网络电话营销方案范文

导语：如何才能写好一篇网络电话营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

互联网给酒店营销带来了什么？

它是一个很好的信息平台。

在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。

酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反馈客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同时，要做到“诚实”。酒店在网上的图片、宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对酒店产生信任感。

它为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。

酒店的网站，是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比传统的杂志、电视、报纸和其它广告形式更有成本效益的广告方式。

酒店集团的网站，可以让客人在网站上看到集团不同地区各个酒店的情况，了解每个酒店的客房及价格信息，进行网上预订，为集团提供的“一站式服务”而感到满意，集团各酒店更是可以达到网上资源共享。

互联网营销对单体酒店的帮助更大。在没有互联网之前，连锁酒店有分布在全球各地的销售网络，有其独立的订房系统，在客源上有一定范围的垄断优势。此时，单体酒店缺乏竞争力，但有了互联网，单体酒店可以通过跟各订房网合作，同样实现资源共享，利益共享。另外，单体酒店能在面对市场变化时表现得更灵活，能根据市场的变化快速调整应对策略。相对连锁酒店虽然有整体的营销模式和策略，能形成轰动效应，但它不可能适合所有的市场，往往容易患“水土不服综合症”。

它让酒店看到很多新的机会。

互联网的到来，给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更准确、沟通变得更互动。

互联网有利于酒店拓展潜在客户市场，使全球营销成为可能。互联网打破了时间和空间的限制，覆盖了整个世界。酒店通过互联网可以将自己的信息迅速传送到世界各地。世界各地的客户也可以通过网上浏览，马上获得酒店的所有信息，甚至立即完成网上购买。互联网营销扩大了酒店的市场范围，大大提高了酒店的营销能力，酒店积极拓展全球市场，真正实现全球营销的梦想。

互联网为客户关系管理提供更好的技术支持。酒店可以对客户按消费水平实行分级管理，即实行spg优先客人计划。根据不同消费积累积分，经常与客户沟通，告诉客户以他目前的积分可以享受哪些消费、有哪些优惠、有哪些奖励等，由此酒店对不同消费水平的客人也可展开有针对性的促销活动。

互联网帮助酒店提高服务质量，酒店可以广泛收集记录客人的爱好及要求，对这些信息进行分析，根据客户需求的变化不断开发特色服务，为客人提供个性化服务。在满足个性化消费需求的驱动下，随着酒店对客人信息的积累，酒店可以针对不同宾客的不同需要，设计、生产个性化产品，实现大规模定制化服务。

然而，很多销售形式还是互联网所无法取代的，比如面对面的交流依然很重要；偶尔给客人寄上一封热情洋溢的感谢信，或是一张酒店的明信片、生日卡，都会给客人带来额外的惊喜。所以互联网营销并不是唯一的营销手段，它要与传统营销相结合。营销的关键一点是了解客户，然后选择与他们沟通的最佳途径。酒店应该将互联网营销编入酒店的整个营销战略里，酒店需要仔细考虑其营销战略目标，确定最有效的营销手段。

21世纪中国酒店业的互联网营销

      随着中国加入世界贸易组织，中国的酒店业将面临着更大的机遇和挑战。计算机网络技术日益成熟和应用的日益广泛。中国的酒店业进行的互联网营销也迫在眉睫。

    酒店互联网营销简单说就是指酒店利用国际互联网这个快捷，灵活的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国许多酒店已经开始在互联网上进行营销。如北京，广州,深圳的一些酒店，同时互联网上出现的商店专业预订网也不少。如中国酒店预订热线，中国酒店预订网等等。但总的来说中国酒店业的互联网营销还只是处于起步阶段。有许多地方需要完善和改进。如页面链接慢，网业设计粗糙，单调等。下面来谈一下中国的酒店业应如何进行互联网营销。

一、产品策略

    在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和 “虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。  1  

1、网页设计

    酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：“第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。

2、虚拟客房

顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。

顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。

首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要求酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”---不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。

3、短信平台与wap站点

为了让顾客能够随时随地了解酒店，预订服务，优惠活动信息，和维护老客户。酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点，酒店利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况，或者针对一些老客户的消费积分情况，通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息和免费服务。这样既扩大了酒店的销售渠道，又方便的客户，而且对老客户的维护也更贴切。随着移动通信技术的发展，无线互联网的用户大大增加，酒店通过建立自己的wap站点，既可以让顾客了解酒店预订酒店服务而且提升了酒店的形象和知名度。

二、价格策略

价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：

由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。

2、灵活变价

由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。

3 、弹性议价

这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话（旅游淡旺季等因素除外），不仅购买者不是特别满意（他总觉得协商的价格还可以低，只是因为自己的报价太高了）而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。(2)

三、渠道策略

如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务或产品，组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。

会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。

比如在客人离店后，酒店通过互联网上的e-mail询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重的和关心：又如酒店为那些具有相同经历的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还比如在节假日，酒店可通过e-mail向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，也可通过e-mail这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，

被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象

四、促销网络

酒店的网址，网页只有大量的网发访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。

1、电子邮件形式（e-mail）

电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过e-mail直接发给顾客，它具有成本低，信息反馈速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查，根据其资料进行取舍，同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。

2、与旅行网站合作

旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务，包括酒店预订，机票订购，景点介绍等等的网站，比如携程旅行网、e龙网等。其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查询酒店信息，预订酒店客房和服务。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中。

3、搜索引擎营销

随着网络的发展，网络信息呈现指数级增长，搜索引擎成为网民查找网络信息的首选工具，怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢，搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式。这样方式具有推广范围广，针对性强的特点，对于酒店增加国际顾客很有效，酒店根据自己的情况针对性的购买与酒店服务相关的关键词，使潜在顾客能够通过搜索引擎找到酒店的网站，增加网站的浏览量从而增加订购酒店客房和服务的服务。

4、交换旗帜广告

相比之下旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中，然后根据酒店网页中交换交换服务网络图标被看到的次数，按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费，接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。

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[关键词] VoIP下一代互联网WLAN手机

一、前言

随着计算机网络技术的飞速发展和多媒体技术应用的日益深入和普及，基于互联网的多媒体通信已成为当前互联网发展的趋势之一。其中最为典型并得到广泛应用的业务就是VoIP（Voice Over IP）根据信息产业部2003年的《电信业务分类目录》，其中对VoIP定义为：“IP电话业务在此特指由电话网络和IP网络共同提供的Phone-Phone，以及PC-Phone的电话业务，其业务范围包括国内长途IP电话业务和国际长途IP电话业务。IP电话业务在整个信息传递过程中，中间传输段采用IP包方式。”根据上述定义，VoIP的典型特征是：（1）利用IP网络实现话音通信；（2）利用网关实现与PSTN的互连互通，利用网守实现网络的呼叫控制、认证/授权、管理、计费等功能；（3）采用H.323 或SIP协议作为标准；（4）使用“域”进行网络组织。本文通过分析当前VoIP的发展状况，探讨VoIP在下一代互联网中的发展趋势，期望能为我国在VoIP的建设、管理等方面提供一些参考建议。

二、VoIP的发展现状及分析

1.国内外VoIP的发展现状

从全球来说，VoIP业务的发展可以说是突飞猛进。图1是国际数据公司（IDC）统计近年VoIP营业额的发展曲线。从图1可看出，VoIP市场业务量在1999年约为56000万美元， 2004将近100亿美元。根据iResearch的调查，全球VoIP市场收入在2005年达到820亿美元，2006年为1280亿美元，2007年底达到1665亿美元，预计比1999年增加295倍。

图1 VoIP全球营业额的发展现状

同样根据IDC的数据，2000年全球只有15%的VoIP用户，但在2005年底，使用VoIP的用户数增至34%，五年的增长率为149%，而传统电话的增长率为15%。

迄今最成功的VoIP部署是在日本，由于其他电话业务的高成本，以及由Yahoo Broad band所推出的宽频及VoIP策略，近几年日本每年新增数百万条VoIP电话线。而最具吸引力的机会将在拥有高宽频部署率的韩国。VoIP在美国的采用相对较慢，主要因为美国的PSTN电话太便宜，因此几乎没有改变现状的动力。

在我国，VoIP发展相当迅猛。根据相关数据统计表明，我国2003年VoIP市场营业额为33.6亿美元；2006年为57.84亿美元，同比增长19.4%。截至2007年5月，我国VoIP通话时长达630亿分钟，约50多亿美元，2007年底预计为110亿美元，占长途电话通话总时长的60.2％。从2003年到2006年，年复合增长率达23.2%。预计到2009年将达到126亿美元，复合增长率为22.85%如图2所示。

图2 我国VoIP2003－2007年的营业额情况

2.VoIP发展的制约因素

从上述数据可以看出，VoIP发展非常迅速，但VoIP与传统电话（PSTN）相比，用户占有率还不是很高，2006年的VoIP用户只有不到50%，特别是家庭用户的发展特别缓慢。主要是VoIP还存在着三方面制约因素。

（1）技术层面因素。基于当前互联网环境的条件限制，VoIP还有较多的技术问题需要解决，包括服务质量、网络带宽、移动性、功能特性定型，以及架构问题等。

（2）标准化因素。目前支持VoIP的国际标准有H.323、SIP、MGCP、H.248等，由于标准的多样性，带来的直接后果是不同运行商之间的VoIP网络互通性存在一定障碍。另外，计费方式的标准化还未解决，同样障碍着VoIP的进一步发展。

(3)管理层面因素。这涉及到许多经济问题和社会问题需要解决，例如：VoIP到底是基础业务还是增值业务？是电信业务还是信息服务？VoIP的资费和结算体系如何建立？谁为互联网买单？如何通过经济手段化解主导运营商的抵触？怎样进行执法监听？如何保护消费者利益？等等。

三、VoIP在下一代互联网中的发展趋势展望

随着下一代互联网的发展和建设，网络将变得更大、更快和更安全，加上VoIP管制的逐步放松，VoIP应用将会在下一代互联网中具有长足的发展，并呈现如下趋势：

1.业务量呈现更大的发展趋势

市场分析公司Gartner在05年3月的研究报告中指出：VoIP话音业务在今后的几年增长势态更猛。该报告分析，从2003年至2008年间，预计中国商业通信领域的VoIP服务平均年度增长率将超过12%，而到2009年，消费类PSTN业务收入将降低40%。

2.VoIP话音业务将走向无线化。到2009年，75%的呼出分钟由移动发起(2004年为20%)，35%目前的消费类PSTN用户(4亿)将停止使用传统的固定电话，而只能依靠移动或VoIP业务。目前，WINMAX、Wi-Fi等无线技术正在从数据业务领域侵入到语音业务领域，并促使VoIP向无线模式发展。基于无线局域网络(WLAN)的WiFi手机将移动性及可能的漫游功能与统一的消息传送功能相结合。因此，专家预测，未来VoIP最有潜力的平台是是无线局域网络(WLAN)。事实上，WLAN手机目前已经开始广泛地部署在一些垂直细分市场，如医院、大型商店及校园等。

3.VoIP朝多媒体通信趋势发展

随着第三代移动通信网络的部署和宽带网络用户数量的不断扩大，VoIP市场正在呈现一种区域多媒体化的趋向，VoIP不再仅仅提供语音一种业务，数据、视频等内容将会随着网络的融合而加入进来。由此将引起VoIP产品竞争手段的变化，从简单的价格竞争转变到以业务竞争为主。

4.VoIP业务类型将单一模式发展到多种模式

VoIP原来只是提供电话到电话的业务，到目前为止，出现了电话到PC、PC,到电话、PC到PC，以及PC到以太电话、以太电话到以太电话、电话到以太电话等其他模式也在快速发展。这些模式的综合运用将给予VoIP产品供应商和市场运营商更大的作为空间。

四、我国VoIP产业发展的的应对策略和建议

目前，中国市场直接面临国内外VoIP业务的挑战，国际VoIP业务提供商已经将业务范围扩大到中国，对中国的电信运营市场造成了冲击；中国的企业也开始采用各种技术提供VoIP业务。而面对IP电话的快速发展，我国产业界必须调整相应的经营策略。目前，国外成熟电信市场的开放程度一般高于国内市场，VoIP对于传统语音电话的竞争，也要比国内激烈得多。电信市场的开放是发展的主流，面对新兴VoIP服务商的挑战，下面就我国产业界如何应对提出几点建议：

1.为VoIP市场开放作好配套政策和机制的准备，制定具有自身特点的市场进入策略

虽然目前国内VoIP市场还没有放开，但是电信市场的开放是发展的主流，国外电话运营商随时准备抢占中国的语音通信市场，国内运营商应密切跟踪VOIP的发展趋势，加紧研究产品方案，积极探索运营模式，并不失时机地主动进入，从而在市场完全开放前掌握市场。由于每个国家对VoIP的管制政策不同，基于不同网络和技术的经营者采取的经营模式和发展策略也截然不同，从全球最大几个传统电信运营商，例如，BT、FT、AT&T、Verizon、KT等来分析，我国电信运营商对于进入网络电话市场的发展战略可以参考以下两种策略：

第一种是主动出击策略。AT&T、BT、FT、Verizon、Sprint等就是采用主动出击策略来赢得市场的，其中，最成功的案例是英国的BT公司。2006年，英国最大的固网语音语音商BT在BroadbandTalk品牌下丰富了VoIP产品线，推出与BTCommunicator功能相近的软终端升级产品BTBroadband Talk softphone，以及具有高质量视频通话的BT Broadband Talk Video。这样，BT公司不仅继续保留其在传统电信的市场份额，而且在网络电话市场保持着同样的优势，能从容应对新运营商的挑战，成为全球最大的VoIP运营商。

第二种策略是择机进入策略。在这方面成功的案例有韩国的KT公司。KT公司虽然在韩国的固网电话市场占据绝对优势，但一直对开展宽带网络电话持谨慎态度。然而，最近两年KT意识到VOIP的应用价值正在浮现，因此不再坐视大好的市场机会让给竞争对手，开始出击迎战。2005年5月份开始，向公众用户正式推出以070开头的宽带网络电话服务。KT公司因为有了前期的周密部署和准备，目前，他们在韩国的VoIP竞争中，占有明显的优势。

2.加强合作，建立运营联盟

在未来VoIP市场的争夺中，不仅要重视竞争，善于竞争，更需要重视合作，加强与下一代互联网技术厂商、市场销售渠道和VoIP运营商之间的广泛合作。这样既能提高VoIP的运营水平，缩短电信运营商的产品研发周期，同时，还能充分利用渠道资源，学习借鉴合作伙伴甚至竞争对手的市场经验与运营模式，从而提高其在VoIP 市场的竞争能力。例如，国外主导运营商在进入网络电话市场时，考虑到技术、市场和运营经验等多方面因素，采取分别与网络技术提供者、市场渠道所有者，以及新兴网络电话服务商等进行合作联盟的策略，以此来增强在网络电话市场的竞争力。例如2005年12月，南方贝尔公司与8x8有限公司达成合作等事件，所有这些合作成功的案例，充分地证明了加强合作联盟的重要性。

