汽车活动营销方案范文

导语：如何才能写好一篇汽车活动营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

3.15汽车营销策划活动方案

上海××汽车有限公司商务服务部200*-2-6

一、目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过2006年度“3·15”消费者权益保障日，提升上海××汽车美誉度。

二、活动内容：

(一)重点用户的排查及处理：

ø定义，全国公务员共同天地

1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。

2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。

3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。

4)重大责任事件(如火灾、事故等)，但迟迟未完全处理完毕。

5)服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。

6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7)三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。

8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。

ø范围

所有上海××汽车用户(包括美鹿、杰士达用户)。

ø级别分类

1)aaa级用户(已联系媒体或消协等部门，并极有可能采取曝光或其它极端形行为)，定为急需处理，处理周期不得超过5天；

2)aa级用户(到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一定社会背景)，定为协商处理，处理周期不得超过3天；

3)a级用户(提出无理要求，可能造成投诉升级)，定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；

ø排查

由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收集网点填报的《上海××汽车重点用户排查表》（表附后），销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以e-mail(server@c-)方式申报。

本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。

（三）售后服务活动的实施

ø必须督促服务商根据上海××汽车“3.15”服务活动进行仔细作业，(具体操作按照服务活动通知执行)，达到以下目的：

1)作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。

2)提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。

3)筛选出忠实用户，进行正，全国公务员共同天地面宣传。

4)为服务商增加客户保有量，防止用户流失。

（四）配件组织工作

ø备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件合理、齐备、充足。

ø3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。

ø服务网点的担保发货：

1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。

2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜。

（五）经销、服务网点应对方案：

设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要求如下：

ø实行24小时热线服务制度。

ø确保一次性故障解决率，注重服务态度。

ø实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。

ø协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。

ø建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。

ø对重点用户的挖掘和排查。

ø建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。

篇2

汽车营销策划方案

一、公司带给一产品促销

国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，

福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。

1、新车上市

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有必须的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个比较，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的就应在后面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原先价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

3、国庆购车送大礼包

为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。能够送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值必须金额的礼品，最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4S店是送股票的。

4、重奖老客户

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

5、包牌销售

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是88打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少能够省下1万元利息。

节日促销活动方案的中心点务必是实在给到顾客优惠，这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐构成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还能够开展了秋季免费检测活动，包括21项检测资料。国庆汽车促销活动，不仅仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。

提前预祝广大客户国庆节快乐!销售业绩再创新高

汽车营销策划方案范本

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

汽车促销活动的类型

开业促销活动

一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

答谢消费者促销活动

为庆祝销量达成必须数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

篇3

关键词：汽车营销策划；课程改革；教学模式

1课程教学改革思路

随着2016年全国技能大赛汽车营销赛项的改革，增设了汽车营销策划赛项，更需要我们把课堂专业基础课程与实际技能训练紧密联系起来，通过设立项目的形式，进行系统的学习，加强学生的教学体验，培养学生的创意、提高信息处理能力，完善表达能力，最终，通过技能大赛来验收我们的教学成果。

1.1培养学生创意

创意，是整个策划的核心，而创意的养成也是老师教学过程中的重中之重。而对于我们高职类的学生来讲，创意的养成，除了靠思维的发散，还需要培养创意的土壤，即信息资源库的储备：一是思维运动的组织条件；二是创意形成的必备信息资源条件。

1.2提高信息分析处理能力

营销策划的基础，是对汽车品牌当前的市场环境进行相关的数据收集、对比、分析。数据越多，信息的收集越全面。数据更新越及时，针对性越强，当然，要求对信息的判断筛选的能力也越强。

1.3策划表达技能

一个完整的策划，由策划方案和策划PPT解说两部分组成。再优秀的纸质策划方案，也需要我们策划专员通过制作精美的PPT，并以口述的方式，传达整个策划活动的思路、活动的内容设计、活动亮点、活动预算等，来说服我们的决策人。因而，这个部分需要多反复实践练习。

2强化学生体验环节，改革教学模式

2.1建立营销策划案例数据库

学生可以按照汽车的不同品牌，建立不同品牌案例策划数据库，这个数据库的组建过程，也是同学们进行原始知识积累的过程。而且每一届的学生，都可以在此基础上，不断更新、完善。既可以拓宽学生的知识面，也可以节约策划前期数据收集的时间，为后面的策划方案制作打下坚实基础。

2.2多方位、分区域设置策划项目

为了更好地让学生在营销策划课程中，系统地学习汽车行业的策划思路、框架设计，我们可以设置不同的主题策划方案。新车上市策划、定位目标市场策划、品牌推广策划、渠道策划、战略促销策划。

2.3学会分工合作，强化学生体验环节

营销策划项目，是整个策划团队作战，因而，培养学生团队作战，掌握团队策划的组织要领，强化学生在每个环节的体验，也是极其重要的。2.3.1设立决策小组，增强学生角色体验在教学过程中，除了组建3～5个策划团队，还需要设立决策小组，具有项目投票表决权。每个策划团队为了获得决策小组的认可，夺下招标项目，这就需要策划成员发挥团队作战精神，合理地分工、优势互补。增强学生的角色体验，强化学生的职业竞争意识。让学生意识到这是一场竞赛，要全力以赴。2.3.2分阶段、定时召开策划讨论会议要求每个策划团队定时召开策划讨论会议。完整的营销策划流程分为搜集分析资料、活动思路、方案设计与亮点、策划表达、项目可行性检查、成员点评6个阶段。每个阶段都需要大家一起分享自己收集到的最新的信息、提出新的创意、商讨在策划过程中遇到的问题，并且一起探讨寻找解决问题的方法，最后统一方案。2.3.3每天上台进行3min的演讲高职类学生，口头表达能力稍弱，尤其是自信心方面不足，心理承受能力也较弱，由于紧张，往往容易出现声音太小、语速过快、词不达意、结巴等情况。因而，每天由一名学生上台，选一个话题，进行3min的演讲。既锻炼了学生，树立自信心，学会更好展现自己，还可以活跃课堂气氛。在这个过程中，老师要及时鼓励、肯定他们，让学生敢于开口不怯场。2.3.4强化PPT展示和解说训练，并用视频记录下来方案的策划，需要我们通过PPT的制作与解说来完美展示。加上，解说的时间一般都比较短，要求我们把策划的思路、设计的创意、活动的亮点等等用简洁、精准的语言提炼表达出来，讲述要突出重点，语言流畅、自信且富有激情。口语的表达是我们强化体验的重点。PPT，不能过于花哨，大量的文字只会显得呆板，无法吸引众人注意力。因而，让学生尽可能地习惯使用图片、表格、简短的文字或语句，是我们课堂训练的另一个重点。每一次学生的解说展示，都要有录像，通过回放，可以让学生清楚地看见自己的肢体仪态、语速快慢、声调起伏。帮助学生从观众的角度，去发现自己忽略掉的问题，有意识地加以纠正、反复练习。2.3.5采用反馈—借鉴—讨论—点评—修改的训练方式培养学生养成良好的学习习惯。采用反馈—借鉴—讨论—点评—修改的训练方式。由小组成员进行自我反馈，反思自己的策划方案存在哪些问题，策划设计过程和PPT解说中遇到哪些困难，再由其他小组进行互评，借鉴学习其他小组做得好的地方，同时，把大家遇到的问题、难点分类整理，相互探讨。最后，再由指导老师进行点评、引导。以此循环教学，提升训练效果。最后，以竞赛的形式，检验我们的教学成果，逐步达到以赛促学、以赛促教。在实践过程中，发现学生对自己亲自参与设计的环节，印象特别深刻。帮助了学生挖掘自己的创意潜力，增强了学生的自信心。当然，也发现了一些问题，如老师的精力不够，指导不同小组的程度会有差异，个别小组，仍然存在懒散、不听安排的问题。需要在以后的实践中，加以解决。

参考文献：

[1]吴卫，何学容.以培养创新能力为核心的高职高专汽车营销策划课程的教学改革实践[J].探索与实践,2013(46).

