营销风险管理范文

导语：如何才能写好一篇营销风险管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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渠道带给厂商的风险并不仅指信用风险，随着各类渠道的快速成长，各种直接、间接的渠道风险开始出现。纵观目前的营销领域，一个专业化的、高集中度的分销渠道体系会带给厂商以下几个方面的风险：

（一）终端渠道或区域市场丢失的风险。在一个完整的营销体系中，一级营销渠道最基本的职能是作为物流和资金运作的平台，为厂商提供顺畅的销售通路。为了保证渠道间维持一个有序的竞争环境，厂商会以地域锁定或终端渠道锁定的方式，为所有的一级营销渠道划分领地。但这种划分同时也会带来风险，一旦某些一级渠道出现资金链断裂等风险，则其所覆盖的区域或终端渠道将会面临全面丢失的风险，竞争对手将会乘虚而入。曾经叱咤一时的PC厂商AST被当时其在中国最大的渠道——联想所颠覆的事实，正是对这种风险最好的诠释。

（二）厂商应得利益被侵馈的风险。这种风险是随着渠道的规模扩张、专业化能力提升和集中度提高而产生的，随着渠道实力的不断增强，厂商对少数核心渠道的依赖程度越来越高，渠道与厂商之间进行博弈的筹码也越来越重。格力电器总经理董明珠有一句话在业界很出名：“如果跟国美等大卖场大面积合作，可能很多企业死得更快。”显然，渠道为了获取更高的利润，通过各种手段来压榨厂商的利益，例如家电连锁卖场的进场费、选位费、终端促销费、节庆费等等，常常让厂家颗粒无收。这就使厂商的可持续发展能力大打折扣，如不得不因为利润率的下降而减少研发费用。类似格力、联想等拥有自建渠道体系的企业，在核心渠道地位逐渐提高之后，也同样会面临来自渠道的威胁。

（三）价格秩序混乱的风险。由于INTEL、AMD两大CPU厂商的激烈竞争，2006年的PC市场也同样出现了白热化的价格战。但业内人士非常清楚，除了厂商的自主降价之外，由渠道引发的价格跳水更加的波澜壮阔。部分渠道为了实现套利，恶意以超低价格抛货，从而导致整个市场价格秩序的失控，部分主导渠道从中寻机套利，而大量渠道为了缓解库存压力不得不跟随低价抛货，从而形成大部分渠道亏损的局面。盛极一时的康柏由巅峰走向被并购的结局，与对渠道价格秩序的控制失效有着直接的联系。

（四）信用风险。对渠道进行赊销或提供信用支持是厂商惯例性的做法，由此而产生的信用风险也是目前渠道风险中最突出和研究最多的领域。2004年中关村佳企天创诈骗案仅仅是诸多类似案例中的一个。在一个多层次的渠道体系中，赊销给企业的销售量带来了几倍甚至几十倍的放大效应，但同样，一旦出现渠道的信用风险，这个风险也会以相应的比例被放大，成为厂商难以承受之重。信用风险与销量增长成为厂商面对的一个主要矛盾。

二、渠道风险管理体系设计

渠道风险不只是信用风险，引发风险的因素也同样会有不同的类型，因此，渠道风险的管理与控制必须有一个完整的体系，否则，只能导致风险转移，而不能有效地化解风险。针对以上所论述的市场丢失、利益侵蚀、价格秩序、信用风险等四个方面的风险，厂商必须从渠道的实力和忠诚度为根本的出发点建立渠道风险管理体系，同时，建立专业的风险监控、规避、处置机制，保证将渠道风险控制在最低程度。

（一）渠道竞争力提升。保证渠道与厂商的共同利益是双方合作的根本基础，而渠道的竞争力是保证双方利益的共同基础。渠道的物流运作水平、资金运作能力、营销人员素质、店面盈利能力、企业管理水平、二级渠道管理能力等共同构成其核心竞争力。因此，厂商有必要对渠道竞争力的提升提供必要的指导与支持，如渠道业务人员的技能培训、管理人员的知识培训等都是必要的。给予渠道以合理的让利，以双方协议约定的方式，保证渠道将特定的支持资源用于竞争力的持续提升是一种有效的方式，如渠道竞争力建设基金等。

（二）渠道忠诚度培育。提高渠道忠诚度对控制各类渠道风险都是有效的手段。提升与维护渠道忠诚度要求厂商必须做好以下几个方面的工作：（1）利益共享，保证渠道正常盈利；（2）风险共担，特殊时期给予渠道特殊补偿与支持，如遇有价格调整时，给予渠道一定的价格保护期限和补偿；（3）共同发展，以厂商长期稳定的发展带动渠道的发展，保证渠道足够的成长空间；（4）策略关怀，通过成立渠道顾问委员会、评选并奖励优秀渠道等方式，给予渠道精神层面的激励。

（三）渠道风险的监控。在风险管理体系中，风险的日常监控具有举足轻重的作用，有效的监控可以把风险化解在萌芽阶段。笔者认为有效的监控体系需要有以下几个要素作为支撑：（1）设立独立于营销部门与财务部门的信用风险管理部门；（2）信息化的管理系统保证信息传递的准确性与及时性，建立完善的渠道档案管理系统；（3）设计符合企业实际的渠道风险评价模型（或指标体系），通过关键KPI的监控准确预测风险，如库存周转率、应收账款周转率、自有资金投入率、客户满意度、终端渠道满意度等指标均可作为考核的KPI。

（四）渠道风险规避。风险监控是一个风险发现的过程，要做到有效控制风险，必须有相应的风险规避机制。渠道风险规避机制由以下几个要素构成：（1）建立基于渠道实力与历史信用数据的信用分级制度，科学确定渠道的信用金额度及赊销账期，合理使用现金点奖励等缩小信用风险的手段；（2）建立基于渠道综合竞争力评价的渠道动态分级制度，提升厂商对渠道的管理能力，促进渠道之间良性竞争，便于及时发现重点关注级渠道；（3）建立问题渠道助长机制，保证渠道短板逐渐弥补；（4）建立渠道储备机制作为最后的防线，有效分散风险，注重发现与培养候选渠道，避免因个别渠道退出后造成的市场真空。

（五）渠道风险处置。完善的风险管理体系只能最大限度地降低渠道风险出现的概率，并不代表着风险可以完全规避。因此，渠道风险处置也是风险管理体系中一个不可或缺的部分：（1）建立储备渠道递补机制，以最快的速度弥补空白市场；（2）设立专业法务部门，在风险、纠纷出现时以法律手段追索赔偿；（3）公布黑名单，对于给厂商造成重大损失的渠道，给予永久性不合作的警示性处罚。

“渠道为王”已经成为诸多行业响亮的口号，渠道在营销中的重要性日渐提高，但与高收益相伴而生的总是高风险。渠道风险管理的“中国之旅”刚刚起步，认识风险、防范风险、化解风险是目前大量中国企业需要重点关注的工作，建立完善的渠道风险管理体系是销售型企业的当务之急。

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关键词：营销稽查 电力营销 风险管理

一、营销稽查与电力营销风险管理

电力营销风险，存在于电力企业的日常经营管理和服务业务等方面，具体来说，就是电力企业在日常的电力产品销售和供电服务等方面过程中，可能遇到的不稳定性和意外事故，而这些意外事故会给自身以及社会人员带来一定的损害，甚至危及生命，因此，伴随着社会经济水平的不断提升，以及社会经济发展速度的加快，电力营销风险已经进入民众的视野，成为人们密切关注的问题。

而营销稽查，则是一种监督机制，是源于强化电力营销服务质量，提升企业业务水平，而逐步产生的，这种监督机制，能够帮助电力企业在日常的经营管理中及时发现问题，并将问题进行及时的纠正，从而促使企业整体的运营能力不断提升，促使整个企业的供电能力和安全性提高，从而减少电力营销风险的存在；所以，在电力行业当中，营销稽查是电力营销风险管理的重要途径之一。

二、营销稽查在电力营销风险管理中的有效应用

在电力企业当中，营销风险的存在主要表现在四个方面，即电力营销业务、服务和风险处理以及风险效果评估，电力营销业务风险，包括电费的收取和电价的管理，以及电量和各种线路的损耗管理；服务风险，则是服务标准的规范化和服务质量以及安全等风险；风险处理则是以上两种风险发生之后，电力企业对于风险所造成损失的赔偿，以及各类电路损坏等问题处理的态度和效率；风险效果评估，则是对风险发生的损失和风险处理的满意度进行总结和分析，找出其中的优点和不足之处。那么，营销稽查作为一种监督机制，可以说，在电力营销风险的四个方面，都会有用武之地。