3.提高VoIP运营管理水平， 根据VoIP技术特点来细分市场，制定灵活的价格体系等

VoIP在技术层面，截然不同于传统的电信网络技术。因此，市场运营特点和营销策略都有所不同。国内运营商应认真研究不同群体的通信需求特征，在市场细分的基础上，有步骤地进入VoIP服务领域，可以积累VoIP运营经验，抢先占领有利局面，使之在以后竞争处于不败之地。另外，VoIP的发展在很大程度上依赖于网络基础条件的建设和发展，其中最典型是用户宽带接入的普及问题，因此，VoIP运营商应该瞄准宽带接入这样一个利润增长点。可以将占领VoIP市场与促进宽带业务销售结合起来，进行产品捆绑销售；也可以将VOIP与企业用户必需的宽带商务、宽带政务等信息化整体解决方案相结合，在帮助客户降低整体通信成本的同时，把握通信市场，增加利润的增长点。

另外，打破固网语音的单一收费模式和价格策略，建立灵活的多价格模式的竞争策略。例如，国外的VoIP运营商就是采用不同的价格体系来开拓市场。这主要体现在三个方面。

第一，多种资费模式。国外运营商开展网络电话服务的资费模式一般有三种：无限制包月制资费、按时长计费、包月与时长组合计费等。如：英国的BT公司分别向家庭用户和商业用户分别推出了夜间/周末套餐（EveningandWeekendPlan）和任何时间套餐（AnytimePlan）等。

第二，不同时段的差价模式。例如，英国电信最近推出的夜间/周末套餐（EveningandWeekendPlan）和任何时间套餐（AnytimePlan）的定价就存在很大的差别。

第三，不断降低资费策略。例如，Yahoo!BB分别2005年和2006年，2次降低网络语音资费价格。在英国，有些运营商的网络电话的国际长度电话费每分钟只有5便士或者更低。

因此，我国运营商应参考国外VoIP价格销售策略，建立灵活的价格体系来满足不同人群的消费需求，提高自身的市场竞争力。

另外，除了在上述的运营策略和管理上进行改进和提高外，我国政府还需要积极支持VoIP核心技术的研究和开发，例如，改进VoIP语音质量，开发自主知识产权的VoIP产品等。同时，针对VoIP目前国际标准较多，各国运营商使用标准不统一的现状，我国政府应积极抓紧制定国内VoIP的标准，解决我国VoIP统一互联网络，一旦具有强大统一网络优势后，才能对国外运营商保持强有力的竞争优势。

五．小结

尽管目前我国在VoIP的发展过程中，存在这样或那样的问题，但是，VoIP继续向前发展是全球技术趋势所在，我们在制定相关监管政策时，明智做法是如何适应这一技术发展趋势，主动地占领市场和技术的最高点，才会在未来的商战中处于不败之地。

参考文献:

[1] Huang Yongfeng, Feng Dan, Zhang Jiangling “Design and Implementation of an Intergrated IP Telephone Gateway”, Proceedings of Performance and Control of Network System, SPIE, Boston ,USA ,Aug. 1999,Vol 3841 pp.260-269

[2]黄永峰李星:“IP电话网关中处理器平均利用率的计算”,小型微型计算机系统,2002.06,Vol.23，P230-236

[3]黄永峰李星:“IP电话的自适应语音编码和封装算法研究”,信息和电子学报,2002年11期，P121-127

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外向型企业的CTO们都明白，通讯费是企业运作成本中难以减免的一项。在某些电话营销型企业中，这一费用在办公成本中的比例甚至能占到30％。2009年，经济的不景气让企业开始着手压缩开支，但对于通讯费的压缩往往很难进行。因为企业要发展就必须主动出击，必须多与客户进行沟通联系，压缩通讯费恐怕会得不偿失。而VoIP的适当运用，则可以给CTO们带来两全其美的解决方案，特别是在长途和国际通话费用方面，可以省下一笔不小的开支。

那么如何将VoIP置入到企业的运营之中呢?由于VoIP是以互联网为载体传输语音信号，所以只要企业配备了互联网接入，就可以部署voIP系统。以国外的成功运用案例来看，企业的内部电话网络都是以VoIP系统为基础，无论是各地分公司还是在国外的分支机构，都会在办公室内部署大量VoIP电话。这种部署的好处有两点：一是通过互联网让企业内部通讯费下降到零，更可以免去不必要的国际或国内长途费用，二是从技术上加强企业总部与各分支机构的联系，提高企业的运作效率。虽然初期替换传统电话时会有一定的预算，但是回报率很高，从长远看可以节省不少费用。中小企业即使没有资金大幅投入到VoIP设备采购中，依然可以通过购买已经很常见的廉价USB网络电话来部署voIP，这样节约下来的费用也很可观。

虽然VoIP在企业应用领域上的前景广阔，但是它的发展仍然受到限制。作为一种新兴语音通讯方式，其业务开展模式还不够规范，对于投资巨大的传统固话业务冲击过大，短期内不利于通讯行业的有序发展。因此，无论国内还是国外，政府普遍对于VoIP采取管制政策。管制的内容主要包括市场准入、号码资源分配、资费与结算、互联互通、业务服务质量以及普遍服务义务等。国内的VoIP服务商普遍无法提供号码，这对于行业用户来说非常不利，因而无法彻底摆脱传统回话的依赖。再加上每个VoIP服务商相互独立，使其存在各自为战的情况，用户无法实现互联互通。因此，号码资源分配和互联互通是voIP行业未来能否更加普及的关键。VoIP今后的发展方向是将语音与视频相融合，让企业能够以更低廉的成本享受更便捷的服务。国内三大电信运营商由于已经拥有庞大的固网资源，在VoIP市场上占据天然的优势，而拥有测试VoIP资格的中、小VoIP服务商则会推出多种灵活多样的VoIP服务来争夺市场的蛋糕。综合来看，现阶段企业应该逐步开始关注VoIP技术，争取在一定程度上降低通讯成本，提升运营效率。

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电子产业研究机构Gartner认为模拟/ 混合信号市场是所有IP之中增长机会最大的，预估到2012年为止，年复合增长率为17%。

Q1:在多核心系统单芯片（ SoC）的巨大潮流之中，身为处理器IP 提供者之一，MIPS在技术提升上有什么策略？

MIPS Technologies在单核心处理器一向拥有独特的性能优势，因此过去我们没有发展多核心技术的必要性，但是这个状况最近有了改变。 透过MIPS32 34K核心的多线程，发挥单一管线(pipeline)最佳效率，得到极佳的单核心效能。MIPS32 74K单核心处理器则由超纯量 (superscalar)、非循序管线(out-of-order pipeline)，提升处理器效能并且能产生超过1GHz的运算频率。

但是在某些应用上对性能的要求愈来愈高，管线效率再好，也会受限于电力和记忆的限制。多核心技术使用芯片面积来增加效能，但却不需要达到最大的频率。MIPS32 1004K同步处理系统 (Coherent Processing System，简称CPS) ，是业界首创嵌入式多线程、多处理器可授权IP核心。MIPS Technologies的多核心解决方案为设计人员开辟了两条途径，以设计更高效能的下一代嵌入式应用：一是以74K核心支持最快的单线程应用，另一项则是以1004K核心提供同步多路处理功能，将效能提升到更高层次。

众所皆知MIPS Technologies是嵌入式业界的高效能领导者，1004 K 核心会接续这个传统。MIPS提供给设计者多样化的选择，包括低耗电的MIPS32 M4K 核心，在微处理器应用上得到极佳的效能。我们会继续开发各种不同的处理器核心以满足客户的需求。

Q2:数字家庭一直是MIPS的关键目标市场。 你们 对数字家庭产业的发展看法如何？ 在即将到来的新的一年中，MIPS会扮演此产业的推动者吗？

MIPS Technologies在有线电视机顶盒、数字娱乐、网络连接都是市场领导者，而这些技术都是数字客厅的一部份。 在数字客厅中，我们看见系统单芯片上整合了愈来愈多的功能。例如，高画质电视增加了对有线电视和网络电视（IPTV）的支持，以及对个人录像机（PVR）、网络浏览、视频聊天、及屏幕来电显示功能的支持。 设计者也在加强系统单芯片的环绕音效表现以提供消费者更高级的听觉享受。

MIPS Technologies提供创新和有效的解决方案以满足数字家庭应用和服务在性能、价格和耗电上与日俱增的需求。 包括MIPS32 和MIPS64 架构；特定应用架构延伸技术（Application Specific Extension、简称ASE），包括MIPS16e、 SmartMIPS、多线程、DSP架构延伸；以及多种处理器核心。MIPS也提供USB和HDMI等IP 功能。业界主要公司的庞大生态系统支持着我们的技术，以及我们客户在数字家庭产品的技术。其中包括开发工具、设计服务、操作系统、EDA和ESL 工具、系统IP和软件，以及晶圆代工厂和其他关键的技术提供者。

MIPS Technologies的IP和MIPS生态系统缩短了SoC 开发时程并且加快客户在数字家庭产品的上市时间。 在未来的一年，MIPS Technologies将继续研发并推出在数字家庭以及其他方面的新解决方案。 在此恕我无法多谈细节，但是我们正与亚洲和全球的客户密切合作，了解他们的需求并且协助他们开发具有差异化的解决方案。

Q3:移动/便携式市场是大中国区的主流市场。MIPS 有计划进入这个市场吗？你们的产品发展计划为何？

MIPS处理器在可携式应用上逻辑闸数的竞争优势，就代表着我们在移动应用上会有极好效能。炬力集成(Actions)、祥硕科技(AS Media)、创锐讯(Atheros)、英飞凌(Infineon)、微芯(Microchip)、RMI Corp.(Raza Microelectronics)、新力(Sony)、卓然（Zoran）在多种电池发电的应用中都采用MIPS授权的解决方案。这些应用包括便携式媒体播放器、网络电话(VoIP)、无线局域网络(WLAN)、微处理器、数字相机、个人导航装置以及掌上型游戏机。有了我们所提供的各种模拟IP，包括USB 和HDMI，我们在便携式应用上，除了CPU以外便又多了一项吸引客户的利器。我们的模拟产品在移动无线应用上也被广泛采用，例如智能型手机和移动电视。

Q4:对于2009年处理器IP 市场变化以及SoC 设计趋势，您的看法如何？

我们的客户最大的挑战，就是将SoC设计准时推出上市。 特别是在先进制程中，愈来愈多的功能需要加以整合及验证。同时，客户也必须面对每年约以25%的速率增加的软件内容。在先进制程中，软件功能就占了超过50%的设计成本。现今SoC的高复杂性和高整合性也意味着，没有任何单一的公司能在短时间内设计所需的一切。因此在先进制程中，客户需要第三方IP公司的帮助以增加设计生产力。

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当前，通信网络的发展有两个方向：一是传输层面呈现全光网络的发展趋势，从核心层的ason技术到接入层的fttp技术，无不预示网络承载向光的演化；另外一个是以ip为核心的业务整合，internet的发展使ip成为最理想的业务承载协议，mstp、rpr、mpls等技术无不是传统传输网络和包交换网络互相借鉴和融合的结果，iptv、voip的快速发展同样也说明了ip承载的发展方向。接入网系统的网络建设要把握技术和市场两个方面的发展趋势，选择合理的技术建设接入网络。

为此，杭州市萧山区潘水小区实施电信网络建设epon施工方案，随着铜缆成本的增长以及光纤成本的大大降低，光进铜退已成为电信网络改造的首选；越来越多的小区实现了光纤到楼道，为epon方案提供了线路基础；随着电信业务的调整，原有宽带、新兴的iptv等业务需要提供更高的带宽以满足用户需求；另外随着电信原有接入网扁平化的调整、网络结构的优化，接入网光纤化已经成为

趋势。

1 潘水小区网络结构和运行数据

1.1 本设计所设计范围的用户群状况

潘水小区部署数据接入网本文由收集整理，初期提供数据接入服务，同时为iptv做准备，时机成熟时给客户提供iptv服务，为客户提供高质量的网络服务。小区内共有68幢楼房，含104个住户单元，共计1230个住户。另有商业、学校、机关等大楼若干，其中意向高端用户300个左右。

1.2 现行用户接入方式及接入业务状况

现行少数用户采用lan和adsl宽带接入为主，主要业务为家庭宽带网络、iptv视频点播及商用数据传输业务。

1.3 业务发展预测

互联网接入：提供普通internet接入，对浏览页面、上传下载等普通应用有足够的带宽保证。

voip：面向未来的ngn，提供网络电话业务。

iptv/vod：可以实现各种单播或组播方式的视频业务，包括pc或机顶盒方式的iptv业务、视频点播（vod）业务。

2 建设接入网的可行性和必要性

对企业营销来说，电信还需要进一步提高宽带接入，给用户更好的体验。另外除了需要满足传统的宽带上网、语音电话、传真业务外，还需能够承载iptv、视频等新兴业务需求，以对应市场的竞争。对于企业运维来说，电信原有的铜缆网既是优质资源，也是不小的包袱，每年需要花费在铜缆维护方面的成本更大。

杭州市萧山区电信网络建设建议使用epon方案，越来越多的小区实现了光纤到楼道，为epon方案提供了线路基础；随着电信业务的调整，原有宽带、新兴的iptv等业务需要提供更高的带宽以满足用户需求；另外随着电信原有接入网扁平化的调整、网络结构的优化，接入网光纤化已经成为趋势。

3 epon光纤接入网的基本概念

光纤接入网又称光纤用户环路（fitl），它是在交换局中设有光线路终端（olt），在用户侧有光网络单元（onu），olt和onu之间用光纤连接。onu可以用多种方式连接用户，一个onu可以连接多个用户。根据与用户的距离，光纤接入网fitl又有多种方式，有光纤到路边（fttc）、光纤到大楼（fttb）以及光纤到户（ftth）等几种形式。从光纤接入网是否有电源，可分成有源光网络（aon）和无源光网络（pon）两大类。