[2]胡敏.营销策划教学创新技能与策略探讨[J].现代商贸工业.2016(16).

[3]王琼.营销策划课程教学改革的思路及方法探讨[J].科教文汇(上半月).2006(11).

篇4

关键词：跨国公司 多国营销 管理取向

多国营销理论的提出

美国营销专家Warren J. Keegen于1974年所著的《多国营销管理》曾开创了研究国际市场营销理论之先河。后来在《多国营销管理》的基础上，写成了《Global Marketing Management》。Warren J. Keegen认为，跨国公司的发展一般要经历5个阶段：国内、国际、多国、全球、跨国阶段。在其发展过程中，采取的营销方式一般遵循以下次序：

国内营销

国内营销指目标在且仅在本国市场上的营销活动。公司选择以国内营销为主，可能是出于战略的考虑，也有可能是为逃避参与国外市场的挑战而作出的一种无意识的选择。该营销方式无疑适用于国内阶段。

出口营销

出口营销是指跨出国门寻找外部市场机会的第一步。出口营销者对国外的目标市场进行选择，并依赖国内生产供货。这一阶段的重点是充分利用本国的产品和经验。该营销方式适用于国际阶段的初期。

国际营销

与出口营销相比，国际营销对其业务所在国的营销环境参与得更深。国际营销者较少依赖中介商而更倾向于设立直接的业务代表来组织目标市场中的营销活动。更进一步，国际营销者可以通过在某国设立公司的分支机构而建立起能在该国内充分发挥公司的产品和能力的本地化组织。从事国际营销的组织一般将其在本国的宣传和广告方案直接运用于国外。该营销方式适用于国际阶段的后期。

多国营销

国际营销组织的最初目的是扩大公司原有的经验和产品的战果。在实现这个目的的过程中，它逐渐意识到差异和特殊情况在东道国的存在，从而担当一种新的任务：使公司的营销适应东道国顾客的独特口味。为东道国市场创建专门的宣传与广告方案的多国营销组织在此阶段应运而生。一个第三阶段多国公司的典型例子是20世纪60年代荷兰的飞利浦公司。那时飞利浦公司是一个纯粹的第三阶段公司。它依赖于在各个国家里相对自制的国家性组织（按飞利浦公司的说法被称做NO，national organization）。每个NO都制定自己的营销战略。该营销方式适用于多国阶段。

全球（跨国）营销

其重点是在全球范围内充分利用公司的资产、经验和产品并且真正做到与各国的独特情况相融合。它既注意到普遍的文化特征，也注意到市场之间的特别差异。该方式适用于全球、跨国阶段。

就跨国公司来说，以上五种营销方式是一个循序渐进的过程，其中最低级形式是国内营销，最高级是跨国营销。每种营销方式的实施须要具备相应的前提条件。通常通过实施前一种营销方式为实施后一种营销方式积累经验和知识，但有些公司不是如此，其原因是主要营销人员来自其他公司，且在其他公司已经累积了本公司所需要的营销经验和知识。因此，有些公司顺序地经过所有阶段，而另一些公司则跳跃地发展成为全球或跨国公司。此外，跨国公司在同一时期，由于对不同东道国市场的进入程度不同，往往采取两种或两种以上的营销方式，尽管如此，但通常以某种营销方式为主，其它为辅。

多国营销的管理取向

取向（orientation）是一种通常无意识的关于世界本质的假定或者信仰。宾州大学的霍华德・佩尔马特博士最先发现引导国际经理们行动的有三种基本取向：母国取向（ethnocentric）、东道国取向（polycentric）、世界取向（geocentric）。母国取向的假定认为，在母国取得过成功的产品、政策以及方案都是最好的，因此应当在各国延伸推广；世界取向的假定认为，无论差异还是相似，都可以分辨出来，并且在实际差异和相似的基础上，建立一种世界性的统筹营销战略是有可能的；东道国取向的假定认为，由于世界各国的文化、经济以及市场经济条件中存在诸多差异，潜意识里认为每一个东道国都是独一无二的， 与其他国家存在差异，试图从一国外部引入任何产品、政策、方案，以及在世界或者某一区域中将各国的方案统一协调起来是不可能的。在东道国取向阶段，公司着手在海外市场建立子公司。各子公司的经营相互独立且拥有自己的营销目标和计划。营销整体的组织以各国分立为基础，每一国都有自己特色的营销政策。多国营销的管理取向基本上是遵循东道国取向的。

多国营销产生的原因

国家之间存在着文化环境差异

文化是人类所处的环境中由自己造就的那一部分，是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗习惯以及人类作为社会成员后天获得的其他一切能力和习惯的总和。不同国家的人，长期以来生活在不同的环境中，其文化自然是不同的。人类如何消费，他们打算优先满足哪些需要和欲望，如何满足这些需要和欲望――这一切均取决于他们的文化。文化影响、造就和支配着人们的生活方式。文化的影响遍及整个市场营销活动――包括定价、促销、分销渠道、产品、包装、款式等各个环节，而且市场营销者的工作本身也变成了文化的一个构成部分。市场营销活动受文化标准的检验，有的受到欢迎，有的则遭到抵制或排斥。市场营销活动能否适应当地文化，决定着市场营销活动的成败。比如，比较广告在美国合法而在英国违法；美国“Nova”牌汽车在美国很畅销，但在西班牙语国家中无人问津，原因是“Nova”在西班牙语中为“不走”的意思，美国“Nova”牌汽车变成了“不走”牌汽车了。

国家之间存在着政治环境差异

在对国外市场的分析中，正确认识计划经营国家的政治环境是至关重要的。外国政府插手商业活动，特别是插手外商控制的商业活动比较多。多国公司应努力使自己的行为在政治上能被东道国接受，否则就会招致各种政治风险。除了政治强加的政治风险外，公司常常面对政府政策反复多变所带来的问题。如果外商能计划逐渐把公司变为当地的经济财产，那么即使在一个陌生的或敌意的政治环境中，也不一定就会失败。

国家之间存在着经济环境差异

不同国家由于经济发展程度的不同，在消费者收入、市场需求方面表现出明显的差异。例如，不发达的国家也需要洗衣和清洁，但由于收入水平低，洗衣一般用手工操作。所以，生产和销售自动电子洗衣机在不发达国家是不可行的，因为这些昂贵而复杂的仪器远远超出这些国家的经济和生产能力。在这种情况下，应用营销过程将带动开发出适应该国社会经济能力的洗衣机。发展不贵的手动洗衣机的可能性是较大的。

