跨境电子商务营销策划范文

导语：如何才能写好一篇跨境电子商务营销策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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电子商务专业主要职业能力

1.具备对新知识、新技能的学习能力和创新创业能力;

2.具备较强的产品推销和网络沟通能力，能够建立和维护客户关系;

3.具备网络信息采集、筛选和编辑能力，能够从事互联网内容建设;

4.具备熟练使用电子商务平台开展网络零售和外贸活动的能力;

5.掌握国际贸易基础知识及相关法律法规，具备跨境电子商务运营管理的能力;

6.掌握网站(网店)运营管理、商品采购与销售管理、网络交易管理的能力;

7.掌握市场营销基础知识，能够熟练使用常用网络营销工具开展网络营销活动，并能够通过数据分析进行效果监测;

8.熟悉互联网产品的运作流程，并具备策划、设计实施与管理的能力。

电子商务专业就业前景

随着全球电子商务高速增长，中国电子商务也急剧发展，使得电子商务人才严重短缺。毕业生可从事企事业单位网站的网页设计、网站建设和维护，或网络编辑、网站内容的维护和网络营销(含国际贸易)、企业商品和服务的营销策划等专业工作，或从事客户关系管理、电子商务项目管理、电子商务活动的策划与运作、电子商务系统开发与维护工作以及在各级学校从事电子商务教学等工作。

从社会调查实践来看，绝大多数企业(多为中小企业)已陆续步入电子商务行列，采用传统经济与网络经济结合的方式生产经营.根据这个现象，可以知道中小企业步入电子商务行列急需电子商务人才，所以电子商务就业前景是有希望的，国家政策正在大力支持电子商务的发展，商务部已经对电子商务专业人才给予极大重视。

电子商务专业主要课程

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关键词：跨境电子商务；人才培养；教学改革

一、我国跨境电子商务目前的现状

在信息技术飞速发展的今天，互联网已经逐步改变了人们的生活方式，越来越多人们认识并使用电子商务从事网上经营或网上消费，电子商务已经成为一种成功的商业营销模式，成为引领全球经济发展的重要力量，世界各国都在大力发展电子商务，随着经济的全球化发展，跨境电子商务将成为我国企业开拓国际化市场的重要途径。

近年来随着小额跨境电子商务平台的迅速崛起和发展，跨境电子商务的企业与日俱增，目前我国通过不同的平台开展跨境电子商务业务的外贸企业已经超过了20万家，有平台企业的也超过了5000家，增长势头迅猛的原因与我国的政府重视程度有关，国家税务总局通知从2014年1月1日开始实施跨境电商税收优惠政策，跨境电子商务已经成为外贸经济发展新的增长点，发展潜力巨大。

二、跨境电子商务对人才的要求

跨境电子商务人才是复合型、国际型人才，与传统电子商务人才相比较，对电子商务英语的要求更高，具备在线熟练的与国外客户沟通和交流的能力、具备管理英文网店的能力、理解外国人的生活习惯和生活需求，对海外客户进行需求分析，具备海外网络营销和推广的能力、具备对搜索引擎优化的能力，同时还需要理解国际支付方式、国际物流工具、国际贸易常识、跨文化交流等知识，熟悉相关法律法规。

三、跨境电子商务人才培养目标

跨境电子商务是将传统的国际贸易与电子商务有机的结合起来，实现在不同国家或地区的买卖双方通过电子商务平成交易，是目前国际贸易发展转型和升级的新思路。

当前国内跨境电子商务平台数量少、规模小。主要有阿里巴巴速卖通、敦煌网、EBAY、易唐网、兰亭集市等。境内许多中小型外贸企业也已经逐渐意识到企业亟需转型和升级，紧跟时展的步伐，急需引进大量即懂电子商务又懂国际贸易的复合型人才，发展跨境电子商务平台，因此跨境电子商务人才严重匮乏。跨境电子商务可以作为相关专业的实训课程体系或创业培训课程体系的引进，旨在培养能在跨境电子商务平台从事贸易活动的高素质复合型技能人才。应具备良好的职业操守，团队协作精神，扎实掌握电子商务的基本理论和职业能力 ，尤其是电子商务 、国际贸易等相关专业技能，了解各国的经济和贸易政策，知晓国际贸易规则和惯例，具有较强的营销策划能力、良好的沟通能力、出众的外语交流能力、娴熟的计算机操作能力，具有创新精神和良好的团队协作能力。

四、电子商务教学改革

传统电子商务人才培养模式已经相对滞后，毕业生已经无法面对国际化的竞争，作为应用型本科大学的教师而言，教学改革的任务是紧迫的，跨境电子商务人才是复合型技能型的人才，不仅涉及到电子商务的知识，而且还有国际经济与贸易的知识，也不仅仅是把这两门课简单的放在教学计划当中。它需要我们在教学过程中应更加注重将理论知识运用到实践操作中去，多动手操作、以提高专业操作技能为最终目标，根据跨境电子商务人才应具备的各项能力，将电子商务专业和国际经济与贸易专业很好的结合起来，整合专业资源，秉持任务驱动的教学方式、实践为主，理论够用，完善任务驱动型教学设计。

（一） 教学设计。知识体系跨境电子商务知识体系需要包含以下几个方面：（1）国际贸易专业知识，是通过对国际贸易实务、国际结算、外贸函电、报关实务、西方经济学、消费者心理学等课程的学习，来获取本层次的专业知识。（2）电子商务专业知识包含3种类型，技术类、服务类和管理类的电子商务。（3） 实习实训知识，安排学生到电子商务企业学习和实践、将学生划分若干小组，以小组为单位，实现网上开店，运营、管理及维护。（4）电子商务技能大赛，通过参加国家或省级电子商务大赛，开拓眼界，提高竞争意识，培养团队精神。（5）语言的学习，电子商务英语为主，选修一门小语种。

（二） 组建教学团队。跨境电子商务设计到多门学科不同的内容，为了取得良好的教学效果，以围绕培养跨境电子商务复合型人才组建教学团队，师资队伍是教学改革的关键，师资队伍的理论高度决定了改革的力度，师资队伍的实践经验决定了教学改革中各个环节的安排，英语和日语专业老师负责语言类、电子商务专业负责电子商务的核心课程、国际贸易与经济专业老师负责国际贸易核心课程，发挥各自专业的优势，强强联合，深入研究各自专业，尤其是跨专业领域，需要细致分工合作，避免出现“真空地带”，取得良好的教学效果。

跨专业的教学团队组建，需要每个员工紧密配合，发挥各自的特长，整合相关资源，提高教学水平。另外，团队中的每个员工可以相互学习，相互交流，提高自身的能力，看到本专业与其它专业的结合部分，打造一支复合型的教师队伍。

合理的安排老师进修或到跨境小企业学习，提高教师的实践指导能力，提高教师的实战经验，让教师走在行业的前沿，具备行业敏锐的嗅觉能力，也可聘请企业一些有丰富工作经验的员工补充到教师队伍中来，指导学生实践操作的各个环节，保证教学团队的教学水平达到新高度。

