投资理财规划报告范文

导语：如何才能写好一篇投资理财规划报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：理财规划;理财规划师;第三方理财

中国大妈抢黄金、买翡翠;中国房价一路走高;中国股市大起大落，这些经济现象都表明，中国百姓渴望通过投资理财来改善生活、富裕养老，但多数人由于缺乏金融知识和技术并未实现这一愿望。中国近几年才出现的理财规划师能否帮助国人实现梦想;理财规划师在中国的发展现状怎样;未来又该何去何从？

一、理财规划和理财规划师的定义

理财规划是专业人士为个人、家庭等客户提供一种综合性的金融服务。通过明确客户理财目标，分析客户的生活及财务现状，运用各类金融工具及科学的方法、特定的程序帮助客户制定切实可行的理财方案。其主要是针对现金、消费支出、风险管理与保险、教育、投资、税收、退休养老、财产分配与传承等方面进行规划，目的在于提高客户生活品质。

理财规划师，简称理财师，即为客户提供理财规划的专业人士。依据人力资源和社会保障部制定的《理财规划师国家职业标准》，理财规划师被定义为运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。

理财规划师既可以服务于银行、证券、保险等金融机构，也可以在第三方理财公司工作。其中，第三方理财是指独立的理财机构，可客观地为客户提供综合性的理财服务，其不再代表银行等金融机构。

三、理财规划师在中国的职业现状及存在问题

1、职业现状

职业资格认证发展情况：国家理财规划师（ChFP）是顺应我国经济发展所出现的新兴职业，2002年国家劳动和社会保障部编写了《理财规划师国家职业标准》，并于2003年正式推出理财规划师职业;2005年全国有42人通过首次资格考试并获颁理财规划师职业资格;2010年首批国家高级理财规划师通过考试并获职业资格。至此，理财规划师国家职业资格认证分为助理理财规划师、理财规划师、高级理财规划师三个等级。

职业资格认证人数及等级分布情况：目前，通过理财规划师国家职业资格认证的人数达30余万人次，其中大部分为助理理财规划师和理财规划师，高级理财规划师仅3243人。

2、存在问题

（1）理财规划师数量缺口巨大，市场需求无法满足

从职业现状来看，理财规划师在数量上应存在巨大缺口。的确如此，《2010中国理财行业发展报告》中显示，中国理财规划师的行业缺口在20-30万人，《2011中国理财行业发展报告》中显示，理财规划师的行业缺口约为60万人，而且伴随居民财富的不断增加以及投资热情的持续高涨，这一缺口还将继续扩大，特别是现阶段全国年收入达30万元以上的家庭已超过两千万户，高级理财师急缺。目前，人事部已将理财规划人才列为紧缺人才。

（2）理财人员职业素质参差不齐，行业发展存在隐患

由于理财规划师行业缺口巨大，当前许多金融机构所雇用的理财工作人员并无理财规划师职业资格，且人员的学历、工作经验、职业操守等方面良莠不齐;另一方面，理财规划师所取得职业资格认证是终身有效的，相关部门并无继续教育或是年检，理财师的后续学习充电因人而异，这些都有可能造成无法为客户提供高质量的理财服务，将对我国理财行业持续良性发展带来巨大隐患。

（3）第三方理财处于起步阶段，理财缺乏独立性

第三方理财在英美等发达国家发展较为成熟，50%以上的理财产品是通过第三方机构推荐给客户的。而在我国第三方理财刚起步，市场份额小，还不足1%;理财规划师多服务于银行、保险等机构，通常针对单一理财品种开展投资理财服务，且服务客户时缺乏客观性、独立性。在东家和客户之间，理财师往往先是考虑东家利益，再是考虑客户利益;试想若客户是其雇主，那理财师的服务心态和服务质量会发生翻天覆地的变化。

（4）混业经营受到限制，理财行业发展遇瓶颈

我国银行、证券、保险等行业目前仍拥有相对独立的运营及监管体系，开展综合经营业务会受到诸多限制，商业银行、证券公司、保险公司、信托公司等机构多数情况下只能经营各自业务。这种分业经营模式，一是不利于理财师向客户提供涵盖储蓄、投资、保障等功能的综合金融服务;二是不利于培养出全面的理财规划师，这都将制约我国理财行业的发展。

（5）社会诚信缺失，不利于理财行业发展

在进行理财规划时，客户要充分信任理财师，并告知其自己及家庭的财务、生活等信息，同时理财规划师也要忠诚于客户，替客户保密。据一项调查统计，在我国对理财业务有了解的人仅占6.5%，信任个人理财或已经委托做个人理财的人数不到2%，可见，社会诚信的缺失也在某种程度上阻碍了我国第三方理财的发展，并导致我国理财规划行业发展畸形，即理财规划师多是为客户提供单项投资产品的理财服务，而非理财规划服务。

四、中国理财规划师的发展方向

从以上的分析中可以看到，虽然理财规划师在中国的需求存在巨大缺口，但目前理财规划师主要的就业渠道是银行、保险等金融机构，而非第三方机构，客户与理财师之间缺乏信任;且后续缺少系统培训和金融业分业经营模式也使得理财规划师的发展不够全面。因此，我们应在借鉴发达国家成熟经验的同时，找出适合本国国情的理财规划发展的可行之路。

1、有梯度地培养理财规划专业人才，全面满足市场需求

目前，无论是银行、保险等金融机构，还是第三方机构;无论是普通百姓，还是富裕阶层，或多或少都需要理财服务，但不同机构、不同人群需要获得的理财服务水平是存在差异的，因此我们应通过不同途径有梯度地培养理财规划专业人才，以满足不同群体的需求。

（1）加大银行、保险等金融机构专业人员的培训力度

介于目前市场上很多金融机构所雇佣的基层理财工作人员并无相关从业资格，可以考虑金融机构内部开展与理财规划考试相关的培训，鼓励员工考取职业资格，提升员工职业素养，更好地为企业和客户服务。培训费用可考虑向政府相关部门申请扶植经费，也可考虑与员工达成某种协议。

（2）加大高素质综合型专业理财人士培养力度

中国正处于人均GDP由1000美元向3000美元过渡的阶段，客户对私人理财顾问、第三方理财等高端理财服务的需求迅速增加。政府及企业应加大对高级理财师的培养力度，促进第三方理财的良性发展，使得更多的高素质综合型专业理财人士能够独立客观地为客户提高优质的理财服务。

（3）建立健全后续培训和年检机制

为了能够适应金融市场的快速发展，满足客户的多样需求，有关部门应建立健全认证后的继续教育及年检制度，就像是会计师一样，加强对已有资质的从业人员的后续专业培训，已保持或是提升理财师的职业水准。

2、促进第三方理财的良性发展，加快完善理财市场

在国外，理财规划师多就职于第三方理财公司，这既有利于理财师为客户提供独立、客观的理财规划服务，也有利于理财师自身的职业发展。

（1）政府应鼓励第三方理财的良性发展

第三方理财较之其他金融机构理财有着明显优势，因第三方是独立于银行、保险等机构，为客户提供客观公正的理财服务，制定综合的理财方案。政府应以客户的利益为重鼓励第三方理财的良性发展，当然也要制定严格的监管制度来有效监管第三方理财公司。

许多外国政府都鼓励本国第三方理财的发展，如英国早在1988年就规定保险理财顾问服务只能采取两种形式：一是隶属单一保险公司;二是提供独立第三方服务，并且第三方独立理财顾问会受金融服务监管当局严格的管理。

（2）混业经营为第三方理财及理财规划师的发展提供更为广阔的平台

我国金融业现阶段采取的是分业监管体制，这种体制对于金融尚不发达的我国是起到了积极和保护的作用的，但伴随经济全球化及金融自由化的发展，混业经营势在必行。从我国推进混业经营试点工作开始，2006年多家保险公司参股银行，商业银行设立基金公司，金融业已由严格的分业经营阶段向“交叉经营”阶段过渡。随着我国混业经营改革的不断深入，第三方理财公司和理财规划师将得到更为广阔的发展平台。

（3）第三方理财企业应积极培养综合性的理财服务人员

目前我国理财从业人员多数只对单一领域具有一定的理财经验，包括一些有资质的理财规划师也缺乏综合理财能力，因此“第三方”企业内部可以通过以老带新，或是走出去的方式，让年轻人员尽快成长起来，提高员工素质，壮大企业实力。

同时，还应注重培养企业内的团队意识，因为理财规划服务若在一对一服务的基础上能够开展团队作战的话，就可以通过一个专业理财组为客户提供更有效的理财服务，也可以更好地开创企业的未来。

3、建立健全法律法规制度，形成讲诚信的理财市场

社会诚信的缺失，究其本质应是从业者职业道德的缺乏，即经济学中所说的“道德风险”。

道德风险是指交易双方由于信息不对称，其中一方在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于他人的行动。上海财经大学教师何韧认为：“正是因为欠缺法律约束，受托方也就是理财机构很有可能利用专业技术和信息的优势侵害投资者的利益。”可见，若想消除道德风险，树立社会诚信，最有效的办法是建立健全法律法规制度。

这方面美国应该说是个很好的借鉴对象，比如在立法方面应注重金融机构的自主、公平竞争和利益最大化等价值目标，不过分强调金融市场整体安全;比如在监督方面应完善金融业的监督机制，明确监管范围、具体监管内容、强化监管手段;再比如在防止信息不对称方面，完善金融机构控制度和信息披露方面的法律法规;等等。通过完善法律法规制度能够有效地保护金融市场参与主体的合法利益，而这正是理财规划行业有序发展不可或缺的条件。

五、结论

综上所述，理财规划师在中国虽属新兴职业，但随着经济改革的不断深化，金融市场的不断完善，以及企业自身的不断进步，理财规划师在我国一定会得到广大家庭和个人的认可，并将会积极帮助国人增加财富、提高生活水平，同时也将进一步发展和完善我国金融市场。

参考文献：

[1]劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心.理财规划师基础知识（第五版）.中国财政经济出版社，2013年1月.

[2]边智群.理财学.中国金融出版社，2006年08月.

[3]朱海滔.理财规划师：职场稀缺的“金”设计师.劳工保障世界，2012年01期.