首先，营销稽查能够促使电力营销风险识别能力的提高。在电力行业当中，营销风险的识别，最主要是通过客户，因此，就需要对客户的资料和意见进行有效的收集和整理，而营销稽查的内容，就包括各类业务的变更、电能计算、电表抄写、合同管理、服务质量审核、故障处理等等的考察和核实，在这个过程中，营销稽查通过随机抽样的稽查方式，对电力企业的日常经营管理业务和服务情况进行检查、评估，那么，为了获得更好更准确的监察和评估结果，营销稽查部门就要全面收集客户的资料，并对各项业务的处理情况进行调查分析，这就让营销稽查能够及时准确发现电力营销过程中可能存在的风险。

其次，营销稽查能够帮助电力营销风险管理快速提出有效的风险应对措施。尽管营销稽查能够帮助电力企业在经营管理过程中，找出其中存在的问题，并给与指导纠正，防止风险的扩大蔓延，但是，在这个过程中，必然会存在不可控的客观因素，那么，由此也会为风险的存在提供可能，那么，在风险发生之后，电力企业就必须要对这些问题及时进行处理，恢复供电的正常，或者恢复企业经营管理的健康运转，在这个时候，营销稽查能够发挥巨大作用，一方面，在日常的经营管理中，营销稽查能够在日常的工作中，及时对电力企业的风险处理部门进行整顿和优化，提升电力企业自身的风险应对能力，另一方面，在风险发生之后，营销稽查部门能够从已经掌握的资料当中，及时找出问题所存在的原因，为电力企业应对风险提供参考

最后，营销稽查能够促使电力营销管理的风险预估和评估能力不断提升。在电力企业当中，营销风险管理有一个专业的风险管理部门，在这个部门当中，是针对电力行业的优秀电力企业，他们有着电力风险处理的丰富经验，但是，这些部门的运作机制还不完善，整体来说管理制度也都还都不健全，这也就让整个风险管理部门在人员管理和风险预估等程序方面，存在一定的漏洞，那么，营销稽查就能够通过不定期的抽查和检测，发现其中存在的问题，促使风险管理部门的运作机制不断健全，从而也就能够让整个部门运作的严密度有所提升，从而让风险管理部门在对风险因素等的评估当中，更加严密和准确，并且，营销稽查过程中会调差客户的客观资料，因此，营销稽查也能够为风险管理部门的风险评估提供有效的正确可靠的信息，最终让风险管理部门的风险评估和预测能力逐步稳定提升。

三、在电力营销风险管理中推行营销稽查的有效措施

要发挥营销稽查在电力营销风险管理中的作用，必须要让营销稽查在一个制度规范、权责明确、赏罚分明的一个环境中。

首先，针对营销稽查工作的顺利展开，电力企业必须要针对自己的经营管理业务，做好总体目标的制定和管理，将企业整体的目标进行由上而下的分解，落实到每个部门，每个人员的身上，这样就能够在调动员工参与营销稽查工作主动性的同时，也能够让企业的岗位划分明确，并让每个岗位的工作职责明确到位，那么，在这样的条件下，营销稽查工作就能够做到有理有据并有针对性，也就是说，电力企业将员工岗位职责明确了，营销稽查人员就有了稽查考核评估的依据，这也是营销稽查人员开展工作的基本标准，在稽查的过程中，也能够明确找到可以稽查的人员，任何一个环节出现问题，营销稽查人员都能顾找到对应的负责人，这也就让营销稽查具备了开展的客观条件。

其次，要促使营销稽查工作的顺利展开，还必须要做好必要的绩效考核和奖惩管理；绩效考核，就是为企业每个员工确定基本岗位职责，明确员工在岗位上的日常工作行为，这些标准符合基本的岗位标准，并为员工所接手，通过确定绩效考核，能够让企业的营销稽查工作更加明确而有方向，表现为营销稽查人员能够按照绩效考核的基本标准，对人员进行定量的考核，而确定有效的奖惩制度，能够提高营销稽查的效率和权威性，也能够调动员工配合营销稽查的积极性和自觉性，也能够通过这样的方式，让员工感觉的危急性和严重性，从而能够让电表抄写人员更加认真地抄写电表，让供电人员更加标准地进行电力供应，让服务人员更加热情地为顾客服务。

最后，为了让营销稽查工作能够在电力风险管理中发挥作用，还必须建立有效的内部监督管理控制体制，具体来说，电力企业有营业部门、电力供应部门、风险处理部门等等，其实，在整个电力供应的环节中，这些部门是整个链条上相互牵制的部门，例如，营业部门对外办理业务，他所受理的每个顾客都将由电力供应部门和风险处理部门等，来进行售后的一系列售后供电和维护工作，如果营业部门在办理过程中，没有给客户进行详尽的业务讲解，一旦在售后发生业务上的纠纷，其它部门将代替营业部门承接客户的抱怨，这就让其它部门具备了对营业部门监督的可能性，而内部监督管理控制体制，就是通过部门之间相互独立却又彼此关联的状况，来实现部门之间的相互监督。

四、结语

营销稽查是电力营销风险管理的有效途径之一，因此，在未来的经营管理中，电力企业一定要不断完善营销稽查的企业环境，发挥营销稽查的作用，促使电力营销风险管理的不断提升，减少电力的风险损伤，提升电力供应的安全性，维护社会稳定，提高人们的生活水平。

参考文献：

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[2]连华. 电力营销稽查创新与思考[J]. 经营管理者. 2013（10）

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[4]孟庆锋. 电力营销稽查精细化管理措施研究[J]. 科技资讯. 2011（07）

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一、企业市场营销风险的形式

企业的营销风险源很多，如来自本企业销售人员的风险，来自竞争对手的风险，来自企业经销商、供应商的风险，来自顾客的风险，促销风险，市场预测风险，新产品上市风险等等。从市场营销组合的角度可把市场营销风险分为四大类。

1、产品风险。产品风险是指产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险又包括产品设计风险、产品功能质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌商标风险等。（1）产品设计风险是指企业所设计的产品过时或者过于超前，不适应市场顾客的需要。（2）产品功能质量风险主要是指企业所销售的产品，功能质量不足或产品功能质量过剩，不能完全满足用户需求。（3）产品入市时机选择风险是指产品进入市场时间的选择出现不当。（4）产品市场定位风险是指产品的特色等与市场顾客要求不相符合。（5）产品品牌商标风险是指产品的牌品被侵权、维护不当或延伸不当，使牌品信誉受损害时的状态。

2、定价风险。定价风险是指企业为产品所制订的价格不当导致市场竞争加剧，或用户利益受损，或企业利润受损的状态。定价风险包括：（1）低价风险。低价是指将产品的价格定得较低。产品定低价，一方面会使消费者怀疑产品的质量，另一方面，使企业营销活动中价格降低的空间缩小，销售难度增加。其次是产品定低价依赖于消费需求量的广泛且较长时间内稳定不变。而实际上，消费者需求每时每刻都在变动之中，因此企业这种价格的依赖性是非常脆弱的。（2）高价风险。主要表现为：一是加剧市场竞争导致高价目标失效；二是高价为产品营销制造了困难，因为低收入者会因商品价高而望而却步；三是订高价也容易使顾客利益受损。（3）价格变动的风险。价格变动主要有三种形式，一是降价；二是提价；三是因市场竞争产品价格发生变动，本企业的产品价格维持不变。在企业营销活动中，实施价格变动时，若处置不当，往往也会产生不利的局面，如恶性价格战、导致顾客流失等。

3、分销渠道风险。分销渠道风险是指企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果。分销渠道风险包括分销商风险、储运风险和货款回收风险等。（1）分销商风险。主要表现为：分销商的实力不适应企业产品销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间不能协调甚至相互倾轧、分销商的其他违约行为等。（2）储运风险。储运风险主要是指由于商品在储运、运输过程中导致的商品数量、质量或供应时间上的损失。（3）货物回收风险。主要是指企业不能按约定从分销商处及时地收回货款而产生的货款被占用、损失等现象。

4、促销风险。主要是指企业在开展促销活动过程中，由于促销行为不当或干扰促销活动的不利因素的出现，而导致企业促销活动受阻、受损甚至失败的状态。促销风险包括广告风险、人员推销风险、营业推广风险及公共关系风险等。（1）广告风险。主要是指企业利用广告进行促销而没有达到预期结果。（2）人员推销风险。是指由于主客观因素造成推销人员推销产品不成功的状态。人员推销虽然是一种传统有效的促销方式，如使用不当，同样会给企业带来损失。（3）营销推广风险。企业营销推广的内容、方式及时间若选择不当，则难以达到预期的效果。（4）公共关系风险。企业开展公共关系，目的是为企业或其产品树立一个良好的社会形象，为市场营销开辟一个宽松的社会环境空间。开展公共关系需要支付成本，如果该费用支出达不到预期的效果，甚至无效果或负效果，则形成公共关系风险。

