国外市场环境分析范文

导语：如何才能写好一篇国外市场环境分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：胆结石；常规外科手术；腹腔镜手术；临床疗效

胆结石是消化系统一种常见疾病，多选择手术治疗。近些年，随着人们生活水平不断提高以及生活方式的变化，胆结石发病率逐年上升，加之我国老龄社会的进展，高龄胆结石患者也在增多[1]。对于高龄胆结石患者来说，考虑其耐受性，选择合适的术式非常重要。现将我院高龄胆结石患者应用常规手术及腹腔镜手术治疗的效果进行分析，详细报道如下。

1 资料与方法

1.1一般资料 选择2013年6月～2014年6月我院收治的72例高龄胆结石患者为研究对象，随机分为观察组和对照组各36例，其中观察组：男性18例，女性18例；年龄60～78岁，平均（66.8±1.2）岁；13例为单纯胆结石，23例合并存在急性胆囊炎。对照组：男性19例，女性17例；年龄60～78岁，平均（66.8±1.2）岁；16例为单纯胆结石，20例合并存在急性胆囊炎。两组患者的基本资料大体一致（P>0.05），具有可比性。

1.2方法 观察组患者接受腹腔镜下胆囊切除手术治疗，取患者仰卧位、气管插管全麻，在脐下1cm处作切口放入腹腔镜，并在放入镜体之前先建立CO2气腹。在肋弓与腋前线交叉处、右侧肝圆韧带处分别作一切口。在腹腔镜直视下将手术器材置入腹腔实施胆囊切除术。明确胆囊三角解剖位置，游离去除胆囊、止血结扎，排除CO2，冲洗腹腔，缝合。术后3d抗生素抗感染治疗。对照组患者接受常规手术治疗，取患者平卧位，在硬膜外连续麻醉下，选择腹直肌处作切口，确定胆囊、肝管、肾管等解剖位置后，游离切除胆囊，结扎止血，冲洗腹腔，缝合。术后3d抗生素抗感染治疗。

1.3观察指标 记录两组患者患者手术用时、切口大小、出血量、术后胃肠功能恢复时间、排气时间、住院时间、术后并发症等。

1.4统计学方法 采用SPSS17.0计量软件进行数据处理，计量资料以（x±s）表示，计量资料采用t检验，计数资料采用χ2检验，差异在P

2 结果

观察组手术用时（56.8±3.8）min、切口长度（2.2±0.3）cm、出血量（51.2±2.9）ml、胃肠功能恢复时间（13.5±5.2）h、排气时间（16.8±1.9）h、住院时间（5.2±1.3）d以及术后并发症发生率2.78%均明显低于对照组，组间差异显著（P

3 讨论

老年人作为一个特殊的人群，具有高龄、免疫力差、耐受性低、机体脏器功能衰弱等特点，是胆结石等消化系统疾病高发人群。有数据表明老年人中胆结石患病率达到30%，而胆结石一旦发生多需手术治疗[2]。普外常规胆结石治疗手术中胆囊切除的弊端较多，在高龄患者免疫力、耐受力、组织适应力及应激力均低下的情况下，开腹手术后并发症明显增多，手术难度及危险系数也相应增加[3]。另外，高龄胆结石患者的临床症状与一般胆结石症状不尽相同，在网状内皮系统功能下降的情况下极易出现急性胆结石。高龄患者胆囊感染、中毒休克等不良发生率也较高，因此多需急诊手术[4]。还有研究者认为高龄胆结石患者本身文化程度低、不了解胆结石疾病，其内心的畏惧程度高于年轻人，甚至有拒绝治疗的心理，这些负面心理也使得手术风险增加。在近些年腹腔镜微创技术广泛应用的背景下，腹腔镜手术治疗胆结石成了一种新的手术方式而被大家所接受，弥补了常规手术的不足之处，其微创、术后并发症少、易于操作等优势更适合耐受力低下的高龄患者，大大降低了手术风险，术后患者可快速恢复健康[5]。

本研究结果提示，对于高龄胆结石患者要尽快诊断，提高治疗效率，把握最佳手术时机。与常规手术相比，应用腹腔镜手术治疗高龄胆结石更具优势，可以降低手术风险，促进患者术后恢复。

参考文献：

[1]王亚峰.腹腔镜与传统外科手术治疗胆囊结石的疗效比较[J].中国社区医师，2013，15（9）：92-94.

