市场运营管理范文

导语：如何才能写好一篇市场运营管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

(一)准确的市场定位和规划是专业市场运营成功的基础

要做好项目定位和规划,必须对所在商圈进行充分全面的市场调研,甚至要扩展到同一品类的其他商圈,充分分析区域及商圈的总体商业环境,发展前景,市场容量,竞争态势,商家及采购商的品牌、货源及交易习惯,交通便捷程度,政府对区域及商圈的扶持政策等,并结合自身物业的建筑结构,制定准确的发展定位。如今,专业市场已进入升级换代时期,商家不仅关注市场基础设施硬件水平,更看重商铺的附加值。市场运营方从市场规划设计时就应充分考虑商户需求,完善市场综合配套。同时,为避免和商圈内的龙头市场和成熟市场正面竞争,新办市场应寻找差异化的定位和特色服务,拾遗补缺,以吸引商户进驻并长久发展。

(二)高效的运营团队和灵活的运营手段是专业市场运营成功的保障

专业市场的运营手段必须根据市场变化快速反应,灵活多变,减少决策层,提高效率。一些成功的专业市场能在短时间内招商成功,共同点都是在短时间内捕捉住市场机会,政策热点,运用各种贴合市场的手段完成庞大的招商工作。如位于广州沙河服装商圈的益民服装城,就是捕捉到政府对沙河服装市场升级改造的政策先机,成为政府整治改造项目的安置工程,快速招商。在市场培育前期,以较优惠的租金,较长的租期吸引真正的商家进驻经营,锁紧客户,逐步带旺市场,在市场成熟期,提高租金水平,减小租期,甚至可以采取一次性收取一年或多年租金的形式,择优挑选有自有品牌的商户,将不适应的商户逐步清除淘汰出场,做强做大市场影响力。

(三)紧抓资源优势创新是专业市场运营成功的关键

创新是发展的源泉。专业市场在发展过程中,也要在管理、功能、服务和模式上坚持不断创新,才能真正适应时代的变化。专业市场运营方要善于挖掘自身的优势,紧紧抓住优势创新经营。笔者公司属下优质专业市场品牌广州眼镜城,近年来围绕这一品牌,通过合作、承租等多种途径,不断在商圈内扩张经营规模;创新商业模式,自主举办眼镜展览业、打造网上交易平台;提升服务水平,为商户提供融资贷款、价格指数等服务,在促进商户良好交易的同时,也收获了较好的经济效益和社会效益。

(四)有效到位的管理是专业市场运营成功的必要手段

专业市场的商户通常鱼龙混杂,成帮结派。商户和市场方常常会存在一定的利益矛盾冲突,这时,维护好与市场内大商户的关系尤为重要。市场方可通过建立VIP商户俱乐部、商户管理委员会、行业协会等管理模式,通过定期发放会员刊物,举办行业高峰论坛、讲座,积极与大的商户开展经营交流、共同探讨行业发展趋势,维护好与大商户的关系,并藉由该组织进一步规范全体商户行为,形成良好的管理机制。

(五)与商户互利共赢,是专业市场运营的根本目的

商业物业的运营是一个文火慢炖的过程,专业市场也一样,需要运营企业有足够的耐心和资金对市场进行培育。一些开发商方通过炒作高价出售专业市场商铺产权或经营权,无异于杀鸡取卵自取灭亡,对市场今后的运营和商户的调整十分不利。市场运营方在运营前期可适当让渡部分利益,与商户建立一致的目标,站在商户的利益点上去策划管理服务,实现市场与商户的共赢,才能确保市场的长久经营。

二、对新开办专业市场前期招商运营管理的策略

目前,专业市场业态发展已进入成熟期,特别是成熟商圈的市

场容量已近饱和。以广州流花服装商圈为例,经过20多年的发展,目前已逐渐形成了以白马、红棉、天马、汇美等一大批全国知名的服装专业市场,近年来更新增了广州国际服装展贸中心(FTC)、世贸服装城等多个大体量的专业市场,市场扩容超30万平方米,竞争相当激烈。对商圈内新开办的大体量专业市场,要顺利地通过前期的招商和运营阶段渡过培训期,进入成熟期,可以从以下几个方面着手:

(一)以优惠价格招商,吸引实力商家进驻经营,打下良性循环的运营基础

大型新办专业市场要想在短期内快速招商,除了要有合适的项

目定位,找准客户群外,还一定要放长远来看,不能只着眼于眼前短期利益。在商圈内商家资源、客流量、辐射范围没有明显扩大的情况下,新开市场只能通过分食商圈现有的商家资源以获得生存,因此,招商期间一定要制定相对优惠的租赁价格,针对目标客群细分采用不同优惠的招商措施,设置多种招商组合套餐,吸引商家进驻。但在优惠的租赁价格下,要注意严把招商关,确保招商进驻的客户有一定的品牌,有实力,有客源的经营类商家,才能为市场今后的运营打下良性基础。

(二)拓宽招商渠道的深度及广度,多方位招商

直接在商圈内招商是最直接最便捷的方式,成功率也较高。在商圈内经营得较好的商户,也会在新开专业市场内布点。但商户结构没有改变,不容易和其他市场形成差异化,因此招商还需要拓宽广度。以服装市场为例,可积极参与政府抱团组织的招商会议以及招商论坛,发挥各大服装协会、设计师服务、银行、各国领事馆驻穗机构的桥梁纽带作用,积极开展虎门女装、沙溪休闲装、新塘牛仔等27个服装特色产业集群等服装聚集区域的交流和推广,吸引有意向进驻的实力企业商家。

(三)合理规划功能布局,创新多项差异化服务,营造市场竞争特色

商业项目培育期一般要达到三五年时间。大体量专业市场项目在开业运营后,必将根据市场变化经历不断调整和商家洗牌的过程,在这里,市场运营方第一要管理和掌控好整个经营局面,因势利导,扶持有实力有品牌的商家做大,调整不适应市场趋势的商家。第二要适当让渡些利益给商户们,与商家们结成稳固的利益联盟,留住有品牌实力的商家,形成良性循环。第三是积极调整市场功能和定位布局,让做同品类的商家不断地归边聚堆,形成集聚效应。

(四)建立大商户沟通联系机制,掌控好经营局面

邀请场内一批品牌知名度较高、经营实力较强、经营信誉较高、对市场主办方的管理工作较为配合的商户成为VIP俱乐部会员,定期举办VIP商户专享活动,包括主题沙龙、高峰论坛、参观考察、体育活动、休闲娱乐等活动,促进行业同道精英之间的交流,分享经营管理经验,提高优质商户对市场的忠诚度。

(五)做好内外部的管理工作,为市场运营做好保障

篇2

关键词：会展场馆；运营管理模式；改进对策

中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.33.045

大连世界博览广场是大连三大核心会展场馆之一，于2005年2月正式投入运营，总占地面积7.3万平方米，净展览面积6万平方米，可提供国际标准展位3000个，是一个集展览、会议、旅游、餐饮、商务中心等功能为一体的多功能场所。场馆一直坚持“诚信、求实、创新、服务”的经营宗旨，以“专业化、国际化、行业化”为经营理念。建成投入之初，以其良好的场馆设施、高效的管理水平和较强的服务意识成为东北亚会展场所的首选，它的诞生引领着大连乃至整个东北地区的展览业迈入了新纪元。然而，随着时间的推移、市场竞争的加剧，大连世界博览广场的优势越来越不明显，运营管理中存在的问题也逐渐暴露出来。未来，为了保持并不断提升市场竞争力，进一步促进大连会展业的整体发展，大连世界博览广场必须改进场馆运营管理模式，有效解决现存的诸多问题。

1 大连世界博览广场运营管理现状分析

1.1 地理位置优越，交通便捷

大连世界博览广场位于大连对外开放先导区之一的星海湾金融商务区，与亚洲最大的城市广场――星海广场相邻，周边环境优美，地理位置优越，交通便捷。场馆毗邻城市主干道，距大连火车站5公里，距大连港8公里，距大连国际机场10公里，距沈海高速公路入口12公里。2016年1月29日开通的大连地铁1号线途经于此，并专门设有会展中心站，使世界博览广场周边的交通条件得到了进一步的完善。

1.2 自主管理模式，对本地市场环境适应性较好

大连世界博览广场由大连市政府投资兴建，由大连市星海湾开发建设管理中心下属企业――大连世界博览广场有限公司负责运营管理，属于典型的自主管理模式。这种管理模式为其发展带来了诸多优势，如管理方对大连本地市场环境的深入了解、公司的经营发展策略与城市发展战略统一性较高等，这些优势使得大连世界博览广场的运营较好地适应了本地市场环境，迅速赢得本地市场，并立足本地不断向全国乃至国际会展市场拓展。另外，政府作为投资方，场馆收益较有保障，政策与财政支持力度较强，这些优越条件为世界博览广场吸引更多的品牌会展项目、与国内外知名会展企业建立合作关系提供了很大的信誉保障和权威支持，极大地促进了世界博览广场品牌知名度和行业影响力的提升。