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关键词：创新能力；创新思维；个人理财；启发式教学法；项目教学法

中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）36-0176-02

新形势下的高等教育，为适应社会经济发展对专业人才的需求，大力培养学生的创新能力是非常重要的。为此，我们要转变原来的以“教”为主的传统教学模式，充分调动学生的积极性，激发他们的学习兴趣，培养他们的创新意识，把提升学生的创新能力贯穿到整个教学过程中，这样才能培养出具有创新精神、具有较强分析问题和解决问题能力的应用型专业人才。随着个人理财市场的进一步发展，对个人理财方面人才的需求逐年增加。为适应社会的需求，许多应用经济专业都开设了《个人理财》这门实用性课程。本文就以《个人理财》这门课程为例，探讨在课堂教学中培养学生创新能力的途径。

一、《个人理财》的培养目标及课程特点

（一）《个人理财》的培养目标

通过对本课程的学习，使得学生了解银行、证券、保险、外汇、黄金以及金融衍生品等主要金融产品的特点，熟悉各种金融产品的风险及收益，掌握个人理财的基本原理和基础流程，学会如何与客户进行有效沟通，使学生可以运用所学的专业知识，根据客户不同需求设计出合理理财方案，为将来从事金融理财工作打下坚实的基础。在教学过程中，要逐步培养学生具备良好的职业道德，培养学生的团队合作意识，提升学生的自学能力与创新能力。

（二）《个人理财》的课程特点

1.内容广。《个人理财》课程涉及的内容涵盖了金融、经济等多方面的内容，要求学生先修完《金融学》、《投资学》、《保险学》、《国家税收》、《国际金融学》等专业课程。这门课程不仅包括股票、债券、基金、外汇、黄金以及金融衍生品等方面的金融投资规划，还包括现金规划、储蓄规划、消费信贷规划、房地产投资规划、保险规划、税收规划、子女教育金规划、退休和遗产规划等多方面生活规划。[1]

2.实用性强。个人理财是指专业理财人员根据个人或家庭所确定的特定阶段的财务目标，兼顾个人或家庭的收入水平、消费水平及抗风险能力等相关特性，制订一套有针对性、专业化的理财方案或提供个性化、综合化理财服务。[2]随着我国居民收入的稳定上升，已有一定资金积累的个人或家庭需要专业理财规划师为其提供全方位、个性化的专业理财服务，保证其资产的保值和增值，提高自身的生活水平。就大学生自身来说，通过对理财规划知识的深入学习，就有能力为自己做出一套合理的理财方案，规划将来的生活。对应用经济类大学生来说，学习这门课程，有助于学生通过中国银行行业从业资格考证《个人理财》科目，有助于学生通过人力资源和社会保障部的“国家理财规划师”的考试以及国际上认可的注册金融策划师、特许金融分析师、国际认证财务顾问师、特许财富管理师等诸多的专业理财资格认证的考试，这些都是学生从事个人理财规划工作所需要的。

二、培养学生创新能力的方法

1.布置课前预习培养学生的自主学习能力。培养学生的创新能力首先得提高学生的自学能力。课前预习可以有效锻炼学生分析问题、解决问题的能力，在教师指导下的有效预习，可以增强学生的自学能力。课前查阅资料，理解教学内容，带着困惑上课，能够使学生学习的主动性更强，课堂教学时教师就可以更好启发和引导学生创新性思维。众所周知，储蓄是我国最传统的一种投资理财方式，通过储蓄能为个人或家庭积累资金。以银行的定期存款为例，各银行的定期存款利率不像原来那样，哪家银行相同期限存款利率都一样，各银行在央行规定的范围内，根据各自的实际情况可以自行确定。在储蓄规划的课前预习时，教师就可以要求学生了解几家银行的储蓄利率，了解目前银行所提供的储蓄品种，每个品种各自的特点和优势。这样课堂上教师就可以让学生自己来讲解储蓄规划的方法，教师启发和引导学生去探讨如何选择合适的银行，怎样避免储蓄风险提高储蓄收益，等等，这样教与学就得到了有机结合，大大提升了课堂教学效果。

2.以启发式教学法培养学生的创新思维。由于学生在上大学之前基本上接受的是传统教学模式，为了应对考试而学习，没有时间和精力培养自己的创新思维，而社会要求大学生必须具有创新思维，具有创新能力的学生才有竞争力。在大学的课堂教学过程中，应用启发式教学法可以有效培养他们的创新思维。《个人理财》这门课程知识点特别多，涵盖了金融、经济等诸多课程的内容，市场上理财产品层出不穷，互联网上的理财产品更是与日俱增。“余额宝”是学生较为熟悉的理财产品，以它简单的操作流程、没有最低购买金额的限制、收益高等特点一经推出就受到大家的欢迎。余额宝问世之前，在大部分人的心中，理财是有钱人才能够做的事情，一些金融机构推出的理财产品，一般都有最低限额的要求，金额少很难购置到满意的理财产品。但余额宝不同，小额资金就可以投资理财，存取款自由，还能随时用于网上购物、支付宝转账等。这些内容，学生通过课前网上查阅相关资料就能够了解到。在进行课堂教学时，教师引导学生通过余额宝认识什么是货币市场基金，它可以投资哪些短期理财产品，它的收益为何高于商业银行的活期存款。通过这一系列渐进式问题，启发学生对货币市场基金进行深入探究，进而引导学生思考如果自己是某货币市场基金的团队成员，应该如何进行资金合理配置，等等。这样的教学方式可以有效打破学生固有的思维模式，培养他们创新思维，提升他们解决实际问题的能力。要达到预期的教学效果，主讲教师必须课前做好充足的准备工作，设计好每一个教学环节，包括每一个启发式的问题在什么时候提出，如果学生的思维不能够很好衔接，又应该以什么方式引导和启发他们的创新思维等。需要注意的是，在整个过程中教师决不能表明个人观点，要在最后的课堂教学结束前总结学生的观点，正确的思维加以肯定，对于一些不合理的想法只提出进一步完善的意见和建议，如果教师多次全盘否定，以后的案例教学内容学生就不会积极参与。随着课程内容的进一步深入，为使学生能够积极主动地运用所掌握的知识分析、解决综合性的理财案例，甚至学会可以按照客户需求设计理财方案，主讲老师在案例的选择上要充分考虑案例的针对性。这种案例分析由于所应用的知识点多，主讲教师一定要设定一条主线，启发和引导学生围绕这条主线展开，最终会达到理想的课堂教学效果。

3.应用项目教学法培养学生的创新精神。项目教学法就是以完成一项具体的、有实际应用价值的项目为目的的教学方法。这种教学方法首先由主讲教师讲授项目所需的基本知识点，然后选择一些综合性的项目，并将项目根据教学内容分成若干个子项目，每个小组负责一个子项目，并对学生说明此项目的具体要求和任务以及最终项目完成后的评判标准，让学生自主完成各自任务。《个人理财》是一门实用性很强的课程，涵盖的知识点非常多。培养学生的创新精神，项目教学法是一种很好的教学方法。主讲教师在不同的教学阶段，根据教学内容设计不同主题的理财项目。比如学生学完所有可以投资的产品后，教师就可以从市场上选择一些投资者处在不同寿命周期的理财方案让学生分组分析，包括产品的投资收益是否可以达到，投资过程中存在哪些不确定因素，资金的配置是否合理，等等。因为这些产品中涉及到市场上许多金融产品，诸如储蓄、短期债券、股票、黄金等传统金融产品，也有商品期货、黄金期货和股指期货等衍生金融产品，有利于考察学生综合运用知识的能力。为了很好完成任务，每个小组成员必须分工合作，学生根据自己的特长选择最熟悉的产品来分析，在规定的时间内完成各自的工作内容，最后共同完成分析报告。在这个过程中，学生会主动查阅相关资料，充分理解投资者处在不同寿命周期由于抗风险能力不同，理财方案得因人而异、因时而异，学生充分了解市场行情，并对已收集的信息和相关数据加以分析、测算，然后按照教师的要求完成对理财方案的分析报告。在此教学过程中，提升了学生与人沟通的能力，培养了他们的团队合作精神。最后对各个报告评价时，首先让学生进行自我测评，说出各自分析的理财产品的特色，阐述自己对这个产品的看法，认为不合理的地方大胆陈述出来，并阐明自己的观点，教师将根据各组具体的完成情况加以总结评价。

4.设计情景教学激发学生的学习兴趣。学生对自己感兴趣的知识学起来就会特别认真，课堂教学中激发学生的学习兴趣最好就是使学生融入到教学内容的情境中。个人理财规划流程的第一步就是收集客户信息。[3]收集到较为完善的信息才能制订出符合客户需求的、客观的理财方案。有些信息不是简单的问卷调查就可以直接获取，而是与客户沟通过程中通过判断和推理才能得到。这些信息的获得就取决于理财规划师是否有熟练的沟通技巧和较强捕捉信息的能力。为使学生能够很好掌握其中细节，主讲教师就可以让学生分别扮演客户和理财规划师，在学生交谈的过程中，教师记录学生交谈过程中所显现的各种信息。整个交谈结束后，先让学生讨论他们所获得的信息分别属于什么类型，获取的信息是否完整，最后主讲教师加以总结和补充。学生参与到教学中大大激发了他们的学习兴趣，同时也加深了对所学知识的理解。

对于应用经济学专业的学生来说，教师在课堂教学过程中应有效地利用不同教学方法和教学手段，突出学生在教学过程中的主体地位，逐步培养学生的创新意识和创新思维，提高学生的创新能力，为社会培养创新型的专业人才。

参考文献：

[1]黄祝华，韦耀莹.个人理财[M].第三版.大连：东北财经大学出版社，2013.

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【关键词】金融理财师；理财服务；职业定位

今年以来，我国政府一直把调整经济结构、转变发展方式、防止通货膨胀作为宏观经济调控的主要目标，国民经济仍然保持良好的发展势头，但发展中受到全球金融危机及欧美债权危机的影响还在加深，我们面临国内外经济发展的不确定性和复杂性的影响因素在增加，尽管2011年10月CPI回落至5.5%，但过去的大半年都处在负利率的时期，每个家庭财富都面临保值增值的压力，借助金融理财师专业化服务以规避风险具有现实意义。但是，我国金融理财服务尚在起步阶段，理财服务内容主要是银行、保险、证等各领域的理财产品营销，而不是依据客户的需求提供个性化的理财服务，无法满足客户既可以规避人身、财产等风险保障，又可以包含子女高等教育、税收筹划与遗产安排、养老金规划和投资等内容的理财需求。因此，家庭理财师服务从产品营销趋向综合理财，是家庭财富管理的需求，也是金融理财服务发展的必然方向。

一、金融理财师服务对家庭财富的重要性

（一）理财服务是实现家庭规避风险的需求

俗话讲“天有不测风云，人有旦夕祸福”，世界每时每刻都发生种种意外事故，2010年4月波兰总统的专机在俄罗斯坠毁、日本今年“3.11”地震海啸、中国温州“7.23”动车事故……家庭财富的“水库”可能因为一次意外伤害、疾病、失业等风险的不期而至会“流失殆尽”。因此，在人们保险保障意识尚且低下，对风险事故普遍存在侥幸心理的当前，需要金融理财师积极倡导“保障在先，投资在后”的理念，把人身、财产以及责任风险通过投保的方式转嫁给保险公司，这是实现财富管理的首要之举。

（二）实现理性消费的需要

现在社会上出现“房奴”、“车奴”、“卡奴”、“网购奴”，这些非理性的消费行为导致很多“月光族”，他们没有控制自己的消费欲望，缺乏对自身资产与负债能力清醒认识，尤其是年轻一代追求时尚和超前消费，盲目攀比，要求结婚住房百平米以上一步到位，汽车高档名牌，信用卡透支刷卡消费成瘾，成了名副其实的“大负翁”，要纠正这些非理性消费方式，必须依靠专业理财师的服务，在与客户进行充分沟通后，根据客户的财务能力、风险偏好，为其量身定制适宜的购房、购车信贷消费计划，制定适宜的消费信贷方案、合理使用信用卡借贷，提醒客户警惕网络购物陷阱，进行理性消费。

