房地产项目策划方案范文

导语：如何才能写好一篇房地产项目策划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

策划的立足点：任何一项活动影响面的大小、终极效果的好坏，都取决于该项活动提炼的主题———能否最大限度地引起全社会各阶层的重点关注。

一、社区市场诉求定位

东南亚风情社区

开启花都人居新时代

新花都、新人居

区位优势：新区商居中心地段，名校（云山中学）、名园（马鞍山）、广场毗邻，周边成熟配套。

个性优势：独特人性化居住环境、文化社区、东南亚风情。

二、活动策划要旨

五一长假，万商促销。要想在铺天盖地的广告宣传中脱颖而出，非要别出心裁、吸引眼球不可。

云珠花园的社区定位明确以后，公关及活动促销重点应放凸显独特区位优势和人性化居住环境上。

让更多的潜在购房者知晓、领悟、感受云珠花园的魅力优势并产生知名度、美誉度及产生购房安居欲望是主题策划活动的主旨所在。

以书画文化艺术为活动形式（谓之形），以众多目标消费者及有影响力传播人物的直接参与为表现（谓之体），以促进楼盘美誉传播和销售为目的（谓之用）。

活动策划具体形式：以描绘人居环境为主题的书法与绘画展览、表演、交流艺术节（简称：首届“云珠花园”书画艺术节）

三、主题广告语

云珠花园“描绘花都写意人居”

四、活动框架

1、

时间：2005年5月1日至7日

2、

活动地点：云珠花园现场及售楼部

3、

活动内容

（1）、儿童书法绘画现场表演并比赛

----1日

（2）、青少年书法绘画现场表演并比赛

---2日

（3）、花都区书法画家现场表演

-----------3日

（4）、书画家作品点评、艺术酒会沙龙

---3日

（5）、获奖作品及书画家作品展览、销售、捐赠

------4日至7日

4、

活动组织

主办（楼盘促销现场安排、经费支出）：云珠花园开发商

（组织书画家参与）：区书画家协会

协办：（组织学生参与）区青少年宫

区一幼、圆玄幼、圆玄小学、五小、云山中学等

策划承办：祥业广告公司（整个活动具体组织、布置、协调）

媒体支持：花都新闻、花都电视台、广播台、《花都房地产》

5、

促销配合

1）

参观样板房、派发宣传资料

2）

优惠购房折扣

3）

购房赠送书画作品

4）

义卖书画作品捐赠青少年宫

6、经费预算

1）、活动组织、策划、资料： --------------------5800元

2）、现场布置：（空飘/4个、彩旗/300杆、拱门/1座、音响/1套、红地毡/200米、垂幅/4条、主题喷画/1幅带展架、展架/10、桌椅板凳/100套等）

------------------12000元

3）、礼品及纪念品、奖品

------------------20000元

4）、书画家及有关嘉宾、媒体利市 -------------16000元

5）、前期广告宣传（宣传海报或单页、电视台、花都新闻） ---------------------10000元

总费用：63800元

五、我公司策划承办优势

1、祥业广告与房地产—--房地产，我们最自信的舞台！

祥业广告公司是大型房地产公司衍生的专业子公司，对房地

产的理解高于同行。核心策划设计人员有丰富的房地产专业经验，服务过花都众多品牌楼盘。曾服务楼盘：富豪山庄、雅景苑、紫光园、合和世纪城、雅宝新城、蒙地卡罗山庄、雅居乐雍华廷、怡雅花园、骏威广场、全鸿花园、杏林花园、云港花园等

篇2

关键词：商业地产 项目策划

1.1房地产项目策划的定义

房地产项目策划是指以房地产项目的特定目标为导向，根据全面的市场调查分析结果进行准确的市场定位，并运用各种策划方法，按照一定的程序对拟开发的房地产项目进行创造性规划的活动[1]。

1.2 商业地产项目策划的特征及作用

1.2.1 商业地产项目策划的特征

商业地产作为我国房地产行业中的一个特殊行业，是将房地产、商业与投资三者结合起来的产业，它既不同于单纯的商业与投资，也不是属于传统的房地产行业[2]。商业地产的特殊性决定了商业地产项目策划的特征也与众不同，主要体现在以下几个方面：

（1）市场导向性

商业地产项目策划要以市场需求为导向，从市场需要入手，善于捕捉市场空白，致力于满足消费者需要，根据消费者的偏好开发建造合适的商业物业。

（2）地域性

地域性是商业地产项目策划的主要内容之一。在商业地产项目策划过程中，我们要对开发项目的区域环境进行调查分析，包括项目所在地的地理位置、自然环境、经济发展状况等。同时也要对项目所在地的市场状况进行调查分析以及项目区位我们也要全面考虑，拟开发项目在该区位是否有发展前景。

（3）系统性

商业地产项目策划是由多个策划子系统组成，对于商业地产来说，各个策划子系统主要包括市场调研、项目定位策划、项目方案策划、可行性研究、营销推广策划以及物业服务策划等。各个策划子系统各自具有一定的功能，他们相互联系，共同构成了商业地产项目总体策划。

（4）创新性

商业地产项目策划要以创新为核心，要敢于追求新意，主动创新。要想在激烈的商业地产市场中立于不败之地，商业地产开发商必须要追求创新，在项目策划中要进行概念创新，主题创新，能够突出商业物业的个性化，使商业产品具有与众不同的形式和内容，能够牢牢地吸引目标客户。

（5）切实可行性

商业地产策划要立足于实际，能够在实际的市场环境中进行操作，实施方法简单易行，不能脱离客观的市场条件，或实施方法难以操作，超出了开发商的实施能力，使得策划方案变成纸上谈兵。

1.2.2商业地产项目策划的作用

（1）商业地产项目策划能为商业地产开发商的决策提供依据

（2）商业地产项目策划避免商业地产开发商的盲目投资

（3）商业地产项目策划有利于商业地产企业认清市场形势，锁定目标市场

（4）商业地产项目策划有助于企业创新、增强企业的竞争力

1.3商业地产项目策划的主要内容

1.3.1 商业地产项目策划的内容

项目策划是一项系统工程，是由项目多个方面的策划共同组成的[5]。对于商业地产来说，项目策划的主要内容包括以下几个方面：

（1）项目定位策划

根据市场调研的结果，对项目进行准确的定位，包括项目的战略、业态、主题、形象、功能、经营以及目标客户等方面，突出项目的个性化，使项目能以与众不同的形象进驻市场，并被消费者接受。项目定位是否正确直接关系到项目未来的经营状况。

（2）项目选址策划

项目选址策划主要是对拟建项目的建设地点进行选择。商业地产项目选址重点考察项目是否在核心商圈内，交通是否便利，是否在人流量多的地段，是否有充足的客源，能否为消费者提供便利的购物条件等等。

（3）项目规划策划

项目规划策划主要包括项目的整体规划布局，项目的建筑设计以及相关的配套设施等。

（4）项目实施策划

项目实施策划主要是围绕项目的既定目标对项目实施过程中的相关工作进行策划，从而确保项目的顺利进行。

（5）项目融资策划

由于融资策划是一项技巧性很强的策划工作，因此在进行项目融资时，需要对项目进行全面的分析，结合项目实际情况，综合考虑各种融资方式的特点和风险，选址最优融资方式。

1.4当前我国商业地产项目策划存在的不足以及改进的措施

1.4.1 我国商业地产项目策划存在的不足

虽然我国商业地产目前处于蓬勃发展时期，国家政府也采取了相关的宏观调控措施确保我国商业地产稳步健康的发展，但是在实际投资建设策划过程中依然曝露出许多不足。

1、市场调研与分析不充分

一些商业地产开发商出于节约成本的目的，不愿花钱和时间在市场调研与分析上，只凭主观想法随意做决定，直接构思项目建设方案[3]。

2、项目定位不准确

由于我国商业市场还不成熟，项目定位通常只是流于形式，通常是由个人或少数水平不高的咨询企业来完成。

3、项目选址不正确

目前一些商业地产开发商忽视商业地产周边环境状况、缺乏对商铺地理位置的考察，未能考虑城市规划、商业网点布局、交通条件、客流规律和竞争对手等因素，盲目进行投资建设。

4、项目规划不合理

商业地产开发商由于追逐商业地产的高额利润，盲目进行投资建设，往往忽视了商业地产项目的整体规划布局以及项目内部空间布局。

1.4.2 商业地产项目策划改进措施

针对目前我国商业地产项目策划过程中出现的一些问题，我们需要采取相应措施进行改进，保证我国商业地产投资建设的科学性和合理性。

1、重视市场调查分析

市场调查分析是否全面关系到商业项目的定位正确与否。因此在商业地产策划过程中一定要重视市场调查分析[4]。

2、抓住市场缺口，准确定位

我们要善于发现市场隐形资源，能够找到得到消费认可的市场缺口，进行准确的项目定位，突出项目的个性化。

3、合理选择项目地址

一个好的项目地址不仅能够给企业带来丰厚的利润而且还能促进企业的长远发展。在选址过程中，始终贯穿5A法则（交通便利、确认便利、趋近便利、进出便利、选购便利），以购物便利为主线，设身处地的找出消费者便利性需求所达到的条件和标准，进行项目的正确选址，满足消费者的便利购物需求。