1.3 场馆经营业绩稳定，行业影响力不断提升

大连世界博览广场现已成功运营11年，截至目前已承接了500多场各类规模的展会和大小会议3000余场。曾举办的第57届“中国国际医疗器械展览会”和“全国药品交易会”，展览面积达到16万平方米，为历届之最，这也是国药励展展览有限公司首次将其旗下规模最大的两个展会合并在一地举办，此次展会也成为大连市承接的最大规模展会，为大连市带来了直接效益44.8亿元。2007年，首届“从达沃斯到大连――新领军者年会”在世界博览广场举行，这是世界经济论坛首次在中国举行的全球年会。诸多高规格的会议和享誉国内外的大型展会为世界博览广场带来巨大的品牌效应，同时也验证了世界博览广场的运营水平，并为其赢得了各项荣誉：“中国会展业最佳会展中心”、“中国最佳会展中心优秀展馆奖”、“优秀场馆经营奖”等。诸多荣誉的取得使大连世界博览广场的行业影响力不断提升。

1.4 坚持服务创新理念，提升服务质量

良好的服务水平是场馆赢得市场、创造价值的重要因素。“诚信、求实、创新、服务”是大连世界博览广场一直坚持的经营宗旨。在“专业化、行业化、国际化”经营理念的指导下，大连世界博览广场不断提升创新理念，注重员工培训和管理，以尽善尽美的服务意识竭诚面向国内外的企业和客户服务。2008年12月，大连世界博览广场顺利通过ISO质量体系认证，成为东北地区第一家通过国家专业机构认证的展馆。优质的场馆服务，给在大连世界博览广场举办的世界经济论坛等多个国际会展项目的主办方和参与者留下了深刻的印象，获得了客户的一致好评。

1.5 智能化绿色场馆建设初见成效

大连世界博览广场智能化绿色场馆建设初见成效。场馆采用海水制冷系统，既环保又节能，每层建筑都安置大空间智能自动喷水灭火系统，使用专用排水系统，设计节能环保、结构满足抗震要求，安保措施完善，安全系数极高。配备有专业的语音通信、网络信息、公共安防、中央空调和消防自动监控系统，拥有先进的数字会议系统、同声传译、远程视频会议和公共广播系统等，全部采用智能化管理，功能齐全。2007年以来，场馆在智能化程度上不断进行系统升级，达到国际一流水准，场馆配置在东北亚地区居于前列。

2 大连世界博览广场场馆运营管理中存在的问题

2.1 自主管理模式下管理水平提升缓慢，管理理念相对保守

大连世界博览广场采用自主管理模式进行场馆运营，虽然可以较好的适应本地市场环境，但和委托管理模式、合作管理模式相比劣势也很明显。例如，选择委托管理模式或合作管理模式的会展场馆，在运营过程中可以凭借受托方或合作方的品牌知名度、行业影响力以及丰富的客户资源，为新场馆带来更多的市场发展机会。同时在专业化管理与技术层面上也可以获得受托方或合作方的支持，从而保障场馆运营理念的先进性和管理的高水准。在自主管理模式下，大B世界博览广场的发展更多地依赖自身的摸索和积累，管理理念相对保守，管理水平提升速度相对迟缓。

2.2 场馆经营业务较单一，利用率偏低

大连近年来年均举办展会数量为100余场，其中大连世界博览广场承接的展会数量为50余场。从办展数量和办展频率来看，大连世界博览广场在大连三大核心会展场馆中占有绝对优势，但由于经营业务较单一，在会展活动举办的淡季，场馆资源闲置情况较严重，综合利用率不高。

2.3 专业人才短缺，团队综合运作能力较弱

会展业起步晚发展快，会展专业人才的培养跟不上会展发展的步伐，所以在国内大部分的会展企业都存在专业人才欠缺的问题。大连世界博览场馆也面临着同样的问题，随着业务量的增加、市场竞争压力的逐渐增大，专业人才短缺、团队综合运作能力较弱成为制约场馆发展的瓶颈之一。

2.4 配套设施不完善，会展综合服务水平有待提升

大连世界博览广场虽然在场馆设计中融入了许多现代技术，场馆专业设施水平在同类场馆中也居于前列，但相关配套服务设施还存在很多有待完善的地方。例如场馆本身的设计规划中没有设置餐饮区、观众休息区较少、没有设置物件寄存处等。这些细节问题看似与展会的专业服务水平无关，但实际上在很大程度上影响了参展商和观众的参展或观展体验，导致参展商和观众对场馆的综合服务水平评价较差。

2.5 展会品质参差不齐，制约场馆品牌化发展

如前所述，大连世界博览广场由于承接了多项品牌知名度和美誉度较高的国际会展项目，使其品牌知名度和行业影响力迅速提升。然而，为了提高场馆利用率，大连世界博览广场近年也承接了一些品质不高的展会。这些展会由于主题定位不明确、现场混乱、展商和观众质量差等原因导致行业评价较差，当然也在一定程度上拉低了大连世界博览广场的品牌形象。

3 大连世界博览广场场馆运营管理模式改进建议

3.1 加强与国内外同行间的交流合作，创新管理理念

为了突破自主管理模式的局限，大连世界博览广场在未来发展中应积极推动与国内外同行间的交流。争取与国内北上广等一线会展城市或国外知名会展场馆建立战略伙伴关系，加强在客户服务、市场营销、运营管理、设施技术等领域中的合作与交流，学习先进经验、创新管理理念，从而提升场馆整体运营管理水平，吸引更多的国内外知名会展项目进入大连，不断强化场馆的市场竞争力。

3.2 拓展场馆经营业务内容，提高场馆利用率

实现场馆经营业务的多元化是提高场馆利用率的有效手段。大连世界博览广场在做好场地出租这一主营业务的同时，应不断拓展场馆的经营业务内容，在解决淡季场馆设施闲置问题的同时增加收益来源。首先，应积极培育品牌自办展，不仅可以填补展会举办空档，而且也有利于场馆品牌影响力的进一步提升；其次，也可以效仿其它场馆在物业租赁、餐饮、文化、娱乐、广告等方面充分挖掘自身的附加功能，丰富经营内容；最后，在自身管理经验积累达到一定程度后，可以适当推进管理输出，不仅可以获得可观的经营收益，也可以实现自身品牌的空间拓展。

3.3 创新人才管理机制，培养高级会展人才

3.3.1 与高校合作，积极推进在职人员培训和专业人才定向委培工作

大连世界博览广场可以和开设会展相关专业的高校建立校企合作关系，一方面，利用高校的专业师资对在职人员进行专业培训，提高在职人员的专业素质和职业技能；另一方面，为了保证未来人才选聘的针对性和适用性，可以委托高校定向培养场馆目前紧缺的专业人才。

3.3.2 建立和完善奖惩机制，提升人才发展空间

为了保证人员的稳定性，并激发员工的工作积极性，大连世界博览广场应建立和完善奖惩机制。首先，依据公正合理的评价结果，对表现优异的个人或部门给予多种形式的奖励和表彰，激发员工的工作热情。其次，明确场馆各岗位的任职资格与考核标准，营造“任人唯贤”的晋升环境，通过内部提升让员工看到发展空间，促使其主动挖掘自身潜力、注重自我提升，不断实现自我价值。

在加强人才培养和激励的同时，大连世界博览广场还应在高素质人才引进上下功夫。制定优越的人才引进机制，吸引国内外具有丰富场馆运营管理经验的高素质人才加盟。

3.4 完善场馆配套设施，提高场馆综合服务水平

在未来会展场馆的市场竞争中，场馆专业设施水平之间的差异将逐渐缩小，竞争优势的塑造将主要集中在服务的人性化和细节性上。也就是说，对于场馆整体服务水平的评价，参展商和观众的关注点将发生变化，在专业设施水平差异较大的时候，他们关注的是专业设施的完备性和智能化，而当专业设施水平趋同时他们会转而关注配套服务的便捷性和周全性。所以，大连世界博览广场必须要重视一些细节性配套服务质量的提升，例如前文提到的餐饮区和休息区的设置、物品寄存等问题，上述问题如果不能得到有效解决，必然影响参展商和观众的参展和观展体验，从而影响对场馆综合服务的评价。而参展商和观众的不满意最终会影响到展会组织者和场馆合作的持续性。

3.5 树立品牌展会意识，提升会展场馆品牌形象

展会质量的高低、品牌形象的好坏直接影响会展场馆的品牌化发展。大连世界博览广场鉴于本身的场馆规模限制，可以将目标市场定位在中小型精品展，在展会选择上做到“宁缺毋滥”，不能为了短期场馆利用效率的提升而放宽选择标准，这种短视行为最终将阻碍场馆的品牌美誉度的提升，还会影响到和品牌展会的合作。此外，在承接品牌展会期间，可以在展前、展中、展后配合展会加大宣传力度，这样做不仅可以利用展会的品牌知名度提升自身的行业影响力，还可以赢得客户好感、提高客户忠诚度。在保证承接展会品质的同时，大连世界博览广场还要注重自办展品牌建设，让自办展为场馆带来经济收益的同时，成为场馆的品牌标志，充分实现其品牌价值。

参考文献

[1]辜应康.上海新国际博览中心会展场馆运营管理模式探究[J].城市会展，2009，（1）.

[2]胡晓蕾.浅论中国会展场馆管理模式的构建[J].商业现代化，2005，（12）.