[2]徐洋.高龄胆结石患者给予普外常规手术与腹腔镜手术疗效比较[J].医学理论与实践，2013，26（3）：327-328.

[3]刘向军，陈利辉.69例高龄胆结石病患者的外科治疗体会[J].中外医学研究，2013，11（8）：136-137.

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[关键词]互联网；传统贸易；电商；创业

[DOI]1013939/jcnkizgsc201703040

1当下微观商业环境分析

当下商业环境有一个显著的特征，那就是互联网（包括移动互联网和物联网）的深度介入。在互联网面前，一切都变得透明，过去纯粹利用信息不对称所形成的商业机会已经荡然无存了（中国特色的关系商业不在此列），这也意味着贸易商和中间商群体举步维艰，甚至被淘汰出局。

马云先生表示，他的阿里帝国创造了数以百万计的就业机会，说在淘宝开个网店就是一个就业机会。对此，笔者深表怀疑。

购买一件商品，打开淘宝天猫，供应商几十、数百甚至成千，那如何让消费者发现你，并最终和你发生交易呢？交易做下来，你还有利润吗？笔者曾经在淘宝上做了100张名片，设计、制作、物流，一共收了15元。透过这15元，笔者看到了买家为这盒名片付出的各个环节上大量的劳动。笔者不知道淘宝创造的价值在哪里。就整体而言，淘宝也许推动了商业流通，促进了物流业的大繁荣，但就实体店群体和广大电商参与者们而言，基本上就是一个灾难。淘宝就是一个不折不扣的价值毁灭的超级工具。

必须比竞争对手有货源上的优势，或者有先发优势，或者更懂得网店的运作，或者付出超乎他人的时间、精力和热情。

阿里巴巴作为全球第一B2B平台，一时风光无限，是外贸出口人的首选平台，数以百万计的出口企业每年投入金钱用于这个平台的开发。但是，这是营销渠道上最错误的选择。

在笔者看来，阿里巴巴对于出口企业的价值接近于零，阿里巴巴的优势的确在于全球客户的广泛认知，但这又何尝不是它的劣势呢？试想，国外客户需要采购商品，他在阿里巴巴上一搜索，出来100家供应商，他给其中50家发出同样的询盘，最后收到30份报价。试问，如何能够赢得还有盈利的订单呢？

更优的营销方式是存在的，需要启动营销人的第二层思维，深入地换位思考，答案就会自然呈现。只是绝大多数人停留在线性思维，囿于思维定式而已。

在互联网时代，那些真正具备跨界思维、创新性技术和颠覆模式的人，在借助外力补齐短板后，的确能大获成功。但对于一些年龄、教育经历、从业背景显然不具备这些能力的人而言，只能看着互联网精英们“点石成金”了。

2传统商业贸易困局分析

不情愿地又回到传统行业，无外乎进口和出口，国内市场和国外市场。

出口曾经是驱动中国经济引擎的“三驾马车”之一，早已熄火多时了。这里面的成因很多。从生产商角度，有全球经济不振引发的消费需求不振，更有竞争力的东南亚国家的崛起，中国大陆传统加工业产能过剩导致的恶性竞争等。从中间商、贸易商的角度，有跨境电商的兴起和外贸行业的互联网化，都导致了中间商的生存空间越来越狭窄。

笔者一位同学和中国生产出口型企业有广泛接触。他告诉笔者，现在发展还不错的出口工厂寥寥无几了，绝大多数都在生存线上挣扎，毛利率在5%左右。这样的毛利率无法扛住汇率及原材料价格变化等方面的风险。生产商如此，贸易商更不用提了。