（三）丰富教学方法。（1）以任务驱动。以任务驱动教学是长期以来一直坚持的，且教学效果良好，需要长期坚持下去，任务驱动让学生有目标的学习，学生学习的积极性和主动性高，在教学过程中多设计教学任务，提高学生的实践操作水平。（2）以案例为驱动。真实的案例教学具有说服性和模仿性。可根据当前流行的或认可度高的图片或模板作为教学演示，学生能够通过完成案例提高自信心。（3）以模拟平台为驱动。无论是电子商务还是国际经济与贸易，都有自己专业的模拟实训平台，在模拟平台上，学生扮演不同的卖家或买家角色，完成虚拟商品网上交易。（4）以淘宝店铺为驱动。将学生以10人划分为一个小组，每个小组成员内部分工协作，指导学生每一个组完成店铺的申请与装修，寻找货源、商品的图片处理、商品的上架和下架和网店的运营与推广。（5）教学资源。目前使用的电子商务配套教材已经落后于电子商务的发展变化，因此，对于跨境电子商务专业的教学，尚属起步阶段，还没有配套的教材来支持教学工作的开展。教学资源的整合是跨境电子商务教学改革所遇到的最大的困难，当前社会上还没有比较好的成熟的模式可以借鉴，需要靠教学团队齐心摸索，这是一项细致和缜密的工程。教学改革尤其是跨境电子商务教学改革应发挥团队的优势，充分利用跨专业教学团队的科研能力和专业背景资源，潜心自主编写符合实际应用的教学大纲、教学内容和教学课件。

（四）创新考核体系。传统的卷面考试形式已经无法完成对实践操作性强的跨境电子商务的考核。传统教学的考核方式是在每学期期末进行一次卷面考试，结合平时成绩和实验成绩得出总分。跨境电子商务的考核需要去设计一套新的多元的考核体系，来完成对学生的考核。

作为新外贸形势下的跨境电子商务人才培养是全球经济发展的必然选择，既能缓解目前大学生的就业压力，提高大学生的就业质量，又能为推动全球经济的发展做出贡献。跨境电子商务教学模式在分析人才培养目标和应具备的能力基础上，通过整合各项专业资源，建设跨专业教学团队，编写实用教学资源 ，建立多元考核体系，达到提高教学水平，全面提高学生综合能力的目标。当然，在教学改革实施过程中不可能一帆风顺，需要学校、教师、学生、企业和政府的力量共同努力，协商解决，以最终实现培养复合型、国际型电子商务人才的目标。

参考文献：

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跨境电子商务（cross-boarder electronic commerce）指的是电子商务应用过程中一种较为高级的形式，是指不同国家或地区的交易双方通过互联网以邮件或者快递等形式通关，将传统贸易中的展示、洽谈和成交环节数字化，实现产品进出口的新型贸易方式。当前主流的跨境电子商务模式主要有B2B（Business to Business）、B2C（Business to Customer）和C2C（Customer to Customer）三种，主要区别如下表所示：

B2B模式下，企业通常是线上发广告和信息，先下成交和通关，本质上还属于传统贸易，目前已经纳入海关一般贸易统计。而B2C模式下，企业直接面向广大消费者，主要销售个人消费品，主要通过航空小包、邮寄和快递等物流方式，目前大多未纳入海关登记。我们通常所说的小额跨境电子商务主要包括B2C和C2C两种模式。

一、我国跨境电子商务发展现状

在2008年全球金融危机的大背景下，加之人民币升值和劳动力成本持续上升的影响，我国传统的外贸行业遭受很大的打击，进出口增速明显下跌，很多外贸企业尤其是中小外贸企业纷纷倒闭，与此形成鲜明对比的是，跨境电子商务因为具备中间环节少、价格低廉和利润率高等优点还呈现出良好的发展势头。其中的原因分析如下：

传统外贸出口，一般包括“中国工厂-中国出口商-外国进口商-外国批发商-外国零售商-外国消费者”6个环节。这种模式下，外贸中的最大份额的利润被流通中介获得，例如，一个在义乌市场售价为1元的钥匙扣，出口到澳大利亚后的售价将达1澳元（约合5元人民币），其中的4元除去物流费用后都被中间商所得。引入跨境电子商务后，出口环节可以简化为“中国工厂-外国零售商-外国消费者或者进一步简化为“中国工厂-外国消费者” ，绕开很多外贸中间商，一方面出口商品的价格可以进一步下降，提高我国商品在国外市场的竞争力，另一方艾瑞统计数据显示，2012年中国跨境电商进出易额为2.3万亿元，同比增长32.0%，艾瑞预测，在全球电商快速发展和中国电商全球化的大趋势下，中国跨境电商交易规模将持续高速发展，电子商务在中国进出口贸易中的比重将会越来越大 [2]。

另外，我国政府非常重视跨境电子商务的发展，目前，除了第一批跨境电商试点城市上海、重庆、杭州、宁波、郑州5个城市之外，广州、深圳前海以及青岛也相继获批了跨境电子商务试点城市。2014年国家关于跨境电子商务的一系列措施将会逐步落地，今年会有更多条件合适的城市申请跨境电商试点。

虽然我国跨境电子商务发展呈现出非常好的形势，甚至有很人大胆预测，跨国贸易的电商巨头有可能在中国出现，但是我们要清楚意识到，我国跨境电子商务的发展还处于初级阶段，存在的问题还不少。

二、我国跨境电子商务的制约因素及应对策略

1.跨境物流发展滞后

跨境电商主要以零售为主，金额小、体积小、频率高是其普遍特点，一般不大可能采用传统集装箱海运的方式运输，主要的物流模式包括：国际小包和国际快递、B2C外贸企业联盟集货、B2C外贸企业自身集货、第三方物流模式和海外仓储5种方式，其中国际小包和国际快递是最简单直接的物流方式，国际小包的特点是资费便宜，但是运送时间长，国际快递比国际小包运送时间短，但是运费较高；B2C外贸企业联盟集货和自身集货，两种模式都可以产生规模效益，可以有效降低运输成本，由于联盟内部的管理难度问题，多以自身集货为主；使用第三方物流，跨境电商可将有限的精力放在主营业务上；海外仓储模式由于需要在海外存货，可以有效提高发货速度，但是如果货物滞销所带来的成本会显著增加。跨境外贸的发展速度如此之快，国际物流发展还没有跟上节奏，势必会带来很多隐患，因为物流不仅直接关系到跨境电商的交易成本，还关系到买家对卖家的满意度、购物体验和忠诚度。

2.通关手续不够简化

尽管基于互联网的信息流动畅通无阻但是跨境货物流动并不自由，通关’是跨境电商面临的一个共同难题。“额度小”、“频率高”是跨境电子商务的优势，“额度小”决定跨境交易难以走集装箱；“频率高”意味着复杂漫长的传统外贸出口程序不适合跨境电子商务，再加上部分跨境电商的法律意识不强，为了逃避关税，往往以“样品”、“礼品”方式通过香港邮政小包、UPS等国际物流公司直接发给国外的买家，通关快，手续比较简便，同时可以避免交税。

针对这个现象，海关总署出台了更为严格的政策：个人进口税额的临界点由500元降低为50元，超出50元的，要办理退运手续或者按照货物规定办理通关手续，相比之下，个人邮寄物品的免税额度缩小了近十倍，这就意味着原来越多的跨境交易需要进行申报，其间一系列繁琐的手续及费用的支出常常成为消费者和网上卖家严重的经济负担，此外，因申报不合格而使商品滞留在海关而使消费者无法收到的现象也时有发生。

3.结汇不易

根据我国现行政策，国外买家支付的款项只能通过个人储蓄账号结汇，但是我国限制个人结汇每年最高为5万美元，导致一些出口企业借用亲属账户进行结汇或者通过地下钱庄将外汇兑换成人民币，还有一种方式是通过第三方服务商，外贸企业在香港等离岸地区注册一个离岸账户把外汇转汇给服务商的离岸账户，然后服务商在国内按当日汇率把外汇转化为人民币给外贸企业，无论哪种结汇方式，都不算是正规的渠道，存在极大的风险。