国家之间存在着法律环境差异

每个国家都有一定的法律法规来管理与他国的贸易和商业往来，并对外国人与本国资源的接触施以控制。各国都具有对外国营销者在一个国家获得市场机会的能力有所影响的特有的法律、条例和惯例的体系。不仅有针对穿越国界进出口的商品、人、钱和经验的法规，还有行业和消费者健康安全条例标准以及关于包装标签、广告和促销的条例。外国营销者在运作中必须遵照这些特定的国家限制。通常这种限制是模棱两可的，而且总在变化。

国家之间存在着地理环境差异

一个国家的自然条件，大体上是该国社会特征及社会用以满足其需要的财富的重要和最普遍的决定因素。因此，研究地理对于评价营销及其环境是非常重要的。如果忽视地理条件，营销计划就有可能失去其有效性。例如，加拿大通用汽车公司曾向伊拉克出售25000部雪佛兰・马里汽车，但这些汽车在机械性能上不适合伊拉克的高温、尘土气候。当马里汽车驶入巴格达道路和街道时，汽车的空气滤清器被灰尘堵塞，在高温行驶中变速器失灵。通用汽车公司派出36位专职工程师、机械师到巴格达去装置附加滤清器并更换离合器。伊拉克声明在修理好已经运到的13500辆汽车前，拒绝再接受马里汽车。

竞争的需要

当东道国同类产品存在一定的竞争或竞争比较激烈时，多国公司欲维持或提高其市场占有率，必须实施多国营销。通过实施多国营销，根据每个东道国的实际情况制定与之相适应的营销方案，来更好地满足消费者的需求。

很显然，多国公司在东道国经营时，必须考虑到文化、政治、经济、法律、地理等特点，使营销计划与其相适应，且比竞争对手更好地满足当地消费者的需求。所以，多国营销是跨国经营过程中的重要营销方式之一。

多国营销的优势

更好地满足东道国消费者的需求

实行多国营销，根据东道国消费者对产品、价格、渠道、信息的特殊需求，制定、实施营销方案，从而保证开展的营销活动能更好地满足消费者的需求。例如，吉列公司在200多个国家销售其800多种产品，目前，它的同种产品在不同的国家使用不同的品牌名称和组分。例如，吉列的silkience香波在法国叫silkience，在意大利叫sientel，在德国叫silience；有时它的组分是一致的，而有时则要加以改变。该产品的广告信息也有所不同。

有助于提高经销商和消费者的信心

实行多国营销，在东道国建厂和销售，能更好地为顾客服务和提供后勤保证，消除顾客在产品使用过程中所产生的顾虑。这自然会使经销商和消费者对多国公司的产品感到放心，提高他们对多国公司品牌的信心，最终争取到更多的经销商和顾客。

有利于快速地对东道国市场作出反应

实行多国营销，在东道国成立设计中心和销售机构，便于把握东道国消费者需求的微妙变化和对经销商实施库存监测，从而更能保障及时供货和提供更具针对性的产品。

能克服关税和非关税壁垒的障碍

实行多国营销，在东道国生产，无疑获得了在当地市场销售的通行证，避免了因关税和非关税壁垒的市场准入障碍，使产品难以进入东道国市场。如海尔在劳动力成本较高的美国建厂，其主要原因之一是考虑将来有可能发生的市场准入障碍。

多国营销的劣势

成本的增加

实行多国营销，增加了产品设计、制造、包装、广告设计等费用；增加了远距离管理带来的通讯、交通费等管理费用；增加了文化摩擦带来的成本。

品牌的感召力被削弱

在不同的国家，同种产品在品牌名称、产品定位、广告等方面存在着差异，各国消费者对同种产品往往产生不同的看法和认识，使多国公司难以形成世界性品牌。

风险的增加

实行多国营销，在东道国经营面临的环境状况较之国内要复杂得多，这无疑增加了营销风险。

实施多国营销的前提条件

具有丰富的资源

多国营销意味着在不同的东道国实施不同的营销方案。如前面所分析，这将会导致成本大大地提高。如果没有丰富的资源作为保障，多国营销无法实施。即使已经实施最终也会因资源匮乏而夭折。

具有足够的市场需求

成本收益比是任何公司开展营销时须考虑的重要指标。成本收益比的衡量对多国营销尤其重要，因为多国营销投入多、风险大。收益取决于需求的大小，有足量的需求不仅能保证收回成本，而且能谋取预期的利润；反之，无利润可言，甚至连成本都收不回。海尔的张瑞敏不止一次强调，国际化的海尔是有原则的，那就是“现有市场后有工厂”，“市场的竞争力是海外建厂场的前提”。

拥有一定的具有国际经营经验的人才

海外经营有别于国内经营，由于面临的环境复杂多变，往往对人才的要求更高。虽然在国内和国外，其营销原理是一样的，但实际做法差异很大。国内积累的营销经验难以适应于东道国市场，有时不仅不能发挥积极作用，相反会起到负面作用。因此，开展多国营销必须有相应的人才与之相匹配。

熟悉东道国的营销环境

开展多国营销是为了制定、实施符合东道国实际的营销方案，更好地满足东道国消费者的需求。与东道国相对应的营销方案的制定是建立在熟悉东道国营销环境的基础上的。如果不熟悉东道国的营销环境，那么所制定的营销方案、开展的营销活动肯定是有效性不高，甚至是无效的。

参考资料：

1. [美]Warren J. Keegan 著，段志蓉译，全球营销管理[M]，清华大学出版社，1998

2. [美]菲利浦・R・卡特奥拉著，钟达关、尹茂苑编译，国际市场营销[M]，中国财政经济出版社，1989

3. [美]菲利普・凯特奥拉著，李宗慧、罗抗、沈煜强译，国际市场经营学[M]，华夏出版社，1989

4．Howard Perlmutter，“The Torturous Euolution of Multinational Corporations”[J]，Columbia Jounal of Ward Business, January_february 1969

5. 菲利普・科特勒，全球化还是多国化？粤港信息日报，2002，11，25

6． 曾忠禄，海尔在美国市场上的竞争战略分析[J]，市场营销，2001，11

篇5

增值税和营业税均为流转税,与汽车制造商和汽车经销商的销售活动密切相关。增值税与营业税在所涉及的经济业务中常常会交叉,会出现混合销售行为、兼营行为等特殊情况,而且混合销售行为、兼营行为在一定的条件下还可以相互转换。这导致增值税及营业税具有比较大的税收筹划空间。