4 潘水小区epon光纤接入网规划设计方案

4.1 epon优势

epon是一种结合了ethernet和pon的宽带接入技术。众所周知，ethernet简单易用，安装方便，运用广泛，但是一直也存在一些问题，传输距离短，只有100m，共享的工作方式，特别是在大规模使用时这些问题更加明显。因此通信业界推出了一系列的解决方案，包括epon、rpr（resilient packet ring）、mstp（multiservice transport protocol）等。

epon是面向未来的技术，它是一个多业务平台，可以同时提供ip业务和传统的tdm业务。qos可以完全保证，而且完全遵循ieee 802.3ah的标准。这不但使运营商在同一套传输平台上就可以根据用户的要求随时开通所需要的多种业务，而且非常容易向ip业务网络过渡。带宽分配灵活，服务有保证也是epon不可忽视的一个方面。对带宽的分配和保证都有一套完整的体系。ms-epon可以根据需要对每个用户甚至每个端口实现基于连接的带宽分配（区别于普通交换机的基于端口的速率限制），并可根据业务合约保证每个用户连接的qos。

纵观通信产业的发展，光进铜退是必然的趋势，光进铜退后进行三网融合，向ngn网络演进。ngn是电信史的一块里程碑，标志着新一代电信网络时代的到来。epon技术很好地解决了目前接入网的诸多问题，它可以使ip接入网络更可靠、更稳定。它使得在新一代网络上语音、视频、数据等综合业务成为了可能。

4.2 设备选型及设备性能

华为epon光线路终端（olt）—s6500：

可弹性伸缩的交换容量，统一的软硬件平台，端口类型丰富的接口板，满足客户的差异化需求。

支持l2/l3交换，丰富的l2/l3业务。

支持ieee 802.3ah标准，线速gepon端口，高端口密度（4/8gepon业务板）。

高光分路比，高光纤利用率。

dba动态带宽分配，支持qos。

网管系统，支持带内/带外管理。

olt支持系统控制板的冗余备份功能，支持电源的冗余备份。

完善的安全机制。

表1 onu

et204 et300

gepon特性 支持802.3ah 支持802.3ah

支持dba，dba带宽分配粒度为1mbps 支持dba，dba带宽分配粒度为1mbps

端口 1个上行gepon端口（1000base-px10） 1个上行gepon端口（1000base-px10）

4个下行fe端口（10/100base-tx） 1个下行ge端口（10/100/1000base-tx）

vlan 支持4k vlan透传 支持4k vlan透传

支持4k vlan id定义 支持4k vlan id定义

设备管理 支持网管管理，支持远端软件加载 支持网管管理，支持远端软件加载

支持协议 802.3x，802.1p，802.1q，igmp snooping 802.3x，802.1p，802.1q，igmp snooping

4.3 onu位置的设置及容量的计算

为了便于楼道单元用户设备的管理，每个单元onu设备统一集中至单元楼道电信设备箱内，统一电源接入，实施集中管理，再以五类线接入至用户单位。因100m光缆到楼，设计上行最高为100m。

4.4 网络保护方式的选择

epon网络建设完成后，为了保证业务持续正常地开展以及当epon网络出现故障时，能将影响降到最低，我们有必要对其采取一定的保护措施。目前根据保护的侧重点和范围，主要有两种保护方式：骨干光纤保护方式和全保护方式。

4.4.1 骨干光纤保护方式：epon采用点到多点的树形拓扑结构，骨干光纤的故障会导致其所属的所有onu均无法与epon网络通信。因此，骨干光纤的生存性将影响到整个epon网络的可靠性。

骨干光纤保护方式中，olt侧的主、备两个pon模块的端口分别通过骨干光纤的主、备两条光纤连接到一个2∶n分路器的两个端口，从分路器到onu侧采用常规连接。

4.4.2 骨干光纤保护方式的特点：

（1）在olt主用pon模块处于工作状态时，备用pon模块处于冷备份状态。如果主用光纤出现故障或主用pon模块失效，启用备用的光纤和备用pon模块。倒换到备用pon模块时，冷备份的备用pon模块中的信号发射模块被激发到正常工作状态需要一段较长时间，但不需要倒换

协议。

（2）这种方式下，olt侧需配置主、备两个pon模块，骨干光纤需铺设主、备两条光纤，从而实现对骨干段光纤的保护，提高系统的可靠性。

（3）此保护方式仅限于对骨干光纤的保护。

（4）不需要对现网中的onu做任何改动就可以把无保护的epon网络升级为光纤骨干保护的epon网络，能提高一定的故障恢复能力，实现起来相对容易，成本较低。

5 方案论证、评估

epon接入后，可节约后期维护成本，节省铜缆、五类线等前期成本投入。

该小区用户对宽带网络应用要求较高、需求较大，epon的进入大大提高了网络质量，为今后“三网合一”实现打好基础。

epon采用点对多点结构，为以后扩容升级提供空间，一次投资，长期收益。

epon系统管理方便，维护节点清楚，故障发生率

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（浙江工业大学经贸管理学院，浙江杭州310012）

［摘要］在我国互联网的发展过程中，PC互联网已日趋饱和，移动互联网却呈现井喷式发展。2013年9月23日，阿里巴巴正式移动好友互动平台“来往”，剑指网络社交的宝地。本文基于管理学、经济学、组织行为学等理论，综合运用定性与定量相结合的研究方法对“来往”现有发展分析，并提出可行的改造和创新方案，服务广大用户及消费者，努力增强网购信息交互，方便团队出行、聚餐结算，最大化满足消费者的使用需求。

［

关键词 ］来往；移动互联网；社交；创新

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.13.083

社交网络，一向是互联网各大巨头的必争之地。随着移动互联网技术与产品的推进，以及所谓平台的开放，移动社交产品的竞争愈加激烈。“来往”是阿里推出的即时通信软件，也是阿里第一款独立于电商业务之外的社交产品，其核心功能是实现熟人之间的社交。

1来往推出背景

1.1推出来往所具备的条件

1.1.1中国电信与阿里巴巴宣布达成战略合作协议

根据协议，中国电信和阿里巴巴的合作将围绕基础通信服务、移动互联网、云计算和数据中心等信息服务领域展开，提供更多创新型软硬件产品，为中小企业、政府及集团等客户提供一系列通信及电子商务解决方案。双方还将合作推动云数据中心的建设，联合推出支付宝信用担保“0元购机”的新型营销模式。

此外，阿里巴巴已经成为8家可能获批移动转售业务的公司之一，如果成功，将能向中国联通和电信购买移动通信服务，再包装至阿里巴巴品牌下，转售给用户。在中国政府的推动和电信巨头的欢迎下，一旦化身为“准虚拟运营商”，阿里巴巴通过“来往”提供价格低廉，甚至免费的电话和短信服务，将击中许多用户的“痛点”。

1.1.2庞大的用户数据

阿里系有淘宝、天猫、支付宝钱包三个高频应用，其中前两个装机量都过亿。支付宝和淘宝账号的实名比例和使用频次在中国互联网账号体系中均名列前茅。阿里巴巴知情人士表示，来往将整合阿里的线上线下资源进行推广，其中淘宝用户将是重要的潜在用户团体，目前的做法，还是利用淘宝店铺给予折扣的形式推广。

1.1.3网络电话成为可能

和微信从附近的人这样的陌生人社交起步不同，“来往”定位是完全的熟人社交，以“好玩有趣，私密安全”为口号，这样的定位使产品层面上很难有什么突破。于是，来往负责人邹孟睿为来往准备了重要的武器——网络电话。来往早在4.0版本中就已经初步完成了VOIP网络电话，而阿里巴巴申请移动转售牌照，也为突破监管提供了可能。

1.2推出来往的原因

1.2.1“企鹅”来势汹汹

阿里与腾讯都瞄准了下一个蓝海——移动电商与移动支付市场。而微信5.0的问世，串联起移动电商、移动支付等各个环节，已经威胁到阿里生存的根基。至今为止，腾讯已经和天虹股份、南京中商等多家中国商业百货订立了基于微信的O2O协议，即使是微信官方不鼓励的小卖家，朋友圈营销，也甚至创造出了月入百万的案例，让过得不如意的淘宝卖家们跃跃欲试地想要迁移。“今天，天气变了，企鹅走出了南极洲了，他们在试图适应酷热天气，让世界变成他们适应的气候，与其等待被害，不如杀去南极洲。去人家家里打架，该砸的就砸，该摔的狠狠地摔。”马云不得不放狠话，决定与腾讯一决高下。

1.2.2满足用户社交需求

阿里巴巴善于创建关系，大家在淘宝、阿里巴巴做生意，很快就建立了一种人与人之间基于交易的关系。建立这个关系之后，人们需要有个地方去沉淀，在过去可能他们会在旺旺甚至是微信上去沉淀关系，而阿里巴巴还没有一个能够很好地沉淀关系的社交产品，所以阿里巴巴希望有一个平台让商人、朋友在生意之余能够有个地方去发展好友圈，拓展生意关系。

1.2.3发挥社交产品的可替代性

阿里巴巴推出的“来往”在一定程度上是让用户有所选择的可替代性社交产品。社交产品众多，而淘宝用户和QQ用户等一样，几乎都等同于中国网民。尽可能从众多的社交软件中脱颖而出，争取到更多的用户，这是阿里力推来往的原因。PC互联网时代如此，移动互联网时代依然如此，来往只是开始。

2来往发展现状

2.1来往现有的推广方式

2.1.1企业内部的推广

100个好友。马云通告和动员全公司上下的阿里巴巴员工，必须在十一月之前，加够100个外厂人员，否则视为主动放弃年终奖金。这犹如军令状一般的指令一下，一时间，阿里上下以完成来往100好友为第一要务。这种推广方法还是非常之行之有效的，据了解，在短短几天时间里，来往的注册用户就达到500万之巨。

2.1.2关键人物外部入驻

名人入驻。在动员阿里员工全力推广来往的同时，马云也打出了一张“名人牌”，邀请了诸多具有巨大社会影响力的企业家和明星入驻来往，从阿里高管的来往状态来看，柳传志、史玉柱、郭广昌、李连杰、文章、黄晓明、赵薇、陈坤、汪涵、王利芬等名人明星都已加入来往。很快，各大媒体上来往的消息不断，可谓是占尽眼球。

淘女郎入驻。自2013年10月23日开始，阿里内部人士透露，内部已经开始陆续通知淘女郎入驻来往。媒体上也有所反应，有媒体称，淘女郎的入驻是来往在“发福利”，淘女郎平台可谓是阿里产品架构中的美女聚合平台，发展至今已有十万人之巨，可以试想，如果十万淘女郎在来往频频发照片、秀自拍，这对于互联网用户来说，吸引力自然是可想而知。淘女郎负责人表示，以前的模特平台，只有展示功能，模特们高高在上，网友们在下仰望。而淘女郎本身就是一个草根亲民的麻豆，跟来往合作后，一张照片背后就是一个活跃的人，粉丝随时可以加她们好友聊天互动，语音讨教穿衣购物经验，一起组织聚会活动，甚至把她们请来拍一组写真。在淘女郎入驻的吸引带动下，来往的活跃度一路飙升，掀起了一股“跟淘女郎来往做朋友”的热潮，吸引了大量粉丝。

2.1.3“免流量”吸引人群

阿里巴巴宣布对外推出一项手机上网流量免单计划，从2013年11月起，经常在手机上使用阿里巴巴旗下手机淘宝、来往、聚划算、天猫、支付宝等客户端的用户将可以申领阿里巴巴赠送的每月2G的定向免费流量包。阿里推出的这个流量计划首批将覆盖广东移动、江苏联通、浙江联通、湖南联通，届时对应地区的用户提交手机号码即可领取免费流量包，11、12两个月为试运行阶段，未来将用户体验情况和运营商的支持能力扩大服务范围和运行时限。

正是在这样的背景下，来往的“免流量”计划被视为是对移动IM巨头微信的进攻。在今天的手机使用场景中，移动IM无疑是使用最频繁的APP之一，在很多手机用户的使用习惯中，移动IM是产生流量费用最多的手机APP之一，也正是因此，微信总是成为诸多手机用户的流量耗费大户。从这个角度来看，来往推出的“免流量”计划，的确能解决对流量敏感的用户的需求，这将在一定程度上削弱微信的优势地位。

2.1.4借节日做专题推广

2013年11月，来往宣布掷出6000万双11红包进行“土豪”式推广。来往采用“拉好友送红包”的策略开展活动，并提醒获得红包的用户必须使用淘宝账户，且绑定了实名认证支付宝账号的才能成功领取和使用，尚未实名认证的用户可登录支付宝进行实名认证。活动所有红包将在11月10日集中发放，并且仅限天猫1111购物狂欢节使用。于是，天猫双11狂欢节将无线作为重点，让手机淘宝、天猫、来往、淘点点等阿里旗下手机客户端全面参与双十一，从提高商家无线运营能力、联手实体商场力推O2O、增强社交关系等方面，借双十一这一难得的机会全面发展。

2.2来往推广遇到的问题

2.2.1注册用户与活跃用户数量较少

资料显示，阿里巴巴集团旗下移动互联网产品方面，手机淘宝累计用户数达到3亿，旺信现在有二千万的用户。但是，阿里巴巴集团本身庞大的用户基数，以及在手机端积累的数亿用户都没能为来往提供大量的用户数量。

在阿里巴巴公司内部的硬性指标与外部的大力宣传之下，来往的用户注册数量目前已突破1000万人。但是微信的用户将近6亿、YY将近4亿、陌陌也将近1亿，在这些IM软件前辈面前，来往的用户注册数量就难免相形见绌了。

此外，每日活跃在来往上的用户数量更是在注册用户的基础之上有所减少。这其中，阿里公司的员工又占据了一大部分。在阿里重新调整对来往的策略之后，来往的用户注册量在短期内不会有大规模增长的可能性。

2.2.2知名度不高

经过统计分析（如图1所示），知道来往的人数只有35.55 %，真正安装使用的人更是只占了17.58%。阿里巴巴公司自身的知名度较高，旗下还拥有淘宝、天猫和支付宝这三个高频应用，本应该是宣传推广来往的一个重要平台。但是，这三个应用既没有与来往直接相关联，也没有间接的广告推广。阿里巴巴公司的影响力也没能为来往提升更高的关注度。这或许与公司的政策相关，在早期强力宣传推广见效不明显的背景之下，阿里对产品的策略进行了调整并且重组了团队。这使得来往更加淡出了公众的视线。

大众的关注度能够给来往带来潜在的用户群体，即便许多人仍然持犹豫的态度，但是只要他们一直关注着来往的消息，他们就很有可能在以后下载使用来往。因此，阿里巴巴公司还是应该软硬广告结合，为来往提高大众关注度。

2.2.3用户定位不明确

阿里巴巴公司CEO陆兆禧曾在来往时表示来往是一个针对个人用户的新一代好友互动平台，希望它能“跳出电商，拥抱互联网”，顺应当下移动互联网爆炸式发展的潮流。但就目前来看，阿里巴巴迫于腾讯微信的压力，为了防止微信在强大的交友空间下进一步拓展电商行业，无奈开发出新的信息交互平台。在这场激烈的抢占市场份额的“战争”中，两个巨头牢牢抓住交友与网络支付、电商的契合点。这与陆兆禧信誓旦旦的跳出电商论断产生了矛盾。