4.支付安全问题明显

跨境电子支付服务涉及企业、个人、银行及第三方支付平台等多个个体，典型的跨境电子支付服务方式主要包括网上银行支付服务系统和第三方支付平台参与的电子支付服务。网上银行支付服务系统主要用于B2B这种大额的交易方式，由于款项和收货有前后，很有可能会给交易一方带来货款两失的可能性，通过第三方支付平台，款项还是先支付到第三方，对于买卖双方都会比较公平，但是由于交易周期性，第三方平台很有可能会存在大量资金沉淀，如果资金管理出现问题，或者是系统出现故障导致信息丢失都会给交易各方带来重大损失，另外，无论哪种支付方式还存在一个共同的风险，网络支付信息被非法盗取带来的损失[3]。

5.退缴税制度匮乏

目前，跨境电子商务主要以快件的方式，无法提供报关单，因而大部分卖家没有办法缴税，同时也享受不到出口退税的好处。另外，跨境电子商务是通过网络等信息交流平台来进行的，这就使得税务机关难以掌握交易双方的具体交易情况，不仅使得税收的源泉扣缴的管控手段失灵，而且客观上促成了纳税人不遵从税法的可能性，加之税收领域现代化征管技术的严重滞后，都使依法征税变得苍白无力。

6.部分跨境电商信用不足

跨境电子商务是基于网络的虚拟模式，由此产生的参与者信用不确定性已经成为电子商务发展中的桎梏。再加上我国的电商缺乏法律意识，假冒伪劣商品时有发生，因为侵犯知识产权而被海关扣留的仿牌产品事件略见不鲜，甚至有很多国外客户有内心里有些排斥“中国制造”，带来了恶劣的影响远远，较之国内电子商务，信用问题对于跨境商尤为重要，因为交易双方来自不同国家，有着不同的文化背景和地区差异，信用往往是吸引客户驻足的决定性因素。

7.专业人才欠缺

跨境电子商务人才是复合型人才，应具备英文网店管理、在线英语交流、海外网络营销策划及执行、搜索引擎优化，海外客户需求分析等应用能力，同时了解国际支付方式、国际物流工具、国际贸易常识、跨文化交流等知识，熟悉相关法律法规。然而，跨境电子商务属于新兴产业，本身人才存量不多，有经验的跨境电子商务人才更是少之又少，同时，高校与社会培训机构来不及对电子商务人才的培养与培训进行调整，故产生巨大的人才缺口。

三、我国跨境电子商务发展的建议

1.对于国家的建议

针对上述物流、通关、收汇及退缴税等问题，国家应该积极研究、制定出相应的政策，让广大的跨境电商从根本上得到保障。

目前，政府已经出台很多很好的政策，部分试点城市开始建立跨境电子商务产业园，在园区内通过“分送集报”的方式，提高企业的物流效率，通过海关、国检、外汇管理等部门的信息化共享平台使规范化的国际收支申报与结汇成为可能，并使进驻园区的企业可以享受出口退税的政策优惠，为跨境电子行业的发展搭建了非常好的平台。但是目前跨境电子商务产业园区的设立仅限于跨境电子商务试点的几个城市，对于其他同样有需求的城市来说，报关、物流、收付汇还存在很多难题。

2.对于企业的建议

针对信用不足问题，首先要增强跨境电商企业的法律意识，应当加强自身实力建设，努力培养自己的品牌，加快学习国际法律法规的进度，逐渐避免因为知识产权侵权和假冒伪劣商品给国外的消费者带来不好的印象，减少给双方带来损失。

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关键词：跨镜电商；国际贸易专业；实训教学

全球化进程不断加快，在当前国际市场，跨境电子商务作为一种新型贸易形式受到了各国企业的青睐与追捧。尤其是近几年，在网络经济的推动下，跨境电子商务发展更加迅速。高职院校作为培养专业人才的重要基地，在培养跨境电商所需国贸专业人才方面具有重要作用，但由于一些原因，当前高职国贸专业人才实训教学还存在较多问题，需要逐一克服、解决。

一、跨境电商对国际贸易专业人才的需求分析

不仅我国当前市场与经济体制处于转型的重要时期，受世界经济低迷状态影响的外贸企业也长期处于转型的重要时期，这使得在跨境电商迅猛发展的背景下，企业对传统贸易专业人才的需求量逐渐下降，对先进国贸专业人才需求逐渐增加。造成这一现象的原因主要是传统贸易专业人才已难以适应和满足跨境电商企业的贸易业务需求。虽然他们在贸易方面的经验较为丰富，但掌握的贸易专业知识已较为陈旧落后，无法为当前跨境电商的国际贸易提供良好服务。现代外贸企业需要的是既能掌握进出口流程知识，对于进出口磋商、报价、报关报检、货款结算能熟练操作，又具备一定电子商务操作技能的综合型人才。而只有基于跨境电商，培养新型、应用型国际贸易专业人才，才能较好满足当前外贸企业的发展需求。从跨境电商发展状态与发展前景分析，其对国贸专业人才的需求量是较大的，即国贸专业人才在跨境电商领域具有广阔的就业前景与发展空间。

二、高职国际贸易专业实训教学存在的问题

1.人才培养与行业需求相脱节

外贸企业国贸专业毕业生就业反馈调查发现，不仅是用人单位，很多毕业生本人也对高职国贸专业实训教学在培养学生职业技能方面存在质疑。他们普遍认为，高职国贸实训教学并没有对自己职业技能的培养起到太大作用，毕业找工作时，很多用人单位都表示不缺这样岗位的人才。这充分反映出了高职国贸专业实训教学人才培养与企业工作岗位需求和行业需求的脱节，即高职学校没有根据企业实际岗位需求和整个行业发展需求与要求培养专业人才，从而导致这种现象发生。

2.实训模式有待革新

与普通高校不同，高职是一种以培养学生某种专业技能为主的教育机构，所以实训教学在高职教学中尤为重要。但在跨境电商背景下我们发现，部分高职国际贸易专业实训教学所用实训模式较为陈旧，缺乏科学性与先进性，虽然国贸专业教材、专业课程设置已经根据教育部教学大纲和新课改要求进行了改革，但实训模式仍然沿用原来的模式。由于实训模式没有及时革新，滞后于国际贸易专业教学改革步伐，对跨境电商背景下的高职国贸专业实训教学缺乏足够的适应性，加之部分实训模式缺乏科学性与针对性，大大降低了高职国贸专业实训教学有效性，阻碍了学生专业能力的提升。

3.实训平台更新缓慢

从一些高职国际贸易专业实训教学现状来看，实训教学活动的开展基本上都是在相关软件平台上进行的，有模拟进出口业务流程的软件，有模拟网络买卖交易的软件，也有其他类型软件，如SimTrade、TMT等。虽然通过对业务流程的模拟，这些软件对培养学生实践能力起到一定作用，但效果并不十分明显，而且软件模拟的贸易环境与实际环境存在一定差异。实际上，近几年实训软件更新快速，不管是软件种类还是功能性能都得到了大幅提升，但部分高职仍沿用之前的实训软件，对实训软件平台的更新十分缓慢，降低了实训教学水平。