篇3

关键词：财务管理；高职院校体育场；运营管理模式

中图分类号：G717.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）006-000-01

高职院校体育场馆，是高校体育产业的重要组成部分，业余经营性强，消费对象稳定性好，比较适合高职院校体育教学的发展节奏。相较于其他社会类型的体育场馆而言，高职院校体育场馆拥有国家的政策支持，面对的高校学生都拥有专业的体育素养和训练技巧，教学基础设施的完善，使高校信息获取更便捷。但是，整体看，我国高职院校体育设施水平仍然较低，设备配备率不高，运营管理较为滞后。随着高职院校体育教学要求的与时俱进，完善高职院校体育教学设施，革新高职院校体育场馆运营管理极为必要，提高综合开发管理水平，促进体育场馆管理运营的产业化，是今后高职院校场馆运营管理的必然发展趋势。

一、高职院校体育场馆运营管理的范畴和模式

相较于社会性强的体育场馆，高职院校体育场馆的公益性更强，旨在为学生提供更多的体育教学、业余体育训练等。体育场馆的运营管理主要涉及体育场馆的日常消耗、体育设施维护等项目，随着时代的发展，越来越多的高校体育场馆开始采用体育部门管理模式、物业管理模式、租赁模式等，打破传统封闭的格局，逐步实现开放或开放状态，以社会效益为主，经济效益为辅，自主经营，独立核算，缓解资金压力，促进运营管理多元化。

二、当前高职院校体育场馆运营管理存在的问题

1.运营管理体制存在疏漏

当前，高职院校体育场馆运营管理仍然存在一些问题，在场地管理、器材保存、工作人员监管方面力度不足，管理不全面，缺少必要的规章制度和评估体制。高职院校体育场馆的特殊性，使得管理运营不能脱离计划经济模式，不能更好地实现自我经营。但是，高职院校面对的群体数量多，日常维护消耗大，管理力度不足，使体育场馆经济效益受损。

2.体育服务内容单一

高职院校体育场馆，隶属于高职院校的一部分，主要针对高职院校的在校学生、老师，多提供免费的体育训练服务。对外，则以简单的租赁场地和短期的培训为主，服务内容比较单一，经济效益低。

3.体育场地利用率低

高职院校体育场地利用，多集中于周一到周五工作日期间，学生放假的时间，体育场馆属于半休息状态，体育教学设施得不到高效的利用，社会功能发挥不足，经济价值发挥不够，综合利用率低，经济效益和社会效益都有待加强。

三、财务管理视角下提高高职院校体育场馆运营管理的方法和措施

1.重视无形资产，打造体育场馆高价值

财务管理视角下，提高高职院校体育场馆运营管理，要重视无形资产的力量，以看不见的附加力量打造超高价值的运营管理模式。高职院校体育场馆，拥有高素质体育人才积累，适宜开展多层次的体育活动，不仅能够为体育场馆的运营管理打下坚实的产业基础，而且能够以无形资产的力量吸引社会投资，完善体育场馆的财务管理，促进体育场馆的可持续发展。以无形资产为核心的运营模式，基于财务管理的理念，旨在提高体育场馆的品牌度和影响力，提高体育基础设施的利用率，打造价值更高、经济效益更好的运营模式。

2.重视多主题，准确定位体育场馆营销思路

财务管理视角下，提高高职院校体育场馆运营管理，要遵循“多主体，多主题”的营销思路，以改变单调的体育场馆功能，丰富体育场馆建设，调动用户参与。重视特色营销，就要改变当前高职院校体育场馆比较封闭等现状，以创新性营销思路将高职院校体育场馆与娱乐、科技等因素的巧妙结合，凸显场馆特色，提高体育场馆的附加值和个性化，打造文明之下新的经济形态，实现规模化的产业经营，以系统化的管理方式节约成本，提高收益，推动高职院校体育场馆的可持续发展。

3.重视强强联合，促进体育场馆运营管理高效率

高职院校体育场馆，是高职院校教学的重要组成部分，财务管理视角下，提高高职院校体育场馆运营管理，要加强体育场馆建设与高职院校的合作互惠，以确保体育场馆运营管理与高职院校教学水平相吻合。立足于经济角度，依托于财务管理相关措施，明确高职院校体育场馆建设个性化，针对高职院校在校学生举办多种多样的体育类活动，并积极引起其他高校学生参与，以联盟的理念促进合作，以更高的服务质量、更快的运营效率强化体育场馆运营管理，促进体育场馆运营管理商业化、产业化、社会化。

总之，随着市场经济的快速发展和高校教学改革的迅速普及，传统的高职院校体育场馆运营管理模式已经愈发不能适应时代的发展需要，运营的主动性不足，运营效果差，因此，革新高职院校体育场馆运营管理，从财务管理角度强化体育场馆的市场竞争力，将成为今后高职院校体育场馆发展的必然趋势。促进体育场馆运营管理的产业化、社会化，融合经济理念和财务管理方法，是时代的要求，也是其自身发展的必然选择。

参考文献：

[1]张华.基于SWOT下的震后重建高职院校体育场馆经营与管理[J].现代商业，2014（2）.

[2]熊灿.大型体育场馆运营管理模式探究[J].商，2015（40）.

篇4

1 政企分开以及政资分开

政企分开和政资分开是现代市场经济发展的产物，有利于维护市场经济中市场的主导地位，减少政府行政职能对市场的干预，对维护市场经济的发展产生重要影响。[1]

1.1 政企分开

政企分开和政资分开是改革开放后，针对社会市场发展方向，科学提出来的经济发展运行模式。[2]政企分开是指实行政府职能和企业职能分开的管理模式，减少政府对企业的干预力度和管理范围，调动企业自主经营的自主创造性；同时企业实行所有权和经营权分开管理模式，有效提高企业自主经营权，完善企业生产系统和管理制度，从而提高企业的经济效益；最后国有资产实行所有者职能和行政职能分开管理模式，维护企业的社会经济地位，减少对企业生产和运行的干预，客观有利于维护市场的主导地位。例如厦门市思明区充分发挥区位优势和环境基础，坚持发展总部与引进总部并重，以楼宇载体建设拓展发展空间，鼓励其区属国企开元国投加快观音山国际商务营运中心区建设，推动观音山片区逐步由中央商务区向中央活力区转变。

1.2 政资分开

政资分开是指政府实行公共事务的管理职能和国有资产所有者的职责相对分开，实行国有资产出资人代表行使管理职能的模式。[3]政资分开管理的模式，有利于维护政府监督市场的地位和维护市场的主体地位，客观上有利于提高政府宏观调控市场和管理市场的能力。实行政资分开的管理模式，有利于完善市场经济企业所有制制度，从而实现企业的产权多元化，是对市场经济发展的完善和补充。

2 基于产权核心，完成市场化运作

以国有资产实行市场化的方式和管理模式为核心，并针对市场特点和发展，制定发展战略，进而推动国有资产运作方式向市场化经营的。国有资产应安排综合评估等工作，结合相关法规政策，国有资产制定运行发展措施和经营战略，应结合市场经济特点和管理原则相应进行，以促进国有资产实现市场化的成功。国有资产市场化的运作，需要根据市场特点，由股东董事会管理国有资产运行，同时应尊重董事会的管理地位，确保董事会对市场性和商业化管理模式的合理控制，并加强国有资产实行市场化运行模式和管理模式。例如厦门市鼓浪屿管委会及思明区政府为规范鼓浪屿公房资产经营管理，通过市场机制推动鼓浪屿产业提升，做好鼓浪屿历史风貌建筑修缮保护工作，综合制定《鼓浪屿公有房产委托管理运营工作方案》，委托思明区属企业鼓浪屿资产管理公司统一运营管理。该模式有利于推动区域内的环境整治提升和世遗申报的客观需要，合理实现经济效益和科学规划的统一。同时资产公司根据政府业态规划要求和市场发展特点，结合房产评估机构及市场实际经营状况综合拟订招租底价，以公开招租连同市场化竞价方式，有效吸收资金，对促进房产建设和活跃市场，均产生重要促进作用。在此情况下，通过考核机制的建立和引入市场化元素，对加快实现房产市场化转型提供重要推动作用。

3 国有资产发展战略

随着市场经济的发展，国有资产发展方向逐渐聚焦于构建公共服务型政府，从而减少政府对市场经济发展中的干预，合理将企业所有权放还给市场，促进市场经济的良性发展。国有资产的发展战略，需要实现对经济和生态的协调统一，通过资源优化配置，推动经济的深远发展。在国有资产发展战略的规划下，市场经济才有利于进行完善建设，进而促进市场的活跃，以带动社会水平的提高和经济的发展。例如鼓浪屿公房资产的经营管理，是采用以政府购买服务形式和委托鼓浪屿资产管理公司统一经营的模式，有效实现保护地区特色历史建筑和经济发展的协调统一，有利推动地区经济发展和申遗工作的进行。

4 制度的设计以及管理流程再造

企业实行完善的管理制度，有利于维护企业的正常运行，同时有利于解决企业运行中的问题，进而确保企业安全稳定运行。因此制定相关制度，客观上有利于推动企业的发展，国有资产管理工作的实现，应建立完善的管理制度，重视制度的运行。针对国有资产市场化运行的特点，应结合国有资产发展方向和发展战略需要，综合制定相关的管理制度以及管理制度的运行模式，以促进国有资产市场化的成功过度和正常运行，从而维护市场经济的主体地位，同时带动相关行业的发展，客观上有利于促进行业进行合理的升级和再发展。例如鼓浪屿公房资产管理工作和申遗工作的协调统一，采取尊重历史文化遗产建筑并注意保护文化遗产的模式，合理规划相关房产建设，利用现代元素和文化遗产结合的管理模式，合理带动申遗工作的进度，进而确保公司管理的科学性和积极性。