（三）实现子女教育金储备的需要

子女教育是家庭永恒的课题，随着我国教育体制的改革，接受教育的方式多样化，子女高等教育费用已经成为家庭的一笔不小支出，有的家庭子女教育费成为沉重的经济负担，高等教育支出具有一定的时限性和刚性需求特点，必须提早储备，理财师建议客户在子女出生伊始就开设专款专账户为其子女准备高等教育费用（见表1）。

从表中数据可以看到，假设客户年化收益9%，学费生活费用增长6%，子女高等教育费用的储备，越早准备就越轻松，如果小孩1岁开始储备，每月只需投入223元，如果小孩15岁才开始储备，每月需准备1147元，需要理财师给客户提供专业的咨询和专项规划，一方面早期储备，越早越轻松；另一方面要选择适宜的投资渠道，在稳健安全的原则下不被通货膨胀和学费增长幅度所腐蚀，达到提早储备子女高等教育金的理财规划。

（四）满足实现“老有所养”的老年退休生活需求

第六次人口普查数据显示，我国60岁及以上的老年人占比达到13.26%，每年增长3.2%①，是人口自然增长率的6倍左右，家庭规模小型化并呈现为“4-2-1”或“4-2-2”的倒金字塔形状，独生子女对老年人的照顾无论从经济上还是从精力上都力不从心；另外，退休期对每个来说是都要经历的时期，时间跨度长，不确定性因素多，是家庭理财规划内容中“权重”最高的部分，人生一世，老年幸福才是人生真正的幸福，要规避老年期无能力生存、无能力看病、无能力雇人照护的风险，就必须提早规划，未雨绸缪，在专业理财师的指导下制定退休规划方案并根据市场的变化及时调整投资策略，确保在退休时达到预期的养老金储备金额。

此外，理财师根据客户的需要及时提供家庭税收筹划和遗产安排等方面的咨询和服务，对家庭财务来说都是至关重要的环节。

二、我国金融理财服务现状：产品营销型为主体

笔者走访调查了北京多家商业银行、保险公司、证公司单位，了解各公司提供家庭（个人）理财服务的情况，总体上以营销各自产品为主体，兼有家庭财富管理综合方案的制定和跟踪理财服务的项目，综合理财服务业务量占也比较少。

（一）商业银行的金融理财服务

商业银行网点都成立了“VIP专柜”、“理财工作室”等不同名目的理财专门机构，为中高端客户提供理财服务，许多银行理财工作室从事咨询服务的人员都参加过专业理财培训，取得国家理财规划师职业资格证或金融理财师（AFP\CFP）执业资格证，理财服务内容主要以推荐客户购买本银行的理财产品或代销的基金、保险等产品，为客户制定综合理财方案的服务较少。

（二）保险公司的理财服务

保险公司的理财师一般称为“寿险顾问”，其工作的主要内容是向客户推销各类保险产品，目前人专业化培训和精细化管理还不够，人薪酬主要靠考核期完成的业绩，这种薪酬考核使得保险人并不从客户的实际保险需求为出发点，而是以业绩最大化为导向，以“分红型”、“投资连结型”保险产品的预期收益来吸引客户投保，这些兼具保障型和投资收益型的保险产品，受金融市场的影响较大，尤其是在金融危机爆发后，经济发展的不确定性增加，股票市场低迷，“投资类”保险产品的收益受到影响，当然也没有纯消费类保险产品的保障程度高。

（三）证券公司的理财服务

股市是经济的晴雨表，目前，证公司的客户理财服务主要是提供投资咨询，为开户客户提供投资分析报告，对风险进行善意预警提示。投资是家庭财富增值的有效手段，但投资风险与收益是反向的，追求高收益必然要承担高风险，证理财师对客户投资产品的选择和操作并不提供具体建议，也较少从家庭财富的整体规划角度提供短期、中期、长期的投资策略或子女教育、退休养老规划等专项服务，非理性的投资行为常常带来较大风险，比如：有的股民盲目跟风，把自己居住的房子典当去炒股，结果血本无归；有的老年人用多年储蓄的“养命钱”炒股，投资被套牢，老年失去经济来源，等等。非理性的投资行为原因之一是缺少专业理财服务，投资首先是在控制好风险的前提下，根据自己风险偏好理性谨慎选择。

三、从营销型向综合服务转变：理财师职业定位思考

欧美发达国家理财服务发展的历程表明，从初级的产品营销向专业化综合理财服务转变，是理财师职业发展的必然选择，产品营销是解决客户“要什么”问题，而理财服务则是解决客户为何“因需而要”的问题，以客户的需求为出发点，提供满足不同群体个性化需求的服务。

（一）综合理财服务从家庭财务健康诊断入手

每个家庭都面对日益复杂，扑朔迷离的金融投资市场，尤其是在目前通货膨胀较高的负利率情况下，实现家庭财富的有效管理首先得从诊断家庭财务健康开始。通过理财师专业的服务，让客户明确其资产负债和现金流量的情况，计算其家庭财务健康诊断的指标，分析家庭理财现状与理想指标之间的差距，并建议修正资产负债结构或者调整消费支出额度使得家庭财务指标达到正常状态（见表2）。家庭财务诊断是理财规划的基础，能借助财务健康诊断判定客户理财目标的可行性。

（二）以生命周期理论为基础给客户量身定制个性化的综合理财方案

美国诺贝尔经济奖获得者莫迪利亚尼提出生命周期理论，被认为是家庭理财的理论渊源，他把家庭依据年龄分为不同阶段，即单身期、家庭形成期、家庭成长期、退休前期和退休期，其内涵（见图1）在于家庭收入曲线和支出曲线顶峰出现在不同时间段，客户要在年轻时较多的结余弥补年老时的收入不足，维持一生的平均消费水平，不同年龄阶段理财的需求和侧重点不同，单身期储蓄最重要，养成消费记账的习惯，做到“开源节流”，把每月工资的10%存下来，就走出了理财的关键第一步，为将来参与投资和成家立业奠定基础，新婚是人生最浪漫幸福的时刻，但也是消费最高的阶段，要满足婚礼开支，安置家业，购置家庭用具，合理规划房贷额，量力而行，理性控制婚嫁费用，同时开始为孩子出生准备专项费用；家庭成长期大约从30岁到50岁，是人生最重要却也是处在“夹心层”较大压力之中，理财的最先项目是为子女高等教育准备专项资金储备，要考虑物价涨幅和学校费用增长因素，确保足额，其次是积极参与投资市场，积累经验，至少不让财富被通货膨胀腐蚀；家庭的成长期必须开始储备退休金，以基金定期定额投资方式，长期摊薄投资成本，直接从银行账户定期划拨，起到强制性储蓄的作用；家庭的成熟期是投资理财的最佳时期，无外债，无负担，子女大多已成家就业，个人在工作阅历和职业成就也到了最顶点，家庭收入也达到顶峰，利用自己丰富的投资经验实现家庭财富的增值；退休期是人生收获和享受的时期，要稳健谨慎，确保“养命钱”安全，退休后积极参与休闲旅游，调整身心，确保健康，安享晚年幸福时光（见表3）。

（三）做好短期、中期、长期相结合的综合消费目标

每个家庭都会面临不同期限的消费支出，节假日或年末出国旅游，是短期消费，“5年后购置一辆价值30万的爱车”是中期理财目标，“为现在1岁的宝宝储备20岁时出国留学费用60万”或者“35岁的张先生每月基金定投500元为自己储备养老金总计60万”等都是长期规划，要实现家庭实现财务的自主自由，依据家庭的资产和负债情况，结合职业特点、消费偏好等因素，制定适宜的消费目标，评估目标的可行性，并根据市场变化时时调整目标。

（四）控制投资风险，实现资产增值

投资理财是家庭理财最核心的内容，因为很多理财目标要借助投资工具来实现，比如子女高等教育金储备、退休养老金储备等，同时，家庭财富增值不仅是靠工薪收入，还得将除去消费后剩余的资金去实现更多的收益而不是在负利率时期贬值，任何投资都是有风险的，随着金融衍生投资品的增多，对投资产品风险的掌控比参与投资本身更加重要。因此，在家庭理财方案设计或理财咨询中，理财专业服务首先要提示客户防范投资风险，用事前制定“止损点”纪律来约束投机和贪婪行为。

（五）借助理财服务，做好合理避税和遗产规划

我国个人所得税起征点在2011年9月1日调整到3500元，纳税是每个公民的应尽义务，但是税收筹划是在合理合法的前提下延期缴税或分期缴税，以达到减轻税务负担的目的，使得家庭获得较多的现金收入，由于我国税收法律制度变化较快，条款复杂，普通家庭难以完全明白涉及家庭税收的相关问题，借助理财师的专业服务来筹划税收很有必要。

遗产对国人来说似乎比较遥远，但侯耀文等名人的遗产争端案例一再说明，遗产的提早安排对逝者还是生者都有益，可以让逝者安心，生者安宁，我国尚未开征遗产税，但通过理财师专业的服务，合理规划遗产，为人生画上圆满的句号是必须的。

总之，鉴于目前负利率时期和投资风险增大的市场环境，通过金额理财师的专业服务，实现家庭财富的保值增值显得十分重要，但我国理财服务市场尚在起步阶段，没有结合客户生命周期阶段的特征提供个性化的理财服务，从营销产品到综合理财服务，是金融理财师职业发展的方向，理财师结合家庭所处的生命周期阶段，在充分诊断家庭财务健康的基础上，判断客户的风险偏好和消费偏好，制定包括家庭保险规划、消费信贷、子女高等金储备、养老金储备、投资产品选择策略，以及合理避税和遗产规划等诸多方面理财规划，实现客户家庭财务的自主、自主与自由。

注释：

①数据来源：国家统计局网站。

参考文献：

[1]李善民,毛丹平著.个人理财规划理论与实践[M].中国财政经济出版社,2003.20-24.

[2]高鸿业著.西方经济学[M].中国经济出版社,1998.64-65.

[3]陈工孟,郑子云主编.个人财务策略[M].北京大学出版社,2003.102-105.

[4]计金标著.税收筹划[M].中国人民大学出版社,2004.88-90.

[5]金融界网站,省略/.

[6]东方财富网站,省略/.