三、跨境电商背景下高职国际贸易专业实训教学改革的策略

1.大范围开展市场需求调研与行业发展趋势分析

在跨境电商背景下，解决高职国际贸易专业实训教学人才培养与行业需求脱节问题，需要高职院校在做好市场对贸易专业人才需求调研工作基础上，扩大调研的范围与行业发展趋势分析范围。根据跨境电商发展前景预测分析，调研人才市场供求情况与跨境电商业务发展情况，全面考虑整个行业对专业人才专业理论知识、实践操作技能、职业能力、工作态度等的要求，以提高需求和行业发展趋势预测分析结果的有效性与可信性，为国贸专业实训教学提供依据和指导。同时，通过大范围的市场需求调研与行业发展趋势分析，进一步了解跨境电商行业和外贸企业对国贸专业人才的实际需求情况，以及各地区跨境电商行业发展情况，从而有针对性地开展实训教学。开展市场需求调研与行业发展趋势分析，可以有效改善专业人才培养与行业脱节状况，加强高职实训教学与社会、企业、市场之间的联系，培养出社会切实需要的、能够胜任企业岗位能力要求的现代化国贸专业人才。

2.创新实训模式

针对大多数高职院校现行实训模式不够科学的问题，基于跨境电商背景，高职院校在开展国际贸易专业实训教学时，应创新实训模式，构建以知识传授、职业素养培养和技能培训为主的实训模式，既注重对学生专业知识的培养与职业素养的培养，也注重对学生专业技能的传授，并引导学生将知识运用于实践。构建兼顾知识传授、素养提升与技能培训的实训模式，在传授知识时，高职院校应依据业务需求和行业特征，开设国际贸易、电子商务、商务英语、市场营销策划、营销管理等专业课与辅助课程；按照国家全面素质教育大纲要求，对学生专业素养、个人道德素养、职业素养等进行综合培养，帮助学生具备良好的素养；进行实训教学时，应以学生为中心，整合优化各类教W资源，开展模块化、系统化与项目化的实训活动，开展校内与企业相结合的实训，根据企业岗位需求对学生多方面工作能力进行培养。校内实训以知识培养为主，校外企业实训以技能培养为主，通过两种实训的有效融合，实现知识与技能培养目标。

3.引进跨境电商平台与校企合作双赢机制

实训平台是高职国贸专业实训教学的一个有效工具。为充分发挥该平台的作用，高职院校需要与时俱进，根据自身国贸专业实训教学特点与教学要求摒弃落后的实训软件，积极引进跨境电商平台。在跨境电商平台上开展实训教学，既可以为学生提供一个接触跨境电商环境的机会，又可以帮助他们了解跨境电商业务模式，为今后的就业奠定基础。教师利用跨境电商平台进行实训教学，学生可以对商品选择、定价、产品、宣传推广、订单处理、客户服务等进行实际操作，体验通过跨境电商进行国际贸易过程，经过长期的实践训练，逐渐掌握夯实专业技能。构建校企合作双赢机制，加强学校与企业之间的合作与联系，将国贸专业实训教学从校内实训延伸到社会企业实训，从课堂延伸至岗位，切实提升学生实践技能水平，将企业工作岗位所需人才交付给高职学校，由企业为学生提供社会实践平台，学校为企业输送所需人才，最终达到合作双赢目的。

4.鼓励学生在跨境电商自主创业中加强实践能力的培养

在校学生有比较强的创业热情，在他们掌握一定理论知识基础上，可以鼓励其分工组合在一起成立外贸工作室，合作进行跨境电商项目的运营实践。可让学生利用C2C平台及其他外贸平台，比如速卖通、敦煌网等进行自主创业，提高学生的跨境电商实战能力和综合职业素养。选择学生比较熟悉的服装类、化妆品类商品进行网上销售，资金压力不大，又能让他们熟悉跨境电商的整个流程，积累实际的工作经验，提高就业竞争力和外贸创业能力，激发学生的创业热情。

综上所述，在跨境电商背景下，高职国际贸易专业实训教学暴露出许多问题，既有原始问题也有新的问题，这些问题制约着高职实训教学改革，限制着学生专业知识的学习与专业技能的提升。高职院校应抓住跨境电商这一发展契机，围绕跨境电商开展实训教学，根据实际需求与能力要求，结合校内实训与企业实训，努力培养出尽可能多的复合型、应用型国贸专业人才。

参考文献：

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关键词：产教融合；商务英语；人才培养

doi：10.16083/ki.1671-1580.2017.03.005

中图分类号：G712

文献标识码：A

文章编号：1671-1580（2017）03-0018-04

西方国家很早以前就很重视产教融合的人才培养机制，对其进行了深入研究，取得了丰硕的成果。通过产教融合，高校人才可为企业所用，而企业也可为高校提供实践教学设备，实现资源共享。在产教合作过程中，双方均可从中获益，这是产教融合得以实现的基本动力。对产教融合的研究具有较高的学术价值，它是应用技术型大学转型发展的有效途径，也是商务英语专业人才培养的必由之路，应用技术型高校应发挥积极性，主动融入产业，促进产教融合，才能提高商务英语人才的培养质量。

一、产教融合的形成与特点

（一）产教融合的发展历史

西方国家对产教融合的研究较早，1911年，美籍经济学家熊彼特（schumpeter）出版了《经济发展理论》，提出创新在经济发展中具有重要作用，认为经济发展是创新的结果，企业家成功的关键“不在于找到或创造新的事物，而在于会组织社会资源实现生产要素重新组合”，这是产教融合理论的最初雏形。20世纪80年代，英国经济学家弗里曼（Free-man）在熊彼特创新理论基础上提出国家创新体系的基本主体包括企业、高校、科研机构、政府部门等，各主体之间围绕着科技发展形成一种“相互作用的网络机制”，在共同推进国家创新w系具有重要作用。一个国家的创新成果基本上决定于这些主体如何联系起来组成一个技术创新的“集合体”。在创新过程中，企业、高校、科研院所、政府部门等应共同参与、协同发展。弗里曼这一理论为产教融合理论发展提供了依据。

美国学者埃茨科瓦茨（Etzkowitz）和雷德斯道夫（Leydesdorff）进一步发展了国家创新理论，阐述了“大学――产业――政府”三方在创新活动中应密切配合，相互支持，创建了“三重螺旋体（TriDleHelix）”概念，他们认为“大学和产业的触角开始伸向了原来属于对方的领域”，“大学越来越像是企业，而企业也越来越像是大学”等观点，明确提出了产教融合的理念。产教融合是指产业系统与教育系统相互融合，形成有机统一体，实现生产与教育一体化过程，在生产中进行教学，在教学中实现生产，生产和教学呈现水融的教育教学现象。产教融合是应用技术型大学转型发展的重要途径，也是商务英语专业人才培养的必由之路。

对产教融合的研究具有较高的学术价值，从现有文献来看，2007年12月，施也频和陈斌首次以《产教融合，特色办学》为题，发表关于产教融合人才培养的专题讨论，论述了应用技术型高校与产业进行合作办学的成功经验。此后，学术界开展了产教融合研究的热潮。国内学者研究主要集中在产教融合的模式、合作的机制以及产教融合过程中存在的一些问题。

（二）产教融合的特点

产教融合是企业和高校之间相互联系，相互作用的结果，具有二重主体性特征。企业是进行社会生产和技术开发的主体，高校是人才培养与科学研究的主体，只有双方通力合作，协同创新，才能实现产教融合的交融状态。高校应发挥更多积极性，主动融入产业，促进产教融合，才能提高人才的培养质量。其次，通过产教融合，高校人才可为企业所用，而企业也可为高校提供实践教学设备，实现资源共享。在产教融合过程中，双方均可从中获得利益，由此可见，产教融合具有互利性特点，这也是产教融合得以实现的基本动力。

在产教融合过程中，科技和人才是产业最重要的战略资源，也是提高企业竞争力的基本因素。产教融合的实质是校企之间科技和人才的流动、增值与互动。应用技术型高校只有通过与产业融合才能实现人才培养目标，同时，企业通过与高校合作可以源源不断地得到技术支持和人力资源补充，为企业可持续发展提供有力保障。