二、市场营销风险成因分析

从实质上分析，市场营销风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。

1、市场营销风险的主观因素成因。从市场营销风险及所表现出来的几种现象看，之所以产生风险，首先是企业营销观念错误。企业如果奉行传统的营销观念，必然导致市场行为错误，错误的行为就会产生风险。其次，企业决策者习惯于凭主观想象做出营销决策。最终将会导致产品积压，资金搁浅。第三，企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的抵制、封杀和联合反击，最终使企业败北。第四，企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制。第五，企业对市场营销风险的危害认识不足。在我国企业组织机构中，很难找到有关处理风险危机的机构，企业营销管理中关于风险危机的管理也往往被轻视，这些都是对风险危害缺乏警惕的表现。第六，企业信息不灵，也是产生风险的重要原因。企业没有及时足量地了解搜集用户、中间商、竞争者等有关信息资料，没有对交易对象进行信誉调查，盲目发生业务往来，最终产生风险。当前市场上发生的大量受骗上当的事例都属此列。

2、市场营销风险的客观成因。市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。对此类原因，企业必须加以研究。

（1）市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求正朝着个性化需求演进。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，不充分认识其客观性，并努力调整市场营销活动，就不可避免地产生营销风险。

（2）经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。经济形势无论是循序渐进式的变化还是因突发事件产生的剧烈变化，都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。当某种变化呈现不利因素时，就会产生营销风险。如中国入世后，企业面对的不仅仅是国内的同行的竞争，更有实力强大的国际同行的竞争，因此市场营销的难度将加大，风险将提高。此外，各国政府为了适应经济形势的变化，推动经济的发展，其指导经济的政策也在发生变化。如我国政府在二十世纪九十年代初实行经济紧缩政策，到了二十世纪九十年代中后期，又改为实行经济扩张性政策。国家经济政策的变化导致了经济形势及市场需求发生变化，进而也会给企业的市场营销活动带来风险。

（3）科技进步是导致市场营销风险的又一因素。科学技术的变革，对企业的市场营销活动具有双重作用：一方面，科技进步为企业的市场营销活动提供了新的机遇、新的方式和方法，丰富和发展了企业的市场营销活动；另一方面，每一次新技术的变革，同时也意味着原有技术的淘汰，从这个角度上讲，也给企业的市场营销活动带来了威胁。比较典型的如电子计算机技术互联网，以及在此基础上产生的网络营销。网络营销对传统营销带来的冲击是十分猛烈的，不懂网络营销，可能就会使企业处于十分危险的境地，科学技术的进步，对企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等，都将产生巨大的影响进而导致变革，变革不仅意味着新的机遇，更意味着风险。

（4）外部的其他因素。政治因素、军事因素等都会间接产生市场营销风险，如“9.11”事件引发的美国对阿富汗的战争，以及由此导致的美国经济由上升转下滑，间接地影响了一些企业的市场营销结果；国家内部的政局稳定与否，国家与国家间的外交与合作关系等，也都会影响并产生国内市场营销风险和国际市场营销风险。

三、市场营销风险的控制

1、加强市场营销环境的调查研究，是市场营销风险控制的根本性措施。企业从设计产品开始，到定位、分销和促销活动的全过程，都必须深入市场，进行调查研究。通过市场的调研活动，掌握相关的情报资料信息，包括顾客需求信息、竞争者信息、国家宏观经济及相应的政策信息、国际政治与经济形势以及其他信息。企业的营销活动，必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开，否则企业营销活动就会产生风险。

2、建立风险防范与处理机构。在变化的市场环境下，企业在运营中风险随时都可能发生，因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面：一是在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行；二是调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定；三是在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化职工的风险防范意识；四是在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。

3、正确面对发生的风险。当风险产生以后，如何面对风险，是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给企业带来损害，也可能给社会、顾客带来损害。企业首先应该诚实地面对社会和顾客，一方面，最大限度地减少对社会和顾客的损害，另一方面快速采取措施制止风险的扩大。如果风险产生后，企业回避、推托、甚至辩解，反而会使风险扩大，损害增加。1999年6月在欧洲发生的可口可乐饮料污染事件，就是可口可乐公司面对的一次风险。可口可乐公司采取的措施首先是由公司高层管理者飞赴比利时、法国处理饮料污染事件，并向受害者道歉。其二是委托权威机构对风险原因进行调查并将结果向公众公布。第三，控制和影响信息源。通过公司一系列措施，最终成功地控制了风险的损害程度。

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关键词：企业市场营销；风险管理；来源；控制策略

一、前言

在市场经济快速发展之下，企业面临的市场环境越来越复杂多变，而企业往往由于对市场信息把握不全面，以及企业内部的主、客观因素等方面，造成企业决策的判断出现失误，引发企业风险。企业风险无所不在，每一个行为或每一个决策都可能带来风险。随着经济全球化的发展，企业生存环境变得日趋激烈，从而企业市场营销在企业中发挥着越来越重要的地位，企业近几年开始注重市场营销风险。营销风险管理是营销风险和风险管理两个独立学科的结合体，它既是风险管理在营销领域的运用，又是风险管理理论的延伸和拓展。目前有关营销风险管理的探讨比较少，相关的理论研究才刚刚起步，本文作者在一定的实践基础之上，结合现有的相关理论研究，提出自己的一些看法。

二、市场营销风险管理概述

1.市场营销风险管理涵义

风险管理的实践和理论起始于20世纪30年代的美国保险业，于50年展成为一门管理科学。随着经济技术的迅速发展，风险管理先后在发达国家和发展中国家逐步普及到许多的企业。企业风险管理是对企业内可能产生的各种风险进行识别、衡量、分析、评价，并适时采取及时有效的方法进行防范和控制，用最经济合理的方法来综合处理风险，以实现最大安全保障的一种科学管理方法。企业风险是指由于企业内外环境的不确定性、生产经营活动的复杂性和企业能力的有限性而导致企业的实际收益达不到预期收益，甚至导致企业生产经营活动失败的可能性。

市场营销风险是指企业由于内外环境的不确定性和变化而存在于市场营销各环节及其管理过程的各种风险，它主要来自市场的变化。据调查，目前营销风险已经成为影响企业发展的主要风险，所以企业必须深刻认识到营销风险，并对各种风险实施有效的管理。

2.探讨营销风险管理的意义

企业目前面临的社会环境、市场环境与以往相比是极其复杂的，在运营中难免会因种种原因而陷入困境，从而导致企业承受诸多风险。导致企业面临风险的因素很多，比如宏观环境的多变、消费者需求的变化、企业自身的能力等，哪方面处理不当都会使企业面临危机。因此，加强企业营销风险管理，成为企业管理中较为重要的环节。作为企业营销管理一部分的营销风险管理，其管理思想和管理方法的发展和变革，直接体现到企业营销管理的实际行为当中，而风险管理也成为企业营销管理在新的环境中不断发展和变化的主要形式之一。加强企业风险管理一方面可以使企业结合自身实际，分析营销管理的风险和问题，规避在营销过程中可能出现的风险，从而保证企业整体营销活动顺利进行。另一方面，另一方面，通过加强企业营销风险管理，也可以促进企业整体的经营管理实力，促进企业健康可持续发展。

三、企业市场营销风险产生的主要原因

1.主观原因

目前情况来看，市场营销风险产生的主观原因有几个方面。第一，由于造成一些企业发展经营理念没有紧跟信息化、网络化发展趋势，营销观念落后，“以市场为中心”的市场定位不明确，导致企业经营与市场状况不协调，产生风险。第二，企业经营者对市场的判断主要凭借自己的主观经验，缺少科学的分析方法。一旦判断失误做出错误决策就会诱发营销风险。第三，企业危机意识不足，很多企业在市场营销风险管理上认识不足，不够重视，营销人员风险意识淡薄，缺乏警惕性，从而失去了很多营销机会。第四，面对目前高度信息化的市场环境，企业缺乏必要科学的市场信息收集和市场调查，对市场信息的掌握存在很大的片面性，对营销活动的了解不充分，往往也会导致判断失误引发决策性错误。

2.客观原因

市场营销风险产生的客观原因有两个方面：一方面是社会环境的不断变化，社会环境包括经济环境、政治环境、法律环境、自然环境等。首先，自然环境是人类不可抵抗的，自然界的发展运动过程中会给人类带来各种自然灾害，它使生命财产遭受巨大损失，从而阻扰营销过程和营销目标的实现。其次，任何企业的发展都不可能不受经济政治活动的影响。社会的政治、经济体制、宏观政策一旦发生变化就必然会引发企业的管理方式、生产方式的变革，从而给企业营销活动带来风险。第二方面是消费者市场的变化，随着人们生活水平的不断提高，人们在消费方式、消费能力等方面发生了翻天覆地的变化，对企业的服务提出了更高要求，如果企业不能及时调整快速反应，就会带来市场风险。