在这个内容为王的移动互联网世界，用户已经开始面临社交过载，信息过载等现象，产品的竞争力最终是要回到体验的本质的。拥有明确的用户定位，才能针对用户需求不断完善、发展产品。而来往的定位让人感觉模糊，是商圈还是友圈，是挖掘人性需求还是做一本正经的商人软件？

2.2.4与其他IM软件同质化严重

一家推出，另一家马上跟上，研制出相似的功能，这已经成为即时通讯市场不争的事实。QQ在国内即时通讯软件中占据了大半壁的江山，它的模式也为后来者提供了借鉴。模仿是最简单、最节省力气的办法，于是不同的通讯软件推出了相似的面孔，从文字到语音，从音频到视频，从传送文件到游戏，各个通讯软件都提供了雷同的功能。大同小异的各种IM软件已经让用户产生了审美疲劳，因此他们不会同时下载功能、风格相似的软件。

来往的架构几乎与微信一模一样，从基础通信到群聊到公众平台再到朋友圈，无不如此，惟“扎堆”这一兴趣社交功能是来往独有。产品没有自己的特色特点，只是简单地“山寨”别的产品，是很难吸引到大量用户的。来往发展的方向应该主打“扎堆”或转而创新出其他特色应用。

3来往推广不利原因

3.1来往没有类似腾讯公司坚固的用户基础与庞大的社交网络

社交关系链，这是一个IM软件发展壮大的根本。腾讯QQ、微信、QQ邮箱、QQ空间构成了腾讯社交关系链，它如同一道坚固的铁丝网，将阿里巴巴、百度、新浪等其他IM软件开发公司拒于千里之外。而腾讯绝不允许自己的社交关系链掌握在别人手里，外界多次呼吁各种互通显然是徒劳的。这对来往的推广来说无疑是一个很大的障碍。

按照目前图2的数据，腾讯基于QQ空间和朋友社区的广告系统的日流量已达数十亿，即时通讯活跃账户数超过7亿，QQ空间活跃账户数达5.5亿，腾讯微博+QQ空间形成社会化分享量占绝对优势的社交平台，预示着腾讯开放的社交网络日流量在数十亿以上。这些潜在的客户群体给不仅支撑着腾讯的主营业务，同时又为腾讯创造了巨大的广告收入。

腾讯已经占据了大部分的市场份额，所以来往的关系链只能在淘宝与支付宝账号的基础之上构建。淘宝、支付宝上的人际交往主要以买家与卖家为主，这样的关系属于内容导向型，只有在购买某一商品时关系才会建立，又会随着交易的结束而消失，是十分不牢靠的。因此，来往的关系链的数量与质量都劣于腾讯。

3.2社交软件泛滥，来往所占市场份额小，用户可选择性强

即时通讯（Instant messaging，IM）是一个终端服务，允许两人或多人使用网路即时的传递文字讯息、档案、语音与视频交流。我国于 1999 年有了自己的即时通讯工具OICQ，即现在的 QQ，随后微软公司的 MSN、雅虎公司的雅虎通都向中国市场进军，2002 年朗玛 UC 及网易泡泡也逐渐登场。在这之后，中国互联网发展迅速，IM市场需求量很大。于是，互联网上陆续出现了各种即时通讯软件如百度HI、飞信、易信、yy、Skype、Google Talk、icq、FastMsg等，令人眼花缭乱。

这样一个大环境之下，用户的可选择性大大加强，影响他们选择的因素也是多种多样的。据调查显示，互联网用户选择使用即时通讯工具的主要原因是交流需求，83.8%的用户使用即时通讯软件是为了与朋友家人沟通聊天，61.6%的用户认为自己使用即时通讯软件是为了工作交流，另外有 42%的用户使用即时通讯软件是为了节省在交流上的电话费。由此可见，人们目前依旧最看中即时通讯工具众多功能中的沟通功能，所有的IM软件都能够满足用户的基本需求，不需要核心竞争力。因此，用户在选择工具上可以较随机，这样也就分散了选择来往的用户数量。

3.3大多数用户不愿意舍弃原先使用的IM软件

一是“黏度”是衡量用户忠诚度计划的重要指标，它对于整个公司的品牌形象起着关键的作用。在IM企业中，用户黏度同样十分重要。企业的用户黏度越强，就越有竞争力与挑战力，在新的IM软件层出不穷的背景下也就越能够站得住脚跟。一旦用户在一个软件内建立了自己的社交网络，就不会轻易舍弃。从用户迁徙的成本角度来看，有了社交黏度后迁徙成本明显提高，因为此时用户要离开意味着放弃自己以前辛苦建立的社交网络去建立新的关系，这个成本是比较大的。

用户黏度取决于朋友在哪里，如果关系链都沉淀在某一处，那么用户可能很难将之再转移到其他新社交软件，这也是社交类产品的门槛所在。由于来往推出的时间较晚，在此之前的社交软件已经通过用户黏度保留了大量的用户，因此来往的用户数量远远少于一些发展时间较长的IM软件。

二是即时通讯为沟通而生，因差异而存在，但不同软件之间却无法实现互联互通。因为各大IM软件无法兼容，如果用户想要使用不同的软件，只得同时安装。这既占用了空间，又消耗了资源，许多用户会因此而打消体验新的IM软件的想法，最终只保留一两个较常用的软件。

3.4来往的应用功能并没有体现出电商特色

作为国内即时通讯工具的大哥大，腾讯 QQ 始终走在前列，它的用户量在所有 IM 中最多，占整个即时通讯市场份额的84.4%，具有绝对优势。这可以说是腾讯公司专注开发IM软件取得的成绩。在IM领域，网易泡泡、雅虎通、新浪UC等产品有一个共同的特点，即都是由门户网站所建立，其目的很明确，希望借助自己门户网站的名声扩大IM的影响力，同时又依靠IM的高黏性力来进一步扩大网站的网民数量，两者之间的关系是你中有我，我中有你，互相帮助。

阿里巴巴的主营业务是电子商务，因此来往的经营模式可以借鉴后者的模式，即通过现有的影响力来带动它的发展。现在IM竞争市场激烈，只有找到自己的目标受众，细分市场，才能在残酷的竞争中保持自己的战斗力。但是在来往中，我们并没有看到阿里巴巴的影子。阿里巴巴可以大胆地将来往与电商相互结合，开创一条新的道路，以防与其他IM软件同质化，创造出自己的核心竞争力。

4来往改造与创新计划

依据图3的调查数据，来往在改造上可以做以下几项创新设计。

4.1与淘宝市场结合，构建买家间信息交互

4.1.1方案背景

现淘宝、天猫等阿里网购平台已通过旺信形成了卖家和买家之间的信息交互。网络交流，给买家提供所需的购买信息。而买家与买家的交流大多停留在宝贝评论板块，潜在购买者将通过该平台了解货物实际信息。但是即便这个窗口也难免存在以下不足之处。

一是潜在买家只能浏览已有评论，不能与评论者做进一步的商品了解；

二是大多评论者口径基本一致，所用话语偏向格式化，模式化。“宝贝很漂亮，我很喜欢”，“这是我网购以来最满意的一次了”，类似这样的话语重复率较高，并不能够满足买家信息交互的功能。同时，即便一些评论者负责任地评论，并附上实拍图，在信息量和图片质量上也受限于交流平台；

三是许多评论被卖家所控制，真实性欠缺。在评论中若出现差评，卖家会与评论者交涉，劝说评论者，使其改变评论或删除评论。此外，一些卖家甚至会以返现为条件来进行劝说。

4.1.2方案简介

基于以上缺陷，而买家更相信第三方产品陈述这一事实，再结合来往推广的契机，不妨将来往融入进淘宝的客户交流区，即在买家评论区设置一个端口，买家点击该端口，像某一评论者发送自己想要了解的宝贝信息或提出自己的问题，该评论这可以根据其问题接受或拒绝私聊。通过来往平台即能搭建买家与买家的信息交互。

4.1.3方案特色优势

一是满足买家对产品了解的需求。来往交流平台提供图片、视频发送，支持名片发送、语音通话、定位、音乐分享、扎堆推荐等功能，信息交流方式多样。商品实物便于传输和讨论，能够满足买家间私下信息交流。私下聊天方式不受卖家控制，能够保证信息真实性。

二是助力良性网购生态圈的建立。买家站在第三方立场，客观、真实的产品介绍满足购买者需求，在一定程度上将减少退换货率。卖家无法控制私聊，会更加注重于买家的良性关系建立和产品质量的提高。

三是结交新友，拓展朋友圈。实现陌生好友的交流，扩大朋友圈是来往创立的目标之一。同一物品浏览者大多对于一类物品有相同的喜好，为交友提供了基础。

4.1.4方案可能存在缺陷——恶意骚扰隐患

网络交互中难以避免恶意骚扰，即便限制聊天门槛仍有该类事件发生。这不仅需要强有力的监管体系，更需要用户提高网络交友、购物的自觉性、警惕性。

4.2与支付宝结合，构建AA制群组

4.2.1方案背景

基于现代好友圈的建立，满足好友出行、聚餐的方便度提升，建立一个新的AA支付方式。满足个人账单和群组账单的分离。

4.2.2方案简介

与支付宝相结合，建立一个好友AA微扎堆。

（1）堆主创立一个微扎堆，堆主支付宝将自动生成一个扎堆账单；（即，堆主拥有两个流水账单，一个是个人账单，另一个是该微扎堆账单）

（2）好友进入微扎堆，扎堆内成员可以自行拉好友进微扎堆，扎堆外的人也可以申请进入，堆主同意后即可进入微扎堆。新进入者需要向堆主的支付宝汇入指定金额的钱；

（3）每次消费只需群主来支付费用，当有人员半途退出或加入新成员，微扎堆账单中的金额将自动计算平均分配后每个人的余额，人均金额将自动退还至退出的成员的支付宝账户内，新进者即按照分配后个人余额转入金额作为进入微扎堆的门槛。

由此可知，该方案实用于班级、聚会、郊游小组、工作团队等群体。出行、聚餐只需加入一个微扎堆，即可实现信息交流与分享，享受全队员付费和记账便捷化服务。

4.2.3方案特色优势

此方案在平常扎堆功能上加入更加便捷的AA支付方式，是支付宝AA支付的延伸和优化。优势如下：

（1）支付便捷化，避免团队集体消费的多次AA支付；

（2）账单的透明、清晰。该堆主拥有两个流水账单，便于集体账务流水查询；

（3）便于成员随时加入和退出，方面财务核算；

4.3与LBS相结合，购物交友两不误

方案简介：来往与LBS完美的结合，让用户可以随时随地搜索附近的超市、报刊亭或者其他可以用支付宝支付的商家。同时利用口碑，让消费者来为该店打分。在用户分享了购买的东西后，后台可以自动为用户匹配到与其有相同物品购买的消费者，以此来推荐交友互动。

4.4来往内部应用功能改进

依据调查结果（见下表），未来同样可以在内部功能优化做以下设想。

一是“按住发视频”。“来往”可以在聊天工具栏增设“按住发视频”功能，就像发送语音那样实现实时拍摄简短视频进行好友之间的实时交流互动。

二是动态添图。许多人经常想直接在已经发送的动态上增加一两张照片，但由于目前大多数社交软件都不支持该项功能，人们不得不删掉原有动态、重新编辑并再发送一遍。所以如果来往能开发出这项功能，必然能吸引更多的用户。

三是评论显图。如今，作为来往的主要对手之一，腾讯qq空间在评论中已经能在评论中针对某一具体图片评论，并显示该图片。为了不落后于对手，来往及时的跟进也是很重要的。

四是语音动态。从社交软件的问世到现在，人们早已厌倦了图片加文字的这种传统的动态模式。于是，如果“来往”能推出语音动态，将会使自己在社交工具的大军中脱颖而出。在理想的情况下，语音动态尽量能够支持5—10分钟的录音，这样可以让使用者更加随意和从容地录入自己喜爱的歌词、朗诵等。

五是回收站。有了回收站功能，人们可以随时恢复之前删掉的动态，让自己不用再后悔当初的误删。

六是用户标签。开发者可以在“来往”新版本推出这样一个页面：用户在注册账号时可以选择最适合自己的标签，如土豪、学生妹、屌丝、学者等标签（已注册的用户能够在个人页面里添加和修改标签），以便促进社交，和自己有共同爱好或性格的人成为来往好友。

七是文件传送。新增文件传送功能能让“来往”在用于社交的同时又能像邮箱一样工作，使“来往”功能更加完善和全面，从而吸引更多的用户。

八是好友在线显示。为用户显示来往中的好友是否在线，能让该用户即时了解自己是否能在第一时间得到对方的回复，节约了时间，提高了效率。

参考文献：

［1］张里.马云为何不遗余力挑战微信［J］.IT时代周刊，2013（21）.

［2］原野.来往PK微信——马云挑战马化腾［J］.商场现代化，2013（31）.

［3］刘宗义，徐杰.微信的传播、共享与意义建构：一个文献综述［J］.重庆社会科学，2014（1）.