（三）产教融合是校企合作的高级阶段

产教融合与校企合作是两个既有联系又有区别的术语，可以说产教融合是校企合作的高级阶段。校企合作是指高校与企业相互配合共同完成某项任务，而产教融合是指教育部门与产业部门相互配合，彼此渗透，融为一体，是生产和教育实现一体化，达到水融的状态。“合作”与“融合”在内涵上存在较大差异，“融合”比“合作”内容更丰富，更能体现出“产”与“教”之间联系、互动与和谐。校企合作是高校实现人才培养与市场需求对接，主动接近企业，寻求与企业联合办学，是从高校到企业的单向过程，在企业还没有从高校获得人才和技术利益之前，很难与企业产生互动，形成合力。因此，可以说校企合作是产教融合的初级阶段，具有一定的暂时性和易变性。

校企合作与产教融合都强调学校教育与社会生产相结合，但其结合密切程度是有差异的。产教融合是一个双向出力、双向整合的互动过程，是校企合作的高级阶段，具有较高的交融性和稳定性，是现代职业教育体系追求的目标。在校企合作过程中，高校是合作的主体，企业是配角，只有当高校和企业都成为主体，彼此相互渗透，校企合作才能升华为产教融合。商务英语专业教学改革追求的是产教融合的人才培养机制，只有与市场需求紧密融合，才能适应现代职业教育体系的发展。

二、从产教融合看商务英语教学改革现状

为了了解高校商务英语专业产教融合人才培养现状，我们通过问卷调查并走访了一些高校设有商务英语专业的教研室主任以及院系领导，调查发现目前开设有商务英语专业的高校虽然较多，但在开展产教融合人才培养实践方面还处于初期探索阶段，而且还存在较多的不足和问题，比如实践教学环节缺乏产教融合；校企合作缺乏有效机制；实训教学与企业岗位需求相脱节等。这些问题充分体现出高校在课程设计以及实践教学环节安排方面缺乏产教融合办学导向。

（一）商务英语专业实践教学缺乏产教融合

实践教学是培养学生社会实践技能的重要手段，是理论教学的有效补充。高校应安排并指导学生到外贸企业进行实践操作，做到产教融合。但是，调查发现，一些高校商务英语专业实践教学存在形式主义现象，主要表现为实践教学环节形式单一，缺乏实践教学指导大纲，有些学校甚至以毕业设计（论文）代替实践环节的专业教学。

毕业实习是最重要的实践性教学环节之一，是提高商务英语专业学生业务素质和动手操作能力的重要手段，是理论教学与社会实践相结合的重要途径，对培养应用型人才有重要意义。但在毕业实习工作中，有些高校没有统一安排学生进入企业实习，而是由学生自主寻找实习单位，导致学生在企业的实习活动效率不高，专业对口率少，很难做到产教融合。

（二）商务英语专业合作办学缺乏有效机制

2013年，应用技术型高校转型发展提出后，一些地方本科院校开始意识到校企合作在培养商务英语人才过程中具有重要意义，开展了一些校企合作办学的探索与实践。然而，我们调查发现目前多数高校无法建立起有效的合作机制来刺激企业参与商务英语人才培养的主动性，双方一般从自身短期利益出发，建立合作关系。合作模式主要是高校到企业寻找实习场所，企业则从高校获得人力资源补充。这种校企合作内涵肤浅，形式单一，合作目标不明确，无法形成有效机制，对于需要履行的义务，双方积极性不高。

商务英语专业产教合作办学还没有建立起稳定的合作机制，当需要安排毕业生到企业实习时，高校利用教师的社会关系与周边的一些中小型外贸企业进行联系，安排学生实习。这种合作关系基于双方的短期利益，维持不久，导致学生的实习场所经常发生变换，不利于高校建立起产教融合的人才培养体系。

（三）商务英语专业实训教学与企业需求存在差距

调查表明，目前多数高校商务英语专业实训教学主要采用外贸实训软件来进行，有些高校采用浙科国贸进出口实训教学软件，有些则采用南京世格simtrade外贸教学系统。但是，无论是哪一种教学实训软件，其操作流程基本一样，即指导教师在课堂上利用软件教学系统模拟商务场景来训练学生的操作能力，学生在平台上通过扮演不同的角色来模拟操作各种外贸业务和流程。

模拟训练的操作方式虽然能让学生感知外贸业务工作流程，但是，因为软件是由开发商根据当时外贸流程设计，对商务场景的模拟具有较大的局限性和后进性，无法与企业岗位需求实现对接。在外贸工作中，学生会遇到各种千变万化的情况，在实训教学中对各种商务场景的模拟是不可能把这些情况都考虑进来的，因此，模拟实训操作虽然能提高学生的一些感性认识和操作能力，但是很难真正解决学生在就业岗位中遇到的实际问题。只有与企业合作，做到产教融合才能真正解决商务英语专业实践教学与企业岗位需求的有效对接。

三、产教融合指导下商务英语人才培养策略

产教融合是应用技术型大学实现人才培养与企业岗位需求对接的重要举措，也是商务英语专业人才培养的基本策略。高校可利用跨境电商交易平台推进产教融合，引企入校，共建产教融合实践基地，与企业合作，共建创新创业团队，使实践教学与产业需求实现无缝对接，不断提高商务英语人才培养质量。

（一）利用跨境电商平台推进产教融合

近年来我国跨境电商外贸交易发展迅猛，许多外贸企业采用跨境电商交易平台来完成整个外贸流程，从寻找客源、产品推广、询盘报价到下单订购以及售后服务等各个环节都利用跨境电商平台来完成，因此，既懂英语又懂跨境电商的商务英语人才出现紧缺局面。不少企业为了发展跨境电商外贸业务，解决人才短缺问题，希望与高校合作共同培养商务英语外贸人才，他们愿意为高校学生提供企业外贸电商账号和产品信息，并到高校指导外贸业务和企业管理工作方法。高校应抓住这一有利时机，引进跨境电商外贸企业来校建立兴趣班或者签署订单式人才培养协议，把企业引入校园，由校内教师和企业骨干共同指导学生进行跨境电商外贸经营，提高学生的动手操作能力，促进产教融合。

我校借助跨境电商外贸平台与东莞市在一起电子商务有限公司、东莞市彤星服饰有限公司、东莞市顶好国际皮具有限公司等多家企业合作，由公司负责提品、公司账号以及产品的相关资料，由学校教师和企业外贸负责人共同指导商务英语专业学生进行外贸营销策划。目前，我校与企业合作的跨境电商合作项目已蓬勃开展，学生店铺已出大量订单。与过去校企合作中高校主动，企业被动的格局不同，如今为了发展跨境电商外贸业务，招到既懂电商又懂外语的商务英语人才，不少企业愿意派出外贸骨干到高校指导业务，这为商务英语专业实现产教融合提供了良好的契机。

（二）校企共建产教融合实践基地

产教融合是商务英语专业人才培养的重要措施，为了使产教实现交融，高校应把企业引入校园，让企业把生产线或者相关的业务部门建在校内，让学生到校内产教融合实践基地去见习和实训，提高学生的动手操作能力。我校与东莞市彤星服饰有限公司、新道科技股份有限公司、用友网络科技股份有限公司等企业签署校企合作办学协议，共建校内产教融合实践基地。校方负责提供场地，并出资建设校企合作创新创业基地，由多家企业负责提品，在校园内建立起实体商铺或者公司销售分部，双方共同指导商务英语专业学生在跨境电商交易平台上开设网络店铺，并对店铺进行装修，上传产品，策划营销企业产品。

