药品营销方案策划范文
时间：2023-11-20 17:27:59
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篇1
[中图分类号] G642 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）18-0056-02
[收稿时间]2013-05-28
[基金项目]2013年台州职业技术学院教改课题（2013YB23）。
[作者简介]张自英（1986-），女，浙江台州人，硕士研究生，研究方向：药品经营与管理。
一、引言
台州作为中国股份合作制的发源地，其医药企业已有20多年的发展历程，原料药产业已经形成了一定的产业聚群效应，像海正、海翔、新东港、仙琚、司太立等药企，且这些药企都是台州职业技术学院的校企合作单位，学好药品营销策划课程后，药品经营与管理专业的学生就业应该是很有前景的。但是通过对学生、教师和相关企业的调研，发现学生毕业后遇到一个具体的任务便无所适从，很难一下子投入到工作当中，适应岗位的需要。基于这些反馈，给我们提出了一些新问题，如何让理论联系实际，理论和实践相结合，促使我们的药品营销策划的教学改革必须进行。工学结合教学模式与传统的教学模式相比有很大的区别，即以课本授课为中心转变为以课本与实训相结合为中心，以教师为中心转变为以学生为中心，以课堂为中心转变为以实践经验为中心。这种模式的应用，让学生真正成为认知的主体，真正参与营销的全过程，从而解决理论与实践真正结合的问题。因此，工学结合在药品营销策划教学改革中的探索具有十分重要的理论意义和实践意义。
二、理论教学的改革探索
药品营销策划是以医药企业市场营销活动为研究对象，以探索医药企业在市场竞争中如何更好地满足消费者需要，实现企业盈利为目标的具有较强的实践性特征的应用性学科，也是药品经营与管理专业的专业核心课。因此，本课程的理论学习，对学生以后的就业来说尤为重要。在工学结合的教学改革探索中，对于理论教学的改革主要从以下三方面进行探索。
（一）教师队伍的双师型
高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础，因此，课程的改革首先从教师队伍着手。目前，学院的教师虽然学历很高，理论知识很丰富，但实践营销经验匮乏，很多教师都没有企业任职的经历，因此要加强教师队伍的建设，构建复合的双师型队伍结构。一方面，加强自身教师的实践能力，将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼，参与企业的营销活动的全过程，增强实践能力和实战经验；另一方面，请营销专家对自身教师进行专项培训，了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习，更新知识，使知识从实践中来，再回到实践中去，丰富了教学素材，并为其提供了实践技能训练的平台。
（二）教学内容的实用型
医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科，本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力，不能局限于基本概念、基本理论方法等，要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标，根据实际需要，我们逐步探索，采用自编教材的形式进行讲授，并在实训理论基础上，设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等，以实训模块为中心，理论知识围绕实训模块有目的性地讲解，扩展学生的综合素质和实践操作水平。
（三）教学方式的多元型
改变教学方式的多元化，让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学：课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课，学生根据自己的理解，写教案、制作ppt，进行课堂讲解，总结自己的体会，其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛，还调动了学生参与课堂的主动性，真正做到以学生为主的课题教学，加深对知识的理解；2.案例法教学，通过经典案例讲授、分析，结合学生所学知识，展开小组讨论并代表发言，最后任课老师评价总结。通过此形式，可以充分调动学生主动学习的积极性，锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力；3.聘请式教学，聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师，亲临课堂、现身说法，加强学生对理论知识及实践能力的理解，真正实现了理论和实践的对接。
三、实践教学的改革探索
经过理论知识的学习，需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中，以校内实践为例，运用校内的社会环境，模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里，才能有效地培养学生药品营销策划的能力。
（一）实践方案的流程设计
将目标教学班86人，学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。
（二）实践过程的内容要点
每组根据各自的营销策划方案，在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导，在校内实践活动中起到引导和指导的作用，全部工作由学生自己完成。在调研阶段，学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷，整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力，还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧；在药品定位阶段，学生主动是了解医药企业、医药产品，从理性的角度，增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识，并有企业的参与，是一次很好的实践教学的“对接”；在最后的汇报总结阶段，先由学生自评，然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议，这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。
四、总结
我们总共运用了150课时一学年的时间，在药品营销策划的课程教学中，以工学结合的思路，进行教学改革的探索。从学生的反馈信息来看，说明我们的初步探索是有效的，让我们备受鼓舞。教师丰富的实践经验，课堂教学方式的多样化，能大大减少学生对课程的抵触心理，调动其学习的热情和积极性，促进学生主动学习。校内的实践活动，综合训练了学生的分析与解决问题能力、交流与沟通能力、团队协作能力和应急应变能力等。这些理论与实践的探索改革，很大程度上改善了医药营销策划的教学现状，增强了教学效果，提高了教学质量。
[ 参 考 文 献 ]
篇2
摘 要：当前高等职业教育的关键是启发学生主动实践，提升综合素质和专业技能。以赛促学，举办校内市场营销大赛是培养全体医药营销专业学生主动实践能力的一种重要方法，是提高学生综合素质的有效途径。本文阐述了《营销策划》实践课程的设计及组织与开展校内市场营销大赛的流程，通过以赛促学提升医药营销专业学生的创新与实践能力。
关键词：以赛促学；营销策划；市场营销大赛
《营销策划》课程是根据“遵循培养目标、服从岗位需要、突出能力培养、注重人文教育”的现代职业教育课程理念，以医药营销岗位职业能力培养为重点，与行企业合作开展基于工作过程的课程开发与建设，以学生为中心，以人才培养目标为导向，开展教、学、做一体化的理论加实践课程。营销策划实践是市场营销战略战术策划的相关实践训练，以赛促学是促使学生进一步掌握专业知识、培养实际营销技能的有效手段。以赛促学通过激发学生的实践兴趣，启发和培养学生的主动实践能力，将课程的实践内容以一个营销策划主题作为任务目标，再以市场营销技能竞赛的形式来完成实践内容。
一、《营销策划》实践课程设计
《营销策划》课程在医药营销专业中处于专业课的地位，是以医药市场营销实践为中心，结合医药营销专业特点、按照优化组合的原则研究设置的，是对学生进行营销策划实践能力专项训练的一门理论加实训课程，营销策划书的撰写是对医药营销专业学习的小结。课程主要包括营销环境分析、市场定位策划、市场竞争策划等内容，既反映了市场营销的基本理论，又融入了营销策划的前沿观点，要求学生掌握营销策划操作实务。该课程是以高等职业院校医药营销专业学生今后将从事的职业岗位需求为导向，根据行业标准作全面分析，设置课程所应涵盖的项目任务，设计合适的教学内容，并科学组织教学活动。课程考核注重平时学习，注重过程管理，平时到课及课堂参与情况占10%，个人与团队小组平时作业完成的质量占20%，期末考查案例分析与总结占20%，小组营销策划书撰写占50%。期末考查的案例分析题目与要求在课程结束前2周布置，考查不占用课堂时间，要求利用业余时间完成。
《营销策划》课程在医药营销专业第二学年下学期开设，实践课程以小组策划+课程学习的模式进行，实践部分进度安排时间为八周。第一周：每三名同学组成营销团队，成立工作小组，设计团队名称，明确团队目标，在学习中以团队为单位开展相关活动。第二周：完成“营销策划方案”选题工作以及选择专业指导老师。第三周―第八周：本学期营销策划实践课程结束前完成一份营销策划，要求按照策划程序与时间进度进行。课程结束后集中两个晚自习时间进行营销策划方案讲解与答辩，教研室老师评分并选出10个表现优异的队伍参加药学系组织的校内市场营销大赛决赛。
二、实施校内市场营销大赛组织方法