4、策划方案要切实可行

商业地产开发商要立足市场需求，科学合理的编写策划方案，使得策划方案能够体现项目开发的必要性和可行性，同时也能体现项目规划的合理性和多样性。

参考文献

[1] 贾世军.房地产项目策划[M].高等教育出版社，2004

[2] 赵阳. 我国商业地产发展的问题与对策[J].建筑经济，2004（4）：78-80

篇3

【关键词】 房地产；项目策划；全程策划

1. 房地产项目策划概述

1.1 房地产策划的概念

随着房地产业的迅速发展,房地产策划也随之快速发展起来。同时由于房地产市场化的程度逐渐增高,个人消费已经成为市场主流。因此加强房地产项目的策划对于房地产项目的实现具有举足轻重的意义。策划是通过实践活动获取更佳成果的智能或智能创造行为。房地产策划是依据房地产开发项目的具体目标，把市场调研和市场定位作为基础，把独特的概念设计作为核心，运用各种手段去策划，对将来的房地产项目进行科学的有创造性的规划，并且把具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。

1.2 房地产策划的意义

房地产项目策划能使企业决策准确,避免偏差,提高企业竞争力,增强企业自身管理创新能力,有效整合资源,使房地产开发项目优势突出。对项目开发过程中,统一思想,理顺公司内部和外部的公司部门合作关系、提高管理效率,设计和建设标准确定,这是肯定的,困难的、重要的项目发展将起到积极作用,是房地产企业的员工实现项目的开发设计过程,综合的总体指导功能。因此,如何创造一个良好的房地产项目的总体规划,具有较高的效率和效益最大化的所有的销售,在房地产项目开发和管理变得越来越重要。

2. 房地产项目策划模式

房地产项目策划的进行是遵循一定的模式的。通过策划人不断实践和总结,慢慢形成了各种策划模式,体现了房地产项目策划的一些基本规律。按照房地产项目的具体情况灵活运用这些策划模式,能够创造出项目典范和营销经典,提高房地产策划的科学性和规范性。房地产项目策划发展到今天,主要形成了3种策划模式:卖点策划、概念策划和全程策划。

2.1 卖点策划模式

当市场需求大于或者略小于供给、市场竞争不是太激烈、消费者的消费心理也不够理性和成熟的时候，市场中产生的便是卖点策划模式。

2.2 概念策划模式

随着经济的发展,从20世纪90年代中后期,人们的生活行为模式开始发生变化,房地产市场已经从卖方市场变换为买方市场。人们对住宅的需求要能够体现自身的个性和生活方式。策划人员开始赋予新产品以丰富的开拓性内涵,概念策划模式主要目的是引导消费者的消费新观念的形成过程中开发出新产品,实现产品的自我销售。

2.3 全程策划模式

全程策划结合了与房地产开发有关的社会性专业服务,在整个策划过程中融入了各个部门的运作。在全程策划应用当中,策划部门是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位,以及销售公司、广告公司、物业管理公司等中介服务部门的桥梁,同时也制定和贯彻了项目的战略。另一方面,全程策划模式可以减小开发商的开发风险,增强了企业的抗风险能力,在充分运用社会资源以实现高效率开发的同时,提高了企业的市场竞争力。

3.全程策划模式探讨

3.1 全程策划模式的适用性

房地产全程策划模式的特点是全过程策划服务,所以策划的思路、理念可以贯穿于整个项目。全程策划在应用过程中逐渐形成3种策划方向:

(1)在接手项目后,从市场调研、规划设计、建筑方案、概念设计、形象设计、营销策划、广告推广、销售以及售后服务等相关环节都参与进去,并在各方面仔细操作,直到项目成功地推出市场。这种全程策划方向的难度相当大,现在只有较少的策划咨询公司能承担这样的全程策划。

(2)项目参与了相关领域，但不涉及到具体的专项行动。规划工作人员并不需要太多的方向，但他们正计划管理专业人才的工作，协调好各方面的专业公司。规划的方向大多是应用于规划咨询公司。

(3)由于策划咨询公司的特长不同,他们运用自己的专业特长各有侧重,但不会丢掉全程策划的目标,也取得了很好的策划效果。这种策划方向在策划咨询公司中也不少。全程策划模式相对而言更适用于中小型项目的策划,这样各个流程可以很好地策划落实,大的项目如几千亩的大盘就会感到无能为力。这时就需要采取其他策划模式与之交叉进行,取长补短。

3.2 房地产全过程策划的原则

(1）整合原则：要把握好整合资源的技巧，整合好的各种客观资源要围绕项目开发的主题中心，要善于挖掘、发现隐性资源。

（2）定位原则：要从“大”、“小”两个方面入手，把握各项定位内容的功能作用，要熟练地运用项目定位的方法和技巧。

（3）可行原则：策划方案是否可行，方案经济性是否可行，方案有效性是否可行。

（4）全局原则：房地产策划要从整体出发,注重全局的目标、效益和效果；要从长期出发,处理好项目眼前利益和长远利益的关系；要从各个层次出发,总揽全局；要从动态性出发,注意全局的动态发展。

3.3 全程策划过程中的问题

(1)不做市场调研或者做的不够仔细，使得综合得出的结果和市场的本来面目差距很大，生产适销对路的产品，把这作为依据进行的营销策划工作偏离了实际，无法生产适销对路的产品，最终结果可想而知;

(2)盲目决策，想当然地追逐热点，哪知道市场千变万化，今天的热点到明天就成为过时了的，没有认真分析细分市场的真正需求，项目上马后，形成尴尬的局面;

(3)在短期利润的追求，搞一锤子买卖。只关心该项目的销售，服务不到位，以满足个人利益于消费者的利益为代价的客户需求方面做得不够，有时，住宅单位的现象，或有逃跑时逃脱现象;

(4)只为了销售而搞策划，没有从根本上认识到营销不仅仅是局部的工作，而是牵涉到实现公司总体经营目标的核心工作的理念，造成临时抱佛脚，走到哪一步算哪一步的境地;

(5)其他包括营销策划水平较低，现代化办公工具使用不到位，定性多于定量，凭借想象完成策划工作，没有明确的目标，也就没有好的结果。

4.结语

在房地产项目策划的过程中,市场调研、对消费者行为方式的分析和研究,以及具体的营销计划的制定、执行和控制等,是一个密不可分的过程,忽视其中任何一个部分,都有可能造成项目的失败,但是,在现今房地产行业中,对于市场调研和对消费者行为方式的分析等内容,仍然没有得到应有的的重视,这也是反复强调全程策划的主要原因。目前我国的房地产业正处于快速发展时期,房地产策划理论也随着市场的发展而不断变化。将来肯定还会有更多的策划模式出现,但是每一种策划模式都会有其优点和缺点,没有一种策划模式会成为项目策划的万金油,策划模式的选择和运用要适应项目所处的市场的要求。

参考文献

［1］ 杨澍.也谈建筑策划与房地产策划.四川建筑,2009

［2］ 李聪奇.房地产营销策划现存问题及发展趋势.企业技术开发(下半月),2009

［3］ 林涛、刘峰.房地产开发项目科学策划体系的研究,江西科学,2009

篇4

关键字：房地产项目，前期策划，科学发展观

通常意义上的房地产项目开发可分为决策阶段和实施阶段，房地产开发中的项目前期阶段一般指的就是决策阶段。一个房地产建设项目的成功，取决于对项目的良好决策和后续的组织实施，而一个良好的决策往往对整个项目的成败起着至关重要的作用。无疑，做好项目开发前期的策划工作，为项目开发提供科学的决策支持，是项目开发成功的重要因素。通俗地讲，前期策划就是要解决市场定位的问题，如楼盘定位、产品定位、价格定位，即解决“生产什么、为谁生产、怎么生产”的问题。

一、房地产项目的前期策划重要性

房地产的前期策划是根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的创新为核心，综合运用各种辅助手段，按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性且可操作性的规划活动。从某种意义上说，一个开发项目是否成功，能否获得预期的收益，是由项目的前期阶段的策划方案、规划设想、项目定位、操作模式等决定的，而能否实现开发的最初设想，在项目前期进行策划至关重要。

前期阶段策划的重要性表现在如下几个方面：（1）策划的前瞻性；（2）策划的创新性；（3）策划具有增值性；（4）策划具有文化性；（5）策划具有人性化；（6）策划具有决策性；（7）策划具有整合性；（8）策划具有系统性；

策划是从前期对市场、功能、产品、开发策略等的研究与制定，到执行阶段结合市场变化、环境变化及营销过程的把握，事实上这些花多少工夫都是值得的。因此在取得土地之前，策划就应该介入做形势策划和投资策划。在项目前期阶段的策划中，根据市场趋势、项目区位进行产品的功能规划，解决项目产品定位的问题，这样可以预先有目的地利用产品的差异性，来安排项目内容的主要卖点。

二、房地产项目的前期策划任务

前期策划任务主要有：环境调查和分析、项目定义和论证、组织策划、管理策划、合同策划、经济策划、技术策划、营销策划、环境文化策划、风险策划。

各个组成部分的具体内容为：（1）环境调查和分析主要是了解项目所处的政策环境、宏观经济环境、自然环境、市场环境、建设环境(能源、基础设施)以及建筑环境(风格、主色调等)等，从而为项目的定义和论证提供资料；（2）项目定义和论证主要是确立开发或建设的目的、宗旨以及指导思想，并确定项目的规模、组成、功能、标准和布局、总投资以及开发或建设周期；（3）组织策划主要是确定决策期的工作流程和任务分工及管理职能分工；（4）管理策划要确定项目建设和经营期的管理总体方案；（5）合同策划是确定决策期的合同结构、内容和文本；经济策划注重于项目开发中的成本效益分析，定资金需求量计划和融资方案；（6）技术策划主要是分析和论证技术方案以及技术标准和规范的应用和制定；（7）营销策划是分析确定营销策略、广告及销售价格等；（8）环境和文化策划关注项目规划中的环境艺术、生态文化等方面；（9）风险分析包括政治风险、政策风险、经济风险、组织风险、管理风险以及营销风险等。通过对以上各因素的分析，可以确定出一个清晰和明确的项目计划和方案，从而对开发项目做出决策。