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外贸公司的业务定位决定网站的定位、受众和风格

1、外贸公司的业务定位。

2000年以前，国家实行外贸专营权审批制度，各种国有专业外贸公司(如五矿、纺织、土产、畜产、轻工等)是外贸主体，其业务定位是针对生产工厂统购统销，面对外商则是皇帝女儿不愁嫁，坐等订单上门。

2000年以后，国家放宽外贸审批权限，除国有外贸公司外，开始出现民营成分的外贸公司。从各外贸专业公司独立出来的业务骨干，利用原有专业外贸公司的客户和工厂资源，成立了民营公司，其业务定位是针对生产工厂做或合作伙伴，以产品价格和初步服务吸引外商。

2003年以后，国家实行对外贸易经营者备案制度，原则上有营业执照的都可以做外贸。生产工厂开始取得外贸资格，原有国有专业外贸公司大部分消亡，民营外贸公司经过市场淘汰、磨练，其中的强者愈强。其业务定位调整为针对没有外贸人才、经验的工厂做，或者与生产研发能力的大工厂互相参股投资成为利益共同体，面对外国客商在产品价格日渐透明，利润逐渐减少的情况下，在品牌、研发、服务等方面打造自身独特的综合竞争力。

2、公司的业务定位决定网站的定位。

企业的发展战略决定其业务定位。从上述外贸公司的业务定位发展历史来看，过去那种利用供需信息和政策资源的不对称，牟取差价的外贸方式已经逐渐成为历史。现在外贸公司的发展趋势更多地是利用其人才优势、经验优势、业务优势，联合工厂合作伙伴，通过自身优质、独特的质量、设计、品牌和服务，吸引客户，留住客户，发展客户。

对应以上定位，现有外贸公司网站的定位也更多地在展示形象、树立品牌、吸引客户、提供服务等方面发挥作用。在网站的建设过程中，我们要始终围绕这个定位展开策划、建设。至于公司网站在市场营销、客户销售等方面所发挥的作用，只能说是作为一种外贸工具在个别交易中发挥了作用，但并不能成为外贸公司网站的主要职能。

3、公司的客户决定网站的受众和设计风格。

外贸公司的市场营销，其实质上是一种一对一的客户营销。其客户主体范围狭小，集中在分布于特定市场区域、经营特定产品种类的专业外国商人。与一般大众营销方法不同，任何一个潜在外贸客户的跟进、开发，都需要我们的业务员认真、细致、及时的跟进，在建立起基本的信任和沟通渠道后，才有可能下单成为公司的现实客户。

此外，外贸领域是一个特殊的贸易领域，不仅涉及长期以来约定俗成的国际贸易惯例、国际公认的国际贸易标准，而且涉及两个国家的贸易政策、民族的风俗等。当然，还有基本的商业准则和商业道德。因此在分析市场、揣摩客户的过程中，需要考虑以上因素。在设计、建设网站的过程中，也要体现以上原则。

网站受众：从公司的角度，可确定为潜在客户和现有客户。针对潜在客户和现有客户网站应当制定不同的宣传重点和功能模块。

网站设计风格：英文网站的建设是重点，根据外国人对互联网的使用、浏览习惯，对企业、产品的关注重点，设计网站内容的展现方式和设计风格。总的目的只有一个，让我们的外国潜在、现有客户喜欢、习惯我们的网站，并在日常工作中方便、有效地将网站作为与公司沟通的有效渠道。

外贸网站是外贸市场营销渠道，而不是销售的工具

1、新工具对外贸方式的变革。

国际贸易存在的前提是由于时空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交换的需求。任何有助于改善沟通、改进通信的方式，都可能引起外贸方式的变革。从70年代前的电报、电话，到80年代的传真机、90年代的电子邮件和网站，到现在Skypet网络电话等，降低成本、提高效率的新通信工具的应用，无不引起外贸方式的转变，进而影响外贸思维的变革。外贸网站作为一种克服时空限制、图文并贸的展示方式，方便、高效、形象、生动，毫无疑问是一种外贸工具。但它更是一种外贸营销渠道，承担着展示企业形象、品牌、服务等其他外贸工具所不具备的功能。

2、现有的外贸市场拓展渠道。

由于人力、成本、效果等方面的考虑，现有外贸公司市场拓展渠道如下：派人出国携带样品参加国际专业展会；参加广交会、华交会等国内综合、专业展会；加入主流B2B平台；在专业行业杂志上刊登广告；加入产品名录光盘展会派发；直接电子邮件客户开发(DM)；自建网站进行网络营销等。

以上模式中，通过参加国内外专业展会结识专业买家，参与主流B2B平台使用其提供的自助网站、刊物、光盘等一体化推广方案，是目前外贸公司拓展市场的有效手段。外贸公司的网站，从某种意义上讲是以上主流市场拓展渠道的补充，尚不能成为主要市场营销的手段。

3、网站是一种市场拓展渠道补充。

有效的市场拓展渠道必定是双向的、互动的。现有外贸公司的网站，更多地是作为一种广告、标志牌，被动地等待潜在或现有客户的访问，缺乏主动出击、主动沟通的思维和手段。很大程度上导致投入和收益不成正比。当然，网站的操作者、使用者是否具备主动出击的思想和意识也是重要原因。

网站作为一个承载展示企业信息、产品信息的平台，其上的信息内容可以根据企业需要自由确定，产品信息可以随时更新，因此网站平台注定可以成为象展会、B2B会员、刊物、光盘等市场拓展方式的后续补充，并且可以克服其他拓展方式在时间和空间上的局限，成为与客户保持长期、有效沟通的补充渠道。

4、网站是一个与客户保持互动的窗口。

现有外贸的网站，多数方式的是静态的文字和图片，建设完成后便会好几年都没有更新，也无专人管理。就象是一块树立在路口的公司广告牌，如果客户看到是几年以前的过时信息，那么他对公司的印象会大打折扣。

如果我们的网站有专人管理、资料随时更新、新产品不断。无论是新客户还是老客户都可以从网站上了解到其感兴趣的缺乏内容和服务。并且通过一些网站功能，实现与客户的互动沟通，则我们不仅可以增加网站对黏度，而且可以降低与客户远程沟通的成本。

5、网站还是一种内部工作流程的外部信息接口。

对于拥有规范、完善内部工作流程和业务管理系统的外贸企业，外贸网站还是内部OA系统的外部信息接口。是内部信息管理系统接收外部客户数据客户反馈等重要资料的界面。外国客户可以通过注册会员，通过身份验证后登陆网站、提交询盘、管理还盘、需求、提交订单、跟进订单履行等动作，直接参与到外贸企业的内部工作流程的运转中来。

外贸企业网站应具备的功能

1、企业形象、实力、文化展示。

这部分功能面向公司潜在客户，重点宣传公司的形象、品牌、文化、组织、合作伙伴、经验、研发能力、生产能力、认证资格等。目的是让潜在客户了解、接收公司品牌，认识公司的实力，并在潜意识上不抗拒与公司的合作。应重点突出品牌、研发实力、生产能力、认证资格、企业文化、社会责任、创业历史等方面的内容。如果可能，可以把合作工厂的生产设备、场地仓库、质检流程等图片也展示出来。

按照跨国采购商筛选合格供应商的要求，有选择性地按照采购商关心的内容和标准，在网站上展示企业的相关资料，将能迅速提升潜在客户对公司的认知和认可程度。

2、产品展示功能。

网站的产品展示是网站的核心内容，也是吸引客户的重点。产品展示功能，应当成为客户打开公司网站后，最突出、最吸引客户注意力的部分。可以分为以下几个侧面：

针对潜在客户：重点介绍公司所能提供的产品种类、产品系列、产品风格、材料等。目的是让客户了解我们能提供什么，能研发什么。这部分的产品展示，追求种类齐全、介绍详尽，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更换一次。

针对现有客户：重点介绍公司新研发的产品、最新流行的产品、新改进的产品等。目的是让客户了解我们对流行趋势的判断、对系列产品的开发进展等。这部分的产品，需要防止竞争对手抄袭，又是吸引老客户访问、下单的重要法宝。要求全方位详尽展示，最好采用密码陈列室的方式由公司业务员通过电子邮件告知客户新产品资讯和登录密码，吸引客户登录网站察看。这些产品要求一个月或一个季度更换一次，同时定期更改访问密码，并告知老客户。

其他辅助产品展示方法：可采用三维立体展示技术，将公司的产品陈列室现场实景搬到网站上，让客户了解公司的实力。也可三维立体展示公司新开发的产品，促进感兴趣老客户通过网站便可充分了解新产品，增加下单几率的同时，减少邮寄样品的成本。

3、客户在线反馈互动功能。

前面提及，网站是一个与客户沟通的渠道。在与客户保持电子邮件往来的同时，鼓励客户多访问公司网站，了解公司各方面的发展，浏览新的产品，甚至通过网站与客户进行互动，是维系客户关系，发掘客户潜在需求的好渠道。网站可以考虑增加以下互动功能：

会员注册：让潜在客户通过注册程序，留下联系方式。会员需事后审核、验证，删除、杜绝无效会员。

网站留言板：客户登录网站，可以提交需求、留言反馈。公司及时做出答复。

客户调研：让客户参加特定系列的产品的调研问卷，必要时可以设置奖品提高参加率。以便听取意见，发现新市场需求、改进公司产品。

在线沟通：客户在浏览密码陈列室产品或者三维产品时，可增加在线聊天室模块，可及时答复客户咨询，介绍产品卖点，提高购买意向。

访问统计：网站应当具备会员登录次数、浏览时间、访问产品等方面的信息收集、统计功能。以便从其中发现意向客户，主动跟进。

外贸企业网站的建设原则

1、以浏览者的习惯为中心。

网站的受众为外国客商，因此必须认真、详细研究外国人浏览互联网站的习惯、爱好。网站的内容、色调、风格，应当参考欧美网站的风格和内容组织形式，而不是简单地以中国人的习惯和看法，来组织面向外国客商的网站内容。外国客商一旦感觉你的网站不好用或者浏览不方便，下次再让其访问就会变得困难。

可以考虑在网站初步建设完成后，请几个联系密切的客商，访问、点击公司网站，提出改进意见，并加以完善。

2、以产品展示为中心。

客户访问公司网站的目的，就是为了看产品，对产品感兴趣了，才会继续看公司的其他背景资料。因此，整个网站的内容组织和首页排版，都需要从客户的角度，以产品吸引客户，以产品留住客户。

产品目录的组织方式和产品的展示方式，也要按照外国客户的浏览习惯和喜好进行。并根据公司的业务进展，实现定期或者不定期更新。另外产品图片的拍摄、处理也非常重要，要从图片效果、网页效果上吸引客户点击。再好的产品，如果照片没有处理好，也是白搭。

3、以方便、快捷为指导。

一个内容简单、浏览快速的网站，在互联网是很受欢迎的。因此，除了考虑外国客商的浏览习惯外，如何提高网站的搜索、导航、栏目设置、网页编码、主机设置等方面提高网站访问的便利性，也是重点考虑的内容。

总的一个原则是，让客户能够迅速找到其感兴趣的内容；让客户能够迅速打开页面内容；让网站能兼容外国客户常见的各种浏览器版本而不出现乱码。另外考虑租用国外的虚拟主机，让客户就近访问。也是一个不错的选择。

4、专人管理、及时更新。

应当指派专人，负责网站的日常维护和产品资料的定期更新。一个没有人维护、产品资料没有及时更新的网站，是没有生命力的，更谈不上对客户的吸引力。当然，应当根据公司营销策略和市场开发的最新需要，指导网站的维护和更新动作。

5、重视网站的网络营销。

网站建好以后，除了日常维护更新，还应当重视网站的推销，即网络营销工作。酒香也怕巷子深。做好外贸网站的网络营销、推广，可以成为公司外贸市场营销战略重要补充。可在以下几个方面做好网站的网络营销工作。

网页针对英文搜索引擎中的关键词优化(SEO)。在网页代码中添加合适的英文关键词，增加公司网站被国外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率。客户搜索产品或者供应商，经常是从这些搜索引擎开始的。适当情况下，可以考虑投资购买这些引擎的产品关键字排名，提高网站的访问率。

参加B2B网站，使用自助网站登录公司产品，并链接到本公司网站地址。参加B2B网站，好比参加网络环境下的专业展览，哪里专业的买家云集。可吸引专业买家以后直接访问公司的网站。

使用直接电子邮件营销(DM)。前面讲到，公司在推出新产品的事后，可以介绍新产品为主题，发送电子邮件给新老客户，同时提供新产品的网站地址，吸引客户访问公司的网站。这种推广方式可以定期使用，前提是公司需要建立、维护一个客户邮件地址列表。

国外行业门户网站上注册。可通过向客户调研，了解相关行业在国外哪些网站最具影响力。直接到这些网站上注册，供应信息和公司资料。直接吸引对应行业、区域的客户访问公司网站。

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随着3G业务的推广和三网融合的推进，学术界和产业界陆续开展有关移动互联网的研究与讨论．随着移动互联网的迅猛发展，对移动互联网的研究成为热点。本文就我国移动互联网现状和发展趋势详细阐述的基础上，分析移动互联网发展所面临的挑战、提供的市场空间和商业机会。

一、移动互联网概述

移动互联网是基于移动通信技术，广域网、局域网及各种移动信息终端按照一定的通讯协议组成的互联网络。广义上指手持移动终端通过各种无线网络进行通信，与互联网结合就产生了移动互联网。移动互联网是移动通信和互联网两者的结合，在知识结构上是自然科学和社会科学的结合，其首先体现了移动互联网对人文社会科学各学科的融合贯通。其次体现了移动互联网与计算机科学、通讯工程、电子商务、市场营销、服务科学、应用经济学、数字媒体、传媒学科等多学科交叉，知识融合，技术集成。和桌面互联网相比，移动互联网发展速度快、规模大，3G网络、社交平台、视频、网络电话，再加上日新月异的移动装置，移动互联网代表五大趋势的融合。移动与桌面网络用户使用模式的巨大差异，不仅意味人们生活方式的改变，也意味着传统的互联网商业模式改变，为学科建设、商业竞争、技术革新各方面提供了更多新的市场空间和发展机遇。

二、移动互联网的生态系统

“商务生态系统”这一概念首先是由JamesF.Moore在他的著作《ThedeathofCompetition:LeadershipandStrategyintheAgeofBusinessEcosystem》中提出的。这个概念的灵感来自于自然界的生态系统。JamesF.Moore指出商务生态系统正是模拟了自然生态系统中的机制。企业作为有生命的经济实体，同时还作为经济细胞，组成和推动着整个国民经济乃至整个国际经济的发展，形成一种功能协调、优势互补、和谐增长的共生共荣的生态环境。随着移动通讯业与互联网业务的逐步融合，移动互联网生态圈带动了原有产业链从产业链向生态系统的变化。移动互联网的产业链主要包括终端制造商、移动运营商、信息服务提供商、内容提供商、芯片厂商、手机操作系统厂商、手机浏览器开发商、业务平台开发商、应用开发商等，基本上可以归纳为移动终端提供商（手机厂商）、电信运营商、服务提供商及内容提供商（IT厂商）。其关联如下图1所示：

自从苹果开创了产品形态的生态体系之后，各厂商开始争相模仿，当今正在形成的主流移动生态系统有：苹果的iOS生态系统、谷歌Android生态系统、微软（及诺基亚）的WindowsPhone生态系统。iOS是苹果的私有移动操作系统，最初是为iPhone开发的，现在主要是给iPhone、iPodtouch、iPad以及AppleTV使用。从操作系统、终端硬件的生产到软件平台，苹果对其有绝对的主导权。如下图2所示，iOS的成功除了本身领先的用户操作体验外，更在于苹果以AppStore模式团结了大批开发者，至今已为iOS设备开发了超过30万款应用，使得iOS终端的功能得到不断强化和完善。谷歌公司于2007年11月Android手机操作系统，后转由开放手机联盟（OHA，OpenHandsetAlliance）开发，联盟成员包括终端制造商、移动运营商、芯片公司、软件公司，整体上仍由谷歌主导。由于是开放的平台，Android获得了众多终端厂商、移动运营商的支持。如图3所示，Android平台拥有松散的生态体系，由终端及硬件制造商、软件开发商（内容服务提供商）、运营商等产业各环节参与，生态圈的自由度高。由于该生态圈自由度高，具有高度可定制的主界面，因而创造出各个品牌的差异。为了改变之前WindowsMobile系列发展的颓势，微软于2010年2月了全新的WindowsPhone7手机操作系统，简称WP7。主要的生产厂商有三星、HTC、LG。随着微软与诺基亚的战略结盟，将转由双方共同主导WindowPhone系统。两家公司期望通过互相之间高度互补的资产和专长将WindowsPhone打造成为“第三个生态系统”。

