证券行业市场调研范文

导语：如何才能写好一篇证券行业市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、活动宗旨:

资本市场将是未来城市之间博弈的主战场，通过资本市场的功能发挥作用,对区域可持续发展提供强大的推动力。中国哪个城市的上市公司数量最多？哪座城市财力最雄厚？每座城市的创富领域是什么？为什么？这不仅影响各个城市之间的资金流向，也最终影响到一个城市的GDP和财富增长。

新财富为资本市场最具有影响力的跨媒体金融服务平台，包括新财富杂志、新财富官网、新财富系列新媒体矩阵、新财富系列评选与论坛等综合媒体资源及强大的资本市场人脉资源。从2018年开始，新财富组织新财富最佳分析师、机构投资者、各地金融、监管机构等资本市场各方精英，按照省、市或区域组织大型资本市场调研活动，以此提升该区域资本市场活跃度，引导资本市场关注并正确理解该区域特色产业，促进该区域机构投资者关系管理水平。

本系列活动的目的是推动山西辖区上市公司建立和完善现代企业制度，规范上市公司运作，提高辖区上市公司综合治理水平。同时，通过调研了解企业的需求，全面履行协会的“服务、自律、规范、提高”职能，为山西资本市场健康发展做出贡献。

活动将邀约新财富最佳分析师、机构投资者、监管机构领导，前往山西地区进行大型区域调研活动，深度调研山西地区特色优势行业代表公司，并组织区域金融力论坛，邀请山西省金融工作主管单位领导、支柱行业标杆龙头公司、相关行业分析师、大型投资机构负责人，共同解读剖析山西资本市场特色、现状及未来。

二、活动主办方：

主办：新财富、山西上市公司协会

联合主办：证券时报

三、活动方式：

【3 大投资方向，3 条精品线路，10 余家拟调研上市公司。

30 家小范围交流上市公司，半天发展论坛，近 10 位专家。】

由新财富发起“2019新财富区域金融力系列调研活动”，邀请山西省上市公司协会、山西地区证券监管单位，新财富最佳分析师、机构投资者、共同走进支柱行业标杆上市公司深度调研，设定3大方向：

方向1：采掘【煤炭】

方向2：医药

方向3：待定

一、上市公司联合调研                                                  

待细分

二、一次论坛：支柱行业标杆上市公司调研结束后，由新财富、证券时报、券商研究所举办“2018新财富区域金融力发展论坛（山西站）”，并联合邀请监管机构、相关行业专家、山西地区（上市）公司高管、新财富最佳分析师主讲，详解山西区域上市公司产业特色及资本运作案例经验分享。并广泛邀请机构投资者、券商分析师、（上市）公司高管参会，论坛期间还将邀请上市公司与核心机构进行小范围的闭门交流。

四、活动时间计划：

1. 活动预计持续3天，时间待定。

2. 根据辖区公司数量和情况，调整启动时间及活动流程。

五、山西上市公司协会支持：

1、指导并协助联络、对接地区优势行业代表（上市）公司。

2、指导并协助组织“区域金融力”系列活动。

六、主办方权责：

1、发起并组织系列活动

2、策划、制作系列活动宣传、报道、调研文案，并由旗下新媒体平台刊发。

3、负责落实上市公司参会情况

七、联合主办方研究所权责

1、派出上述相关行业新财富最佳分析师参与上述系列活动。

2、邀请买方机构投资者参加系列活动。（仅限机构投资者）

3、获邀于高峰论坛发表重要演讲。

4、负责活动组织及会务工作。

八、联合主办方权责：

1、协助联络、对接地区优势行业代表（上市）公司。

2、协助组织“区域金融力”系列活动。

九、协办方权责

1、协助联络、对接地区优势行业代表（上市）公司。

2、协助组织“区域金融力”系列活动。

3、策划、制作系列活动宣传、报道、调研文案，并由旗下新媒体平台刊发。

4、策划、撰写区域金融力报告。

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关键词：市场营销 专业化 人才培养

在专业化的市场营销能否构建好科学的课程体系是人才能否得到有效培养的关键。熟悉行业相关知识、产品相关知识、还具备高水平市场营销知识等综合能力强的人才能得到相关企业的喜爱。然而就目前我国大学中设置的市场营销专业来看，这些通用型人才已经难以适应时代和市场的发展需要。因此，通用型人才向行业型人才的培养模式的转变，构建适应时展需要的人才培养模式是市场营销专业所应该采取的教学模式。

一、专业化市场营销人才培养目标

目前，人们大多误认为市场营销专业即我们通常所说的销售，即商家使用的一种销售手段，以用来忽悠采购的人们。误把市场营销认为是为了利益而盲目进行的销售方式，其实不然，市场营销实际上包含了许多管理的因素。有关研究表明市场营销的定义为：一个参与、认知、满足客户的需求并且使得企业能够获得经济效益的管理过程。其实质为动态的管理过程，即从满足客户需要出发，综合考虑产品技术、企业经济效益等相关因素的科学的、动态的管理过程。

市场营销中专业化人才培养的目标主要为：为社会、企业培养一批高水平的综合性人才，即这些专业人才具备非常扎实的理论基础，熟悉生产线、基层中的相关知识，具备良好的应用能力。根据各企业的特点与人才培养本身的特点，现总结出了如下两个具有重要意义的培养方向：一、对人才本身直接的培养。培养具备高水平综合能力，具备良好的创新潜质，并具备高水平营销策划、管理整合，市场调研水平，商品推销等技能的应用型人才。这些市场营销人才能够在各个行业崭露头角，如在各种零售行业、汽车、服装、证券等行业。二、对市场营销专业的教师进行专门培养。即深化教师的市场营销理论水平及其相应的专业水平，同时对其教育手段和教育理念不断革新以适应时代和社会发展的需要。

二、课程体系设置的原则

市场营销专业课程设置中，其基础课程应该坚持必不可少、知识量恰到好处及为本专业服务的原则进行构建，当然这些知识都必须符合本专业的培养方案。在课程设置中还应考虑到课程中涉及到的内容是否具备综合性，是否符合专业方向发展需要，还必须以能否为学生巩固好专业和文化基础为判断标准。

市场营销中的专业课的选择应坚持具有针对性、且在实际应用中能起到作用为原则，应该根据学生们未来可能从事的行业和岗位进行培养，即课程设置中应该遵循其所需具备能力和先验知识。培养同学们课程知识的同时，应把培养学生的实际应用能力当作课程重点。这样培养出的学生才能具有良好的实际动手能力，才能适应工作的需求。

课程应涉及有关专业的许多方向，以便为未来学生实际就业及地方政府经济的发展打好坚实的基础。前两年可以以学习相关专业基础知识和语言等知识的学习；在这两年后，应该结合学生自身的发展方向和行业、市场的需求及自身的爱好、就业倾向、特长等进行学习与实践，以使学生尽快适应职业、职场环境，并提升其工作能力进而适应市场中激烈的竞争环境。因此，课程的设置应以服务学生为目的，以专业方向的强实践性为原则，恰到好处的知识量为基础。