通过创建产教融合实践基地，我校与多家企业开展密切合作，共同开发国际市场，拓展外贸业务，实现了产教融合，商务英语专业学生在店铺运营中得到了实战锻炼，动手操作能力明显提高。为了使产教实现融合，我校聘请企业高管到校内担任兼职教师，给学生进行实训指导，同时派出骨干教师到企业挂职锻炼，学习企业生产、管理以及销售技能。挂职教师成了商务英语专业实践教学环节的中坚力量，也成了校企双方进行合作沟通的桥梁。

产教融合办学模式使我校商务英语专业实践教学有了突破性进展，学生动手操作能力得到大幅度提升，实现了人才培养与企业岗位对人才需求的无缝对接。学生还在学校就可以参与企业运行的实践操作，掌握企业生产流程，熟悉企业文化，从而大大缩短了毕业生的就业适应期。

（三）校企合作共建产教融合创新创业团队

创新是推动国家进步和社会发展的动力源泉，高校要走在时代的前列，必须培养出一批能力突出的创新创业团队。为了加强校企合作，推进产教融合，培育以创新创业为导向的产教融合跨境电商人才，我校与东莞市彤星服饰有限公司协商合作，共同组建跨境电商创业团队。团队共分5个小组，每个小组4名学生，其中经销小组4个，定向小组1个，每个小组配备校内指导教师二名，企业指导老师一名。团队成员从商务英语专业学生中考核选拔。合作企业免费给我校开设亚马逊、速卖通、敦煌、wish等电商外贸平台的店铺账号，提品以及产品相关信息，创新创业团队的主要任务是利用这些跨境电商外贸平台营销企业产品，当创业团队营销出单时，由合作企业负责发货，从而实现单货分离，营销收益由双方按约定的比例分成。这种产教融合的办学措施既能让商务英语专业学生学会跨境电商外贸业务，又能培养学生的实践操作技能，通过经营活动还可以为学生带来一定的经济收益。

为了提高商务英语专业学生的创业能力，合作企业每月提供数次线上或线下跨境电商营销培训。寒暑假期间，团队成员可以免费到公司参加实训，有效地提高了学生的外贸电商操作技能。定向创新创业团队合作的主要内容除了营销企业产品外，还进行各类商务技能大赛的培训与演练，代表学校参加全国商务技能以及创新创业大赛，并获得优先到企业实习和就业的机会。通过校企共建创新创业团队，学校与企业之间的合作交流得到了加强，为商务英语专业产教融合奠定了坚实的基础。

篇6

作者简介：何文华，广东女子职业技术学院副院长，教授，理学硕士；汤健雄，广东女子职业技术学院讲师，国际贸易专业硕士；邢大成，广州蓝尔迪塑料制品有限公司副总经理。（广州/511450）

*本文系2014年广东省教育教学成果奖培育项目“基于全面发展理念的高职现代服务业专业‘4+1’模块化课程体系的构建与实施”研究成果。

摘要：随着高职教育教学改革的深入，校企合作、产教融合越来越受到重视。文章在分析当前高职院校校企合作面临的困难和商贸类专业校企需求的基础上，提出了高职院校构建基于“双实体”的校企合作模式，并对基于经营实体生产性实训的人才培养模式进行了深入分析，通过广东女子职业技术学院国际贸易专业的改革实践，在理论和实践上为高职院校商贸专业校企合作和人才培养改革提供一种新的范式。

关键词：双实体；校企合作模式；生产性实训

一、引言

随着高职教育教学改革的深入，产教融合、校企合作越来越受到重视，《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》（简称《决定》）明确提出要健全企业参与制度，深化产教融合，多种形式支持企业建设兼具生产与教学功能的公共实训基地，支持企业通过校企合作共同培养培训人才，建立企业经营管理和技术人员与学校领导、骨干教师相互兼职制度，推动政府、学校、行业、企业联动，促进技术技能的积累与创新，完善企业技术人员、高技能人才到职业院校担任专兼职教师的相关政策。《决定》给高职院校产学合作提出了新的要求，然而校企合作却存在着“校热企冷”、“剃头挑子一头热”的问题，一些企业即使通过减免税收甚至法律法规强制规定，其积极性也不大[1][2]。特别是商贸类专业，很多学校校企合作基本流于形式，即使开展了一定形式的合作，合作的模式也比较简单，难以做到与企业的真实商务贸易业务相结合[3]，学生直到毕业实习才发现专业技能与实际工作严重脱节，实习岗位针对性也不强[4]，校企双方对对方的需求不了解，无法形成校企合作的长效机制[5][6]。为此，必须探索基于校企双赢的长效合作机制。

二、高职商贸类专业校企合作需求分析

要想校企双赢，必须分析参与校企双方的需求，才能理清合作的重点难点，为此以高职院校商贸专业为例分析校企合作过程中学校、企业各自的需求。

（一）学校需求。为提升毕业生的就业能力，高职院校寻求与企业合作，让学生获得实际应用岗位的知识、能力、素质，专业教师熟悉职业岗位需求、获得企业一线岗位工作经验，提升学校人才培养质量和学校整体办学水平，提高学校在行业企业的影响力和知名度。在校企合作中学校总是最积极的，希望通过校企合作达到的目标包括：一是引入企业文化，开展职业真实岗位工作能力的培养；二是带动专业教育教学改革，推动产教深度融合；三是推动教师紧密联系企业，促进教师熟悉职业岗位工作，提高职业教育能力和社会服务能力，提升行业企业影响力和社会知名度；四是形成校企合作长效机制，减少合作过程中重复和无效的投入。

作为校企合作主要参与者，高职院校教师大多是从学校到学校，特别是随着对教师学历要求的提高，大多数教师是从研究型大学毕业后直接进入教师岗位，没有企业工作经验和职业岗位工作能力，教学往往从书本到书本，职业岗位工作案例也往往是从课程教材中获得，案例教学只能照本宣科，岗位实训则是如做习题般教学生，课堂教学仍然以教知识和教材为主，无法用企业真实业务流程展开。虽然近年来教育主管部门和高职院校大力推进教师下企业锻炼，但由于没有企业工作经历，教师下到企业也难以接触到核心业务，特别是外贸业务的所有流程都会直接面对外贸客户，企业不会轻易交给无任何经验者负责，所以通过下企业获得的锻炼极其有限。因此教师最需要通过校企合作获得企业运营经验和职业岗位工作能力，主要包括：一是需要企业产品知识、市场业务案例和外贸平台的实际应用经验，要有真实的产品、真实的市场、真实的业务和真实的外贸业务平台；二是需要企业岗位的真实业务流程知识和实际操作经验，为课堂教学带来真实案例和业务流程；三是需要项目经营的真实经验，获得外贸业务的实战经验，从而加深对整体业务的理解，为专业课程教学积累企业实际经营经验。

（二）企业需求。企业通过校企合作主要寻求两方面的收益：一是获得人才和智力的支持，包括高校教师的研究成果转换或者管理咨询服务、毕业生人才储备、员工的教育培训；二是获得直接的经济效益，包括利用学生廉价劳动力降低运营成本和利用学生的角色特点提高产品的销售额。但高职院校商贸类专业教师为企业提供成果转换或管理咨询服务的能力有限，毕业生的知识素质不如本科毕业生，校企合作对外贸型企业的智力支持有限；而校企合作也难以为外贸企业提供直接经济效益，特别是合作初期，企业需要投入大量人力、物力、财力。相对而言，企业对高校的教育培训有更大的兴趣，一是高校在教育培训方面经验丰富，可以充分发挥高校的文化优势和教师理论研究水平、教学能力，为企业开展各类员工培训；二是高校可以为企业员工提供学历提升通道；另外还可以为企业培养储备人才。当前外贸企业人才留用成本极高，毕业生离职率比较高，高职院校毕业生虽然只有专科层次，通过校企合作对学生在校期间就开展业务、产品知识和企业文化的培训，可以提高毕业生外贸业务水平和对企业的认可度，可以为企业降低用人成本。