目前，手机厂家和用户在服务使用选择存在差异偏好，Android、iOS、Windows三大生态系统的全球市场格局还在不段变化，2011年易传媒统计，全球移动用户应用率如下图4所示。我国移动互联网发展的现状和发展趋势根据中国互联网信息中心CNNIC《第29次中国互联网发展状况统计报告》最新数据，如下图5显示，截止2011年12月底，我国移动互联网市场用户规模已达到3.6亿，全年市场规模达到851亿元，预计将在2012年再增长148.3%，跃升至976亿元。这标志着我国的移动互联网已经进入到全面发展的时期。当前我国移动互联网发展呈现出如下几个特点：

1、网络带宽不断提高，无线宽带广泛部署

从全世界的情况看，3G无线宽带已经日益普及。2011年，我国手机网民的规模为3.6亿人，而接入3G网络的用户总数为1.28亿，3G网络渗透率达到13.0%。同时4G网络技术已经成熟，目前美国4G网络在大城市已经进入试运营阶段，在未来5年内将广泛部署，实现98%的覆盖。而我国则在2010年底，由工信部宣布正式开展TD-LTE试验网规模试验，在上海、北京等7个城市建设试验网。

2、智能无线终端设备爆炸式增长

以苹果IOS和GoogleAndroid操作系统为主导的智能手机、ipad、智能电视技术的不断更新，极大地带动了连接移动互联网的智能无线终端的爆炸式增长。到2011年底，全球智能手机的出厂数目已经超过了台式机的数量。目前，美国手机中超过一半都是智能手机，而我国2011年智能手机出货量已经接近3千万部，市场占有率大约20%，相比发达国家还有很大发展空间。

3、移动互联网应用日益丰富，推动移动网络的发展

当前移动互联网的应用以个人娱乐、游戏等为主，同时移动社交网络、多媒体视频应用、基于位置的个性化搜索和信息服务应用以及移动电子商务应用正在迅速增长，这些在线式移动式应用大大加快了移动网络的使用。预计未来5年内，多媒体数据流量，特别是视频数据流将占到移动互联网络的70%左右。

4、移动互联网实现技术多元化

移动互联网是电信、互联网、媒体、娱乐等产业融合的汇聚点，移动互联网的实现技术多样化是一个重要趋势。其中表现在网络接入技术多元化、移动终端解决方案多样化，网关技术推动内容制作的多元化，网关技术的发展极大丰富了移动互联网应用的软件支撑平台薄弱，还需继续和云计算技术紧密结合，适应超量移动“云”终端接入的需求。（4）移动互联网服务内容与应用方面还不够丰富和个性化，尚不能满足用户的多样性需求，缺乏优质应用和服务应用。（5）与国外业已形成的移动互联网络生态环境比，我国的产业生态环境还不太成熟，尚未形成综合系统、终端、内容和服务共同组成的垂直生态系统。

三、我国移动互联网当前

问题与机会分析在移动互联网时代，传统的信息产业运作模式正在被打破，新的运作模式正在形成。对于手机厂商、互联网公司、消费电子公司和网络运营商来说，这既是机遇，也是挑战。移动互联网对我国国民经济的影响可表现在如下几点：移动互联网的发展对我国社会经济产生深远影响。传统互联网多数应用将逐步转化为移动互联网的基础型应用，移动互联网应用服务的不断细分扩大了互联网企业的生存空间，促使移动互联产业联盟形成。移动互联网保证了企业可以与客户随时随地的联系，所有原有的传统应用都将建立移动化，面对移动改变生活的现状，企业必须改变营销策略，必须调整自身策略以适应这种状况。移动互联网可以满足客户的多元化、个性化的需求，可企业发展论坛移动互联网内容来源和制作渠道。

5、移动互联网商业模式多元化

成功的业务，需要成功的商业模式来支持。移动应用的商业模式更为丰富，也更有挑戓性和想象力。目前，流量、图铃、广告这些传统的盈利模式仍然是移动互联网的盈利模式的主体，而新型广告、多样化的内容和增值服务则成为移动互联网企业在盈利模式方面主要的探索方向。

6、移动互联网参与主体的多元化

移动互联网时代是融合的时代，是设备与服务融合的时代，是产业间互相进入的时代，在这个时代，移动互联网业务参与主体的多样性是一个显著的特征。技术的发展降低了产业间、以及产业链各个环节之间的技术和资金门槛，推动了传统电信业向电信、互联网、媒体、娱乐等产业融合的大ICT产业的演进，在产业融合和演进的过程中，不同产业原有的运作机制和资源配置方式都在改变，产生了更多新的市场空间和发展机遇。与发达国家相比，我国移动互联网的发展还存在一定的差距，主要表现在如下几个方面：（1）智能终端普及范围不够和渗透率低，市场占有率尚未达到50%。（2）移动互联网数据流量急剧增长，而目前运营商的网络建设滞后，无形中增加了移动互联网的运行成本。在宽带移动网络技术还不太成熟，特别是4G网络还有待开展部署。（3）以使人们随时随地享受自己需要的服务，利用生活中的琐碎时间上网购物、手机搜索、手机游戏、GPS定位等等，大大的改善人们的生活质量，从本质上改善人们的生活质量和改变人们的生活方式，对整个社会经济和文化产生深远的影响。

基于以上分析，我国移动互联网需从以下几个方面入手，扑捉移动互联网带来的各种机会：

1、移动互联网的自主技术

根据统计显示，有47.4%的互联网用户认为，网速是移动互联网发展急需解决的问题；有49.7%的移动互联网用户认为网速是移动互联网发展急需解决的问题。终端用户的不普及，终端及硬件不够匹配，不能提供很好的用户体验，甚至不能支撑关键功能，移动互联网就很难发展壮大。宽带无线和下一代互联网自主技术的研发，我国以IPv6路由器为代表的关键技术及设备产业化已初成规模，在此基础上，我们要研发自己的移动操作系统，中间件技术及企业级终端应用技术，形成从核心网络设备、软件到应用系统等较为完整的产业化体系，为中国参与全球下一代互联网产业竞争奠定了坚实基础。

2、移动互联网的自主产业生态

目前，移动操作系统工形成Android、iOS、WindowsMobile三大阵营，并在此基础上形成一定的产业生态系统。中国移动也开发了开放式手机操作系统（OMS），正式基于TD制式的OPhone智能手机解决方案，但我国自主的生态产业还很薄弱。企业移动应用大部分是将企业中基于PC的应用延伸到移动终端上，而基于移动终端特点建立的原生态产业非常少。移动互联网的原生态应用开发难度大，部署难度和推广难度也很大，正因为如此，才能带来更大的商业创新，带来更大的市场价值。目前企业级移动应用市场刚刚起步，产业链各个环节的竞争格局远未成熟，面对这一历史机遇，我们要大力发展自主移动生态产业，争取在将来的移动互联的生态产业系统中占据有利的竞争地位。

3、商业模式和服务创新问题

从商业价值层面上来看．移动互联网的发展绝不是简单商业价值的迁移，其更多的是从用户行为习惯、应用呈现方式、应用承载内容、系统性解决方案、实时性应用方案等多个角度带来的产业剧烈变革。由此所承载的产业价值的凸显，更是呈几何式的爆发增长。商业模式的研究一定要考虑客户属性、业务形式、产业链参与者和市场特征。移动互联网商业运作模式可以分为以下6种：“终端+服务”一体化商业模式“、软件服务化”商业模式、广告商业模式、电信与广电双网运营商业模式、FON类商业模式、传统移动增值商业模式等6类。在移动互联网时代，传统的信息产业运作模式正在被打破，新的运作模式正在形成。对于手机厂商、互联网公司、消费电子公司和网络运营商来说，这既是机遇，也是挑战。

4、移动互联网的安全与管理

移动互联网快速发展带来日益突出的网络安全问题。互联网上原有的恶意程序传播、远程控制、网络攻击等传统网络安全威胁向移动互联网快速蔓延。移动互联网终端和业务与用户个人利益的关联度更高，大量的用户，海量的数据，用户隐私、文化管理与垃圾短信等使移动互联网面临着管理方式、管理手段的挑战。安全问题及管理问题是移动互联网必须面对解决的问题。

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   销售年终工作总结2021

   在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在这次的实习中我总结出如下几条：

   1、精神状态的准备。

   在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

   2、身体的准备，

   如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

   3、专业知识的准备

   在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客。销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

   销售年终工作总结2021

   本周，按照公司“直面用户”市场营销模式的指示，市场部长材科以调整品种结构、提高产品创效能力为目的，对长材产品辐射区域进行了全方位的市场调研和用户走访。同时，在市场部营销攻关、竞赛机制的激发和调动下开展有效市场服务、积极组织合同，完成了既定的销售指标。

   长材科建筑用钢组人员保持对市场高度敏感性，抓住近期建筑施工用钢旺季的有利时机，在产品辐射市场内加大了HRB500（E）四级钢筋的推介力度，积极抢占市场先机。为了能够满足使用项目钢筋用量少、应用规格多、用量不稳定、交货周期短的要求，各业务人员认真做好当前的产销衔接，突出做好合同组织、生产计划和发货组织等重点工作，确保现货能够满足客户需求。同时深化市场调研，了解客户需求，提高市场调研质量和效率。

   焊材方面，我们分层次、有重点的对唐山周边、河北、北京、天津、山东、辽宁，乃至国内整个东部地区的焊材企业进行了集中梳理。依据公司现行销售政策确立了焊材钢主要营销区域，并逐步明确了各地区重点客户及潜在客户，分层次制定了适应于各用户的个性化营销策略。按照以焊条钢（H08A）、高强焊丝用钢、埋弧焊丝用钢为主，气保焊丝用钢为辅的既定营销方案，我们先后对117家焊材企业进行了电话咨询或实地走访，在宣传了“唐钢”品牌的同时形成了16家意向合作用户，发展了4家合作用户，为后续工作的开展及直面用户营销模式的转变奠定了基础。

   鉴于一般硬线价格走低，市场交易低迷，我们着重关注了高牌号77B、82B硬线钢。以天津、辽宁、南通及河北为重点地区推广了唐钢77B、82B产品并努力寻找潜在客户，并于8月份在天津某预应力钢丝厂完成试用。同时，根据公司要求加大直供比例的精神，通过多次的实地走访、沟通、商谈，最终在7月与营口隆信金属制品有限公司达成协议，使其成为唐钢的协议户，目前每个月的协议量为500吨。

   型钢方面，围绕大型角钢、矿用钢、HPB300等展开交流，积极推介公司大型型钢产品的同时，通过不断跟进服务，实现了与山西中展工贸有限公司之间的矿用钢合作。同时不断跟进了天津冶供、潍坊五洲鼎益、宿州恒顺、大同生起、亿鑫通讯等一系列角钢、矿用钢意向用户，关注其用钢需求的同时围绕价格、运输等开展了一系列工作，以期尽快完成该类用户的开户及订货事宜。与此同时，不断通过网络电话联系调研山东地区的铁塔企业，为下一步走访开拓该地区市场和用户做好前期准备。

   长材科把全员业务水平的提升放在首位，在走访中坚持以老带新的方式进行用户服务，不断提升新业务员的业务能力。在市场中摸爬滚打，积累下的经验，全体业务员进行内部讨论，进行场景模仿，锻炼业务员的业务能力。除了在课程培训过程中的实战练习，还在培训后增加了对学员能力的全面评估。充分挖掘所有业务员的潜力，为今后的市场工作打好基础。

   销售年终工作总结2021

   20xx年的最后一季度已经过去了，在这段时间里，对我来说从事销售工作，其中也取得了一点成绩，但是还有很的东西我很没有学到，由于缺乏经验，在工作中犯了很多的错误，下面我将对这个季度的工作做一下总结。

   虽然，现阶段的经济发展还不是很乐观，对于我们这一行业来说有一定的影响，但是在建的企业还是有很多的，对于我们来说这就是很多的机会。尤其是在这一阶段，新年的开始，各企业也都在如火如荼的进行着新厂的建设，这也就要求我们做工作中，要投入十二的精力。对我自己来说，我也是秉持着领导对我的要求，严格的约束自己，在工作中也能较好的完成分给我的任务，但是也存在着很多问题，这些就是我在今后的工作中努力改进的地方。

   总结这一季度的工作任务，主要的是信息搜集工作，由于是刚开始进入销售工作，信息的搜集工作还是和比人有很多大的差距，按照领导的安排，我的信息搜集工作是在东营港，经过了几次到东营港的信息搜集工作，初步的了解了东营港现阶段的项目情况，同时也搜寄到了一部分有用的信息，但还是没有完成领导给我要求的指标，在这方面我还是要加强。

   对于东营港区域的市场，我感觉还是有很多的机会可以开发的，比如现阶段在建的项目，顺德化工、德阳化工以及万德福化工都是在建的项目，这也是我们可以去深入地去开发它们的市场。还有就是中海油项目的开发，中海油的码头建设计划投资几百个亿，这是一个还大的市场，由于特殊的原因，中海油项目的招标都是通过建筑方进行的，这方面，咱们也已经做了工作，就是中海油办公楼的配电室，有了成功的经验后，我们可以更多的关注中海油的其他项目，这也可以说也是今后阶段的重点开发的任务。

篇10

继2009年7月,教育部高等院校高职高专计算机类专业教学指导委员会向教育部提交专业目录调整方案,并在2009年5月《计算机教育》杂志第9期发表《教育部高等院校高职高专计算机类专业目录调整调研报告》之后,继续追踪市场,了解产业发展,邀请业界人士分析并预测计算类高技能人才需求,为专业目录动态调整和教育教学改革提供依据。

1中国对欧美服务外包产业方兴未艾

“服务外包”简而言之就是指跨国公司将软件开发、IT技术支持、财务结算、人力资源服务等非核心业务发包给本企业以外的专业服务提供者。由于服务外包产业具有信息技术承载度高、附加值大、资源消耗低、环境污染少、吸纳就业特别是大学生就业能力强等特点,因此对承接国来说吸引力巨大。有数据显示,相比于制造业2%至5%、