三、专业化市场营销课程体系构建

由以上课程构建原则可知，课程设置应以服务学生为目的，以专业要求为导向，即应从服务学生未来就业的职位出发，基于相应的岗位、职业的实际需求，还需要学生能够在不断变化市场条件下能够具备良好的适应能力，这种适应能力主要包含自身专业在进入社会之后的适应性及转移至相近专业后的适应性。可以讲课程主要分为以下三模块：通用课程、专业课程、专业方向课程等模块。实践能力的培养应该贯穿于以上三个模块的各个方面，还应与学生岗位、行业的需求向符合。通用课程主要以为学生的相关通用知识和能力为基础，注重基本素质的提升。专业课程主要为有关营销的基础学科，注重专业素质的培养。专业方向则主要是以学生的多方向适应能力为培养目的。

1.通用课程模块。这个模块还可以细分为两个子模块：（1）通用知识模块，这个模块主要有英语、体育、法律、计算机应用课程、就业指导课程等等。（2）通用能力模块，这个模块主要有一定的文档写作能力、英文写作能力，知识搜集，人际沟通、适应社会、就业能力、创业能力。

2.专业课程模块。这个模块主要包含专业相关课程，主要有物流管理、财务管理、经济学、市场营销学、广告学、市场调查、证券投资学、推销管理、营销案例分析、电子商务等相关专业课程和专业基础课程。

3.专业方向课程模块。这个模块主要立足于为学生的就业服务，所以行业特点较明显。因而可见这个模块再细分为两个字模块：（1）教师教育模块，主要有教学论、职教课程、现代教育技术、心理学、教育学等教育相关课程。（2）专业营销模块，这个模块又存在四个市场营销子方向的课程模块。为汽车营销方向：汽车市场管理、汽车市场经营实务与理论、汽车市场分析与调研等。零售营销方向：零售经营实务、零售经营实务与理论等。服装营销方向：服装营销实务、服装生产管理、服装市场管理等；证券营销方向：证券交易实务、证券市场分析与调研等。

四、专业化市场营销实践教学体系构建

课程构建的目的即是培养具有实际应用能力的营销人才，因此课程设置中实践教学非常重要，也是考验学生基础通用知识和专业相关知识的环节。具备综合能力的学生才能得到企业、社会的青睐，因此，培养学生的实际应用能力、动手能力，结合相关岗位的专业技能要求和职业能力要求，仅仅围绕为学生未来职业发展而开展实践教学便显得尤为重要。因此，实践教学环节主要有：市场调研、市场调查、实习、营销技能培训、课程设计、毕设等。

参考文献：

[1]王方华.营销学在中国的发展.市场营销导刊，2008 年第 2 期.

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进行市场投资不但给资金持有者提供一个增加收入的渠道，同时给资金需求者提供筹集资金的渠道，解决其资金不足的问题。伴随着金融市场进一入开放，市场金融证券投资活动逐渐发展起来，助推了金融产品收益空间不断扩大。因为我们国家的社会主义市场环境较为复杂，在一定程度上增加了投资交易活动发生风险的可能性，如果不能有效预测证券投资风险，那么将带给资金持有者重大的损失。本文主要介绍了在新的背景下证券投资风险的突出特征，科学评估了其存在的隐藏的市场风险，从而探索出具有现实指导性的风险控制管理策略。

证券投资特点风险性管理措施

一、证券投资的主要风险形式

证券投资是金融产业的核心构成之一，成为推动市场经济快速发展的重要因素。不但给投资者创造了更大的收益空间，也拓展了集资者更宽的筹资渠道。由于社会主义市场环境还在改革关键时期，各种矛盾日益激化，使证券投资活动风险系数增加，所有的证券投资都伴随着一定程度的风险。证券投资项目执行时期，它的风险一般体现为系统、非系统两类风险，其都在一定程度上关乎着全行业领域的健康稳定发展。

（一）系统性风险

系统性风险是指因为整体性大环境选择的投资收益的不可预测性。系统风险全方面影响着与证券投资相关的所有主体，所以利用多样化投资方式是无法面对这类风险，因此也叫做不可分散风险。举个例子来讲，国家经济政策进行调整对金融产业进行有效控制，这种影响波及到金融产业的各个主体，对整个金融体系也产生冲击作用，风险呈现出系统、全面的突出特征。

（二）非系统风险

非系统风险指不是因为整体性事件导致的投资收益的不可预测性。事实上，每个公司的经济发展实际有着很大差异性，这都是企业本身的原因，出现投资风险，只会对这家公司a生影响。证券投资主体限定在一家公司，这只是企业本身的活动，站在主体角度来阐述风险性，其通常是因为某个环节导致的，这个风险波及范围仅限于该投资主体，具有非系统性。

二、证券投资前期市场风险特点评估

证券投资风险特征主要有：

（1）客观性。因为证券市场风险是客观存在的，体现出客观性特征，其不以人的主观意识而改变。具体而言，证券投资受到客观环境影响十分大，特别是市场环境变化而导致的价格波动，投资者买入价格远远高于卖出价格，给投资者造成巨大损失。

（2）未知性。风险是不可预测的，所有企业都一样，不能预测到风险何时产生。证券投资由主观决策者决定，投资收益预期无法预测，对风险更无从判断，以上风险最根本的原因是决策者无法预料和外界环境共同作用的结果。

（3）破坏性。证券投资固有的风险，造成损失是必然的。通常小范围波及某个企业，大范围将触动整个金融体系。虽然证券金融风险能够控制在一定范围，但破坏性是不可避免的。这也成为投资者最为关心的一点。

三、从投资准则优化风险控制体系

金融体系进入改革的深化阶段，证券投资风险问题也为社会的焦点问题，投资者们在风险评估上的重视程度越来越高。为有效控制因投资决策者决策失误产生的不好结果，投资时要坚持以下几个原则，将风险损失降到最低：

（一）统筹原则

根据统筹兼顾原则可以保证产业效益的最高，让证券投资者获取更多的收益。社会主义市场的不确定性，导致证券投资风险的存在。针对这一点，证券投资者要实行统筹兼顾的原则，确保对市场进行整体性研究，充分了解如何预测风险及对风险的应急处置。如果出现风险。对收益和损失进行同时调整，确保可以实现合理的收益目标。

（二）分散原则

证券是多种多样的，构建合理的证券组合。进行证券投资方式与种类的对比，选择合适的投资类型与组合。市场经济呈现出多元化的突出特征，经济投资多元化成为一种必然选择，这样可以确保资金收益更加平稳。针对证券投资来说，资金持有者进行分散性投资，避免因一个方向投资提高风险发生的概率，进行分散风险，确保实现多渠道收益。

（三）投资程序

投资程序是固定的，方案的制定、证券商的明确、办理等。要严格按照这个程序进行投资，首先进行详细的设计与规划，根据规定的流程进行证券交易方案的制定，可以有效保证收益的稳定性。证券投资初期进行充分的市场调研，对于市场环境进行全面分析，对风险做出证券的评估，将损失控制在最小范围内。

四、科学应用证券投资方式防范风险

现阶段，金融行业调控体系逐渐健全与完善，在坚持市场经济前提下，制定了科学合理的营运方案。证券投资呈现高风险特征，如果风险认识不足，将会产生巨大损失。合理使用证券投资方式可以将风险程度控制在一定范围内，是应对证券风险的有效途径。

（一）证券套利

通过证券现货与期货价格的差额来交易，获得的差额收益的行为。通常来讲，现货与期货价格差异达到某个阶段时，投资者应该按照收益的多少进行交易，否则会产生证券囤积时间长错过收益最好的阶段，其也成为降低风险的重要途径。证券套利方式最大影响因素是周期，同时注意价格的变化，在最佳阶段进行买卖。

（二）证券包销

针对新发行的证券，根据特定价格进行全部购买，也就是证券在正式发行之前以价销售给发行者，然后通过银行进行市场销售；发行者按照相关规定支付包销费。这种模式可以减少成本，提高在市场上的占有份额，通过分销，最大限度降低投资者风险程度，同时减少经济损失。

（三）发行

银行借助于它机构网点与人员的有力资源，发生证券的银行可以进行代售，并收取一定的手续费的活动。这种投资的风险不高，即使市场出现较大波动，那也有金融体系来抵御，投资者的收益通常处于保护的状态下，损失可能性较小。

五、结束语

证券投资为金融业盈利的重要途径，也是总业务项目的重要组成部分，成为近年来市场投资的最佳选择。

针对投资者而言，证券交易要实现将风险控制到最低，收益保证最大的原则。因此，正确分析投资风险是必要工作，投资者要根据本身实际，制定切实可行的投资方案，同时严格按照投资流程进行。

参考文献：

[1]戚逸康，徐晓宁，张蕊.我国股市震荡与金融体系的系统性风险研究[J].华北金融，2015（10）.