5 生生不息的企业文化

企业在发展过程中，会形成自身的文化特色和文化理念，同时教育企业员工尊重企业生产理念，合理进行生产创造，从而促进企业在不同时期的发展。企业文化应得到员工的继承和尊重，有利于形成良好的经营作风和企业精神等企业特色。在企业文化的发展过程中，企业管理者应重视时代元素的引入，确保企业文化建设的时代意义，进而引领企业文化对企业产生的前进方向。企业在发展过程中，应注意对企业文化的保护，包括战略规划和发展方向等制定工作，应尊重企业文化特色。针对国有资产市场化的运作，应注意结合企业文化，从而带动国有资产的新型发展。国有资产管理阶层应重视对企业文化的尊重，注意市场化的带领下，及时更新观念和解放思想，充分认识新事物产生的重要影响，进而有效促进国有资产市场化的成功转型和良性发展。

篇5

关键词：市场营销；项目管理；营销管理

中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）04-0055-02

市场营销实践中的项目管理的使用，来自于“项目化市场营销”的提出[1]。“市场营销之父”菲利普・科特勒提出的营销定义是，通过设计、推广、传递和销售过程，获得所需商品和服务、满足需求的过程[2]。“项目化市场营销”则是指企业中的营销人员，根据企业的营销战略、产品优势、市场占有情况和已经制定的市场营销策略，借助项目管理的相关方法，来使得整个市场营销过程易于组织、控制和管理，服务于整个营销战略和企业发展目标，取得更大的经济效益。也就是说，“项目化市场营销”将市场营销活动看成了一个项目整体，借助系统、科学的项目管理技术和方法，来促进营销目标的实现[3]。

一、市场营销实践中的项目管理的应用现状

市场营销实践中的项目管理，具有如下的特点：（1）以战略为导向――整个营销活动，如果能够按照项目管理的方式来进行，单个营销活动不再是分裂的个体，而是符合整体营销战略的整体性活动，具备战略导向；（2）具有系统性思维――项目化的市场营销活动，能够形成项目群，通过项目群管理方法，来达到整个市场营销的目标、实现单个营销活动的系统性和协调性；（3）具有资源整合的效果――项目管理能够充分利用整个营销活动中的资源，达到有效的资源整合，挖掘出资源和管理的最优潜力[4]。

但是，就目前而言，项目管理在营销活动中的使用状况并不佳[5]。很多优秀的市场营销人员，已经开始有了系统性和协同性的思想，在营销活动中注重营销战略导向、注重营销活动的整合、注重整体性和全局性[5]，但是仅仅停留在思想层面，都没有明确采用“项目管理”的技术和方法。因此，在具体的操作过程中，缺乏科学理论的指导。

二、项目管理在市场营销实践中的实施步骤

市场营销活动，是企业直接创造价值的活动内容，能够将生产过程转化为直接的销售收入，从而支持企业的正常运转。因此，脱离市场营销的企业管理是短期的，不具备长期发展能力。而在传统的市场营销活动中，很多只关注当期销售额和销售收入的提升，缺乏对整个营销战略、营销目标、企业发展的考察，并且缺乏计划、目标和控制措施，使得整个营销活动的科学性不强。而在市场营销实践中运用项目管理的方法，能够将营销目标看作是一个项目，通过项目管理方法，将营销活动进行项目分解，并借助科学的项目管理方法来实现对营销活动的管理和控制。项目管理在市场营销实践中的实施步骤如下：

1.确定市场营销项目的整体目标。这一阶段需要根据企业的发展战略和营销战略，制定本阶段市场营销活动的整体目标，包括销售目标、目标市场、阶段性目标、可量化的销售收入和市场份额等。为了保证目标的可测量性与可控性，可以采用SMART（Specific、Measurable、Attainable、Relevant、Time-bound）原则来制定目标，保证目标的具体性、可测量性、可达成性、相关性和时效性。

2.进行市场分析和预测。在制定了清晰的市场营销目标之后，需要对目标市场的情况、市场内竞争对手和潜在竞争对手进行调研分析。调研的内容包括定量数据和定性评价两个方面；市场的定量数据包括目标市场的容量预测、细分市场和可达市场的容量预测、市场的竞争系数、市场价格结构和体系、市场定价方式和测量方式等；市场的定性评价包括消费者对产品的偏好（价格、质量、外观、耐用性等）、市场的分销渠道运作方式、消费者行为和购买习惯、消费者的支付习惯、消费者和相关供应商的信用情况等；而对竞争对手的分析包括了解已有的竞争对手和潜在的竞争对手有哪些、核心竞争力是什么、主要营销策略有哪些、竞争对手各自在市场中扮演何种角色（市场领导者、跟随者、挑战者）。如果市场营销的市场范围涉及到海外，还需要考虑国际政治因素、经济动荡因素、文化差异、科技发展、环保因素和法律法规的差别。同时，市场进入方式、分销渠道的建设、产品的当地认证，都需要进行专门的调查。在进行了详细的市场和竞争对手分析之后，需要整理调研结果，并撰写“市场调研分析报告”，给管理层和营销主管提供决策参考。

3.市场营销项目的可行性分析。在“市场调研分析报告”撰写完成之后，需要对企业本身的管理水平、营销水平和当前所掌握的资源进行分析，具体的分析方法可以使用SWOT分析法，列出企业当前的资源和优势、制约因素、受到的市场威胁和市场机会。借助这些信息，来判定市场营销项目大致需要持续多久、需要耗费多少资源、时间节点应该如何安排等。通过上述分析，撰写“项目的可行性分析报告”。对本轮市场营销活动中的新产品提供营销建议，对老产品提供改进措施。

4.市场营销项目计划的制订。项目计划制订的第一步，成立市场营销项目的项目小组。小组组成包括了营销项目经理和各个成员，每一个成员应该有明确的责任和任务、绩效考核标准、任务分配表等等，以便于每一个成员能够各司其职，保证市场营销项目的正常运行。项目计划制订的第二步，制定具体的市场营销策略，策略的内容包括了传统的产品、定价、分销、促销，还应该包括产品组合形式、市场深度与广度的开发、产品相关性促销设计等。同时，结合市场的需求状况、竞争状况，建立细分市场的价格结构、培养高素质的营销队伍、培育市场分销和促销渠道，充分利用推广和促销方式，来增加市场占有率。而市场营销项目的实施过程，也需要制订专门的计划。整个市场营销任务，需要细分成各个子任务，并明确落实到各个责任人，详细规划出子任务所需要的时间、资金、人员、设备设施等。还可以借助项目管理中的甘特图，来保证市场营销活动的时间控制和顺利落实。

5.市场营销项目的实施。市场营销项目的顺利实施，依赖于高效的营销团队。通过各种推广和促销手段，将产品送达到终端消费者的手中。在这个过程中，还需要注重市场和客户的信息反，并适度调整促销组合，从而不断适应变化的市场需求和市场状况。同时，营销项目小组需要在这个过程中，配合研发部门、生产部门进行产品的改进和重新定位，不断完善产品和服务的质量，满足市场需求，形成产品的核心竞争力。另外，市场营销项目实际上是一个动态的管理过程，存在诸多的风险和不可控因素。因此，在风险控制的过程中，可以采用项目管理中的“关键路径控制法”，找到市场营销活动中的关键节点，进行重点控制。在关键节点上，需要进行资源的重新配置和重点分配，包括时间资源、资金资源、人力资源，还需要配合沟通管理和风险控制管理。

6.市场营销项目的结束。市场营销项目的结束和收尾工作，主要是对此次营销项目进行成果分析、经验总结、相关资料的编辑和归档。在这个过程中，市场营销小组的成员需要共同回顾整个市场营销工作的过程和进展，找到项目成功或失败的原因，并决定该项目是否继续延续或停止。如果延续，则需要进一步讨论追加的资源和改进的方向；如果停止，则需要重点总结此次项目的经验教训，给下一个项目提供借鉴。

三、市场营销引入项目管理的意义

市场营销引入项目管理，对于整个市场营销工作的开展，具有重大的意义。首先，项目小组的全体成员为了同一个项目目标而努力，参与程度得到提升，市场敏锐度和反应能力得到增强。市场营销项目的子任务分解，能够充分明确各个成员的责任和工作，在关键节点设置时间、成本、资源的监控，使得整个营销活动得到有效反馈和控制。同时，子任务分解后，划分到各个成员的工作任务增加，能够帮助企业和市场营销部门建立科学合理的绩效考核体制和激励机制，充分调动市场营销工作人员的工作积极性。

市场营销项目小组的建立，是一种矩阵式的组织管理方式，能够实现跨部门沟通，提高营销管理的水平。同时，良好的沟通能够降低企业的内耗和时间成本，增加项目小组对于市场变化的识别能力和应变能力，提高企业的市场营销和管理水平。由于是矩阵式的组织架构，市场营销项目小组能够调用企业内的各种资源，让企业的各个部门也能够充分参与，例如财务部门、人力资源部门、研发部门、采购部门等，从而实现全员参与。

另外，当前的市场营销管理实践中，常常出现各个营销活动抢占资源的问题。单个营销活动的目标彼此冲突，难以达到整体和谐。而项目管理，能够使得整个市场营销活动形成一个有机的统一体，以企业市场战略和营销战略作为导向，从项目的角度进行资源的分配，从而解决了目标冲突的问题。

四、结语

“项目化市场营销”的提出，让“项目管理运用在市场营销实践当中”成为了当前市场营销工作的新方向。市场营销实践中的项目管理，具有战略性、系统性和资源整合性。但就目前而言，项目管理在营销活动中的使用状况并不佳，缺乏科学理论的指导。整个市场营销项目的实施步骤，包括：确定市场营销项目的整体目标、市场分析和预测、市场营销项目的可行性分析、市场营销项目计划的制订、市场营销项目的实施和市场营销项目的结束。这一过程，能够实现关键节点的控制、全员参与，并解决单个营销活动的目标冲突问题，能够大大提升企业的市场营销管理水平，帮助企业获得更大的市场占有率，从而创造经济价值。

参考文献：

[1] 朴光浩.论项目管理在市场营销实践中的应用[J].中国商贸，2011，（6）：53-54.