(1)通过混合销售行为和兼营行为,进行税收筹划。对于混合销售行为,税法是按年销售额或营业额所占比例来确定,是作为增值税应税项目征收增值税,还是作为营业税的应税劳务征收营业税。汽车制造商和汽车经销商一般都为增值税一般纳税人,以销售货物、提供修理修配劳务为主要经营范围,如果涉及混合销售行为一般会被判定为增值税的应税项目,计征增值税。根据增值税实施细则第七条,“纳税人兼营非增值税应税项目的,应分别核算货物或者应税劳务的销售额和非增值税应税项目的营业额;未分别核算的,由主管税务机关核定货物或者应税劳务的销售额。”因此,企业如果在销售方案中有涉及营业税应税劳务的业务,并且该劳务分开核算缴纳的营业税低于作为混合销售行为缴纳的增值税,在设计销售方案时应作为兼营销售行为进行设计,即将销售货物、提供服务设计为两种销售行为,并在会计核算时分开核算两种销售行为的收入和成本。例如,购车赠送汽车清洁这项销售方案,销售车辆属于增值税纳税业务;汽车清洁属于营业税纳税业务。汽车专卖店在进行营销设计时应该把销售车辆和提供汽车清洁作为两个业务进行设计和筹划,并分别核算两个业务的收入和成本。通过混合销售行为和兼营销售行为进行税收筹划需要重点把握的是,要使业务流程、财务流程通畅,并满足混合销售行为或兼营销售行为的判定标准。作为兼营销售行为筹划的营销方案,如果在业务宣传、业务单据的准备上没有作为两项业务进行,很有可能就会被税务机关判定为混合销售行为。税务机关就会要求企业补缴增值税并进行处罚。因此,筹划不充分就会给企业带来风险。

(2)通过降低应纳税额进行税收筹划。在激烈的市场竞争环境中,汽车制造商为了维持或扩大自己的市场份额,通过各种各样的销售方式鼓励汽车专卖店出售自己品牌的产品;汽车专卖店采取多种多样的销售方式来吸引客户达到促销的目的。税法中不同的销售方式有不同的计征增值税的规定,汽车制造商及汽车专卖店对销售方式有自主选择权,这为利用不同销售方式进行税收筹划提供了可能。根据国税函[2010]56号规定,“纳税人采取折扣方式销售货物,销售额和折扣额在同一张发票上的“金额”栏分别注明的,可按折扣后的销售额征收增值税。”因此,对于汽车制造商来说,在制订销售方案时,不管促销目的如何,需要尽可能地将销售方案与销量挂钩,来计算需支付给汽车专卖店的销售折扣,并且应尽量使得销售额和折扣额在同一张发票上的“金额”栏分别注明,这样就可按折扣后的销售额计征增值税。汽车专卖店的销售方式更加复杂,有积分换礼品、买一赠一、购车送保养、二手车回收及销售等等。对于不同的销售方式需事先进行税收筹划。如在“积分换礼品”的销售方式下,汽车专卖店可以把“积分换礼品”的宣传内容修改为“积分换取折扣券”,折扣券上要注明:顾客使用折扣券购物后,如需要开具发票,在发票上的“金额”栏分行写明“货物原价、折扣金额和实收销售额”。当消费者拿着折扣券消费时,汽车专卖店可将销售商品的金额和折扣额同时开在一张发票的“金额”栏中。采取折扣方式销售应控制的风险点是,将销售额和折扣额进行抵减时,降低销售额需要掌握定价的尺度,如果被税务机关判定为价格明显偏低,则税务机关有权核定销售额。

二、结语

篇6

关键词：中等职业学校 汽车营销 教学方法

中国汽车工业协会2009年1月11日的数据显示，2009年中国汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆，同比增长创历年最高，中国成为世界第一汽车生产和消费国。2010年、2011年、2012年又不断刷新世界产销记录，成为全球名副其实的汽车产销大国。如何在这样的机遇中分得一杯羹？如何把社会的需求与课堂教学进行有效的结合？如何培养社会急需的实用型汽车销售人才？作为一名担任汽车营销教学工作的中职教师，笔者一直在思考和探索之中。

汽车营销课程的教学，不仅是专业理论知识的传授，更重要的是着眼于结合实际，培养实践能力，培养出适合市场需求的学生，尤其是讲究实用性的中职毕业生。笔者在长期的汽车营销教学过程中，经过不断的教学探索与实践，通过情景教学法、案例教学法、岗位体验教学法等各种教学方法，取得了一定的成效，在此作一阐述谨与读者共勉。

一、情景教学法

汽车营销的教学情景设置，就是将实际营销中的各种情况搬到课堂上， 在教学过程中创设与教学内容相辅相成的一些真实性和准真实性具体场景。它可以通过多媒体与汽车营销实训室来进行教学。教师根据实训教学计划和目标确定模拟汽车销售的内容，学生根据“营销方案”在教师的指导下分别扮演不同的角色，结合具体的汽车产品进行推介训练，在模拟过程中对礼仪、服饰、表情、语言、行为等各方面进行强化学习和纠正，使学生在模拟探索中掌握理论的要点，学会在多变的情景角色转换中，掌握多种解决问题的方法。在教学中主要突出以下几个环节。

1.情景的设置

情景的应用必须从实际出发，充分考虑教材和教学对象的特点，在探索真实问题的情景下学习和解决实际问题的过程。情景设计对应的问题必须与学生已有的知识和经验相适应，能引起学生的兴趣和思考，促进学生的发展，有利于学生对新知识的掌握和技能的提高，而不是去追求花架子，让学生经过短暂的好奇就无所追求了。所以教师每设置一个情景，就必须要设计一个或多个可行性的“营销方案”。

2.实施情景方案

实施情景教学方案，是汽车营销教学中的一个必要环节，对于有些专题项目，如汽车商务谈判、合同的签订等内容的实训，对锻炼知识应用能力和心理素质有非常大的作用。在真实有效的场景下，可以帮助学生通过“感知―理解―深化”三个学习阶段来分析理解学习内容。在整个情景实施过程中，教师需要注重研究以下三个方面的内容：

（1）感知――确立和分析角色。学生以学习小组为单位，接受“营销方案”，分析并提出自己完成营销方案计划，进入各自的角色。体会角色是学生的一项重要学习过程，这一阶段教师和学生一起要对扮演的各种角色的特点进行分析，包括对角色的形象、角色的自我感觉、角色的行为进行分析，把握好角色的分寸。在这一阶段，扮演者按照所设定的角色，自然而然地经历相应的情景活动。

（2）理解――情景与角色转换。通过导读，创设情景语言，可以提高学生对知识的理解，在情景中产生疑问和设想，产生参与解决问题、建构新知识的欲望。引导学生在亲自体验中应用书本知识，探求新知识开发内在的学习潜能，使整个教学活动由情景转换为角色。

（3）深化――角色自信的体验。情景教学法，要有助于提高学生的实践操作技能，建立职业体验的自信心；培养学生的专业意识与综合素质，使学生在学习中体验到专业知识的重要性；学会分析问题、解决问题、主动学习，获取知识的能力；在使学生不断获得成就感的同时，极大地激发他们的求知欲望，改变长期以来被动学习的局面；使学生成为真正意义上的学习主人，为真实地进入角色做好准备。

3.讨论与总结

情景表演结束后，应该进行归纳总结，形成一个具有内在逻辑联系的知识体系，便于学生对基本原理进一步理解和巩固。

总结可先在各学习小组内进行，可以通过自评与互评相结合进行的方式，其目的是把出现在学习过程中的问题情景与现实经验联系起来进行分析，使全体同学对整个过程有一个概括性的认识，对角色的体验有一个新的认识。

二、案例教学法

借鉴案例模仿学习，是汽车营销教学过程经常应用的教学手段，是使学生能够直接掌握知识与理念的方法之一。教师根据《汽车营销》教材中的基本案例与经典案例，引入相应的知识课题学习，可以达到最为直接地把握学习要点的目的。