三、房地产项目前期策划存在的问题

1、房地产市场方面

中国房地产业不合理的开发主体结构，使前期策划缺乏赖以生存的思想基础。开发企业普遍存在小、散、差的问题。建设的规模化程度较低，数量增长过快过猛。企业过多、规模过小必然引起恶性竞争，粗制滥造、哄抬地价、乱上项目、破坏规划。前期策划作为基本建设程序的一个重要环节，在实际造作中却往往成为一种走过场的形式。

2、发展商存在的问题

发展商不重视深入、系统地市场调查，使前期策划缺乏现实、科学的市场导向。发展商对前期策划仅仅立足于主观臆断或片面的市场信息，必然导致决策失误，盲目投资，开发项目的区位、类型、档次和配套设施等脱离市场需求，产品结构严重不合理。发展商缺乏应有的规划和环境意识，往往造成前期策划的实施过程失控。由于片面追求投资回报，发展商常常在项目进行过程中，动用其可能的社会关系资源，一味提高项目规划设计中容积率、建筑密度、建筑高度等指标，其结果使相关城市基础设施符合过大或失衡，导致项目的整体环境素质下降。

3、建筑师存在的问题

在现行设计体制下，过细的专业分工使建筑师的专业事业日渐狭隘，缺乏前期策划所需的通才意识和广博见识。在实践中盲从发展商，逐步丧失建筑学在人居环境建设中主导专业的作用。建筑师远离市场，缺乏对市场科学、深入的认识，已无法在前期策划中找到现实、准确的立足点。

四、房地产项目前期策划存在问题的具体表现

1、选址错误。例如开发商在高档区域开发低档房，使土地资源造成浪费，土地的级差效益没有充分地显现出来。这种选址错误是最为典型的缺乏前期策划，对区域因素缺乏考虑的结果。

2、功能定位、设计。例如有的小区在设计功能、选料过程中与小区的市场定位脱节，而有的高档商品房外立面、小区规划优秀，但功能设计低档、房型设计不合理，与高档商品房本身不相匹配。

3、房型设计与套内面积控制相互矛盾。如有的工薪阶层小区，却又追求过大的厅，过大的辅助设施面积，使套内面积大大超出需求对象的实际消费能力，套内面积大，虽然单价不高，但总价都大大超过消费承受能力。类似这种房型设计脱离市场定位，套内面积控制与房型设计自相矛盾等并不少见。

4、为了节省设计费用，套用旧的设计方案、规划设计陈旧。如有的高档住宅区的地段、材料、外立面都还可以，但小区设计不佳，单位平面布局不好，如高层点式蝶形，结果阳面商品房销售较为顺利，而阴面商品房则形成积压。

5、有的小区号称经济适用房，但错误地把城市规划的手法用到小区规划里，大搞集中绿化、轴心大道丘陵式绿化、大型人工喷泉等等，其结果是华而不实，徒然增加成本、增加购房者负担，而居民住宅前后绿化却受到冷遇。类似的问题都属于前期策划缺乏或不到位。

五、解决房地产前期策划问题的主要途径

1、要了解经济与发展形势及房地产市场发展态势。房地产的发展与一个国家、和地区的政治和经济、金融、教育和治安社会发展等因素信息相关，这些因素间接对房地产市场和产业产生影响，尤其是对房价和销售情况的影响，对本地区和本省、周遍城市以至全国房地产开发建设的总体情况进行了解，这样才能克服投资的盲目性，有助于市场定位准确，这方面需要了解的内容包括近几年来各类房地产开发项目的完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况，以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析，当然，也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等。

2、要了解房地产政策法规和政府有关措施。开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规，遵纪守法避免稍微出点差错就要直接影响到开发项目的正常运行，造成不必要的浪费。这方面主要了解土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理、新的政策措施、工作部署等，近期出台的关于住房制度改革。政府对“放心房”的要求等，更须严格执行，要掌握上述有关政策及政府调整政策的信息，及时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。

3、要对项目周边的居民和对周边同类楼盘进行了解和调查。必须深入了解居民尤其是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机，还有对未来住房的期望，可接受的价格以及对付款方式、套型面积、装修标准、军民环境和设施配套的要求，进行深入了解，然后根据这些资料确定未来所开发项目的市场定位。对周边同类楼盘的调查研究，有利于在制定项目营销策略时作到扬长避短，使自己处于有利地位，制定正确的竞争对策，例如楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法、销售进度、付款方式、购房对象和楼盘设计造型、装修标准、配套设施、环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业管理情况等。

4、树立科学发展观更新房地产开发观念的政策体制。旧的开发意识、旧的经营体制、旧的专业观念、旧的知识结构已严重阻碍了房地产业的健康发展。新经济、新市场的发展特点，使科学的前期策划成为房地产项目成败关键，这必然要求发展商和建筑师携手结盟，形成良性互动。发展商和建筑师应共同树立房地产开发必须以前期策划为先导的行业意识。发展商应从现行的开发程序中把前期策划作为房地产项目的产品研发阶段而独立出来，而建筑师要突破现行设计程序的束缚，拓展专业视野，全面承担起在前期策划中主导专业角色的责任。中国房地产业的经营现状和发展前景，使科学的前期策划成为房地产开发唯一选择。而前期策划得以科学、系统的开展和完成，则有赖于发展商和建筑师的良性互动。

参考文献

1、吴虹.对房地产开发项目前期策划工作的几点认识[J].安徽建筑,2004.9

2、张利.对房地产开发中项目前期策划工作的认识和思考[J],四川建筑科学研究,2002.3

篇5

二十一世纪的网络营销将会继上世纪网络兴起而深远地发展下去，这将会对房地产业的营销行为带来一种怎样的变革?作为开发商，又应如何做好“波澜未动帆先动”的应对方略?

上世纪突如其来的非典疫情，使房地产业所有传统营销渠道受阻，此时房地产网络营销的优势就逐渐显现出来，在非常时期为发展商寻求突围的同时，房地产网络营销其自身的真正价值得到了人们的重新认识，从此上网开展网络营销成为房地产楼盘推广的首选。

一、房地产企业上网宣传需求分析

1、既是消费者的需要也是开发商的义务

互联网正以迅雷不及掩耳之势进入到各行各业。房地产业，这一关系到消费者切身利益——衣、食、住、行的行业，当然也不例外。小区智能化、小区局域网、项目网站、开发商网站、专业门户网等的纷纷出现，充分体现出房地产与互联网或者网络的有机结合已经是大势所趋。房地产项目上网，结合楼盘的特点，配合楼盘的销售策划工作，可以利用网络技术在网上进行互动式营销，突出设计楼盘的卖点，及时介绍工程进展情况，配合现场热卖进行网上互动、预售情况介绍、按揭情况介绍、网上预售、网上咨询等服务，这是对消费者的一项便民服务，能为消费者提供更多的参考信息。

2、既是快速传递需要也是提升企业形象需求

房地产企业上网，可充分发挥现代网络技术优势，突破地理空间和时间局限，及时企业楼盘动态、房产信息、宣传企业形象并可在网上完成动态营销业务。作为房地产企业，在互联网上宣传楼盘，能迅速建立起旗下项目在网上的知名度和美誉度，同时也能利用图文并视形式吸引消费者目光，又可作为开发商的品牌宣传，为公司后续开发项目的宣传推广奠定基础。

二、房地产网络营销的优势分析

房地产网络营销由于其介质自身的特点，随着网络的快速发展，使其拥有了与其他媒体无法比拟的优势。房地产网络营销具有以下七大优势：

1、有较为确定的目标消费群，营销的命中率高

与报纸、广播、电视等传统媒体相比，传统媒体的受众虽然多，但是分布过于广泛，年龄、收入等参数的差距较大，导致房地产营销的实际命中率很低，广告的效能不高。而新的网络营销，却由于上网人员的特征，使得目标消费群较为集中。

中国互联网络信息中心（CNNIC）在京《第21次中国互联网络发展状况统计报告》。截至2007年12月31日，我国网民总人数达到2.1亿人，仅以500万人之差次于美国，居世界第二，预计在2008年初我国将成为全球网民规模最大的国家。上网的主力年龄是28—35岁。而在未来几年内，28—35岁的人群也将是房地产的主力消费群。

铜川房产网作为铜川的地方门户,在目标消费群相对集中的情况下，保证了广告的命中率，广告的投放才能做到“有的放矢”，实现真正的高效营销。

2、低成本投入

下面以某知名报纸为例：其一个整版彩色广告的价格为224000元人民币，其全国发行量为65万份，其是日报，假设其持续影响期限为3天，则广告成本为：0．12元／人／天；某网站首页顶端旗帜广告价格为60000元／月，首页页面下载量为22．5万页／天，则开发商成本为：0．0089元／人/天，该报纸的人均成本为某网站的13倍。再加上报纸的读者群非常宽泛。20个阅读者之中大约只有1个有购房意向，而据调查某网站的浏览者之中83％的人有明确的住宅需求。如果该项目没有特别的突出卖点(如超低价位、特别设计等)，其广告创意为中等水平，则其在三天之内大约会有50个来电来访，则其成本为4480元／个；经过测试，某网站网络广告一个月内大约有270个来电来访，其成本为222元／个，只有报纸的二十分之一。而且，随着房地产项目的不断开发，报纸上房地产广告正日渐增多，人们对每个广告的关注度日益下降。由此可见，网络广告与传统广告相比，不单止高效，而且低价。