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关键词：证券公司；经纪业务；营销策略

中图分类号：F832.5 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2015）08-0125-02

面对激烈的市场竞争，证券公司只有科学分析其面临的营销环境，重新审视自身的发展定位，对经纪业务的营销模式、客户管理等问题进行认真思考，建立有效的市场营销策略，才能够在激烈的价格战争中开辟蓝海，不断扩大自身市场份额。

1 证券公司经纪业务内涵

证券经纪业务有广义和狭义之分，狭义的证券经纪业务是指证券经营机构通过收取一定比例佣金的形式，接受客户委托，在二级市场上代其购买股票、基金、债券等证券品种，并负责相关结算工作的过程；在广义上，证券经纪交易是指通过收取一定的中介费用，促成买卖双方交易成功的证券中介业务，它包含了在证券交易所发生的所有中介行为。证券经纪业务营销是指证券商以证券类产品为核心所开展的金融服务营销活动，具体包含客户开发、产品销售、客户服务等环节，涉及产品和服务的设计、价格设计、营销渠道选择等内容。由于在我国证券经纪业务占证券公司营业收入的比重较大，因此通常意义上的证券公司营销所指的就是证券经纪业务的营销。

2 7 Ps营销组合理论

7 Ps营销理论是对4 Ps营销组合理论的丰富和发展，该理论认为成功的营销策略应该包含七方面因素：

①产品（Product）是指企业通过市场调研开发出能够满足市场需要的功能。

②价格（Price）是指企业根据市场需求、品牌和不同的不表市场定位，对于实现不同功能最大利润而制定的价格策略。

③渠道（Place）是指通过何种方式或途径来帮助目标群体买到需要的产品。

④促销（Promotion）是指企业采取什么样的销售手段来刺激消费者购买。

⑤人员（People）是企业产品或服务的推广者。

⑥过程（Process）是指服务的创造和传递过程。

⑦有形展示（Physical Evidence）是指企业如何对自己的产品或服务进行包装，并让消费者在一定环境下亲身感受产品或服务所带来的体验。

3 当前证券公司经纪业务营销存在的问题

3.1 缺乏对潜在客户有效细分

市场细分能够帮助企业发现市场机会，区分消费者的消费需求，从而有助于目标市场的选择。从证券公司当前的营销策略来看，对客户分级通常是按照潜在目标群体的资产情况以及其对公司的贡献率，并没有对这些等级客户的消费目的、心理、交易规模、风险偏好程度等进行详细分析，尤其是未对高贡献率客户的风险偏好情况进行细致分析。

3.2 目标客户结构单一

在当前的市场环境下，国内的证券公司普遍将股票交易客户作为目标客户群，并为此展开了激烈的市场竞争，由于目标客户相同，因此各证券公司只能通过不断调整佣金率来吸引潜在客户。对于证券公司而言，良好的客户结构不仅意味着稳定的盈利能力，更重要的是能够降低经营风险。目前我国股票市场的发展非常不稳定，往往遇到了股票牛市，证券公司的收入就能够显著上升；而一旦遇到熊市，收入就锐减。

3.3 营销团队建设有待提升

证券营销工作除了自然增长以外，最主要的还是要依靠营销人员的营销努力，因此营销团队的建设非常重要。目前国内证券公司存在的问题主要表现在：虽然新招聘的客户经理都具有证券从业资格，但由于大部分是应届毕业生，因此在营销推广以及客户维系方面的经验略显不足；资源投入方面，证券公司并未充分重视营销人员的重要性。

3.4 营销渠道较为单一

营销渠道主要是银行网点销售以及营业部网点销售，基本是行业内通用的渠道，非常单一，基本没有开展有特色的促销活动，这也造成各证券公司之间的竞争异常激烈。

3.5 无法提供差异化的产品与服务

产品同质化是目前证券行业普遍存在的一个问题，近年来随着证券行业的迅速发展，各券商在交易软件以及交易路线设计上都已经非常成熟，这就导致客户在享受证券经纪服务过程中体验不到明显的差异性。与一般的零售商品不同，金融产品的销售与服务是密不可分的，当前各大券商纷纷全面进攻投资顾问业务，如果无法在交易通道上进行创新，就必然需要依靠差异化的服务来吸引消费者的注意，而现阶段大部分证券公司显然不具备上述水平。

4 基于7 Ps组合理论的营销策略设计

证券企业大多提供的是一种大众化、同质化的“通道类”营销，降低佣金是其参与市场竞争的主要手段，而证券行业的整体发展趋势则倒逼证券公司业务转型，单纯的依靠通道业务收入来维持公司发展的策略已经行不通。在消费者旺盛的理财需求下，谁能够把握客户的需求，并为之提供差异化的服务，谁就能够抢占市场先机，从激烈的市场竞争中脱颖而出。通过借鉴服务营销的“7 Ps”营销组合理论，能够深入分析客户需求与期望，据此开发新的产品与服务，在满足客户差异化投资需求同时帮助客户控制投资风险、实现资产的保值增值。

4.1 产品策略

①确保通道服务产品的差异化。为确保客户能够及时、便捷地享受各种通道类服务的同时，证券公司应定期对自己的交易设备和通讯设备进行升级，加强系统备份，不断进行升级改造，确保现场、网上、电话等多种证券投资交易方式的可行性，以便满足客户最基本的通道类服务需求。

②对于投资理财产品，要建立一支专业化的理财分析团队，能够向客户传递正确的投资理念和投资操作技巧；结合客户需求提供差异化投资理财产品，以此来区别竞争对手产品。

4.2 价格策略

市场营销学中关于产品定价的方法有成本导向、竞争导向和价值导向三种，对于证券交易服务产品而言，价值导向的定价方式更适合在证券商进行激烈时对产品价格进行调整。价值导向又可以具体细分为随行就市、非价格补充以及稳定发展三种，证券公司应结合自身的资源与实力选择合适的定价方法。增值理财服务和经纪业务分离将会成为一种必然的趋势，未来类似于证券交易服务的收费将会不断降低直至取消，证券公司未来收入的重心在于提供资讯类服务和信息服务。因此，证券公司应该对客户价值进行区分，对于资产价值高或者交易量较为活跃的客户免费，而对于那些资产总值较小或者不活跃的客户收取一定的费用，以弥补营业部的成本损失。