1.借鉴案例的作用

案例是教学问题解决的源泉。通过案例学习，可使学习者借鉴别人的经验，积累反思素材，在学习实践中自觉地调整自己的行为，提高课堂学习的成效。

2.模仿案例的目的

运用案例教学，可以将听讲式教学转变为导向参与式学习，在分析案例、交互式讨论、开放式探究的过程中，可以多角度地解读学习内容，寻找到解决问题最为直接、实用的方式与方法，具有针对性和实效性。

例如，在设计接待礼仪教学时，笔者就选择了“借鉴案例模仿”的教学手段，首先让学生观看一段上海通用公司业务接待规范的礼仪视频，之后根据各自小组接到的“营销工作任务”，展开“工作”。经过学习领悟与角色扮演的转换，找出各组之间接待礼仪表演训练中的差距，从而达到学习的目的。老师在课堂学习中只是问题的设计者，是学生学习重点知识的引导者、组织者。这种案例教学法，可以培养学生处理实际问题的能力，学生将来走上工作岗位不会感到陌生，也增强了学生的自信心。

三、岗位体验教学法

1.建立校内实训基地

校内实训基地的设计与管理教学模式都以模拟现代汽车营销4S店的管理模式，由专业老师指导，以定向培养实用型人才为目标，开展实习实训活动。其特点是把经营管理的课堂教学直接与企业的实际经营运作结合起来，实行“课堂+公司”的教学模式。

开展实训教学，首要条件要有实训场所。校内整个实训基地的环境要充分体现出职业性、专业性，使学生一进入实训基地就有身在工作岗位之感，就有一种学技术的欲望。在实训内容上也要“真实”，即学生在实训基地上学习的专业技能必须紧扣专业的考核标准。

2.建立校外实训基地

学校可以联系当地的一些汽车销售企业，建立校外实训基地。设立专业实训指导教师，定期到汽车企业检查学生实训情况，联络感情。学生在校外实训基地实习，直接与汽车企业对接，缩短了上岗前的培训时间，实现了学生角色的快速转变，提高了学生的就业竞争能力，同时加强了学校与汽车企业的联系与沟通。例如：09级汽车营销班的李玲同学在校学习期间曾经到过东风悦达起亚4S店实习两个星期，学习到了许多实际工作经验，收获很大，在毕业应聘时被北京现代4S店录用，后来他成为许多同学效仿的对象。

篇7

一、大数据的基本特点

目前“大数据”经常被提起，数据已经成为人们学习、参考和使用的重要资源，各高校都在进行信息化改革，以求提高学校教学质量。对大量的数据进行收集，再运用大数据平台对其进行统计处理，给人们带来全新、延展性的时间和空间概念。大数据时代人们的思维在发生不断变化，信息的传递越来越便捷，为学校教学、校园生活、资源管理等提供参考和帮助，当然也包含在高职教育领域的深入应用。IBM提出大数据的五个特点分别为:Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多样)、Value(价值)、Veracity(真实性)。介于大数据的基本特点，我们可以借助计算机用各种计算公式、统计方法来找到解决问题的方法。用无法在一定时间范围内用常规软件工具进行处理的数据集合，帮助学校优化管理策略、丰富决策手段、优化资源分配、拓宽教学思路。以大数据为基础的决策支持系统的建立，给高职专业英语教学带来了全新的发展特点，为学校资源更加合理化地分配提供依据。

二、ESP教学活动设计

专门用途英语是指与某种特定职业或学科相关的英语，即ESP是一种课程内容和教学方法的决策基于学习者学习目的的教学理念。专业英语的课程设计是英语授课前的重要环节，包括提出问题，进行目标需求分析，最后列出课程设计方案。由于学生是学习的主体，因此在不同学校、不同专业的课程设计中，因不同的情况采取不同的课程设计方案。教学设计以语言知识为中心、以语言技能为中心、以学习者为中心和以学习过程为中心，运用系统方法分析教学问题和确定教学目标，建立解决教学问题的策略方案。通过设计将听、说、读、写、译这五种语言技能得以应用，试行解决方案、评价试行结果，并对方案进行修改。就其本质而言，分析教学问题、设计解决方法、加以实施并由此进行评价和修改，以学习者的需求、兴趣、动机、感情、思想、行为、知识和技能为出发点，是获得解决问题的最优方法的过程。优秀的高职ESP英语教学活动设计要从专业要求和存在差距两个方面，以客观的眼光探讨目标需求的问题，为学生创造更多运用英语进行表达、用英语进行思维的机会。

三、汽车营销英语写作教学活动的设计策略

《汽车专业英语》是取得“双证课程”培养方案规划的教材，共有八个单元。单元的第一个部分为职场听说，第二个部分为专业阅读，第三部分为拓展阅读，第四部分为模拟练习，搭配翻译练习。基于以上的理论分析，笔者想通过大数据下的批改网，进行汽车专业英语翻译教学活动创新设计。首先，进行目标需求分析，在大数据时代下激发高职生对汽车营销英语的学习热情与兴趣。以特色鲜明的内容加以编排，结合汽车企业的实际工作情况，培养学生的英语写作思维，给学生提供必需的专业英语词汇、对话等相关知识，使其摆脱中文翻译思维束缚。教师在培养高级应用型人才的时候要从实际需要出发，引导高职学生了解专业英语写作能力的重要性，提升学生的重视程度。布置的写作练习也要由简到难，逐步加深。让学生建立学习汽车营销英语的自信心，消除对英语写作的恐惧心理。其次，优化高职英语写作教学的教学方式方法。如果在教学活动中仅仅是几个学生在参与，而多数学生成了旁观者，这不利于教学的有效性发挥，不利于提高全体学生学习英语的积极性，也不利于培养学生学习英语的兴趣。大数据为高职英语应用文写作教学提供了更多科学有效的教学方法和策略，比如项目教学法:教师可以用多样化的教学方法提升高职写作教学。该教学方法是大数据时代一种新型的教学方法，让学生成为课堂教学主体，旨在摆脱传统的单纯理论学习的弊端，引导师生共同参与课堂实践。同时还有多媒体教学法的巧妙应用。知识写作练习。发挥多媒体设备作用，基于大数据进行应用文教学评估与反馈，让课堂成为师生交流、互动的场所，提升学生的实践操作与动手能力，一举多得。此外，教学活动要循序渐进，为学生创造多样化的应用文写作场景。高职院校要善用网络信息系统组织学生进行评价，突出递进性。开展的写作训练要由简到繁，由易到难，逐步开展。每一次的网络翻译教学，教师应善于引导和组织学生进行自我的写作评价，错误应及时改正。只有这样才能改善高职学生专业英语的教学现状，循序渐进地提升学生专业英语的写作能力。作为高职英语课堂教学的组织与引导者，高职英语教师应基于时展不断更新教学理念与方式，为社会培养更多具有专业能力的英语实践应用人才。