校内市场营销大赛每学年下学期举行，历时三个月。每年三月初向全校比赛征集要求，五月中旬进行营销策划方案初选，六月初进行校内决赛。比赛组织紧凑，一般开学两周开始，期末考试之前两周结束，避开学生最繁忙的开学和期末备考，是对于准备下实习的医药营销专业学生在校学习的总结，为学生到实习单位工作进行适应过渡。决赛由十个入围队伍参赛，设置一二三等奖及优秀奖，对所有获奖同学颁发获奖证书。赛程为10分钟营销策划方案PPT展示与讲解和10分钟现场答辩两个环节，内容涉及团队介绍，营销方案，中途所遇困难和解决方法等。主要邀请当地知名药品流通企业负责人担任评委和点评嘉宾。比赛流程如图1所示：
图1 校内市场营销大赛流程图
校内市场营销大赛的征集要求包括征集对象、征集时间、基本要求和说明；以校内医药营销专业、药学专业和生物制药技术专业为主；以团队为单位参赛，每队3人；营销策划方案基本要求主要针对策划内容，要求策划方案原创，字数在4000字以上，限期上交纸质策划书，按照排版格式要求A4纸打印。写作大纲由市场分析、营销策略、行动策划等三部分组成。要求每个参赛队伍根据所选择的企业或产品、服务等进行详细地市场分析，对决定有效营销策略所需的重要信息进行回顾和总结，主要内容有：企业的目标与任务、市场现状和策略、主要竞争对手及其优劣势、营销内外部环境分析等。营销策略包括所服务的目标市场和针对每一个目标市场涉及的营销组合的详细描述，具体内容主要包括：营销目标、目标市场描述、市场定位、营销组合描述等。行动策划是营销策划方案的最后一部分，该部分需要指出完成营销策略所需要的具体活动，并且评估最终的营销策略，是每个营销策划方案的亮点。要求每个参赛团队针对所选择的的产品或服务制定营销活动步骤，活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动等，需要具体指出参与具体活动所需要的人员和经费预算，最后对所进行的市场营销活动进行评估，评估流程主要是对营销活动是否按时完成以及营销活动开展方式是否正确等问题进行具体描述。
三、以赛促学对《营销策划》实践课程的提升
医药市场营销策划要求学生具备较好的表达能力、娴熟的销售技巧、较强的营销环境分析能力、目标市场营销（市场细分、目标市场选择、市场定位）能力、市场营销策略（产品、价格、渠道、促销）能力等。在传统的医药营销高职教育教学中，学生实践的目的、方法、过程等都是由教师来制定，学生学习过程都是被动实践。学生实践过程是将书本上学习到的知识进行巩固，对于知识点的灵活运用机会很少。将《营销策划》实践课程融入校内市场营销大赛，通过以赛促学方式充分发挥教师主导作用和学生主体作用，鼓励学生在专业课程学习过程中通过参加比赛驱动学生自主自觉学习专业技能。通过校内市场营销大赛有效提升了实践课程的质量，提高了学生的学习质量。具体来说，《营销策划》实践课程目标对应校内市场营销大赛如图2所示：
图2 《营销策划》实践课程目标对应校内市场营销大赛
通过组织市场营销技能竞赛来开展具有针对性和实用性的医药营销专业知识理论技能教学、通过营销策划的技能操作运用训练与决赛答辩中实际能力水平的演练考核，能够明显提高学生各项能力。校内市场营销大赛鞭策学生努力学习专业知识，掌握专业技能，为就业和深造打下坚实基础。
1、学生实践能力的提升：学生通过参加比赛，产生学习动力，亲身体验“优胜劣汰”的竞争，在周围参赛同学积极向上、热火朝天的比赛氛围中感受竞争的激烈性，激发自己去学习，而比赛过程中评委的点评又可以对学生的学习起到很好的引导和启发。教师在实践教学过程中通过结合《营销策划》课程特点，充分利用多媒体资源、案例资料和企业资源来调动学生学习的主动性和积极性，把讲授知识和培养实践能力结合起来，发挥学生创造性，培养学生分析问题和解决问题的能力，使“要我学”转变成“我要学”。
2、学生团队协作能力的提升：校内市场营销大赛要求学生以团体为单位参加比赛，展示团体的综合营销策划实力。在《营销策划》实践课程准备中，我们要求3名同学组成一个团队，以团队为单位进行训练，在策划过程中遇到困难的时候，小组一起讨论，以竞赛为平台，可以让更多同学在互帮互助中锻炼团队的组织和协调能力，在营销策划讲解中通过团队成员之间的通力合作切身体会团队合作的重要性，团队精神的培养有助于学生将书本知识与实践知识紧密结合。
3、学生就业竞争力的提升：医药营销专业专科学生之所以在学习中主动性不够往往是由于他们不清楚自己学习书本知识的目的，毕业之后能够胜任什么样的工作。2010年开始，我们对已经毕业药学系学生进行了就业跟踪，发现通过以赛促学，积极参与校内比赛的医药营销专业学生就业情况较好，用人单位评价较高。特别是在校内市场营销大赛获得优异成绩的同学，职业发展前景相比普通毕业生好。技能大赛给学生提供了一个施展才能的平台，有利于学生提高专业技能和职业素养。
4、学生比赛能力的提升：校内市场营销大赛是根据医药营销就业岗位设置的比赛项目，结合《营销策划》实践课程，将理论知识与实践技能紧密地结合起来。通过比赛，学生能有机会接触到真实企业，对医药营销的发展动态有更深入的理解。同时，参赛学生通过比赛考取CMAT市场营销助理证书，在就业中拥有较大的优势，比赛中表现突出的同学还可能被来自企业的现场评委看中，直接获得实习或就业机会。所以，校内市场营销大赛的组织对学生来说是具有挑战性、操作性、逼真性和竞技性的，这些优点都是传统的教学方法所无法比拟的。以全国高校市场营销大赛为契机，从2009年到2012年，泉州医高专医药营销专业学生连续四年在中国市场学会、教育部考试中心、中国中小企业国际合作协会主办的全国高校市场营销大赛总决赛中取得很好的成绩，累计获得全国二等奖一个、三等奖四个，获奖学生达15人次。
结论：通过举办校内市场营销大赛，更多的同学参与到比赛当中，为学生提供一个展示个人与团队技能风采、互相学习的开放平台。通过校内公开比赛对《营销策划》实践课程进行了效果展示和总结，对一年级医药营销专业学生起到很好地激励作用。以赛促学丰富了“竞赛+任务”的实践课程开发模式，在高职教育的人才培养过程中为学生提供了主动实践能力的机会，大大提高了实践课程的教学质量和学生学习质量。（作者单位：福建省泉州医学高等专科学校）
参考文献
篇3
但通过终端调研可以发现，很多产品治疗效果很好，也备受医生和药师青睐，但因产品包装不能尽如人意，而难以赢得消费者的认同。尤其在普药营销中，生产厂家众多，产品之间差异化不大，竞争十分激烈，如何在琳琅满目的产品中脱颖而出，包装所起的作用十分明显。那么怎样才能设计出优质的产品包装？在包装设计中要注意哪些细节呢？
药品是一种特殊的商品，有严格的法律法规进行规制。针对药品包装，目前主要有《中华人民共和国药典》、《中华人民共和国药品管理法》、《药品生产管理规范》、《药品包装管理办法》等法律法规对其进行约束，符合相应法律法规的要求，是药品包装设计的先决条件，同时在具体设计中要充分注重以下几个方面。
1.注重材质，强化绿色理念
材质选择是包装设计的关键一环，好的包装材质给顾客会留下物有所值的印象。有很多企业，不重视包装的材质，使得产品的包装盒看上去不结实，易于损坏。有些纸板材质很差，表面粗糙，使得产品整体看上去不上档次，不能引起顾客的兴趣，也不会引起药店的重视。所以材质选择、设计要充分考虑顾客的感受，既能保护产品不受损害，又要利于贮运及携带。但是优质材质的选用会增高企业运营成本，如在纸板上覆膜，还可能会造成不必要的浪费，不利于环保。在绿色观念深入人心的今 天，如何能设计出既美观又节约环保的绿色包装，就需要企业提出独特的构思设计。如华药在包装设计中，采用水性油上光工艺，就很好的解决了环保问题，而且包装精美，成本低廉，取得了很好的营销效果。
2.善用“语言”，实现有效沟通
药品包装主要是通过文字、色彩、图形三个方面向消费者传递信息，将之比喻成“语言”毫不为过。其中文字最为重要，除了表述名称、功能、用法、注意事项等必要信息外，文字的构思编排要力求简明、醒目、美观。另外在文字设计中，也可注了传统文化元素，如一些中药包装文字，常常融入中国书法于其内，兼有大气庄重，展示了独特的文化底蕴，再辅以精美的印刷，给人留下深刻的印象。色彩的选择与搭配，能够影响药品的整体视觉效果。不同的色彩有不同的象征意味，如绿色、蓝色能使人放松、镇静，故多用于镇静安神、解热镇痛、降压类的药品。红色给人以热情与柔和的感觉，多用于保健滋补类药品，尤其是一些女性保健品如“太太口服液”、“ 九芝堂驴胶补血颗粒” “女人缘”等，都选用红色外包装。图形设计是第三个关键要素，通过点、线、面的合理布局来“说话”，以概括、简洁、新颖的手法使颇具美感的产品形象展现在人们面前，比较经典的案例如三金片的“Y型箭头” 和芬必得的“人形线条”等。文字、色彩、图形，这三个因素要互相协调，通过有效整合，才能发挥最好的沟通效果。如儿童用药，文字设计可以增添一些活泼元素，色调搭配可以选择鲜艳、明亮的黄、绿、红等颜色。适当增加一些卡通形象，效果更佳，这便充分考虑到了儿童天真率直的个性。
3.深度挖掘，着眼人性化设计
在包装设计中，人性化理念日益引人重视，要在尊重理解顾客的基础上，挖掘顾客需求，使其更有亲和力，才能有效地把握市场。对顾客的人性化关怀与尊重要体现在方方面面，使顾客感知到企业的良苦用心。可以从目标人群做文章，结合患者特点，制定设计方案。如一些老年患者，视力功能减退，那么对老年病用药的包装字体可以适当调大，方便阅读。对一些急性病的药瓶瓶盖设计要做到开启方便，使患者在急需用药时，能够在第一时间服药，控制病情。而出于对儿童用药安全考虑，要增加瓶盖的开启难度，使儿童必须将在成人的帮助下才能服药，避免儿童在无人监督时误服药品，造成用药安全事故的发生。
4.突显个性，明确品牌定位
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关键词：高职高专；创业能力；创业教育；课程设置
一、医药营销专业适合创业型教育
1.营销专业适合创业。营销工作是根据市场需要组织生产，并通过各种营销途径实现产品的销售。由于企业营销所面临的环境是复杂多变的，因而医药营销决策含有大量的不确定因素，缺乏程序化的工作范式，因此医药营销的每一次销售活动或过程都具有开创性工作的性质，都需要从业者拿出创业的精神、运用创业的方法和手段、积蓄创业的经验及能力、进行开拓性的工作才能取得销售业绩，这与创业的性质在很大程度上属于异曲同工。同时销售作为特殊的职业，很多企业的报酬制度规定其基础工资（底薪）很少，大部分的收入与销售人员销售业绩挂钩，具有较大的生存和发展的压力，这种分配方式也类似于自主创业的情况。