四、企业市场营销的风险来源

1.来自企业产品本身的风险

企业的产品是企业赖以生存和发展的基础条件，所以无论是生产企业还是流通性企业，产品在市场上的认可度和美誉度都是至关重要的。据资料显示，由于对市场调研不深入、对消费者了解不全面等因素造成很多企业在产品方面出现问题，从而引发营销风险。比如食品质量问题，由于企业采购人员所购原材料不合格导致所生产出来的产品无法保证质量，投放到市场上造成消费者食物中毒，在市场上引起恐慌和对企业的负面影响；企业由于对市场把握不准备，导致产品定价过高，造成投放到市场上无人问津的局面，从而使企业陷入营销风险；产品的更新率过低，无法满足现代消费者求新求异的心理，造成生产出来的大量产品积压，影响企业正常生产和经营，带企业带来风险。产品本身是企业生存的关键，但很多企业在管理过程中没有足够重视产品本身给企业带来的营销风险，当企业面临困难时更多的是从外部找原因，这是很多企业需要纠正的问题。

2.来自企业自身市场定位的风险

没有任何一家企业可以向所有人提供所有产品。在消费者市场上选择适合企业自身的细分市场进行服务是必要的。一般情况下消费者市场划分的标准有很多，比如以女装为例，按照款式可以划分为职业装、休闲装，休闲装又可以根据消费能力划分为中高低档，企业在女装市场中不可能同时满足所有女性对服装的需求，只能有针对性的选择细分市场服务，这就要求企业有灵敏的市场嗅觉，可以选择出有潜力的市场进入，一旦选择不当，势必会使企业经营陷入风险之中。

3.来自营销渠道的控制风险

营销渠道是实现企业营销战略目标的重要平台，因此，加强对企业营销渠道的风险控制，对于防范企业的营销风险具有重要意义。在营销渠道风险控制中，主要的风险有：一是分销商的风险。一部分分销商由于经营管理经验不足，市场营销缺乏新意等原因造成产品销售出现问题；二是产品的储运风险，目前很多企业的储运都委托物流公司承担，由物流公司负责储运，虽然为企业节省了时间成本和资金成本，但企业往往没有办法掌控产品的运输过程和储存过程，在运输过程中一旦发生风险也难以得到及时处理；三是产品销售后的收款风险。

4.企业开展促销活动的风险

在现今竞争激烈的市场环境中，企业日益认识到与现有消费者和潜在消费者沟通的重要性。通过各种类型的促销来影响消费者的态度和偏好，说服购买产品，使客户对产品和企业留下良好的形象。通过一系列有效沟通的促销活动，吸引消费者接近产品，完成企业的目标。企业开展促销活动是营销战略中的重要内容，如果前期由于企业营销策划和市场调研问题不准确，导致促销活动没有收到一定的效果，将会对企业的声誉以及资金造成一定的损失。在促销环节的风险控制，主要包括以下几个方面：一是由广告带来的风险，比如投放内容没有符合消费者的需求，投放媒体不合适等；二是人力推销带来的风险；比如人力成本问题、推销方法问题和推销人员技能技巧等。三是企业营销推广的风险；四是由公共关系带来的风险。比如在营销过程中没有做好预案，出现了突况，给企业的声誉造成影响，而没有能够及时处理导致的风险。

五、企业市场营销风险的控制策略

1.提升企业应变市场的能力

当今市场环境变化莫测，对于企业来说如何应对不断变化的市场环境是企业能力的反映。企业应该做好市场调研和前期的市场预测，不断捕捉市场信息并对信息进行整理筛选，提炼出对企业有用的信息进行研究，这样能提前预测市场变化，对于市场突况也会有较好的防御措施，可以减少企业营销风险。比如：企业进行市场调研了解消费者需求及国家相关的形势政策，这样才能增强企业对环境多变的适应能力。另外，企业也可以进行必要的风险模拟演练来提升企业的自身防范意识。

2.构建风险防范机制和处理措施

面对当前我国复杂的经济形势和市场市场环境，加强企业风险控制必须努力构建相应的风险防范措施，来规避企业的经营风险，促进企业科学健康发展。此前一些知名企业在风险处理上值得很多企业学习，他们在面对风险时可以较好的分析风险产生的原因、企业目前面临的问题以及企业当下应该怎么做，从而提出较好的解决方案，这点是值得其他企业学习的。在风险防范方面，制定切实有效的企业规章制度，约束不规范的企业行为，贯彻企业的风险防范机制有效开展。

3.摆正心态，正确及时处理营销风险

风险既然是不可避免的， 那么作为企业首先要将自身心态摆正，通过分析风险，提出解决的途径，确保将损失降至最低。在营销风险处理方面，作为企业需要拿起法律的武器，依法办事、当机立断， 通过有效的法律途径来缓解企业面临的风险。其二， 面对市场营销风险， 企业要以诚相待，诚恳承认错误，勇于担当所要承担的责任。

4.强化对企业员工素质的培训

加强企业员工的技能和知识培训，提高员工防范企业市场营销的风险能力，对于企业防范各类风险具有重要意义。员工是企业的无形资产，但当前一些企业不太注重员工的培养和教育，没有长远发展规划，留不住人才，造成企业人力资源方面的问题，同时也会在企业的市场战略的制定上出现偏差，给企业营销的实现带来阻碍。因此，从企业整体发展角度考虑，应加强企业员工基本技能、业务素质、职业道德等方面的教育和培训，将员工培训作为企业发展的一项重点工作来抓。同时，在对企业营销人员进行考核时，要将员工的营销业绩与其自身的态度和责任心进行统一，全面从企业营销人员的综合素质上来实现对企业营销战略的有力支撑。

六、结论

总之，随着全球经济一体化的发展，我国企业将面临更加复杂的内外部环境，企业市场营销在企业中起着至关重要的作用。市场营销活动过程中会给企业带来一系列不可预知的风险，所以对于企业而言，市场营销风险管理是企业目前工作的重中之重。企业在营销过程中面对的来自于产品本身、营销渠道和促销活动的风险，实际上都可以通过一系列先进的风险管理策略加以规避。希望能够为企业营销管理风险管理活动的开展提供帮助和建议。

参考文献：

[1]刘艳梅.企业市场营销危机管理策略研究[J].统计与管理，2015（03）.

[2]杜薇.市场营销的风险管理研究[J].商场现代化，2014（11）.

[3]任伟霞.市场营销风险的成因分析及其预测策略[J].市场研究，2014（10）.

[4]李清政，白戈，于建原，李永强.营销能力与创新关系实证研究口[J].中国软科学，2011（01）.

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1.1 市场适应性强，但市场竞争力弱 中小企业由于拥有的资源有限、规模小，所以它们有条件随着市场的变换而调整自己，及时有效的满足市场的新需求。但与此同时，也正是由于拥有的资源有限、规模小的特点，它们所采用的技术大多数具有模仿性质，所以很难与资金雄厚、技术先进、管理科学的大型企业进行竞争，导致其寿命短，倒闭频率高。

1.2 产品创新能力强，但营销创新能力弱 由于中小企业管理者充分认识到创新对于企业发展的重要意义，企业管理者拥有加强的革新动力。此外中小企业相对宽松的环境也使得个人的积极性和创造性得以发挥，因此中小企业的服务和产品创新能体现出较高水平。但是，管理人员由于传统的思想束缚，加上相关营销知识的缺乏导致营销创新能力弱。企业市场开发能力普遍较差，不能合理开发、占领新的市场。

1.3 营销观念落后，缺乏理性营销观 中小企业普遍重视销售，但营销理念和方法有待改进。市场营销的观念从生产观念、产品观念到推销观念、市场营销观念再到社会市场营销观念，但大多数中小企业由于片面的追求利润最大化而达不到社会市场营销观念，因此也忽视了企业道德水平，所以许多中小企业面临的问题是缺乏理性的营销战略体系。

2 中小企业营销风险来源

营销环境最基本的特征就是不确定性，由于营销坏境的不确定性导致了中小企业营销的风险性，加上中小企业自身的缺点，从而使得中小企业的经济行为具有很高的风险性，这是每一个中小企业都无法回避的。中小企业营销风险主要是内部型和外部型两类：

2.1 内部风险 中小企业大多是依靠自主创业，其高层管理人员和基层营销人员缺乏相关的营销知识和营销实践经验，营销组织的制定与设计往往存在许多的不合理之处，加之基层营销工作人员专业技能不强，导致企业营销风险产生，这种类型的风险我们称之为内部型营销风险。主要包括产品风险、价格风险、营销人员风险、渠道组织构建与维护风险、渠道成本与利率风险、销售利润风险、创新风险等。