四、结语

不管是ESP课程设计还是大数据的应用，通过问卷调查、网上评价等方式了解学生对专业英语课程的兴趣，对课程教学的评价，对教学设计的形式等进行了深入的分析和汇总。将教育与网络活动相结合，把教育寓于娱乐活动之中，对教育对象的影响也是深刻的。汽车营销英语作为高职高专英语教学与研究领域中的重要学科，仍然有许多问题有待解决。在大数据影响的背景下，逐步建立用于数据收集和存储的基础设施，能够为ESP在课程设计上不断地突破和创新，培养出更全面、更优秀的职业人才奠定基础。各个阶层和各部门能够应用数据交换的平台，建立数据智能化分析，对其课程设计的原则及其教学模式进行研究，有助于了解学生的学习需求与目的，提高汽车营销英语课程教学的实效性与汽车工业人才的培养。大数据平台承载着先进的技术，然而先进并不是优势，只有将先进的技术运用到现实中去，新技术的价值才算得以体现。如今，校园信息化经过多年的高速发展，高职教育实用性、职业性的特点应该贯穿于整个高职教育的始终。各高校应积极地尝试在校园内运用大数据，为学校的建设、为ESP课程设计、为高职的教育事业发展添光增彩。

作者:宋敏 单位:长春汽车工业高等专科学校

参考文献:

［1］StevensPESPafterTwentyYears:ARe－appraisal［M］．Singapore:SEAMEORegionalCentre，1988．

篇8

用友汽车信息科技（上海）有限公司是用友集团全资子公司。作为国内领先、市场占有率最高的汽车行业应用解决方案供应商以及专业的汽车行业业务咨询与培训服务供应商，用友汽车迄今已为约30多家整车制造商、6000多家汽车经销商提供管理软件产品、业务咨询和培训服务等一揽子解决方案，帮助这些企业优化业务流程，建立以客户中心的精益管控模式，有效提升市场竞争能力。

随着汽车行业从卖方单向市场转为买卖双向市场，整车制造商和汽车经销商不仅要满足市场需求、追求客户满意度，更是以提高客户忠诚度和购买持久力为最高目标。有购车意向的客户在与经销商发生业务的过程中，从初次接触、形成销售机会到签约，直至成为用户，进行车辆保养和维修以及后来发生再次购买，购车人所处的阶段和状态随时变化着，所以汽车经销商需要一个真实的全方位的基于事实数据的客户管理系统，帮助其采取针对性的措施来增加客户价值，管理市场、销售及售后服务业务。

用友汽车充分倾听市场的声音，在研究典型整车制造商和汽车经销商需求的基础上，研发了DMS（Dealer Management System）会员管理系统。作为用友汽车DMS重要组成部分，会员管理系统贯彻了价值管理、忠诚营销、口碑营销的执行战略，整合汽车后市场的销售、售后及其它衍生服务业务，为广大汽车经销商提供会员积分、会员储值、套餐次卡、代金券、会员活动、礼品活动、短信群发等功能，以细致规划、自动执行的一对一主动营销作为触角，以个性化网站作为基地，不断促使车主与品牌互动，使车主享有贴心的品牌体验和服务。

篇9

【关键词】汽车技术服务与营销专业 通专结合 素质 创新 技能 人才培养模式

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）09C-0053-03

《国务院办公厅关于深化高等学校创新创业教育改革的实施意见》提出“落实立德树人根本任务，坚持创新引领创业、创业带动就业，以推进素质教育为主题，以提高人才培养质量为核心，以创新人才培养机制为重点”的指导思想；《广西壮族自治区教育厅关于进一步落实深化高等学校创新创业教育改革具体政策措施的通知》提出“修订人才培养方案、创新人才培养机制促进协同育人”为创新创业教育改革的两个重点任务。由此可见，推进素质教育、创新人才培养模式已成为高等学校夯实创新创业教育基础的重要举措，影响着人才培养的质量。

一、现有的汽车技术服务与营销专业人才培养模式存在的问题

（一）“通用技能”未能紧跟汽车产业、汽车行业发展需求。广西要加快新能源汽车的产业化进程，应将新能源汽车列入汽车工业发展的重点工作，而新能源汽车的销量比重也越来越大。此外，随着汽车消费者消费观念的日臻成熟和个性化改装的发展趋势，促使二手车销售、汽车精品销售快速发展，成为车企利润主要来源。

而现行的汽车技术服务与营销专业人才培养模式仅仅是培养学生传统汽车销售技能，这个“单一”的“通用技能”的培养远远不能适应因汽车产业升级和汽车行业发展所带来的新能源汽车销售、二手车销售和精品销售等“多元化”岗位对从业人员的“多项”“专项技能”要求，导致毕业后从事这些岗位工作的学生由于专业基础较为薄弱，往往很难胜任工作或是适应期较长。

（二）“两段式”人才培养模式不能激发学生学习主动性。汽车技术服务与营销专业一直沿用的“2+1”两段式的人才培养模式，也就是将学生在校三年时间依次分为两个阶段，第一阶段即第一、二学年在校内学习；第二阶段即第三学年到汽车企业相关岗位进行顶岗实习。由于在校学习期间均未接触今后的工作岗位、就业环境，不清楚成功就业自身应具备的素质、知识和技能，不了解汽车行业的发展趋势和就业前景，因而学习积极性和主动性不高，对基础课程不重视、核心课程学习力不从心，导致职业素质和职业技能未能得到很好掌握，很难达到企业用人的高要求。

此外，近年的调研表明，本专业学生到相关就业岗位实习，一般仅需要4-5个月就基本掌握该岗位基本技能，而第二阶段安排为期1年的时间到汽车企业进行顶岗实习，反而在第六学期学生往往会觉得自身能力已经具备，但是企业补贴、工作环境等达不到预期而频繁换岗、换企业实习，导致学生顶岗实习情况不稳定，也增加了学生管理的难度。

（三）职业素质“短板”制约专业发展。经过对汽车企业用人单位、汽车技术服务与营销专业历届毕业学生广泛而深入的调研，对调研结果进行分析，发现用人单位均提出要加强素质方面的教育的建议，绝大多数企业认为员工的素质甚至比技能更为重要。而汽车技术服务与营销专业仅仅是通过设置沟通技巧、礼仪基础、人文素质等一些素质类理论课程的学习来完成职业素质的培养，因素质教育未能很好地渗透于职业技能培养当中，素质培养与技能培养相脱节对学生职业基本素质的培养很难达到预期效果，职业基本素质较为薄弱这个“短板”已经成为制约专业发展的主要“瓶颈”。

此外，由于汽车技术服务与营销专业学生参与教改科研项目较少；校运会、文艺晚会、协会活动、社团活动、各类讲座等第二课堂活动未全面铺开；同时未配套制定鼓励和引导学生参与的激励机制，学生的人文素质、科学素质、专业素养较为薄弱，创新意识、创业意识和实践能力不强，这也制约了汽车技术服务与营销专业学生的职业岗位提升。

（四）专业技能未能紧扣就业岗位工作。汽车产业政策的松绑，使得汽车超市、名车店等多个汽车品牌混合销售取代“汽车4S”店为代表的单一汽车品牌销售成为汽车销售发展趋势，这就对学生专业技能提出更高的要求。但是，现行的汽车技术服务与营销专业人才培养模式仅仅是强调技能的培养，未能融入本专业校企合作项目如丰田、福特、日产、通用、大众等知名汽车品牌的产品知识、作业规范、标准流程、职业素质。更没有针对现有的设备、场地进行课程的开发，专业技能往往只针对某一品牌车型，知识单一、流程单一，未能满足正在快速发展如名车坊、汽车园区、汽车超市等快速发展新兴汽车销售企业对汽车人才的高要求。