进口方面，也即从国外进口商品到国内来销售。对这个问题，直观的认识如下：国内有庞大的消费人群，对国外的优质产品有很好的接纳度和消费能力，如果从国外进口某细分领域的产品，通过京东、天猫等电商平台进行销售，再借助国内成熟发达的物流进行配送，应该是一个行得通的生意。笔者也曾基于此假设对几类细分产品进行过一定程度的调研。但是，实际调研下来，困难和挑战远比想象的要大得多。这里，笔者仅从一个环节对此加以说明。笔者和一个大学同学一起分析了天猫和京东平台的销售数据，基本上对于任意一个品类的商品，其自营盘要占据大约全部销售量的90%，剩下的10%则被数以百计的所谓第三方卖家瓜分，绝大多数的第三方月成交量都是个位数。

3传统商贸创业的思考和建议

（1）如果想辞职创业，慎重。

（2）如果想作为贸易商创业，加倍慎重。

（3）如果觉得自己某个方面强、某个环节有优势，就披挂上阵，那很可能战死沙场。你强的地方不能保证你成功，但你弱的地方一定会让你失败。单点的优势也不是优势，很容易被复制，只有综合性的竞争优势才可能化为一张角斗场的“入场券”。

（4）现代商业，没有差异化的竞争优势，不深度聚焦，几乎没有成功的可能。

（5）勇气制胜的时代已经远去，置之死地而后生的模式不要轻易开启，否则可能就真死掉了。

（6）点子制胜的时代也不复存在了。再好的点子也不足以保证最后的成功。

（7）如果手头的项目还在赢利，不要轻易改变，不要为变而变。

（8）“大众创业、万众创新”传下得商商榷。精英创业、精英创新才是正道和常态。

（9）在项目的前期研究上，停留在SWOT层面是不够的，再周密的市场调研也是不够的，真正的项目研究需要设身处地，需要勾画出项目运行链条上的所有环节，并在每一个环节上用“5W1H”进行细化，不能有明显的缺陷，不能存在侥幸心理。在极度的竞争态势下，越是担心的事情越是会发生。

（10）优势劣势比较，多关注自己的劣势；机会风险评估，多聚焦于风险的评估及规避。这样做有个好处：可以保证不去做本不应该做的事。

4结论

16年前，笔者从校园赶往温州，和一位好友一道开公司，忙得不亦乐乎，真是“初生牛犊不怕虎”。16年后，眼前困难重重，常有举步维艰之感，不知道真是商业环境和竞争格局变了，还是变胆小了，变保守了。

16年前，笔者就知道一句话：“没有疲惫的市场，只有疲惫的大脑。”这话至今有效，但现在的问题是，市场加入了电脑，人脑就显得不够用了。但不管市场环境和商业规则怎么变化，商业的本质永远不变，一买一卖，亘古不移。

参考文献：

[1]吴家曦当前中小企业发展面临的困难和问题[J].浙江经济，2008（11）：24-25

[2]迈克尔・波特（Michae lEPorter）争优势[M].陈小悦，译北京：华夏出版社，2005

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综观“奇瑞模式”成功的背后，关键就在于产品选型的准确和性价比的到位，表现在三方面：一是外形宽敞大气，符合大众的审美情趣和消费心理；二是配置全，尽讨国人欢心；三是价格低，低出一个高的性价比来。 一、奇瑞的品牌现状与发展历程

1、奇瑞的发展历程

“奇瑞”来自英文“Cheery”的中文谐音。Cheery带有喜悦、喜庆之意，其英文标识为“Chery”。

关于“上汽奇瑞”

1999年底，安徽奇瑞汽车公司由于没有拿到国家的7字头目录，无法真正参与轿车行业的经营和竞争，最终通过转让20%股份的方式加入上汽集团，拿到“准生证”，“上汽奇瑞”成为企业品牌。近段时间，奇瑞开始广泛使用“奇瑞轿车”品牌，以突出具体产品品牌来获取更大的发展空间。

