形式和时间、工学交替的方式,将学生的基础知识学习和技能训练与参加实际工作结合起来,并接受一定的职业训练,取得一定的工作经历,适应职业环境,为今后的职业生涯发展奠定一定基础的一种人才培养模式。其特点是岗位针对性强,在专业建设、教学团队建设、课程改革和实训实习基地建设等方面结合的广度和深度较强。工学结合的本质是教育教学通过企业与社会需求紧密结合,高职院校要按照企业需要开展企业员工的职业培训,与企业合作开展应用研究和技术开发,使企业在分享学校资源优势的同时,参与学校的改革与发展,参与专业建设、课程改革,使学校在产学合作中创新人才培养模式。

二、房地产行业对高素质技能型专门人才的社会需求

我国房地产业从20世纪80年代末开始兴起,经过近20年的高速发展,已经成为国民经济的重要支柱产业之一。随着我国经济的发展、居民收入水平的提高、城市化进程的加快以及改善性住房市场需求的增加,房地产需求总量不断攀升,我国房地产业具有广阔的发展前景。我国房地产业的迅猛发展,拉动了房地产中介服务行业专业技能人才的需求。根据国家统计局的统计数据显示,全国房地产开发从业人数呈逐年上升趋势,截止2007年底,全国房地产开发从业人数达到170多万人;房地产估价和经纪企业近6万家,从业人员超过100万人,加上房地产策划咨询、市场调研从业人员,已经超过300万人。

房地产中介服务企业是人才密集型企业,普遍面临着人才培养的困境。更由于行业增长过快却没有人才储备,致使有限的房地产中介服务人才流动频繁,跳槽不断。如何做好房地产中介服务人才的培养、选拔与储备,如何提高从业人员的职业素养、职业能力与职业境界,塑造新时期的房地产中介服务职业人,已成为房地产中介服务行业必须面对与解决的重要课题。随着改革的不断深入及产业市场的逐步成熟与竞争加剧,人才问题已越来越成为房地产行业关注的焦点,成为制约产业升级与管理创新的重要因素之一。我们针对房地产中介服务行业人才的社会需求情况进行了市场调查,大体情况如下:

1.房地产中介服务行业从业人员总体需求量大且增长趋势明显。这有两方面原因:一方面,我国的国内生产总值近年来一直保持年平均9%以上的增长速度,固定资产投资是拉动经济增长的三大动力之一,房地产业作为我国国民经济的重要支柱产业之一,其发展对全国经济的增长起着至关重要的作用,而每一项投资经济活动都离不开房地产中介服务行业从业人员的参与,因此整个房地产业的发展给房地产经营与估价人员提供了广阔的就业市场,并且随着经济的持续、稳定增长,从业人员的需求量有增长的趋势。另一方面,由于全国房地产中介服务市场逐步开放和规范,一系列相关政策相继出台,各地的不同体制的房地产经纪公司、房地产营销策划公司、房地产估价咨询公司、土地估价公司、资产评估公司等纷纷成立,增加了对房地产经营与估价从业人员的总量需求。

2.房地产中介服务行业对从业人员的素质要求有所提高。无论是知识、技术、服务质量,还是管理、效益的竞争,归根结底都是人才的竞争。现阶段房地产中介服务行业对专业人才的需求特点是:(1)低素质的人员供大于求,真正高素质人才却十分有限。所谓的“高素质”,既包括专业素质如扎实的专业基础知识、娴熟的专业技能,又包括基本综合素质如道德素质、心理素质、交际能力、表达能力、自学能力和生活处世能力。(2)“专业复合型”人才稀缺。所谓“专业复合型”人才就是指既懂经纪又懂估价、策划,既懂专业又懂管理,既懂经营与估价又懂经济和相关法律法规,既能搞房地产估价又能搞土地估价、资产评估等。随着经济和技术的不断发展,对房地产中介服务行业从业人员的综合素质要求越来越高。

3.企业需求的从业人员的从业范围和就业岗位广、关联性强,但单个企业需求数量少。房地产评估咨询公司、房地产经纪公司、房地产营销策划公司等房地产中介服务行业为房地产经营与估价专业毕业生提供的岗位主要是从事房地产市场调研、策划、经纪、销售、估价等工作,一般从市场调研、现场勘查、起草部分文案等基本工作开始做起。但由于房地产中介服务行业工作性质决定了单个企业对人才的需求数量有限,不像工业企业对人才的需求。

三、房地产经营与估价专业人才培养模式的创新

我们在人才培养的实践中,注重与行业企业的合作,并实行多层次的双向融合,形成了“双环境、双师资、双证书”三双工学结合的人才培养模式。通过专业与行业企业的结合,为工学结合人才培养模式搭建了平台。我们将学校和企业两个育人环境相结合,加强了校企合作、产学结合,适时把课堂搬进售楼中心、评估部、部,搬到工作现场,构建学校和企业共同培养学生职业素养的“双环境”。学生到房地产策划营销公司、房地产经纪公司、房地产估价公司等用人单位顶岗实习,最少为六个月。在顶岗实习期间,校企共同设计方案,结合岗位和职业资格要求,设计教学内容,让学生在工作中学习,充分利用企业真实环境,校企共同实施教学。同时我们充分利用老区的人文资源优势,将老区精神融入学生的德育工作之中,将老区文化、企业文化与校园文化融合,构成培养学生人文素养“双环境”,为全面提高学生综合素质创造了条件。学院充分利用专任教师和兼职教师(企业专业技术人员组成)来培养学生。努力提高专任教师“双师”素质,聘请房地产策划师、估价师、房地产经纪人等专业人士执教,初步形成了“双师”结构合理的师资队伍。双师执教,共同育人。实行毕业证书与职业资格证书相结合的“双证书”制度,实施对证施教、对岗施教,真正做到双证融通。推行“三双”工学结合人才培养模式,提高了房地产经营与估价专业的人才培养质量,学生职业素质和职业技能得到全面提升。

四、房地产经营与估价专业三双工学结合人才培养模式的实施路径选择

1.准确定位房地产经营与估价专业人才培养方向,明确培养目标和规格。构建高职教育的工学结合人才培养模式,应该以高职教育的培养目标为指向,以培养高素质技能型人才为根本任务,以适应社会需要和人的发展需要为目标、以培养高素质和技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和专业人才培养方案,在人才培养中始终坚持培养目标与培养模式的统一。在专业人才培养方案制定中,有学校专业教师和房地产中介服务企业专业技术人员组成团队,以企业人员为主,开展专题调研。在专题调研的基础上共同进行岗位能力分解,明确房地产经营与估价专业对应的岗位和岗位群,对应的基本岗位能力,岗位核心能力,从而科学界定人才培养目标和培养方向。