2.2 外生风险

2.2.1 顾客风险。企业的顾客既包括企业提供服务或产品的终端消费者，又包括企业的零售商和经销商等中间商。来自顾客方面的风险主要包括四种基本类型：一是中间商选择风险，如果中间商和企业的目标不一致，那么对于企业开拓市场、占领市场、增加销售额、提高市场占有率将会有极大的阻碍作用；二是中间商和零售商的资信风险以及贷款回收风险，这些是由企业的资金水平、信用等级等因素决定的，如果中间商和零售商企业的这些水平不高将会给企业带来更大风险；三是合同风险，合同风险使之与顾客签订各种合同的风险，包括签订前的审阅、签订时的内容以及签订后的履行情况，主要表现为合同欺诈、空头合同、合同陷阱以及违反合同规定所带来的风险与损失；四是顾客流失风险，其主要是由于企业产品的价格、售后服务以及市场竞争引起。

2.2.2 竞争者风险。中小企业在市场竞争中竞争者主要有两类：一类是受到威胁的规模相当的企业，另一类是该行业的大型企业以及跨国公司，这两类企业是中小企业在市场竞争中必须考虑的主要竞争对手。一般来说，受到威胁的实力相当的同类产品企业，其竞争手段一般是通过价格竞争或者通过选择新的替代品与其竞争，以此来保持原企业所占有的市场份额。对于实力强大的竞争企业而言，则会利用一切科技和资源对中小企业形成技术、产成品替代风险。

2.2.3 来自第三方风险。中小企业的第三方风险主要包括金融机构、新闻媒体、政府机构、物流组织以及社会公共关系等。来自第三方风险主要表现为：一是形象风险，及顾客忠诚度和顾客喜好度的风险；二是企业信誉风险，及企业的资信评价等级和合同的履约率；三是宏观环境的风险，包括政治、经济、文化、社会等因素在微观上的表现。

3 中小企业营销风险管理策略

3.1 建立营销风险的动态预警系统 中小企业的营销风险的预警机制主要是由一系列预警指标构成的，其指标体现了对中小企业营销风险的预警与控制。营销风险动态预警机制必须是基于每一个具体的指标构建而成的，只有充分利用好每一个子指标，做到严格监控，才能对中小企业营销风险进行全面的预警与控制，才能保证中小企业在营销活动的安全。通常来说，营销风险预警机制主要包括整体预警指标和局部预警指标，其中局部预警指标分析了不同分销部门和渠道的营销管理状况、营销管理波动状况、分销行为失误等现象的信息，以期引起企业管理层的重视，将不良现象扼杀在萌芽状态，从而避免后期营销活动的巨大风险。对于整体风险预警而言，主要是检验检查中小企业的整体营销状况，预测未来发展走势，从而决定企业下一阶段的营销战略，采取战略性安全措施，提高企业的安全安全管理水平。

3.2 对营销渠道流程进行差异化管理 营销风险是伴随着营销活动的开展而传递的。分销渠道的每一个任务的顺利完成都离不开每个分销环节的合作，而每一个分销环节除了受到外环境的影响以外，更重要的是受到内部分销环节的影响，尤其是分销成员的影响。因此，要防范营销风险的发生，必须处理好渠道成员的关系。对渠道成员进行差异化管理是解决这一危险的有效途径，首先要建立渠道成员（中间商和营销人员）选择评价体系，主要包括中间商的所在地区位置、销售能力、顾客满意度和顾客忠诚度、应变能力、资金状况以及信誉等因素，目前对中间商评估比较通用的方法是衡量经营能力和市场信誉两个维度。其次对营销人员选择也是至关重要的，主要包括从销售绩效、顾客满意度、进取心、营销技能、产品知识等方面来甄选营销人员。

3.3 企业构建营销风险防御处理系统 营销风险防御处理系统，主要针对营销风险问题而建立的具有防御、规避风险或者减少风险损失的功能的工作系统，以及系统内部相互联系、共同作用的构成部分，及其在运作和监督过程中，所涉及的工作方法、制度、形式和规律等。具体地说，营销风险防御处理系统包括管理系统、决策系统、监督系统以及执行系统。管理系统主要是建立和完善一系列的制度和政策，从而预防和阻止营销风险通过机制和制度来传播的途径，是整个风险防范处理的基本工作。其包括企业内部营销风险的定期培训、中间商和分销商的定期拜访、建立分销系统跟踪体系、建立顾客信息咨询服务体系、以及售后服务管理体系等。决策系统主要是面对错综复杂的营销环境时，当营销渠道发生冲突或危机时及时的进行程序化或者非程序化的处理，建立该系统是为了使决策有理可循，从而及时化解营销风险，使风险造成的营销降到最低。监督系统日常营销活动和营销环境监控的扩张，其主要的任务就是将各种制度和政策在实际进行检验，发现存在的问题，及时的汇报，针对具体的情况对问题进行处理，对现有的政策进行修改处理，优化管理。

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供电营销服务是供电企业运营不可或缺的重要工作，在当前阶段我国供电企业供电营销服务过程中存在着很多风险。基于此，本次研究尝试探讨这方面的内容，文章阐述了我国供电营销服务风险的内容，并且针对性地提出了一些供电营销风险预防对策，希望可以为我国供电事业的发展提供借鉴。

关键词：

供电营销服务；风险管理；预防对策

随着我国社会经济的发展和科学技术的进步，民众日常生活和工作中所使用的电能也越来越多。在当前阶段，如何做好供电服务工作，保障电能供应的质量与安全性，是供电企业要考虑的。在供电企业运营过程中，供电营销服务不可避免地存在着一些风险。要解决这些风险问题，还需要通过风险管理来进行。对此，笔者尝试探讨供电营销服务风险管理预防对策。

1.我国供电营销服务风险

1.1配电网结构不合理，低电压台区较多

在当前时期，由于设计原因，很多地区的配电网结构不够合理。这样一来，就导致当地供电企业在运营过程中很容易出现电能损耗。此外，很多地区还存在着低电压台区较多的问题，居民在日常生活中一些敏感电器，例如空调、电脑等无法正常使用或出现电器损坏情况，这就导致居民的体验感大大下降。

1.2服务网格化管理处于初步实施阶段，没有形成成熟的经验

在当前时期，大多数供电企业的服务网格化管理都处于初步实施阶段，在这一时期，供电企业的服务经验相对较少，且并未形成成熟的经验。如此一来，用户所能享受到的服务质量也大打折扣。

1.3年轻用户法律意识、维权意识逐步增强，对服务要求较高

近年来，随着年轻用户知识水平和法律意识的提升，他们的维权意识也在与日俱增着。很多年轻用户在用电过程中出现不满意的情况时，往往都会选择到供电公司投诉。故此，他们对于供电企业的服务要求比老一辈要高得多，这也就对供电企业的服务提出了更高的要求。

1.4集抄建设还未全部完工，网格员抄表、收费存在差错，形成隐形投诉风险

在当前阶段，很多地区供电企业的集抄建设尚未全部完工，至今仍是采用网格员抄表模式。然而由于这种模式本身的缺陷，在收费过程中极易出现差错，这就导致了隐形的投诉风险出现。

1.5农村留守老人较多，对新的缴费政策和方法不接受，智能电管家推进难度大

近年来，随着城市化进程的加快，越来越多的农村年轻人前往城市务工。农村留守老人的比例日益加大，老年人的思想观念相对守旧，他们很难接受新的缴费政策和方法，也就导致智能电管家推进的难度大大提升。

1.6缴费方式和故障报修方式还需进一步完善和多元化

随着互联网的发展与普及，互联网第三方支付逐渐兴盛起来，并且广泛应用于人们的工作和生活。在很多乡镇地区，人们都可以使用微信、支付宝等支付工具来进行交易。而新兴自助缴费方式更是多种多样，其中包括银行转账、网银转账、支付宝、微信、95598网站、掌上电力app、电E宝app等。但是大多数供电企业的缴费方式依旧比较传统，缴费方式和故障报修方式还需进一步完善和多元化。