2、奇瑞品牌现状

·奇瑞轿车从无到有，从轿车“黑户口”到家轿明星，只是短短两年时间，奇瑞以其产品开路，以服务为后盾，闯出自己的一片天地。

·中国社会调查所的一项调查表明，奇瑞轿车已跻身“公众心目中的十大国内著名品牌”、“公众心目中的十大（中档）购车品牌”；

·在“公众心目中十大价格最贴近普通老百姓品牌”中，奇瑞以93%的投票率位居首位，成为“公众心目中的十大购车首选品牌”。

·2002年第七届北京国际车展，奇瑞被6.2万名参观者评为最佳经济型轿车；

3 社会对奇瑞品牌的评价

“奇瑞给中国家庭轿车市场树立了一个标准轿车的概念：4.3米的长度，1.6升的排量，8.8－12.8万元的价格，完备的售后服务，这一定位为大多数消费者明确了中国标准家轿的品牌形象。”——汽车专家对奇瑞的评价

消费者心目中，奇瑞是一个生产家庭经济型轿车的新兴品牌，在同类车市场中具有品质可靠、外观时尚、性价比高的品牌认同感，正面评价多于负面评价。

奇瑞企业形象：快速成长品牌，新兴品牌，民族品牌，有实力；

奇瑞产品形象：品质高；性价比好；像同级别的进口车，适合家庭使用，中低档品牌，经济价位。 二、奇瑞品牌的广告推广分析

1、平面广告投放费用比较

奇瑞在2002年加大了广告投放力度，增长幅度远远超过其它传统品牌。

2、平面广告投放时间比较

3、平面广告投放类别、区域比较

与其它普轿品牌相比，奇瑞更注重形象的传播和促销推广，在投放区域更注重西南地区市场的开拓。

4、宣传主题比较

各品牌根据其是否具有国际背景，品质、技术、实力的不同，而在诉求上呈现出共性和差异。具有国际背景的一般推崇全球品质、全球同步。各品牌在消费者定位、性能定位上各有侧重，如捷达讲安全，爱丽舍讲优雅，反观奇瑞的“动静皆风云”则有些空泛，与别克早期的“动于美，静于千里之外”有相近之嫌。 三、奇瑞品牌市场环境分析

1、消费环境分析奇瑞目标消费群体

“价格低一点，尺寸大一点，配置全一点，用途广一点”——百姓对家庭轿车的要求。与国外的“小型化、经济性”的主流家轿产品不同，大多数中国家庭并不满足小型化，目前，我国三厢车的占有率在85%以上，老百姓心目中的家庭轿车最好是经济性轿车的价格，中档车的外形和内部空间。

奇瑞轿车目前的价位、车型比较都适合中国家庭。2002年6月，根据北京环亚市场研究社（PAMRI）的一项调查结果表明，在注重审美的人、想展示他（她）与众不同的人、看重家庭的人、实际的人等10种购车群体中，奇瑞最适合看“重家庭的人”，其次是“注重实际”的人。

·消费心理的演变——从实用到精神层面，从理性到感性层面

与中高级轿车消费相比，普通轿车消费更强调实用价值、售后服务，对风格、外观、个性和感性层面的需求相对较弱。

理性层面：是否购车，车的档次和价位，是根据消费者的经济预算和需求决定的，体现消费者的经济实力和身份地位，属理性行为；

感性层面：购买什么品牌、外形、类型的车，是根据消费者对产品、品牌、风格的感性认识决定，体现了消费者的个性、爱好、审美观和价值观，属感性行为。

·消费层次进一步细化。

普通轿车消费逐渐呈现层次细分化趋势。轿车作为一种位置消费品，与购买者的经济能力相匹配，具有典型的消费层次，这与产品的层次化供给遥相呼应，形成独特的轿车消费文化。

2、竞争环境分析

·市场集中度高，呈现垄断竞争态势。

普通轿车市场前四家企业市场集中度超过80%，捷达、桑塔纳保持领先优势。随着市场发展，新企的进入，特别是一汽丰田、广州本田、北汽现代、长安福特、东南汽车的进入普通轿车领域，将使得企业优胜劣汰加剧。