针对房地产行业的岗位需求,学生未来的就业岗位是房地产售楼员、产权人、房地产经纪协理、房地产估价员、房地产市调员、房地产策划员等,我们认为该专业的培养目标是掌握建筑工程基础知识和房地产经营、策划、经纪与估价的基本理论和方法,具有房地产市场调研、营销、经纪、估价、策划等基本技能,能从事土地估价、房地产估价、房地产策划与咨询、房地产经纪、产权登记等高素质技能型房地产专业人才。

人才培养规格为:(1)知识结构要求:一是掌握实用英语基础知识;二是掌握计算机应用基础知识;三是掌握房地产投资分析、规划设计、估价相关知识,经纪、营销与策划、金融、物业管理等基本知识;四是熟悉房地产开发经营与管理、物业管理等方面的法律、法规、政策等;五是熟悉房地产估价的理论与方法;土地估价的理论与方法;资产评估中的土地、房地产评估的理论与方法。(2)能力结构要求:一是具有较强的市场调查研究、市场分析能力;二是具有较强的表达能力和独立获取知识、信息和处理信息的能力;三是具有良好交流和沟通能力及一定组织协调能力;四是具有房地产项目前期、营销、物业管理策划能力;五是具有房地产销售、签约等能力;六是具有现场查看、业务洽谈等处理事务的能力;七是具有起草房地产估价报告、可研报告的能力;八是能熟练使用计算机办公软件和相关办公设备。(3)素质结构要求:一是具有良好的思想品德、行为规范和职业道德;二是具有良好的人文素养和身体、心理素质;三是具有勇于创新、艰苦创业、爱岗敬业的精神;四是具有一定团队协作精神;五是具有较强的继续学习能力和创业创新能力。

2.构建工学结合,基于房地产中介服务工作过程系统化的课程体系。积极与行业企业合作开发课程,根据房地产中介服务行业技术领域和职业岗位(群)的任职要求,参照职业资格标准,从职业分析入手进行职业描述,对房地产职业岗位(群)的职责和任务加以界定,然后对其典型工作任务进行分析,确认完成该具体工作任务应掌握的技能和应具备的能力,分析、归纳、总结形成不同的行动领域,再经过科学的分析和教学过程开发,实现行动领域到学习领域(课程)的转化,构成专业课程体系,使课程体系更加贴近工作实际和职业成长规律。在工作任务和行动过程背景下,开发以企业工作过程为学习领域(课程)设计基础的教学内容,将学习领域(课程)中的目标和内容,进行教学论和方法论的转换,构成学习领域(课程)内的小型主题学习单元,设计出学习领域(课程)的学习情境,实现学习领域(课程)的系统化和具体化。我们构建了基于房地产中介服务工作过程的学习领域课程体系。

3.实施教学做合一的教学模式。我们以提高教学质量为目的,改革传统的教学模式,大力推行以行动导向为核心理念的教学模式。目前房地产经营与估价专业结合本专业特点,采用了任务驱动、工学交替、项目导向、顶岗实习等多种工学结合的教学模式。坚持行动导向,教学做合一,在做中学,在做中教,取得了实效。在教学做合一的基础上,探索具有专业特色的一体化教学法如“案例教学法”、“项目教学法”等,突出学生在教学活动中的中心地位,通过学习任务与工作任务一致、学习环境与工作环境一致、学习过程与工作过程一致,采用“资讯、决策、计划、实施、检查、评价”为主的六步教学法,建立起学习与工作的直接联系,提高学生的职业素质和能力。如《房地产估价》课程的教学我们就是与估价企业合作,把真实的估价项目引入课堂或我们专业教师带领学生走出去完成企业承接的估价业务。

4.打造具有双师素质、结构合理的专业教学团队。我们与行业企业合作,聘用行业企业的房地产策划师、估价师、经纪人担任专业的兼职教师,同时让校内的专业教师走出去,在企业实践锻炼提高实践能力,而且取得房地产估价师、策划师、经纪人执业资格证,打造出具有双师素质、结构合理的专业教学团队。校内专业教师应积极开展科研、生产工作,促进课程教学改革。教师在努力搞好教学的同时,不断改善自身的知识结构和能力结构,承担纵向或横向科研项目,从事房地产策划、估价等项目,不断积累实践经验,激励教师增强科研和实操能力;兼职教师加强教育学、教育心理学等理论修养,使专业教学团队的教师真正具备“双师型”教师素质,能以和蔼可亲的教学态度,激发学生的学习热情,引导学生积极进取,使教和学有机地结合起来,真正做到既“教书”又“育人”,以促进教学质量的进一步提高。

5.建立具有生产性的校内实训基地和具有教学功能的校外实训基地。我们在校内建立估价、策划实训室,建设了可以共享查询的教学案例资源库,在校内可以完成企业承接的策划、估价业务。与房地产策划、估价、经纪企业建立产学合作教育基地,部分学习情境的学习在企业进行。校内专业教师和学生为企业服务,培训企业员工;企业的房地产策划师、估价师、经纪人指导学生操作,实现人力资源共享和双赢共进。

6.结合行业企业评价标准,建立完善的学习质量评价体系。我们成立由学校专业教师和企业专业技术人员组成的联合教研室,根据企业职业岗位能力要求,制订课程标准,将企业评价引入教学评价中,对学生在企业的实习实训环节,实施员工式管理,探索学生实训与顶岗实习的新模式,负责专任教师到企业进行顶岗实践活动,以培养教师的“双师”素质,同时对企业员工培训制定相应的培训计划。我们引进房地产行业企业对工作质量的评价标准,建立了由企业估价师、策划师、经纪人和校内专业教师组成考核小组,对学生的工作态度、技术能力、作业质量等进行评价,形成比较完善以过程考核为主的质量评价体系。

五、结束语

以工学结合人才培养模式改革带动专业建设并引领课程改革,是国家示范性高职院校建设的重要内容。由于各地经济发展水平和房地产中介服务行业发展现状及各自院校的教学资源的地域性和差异性,探索符合各自院校房地产经营与估价专业人才培养规律的工学结合人才培养模式任重道远,需要我们在不断深化的专业教育教学改革中深入实践,相互交流,共同提高。

注:[本文系湖北省教育科学“十一五”规划2007年度研究项目“房地产经营与估价专业人才培养模式创新研究与实践”课题的阶段性研究成果(项目编号:2007B168)]