[2] 吴高林.项目管理在市场营销实践中的应用探讨[J].现代经济信息，2011，（11）：56.

[3] 杨素花.浅析项目管理在市场营销实践中的应用[J].中国商贸，2013，（15）：17-18.

篇6

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作

一、 新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、 资信调查

1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；

2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；

3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；

4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；

5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；

6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；

7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；

8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；

10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

2、 竞品调查

1) 各家分店中竞品的品种结构；

2) 各家分店中竞品的价格；

3) 各家分店中竞品的销售情况；

4) 各家分店中竞品的促销状况；

5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；

6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；

7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；

8) 竞品公司的物流配送管理情况；

3、 评　 估

1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；

2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；

3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；

7) 评估的内容包括：

·对方的经营能力；

·对方的管理能力；

·对方的扩张能力；

·对方的信用状况；

·对方的物流配送能力；

·预估合作成本；

·预估合作效益；

·预估合作潜力；

·预估合作风险；

8) 评估等级为：

·优

·次优

·差

二、 洽谈与合同签订

1、 洽谈工作

1) 初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；

·与对方商品部负责人约定洽谈时间；

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；

·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；

2) 第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；

·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；

·分公司经理和业务员准时赴约；

·带齐本轮洽谈所需的资料；

·将第一次洽谈的内容进行回顾；

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

·倾听对方的价格回馈；

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

·由分公司经理对部分内容进行作答；

·由销售业务员对部分内容进行作答；

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

·倾听对方对我方作答的反馈；

·倾听对方对双方合作之保留意见；

·洽谈时间应控制在一小时以内；

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；

3) 进场费用（略）

或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

4) 第三轮洽谈

·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；

·选择洽谈地点；

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

·倾听对方对修正案的反馈；

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

·双方协商具体合作条款；

·协商供货价格；

·协商供货方式；

·协商结算方式；

·协商付款条件；

·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；

2、 合同签订

·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

·总经理盖章签字；

·提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案； 超市卖场业务的公共关系

三、 客情维护与公关技巧

1、 拜访制度

1) 设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间；

增加业务员的信心；

赢得客户的信心；

确保目标达到；

2) 设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；

中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3) 销售人员每日工作流程管理

·上午9：00分进入公司；

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论；

当日工作安排，问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

客户拜访内容设计；

根据预计销售、开发新网点计划；

携带销售包，销售包应携带物品准备；

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡；

产品资料；

报价表；

订单；

地图；

名片；

计算器；

笔；

工具刀；

双面胶；

POP海报；

2、 关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

·沟通方式如下：

定期电话拜访；

定期实地拜访；

定期销售回顾；

不定期小规模聚会；

·客情维护技巧

营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

3、 客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；

四、 订单管理

1、 订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；

2、 订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；

·所有订单应定期进行整理；

·订单不得随意丢失和遗漏；

3、 订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；

·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；

4、 其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；

·大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准； 超市卖场业务的商品管理

五、 商品管理

1、 商品包装

·常规包装（彩盒或纸箱）；

·透明包装（PVC材料）；

·超市专用装；

·促销装；

·促销捆绑式包装；

·吊挂式包装；

2、 执行标准和条形码

·国家执行标准；

·国际执行标准；

·行业执行标准；

·企业执行标准；

·国际条形码；

·大包装货号（统一）；

·中包装货号（统一）；

·小包装货号（统一）；

·大包装条形码；

·中包装条形码；

·小包装条形码；

·合格证（合格标识、符号等）；

·品牌（中英文）标识；

3、 理货员制度

1) 理货目的

·促进销量；

·强化管理；

·扩大排面；

·维护产品形象；

·监察竞品动态；

2) 理货原则

·滞销破损原则；

·生动化原则；

·混乱原则；

·有序原则；

·结构失衡原则；

3) 理货技巧

·移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。）

·偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。）

·生动化陈列原则

排面设计要最大

品项种类要齐全

集中展示在一处

陈列排面要饱满

主流产品要突出

陈列色彩要美观

产品清洁更整齐

价格（特价）要醒目

4) 理货程序

·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；

·询问当日或最近销售状况；

·询问最近竞品公司业务动态；

·询问竞品销售情况；

·观察商品陈列情况；

·观察本品排面上架情况；

·检查价格牌和产品标识；

·检查产品包装整洁度和破损情况；

·检查产品破旧、生锈情况；

·统计不良产品成因和产品数；

·快速有序陈列产品；

·将本公司产品陈列于同一货架层面；

·清洁产品表面的灰尘和污

·吊装产品应整齐挂装于吊式货架；

·理货完毕，应重新检查一次理货效果；

·记录理货情况；

·再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；

六、 仓库管理

1、 订单处理

·业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库；

·仓库管理员接手订单；

·仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；

·仓库管理员抽调订单产品库存情况；

·业务员了解库存情况；

·确认安全库存；

·出具订单产品库存清单；

2、 订单确认

·业务员将库存产品清单备案；

·检查库存产品质量；

·检查库存产品包装；

·确认订单；

·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；

3、 库存管理

·安全库存原则；

·合理库存原则；

·畅销库存原则；

·滞销库存原则；

4、 包

装

·大包装原则

·中包装原则

·小包装原则

·特殊包装原则

5、 出

库

·订单检查

·产品数配备检查

·包装检查

·执行标准与合格证检查

·货号与条形码检查

·调拨单

·出库清单

·销货清单

·搬运人员安排

·出库

·装车

七、 物流配送业务管理

1、 物流管理

1) 指定物流

·在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司；

·在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司；

·在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司；

2) 自有物流

3) 临时物流

·邮政托运

·铁路托运

·公路托运

·航空托运

·其他托运物流公司

·以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司；

2、 车辆调度

1) 程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；

·物流公司确认订单；

·物流公司确认订单送货日期和送货量；

·物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；

·物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；

2) 程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队；

·车队管理员确认订单；

·车队管理员登记订单号和送货日期；

·车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员；

·按订单规定之送货日期调度车辆；

3) 程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队；

·临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）；

·签订临时物流配送协议；

·指定送货车辆、送货司机、送货人员；

·按规定送货日期调度车辆送货；

·以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货；

3、 配送业务

·按规定日期送货；

·最后一次检查商品数量、包装等；

·准备好订单、销货清单、销货发票等；

·送货；

·如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点；

·如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部；

·在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单；

·将销货清单和发票交与对方财务；

·如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回；

八、 退换货

1、 退货程序

·对方出具退货通知书；

·调查退货原因；

·退货理由确认；

·退货确认；

·对方出具退货清单；

·各分公司销售业务员出具退货接收单；

·退货冲单；

·接收退货；

2、 换货程序

·对方出具换货申请书；

·换货理由；

·换货理由调查；

·换货理由确认；

·出具换出、换入货品清单；

·换货；

3、 退换货管理

·由产品本身引发的问题可退换货；

·由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；

·退换货接收之后应及时入库管理；

·退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化； 超市卖场业务的结算流程管理

九、 对帐结算业务管理

1、 对帐程序

·每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；

·销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；

·业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）；

·将货款明细清单复印存档备案；

·业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室；

·销售部将以上三份清单存档备案；

·财务室对三单进行复查确认并存档备案；

·财务室开具相应的销货（增值税）发票；

·财务室将发票交寄给相应的分公司业务员；

·业务员将发票复印存档备案；

·业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室；

2、 结算程序

·财务室对当月（实际）销售数据进行统计；

·财务室对当月发票金额进行统计；

·财务室对上月未付款项进行统计；

·财务室综合本次回款金额；

·业务员对当月（实际）销售数据进行统计；

·业务员对当月发票金额进行统计；

·业务员对上月未付款项进行统计；

·业务员综合本次回款金额；

·业务员和财务室核对本次回款金额；

·核对无误和问题复查；

·业务员对当月订单数和订单金额进行统计；

·业务员将确认金额数备案；

·业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对；

·核对无误和问题复查；

·业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报；

3、 回款程序

·对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；

·对方通知回款金额；

·对方通知回款扣款情况；

·对方出具付款清单明细；

·对方出具扣款清单和发票；

·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；

·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；

·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；

·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；

4、 其　 他

·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；

·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；

·对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；

·当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；

·当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；

·当月如果有出现未送货（未履行订单）情况：

因物流方面原因未及时送货；

因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；

因业务员方面原因未按时送货；

·因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由；

附注：《超市卖场业务营运手册》后缀文件：

1) 《供应商如何回避超市卖场业务风险》；

2) 《超市卖场经营能力的市调技巧》；

3) 《超市卖场业务合作谈判技巧》；

4) 《理货》；

5) 《零售终端的维护技巧》；

6) 《超市卖场业务员业绩管理办法》；

7) 《超市卖场业务年度、季度、月度促销管理方案》

篇7

【关键词】电信运营　市场营销策划　闭环管理　精细化管理

1　引言

当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素，既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烈带来的严峻考验，还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位，需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看，营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容，因此抓好营销策划管理的各个关键环节就显得尤为重要。