2.医药营销专业的培养目标、就业方向、职业规划。高职专科医药营销专业培养德、智、体、美全面发展，适应社会主义现代化建设需要，具备营销基本理论和专业知识，培养“善推销、会策划、强素质、重发展”的医药行业营销高技术人才，鼓励学生安居乐业，建功立业，自主创业。高职医药营销专业学生根据自身条件发展来设计自己的职业发展路径：初级岗位：药店营销员、医药公司代表、市场调查员。工作目的是发展顾客关系渠道，丰富专业基础知识，做到“善推销、会策划”，鼓励学生“安居乐业”，提升自身综合素质。中级岗位：区域负责人。通过资本积累，经验沉淀，资源丰富而稳定，做到“强素质”，需开创性的完成任务，鼓励“建功立业”。高级职位：经销商，创办医药公司，医药商，做到“重发展”，鼓励学生自主创业。
将医药营销专业的创业能力进行分解，主要包含特定医药营销行业基础能力、市场机会把握能力、经营管理能力、风险管理能力等。学生毕业后能较快地胜任一线医药营销工作岗位，并能运用所学的专业知识创造性的解决实际问题。具体要求如下表：
二、以创业能力为核心优化高职医药营销专业实践教学体系
高职高专教育的显著特点，是强调以能力为本位，突出应用性、实践性、创新性，使毕业生能够直接上岗工作或开创性地开展创业工作。基于此，我们设计了以注重能力培养、注重发展学生特长与个性、适应高职高专教育特点与学生发展需要的基于“课内应用性实验、校内创业实训、校外创业实训、综合模拟创业实践”四位一体的创新创业实践能力的培养模式。
1.课内应用性实验，培养创业所需的专业技术能力。以医药营销综合实训之一――阿司匹林片剂的制备为例，实训项目是化学合成阿司匹林和按照处方制备阿司匹林片剂等，这一系列的实训操作均为课内应用性实验，学生通过药物化学的知识合成了阿司匹林药粉；在药剂学知识学完后将其合成的药粉压制成片剂，极大地提高了学生学习的兴趣，也将两门课程进行了很好的结合。
培养学生在本行业创业所需的专业技术能力，宜采用课内应用性试验的课程主要有：《中药学基础》、《药物化学》、《药剂学》、《药理学》、《医药商品知识》等。
2.校内创业实训，重点培养市场机会把握能力。以《营销策划》课程为例，学生需结合相关课程，顺利完成特定实训任务，制定一份营销活动方案，提高学生策划方案的制定能力。
例如校园营销实训，使学生具有医药营销观念和意识，指导医药营销实践。通过从最初的促销方案的制定、小组内成员的分工到商品的选购、销售、促销、售后，使学生掌握市场竞争、目标市场、产品策划、价格策划以及渠道策划的基本程序和方法，提高学生动手操作能力，培养学生的团队合作精神。充分体现了岗位角色一体化、实践职场化的工学结合特色，为实现”安居乐业”的目标进行大胆尝试和探索。适用于校内创业实践的课程有：《电子商务实训》、《广告文案与策划》等。
3.校外创业实训，主要培养经营管理能力，培养风险承受能力。例如，《市场调查与预测》是医药营销专业的一门核心专业课程，在教学改革的基础上，通过对医药营销专业职业工作岗位进行充分调研和分析，根据高职教育的特点，按照学院“小学校、大课堂”的办学思路和“校企融合、同兴共赢”的办学模式，以市场调查方案的设计、资料的收集、数据的整理与分析、市场调查报告的撰写、市场预测为典型工作过程，以现实的市场调查工作为载体，以一体化的教学实训室为工作与学习场所，对课程内容进行序化。适用于校外创业实践的课程有：《商务谈判实训》、《创业设计策划》。
4.综合模拟创业实践，培养学生综合创业能力。实训仿真模拟操作环节：在校园内开设模拟药店，对老师提供的处方进行配伍审核。通过互相扮演角色，进行柜台药品销售，了解常用药品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反应等药品知识。了解店面卫生的清洁与维持，药品的摆放与陈列，购药计划的制定，价格管理、盘点等药房日常管理活动。让学生在学习理论知识的同时可以在校园内了解药品营销的实践知识；或者学校可以与企业联合在校内开办药房，让学生到药房实践并且建议邀请企业的专家定期来学校做一些销售技巧方面的讲座。
积极开展校企合作，组织大学生到企事业单位进行创业实践，开展“创业热身”。例如，河北电大高职学院与小拇指维修达成创业协议，共同创立大学生创业基金，学生提出申请并经基金协会审议通过后，可拿到相应创业基金并在第六学期开展“创业热身”，创业热身的结果直接当做毕业实习成绩计入学生学分，引导学生创业活动向实战化方向发展。
三、优化高职医药营销专业课程设置需要注意的问题
1.加强师资队伍建设。从事创业教育的教师要真正行使名副其实的主导作用，除了教师应具备的一般素质外，还应具有特定的、适应创新的创业性素质，具有一定的跨学科综合知识和创业实践技能。其次是营造有利于优秀人才脱颖而出的制度环境。加强教师聘任制度改革，鼓励教师按照特长发展，不拘一格地选拔人才，打造一批优秀的骨干教师。学校应当创造条件适当鼓励教师参与企业咨询、创办经营企业以及各种研究活动，增加其管理实践经验。
2.走校企联合的模式。高校可在企业创立学生创业实践基地，学校本身也可以利用自身的优势创办一些实体，为学生提供创业实战演习场所，提供工商、税收、信贷、项目评估审批等一门式服务，使大学生在创业过程中享受到免费的陪伴式辅导。所有服务措施都为了学生的创业活动与企业之间形成良好的互动，使学生的创业成果尽快产业化。
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2、该主张必须是竞争者所不能或不会提出的，它一定要独特。
3、这一主张一定要强有力打动千百万人，也就是能够吸引新的顾客使用你的产品。
这三点，总结起来就是独特的销售主张，英文为Unique selling proposition，简称U.S.P。通俗一点，就是我们常说的“卖点”。当达彼思广告公司的董事长罗斯·雷斯于20世纪60年代初提出来这个概念的时候，它立刻惊艳全球的广告界乃至营销界。当你翻开国内几乎所有比较成功的营销策划案，你都可以在其中找到它的影子，有很多策划甚至是围绕USP来做的。可以说，USP成了广告与产品概念传播的灵魂，是营销策划的锋尖。
当把USP理论运用于中成药营销策划中，你却会发现这个百战不殆的利器，却是老革命面临新问题，经常是难以找到合适而独特的卖点。因为，这个市场存在着它自身的独特点，也有着普遍存在的通病。认识中成药的特点，克服营销通病，寻找符合自己的差异化定位和独特的销售主张，是打造成功的中成药营销策划的关键所在。
中成药的营销通病扫描
1、 只有品类，没有品牌
翻开中成药的营销与销售记录，你经常会发现一些常用词，诸如“恶性竞争”、“市场同质化严重”之类，当然这也是不争的事实。与处于专利期的很多西药不同，由于中成药的组方多来自古方，没有专利，再结合历史原因，导致了一个药品通常都是有数家甚至数十家、上百家企业都在生产。而由此也造成了一个中成药现象：没有哪一个品牌能够让人们提及某类中成药就自然想起它，这就是“只有品类，没有品牌”。让我们随便翻开指头就可以随便数一数这些有多个企业生产，但却没有太强势品牌的中成药种类：新雪颗粒、小柴胡颗粒、小柴胡注射液、复方丹参片、牛黄解毒片、小儿七星茶、维C银翘片、清开灵注射液（片、滴丸）、双黄连口服液（片剂）等等，这个名单还可以很长很长。
外行看热闹，内行看门道。在这样一个恶性竞争的市场里面，很多企业哀叹，机会在哪里？其实对于很多“犹是春闺梦中人”的中成药企业而言，一个尚未有强者出现的市场正是最大的机会！很容易理解，因为当大家都差不多的时候，你强一点那就能鹤立鸡群。而强手如林的行业，想出头则势比登天。而且，这很可能是最后的机会。等到有一天，一个强势的品牌一统江湖，则将大势已去，妙手也难以回天。六味地黄丸是一个古老而经典的组方中成药，以前也是面临只有品类，没有品牌的尴尬局面，但当同仁堂和仲景两大品牌脱颖而出的时候，一切都改变了，其他企业的六味地黄丸则如昨日黄花，轻易地失去了江湖地位。藿香正气类产品前几年也是同质化严重，没有强势品牌，彼此相安无事。但当神威药业的藿香正气软胶囊总结出核心卖点“中暑、肠胃不适、夏季感冒”，并把“选藿香，认准神威，认准软胶囊”作为神威藿香正气软胶囊的传播诉求后，一切都轻易地改变了，整个藿香正气类市场就面临着大洗牌，而神威就这么简单地成了该品类的老大。
药品不同于食品，消费者高度关注安全和可靠，厌恶无绪和盲目的挑选。而品牌则相当于一种承诺，一种放心，更重要的是，它让消费者能够快速地做出相对理性的和较放心的选择。从这个角度来讲，品牌对于药品来说，重要性甚至要远远超过食品。中成药的未来必定属于品牌，属于那种一贯有责任感、有内涵、值得信赖的中成药乃至企业的品牌。
2、 诉求利益点太多，独特点不够
中成药面临的另一个突出的问题就是诉求点太多。某筋骨贴居然有十几个诉求，从骨质增生到关节炎到跌打扭伤再到舒筋活血等等，而且用的词全是中医专业名词，普通人听到一头雾水。且不谈这样多的广告诉求点能让消费者记住几个，广告的效率与效率如何，就说消费者听到或者看到这个广告的时候，我想大脑里首先产生一个疑问：可能吗？肯定是骗人！即使不被工商局查封广告，也会被消费者抛弃。其实道理很简单，消费者在认知中，存在着选择性注意、选择性扭曲和选择性记忆。消费者每天要接触到大量的广告信息，他在信息包围中，只能注意其中对自己有用的极少数信息，这就是选择性注意。而消费者大脑中存在一定的固有观念，哪怕是偏见，他会根据自己的认知和偏见去理解这个世界，这就是选择性扭曲。而消费者只能对极少数的信息能保持有长久的记忆力，这些信息大部分属于居第一位或者极有特点的东西。明白了选择性注意、选择性扭曲和选择性记忆，你很容易明白USP的关键词：一个。而不是多个！为什么？因为消费者记不住，也不想记。