2.供电营销风险预防对策

2.1进一步拓展缴费渠道、电子化缴费方式的宣传和智能电管家的推进

电费是供电企业维持运营不可或缺的重要组成部分，针对当前很多用户拖欠电费的情况，供电企业要做好电费收缴管理工作。（1）电费收缴人员在收缴电费过程中要严格按照相关规定进行收取，严禁违规收取、中饱私囊等情况出现。如果用户在收缴电费时拒绝缴纳电费，工作人员要为其灌输依法缴纳电费的作用，同时也告知其拒绝缴纳电费的危害与可能会承担的后果。如果用户依旧强硬拒绝缴纳电费，工作人员就需要严格按照相关规定对其进行处罚。（2）供电企业要做好用户信用评价体系的构建工作。随着信息时代的发展，信用评价的作用日益凸显出来。供电企业可以借助于计算机技术和网络技术为所有用户建立起用电信用评价体系。凡是有用户延迟缴纳电费或者拒绝缴纳电费，就根据其行为的恶劣程度扣除一定的信用评价分数。当用户信用评价分数低到一定程度后，要专门组织工作人员对其进行上门劝导。此外，为了更好地体现出用户信用评价分数的重要性，供电企业还要定期将分数公布在居民区公告栏或者村委会公告栏中，促使用户缴纳电费的积极性就会有所提升。（3）供电企业要做好电子化缴费方式的宣传工作，要积极利用当地电视、广播、小区宣传栏、村委会宣传栏等方式来宣传电子化缴费方式。供电企业还要进一步加强智能电管家的推进工作，要通过宣讲会等方式使民众理解智能电管家，并且接受这一新兴事物。

2.2加速实施第二批配电网改造和低电压改造计划

供电企业还要加速实施第二批配电网改造和低电压改造计划，合理编制改造计划和做好项目贮备。在实际操作过程中，供电企业要选择合适的地区来实施第二批配电网改造以及低电压改造计划，从而使那些饱受低电压困扰的居民摆脱低电压的问题，同时还要对改造计划进行合理的编织，同时做好项目贮备工作。

2.3大力推进做好服务网格员化管理

供电企业还要大力推进做好服务网格化管理工作。在实际操作时，供电企业要做好发放服务名片工作，要及时公布监督电话，要切实做到客户问题得到最快解决，从而实现用户满意度的提升。

2.4加快推进集抄建设

供电企业还要进一步加快推进集抄建设工作，要争取在2017年全面完成全集抄、全采集、全费控的目标。集抄建设工作对于供电企业有着极其重要的意义，这是供电企业未来发展不可或缺的重要组成部分，同时也是现阶段供电企业所要重点完成的战略目标。

参考文献：

[1]容权.供电营销工作中的风险及应对策略[J].技术与市场，2016(03)

[2]孙宏东.供电营销工作中的风险及应对策略探讨[J].黑龙江科技信息，2016(02)

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（一）电力营销的内涵

所谓的电力营销，简单来说就是电力企业用电力资源或电力服务换取经济利益的过程，电力企业进行电力营销的主要目的就是实现经济效益最大化，保证企业可以健康、稳定、持续发展。在市场化经济条件下，电力企业进行电力营销是企业发展的内在要求，也是企业获得竞争优势的重要保障。但是，在实际的电力营销过程中，经常会出现各种各样的问题，如电力用户拖欠电费等，这些情况制约了电力营销工作的顺利进行，对整个电力事业的发展都产生了极大的制约作用。因此，一定要加强对电力营销全过程的管理，重点做好电费风险管理和控制工作，从而促进电力企业更快更好的发展。

（二）电力营销全过程的电费风险分析

虽然在电力营销全过程中的电费风险形式是单一的，但是造成电费风险的风险源却非常多，也就是说造成电费风险的因素非常多，主要包括电费安全风险、自动化系统风险、业务扩展风险以及现场服务风险等，对电力企业造成严重的损失，不利于电力企业的发展，针对这种情况，电力企业一定要建立完备的电费风险管控体系，针对不同的风险源采取不同的管控措施，加强对电力营销全过程的电费风险管理，从而提高电费风险管控的质量。

二、电力营销全过程电费风险管理策略

（一）提高电费风险管理的意识，掌握风险管理的方法

意识指导行动，因此，要想加强对电费风险的管理，就要提高电费风险管理的意识，认识到电费风险管理的重要意义和重要价值，能否做好电力营销全过程的电费风险管理工作直接关系到电力企业的发展质量，所以说电力企业一定要提高对电费风险管理的重视程度，牢固树立起电费风险管理的意识。另外，想要提高电费风险管理的水平，实现经济效益最大化，电力企业一定要学习先进的电费风险管理方法和经验，并结合自己企业的实际情况形成具有企业特色的电费风险管理方法。首先，电力企业一定要加强对电费风险事故进行控制，降低事故发生的机率，从而减轻电费风险造成的损失。其次，对于有可能造成电费损失的因素进行控制，尽量缩小电费是损失范围。同时，要善于对电费风险损失进行转移，降低电费损失的额度。

（二）加强管理组织和管理制度建设，规范电费风险管理的行为

一方面，加强电费风险管理组织的建设。首先，电力企业应该将电费风险管理纳入到企业战略管理的重要层面，提高电费风险管理的地位。其次，电力企业一定要成立专门的电力风险管理部门，为做好电费风险管理工作奠定良好的组织基础。最后，派遣专业的电力营销管理人员来负责电费风险管理工作，加强和电力企业各个有关部门的沟通和交流，形成一个完善、科学的管理系统。另一方面，加强电费风险管理制度的建设。健全完善的电费风险管理制度是做好电费风险管理工作的重要保障。因此，电力企业电费风险管理部门应该结合实际的工作情况来制定可行性较高的管理制度，保障电费风险管理工作可以有序进行。另外，一定要注意制定管理细则，保障所有的管理工作都有章可循，防止出现管理工作流于表面的情况，提高电费风险管理的效率和质量。

（三）提高电费风险管理的信息化程度，提高电费风险管理的水平

提高电费风险管理的信息化程度，有利于提高电费风险管理工作的效率和水平。因此，电力企业应该加强信息化建设，提高电费风险管理的信息化程度。首先，电力企业应该适当增加信息投入，完善硬件设施。其次，积极利用先进的电费管理系统，以提高电费管理的质量，减少电费损失。最后，加强对管理人员的信息化培训，提高管理人员的信息素质。

（四）加大对电费回收管控的力度，保证电力市场正常运行

提高对电费回收管控的力度是降低电费风险，提高企业经济效益的重要手段，可以保证电力市场正常运行。首先，电力企业已经进一步扩宽电费缴纳的途径，为用户缴费提供最大的方便，以减少拖欠电费的情况。其次，为了保证用电企业生产的连续性，即使这些企业存在拖欠电费的情况，有些地方政府仍然不允许供电企业对这些企业停止供电，这对供电企业实施电费风险管理工作就提出了一个较大的难题。针对这种情况，电力企业应该主动和政府进行沟通，向政府反映这些企业拖欠电费的情况，从而让政府介入，迫使这些企业补交拖欠的电费。最后，电力企业应该提高法律意识，利用法律手段维护自己的合法利益，以保证电费回收，减少电费损失。

（五）实行电费内控责任制度，保证所有的管理措施落到实处

实行电费内控责任制度可以有效地提高电费风险管理人员工作的积极性和主动性，从而提高电费风险管理工作的质量。首先，电力企业应该建立有效的电费内控责任制度，将风险管理的责任进行细化，明确各个部门以及各个管理人员的责任、义务和权利，建立起权责统一的内控管理体系。其次，建立有效的业绩考核制度以及奖惩制度，对电费回收人员的工作绩效进行科学合理的评价，并根据考评的结果对电费回收人员采取相应的奖励或惩罚措施，从而提高电力回收人员的责任意识，端正工作态度，提高电费回收率。

三、结语

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关键词：供电企业；电力营销；电费风险管理；措施

随着我国社会经济的高速发展与繁荣，促使电力行业也获得了很大程度上的发展。现阶段对于供电企业来说，必须高度重视的一项工作就是电力营销工作。然而，我国绝大多数供电企业在实际的电力营销工作中仍旧存在着很多问题，进而大大增加了电费风险，对供电企业的健康发展十分不利。因此，供电企业当前需要高度重视的工作就是要将电力营销过程中的电费风险管理工作落实到位，并且及时有效地解决电费管理中的问题，从而将电费风险控制在最小的范围内。

一、电力营销的概念

所谓的电力营销，就是供电企业为了能够最大化地实现自身的利益，为所有用户尽可能提供优质的电力服务以及电力资源，从而获取更多的经济利益。电力营销工作不但能够保证供电企业实现可持续发展，同时也是电力事业健康发展的重要基础。然而，我国绝大多数供电企业在开展电力营销工作的过程中，仍旧存在着很多不足与问题。例如：经济利益不能全部收回以及用户常常出现拖欠电费等问题，正是因为这些问题客观存在，使得电力回收工作遇到了很多困难与难度，进而对供电企业顺利开展运行管理工作造成了很多障碍，同时也不利于电力事业的健康发展。除此之外，由于用户拖欠电费的现象屡见不鲜，使得电费风险管理工作遇到了越来越多的困难。所以，供电企业要想顺利地开展运行管理工作，并且进一步实现自身的健康发展，就必须将电力营销全过程中电费风险管理体系进一步健全和完善，并且对电费风险加以有效地控制与管理[1]。