2　现状及问题

从行业发展来看，未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速，如何保持健康持续发展是电信业当前亟待破解的重要难题之一。

从电信运营商实际情况来看，目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还没有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难，另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行，经分系统难以实时跟踪。

从理论研究情况来看，国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限。

综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带。

3　营销策划定义

从国外研究情况来看，美国营销协会AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”，随着时代演进，又于2004年重新定义，提出“营销策划是创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。

从国内研究情况来看，综合理论界已有的成果，基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析，以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维，有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标。同时，从企业内部流程的角度来看，营销策划是融合诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程。

4　市场营销策划闭环管理

基于某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节，如营销策划的组织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地发挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用，最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理，如图1所示。

4.1组织架构及管理职责

电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)，集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等。本文所述的“市场营销策划闭环管理”将主要站在省市公司的角度展开阐述。

关于省市公司管理职责及内容，主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撑部门协同工作情况来界定。

(1)省公司管理职责

负责省级营销活动传播工作。

负责兄弟部门会签工作。

负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类营销活动。

负责在通信管理局的报批、报备工作。

负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作。

(2)地市公司管理职责

制定分公司营销活动管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等。

根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案。

对于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后，需提前X天报省公司，以便管理局备案。对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作。

跟踪、评估营销活动并形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门效果评估报告。

地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。

4.2六大原则

参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果，在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践，提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：

(1)扩展性原则

针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件，遵循大网小优惠、小网大优惠的原则。

针对话务量。以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计，合理设计价格阶梯，平衡分钟数或小区内外单价水平。

(2)区隔性原则

针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异，本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠，低ARPU、少优惠”的原则设计产品。

针对消费属性。主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时有效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品，多采用资费包，少体现单价。

(3)效益原则

科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消费赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费。关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额。

合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外，购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古移动规定为5次)。

规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类。促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响。在促销活动开展前要与当地工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可。用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不得高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)。

(4)品牌提升原则

营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分发挥营销活动对品牌的驱动作用，更好地体现品牌内涵。

(5)渠道匹配原则

营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况。充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用。

(6)闭环管理原则

营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性。

5　闭环设计流程

从调研情况来看，我国绝大部分电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨。参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内容需要关注，一是环境或背景分析，二是营销策划内容。基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设计流程如图3所示：

5.1营销活动的设计内容

(1)明确营销背景。

(2)选择目标客户。

(3)制定营销活动规则。

(4)确定营销活动执行时间。

(5)确定营销活动推广渠道。

(6)投入宣传资源。

(7)确定营销目标。

(8)预估活动效果。

(9)做出活动预算。

5.2编写营销活动方案的三个原则

(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险。

(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、客服FAQ和前台营销脚本这四个部分。

(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进行宣传的营销活动，活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入。

5.3营销活动方案的审批

(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣销售类、定制终端类和第三方产品回馈类。

(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后，由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后，再上报省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行。

(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会签部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。

5.4营销活动的执行、跟踪及稽核

(1)营销活动的执行：从客户角度来看，营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义务关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后，确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权，体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。

(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活动的开展情况，对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标。

(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核流程，对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营销规则执行。

5.5营销活动的评估

(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自行开展，无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。

(2)营销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等。对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中还应就获得高价值促销品的客户给公司带来的业务收入与促销费支出的配比情况进行全面深入分析。

5.6营销活动的存档管理

营销活动的组织管理部门应形成以年、季或月为单位的活动方案电子版建档、存档管理机制，以便相关部门查阅和借鉴。如地市分公司每季度首月×日前要上报省公司前一季度电子版的营销活动存档材料。

篇8

【关键词】BOT；污水处理；管理

随着国民经济尤其是可持续经济的发展，建设污水处理设施解决污染问题，与人民群众的生活越来越密切，越来越成为老百姓乃至整个社会关注的热点、焦点问题，也是加快区域城市化进程、建设生态城市与和谐社会的必然要求。青岛市崂山区政府为改善沿海一线地带的生态环境，建设环保城区，保护蓝色的海洋，决定开工建设石老人污水处理厂。同时为了克服污水处理厂项目投入资金数额大、回收周期长、对财政压力大的问题，提出了用经营城市的理念，通过招商引资引进项目建设资金与先进技术的思路。通过全过程参与项目的筹建工作，形成了较成熟的项目管理经验。

一、确定污水处理厂投融资模式

传统的城市基础设施建设资金主要来源于政府的财政资金，由于需投入资金数额大，往往会造成一定时期内政府财政资金短缺，造成城市建设长期处于弥补欠账、满足需要的状态。城市基础设施建设资金的不足，成为制约城市建设发展的瓶颈，直接制约着经济社会的持续、健康、稳定发展。

经营城市是促进城市发展的先进理念，是借鉴经营企业的理念和手段，对城市的各种资源进行整合、优化，以各种有效的手段发现和挖掘城市资源的潜力，实现资源的最大增值。通过经营城市，可以打破单一政府投资的模式，使城建投资由主要依靠政府转向依靠社会，由主要源于财政转向主要源于市场，解决了城市建设资金缺乏的困难，有利于形成全社会参与建设家园的局面，推动了城市建设的良性循环与发展。

石老人污水处理厂项目确定后，区政府即提出了采用“政府指导、社会参与、市场运作”的城市建设投融资模式进行市场化运作、积极利用外资进行投资建设的思路。2001年底至2002年4月，筹建办与多家项目投资单位进行了接触洽谈，各投资单位也提出了投资建设方案（包括BOT、BT方案）。为深入实践经营城市理论，促进城市建设发展，积极探索城市基础设施投融资体制改革的方法和措施，决定采用BOT投融资方式进行石老人污水处理厂的建设。

BOT是英文建设－运营－移交的缩写（build-oper?鄄ate-transfer），所谓BOT投融资方式是指政府通过协议将基础设施的建设、经营和管理权让渡给项目的投资者和经营者，协议期限届满，投资者和经营者无偿将该设施移交给政府的投融资方式。在国际融资领域BOT不仅仅包含了建设、运营和移交的过程，更主要的是项目融资的一种方式，具有有限追索的特性。

二、污水处理厂项目的前期工作

（一）确定石老人污水处理厂的规模。筹建办于2001年10月在前期调查论证的基础上，委托有关单位对石老人污水处理厂项目进行了工程可行性研究，并于2001年11月邀请有关专家对石老人污水处理厂的可行性研究报告进行论证，初步确定该项目规模为5万吨/日，占地5.5公顷，其中一期工程为2万吨/日，占地3.5公顷，投资约5800万元。

（二）完成石老人污水处理厂的选址工作。2002年3月，完成了排海口的海洋条件优化论证工作，初步选定污水处理厂的建设位置。4月底，青岛市规划局复函，初步同意在石老人东侧、规划小渔船避风港池北建设。

（三）完成环境影响评价工作。2002年9月10日和9月25日，分别组织专家对中科院海洋研究所编制的《石老人污水处理厂项目环境评价大纲》及《环境影响报告书》进行了评审，并根据与会专家提出的宝贵意见进行了完善和补充。10月，《环境影响报告书》报环保部门批复。

（四）完成规划用地调整与定点工作。委托测绘单位对污水处理厂地形图进行测绘，并对处理厂二期用地提出合理化建议，上报规划局。2002年10月，青岛市规划局批复了《建设项目选址意见书》，同意该项目的选址，并批复了主要规划设计条件。

（五）完成项目用地的征地及地面附着物拆迁工作。筹建办积极准备工程开工建设条件，于2002年10月上报区政府关于办理工程用地的请示，并与区国土局及石老人街道办事处、南海村委等有关部门积极进行协调，办理用地手续。筹建办与石老人街道办事处土管所、南海村委的有关人员一同到现场，对项目范围内的房屋、庄稼、菜园、果园等附着物逐一进行测量并、记录、评估，协助完成用地范围内地面附着物征迁工作。

三、与投资方投资洽谈及合同签定工作

历经一年的投资洽谈，2002年12月10日，区政府与投资方海森林环保有限公司（以下简称投资方）签订了石老人污水处理厂特许建设、经营合同，明确了该项目投资建设单位。项目总投资约6000万元人民币，其中可利用外资约700万美元。即由投资方自行筹资、投资、建设、运营石老人污水处理厂，政府在特许经营期内向项目公司支付处理水费。特许经营期届满，项目公司无偿将污水处理厂移交给政府部门。

四、项目建设与投入运行

根据签定的合同，投资方委托相关单位对项目进行设计、评审、招标，确定设计单位、施工单位、监理单位，并按规定办理施工报建等手续，使项目进入正常的建设程序。项目土建及设备安装完工后，由投资方组织，政府环保、质量等相关部门参加，并邀请了数位专家参加了验收，对项目质量进行了科学、客观、公正的评定，目前项目运转良好。

转贴于

五、保证石老人污水处理厂项目进度的管理措施

（一）成立石老人污水处理厂筹建办公室。2002年8月经行政办公会议决定，成立石老人污水处理厂项目筹建领导小组，领导小组下设办公室（以下简称筹建办），并从不同部门抽调了四名有项目管理经验与投资经验的工作人员专项负责该项目的前期筹备工作，直接向分管区长汇报项目进展情况。