二、“通专结合、素质与能力并进”的“2.5+0.5”人才培养模式

汽车技术服务与营销专业被广西教育厅评为2014年度广西高等学校优势特色专业，借助建设项目专项经费，在“学院合作发展理事会”和“学院专业建设指导委员会”的指导下，根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况，并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势，以及汽车产业政策的变化，同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位（群）充分调研论证的基础上，以素质能力培养为主题，大胆创新本专业人才培养方案，制定了“通专结合、素质与能力并进”的“2.5+0.5”人才培养方案。

（一）“通专结合、素质与技能并进”的人才培养模式。汽车技术服务与营销专业所构建的“2.5+0.5”人才培养方案，采用“专通结合，素质与技能并进”的人才培养模式，如图1所示，这种培养模式将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程，把培养目标与企业需求有机结合，实现学生学习与就业有效衔接，同时通过开展社团活动、各类讲座、专业技能竞赛等第二课堂活动，以及制定学生参与活动的激励机制，从而培养学生的创新意识、实践能力，从而提高职业能力。

该人才培养模式将三个学年依次分为两个阶段，采用工学交替的方式进行组织实施教学，专业人才培养模式根据职业能力的形成过程，将职业能力的培养分为基础通用能力专项能力综合能力三个步骤来实施，具体如下：

1.第一阶段：第1-5学期在校学习

基础通用技能的培养（第1、2学期）：本阶段主要是设置公共文化课程、素质类课程和侧重结构方面内容的专业技术基础课程，主要培养学生的基本素质能力和专业基础能力。在此环节主要是以“发动机实训室”、“汽车底盘实训室”、“汽车电气实训室”等实训室为实训教学平台，通过课内实训、校内专项实训，采用“学做一体”的教学模式进行教学的组织与实施，通过将基础文化素养教育融入职业素质模块、将专业基础知识融入专业基础技能模块，在理实一体教学中实现学生基本文化素质、基本职业道德和专业基础技能相结合的培养。

多个专项技能的培养（第3-5学期）：为了满足学生“多元化”岗位就业的需要，以汽车整车销售、二手车销售、汽车精品销售、汽车维修服务接待、汽车配件管理、汽车客户服务、汽车保险专员等岗位的典型工作任务为载体，并将这些岗位能力进行整合，设计开发了汽车整车与汽车精品销售模块、汽车服务接待与配件管理模块、汽车保险与营销策划模块、汽车销售企业管理4个专业技能学习模块，学生通过专项技能训练，掌握对应岗位的基本职业技能和基本职业素养，进一步提高学生的适岗能力，同时满足学生多元化就业岗位的现实需要。

2.第二阶段：第6学期在企业顶岗实习

岗位综合职业技能的培养（第6学期）：学生经过了专项技能的训练学习，基本具备多就业岗位的基本技能和职业的基本素养，故本阶段安排学生到汽车相关合作企业学生意向就业岗位进行顶岗实习，使学生通过实际生产岗位的顶岗实习，增强综合职业能力，提高适岗能力，保证实习岗位与就业岗位的“短距离”对接。并采用“双导师制”由专业教师和企业兼职教师负责对学生进行实习指导，企业能工巧匠组成的兼职教师团队教会学生“怎么做”，而专任指导教师则负责解答学生实习中“为什么这么做”，为毕业后的上岗就业奠定基础。

（二）人才培养模式实施过程。从2003年以来汽车技术服务与营销专业的人才培养均根据用人单位对人才的需求进行了动态的调整、完善，经历了从单项技能到多项技能、单一方式到多元方式的“点线面”三个层级人才培养发展历程，如图2所示。

点：2010年之前，主要是通过开设理论环节与实践环节分离的核心课程这种单一的方式进行单项技能培养，培养重点仅仅是单项技能，故称之为技能点的培养。

线：2010―2013年，主要是通过开设理实一体化核心课程以及一些职业素质类课程进行“单项技能+职业素质”的培养，由于主要培养单项技能和职业素养两个重点，两点一线，故也称为技能线的培养。

面：从2013年至今，则是对核心课程进行基于工作过程的课程改革，采用项目化教学，同时与东风日产、长安福特、一汽大众等知名品牌企业合作进行专业人才订单培养，并通过“日产实训中心”、“福特实训中心”、“一汽大众实训中心”等校企合作实训室和“6S汽车技术服务社”等生产性实训基地模拟实训；汽车技术服务与营销专业职业技能竞赛；校外实训基地顶岗实习，以及鼓励学生参加校运会、文艺晚会、协会活动、社团活动、各类讲座等，以多元方式进行“多技能+素质名片”专业人才的培养，由于主要是培养多项技能、职业素质、创新能力、创业意识等，这种综合能力的全面培养也称之为技能面的培养。

目前，汽车技术服务与营销专业采用的“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式将本专业“人才培养与企业需求、课程内容与职业标准、教学过程与生产过程”三对接，递进式进行职业能力培养，并在人才培养过程中全程融入职业基本素质，经过了“职业认知岗位认知岗位实训职业体验顶岗实习”五个过程，最终培养“多技能+素质名片”的专业人才，具体实施过程见表1所示。

三、“通专结合、素质与技能并进”的人才培养模式创新点

（一）“通专结合”，设置四个专项技能模块满足“多元化”就业岗位需要。在汽车技术服务与营销专业课程体系设置了素质类课程、专业基础课程、专业技术基础课程来培养学生的通用基础技能，同时还设置了汽车整车销售与汽车精品销售、汽车维修服务接待及配件管理、汽车保险与营销策划和汽车营销企业管理4个专业技能模块，培养学生汽车整车与汽车精品销售、维修接待（SA）、配件管理、车险销售、企业管理等专项技能，“通专结合”，满足汽车行业发展的多元化岗位的需求。

（二）“素质与技能并进”，突破职业素质“短板”提高就业竞争力。在人才培养过程中，通过职业认知、岗位认知、岗位实训、职业体验、顶岗实习完成人才的培养，并且全程融入职业基本素质的培养，配套开发了“汽车销售礼仪训练手册”，并构建了“素质类课程实训”“职业素质融入专业技能课实训”“职业基本素质专项实训”递进式提升的职业基本素质培养路径和“专业通用基本技能专项技能岗位综合职业技能”渐进式专业技能培养途径。还借助汽车技术服务与营销专业2014年广西高校优势特色专业建设经费建设了集汽车销售、维修接待、二手车销售、汽车精品销售、配件管理与销售模拟实训教学、科研、创业、课程开发、培训功能的“汽车技术服务与营销实训中心”和“服务礼仪实训室”，保障素质与技能实践教学环节的顺利实施。同时，多种形式的第二课堂活动切实提高了创新能力、创业意识。第一课堂和第二课堂相结合突破本专业学生职业基本素质“短板”的高素质，满足汽车行业发展对从业人员高素质、多技能要求，促进专业发展。