对于直接参与企业实践和人才培养对象的商贸类专业学生，企业普遍存在以下看法：一是在校学习和企业岗位需求落差太大，毕业时对岗位工作要求认识不足，不少毕业生试用期间离职，造成企业投入应届毕业生的培养成本升高；二是外贸岗位往往需要投入大量的人力、物力和时间培养，但部分毕业生缺乏回报企业培养的意识，通过外贸岗位的培养获得一定的实际工作能力后，就会开始自我感觉良好，不能融入团队甚至出现离职，给外贸企业人才梯队建设带来困扰；三是学校教学不能紧跟行业企业发展的步伐，毕业生的专业知识和技能陈旧，例如近年来跨境电子商务发展迅速，而高校外贸专业学生在这方面的能力严重不足，企业为此需要付出更多的培训成本。

・高职研究・基于“双实体”的生产性实训人才培养模式研究

三、“双实体”校企合作模式

高职院校商贸类专业校企合作不如工程类专业深入，主要是商贸类专业难以抓住校企双方的契合点，特别是难以获得企业实质性的支持。根据以上校企双方的需求分析可见，要使校企合作长效运行，必须建立基于校企双赢的校企合作模式。通过多年的探索和实践，广东女子职业技术学院国际贸易专业形成了基于“双实体”的校企合作模式。

所谓校企“双实体”是指学校和企业双方发挥各自优势，在学校共建经营实体、在企业共建职工大学（企业商学院），实现校企双赢的校企合作长效机制。

（一）校企共建经营实体

外贸生产型企业处于激烈的国际市场竞争环境中，熟悉国际贸易市场运行体系和规律，掌握产品最新技术动态、市场行情和营销策略，拥有大量直接面对社会和市场、经验丰富的技术和业务人员，而这些正是学校和教师所需要的，应该充分发挥企业的这些优势资源和学校的人才智力优势，由校方投入合作场地和部分教学实习经费，以企业外贸产品、营销模式和管理体制为依托，注册成立国际贸易经营实体。校企双方选派专人参与经营和管理（总经理和副总经理由校企双方选派，建议财务管理由校方派人负责），学校专业教师成为经营实体准员工（不领报酬，计算校内教学工作量），专业学生则是经营实体的员工。经营实体实行独立运作，以有限责任公司的形式直接面对市场运作，同时又是学校的教学型企业，承担生产性实训任务。

（二）校企共建企业商学院

高校具有教育培训方面的优势，拥有较完善的师资队伍，有学科理论研究团队，有广泛的教育培训社会资源和经验体系，有先进的设施设备和教学资源，这些教育资源和经验优势正是企业员工培训所需要的。因此应该发挥学校教育培训优势和企业实际运营经验丰富优势在企业共建商学院（或企业职工大学），对企业员工开展企业管理、企业文化、商务礼仪、新技术新商业模式等方面的培训；同时还可以开展学历教育、校企订单式人才培养，面向同行企业和社会开展培训，扩大企业影响力，开拓企业人力资源培训市场，拓展企业增值业务。

（三）校企“双实体”合作实践

2015年广东女子职业技术学院与广州蓝尔迪塑料制品有限公司开展“双实体”合作。一是在学校正式注册经营实体――广州蓝迪包装制品有限公司，公司成立了董事会，董事长和法人由企业方法人担任，公司总经理由校方参与项目负责人担任，企业方派出的项目负责人担任副总经理。学校提供场地、设备，并提供企业运营所必须的交易平台帐号和相关资源的费用；企业提供公司注缘木费和相关资源，派出具有丰富外贸经验的经营管理人员负责经营管理和业务指导。双方以此经营实体建立学校国贸专业生产性实训基地。二是在蓝尔迪公司成立蓝尔迪商学院，学校派出师资为企业开展员工培训，并面向其他企业和社会开展跨境电商、企业文化、商务礼仪等培训。

广州蓝尔迪塑料制品有限公司派出副总经理进驻学校经营实体，学校委派专业主任对接实施，在国贸专业选拔50名二年级学生，在其中选拔英语水平高、业务能力强的25名学生进入外贸业务实战，另25名学生进入外贸跟单实战，并培养选拔班长、组长等角色。外贸实战的学生按企业运营方式将人员分为诚信通组、出口通组、敦煌网组、速卖通组、美工组、推广组等六个小组，选出六位组长。2016年5月公司进入运营状态，学生在校企双方教师指导下开展诚信通、出口通店铺装修，产品关键词、产品归类、子账号设置等工作，店铺装修完成后，参与项目的学生全日制地进入产品营销、接单、谈判等实际外贸业务，每天进行早会，下午召开询盘总结会，每周每月制定计划，基本形成了公司运营机制，并由学生接待国内外询盘和交易，达到预期效益。

四、构建基于经营实体的生产性实训人才培养模式

在校企共建“双实体”的基础上，学校着重围绕学校投入场地、设备、平台，企业投入管理人员、产品、商业模式共建的经营实体，双方打造营盘式经营团队，销售合作企业产品或服务，构建生产性实训教学体系，改革人才培养模式，并产生经济收益，逐渐实现独立运作、收支平衡，确保经营实体可持续发展。

（一）甄选合作企业

合作企业的参与和合作心态非常重要，但由于校企合作本身的外部性大大降低了企业参与合作收益率，降低了企业在校企合作投资上的分配。[2]面对需求各异的市场，高职院校要甄选真正有意愿合作企业，企业大小、所在行业、地理位置等因素都会影响合作的深度和广度。一是合作企业应该是具有拳头产品的外贸型生产企业。单纯贸易公司合作，学生很难把产品理解透，经验不够的学生员工也就很难达成交易。二是合作企业应该选择比较通用以及大学生接触比较多的产品行业，比如服装、食品、化妆品、文具等产品行业，这样对于大学生尤其是商贸专业的大学生来说，无需花费太多的时间和精力来熟悉产品。三是企业应该是中等以上规模，企业要具有比较雄厚的经济实力，有人才储备库观念，注重中长期发展。已有的研究表明规模大且具有创新和发展的文化特征、基础岗位对新员工入职培训时间较长的企业，达成合作的可能性更大。[7]四是地理位置与学校的距离不能太远，跨区域的合作企业往往难以实现实质性的合作。

（二）组建营盘式运行团队

经营实体面临的最大挑战是学生的流动，主要体现在四个方面：一是学生在校仅三年时间，毕业后必然发生离岗；二是不同年级学生的知识能力存在差异，不同年级学生之间的岗位和角色经常性地会发生变化；三是为满足课程教学要求，岗位工作人员会随教学进程发生变动；四是学生寒暑假期间面临流动变化等问题。这些变动对于一个正常的企业的冲击是难以承受的，为此必须建立长效运行机制，建立基于军队的“铁打的营盘流水的兵”运行模式的学生团队。具体做法是，每个岗位选拔2名以上高年级学生负责人，由负责人在中低年级中选拔成员，形成传帮带的运作机制。每个岗位都有一定数量的高中低年级学生，高年级学生毕业后，升上高年级的学生继续选拔成为负责人，每个岗位的学生数量要能确保学生上课或者寒暑假期间的轮岗。这样就可以建立一个相对稳定的“营盘”，确保经营实体的可持续发展。经营实体运行过程中，将高年级学生培养成师傅，让教师和高年级学生以师傅的身份带领中低年级学生。大一见习、大二跟岗、大三顶岗实习的循环机制，形成“营盘式”的运行团队。