（二）制定工作任务，及时汇报工作情况。该项目的筹建工作时间紧、任务重，为圆满完成该项工作，筹建办根据项目投资计划、项目建设的规律，与投资方协商，制定了科学、详尽、切实可行的的施工组织设计与施工进度计划，建立了例会制度，每周五由分管领导召集工作人员对本周工作进行总结，并制定下周工作计划。

（三）问题一经发现立即寻求有效的解决方法。每月由分管副区长召集的工作调度上，及时汇报污水处理厂项目工作进程及存在的问题，做到尽快解决问题，保证项目建设进程。比如在办理规划定点手续的过程中，发现该项目原预留地偏小。为落实规划用地问题，筹建办在区领导的协调下积极联系土地局及相关工作人员到石老人现场勘察，并积极与市规划局联系沟通，及时研究规划用地解决方案。

（四）学习借鉴其它BOT项目经验，研究比较BOT合作方案。由于该污水处理厂是崂山区建立以来第一个应用外部资金进行建设的项目，几乎没有可借鉴的经验，而筹建污水处理厂的工作专业性又很强，这些原因都大大增加了此项工作的难度。在区领导的带领下，我们筹建办先后到深圳市、珠海市地有关部门，学习他们在以BOT方式筹建污水处理厂过程中的经验，为更好地完成筹建工作打下了良好的基础。另外，针对不同的项目投资额、采用不同的设备制定了不同的方案进行测算比较，从而选出最优的合作方案。

六、贯彻经营城市理念，实现招商引资新突破

以BOT方式建设石老人污水处理厂是崂山区建立以来第一个应用外部资金进行城市基础设施建设的项目，是把经营意识运用到城市基础设施建设中的一次实践，对于加快城市现代化建设，促进城市可持续发展，具有重要现实意义。

（一）有利于缓解政府在城市建设资金上的压力。区政府可以在25年的特许经营期内逐步投入现有资金，而无需在项目建设初期投入大量资金，极大地缓解了财政资金不足的压力。

（二）吸引外资，实现招商引资新突破。通过BOT方式吸收外来资本，进一步拓宽了招商引资的渠道，充分利用外资发展我区的经济。

（三）有利于提高城市建设的效率。投资方全程参于城市基础设施项目的建设、运营，建设的质量将直接影响运营的收益。因此比较以往投资方只建设不运营的方式，该方式极大地提高了项目的建设质量及建设进度。另外，政府将城市基础设施建设和管理推向市场，无需再组织专业人员直接对项目进行管理，引进了国外的先进技术和管理方法。

（四）有利于推动政府职能积极转变。在经营城市的过程中，政府从过去垄断而又无力做到、或者不该做的一些投资和经营领域中退出来，专门从事城市的发展、规划和城市资产的监督管理，促进了政企分离，有效地推动了政府职能的转变。

经营城市作为当前城市建设的重要手段和发展方向，是我们必须研究和深入探讨的重点课题。石老人污水处理厂项目是在城市基础设施建设领域对经营城市理念的一次积极的尝试，有着不可估量的社会效益和经济效益，是造福当代，利在百年的大事。以BOT方式建设石老人污水处理厂项目，有力地探索了经营城市和城市建设方面的新方法、新路子。

【参考文献】

篇9

关键词：市场经济；公路运输；经济管理；应用发展

中图分类号：F540 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01

随着社会经济的迅速发展，公路运输凭借其运输灵活、通达性好以及覆盖面广的优势，将全国各地的交通站点联成统一的整体，并由此成为我国国民经济中的重要基础产业之一。与此同时，随着我国市场经济的迅速发展与完善，公路运输已经由单纯的运输行业转变为新型的经济增长点，凭借其优质的运输能力，在推动我国社会经济发展的同时，还吸引了更多的外资投入，在推动当地经济发展的过程中有着极其重要的作用。随着我国经济市场的迅速发展，我国的交通运输市场也在不断的改革创新，公路管理工作也面临着严峻的挑战，如何顺利市场经济发展的相关需求，加快公路运输经济管理的优化与完善，已经成为当前我国公路运输管理中的重点问题。在此，本文从加强公路运输经济管理的必要性、公路运输与经济发展的关系以及市场经济体制下公路运输经济管理的改革措施等三个方面出发，针对当前我国公路运输经济管理中出现的问题及完善措施，做以下简要分析：

一、加强公路运输经济管理的必要性

在当前经济市场的迅速发展下，传统的经济体制也在原有的基础上得到了发展与完善。公路运输作为国民经济的重要组成部分，在其发展的过程中需要结合着经济市场进行改革与完善，只有这样才能符合当前社会的发展趋势，才能更好的跟上经济的发展步伐。由此可见，完善公路运输管理是当前社会经济发展的必然形式，在其加强的过程中，主要包括以下几个方面：首先，公路运输经济管理在改革实施的过程中，其核心在于满足当前社会的生产需求，换而言之，公路运输经济管理是社会生产力发展的实际需求，也是经济市场发展到一定水平的必然产物，且随着社会经济的发展而不断完善，在实践管理的过程中，必然要随着社会发展而加强、完善。其次，在我国社会经济发展的过程中，公路运输作为当前经济管理改革中的重要组成部分，在当前社会发展的过程中有着极其重要的作用。经济发展与公路运输之间有着相辅相成、缺一不可的联系，良好的公路运输是经济发展的核心保障，而经济发展能够在很大程度上促进公路运输的稳定发展。由此可见，在我国社会经济发展的过程中，加强公路运输经济管理有着极其重要的作用。

二、公路运输与经济发展的关系

俗话说“要想富，先铺路”，从这句话中不难看出公路运输的重要性，在推动区域经济发展的同时，还对我国各地间的区域联系有着极其重要的作用。在公路运输与经济发展的过程中，其之间的关系主要表现在以下几个方面：

首先，在社会经济发展的过程中，其核心基础在于公路运输，表现较为突出的在于内陆地区以及经济不发达地区。作为整个交通运输的主干线，公路运输在一定程度上决定着我国相关工程项目的建设及发展，且随着高速公路的建设成为我国交通运输行业中的“领头羊”，由此不难推出，公路在当代国民经济发展中有着基础性的作用。

其次，在公路运输发展的过程中，对公路周边区域的经济发展只有直接影响。面对当前我国社会经济发展的不平衡，一些经济不发达地区在发展经济的过程中，其核心在于完善公路建设，推动该区域与其他地区的联系。一个地区在发展区域经济的过程中，公路网的状况将直接影响着当地的经济发展；完善的公路建设，能够推动当地的经济发展。

再次，在发展地区经济的过程中，良好的公路运输能力，能够更好的吸引外资，带动地区及周边地区的经济发展，以此来加强该地区与周边地区的经济往来。此外，随着城市化发展进程的加快，公路运输发展也在很多成都上推动了我国社会主义建设。

最后，完善公路运输与经济发展在构建和谐社会主义中有着极其重要的作用。且作为当前社会主义现代化建设的核心基础，公路运输能够有效的推动人们的日常生活，满足人们生活中各种物质需求，同时能还在原有的基础上加强地区与地区之间的联系，为促进建立和谐的公路交通体系奠定坚实的基础。

三、市场经济体制下公路运输经济管理的改革措施

公路运输经济管理的应用于发展，在符合当前社会经济发展趋势的同时，还跟上了时代的发展步伐，在我国社会发展的过程中有着极其重要的作用。而在其改革措施实施的过程中，需要相关部门结合着我国社会的实际发展状况，有针对性地对其完善，使其在发展的过程中形成统一的整体。针对市场经济体制下公路运输经济管理的改革措施，主要包括以下几个方面：

(一)完善公路运输管理

完善公路运输管理，是实现公路运输经济管理的核心所在，同时也是确保公路运输经济管理顺利实施的重要依据。在当前社会经济持续稳定发展的过程中，传统的公路管理已经无法适应当前社会经济的发展需求，由此就需要相关部门能够结合着我国公路的实际发展状况，制定出科学、完善的运输管理政策，以此来促进公路运输的可持续发展。

(二)加强成本管理与控制

在公路运输建设的过程中，加强公路建设成本的管理与控制，能够在保障公路建设质量的同时，还能确保公路投入使用后产生的经济效益，与此同时，实行全面预算管理，也是公路运输经济管理改革中的基本措施。在加强公路成本管理与控制的过程中，编制工程施工预算，其核心在于完善施工项目的成本管理，并结合着公路工程的实际施工状况，使工程预算在原有的基础上更加全面、完善，在建立责任、权能、利益相结合的基础上实现各责任单位的预算体系，使其在原有的基础上通过监督、激励及分配等功能，完善施工企业内部存在的管理问题，同时完善施工企业的法人治理结构。在公路工程建设的过程中，工程的预算成本也在一定基础上反映出公路施工企业的平均成本水平。在整个公路建设计划成本建设的过程中，是指结合着公路工程建设的各个环节，根据计划期内的相关资料，由相关人员在实际成本发生前预先编制出人工费成本控制计划、材料成本控制计划、机械设备成本控制计划、管理费用成本控制计划、临时工程费用成本控制计划。在公路工程实际施工中，每一项公路项目都需要专业人员进行精心的预测，并在项目开工前做好相应的准备工作，并本着一切从实际出发的原则，精心选出合适的施工方案，严把施工原料关，在确保工程施工质量的同时，还能从根本上减少工程的成本投入，为其今后的投入使用奠定基础。