最高不超过15%的增值幅度来说,服务外包的增值幅度高达100%。而从收益来看,统计分析显示服务外包对中国经济贡献是来料加工制造业的20倍,但服务外包业的能耗却只有制造业的20%。面对这些优势,承接国际服务外包产业转移这块“鲜美蛋糕”已经成为发展中国家间拼抢的不二选择。

中国的服务外包业起步于上世纪90年代中后期。继2007年商务部、信息产业部、科技部共同认定大连、西安、成都、深圳、上海、北京、天津、南京、济南、武汉、杭州等11个城市作为“中国服务外包基地城市”后,2009年1月22日,商务部又转发了《国务院办公厅关于促进服务外包产业发展问题的复函》,同意将北京、天津、上海、重庆、大连、深圳、广州、武汉、哈尔滨、成都、南京、西安、济南、杭州、合肥、南昌、长沙、大庆、苏州、无锡等20个城市确定为中国服务外包示范城市。这预示着中国服务外包产业正在迅速发展,人才需求迫在眉睫。

1.1服务外包示范城市发展及人才需求

服务外包是一个迅猛发展、潜力巨大的新兴产业,也是提高利用外资质量、转变贸易增长方式的重要手段。从商务部主办的中国服务外包网了解到,“十一五”期间,服务外包示范城市产业发展及人才需求情况如表1所示。

表1示范城市2010年服务外包产业发展及人才需求情况

示范城市 服务外包的发展目标

北京 主要从事金融服务外包、技术研发外包、商务服务外包、物流服务外包、生物医药外包、设计创意外包、财务管理外包、人力资源外包等。服务外包产业从业人员将达20万人;吸纳5万大学生就业,培训5万服务外包所需的实用人才,新增10万服务外包就业岗位。

天津 培训12万大学生,新增14万服务外包就业岗位;全市吸纳10万大学生就业,拥有超过16万服务外包从业人员。

上海 服务外包产业将吸纳10万名大学生就业,培训5万名大学生,新增10万个服务外包就业岗位。届时,上海市服务外包从业人员将超过20万。

重庆 推动10家世界著名跨国公司服务外包业务转移到中国,培育20家取得国际资质的大中型服务外包企业,全方位承接国际(离岸)业务,服务外包出口额达到8亿美元。

续表

示范城市 服务外包的发展目标

大连 深化对日软件出口,拓展欧美软件外包的发展,大力加强BPO、ITO、KPO、嵌入式软件、自主产权软件产品的开发及应用。服务外包从业人员达到14万人。

深圳 努力吸引香港金融机构在深设立地区总部、后方支援中心、产品研发中心、客户服务中心和数据备份中心。软件从业人员达30万人。

广州 积极承接信息技术外包(ITO)、业务流程外包(BPO)和知识流程外包(KPO),重点发展软件开发、电信服务、数据加工处理、后台服务、网游动漫产品设计与制作、药物委托合同研发和加工、第三方检测、工业设计、金融服务、现代物流、会展服务、人力资源管理等领域。在“十一五”期间,培养和吸收6万名从事服务外包业务的专业人才。

武汉 面向欧美、日本、韩国等国家,接受来自国内一线城市的订单,将服务外包发展重点放在承接业务等后端运营方面,争取绝大多数服务外包业务在武汉交付。培训8万大学生,新增10万服务外包就业岗位;吸纳8万大学生就业,拥有超过10万服务外包从业人员。

哈尔滨 建设一个大型服务外包产业园区、一个服务外包人才培训中心、一个服务外包企业共享的软件工具和测试平台。使服务外包企业的整体承接能力显著增强。培养一批服务外包“高端”人才。

成都 服务外包出口5亿美元,服务外包产业经营收入达800亿元人民币,年均增幅45%以上;培育形成一批人员规模达3000人以上、年经营收入超10亿人民币的服务外包企业,服务外包从业人员达20万人以上。

南京 从软件外包、IC设计、后台服务、财务管理等领域出发,以软件外包和业务流程外包为基础,进一步拓展研发设计外包、物流外包和金融后台服务等领域的服务外包业务。吸引5万大学生就业,拥有超过20万服务外包从业人员。

西安 在坚持对日服务外包产业发展优势的基础上,广泛挖掘欧美服务外包的业务,拓展离岸外包市场。力争使西安服务外包产业就业人员规模达到30万人

济南 软件及服务外包业务总额达到4000亿元人民币;软件出口与服务外包出口达到5亿美元;吸引150家海内外公司在济南市建立服务外包企业,3000至5000人大型外包企业达到5家,6家企业通过CMM5级认证;吸纳3.5万大学生就业,拥有超过10万服务外包从业人员。

杭州 重点发展软件开发服务外包、金融服务外包、网络与数字增值业务服务外包和电信增值及运营服务外包。积极承接国际(离岸)服务外包、扩大高端服务产品出口。吸纳5万大学生就业,拥有超过5万服务外包从业人员,培训3万大学生(含大专),新增2万个服务外包就业岗位。

合肥 合肥市服务外包业务总额达到100亿元人民币;合肥市服务外包出口达到5亿美元;拥有超过5万名以上的从业人员;吸引100家海内外公司在合肥建立服务外包企业,其中50家取得CMM/CMMI3级以上认证。

南昌 发展呼叫中心,并逐步向以数据分析与数据挖掘为核心的高端业务流程外包业务发展。预计在2010年从业人数达到7万,2015年超过25万。

长沙 主要面向离岸发包市场,同时承接以长三角、珠三角经济圈为重点的境内服务外包业务。从业人员达到10万人。

大庆 初步建成一个以石油石化工程技术服务、软件开发与信息处理服务为特色、产业集聚、设施齐全、功能完善、环境优美的服务外包产业基地。服务外包从业人员达到2万人。

苏州 服务外包从业人员达到6万人;服务外包人才培养能力超过5000人/年;服务外包年营业收入超过150亿元,其中离岸外包超过10亿美元。

无锡 全市服务外包从业人员数达20万人,其中,服务外包中端及实用性人才15万人,吸引大学生就业10万人。

资料来源:中国服务外包网网址:

由上表统计出,到2010年,我国服务外包从业人员将达到250多万,新增就业岗位不会低于100万。培养能够适应服务外包产业发展的国际化人才迫在眉睫,中国高校义不容辞地承担着人才培养使命。了解产业发展,预测人才需求,及时调整专业方向和教育教学内容是高校、特别是高等职业院校的当务之急。

1.2中国对欧美服务外包产业发展及人才需求

之前,中国的软件与外包业务基本是来料加工式的对日出口,而占全球软件与服务市场85%份额的欧美市场却鲜有中国企业身影。金融危机使长期低迷的日本经济雪上加霜,中国的对日外包业务大幅缩水,而美国企业界则正在积极采取行动应对危机。

(1) 欧美企业营销方式转变创造更多外包需求

欧美社会对大大小小的经济衰退有着丰富的应对经验和较大的社会心理承受能力。每当经济吃紧,欧美企业首先做的不是龟缩躲避,而是马上加大销售力度,抢客户,抢收入。因为银根吃紧,企业资金链完全依赖自身造血,这个时候每多收一块钱就相当于过去的10块甚至100块;每多发展一个优质客户企业就多一份越过寒冬的可能,这是欧美企业界的共识。

在今天的网络社会背景之下,欧美企业加大销售力度不再表现为单纯的打折或增加销售人员,更多则是通过网络发展客户。欧美企业常采用的营销过程是:通过网络收集潜在客户,方法包括网上搜索,购买在线企业数据服务,在线广告以及传统广告与在线营销手段相结合等;通过虚拟现实,即时通讯和网络电话等技术为客户提供售前服务,促使客户购买;越来越多的产品和服务可以通过网上支付平台直接交易,企业对客户的售后服务也更多的通过在线方式完成。

这些不需要与客户“见面”的营销工作完全可以由离岸营销中心承担,这样可以进一步降低欧美企业的运营风险。

(2) 欧美企业更多使用海外人力资源降低运营风险

欧美国家的产业结构已经以服务业为主,尤其美国第三产业已占其GDP的90%以上。所以,人力费用已经成为多数欧美企业成本的主要组成部分。为了降低成本,欧美企业普遍采取裁员、减薪的方法,但裁员会降低企业的服务能力,影响企业的长期发展。因此许多欧美企业选择将工作移向海外。硅谷是这次全球裁员较为集中的地区之一。一位前Adobe高级工程师说,他“下岗”为4位印度工程师提供了生计。只是可惜中国外包服务还不如印度发达,将硅谷研发工作引入中国的步伐还很艰难。

(3) 发展服务外包产业将为中国制造业升级提供有力保障

众所周知,欧美国家采购已占中国出口总额的7成以上。然而产品从中国工厂到美国企业(尤其是中小企业),往往要经过3～4个中间环节,这些中间环节分得了产品市场价值的90%以上,它们就是全球制造业价值链网络中的“服务链节”,其中包括:产品营销,产品设计,产品分销,供应链外包服务,产品现场服务,等等。金融危机袭来,中国制造业出口受冲击最大,原因就是缺乏服务链节使我们远离欧美市场,只会低头生产,对欧美消费市场正在发生的变化浑然不知。

中国制造业要战胜金融危机的负面影响再创辉煌,就必须建立完善自身的服务链节。这就需要中国制造业与服务外包产业的紧密结合,服务外包产业不仅可以利用自身优势搭建起制造业继续国际化服务链节,还将为制造业培养大批国际化营销和企业运营人才,为制造业的全面升级提供有力保障。

服务外包产业已成为国家计划发展的重点产业,其中尤其以开拓占全球85%市场份额的美国和欧洲服务外包市场为重中之重。然而,中美之间巨大的文化差异阻碍了中国企业对欧美市场的开发进程,具体来说就是中国企业(也包括移民美国的中国技术精英)普遍不懂得如何在欧美契约法治市场中经营发展。中国软件及外包服务产业要在欧美市场寻求突破,急需大批懂得欧美市场法治规则和欧美客户契约文化的营销和软件服务人才。

1.3中国对欧美服务外包产业高技能人才培养

根据IDG的统计,北美地区占全世界软件及服务市场份额的50%,欧洲占35%,全亚洲占7%(这里包括日本市场)。中国服务外包产业能否快速发展取决于是否能够培养出一批懂得欧美市场规则的营销,技术服务和管理人才。

南开越洋®(ExperExchange Inc.)是中国人拥有的具有20年历史的美国硅谷IT企业,1989年创立于硅谷,是全球三大OCR技术授权和咨询服务商之一。目前,南开越洋®90%的客户群来自欧美市场,但营销和企业运营中心设在中国天津。

南开越洋®在过去20年中的实践,摸索出了一条中国企业国际化发展的成功道路,并从历届大学生中培养出一批立足国内能够领导本企业美国员工征战全球市场的国际化企业运营人才。要在中国国内培养出能胜任欧美市场开发和软件服务工作的人才,南开越洋®在员工教育方面采取了以下几点主要措施。

(1) 英雄不问出处,破除学历、名校迷信

欧美社会崇尚机会均等的自由市场,客户看重的是服务商是否能理解他们的商业模式,并为他们创造出更多价值,并不以人的出身论高低。所以,无论在美国还是国内招聘,南开越洋®一概不考虑应聘学历,所学专业和毕业院校,看中的是人的志向、价值观、能力和潜质。引用两句的诗词:六亿神州尽舜尧;遍地英雄下夕烟。

(2) 环境造英雄,让学员直接接触欧美客户

学习欧美市场营销和软件服务决不能闭门造车,学员必须从第一天开始就进入真实的欧美市场环境,直接与欧美客户沟通,在实践中学习。为此,南开越洋®开发了专门的欧美市场对接平台,将来自公司各个业务渠道的客户信息汇总到这个平台上,学员可以通过这个平台看到每天最新的欧美客户的项目需求,与欧美客户进行业务洽谈,并实践软件及各类外包项目的实施工作。目前这个平台上每天都有数百个新的欧美客户需求,学员通过这个平台每年可以完成近10万小时的欧美软件及外包服务营销和软件开发实训工作。

(3) 加强欧美契约文化和民商法教育

整个欧美社会是建立在契约精神基础之上的,公民与政府,企业与客户,企业与员工,民众之间的关系都是以契约为纽带的,这与中国以伦理为基础的社会结构截然不同。因此,学员必须较为深入的了解欧美社会的历史,文化和法律原理(尤其是民商法和知识产权法),才能知道如何与欧美客户打交道,在帮助欧美客户实现其商业目标的同时,争取并有效保护自己的利益。

(4) 培养中国学员欧美市场营销能力

营销永远是一个企业的生命线,在硅谷许多华人企业的兴衰,其中要害几乎无一例外,都是华人搞技术假手洋人搞营销,结果不是企业倒闭就是改旗易帜,为他人做了嫁衣裳。 因此中国对欧美软件及外包产业的发展首先要培养大批合格的欧美市场营销人员。目前南开越洋®的营销团队分为中美两个部分,中国营销人员负责潜在客户开发,目标市场调研,客户调查,制订销售策略,编写Proposal和客户关系管理等全部核心营销工作,美国营销人员则充当中国人的眼睛,耳朵和嘴巴,主要负责重点客户的面对面沟通,但谈判采取什么策略都由中国营销人员制订。南开越洋®的实践证明只要建立起真实的欧美市场环境加上教导有方,中国人完全可以胜任欧美市场营销工作,从而掌握自己在国际市场上的命运。

(5) 培养软件服务工程师而不是程序员

我国软件工程人员与印度和欧美工程师最大的差距不是技术水平,而是不知道如何在市场上谋生。

软件服务企业盈利的关键在于留住老客户,所有的新客户的切入项目都没有什么利润,一个公司要持续发展必须有一批忠诚的老客户长期为企业提供服务项目。软件服务项目特点决定了一个项目生命周期中,客户有30%的时间与服务商的营销人员在一起,而70%的时间则是与服务商的工程师在一起。因此,软件服务公司开发新客户靠营销人员,而要留住客户关键则在工程师。

目前我国的教育体系和社会风气过分强调技术能力,却忽略了工程师的商业需求分析和客户关系管理能力,结果培养出来的都是程序员而不是服务工程师。程序员只管交工,根本不关心做的软件能否满足客户业务需求,更不关系企业盈亏。在南开越洋®对工程师的业绩考核中技术技能只占30%,对客户商业需求的分析能力以及客户关系管理能力占到70%。

中国对欧美服务外包产业的发展方兴未艾,南开越洋®对欧美服务外包人才的培养方法给教育部门以启迪。中国要想争得欧美服务外包的“鲜美蛋糕”,必须在人才培养方面加倍努力。

2从网络的生命周期看人才培养

以1994年4月20日为标志,中国进入了互联网的接入时期,实现了与Internet的全功能连接。时至今日,仅仅15年时间,网络已经在我们的学习、工作和生活中无处不在。网络从业人员一直是企业招聘热点。