参考文献:

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2.耿洁.构建工学结合培养模式框架设想[J].中国职业技术教育,2006(31)

3.曾令奇,张希胜.我国高等职教人才培养模式理论研究综述[J].职教论坛,2006(5)

4.陈解放.工学结合的理论及其在中国的实践[M].上海:上海交通大学出版社,2006

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一、酒店业电子商务的需求

酒店电子商务是当今酒店业发展的必然趋势。通过特有的系统联接上国际互联网向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色，推销自己客房和各种服务，并可依此组成酒店连锁业，结成战略联盟，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军。它可以向众多的客户提供面对面的营销方式。它开拓了市场的广度和深度，这些都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，为酒店开发客源市场带来了无限的商机。

二、酒店电子商务优势

电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务是利用INTENET网络进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。

1.为客人提供方便快捷的服务

Internet将酒店产品的信息集中在一个平台，展示在客人面前提供B2C的直接预订渠道，客人只需按其需求进行选择，确认即可。

2.拓宽酒店的销售市场，扩大预订消费群体

Internet使得酒店业务有可能延伸到以往从未到达的地方，将酒店产品信息传递到世界各地，并将对酒店产品有需求的客人与酒店相连接，使酒店产品信息在空间上得到前所未有的拓展，因此电子商务可以给酒店业经营增加新的销售渠道，扩大预定消费群体。

3.使酒店产品有形化，增强预订群体对酒店产品的信任度

酒店产品具有无形的特点，客人在预定、购买这一产品之前，无法亲自了解到所需产品的信息，Internet可以提供虚拟酒店和大量的酒店产品信息。通过Internet网络，客人可以随心所欲地了解酒店产品，对酒店产品产生预先的体验。这样酒店网络预订不仅培养和扩大了消费群体，而且使无形的酒店产品“有形化”，增强预订群体对酒店产品的信任度。

三、酒店电子商务在发展中存在的问题与不足

计算机在酒店中的普及和应用，新的技术平台、新的技术特点不断涌现，适合国内特点的信息系统慢慢进入酒店，使得酒店管理系统进入了一个新的发展时期。应该看到，对于一、二星级甚至部分三星级酒店来说，电子商务环境的建设和应用还处于起步阶段，即使是五星级酒店，电子商务建设进程与客户对酒店的需求也有相当大的距离。1.观念差距

一般的酒店经营者都认为酒店属于传统服务行业，酒店的营收主要是靠出租客房和床位。因此混淆了投资酒店电子商务与投资房间内设施，把它们的投资回报等同看待，没有把电子商务建设和改善酒店的经营、管理效率等方面的功效联系起来，没有把电子商务的价值融入酒店自身价值链，从而更好的在竞争中发挥作用。

2.行业距离

酒店业属于以人为本的劳动密集型服务行业，IT行业属技术密集型行业。由于这种行业间本质上的差异，致使IT公司尽管竭尽全力将最先进的产品设备或解决方案推销给酒店，但其结果往往是酒店付出了昂贵的代价而不尽人意。主要是因为技术功能与酒店需求错位，目前很多管理系统不能解决酒店面临的关键问题，并且管理决策层没有整体的规划，让开发商牵着鼻子走，供应商和酒店也没有利益上的一致性。

3.缺乏行业标准

酒店业对电子商务的理解千差万别,加上IT公司各自为政的解决方案,使得原来就技术水平有限的酒店眼花缭乱,盲目投资上马的项目比比皆是。就客房网络的具体实施来说,有ISDN、ADSL、XDSL、802.11无线网卡、CableModem、光纤、双绞线等方案，作为酒店应该选择哪一种，没有一个定式，也没有相关的行业标准。

4.服务不到位

酒店是一个以服务为本的行业，依靠客人对各项服务的满意度来提升酒店的入住率和经营效益。酒店电子商务的实施，意味着酒店又增加了一项新的服务——电子商务服务。IT公司负责策划和实施，但通常不承担日后的服务，因为IT公司不属于服务行业。倘若服务的责任落到酒店头上，酒店将无法应付。由于服务不到位，使系统不能充分发挥作用。由谁来为酒店提供电子商务服务是一个值得商榷的问题。

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关键词：电力技术服务行业；电力行业；集群化发展；成长路径；政府支持

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2014）33-0001-04

电力技术服务行业是针对电力行业系统进行多维度技术服务的综合性行业。它包涵除电力设备制造之外，与电力系统有关的所有服务活动，如电力系统检修、电力系统调试、电力系统设计、电力系统建设、电力系统监理、电力系统运行维护、工业系统防雷、电力系统科研、智能辅助产品、电力系统管理咨询等细分服务领域。电力技术服务行业是在2002年电力行业市场化改革后逐步兴起的，并将随着新一轮市场化改革呈现爆发式增长态势。但当前，该行业电力技术服务供应商普遍存在“小”、“散”、“乱”的发展瓶颈，阻碍行业的进一步成长。集群化发展则是突破上述瓶颈，迅速壮大产业的成长路径。集群化是指同一产业、相关产业和支持产业的众多中小企业在地理空间与经济空间的集聚。它是一种介于企业和市场之间的产业组织形式。这种组织形式能够在保持中小企业独立性的基础上，将竞争从单个企业提升到了整个企业集群，实现中小企业灵活性与集群网络稳定性的有机结合，从而兼具有规模经济与市场灵活性，产生极大的竞争能力。

1 可能性：电力技术服务行业需求快速扩大

1.1 电力技术服务需求随经济增长而不断扩大

电力技术服务可以分为两大类：一是电力系统设计、建设、监理与试验，与电力行业的增幅紧密相关；二是电力系统的运行维护、调试、检修，与电力行业的存量紧密相关。电力行业的增幅可以用国家每年的电热固定投资衡量，而电力行业的存量则可以用每年的发电量衡量，两者均受到当年经济整体环境高度影响。

增长趋势上，经济增速、电热固定投资与发电量高度一致。波动形态上，经济增速与发电量基本平行，而电热固定投资波幅更大。两者结合，随着中国经济长期中高速运行，电力技术服务行业市场潜力巨大，且具有一定的抗波动能力。