4.3 渠道策略

4.2.1 要重视客户经理渠道的开发，加强对客户经理的培训

培训的重点可分为专业分析培训，营销技巧以及礼仪培训三个方面；规划客户经理的职业生涯。如在行政晋升通道之外再设立一条业务晋升通道，将客户经理的职业生涯发展设计为助理客户经理――见习客户经理――客户经理――优秀客户经理，在每个阶段再设计不同的等级，根据每年对客户经理的抽样调查和实际业绩来决定客户经理的晋升等级，同时结合职业生涯发展的不同阶段辅之以物质激励，随着客户经理能力的提升赋予其更大的权利和责任，以此来鼓励其努力工作。

4.2.2 要加强银行渠道的维护

开展定期交流以及定期拜访，维系与银行之间的良好关系。

4.4 促销策略

证券公司经纪业务的促销主要是指各营业部以合适的方式将服务向投资者进行宣传、展示，引起目标客户的兴趣，并促使其成为营业部客户的过程。证券公司所开展的促销活动从本质上来讲就是将证券产品和服务向目标客户进行传递的过程。在人员推销方面，要深入分析目标客户的投资需求以及风险偏好程度，加强对服务过程的创新；在广告促销方面，证券公司通过各种广告媒体可以宣传自身的业务优势以及新推出的产品服务，提高自身的品牌影响力，以达到扩大业务量和市场占有率的目的。在公关促销方面，可开展小区活动，加强与周边社区居委会的合作，开展公关教育活动，通过开展一些讲座和培训来向公众传递正确的投资理念和投资技巧，宣传证券投资风险等相关知识，向公众传递证券公司的价值观和经营理念，建立良好的信誉和形象。

4.5 人员管理策略

这里的人员是指证券公司中提供证券经济服务并因此影响客户消费感觉的人员。由于证券经纪服务的特殊性，服务人员的个体因素不仅在其与客户进行互动过程中发挥着重要作用，也是营业部差异化营销策略的实施者，服务人员的着装、服务态度、专业性等都对客户感知产生着重要的影响，进而影响客户对营业部的看法，因此有必要对人员的招聘、培训、考核、激励等工作进行周密分析和部署。

4.6 有形展示策略

具体包括环境展示和利益展示两部分内容，其中环境主要包括装修风格、物品摆放、设施舒适程度、环境整洁程度等方面，虽然都是很小的细节，但却可能影响到目标客户的消费体验；在利益展示方面，可通过向客户展示证券公司能够为其带来的利益来增进客户对公司的好感。总而言之，能够展示证券公司及其产品独特性的途径有很多，如专业性、客户基础、总部优势、服务质量等，营销人员可以结合客户需求的特点将其所需要的那一面充分展示给他们。

4.7 服务过程策略

服务过程是服务提供的流程或者载体，它是能够亲身体验到，并应于判断服务质量的重要标准。对于证券公司来说，在为客户提供服务时要达到三个要求：服务流程的规范化、服务细节的人性化和服务咨询的个性化。目前大部分证券公司所提供的服务大致可分为前台服务和后台服务两种，其中前台服务主要是指客户经理直接与客户面对面交流，服务过程要求标准、精炼；后台服务则主要涉及柜台、理财服务、技术支持、日常管理等服务部门，虽然这些部门不直接与客户接触，但却是营业部经营能力和管理水平得以最集中体现的地方，因此管理者必须对这些过程高度关注。

参考文献：

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在小额信贷、支付等业务领域，互联网金融的替代效应正触动传统金融加速革新，以模式创新和技术创新为关键突破口，进一步提升对产品研发和服务质量的关注度。这对起点低、起步晚的金融企业，也可视为一次依托科技创新实现跨越赶超的良机。

信息化战略第一步

江海证券有限公司（以下简称江海证券）成立于2003年，当前注册资本13.63亿元，主要股东均为国有资产背景的大型企业集团。秉承“稳健经营、创新发展”经营理念，江海证券通过卓有成效的服务创新、产品创新、技术创新，经过十年平稳快速发展，现成为证券业中具备潜力、快速成长、质地优良的新生力量。

7年间，江海证券从一家成立较晚、规模较小、网点较少的券商，成长为一个拥有营业网点42家、净资产超过20亿的综合性金融服务企业，目前形成了“覆盖龙江、辐射沿海、布局全国”的网络格局，确立了证券期货协同发展的经纪业务架构。“稳定、可靠、灵活的IT架构有助于我们及时响应市场的变化和需求。”江海证券信息技术部副总经理周游表示，公司的发展与信息化建设密不可分。

2003年，江海证券既有PC服务器数量约20台，2010年这一数量增长近13倍，达260台。随着网上证券、手机证券等新业务系统启动，各应用系统对PC服务器数量的需要仍在高速增长。同时，由于新业务不断推出，系统测试工作时间紧、任务重，对IT部门实施部署能力，尤其是对服务器分配使用的工作提出了更高要求。

“江海证券很多应用都遵循传统‘一机一应用’模式部署，应用增多带来服务器数量增加，对数据中心现有空间、电力和制冷能力造成一定压力。”周游表示，“这种情况下，服务器的利用率却只处于10%～20%水平。”

此外，除了少数一些关键应用采用集群技术保证系统连续性外，江海证券大部分应用还是运行在单服务器上，没有保护措施。一旦服务器出现故障，势必影响IT系统的正常运行。周游坦言：“我们不可能为单机运行的应用也部署集群方案，一方面硬件投入过大，也会存在集群软件费用；另一方面，饱和的数据中心也无法容纳新购置的服务器。”

针对券商发展中机房规划无法有效满足业务快速增长带来的机房饱和问题，周游决定运用虚拟化、云计算和高效能服务器等新技术来打造新一代证券数据中心，从而提升服务器利用率和管理效率，节省硬件投资，增强系统的可用性和稳定性，加快新应用的部署，并且为未来的服务器的容灾建设打下基础。

基础架构随需应变

确定数据中心的建设目标仅仅是江海证券业务信息化战略的第一步。为了找到能够满足这些要求的服务器和虚拟化方案来组建数据中心是整个计划的重点。

经过广泛市场调研，江海证券选择了HP刀片服务器作为整个数据中心的核心硬件，并确定了虚拟化服务平台供应商。“我们在6台HP 680C刀片服务器上进行了部署，构建虚拟化应用平台，在另一台服务器上安装了虚拟化服务器管理软件，实现对虚拟化平台的集中管理，并通过虚拟化平台的控制功能，实现资源整合和优化。”周游表示。

虚拟化方案的优势显而易见，周游进一步解释：“为保证系统可用性，我们将6台HP BL680刀片服务器连接后端到EMC CX480，通过虚拟化技术实现应用自动负载迁移。当其中某台物理服务器上的资源不够用时，运行在上面部分的虚拟机可以平滑迁移到另一台物理服务器，实现应用的负载均衡，并方便网络调整。”

对江海证券而言，面对新业务上线，传统的做法是分配专用设备，搭建测试环境。这种做法占用设备资源并且耗时冗长。“采用虚拟化技术，有利于我们实现测试环境和新业务系统的快速部署和调试。”周游介绍道。在由6台HP服务器组成的虚拟化资源集群中，只要仍具有整体资源空闲，即可采用模板或服务器复制方式快速建立一台新虚拟化服务器，耗时不超过15分钟。据江海证券信息技术部工作人员统计，虚拟化方案所需测试环境部署时间，与传统方式相比，最短可以缩小到1/1440。