·普通轿车面临多方竞争压力。

普通轿车一方面面临经济型轿车的争夺和中高档轿车的压力，另一方面还面临其它车型，包括微客、轻客、皮卡、越野车、MPV等车型的分流，但最主要的竞争压力还是来自于同级别的轿车。

·竞争品牌产品的不同档次与不同价格区间逐步缩小，甚至发生重叠，趋于同质化。

·市场的竞争区域、层面不断扩展延伸，已经上升到品牌、营销、服务层面。 四、奇瑞品牌的规划与发展

1、奇瑞发展规划

·企业方面：奇瑞立志“生产中国人自己的轿车”、做“汽车界的海尔”，不断向国际标准看齐，为社会提供“高性价比的产品”和“高品质的服务”。

·产品方面：奇瑞近期推出专门针对中国家庭的奇瑞“温馨版”轿车和针对广东区域市场的奇瑞“南粤风情”轿车。随后，奇瑞还将生产排量为1升左右，售价在10万元以内的“小奇瑞”和排量大约2.5升的S型车“大奇瑞”，由此构成一个大、中、小完整的产品系列，生产能力达到25万辆。

·品牌方面：从 “奇瑞是中国的，更是世界的”，从“上汽奇瑞”到“奇瑞轿车”，足以洞悉奇瑞品牌的国际化、社会化趋势；

2、奇瑞SWOT分析

优势：高性价比的产品；完善的售后服务；拥有完全的自主知识产权；通过中国首例侧面碰撞试验；良好的口碑；大中小完整的产品系列；

劣势：没有国际背景和大资本、大技术的支持；产品档次不高；

机会：迅猛发展的家庭轿车市场和开放的汽车资本、技术市场；

威胁：除了老三样的直接竞争外，广州本田、南京菲亚特、长安福特嘉年华和一汽丰田威驰等后来者的竞争实力不可低估。

3、产品及品牌定位展望

奇瑞轿车产品定位 —— 中国温馨家庭的首选轿车

—— 延续奇瑞产品的高性价比、外观时尚产品形象

—— 提高消费者对产品的档次认同

—— 与产品外观、性能特性、价格良好匹配

奇瑞轿车品牌定位 —— 中国民族家轿一品牌

—— 延续良好的品牌形象和服务口碑

—— 扩展产品线，品质、服务保障贴身打造满足百姓需求的轿车

—— 通过推广宣传、促销公关活动提高“奇瑞”的知名度和影响力。4、品牌传播与营销推广

·品牌诉求的大众化和概念化

普通轿车的产品层次和消费者层次决定了品牌诉求的平民化和大众化。同质化竞争决定了理念包装的独特性和重要性。

·品牌价值的实现

普通轿车的品牌价值表现在企业形象和品牌基础带给用户的品质、服务保证，以及一定身份象征和个性喜好。这种品牌影响力通过该品牌口碑的传播、知名度、终端推广力度等综合作用形成，在各品牌的产品本身价格、性能差异逐步缩小的同时，品牌影响力和促销成为影响消费者购买的两大关键要素。