3、多媒体展示

传统的媒体表现手法单一，而网络媒体则通过网络，运用视频展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的所有信息，信息量大而翔实，不受地域的限制，有的甚至超越了现场售楼人员讲解的效果24小时不间断，没有时间和天气的局限，让购房者的选购有更大的自主性。

据不完全统计，购房者从决定买到最后签约，平均到售楼处、现场看房的次数在3—5次左右。而网上大信息量的提供，就能让购房者在家也能看到所关心的信息，从而大大提高了看房的现场成交率，也相应降低了售楼现场的运作成本。

4、主动性与互动性强

与传统营销相比，它更强调互动式的信息交流，由强势促销转为软促销。消费者可以通过网络主动查询分散在各处的、感兴趣的房地产的价格、地理位置、品牌、咨询有关信息。通过BBS提问并及时得到解答，房地产企业与消费者保持密集的双向沟通和交流，大大提高了营销过程中消费者的地位。企业也可以通过有效的沟通，充分了解消费者的需求，树立企业及产品在消费者心目中的地位。有的网站或网页还进行了链接，为购房者提供及时的购房、贷款方面的法律咨询。

5、提高附加值

许多人知道，买房子不仅是买钢筋和水泥。买的还有环境、物业管理、社区文化等等。这一切也就是项目的附加值。项目的附加值越高，项目的保值、增值能力就越强，在市场上就越有竞争力，越受消费者欢迎。因此，发展商要赢得市场就要千方百计地提高项目的附加值，例如优美的小区环境、体贴的物业服务、和谐的社区文化等方式。但发展到现阶段，仅仅这些已不能满足市场的要求。为项目建立自己的网站，为消费者提供个性化、互动化、有针对性的24小时网上服务，也正是一个全新体现项目附加值的方向。业主可以利用楼盘内部网连接网站，随时与外界保持紧密的联系，进行商务、生活、娱乐等各方面的活动。随着经济的发展和互联网的不断应用，房地产项目网站将会日益成为优秀房地产项目的必备硬件之一，这方面只要上铜川房产网，项目网站也就立即开通。

6、定向性强

按照购房者的具体IP地址、地理区域、城市等进行精确定向查看，或按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向分析得出：对于房地产地方门户性来讲，来访者十有八九是看房的，所以对铜川地区的房地产项目，选择铜川房产网是较为理想的，精准投放，效果显著，定向性极强。

7、快捷性

由于网络信息传播的快捷性与“所见即所得”的制作特点，从材料的提交到，只需要数小时或更短的时间就能把信息出去。

三、房地产网络营销策划方案

对房地产网络营销的研究要从其运作的机理谈起。房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销，即楼盘的开发商利用互联网，通过对楼盘展示平台,结合视频系统、广告管理系统、专题新闻系统、项目网站、置业顾问栏目、在线交流系统的综合应用，分别对目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流。其信息流向是双向而并非单向的。

我们以《铜川房产网》为例来说明房地产企业如何在网上展示楼盘项目，让更多的潜在客户成为您的真正消费者，其基本策划方案如下：

1、楼盘展示平台向客户全方位展示

楼盘展示平台主要为商品楼预售、开盘促销、商业市场招商、商铺租售等的网上促销推广,按客户要求制作上网,并在铜川房产门户首页图片推荐。宣传内容包括：开发商简介、企业专题报道、“全景图”、“样板间”、“户型图”板块可以按要求显示多幅图片，每幅图片配有标题文字说明、销售热线和其他消费者需要的资料。

2、视频看房系统让客户有身临其境的感觉

网络视频广告既具有平面媒体的信息承载量大的特点，又具有电波媒体的视、听觉效果，可谓图文并茂、声像俱全。而且，广告不需印刷，节省纸张，不受时间、版面限制，顾客只要需要点击即可。崭新的视频时代已到来，我们力求帮助您把平面媒体滚动起来，实现立体动态，有线无线领域全方位展示！视频看房系统为贵公司建立网上全景展示房屋和周边环境的平台，降低带客户看房的成本，增加您的客户，并为您的客户提供最好的服务。

3、动感横幅广告其艺术效果让你过目不忘

房地产的开发企业通过自身建立的网站，或者通过其他网站广告等手段，对产品进行广告宣传。这是继报纸、广播、电视后，进行房地产广告投放的第四个媒体。房地产网络广告有其自身的特点和优势，这一点在铜川房产网上全面实现，如此艺术的广告让你不看都觉得可惜。

4、专题新闻让更多的客户认可

利用铜川房产网或专门设计的网页，进行项目相关信息的，例如项目的建设进度、最新的房产快报、楼盘的促销信息，项目某些方案的意见征集等都可以迅速地出去。与传统的信息媒介相比，网络营销的信息平台不但可以信息，而且可以通过评论、在线留言等及时地获得信息反馈，例如购房者与业主既可及时得知开发企业的决策方案，又能及时地对诸如房型设计、装修标准等提出自己的意见，实现真正的互动营销。在信息交换的基础上，建立了业主与业主之间的交流平台，即所谓的网上社区，以促进小区文化的形成。

5、项目网站全程为项目建设宣传服务

铜川房产网具有功能强大的智能项目网站功能，开通企业项目网站的将会为企业内部管理带来一种全新的模式，可自行管理。通过项目网站可以及时自主样板房、楼盘快报、招聘信息等，对提升企业形象具有重大意义，从而使企业上网宣传效果达到最优化。

更重要的是，网络的海量资讯，让您想告诉消费者的品牌理念可以毫无保留地告诉，其中信息平台与交流平台既服务于目标消费群又服务于业主，这说明了小区的信息将会有很大的交互性，购房者不但可以从广告宣传中了解楼盘，而且可以从业主的口碑中了解，因此，对想了解楼盘的客户会有目的地来了解更多信息。

四、整合互补，网络营销的成长之道

篇6

一、旅游房地产营销策划的意义与价值 

（一）旅游房地产营销策划的意义 

1、旅游房地产营销策划有助于开发商锁定市场目标 

旅游房地产在营销策划过程中，需要对当地市场的状况、旅游者的消费倾向以及市场走势等有充分的了解，并根据具体的情况确定其经营的方向与发展战略。 

2、旅游房地产有助于对市场风险与收益的评估 

面对日益竞争激烈的社会经济市场，只有对市场的风险与收益做到正确的评估，才能够有效的规避风险，从而为旅游房地产的健康发展提供一份保障。 

3、旅游房地产有助于改善企业经营管理，提高企业的竞争实力 

通过旅游房地产的营销策划，有助于经营者去了解当地的市场，并对市场的变化规律做预测，从而所制定出的营销策划方案能够满足于市场的需求，最终提高市场的竞争力。 

（二）旅游房地产营销策划的价值 

针对我国面临去库存的难题，房地产业通过与第三产业旅游业的结合，有效的带动了房地产业的经济回升，特别是最近几年来休闲度假式的旅游方式得到了消费者的青睐。随着人们对旅游观念的改变，为我国的旅游房地产业的发展提供了有利的条件，由此可见，旅游房地产的营销策划具有很高的投资价值与收益价值。 

二、影響我国旅游房地产营销策划的因素 

（一）经验不足 

由于我国的旅游房地产起步比较晚，无论是开发还是经营都缺乏深入的了解，同时又缺乏系统的研究，很容易在旅游房地产营销策划过程中造成资源的浪费与资金的损失。 

（二）制度的不健全 

旅游房地产营销策划的相关法律法规没有完善，很容易导致权益纠纷的发生，目前我国的旅游房地产开发经营过程中并没有与之相匹配的法律法规，从而影响到了旅游房地产营销策划。 

（三）较低的管理水平 

由于旅游房地产投资价值与利润的可观性，使得众多的开发商对旅游房地产进行大力的开发，从而在旅游房地产的经营过程中呈现出管理不善、项目分散经营等现象，除此之外，还有的开发商只注重短期的利益，对旅游房地产的项目进行随意的破坏，在一定程度上制约着我国旅游房地产的营销策划。 

三、如何促进我国旅游房地产的发展 

（一）把旅游作为开发主导，实现旅游、地产的相结合 

旅游房地产在营销策划过程中，需要找准定位，并把旅游作为营销策划的主导，并把旅游项目整合到所有的开发项目中，进行科学合理的布局，同时进行统筹的规划，从而形成旅游房地产一体化的经营模式，通过第三产业的旅游业带动当地的房地产业的投资与发展，同时房地产业又反作用于第三产业，有效的带动当地的经济发展，通过相互之间的促进，实现一种共赢的经济发展形式。 

（二）进行品牌化的经营，与国际旅游对接 

在进行旅游房地产的营销策划过程中，要逐渐的与国际旅游相对接，积极的汲取国外旅游房地产的优秀营销策划案例与开发管理经验，并结合当地旅游房地产项目发展的特点，塑造出具有当地特色的旅游房地产品牌，并在营销策划过程中提升项目文化，实现品牌化的经营，在现如今的经济体制下，通过与国际旅游相对接，实现品牌化的经营，最终获得经济效益最大化。 

（三）根据当地自然环境，实现环境友好发展 

对于旅游房地产的营销策划，要有效的利用好当地的自然环境，结合当地自然环境的资源与市场条件，努力的挖掘出适合于当地旅游房地产营销发展的优势，同时把时展的要求相融合，利用当地的自然资源与地理文化，有效的拉动旅游房地产项目的营销发展，从而引领当地环境与旅游房地产项目的和谐发展，实现环境友好和谐的良好发展。 