目前，江海证券部分应用系统暂未迁移至虚拟化环境，如股票行情系统等。周游指出，虚拟化技术不仅有助于更好地实现服务器整合和优化，打造一个随需应变的IT基础架构。虚拟化方案也能为股票行业等这类系统的稳定运行提供可靠备份，当物理环境出现硬件故障时，可以马上启用虚拟机来提供服务，方便快捷。

IT服务水平有效提升

“通过虚拟化建设，我们有三点体会。”周游指出。第一是环境变得更加便捷，跃升速度很快，提高了业务的灵活性和敏捷性，而从后端到前端虚拟桌面的统一虚拟化建设，简化了操作流程，可以更快地满足客户瞬息万变的业务需求，为客户提供更有效卓越的业务。

第二，IT整体性能也实现了架构优化，在降低物理服务器数量节省投资的同时，也节省了机房的空间。现在物理服务器和虚拟机之间的比例是1：18，以前每一台主机都必须要购买，现在只需要购买6台。而且在虚拟化环境中，扩展更加便利和高效。

此外，利用虚拟化的IT资源池能够快速部署新应用资源，并大大地缩减经营成本。

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论文摘要:《商务经纪与》专业在近年来的教学改革中以全面推进素质教育为重点，以培养学生创街能力和实践能力为主线、在进行市场调研、职业能力分析和裸程体系设计的基欢上，时商务经纪与专业的培训目标、人才挽格、扰业方向千进行了一系列改革，逐步形成了以市场需求为导向，以综合素质能力、核心素质能力和可持续发展能力为主线的能力培养体系。

随着我国加人WTO和世界经济的一体化，交易中的供求关系、购销关系、信用关系日趋复杂，经纪活动的沟通和中介作用也越来越明显和突出。我院商务经纪与专业的开设，为开展经纪知识的普及和推广，培养经纪管理实用型人才具有十分重要的意义。

1把握市场脉搏，以市场需求为导向建立特色专业

目前我国高校专业设置中缺乏商务经纪与专业，全国仅有几家职业技术学院培养该专业的高职学生，但其培养的经纪层次单一，跟不上中介企业多样性的需要，造成结构性需求比例失调，有些层次的经纪人才奇缺。基于我院是财经类的职业技术学院，我们把商务经纪与专业培养目标定位于培养德、智、体全面发展，掌握管理学、经纪学、商务基本理论和基本知识，熟悉技能及管理方法，具有必要的计算机与外语运用水平，能开展市场调查、分析、预测、营销工作，有较强的文字表达能力、公关协调和人际沟通能力的高级应用型人才。这一定位可以解决“本科留不下，中专用不上”的结构性矛盾，满足经纪组织的人才需求。

以就业为导向，积极探索“订单”教育。根据市场热点和企业用人需求的调查反馈的信息，以职业岗位群为依据，以职业技术能力为参照，采取“订单培养”的教育模式为企业培养适用.急用人才。从制定教学计划、人才培养、签订协议、接收实习到签订学生就业协议，以“一条龙”方式进行。形成了教师、学生和企事业单位技术人员在教学、培训、生产实践、科研和技术开发等多层面、全方位的紧密型合作局面，达到了取长补短、互惠互利的目的，实现了校企“双衰" 。

2充分进行市场调研，探索特色人才培养模式

突出实训课的教学，以强化学生的动手能力，实践性教学环节占总教学课时的45%。在组织教学中，充分利用社会资源，加大与中介公司合作的力度，聘请一些具有较丰富实践经验的负责人.经理，来院担任兼职教师，进行讲课或进行实训指导。

建立商务经纪与专业实训中心，模拟操作经纪管理事务。为加强商务经纪与专业的实习、实训教学，学院在现有的校园网、多媒体教室、电教中心、国际商务实训室等一批教学设施的基础上，建立商务经纪与专业专用实训中心，以保证实训教学的需要。

组织学生亲临不同行业经纪组织，进行经纪管理事务的现场实训，以增加其感性认知。在教学安排中，拟安排最后一学期全部进行专业实习，使学生将所学知识运用于实践，提高其处理经纪管理日常事务的能力。

3依托经纪与行业，走紧密型产学研结合之路

商务经纪与专业对人才培养目标、专业设置、培养方案、课程体系进行了优化改革，推行“双证书制度”，实现了技能考核与社会职业资格证书的接轨。根据专业特点，毕业生毕业时应取得的技能证书有:①经纪人执业资格证书;②金融理财师证书;③证券咨询分析师证书;④农产品经纪人资格证书;⑤房地产经纪人资格证书;⑥保险经纪人资格证书。

为了保证教学目标的实现，借助社会各界的力量，成立少专业教学指导委员会”。在专业定位和规划、专业及课程建设与改革、师资建设、教学设备、教师锻炼、学生顶岗实习、科研项目合作等方面，“专业教学指导委员会”提供了指导性意见，实现了“三个零距离”。即:专业设置与行业发展零距离的贴近，教学内容与职业需求零距离的配合，实践教学与职业岗位零距离的接触，为商务经纪与行业培养实用性人才。

为了提高学生的实践技能，在校内外与多家企业共建了专业实训中心。为了培养高规格的应用性专业人才，充分体现高职特色，建立了商务经纪与专业实训中心。学生通过在商务经纪与行业第一线的实习，提高了对本专业的认识，开阔了视野，学习目标更明确，取得了非常好的教学效果。同时，院系给以企业提供培训、技术指导、科研等方面合作。建立合作伙伴关系的企业有:平安保险公司、辉达房产中介公司、安徽省辉隆公司、甘宁公司等。

4综合素质的培养拓宽学生就业之路

商务经纪与专业以职业能力、技能为主线，围绕知识、能力、素质和个性的协调发展为目标，大力培养满足第一线所需的专业应用型人才。商务经纪与专业学生未来就业方向有。

4.1农产品营销和中介公司

农产品经纪人是从事农产品收购、储运、销售、以及销售、信息传递、服务等中介活动而获取佣金或利润的人员。实践证明，农产品经纪人是活跃农村市场，实现农亚增效、农民增收和增强农业竞争力的生力军。各种专业合作社和农产品批发市场为农产品经纪人大显身手提供了广阔的舞台，这个职业将是未来几年内又一新型热门职业。

4.2保险公司和保险经纪公司

随着我国保险市场经济体制的完善，人们的风险意识和法律意识逐步增强，对保险商品的需求也相应增加。但保险商品知识专业性强，使得人们对保险经纪人服务的需求不断扩大，社会对保险经纪人的认可程度也逐渐加强。进人21世纪后，西方主要保险集团大力实施全球化战略，这些都会影响和促进我国保险经纪人制度的完善和发展。因此，今后我国对保险经纪人的需求将会逐步增加。

4.3房地产营销和中介公司

随着城镇国有土地有偿使用和住房制度改革的逐步推进带来房地产业的繁荣。房地产经纪人和经纪机构也顺应房地产市场发展的要求，如雨后春笋般纷纷涌现。但与房地产市场和房地产中介公司的迅速发展相比，我国房地产经纪人员目前的数量和质量都跟不上市场发展的需要。因此，经过系统学习的房地产经纪人专业的大专毕业生将有广阔的就业前景。

4，4技术经纪和中介公司

他们是专门为技术买卖牵线搭桥的人，但绝不是简单的梢客。他们应当起到紧密连接技术持有方与资金持有方的作用，必须对市场有深刻理解，对于成果和资金的对接过程有很高的领悟力，同时还要有强大的策划水平，对项目进行包装、推销和实时跟踪的能力，并且还应具有广泛的法律知识。技术经纪人已经成为一种不可多得的热门职业。