表1 国内生产总值、电热固定投资与发电量增长的相互关系

年份 国内生产总值 电热固定资产投资 发电量

名义值/

亿元 增幅/% 名义值/

亿元 增幅/% 实际值/亿

千瓦小时 增幅/%

2003 135823 ―― 3304.82 ―― 19105.8 ――

2004 159878 17.71 4854.41 46.89 22033.1 15.32

2005 184937 15.67 6503.2 33.96 25002.6 13.48

2006 216314 16.97 7274.27 11.86 28657.3 14.62

2007 265810 22.88 7906.52 8.69 32815.5 14.51

2008 314045 18.15 9023.66 14.13 34668.8 5.65

2009 340903 8.55 11139.1 23.44 37146.5 7.15

2010 401513 17.78 11356.4 1.95 42071.6 13.26

2011 473104 17.83 11603.5 2.18 47130.2 12.02

2012 519470 9.80 12948 11.59 49378 4.77

数据来源：国家统计局

1.2 电力技术服务需求随市场化改革而不断扩大

改革开放以来，市场化是中国经济体制改革的根本路径。我国通过逐步扩大市场在电力系统资源配置中的作用，深化电力体制改革，打破垂直一体化的垄断体制，不断放开竞争环节培育市场主体。2002年国务院《电力体制改革方案》，建立了我国电力行业市场化改革的顶层设计。但直至今日，我国电力行业改革仍停留在第二阶段主辅分离的第三小步，也就是主多分离。十八届三中全会以后，经济体制改革进入市场决定资源配置的新阶段，电力行业市场化改革将重启，主辅分离进一步向主多分离深入，也就是彻底实现主业与多经公司的分离。

表2 电力体制改革主要路径

改革目标：

发挥市场作用，构建政企分开、公平竞争、开放有序、

健康发展的电力市场体系。

第一阶段改革：厂网分开

将国家电力公司管理的资产按照发电和电网两类业务划分，并分别进行资产重组。原国家电力公司拥有的发电资产，设立五大发电企业，中国华能集团、中国大唐集团、中国华电集团、中国国电集团、中国电力投资集团，由国务院分别授权经营。原国家电力公司拥有的电网资产，组成国家电网公司和南方电网公司。

第二阶段改革：主辅分离

对电力系统所拥有的辅业务单位和“三产”、

多种经营企业进行调整重组。

第一小步：电网企业经营主业以外的业务要报国家

有关部门批准，并分开核算。

第二小步：电力系统内部的医疗和教育单位实行

属地化管理，从电力系统剥离。

第三小步：电力设计、修造、施工等多种经营企业

与电网企业脱钩，放开市场。

第三阶段改革：输配分开

将输电和配电环节从资产、财务和人事上分拆，输电环节由电网管理，售电环节将地方供电局改组为多个独立的法人实体，辅之以购电大户与电厂签订直供合同，把配电网的建设运行下放到地方。核心点在于成本核算和利益分割。电网企业不再垄断下游配电市场，只负责电力运输，下游市场有大量配电公司市场竞争。

第四阶段改革：竞价上网

在区域设置一个或数个电力调度交易中心，由区域电网公司负责管理。电力调度交易中心间实行市场开放。将电价划分为上网电价、输电电价、配电电价和终端销售电价。上网电价由国家制定的容量电价和市场竞价产生的电量电价组成；输、配电价由政府确定定价原则；销售电价以上述电价为基础形成，建立与上网电价联动的机制。发电企业向较高电压等级或较大用电量的用户和配电网直接供电。

资料来源：2002年国务院5号文件《电力体制改革方案》

主多分离将为电力技术服务市场的进一步发展提供新的机遇。一是服务由传统电力系统内部完成，转变为向外部专业公司委托完成。电力技术服务不再是由电力系统内部完成，而是实现专业化。二是服务由内部关联交易模式，转变为标准市场模式。电力技术服务不再由于电力公司人、财、物关联企业垄断，而是打破市场垄断。三是服务由区域性市场，转变为全国性市场。电力技术服务不再是只有当地企业承担，而是面向全国企业招标，打破区域壁垒。四是服务由点状模式，转变为链状模式。电力技术服务的内容，不再是由不同企业承担，而是由一家企业总包，由该企业承担多项业务，人、财、物实现企业内的链式流转。原有的多经企业凭借关联交易占有大量的电力技术服务市场，成本高而利润厚。随着主多分离的真正完成，多经企业将不再占据竞争优势，这一部分市场将被释放。

2 必要性：突破电力技术服务行业的供给瓶颈

2.1 发挥规模效应破解电力技术服务供应商“小”的瓶颈

当前电力技术服务供应商规模普遍较小，这是由两点原因造成的：一是电力行业市场化改革至今不过十余年时间，技术服务供应商成长时间较短，积累有限。二是电力技术服务企业属轻资产技术密集型，扩张存在两大制约：物质资本的制约。由于该行业通常先垫资再收款，现金流对于企业扩大规模极为重要，但是，一方面，供应商多为轻资产，不具备从银行贷款所需要的抵押品，另一方面，资金周转期限长，民间借贷的资金成本过高，难以承担；人力资本的制约。电力技术服务行业对具有专业素养和技能的工程技术人员需求极高，但是这种人力资本的培养周期很长，从助理工程师、工程师到高级工程师，通常需要十五年以上的时间才能完成，其培养的时间与费用不是小型企业所能承担的。缺乏资金与人才致使企业无法快速扩张，这反过来又进一步限制了资金与人才的来源，陷入瓶颈。

电力技术服务的集群化发展则可以通过发挥规模效应突破上述瓶颈：一是可以有效解决资金问题。一方面，对于轻资产的技术密集型产业而言，集群化发展可以有效分解占用大量资金的固定资产投入。不仅电力设计、试验、维修、建设过程中所需要的大型仪器设备、车辆可以统一购买、调配，共同使用；会议室、打印室、车库、库房等企业必备设施也可以共建、共用，以节约资金。另一方面，单个企业规模产值小、破产风险高、还款能力弱，很难从银行获取借款。而对于产业集群整体，不仅规模产值大、风险得到分解，资金收还期限不同使企业的整体还款能力亦强，能够以较低成本获得融资。二是可以有效解决人才问题。一方面，各企业招投标所规定的建设周期不同、忙闲时间有异，一些技术专家能够错开时间解决不同企业的项目难题，从而最有效地利用人力资本。同时，企业间也能够进一步专业化分工。试验能力强的企业以试验服务为主，建设能力强的企业则以工程建设为主，共同为服务单位提供一揽子电力系统解决方案。另一方面，通过集群化发展，对电力技术类、金融服务类、行政管理类人力资本的需求密度增加，更容易建立相应的劳动力市场平台，并同有关院校建立智力合作机制。