（四）提高管理水平，健全法律法规 

由于在旅游房地产营销策划过程中往往会涉及到违法建设的现象，以及一些无计划、超计划的建设都将会影响到旅游房地产营销的正常发展。因此，能过健全有关旅游房地产的法律法规的建设，做到严格的执法，与此同时，提高旅游房地产业的管理水平，有助于促进当地旅游房地产业的健康持续的发展。 

旅游房地产业中有效的融合了旅游业与房地产业，通过两者之间的相互渗透形成了有机产物，在满足于人们对物质需求的同时，改善了生存与居住的环境质量。因此，在旅游房地产的营销策划过程中，要有效的借鉴国外先进的理念，同时又要结合我国旅游房地产的实际发展情况，通过对当地资源的有效利用，对旅游房地产进行统筹的规划，并进行科学、合理的开发，从而实现经济效益、社会效益以及环境效益的统一性，最终实现我国旅游房地产的可持续发展。 

参考文献： 

[1]邹晓峰.我国旅游地产消费和投资的特征、问题及对策[J].建筑经济. 2013（01） 

篇7

关键词：房地产；项目成本；控制

0引言

伴随着我国城市建设的不断发展，房地产开发项目进入了蓬勃发展的阶段。在我国，由于国家对土地市场以及房地产市场进行了一系列的宏观调控，房地产开发企业必须按照市场经济要求，通过投标竞拍的方式取得土地的使用权。一系列的措施使得房地市场的竞争更加激烈，因此加强房地产项目的开发成本控制，对于提高企业的经济效益，增强企业的市场竞争力，合理利用土地资源，避免房地产市场泡沫以及避免国民经济的损失具有重要的意义。

1房地产开发项目成本控制概述

房地产开发项目的成本控制是指通过一定的组织以及管理措施，确保房地产开发项目的成本控制目标得以实现。房地产开发项目成本主要是指房地产开发企业为了开发房地产所支出的全部费用的总和，主要包括项目准备阶段的土地使用权出让金，征地以及拆迁补偿，前期费用，建筑安装工程费用，基础设施费用，公共配套设施费用以及房地产开发进行组织和管理而产生的管理费用与财务费用以及房地产的销售费用。房地产开发项目的成本控制，就是在房地产项目的开发实施过程中，对于各种费用进行管理，从而确保预先计划的成本目标得以实现，提高房地产企业的利润收益。

2房地产开发项目成本控制影响因素

（1）土地成本。房地产开发项目的土地成本主要是指土地使用权出让金与拆迁及各项征地补偿费用。随着城市土地资源的不断减少，以及国家土地红线的有力控制，土地成本价格不断上涨，已经成为影响房地产开发项目的主要因素。根据相关资料统计，土地成本已经达到了房地产企业项目成本的30%以上，因此，房地产企业必须根据土地成本对开发项目成本进行评估分析，并确定开发单位面积房产的土地成本，以此作为房地产项目实施的可行性分析参考依据。

（2）建筑安装工程成本。建筑安装费用主要是指建筑安装工程建设的总，包括建筑工程建设费用，设备与安装成本，室内外的装修工程成本。在房地产开发项目中，建筑安装工程成本占总成本的比例较大，随着我国国内建筑原材料价格的不断上涨，建筑安装成本也随之增加，因此，建筑安装工程费用也是房地产开发项目的重要影响因素。

（3）基础设施及公共配套设施成本。基础设施以及公共配套设施成本是指房地产开发项目的辅助设施成本，主要包括水电暖气的安装成本，道路绿化以及排水环卫等成本支出。

（4）财务以及管理费用。房地产开发项目的财务费用主要是指为开发项目筹集资金进行贷款所支付的利息以及各项手续费用，管理费用主要是指房地产企业开发项目管理以及经营活动的各项费用支出。由于房地产开发项目投资的周期长，投资金额巨大，因此财务以及管理费用也是房地产开发项目成本一项重要组成，在制定成本控制目标时必须加以考虑。

（5）房地产开发项目期间的各项税费。我国房地产开发项目的主要税费有耕地占用税，城市土地使用税，土地增值税，城市维护建设税，企业所得税，印花税以及营业税等，税费种类较多，因此，在开发项目的投资环节应该充分考虑各项税费，并制定相应的税务筹划，并将其作为成本控制组成的一部分。

3房地产开发项目成本控制完善措施

（1）加强设计阶段的成本控制管理。对于房地产开发项目而言，设计对于项目的投资效益起到直接的影响作用，例如房地产建筑设计标准，建设工程量以及招投标的限额等工程设计直接关系到工程成本的高低，因此必须加强房地产开发项目设计阶段的成本控制管理。在房地产项目设计阶段，对于方案的设计以及工程设计实施招投标方式，设计原则应该遵循在保证工程设计安全合理实用的前提下，尽可能选择施工成本较低，便于实施项目成本控制的方案。其次，应该做好设计施工图的审核工作，并采取一定的限额措施，在施工图设计中，根据国家或者地方的相关标准规范，对于建筑的外型，结构等技术图纸文件进行标准化设计，已尽可能的节省施工成本，提高施工作业效率。

（2）房地产开发项目施工阶段的成本控制。首先，加强房地产项目的施工现场管理。优化施工组织设计，结合施工现场的实际作业条件，统筹安排各项资源，做到施工组织设计的技术可行经济合理。对于重要的分部或者分项工程进行技术经济可行性分析，尽可能的节省施工成本，提高工程投资的利用效率。其次，加强工程项目建设施工材料的管理。施工原材料作为房地产项目成本的重要生产性支出，在房地产项目施工成本中占有较大比例，因此，加强材料的成本管理，对于房地产项目的总体施工成本控制具有重要的作用。材料的采购以及加工运输，结合房地产工程建设规模以及施工实际情况，确定材料采购总量以及供应单位，必要情况下建立材料采购的招投标制度。第三，加强施工阶段的工程量签证的监督与管理。对于房地产项目的工程变更，必须建立完善的签证管理制度，明确工程预算管理部门的职权责任分工，对于工程索赔，加强对工程索赔的预见性以及索赔的审查管理，做到工程量签证的处理及时管理完善。

（3）房地产开发项目竣工结算阶段的成本控制管理。由于房地产开发项目竣工阶段的成本已经发生，因此，竣工阶段的成本控制应该重点加强项目的审核阶段，对于按照设计施工图纸以及招投标文件与合同规定完成的，必须开具竣工验收单。对于材料的价格波动以及竣工调价的审定，应该加强工程签证以及预算的清理工作，严格按照合同规定，确定各项规费的的审查以及尾款会签管理，确保结算质量。

（4）完善房地产项目的销售阶段的成本控制。房地产开发项目销售阶段的成本控制主要是针对各项销售费用的控制管理。随着市场竞争的激烈化，房地产广告宣传力度逐步加大，费用支出也呈现不断增长的趋势，对于房地产开发项目的整体成本也具有重要的影响作用。销售阶段的成本控制主要集中在选择优秀的销售机构，制定合理完善的营销策划方案以及媒体的选择等方面。房地产销售机构的选择必须熟悉项目所在地的市场，可以在短时间内完成房地产项目的销售计划以降低销售成本。房地产营销方案的制定必须符合市场需求，可以通过建立体验营销模式，充分利用项目推广宣传费用。对于宣传媒体的选择，可以选择网络或者其他新型多媒体方式，以尽可能的节约宣传广告费用，对于实现房地产销售项目成本控制也具有重要的意义。

篇8

【关键词】房地产开发项目；投资控制；策略分析

房地产开发项目的投资控制，需要相关人员根据科学的技术原理，科学的计价方法计价依据，在房地产开发项目的决策阶段、设计阶段、实施阶段、竣工阶段进行造价方面的控制管理，利用好房地产开发项目投资控制己有的经验，进行工程开发成本的减低，然后提供房地产开发商的投资效益。

1 房地产开发项目投资的组成和房地产开发项目投资的影响因素分析

1.1 房地产开发项目的投资组成

房地产开发项目投资大体上可以分成两种：一种是动态的投资部分，另一种是静态的投资部分。静态的投资部分由基本预备费用、工程建设的其他费用、设备器具的购置费用、建筑工程安装费用等方面组成；动态投资部分是房地产开发项目的建设期内，由房地产项目开发建设需要缴纳的固定资产调节税、建设期利息、国家批准政策（建筑期间的利率变动、汇率变动、税费变动）带来的建筑资金增加的部分共同构成。

1.2 影响房地产开发项目投资的因素

影响房地产开发项目投资的因素有很多，例如资源耗用量以及价格方案筹划以及规划设计、工期、项目质量以及项目范围。项目质量指房地产开发项目为了满足项目既定的质量要求，进行的两个方面的工作，这两个方面分别是质量失控带来的补救工作以及质量保障和检测工作。这两个方面的工作都会带来项目资料的消耗，产生一定的质量成本。项目范围指房地产开发项目的标准、规模、配套设施等情况会影响到房地产开发项目的投资.资源耗用量是由房地产内部条件决定的可以控制的因素，资源价格可以通过物资采购来控制。