作者简介：

篇4

经过对我国商业银行个人理财业务的分析，得出我们所要阐述的营销战术产品、人员、促销。

一、产品战术

个人理财业务营销的产品战术包括三个方面，即商业银行开发什么样个人理财产品来满足客户;如何使客户接受、购买银行的理财产品;如何使客户忠诚。分以下几个战术来阐述：

1.产品开发战术。开发的关键点在于“以人为本”的创新，要求在个人理财产品定位首先是根据商业银行自身的发展战略，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，“一个人一个尺寸”，实现个人理财业务差异化和个性化服务。要求银行不仅要知道客户需要什么服务、喜欢什么产品，更需要通过分析去了解客户的潜在需求和市场发展趋势，并能利用自身优势，不断推出创新产品去引导市场、吸引客户。

2.产品组合战术。该战术的出发点，是根据自身资源、市场需求和竞争情况，本着“以人为本”的原则，根据细分出的不同的市场，将其开发出的产品根据不同的客户群进行组合，适当调整，达到最佳的产品组合。尤其要注重产品组合的深度和关联性，在不断丰富原有理财产品线内新产品种类的同时，增强各个产品大类在最终使用、客户及分销渠道等方面的关联性，适时推出符合客户需求的“理财套餐”，牢牢锁住客户。

3.产品品牌战术。是指商业银行运用个人理财业务的名称、标志和商标等组合要素，用来识别本行个人理财产品及服务，可为客户提品功能以外的附加价值。必须根据客户贡献度确定市场细分的依据，着力打造自己的特色产品和服务。并配备客户经理，提供个性化高层次服务，比如，教育计划，投资规划，税务规划等。定期拜访，重视沟通，强化对客户关系的管理和维护，提高个人理财产品的知名度和客户的忠诚度。并且要求商业银行确定特色强项产品、打造产品品牌，在市场竞争中有重点和有针对性地展开竞争，抢占市场。

二、人员战术

人员是指商业理财业务所涉及到的银行理财专家以及客户群两部分，“以人为本”的设计理财产品，“以人为本”的培养优质人才。

1.客户群。对于客户群来讲，“以人为本”策略主要体现在，客户细分之后投其所好。这需要商业银行对客户的个人偏好、风险偏好、投资能力等等方面考量，而现在国内银行理财产品总以预期收益性为诱饵，客户需求放在次位。

在此我们鼓励中国商业银行向美国商行的营销策略发展，既提供一揽子服务，向客户提供集业务员、咨询员、情报员三种角色为一体的“个人银行家”。2.银行相关人员素质提升。我们所说的银行相关人员，包括两类：专业的理财规划师或者理财顾问;客户经理。第一类专业的理财规划师（CFP），在中国仍属于稀缺人才。在中国截止2008年5月最新数据，中国大陆CFP/AFP持证人总数已经达到20349人，其中CFP持证人数为2163人，AFP持证人数为18186人。即便不达到CPF的认证标准，国内较为专业的理财顾问也是凤毛麟角，多数都没有达到保险、证券、基金等等多元化知识储备标准。

第二类客户经理，他们的是理财规划师之外专业人员的有益补充，不仅需要专业知识更加需要与客户保持较好的联系，打“感情牌”。在这点上，中国列家商业银行的客户经理的专业知识和客户意识与这个标准还相距甚远。

三、促销战术

促销战术，换言之就是宣传策略，“酒香也怕巷子深”。促销在营销策略上分类众多，就个人理财产品的本身属性而言，可分为广告促销策略、优惠促销策略、人员促销策略和公共宣传促销策略等。

招商银行2003年的宣传综合应用上述策略：它在全国范围内举办“金葵花”理财文化月，包括“金葵花”理财周年回顾报告会、国内经济界知名人士专题演讲、投资理财巡回讲座,以及“金葵花”理财动态指数论坛等一系列“地毯式”的宣传推介活动。招行地毯式的宣传是近几年“金葵花”深入人心主要原因之一。

但另一方面，目前国内商业银行推广个人理财业务，存在有意宣传“预期益率”、“最高收益率”忽略风险提示的现象。针对此现象，2008年4月《银监会通知进一步规范商业银行个人理财业务》中规定商业银行为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。

促销不仅是理财产品推销有效手段，但同时也在打造银行品牌，若一味寻求短时销售利益，会丢掉客户信任度。把促销当成长远品牌塑造的一部分才应是银行高瞻远瞩的表现。

四、小结

在春秋时期齐国明相管仲的“以人为本”的我国传统思想指导下，合理构建产品、人员、促销三方面的营销战术，我国商业银行个人理财会有一个长足发展。

篇5

[关键词] 商业银行 个人理财 “以人为本” 营销战术

个人理财产品的开发和创新已经成为各个商业银行发展的重点,市场竞争十分激烈，暴露出我国商业银行个人理财产品营销意识不足等问题。2008年以来，我国通胀压力增大,人对银行加息的预期也不断扩大,直接影响个人理财产品的设计和营销策略。

经过对我国商业银行个人理财业务的分析，得出我们所要阐述的营销战术产品、人员、促销。

一、产品战术

个人理财业务营销的产品战术包括三个方面，即商业银行开发什么样个人理财产品来满足客户;如何使客户接受、购买银行的理财产品;如何使客户忠诚。分以下几个战术来阐述：

1.产品开发战术。开发的关键点在于“以人为本”的创新，要求在个人理财产品定位首先是根据商业银行自身的发展战略，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，“一个人一个尺寸”，实现个人理财业务差异化和个性化服务。要求银行不仅要知道客户需要什么服务、喜欢什么产品，更需要通过分析去了解客户的潜在需求和市场发展趋势，并能利用自身优势，不断推出创新产品去引导市场、吸引客户。

2.产品组合战术。该战术的出发点，是根据自身资源、市场需求和竞争情况，本着“以人为本”的原则，根据细分出的不同的市场，将其开发出的产品根据不同的客户群进行组合，适当调整，达到最佳的产品组合。尤其要注重产品组合的深度和关联性，在不断丰富原有理财产品线内新产品种类的同时，增强各个产品大类在最终使用、客户及分销渠道等方面的关联性，适时推出符合客户需求的“理财套餐”，牢牢锁住客户。

3.产品品牌战术。是指商业银行运用个人理财业务的名称、标志和商标等组合要素，用来识别本行个人理财产品及服务，可为客户提品功能以外的附加价值。必须根据客户贡献度确定市场细分的依据，着力打造自己的特色产品和服务。并配备客户经理，提供个性化高层次服务，比如，教育计划，投资规划，税务规划等。定期拜访，重视沟通，强化对客户关系的管理和维护，提高个人理财产品的知名度和客户的忠诚度。并且要求商业银行确定特色强项产品、打造产品品牌，在市场竞争中有重点和有针对性地展开竞争，抢占市场。

二、人员战术

人员是指商业理财业务所涉及到的银行理财专家以及客户群两部分，“以人为本”的设计理财产品，“以人为本”的培养优质人才。

1.客户群。对于客户群来讲，“以人为本”策略主要体现在，客户细分之后投其所好。这需要商业银行对客户的个人偏好、风险偏好、投资能力等等方面考量，而现在国内银行理财产品总以预期收益性为诱饵，客户需求放在次位。

在此我们鼓励中国商业银行向美国商行的营销策略发展，既提供一揽子服务，向客户提供集业务员、咨询员、情报员三种角色为一体的“个人银行家”。

2.银行相关人员素质提升。我们所说的银行相关人员，包括两类：专业的理财规划师或者理财顾问;客户经理。

第一类专业的理财规划师（CFP），在中国仍属于稀缺人才。在中国截止2008年5月最新数据，中国大陆CFP/AFP持证人总数已经达到20349人，其中CFP持证人数为2163人，AFP持证人数为18186人。即便不达到CPF的认证标准，国内较为专业的理财顾问也是凤毛麟角，多数都没有达到保险、证券、基金等等多元化知识储备标准。

第二类客户经理，他们的是理财规划师之外专业人员的有益补充，不仅需要专业知识更加需要与客户保持较好的联系，打“感情牌”。在这点上，中国列家商业银行的客户经理的专业知识和客户意识与这个标准还相距甚远。

三、促销战术

促销战术，换言之就是宣传策略，“酒香也怕巷子深”。促销在营销策略上分类众多，就个人理财产品的本身属性而言，可分为广告促销策略、优惠促销策略、人员促销策略和公共宣传促销策略等。

招商银行2003年的宣传综合应用上述策略： 它在全国范围内举办“金葵花”理财文化月，包括“金葵花”理财周年回顾报告会、国内经济界知名人士专题演讲、投资理财巡回讲座,以及“金葵花”理财动态指数论坛等一系列“地毯式”的宣传推介活动。招行地毯式的宣传是近几年“金葵花”深入人心主要原因之一。

但另一方面，目前国内商业银行推广个人理财业务，存在有意宣传“预期益率”、“最高收益率”忽略风险提示的现象。针对此现象，2008年4月《银监会通知进一步规范商业银行个人理财业务》中规定商业银行为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。

促销不仅是理财产品推销有效手段，但同时也在打造银行品牌，若一味寻求短时销售利益，会丢掉客户信任度。把促销当成长远品牌塑造的一部分才应是银行高瞻远瞩的表现。

四、小结

在春秋时期齐国明相管仲的“以人为本”的我国传统思想指导下，合理构建产品、人员、促销三方面的营销战术，我国商业银行个人理财会有一个长足发展。

参考文献:

[1]菲利普・科特勒:市场营销原理.机械工业出版社,第九版

篇6

王女士你好，从你的计划和字里行间中，可以感受到你是一位有爱心和智慧的女性。你在信中提到的问题，确实存在一个两难的决定。今天10万元医疗费可以治愈的疾病，20年后需要26万元（通胀率6%）才能满足治疗所需的费用。对于这个问题，建议你购买保额分红的健康保险或定额增长的健康保险。这类产品费用不高，每年保额都会有一定数额的增加，随着时间的推移，保障会不断增加。

如你30岁时购买了交费期为20年，每年交费4530元的某款保险产品，保障期限为终身的10万元覆盖32种类重大疾病。这款保险每年保额固定增加3000元（保额的3%），直至终身。在20年的交费期内，你的年交保费不变，保额一直增加，20年时，健康保障达到了16万元，40年后，健康保障达到了22万元。该款保险同时还提供终身的身故保障，保额每年递增1000元（保额的1%）。类似这样的保险产品可解决你的问题，交费低能够减轻压力，保额递增可以弥补未来保障基金不足。

希望这个建议为你排忧解难，让你轻松拥有保障，享受美好生活。

感谢新华保险股份有限公司高级理财规划师王科、徐凯强对本刊的支持

三招教你钱变多

居家过日子，离不开钱。我周围有许多朋友天天叫嚷着钱不够花，天天谈论着如何才能挣更多钱，甚至做梦都在想办法挣钱。但迄今为止，大家还是跟从前一样过着不贫也不富的日子。与富人相比，我是贫穷的，但朋友们却说我富有。其实我和他们一样上着朝九晚五的班，挣着不多不少的工资，没有灰色收入，没有外块可赚，但是我却有笔不多不少的存款。