2.2 塑造集群品牌破解电力技术服务供应商“散”的瓶颈

电力技术服务行业市场涵盖面广，囊括全国各地的发电、输配电与用电企业。因此，随着电力行业的市场化改革，技术服务供应商如雨后春笋般在全国各地出现，以所在市、所在省或邻近省作为业务范围。这种“散”的特征严重制约了行业发展。因为它极大增加了交易费用，而后者又将抑制市场发展。科斯最早提出交易费用的概念。他认为交易费用应包括度量、界定和保障产权的费用；发现交易对象和交易价格的费用；讨价还价、订立合同的费用；督促契约条款严格履行的费用。而交易费用的高低将决定市场范围大小，从而制约专业化分工的程度。电力技术服务供应商的分散，导致寻找交易对象、比较交易价格、监督交易协定的成本高昂，这必然降低市场交易的容量。当前交易协定更多依靠熟人推荐达成。

建立电力技术服务的产业集群，可以通过塑造集群品牌实现交易的集中化，降低交易费用，从而突破“散”的瓶颈：

一是塑造集群品牌可以降低单个企业的营销成本。面对全国市场，作为轻资产企业的单个电力技术服务供应商难以实现品牌宣传的全覆盖。但在产业集群中，单个企业所承担的宣传成本是很小的。二是塑造集群品牌可以延长品牌效应的持续性。中小企业生命周期短，需遵循优胜劣汰的竞争规律。作为中小技术密集型企业，总会存在违约的情况，甚至“死亡率”也是相当高的。而产业集群的生命周期比单个企业长得多，集群品牌要比单个企业的品牌持久得多。且集群内部的相对竞争也有利于集群品牌的保持。因此，集群品牌对产业内的企业是宝贵的无形资产。三是塑造集群品牌可以实现社会网络复合化。每一家电力技术服务供应商均存在因地缘关系、血缘关系与业务关系而长期磨合形成的分工协作网络。产业集群可以实现各企业的供应商、营销渠道、目标客户所构成社会网络的相互联通，进而形成一个庞大的产业网络。集群企业可以通过这一关系网络，实现信息资本与社会资本在集群内的共同分享。

2.3 建立信用平台破解电力技术服务供应商“乱”的瓶颈

电力技术服务行业存在大量信息不对称，这将影响到这一产业的可持续发展。一是作为技术密集型产业，该行业专业性强，较易通过偷工减料、欺诈误导获得高额利润。一些技术服务供应商以极低价格获取工程，不顾安全隐患节约成本，造成劣币驱逐良币，压缩了行业内正规企业的成长空间。二是作为市场化改革尚未完成的产业，行业存在凭借行政权力市场化运作获取高额利润的情况。一些供电局的员工或员工的“联系人”，在体制以外获取工程的情况时有发生。一个典型的例子就是供电企业对电力客户招标承揽工程单位时的“三指定”现象，即指定工程设计单位、指定施工队伍、指定设备材料。这侵害了客户选择工程承揽单位的自，形成市场垄断，并最终影响到电力技术服务供应的数量与效率。

从经济地理学的角度来看，中小企业集群化不仅是地理空间上相互靠近，更通过行业内的频繁交易，在经济空间建立了紧密联系。通过在产业集群建立信用平台，可以有效解决信息不对称的问题，破解道德风险与逆向选择难题。客户将通过信用平台对电力技术服务供应商提供追踪评价。这些评价将被载入该服务商的信用记录而无法被删除，并对社会完全公开。这样，信用等级差的企业将难以获得订单，最终被剔除出产业集群。由于失信结果将被长期记录且惩罚严厉，单个企业在竞争博弈中将选择诚信，并通过优胜劣汰促进集群信用等级的自我提升。

3 政府支持电力技术服务行业集群化发展的可行举措

电力技术服务行业的集群化发展需要政府的支持。在产业的集群发展初期，政府需要制定土地管理、资金融通、税收补贴、人才引进方面的优惠举措，吸引企业的入驻，促进集群迅速成长。同时，政府也需建立长效机制支持集群成长。

3.1 建立公共服务支撑系统

集群化发展后，政府的公共品供给更加集中，成本低而覆盖范围广。政府应当建立集群企业共同的招投标平台、质量检测站、教育培训基地、技术创新实验室，提高中小企业的自主创新能力和产品质量水平。

3.2 健全资金要素市场

应当以政府搭台、项目遴选为核心，积极帮助集群内企业开辟融资渠道。一是建立长期沟通机制，促进中小企业、信用担保公司、商业银行间的长效合作，建立中小企业信用贷款担保体系。二是通过政策鼓励，引导企业提升管理方式，从家族式管理转变为股份制管理，建立现代企业制度。支持龙头骨干企业进入全国中小企业股份转让系统，并最终转板至创业板上市。

3.3 支持集群品牌的创立

品牌是现代企业竞争的核心，建立高知名度的品牌能为企业赢得信誉和市场，产生巨大的吸引力和影响力。因此，政府应当着力实施品牌战略。通过推行标准化质量检测体系，塑造集群品牌口碑。设立名牌战略发展资金，奖励中国名牌、中国驰名商标的获得企业。通过公共宣传，促进集群品牌的形象塑造和推广。通过举办交易会、展览会，提升集群品牌知名度。

3.4 促进产业集群一体化

集群发展绝不仅是各中小企业在地理空间的简单靠近，而是要深化各企业的专业化与分工，促进企业间经济联系的密切。政府应以龙头企业为核心，通过挖掘行业技术创新潜能、信息共享潜能和整体协调潜能，提升整个行业的水平。龙头企业作为品牌价值的最终承担者、全面解决方案或系统服务的提供商，应居于支持政策的核心，通过多元化经营促进集群技术创新能力的提升。集群内数量广大的中小企业则将依托龙头企业的成长而共同发展。

参考文献

[1] 阿尔弗雷德・马歇尔.经济学原理[M].北京：华夏出版社，2005.

[2] 罗纳德・科斯.财产权利与制度变迁――产权学派与新制度学派译文集[M].上海：三联出版社，1994.

[3] 迈克尔・波特.竞争论[M].北京：中信出版社，2003.

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[6] 杨瑞龙.我国制度变迁方式转换的三阶段论――兼论地方政府的制度创新行为[J].经济研究，1998，（1）.