二、电费风险以及构成原因分析

1.电力营销全过程中电费风险的构成要素

供电企业为不同企业满足电力需求提供服务。现阶段，电力市场正处于不断发展的状态中，企业自备发电厂也逐渐在市场中占有一席之地。但是，供电企业在实际的经营活动中，并不重视电力营销工作，进而使得电费回收风险大大增加。详细而言，构成电费风险的内容主要有以下几个方面：第一，电费安全风险及其原因。供电企业在实际的电力营销工作中，虽然电费风险的形式比较单一，但是由于电费风险源相对比较多，使得供电企业在电费回收上损失比较多，最终在很大程度上增加了电费风险。一般来说，不同用户所造成的电费损失各不相同，因而带来的影响程度也各异。所以，供电企业在实际的电费风险管理工作中，要从客户群的实际情况出发，有针对性、合理地对电费风险加以分析，从而就电费风险采取行之有效的管理措施。供电企业在实际分析电费风险的过程中，最常用的几种方法就是风险图分析法、情景分析法以及层次分析法等等，不同的分析法所取得的成效也各不相同。第二，用电审核造成的电费风险及其成因。供电企业在实际的电力营销工作中，正是签订供电合同之前必须严格审核用电企业的相关资料以及具体项目。但现实情况却是，供电企业为了能够在竞争日益激烈的市场中占有一席之地，常常会盲目地追求经济效益，从而出现资质不全以及手续不全等问题，最终在很大程度上增加了电费风险。因此，供电企业在用电审核的过程中，如果不能严格按照相关程序进行，势必会增加电力营销中的电费风险。

2.引起电力营销过程中电费风险的主要原因

在供电企业实际开展电力营销工作的时候，可能会遇到的风险很多，例如：电费安全风险、现场服务风险、自动化系统风险以及业务拓展风险等等。如果供电企业不能及时有效地解决以上风险，就会大大增加电费风险的概率。而供电企业在实际开展电力营销的时候，之所以会出现电费风险，主要是因为电力市场中仍旧存在着传统的公有制用电的观念，严重缺乏对私营用电的认识，从而导致供电企业对商业运作的认识与理解不到位。正是因为我国绝大多数供电企业在实际开展电力营销工作的时候，观念仍旧停留在传统的管理模式上，进而使得电力消费的理念尚未能正确建立，最终导致供电企业在市场竞争中处于弱势的地位。也正是因为供电企业在实际的电力营销工作中，不能及时有效地解决电费风险，不但给自身造成了很大的经济损失，也在一定程度上阻碍了供电企业的发展[2]。

三、如何有效地控制电力营销全过程中电费风险

1.逐步建立健全制度建设以及组织建设

供电企业在应对电费回收问题时，应该高度重视内部制度建设以及组织建设等工作，只有将基础防护工作落实到位，才能进一步规范电费风险管理行为。除此之外，供电企业还应该有机地结合各个部门的风险控制工作，例如：企业成本控制职能部门的风险控制工作以及电费审计部门的风险控制工作等等，进而将更加科学、合理、系统以及规范的电力营销全过程电费风险管理体系建立健全。

2.逐步建立健全电费内控责任制度

供电企业在实际的电力营销工作中，应该高度重视电费风险管控责任的有效落实，尽可能地实现权责分明的管理效果，将操作人员以及管理人员的主动性与积极性充分地发挥出来，最终能够有效地避免电费风险。也就是说，供电企业应该逐步建立健全电费内控制度，使得市场终端责任人的管理责任能够落实到位，进一步强化电费风险管理人员的责任意识以及安全意识，使得电费管理制度能够得到有效地落实。

3.进一步强化电费回收的管控能力

由于现阶段供电企业在开展电力营销工作的时候，存在着十分严重的电费缴纳途径过窄等问题，供电企业必须进一步将缴费渠道拓宽，并且将电费回收阶段的风险尽可能地降低。除此之外，供电企业还应该适当地建立网络终端，不断加强与银行之间的合作力度，进而有效地减少用户拖欠电费的问题。另外，供电企业可以通过对法律手段的合理运用，将自身的维权意识逐步提高，最终尽可能地减少电费回收的损失[3]。

四、结束语

供电企业要想实现更加理想的利益，必不可少的手段之一就是电力营销。与此同时，电力营销也是电力事业健康发展的重要基础与前提，供电企业只有合理地分析造成电费风险的原因，并且采取行之有效的措施加以控制与解决，才能促进电力事业蓬勃发展。

作者:魏玉芳 司洪波 李明 单位:国网山东省电力公司青州市供电公司

参考文献:

[1]王建威.电力营销全过程电费风险管理[J].现代经济信息，2013，（21）：43.

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关键词：电力营销；电费风险管理；电力企业；分析

中图分类号：TM6 文献标识码：A

电力营销是一种通过对电力用户提供电力资源以及服务的方式实现电力收益回报的形式。电费是电力企业营销的主要收入来源，也是电力营销的主要成果体现。对于电力营销过程中电费风险进行控制管理，对于保证电力企业利益，实现电网完善管理，促进电力事业发展有一定的积极意义。本文首先对电力营销的概念进行论述，基于此对电力营销全过程中电费管理所存在的问题进行简要的分析，并提出一些应对的措施，以期在以后的电力营销中有一定的借鉴意义。

1电力营销

电力营销是电力企业为实现利益回收，通过向电力用户提供稳定优质的电力资源供应以及电力服务形式收取经济利益的过程。在电力事业运行中，供电企业只有通过向电力用户回收电费才能保证电力的健康和持续的发展运行，并通过这样的形式实现一定的经济利益收取。在实际的电力运行与发展管理中，电力企业在向电力用户实施电力营销中，并不是都能实现利益回收的，很多情况下，并不一定能够实现电费的回收，很多电力用户有拖欠电费的情况，这对于电力企业的运行管理以及电力事业发展都带来一定的不便，很大程度上拖欠电费的现象还导致了电力企业电费风险的出现并且随着电费拖欠的增多越来越严重。因此，建立完善的电费风险管理体系，控制电费管理风险的发生，对于电力企业运行以及电力事业发展都有积极的现实与长远意义。

2电力营销全过程中的电费风险分析

2.1电费风险分析方法

根据电力营销全过程中的电费风险类型统计情况来看，电力营销全过程中电费风险的形式比较单一，但是电力营销全过程中造成电力企业电费风险的因素或者说风险源比较多。对于电力企业来讲，在电力企业的发展运行中，电力企业的电费损失情况直接决定电费风险的情况，而电费风险的大小直接影响着电力企业运行的风险大小。因此更加有必要对电力企业的电费风险建立一个完善的管理体系，加强对电力企业电费风险的控制。电费风险是由电费损失情况决定，在实际营销中，电费损失是由不同的电力用户造成的，并不是由一个电力用户造成的，而且不同的电力用户对于电费损失的影响程度也不一样，因此在进行电费风险评估时，要结合电力营销中电力用户的情况进行电费风险的分析。进行电费风险分析时用到方法主要有风险图分析法、层次分析法、情景分析法、模糊综合评价法以及ISM模型分析法等。

2.2影响电费风险的因素

在电力企业的电力营销过程中，业务扩展管理的风险、电费安全风险、自动化系统风险以及现场服务风险等电力营销中的因素对于电力企业的电费风险情况都会产生一定的影响。在电费风险情况影响因素里面，电力企业的电力营销业务扩展管理风险一般是指电力企业的用电项目审核、供用电合同签订以及业务扩展资料管理等风险，这些电力营销中的各种风险可能都会对电费风险情况造成一定的影响。

电力营销过程中由于电费安全风险对于电费风险情况产生影响的主要组成因素有电表抄表风险、电费核算风险、电费欠费风险以及电费收费风险、电费专业管理风险等。其中电表抄表风险主要是由电力企业的工作人员在进行抄表过程中的数据误差引起的，电费核算风险则是由电力企业在进行电力用户的电费情况核算时由于核算标准不明确造成的，电费收费风险是由于电费收费中不能及时进行回收从而形成的电费收费风险，电费欠费风险则多是有电力用户的电费拖欠造成的，专业管理风险是指在进行电费管理中由于工作人员或者管理制度方面的原因造成电费损失，从而形成电费专业管理风险。以上的这些电费安全风险因素对于电费风险的产生以及电费风险的大小都有一定的影响或者决定作用。