2 房地产开发项目投资控制的策略初探

2.1 可行性研究阶段

房地产可行性研究阶段有土地评价以及市场分析两个阶段。市场分析的方式是委托专业市场部门分析或者开发商进行自主分析，它的流程有市场预测、市场调查、营销战略，这些都可以影响房地产开发项目的功能、规模、定位情况。土地评价阶段需要开发商考虑到产品的投资估算以及销售价格，测算出土地的最大化成本，然后进行决策投资，在这个阶段里进行房地产开发投资项目的估算控制需要保持15%左右的估算误差，使房地产开发商能够根据现有的工程编制来完成指标的估算工作，打造项目造价的信息数据平台，让有丰富经验的估算人员对项目进行估算，保持项目投资估算有个正确的值。

2.2 决策阶段的投资控制策略

决策阶段，需要把握客观性、科学性，加强投资方案研究，根据项目实际情况，进行多个方案的比选，利用博弈论思想DEA方法、AHP方法来促进项目的投资决策。例如，在项目的规模进行确定或者在项目的最优产量进行确定时，不能仅仅靠定性的分析，还可以建立一个博弈模型，提高决策的质量，使投资得到客观控制效果。优化方案，简化建设流程，合理选用设备，给项目节约大量资金。

2.3 设计阶段的投资控制策略

在房地产设计阶段的投资控制主要有四个阶段的设计：施工图纸设计、初步设计、方案设计、总体规划设计，然后对施工图预算、总概算进行初步设计。在设计阶段需把项目的投资估算当成控制依据，当初步设计的总概算大于项目的投资估算时，需要对原因进行分析，评价。在项目的初步设计完成后，需要对整个房产地开发项目的总概算进行编制，然后审定出投资概算标准。①需要根据招标方式选择设计单位以及设计方案，在设计单位这一块需要优先考虑到设计质量，然后再去考虑设计成本；②要根据合同条款里面所需的设备材料消耗量，推广限额设计以及标准设计；③要借助于动态费用计算法、多指标对比法，评选出总体的规划设计方案，结合好价值工程优化设计选定的方案计划；④需要创新设计理念，提高产品的附加值，增大房地产楼盘的卖点；⑤需要有审图中心和成本控制中心，对房地产设计深度进行严格控制，评审设计出符合质量要求的项目策划方案，尽量减少在施工阶段的变更设计。

2.4 采购阶段的投资控制

项目在采购阶段的投资控制需要在施工图纸完成后，在咨询服务采办过程。土建工程采办过程，对项目投资进行控制，把施工图纸的预算当成上限来控制。考虑到设计阶段既定的材料消耗量，对采购阶段采用以下控制策略：①要合理的编制计划，划分好招标批次以及招标批量，使项目的财务成本得到有效降低。②进一步完善招标制度，做到公平性、公正性的原则，制定出合理的评标方法。③控制好采购价格，培养合同谈判的能力，优化房地产项目的合同条款，使合同风险得到有效转移。④建立动态的符号市场价格的数据库，对材料的市场价格进行长期的预测研究，使合同谈判有个充足的力量支持。

2.5 合同实施阶段的投资控制策略

当项目产生变更时，就会带来工程投资的变化，有些工程项目可以还会影响到工期目标、质量目标，以及项目功能目标的调整。①是预测成本以及评价经济效益，然后进行设计方面的变更；②需要建立严格的变更审批程序，避免设计变更变的很随意，让不需要的设计变更变的更加合法化、合理化、在这个过程中还要加强工程变更文档的管理工作以及工程变更的监督跟踪工作；③需要把工程监理单位的应有效用发挥出来，考虑到房地产开发项目施工的实际情况，正确估计出房地产开发项目的工期以及费用，然后协调好房地产开发项目变更带来的相关事项，跟踪监督房地产开发项目的变更情况，进行有效的控制掌握；④房地产开发商需要对工程的签证索赔做到既定的标准，防止签证代表情况的发生，还要根据合同的判决情况进行承包商的索赔工作。

2.6 竣工验收时的投资控制策略

当项目到了竣工验收阶段时，需要把“项目结算”当成房地产投资控制的核心内容，即根据房地产开发项目签订的合同来结算审核房地产项目。房地产项目的合同双方根据合同既定的约定，结合好工程变更、竣工图纸、签证等一系列竣工资料，复核、计算出房地产开发项目产生变动的工程量，、根据有关文件规定以及合同来核实综合单价以及材料价格。然后计算出房地产开发项目的投资，对房地产工程结算文件的数据信息进行结算核对。虽然竣工验收时的投资控制不会对房地产开发项目投资方面带来很大的影响，但竣工验收时的投资控制可以给房地产开发商以后进行相似项目开发时带来有效的数据信息支持。

3 结束语

房地产属于资金比较密集的产业，对房地产开发项目进行投资控制，需要在房地产开发项目的投资决策阶段、发包阶、段设计阶段、施工阶段、竣工结算阶段分别进行投资限额管理控制，使投资限额出现的偏差能够得到及时有效的纠正，保证房地产开发项目投.资控制既定目标的实现，本文先是论述了房地产开发项目投资的组成以及影响房地产开发项目投资控制的几个因素，然后从几个方面提出了房地产开发项目投资控制的策略。

参考文献

[l]陈文科.房地产开发项目投资控制探讨明.山西建筑，2009（06）.

[2]刘洪磊，董培生.代建项目的投资控制策略田.价值工程，2010（17）.

篇9

关键词：房地产经营与估价;核心课程;软件教学

随着房地产产业的发展，现在房地产企业对高职房地产经营与估价专业的人才需求日渐增加，高职房地产经营与估价专业人才培养如何符合行业企业所需，显得尤为重要。职业技能导向是指根据用人单位所提供的职业岗位所需职业技能来确定高职院校课程体系;专业核心课程是指能够对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑或明显促进的课程，是打造职业能力的核心课程。软件辅助教学属于实践教学的一种，高职房地产经营与估价专业核心课程适当融入软件辅助教学，对提高学生兴趣，增强实践动手能力具有重要意义。

一、职业技能的构成

从高职房地产经营与估价专业学生的人才培养情况来看，毕业生能在第一线从事房地产开发、房地产经营管理、房地产价格评估、房地产销售策划与、房地产经纪服务、房地产测绘等技术、管理、服务工作，也可在其他企事业单位从事与房地产经营管理相关的工作。过于宽泛的人才培养不利于打造就业的核心竞争力，应该先对适应市场所需的典型工作岗位进行分析，针对岗位所需的核心职业技能进行课程设置。

房地产开发企业

房地产估价公司＼&收集、整理、分析房地产市场信息，撰写相关报告并归档＼&房地产项目报建专员＼&房地产开发企业＼&熟悉房地产项目开发流程;负责办理房地产开发项目的前期报建手续;完善房屋入住所需的各种手续，证件等＼&房地产营销策划专员＼&房地产开发企业

房地产中介公司＼&熟练操作办公软件，富有平面设计的形象力和创造力，较强的统筹能力和沟通能力;能完成营销方案的组织和实施工作。＼&][房地产销售代表＼&房地产开发企业销售部

房地产中介公司＼&开展楼盘资料调查，搜集销售业务所需的信息资料;能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和应变能力。＼&房地产估价师助理＼&房地产估价公司

土地估价企业＼&熟悉房地产估价的业务流程;掌握房地产现场勘查和市场调查技术;熟悉各类房地产估价技术路线。＼&]

二、核心课程与专业技能的构建

根据高职房地产经营与估价专业的主要工作岗位和职业技能要求构建专业核心课程体系。根据表一的五个主要工作岗位，确定五门核心课程，分别是房地产开发与经营管理、房地产估价方法、房地产市场调研、房地产市场营销和房地产销售技巧，各门课程和职业能力的对接情况见表二。

表二 高职房地产经营与估价专业核心课程技能考核项目与要求

[课程＼&主要教学内容＼&技能考核项目与要求＼&房地产开发与经营管理＼& 房地产开发程序、房地产经营管理策略＼&能编制房地产开发报建计划＼&房地产估价方法＼&房地产估价的一般原理和估价方法＼&能正确运用房地产估价方法，测算房价＼&房地产市场调研＼&市场调查和分析的方法，熟悉本地房地产市场＼&能应用房地产市场调查和分析方法进行调研＼&房地产市场营销＼&房地产市场营销的基本原理和方法＼&能编制房地产市场营销策划方案＼&房地产销售技巧＼&房地产商品推销活动的基本规律和实用技巧。＼&能运用房地产销售技巧＼&]

三、软件辅助教学在核心课程教学中的实现

1.房地产开发与经营管理课程的软件辅助教学

房地产报建工作岗位要求学生熟悉房地产开发程序，可以采用房地产开发与经营电子沙盘构建仿真的环境、按实际房地产工作的操作规范和业务流程设置仿真的岗位，体现以职业技能导向的“岗位实训模式”。直观地模拟房地产公司的土地竞标、产品定位、景观设计、建筑工程、市场营销等核心业务中的资金运营、资本管理，模拟房地产公司之间的竞争与合作，体现房地产公司的报表业务和财务分析，对房地产公司的经营绩效进行评价和分析。系统地模拟政府对房地产经济的调控工具，包括首付比例调整、贷款基准利率调整、限价房、土地供给调控等，在实验中具备良好的互动性，可以对实验结果互相挑错打分，指导学生互相学习，共同提高。

具体实施如下：全班同学分为6～8个小组，分别组建一个房地产开发公司。组内各成员分别担任不同角色。各开发公司在给定的市场规则和既定的资金条件下，完成从拿地到销售的整个开发程序。最后通过分析各公司财务报告业绩，并结合学生实验表现，对学生进行成绩评定。该沙盘模拟共分两期进行，一期开发普通住宅，二期开发别墅，各期开发的实训项目见图一。