我们把江中健胃消食片和保济丸来进行对比。江中健胃消食片只有两个诉求点：健胃、消食，结果一年的销售额近10个亿。而某企业的保济丸则强调诉求，结果一年销售额最多一千多万，还算好的。而从历史、文化甚至组方，保济丸都要胜过江中健胃消食片。但打市场不能靠这个，要靠是否能够占据消费者的心智，能否俘获消费者的芳心。你可以发现很多中成药的诉求很多，但份额极少。凡是好的药品，包括处方药和非处方药，做的好的都是诉求点很集中。我们看康泰克的诉求：当你打第一个喷嚏的时候。白加黑的诉求：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。就这么简单，这两个感冒药就位居感冒药市场的前列。
其实造成中成药一药多诉求的原因也在于中成药自身的特性，中药材本身的一药治多病的情况，其利益点可能就会有很多。这就需要营销人员能够浓缩卖点，而不是全部尽可能地罗列。但笔者发现，很多医药营销经理的观念却认为应该全面撒网，混水才能摸鱼，这样收获会更多一点。其实这和营销学的基本理论是背道而驰的，散弹式营销早已没有市场了。要记住，没有目标，就没有市场。
3、诉求模糊、晦涩，缺少技术含量
西药对于功效的传达，都有着较正规和严格的药理、病理、毒理等实验，特别是对于功效方面有着比较准确的说明，尽管西药历史上曾经造成了广大的灾难，有着多种多样的无法预知的副作用，但西药的表达方式容易让人接受和认可，因为它有自己一套而中成药则由于其配方的多样性，成份的复杂性，加上中医自有其独特有效的哲学见解与辨证施治，其中自然就有相当多的中医专业用语。而这些用语对于一般的中医医生当然明白，但对与西医医生乃至广大消费者而言却着实有点费解和难懂。所以，中成药行业中应该有自己的标准，在遵循现代循症医学的原理上，制定包括药理、病理、毒理与临床试验等一系列的标准。当然，这个规则应该根据中成药自身的特点量身定做，而不是完全按照西药的标准。但作为中成药企业，要认识到，没有学术推广，没有技术含量，则前景暗淡。
另一方面，中成药的传播方面则一定要改进。我们在中成药的广告和说明书中，不难看到这样的一些词语：养血润燥、血虚湿蕴、阴虚火旺、脾虚湿滞、虚劳骨蒸等等。对于专业的中医医生而言，当然不难明白。但对于很多西医医生乃至消费者而言，理解这些东西实在是困难，在把握对症下药方面难以入手和考虑。中成药在传播诉求的时候，一定不能假设顾客是和你一样懂中医中药的，相反，你要假设他们什么都不懂，你才能知道如何说让普通人能听懂的话，才能合理地制定相应的传播策略。
中成药的精准化营销
营销学大师菲利普·科特勒认为，现代营销理论的四大支柱是：目标市场、顾客需要、整合营销、盈利能力。其中目标市场是目前营销的主流思想，排在四大支柱的第一位。任何行业都一样，成功的产品都是瞄准目标市场进行的，要瞄得准，还要打得深，打得透。中成药当然不例外。那么，面对上述三大通病，我们不禁要问：中成药的营销出路在哪里？答案是精准化营销。
中成药当然有自己的优势，主要有三点：天然、副作用小（至少在大部分消费者心目中）、开发与使用成本较低。但是，这三点还不够。中成药营销成功的关键是取得消费者和医生的信任和认可。而由于药品自身的专业性，营销必须要结合技术，针对目标市场进行精准化营销，否则难以真正说服专业的医生和关注自我和安全的消费者。
首先，疾病本身是精细的，多样的，可以分为急性病和慢性病，重症和轻症，等等。不同的病症有不同的病理过程、病理状态和治疗模式，这些复杂的过程和模式都给医生的用药模式产生影响，也就给病程细分提供了充分和必要的条件。就拿急性病和慢性病来说，疾病的发展过程可以分为起病初期、发作期、后期及预后期等，治疗方案也有所不同。如表1所示。
第二，疾病的治疗过程也同样是精细的。无论是中医还是西医，其实在疾病的治疗中都是要考虑“辨症施治”，即根据不同的疾病和症状选择最适宜的治疗方案，只是二者的观念和方法不同而已。在不同的时期，患者和医生的用药选择和用药观念都有所不同，相应采取得治疗模式也会有所变化。这里隐含三个关键原则：一是不同的药品在疾病发展的不同时期起着不同的作用；二是疾病的治疗大多需要多种药品组合治疗，很少有一种药品能解决整个疾病过程，可以称之为药品配伍或组合治疗；三是疾病治疗可以分为消除或压制症状，也可以是试图治愈疾病，即治标和治本。
第三，药品的疗效是适用性本身也是精细的。对于大部分药品而言，很难奢想其能适合整个疾病发展过程或者在整个治疗过程中都起着主要作用，也很难奢想其能根除疾病的同时也能消除所有的症状。有些药品更适用于发病初期，预防效果很好；有些药品则适用于发作期，疗效较好；而有些药品则更适用于疾病治疗后期或者后遗症治疗，还有些药品更适合消除不适或并发症状。当然，这些都需要有严密的病理学、药理学证据进行学术支持，而不是或者不仅仅是噱头和炒作。当然，中成药的学术研究路线可以有自己合理科学的游戏规则，并不一定要按照西药的规则进行。但严谨、认真，科学合理的学术研究是必需的，它不仅是药品入市的前提，甚至也贯穿于药品的整个营销过程。常见的病程发展周期及对应的常规治疗原则如图1所示：
图1：典型的病程周期和常规的治疗原则
上述“三个精细”决定了药品和企业必须要进行精准化营销，它也是药品营销的潮流和大趋势。对于西药是这样，中成药亦然，甚至未来的保健品也是如此。否则，任何药品都将是昙花一现，甚至波澜不生。
运用病程细分新工具，寻找中成药的优势差异
想找到中成药的独特销售主张，不仅要克服中成药的营销通病，还必须要从竞争战略和定位战略入手，找到自身的优势差异点，这是策划USP的基础，也是策划USP的第一步。优势差异点可以是细微差别，但不能仅仅是一般的差异，或者是无关轻重的差异。否则，USP就成了无源之水，无本之木。当然，要想明晰自身的竞争战略和定位战略，必须要进行严谨认真的市场调研和消费者研究，以及 SWOT分析以及竞争对手分析等。这些都是基础性和常规工作，这里不作深入探讨。
寻找优势差异点，必用的工具就是市场细分，以寻找市场空档。成功的市场细分是目标营销和市场定位的基础。市场细分常用的四大变量分别是地理、人口、心理和行为。但在医药营销界，越来越多的营销策划人发现，由于药品本身的特殊性，对药品的市场细分，上述四大变量经常像隔靴挠痒，很多时候作用不大，精度也不高。因此笔者提出了一个针对疾病发展过程和治疗过程的新细分工具——病程细分变量，它能够让我们从新的角度和视野去发现药品的优势差异点。
笔者认为，从药品专业的角度看，对药品细分时需要着重了解和分析三个关键技术问题：该药品是属于消除某类（某几类）症状还是根除疾病？该药品更适合疾病治疗的哪个阶段？该药品在治疗中起着主药还是辅药、预防药还是预后药的地位？根据这三个关键问题，笔者认为病程细分变量可以包括三个子变量：症状、疗程和用药地位。关于病程细分变量详细说明，笔者已经在《药品市场细分的新纬度——病程细分变量初探》一文中论证过，这里就不再赘述，这里只简单描述一下如何运用这三大子变量来找到中成药的独特优势点。
1、症状细分
对于某个疾病，如果会呈现多种症状，医生在治疗疾病中，一方面可能考虑是否彻底治愈该疾病，一方面可能要考虑消除不适症状。当某类疾病治疗中，症状治疗与治愈疾病同等重要或更重要，或者某药品在治愈疾病上的优势不大，而在症状消除上有较好的效果，则在细分时可以选择症状细分变量，根据药品自身的治疗优势领域，重点瞄准一个或几个症状作为市场。
2、疗程细分
疾病的治疗过程，因疾病的类型不同而有所不同，可以分为轻症和重症、急性病和慢性病等。而治疗模式可以是彻底治疗，或者是先维持不发展，再考虑治愈，或者是控制并发症及生命特征等等。因此可以根据疾病的治疗过程进行细分，并运用病理学和药理学的理论和实验数据，把该过程分为若干个阶段，根据药品本身的治疗优势和有关药理指标，找准该药品在整个疗程中的哪一段有着较大的优势，或者选择最具吸引力的疗程阶段，或者改变既有疗程治疗模式，选择合适的目标市场进行定位和诉求。这种细分工具特别适合处方药营销策划，对于OTC也有很大的适用空间。
3、用药地位细分
对于医生的用药而言，他基本上都是用多种药（二种以上）进行组合来治疗某类疾病，那么里面就有主药和辅药之分。从药理学的角度来说，根据用药目的，可以把药物作用分为对因治疗和对症治疗。对因治疗的目的在于消除原发致病因素，即治本；而对症治疗的目的在在于消除或减轻疾病症状，即治标，在很多情况下也是必不可少的。为了便于理解，我们可以把对因治疗的药物称为主药，把对症治疗的药物称为辅药。在使用用药地位的细分变量时，就可以根据药品在治疗过程中所处的作用及功效特点，进行差异化选择。
提炼和传播中成药的独特销售主张
当找到中成药的优势差异后，独特销售主张（USP）就几乎可以呼之欲出。USP理论的精髓就是，一、诉求点要集中，不能多，要有价值；二、诉求点要独特，不落俗套；三、诉求还要有足够的吸引力。三者缺一不可，可以称为“铁三角”。中成药的独特销售主张也一定要满足这三点。笔者在医药营销策划实践中，提出了一个广告诉求定理：当某个产品（品牌）的诉求超过两个时，随着诉求的增加，广告效果和市场份额将呈现加速度下滑。结合多个中成药的策划案例，笔者认为中成药的卖点最多不能超过三个，这是个极限。
对于中成药而言， USP的思考方向应该首先瞄准主治功能，而不能像传统思维那样停留在症状表面。因为中成药是按照中医原理而配方的药物，它要遵循中医的原则。按照中医的观点，应该辨症给药，而这个“症”不是症状，而是病情。症状是表面，而病因才是主要。仅仅根据表面症状开药的医生是庸医，而仅仅根据症状选择卖点的中成药则是不可信的，也是不足取的。
另外，USP的提出要建立在中成药的优势差异之上。很多营销策划人员认为USP是灵感偶发，是独立操作的，“运用之妙，存乎一心”，属于艺术的。其实USP可以看作营销之剑的锋尖，有既定的准星，不是随意可以加上的。USP是在商战中用来杀敌的工具，它是一种科学思维，要在规律的指导下思考。只有明确自身的定位与优势差异后，USP才能被提出。没有优势差异点做基础，任何看上去很美的USP都是缘木求鱼，很容易被消费者否决。
传播中成药的USP时，必须要掌握两个基本原则：1、卖点的主题不要经常变换。如果变换就一定是要伴随着整个营销战略的调整，而不能仅仅做战术的变化。2、针对医生和消费者的卖点应该相同，但是说辞不一样。也就是说要用不一样的话来阐述同一个卖点。
篇6
在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来销售经理周计划模板，但愿对你有借鉴作用!