·整合传播

充分发挥品牌传播的拉动效应与公关促销的推动效应，将推广活动与广告宣传紧密结合，合理调控，整合推广。做到三结合，三针对：

三结合——产品、形象广告与促销广告相结合；硬性广告与软文、新闻报道相结合；广告宣传与公关促销活动相结合。

三针对——针对家庭的不同经济承受能力和价值取向推出产品；针对不同地区的经济水平和消费观念改进工作产品；针对不同竞争对手的竞争策略和优劣势头进行推广；

5、奇瑞未来发展面临的几大挑战

·从区域品牌、本土品牌走向国际品牌演变。

奇瑞一方面必须深耕国内市场，另一方面更要在国际化的国内国外市场中站稳脚跟，本身并无国际背景的奇瑞，如何塑造国际化的品牌形象，成为一大挑战；

·从产品品牌走向行业品牌、社会公众品牌、文化品牌、服务品牌。

奇瑞以产品取胜，奇瑞品牌仍停留在产品品牌层面，要成为公众品牌，还需加强深层次的品牌管理和品牌建设。成为真正的。

·从经济型品牌走向中高档品牌或综合品牌。

奇瑞以经济型的价位入市，致使品牌形象的中低档，如何从“经济型”的背景里走出来，特别是为S系列轿车提供一个更高的品牌舞台，是另一大挑战。

·借力与独立。

既是上汽奇瑞，如何处理好借助上汽的优势，加大与国内外资本、技术的合作，同时又保持独立发展，处理好与上汽的竞争合作关系，成为又一挑战。

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（台州职业技术学院 浙江 台州 318000）

摘 要：针对《海外客户开发与维护》课程教学存在的理论教学方法落后，实践教学能力不足等诸多问题，结合社会实际要求，以真实工作情境为依托，提出了基于工学结合“学中做，做中学”一体化的教学模式的设计总体方案。尤其在电子商务迅猛发展的背景下，对如何进行课程整合，培养学生开发海外客户的能力进行了思考，以期为高职院校的国贸专业学生提供更真实、更有效的教学模式和实践平台，从而真正体现出职业教育的内核和本质。

关键词 ：工学结合；海外客户开发与维护；就业能力

中图分类号：G633.41 文献标识码：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．06．029

0 引言

职业教育的本质是是为了服务当地的本土经济。而从台州目前的需求量来看，社会对于此类人才的需求量较大。并且随着越来越多的中小企业着眼于国内国外市场并重的策略，因此社会对于外贸行业的人才需求也是越加旺盛。但是另一方面，随着该类人才的吃香，于是许多高校基本都开设了国贸专业，在几年的时间内造成了供过于求，再加上欧美的金融危机、全球经济的增长放慢等原因，国贸专业火爆的景象已经时过境迁。

从目前来看，以中小企业为主力的台州企业对于国贸专业的学生需求量仍然非常旺盛。正因为如此，没有薪酬和发展优势的小型加工企业在此类人才招聘过程中也屡屡碰壁。就本人调研的数据来看，60％以上的小加工企业在外贸人员招聘过程中都是屡次挫败，并表示好外贸人员难求。这一方面是因为中小企业对于国贸专业的大学生吸引力有限，而另一方面，也反映出尽管国贸专业人才的就业率相对较高，但是在业务上、素质上符合国际贸易人才条件的人数不多。

随着信息社会的发展，跨境电子商务模式的日益成型，企业对于外贸人员境外业务开发和管理也提出了更多的能力要求。因此，可以说掌握一定的英语表达能力，熟悉外贸业务流程，并且拥有电子商务和市场营销背景的国贸专业人才将是未来高职院校国贸专业学生就业能力的核心体现。

1 教学现状及存在的问题分析

《海外客户开发与维护》作为国贸专业的核心课程之一，以国际贸易、电子商务、营销学为基础，同时涉及了商务口语，商务谈判，B2B 网络推广，搜索引擎优化和营销，单证制作等内容，是一门综合性和实践性很强的学科。

此课程的开设意在提升外贸人员通过各种渠道开发、管理与维护海外客户的综合能力。这也是外贸人员最核心的业务能力。然而，目前《海外客户开发与维护》课程教学过程中存在着一些问题，严重制约学生职业能力的提升。