房地产开发与经营沙盘主要训练项目包括组建团队和角色分配、市场调查、获得土地、项目定位、投融资预算、项目规划与设计、建筑招标与工程管理和市场推广销售等八项，涵盖了多门专业课程的内容，实践性和趣味性较强。这种类似于竞争游戏的体验式教学方式，有助于提高学生的团队协作能力和沟通能力，学生比较感兴趣。作为辅助教学手段，在使用过程中需注意学时分配，建议分3天连续进行，每天6学时。

2.关于房地产销售技巧课程的软件辅助教学

房地产销售岗位要求学生能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和较强的分析判断能力，可以通过某些租售软件校园版和信任沟通沙盘来实现。以乐天租售管理软件校园版为例，先由教师对要乐天租售系统的每个模块的功能进行实际操作演练，使学生在观摩、了解、认识的基础上进行实际操作，教师通过反馈信息指导和纠正学生，使学生熟练掌握乐天租售系统的各个功能。学生需要训练和掌握的主要包括四个模块：

一是通过房产资料模块的学习，掌握房地产公司所管理和经营的房产资料在租售管理系统中如何建立，如楼盘、楼阁、房屋资料的新增设计规划、查询、增删、修改等操作。

二是通过客户资料模块的学习，掌握通过客户资料快速查看客户购房档案、查询等日常操作。

三是通过员工资料模块的学习，掌握房地产管理公司员工详细资料的新增、修改、删除操作。

四是售前策划模块，通过付款方式模块的学习，掌握房地产公司现有的付款方式在租售管理系统中如何建立、查询、增删、修改等操作;通过定价试算模块的学习，掌握通过定价试算给各个单元设置单价;通过调价模块的学习，掌握对现有房屋的价格进行调价操作。

以上模块也是房地产企业使用比较成熟应用较广的，在辅助教学过程中，注意所选用的房地产租售销售软件最好是市面上较多房地产企业正在使用的，更贴近实践，可以考虑设置单独的一个实训周来完成房地产销售软件的训练任务。

信任沟通沙盘以销售拜访流程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学工具和方法，通过对销售拜访流程的逐步展开和仿真场景视频的嵌入式教学，模拟真实场景。沙盘教学形式应以互动式教学为主，让学生在现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘。信任沟通沙盘基于营销典型职业任务，培养学生沟通拜访、商务谈判的能力，让学生在真实业务中了解客户决策思维过程;学会并应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通的技巧;视频体现真实商务沟通过程，有拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估五个关键环节。视频播放可以穿插在平时授课中，注意增加讨论和互动环节。

3.关于房地产市场调研课程的软件辅助教学

针对房地产市场调研员收集、整理、分析房地产市场信息，撰写报告的职业技能，可以选用市场调研实践教学软件，学生以教师设置的实验要求为目标，以市场调查公司总经理的身份负责市场调查的整个过程，根据系统的操作向导按步骤完成实验任务。确定调研课题，设计调研方案、调研问卷、抽样方案，培训调查人员，搜集并分析资料，见图二。流程设计贴近现实生活，让学生积极动手的同时也增强了未来实习工作的适应性，建议单独安排实训周完成训练任务。

4.关于房地产市场营销课程的软件辅助教学

学生分小组分别组建公司，系统提供全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南等区域。公司之间互相竞争，在全国不同的区域内进行营销活动，制定自己的市场开拓计划，公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点，寻求在产品品质、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润;在销售途径上，系统提供了与渠道合作、促销、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性。可分四个季度进行，学生可以进行多个产品策略、产品渠道、产品价格和产品促销的过程练习。提供历史情况查询模块，便于学生查看前一个季度或者前几个季度的产品详细销售情况。系统根据学生市场活动，将市场营销中抽象的却又至关重要的环节量化，如产品等级指数、品牌知名度、市场开拓值、产品知名度、公司美誉度，并提供相关合理算法，学生可以从中直观了解到这些重要环节对整个市场营销的影响，并根据这些直观数据做出具体的判断，合理地制定各项营销战略。

市场营销模拟软件的使用很像一场比赛，学生激发竞争力的同时又提高了逻辑思维能力和创新能力，同时对参加高职院校市场营销职业技能比赛打下了基础，建议穿插在平时授课中。

5.关于房地产估价课程的软件辅助教学

例如广州太普软件科技有限责任公司的房地产评估软件，业务员承接项目之后在系统中录入项目的基本信息，勘察人员接收到项目信息实地对项目进行勘察，估价师根据勘察报告对项目进行估价测算，并根据物业类型选用合适的测算方法来测算得出结果，系统提供了5种基本方法（包括市场比较法、收益法、成本法、假设开发法与基准地价法）来辅助测算，测算完成后出具技术报告。测算房价的职业技能主要通过课堂讲授来完成，较少使用软件教学，房地产估价公司使用估价软件的也不多。

高职房地产经营与估价专业使用软件辅助教学属于实践教学途径之一，基本上学生对于软件辅助教学还是比较欢迎的。教师应该注意和职业技能相结合，真正提高教学效果和学生就业能力。

参考文献：

[1]肖艳.房地产经营与管理课程沙盘实验教学探索[J].高等建筑教育，2013（1）.

[2]宋春兰.专业核心课程建设研究――以房地产开发与管理专业为例[J].经济研究导刊，2015（8）.

[3]尹莎莉.高职房地产经营与估价专业人才培养目标与规格[J].延安职业技术学院学报，2012（6）.

篇10

关键词：房地产项目市场定位

Abstract: The market localization's thought already obtained industry in value, but the concrete operation is also quite weak. This article the question which appears in view of the market localization in conducts the research, centers on the question which in the property development must solve to launch. For could the quite holonomic system's understanding real estate market localization, this article carry on the discussion to the property development localization operation principle, the utilization hard currency method, has constructed the property development market localization work content and the operation flow pattern.

Key word: Real estateprojectmarket localization

中图分类号： F293.35 文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）

房地产业经过二十多年的发展，已经成为了我国经济的支柱产业之一。当前房地产市场中商品房空置现象仍然存在而且还比较严重，这会制约房地产开发企业开发活动的持续性。我国当前房地产营销的水平还比较低，营销操作和理论研究还不成熟。论文从分析我国房地产营销的实际操作和理论研究成果入手,剖析当前房地产营销中存在的问题。

1 房地产基本含义

房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。房地产可以有三种存在形态：即土地、建筑物及房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖竞标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。每一类拍卖竞标的都有自己的特殊性，这种特殊性是与房地产的特性相联系的，房地产有以下几个特点：（1）位置的固定性和不可移动性；（2）使用的长期性；（3）影响因素多样性；（4）投资大量性；（5）保值增值性。

房地产行业对国民经济的影响，主要体现在拉动经济与稳定经济。首先，从拉动经济方面来看，房地产业可以拉动上下游如钢铁、建材、机械、化工、陶瓷、纺织、家电等一系列产业的发展，据统计房地产行业直接或间接影响60余个行业。考虑到房地产开发投资通过关联产业和拉动消费对GDP的拉动，当前房地产开发投资对经济增长的总贡献率超过20%。其次，从稳定经济方面来看，由于产业关联度高，房地产开发投资的大幅波动，可以带动其它相关产业也出现波动，最终必然会引起经济的波动。同时，由于开发商与个人购房者的资金中有相当一部分为银行贷款，所以实际的房地产开发投资中至少超过40%的来自于银行贷款，故保持房地产开发投资的平稳增长，对国民经济持续稳定发展也具有重要意义。

2 房地产项目的市场定位

对于一个房地产开发公司来说，最重要的生产要素：一是土地，二是资金，三是人才；而最重要的生产经营环节：一是项目决策前的市场定位，二是项目实施后的市场营销。准确的市场定位和积极的营销策略是房地产项目开发和经营成功的前提。房地产项目的市场定位是明确项目面向哪类消费群体，进而在此基础上决定相应的户型、面积、成本和售价。房地产企业只有把握好了市场定位，使楼盘符合消费者的需求，才能顺利实现商品资本到货币资本的转变，最终实现企业的经营目的。若定位不准，目标客户不清造成销售不畅，必将使产品大量积压，影响企业资金周转，甚至可能变成烂尾楼盘。基于房地产项目市场定位的重要性，所以房地产公司在取得土地项目后，都十分重视项目的市场定位工作，但往往因企业自身或其他客观因素限制，致使房地产项目的市场定位工作产生了偏差。此时，就需要及时对项目进行重新的市场定位，并相应改变市场营销策略。

房地产开发经营是一项投资巨大、资金密集的系统工程。在这个系统里面，人员组织、资金筹措、产品定位、工程建设管理、营销策划等，每一个环节都要精心计划，环环相扣，互相保证。任何一个环节出现问题，都可能影响全局。特别是在工程项目开工以后，资金的筹措更是成为项目运作成败的关键问题。可以说 , 资金就是一个项目的“血液”，是企业生命力的源泉。银行或其他筹措资金充其量只是外部输血补充，关键是企业自身要有造血功能。而市场营销就是企业的造血机，这台造血机的性能如何又有赖于项目前期的市场定位是否准确，准确的市场定位是这台造血机是否能够高效运转的保证。企业的造血功能不足，说明造血机制（市场营销）有问题，而市场营销不力，说明项目的市场定位有问题。当企业对一项产品的原有市场定位不能适应市场需求时，就应考虑对产品的目标市场进行重新定位。重新定位对企业适应市场环境、调整市场营销战略，提高市场销售业绩是必不可少的。