今年我国将会有610万大学毕业生走出校门,适逢经济危机,注定了摆在他们面前的将会是一条不平坦的求职之路。但从全国行业职位整体分布来看,计算机、信息服务行业仍以近20%份额占据着招聘热点行业首席。据国家相关部门的统计显示:未来5年,我国对从事网络建设、网络应用和网络服务等新型网络人才的需求将达到60万～100万人。供需缺口十分巨大,除IT企业的巨大需求外,信息化浪潮下传统企业对网络人才的需求正呈爆炸式增长。

近几年,在政府上网工程的推动下,需要配备大量的网络应用、网络管理人才,对网络人才的需求明显增加。中国目前有政府、媒体以及各类专业网站,以及1000万家中小企业,它们要跟上信息化发展的脚步,最急需的就是系统掌握网络技能的专业人才。

分析网络生命周期,关注用人单位的实际需求,有利于准确定位人才培养目标和规格,有利于保证教学内容与实际岗位对人才要求的一致性,有利于高效率培养适用人才。

2.1网络的生命周期

时至今日,网络的生命周期已经比较健全,主要包括以下几个阶段。

(1) 规划设计

规划设计是网络生命周期的第一个阶段。规划阶段的高级目标是设计网络最终状态,从而在最佳的可用性和性能状态下为所有业务服务提供支持。有效的规划不仅能够降低业务风险和支出,而且还能最大限度提高项目的成功几率。规划阶段的一般工作包括,网络拓扑分析、网络布局和设计、网络配置标准和策略决定、以及网络变更仿真和建模。

(2) 部署(安装与验收)

这一部分是大家所熟知的,就是网络设备的采购、安装与验收,以及网络上所运行的应用系统的采购、安装与验收。这个阶段包括大量工作,具体数量取决于项目的规模。

(3) 管理与优化

网络在生命周期的90%以上时间是处于管理与优化阶段,就是网络要根据应用的需求变化而进行调整,以保障应用的安全、稳定和速度。这部分恰恰是目前网络专业课程设置的短板。

(4) 故障诊断与排查

在网络运营阶段,出现各种各样的故障是不可避免的。当出现故障时,如何尽快查明责任和原因,并在最短的时间里排查才是关键。另一方面,如果对于网络和应用了如指掌,明白整个系统的短板,也可以采取一些预防性的措施,以保障网络不间断地安全、高速运行。

2.2现有网络专业学生主要就业去向

(1) 系统集成商、运营商及专网的代维公司

主要职位是网络工程师,主要职责和工作范围是综合布线和网络的设计、安装、配置、测试、验收、维护工作;网络系统的售后维护及故障诊断;运营商及专网的布线系统、网络设备和网络系统的安装、调试、验收。运营商接入网和代维,包含了不同级别用户网络的维护、测试和故障诊断。

这个职位的工作职责需要工程师能够充分掌握三种技术。

一是综合布线技术。综合布线技术人员不仅仅是会安装、打线、打模块、走线这些初级技术,还要了解国家相关标准(GB50312/GB50311)。具有设计、监理、测试、以及维护能力的综合布线技术人员,才能满足用人单位对于综合布线技术的多层次技术和管理的需求。

二是网络安装、测试和维护技术。网络维护人员不仅要熟悉网络互连设备的配置安装,还要了解国家标准(GBT21671),以及一些新的工业标准如无线网络802.11n,无源光网络EPON等。熟练掌握网络测试、网络验收、网络故障诊断技术,才能满足用人单位对于网络开通和维护工作的基本技术要求。

三是对目前最热的网络数据中心的设计、建设与维护技术。数据中心的标准化设计、建设和维护,于几年前在国外开始流行,我国也于今年正式推出(GBT50174)数据中心标准。了解并掌握数据中心的设计、安装、维护和管理优化技术,才有可能真正满足用人单位对于这种新技术的人才需求。

以上技术的掌握是体现毕业生在实际工作中的价值的重要指标。

(2) 第三方检测机构或监理公司

主要职位是网络监理师或监理员,主要工作职责是依据各种测试设备和手段,按照相应的国家(国际)或行业标准对计算机网络和综合布线从项目的设计、实施流程、设备的入场检测、施工验收、项目验收的全系列的技术把关,责任非常重大。

综合布线的线缆以及网络设备在安装测试完成前都只是半成品,监理师(员)的主要工作职责就是保证施工单位按照设计要求和国家相关标准,保质保量地将半成品转化为满足客户未来应用的成品。目前国内许多楼宇或网络,均采用世界一流的技术及其设备,但其关键应用的稳定性及其可靠性未能达到预期,其中一个关键原因就是在建设过程中缺乏有效的监理,导致项目的先天不足。随着我国对网络建设的进一步重视,第三方检测和监理将会扮演越来越重要的角色。

第三方检测机构和监理公司在国内是一个新兴的行业,在这个行业里往往是一些有名望的老技术专家主导,他们迫切需要已经掌握计算机网络、综合布线新技术的新鲜血液。

(3) 企事业单位的信息中心

主要职位是网络管理员,网络维护工程师,主要职责是对企事业单位内部的布线系统、网络系统和网络设备进行调试、验收;企业网络的测试和故障诊断;桌面系统网络终端的维护。

只有全面掌握前面所说的综合布线技术,网络测试、故障诊断和维护技术,以及数据中心技术,才有可能满足中小型企业网络管理人员的基本技术要求。

在大型网络或网络依赖性很强的企事业机构里面,对网络的应用性能要求很高,对网络的安全性能要求非常高,那么网络应用分析技术、网络安全取证技术、服务性能分析技术等是毕业生晋级为网络分析员或网络分析师,以至IT架构师的必备技能。

(4) 运营商的数据部门

主要的职位是网络工程师,由于现在互联网技术的流行,基于IP网络的应用越来越多,各大运营商现在都在进行着技术转型,将业务转到IP网络上来,这就给计算机网络专业的毕业生带来了新的就业机会。

这个职位的主要职责是各种数据业务的性能评估,集团客户的链路以及服务状况,重要链路的故障诊断、故障排查、日常维护,日常网络的维护和故障诊断分析。这需要从业人员不仅仅要掌握上面所说的基本网络、布线的测试、维护、故障诊断技能,还要掌握最新的网络发展动向,掌握最新的网络技术,才能胜任这个职位。

作为网络结构最大、网络技术应用最先进的行业,运营商的网络还需要高端分析师。全网的应用性能分析与优化、服务性能分析、网络安全分析都是运营商数据信息技术主管或网络分析师(员)的基本技能要求,这些为运营商的网络以及服务的建设、应用的架构优化乃至资费的调整、投资的方向等提供数据支撑。

2.3网络人才培养急需改革

从以上网络生命周期和现有网络专业学生主要就业去向分析不难发现,就业市场对计算机网络专业人才培养提出了明确要求,主要反映在三个方面:首先要求专业定位应更关注于用人单位的实际需求;其次要求专业课程的设置能够提升毕业生的技能和知识的实用性及潜在价值,让学生在毕业后面对复杂的网络结构和状况,可以做到知其然并知其所以然,从而提升其价值;第三要求专业课程的教学内容具有前瞻性,学生毕业后面对不断发展的网络新技术可以迅速理解掌握,成为“即插即用型”人才。

计算机网络专业的突出特点是实践性很强,需要大量的实践操作练习,将理性的知识和感性的操作结合起来,这点与高职教育特征非常吻合。事实上,上面分析的网络专业学生主要就业去向绝大部分都适合高职学生就业。

目前,市场上一方面急需高技能网络人才,一方面学校培养的学生得不到用人单位的认可,主要原因是学校教育与市场脱节,专业设置、教学内容不能及时随着市场需求调节。网络的应用与发展呼唤高职院校对网络人才培养的改革,其改革切入点可以从以下几个方面入手:

(1) 培养学生获得知识的能力

网络的演进速度飞快,内容繁多,学生不可能在校期间掌握所有的知识,更不可能掌握未来的新技术。因此,使学生获得学习的能力是人才培养的关键。

对于网络而言,可以简单地把网络分为三个层面,即应用层、网络层、基础设施层(不能完全与OSI七层协议对应)。无论未来技术如何变化,都是在这三个层面上的不断进化。因此,如果使学生能够清晰地掌握三个层面的知识点,技能要素,就可以在未来的时间里举一反三,保持知识和技能的与时俱进。三个层面的关系见图1。

图1计算机网络的三个层面

应用层――应更多地关心应用时间的响应以及在各个过程点(路由器、交换机、服务器等)的时间戳,从而判断

应用性能瓶颈或故障出现在什么部位或者是什么原因导致,例如是否由于系统架构设计有问题,或服务器性能不足,或由于网络本身的原因。

网络层――如果网络本身出现故障,应能够判断是由于什么原因导致故障的发生或性能的下降,如某种流量、某个端口、某条链路或某台服务器出现何种故障导致。

基础设施层――包括承载着网络的铜缆、光纤、无线、移动通信等,如果这些基础设施本身存在着不符合相关标准或规范的情况,则无法保证运行在其上的网络及其应用的稳定、高速和安全。

(2) 专业和课程设置要有预测性

网络专业是一个日新月异的专业,很多新的技术很有可能在学生上学时尚未听说,而毕业时已经成为主流技术了。因此,在专业和课程设置上一定要有预测性。考虑到3～4年的培养周期,在学生打好基础的前提下,学习最新的或即将成为最新的技术。例如,以下的一些新技术已经或即将成为热点:

-无线WIFI; -IPV6

-LAT(局域网验收) -全光网络

-LTE/4G -IP语音和视频

-网络上的关键应用(如ERP等)

(3) 增设“网络分析与测试”专业(方向)

主要面向网络工程师、网络测试工程师(技术员)、网络管理员、网络监理师(员)、网络分析师(员)、IT架构分析师(员)等职业岗位,主要就业方向为:网络集成、安装及故障诊断,网络监理,网络分析维护管理,系统集成网络技术支持、企事业单位网络维护。其课程设置架构如图2所示。该课程体系的课程设置特点是:

更关注于用人单位的实际需求

结构化布线实训要求由第一代的只注重安装阶段提升到第二代的从设计、测试、监理到维护的全阶段培养,提升了学生的基本工作技能,满足了用人单位对于结构化布线方面的多层次技术和管理需求。

在高级局域网管理方面,由早期的只针对单一互联设备的调整和配置实训,提升到包括全网级的依据国家标准进行认证级的测试评估、全网网络故障诊断,以及协议分析基础(协议分析是网络安全分析的基础技术平台)。

新增加的数据中心的管理与维护是目前用人单位IT部门最关注的事项之一,里面涵盖了从布线技术、网络技术、网络和布线测试技术以及电学、热学空调等诸多技术的组合,是目前大型运营商、政府机构、企事业单位建设一个可永续运行的数据中心不可或缺的能力。

图2“网络分析与测试”专业(方向)课程体系

更关注如何提升学生职业技能和相关知识的实用性和价值

第二代结构化布线实训以国际标准(TIA568C/ISO11801)和国家标准(GB50312-2007)为依据,从基本的安装、设计、测试,到监理、故障诊断实训,使学生在实训过程中能够达到“知其然并知其所以然”的程度,有助于学生在实际工作中迅速解决现场问题,从而提升了学生的职业技能价值。

新增加的数据中心管理与维护实训是目前用人单位投入人员、资金、以及资源最多的项目,这个实训是个综合的实训,它覆盖了多种技术,有国家标准(GBT50174)和国际标准(TIA942)支持。基于国家标准的实训可以使学生迅速理解和掌握数据中心的维护管理技术,提升学生的就业机会。

对于高等职业院校的学生来说,新增加的局域网认证测试、故障诊断与协议分析实训可以使学生对网络的结构和数据传输原理更加清晰,面对实际工作中的网络问题,可以迅速使用标准的维护方法和思路,快速解决故障。局域网测试、故障诊断实训是基于国家局域网认证标准GB/T21671进行的多层面实训。网络的故障诊断已经成为当代网络管理人员的必修知识和基本技能。

无线局域网作为未来的发展方向,现在已经在大型企业用户和运营商中得到了大量的应用,由于无线网络的技术特点,导致其对接入设备的安装地点和容量、频谱规划有特殊的要求。因此,无线局域网的安装勘测、故障诊断和测试也是网络维护人员必须掌握的技能之一。

具有技术前瞻性

新加入的网络协议分析是基于网络七层协议分析技术的实训,是网络安全、网络故障诊断的基础技术知识。网络协议分析技术对于网络管理人员在日常的网络维护管理非常有意义,网络协议分析也是网络安全及网络分析管理的基本手段之一。

新加入的全网流量与网络性能分析与优化实训、网络应用性能分析与优化实训、IT服务性能分析与优化实训和网络安全认证实训,是针对目前的大型企事业专网和运营商网络的最新技术需求和目前的工作方向而设定的实训课程,剖析了当今网络应用、性能、安全和流量分析管理的概念,对学生上岗后迅速理解网络分析的最新技术起着重要的桥梁作用。

新加入的WLAN无线网络和IPV6网络都是目前主流的网络应用技术和未来的网络发展方向,掌握最前沿的网络技术有助于学生上岗后迅速地融入所在的工作领域,从而提升学生在工作岗位上的潜在价值。

使学生掌握不断学习的能力

不论网络技术如何发展,归根结底,是在基础设施层、网络层和应用层的不断进步而成,而网络测试与分析专业(方向),恰恰使学生掌握了从不同视角去透视整个网络,从而对整个网络了若指掌,当有新的技术或应用时,可以清晰地了解其对整个网络的影响;而学生在整个学习过程中所掌握的分析和解决问题的方法,也有利于其掌握最新的技术。

总而言之,“网络分析与测试”专业(方向)不仅可以满足现有的网络技术要求,还可以更紧密的满足用人单位的实际需求,提升毕业生职业技能的潜在价值,保持了知识技术的前瞻性。

但是,在高职院校独立开设“网络分析与测试”专业 (方向)还有相当的困难,首先,师资就是一个大问题,其次,实训条件需要极大改观。因此,必须校企合作、工学结合。有条件的院校可以考虑将各种特色技术实训整合到现有的网络专业中,作为技术实训的补充,从而提升原专业的技术含量和价值。

网络是一个实时运行的系统,网络建设、监理,运行维护、综合治理,信息安全与保障等,无不对从业人员提出技术的、职业的、道德的要求。对高职院校来说,如何培养这一领域高技能人才,需要校企高度的紧密结合。

3结束语

美国前教育部长Richard Riley认为:2010年最迫切需要的十种工作在2004年时根本不存在,我们必须教导现在的学生毕业后投入目前还不存在的工作,使用根本还没发明的科技,解决我们从未想象过的问题。