销售经理周计划模板11、根据客户订单及时制定和修改发货计划;
负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、__信息反馈等等;
并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。
如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项，包括在__生成__和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。
销售经理周计划模板2一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
六、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我们应该能够成功。
销售经理周计划模板3一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。
销售经理周计划模板4__年以来，我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下，经过全体员工的努力，各项工作按部就班的全面的展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的一年里，公司在确保20__年底方案报批的前提下其工作计划如下：
工程方面
一、以“山水城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务
(一)__年底前力争方案报批通过
11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。
12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。
(二)__年度工作安排
1月份：组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局)，参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。
2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告，办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。
3月份：办理工程规划许可证工作(报市规划局)，并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。
4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。
5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。
6-9月份：基础工程完成。
10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。
(三)报建工作。
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
(四)工程质量。
“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。
(五)预决算工作。
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20__年工程进展的同时做好以下两项工作：
1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，限度的节约使用资金。
2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右;
其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。
财务方面
切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节
公司确定的二00八年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。
1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。
2、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流。
为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10-15﹪。
3、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。
20__年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
销售经理周计划模板5公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。
一、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
五、在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
销售经理周计划模板6一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位销售经理，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;
通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。
并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，并且随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。
此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。
我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!
二、制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、制订学习计划。
学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
四、市场营销策略。
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。
销售经理周计划模板7一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
销售经理周计划模板8营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
销售经理周计划模板920__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
销售经理周计划模板101、根据公司下达的年销任务，月家具销售任务
根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。
主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。
2、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“20__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
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一、目的
为了适应医药行业的发展变化；为了扩大企业销售规模；为了提高电子商务部的工作效率，制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持，力保方案的顺利实施。
二、行业现状及影响因素
一、医药市场前景及影响因素
1、市场前景：
随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移，预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长，据统计，20cc年前3个季度，医药行业实现工业总产值5298.4亿元，利润490亿元，同比增长38.8％；工业销售5019亿元，同比增长29.1％。
20__年实行的出口退税政策，有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场，仅20__年前3个季度，医药出口241.7亿美元，同比增长35.4％，高于全国外贸增速13个百分点。其中，原料药出口占56.7％。价格同比增长39.7％。在200多个出口目的地当中，对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30％以上。
__年的推出的新农合、__年实行的城镇居民医疗保险，扩大了医疗保险人口覆盖程度，降低了人们对于药品需求的弹性。随着医疗保障体系的逐步完善，药品需求必将持续快速增长。
2、影响因素：
医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一，也是受政府影响最深的产业之一。
国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时，也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。
药品广告的严格监管
企业药品电子监管制度
药品省级统一挂网招标等政策的密集出台
2011年发生在美国的金融危机，对我国消费者收入造成不同程度的影响，购买力降低。
网络药品销售门槛高
二、电子商务市场前景及影响因素
1、市场前景：
据cnnic统计，截止20cc年12月底，我国网民总量已经超过美国跃居世界首位，达3亿人。20cc年网上交易金额约占市场交易总额的30％。
由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点，可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此，众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展，正以每年120％的增速快速成长。
医药行业电子商务的进入门槛较高，截止__年底，我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家，其中，国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家，市场潜力巨大。
2、影响因素：
中国医药行业政策的局限
网民年龄和素质偏低
医药产品特殊性，网络购药习惯尚未养成
网络药品虚假信息造成的负面影响
计算机和网络技术更新换代
复合型人才的匮乏
金融危机拖累消费者的购买力
三、市场机会与问题分析
一、产品的市场机会与问题分析
1、肿瘤疾病市场前景：