（三）“2.5+0.5”，职业认知与岗位认识两环节提高学生学习积极性。第一个阶段（第1-5学期）在校学习期间，在学生刚入校则通过专业教育、企业专家宣讲、优秀毕业生座谈、企业参观等多种形式，让汽车技术服务与营销专业学生对今后所从事的职业有一定程度的认知，同时在第二学期学生完成“汽车发动机构造”、“汽车底盘构造”等专业技术基础课程的学习，具备一定的专业通用技能后，期末最后两周安排学生到汽车企业相关岗位进行教学见习，让学生对今后所从事的工作岗位所需素质、知识、技能，就业环境和发展前景等有一定的认识，通过职业认知和岗位认识，进一步提高学生今后专业学习的积极性。

而设置“2.5+0.5”人才培养模式，仅安排第六学期到汽车企业进行顶岗实习，也进一步提高了学生顶岗实习的稳定性。

（四）校企资源整合，满足因政策松绑而带来的多品牌混合汽车销售求。汽车技术服务与营销专业在人才的培养过程中，增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容。并整合校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型资源，开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材及资源库，并实施于教学当中，适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求。

【参考文献】

[1]李燕.基于素质本位能力观视角下多课程整合与实景融合的课程改革与实践――以汽车技术服务与营销专业为例[J].高教论坛，2015（4）

[2]李燕.基于“6+2”为基本原则的高职课程整体设计[J].广西教育，2012（1）

【基金项目】2014年广西高等学校优势特色专业“汽车技术服务与营销专业”建设项目研究成果（桂教高教〔2014〕52号）

篇10

面对扑面而来的数字营销世界，传统行业又该如何面对？在新的营销战场上如何才能实现华丽转身？这是很多传统行业 正在思考的问题。

2013年4月20日，一款小型多功能创新车型长安欧力威于第十五届上海 国际车展长安汽车展台上再次亮相，而展 台上一位来自南京的普通女孩吸引了众多 看客驻足，这就是长安商用通过微博营 销，历经一个月的初赛、复赛，从699名参 赛选手中选出的“实・尚动车欧力威十万日 薪代言人”，对于长安汽车来说，一场社交营销Campaign，也终于在这一刻释放出 了最强音。

长安汽车作为一个拥有一百五十余年历史的国有大型企业，通过这样一场数字营销活动，让我们看到传统行业在数字 营销世界的态度和能量，同时系统性的社 交营销规划，也为众多汽车企业、传统行 业拥抱数字营销提供了一个新思路。

以社交营销为发力点

时间拉回到2012年11月20日，长安商用事业部例行会议上，就如何宣传 2013年上市的欧力威车型，商用车事业部 全体成员进行了头脑风暴。首先对自身产品进行了SWOT分析，明确自身市场定位 进而锁定目标人群，然后进行营销策略制 定。经过系列分析与规划，最后大家一致 认可欧力威受众为实尚派人群，营销策略 主打亲民牌。在消费者触达途径上，长安商用车事业部决定以社交网络 ――微博为主，通过寻找草根代言人，将网络热词 “实尚派”与长安实尚动车欧力威正向结合，进而将“实尚派”标签人群转换为欧 力威关注人群，达到宣传欧力威的营销目标。

其实这是长安首次尝试采用全网络 手法推广一款全新车型，长安商用车事业 部工作人员接受《成功营销》记者采访时 表示：“从最初的策略制定开始，长安欧力威就坚定走亲民路线，决定不请明星代言，希望通过在微博上竞选草根代言的形式，在扩大欧力威知名度影响力的同时使产品定位更加形象化。”

也正是因为这样的策略制定，才实现厂家直接与消费者对话的营销模式，而对于长安汽车来说凸显了欧力威目标消费人 群的同时，也吸引了目标人群的关注度， 拉近了与目标人群的距离，为以后企业的 微博营销打下互动基础。

整套活动方案制定历时约3个月，策划安排整个Campaign时间从3月1日持 续到4月26日，活动细分为4个阶段，经过 系统化的营销策划和周密的执行安排，从2013年3月9日至2013年3月31日，不足一 个月时间里，长安汽车官方微博粉丝数增 长了5.2万，粉丝活跃度提升1300%，每天 有超过3.7万人进行线上互动。特别从3月 31日8点起，网友反响更加强烈，由于20 位决赛选手进入最后冲刺阶段，前几位选 手成绩都很接近，最终视频点击率和投 票总数超过数百万人次，对于长安汽车来 说，所有数据均远远超过预期估计。

总结本次活动之所以取得这样的成 功的原因，其节奏的营销策略安排，合适 的时机、具有诱惑性的话题、亲密的表达 方式，都是成功的原因之一。同时线上线 下无缝隙联动，将营销效果不断放大，及 时精准的在线服务及客户关系维护和管 理，实现了厂家直接面对消费者的营销模 式，让厂商能直接与消费者对话，使市场 效果最佳，并且能够准确跟踪推广活动， 实时检测传播效果。对于长安欧力威的 长远发展而言，本次活动除了成功的宣传了实尚动车欧力威以外，更是对长安商用 品牌进行了全方位的诠释。

将营销效果最大化

借助微博平台，进行社交营销的企业 有很多，但如何能够准确、有效的触达用 户，将营销Campaign释放出最强音？是 很多企业正在思考的问题。

回顾长安欧力威汽车案例时，长安商 用车事业部工作人员表示，把控细节很重 要。“在社交媒体上进行营销，除了要有 爆炸性噱头，话题源还要能够持续发热， 这样才能让影响力不断升级。”

从 这点出发，从项目的策划阶段开 始就对活动统筹、推广、媒介、美工、数据统计、素材搜集等工作进行细致分工，项目期间，从制作、筛选、调整方案、舆论监控，到进行微博、论坛等运营与维护，小组成员用心把握每一个细节，目的就在于将整个项目细节化，将影响力持续化，最大化。

在话题的持续性上，长安汽车认为造成话题不能持续的原因有很多，其一是话题性的持续维护，再者活动的秩序及规则制定是否有信服力也会直接影响到网友的参与度。为了避免这个问题，项目中就如何选出符合产品定位的代言人、活动规则如何制定成了讨论的重点。为让活动公平、公开、公正，长安汽车选择让所有复赛选手都和主办方签订了合作协议。同时在细节上，为了扩大影响力，初赛上就加大奖品力度，最终选出3位参赛选手去普吉岛旅游，增加话题关注度。

正是由于这些细节的把控，10万日薪代言活动效果才远超预期。长安商用车事业部相关领导向我们透露，预热期5天活动微博粉丝就增加了超过2W，粉丝互动量提高10倍以上。此次活动在微博上发起，微博作为一个快速新兴的载体，迅速对活动的情况进行了大面积传播，网友热议不断升温，激烈讨论愈演愈烈，最终以直接影响人群超过150万，间接影响人群超过1000万人次完满收官。所以，对于企业来说，如何能够让自己的社交营销释放出最强音？明确自己的营销目的很重要，其次话题的煽动性、与品牌的吻合度同样值得注意。同时，进行线下助力、不断推动活动噱头，让话题性不断延续也是可以借鉴的方法。

【案例链接】

长安欧力威微博营销策划

Step1：预热期（3月1日―3月7日），主要对 “十万日薪代言人”活动预热，采用当下微 博上最流行的填空体方式，发起#十万日 薪拿来做什么#话题。

Step2：初赛期（3月9日―3月19日），进行 “十万日薪寻找代言人”活动初赛，选出复 赛选手，同时吸引网友关注此活动。