我对自己有多少可动用资金了然于胸，根据每月的收支情形、储蓄总额，采取相应的理财策略。我的策略概括起来有3条：储蓄、投资和节流。

储蓄是生活的保障，既是财富积累的重要手段，也是安全感来源之一。每月一发工资，我与爱人的工资就一分为二，我的贴补家用，他的用来储蓄。储蓄选择两种，一种是定期3个月自动转存，一种是定期1年。前者以备不时之需，利息损失较少。超过3个月没有动用，就立即转成定期1年。短期内如没有大的支出项，就存定期3年或5年。存款金额不在多少，贵在坚持，积少成多。

投资对于低收入家庭来说需要慎重。对于低收入家庭，安全是最重要的，除了看投资对象有无投资价值外，还要看自己有没有能力控制风险。我喜欢收藏，对收藏品投资价值多少有研究。在经济能力承受范围之内，往往购买些具有投资价值的收藏品，然后在合适机会出手。还用银行存款投资人民币理财产品、货币基金和国债，既省心，还享受相应的利息。

节流最主要的是要有节约意识。尤其是女性，购物爱冲动，高兴了要花钱庆祝，不高兴花钱心情就好了，花钱似乎成了好心情的替代品。购物前列个清单，买完就走，一样的东西，买便宜的，不要追求名品效应。在商家搞促销或买赠活动时，不妨多参加，抢到了就是你的，省下的钱也是你的。

山东读者裴庆美

抄底莫急

在大盘2520点左右，我忍不住拿着钱抄底了。那时我想，这个点位估计就是大盘的底了，现在不抄待何时？

开始运气还不错，买入1只股当天就涨停，但后来大盘暴跌，跌到2300多点，我和许多贪心的股民一样，不但原先赚的钱没了，还被套了。

股市里的许多经验是无数人的失败换来的，“涨不言顶，跌不言底”这话说得很有道理。底不是一天就筑成的，大底往往由锅形底、二重底、三重底与多重底构成。每年股市都会出现底部行情，底部的出现是有一些市场人气与技术特征。当市场处在极度悲观、信心丧失的氛围，当股民都在谈底找底时，行情就会在绝望中诞生。当股市在内忧外患的双重夹击下持续下跌，股价跌得比利空消息本身还厉害，而当政策利好出台时，市场却麻木不仁，就该考虑买股票了。

不管是在底部的何处进场，选股时都要注意几点：当趋势出现拐点，就要选择内在价值明显高于股价的个股。当大盘趋稳，盘面发生变化时，选成交量和放大的活跃个股。选择股价已远低于其历史成交密集区和近期套牢盘成交密集区下方，并站在下降趋势线之上的个股。选股不仅要看日线指标，而且要看日线、周线和月线指标同步探底成功的个股。

底部也有陷阱，这就需要我们要有智慧的头脑和沉着的心态，不急于盲目判断，拿稳手中的资金，不提前入场。否则，当真正底部到来之时，你手中的子弹却打光了，只能眼巴巴看着别人痛快地大吃大喝了。

江西读者钱俊

别忘身边的理财顾问――欢迎来到征订季

《大众理财顾问》杂志每年11月至次年3月都是征订旺季。这里提醒《大众理财顾问》的新老朋友――别忘续订2012年杂志！在此期间，无论通过哪种方式征订，留下联系方式，本刊还将提供优惠服务。你可到当地邮局办理订阅，邮发代号2-874，也可以通过杂志社发行部直接订阅，多重优惠和惊喜等着你！另外，为答谢广大读者的支持与厚爱，我刊推出大众理财俱乐部会员专享“2011年以前的过刊半价销售活动”。 详情垂询：010-88379072

同时，承蒙读者厚爱，《大众理财顾问》的社会关注度日益提升，稿源丰富，选择多样，这给了我们极大信心，同时也鞭策我们更加努力，使这本刊物更精美实用。为保证刊物质量，特向作者及读者做如下说明。

1.对于所有纸质及电子版投稿，除非本刊拟采用，恕不再一一回复。若两个月内无回音，请改投它处。

2.对于投稿，有两种采用方式：字数1000以内且符合刊登要求的，编辑后可考虑收录进本刊每期的读编往来。此种情况下，作者会获得本刊赠书，但不计稿酬。字数1600以上且符号刊登要求的，可以正文刊登，并根据质量评级计稿酬。

3. 凡被本刊采用的文章，其图文可用于除刊物之外的其他媒介方式，不再另计稿酬。

4. 读者还可将自己理财规划中遇到的困惑以问题的形式提交给我们，需要提交的信息可参见本刊“规划”栏目中的案例部分，我刊将及时对您的财务状况和理财规划做出评估和报告。

5.省略，并附上您的详细联系方式，以便稿件采用后的样刊及稿酬寄送。

第七届中国大众理财年会将于年底在京举办

由《大众理财顾问》杂志倾力打造的“中国大众理财年会”至今已成功举办6届，年会汇集国内专家学者、财经人士、资本达人、理财高手，助广大中产及高端家庭洞察投资理财机会，实现财富持续增长。第七届大众理财年会将由3个主题活动构成：最具权威性和公信力的评选盛事、理财主题沙龙以及最具战略高度和行业指导价值的财经论坛。

目前，市场上各种品牌评选不胜枚举，但能真正反映大众理财需求的评选少之又少。《大众理财顾问》依托强大的读者资源，用“专业、高端、理性”的眼光，发起《大众理财顾问》相关奖项评选。评选以打造大众可信赖的理财产品和理财服务为评选宗旨，奖项将涵盖以银行、保险、证券、基金为主的金融企业。对大众关心的理财产品和星级服务进行评估，重点关注理财机构的服务意识和大众的使用体验。

作为此次年会的重要组织部分，“理财主题沙龙”将邀请银行、证券、基金、保险、黄金、期货界高端人士出席，探讨资本市场投资之道。

篇7

【关键词】我国商业银行；个人理财业务；滞后；对策

引言

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。根据国际理财师标准委员会（CFP Board of Standards）的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。即基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告，以实现客户理财目标的一系列服务过程。本文主要探讨银行理财的内容。

我国个人理财业务发展的现状。近年来，我国理财产品业务发展十分迅速。商业银行理财产品业务既带动了银行中间业务收益的稳步增长，也为广大投资者提供了多元化的投资渠道。而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相对滞后，其无论从规模还是从内容上都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：

（一）产品同质性强，差异化和个性化严重不足

目前商业银行的个人理财业务，市场细分变量单一，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分，并进而挖掘目标客户的潜在需求，有针对性的设计理财产品，导致理财产品的差异性和个性化严重不足，产品同质化现象非常明显。我国商业银行缺乏为客户提供多项业务相结合的服务，不能满足消费者的多元化需求。同质化的理财产品将可能引发理财产品的价格战，使得银行所面临的市场风险和操作风险增加，不利于银行拓展市场和细分市场，不利于金融市场稳定。

（二）个人理财业务层次较低，产品在设计、营销等方面创新不足

我国个人业务通常是作为国内商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是大众化服务，对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能够深入地了解客户的需求以对客户实行差别服务策略。银行的工作人员基本上还是以“守株待兔”的理念进行营销，其个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额的目的。国内大部分商业银行仅从自身情况出发，未能以“度身定做”的方式向客户提供称心的服务，客户仅仅是购买了一个产品，而未能得到银行理财经理的对其提供的财务规划服务。

（三）高素质的综合理财人员匮乏

当前，高素质的复合型理财人员匮乏，已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。理财人员不仅要掌握综合全面的金融知识，还应熟知现代市场营销理论和实践，具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，即便是这几年各大银行大加了对持证理财师的培养力度，但不少获证理财师的实战能力欠缺，综合素质不强，真正能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角，与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。

由于我国个人理财业务的发展还处于起步阶段，还存在许多有待完善的地方。笔者试从以下几方面对个人理财业务的发展谈几点思路：

一、朝着国际混业经营的方向发展

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，个人理财业务将有长足的发展。

二、加强专业人才的建设

理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下三个方面逐步推进：

（1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。

（2）建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP资质认证模式，建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。

（3）建立有效的激励约束机制。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，加强对客户经理的管理，激发其工作潜能。

三、注重产品创新

银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成。针对我国目前的现状，我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品。在设计理财产品时积极引进专业的理财产品研发人才，利用现代风险管理方法，在风险可控前提下开发高收益品种。银行在设计理财产品时，应以客户需求为导向，以核心产品为依托，实现业务向全方位拓展延伸；针对不同客户群体进行差异化的金融创新。具体说要注重以下几点：

（一）是要新，要充分体现本行的智慧、优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优。

（二）是要适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要。

（三）是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。

四、加大理财意识和理财市场的培养

篇8

[关键词]保险　保险理财　误区

随着我国国民经济的发展，尤其是市场经济及其体制的不断发展与完善，保险与理财的观念渐渐走进普通百姓的生活。

一、保险理财概述

(一)保险理财的含义

根据《保险法》的定义，保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保费，保险人对合同约定的事故发生所造成的财产损失承担赔偿保险金的责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病及保险单到期，承担给付保险金责任的商业行为。由保险的定义可知，保险产品的主要功能是保障。

关于理财，国内至今没有统一的定义，美国理财师资格鉴定委员会对理财的定义是：个人理财是指如何制定和合理利用财务资源、实现个人人生目标的程序。

保险理财是与保险相伴而生的。所谓保险理财，是指通过购买保险对资金进行合理安排和规划，防范和避免因疾病或灾难而带来的财务困难，同时使资产获得保值和增值。

(二)保险理财的特点

保险既具有保障功能，又具有投资理财的功能，是家庭理财的工具之一，但是它与银行存款、证券投资等理财工具又有很多不同之处，它的特点主要体现在以下几点：

1.保险是一种经济补偿制度安排，分担政府社会保障职能。经济补偿职能是保险的基本职能。通过保险理财，投保人获得了保险保障，实现了对危险损失的风险转移，是一种影响生产要素的所有者之间配置风险的制度。保险通过它的内在机制，不仅仅分散了风险、提供了经济补偿，而且可以在更广泛的层面上为增进社会福利做贡献。

2.保险理财是合理避税的有效途径，是家庭财富积累的源泉之一。居民个人缴纳的“四险一金”等费用是税前扣除的；而对于社会保险之外投保的商业人寿保险保费目前国家并没有规定可以在税前扣除。与此同时，我国税法规定，企业或个体工商户投保的财产保险、运输保险等保险费是可以在税前扣除的，这对于那些拥有自己工厂、商店的人来说显然是优惠政策。我国税法明确规定企业或个体工商户投保财产保险、运输保险等险种，因保险事故遭受损失而得到的保险赔偿金，政府是免所得税的；对于人寿保险给付，虽然税法并未明确规定免所得税，但实际操作中居民个人所获得的寿险给付是不必交纳个人所得税的。综上所述，购买保险可享受国家的税收减免优惠，是家庭财富积累的源泉之一。

3.保险理财可以规避通胀风险及利率风险，兼具保值增值的双重功能。目前我国投资渠道极为广阔，人们可以选择银行存款、购买股票、房地产投资、购买各种债券等多种投资方式，但是这些投资方式非常容易受到通货膨胀及利率波动等各种因素的影响，而保险产品则具有较强的稳定性，它本身就是一种分散风险的理财行为，其预定利率具有前瞻性且一般对国家的利率变化并不特别敏感。