据ims预测，到20__年，全球肿瘤药市场的复合增长率将达12－15％，是其他药物增长的2倍。20__年全球医药市场净增长的17％来自于肿瘤药物市场。国家卫生部__年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人，我国每年新发恶性肿瘤病例约200万，死亡约140万。预计到20__年，我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。
国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势，尤其是__年和__年，分别为28.12％和34.24％，__年销售额已经达到230亿元，市场发展前景非常看好。
2、糖尿病市场前景：
据世界卫生组织有关资料研究表明，__年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人，年平均增长率10%左右。在未来25年内，全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。
中国__年17省会城市调查中，dm医疗费188.2亿人民币，约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元（占81%）。
3、机会优势：
国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种
疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分
操作空间大、市场容量大
体积小、重量轻、不易碎，尤其适合网路销售
产品上市时间长，有一定口碑
4、问题分析：
产品适应症窄，针对性弱
对销售学术支持力度弱
业务人员产品知识匮乏
业务人员工作态度亟待转变
业务人员的激励不够，缺少动力
营销技巧缺乏，操作不规范
㈡、电子商务部的机会与问题分析
1、电子商务部的机会：
企业高度重视电子商务部的发展建设
销售困境，急需新的营销模式
运营推广方法多，选择余地大
有33家招商网站的推广基础
效果可控，可根据企业经济状况调节投入
经济危机，引入专业技术人员的成本降低
在线支付和药品配送问题基本解决
商务平台自主开发，运营维护简便、快捷、成本低
2、电子商务部的问题分析：身份不合法，资质没有
地政部门关系生疏
处方药品不可在线销售
网站功能简单，互动功能弱
内容建设轻率，逻辑关联度低
搜索引擎（网页、程序）优化没有
关键字的精炼、优化无意识
岗位制度没有，工作目的性差
多部门招商信息，内容混乱不一，形象差
无专人在线接待，说服能力（产品知识）差
没有流量分析，网站推广方向性差
对内容管理不到位，刷新频次少
四、营销目标（20__年底前）
1、实现销售500万元。
2、建设和优化电子商务平台。
3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。
五、营销方案
1、人员
结构及岗位培训人员结构：
网站运营经理1人
前台维护管理1人
后台维护管理1人
在线客服人员1人
专家在线医生1人
岗位培训：
明确各岗位工作内容
全员产品知识培训
全员电话营销培训
2、网站合法身份的申请
网站的icp备案
药品信息服务许可证
其他运营资质的申请和完善
3、网站平台的内容建设及更新优化
确定网站更新的工作内容和频率到人
对在线调查结果分析后的网站内容增减
制订网站优化（网页、程序）进度
对在线调查结果分析后的网页更新计划
其他合理的优化建议
4、网站推广
⑴、免费推广：除了公司原来已经进行的付费推广外，8月30日前着力进行免费推广，安排到人，制订工作内容。月底通过流量分析，评估调整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注，并定期跟踪效果，及时修正或补充。
医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站，企业和药品信息，提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。
医药零售网站――注册登录尽量多的网上药店，企业和产品信息，提供图片上传。通过终端拦截方式，使网店的接待人员推荐购药客户访问我企业网站。
业内人士联盟――通过qq群、qq标签、自主博客、论坛发帖等凝聚业内人士，并通过链接访问我企业网站。
视频网站注册――在土豆网、六间房等视频网站注册，收黄胶囊、雷丸胶囊或者企业、员工的视频，标注关键词，吸引关联访客浏览并引导到我企业网站。
导航网站登录－－选择一些导航网站，添加提交。尽管被收录的几率较低，但是这些导航网站之间会相互索引，只要成功加入其中一个，就有可能被其他导航网站收录，效果立竿见影。如hao123、265、2345、5566等。
医药企业联盟――将公司生产运营过程中，有关联的上下游企业进行整理，进入其客户列表或合作伙伴目录；将关联企业的广告或链接互换，增加我企业网站的曝光率。
邮件群发推广――避免被认定为垃圾邮件，注意发送对象的精准性。事先声明，如果您拒绝接受此邮件，我们将不会再次发送，以取得对方谅解。
⑵、付费推广：免费推广遭遇瓶颈；或者是公司整体营销策略；企业产品海外上市等，进行该种推广。
搜索引擎竞价排名――选择baidu（国内）
关键字广告――选择google（国外、国内）
垂直行业门户广告――选择易方达医药招商网，可选择图片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推广方式：根据上述推广工作效果，考虑其他广告形式。
5、具体行动方案。
5月30日前，完成人员到岗和初期培训。
5月30日前，明确各岗位工作内容。
5月30日前，完成肿瘤100问、糖尿病50问文字工作。
6月15日前，全面启动免费推广工作。
6月15日前，完成网站全部调试、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理纠正检查工作6月30日前，展开网站身份完善工作。
六、费用预算（略）
在网站完成3个月内，进行免费推广。根据推广效果，酌情考虑付费推广。
七、方案调整
1、定期进行网站流量分析，根据分析结果，调整工作中心。
2、配合企业整体营销策划，调整工作计划。
3、引进培养“一专多能型”人才，适应人员流动。
一、企业开展电子商务的时机
1、互联网的飞速发展，拥有一个数字化的商务平台，已经是众多企业展示形象、谋求发展的当务之急。
2、网民的激增，巨大的消费市场，巨额的商业利润，使得企业难以抵挡诱惑。
3、电子商务、电子政务的实施，药品电子监管、网上报税、数字化办公等逐步普及，使得企业为了运营需要，不得不涉足电子商务领域。
4、医改政策的实施，压缩了药品利润空间。企业为了生存，探索新的营销模式。
5、营销成本逐年增加，进军电子商务成为企业降低成本的可行之路。
二、电子商务平台在企业中的地位与作用
1、是企业窗口，是企业的对外形象
2、是企业的信息资料库，是信息交互的神经中枢。
3、是企业的新闻采编报道部门
4、全程参与企业的日常运营、政策制订、效果评估。
5、是企业利润新的增长点。
6、电子商务部为每个部门提供服务
三、电子商务目标预期
1、短期目标：（1年内）
搭建和完善网络平台
网站各项资质完备
提供信息服务到位
队伍精良稳定
收支持平
2、中期目标：（2年内）
医药行业领先的商务平台
数据库建设形成一定规模，提供更多信息服务
实现一定利润
拥有一定会员，流量稳定
3、长期目标
利润超过传统销售规模，成为企业核心部门
商务平台功能完备，数据库形成规模，服务令人满意
部门建设运营良好，步入“快车道”
四、电子商务平台的服务对象
1、包含：政府部门、合作伙伴、内部成员、商、患者、医生。
2、重点：企业成员日常工作
商提供文献资料和企业资质等
患者教育和在线购买
五、经营电子商务负责人应该具备的基本素质
1、熟悉了解相关政策法规
2、管理队伍和掌控评估项目经验丰富
3、对企业发展战略的充分理解
4、对企业年度营销政策的精准确理解
5、药品营销实战经验丰富，运营电子商务目的明确
6、了解计算机技术，精通网络推广模式和方法
7、对所售产品知识的全面掌握
8、熟悉客户心理，了解客户需求每个关键阶段，教育说服力强
9、勤于学习，思路开阔，善于创新，踏实肯干
10、全局观念，甘于奉献
六、电子商务队伍成员基本素质要求
1、前后台成员专业技术底子扎实，能够运用技术手段，实现
设计预期。2、减少运营成本，队伍成员必须是“一专多能”型人才。
3、注重进度、强调结果的团队，不迁就“滥竽充数者”。
4、全体成员，必须熟悉产品知识，个个胜任在线接待解释工作。
5、牵扯到账户、资金、登录密码等关键内容，成员人品、口碑异常重要。
6、成员应具备学习创新精神。思路开阔、敢想敢干，互相鼓励支持，提供问题解决方案和建议，杜绝袖手旁观现象。
7、学习的团队、团结的队伍、高效的部门。
七、建立健全电子商务部的岗位制度1、电子商务部部门管理制度
2、后台编程人员工作内容和岗位制度
3、网页制作人员工作内容和岗位制度
4、文案人员工作内容和岗位制度
篇8
认识李总是因为和田维药，作为和田维药从上市到每月为李总那个济康连锁实现销售二十五万元，这是李总十九个连锁药店卖的最火的一个产品，再也没有一个产品可以超过和田维药罗补甫克比日丸单月二十五万元销量的记录了。
李总是一个对市场非常敏感的人，看到我们这支营销团队对于产品市场营销的执行水准如此之高，就想到了他正在筹备的百信药品超市能不能让豪狼营销团队来策划一下。
一个雨下的不小的中午，我接到了一个陌生的电话，对面传来了非常尊敬的声音：你是马老师，我是济康大药房的小李，晚上我想请你吃个饭？
我非常清楚，凡是当今连锁药店，都是很牛皮的，只有制药企业请吃的份，哪有连锁药店请我们吃饭的道理，我想肯定有事，我就答应了。
在一个非常有特色的豪华酒店里，我们之间虽然做了许多销售上的事情，但却一直没有机会见面，终于第一次见到了这个在新疆连锁企业中声誉排头号的老总，作为济康连锁大药房在短短几年中发展到拥有连锁药店最少，而营销额却排前一二位，确实有他的独到之处，曾经在我们调研后，给他总结的一点就是李总可能到现在都不一定知道什么叫做市场三集中原则的道理，但他却在现实环境中做到了，他开连锁的特点的不是全市开花，而是在一个商业圈里，他会集中开了三家到四家有规模的药店，一下子把这个范围内的药品零售操控在他的手里，这无疑李总玩的是城市经营的切割营销策略。
今天，他邀请我们的目的就是他准备开一家当地最大的药品超市，因为连锁最大的特点就是面积小，成本高，规模管理容易出问题，一个政策理解不一样，形成多张皮管理执行，给整个企业带来了许多问题。而建一个药品超市，虽然刚开始投资大，但管理可以在同场完成，一致性较强。
开药品超市除了地段外，更重要的问题就是怎么能够长期把区域地段的老顾客成为药品超市的常年顾客，并且让这些顾客中形成更大的年比例消费量，成为药品卖场最稳定的消费群。为这样的问题，李总已经痛苦了一年多，但一直没有一个好的方法来解决问题，眼看时间马上要到五一了，要是再没有行动，上半年就没戏了。现在有救了，半路碰到了豪狼营销团队，何不请教一番。
其实，李总的这种想法非常之好，但想要操作起来并不是很容易的，因为现在留给顾客选择的目标对象很多，要想消费者成为你的忠诚顾客，那是一个需要进行全面静态环境与动态相结合才能完成的事情，不是想来就可以来的。
酒过一半，我只能跟他说等我把现场看完后，才能作出决策和方案。现在说什么都是为时过早。李总原以为我会马上作出一个答复或是初步的方案。但一听我这样的话，心里就更没有底了，就说为了开好这个店，需要多少服务费用尽管说，我笑了，因为这还谈不上说钱的事呢，我又开始进行全面的解释，天底下没有一个能人在没有看市场的前提下，在没有调研的前提下就作出市场运作方案的，要是有这样的人，那这个人不是神仙就是街上的算命先生，胡说一起，应付差事，或是江湖骗子，搞一把是一把。李总从言谈中感到我们团队做事的严谨性，这才心里有了底。