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关键词：通信行业；集团客户；营销策略。

随着我国3G事业的快速发展，我们的通信行业迎来了全新的运营时代。各大通信行业的经营者与管理者都开始逐渐在市场中积极寻找新的客户，这就在一定程度上，提高了我国通信行业的竞争力，使得越来越多通信行业不得不调整自身的营销策略，借以不断增加自身的竞争能力。因此，如何正确的在其自身发展的通信行业中找到最适合市场需要，以及发展自身经济效益集团客户的营销策略就成为通信行业发展的重中之重。

一、通信行业中发展集团客户营销策略的重要性。

对于一个以客户效益为经济效益发展的重要组成的企业而言，一个良好的市场营销策略不仅可以在短时间内提高企业在市场的竞争力，还可以为企业开拓出更为美好的前景。因此，对于通信行业来说当然也不例外，一个良好的营销策略不仅可以在短时间内给通信行业带来大量的客户，还可以适当的增加通信行业在其行业市场中的竞争力，给通信行业带来发展的新空间以新环境。

二、通信行业中集团客户具备的特征。

对于一个通信行业而言，其要想在行业中站稳脚跟，就必须根据现今集团客户的具体需求，找到最为合适的营销策略，才能对“症”下药，拉近自身企业与集团客户之间的关系，给企业带来经济效益。因此，通信行业必须对集团客户进行系统分析，找出需求特点，才能更好的发展自身企业。通信行业要根据不同客户的业务要求将服务分为以下4大类：

1.开通电话人工语音服务系统。

通信行业是一个服务行业，所以要想迅速提高自身服务的质量以及开发新客源，就必须提高服务的质量，而在行业中开展电话人工语音服务系统，不仅给客户一种客户至上的心理暗示，还可以及时收到市场中的发展信息，也可以迅速发现自己服务中存在的不足，对于通信企业的发展是十分重要的。另外，在电话人工系统中，还可以包含一些新业务的办理等等，不仅给企业做了宣传，还为企业增添了经济效益。

2.通信行业在其发展的过程中一定要最大程度的满足客户的需求，为客户办理一些双赢的业务，借此不断增加企业的市场竞争力，为企业创造更高的财富价值。

3.通信行业要最大限度的满足集团客户的个性化服务，为客户免费提供系统升级服务。而通信行业的服务若是有了一些变动或者是变化，就要立刻通知已办理业务的客户，让其可以顺利进行服务系统升级工作，为客户带来最大的利益。

三、完善通信行业中集团客户营销策略的对策。

面对竞争如此激烈的市场，通信行业要想彻底发展集团客户，就必须对其自身的营销策略进行系统的调整，才能更好的发展我国的通信行业。

1.通信行业要最大限度完善自身企业的营销管理机制。

对于通信行业而言，一个完善的营销管理机制，不仅仅可以提升自身企业的工作效益，还能让客户从心里感觉到自己选择通信行业是正确的。但是，目前我国的通信行业中的营销体系仍处于发展的初级阶段，其整个的管理体系仍存在许多的漏洞，亟需人们去解决、去完善。因此，通信行业要不断根据市场的需要以及市场的客户发展方向，构建一个完善的营销管理机制，将自身企业通信的事业发展到最好。将客户的利益始终放在第一位，才能在本质上发展通信行业。另外，通信行业还要尽自己最大的努力构建一个强大的后期客户服务热线以及专业的服务队伍，争取最大限度的发展已存在的客户中的潜在经济，彻底的实现服务“一条龙”的优秀员工素质，我们要一方面提升集团客户售后服务水平；另一方面将售后的事情真正交给后台去做，将客户经理解脱出来专心做好营销工作。

2.通信行业要对自己的员工进行定期培训，借以来提高员工的综合素质，进而不断提升与集团客户的关系。对于任何一个服务行业而言，业务人员的服务质量以及与客户的关系都是保障服务行业发展的重中之重。因此，通信行业务必要定期对自己的员工进行系统的培训，才能在本质上彻底保障企业员工对客户服务的质量以及最大程度的拉近其与客户的关系，增加客户对企业的信任感以及归属感。

另外，业务员要时常对已存在的客户进行系统的调查，归纳在服务过程中存在的不足，这种调查、归纳不仅仅可以让客户感觉到其选择的企业是把自己的利益与服务放在第一位，还可以更好的发现通信运行过程中存在的问题，对于以后通信行业自身的发展提供了一些市场信息以及发展的方向。

3.通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务。

对于一个集团客户而言，其不只是对自身一个人的服务，而是面对整个集团，在人数上是占有一定的比例的。因此，通信行业可以采取适当的业务改变，将现今已经存在的业务根据集团的特殊性，进行合理有机的改变与完善，让其具有更高的兼容性以及针对性。采取这种量身制定的方案，不仅可以让集团客户感觉到通信行业不是死板、枯燥、不懂得开通的，还可以让通信行业自身感觉到市场究竟需要哪些服务以及其自身未来的发展方向。通信行业在为集团客户改变服务方案时，一定要分析集团客户具有的特点与特色，进行合理的修改，才能在本质上保障方案具有更高的使用性与实践性。

4.通信行业要不断加强其与业务集成商的合作。对于一个通信行业而言，并不总是需要自身的业务员跑到市场去“拉”客户，应适当的选择与SI（业务集成商）合作，SI不仅具有广泛的集团人脉，还具有多方面的渠道。因此，通信行业要不断加强其与业务集成商的合作关系，让自身企业具备更高、更强的企业竞争力。这不仅仅为通信行业自身节约了成本预算，还带动了业务集成商企业的发展，真正意义上做到了双赢。通信行业与SI合作方式有很多种，例如：依托运营商共享客户资源、网络资源、技术、营销等。

结束语。

放眼全球市场，经济一体化已成为未来市场发展的大趋势，企业在未来市场多边发展的过程中自我生存发展的能力更加重要，我国的通信行业要想更加顺利的发展以及取得更为广大的成绩，就必须合理的分析现在发展的市场经济以及通信集团客户的具体需要，然后根据其具有的本身特点，合理的改变营销的方法与策略，将自身企业与集团客户的业务发展的最好，借此不断增加企业的市场竞争力，让通信企业在集团客户的稳定开拓工作中，创造性地进行“为客户带来价值”的工作，这样才能真正的吸引客户，从而实现集团客户营销目标。

参考文献：

[1]周文辉、王艳萍。大客户伙伴关系中的创新与控制[J].长沙通信职业技术学院学报， 2008，（04）。

[2]吕志国。资费套餐评估模型及评价指标体系的研究[J].广东通信技术，2007，（07）。

[3]黄世华、马成业。手机“套餐”的筛选方法研究[J].甘肃联合大学学报（自然科学版），2009，（02） .