(三)保险与理财的关系

通过保险与理财的含义可以看出，理财的内涵比保险广，理财包括保险规划；保险是理财的重要内容，保险是实现成功理财的第一步。保险不能够让人发财，不能让人获得财务自由，但是能在遭受灾祸的时候令我们不至于陷入困境，这就是保险的意义。

二、保险理财的重要作用和意义

在每个家庭的现金流管理中，保险有着极为重要的作用和意义。

保险理财的首要作用是保障，只要一签订保险合同，在保险期内发生保险事故，无论投保人缴纳了多少保费，都能得到大大超过所交保费金额的赔偿金，从而减轻受损人的经济损失和心理压力，迅速恢复正常生活。可见，保险具有理财的基本性质。投资必须有初始投入，保险就是通过交纳保费作为初始资本的投入；投资期盼收益，购买保险后，在保险有限期内，一旦发生保险事故，投保人可以从保险人处获得经济补偿，这是投资的直接收益；投保人所交保费是保额的小部分，一旦发生事故，将获得远远大于所交保费的赔款，它又具有增值性。

保险理财的意义主要有以下几点：

1.有助于提高公众的保险意识。保险理财产品中的投连险、万能险、分红险等产品都在具有保险功能的同时较好的兼顾了投资理财功能，虽然大部分宣传的时候都是侧重于其投资功能，但是我相信同时或多或少的还是给购买了该理财产品的群众进行了一定的保险知识教育，对于提高公众的保险意识无疑具有积极的作用。

2.有助于普通群众进行理财投资。目前我国保险市场上的保险产品同质化问题依然较为严重，这一方面限制了大家的选择，另一方面由于产品趋同，使得人们在选择保险理财产品时可以不用考虑太多问题，直接选择资产规模较大的保险公司即可。这方便了许多不具备专业知识的普通公民。

3.有助于社会的稳定和和谐。目前我国的社会保障体系依然不是十分的健全，社会保障的水平也较低，引导人们进行保险理财可以作为社会保障的有效补充，同时也可以在一定程度上缓解我国人口老龄化以及将来大量独生子女父母的养老问题。

4.有助于引导人们进行人生规划。保险理财是在生命周期表和生命周期理论的基础上发展而来的，及早的对人们进行引导能使人们更好的规划人生，同时充分考虑到自己以后的医疗、灾害、疾病、养老等现实问题，以及树立正确的风险意识。

三、保险理财的误区

保险理财，最终目的是希望通过保险使资产获得保值和增值。但是，一些消费者对保险理财存在认识误区，他们没有把握保险的本质特征，盲目投资，不仅没有得到应有的资产保值增值，反而遭受了损失。下面，我们就来分析一下当前保险理财领域普遍存在的几大误区：

误区之一：买保险可以发财

通过保险进行理财，是指通过购买保险对资金进行合理安排和规划，防范和避免因疾病或灾难而带来的财务困难。在减少损失的同时可以使资产获得理想的保值和增值，但绝不是“发横财”。一般来说，保险产品的主要功能是保障，而一些投资类保险所特有的投资或分红则只是其附带功能，而投资是风险和收益并存的。之前一些购买了投资连结、分红保险等投资保险产品的客户发现收益与预期值相差太远后纷纷退保。这固然与一些保险公司营销人员只强调投资收益前景的误导有关，一些人购买保险只图赚钱的不成熟投保心态也是一个原因。

误区之二：分红保险可以保证年年分红

分红保险产品的红利来源于保险公司经营分红保险产品的可分配盈余，包括利差、死差、费差等。其中，保险公司的投资收益率是决定分红率的重要因素。一般而言，投资收益率越高，年度分红率也会越高。保险公司的每年红利分配要根据业务经营状况来确定，必须符合各项监管法规的要求，并经过有关部门的审计。

投保的客户每年可以通过分红业绩报告、客户服务电话及书面通知等方式获知年度分红率，但按照规定，保险公司不得通过公共

媒体公布或宣传分红保险的经营成果或者分红水平。

误区之三：寿险产品大部分是人死后或快死时才能得到的保险。所以投保了也没用

保险保障的不是疾病或死亡，而是在发生不幸时的资金来源保障。目前的寿险产品有终身寿险、养老保险和重大疾病险、住院医疗险等健康保险。终身寿险是在被保险人死亡、全残时，受益人可领取一笔保险金。而养老寿险则是除了保险期间有死亡或全残的保障外，在保险期满时，还有一笔满期金可以作为被保险人养老金。

误区之四：孩子重要，要买保险也得先给孩子买

重孩子轻父母是很多家庭买保险时容易犯的错误。孩子当然重要，但是保险理财体现的是对家庭财务风险的规避。父母发生意外对家庭造成的财务损失和影响要远远高于孩子的。因此，正确的保险理财原则应该是，首先为父母购买寿险、意外险等保障功能强的产品，然后再为孩子按照需要买些健康、教育类的险种，而且在保险资金投入上，应该是给父母、特别是家庭经济支柱上的越多越好。

误区之五：不会使用保单借款功能

有些投保客户因临时用钱，而不得不退掉保险，损失了相当高的手续费。其实，目前很多保险产品都附加有保单借款功能，即以保单质押。根据保单当时的现金价值，按70％～90％的比例通过保险公司贷款。这样，既能勰决燃眉之急，又避免了因退保带来的损失。

误区之六：基本医疗社保之外另购商保险，就等于上了保险公司和社保部门的“双保险”

目前的主要医保险种一般可分为定额给付型、费用报销型和住院津贴型三大类。

费用报销型按被保险人的医疗诊治费用实际给付，住院津贴型和定额给付型保险则不考虑实际支出而以约定保险金额给付。按照《保险法*规定，保险最基本功用之一是损失补偿职能，它是对未来风险的经济补偿，不得超过实际损失，不能因保险而获得额外利益。这一职能在费用报销型医疗保险中具体表现为已从社保部门报销部分不能重复理赔，任何人都不可能因生病、住院而获益。享受社会医保的群体，购买商业医保时必须了解医保的类别，最佳选择应为住院津贴型的定额给付医疗保险而非报销型险种。

误区之七：医疗保险保费高保障就宽。买得越贵越好

首先，客户应该明确医疗保险可分为保证续保型和不保证续保型。保证续保型规定被保险人获得保险续保权后，将来无论新患何种疾病，保险公司都不得再对该被保险人拒保，也不得以被保险人有病为由增加保费或除去该疾病责任。不保证续保型是被保险人身体健康时年年缴纳保费，一旦患了某种严重疾病，次年保险公司有权终止合同，不再继续承保。其次，保险商品的使用价值不能用价格贵与否来衡量，没有最好的，只有最合适的。各种医疗保险险种的保障范围、保险期限、投保金额区别很大，因此保费高低、报销比例或补偿额度也相异。如果险种提供的保障相近，则应选择缴费方式灵活的而不是费率高的险种，选对的而不是选贵的，是保险消费效用最大化的原则。

四、如何进行保险理财

以上谈到了保险理财的几大误区，在面对市场上众多的、日益发展的保险产品时，我们应该怎么办呢?我认为，客户除了要具备保险理财的基本知识，明确保险理财目的，保持良好心态，切忌盲目跟风以外，最好能够听从专家建议，购买保险前找专业的理财顾问仔细研究分析自己家庭的财务特点，再选择适合的险种和实力强的保险公司。那么，如何选择险种呢?

1.处于不同时期的家庭保险理财规划，应使用不同的保险进行理财。人生的各个阶段需要不同，收入来源不同，缴费能力不同，保险理财的方式当然也应不同。在年轻时投保生存保险是最划算的，因为保费相对较低，而且保险公司一般保证固定利率收益，如万能寿险保费缴纳灵活，手头宽裕时可以多交点，较紧时可以少交甚至不交，还能享受保险公司的专家理财收益及分红。如果工作环境危险较高，还应该投保意外伤害险。在年老时时应避免高风险的投资工具，如可以选择购买绩优股票、债券及年金保险，特别是年金保险，保险公司会按月或按年给付保险金，以维持生活需要。同时，老年人还应投保分红保险，享受保险公司的利润分成。寿险是长期性险种，预定利率是不允许保险公司单方面改变的，这样随着通货膨胀的效应，实际保险费支出是在降低的。

2.不同生活消费方式，人们的保险理财规划也应是不同的。一般来说，生活方式不同，消费习惯不同，人的理财方式也应不同。对高收入者来说，由于其家庭日常消费开支较高，因而，若家庭收入主要支撑人万一不幸身故，就可能使家庭生活陷入困顿，因此应投保高额的寿险，以应对不幸的局面。而对于中低收入阶层人士来说，投保适当的重大疾病保险对自己及家庭都是不错的选择。对自由职业者来说，如果短期内不想参加社会保险，那么为自己购买一份商业保险就显得非常必要了。选择一家好的保险公司，一个信得过的寿险人，再根据自己的实际情况设计出医疗、意外、养老等合理组合的商业保险计划，为自己留好“后路”。

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关键词：商业银行；高端客户关系：管理

一、商业银行个人高端客户关系有效管理的意义

商业银行通过对个人高端客户关系的管理，加强对顾客高度关注，让顾客有参与感，不断挖掘和满足客户的需求，赢得了个人高端客户的信任和支持，取得市场竞争的主动权，提高企业的赢利，客户关系的有效管理能实现以下目标：一是深入了解高端客户对银行提品的需求与期望，需求是否得到满足，在此基础上能挖掘更深层次的需求；二是收集客户在使用产品和享受服务过程中的意见和建议，不断改进和提高现有产品或服务质量；三是为新产品、新技术、新项目的开发提供了信息的支持和动力；四是通过客户关系的有效管理提升了客户的满意度、依存度、贡献度和忠诚度，实现银行、客户双赢。

二、目前个人高端客户维护存在的主要问题

个人高端客户是商业银行利润的重要增长点，建立和维持与这些特定顾客的关系能够为银行带来很大的价值，客户关系价值高，其所创造的利润就高。然而目前商业银行在高端客户关系管理中表现“四个不到位”。

(一)日常维护不到位

目前许多商业银行未对高端客户形成标准化、流程化和系统化的管理制度，部分基层负责人把高端客户看成是私人资源，客户资料常常随着网点负责人的流失而遗失。使高端客户管理维护严重不到位，网点负责人、客户经理、柜员之间未形成分层管理和立体式的维护模式。使日常维护脱节和售后服务不到位，客户的整体忠诚度不高。