4，5其他相关经纪和公司

篇7

一学生翻墙出校，被校长抓住。

校长问他为何不走正门，他说：“美特斯・邦威，不走寻常路。”

校长问他这么高的墙他怎么翻过去的，他说：“李宁，一切皆有可能。”

校长又问他翻墙的感觉如何，他说：“特步，飞一般的感觉。”

第二天他从正门进学校，校长问他为什么不翻墙了，他说：“安踏，我选择，我喜欢。”

校长要记他大过，他问为什么，校长说：“动感地带，我的地盘我做主。”

这是一则生活中的小笑话，在你一笑而过时候却发现品牌的概念已经悄无声息地渗透到了我们生活的周围。就像“just do it”之于耐克，“nothing ispossible”之于阿迪达斯一样，品牌及品牌下的口号代表的更多的是一种体育精神，一种产品的附加值。但也许只是口号不同而已，像许多服装零售商一样，美特斯・邦威同样选择了上市。

2008年8月28日，美邦服饰(002269.SZ)登陆深圳证券交易所中小板，招股发行价19.76元，首日开盘价为30.00元，截至9月4日收盘价为27.40元。此次上市共募集资金总额13.83亿元。

如今的美邦服饰似乎正在走国际休闲服零售商昔日成名的老路。

“轻资产”模式

以较少资本开支获得高增长，美邦服饰提出了“轻资产”战略。这一战略也被美邦服饰形象地称为“哑铃式结构”的虚拟经营模式：把产品交给了劳动力价格、成本更低、更利于运输与销售的国外企业制造，把产品销售交给了加盟耐克的各地经销商，自己则将全部精力用于设计产品与开拓市场。

这种经营模式倒也不是什么创新之举，当初的耐克公司就是利用产业链两端高附加值环节(设计研发和品牌管理)的“轻资产”模式占领了专业体育用品市场的领导者地位。

同样都以通过强化品牌建设与推广、产品自主设计与开发、营销网络建设和供应链管理，以外包生产、加盟和直营销售相结合的经营模式，组织品牌时尚休闲服饰产品的设计、生产和销售，国际上早已推而广之。

在国际知名休闲服零售商中，H&M、GAP、Limited、Polo RalphLauren、UNIQLO几乎60％的零售商采取生产外包形式。

但国信证券的服装零售业分析师高方敏认为：“不能说这是完全复制国外的销售模式，现在的服装零售商基本都是采用这种销售模式。企业和市场发展到一定阶段，这是必然的趋势。”

根据国内休闲服零售行业的调查，采用外包生产模式的休闲服零售企业可以通过发挥国内纺织行业产能丰富的优势、增强订单竞价机制和建立长期合作伙伴关系等手段减轻成本上涨的压力，并具备借力供应商和第三方物流企业专业的生产和服务经验，享受其规模经济效应所带来的成本优势，有利于企业集中精力在最能产生附加价值并提升核心竞争力的环节之上。

“和国内其他的品牌例如雅戈尔、七匹狼相比，美邦服饰的这种‘轻资产’的经营渠道是很显著的优势，采取外包形式就可以使美邦服饰有更多精力放到产品的设计和研发，以及品牌的建设上。”海通证券的服装零售业分析师潘鹤这样分析。

很明显，美邦服饰又在走国际休闲服零售商们的老路，但不可否认，外包形式是美邦服饰“轻资产”的一个重要体现，目前，这种“轻资产”战略已经为美邦服饰挣得了上市的资格。

多品牌战略

从企业的发展历程来看，美邦服饰已经从品牌创立初期的“蹒跚学步”发展到了目前“独立创新”的阶段。

随着国际品牌不断进驻中国市场，丰富多彩的推广形式和多种多样的品牌战略让更多的国内零售商发现，品牌建设与推广才是国际知名休闲服零售企业实施差异化竞争策略，保持消费者忠诚度的重要手段。

美邦服饰也深谙其中的法则，但不同于其他的国内休闲服，美邦服饰将消费者中的学生族单独隔了出来。2007年，美邦服饰开始将产品分为“校园”和“都市”两大系列，同时委派了完全不同的设计团队对产品进行设计。

这样的举措也使美邦服饰获得了不错的收益，根据CTR于2007年在全国范围内进行的市场调研，美特斯・邦威品牌在14～35岁消费群所熟悉的157个休闲服装品牌中的第一提及率达35.6％，远高于行业其他竞争对手。在知名度、购买率和品牌忠诚度上，美特斯・邦威也都处于行业的最前列。

在2008年8月，美邦服饰上市的同一天，美邦服饰又决定推出其高端品牌“ME&CITY”。由单一品牌到多品牌的转型，美邦服饰也像国际休闲服零售商们一样不断细分市场，并且联手国际化的合作团队――法国著名服装品牌咨询公司MLC，外界认为这标志着美邦服饰打起了高端牌。

“和国际其他大品牌一样，打造新的品牌属于很普遍的一个做法。国内目前的客户群比较窄，向上延伸的可能性很小，但它又缺乏品牌的延伸，那就只能做两个方面的拓展：一是做平行的品牌，另起一个新的品牌和美特斯・邦威平行；另外是做美特斯・邦威品牌下的品牌系列。”联合证券的服装零售业分析师汪蓉这样认为。

海通证券分析师潘鹤说：“也不能说美邦服饰完全是在发展高端，这个品牌的确立是可以帮助美邦服饰抓住更多的目标群体，确切地说是产品的延伸。”

试水多品牌，也是走向国际化的第一步。这一步也使美邦服饰有效地挖掘出了更具有购买能力的23～25岁年龄段的消费群市场，拉长了产品线，增加其产品的差异化特征和产品定价能力。

内忧外患

根据Euromonitor的统计，2006年美特斯・邦威品牌休闲服饰产品在国内休闲服零售业的占有率为0.95％，虽然在国内市场主要的12大休闲服品牌中位居首位，但其份额还是较少。

在国内，美邦服饰要面临班尼路、真维斯、森马、以纯和佐丹奴等竞争品牌。这些品牌在国内市场的时间较长，并已经建立起比较完善的生产和营销网络。

从目标客户群体及产品的价格和时尚的角度出发，国内市场上的主要国际竞争品牌除Levi’s、Lee等外，还包括近年来逐步进入中国的ZARA、H&M和UNIQLO等国际休闲服零售业巨头。但目前国内休闲服零售业还不存在占绝对优势的领导品牌。

此外，在美邦服饰内部，“轻资产”增长模式也将受到考验。首先，美邦服饰的大多数店面都是租赁而来，近年来国内商铺租金的持续增长或许将影响到它。其次，为品牌提升与广告宣传，多开大店、旗舰店或形象店已成主流，而大店装修投入大、经营期限长，租赁经营风险较大。

篇8

关键词： 中国电信； 大客户价值； 市场细分； 营销战略

电信大客户是通信业务收入的重要来源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客户是指对于电信运营商而言，使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体。它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大客户已经成为目前通信市场竞争的焦点，在企业转型时期和3G时代企业间竞争的焦点。

1细分大客户市场，实现差异化服务

为了有针对性地开展服务，满足大客户的电信要求，在营销中的一项重要工作就是按照不同的规模对大客户进行细分。有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