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六、七年探索，三次业务转型，中商国际认识到：管理服务商要提供的不是服务，也不是产品，而是企业标准与客户个性对接的服务产品

管理服务行业抱怨整个行业不规范，抱怨高级人才的流失和知识管理的不可操作，企业抱怨管理咨询公司高价格换来的却是一份难执行的咨询报告，抱怨当时看似热闹红火的培训换来的是热情退去的行动尴尬。

在中国做管理服务，难！

管理服务行业虽然是高智力的行业，聚集的也都是高智商的人才，但其业态的确不能令人满意。有人说，提供管理服务的公司都像是手工作坊，的确非常形象。特别是在中国，即使是管理服务行业，特别是管理咨询服务行业数一数二的公司，甚至都无法和一些成熟行业的三流企业相抗衡。管理服务对象的需求个性化和内容的不确定性，导致管理咨询服务项目历时长，项目过程复杂，服务标准很难确定，结果无法评估……先不说做管理服务的公司又苦又累可能还拿不到尾款，单就很难让服务对象满意这一条，就不能不为管理服务这个称不上行业的行业担心。面对巨大的对于管理服务的需求，管理服务行业却不知道未来的道路在哪里。是服务本身出了问题，还是服务的产品需要改进，还是管理需求和服务需求之间存在着某种信息和操作方面的不对称？在中国做管理服务，是否需要新的思路和尝试？

在消费者需求越来越个性化的时代，如何保证服务的提供者和接受人都可以提供或消费到一种“质量好”的产品?中商国际在管理服务业通过六、七年探索，三次业务转型，逐渐认识到：客户所需求的，不是珍珠，也不是一般的项链，而是个性化的项链。服务商要提供的：不是服务，也不是产品，而是企业标准与客户个性对接的服务产品。

第一次转型：

主业聚焦咨询――定制化

服务是一个系统，但服务者和服务的对象都是人，这就增加了很多不确定性。加之服务的内容个性化特征明显，知识很难管理和固化，其很难被复制，这无疑成为管理咨询行业的最大困惑。

深圳中商国际管理研究院（简称中商国际）的前身是深圳的咨询业协会。本来就是为咨询行业服务的，但看到客户需求急剧增长，一般咨询公司无法满足他们的需求，然后开始转型，组织成立了专家委员会，为企业提供咨询服务，后来并入深圳中商国际管理研究院。

咨询本身是为企业提供量身定做的咨询方案的。因为企业的问题一定是具有个性化和差异化的。所以，咨询不同于工业化大生产，不能大批量复制出解决方案，必须量身定做。

咨询像什么呢？手工作坊。咨询专家靠自己的手艺活儿吃饭，接一个客户的单，就为它制造出一个咨询方案。行业手工化带来的弊端，很明显的表现在所生产的咨询案子质量难以保证，忽高忽低，人的因素包括个人能力、个人的情绪状态，都会影响到结果好坏。另外，个人能力突出的专家也极易流失，这对最大的资产是人力资本的咨询公司来讲，无疑是最大的困惑。

其实，不仅中国的咨询业如此，外国的咨询业虽然在流程化、标准化方面优于国内，但是也时常免不了遭受客户个性化需求的挑战。

为了摆脱咨询业手工化的不利发展趋势，CCI中商国际在咨询定制化方面进行了大胆尝试，并在行业内进行推广。比如，在价格方面，制定了价格标准――“咨询业三级九档价格标准”；在流程方面，制定了“咨询项目七步流程”；在选人方面，制定了咨询人员的“四维素质模型”。

这些尝试收到了一定的效果，在一定程度上提升了对质量标准的控制。但是，由于咨询案的个性化差异太大，前一个咨询案用到的知识很难直接用到新的案子中。可以这样说，即使在同一个行业里，咨询案的复制可行性也是非常低的。加之持续跟踪服务的成本，无论对客户还是对咨询公司本身，都是难以承受的。

正是这个主要原因促使了CCI业务的第一次转型。CCI在咨询业务开展的同期，也运营了一系列的培训项目。中商国际发现，培训的定制化生产比咨询容易得多。所以，CCI在2004年正式大举开展培训业务。

第二次转型：

主业转向培训――产品化

知识体系是有标准的，但是人的风格没有标准。以产品为中心，人便可以越来越抽象化，知识模块于是被放大了。

如何将培训产品化，CCI主要是从以下几方面来操作：

在培训业务的流程方面，使用ATC法。何谓ATC？A-Audit(测评)，T- Training（训练），C-Consultation（督导），三步结合的培训流程。

在课程设计方面，开发了一系列标准化课程。例如，PTT（《职业培训师培训》）、领导力、MTP（管理力训练计划）、管理沟通、顾问式管理等标准课程。这些课程在主题、框架、表现形式、内容设计等方面，都有特定的要求。

在培训师的筛选方面，制定了“培训师的九段技能评价标准”。目前培养了符合CCI标准的培训师近百人，初步体现了培训师复制的成效。

培训产品化的过程中，有不错的收益效果，同时也出现了一些问题：

在培养标准化培训师的过程中，培训师的个人风格严重影响培训效果。主要原因是，早期所开发的课程还比较粗糙，模块化不够，所以就比较鼓励讲师个人发挥。这样就导致了一个结果，培训师由于过度关注个人风格，忽视了培训课程的标准化，进而出现了讲师水平的参差不齐。

另外一个值得关注的问题，就是客户的需求差异化、个性化。比如一个连锁药业的客户，需要一个组织变革的课程，他会提出这样的要求：连锁药业的组织变革应该怎么讲？

对这样一些问题，应该如何来解决呢，能不能考虑把咨询和培训结合起来，做标准化定制的尝试呢？

第三次转型：

主业整合咨询和培训――定制性产品化

大众都需要个性化，企业更是如此。怎么解决产品标准化和需求个性化的矛盾。中商国际运用的是无限可分原理。模块做得足够小，差别就可以无限大。足够细分可以解决个性化需求的问题，直至可以做到点阵。

2004年间的一个咨询项目给中商国际一个很大的启示。为一个美容连锁的客户成功解决了一个难题，同时也成为CCI实验的成功范本。

这家美容机构，经常遭遇美容顾问跳槽的难题。中商国际的咨询师们在这个咨询案的处理中，专门开发了一个适用的课程，对他们进行了培训，大大弥补了咨询解决方案落实不足的缺陷，同时又提升了培训效果。

这就是咨询式的培训。

CCI中商国际相继在深圳银行、家装等行业为实验基地，继续推广这种咨询式培训。这种新形式培训在贴近客户需求方面有显著的效果。同时，在课程模块的研发上更加强调定制化的标准，为此，CCI专门成立创新研发中心。从看电影学管理，到动漫教学素材，定制化、标准化、市场化的课程模块，日臻成熟。