(二)综合服务不到位

我国商业银行对中高端个人客户的管理普遍采用客户经理制，但在笔者开展的客户满意度调查中显示，“客户经理服务素素高”的重要性和具体的表现差距比较大，说明由于国内商业银行的客户经理制起步晚，客户的理财需求不断提高，对客户经理的整体要求逐步提高。随着经济的发展，各大商业银行的理财师队伍日益壮大，客户对银行客户经理提供的服务越来越挑剔。商业银行也因此陆续出现了财富管理中心、私人银行业务、“财务总监”等理财业务，要为中高端客户提供银行业务、投资、咨询、财务报告等一篮子的服务。但从我国商业银行的从业人员整体情况看，队伍综合素质不高，理财知识仅停留在书面上。缺乏实际工作经验和综合理财能力，难以真正发挥理财师作用、很难为客户提供综合性和前瞻性的理财信息。“营销”还停留在低层次的关系营销的层面，在产品营销的理念未根本转变，营销产品立足于短期利益，没有在营销产品中引入资产配置的概念，很难做到根据客户的需求向中高端客户提供合适的理财方案和建议，难以满足客户不断变化的需求，使客户购买产品时产生投机心理。理财过程中出现较大的风险，使客户产生不信任态度。

(三)产品创新不到位

从笔者开展的客户满意度调查显示，“理财产品的品质非常高”、“足够的理财产品”重要性与服务表现差距较大，客户对产品及产品的收益情况整体满意度不高，有些客户甚至意见很大，主要表现在商业银行的产品设计能力弱、产品的同质化严重、品种单一、缺乏吸引客户的组合产品及个性化产品、产品设计缺乏必要的市场调查和投资回报分析、客户的满足度和产品的赢利水平整体不高。在各大商业银行为客户所提供的产品主要是存款、个人贷款、信用卡等主要传统产品，近年来。保险、基金、证券业务及相关的理财产品不断推出，但客户总习惯于办理存款等传统产品，而且普遍认为银行这些新产品风险和效益可信度普遍不高。

(四)工具使用不到位

近年来，各家商业银行越来越重视客户信息系统的建设，耗费大量的人力和财力在客户信息库的管理上，但由于起步较晚，系统的信息更新较为落后，缺乏客户信息的支撑体系，如难以掌握客户及时、全面的情况、对客户的需求把握不准、提供的产品缺乏针对性，使客户对产品的满意度低，产品覆盖率低，对某个银行的满意度和忠诚度低，使客户的金融资产并不牢固，从而影响客户级别。客户经理对OCRM系统不够重视，未能熟练运用系统，高端客户档案不健全。当客户出现AUM明显下降、客户等级下降、账户大额异动、客户销户等情形时，没有及时关注和挽留客户，造成客户流失较大。各大商业银行的客户信息系统仅处于一个初级阶段，正如赛迪顾问股份有限公司副总裁、金融管理咨询事业部总经理韩海京先生在“关于CRM战略劲爆客户价值暨2002年客户关系管理在金融服务业的拓展机会”的主题报告中指出：“我国的金融服务业在客户关系管理方面和国外商业银行相比还存在着不小的差距，具体表现在没有建立以客户终身价值为判断依据的业务评价体系，没有独立的机构负责客户关系的管理，缺乏客户的交易和行为信息，客户属性不清，缺乏动态管理，客户资源大量浪费的情况下盲目开发新客户等。目前国内的商业银行也试图通过客户关系管理理念的应用和新型IT系统的上线来加以解决，如目前有不少银行正规划经纪人系统、数据挖掘和数据发现系统、网上的一对一行销系统。但实际情况是目前国内商业银行的成功客户关系管理的案例还非常少，这在很大程度上是没有从业务、技术、流程、培训等方面综合地来对客户关系管理进行规划，没有真正体现客户终身价值的理念。”(吕巍，院红，2007)

三、实现商业银行个人高端客户关系有效管理的途径

实施客户关系管理的关键环节在于如何清楚界定现在和未来客户利润的驱动因素，并在此基础上充分利用银行内部的各种资源为高端客户提供更多更好的增值服务，将有限的资源用在刀刃上，实现资源的最大化。对银行而言，每个客户创造的价值各不相同，因此，对待不同类别、不同价值的客户，商业银行所采取的策略也应该有所不同。针对商业银行个人高端客户关系管理存在的主要问题，本文提出加强客户关系管理的一些具有实操性的途径，主要包括以下“四个强化”：

(一)理顺工作流程，强化维护工作

建立健全《个人高端客户关系管理办法》，理顺客户维护流程，建立基层网点挂钩及帮扶制度，作为个人高端客户管理部门要实地指导和帮扶网点开展高端客户维护工作；进一步明确网点基层负责人及客户经理职责，加强培训和督导，要将日常工作70％以上的时间花在高端客户维

护和产品营销，对每个客户经理维护高端客户的人数、每天联系的客户数及频数进行明确的要求。商业银行一般将高端客户划分成黑金(钻石级)客户、白金级和金级等客户，根据各类客户的贡献度不同，采取不同的策略，实行“客户金字塔”(见图1)的维护模式，建立“双人”责任制，如钻石级客户分别由网点经理、客户经理担任AB角，白金级、金级客户分别由客户经理、理财经理担任AB角，形成网点负责人、客户经理、前台柜员的立体服务模式。

(二)提高人员素质，强化综合服务

对于每个人来说，是否需要资产配置，主要取决于其所处的人生阶段，而非拥有资产的绝对数量。一般来说，通过不同的投资组合，才能使资产更合理地分配在不同的投资产品上，以取得更合适的投资回报。因此作为商业银行的理财经理要立足于长远，从客户资产配置的角度，根据客户不同的人生阶段进行产品配置，开展综合营销，与客户建立持久、双赢的关系。同时要将已经通过专业培训的人员组织起来，建立财富管理团队，优势互补，为客户传递理财产品信息和投资市场新动态。根据客户的需求和风险偏好，尝试为客户提供理财规划建议，帮助客户动态配置资产，实现客户保值增值。同时开展生日、重要节日、纪念日问候拜访等亲情服务及子女教育、风水命理、投资理财等专家讲座和沙龙活动，进一步打牢客户基础，巩固客户关系。

(三)把握客户需求。强化产品创新

强化功能营销，找准客户需求与产品功能的切入点，挖掘和解决客户需求，时刻响应客户的需求是商业银行制胜的法宝。通常，客户的需求是动态变化且永无止境的，在客户需求层次不断提高的同时，原有的产品和服务不可能始终满足商业银行占有市场和价值增加的需要，产品和服务的改进与创新成为吸引客户、稳固市场份额、开拓市场、增加自身价值的利器。因此商业银行要致力于产品的高科技含量。进行整合性、前瞻性产品的研发，存产品创新的过程中，既要面向广大客户的一般需要，又要特别关注高终身价值客户的个性化需求。目前商业银行也陆续开发了一些新产品。例如：工商银行的“灵通在线”，建设银行的手机银行、财富系列，国银行的外汇宝理财产品等。争取通过创新产品种类和提高收益吸引更多的高端客户。因此实际工作过程中能否识别和挖掘客户的潜在需求，在清楚地了解这些潜在需求后，学会创造需求，迅速地提供相适应的产品以满足客户，是取得业务竞争优势的关键，即要做到“人无我有，人有我优，人优我新”。

(四)加大培训力度，强化工具使用

篇10

陈文尧

广东金融学院2009级金融系金融学专业

我对理财的兴趣开始于看《穷爸爸，富爸爸》这本书，我认为穷爸爸之所以穷并不是因为他收入不高，而是因为他不会理财。目前我已经考取了证券从业资格证、会计从业资格证和AFP，正在读CFP课程。

劳力者苦，劳心者虑，劳钱者逸，因此成为理财师，帮人帮己实现财务自由，是我最大的愿望。

罗国忠

中山大学新华学院2009级行政管理专业

我从高中开始就对金融、理财方面有兴趣，选择现在的专业主要是因为家庭原因。此前我在一家保险公司实习两个月，主要的工作是保险营销，这一经历让我积累了理财产品方面的信息，也学会很多待人接物的方法。

我认为，专业的知识+热情的服务+客户的信赖=理财师，我也知道专业知识是我的短板，因此我会去培训班读相关课程并考证。

陈剑岚

中山大学新华学院2009级国贸专业

目前我已经考取了证券从业资格证，比较了解证券的相关业务、融资融券的知识。虽然专业课没有涉及到理财知识，但我对银行理财产品种类、特点和营销方式挺感兴趣，希望能够成长为一名理财人，和团队一起帮助客户以财生财。

职业介绍

李小姐除了投资股票、基金外，还有一套房产出租，所得租金收入用作零花钱。当她接到某家保险公司的电话，说有专业理财师为她做理财规划时，她抱着将信将疑的态度。一席谈话下来，李小姐频频点头。她虽然收入来源比较多，但并没有系统的收支规划，赚得多花得更多。现在年轻又没孩子，还过得去，但将来呢？

理财师对李小姐的情况诊断为进取有余，保障不足，目标不明，规划无序。根据李小姐的收入状况和对将来生活的预期，理财师作了一份详细的投资规划，不仅解决了上述问题，还保证了资产相对稳健的增值。

这就是专业理财师的工作。像医生一样，诊断病人在财产规划上的“病症”，然后依据客户的收入、支出状况的变化，制订储蓄计划、保险计划、投资对策、税金对策等“治疗”方案，达到客户资产保值增值的目的。

美国理财业务起步较早，萌芽于20世纪30年代的保险业，60年代已经确立理财概念和理财资格制度。目前，美国银行的个人理财业务的年均利润已经高达35%，年均增长率在12%~13%之间。

而在中国，虽然没有全民普及理财观念，但是，“亿万富翁数以万计，千万富翁则数以百万计，如何帮他们将资产进行合理规划，蕴含着巨大的市场需求。”友邦保险资深营业总监蒲海翔在接受某晚报记者采访时表示，理财业前景无限广阔。

需求加剧，缺口达60万。据《2011年中国理财行业发展报告》，中国理财规划师缺口达60万左右。目前，年收入达30万元以上的家庭在国内已经超过两千万户，这些富裕阶层集中分布在北京、上海、广州、深圳、杭州等大中型城市，他们拥有相对成熟的理财理念，追求个性化的个人/家庭理财计划和创新型投资理财产品，因此，他们已成为银行开展理财业务的首选目标客户。

收入可观。据蒲海翔透露，他接触到的理财师最高年收入已经突破500万。对于刚刚起步的从业人员来说，虽然没有百万收入，但与无底薪的保险人相比，他们有底薪和五险一金，再加上提成，从第二年开始，年收入十万并不是问题。

报考理财师门槛不高。作为专业性极强的职业，真正意义上的理财师从业门槛较高。从业人员除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资理财技能、丰富的理财经验外，还要熟悉股票、基金、债券、外汇等金融业务领域。但报考的门槛却不高，对于大学生来说，只要是金融相关专业就可以报考，而非金融相关专业毕业的，只要从事金融相关工作满一年以上即可。其中，相关专业是指：经济学、管理学、法学。