1．1 课程内容设置有失偏颇，主次不明

境外客户开发与维护所需要的核心能力是以国际贸易为背景，英语为主要交流工具，结合商务谈判，网络营销等营销技能，从而实现海外客户开发的目的。其中涉及到的各项专业知识和能力缺一不可。可以说，其中任何一项知识结构的缺失或不足都将大大降低国贸专业学生业务开发的核心竞争力。

但是从目前的课程的设置内容来看，大部分的课程教学一味的强调英语作为国际贸易交流的重要性，课程大篇幅地强调英语的词汇、语法与写作，将这门课程理解成商务口语与商务函电的结合， 从而大大忽略了营销在客户开发过程中的重要地位。殊不知，倘若没有正确的营销理念和方法，如何实现客户有效的开发？如何实现客户有效的维护？没有前者，哪怕再流利的英语也将无计可施。当然，英语作为其中的交流工具，它的重要性也自然不言而喻，但也只是一种理念和方法的体现和表达，而不能作为该课程的灵魂所在。

而从笔者调研的结果来看，企业在招聘外贸人员时往往以国贸或英语专业为主。而在从事外贸工作过程中，外贸人员业务能力的高低往往与英语等级、学历并无直接相关。该现象也足以表明，英语作为一项工作的门槛，对于个人进入企业来说确实举足轻重；但是在为企业任职期间贡献度来说，正确的营销理念和方法才是持续为企业创造客源和财富的源源动力。否则，空有一口流利的英语也是英雄无用武之地。

1．2 课程教学知识体系落后，知识点陈旧，缺乏与时俱进的内容革新

21世纪电子商务的大行其道，正不断地挑战着传统经济的运行模式。以信息化、低成本化、全球化为核心的网络经济日益成熟。尤其在全球经济萧条和发展滞缓的背景下，越来越多的境外客户开始依托物联网来降低采购和营销成本，从而实现将传统的包含“展会经济”在内的实体采购逐步向网络化采购转变。这对中小企业来说，无疑将面临更多的机会，也将遇到来自全球众多竞争者更加激烈的竞争。“在机遇和挑战共存的国际市场环境下，中小企业如能充分利用互联网技术，运用网络营销的手段开拓市场、服务客户，那将会取得更好的发展。”

而从目前的教学知识体系来看，该课程的重心还只是侧重“展会经济”的客户开发，在利用网络开发与维护客户的情景设计上涉足只是寥寥，这一方面是教学师资在该领域实践较少，没有丰富的教学资源，而另一方面也是缺乏对于网络营销重视的一种体现。殊不知，网络时代的变革已经不断地加速了开发客户渠道的变化。尤其是近几年广交会或各大交易实体市场的冷清，这一方面固然跟国际市场需求低迷有关，而另一方面也确实受到网络采购的冲击和影响。

从某种程度上说，21世纪的网络可以让你遍及世界任何一个企业。而展会作为公司高投入的一种平台与渠道，业务员能去与否或是能否接单存在很多的偶尔性；因此，借助网络开发客户将是未来真正体现业务员开发客户能力的核心所在。因此，假如只是停留在“展会经济”的接待与维护，那么终将使国贸专业学生开发客户的能力流于表面，而丧失其正真开发客户的核心竞争力。

1．3 教师实践经验缺乏，“教中学，学中做”的理念实难落实

传统的教学模式往往以教师为中心，偏重于讲授为主。这种现象随着近年来各地高职教育越来越强调职业教育的实践性而有所好转。尽管如此，但是工学结合的课程仍难只是流于表面，学生在真实工作情景的知识转化和运用能力上仍显薄弱，难以真正适应与个体职业发展变化的现实需要。

究其原因，在于授课教师缺乏实践经验，难以从企业的用工角度来设计课程目标和教学内容，从而使得教学目标设定与企业所需的人才培养目标存在一定的差距。由于教师其自身知识结构的限制，也使得其在课程的设计上不能落实某些实践技能，使得课程流于理论。