尤其值得一提的是情景式教学模块的运用，用短片做案例，不仅减轻了老师的劳动，还可以借助鲜活的情景进一步引发学员的思考。比如《最后一次考试》，《山羊队长和狮子队长》等短片，以及进而开发的实用性更强的《银行柜员常犯的24种错误》等企业内部商学院专业课程，客户反响之热烈，其结果大大出乎当时中商国际的预料。

目前国内培训业的通用模式，是以营销为核心能力，卖老师、卖课程，这种方式来钱很快；中商国际的做法是做研发，做研发需要下功夫，需要投入，回报期也相对较长，但中商国际执行院长杨思卓一直强调：Fast is Slow――快就是慢，慢就是快。

篇10

【关键词】电力设计行业 服务 营销 具体策略

近些年来，电力设计的相关行业正在加快发展，这种趋势符合了城乡的供电需求。针对电力设计以及供电服务的行业而言，如果能够选择适当的营销思路，那么就可以拥有更强的市场竞争实力。在营销过程中，电力行业内部的企业有必要综合考虑价格、产品供应的渠道、营销的途径等多种要素。企业只有从全方位的角度入手来设置营销规划，才能在根本上推进电力设计营销的实效提高。为此，电力设计行业就需要创新现有的营销和服务策略，确保提供洁净安全的优质电能，与此同时也适应了现今剧烈的电力市场竞争。

一、行业服务和营销的重要意义

在现今的市场中，电力设计行业表现出日益剧烈的行业竞争。作为企业本身，若要适应电力市场剧烈的竞争态势，就应当从根源入手来提升营销质量，在此基础上不断引进新时期的营销策略。相比于其他行业，电力设计行业中的营销通常包含更广的范围，营销涉及的详细内容也是较多的。在营销过程中，企业还需要经过繁琐的营销流程。由此可见，电力设计行业如果能设计出符合现今市场的营销方式，就可以拥有显著的优势地位。

在电力设计中，行业服务和行业营销的整体水平直接关系到企业拥有的竞争实力，与此同时也代表着企业能够获得的经济实效。针对电力设计这个行业而言，企业最根本的目标就是要获得显著的经济收益，并且做好增供扩销的相关工作。为此，电力设计的相关服务行业就有必要明确现今的供电营销状况，通过全方位的分析才能够妥善把握现今的市场趋势，从而设计出符合实情的营销对策。

二、现存的营销缺陷

首先，电力设计的很多企业仍欠缺实时性的营销信息，没能达到新时期的信息化水准。在信息化时期内，电力行业只有把握了实时信息，才能够给出适当的营销对策。然而从目前来看，电力设计的很多企业并没能及时获得各种类型的营销信息。这是由于，电力设计有关的流程十分繁杂，基础管理也并不适应现今的电力市场。与此同时，某些企业并没有构建齐全的用户档案，因而很难共享实时的用户信息，这种状态也增加了营销中的缺陷。

其次，从人员角度来讲，电力设计行业内部的某些人员没能具备必要的营销认识，欠缺新时期的意识。电力设计内部的很多人员都欠缺必备的竞争紧迫感，倾向于满足现状。受到意识的影响，电力设计得到的很多产品都会滞销，因而阻碍了电力设计的长期进步。某些营销人员秉持陈旧的营销思路，并没能做到因地制宜来扩展营销范围。因此，电力设计有关的营销活动通常都很盲目，缺乏明确的营销目的。

再次，营销人员没能提高综合水准，缺乏全方位的营销管理。从现状来看，某些企业并没能设置专用的营销部门；即便设置了企业内部的营销部门，也并没有给予营销人员必要的培训。电力设计的营销人员由于欠缺专门的营销知识，导致缺乏精准的电力需求分析，因而无法提供针对性的电力设计服务。长期以来，营销人员由于没能提高综合水准，因此影响到了电力设计行业整体信誉的提高。

三、探求完善策略

（一）更新电力营销思路

从电力设计本身来讲，若要提高行业服务营销的整体质量，相关人员就需要从根源入手，切实转变行业营销的思路。在新时期内，电力设计营销需要秉持用户中心的新理念，不断引进现代式的电力行业营销方式。作为电力设计的企业，不仅应当扩展现有的服务范围，同时也有必要摒弃不适当的思路，依照现今的市场行情来设置营销方案。在结构调整的基础上，电力设计行业才能够确保自身的服务升级，为用户供应清洁和优质的电能。

（二）提升服务层次

电力设计营销不仅包括了销售电力产品，更包含提供最根本的电力设计服务。随着技术进步，电力设计也正在面对剧烈的竞争。企业若要赢取更大范围的电力设计市场，那么唯有依托服务来获得信誉。电力设计行业在提供服务的过程中，需要把用户视作根本点，切实遵照以人为本的整体思路来改善服务。在面对用户时，营销及服务人员都需要确保热情，为用户提供更加周到和便捷的电力设计服务。作为企业职员，就需要确立新型的服务理念，保持企业的优良形象。

（三）引进信息化的新手段

在新时期内，电力设计有关的营销服务不能够缺乏信息化手段。电力设计行业只有引进新型的信息化模式，才能不断扩展现有的营销范围，在此基础上优化各环节的电力营销[5]。通过引入信息化手段，企业就能够获知实时性的电力设计信息，从而确保可以提供新型的服务。在信息化的辅助下，企业需要设置集中化的营销管理模式，切实做到科学决策。

结论：在服务行业的范围内，电力设计构成了其中重要的一部分。近些年来，城乡经济都获得了迅速的进步，与之相应的供电需求也在日益增长。面对新的形势，电力设计有必要调整现存的营销模式，同时也要适当更新营销的认识。针对选定的目标市场，企业需要更加重视先期的开发、市场培育以及日常的维护等。在营销这方面，电力设计行业也应当秉持最根本的服务理念，通过提供优质的电能来服务用户，赢取自身的市场信誉。未来的实践中，电力设计行业还需要不断摸索经验，从而在根本上提升行业服务和营销的整体质量。

参考文献：

[1]刘晓.电力设计企业市场营销策略探讨[J].通讯世界，

2014（12）：110-111.

[2]王瑞.电力设计企业营销策略分析――以宁夏电力设计院

为例[J].经贸实践，2015（16）：199.

[3]秦学文.浅谈电力市场营销策略及优质服务的作用[J].中

国新技术新产品，2016（09）：151-152.

[4]黄菁菁.现代供电企业电力营销优质服务策略提升研究

[J].企业技术开发，2016（09）：54-55.