为使经营实体真正正常运作，校企双方选派的人员应该具有以下特质：事业心强、团队运作经验丰富、极强的奉献精神、熟悉财务制度、具有相关专业背景、执行计划能力强、中高层管理人员。其中团队建设经验方面，负责人能够将参与项目的学生依据企业工作岗位组织原则分工协作，将人员分成若干个小团队，项目负责人要具有高度的计划性、亲和力、协调能力，懂得公司运营机制，才能把人员安排和分配到具体岗位上去；奉献精神方面，项目开展起来后，很多业务特别是跟进销售业务，不仅在工作日工作时段内完成，在周末也会有业务需要跟进，团队的打造也要投入大量精力和时间，因此双方人员一定要有奉献精神；具有中高管理层级方面的经验对项目的顺利执行很有必要，校企合作项目的开展，需要人、财、物资金等多方面的资源，如果团队双方没有中高层人员，又没有中高层支持，就难以调动各方面的资源来配合项目的运营。

（三）建立收支平衡的运营体制

在建立团队的基础上，还要能够让经营实体面向市场实现收支平衡。为此首先要形成经营实体的运营管理机制，高年级顶岗学生要按企业员工的要求进行管理和考核。经营实体成立营销部、美工部、销售部、跟单部和行政部。行政部负责公司的行政、人事等管理；营销部负责营销策划、产品推广、官网管理；美工部负责电商平台网站构建（装修）、产品拍摄和美化、图文编辑等；销售部负责运营跨境电子商务平台，直接面对客户进行询盘和销售，分别以阿里诚信通、出口通、速买通进行内贸、外贸、零售等销售工作，跟单部负责售后跟单工作。其中销售部工作量和难度比较大，也是公司运作的重点，以平台帐号为单元划分工作岗位。将高年级学生分成若干个工作小组以顶岗的方式负责销售工作，并严格按照外贸企业的要求和市场规律实施绩效考核；二年级学生则在高年级学生的带领下实行跟岗实习，协助高年级学生进行业务操作；一年级学生从第二学期开始就可以在任课教师的带领下到经营实体进行见习，也可以利用课外时间为高年级学生做的工作，包括进入美工部、跟单部或者营销跟岗实习。通过以老带新、师徒制教学方式，在学生学习和业务传递过程中形成自循环机制。学生的绩效考核既作为销售业绩提成的依据，也是专业课程学业成绩的考核依据，通过加强管理和学生双考核提升公司的销售业绩，确保公司能够相对独立运作、收支平衡。

（四）推进工学结合，构建生产性实训人才培养模式

基于“双实体”的校企合作的最终目的是人才培养，要将企业人才需求、市场最新技术、营销方法和贸易手段教给学生。但经营实体也有盈利目标，这既是企业的现实要求，也是教学过程和学生积累经验的需要，更是经营实体形成良性循环、相对独立运作和建立长效机制的需要。要解决企业愿意投入资源、让企业有所回报等问题，需要在校企合作过程中全盘考虑，为此可以在经营实体的基础上构建生产性实训基地，将企业管理、团队组建、营销策划、销售业绩管理、实训教学等统筹安排，实现教学实训和外贸经营双赢。一是将企业人才需求标准、最新市场营销策略和技术手段等纳入到人才培养体系，将经营业务作为专门的实战课程纳入专业人才培养方案，并重构课程标准。二是为经营实体销售业绩制定考核办法和激励措施，形成营盘式的团队后，要给团队制定业绩目标和激励措施，高年级学生在基地顶岗实习期间，实战课程的成绩要有团队销售业绩的考核指标，另外实习薪酬待遇按销售业绩提成。三是专业课程教学案例动态更新，实战教学的指导教师对经营过程中完成的各种销售项目进行总结提炼，形成教学案例，作为专业课程教学案例进入课堂；将获得的各种订单、国际询盘按业务流程形式进行归纳，形成实训指导教材，作为低年级学生的实训项目；将与客户谈判的记录交给低年级学生进行研究和学习。四是将实战课程的计划规划能力纳入能力培养，可以通过办公软件应用等课程教学实现，通过运用电子表格制定工作、学习计划形式推动学生自我学习，提高学生的计划规划能力。

（五）整合专业课程，构建一体化课程体系

随着校企合作的深入，对国贸专业的课程体系进一步进行了改革。一是将专业核心课程按典型业务流程进行整合，将原来14门课程整合为10门，例如国际贸易实务和外贸单证实务整合，商务谈判与业务实战整合；与合作企业开设产业背景的“企业产品认知”课程，讲授塑料包装制品、纺织品等行业通用产品知识。二是构建了国贸专业模块化课程体系，即包括通识教育课程模块、专业平台课程模块、专业能力课程模块、专业拓展能力课程模块和自主学习课程模块的“4+1”模块化课程体系。[8]其中根据外贸业务主要划分为外贸业务、外贸跟单两个主要业务位，设置“外贸业务实战”和“外贸跟单业务实战”两个专业拓展能力课程模块；另外根据国贸专业特点设置创业教育拓展能力课程模块，从第五学期开始让学生结合自己的性格特点和专业能力进行选择，达到要求的学生还要提早进入企业顶岗实习，这样培养的毕业生可以实现与外贸岗位无缝对接，深受用人单位欢迎。

（五）促进课程教学内容改革，强化商业意识、预算能力、外贸技能培养

大学生商业意识薄弱，为此加入实际案例培养学生创新意识和发现商业机会的能力；将预算能力作为重要内容接入各环节，要求在价格预算上判断是否有商业机会；通过外贸实操实战，促进学生学会抓住商业机会。在此基础上，将产品、预算、项目经营、外语等内容整合进入专业核心课程，推进人才培养模式改革。一是引入合作企业产品，将实际产品融入商品学、商务谈判、贸易实务等课程教学。二是加强业务核算能力培养，每个业务流程的背后都有费用发生，业务员在谈判过程中是否能有效判断费用，对于整笔业务是否能盈利至关重要，这些业务预算能力培养贯穿国际贸易实务、外贸单证、国际市场营销、会计等课程。三是重视项目经营能力和创新创业能力的培养。在进出口业务课程中，学生通过扮演进/出口商角色进行模拟训练，利用软件实现报价、预算、谈判业务等流程模拟，将专业知识融汇贯通起来，进入生产性实训后，利用项目平台，以营利为目的进行经营，对学生来说既是挑战也是锻炼和学习的机会。把学生经营过程中遇到的各种项目植入低年级教学，让高年级学生讲解亲身经历，形成活生生的案例，提高低年级学生的岗位认知。四是激发学生外语学习的主动性。对国贸、商英等商贸类专业学生来说，外语是开展外贸业务相当重要的工具，在大一新生进校时，就应该要求学生两两结对学习，手机下载可可英语等APP，重点学习APP中外贸英语等模块，让学生养成每天学习英语一小时以上的习惯。

参考文献：

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[3]俞学伟，陈亮.国际贸易专业“全程校企合作”人才培养机制研究[J].教育观察（上半月），2015（11）：57-60.

[4]郑运权.高职国贸专业中的外贸模拟公司教学模式研究[J].吉林省教育学院学报，2013（4）：46-49.

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