最后决定第二天早上到现场去看个究竟。
第二天，我们一早就去了现场，药品超市坐落在火车站商业圈内，前后左右都是大型的购物商场和超市，这个区域又是居民集中居住区，是一个很不错的地方，药品超市在地下一层，约有两千平米，另一半是一个大型的果蔬菜品批发市场，从中可以看出这里的主要集中人群是中老年人，药品超市的上面场外，是一个很大的休闲广场，从早上十一点开始就有人在那里喝啤酒，一直要到晚上一二点。
李总选择的药品超市场地相当不错，关键在于除了静态情况下正常的守株待兔式营销外，怎么来运作更深一个层次的动态营销，做好这个闭环，才能让药品超市活起来，动起来。
在我们离开药品超市前，李总就说了四句话：“我只能给你们六天时间，要是到时搞不出来，另一家更大的药品超市就会抢我们一步先开业，那是可就被动了。”
六天时间，天哪，这不要我命吗？回到办公室，开始与我们的专家们进行沟通，但大家想出了许多东西，最后一推，方案不成立，晚上再讨论，出来东西一敲，全部敲破，这下大家都觉得傻了。
我一看再逼也逼不出什么好东西来了，就说算了，不想了。我请大家一起去洗脚擦鞋，大家一听，高兴得不行，就一起到了办公楼下面的一家钻石洗脚店，进去干的第一个事情就是把鞋子脱下来，然后先要进行洗脚前的机械按摩，于是大家抢着坐到各自的按摩机上，一上电，按摩开始，那个舒服呀，把人振的让所有的疲劳给振没了，这时，我忽然一种灵感出来了，平时一大早老是看到许多老人到我家旁边的一个医疗咨询中心去免费体验最新的医疗器械，如果是这样的话，我们不妨给他们借药品超市的医疗器械区里的最新器械，搞一个长期免费体验疗理，这样既可以给制造企业创造更多的人来体验每一种器械的效果，更可以吸引一大批中老年人到这里来，只要有人体验，那么总有机会找出一个服务体系来解决动态营销的问题。这一想思路马上来了，一个四步走的方案在我的脑海中浮现。
于是把我想的四步方案跟大家一讲，大家觉得这方案好，可操作性强。
这四步做法具体表现是这样的：
第一步，从短期利益出发，我们给百信药品超市搞了一个《今年购买药不花钱》的活动，就是说只要每一个顾客在开业庆典的五天内，不论购买多少钱的药，只要凭小票就可以得到一张价值一百二十元的免费赠药券，这一百二十元分成十二个月，每月一张，一张十元，但有一个条件，下一次购药必须满十五元才能使用这张赠券，这样下来全年送出去一百万元，至少有六成以上的顾客会到这里来再购药品，特别是老年人对于十多元的赠药券是相当在乎的，而这个群体却又是长期消费药品的群体，只要抓住这个群体，细水长流，这样解决了顾客回头率的问题。
第二步，以往各种医疗器械的体验区都不是很大，百信药品超市开辟了约二百平米的空间，专门让顾客进行免费体验，并跟准备进入药品超市的厂家定好规矩，要进药品超市，必须拿出两台以上的医疗器械进行免费体验服务，不答应这一条，不允许入场。
第三步，成立百信药品AE健康计划服务中心，百信药品超市特别招了二十位高级AE，专门为方圆三公里范围内的居民提供专业化的健康计划服务，并把服务项目分成十八类，有糖尿病类、心脑血管类、肠胃类等等，并对这类服务开设预警体系，这样只要进入百信健康年计划的中老年人，都可以得到五星级的健康服务，并且同一项目病种，药品超市提供不少于十种以上的价格不同的药品任顾客或是专家用药选择，这样的话就解决现在会议营销中单一产品给消费者带来的负面影响，而从信任程度来说，一个固定的大型卖场，跟那些游击队式的会议营销公司相比，那是不同的两层次上的较量。接着，药品超市跟全市八家有影响的医院签定了专家合作协议，由服务中心专业医生和其它渠道邀请的专家队伍，根据各个顾客家庭和收入情况制定出一套行之效的健康计划，这样就可以给百信带来至少一万人以上，通过AE服务体系带来的经济效益。
第四步，在百信药品超市设立常年的免费健康教育区，这个区域专门由厂家出钱，由百信AE服务中心邀请，第天都会有一个权威医学专家来讲授健康知识讲座，但绝不允许给厂家通过医学专家做免费广告，厂家可以在教育区设立自己的摊位进行产品拦截宣传。
在以上四步基础上，还需要解决两个问题，一个是开业时让制药企业报名提供开业免费赠品，这样一可以让企业更集中地宣传自己的产品，二可以让顾客到这里来享受更多的实惠。 第二个问题就是让李总启动在开业时各药品超市习惯用的降价策略制定出来，因为要是没有降价成份，顾客并不一定能来赶这个热闹，降价就是诱饵。
我们把方案提交了李总，李总看完后，忽然做了一个动作，把他手里的4500车子的钥匙扔出有二十米远：“太棒了，要的就是这个东西，现在就干。”
他把他的助理叫来，马上筹备各种物料，我们也回到公司，由我们的设计师开始了百信药品超市的开业整个设计工作，由分析师对市场的健康计划进行可操作性运作分析，再由策划师对方案进行细化，最后由执行经理对方案进行全面的执行分解。
到了第三天，十万张宣传单印刷完毕，李总就叫了四十个大学生开始在周围各个小区发放宣传单，每天三万张，连发三天。
我们这儿报纸的平面出来了，主题为：《把药品价格的水份拧干，降得让老百姓心疼》《今年购药不花钱》《将免费赠药进行到底》《让免费服务成为百姓健康的保证》
从四月六日起，在主要报纸媒体《都市晨报》上半个版半个版地发，有人会问，为什么不用整版呢？告诉大家一个技巧，如果广告是一个整版，有90%的读者会一翻而过的，但半版广告，却有约50%的读者停留下来阅读，这你要是不信，你一试就知道了。
我们在电视上做了一个三十秒的药价单，每天在电视上报出十多种主要药品的底价，同时报出每天进场的赠品。这样的创意在这个城市可是第一回，特别是把开业赠品打上去，使许多消费者到了时间就看这则广告，让人有点急不可待。最要笑的是一支五十多人的老年队伍，早上从飞机场住宅区出发到药品超市约有二十公里路，他们却小跑一路过来，在百信超市的门口，等待着开门，要想看看是不是那么一回事，结果跑了两个多小时，九点就到了，这个时间在内地就是早上七点钟，于是五十多人的队伍开始在广场上边练太极，边等开门，等到九点半，百信超市门开了，由于还没有开业，里边全是工作人员在忙里忙外，这时，有一个人拎公文包进来，老人们一下子追了过去，原来这个人是当地有名的著名医学临床专家，开业那天是他来现场进行第一场健康教育，今天是来看一下场地，以便更好地做好第一场教育课。现在可好，让这个老年队伍给拉住了，专家不得不现场开了一个临时健康讲座，虽然只有半个小时，但让这些老年人得到了许多健康知识，高兴地竖起大拇指说：“这个药品超市真是为老百姓服务的，有道德、有素质、我们每周星期六的活动就来这里搞。”
四月十二日那天，百信药品超市全面开张，百万赠送活动设定是一天中分四波进行，每天送出三十万元，这下可好，有许多人天一亮就开始排队，九点半，维吾尔小乐队鼓声齐响，鞭炮声声，百信药品超市在广场上近三千人的等候中开业了，第一批进来，第一个事情就快快地找到自己想要要购买药品位置选择药品，又马上到收银台交钱，这个时候收银台已经排起了长队，因为大家知道，越在前面就可以得到一张一百二十元的免费赠药券，要是晚了，就得等到下一波，不知道到时能不能排上。
一位老太太由于来时没有充分的准备，结果到了收银台一看一个大礼包，足足有十几件礼品，十多公斤重，老太太正着急，百信药品超市的AE服务中心的人员，马上问清楚地址后，就把标签一打，给老太太把东西装上车，跟老太太约好时间后，AE服务中心就帮着送货去了。其实AE服务中心送货的目的，一是体验一下AE服务中心员工的服务水准，更重要的是AE服务中心工作人员从中可以得到健康咨询的第一手资料，以便为以后开展服务作好基础准备。
在体验区更是热闹，约有近三百人的队伍在排队等待器械体验，其中一位医疗器械供应商笑着说：“这种全开放式的体验服务比会议营销要好，首先不用组织，消费者自己会来，尔后是有专业的人员进行讲解，比我们还要专业，这百信药品超市搞得真是服务到家、体贴到家。”这位供应商今天一上午就销出去了十一台机子，是这个产品进入城市后销的最好的一天。
教育专区更专业，今天开的是心脑血管健康课程，有十六家企业提供支助，所以这十六家企业的宣传阵势也是一家比一家有力度，教育区门外一百多平米的地方就象一个交易会，许多企业在这里为抢一度之地，提前三天就用桌子等占好了地方，而教育区里边却是鸦雀无声，专家在台上讲着健康知识，讲的幽默，可听性强，很吸引人，时不时还传出来一阵阵笑声，虽然每天只有一个小时，有许多老年人不想走，在外面等着教授过来。这时AE服务中心的人员趁这个机会进行见面登记，一个专家只能给三十个人进行现场就诊，许多老年人为了争到这个机会，刚开始不久就出现了老年人与老年人之间因为谁早谁先的事情吵起了架来。
李总看到这样的情况那别说有多开心，而AE服务中心也收获不少，到活动最后一天时，发现他们锁定的有效服务计划名单达到三千个，按照这样的发展，服务中心在六个月内客户就可达到一万多个，如果每个健康计划设定钱包份额为每月六十元的话，那么一个月就是六十万元，一年下来就是七百多万元，但按李总的计划准备思想，在三个月里要把服务中心的服务力度再行放大，队伍加快扩大，争取在半年内完成两万个客户的服务，真正地全面建立科学的预警体系，让百信药品超市做到现场超值，服务超值、教育超值、体验超值，全面实施动态与静态相结合的营销策略，使百信超市真正意义上做到比别人超前半步，达到百信的理念要求：用济康的后视镜看竞争对手的焦虑心情。
为了得到更为真实的百信药品超市信息，我们从百信药品超市的网络中查到这样的数据：第一天零售营业额为27万元，第二天为22万元，第三天为35万元，第四天为33万元，这组数据的任何一个数字都超越了其它药品超市的一天总的营业量，成为这座城市历史上药品超市单日营销额最高记录。
其实让李总最感到有效益的还是我们给他设计的AE健康服务中心，这个系统把药品超市的静与动结合起来，而且动的非常合理，更加地完善了现有市场竞争中一个全方位的工程体系，这是任何一家药品零售企业在没有专业公司的辅导下，是不可能来做到动与静的相互和谐的关系结合的，如果前期把基础工作做的扎实，那么给予百信药品超市的今后良性发展是有百益而无一害的。
当我静下心来时在想：为什么现在许多零售企业在市场竞争那么激烈，方法那么无内涵化的空间中，不去想一想能不能用更科学的营销方式达到利润的最大化和方式的闭环化，而一味地去找自己的竞争对手，用价格这个最不明智的杠杆来自相残杀呢？
二十一世纪真的需要忘记你的竞争对手，而全面地考虑在你面前的消费者在想些什么？他们需要什么？我们怎么让他们得到产品以外的附加值？
只要从这个出发点去思考问题，有些市场很复杂的问题，就可以在简单的方式中迎刃而解。
篇9
奇康哈博维药董事长陈金成说：“维药难以走出天山，并非维药品质所致，而多因观念、资金、人才、文化的局限所困。”有着2500年历史的维药，在维吾尔族居住区为保障人民健康、治疗疾病等方面一直发挥着重要作用，维医维药在对抗诸如肿瘤、心脑血管病、前列腺疾病、牙周疾病、皮肤病、糖尿病等方面效果尤为显著。
为了寻求营销上的突破，奇康维药经过一番精心的营销策划，以“奇康维药――七剑下天山”为主题，在全国药交会上强势出击。身着鲜艳民族服装的维吾尔族姑娘，手持宝剑，以七剑代表维药七个主力品种，无论她们走到会场哪里，都成为人们关注的亮点，药交会第一天就喜摘签约了3000万元的硕果。
维药市场潜力巨大医药市场最后的奶酪
长期以来，新疆维药受观念、资金、人才、文化等方面的制约始终难以做大做强。在民族药品中，与藏药、苗药和蒙药的大手笔运做相比，维药一直偏安西北一隅，多年来鲜有动作。据有关资料显示，目前新疆的药品销售每年产值仅为30亿，但新疆维药企业所占份额比例更是有限。在与民族药品、甚至中药的市场竞争中，维药更象襁褓中的婴儿，与中药市场规模相比，维药市场近似于于空白，具有相当的增长空间，也可称之为民族药中仅剩下的奶酪。