3 房地产开发项目的市场定位

房地产市场定位的概念，是由市场营销学中的“市场定位”理论借鉴而来的。定位一词最早是在1972年由美国两个广告经理艾尔•里斯和杰克•屈劳特在《广告时代》杂志上发表文章《定位时代》时提出，并慢慢流行起来的。房地产开发项目的市场定位就是在详细的房地产市场调研和分析的基础上，选定目标市场，确定消费群体，明确项目档次，设计建设标准。

3.1 房地产开发项目市场定位的基本程序和内容

房地产开发项目的市场定位包含项目区位的分析与选择、开发内容和规模的分析与选择和开发项目租售价格的分析与选择等。具体来说，主要按以下流程进行：市场调查土地条件分析和确定潜在客户群产品定位（户型、面积、档次等）租售价格定位征询意见方案调整成本与费用测算预测租售收入和租售进度经济评价确定最后方案。

房地产开发项目市场定位的内容主要包括以下几个方面：①确立开发理念。基于企业的价值观，为体现企业文化，发挥企业的竞争优势，确定开发的指导思想和经营模式，使得项目定位有利于企业的长久发展，有利于品牌建设；②明确用途功能。在市场定位时应根据城市规划限制条件，按照最佳最优利用原则确定开发类型，对土地资源进行综合利用，充分挖掘土地潜能；③筛选目标客户。在市场调查的基础上，以有效需求为导向，初步确定项目的目标客户，分析其消费能力，为产品定位和价格定位做好基础工作；④进行项目初步设计。在市场资料的基础上，根据土地和目标客户的具体情况，编制初步设计任务书，委托规划设计部门进行项目的初步设计，进一步确定建筑风格、结构形式、房型、面积和建筑标准等内容；⑤测算租售价格。参照类似房地产的市场价格，运用适当的方法，综合考虑房地产价格的影响因素，确定本项目的租售价格；⑥根据企业经济实力和项目投资流量，分析和选择适当的入市时机，充分考虑到风险和利益的辩证关系，提出可行的营销策划方案，保证项目的顺利进行。

3.2房地产开发项目市场定位中存在的主要问题及原因

一、市场定位工作的主体发生偏差。虽然市场定位的工作主体有房地产企业、中介咨询企业、高校和研究机构及个体业主等，但由于我国房地产咨询业还处于初创萌芽期，实际上这项工作大部分是由个人或少数与委托方有关联的咨询机构完成，缺少公正性、科学性，市场定位工作流于形式，更多的是为决策者的结论提供依据，工作一般仅限于房型的选择、租售价格的预测等部分内容，同时，从业人员的素质参差不齐，导致市场定位工作处于低水平状态，没有针对性。不能根据特定的对象进行科学的调查、资料收集和分析，仅根据经验作分析、判断，对于一些关键的数据进行处理用来满足分析的需要。

二、运用差异化战略“模仿有余而创新不足”。差异化包括产品差异化、形象差异化和市场差异化等，“差异化是房地产企业的第三利润源泉”的观点已渐渐为业内人士所认可。但在市场定位时，常常会出现这样两种情况；一种是过分强调“差异化”，脱离地块条件和区域环境，片面强调“个性化”，忽视区域房地产市场的物业特点、生活习惯，往往会导致滞销；另一种情况是“简单拷贝，适当修改”，从建筑立面、平面布置，到室外绿化、景观布置，从营销广告、营销策略，到开发理念、企业文化，往往都是房地产市场上以往一些热销楼盘的翻版，缺少创新，随大流。不同的仅仅是项目名称、建筑色彩、地段等，这样的市场定位形成了房地产市场的“一般化”局面。

三、偏离市场定位的理论和原则，片面强调“概念式定位”。部分房地产企业在进行市场定位时，不是根据市场定位的理论和原则进行工作，而是热衷于做概念，甚至出现了“软住宅”的定位概念。一条臭河浜成为“水景”，还未立项的地铁成为“交通便利”的工具，虚拟的“生活方式”成为卖点，“媒体炒作”成为市场定位的重要环节。在某种程度上，这种“虚、空、媒体化”的概念定位方式已影响到房地产市场的健康、规范发展。

四、目标客户群不明确或目标市场需求判断错误。由于市场调查方法、调查范围和掌握资料不全面，对地块条件和区域环境分析不透，对房地产市场细分化认识不够，对开发能力和市场影响力估计过高，对房地产市场的“同质化”产品可能带来的影响度估计不足，对目标客户群动态变化的程度无法把握，同时对在一定经济条件下社会的消费趋势和消费能力的分析预测发生偏差，从而导致在市场定位时的目标客户群的筛选发生错位，不能形成有效客户群和有效供给。

3.3加强房地产开发项目市场定位工作的对策与建议

一、加强行业管理，进一步加快市场定位工作专业化、社会化的进程。房地产行业协会要从规范房地产咨询市场的角度出发，对从业人员、工作规范、程序和方法等制订必要的技术标准，做好理论先行和实践指导工作，进一步推进房地产业的“产学研一体化”进程，加强基础理论方面的研究。对市场定位实践中出现的新问题、新情况进行专题研究，广泛听取专家、学者及企业家的意见，提出指导性建议。

二、运用正确的市场定位方法和手段。在对国家、地区的房地产市场分析判断的基础上，结合区域特点，正确地对项目所在区域，房地产市场进行分析、预测和判断，对消费群体、消费需求、消费能力和类似物业供给状况等作出必要的定性和定量分析，对项目环境作出必要的评价，而这些就是市场定位时所必须要解决的问题。

三、在对所在区域物业研究的基础上，要解决房地产产品的“差异化”这个关键问题。参照已有或正在开发的物业品质、档次、房型、标准等要素，根据对房地产市场发展趋势的判断来确定本项目的要素特征，既不能是建筑风格、房型、环境的“简单拷贝”，也不能是规模、面积的“随意放大”，产品要创新，要体现较强的前瞻性和相对的稳定性。

四、功能、成本和效益三者如何才能协调和统一，是市场定位必须要解决的。必要的功能、适当的成本和理想的效益是房地产项目市场定位的指导思想，是需要重点分析、研究和落实的问题，其主要指标是功能配置、开发成本和租售价格等。

4 房地产项目在市场定位和营销策略上经常出现的偏差

4.1 项目的市场定位上经常出现的偏差

（1）项目往往模仿有余而创新不足。在项目产品的市场定位过程中，过于强调项目的“差异化”和“个性化”，只简单地模仿，脱离了项目地块的条件和区域环境、市场环境，虽可一时吸引市场眼球，但对市场认同和销售并无多大促进。 （2） 市场定位脱离现实基础，热衷于概念式定位。项目并无具体的实质性内容和标准，只是依靠媒体的炒作和渲染，让人感觉过于虚幻，不知产品为何物。（3）对项目的目标客户群定位不明确、不准确。由于市场调查不细和掌握资料不全面，对项目的开发能力和市场影响力估计过高，对目标客户群只简单地定位为某一群体，而忽略了潜在消费者，造成市场销售面的狭窄。（4）目标市场需求判断错误，对社会的消费趋势和消费者的消费能力的分析预测发生偏差，会让消费者望而却步。

4.2在营销策略和广告方面上经常出现的偏差

（1）营销方式单一，属被动式销售。专业售楼人员虽多，大部分时间是坐在售楼处等客上门。（2） 广告虽铺天盖地，但炒作味道太浓，空话连篇，都是在克隆其他项目的概念，并未突出本项目亮点和卖点。（3）空洞的广告内容和虚无的承诺与项目的实际形象不相符，破坏了企业信誉，从而产生了矛盾和纠纷。（4） 营销管理手段落后，考核办法不严格。较高的底薪和提成佣金、安稳舒适的工作养成了业务员的惰性。

5 结束语

近几年来，房地产市场的竞争越来越激烈，消费者也越来越成熟、理性，对房地产消费的需求日益多样化。因此，房地产开发企业都十分注重项目的市场定位和营销策略，许多企业甚至为此投入巨大资金，但还是有许多失败的项目。这主要是房地产开发企业特别是中小企业对房地产的市场定位和营销策划认识不足，流于形式。在市场定位时未进行充分的市场调查论证，也未进行目标市场的细分，未结合项目所处的地域条件、社会文化背景等，只凭简单的资料和一厢情愿的想象来定位市场 ; 在市场营销方面，更是跟风炒作，一味的卖概念、卖题材，太过于相信广告攻势的功能，最后连自己都不知是在卖房子还是卖什么。因此项目的结果也就可想而知了。

在市场营销方面，营销方式要求变、求新，只有创新才能有特色，也才会有吸引力；广告宣传要以诚信为基础，传递消费者真正需要的楼盘信息以吸引消费者，以宣传为辅，让楼盘自身说话，为企业建立良好的信誉和口碑；要重视老客户，做好与客户的沟通，做好客户的售后服务工作。

在我国，房地产业还处于一个不断发展和不断规范的阶段，影响和制约因素还很多，成功或失败，也许有偶然的因素。但市场是在不断地变化和发展，我们相信，在市场大潮的冲击下，最后的成功者一定是属于那些按市场经济规律办事，有先进的管理理念，不断创新的现代新型企业。

参考文献:

[1] 郭国庆主编：《市场营销学通论》，中国人民大学出版社2000年版

[2] 姚立新著：《房地产市场营销学》，厦门大学出版社1996年版

[3] 田金信：《房地产经营》，中国建筑工业出版社1997年版

[4] 陈蕾: 《当前房地产宏观调控政策特点及政策效应思考》，中国城市经济出版2007年版