目前，按行业细分大客户市场主要分为5大类：

金融及保险类大客户：各大银行，保险机构，证券基金等金融行业。

党政军类大客户：当地政府部门，各部委及直属单位，全国政协及其组成部门和所属单位，军队，法院，检察院等党政军重要客户。

采掘业和一般制造业类大客户：特大型、大型国企，大型国内集体、民营企业，连锁机构等。

科教文卫类大客户：大专院校，科研院所，中小学校，医疗机构等单位。

交通运输类大客户：从事物流运输的企业等。

有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

针对党政军类大客户，可以采取以下营销策略：

（1） 推动政府部门专网信息化建设，重点发展MPLS VPN， 网元出租，宽带互联网业务。

（2） 抓住政府由管理型向服务型转型的有利时机，大力发展呼叫中心，宽带商务，宽视界业务。

（3） 利用政府部门的资源优势，大力发展政府行业信息化建设，重点推出电子政务，远程教育，医疗信息化，警务信息化，平安中国，网上申报等行业化应用。

针对金融及保险类大客户，可以采取以下营销策略：

（1） 在保障通信质量的前提下，为客户提供一揽子解决方案，重点发展网元出租业务，对重点高端客户主动进行光纤化改造，以期稳定客户。

（2） 挖掘客户深层次需求，随着网上银行业务的快速发展，向客户提供短信等增值业务。

2多级营销是大客户营销的主要方式

如果说传统营销的核心是获得新的大客户的话，那么关系营销的核心则是企业在获得新的大客户的同时，保持住老的大客户。

但是如何将新的大客户成为老的大客户并转为企业长期合作的伙伴，这是企业操作过程中的难点。我们可以借鉴美国营销学者贝瑞和帕拉苏拉曼归纳的三级建立客户关系营销手段，以加强与新老大客户的联系，使其成为企业的“回头客”、“忠诚客”。

一级关系营销也可被称为财务层次营销，主要是运用财务方面的手段，使用价格优惠来刺激目标大客户以增加企业收益。在一级关系营销中，具有代表性的是频繁市场营销计划及其运作。所谓频繁市场营销计划，指的是给予那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的大客户以财务奖励的营销计划。

篇9

上述研报称，2013年三季度末和四季度末，五粮液的渠道库存量约为6～12个月，今年春节期间迅速减少至1～3个月且批发价开始上涨。因此，仅春节期间五粮液就快速消化了半年左右近100亿元的库存。粗略估算，少数几个龙头酒企的春节市场容量高达200多亿元。

“这无疑是行业深度调整一年多来，最振奋人心的消息。”五粮液股份公司董事长刘中国如是说。

超预期的回暖动向，来自于2012年以来五粮液自上而下的思想革命。而这首革命进行曲，至今仍在持续奏响。

一年多以来，在全国各地的二、三级市场上，频频出现了五粮液集团高管的身影。

“我们以往更关注经销商问题，现在则会倾注精力来聆听市场与消费者的声音。”去年9月，五粮液集团董事长唐桥在四川的“小城市”阿坝州首府马尔康开品鉴会时，对媒体表述了自己的思想革命：以往白酒企业普遍不重视对消费者的培养—“如今，这一课必须补回来”。

过去是“皇帝女儿不愁嫁”，但如今好日子早已结束。唐桥现在更关心的，是消费者偏好的口感和度数，是消费者喜好的包装和消费习惯。

他要求五粮液从上到下必须“全员营销”，转变为以顾客和市场为中心的工作作风。集团决策层必须集体深入市场调研，全体员工必须努力营销，品牌策划、产品设计、材料供应、包装生产乃至财务支持、物流配送和售后服务，等等，均须转为市场导向。

“不换思想就换人，谁阻碍市场，就砸谁的饭碗”，成为唐桥这一年多来的常用语。

而这场思想革命最直接的切入点，就是全产品线的迅速布局。

毋庸置疑，五粮液在行业中长年拥有巨大的品质和产能优势，原本可以与其他酒企一道，在行业低谷期疯狂开发各档次和价位的新品，挑起市场混战，求得短期利益。但五粮液却出乎意料的冷静，清晰地提出了“做精做细龙头产品，做强做大腰部产品，做稳做实低价位产品”的战略思路。

2013年4月，塔基产品绵柔尖庄上市；7月，腰部产品五粮特曲、头曲系列上市；9月，技术难度极大的五粮液低度系列产品在成都上市。加上已有品牌五粮春和五粮醇，五粮液在半年内完成了六大核心品牌的战略设置，以及全价位全产品线布局。

按照唐桥的想法，上述新品分别具备不同的战略地位。

绵柔尖庄，全面创新口感，突破了原有尖庄品牌，不仅迎合消费者对健康时尚的追求，而且立志成为中国低价位白酒第一品牌。

五粮特曲，一出生就以“2013年中国白酒酒体设计奖”榜首的身份，成为专属于实力阶层的中高价位商务用酒。与同系列产品的超高性价比，也很快被业内解读为五粮液“民酒”战略的标志性举措。

更值得关注的是，代表未来白酒低度化趋势的五粮液低度系列产品。

“这不仅是在布局产品线，更是在引领行业的未来。”白酒专家宋书玉盛赞。因其高端低度化的特性，新品上市不久便被全国酒商评为“2013年及今后最值得期待的优秀产品”。

篇10

论文内容摘要:目前，期货信息的价值越来越受到我国政府、企业和投资者的重视，本文分析了我国期货信息的内涵、来源及需求主体，指出应构建由直接营销、间接营销、网络营销构成的期货信息营销果道体系，并提出具体的期货信息营季肖策略。

近年来，我国国民经济持续快速发展，能源、农产品、金属等商品的进出口规模日益庞大，大宗商品和证券市场巨幅波动现象频繁出现，国内实体经济和证券市场参与者对于运用衍生品市场进行风险管理、套期保值的需求急剧增加。在良好的政策环境和市场发展机遇前，期货市场也从2003年开始进入快速发展的上升通道，新品种不断上市，股指期货也正式推出，期货市场交易规模呈现出爆发性的增长，2003年至2007年市场交易量年均增速达到了52%，而市场交易额年均增速更是达到了76%。到2007年末，市场交易量达到7.2亿手，交易额达到创纪录的40.97万亿元，首次超过GDP总量。

随着国民经济和期货市场迅速发展，期货信息的重要价值越来越受到政府、企业和投资者的重视充分利用期货信息，有助于生产者合理安排生产和投资计划，可以更好地为实体经济发展服务;利用期货信息可以改进宏观调控部门的决策机制，推动国家调控部门积极使用商品期货和金融期货等各类衍生产品信息作为宏观决策的依据，使其政策深入契合现代市场运行规徽充分发挥期货市场具有的价格发现、风险管理及信息开发功能;有助于我国争夺国际大宗商品和金融资产的定价权。

期货信息的内涵及其来源

(一)期货信息的内涵

期货信息是指与在期货交易所进行的期货商品交易有关的任何信息与数据，以及能够直接或者间接传达全部或者部分前述信息与数据的任何形式的描述。期货信息包括:一是特定的交易规则下，于期货交易过程中形成的交易市情(如商品报价最小变动幅度、停板额等)，交易行情(如市场走向、报价单位、供求关系、品种规格质量性能、国内外市场价格差异等)以及其他与期货交易直接相关的信息，比如统计信息(月度统计、库存周报、交易排名、结算参数表等)，合约历史数据，交易记录信息等。二是不属于交易活动直接内容的期货信息，包括:法律、行政法规、政府规章，以及其他规范性文件、交易所业务规则等在内的期货规则类信息评论、分析、报告、预测等产生于期货交易过程外的非交易类期货信息;影响期货交易，但与交易不直接相关的诸如社会经济政治环境、相关行业发展状况等其他相关信息。