(三)积极应用现代技术，提高管理水平

在完善公路运输经济管理的过程中，可以结合着网络计算机的优势，促进信息整合。且在当前的公路管理中，多数公路已经使用了现代电子工程设备，在提高管理质量的同时，还在很大程度上完善了公路运输管理，为其今后的发展做好了铺垫。

(四)将经济管理与行政管理相结合

公路在建设的过程中，工程量大、施工周期长以及施工环节多等特点，在一定程度上决定了公路建设的成本投入。除此之外，与其他工程管理不同的是，基于公路的社会性、公共性、规模性、非营利性以及不可替代性，在建设的过程中具备投资大、回收慢以及经营风险高等特点。由此就需要政府相关部门能够在公路建设的过程中，对其进行相应的技术指导与管理，并赋予特定企业的垄断经营权，在符合公路运营发展规律的同时，还能体现出政府宏观经济的目标要求。

四、总结

综上所述，随着社会经济的迅速发展，在当前市场经济迅速发展的过程中，公路运输经济管理的应用于发展，在提高公路运输质量的同时，还能最大限度的体现出公路运输的经济效益。由此就需要相关部门在完善我国公路运输经济管理的过程中，能够结合着我国社会的实际发展状况，按照一切从实际出发的原则，在原有的基础上对公路运输经济管理进行完善，在提高我国公路管理质量的同时，还能为其今后的发展奠定基础。

参考文献：

[1]王建伟,颜飞.公路运输经济管制研究的回顾和进展[J].长安大学学报(社会科学版),2008(01).

[2]段增英.公路运输经济发展研究[J].现代商贸工业,2009(18).

[3]陈志华.对道路运输管理的若干思考[J].交通与运输,2005(06).

[4]彭春莉.浅谈我国高速公路经济管理[J].中国高新技术企业,2009(24).

篇10

关键词：城市污水管网污水处理厂运行管理

中图分类号： TU996 文献标识码： A 文章编号：

一、引言

在整个城市基础设施建设中，污水管网是其中非常重要的组成部分，它不仅影响到人们生活质量的提高，还会对城市污水处理厂日常运行产生重要的影响。而要想促进城市污水处理厂更好的运行，就必须加强污水管网建设，使其在市政设施建设中发挥更大的作用，为污水处理创造有利条件。当前城市污水管网建设中，由于受到人员、资金、环境等方面的影响，城市污水管网存在着一些问题与不足。这些问题的存在不仅影响了污水处理厂的运行管理，还会给人们的生产生活带来不便。因此，探讨分析城市污水管网对污水处理厂运行管理的影响，并提出完善城市污水管网建设，促进污水处理厂有效运行的策略无疑具有重要的现实意义。

二、城市污水的来源

1、生活污水。包括城市公共场所、居住区、工厂等排出的污水，生活污水中含有大量的有机物、无机物、病源微生物、寄生虫卵等等，必须对其进行处理达标之后才能排放。

2、工业废水。指的是工业生产中排放的污水， 包括造纸废水、印染废水、生物制药废水、化工废水、油漆废水、炼油废水等等，污染比较严重，是城市污水中有毒有害物质的主要来源。

3、降水径流。由城市降水或者是冰雪融化水形成的，如果城市分别布设了污水管道和雨水管道，一般不会造成很大的污染，但如果是雨水和污水混流的话，往往会带来较为严重的水污染。

三、城市污水管网对污水处理厂运行管理的影响

1、城市污水管网建设对污水处理厂运行管理产生重要影响。污水处理厂运行管理同其他企业运行管理一样，是企业管理活动的重要组成部分，需要采取相应的措施对污水处理厂各项工作进行组织、协调和控制，它包括从接纳原污水到净化处理排出达标污水的全过程，是整个水污染控制系统最为重要的组成部分，也是节约水资源，提高水资源利用率的重要的内容。而所有这些工作的完成，都离不开城市污水管网的建设，目前，很多城市的污水管网建设不完善，污水处理厂没有很好的运转起来，影响城市污水处理和水资源的利用效率。

2、污水处理厂的运行管理需要城市污水管网的普及和建设。城市污水管网是污水处理厂专门收集污水的管网，接入达标排放的生产和生活污水，雨水则排入城市雨水管网。一旦污水管网发生堵塞，往往会给人们的生活带来不利影响。一些污水处理厂的运行管理水平较差，其中的主要原因是污水管网建设不完善，作用得不到充分的发挥。因此，必须加强污水管网建设和普及，科学设计，妥善施工，生活生产污水都要经过处理达标之后才能排放，提高污水处理厂运行效果，减少淤泥沉积，为城市的正常运行和方便人们的生活创造良好条件。

3、必须加强城市污水管网建设和污水处理厂的运行管理。做好规划和设计工作，加大资金投入，加强施工管理，提高施工人员素质和施工质量，不断完善城市污水管网建设，加强对污水处理厂的运行管理，以促进它们在城市运行中更好的发挥作用。

四、完善城市污水管网建设，促进污水处理厂有效运行的策略

1、完善领导机制，明确职责和权限。成立相应的领导小组，加强对城市污水管网建设的组织和领导工作，制定相应的工作制度，明确相关部门和人员的职责，并明确分工，相互配合，做好管网建设现场勘察工作，加强施工现场管理，督促进度，形成完善的工作框架，确保管网建设有序进行。

2、分解污水管网建设任务，明确任务期限。将城市污水管网建设的任务进行分解，并明确任务目标和完成期限，加强工期管理，保证管网建设有序进行。同时，做好宣传和交流工作，及时总结施工经验，开通管网建设网站，建立信息共享和交流平台，以促进管网建设的有序进行。

3、建立奖惩机制，发挥激励作用。制定城市污水管网建设考核奖惩办法，对奖惩考核提出总体要求，明确考核对象、内容、程序、方法，调动各方工作的积极性和主动性，促进他们更好的进行城市污水管网建设。

4、加强维护管理，保证已建管网泵站正常运行。城市污水管网建设完成之后，需要加强维护和管理，资金的调拨必须与实际消耗的电费相挂钩，确保已建管网泵站正常运转，发挥其应有的作用。

5、做好材料采购工作，保证污水管网材料质量。污水管网建设需要大量的材料和设备，为了保证工程建设质量，必须加强对材料和设备的管理，保证其质量和安全。做好污水管网材料的采购工作，加强与材料供应方的沟通，选择质量可靠，价格合理的材料供应商，保证材料供应及时到位。同时，要做好材料和设备的验收工作，填写测试、验收报告，并做好防雨、防碎、防锈工作。

6、提高污水管网施工人员素质，促进施工顺利进行。施工人员的业务技能和作业素质对污水管网工程质量产生直接的影响，因此，为了加强污水管网建设，必须重视对施工人员的技能培训。培训的方式可以是多种多样的，比如组织讨论，观看视频，现场讲课等等，都可以提高污水管网施工人员的业务技能。此外，施工单位还要注重吸收和引进高素质的施工人员，不断充实施工队伍的素质，使他们能够胜任污水管网建设的各项工作。

7、落实污水管网建设监督管理制度，提高管网建设质量。除了做好上述几项工作之外，为了加强城市污水管网建设，还必须建立完善的监督管理制度。施工单位要做好自己的本职工作，建立并完善质量领导机制，建立相应的责任制度，将污水管网质量监管严格落实到各部门和各单位。另外，还要强化污水管网质量监理工作，对于施工合同、技术规范等进行全过程的监督和验收，将污水管网建设管理和施工质量控制有机结合起来，使其成为一个密不可分的整体，提高污水管网建设质量。在监督管理过程中，如果发现存在着操作不符合规范要求、施工工艺不达标，材料质检不合格等情况，应该立即采取处理措施，保证污水管网建设按照施工规范进行，提高工程建设质量。

8、完善污水管网建设验收制度，确保管网建设质量。城市污水管网建设按照合同和设计文件的规定全部完成，达到设计要求，检验合格之后，可以办理移交手续。污水管网竣工验收标准为：符合相关规定和要求，满足验收规范，施工全部完成，施工资料齐全并满足归档要求。在这种情况下，可以进行污水管网竣工验收。竣工验收一般包括施工单位自检、项目负责人复检、项目竣工验收等过程和步骤。在污水管网建设和施工过程中，应该根据工程的具体情况，建立完善的竣工验收管理制度，按照相关规定，严格检查工程建设质量，确保污水管网建设质量符合要求。同时，严格执行相关的验收规范和标准，确保城市污水管网建设质量。

五、结束语

总而言之，城市污水管网是市政工程基础设施建设的重要组成部分，加强城市污水管网建设，提高工程质量，促进其正常运行具有重要的现实意义。今后在实际工作中，一定要认识当前城市污水管网建设存在的问题，并根据具体情况，从多个方面入手，采取相应的策略，不断完善城市污水管网建设，促进污水处理厂有效运行，提高城市污水处理效率，为人们的生产生活创造良好的条件。

参考文献：

[1]杨承志.污水管网的维护及科学管理探讨[J].中国新技术新产品,2010(18)

[2]李峰,陈雷.污水处理厂及管网运营方式的探讨[J].中国市政工程,2007(1)

[3]余国柱,林作胜.城市污水管网对污水处理厂运行管理的影响[J].科技传播,2010(18)