2 教学内容体系构建

《海外客户开发与维护》工作页的设计和开发遵循两大原则：一是基于人才需求调查的基础，对工作岗位和岗位能力要求进行分析，体现工作过程系统化思路，注重提升学生开发境外客户的职业技能，增强就业能力；二要以真实工作情景为依托，将理论教学融于实践教学中，以具体的企业工作任务为导向，让学生在“教中学”，“学中做”中掌握各项工作技能。

基于以上思路，本人调研了台州数十家外向型企业，并结合自身数年的外贸实践经验，对该典型工作任务设计了两个工作情境：通过各类网络平台获取国外订单和通过展销会获取国外订单。具体框架设计见（表1）。

3 课程工作页设计和实施的若干要点

3．1 课程教学中需体现正确的营销理念

不管是国际还是国内客户的开发与维护，其本质都是营销领域。相对于国内客户的开发，国际市场的开拓无非在渠道、交流工具与语言上存在一些差别。

因此，本课程工作页的两大情景实施过程中，必须贯穿正确的营销理念和方法，如：结合具体工作情境，必须了解产品、企业所在行业的宏观环境；掌握行业竞争者和消费者的微观认识；企业基于环境分析之后的自身定位，卖点；甚至包含如何有效的利用价格策略，产品策略，渠道策略和促销策略来正确开发与维护客户。并综合其他商务谈判、网络营销等技巧，以英语口语与函电为载体，实现 “以客户为中心”的客户开发与维护理念，此乃本课程的本质核心。

3．2 重视网络客户开发的重要性，有效地融合网络营销的相关课程

必须重视国际市场开拓的网络渠道的重要性。综观台州企业，大部分的外向型企业国际化经营水平比较低，以往主要通过外贸公司出口为主，从而在价格上丧失了直销优势。但是，随着电子商务的普及，越来越多的企业意识到了直营出口的优势和重要性。同时，相比较于展会一次性的高昂投入，越来越多的中小企业开始涉足通过网络开发境外客户的领域。

但据调研的很多企业反映，他们尽管通过付 费成了一些国际著名B2B网站的会员，但是其国际开拓的成果越不尽如意。归其原因，是制约台州中小企业国际市场开拓的最关键原因，那就是跨境电子商务人才匮乏。据相关调研企业反映，有一定国际贸易专业背景，又懂得跨境网络营销的人才实在稀缺，现在几乎大大小小的公司都在进行相关人员的招聘，但是应聘结果却不仅人如意。因此，为了更好地服务于台州本土经济，本课程更应该充分培养该领域的相关人才，为企业输送高规格的外贸人才。

3．3 强化教师实践能力的重要性，真正落实高校教师与企业专家的“双师”身份

“工学结合”的教学模式要求教学内容应以企业真实情境为教学项目，并以此作为工作页的实施背景和载体。为了保证工作页的实施与企业真实情境最大程度地相契合，高职教师必须深入企业一线，了解相关岗位的具体工作任务和相关实施过程。切实落实工学结合所倡导的“双师”教育。

此外，“双师”型教师相比较于单纯的企业专家，教学经验及丰富的理论知识的积累都可以使得教师在课堂上更生动、更有效的将实践与理论知识进行穿插，并对工作过程中存在的要点及问题进行归纳与总结，从而实现理论指导实践，实践反哺于理论的螺旋上升模式。而单纯的企业专家，由于其自身表达能力或是理论知识的缺乏，亦或是授课经验的缺乏，在授课过程中，很难正确把握教学节奏、教学内容、教师模式，从而往往使得授课效果差强人意，正如好的运动员未必当得到好的教练。

此外，还涉及到兼职教师的责任心和监督问题，因此，只有真正的双师型教师才能使得课堂上工学结合效果达到最理想的状态。

参考文献

1 陈伊涵． 中国外贸企业网络营销的研究［D］． 南宁：广西大学，2011

2 张婵． 基于就业一创业导向的独立学院网络营销实践教学方法改革探讨［J］． 物流工程与管理，2012（5）