最后，就是现场服务以及自动化系统对于电费风险造成的影响。现场服务风险主要是由于企业人员对于电力情况的管理以及电力故障维护中等造成的电力资源损失，从而形成的电费损失等。自动化系统风险则是由于自动化管理系统故障等问题对于电网用户的使用信息等造成的不真实或者错误情况导致的电费风险，自动化系统风险对于电费风险的影响一般较大。

3电力企业电力营销全过程中对于电费风险的控制

3.1电力营销中电费风险控制方法

电力企业对于电费风险控制是电费风险管理的一个重要内容，进行电费风险控制就是指电力企业的管理人员通过采取一定的措施或者方法将电费风险造成的电费损失控制在最小范围。进行电费风险控制首要任务就是要将电费风险事故的发生率降低，从而实现对于电费损失情况的减小控制。除此之外，需要电费风险事故中造成的电费损失情况进行控制，以保证电费损失在最小范围。还有就是需要通过电费风险转移的方法，将电费风险发生时对于电费损失的威胁进行转移，从而保证电费损失额度的最小化，实现电费风险控制。这些都是在实际电费风险控制中对于电费风险控制或降低的一些基本策略。

在电力营销中进行电费风险控制的主要方法有很多，但是电力企业的工作人员可以根据电费风险的具体情况进行电费风险的控制。对付电费超出风险就可以运用远程抄表系统或者集中抄表系统进行电费风险的避免发生；对于电力企业工作人员在电表抄表中造成的电费风险则可以通过加强抄表人员的业务技能的培训提高以及相关考核监督等政策措施进行风险控制或者避免；对于电费抄表风险造成的电费风险则可以通过专门的抄表公司或者进行抄表分包等方式进行电费风险的控制与电费风险转移，从而降低电费损失。对于自动化系统造成的电费风险的控制首先需要从自动化系统的硬件设备的硬件设施入手，要使用一些质量较好并且性能稳定的自动化设备，同时应当实施人员协助管理的方法，以避免或者控制电费风险的发生。

3.2电力企业应当建立完善的电费风险控制体系

电力企业在进行电力营销中，要想实现对于电费风险控制必须要建立完善的电力营销全过程电费风险内部控制体系，电费风险控制属于电费控制管理一个重要内容。建立电力企业电力营销全过程的电费风险内部控制管理体系需要注意的是先确定电费风险控制管理的主体，也就是谁来进行电费风险体制的控制管理。在实际的电力营销活动中，电力人员对于电力营销活动的影响因素很大是电力营销中重要的能动性影响因素。除此之外，建立电力营销全过程电费风险控制管理体系需要有一定的管理与控制决策的依据，这就需要在进行电力营销活动中注意对相关数据信息的收集，而且要保证收集信息的准确性与完整性。最后就是电力营销中如果想要实现对于电费风险的控制管理就一定要有一定的管理控制技术作为支撑。只有这样，在确定管理主体、管理依据以及技术支撑的基础上，建立一定的风险控制组织，制定相关风险控制措施，准确完整的收集相关管理信息基础上进行科学的风险控制评价，才能真正的实现电费风险的控制与管理，从而保证电力企业的经济利益与健康运行发展，促进电力事业的发展进步。

参考文献

[1]陶英，齐登峰.利用电力营销管理信息系统进行电费管理的探讨[J].重庆电力高等专科学校学报，2010（1）.

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1、电力营销过程中电费风险构成要素

1.1用电审核和合同管理的电费风险。供电企业在日常电力营销过程中要重视对电力企业相关项目的审核，然后拟定供电合同。在实际供电过程中，部门供电企业为了实现利润最大化，不重视对用电资质和相关手续的审核。并对主管部门明令禁止的用电项目进行供电，导致电力审核过程中存在诸多风险。同时，相关手续和用电资料的不完善，导致拖欠电费情况的出现。

1.2电费安全风险。电费安全风险涵盖的范围很广，包括电费核算风险、电费收费风险和电费具体操作风险等。电费核算风险即部分供电企业在电费核算过程中，没有按照国家相关规定对电价核算基数进行调整，导致电费核算过程中出现诸多问题，造成电费的少缴或者漏缴。电费收费风险即供电企业没有按照相关规定对电费进行及时催缴或者上门收费，导致电费收取不及时。或者用电方不能及时缴纳用电费用、故意拖欠，导致电费收缴过程中的困难。电费具体操作风险即电费收取人员在抄表过程中的错误，造成的电费损失或者风险。同时，操作人员的违规操作等，也会导致电费风险的存在[1]。

2、电费风险产生的原因

（1）电力市场环境不规范和用电观念落后。目前，我国电力企业仍然采用传统的市场营销模式，对商品化和市场化的运作模式缺乏相应的了解，导致电力营销观念落后。由于依托传统的供电观念和模式，供电企业在电费管理过程中处于被动地位。其既要为人们提供优质的电力资源，又要注重其自身的服务性。造成了电费催缴的不严格和各种违规用电行为的发生，导致诸多电费风险的存在。（2）国家相关法律法规不健全。随着人们日常用电需求的不断增加，电力企业取得了快速的发展，传统的电费规定已经不能满足当前电力企业的发展需求。政府和相关部门对法律法规修改的不及时，导致其存在诸多漏洞，引发各种电费风险。同时，用电方不能够对商品购电机制进行充分的认识和了解，在电费缴纳过程中比较被动，经常存在拖欠电费的行为，导致电费欠费风险的存在。（3）供电企业内部电费管控机制不完善。在电费回收过程中，供电企业不重视建立完善的激励机制，也不注重对收费人员进行约束，导致相关电力人员只重视电力营销，忽视了日常的电费收取和催缴，存在诸多拖欠电费的现象，从而增加了电费风险。

3、电力营销全过程电费风险管理措施

3.1健全供电企业内部电费风险控制机制。电力企业电费风险控制机制涵盖的范围很广，其包括业务开发、用户资质审核、合同签订和电费执行以及数据操作等。（1）重视组织建设和制度建设，对相关操作行为进行规范。目前，电费回收形势相对比较复杂，供电企业要重视内部制度建设和电费风险管控。结合电力营销各部门的风险控制，对业务管理部门和市场终端进行监督和管理；重视电力企业的财务管理和成本控制，并对电力企业相关财务进行定期结算；重视电费审计，对电费问题进行科学合理的监督和审核。（2）重视电费内控责任制度建设。电费内控责任制度建设能够激发相关人员的工作积极性，对电费风险进行有效的规避。电力企业要重视电费内控批准和报告制度的建设，对电费指标进行量化处理，并对其进行分配和相关责任的划分。相关部门要重视建立健全的电费回收业绩考核，对电力人员进行定期和不定期的培训和考核，确保整体电费管理水平的提升。（3）建立电费风险预警机制。电费风险预警机制能够有效避免用户日常用电过程中的欠费问题。相关管理人员要对用户的资质、合同文本和企业信息等进行整合，并汇总到企业内部控制信息平台。建立风险信息报表制度，对电力企业日常的收费进行明确的划分，从而有效避免电费管理过程中的风险。

3.2强化电费回收管控。（1）开拓电费收缴渠道。目前，我国电费收缴方式单一，渠道狭窄，导致电费收缴过程中的风险。相关电力企业负责人要不断拓宽电费收缴渠道，从根本上避免拖欠电费现象的发生。比如，供电企业要重视与银行建立合作关系，使用户可以通过银行和网络终端进行电费的缴纳，有效提高电费缴纳的质量和效率。积极和微博支付、支付宝、微信支付等支付工具合作，开拓全新的便民电费缴纳模式。（2）重视与政府的沟通，对电力市场环境进行合理优化。供电企业的根本目的是实现其日常运营过程中的社会效益和经济效益。在电力企业日常运营过程中，普遍存在部分企业恶意拖欠电费的现象，导致电力营销过程中的电费风险。政府和相关部门为了确保用电企业生产的不中断，不允许供电企业对其停止供电，导致其恶意拖欠电费，严重影响了电力市场的良性运作。电力企业要结合相关企业的日常用电情况，与政府和相关部门加强沟通与合作，对恶意拖欠电费的行为进行上报或者惩罚，督促用电企业主动缴纳电费，实现电力企业的良性运转和电力市场的安定和谐。（3）电力企业要合理运用法律武器，提高维权意识。供电企业要对相关法律法规具有明确的认识，针对不文明用电现象和违反商业行为的用户进行电费的催缴，如果没有达到预期的效果，电力企业可以运用法律手段进行维权，从根本上提高电费收缴效率和质量，减少日常供电过程中的经济损失。（4）构建用电信用评分机制。电力公司在和当地企业开展合作过程中，积极构建用电信用评分机制，将用户“用电规模”、“缴费周期”、“欠费金额”等参数列入用电信用评分机制之中，对用电规模大、缴费及时、无欠费记录的企业给予高信用评级。在日常供电中，优先保证高信用企业的用电供给。