银行业在中国金融业中处于主体地位。在实体经济行业增长一片黯淡的背景中，中国银行业却“一枝独秀”。此前“银行业暴利超过烟草石油”的观点，更是把银行业推到了舆论的风口浪尖。截至2012年3月30日，四大行2011年年报全部亮相，总计盈利6301.20亿元，相当于日赚17.26亿元，堪称印钞机。

因为福利好，银行成为不少金融相关专业的大学生的就业首选。

据广发银行广州分行营业部理财师刘美云介绍，银行个人业务目前对大学生需求较大的主要是客户经理，要求大学生性格开朗、善于与客户沟通、对产品学习能力强、能与客户建立良好关系，能为客户提供优质服务。

而对有志于从事银行理财工作的大学生而言，因为个人发展情况会根据个人能力、意愿和机遇而不同，有的人从业20年仍守着柜台的一片小天地，有的人入职一年已经三级跳，所以无法从从业年限中去判断一个人的升迁情况，但仍能窥出发展路径的一定规律。

银行理财师的大致晋升路径

第一级

从业资格证：如果从事柜台工作，会计从业资格证是必要的。另外则根据营销产品的种类考取相应的资格证，如销售基金要考基金从业资格证，销售保险则要考保险从业资格证，等等。此外，近两三年来兴起的还有银行从业资格证。

要求：学习能力，快速掌握银行业务知识；服务意识以及亲和力，能够尽快和客户建立良好的关系。

第二级

要求：在第一级的基础上，积累经验和人脉，有开拓意识。

第三级：管理方向

要求：要有团队合作精神，组织协调等领导能力突出。

第三级：专业方向

专业方向的职位为理财经理，可分为资深理财经理（分为初级、中级和高级）和财富管理顾问。

从业资格证：AFP、CFP。

要求：从业经验和客户关系维护的能力。

理财师

在不同机构的就业情况

金融业监督管理机构

中国人民银行、银行业监督管理委员会、证券业监督管理委员会和保险业监督管理委员会。

对于金融研究生而言，这是首选。做上三五年再转到保险公司等机构至少能成为中层管理者，但本科生想进较难。

商业银行

四大行和股份制商行、城市商业银行、外资银行驻国内分支机构。

四大行是毕业生一个很好的选择。具备一定的银行业从业背景后，再到股份制商行或外资银行的成功率更大。收入稳定、压力较小、福利好，很适合女同学。

政策性银行

国家开发银行、中国农业发展银行等。

工作性质类似公务员，金融业务不突出，是靠政策吃饭的地方，因此，想在金融领域有一番作为者最好不要选择此类单位。不过目前的薪水待遇等比商业银行好。

保险类机构

保险公司、保险经纪公司、社保基金管理中心或社保局。

在国内股份制保险机构迅速成长、外资保险机构进入的背景下，在保险类机构做上数年，积累保险营销、风险管理经验之后，还是大有可为的。社保中心以及财政审计部门等是养老的地方，稳定有余，灵动不足，希望获得稳健回报的朋友不妨将之作为一个选择来考虑。

风险性大的金融公司

证券公司（含基金管理公司）、信托投资公司、金融控股集团等。

因为要靠风险管理“吃饭”，这类机构存在不稳定性强、赚钱相对较易、短期回报较高的特点，如果想在专业方面有所建树，在这类机构工作是极佳选择，但一般学历要求是硕士研究生。

类政策性银行机构

四大资产管理公司、金融租赁、担保公司。

如果有在银行、证券的从业经历，则更容易进入这类机构。

专业测评

Q1

假设现在已经过了营业时间，有个客户急急忙忙跑进来，大堂只剩你一个，作为理财经理，你会怎么处理？

罗国忠：如果客户真的很急，即使我已经下班，也应该留下帮他。因为银行是服务型行业，我应该为客户牺牲个人时间。

陈剑岚：先了解他为什么这么晚，然后向客户说明，按照银行规定，过了营业时间，不可能帮客户办理了。这是不可违背的。接着询问他要办理什么业务，打电话帮他找到能办理这个业务的同事，让客户明天再来，并由我找的这个同事为他办理业务。

刘美云点评：

两位同学都正确认识到我们不能因关了门就拒绝服务客户，从服务意识的要求来看，他们过关了。

但在具体操作上，两人都存在可改进的地方。银行在营业时间结束后，由于轧帐及安保等原因，不再受理柜台业务，罗同学爱莫能助。而陈同学没遵循银行业务首问责任制的原则，即被客户咨询的第一员工有协助客户解决问题的责任，将客户的问题转交给别的同事次日让客户再联系的处理是不恰当的。无论客户来办什么业务，只要他向你咨询，即使不是你的岗位职责范围，你也要接待并跟进协助处理好；其次不能直接对客户说“这是不可能违背的”，在客户服务中尽量避免使用负责语言。

这种情况的常规处理方法是，先了解客户要办理什么业务，分具体情况协助。以还信用卡款为例，先引导他在柜员机完成；如果没带现金，不能在柜员机完成，则引导他通过便利店拉卡拉等自助设备转账完成。处理原则是以客户为中心，根据客户的业务需求，协助他用替代方法解决。

在这个服务过程中存在很多营销机会，我们可以抓住，比如可引导客户开立储蓄账户，与信用卡账户绑定还款。因此，除了有良好的服务意识，从业人员还要具备营销敏感度，熟悉银行的业务和产品，这样才能在遇到问题的时候，快速为客户提建议，并紧抓营销机会。

Q2

你是理财经理，一个客户打电话给你说，急需提取现金一百万，但是没有和银行预约，银行没有这么多现金，只能给他三四十万。你会怎么做？

陈文尧：首先如实告知客户，我们银行暂时没有那么多钱，如果他需要的话，我们会在几天内替他办到，如果因此导致损失，我们深感抱歉，并会在日后的服务中给他补偿。最后提醒客户，以后要记得预约。

陈剑岚：我会联系其他网点或总行，找到往我们分行输入资金的最快途径。如果这样不可行，问客户急取这一百万的用途，假如是用来买基金股票的，可以通过推荐我们银行的业务为他办理，提醒客户没必要冒大风险提取大额现金随身带着。如果客户坚持要带钱出去，建议客户去最近的网点办理。

刘美云点评：

陈文尧在处理中提到了给客户补偿，“补偿”是非常敏感的字眼，我们压根不能提起。虽然客户的提现需求没得到满足，但银行不是过错方，因此不能对客户说“我们给您补偿”。

陈剑岚考虑得很周全。懂得运用上一个问题中提及的适时向客户营销，从而想到询问这笔钱的用途，尝试让客户把这笔钱留在我行以及推荐我行同类型的理财产品，这也是我们平常的做法：对客户的资金进行挽留，不轻易流失一个客户。

要注意的是，在询问资金用途时，要拿捏语气和语言技巧，不要让客户觉得你在挖他隐私。

另外，如果客户坚持要支取这笔大额现金而我行没有足够库存，可协助客户联系附近其他支行。

提问专家

Q1

我是一名大四金融专业的学生，听说很多理财师的工作就是卖理财产品。那么，假如客户咨询理财上的问题，然后我向他推荐了一份理财产品，他认为我纯粹是为了提成才介绍的，我应该如何去说服他？

刘美云：处理方法分两步，1.在销售理财产品之前一定要做到了解客户，包括客户目前的资产配置情况、风险承受能力和理财目的等，在找准客户需求的前提下，再向其推荐理财产品。2.对客户充分了解后，你应该结合实际情况，从资产配置的角度向他推荐一份适合的理财产品，并从该产品的产品特性、优势、购买该产品对客户有什么好处、满足客户哪方面的需求以及风险匹配度等方面来向客户一一讲解。让客户感受到你的专业性，让他知道你是真心想帮他解决问题，满足他的理财需求的。

Q2

我是一名理财新人，假如我为客户制订了一份理财规划，但它和客户的预期计划有出入，比如说一名70岁的大爷，想博大回报，但我为他做的理财规划是稳健型的，他不买账，这种情况应该如何处理？

刘美云：由于收益和风险是成正比的，回报越高，潜在风险就越大。理财经理不能主动向超过65岁的客户推销高风险的产品。根据该客户的年龄，在不了解其他信息无法做全面分析时，他确实比较适合稳健型的产品。因此，理财经理有责任告知该客户，收益和风险之间的关系，并提醒本金存在亏损的风险，同时对产品做充分的风险提示，如客户坚持要购买高风险的产品，就要提示客户必须在“不适合购买”文件上签名确认。

指导嘉宾

刘美云

广发银行理财中心主任

从事银行工作7年

罗国忠脸部轮廓不突出，且肤色偏暗。化妆时主要提亮肤色，让五官更立体。在服装搭配上，因为理财师不在意时尚的流行，所以主要增加他的稳重感。

A 妆容

皮肤：角质层较厚。去角质时要注意深层清洁和磨砂膏不要在同一天使用。

五官：轮廓不突出，通过提亮及暗影修饰让五官立体突出。

B 服装搭配

1.上身可以选择素色的衬衫，再配上细条纹领带，拉长身材比例。

2.下身可选择深色的商务型休闲裤。

陈剑岚肤色较白，有几分学生气质。如果选择暗冷色调的衣服，会显得脸色苍白，因此建议选择浅蓝、浅紫等浅色调的服装。

A 妆容

眼睛：有黑眼圈，使用橙色粉提亮。

眉毛：修整部分杂毛，用眉刷刷均匀，缓和眉峰的角度，使他看起来更亲和一些。

B 服装搭配

1.上身穿有点光泽感的时尚便西，配深色领带。

2.下身选择修身一点的窄腿西裤。

陈文尧身材比例比较匀称，中性皮肤清爽亮丽，可以尝试散发小女人味道的衣服搭配。

A 妆容

发型：发质柔软，披散更好看。但银行从业人员一般要求盘发，因此在两侧做出蓬松效果。另外因额头饱满，刘海贴着额头往右梳，可修饰突出部分。

眼睛：单眼皮，且有明显的浮肿，因此选用哑色眼影做修饰。

综合结论

陈文尧同学专业出身，也有意识地提前考执业证。在做案例分析时懂得先了解客户的情况，再根据其承受能力进行理财产品配置，有扎实的理论知识。但明显对业务不熟悉，欠缺沟通技巧，建议先找一份信用卡或电话访问员等业务推广实习工作，提升营销能力和沟通技巧。

罗国忠同学亲和力强，服务意识到位，反应也比较快，相对比较容易赢得客户的好感。但他专业跨度比较大，这决定了他的起跑线比别人要落后一截，因此，假如他决定要从事理财工作，那么在毕业前要先考取会计从业资格证、银行从业资格证书等相关从业资格证。

陈剑岚同学的学习能力非常强，前一刻提醒的注意事项，马上懂得在接下来的时间里活学活用，这样的特点在银行里是从柜员等第一级岗位快速晋升的要素。但如果还想往上升的话，就要积累更细化的专业知识，多关注证券、大宗商品市场和债券市场等财经信息。

化妆指导

庄远军

从事美容化妆行业四年

现任丸美美容学校化妆、美容讲师

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现任梦芭莎女装部休闲组主设计师

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