(二)期货信息的来源

期货信息主要有如下来源:期货交易所运营和管理过程中所产生的原生信息;出于运营和管理的需要，从期货交易所之外采集和输入的原态信息;出于综合服务的需要，即对前两类信息进行再次加工和深层次处理及商品化应用的产品性信息。

期货信息最终是以信息产品的形式(如交易数据、历史数据、研究报告等)提供给用户，主要由国内四大期货交易所(大连商品交易所、郑州商品交易所、上海期货交易所及中国金融期货交易所)及期货信息供应商提供。

期货信息需求分类及其主体

期货信息的社会需求可分为以下几种:政府宏观经济管理对于期货信息的需求。政府部门根据国家宏观调控、价格管制、市场监管、政策制定的需求来搜寻、获取期货信息。期货市场投资者对于期货信息的需求。即投资者从期货投资决策的直接需要出发来搜寻信息、获取信息、使用信息和进行信息交流。期货业务管理需求。为了业务决策的需要而产生的信息需求。期货公司为进行某项业务的考核而进行的信息搜集与比较等等。研究需求。期货机构附属的研究部门或高校、专业科研院所为了进行与期货市场有关的研究也会产生对信息的需求。以研究为目的而产生的信息需求又可分为两类:一类是为了业务拓展或决策支持需要而进行的研究;另一类是纯粹的学术研究，其目的是进行知识生产与创造。上述信息需求中，投资需求是最主要的核心需求。

由期货信息的社会需求可知，政府、投资者、期货中介、期货监管机构、科研院所等期货市场研究机构构成期货需求主体。

期货信息营销渠道

我国期货信息的开发与利用尚处于初级阶段，还没有成熟的期货信息营销渠道体系。期货信息作为一种信息商品，其营销渠道无疑具有信息商品营销渠道的共同特征。笔者认为，我国期货信息营销渠道体系应由如下三种销售渠道模式构成:直接营销渠道;间接营销渠道;网络营销渠道。整个期货信息营销渠道体系如图1所示。

(一)直接营销果道

直接营销渠道是指产品生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接营销渠道是信息类商品营销渠道的主要模式。直接营销的方式比较多，但概括起来有如下几种:合同分销;自行分销;联营分销。作为一种基本的营销渠道，直接营销渠道应在期货信息营销渠道体系建设中占据重要位置。

期货信息产品的原始生产者和提供者是几大期货交易所，随着期货交易所的公司化发展(中国金融期货交易所已经进行了试点)，未来势必需要建立自己的期货信息经营机构，这些经营机构需要建立自己的期货信息直接营销渠道。

（二)间接营销梁道

信息的间接营销渠道是指信息商品生产者利用中间商(信息人、信息经纪人)将信息商品供应给消费者或用户，中间商介入信息商品交换活动。间接分销渠道的典型形式是:信息商品生产者—信息人、信息经纪人—消费者。信息经纪人就是充当信息产品生产者与信息产品消费者中介的中间商人，是联络信息生产者(卖方)和信息消费者(买方)的中

介，按信息生产者的要求推销信息产品和招徕信息用户，并以收取一定佣金为目的的信息营销中间商人。间接营销渠道的优点:有助于信息产品广泛分销。缓解生产者人、财、物等力量的不足。间接促销。有利于信息企业之间的专业化协作，提高了生产经营的效率。期货信息商品的间接营销渠道建设，应对合作商进行充分评估与筛选，最大限度的利用合作商的优势，实现合作共赢。

目前，期货信息主要由期货交易所提供给信息供应商，由期货信息供应商提供给最终用户。未来，这种间接营销渠道势必会强化，成为期货信息的主要营销渠道。 (三)网络营销果道

网络营销全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销作为一种全新的营销方式，由于其具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、沟通便捷、反馈迅速等特点，因此与传统营销方式相比，具有一些明显的优势。

信息产品的非物质性决定了信息产品的营销更适合于网络营销方式，期货信息作为一种信息产品，网络营销也将成为其重要的营销渠道之一。期货信息产品的网络营销渠道建设过程中，应充分应用各种电子商务网络营销手段。

高度重视期货信息的电子商务网站建设，重视网站电子商务功能子系统建设，完善网站功能，重视栏目规划，优化网站页面布局，努力提高网站浏览量。重视网络期货信息服务产品网络市场调研、产品设计、产品定价、服务反馈等方面的研究;充分应用搜索引擎营销、电子邮件营销、网络广告等多种网络营销手段，扩大期货信息的电子商务网站知名度与影响力。

期货信息营销策略

未来的期货信息服务市场上，采用合适的营销战略是进行期货信息服务的重要组成部分，需要树立正确的营销理念。期货信息营销宜采取以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略，树立服务营销、4C营销等营销理念。

(一)确立以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略

关系营销是20世纪80年代出现的新概念，最早由伦纳德·贝里(LeonardBerry)提出，“关系营销就是吸引、维护和增进与顾客的关系。营销观念中吸引新顾客仅仅是营销过程的第一步”。作为一种营销战略，关系营销是营销战略两极序列的一端，其重点是维持和强化已有的顾客关系。

期货信息服务具有对客户的锁定性和关系持续性的特点。同时，期货信息服务的目标客户群和服务对象相对固定和专一，在特定的时间和空间范围内数量有限。因此，在期货信息产品营销策略上，不仅要不断地吸引新客户，更要保持和维护好老客户，促进老客户的持续购买，而且，后者比前者更重要。现有的国内外证券期货信息营销体系的成功经验也表明:关系营销在期货信息营销体系中占据重要地位。因此，关系营销无疑应在我国期货交易所期货信息营销策略中占有举足轻重的地位。

此外，网络营销作为一种非常适合信息类商品的营销方式，也应在期货营销方式中占有一席之地。未来，随着期货交易的日益电子化、网络化和虚拟化，信息基础设施的不断完善，网络营销的重要性将日益体现出来。

(二)树立服务营销、4C营销等营销理念

确定期货信息营销策略后，还需要树立与之相适应的营销理念，即充分创新营销理念，树立并应用4C营销、服务营销等营销理念。

4 P营销理念强调的是“产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)’’，而AC营销则强调从消费者的角度出发，加紧研究消费者的需要与欲洞Consumer wants and needs)，不要卖自己能制造的，要卖消费者所确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略，了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本(Cost );忘掉渠道策略，应当思考如何使消费者方便(Convenience)购得商品;最后，忘掉促销，重视与客户之间的沟通(Communications)。应该从期货信息用户的角度出发，经常进行市场调研活动，分析不同用户的不同需求，以追求客户满意和追求企业发展来确定期货信息业务发展策略和定价策略;建设客户资源管理系统(CRM系统)，完善用户数据库，实行客户关系管理，向用户提供满意、周到、快捷的服务。

期货信息营销需要不断改善服务方式、服务水平、服务质量，提高客户满意度;充分完善用户咨询、市场调研等工作。此外，还需要通过培训等方式，提高营销人员的金融知识素养，培养其专业服务能力，提高整个营销队伍的团队凝聚力和服务能力。

(三)建立并完善客户关系管理系统