维药要做大做强，关键是选好品种，瞄准市场空档，借助特色营销推广模式，才能实现目标。维药凭借独特的医药文化与神奇功效，具备了做强做大的优势，如果在营销领域寻求新的突破，借用强大的网络资源，维药也可能成为继藏药、苗药后的强势品牌，成就上百亿的市场规模。
凸显民族差异点品牌营销是出路
目前制约维药发展的最大“瓶颈”在于营销，作为维药企业的后起之秀，“奇康维药”拥有全新的营销理念，以文化招商开拓市场，力争扛起“现代维药”的民族品牌大旗，对维药品牌的推广具有非凡的战略意义。
维吾尔族医药学具有超过2500年的历史，它是在吸收了中医、波斯医学、阿拉伯医学和古希腊医学的基础上形成的完整、独特的医药学理论。
维药在用药种类、加工炮制、组方制剂、临床应用等方面都具有浓厚的民族特点和鲜明的地域特点，在治疗口腔溃疡、前列腺炎、感冒、心血管病、肿瘤等疑难杂症方面有独特的疗效。
6力营销开市场七剑出鞘创品牌
6力营销是维药开市场、创品牌的必由之路，维药要成功打响品牌，必须保证6力的系统分阶段地执行。产品力、决策力、企划力、执行力、创新力、品牌力是奇康维药创建品牌必须遵循的营销法则。奇康维药在充分研究市场后，拿出七个主力品种，从不同的功效领域，开创自己的招商营销之路。紧跟目前电视剧“七剑下天山”的热播，奇康维药要把握时代脉搏，搭上文化营销快车，命名“奇康维药――七剑下天山”招商大行动。奇康维药将借助外脑资源，使出七种剑法，迅速打响维药民族品牌。
剑法一：文化招商开道。文化招商是奇康维药市场推广的必要之路，奇康维药将与经销商、商形成紧密联盟之势，将自身资源与商资源充分整合，形成互补之势，携手共建维药品牌。所选经销商要求有良好的商业信誉、能够真诚发展，要求拥有稳定的营销网络，在区域内有较强的市场开发与运作能力，具备一定的经济实力，足够的市场启动运作所需的经费。
剑法二：系统策划跟进。奇康维药真正的竞争者是中药、西药、蒙药、苗药、藏药，因此奇康维药要将自己打造成维药的象征。真正做到“维药就是奇康哈博，奇康哈博就是维药”！在战术方面，将按照品牌6力营销实战理论，将在现有品种中选择重点拳头品种，深刻挖掘产品卖点与卖法，集中资源打先锋，再逐步将特色专利品种亮剑，打响并建立奇康维药品牌，最后带动系列产品的销售！
剑法三：权威科技为本。维医维药具有深厚的文化底蕴，维医学的始祖哈孜巴依诞生于公元前450年，他用毕生经历投身于维医维药领域的研究，著有《哈孜巴依药书》等医著，对维医维药精髓进行了高度的归纳与总结，对维医维药的发展与研发提供了指导思想。奇康维药在新疆是首屈一指的维药企业，充分传承了维医维药创始人哈孜巴依的医学精髓，将发扬维药神秘药物偏方的独特优势。奇康维药的首席科学家哈木拉提博士，在世界医药界享有极高的声誉。奇康维药拥有目前新疆最大的维药研发平台――新疆自治区维药研究所，依据独特的维医维药理论，以现代化科技开发药品，保证足够产品力。
剑法四：媒体品牌造势。品牌造势是奇康维药走向全国的重要传播手段之一，通过系列相关新闻主题，宣传神秘维药，迅速提升奇康维药的品牌知名度与美誉度，使之成为全国性知名品牌！神秘维药具有太多的民族特点，在新疆的很多维吾尔族聚居区，很多超过百岁高龄的维族老人一生不打针、不吃西药，只用维药，不仅身体硬朗，而且牙齿和前列腺系统仍然像年轻人一样牢固、健康。世界四大长寿地区，有一个就在新疆，这与维医、维药的作用是分不开的。这些都是值得宣传的新闻造势热点，是神秘维药得以走出新疆服务全国的最有效的支撑点。在产品上市的不同阶段，制造不同的新闻热点，协助广告互相补充、深入传播，吸引市场关注，形成阶段性热点，加速市场推进速度，巧妙提升品牌知名度、美誉度与影响力，塑造奇康维药品牌形象，为奇康哈博品牌加分。
剑法五：区域管理强化。奇康维药提供全国独家维药品种，策划系统性宣传资料及营销执行方案，设计丰厚的利润空间，保证经销商一次投资长期受益，提供系统完善的营销管理服务，为经销商创造良好的经销环境。在合作方面，严格强化区域管理，要求区域经销必须交纳保证金，现款现货，款到发货，确保区域市场的约束力。为保障全国经销商利益，执行全国统一零售价。全国统一销售及供货价，对经销商进行资格认证，杜绝恶意竞争和市场窜货。对于潜力商，为减轻他们的资金周转压力，首次提货时将提供优惠政策予以支持。
剑法六：跟踪培训提升。根据不同区域特点，设计有针对性的营销培训方案，组织优秀培训师，将定期组织系统性的专业培训，保障各个区域市场的业绩提升。跟踪培训内容将分为年度、半年度、季度、甚至月度培训，奇康维药将根据各区域市场的推进速度，提供系统的有关产品知识、维药文化、神秘特点、专业技能、团队管理、终端执行、激励提升等多方面多视角的培训，作好各个区域商的后援支持。系统的、有针对性的营销实战培训，在目前药品营销中至关重要，也非常迫切，奇康维药要做长线品种，要做大市场，打造维药品牌，因此将花费精力，帮助各经销商成功。
篇10
医药行业是最具有发展潜力的健康产业，而医药营销是医药产业在流通渠道终端中最重要的环节之一。随着社会经济的发展、国民健康意识的提升，以及医疗卫生事业改革进程的深入，对于医药营销管理人才需求量必将日益增长。但是社会上对于医药营销管理人才的基本素质、职业技能和业务能力的要求也提出更高要求。
目前，高职院校培养的医药人才质量与社会用人单位对岗位要求还有不小的距离，常常出现社会急需医药专业人才，但是高校培养的学生却不能满足企业需要的现象。究其根本原因主要是学生的实践能力不够，岗位操作技能不足，不能完全符合社会发展的需要和企业实际岗位的要求。由此可见，实践能力和职业技能的教学训练在高职医药营销专业人才培养过程中具有重要性。但在传统的课堂教学模式中，往往出现理论空洞、实践不足、技能匮乏，无法与社会企业的用人要求相衔接。因此，构建一个适应社会需要，能培养学生实际业务技能的专业课程体系，改革现有教学模式就成为关键。
一、实践教学课程体系的构建
高职医药营销专业是培养具有医药、营销管理等方面基本知识和业务技能，能够在医药生产、流通企业从事一线营销、职能管理、药学服务等方面工作的技术技能型人才。以行业企业需求为导向，校企衔接、订单培养是构建人才培养的新模式。在新培养模式理念的指导下，调整培养方案，优化课程结构，加大实践教学比重，注重学生职业技能的提升是高职医药营销专业教学改革的主导任务。
高职医药营销专业的课程体系设置，应该在调查研究医药企业岗位设置和职业要求的基础上，以就业市场需求和学生素质能力提升为导向，注重知识和技能的传授和培养，使学生完全能胜任岗位职业要求。在课程体系设置中，应当优化整体教学内容，以医药学专业课程为基础，减少基础化学等内容，增加具体岗位操作课程和营销实战技能课程，比如药品储存与陈列、药品推销实务等。同时参照职业资格和职称考试内容为标准，将涉及考试内容等纳入课程体系中来，为学生取得岗位资格和专业职称提供必要基础。依据专业定位和培养目标，通过广泛的企业市场调研，采纳行业企业岗位设置标准，积极吸收医药企业用人单位人员参与课程研究、设计与开发，以形成结构合理、特色鲜明的医药营销实践教学课程新体系。
二、实践教学模式的创新与建设
（一）课堂实践教学的改革与创新
以教师为中心，以课堂为中心，以知识灌输和应试教育为主要任务的传统教学理念已经不再适应现代的职业教育要求，本身也无法适合社会对职业岗位培养的具体要求。同时在目前高职培养教育中，仍就有照搬本科学历教学的培养方案和教学模式等现象，这和高职教育方针和培养目标不相一致。因此改革传统的教学模式，以能力培养为导向的教育理念和教学方法是市场化教育的必然趋势。在现代的课堂教学过程中，融“教、学、做”于一体，体现教学中课程的应用性、实践性和职业性。课堂实践教学模式可以选择形式有多种多样，可以有项目任务法、案例讨论法、模拟销售教学法，甚至可以将课堂搬到企业生产经营第一线。总之，课堂实践教学的改革与创新就是要坚持以提高学生的职业技能为中心，以市场岗位标准要求为任务，真正体现现代职业教育的特色。
（二）实训室建设与企业实践活动
教学模拟实训是高职医药营销专业人才培养中的重要一环。为了增强学生对基础理论知识的巩固和掌握，提高学生职业实践能力，应当创建“模拟药房”等相关药品实训中心，以强化学生对相关职业技能的锻炼和提升。
社会实践环节主要任务是为了增强学生对社会的了解和岗位的认知。学生在校学习中，往往存在专业的模糊定位，岗位工作的浅显认识。通过社会实践活动的开展也可以进一步体验社会生活、熟悉专业岗位。具体在开展中，可以在相关的课程中布置社会实践项目，比如到医药流通企业参观物流仓储配送流程，到药店开展顾客层次与消费能力等调查活动。也可以在寒暑假期中布置社会实践见习任务，让学生提前介入社会，了解企业的用人需求和适应市场竞争环境。
（三）深化校企合作，完善实践教学
校企合作是实践教学的支撑点，为学生岗位训练和实践教学提供了重要保障。作为合作企业对象的选择，应该具备有市场规模化、管理标准化、人才专业化等特点，能够为学生提供专家带教、轮岗实训、有较好的发展提升空间。校企合作既是一项实践教学平台的搭建，更能促进专业人才互动，资源互利共享。可以按照“走出去、请进来”的原则，选派教师到合作企业对员工开展培训授课，提升企业基础员工专业素质的同时，也锻炼和提高了自身的业务素质和教学水平。同时邀请企业派出专业技术人员做兼职教师，来学校作报告、开讲座，传授实践工作体会和技能，让学生确实感受来至第一线岗位实践技能。校企人员互派、沟通交流、优势互补，对整个实践教学水平的提升无疑是一个促进和提高。
（四）开展职业技能竞赛，深化实践教学
为了培养具有复合型医药营销专业人才，参与医药、营销职业竞赛，锻炼学生实践营销技能，也将是实践教学改革的一项任务。开展职业技能竞赛对于激发学生的专业热情和自豪感，培养其拼搏进取和竞争意识，提高其整体综合素质和专业实践技能水平具有重要意义。高职医药营销专业可以积极开展“营销策划方案竞赛”、“推销演讲竞赛”、“模拟商务谈判比赛”、“中药饮片识别与调配”等竞赛项目。以“市场营销技能竞赛”为例，该项校际竞赛分为商品销售业绩考核与营销策划方案制定两部分。商品销售活动促进学生零距离接触市场，磨炼毅力、团队协作、挑战自我；营销策划方案制定更能考查理论应用水平、知识整合能力，以及写作综合素质。可见，职业技能竞赛活动的开展既激发了学生参与热情，也提升了学生的职业技能水平。
三、师资队伍建设与实践教学能力
（一）引进高素质的实践教学师资
高质量的人才培养，依靠高素质的教师队伍。教师只有具备较高的实践能力，才能切实提高实践教学的效果。可见教师队伍建设是医药营销专业人才培养的关键因素。基于高职医药营销应用性强的特点，在师资招聘时，对承担实践教学任务的岗位要求，应聘人员应具有医药企业工作经历，并有较好的工作业绩。不拘一格降人才，不能仅从职称高低来作为选人用人的唯一标准。积极从医药企业引进医药专业和营销管理人才，比如药学技术人员、职能部门管理者、市场营销精英等，让学生学到岗位实战业务经验，增加其对职业的真切感受。在教师引进的同时，更要做好现有教师内在功底建设。重点要培育“双师型”教师队伍建设，使教师具有更扎实、系统的理论功底，更丰富、实用的实践经验，更科学、有效的教学方法。
（二）多途径提高教师自身实践能力
加强对医药营销专业教师再培训和培养工作，鼓励教师提高学历，通过继续教育更新专业知识、提高实践技能。规定年轻教师到企业进行“挂职”锻炼，熟悉医药实践领域。鼓励和支持专业教师在实习基地做兼职，直接参与医药营销业务，参与企业员工培训，门店用药指导等工作。积极利用暑假开展的教师素质培训平台，提升专业水平和职业能力。以福建省为例，每一年暑假都有选派年轻教师参与“药学”、“市场营销”骨干教师业务培训，该项活动既更新知识、又促进教师彼此间的沟通和交流。因此，只有教师走出课堂，参与实践，才能够将理论知识与实践业务有效结合，才能在授课过程中，理论真实而不空洞，具有较强的说服力和感染力。
